Mapa del Subproceso

Modelo de Negocio CANVAS

Cinco Fuerzas de Porter

Amenaza de Nuevos competidores entrantes

La rivalidad entre competidores existentes es uno de los aspectos más importantes a considerar en el análisis de un restaurante cercano a la Universidad Católica del Ecuador. Esta rivalidad se debe a la concentración de clientes objetivo, que en este caso son los estudiantes, profesores y personal administrativo de la universidad. Estos son algunos factores que se deben considerar:

1. Número de restaurantes cercanos que ofrecen almuerzos

La cantidad de restaurantes cercanos es un factor crucial para determinar la intensidad de la competencia. Si hay muchos restaurantes en la zona, la competencia será alta, ya que todos estarán tratando de atraer a los mismos clientes. Esto significa que el restaurante en cuestión debe destacarse de alguna manera para ganar una cuota de mercado significativa.

2. Calidad y variedad de los menús ofrecidos

La calidad y la variedad de los menús son factores importantes para atraer y retener a los clientes. Si los restaurantes cercanos ofrecen una amplia gama de opciones de comida de calidad, el restaurante en cuestión deberá asegurarse de que su menú sea igualmente atractivo y competitivo. La innovación en la oferta gastronómica, la utilización de ingredientes frescos y de calidad, y la atención a las preferencias y restricciones dietéticas de los clientes pueden ayudar a diferenciar al restaurante.

3. Precios de los almuerzos en comparación con la competencia

Los precios son un factor clave en la rivalidad entre competidores. Si los restaurantes cercanos ofrecen almuerzos a precios más bajos, el restaurante en cuestión puede perder clientes potenciales. Es importante establecer precios competitivos que reflejen el valor percibido por los clientes y que sean sostenibles para el negocio. Además, el restaurante podría considerar la implementación de estrategias de precios especiales, como menús del día, ofertas o descuentos para atraer a los clientes.

4. Estrategias de marketing y promoción utilizadas por los competidores

Las estrategias de marketing y promoción pueden marcar la diferencia en la atracción de clientes. Si los restaurantes cercanos están llevando a cabo campañas de marketing efectivas, promociones especiales o tienen una fuerte presencia en línea, el restaurante en cuestión debe asegurarse de contar con una estrategia sólida para promocionar su oferta y destacar en el mercado. Esto puede incluir el uso de redes sociales, el marketing boca a boca, la participación en eventos locales o la colaboración con la universidad para llegar a los estudiantes.

5. Las barreras de entradas para empresas de alimentos son bajas.

Las bajas barreras de entrada para empresas de alimentos representan un problema debido a la intensa competencia que genera. Esto resulta en una presión para reducir los precios, lo que afecta la rentabilidad de las empresas establecidas. Además, la baja barrera de entrada permite que empresas con poca experiencia o recursos ingresen al mercado, lo que puede resultar en una calidad inconsistente de los productos. Asimismo, la saturación del mercado dificulta que las empresas obtengan una cuota significativa y se diferencien de sus competidores. Esto genera competencia, reducción de precios, calidad inconsistente y saturación del mercado.

Poder de Negociación de los proveedores

El poder de negociación de los proveedores es un aspecto importante que se debe considerar para un restaurante cercano a la Universidad Católica del Ecuador. Aquí hay más detalles sobre los puntos a evaluar:

1. Número y diversidad de proveedores de alimentos y bebidas en la zona

La disponibilidad de una amplia gama de proveedores de alimentos y bebidas en la zona puede beneficiar al restaurante al ofrecer opciones y flexibilidad en la selección de ingredientes. Cuanto mayor sea la cantidad de proveedores, mayor será la competencia entre ellos, lo que podría llevar a precios más competitivos y una mejor calidad de los productos ofrecidos.

2. Disponibilidad y calidad de los ingredientes ofrecidos por los proveedores

Es esencial contar con proveedores confiables que puedan suministrar ingredientes frescos y de alta calidad. La capacidad de los proveedores para mantener una oferta constante y asegurar productos frescos puede afectar la calidad de los platos ofrecidos por el restaurante. Además, la diversidad de ingredientes disponibles puede permitir al restaurante crear menús más variados y atractivos.

3. Capacidad de los restaurantes para negociar precios, plazos de entrega y condiciones favorables

El poder de negociación de los restaurantes puede depender de factores como el volumen de compra, la relación establecida con los proveedores y la demanda de los ingredientes específicos. Los restaurantes con un mayor volumen de compra pueden tener una ventaja para negociar precios más bajos y condiciones favorables. Además, la capacidad de establecer plazos de entrega confiables y condiciones flexibles con los proveedores puede ser crucial para asegurar la continuidad de la operación del restaurante.

4. Posibilidad de establecer relaciones a largo plazo con proveedores confiables y exclusivos

La posibilidad de establecer relaciones a largo plazo con proveedores confiables y exclusivos puede ofrecer ventajas competitivas al restaurante. Esto puede permitir una mejor planificación y estabilidad en el suministro de ingredientes, así como la posibilidad de recibir precios preferenciales y condiciones especiales. Además, trabajar con proveedores exclusivos puede permitir la diferenciación del restaurante al garantizar ingredientes únicos y de alta calidad que no están fácilmente disponibles para la competencia.

Poder de Negociación de los Clientes

El poder de negociación de los clientes es importante porque afecta directamente la demanda, la rentabilidad y la reputación de un restaurante.

1. Influencia en la demanda

Los clientes con poder de negociación pueden influir en la demanda de un restaurante. Si los clientes tienen varias opciones y un alto poder de elección, es más probable que elijan los lugares que mejor satisfagan sus necesidades y expectativas. Si un restaurante no cumple con los requisitos de los clientes, estos pueden optar por comer en otro lugar, lo que puede afectar negativamente la demanda y los ingresos del restaurante.

2. Determina los precios y las condiciones

Los clientes con un poder de negociación significativo pueden presionar a los restaurantes para que ajusten sus precios y ofrezcan condiciones más favorables. Si los clientes consideran que un restaurante es demasiado caro o no ofrece suficiente valor por el precio, pueden buscar alternativas más económicas o exigir descuentos. Esto puede ejercer presión sobre el restaurante para que ajuste sus precios y promociones con el fin de atraer y retener a los clientes.

3. Impacto en la rentabilidad

El poder de negociación de los clientes puede afectar la rentabilidad del restaurante. Si los clientes exigen precios más bajos o condiciones más favorables, el restaurante puede enfrentar márgenes de beneficio reducidos. Además, si los clientes tienen una alta sensibilidad al precio y buscan constantemente ofertas y descuentos, el restaurante puede tener dificultades para mantener una rentabilidad saludable.

4. Reputación y recomendaciones

Los clientes con poder de negociación también pueden influir en la reputación y las recomendaciones de un restaurante. Si los clientes tienen una mala experiencia o consideran que la relación calidad-precio no es satisfactoria, es probable que compartan sus opiniones negativas con otros. Esto puede afectar la reputación del restaurante y disuadir a otros clientes potenciales de visitarlo. Por otro lado, si los clientes tienen una experiencia positiva y sienten que obtienen un buen valor, es más probable que recomienden el restaurante a otros, lo que puede generar más negocios.

Amenaza de nuevos productos sustitutos

La amenaza de productos o servicios sustitutos debe tenerse en cuenta porque representa una competencia directa para los restaurantes. Las alternativas como comidas rápidas, opciones en el campus universitario, alimentos preparados en casa, entre otros, pueden atraer a los clientes y reducir la demanda de los restaurantes. El restaurante debe diferenciarse y ofrecer un valor único para contrarrestar la amenaza de los sustitutos y mantener su atractivo para los clientes.

1. Alternativas de comidas rápidas y económicas

Las máquinas expendedoras de alimentos, los food trucks y los servicios de entrega a domicilio ofrecen alternativas convenientes y asequibles para los almuerzos. Estas opciones pueden atraer a los clientes que buscan una comida rápida y económica, especialmente aquellos con poco tiempo o presupuestos limitados. Los restaurantes cercanos deben considerar cómo diferenciarse de estas alternativas y ofrecer un valor adicional para atraer a los clientes.

2. Opciones de comidas en el campus universitario o en otros establecimientos cercanos

La presencia de opciones de comidas en el campus universitario o en otros establecimientos cercanos también representa una amenaza de sustitutos. Los estudiantes y el personal pueden optar por comer en los comedores universitarios u otros lugares que ofrecen opciones de comidas variadas y convenientes. Los restaurantes cercanos deben competir con estas opciones, asegurándose de ofrecer un menú atractivo y una experiencia de calidad que los distinga de las alternativas cercanas.

3. Disponibilidad de alimentos preparados en casa

Algunos estudiantes pueden optar por llevar alimentos preparados en casa o traer sus propios almuerzos. Esto puede ser una opción más económica y personalizada para ellos. Los restaurantes cercanos deben considerar cómo proporcionar un valor adicional para atraer a estos clientes, ofreciendo opciones únicas que no se pueden replicar fácilmente en casa.

4. Experiencia y calidad proporcionadas por los sustitutos

Los sustitutos, como las opciones de comidas rápidas o los alimentos preparados en casa, pueden ofrecer una experiencia y calidad comparable a los restaurantes cercanos. Los clientes evaluarán la relación calidad-precio y la experiencia general al decidir entre los sustitutos y los restaurantes. Los restaurantes deben asegurarse de mantener altos estándares de calidad y ofrecer una experiencia única para retener a los clientes y diferenciarse de los sustitutos.

Rivalidad entre competidores

El restaurante "El Cuento" debe considerar la rivalidad entre los competidores existentes cerca de la Universidad Católica del Ecuador para desarrollar estrategias efectivas que le permitan destacarse, atraer y retener a los clientes en un entorno altamente competitivo. La diferenciación, los precios competitivos y la construcción de lealtad de los clientes son factores clave para el éxito del restaurante en este contexto.

1. Número y calidad de los restaurantes cercanos que ofrecen almuerzos

Si hay muchos restaurantes en la zona, la competencia se intensifica, ya que los clientes tienen más opciones para elegir. La calidad de los restaurantes también es importante, ya que aquellos con una reputación sólida y una oferta atractiva pueden atraer a más clientes.

2. Diferenciación de menús y experiencias de los competidores

Los restaurantes deben diferenciarse para destacar entre la competencia. Esto puede incluir ofrecer menús únicos, opciones vegetarianas o veganas, o brindar una experiencia de restaurante única en términos de ambiente, servicio o temática. La capacidad de destacarse y ofrecer algo distintivo puede ser clave para atraer y retener clientes.

3. Precios y promociones ofrecidas por los restaurantes

Los precios y las promociones son factores importantes que influyen en la elección de los clientes. Los restaurantes deben establecer precios competitivos y atractivos para su mercado objetivo. Además, las promociones especiales, como descuentos, ofertas de almuerzo o programas de lealtad, pueden ayudar a atraer a los clientes y fomentar la repetición de visitas.

4. Lealtad de los clientes y su disposición a probar diferentes opciones

La lealtad de los clientes es crucial para los restaurantes. Si los clientes están dispuestos a probar diferentes opciones y no tienen una preferencia arraigada por un restaurante en particular, la competencia se intensifica aún más. Los restaurantes deben esforzarse por brindar una experiencia excepcional y construir relaciones sólidas con los clientes para fomentar la lealtad y la recomendación boca a boca.

Conclusiones

En resumen, la rivalidad entre competidores existentes en el mercado cercano a la Universidad Católica del Ecuador es intensa debido a la alta concentración de clientes objetivo. El restaurante debe diferenciarse a través de la calidad y variedad de su menú, establecer precios competitivos, implementar estrategias de marketing efectivas y promover su oferta de manera activa. Superar esta rivalidad es fundamental para atraer y retener a los clientes en un entorno altamente competitivo.

En conclusión, el poder de negociación de los proveedores puede influir en la capacidad del restaurante para obtener ingredientes de calidad, negociar precios favorables, establecer relaciones a largo plazo y asegurar un suministro constante. Evaluar y seleccionar proveedores confiables y establecer relaciones sólidas con ellos es fundamental para el éxito operativo y la calidad de los platos ofrecidos por el restaurante.

En definitiva, el poder de negociación de los clientes es importante porque influye en la demanda, los precios, las condiciones, la rentabilidad y la reputación de un restaurante. Comprender y gestionar adecuadamente el poder de negociación de los clientes es esencial para satisfacer sus necesidades, retener su lealtad y mantener la viabilidad del negocio en un mercado competitivo.

Está claro que, la amenaza de productos o servicios sustitutos para los restaurantes enfocados en almuerzos cerca de la Universidad Católica del Ecuador se deriva de las alternativas de comidas rápidas, las opciones en el campus universitario, los alimentos preparados en casa y la calidad proporcionada por los sustitutos. Los restaurantes deben diferenciarse y ofrecer un valor adicional para atraer y retener a los clientes en un entorno competitivo.

De este modo, la rivalidad entre los competidores existentes cerca de la Universidad Católica del Ecuador se deriva de factores como el número y calidad de los restaurantes cercanos, la diferenciación de menús y experiencias, los precios y promociones ofrecidas, y la lealtad de los clientes. Los restaurantes deben tener en cuenta estos factores y desarrollar estrategias efectivas para destacar y mantener una base de clientes sólida en un entorno altamente competitivo.

Organigrama de la Institución

Estudio de Mercado

El restaurante y cafetería “El Cuento” tiene claro que sus clientes objetivos y son los siguientes:

• Estudiantes universitarios: Dada su ubicación cerca de la universidad, "El Cuento" busca atraer a estudiantes que buscan opciones convenientes y accesibles para sus comidas. Estos clientes suelen estar en busca de almuerzos rápidos y sabrosos entre sus actividades académicas.

• Personal académico y administrativo: Además de los estudiantes, "El Cuento" también apunta a atraer al personal académico y administrativo de la universidad. Estos clientes buscan opciones de almuerzo cercanas a su lugar de trabajo que ofrezcan calidad, variedad y un ambiente agradable.

Demografía del Mercado

Edad: La mayoría de los clientes serán jóvenes adultos en el rango de edad típico de los estudiantes universitarios, que generalmente oscila entre los 18 y los 25 años. Sin embargo, también es posible que haya clientes de otras edades, como el personal académico y administrativo de la universidad, que podrían tener edades más variadas.

Género: El restaurante puede atraer tanto a hombres como a mujeres, sin una inclinación particular hacia un género en particular. La oferta de alimentos y la propuesta de valor del restaurante pueden ser atractivas para ambos géneros.

Estado civil: La mayoría de los clientes serán solteros o estarán en relaciones de pareja. Esto se debe a que la ubicación cerca de la universidad y el enfoque en los almuerzos y comidas rápidas pueden ser más adecuados para aquellos que no tienen responsabilidades familiares.

Nivel educativo: Dado que el restaurante se encuentra cerca de una universidad, es probable que sus clientes tengan un nivel educativo de educación superior. Tanto los estudiantes como el personal académico y administrativo de la universidad pueden tener niveles educativos más altos.

Geográficos

Ubicación urbana: El restaurante esté ubicado en Quito, dado a su ubicación urbana en las cercanías de la universidad. Esto implica que la demografía estará influenciada por las características propias de un entorno urbano, como la densidad poblacional, la diversidad cultural y la actividad constante.

Proximidad a la universidad: La ubicación cercana a la universidad permitirá que el restaurante atraiga principalmente a clientes que se encuentren en las cercanías de la institución educativa. Esto incluirá a estudiantes que asisten a clases, personal académico y administrativo que trabaja en la universidad, y posiblemente visitantes o turistas que se encuentren en la zona.

Conductas

Consumo de alimentos: Los clientes del restaurante muestran una conducta de consumo de alimentos, buscando satisfacer sus necesidades alimentarias durante el día. Pueden optar por almorzar en el restaurante, elegir opciones de desayuno o pedir platos a la carta según sus preferencias y apetitos.

Búsqueda de comodidad y conveniencia: Dado que el restaurante se encuentra cerca de la universidad, es probable que los clientes busquen opciones de comida que sean convenientes y de fácil acceso. Pueden optar por visitar el restaurante durante las horas de almuerzo entre sus actividades académicas, priorizando la comodidad y la eficiencia en el servicio.

Preferencia por alimentos frescos y de calidad: Los clientes pueden mostrar una conducta de búsqueda de alimentos frescos y de calidad. Dado el enfoque del restaurante en encontrar los mejores ingredientes, los clientes pueden apreciar y valorar la calidad de los platos ofrecidos.

Interés en variedad y opciones personalizadas: Los clientes pueden mostrar una conducta de búsqueda de variedad en el menú del restaurante. Pueden estar interesados en probar diferentes platos y opciones, así como en personalizar su orden según sus gustos y preferencias individuales.

Necesidades del Mercado

Comida rápida y conveniente: Los clientes pueden tener la necesidad de encontrar opciones de comida rápida y conveniente entre sus actividades académicas. Buscarán un lugar cercano donde puedan obtener comida de calidad en poco tiempo y sin complicaciones.

Variedad de opciones: Los clientes pueden tener la necesidad de contar con una variedad de opciones en el menú para satisfacer sus gustos y preferencias individuales. Pueden buscar opciones vegetarianas, veganas o sin gluten

Ambiente acogedor: Los clientes pueden tener la necesidad de contar con un ambiente acogedor y agradable donde puedan disfrutar de su comida. Pueden buscar un lugar cómodo para reunirse con amigos, estudiar o simplemente relajarse mientras disfrutan de su comida.

Precios competitivos: Los clientes pueden tener la necesidad de encontrar opciones de comida a precios accesibles y competitivos. Considerarán el valor que obtienen por su dinero al elegir un lugar para comer cerca de la universidad.

Es fundamental que el Restaurante y Cafetería "El Cuento" esté atento a las necesidades cambiantes del mercado y realice investigaciones periódicas para comprender y adaptarse a las demandas de sus clientes. Al satisfacer estas necesidades, el restaurante puede establecer una relación sólida con su mercado objetivo y mantener una base de clientes leales y satisfechos.

Crecimiento de Mercado

El crecimiento del mercado se refiere al aumento en la demanda de productos o servicios en un determinado sector o industria. En el caso del negocio del Restaurante y Cafetería "El Cuento", el crecimiento del mercado puede estar influenciado por varios factores:

1. Tendencias alimentarias

Si existe una creciente demanda de opciones de alimentación saludables, orgánicas o vegetarianas, el restaurante puede aprovechar estas tendencias para atraer a un segmento específico de clientes y aumentar su base de consumidores, alrededor del restaurante, ya existen restaurantes especializados en este segmento.

2. Incremento de la población estudiantil

Si la ubicación del restaurante está cerca de una universidad o centro educativo con una población estudiantil en crecimiento, esto puede generar un aumento en la demanda de servicios de almuerzo y comida rápida, lo que a su vez puede impulsar el crecimiento del negocio.

5. Cambios en el estilo de vida

Los cambios en el estilo de vida de las personas, como la preferencia por comer fuera de casa en lugar de cocinar en casa, pueden generar un crecimiento en la industria de restaurantes y cafeterías.

Estudio de Mercado

Objetivo

Obtener información precisa y relevante sobre el mercado objetivo, incluyendo las preferencias de los clientes, las tendencias del mercado, la competencia existente y las oportunidades de crecimiento. El objetivo final es atraer y retener a los clientes, generar ingresos sostenibles y establecer una ventaja competitiva en la industria de restaurantes.

Encuesta

1. – Servicio

• Mi pedido era el correcto y está completo

• La atención brindada es ágil

• El tablero del menú es comprensible

• Los colaboradores hablan de manera adecuada

• Los colaboradores son amables y atentos

• El servicio es sobresaliente

• Limpieza y comodidad o Totalmente en desacuerdo o En desacuerdo o Neutral o De acuerdo o Totalmente de acuerdo

2. – Calidad de la comida

• La comida se sirve caliente

• Presentación de los alimentos

• La comida satisface sus necesidades y expectativas

• Existe variedad en el menú

• Porción y/o tamaño de los alimentos o Totalmente en desacuerdo o En desacuerdo o Neutral o De acuerdo o Totalmente de acuerdo

3. - ¿Qué hace que nuestro restaurante sea diferente a otros restaurantes de la zona?

• Servicio

• Alimentos

• Variación de menú

• Entorno y

•

¿Qué hace que nuestro restaurante sea diferente a otros restaurantes de la zona?

4. -Tomando en cuenta la experiencia completa en el restaurante. ¿Qué probabilidades hay de que nos recomiendes con un amigo o compañero? Considera que 0 es nada probable y 10 es muy probable.

¿Qué probabilidades hay de que nos recomiendes con un amigo o compañero?

Declaración de Posicionamiento

El lugar ideal para aquellos que buscan una experiencia culinaria excepcional cerca de la universidad. Nos destacamos por ofrecer almuerzos de alta calidad, además de desayunos y platos a la carta, para satisfacer los diversos gustos y preferencias de nuestros clientes. Nuestro enfoque en ingredientes frescos y sabores auténticos nos permite brindar platos deliciosos y memorables. Además, nos esforzamos por ofrecer un ambiente acogedor y un servicio amable y atento, creando así un espacio donde nuestros clientes puedan disfrutar de una experiencia gastronómica única y satisfactoria.

Estrategia del Producto y Servicio

Identificar la etapa de la empresa

En la etapa de madurez, la empresa ha superado la fase inicial de crecimiento y ha establecido una base sólida de clientes. Es probable que haya adquirido experiencia en la gestión de operaciones diarias, haya establecido una reputación en el mercado y haya creado relaciones sólidas con proveedores y clientes. En esta etapa, la empresa busca mantener y mejorar su posición en el mercado, enfocándose en la fidelización de clientes, la eficiencia operativa y la búsqueda de nuevas oportunidades para seguir siendo relevante y competitiva.

Estrategias de Marketing Mix que pueden ser adecuadas para el servicio

Producto

• Desarrollar un menú variado y atractivo que se adapte a los gustos y preferencias de los clientes objetivo.

• Se debe destacar la calidad de los ingredientes frescos y la preparación artesanal de los platos.

• Ofrecer opciones de menús especiales, como menús para vegetarianos, veganos o personas con necesidades dietéticas especiales.

Precio

• Establecer precios competitivos y justificados por la calidad y el valor ofrecido en los platos.

• Ofrecer promociones y descuentos especiales, como menús del día o combos, para atraer a clientes regulares y nuevos.

• Programa de fidelización

Plaza (Distribución)

• Ubicar el restaurante y cafetería en una zona estratégica cerca de la universidad y de fácil acceso para los clientes objetivo.

• Utilizar servicios de entrega a domicilio o pedidos en línea para ampliar la disponibilidad de los productos y facilitar la comodidad de los clientes.

Promoción

• Realizar campañas de marketing digital para aumentar la visibilidad del restaurante, como anuncios en redes sociales.

• Fomentar el boca a boca positivo a través de programas de referidos o recompensas a los clientes que recomienden el restaurante a sus amigos y conocidos.

Personal (Gente)

• Capacitar al personal en atención al cliente, amabilidad y conocimiento del menú.

• Fomentar un ambiente cálido y acogedor en el restaurante, brindando un servicio personalizado y atento a las necesidades de los clientes.

Estrategia de Comunicación de Marketing

La empresa ya cuenta con un programa de fidelización, esto que quiere decir que existen muchas personas que no conocen esto porque el poco mercadeo que lo brindaron. Entonces como estrategia se busca primordialmente el boca a boca positivo, esto mediante recompensas a los clientes, como se hizo algunos días en el restaurante regalando chupetes a los clientes que realizaban la encuesta de satisfacción, además como el cliente objetivo son personas que transitan por la Universidad que por lo general son estudiantes o personal administrativo, en lugar de redes sociales, decidimos empezar con flyers, para dar así mayor visualización y estar en cercanía con el mercado objetivo.

Conclusiones

1. El proceso administrativo aplicado en el “Restaurante y Cafetería El Cuento” es un proceso en donde se han implementado la mayoría de nuestros conocimientos como estudiantes de la carrera de Administración de Empresas; es preciso aclarar que con los conocimientos adquiridos a lo largo del estudio universitario; estamos parcialmente capacitados para realizar la gestión de emprendimientos con estructuras similares.

2. La inmersión en un emprendimiento real nos permitió conocer la realidad de ser un emprendedor en el país, los problemas y dificultades que presentan y sobre todo la capacidad que tienen de enfrentar la situación socio económica, política y cultural del Ecuador.

3. La experiencia de trabajar en un restaurante nos permitió aprender sobre la importancia de la atención al cliente y la satisfacción del cliente en el éxito del negocio. Además, nos permitió ser más consciente de la importancia de la comunicación efectiva y la resolución de conflictos para mantener una atmósfera positiva en el lugar de trabajo.

4. El aprendizaje más relevante que tuvimos con esta experiencia fue la de conocer y aprender de los emprendedores, todas sus experiencias, su día a día, su avance, sus caídas, etc.

5. Así como ellos aprendieron de nosotros, nosotros aprendimos de ellos.