Mezcla de Mercadotecnia: Distribución

Un intermediario no es solo un eslabón en la cadena que crea un fabricante, sino más bien un mercado independiente, el centro de atención de un grupo extenso de clientes para los que él compra  Debemos encontrar la mejor forma para que nuestros productos lleguen a los consumidores – usuarios finales 



Intermediarios comercializadores  Compran

y vuelven a vender la mercancía: mayoristas y detallistas



Intermediarios agentes  Buscan

clientes y negocian a nombre del productor: corredores, agentes y representantes)



Facilitadores  Ayudan

en la realización de la distribución: transportes, almacenes, bancos, agencias de publicidad…)

Las decisiones sobre canales de distribución son unas de las más críticas: afectan muy de cerca de todas las demás decisiones de mercadeo  Comprenden compromisos relativamente a largo plazo con otras empresas  Toma mucho tiempo construir un sistema de distribución y no se cambia con facilidad  Es un recurso externo clave 

Grupos de organizaciones independientes que participan en el proceso de hacer que un producto o servicio estĂŠ disponible para su uso o consumo

Directamente Cadena de Intermediarios Empresa Internet Otras

Clientes y Consumidores

        

Información: recopilación y diseminación Promoción: comunicación persuasiva para atraer clientes Negociación: intentos de alcanzar un acuerdo y realizar la transferencia de propiedad Ordenamiento: comunicación en dirección contraria de las intenciones de compra Financiamiento: adquisición y distribución de fondos Enfrentamiento de riesgos: relacionados con la realización del trabajo del canal Posesión física: almacenamiento y movimiento Pago: a través de instituciones financieras Título: transferencia real de propiedad



Consumo:



Industrial:

Distribución exclusiva: limitación severa de la cantidad de intermediarios, permite conservar el control  Distribución selectiva: unos cuantos más, pero no todos. Permite concentrar mejor los esfuerzos y mejorar las relaciones  Distribución intensiva: tantos distribuidores como sea posible. Lo ideal para productos masivos y de conveniencia. Se pierde posibilidades de control 

Dónde ubicamos nuestro(s) local(es)  Accesibilidad  Distancia entre nosotros y nuestros consumidores  Nivel de alcance de nuestras operaciones 

 Local,

regional, nacional

Vamos a vender nuestros servicios a través de alguien más?  COMUNICACIÓN! Medios de comunicación masivos, selectivos o personales 



Tomar en cuenta el tipo de servicios a ofrecer y el mercado objetivo  Vamos

a esperar que los clientes lleguen a nosotros?, o

 Nosotros

deberemos acercarnos a ellos?

Lugar de fácil acceso  En lugares de mucho tráfico: centros comerciales (y el lugar dentro de ellos), calles concurridas, pisos bajos …  Facilidades de parqueo – transporte – distancia  Letreros, imagen … llamativos … visibilidad!  Es posible relajarse en medio del ruido? 

Podemos darnos el lujo de que los clientes nos busquen, hagan cita, esperen su turno, viajen …  Spas: mientras más lejos, mejor!  A sus clientes no les importa movilizarse  Pero tampoco hay que exagerar 



Medios de comunicación: a través de campañas informativas, haremos que el producto-idea llegue a los destinatarios



Canales personales: presentaciones individuales o grupales a través de:  Profesionales  Voluntarios  Destinatarios

iniciales que se dirijan hacia destinatarios tardíos

Seguridad  Hábitos de consumo: frecuencia de compra, volumen de compra …  Edad media del cliente – consumidor  Poder adquisitivo  Preferencias  Motivos de compra  Entorno del negocio  Horarios de atención 