Interview: Robert de Jager, Dean Connect

Robert de Jager: “We hebben grote stappen gemaakt” Nespresso als voorbeeld voor Dean Connect

In de koffiehoek van Dean Connect komt directeur Robert de Jager op een ander gespreksonderwerp. “Nespresso, die hebben hun zaken heel goed voor elkaar. Niet alleen als je kijkt naar hoe ze hun imago hebben opgebouwd, maar met name de servicegraad is heel bijzonder. Je wordt daar echt voortreffelijk geholpen. Als het apparaat een defect heeft, krijg je er meteen één ter vervanging en je bestelling wordt binnen 24 uur afgeleverd. Die service is een belangrijk onderdeel van hun succes. Het zijn voorbeelden waar ik me graag aan spiegel. Maar de prijs van zo’n cupje is natuurlijk veel te hoog. Dat doen we anders bij Dean.”

Dean Connect staat volgens De Jager voor een combinatie van service en besparingen. “We hebben allemaal geleerd dat de combinatie van zeer lage prijs en uitmuntende service niet kan, maar daar verzet Dean zich tegen.” Sinds augustus 2011 is De Jager in dienst, en in dat ruime jaar heeft hij Dean Connect een groeispurt zien maken. “De laatste twaalf maanden gaat het hard. Het team voor vastnet zijn. Maar we weten ook: jezelf zo profileren is één, het waarmaken is iets anders. De dealer moet het ook echt zo ervaren. Ik vind dat wij daar heel goed in slagen.”

Consequent De consequente keuze voor een indirect model is volgens De Jager een grote kracht. “Het productaanbod en de

“Vijf jaar geleden werden dealers gebeld voor opdrachten, nu moeten ze zelf proactief zijn.”

is gegroeid naar bijna 30 medewerkers, en we hebben nog een aantal vacatures in te vullen. Iedere maand komen er bij Dean een paar duizend zakelijke gebruikers bij. De trein is écht aan het rijden en gaat steeds harder. We hebben op verschillende gebieden grote stappen gemaakt: in de uitstraling, naamsbekendheid, ons team, ons portfolio en het belangrijkste: in onze partnerships. Ik heb een serieus budget om te investeren in de juiste partners en we kunnen hen een aantrekkelijk businessmodel bieden.”

Understatement Het woord ‘ambitieus’ was bij de start van Dean Connect in 2009 nog een understatement voor de plannen die het toen uitsprak. Het bedrijf dat is voortgekomen uit Yes Telecom noemde zichzelf al meteen: ‘Dé telecom provider voor de zakelijke markt’. Dean Connect is inmiddels een volkomen zelfstandig bedrijf, maar de ambities zijn nog steeds onveranderd groot. vergoedingen zijn natuurlijk belangrijk voor onze partners, maar doorslaggevend blijft dat ze het prettig vinden om met ons samen te werken en dat er vertrouwen is. Als je niet consequent voor een indirect model kiest of daar geheimzinnig over doet, dan is dat heel slecht voor het vertrouwen.”

Website Dean Connect lanceerde in oktober een nieuwe website. De Jager: “Een belangrijk onderdeel is de Dean De Jager: “We willen dé service provider

Partner Portal, waar partners allerlei informatie kunnen vinden, orders kunnen invoeren en de status daarvan op elk moment kunnen inzien.” De marketing en communicatie afdeling van Dean Connect zit ook niet stil, want daarnaast werd het logo een tikje aangepast en is er een vernieuwde digitale nieuwsbrief. Ook wordt er gewerkt aan een magazine voor partners. Voor de telecomdealer is het leven niet altijd makkelijk. Hij moet ineens een rol als adviseur gaan vervullen, en krijgt ook nog eens te maken met concurrentie uit de ICT-hoek. “Het is inderdaad moeilijker geworden. Vijf jaar geleden werden ze gebeld voor opdrachten, nu moeten ze zelf proactief zijn. Wij helpen partners hierbij, bijvoorbeeld met ons leadprogramma waarbij wij voor dealers afspraken inplannen in de agenda van sales- of accountmanagers.”

Zaligmakend Dean begeeft zich inmiddels op vier werkterreinen. “We zetten fors in op Dean ISDN, oftewel CPS en WLR. Daarmee kunnen veel zakelijke klanten heel eenvoudig fors besparen op belkosten en dat is in deze tijd een fijn gegeven. Het is eigenlijk een puur administratieve omzetting. Nog steeds een grote en zeer interessante markt, zeker ook als je kijkt naar de vergoedingen ook voor business partners.” Met Dean Access, zorgt het voor VoIP via de bestaande PABX-centrale. Dean Internet omvat zakelijk internet, van ADSL tot glasvezel en alles wat daar tussenin zit. De vierde activiteit is Dean Hosted. “Onze ambitie is om een totale vastnet provider voor de zakelijke markt te zijn. We bieden een one-stop-shop. Daar hoort dus een breed scala aan oplossingen bij.” Dean kijkt dus verder dan Hosted VoIP alleen. “VoIP, al dan niet Hosted, is een segment dat snel groeit en dat gaat de komende tijd alleen maar harder groeien. Maar het is niet zaligmakend. Bedrijven kijken naar de total cost of ownership, en voor sommige klanten is Hosted gewoon niet de beste oplossing. Dat heeft niets met de techniek te maken, maar puur met

de kosten. Het is lastig om een gemene deler te noemen van bedrijven waarvoor hosted telefonie interessant is. Het ligt aan de grootte, maar vooral aan het belgedrag.” En dus hoeft de PABX nog niet bij het grof vuil, zegt De Jager. “Sommige centrales staan er al tien of twaalf jaar en doen het nog prima. Het zou heel goed kunnen dat het gewoon verstandiger is om die te laten staan. Inderdaad, er ligt op dat gebied een heel belangrijke adviestaak bij de dealer.”

Gemeengoed Over de convergentie met IT heeft De Jager een duidelijke visie. “Ruim tien jaar geleden werd er voor het eerst over VoIP gesproken. Toen werd gezegd dat het binnen drie jaar gemeengoed zou zijn. Dat is minder snel gegaan, maar nu gaat het wel echt die kant op. Er zijn nog prima alternatieven, maar met traditionele telecom alleen redt je het niet meer. Daarmee is de grens tussen IT en telecom voor een deel verdwenen. Ook onze dealers komen steeds vaker uit de IT-hoek. Het is opvallend dat juist IT-resellers nu ineens veel Dean ISDN bij bedrijven aan de man brengen. De reden daarvoor is dat zij die bedrijven later namelijk veel makkelijker

“We bieden een one-stop-shop. Daar hoort dus een breed scala aan oplossingen bij.”

overzetten op VoIP.” Naast de convergentie met IT is de convergentie van vast en mobiel de andere grote trend in de zakelijke telecom. Om daarin mee te gaan zal Dean Connect zich niet alleen tot vast blijven beperken, laat De Jager weten. Maar details over een mobiele propositie wil hij nog niet loslaten. •

Twitt er is voor followers.

Wij zijn er voor beslissers.

Uw professional in crossmedia Magenta Publishing is een ambiti eus, inspirerend en innovati ef mediabedrijf. Met een breed productporfolio richten wij ons op het offi ce-, MKB-, overheid-, ICT-, telecom- en CE-kanaal. Door een crossmediale benadering weten wij precies hoe al deze markten zich ontwikkelen en kunnen wij de verschillende doelgroepen uitstekend bereiken. www.magentapublishing.nl