ความรู้เชิงการตลาดเพื่อทำราคาที่แข่งขันได้ในงานพัฒนาธุรกิจ

บทนำ การจั ด ทำองค์ ค วามรู ้ ใ นหั ว ข้ อ การถอดบทเรี ย นจากการนำเสนอโครงการ ในจังหวัดภูเก็ต จัดทำขึ้นเพื่อเป็นแนวทางการศึกษารูปแบบการเข้านำเสนองานให้แก่ ภาคเอกชนและหน่วยงานภาครัฐ ในจังหวัดอื่นๆ ที่อยู่นอกเหนือพื้นที่ที่บริษัทฯ ครอง ตลาดอยู่แล้ว นั่นคือหากเราต้องการทำตลาดในพื้นที่ที่อยู่นอก 3 จังหวัดภาคตะวันออก ได้แก่ จังหวัดระยอง จังหวัดชลบุรี และ จังหวัดฉะเชิงเทรา จะมีกลยุทธ์และวิธีการอย่างไร ได้ บ ้ า ง และเพื ่ อ เป็ น บทเรี ย นความรู ้ เ ชิ ง การตลาดเพื ่ อ ทำราคาที ่ แ ข่ ง ขั น ได้ ใ นงาน พัฒนาธุรกิจ จากประสบการณ์ตรงของฝ่ายพัฒนาธุรกิจที่เป็นผู้บุกตลาดน้ำครบวงจรของ บริษัทฯ ในพื้นที่ภาคใต้ การเข้าเสนอโครงการในพื้นที่ที่มีเจ้าถิ่นเดิมครองอยู่แล้ว จะมี ความยากง่ายอย่างไร การแข่งขันด้านราคามีความเข้มข้นมากน้ อยแค่ไหน และมีปัจจัย อะไรบ้างที่ช่วยให้เรามีโอกาสเป็นผู้ถูกเลือกมากที่สุด? ในการนำเสนองาน 1 ครั ้ ง ไม่ ใ ช่ เ พี ย งแต่ ฝ ่ า ยพั ฒ นาธุ ร กิ จ เท่ า นั ้ น แต่ เ รา จำเป็นต้องใช้การร่วมแรง ร่วมใจ และความร่วมมือจากทุกแผนกในบริษัทฯ ในการจัดทำ ข้อเสนอ ดังนั้น ทุกความสำเร็จที่ได้มาคื อความสำเร็จของบริษัทฯ ทุกการเรียนรู้ที่ได้รับ คือประโยชน์แก่บริษัทฯ เช่นกัน เราจึงหวังเป็นอย่างยิ่งว่า การเรียนรู้จากประสบการณ์ ที่ผ่านมาของฝ่ายพัฒนาธุรกิจจะสร้างประโยชน์ ให้กับทุกหน่วยงาน และจะช่วยเสริม ความแข็งแกร่งให้ East Water ก้าวข้ามขีดศักยภาพของเราไปได้อีกขั้น - ฝ่ายพัฒนาธุรกิจ-

1

สารบัญ บทที่ 1 การวิเคราะห์สถานการณ์ (Situation Analysis)

/ Page 4

บทที่ 2 วัตถุประสงค์และเป้าหมายโครงการ

/ Page 11

บทที่ 3 การวิเคราะห์ความน่าสนใจของตลาด (5 force analysis) / Page 14 บทที่ 4 การวิเคราะห์จุดแข็งจุดอ่อนของบริษัท (SWOT analysis) / Page 17 บทที่ 5 การดำเนินงานโครงการ

/ Page 19

บทที่ 6 การเปลี่ยนแปลงภายในองค์กรของคู่ค้า

/ Page 30

บทที่ 7 การประกาศรับซื้อน้ำประปาจากเอกชน

/ Page 31

บทที่ 8 การวิเคราะห์ปัญหาและสาเหตุ (แผนภูมิก้างปลา)

/ Page 40

บทที่ 9 Learning (สรุปบทเรียนและข้อเสนอแนะ)

/ Page 44

2

3

บทที่ 1 การวิเคราะห์สถานการณ์ (Situation Analysis) 1.1 ความต้องการใช้น้ำประปา พื้นที่จังหวัดภูเก็ต จากการสำรวจและศึกษาความต้องการใช้น้ำประปาของเกาะภูเก็ต ในปัจจุบัน พบว่ามีความต้องการใช้น้ำรวมประมาณ 167,800 ลบ.ม./วัน โดยมีผู้ผลิตและ ส่งจ่ายน้ำประปา ได้แก่ การประปาส่วนภูมิภาคสาขาภูเก็ต (กปภ.สาขาภูเก็ต) เทศบาลต่างๆ และบริษัทเอกชน ซึ่งมีความสามารถผลิตและส่งจ่ายน้ำประปา รวม 125,800 ลบ.ม./วัน คิดเป็นร้อยละ 76 ของความต้องการใช้น้ำประปาทั้งหมด

• • •

ปัจจุบันความต้องการใช้น้ำประปาใน จ.ภูเก็ต มีประมาณ 80 ล้านลบ.ม./ปี แต่ความสามารถในการจัดหาน้ำประปา (Supply) มีเพียง 71 ล้านลบ.ม./ปี หน่วยงาน กปภ. เป็นหน่วยงานหลักในการผลิตและจัดหาน้ำประปาในจ.ภูเก็ต และได้พิจารณาซื้อน้ำประปาจากบริษัทเอกชน

4

การบริการจัดการน้ำประปาใน พื้นที่จังหวัดภูเก็ต กปภ.สาขาภูเก็ต มีแผนการรับซื้อน้ำประปาจากบริษัทเอกชน เพื่อแก้ไข ปัญหาขาดแคลนน้ำ โดย กปภ.สาขาภูเก็ตได้จัดทำแผนการรับซื้อน้ำประปาในพื้นที่ ต่างๆ ภายในปี 2561 จำนวน 7 แห่ง ปริมาณรับซื้อน้ำรวม 24,000 ลบ.ม./วัน ดังนี้

5

1.2 การวิเคราะห์ข้อมูลทั่วไปของจังหวัดภูเก็ต “ไข่มุกอันดามัน” หรือ จังหวัดภูเก็ต เป็นจังหวัดเดียวที่มีสภาพเป็นเกาะ ตั้งอยู่ใน ทะเลอันดามัน ตอนใต้ของประเทศไทย มีขนาดพื้นที่ทั้งหมด 543.03 ตร.กม. หรือ 356,272 ไร่ ประกอบด้ ว ย 3 อำเภอ ได้ แ ก่ อำเภอเมื อ งภู เ ก็ ต อำเภอกระทู้ และ อำเภอถลาง ด้ ว ยความที ่ เ ป็ น จั งหวั ด ที ่ ม ี ส ถานที ่ ท ่ อ งเที ่ ย วทางธรรมชาติ ท ี ่ ส วยงาม หลายแห่ ง มี ว ั ฒ นธรรมที ่ โ ดดเด่ น ประกอบกั บ มี ส ถาปั ต ยกรรมสไตล์ ชิ โน-โปรตุกีส ที่เป็นเอกลักษณ์ จึงได้ขึ้นชื่อว่าเป็นเมือง East Meet West มีความทันสมัย ในขณะที่ยัง สามารถคงไว้ซึ่งศิลปวัฒนธรรมได้เป็นอย่างดี จึงทำให้ภูเก็ตกลายเป็นสถานที่ท่องเที่ยว ที่ดึงดูดทั้งนักท่องเที่ยวชาวไทยและชาวต่างชาติไม่ขาดสาย ภูเก็ตจึงมีแหล่งรายได้หลัก มาจากอุตสาหกรรมการท่องเที่ยว ด้วยความโดดเด่นนี้เองจังหวัดภูเก็ตจึงมีวิสัยทัศน์ ว่า “ภูเก็ต เมืองท่องเที่ยวนานาชาติ บนพื้นฐานการพัฒนาที่ยั่งยืน” โดยมีแผนพัฒนา ให้เป็นการท่องเที่ยวนานาชาติแบบยั่งยืน และยังมีนโยบายขยายสนามบินนานาชาติภูเก็ต ทำให้สามารถรองรับนักท่องเที่ยวได้มากขึ้น จากการขยายเส้นทางการบินและการขยาย เส้นทางของเที่ยวบิน โดยเฉพาะสายการบินต้นทุนต่ำ นอกจากนี้ยังมีแผนพัฒนาศักยภาพ ด้านอื่นๆ อาทิเช่น การพัฒนาท่าเทียบเรือ (Marina Hub) โดยมีเป้าหมายของการเป็น ศูนย์กลางเรือยอร์ชและเรือสำราญ การพัฒนาการบริการทางการแพทย์ (Medical Hub) เพื ่ อ จั บ ตลาดการท่ อ งเที ่ ย วเชิ ง การแพทย์ การพั ฒ นาเมื อ งให้ เ ป็ น ศู น ย์ ก ลางของ การจัดประชุมนานาชาติ (Mice City) และยังมีการพัฒนาทรัพยากรบุคคลากรของจังหวัด (Manpower Development) ตามไป

6

7

1.3 การวิเคราะห์ด้านประชากรศาสตร์ (Demography) ตามข้อมูล ของกรมการปกครองปี 2561 จ.ภูเก็ตมีประชากรอาศัยอยู่ประมาณ 410,211 คน1 ซึ่งเมื่อศึกษาข้อมูลย้อนหลัง 8 ปี (ระหว่างปี 2554-2561) ภูเก็ตมีอัตรา การเพิ่มขึ้นของประชากรโดยเฉลี่ย 2% ต่อปี โดยประชากรส่วนมากใน จ.ภูเก็ตประกอบ ธุรกิจเกี่ยวกับการท่องเที่ยว การโรงแรม ร้านอาหาร และธุรกิจบริการ ปี จำนวนประชำกร (คน/ปี)

2554

2555

2556

2557

2558

2559

2560

2561

2562

2563

353,847

360,905

369522

378,364

386605

394,169

402,017

410,211

416,582

414,471

7,058

8,617

8,842

8,241

7,564

7,848

8,194

6,371

-2,111

1.99%

2.39%

2.39%

2.18%

1.96%

1.99%

2.04%

1.55%

-0.51%

อัตรำกำรเพิ่ ม/ลดของ ประชำกรจำกปีกอ่ น หน้ำ (คน/ปี) สัดส่วนกำรเพิ่ ม/ลด ของประชำกรจำกปี ก่อนหน้ำ (ร้อยละ)

ที่มา: กรมการปกครอง

1.4 การวิเคราะห์ด้านเศรษฐกิจ (Economics) จั ง หวั ด ภู เ ก็ ต มี ค วามโดดเด่ น ด้ า นอุ ต สาหกรรมการท่ อ งเที ่ ย ว เมื ่ อ วิ เ คราะห์ สถานการณ์การท่องเที่ยว พบว่า จากข้อมูล สถิติของกรมการท่อ งเที่ยว ในปี 2561 มีจำนวนผู้เยี่ยมเยือน (Visitor) ทั้งสิ้น 14.3 ล้านคน เพิ่มขึ้น 0.37 ล้านคน จากปี 2560 หรื อ คิ ด เป็ น การเพิ ่ ม ขึ้ น ร้ อ ยละ 2.64 โดยแบ่ ง เป็ น นั ก ท่ อ งเที ่ ย วชาวไทยเพิ ่ ม ขึ้ น ร้อยละ 3.87 และ นักท่องเที่ยวต่างชาติเพิ่มขึ้นร้อยละ 2.17

กรมการปกครอง. กระทรวงมหาดไทย. "ประกาศสำนักทะเบียนกลาง กรมการปกครอง เรื่อง จำนวนราษฎรทั่วราชอาณาจักร แยกเป็นกรุงเทพมหานครและจัง หวัดต่าง ๆ ตามหลักฐานการ ทะเบียนราษฎร ณ วันที่ 31 ธันวาคม 2562." [ออนไลน์]. เข้าถึงได้จาก:http://stat.bora.dopa.go.th/stat/pk/pk_57.pdf 2564. สืบค้น 19 เมษายน 2562.

1

8

จำนวนผู้เยีย่ มเยือนและผู้ที่เดินทางมาจังหวัดภูเก็ตในปี 2559 – 2561

ผู้เยี่ยมเยือน (Visitor) สัญชาติไทย (Thai) ชาวต่างชาติ (Foreigners)

2559

เพิ่มขึ้น (ร้อยละ)

2560

เพิ่มขึ้น (ร้อยละ)

2561

13,410,658

4.49

14,012,863

2.64

14,383,348

3,768,955

3.57

3,903,481

3.87

4,054,396

9,641,703

4.85

10,109,382

2.17

10,328,952

ที่มา : กรมการท่องเที่ยว

โดยเมื่อวิเคราะห์จำนวนห้องพักของ จ.ภูเก็ตในปี 2561 มีจำนวนใกล้เคียงกับปี 2560 โดยมีจำนวน 96,143 ห้อง และ 97,026 ตามลำดับ คิดเป็นการลดลงของจำนวนห้องพัก เพียงประมาณร้อยละ 0.91 อย่างไรก็ตาม อัตราการเข้าพักของโรงแรมในภูเก็ตในปี 2561 ยังคงมีการเติบโตเล็กน้อยจากปีก่อนหน้า จากอัตราร้อยละ 75.20 เป็นร้อยละ 75.71 2560

เพิ่มขึ้น (ร้อยละ)

2561

82,525

เพิ่มขึ้น (ร้อยละ) 17.57

97,026

-0.91

96,143

73.90

1.30

75.20

0.51

75.71

2559 จำนวนห้อง อัตราการเข้าพัก Occupancy Rate (ร้อยละ)

ที่มา : กรมการท่องเที่ยว /ข้อมูลจากเว็บ กลต.

1.5 การวิเคราะห์ด้านการพัฒนาสาธารณูปโภคพื้นฐาน จากอัตราการเติบโตของประชากร ธุรกิจการท่องเที่ยวและวิสัยทัศน์การพั ฒนา จังหวัดให้เป็นศูนย์กลางของการท่องเที่ยวนานาชาตินี้ ส่งผลให้ จ.ภูเก็ตยังคงมีปัญหา ด้านการพัฒนาโครงสร้างพื้นฐานที่ไม่สามารถรองรับตามการเติบโตของประชากรและ อุ ต สาหกรรมต่ า งๆ ได้ รวมถึ ง มี ป ั ญ หาน้ ำ ประปาไม่ เ พี ย งพอต่ อ ความต้ อ งการ เนื่องจากสภาพภูมิศาสตร์ของจังหวัดที่มีลักษณะเป็นเกาะ จึงมีแหล่งน้ำผิวดินอย่างจำกัด โดยมี อ ่า งเก็บ น้ำ หลั กของกรมชลประทานในจ.ภูเ ก็ ต จำนวน 3 อ่ า ง ความจุ น้ำรวม

9

21.6 ล้ า นลบ.ม. ได้ แ ก่ อ่ า งเก็ บ น้ ำ บางวาด ความจุ 10.20 ล้ า นลบ.ม. อ่ า งเก็ บ น้ ำ บางเหนี ย วดำ ความจุ 7.20 ล้ า นลบ.ม. และอ่ า งเก็ บ น้ ำ คลองกระทะ ความจุ 4.20 ล้านลบ.ม. เมื่อเทียบกับปริมาณความต้องการใช้น้ำปัจจุบันมีความต้องการใช้น้ำ ประมาณ 80 ล้ า น ลบ.ม./ปี และคาดว่ า จะสู ง ถึ ง 120 ล้ า น ลบ.ม./ปี ในปี 2580 (ข้อมูลจากสำนักทรัพยากรน้ำแห่งชาติ , สทนช.) ในขณะที่แหล่งน้ำต้นทุนที่สามารถ นำมาใช้ในการผลิตน้ำประปาทั้งภาครัฐและเอกชนรวมกันมีเพียง 60 ล้าน ลบ.ม./ปี เท่านั้น กปภ.สาขาภูเก็ต จึงมีความจำเป็นอย่างมากในการจัดหาน้ำประปาเพื่อให้บริการ ในพื้นที่เพิ่มขึ้นอีกประมาณ 20 ล้าน ลบ.ม./ปี หรือคิดเป็นประมาณ 55,000 ลบ.ม./วัน

10

บทที่ 2

2.วัตถุวัปตระสงค์ ถุประสงค์ และเป้ าหมายโครงการ และเป้ าหมายโครงการ ด้วยจังหวัดภูเก็ตเป็นเมืองท่องเที่ยวอันดับต้นๆ ของประเทศ ที่ มีแผนการพัฒนา และการเติ บ โตของเมื อ งอย่ า งโดดเด่ น มี อ ั ต ราการเติ บ โตของประชากร จำนวน นักท่องเที่ยว รวมถึงมีการขยายตัวของเศรษฐกิจและธุรกิจท่องเที่ยว โรงแรม ร้านอาหาร และธุรกิจบริการต่างๆ ชัดเจน ส่งผลให้มีความต้องการใช้น้ำเพิ่มสูงขึ้นอย่างต่อเนื ่อ ง ในขณะที่แหล่งน้ำดิบและกำลังการผลิตน้ำประปาในจังหวัดภูเก็ตยังคงมีอยู่อย่างจำกัด แผนกพัฒนาธุรกิจมีความตั้งใจที่จะสนับสนุนการแก้ไขปัญหาขาดแคลนน้ำในพื้นที่ นอกเหนือจากการมุ่งหาโอกาสในการขยายธุรกิจการให้บริการน้ำครบวงจรของบริษัทฯ ในจ.ภูเก็ต ตามวิสัยทัศน์ ซึง่ มีการประปาส่วนภูมิภาคสาขาภูเก็ต (กปภ.ภูเก็ต) เป็นหน่วยงาน ที่ดำเนินการด้านสาธารณูปโภคน้ำประปาในพื ้นที่ เป็ นหลั ก และมีโครงข่ายท่ อส่ งจ่ าย น้ำประปาขนาดใหญ่ครอบคลุมพื้นที่ ซึ่งจะช่วยลดระยะเวลาการวางท่อส่งจ่ายน้ำและ บรรเทาปัญหาการขาดแคลนน้ำในพื้นที่ได้ทันท่วงที นอกจากนี้ ได้มีการศึกษาทราบว่า รูปแบบการดำเนิน ธุรกิจของกปภ.ภูเก็ต คือ กปภ.ดำเนินการเองทั้งหมด มีการใช้น้ำดิบจากอ่างเก็บหลักทั้ง 3 อ่างในพื้นที่ และ ซื ้ อ น้ ำ ดิ บ จากแหล่งน้ ำเอกชนบางส่ ว น เพื ่ อ ผลิ ต และจำหน่า ยแก่ ประชาชนในพื้นที่ แต่กำลังการผลิตน้ำประปาของกปภ.ภูเก็ต ไม่เพียงพอต่อความต้องการใช้น้ำในพื ้น ที่ ทั้งหมด จึงมีการรับซื้อน้ำประปาจากเอกชน โดยกปภ.เป็นผู้กำหนดจุดรับซื้อ ตามพื้นที่ ให้ บ ริ ก าร ซึ ่ งกปภ.จะทำการเปิ ดประมู ลและทำสัญ ญาซื ้อ ขายน้ำ ประปากั บ เอกชน แบบเหมา (Bulk Sale) ในระยะสัญญาคราวละ 5 ปี โดยสามารถขอขยายอายุสัญญาได้ ครั้งละ 5 ปี ไม่เกิน 2 ครั้ง โดยแจ้งล่วงหน้าไม่น้อยกว่า 180 วัน ก่อนหมดอายุสัญญา การขยายสัญญาเป็นดุลยพินิจของกปภ.เพียงผู้เดียว ซึ่งมีโอกาสทั้งที่ได้ต่ออายุสัญญาและ ไม่ได้ต่ออายุสัญญา

11

ดังนั้น แผนกพัฒนาธุรกิจ จึงมีเป้าหมายที่จะเป็นเอกชนรายหนึ่งที่จะร่วมแก้ไข ปั ญ หาดั ง กล่ า วของพื ้ น ที ่ โดยใช้ อ งค์ ค วามรู ้ แ ละความเชี ่ ย วชาญในการบริ ห าร จัดการน้ำ ทั้งนี้การเป็นเอกชนรายหนึ่งที่จะจัดหาแหล่งน้ำดิบที่มีศักยภาพและเพียงพอ ผลิตน้ำประปาอย่างต่อเนื่องและจำหน่ายน้ำประปาให้แก่กปภ.ภูเก็ต เพื่อให้ประชาชน ในพื้นที่ลดปัญหาการขาดแคลนน้ำใช้ได้ไม่มากก็น้อย

รูปแบบการดำเนินธุรกิจ (Business Model) ของกปภ.ภูเก็ต

12

5 Forces Analysis

13

บทที่ 3 การวิเคราะห์ความน่าสนใจของตลาด (5 Force Analysis) แผนกฯ จึงเริ่ม(5ทำการศึ นใจของตลาด forceกษาความเป็ analysis)นไปได้ในการให้บริการน้ำครบวงจรใน จ.ภูเก็ต เบื้องต้น ดังนี้ 1) อำนาจการต่อรองจากผู้บริโภค (Bargaining Power of Customers) ระดั บ สู ง เนื ่ อ งจากลู ก ค้ า เป้ า หมายของโครงการฯ ได้ แ ก่ ก ลุ ่ ม กปภ. สาขาภูเก็ต หน่วยงานภาครัฐ ซึ่งมองหาผู้ช่วยที่สามารถสนับสนุนการจ่ายน้ำประปา ของ กปภ. ให้ เ พี ย งพอต่อ ความต้ อ งการใช้ น้ ำ ในพื้ น ที ่ ได้ โดยกปภ.สาขาภูเก็ต จะรั บ หน้ า ที ่ น ำน้ ำ ประปาจากผู ้ ผ ลิ ต ไปจำหน่ า ยต่ อ ให้ แ ก่ ภ าคครั ว เรื อ น ภาคอุตสาหกรรมและภาคพาณิชกรรม โดยจังหวัดภูเก็ตเป็นพื้นที่ที่มีความต้องการ ใช้น้ำสูง จึงถือเป็นตลาดที่มีความน่าสนใจและเป็นเป้าหมายของผู้ประกอบการ ธุรกิจด้านน้ำหลายราย อีกทั้งในการจัดหาผู้ผลิตน้ำประปานั้น จะมีการกำหนด คุณสมบัติของผู้ผลิตไว้อย่างครบถ้วนใน TOR ผู้เข้าร่วมการประมูลทุกรายจึงจะต้อง ดำเนิ น งานให้ ไ ด้ ค ุ ณภาพและปริม าณตามข้ อ กำหนดและงบประมาณเดี ยวกัน โดยไม่ได้พิจารณาถึงต้นทุนที่เกิดขึ้นจริงของผู้เข้าร่วมประมูล และมีการกำหนด โครงสร้างราคาน้ำประปาเพื่อจำหน่ายให้แก่แต่ละกลุ่มเป้าหมายชัดเจน ข้อเสนอ ด้านราคาจึงเป็นปัจจัยหลักที่จะส่งเสริมความน่าสนใจให้แก่ผู้เข้าเสนอโครงการ แต่ละราย ดังนั้น จากความน่าสนใจของตลาด กปภ. จึงมีทางเลือกที่หลากหลาย และมีอำนาจในการต่อรอง สูง 2) อำนาจการต่อรองของซัพพลายเออร์ (Bargaining Power of Suppliers) แผนกฯ ประเมินว่า “ซัพพลายเออร์” ของบริษัทในเปิดธุรกิจนอกพื้นที่ นั้น มี 2 ส่วนด้วยกัน ได้แก่ ซัพพลายเออร์ที่เป็นผู้ให้บริการวางท่อส่งน้ำดิบและก่อสร้าง ระบบผลิตน้ำประปา และซัพพลายเออร์น้ำดิบ โดยซัพพลายเออร์กลุ่มแรก จะเป็น หน้าที่ของแผนกวิศวกรรมที่เป็นผู้จัดหาผู้รับ จ้างวางท่อและก่อสร้างระบบผลิต 14

น้ำประปาจากซัพพลายเออร์ในท้องที่ โดยก่อนจะมีการว่าจ้างนั้น แผนกวิศวกรรม จะมีการสำรวจและประเมินราคาว่าจ้างตามราคาตลาดเพื่อสอบเทียบราคา และ เปิ ดจ้ า งโดยวิ ธี การประมู ล ซึ่งการในขั้นตอนการก่อสร้า งนั้น จะมี วิ ศวกรจาก บริษัทฯ เป็นผู้ควบคุมการก่อสร้างอยู่แล้ว เพื่อให้ระบบผลิตน้ำประปาเป็นไปตาม มาตรฐานของบริษัทและสามารถผลิตน้ำให้เป็นไปตามคุณภาพที่ กำหนด ดังนั้น อำนาจการต่อรองของซัพพลายเออร์ ในท้องที่ที่มีต่อบริษัท จึงมีในระดับ ต่ำ และ บริษัทยังคงมีอำนาจในการพิจารณาผู้รับจ้างจากตัวเลือกทีห่ ลากหลายในท้องตลาด ในส่วนของซัพพลายเออร์กลุ่มที่ 2 ซึ่งคือ “ผู้ให้บริการน้ำดิบ”ในจ.ภูเก็ตนั้น จะมีอำนาจต่อรองสูง เนื่องจากแหล่งน้ำดิบที่มีศักยภาพเพียงพอในจ.ภูเก็ตมีอยู่ อย่างจำกัดและเป็นที่ต้ อ งการเป็น อย่ างมาก ดังนั้น ผู้ประกอบการธุรกิจอื ่ น ๆ ที่มีขุมน้ำขนาดใหญ่ในพื้นที่จ ึงมีอ ำนาจในการต่อรอง สูง และมีอำนาจในการ กำหนดราคาที่พึงพอใจเอง 3) การคุกคามของผู้ประกอบการรายใหม่ (Threats of Mobility) การเข้าประกอบธุรกิจประเภทผู้ผลิตน้ำประปา จะต้องมีการลงทุนส่วนของ การวางท่อน้ำดิบ การวางท่อส่งจ่าย และระบบผลิตน้ำประปา ซึ่งเป็นโครงการ ทีม่ ีมูลค่าการลงทุนสูง ดังนั้น การเข้ามาของผู้ประกอบการรายใหม่จึงเป็นไปได้ยาก ประเมินว่ามีอำนาจต่อรอง ต่ำ 4) การคุกคามของสินค้าทดแทน (Threats of Substitutes) บริษัทใช้แหล่งน้ำผิวดิน (จากอ่างเก็บน้ำหรือขุมน้ำในพื้นที่) เป็นวัตถุดิบหลัก ในการผลิตน้ำประปา ดังนั้น น้ำประปาทางเลือก อาทิเช่น การผลิตน้ำประปาจาก น้ำทะเล หรือ การผลิตน้ำประปาจากน้ำบาดาล จึงเป็นสินค้าทดแทนของโครงการนี้ ซึ่งปัจจุบันน้ำบาดาลเป็นแหล่งน้ำที่ มีปริมาณน้อยและมีอยู่อย่างจำกัด น้ำบาดาล จึ ง เป็ น แหล่ ง น้ ำ ที ่ ไ ม่ ย ั ่ ง ยื น สามารถใช้ ท ดแทนน้ ำ ประปาจากน้ ำ ผิ ว ดิ น ได้ ในช่วงระยะเวลาสั้นเท่านั้น อำนาจในการคุกคามจึงต่ำ และในส่วนของการนำน้ำ

15

ทะเลมาผลิตน้ำประปานั้น แม้ ภูเก็ต จะตั้งอยู่ติด ทะเลและสามารถนำน้ำทะเล มาผลิตเป็นน้ำประปาได้อ ย่า งไม่ จ ำกัด แต่กลับมีต้นทุนการผลิตที่ค ่อ นข้ า งสู ง ส่ ง ผลให้ ร าคาขายน้ ำ ประปาที ่ ป ระชาชนต้ อ งจ่ า ยสู ง ขึ ้ น การผลิ ต น้ ำ ประปา จากน้ำทะเลจึงไม่เป็นที่นิยม อำนาจการเป็นสินค้าทดแทนของการผลิตน้ำประปา จากน้ำทะเลจึงมีอำนาจการคุกคามต่อโครงการ ต่ำ 5) ก ารแข ่ งขั นท่ า ม กลางคู ่ แ ข่ งที ่ ม ี อ ยู่ ( Rivalry Among Existing Competitors) ภูเก็ตเป็นตลาดที่มีความน่าสนใจและเป็นตลาดเป้าหมายของผู้ประกอบการ ด้านน้ำหลายราย การแข่งขัน ในพื ้น ที่จ ึ งมี สู ง ซึ่งคู่แข่งส่ วนมากของโครงการ เป็นผู้ประกอบการในท้องที่ จึงจะมีอำนาจด้านการจัดหาวัตถุดิบ การจัดหาผู้รับจ้าง วางท่อและก่อสร้างระบบผลิตที่ดีกว่าบริษัท และบางรายอาจมีความสัมพันธ์อันดี กับหน่วยงานภาครัฐ อีกทั้งยังคุ้นเคยกับพฤติกรรมการใช้น้ำของชาวบ้านในท้องที่ ปัญหาด้านแหล่งน้ำ สถานการณ์น้ำและสภาวะภูมิอากาศดีกว่าบริษัทฯ จึงถือเป็น ข้อได้เปรียบทางการแข่งขัน

16

บทที่ 4 การวิเคราะห์จุดแข็งจุดอ่อนของบริษัท (SWOT)

จากการวิเคราะห์ SWOT ข้างต้น แผนกฯ จึงมีแผนดำเนินการ ดังนี้ 1) ขยายธุรกิจน้ำครบวงจรสู่ภูเก็ตด้วยการให้บริการผลิตน้ำประปาแก่ กปภ. จากจุดแข็งของบริษัทที ่มีความเชี่ย วชาญและมีประสบการณ์ก ารบริ ห าร จั ด การน้ ำ ในภาคตะวั น ออก ซึ ่ ง เป็ น พื ้ น ที ่ ท ี ่ ม ี ค วามต้ อ งการใช้ น ้ ำ จา ก ภาคอุตสาหกรรมในอัตราสูง อย่างโดดเด่น มากว่า 30 ปี จนสามารถสร้างจุดยืน ทางการตลาดได้อย่า งชัดเจน และมีสภาพคล่องทางการเงิน ที ่พร้อ มเข้า ลงทุ น ในพื้นที่ใหม่ได้ทันที (S1-4) ประกอบกับที่ จ.ภูเก็ตเป็นพื้นที่ใหม่ที่บริษัทยังไม่เคย ให้ บ ริ ก าร (W2) และเป็ น พื ้ น ที ่ ท ี ่ ม ี ค วามต้ อ งการใช้ น ้ ำ สู ง อย่ า งต่ อ เนื ่ อ ง (O1) จึงเห็นโอกาสในการขยายการให้บริการน้ำครบวงจรสู่ตลาด จ.ภูเก็ต

17

2) การเพิ่มศักยภาพแหล่งน้ำนอกพื้นที่โดยขอจัดสรรจากกรมชลฯ ด้วยความที่ จ.ภูเก็ตเป็นพื้นที่ใหม่ที่ บริ ษัทไม่เคยให้ บริการมาก่อน (W2) เราจึงยังไม่มีแหล่งน้ำในพื้นที่เป็นของตนเอง (W1) ด้วยความสัมพันธ์อันดีระหว่าง บริษัทและกรมชลประทานที่มีเสมอมา (O2) จึงมีแนวคิดในการขออนุญาตจัดสรร น้ ำ จากกรมชลฯ เพื ่ อ เพิ ่ ม ศั ก ยภาพในการแข่ งขั น และให้ มี แ หล่ งน้ ำ นอกพื ้นที่ ภาคตะวันออกของตนเอง 3) การจัดหาแหล่งน้ำต้นทุนจากแหล่งน้ำเอกชนในพื้นที่ ในกรณีที่บริษัทอาจจะไม่ได้รับจัดสรรน้ำจากกรมชลประทาน โดยเป็นเหตุ จากภั ย แล้ งหรือ ปริ ม าณน้ ำ ในอ่ า งเก็ บน้ ำ ไม่ เ พีย งพอต่ อ ความต้ อ งการใช้ (T2) เราจึงมองหาแนวทางเลือกสำรอง คือการซื้อขายน้ำดิบจากแหล่งน้ำเอกชนในพื้นที่ เนื่องจากทรัพยากรน้ำซึ่ งเป็นต้นทุนหลักในการให้บริการ เพื่อก้าวข้ามข้อจำกัด และให้ธุรกิจไปต่อได้ แผนกฯ จึงดำเนินการตามกลยุทธ์ข้อ 1-3 ที่วางแผนไว้

18

บทที่ 5 การดำเนิ นงานโครงการ การดำเนิ นโครงการ

แหล่งน้ำในพื้นที่จังหวัดภูเก็ต บริษัทฯ จ้างศึกษาศักยภาพการใช้น้ำจากอ่างเก็บน้ำของกรมชลประทาน และบ่อน้ำเอกชนในพื้นที่ จ.ภูเก็ต

19

อ่างเก็บน้ำของกรมชลประทาน ในจังหวัดภูเก็ต ลาดั บ อ่ างเก็ บน้ากร มชลปร ะทาน ปี พ.ศ.ที่ สร้ าง

สถานที่ ตั้ง

ความจุ (ล้ าน ลบ.ม.)

1 อ่างเก็บน้​้าบางวาด

2526

ต.กะทู้ อ.กะทู้

10.20

2 อ่างเก็บน้​้าบางเหนียวด้า

2551

ต.ศรีสุนทร อ.ถลาง

7.20

3 อ่างเก็บน้​้าคลองกะทะ

2556

ต.ฉลอง อ.เมื อง

4.20

อ่างเก็บน้​้าความจุรวม

21.60

อ่างบางวาด

อ่างบางเหนียวดำ

อ่างคลอง

อ่างเก็บน้าบางเหนี ยวดาแห้ง แล้ง

20

1. การเพิ่มศักยภาพแหล่งน้ำนอกพืน้ ที่โดยขอจัดสรรจากกรมชลฯ “เปลี่ยนจุดอ่อนให้เป็นจุดแข็งด้วยโอกาส” เมื่อมองเห็นถึงความเป็นไปได้ในการดำเนินโครงการ สิ่งสำคัญสิ่งแรกที่บริษัท จะต้ องมี ค ื อ แหล่ งน้ ำดิ บ บริ ษ ั ทจึ งเริ ่ มจากความสั มพั นธ์ อ ั นดี ระหว่ างบริ ษั ท กับกรมชลประทานซึ่งเป็นหน่วยงานที่ดูแลด้านแหล่งน้ำ โดยสำนักชลประทานที่ 15 (ชป.15) เป็ นผู ้ ดู แลระบบชลประทานในพื ้ นที่ จ.ภู เก็ ต เริ ่ มจากการเข้ าไปแนะนำตั ว ขอคำแนะนำเรื่องแหล่งน้ำที่มีในพื้นที่ และหารือแนวทางในการพัฒนาแหล่งน้ำต้นทุน ต่อมาบริษัทจึงทำการศึกษาศักยภาพของแหล่งน้ำทั้งหมดใน จ.ภูเก็ต พบว่า มีอ่างเก็บน้ำ ของกรมชลประทาน ที่ชป.15 เป็นผู้ดูแล และใช้เป็นแหล่งน้ำหลักในการอุปโภคบริโภค จำนวน 3 อ่าง ประกอบด้วย อ่างเก็บน้ำบางวาด อ่างเก็บน้ำบางเหนียวดำ และอ่างเก็บ น้ำคลองกระทะ และมีแหล่งน้ำอื่นๆของเอกชน ซึ่งมีลักษณะเป็นขุมเหมืองแร่เก่าและ บ่อดินต่างๆ กว่า 100 แหล่ง จากการศึ กษาพบว่ าอ่างเก็บน้ ำบางเหนี ยวดำขณะนั้ น ได้มีการจัดสรรเพื่อใช้ในการอุปโภคบริโภคอยู่ประมาณร้อยละ 90 และยังคงมีปริมาณ น้ำท่าคงเหลืออีกร้อยละ 10 โดยประมาณ อีกทั้งตำแหน่งที่ตั้งอยู่ใกล้บริเวณโคกโตนด ที่สามารถพัฒนาเป็นแก้ มลิงได้ เราศึกษาตลอดจนแนวทางที่จะผันน้ ำจากโคกโตนด มาฝากไว้ในอ่างเก็บน้ำบางเหนียวดำได้ ซึ่งคาดว่าจะทำให้มีแหล่งน้ำต้นทุนที่สามารถ นำไปใช้สำหรับอุปโภคบริโภคได้ตลอดทั้งปีได้เพิ่มขึ้นอีกประมาณ 19,000 – 24,000 ลบ.ม. ต่อวัน แน่นอนว่าการจะได้มวลน้ำก้อนใหญ่นั้นต้องใช้งบประมาณในการลงทุนที่สูง มากเช่ นเดี ยวกั น ซึ ่ งเราเล็ งเห็ นแล้ วว่ าอาจส่ งผลกระทบต่ อการทำราคาแข่ งขั น ให้ไปต่อได้ยาก เราจึงเริ่มจากการขอจัดสรรน้ำในปริมาณส่วนที่เหลือของอ่างเก็บน้ำ บางเหนี ยวดำที ่ คาดการณ์ ว ่ ามี ปริ มาณที ่ สามารถนำไปผลิ ตน้ ำประปาได้ ประมาณ ร้อยละ 10 ของปริมาณน้ำท่าที่สามารถนำไปใช้ได้ หรือคิดเป็นประมาณ 3,600 – 4,000 ลบ.ม. ต่อวัน โดยการนำผลการศึกษาดังกล่าว ยื่นคำขออนุญาตจัดสรรน้ำดิบจากอ่างเก็บ น้ ำบางเหนี ยวดำ จากชป. 15 ในปี 2561 แต่ เนื ่ องด้ วยในขณะนั ้ น จ.ภู เก็ ตประสบ สภาวะภั ยแล้ ง ทำให้ ต ้ องสงวนปริ มาณน้ ำในอ่ างไว้ รวมถึ งการรั กษาปริ ม าณน้ ำ 21

เพื่อรักษาระบบนิเวศ ปริมาณน้ำในอ่างเก็บน้ำบางเหนียวดำจึงไม่เพียงพอที่จะให้ การ จัดสรรแก่บริษัทได้ 2. การจัดหาแหล่งน้ำต้นทุนจากแหล่งน้ำเอกชนในพื้นที่ เมื่อโอกาสที่มีไม่สามารถเปลี่ยนจุดอ่อนให้เป็นจุดแข็งได้ ซึ่งการทำธุรกิจน้ำ เพื่อการซื้อขายในพื้นที่ จำเป็นต้องมีแหล่งน้ำที่เป็นวัตถุดิบหลักในมือ บริษัทจึงได้ มองหาและศึกษาศักยภาพของแหล่งน้ำอื่นที่มีความเป็นไปได้สอดคล้องกับแผนงาน จั ด ซื ้ อ ของ กปภ. เพื ่ อ สร้ า งโอกาสที ่ จ ะเปลี ่ ย นจุ ด อ่ อ นให้ ก ลายเป็ น จุ ด แข็ ง โดยการวิเคราะห์ศักยภาพของขุมน้ำเอกชนอื่นๆ ใน จ.ภูเก็ตกว่า 8 แห่ง และได้เข้า สำรวจพร้อมหารือกับเจ้าของขุมน้ำต่างๆ

22

ลงพื้นที่เพื่อสำรวจเพื่อศึกษา ความเป็นไปได้ของโครงการ

ความสำเร็ จ คื อ สิ ่ ง ที ่ เ รา ต้ อ งการในการทำธุ รกิ จ ดั ง นั้ น จะทำเป็ น เล่ น ไม่ จ ริ ง จั ง ไม่ ไ ด้ ตรงกันข้ามเราต้องทำงานด้วยความรัก ความสนุก ซึ่งสิ่งเหล่านี้ จะทำให้ เ รา ไม่ ท ้ อ สามารถผ่า นจุ ดที่ ยากลำบาก ไปได้ อ ย่ า งง่ า ยดาย และความรู ้ สึ ก ชอบนี ้ จ ะสอนกั น ไม่ ไ ด้ มั น ต้ อ งเกิ ด มาจากจิตใต้สำนึกของเราเอง

23

ขุมน้ำสนามกอล์ป ล็อค ปาล์ม กอล์ฟ คลับ จากการสำรวจและศึกษาศักยภาพของแหล่งน้ำดิบเอกชนทั่ว จ.ภูเก็ต พบว่า ขุมน้ำในสนามกอล์ฟล็อคปาล์มคลับ เป็นขุมน้ำขนาดใหญ่ และมีศักยภาพสูงสุด เมื่อเทียบกับแหล่งน้ำอื่นๆ ในพื้นที่ใกล้เคียง เดิมขุมน้ำล็อคปาล์มเป็นแหล่ งน้ำ เอกชนที่ กปภ. และบริษัทเอกชนอีก 1 รายสูบใช้น้ำดิบจากที่นี่เพื่อนำไปผลิต น้ำประปา และได้เคยทำสัญญาซื้อขายน้ำดิบกับบริษัทซุปเปอร์วอเตอร์ จำกัด (“ซุปเปอร์ฯ”) ต่อมาสั ญญาสิ้นสุดลงโดยที่ซุปเปอร์ ฯ ไม่ได้เข้าประมูลโครงการ กับ กปภ. เนื่องจาก กปภ. ยังไม่มีแผนเปิดประมูล บริ ษั ท จึ งเข้ าเจรจาขอซื ้อ ขายน้ ำดิบ กับ บริ ษ ั ท เอ็ ม บี เค รี ส อร์ ท จำกั ด (มหาชน) หรือ MBK ผู้ดูแลสนามกอล์ฟ ล็อค ปาล์ม กอล์ฟ คลับ เพื่อสร้างอำนาจ การเจรจาต่อรองกับ กปภ. จากการมีแหล่งน้ำต้นทุนของตนเอง ขั้นตอนการเจรจากับ MBK ขุมน้ำล็อคปาล์มเป็นขุมน้ำเอกชนไม่กี่แห่งใน จ.ภูเก็ตที่มีขนาดใหญ่และมีปริมาณน้ำ เพียงพอ จึงเป็นที่หมายปองของผู้ประกอบการหลายราย MBK จึงกลายเป็นขนมหวาน สำหรับผู้ประกอบการน้ำในพื้นที่ด้วยข้อเสนอที่น่าสนใจมากมาย ช่วงแรกของการเจรจา MBK ได้ตั้งราคาขายน้ำดิบเริ่มต้นที่ 7.00 บาทต่อลบ.ม. และกำหนดเงื ่ อ นไขให้ ต ่ อ สั ญ ญาทุ ก 3 เดื อ นในช่ ว งที ่ บ ริ ษ ั ท ฯยั ง อยู ่ ร ะหว่ า ง การประมูล เพราะ MBK มีบทเรียนจากคู่สัญญาเก่าคือซุปเปอร์ ฯ ที่ทำสัญญา ซื้อขายน้ำดิบระหว่างกันไว้โดยไม่เกิดการประมูลจนหมดสัญญา เนื่องจากที่ผ่านมา กปภ. ยังไม่เปิดประมูลโครงการ ทำให้ MBK เสียโอกาสในการขาย เมื่อบริษัท ฯ ซึ่งเป็นคู่สัญญารายใหม่เข้าเจรจาขอซื้อน้ำดิบ MBK จึงตั้งเงื่อนไขเพิ่มเติมจากเดิม หลายประการ ด้วยเห็นแล้วว่าสัญญาเก่าที่ผ่านมามีช่องโหว่อย่างไรบ้าง จึงทำให้ ความยากของงานตกมาอยู่ที่แผนกพัฒนาธุรกิจและแผนกกฎหมายในการเข้าเจรจา สัญญาแต่ละครั้ง เมื่อผ่านการเจรจาข้อเสนอไปมากกว่า 10 ครั้ง และต่อด้วยการเจรจาเงื่อนไข สั ญ ญาอี ก นั บ ครั ้ งไม่ ถ ้ ว น จนเรี ย กได้ ว ่ า ออฟฟิ ศ MBK กลายเป็ น บ้ า นหลั งที่ 2 ของอีสท์วอเตอร์ไปเลย สุดท้ายแล้ว BD จึงสามารถต่อรองราคาจบที่ 6.50 บาท 24

ต่อลบ.ม. และปรับราคาเพิ่มขึ้นร้อยละ 1.25 ต่อปี มีค่าเช่าที่ดินเพื่อก่อสร้างระบบผลิต น้ ำประปาในพื ้ นที ่ สนามกอล์ ฟล็ อคปาล์ ม และได้ ลงนามสั ญญาซื ้ อขายน้ ำดิ บ ฉบับแรกร่วมกันในเดือนกันยายน 2561 “การเจรจาสัญญาซื้อขายน้ำดิบ MBK สำเร็จ ยังไม่ถือเป็นจุดสิ้นสุดของโครงการ แต่นี่เป็นแค่เพียง จุดเริ่มต้นแรกของงานนี้เท่านั้น…”

นับแต่วันลงนามสัญญาฉบับแรกจนถึงวันสุดท้ายที่การประมูลสิ้นสุดลง มีจำนวน สัญญาซื้อขายน้ำดิบระหว่าง MBK กับบริษัทฯ ที่ถูกขยายระยะเวลาเพิ่มทั้งสิ้น 7 ฉบับ และทุกๆ รอบของการต่ อสัญญามีโอกาสที่ MBK จะขอแก้ไขเงื่ อนไขสัญญาหรื อ ข้อเสนอได้ทุกครั้ง อาทิเช่น เดือนมีนาคม 2563 MBK ได้ขอเพิ่มเงื่อนไขในสัญญา ซื้อขายน้ำดิบให้ MBK มีสิทธิ์พิจารณาขายน้ำดิบแก่ผู้ใช้น้ำรายอื่น เนื่องจากขณะนั้น ซุปเปอร์ฯ ได้กลับมาขอเจรจาซื้อขายน้ำดิบกับ MBK ดังนั้น ทุกๆ 3 เดือนของช่วงการขอขยายอายุสัญญา จึงกลายเป็นช่วงเวลาที่มี ความเสี่ยงทุกครั้ง 25

ข้อมูลศึกษาด้านชลศาสตร์ ขุมน้ำล็อคปาล์ม

26

3. การขยายธุรกิจน้ำครบวงจรสู่ภูเก็ต ด้วยการให้บริการผลิตน้ำประปาและ จำหน่าย แก่ กปภ. การประปาส่ ว นภู ม ิ ภ าค เขต 4 (กปภ.ข.4) เป็ น หน่ ว ยงานที่ ร ั บ ผิ ด ชอบ ร่างข้อกำหนดขอบเขตของงาน (TOR) งานซื้อน้ำประปาจากเอกชนในพื้นที่ กปภ. สาขาภูเก็ต โดยมีวัตถุประสงค์จะซื้อน้ำประปาที่มีคุณภาพมาตรฐานน้ำบริ โภค ในลักษณะขายส่ง (Bulk sale) โดย กปภ.ข.4 จะจัดตั้งคณะกรรมการเพื่อพิจารณา ขอบเขตการดำเนินการรับซื้อน้ำประปาจากเอกชนของแต่ละพื้นที่ มีรายละเอียด การจัดทำข้อมูลโครงการ ดังนี้ 1. ประกาศประกวดราคาซื้อน้ำประปาจากเอกชนใน จ.ภูเก็ต 2. ร่างข้อกำหนดขอบเขตงาน (TOR) 3. กำหนดวงเงินงบประมาณและราคากลาง (ราคาอ้างอิง) การสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับ กปภ. ในการประสานงานกับหน่วยงาน กปภ. แผนก BD จะต้องสร้างความสัมพันธ์ ตั้งแต่ระดับผู้บริหารระดับสูง ผู้บริหารระดับปฏิบัตกิ าร และพนักงานเพื่อให้สามารถ ได้รับข้อมูลที่เป็น ประโยชน์ต่อการพัฒนาโครงการ โดยผู้บริหารกปภ.จะแต่งตั้ง คณะกรรมการพิจารณาโครงการ ซึ่งคณะกรรมการฯ จะมาจากแต่ละส่วนงานและมี ความสำคัญของข้อมูลในการพิจารณาข้อเสนอการให้บริการขายน้ำประปาแก่ กปภ.

27

28

การเข้าถึงร่างขอบเขตงานของโครงการ (TOR)

นอกจากนี้หน่วยงาน กปภ.ข.4 และกปภ.สาขา ภูเก็ต ซึ่งถือเป็นหน่วยงานสำคัญ ในการรับซื้อน้ำประปาแล้ว ในการดำเนินโครงการยังมีความจำเป็นต้องสร้างความสัมพันธ์ กับหน่วยงานอื่นที่เกี่ยวข้อง ได้แก่ • โครงการชลประทานภูเก็ต (หน่วยงานที่รับผิดชอบ ด้านแหล่งน้ำดิบ) • เทศบาลตำบลกระทู้ (หน่วยงานที่รับผิดชอบ การขออนุญาตก่อสร้าง) • อุตสาหกรรมจังหวัดภูเก็ต (หน่วยงานรับผิดชอบ การขออนุญาตใบประกอบ กิจการโรงงาน) • กรมทรัพยากรน้ำ จ.ภูเก็ต (หน่วยงานรับผิดชอบ การขออนุญาตสัมปทานกิจการ ประปา)

29

บทที่ 6 การเปลี ่ยนแปลงภายในองค์ กรของคู ่ค้า ่ค้า การเปลี ่ยนแปลงภายในองค์ กรของคู ปั ญ หาและอุ ป สรรคอย่ า งหนึ ่ ง ในการดำเนิ น โครงการคื อ การสร้ า ง ความสัมพันธ์ใหม่จากการเปลี ่ยนแปลงตำแหน่ งของหน่ วยงานราชการหรือบุ ค คล ที่ต้องติดต่อ เนื่องจาก กปภ.เป็นหน่วยงานภาครัฐ ที ่ม ีการกำหนดอายุ การทำงาน มีนโยบายการเลื่อนตำแหน่ง หรือย้ายตำแหน่งในการบริหารงาน ทั้งนี้ในส่วนของ โครงการรับซื้อน้ำประปาของเอกชนที่บริษัทจะเข้าประมูล พบการเปลี่ยนแปลงภายใน องค์กรเกิดขึ้นหลายครั้งระหว่างปี 2560-2563 (4ปี) ซึ่งแผนกจะต้องสร้างความสัมพันธ์ ที ่ ดี ก ั บ ผู ้ ที่ ม าดำรงตำแหน่ ง ใหม่ เพื ่ อ จะสามารถสื ่ อ สารข้ อ มู ล ให้ เ จ้ า หน้ า ที่ ก ปภ. สนับสนุนการให้ข้อมูลโครงการแก่บริษัท

30

บทที่ 7 การประกาศรับซื้อน้ำประปาจากเอกชน 7.1 การวิเคราะห์คู่แข่ง (Competitors Analysis) จากที่ กปภ.สาขาภูเก็ต มีประกาศรับซื้อน้ำจากเอกชนมาแล้ว 9 พื้นที่ พบว่า มีเอกชน ที่เข้าร่วมประมูลโครงการจำนวน 6 ราย ได้แก่ 1) 2) 3) 4) 5) 6)

บริษัท เมืองสะอาด จำกัด บริษัท ไบรท์ บลู วอเตอร์ คอร์ปอเรชั่น (ภูเก็ต) จำกัด บริษัท อาควาโฟล์ว จำกัด บริษัท ซุปเปอร์ วอเตอร์ จำกัด บริษัท เอเชีย อินฟราสตรักเชอร์ แมเนจเม้นท์(ประเทศไทย) จำกัด บริษัท ไฮโดรเอ็นเตอร์ไพร์ส แอนด์ อะควอดีซายน์ จำกัด

โดยมี เ อกชนรายหลั ก ที ่ ไ ด้ ร ั บ ประมู ล โครงการ 4 ราย ประกอบไปด้ ว ย บริ ษั ท เมืองสะอาด จำกัด, บริษัท อควาโฟล์ว จำกัด , บริษัท ไบรท์ บลู วอเตอร์ คอร์ปอเรชั่น (ภู เ ก็ ต ) จำกั ด และ บริ ษ ั ท ซุ ป เปอร์ วอเตอร์ จำกั ด แผนกฯ จึ ง วิ เ คราะห์ ร ู ป แบบ การเสนอราคาน้ ำ ประปาของคู ่ แ ข่ ง แต่ ล ะราย เพื ่ อ ประกอบการทำข้ อ เสนอราคา ให้สามารถแข่งขันได้ ดังนี้

31

จำนวนที่ รูปแบบการยื่นข้อเสนอ ได้รับ ด้านราคา คัดเลือก 1 เสนอเทียบเท่าราคากลาง โดยไม่มีคู่แข่ง

คู่แข่ง

จำนวนจุด ยื่นข้อเสนอ

บริษัท เมืองสะอาด จำกัด

1

บริษัท ไบรท์บลู วอเตอร์ คอร์ ป อเรชั ่ น (ภู เ ก็ ต ) จำกัด บริษัท อควาโฟล์ว จำกัด

1

1

เสนอเทียบเท่าราคากลาง โดยไม่มีคู่แข่ง

4

1

•

บริษัท ซุปเปอร์ วอเตอร์ จำกัด

5

5

บริ ษ ั ท เอเชี ย อิ น ฟรา สตรักเชอร์ แมเนจเม้นท์ (ประเทศไทย) จำกัด

1

0

เสนอเที ย บเท่ า ราคากลาง โดยมี ค ู ่ แ ข่ ง เสนอราคาต่ำกว่า

บริ ษ ั ท ไฮโดรเอ็ น เตอร์ ไพร์ ส แอนด์ อะควอดี ซายน์ จำกัด

1

0

เสนอเทียบเท่าราคากลาง โดยมี คู่แข่งเสนอราคาต่ำกว่า

จุดที่ 1 และ 2 เสนอเทียบเท่า ราคากลาง แต่มีคู่แข่งเสนอราคา ต่ำกว่าทั้ง 2 จุด • จุดที่ 3 เสนอต่ำกว่าราคากลาง แต่มีคู่แข่งเสนอราคาต่ำกว่า • จุดที่ 4 เสนอต่ำกว่าราคากลาง 11% และได้รับคัดเลือก เสนอต่ำกว่าราคากลาง 13-24% ในทุก จุดที่เข้าประมูล

32

จากรูปแบบการเสนอราคาของเอกชนแต่ละราย พบว่า บริษัท เมืองสะอาด จำกัด , บริษัท ไบรท์ บลู วอเตอร์ คอร์ปอเรชั่น (ภูเก็ต) จำกัด , บริษัท เอเชีย อินฟราสตรักเชอร์ แมเนจเม้นท์(ประเทศไทย) จำกัด และ บริษัท ไฮโดรเอ็นเตอร์ไพร์ส แอนด์ อะควอดีซายน์ จำกัด มีรูปแบบการเสนอราคาขายน้ำประปาเทียบเท่าราคากลาง ส่วนบริษัท อควาโฟล์ว จำกัด ซึ่งได้เข้าประมูลโครงการน้ำประปาทั้งหมด 4 จุด มีรูปแบบการเสนอราคาเทียบเท่า ราคากลางจำนวน 2 จุด ได้แก่ งานซื้อน้ำประปา เพื่อรองรับการให้บริ การ ต.ฉลอง (DMA 18) การประปาส่ วนภูม ิภ าคสาขาภู เก็ ต โดยภายหลั งพบว่ ามีบ ริ ษ ั ท ซุปเปอร์ วอเตอร์ จำกัด เป็นคู่แข่งและได้รับคัดเลือกให้ชนะประมูลในการเสนอราคาจุดดังกล่าว ด้วยราคาที่ต่ำกว่าราคากลางกำหนดถึงร้อยละ 13.16 ต่อมาบริษัท อาควาโฟลว์ จำกัด จึ งเสนอราคาต่ ำ กว่ า ราคากลางในจุ ด อื ่ น ๆ โดยเคยเสนอราคาต่ ำ กว่ า ราคากลางถึ ง ร้อยละ 10.98 และบริษัท ซุปเปอร์วอเตอร์ จำกัด (ซุปเปอร์ฯ) ผู้เข้าประมูลโครงการ ซื้อขายน้ำประปากับ กปภ.สาขาภูเก็ตมากที่สุด จำนวน 5 โครงการ และเป็นผู้ได้รับ คัดเลือกให้ดำเนินโครงการทั้ง 5 โครงการตามที่เสนอราคา โดยมีรูปแบบข้อเสนอราคา ขายน้ำประปาต่ำกว่าราคากลางกำหนดในทุกโครงการที่เข้าประมูล ซึ่งเคยมีราคาเสนอ ต่ำกว่าราคากลางถึงร้อยละ 23.23 นอกจากนี้ ซุปเปอร์ฯ ได้เคยซื้อขายน้ำดิบจากขุมน้ำล็อคปาล์มและหมดสัญญาไป ก่ อ นหน้ า นี ้ แต่ ภ ายหลั งจากที ่ บ ริ ษ ั ท ฯ ได้ ล งนามสั ญ ญาซื ้ อ ขายน้ ำ ดิ บ กั บ MBK ไป เมื ่ อ เดื อ นกั น ยายน 2561 พบว่ า ในช่ ว งปลายปี 2561 บริ ษ ั ท ซุ ป เปอร์ ฯ ได้ เ จรจา ขอซื้อขายน้ำดิบจากขุมน้ำล็อคปาล์มกับ MBK อีกครั้ง โดยมีข้อเสนอราคาซื้อน้ำดิบ สูงกว่าราคาเสนอของบริษัท ฯ จึงทำให้ MBK มาขอต่อรองราคากับบริษัท ฯ เพิ่มเติม แต่บริษัทฯ ยืนยันในราคาเดิม

33

7.2 การประกาศรับซื้อน้ำประปาจากเอกชน BD เริ่มต้นศึกษาโครงการนี้ตั้งแต่ปลายปี 2560 และติดตามการประกาศ TOR บริเวณป่าตองมาตลอด ในที่สุด เดือนมกราคม 2562 กปภ.ข.4 มีการประกาศ TOR พื ้ น ที ่ ร ั บ ซื ้ อ น้ ำ ประปาจาก กปภ.สาขาภู เก็ ต บริ เ วณตำบลป่ า ตอง หรื อ บริ เ วณ สถานีผลิตน้ำบ้านบางวาด ฉบับที่ 1 ออกมา รวมเป็นเวลารอคอยกว่า 1 ปี ต่อมา ก็มีการแก้ไขอีก 3 ครั้ง รายละเอียด ดังนี้ ประกาศ ครั้งที่

ครั้งที่ 1 เดือน ม.ค.

2562

ครั้งที่ 2 เดือน ม.ค.

2563

ครั้งที่ 3 เดือน เม.ย.

2563

โครงการ งานซื้อน้ำประปาลง ถังน้ำใสของสถานี เพิ่มแรงดันป่าตอง เพื่อรองรับการ ให้บริการ ต.ป่าตอง งานซื้อน้ำประปาจาก เอกชนในพื้นที่ กปภ. สาขาภูเก็ต บริเวณ สถานีผลิตน้ำ บ้านบางวาด งานซื้อน้ำประปาจาก เอกชนในพื้นที่ กปภ. สาขาภูเก็ต บริเวณ สถานีผลิตน้ำ บ้านบางวาด

ปริมาณน้ำ รับซื้อ

12,000 ลบ.ม./วัน

ราคา กลาง*

9.15

ระยะเวลา ก่อสร้าง

สถานะ

90

เนื่องจากงานดังกล่าวอยู่ระหว่าง ตีความด้านระเบียบปฏิบัติเกี่ยวกับ การจัดซื้อจัดจ้างกปภ. จึงยกเลิก การประกวดราคา E-Bidding ครั้งนี้ ก่อน (ลวท.17พ.ค. 2562) ยกเลิก เนื่องจากมีผู้เสนอรายเดียว และราคาสูงกว่าราคากลาง และ กปภ.ได้ต่อรองราคา แต่ราคายังคง สู ง กว่ า ราคากลางถึ ง 49.18% (ลวท. 9 มี.ค. 2563)

6,100 ลบ.ม./วัน

10.94

90

6,100 ลบ.ม./วัน

13.42

180

34

1.1 การประกาศ TOR ครั้งที่ 1 มีปริมาณรับซื้อน้ำประปาขั้นต่ำ 12,000 ลบ.ม.ต่อวัน ราคากลาง 9.15 บาทต่อลบ.ม. และกำหนดระยะเวลาก่อสร้างระบบผลิตน้ำประปา ให้พร้อมจำหน่ายภายใน 90 วัน โดยฝ่ายฯ ได้ยื่นแสดงความคิดเห็นต่อประกาศร่าง TOR จำนวน 3 หัวข้อ ได้แก่ 1) ข้อกำหนดห้ามไม่ให้ใช้แหล่งน้ำเดียวกันกับที่ กปภ. ใช้อยู่ 2) ระยะเวลาในการก่อสร้างระบบผลิตน้ำประปาไม่เพียงพอ 3) โครงสร้างราคารับซื้อน้ำประปา “ต่อมา กปภ. พิจารณายกเลิก TOR เนื่องจากอยู่ระหว่างตีความด้านระเบียบ ปฏิบัติเกี่ยวกับการจัดซื้อจัดจ้าง กปภ.”

1.2 การประกาศ TOR ครั้งที่ 2 ได้เปลี่ยนชื่อโครงการเป็นงานซื้อน้ำประปาจาก เอกชนในพื้นที่ กปภ.สาขาภูเก็ต บริเวณสถานีผลิตน้ำบ้านบางวาดและเปลี่ยนแปลง ปริมาณรับซื้อน้ำประปาขั้นต่ำจาก 12,000 ลบ.ม.ต่อวัน เป็น 6,100 ลบ.ม.ต่อวัน เพื่อให้ ดำเนินการได้ในระยะเวลาอันสั้น และมีงบประมาณไม่เกิน 200 ล้านบาท ซึ่งอยู่ภายใต้ อำนาจดำเนินการของ กปภ.เขต 4 โดยข้อกำหนด TOR ครั้งที่ 2 นี้ ไม่มีเงื่อนไขการจำกัด สิทธิ์การใช้แหล่งน้ำเดียวกับ กปภ. และปรับเพิ่มราคากลางเป็น 10.94 บาทต่อลบ.ม. ซึ่งเพิ่มจากข้อกำหนดราคากลางเดิม 1.79 บาทต่อลบ.ม. หรือปรับเพิ่มร้อยละ 19.56 แต่ยังคงกำหนดระยะเวลาก่อสร้างระบบผลิตน้ำประปาให้พร้อมจำหน่ายภายใน 90 วัน คงเดิม ฝ่ายฯ จึงยื่นแสดงความคิดเห็นต่อประกาศร่าง TOR ฉบับที่ 2 จำนวน 2 หัวข้อ ได้แก่ 1) ระยะเวลาในการก่อสร้างระบบผลิตน้ำประปาไม่เพียงพอ 2) โครงสร้างราคารับซื้อซื้อน้ำประปา ในการนี้ กปภ. พิจารณาให้มีการเปิด E-Bidding และมีผู้ยื่นข้อเสนอโครงการ 1 ราย คือ บริษัท ซุปเปอร์ วอเตอร์ จำกัด ในราคา 16.32 บาทต่อลบ.ม. ภายหลัง กปภ. มีการต่อรองราคาและพิจารณายกเลิก TOR และการ E-bidding ดังกล่าว เนื่องจาก มีผู้เข้าเสนอราคาเพียงรายเดียว และมีราคาเสนอสูงกว่าราคากลางถึงร้อยละ 49.18

35

1.3 การประกาศ TOR ครั้งที่ 3 กำหนดปริมาณรับซื้อน้ำประปาขั้นต่ำ 6,100 ลบ.ม.ต่อวันคงเดิม มีการปรับเพิ่มราคากลางเป็น 13.42 บาทต่อลบ.ม. ซึ่งเพิ่ม จาก ข้อกำหนดราคากลางเดิม 2.48 บาทต่อลบ.ม. หรือปรับเพิ่มร้อยละ 22.67 และพิจารณา เพิ่มระยะเวลาก่อสร้างระบบผลิตน้ำประปาให้พร้อมจำหน่ายภายใน 180 วัน โดยฝ่ายฯ ได้ดำเนินการเข้าซื้อซองประกวดราคาและยื่นข้อเสนอโครงการเพื่อเข้าร่วมประกวดราคา E- Bidding เมื่อ 29 พฤษภาคม 2563 ตัวอย่าง TOR ประกาศครั้งที่ 1

36

ตัวอย่าง ตารางแสดงงบประมาณโครงการที่ได้รับจัดสรรและ ราคากลาง

37

7.3 การจัดทำข้อเสนอประกวดราคาอิเล็กทรอนิกส์ จากการศึกษาความเป็นไปได้ของโครงการและวิเคราะห์ผลตอบแทนทางด้าน การเงินตามเกณฑ์การลงทุนของบริษัทฯ จึงเสนอราคาจำหน่ายน้ำประปาในอัตรา 19.43 บาทต่ อ ลบ.ม. (รวมภาษี ม ู ล ค่ า เพิ ่ ม ) โดยมี NPV ที ่ 17.68 ล้ า นบาท และ EIRR ร้อยละ 15.05 ถึงแม้ว่าราคาดังกล่าวจะสูงกว่าราคากลางที่เปิดประมูลคิดเป็น ร้อยละ 44.78 แต่เมื่อเทียบจากที่คู่แข่งได้เคยเสนอราคาในการเปิดประมูลครั้งที่ 2 ที่มีราคาเสนอ สูงกว่าราคากลางถึง ร้อยละ 49.18 เราจึงพิจารณาเห็นว่าราคาที่บริษัท ฯ จะเสนอนั้น มี ค วามเป็ นไปได้ท ี่ จะสามารถแข่ งขั นได้ และมีแ นวโน้ม ที ่ค ู่ แข่งจะเสนอสู งกว่าหรือ เทียบเท่าราคากลางเช่นกัน สรุปผลการยื่น E-bidding 1. เมื่อวันที่ 29 พฤษภาคม 2563 บริษัทยื่น E-bidding งานรับซื้อน้ำประปาจาก เอกชนของ กปภ.สาขาภูเก็ต บริเวณสถานีผลิตน้ำบางวาด ในราคาเสนอ 19.43 บาทต่อลบ.ม. (รวมภาษีมูลค่าเพิ่ม) 2. เมื่อวันที่ 9 มิถุนายน 2563 กปภ.เขต 4 ได้ประกาศผลผู้ได้รับคัดเลือกให้ดำเนิน โครงการฯได้แก่ บริษัท ซุปเปอร์วอเตอร์ จำกัด ในราคาเสนอ 13.36 บาทต่อ ลบ.ม. (รวมภาษีมูลค่าเพิ่ม) ซึ่งมีราคาเสนอต่ำกว่าราคากลาง 0.06 บาท หรือ คิดเป็นร้อยละ 0.45

38

ภายหลังจากที่ กปภ. ประกาศผลการยื่น E-bidding ให้บริษัทซุปเปอร์ฯ เป็นผู้ชนะการ ประมูล โดยเสนอราคาต่ำกว่าราคากลาง และยังต่ำกว่าการเสนอราคาครั้งที่ 2 ที่ซุปเปอร์ฯ เคยเสนอถึง ร้อยละ 18.15

เราได้พิจารณาปัจจัยประกอบการทำข้อเสนอ เทียบกับซุปเปอร์ฯ แบ่งเป็น 1) แหล่งน้ำต้นทุน - ทั้งบริษัทฯ และซุปเปอร์ฯ ได้เสนอใช้แหล่งน้ำต้นทุนเดียวกัน คือ ขุมน้ำล็อคปาล์ม แต่จากข้อมูลพบว่า ซุปเปอร์ฯ ได้เสนอราคาซื้อน้ำดิบจาก MBK สูงกว่าที่บริษัทฯ เสนอ 2) ระยะวางท่อ - เนื่องจากบริษัทฯ และซุปเปอร์ฯ ใช้แหล่งน้ำเดียวกัน จึงทำให้ ระยะการวางท่อ จากแหล่งน้ำ ไปยั งจุดรับน้ำของ กปภ. ใกล้เคียงกับระยะที่ บริษัทฯประเมิน ซึ่งมีความเป็นไปได้ที่งบการลงทุนวางท่อจะมีมูลค่าเทียบเท่ากัน 3) ปัจจัยอื่นๆ - การประเมินราคาค่าลงทุนและค่า O&M ที่ซุปเปอร์ฯ อาจทำราคา ได้ดีกว่า รวมถึงการเกณฑ์การคำนวณผลตอบแทนโครงการและเกณฑ์การเลือก ลงทุนของ ซุปเปอร์ฯ อาจมีความยืดหยุ่นกว่า ของบริษัทฯ จึงมีความเป็นไปได้ ที่ซุปเปอร์ฯ จะสามารถทำราคาได้น่าสนใจ เพื่อเข้าแข่งขันในการประมูลได้ 39

บทที่ 8 การวิเคราะห์ปัญหาและสาเหตุ

40

เมื่อวิเคราะห์สาเหตุที่ทำให้บริษัทไม่ได้ รับการคัดเลือกให้ดำเนินโครงการ จึงสามารถแยกออกเป็น 2 ปัจจัย ดังนี้ ปัจจัย ปัจจัยภายนอก (External Factors) ปัจจัยภายใน (Internal Factors)

สาเหตุ • ข้อกำหนดของ กปภ.

• คู่แข่ง • การจัดหาแหล่งน้ำ • ต้นทุน • เป้าหมายผลตอบแทนโครงการ

ปัจจัยภายนอก (External Factors) : 1. ข้อกำหนดของ กปภ. เมื่อเปรียบเทียบราคากลางและรายการประเมินต้นทุนการผลิตน้ำประปา ที่ทาง กปภ. ประกาศ พบว่าราคาต่ำกว่าต้นทุนที่บริษัท ฯประเมินไว้ ซึ่งเมื่อ วิเคราะห์หาสาเหตุและความเป็นไปได้ที่การประเมินต้นทุนของบริษัทสูงกว่า ราคากลางของ กปภ. เนื่องจาก ราคากลางที่ กปภ. ประเมินไว้ ต่ำกว่าราคา ที ่ ค วรจะเป็ น โดยบริ ษ ั ท ฯ ได้ เ คยทั ก ท้ ว งในประเด็ น ดั ง กล่ า วระหว่ า ง ที่มีการเปิด ประมูลมาแล้วหลายครั้ง ได้แก่ การประเมินค่าไฟฟ้า และการคิด ค่าเสื่อมราคาของเครื่องจักรและอุปกรณ์ไม่สอดคล้องกับความเป็นจริง ทั้งนี้ กปภ. มี ก ารพิ จ ารณโดยปรั บ ราคากลางเพิ ่ ม ขึ ้ น เล็ ก น้ อ ย (ซึ ่ ง ก็ ย ั งคงต่ ำ กว่ า ต้ น ทุ น ที่บริษัทฯ คาดการณ์) อีกทั้งยังมีข้อกำหนดระยะเวลาสัญญาระยะสั้น เพียง 5 ปี เท่านั้น จึงทำให้บริษัทฯ มีความเสี่ยงที่จะไม่คืนทุนภายในระยะเวลาที่กำหนด

41

2. คู่แข่ง คู่แข่งหลักของบริษัทในการประมูล งานซื้อน้ำประปาจากเอกชนในพื้นที่ กปภ.สาขาภูเก็ต บริเวณสถานีผลิตน้ำบ้านบางวาด คือ บริษัท ซุปเปอร์วอเตอร์ จำกัด ซึ่งมีรูปแบบการเสนอราคาต่ำกว่าราคากลางในทุกจุดที่เข้าประมูล โดยการ เข้าประมูลโครงการเดียวกับที่บริษัท ฯ สนใจนี้ ซุป เปอร์ ฯ เคยเข้าเสนอราคา เมื่อครั้งที่ กปภ. เปิด E-bidding ครั้งที่ 2 มีราคากลาง 10.94 บาทต่อลบ.ม. ซุปเปอร์ฯยื่นเสนอราคาที่ 16.32 บาทต่อลบ.ม. สูงกว่าราคากลางร้อยละ 49.18 ต่ อ มาในการเปิ ด E-bidding ครั ้ ง ที ่ 3 มี ร าคากลาง 13.42 บาทต่ อ ลบ.ม. ซุปเปอร์ฯ กลับยื่นเสนอราคาที่ 13.36 บาท/ลบ.ม. ซึ่งลดลงจากข้อเสนอราคา ครั ้ ง ที ่ 2 กว่ า 18.15% เป็ น กลยุ ท ธ์ ก ารเสนอราคาเดี ย วกั บ การเสนอราคา ในจุดอื่นๆ ของภูเก็ต เสนอราคาต่ำกว่าราคากลางเพื่อตัดคู่แข่ง จะเห็นว่า Character ของบริษัท ซุปเปอร์วอเตอร์ จำกัด มีความกล้าได้ กล้ า เสี ย สู ง สามารถยอมรั บ ความเสี ่ ยงได้ ม ากกว่ า บริ ษ ั ทฯ มี ค วามรวดเร็ว ในการตัดสินใจ เพื่อ สร้างตัวตนในตลาดภูเก็ต นำไปสู่ใบเบิกทางสู่การขยาย ธุรกิจในภูเก็ต 3. การจัดหาแหล่งน้ำ หนึ ่ ง ในปั จ จั ย ที ่ เ ป็ น ความยากในการเข้ า ประมู ล โครงการในภู เ ก็ ต คื อ การจั ด หาแหล่ งน้ ำดิ บ ของตนเอง ให้ เ ป็ น ไปตามข้อ กำหนด TOR ของ กปภ. ซึ่งแหล่งน้ำใน จ.ภูเก็ตมีจำนวนจำกัด เจ้าของแหล่งน้ำจึงมีอำนาจต่อรองสูง เนื่องจากเป็นที่ต้องการและมีการแข่งขันของผู้ประกอบการหลายราย ดังนั้น การที่บริษัท ฯ ไม่มีแหล่งน้ำของตนเองและต้องซื้อขายกับแหล่ งน้ำ เอกชนในพื้นที่ ส่งผลให้บริษัทฯ เสียเปรียบทางการแข่งขัน

42

ปัจจัยภายใน (Internal Factors) : 4. ต้นทุน เนื่องจากโครงการดังกล่าวเป็นพื้นที่ที่อยู่ภายนอกแนวท่อการส่งจ่ายน้ำดิบ ของบริษัทฯ เราจึงจำเป็นต้องหาแหล่งน้ำอื่นๆ เพื่อเป็นน้ำต้นทุนในการดำเนิน โครงการ โดยราคาที่สามารถเจรจาขอซื้อน้ำดิบนั้น ยังคงมีราคาสูง เมื่อเทียบกับ ต้ น ทุ น น้ ำ ดิ บ ในระบบท่ อ ของบริ ษ ั ท หรื อ การขอจั ด สรรจากกรมชลประทาน ส่งผลให้ต้นทุนของโครงการสูงขึ้น นอกจากนี้ยังมีต้น ทุ นการผลิตอื่นๆ อาทิเช่น ต้นทุนก่อสร้างระบบผลิ ต น้ำประปา ต้นทุนการวางท่อส่งจ่ายน้ำดิบ ต้นทุนการวางท่อส่งจ่ายน้ำประปาจาก ที่ตั้งระบบผลิตน้ำประปา ไปยังจุดรับน้ำของ กปภ. และต้นทุนค่าบริหารจัดการ O&M เป็นต้น ซึ่งเป็นองค์ประกอบสำหรับการจัดทำราคาทั้งสิ้น เมื่อมีต้นทุนสูง ส่งผลให้ความสามารถในการเสนอราคาตามราคากลางเป็นไปได้ยากขึ้น 5. เป้าหมายผลตอบแทนโครงการ เนื่องจากข้อกำหนดโครงการได้กำหนดระยะเวลาให้ ผู้ประกอบการดำเนิน กิจการเป็นสัญญาระยะสั้นเพียง 5 ปี เท่านั้น ดังนั้น บริษัทจึงต้องจัดทำข้อเสนอ ราคาโดยให้มีการคืนทุนภายใน 5 ปี อีกทั้งยังต้องคำนึงถึงการจัดทำข้อเสนอ ให้ เ ป็ น ไปตามเกณฑ์ น โยบายการลงทุ น ของบริ ษ ั ท กำหนด IRR 12-15% จึงเป็นความท้าทายอย่างมากที่จะสามารถเสนอราคาให้เทียบเท่าราคากลาง

43

บทที่ 9 Learning (สรุปบทเรียนและข้อเสนอแนะ) ราคา คือ สิ่งที่ตลาดใช้ในการตัดสินเลือก ในเรื่องของการแข่งขันทางธุรกิจ การสร้างความสัมพันธ์ ชื่อเสียงของบริษัท ฯ (Brand) ความตั้งใจ ความพยายามอย่างที่สุดในการทำข้อเสนอราคาให้ดีที่สุด อาจทำให้ผู้คน ที ่ ม ี ส ่ ว นในการตั ดสิ น ใจ เห็ น ถึ งความตั ้ งใจของเราและอยากสนั บ สนุ นให้ บริษ ัท ฯ ประสบความสำเร็จ แต่สุดท้ายเงื่อนไขของเกณฑ์การแข่งขันที่ต้องยอมรับ คือ พิจารณา เลือกจาก ราคาที่ต่ำที่สุด

ความคล่องตัวขององค์กรมีส่วนสำคัญในการแข่งขัน หากเปรียบเทียบองค์ประกอบต่างๆ ตลอดการตัดสินใจขององค์กร ระหว่างผู้ชนะ การประมู ล กั บ บริ ษ ั ท ฯ จะเห็ น ว่ า ขอบเขตการจั ด ทำราคาเป็ น แหล่ งเดี ยวกั น นั้ น หมายถึง ต้นทุนการทำราคาที่ไม่ต่างกัน หากแต่ องค์กรของคู่แข่งอาจมีมิติของการทำ ราคาเพื่อแข่งขันแบบเกณฑ์อนุโลม หรือเกณฑ์ย กเว้นสำหรับการแข่งขันในพื้นที่หรือ ตลาดใหม่ ทำให้ ม ี ค วามคล่ อ งตั ว ในการตั ด สิ น ใจทำราคาให้ ส ามารถเพิ ่ ม โอกาส ในการแข่งขันและสามารถชนะการประมูลได้

กล้ายอมรับความเสี่ยง ที ่ ส ามารถยอมรั บ ได้ ห รื อ ยอมรั บ ความเสี ่ ย งเล็ ก น้ อ ยเพื ่ อ สร้ า งตั ว ตนในตลาด ได้ เ ริ่ มดำเนิน โครงการ แสดงผลงาน และสร้ างชื ่ อให้เ ป็ นที ่ รู้ จั ก เพื ่ อ ขยายโอกาส และต่อยอดธุรกิจในอนาคต

44

การแข่งขันใน Unsafe zone แม้ว่าเราอาจไม่ใช่ผู้ชนะการแข่งขัน แต่อย่างน้อยเราก็ได้คว้าโอกาสและได้เรียนรู้ การเข้าไปดำเนินธุรกิจนอกพื้นที่ ที่ไม่ใช่ Safe Zone ของบริษัท ฯ ที่ต้องเผชิญกับ ความเสี่ยงทั้งคู่แข่ง หรือผู้ครองตลาดเดิม ความไม่คุ้นเคยกับเจ้าหน้าที่หรือหน่วยงาน ที่เกี่ยวข้อง ต้องออกแรงมากกว่าปกติ จะต้องศึกษาให้ได้รายละเอียดของข้อมูลเชิงลึก ตั้งแต่ขั้นตอนการเปิดประมูลของกปภ. ระยะเวลาของแต่ละขั้นตอน การเข้าให้ถึง เจ้ า ของแหล่ งน้ ำ ตลอดจนต้ อ งระมั ด ระวังในการใช้ แ ละนำเสนอข้ อ มูล ต่ า ง ๆ ที ่ มี เพื ่ อ กำหนดแนวทางในการดำเนิ น โครงการ และเริ ่ ม สร้ า งรากฐานในพื ้ น ที่ โดยเฉพาะอย่ า งยิ ่ ง การสร้ า งตั ว ตนให้ ห น่ ว ยงานที ่ เ กี ่ ย วข้ อ งในพื ้ น ที ่ ไ ด้ ร ู ้ จั ก รู้ถึงวัตถุประสงค์ที่ไม่ใช่เพื่อการทำธุรกิจเพียงอย่างเดียว แต่ให้ทราบถึงความตั้ งใจ ในการสนับสนุนภารกิจของหน่วยงานนั้นๆ ในการแก้ไขปัญหาของพื้นที่และความสุข ของประชาชน ซึ่งเป็นสิ่งที่ทำได้ยากแต่สามารถทำได้ควบคู่ไปกับการพัฒนาต้นทุน ในการแข่งขัน ซึ่งในการแข่งขันครั้งต่อไป เราจะมีองค์ความรู้และพัฒนาการในการทำ ข้อมูลและราคาในการแข่งขันได้ดีขึ้น และอนาคตผู้ชนะอาจเป็นเรา !!

45

อย่ ากลั ว ความล้ ม เหลว!! ในการทำ ธุรกิจ เพราะความล้มเหลวไม่ใช่ความโชคร้าย เสมอไป แต่เป็นโอกาสที่จะทำให้เราได้เรียนรู้ เมื่อเราทำดีที่สุดแล้ว ก็ไม่ได้หมายความว่า จะสำเร็ จ เสมอ จงนำเอาความล้ ม เหลวนี้ มาเป็ น ประสบการณ์ และแก้ ไขให้ ด ี ขึ้ น ในอนาคตจะดีกว่า ผู้ที่ประสบความสำเร็จ หลายคนล้วนเคยล้มเหลวมาแล้วทั้งนั้น

ผู้อำนวยการฝ่ายพัฒนาธุรกิจ

46