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Revista del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros

aseguradores.

Atraer al cliente joven, ¿Una asignatura pendiente?

Entrevista con Ramón del Caz | Los mediadores no se rinden, siempre luchan | 25 años de compromiso | Proceso de renovación de pólizas colectivas de seguros personales

www.mediadoresdeseguros.com

nº

449

noviembre

2013

SUMARIO ASEGURADORES nº 449 - noviembre 2013

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28 Presidente del Consejo de Dirección José María Campabadal.

Consejo de Dirección José Maria Campabadal, Eusebio Climent, Pasqual Llongueras, Enric Freire, Domingo Lorente, Elisa Urbasos.

Directora: Elisa Urbasos Tapia.

E-mail: elisaurbasos@cmste.com Corresponsales: Juanjo García Conde (Álava), Felipe Garrido Garcia (Alicante), Julio Fernández Ruiz (Almería), Ignacio Friera Acebal (Asturias), Ismael Ruiz

Bardera (Ávila), Matías Alonso Piriz (Badajoz), Antonio Blaguer Gutierrez (Baleares), Jesús Serrano Vicario (Burgos), María Altagracia Paín Arias (Cáceres), José Ignacio Martínez C. García (Cádiz), Serafín Trapaga Sánchez (Cantabria), Fernando Solsona Albert (Castellón), Juan Antonio Carrasco Martí (Ceuta), Antonio Pedrada Salcedo (Ciudad Real), José Manuel Martínez Loureiro (Coruña), Josep María Torras i Carrillo (Girona), José Arturo González Fernández y José Baena Muñoz (Granada), Manuel Víctor Delgado Campos (Guadalajara), Roberto Lizaso Otae-

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8

Entrevista con Ramón del Caz

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Atraer al cliente joven, ¿Una asignatura pendiente?

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Los mediadores no se rinden, siempre luchan

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25 años de compromiso

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Terapias naturales, una fuente alternativa de salud

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Proceso de renovación de pólizas colectivas

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Panorama

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Consejo General

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Infocolegios

31 gui (Guipúzcoa), Franciso Javier García-Baquero Merino (Huelva), María Grúas Perie (Huesca), José Tomás Olmedo Cobo (Jaén), Fernando de Jorge Martínez (León), José María Pujol Serrate (Lleida), Antonio López Muiña (Lugo), Fernando Sáenz (Madrid), José Martín Gómez (Málaga) Pascual García Mateos (Murcia), Carlos Alonso Yerro (Navarra), Eladio Tesouro Romero (Orense), Ángel Rodrigo Alario (Palencia), Carmen Natalia González Quintana (Las Palmas), Teresa Minguillón Plagaro (La Rioja), José Luis Diego Díaz Santos (Salamanca), Félix Car-

Las opiniones que se expresan en los artículos firmados corresponden al criterio de sus autores y no implica que sean compartidas por el Consejo de Dirección de Aseguradores. El Consejo de Dirección se reserva el derecho de publicar total o parcialmente los artículos o comunicaciones remitidas.

los De Pablo Heredero (Segovia), María Isabel Alcalde Márquez (Sevilla), Antonio Valero Oncins (Soria), José L. Sarmiento Román (Tarragona), Manuel Sanz Aznar (Teruel), Juan Ruiz Villasuso (Toledo), Julio Herrero Codoñer y Juan Remolí Beltrán (Valencia), Gloria Galván Hernández (Valladolid), Roberto Aldama Parra (Vizcaya), Laura Martínez-Cabezas Soler (Zaragoza).

Redacción, Administración y Publicidad C/ Núñez de Balboa 116 - 3º 28006 Madrid.

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Editorial

Avanzando hacia la unidad de la mediación

Revista del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros

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Es deseo y prioridad del Consejo General alcanzar la máxima unidad entre las diferentes asociaciones e instituciones del sector de la Mediación.

Tenemos un claro ejemplo de ello en el trabajo conjunto que este Consejo General y la Asociación de Corredores de Seguros (ADECOSE) llevan realizando en el marco europeo y, en concreto, en la Federación de Asociaciones de Seguros Europea (BIPAR), defendiendo la postura unitaria de la posición de la mediación española en ese ámbito.

Acontecimientos recientes visualizan también una clara mejora en la conciliación entre los diferentes sectores de la mediación en el mercado: El Primer Congreso Solidario del Seguro, celebrado en Lorca, ha constatado las buenas relaciones entre las diferentes asociaciones y el Consejo General.

Destacar también el esfuerzo compartido de todos los sectores de la mediación en la denuncia de la mala praxis de la banca, imprescindible para poder evidenciar métodos ilegales y poco éticos. Otro ejemplo es el consenso en la implicación y defensa de los nuevos textos legales que afectarán al mercado asegurador y, en concreto, a la mediación española.

Atraer al cliente joven, ¿Una asignatura pendiente?

Entrevista con Ramón del Caz | Los mediadores no se rinden, siempre luchan | 25 años de compromiso | Proceso de renovación de pólizas colectivas de seguros personales

nº

449

noviembre

2013

“Es deseo y prioridad del Consejo General alcanzar la máxima unidad entre las diferentes asociaciones e instituciones del sector de la Mediación.

Sería perfecto que también nuestra institución patronal, AEMES, liderase de forma única nuestra representación en el ámbito laboral, para mostrar, de forma inequívoca el trabajo conjunto de los mediadores en ese ámbito.

Nuestro Consejo General y la Institución Colegial seguimos apostando por la unidad. Pero no de unidad por la unidad. Queremos una unión con estrategia, con objetivos claros, con responsabilidad y con visión a medio y largo plazo. Si es así, ahí estaremos.

José María Campabadal, Presidente.

FE DE ERRATAS En la página 44 del pasado número 448 de octubre, la noticia del Colegio de Valencia está equivocada. En nuestro próximo número de diciembre publicaremos la noticia de forma correcta.

Aseguradores nº449 · noviembre 2013 · P. 5

Caleidoscopio

el pozo de los

deseos Más datos sobre una buena idea

Ya era Hora

Siempre añoramos las buenas noticias, pero que pocas nos llegan, quizá porque nos hemos acostumbrado a que éstas no sean noticias y en cambio damos preferencia a las malas. Nos enteramos de que el Parlamento Europeo aprueba la Directiva que prohíbe vincular seguros a hipotecas, si bien no indican la fecha en que entrará en vigor, confiamos que no tarden demasiado. Una de las principales medidas que se contempla es la prohibición de vincular la contratación de hipotecas a otros productos como los seguros de hogar. De ser así, sería insuficiente, dado que habría que prohibir a la banca, si no el vender seguros, como está legislado en algunos países, sí el que obliguen a sus clientes a contratar los seguros con ellos.

Si la veteranía es un grado, los que atesoramos muchos años en la profesión hemos ido viendo cómo, poco a poco, hemos caminado hacia una involución, que nos ha llevado a nuestra situación actual, dónde la mediación, a pesar de ser el mejor sistema de distribución, sigue perdiendo cuota de mercado, habiendo perdido el lide-razgo a favor de la banca seguros. El intrusismo a ultranza, que poco a poco ha invadido una gran parte de las actividades comerciales, ha sido una de las causas que más daño han hecho al reparto de la riqueza. Un descontrol total, como el que se consiente que se dé en publicidad, con ofertas absurdas, no ha hecho más que

redondear el problema. No sé si todo ello tendrá o no solución, pero aquí conviene recordar que los malos, son los que lo consienten.

Pocos países habrá tan informados como el nuestro, y sin embargo, a pesar de todas las fechorías que día a día nos comunican, resulta que aquí no pasa nada. La nostalgia, que ha sido definida como el amor que se queda, nos lleva a términos comparativos entre el antes y el ahora, y nos asombra el enorme deterioro que ha sufrido nuestra sociedad, pues sólo recordar el trato que se nos daba antes a los mediadores de seguros, y compararlo con el actual, nos lleva hacia un abismo. Se nos dice que un plan estratégico nos puede ayudar, pero también la administración ha de poner orden, y las aseguradoras apostar por la mediación profesional.

No importa la lentitud con la que vayamos, siempre y cuando que no nos detengamos. Y recordad que no haremos un mundo diferente con gente indiferente. Uno de los consejos que más me hizo reflexionar fue el de que no comprara nunca un colchón barato, dado que pasábamos la tercera parte de nuestra vida encima de él. Hemos de aprender a compartir con los demás y descubrir la alegría de ser útil a nuestro prójimo. Y, por último, no perdamos nunca el sentido del humor, para que aprendamos a reírnos de nuestros propios defectos.

Antxón Villaverde

Nos escuchan

E2000 ha mostrado su apoyo al Colegio de Mediadores de Burgos, el cual ha acudido al Juzgado de Instrucción para alertar sobre abusos por parte de las entidades bancarias.

La voz del mediador

Los Colegios de Mediadores de Zaragoza, Huesca y Teruel a través de su Consejo autonómico se adhieren incondicionalmente a las manifestaciones de MAPFRE sobre irregularidades de la banca en la venta de seguros.

Para tener en cuenta

SED DE DATOS Más robos

Administradores seguros

No pagar facturas

Desde 2007, el número de robos en domicilios ha crecido de 81.309 en 2007 a más de 132.000 este año.

El volumen de primas de los seguros D&O crece un 7,9% en 2012.

La morosidad de comercio, hostelería y transporte sube el 50% en un año.

Fuente: Boletín de Economía de Hoy

Fuente: Marsh

Fuente: eleconomista.es

Aseguradores nº449 · noviembre 2013 · P. 6

La campaña de publicidad para agentes de Zúrich se enmarca bajo el eslogan: “¿Mi promesa? Ofrecerte el mejor asesoramiento en seguros” y son los propios agentes los que prestan su imagen y sus datos de contacto.

Los devastadores datos expuestos por el informe Pisa de adultos realizado por la OCDE, según los cuales sólo uno de cada tres españoles sabe leer un texto largo o comparar ofertas.

Gestor de Fondos Senior, Skandia Investment Group http://www.mediadoresdeseguros.com

APLAUSÓMETRO: NO QUIERO SER EL MÁS RICO DEL CEMENTERIO RAMÓN COROMINAS · MEDIADOR DE SEGUROS

Utilizamos la expresión “el más rico del cementerio” refiriéndonos a alguien que, teniendo cortas expectativas de vida, guarda para sí todo lo que tiene sin querer compartirlo con los demás. Y me refiero en este caso al capital intelectual y conocimientos adquiridos.

Si los Curie, Fleming y tantos otros no hubieran querido compartir sus conocimientos y sus expectativas, ese familiar o amigo nuestro que tuvo esa grave enfermedad, ya habría muerto o no tendría esperanzas de curación.

El sector asegurador es un sector tecnológica y organizativamente atrasado, por preferir el mal de los demás en lugar de la mejora compartida. Las grandes compañías y los grandes consultores no sólo no han querido compartir información o desarrollar estándares (el ejemplo de la oposición de una gran compañía a que se desarrollara una aplicación estándar para “Agroseguro” es un caso claro), sino que han hecho lo posible para que las medianas y pequeñas compañías tuvieran las mayores dificultades para competir, aunque ello ha ido en contra de los intereses de los tomadores de seguro y asegurados. (¡Vaya sector que aún no ha “inventado” el dígito de control en sus pólizas ni recibos!).

Las ventajas competitivas no deben basarse en poner palos en las ruedas de la innovación sectorial, sino en la nueva concepción de necesidades de cobertura (hablemos de garantías y no de ramos o productos), la flexibilidad informática y organizativa y el enfoque al tomador y no a la situación de riesgo.

Yo también actué egoístamente muchos años, pero en los últimos siete he publicado cinco libros en los que he pretendido ceder mis conocimientos y mis ideas de innovación al sector, a todo el sector. (Yo ayudo a mejorar y sobre las mejoras de los demás, yo también progreso).

El último de mis libros de innovación en el sector asegurador, “El seguro en tiempos de crisis”, se lo pueden ustedes descargar gratuitamente y sin necesidad de identificarse, de: http://imagenes.inese.es/publicaciones/en_tiempos_de_crisis.pdf Y quien se pica, ajos come, que a mí ya nadie puede “estropearme” mi futuro profesional… porqué sólo tengo presente y día a día, con la ilusión y fruición por el trabajo del que es consciente que se está tomando los últimos bocados de la tarta más sabrosa que jamás pudo imaginar.

¡Que aproveche!

añadir un comentario: blogpapel@mediadoresdeseguros.com

ATRONADORA SALVA DE APLAUSOS Y VÍTORES: Para el presidente de Mapfre que ha sido el primero en denunciar la práctica irregular de la banca en la venta de seguros.

ALGO MÁS QUE APLAUSOS Y ALGÚN ‘BRAVO’: Nos merecen los Colegios de Mediadores por cuyas actividades muestran cada vez más interés los colegiados que acuden a sus jornadas formativas.

APLAUSOS MERECIDOS: Jaime Gómez Ferrer deja la Dirección General de Seguros en la que ha realizado un buen trabajo.

SILENCIO EN LA SALA: La Ley de Protección de Datos debería aplicarse de forma más contundente en defensa de los consumidores.

NECESITA MEJORAR: El que las Agencias de Suscripción españolas no puedan suscribir pólizas fuera de las fronteras seguirá siendo un agravio comparativo mientras no se haga algo.

@

CORREO

Queremos saber tú opinión.

Escríbenos a:

lector@mediadoresdeseguros.com Aseguradores nº449 · noviembre 2013 · P. 7

Con nombre y apellidos

ramón del caz Director de recursos humanos de axa y vicepresidente de axa de todo corazón

Aseguradores nº449 · noviembre 2013 · P. 8

Axa De Todo Corazón es una Asociación sin ánimo de lucro que se crea por el Grupo Axa en Francia, con el fin de devolver a la comunidad parte de los beneficios que Axa obtiene en términos de capacidad de intermediación, de ayuda a los desfavorecidos y de negociación y fundamentalmente a través del voluntariado.

“Hay un problema de posicionamiento del sector asegurador frente a las nuevas generaciones como empleador atractivo de gente con talento” La entrevista con Ramón del Caz ha sido especialmente interesante para mí. Me he visto situada de cara al futuro. He encontrado a un deportista tardío, lanzado y atrevido, sumamente inquieto, al que le gusta la gente cada vez más y eso que creía que al hacerte mayor te gustaba cada vez menos. Últimamente su vida está siendo una aventura, porque le ocurren cosas sorprendentes y nuevas. Se declara universal y conscientemente ignorante “porque eso me garantiza una actitud constante de aprendizaje de todo y de todos”. ¿Axa de Todo Corazón”?

Es una acción que revitaliza a la gente, porque así lo hacen las emociones buenas y sinceras.

Entrevista: Elisa Urbasos · Fotografía: José Luis Torija

Axa de Todo Corazón, ¿Es una Organización a nivel mundial?

Sí, pero no está coordinada mundialmente, sino que excepto para acciones muy puntuales, como es el Día de Axa Todo Corazón o el Día del Voluntariado lo normal es que cada país tenga un nivel de autonomía muy grande y de hecho el grado de desarrollo de Axa de Todo Corazón depende mucho del país del que estemos hablando. ¿En el caso de España?

Nosotros pusimos en marcha un Plan Estratégico de Axa Todo Corazón, integrándola en lo que tiene que ver con responsabilidad social y con el voluntariado, porque pensamos que la ayuda y apoyo a personas desfavorecidas o

en riesgo de exclusión forma parte de la responsabilidad social corporativa de una empresa. Yo lo llamo desarrollo social sostenible, porque pienso que el desarrollo sostenible no es solamente medioambiental, no sólo es una cuestión de ética en el negocio, es también una cuestión de ser consciente de la responsabilidad social que tenemos las empresas para con la comunidad como distribuidores de riqueza. ¿En qué consiste el desarrollo social sostenible?

Todas las empresas tienen como finalidad obtener beneficio, pero también tienen una responsabilidad social muy clara de redistribuir la riqueza y equilibrar la sociedad. El tejido empresarial da estabilidad a una sociedad.

Y desde un punto de vista estratégico tenemos la obligación de construir un futuro mejor para las generaciones venideras. ¿Cómo lo hacen?

Como es una organización que está basada en el voluntariado de los colaboradores, ellos deciden dónde se hace necesario actuar, a través de encuestas o de reuniones de grupos. Y hay también compromisarios que son a su vez los encargados, dentro de Axa España, de coordinar acciones en su propio territorio de Axa Todo Corazón.

Trabajamos con organizaciones no gubernamentales en proyectos que nos permitan no sólo ayudar económicamente, sino también en especie o con nuestros voluntarios.

Aseguradores nº449 · noviembre 2013 · P. 9

Con nombre y apellidos

Ramón Del Caz ¿Y qué han elegido los colaboradores este año?

Estamos uniendo estratégicamente nuestras decisiones a la prevención, así que estamos trabajando con infancia y discapacidad, también lo hemos hecho con mujeres maltratadas y otros colectivos, pero fundamentalmente en los dos que le indico. Y para ello estamos en proyectos de Médicos sin Fronteras o Doctor Sonrisa para niños enfermos hospitalizados. ¿Cómo se conjuga el interés social genuino con el aprovechamiento de los temas sociales por las empresas para su beneficio, y más de cara a la sociedad?

Yo creo que no es para nada incompatible y le pongo un ejemplo con la financiación de Axa de Todo Corazón. Por una parte se financia con sus propias acciones, organizamos todos los años dos mercadillos solidarios en la empresa. Todos los regalos que se reciben en la Compañía se entregan a Axa de Todo Corazón para luego hacer una subasta entre los empleados. Y todos los que tenemos una plaza de garaje de la compañía, en Madrid o Barcelona pagamos un alquiler simbólico y ese dinero va directamente a Axa de Todo Corazón. ¡Eso gustaría a la gente auténtica y a los jóvenes de hoy!

Yo creo que para la juventud el dinero como tal tiene un valor relativo como motivador para atraer y retener el talento y las competencias, tienes que buscar otros elementos y entre estos está muy de moda eso que se llama salario emocional. La solidaridad bien entendida es puro salario emocional, porque hace que la gente se sienta orgullosa de pertenecer a una organización que reparte, en la que las personas ejercen ejemplaridad. Porque en Axa de Todo Corazón también se involucran los directivos de la Compañía.

Aseguradores nº449 · noviembre 2013 · P. 10

MEDIADORES VOLUNTARIOS, UNA EXPERIENCIA VITAL

Hay voluntarios que son distribuidores nuestros, agentes de seguros.

El pasado año hicimos un viaje de incentivos a la India, y dos agentes que fueron volvieron tremendamente impactados. Uno de ellos escribe música, y quiso hacer algo para ayudar a una Fundación hindú, así que editó un disco en el que se incluía una canción compuesta por él que se llamaba “Sonrisas de la India”. Organizamos una exposición itinerante de fotografías que habían hecho en el viaje y con todo eso se sacaron fondos que fueron a parar a esa fundación. Fue evidentemente una iniciativa de los Agentes. También se ha hecho un sello de Agentes solidarios con Unicef y hay una red importante de agentes solidarios que distribuyen productos de Unicef.

Pero esta labor no es muy conocida. ¿Qué parte de la imagen del sector estamos perdiendo, especialmente entre los jóvenes, por no dar a conocer toda esta labor de forma efectiva?

Yo creo que estamos perdiendo mucho, porque hay un problema de posicionamiento frente a las nuevas generaciones del sector asegurador como empleador atractivo de gente de talento. El sector, y en parte probablemente esté justificado, no ha logrado quitarse el San Benito de ser relativamente anticuado, obsoleto, con formas poco transparentes. Del mismo modo que la banca tiene una imagen como tal banca, independientemente del banco que sea, el sector asegurador tiene que transformar su imagen y más en un mundo como el que empezamos a conocer que es el mundo digital. El sector asegurador tiene que transmitir que es un sector tan moderno, o más, que cualquier otro y tan avanzado, transparente, confiable y atractivo como cualquier otro para desarrollar una carrera. Pero eso hay que comunicarlo, hay que hacerlo ver, y para eso hace falta una visión estratégica de hacia dónde se quiere ir a nivel sector.

¿Cree que sería posible una acción conjunta del sector que incluyera a compañías, mediadores, peritos, todos?

Sería lo ideal, posible, no lo sé. No creo que sea imposible porque no se ha intentado nunca seriamente. Mi impresión es que nunca ha habido un intento de alguien con una cierta capacidad de comunicación y de transmisión de su idea que genere ilusión, entusiasmo, adhesión y con capacidad de federar a la gente a su alrededor. Alguien que se siente en una mesa, que convoque a las principales empresas del sector y también a las pequeñas, a los mediadores, a los peritos y que de alguna manera se plantee qué hacer.

Los mediadores se lo están planteando, hay un Plan Estratégico…

También es cierto que la problemática de los mediadores y de los peritos es diferente, porque su problemática no es tanto como atraer en base a una imagen, sino que tienen el problema de cómo reinventarse para el futuro, porque se van a ver muy afectados por la nueva revolución. Así que creo que su problema no es de imagen, sino que lo que tienen que hacer es reinventar su negocio. Hay que reinventar este

negocio entero. No olvidemos que, en mi opinión, de aquí a unos años las estructuras que conocemos ahora de mediación y de prestación de servicios se puede haber transformado absolutamente y solo hay que ver industrias que ya están afectadas de lleno por la digitalización, como son el ocio o como son los viajes.

Un banco, cuando aparece hablando sobre temas sociales en la televisión, contagia al público que lo ve como si en ese anuncio apareciera toda la banca.

Porque en el Seguro consideramos los temas desde nuestro punto de vista como empresas o fabricantes de productos o de servicios y no tanto desde la percepción que el consumidor final tiene de nosotros y de lo que significamos para él. La banca para el consumidor significa algo muy importante, porque es donde pone sus dineritos, el resultado de su esfuerzo y de su trabajo y de alguna manera su futuro tangible.

Pero el Seguro de Vida tiene también un papel importante, y no lo sabe vender tan bien Porque es una promesa, y porque además el seguro de vida acaecerá cuando pase algo muy malo para ti, a no ser que tengas una renta. No olvide que desde el punto de vista del consumidor esto no atrae.

La banca tiene otros problemas de imagen, y más hoy en día…

Sí es cierto, pero la competitividad es muy sana y la banca lleva compitiendo años de

“La solidaridad bien entendida es puro salario emocional, porque hace que la gente se sienta orgullosa de pertenecer a una organización que reparte, en la que las personas ejercen ejemplaridad.

Porque en Axa de Todo Corazón también se involucran los directivos de la Compañía.” una manera mucho más salvaje y agresiva entre ellos. Las empresas de seguros nos hemos enterado de que la banca se comía el pastel de vida hace pocos años, cuando ya se lo habían comido.

Así que, para usted, la competencia es lo importante.

Sí, evidentemente, porque ha generado una selección natural cada vez más fuerte. Si uno observa el panorama de la banca hoy día, y teniendo en cuenta que aún no ha terminado, y contempla a la banca de hace quince años, no tiene nada que ver en el número de entidades o en su tamaño, pero tampoco en su mentalidad, en su cultura interior. Es impresionante la fuerza, la cultura, el sentimiento de pertenencia y la calidad de la gente que ahora está en los bancos más importantes.

Pero ahora las compañías de seguros están compitiendo salvajemente, también.

Por la crisis, pero no antes. Y el problema es que al seguro han llegado al mismo tiempo la competitividad, la banalización de los pro-

ductos, el estar afectados por marcas blancas y lógicamente todo el impacto digital. Así que tenemos que asumir demasiadas cosas que no hemos asumido secuencialmente, nos toca hacerlo de forma simultánea y con mucha rapidez. Y encima tendemos a tener, como humanos, una actitud relativamente resistente. No vale decir “no te preocupes, yo voy a competir porque mis seguros, o mis agentes son mejores”. No creo en eso. Pienso que hay que hacer un salto en el vacío, con suficiente realismo, como para intentar visualizar el futuro. ¿Cómo será el agente de dentro de diez o quince años? ¿Va a ser necesario?

Esto no es nuevo en la Viña del Señor… llevamos años con el tema de la desaparición de la intermediación Porque seguimos haciéndonos preguntas y el mundo cambia a nuestro alrededor. Por ejemplo ¿va a primar el agente exclusivo o el que no lo es? Porque no olvidemos que ahora con lo que se va a competir es con los comparadores de internet automáticos.

Y vale la pena preguntarnos: ¿Quién va a tener el poder? Porque el poder no reside Aseguradores nº449 · noviembre 2013 · P. 11

Con nombre y apellidos

Ramón Del Caz en el propio poder, sino en la relación con el cliente final, con quien compra, olvidémonos de lo demás. El que paga manda.

El cliente tiene el poder.

Sí, porque si el cliente final es quien compra el que tiene el poder es él y quien va a tener el poder en el sector es aquel que tenga el mejor contacto y sea más accesible, más sencillo, transparente y confiable para el consumidor. Y ahí está la pugna: ¿Quién va a ser? El fabricante, el distribuidor, la red, ¿Quién va a ser? Las reglas de juego ya son diferentes a las de antes. Ya no se trata de tener una red de agentes más potente, quizá es tener una página web más interactiva o ser mucho más imaginativo.

O tener verdadero interés en conocer hacia dónde van las tendencias, investigar y ser realistas.

O decir: “Quiero ser una compañía mono producto pero muy muy sofisticada, que nadie me haga sombra”. En definitiva todo está inventado, pero hay que saber verlo. Alguien dijo que todas las claves están en la naturaleza, pero hay que saber verlas. En lenguaje sencillo diría que hay empresas que “ya se han afeitado”, nosotros estamos” mojándonos las barbas”. Y los que ya se han afeitado son industrias que no tienen nada que ver con la nuestra, pero podemos sacar conclusiones. ¿Qué conclusiones?

Las empresas discográficas eran monstruos que tenían una situación de casi monopolio, y las discográficas de hoy son totalmente diferentes. Son empresas pequeñas, atomizadas, tremendamente flexibles, con una capacidad de reacción inmediata, y ubicuas; El consumidor compra lo que quiere, cuando quiere, como quiere y al precio que quiere. Eso va a llegar y lo va a contaminar todo.

Aseguradores nº449 · noviembre 2013 · P. 12

¿Cree que tenemos que hacer más por la gente que lo pasa mal?

Absolutamente. Nosotros, en la última negociación del convenio con los sindicatos, teníamos algunos fondos para ayuda a padres con hijos con discapacidad que no se utilizaban demasiado y los hemos cambiado. Un empleado nuestro que se encuentre en una situación difícil de emergencia puede pedir una cierta ayuda a ese fondo. Somos conscientes de la situación y de la precariedad que se está generando. Es un hecho que los niveles de pobreza están alcanzando cotas que son difícilmente soportables para una sociedad. ¿Está el Estado del Bienestar herido de muerte?

Yo no creo que esté herido de muerte, creo que necesita transformarse. Tenemos, o teníamos un Estado del Bienestar que era un tanto paternalista y generaba actitudes pasivas. Yo no creo que tengamos que llegar a un modelo” tipo yanqui”, pero sí es cierto que tenemos que espabilar y que el modelo tiene que ser diferente. No va a cambiar respecto a que sea un modelo de protección, pero va a tener que ser más eficiente. Antes era fácil vender porque a la gente le vendías cualquier cosa y la callabas con nada y hoy en día es complicado porque es más consciente de sus derechos y no acepta un no por respuesta. ¿Cree usted en la eficiencia del sector público?

Los políticos, por mucho que digan, son lo que son, políticos, y lamentablemente son una excepción los realmente competentes que llegan al poder. Es muy habitual ver a políticos que no tienen visión estratégica.

Tenemos la generación mejor preparada de la historia y la estamos malgastando porque estamos permitiendo que se vayan por sueldos de miseria a otros países que se benefician de la inversión que hemos hecho en formación. Y estamos quemando el futuro porque algunos volverán y muchos no volverán. Y piensas: ¿Pero por qué no hay un plan estratégico de la admi-

“La problemática de los mediadores es diferente, porque no es tanto cómo atraer en base a una imagen, sino que tienen el problema de cómo reinventarse para el futuro, porque se van a ver muy afectados por la nueva revolución tecnológica. “ nistración que favorezca el emprendimiento, que favorezca su integración? Ese espacio lo llenamos nosotros, las empresas privadas. Una empresa privada sin visión estratégica se muere, y a un político no le echamos.

Todo es relativo para algunos, también los errores hacen un hueco para las empresas privadas…

Pero yo le puedo garantizar que en Axa de Todo Corazón lo hacemos mucho más pensando en los colectivos a los que nos dirigimos y con la intención de paliar sus necesidades, y también para llevar a cabo esa función de responsabilidad hacia el futuro. Y no hacemos las cosas de cara a la galería. De hecho, estratégicamente, no tenemos la finalidad de aparecer en los medios o de buscar publicidad, simplemente actuamos para mejorar la vida de otros.

En Profundidad

Atraer

al cliente

jOven, ¿una asignatura pendiente?

Facilidad de contratación, inmediatez y coberturas adaptadas al estilo de vida de los menores de 30 años son los retos que plantea este segmento de cliente. Analizamos cómo se relacionan con el mundo del seguro y las claves para mejorar esa relación.

Redacción: Óscar Bordona

Aseguradores nº449 · noviembre 2013 · P. 14

Acierta la mediación en su estrategia comercial cuando se dirige a los menores de 30 años? La cuestión preocupa. En el último ‘Foro de Alta Mediación Aseguradora’ celebrado el pasado mes de septiembre en Madrid, junto a la queja permanente sobre el comportamiento de la banca a la hora de vender seguros a quienes acuden a ventanilla tal vez sólo para depositar sus ahorros o solicitar una hipoteca, se expresó en voz alta esta otra inquietud: la mediación tiene dificultad para llegar al cliente joven.

Los obstáculos y condicionantes de inicio son conocidos: un público objetivo con menos capacidad económica –menoscabada más aún por la larga crisis-, muy sensible al precio y a las promociones que supongan un ahorro en las primas –aunque pierdan coberturas- y una dependencia del paraguas familiar que lleva en muchos casos a que sean los progenitores los que asuman el coste de los primeros seguros que contratan.

Pero el precio y la crisis no son los únicas coordenadas que permiten ubicar a este tipo de consumidor en el mapa del seguro. Sus costumbres, especialmente en cuanto a ocio, consumo de información y forma de relacionarse con las marcas están cambiando y se alejan de los que practican sus padres y madres. Menos televisión, más redes sociales –a cualquier hora del día- y mucho ‘boca a oreja’ entre amigos y navegando por Internet en lo que a compra de bienes y servicios se refiere. Compañías de sectores muy diversos se están adaptando y en ocasiones el lanzamiento de un nuevo producto se realiza en diversos canales pero todo ellos digitales. Y ahí es donde deben estar también los mediadores si quieren establecer contacto con este tipo de consumidor. ¿Los jóvenes son realmente tan refractarios a los seguros? Si bien es cierto que el poder adquisitivo y el bagaje patrimonial

de una persona influyen en su consumo de productos aseguradores, en todos los ramos siempre ha existido un desfase entre clientes potenciales y quienes tienen cubierto un determinado riesgo.

Sirva de ejemplo que sólo en el 38 % de los hogares de la Comunidad de Madrid hay suscrito un seguro de Vida, según un reciente estudio. Los investigadores de la Universidad Rey Juan Carlos concluyen que la principal barrera, junto a la económica, es una menor cultura aseguradora en cuanto a las soluciones de protección familiar.

Lo mismo se podría hacer extensible a otros productos, si hablamos de menores de 30 años, como apunta Jesús Martínez Castellanos, director general de Negocios de Mapfre: “Los jóvenes no sienten la necesidad de tener un seguro de Hogar, Vida, Salud o un plan de pensiones, por ejemplo”.

De todas formas, su menor capacidad de gasto no debería ser razón para tirar la toalla. Sin ir más lejos, muchos de los que no se plantearían contratar un plan de pensiones, piensan de otro modo cuando se trata de proteger su smarthphone o su tablet –artículos de los que pocos carecen- contra roturas accidentales o incluso el robo. Tal vez por un especial aprecio a ese ‘patrimonio’ tecnológico que en muchos casos tiene un valor nada despreciable- y por tratarse de un riesgo muy evidente.

Acercarse a hábitos e intereses como los relacionados con la tecnología podrían ser una palanca para incrementar el interés hacia un tipo concreto de póliza sino algo mucho más importante, el aprecio por parte de los jóvenes españoles de los seguros en base a una utilidad a más corto plazo pero, sobre todo, realmente ajustada a su estilo de vida.

Hogar y tecnología Los seguros de Hogar han empezado a interesarse por este segmento de consumidores. Prueba de ello son las coberturas particulares de asistencia informática telefónica y de reparación de dispositivos móviles tecnológica que vemos en algunos Multirriesgos. En este caso, las aseguradoras están haciendo una excepción en la guerra de precios tan habitual en este ramo para atender a estos clientes, mucho más tecnófilos que el resto. Que no se discrimine por vivir de alquiler, por tener hijos o no, aporta un plus de flexibilidad a estas pólizas dirigidas a parejas de entre 25 y 40 años.

Ahora bien, esa pasión por la tecnología, ¿puede aprovecharse también de cara a la venta? Joan Benet, Gerente de Gecose Software, considera imprescindible “alinearse con estos nuevos hábitos”. Entre las herramientas a utilizar en este caso están las soluciones de proximidad como pueden ser las aplicaciones para dispositivos móviles.

En su informe ‘Prevenir la caída de la cartera de clientes en el sector asegurador’, la consultora Tatum analiza los múltiples factores que influyen en la no renovación de las pólizas tras su vencimiento. “La predisposición de los ciudadanos hacia un mayor consumo de productos aseguradores va en aumento según la edad del decisor de compra en el hogar. Los compradores más jóvenes utilizan en mayor medida los canales directos para asesorarse y contratar productos aseguradores”.

“En cuanto a las herramientas que pueden ayudarnos en los procesos de distribución y comunicación, para el corredor es importante analizar lo que están haciendo las compañías aseguradoras. Éstas han sabido adaptarse y darle un tratamiento específico a este segmento de mercado en sus

Aseguradores nº449 · noviembre 2013 · P. 15

En Profundidad

canales directos”, sugiere Tomás Molina, product manager en MPM Software.

Precisamente otro estudio, en este caso el ‘Plan Estratégico de la Mediación’, elaborado por el Centro de Estudios del Consejo General de Colegios de Mediadores de Seguros (CECAS) en colaboración con Capgemini, otorga una importancia creciente al uso de redes sociales como canal de consumo, también, en el caso de los seguros. Las aseguradoras son muy conscientes de esta tendencia y siguen tomando posiciones en los entornos digitales.

Pero con ser muy importante, la perspectiva de la venta no es la única a tener en cuenta. “Para corredurías especialistas en riesgo masa, Internet puede ser un canal más de producción, no obstante, no hay que limitarse únicamente a la venta online”, afirma Molina. La mejora de los procesos de gestión y postventa a través de la Red también “sumará puntos a nuestro favor”.

Aunque para prestar esos servicios hay que disponer de soluciones tipo “e-client que nos permitan ofrecer servicios de oficina virtual. Una herramienta altamente recomendada para el perfil joven”, añade.

Por suerte, si algo define al universo móvil es que no funciona como un club social que requiera invitación previa para entrar.

Todos, incluidos los mediadores, pueden ocupar un espacio propio y aportar el valor añadido que supone su capacidad de aseAseguradores nº448 ·octubre 2013 · P. 16

soramiento para ayudar al consumidor a encontrar lo que necesita en ese vasto escaparate que es Internet. “En ese recorrido de necesidad creciente de los clientes jóvenes”, conforme aumenta su edad, “se trata de acompañarles”, subraya Benet, porque esos nuevos medios de relación “de aquí a 10 años serán los medios a usar”.

Retos…

Marta del Val, como responsable del Departamento de Marketing y Clientes de Santa Lucía, comparte esa visión. “Conseguir clientes jóvenes supone un recorrido comercial amplio para las aseguradoras a medida que van pasando momentos de su vida, como compra de casa, hijos, etc.”; tanto o más que Javier Aguirre, director de División Marketing y Clientes de Generali: “No vemos a los jóvenes clientes como simples tomadores de una póliza en concreto, sino más bien como clientes de desarrollo potencial. Si somos capaces de optimizar su gestión, incrementado su fidelización y logrando que consuman más productos de la compañía, lograremos incrementar su valor de cliente, bajo la consideración no sólo de los beneficios actuales sino también de los beneficios futuros”. Generali tiene una visión algo distinta sobre cómo afrontar la captación de estos clientes: “Invertimos mucho en el desarrollo de nuevos agentes por medio de nuestro plan de formación que va dirigido, esencialmente, a jóvenes profesionales. Ellos a su vez buscan sus primeros contactos entre

Mutua Madrileña: “La principal ventaja de captar a un cliente joven es que permite mantener la relación del asegurado con la compañía durante el mayor tiempo posible de su ciclo vital.”

sus grupos de afinidad lo que hace posible entrar en el target de jóvenes asegurados”.

Y para hacer ‘cantera’, ¿qué hacen las compañías aseguradoras? “Intentamos acercarnos a ellos a través de las redes sociales con temas de interés social.

También hemos lanzado productos como el seguro de asistencia iPlus con garantías específicas, o nuestro seguro de mascotas que atrae a un público más joven”, enumera Del Val, quien reconoce que la principal dificultad para su captación es que se trata de un perfil “mucho más preparado y más informado gracias a las nuevas tecnologías”.

“Desde hace casi dos años contamos con un perfil muy activo en Facebook, donde hemos obtenido muy buenos resultados”, destaca Javier Aguirre. Esta nueva ventana les permite sobre todo “mostrarnos de un modo mucho más cercano al público, realizar concursos y promociones, tener un feedback directo, cercano y rápido y poder conocer cuáles son las inquietu-

des de nuestros clientes”. Al margen de la incursión en redes sociales, en los últimos meses han creado distintas ‘apps’ para clientes y un asistente virtual integrado en su página web para facilitar la búsqueda de información.

Mutua Madrileña es otra de las aseguradoras que apuesta por las redes sociales: “Están siendo muy eficientes para dar a conocer la compañía entre los más jóvenes y para establecer un canal de comunicación ágil y directo con ellos”, afirman fuentes de la compañía.

Y de nuevo los sistemas de comunicación novedosos como objetivo: “Adaptarse a este contexto digital es uno de los grandes retos de las aseguradoras en estos momentos”, confiesa José Luis Ferré, director general de Allianz Seguros y responsable del Área Comercial y Market Management. Porque especialmente los menores de 30 años tienen un comportamiento con las empresas del sector que Ferré define como “híbrido”.

“Pueden informarse por Internet y luego

irse a un mediador para la contratación, o al revés. Tienen más vías para comparar productos y servicios”. Eso sí, pone de relevancia “el valor del mediador, de su asesoramiento experto” ante esa profusa oferta entre la que no siempre es fácil escoger, menos en el caso de un producto de cierta complejidad como es una póliza de seguros. “Los asegurados valoran contar con el consejo personalizado que ofrece el canal de mediación y siguen prefiriendo tener un contacto directo a la hora de cerrar una venta”, añade el director general de Allianz. Entre las nuevas vías de comunicación que esta entidad pone a disposición de sus clientes está el espacio eCliente de su web corporativa, que ha sido renovado, o las aplicaciones para smartphones con versiones para clientes pero también para mediadores. En el caso de estos últimos, pueden acceder a una aplicación que les permite cotizar y emitir pólizas desde una tableta electrónica.

“Es un colectivo muy exigente y valora mucho el servicio, la agilidad en la gestión y la respuesta rápida”, destaca por su parte

¿Qué es

En Profundidad

Santa Lucía es una de las entidades aseguradoras que ha empezado a apostar por la vía que combina los videojuegos y las herramientas 2.0. el director general de Negocios de Mapfre, una entidad que ha lanzado sus propias ‘apps’ en un intento de acortar la distancia empresa-cliente.

Las aseguradoras consultadas parecen apostar más por una estrategia de evolución y ampliación de los canales de comunicación y venta con el cliente sin perder lo mejor del presente, ese asesoramiento experto que al final sólo las personas son capaces de dar.

“Creemos que habrá algunos canales que deriven más hacia un canal de atención mientras que otros podrán utilizarse como un canal de venta para las redes más tradicionales”, afirma Del Val. … Y oportunidades “La principal ventaja de captar a un cliente joven es que permite mantener la relación del asegurado con la compañía durante el mayor tiempo posible de su ciclo vital. Por el contrario, el tarificar de forma eficiente sus productos resulta más complejo, al carecer de un historial previo.

Esta circunstancia dificulta a los jóvenes la contratación de un seguro, bien por el precio o normativa de contratación. Por este motivo, Mutua facilita la entrada a los hijos y familiares jóvenes de nuestros mutualistas”, aseguran desde Mutua Madrileña. En cuanto a los productos con más recorrido para este segmento

de consumidores, José Luis Ferré (Allianz) apunta, además de las posibilidades en el ramo Auto, los “relacionados con el ocio y el deporte. Eso sí, teniendo en cuenta que la verdadera oportunidad está en ofrecer seguros cuya contratación sea fácil y simple”.

Y añade: “La mediación tradicional debe ser capaz de ofrecer las ventajas que ofrecen otros canales en cuanto a inmediatez y disponibilidad aprovechando las herramientas digitales, al tiempo que continuar ofreciendo un servicio de valor añadido a los clientes, con cercanía y calidad en el asesoramiento”.

Sin dejar el ámbito de la movilidad, no se puede dejar de mencionar la póliza que Mapfre lanzó hace ya varios años para jóvenes, “por ser tradicionalmente el colectivo más perjudicado en la prima del seguro de automóviles [hasta un 400 % más cara en algunos casos]”, afirma Jesús Martínez Castellanos. Este producto, asociado a la instalación en el vehículo de un GPS, tiene en cuenta los hábitos al volante de cada conductor para establecer el coste del seguro. Según la compañía, el ahorro en la renovación puede llegar al 40 % y cuenta en la actualidad con más de 80.000 clientes.

El año pasado, Generali sacó al mercado un producto similar en el que el cálculo de la prima deja de estar ligado a la edad.

Además, el cliente puede conocer en todo momento su evolución como conductor a través de una página web o una aplicación móvil.

En cambio, Mutua Madrileña se ha centrado últimamente sobre todo en nuevos seguros de moto. “Acabamos de lanzar el producto “Mini” para ciclomotores y hemos ampliado también nuestra oferta dirigida a scooters con los seguros terceros plus y todo riesgo”, indican fuentes de la entidad.

Aseguradores nº449 · noviembre 2013 · P. 18

el ‘advergaming’?

Trata de ofrecer, sobre todo al consumidor más joven, una forma entretenida de entrar en contacto con la marca o mantener esta relación si ya la conocía. Ante la pérdida de eficacia de otro tipo de acciones como los cupones descuento o en envío de noticias, las compañías recurren al advergaming –que se podría traducir por ‘videojuego publicitario’- para retener y fidelizar a los clientes actuales a través del entretenimiento, tanto como para mejorar las posibilidades de captar clientes nuevos. De acuerdo con el ‘Plan Estratégico de la Mediación’ del Centro de Estudios del Consejo General (CECAS), los beneficios principales de esta técnica de marketing son:

3 Dar a conocer novedades comerciales

3 Educación con retos ligados a actividad comercial

3 Cualificación de datos de clientes

3 Incentivar y motivar las fuerzas de venta 3 Captación de nuevos usuarios

3 Movilizar comportamientos del cliente 3 Tráfico adicional gratis y reputación online

‘Una Aventura Asegurada’, el advergaming de Santa Lucía

Para iniciar el juego hay que elegir un nivel de protección. Cada jugador diseña su propia póliza de seguro de Hogar con unas limitaciones presupuestarias. Tras este paso ya está listo para empezar a vivir una aventura en la piel de un personaje llamado Nico, una persona que vive sola y se acaba de mudar a su nueva casa. A lo largo de la aventura tendrá que realizar pruebas de habilidad, de conocimiento del seguro y tomar decisiones ante situaciones de riesgo. En función de las elecciones y respuestas que dé en cada prueba sumará o perderá puntos, en función de cómo las realice y el acierto a la hora de elegir su nivel de protección.

Premios

El juego premia cada mes a los tres primeros del ranking con viajes a casas rurales y bonos SPA. El sistema de recompensas cambiará cuando se añada el módulo de Salud.

Pero también hay ‘esperanza’ en otros ramos. Mutua ha creado un seguro de alquileres para inquilinos, pensado “para cubrir los desperfectos que se pueden ocasionar en el día a día”.

Por otra parte, una encuesta realizada por Mapfre en fechas recientes a un público joven, muchos de los cuales se beneficiaban de la sanidad privada por cobertura familiar, demostró que ellos eran los que mejor valoraban este tipo de seguros,

“sobre todo por el acceso rápido a especialistas médicos”, revela el director general de Negocios de Mapfre. Además, “son cada vez más conscientes de que la sanidad o el sistema público de pensiones no se mantendrán tal y como los hemos conocido”, apunta Martínez. En este sentido, Javier Aguirre (Generali) aconseja “para los que ya tiene capacidad de ahorro, los seguros de vida ahorro, especialmente el PIAS”.

En Profundidad

Mentalidad joven para captar a un cliente joven

Tomás Molina (MPM Software): “Es importante analizar lo que están haciendo las compañías aseguradoras que han sabido adaptarse y dar un tratamiento específico a este segmento de mercado en sus canales directos”

Hay un par de coordenadas en las que mediador y cliente joven pueden encontrarse y comprenderse mejor: edad y tecnofilia. Pero mucho más que de una cuestión de juventud del agente o corredor de seguros, el hecho de apostar por la captación del cliente joven depende de tener o no una visión estratégica que contemple ese objetivo. Y para eso, desde luego, no hay límite de edad. “Primero hay que querer conocer la cultura de ese target”, explica Joan Benet, gerente de Gecose Software.

Hablamos de un consumidor acostumbrado a emplear toda clase de dispositivos conectados a Internet para realizar multitud de actividades profesionales y personales pero por supuesto, también para adquirir productos y servicios. “¿Por qué hoy las aseguradoras de motos están usando esas tecnologías”, se pregunta, “porque las necesidades a cubrir de los menores de 30 años así lo aconsejan”.

Después comienza el trabajo de adaptar la organización a las soluciones de proximidad escogidas.

“La correduría tiene que estar preparada para captar y enviar información a través de un dispositivo móvil”. “Tampoco es un cambio radical sino una evolución, porque es un canal más pero es el canal que en muchas corredurías todavía no han incorporado”.

El ‘advergaming’ Una nueva herramienta de marketing puede ser de especial interés en lo que se refiere a la atracción y fidelización de este tipo de público. Se conoce como advergaming y se apoya en el uso del entretenimiento electrónico para transmitir mensajes de tipo comercial y, al mismo tiempo, movilizar al cliente dentro de un contexto de ocio. Se trata de un nuevo ‘enganche’ que marcas de muy diversos sectores están aprendiendo a usar para estrechar la relación entre marca y consumidor.

Entre ellas, hay algunas en las que el consumo de sus productos están, en principio, muy alejado de la tecnología como puede ser el caso de MahouSan Miguel. El fabricante de bebidas ha lanzado un juego online relacionado con uno de sus productos de cerveza con limón que está destinado a un público de menos edad muy acostumbrado al consumo de refrescos. El usuario puede canjear el código que aparece en cada envase por nuevas habilidades o personajes del juego. Pero también puede jugar libremente sea consumidor o no, eso sí, previa introducción de ciertos datos personales.

Pero, ¿de qué tipo de herramientas hablamos y cómo funcionan? Se trata de aplicaciones móviles dotadas a la vez de contenidos y funciones interesantes para el usuario. No sólo eso, una vez descargadas en el móvil o la tablet del cliente, actúan como un nuevo canal de comunicación por el cual puede recibir ofertas ajustadas a su perfil. Ahora bien, de nuevo se trata de ir paso a paso: “En principio esa ‘app’ móvil facilita al usuario información de lo que tiene contratado y le permite realizar trámites como aperturar siniestros”. Ése es el punto de partida.

Una de las tiendas de la cadena de entretenimiento electrónico Game en Tarragona, creó este verano una comunidad virtual dentro de un conocido título de Nintendo. Lo que consigue esta acción es relacionar a clientes y vendedores prolongando su relación más allá de la compra. Así, los encargados del establecimiento animan al jugador a descubrir todas las posibilidades sociales que ofrece el juego para sacarle un mayor partido. Ante los buenos resultados, la empresa ha decidido ampliar la experiencia a otras tiendas.

Aseguradores nº449 · noviembre 2013 · P. 20

La segunda fase es estratégica. “Sé el nombre de esa persona y las pólizas que tiene pero hay muchas cosas que desconozco”. La ‘app’ puede usarse para llenar esas lagunas. “Por el hecho de usar esa aplicación, nuestro cliente accede a información que le resulta interesante y en base a eso se alimenta una base de datos de CRM con sus necesidades y gustos”: si tiene perro o bicicleta, si le gusta viajar, etc. A partir de ahí se le puede ofrecer cosas como una comparativa de productos basada en las compañías con las que trabaje esa correduría.

Tomás Molina, product manager de MPM Software llama la atención sobre otras acciones y estrategias “inspiradas en el estilo de vida de los jóvenes y en sus preferencias de consumo”. Entre ellas estarían la búsqueda de posicionamiento “en los lugares habitualmente frecuentados por jóvenes: blogs, redes sociales, portales temáticos, webs de partners que trabajen con el segmento joven, etc.”.

“Más allá de los procesos clásicos de envío de e-mailing y del posicionamiento de banners en portales especializados”, Molina llama la atención sobre la utilidad de las redes sociales, “una de las claves del inbound marketing más efectivas entre el público joven” asociado al uso de las herramientas de publicidad y e-marketing que ofrecen. “Permiten crear campañas online, dirigirse a un conjunto de leads altamente cualificados, etc.

Esto es posible gracias a las herramientas de venta cruzada y a la grandísima cantidad de información que las redes disponen de sus usuarios. Otro tipo de herramientas muy comunes en las estrategias de inbound marketing son las dirigidas al posicionamiento publicitario en buscadores como Google.

La más conocida, Google AdWords”.

Santa Lucía es una de las entidades aseguradoras que ha empezado a apostar por la vía que combina los videojuegos y las herramientas 2.0.

Su particular adaptación del advergaming al mundo del seguro se llama ‘Una Aventura Asegurada’. “Es una herramienta didáctica pionera en el sector con la que queremos crear cultura y fomentar el conocimiento en seguros”, detalla la responsable de Marketing de Santa Lucía, Marta del Val Ruiz.

El juego se lanzó en octubre de 2012 con un primer

módulo de Hogar y desde entonces se han registrado cerca de 800 personas. La media de edad de los participantes es de 37 años –y hay algo más de hombres que de mujeres- que deben diseñar su propia póliza antes de lanzarse a la aventura.

La recompensa son varios premios de los que pueden disfrutar, desde luego, en el mundo real. Fuentes de la compañía aseguran que los datos que se obtienen “se usan para la configuración futura de productos”, de modo que ambas partes tienen algo que ganar.

Reflexiones

Los mediadores no se rinden, siempre luchan Aseguradores n潞449 路 noviembre 2013 路 P. 22

LUIS RUBIO VALDES Responsable - OP. Oviedo - ASEFA

Este año he tenido el enorme placer de recoger, en nombre de Asefa Seguros, el galardón a la compañía que más ha apostado por la mediación durante 2012 en Asturias. Eso me permitió, no solo agradecer la estrecha colaboración que me honra haber tenido con todos estos profesionales, sino también dar mi opinión sobre ellos (con toda la modestia del mundo) y hablar, sobre todo, del afán de lucha que he observado durante los más de 10 años que llevo en Asefa trabajando con la mediación.

Empecé, crecí y me formé en el mundo de los seguros con los corredores de las provincias de Asturias y León y las premisas que siempre he seguido y por las que me ha guiado la figura del mediador en estas zonas, han sido el cliente, la profesionalidad y dar el mejor servicio posible, premisas clave en el sector.

“Y, entonces, nos sumimos en la machacante crisis y, ¿qué he visto en la mediación?: una vuelta de tuerca a sus gestiones, a su pelea, la cuestión es no rendirse.”

En los años de bonanza (¡qué tiempos aquéllos!) era fundamental llegar a tiempo. Por suerte, el mercado se movía y se ampliaba, pero la competencia era enorme. El teléfono nos brindaba un sin fin de oportunidades, pero los mediadores siempre me decían lo mismo: “Si el riesgo es asegurable, la prima y coberturas tienen que ser las adecuadas, si no, es esencial explicarle al cliente por qué, pues en el futuro siempre habrá otras oportunidades”.

Juntos nos hemos manchado de barro viendo obras, cualquier hora era buena para ir a ver a un asegurado para formalizar una póliza de Decenal y muchas más vivencias que perseguían el mismo fin; lo importante era que el cliente viese que el mediador le ofrece un servicio y asesoramiento diferenciador y que siempre está a su lado.

De aquellos tiempos, me quedé con una expresión que a día

de hoy aplico en mis gestiones: “Quiero clientes, no pólizas. Una póliza se acaba, el cliente sigue”.

Y, entonces, nos sumimos en la machacante crisis y, ¿qué he visto en la mediación?: una vuelta de tuerca a sus gestiones, a su pelea, la cuestión es no rendirse.

Estamos en una época complicada. La competencia sigue siendo más feroz, si cabe, los asegurados son más “agresivos”, lo que antes era un siniestro sin importancia, ahora es un problema, lo que antes era una subida de prima aceptable al renovar una póliza, porque se facturaba más, ahora es un pecado mortal, que te puede hacer perder al asegurado y varias pólizas vinculadas a él. ¿Y cómo veo que actúa el corredor ahora? Pues ahora, más que nunca, es un todoterreno para el cliente. Ahora prima explicar lo que es dar un servicio especializado, el análisis de coberturas, la gestión de siniestros, la gestión de cobros, en pocas palabras, la innovación en la gestión. Y esto es realmente duro y agotador y, en muchos casos, un trabajo silencioso, ya que el asegurado ve el resultado final y no sabe todo el esfuerzo que ha generado hacerlo, pero la mediación siempre está intentando subir su nivel de servicio y, por ende, me empuja a ser más competitivo en mi trabajo. ¿Y lo mejor de todo? ¡Siempre con el uso de la razón como punto de partida! Y eso que no siempre la opinión entre compañía y mediador coincide, pero como se suele decir “todo queda en casa”. He compartido momentos muy duros con los mediadores, por grandes riesgos que perdíamos por poco, por siniestros rechazados que se sabía generarían tensiones con un asegurado importante, pero al poco tiempo siempre recibía una llamada que me decía “ten-

“¿Y cómo veo que actúa el corredor ahora? Pues ahora, más que nunca, es un todoterreno para el cliente.”

go un cliente que necesita…, ¿por dónde empezamos?”.

Espero que esta pequeña reflexión sirva para animar a todos los mediadores que lo lean, a seguir avanzando, a buscar nuevos caminos, nuevos mercados, a buscar nuevos enfoques con nosotros, porque el mercado sigue estando lleno de grandes oportunidades, aún en los tiempos que vivimos. ¿Se puede hacer un seguro Decenal de una gasolinera? Pues sí, y como este caso otros muchos. Os animo a seguir el ejemplo que me están dando los corredores de León y Asturias. Lo fundamental es no detenerse, siempre hay que mirar hacia adelante.

Bueno qué, ¿por dónde empezamos?

Para saber +

Asefa Seguros y el Colegio de Mediadores de Asturias mantienen un acuerdo de colaboración renovado este año. Este acuerdo va a permitir poner en marcha distintas acciones para acercar la experiencia del equipo de la Compañía a los mediadores de la región, así como dar a conocer su oferta de productos, centrada en riesgos técnicos para empresas y profesionales y seguros personales.

Aseguradores nº449 · noviembre 2013 · P. 23

opinión

25 años de compromiso

¡Acabo de tener un accidente! Yo cruzaba tranquilamente pero un coche se ha saltado el semáforo y ha chocado violentamente contra mí. Me duelen las costillas y, al menos un brazo, me encuentro mareada. Pero ahora, tengo que pensar fríamente, y debo salir del coche rápidamente a interceptar al culpable para evitar que se de a la fuga. No tengo tiempo de pensar en mi, hay que conseguir que el conductor culpable no huya antes de llegue la policía. Espero haber tenido suerte, parece un coche caro, a lo mejor tiene dinero para indemnizarme sin tener que ir a un procedimiento judicial.

Esto es una lotería…

No, no es una lotería, es lo que ocurre en cualquier accidente de tráfico en aquellos países donde el seguro del automóvil no es obligatorio. Afortunadamente nosotros estamos en un entorno europeo, de desarrollo y de normas claras, que establece la obligatoriedad del aseguramiento “a terceros”, precisamente, para proteger a las víctimas y a su patrimonio. Aquí, en Europa y en otros países avanzados, basta con tomar las matrículas y comunicar el siniestro al seguro. Pero nosotros tenemos algo especial, en España hemos dado un paso más y, desde hace 25 años, ya ni siquiera hace falta determinar la culpabilidad a priori. Se firma el parte amistoso y los vehículos comienzan a ser reparados. Pero vayámonos a la España anterior a 1988…

He tenido el accidente, más allá de los dolores del impacto, parece que todo se resume a un golpe de chapa, lo que el seguro denomina daños materiales, porque el conductor “culpable” también está bien. Pero él dice que no se saltó el semáforo, sino que fui yo quien salí antes de tiempo. Es mentira, pero ¿qué hacemos? Pues que cada uno presente el parte a su compañía…

Estamos a partir de 1988, las aseguradoras han puesto en marcha un sistema innovador para la gestión de este tipo de siniestros. Se llama CIDE. Alicia Ibañez

Gerente de la Comisión de Automóviles de Unespa Aseguradores nº449 · noviembre 2013 · P. 24

Han pasado tres semanas y el otro conductor no lo ha presentado. Mi aseguradora me dice que sin eso no pueden empezar a discutir la culpabilidad. El culpable es el que paga el accidente. Mi coche sigue sin reparar y lo necesito… Un mes más tarde todo sigue igual, las compañías continúan discutiendo quién debe afrontar el coste de la reparación, iremos a juicio, yo sigo sin coche… Al final estuve tres meses sin vehículo… no sé para qué quiero un seguro…

Estamos a partir de 1988, las aseguradoras han puesto en marcha un sistema innovador para la gestión de este tipo de siniestros. Se llama CIDE (Convenio de Indemnización Directa). Y con él viene un nuevo parte de siniestros, el parte amistoso: es un documento único, que presentan los dos conductores, sin necesidad de determinar la culpa.

Este es el inicio, y generalmente el final, de la comunicación del siniestro. A partir de ese momento, cada compañía asume la reparación con carácter inmediato. El clien-

“Han pasado los 25 primeros años, el sistema funciona, es único en Europa y todos los años vienen numerosas delegaciones de otros países a conocer su funcionamiento.”

te tiene prioridad. Y después, mediante la aplicación de las reglas CIDE y la ampliación posterior de ASCIDE son las compañías las que se compensan los costes de los diferentes accidentes que cada una tiene que asumir. Hoy todo esto ha evolucionado, hay un sistema de gestión que se llama CICOS que automatiza completamente el proceso.

El 93% de los 1,6 millones de accidentes de este tipo del año pasado se resolvieron solos, mediante el proceso automático del proceso. Sin molestar al cliente, y en un tiempo medio de siete días (en vez de varios meses) las aseguradoras gestionan la parte económica del siniestro, 1300 millones el pasado año. Y mientras, los coches se están reparando, que es lo que quiere el cliente.

Hay un elemento positivo más que beneficia al conjunto de la sociedad: ayudamos a desjudicializar los conflictos y con ello ayudamos a mejorar el funcionamiento de la Justicia en la medida en que evitamos que cientos de miles de

siniestros de autos tengan que ser resueltos por el sistema judicial español.

Han pasado los 25 primeros años, el sistema funciona, es único en Europa y todos los años vienen numerosas delegaciones de otros países a conocer su funcionamiento. Es una muestra más de la capacidad de respuesta que tiene el sector asegurador, de innovar, de facilitar la vida al cliente. Son, como digo, los primeros 25 años, vamos a por los siguientes y lo estamos haciendo mejorando los convenios y tratando de extenderlos cada vez más a una mayor casuística de siniestros y de productos.

Análisis Técnico

QUIENES SOMOS

José Mª García Director de Brokerage de Towers Watson

Towers Watson (Bolsa de Nueva York, NASDAQ: TW) es una empresa global, líder en servicios profesionales que ayuda a sus clientes a mejorar su rendimiento empresarial mediante una gestión eficiente de las personas, los riesgos y las finanzas. Con 14,000 empleados en todo el mundo, ofrece soluciones en el ámbito de la Previsión Social, programas de compensación, gestión del talento y gestión de riesgos.

Proceso de renovación

de pólizas colectivas de seguros personales Antes de iniciar el proceso de renovación, se hace imprescindible conocer la situación actual tanto del mercado asegurador como de las empresas tomadoras de las pólizas.

El escenario económico en el que nos encontramos está obligando a las empresas a ajustar sus costes, buscando las mejores condiciones económicas para el aseguramiento de sus plantillas. Esto se está trasladando al mercado asegurador a través de una fuerte presión sobre el coste de las primas de seguro.

En el análisis del mercado asegurador, se toman en consideración distintas

variables, dependiendo del tipo de ramo.

Así, en los seguros de vida riesgo y accidentes, nos encontramos con un ramo en el que claramente se está produciendo una reducción del volumen de primas, motivado principalmente por la presión ejercida por las empresas, la reducción de las plantillas y la disminución de la edad media de las mismas.

En cuanto a las pólizas de ahorro, podemos destacar que la crisis de deuda soberana ha afectado tanto a la solvencia de las aseguradoras como al tipo de activos utilizado en el aseguramien-

Aseguradores nº449 · noviembre 2013 · P. 26

to. También hay que destacar como Solvencia II está afectando a la política de riesgos de las aseguradoras, ya que su aplicación supondrá un mayor requerimiento de capital en este tipo de operaciones.

Por lo que respecta al ramo de salud, aunque se ha ralentizado el crecimiento del volumen de primas gestionado, en relación a pólizas colectivas el resultado sigue siendo alentador en comparación con el resto del mercado. En este sentido la masiva implantación de sistemas de retribución flexible ha facilitado el crecimiento de este tipo de seguros en el ámbito empresarial.

“La renovación del programa de seguros es el momento adecuado para analizar si las pólizas contratadas cuentan con las condiciones de aseguramiento más adecuadas.”

Teniendo en cuenta todo lo anterior, en el proceso de renovación de un programa de seguros, ha de analizarse en primer lugar si el esquema de aseguramiento existente es el más adecuado.

Para ello, deberemos tomar en consideración las distintas posibilidades que, en función de las características de la empresa y sus compromisos, pueden aportar mejoras frente a un esquema tradicional. Con esto me refiero a planteamientos globales, entre otros el pool internacional, la posibilidad de aseguramiento a través de cautivas, la posibilidad de plantear una cuenta de siniestros con coberturas de reaseguro que limiten el coste, y otras posibilidades de aseguramiento que habrá que analizar en función de la casuística de la empresa.

guramiento más adecuadas en relación con los compromisos asegurados. A tal efecto, deben revisarse en ese momento, entre otras, las exclusiones recogidas en contrato, las condiciones de adhesión para nuevas altas (free cover limit), la participación en beneficios técnicos, etc.

La renovación del programa de seguros es el momento adecuado para analizar si las pólizas contratadas cuentan con las condiciones de ase-

Por lo que respecta a las renovaciones de los seguros de salud, su mayor complejidad reside en el análisis de los incrementos anuales de

En el caso de los seguros de ahorro, es imprescindible el análisis de los activos utilizados y la rentabilidad de los mismos. Asimismo deberemos conocer los márgenes aplicados a la operación y la solvencia de la aseguradora.

Otro aspecto importante a tener en cuenta son las condiciones económicas aplicadas en la valoración de los posibles rescates cuando estos se realizan a valor de mercado de los activos financieros afectos a la póliza.

prima, que principalmente dependen de la siniestralidad. A la hora de analizar la misma, se deben tomar en consideración muchos factores, tales como la frecuencia de uso de las distintas coberturas, la utilización de determinados centros concertados, coberturas con exceso de gasto, siniestros punta, etc.

Otro concepto importante que forma parte de la prima, y que se deberá tener en cuenta en los procesos de renovación, es el gasto externo o comisión del corredor. Es totalmente necesario conocer el importe del mismo para que la empresa pueda poner en valor el servicio prestado por el mediador.

Asimismo, se hace necesario desligar la remuneración del corredor del importe de la prima, ya que si la comisión es un porcentaje de la prima pagada se puede generar un claro conflicto de interés a la hora de negociar un ajuste en la prima de seguro.

PARA SABER + Towers Watson es una de las corredurías de reaseguros y especialista en riesgos del sector de seguros. La empresa atiende las principales líneas de negocios y mantiene relaciones comerciales con más de 200 reaseguradoras y evaluadores de Lloyds. Towers Watson cuenta con Actuarios y Analistas de Certificación de Riesgo atendiendo al sector de seguros Cuando se trata de Gestión del Talento, Towers Watson tiene el conocimiento, la experiencia combinar consultoría estratégica y experiencia sobre la fuerza de trabajo y desarrollar programas y procesos integrados con análisis y tecnología para impulsar el compromiso.

Ha publicado recientemente un libro sobre el cambio basado en la evidencia.

Aseguradores nº449 · noviembre 2013 · P. 27

Aquí hay negocio

Las Terapias Naturales una fuente alternativa de salud

Aunque no existe una ley que regule su actividad, cada vez son más los terapeutas que recurren al sector asegurador para cubrir su RC profesional, lo que a su vez les permite ofrecer una mayor tranquilidad al usuario.

Redacción: Óscar Bordona

En torno a 60.000 profesionales podrían engrosar en España el sector de las terapias naturales, una conjunto de técnicas que buscan curar patologías o mejorar la calidad de vida del paciente por medios alternativos a los de la medicina tradicional.

“Vemos el cuerpo como una unidad: detrás de un dolor de cabeza puede haber alguna enfermedad pero también estrés u otros factores”, explica Sally Morón, secretaria general de APTN-Cofenat, la principal organización del sector que aglutina a unos 8.000 profesionales. Una encuesta, encargada por la propia Cofenat y otras asociaciones sobre el uso de las terapias naturales, concluía en 2007 que casi una cuarta parte de los españoles ha recurrido alguna vez a estas técnicas y que más del 95 % asegura conocer alguna de ellas.

El principal caballo de batalla de estos profesionales es lograr un reconocimiento que les permita ejercer su actividad al amparo de una normativa específica, como sucede en otros países. Mientras llega, -“la ministra de Sanidad prometió hace unas semanas legislar a medio plazo”, comenta Morón-, este colectivo ha luchado por dotarse de una cobertura frente a actos o errores profesionales a través de seguros de responsabilidad civil, algo que ven como “necesario y obligatorio”, asegura Roberto San Antonio, presidente de APTN, aunque debido al vacío legal existente, tampoco se puede obligar a que suscriban este tipo de pólizas. Eso sí, “al cliente le inspira confianza saber que acuden a un profesional que está cumpliendo con unos mínimos de seguridad y responsabilidad hacia el usuario”.

Aseguradores nº449 · noviembre 2013 · P. 28

Sin embargo, no siempre las entidades aseguradoras han entendido sus necesidades.

San Antonio recuerda las trabas que se han encontrado por el camino: “Las pólizas las ponían altas y además desconocían nuestro sector”.

Frente a esa incomprensión, el presidente de los profesionales de las terapias naturales defiende que el riesgo del trabajo que realizan es “mínimo” y que las demandas por negligencia “no han superado en los 10 últimos años los cinco casos en total, la mayoría por denuncias infundadas, no por negligencia del profesional”, insiste. El propio Ministerio de Sanidad reconocía en 2011 que “en la mayoría de los casos estas terapias son inocuas”.

Producto a medida

La historia cambió cuando en 2006, Uniteco Profesional entra

Yoga

Acupuntura y medicina

Las mas utilizadas:

tradicional china Quiromasaje Homeopatía

Reflexología podal Tai Chi

Terapia floral Noreste

Donde son mas populares: “Es un sector que está al alza, todo lo que sea salud lo está, pero no sólo en España, en todo el mundo.” en contacto con la asociación gracias a una petición de ayuda que llegó a través de su departamento de corredores –creado hace ya 14 años y que ofrece sus productos en el ámbito sanitario a otros mediadores-.

Su experiencia previa en el sector sanitario les hizo más fácil decidirse a apostar por este sector y a diseñar un producto que diera respuesta a las expectativas de los terapeutas naturales. “No nos quedaba lejos y al final sacamos una póliza muy completa. Ahora bien, no se puede mezclar la RC sanitaria de un médico o un odontólogo con ésta, pero son como primas hermanas”, explica Juan Pablo Núñez, director de Planificación y Desarrollo de Uniteco.

“Es una póliza muy parecida a la que nosotros tenemos en

25,9 %

Centro

21,5 %

Noroeste

¿Que son

31,5 %

las terapias naturales

28,4 % 23 %

16,1 %

13,3 %

12,0 %

32,2 %

Norte

Levante

32,5 %

24,4 %

21,4 %

Áreas metropolitanas: Barcelona 41,9 % Madrid 17,8 % Sur 15,2 %

Fuente: ‘Primer estudio profesional sobre uso y hábitos de consumo de las terapias naturales en España’, Instituto DYM (2007).

el mercado –detalla Núñez-, con una retroactividad muy alta, cubrimos prácticamente todo, no hay sublímite ni franquicia…”. Pero la característica principal de este producto es que la propia asociación revisa de forma permanente, junto con la correduría, las coberturas de los actos que se realizan para establecer cuáles caen en desuso se excluyen y cuáles se incorporan. “Es el propio asegurado, de alguna manera, el que interviene en la redacción de las coberturas”. ¿La razón?

“Las terapias naturales van casi más rápido que la medicina en cuanto a nuevas técnicas”.

“No vale cualquiera”

Núñez está convencido de que el mundo de las terapias naturales no va a dejar de crecer: “Es un sector que está al alza, todo lo que sea salud lo está, pero no sólo en España, en todo el mundo”.

Eso sí, advierte que hace falta una considerable preparación humana y técnica

para prestar un servicio con garantías de éxito en este campo. “No puede entrar cualquiera. Ante un problema o un error no basta con tener una buena póliza que cubra un millón de euros porque el papel es muy sufrido. Eso es importante, pero es el 40 % de la póliza. También tienes que tener buenos peritos y médicos que estén acostumbrados a entrar en juzgados, que sepan cómo defender a un acupuntor, por ejemplo, no puedes poner a un forense”.

“Es un campo muy bonito y buen mercado, pero complicado”, puntualiza. “Hay que dedicarle muchos recursos al principio” y saber que aunque la siniestralidad está en línea con la de otros ramos, “suele haber picos; si se produce un siniestro de 3 millones de euros, te fastidia la cuenta dos años pero es que estas cuentas hay que mirarlas a 10 o 15 años”, si se tiene en cuenta lo que se alarga una RC profesional en estos casos.

Un informe del Ministerio de Sanidad fechado en 2011 determinaba que las llamadas terapias naturales engloban un conjunto de 139 técnicas. La división fundamental hay que hacerla entre las que tienen un impacto directo en la salud de las personas y las que sólo influyen en su confort o bienestar. Aunque en España no existe una legislación que regule el ejercicio de esta actividad, en países como Francia, Italia o Reino Unido sí existe normativa al respecto. No obstante el Real Decreto 1277/2003 recoge la posibilidad de que licenciados en Medicina y diplomados universitarios en fisioterapia o de otros profesionales que con la supervisión de un médico pueden realizar terapias de homeopatía o acupuntura “u otros que demuestren su eficacia y su seguridad”. En todo caso, el Ministerio propone la siguiente clasificación de estas técnicas:

1. Sistemas integrales o completos (homeopatía, medicina naturista, naturopatía, medicina tradicional china, acupuntura, ayurveda).

2. Prácticas biológicas (fitoterapia,

terapia nutricional, tratamientos con suplementos nutricionales y vitaminas).

3. Prácticas de manipulación

y basadas en el cuerpo (osteopatía, quiropraxia, quiromasaje, drenaje linfático, reflexología, shiatsu, sotai, aromaterapia).

4. Técnicas de la mente y el cuerpo (yoga, meditación, kinesiología, hipnoterapia, sofronización, musicoterapia, arteterapia y otras).

5. Técnicas sobre la base de la energía (Qi-Gong o Chi-kung, Reiki, terapia floral, terapia biomanética o con campos magnéticos).

Aseguradores nº449 · noviembre 2013 · P. 29

I CONGRESO SOLIDARIO DEL SEGURO

Panorama

Cuando el Seguro es humanidad y solidaridad Cuando ocurrió el terremoto en Lorca, el 11 de mayo de 2011, los mediadores de seguros se movilizaron de forma inmediata, y algunos con sus despachos destrozados.

Antonio Ródenas Alonso, entonces presidente del Colegio de Mediadores de Seguros de Murcia, recordaba en nuestra Revista que “apenas había teniendo tiempo en una semana para ocuparse de su despacho”. Y así fue, reuniones de trabajo con los mediadores, con el Consorcio de Compensación de Seguros, solucionando problemas en las zonas afectadas. Él lo calificaba como “comportamiento heroico de todos los mediadores de seguros de esta ciudad”.

Dos años más tarde, los mediadores de seguros que habían vivido esta situación, Juan David Ruiz, presidente de la Plataforma de Mediadores de Seguros de Lorca, y el Colegio de Mediadores de Seguros de Murcia, con su presidente Joaquín Menarguez Martínez, junto con los Ayuntamientos de Águilas y de Lorca, han organizado un Congreso Solidario del Seguro para mostrar a la sociedad “los valores de la

“Un evento con el que se ha logrado recaudar cerca de 50.000 euros para la reconstrucción de la ciudad”. mediación profesional y su compromiso en los momentos más duros y difíciles que nos tocaron vivir”.

El Palacio de Congresos de Águilas abría sus puertas para recibir a profesionales del Seguro de diferentes provincias de España. Ahí estaba el director general del Consorcio de Compensación de Seguros, Sergio Álvarez, para explicar cómo actúa esta Institución ante las catástrofes naturales.

Alejandro Izuzquiza, director de Operaciones del Consorcio, para agradecer la actitud y el trabajo de los mediadores de seguros profesionales y Pilar González de Frutos, presidenta de UNESPA, para insistir en que el papel del Seguro es estar al lado de las víctimas.

Hubo lecciones que aprender del terremoto de Lor-

ca. El sureste español está situado sobre una falla activa que sufre un movimiento de fricción entre dos placas tectónicas. Este terremoto ha sido uno de los mayores de la historia de Lorca, y el que más víctimas se ha cobrado.

El Congreso Solidario nos ha recordado que hay que dejar escrito lo que se ha vivido para poder reflexionar y sacar conclusiones ante posibles nuevas catástrofes.

La colaboración ciudadana, los planes de emergencia, la unidad de acción del Sector Asegurador, la rapidez de respuesta y, sobre todas las cosas, la humanidad y la solidaridad.

Efemérides s El terremoto de Lorca del 11 de mayo de 2011 sacudió principalmente a la localidad de Lorca, en la Región de Murcia, España, a las 18:47 horas. s Sus efectos se sintieron en toda la Región de Murcia. s Tuvo una magnitud de 5,1 grados en la escala de magnitud de momento; fue precedido por un seísmo premonitorio de 4,5 sucedido a las 17:05 hora local de ese mismo día.

Aseguradores nº449 · noviembre 2013 · P. 31

FORO DE ANÁLISIS SOCIAL DEL SEGURO FASSE III

Panorama

Cambiar e Innovar Estamos oyendo continuamente estas dos palabras y todo lo que nos cuentan sobre ellas nos resulta aleccionador. Es lo que nos transmiten aquellos que se interesan por poner en marcha jornadas de formación y debate dedicadas a este tema como la que ha organizado el Colegio de Alicante con el apoyo del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros en la ciudad de Alicante, en el llamado Foro de Análisis del Seguro.

DE, hablar y conversar con todos sobre la responsabilidad social de la empresa, algo que está de moda y que conviene no sólo a las grandes compañías, sino a cada uno en su justa medida. Porque la responsabilidad social no es dar dinero, sino que es un modo de gestionar nuestra organización de acuerdo con unos valores y una identidad”.

Generar valor para la sociedad no es incompatible con hacerlo para nuestra empresa, al contrario, es bueno para ambos.

Esta es la tercera edición, lo cual se entiende por el interés que despertó desde su inicio. Es una oportunidad escuchar a Martín Silva, experto en coach de empresas e ingeniero industrial, explicar algunas técnicas sencillas que permiten mejorar las habilidades naturales de cada uno para adaptarse al cambio porque, para él, “no es lo mismo afrontar una situación de cambio desde el miedo a hacerlo con cierto optimismo”.

Pero cambiar e innovar implica también la Ley, y fueron Domingo Lorente, director del Área Jurídica del Consejo General y Raúl Casado, subdirector general de Ordenación de Mercado de la Dirección General de Seguros, quienes hablaron sobre ello. ¿A qué nos va a obligar la Ley? ¿Serán todos los distribuidores de seguros tratados por igual como defiende Lorente? ¿Es necesaria tanta legislación? Son preguntas por ahora sin respuesta ya que la directiva de Mediación no es prioridad en la normativa europea. Por lo que el debate sigue y seguirá vivo.

Y escuchar a José María Lozano, profesor de ESA-

La tercera edición de FASSe contó con dos sesiones más.

Una dedicada a la sucesión empresarial: “Cambio generacional: mañana mi empresa será tuya, ¿Por dónde empezamos?”, a cargo de Manel Canyameres, abogado, consultor y mediador de conflictos a la que siguió un coloquio, presentado y moderado por Antonio Fabregat, presidente del Colegio de Mediadores de Seguros de Castellón. Por último intervino Víctor Küppers, profesor de Marketing y Dirección Comercial en la Universidad Internacional de Catalunya y profesor del Máster de Dirección de Entidades Deportivas de la Universidad de Barcelona.

Habló sobre “La gestión del entusiasmo y el talento para mantener el ánimo de los equipos de trabajo”, con la pasión, el entusiasmo y el talento que le caracterizan y que mantienen a quienes lo escuchan muy atentos a sus palabras.

Aseguradores nº449 · noviembre 2013 · P. 33

XII

PLAN ESTRATEGICO DE LA MEDIACIÓN Ahora es el momento

FORUM CECAS

Si estás interesado

puedes Inscribirte llámando al teléfono

Programa

SEGOVIA

14 noviembre de 2013

Parador Turismo Segovia Ctra. Valladolid, s/n

Plan Estratégico de la Mediación

09:30

Recepción y registro de participantes

10:00

Apertura y objetivos de la Jornada

933 230 943

Javier Bragado.

Presidente

del Colegio de Mediadores de Seguros de Segovia José Luís Mañero.

Presidente del CECAS

10:15

LAS GRANDES LÍNEAS DEL PLAN. Dibujando el futuro de la mediación Jordi Parrila. Director del CECAS

Christophe Mario. Vicepresidente Sector Seguros Capgemini Consulting España

11:15

11:45

Coffee break BENCHMARK, una visión internacional ¿Qué podemos aprender de otros países?

El mercado Inglés Ian Stutz. Director de Brokerbility Group. Corredor de seguros británico.

El mercado francés Jean Pierre Daniel. Experto en distribución del mercado francés; Director Comercial Agrupació Moderador: Domingo Lorente. Secretario General del Consejo General 13:00

Mesa Redonda § Lluís Ferrer. Presidente del Col·legi de Mediadors d’Assegurances de Barcelona § Francisco Rodríguez Querol. Presidente del Colegio de Mediadores de Sevilla § Miguel Ángel Rodrigo. Presidente del Colegio de Mediadores de Seguros de Palencia; Secretario del Consejo Autonómico de Castilla y León § José Luís Diego. Presidente del Colegio de Mediadores de Seguros de Salamanca

Duración

1 Jornada

6 horas lectivas

EL RETO DE LOS COLEGIOS ¿Dónde está el valor?

Moderador: Juan Manuel Blanco. Director de Actualidad Aseguradora 14:15

Almuerzo

16:00

LOS MEDIADORES Y EL PLAN. EL IMPACTO INMEDIATO Mesa redonda Agentes y Corredores que hayan analizado su plan específico y comenten la aplicabilidad para su negocio.

Presentación: Claudio Aros. Responsable de Proyectos del CECAS Moderador: Rafael Sierra. Director de Aseguranza

17:00

EL SÍ DE LAS COMPAÑÍAS

Mesa Redonda § Ignacio Mariscal. Director General de Reale § José Manuel Corral. Director Comercial Red Mapfre § Albert Martí. Director Canal Corredores de Zurich § Antonio Escrivá. Subdirector General de Allianz § Jorge Paricio. Director Canal de Agentes de AXA

Con la colaboración de:

Moderador: 18:30

CONCLUSIONES Y CLAUSURA José Luís Mañero. Presidente del CECAS José María Campabadal. Presidente del Consejo General Colegios Mediadores de Seguros

El Consejo al día

Business Game, un magnifico laboratorio empresarial Emilio Garcia-Delgado Socio Director de IMAF El Business Game es un ensayo de laboratorio que pretende proyectar los resultados que determinadas decisiones empresariales tendrían en la realidad de una empresa.

Estamos en el ecuador de la segunda edición del Business Game de CECAS. Esta edición plantea el saneamiento de una sociedad de correduría después de una expansión en época de bonanza y que con la llegada de la crisis se ha encontrado con una estructura excesiva muy costosa que determina los resultados y problemas de liquidez. Los equipos han tenido que considerar el coste que las decisiones implican, el tiempo que requiere implantarlas, los ahorros y costes recurrentes que ocasionan y el efecto que las mismas pueden tener en el mercado.

El primer ejercicio ha consistido en revisar la estructura del back office o servicios de soporte a la actividad de la sociedad, que en principio no añaden valor, pero que son necesarios, para adecuarlos a la situación actual.

El concepto de estructura es amplio e incluye el personal, su retribución, la organización o nivel de responsabilidades existentes en la sociedad y la infraestructura de activos fijos dedicados al negocio.

La novedad de este juego es que en estas circunstancias, tan importante es el resultado conseguido, como el cash flow que generamos para resolver la situación de falta de liquidez.

Todos los equipos han asumido que existe un exceso de personal y han tomado decisiones encaminadas a reducirlo, su-

primiendo puestos de trabajo, o suprimiendo niveles de responsabilidad, o simplificando la organización o bien reduciendo en su caso los sueldos.

Las opciones planteadas en cada decisión son cerradas y se plantean varias alternativas a cada una de ellas, no obstante con las distintas opciones se pretende cubrir un amplio espectro de las posibles acciones.

Este ejercicio tiene una complejidad adicional que consiste en que cada decisión puede condicionar las siguientes, es decir todas están interrelacionadas y una decisión previa puede excluir alguna de las opciones de las siguientes y que las decisiones tomadas en el primer ejercicio, año 2013, pueden afectar a los resultados del segundo ejercicio, año 2014 y/o a los resultados del tercer ejercicio, año

2015. Es decir es una carrera de fondo y los resultados finales serán el acumulado de los tres ejercicios.

05

La competitividad ha quedado demostrada en los resultados del primer ejercicio, donde han conseguido los mejores resultados posibles cuatro equipos, dos Colegios Alicante y Baleares y dos Compañías REALE y FIATC. Además, hay que destacar que el resto de equipos han conseguido unos resultados excelentes, teniendo en cuenta que este primer ejercicio ha sido de restructuración y estas siempre cuestan.

Por último, se pretende que las enseñanzas podamos compartirlas, valorarlas y argumentarlas, para lo cual se incorporan en la web y esperamos que nos valgan a todos, para el segundo y tercer ejercicio.

Se reúne la Comisión de Agentes La comisión de agentes del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros ha realizado una visita al Colegio de Alicante. La reunión se encuadra en las distintas visitas que Antonio Fabregat, presidente de la comisión de Agentes del Consejo General está realizando en los diferentes Colegios del Territorio nacional. En dicha reunión se han abordado temas referentes a la promoción de la colegiación de agentes de seguros profesionales y a la puesta en

valor de la figura del agente como mediador profesional.

También se ha analizado las diferentes acciones que los Colegios están realizando para la captación de nuevos agentes dado que en la actualidad tan sólo el 10% del censo de agentes forma parte del censo de mediadores profesionales colegiados.

También se trató la celebración del segundo encuentro nacional de agentes a celebrar en marzo con motivo de Forinvest (Feria del Seguro).

A dicha reunión asistió Án-

gel Gómez, vocal de agentes del Consejo General y del Colegio de Valencia; y Jaime Cantó, vocal de agentes del

Colegio de Alicante; estando presente en la finalización Eusebio Climent, presidente del Colegio de Alicante.

Aseguradores nº449 · noviembre 2013 · P. 37

INFOCOLEGIOs TODA LA ACTUALIDAD DE LOS COLEGIOS PROVINCIALES

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Colegio de Salamanca.

Frente al Espejo

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Colegio de Valencia

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Celebración Día del Mediador

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Nueva edición del Curso Superior de Seguros

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Castellón también inicia El Curso Superior de Seguros

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El Colegio ha inaugurado el “Curso Superior de Seguros”

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Protocolo de Colaboración con Pelayo Mutua Seguros

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Encuentro con los Responsables de la Administración Autonómica

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Día de la Patrona del Seguro

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Acuerdo de Colaboración con Arag

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Acuerdo con Helvetia Seguros

Aseguradores nº449 · noviembre 2013 · P. 39

Salamanca

Frente al espejo Su rincón preferido de Salamanca Patio Chico, donde puedes disfrutar de una Catedral única por la peculiaridad de tener dos templos adosados uno con estilo “románico” y el otro “gótico-plateresco”.

la frase de Unamuno que está grabada en su casa museo en Salamanca < primero la verdad que la paz > y con Heráclito < todo fluye, todo cambia>….

Adaptarme a la realidad de cada momento.

… y de España Y de España Asturias, especialmente Ribadesella, su playa y sus montes..

¿Qué cualidad valora en una persona?

La honestidad.

Su deporte o hobby antiestress El Hockey sobre Patines, lo practiqué durante mi juventud en Primera División, y como hobby el Golf “rustico”, disfrutando del paraje adehesado del campo charro.

Lo mejor y menos bueno de sí mismo Esto lo tendrían que decir los que me conocen; me considero una persona generosa; pero, a veces, peco de vehemencia en la exposición de mis opiniones.

¿Y que mira primero cuando la tiene delante?

Sus ojos, su mirada, su forma de expresar sus emociones y sentimientos.

En la chimenea, charlando con un personaje de la sociedad actual, ¿con quien estaría?

En este momento, me gustaría conversar con Francisco I. Creo, es el personaje a conocer a fondo.

Placeres mundanos: ¿qué elige para comer y para beber?

Jamón ibérico de Guijuelo, Chuletón de “morucha” charra a la brasa y un buen vino de la Rioja.

¿Cuáles son sus retos para el nuevo año?

Seguir disfrutando con el estudio, análisis y reflexiones sobre el Derecho del Seguro en lo profesional y tratar de incrementar el número de colegiados aprovechando el momento de exponer y dar a conocer a los mediadores no colegiados el PEM y el resto de servicios en colaboración con los Directores de las Entidades Aseguradoras más representativas en Salamanca.

¿Qué película para una tarde tranquila? ¿qué música? ¿qué lectura?

Película de contexto histórico, por ejemplo Lincoln, un hombre de estado que dejo su huella en la abolición de la esclavitud. Música y canciones de las décadas de los 80.

Libros de autores como José Saramago, José Luis San Pedro, o Ken Follett.

Su lema en la vida, su filosofía Como lema estoy plenamente identificado con

Su día perfecto Los he tenido muy buenos, y el perfecto

Aseguradores nº449 · noviembre 2013 · P. 40

José Luis Diego Díaz Santos, Presidente del Colegio de Salamanca

está por llegar….

Su mejor recuerdo de un viaje.

En el año 1978 un viaje en avión de hélices que salió de Katmandú y sobrevolamos la cordillera del Himalaya con una visión panorámica desde la cabina del piloto.

Lo que le gusta y lo que le disgusta de la sociedad En nuestra actual sociedad me gusta la convivencia democrática y la libertad de poder elegir. Lo que menos la mediocridad de gran parte de nuestros representantes políticos, su sumisión al poder financiero, la corrupción.

La principal lección que le ha enseñado la vida hasta ahora Comunicación, compromiso, respeto, generosidad y gratitud..

Y la principal lección del mundo de la empresa.

He trabajado en tres sectores, la construcción, la banca, y desde el año 85 en el sector seguros. Desde que trabajo en nuestro sector he mejorado mi autoestima, me gusta, disfruto y valoro la situación de tranquilidad que le estamos aportando a la sociedad en

el ámbito del sector financiero.

Lo que más valora en su equipo La responsabilidad y el compromiso de cada uno. ¿Le gusta delegar o prefiere controlar usted mismo?

En línea con lo manifestado me inclino más por delegar.

Dígame un consejo para los mediadores Hay que pasar de la Ley de la atracción al poder de la acción mensaje transcrito por Alex Rovira en su libro “El Mapa del Tesoro”. El Consejo General dispone de recursos y “lobby” para ayudarnos a superar la crisis con formación para afrontar nuestro necesario cambio estructural, y ahora, es el momento de estar unidos todos los mediadores. ¿Cómo se ve usted cuando sea mayor?

Con más tiempo para incrementar mi patrimonio humano y cultural disfrutando de la familia, de los amigos y continuar participando en tertulias de emisoras de radio para seguir de forma activa el desarrollo de mi ciudad.

“Comunicación, respeto y compromiso.”

Valencia

El Colegiado Juan Blastormo

de Valencia es homenajeado por su trayectoria profesional

Juan Blas Tormo, titular de la correduría Tormo Asociados Gestión de Riesgos S.L., de Gandía (Valencia) y miembro del Colegio de Mediadores de Seguros de Valencia recibió la pasada semana el reconocimiento de los empresarios de la comarca de la Safor por su trayectoria empresarial. Se trata de la primera ocasión en que los empresarios de la Safor premian a un Mediador de Seguros. En su agradecimien-

to del premio Tormo resaltó la importancia de estar colegiado, así como la profesionalidad del Colegio de Mediadores de Seguros de Valencia, institución que celebra de manera muy especial la concesión de un reconocimiento como el de FAES a uno de sus miembros.

Imagen cortesía de www.gentedelasafor.com Firma un protocolo con Reale Seguros El Colegio y la aseguradora Reale han firmado un convenio de colaboración que vinculará a ambas partes durante el próximo año. Este protocolo tiene una importancia especial para el

Colegio de Mediadores de Seguros de Valencia, no sólo porque se trate del primero que Reale firma con la institución colegial, sino también por el peso que en la entidad tiene el canal de la Mediación profesional, que intermedia el 99% de su negocio. El acuerdo fue rubricado por Ignacio Soriano Tarín, Presidente del Colegio de Mediadores de Seguros de Valencia y por Alejandro Pérez de Lucía, Director Territorial de Reale en Levante y Baleares.

Celebración Día del Mediador

Alrededor de 70 amigos disfrutaron de una agradable velada. Tras el discurso de Bienvenida del presidente Iñaki Durán, se procedió a realizar una entrega simbólica de diplomas a los alumnos del Curso Superior de Materias Financieras y de Seguros 2012-2013 y se continuó con un caluroso homenaje a compañeros que ya no están en activo, pero importantes para el colectivo por sus aportaciones durante sus años de profesión: Luis Iraola, César Rueda, Javier Cartón y Jose Manuel Gómez, con la imposición de una Txapela algo tan significativo en nuestra tierra.No podemos olvidar la mención especial y el afectuoso reconocimiento y ovación que recibió Mª Asun Erquicia, deseándole una pronta recuperación. Se

contó con la presencia del Presidente del Consejo General de Mediadores de Seguros Jose Mª Campabadal y el Asesor Jurídico Domingo Lorente acompañado de su esposa. El Presidente del

Guipúzoca

Colegio de Alava Jorge Azcarraga y un nutrido grupo de compañeros corredores y agentes de seguros junto a sus parejas, así como representantes de entidades colaboradoras en Guipúzcoa.

Aseguradores nº449 · noviembre 2013 · P. 41

Girona

Nueva edición del Curso Superior de Seguros mación en materias financieras y de seguros privados – Certificado Grupo A), que imparte el Colegio de Mediadores de Seguros de Girona como Sección Delegada del CECAS.

Castellón

El pasado día 1 de octubre se inició una nueva edición del Curso Superior de Seguros (Curso de for-

Este curso 2013-2014, de modalidad semipresencial, corresponde a la vigésima convocatoria organizada por el Colegio de Girona, y cuenta con 15 alumnos matriculados.

El curso tiene un total de 500 horas lectives, casi 300 horas, entre clases presenciales y tutorías voluntarias, y el resto a través de plataforma on line. El curso se desarrollará en la sede colegial dos días a la semana, en horario de tardes, siendo el período lectivo de octubre a junio.

El claustro de profesores -15 en total- está formado básicamente por personas vinculadas al Colegio, asi como por profesionales especializados en cada una de las materias. El director del curso es Josep Fàbrega.

Castellón también inicia El Curso Superior de Seguros Un año mas ha dado comienzo el Curso Superior de Seguros en el Colegio que este año contará con 13 alumnos en el Grupo A., aunque podría ampliarse este número. Este año, por primera vez, se incluyen alumnos del grupo C que se incorporaran a las clases correspondientes

La Rioja

a su formación en las jornadas que se imparten. El curso, que será impartido de forma semipresencial, ha sido presentado por el presidente del Colegio, Antonio Fabregat, el vicepresidente y responsable de formación, Jesús Redón, el vocal Alejandro Torres y Carlos Soria Giner director del curso.

El Colegio ha inaugurado el “Curso Superior de Seguros Grupo A”

El Colegio ha inaugurado el Curso Superior de Seguros FormaAseguradores nº449 · noviembre 2013 · P. 42

ción en Materia Financiera y de Seguros Privados, en la modalidad semi presencial en su décima edición. La obtención, mediante la realización de este curso, del Certificado Formativo ‘Grupo A’ permite acceder a la autorización para poder ejercer la mediación como

corredores de seguros. El acto de apertura fue presentado por Carlos Miguel Sáenz, Presidente del Colegio junto con Francisco Iñiguez Gómez de Seguros, Director del Curso, quienes fueron los encargados de dar la bienvenida a los nuevos alumnos apoyándoles en este esfuerzo que van a realizar durante los próximos meses en su inquietud de responder a las exigencias del mercado en el mundo de la Mediación aseguradora.

Asturias Protocolo de Colaboración con Pelayo Mutua Seguros

El Colegio de Mediadores de Seguros del Principado de Asturias ha firmado esta semana un protocolo de colaboración con PELAYO MUTUA DE SEGUROS en un acto en el que han participado su director territorial Francisco Javier Santos Rodríguez, y el presidente de la entidad colegial, Reinerio Sarasua. Pelayo mantiene desde hace años una colaboración estrecha con el colegio materializada en la participación de Guillermo Rothe Gómez, director comercial de la aseguradora, en las jornadas del colegio celebradas en junio de este año. En concreto, impartió una de las charlas inaugurales sobre las amenazas y oportunidades de la distribución digital de seguros para los Mediadores; comparadores, portales de internet, o redes sociales, junto a Higinio Iglesias, consejero delegado de E2000 S.A. En la misma, estuvo presente también la concejala del Ayuntamiento de Oviedo, Silvia Junco.

Baleares Encuentro con los Responsables de la Administración Autonómica

Una representación de la Junta de Gobierno del Colegio de Mediadores de Seguros de Baleares, mantuvo un nuevo encuentro con el Consejero de Hacienda y Presupuestos, José Vicente Marí, y con el Director General de la Consejería Miguel Miralles. Esta reunión se enmarca dentro de las habituales, y se debatieron los temas de actualidad y las inquietudes que afectan al Sector de la mediación.

Así mismo se informó del comienzo del Curso Superior 2013-2014, y la inauguración de la Video Conferencia para la impartición del mismo.

Los miembros de la Junta de Gobierno agradecieron a la Consejería su apoyo y participación en la organización de las XX Jornadas del Seguro Balear que se celebrarán los próximos 21 y 22 de Noviembre.

Las Palmas

Día de la Patrona del Seguro Como cada año, el Colegio de Mediadores de Seguros de Las Palmas ha celebrado la Festividad del Día de la Patrona del Seguro. El acto tuvo lugar el en los Salones del Hotel Cristina, durante una agradable cena y de la compañía de todos sus asistentes. Este evento fue dirigido por el Presidente Sergio Barrera Falcón y la Secretaria, Jennifer Hernández Ajeno, este año contamos con la presencia del Director General del Tesoro y Política Financiera, Javier Armas González.

Entre los acontecimientos destacados de esta velada, se encuentran el Homenaje y reconocimiento por

su antigüedad de colegiación a: Juan Manuel Hernández Quintana, Soledad Mª Santana Perera, Rafael Marrero Alemán, Rafael Henríquez Correa y Rosa Mª Sanso-Rubert y Cabrera.

La entrega de Orlas al Curso Superior Semipresencial “Grupo A” 2011/2012

y entrega de Certificados al Primer Curso de Experto Perito Judicial.

La Institución quiere dar las gracias a los patrocinadores (ARAG, AVIVA, FIATC, MUTUA MADRILEÑA, MUTUA TINERFEÑA Y PLUS ULTRA) que hicieron posible el participar en una velada tan agradable.

Acuerdo de Colaboración con Arag

Navarra

El Colegio y la Entidad Aseguradora ARAG, han firmado un Protocolo de Colaboración.

De esta forma nuestra Institución continúa con su plan de apoyo constante al Sector de la Mediación y trabaja para

lograr los mayores beneficios para sus colegiados. La firma del convenio tuvo lugar en la sede del Colegio de Mediadores de Las Palmas de Gran Canaria. Estuvo presidida por D. Sergio Barrera Falcón, presiden-

te del Colegio y por D. Juan Carlos Muñoz Juan de Sentmenat, Subdirector Comercial Seguro Directo de Arag. Ambos mostraron su satisfacción a la hora de firmar un acuerdo de estas características.

Acuerdo con Helvetia Seguros Hevetia Seguros suscribió un acuerdo de colaboración con el Colegio de Mediadores de Seguros de Navarra por el cual la aseguradora se convierte en un colaborador activo en los proyectos del Colegio.

Aseguradores nº449 · noviembre 2013 · P. 44

El convenio fue suscrito por Alberto Moreno Arratibel, presidente del Colegio de Mediadores de Seguros de Navarra, y por Carlos Eslava Oroz, director de Zona Norte de Helvetia Seguros.

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