Convegno giungo 2018 def 2 Giovanni Berti

INTERNAZIONALIZZAZIONE SEGRETI PER COMPETERE CONVEGNO NAZIONALE GIFASP 15.06.2018 GIOVANNI BERTI

Mi presento‌

Iniziamo con una definizione

L’internazionalizzazione è la risposta alla globalizzazione: I mercati globali sono integrati e interdipendenti e le aziende, di conseguenza mirano a trarne valore.

Internazionalizzare crea valore?

Correlazione tra livello di internazionalizzazione e performance

 Daniels and Bracker (1989),  Hitt et al. (1994),  Gomes and Ramaswamy  Beyond the “optimum” DOI increase of cultural distance  High coordination costs in very dispersed markets  Lower returns from expansion into peripheral markets

 Qian (  Ruigrok and Wagner

 Liability of foreignness  Liability of newness  Initially high learning costs and insufficient economies of scale  Upward performance with further expansion

 Vernon  Buckley et al.  Collins (  Augmentation/exploitation of resources(+)  Economies of scale/scope(+)  Access to cheaper resources (+)  Lower local market shares (-)  Very high coordination costs(-)

Internazionalizzare crea valore?

La non risposta dell’analisi della correlazione è una risposta: la presenza su molti mercati geografici non comporta necessariamente performance superiori.

I casi di successo hanno un evidente tratto comune: Le aziende che hanno successo non concepiscono l’internazionalizzazione come un fenomeno in risposta alla globalizzazione, ma come una strategia di lungo periodo ed evitano comportamenti opportunistici -

Entrare in nuovi mercati seguendo opportunità di breve periodo

-

Ricercare obiettivi di fatturato soddisfacendo ogni richiesta di potenziali clienti

-

Limitare gli investimenti per suddividerli tra molti mercati

-

Replicare quello che si è sempre fatto nel mercato domestico

-

…

Strategia vs opportunità Se i comportamenti opportunistici potevano portare buoni risultati in passato, oggi non è più cosi Il mercato globale oggi è più complesso e competitivo del mercato domestico

• Caduta delle frontiere • Abbattimento dei costi di trasporto • Tecnologie di comunicazione

• Riduzione delle complessità delle esportazioni • Spinta all’ottenimento di economie di scala

Aumento dei competitor, delle offerte e delle complessità - saturazione

Strategia vs opportunità Se i comportamenti opportunistici potevano portare buoni risultati in passato, oggi non è più cosi Il mercato globale oggi è più complesso e competitivo del mercato domestico

La globalizzazione ci permette di raggiungere economie di scala perché le preferenze di consumatori saranno uguali in tutto il mondo: le tecnologie appiattiranno il mondo

Strategia vs opportunità Se i comportamenti opportunistici potevano portare buoni risultati in passato, oggi non è più cosi Il mercato globale oggi è più complesso e competitivo del mercato domestico

Chiamate internazionali:

2%

News straniere:

1%

Immigrati di prima generazione:

3%

Investimenti diretti esteri:

10%

Il mondo non è piatto, la globalizzazione non ha azzerato le preferenze nazionali. Probabilmente tra poco non parleremo più di preferenze nazionali

77 milioni di persone si trasferiscono in cittĂ ogni anno. Si stima che nel 2050 il 70% della popolazione vivrĂ in grandi metropoli

Strategia vs opportunitĂ

I tratti comuni delle strategie di successo - internazionalizzazione

1. Adattarsi al mercato locale Sistemi di prodotto omogenei pensati per essere esportati nel mondo e piacere a tutti, finiscono per non piacere a nessuno.

Le strategie di successo si adattano alle caratteristiche del mercato locale.

Quanto globale è?

1. Adattarsi al mercato locale Sistemi di prodotto omogenei pensati per essere esportati nel mondo e piacere a tutti, finiscono per non piacere a nessuno.

Le strategie di successo si adattano alle caratteristiche del mercato locale.

Quanto globale è?

1. Adattarsi al mercato locale Sistemi di prodotto omogenei pensati per essere esportati nel mondo e piacere a tutti, finiscono per non piacere a nessuno.

Le strategie di successo si adattano alle caratteristiche del mercato locale.

Quanto globale è?

1. Adattarsi al mercato locale Sistemi di prodotto omogenei pensati per essere esportati nel mondo e piacere a tutti, finiscono per non piacere a nessuno.

Le strategie di successo si adattano alle caratteristiche del mercato locale.

Quanto globale è?

1. Adattarsi al mercato locale Sistemi di prodotto omogenei pensati per essere esportati nel mondo e piacere a tutti, finiscono per non piacere a nessuno.

Le strategie di successo si adattano alle caratteristiche del mercato locale.

Quanto globale è?

1. Adattarsi al mercato locale Sistemi di prodotto omogenei pensati per essere esportati nel mondo e piacere a tutti, finiscono per non piacere a nessuno.

Le strategie di successo si adattano alle caratteristiche del mercato locale.

Quanto globale è?

1. Adattarsi al mercato locale Sistemi di prodotto omogenei pensati per essere esportati nel mondo e piacere a tutti, finiscono per non piacere a nessuno.

Le strategie di successo si adattano alle caratteristiche del mercato locale.

Quanto globale è?

1. Adattarsi al mercato locale Sistemi di prodotto omogenei pensati per essere esportati nel mondo e piacere a tutti, finiscono per non piacere a nessuno.

Le strategie di successo si adattano alle caratteristiche del mercato locale.

Quanto globale è?

1. Adattarsi al mercato locale Sistemi di prodotto omogenei pensati per essere esportati nel mondo e piacere a tutti, finiscono per non piacere a nessuno.

Le strategie di successo si adattano alle caratteristiche del mercato locale.

Quanto globale è?

2. Non perdere ciò che ci rende unici Il modello di business va adattato alle esigenze locali, ma sempre facendo leva sulle risorse e competenze distintive dell’azienda – ciò che ha portato l’azienda al successo nel suo mercato domestico

RISORSE E COMPETENZE DISTINTIVE

FONTI DI POSSIBILI VANTAGGI COMPETITIVI

COERENZA CON I FATTORI CRITICI PER COMPETERE IN UN MERCATO LOCALE

2. Non perdere ciò che ci rende unici Il modello di business va adattato alle esigenze locali, ma sempre facendo leva sulle risorse e competenze distintive dell’azienda – ciò che ha portato l’azienda al successo nel suo mercato domestico

RISORSE E COMPETENZE DISTINTIVE

FONTI DI POSSIBILI VANTAGGI COMPETITIVI

COERENZA CON I FATTORI CRITICI PER COMPETERE IN UN MERCATO LOCALE

3. Focalizzarci su pochi mercati Se dobbiamo adattare il modello di business alle caratteristiche del mercato locale e il nuovo modello di business deve comunque fare leva sulle nostre risorse e competenze ‌ non possiamo pensare di avere successo in tutti i mercati E’ piÚ probabile che essere presenti in molti Paesi causi solo una sottrazione di risorse ai mercati dove potremmo avere successo

3. Focalizzarci su pochi mercati Allocare le risorse seguendo un piano strategico: - Analisi di mercato - Analisi del sistema prodotto - Selezione del target - Creazione di un ecosistema analogo a quello del mercato domestico - Avere un solido committment verso la crescita e lo sviluppo del mercato

Le aziende di successo si pongono l’obiettivo di creare un “second home market�

4. Selezionare il mercato su basi scientifiche Attrattività: la struttura del mercato target permette all’azienda di raggiungere determinati livelli di profittabilità attuale e futura

Accessibilità: la capacità dell’azienda di sfruttare le sue risorse e competenze per guadagnare market share in uno specifico segmento

4. Selezionare il mercato su basi scientifiche

INDICATORI DI LIVELLO MACRO. INDIPENDENTI DAL BUSINESS E DAL SETTORE ATTRATTIVITA’ E ACCESSIBILITA’ A LIVELLO DI BUSINESS E DAL SETTORE

SELEZIONE IN BASE A CARATTERISTICHE DI RISCHIORITORNO DESIDERATE E OBIETTIVI DI LUNGO PERIODO DELL’AZIENDA

4. Selezionare il mercato su basi scientifiche

5. Dobbiamo avere un business plan Corporate Strategy Market Analysis Vision, long-term Objectives

Executive Summary

Company Analysis

Performance Measurement

Business Strategy

Functional Strategy

Strategy Implementation

6. Dobbiamo concedere autonomia

Decentralize as much as you can, centralize as much as you have to

Think local, act global!

Grazie per l’attenzione.