Revista DIR&GE Abril/Mayo 2016

La Revista de los Directivos

Abril / Mayo 2016

Entrevista:

Javier Cuesta Nuin Presidente de

Correos INNOVACIÓN

MAPFRE. La innovación, una palanca que impulsa el crecimiento

TECNOLOGÍA

MSL Media. Evolución tecnológica a través de una empresa española

EMPRESA

Domaines OTT y el vino rosado al estilo de La Provenza

Con Snap* acepta pagos en segundos Snap* es la plataforma de pagos omnicanal de Popular Payments cuya misión es facilitar la solución digital más cómoda, rápida y eficiente para aceptar pagos en tiempo real y desde cualquier dispositivo.

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Sumario Evolución tecnológica a través de...

VÍCTOR VELADO QUINTERO

Editorial

Startups

El Compromiso del Líder

Tecnología

pág. 4

pág. 8

BraiBook, el dispositivo electrónico...

CARLOS MADOLELL

Digital

Nuestro entorno vertiginoso requiere de directivos más preparados, actualizados, flexibles y sobre todo comprometidos.

pág. 14

Machine Learning, la clave...

JAVIER MOLINA

Entrevista

pág. 20

Javier Cuesta Nuin Presidente de Correos

Innovación

pág. 28

La innovación, una palanca...

JOSEP CELAYA

TIC

pág. 32

"Somos una generación smart...

JOSE SAN EMETERIO

Empresa

pág. 36

Domaines OTT y el vino rosado...

JORDI ALBERT MONROIG MATEU

Entrevista

pág. 42

Enrique Benayas DIRECTOR GENERAL ICEMD

Tendencias

pág. 50

El economista que regresó a Babel EDUARDO MENÉNDEZ ALONSO FIT, el encaje Revista dirperfecto & ge:

ENRIQUE QUEMADA Edición: DIR & GE. Directivos y Gerentes.

Entrevista pág. 60 Diseño y maquetación: Carlos Blanco Alejandro Lendínez COUNTRY MANAGER DE SOFORT Fotografía de portada: ESPAÑA Iván Martínez

Gestión

pág. 66

Juan Carlos Lozano CEO DE DIR&GE

El compromiso es una palabra que actualmente cobra una especial relevancia. Abogamos por proyectos sostenibles, que aporten valor a largo plazo, algo inalcanzable sin compromiso.

El liderazgo de hoy requiere de nuevas, o de al menos un nuevo enfoque, de las habilidades. Un entorno cada vez más colaborativo y social, que anhela líderes más responsables, transparentes, solidarios, es un motor más que oportuno para que los decisores de las compañías valoren la necesidad de seguir evolucionando y ser la respuesta que el contexto ya no sólo empresarial, sino global, requiere.

La palabra compromiso entraña en sí misma una esencia que caracteriza al nuevo manager, un líder que se compromete con su equipo, con su organización, con la sociedad y consigo mismo en la creación de modelos de valor y cualitativos, basados en la importancia de las relaciones y de procesos que hagan de nuestro entorno un espacio mejor.

Necesitamos líderes comprometidos, que se entreguen con corazón, cabeza y alma a las causas por las que realmente merece la pena luchar, y que cada vez más tienen que ver con los grandes valores a los que puede aspirar el ser humano. Líderes coherentes, que no se vean influidos por comportamientos tóxicos, o se dejen llevar por una corriente en la que la honestidad o la ética no se encuentren entre sus principales señas de identidad.

Colaboración es otra de las palabras que definen nuestra era, y sin duda es otra de las características del nuevo liderazgo, los tiempos han cambiado, y la compartición de conocimiento y la cooperación entre personas y compañías es la clave para el cambio y el compromiso de seguir progresando.

¿Cómo optimizar la negociación...

NATALIA POMAR www.directivosygerentes.com

Liderazgo

Un fuerte abrazo,

pág. 72

Aprendiendo a liderar SANTIAGO ÁVILA

Noticias DIR&GE pág. 76 Los tres KPI´S de la Transformación...

THINK TANK DEL CICLO TRANSFORMACIÓN DIGITAL DIR&GE Los 12 retos del ecommerce para...

THINK TANK DEL CICLO DE ECOMMERCE DIR&GE

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TECNOLOGÍA Evolución

tecnológica a través

de una empresa española

Víctor Velado Quintero | Director MSL Media

E

l mundo del deporte siempre ha estado en la vanguardia de la tecnología y existen dos razones fundamentales: el deporte ha tenido una gran repercusión en la vida social y política de los pueblos y la segunda razón es que el deporte es una actividad reglada y competitiva en búsqueda constante del record deportivo.

La revolución deportiva tecnológica audiovisual ha sido un hito que ha marcado la evolución en los regla-

«4

mentos de los juegos deportivos y las diferentes disciplinas atléticas y un ejemplo de esto lo podemos ver en deportes como el baloncesto, voleibol y deportes de combate, entre otros.

Para entender parte de esta evolución

TECNOLOGÍA

[

“La revolución

deportiva tecnológica audiovisual ha sido un hito que ha marcado la evolución en los reglamentos de los juegos deportivos” ]

tecnológica desde el mundo de la empresa MSL es un referente indiscutible, pues está presente en los grandes eventos deportivos mundiales desde 1986 (JJ.OO., Commonwealth, Asian Games, Panamericanos…).

MSL nace con el objetivo de dar soporte informático y soluciones gráficas en tiempo real para que tanto los participantes de un evento, como los espectadores sean partícipes tanto de los resultados de cada juego, como de la información generada en tiempo real. Para este cometido uno de los primeros retos fue diseñar un software que englobara cada uno de los aspectos y, al mismo tiempo, generar los gráficos que se insertan en cada señal de televisión o en las propias pantallas de la sede deportiva. Siempre en tiempo real.

Esta compañía española es pionera en mostrar resultados en tiempo real y a partir de aquí

empieza a desarrollar e integrar aspectos tecnológicos que marcarán el camino de la competición. Uno de los logros es el implemento del fotofinish, que terminó con las reñidas decisiones en competición. Por otra parte no hay que olvidar la importancia del cronometraje electrónico, que MSL se encargó de aglutinar cada uno de los tiempos para ofrecer rankings, comparaciones, promedios o records y mostrarlo al instante durante el transcurso del evento.

Una de los apoyos más importantes en la evolución tecnológica ha sido la estrecha relación con los comités, federaciones y órganos deportivos, pues sus necesidades impulsaron el desarrollo e integración de cada sistema a la competición. De este modo llegamos a desarrollar tecnologías tan variopintas como la distancia recorrida por un futbolista o la veloci-

dad de impacto del toro en el peto del caballo de un picador.

Gracias a la relación con nuestros clientes y al espíritu emprendedor del equipo de MSL surgen nuevos modelos de negocio y desde la experiencia deportiva “nos vemos capaces de ofrecer el mismo servicio en otras áreas”.

Este es el caso de MSL Media.

Desde MSL Media llegamos a una conclusión: “si somos capaces de dar soporte a unos Juegos Olímpicos. ¿Por qué no vamos a ser capaces en cualquier otro juego?”.

Es entonces cuando hacemos una propuesta a Globomedia para desarrollar uno de sus concursos. Hicimos un software a medida para llevar el control de cada uno de los elementos que formaban parte del concurso.

Lo que conseguía la productora con este software era mecanizar un sistema para abaratar costes de producción. Es decir, en lo que tardaban en grabar un programa de televisión, ahora grababan 5. Con esta tecnología hemos sido capaces de grabar más de 10 concursos en un día.

Los resultados y la satisfacción del cliente hizo que en 3 años estuviéramos trabajando con las principales productoras del país y colaborado en más de 100 programas de televisión entre los que se encuentran los míticos “¿Qué apostamos?”, ”El rival más débil”, “Lingo” , “El Grand Prix” o “¿Sabes más que un niño de primaria?”.

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TECNOLOGÍA

Puesto que para la inserción de infografías en tiempo real necesitábamos un departamento de grafismo creativo y ya estábamos dentro del negocio audiovisual. Una vez más, apostando por el espíritu emprendedor de MSL pensamos

de televisión de mayor éxito: “Telediario de la 1”, “Informe Semanal”, “Documentos TV” o “1,2,3”. Debido a la relación con el mundo deportivo hemos sido la productora oficial del DESAFÍO ESPAÑOL en la Copa América de Vela así como la co-

sigue reproduciendo el mismo procedimiento y vuelve a hacer alarde del emprendimiento y nos embarcamos en un proyecto convencidos de que hay muchas posibilidades de crecimiento: la robótica.

Junto a Casual Robots, que posee una de las mayores colecciones del mundo, estamos investigando y desarrollando aplicaciones para conseguir que la robótica no sea un producto de “Ciencia ficción” sino que se convierta en un elemento fundamental en el desarrollo de nuestra sociedad como ha ocurrido con los smartphone.

Este proyecto acaba de nacer pero los esfuerzos ya están dando sus frutos pues ya hemos desarrollado para empresas tan importantes en el mundo tecnológico como son Adecco o Iberdrola.

[

“Los resultados y la satisfacción del

cliente hizo que en 3 años estuviéramos trabajando con las principales productoras del país y colaborado en más de 100 programas de televisión” ] que podríamos ir más allá, fue entonces cuando empezamos a hacer diseños gráficos y cabeceras para los programas

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municación del equipo CEPSA en la copa FIA de camiones.

En la actualidad MSL Media

Al igual que ha ocurrido con otras líneas tecnológicas queremos convertirnos en un referente de la robótica y conseguir que el usuario perciba la utilidad de estos sistemas y que los integren en sus vidas como elemento de ayuda.

El milagro de las empresas tecnológicas españolas solo se puede entender desde la innovación, constancia y, sobre todo, la capacidad de adaptación a cada proyecto o cliente. 

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STARTUPS

BraiBook,

el dispositivo

electrónico para leer en braille Carlos Madolell | CEO de BraiBook

L

a historia del dispositivo de lectura en braille BraiBook es muy reciente, tanto que aún se está terminando de gestar, aunque ya podemos adelantar que tenemos firmado un preacuerdo con la ONCE (Organización Nacional de Ciegos Españoles) hasta que el producto salga a la venta y firmemos el acuerdo definitivo, que incluirá entre otros, disponer de su canal de venta y distribución. ¿Cómo surgió todo? Hace unos meses

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leía un libro en mi e-reader mientras iba en un autobús y coincidí con un invidente. De repente, dejé de leer y pensé que esa persona no podía hacer lo que yo estaba haciendo en ese momento, que era

STARTUPS leer mientras iba de un sitio a otro y, menos aún, podía hacerlo en formato electrónico. Y así, dándole vueltas, empezó todo.

Surgió la idea de crear algo que no existía y que podría ser útil para una parte de la sociedad.

Porque donde algunos sólo ve-

mos puntos, otros pueden leer historias, grandes historias.

Una vez reflexionada y perfilada la idea, tocaba estudiar cómo se encontraba el mercado. En el mundo hay aproximadamente 285 millones de personas con discapacidad visual, de las cuales 39 millones son ciegas y 246 millones presentan baja visión. Sólo en España encontramos 979.200 personas con discapacidad visual, 72.500 son ciegas y 920.900 presentan baja visión.

Además de investigar, contactamos con varias asociaciones que nos escucharon y se interesaron mucho por lo que les estábamos explicando, incluso intercambiaron impresiones con nosotros y alguno se atrevió a darnos alguna pauta. Cada vez lo teníamos más cerca y estábamos convencidos de que BraiBook era realmente necesario e iba a permitir a los invidentes poder disfrutar de la lectura.

Y hacerlo en cualquier lugar.

[

“Surgió la idea de crear algo que

no existía y que podría ser útil para una parte de la sociedad. Porque donde algunos sólo vemos puntos, otros pueden leer historias, grandes historias.” ]

Poco a poco, la idea se fue gestando y dejó de ser una idea para convertirse en un proyecto empresarial. Empezar desde cero hace que te enfrentes a un camino largo y, muchas veces, difícil, donde no se ve el final, ni siquiera sabes si la opción escogida tiene salida y si esa salida tiene como final un precipicio o no. Pero yo creía en lo que estábamos haciendo y lo tenía que intentar. Así fue como comenzamos, con una idea en la cabeza y muchas ganas de crear algo que

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STARTUPS

fuera útil para mucha gente.

Seleccionados por Lanzadera Inicia Hace apenas dos meses, en febrero, fuimos escogidos para formar parte de Lanzadera, la

aceleradora de empresas de Juan Roig, concretamente para el Programa Inicia, destinado a empresas en fase muy inicial de desarrollo, una gran oportunidad para poder desarrollar nuestro proyecto, con ayuda de un equipo profesional y un en-

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torno emprendedor increíble: Marina de Empresas, donde compartimos espacio con otros emprendedores que entran con proyectos poco desarrollados como el nuestro y con equipos más formados que ya tienen sus productos en el mercado.

Ventajas de BraiBook Las personas con discapacidad visual se enfrentan a una serie de problemas. Por un lado, la baja oferta de libros en braille.

Los títulos que se pueden en-

contrar son escasos y es difícil acceder a ellos. Sin embargo, con BraiBook, se puede conseguir un libro en el mismo momento en que sale al mercado.

Otro problema con el que nos encontramos es el alto coste

de los sistemas de lectura en braille disponibles actualmente en el mercado. Una opción muy utilizada por las personas invidentes son los audiolibros, pero este sistema incapacita la lectura en determinados lugares, donde hay ruido o,

STARTUPS

sencillamente, uno tiene que estar atento al sonido de los semáforos, transportes y cualquier signo útil que puede servir a las personas invidentes a manejarse por la calle diariamente. Pero no es sólo por los sonidos, el audiolibro tampoco te permite conectar completamente con el libro y meterte en la lectura pues es una voz que relata y te cuenta una historia, una idea parecida a la de leer pero más parecida a un cuenta-cuentos.

Con BraiBook hemos querido

[

otro ordenador con teclado en braille o un aparato enorme que no se pudiera transportar.

Al contrario, queríamos algo más, buscábamos conseguir una experiencia de lectura que no se hubiera probado aún, que la persona con discapacidad visual encontrara en nuestro producto algo realmente útil para su día a día, que fuera fácil de llevar y pesase poco, además, muy sencillo de utilizar, y a coste relativamente asequible para los bolsillos de nuestros clientes. Gracias al apoyo que nos ha dado la ONCE, es-

de dimensiones muy parecidas a un USB, lo que permite poder sujetarlo con una sola mano. Su uso es muy sencillo, basta con colocar el dedo en la pantalla del BraiBook para que el texto vaya avanzando.

El e-reader viene con una herramienta de aprendizaje del braille, con la posibilidad de poder activar el audio. Esto hace que tengamos en nuestras manos no sólo un dispositivo de lectura sino también un instrumento para aprender el lenguaje de los ciegos mediante un méto-

“Con BraiBook hemos querido aportar un valor añadido a

la sociedad. Por un lado, fomentar el uso y la enseñanza del sistema braille. Y, por otro, conseguirlo a un precio por debajo de la competencia, abaratando el coste en materiales. ” ] aportar un valor añadido a la sociedad. Por un lado, fomentar el uso y la enseñanza del sistema braille. Y, por otro, conseguirlo a un precio por debajo de la competencia, abaratando el coste en materiales. Sólo así podremos salir al mercado con un coste muy por debajo, hasta un 90% más barato que otros dispositivos de lectura en braille.

Sin tener realmente nada más que la idea, sí que sabíamos cómo no iba a ser nuestro BraiBook. Lo único que teníamos claro era que no queríamos una nueva versión de un audiolibro,

tamos muy cerca de conseguir hacer realidad nuestra idea.

En unos meses, probablemente entre septiembre y octubre próximos, anunciaremos el lanzamiento de nuestro dispositivo a través de una campaña a nivel nacional, después, claro está, de que la comisión de Braille Española lo valide.

do autodidacta. Todo aquél que quiera aprender la lectura en braille tiene la oportunidad de hacerlo dónde y cuándo quiera.

En el lateral se encuentran dos ranuras para introducir tarjeta micro SD y otra para cable USB. Ambas están pensadas para poder convertir cualquier documento de texto, en cualquier Aprendizaje del lenguaje formato, al código braille. Además, no hace falta que el texto braille esté en español, se puede conLa solución que teníamos cada vertir desde todos los idiomas, vez más clara era BraiBook, ya sea inglés, francés, italiano, un dispositivo económico y li- chino o ruso. El dispositivo es gero. Su tamaño es pequeño, capaz de reconocer los textos

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STARTUPS

y codificarlos para el alfabeto braille. Y cuenta con una autonomía de alrededor de 3 horas de duración sin necesidad de estar conectado a la red.

BraiBook es un producto muy versátil, donde los caracte-

[

tamos en Lanzadera tenemos la oportunidad de seguir creciendo, incluso, ¿Por qué no crear una app para que los negocios de restauración ofrezcan sus cartas para descargarlas en nuestro BraiBook?

O, ¿Por qué no coordinar los

“BraiBook es un producto muy

versátil, donde los caracteres transcurren a través de la pantalla mientras el usuario mantiene su mano inmóvil” ]

mos en Uruguay participando en EXPOULAC, enmarcado en el VIII Congreso Latinoamericano de Ciegos. Allí pudimos compartir experiencias con otras empresas dedicadas al desarrollo de software de reconocimiento de voz, lectores de pantallas, impresoras de braille y otros artículos para el lenguaje en braille.

Además, pudimos comprobar que BraiBook también despierta interés en otros países.

El equipo de BraiBook El equipo de BraiBook lo formamos, mi socio, Alejandro Polo, que es Abogado por la Universidad Autónoma de Barcelona. Y yo mismo, Carlos Madolell, de 29 años, Ingeniero Electrónico Industrial y Automática por la Universidad Politécnica de Cataluña (UPC). 

res transcurren a través de la pantalla mientras el usuario mantiene su mano inmóvil. Son los propios puntos los que suben y bajan componiendo las frases del texto.

servicios de transporte público con nuestro dispositivo y saber si el autobús va a tardar en llegar 5, 10 o 15 minutos?.

En un Congreso en Uruguay

Emprender es innovar y crear continuamente. Ahora que es- Hace apenas unos días estuvi-

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TECNOLOGÍA

DIGITAL Machine Learning,

la clave

secreta para ganar precisión y rapidez en las visitas

Javier Molina | Business Developer Executive en Prodware “!Voy a venderlo todo!”. Esa es la actitud que debería acompañar a todos los comerciales en su jornada diaria. Sin embargo, en un entorno donde florece la competencia y los clientes ejercen cada vez una mayor presión, resulta difícil mantener la moral tan alta.

En este escenario, resulta imprescindible dar en el clavo a la hora de recomendar los productos más adecuados a los potenciales clientes. Para ello, se debe poner a disposición de los equipos comerciales una información lo más preci-

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sa posible sobre el perfil y las necesidades del prospect al que vamos a visitar.

Ahí surge la duda, ¿cómo podemos

DIGITAL

[

“Resulta imprescindible dar en el clavo a la hora de

recomendar los productos más adecuados a los potenciales clientes.” ] cas de aprendizaje automático, estos sistemas están logrando adquirir una mayor precisión y autonomía a la hora de emparejar al cliente con el producto ideal en el momento más propicio para la compra.

tas herramientas a las organizaciones son palpables, de ahí que todas las grandes empresas de comercio electrónico dispongan de sistemas de recomendación de productos. En el caso del gigante del ecommerce, Amazon, las suPara aprovechar todo el poten- gerencias a los usuarios ocucial de estas herramientas, las pan hasta el 70% del espacio empresas deben apostar por la disponible en su página web. implementación de estrategias Machine Learning y análisis pre- Según diversos informes de las dictivo. De esta forma, será po- consultoras Forrester y Gartsible dotar a los equipos de ven- ner, hasta el 20% de los ingretas de aplicaciones inteligentes sos por compras en internet que sirvan de soporte y asis- pueden atribuirse a la recoayudar a los comerciales a saber tencia antes, durante y después mendación de productos. Un qué producto ofrecer en función de las reuniones con clientes. buen ejemplo es Estados Unidel cliente con el que van a reudos, precursor en muchos canirse en cada momento cuando El machine learning es una rama sos de las nuevas tendencias solo disponen de cinco minutos de la inteligencia artificial que que desembarcan en Europa, pero existen 2.000 referencias trabaja en el diseño y aplica- donde el 15% de los consumisusceptibles de ser enseña- ción de algoritmos que apren- dores adultos han realizado das? La solución reside en el dan a representar datos y a de- compras a partir de las sugerendesarrollo tecnológico de los tectar tendencias. En concreto, cias de la propia página web. recomendadores de productos. trata de evaluarlos para obtener modelos de comportamien- Una vez que hemos descuMachine Learning y Apren- tos futuros a partir de dichos bierto las ventajas de aplicar datos. En este sentido, la cali- el aprendizaje automático en dizaje Automático dad y cantidad de información el diseño de estrategias de Desde hace tiempo, los reco- introducida es lo más impor- recomendación de producmendadores de productos fun- tante a la hora de sacar el máxi- tos, debemos aprender qué cionan como un soporte para mo partido a la herramienta. ingredientes son necesarios vendedores y clientes. Ahora, para desplegar las herramiengracias al desarrollo de técni- Los beneficios que ofrecen es- tas Machine Learning que nos

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DIGITAL

« 16

DIGITAL

ayuden a mejorar los re- y autónoma. Es decir, que dissultados de ventas en ponga de los parámetros nelas citas comerciales. cesarios para conocer en profundidad al consumidor, sus

¿Cómo desarrollar una aplicación inteligente?

[

drán adquirir conocimientos en torno a diversos ámbitos.

Es decir, los algoritmos actúan como un filtro de información al

“Dependiendo del sector, podríamos

El primer paso para diseñar una aplicación inteligente es contar con el ingrediente básico: la información. Para predecir qué productos pueden interesar al cliente es necesario disponer de una base de datos sólida. Lo recomendable es que esté alimentada con un necesidades y sus preferencias. mínimo de dos años de histórico de compra de los clientes. Una vez que se ha depurado toda esta información, debe En segundo lugar, las organi- insertarse dentro de una aplizaciones requerirán científicos cación móvil. Desde esta plade datos que diseñen dos mo- taforma, los comerciales podelos diferentes: uno basado drán acceder a la base de datos en la popularidad del producto completa, en tiempo real y y otro en la forma de comprar desde cualquier dispositivo. de nuestros clientes. Este perfil Así podrán consultar el perprofesional, que en los próximos fil de cliente y los productos años se volverá esencial para que más le conviene desde el las empresas, será el encarga- mismo lugar de la reunión y do de analizar grandes volúme- con solo conectarse a su app. nes de información, obtenidos a partir de técnicas Big Data, de interpretarlos y de elaborar modelos predictivos en los El aprendizaje de la segque basar las recomendaciones. mentación

segmentar una gran variedad de datos para mejorar la predicción” ]

Por otro lado, las empresas deberán adquirir o contratar dos tipos de tecnología: Big Data y Machine Learning. El primero se utilizará para adquirir, almacenar y organizar toda la información. Por su parte, el Machine Learning servirá para entrenar de forma continuada a la aplicación de modo que se vaya volviendo gradualmente más “inteligente”

que se le pueden aplicar diversas variables. El funcionamiento se basa en comparar el perfil de compras del cliente con las referencias disponibles para intentar predecir cuáles serán sus preferencias. A partir de esta información, los comerciales podrán diseñar estrategias de venta orientadas a cada cliente.

Para crear esta aplicación se utilizan dos estrategias diferentes. Por un lado, es necesario enseñar a la herramienta a calcular los pesos de popularidad de cada producto. En este sentido se pueden crear listas de los más vendidos, otras de los más recomendados por los clientes… Por otro lado, se le Como comentábamos antes, formará para recomendar prouna parte indispensable del di- ductos en función del comporseño de estas aplicaciones es tamiento del cliente en proel desarrollo de los algoritmos cesos de compra anteriores. necesarios para “dotarlas de inteligencia”. Es en este pun- El objetivo final de este sisteto dónde nuestra aplicación se ma es que el comercial solo volverá capaz de preparar las tenga que introducir el códilistas con sugerencias de pro- go de cliente y la aplicación ductos. Según la configuración le indique qué productos es de estos algoritmos, los sis- mejor ofrecerle en ese preciso temas de recomendación po- momento. De acuerdo con los

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DIGITAL

algoritmos anteriores, el sistema le ofrece tres sistemas de recomendación: los diez productos más populares, diez productos personalizados de acuerdo con el comportamiento del cliente y, tras la compra, una lista de productos cruzados.

Dependiendo del sector, podríamos segmentar una gran variedad de datos para mejorar la

predicción. Por ejemplo, el clima. Existe multitud de productos cuyas demandas se basan en las condiciones meteorológicas, como es el caso de los artículos para jardinería, del material para deportes de invierno o incluso de los productos de limpieza, la ropa y la alimentación.

Ante la pregunta de ¿cómo podemos ofrecer a los clientes

los productos que necesitan en cada momento y recomendarles otros que podrían interesarles?, la conclusión parece clara.

Para los equipos comerciales, el uso de una aplicación inteligente aumenta sus posibilidades de cerrar con éxito acuerdos.

Su utilidad reside, por tanto, en capacitar a la fuerza de ventas para mostrar de forma inmediata aquellos productos que mejor encajan con las expectativas y preferencias de cada cliente. Pero no sólo eso. A medio y largo plazo, este aprendizaje sobre el comportamiento del consumidor y del mercado ofrece a las empresas una gran ventaja frente a la competencia gracias a la analítica predictiva. 

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TECNOLOGÍA

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entrevista

Javier Cuesta Nuin Presidente de Correos

Javier Cuesta Nuin, Presidente de la Sociedad Estatal de Correos y Telégrafos S.A., es Ingeniero de Caminos por la Universidad Politécnica de Madrid y MBA por el INSEAD de Fontainebleau, Francia. Habla inglés, francés y portugués.

Fue director de Estrategia y Desarrollo de Negocio de Correos durante 2003 y 2004.

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ENTREVISTA Hasta su nombramiento como Presidente de Correos en el mes de marzo de 2012, era consejero director general de Bio-Oils Energy, empresa dedicada a la producción de biocarburantes.

Javier Cuesta Nuin comenzó su carrera profesional en el grupo Schlumberger trabajando en Venezuela, Brasil, Francia e Indonesia, pasando posteriormente a desarrollar su actividad en la consultora McKinsey & Company. A lo largo de su amplia trayectoria profesional ha asumido responsabilidades en empresas de diversos sectores, entre otras, las de director general de Jazztel y vicepresidente ejecutivo de Centro de Cálculo de Sabadell (CCS).

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Correos conmemora en 2016 su 300 aniversario. ¿Cuáles son los puntos diferenciales que definen a la compañía?

Efectivamente, este año cumplimos 300 años y si hay una constante en este período que diferencie a esta compañía es la capacidad de transformación e innovación que ha mostrado a lo largo de su historia. Ambos rasgos se encuentran en el ADN de CORREOS: nuestros 300 años son 300 años de transformación.

Aunque se desconozca popularmente, CORREOS siempre ha innovado. Desde la implantación del sello como método de pago en 1850 –que supuso un cambio radical en la época y la democratización de las comunicaciones postales en España- hasta la introducción del telégrafo eléctrico o del teléfono, que llegaron a España de la mano de CORREOS, siempre hemos estado en vanguardia de los cambios que se producían en la forma de comunicarse en la sociedad.

De hecho, detrás del sencillo gesto de enviar una carta hay mucha tecnología. En un día, Correos lleva a cabo más de

“ Nuestros 300 años son 300 años de transformación” ] [

Por nuestra capacidad de respuesta y de anticiparnos, en numerosas ocasiones, a la evolución de la sociedad. Por ser impulsor de esos cambios.

Ninguna empresa sobrevive tres siglos sin capacidad de reinventarse permanentemente, sin visión y proyección de futuro, sin unos valores claros, sin una misión integrada en cada una de las personas ¿Cómo ha conseguido que forman la organización. una compañía con tres siglos de historia adaptarse con éxi- En estos últimos tiempos de to al contexto socioeconómico grandes cambios, pero sobre todo a nivel tecnológico y de cambiante?

15.000.000 transacciones electrónicas. Toda nuestra actividad tiene un soporte tecnológico.

Somos uno de los operadores postales más avanzados del mundo y este 300 Aniversario es una oportunidad magnífica para difundir lo que somos y nuestra contribución a la sociedad española durante todos estos años.

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ENTREVISTA

las comunicaciones, CORREOS ha implantado un Plan de Acción 100-300-1.500, con la innovación como base, para conseguir el objetivo estratégico de ser el mejor proveedor de servicios de comunicación físicos, digitales y de paquetería del mercado español.

Afrontamos el presente con

somos el operador mejor preparado para dar respuesta a ese nuevo entorno. Hemos mejorado nuestra oferta en paquetería, incorporando como última novedad que nuestros clientes, ahora, pueden elegir la franja horaria en la que recibir sus paquetes. Nuestra capilaridad y cercanía a todos los

mucho trabajo y esfuerzo, adelantando el futuro. Uno de los cambios socioeconómicos más importantes de la actualidad es la diferente forma de consumir de los ciudadanos. El eCommerce, la posibilidad de comprar algo con un click, hace que el cliente lo quiera tener cuanto antes y de la forma más accesible posible. En CORREOS,

puntos del territorio permite que el cliente reciba sus envíos de la forma más fácil, a la hora y en el lugar que le resulte más cómodo. Es lo que se llama la conveniencia y hemos lanzado proyectos como Homepaq, que permite recibir los paquetes en casa, aunque el destinatario no esté en el domicilio.

Otra línea de acción ha sido

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dotar a todos nuestros carteros de dispositivos electrónicos con los que gestionar sus operaciones y prestar servicios adicionales posibles gracias a las conexiones a internet por 3G, la posibilidad de enviar fotos geolocalizadas, toma de firma biométrica o validar la identidad de un cliente online.

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¿Cuáles son los cambios más relevantes que ha sufrido el sector de la logística en nuestro país durante los últimos años?

Básicamente, los cambios más relevantes en el sector logístico vienen determinados por la expansión del eCommerce. Hablamos de las soluciones para la “última milla” y la

ENTREVISTA entrega efectiva al destinatario. La gente se ha acostumbrado a comprar por internet, cuando y donde quiere, pero, hasta ahora, había que estar en casa para recibir los envíos o desplazarse a por ellos.

Con proyectos como HomePaq y CityPaq, CORREOS soluciona

necesarias para dar respuesta al crecimiento de los envíos derivado del auge del comercio electrónico.

buzones y se tiene acceso al tracking de los paquetes. Además, contamos con apps propias de mipost@l, SNE,etc…

Inmersos en la era digital, ¿qué soluciones son las mejor acogidas por el nuevo consumidor?

CORREOS aporta soluciones de comunicación física, electrónica y de paquetería. Somos líderes. Y eso se nota en la acogida de nuestros productos.

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“ Los cambios en el sector de la logística en los últimos años han pasado por dotarnos de las capacidades necesarias para dar respuesta al crecimiento de los envíos derivado del auge del comercio electrónico” ] [

Todas aquellas que le facilitan la vida. Los servicios a los que puede acceder en movilidad, los que responden mejor a cada necesidad y cada cliente. Los que le hacen disponer de más tiempo o le evitan utilizarlo en cosas que no quiere, los que le dan una maAsimismo, CORREOS ha inver- yor seguridad (por ejemplo las tido en grandes máquinas cla- nuevas oficinas con las tablets sificadoras que llegan a tratar y los nuevos mostradores). automáticamente hasta 6.000 paquetes por hora cada una de Sin olvidar nuestra página web ellas. Y ha dotado a todos sus que incorpora desde un localicarteros con PDA inteligentes zador de oficinas y de buzones que favorecen la distribución. hasta una oficina virtual desde la que realizar trámites sin En resumen, los cambios en el tener que desplazarse. Tamsector de la logística en los bién desde nuestra aplicación últimos años han pasado por para móvil CORREOS INFO se dotarnos de las capacidades geolocalizan las oficinas, los ese hándicap, y ofrece un canal que complementa perfectamente otra de nuestras grandes fortalezas: la capilaridad y total cobertura territorial de nuestra red de distribución y de oficinas, con casi 2.400 oficinas y más de 6.500 servicios rurales.

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¿Cómo la compañía ha conseguido adaptar a sus empleados al actual contexto digital?

Las personas que forman parte de Correos están habituadas a la tecnología, no es algo nuevo para ellos como he explicado anteriormente y como puede verse por los hitos de nuestra historia. Tenemos un capital humano envidiable, que conoce el negocio y al que, en los últimos años, se le ha dotado de las mejores tecnologías para mejorar su desempeño.

Particularmente quisiera señalar que todos los carteros, los 27.000, llevan lo que se llama PDA inteligente, terminales informáticos portátiles

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ENTREVISTA

inteligentes para el reparto, que permiten realizar el trabajo con la máxima calidad y, además, ofrecer información en tiempo real a los clientes sobre la situación de sus envíos registrados.

casa, al igual que ocurre con los buzones para las cartas. Y también, CityPaq que es la misma idea pero en máquinas de mayor tamaño que se instalan en lugares de mucho tránsito como estaciones de metro, gasolineras, intercambiadores de ¿Cuáles son los proyec- transporte, etc., en este caso tos más innovadores de cara pensadas para la recepción al consumidor en los próximos automática de los paquetes. meses?

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cho del proyecto HomePaq es porque ha sido fruto del “intraemprendimiento”: el resultado del trabajo de los “equipos de innovación” que se han creado en CORREOS para fomentar el emprendimiento y la innovación de forma transversal en la Compañía.

También los drones es un pro-

“Uno de los aspectos por los que me siento más satisfecho del proyecto HomePaq es porque ha sido fruto del “intraemprendimiento”: el resultado del trabajo de los 'equipos de innovación' que se han creado en CORREOS” ] [

Tenemos muchos, pero yo destacaría el ya citado Homepaq, uno de los proyectos de los que me siento más orgulloso.

En primer lugar, porque es un servicio pionero a nivel mundial para facilitar la entrega de los paquetes a los clientes.

Quiero señalar que HomePaq es un dispositivo del tamaño de un cajero automático que se instala en los portales de las comunidades de vecinos y que permite enviar y recibir los paquetes aunque no se esté en

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Actualmente ya hemos terminado la primera fase, en la que se han instalado cerca de 400 HomePaq en la Comunidad de Madrid y estamos acometiendo el despliegue de 5.000 HomePaq que se irán instalando progresivamente en las principales ciudades de España. En cuanto a CityPaq, está previsto que a finales de año haya 150 en funcionamiento.

Pero uno de los aspectos por los que me siento más satisfe-

yecto innovador que ha dado mucho que hablar. CORREOS ha realizado las primeras pruebas con drones para el reparto en lugares aislados o de difícil acceso en circunstancias climatológicas adversas. Desde el primer momento nos lo hemos planteado como una herramienta que puede complementar y ayudar al cartero, nunca

ENTREVISTA como una vía alternativa o que le pueda sustituir en un futuro.

Nuestra intención es evaluar las posibilidades y limitaciones de esta nueva tecnología, pero sabiendo que su uso está condicionado por una regulación normativa pendiente de desarrollar y que, hoy por hoy, no permite su utilización masiva.

Como ya he comentado antes, la transformación de CORREOS también se ha hecho visible en nuestros puntos de venta. Las nuevas oficinas “Tu Correos” incorporan un nuevo modelo de venta y un nuevo modelo de atención y comunicación con el cliente, que está teniendo una excelente acogida porque es una prueba palpable de lo que significa poner al cliente en el centro de la acción, uno de nuestros objetivos más importantes del Plan de Acción 100-300-1.500. Ya hay 75 nuevas “tiendas” abiertas –o en proceso de transformación- y la previsión es que haya 150 en funcionamiento cuando acabe 2016. Los clientes están acogiendo muy bien estos cambios, como lo demuestra el aumento significativo de las ventas en todas ellas.

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Correos cumple 300 años pero igualmente también celebra el nacimiento de e-Correos. ¿En qué consiste?

Se trata de una plataforma de servicios digitales nativos en la que los usuarios podrán recibir sus comunicaciones, gestionar sus documentos o interactuar

con empresas y administración a través de nuevos canales web y móviles con los valores de seguridad y confianza que caracterizan nuestro servicio en el mundo físico convirtiéndonos en el “tercero de confianza”, el “notario” que da garantías de autenticidad en el mundo físico y en el mundo digital. Hablamos de Mi Oficina, Mi Monedero, Mi Identidad, Mi Buzón, Mis Notificaciones y Mis Comunicaciones.

que quiera contratarlos con CORREOS, nosotros también nos ocupamos de ayudar al vendedor a posicionar esa tienda en buscadores, a la gestión del stock de mercancías, etc.

Es decir: ofrecemos una gestión integral de la venta online.

Pero hemos dado un paso más, y como hemos comprobado que muchas veces la dificultad para vender radica en el diseño de tienda, hemos creado “Comandia Design” por el que un En plena transforma- diseñador se encarga también ción digital, ¿disponen de al- del diseño y configuración de gún tipo de ayuda para que las la tienda online. pymes y startups puedan competir en este mercado? ¿Qué consejos le daría a los empresarios que quieran CORREOS ha lanzado Comandia. participar de esta coyuntura digital?

Con Comandia queremos contribuir a la transformación di- Quisiera decirles que el mundo gital de las empresas españo- digital no es el futuro. Es el prelas. Ayudamos a que nuestras sente. El conocimiento que se empresas, pymes y autónomos genera en la empresa debe emvendan más por internet y rom- papar a todas las áreas y sea un pan barreras. Para ello hemos conocimiento “colaborativo”. creado Comandia Shop, la plataforma que facilita crear una Cuando los procesos se aceleran tienda online de una forma del modo que lo hacen en una muy sencilla, sin necesidad de sociedad plena de información conocimientos informáticos. –como es la sociedad digital–, Además, hemos incorpora- imaginar el futuro se hace imdo el nuevo servicio Coman- prescindible. El futuro se diseña dia Express para ayudar a los y se construye, con el conjunque deseen publicar sus pro- to de decisiones y alternativas ductos en las grandes plata- que se adoptan en el presente. formas de venta online, y ver cómo funciona su comercializa- La sociedad digital traerá la ción, antes de decidirse a crear transformación profunda de su propia tienda en internet. los modos de vida tradicionales, cambios industriales, alteEl valor añadido de Comandia raciones en las formas de edues que, además de la gestión cación y de trabajo e, incluso, logística de los envíos para el aunque se hable poco de ello,

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ENTREVISTA

transformaciones muy profundas de personalidad y del modo de ser de los individuos. Es necesario, por tanto, señalar un hecho: la sociedad digital necesita de la acción de muchos sectores.

ción han cambiado y nosotros también estamos cambiando. Como dice el eslogan de nuestro 300 Aniversario, “Tú cambias, y nosotros contigo”.

También, creo que tenemos mucho que aportar al concepCORREOS, en esa sociedad, pue- to de “logística sostenible” y de y debe ser un dinamizador respetuosa con el medioamdel mundo digital. Es nuestro biente. Estamos incorporando derecho y nuestra obligación. vehículos ecológicos a nuesEstamos ante la tercera revo- tra flota y hemos desarrollalución industrial y CORREOS do una Calculadora de Huella es una de sus locomotoras. Ambiental para transformar los envíos en “neutros en carCORREOS puede ser el mejor bono”. Es una línea de desarroaliado para romper las barre- llo muy interesante con la que ras para vender más, porque estamos muy comprometidos. estamos aportando soluciones en toda la cadena de valor del Además podemos aportar muCommerce: desde la creación cho al ámbito de las “Smart de las tiendas online hasta la Cities”: estamos definiendo entrega final al comprador. Y una cartera de servicios para todo ello manteniendo los va- las ciudades inteligentes que lores de seguridad, confianza y se basan en sacar partido al cercanía que nos caracterizan hecho de tener 27.000 carteen la prestación de todos los ros que recorren diariamente las calles de nuestros pueservicios. blos y ciudades. Pueden ser la “mejor red de observadores urbanos” y gracias a las tec¿Qué previsión de futu- nologías con las que cuentan actualmente, suministrar inforro le augura a Correos? mación útil y en tiempo real.

Nacimos para facilitar las comunicaciones y, pase lo que Y confío mucho en el potencial pase, las personas seguirán nede eCorreos y la nueva oferta de cesitando comunicarse. servicios digitales nativos que CORREOS tiene un desafío tre- lanzaremos próximamente. Esmendo ante el futuro porque toy convencido de que sorprennuestro objetivo es seguir sien- deremos por su utilidad y codo el principal proveedor de modidad, y situará a CORREOS comunicaciones entre las per- como un actor fundamental de sonas, la Administración Pú- las comunicaciones digitales. blica y las empresas. Está claro que los hábitos de comunica- Estamos demostrando que es

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posible construir un futuro de éxito para CORREOS. Sabemos adónde vamos, tenemos las ideas, los medios y las personas para avanzar por mucho tiempo más.

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¿Cuáles considera que son los tres valores principales de un buen líder?

Un líder siempre tiene que ir por delante. Debe marcar el camino y guiar a los otros para que le sigan. Debe generar la confianza en su persona y su buen hacer para que le sigan convencidos por ese camino que él ha elegido.

En definitiva, el buen líder encabeza un equipo de trabajo dando ejemplo de cercanía y admitiendo la capacidad de equivocarse como una oportunidad y no como fracaso. 

no es un

e t e u paq

ENTREVISTA

ES EL RESULTADO DE MESES DE TRABAJO.

Es conseguir un primer cliente.

Es mantener el de toda la vida.

Es lo que te interesa en este momento.

En Correos sabemos que lo más importante de un paquete es lo que no se ve: las ilusiones que van dentro y los medios que ponemos nosotros en cada envío.

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INNOVACIÓN

La

innovación , una palanca que impulsa el crecimiento

Josep Celaya | Director corporativo de Innovación de MAPFRE

D

esde hace años la introducción de nuevos modelos, procesos y conceptos en las compañías del sector asegurador es un mecanismo habitual para para aumentar su valor y su rentabilidad. Esta nueva realidad está llena de grandes transformaciones que abarcan desde los cambios más sencillos hasta una autentica renovación en todos sus ámbitos.

Actualmente en todos los mercados prima el dinamismo y el cambio para

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adaptarse a las necesidades de los clientes y a las nuevas tendencias. Para ello y para garantizar la evolución es necesario apostar por la innovación en productos y servicios que generen valor añadido en un mercado que cuenta con gran variedad de oferta. Además, la forma en que los clientes interactúan con las compañías también ha

INNOVACIÓN cada vez más personalizadas a través de todos los canales avanzando hacia la omnicanalidad y la digitalización.

“Para garantizar la evolución es necesario apostar por la innovación en productos y servicios que generen valor añadido” ] [

cambiado y por ello, para anticiparse a sus necesidades es necesario contar con herramientas y procesos de vanguardia.

En MAPFRE, desde hace ya tiempo, la innovación está incorporada a la manera en la que concebimos el negocio, los procesos, la gestión de personas y la experiencia del cliente, entre otros aspectos. La introducción de nuevas ideas en productos, servicios y prácticas forma parte del entorno en el que nos movemos.

Prueba de ello son las novedades que a lo largo de los años hemos ido incorporando. Hace casi 30 años, MAPFRE revolucionó el seguro de Automóviles

con la creación de los centros de peritación y pago rápido; en 1987 incorporamos la asistencia en Viaje en todas las pólizas de Automóviles y en 2012 lanzamos al mercado una App que conecta los dispositivos instalados en vehículos de los asegurados con productos de pago por uso y así como la póliza Ecológica. Más recientemente integramos en el seguro de Hogar el borrado de huella digital, la protección contra el acoso digital o la localización de dispositivos móviles en caso de pérdida o robo.

La compañía ha evolucionado, asimismo, en estos últimos años desarrollando soluciones

La innovación es para MAPFRE una de las palancas para impulsar el crecimiento, desplegando proyectos que generen un impacto tangible y desarrollando propuestas de valor dirigidas al cliente. Con ello buscamos diferenciarnos con productos que generen valor añadido, como por ejemplo: la asistencia informática, la reparación gratuita de electrodomésticos o el servicio de bricolaje sin coste.

Para impulsar nuevos proyectos contamos con un modelo de innovación diseñado en torno a tres pilares fundamentales: Think Tanks, para recopilar y analizar información en torno a líneas estratégicas para el desarrollo del negocio; la relación de MAPFRE con Startups, para establecer acciones y tender puentes entre MAPFRE y este nuevo ecosistema; y la Comunidad de Innovación, formada por Oficinas de Innovación y Desarrollo repartidas por todo el mundo y por empleados que actúan embajadores de la innovación en el grupo (Innoagentes).

Este modelo de innovación engloba diferentes premisas: como la orientación al cliente, una de las prioridades estratégicas del grupo; la búsqueda de sinergias; la identificación de oportunidades y sobre todo la generación de una cultura de innovación común, compartida por todas las áreas, unidades

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INNOVACIÓN

de negocio, regiones y países donde MAPFRE está presente.

Por ello la compañía cuenta con una comunidad que ofrece apoyo y herramientas para desarrollar proyectos y actúa a la vez, como motor e impulsor de la innovación en el grupo.

La Dirección Corporativa de

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Innovación, que se encarga de definir los retos de innovación, aporta la metodología de innovación, como el Design Thinking y Lean StartUp, y ofrece soporte al desarrollo de los proyectos innovadores que identificamos en cualquier rincón de MAPFRE. Además destaca, dentro de esta estructura, el papel que

desempeñan las Oficinas de Innovación y Desarrollo, ubicadas en distintas regiones y localidades que actúan como principales catalizadores de la innovación. Desde estas oficinas se gestionan las ideas y proyectos surgidos en los países o en las unidades de negocio.

INNOVACIÓN

Otro elemento clave de la comunidad de innovación son los Innoagentes, empleados que, desde los países y las unidades de negocio identifican ideas y proyectos innovadores, facilitan los procesos y dan soporte en su ámbito de actuación.

Actualmente y a través de toda esta estructura MAPFRE está llevando a cabo proyectos de innovación diversos que responden a las inquietudes del momento como por ejemplo el auge del Internet de las

que los fabricantes, legisladores, nuevos operadores y clientes tienen mucho que decir.

En este ámbito existen, como en todos, ventajas e inconvenientes. Algunas de las oportunidades son, por ejemplo, la mejora de capacidades de segmentación del mercado y la personalización de la prima y los productos gracias a la posibilidad de incorporar nuevos factores de riesgo.

de distintos parámetros. Este dispositivo incorpora un acelerómetro que en caso de accidente envía una grúa o asistencia médica en caso necesario.

MAPFRE ha lanzado, asimismo otras iniciativas telemáticas al mercado durante estos años: la póliza cuenta kilómetros de Verti, el proyecto DriveAdvisor en Estados Unidos y la conectividad con los prestadores de servicios de Asistencia en carretera, que

“Actualmente y a través de toda esta estructura MAPFRE está llevando a cabo proyectos de innovación diversos que responden a las inquietudes del momento como por ejemplo el auge del Internet de las cosas (IOT)” ] [

cosas (IOT) y sus implicaciones en el sector asegurador.

La industria del automóvil es uno de los sectores pioneros en la implantación de la telemática. El coche conectado, es ya una realidad con una previsión para 2020 de más de 20 millones de vehículos conectados. El alcance y las posibilidades que el seguro puede ofrecer son muy amplias y abarcan desde la Responsabilidad Civil de los conductores y fabricantes en el caso de los vehículos autónomos o semiautónomos, hasta aspectos sobre la propiedad de los datos, un tema en el

Sin embargo, existen también obstáculos como pueden ser la instalación de nuevos dispositivos y las cuestiones relacionadas con la privacidad.

MAPFRE ya tiene experiencia en este ámbito: fue la primera compañía de seguros en España que apostó por la innovación tecnológica de la telemática en el automóvil. Esto ocurrió en el 2007, con el lanzamiento de YCAR, un seguro diseñado especialmente para los jóvenes que registra datos agregados (nunca datos concretos) de cuándo y dónde se circula y proporciona un descuento si es buen conductor, en función

aporta la plataforma Futura.

La trayectoria de MAPFRE desarrollando productos y servicios, innovadores que generan valor añadido y diferencian a la compañía es evidente. Para seguir creciendo en un momento en el que prima la rapidez, el “aquí y ahora”, la experiencia de marca y un sinfín de nuevos retos, la apuesta por la innovación es necesaria y es una firme herramienta para evolucionar y avanzar en esta realidad. 

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TIC

"Somos

una generación smart , para

la que la tecnología no es un fin ,

sino una herramienta para disfrutar " Jose San Emeterio | Director General de SPC

SPC

(The Smart Products Connection) es una empresa tecnológica española ampliamente consolidada en el mercado nacional que, durante el último año, ha experimentado un crecimiento muy importante en cifras de ventas, en lanzamiento de productos y en notoriedad de marca.

SPC lleva más de 25 años trabajando en el mercado de las TICs, en el que ha vivido, en primera persona, la revo-

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lución tecnológica que supuso la llegada de internet, una llegada que para SPC fue clave para adoptar una cultura empresarial basada en la adaptación al entorno como estrategia fundamental.

TIC Esa adaptación ha llevado a la empresa a su momento actual, en el que se ha posicionado como la compañía que diseña los productos smart para una nueva generación de personas, personas que ven la tecnología como una herramienta para estar conectadas, para disfrutar de lo que más les gusta y no como un fin en sí mismo.

SPC diseña los dispositivos smart para esa nueva realidad, ofreciendo un catálogo diversificado de productos de consumo como tablets, altavoces bluetooth, pulseras fitness o smartwatches, unido a otras tantas aplicaciones diseñadas para que el usuario maximice el rendimiento y las ventajas que pueden ofrecerle de estos dispositivos. Por otro lado, la empresa tiene una línea de soluciones empresariales a través de la que distribuye tecnología IP de las principales marcas mundiales.

Analizar los movimientos del mercado e investigar los gustos y necesidades emergentes en el consumidor, son claves en la filosofía y modo de trabajar de SPC que se concentra en alinear todas estas necesidades con las capacidades de innovación en cada momento. Esto unido a un un esfuerzo permanente por poner la tecnología al alcance de todos, diseñando productos smart, accesibles a todas las personas y concebidos para hacer su vida más fácil.

Durante el pasado 2015, SPC se confirmó como una marca

altamente competitiva en el sector de las TICs, en el que ya lleva años desempeñando un papel de liderazgo en mercados muy maduros (como el de la telefonía o el audio digital). Un buen ejemplo de esta apuesta de SPC se centra en el mercado de las tablets en el que, durante la segunda mitad del año 2015, la compañía empezó a apostar por una línea

SPC ha logrado batir todas sus cifras durante la pasada campaña navideña, uniendo a este buen dato otros como lograr tener la 6ª tablet más vendida en el hitlist de diciembre según datos de GFK, con el modelo Glee 10.1, con casi 11.000 unidades.

En sólo 6 meses, SPC ha pasado de estar en la posición número 100 de las tablets más vendidas del mercado (con el

[ “Durante el pasado 2015, SPC se confirmó

como una marca altamente competitiva en el sector de las TIC” ]

de dispositivos de gama básica y media, con precios muy interesantes y buenas prestaciones, sacando al mercado la tablet 3G más económica (la Glee 10.1 3G) que ocupa el 4ª puesto en el ranking de las tablets 3G/4G más vendidas durante el pasado mes de diciembre, en plena campaña navideña.

modelo Dark Glee y un total de 365 unidades) en el mes de julio, a la posición número 12 en el mes de septiembre con casi 2.500 unidades vendidas y llegar hasta el mencionado 6º puesto del mercado total de tablets en el mes de diciembre, que es el de mayor volumen de ventas en el mercado de las

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TIC

[ “SPC desarrolla su modelo de negocio en base al concepto smart” ] tablets, con un 19,5% del total.

Un crecimiento exponencial en tan sólo 5 meses que SPC quiere seguir trabajando y manteniendo, apostando por dispositivos y aplicaciones accesibles a todos los bolsillos y con grandes prestaciones.

el mundo wearable con varios modelos de pulseras fitness y smartwatches, que, en especial durante el último trimestre del año, cosecharon un considerable éxito, lo que ha llevado a la compañía a lanzar nuevos modelos durante este 2016. Una diferenciación clave en estos Pero este no es el único últimos productos consiste en éxito cosechado en los úl- el desarrollo propio de aplicaciones que garantizan la compatimos tiempos… tibilidad con los sistemas opeSPC desarrolla su modelo de rativos más demandados y la negocio en base al concepto facilidad de uso de los usuarios. smart, desarrollando dispositivos y soluciones que fomen- Todo esto en lo referente a su ten la conectividad y la comu- línea de consumo, pero SPC tienicación entre las personas. En ne otra línea de negocio muy ese sentido, SPC dio un salto destacada, la dirigida al ámbito cualitativo muy importante el empresarial. En esta línea, SPC pasado año, cuando empezó a cuenta con soluciones innovadesarrollar más su familia de doras y de alto valor añadido audio, en la que lleva más de enfocada a los operadores por 10 años de liderazgo, incluyen- un lado y por otro, a ayudar a do distintos modelos de altavo- las empresas a incrementar su ces conectados bluetooth, a la productividad y a conseguir vez que diversificaba su catá- sus metas fijadas. Los servicios logo de productos entrando en de SPC están centrados funda-

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mentalmente en tecnología IP: telefonía IP, centralitas híbridas IP, sistemas de video colaboración IP y soluciones de video vigilancia IP a través de marcas líderes tales como Yealink, Nec, Zycoo, Akuvox y Mobotix.

En este ámbito, SPC muestra también unas importantes cifras de crecimiento durante el año 2015, multiplicando por dos las ventas en telefonía IP. Si en años anteriores la empresa estaba experimentando crecimientos del 40%, en el último año SPC logró duplicar sus resultados en su línea de soluciones a empresas. 

EMPRESA Domaines OTT

y el vino

rosado al estilo de la provenza

Innovación y la creación de categorías de producto

Jordi Albert Monroig Mateu | Brand Manager de Domaines Ott para España

“U

n día de 1896 a orillas del mediterráneo, Marcel Ott, un joven ingeniero agrónomo de origen alsaciano, descubrió un viñedo a orillas del mar mediterráneo que lo cautivó. El joven emprendedor decidió quedarse y echar raíces lejos de los suyos para comprarlo años más tarde. El resultado fue un una combinación irrepetible en que la Riviera francesa aportó el sol, unas uvas

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EMPRESA

excepcionales y un clima privilegiado, y Marcel Ott aportó el oficio, el rigor, la disciplina y su pasión por el trabajo bien hecho.

El resto es ya historia del vino”.

Así podría empezar un libro dedicado a Domaines Ott, la marca que durante el siglo XX ha revolucionado el vino rosado a nivel mundial. En 1912 Marcel Ott compraba su primera bodega, el hoy legendario Château de Selle, antigua propiedad de los Condes de Provenza, con 60 hectáreas clasificadas como Grand Cru de Provenza. Más tarde llegaron Clos Mireille y Château Romassan, ambos con edificios del siglo XVIII y viñas centenarias, que acabaron por cerrar el triángulo que conforma actualmente la bodega Domaines Ott.

“ En 1912 Marcel Ott compraba su primera bodega, el hoy legendario Château de Selle, antigua propiedad de los Condes de Provenza” ] [

Vino Rosado de la provenza, la creación de un nuevo concepto de vino A partir de las primeras producciones propias, Marcel Ott, un gran amante de los vinos blancos de Alsacia, no sólo empezó a elaborar un gran vino blanco autóctono, sino que también redujo significativamente las maceraciones de las uvas tintas, especialmente garnacha, que se utilizaban para dar color al vino rosado de la zona. Su objetivo era producir un vino rosado más pálido, con una estructura parecida a un vino blanco, pero con una nota de color. Sin ni siquiera darse cuenta había creado un nuevo estilo de vino,

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EMPRESA

uno que no es ni blanco ni rosado, sino sutilmente asalmonado, con un ligero color fruto de una maceración de apenas unas horas. Hoy es conocido en el mundo entero como “vino rosado al estilo de la Provenza”.

En los últimos 20 años este estilo de vino ha tomado Francia hasta el punto de superar en ventas al vino blanco, y su crecimiento en la última década ha sido exponencial en el resto del planeta. En Estados Unidos es casi una categoría en sí misma y en España el vino rosado al estilo de la Provenza es cada año más preeminente en las estanterías. Son muchas las bodegas nacionales que empiezan a producirlo y cada vez más elaboradores de rosado están aligerando el color de los suyos, para “modernizarlos”.

Diferenciación, la clave de una marca Cuando a mediados de los alegres años 20, Marcel Ott comenzó a ganar fama por su vino blanco y su nuevo estilo de rosado, era inevitable que el éxito provocara la imitación de los productores vecinos. René Ott, el hijo de Marcel, puso entonces en marcha un ambicioso plan para diferenciarse del resto. René diseñó una botella inspirada en las ánforas griegas tan presentes en la región. Una botella difícil de producir, que llevo años de pruebas y que no vio la luz hasta bien entrados los años 30, pero que por la misma razón fue difícil de imi-

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“ René diseñó una botella inspirada en las ánforas griegas tan presentes en la región. Una botella difícil de producir, que llevo años de pruebas y que no vio la luz hasta bien entrados los años 30” ] [

tar y rápidamente se convirtió en un icono de exclusividad y alta calidad. La conocida botella de los Domaines Ott, di-

señada hace casi un siglo, es hoy un símbolo de los vinos de Provenza. Su forma curvilínea se identifica claramente y

EMPRESA

Ott sigue siendo la obsesión por la excelencia en todas sus dimensiones, contenido y conUna familia, unos valores, tinente. Su misión común era y sigue siendo la misma, elaborar una misión un vino rosado excepcional, el Pero ante todo, Domaines Ott más fino del mundo, en cada es parte de la historia del vino una de sus tierras cultivadas. gracias a unos valores que su fundador supo implantar en el Por eso siguen trabajando el ADN de la bodega y que se han suelo de forma tradicional traducido de diversas formas sin emplear ningún producen cada generación. Para Mar- to químico, ensayan con las cel fue la innovación de un nue- novedosas técnicas de la biovo vino revolucionario con téc- dinámica, añaden maceracionicas nunca vistas en su región. nes cortas en toneles de roPara René fue la creación de un ble, prueban la introducción envase que comunicara la exce- de pequeñas cantidades de lencia y exclusividad de su con- nuevos viñedos, siempre intenido. Para sus hijos y para sus novando, en la búsqueda de nietos Cristian y Jean-François la perfección. Conscientes que destaca entre multitud de imitadores de todos los países.

el esfuerzo de hoy empuja los límites del mañana. Esta constante capacidad de renovarse, de reinventarse, se encuentra en el origen de Domaines Ott y sigue viva 100 años después.

Domaines OTT en España Cuando me pidieron ser el responsable de la marca en España, hace apenas 6 años, no era consciente de la dimensión de esta bodega en la historia de este sector. Domaines Ott, a pesar de su reconocida fama internacional y el aprecio de conocedores de todo el mundo, apenas era conocida en nuestro país. España fue la gran olvidada en la distribución de esta bodega. Aunque sus vinos se podían encontrar en zonas turísticas de Baleares y Cataluña, eran por supuesto consumidos en su totalidad por clientes foráneos.

Un rosado pálido a un precio considerable me pareció a priori un reto considerable y, en vez de ello, me encontré hablando del líder de una tendencia mundial imparable. Lo único que tuve que hacer fue simplemente explicar quién y qué era Domaines Ott. El vino y el glamour que lo envuelven hizo el trabajo. Apenas el primer año las ventas se doblaron y desde 2012 se han multiplicado por cuatro. Pronto nuestros clientes han aprendido que la dificultad de Domaines Ott reside en la capacidad para acceder a un cupo de este increíblemente demandado vino.

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EMPRESA

Domaines OTT: Evolución cer de Domaines Ott, la voca- con la obsesión de conseguir el ción de evolucionar más allá mejor rosado posible siempre, o Revolución En 2016 Domaines Ott ha decidido dar un paso evolutivo más allá de sus tres Domaines.

[

de los límites de sus viñedos originales y un intento para democratizar un producto que por exclusivo se vuelve elitista.

esta vez con nuevas viñas, esta vez sin el respaldo de los centenarios Domaines Ott. Esta cultura familiar es la base del vino

“ Los valores originales siguen siendo los mismos: uvas excepcionales, clima privilegiado, rigor, disciplina y pasión por el trabajo bien hecho” ]

Siguiendo con la misma obsesión por la calidad, la familia Ott decidió comprar 70 hectáreas de los mejores viñedos de Provenza, para aumentar su producción sin afectar a los buques insignia. El nuevo vino de la bodega llamado By Ott ejemplifica la vocación de cre-

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Los valores originales siguen siendo los mismos: uvas excepcionales, clima privilegiado, rigor, disciplina y pasión por el trabajo bien hecho. Innovación dirigida a la excelencia, aplicación de las técnicas más modernas con un espíritu basado en la tradición. Evolucionar

que recientemente ha sido considerado por el The Wall Street Journal como el “Gold Standard of Rosé”. 

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Directora de ventas online de una firma de moda

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entrevista

Enrique Benayas

Director General ICEMD y Presidente del Club de Dirigentes de Comercio Electrónico

Licenciado en Gestión Comercial & Marketing por ESIC Business & Marketing School y con un Master en Marketing Internacional por ESIC Business & Marketing School, Enrique Benayas es el Director General de ICEMD- El Instituto de la Economía Digital de ESIC- y Director Académico de ICEMD.

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ENTREVISTA Enrique también ejerce como Presidente del Club de Dirigentes de Comercio Electrónico y es socio de start-ups y empresas del entorno digital.

Miembro del Consejo Académico y Comité Ejecutivo de ESIC y miembro del Consejo de formación de ADIGITAL y Consejero y Socio de empresas de nuevas tecnologías y comunicación. Enrique Benayas es asimismo consultor independiente de marketing relacional & interactivo.

Anteriormente ha ocupado puestos de responsabilidad en multinacionales de marketing y comunicación como Saatchi&Saatchi, BBVA, McCann Erickson y Boungiorno-MyAlert.

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¿En qué nivel se encuentra la digitalización de las empresas en España?

En el 1er Estudio de Competencias Digitales de la Empresa Española realizado por ICEMD se refleja una conclusión muy contundente: tan sólo el 19% de las empresas españolas tienen un ICD – Índice de Competencias Digital- por encima de la media. Esto quiere decir que solo una parte pequeña de las empresas españolas están en los inicios de la Trasformación Digital.

“ Tan sólo el 19% de las empresas españolas tienen un ICD – Índice de Competencias Digital- por encima de la media” ] [

Estoy convencido de que la trasformación digital está en la agenda de todos los CEO´s de las grandes empresas y de la mayoría de las medianas.

Sin embargo no es suficiente tenerlo en la agenda. Hay que tenerlo en la “fecha” correcta.

Con la urgencia, prioridad e importancia que se merece.

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¿Qué elementos son hoy fundamentales para que las organizaciones puedan operar en plena transformación digital?

La palanca fundamental es el Talento. En un entorno donde

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ENTREVISTA

hay que actuar rápido, flexible, con contundencia, donde tu propuesta de valor es posible que deba cambiar con cierta frecuencia, incluso tu propio modelo de negocio,…necesitas estar acompañado y rodeado de muy buen talento, con excelentes actitudes y potentes aptitudes (capacitación). No hay duda que en un entorno crecientemente digital las perso-

se paralizan ante semejante reto. La clave es entender la transformación digital como un proceso no como un hito en si mismo. Ya que la transformación será continua y nunca se finalizará. Este proceso a su vez está compuesto de actuaciones concretas, medibles, de corto y medio plazo, que hacen que incorporemos las nuevas oportunidades que las tecnologías

lor, ha cambiado o cambiará, y estará en constante evolución.

En este contexto se debe priorizar. Y comenzar con lo que tiene más impacto directo con el cliente. Y entender que la digitalización tiene que integrarse y fluir en toda la compañía. Y en todos los canales. No se trata (solo) de hablar de canales o medios digitales. Se trata de

“ No se trata (solo) de hablar de canales o medios digitales. Se trata de entender cómo hay que pensar, cómo hay que ser y como hay que actuar en esta revolución digital que estamos viviendo” ] [

nas son y serán crecientemente importantes. Las otras palancas son los procesos. Procesos pensados en el cliente no en la empresa. Procesos simples y a la vez muy robustos. Y por supuesto, la última palanca es la tecnología que facilite la gestión de tu negocio donde hay nuevas competencias que hay que gestionar.

nos ofrecen para conectar mejor con el entorno del siglo XXI.

entender cómo hay que pensar, cómo hay que ser y como hay que actuar en esta revolución Un entorno donde las referen- digital que estamos viviendo. cias tradicionales que definen Y que no quepa ninguna duda un mercado -y por lo tanto el que estamos solo al final del campo de juego de la empre- prólogo de esta revolución. sa- han cambiado dramáticamente. La tecnología ha imCon respecto a Internet, pactado de tal manera que la ¿qué elementos son los ‘must’ competencia muy posiblemen- para que una empresa pueda te ya no es la que tradicio- ser competitiva en el entorno ¿Qué consejos da- nalmente ha sido (o no solo), online? ría a aquellas organizacio- ni siquiera viene o vendrá de nes que estén en pleno pro- su sector; donde el cliente ha Para que una empresa pueceso de digitalización? . cambiado dramáticamente (sus da ser competitiva en el munmotivaciones, exigencias, sus do online, debemos tener en El problema cuando habla- procesos de compra); donde cuenta tres elementos: relamos de trasformación digital los mercados potenciales son ción de clientes, comunicación es que es un término tan am- otros; incluso su modelo de y venta en entornos digitales. bicioso que muchos directivos negocio y su propuesta de va- Relación de clientes todo lo

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ENTREVISTA

que tiene que ver con conocer más y mejor al cliente, para poder tener más empatía con él, y poder ofrecerle los servicios y productos más adecuados de la manera más adecuada. Se trata de invertir más en escuchar que en convencer. Y la forma en que gestionamos su experiencia en todos los momentos de

la verdad con nuestra marca.

lo hacen a través del móvil. Y sin duda actualmente la enorme mayoría de los procesos de La venta digital, entendiendo compra comienzan a través del que una de las enormes opor- móvil. tunidades es digitalizar todos nuestros canales de venta. Digi¿Qué consejos le daría a talizar los puntos de venta físi- las pymes y pequeños comercos, incorporar tu canal online cios ante esta necesidad de inmediante tu propia tienda, tu novar? municación y la reputación en entornos digitales es clave.

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presencia en un marketplace,… pero definitivamente hacer eComunicación digital es todo commerce, digitalizar tu red lo relativo a cómo nos comu- comercial para dotarla de más nicamos con ellos a través de valor y de más eficiencia, y por los medios digitales y socia- supuesto ser “mobile first”. Es les. Tanto con nuestros clien- decir, pensar y actuar en mótes y potenciales, como con vil como prioridad. De hecho el resto de stakeholders y con ya hay sectores en donde el el mercado en general. La co- 75% de los compradores online

Las PYMES son las grandes protagonistas de la competitividad de un país como España. Y son las primeras que se pueden y se deben preparar para aprovechar las grandes oportunidades que ofrece la economía digital y para afrontar los nuevos retos. Nunca antes las pymes han tenido más y mejores

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ENTREVISTA

“ En el 1er Estudio de Competencias Digitales en la Empresa Española, hemos identificado las 9 disciplinas digitales fundamentales. Es decir, no las tendencias, sino aquellas disciplinas que ahora mismo son claves en la actividad de cualquier compañía” ] [

oportunidades, y también es cierto que más retos y amenazas. Por eso, tienen que apoyarse en sus puntos fuertes: su conocimiento del negocio, la gran cercanía al cliente y su tamaño.

El ser pequeño se convierte en un punto fuerte. Eres rápido en

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decidir y actuar, y más flexible.

Por eso tienen que entender que no solo es la forma de “sobrevivir”, sino de crecer, de ser competitivos, de rejuvenecer su negocio, y de aportar más valor a su cliente en un mercado global. Y por lo tanto que

comiencen a actuar ya. Paso a paso, pero comenzando ya, y sin parar…que se informen y se formen. Que se preparen y se capaciten, para perder el miedo, y saber actuar con criterio.

Pocas cosas hay más satisfactorias cuando ves el impacto

ENTREVISTA que ha tenido la formación en competencias digitales en una PYME. Les cambia la actitud, la forma de ver su negocio, hacen pequeñas pero importantísimas actuaciones rápidas, ven el retorno de una manera muy inmediata, y se “enganchan” a la innovación constante.

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¿Qué perfiles profesionales son necesarios para la consecución de este proceso?

Y en el caso de un empresario, ¿qué conocimientos debería adquirir?

sabilidad en la compañía, tu nivel de conocimiento y tu ámbito de responsabilidad funcional.

Es en base a esto como en ICEMD tenemos configurada la oferta formativa. Desde formación para directivos, hasta formación para recién licenciados.

O desde formación con una visión global de cómo dirigir, gestionar y organizar compañías en entornos digitales, o una visión amplia y profunda sobre marketing, comunicación y ventas a través de disciplinas digitales, hasta formación muy especializada sobre big data, customer management o mobile marketing, pasando por “advanced program” para profesionales ya con conocimientos y experiencia en estas disciplinas. Y con la metodología que mejor se adapte: presencial, online o blended. La misma filosofía en la formación corporativa para empresas y sus equipos.

citadas. Saber describir sus funciones y sus indicadores de rendimiento. Y saber donde están esas fuentes de talento.

Pero igualmente importante (si no más) son las actitudes. Saber identificar personas apasionadas, comprometidas, positivas y con inteligencia emocional.

El buen talento cada vez más te elige a ti como empresa. No al revés. Una de las mayores motivaciones es que les apasione el “proyecto”. Da igual que sea una star-up o una compaEn el 1er Estudio de Compeñía con decenas de años en el tencias Digitales en la Empresa mercado. No les atrae el pasaEspañola, hemos identificado do de la empresa. Ni siquiera lo las 9 disciplinas digitales funque es ahora. Les atrae lo que damentales. Es decir, no las puede ser este proyecto. Y lo tendencias, sino aquellas disque puede ser siendo ellos cociplinas que ahora mismo son protagonistas de esa aventura. claves en la actividad de cualY eso se tangibiliza en sus lídequier compañía. Y por lo tanto res, en la cultura, en el talenlos perfiles identificados más to con el que van a compartir importantes - y de hecho los parte importante de su vida más demandados-, tienen que laboral,….y sí, además hay que ver con esas disciplinas: Ana¿Qué camino deberían recompensarlo. Las empresas lista Web, Especialistas Posi- seguir las empresas para atraer que invierten en talento atraen cionamiento Web, Responsable este tipo de talento a sus orga- talento. e-Commerce, Responsable de nizaciones?

Contenido Digital, Web Master ¿Cuáles consideras que y Desarrollo Web, Desarrolla- El primer paso es dar la im- son los tres valores principales dor de Apps, Digital Marketing portancia que se merece a la de un buen líder?

Manager, Social Media Mana- incorporación del nuevo talenger, Experto en Comunicación to. Si de verdad crees que el Sobre este asunto hay tantas Digital, Business Intelligence talento es lo más importante, teorías como líderes. Y yo ni Manager, Customer Experience deberás invertir los esfuerzos soy líder ni me considero líManager. que se merece en identificar- der de nada ni de nadie. Lo los, seleccionarlos y atraerlos. que creo es que cada uno debemos ser coherentes con no¿Cuáles son los master o postgrados adecuados para A partir de ahí, debemos sa- sotros. Con nuestros valores. ber que aptitudes tiene que formarse en este ámbito? tener el talento. En qué com- Yo creo en la humildad. Si tieDepende de tu nivel de respon- petencias deben estar capa- nes la responsabilidad de

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ENTREVISTA

dirigir una empresa, debes rodearte de personas que te acompañen. Buenas personas.

Comprometidas. Y preparadas. Tienes que saber liderar líderes. Como entrenadores de grandes equipos, muchas veces se dice: ¿qué mérito tienen estos entrenadores que ganan ligas o la Champion con superjugadores? Pues justamente ese es su mérito: liderar líderes. Y al ser posible tener la capacidad y responsabilidad de seleccionar tú esas personas.

Y que vean en ti una persona fiable. En la que crean que contigo evolucionarán profesionalmente, que lograrán éxitos, y que serán felices. Así de sencillo y así de complicado. Que los éxitos los asigne al equipo y los fracasos a sus decisiones.

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Próximos proyectos en ICEMD. En ICEMD seguimos innovando.

Nacimos con internet. Y fuimos una de las pocas instituciones en Europa que comenzamos a formar de “profesionales a profesionales” en competencias digitales. Y durante estos 20 años, varios miles de profesionales formados, cientos de empresas formadas, con un claustro de más de 400 profesores, no hemos dejado de innovar en disciplinas y metodologías.

Nuestro esfuerzo ahora es seguir innovando en las nuevas formas de capacitar en programas presenciales, en ofrecer la

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En ICEMD seguimos innovando. Nacimos con internet. Y fuimos una de las pocas instituciones en Europa que comenzamos a formar de “profesionales a profesionales” en competencias digitales. Y durante estos 20 años, varios miles de profesionales formados, cientos de empresas formadas, con un claustro de más de 400 profesores” ] mejor formación y experiencia en formación e-learning, en desarrollar programas en habla inglesa y globales, en formación corporativa desarrollando Escuelas Digitales Corporativas, programas de capacitación para la transformación digital, formación para PYMES,…en programas para perfiles con necesidades muy concretas (directivos, responsables de talento, responsables de ventas..) y en sectores y disciplinas muy concretos (B2B, Innovación, bigdata, Industria 4.0,…).

Cada año lanzamos varios nuevos programas e innovaciones.

Lo llevamos en nuestro ADN Digital… 

ENTREVISTA

tendencias

El economista que regresó a Babel.

Un ensayo sobre la jerga de las finanzas Ediciones Pirámide - Eduardo José Menéndez Alonso

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TENDENCIAS

nista considerado hostil pueda ejercer sin restricciones el derecho de conversión para así incrementar su capacidad de voto y hacerse con el control de la sociedad afectada. Los bonos de castidad son valores de renta fija que incluyen una cláusula de rescate anticipado a favor del inversor, la cual solamente se activa en el caso de una OPA hostil, lo que actúa como mecanismo anti-OPA. Eduardo José Menéndez

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Hace unos años cuando preparaba mi tesis doctoral sobre la financiación de las empresas descubrí que algunas de ellas tenían “trampas para langostas”. A pesar del término, nada tenían que ver con el sector pesquero, ni tampoco se dedicaban a la alimentación o

Siempre me fascino la riqueza y expresividad del lenguaje de las finanzas. De eso trata el libro “El economista que regresó a Babel”, publicado recientemente por la editorial Pirámide. De las características de la jerga de las finanzas. A través de los doce capítulos del libro se analizan los rasgos más característicos de este lenguaje. Los capítulos son indepen-

les e incluso insectos aportan contenido informativo en el intrincado y complejo mundo financiero. Aunque resulte sorprendente, es difícil encontrar un animal que no sea utilizado por los financieros en su peculiar jerga. A los clásicos “toros” (alcistas) y “osos” (bajistas) se añade una pléyade de referencias zoológicas para identificar o expresar los comportamientos y las expectativas de los inversores, como los “ciervos”, las “ovejas”, los “cerdos”, los “lemmings”, o incluso el observador suricata. Una larga lista de términos zoológicos aporta contenido informativo a los textos financieros. Hasta los insectos tienen su papel en la escena financiera: los “escarabajos”, las “cigarras” o las “hormigas”. Incluso, los desagradables “tábanos” figuran en el léxico financiero, transfor-

“A través de los doce capítulos del libro se analizan los rasgos más característicos de este lenguaje” ] [

a la alta cocina, ni nada por el estilo. También descubrí que, por un motivo similar, otras empresas recurrían a “bonos de castidad” y no se trataba de un error de traducción o de imprenta. Los dos términos aludían a distintos mecanismos utilizados por las empresas cotizadas en la bolsa para evitar OPAS hostiles. La trampa para langostas es una cláusula en una emisión de bonos convertibles que impide que un accio-

dientes, de forma tal que el lector puede leerlo como desee, sin necesidad de seguir un orden. Al final del libro se incluye un anexo con la relación de los términos utilizados en cada uno de los epígrafes.

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Una de las peculiaridades de la jerga de las finanzas es la abundancia de términos relacionados con la zoología.

Mamíferos, peces, aves, repti-

mados en accionistas críticos que plantean preguntas incómodas en las juntas generales.

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Otro capítulo está dedicado al fraude financiero.

Abundan aquí los términos anglosajones, aunque ello no implica que las prácticas ilegales a las que hacen referencia estos términos no estén ampliamente extendidas en todas las latitudes. El inglés resulta útil

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TENDENCIAS

para describir un conjunto amplio de prácticas fraudulentas que aparecen en la economía real, en el sector bancario o en los mercados financieros y que, con mucha frecuencia en estos tiempos, ocupan un lugar destacado en las portadas de los periódicos especializados y también en los de información general. Desde el “insider trading” o uso de información privilegiada en los mercados financieros —quizá el más conocido— a muchos otros como “pump and dump”, “short and distort”, “churning”, “parking deal”, “tunneling”, “cherry picking”, “tailgating”, “spoofing”, “front running”, “phishing”, “channel stuffing”, “window

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dressing”, “cookie jar accounting”,… La lista es interminable.

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A lo largo de los siglos, las bolsas de valores han acumulado frases, adagios o sentencias breves que tratan de advertir de los riesgos de la inversión o le aportan consejos y recomendaciones útiles en el proceso de búsqueda de la tan deseada rentabilidad. Por este motivo, se dedica otro capítulo a los refranes bursátiles, incluyendo también frases sobre la actitud de los analistas, las tendencias del mercado, la estrategia bursátil, la psicología del inversor, sus supersticiones,…

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Otro rasgo del lenguaje financiero es la multitud de términos utilizados para referirse a las acciones. Aunque pueda parecer sorprendente a primera vista, en el libro se identifican más de 50 términos: “Orphan stocks”, “Wallflowers”, “Air Pocket Stocks”, “Kaffir Stocks”, “Bellwether”, “Bagel Lands”, “Grow Stocks”, “Nano Caps”, “Watered Stocks”, “Weak Sisters”, “Tenbaggers”, “Blue Chips”,… Cada término cumple una función semántica, al describir algún rasgo o particularidad de cada tipo de acción: información sobre el riesgo, la pertenencia a un sector, su comportamiento en bolsa, o incluso sirve para

TENDENCIAS

“El recurso a la historia o la literatura permite describir de forma precisa diversos conceptos o situaciones que acontecen en las empresas o en los mercados financieros” ] [

identificar al emisor. Aunque la mayoría son términos anglosajones, también hay aportaciones españolas como las “Matildes” o los “Chicharros”.

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La alusión a personajes históricos, legendarios o literarios es otro rasgo propio del lenguaje de las finanzas. El recurso a la historia o la literatura permite describir de forma precisa diversos conceptos o situaciones que acontecen en las empresas o en los mercados financieros. Incluso, personajes famosos, principalmente del séptimo arte, también forman parte del léxico utilizado por los financieros. La antigua Grecia aporta los “oráculos”, el “factor Ícaro” o el “Ave Fénix”.

La Edad Media contribuye con una amplia relación de personajes con contenido financiero: los “caballeros” de diversos colores blancos, negros, grises o incluso amarillos, los “escuderos”, los “samurai” japoneses,… Los personajes históricos también aparecen en los textos financieros: Lady Godiva, como ejemplo de transparencia en la información financiera, o Lady Macbeth, en la lucha por el control de las

sociedades inmersas en OPAS hostiles. La literatura aporta su modesta contribución con la Bella Durmiente, la Cenicienta, el Sombrerero Loco de Alicia en el País de las Maravillas, el Dr. Jekyll y Mr. Hyde, creados por Stevenson, o los Pitufos, de reciente actualidad por las operaciones relacionadas con el blanqueo de capitales.

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No sólo las acciones disponen de una amplia gama de términos financieros especializados para clasificarlas o distinguirlas. También la mal llamada “renta fija”, abarca un sinfín de expresiones específicas, algunas solamente al alcance de los más experimentados inversores. Conocer estos términos y saber cuáles son sus rasgos específicos son esenciales para evitar errores de inversión y, por tanto, sorpresas desagradables y disgustos.

Abundan los términos relacionados con la renta fija, expresión genérica que integra una amplísima variedad de instrumentos financieros, con diferencias sustanciales en cuanto a plazo, importe nominal, vencimiento, rentabilidad ofrecida o nivel de exposición al riesgo.

Todo un maremágnum de términos. En este capítulo, uno de los más exhaustivos del libro, se realiza una amplísima descripción de los valores de renta fija. Partiendo de los más conocidos, —como los pagarés, las cédulas hipotecarias, las letras del Tesoro o los bonos y las obligaciones del Estado—, el autor termina adentrándose en la abundante frondosidad de los mercados de renta fija, explicando con detalle qué son los “COCO Bonds”, los “RMBS”, los “ABS”, los “FRN”, los “Project Bonds”, los “CAT Bonds”, los “Rising Star Bonds”, los “Rembrandt Bonds”, los “PIK” Bonds, los “High Yield Bonds”… hasta terminar con las especies más exóticas de bonos (“Kiwi Bonds”, “Arirang Bonds”, “Huaso Bonds”, entre otros).

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Un capítulo posterior nos recuerda lo desafortunado que es el término “renta fija”.

La expresión “renta fija” es utilizada habitualmente para aludir a un amplio espectro de instrumentos financieros que abarcan desde la deuda pública de emisores con la máxima calificación crediticia hasta ciertos instrumentos financieros

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TENDENCIAS

especiales en los que el devengo de intereses puede suspenderse o incluso cancelarse si el emisor incurre en pérdidas o incumple las normas de solvencia, productos que son calificados por algunos expertos como tóxicos. Un adjetivo que podría inducir a error al inversor particular, en la medida en que interprete el activo en cuestión como “seguro”, “carente de riesgo”, “que ofrece una rentabilidad garantizada”, entre otras posibles apreciaciones erróneas. En este epígrafe se describen con detalle los potenciales riesgos al que está expuesto un inversor cuando decide invertir en renta fija.

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Otros capítulos del libro están dedicados a los términos psicológicos utilizados con frecuencia en las finanzas, al uso abundante de eufemismos, o

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al léxico de la refinanciación empresarial. En este sentido, las frecuentes operaciones de refinanciación de deudas han incorporado al lenguaje financiero un sinfín de términos específicos: el préstamo “bullet”, la cláusula de acción colectiva, los “covenants”, la cláusula “cross default”, la ratio LTV, el “holdout”, el “scheme of arrangement”, el “standstill”, el “steering committee”, entre otros.

ga de los analistas de valores.

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En síntesis, el “Economista que regresó a Babel” pretende hacer un recorrido ameno y exhaustivo por el léxico de las finanzas. El interés del libro no se limita a los profesionales del sector o a los estudiantes universitarios de esta disciplina. Su utilidad pretende extenderse a cualquier persona que muestre inquietud por los temas financieros. Para que el Un último capítulo regis- ciudadano de a pie pueda altra otras singularidades de la canzar el noble propósito de jerga financiera como los térmi- mejorar su educación financienos relacionados con el depor- ra resulta imprescindible que te (el “rally” bursátil, el “home conozca en profundidad la rirun”, el indicador de la Super- queza del lenguaje financiero.

Bowl, el “bogey”, la cláusula Mulligan,…), el uso y abuso de  los acrónimos financieros, las expresiones desafortunadas, los juegos de palabras, o la jer-

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TENDENCIAS

tendencias

FIT, el encaje perfecto Ediciones Pirámide - Enrique Quemada

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TENDENCIAS

“El FIT es un modelo que he concebido para explicarte cómo las ocho piezas fundamentales del puzle empresarial deben encajan, ser coherentes entre si y reforzarse unas a otras para crear una empresa” ] [

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Cuando comienzas un puzzle la primera frase que se viene a la mente es “¿Por dónde empiezo? ¿Cómo hago que encaje?” Una vez trazas una estrategia para ir creándolo, todo encaja. Salvando las distancias, ocurre lo mismo con tu empresa. Necesitas una estrategia que haga que encaje las ocho claves que harán que maximices el valor de tu compañía.

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Sin estrategia cada em-

pleado mira en una dirección, y empuja hacia ella en sus de- Enrique Quemada cisiones del día a día. El resultado son contradicciones, inefi- ción de valor en Harvard, en ciencias y pérdida de multitud IESE, como director general en de horas para el conjunto. Para bancos, como asesor en fusioayudar a los directivos a alinear nes y adquisiciones, como emtodos los elementos del puzle prendedor, como empresario y empresarial para multiplicar el como directivo, presidiendo el valor he escrito el libro FIT: Es- grupo ONEtoONE Corporate Fitrategia, Valor y Precio, publi- nance. cado por Ediciones Pirámide.

Pero, ¿qué es el FIT? EnEn esta obra condenso caje. El FIT es un modelo que mi aprendizaje sobre la crea- he concebido para explicarte cómo las ocho piezas fundamentales del puzle empresarial deben encajan, ser coherentes entre si y reforzarse unas a otras para crear una empresa diferencial y exitosa. Las empresas que logran el FIT tienen beneficios superiores a las demás y sus márgenes no se deterioran a causa de la competencia.

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Las compañías que practican el FIT y sus claves tienen

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TENDENCIAS

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“No es posible el éxito sin un buen liderazgo”

muy clara su Misión (por qué existen), su Visión (qué quieren ser), cuáles son sus Valores, cuál es su Estrategia y cómo quieren construir su Modelo de Negocio para que unas piezas refuercen a otras, incrementando el valor para sus clientes y, a la vez, su propia rentabilidad. Estas empresas tienen un verdadero Liderazgo, una Cultura que les alinea y una Ejecución que cuadra los elementos clave concentrando los recursos y energías en lo esencial.

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Si practicas el FIT verás cómo se desvanecen muchos problemas y la eficacia se multiplica. Lograrás tener la sensación de que la empresa funciona como un reloj, todo fluye y las ideas se implementan de

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manera natural, sin presiones ni discusiones porque todo el mundo las entiende, porque todos están alienados.

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Otra clave esencial para que FIT funcione es el liderazgo. No es posible el éxito sin un buen liderazgo, por eso, dentro del libro presento ideas y ejemplos que te ayudarán a ser mejor líder. Los grandes líderes han sido los que han conseguido la grandeza en múltiples facetas de sus vidas. Personas que ven el éxito como algo integral de su vida profesional, espiritual, familiar y comunitaria. Estos singulares sujetos se caracterizan porque están completamente comprometidos y absortos en cada actividad cuando la desarrollan.

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Una empresa tiene éxito cuando es liderada por un gran hombre. Existen siete rasgos que definen a un gran líder empresarial: valiente, ambicioso, con mentalidad ganadora, humilde, confiable, orientado al servicio y prudente.

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Mi objetivo con FIT ha sido disipar las dudas que siempre están presentes en el plano estratégico de tu empresa, ayudarte a alcanzar un crecimiento y rentabilidad que no te habías atrevido a soñar. 

La comunidad de expertos en logística Más de 50 años innovando hasta convertirnos en el Operador Logístico de referencia en España y Portugal www.logiters.com

entrevista

Carlos Blanco

Country Manager de SOFORT España

Carlos Blanco comenzó a trabajar en la sede central de SOFORT en Múnich en 2012 como Product Manager para España, iniciando la puesta a punto del producto para su lanzamiento en nuestro país.

Después de casi dos años, y de haber ocupado otros cargos en diferentes departamentos de la empresa, fue nombrado Country Manager España de SOFORT y enviado a nuestro país para establecer una oficina y liderar un pequeño equipo comercial, con el objetivo de posicionar la marca en el mercado nacional.

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ENTREVISTA

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¿Qué es y cuál es el origen de SOFORT?

SOFORT es una forma de pago online para comprar en internet. Más concretamente, se trata de un Servicio de Iniciación de Pago, puesto que se basa en un pago mediante un método de pago existente como lo es la transferencia bancaria. SOFORT inicia el pago con Banca Online e intermedia entre el consumidor y su banco, permitiendo al consumidor emitir una transferencia bancaria online en tres simples pasos con sus datos habituales de Banca Online, sin abandonar el proceso de compra y sin necesidad de registrarse en SOFORT. SOFORT fue fundado en 2005 por unos jóvenes de perfil tecnológico en Múnich (Alemania) que, detectaron la necesidad de mejorar el pago por transferencia bancaria en eCommerce.

Para ello, desarrollaron un software que emite transferencias bancarias desde la Banca Online de los consumidores y envía al comercio los datos del pago en tiempo real. De este modo, consiguieron adecuar el pago por transferencia bancaria a las necesidades del eCommerce, tanto para el consumidor como para el comercio.

“ SOFORT es una forma de pago online para comprar en internet” ] [

para pagar en internet. SOFORT permite pagar por transferencia bancaria sin tan siquiera registrarse en SOFORT. Tan sólo es necesario disponer de una cuenta bancaria con Banca Online. ¿Qué le diferencia de Otra ventaja es que podemos otros métodos de pago online? pagar directamente con los fondos que tenemos en nuesBásicamente, que con SOFORT tra cuenta bancaria, lo que es no se necesitan tarjetas de cré- muy conveniente para tickets dito ni recargar cuentas virtua- de compra de importe elevado. les o monederos electrónicos A fin de cuentas, SOFORT en un

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pago mediante transferencia bancaria, sólo que automatiza el proceso de pago y notificación, adaptándolo al eCommerce.

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¿Cuáles son las ventajas que SOFORT le ofrece a los consumidores?; ¿y a las tiendas online? .

El consumidor ya no necesita salir del proceso de compra y esperar un email del comercio

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ENTREVISTA

con los datos de la transferencia a realizar de forma manual.

Emitir una transferencia desde la Banca Online es un proceso largo y tedioso que todos conocemos. Además, el comercio no tiene constancia del pago hasta que recibe la transferencia pasado al menos un día, y el hecho de tener que comprobar y puntear a diario sus movimientos bancarios le ocasiona trabajo manual y consume tiempo.

Con un método de pago como la transferencia bancaria directa online de SOFORT, todo eso se acabó: el consumidor paga en tres simples pasos y el comercio recibe una notificación de pago en tiempo real, con lo que puede confirmar y tramitar el pedido de inmediato; ambos se benefician.

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¿Cómo resuelve SOFORT el hándicap de la seguridad online?

Muy fácil, dejando la seguridad en manos de los que más saben e invierten en ello: la propia Banca. SOFORT es tan seguro como lo es la propia Banca Online del consumidor, puesto que el pago se realiza a través de ésta. Gracias a la doble autenticación de la Banca Online (claves personales y claves enviadas al móvil), SOFORT es una de las formas de pago más seguras que hay.

SOFORT sólo ha de procurar que su comunicación con la Banca Online del consumidor sea segura, y esto es fácil si usas conexiones con la mayor

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encriptación AES de hasta 256 bits y mantienes la seguridad de tus servidores al nivel de la banca alemana (de forma voluntaria) como hace SOFORT. A día de hoy, después de más de 150 millones de transacciones procesadas, no ha habido ni un sólo caso de fraude a un consumidor que haya introducido sus

claves personales en nuestro formulario de pago.

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¿Qué tiene que hacer un comercio electrónico que quiera incorporar SOFORT en su web?

También es muy fácil: registrarse de forma online en nuestro

ENTREVISTA

servicio a través de nuestra web y descargarse el módulo de SOFORT correspondiente a su plataforma de tienda online. Existen módulos para más de 100 plataformas de tienda online, entre ellas, PrestaShop, Magento, Oscommerce, Opencart, Shopify, Wordpress, etc.

Claro que SOFORT también puede ser implementado en plataformas de programación propia.

pago por transferencia bancaria directa online está mucho más extendido y es un buen aliado para la internacionalización del comercio.

En el resto de Europa son los PSPs quienes proveen a los comercios de medios de pago: mediante una sola integración, los comercios pueden activar los métodos de pago que nece¿En qué situación cree siten para según qué país. Muque se encuentra el comercio chos de estos PSPs han aterrielectrónico español con res- zado en España en los últimos pecto a los métodos de pago años y van ganando cuota de mercado. online?

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Creo que al mercado español le queda aún bastante recorrido

Por nuestra parte, ya tenemos acuerdos con la mayoría de PSPs nacionales e internacio-

“ Los comercios reconocen rápidamente su conveniencia, porque adecuar el pago mediante transferencia bancaria al mundo eCommerce es un paso lógico que hay que dar tarde o temprano” ] [

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para alcanzar a otros mercados ¿Está teniendo buena europeos pues, a día de hoy, acogida por parte del sector los comercios todavía priorizan precio sobre servicio a la hora eCommerce de España? de buscar proveedores de me¡Y tanto! Los comercios recono- dios de pago. Los bancos, que cen rápidamente su convenien- copan el mercado de TPVs vircia, porque adecuar el pago tuales, están haciendo grandes mediante transferencia ban- y rápidos avances en lo referencaria al mundo eCommerce es te a herramientas de gestión e un paso lógico que hay que dar informes y prevención de frautarde o temprano. Ya llevamos de. Algunos están empezando tiempo trabajando con grandes a ofrecer soluciones y medios comercios como son PC Compo- de pago alternativos de tercenentes, Redcoon, Iberostar, Lo- ros con el objetivo de proveer gitravel, Ticketea, Trenes.com y a sus clientes con una solución muchos otros, quienes ofrecen global y una oferta completa, SOFORT en el mercado español. acercándose así poco a poco Por otro lado, también hay mu- al nivel de servicios que puede cho interés en SOFORT por los ofrecer un Proveedor de Servimercados europeos, donde el cios de Pago (PSP).

nales como pueden ser SiPay, Tefpay, IECISA, Loviit, Adyen, Worldpay, Multisafepay, Ingénico, etc., para que sus clientes puedan activar SOFORT desde su herramienta para cualquiera de los 13 países europeos en los que operamos.

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Próximos retos de crecimiento de la compañía.

Mantener el actual ritmo de crecimiento. Si seguimos así, SOFORT será pronto un método de pago comúnmente ofrecido por los comercios y ampliamente conocido y usado por los consumidores. La conversión y porcentaje de uso de SOFORT

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ENTREVISTA

“ La conversión y porcentaje de uso de SOFORT respecto a otros métodos de pago crece a un buen ritmo y de forma constante” ] [

respecto a otros métodos de pago crece a un buen ritmo y de forma constante. Un buen indicativo es que tenemos clientes españoles pertenecientes al Top100 de los comercios online desde hace 2 años y siguen apostando por SOFORT, porque ven la evolución que está teniendo en España. La verdad es que podemos estar satisfechos de cómo van las cosas.

alcanzar el éxito.

Respecto a los medios de pago: que antepongan servicio a precio y que exploren bien el mer-  cado, pues ofrece muchas posibilidades.

También les diría que no se olviden de que tenemos que aprovechar el mercado común europeo, que llegará a ser un mercado único real, y España tiene mucho margen para crecer en exportaciones eCom¿Qué consejos le daría a merce. las startups que quieran iniciar su negocio en Internet? ¿Cuáles consideras que Que se fijen en los mejores de son los tres valores principales su competencia y se mantengan de un buen líder? ¿Qué opinas al día de todo lo que acontece de una red de directivos como en el mundo de la venta onli- DIR&GE? ne, que no es poco. Que incluMotivar mediante el ejemplo, yan en sus presupuestos ayuda la honestidad y saber delegar profesional: cada vez hay más para construir confianza. proveedores de servicios y soluciones eCommerce que pue- DIR&GE me parece un excelenden ser clave para ayudarles a te punto de encuentro que, si

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no existiera, habría que inventar con urgencia.

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ENTREVISTA

SOFORT Banking

Transferencia bancaria directa online Aumente sus ventas Reduzca los retrocesos de cobro Facilite el pago de importes elevados Convierta los pagos denegados por tarjeta Acepte pagos desde 13 países europeos

Con SOFORT Banking sus clientes podrán pagar mediante transferencia bancaria en 3 simples pasos con sus datos habituales de Banca Online. Gracias a la notificación de transacción en tiempo real, podrá tramitar los pedidos de forma inmediata.

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SOFORT Banking en cifras: Más de 35.000 comercios confían en SOFORT Banking Más de 150 millones de transacciones procesadas Más de 4 millones de transacciones al mes Cobertura bancaria superior al 98 % de usuarios de banca online*

* Cálculos propios

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COLUMNISTAS

GESTIÓN

¿Cómo optimizar la negociación con los bancos?

Natalia Pomar, Directora desarrollo de negocio de Datisa

E

n términos generales, las empresas siguen confiando excesivamente en la información que les facilitan sus bancos para gestionar su negocio. Esa confianza “ciega” en la corrección de estos datos debería sustituirse por un control más autónomo. Este, no es un ataque a la banca, ni mucho menos, simplemente, es una opinión que recoge la idea de que las empresas deberían tratar a sus entidades financieras como a cualquier otro proveedor. Es hora de sustituir un modelo de gestión basado en “la confianza” por otro en el que prime la profesionalización, en el que se incluyan los mecanismos de control necesarios para evitar la dependencia de estas entidades y permita mejorar las

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negociaciones en aras de conseguir unas condiciones más ventajosas.

Pero profesionalizar la relación entre bancos y empresas, con unos costes razonables, no resulta tan fácil como parece. El control de bancos “con lápiz y papel” resulta harto difícil y se complica aún más, teniendo en cuenta que hoy cada empresa trabaja por lo general con más de una entidad, incluso las organizaciones más pequeñas. La poca claridad de la información bancaria, unida al esfuerzo necesario para conocer a tiempo los saldos agregados, controlar las comisiones y prever los excedentes y las necesidades de financiación, hacen que cada vez sea más difícil que una compañía lleve a cabo esta gestión sin el apoyo de un programa informático avanzado.

GESTIÓN

Automatizar para mejorar en la ges- Negociar con toda la información a mano tión Muchos veteranos de la profesión dicen que, en la tesorería, ya está todo inventado y probablemente tienen razón, cuando hablamos de metodologías, pero no cuando nos referimos a las nuevas tecnologías que las soportan.

En los últimos años, las soluciones de gestión de la tesorería y contables, han experimentado una importantísima evolución, permitiendo que los departamentos financieros mantengan y reduzcan su tamaño con un incremento exponencial en el número de transacciones comerciales y manejando cada vez más y mejor información para la toma de decisiones.

En la relación de las empresas con sus entidades bancarias existen dos áreas bien diferenciadas: la negociación de condiciones y el control de su cumplimiento.

Hoy, la evolución de estas herramientas está permitiendo que las empresas, a pesar de su menor capacidad de inversión, también puedan analizar mejor sus datos financieros, prever los

En la parte de la negociación, los modernos sistemas de gestión son capaces de aportar una información valiosísima que sitúa al banco y a la compañía en el mismo nivel. Dichas soluciones, además, permiten manejar variables que podrían resultar útiles para la consecución de unas condiciones más ventajosas, ofreciendo la posibilidad de barajar un mayor número de alternativas A modo de ejemplo, en la apertura de una nueva cuenta bancaria o en la contratación de cualquier producto financiero (préstamos, pólizas, líneas de descuento, etc.), estos sistemas aportan capa-

saldos ociosos para la inversión y anticiparse a sus necesidades de financiación, consiguiendo un control optimizado de sus recursos financieros o, lo que es lo mismo, mejorando su gestión para ganar más con la misma facturación.

cidades específicas para la evaluación de las condiciones ofrecidas por cada entidad y para la comparación entre las propuestas de distintas entidades. También facilitan la realización de simulaciones con datos de la compañía,

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GESTIÓN

pudiendo elegir la empresa la mejor opción en términos de intereses, comisiones, etc.

Tanto en esta primera negociación de condiciones como en su renegociación, por otro lado, es habitual que la entidad se apoye en el conocido “Balance banco-empresa”. Dicho balance refleja multitud de datos como los movimientos realizados por la organización, las comisiones que se le han cobrado, los créditos que tiene suscritos con la entidad, las cuentas remuneradas o el uso de las tarjetas asociadas y un largo etc. de indicadores que el banco analiza para decidir si una organización le es rentable o no. Pero ¿estamos seguros de que estos datos son correctos? ¿Podríamos aportar argumentos sólidos a nuestro favor?.

Los sistemas avanzados de gestión contable y tesorera, con sus capacidades para la gestión de entidades bancarias, permiten que la compañía obtenga fácilmente y con un sólo clic del

Con estas soluciones de última generación también se puede analizar otra variable de interés en la negociación, por ejemplo, el volumen de impuestos abonados a través de la entidad. La diferencia de fecha entre el pago a la entidad por la empresa y el momento en el que la misma necesita poner estos fondos a disposición de hacienda, hace que este tipo de operaciones represente un interés especial para los bancos, algunos de los cuales directamente bonifican a los clientes que abonen sus impuestos a través de la entidad.

Contar con un sistema de gestión de la tesorería avanzado también es algo útil en la solicitud de préstamos y en el control de descubiertos.

Un conocimiento adecuado de las necesidades de financiación por cuenta, entidad y a nivel global, ayudará a evitar los descubiertos por descuido, con las consiguientes penalizaciones y pago de intereses innecesarios. Este conocimiento también permitirá que la compañía bus-

Contar con un sistema de gestión de la tesorería avanzado también es algo útil en la solicitud de préstamos y en el control de descubiertos ] [

ratón un amplio conjunto de informes sobre la actividad realizada por la organización por tipos de movimiento, el saldo medio de la empresa en una o en varias cuentas de la misma entidad, las operaciones realizadas a través de un banco, con su volumen total, por el número de transacciones global o desglosado por transferencias, pagos domiciliados, pagos con tarjetas y otras múltiples modalidades. Toda esta información, no sólo permite controlar los argumentos aportados por nuestro banquero, sino también aportar otros adicionales que podríamos barajar a nuestro favor, ofreciendo una imagen de empresa profesional y solvente.

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que financiación con suficiente antelación, sin tener que negociar con prisas ni aceptar unas condiciones poco ventajosas, por la necesidad.

Después de negociar, toca controlar Pero la relación con el banco no se acaba con la negociación. Cada organización, además, necesita poner en marcha los mecanismos necesarios para controlar que su entidad o entidades bancarias estén cumpliendo con lo pactado en cuanto a intereses, comisiones, límites de riesgo, etc. Se trata de un proceso rutinario que, sin embargo, exigirá

GESTIÓN

un mínimo esfuerzo por parte de la organización. Dichos sistemas informáticos facilitan el control de intereses con bancos en ambos sentidos, tanto si tenemos saldo deudor como si tenemos saldo acreedor, los intereses a pagar de una póliza de crédito o aquellos que nos Cuando las desviaciones entre lo pactado y debe abonar la entidad, en el caso de las cuenlo cobrado son importantes, las mismas son tas remuneradas, etc. El programa de tesorerelativamente fáciles de detectar. Por lo ha- ría también facilita el control de los documenbitual, sin embargo, se trata de desviaciones tos descontados, sean recibos por la norma 58 mínimas y que resultan muy difíciles de apre- o pagarés, verificando que este descuento se ciar sin una calculadora en la mano, pero que lleva a cabo de forma adecuada por la entidad. podrían tener un impacto importante en las cuentas de la empresa, en términos globales. No pretendo, ni mucho menos, transmitir la idea de que los errores bancarios son frecuenLas quejas y reclamaciones por el cobro tes o intencionados, pero sí que el error se erróneo de comisiones, por otro lado, siem- produce y que hay que detectarlo a tiempo. pre son a instancia de la organización, donde la misma no sólo debe detectar el error, En resumen sino también desde cuándo se produce, con el fin de conseguir la correspondiente de- Es difícil agotar las áreas en las que las capavolución por parte de su entidad bancaria. cidades informáticas para la gestión de bancos podrán aportar valor a la organización. Se traLos sistemas de control de bancos, aportan ta de unas funcionalidades en continua evouna ayuda importante en todos estos procesos lución, dentro de los programas de tesorería, de control, permitiendo que los mismos se lle- entre cuyas principales ventajas, a modo de ven a cabo fácilmente, de forma segura y con resumen, podríamos destacar las siguientes: un importante esfuerzo diario, si debemos verificar de forma manual las condiciones aplicadas a un importante número de operaciones de diferente tipo, para distintas cuentas bancarias, en diferentes entidades, etc.

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GESTIÓN

- Disponer fácilmente de toda la información necesaria para la toma de decisiones y para optimizar el rendimiento financiero de los activos.

- Tener la garantía de que el banco o las entidades financieras con los que opera la empresa aplican correctamente las comisiones acordadas y la posibilidad de reclamar a tiempo, en caso de exista alguna incidencia.

- Elegir los productos financieros más rentables, en base a una adecuada comparación, así como mejorar la capacidad de negociación en la contratación de un amplio conjunto de productos financieros.

- Disponer de un conocimiento oportuno de las faltas y excedentes de tesorería en sus diferentes cuentas bancarias, con el fin de evitar descubiertos y el pago innecesario de comisiones.

- Contar con herramientas ágiles para evitar el conocimiento tardío del saldo agregado, facilitando información a tiempo sobre las necesidades de financiación y ayudando a comparar las distintas opciones para la obtención de las mejores condiciones.

Aunque se trate de unas capacidades informáticas avanzadas, en su desarrollo, se ha hecho un especial hincapié en su facilidad de uso e intuición, con el fin de impulsar su adopción.

El uso de estos programas, por otro lado, se está democratizando cada vez más en el mercado español, impulsado tanto por la propia necesidad de las empresas de gestionar mejor sus recursos en un entorno económico adverso, como por el uso de la tecnología cloud y los nuevos modelos de comercialización.

La utilidad concreta de los programas de gestión bancaria, sin duda, variará de una empresa a otra, en función de múltiples factores, como son la complejidad de su gestión con entidades financieras, su volumen de transaccio-

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Aunque se trate de unas capacidades informáticas avanzadas, en su desarrollo, se ha hecho un especial hincapié en su facilidad de uso e intuición, con el fin de impulsar su adopción ]

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nes o su propia capacidad de sacarles un óptimo provecho a las nuevas tecnologías. Pero al margen de estas consideraciones, hoy son pocas las compañías que pondrían en duda el papel de estas herramientas, como una alternativa seria para mejorar la liquidez y la rentabilidad. 

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COLUMNISTAS

LIDERAZGO

Aprendiendo a liderar Santiago Ávila, Socio Director de Executives On Go

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ecientemente, y por la Editorial Pearson, publiqué mi segundo libro que lleva por título: “Aprendiendo a liderar ”. En el mismo, desarrollo aspectos del liderazgo que, acompañando siempre a nuestra condición humana, jamás se nos presentarán como suficientemente “sabidos/vividos”, entre otras razones porque tal como propongo en el subtítulo “El mundo no hay que entenderlo, hay que sentirlo”.

En su introducción, y de forma retórica, me pregunto “a quién no le resultan familiares consejos tan bien intencionados como: si estudias encontrarás un buen trabajo; si te esfuerzas, tus jefes te lo reconocerán y un largo etcétera de consideraciones que, más pronto que tarde, se mostrarán como poco acertados y precisos”.

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Veamos de su aplicación práctica: ¿Qué podríamos decir de tantos nuevos gobernantes -alcaldes, regidores, concejales, y demás cargos públicos- que, faltos de estudio y de esfuerzo, se aprestan a ocupar -más que a desempeñar debidamente- su nuevo cargo? La realidad, contradice de forma evidente tales consejos. ¿Qué referencia y guía se les ofrece a nuestros jóvenes? Puesto que si para la cosa pública estudiar no es menester, y para el famosillo de turno tampoco, parece como si el estudio esforzado se encontrara reservado para el “pringado” de turno.

Y así, consideración tras consideración, podríamos enumerar un sinfín de circunstancias que pareciera desvalorizan el esfuerzo, el trabajo, la dedicación, la lealtad, el compromiso, la honradez y el ejemplo…

LIDERAZGO

Pero, ¿cómo defenderse anímicamente de tamaña afrenta sin “pasarse al lado oscuro”? ¡Qué pelea tan desigual para el que no está dispuesto a emplearse de la misma forma! La bonhomía, se muestra necesitada de carácter.

más de entre ellos, se antoja difícil y doloroso. ¿Y cuándo superadas determinadas barreras nos toca, ahora sí, desempeñar un cargo de responsabilidad, dónde adquirir hechuras

Una persona, sin la firmeza de sus convicciones, está abocada a caer en las redes de todo aquello que en origen se le presentaba como ajeno ] [

Una persona, sin la firmeza de sus convicciones, está abocada a caer en las redes de todo aquello que en origen se le presentaba como ajeno y extraño a su condición. Pelear, por no ser uno

directivas de liderazgo? ¿En la familia? ¿En el instituto? ¿En la universidad o quizás, en alguna escuela de negocios?; ¿Cómo deshacer el nudo gordiano de la formación en el arte

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LIDERAZGO

de dirigir? Puesto que si a correr se aprende corriendo y a nadar nadando, a dirigir…

Aprendiendo a liderar se presenta como un intento de brindar reflexión y soporte adecuado a la forma de encarar las perplejidades evocadas por consejos tan virtuosos como los enunciados, a la par que se inicia en un recorrido por algunas de las principales manifestaciones del carácter en la persona: el estilo, la tibieza, la queja, la templanza, la asertividad, la honestidad, el ejemplo, y la nobleza. Como telón de fondo, el liderazgo y, en particular, el liderazgo de la propia vida.

Por muy certeros y atinados que sean nuestros argumentos jamás se mostrarán a la altura de lo que supone sentir el impacto de la vivencia.

“Saber ” sobre conceptos tales como el de la

Por muy certeros y atinados que sean nuestros argumentos jamás se mostrarán a la altura de lo que supone sentir el impacto de la vivencia. “Saber” sobre conceptos tales como el de la ejemplaridad, se presenta como pobre y escaso ante la fuerza de una conducta ejemplar ] [

ejemplaridad, se presenta como pobre y escaso ante la fuerza de una conducta ejemplar. Y con ella, la resiliencia, el liderazgo, la firmeza de carácter, y un sinfín de matices de los que he tratado de hacerme eco a lo largo del relato.

socrático, a través de un programa de desarrollo directivo in-Company. Luis, su presidente, y Juan consultor y amigo, se fajan para sacar adelante en su madurez a seis jóvenes directivos llamados a mayores responsabilidades.

La trama progresa valiéndose del método

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Noticias LOS TRES KPI’S DE LA TRANSFORMACIÓN DIGITAL: DISRUPCIÓN, LIDERAZGO Y CLIENTE Th in k Ta n k d e l Cic lo d e Tran sfor maci ón D i g i tal D I R &G E

De izquierda a derecha. Arriba Javier Paniagua, Jefe de la Oficina Digital en Calidad Pascual; Santiago Campuzano, Country Manager de Citrix; Diego Luis Martín, ex Ecommerce Manager Home and DIY de El Corte Ingles & BriCor; Daniel Sánchez Blázquez, Customer Experience & Sales Planning Dep. Director de Correos; Jose María Sanchez, General Manager de Prodware Spain; Maria Capilla, Marketing Manager en Meetic; François Derbaix, Emprendedor e inversor en negocios web; Iván Jiménez, Digital Innovation & MBA - Senior Business Manager en Ferrovial; Raimundo Sala, Director General de PayPal Spain & Portugal y Alberto Carrajo, Responsable Nacional de Área I+D+I de División Bansalud de Banco Santanter. En la fila de abajo Beatriz Navarro, Directora de Marketing y Comunicación de Fnac España; Álvaro Villamizar, Country Manager en Dealz España; Javier Hernández, Head of Ecommerce and Marketing en Iberia Express; Juan Carlos Lozano, CEO de DIR&GE y Elisa Rica-Escuder, Purchasing and Quality Department Director de Perfumes Loewe.

El segundo Think Tank del Ciclo de “Transformación Digital” organizado por DIR&GE reunió a directivos y líderes de relevantes compañías con el propósito de analizar el reto que supone para las empresas situar con éxito al consumidor en el centro de su estrategia digital.

La necesidad de cambiar la mentalidad y cultura interna de las organizaciones, un estilo de Management renovado como motor del cambio, el empleo eficaz de la tecnología para cumplir con las expectativas del cliente, y el consumidor como foco principal de la estrategia de las marcas fueron algunas de las reflexiones principales del encuentro.

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NOTICIAS

Quince Directivos de empresas referentes de diferentes sectores, tanto pure players como convencionales, se reunieron el 13 de abril en el Think Tank organizado por DIR&GE para compartir experiencias y visiones sobre ‘El consumidor como eje de la Transformación Digital’.

La realidad digital está modificando profundamente la sociedad y el tejido empresarial.

Estamos ante un escenario de cambio radical en la forma en que deben entenderse los procesos de negocio, el acercamiento a los clientes y las relaciones entre los usuarios, pero sobre todo entre la marca y el consumidor que ya no distingue entre el On y el Off.

NOTICIAS

Durante el desayuno de trabajo, se han analizado las necesidades a las que se enfrentan las compañías y sus directivos, inmersos en un nuevo contexto digital en el que el consumidor ha tomado la delantera.

Moderado por Juan Carlos Lozano, CEO de DIR&GE, el Think Tank contó con la participación de Susana Voces, Directora General de eBay España; Javier Hernández, Head of Ecommerce and Marketing en Iberia Express; Raimundo Sala, Director General de PayPal Spain & Portugal; François Derbaix, Emprendedor e inversor en negocios web (Indexa, Bewa7er, Aplazame, Soysuper, Toprural, Rentalia); Beatriz Navarro, Directora de Marketing y Co-

municación de Fnac España; Daniel Sánchez Blázquez, Customer Experience & Sales Planning Dep. Director de Correos; Santiago Campuzano, Country Manager de Citrix Systems Iberia; Elisa Rica-Escuder, Purchasing and Quality Department Director de Perfumes Loewe; Jose María Sanchez, General Manager de Prodware Spain; Diego Luis Martín, ex Ecommerce Manager Home and DIY de El Corte Ingles & BriCor; Maria Capilla, Marketing Manager en Meetic; Álvaro Villamizar, Country Manager en Dealz España; Javier Paniagua, Jefe de la Oficina Digital en Calidad Pascual; Iván Jiménez, Digital Innovation & MBA Senior Business Manager en Ferrovial y Alberto

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NOTICIAS

Carrajo, Responsable Nacio- jar de lado el miedo, un freno nal de Área I+D+I de División importante a la hora de tomar Bansalud de Banco Santanter. decisiones” indicó Elisa RicaEscuder.

LA GESTION DEL CAMBIO Daniel Sánchez consideró neA la hora de iniciar un proce- cesario en este sentido “que so de transformación digital la transformación debe par“el primer paso a considerar tir del comité de dirección, está en cambiar la mentalidad es muy importante su comde los profesionales que com- promiso con ese cambio”. ponen las organizaciones”, explicó Javier Paniagua, a lo que EL LIDERAZGO DE LA TRANSBeatriz Navarro añadió que “si FORMACIÓN no se transforma a nivel interno será imposible que se pro- En la gestión hacia la transformación digital “es esencial yecte fuera”. renovar el estilo del manageSegún Raimundo Sala, “es fun- ment a la hora de interactuar, damental evolucionar interna- así como la propia mentalidad mente si se quiere ofrecer so- del directivo que debe optar luciones reales a los clientes”. por una actitud emprendedoDiego Luis Martín destacó que ra”, dijo Álvaro Villamizar. “La “es necesario realizar una rein- principal característica del lívención de la empresa” y “de- der es ser motor del cambio”,

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apuntó Javier Hernández.

Como indicó Iván Jiménez “la valentía está en experimentar nuevos retos. Se necesita un líder transversal e inculcar la idea de que se puede fallar pronto y resolver el problema en el menor tiempo posible” siempre y cuando “quienes se atrevan tengan capacidad de ejecución, resolución y una visión global”, añadió José María Sánchez.

En este sentido “es importante incitar al equipo a probar, y aunque tomemos decisiones basadas en datos y estrategias, la propia experiencia sirve para acercarse a las mejores decisiones”, explicó Susana Voces.

Beatriz Navarro consideró que

NOTICIAS mundo online son más serias porque tienen que recorrer un camino largo”. Javier Hernández en este sentido añadió que “las startups se están aprovechando de las deficiencias que existen en las compañías convencionales”, con la gran diferencia que “se arriesgan a cometer errores, algo que las empresas tradicionales no conciben”, comentó Elisa Rica-Escuder. Alberto Carrajo destacó que “no se trata de generar Al final “el éxito de la trans- ingresos a corto plazo sino de formación es ser líder, y cono- generar valor”. cer muy bien su core business para seguir compitiendo y ser Según François Derbaix, a la los mejores”, aseguró François hora de hacer frente a este proceso “las empresas maduDerbaix.

deben dar cuenta a sus accionistas”.

ras tienen la obligación de optimizar sus resultados, por lo que el objetivo es muy distinto para las startups, que parten de un margen cero para alcanzar su objetivo”, aunque como puntualizó Raimundo Sala, no hay que olvidar que “también

puntualizó José María Sánchez, que identificó tres KPI’s en el proceso de transformación digital: “los clientes, que definen lo que haces, el directivo, que culturalmente evangeliza a su equipo, y la capacidad de ser disrup-

“estamos en un nuevo entorno colaborativo y los directivos deben ser conscientes de que hay que contar con otros líderes del sector, que lleguen donde nosotros no podemos, rodearse de perfiles analistas, pero también creativos” sin olvidar “la creación de plataformas o laboratorios donde investigar las experiencias que el cliente quiere vivir”, añadió Iván Jiménez.

STARTUP VS. EMPRESA TRADICIONAL En este contexto, Daniel Sánchez explicó que “las dificultades de las grandes corporaciones que quieren unirse al

Santiago Campuzano consideró que las empresas necesitan hacer “un ‘back to the basic’, porque en el mercado tradicional existen puntos intermedios que nacen de los procesos con el cliente y la experiencia que tenga con nosotros”. Para Javier Paniagua “transformar no consiste en pensar en las capacidades tecnológicas de las compañías sino en saber cómo llegar hasta el cliente”.

El cambio “no tiene por qué darse a la misma velocidad en todas las empresas”,

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NOTICIAS tivo y crear algo distinto”. cesario “mantener la relación con el cliente, realizando una segmentación específica, ya EL EJE: EL CONSUMIDOR que es necesario diferenciarle En todo este proceso de adap- y que la experiencia sea pertación “el foco y el éxito está sonalizada”. Todo ello procuen pensar en el consumidor, rando “que esté informado en porque quién no lo haga no va todos los canales posibles”, exa existir en unos años”, asegu- plicó Alberto Carrajo. ró Susana Voces, por lo que “la transformación consiste en Es absolutamente imprescinponer al cliente en el centro”, dible tener en cuenta “cómo integrar a los millennials en señaló François Derbaix.

Algunos sectores, como indica Javier Paniagua, “conocen poco del consumidor porque tradicionalmente han estamos más centrados en el canal que en el cliente final. Si el cliente que está al final de la cadena no entiende que el producto le aporta valor, no lo comprará”.

nuestra estrategia porque ahí reside precisamente la verdadera transformación digital”, indicó Álvaro Villamizar. Según Diego Luis Martín “si queremos seguir en el futuro debemos estar con la gente más joven”.

Finalmente se trata “de vivir en Santiago Campuzano ve ne- un mundo acelerado con una

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adaptación al cambio que sólo se conseguirá si la organización está orientada al cliente”, concluyó Daniel Sánchez.

Este Think Tank formó parte del Ciclo de Transformación Digital DIR&GE, un espacio profesional impulsado por las compañías líderes Correos, PayPal, Citrix y Prodware, que apoyan el intercambio de visiones entre directivos para la

mejora de la toma de decisiones y compartir conocimiento sobre los avances y tendencias del sector. 

NOTICIAS

Noticias LOS 12 RETOS DEL ECOMMERCE PARA 2016 Th in k Ta n k d e l C i cl o d e e C omm e rce D IR &G E

De izquierda a derecha, arriba: Pablo Couso, Consultor Senior de Datisa; Javier García-San Miguel, Director de Marketing e E-Commerce en Intropia; Diego de Vicente, Fundador de Modalia; Daniel Peña García, Responsable de eCommerce y Marketing Digital de Telepizza; Gonzalo Fernández, Fundador y CEO de Farmalover.com; Enrique Bretos, Director General y Co- Fundador de Pisamonas y Fernando Summers, CEO de Rastreator. Sentados Juan Carlos Lozano, CEO de DIR≥ María Martínez, Fundadora de Laconicum; Juan Sandes, CEO de Celeritas; Stephan Keschelis, Vice President E-Commerce & Digital Transformation de NH Hotel Group y Javier Moreno Molinero, Director de ventas de PayPal España & Portugal.

DIR&GE inició un Ciclo eCommerce con un primer Think Tank directivo con el propósito de analizar las necesidades del mercado online y los retos que se plantean para este año.

La transparencia sobre cualquier aspecto del negocio online para generar confianza en el consumidor, cumplir con los compromisos, integrar sistemas tecnológicos que aporten rentabilidad al negocio y la evangelización sobre la importancia del proceso de entrega, fueron algunas de las ideas destacadas del encuentro.

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NOTICIAS

NOTICIAS

Destacados Directivos de compañías de los principales sectores de la economía se reunieron el 30 de marzo en un Think Tank organizado por DIR&GE para compartir visiones y experiencias sobre los ‘Principales Retos del eCommerce en 2016’.

Moderado por Juan Carlos Lozano, CEO de DIR&GE, el Think Tank contó con la participación de Fernando Summers, CEO de Rastreator; Manuel Puente, Head of eCommerce & Digital NON FOOD en Grupo Día; Juan Sandes, CEO de Celeritas; Stephan Keschelis, Vice President E-Commerce & Digital

Digital de Telepizza y Enrique Bretos, Director General y Co- Fundador de Pisamonas.

La evolución del comercio electrónico está facilitando la incorporación de herramientas, soluciones y estrategias para mejorar la experiencia del cliente, reforzar el engagement del cliente con la marca y favorecer una comunicación omnicanal que reclama y exige un consumidor hiperconectado. Durante el desayuno de trabajo, se analizaron las necesidades y los retos a los que se enfrentan las compañías para aumentar su competitividad en el contexto digital actual.

Transformation de NH Hotel Group; Diego de Vicente, Fundador de Modalia y Presidente de Moddo Platform; Javier Moreno Molinero, Director de ventas de PayPal España & Portugal; Gonzalo Fernández, Fundador y CEO de Farmalover.com; Pablo Couso, Consultor Senior de Datisa; María Martínez, Fundadora de Laconicum; Javier García-San Miguel, Director de Marketing e E-Commerce en Intropia; Daniel Peña García, Responsable de eCommerce y Marketing

vo y generado una crisis en las organizaciones”. Así lo explicó Javier García-San Miguel, que indicó que “hoy el cliente es tecnológico, y el eCommerce no debe ser entendido como algo aislado en una organización”.

EL ECOMMERCE EN ESPAÑA El comercio electrónico “es la aplicación de la tecnología al comercio tradicional, que ha pasado por un cambio evoluti-

Actualmente un 32% de los internautas españoles compran online, un porcentaje inferior al de otros países que, según Gonzalo Fernández, “tiene mucho que ver con las características sociodemográficas

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NOTICIAS de España, que dispone de un tejido comercial muy bueno y accesible”, al igual “que con el tamaño de la empresa española, que debe gestionar su crecimiento con las herramientas adecuadas”, afirmó Pablo Couso.

Si para Fernando Summers “estamos al nivel europeo en búsqueda de información online”, y según Stephan Keschelis “no existe tanta diferencia de demanda de España con respecto a otros países en el sector hotelero”, lo cierto es que “el eCommerce ha evolucionado en nuestro país en plena crisis, y es necesario sentar las bases de lo que queremos y tener claro que la cuenta de resultados será totalmente distinta”, aseguró Juan Sandes.

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al cliente”, apuntó Fernando Javier Moreno añadió que, Summers. aunque “abrir un negocio en Internet no es fácil y la crisis La omnicanalidad permite “revendió ese concepto”, desde coger información e identificar PayPal “facilitan que tanto las a los clientes, intentar guiarles, pequeñas como las grandes y utilizar la información para empresas lleguen al consu- comunicar de forma distinta a midor”. En este contexto las través de los diferentes canapymes, según Enrique Bretos, les”, explicó Manuel Puente. “tratan de ocupar un hueco Daniel Peña añadió que “hay en este mercado que permite mucha información en estos a los pequeños negocios tener canales que todavía queda por un mayor alcance, ir creciendo descubrir”. y gozar de una salud positiva”.

Al respecto, Diego de Vicente EL CONSUMIDOR OMNICA- consideró necesario “intentar crear otras vías de comunicaNAL ción y complementar el comerEn un entorno global es ne- cio tradicional con el eComcesario “una adaptación de la merce, y es todavía un reto demanda, porque en muchas desarrollar estrategias omniocasiones la estrategia se prio- canales”. riza por encima de la escucha

NOTICIAS MOBILE: APP O RESPONSIVE Precisamente el entorno mobile, “es el que conecta la parte online con la offline” según Javier Moreno, que destacó que “a la hora de pagar, los puntos fundamentales en una compra ‘desasistida’ son la seguridad y confianza, así como la usabilidad y rapidez”.

Para María Martínez “no hay una respuesta universal sobre si es mejor una app o una web responsive, ya que depende de las características de cada empresa y de las transacciones que se puedan hacer vía móvil”.

Acerca de DIR&GE DIR&GE es la plataforma líder del ámbito directivo en España, el espacio empresarial de referencia ON&OFF, exclusivo para decisores. Más de 26.000 empresas y profesionales en puestos de dirección comparten nuestro objetivo de incrementar oportunidades, compartir conocimiento y crear valor en el entorno B2B.

Pero “para cosas recurrentes una app marca la diferencia”, resaltó Daniel Peña, “además de tener como ventaja evitar la competencia y ahorrar costes de tráfico”, especificó Stephan Keschelis.

Al final cabe preguntarse “¿qué es mobile?”, resaltó Javier García-San Miguel, “porque ahora el consumidor tiene un comportamiento y utiliza unos dispositivos en los que esta distinción ya prácticamente no que debe ser completa, ya que existe”. el consumidor no lo puede ver RETOS A LOS QUE HACER ni tocar”. En ese sentido “si el cliente tiene la información coFRENTE rrecta desde el primer momenEn este escenario, Gonzalo Fer- to será más fácil que no abannández destacó que “uno de done el carrito de la compra”, los primeros puntos para me- señaló Daniel Peña. jorar la experiencia del cliente es la información del producto, De hecho para conseguir el

éxito, una tienda eCommerce “debe contar con un producto de calidad y cuidar la atención al cliente, sin agobiarle y rectificando cuando se cometa un error”, explicó Enrique Bretos.

Todo ello teniendo en cuenta “el precio, porque hay muchos comercios que venden lo mismo y muchas veces el elegido

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NOTICIAS por el cliente no es precisamente el más barato”, indicó Stephan Keschelis, a lo que Fernando Summers añadió “la transparencia desde el punto de vista ético, conociendo muy bien aquello que vendemos

medio mucho que ver con la personalización del consumidor”, indicó Javier García-San Miguel. “A todos nos gusta comprar, pero no tanto pagar, por lo que el cliente debería disponer de la forma de pago

prender a la sociedad española que el eCommerce es una solución viable de compra, con la que hacer un mix con otros canales”, dijo Manuel Puente. “El comercio electrónico se encuentra en un proceso

sin afanarnos en conseguir la que más le convenga”, añadió de maduración en el que se Javier Moreno. compra”. está investigando para que la empresa pueda incorporarlo La diferencia entre el mundo Para un buen desarrollo em- y conseguir una gran ventaja online y el offline “lo marca las presarial en eCommerce, “se competitiva”, concluyó Diego entregas en la compra, jugan- debe utilizar una herramienta de Vicente. do la logística un papel impor- de gestión de ERP, que permita tantísimo en las exigencias del un control desde su inicio, im- Este Think Tank formó parcliente”, dijo María Martínez. plantar y utilizar un mismo cri- te del Ciclo de eCommerce Aquí es fundamental “hacer terio en todo aquello que nace DIR&GE, un espacio profesioun trabajo de evangelización nuevo, y lo haga de forma ren- nal impulsado por compañías interna en cada empresa, cum- table”, explicó Pablo Couso. líderes en sus sectores: Ceplir con lo prometido y ofreleritas, Datisa y PayPal que cer un servicio con un amplio Y todo en un sector “donde las apoyan el intercambio de vicatálogo, ya que quien decide empresas deberíamos estar siones entre directivos para el envío es el cliente”, detalló dispuestas a compartir nues- mejorar la toma de decisiotros datos para que un tercero nes y enfocado a compartir Juan Sandes. de confianza pudiese trabajar conocimiento sobre los avanTodo con el fin “de generar con ellos”, afirmó Daniel Peña. ces y tendencias de un sector que crece exponencialmente. confianza sin poner trabas a la compra, teniendo el ticket Al final se trata de “hacer com- 

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