ROZHOVOR
Profilová karta
Brother
Brother je flexibilní a zákazníků si váží Michala Benešovská
Společnost Brother se zabývá několika oblastmi tisku a má (nejen) na tuzemském trhu významné místo. Nedávno se portfolio Brotheru rozrostlo o novou mono laserovou řadu produktů nazvaných Toner Benefit, která by měla koncovým zákazníkům přinést významné úspory nákladů. Více nám prozradil Zdeněk Kapusta, který ve společnosti působí na pozici country manager pro ČR a SR. Jaká je momentálně pozice společnosti Brother na českém trhu? Brother je značka, která má v portfoliu všechny hlavní tiskové technologie – laserovou, inkoustovou, termotisk i termo transfer. Vždy tedy můžeme pro zákazníka vybrat to, co mu bude nejvíce vyhovovat. Z hlediska obratu je pro nás ale klíčový prodej laserových zařízení. Za první pololetí nám v kategorii laserové zařízení patří druhá příčka v počtu prodaných kusů. V jakých oblastech se vám nejvíce daří? V posledním období dochází obecně ke stagnaci nebo mírnému poklesu prodeje tiskových zařízení jak v laserové, tak i v inkoustové technologii. Proto považujeme za úspěch, pokud náš podíl na trhu roste. Tržní podíl ale pro nás není hlavní ukazatel. Rád bych tady zmínil pozitivní trend posledních let, kdy nám výrazně roste prodej spotřebního materiálu. Za tímto růstem vidím hlavně dva důvody. Jednak se český trh stává obecně vyspělejším a více se posunuje svým chováním do západní Evropy. Zákazníci jsou více informovaní o výhodách originálního spotřebního materiálu a rozhodujícím kritériem se ve stále větší míře pro ně stává spolehlivost a kvalita tisku, možnost čerpání tříleté záruky. Jako druhý důvod bych uvedl podporu prodeje našich produktových řad, které označujeme jako „benefit“ a které jsou určeny zejména SOHO zákazníkům a pro koncového uživatele znamenají značnou úsporu nákladů. V aktuálním finančním roce jsme uvedli na trh novou mono laserovou řadu produktů, kterou nazýváme Toner Benefit. V současné době například v kategorii malých laserových zařízení už prodáváme téměř 50 % produktů Toner Benefit. Je vidět, že naše strategie nabídnout tyto produkty odpovídá trendu a požadavkům našich zákazníků. Další oblastí, kde se nám poslední dobou velmi daří, je i prodej tiskáren štítků, které se používají pro různé formy značení. Díky rozvoji průmyslové výroby a služeb, zejména logistických, je potřeba značení v České
12
Reseller Magazine
republice velká. Naše prodeje jsou vyšší, než je prodej ve všech zemích v regionu střední a východní Evropy dohromady. Můžete nám více přiblížit Toner Benefit, který jste zmínil? Pár let zpátky všichni výrobci tiskáren spoléhali na to, že je uživí prodej spotřebního materiálu. Záplava neoriginálního spotřebního materiálu ale pokřivila trh a výrobci začali zvažovat, co s tím. Jednou z možností je nabídka různých služeb či programů, jako je např. MPS, další možností je nabídnout tiskové zařízení za reálnou cenu i s marží pro výrobce a spotřební materiál nabídnout za výrazně nižší ceny. Co se týče inkoustového tisku, zareagovali již všichni hlavní výrobci a nabízejí tankové systémy. V oblasti laserového tisku nikdo podobný program nenabízí a Brother přichází jako první. Náš program je určený pro menší a střední zákazníky, mottem naší kampaně je originální toner již za 590 korun a dvakrát nižší tiskové náklady, než je v této kategorii tiskáren běžné. Jaká je odezva od zákazníků? Většina výrobců řeší pouze náklady u velkých firemních zákazníků a na menší a střední uživatele nemyslí. Firma Brother se snaží v tomto ohledu diferencovat. Máme programy na podporu velkých firemních zákazníků, na druhou stranu máme program Toner Benefit, který nabízí výborné tiskové náklady i pro menší a střední zákazníky. Dosavadní prodejní výsledky i reakce koncových uživatelů nám potvrzují, že je to správná cesta. Očekává se v oblasti tisku nástup nějaké převratné technologie, která tisk, jak jej známe teď, redefinuje? V oblasti tisku se za 14 let, co zde působím, hodně změnilo. Dnes se mluví o digitalizaci a bezpapírové kanceláři, ale papír je pořád papír. Lidem se zkrátka lépe pracuje s vytištěným materiálem. Tiskové technologie jsou dnes šetrné a úsporné, tiskne se oboustranně a na mnoha místech si lze provoz bez klasického tisku jen stěží představit. Nástup nějaké nové převratné technologie v blízké době neočekávám. Zmínil jste digitalizaci – jak ta se odráží ve vašem byznysu? Samozřejmě, že na tento trend musíme reagovat. Daří se nám například se samostatnými skenery. Hodně firem data digitalizuje a třídí, aby byla dobře dostupná. Na tomto byznysu se chceme samozřejmě podílet i nadále. Dalším trendem, který vnímáme, je požadavek na vysokou mobilitu. V tomto ohledu máme rovněž
co nabídnout. V našem portfoliu naleznete řadu mobilních skenerů a tiskáren, jež využívají například záchranáři nebo lidé, kteří pracují v terénu. Co je pro Brother v tuto chvíli stěžejní a na co se chcete soustředit? Pomalu končí éra pouhého přesouvání krabic a je zapotřebí přemýšlet, jak zákazníka oslovit a udržet. Jednorázové prodeje nejsou tak efektivní, pokud nejsou podloženy dlouhodobou spoluprací spojenou s odběrem spotřebního materiálu. Jak jsem již zmiňoval, je nutné se více zaměřit na služby zákazníkům. V oblastí firemních zákazníků půjdeme společně s našimi resellery cestou dalšího rozvoje MPS. Co se samotných produktů týče, naše pozornost se soustředí zejména na produkty Toner Benefit a Ink Benefit (tankové systémy). Proč by měli reselleři spolupracovat právě s vámi? Určitě nejdůležitější věcí, proč by měli reselleři spolupracovat právě s firmou Brother, je nepřímý model distribuce, kde jsou reselleři jeho důležitou součástí. Počítáme s nimi v každém výběrovém řízení. Máme široké portfolio tiskáren a multifunkčních zařízení ve všech běžných tiskových technologiích. Nabízíme kvalitní stroje a výbornou technickou podporu. Standardem je u nás tříletá záruka po registraci, v případě akcí i pětiletá. Našim smluvním zákazníkům nabízíme tři stupně partnerství, možnost zpětných bonusů až 7 % a marketingovou podporu jejich aktivit. Zákazníci, kteří s námi spolupracují, velmi oceňují náš zkušený obchodní tým, který je dlouhodobě stabilní. Firma Brother je velmi flexibilní a nebyrokratická společnost, která si váží svých zákazníků. Co byste vzkázal našim čtenářům? Pojďte s námi spolupracovat, pojďte se přesvědčit, že Brother je na vaší straně. prosinec 2018 | www.rmol.cz