SLAVOMÍR MAJCHRÁK: POMÁHÁME PARTNERŮM REAGOVAT NA POTŘEBY KONCOVÝCH ZÁKAZNÍKŮ

Distribuční trh se stejně jako potřeby koncových zákazníků změnily a schopnost reagovat na tyto změny je dnes rozhodující. Jak může distributor svým partnerům v tomto ohledu vyjít co nejvíce vstříc, to nám prozradil Slavomír Majchrák, který působí na pozici obchodního ředitele pro východní Evropu ve společnosti Westcon. A řeč byla samozřejmě i produktovém portfoliu a značce EfficientIP, která určitě stojí za pozornost!

Jak se Westconu daří? Jaký pro vás byl kalendářní rok 2022 a jaké máte vyhlídky do nového roku?

Navzdory různým výzvám, kterým tento rok čelíme, se nám opět podařilo udržet růst. Uplynulá období ukázala, jak důležitá je diverzifikace portfolia. V podstatě každé čtvrtletí táhnul růst Westconu jiný výrobce, jiný segment trhu, a protože český tým je zodpovědný i za jiné trhy v CEE regionu, tak jsme mohli vidět, že i jiná země. Náš směr udávají nálady na trhu a požadavky zákazníků. V poslední době zaznamenáváme zvýšenou poptávku po předplatném, přičemž ale nejde o nový trend – už během pandemie došlo k výraznému vzestupu nákupů technologií a služeb v oblasti IT formou subskripce. Na tuto skutečnost reagují i výrobci a přizpůsobují tomu své produkty a služby. V našich zeměpisných šířkách si ale na tento model spolupráce zákazníci stále ještě zvykají, takže mnozí výrobci i nadále nabízí tradiční způsoby pořízení technologií a dávají koncovým zákazníkům vybrat dle jejich potřeb. Trend předplatného ale stále roste, a zvlášť v době energetické krize, kdy se firmy snaží optimalizovat své provozní náklady, má své opodstatnění a přináší nám i našim partnerům velké příležitosti.

Jak se Westcon profiluje v českém distribučním prostředí?

Vezmu to trochu zeširoka. Inovace v našem oboru už přicházejí rychle a často a náklady na ně se snižují. Je však důležité si uvědomit, že způsob, jak zákazníci tyto technologie získávají, odráží změnu, jak tyto technologie používají – chtějí stejně plynulý a jednoduchý proces pořízení nové technologie, její inovace nebo výměny, jako je tomu v případě jejich používání. Z tohoto důvodu se musí obchodní partneři soustředit nejen na to, co prodávají, ale jak to prodávají. Dříve byl obchod založený na vztazích, na tom, jak rychle je byl partner schopen navazovat, rozvíjet a jak si je byl schopný udržet. Nyní se klade větší důraz na schopnost zákazníkům naslouchat a umět naplnit jejich potřeby.

Omezené možnosti setkávání v posledních letech zapříčinily, že zákazníci se začali mnohem více samostatně zajímat o možnosti řešení svých problémů, dělají si průzkumy, vzdělávají se, a po zvládnutí úvodní problematiky vybírají z užšího kruhu nabízených řešení. Jinými slovy, na jednání přicházejí již připraveni. Vyplývá z toho, že naši partneři musí novým trendům rozumět a přicházet s relativně jednoduchými způsoby jak produkty a služby nabízet. Časy, kdy obchod poháněly komplikované licenční modely, jsou dávno pryč. Nyní jsou trendem jednoduché platformy, kde si zákazník jednoduše vybere, co potřebuje, a samotná doba transakce a implementace je otázkou několika málo hodin. Na tento trend má vliv i generace, která je už velmi silně ovlivněna digitalizací a která se postupně propracovává do vyšších pozic s rozhodovacími pravomocemi.

Jsou to mimo jiné důvody, proč Westcon masivně investuje do automatizace procesů, abychom díky nim flexibilně reagovali na potřeby koncových zákazníků, kteří je přenášejí na naše obchodní partnery. Partnerům usnadníme práci s digitální platformou PartnerCentral , nástrojem umožňujícím flexibilně reagovat na požadavky zákazníků, který kombinuje platformu pro analýzu cloudového prodeje BlueSky s platformou PartnerView, kde partneři mohou snadno spravovat své obchodní případy a sledovat stav objednávek i historii zákazníka. PartnerCentral je centrální přístupová webová stránka pro rozšiřující se sadu partnerských aplikací, mezi jejíž klíčové vlastnosti patří ověření jednotného přihlášení pro partnerské aplikace pro každou obchodní potřebu, jako je zasílaní poptávek, získávaní nabídek včetně sledovaní jejich stavu, historie s možností detailního vyhledávaní, vyřizovaní reklamací a mnoho dalších praktických funkcí. Pro české a slovenské partnery bude stránka PartnerCentral dostupná v první polovině roku 2023.

Jednou z oblastí, na kterou se soustředíte, je bezpečnost, což je téma, které je neustále aktuální. Co patří mezi důležité trendy, které byste v oblasti kybernetické bezpečnosti zmínil?

Naše portfolio bezpečnostních výrobců se za poslední roky významně rozšířilo. Vedle tradičních výrobců z oblasti sjednocené komunikace a spolupráce, jako jsou Avaya, AudioCodes, Mitel nebo Ribbon, a síťové infrastruktury, jako Extreme Networks, postupně přidáváme i výrobce z oblasti kybernetické bezpečnosti jako Netscout, Claroty, Efficient IP, Sandvine nebo Zscaler. Jedná se o přední, významné bezpečnostní značky a například poslední jmenovaný (Zscaler) je se svým přístupem nulové důvěry lídrem v oblasti Secure Web Gateways již mnoho let.

Když už jsme u bezpečnosti, do vašeho portfolia spadá také značka EfficientIP – můžete ji představit a prozradit, proč by se o ni měli zajímat partneři a co přinese koncovým zákazníkům?

O řešení EfficientIP jsme rozšířili naše portfolio v první polovině loňského roku, kdy jsme podepsali distribuční kontrakt pro regiony Evropa, Afrika a Asie–Pacifik. Výrobce se zaměřuje na zajištění bezpečnosti a automatizace sítí se specializací na DDI (DNS –systém doménových jmen, DHCP – dynamický konfigurační protokol hostitele a IPAM – správu IP adres), přičemž bych vyzdvihnul především špičkové řešení pro zabezpečení DNS.

V poslední době je velmi populární hybridní model připojování zaměstnanců k podnikovým aplikacím, což ale v kombinaci s větší závislostí na cloudových aplikacích znamená větší bezpečnostní riziko, protože otevíráme dveře více typům kybernetických útoků. Pokud chce organizace těmto hrozbám úspěšně čelit, musí dát důraz na zabezpečení DNS jako důležitou součást své bezpečnostní strategie. DNS je výkonným nástrojem pro zajištění dostupnosti a integrity sítě, a pro svou plnou viditelnost ve všech síťových aktivitách i výborným nástrojem pro detekci a zmírnění hrozeb dříve, než se rozšíří. Zabezpečení DNS je tak klíčovou součástí celkového bezpečnostního systému nástrojů, produktů a služeb, protože je velmi citlivým místem v síti již od vzniku samotného internetu a bodem zájmu útočníků, kteří se pokouší prolomit jeho slabé zabezpečení a získat tak přístup k síti.

Na to reaguje EfficientIP dedikovaným řešením pro zabezpečení DNS, které poskytuje lepší kontrolu a ochranu aplikací, uživatelů a citlivých dat. A to je zajímavé pro každého partnera, který se stará o podnikovou síť svých koncových zákazníků. Řešení EfficientIP má otevřený standard a úzce spolupracuje s globálními technologickými hráči, jako jsou Aruba, AWS, Cisco, Extreme Networks, Microsoft, VMware a další, což umožňuje rychlejší a jednodušší nasazovaní bezpečnostních politik v rámci již existující sítě.

Jak mají postupovat partneři, kteří by s vámi chtěli spolupracovat? Na koho se mohou obrátit?

Partneři se mohou obracet přímo na lokální tým Westconu Naši specialisté, případně i ve spolupráci s experty daných vendorů, rádi odprezentují příležitosti pro partnery a možnosti, jak pomoci jejich zákazníkům v konkrétních oblastech. Výrobci, se kterými spolupracujeme, mají zpravidla vyvinuté silné partnerské programy, které v kombinaci s naší platformou PartnerCentral usnadňují partnerům cestu k úspěchu.