Issuu

02_CRN_09_2026_reklama mba.indd 2

07.09.2026 17:49:57

W TYM WYDANIU

Spis treści 9/2026 9 | KPO: cyfryzacja z datą ważności

Większość firm IT w Polsce nie zrealizowała ani jednego projektu ze środków na cyfryzację w ramach Krajowego Planu Odbudowy

10 | Złote żniwa antykwariuszy

Sprzedaż rzadkich książek przeżywa rozkwit. Problem polega na tym, że są one niszczone i „przetrawiane” na potrzeby AI

11 | OneHP: z korzyścią dla partnera i dla klienta

Rozmowa z Pawłem Miszkiewiczem, Channel Managerem w HP Inc Polska

12 | W kwestiach IT jesteśmy pragmatyczni Rozmowa z Pawłem Bielem, CIO, CXO i wiceprezesem zarządu Grupy Amica

15 | Cyberbezpieczeństwo „psuje się” od głowy Opinia Łukasza Kokoszki

16 | Marża to nie wartość dodana Opinia Larry'ego Walsha

18 | Od kopii zapasowej do cyberodporności

Administracja zmienia strategię

21 | DLP w instytucjach publicznych Potrzebne podejście proaktywne (Fortinet) 22 | Sektor publiczny pod (pełną) ochroną

Jak skutecznie chronić dane w instytucjach publicznych? (Alef)

Nie sprowadzajmy rozmowy o UPS-ie do scenariusza wielogodzinnego blackoutu

38 | Zarządzanie zasilaniem w erze rosnących kosztów IT

39 | Od automatyzacji do agentowego AI Rozmowa z Piotrem Urygą, CTO Manago AI 40 | Rynek druku: azymut na usługi

Polski rynek druku przechodzi transformację

43 | Druk zmienia reguły

Dla kanału to dobra wiadomość (Epson)

44 | Nowa generacja koloru

46 | Handel w pułapce nowych technologii Od wyboru właściwego rozwiązania do realnego wdrożenia droga jest kręta

49 | Handel w rytmie Zebry

24 | Nowa, kompleksowa strategia ochrony

50 | AI czyta dane, ale obliczenia robią algorytmy

Trellix stawia na nową strategię, która wykracza poza ochronę poczty elektronicznej

Rozmowa z Pawłem Mamcarzem, założycielem i głównym architektem serwisu CzymPojade.pl

25 | Dokumenty PDF bez ryzyka ujawnienia danych

52 | Pekin rzuca rękawicę dolarowi

27 | Znikający producenci

Felieton Krzysztofa Jakubika

Trwa cicha rewolucja finansowa Xi Jinpinga

54 | Stabilność nowym benefitem na rynku IT

Dwie trzecie ekspertów IT szuka stabilnej pracy, a czterech na dziesięciu obawia się AI

58 | Pieniądze nie rozwiązują problemów organizacyjnych

Opinia Pauliny Piechoty

31 | AI w rekrutacji woli… siebie samą

Opinia Renaty W. Lewickiej

Opinia Agaty Borek

32 | Złożonych obietnic nie można łamać Rozmowa z Mirosławem Pisańcem, Head Of Sales, IT Channel and Data Center w Schneider Electric

Handel w pułapce nowych technologii

Sieci handlowe pokładają duże nadzieje w automatyzacji oraz sztucznej inteligencji. Jednak od wyboru właściwego rozwiązania do realnego wdrożenia droga jest kręta.

Pekin rzuca rękawicę dolarowi

Trwa cicha rewolucja finansowa Xi Jinpinga. Jej igrorowanie to strategiczny błąd.

PR to nie notka prasowa

Większość firm B2B myśląc o PR popełnia ten jeden, zasadniczy błąd... a szkoda. Może z 10 lat temu można było „pociągnąć” PR samym biurem prasowym, ale dziś?

56 | PR to nie notka prasowa

Może z 10 lat temu można było „pociągnąć” PR samym biurem prasowym, ale dziś?

28 | Model Partner-First

Napędza międzynarodowy wzrost WEBCON

Ile warta jest baza danych i dlaczego wciąż nie rozumiemy cyberzagrożeń? To nie hakerzy są najgroźniejsi...

44 | Rozwijamy nie tylko portfolio urządzeń

Rozmowa z Krzysztofem Mertowskim, Country Managerem Brother w Polsce i na Ukrainie

Producent uruchamia bezpłatny test

Opinia Adrianny Kilińskiej

Cyberbezpieczeństwo „psuje się” od głowy

Brother zaoferował pięć nowych urządzeń kolorowych, przeznaczonych do pracy w nowoczesnych środowiskach

Urządzenia, które pozwalają cyfryzować zadania pracowników w branży handlowej bez odrywania ich od pracy operacyjnej (Koncept-L)

26 | Odporność cyfrowa w 2026: strategia Day Zero

Przy wyborze urządzenia IT równie ważne jak jego parametry techniczne powinny być możliwości oprogramowania oraz sposób licencjonowania (CyberPower)

23 | Bitdefender: NIS 2 to większe wyzwanie niż RODO

Jednym z często ignorowanych źródeł incydentów są dokumenty PDF, które każdego dnia opuszczają firmy (AutoID)

Fot. Adobe Stock

34 | UPS jako integralna część projektu

59 | 7 mitów o prawniczej codzienności 60 | SaaS is dead?

Opinia Michała Sadowskiego

„JEŻELI HANDEL TOWARAMI PRZYNOSI POKAŹNE ZYSKI, TO I TAK SĄ ONE NIEWIELKIE W PORÓWNANIU Z POŻYTKIEM, JAKI PŁYNIE Z WYMIANY MYŚLI” David S. Landes, „Bogactwo i nędza narodów”

66 | Edżajlowa marketingowczyni Felieton Wojciecha Urbanka

wrzesień 2026 / CRN / 3

03_CRN_9_2026_spis tresci.indd 3

08.09.2026 12:46:13

OD REDAKCJI

Hardware

is eating the world

Tomasz Gołębiowski Redaktor naczelny

ybaczcie mi tytułowe, mało subtelne nawiązanie do słynnego w swoim czasie artykułu Marca Andreessena „Why Software Is Eating the World”. Poszedłem na łatwiznę tym bardziej, że o „sprzęcie, który zjada świat” pisali stosunkowo niedawno analitycy Deloitte’a w raporcie „Tech Trends 2025”. W każdym razie jedno jest pewne: hardware jest znowu sexy, choć nie oznacza to, rzecz jasna, że dostawcy software’u mają jakieś problemy. Przeciwnie, przykładowo, według szacunków Omdia, systematycznie rosnący światowy rynek rozwiązań SaaS jest już warty ponad 650 mld dol. To wprawdzie gigantyczny kawał tortu do podziału, niemniej stanowi on jedynie jakieś 10 proc. sumy, jaka ma zostać w tym roku wydana globalnie na wszystkie rozwiązania IT. Analitycy Omdia prognozują bowiem, że w całym bieżącym roku klienci wydadzą na technologie około 6,2 biliona dol. Oprogramowanie jako takie, nie tylko SaaS, stanowi według analityków jakieś 20 proc. rynku, podczas gdy serwery, komponenty, peryferia, smartfony i infrastruktura chmurowa to w sumie ponad 30 proc. Przy czym nie wyczerpuje to puli wszystkich możliwych rodzajów sprzętu, w tym urządzeń na potrzeby cyberbezpieczeństwa, bądź pecetów. Analitycy Omdia podsumowują swoje prognozy stwierdzeniem, że na każdego dolara wydawanego na software klienci wydają dalsze 2,5 dolara na hardware. Jay McBain, jeden z najbardziej utytułowanych współczesnych analityków, zwrócił niedawno uwagę, że w przypadku osiemnastu z dwudziestu najbardziej obecnie wartościowych koncernów IT, obrót sprzętem stanowi większość ich przychodów. W takim otoczeniu rynkowym znakomicie odnajdują się dystrybutorzy, stanowiący niezmiennie kluczowe ogniwo w łańcuchach dostaw. Przez największych piętnaście takich firm na świecie (wśród których znajduje się polskie AB) „przepływa” 67 proc. globalnych zamówień na technologie IT. Raz jeszcze odwołując się do Jaya McBaina: „Patrząc wstecz na ostatnie 45 lat, kiedy świat stawał się coraz bardziej skomplikowany (w kontekście łańcuchów dostaw, niedoborów pamięci, zmienności cen i ceł, konﬂiktów geopolitycznych, wyzwań gospodarczych), dystrybucja ‘błyszczała’. Tym razem nie jest wcale inaczej”. W porównaniu z latami 80-ymi zmienia się jednak model działania dystrybutorów. Obecnie te najbardziej wydajne maszyny logistyczne światowego biznesu, poza sprzedażą oprogramowania i sprzętu, muszą dysponować know-how dotyczącym również usług, w tym usług zarządzanych. To dlatego właśnie od dłuższego czasu słyszymy o kolejnych transakcjach, w ramach których dystrybutorzy przejmują integratorów. Ostatnio, w sierpniu br., ScanSource (23 miejsce w rankingu Global Distribution 250) wydał 220,5 mln dol. na zakup MicroAge (674 pozycja na liście Global Partner 1000). W ten sposób amerykański dystrybutor będzie mógł korzystać z wiedzy i umiejętności 200 pracowników integratora z Arizony, który ma około 2,4 tys. klientów i znakomite relacje z Microsoftem, Dellem, HP czy Sophosem. Podsumowując, na obecnym wzroście rynku IT korzystają dostawcy zarówno oprogramowania, sprzętu, jak i usług, a wspierający ich dystrybutorzy, jak przysłowiowi Chińczycy, trzymają się mocno.

JEDEN DOLAR NA SOFTWARE, DWA I PÓŁ NA HARDWARE.

MIESIĘCZNIK CRN POLSKA www.CRN.pl Rok 29, numer 9 (522), 16 września 2026 PL ISSN 2080-8607 REDAKCJA Aleja Stanów Zjednoczonych 51, lok. 508 04-028 Warszawa redakcja@crn.pl Tomasz Gołębiowski (redaktor naczelny) tel. 608 425 699 tomasz.golebiowski@crn.pl Wojciech Urbanek (zastępca red. naczelnego) tel. 691 672 065 wojciech.urbanek@crn.pl Karolina Marszałek (sekretarz redakcji) karolina.marszalek@crn.pl Krzysztof Jakubik krzysztof.jakubik@crn.pl Krzysztof Pasławski krzysztof.paslawski@crn.pl Tomasz Janoś tomasz.janos@crn.pl FELIETONY Krzysztof Jakubik, Wojciech Urbanek GOŚCINNIE Jan Balicki, Agata Borek, Katarzyna Dworzyńska, Adrianna Kilińska, Łukasz Kokoszka, Przemysław Kuć, Renata Lewicka, Bartosz Majewski, Leszek Ślazyk, Paulina Piechota, Michał Sadowski, Larry Walsh GRAFIKA, LAYOUT, Tomasz Baziuk FOTOGRAFIE Theta Art Studio Tomasz Pisiński, PhotobyMysluk.pl, Adrian Stykowski, archiwum PRENUMERATA prenumerata@crn.pl REKLAMA I PROJEKTY SPECJALNE Agata Myśluk tel. 694 455 426 agata.mysluk@crn.pl Jacek Goszczycki tel. 601 935 513 jacek.goszczycki@crn.pl WYDAWCA

Peristeri Sp. z o.o. Aleja Stanów Zjednoczonych 51, lok. 508 04-028 Warszawa Reklamy są przyjmowane w siedzibie wydawnictwa. Za treść ogłoszeń redakcja nie ponosi odpowiedzialności. © 2026 Peristeri Sp. z o.o. Wszelkie prawa zastrzeżone. CRN Polska contains articles under license from The Channel Company. © 2026 The Channel Company. All rights reserved.

Kodeks Dobrych Wspieramy Praktyk Kodeks Dobrych Praktyk Partnerskich Partnerskich Branży IT

4 / CRN / wrzesień 2026

04_CRN_09_2026_wstępniak.indd 4

07.09.2026 17:54:55

Miesiąc na plusie miesiąc na minusie Grupa Asseco w I półroczu 2026 r. w segmencie Asseco Poland zwiększyła swoje przychody rok do roku z poziomu 1,16 mld zł do kwoty 1,3 mld zł. Segment krajowy odpowiadał za 14 proc. sprzedaży największej polskiej grupy informatycznej. Zysk operacyjny poprawił się do 318,7 mln zł (z 214,7 mln zł w I półroczu 2025 r.), natomiast EBITDA wyniosła 368,5 mln zł (wobec 267,7 mln zł). W II kw. 2026 r. w segmencie polskim przychody operacyjne grupy wzrosły do 698,1 mln zł. To wynik lepszy o 22 proc. niż przed rokiem. Grupa AB w III kw. roku finansowego 2025/2026 (II kw. 2026 r.) zwiększyła zysk netto o dwie trzecie wobec analogicznego okresu sprzed roku, do blisko 56 mln zł, przy wzroście przychodów do prawie 4,6 mld zł (+44 proc. rdr), znacznie przewyższającym średnią dla rynku (+25,7 proc. rdr). Wynik EBITDA poprawił się o 63 proc., do ponad 96 mln zł. W trzech kwartałach bieżącego roku obrotowego (1 października 2025 – 30 czerwca 2026) Grupa AB wypracowała 41 proc. wzrostu zysku netto (ponad 191 mln zł). Komisja Europejska wydała bezwarunkową zgodę na przejęcie kontroli nad InPostem przez konsorcjum z firmą inwestycyjną Advent, FedEx-em, A&R Investments i PPF. KE po analizie tematu doszła do wniosku, że wpływ transakcji na konkurencję w Europie będzie niewielki. Uznała, iż działalność InPostu i FedExu opiera się na różnych modelach biznesowych i w dużej mierze uzupełnia. Do tego obie firmy także po inwestycji nadal będą miały sporą konkurencję – uznał europejski regulator. Łączne przychody pięciu największych dostawców NAND Flash wzrosły o 77 proc. w II kw. 2026 r. (rok do roku), osiągając wartość 68,87 mld dol. – ustalili analitycy TrendForce. Według firmy badanie pokazuje, iż popyt na serwery AI był stabilny w II kw. 2026 r. Szczególnie zapotrzebowanie dotyczyło dysków SSD klasy korporacyjnej, co doprowadziło do niedoborów podaży NAND Flash i w efekcie do znacznego wzrostu cen. Grupa Action w II kw. 2026 r. według wstępnych, szacunkowych danych zwiększyła przychody o 2,4 proc. rok do roku (do 730,4 mln zł). Zysk netto poprawił się natomiast o ponad 50 proc. Całe I półrocze 2026 grupa zakończyła solidną poprawą rentowności – zysk netto poszedł w górę o 57 proc. (ponad 29 mln zł). Z kolei przychody okazały się wyższe o 6 proc. rok do roku, osiągając poziom 1,46 mld zł. „Hossa związana z rozwojem sztucznej inteligencji trwa w najlepsze. Po napływających zamówieniach liczymy, że druga połowa roku, a szczególnie ostatni kwartał także będą dobre” – stwierdził Piotr Bieliński, prezes Action w rozmowie z „Pulsem Biznesu”.

PERYSKOP

Sony Music Publishing i Warner Chappell dołączają do pozwu przeciwko Anthropic, dotyczącego ich zdaniem „jednej z największych i najbardziej bezczelnych kradzieży własności intelektualnej w historii”. Wcześniej przeciwko twórcom Claude’a wystąpili: Universal Music Publishing Group, Concord Music Group oraz ABKCO. Zarzuty dotyczą: „niezliczonych chronionych prawem dzieł, które pozwani nielegalnie pozyskali na potrzeby rozwoju Claude’a. (…) Na liście są tak kultowe utwory jak ‘All I Want for Christmas is You’, ‘Eye of the Tiger’, ‘Here Comes Santa Claus’ (...). Łamiąc prawo autorskie, pozwani bezprawnie przejęli ogromne zbiory kompozycji muzycznych, a następnie wielokrotnie je powielali (…)” (cytat pochodzi z serwisu Music Business Worldwide). Centralny Ośrodek Informatyki unieważnił przetarg na oprogramowanie VMware. Zamówienie obejmowało dostawę subskrypcji, które odpowiadają posiadanym przez COI licencjom, wraz ze wsparciem technicznym. Dopuszczono równoważny software. Przetarg ogłoszono 10 lipca br. COI czekał na oferty do 26 sierpnia br., jednak żadna nie wpłynęła, postępowanie więc unieważniono. Na sﬁnansowanie zamówienia podstawowego COI zamierzał przeznaczyć blisko 10 mln zł. Meta zgodziła się zapłacić 17,1 mld dol. w ramach ugody kończącej proces dotyczący uzależnienia dzieci od mediów społecznościowych. Koncern ma wprowadzić rozwiązania lepiej chroniące młodych użytkowników Facebooka i Instagrama. Wdrożone zostaną wzmocnione mechanizmy kontroli rodzicielskiej, jak też limity czasowe w korzystaniu z tych platform społecznościowych. Meta ma ponadto kontrolować treści, tak aby były odpowiednie do wieku internauty. Pozew złożono w 2023 r. Roszczenia zgłosiło w sumie 47 stanów i terytoriów USA. . Instytut Łączności oﬁcjalnie zakomunikował że od początku 2026 r. nastąpił drastyczny wzrost celowych zakłóceń sygnałów nawigacji satelitarnej (GNSS) w rejonie Trójmiasta. W maju i czerwcu 2026 r. wielogodzinne zakłócenia we wszystkich pasmach występowały przez 70 proc. dni w miesiącu. Dni całkowicie wolne od zakłóceń stanowiły zaledwie 10 proc. (maj) oraz 13 proc. (czerwiec). W ocenie instytutu zjawisko jest związane z aktywnością systemów walki elektronicznej w basenie Morza Bałtyckiego. Chińskie Ministerstwo Bezpieczeństwa Państwowego nakazało niektórym podmiotom państwowym odinstalowanie

Windows 10 z komputerów. Przyspieszyło w ten sposób wycofanie systemu, co miało nastąpić w lutym 2027 r. – ustalił Bloomberg. Informatorzy agencji mówią o obawie o bezpieczeństwo danych. W związku z tym w określonych jednostkach administracji w Chinach starszej wersji OS Microsoftu nie zastąpi Windows 11. Chińczycy zamierzają przesiąść się na krajowy system operacyjny PC na bazie Linuxa. Przypuszczalnie będzie to Kylin OS lub UnionTech OS.

Fot. Adobe Stock

Powiedzieli „John Ternus ma umysł inżyniera, duszę innowatora i jest wizjonerem” – Tim Cook, odchodzący CEO Apple’a o swoim następcy.

”Teraz mamy AI czy robotykę i to mnie naprawdę wciągnęło” – Piotr Bieliński, prezes zarządu, Action.

”Software house jako wypożyczalnia ludzi na godziny zniknie” – Piotr Polus, Head Of Technology, Miquido. wrzesień 2026 / CRN / 5

05_CRN_09_2026_powiedzieli.indd 5

08.09.2026 12:48:56

WYDARZENIA

Nowe informacje z branży IT

Cyberpolicja i cyberwojsko łączą siły

Centralne Biuro Zwalczania Cyberprzestępczości i Dowództwo Komponentu Wojsk Obrony Cyberprzestrzeni zawarli porozumienie o współpracy, która obejmie obszary zapobiegania, identyﬁkacji i zwalczania przestępczości w sieci. Obie jednostki przewidują wzajemne przekazywanie informacji o wykrytych zagrożeniach, atakach, potencjalnych oﬁarach, podatnościach, metodach działania sprawców, jak też współpracę w zakresie reagowania na incydenty i ograniczania skutków. Przewidziano ponadto wspólne ćwiczenia i warsztaty.

41 oskarżonych w aferze NCBR

Do połowy sierpnia br. łącznie 41 osób zostało oskarżonych o udział w zorganizowanej grupie przestępczej, oszustwa na szkodę NCBR, wystawianie fałszywych faktur VAT i pranie brudnych pieniędzy. Sprawa dotyczy lat 2021 - 2023 i zarzutów wyłudzeń grantów w ramach programu „Bridge Alfa” i konkursu „Szybka Ścieżka – Innowacje Cyfrowe”. Według prokuratury oskarżeni wyłudzili z NCBR niemal 8,5 mln zł, a usiłowali wyłudzić prawie 80 mln zł. Ponadto trwa postępowanie wobec 34 podejrzanych w związku z tzw. aferą NCBR.

Hostersi przejmują TIDK

Cloud Protection by WithSecure

Fiński dostawca wydzielił swoją działalność w zakresie bezpieczeństwa rozwiązań Salesforce’a do samodzielnej ﬁrmy pod nazwą Cloud Protection by WithSecure. Podział nie wiąże się ze zmianą właściciela. Wynika z koncentracji Withsecure na swojej podstawowej ofercie, a więc platformy bezpieczeństwa dla dostawców usług zarządzanych (MSP) i VAD-ów.

Śląska spółka Hostersi, eksperci od infrastruktury IT i wdrożeń rozwiązań chmurowych oraz serwerowych, ogłosiła przejęcie 100 proc. udziałów w poznańskiej ﬁrmie TIDK, specjalizującej się w rozwiązaniach z zakresu danych, data science i sztucznej inteligencji. Działa ona od 2008 r. Obie spółki będą kontynuować działalność pod dotychczasowymi nazwami. Według zapowiedzi połączenie stworzy silnego gracza o kompetencjach, które zapewnią klientom pełne wsparcie platform biznesowych – od infrastruktury IT, poprzez rozwiązania i automatyzację procesów, po zaawansowaną analitykę. REKLAMA

Netwise dołączył do Grupy Collana

Specjaliści od rozwiązań Microsoftu łączą siły. Polska ﬁrma Netwise dołączyła do Grupy Collana z centralą w Niemczech. Wartość transakcji nie została ujawniona. Uzgodniono, iż dotychczasowi akcjonariusze Netwise dokonują znaczącej reinwestycji w Grupę Collana, dołączając do jej akcjonariatu. Dla klientów, pracowników i partnerów Netwise ma to oznaczać pełną ciągłość działania ﬁrmy. Dotychczas większość akcji Netwise kontrolował prezes Jakub Skałbania. Polski integrator Microsoft Dynamics 365 i Power Platform, powstał w 2008 r. W 2025 r. osiągnął blisko 40 mln zł przychodów i 8,2 mln zł zysku netto. Collana po połączeniu sił z Netwise liczy na realizację większych międzynarodowych projektów, które wcześniej nie były możliwe.

82 mln zł na 110 serwerów

Centralny Ośrodek Informatyki zamawia 110 serwerów wraz ze wsparciem technicznym i serwisem gwarancyjnym. Na sﬁnansowanie trzech części zamówienia zamierza przeznaczyć w sumie blisko 82 mln zł. Oferty w przetargu złożyło pięć ﬁrm: Goldenore, Enigma Systemy Ochrony Informatycznej, Integrale IT, Apex.IT i Data Experts. W każdej z trzech części COI zamierza zawrzeć umowę ramową na 2 lata z maksymalnie z trzema wykonawcami.

Poczta Polska otworzyła oferty w przetargu na świadczenie usług operatora sieci SD-WAN. Postępowanie ogłoszono w marcu br. Całkowita kwota przeznaczona na sﬁnansowanie zamówienia wynosi 304,6 mln zł. Wpłynęły dwie oferty ze znacznie niższymi cenami. Złożyli je: Netia (209 mln zł) i Orange (240,5 mln zł). Umowa zostanie zawarta na 88 miesięcy (ponad 7 lat). Wykonawca będzie świadczył usługi operatora sieci SD-WAN, przy czym zajmie się również dostarczeniem, skonﬁgurowaniem, wdrożeniem i utrzymaniem niezbędnej infrastruktury (łącza, sprzęt, oprogramowanie).

Fot. Adobe Stock, archiwum

304 mln zł na sieć SD-WAN

6 / CRN / wrzesień 2026

06_07_CRN_09_2026_newsy.indd 6

08.09.2026 12:50:08

Euvic przejmuje

Euvic stawia kolejny krok na drodze do dalszej konsolidacji grupy. Integrator złożył do UOKIK-u wniosek o wydanie zgody na koncentrację. Chce nabyć udziały w spółce Softiq i przejąć nad nią pełną kontrolę (100 proc.). Softiq to software house z siedzibą w Gliwicach, który działa od 2015 r. W 2025 r. wypracował 75,2 mln zł przychodów ze sprzedaży i 8,7 mln zł zysku netto. Celem koncentracji jest integracja kompetencji obu firm, rozszerzenie zakresu oferowanych usług, zwiększenie skali działalności i wzmocnienie konkurencyjności polskiej grupy. Obok konsolidacji Grupy Euvic kontynuowany jest również rozwój poprzez przejęcia. Edge One Solutions, spółka zależna Euvic SA, nabyła 100 proc. udziałów w łódzkiej firmie Relout.

Zarabiali na atakach DDoS

Cyberpolicja z Bydgoszczy zatrzymała dwóch mężczyzn w wieku 17 i 22 lat, którzy za opłatą udostępniali w sieci oprogramowanie do przeprowadzania ataków DDoS. Z przestępczego procederu uczynili stałe źródło dochodu, a pozyskane środki „prali” kupując kryptowaluty. Za wytwarzanie narzędzi hakerskich grozi im do 5 lat, a za pranie pieniędzy do 8 lat. Starszy z hakerów został aresztowany na 3 miesiące. Nie była to pierwsza w tym roku realizacja CBZC z Bydgoszczy w sprawie ataków DDoS. W tym roku w marcu br. funkcjonariusze zatrzymali 3 osoby podejrzane o wytwarzanie, odpłatne udostępnianie i sprzedaż oprogramowania do prowadzenia ataków DDoS. Jako głównego sprawcę zidentyfikowano 26-latka.

S hoper połączył się z cyber_Folks

Cyber_folks i Shoper sfinalizowały fuzję. Od 1 września br. działalność Shopera jest kontynuowana w ramach cyber_Folks S.A, którego kapitalizacja wzrosła do blisko 1 mld dol. Shoper – platforma SaaS dla przedsiębiorców prowadzących sprzedaż online – pozostaje samodzielną marką. Integracja obu organizacji rozpoczęła się po wejściu cyber_Folks do akcjonariatu Shopera na początku 2025 r. Wartość transakcji wyniosła wówczas 547 mln zł. W efekcie przejęcia cyber_Folks obejmuje już cały łańcuch wartości e-commerce: infrastrukturę hostingową, domeny i certyfikaty, platformy sprzedażowe, integracje ERP, płatności i logistykę, CPaaS, marketplace aplikacji i centralne systemy zarządzania danymi. Połączenie ma przyspieszyć rozwój grupy w Polsce i za granicą.

Asseco przejęło Mc Comp za 47 mln zł

Asseco przejęło Mc Comp, przy czym wartość transakcji, obejmującej 96,37 proc. udziałów, wyniosła 47,2 mln zł. Firma działa od 1991 r. W 2025 r. osiągnęła 36,8 mln zł przychodów. Mc Comp jest dostawcą oprogramowania dla stacji paliw i podmiotów z rynku HoReCa, takich jak duże hotele i obiekty sportowo-rekreacyjne. Prowadzi biura w Warszawie, Krakowie i Łodzi, zatrudniając ponad 120 pracowników. Jak podaje Mc Comp, z jego oprogramowania korzysta ponad 2,5 tys. stacji paliw, sklepów, 300 hoteli i restauracji, jak też 50 obiektów sportowo-rekreacyjnych. Ostatnio polska grupa kupowała także za granicą. Mianowicie nabyła 58,01 proc. udziałów w RandTech Computing w Portugalii za 2,8 mln euro. Asseco zamierza zbudować silną pozycję na krajowym i zagranicznym rynku paliwowym.

320 mln zł na body leasing

Aplikacje Krytyczne – spółka informatyczna resortu finansów – rozstrzygnęła przetarg na tzw. body leasing specjalistów IT. Na realizację zamówienia zamierza przeznaczyć łącznie 320,4 mln zł brutto w 6 częściach postępowania. W tym największe środki przygotowano na rozwój aplikacji (część 1), tj. 109 mln zł. Przedmiotem przetargu było zawarcie umowy ramowej. Następnie wybranym wykonawcom będą udzielane zamówienia wykonawcze przez 36 miesięcy.

Czystki w Supermicro

Supermicro zwolniło część personelu po skandalu z eksportem serwerów do Chin. Dochodzenie dotyczyło zarzutów, wedle których kadra kierownicza koncernu brała udział w wysyłaniu do Chin serwerów z układami Nvidia o wartości 2,5 mld dol., co naruszało embargo. Departament Sprawiedliwości USA zarzucił współzałożycielowi Supermicro, jednemu z dyrektorów i domniemanemu pośrednikowi spisek, przemyt i oszustwo na szkodę rządu USA. Supermicro po wewnętrznym dochodzeniu zapewniło, iż nikt z obecnego kierownictwa firmy nie był zamieszany w nielegalny proceder, a trzy osoby wymienione w akcie oskarżenia „nie są już w żaden sposób powiązane z Supermicro”, co wskazuje na ich zwolnienie. Ponadto w Supermicro „poleciały głowy” w działach, w których stwierdzono nieprawidłowości we wdrażaniu przepisów o ograniczeniach eksportu do Chin.

PLLuM nauczy się widzieć

PLLuM (Polish Large Language Model) ma zyskać nowe możliwości. Trwają prace nad stworzeniem polskiego modelu AI językowo-wizyjnego, który będzie potrafił pracować nie tylko z tekstem, ale także z obrazem - uwzględniając polski kontekst. W tym celu powstał PoVisLE – Polish Vision-Language Evaluation. Zbiór treningowy do przyszłego modelu wizyjnego liczy 30 mln zdjęć. Rozwinięcie PLLuM-a o możliwości wizyjne ma przydać się zwłaszcza w pracy z dokumentami w administracji publicznej.

41 mln zł na sieć OST 112

Komenda Główna Policji w ramach przetargu modernizuje urządzenia sieci OST 112 – Ogólnopolską Sieć Teleinformatyczną na potrzeby obsługi numeru alarmowego 112. Zamówienie obejmuje przełączniki 13 typów oraz 4 typy routerów, a przedmiotem postępowania jest zawarcie umowy ramowej na 3 lata. Policja na realizację zamówienia zamierza przeznaczyć 41,3 mln zł. Oferty złożyli: NTT Poland, Intertrading Systems Technology, Atende i Netformers. KGP podpisze umowę ramową z trzema wykonawcami.

Fortinet kupił Virtue AI

Fortinet przejął Virtue AI – firmę z San Francisco specjalizującą się w dziedzinie bezpieczeństwa AI. Jej platforma umożliwia automatyczne kontrolowanie podatności agentów AI, zarządzanie nimi i ich ochronę oraz zabezpieczenia dla tekstu, obrazu, wideo, dźwięku i kodu generowanego przez AI. Zakup wpisuje się w rynkowy trend: przedsiębiorstwa wdrażają coraz więcej aplikacji AI i autonomicznych agentów, co rozszerza przestrzeń narażoną na ataki. Według Gartnera wartość rynku zabezpieczeń dla ekosystemów i agentów AI wzrośnie z 2,8 mld dol. w 2026 r. do 16,4 mld dol. w 2030 r. wrzesień 2026 / CRN / 7

06_07_CRN_09_2026_newsy.indd 7

08.09.2026 12:50:09

WYDARZENIA

Zmiany na stanowiskach

W dynamicznej branży IT personalna karuzela kręci się szybciej niż w innych. Prezentujemy kilka najważniejszych zmian, które nastąpiły w minionych tygodniach. Piotr Potera objął stanowisko Business Development Managera Cisco w TD Synnex. W nowej roli będzie odpowiadać za sprzedaż rozwiązań Cisco dla centrów danych w kanale partnerskim. Skupi się również na wsparciu partnerów w rozwoju kompetencji i realizacji projektów. Piotr Potera ma ponad 15-letnie doświadczenie zawodowe. W TD Synnex pracuje od 2023 r. i dotychczas był BDM od enterprise’owych rozwiązań Dell Technologies. Przed przyjściem do TD Synnex pracował w Dellu jako Account Manager, Inside Sales. Odpowiadał za sprzedaż produktów i usług do klientów sektora publicznego i współpracę przy realizacji dużych projektów i przetargów.

BrainSHARE IT: stery w nowych rękach

Beata Rajchel objęła stanowisko prezesa zarządu BrainSHARE IT. Ostatnio przez blisko 4 lata pełniła funkcję dyrektora zarządzającego i operacyjnego w firmie Symmetrical, odpowiadając za rozwój organizacji i produktów. Ma kilkunastoletnie doświadczenie w zarządzaniu rozwojem produktów SaaS i kompetencje w tworzeniu rozwiązań dla obszaru kadrowo-płacowego. Zmiana wieńczy proces sukcesji w krakowskiej firmie. Z końcem sierpnia br. Edyta Wojtas, współzałożycielka i dotychczasowa prezes spółki, zakończyła pracę w firmie, z którą była związana od niemal dwóch dekad. Na czele spółki stała natomiast od 2025 r.

Połomski szefem TSS

Bartłomiej Połomski, współzałożyciel i dotychczasowy CTO warszawskiej spółki Trusted Software Services (TSS), został jej prezesem zarządu. Sukcesję przygotowywano od początku tego roku. Jednocześnie do zarządu dołączyła Katarzyna Krzywania (jako wiceprezes) – dotychczasowa dyrektor ds. kluczowych klientów, a także Sebastian Siemiński – CFO spółki. Adam Paczuski – dotychczasowy prezes TSS, pozostał członkiem zarządu na czas tranzycji, podobnie jak Katarzyna Kuczyńska (wiceprezes).

Allegro: nowa dyrektor finansowa

Katarzyna Ostap-Tomann od 1 października br. obejmie stanowisko CFO w Allegro. Ma ponad 25 lat doświadczenia w finansach korporacyjnych, sprawozdawczości finansowej i zarządzaniu dużymi organizacjami. Od 2009 r. była związana z Grupą Polsat Plus. W 2016 r. weszła do zarządu Cyfrowego Polsatu, odpowiadając za finanse grupy. Dołączyła również do zarządu Polkomtelu, gdzie od 2022 r. była wiceprezesem zarządu. Odpowiadała za obszar finansów jednej z największych grup medialno-telekomunikacyjnych w Europie Środkowej. W latach 2023–2025 nadzorowała również obszar ESG Grupy. Wcześniej zdobywała doświadczenie w Grupie TVN. Dotychczasowy CFO Allegro (od 2018 r.), Jon Eastick, złożył rezygnację. Pozostanie w spółce przez kilka miesięcy, współpracując z nową dyrektor finansową w okresie przejściowym.

Większy zarząd AB

Z dniem 1 października 2026 r. do zarządu AB dołączą: Patrycja Gawarecka i Jarosław Słowiński. Oboje są związani z AB od ponad 20 lat. Patrycja Gawarecka obejmie funkcję Chief Commercial Ofﬁcer (CCO) i będzie odpowiadała za działy: handlowy, komunikacji korporacyjnej, marketingu, analiz oraz e-commerce. W Grupie AB pracuje od 2001 r., a od 2008 r. pełni funkcję dyrektora sprzedaży i marketingu. Z kolei Jarosław Słowiński, jako Chief Operating Officer (COO), będzie odpowiadał za działy: zarządzania produktem, serwisu, importu, Presales & Solution Design oraz Centrum Kompetencyjne. Z Grupą AB jest związany od 2002 r., przy czym od 2005 r. zarządza działem zakupów. Tym samym zarząd AB powiększy się do 4 osób i będzie działał w następującym składzie: Zbigniew Mądry (prezes, CEO), Patrycja Gawarecka (wiceprezes, CCO), Grzegorz Ochędzan (wiceprezes, CFO), Jarosław Słowiński (wiceprezes, COO).

Agnieszka Korzeniowska w Fortinecie

Agnieszka Korzeniowska wzmocniła Fortinet, obejmując stanowisko Field Channel Marketing Manager CEE, Greece & Israel. Będzie odpowiedzialna za budżety marketingowe w kanale sprzedaży oraz w regionie, a także za współpracę z dystrybutorami i partnerami związaną z promocją poszczególnych rozwiązań. Agnieszka Korzeniowska posiada blisko 26-letnie doświadczenie w branży IT. Wcześniej przez ponad 9 lat pełniła rolę menedżera marketingu w polskim oddziale Nomios. Odpowiadała za działania marketingowe dla tej ﬁrmy. Wcześniej była dyrektorem marketingu w Sferisie, jak też przez 8 lat pracowała na stanowiskach menedżerskich w dziale marketingu Tech Daty.

Lubomir Stojek w zarządzie Red Hat Poland

Lubomir Stojek, Country Manager Red Hat Poland, został powołany do zarządu ﬁrmy. Jest z nią związany od ponad 8 lat, a Country Managerem jest od lipca 2024 r. Wcześniej był Sales Managerem na region CEE. Odpowiadał za sprzedaż rozwiązań marki dla sektora TME w Europie Środkowej i Wschodniej. Przed przejściem do Red Hat, zdobywał doświadczenie w obszarze sprzedaży i wdrażania systemów IT w takich ﬁrmach, jak HP czy Fujitsu. Ponadto, w Gartnerze, zajmował się strategicznym doradztwem dla dużych spółek z sektora ICT.

Fot. Adobe Stock, archiwum

TD Synnex: nowa rola Piotra Potery

8 / CRN / wrzesień 2026

08_CRN_09_2026_newsy ludzie.indd 8

07.09.2026 18:16:54

BADANIE ONLINE

KPO: Ankieta

cyfryzacja z datą ważności

Większość ﬁrm IT w Polsce nie zrealizowała ani jednego projektu ze środków na cyfryzację w ramach Krajowego Planu Odbudowy.

Tomasz Gołębiowski

hoć pula pieniędzy przeznaczonych na dalszy rozwój technologiczny Polski w ramach KPO sięga miliardów złotych, większość firm IT nie bierze w tym udziału. Taki wniosek płynie z ankiety na portalu CRN.pl, co nie powinno stanowić zaskoczenia, biorąc pod uwagę, że głównym beneficjentem inwestycji ma być sektor publiczny (w szczególnie dużym stopniu sektor ochrony zdrowia, ale także energe-

USŁUGI DLA BIZNESU CYFRYZUJE SIĘ ŁATWIEJ. tyczny). Korzystają więc na tym szczególnie najwięksi integratorzy, którzy specjalizują się w realizacji projektów w tym właśnie obszarze. Boom na zamówienia nasilał się od początku tego roku, ze względu na fakt, że termin na wykorzystanie dostępnych środków wygasał z końcem sierpnia. Co ważne, Polska już teraz nadrobiła dystans, jaki dzielił rodzimy sektor public od unijnych prymusów w tym zakresie. Z raportu eGovernment Benchmark 2026 wynika, że w trzy lata znacząco zmniejszyliśmy dystans do średniej unijnej w zakresie cyfryzacji usług publicznych. W przypadku wskaźnika Digital Decade, dotyczącego cyfrowych usług dla obywateli, nasze państwo w ciągu czterech minionych lat z poziomu 60 punktów „wskoczyło” na pułap 84 punktów (na 100 możliwych), podczas gdy śred-

nia unijna zwiększyła się w tym czasie z 77 do 85 punktów. Jednocześnie, podobnie jak w całej Europie, usługi publiczne dla firm pozostają bardziej zaawansowane cyfrowo niż te skierowane do obywateli. eGovernment Benchmark to raport przygotowywany przez Capgemini, Sogeti i IDC, który analizuje poziom cyfryzacji administracji publicznej w krajach Unii Europejskiej. W edycji 2026 grupa „tajemniczych klientów” sprawdziła ponad 14 tys. stron internetowych administracji we wszystkich 27 państwach UE, oceniając 96 usług publicznych związanych z dziewięcioma typowymi sytuacjami życiowymi, od rozpoczęcia działalności gospodarczej, przez zmianę miejsca zamieszkania, po sprawy zdrowotne czy sądowe. Raport jest również jednym z narzędzi monitorowania realizacji celów Cyfrowej Dekady UE. Jednym z jej założeń jest zapewnienie pełnej dostępności online kluczowych usług publicznych dla obywateli i przedsiębiorstw do 2030 r. Jeszcze w 2022 r. wynik Polski w zakresie cyfrowych usług publicznych dla obywateli wyraźnie odbiegał od średniej unijnej. Polska uzyskała wtedy 60 punktów na 100, podczas gdy średnia UE wynosiła 77 punktów. Trzy lata później wynik wzrósł do 84 punktów, a różnica wobec średniej europejskiej praktycznie zniknęła. Wśród obszarów najlepiej ocenianych w Polsce znalazły się formalności

Fot. Adobe Stock

Czy konieczność wydatkowania środków KPO do końca sierpnia generowała popyt na rozwiązania IT? Tak, realizujemy sporo takich projektów

24%

Tak, ale w niewielkiej skali

11%

Nie, nasza firma nie realizuje związanych z tym wdrożeń

65%

związane ze zmianą miejsca zamieszkania, sprawy zawodowe oraz płatności transgraniczne – wszystkie te sytuacje można obecnie obsłużyć w pełni online. Polska wypada również powyżej średniej UE pod względem dostępności stron dla osób z niepełnosprawnościami (65 punktów wobec 49).

Transport na cenzurowanym

Jedyną kategorią, w której nasz kraj odnotował spadek, są usługi związane z transportem. Obejmują one sprawy dotyczące zakupu i sprzedaży samochodu, podatków drogowych, pozwoleń parkingowych czy korzystania z usług transportu publicznego. Wynik Polski w tym obszarze spadł o 8 punktów, do poziomu 65. – Polska pokazuje, że dystans do europejskiej średniej można nadrobić w relatywnie krótkim czasie, jeśli rozwój e-usług jest konsekwentnie prowadzony. Wzrost wyniku o 24 punkty w trzy lata pokazuje skalę zmian, jakie zaszły w cyfrowych usługach publicznych – komentuje Paweł Marciniak, dyrektor zarządzający w polskim oddziale Capgemini. Podobnie jak w poprzednich edycjach badania, cyfryzacja usług publicznych dla przedsiębiorstw pozostaje bardziej zaawansowana niż cyfryzacja usług skierowanych do obywateli. W całej Unii Europejskiej wskaźnik dla biznesu wyniósł 89 punktów, wobec 85 punktów dla usług obywatelskich. W Polsce różnica jest podobna: usługi dla firm osiągnęły poziom 89, a dla obywateli 84 punktów. – To wzorzec, który widzimy w całej Europie: usługi dla biznesu cyfryzuje się łatwiej, ponieważ dotyczą bardziej precyzyjnie zdefiniowanych procesów. Usługi dla obywateli wymagają często połączenia wielu systemów i instytucji, dlatego ich pełna cyfryzacja jest większym wyzwaniem – podsumowuje Paweł Marciniak. wrzesień 2026 / CRN / 9

09_CRN_09_2026_ankieta.indd 9

07.09.2026 18:17:35

RYNEK

Złote żniwa

antykwariuszy

Sprzedaż rzadkich książek przeżywa rozkwit. Problem polega na tym, że są one niszczone i „przetrawiane” na potrzeby AI.

ntykwariusze z całego świata wymieniają się doniesieniami o osobliwych zamówieniach. Nabywcy zamawiają po kilkadziesiąt, a nawet kilkaset pozycji naraz z całkowicie niezwiązanych ze sobą dziedzin. Co ciekawe, nigdy się nie targują. Sprzedawcy zaczęli podejrzewać, że zamówienia mają związek z nienasyconym apetytem firm technologicznych na dane do trenowania dużych modeli językowych. Jak się okazało, tajemnicze przesyłki trafiają do zakładów, w których książki są niszczone, skanowane i utylizowane. „To jednocześnie najlepszy i najgorszy czas” – mówi Allan Stypeck z Second Story Books w okolicach Waszyngtonu, gdzie hurtowe zamówienia internetowe zaczęły spływać wiosną. Od tego momentu obroty jego antykwariatu drastycznie wzrosły. Allan Stypeck, posiadający w ofercie internetowej 75 tys. pozycji oraz pokaźne zbiory na miejscu, prowadzi obecnie rozmowy o bezpośrednich dostawach dla jednego z hurtowych odbiorców. Niby jest się z czego cieszyć, ale, jak mówi: „te książki służą teraz celowi, który w dłuższej perspektywie może okazać się zabójczy dla mojego biznesu”.

Fot. Adobe Stock

ISBN tropem dla dostawców danych

Książki już od dość dawna służą do trenowania dużych modeli językowych. Jak wynika z dokumentów sądowych złożonych w 2024 r. w pozwie zbiorowym pisarzy przeciwko Anthropic, koncern korzystał z pirackich wersji cyfrowych, ale kupował też hurtowo miliony papierowych wydań. Następnie książkom tym obcinano grzbiety, skanowano ich treść i wyrzucano do kosza. Kulisy przedsięwzięcia, znanego jako „Project Panama”, szczegółowo opisywał w tym roku The Washington Post. Anthropic zgodziło się zapłacić 1,5 mld dol. w ramach ugody dotyczącej pirackiego wykorzystania materiałów objętych prawami autorskimi. W ubiegłym roku sędzia federalny orzekł jednak, że pozyskiwanie treści z fizycznych egzemplarzy zakupionych przez Anthropic wpisuje się w doktrynę dozwolonego użytku. Argumentował to tym, że cyfrowe kopie

Wojciech Urbanek

jedynie zastąpiły zniszczone papierowe wydania, nie wprowadzając na rynek nowych egzemplarzy. Wraz z rozwojem sztucznej inteligencji zapotrzebowanie na wiarygodne dane treningowe staje się coraz pilniejsze, podczas gdy zasoby niedostępnych dotąd, komercyjnych tekstów szybko się kurczą. Numer ISBN, unikalny identyfikator przyznawany wydaniom książkowym od końca lat 60., pozwala firmom technologicznym i dostawcom danych precyzyjnie weryfikować, które pozycje zostały już „przetrawione”. Ta wyraźna preferencja książek z numerem ISBN przez tajemniczych nabywców naprowadziła antykwariuszy na ślad połączenia tych zakupów z rozwojem AI. Serwis branżowy 404 Media opublikował niedawno materiał o prześledzeniu trasy przesyłki, która wylądowała w centrum logistycznym Amazona w Las Vegas. Jak podał portal, symbolem tej placówki jest zielony dinozaur z ostrymi zębami, trzymający otwartą książkę. Na forum serwisu Reddit w wątku dla pracowników Amazona pojawił się wpis sprzed roku opisujący specyfikę ich pracy: „Zajmujemy się tylko skanowaniem książek. Część osób przydzielono do gilotyny do obcinania grzbietów, a reszta odbiera dostawy i skanuje kody kreskowe”. Rzecznik Amazona poinformował, że firma pozyskuje książki legalnymi kanałami handlowymi, aby „rozwijać i ulepszać

produkty oraz usługi oferowane klientom”. W odpowiedzi na oburzenie społeczne wywołane niszczeniem unikalnych pozycji, Elon Musk zadeklarował we wpisie na platformie X, że nakazał zespołowi AI w SpaceX „ochronę rzadkich wydań zebranych w bibliotece i skanowanie ich tradycyjnymi metodami, zamiast odcinania grzbietów”. Przedstawiciel Anthropic zaznaczył, że pozyskiwanie książek to powszechna praktyka przy szkoleniu modeli, dodając: „W ramach naszych programów gromadzenia danych nie kupujemy ani nie niszczymy białych kruków czy wydań antykwarycznych”.

AI ratuje „martwy towar”

Mike Floreani, prowadzący antykwariat internetowy, zrealizował duże zamówienia obejmujące podręcznik do ekonomii o transformacji ustrojowej w Rosji, XIX-wieczną powieść, przewodnik po procedurze cywilnej z 2012 r. oraz publikację o szwedzkiej grupie komediowej z lat 60. Floreani nazywa takie pozycje „martwym zatowarowaniem”. To książki, które latami zalegały na półkach i zbierały kurz. Sam rozważał oddanie części z nich na makulaturę, co jest częstą praktyką wśród handlowców w przypadku egzemplarzy zniszczonych lub nadreprezentowanych na rynku. Wydawcy również regularnie utylizują niesprzedane nadkłady. Dzięki masowym zamówieniom jego sklep pobił rekordy sprzedaży w każdym z ostatnich trzech miesięcy. Dopóki firmy zajmujące się AI oddają zeskanowane książki do recyklingu, jego właściciel nie widzi w tym nic złego, pod warunkiem, że nie dochodzi do naruszenia praw autorskich. Ta historia budzi skojarzenia z powieścią „451 stopni Fahrenheita”, gdzie książki są palone, gdyż totalitarny rząd chce pozbyć się ich treści. W tym przypadku książki są wyrzucane, ponieważ liczy się nie tyle fizyczny przedmiot, co zawarta w nim informacja. Tekst na podstawie artykułów z The Wall Street Journal.

ZAPOTRZEBOWANIE NA WIARYGODNE DANE TRENINGOWE STAJE SIĘ CORAZ PILNIEJSZE.

10 / CRN / wrzesień 2026

10_CRN_09_2026_wsj.indd 10

07.09.2026 18:18:05

OneHP:

Executive view

z korzyścią dla partnera i dla klienta

Inwestycje HP w Polsce mają wzmocnić wsparcie dla przedsiębiorstw z kanału partnerskiego, szczególnie tych, które obsługują klientów z segmentu MŚP. Co udało się już zrobić? Znacząco wzmocniliśmy zespół specjalistów, żeby skutecznie wspierać kanał partnerski. Mamy nowe osoby na stanowiskach Partner Business Managerów, którzy zapewniają partnerom pomoc w szerszym zakresie, niż to miało miejsce wcześniej. Dołączyły też do nas nowe osoby pełniące funkcję Product Managerów. Dzięki temu jesteśmy w stanie zacieśniać relacje, zwłaszcza z mniejszymi firmami partnerskimi i skuteczniej wspomagać je na różnych poziomach współpracy. Szczególnie ważne są działania edukacyjne, kierowane do partnerów, z tego względu, że HP ma bardzo szerokie portfolio – komputerowe, drukarkowe, audio-video i akcesoriów. Tak

DUŻA OFERTA HP NIESIE ZE SOBĄ OGROMNY POTENCJAŁ, KTÓRY TRZEBA UMIEĆ WYKORZYSTAĆ.

Fot. archiwum, Adobe Stock

duża oferta niesie ze sobą ogromny potencjał, ale trzeba umieć go wykorzystać. Podstawą jest znajomość produktów. Dlatego duży nacisk kładziemy na szkolenia, zarówno przeprowadzane bezpośrednio w biurze partnerów, jak też zdalnie. Jakie znaczenie dla strategii współpracy HP z kanałem partnerskim ma event HP Amplify Elevate? To wydarzenie, które organizujemy co roku, przeznaczone dla czołowych firm z naszego kanału partnerskiego. Podczas tego eventu prezentujemy wszystkie najnowocześniejsze rozwiązania HP. Najbliższy HP Amplify Elevate odbędzie się we wrześniu w Warszawie. Uczestnictwo w spotkaniu zapewnia partnerom dużą dawkę wiedzy dzięki prezentacjom i szkoleniom przygotowanym przez naszych Product

Managerów. Wszystko można zobaczyć, wszystkiego dotknąć, porozmawiać bezpośrednio z ekspertami. Jeśli chodzi o komputery, duży nacisk w przekazie kładziemy obecnie na rozwiązania zaprojektowane do zadań, w których główną rolę odgrywa sztuczna inteligencja. Pokażemy też nowe modele kopiarek przeznaczonych do sprzedaży kontraktowej. Ważnym punktem programu będzie prezentacja szerokiego portfolio audio-video Poly.

li portfolio HP jako źródło wszystkich rozwiązań, jakich potrzebuje dana organizacja, którą obsługują. Bo tak w istocie jest. Dodam, że strategia OneHP jest ściśle powiązana z naszym programem partnerskim: partnerzy, którzy mają najwyższy status – Power – w programie Amplify i sprzedają pełne rozwiązania z naszego portfolio, mogą liczyć na dodatkowe benefity i dodatkowy zarobek w postaci tak zwanego SuperPower Boostera.

Wasze spotkania z partnerami nie kończą się na HP Amplify Elevate. W zakresie eventów macie, o ile wiem, szersze plany? Kładziemy bardzo duży nacisk na wydarzenia, które będziemy organizować wspólnie z naszymi partnerami dla ich klientów biznesowych. Ci ostatni chcą zobaczyć produkty, zapoznać się z nowościami, zasięgnąć informacji u źródła, czyli porozmawiać z partnerem, ale także z przedstawicielami HP. Takich eventów robimy już sporo, ale zamierzamy robić ich jeszcze więcej. Istotne jest to, że w kontekście organizacji tych spotkań nie interesują nas wyłącznie duże miasta, ale właśnie mniejsze, bo właśnie tam działa gros klientów, których obsługują nasi partnerzy. Mając na uwadze rozszerzenie aktywności w zakresie eventów, zatrudniliśmy Business Development Managera, który dociera do różnych części Polski prowadząc spotkania. Dodam, że eventy dla klientów biznesowych są finansowane z budżetu wsparcia marketingowego. Aby z niego korzystać, trzeba aktywnie uczestniczyć w naszym programie partnerskim HP Amplify, osiągnąć status partnerski, a co za tym idzie, odpowiedni poziom obrotów. Dla partnera oznacza to duże zaangażowanie we współpracę z nami, ale wynagradzaną dostępem do takich funduszów.

Poruszmy jeszcze sprawę kierunku rozwoju produktów HP. Wygląda na to, że sztuczna inteligencja i bezpieczeństwo odgrywają w nim zasadniczą rolę… Rynek rozwiązań AI, a w szczególności zapotrzebowanie klientów na komputery czy rozwiązania workstation, które wspierają właśnie różnego rodzaju programy AI, będzie znacząco rósł, również w Polsce. Przy czym dla klientów ważne jest to, aby przetwarzanie zadań wspomagane przez AI odbywało się bezpośrednio na urządzeniach końcowych, nie w chmurze. Nasze portfolio komputerowe spełnia te warunki. Tymczasem nasze ﬂagowe rozwiązanie HP Wolf Security może być zaimplementowane w każdym produkcie: od end-pointów począwszy, przez drukarki po rozwiązania audio-video. Jednocześnie nowe laptopy premium od HP mają już wbudowane rozwiązanie Wolf Security. Klient, który taki laptop kupi, od razu zyska gwarancję pełnego bezpieczeństwa pracy na mobilnej prestiżowej maszynie. Rozwiązania HP z zaimplementowanymi funkcjami Wolf Security to ważny argument sprzedażowy dla partnerów obsługujących firmy MŚP. Obecnie wielu takich klientów figuruje w łańcuchu dostaw większych podmiotów i podlega restrykcyjnym przepisom dyrektywy NIS 2. Nasze produkty są więc idealnym rozwiązaniem i odpowiedzią na ich potrzeby, gdyż nie dysponują oni ani dużymi budżetami, ani zastępem specjalistów od cyberbezpieczeństwa.

Zależy wam, aby partnerzy stosowali we współpracy z klientami strategię OneHP. Na czym ona polega? Gorąco zachęcam partnerów, aby działali zgodnie ze strategią OneHP, czyli traktowa-

MATERIAŁ PRZYGOTOWANY WE WSPÓŁPRACY Z HP INC POLSKA.

„Gorąco zachęcamy partnerów, aby działali zgodnie ze strategią OneHP, czyli traktowali portfolio HP jako źródło wszystkich rozwiązań, jakich potrzebuje dana organizacja, którą obsługują” – mówi Paweł Miszkiewicz, Channel Manager w HP Inc Polska.

wrzesień 2026 / CRN / 11

11_CRN_09_2026_adv HP.indd 11

08.09.2026 12:52:11

W kwestiach IT jesteśmy pragmatyczni Jaką rolę pełnią obecnie rozwiązania IT u takiego producenta sprzętu AGD jak Amica? Paweł Biel Jesteśmy bardzo pragmatyczni, nie ulegamy z łatwością modom, chociaż oczywiście przyglądamy się im. Inwestujemy pieniądze tam, gdzie widzimy uzasadnienie biznesowe i możliwość uzyskania realnego zwrotu. Nie chcemy za wszelką cenę być w awangardzie i ponosić kosztów testowania wszystkiego jako pierwsi. Patrzymy na przykład na krzywą hype’u Gartnera i nią się kierujemy. Czasami chcemy być bardzo wcześnie, ale często świadomie czekamy, aż dane rozwiązanie dojrzeje. Najważniejsze jest dla nas to, żeby wdrażane systemy przynosiły efekt biznesowy, a nie efekt, który próbuje nam sprzedać dostawca. Absolutnie nie oznacza to jednak, że jesteśmy

CZĘŚĆ KONSUMENTÓW ZGŁASZA NAM, ŻE JEST JUŻ ZMĘCZONA KOLEJNYMI APLIKACJAMI ORAZ CYFROWYMI USŁUGAMI. zacofani. Mamy rozbudowany obszar IT, który odpowiada za klasyczne aspekty związane z infrastrukturą, systemami czy cyberbezpieczeństwem, jak też pion digitalizacji, w ramach którego funkcjonują dwa główne obszary: związany z IT i kluczowymi aplikacjami biznesowymi. Czy ta pragmatyczność oznacza również większą niezależność od dostawców i chmury? Jak najbardziej. Jeśli mamy oprogramowanie, które jesteśmy w stanie sami hostować i rozwijać, to chcemy zachować taką możliwość. Mamy własną serwerownię, rozwiązania backupowe i stosunkowo duży zespół, który potrafi samodzielnie modyfikować i rozwijać aplikacje. Oczywiście

korzystamy z usług chmurowych i hiperskalerów tam, gdzie ma to sens. Nie chodzi o ideologiczne odrzucanie chmury czy SaaS, lecz o selektywne podejście. Zazwyczaj najpierw robimy niewielki projekt pilotażowy, żeby poznać dane środowisko, a dopiero później decydujemy czy rozwijamy ten projekt sami, czy też korzystamy z zewnętrznego dostawcy. Przy dużych projektach zazwyczaj jednak korzystacie z zewnętrznych integratorów… Przede wszystkim ze względu na skalę i specyfikę projektów. Nie ma sensu budować wewnętrznego zespołu w każdym obszarze technicznym, szczególnie jeśli ulega on szybkim zmianom albo wykorzystywany jest tylko w jednym przedsięwzięciu. Natomiast przy dużych projektach transformacyjnych własny zespół jest moim zdaniem i tak absolutnie konieczny. Nie musi być ogromny, ale powinien składać się z ludzi, którzy naprawdę rozumieją dane zagadnienie i biznes, potrafią kontrolować dostawcę, a w razie potrzeby przejąć część jego zadań. Mam niestety głębokie przekonanie, że jakość usług części firm wdrożeniowych spada. Ich ceny, wyznaczane jako średnie stawki za osobodzień, przez lata nie rosły proporcjonalnie do kosztów licencji i subskrypcji proponowanych rozwiązań, co musi mieć swoje konsekwencje. Dlatego nie można całkowicie uzależniać się od integratora. Własne kompetencje są potrzebne chociażby po to, żeby skutecznie zarządzać współpracą z partnerem. Jakie systemy stanowią obecnie rdzeń IT Grupy Amica? Od wielu lat korzystamy głównie z systemów firmy SAP, a podstawą naszego środowiska jest jej system ERP oraz rozwiązanie do zarządzania łańcuchem dostaw. To szczególnie istotne ze względu na dużą liczbę dostawców i odbiorców oraz rozbu-

dowaną sieć magazynów w całej Europie. Systemy te wspierają cały proces przepływu produktów – od zamawiania, przez transport (w tym trwający przez wiele tygodni drogą morską), magazynowanie czy uzupełnienie zapasów, aż do wysyłki do klienta. Za utrzymanie i rozwój całego środowiska SAP odpowiada kilkunastoosobowy zespół. Innym z kluczowych systemów jest CRM, powiązany z wieloma innymi rozwiązaniami dziedzinowymi, działającymi na rzecz maksymalizacji pozytywnych doświadczeń klientów. Co ciekawe, bardzo mocno łączymy tutaj z chmurą świat on-premise, którego jesteśmy wielkimi zwolennikami z uwagi na możliwość posiadania oprogramowania, w przeciwieństwie do jego wynajmu w modelu SaaS. Co w takim razie można wskazać jako obecnie najbardziej interesujące zastosowanie IT w Amice? Jednym z najważniejszych elementów jest nasz własny, bardzo mocno dostosowany do specyfiki naszej produkcji system MES. Rozwiązanie to zostało napisane praktycznie od zera pod nasze potrzeby i działa w środowisku SAP S/4HANA, do którego migrowaliśmy z platformy SAP ECC. Dzięki temu mamy pełną kontrolę nad jego rozwojem oraz możliwość integracji z automatyką przemysłową. To może wydawać się nietypowe na rynku, gdzie często proponuje się gotowe rozwiązania, najlepiej jeszcze w chmurze. Dla nas jednak własne rozwiązanie w tym konkretnym przypadku ma uzasadnienie biznesowe. Jak wygląda integracja środowisk IT z OT w fabryce? To jest obszar, który chcemy stopniowo zmieniać. Obecnie, z punktu widzenia cyberbezpieczeństwa, IT i OT są u nas rozdzielone, również fizycznie. Jednocześnie widzę różnice kompetencyjne i sposób patrzenia na procesy. OT jest tradycyjnie domeną automatyków, którzy koncentrują się na konkretnych systemach i urządzeniach. IT z kolei nauczyło się patrzeć szerzej – na wpływ danego rozwiązania na cały proces biznesowy. Dla przykładu, nasz poprzedni system MES należał do obszaru OT, ale kiedy zbudowaliśmy nowy, odpo-

Fot. archiwum

„Nie można całkowicie uzależniać się od integratora. Własne kompetencje są potrzebne choćby po to, żeby skutecznie zarządzać współpracą z partnerem” – mówi Paweł Biel, CIO, CXO i wiceprezes zarządu Grupy Amica.

12 / CRN / wrzesień 2026

12_14_CRN_09_2026_wywiad cover.indd 12

07.09.2026 18:20:07

wiedzialność za ten projekt przesunęła się do działu IT. Specjaliści OT nadal uczestniczyli w projekcie, szczególnie w kwestii integracji ze sterownikami i rozwiązaniami przemysłowymi, ale projekt był zarządzany przez naszych ekspertów IT. Docelowo chciałbym, żeby OT nie było „biedniejszą siostrą IT”. Te dwa światy muszą się coraz bardziej zbliżać, chociaż oczywiście nadal mają różne kompetencje i priorytety.

NIE UDAŁO NAM SIĘ UDOWODNIĆ, NA BAZIE ODPOWIEDNIEGO BUSINESS CASE’U, KORZYŚCI Z MASOWEGO ZBIERANIA DANYCH Z INTERNETU RZECZY.

Fot. archiwum

Czy w produkcji wykorzystujecie również IoT i analizę ogromnych ilości danych? Właśnie tutaj nasze podejście może być zaskakujące. Wielokrotnie analizowaliśmy koncepcje związane z odczytywaniem ogromnych ilości danych z produkcji, ale nie udało nam się udowodnić, na bazie odpowiedniego business case’u, korzyści z masowego zbierania danych z IoT. Nie mówię oczywiście o prostych sensorach, które pozwalają sprawdzić, gdzie znajduje się produkt i czy trafił do magazynu – chodzi o koncepcję zbierania milionów odczytów, ich przetwarzania i późniejszego wyciągania wniosków dotyczących na przykład jakości. Okazało się natomiast, że znacznie większą wartość daje nam analiza danych, które pojawiają się już po sprzedaży. Mamy miesięcznie dziesiątki tysięcy zgłoszeń w CRM, pochodzących z różnych krajów i zapisanych w wielu językach. Domyślam się, że to obszar, w którym najbardziej pomogła sztuczna inteligencja? Zdecydowanie. Analizujemy zgłoszenia serwisowe, informacje od techników, wiadomości e-mail i inne dane dotyczące kontaktów z klientami. Pochodzą one z wielu krajów i często zapisane są językiem potocznym. AI pozwala nam je klastrować, identyfikować główne problemy, szukać zależności przyczynowo-skutkowych oraz sprowadzać informacje z wielu języków do wspólnego poziomu analizy. Dzięki temu budujemy dużą bazę wiedzy, możemy na przykład znacznie szybciej zauważyć, że konkretna partia produktu dostarczona przez określonego dostawcę na dany rynek charakteryzuje się podwyższoną awaryjnością. Można również sprawdzić, czy podobnego problemu należy spodziewać się w innych partiach, ponieważ zastosowano w nich ten sam potencjalnie wadliwy komponent. Wcześniej ręczne przeanalizowanie takiej liczby zgłoszeń w różnych językach byłoby niemożliwe. AI pozwoliło nam bardzo mocno skrócić ten proces. Czy AI zmieniło również sposób organizacji pracy samego IT?

Tak, chociaż wymagało to od nas pewnej zmiany modelu działania. Z jednej strony mamy bardzo profesjonalne i ustandaryzowane IT, z drugiej – narzędzia AI zmieniają się bardzo szybko. Musieliśmy więc stworzyć bezpieczne środowisko, w którym zespoły mogą eksperymentować, zmieniać modele i workflow, ale jedno-

cześnie wszystko pozostaje pod kontrolą cyberbezpieczeństwa i naszych procedur. To była istotna zmiana filozofii podejścia. Nie można wymagać od ludzi, żeby eksperymentowali z nowymi technologiami, a jednocześnie stosować wobec nich takie same zasady jak w przypadku stabilnych, produkcyjnych systemów. wrzesień 2026 / CRN / 13

12_14_CRN_09_2026_wywiad cover.indd 13

07.09.2026 18:20:08

Nie widzimy natomiast obecnie uzasadnienia dla masowego wdrażania wewnętrznych asystentów AI czy agentów AI tylko dlatego, że jest to aktualny trend. Realny business case widzimy w wykorzystywaniu możliwości AI do analizy tak dużych zbiorów danych, jakich ludzie nie są w stanie przetworzyć w krótkim czasie. Jeżeli rozwiązanie nie przekłada się na wynik finansowy albo istotną poprawę procesu, traktujemy je przede wszystkim jako koszt. Niektórzy producenci AGD ochoczo promują go jako zawierający mechanizmy sztucznej inteligencji. Oczywiście jest to stwierdzenie mocno na wyrost, bo nie ma w nim modułów uczenia maszynowego, ale może rzeczywiście istnieją kategorie urządzeń, w których jest miejsce na „prawdziwą” sztuczną inteligencję? Trzeba bardzo uważać z używaniem tego określenia. W wielu urządzeniach AGD to, co jest nazywane AI, w rzeczywistości jest po prostu algorytmem dostosowującym parametry urządzenia do określonych warunków. Oczywiście można wyobrazić so-

JAKOŚĆ USŁUG CZĘŚCI FIRM WDROŻENIOWYCH SPADA. bie bardziej zaawansowane zastosowania, na przykład w autonomicznych odkurzaczach, które analizują otoczenie i dobierają sposób działania. Ale w przypadku większości urządzeń AGD jesteśmy jeszcze daleko od sytuacji, w której rzeczywiście uczą się i autonomicznie podejmują decyzje w sposób, który uzasadniałby nazywanie tego sztuczną inteligencją. My czasami żartobliwie używamy określenia „Amica Intelligence” na rozwiązania, w których wykorzystujemy naszą wiedzę do odpowiedniego sterowania parametrami urządzenia. Widzę jednak pewną przestrzeń dla wprowadzenia AI i rozszerzonej rzeczywistości w obsłudze urządzeń AGD – szczególnie takich, których interfejs przeraża ich „niedzielnych” użytkowników. Wyobrażam sobie aplikację, w której kieruję kamerę telefonu na panel urządzenia. System rozpoznaje przyciski i pokazuje, do czego służą oraz daje możliwość uzyskania szerszego opisu. Jeśli pojawia się kod błędu, nie muszę go przepisywać do wyszukiwarki – telefon rozpoznaje go i od razu pokazuje, co należy zrobić. Dlaczego takie rozwiązania nie są jeszcze powszechne? Technicznie stworzenie takiej aplikacji nie jest dużym problemem. Znacznie trudniejsze są hosting, komunikacja z urzą-

dzeniem, cyberbezpieczeństwo, kwestie prawne, zgodność z wymaganiami sklepów Google i Apple, aktualizacje oraz utrzymanie całego środowiska. Do tego dochodzi podstawowe pytanie biznesowe: ilu klientów rzeczywiście będzie korzystało z takiej funkcji i czy przychody lub korzyści będą wystarczające, aby uzasadnić koszty jej stworzenia i utrzymania. To jest właśnie nasz pragmatyzm. Można zbudować wiele interesujących funkcji. Tylko trzeba jeszcze odpowiedzieć na pytanie, czy ktoś będzie chciał za nie zapłacić, czy przyniosą firmie wystarczającą wartość. A jak wygląda kwestia urządzeń podłączonych do internetu? Mamy w ofercie sprzęt z kategorii connectivity, ale problem polega na tym, że samo podłączenie urządzenia do internetu nie zawsze oznacza dla klienta dużą wartość. Jeżeli mam pralkę, to i tak muszę fizycznie podejść do niej, włożyć ubrania, podać detergent i uruchomić program. Zdalne uruchamianie czy obserwacja postępu nie zawsze ma duży sens. Znacznie ciekawsze są takie zastosowania jak zdalna diagnostyka, dostęp do instrukcji czy kontakt z serwisem. Śledzimy wykorzystanie funkcji connectivity i widzimy, że część klientów rzeczywiście z nich korzysta, ale na pewno nie w pełni i nie w masowy sposób. Wiele funkcji trzeba dodatkowo promować albo łączyć z innymi korzyściami, na przykład rejestracją produktu czy dodatkowymi usługami. Nasi klienci są w dużej mierze pragmatyczni i nie chcą przepłacać za funkcje, których nie będą intensywnie używać. W przypadku AGD bardzo ważne są nadal wygląd urządzenia, jego parametry, funkcjonalność i niezawodność. Co więcej, część konsumentów zgłasza nam, że jest już zmęczona kolejnymi aplikacjami i cyfrowymi usługami. Co więcej, eksperci ds. cyberbezpieczeństwa w przypadku takich urządzeń mają tylko jedną radę: odłączyć od internetu. Jak do takiego zalecenia odnoszą się sami producenci sprzętu AGD? Przede wszystkim trzeba dać klientowi możliwość wybrania sprzętu, który ma takie funkcje, i który ich nie ma. Cyfrowe bezpieczeństwo ma tu oczywiście kluczowe znaczenie, chociaż trzeba pamiętać, że dotyczy ono kilku obszarów: modułu komunikacyjnego w urządzeniu, platformy oraz aplikacji mobilnej. My korzystamy z popularnej wśród producentów urządzeń AGD platformy, co częściowo przenosi z nas na jej dostawcę odpowiedzialność za kwestie bezpieczeństwa i aktualizacji. Oczywiście zapewnia-

my należytą dbałość o to, aby nasz sprzęt nie był wykorzystywany przez cyberprzestępców do przenikania do sieci klientów, ale z drugiej strony warto zauważyć, że pełnej gwarancji nie zapewnia nikt, nawet producenci rozwiązań ochronnych. A jak obecnie wygląda kwestia cyberbezpieczeństwa wewnętrznej infrastruktury producenta przemysłowego? Różnego rodzaju ataki są ciągłym elementem naszej rzeczywistości i nie traktujemy ich jako zjawiska incydentalnego. Ktoś, kto twierdzi, że nie jest atakowany, po prostu o tym nie wie. Szczególnie w przedsiębiorstwie produkcyjnym trzeba założyć, że próby włamania będą pojawiały się stale. Dużym problemem są oczywiście ataki wymierzone bezpośrednio w pracowników. Dlatego prowadzimy obowiązkowe szkolenia, monitorujemy ich realizację i organizujemy wewnętrzne symulowane kampanie phishingowe. Czy Amica ma problem z luką kompetencyjną w zakresie IT? Nie, co wynika w dużej mierze z wieloletniej polityki budowania własnych zespołów. Przy największym projekcie, czyli migracji do S/4HANA, musieliśmy skorzystać z zewnętrznego partnera, ponieważ skala przedsięwzięcia była ogromna. Nie oznaczało to jednak rezygnacji z własnych kompetencji. Największe trudności z rekrutacją pojawiają się w przypadku niektórych rozwiązań Microsoftu, jak SharePoint czy Power Apps. Mimo że nie mamy dużej rotacji zdarza się, że ktoś zdobędzie u nas kompetencje, a następnie odejdzie i trzeba znaleźć jego następcę. Nie zawsze jest to proste. Czy w przypadku firmy produkcyjnej ewentualne luki kadrowe pomaga załatać automatyzacja? Tak, bardzo dobrym tego przykładem jest nasz magazyn wysokiego składowania we Wronkach. Jest w dużej mierze zautomatyzowany, ma własny system WMS i może działać przy minimalnej ingerencji człowieka. Tego typu rozwiązanie jest dla mnie znacznie ciekawsze niż wiele efektownych projektów IoT, ponieważ po prostu działa i daje konkretną wartość biznesową. Z systemu SAP trafia informacja o towarze do odpowiedniej strefy, a później proces odbywa się automatycznie. Tak właśnie rozumiem digitalizację. Nie chodzi o to, aby mieć jak najwięcej rozwiązań technicznych, ale o to, by rozwiązywały one rzeczywisty problem i poprawiały wynik firmy. Rozmawiał Krzysztof Jakubik

14 / CRN / wrzesień 2026

12_14_CRN_09_2026_wywiad cover.indd 14

07.09.2026 18:20:09

Cyberbezpieczeństwo

„psuje się” od głowy Ile warta jest baza danych i dlaczego wciąż nie rozumiemy cyberzagrożeń? To nie hakerzy są najgroźniejsi...

yberbezpieczeństwo jest dziś jednym z najczęściej omawianych tematów w biznesie. Jednocześnie jednym z najbardziej niezrozumianych. Powód jest prosty: cyberzagrożenia działają inaczej niż zagrożenia fizyczne – informacja jest bowiem niematerialna. I właśnie dlatego organizacje często reagują na nie zbyt późno. Ludzie w naturalny sposób chronią to, co widzą. Łatwo zrozumieć wartość budynku, samochodu czy magazynu. Znacznie trudniej zrozumieć war-

JEŚLI ZARZĄD NIE ROZUMIE RYZYKA, NIE POWSTAJE STRATEGIA. tość bazy danych, repozytorium kodu czy modelu AI. W nowoczesnych organizacjach to właśnie te elementy często mają największą wartość. Baza danych klientów może być warta więcej niż cały sprzęt w biurze. Kod źródłowy produktu to często lata pracy zespołu. Model AI może zawierać wiedzę, która budowała przewagę firmy przez

dekadę. Problem polega na tym, że mózg człowieka nie jest przystosowany do postrzegania wartości rzeczy niematerialnych. Dlatego wiele organizacji chroni drzwi do serwerowni znacznie lepiej niż dostęp do danych. Największym zagrożeniem nie są hakerzy. To brak świadomości zarządu i brak natychmiastowych skutków. Jeśli ktoś ukradnie samochód, strata jest natychmiastowa. Wiadomo co się stało i kiedy. Jeśli ktoś ukradnie dane, organizacja może nie wiedzieć o tym przez miesiące lub nawet lata. Dane mogą zostać skopiowane bez żadnego śladu. Nie ma rozbitej szyby. Nie ma wyłamanych drzwi. Dopiero po czasie okazuje się, że dane klientów wyciekły, konkurencja poznała know-how, a atakujący od miesięcy ma dostęp do infrastruktury. Ten brak natychmiastowych skutków sprawia, że cyberzagrożenia są psychologicznie najtrudniejsze do zrozumienia i do wyceny.

Prawdziwe zagrożenie: utrata zdolności działania

Największym problemem cyberataków rzadko jest sama kradzież danych. Naj-

OPINIE większym problemem jest utrata zdolności działania organizacji. Dobrym przykładem jest ransomware, który działa według przewidywalnego scenariusza: phishing, przejęcie konta, dostęp do sieci, eskalacja uprawnień, szyfrowanie systemów. Efekt pojawia się nagle. System ERP nie działa. Produkcja stoi. Logistyka zatrzymana. Obsługa klientów sparaliżowana. Firma nadal ma pracowników, budynki i maszyny, ale przestaje działać. W wielu branżach kilka dni takiego przestoju oznacza poważny kryzys biznesowy, straty liczone w milionach i utratę klientów, których trudno odzyskać. Co ciekawe, państwa zrozumiały znaczenie informacji szybciej niż wiele firm. Cyberatak może zatrzymać elektrownię, zakłócić transport, sparaliżować banki i przerwać łańcuchy dostaw. Dlatego cyberprzestrzeń jest dziś uznawana za piątą domenę konﬂiktu, obok lądu, morza, powietrza i kosmosu. Skala inwestycji państwowych w cyberzdolności ofensywne i defensywne nie ma precedensu w historii.

Co naprawdę chroni organizację

Cyberbezpieczeństwo nie zaczyna się od technologii. Technologia jest jedynie narzędziem. Bez strategii i świadomości nawet najbardziej zaawansowane systemy ochrony nie będą działać skutecznie. Najsilniejsza ochrona opiera się na czterech filarach, czyli: świadomości zarządu, zarządzaniu ryzykiem, dobrze zaprojektowanych procesach oraz kulturze bezpieczeństwa w całej organizacji. Jeśli zarząd nie rozumie ryzyka, nie powstaje strategia, nie ma budżetu i nie powstają procesy zarządzania ryzykiem. Bezpieczeństwo staje się wtedy wyłącznie działaniem reaktywnym. W praktyce w wielu firmach wygląda to tak: najpierw pojawia się incydent, dopiero potem pojawia się budżet. W świecie cyfrowym najcenniejsze aktywa firmy są niewidzialne. To dane, wiedza, kod i modele AI. Firmy, które nauczą się traktować informację jak realny majątek, będą miały ogromną przewagę konkurencyjną. Reszta zrozumie jej wartość dopiero wtedy, gdy ją straci. Fot. Adobe Stock, archiwum

Łukasz Kokoszka pełni rolę Cybersecurity Consultant w Sisoft.

wrzesień 2026 / CRN / 15

15_CRN_09_2026_opinia Łukasza Kokoszki.indd 15

07.09.2026 18:20:44

OPINIE

Marża

to nie wartość dodana

Większość programów partnerskich jest budowana z myślą o wydajności, kontroli i ochronie marży, a nie o wspólnym tworzeniu wartości.

PRODUCENCI NIEPOTRZEBNIE PRZENOSZĄ RYZYKO NA PARTNERÓW. rynku i możliwości. Inni opisują go jako sposób współpracy wielu partnerów w celu spełnienia oczekiwań klienta. Jeszcze inni po prostu używają go jako zamiennika dla swojej społeczności partnerów. Dwie z tych trzech definicji są poprawne, ale dostawcy mają problem z koncepcją i modelem. Chociaż dostawcy lubią mówić o zróżnicowanych możliwościach i partnerach, którzy nawzajem mogą kompensować swoje słabości, nieustannie starają się maksymalizować potencjalną wartość poszczególnych

partnerów, nakłaniając ich do sprzedaży większej ilości swoich produktów i usług. Szukają partnerów silnych w jednej kategorii i zachęcają ich do ekspansji na inne kategorie, niezależnie od ich ukierunkowania rynkowego lub potrzeb klientów. W praktyce dostawcy często mylą siłę ekosystemu z gęstością lub szerokością partnerów, a nie z precyzją możliwości i współpracy.

Zwrot z inwestycji w kanał

Dostawcy zawsze chcą osiągnąć więcej mniejszym kosztem. Im mniej partnerów współpracuje ze sobą, tym mniej zasobów potrzeba do wsparcia działań związanych z wejściem na rynek i zaangażowaniem klientów. Mniej zasobów oznacza zaś niższe koszty i wyższą rentowność, czyli, jak to w Channelnomics nazywamy: „zwrot z inwestycji w kanał” (return on channel investement – ROCI). Ten instynkt optymalizacji jest racjonalny, ale stoi w sprzeczności z funkcjonowaniem prawdziwych ekosystemów. ROCI ma niezwykle istotne znaczenie dla kondycji i wiarygodności programu partnerskiego. Zarządy, inwestorzy, interesariusze i zespoły kierownicze wiedzą, że kanał sprzedaży i partnerzy mają ogromne znaczenie dla ich sukcesu. Wiedzą również, że żadna firma nie jest w stanie skutecznie objąć dostępnego rynku docelowego (SAM), a tym bardziej całkowitego rynku docelowego (TAM), bez skalowalnych i opłacalnych zasobów. Kanał to zapewnia — ale tylko wtedy, gdy zgadza się ekonomia. Z definicji partnerzy otrzymują wynagrodzenie tylko wtedy, gdy coś robią. Jeśli partner sprzedaje produkt dostawcy, otrzymuje zapłatę od klienta. Jeśli partner świadczy usługę wspierającą produkt dostawcy, otrzymuje zapłatę od klienta. Jeśli partner przekroczy oczekiwania sprzedażowe, otrzymuje od dostawcy rabat lub inną zachętę, będącą pochodną płatności od klienta. Chociaż zdarzają się sytuacje, w których dostawcy płacą

partnerom z góry, inwestycje te są ukierunkowane na generowanie obustronnego zwrotu. Dzięki temu mechanizmowi kanał sprzedaży w większości przypadków skaluje się szybciej niż koszty, choć zawsze istnieją wyjątki. Wyzwanie pojawia się, gdy wkład jest rozproszony, współdzielony lub trudny do oszacowania i w takich przypadkach atrybucja to ciągłe wyzwanie. Kadra kierownicza wyższego szczebla (zarządy, dział sprzedaży, operacyjny, finansowy i prawny) chcą wiedzieć, co partnerzy zrobili, aby uzyskać otrzymane zachęty. Społeczność partnerów jest pełna historii o dostawcach, którzy mówią: „zarabiasz za dużo na transakcji”, podczas gdy rabaty spadają. No cóż, dostawcy ograniczają rabaty i inne zachęty, aby obniżyć koszty. A nawet gdy partnerowi uda się sfinalizować dużą transakcję, ktoś w organizacji dostawcy zapyta, co partner tak naprawdę zrobił. Co gorsza, będą próbować przypisać arbitralną wartość w oparciu o wewnętrzne założenia finansowe, zamiast analizować rzeczywiste koszty i wysiłek poniesiony przez partnera. Gdy atrybucja zawodzi, współpraca staje się ekonomicznie nieracjonalna.

Fot. Adobe Stock, archiwum

hannelnomics prowadzi słownik popularnych terminów specyficznych dla biznesu technologicznego i modeli sprzedaży B2B. Jeśli istnieje termin, który zasługuje na miano najbardziej kontrowersyjnego, to są to „ekosystemy partnerskie”. Odkąd ponad 20 lat temu zacząłem działać w kanale sprzedaży IT, regularnie słyszałem o ekosystemach, czyli łączeniu uzupełniających się partnerów — dostawców, resellerów, usługodawców czy integratorów — w celu dostarczenia produktu lub działającego systemu o większej wartości niż suma jego poszczególnych części. Chociaż wielu twierdzi, że to oni są autorami terminu „ekosystem”, to w rzeczywistości narodził się on wraz z artykułem Jamesa Moore’a, opublikowanym w 1993 r. w „Harvard Business Review”, który zdefiniował tę koncepcję jako współpracę dwóch lub więcej firm w celu stworzenia produktu dla klienta. Moore mógł nazwać to ekosystemem, ale opisywał coś, co już od niepamiętnych czasów jest endemiczne dla biznesu. Dziś słowo „ekosystem” ma kilka znaczeń. Niektórzy przedstawiciele kanałów sprzedaży używają go do opisania swojej sieci partnerów oraz szerokiego zasięgu

16 / CRN / wrzesień 2026

16_17_CRN_09_2026_Opinia Larrego Walsha.indd 16

07.09.2026 18:21:59

dla partnera. Partnerzy muszą z góry zainwestować pieniądze w rozwój nowego biznesu, przeszkolić zespoły sprzedaży, zbudować infrastrukturę wsparcia i dotrzeć do klientów, zanim zarobią choćby jednego dolara. Chociaż producenci sami też stale to robią, zazwyczaj dysponują znacznie większymi środkami na finansowanie takich inicjatyw. Na przykład Meta wydała około 70 mld dol. na rozwój swojego „metawersum” – wirtualnego świata – zanim wycofała się z niego na rzecz sztucznej inteligencji. Partnerzy nie mają takiego luksusu.

Niezbędne kompromisy

Produktem ubocznym tej dychotomii jest presja na partnerów, aby robili więcej. Jeśli dostawca ma wiele linii produktów lub działa w wielu kategoriach, będzie skłaniać partnerów do wdrażania produktów, które nie są endemiczne dla ich działalności lub klientów. A to wszystko zamiast zarządzania relacjami za pomocą wzorcowego modelu ekosystemu partnerskiego. Powodem są koszty. Dostawcy przenoszą ryzyko związane z eksploracją na zewnątrz, zachowując jednocześnie dla siebie główne zyski z ewentualnego sukcesu.

Automatyzacja nie wystarczy

Obecnie nie ma skutecznego sposobu na automatyzację działań w ekosystemie partnerskim — ani w całości ani nawet w części. Jeśli dany partner przychodzi do producenta z projektem, którego realizacja wymaga wiedzy innych partnerów, jak też produktów innych marek, to trzeba wykonać skomplikowany, ręczny proces identyfikacji i zgromadzenia wszystkich niezbędnych zasobów. Jeśli producent zarządza tym procesem, jego koszty sprzedaży rosną, ponieważ przedstawiciel handlowy lub account manager

jest odciągany od innych, szybciej rotujących projektów. W końcu większość modeli dotyczących wprowadzania produktów na rynek jest stworzona w celu optymalizacji transakcji. Z kolei chęć zwiększenia sprzedaży poprzez mniejszą liczbę pośredników skłania producentów, aby zachęcali partnerów do angażowania się w złożone programy kompetencyjne. Coraz więcej producentów przechodzi zatem na systemy oparte na punktach, w których partnerzy zyskują korzyści – lepsze rabaty, większe wsparcie – poprzez gromadzenie punktów kompetencyjnych. Sposobem na gromadzenie tych punktów jest wdrażanie większej liczby produktów i usług, co potwierdzają szkolenia, certyfikaty i akredytacje. W ten sposób zgodność z wymogami producenta zastępuje współpracę. Co ciekawe, producenci często są zaskoczeni brakiem reakcji ze strony partnerów na przedstawiane im zachęty, których celem jest skłonienie partnerów do korzystania z dodatkowych produktów. Tymczasem wejście w nową kategorię, nawet z zachętami finansowymi i pozafinansowymi, wiąże się z ryzykiem

Producenci mogą i powinni przemyśleć swoje podejście do partnerstwa, aby tworzyć i korzystać z ekosystemów w najprawdziwszym tego słowa znaczeniu – dwóch lub więcej firm łączących się, aby sprostać potrzebom klientów, oferując holistyczną ofertę, która zapewnia wartość większą niż suma jej części. Producenci muszą zatem zaakceptować fakt, że niektórzy partnerzy będą sprzedawać tylko jedną rodzinę produktów, współpracując jednocześnie z innymi partnerami, którzy mają mocne strony w uzupełniających się kategoriach. Celem jest wykorzystanie w pełni potencjału, a nie konsolidacja partnerów. Osiągnięcie tego efektu wymaga kompromisów. Dostawcy muszą wyposażyć i przeszkolić przedstawicieli handlowych i menedżerów ds. kanałów dystrybucji nie tylko w zakresie zaangażowania w konkretne linie produktów, ale także w zakresie rozpoznawania możliwości w różnych kategoriach produktowych i motywowania do współpracy ze swoimi odpowiednikami. Gdy orkiestracja odbywa się wewnętrznie, znacznie łatwiej jest rozszerzyć ją na partnerów zewnętrznych. Co więcej, takie podejście zmniejsza zarówno rzeczywiste, jak i postrzegane ryzyko dla partnerów, zwiększając ich chęć do angażowania się we wspólne działania z producentem. Larry Walsh CEO oraz Chief Analyst w Channelnomics, firmie analitycznej specjalizującej się w kanałach sprzedaży i doradztwie dla producentów, dystrybutorów i integratorów IT. Autor jest również gospodarzem podcastu „Changing Channels” i producentem podcastu „In the Margins”. Kontakt: lmwalsh@channelnomics.com.

wrzesień 2026 / CRN / 17

16_17_CRN_09_2026_Opinia Larrego Walsha.indd 17

07.09.2026 18:22:00

RYNEK

Od kopii zapasowej do cyberodporności:

administracja zmienia strategię Blisko 9 na 10 organizacji sektora publicznego w Europie doświadczyło w ciągu ostatniego roku utraty danych. Nasilająca się fala ataków oraz nowe dyrektywy unijne wymuszają na instytucjach wprowadzenie innowacji do systemów backupu. Wojciech Urbanek

ZASADA 3-2-1 NA POZIOMIE WARSTWY SAAS PRAKTYCZNIE NIE ISTNIEJE. gany centralne – ministerstwa, agencje bezpieczeństwa i instytucje rządowe skupiają aż 69 proc. uderzeń. Samorządy lokalne stanowią 24 proc. celów, a władze regionalne – 6,8 proc. Cyberataki już od pewnego czasu są jednym z elementów wojny hybrydowej. Atak na elektrownie czy wodociagi potrafi zdezorganizować działania nawet dużego państwa. Znakomicie odnajdują się tutaj grupy APT (Advanced Persistent Threat) powiązane z państwami lub przez nie

sponsorowane. Czasami jednak napastnicy biorący na cel instytucje publiczne kierują się pobudkami czysto finansowymi. Gangi ransomware uderzają przede wszystkim w instytucje przetwarzające dane krytyczne, licząc na to, że ofiara szybko zapłaci okup, byle tylko jak najszybciej przywrócić obsługę obywateli. Hakerzy lubią łatwe cele, a do takowych należy większość instytucji publicznych. Ich wysłużone systemy bezpieczeństwa IT nie radzą sobie z zaawansowanymi atakami. Poza tym urzędy często używają przestarzałego oprogramowania oraz sprzętu z licznymi lukami, a sytuacji nie poprawia niska świadomość cyberbezpieczeństwa wśród pracowników. Zgodnie z zasadą „kropla drąży skałę” fala udanych ataków zmusza jednak sektor publiczny do zmian. W efekcie skanery antywirusowe ustępują miejsca nowoczesnym klasom rozwiązań, takim jak EDR. Nadchodzi jednak najwyższy czas na kolejny krok. – Ochrona danych nie może kończyć się na zapobieganiu incydentom. Trzeba zakładać, że część ataków zakończy się powodzeniem. Kluczowe staje się więc wypracowanie sprawdzonej strategii backupu, bezpiecznych technologii przechowywania i odzyskiwania danych oraz regularne testowanie procedur odtwarzania. To właśnie możliwość szybkiego przywrócenia usług decyduje dziś o rzeczywistej odporności instytucji publicznych na

Zdaniem integratora

mojej ocenie liczba incydentów u użytkowników biznesowych jest większa niż w jednostkach publicznych. Ze sporą ilością wycieków mamy do czynienia zwłaszcza w małych i średnich ﬁrmach, z tym, że nie są one upubliczniane. Choć z drugiej strony nie są też tak „spektakularne”, jak incydenty w instytucjach publicznych. Największe wyzwania, z jakimi mierzą się instytucje puTomasz Spyra, bliczne, to ochrona coraz większej ilości usług cyfrowych, które są CEO, Rafcom udostępniane dla użytkowników. Zazwyczaj urzędy mają w miarę dobrą ochronę przed włamaniami z zewnątrz, ale są znacznie gorzej chronione przed wyciekiem danych ze strony pracowników. Bardzo często brak jest audytowania dotyczącego tego, kto i do jakich zasobów ma dostęp, czy powinien go mieć, oraz co się dzieje z pobieranymi danymi.

cyberzagrożenia – tłumaczy Dariusz Cudak, Senior Backup Solution Architect w Xopero. Skala wyzwania jest ogromna. Raport ENISA wykazał, że aż 85 proc. organizacji sektora publicznego w Europie doświadczyło w ciągu ostatniego roku co najmniej jednego incydentu utraty danych. To jasny sygnał: odporność na cyberataki wymaga natychmiastowych i kompleksowych działań.

Dane rosną szybciej niż budżety na ich ochronę

Według danych IDC w 2025 r. globalny wolumen danych osiągnął 181 zettabajtów, a do 2028 r. ma wzrosnąć aż do 394 zettabajtów. Sektor publiczny nie funkcjonuje w oderwaniu od tych trendów i podobnie jak klienci indywidualni czy biznes odczuwa lawinowy przyrost danych. – Największe wyzwania niekoniecznie dotyczą pojemności czy wydajności pamięci masowej. Trudniejsze kwestie mają zwykle charakter organizacyjny i architektoniczny. Instytucje publiczne często muszą modernizować istniejącą infrastrukturę bez zakłócania krytycznych usług. Jednocześnie muszą zarządzać rosnącymi wolumenami danych, ograniczonymi budżetami, złożonymi procedurami zamówień publicznych oraz niedoborem doświadczonego personelu IT i ds. cyberbezpieczeństwa – zauważa Beyhan Çalışkan, CEO NGX Storage. Poważnym wyzwaniem, nie tylko dla sektora publicznego, jest rosnąca złożoność środowisk ochrony danych. Oprogramowanie do backupu, platformy wirtualizacyjne, pamięć masowa, systemy bezpieczeństwa oraz infrastruktura disaster recovery, wszystkie te elementy muszą ze sobą sprawnie współdziałać. Z kolei analitycy z Gartnera przekonują, że już wkrótce, ze względu na ogromne wolumeny danych, trzeba będzie sięgnąć po rozwiązania automatyzujące procesy ochrony. Według Gartnera do 2029 r. aż 90 proc. produktów z tej kategorii będzie wykorzystywać generatywną sztuczną inteligencję do usprawniania zarządza-

Fot. Adobe Stock, archiwum

szystko wskazuje na to, że w najbliższych latach osoby odpowiedzialne za ochronę cyfrową instytucji publicznych nie będą narzekać na nudę. Wprawdzie hakerzy już od dawna nękają urzędników, ale problem błyskawicznie przybiera na sile. Potwierdzają to dane Agencji Unii Europejskiej ds. Cyberbezpieczeństwa (ENISA): w ubiegłym roku aż 38 proc. wszystkich udokumentowanych cyberataków wymierzono w sektor publiczny. Tymczasem rok wcześniej wskaźnik ten wynosił 19 proc., a zatem mamy do czynienia z alarmującym skokiem. Cyberprzestępcy celują przede wszystkim w or-

18 / CRN / wrzesień 2026

18_20_CRN_09_2026_ochrona danych tekst.indd 18

07.09.2026 18:31:14

nia i wsparcia operacyjnego. Rok wcześniej odsetek ten nie przekraczał 25 proc. Analitycy podkreślają, że backup to nie tylko mechanizm przywracania danych, lecz element szerszej strategii cyberodporności i ochrony danych. Nie powinno się więc w tym przypadku mówić o samodzielnej, wyizolowanej funkcji. Infrastruktura backupowa, do której można uzyskać dostęp i którą można modyfikować przy użyciu skompromitowanych danych uwierzytelniających administratora, sama może stać się celem ataku. – Systemy backupu są nieustannie modernizowane i rozbudowywane pod kątem nowych potrzeb i wymogów prawnych. Obecnie praktycznie nie ma instytucji, która nie wykonywałaby żadnych backupów. W poszczególnych organizacjach funkcjonują różne rozwiązania, dane są składowane lokalnie, na dyskach, urządzeniach deduplikujących i taśmach. Zdecydowana większość instytucji publicznych chroni dane, zapisując je na co najmniej dwóch różnych nośnikach – ocenia Tomasz Spyra, CEO Rafcomu. Osobną kwestią pozostaje backup dla SaaS. Wiele organizacji wychodzi z błędnego założenia, że podpisując umowę z dostawcą usług chmurowych, ten zadba w pełni o bezpieczeństwo danych. Niemniej z uplywem czasu świadomość użytkowników SaaS rośnie. – Coraz więcej instytucji publicznych rozumie, że dostawca usługi SaaS odpowiada przede wszystkim za dostępność i ciągłość działania platformy, natomiast odpowiedzialność za ochronę danych, ich przypadkowe usunięcie, błędy użytkowników czy skutki cyberataku pozostaje po stronie klienta. Dlatego podmioty korzystające z usług takich jak Microsoft 365, coraz częściej wdrażają niezależne rozwiązania do backupu – tłumaczy Dariusz Cudak.

WIELE ORGANIZACJI WYCHODZI Z BŁĘDNEGO ZAŁOŻENIA, ŻE GDY PODPISZĄ UMOWĘ Z DOSTAWCĄ USŁUG CHMUROWYCH, TEN ZADBA W PEŁNI O BEZPIECZEŃSTWO DANYCH.

Fot. Adobe Stock, archiwum

Marchewka i kij Unii Europejskiej

Unia Europejska dba o bezpieczeństwo instytucji publicznych dwutorowo: inwestuje realne środki i jednocześnie zaostrza prawo. Z jednej strony finansuje kluczowe projekty, w rodzaju programu „Cyfrowa Europa”, w ramach którego przeznaczono jak do tej pory 1,6 mld euro na narzędzia cyberbezpieczeństwa i rozwój infrastruktury dla administracji, firm oraz obywateli. Z drugiej strony narzuca twarde regulacje: RODO, DORA, dyrektywę NIS 2. Najświeższym przełożeniem unijnych regulacji na polskie prawo jest nowelizacja Ustawy o Krajowym Systemie Cyberbezpieczeństwa (UKSC). Najważniejsza zmiana w NIS 2, względem poprzedniej dyrektywy, dotyczy wrzesień 2026 / CRN / 19

18_20_CRN_09_2026_ochrona danych tekst.indd 19

07.09.2026 18:31:16

RYNEK objęcia nowymi wymogami sektora publicznego. Do systemu trafiają ministerstwa, urzędy centralne i wojewódzkie, a także wybrane jednostki samorządu terytorialnego wraz z podmiotami podległymi. Polskie przepisy na bazie NIS 2 pojawiły się dopiero w kwietniu tego roku, z półtorarocznym opóźnieniem wobec unijnych liderów. – Tam, gdzie NIS 2 obowiązuje dłużej, w Belgii, Holandii czy Szwecji, instytucje publiczne dużo szybciej wdrożyły niezależny backup, bo wymagali tego audytorzy. Sam fakt posiadania kopii zapasowej nie wystarczy. Liczy się dowód, że system działa: udokumentowana zdolność odtwarzania danych, precyzyjne wskaźniki RPO i RTO oraz przetestowane plany ciągłości działania – podkreśla Piotr Szczepanik, Regional Partner Manager CEE w Keepit. Dodatkowym wyzwaniem jest wprowadzenie przez Rządowe Centrum Bezpieczeństwa stopni alarmowych BRAVO i BRAVO-CRP (obowiązujących do 30 listopada 2026 r.). W praktyce oznacza to dla jednostek publicznych natychmiastowy

TAM, GDZIE NIS 2 OBOWIĄZUJE DŁUŻEJ, INSTYTUCJE PUBLICZNE DUŻO SZYBCIEJ WDROŻYŁY NIEZALEŻNY BACKUP. nakaz weryfikacji procedur odzyskiwania danych oraz stałą gotowość do zgłaszania incydentów do właściwego CSIRT. – Regulacji przybywa, a szczególnie szybko rośnie ich liczba w sektorze publicznym. Nasilające się cyberataki zwiększają ryzyko utraty informacji i zakłócenia działania kluczowych usług, a administracja jest na to wyjątkowo narażona. Zjawiska te wpływają zatem na sposób, w jaki instytucje publiczne projektują ochronę danych. Nie chodzi już wyłącznie o wykonywanie kopii zapasowych, ale także o kontrolę dostępu, integralność danych, ciągłość działania i możliwość wykazania zgodności z przepisami – podkreśla Tomasz Krajewski, dyrektor techniczny sprzedaży na Europę Wschodnią w polskim oddziale Veeam. Przepisów jest coraz więcej, poziom ich złożoności rośnie, a cyberataki stają się coraz bardziej agresywne. To zmusza sektor publiczny do radykalnej zmiany podejścia do ochrony informacji. Prawdziwy test przechodzi jednak dopiero praktyka: przepisy traktuje się z pełną powagą, ale zderzenie wymogów dyrektywy z realnymi możliwościami małej gminy tworzy n wyraźny zgrzyt.

Zdaniem specjalisty

ntegratorzy są mocno obecni w sektorze publicznym, ale zakres ich wsparcia zależy od wielkości instytucji i dostępnego budżetu. Większe jednostki częściej korzystają z wiedzy i doświadczenia partnera technologicznego podczas projektowania i wdrażania systemu. Dzięki temu mogą otrzymać rozwiązanie dobrze skonﬁgurowane i łatwe w administrowaniu. Mniejsze instytucje, ze względu na ograniczenia ﬁnansowe, częściej samodzielnie odpowiadają za uruchomienie i utrzymanie sysTomasz Krajewski, temu. Z usług integratora korzystają przede wszystkim przy zakupie dyrektor techniczny sprzedaży na sprzętu i oprogramowania. Rola integratora może być jednak szersza. Europę WschodMoże on pomóc zaprojektować architekturę, przetestować odtwarzanią, Veeam nie danych, przygotować odpowiednie procedury i przeszkolić zespół. Pozwala to połączyć ochronę, bezpieczeństwo i odzyskiwanie zasobów w spójny proces. To realna szansa dla kanału partnerskiego.

nstytucje publiczne coraz bardziej zdają sobie sprawę, że ochrona danych to już nie tylko kwestia zgodności z przepisami. To także priorytet operacyjny, ﬁnansowy i związany z bezpieczeństwem. Wiele organizacji nadal jednak eksploatuje kombinację systemów tradycyjnej infrastruktury backupowej i nowszych technologii. Modernizacja takich środowisk wymaga czasu, zwłaszcza ze względu na ograniczenia budżetowe, procedury zamówień publicznych, Beyhan istniejące inwestycje infrastrukturalne oraz niedobór wyspecjaliÇalışkan, CEO, zowanego personelu IT. Z naszej perspektywy instytucje publiczNGX Storage ne wyraźnie zmierzają w dobrym kierunku, ale poziom dojrzałości znacznie się różni między organizacjami. Większe instytucje oraz te odpowiedzialne za szczególnie krytyczne obciążenia zwykle mają bardziej zaawansowane strategie disaster recovery i backupu, podczas gdy inne wciąż modernizują swoją infrastrukturę.

óżnica pomiędzy sektorem publicznym a prywatnym dotyczy przede wszystkim motywacji atakujących. W przypadku biznesu celem jest, najczęściej przy użyciu ransomware, zysk ﬁnansowy, wymuszenia czy zakłócenie działalności przedsiębiorstw. Instytucje publiczne coraz częściej stają się natomiast celem działań o charakterze destabilizacyjnym. Ataki na szpitale, urzędy czy infrastrukturę krytyczną mają zakłócić funkcjonowanie państwa, ograniczyć Łukasz Nowatkowski, Cybersedostęp obywateli do usług publicznych oraz podważyć zaufanie do curity Advocate, instytucji. Skutki takich incydentów znacznie wykraczają poza sam Xopero wyciek danych. Równie istotne są utrata ciągłości działania, wielodniowe przestoje systemów, brak dostępu do kluczowych informacji oraz trudności z szybkim przywróceniem usług. Dlatego coraz częściej mówimy nie tylko o cyberbezpieczeństwie, ale przede wszystkim o cyberodporności, czyli zdolności organizacji do szybkiego odzyskania pełnej sprawności po incydencie.

śród zespołów IT polskiego sektora publicznego zasada 3-2-1 w kontekście tradycyjnej infrastruktury jest powszechnie znana. Jej wdrożenie jest jednak nierównomierne, a na poziomie warstwy SaaS praktycznie nie istnieje. Audyt NIK z 2024 roku wykazał, że ponad 70 procent skontrolowanych gmin nie posiadało żadnego udokumentowanego planu odtwarzania IT, co oznacza nie tylko lukę w zakresie samego backupu, ale brak całego procesu, który nadaje Piotr Szczepanik, Regional backupowi sens. Adopcja niezależnego backupu SaaS w sektorze puPartner Manablicznym w Europie rośnie, ale Polska znajduje się na wcześniejszym ger CEE, Keepit etapie niż kraje zachodniej UE. W skali globalnej mniejszość organizacji chroni Microsoft 365 za pomocą niezależnych narzędzi backupowych, to samo dotyczy z pewnością polskich instytucji publicznych. Adopcja przyspiesza nie w momencie uchwalenia NIS 2, ale wtedy, gdy audytorzy zaczynają wymagać dowodów zgodności. Presja na to właśnie dociera do Polski.

20 / CRN / wrzesień 2026

18_20_CRN_09_2026_ochrona danych tekst.indd 20

07.09.2026 18:31:16

ADVERTORIAL

DLP w instytucjach publicznych:

potrzebne podejście proaktywne

Nowe podejście zastosowane w FortiDLP opiera się nie tylko na regułach, ale także na badaniu szerokiego kontekstu pracy użytkownika.

chrona danych przed wyciekiem w instytucjach publicznych przez lata była kojarzona przede wszystkim z zabezpieczeniem infrastruktury przed atakami z zewnątrz. Mniej uwagi przykładano do tego, że dane mogą opuścić organizację w wyniku działań nieświadomego ich konsekwencji pracownika. Ryzyko tego rośnie wraz z liczbą kanałów, którymi użytkownicy wymieniają i przetwarzają informacje. Poczta elektroniczna, chmura, aplikacje SaaS, komunikatory, prywatne nośniki danych czy narzędzia wykorzystujące sztuczną inteligencję tworzą niezwykle rozbudowany i trudny do skontrolowania obieg informacji. W tej sytuacji administrator często nie ma widoczności tego, co dzieje się z danymi w trakcie ich przetwarzania.

Ochrona danych publicznych

W przypadku administracji publicznej skala problemu jest wyjątkowo duża. Urzędy gmin, starostwa, jednostki samorządowe przetwarzają ogromne ilości danych osobowych i informacji administracyjnych. Ich ujawnienie może mieć poważne konsekwencje dla obywateli i samej organizacji. Jednocześnie nie każdy incydent musi być wynikiem celowo szkodliwych działań pracownika. Wręcz przeciwnie – dochodzi do niego najczęściej za sprawą użytkowników, którzy nie są świadomi konsekwencji swoich poczynań. Przykładowo, pracownik może próbować szybko rozwiązać problem, wykorzystując narzędzie, którego nie zatwierdziła organizacja. Może wkleić fragment dokumentu do publicznego modelu AI, przesłać plik na zewnętrzny dysk w chmurze, wysłać dane na prywatny adres e-mail lub skopiować na pendrive. Z perspektywy użytkownika takie działanie może wyglądać niewinnie. Z punktu widzenia bezpieczeństwa organizacji oznacza utratę kontroli nad informacją.

FortiDLP: nie tylko reguły, ale kontekst

Tradycyjne podejście, w którym ochrona przed wyciekiem danych (DLP) jest przede wszystkim zbiorem reguł, przestaje wystar-

czać. Sama informacja o tym, że użytkownik skopiował plik, nie mówi jeszcze, dlaczego to zrobił, kiedy i skąd trafiły dane zanim zostały skopiowane ani czy jego zachowanie odbiega od typowego sposobu pracy. Nowoczesna ochrona powinna więc koncentrować się na znacznie szerszym kontekście aktywności użytkownika. Istotne staje się nie tylko to, jakie dane zostały wykorzystane, ale również kto, kiedy, skąd i w jaki sposób się nimi posłużył. Fortinet w swoim rozwiązaniu FortiDLP zastosował podejście, w którym monitorowane i analizowane są.: źródło pochodzenia danych, użyta tożsamość, lokalizacja z jakiej jest wykonywana czynność, sieci z jakich i do jakich są wykonywane interakcje, uruchamiane procesy systemowe, czas i częstotliwość wykonywania określonych operacji, systemy, pomiędzy którymi kopiowane są informacje, ilość danych, a także wiele innych, które budują szeroki kontekst. Dopiero połączenie tych rzeczy pozwala zbudować rzeczywisty obraz aktywności użytkownika i przepływu danych. – DLP powinno być rozumiane nie jako pojedynczy filtr z regułami, ale system monitoringu przepływu informacji. Nowe podejście zastosowane w FortiDLP opiera się nie tylko na regułach, ale także na badaniu kontekstu pracy użytkownika. To istotna zmiana w myśleniu o ochronie przed wyciekiem, która zapewnia organizacji widoczność i kontrolę przesyłanych danych, począwszy od poczty elektronicznej i zasobów sieciowych, przez chmurę i aplikacje SaaS, po komunikatory i nowe kanały związane z wykorzystaniem AI – mówi Michał Cygan, Systems Engineer w polskim oddziale Fortinetu.

Insider Risk: kontrola zachowania użytkowników

Ważnym elementem ochrony w FortiDLP jest analiza ryzyka związanego z zachowaniem użytkowników. Czasem sygnałem ostrzegaw-

czym jest działanie, które na pierwszy rzut oka wygląda całkowicie legalnie. – Monitorowanie aktywności pozwala na wykrycie anomalii, czyli niestandardowego zachowania użytkownika. Przykładowo, pracownik ma dostęp do bazy PESEL i codziennie weryfikuje 10–20 rekordów. Pewnego dnia wykonuje jednak jednorazowo zapytania dotyczące stu osób i dodatkowo poza standardowymi godzinami pracy. Sam fakt dostępu do bazy nie jest naruszeniem polityki bezpieczeństwa. Zmienia się natomiast kontekst i skala aktywności. Takie zachowanie może być sygnałem, że ktoś wykorzystuje przyznane uprawnienia w sposób niezgodny z ich celem – tłumaczy Michał Cygan. Podobnie może wyglądać sytuacja, w której pracownik przez wiele miesięcy nie korzystał z określonego narzędzia, a następnie zaczyna go intensywnie używać, bądź gdy użytkownik, który dotychczas przesyłał niewielkie pliki do zatwierdzonych odbiorców, nagle rozpoczyna transfer dużych ilości danych do nieznanego zasobu.

Widoczność jako podstawa ochrony

DLP powinno być elementem szerszej strategii bezpieczeństwa, obejmującej monitoring aktywności, analizę zachowań, wykrywanie anomalii oraz egzekwowanie polityk w czasie rzeczywistym. Rozwiązanie FortiDLP wpisuje się w takie podejście, łącząc trzy elementy: widoczność, kontekst i możliwość reakcji w czasie rzeczywistym. Pozwala przejść od modelu, w którym organizacja reaguje dopiero po wykryciu wycieku, do modelu, w którym dostrzega niepokojące zachowanie i reaguje odpowiednio wcześniej.

Kontakt dla partnerów

Grzegorz Szałański Lider Zespołu Produktowego - Fortinet tel. 601 427 060 grzegorz.szalanski@exclusive-networks.pl

Roman Lis, Business Development Manager tel. 605 056 431 roman.lis@arrow.com wrzesień 2026 / CRN / 21

21_CRN_09_2026_adv Fortinet.indd 21

07.09.2026 18:33:04

ADVERTORIAL

Sektor publiczny

pod (pełną) ochroną Jak skutecznie chronić dane w instytucjach publicznych? Konieczne jest nowoczesne podejście do cyberodporności.

yfryzacja administracji publicznej sprawia, że dane stają się jednym z najcenniejszych zasobów instytucji państwowych i samorządowych. Urzędy, szpitale, uczelnie oraz jednostki infrastruktury krytycznej przetwarzają ogromne ilości informacji, które muszą być nie tylko dostępne, ale przede wszystkim chronione przed utratą, uszkodzeniem i cyberatakami. Wobec rosnącej liczby zagrożeń – ransomware, malware czy data breach – tradycyjny backup przestaje wystarczać. Dlatego instytucje publiczne coraz częściej sięgają po kompleksowe rozwiązania zapewniające cyberodporność (cyber resilience), łączące ochronę danych, wykrywanie zagrożeń i szybkie odzyskiwanie usług. Takie podejście oferują technologie NetApp, dostępne na polskim rynku za pośrednictwem ALEF – dystrybutora rozwiązań NetApp w regionie.

Dane jako element bezpieczeństwa państwa

Zdaniem ekspertów ransomware to dziś jedno z najpoważniejszych zagrożeń dla sektora publicznego – szyfruje dane i blokuje dostęp do systemów, paraliżując pracę instytucji na wiele dni. NetApp podkreśla, że skuteczna ochrona danych wymaga nie tylko zdefiniowania procedur odtworzenia po awarii, ale też proaktywnego wykrywania zagrożeń. W administracji publicznej kluczowe są przy tym ciągłość działania, zgodność z regulacjami i ochrona danych obywateli. To wymaga wielowarstwowego modelu zabezpieczeń – obejmującego infrastrukturę, użytkowników i dane.

ONTAP: fundament bezpiecznej infrastruktury danych

Sercem macierzy firmy NetApp jest system operacyjny ONTAP, który integruje przechowywanie, ochronę i zarządzanie danymi w środowiskach lokalnych, chmurowych i hybrydowych. Dzięki jednolitemu zarządzaniu organizacje stosują te same polityki bezpieczeństwa niezależnie od miejsca przechowywania danych. ONTAP oferuje szereg mechanizmów wspierających cyberodporność – przy ich wykorzystaniu czas odzyskiwania danych jest minimalny, co ogranicza ryzyko przestojów.

Ransomware Resilience: więcej niż ochrona przed ransomware

Nowoczesne ataki nie ograniczają się do szyfrowania plików. Coraz częściej obejmują kradzież danych, usuwanie kopii zapasowych czy działania z przejętych kont administratorów. Odpowiedzią NetApp jest usługa NetApp Ransomware Resilience. Rozwiązanie identyfikuje krytyczne zasoby, wdraża mechanizmy ochrony, monitoruje anomalie i automatycznie inicjuje działania zabezpieczające. Dzięki analizie zachowań wykrywa symptomy ataku jeszcze przed jego pełną eskalacją, co skutecznie zwiększa bezpieczeństwo danych w organizacji.

NetApp Data Classification

Organizacje często nie wiedzą, jakie dane wrażliwe przechowują ani gdzie one się znajdują — gromadzone latami, bywają rozproszone między systemami. Data Classification rozwiązuje ten problem, wykorzystując AI/ML do automatycznego skanowania i kategoryzowania

ONTAP oferuje szereg mechanizmów wspierających cyberodporność l Snapshot - niezmienne kopie migawkowe danych, l SnapMirror - replikacja danych między lokalizacjami, l SnapLock – implementacja mechanizmów WORM, l szyfrowanie danych oraz wielopoziomowa kontrola dostępu, l integracja z SIEM i systemami antywirusowymi (VSCAN).

danych w całym środowisku. Narzędzie identyfikuje dane wrażliwe i osobowe (PII), wskazuje ich lokalizację oraz wykrywa zbędne i zduplikowane kopie. Wspiera tym samym zgodność z RODO czy NIS 2, a w razie incydentu ułatwia szybką ocenę, które dane faktycznie zostały naruszone.

DPSA: ocena gotowości organizacji

Sama technologia nie wystarczy – równie ważna jest ocena poziomu ochrony. Pomocna może być tutaj usługa NetApp Data Protection and Security Assessment. DPSA jest usługą audytu, którą możemy wykonać na macierzach pracujących pod kontrolą systemu ONTAP i w rezultacie otrzymać kompleksowy raport o stanie bezpieczeństwa macierzy, oraz listę rekomendacji, które pozwolą ograniczyć ryzyko. Dla instytucji publicznych to istotny element zgodności z regulacjami i przygotowania do audytów. Usługę DPSA oferują ALEF i NetApp za pośrednictwem partnerów.

Nowy standard sektora publicznego

Współczesna ochrona danych nie może ograniczać się do kopii zapasowych. Kluczowe staje się środowisko zdolne do wykrywania zagrożeń, automatycznej ochrony krytycznych zasobów i szybkiego odzyskiwania danych po incydencie. Połączenie platformy ONTAP, technologii SnapLock/WORM, mechanizmów Ransomware Resilience oraz oceny bezpieczeństwa DPSA pozwala instytucjom publicznym budować kompleksową strategię cyberodporności. Wsparcie partnerów takich jak ALEF ułatwia wdrażanie najlepszych praktyk i dostosowanie rozwiązań do lokalnych wymagań. W erze rosnących cyberzagrożeń inwestycja w ochronę danych przestaje być tylko projektem IT – staje się elementem odpowiedzialności za ciągłość działania instytucji i bezpieczeństwo obywateli.

Chcesz dowiedzieć się więcej o DPSA? Zapraszamy na najbliższy webinar.

Kontakt dla partnerów: Joanna Pelc, NetApp Lead, Alef Group Piotr Okrasa, NetApp Tech Lead, Alef Group

l l

joanna.pelc@alef.com piotr.okrasa@alef.com

22 / CRN / wrzesień 2026

22_CRN_09_2026_adv Alef.indd 22

08.09.2026 12:52:35

ADVERTORIAL

Bitdefender:

NIS 2 to większe wyzwanie niż RODO Nie wiesz, czy podlegasz pod NIS 2? Bitdefender Polska uruchamia bezpłatny test.

o 3 października 2026 r. podmioty spełniające kryteria NIS 2, które nie są wpisywane do wykazu z urzędu, powinny złożyć stosowny wniosek. Według szacunków Ministerstwa Cyfryzacji nowe regulacje mogą objąć około 38 tys. podmiotów w Polsce. Problem w tym, że wiele firm i instytucji nadal nie wie, czy przepisy dotyczą właśnie ich. Bitdefender Polska uruchamia bezpłatny test, który pomaga odpowiedzieć na dwa podstawowe pytania: „czy NIS 2 dotyczy mojej organizacji?” oraz „czy jesteśmy przygotowani na nowe obowiązki?”. Narzędzie zawiera w sobie 16 pytań, nie wymaga podawania danych ani rejestracji, a wynik wraz ze wskazaniem potencjalnych słabych punktów i rekomendacjami użytkownik otrzymuje natychmiast. Test pomaga również wstępnie ocenić, czy organizacja może podlegać obowiązkowi samozgłoszenia do wykazu podmiotów kluczowych i ważnych. Nowe regulacje obejmują szeroki katalog sektorów istotnych dla funkcjonowania państwa i gospodarki – od energetyki, transportu i bankowości, przez ochronę zdrowia i administrację publiczną, po produkcję żywności, chemikaliów, usługi cyfrowe czy badania naukowe. Wiele firm i instytucji wciąż nie ma jednak pewności, czy nowe obowiązki ich dotyczą. Same przepisy są już znane, ale ich zastosowanie do konkretnej organizacji może budzić wątpliwości. Wymogi NIS 2 mogą również pośrednio wpływać na dostawców podmiotów objętych regulacją. Organizacje zobowiązane do zapewnienia bezpieczeństwa łańcucha dostaw będą bowiem coraz częściej wymagały od swoich partnerów odpowiednich standardów cyberbezpieczeństwa. Dla podmiotów bezpośrednio objętych regulacją konsekwencje niedopełnienia

obowiązków mogą być poważne. W przypadku podmiotów kluczowych kara pieniężna może wynieść do 10 mln euro lub 2 proc. przychodów z działalności gospodarczej osiągniętych w poprzednim roku obrotowym – przy czym zastosowanie ma kwota wyższa.

16 pytań, wynik od razu

Test wstępnie ocenia poziom gotowości organizacji w sześciu obszarach związanych z wymaganiami NIS 2: zarządzaniu ryzykiem, obsłudze incydentów, ciągłości działania, bezpieczeństwie łańcucha dostaw, kontroli dostępu, MFA i szyfrowaniu oraz cyberhigienie. Po zakończeniu testu użytkownik otrzymuje procentowy wynik dla poszczególnych obszarów, wskazanie potencjalnych słabych punktów oraz rekomendacje dotyczące elementów, które warto zweryfikować lub wzmocnić.

Rozszerzony raport dla chętnych

Podstawowy test jest bezpłatny i nie wymaga logowania. Organizacja, która chce uzyskać bardziej szczegółową analizę, może pozostawić dane kontaktowe i otrzymać rozszerzony raport PDF z dodatkowymi informacjami dotyczącymi uzyskanego wyniku. Bitdefender Polska zaznacza, że test nie stanowi porady prawnej ani formalnej oceny zgodności z NIS 2. Umożliwia natomiast organizacji szybką, wstępną ocenę poziomu przygotowania, wskazuje potencjalne luki oraz obszary i rozwiązania, które warto przeanalizować. Bitdefender jest globalnym dostawcą rozwiązań z zakresu cyberbezpie-

czeństwa. W Polsce rozwiązania firmy są dostępne za pośrednictwem sieci autoryzowanych partnerów na terenie całego kraju. Portfolio obejmuje platformę GravityZone, rozwiązania EDR/XDR, usługi MDR, ochronę tożsamości (ITDR) oraz Compliance Manager wspierający organizacje w zarządzaniu i dokumentowaniu działań związanych z wymaganiami NIS 2.

Mikołaj Lipiński CEO, Bitdefender Polska

la wielu organizacji pierwszym problemem jest samo ustalenie, czy nowe obowiązki ich dotyczą. Kolejnym – odpowiedź na pytanie, czy są do nich rzeczywiście przygotowane i czy stosowane obecnie zabezpieczenia są wystarczające. Chcieliśmy stworzyć proste narzędzie, które pozwoli w kilka minut zrobić pierwszy krok: sprawdzić, czy organizacja może podlegać NIS 2, ocenić poziom przygotowania i zobaczyć, które obszary wymagają szczególnej uwagi.

Bezpłatny test gotowości NIS 2, bez konieczności rejestracji, jest dostępny pod adresem: nis2.bitdefender.pl. wrzesień 2026 / CRN / 23

23_CRN_09_2026_adv Bitdefender.indd 23

07.09.2026 18:35:03

ADVERTORIAL

Trellix:

nowa, kompleksowa strategia ochrony

Tradycyjne ﬁltry antyspamowe i antywirusy coraz gorzej radzą sobie z zaawansowanymi atakami. Dlatego Trellix stawia na nową strategię, która wykracza poza ochronę poczty elektronicznej.

zasy, w których firmowe aplikacje i dane żyły wyłącznie na lokalnych serwerach, minęły bezpowrotnie. Praca zdalna, rosnąca liczba oddziałów i nowe modele współpracy z partnerami całkowicie przemodelowały zasady gry w obszarze bezpieczeństwa. Jak wynika z raportu „The 2026 State of SaaS” firmy BetterCloud, przeciętne przedsiębiorstwo korzysta dziś ze 118 aplikacji SaaS. Liczba nie jest tutaj jedynym problemem. Wielu klientów zakłada, że podpisanie umowy z dostawcą usług chmurowych zwalnia ich z myślenia o bezpieczeństwie. Marketingowcy usługodawców chętnie mówią o „bezpiecznej infrastrukturze”, ale wnikliwa lektura regulaminu pokazuje jednak coś innego: odpowiedzialność jest współdzielona między dostawcą a klientem. Stąd groźne staje się złudne poczucie bezpieczeństwa w sytuacji, gdy rosnąca złożoność ekosystemu dostawców rodzi kolejne zagrożenia. Firmy budują dziś

FIRMY, KTÓRE WDROŻYŁY STRATEGIĘ TRELLIX IVX FOR COLLABORATION PLATFORMS MOGĄ SWOBODNIE ROZWIJAĆ WSPÓŁPRACĘ Z PARTNERAMI I DOSTAWCAMI. rozległe sieci zewnętrznych partnerów i kontrahentów, co istotnie zwiększa ryzyko. Aż 44 proc. menedżerów przyznaje, że rosnąca liczba partnerów naraża ich organizacje na poważne zagrożenia bezpieczeństwa, a wielu z nich nie ma pełnej widoczności tego, kto ma dostęp do ich najbardziej wrażliwych danych. Odpowiedzią na powyższe wyzwania jest kompleksowa strategia Trellix IVX for Collaboration Platforms oparta na trzech filarach: ochronie poczty elektronicznej,

zabezpieczeniu narzędzi do współdzielenia plików oraz ochronie aplikacji korporacyjnych.

Trellix IVX: mózg całej strategii

Newralgicznym elementem strategii jest Trellix IVX (Intelligent Virtual Execution), scentralizowane rozwiązanie do wykrywania zagrożeń, które stanowi alternatywę dla tradycyjnych filtrów antyspamowych i programów antywirusowych, które mają poważne trudności z powstrzymywaniem ataków bezplikowych (fileless), zaawansowaną inżynierią społeczną czy kampaniami wieloetapowymi, a więc nie ograniczającymi się do jednego medium komunikacyjnego. Trellix IVX wykorzystuje sztuczną inteligencję i uczenie maszynowe do wykrywania wyrafinowanych prób phishingu, oszustw typu BEC oraz złośliwego oprogramowania. Rozwiązanie integruje się z platformą XDR, co przekłada się na szybszą reakcję na incydenty i lepszą widoczność zagrożeń w całej organizacji. Proces inspekcji plików odbywa się w sposób ciągły i dyskretny, trwając zaledwie sekundy, co nie spowalnia pracy użytkowników, System może się koncentrować na zabezpieczaniu popularnych platform SaaS, takich jak Salesforce czy Workday, ale na tym nie poprzestaje, zapobiegając rozprzestrzenianiu się szkodliwego oprogramowania wewnątrz organizacji. Ochrona wykracza przy tym daleko poza granice pojedynczej firmy: obejmuje całą sieć powiązań z zewnętrznymi partnerami, dostawcami, wykonawcami i klientami, zabezpieczając również cyfrowe przepływy pracy w ramach tej rozszerzonej struktury. Platforma integruje się z najpopularniejszymi narzędziami: Box, Amazon S3, Microsoft Teams czy Google Drive, umożliwiając automatyczne, ciągłe skanowanie całego firmowego ekosystemu. Bezpo-

średnie API IVX pozwala z kolei na błyskawiczne przesyłanie plików do analizy oraz integrację z istniejącymi systemami bezpieczeństwa.

Kto odpowiada za ochronę treści?

Jednym z najważniejszych punktów strategii Trellix IVX for Collaboration Platforms jest wypełnienie luki w modelu odpowiedzialności. Dostawcy aplikacji chmurowych zabezpieczają samą platformę, ale to, co dzieje się w przesyłanych do niej treściach, pozostaje poza ich kontrolą. Trellix IVX zamyka właśnie te „otwarte drzwi” do środowiska klienta, chroniąc je przed zagrożeniami ukrytymi w plikach i danych trafiających do systemu. Tym samym organizacje mogą wyjść poza tradycyjny model ochrony zawężony do poczty elektronicznej i objąć nim całe spektrum narzędzi, z których na co dzień korzystają zespoły. Firmy, które wdrożyły strategię Trellix IVX for Collaboration Platforms mogą swobodnie rozwijać współpracę z partnerami i dostawcami, minimalizując ryzyko wynikające z udostępniania niezweryfikowanych plików w całym ekosystemie. Trellix zapewnia im wsparcie poprzez usługi wdrożeniowe i edukacyjne, a jego skuteczność potwierdzają liczne wyróżnienia w branżowych rankingach cyberbezpieczeństwa. Całość oferty koncentruje się na budowaniu bezpiecznego środowiska współpracy w połączonych sieciowo przedsiębiorstwach.

Kontakt dla partnerów: Magdalena Ostrowicz, Regionalny Menedżer ds. Partnerów, e-mail: magdalena.ostrowicz@trellix.com. Autoryzowany dystrybutor: Arrow ECS, e-mail:trellix.ecs.pl@arrow.com .

24 / CRN / wrzesień 2026

24_CRN_09_2026_adv Trellix.indd 24

08.09.2026 12:53:20

ADVERTORIAL

Dokumenty PDF

bez ryzyka ujawnienia danych Cyberbezpieczeństwo kojarzy się głównie z ochroną sieci, stacji roboczych czy poczty elektronicznej. Tymczasem jednym z często ignorowanych źródeł incydentów są dokumenty PDF, które każdego dnia opuszczają ﬁrmy i traﬁają do klientów, partnerów biznesowych oraz instytucji publicznych.

iększość przedsiębiorstw inwestuje obecnie w systemy chroniące infrastrukturę IT przed atakami z zewnątrz, wdraża rozwiązania klasy EDR, monitoruje ruch sieciowy oraz rozwija procedury reagowania na incydenty. Znacznie rzadziej analizowany jest jednak ostatni etap obiegu informacji, czyli przygotowanie dokumentów do przekazania poza firmę. To właśnie wtedy pracownicy usuwają dane osobowe, informacje finansowe lub inne poufne treści, które nie powinny znaleźć się w udostępnianej wersji dokumentu. Jeżeli proces ten nie jest odpowiednio ustandaryzowany, nawet dobrze zabezpieczone środowisko IT nie zapobiegnie przypadkowemu ujawnieniu informacji. W wielu podmiotach pracownicy korzystają z kilku różnych aplikacji do edycji dokumentów PDF – wybierają to rozwiązanie, które najlepiej znają lub które akurat jest dostępne. Powoduje to brak jednolitego sposobu przygotowywania dokumentów oraz

Jacek Wójcik dyrektor handlowy działu dystrybucji, AutoID Polska

naszego doświadczenia wynika, że głównym czynnikiem wpływającym na podjęcie decyzji o wdrożeniu jest chęć usprawnienia procesów w pracy z dokumentami. Tymczasem równie istotnym elementem po wdrożeniu okazuje się zwiększenie bezpieczeństwa w pracy z dokumentami oraz łatwość w zarządzaniu oprogramowaniem w działach IT. Coraz większego znaczenia nabierają takie rozwiązania, które łączą wygodę codziennej pracy z mechanizmami wspierającymi ochronę informacji oraz standaryzację procesów. ABBYY FineReader PDF świetnie wpisuje się w obecne potrzeby ﬁrm, a dzięki elastycznym modelom licencjonowania jest jednym z najbardziej dostępnych rozwiązań na rynku.

utrudnia kontrolę jakości wykonywanych czynności. Część użytkowników zamazuje dane graficznie, inni drukują dokumenty i skanują je ponownie, a jeszcze inni eksportują pliki do innych formatów przed ich ponownym zapisaniem. Każdy dodatkowy etap zwiększa ryzyko popełnienia błędu oraz wydłuża czas przygotowania dokumentów do publikacji lub wysłania. Jednym z mniej oczywistych problemów jest przekonanie, że dane przestają istnieć, jeśli nie są widoczne na ekranie. W praktyce wiele metod polega jedynie na przykryciu tekstu warstwą graficzną, podczas gdy oryginalna zawartość nadal pozostaje zapisana w strukturze dokumentu. Wygląda on „poprawnie”, ale nadal zawiera poufne dane, które mogą zostać odzyskane poprzez kopiowanie tekstu, eksport dokumentu do edytowalnego formatu lub analizę zawartości pliku.

Usprawniona praca z dokumentami i ograniczone ryzyko

Coraz więcej firm decyduje się ujednolicić proces pracy z dokumentami z wykorzystaniem pakietu ABBYY FineReader PDF jako podstawowego narzędzia do obsługi plików. Rozwiązanie to zapewnia nie tylko anonimizację danych, ale również edycję dokumentów, optyczne rozpoznawanie znaków ze skanów (OCR), porównywanie wersji, zabezpieczanie plików oraz przygotowanie dokumentacji do podpisu elektronicznego i archiwizacji. Dzięki temu pracownicy nie muszą przełączać się pomiędzy wieloma aplikacjami wykonującymi pojedyncze zadania. Uproszczenie procesu przekłada się jednocześnie na większą przewidywalność oraz łatwiejsze egzekwowanie jednolitych standardów pracy. Największą wartością tego rozwiązania jest jednak jego skalowalność. W wersji pozwalającej na pracę z programem na zasadach zamienności ABBYY FineReader PDF umożliwia centralne wdrożenie i wygodne zarządzanie oprogramowaniem w całej firmie. Dzięki integracji z narzędziami GPO (Group Policy Objects), administrator może sprawnie instalować aplikację oraz dodawać nowych użytkowni-

ków zgodnie z bieżącymi potrzebami. Taki model zwiększa stopień wykorzystania licencji, upraszcza administrowanie i ułatwia rozwój środowiska bez konieczności przypisywania licencji do konkretnych stanowisk. Po wdrożeniu firmy mogą odnotować nie tylko ograniczenie ryzyka przypadkowego

ROZWIĄZANIA DO ZARZĄDZANIA DOKUMENTAMI MOGĄ PEŁNIĆ PODWÓJNĄ ROLĘ. ujawnienia danych, ale również usprawnienie codziennej pracy z dokumentami. Skraca się czas przygotowania plików do udostępnienia, eliminowana jest konieczność drukowania dokumentów wyłącznie w celu ich anonimizacji, a wszystkie operacje wykonywane są lokalnie, bez przekazywania danych do zewnętrznych usług chmurowych. W efekcie poprawia się zarówno efektywność pracy, jak i zgodność z wewnętrznymi zasadami ochrony informacji. Pokazuje to, że rozwiązania do zarządzania dokumentami mogą pełnić podwójną rolę: zwiększać produktywność pracowników oraz wspierać realizację strategii cyberbezpieczeństwa przedsiębiorstwa.

Na kanale w serwisie YouTube dostępne są ﬁlmy prezentujące działanie najczęściej potrzebnych funkcji ABBYY FineReader.

Dodatkowe informacje Generalny Dystrybutor ABBYY FineReader kontakt: FineReader@FineReader.pl wrzesień 2026 / CRN / 25

25_CRN_09_2026_adv_AutoID.indd 25

08.09.2026 13:34:43

OPINIE

Odporność cyfrowa w 2026:

strategia Day Zero

W żeglarstwie mawia się, że kluczem do dobrego rejsu nie jest połatany jacht i przekonanie, że jakoś to będzie. Są za to odważne, szybkie decyzje i przygotowana załoga.

Raportowanie w 24 godziny

Nowe regulacje (NIS 2, polskie KSC) narzuciły nam rygor, którego dotąd nie znaliśmy: pierwsze zgłoszenie incydentu w ciągu 24

PRZEWAGA NIE LEŻY TYLKO W LEPSZYCH ALGORYTMACH OBRONNYCH, A W KULTURZE ORGANIZACYJNEJ. godzin. To morderczy termin. W praktyce oznacza, że jeśli w sobotę wieczorem zauważysz anomalię, w niedzielę rano musisz mieć już jasny obraz sytuacji i gotowy komunikat dla regulatora. Nie jest problemem wyzwanie techniczne. To kwestia szybkiej reakcji i trafnych decyzji. W 2026 r. odporne będą te firmy, które mają przećwiczone ścieżki eskalacji, a prezes nie musi szukać numeru do kancelarii prawnej o 2:00 w nocy.

Pułapka łańcucha dostaw

Przykład CrowdStrike pokazał, jak bardzo współczesny biznes zależy od garstki globalnych dostawców technologii. Jedna linia kodu w Teksasie może zatrzymać port w Gdańsku. Z kolei głośne w Polsce ataki

na dostawców usług w ochronie zdrowia (ALAB, Centrum Zdrowia Dziecka czy Szpital MSWiA w Krakowie) pokazały jedno: bezpieczeństwo kończy się tam, gdzie zaczyna się ignorancja dostawców usług. W 2026 r. będziemy sprawdzać partnerów nie dlatego, że jesteśmy nieufni, ale dlatego, że ich awaria to utrata naszej płynności. Warto też zadać sobie pytanie: czy mamy plan „B” na wypadek, gdyby nasz kluczowy dostawca chmury lub oprogramowania (np. ERP) został odcięty od sieci na tydzień?

AI w rękach napastników

Sztuczna inteligencja stała się standardowym narzędziem w rękach hakerów. Widzimy to boleśnie w Polsce w liczbach incydentów: ataki phishingowe w czasie rzeczywistym są dziś pisane nienaganną polszczyzną, a próby wyłudzeń metodą „na głos znanej nam osoby” (deepfake audio) stają się codziennością. Ataki w czasie rzeczywistym na systemy takie jak bankowe, mObywatel czy ZUS pokazują, że hakerzy potrafią wstrzelić się w naszą sesję logowania, przechwytując kody autoryzacyjne na żywo. To sygnał dla nas, że tradycyjne hasła i SMS-y to za mało.

Empatyczne przywództwo i odporny zespół

Nasza przewaga nie leży tylko w lepszych algorytmach obronnych, a w kulturze organizacyjnej. Empatyczne przywództwo pomaga budować odporny zespół, który nie boi się przyznać do błędu (np. kliknięcia w podejrzany link), co pozwala nam reagować, zanim złośliwe oprogramowanie zaszyfruje dyski. Budowanie odporności to proces, który nigdy się nie kończy. To ciągłe sprawdzanie – nawiązując do mojej pasji – żagli, lin i kadłuba. W żeglarstwie mawia się, że kluczem do dobrego rejsu nie jest połatany jacht i przekonanie, że jakoś to będzie. Są za to odważne, szybkie decyzje

i przygotowana załoga. Z odpornością cyfrową w 2026 r. jest identycznie. Możemy traktować NIS 2, DORA czy zagrożenia ransomware jako uciążliwy sztorm, przed którym – przy dobrych wiatrach – spróbujemy schować się w porcie. Równie dobrze możemy potraktować je jako sygnał do wzmocnienia konstrukcji naszej firmy. Dlatego odporność to nie jest projekt z datą końcową. To nowa kultura zarządzania, w której spokój lidera nie wynika z wiary, że nic się nie stanie, ale z pewności, że wiemy, co robić, jak przyjdzie niespodziewanie najgorsze.

Gdzie szukać odporności? n 1. Priorytetyzacja usług Nie da się chronić wszystkiego z taką samą siłą. W 2026 r. musimy wiedzieć, które 20 proc. naszych procesów generuje 80 proc. wartości i to tam skierować największe środki na wzmocnienie. n 2. Realne symulacje Odłóżmy prezentacje PP do szuflady. Liczą się symulowane ataki, które sprawdzają, jak pod presją czasu reagują ludzie. n 3. Odporność jako brand Klienci w 2026 r. będą kupować spokój. Jeśli będziesz potrafił udowodnić, że twoja firma jest przygotowana na różne scenariusze, masz nad konkurencją przewagę, której nie przebije żadna obniżona cena.

Adrianna Kilińska sprawuje funkcję CEO w firmie Engave, odznaczonej tytułem IT Master 2025 oraz IT Master 2026

Fot. Adobe Stock, archiwum

ako żeglarka wiem, że na otwartym morzu niebezpieczna jest ta złudna pewność, że skoro dzisiaj nie wieje to szkoda sprawdzać, czy jutro też będzie spokojnie. W biznesie technologicznym jesteśmy już w takim punkcie, że przestaliśmy sprawdzać „czy” coś się wydarzy, a w końcu zaczęliśmy liczyć, ile minut zajmie nam powrót do pracy, gdy systemy krytyczne po prostu przestaną odpowiadać. Dziś „cyfrowa odporność” (Digital Resilience) to w polskich realiach konkretne wyzwania, które dawno wyszły poza nasze działy IT, dlatego warto przypomnieć, co niesie ze sobą bieżący rok.

26 / CRN / wrzesień 2026

26_CRN_09_2026_opinia Adrianna Kilińska.indd 26

07.09.2026 18:46:07

CHŁODNYM OKIEM

Znikający producenci

Jeszcze dekadę temu każdy liczący się producent systemów bezpieczeństwa chciał być obecny wszędzie.

d ponad 20 lat zawodowo przyglądam się rynkowi cyfrowego bezpieczeństwa i po raz pierwszy odnoszę wrażenie, że im lepiej radzi sobie cała branża, tym mniej widać firmy, które ją stworzyły. Przez ten czas przyzwyczailiśmy się do prostego schematu: im bardziej rosło zagrożenie, tym więcej producentów inwestowało w ludzi, marketing, konferencje i obecność w mediach. Każdy chciał być widoczny, bo widoczność przekładała się na nieustannie rosnącą sprzedaż. Dziś ten związek przestał być oczywisty, a główną komunikacyjną aktywnością producentów stało się wysyłanie newsletterów i dzielenie się dość powtarzalnymi w treści wpisami w mediach społecznościowych (chociaż oczywiście istnieją chlubne, lecz nieliczne wyjątki). Paradoks polega na tym, że cyberbezpieczeństwo jest obecnie jednym z dwóch najgorętszych tematów w całej branży IT (obok oczywiście sztucznej inteligencji). Nigdy wcześniej firmy nie wydawały na ochronę danych i infrastruktury tak dużych pieniędzy. Jednocześnie coraz częściej słyszymy o restrukturyzacjach, zwolnieniach i centralizacji działań u największych producentów. Gołym okiem widać też ograniczenie działań komercyjnych dostawców rozwiązań ochronnych w prasie branżowej. Trudno oprzeć się wrażeniu, że sukces całej branży nie przekłada się już wprost na sukces każdego z jej uczestników. Jeszcze dekadę temu każdy liczący się producent systemów bezpieczeństwa chciał być obecny wszędzie. Organizował konferencje, utrzymywał lokalny dział marketingu, współpracował z agencją PR, komentował niemal każdą większą kampanię ransomware i regularnie publikował raporty przygotowane w lokalnych językach z myślą o krajowych mediach. Dzisiaj jest to rzadkość, a coraz częściej kontakt z producentem odbywa się przez regionalne centrum, partnera lub dystrybutora. Z punktu widzenia klientów nie musi to być problem, ale z punktu widzenia całego rynku oznacza wyraźną zmianę. Możliwe, że obserwujemy koniec epoki producentów sprzedających pojedyncze rozwiązania. Przez lata rynek rozwijał się poprzez tworzenie coraz bardziej wyspecjalizowanych produktów – osobno do ochrony poczty, urządzeń końcowych, sieci, chmury czy tożsamości. Efektem były środowiska składające się z kilkunastu, a nierzadko nawet kilkudziesięciu narzędzi od różnych dostawców, a zarządzanie nimi stanowiło udrękę każdego zespołu administratorów. Obecnie klienci coraz częściej oczekują jednej platformy zamiast kolejnej konsoli administracyjnej. Tymczasem taką platformę zapewniają tylko nieliczni dostawcy, z bogatym portfolio rozwiązań ochronnych. Drugim czynnikiem jest sztuczna inteligencja, która zmieniła ekonomię całej branży. Jeszcze kilka lat temu przewagę budowało się liczbą analityków, ekspertów i inżynierów prowadzących śledztwa oraz przygotowu-

jących reguły wykrywania zagrożeń. Obecnie znaczną część tej pracy przejmują modele AI, automatyzacja i rozbudowane systemy korelacji zdarzeń. To na ten obszar przesunęła się oś rywalizacji pomiędzy producentami rozwiązań ochronnych w kwestii ich skuteczności – teraz mogą oni rozwijać ofertę, jednocześnie ograniczając zatrudnienie lub centralizując zespoły. Nie bez znaczenia pozostaje fala konsolidacji. W ciągu ostatnich lat rynek przeżył serię dużych przejęć, których skutkiem było nie tylko zwiększenie udziałów w rynku, ale też uproszczenie portfolio i wyeliminowanie dublujących się produktów. Po każdej takiej transakcji pojawia się pytanie, czy potrzebne są dwa zespoły marketingowe, dwie struktury sprzedaży i dwie strategie komunikacyjne. Odpowiedź najczęściej brzmi: nie. To prowadzi do ciekawej zmiany ról. Jeszcze kilka lat temu partnerzy sprzedawali rozwiązania konkretnych producentów. Obecnie coraz częściej oferują usługi, których jednym z elementów jest technologia wybranego producenta. Klient nie pyta już, jaki silnik antywirusowy działa w tle, ale czy ktoś zagwarantuje mu ciągłość działania i szybką reakcję na incydent. W efekcie producenci przechodzą na drugi plan, a twarzą cyberbezpieczeństwa stają się firmy partnerskie. I żeby było jasne: nie twierdzę, że producenci rozwiązań ochronnych mają problemy. W wielu przypadkach ich wyniki finansowe są bardzo dobre, a globalne wydatki na cyberbezpieczeństwo nadal rosną. Widoczna jest jednak zmiana sposobu funkcjonowania tego rynku. Mniej liczy się lokalna rozpoznawalność marki, a bardziej skala platformy, integracja usług i zdolność do automatyzacji. Być może wręcz za kilka lat będziemy wspominać obecną dekadę jako moment, w którym cyfrowe bezpieczeństwo przestało być zbiorem odrębnych produktów, a stało się niewidoczną warstwą całej infrastruktury IT. Paradoksalnie oznaczałoby to sukces branży. Najlepsze zabezpieczenia to przecież te, o których użytkownik nie musi na co dzień myśleć. Na koniec pozostaje pytanie, które wydaje mi się najciekawsze. Czy rzeczywiście obserwujemy chwilową reorganizację kilku dużych firm, czy też jesteśmy świadkami trwałej zmiany modelu działania producentów rozwiązań ochronnych? Jeżeli za dwa lub trzy lata okaże się, że większość lokalnych struktur marketingowych zniknęła, a rolę pierwszego kontaktu z klientem przejęli partnerzy i platformy usługowe, odpowiedź będzie oczywista. Być może największą rewolucją w cyberbezpieczeństwie nie będzie kolejna technologia, lecz fakt, że producenci przestaną być jego najbardziej widoczną częścią.

Krzysztof Jakubik

dziennikarz CRN Polska

CZY MAMY DO CZYNIENIA Z TRWAŁĄ ZMIANĄ MODELU DZIAŁANIA PRODUCENTÓW?

wrzesień 2026 / CRN / 27

27_CRN_09_2026_felieton kj.indd 27

07.09.2026 18:46:54

Executive view

Model Partner-First

napędza międzynarodowy wzrost WEBCON

„Partner ma dzięki naszej technologii rozwijać kompetencje, sprzedawać więcej usług i po prostu więcej zarabiać. Wtedy jego sukces napędza również nasz wzrost. Właśnie taki model partnerstwa ma dla nas największy sens” – mówi Paweł Grzegorczyk, VP of Growth w WEBCON.

Fot. archiwum

GARTNER UWZGLĘDNIŁ WEBCON JAKO JEDNEGO Z 19 REPRESENTATIVE VENDORS W MARKET GUIDE FOR BUSINESS PROCESS AUTOMATION TOOLS 2026. pośrednio, a połowa przez partnerów. W najbliższych latach chcemy ten model wyraźnie przesunąć w stronę kanału partnerskiego. Partner-First jest jednym z trzech strategicznych kierunków WEBCON, obok dalszej ekspansji międzynarodowej i rozwoju firmy w stronę AI native. W przypadku nowych klientów realizujemy sprzedaż licencji i usług tylko z partnerami. Ta decyzja wynika przede wszystkim z naszych planów wzrostu. WEBCON rośnie w tempie około 50 proc. rok do roku, mamy klientów w ponad 70 krajach i chcemy zwiększać obecność na kolejnych rynkach europejskich oraz w kolejnych branżach. Partner działający od lat w danym kraju albo

sektorze zna lokalny rynek, procesy zakupowe, regulacje i specyfikę klientów lepiej niż my jako producent technologii. Dzięki temu może wnieść do projektu kompetencje, których nie da się po prostu skopiować z centrali. Przy czym jesteście już ﬁrmą produktową, a nie usługową. Co to oznacza dla partnerów? Tak. Jesteśmy firmą produktową i właśnie dlatego rozwój kanału partnerskiego jest dla nas tak ważny. Nasze zasoby chcemy koncentrować przede wszystkim na rozwoju platformy, natomiast kompetencje wdrożeniowe, konsultingowe i branżowe skalować poprzez ekosystem partnerski. Gartner uwzględnił WEBCON jako jednego z 19 Representative Vendors w Market Guide for Business Process Automation Tools 2026. Dla nas to ważny punkt odniesienia, bo pokazuje skalę kategorii, w której działamy i potencjał jej dalszego rozwoju. WEBCON jest platformą do kompleksowej automatyzacji procesów biznesowych. Klienci wykorzystują ją zarówno w back office, na przykład w obiegu faktur, umów czy onboardingu pracowników, jak i w procesach bezpośrednio związanych z ich podstawową działalnością: produkcją, leasingiem, sprzedażą czy obsługą klienta. To daje partnerom szerokie pole do rozwoju usług. Jak partnerzy, którzy oferują takie systemy jak wasz, budują swoją ofertę – stawiają wyłącznie na WEBCON, czy raczej łączą wasz produkt z innymi rozwiązaniami? Wśród naszych partnerów są firmy konsultingowe z wielkiej czwórki, duzi integratorzy, software house’y, firmy specjalizujące się w systemach ERP, RPA czy ECM, a także mniejsze podmio-

ty z bardzo mocną ekspertyzą branżową. Każda z tych grup firm rozwija trochę inny model biznesowy. Software house’y szukają dziś sposobów na zwiększanie udziału własnego IP i stopniowe odchodzenie od modelu opartego wyłącznie na sprzedaży czasu programistów. Duzi integratorzy rozszerzają ofertę w stronę kompleksowej cyfryzacji procesów i długofalowej pracy z klientem. Firmy, które mają mocną praktykę we wdrożeniach ERP, RPA czy ECM mogą z kolei uzupełnić swoje portfolio o warstwę procesową, która spina istniejące systemy w jeden spójny ekosystem i pozwala automatyzować procesy end-to-end. Butikowe firmy konsultingowe poszukują natomiast rozwiązania, które spełni specyficzne wymagania wybranego sektora i procesów charakterystycznych dla konkretnej branży. A jak w praktyce wygląda ten model partnerski i wsparcie, jakie zapewniacie partnerom? To szeroka, wertykalna strategia. Na początku ściśle współpracujemy z partnerami, wspierając ich w realizacji pierwszych projektów. Na etapie pre-sales jesteśmy dla nich dostępni bez limitu, często budujemy razem POC-e czy prezentujemy demo dla konkretnych klientów. Budujemy z każdym partnerem strategię wejścia na rynek, edukujemy zarówno ze znajomości produktu, jak i ze strategii sprzedaży, cyklicznie planujemy wspólne działania, niejednokrotnie wdrażając pierwsze projekty razem z nimi. Z czasem zakres naszego udziału maleje, bo celem jest samodzielność partnera, ale nadal mogą na nas liczyć. Co ważne – strategia Partner-First zakłada też rezygnację z konkurowania w obszarze usług. W praktyce oznacza to, że partner zarabia na własnych kom-

MATERIAŁ PRZYGOTOWANY WE WSPÓŁPRACY Z FIRMĄ WEBCON.

Jednym z trzech strategicznych celów WEBCON na najbliższe 3 lata jest wdrożenie pełnej strategii Partner-First i rozwój globalnego kanału partnerskiego. Czym podyktowana jest ta decyzja? Strategia Partner-First nie jest naszym wynalazkiem. Od lat w ten sposób rozwijają swoje ekosystemy najwięksi producenci technologii, tacy jak Microsoft, AWS czy HPE. Producent koncentruje się na rozwoju technologii i budowaniu rynku, partner rozwija wokół niej własne kompetencje, usługi i relacje z klientami. My chcemy stosować tę zasadę bardzo konsekwentnie. Historycznie mniej więcej połowa naszej sprzedaży była generowana bez-

28 / CRN / wrzesień 2026

28_30_CRN_09_2026_adv Webcon.indd 28

09.09.2026 12:15:07

BUDUJEMY Z KAŻDYM PARTNEREM STRATEGIĘ WEJŚCIA NA RYNEK, PLANUJEMY WSPÓLNE DZIAŁANIA. CELEM JEST SAMODZIELNOŚĆ PARTNERA, ALE ZAWSZE MOGĄ NA NAS LICZYĆ. o orkiestrację całych procesów. W przypadku 8020 Consulting istotna jest specjalizacja w sektorze motoryzacyjnym na rynku DACH.

petencjach: konsultingu, wdrożeniach, integracjach, utrzymaniu i dalszym rozwoju środowiska u klienta. Do tego dochodzi atrakcyjna ekonomia sprzedaży licencji. W praktyce wartość usług związanych z projektem może być cztero- lub pięciokrotnie większa niż sama wartość licencji. Jakie argumenty najbardziej przekonują partnerów do współpracy z WEBCONEM? Firmy chcą cyfryzować procesy, a rynek ten mocno się zmienia za sprawą technologii AI i rosnących ambicji w zakresie sprawnego działania. WEBCON ma przy tym inną specyfikę niż część konkurencyjnych platform, których wdrożenie wiąże się często z koniecznością zaplanowania dużych, wieloetapowych projektów z góry. U nas można zacząć od jednego, dwóch czy pięciu procesów, szybko uzyskać rezultaty i stopniowo rozwijać środowisko. Po drugie, w dużej firmie poważny proces można wdrożyć nawet w ciągu kilku tygodni, a z czasem zautomatyzować na platformie nawet setki procesów. Dla partnera oznacza to możliwość budowania relacji z klientem przez wiele lat. Po trzecie, technologię WEBCON często kupuje biznes, a nie tylko IT. Po czwarte, jesteśmy rozwiązaniem skierowanym do sektora korporacyjnego. W portfolio mamy tysiąc klientów, od firm konsultingowych, jak KPMG, po firmy produkcyjne, jak Nowy Styl czy Pratt &Whitney. Wydajność i bezpieczeństwo klasy enterprise to podstawy DNA na-

szej technologii. To duża przestrzeń do wykorzystania dla naszych partnerów, zwłaszcza że rynek software house’ów i firm konsultingowych mocno się dziś zmienia. Zamiast pisać rozwiązania od zera lub wdrażać pudełkowe systemy pod pojedyncze potrzeby, firmy coraz częściej korzystają z kompleksowych narzędzi. Zmienia się też model rozliczeń: klienci coraz częściej chcą płacić za konkretny efekt. Na platformie WEBCON ten efekt można stosunkowo szybko pokazać. Z naszej rozmowy wynika, że ambicje są duże. Ilu partnerów liczy obecnie wasz kanał sprzedaży w Polsce i za granicą? Mniej więcej połowa naszych partnerów to firmy spoza Polski. Najsilniejszą pozycję poza rynkiem polskim zbudowaliśmy na rynku DACH – w Niemczech, Austrii i Szwajcarii. Współpracujemy z ponad 70 partnerami, a naszym celem jest dodawanie do tego grona 10 nowych partnerów rocznie. Aktywnie ich poszukujemy na kluczowych dla nas rynkach. W ostatnim czasie dołączyły do nas chociażby Software Mind, Billennium, Komputronik Biznes, Kotrak, Betacom i 8020 Consulting. Przykładowo, Kotrak ma własne rozwiązania MES, ERP i WMS dla przemysłu. WEBCON uzupełnia takie środowisko w obszarze procesów, które przebiegają pomiędzy systemami dziedzinowymi. Betacom pracuje z kolei z technologiami RPA i ECM, więc platforma procesowa rozszerza jego ofertę

Jakimi kryteriami kierujecie się przy doborze nowych partnerów? Patrzymy na to w kilku wymiarach. Pierwszym jest geografia. Szukamy firm mocnych na rynkach, na których chcemy rosnąć, bądź na których mamy już klientów, ale jeszcze niedostatecznie rozwinięty kanał. Drugim są branże. Struktura gospodarki w każdym kraju jest trochę inna, a niektóre sektory mają bardzo specyficzne procesy. Są też obszary, takie jak budownictwo czy szkolnictwo wyższe, w których mamy już silną bazę klientów, ale wciąż widzimy przestrzeń do rozwoju sieci partnerskiej. Trzecim elementem są kompetencje technologiczne. Dobrym przykładem są firmy zajmujące się systemami ERP, takimi jak SAP. ERP pozostaje fundamentem wielu organizacji, ale nie obejmuje wszystkich procesów biznesowych. Partner, który dobrze zna takie środowisko, może wykorzystać WEBCON jako uzupełniającą warstwę

ZMIENIA SIĘ MODEL ROZLICZEŃ: KLIENCI CHCĄ PŁACIĆ ZA KONKRETNY EFEKT. automatyzacji i orkiestracji procesów. Patrzymy również na skalę działania partnera. Utrzymujemy wysokie tempo wzrostu i chcemy rozwijać się jeszcze szybciej, dlatego ważne są dla nas firmy mające dostęp do wielu klientów i działające na kilku rynkach. Nie oznacza to jednak, że interesują nas wyłącznie najwięksi gracze. Mniejsza, wrzesień 2026 / CRN / 29

28_30_CRN_09_2026_adv Webcon.indd 29

09.09.2026 12:15:09

Executive view

Posiadacie silną pozycję w Europie. Czy fakt, że sprzedajecie produkt europejski i jesteście firmą z Polski, pomaga wam w kontekście modnego dziś tematu suwerenności cyfrowej? To ma faktycznie bardzo duże znaczenie. Europa jest dla nas naturalnie najważniejszym kierunkiem rozwoju: stąd się wywodzimy, tutaj mamy dziś najsilniejszą pozycję i właśnie na europejskich rynkach szczególnie wyraźnie widać rosnące znaczenie kontroli nad technologią, danymi i infrastrukturą. Firmy patrzą dziś nadal na funkcjonalność i koszt rozwiązania, ale coraz większą wagę przywiązują też do tego, gdzie przechowują dane, od jakiej infrastruktury zależą oraz jakie modele AI wykorzystują. Podobne oczekiwania są coraz silniej widoczne również w sektorze publicznym, który ma w Europie duże ambicje związane z dalszą cyfryzacją, a jednocześnie musi szczególnie

NASZE TRZY CELE TO: GO GLOBAL, PARTNER-FIRST I AI NATIVE. uważnie podchodzić do kwestii danych i zależności technologicznych (tzw. local content). Dla nas, jako europejskiego producenta, jest to korzystny kierunek zmian, szczególnie że nasze podejście od dawna zakłada elastyczność infrastruktury. WEBCON może działać zarówno w chmurze, jak i na infrastrukturze własnej klienta. W obszarze AI rozwijamy podejście model-agnostic, które pozwala dobierać modele do konkretnych zastosowań. Również od strony właścicielskiej pozostajemy firmą w pełni europejską. Dodatkowe znaczenie ma też struktura samego rynku rozwiązań. Wśród najbardziej rozpoznawalnych platform w kategorii Business Process Automation są rozwiązania takich firm jak Pega, Appian, ServiceNow czy Microsoft, czyli dostawców wywodzących się ze Stanów Zjednoczonych. Na tym tle europejskich producentów tej skali i klasy jest relatyw-

nie niewielu, dlatego rosnące znaczenie suwerenności technologicznej tworzy dla nas realną przestrzeń do dalszego wzrostu. Jednym z najmodniejszych tematów w branży jest vibe coding. Czy to zjawisko pomaga wam, czy przeszkadza w prowadzeniu biznesu? Paradoksalnie vibe coding nam pomógł. Pokazał firmom, jak łatwo dziś stworzyć prototyp czy prostą aplikację, ale też bardzo szybko ujawnił ograniczenia takiego podejścia w środowisku enterprise. W dużej, złożonej i regulowanej organizacji potrzebne są jasne zasady dotyczące danych, uprawnień, bezpieczeństwa, odpowiedzialności, a przede wszystkim kontrola, w jakich procesach i zakresie AI może być w ogóle wykorzystywane. WEBCON daje możliwość wpięcia agentów AI bezpośrednio w procesie biznesowym z pełnym zakresem benefitów, ale i niezbędnej kontroli. W jakim kierunku będzie rozwijać się platforma WEBCON i co to oznacza dla partnerów? Niedawno skończyliśmy jako firma 20 lat. Zaczynaliśmy jeszcze od rozwiązań budowanych wokół SharePointa, a z czasem rozwinęliśmy własną platformę low-code, która pozwalała klientom szybko tworzyć aplikacje bez programowania wszystkiego od zera. Kolejnym etapem było udostepnienie rozwiązań no-code, dzięki czemu od lat również osoby bez kompetencji programistycznych mogą w WEBCON przygotować gotowy do wdrożenia prototyp rozwiązania. Dziś jednym z głównych kierunków rozwoju platformy są rozwiązania AI wdrażane wewnątrz procesów biznesowych, gdzie mają dostęp do właściwego kontekstu i danych oraz wykonują konkretne zadania w ramach zdefiniowanych reguł. Równolegle upraszczamy też sposób budowania aplikacji. Ten rozwój ma bezpośrednie znaczenie dla naszych partnerów. Szybsze tworzenie aplikacji skraca czas prac technicznych, ale jednocześnie zwiększa zapotrzebowanie na kompetencje związane z analizą procesów, architekturą, integracją systemów i wdrażaniem AI w realiach konkretnej organizacji. Partner, który dobrze zna biznes klienta, może dzięki temu przejmować większą odpowiedzialność za całość rozwiązania i rozwijać długoterminową współpracę. W takim modelu platforma staje się dla partnera bazą do

WEBCON w Gartner Market Guide for Business Process Automation Tools 2026 ®

WEBCON od ponad dwóch dekad rozwija autorską technologię w Polsce. Z platformy korzysta obecnie ponad 1000 organizacji w 70 krajach. Z analiz firmy wynika, że jest ona jedynym polskim dostawcą technologii uwzględnionym w najnowszym raporcie Gartner® Market Guide for Business Process Automation Tools. Automatyzacja procesów biznesowych (BPA) zyskała na strategicznym znaczeniu, ponieważ organizacje odchodzą od automatyzacji pojedynczych zadań na rzecz kompleksowych inicjatyw obejmujących całe procesy end-to-end. Istotną rolę odgrywa tu sztuczna inteligencja, która przekształca projektowanie procesów w aktywną inżynierię wymagań, umożliwiając użytkownikom generowanie gotowych do wdrożenia modeli oraz reguł biznesowych za pomocą interfejsów konwersacyjnych. Obecność w zestawieniu Gartnera to dla firmy WEBCON potwierdzenie słuszności obranej drogi. Przedsiębiorstwo traktuje ten sukces jako efekt ponad 20 lat konsekwentnego rozwoju platformy we współpracy z klientami i partnerami, zarówno w Polsce, jak i za granicą. rozwijania własnej oferty, a nie produktem sprzedawanym raz na kilka lat. Na tym chcemy budować ekosystem partnerski: partner ma dzięki naszej technologii rozwijać kompetencje, sprzedawać więcej usług i po prostu więcej zarabiać. Wtedy jego sukces napędza również nasz wzrost. Właśnie taki model partnerstwa n ma dla nas największy sens.

Dowiedz się więcej skanując kod QR.

MATERIAŁ PRZYGOTOWANY WE WSPÓŁPRACY Z FIRMĄ WEBCON.

wyspecjalizowana firma z mocną pozycją w konkretnej branży może być równie wartościowym partnerem. Takich firm łączących głęboką znajomość danego sektora z doświadczeniem w pracy z klientami klasy enterprise jest po prostu mniej.

30 / CRN / wrzesień 2026

28_30_CRN_09_2026_adv Webcon.indd 30

09.09.2026 12:15:10

OPINIE

AI w rekrutacji woli…

siebie samą

Jeśli jest tak, jak w tytule tego artykułu, to warto sobie zadać pytanie, co to oznacza dla Twojego procesu screeningu CV?

andydat pisze CV z pomocą ChatGPT. Firma screenuje je narzędziem opartym na tym samym modelu. Każdy uważa, że robi dobrze. Tyle że nowe badanie z University of Maryland, National University of Singapore i Ohio State University pokazuje, że w tym układzie jest haczyk, o którym nie wie żadna ze stron: modele językowe systematycznie preferują treści, które same wygenerowały. Nawet jeśli ludzkie CV jest obiektywnie lepsze – model i tak wybiera swoje. Badanie przeprowadzono na 2,2 tys. prawdziwych, ludzkich CV z platformy LiveCareer, napisanych jeszcze przed erą generatywnego AI. Dla każdego z nich wygenerowano wersje przy użyciu siedmiu różnych modeli – GPT-4o, DeepSeek-V3, LLaMA, Qwen, Mistral i innych. Następnie te same modele poproszono o ocenę: które CV jest lepsze? Wynik: modele wybierały własne wersje CV w 67 do 82 proc. przypadków, nawet po kontroli jakości treści. GPT-4o osiągnął rekor-

Fot. Adobe Stock, archiwum

NAWET JEŚLI LUDZKIE CV JEST OBIEKTYWNIE LEPSZE – MODEL I TAK WYBIERA SWOJE. dowe 82 proc. Co ważne – nie dlatego, że AI-owe CV były lepiej napisane. Ludzie (oceniający na zasadzie ślepego testu) często wskazywali ludzkie CV jako lepsze. Model mimo to wybierał swoje. Badacze poszli dalej i zasymulowali realistyczny pipeline rekrutacyjny w 24 zawodach. Kandydaci, którzy użyli tego samego modelu AI co narzędzie screenujące, mieli o 23 do 60 proc. większe szanse na shortlistę niż równie wykwalifikowani kandydaci z CV napisanym ręcznie. Największe dysproporcje pojawiły się w zawodach biznesowych – sprzedaż, księgowość, finanse. Najmniejsze – w rolnictwie i sztuce.

Mechanizm jest zaskakująco prosty

Modele językowe potrafią rozpoznawać własny styl – sposób budowania zdań, dobór słów, strukturę argumentacji. Badacze nazywają to „self-recognition” i wykazali silną korelację: im lepiej model rozpoznaje własne teksty, tym mocniej je preferuje. To trochę tak, jakby rekruter nieświadomie faworyzował kandydatów, którzy mówią dokładnie jego językiem – wcale nie dlatego, że są lepsi, tylko dlatego, że brzmią znajomo. Jeśli firma korzysta z jednego modelu AI do screeningu, a kandydaci odkryją (lub usłyszą od znajomych), że CV pisane właśnie tym narzędziem „przechodzą” lepiej – zaczną masowo go używać. Z czasem pula aplikacji zacznie wyglądać coraz bardziej jednorodnie, styl dominującego modelu zakrzepnie w standardzie, a ludzie piszący CV samodzielnie będą systemowo wypychani z procesu. Badacze wprost ostrzegają przed takim scenariuszem.

Czy da się to naprawić?

Tak – i to stosunkowo prosto. Badacze przetestowali dwie interwencje. Pierwsza: zmiana system promptu, czyli jawne poinstruowanie modelu, żeby ignorował pochodzenie tekstu i oceniał wyłącznie treść. Druga: głosowanie większościowe – zamiast jednego modelu oceniającego, panel trzech modeli, w tym mniejszych,

które mają słabsze zdolności rozpoznawania własnych tekstów. Efekt? Redukcja tendencyjności o ponad 50 proc. w obu przypadkach. GPT-4o spadł z 82 do 30 proc. To nie wymaga zmiany architektury modelu ani drogich wdrożeń – wystarczy zmienić sposób, w jaki narzędzie jest skonfigurowane. Jestem przekonana, że termin „self-preferencing” wejdzie do branżowego słownika szybciej, niż nam się wydaje. Jeśli Twoja firma używa AI do screeningu CV – a coraz więcej firm to robi – warto zadać sobie kilka niewygodnych pytań. Jaki model stoi za Twoim narzędziem? Czy wiesz, jakimi modelami kandydaci generują swoje aplikacje? Czy Twój proces rekrutacyjny nieświadomie faworyzuje ludzi, którzy trafili na „właściwe” narzędzie AI – a nie tych, którzy mają właściwe kompetencje? Nikt rozsądny nie powie dziś, żeby przestać używać AI w rekrutacji. Jednak warto wiedzieć, co dokładnie to AI robi z naszymi procesami – i czyje CV po cichu odkłada na bok… Agata Borek pełni funkcję Marketing Expert w Just Join IT.

wrzesień 2026 / CRN / 31

31_CRN_09_2026_AI w rekrutacji woli.indd 31

07.09.2026 18:52:09

People of the channel

Złożonych obietnic

nie można łamać

Czym w kontekście jakości ekosystemu partnerskiego jest dla was tytuł Channel Master? Co ważne, to już Złoty Channel Master – otrzymaliśmy ten tytuł po raz trzeci z rzędu. W imieniu całego naszego zespołu mogę powiedzieć, że to najważniejsze wyróżnienie na polskim rynku i bardzo je doceniamy. Myślę, że metodologia zastosowana przez redakcję CRN Polska dobrze odzwierciedla te elementy, na które jako organizacja partnerska zwracamy największą uwagę. Złoty Channel Master to przede wszystkim potwierdzenie, że pracujemy z partnerami w oparciu o zaufanie. A zaufanie oznacza przewidywalność, jasne zasady współpracy i pewność, że reguły nie zmieniają się

AI INNOVATION SCHOOL POZWALA PARTNEROM BUDOWAĆ WŁASNĄ PRAKTYKĘ AI BEZ KONIECZNOŚCI POSIADANIA ZAPLECZA R&D. w trakcie realizacji projektu. Ważne są także dostępne funkcje wsparcia: technicznego, handlowego i posprzedażowego. To wszystko buduje zaufanie partnerów do was, ale co może sprawić, że to zaufanie łatwo się straci? Przede wszystkim złamanie składanych obietnic. Może to być pojedynczy incydent, który podważa deklarowane wartości, ale może też chodzić o problem systemowy. Przykładem jest sytuacja, w której ramy programu partnerskiego rozmijają się z oczekiwaniami albo realnymi możliwościami partnerów. Wtedy rośnie niezadowolenie, które ostatecznie może przekładać się rów-

nież na wyniki biznesowe. Dlatego obietnice muszą być realizowane. To absolutna podstawa biznesu. Ważnym elementem jest również program ochrony rozpoznanych szans sprzedażowych, czyli system rejestracji projektów. Zdajemy sobie sprawę, że dla integratorów systemowych i partnerów typu EPC (Engineering Purchasing Construction) istotna jest też możliwość budowania nowych usług w oparciu o nasze wsparcie – od doradztwa i projektowania po monitoring, serwis i optymalizację infrastruktury. A czego wy oczekujecie od partnerów? Chcemy, żeby nasza współpraca zaczynała się jak najwcześniej. W przypadku złożonych projektów decyzje dotyczące IT, zasilania, chłodzenia i możliwości skalowania powinny być skoordynowane już na etapie koncepcji i pierwszych rozmów z klientem końcowym. Drugi obszar to inwestowanie w kompetencje. Nowe środowiska wymagają wiedzy wykraczającej poza klasyczne IT. Ważne jest także rzetelne planowanie pipeline’u. Potrzebujemy od partnerów informacji o przewidywanym zapotrzebowaniu i planowanych zmianach w projektach, aby odpowiednio wcześnie rezerwować moce produkcyjne. Oczekujemy również otwartości na współpracę z innymi uczestnikami ekosystemu. Projekty są dziś bardzo złożone i jedna firma często nie dysponuje wszystkimi kompetencjami potrzebnymi do zbudowania kompletnej infrastruktury. Umiejętność współpracy z szeroko rozumianym rynkiem staje się więc bardzo ważna. Sztuczna inteligencja staje się motorem biznesu. Wymusza modernizację infrastruktury IT. Jak z waszą pomocą partnerzy mogą wykorzystać szanse związane z AI?

Widziałbym tu trzy obszary. Pierwszy to oprogramowanie. Schneider Electric ma bardzo mocną pozycję w tym obszarze, co jest możliwe chociażby dzięki rozwiązaniom umożliwiającym budowę cyfrowych bliźniaków infrastruktury energetycznej i IT. Rozwijamy też platformę EcoStruxure dla IT, budynków i przemysłu, wykorzystującą AI do analityki i predykcji zdarzeń. Drugi obszar to gotowe projekty referencyjne opracowywane wspólnie z liderami technologii AI. Od ponad dwóch lat współpracujemy w tym zakresie z NVIDIA, a w lipcu tego roku ogłosiliśmy również rozwiązania referencyjne dla platformy Helios firmy AMD. Dziś największą wartością partnera jest przeprowadzenie klienta od pomysłu i pilotażu do stabilnego środowiska produkcyjnego. Na całej tej drodze możemy go wspierać. Razem z partnerem możemy ocenić dostępność mocy, wymagania chłodzenia, redundancję, monitoring i możliwości etapowej rozbudowy środowiska. Trzeci obszar to kompetencje. Szkolenia w ramach AI Innovation School, będącej częścią programu mySchneider IT, pozwalają partnerom budować własną praktykę AI bez konieczności posiadania zaplecza R&D. Inwestorzy oczekują, że obiekty będą powstawały szybko i szybko zaczną świadczyć usługi. Jak w tym kontekście wygląda wasze wsparcie dla partnerów? Odpowiedzią są przede wszystkim rozwiązania modułowe i prefabrykowane. Z naszych analiz wynika, że pozwalają one skrócić czas budowy o około 20–30 procent w porównaniu z tradycyjnym podejściem. Testy fabryczne prowadzone przy 100–120 procentach obciążenia nominalnego mogą z kolei skrócić czas integracji na miejscu

MATERIAŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMĄ SCHNEIDER ELECTRIC.

„Złoty Channel Master to przede wszystkim potwierdzenie, że pracujemy z partnerami w oparciu o zaufanie. A zaufanie oznacza przewidywalność, jasne zasady współpracy i pewność, że reguły nie zmieniają się w trakcie realizacji projektu” – mówi Mirosław Pisaniec, Head Of Sales, IT Channel and Data Center w Schneider Electric.

32 / CRN / wrzesień 2026

32_33_CRN_09_2026_wywiad Schneider.indd 32

08.09.2026 13:36:12

Nowe wyzwania związane z AI wymagają też przeorientowania systemów zasilania i chłodzenia. Czy przejście od tradycyjnych metod do liquid coolingu jest dużym wyzwaniem dla partnerów? Zdecydowanie. Badania Uptime Institute pokazują, że rozwój liquid coolingu wyprzedza rozwój standardów i dobrych praktyk. Partnerzy są więc narażeni na dodatkowe ryzyko związane z odpowiedzialnością za instalacje, szczególnie gdy pracują z firmami, które nie mają jeszcze wypracowanych odpowiednich standardów. Przejście na chłodzenie cieczą nie nastąpi wszędzie jednocześnie. Przez długi czas będziemy mieli do czynienia ze środowiskami hybrydowymi, w których klasyczne strefy chłodzone powietrzem będą funkcjonować równolegle ze strefami wysokiej gęstości, wykorzystującymi liquid cooling. Partner musi więc posiadać kompetencje w obu technologiach i umiejętnie je integrować. Podobne zmiany zachodzą po stronie zasilania. Partnerzy muszą przygotować się na większą gęstość mocy oraz nowe architektury, takie jak 800 VDC, które pozwalają ograniczyć liczbę przewodów i złączy oraz zwiększyć przestrzeń dostępną dla sprzętu obliczeniowego. Oznacza to nowe procedury bezpieczeństwa, znajomość konwerterów

i zabezpieczeń oraz umiejętność projektowania i uruchamiania instalacji wysokonapięciowego prądu stałego. To duże zmiany technologiczne, dlatego zapewniamy partnerom dostęp do szkoleń, warsztatów i programów edukacyjnych. Boom inwestycyjny wokół AI spowodował problemy z dostępnością komponentów. Jak sobie z tym radzicie i jak chronieni są przez was polscy partnerzy? Wąskie gardła dotyczą dziś nie tylko półprzewodników, ale również innych krytycznych komponentów, w tym wyposażenia energetycznego, kabli i innych elementów potrzebnych do budowy infrastruktury IT. Problemem są także dynamicznie zmieniające się ceny oraz dostępność mocy produkcyjnych. Nasze fabryki na całym świecie pracują obecnie praktycznie na pełnych obrotach. Odpowiedzią jest przede wszystkim wczesne planowanie – prognozowanie popytu, rezerwowanie slotów produkcyjnych oraz umowy zabezpieczające dostępność z dostawcami. Istotne jest również wykorzystanie lokalnego zaplecza. W Polsce mamy trzy fabryki produkujące komponenty Schneider Electric, a kolejną dużą fabrykę mamy na Węgrzech. Duże znaczenie ma również prefabrykacja. Moduły zasilania i chłodzenia mogą być produkowane i testowane równolegle z budową obiektu, a następnie dostarczane jako gotowe do instalacji. W Polsce wykorzystujemy w tym celu również lokalne partnerstwa, między innymi przy dostarczaniu prefabrykowanych modułów zasilania do data center. Jak postrzegacie potencjał polskiego rynku i kompetencje partnerów, zwłaszcza z branży data center?

Współpraca z partnerami wymaga dużego zaangażowania i odpowiedzialności. Jaki masz sposób, żeby się zrelaksować i – pozostając w firmowej specyfice – naładować akumulatory? Staram się trzymać swoich trzech złotych zasad. Pierwsza to optymalne wykorzystywanie dostępnej energii. Staram się nie marnować jej na rzeczy niepotrzebne, co udaje mi się poprzez otaczanie się ludźmi, z którymi mam chemię. Ważne jest dla mnie, żeby zespół skupiał się na tym, co naprawdę istotne. Druga zasada to doładowywanie energii. Dla mnie najważniejszym źródłem jest rodzina, która daje mi przestrzeń do regeneracji i spokoju. Jeśli czas pozwala, ważna jest też aktywność fizyczna. Mam trzy ulubione jej formy: fitness w domu, rower i pływanie. I trzecia zasada to niezbędny składnik chemiczny, czyli elektrolity. Po prostu piję dużo wody w ciągu dnia i wszystkim to polecam. To pomaga mi utrzymać dobrą sprawność i koncentrację. Tak wygląda mój sposób na zarządzanie własną energią. Firma Schneider Electric otrzymała certyfikat Channel Master 2026. Certyfikat odebrała

Fot. archiwum, Adobe Stock

z około 3–4 tygodni do kilku dni. Ten model oznacza jednak większą odpowiedzialność partnera i konieczność koordynacji projektu na wcześniejszych etapach. Z drugiej strony otwiera nowe źródła przychodów, takie jak konsulting, projektowanie, uruchomienie, utrzymanie i optymalizację środowiska. Kompetencje partnera przesuwają się więc od prac instalacyjnych na miejscu w stronę zarządzania projektem, koordynacji dostaw i testów fabrycznych.

Polska jest największym rynkiem data center w Europie Środkowo-Wschodniej i odpowiada za około jedną trzecią mocy centrów danych w regionie. Jednocześnie udział Polski w europejskim rynku centrów danych pozostaje jednocyfrowy, co pokazuje jak duży potencjał wzrostu wciąż przed nami. W ubiegłym roku moc obiektów data center w Polsce szacowano na 200–250 MW, a prognozy mówią o ponad 550 MW do 2031 roku. Dane PSE (Polskie Sieci Energetyczne) wskazują, że moc centrów danych w Polsce może osiągnąć skalę nawet 1,1 GW do 2034 roku. Patrząc na pipeline konkretnych projektów, skłaniałbym się do tego bardziej optymistycznego scenariusza. Od 2024 roku Schneider Electric jest członkiem PLDCA, czyli Polskiego Związku Centrów Danych. Dzięki temu możemy współtworzyć standardy efektywności energetycznej i priorytety inwestycyjne dla branży. To dla nas ważne, bo chcemy nie tylko dostarczać technologie, ale również uczestniczyć w rozwoju całego rynku.

Halle Epstein na Gali Mistrzów IT, zorganizowanej przez redakcję CRN Polska.

wrzesień 2026 / CRN / 33

32_33_CRN_09_2026_wywiad Schneider.indd 33

08.09.2026 13:36:17

jako integralna UPS część projektu

RYNEK

Idealną sytuacją dla dostawców byłoby, gdyby UPS był już postrzegany jako absolutnie standardowe wyposażenie domowego biura, małego sklepu czy warsztatu.

ak na razie, powyższe stwierdzenie ma wszelkie znamiona chciejstwa, niemniej są pewne oznaki, że jesteśmy nieco bliżsi rynkowego „ideału” niż jeszcze kilka la temu. Przemawia za tym postępująca komputeryzacja biznesu i jego uzależnienie od cyfrowej informacji oraz komunikacji. Słowem, infrastruktura firmowa potrzebuje ciągłego zasilania bardziej niż kiedykolwiek wcześniej. – Nawet bardzo mała firma jest dzisiaj praktycznie całkowicie zależna od energii elektrycznej. Dotyczy to nie tylko komputerów, ale również dostępu do internetu, terminali płatniczych, systemów sprzedaży,

UPS JEST JAK GAŚNICA. DOPÓKI NIC SIĘ NIE WYDARZY, ŁATWO UZNAĆ GO ZA ZBĘDNY KOSZT. monitoringu, serwerów NAS, telefonii VoIP czy urządzeń automatyki. Bez zasilania często nie da się wystawić dokumentu, przyjąć płatności albo obsłużyć klienta. Z tego punktu widzenia UPS należy traktować jako element zapewniający ciągłość działania, a nie jako opcjonalne akcesorium komputerowe – mówi Dariusz Głowacki, Business Development Manager w polskim oddziale CyberPower. Dostawcy zasilania gwarantowanego twierdzą, że świadomość klientów wciąż rośnie, nawet jeśli UPS jeszcze nie jest standardem w infrastrukturze małych firm. – Powiedziałbym, że jesteśmy już blisko tego momentu, ale dużo zależy od rodzaju działalności. W małej firmie, która opiera

swoją pracę na komputerach, sieci, monitoringu, terminalu płatniczym czy NAS-ie, UPS coraz częściej jest traktowany po prostu jako element infrastruktury. Podobnie wygląda to w trybie home office, szczególnie jeśli ktoś pracuje zdalnie. Problem polega na tym, że UPS jest trochę jak gaśnica. Dopóki nic się nie wydarzy, łatwo uznać go za zbędny koszt. Po pierwszym niekontrolowanym wyłączeniu serwera, NAS-a czy stanowiska pracy, perspektywa zwykle szybko się zmienia – zauważa Bartosz Lesiak, Armac Brand Manager w Impakcie. Przy czym rolą UPS-a nie jest zasilanie całej firmy, lecz zabezpieczenie kluczowych urządzeń – komputerów, routerów, POS-ów, NAS-ów, monitoringu czy urządzeń sterujących – przed skutkami przerw i zakłóceń w dostawie energii. – Laptop ma własną baterię, jednak stacja robocza wykorzystywana przez architekta lub inżyniera już nie. Podobnie kasy fiskalne są zazwyczaj wyposażone we własne akumulatory, ale UPS-y stosuje się na przykład przy analizatorach spalin na stacjach kontroli pojazdów, które wymagają ciągłego i stabilnego zasilania. Rośnie znaczenie ochrony zasilania i jest to szczególnie widoczne po burzach i innych zakłóceniach w sieci energetycznej, które zwiększają świadomość potrzeby ochrony działalności operacyjnej, danych i ciągłości biznesowej – mówi Paweł Poziemski, Application Engineer w Vertivie.

Wojenny skok sprzedaży

Z badania GfK/NIQ wynika, że polski rynek UPS-ów znajdował się na fali rosnącej aż do 2023 r. Osiągnął wtedy rekordową wartość – prawie 80 mln zł, co oznacza

wzrost o około 75 proc. w porównaniu z rokiem 2019. W przeciwieństwie do innych kategorii produktowych w sektorze IT, motorem wzrostu nie był przede wszystkim okres lockdownów, ale agresja Rosji na Ukrainę. Wiadomości o atakach na infrastrukturę energetyczną uświadomiły przedsiębiorcom i urzędnikom konieczność posiadania awaryjnego zasilania na wypadek przerw w dostawie prądu. W ostatnich dwóch latach popyt jednak maleje: o 5 proc. w roku 2024 oraz około 15 proc. w 2025. Czy w 2026 r., gdy rosyjsko-ukraiński konﬂikt już spowszedniał, motorem sprzedaży UPS-ów dla SOHO może wciąż być zdalny i hybrydowy model pracy? Okazuje się, że ten tryb pracy nadal wspiera sprzedaż zasilaczy, ale nie jest już tak silnym impulsem jak podczas gwałtownego przechodzenia na tryb home office. – Model hybrydowy nadal sprzyja zainteresowaniu UPS-ami, ale dziś jest bardziej jednym z elementów szerszej zmiany niż motorem rynku. Domowe stanowisko pracy stało się częścią firmowej infrastruktury i użytkownik oczekuje dostępu do aplikacji, komunikatorów, VPN czy usług chmurowych niezależnie od tego, gdzie pracuje. Z perspektywy kanału IT daje to możliwość rozszerzenia sprzedaży stanowiska pracy o element zapewniający jego rzeczywistą dostępność, a nie tylko o kolejne urządzenie peryferyjne – mówi Janetta Sałek, dyrektor marketingu w Everze.

Dobrze przemyślane argumenty sprzedażowe

Pytanie o to, jak lepiej docierać do świadomości klienta, pozostaje niezmiennie jed-

Fot. Adobe Stock, archiwum

Tomasz Janoś

34 / CRN / wrzesień 2026

34_36_CRN_09_2026_UPS tekst.indd 34

07.09.2026 19:02:49

ny wyłączyć się nagle i jak długo muszą działać po zaniku zasilania? Takie podejście pozwala przejść od sprzedaży pudełka do rozwiązania rzeczywistego problemu klienta – twierdzi Janetta Sałek. Zadaniem producentów, dystrybutorów i sprzedawców jest więc najpierw pokazać, przed czym UPS rzeczywiście chroni i jakie konsekwencje może mieć nawet bardzo krótka przerwa w zasilaniu. – Z punktu widzenia prowadzenia firmy problemem nie jest sama długość awarii, ale jej skutek. Warto też przypominać, że UPS pracuje dla użytkownika również wtedy, kiedy prąd pozornie jest. W konstrukcjach line-interactive układ AVR może korygować zbyt niskie lub zbyt wysokie napięcie bez przechodzenia na baterię – tłumaczy Bartosz Lesiak.

Co i jak zabezpieczać? nym z najczęściej zadawanych sobie przez sprzedawców. Biorąc pod uwagę wyniki wspomnianych badań GfK/NIQ, wygląda na to, że strach przed skutkami wojny i wizja permanentnych przerw w dostawach prądu już nie działa. Co wobec tego powinno być skutecznym argumentem sprzedażowym? – Przede wszystkim nie powinniśmy sprowadzać rozmowy o UPS-ie wyłącznie do scenariusza wielogodzinnego blackoutu. Problemem mogą być również krótkotrwałe zaniki zasilania, przepięcia czy wahania napięcia. Czasami wystarczy moment, żeby komputer się wyłączył, router zrestartował, przerwana została transakcja albo doszło do utraty niezapisanych danych. Dlatego dobrym punktem wyjścia w rozmowie z klientem jest pytanie nie o to, jak często nie ma prądu, ale o to, co się stanie, jeśli konkretne urządzenie nagle przestanie działać – podkreśla Emilia Urbanek, IT Channel Manager, Secure Power Division w Schneider Electric. Warto przy tym klientom pokazywać konkretne scenariusze. W małym sklepie zanik zasilania może zatrzymać terminal, router i system sprzedażowy. W biurze może oznaczać utratę niezapisanego dokumentu albo przerwanie wideokonferencji. W warsztacie może zablokować pracę komputera diagnostycznego, monitoringu lub sterownika. – UPS-a kupuje się nie tyle „na awarię energetyczną”, ile dla zachowania ciągłości konkretnej usługi i możliwości kontrolowanego zakończenia pracy. To dobra przestrzeń dla resellerów i integratorów, ponieważ rozmowę można zacząć od prostego pytania: które urządzenia nie powin-

Kluczowa staje się więc edukacja klienta i dopasowanie rozwiązania do rzeczywistych potrzeb. W tym miejscu sprzedawca zasilania gwarantowanego powinien umieć odpowiedzieć na kilka pytań. Co składa się na właściwy dobór rozwiązania dla konkretnego przypadku klienta z sektora SOHO/małych firm? Jakie są trendy dotyczące mocy i czasu podtrzymania? Od czego w praktyce zacząć? – Pierwsze pytanie powinno brzmieć: co chcemy zabezpieczyć. Dopiero później możemy określić łączną moc podłączonych urządzeń, wymagany czas podtrzymania, znaczenie chronionego sprzętu oraz potrzebny poziom ochrony. Jeżeli chodzi o moc, od jakiegoś czasu rosną wymagania urządzeń i użytkowników, dlatego również podstawowe serie UPS-ów oferowane są w wariantach o coraz większej mocy – mówi Emilia Urbanek. Co do czasu podtrzymania, to w większości zastosowań wystarczy kilka-, kilkanaście minut autonomii, pozwalających przeczekać krótką awarię lub bezpiecznie zamknąć system. Bywa jednak, że klienci widzą to inaczej. – Klienci często są zainteresowani urządzeniami zapewniającymi wielogodzinny czas podtrzymania, co wynika z wciąż obecnego przekonania, że „UPS to bateria”. Osiągnięcie tak długiej autonomii jest możliwe, ale wiąże się ze znacznymi kosztami. Właśnie w tym momencie szczególnego znaczenia nabiera fachowe doradztwo, które pomaga klientom wybrać rozwiązanie odpowiadające ich potrzebom – uważa Paweł Poziemski. Przy takim doradztwie trzeba znaleźć odpowiedź na pytanie, co ma się wydarzyć w momencie zaniku zasilania? Czy firma chce przez kilka minut normalnie

pracować, tylko bezpiecznie zamknąć system, czy może musi utrzymać działanie określonych urządzeń przez kilkadziesiąt minut. Dopiero kiedy to się ustali, można dobrać sprzęt. Wtedy ważne są m.in. wielkość i charakter obciążenia, prądy rozruchowe, rodzaj zasilaczy, kształt napięcia, zapas mocy oraz możliwość rozbudowy. – Przy stacjach roboczych, serwerach czy bardziej wymagającym sprzęcie warto zwrócić uwagę na pełną sinusoidę i odpowiedni zapas mocy. Zupełnie inaczej dobierzemy UPS do routera, switcha i NAS-a, a inaczej do mocnej stacji roboczej z kilkoma monitorami. Jeszcze kilka lat temu klient mówił przede wszystkim o komputerze. Dzisiaj dochodzą do tego router, switch, access pointy, monitoring, NAS, urządzenia PoE czy infrastruktura automatyki. To powoduje, że w małej firmie coraz łatwiej znaleźć uzasadnienie dla urządzeń z przedziału 1–3 kVA, podczas gdy prostsze stanowiska nadal z powodzeniem obsługują mniejsze jednostki – twierdzi Bartosz Lesiak. Coraz częściej zamiast jednego dużego UPS-a klient świadomie wybiera rozdzielenie obciążeń. Osobno zabezpiecza stanowisko komputerowe, in-

NIE NALEŻY SPROWADZAĆ ROZMOWY O UPS-IE DO SCENARIUSZA WIELOGODZINNEGO BLACKOUTU. frastrukturę sieciową oraz urządzenia, które powinny działać jak najdłużej. Takie podejście pozwala lepiej wykorzystać pojemność baterii. – W zastosowaniach biznesowych szczególne znaczenie ma komunikacja USB lub sieciowa i współpraca z oprogramowaniem, które w razie dłuższej awarii automatycznie zapisze dane oraz bezpiecznie zamknie system, a po powrocie zasilania przywróci jego pracę – dodaje Dariusz Głowacki.

Obiecujący nowy obszar sprzedażowy

W ostatnich latach zakres zastosowań UPS-ów rozszerza automatyka domowa. Smart home korzystnie wpływa na sprzedaż zasilaczy. – To jest wyraźnie rosnący obszar zastosowań. W domach i małych obiektach przybywa urządzeń, które powinny pracować przez całą dobę: central alarmowych, kamer, rejestratorów, bramek automatyki, sterowników ogrzewania, domofonów IP czy urządzeń sieciowych. Użytkowwrzesień 2026 / CRN / 35

34_36_CRN_09_2026_UPS tekst.indd 35

07.09.2026 19:02:54

RYNEK nik dość szybko przekonuje się, że nawet najbardziej zaawansowany system smart home po zaniku zasilania może stracić większość swoich funkcji. W wielu przypadkach nie potrzeba bardzo dużego UPS-a, ponieważ urządzenia automatyki mają stosunkowo niewielki pobór energii. Kluczowe jest jednak ustalenie, które elementy systemu powinny pozostać aktywne oraz jak długo mają działać bez zasilania sieciowego – uważa Dariusz Głowacki. Trzeba przy tym zaznaczyć, że dodanie UPS-a do już działającej instalacji automatyki domowej nie zawsze jest proste.

Poszczególne urządzenia mogą być rozmieszczone w różnych częściach budynku, zasilane z kilku obwodów albo bezpośrednio z lokalnych zasilaczy. Jeżeli wcześniej nie przewidziano wspólnego punktu zasilania dla elementów krytycznych, późniejsze objęcie ich ochroną za pomocą jednego UPS-a może wymagać dodatkowego okablowania, przebudowy instalacji lub zastosowania kilku niezależnych zasilaczy. Dlatego UPS powinien być uwzględniany jako integralna część projektu monitoringu, sieci domowej, instalacji alarmowej i systemu smart home, a nie jako urządze-

nie dodawane dopiero po wystąpieniu pierwszej awarii. – Najlepszą praktyką jest wskazanie odbiorników krytycznych i zabezpieczenie przede wszystkim infrastruktury, od której zależy komunikacja lub bezpieczeństwo. Dla integratora powstaje tu ciekawa rola doradcza: zamiast proponować UPS do pojedynczego komputera, może potraktować zasilanie jako część całej architektury małego systemu IT i automatyki. Jest to szczególnie ważne, gdy kilka urządzeń jest od siebie zależnych i podtrzymanie tylko jednego z nich nie zapewni ciągłości dzian łania – podsumowuje Janetta Sałek.

Zdaniem specjalisty

PS, jak na razie, nie stał firma się standardowym wyzdobyła posażeniem każdego domowego biura czy małej firmy, ale zdecydowanie rośnie świadomość potrzeby ochrony zasilania. Wynika Emilia Urbanek, to przede wszystkim z teIT Channel Manager, Secure go, że coraz więcej podstaPower Division, wowych procesów biznesowych zależy dziś od Schneider elektroniki i dostępu do sieci. Komputer, router, Electric terminal płatniczy, monitoring czy elementy automatyki mogą być niezbędne do normalnego funkcjonowania firmy. Jednocześnie zmienia się samo zastosowanie UPS-a. Kiedyś urządzenia małej mocy kojarzyły się przede wszystkim z zabezpieczeniem komputera stacjonarnego. Dzisiaj zakres chronionych urządzeń jest znacznie szerszy – od infrastruktury sieciowej po systemy smart home i urządzenia IoT.

ak docierać do świadomości klienta? Kluczowe jest wykorzystanie w rozmowie z nim wiedzy i kompetencji inżynierów wsparcia sprzedaży. Warto potencjalnemu nabywcy wyjaśnić, że UPS nie jest wyłącznie awaryjnym źródłem zasilania. Urządzenie może również stabilizować napięcie, a bardziej zaawansowane modele pełnią Paweł Poziemski, funkcję kondycjonera zasilania, chroniąc sprzęt Application przed zakłóceniami w sieci. Nowoczesne systeEngineer, Vertiv my UPS mogą również wspieﬁrma rać dynamiczne usługi sieciowe, pomagając zwiększać zdobyła stabilność sieci, a jednocześnie generować dodatkową wartość z zainstalowanej infrastruktury zasilającej. Gdy z kranu płynie brudna woda, widać to od razu. Problemy z jakością zasilania są natomiast znacznie trudniejsze do rozpoznania i często ujawniają się dopiero wtedy, gdy sprzęt zaczyna działać nieprawidłowo lub przestaje odpowiadać albo dochodzi do utraty danych.

doborze UPS-a zaczyna się od urządzeń, które mają być chronione. Trzeba określić ich rzeczywiste obciążenie, charakter odbiorników, wymagany przebieg napięcia wyjściowego, oczekiwany czas autonomii oraz sposób zachowania systemu po zaniku zasilania. Innego rozwiązania potrzebuje stanowisko komputerowe, które ma umożliwić zaJanetta Sałek, dyrektor marpisanie pracy i bezpieczne wyłączenie systemu, a inketingu, Ever nego router, monitoring czy infrastruktura sieciowa, która powinna pozostać dostępna możliwie długo. Ważniejsza od coraz większej mocy staje się świadoma segmentacja odbiorników i dobór czasu podtrzymania do sposobu działania ﬁrmy. Dla integratora oznacza to również sprawdzenie komunikacji z UPS-em, możliwości automatycznego zamykania systemów oraz ewentualnego zdalnego nadzoru – szczególnie, gdy odpowiada za wiele małych instalacji u różnych klientów.

Dariusz Głowacki, Business Development Manager, CyberPower

domu pojawia się coraz więcej urządzeń, których użytkownik właściwie nie chce już wyłączać: router, switch, centrala smart home, monitoring, rejestrator, bramka IoT, sterownik ogrzewania, domofon czy elementy systemu alarmowego. Dlatego widzę duży potencjał w myśleniu o UPS-ie jako Bartosz Lesiak, Armac Brand elemencie domowej, działającej 24 godziny Manager, Impakt na dobę infrastruktury, a nie dodatku do konkretnego komputera. Trzeba jednak wiedzieć, że nie każde urządzenie „smart” dobrze współpracuje z każdym UPS-em. Napęd bramy, pompa czy urządzenie z silnikiem może mieć duży prąd rozruchowy i zupełnie inne wymagania niż router pobierający kilkanaście watów. W takich przypadkach trzeba już brać pod uwagę moc chwilową, charakter obciążenia i rodzaj napięcia wyjściowego.

ena nadal jest jednym z głównych kryteriów, szczególnie w przypadku najmniejszych ﬁrm i użytkowników domowych. Widzimy jednak, że także ci klienci coraz częściej zwracają uwagę na warunki gwarancji, dostępność serwisu i możliwość zakupu baterii zamiennych. Znaczenie mają też gabaryty, estetyka i cicha praca. Jeśli UPS stoi w pomieszczeniu, w którym użytkownik pracuje przez wiele godzin, głośny wentylator czy brak funkcji wyciszenia alarmu mogą być istotną wadą. Liczy się też czytelny wyświetlacz oraz proste oprogramowanie pokazujące obciążenie, stan baterii i przewidywany czas pracy. W małej ﬁrmie wartością dodaną jest automatyczne zamykanie systemu oraz możliwość zdalnego monitorowania urządzenia. Dobry UPS powinien być łatwy w użyciu i odpowiednio wcześnie informować o zużyciu baterii i zdarzeniach wymagających reakcji.

36 / CRN / wrzesień 2026

34_36_CRN_09_2026_UPS tekst.indd 36

07.09.2026 19:02:56

37_CRN_09_2026_reklama ever.indd 37

07.09.2026 19:03:36

ADVERTORIAL

Zarządzanie zasilaniem w erze rosnących kosztów IT Przy wyborze urządzenia IT równie ważne jak jego parametry techniczne powinny być możliwości oprogramowania oraz sposób licencjonowania.

iczba urządzeń wymagających ochrony rośnie znacznie szybciej niż liczba osób odpowiedzialnych za ich utrzymanie. W sektorze MŚP administrator IT często odpowiada jednocześnie za serwery, sieć, bezpieczeństwo oraz dostępność najważniejszych usług. Nie może więc regularnie kontrolować każdego UPS-a ani reagować ręcznie na każdą awarię. Potrzebuje narzędzia, które zbierze informacje w jednym miejscu, odpowiednio wcześnie poinformuje o zagrożeniu i pozwoli automatycznie zabezpieczyć infrastrukturę. Zmieniła się też rola samego UPS-a. Dzisiaj nie jest on już wyłącznie urządzeniem podtrzymującym zasilanie podczas zaniku napięcia, ale elementem infrastruktury IT,

PROFESJONALNE ZARZĄDZANIE ZASILANIEM MOŻE BYĆ DOSTĘPNE RÓWNIEŻ DLA SEKTORA MŚP. który dostarcza informacji o jakości energii, obciążeniu, stanie baterii czy potencjalnych zagrożeniach. O wartości całego rozwiązania coraz częściej decyduje oprogramowanie, które pozwala te dane wykorzystać.

Od monitorowania do aktywnego zarządzania

Pierwsze aplikacje współpracujące z UPSami służyły głównie do sprawdzania podstawowych parametrów i bezpiecznego wyłączenia komputera po długiej awarii. Obecnie administrator oczekuje centralnego zarządzania wieloma urządzeniami, automatycznych powiadomień, raportów, harmonogramów pracy oraz możliwości integracji z istniejącą infrastrukturą IT. Tak działa PowerPanel Business firmy CyberPower, realizując koncepcję rodziny PowerPanel, której zadaniem jest ograniczenie ryzyka utraty danych i zapewnienie ciągłości działania systemów IT. Rozwiązanie pozwala zarządzać nie tylko pojedynczym UPS-em, ale całym środowiskiem zasilania. Administrator może monitorować wiele urządzeń z jednego panelu, otrzymywać informacje o zdarzeniach,

analizować historię pracy oraz przygotować scenariusze reakcji na problemy z zasilaniem. Platforma umożliwia współpracę z urządzeniami wyposażonymi w karty zarządzające, inteligentnymi listwami PDU oraz rozwiązaniami ATS. Ponadto istnieje możliwość integracji z urządzeniami innych producentów, które wykorzystują standardowe protokoły zarządzania, takie jak SNMP, dzięki czemu PowerPanel Business może pełnić rolę centralnego narzędzia nadzoru także w bardziej zróżnicowanych środowiskach IT. Szczególnie istotna jest możliwość integracji ze środowiskami wirtualnymi. W przypadku długotrwałego zaniku zasilania system może automatycznie przeprowadzić kontrolowane zamknięcie serwerów i maszyn wirtualnych, ograniczając ryzyko utraty danych i skracając czas potrzebny na przywrócenie działania usług.

Licencjonowanie, które rozwija się razem z ﬁrmą

Wybierając rozwiązanie IT, firmy coraz częściej analizują nie tylko funkcjonalność, ale również sposób licencjonowania. Wynika to z rosnącej popularności modeli subskrypcyjnych, w których każda dodatkowa funkcja, urządzenie lub moduł może oznaczać kolejną opłatę. To szczególnie istotne dla sektora MŚP, ponieważ infrastruktura najczęściej rozwija się stopniowo. Firma zaczyna od kilku urządzeń, ale po kilku latach może posiadać wiele UPS-ów, szaf rack czy lokalizacji. Przy niekorzystnym modelu licencyjnym koszt zarządzania infrastrukturą może szybko wzrosnąć. PowerPanel Business zaprojektowano jako kompletną platformę zarządzania, a nie zestaw podstawowych funkcji wymagających ciągłego dokupowania kolejnych modułów. Użytkownik otrzymuje dostęp do kluczowych możliwości zarządzania, a rozwój systemu odbywa się poprzez zwiększanie skali obsługiwanej infrastruktury. W praktyce oznacza to, że bez dodatkowych opłat użytkownik może zarządzać nawet 30 fizycznymi urządzeniami, jak UPS, PDU czy ATS. Do dyspozycji są funkcje centralnego monitorowania, alarmy i po-

wiadomienia, rejestrowanie zdarzeń, raportowanie, harmonogramy pracy, zdalny dostęp przez przeglądarkę oraz mechanizmy automatycznego zamykania chronionych systemów. Dla wielu małych i średnich firm wystarczy to do stworzenia profesjonalnego systemu nadzoru nad zasilaniem bez konieczności inwestowania już na początku projektu w dodatkowe licencje. Jeżeli infrastruktura rośnie, użytkownik może rozszerzyć środowisko do kolejnych poziomów obsługujących większą liczbę urządzeń: do 50, 150, 300, 500 lub 1000. Nie musi jednak zmieniać platformy, wdrażać nowego rozwiązania ani uczyć administratorów pracy z innym systemem. Rozbudowa odbywa się w ramach tego samego środowiska zarządzania.

Korzyść dla użytkownika i partnera

Takie podejście daje firmom większą przewidywalność kosztów. Administrator nie musi zastanawiać się, czy dodanie kolejnego UPS-a albo nowej lokalizacji będzie oznaczało konieczność zakupu kolejnej funkcji. Rozwija infrastrukturę wtedy, kiedy wymaga tego biznes, a nie wtedy, kiedy pozwala na to model licencyjny. To również istotna korzyść dla partnerów. Prostszy model licencjonowania oznacza łatwiejsze przygotowanie oferty, krótszy proces sprzedaży i możliwość skupienia się w rozmowie z klientem na wartości biznesowej rozwiązania, a nie na skomplikowanych zasadach zakupu kolejnych modułów.

Dodatkowe informacje Dariusz Głowacki, Business Development Manager, CyberPower Poland, dariusz.glowacki@cyberpower.com

38 / CRN / wrzesień 2026

38_CRN_09_2026_adv Cyber Power.indd 38

07.09.2026 19:04:07

Od automatyzacji do agentowego AI:

Executive view

nowy rozdział SALESmanago

„Połączyliśmy konﬁgurację, planowanie i egzekucję zadań w jeden proces sterowany interfejsem konwersacyjnym” – mówi Piotr Uryga, CTO Manago AI.

Wpisujecie się tym samym w trend automatyzacji i rosnącej roli AI… Pracując z naszymi klientami i partnerami widzieliśmy ich potrzebę, aby platformy marketingowe były proste, nie wymagały wiedzy technicznej i były przyjazne dla użytkownika. To pierwszy aspekt. Drugi jest taki, że świat wokół AI, a w szczególności Agentic AI, rozwija się bardzo szybko. Za kilka, kilkanaście miesięcy stanie się to codziennością, a nasza praca będzie wyglądać zupełnie inaczej niż dziś. Nasza platforma zawsze była rozpoznawana na rynku jako innowator i wyznaczała kierunek najpierw w obszarze automatyzacji marketingu, a później customer engagement platform. Chcieliśmy wrócić do tego założenia i zaprojektować Manago AI jako platformę, która ponownie wytycza ścieżki, którymi podążają inne rozwiązania. Droga od insightu do wdrożenia była liczona w dniach, a teraz mówimy o minutach. Jak to możliwe? To przede wszystkim agent buduje pełny, kompleksowy plan tego, co użytkownik chce zrealizować na platformie i dba o wszystkie aspekty konfiguracyjne. Jest w stanie zrealizować to samodzielnie, oczywiście po przedstawieniu użytkownikowi

swojego planu. Zredukowaliśmy wielokrokowy proces wysyłki kampanii do jednego automatu. Agent samodzielnie tworzy plan, weryfikuje każdy krok i konfiguruje niezbędne elementy. Użytkownik otrzymuje jedynie podsumowanie do zatwierdzenia, po czym plan jest automatycznie realizowany. Połączyliśmy konfigurację, planowanie i egzekucję zadań w jeden proces sterowany interfejsem konwersacyjnym. Użytkownik opisuje swój cel w naturalnym języku, a agent przygotowuje niezbędne materiały i ustawienia. Po finalnym zatwierdzeniu planu agent automatycznie przechodzi do działania. Jakie są najczęstsze zastosowania agentów AI? Agenty AI służą do zaawansowanej analityki kampanii, nie tylko prezentują dane na wykresach i w rekordach, ale też pomagają wyciągać wnioski z ich zmian. Pozwalają zaplanować dalsze działania na platformie i skutecznie poprawiać wyniki. To jedna strona, a drugim aspektem są wszelkie kampanie marketingowe, na przykład emajlowe czy SMS-owe, gdzie agent buduje cały plan i wszystkie elementy niezbędne do wysyłki, analizując przy tym poprzednie kampanie i automatycznie wprowadzając zmiany, żeby polepszyć rezultaty pracy. Kolejny obszar to komunikacja we wszystkich kanałach. Już niedługo pojawi się możliwość tworzenia bardzo zaawansowanych procesów workﬂow – automatyzacji całego marketingu w oparciu o warunki i akcje, które będą w stanie obsłużyć dowolny proces biznesowy czy marketingowy naszych klientów. Agent wykonuje też mniejsze zadania, takie jak generowanie treści czy tematu danej komunikacji, przygotowanie identyfikacji wizualnej zgodnej z marką klienta i wiele innych rzeczy. Jak wygląda integracja Manago AI z zewnętrznymi systemami, w tym e-commerce? Zacznijmy od platform e-commerce. Przez wiele lat, tworząc SALESmanago, a teraz Manago AI, trzymaliśmy się filozofii no-code, budowaliśmy proste w działaniu

wtyczki, które nasi klienci instalowali na platformach e-commerce takich jak Magento, Shopify czy Shoper. Taka wtyczka wykonywała za nich całą pracę związaną z integracją systemów: wysyłała dane historyczne oraz dane w czasie rzeczywistym, w momencie gdy klienci byli aktywni w e-commerce lub w kanałach komunikacji, i zasilała nimi platformę Manago AI. To się nie zmieniło, nadal dostarczamy klientom gotowe wtyczki na platformach e-commerce, które obsługują całą komunikację między naszymi systemami. Niemniej kilka miesięcy temu Manago AI zyskało obsługę protokołu MCP, który pozwala łączyć naszą platformę z dowolnym rozwiązaniem sztucznej inteligencji, na przykład

OTWORZYLIŚMY MANAGO AI NA ROZWIĄZANIA ZEWNĘTRZNE, NIE TYLKO TE AGENTOWE. Claude, ChatGPT czy Google Gemini, udostępniając mu dane i procesy do realizacji w tych narzędziach. Trzeci aspekt jest taki, że dzięki temu protokołowi nasi klienci mogą budować rozwiązania agentowe w narzędziach zewnętrznych, gdzie Manago AI będzie fragmentem większego stosu technologicznego i za pomocą MCP będzie realizować zadania zlecane przez zespoły marketingowe czy technologiczne poza samą platformą. Reasumując, jeszcze bardziej otworzyliśmy Manago AI na rozwiązania zewnętrzne, nie tylko te agentowe, które budujemy w samej platformie, ale też takie, które mogą powstawać poza nią.

Fot. archiwum, Adobe Stock

MATERIAŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMĄ MANAGO AI

SALESmanago zmieniło nazwę na Manago AI. To jedynie marketingowy chwyt, czy coś więcej? To nie kwestia marketingu. Stworzyliśmy całkowicie nową platformę, która umożliwia marketerom w prosty sposób realizować określone projekty. Mocne wsparcie stanowi tutaj Agentic AI, które drastycznie redukuje ilość potrzebnej pracy i przyspiesza wykonywanie codziennych zadań. Uprościliśmy też interfejs platformy, jak też zyskał on całkowicie nowy wygląd. Stał się dużo bardziej przejrzysty, prostszy w użyciu i przyjazny dla oka, co sprawia, że codzienną pracę marketerów wykonuje się szybciej i łatwiej. Obniżyliśmy tym samym próg wejścia do platformy. Teraz nawet bez specjalistycznej wiedzy o marketing automation czy platformach typu CDP można uzyskać oczekiwany rezultat.

wrzesień 2026 / CRN / 39

39_CRN_09_2026_EV_Manago AI.indd 39

08.09.2026 13:37:55

RYNEK

Rynek druku:

azymut na usługi

Polski rynek druku przechodzi transformację. W najbliższych latach jego wartość będzie przesuwać się ze sprzedaży urządzeń w kierunku usług, digitalizacji procesów i zarządzania dokumentami.

tym roku sprzedaży urządzeń drukujących w Europie sprzyja popyt w sektorze konsumenckim – wynika z danych Contextu. W tym segmencie przychody dystrybutorów w Europie zwiększyły się dwukrotnie w pierwszych tygodniach II kw. 2026 r. Mianowicie sprzedaż maszyn laserowych dla klientów domowych wzrosła o 19 proc. rok do roku, a łączne przychody dystrybutorów z tego tytułu o 12 proc. W przypadku atramentowych urządzeń konsumenckich wzrost wyniósł, odpowiednio, 4 proc. i 13 proc. Ograniczył natomiast zakupy segment biznesowy, w którym odnotowano spadek popytu na drukarki laserowe o 1 proc. w ujęciu ilościowym i 9 proc. w ujęciu wartościowym. W przypadku urządzeń atramentowych dołek wyniósł 14 proc. i 9 proc. Jednak pod koniec II kw. br. popyt w sektorze europejskiej dystrybucji słabł we wszystkich głównych kategoriach urządzeń drukujących. W rezultacie przychody ze sprzedaży atramentowych i laserowych drukarek wielofunkcyjnych (MFP), jak i jed-

Fot. Adobe Stock, archiwum

RYNEK DRUKU NIE ZNIKA, LECZ EWOLUUJE. nofunkcyjnych (SFP) pod koniec czerwca br. spadły poniżej średniej tygodniowej z 2025 r. Jednocześnie, według Contextu, liczba wydrukowanych stron w Europie spadła w ciągu 4 lat o 23 proc. – Rynek druku znajduje się obecnie w fazie transformacji. Całkowity wolumen wydruków w organizacjach od kilku lat stopniowo maleje, głównie ze względu na cyfryzację procesów, pracę hybrydową oraz rosnącą popularność elektronicznego obiegu dokumentów. Nie oznacza to jednak spadku znaczenia samego rynku, wręcz przeciwnie – podkreśla Krzysztof Mertowski, Country Manager Brothera w Polsce i na Ukrainie. Rynek druku, a zwłaszcza jego segment biznesowy, przechodzi z etapu sprzeda-

Krzysztof Pasławski

ży sprzętu na sprzedaż usług i rozwiązań do zarządzania dokumentami. Do perspektywicznych kierunków zalicza się w tym zakresie zwłaszcza usługi zarządzania drukiem (MPS) i outsourcing procesów związanych z drukiemoraz chmurowe zarządzanie drukiem, związane z rozpowszechnieniem pracy hybrydowej i zapotrzebowaniem na zdalne zarządzanie. Według globalnych danych Quocirca już teraz 78 proc. organizacji korzysta z zarządzania drukiem w chmurze, a kolejne 16 proc. analizuje tę opcję. Wśród korzyści analitycy wymieniają zmniejszenie obciążenia zespołów IT i niższe koszty. Wskazują przy tym na obawy o bezpieczeństwo danych, które 34 proc. respondentów wskazuje jako najważniejszy problem w zarządzaniu w chmurze. W związku z tym dla użytkowników biznesowych coraz bardziej istotna jest ochrona danych. Kolejny silny trend w rozwoju rynku to digitalizacja dokumentów i workﬂow. Klienci biznesowi oczekują również rozwiązań spełniających unijne wymagania dotyczące tzw. zrównoważonego rozwoju. – Coraz większego znaczenia nabierają wymagania ESG oraz zasada DNSH, a więc „do not significant harm”, w projektach publicznych i finansowanych ze środków europejskich. Premiowane są zatem rozwiązania, które pozwalają na ograniczanie zużycia energii, materiałów i ilości odpadów eksploatacyjnych – podkreśla Robert Reszkowski, Business Sales Manager w polskim oddziale Epsona.

„Rynek MPS dojrzewa”

Według analiz rynkowych globalny rynek MPS rozwija się w tempie około 7–9 proc. rocznie, czyli wyraźnie szybciej niż tradycyjny rynek urządzeń drukujących. Z takich usług korzystają najczęściej średnie i duże przedsiębiorstwa, zwykle o rozproszonej strukturze. Coraz częściej na MPS decydują się ponadto instytucje publiczne. – Po MPS sięgają zwłaszcza organizacje z rozproszoną ﬂotą, kilkoma lokalizacjami

lub dużym wolumenem wydruków: branża finansowa, administracja publiczna, produkcja, logistyka i usługi profesjonalne – mówi Katarzyna Musiał, Print Category Lead w HP. Przy czym z uwagi na wspomnianą przewidywalność i lepszą kontrolę kosztów, zarządzanymi usługami interesują się coraz mniejsze podmioty, gdyż uważnie liczą wydatki i nie mają rozbudowanych działów IT. – MPS dojrzewa: dla dużych organizacji nie jest już nowością, natomiast coraz większą przestrzeń widzimy dla takich usług w sektorze średnich firm – mówi Robert Reszkowski. Według raportu Quocirca przedsiębiorcy coraz częściej szukają pomocy dostawców zarządzanych usług druku w przejściu na chmurę. W sumie 42 proc. respondentów zapewnia, że ich partner MPS bardzo skutecznie wspierał migrację do chmury. Za największe wyzwania w rozwoju MPS wskazuje się przy tym na widoczne, zwłaszcza w niektórych mniejszych firmach, przywiązanie do tradycyjnego modelu zakupu sprzętu i jednorazowej transakcji. Barierą są również obawy związane z migracją procesów do chmury i bezpieczeństwem danych. Według Quocirca około 25 proc. użytkowników biznesowych obawia się o niezawodność i dostępność usług chmurowych, a 22 proc. – o zapewnienie spójnego drukowania w ramach ﬂoty wielu dostawców. – Perspektywiczne pozostają modele oparte na usługach abonamentowych, długoterminowych kontraktach serwisowych i rozwiązaniach chmurowych, które pozwalają klientom korzystać z pełnej funkcjonalności bez konieczności inwestowania we własną infrastrukturę – zaznacza Łukasz Wacławiak, Marketing Manager CEE w Sharp Business Systems.

Rośnie znaczenie urządzeń wielofunkcyjnych

Tym niemniej, przy trwającej transformacji rynku do usług i digitalizacji, sprzęt dru-

40 / CRN / wrzesień 2026

40_42_CRN_09_2026_drukarki.indd 40

07.09.2026 19:16:20

CORAZ WIĘKSZEGO ZNACZENIA NABIERAJĄ WYMAGANIA ESG ORAZ ZASADA DNSH, A WIĘC „DO NOT SIGNIFICANT HARM”. kujący to nadal jest i wciąż będzie pokaźny kawał biznesu. Zdaniem analityków Contextu, w II poł. 2026 r. producenci OEM liczą zwłaszcza na wzrost popytu w sektorze przedsiębiorstw. – W obszarze B2B w tym roku zauważalny jest niewielki spadek popytu na urządzenia drukujące rok do roku. Sytuacja może się jednak odwrócić w dwóch ostatnich kwartałach, tak jak to miało miejsce w roku 2025, który był rekordowy na przestrzeni ostatnich kilku lat – mówi Damian Kuliszewski, Product Manager w Ricohu. Co istotne, widoczny na rynku trend cyfryzacji procesów i dokumentów nie następują w oderwaniu od sprzętu. W tej ewolucji rośnie znaczenie urządzeń wielofunkcyjnych. – Są coraz częściej postrzegane jako element szerszego ekosystemu informacyjnego, integrującego druk, skanowanie, archiwizację oraz cyfrowy obieg dokumentów – zauważa Łukasz Wacławiak. Jednocześnie widoczne jest przechodzenie z urządzeń monochromatycznych na kolorowe systemy wielofunkcyjne i wydaje się, że w tym przypadku mamy do czynienia z długoterminowym trendem. Z uwagi zaś na rosnące znaczenie dla klientów TCO i taniej eksploatacji, nadal duże wzięcie mają maszyny z systemem stałego zasilania atramentem. – Zainteresowanie urządzeniami o niższych kosztach eksploatacji rośnie zdecydowanie najszybciej. Na czele są drukarki ze zbiornikami atramentu, które coraz częściej zastępują modele kartridżowe, zarówno w domach, jak i w mikrofirmach – zauważa Katarzyna Musiał. Według danych Contextu od maja 2022 r. w Europie ilość stron przypadających na sprzęt z dolewanym atramentem zwiększyła się o 28 proc. Jak podaje Epson, w Polsce w I poł. 2026 r. segment Ink Tank urósł, pod względem wolumenu, o 7,2 proc. Producent dostrzega przy tym duży potencjał dla modeli atramentowych dla biznesu. Chodzi zarówno o modele A4 dla SOHO

i SMB, jak też atramentowe maszyny A3 dla przedsiębiorstw i sektora publicznego. Widać również zapotrzebowanie na urządzenia wielofunkcyjne, które nie tylko drukują, ale też skanują i umożliwiają cyfryzację dokumentów. Także w przypadku urządzeń zasilanych ze zbiorników atramentu klienci obok wydajności materiałów eksploatacyjnych zwracają uwagę na funkcje skanowania, kopiowania i łączności bezprzewodowej. – Dobrze radzą sobie urządzenia laserowe dla małych i średnich firm, zwłaszcza te z wysoką wydajnością, funkcjami bezpieczeństwa i integracją z chmurą – zauważa Katarzyna Musiał. Co istotne, dostawcy pytani o wpływ globalnego kryzysu pamięci na krajowy rynek zapewniają, iż nie ma problemu z dostępnością urządzeń, choć nie można

wykluczyć czasowych ograniczeń w przypadku pojedynczych modeli. Tym niemniej sytuacja jest bardziej stabilna w czasie pandemii. – Globalne łańcuchy dostaw zostały w dużej mierze odbudowane, a producenci znacznie lepiej planują produkcję i zarządzają zapasami. Dzięki temu dostępność urządzeń jest obecnie dobra, a rynek nie doświadcza problemów, które jeszcze kilka lat temu prowadziły do znaczących opóźnień w realizacji zamówień – mówi Łukasz Wacławiak.

Klientów interesuje TCO

Warto podkreślić, że oczekiwania klientów przesunęły się z parametrów technicznych w stronę kwestii biznesowych i operacyjnych. Równie ważne co jakość wydruku są dziś niski koszt strony czy łatwa

Zdaniem integratora

PS, a więc rynek usług druku, mierzony liczfirma bą wydrukowanych stron wykazuje stabiliza- otrzymała tytuł cję z lekką tendencją spadkową. Rośnie natomiast ilość skanowanych dokumentów. W pierwszej połowie 2026 roku obserwowaliśmy trend odsuwania decyzji zakupowych w obszarach systemów druku w związku z wejściem w życie obowiązku KSeF, wymuszającym zmiany procesów biznesowych. Obecnie wdrażane Sławomir Wójciak, kierowregulacje ustawy o KSC mogą spowodować ożywienie. Klienci coraz nik serwisu, częściej oczekują kompleksowej oferty zawierającej outsourcing śroFast IT Solutions dowiska druku, polegający na dzierżawie urządzeń podłączonych do centralnego systemu druku i skanowania wraz z pakietem zdalnego monitoringu oraz usług serwisowych. Dodatkowo oczekiwanym uzupełnieniem jest integracja systemów OCR oraz obiegu i archiwizacji dokumentów. Największe zapotrzebowanie na systemy DMS i procesy digitalizacji występuje w firmach zatrudniających powyżej 50 pracowników. Są jednak branże, takie jak kancelarie prawne oraz firmy i instytucje finansowe, gdzie także mniejsze organizacje – z racji specyfiki pracy – decydują się na skorzystanie z takich rozwiązań. Co do problemu bezpieczeństwa środowiska druku, to w dużych firmach i instytucjach jest on jak najbardziej dostrzegany. Organizacje te przeprowadzają audyty, podejmując następnie działania naprawcze. Gorzej jest w sektorze MŚP – tu często urządzenia nie posiadają właściwych konfiguracji zabezpieczeń, a firmy nie aktualizują na bieżąco oprogramowanie firmware i użytkują sprzęt długo po zakończeniu wsparcia producentów. wrzesień 2026 / CRN / 41

40_42_CRN_09_2026_drukarki.indd 41

08.09.2026 12:55:29

RYNEK obsługa. Obecnie nabywcy uważnie patrzą na całkowite koszty użytkowania (TCO) i cenią przewidywalność, jaką zapewnia im model usługowy. Ważne są także aspek-

ROŚNIE ZNACZENIE USŁUG I BEZPIECZEŃSTWA. ty związane z digitalizacją, przede wszystkim automatyzacją procesów związanych z obiegiem dokumentów. – Rozmowa zdecydowanie wyszła poza parametry techniczne. Klienci pytają o energię, TCO, bezpieczeństwo, zdalne zarządzanie, integrację z chmurą i łatwość

skanowania dokumentów bezpośrednio do procesów biznesowych – mówi Robert Reszkowski. Przy czym coraz więcej klientów oczekuje zaawansowanych funkcji OCR, które pozwalają nie tylko przeszukiwać zeskanowane pliki PDF, ale również automatycznie konwertować dokumenty do edytowalnych formatów, takich jak Word, Excel czy PowerPoint. Poza tym przedsiębiorcy oczekują systemów, które umożliwiają zarządzanie drukiem bez konieczności utrzymywania własnej infrastruktury serwerowej. Obecnie nabywcy uważnie analizują również wpływ infrastruktury wydruku na środowisko. Istotne znacznie mają więc

Zdaniem specjalisty

segmencie biznesowym najﬁrma większy potencjał wzrostu widzę zdobyła w MŚP oraz w usługach kontraktowych. Firmy oczekują dziś czegoś więcej niż sprzętu, szukają kompleksowego zarządzania środowiskiem druku, przewidywalnych kosztów oraz rozwiązań Katarzyna Muwspierających bezpieczeństwo i efeksiał, Print Catetywność pracy. W kolejnych kwartałach gory Lead, HP i latach rynek będzie ewoluował głównie w kierunku usług, automatyzacji i modeli subskrypcyjnych. Największy potencjał mają rozwiązania gwarantujące przewidywalne koszty eksploatacji. Perspektywiczne pozostają urządzenia ze zbiornikami atramentu, a w biznesie rośnie znaczenie pracy hybrydowej, bezpieczeństwa dokumentów oraz integracji z rozwiązaniami chmurowymi. Rośnie też waga zrównoważonego rozwoju – zarówno efektywności energetycznej, jak i ograniczania odpadów.

podziewamy się dalszego przechodzenia od sprzedaży urządzeń do dostarczania rozwiązania i usługi. Klient chce kupować efekt: dostępność druku, przewidywalne koszty, bezpieczeństwo i sprawny cyfrowy obieg dokumentów. Dlatego perspektywiczne są urządzenia atramentowe dla ﬁrm. Co do MPS, Robert to z naszej perspektywy kluczowa jest Reszkowski, zmiana motywacji klientów. Zarządzane Business Sales usługi druku nie służą już tylko obniżaniu Manager, Epson kosztu strony. Mają odciążyć IT, zapewnić dostępność urządzeń, kontrolę materiałów i kosztów oraz bezpieczeństwo. Wyzwaniem pozostaje przekonanie części klientów, by zamiast porównywać ceny urządzeń spojrzeli na TCO i koszt całego procesu w perspektywie kilku lat.

ajwiększe zainteresowanie obserwujemy obecnie w obszarze rozwiązań dla małych i średnich ﬁrm, urządzeń wielofunkcyjnych, w których sprzęt łączy wszystkie elementy przetwarzania obrazu – druk, skanowanie i cyfryzację dokumentów – a także rozwiązań ﬁrma zwiększających bezpieczeństwo wydruku oraz usług zdobyła Managed Print Services (MPS). Segmenty SOHO i SMB pozostają stabilne. Są obecnie jednym z najważniejszych Krzysztof źródeł wzrostu. Enterprise utrzymuje wysoki poziom Mertowski, inwestycji, ale coraz częściej koncentruje się na opty- Country Manamalizacji kosztów i usługach zamiast zakupów sprzętu. ger Poland & Ukraine, Brother Sektor publiczny pozostaje istotnym odbiorcą, szczególnie tam, gdzie nadal funkcjonują papierowe procesy administracyjne.

J Łukasz Wacławiak, Marketing Manager CEE, Sharp Business Systems

cele ESG. Większego znaczenia nabywają również kwestie związane z bezpieczeństwem dokumentów, w tym zgodnością z regulacjami dotyczącymi ochrony danych. – Niemal od początku mojej pracy w zespole Brothera słyszę, że „druk się kończy”. Tymczasem rynek druku nie znika, lecz ewoluuje. Maleje znaczenie samego wydruku jako produktu, ale rośnie znaczenie usług, bezpieczeństwa, digitalizacji dokumentów, a w przyszłości zapewne również modeli abonamentowych. To właśnie te obszary będą napędzać rozwój rynku w kolejnych latach – podsumowuje Krzysztof Mertowski. n

ednym z najbardziej interesujących trendów jest rosnąca rola biznesowych urządzeń A4. Na rozwiniętych rynkach Europy Zachodniej segment ten od kilku lat systematycznie rośnie dzięki coraz wyższej wydajności urządzeń, rozbudowanym funkcjom bezpieczeństwa oraz ﬁrma atrakcyjnym kosztom eksploatacji. Coraz częściej obserzdobyła wujemy sytuacje, w których nowoczesne urządzenia A4 klasy biznesowej przejmują zadania realizowane wcześniej przez urządzenia A3. Dla wielu organizacji oznacza to większą elastyczność, niższe koszty utrzymania oraz łatwiejsze zarządzanie środowiskiem wydruku. Nie oznacza to jednak końca segmentu A3. Urządzenia A3 nadal pozostaną podstawą środowisk druku w dużych organizacjach.

auważamy coraz większe zainteresowanie usługą dzierżawy urządzeń oraz usługami chmurowymi, dzięki którym ﬁrmy nie muszą inwestować w kosztowną infrastrukturę serwero- Rafał Krupa, wą. Dodatkową korzy- Product ścią usług chmurowych Manager, Ricoh jest przeniesienie odpowiedzialności za utrzymanie i bezpieczeństwo sieci na dostawcę usługi. Na model MPS zainteresowanie jest duże już od kilku lat, ale zmieniły się powody, dla których jest on wybierany. Dziś do szczególnie ważnych aspektów należy bezpieczeństwo, utrzymanie zgodności z regulacjami takimi jak NIS 2 czy RODO, jak też możliwość korzystania z infrastruktury opartej na chmurze. Jednocześnie warto przy tym podkreślić rosnące znaczenie kwestii związanych z ESG - model MPS sprzyja redukcji śladu węglowego, który jest generowany przez środowisko druku.

42 / CRN / wrzesień 2026

40_42_CRN_09_2026_drukarki.indd 42

07.09.2026 19:16:23

Druk zmienia reguły:

ADVERTORIAL

dla kanału to dobra wiadomość

Rynek druku nie znika pod naporem cyfryzacji – zmienia natomiast technologię, ekonomię i model współpracy z klientem, zapewniając partnerom nowe źródła przychodów.

ziś o kondycji rynku druku nie mówi już wyłącznie liczba sprzedanych urządzeń. Coraz ważniejsze są koszty całego cyklu użytkowania, zużycie energii, serwis oraz możliwość zarządzania środowiskiem druku jako usługą. Dane IDC dobrze pokazują tę zmianę. W pierwszym kwartale 2025 r. globalna sprzedaż drukarek i urządzeń wielofunkcyjnych wzrosła o 2,7 proc. rok do roku, choć wartość dostaw jednocześnie spadła. W Europie Zachodniej wzrost przekroczył 10 proc., a jednym z jego motorów były kolorowe atramentowe MFP z systemami stałego zasilania w atrament. Podobne zjawisko widać w Polsce. W pierwszej połowie 2026 r. segment urządzeń z dolewanym atramentem urósł wolumenowo o 7,2 proc. r/r, podczas gdy jego wartość praktycznie się nie zmieniła. To sygnał dla kanału: urządzeń można sprzedawać więcej, ale coraz trudniej budować biznes wyłącznie na marży sprzętowej. Znaczenia nabiera wszystko, co dzieje się po instalacji urządzenia u klienta.

Jakub Koguciuk Account Manager Consumer & Channel w Epson

imo że cena urządzenia oczywiście pozostaje ważna, to coraz częściej jest tylko jednym z elementów kalkulacji klienta. Partner powinien umieć pokazać koszty w dłuższym okresie: energię, materiały, obsługę, serwis i czas poświęcany przez dział IT. To przesuwa rozmowę z rabatu na wartość. Jednocześnie daje możliwość dołączenia usług, które tworzą powtarzalny przychód i zwiększają rentowność całego kontraktu.

Atrament wychodzi na pierwszy plan

Zmienia się również pozycja technologii atramentowej. Według prognozy analityków na lata 2023–2028 rynek biznesowych drukarek atramentowych w Europie Zachodniej ma rosnąć średnio o 7,6 proc. rocznie, podczas gdy segment laserowy ma się kurczyć. Strategia Epson dobrze wpisuje się w ten kierunek. Firma wycofała w Europie urządzenia laserowe i skoncentrowała ofertę na biznesowym druku atramentowym. Technologia Heat-Free ogranicza zapotrzebowanie na energię związane z procesem drukowania, a prostsza konstrukcja i mniejsza liczba elementów eksploatacyjnych mogą oznaczać mniej czynności serwisowych i odpadów. Nie jest to przy tym oferta ograniczona do małych biur. Urządzenia A4 i A3, w tym rozwiązania klasy Enterprise, pozwalają partnerom projektować środowiska druku dla organizacji o bardzo różnych potrzebach. Technologia staje się więc punktem wyjścia do rozmowy nie o cenie drukarki, ale o kosztach i sposobie funkcjonowania całej infrastruktury.

Od urządzenia do całego środowiska

Coraz częściej klient nie szuka już po prostu drukarki czy urządzenia wielofunkcyjnego, ale spójnego sposobu pracy z dokumentem – od jego cyfryzacji i obiegu po bezpieczne przetwarzanie. W taki kierunek wpisuje się również PaperLab, który może uzupełniać środowisko druku i skanowania o lokalne przetwarzanie zużytego papieru w nowe arkusze, domykając w ten sposób fizyczny obieg dokumentów.

To szersze spojrzenie ma znaczenie także dla partnera. Im więcej elementów infrastruktury dokumentowej potrafi objąć jednym projektem, tym łatwiej przejść od sprzedaży sprzętu do roli integratora rozwiązania. W praktyce oznacza to większą wartość pojedynczego kontraktu, ale też większą szansę na jego rozwijanie w kolejnych latach.

Partner zarabia na relacji, nie na pudełku

Technologia to tylko połowa tej zmiany. Drugą jest sposób kupowania. Badania Quocirca pokazują, że 47 proc. organizacji planuje zwiększać inwestycje w modernizację infrastruktury druku. Choć badanie przeprowadzono w USA, Wielkiej Brytanii, Francji i Niemczech, wskazuje ono trend ważny także w Polsce: firmy nadal inwestują w druk, ale coraz częściej oczekują kompleksowej obsługi i przewidywalnych kosztów. Dla partnerów Epson oznacza to możliwość odejścia od wojny cenowej. Portfolio może stać się podstawą oferty obejmującej urządzenia, materiały eksploatacyjne, serwis, MPS i digitalizację. Partner nie sprzedaje więc jednego produktu, lecz może budować rozwiązanie odpowiadające na konkretny sposób pracy klienta i jego potrzeby kosztowe. W takim modelu sprzedaż urządzenia jest początkiem, a nie końcem transakcji. Partner pozostaje z klientem, rozwija jego środowisko i dostarcza kolejne usługi. Klient zyskuje przewidywalność, prostszą infrastrukturę i możliwość ograniczenia kosztów oraz wpływu środowiskowego. Partner – powtarzalne przychody i relację znacznie trudniejszą do zastąpienia kolejną ofertą tańszego sprzętu. wrzesień 2026 / CRN / 43

43_CRN_09_2026_adv_Epson.indd 43

07.09.2026 19:25:32

ADVERTORIAL

Nowa generacja koloru:

wydajność i bezpieczeństwo w jednym

Brother zaoferował pięć nowych, profesjonalnych urządzeń kolorowych, przeznaczonych do pracy w nowoczesnych środowiskach, w których liczy się szybkość, niezawodność i wygoda obsługi dokumentów.

rukarki HL-L8430CDW i HL-L8570CDW oraz urządzenia wielofunkcyjne DCP-L8630CDW, MFC-L8730CDW i MFC-L8970CDW odpowiadają na potrzeby firm, które oczekują wysokiej wydajności druku, bezpieczeństwa danych klasy biznesowej i odpowiedzialnego podejścia do środowiska naturalnego. Każdy z tych modeli oferuje druk kolorowy z prędkością do 31 stron na minutę oraz automatyczny druk dwustronny, a nowoczesne opcje łączności – dwuzakresowe Wi-Fi i Gigabit Ethernet – ułatwiają integrację z infrastrukturą sieciową firmy. Urządzenia współpracują również z rozwiązaniami do zarządzania ﬂotą sprzętu i obiegiem dokumentów

Urządzenia wielofunkcyjne dla dynamicznych zespołów

Model DCP-L8630CDW zaprojektowano z myślą o wymagających środowiskach biurowych, które potrzebują szybkiego drukowania, kopiowania i skanowania oraz sprawnego zarządzania przepływem dokumentów. To propozycja dla firm szukających urządzenia łączącego wysoką wydajność z kompaktową konstrukcją.

Do profesjonalnych urządzeń wielofunkcyjnych dołącza MFC-L8730CDW, z funkcją skanowania dwustronnego przy zachowaniu niewielkich wymiarów. Model sprawdzi się również w biurach, gdzie wykorzystywany jest faks. Najbardziej zaawansowanym urządzeniem w nowej rodzinie jest model MFC-L8970CDW. Obsługuje tonery o zwiększonej wydajności – do 10 000 stron w czerni oraz 10 000 stron w kolorze, dzięki czemu firmy mogą ograniczyć częstotliwość wymiany materiałów eksploatacyjnych i zwiększyć ciągłość pracy nawet w środowiskach o dużym wolumenie wydruków.

Drukarki stworzone dla profesjonalnych zastosowań

Wśród nowości znalazł się także model HL-L8430CDW, adresowany do firm oczekujących wysokiej jakości wydruków kolorowych, niezawodności oraz bezpieczeństwa klasy biznesowej. Urządzenie zaprojektowano z myślą o codziennym, intensywnym użytkowaniu w nowoczesnych biurach. Z kolei HL-L8570CDW to propozycja dla organizacji generujących większe wolumeny dokumentów. Dzięki tonerom

Rozwijamy nie tylko portfolio urządzeń

„W ramach MPS uruchomiliśmy nową usługę Pay-by-Supply” – mówi Krzysztof Mertowski, Country Manager Brother w Polsce i na Ukrainie. Czy urządzenia laserowe wygrywają z atramentowymi w wyścigu o klienta biurowego? Technologia druku atramentowego dla biznesu bardzo dynamicznie się rozwija, dlatego już wkrótce Brother rozszerzy swoją ofertę również o tego typu rozwiązania. Jednocześnie jestem przekonany, że urządzenia laserowe pozostaną jeszcze przez wiele lat dominującą technologią w środowisku biurowym. Klienci cenią je za wysoką wydajność, szybkość działania i niezawodność, a właśnie z tymi cechami druk laserowy jest dziś najczęściej kojarzony. W segmencie biurowym największą popularnością cieszą się kolorowe urządzenia wielofunkcyjne A4. Kolorowe, ponieważ, mimo ogólnego spadku liczby wydruków, użytkownicy oczekują

dokumentów o wyższej jakości i większej atrakcyjności wizualnej. Trend ten jest widoczny w sektorze prywatnym, choć w nieco mniejszym stopniu dotyczy również administracji publicznej. Rosnące znaczenie dokumentu cyfrowego sprawia również, że coraz ważniejszym elementem urządzenia drukującego staje się wydajny i wysokiej jakości skaner. Format A4 pozostaje natomiast naturalnym wyborem dla większości organizacji ze względu na jego uniwersalność oraz łatwość integracji urządzeń z nowoczesnymi przestrzeniami biurowymi. Odpowiadając na te potrzeby, w najnowszej generacji kolorowych urządzeń laserowych A4 znacząco ograniczyliśmy gabaryty konstrukcji, zachowując wydajność, funkcjonalność i charakterystyczną dla Brother niezawodność.

Brother już od ponad dekady rozwija usługi Cloud Managed Print Services. Jak zmieniło się podejście klientów biznesowych do tej oferty i czy sam kanał partnerski w pełni dojrzał do tego, aby efektywnie rozwijać swój biznes w zakresie MPS w partnerstwie z wami? W ciągu ostatnich lat wyraźnie wzrosła świadomość, że usługi Managed Print Services mogą być z powodzeniem realizowane również w oparciu o urządzenia A4. Kilkanaście lat temu MPS był kojarzony przede wszystkim z rynkiem kopiarek,

44 / CRN / wrzesień 2026

44_45_CRN_09_2026_adv Brother.indd 44

07.09.2026 19:27:33

o podwyższonej wydajności oraz rozwiązaniom wspierającym produktywność model ten pozwala ograniczyć przestoje i zwiększyć efektywność pracy całych zespołów. Warto podkreślić, że bezpieczeństwo klasy biznesowej charakteryzujące całą nową serię to odpowiedź na rosnące wymagania organizacji związane z cyfryzacją procesów i ochroną danych. W połączeniu z integracją z rozwiązaniami do zarządzania flotą urządzeń, nowe modele pozwalają zachować pełną kontrolę nad całą infrastrukturą druku.

Wydajność i odpowiedzialność środowiskowa

Piotr Gołębczyk Head of SMB Business, Brother

irmy oczekują dziś od sprzętu biurowego czegoś więcej niż tylko wydajności – liczy się też realny wpływ na środowisko i przewidywalne koszty eksploatacji. Nowa seria łączy te elementy: mniejsze gabaryty, niższe zużycie energii i tonery o zwiększonej wydajności.

Wszystkie nowe urządzenia Brother zostały opracowane zgodnie z założeniami zrównoważonego rozwoju. Producent zrezygnował ze styropianu w materiałach opakowaniowych, zwiększył udział tworzyw pochodzących z recyklingu oraz zaprojektował konstrukcję sprzyjającą regeneracji urządzeń po zakończeniu ich cyklu życia. Nowa seria charakteryzuje się również niższym zużyciem energii i ograniczoną emisją CO2, a zgodność z wysokimi standardami środowiskowymi potwierdza certyfikat Blue Angel. Udoskonalona konstrukcja pozwoliła zmniejszyć gabaryty urządzeń nawet o 25 proc. względem poprzednich generacji – to więcej wolnej przestrzeni w biurze przy zachowaniu tych samych funkcji.

Zarządzanie drukiem bez zbędnych komplikacji

Wszystkie pięć nowych modeli dostępnych jest w ramach usługi Brother Managed Print Services (MPS), która pozwala organizacjom optymalizować koszty drukowania, automatyzować zarządzanie materiałami eksploatacyjnymi oraz lepiej kontrolować całą infrastrukturę druku. Dzięki temu firmy mogą skupić się

dlatego wielu klientów podchodziło do takich rozwiązań z rezerwą. Istotną barierą były także kwestie bezpieczeństwa związane z wykorzystaniem chmury. Dziś jednak obserwujemy zupełnie inne podejście. Organizacje coraz lepiej rozumieją korzyści płynące z modelu usługowego i chętniej korzystają z rozwiązań, które pozwalają ograniczyć zaangażowanie zespołów IT w bieżące zarządzanie środowiskiem druku. W przypadku instytucji publicznych dodatkową zaletą jest uproszczenie procesu zarządzania materiałami eksploatacyjnymi, których dostawa stanowi integralną część usługi. Dzięki temu rozwiązania MPS Brother są dziś obecne w coraz większej liczbie firm, urzędów, szpitali i innych organizacji sektora publicznego. Również partnerzy doceniają wartość modelu kontraktowego. Długoterminowe umowy MPS pozwalają budować stabilne i przewidywalne źródło przychodów, a firmy, które konsekwentnie rozwijały ten segment przez ostatnią dekadę, czerpią dziś z tego wymierne korzyści. Ciągle pracujecie nad tym, aby świadczenie usług MPS pod rękę z Brotherem było dla partnerów atrakcyjne, nie tylko pod względem przychodów…

na podstawowej działalności, zamiast na bieżącej obsłudze parku maszynowego. Nowa linia urządzeń Brother odpowiada na potrzeby firm związane z cyfryzacją procesów, bezpieczeństwem danych i efektywnym zarządzaniem dokumentami, oferując także rozwiązania wspierające realizację celów środowiskowych.

Od początku lipca funkcjonuje w Brother Polska dedykowany dział Managed Print Services odpowiedzialny za rozwój sprzedaży kontraktowej. Dotychczas za obszar MPS odpowiadały różne osoby i zespoły, natomiast obecnie kompetencje zostały skupione w jednej strukturze, co pozwala jeszcze skuteczniej wspierać partnerów oraz klientów. Nowy dział odpowiada za koordynację wdrożeń, obsługę klientów, rozwój platformy Brother Cloud MPS oraz optymalizację procesów związanych z zarządzaniem środowiskiem druku. Na jego czele stanął Paweł Lechicki, który od wielu lat rozwija ten obszar działalności Brother Polska. W skład zespołu wchodzą również Małgorzata Suchenek i Agata Feltynowska. Równolegle uruchomiliśmy nową usługę Pay-by-Supply. Jest to elastyczny model rozliczeniowy, stworzony przede wszystkim z myślą o partnerach, w którym klient rozliczany jest na podstawie rzeczywiście dostarczonych i zużytych materiałów eksploatacyjnych, takich jak tonery czy bębny, zamiast tradycyjnego rozliczania za każdą wydrukowaną stronę. Model ten stanowi odpowiedź na potrzeby środowisk, w których rzeczywiste zużycie materiałów eksploatacyjnych może znacząco odbiegać od standardowych

założeń. Dzięki temu partnerzy zyskują większą elastyczność biznesową, a klienci model rozliczeń jeszcze lepiej dopasowany do specyfiki swojej działalności. Brother już od lat podejmuje działania związane ze zrównoważonym rozwojem. W jaki sposób odzwierciedlają to wasze urządzenia? Zrównoważony rozwój jest jednym z kluczowych elementów strategii Brother na całym świecie. Przykładowo materiały eksploatacyjne do wszystkich nowych drukarek projektowane są w taki sposób, aby możliwe było ich skuteczne odnawianie i ponowne wykorzystanie w procesie produkcyjnym. Duże zmiany objęły również obszar opakowań. W najnowszej generacji urządzeń laserowych wyeliminowaliśmy plastik z opakowań materiałów eksploatacyjnych, ograniczyliśmy wielkość kartonów transportowych oraz zastąpiliśmy elementy plastikowe i styropian profilami z pulpy papierowej i tekturą falistą o właściwościach amortyzujących. Także same urządzenia są dziś bardziej kompaktowe niż ich poprzednicy, co przekłada się zarówno na wygodę użytkowania, jak i ograniczenie śladu środowiskowego związanego z logistyką. wrzesień 2026 / CRN / 45

44_45_CRN_09_2026_adv Brother.indd 45

07.09.2026 19:27:38

RYNEK

Handel

w pułapce nowych technologii

Sieci handlowe pokładają duże nadzieje w automatyzacji oraz sztucznej inteligencji. Jednak od wyboru właściwego rozwiązania do realnego wdrożenia droga jest kręta.

MODELE WSPÓŁPRACY EWOLUUJĄ W STRONĘ DŁUGOTERMINOWYCH KONTRAKTÓW USŁUGOWYCH. czy po prostu nie dałoby się dziś zrobić, w tym zapewnić obsługi klientów przez 24 godziny na dobę. Dotyczy to także personalizacji oferty w czasie rzeczywistym (rekomendacje produktowe w aplikacji, dynamiczne rabaty dopasowane do historii zakupów), jak również decyzji podejmowanych na podstawie danych, a nie przeczucia handlowca. Krótko mówiąc, IT nie jest już osobną kategorią wydatków, stając się częścią niemal każdej inwestycji. Otwarcie salonu, wejście na nowy rynek, walka ze zwrotami, to w gruncie rzeczy projekty technologiczne, chociaż nikt ich tak nie nazywa.

– Przy walce o niskie, kilkuprocentowe marże proste sposoby na oszczędności już się wyczerpały. Technologia pozostaje jedną z niewielu dźwigni, które pozwalają skalować biznes bez powiększania zespołu – zauważa Maciej Bramson, dyrektor IT w Tatuum. Skala omawianych wydatków robi wrażenie: szacuje się, że sieci handlowe przeznaczają na rozwiązania IT około 10– 13 proc. swoich przychodów. Co oznacza, że mamy do czynienia z obszarem krytycznym. – Najlepiej działające sieci handlowe są dziś w dużej mierze firmami technologicznymi. Technologia bowiem stała się warunkiem sprawnego prowadzenia handlu. Co więcej, retail coraz częściej wyznacza trendy także poza własnym sektorem, zwłaszcza w obszarze danych, automatyzacji i doświadczenia klienta – mówi Krzysztof Kośmider, Managing Director and Head of Retail & Fashion w Accenture.

Apetyt większy niż budżet

Sieci handlowe mają w tym roku ambitne plany inwestycyjne. Według Barometru Retail przygotowanego przez Future Mind, w sumie 38 proc. firm z sektora deklarowało zwiększenie nakładów na infrastrukturę IT, podczas gdy rok wcześniej takie deklaracje składało 24 proc. respondentów. Ograniczenie wydatków zapowiedziało zaledwie 10 proc. pytanych, zaś reszta planowała utrzymać budżety na dotychczasowym poziomie. Na szczycie listy życzeń znalazły się: rozwiązania oparte na AI (52 proc.), konsumenckie aplikacje mobilne (48 proc.),

technologie chmurowe (43 proc.), platformy e-commerce (40 proc.) oraz zarządzanie danymi i analityka (38 proc.). Pytanie brzmi: ile z tych deklaracji przełożyło się na realne kontrakty? – Kierunek się zgadza, ale inwestycje poszły ostrożniej, niż wynikało to z deklaracji. Jeśli chodzi o wykorzystanie sztucznej inteligencji , handel wypadł najlepiej ze wszystkich branż, w praktyce jednak w pierwszym półroczu kupowano głównie to, czego nie dało się dłużej odkładać ze względu na regulacje i dług technologiczny. Sztuczna inteligencja weszła bocznymi drzwiami, jako licencje i małe pilotaże, a nie duże inicjatywy – tłumaczy Maciej Bramson. Zdaniem specjalistów AB, pierwsze półrocze potwierdziło prognozy Future Mind, choć handlowcy lidera polskiego rynku dystrybucji działają z dużą ostrożnością. Największe polskie sieci retail coraz mocniej konkurują ze sobą nie tylko ceną i dostępnością sklepów, lecz również jakością cyfrowego ekosystemu: e-commerce, aplikacji, analityki danych, personalizacji czy integracji online z ofﬂine. Największe zainteresowanie budzą dziś AI, automatyzacja i analityka danych, ale inwestycje są bardzo pragmatyczne. – Retailerzy oczekują szybkiego i mierzalnego zwrotu, poprawy marży albo redukcji kosztów. Nie mamy obecnie boomu na wydatki IT, ale wyraźne przesunięcie budżetów w stronę technologii, które bezpośrednio wspierają biznes. W kolejnych kwartałach ten trend jeszcze bardziej się uwidoczni – mówi Tomasz Janik, Retail Director w AB.

Fot. Adobe Stock, archiwum

owe technologie już bardzo dawno weszły do branży handlowej z przytupem. Trudno dziś znaleźć sklep internetowy czy stacjonarny, który nie opiera swojego cyklu sprzedażowego na rozwiązaniach IT. I nie dzieje się to bez powodu. Presja rośnie z każdej strony. Po pierwsze klienci ostrożniej wydają pieniądze, zmieniają nawyki zakupowe i coraz skrupulatniej porównują oferty. Jednocześnie drożeje energia, logistyka i praca. W efekcie sprzedawcy mają coraz mniejsze pole manewru i nie pozostaje im nic innego, jak automatyzować proste procesy i lepiej wykorzystywać czas pracowników. Bez technologii wielu rze-

Wojciech Urbanek

46 / CRN / wrzesień 2026

46_48_CRN_09_2026_IT w handlu.indd 46

07.09.2026 19:42:37

zauważa Maciej Bramson, rozmowę o budżetach bezpieczeństwa zmieniła nie skala ataków, lecz dyrektywa NIS 2 i osobista odpowiedzialność zarządu.

Sieci handlowe toną w danych

Żabka i inni

Rosnące budżety i postępująca cyfryzacja idą w parze ze zwiększonym ryzykiem. Na początku sierpnia media obiegła informacja o cyberataku na Żabkę, największą w Polsce sieć sklepów osiedlowych, obecną w tysiącach lokalizacji, co oznacza, że skala potencjalnych szkód nie jest w tym przypadku sprawą marginalną. Napastnicy mieli uzyskać dostęp do danych pracowników i partnerów biznesowych, dokumentacji technicznej oraz kilkudziesięciu repozytoriów z kodem źródłowym. Ciekawostką była wysokość żądanego okupu, w kwocie zaledwie 5 tys. euro za wykradzione dane. Atak na Żabkę nie jest niczym wyjątkowym. W ostatnich dwóch latach ofiarami podobnych incydentów, obok wielu mniejszych i szerzej nieznanych sieci, padli też inni giganci: Marks & Spencer, Coop, Harrods czy francuski Auchan. O ile przedstawiciele niektórych branż, pytani o zabezpieczenia IT, wciąż odpowiadają „nas cyberataki nie dotyczą”, o tyle w ustach przedstawicieli sieci handlowych takie słowa mogłyby dziś świadczyć o skrajnej nieodpowiedzialności. – To jest chyba jedyna pozycja w budżecie IT, o którą w tym roku nikt się nie kłóci – przyznaje Maciej Bramson. Analitycy EY odnotowują systematyczny wzrost nakładów sieci handlowych na bezpieczeństwo. Coraz częściej nie jest ono traktowane jako koszt, lecz jako warunek utrzymania ciągłości biznesu i zaufania klientów. – Największe inwestycje koncentrują się dziś wokół nowoczesnych platform monito-

ringu i wykrywania zagrożeń (SIEM, XDR, SOC), zarządzania tożsamością i dostępem, ochrony środowisk chmurowych, zabezpieczenia punktów końcowych oraz rozwiązań wspierających odzyskiwanie po incydentach – wylicza Andrzej Parylak, Lider Technology Strategy & Transformation w EY. Nie tylko jednak strach przed napastnikami napędza te inwestycje. Jak

Szaleńcze tempo zmian w świecie nowych technologii przytłacza handlowców, a jednym z największych wyzwań jest zarządzanie danymi. Handlowcy nigdy wcześniej nie mieli dostępu do tak wielu informacji o klientach, ale ilość nie zawsze idzie w parze z jakością. – Dane to dla retailu największa bolączka. Rozjechane opisy produktów, brak jednego źródła prawdy czy stany magazynowe zgodne w 80 procentach ze stanem rzeczywistym to codzienność wielu sieci handlowych. Trudno na takim fundamencie wdrażać zaawansowane rozwiązania oparte na AI – tłumaczy Maciej Bramson. Osobną kwestią jest modernizacja infrastruktury i oprogramowania. To zwykle operacja na „otwartym sercu”, bo sieci handlowej nie da się po prostu wyłączyć na weekend bez ryzyka poważnych strat finansowych. Retailerzy muszą też nadrabiać lata, w których systemy dokładali kolejni vendorzy, co doprowadziło do powstania „integracyjnego spaghetti”. Są specjaliści, którzy patrzą na całą sprawę nieco inaczej. Ich zdaniem to

Zdaniem integratora

nowoczesnych systemach sprzedaży zmiana nie polega na tym, że przybywa ekranów, terminali czy kiosków. Klienci są już wystarczająco oswojeni z technologią, by nie zachwycać się samym faktem, że coś jest cyfrowe. Oczekują przede wszystkim wygody, szybkości i spójności. Niezależnie od tego, czy kupują w sklepie, aplikacji, przez stronę internetową czy kiosk samoobsługowy, doświadczenie ma być proste i przewidywalne. Coraz istotKrzysztof niejszym elementem tego ekosystemu stają się asystenci zakupowi Kośmider, oparci na GenAI. Nie jesteśmy jeszcze w punkcie, w którym klienci Managing Director and Head of powszechnie powierzą algorytmom podejmowanie decyzji zakuRetail & Fashion, powych i ﬁnalizację transakcji. Już dziś GenAI może jednak przejąć Accenture najbardziej czasochłonne etapy procesu: wyszukiwanie produktów, porównywanie ich parametrów, sprawdzanie opinii, dostępności, ceny i warunków dostawy.

daptacja sztucznej inteligencji w polskich sieciach handlowych wkroczyła w fazę pragmatyczną, co wyraźnie wybrzmiało również podczas tegorocznego Jantar Retail Forum. AI przestało być traktowane jako nowinka marketingowa, a stało się twardym narzędziem optymalizacji. Najczęstsze i najbardziej efektywne zastosowanie znajduje ono obecnie w obszarze automatyzacji obsługi klienta i personalizaPrzemysław cji oferty w aplikacjach mobilnych, ale rewolucja dotyka też zaplecza. Targosz, prezes Algorytmy analityki predykcyjnej doskonale sprawdzają się w prozarządu, Jantar gnozowaniu popytu, zarządzaniu zatowarowaniem magazynów oraz dynamicznym ustalaniu cen. Sztuczna inteligencja jest również sercem nowoczesnych systemów kasowych i wizyjnych, które zapobiegają stratom oraz ułatwiają bezobsługową weryﬁkację wieku czy asortymentu w strefach samoobsługowych. wrzesień 2026 / CRN / 47

46_48_CRN_09_2026_IT w handlu.indd 47

08.09.2026 12:56:31

RYNEK nie ograniczenia technologiczne są największą słabością sieci handlowych. – Narzędzia są coraz tańsze i prostsze w użyciu. Prawdziwy egzamin dojrzałości rozgrywa się gdzie indziej: w organizacji pracy, jakości procesów i jasnym przypisaniu odpowiedzialności za wynik. To tam rozstrzyga się, czy technologia jest efektywna, czy tylko efektowna. Wiele firm nadal funkcjonuje w silosach: e-commerce, sklepy stacjonarne, marketing, logistyka i obsługa klienta mają własne cele, własne dane, a czasem nawet własne definicje sukcesu – mówi Krzysztof Kośmider. Tymczasem klient oczekuje spójności. Niezależnie od tego, czy zaczyna zakupy w aplikacji, odbiera produkt w sklepie, czy dzwoni na infolinię, chce mieć poczucie, że ma do czynienia z jedną firmą, a nie z kilkoma niezależnymi działami. Dopóki organizacja nie spojrzy na ten proces jako na jeden łańcuch wartości, technologia będzie łatać wyniki punktowo, w pojedynczych obszarach.

Integrator jako partner

W najbliższym czasie niejedna sieć handlowa będzie zmuszona zrobić porządki w swojej infrastrukturze IT. W wielu przypadkach, z powodu deficytu specjalistów, handlowcy sięgną po wsparcie integratorów. To zmieni relację między retailerem a integratorem: ten drugi przestanie być postrzegany wyłącznie jako dostawca pudełek ze sprzętem. – Modele współpracy ewoluują w stronę długoterminowych kontraktów usługowych opartych na restrykcyjnych wskaźnikach, a także w kierunku systemów dostarczanych w modelu subskrypcyjnym. Klienci oczekują od nas pełnej opieki: od projektu, przez wdrożenie, aż po całodobowe wsparcie techniczne na terenie całego kraju – tłumaczy Przemysław Targosz, prezes zarządu Jantar. Nowe modele współpracy coraz częściej zaczynają opierać się na wymianie

Zdaniem specjalisty

D Paweł Piekarz, Brand Manger, AB

o niedawna istniało przekonanie, że AI będzie sprzedawać, jednak dzisiaj obserwujemy, że AI przede wszystkim wspomaga retail w zrozumieniu, co należy zrobić, aby sprzedawać. Wprawdzie AI potraﬁ samo sprzedać, bo wystarczy, że zaproponuje kupno zapasowych tuszy przy kupnie drukarki, ale lepiej sprawdza się przy tworzeniu pracownikowi warunków do tego, aby zrozumieć co sprzedawać i jak to robić, począwszy od polityki cenowej, przez zarządzanie stockiem, po planowanie promocji. To jednak wciąż działania sprzedawców, obecnie wspierane narzędziami AI, pozwalają zarządzać sprzedażą w odpowiedni sposób.

becnie można śmiało postawić tezę, że IT stało się jednym z najważniejszych obszarów inwestycji retailerów. Współczesny handel jest w coraz większym stopniu biznesem technologicznym, w którym przewaga konkurencyjna wynika nie tylko z oferty czy ceny, ale również z umiejętności wykorzystania danych, automatyzacji procesów oraz budowy spójnego doświadczenia klienta we wszystkich kanałach sprzedaży. Inwestycje w platformy Andrzej Parylak, e-commerce, analitykę danych, AI, rozwiązania omnichannel, cyLider Technoberbezpieczeństwo czy nowoczesną infrastrukturę IT, bezpośredlogy Strategy & Transformanio wpływają dziś na przychody, efektywność operacyjną i lojalność tion, EY konsumentów. Retailerzy traktują swoje inwestycje w infrastrukturę IT, jak też ją samą już nie jako funkcję wspierającą biznes, lecz jako jeden z kluczowych motorów wzrostu i innowacji.

danych sprzedażowych, wspólnym planowaniu popytu, zarządzaniu kategorią oraz inicjatywach omnichannel. – Nabywamy zdolność „ogarnięcia” ponad 150 lokalizacji i 200 pracowników. Producent dostarcza urządzenia, a partner dowozi je w teren, trzyma części na wymianę i wysyła serwisanta, biorąc na siebie odpowiedzialność, gdy coś nie działa – mówi Maciej Bramson. Zmiany dostrzegają też dystrybutorzy, którzy stają się łącznikiem między producentem a retailerem. Przykładowo, AB rozumie przez to łączenie rozwiązań pochodzących od wielu vendorów i dopasowywanie ich do konkretnych potrzeb sieci handlowych. – Widzimy rosnące znaczenie projektów kompleksowych, usług, finan-

sowania oraz modeli opartych na stałej współpracy, a nie na pojedynczych transakcjach. Dla dużych sieci kluczowa jest dziś cena, ale równie mocno liczą się dostępność, szybkość realizacji, elastyczność i odpowiedzialność za cały proces. To sprawia, że rola dystrybutora przesuwa się od dostawcy sprzętu w stronę partnera operacyjnego oraz technologicznego dla retailu – tlumaczy Tomasz Janik. Na pierwszy rzut oka mogłoby się wydawać, że integratorzy i dystrybutorzy zaczną wchodzić sobie w drogę. Na razie trudno mówić o narastającym konﬂikcie, a raczej o zazębianiu się kompetencji.

W NAJBLIŻSZYM CZASIE NIEJEDNA SIEĆ HANDLOWA BĘDZIE ZMUSZONA ZROBIĆ PORZĄDKI W INFRASTRUKTURZE IT. Dystrybutor nie obsłuży samodzielnie kilkudziesięciu lokalizacji ani serwisantów w terenie, to wciąż domena integratora. Natomiast dystrybutor może stać się warstwą pośrednią, integrator zaś zostaje warstwą „ostatniej mili”. Taki model da się utrzymać komplementarnie, pod warunkiem że obie strony zaakceptują, iż żadna z nich nie jest jedynym „właścin cielem” klienta.

48 / CRN / wrzesień 2026

46_48_CRN_09_2026_IT w handlu.indd 48

07.09.2026 19:42:40

Handel w rytmie Zebry

ADVERTORIAL

Przewaga konkurencyjna placówek handlowych w coraz większym stopniu uzależniona jest od szybkości i jakości obsługi. Ale za doświadczeniem klienta stoi cały łańcuch wspieranych przez rozwiązania techniczne procesów: od przyjęcia towaru, przez kontrolę zapasów, etykietowanie, po sprzedaż i samoobsługę.

ofercie firmy Zebra Technologies znajduje się portfolio urządzeń, które pozwalają cyfryzować zadania pracowników w branży handlowej bez odrywania ich od pracy operacyjnej. Ich dystrybutorem jest działająca od 30 lat polska firma Koncept-L, specjalizująca się w roz-

wiązaniach z zakresu automatycznej identyfikacji, wspierających procesy w handlu, logistyce, produkcji, medycynie, administracji oraz wielu innych branżach. Partnerzy nawiązujący współpracę z Koncept-L mogą liczyć na wsparcie w procesie sprzedaży, dostęp do szero-

Skanowanie bez zwalniania tempa

Mobilne centrum pracy

Wielopłaszczyznowy skaner MP72 został zaprojektowany z myślą o intensywnej pracy przy kasie. Odczytuje kody 1D i 2D ze wszystkich płaszczyzn. Dostępny jest także wariant z wbudowaną wagą do obsługi towarów do 15 kg. Konstrukcja z odpornych elementów i możliwością integracji z systemami EAS sprawdza się tam, gdzie liczy się przepustowość i trwałość, dzięki czemu zapewnia bardzo sprawną obsługę kolejki.

Gdy potrzebny jest większy ekran

Dostępny w wersjach 8- i 10,1-calowej tablet ET401 łączy konstrukcję odporną na wymagające warunki środowiskowe z nowoczesną łącznością, w tym Wi-Fi 7 i 5G. Opcjonalny zintegrowany moduł RFID pozwala szybko odczytywać tagi bez konieczności korzystania z osobnego czytnika. W sklepie tablet może wspierać sprzedaż doradczą i zarządzanie zapasem, natomiast w magazynie – inwentaryzację, kompletację zamówienia oraz potwierdzanie operacji.

Przemysłowa ciągłość druku

ZT610 i ZT620 to drukarki do środowisk, w których druk etykiet jest krytycznym elementem procesu. Drukują z prędkością do 356 mm/s w rozdzielczości 203, 300 i opcjonalnie 600 dpi na nośnikach o szerokości od 20 do 114 mm. Ich zaletą jest możliwość centralnego zarządzania urządzeniem z wykorzystaniem intuicyjnego oprogramowania Zebra DNA.

Samoobsługa dopasowana do miejsca

KC50 jest komputerem kioskowym z 15- lub 22-calowym ekranem, przeznaczonym m.in. do samoobsługi, informacji i procesu sprzedaży. Może być montowany na ścianie, ladzie, biurku lub podłodze. Złącze Z-Flex umożliwia dodanie skanera, drukarki czy innego urządzenia peryferyjnego. W sklepie sprawdzi się jako stanowisko samoobsługowe, punkt sprawdzania cen i dostępności towaru lub narzędzie assisted checkout. Terminal ten z powodzeniem znajdzie zastosowanie również w hotelach, placówkach medycznych czy punktach obsługi.

kiego asortymentu produktów w atrakcyjnych cenach, intuicyjnego e-sklepu oraz mieć zagwarantowaną ekspresową wysyłkę towaru. Przygotowane zostały dla nich programy partnerskie, mogą liczyć również na wsparcie marketingowe, serwis techniczny i profesjonalną obsługę.

6-calowy ultrawytrzymały komputer mobilny TC701 wyposażony jest m.in. w łączność Wi-Fi 7 i 5G. W placówkach handlowych zdolny wspierać pracownika podczas inwentaryzacji, sprawdzania stanów zatowarowania czy obsługi klienta na sali sprzedaży, bez konieczności powrotu do stanowiska kasowego. W zastosowaniach w logistyce i magazynach jego mobilność oraz odporność pozwalają przenieść dostęp do danych bezpośrednio do strefy przyjęć, kompletacji zamówień czy wysyłki.

Etykiety drukowane tam, gdzie są potrzebne

Mobilna drukarka ZQ630 Plus RFID pozwala tworzyć i kodować etykiety RFID bezpośrednio w miejscu wykonywania zadania. W podmiotach handlowych znajdzie zastosowanie przy bieżącym oznaczaniu towarów, a w logistyce przy aktualizacji identyfikacji jednostek, gdy zmienia się ich status lub przeznaczenie. Zapewnia łączność bezprzewodową, kolorowy wyświetlacz oraz mechanizmy zarządzania energią wspierające pracę mobilną.

Przemysław Lasocki, Prezes Zarządu, Koncept-L S.A. W branży handlowej największą wartość daje nie pojedyncze urządzenie, lecz dobrze zaprojektowany ekosystem. Każda sekunda przy kasie, podczas inwentaryzacji czy obsługi zamówienia ma znaczenie, dlatego warto dobierać rozwiązania techniczne do konkretnego procesu, a nie odwrotnie. Portfolio firmy Zebra pozwala budować spójne środowisko, od skanowania i mobilnej pracy, przez druk i RFID, po samoobsługę – nie tylko w placówkach handlowych, ale także w magazynach, centrach dystrybucyjnych i produkcji.

wrzesień 2026 / CRN / 49

49_CRN_09_2026_adv_Koncep L.indd 49

08.09.2026 12:57:04

AI W PRAKTYCE

AI czyta dane, ale obliczenia robią algorytmy

„Wykorzystanie sztucznej inteligencji nie oznacza, że człowiek przestaje być potrzebny. Powinien projektować system, definiować zasady, kontrolować wyniki i reagować na nietypowe sytuacje” - mówi Paweł Mamcarz, założyciel i główny architekt serwisu CzymPojade.pl.

JESTEM PRZECIWNIKIEM UTOŻSAMIANIA SZTUCZNEJ INTELIGENCJI Z CHATBOTEM. dane organizacji branżowych czy firm analitycznych. Problem polega na tym, że każde źródło przedstawia te informacje trochę inaczej. Raz to jest tabela, w innym przypadku raport, bądź dane na stronie internetowej, przy czym struktura tych danych może się regularnie zmieniać. Dlatego do ich zbierania i przetwarzania wykorzystujemy AI. Modele językowe są bardzo dobrym narzędziem do „przeczytania” takich niejednorodnych i czasami niepełnych materiałów oraz przekształcenia ich do postaci, z którą można dalej pracować. Później dane trafiają jednak do klasycznych modeli obliczeniowych, które nie generują wyniku słowo po słowie, tylko wykonują zdefiniowane operacje na liczbach.

Skąd wziął się pomysł na stworzenie takiego serwisu? Z mojej wcześniejszej pracy zawodowej. Przez dużą część życia zajmowałem się zakupami na zlecenie różnych firm. Podczas nabywania dużej floty samochodów szybko okazuje się, że sama ich cena niewiele mówi i trzeba policzyć TCO. Nawet różnica kilkudziesięciu złotych miesięcznie w pojedynczym koszcie, takim jak assistance, może w przypadku dużej floty urosnąć do milionów. Zacząłem więc budować narzędzie, które pozwalałoby takie decyzje podejmować na podstawie rzeczywistych kosztów, a nie uproszczonych kalkulacji. W serwisie CzymPojade.pl dostępny jest interfejs konwersacyjny. Czy to oznacza, że użytkownik może po prostu porozmawiać z AI i dostać wynik? Tak, ale tutaj trzeba rozróżnić dwie rzeczy. Jestem przeciwnikiem utożsamiania sztucznej inteligencji z chatbotem. Sam model językowy może coś powiedzieć, ale nie powinien być traktowany jako kalkulator podejmujący decyzje finansowe. Tak jak wspomniałem, w CzymPojade.pl użytkownik może zadać pytanie w naturalnym języku – model zrozumie, czego potrzebuje, następnie sięga do właściwego silnika, wykonuje obliczenie i na tej podstawie formułuje odpowiedź. To jest zupełnie inny model działania niż sytuacja, w której chatbot po prostu generuje odpowiedź na podstawie prawdopodobieństwa występowania kolejnych słów. Jak wygląda architektura takiego środowiska? Wykorzystywane są różne modele, z których każdy ma zadanie do wykonania

w określonej sekwencji. Na pierwszym etapie do zebrania informacji i wstępnego uporządkowania tak dużej ilości materiału wykorzystywane są stosunkowo tanie modele dostępne globalnie, między innymi Claude Haiku, Gemini Flash czy GPT-5 mini. Następnie z tych danych tworzony jest własny zasób wiedzy wykorzystywany w mechanizmie RAG – Retrieval-Augmented Generation. Polega on na tym, że model językowy przed udzieleniem odpowiedzi sięga do przygotowanego wcześniej repozytorium wiedzy, zamiast bazować wyłącznie na tym, co „zapamiętał” podczas treningu. Jako kolejny element służy uruchamiany lokalnie Bielik, czyli polski model językowy. Obciążające moc obliczeniową przetwarzanie AI robię na własnym sprzęcie, zamiast wynajmować GPU w chmurze. Mam własny komputer z kilkoma kartami graficznymi z dużą ilością pamięci, który pozostał mi z czasów, gdy zajmowałem się kopaniem kryptowalut. Daje on około 36–40 tokenów na sekundę i to jest wystarczające, więc nie muszę tworzyć od zera rozbudowanej infrastruktury. Zewnętrzne API wykorzystuję tylko punktowo na etapie zbierania danych. Co dzieje się z danymi po przejściu przez modele językowe? Trafiają do stworzonej przeze mnie bazy danych, dzięki czemu korzystający ze strony użytkownik nie musi czekać, aż sztuczna inteligencja w czasie rzeczywistym przeczyta kilkadziesiąt źródeł i coś wymyśli, ponieważ AI pracuje wcześniej nad przygotowaniem i usystematyzowaniem informacji. Stworzyłem silnik obliczeniowy, w którym wykorzystałem między innymi Random Forest,

Fot. archiwum

Na czym polega oferta serwisu CzymPojade.pl i jak w jego pracy pomaga sztuczna inteligencja? Paweł Mamcarz To porównywarka całkowitego kosztu posiadania samochodu, czyli TCO. Chodzi o to, żeby nie patrzeć wyłącznie na cenę jego zakupu czy wysokość miesięcznej raty, ale policzyć, ile pojazd rzeczywiście będzie kosztował w całym okresie jego użytkowania. Dlatego uwzględniamy utratę wartości, koszt paliwa lub energii, ubezpieczenie, serwis, opony, naprawy, finansowanie, jak też różnego rodzaju opłaty związane z życiem pojazdu. Źródeł tych danych na rynku jest kilkadziesiąt: raporty, informacje publikowane przez producentów,

50 / CRN / wrzesień 2026

50_51_CRN_09_2026_AI w praktyce.indd 50

07.09.2026 19:45:50

ROZDZIELENIE ZADAŃ MIĘDZY AI A MATEMATYKĘ JEST DLA MNIE BARDZO WAŻNE.

czyli klasyczną technikę uczenia maszynowego, oraz modele programowania liniowego i optymalizację. Jednym z kluczowych elementów jest HiGHS – bazujący na otwartym kodzie źródłowym solver optymalizacji rozwijany na uniwersytecie w Edynburgu. To właśnie rozdzielenie zadań między AI a matematykę jest dla mnie bardzo ważne.

Fot. archiwum

W jaki sposób odbywa się kontrola jakości wygenerowanych informacji? Oczywiście wdrożone są mechanizmy weryfikacji. Informacja przechodzi przez kolejne etapy, zanim trafi do bazy i na każdym z nich trzeba zakładać, że coś może pójść źle. Dlatego stworzyłem dodatkowe mechanizmy, które okresowo sprawdzają całą bazę, między innymi pod kątem wartości odstających czy innych anomalii. Jeżeli jakiś parametr zwykle znajduje się w określonym przedziale, a nagle pojawia się zupełnie inna wartość, dostaję informację, że trzeba to sprawdzić. I tutaj pozostaje miejsce dla człowieka. Zamiast ręcznie sprawdzać całą bazę, weryfikuję niewielką liczbę rekordów wskazanych przez system jako potencjalnie problematyczne. Pozwala to na znacznie szybsze niż ręczne zbudowanie bardzo dużej bazy. Obecnie to ponad 700 modeli samochodów w pięciu typach napędów – od elektryków, przez hybrydy plug-in, po auta spalinowe i LPG. Do tego kilkanaście specjalistycznych kalkulatorów oraz tysiące zapytań obsługiwanych tygodniowo. Czy AI wykorzystywana jest również przy tworzeniu samego oprogramowania? Tak, to drugi – obok researchu i automatyzacji – główny obszar zastosowania AI. Nie jestem programistą z wykształcenia, ale ukończyłem kierunek związany z metodami statystycznymi i systemami informacyjnymi. Mam połączenie kwalifikacji biznesowych, statystycz-

nych i ekonometrycznych. Od strony informatycznej jestem przede wszystkim architektem systemów, rozumiem problemy biznesowe, potrafię przełożyć je na architekturę systemu i pracować z ludźmi, którzy ten system budują. Modele językowe znacznie to ułatwiają. Wcześniej często dochodziło do sytuacji znanej z mema z oponą zawieszoną na drzewie, którą chciał klient, i różnymi wersjami realizacji zamówienia na huśtawkę według tego jak je zrozumiał dział sprzedaży, architekt, programista itd. AI praktycznie eliminuje ryzyko takich nieporozumień. Zespół programistyczny może być wspierany przez modele językowe, które pomagają pisać i analizować kod, szukać niespójności czy testować rozwiązania. Zresztą w przypadku serwisu CzymPojade.pl też pracujemy w trzyosobowym zespole architektów. W takich kalkulacjach wiele parametrów dotyczy przyszłości. W jaki sposób można przewidzieć na przykład ceny paliwa czy wartość samochodu za kilka lat? Nie można tego przewidzieć z absolutną pewnością. Można natomiast policzyć prawdopodobne scenariusze. W modelu wykorzystywana jest między innymi symulacja Monte Carlo. Zamiast zakładać jeden idealny scenariusz, losujemy wiele możliwych wariantów, uwzględniając między innymi sposób użytkowania samochodu czy miejsce zamieszkania. W praktyce jest to około pięciuset symulacji dla każdego wyniku – uwzględniając między innymi sposób użytkowania samochodu czy miejsce zamieszkania. Podobnie można podejść do cen energii czy paliw. Nie wiem, jaka dokładnie będzie cena za pięć lat. Mogę natomiast określić zakres scenariuszy i prawdopodobieństwo ich wystąpienia. To nie jest zgadywanie konkretnej liczby. Chodzi o określenie w miarę wąskiego obszaru, w którym z dużym prawdopodobieństwem znajdzie się wynik. Jaką metodą można oceniać efektywność całego tego mechanizmu porównawczego? Czy mierzona jest oszczędność czasu, jakość wyników albo wpływ AI na rozwój serwisu? Największą korzyścią jest możliwość zrobienia czegoś, czego przy oczekiwanej jakości wcześniej nie dało się zrobić w rozsądnym czasie i koszcie. Przy dużych zbiorach danych zawsze można zatrudnić wiele osób i ręcznie zbierać oraz porządkować informacje. Tylko że trwa-

łoby to bardzo długo i kosztowałoby dużo pieniędzy, a AI pozwala ten proces znacząco przyspieszyć. Nie oznacza to jednak, że człowiek przestaje być potrzebny. Powinien projektować system, definiować zasady, kontrolować wyniki i reagować na nietypowe sytuacje, które wciąż się zdarzają i na pewno będą zdarzać. W jaki sposób planowany jest rozwój tego serwisu? Rozpoczynam właśnie współpracę z producentami i importerami samochodów, dla których powstają dedykowane serwisy wykorzystujące podobny mechanizm. Producent może na przykład porównać własną ofertę z ofertą konkurencji i pokazać klientowi nie tylko cenę samochodu, ale rzeczywisty koszt jego użytkowania. Jeżeli ktoś przychodzi do salonu i mówi „mam ofertę konkurencyjnego samochodu za taką kwotę”, można policzyć,

STWORZYŁEM DODATKOWE MECHANIZMY OKRESOWO SPRAWDZAJĄCE CAŁĄ BAZĘ, M.IN. POD KĄTEM WARTOŚCI ODSTAJĄCYCH. ile oba samochody rzeczywiście będą kosztowały w określonym okresie użytkowania, przy konkretnym przebiegu i sposobie finansowania. To samo podejście można zastosować do całych flot pojazdów. Ważne jest jednak zastrzeżenie, że mechanizm obliczeń nie będzie modyfikowany na korzyść konkretnej, współpracującej ze mną firmy. Aby uniknąć podejrzeń o „dostrajanie” wyników, zrezygnowałem też z posiadania sponsorów serwisu. Czy tego typu rozwiązanie można przenieść dalej, poza rynek samochodowy? Tak, ale nie jeden do jednego. Sama architektura jest przenośna, natomiast parametry i ich wagi są specyficzne dla danej branży. Niedawno rozpocząłem projekt związany z kosztami użytkowania autobusów. W tym obszarze produktowym również można liczyć TCO, ale znaczenie mają inne parametry, na przykład koszt przejechania kilometra dla autobusu elektrycznego, wodorowego czy dieslowskiego. Mechanizm jest więc uniwersalny, ale model matematyczny trzeba zbudować dla konkretnego zastosowania. Rozmawiał Krzysztof Jakubik wrzesień 2026 / CRN / 51

50_51_CRN_09_2026_AI w praktyce.indd 51

07.09.2026 19:45:50

CHINY WSPÓŁCZESNE

Pekin rzuca rękawicę

dolarowi

Trwa cicha rewolucja finansowa Xi Jinpinga, której konsekwencje będą miały wymiar globalny.

cieniu eskalującej wojny handlowej ze Stanami Zjednoczonymi, Pekin formalnie ogłosił swoją długoterminową strategię budowy globalnego mocarstwa finansowego. W artykule opublikowanym 31 stycznia 2026 r. w „Qiushi”, oficjalnym magazynie teoretycznym Komunistycznej Partii Chin, prezydent Xi Jinping przedstawił wizję „chińskiej dro-

IGNOROWANIE CICHEJ REWOLUCJI TO BŁĄD STRATEGICZNY. gi rozwoju finansowego”. To nie tylko technokratyczny plan, ale geopolityczny manifest, który rzuca bezpośrednie wyzwanie dominacji amerykańskiego dolara i oferuje alternatywę dla państw Globalnego Południa. Mimo historycznej wagi tego dokumentu, w zachodnich mediach przeszedł on niemal bez echa. Przemówienie Xi, będące zapisem jego wykładu dla najwyższych kadr partyjnych, precyzyjnie definiuje fundamenty, na których ma opierać się przyszła potę-

ga finansowa Chin. To świadome i wyraźne odcięcie się od modelu zachodniego, który w dokumencie jest krytykowany jako służący „kapitałowi oraz nielicznym bogatym”. Chiński model stanowi fundamentalne wyzwanie dla amerykańskiego systemu finansowego, który opiera się na deregulacji, swobodnym przepływie kapitału i dominacji dolara. Pekin zaś proponuje porządek, w którym państwo odgrywa centralną rolę, a stabilność i długoterminowy rozwój gospodarki realnej są ważniejsze niż krótkoterminowe zyski rynków finansowych. Ta wizja jest niezwykle atrakcyjna dla państw Globalnego Południa. W obliczu rosnących stóp procentowych w USA i niestabilności dolara, chińska propozycja oferuje zainteresowanym konkretne korzyści. Pierwszą jest dedolaryzacja, a więc umożliwienie rozliczeń handlowych w walutach lokalnych lub w juanie. Obniża to koszty transakcyjne i zmniejsza zależność od polityki monetarnej Rezerwy Federalnej USA. Kolejna kwestia to dostęp

do finansowania. Chińskie banki rozwoju, takie jak Azjatycki Bank Inwestycji Infrastrukturalnych (AIIB), stają się alternatywą dla Międzynarodowego Funduszu Walutowego i Banku Światowego, często oferując finansowanie bez surowych warunków politycznych narzucanych przez Zachód. I wreszcie niezwykle istotna jest kwestia stabilności. Model zorientowany na gospodarkę realną i kontrolę ryzyka jest postrzegany jako bardziej przewidywalny i odporny na kryzysy, które często zaczynają się w centrach finansowych Zachodu, a których koszty ponoszą kraje rozwijające się.

Osiem filarów nowego porządku finansowego Filar

Krótka charakterystyka

1. Przywództwo Partii

Absolutny i scentralizowany nadzór Komunistycznej Partii Chin nad całym sektorem finansowym, postrzegany jako gwarant stabilności i właściwego kierunku.

2. Orientacja na człowieka

Finanse mają służyć dobrobytowi całego społeczeństwa i wspierać realne potrzeby obywateli, a nie maksymalizować zyski dla wąskiej elity.

3. Służba gospodarce realnej

Podstawowy obowiązek sektora finansowego to wspieranie przemysłu, innowacji i infrastruktury. Odrzucenie spekulacji i „odrywania się od rzeczywistości”.

4. Kontrola ryzyka

Stałe i systemowe zapobieganie kryzysom finansowym poprzez rygorystyczny nadzór, co ma zwiększyć odporność systemu na szoki.

5. Rynkowość i praworządność

Innowacje finansowe są pożądane, ale muszą odbywać się w ściśle określonych ramach prawnych, aby zapobiec chaosowi i nielegalnym praktykom.

6. Reformy strukturalne

Optymalizacja systemu finansowego, w tym zrównoważenie roli banków i rynków kapitałowych, aby lepiej służyły gospodarce.

7. Równowaga otwarcia i bezpieczeństwa

Stopniowe i kontrolowane otwieranie rynków finansowych na świat, z absolutnym priorytetem dla bezpieczeństwa narodowego i ekonomicznego.

8. Stabilność i postęp

Unikanie gwałtownych, szokowych reform. Zasada „najpierw buduj, potem burz” ma zapewnić ewolucyjny, a nie rewolucyjny rozwój.

52 / CRN / wrzesień 2026

52_53_CRN_09_2026_opinia Leszek Ślazyk.indd 52

07.09.2026 19:46:49

Nie przegap informacji wa ż n y c h dla Twojego biznesu! Masz konto na CRN.pl? Włącz wysyłkę newslettera CRN na stronie CRN.pl/prenumerata (wymagane wcześniejsze zalogowanie na CRN.pl/logowanie).

Fot. Adobe Stock, archiwum

Europa w kleszczach supermocarstw

Deklaracja Xi Jinpinga stawia Europę w wyjątkowo trudnej sytuacji. Z jednej strony, Unia Europejska jest głęboko zintegrowana z amerykańskim systemem finansowym – europejskie instytucje posiadają ponad 3 biliony dol. w amerykańskich obligacjach skarbowych. Agresywna i nieprzewidywalna polityka celna Donalda Trumpa, który od początku swojej drugiej kadencji w 2025 r. drastycznie zaostrzył wojnę handlową, podważyła zaufanie do USA jako stabilnego partnera. Średnia efektywna stawka celna w USA wzrosła z 2,5 proc. do 27 proc. w ciągu kilku miesięcy 2025 r., co stanowi najwyższy poziom od ponad wieku. Z drugiej strony, rosnąca potęga finansowa Chin oferuje Europie możliwość dywersyfikacji i wzmocnienia własnej autonomii strategicznej. Już teraz rośnie wolumen handlu między UE a Chinami rozliczany w euro i juanach. Jednakże, Europa obawia się również uzależnienia od Pekinu, stając się „ofiarą uboczną” w starciu gigantów. Co ciekawe, pomimo fundamentalnego znaczenia, artykuł Xi Jinpinga nie stał się głównym tematem w zachodnich mediach. Można wskazać kilka przyczyn tego zjawiska, poczynając od tego, że tekst został opublikowany w „Qiushi”, elitarnym magazynie partyjnym, co sprawia, że jest on trudno dostępny i mało zrozumiały dla przeciętnego zachodniego dziennikarza. Ponadto media zachodnie koncentrują się na bardziej bezpośrednich i „medialnych” aspektach konfrontacji z Chinami, takich jak cła, spory technologiczne (np.

52_53_CRN_09_2026_opinia Leszek Ślazyk.indd 53

wokół Huawei) czy napięcia na Morzu Południowochińskim. Długoterminowa, złożona strategia finansowa jest tematem mniej chwytliwym. Wreszcie, na Zachodzie wciąż panuje tendencja do postrzegania chińskich ambicji jako nierealistycznych. Wielu analityków uważa, że zamknięty rachunek kapitałowy i ścisła kontrola państwa uniemożliwią juanowi realne zagrożenie dla dolara. Przemówienie Xi jest więc traktowane bardziej jako propaganda wewnętrzna niż realny plan działania. Jednak ignorowanie tej cichej rewolucji może okazać się strategicznym błędem. Pekin nie tylko ogłosił swoje zamiary, ale konsekwentnie buduje alternatywną architekturę finansową – od cyfrowego juana po systemy płatności omijające SWIFT. Świat finansów, jaki znamy, może wkrótce wyglądać zupełnie inaczej, a Zachód ryzykuje, że obudzi się w nowej rzeczywistości, której nie zauważył, zajęty sprawami i sensacjami o niezwykle krótkim terminie przydatności. Artykuł opiera się na analizie przemówienia Xi Jinpinga z 16 stycznia 2024 r., opublikowanego w magazynie „Qiushi” 31 stycznia 2026 r., oraz na danych dotyczących relacji handlowych i finansowych z publicznie dostępnych źródeł.

Nie masz jeszcze konta na CRN.pl? Załóż je na stronie CRN.pl/rejestracja

Leszek Ślazyk jest redaktorem naczelnym portalu Chiny24.com.

07.09.2026 19:46:54

Stabilność

RYNEK

nowym benefitem na rynku IT Dwie trzecie ekspertów IT szuka stabilnej pracy, a czterech na dziesięciu obawia się AI – wynika z raportu „Oblicze pracy w IT”.

olski rynek IT przechodzi głęboką transformację. Dotychczasowa pewność siebie pracowników tego sektora nie jest tak silna, jak jeszcze kilka lat wcześniej. Z danych krakowskiego centrum technologicznego Grupy Heineken wynika, że aż 67 proc. specjalistów IT szuka dziś głównie stabilizacji i bezpieczeństwa. Tym samym, w obliczu dynamicznego rozwoju sztucznej inteligencji i nowych specjalizacji, weryfikują oni swoje cele zawodowe. Poszukują obecnie pracodawców oferujących stabilność połączoną z możliwością rozwoju kompetencji. Ewolucja sektora technologii sprawiła, że bezpieczeństwo zatrudnienia stało się wartością nadrzędną dla większości specjalistów. Pracownicy chcieliby, żeby zajmowane przez nich stanowisko oraz

„ZATRUDNIALNOŚĆ” WAŻNIEJSZA OD DOBREJ ATMOSFERY. specjalizacja były możliwie maksymalnie odporne na rynkowe zawirowania. Jednocześnie 46 proc. specjalistów odczuwa silny, przewlekły stres związany z koniecznością nieustannego poszerzania kompetencji, bo rynek IT nie lubi stagnacji. Widmo dezaktualizacji wiedzy zmusza doświadczonych inżynierów do rewizji dotychczasowego podejścia do budowania kariery. W efekcie, pracownicy IT rzadziej będą wybierać bardziej ryzykowne stanowiska w startupach. Według raportu „Oblicza pracy w IT” lepszym wyborem okazują się często organizacje o ugruntowanej pozycji, z konkretną ofertą szkoleń czy warsztatów podnoszących kwalifikacje. Autorzy analizy wskazują, że w kontekście zmieniających się realiów rynkowych i gospodarczych pracownicy branży powinni szukać miejsc pracy pozwalających na elastyczność oraz adaptowanie się do zmian, z mniejszym ryzykiem destabilizacji. Potwierdzają to też odpowiedzi samych badanych. Przy czym bezpie-

czeństwo zawodowe pracowników IT nie wynika z liczby ukończonych kursów, ale ze zdolności do adaptacji do pojawiających się potrzeb i zmian w branży. Z kolei stabilność nie oznacza braku zmian a widoczną i zrozumiałą przyszłość. – Strategia edukacyjna powinna wykraczać poza podejście „ukończ kurs i zamknij temat”. Przykładowo, jako pracodawca staramy się wspierać uczenie poprzez eksperymentowanie, wyciąganie wniosków, podejmowanie wyzwań w codziennych zadaniach – mówi Anna Choińska, Talent & Leadership Manager w Heineken Kraków.

Rozwój technologiczny oparty na praktyce

Sztuczna inteligencja, choć bywa źródłem wyraźnych napięć pracowniczych, jest równocześnie postrzegana jako nowy motor napędowy dla całej branży technologicznej. W sumie 60 proc. badanych specjalistów IT upatruje w rozwoju innowacji szansy na bezpowrotne porzucenie obowiązków ściśle operacyjnych na rzecz strategicznych ról doradczych. Jednocześnie, istotny odsetek specjalistów IT obawia się, że rozwój AI negatywnie wpłynie na ich przydatność na rynku pracy. Przyszłość branży IT jest nadal bardzo obiecująca, ale też bardziej wymagająca. Wszystko za sprawą rozwoju sztucznej inteligencji, którą wielu postrzega jako sposób na zastępowanie ludzi. Odbicie tego widać w dynamice rynku. Branżę kiedyś cechowała duża rotacja, teraz 2/3 pracowników szuka stabilizacji i bezpieczeństwa. – W moich zespołach obserwuję, że ludzie chcą pracować przy nowoczesnych technologiach, ale jednocześnie potrzebują środowiska, które daje im przestrzeń do nauki bez ciągłej obawy o przyszłość. Staramy się wykorzystywać technologie AI do zwiększania produktywności, a nie zastępowania ludzi – mówi Maciej Szczęsny, Head of Operational Services w Heineken Kraków.

EWOLUCJA SEKTORA TECHNOLOGII SPRAWIŁA, ŻE BEZPIECZEŃSTWO ZATRUDNIENIA STAŁO SIĘ WARTOŚCIĄ NADRZĘDNĄ DLA WIĘKSZOŚCI SPECJALISTÓW. Specjaliści IT oczekują od firm konkretnej strategii implementacji rozwiązań AI. Jej przemyślane wdrożenie może potencjalnie stanowić bezcenny atut wizerunkowy dla pracodawcy. Przykładem są procesy operacyjne w Heineken Kraków, gdzie rozwija się wirtualnego asystenta AIDDA. Narzędzie to zajmuje się zautomatyzowaną predykcją zachowania klientów, wspierając dziennie średnio blisko 500 tys. procesów kontaktowych na ośmiu kluczowych rynkach. Także dlatego w ciągu zaledwie 18 miesięcy w samym tylko obszarze Digital Commerce zatrudniono w Heineken Kraków 250 nowych specjalistów, i to mi-

PRZYSZŁOŚĆ BRANŻY IT JEST NADAL BARDZO OBIECUJĄCA, ALE TEŻ BARDZIEJ WYMAGAJĄCA.

54 / CRN / wrzesień 2026

54_55_CRN_09_2026_Raport badawczy Heinekena.indd 54

07.09.2026 19:50:29

Stabilność i rozwój w branży według społeczności IT Stabilność wymaga niestania w miejscu. W społeczności IT:

67% 61% 27%

szuka stabilności i bezpieczeństwa chętnie zmieni obecną pracę, jeśli dostanie ciekawą ofertę uważa swoją specjalizację za mało przyszłościową

Czego się obawiamy TOP 5 obaw o bliską przyszłość łączy się wokół potrzeby zmiany i strachu przed nią:

Spadek wynagrodzeń w branży

Zastąpienie stanowiska pracy przez AI

Wypalenie zawodowe i presja

Brak stabilności obecnego stanowiska

Ograniczenie pracy zdalnej i hybrydowej

Fot. Adobe Stock, archiwum

AI napędza potrzebę rozwoju

mo wyzwań, z którymi mierzy się rynek technologii. W dyskusjach o rynku pracy pojawia się coraz częściej pojęcie „zatrudnialności”, czyli rosnącej potrzeby pracowników, by zwiększać swoje szanse na dobrą pracę w przyszłości mimo zachodzących zmian. To czynnik ważniejszy choćby od dobrej atmosfery w zespole. Według badań portalu Pracuj.pl „Od Candidate Experience do Shared Experience” 7 na 10 kandydatów z wielu branż deklaruje, że chętniej wybierze pracodawcę, który oferuje szkolenia z umiejętności przyszłości. Branża IT jest potencjalnie najbardziej podatna na zmiany technologiczne. Nie dziwi więc fakt, że pracownicy z tego sektora przywiązują do tego szczególną wagę.

Czym jest pożądany balans?

Analizy makroekonomiczne i trendy branżowe potwierdzają, że po okresie

46% 42%

dynamicznego wzrostu rynek IT stara się odnaleźć nową stabilność. Podobnie programiści czy inżynierowie poszukują balansu między satysfakcjonującym rozwojem kariery a pewnością stanowiska i zdrowiem psychicznym. – Jeśli chodzi o rozwój w IT, to moim zdaniem relacje naprawdę robią różnicę. Networking, uczenie się od siebie nawzajem, rozmowy wspierające i zwykła obecność obok ludzi, którzy inspirują pomaga w rozwoju kariery, często bardziej niż jakikolwiek kurs online. Warto więc dbać o te momenty, bo to one wspierają budowanie ścieżki w organizacji – mówi Ewa Szalewska, Manager People Function w Heineken Kraków. Branża IT na nowo szuka dla siebie miejsca na polskim rynku pracy. Pracownicy tego sektora zrozumieli, że po okresie dynamicznego rozwoju, popartego szeroką rekrutacją, nastał czas większej niepewności. Skupiają się na poszuki-

przedstawicieli branży odczuwa presję ciągłego douczania się pracowników branży obawia się, że rozwój AI sprawi, iż ich obecne umiejętności stracą na znaczeniu w ciągu 5 lat

waniu bezpiecznej przystani oraz zabezpieczaniu swojej pozycji i przyszłości na drodze rozszerzania kompetencji i aktualizacji wiedzy. Nastał moment, w którym pracodawcy powinni uwzględnić te hasła w swojej komunikacji. To realne „benefity”, których poszukują teraz specjaliści IT. Jan Balicki jest konsultantem w Linkleaders.

Przemysław Kuć pełni rolę Head of Data&Insight w Linkleaders.

wrzesień 2026 / CRN / 55

54_55_CRN_09_2026_Raport badawczy Heinekena.indd 55

07.09.2026 19:50:32

OPINIE

PR to nie notka prasowa

Większość firm B2B myśląc o PR popełnia ten jeden, zasadniczy błąd... a szkoda. Może z 10 lat temu można było „pociągnąć” PR samym biurem prasowym, ale dziś?

akiś czas temu zadzwonił do mnie CEO ciekawej firmy technologicznej: „Pani Kasiu, jesteśmy gotowi, aby rozpocząć działania PR”. Po dłuższej rozmowie i szybkim researchu okazało się, że firma ma wszystko, czego teoretycznie potrzeba do wzrostu – dobry produkt, sprawny zespół sprzedaży i rosnącą bazę klientów. A mimo to regularnie przegrywała większe projekty i… nie była zapraszana do części przetargów. Odpowiedzi szukano tam, gdzie zwykle się ich szuka – w ofercie, cenie, procesie sprzedaży. PR pojawił się dopiero na końcu tej układanki, trochę jako „coś, co może warto porządnie sprawdzić”. Kiedy zapytałam, jak dziś wygląda ich komunikacja, usłyszałam: „wysyłamy czasem informacje prasowe, ale raczej nic się nigdzie nie pojawia. Natomiast tak czy inaczej to są raczej działania wizerun-

DŁUGI PROCES SPRZEDAŻY TO UKRYTY OBJAW SŁABEGO PR-U.

kiedyś – traktując go jako zestaw działań, które można uruchomić, rozliczyć i ocenić przez pryzmat liczby publikacji. Problem polega na tym, że w takim ujęciu PR traci swoją najważniejszą funkcję, czyli wpływ na to, czy firma w ogóle pojawia się w procesie decyzyjnym klienta.

Dlaczego tradycyjny PR przestał działać?

Proces decyzyjny B2B

W wielu firmach B2B sposób myślenia o PR zatrzymał się na etapie sprzed kilku lat, kiedy publikacja w mediach była jednym z głównych narzędzi docierania do klienta, a obecność w prasie branżowej realnie wpływała na rozpoznawalność i decyzje zakupowe. W tamtym modelu wszystko było proste i przewidywalne: firma miała coś do zakomunikowania, PR ubierał to w formę informacji prasowej, dziennikarz publikował materiał, a rynek – w jakimś stopniu – się o tym dowiadywał. Dziś ten mechanizm nie zniknął, ale przestał być wystarczający. Świat, w którym funkcjonują klienci B2B, stał się znacznie bardziej rozproszony, a źródła informacji przestały ograniczać się do mediów. Decyzje zakupowe nie rodzą się już w jednym miejscu ani pod wpływem jednego bodźca. Powstają raczej jako efekt wielu drobnych kontaktów z marką, które rozciągają się w czasie i bardzo często nie są nawet identyfikowane jako element procesu sprzedażowego. Mimo to wiele firm nadal próbuje „zrobić PR” dokładnie tak, jak robiło się go

W praktyce B2B moment kontaktu z handlowcem jest tylko fragmentem znacznie dłuższego procesu, który zaczyna się dużo wcześniej – często w sposób niewidoczny dla samej firmy. Klient nie budzi się pewnego dnia z gotową decyzją zakupową. Najpierw zaczyna zbierać informacje, porównywać, obserwować rynek i – co najważniejsze – budować sobie obraz tego, kto w danej kategorii jest wiarygodny. Czasem trafia na nazwisko eksperta na LinkedInie i zapamiętuje je gdzieś z tyłu głowy. Innym razem widzi komentarz tej samej osoby w artykule branżowym albo słyszy ją na konferencji. Zdarza się, że ktoś z jego otoczenia rzuca mimochodem: „kojarzę tę firmę, robią ciekawe rzeczy”. Żaden z tych momentów nie wydaje się przełomowy. Nie generuje leadu, nie pojawia się w CRM-ie, nie jest raportowany jako efekt kampanii. A jednak to właśnie z tych elementów składa się decyzja. W efekcie, kiedy klient w końcu trafia do działu sprzedaży, bardzo często ma już w głowie pewien ranking – mniej lub bardziej uświadomiony. Wie, kogo bierze pod uwagę, komu ufa i kto wydaje się

Fot. Adobe Stock, archiwum

kowe”. Hmm… może z 10 lat temu można było „pociągnąć” PR samym biurem prasowym. Dziś, kiedy słyszę: „PR? Nie mamy czego pokazywać w mediach”, robi mi się lekko smutno – chociaż jednocześnie widzę w tym ogromny potencjał do zmiany. Bo sprawa wygląda tak: w wielu organizacjach PR wciąż sprowadzany jest do publikacji w mediach i działań „wizerunkowych”, które trudno powiązać z wynika-

mi biznesowymi. Problem polega na tym, że ten sposób myślenia jest już po prostu nieaktualny. Dziś PR nie działa na końcu procesu sprzedaży, a – uwaga – na jego początku. I właśnie dlatego większość firm B2B przegrywa, zanim w ogóle zacznie sprzedawać.

56 / CRN / wrzesień 2026

56_57_CRN_09_2026_artykił Katarzyny Dworzyńskiej.indd 56

07.09.2026 19:51:13

„bezpiecznym wyborem”. I jeśli Twojej firmy w tym obrazie nie ma, to sprzedaż zaczyna się z dużo trudniejszej pozycji – o ile w ogóle się zaczyna.

Jak PR wspiera sprzedaż i marketing?

To jest moment, w którym PR przestaje być dodatkiem do działań marketingowych, czy szerzej – komunikacyjnych, a zaczyna pełnić rolę czegoś znacznie bardziej fundamentalnego. Nie chodzi już o to, żeby poinformować rynek o tym, co robimy. Ważniejsze jest to, żeby być obecnym w miejscach, w których ten rynek buduje swoje decyzje. Przy czym ta obecność rzadko jest spektakularna. Nie opiera się na jednym dużym działaniu ani jednej publikacji, którą można pokazać zarządowi jako dowód skuteczności. Działa raczej jako suma powtarzalnych, spójnych punktów styku, które z czasem budują rozpoznawalność i wiarygodność. Dlatego PR w B2B coraz częściej przypomina tło. Kiedy jest dobrze zaprojektowany, trudno wskazać jeden moment, w którym „zadziałał”, ale jednocześnie bardzo wyraźnie widać, że wszystko inne zaczyna działać lepiej – od marketingu, przez sprzedaż, aż po rekrutację. I odwrotnie: kiedy go nie ma, pojawia się wysiłek. Więcej tłumaczenia, więcej przekonywania, więcej pracy, żeby osiągnąć ten sam efekt.

Błąd w mierzeniu efektów

I w tym miejscu bardzo często pojawia się moment, który w praktyce decyduje o tym, czy PR w ogóle ruszy dalej, bo choć to marketing najczęściej inicjuje temat, to decyzja bardzo rzadko zapada na jego poziomie – trafia wyżej, do zarządu, gdzie rozmowa natychmiast zmienia swój charakter i z operacyjnej przechodzi w biznesową.

W PRAKTYCE B2B MOMENT KONTAKTU Z HANDLOWCEM JEST TYLKO FRAGMENTEM ZNACZNIE DŁUŻSZEGO PROCESU, KTÓRY ZACZYNA SIĘ DUŻO WCZEŚNIEJ.

Odkładanie PR-u na później W wielu organizacjach PR funkcjonuje jako coś, co „zrobimy później”, bo najpierw trzeba dowieźć wynik sprzedażowy, poukładać procesy, dopiąć marketing performance i skupić się na działaniach, które dają szybciej mierzalny efekt, przez co PR trafia na koniec listy — jako element, który można wdrożyć dopiero wtedy, kiedy firma będzie już „gotowa”. Problem polega na tym, że rynek nie działa w takim tempie. W tym czasie, kiedy my będziemy myśleć, czy warto, konkurencja zbuduje swoją obecność – pojawi się w mediach, zabierze głos w dyskusjach branżowych, będzie widoczna na LinkedInie, pokaże się na konferencjach, finalnie trafi do LLM-ów i zaczynie funkcjonować w świadomości klientów. A to sprawi, że w momencie, gdy potencjalny klient zacznie analizować rynek, bardzo często trafi najpierw właśnie na nią – tylko dlatego, że była obecna wcześniej, a niekoniecznie lepsza produktowo/usługowo. A to ma bezpośrednie przełożenie na decyzje, bo aż 53 proc. klientów w B2B potrzebuje dodatkowych informacji nawet po researchu i rozmowie z handlowcem (za IRSM), co oznacza, że ktoś musi tę wiedzę dostarczyć wcześniej – i to właśnie robi dobrze zaprojektowany PR. A wtedy? Niemal zawsze pojawia się jedno pytanie: „co ja z tego będę miał?”, które nie jest trudne ani złośliwe, tylko po prostu właściwe. Tyle że problem zaczyna się w momencie, gdy próbujemy na nie odpowiedzieć, bo zamiast mówić o realnym wpływie na sprzedaż, skróceniu procesu decyzyjnego czy wzmocnieniu pozycji firmy na rynku, zaczynamy opowiadać o działaniach – publikacjach, obecności, widoczności, czyli o środkach, a nie efektach. A to wszystko sprawia, że PR bardzo szybko zostaje zakwalifikowany jako koszt, którego nie da się jasno powiązać z biznesem, i w konsekwencji decyzja najczęściej po prostu nie zapada, co zresztą potwierdzają dane – jedną z głównych przyczyn odrzucania ofert w B2B jest niepewność co do korzyści biznesowych, czyli dokładnie to, czego w komunikacji PR najczęściej brakuje (za IRSM). To jest moment, w którym w firmie zaczynają pojawiać się pytania, które na pierwszy rzut oka nie mają nic wspólnego z PR-em, bo dotyczą sprzedaży, efektywności działań i wyników: dlaczego proces sprzedażowy trwa tak długo? Dlaczego każdą rozmowę trzeba zaczynać od tłumaczenia, kim jesteśmy i czym się zajmujemy? Dlaczego klient wybiera konkurencję mimo porównywalnej, a czasem nawet lepszej oferty? Przy czym odpowiedzi najczęściej szuka się tam, gdzie napięcie jest najbardziej widoczne – w ofercie, cenie lub procesie sprzedaży – podczas gdy bardzo często problem pojawia się znacznie wcześniej, na etapie, w którym klient dopiero buduje swoją shortlistę i decyduje, kogo w ogóle bierze pod uwagę. Jeśli firma nie jest mentalnie dostępna, jej obecność w procesie zakupowym staje się dużo trudniejsza, a czasem wręcz niemożliwa.

Twoja przepustka do shortlisty klienta

To prowadzi do wniosku, który dla wielu firm nie jest intuicyjny, bo wymaga zmiany perspektywy: PR nie jest dodatkiem do marketingu ani „miłym elementem wizerunkowym”, tylko pełni funkcję filtra, który decyduje o tym, czy firma w ogóle trafia do gry. Ponieważ zanim klient zacznie porównywać oferty, analizować szczegóły i spotykać się ze sprzedażą, najpierw wybiera, z kim w ogóle chce rozmawiać. A to oznacza, że PR działa dokładnie w tym momencie – na etapie selekcji, który bardzo często odbywa się poza bezpośrednią kontrolą firmy, ale jednocześnie ma kluczowe znaczenie dla całego procesu sprzedażowego. Nie potrzeba skomplikowanych analiz ani zaawansowanych narzędzi, żeby zobaczyć, czy to działa, bo wystarczy wyobrazić sobie swojego idealnego klienta, który właśnie zaczyna szukać rozwiązania – przegląda LinkedIna, czyta media branżowe, pyta znajomych i próbuje zorientować się w rynku, a następnie zadać sobie pytanie, gdzie w tym wszystkim pojawia się Twoja firma. Czy trafia na Twoich ludzi? Czy widzi Twoje nazwisko w kontekście eksperckim? Czy ma szansę Cię zauważyć? Jeśli odpowiedzi nie są jednoznaczne, to problemem nie jest brak działań marketingowych, tylko to, że PR, nawet jeśli formalnie istnieje, w praktyce nie działa tam, gdzie ma największe znaczenie.

Katarzyna Dworzyńska pełni funkcję CEO agencji PR Calling.

wrzesień 2026 / CRN / 57

56_57_CRN_09_2026_artykił Katarzyny Dworzyńskiej.indd 57

07.09.2026 19:51:15

OPINIE

Pieniądze nie rozwiązują

problemów organizacyjnych J

eszcze kilka lat temu wiele organizacji zakładało, że wysokie wynagrodzenie jest jednym z najważniejszych czynników wpływających na lojalność pracowników oraz stabilność zespołów. W praktyce coraz częściej okazuje się jednak, że nawet atrakcyjne warunki finansowe nie są gwarancją długofalowego zaangażowania ani efektywnej współpracy. Firmy oferujące konkurencyjne wynagrodzenia nadal mierzą się z wysoką

LICZY SIĘ POCZUCIE WPŁYWU, BEZPIECZEŃSTWA ORAZ PARTNERSKIEJ WSPÓŁPRACY. rotacją, problemami komunikacyjnymi czy spadkiem motywacji wśród pracowników. Z perspektywy HR widać wyraźnie, że pieniądze są istotnym elementem motywacji, ale nie rozwiązują problemów organizacyjnych. Wynagrodzenie może zwiększyć poczucie bezpieczeństwa, docenienia czy komfortu życia, jednak nie zastąpi dobrze funkcjonującego środowiska pracy. W praktyce to właśnie kultura organizacyjna oraz jakość relacji wewnątrz zespołów mają największy wpływ na to, czy pracownicy chcą pozostać w organizacji na dłużej. W wielu firmach problem nie leży w samych kompetencjach pracowników, lecz w sposobie funkcjonowania zespołów i codziennej komunikacji. Brak transparentności, niejasne oczekiwania, nadmierna presja czy niewyjaśnione konflikty stopniowo osłabiają zaangażowanie nawet najbardziej zmotywowanych osób. Wysokie wynagrodzenie może przez pewien czas rekompensować trudne warunki pracy, jednak w dłuższej perspektywie rzadko jest wystarczającym powodem, by pozostać w miejscu, które negatywnie wpływa na codzienny komfort funkcjonowania. Coraz więcej pracowników zwraca dziś uwagę nie tylko na poziom wynagrodzenia, ale również na sposób zarządzania, atmosferę w organizacji oraz jakość współpracy pomiędzy zespołami. Szczególnie widoczne jest to w środowiskach 58 / CRN / wrzesień 2026

wymagających dużej odpowiedzialności, pracy projektowej i ciągłej komunikacji. Nawet dobrze wynagradzani specjaliści nie chcą funkcjonować w kulturze ciągłego napięcia, chaosu organizacyjnego czy braku wzajemnego szacunku. Zmieniły się również oczekiwania wobec miejsca pracy. Jeszcze kilka lat temu wiele osób było gotowych pozostawać w organizacjach mimo trudnych warunków, jeśli wynagrodzenie rekompensowało codzienny stres. Obecnie coraz częściej pracownicy są świadomi wpływu środowiska pracy na zdrowie psychiczne, motywację oraz życie prywatne. Widać to szczególnie wśród młodszych pokoleń, które szybciej podejmują decyzję o zmianie pracy, jeśli organizacja nie zapewnia stabilnego i przewidywalnego środowiska. Z perspektywy biznesowej problem stabilności zespołów nie jest wyłącznie tematem HR-owym. To realny czynnik wpływający na efektywność organizacji, ciągłość procesów oraz koszty związane z rekrutacją i utratą wiedzy wewnątrz firmy.

Firmy reagują za późno

Organizacje bardzo często koncentrują się na poziomie wynagrodzeń, benefitach czy strategiach employer brandingowych, jednocześnie ignorując problemy związane z komunikacją i codziennym funkcjonowaniem zespołów. W praktyce wiele problemów zaczyna być zauważanych dopiero wtedy, gdy rotacja osiąga wysoki poziom lub spada efektywność pracy. Firmy reagują często za późno, zakładając, że skoro oferują dobre wynagrodzenia, problem leży wyłącznie po stronie pracowników. Tymczasem przyczyny odejść są zazwyczaj bardziej złożone i wynikają z codziennego doświadczenia pracy w organizacji. W obszarze HR coraz częściej mówi się dziś o tym, że pracownicy odchodzą nie tyle z organizacji, ile od konkretnych stylów zarządzania i sposobów funkcjonowania zespołów. Nawet najlepsze strategie rekrutacyjne nie będą skuteczne długofalowo, jeśli organizacja nie potrafi zadbać o stabilne środowisko pracy oraz dobrą komunikację wewnętrzną.

Istotną rolę odgrywają tutaj managerowie liniowi. To oni mają największy wpływ na codzienne doświadczenia pracowników oraz atmosferę w zespołach. Brak umiejętności komunikacyjnych, niejasne oczekiwania czy zarządzanie oparte wyłącznie na wynikach mogą bardzo szybko doprowadzić do spadku zaangażowania i pogorszenia współpracy. W wielu organizacjach wysokie wynagrodzenie staje się próbą rekompensowania problemów, które w rzeczywistości wymagają zmian w sposobie zarządzania.

Zmiana modelu pracy

Duży wpływ na funkcjonowanie zespołów miała również zmiana modelu pracy w ostatnich latach. Praca hybrydowa i zdalna zwiększyły elastyczność organizacji, ale jednocześnie uwidoczniły problemy związane z komunikacją, poczuciem przynależności oraz budowaniem relacji. W wielu firmach pracownicy zaczęli odczuwać większy dystans wobec organizacji i zespołów, co przełożyło się na niższy poziom identyfikacji z miejscem pracy. W takich warunkach samo wynagrodzenie bardzo często przestaje być wystarczającym elementem budującym zaangażowanie. Coraz większym wyzwaniem staje się też utrzymanie stabilności zespołów w środowisku ciągłych zmian organizacyjnych. Restrukturyzacje, szybkie tempo pracy czy presja wyników wpływają nie tylko na efektywność, ale również na relacje pomiędzy pracownikami. Organizacje często skupiają się na realizacji celów biznesowych, pomijając fakt, że brak poczucia bezpieczeństwa i przewidywalności szybko przekłada się na spadek motywacji oraz wzrost rotacji. Warto również zwrócić uwagę na koszty związane z utratą pracowników. Rotacja to nie tylko proces rekrutacji czy wdrożenia nowej osoby. To także utrata wiedzy organizacyjnej, zaburzenie dynamiki zespołu i dodatkowe obciążenie dla pozostałych pracowników. W praktyce konsekwencje częstych odejść są znacznie bardziej złożone niż jednorazowy koszt zatrudnienia nowego pracownika.

Atmosfera pracy a wyniki biznesowe

Coraz więcej organizacji zaczyna dziś dostrzegać, że kultura organizacyjna

Fot. Adobe Stock, archiwum

Dlaczego wysokie wynagrodzenia nie gwarantują stabilności zespołów?

Paulina Piechota HR Business Partner, MGN – Drukarnia Etykiet

mitów o prawniczej codzienności

Dziś obalam mity. Jeśli traktujecie serialowe światy jako alter ego rzeczywistości to lepiej nie czytajcie dalej...

eśli mierzyć sukces bohaterów seriali o prawnikach w kategoriach edukacyjnych, to niewątpliwie mamy do czynienia z wielkim sukcesem. Ludzie myślą, że tak wyglądają i pracują prawnicy. Wszyscy jak jeden mąż chodzą do sądu. Snują się po sądowych korytarzach niczym widmo z III części „Dziadów” powtarzając swoje refreny: „pozew”, „apelacja”, „powódka”. Konsultant takich seriali wręcz wzbija się na wyżyny wyszukując stosowne zwroty, jakie mogą paść z ust prawnika. Bohaterowie takich seriali wracają potem do swoich nieskazitelnie czyściutkich biur, z pustymi biurkami, i zajmują się przekładaniem akt grubości jednej kartki z jednej strony biurka na drugą. Sekretarka w tym czasie robi im kawę, żeby nie musieli sobie brudzić mecenasowych rąk obsługą ekspresu. Biznesy budują na sprawach o odwołany ślub albo urwane lusterko w samochodzie. I wszyscy znają się na sprawach karnych oraz rozwodach, rzecz jasna. Na pytanie klienta: „gdzie jest pan mecenas albo pani mecenas” zawsze pada odpowiedź: „w sądzie”. Pewnie, bo gdzie mógłby być prawnik? A jak coś pisze, to najpewniej jest to pozew. I jeszcze te sądy, które procesują sprawy praktycznie z dnia na dzień. Zamykają rozprawę, żeby ją znowu otworzyć kolejnego dnia. To hit! I kończą sprawy maksymalnie po dwóch rozprawach. Normalnie żyć nie umierać.

MIT nr 1 – prawnicy w kancelariach rzadko pracują tylko nad jedną sprawą jednego klienta, pamiętając wszystko ze szczegółami, łącznie z numerami telefonów świadków, bez zaglądania do akt.

MIT nr 2 – średnio mój projekt ma

MIT nr 5 – sprawy w sądzie trwają

najkrócej kilkanaście miesięcy i to nie wiem czy nie obstawiam zbyt optymistycznie. Najdłuższa ze spraw, która przetoczyła się przez naszą kancelarię trwała 15 lat… Średnio to 2 do 5 lat w jednej instancji.

1–2 segregatorów, a najczęściej kilka razy więcej. Naprawdę nie wiem jak filmowi prawnicy wciskają wszystko do modowej teczki A4, lekkiej jak piórko. Ja na rozprawy zawsze jeździłam z kabinówką.

MIT nr 6 – sądy kolejny termin

MIT nr 3 – prawnicy rzadko pracują

MIT nr 7 – prawnicy nie wygłaszają

w terenie, na cmentarzach, na środku jeziora w poszukiwaniu ciała, w dziuplach przestępców czy mieszkaniach świadków. Wiem, w serialach właśnie tak zwykle pracują…

MIT nr 4 – nie każdy prawnik

zajmuje się rozwodami i sprawami karnymi. Co więcej, są wśród nas tacy, którzy ostatnio z prawem karnym zetknęli się na studiach. Można bez tego żyć i wykonywać zawód.

rozprawy wyznaczają najwcześniej za pół roku, a nie na następny dzień. No może, jeśli to sprawny sąd gospodarczy, procedura trwa nieco szybciej. Jednak w Warszawie czasem czekamy cały rok. kwiecistych mów na każdej rozprawie. Mowa jest na koniec, jeśli jest. A słuchanie świadka czasem może trwać i dwie godziny, rzadko kończy się po pięciu minutach. Renata W. Lewicka zasiada w zarządzie Warwick Legal Network, radca prawny.

wrzesień 2026 / CRN / 59

Fot. Adobe Stock, archiwum

przestaje być wyłącznie elementem wizerunkowym czy dodatkiem do strategii employer brandingowej. Staje się realnym czynnikiem wpływającym na przewagę konkurencyjną firmy. Organizacje, które umieją budować stabilne środowisko pracy, oparte na komunikacji i odpowiedzialnym zarządzaniu, znacznie skuteczniej utrzymują pracowników oraz ograniczają koszty związane z rotacją. W praktyce oznacza to, że kultura organizacyjna coraz częściej wpływa nie tylko na atmosferę pracy, ale również na wyniki biznesowe, efektywność zespołów i długofalowy rozwój organizacji. Coraz większego znaczenia nabiera więc świadome budowanie kultury organizacyjnej opartej na komunikacji, odpowiedzialności oraz wzajemnym zaufaniu. Stabilne zespoły nie powstają wyłącznie dzięki wysokim wynagrodzeniom. Powstają tam, gdzie pracownicy mają poczucie wpływu, bezpieczeństwa i partnerskiej współpracy. Współczesny rynek pracy pokazuje wyraźnie, że pieniądze nadal pozostają ważnym elementem motywacji, ale coraz rzadziej są jedynym czynnikiem decydującym o pozostaniu w organizacji. Firmy, które chcą budować trwałe i efektywne zespoły, powinny patrzeć szerzej niż wyłącznie na poziom wynagrodzeń. To właśnie kultura organizacyjna bardzo często decyduje dziś o tym, czy pracownicy chcą zostać w organizacji na dłużej, czy zaczynają szukać miejsca, w którym będą mogli pracować nie tylko efektywnie, ale również spokojnie i długofalowo. W dłuższej perspektywie organizacje, które koncentrują się wyłącznie na aspektach finansowych, mogą mieć coraz większy problem z utrzymaniem stabilnych zespołów i budowaniem zaangażowania. Współczesny pracownik oczekuje dzisiaj nie tylko konkurencyjnego wynagrodzenia, ale również przewidywalnego środowiska pracy, partnerskiej komunikacji oraz poczucia, że jego głos i potrzeby są rzeczywiście zauważane. Coraz wyraźniej widać, że to właśnie organizacje, które potrafią połączyć efektywność biznesową z dobrze funkcjonującą kulturą organizacyjną będą w przyszłości budować najbardziej stabilne i skuteczne zespoły.

SaaS is dead? OPINIE

Pokusiłem się o kilkanaście prognoz dotyczących przyszłości oprogramowania w erze vibe-codingu.

oftware staje się towarem masowym. Codziennie czytamy o MVP w stylu Notion czy też Calendly, stawianych w 30 minut przy użyciu Claude Code. Sam jestem mocno podekscytowany tym nowym sposobem budowania produktów cyfrowych. A że zajmuję się tym od 20 lat – postanowiłem spisać kilka przemyśleń i prognoz dotyczących tworzenia oraz dystrybucji oprogramowania. Poprzeczka w budowie produktów pójdzie do góry. Jeszcze 10 lat temu śmialiśmy się z tego, jak wyglądał software 20 lat temu. Dziś śmiejemy się z tego sprzed 5 lat. Za dwa lata będziemy się śmiać z tego, co robimy dziś. Będzie duży przeskok, ale software przetrwa. SaaS podobnie – może z nowym modelem biznesowym, nie opartym na pay per seat. Niemniej przetrwa. Odkąd pamiętam, biznes buduje się z obawą o jakiś wszechwładny byt, który wejdzie do mojej branży i skosi wszystkich. Latami był to Google, teraz jest AI. A z moich doświadczeń wynika, że przedsiębiorcy zawsze znajdą sobie sposób na wykrojenie fajnego kawałka tortu od gigantów tego świata.

NIETRUDNO SOBIE WYOBRAZIĆ SPECJALNE MARKETPLACE’Y DLA AGENTÓW AI. Panika na SaaS napędza wpisy typu „software is dead”, a dla mnie software nigdy nie był bardziej żywy. Jak w każdej branży, w której drastycznie spada próg wejścia – czeka nas masa innowacji. Tak było lata temu np. z fotografią i muzyką. Nie znam się na giełdzie, ale dużo mocniej wierzę, że raczej Google będzie beneficjentem rewolucji AI niż Costco czy Walmart. Mimo że mnożniki na tych drugich są znacznie wyższe i rynek ocenia to zupełnie odwrotnie niż ja sam.

Więcej narzędzi to większa konkurencja. Większa konkurencja to droższe stawki per click. To zapowiada kolejne wzrosty wpływów Google Ads czy Meta Ads, które zobaczymy w ich wynikach kwartalnych. Rynek SaaS bardzo mocno przesunie się w stronę dużych klientów. Biznesy SaaS celujące w klientów enterprise będą oczywiście radziły sobie najlepiej. Te nastawione na B2C lub SMB będą mieć problemy ze względu na wysyp tanich vibe-SaaS-ów. Wyjątkami będą te, które mają fosę w postaci wyróżników opisanych powyżej – bezpieczeństwo, zaufanie, dane, które trudno znaleźć lub zgromadzić w internecie. Wyróżnikami produktów będą jeszcze mocniej: marka, zaufanie, bezpieczeństwo, certyfikaty i dostęp do danych, których nie ma w łatwo dostępnych API. „Fosą” dla wielu SaaS-ów będą wspomniane dane, których nie można znaleźć w sieci. Dane o „zużyciu” ich produktu, które zostaną udostępnione użytkownikom w formie benchmarków. Dlaczego Mailchimp jest jednym z najlepszych narzędzi email marketingu? Bo otworzył swoją bazę danych o wysyłkach wszystkich klientów. Wysyłając newsletter, mogę sprawdzić, jak wypadł na tle innych z mojej niszy. To coś, czego potrzebują duzi klienci, a czego nie skopiuje SaaS postawiony przez weekend na kolanie. Tego typu dane zbiera się latami. Więcej firm będzie budowało tego typu „fosy”. W skrócie: duzi gracze wygrywają zaufaniem + integracja + wsparcie + compliance. Mali wygrywają ultraniszą albo super dystrybucją. Kluczem będzie dystrybucja przekazu – marketing. Dużo ciężej będzie wyróżnić się funkcjami produktu, bo sporo z tych nawet najbardziej udanych będzie można klonować w weekend od konkurencji. Gdy każdy może wystartować w weekend, wygrywa nie ten, kto „zbuduje”, tylko ten, kto najszybciej zamknie pętlę uczenia (anali-

za – insight – iteracja), czyli ma najlepszy know how pomiaru i analizy (eventy, kohorty, jakościowe feedback loops), potrafi robić 10 eksperymentów tygodniowo, a nie 10 feature’ów na kwartał. Specjaliści od lejka będą w cenie, choć wymagania względem nich będą znacznie wyższe niż rok temu – obudowani AI będą dostarczać znacznie bardziej widowiskowe wnioski. Software slop – gdy implementacja jest tania, największym błędem jest budowanie „czegokolwiek”. Sztuką jest znalezienie problemu z realnym bólem,sformułowanie propozycji wartości lepiej niż inni. Dobry pomysł historycznie był wart niewiele, bo liczyła się jego realizacja. Mimo że to nie zmieni się o 180 stopni, to pomysł na pewno zyskuje na znaczeniu. Jestem w szoku, jak mało powstaje dobrych pomysłów. „Tech ziomale” z Twittera krzyczą o game changerach, jak Claude Code czy OpenClaw, a sami wykorzystują tę technologię, żeby automatycznie dodać sobie przypomnienie do kalendarza Google albo „napisać” klon Calendly. Co drugi tworzy enigmatyczne narzędzie do „researchu”. Absolutna „rewolucja”… Budowanie produktu będzie łatwiejsze niż kiedykolwiek, ale budowanie biznesu trudniejsze niż kiedykolwiek. Do tej pory mogłeś być „półogórkiem”, który w latach 2000+ postawił produkt adresujący bolesny problem niedostrzegany jeszcze przez innych. Miałeś szczęście. Trafiłeś na falę, której nie zdołałeś spierniczyć brakiem pomysłu na dystrybucję, błędami w zarządzaniu, słabą obsługą klienta. Tego typu historie będą coraz rzadsze. Klonowanie UI jest łatwe. Trudniejsze jest utrzymanie dziesiątek integracji, radzenie sobie z limitami, zmianami API, błędami i niestabilnością partnerów, wersjonowanie, uprawnienia, mapowanie danych. Firmom, które mają już „rozpykany”

60 / CRN / wrzesień 2026

60_61_CRN_09_2026_Opinia Michała Sadowskiego.indd 60

07.09.2026 19:55:06

KORZYSTAJ z naszej wiedzy

i rozwijaj swój biznes

z CRN Polska

Ochrona infrastruktury krytycznej: czas na zmiany

Pamięci masowe i serwery dla SOHO/MŚP

01_CRN_03_2026_cover_raster.indd 1

04.03.2026 08:28:27

01_CRN_06_2026_cover_raster.indd 1

17.06.2026 09:51:04

01_CRN_04_2026_cover_raster.indd 1

09.04.2026 10:00:45

01_CRN_08_2026_cover_raster.indd 1

12.08.2026 10:28:27

Rozwiązania IT w logistyce: trendy i wyzwania

IT l BIZNES l TRENDY l TECHNOLOGIE

20 maja 2026, nr 5 www.crn.pl ISSN 2080-8607

ojciecha U nW

Feliet o

Opłata w oparach absurdu

IT from Poland

Nowa przestrzeń promocji polskich firm IT

Dolina Krzemowa i okolice

Peryferyjni gracze wchodzą do gry

Panel dystrybucyjny GfK/NIQ

Kryzys na rynku pamięci

nka rba

kanał dystrybucji, będzie oczywiście łatwiej. Zwyczajowo jednak takie firmy mają wielokrotnie większą bezwładność. Wygrają te, które będą potrafiły połączyć już działające kanały dystrybucji z wysoką zwinnością. Tymczasem większość firm tylko myśli, że jest zwinna, bo kupiło kilku osobom w firmie GPT Plus, co skróciło roadmapę produktową z 24 na 18 miesięcy. Te firmy będą cierpieć – szczególnie produkty cyfrowe, bo naturalnie kopalnia węgla rządzi się innymi prawami. Eksplozja mikro-SaaS: tysiące małych narzędzi dla nisz, bo koszt startu spada drastycznie. W marketingu aplikacji pojawiają się nowe kanały dystrybucji i formaty reklamowe. Odwieczna marketingowa gonitwa: ludzie przyzwyczajają się do reklam, reklamy przestają działać, pojawiają się nowe sposoby zwrócenia uwagi. AI SEO, marketplace’y Custom GPT, marketplace’y serwerów MCP itd. Co parę lat pojawia się nowy kanał, który na początku daje fenomenalne zwroty. Jak FB Ads na początku poprzedniej dekady. Jak TikTok Ads parę lat temu. Kolejnym będą GPT Ads. Nowe kanały dystrybucji przekazu będą walczyć nie tylko o atencję klientów, ale też o względy agentów AI rozsyłanych przez klientów. AI SEO już dziś jest w części takim właśnie kanałem. Walczymy o ilość cytowań naszej domeny w modelach AI, a więc realnie o to, jak często agenci AI wybiorą naszą stronę jako tę, na którą chcą się powołać. Nietrudno sobie wyobrazić specjalne marketplace’y dla agentów AI. Takie g2 lub Cartera, ale dla agentów AI.

GTDC EMEA Summit

Dystrybucja na krzywej rosnącej

Rozmowa z Patrycją Gawarecką

Pogoda dla liderów

AI w praktyce

Cyfryzacja sektora prawnego

Skala paliwem dla algorytmów

„Prawdziwy wpływ AI widać dopiero wtedy, gdy zaczyna zmieniać sposób podejmowania decyzji” – Krzysztof Radziwon, Director of IT Strategy & Execution w Silky Coders, spółce z Grupy LPP.

Michał Sadowski Autor jest założycielem i CEO Brand24.

60_61_CRN_09_2026_Opinia Michała Sadowskiego.indd 61

01_CRN_05_2026_cover.indd 1

12.05.2026 09:42:49

Zaprenumeruj

najlepiej poinformowane pismo B2B IT: crn.pl/rejestracja

07.09.2026 19:55:11

Puls branży IT

BADANIA RYNKU

Istotne trendy produktowe, technologiczne, biznesowe, w oparciu o dane pochodzące z renomowanych agencji analitycznych, organizacji branżowych i globalnych mediów, dotyczące głównie Europy i Polski. Rynek PC: rosnące ceny uderzają w popyt

o 8,7 proc. w II kw. br. wolumeny mają pozostać na minusie aż do I poł. 2027 r. Mimo to Context oczekuje, że w całym 2026 r. przychody pozostaną na niewielkim plusie z uwagi na wzrost cen.

Prognoza sprzedaży komputerów w Europie w II poł. 2026 r. w ujęciu ilościowym rok do roku III kw. 2026

IV kw. 2026

Komputery mobilne

-6,4%

-20,2%

Komputery stacjonarne

-20%

-29%

Prognoza przychodów ze sprzedaży komputerów (mobilne i stacjonarne łącznie) w Europie w II poł. 2026 r. III kw. 2026

IV kw. 2026

-2%

Źródło: Context

W II poł. 2026 r. zanosi się na pogłębienie spadków sprzedaży komputerów w Europie, w związku z tym, że wyższe koszty komponentów podnoszą ceny sprzętu – alarmuje Context. Akceptują to głównie te organizacje, które nie mogą już dłużej odkładać wymiany pecetów na nowe. Według analityków sytuacja, w której wysokie ceny powodują opóźnianie wymiany firmowego sprzętu, może utrzymać się także w 2027 r. Dane pokazują, że choć wolumeny są niższe niż w ub.r., to przychody ze sprzedaży PC wzrosły. Otóż w II kw. 2026 r. całkowita sprzedaż komputerów na europejskim rynku spadła o 1,3 proc. rok do roku, za to przychody poszły w górę o 11 proc. Rozbieżność ta wynika z dwucyfrowego wzrostu średnich cen, gdyż do dystrybucji trafiły droższe nowe produkty. Różnica ta może pogłębiać się w drugiej połowie roku. Pomimo poprawy obrotów, połączenie niższej sprzedaży i napływu droższych zapasów sprawiło, że europejska dystrybucja zmagała się z nadwyżkami zapasów na początku III kw. 2026 r. W całym 2026 r. Context przewiduje spadek sprzedaży komputerów mobilnych o około 5 proc., przy wzroście przychodów o 6,3 proc. Analitycy przewidują, że z głębszym dołkiem będziemy mieli do czynienia w przypadku komputerów stacjonarnych. Po spadku

Wydatki na rynku zabezpieczeń dotyczących AI mają szybko iść w górę – wieszczą analitycy Gartnera. Ich zdaniem w 2027 r. zwiększą się one o 68,7 proc. rok do roku, osiągając wartość 4,8 mld dol. Z kolei w 2028 r. ta kwota ma wzrosnąć już do niemal 7,7 mld dol.

Kolejne miliardy są wydawane przez przedsiębiorców w szybkim tempie ze względu na pilną potrzebę zabezpieczania systemów AI, usuwania luk i wzmacniania obrony przed zaawansowanymi cyberzagrożeniami. Ryzyko pogłębiają ataki na łańcuch dostaw, obejmujące oprogramowanie firm trzecich oraz

Prognoza wydatków na bezpieczeństwo AI w latach 2026-2027 Wydatki w 2026 r. (mln dol.)

Wzrost w 2026 r. (%)

Wydatki w 2027 r. (mln dol.)

Wzrost w 2027 r. (%)

Bezpieczeństwo aplikacji AI

508

82,1

851

67,5

Kontrola wykorzystania AI

433

86,6

749

Platformy zarządzania AI

275

77,4

462

Bramy AI

251

80,6

429

70,9

Inne

1368

83,9

2292

67,5

W sumie

2835

4783

68,7

Segment

open source w projektach dotyczących sztucznej inteligencji. Bez odpowiednich zabezpieczeń i widoczności, korporacyjne inicjatywy związane z AI są narażone na wysokie ryzyko niepowodzenia – twierdzą analitycy. Gartner przewiduje, że w 2029 r. już ponad połowa udanych cyberataków na agentów AI będzie wykorzystywać słabości kontroli dostępu. Coraz większa jest więc potrzeba, aby identyfikować, monitorować i chronić modele AI. Napędza to wdrażanie zaawansowanych rozwiązań cybersecurity w organizacjach, gdyż autonomiczna AI odpowiada za nowe luki w zabezpieczeniach, których nie da się wykryć za pomocą tradycyjnego monitoringu. Przy czym, aby zbudować silną obronę, zarządzający firmami będą musieli połączyć istniejące systemy ochrony cyfrowej ze specjalistycznymi narzędziami bezpieczeństwa AI – radzą analitycy.

Źródło: Gartner

Rosną koszty zabezpieczeń

62 / CRN / wrzesień 2026

62_63_CRN_09_2026_puls.indd 62

07.09.2026 19:55:58

W II kw. 2026 r. przychody ze sprzedaży rozwiązań wideo do współpracy w Europie wzrosły o 18 proc. rok do roku – twierdzi Context. Przy czym dostawcy kamer zanotowali średnio 7-procentowy wzrost, co było możliwe w dużym stopniu dzięki silnemu popytowi na rynku polskim (generalnie, we wschodniej części Europy dostawcy rozwiązań UC&C odnotowali 18-proc. wzrost w II kw. 2026 r., natomiast w I kw. wyniki poprawiły się o 6 proc. rok do roku). Z kolei wyniki w segmencie zestawów słuchawkowych do współpracy pogorszyły się o 7 proc., w przypadku systemów wyświetlania spadek wyniósł 2 proc., zaś sprzedawcy telefonów IP musieli pogodzić się z „dołkiem” na poziomie minus 3 proc. Jednocześnie w czerwcu br. przychody z uniwersalnych wideomonitorów były o 95 proc. wyższe rok do roku, po 127-proc. wzroście w kwietniu. W czerwcu segment kamerek 360°/PTZ odnotował wzrost o 19 proc. W ocenie analityków, rynek UC&C (komunikacji ujednoliconej i współpracy) nie zmierza w jednym kierunku. Użytkownicy bowiem selektywnie podchodzą do inwestycji. Zmniejsza się zapotrzebowanie na dojrzałe kategorie, takie jak słuchawki i telefony IP, podczas gdy segment wideo nadal przyciąga chętnych do zakupów, szczególnie tam, gdzie produkty ułatwiają wdrażanie i obsługę sal konferencyjnych. Przykładem zachodzącej zmiany jest rosnące zapotrzebowanie na rozwiązania „wszystko w jednym”, zamiast wymiany czy kupna kilku współpracujących ze sobą urządzeń.

Przychody pięciu największych dostawców dysków SSD dla przedsiębiorstw w II kw. br. podskoczyły, w porównaniu z pierwszymi trzema miesiącami tego roku, o ponad 100 proc., osiągając tym samym wartość 37,59 mld dol. – wynika z danych TrendForce. Jednak w ujęciu rok do roku, a zatem wobec II kw. 2025 r. wzrost okazał się ponad sześciokrotny (!), a jego tempo przyspiesza z kwartału na kwartał. Do wspomnianej grupy, która kontroluje ponad 90 proc. rynku SSD (modele enterprise) należą: Samsung, Grupa SK hynix, Micron, Kioxia i SanDisk. TrendForce przewiduje, że popyt na SSD dla przedsiębiorstw utrzyma się na wysokim poziomie również w III kw. 2026 r., co jest możliwe głównie dzięki rosnącej popularności agentów AI oraz systematycznemu rozwojowi infrastruktury centrów danych.

Przychody ze sprzedaży nośników SSD enterprise pięciu największych dostawców Przychody (mld dol.)

Wzrost kwartał do kwartału (%)

II kw. 2026

37,587

103,6

I kw. 2026

18,462

86,1

IV kw. 2025

9,92

51,7

III kw. 2025

6,541

II kw. 2025

5,109

12,7

Źródło: TrendForce

Źródło: Context

SSD: sześciokrotny wzrost przychodów

Polskie firmy o korzyściach z cyfryzacji Polscy przedsiębiorcy wyróżniają się w regionie Europy Centralnej, Północnej, Południowej i Wschodniej skalą inwestycji w AI i tempem wdrażania cyfrowych rozwiązań – wynika z badania EY. Przy czym Polska osiąga wyniki powyżej średniej regionalnej w niemal wszystkich obszarach związanych z technologią. Dotyczy to zwłaszcza wykorzystywania rozwiązań cyfrowych w działaniach operacyjnych w obszarze doświadczeń klientów (70 proc. na rynku polskim wobec 43 proc. w regionie), auto-

matyzacji procesów (66 proc. wobec 33 proc.), AR/VR (45 proc. wobec 18 proc.) i cyberbezpieczeństwa (68 proc. wobec 51 proc.). Jednocześnie wymagania przedsiębiorców z regionu wobec AI pozostają na wysokim poziomie. W kolejnych latach spodziewają się oni dzięki tej technologii przede wszystkim poprawy wydajności operacyjnej i produktywności (47 proc.), redukcji błędów i większej kontroli jakości (46 proc.), a także ograniczenia kosztów

W jakim stopniu wdrożenie technologii cyfrowych poprawiło wyniki Państwa firmy w poniższych obszarach w ciągu ostatnich trzech lat?

pracy dzięki automatyzacji (38 proc.) i lepszego wsparcia procesów decyzyjnych (37 proc.). Polskie firmy, pytane o korzyści z cyfryzacji, wskazują głównie na wzrost efektywności i produktywności (44 proc. wobec 60 proc. w regionie) oraz oszczędność kosztów (43 proc. wobec 51 proc.). Wzrost przychodów wskazało jedynie 24 proc. respondentów z polskiego rynku, wobec 38 proc. w regionie. Pokazuje to, w ocenie autorów raportu, że choć polskie firmy inwestują w technologie cyfrowe i AI, nie przekłada się to na poczucie osiągania oczekiwanych celów biznesowych.

Znacząca poprawa

Widoczna poprawa

Minimalna poprawa

Brak zmian

Nie wiem/ Nie dotyczy

Zwiększenie efektywności i produktywności

17%

27%

29%

24%

Innowacje

10,%

28%

39%

19%

Oszczędność kosztów

10%

33%

30%

23%

Zdolność do szybkiego reagowania na zmiany rynkowe

16%

27%

19%

11%

Szybkość wdrażania technologii

12%

16%

29%

34%

Wzrost przychodów

19%

35%

36%

Zdolność do zrozumienia naszych klientów

12%

27%

32%

18%

11%

Szybkość skalowania projektów pilotażowych lub koncepcji

22%

33%

26%

11%

Satysfakcja pracowników

18%

46%

22%

Obszar

Źródło: EY, badanie “Barometr Przedsiębiorczości”

Źródło: Gartner

Nierównomierny wzrost rynku UC&C

wrzesień 2026 / CRN / 63

62_63_CRN_09_2026_puls.indd 63

07.09.2026 19:55:59

LINKEDIN PARK

Co miesiąc sprawdzamy, o czym branża IT (i nie tylko) dyskutuje na największym biznesowym portalu społecznościowym Kamil Porembiński, ekspert ds. IT w Podkarpackim Centrum Innowacji, przypomina, że „Wyciekły

dane medyczne z systemu MyDr, a my do dziś nie wiemy, kto konkretnie jest poszkodowany. Dni lecą, a strona bezpiecznedane.gov.pl milczy. A przecież zasada jest prosta: o wycieku, który może poważnie zagrozić Twoim prawom, masz być poinformowany niezwłocznie. RODO nie daje tu sztywnych 72 godzin jak przy zgłoszeniu do urzędu – mówi jasno: oﬁara ma dostać komunikat tak szybko, jak to możliwe. Tak szybko, jak to możliwe to nie jest za kilka tygodni, jak się wszystko uspokoi. A co słyszymy? Że CBZC odradza publikację PESEL-i pacjentów na bezpiecznedane.gov.pl, bo mogłoby to ‚utrudnić prowadzone działania’ i szkodzić dobru postępowania. I ja pytam wprost: co ma dobro postępowania do tego, żebym JA wiedział, że moje dane wyciekły? To dwie różne sprawy. Ściganie przestępców róbcie po swojemu, ale ja mam prawo wiedzieć, że jestem na liście. Dziś. Nie kiedyś. Bo tu nie chodzi o PESEL. PESEL zastrzeżesz w mObywatelu w minutę i tyle. Problem to dane medyczne. Twoje choroby, recepty, diagnozy. Tego nie zastrzeżesz. A dopóki nie wiesz, co dokładnie o Tobie wyciekło, nie masz jak się bronić. Nie wiesz, czym Cię przestępca może szantażować ani pod co się podszyje. I najgorsze: to nie jest pierwszy raz w MyDr. Był też ALAB. A skończyło się na śmiesznej karze. Widzisz ten wzorzec? Firma zbiera nasze najczulsze dane, przecieka… i płaci grosze. Dziś MyDr, wczoraj ALAB, jutro kolejni”.

że „Open Mercato zamyka pierwszą rundę finansowania: blisko 4 mln zł z naszej kieszeni [inwestorami są Tomasz i Piotr Karwatka – przyp. red.]. Dlaczego własne pieniądze? Bo przez 20 lat budowaliśmy firmy na open source. Znamy tę grę, a teraz widzimy kolejne tornado, na które czekaliśmy: AI-Engineering. Dwie liczby ze Stack Overflow Developer Survey 2025: 84 proc. programistów używa narzędzi AI, 66 proc. spędza więcej czasu na poprawianiu ‚prawie poprawnego’ kodu z AI. Premierę naszego szkolenia z AI-Engineering (z firmą Brave) obejrzało blisko 7 000 osób. Ten temat po prostu wybucha. Kod pisany przez AI potrzebuje fundamentu. Open Mercato daje agentom gotową architekturę, specyfikacje i moduły domenowe. Ludziom daje narzędzia, dzięki którym cały zespół buduje z AI spójnie i bezpiecznie. Nazywamy tę kategorię: AI-Engineering Foundation Framework. Trakcja po kilku miesiącach od startu: 1600+ gwiazdek na GitHubie, 130+ kontrybutorów, 27 certyfikowanych agencji partnerskich, 1,7 mln zł przychodu już zaplanowanego na ten rok. (…) Trzymajcie kciuki!”

do nowinek technologicznych podchodzić z dużą rozwagą: „Widziałem ten sam mechanizm przy pierwszej fali e-commerce, przy migracji do chmury i przy każdej kolejnej rewolucji. Dziś wraca to 1:1 przy AI. Zarządy wielkich ﬁrm biegną, bo konkurencja wdraża, wskaźniki gonią, a inwestorzy w raportach chcą widzieć postęp. Tylko że AI to nie kolejna wtyczka, a zmiana dotykająca rdzenia bezpieczeństwa. Od sierpnia 2026 r. sprawę reguluje AI Act, a największym wyzwaniem okazuje się shadow AI (pracownicy masowo korzystają z narzędzi oddolnie), a zarządy często nie mają pojęcia, gdzie w ﬁrmie krążą dane. Wszyscy wolimy robić porywające rzeczy niż czytać procedury, ale w skali enterprise bez inżynieryjnej dyscypliny kończy się to drogo. To, co ‘mało porywające’ (audyty, standardy ISO czy ład korporacyjny) jest fundamentem pod innowacje”.

Joanna Szczegielniak, prezes zarządu fundacji Connecting The Future, nie ma wątpliwości, że zbyt luźno podchodzimy do ochrony danych: „Ostatnio dużo podróżuję. (…) Tylko w ostatnich tygodniach zauważyłam w miejscach publicznych: współpasażera w samolocie, który na laptopie czytał i analizował przez kilka godzin poufną umowę (bez żadnego filtra na ekranie). Szczegółowe dokumenty finansowe i zestawienia budżetowe na tablecie, doskonale widoczne dla każdego, kto akurat przechodził obok w poczekalni na dworcu. Głośną rozmowę handlową prowadzoną przez telefon na korytarzu w pociągu – z podawaniem nazwisk klientów, nazw firm oraz stawek. W takich sytuacjach żaden, nawet najdroższy i najbardziej zaawansowany system cyberbezpieczeństwa nie uchroni firmy przed wyciekiem. Bardzo dobrze pamiętam też sytuację, która miała miejsce kilka lat temu w centrum Warszawy i która potwierdza powiedzenie, że świat jest bardzo mały. Siedząc przy stoliku w kawiarni, zupełnie przypadkowo poznałam całą nową strategię marketingową dużej, znanej marki. Zespół po prostu spotkał się tam ze swoją agencją i bardzo głośno omawiał, przy stoliku obok, każdy szczegół nadchodzącej kampanii. Najlepsze w tym wszystkim? Pracowałam wtedy dla ich… bezpośredniej konkurencji. Cyberbezpieczeństwo i ochrona danych to nie tylko skomplikowane algorytmy, SOC i certyfikaty. To przede wszystkim codzienna świadomość i proste nawyki (tzw. OPSEC). Zwykły filtr prywatyzujący na ekran za kilkadziesiąt złotych i chwila refleksji przed odebraniem telefonu w publicznym miejscu czasem chronią biznes lepiej niż najnowocześniejszy software. I tu nawet AI nie jest potrzebne…”.

Fot. Adobe Stock

Tomasz Karwatka, współzałożyciel Catch The Tornado, poinformował,

Grzegorz Rudno-Rudziński, członek zarządu Univio, radzi, żeby

64 / CRN / wrzesień 2026

64_65_CRN_09_2026_linkedin.indd 64

07.09.2026 19:56:26

Fot. Adobe Stock

Piotr Sankowski, dyrektor IDEAS Research Institute, zwraca uwagę, że „w obliczu znaczącej przewagi USA i Chin w globalnym wyścigu o rozwój sztucznej inteligencji, sukces Airbusa w Europie nabrał fundamentalnego znaczenia. W tym kluczowym momencie, skoro to sztuczna inteligencja zadecyduje o przyszłości gospodarki, Europa musi wyciągnąć wnioski z własnej przeszłości, by uniknąć marginalizacji. Pół wieku temu amerykański monopol wydawał się nie do przełamania. Wspólne działania pokazały, że zintegrowana polityka pozwala wykreować lidera. Oto jak Airbus przebył drogę od europejskiego konsorcjum do pozycji dominującej nad Boeingiem: aby przełamać monopol USA, Francja i Niemcy połączyły zasoby badawcze i kapitał; wkrótce dołączyły Hiszpania i Wielka Brytania. Rozdrobnieniu zapobieżono dzięki optymalizacji podziału pracy (np. brytyjskie skrzydła, a francuskie kadłuby) pod jedną marką. W 1972 roku odnotowano wielki sukces: w powietrze wzbił się model A300 – pierwszy dwusilnikowy samolot szerokokadłubowy. Maszyna zużywała 30 proc. mniej paliwa, co umożliwiło Airbusowi udane wejście na niezwykle trudny rynek amerykański. W latach 80. nadeszła rewolucja technologiczna wraz z modelem A320, wyposażonym w cyfrowy system sterowania ﬂy-by-wire. Zastąpienie ciężkiej mechaniki elektroniką drastycznie obniżyło masę samolotu i zrewolucjonizowało bezpieczeństwo. Rozwiązanie to pozwoliło na standaryzację kokpitów, dzięki czemu piloci mogli płynnie przechodzić między różnymi typami maszyn. Dla przewoźników oznaczało to gigantyczne oszczędności w zakresie drogich szkoleń i obsługi technicznej. W 2000 r. doszło do dalszej integracji: aktywa Aérospatiale-Matra, DASA i CASA połączono w korporację EADS (80 proc. udziałów). Pozostałe 20 proc. przejęła spółka BAE Systems. Zbudowano tym samym potężny, scentralizowany i jednorodny kapitał. W latach 2006–2017 konsolidowano strukturę po wykupieniu przez EADS udziałów strony brytyjskiej. Obecnie cała działalność, obejmująca też technologie kosmiczne i śmigłowce, funkcjonuje pod jedną globalną marką: Airbus SE (…). Powstanie Airbusa to jeden z najdobitniejszych przykładów, że Europa potraﬁ tworzyć liderów technologii – pod warunkiem porzucenia rozdrobnienia na rzecz współpracy. Wobec rywalizacji z USA i Chinami działanie w pojedynkę nie daje nam szans w sztucznej inteligencji, jednak jako zjednoczony ekosystem możemy rzucić wyzwanie globalnym graczom”.

Wojciech Kardyś, współzałożyciel Fundacji Rzeczypospolita Cyfrowa, „popełnił” post o „przewalaniu pie-

niędzy publicznych”: „Wielu z nas tu jest przedsiębiorcą i pewnie starało się brać udział w przetargach. Ja to się zawsze głowiłem, żeby nie przesadzić z ceną, by ją dostosować do realiów. By kwota była konkurencyjna. Tyle tylko, że cwaniaków to nie dotyczy. Jeżeli znasz ludzi, to możesz wyceniać co chcesz i jak chcesz. Na przykładzie strategii think tanku ‘Marka Polska’. Dowiadujemy się z niej, że miała ona pozyskać z budżetu Polski między 520 a 670 milionów złotych. Na co te pieniądze? Na biuro chcieli 70 milionów złotych (tam pracowaliby chyba sami eksperci po 50k miesięcznie? Uwaga, na DASHBOARD KPI czy repozytorium treści chcieli pozyskać 50 milionów zł. Social listening czy monitoring to jest koszt znacznie niższy niż milion miesięcznie (oni chcieli 40 milionów łącznie). Ewaluacja efektów?! No tutaj agencje zawsze wpisują co chcą, bo tutaj robi się marżę. Na wytyczne narracyjne kolejne 30 milionów. Na działania kryzysowe (tutaj można się uśmiechnąć) najmniej, bo 25 milionów. Na produkcje treści w social media chcieli pozyskać marne 9 milionów (na 3 lata). (…) Uwaga, chcieli robić wydarzenia w Metaversie (które chyba już nie istnieje?) i swoją kolekcję NFT (co parę lat temu okazało się scamem). No i co? Miało być inaczej. Miało być uczciwie. Miało być lepiej. Jest tak samo”.

Adrianna Kilińska, prezes zarządu Engave, odnosi się do pospolitych oszustw na bazie AI: „Wiadomość przyszła kilka miesięcy temu do osoby z mojego zespołu. Dotyczyła propozycji pracy w… Ferrari. Zrzut ekranu trafił na nasz kanał ‘incydenty bezpieczeństwa’ na Teamsie, gdzie ostrzegamy się wzajemnie przed podejrzaną pocztą. Stąd wiem, jak wyglądała. Tym zdradliwym słowem wcale nie było ‘pilne’ ani ‘kliknij tutaj’. Wiadomość zaczynała się tak: ‘Natknąłem/Natknęłam się na Twój profil na LinkedIn’. (…) Dalej to samo: ‘postanowiłem/postanowiłam’, ‘był(a)byś otwarty/otwarta’. Całość udaje osobisty kontakt: ‘Twoja praca naprawdę zwróciła moją uwagę, dlatego postanowiłem skontaktować się bezpośrednio’. Bezpośrednio, czyli masową wysyłką do tysiąca osób naraz. Podpis: Zespół Rekrutacji. Bez nazwiska, telefonu czy choćby jednej żywej osoby. Druga rzecz rzuca się w oczy od razu: ten tekst napisała maszyna. Widać to w całej strukturze. Po pierwsze, myślniki wstawiane z anglosaską manierą. (…) I wreszcie rytm. Cztery akapity równej długości, każde zdanie uderzająco gładkie. Ludzie tak nie piszą. Naturalny język ma swoją dynamikę, pauzy i chropowatości. (…)Dopiero na końcu pojawia się link. Wszystko przed znakiem małpy przeglądarka traktuje jako nazwę użytkownika. Właściwy adres znajduje się dopiero po nim. Oko widzi markę luksusowych aut, a sieć kieruje w zupełnie inne miejsce. W tym tkwi sedno: zdanie i link oszukują dokładnie w ten sam sposób. Oba udają coś, czym nie są. Uczymy zespoły weryfikowania adresów mailowych. Tylko że ktoś, kto dochodzi do sprawdzania linku, jest już wciągnięty w narrację socjotechniczną, czyli jest w środku opowieści napisanej pod jego kliknięcie. (…) Osoba, która dostała tę wiadomość, nie przesłała jej dalej, bo to roznosi zagrożenie po firmie. Zrobiła zrzut ekranu, wrzuciła go na kanał i skasowała maila. Dokładnie tak, jak trzeba”. wrzesień 2026 / CRN / 65

64_65_CRN_09_2026_linkedin.indd 65

07.09.2026 19:56:27

CHŁODNYM OKIEM

Edżajlowa marketingowczyni

Sztuczna inteligencja w rękach marketingowczyni potraﬁ być równie niebezpieczna jak zapałki w rękach dziecka.

Wojciech Urbanek

zastępca redaktora naczelnego CRN Polska

ani profesor procesuje, ewaluuje, feedbackuje. Wspólnie z AI generuje raport o promocji Polski. Efekt? Internetowa tłuszcza nie potrafi docenić wspólnego dzieła kobiety i sztucznej inteligencji. Zamiast bić brawo, wytyka błędy i zalewa autorkę falą hejtu. Naukowczyni, zniesmaczona postawą zawistnych i niczego niepojmujących rodaków, robi off boarding. W ten sposób kończy się jej krótka przygoda jako pełnomocniczki rządu ds. promocji marki Polska. Tak w telegraficznym skrócie przedstawia się historia słynnego już raportu „Polaków portret własny”. Żeby jednak nie było zbyt smutno, warto dodać dwie rzeczy. Po pierwsze: premier Donald Tusk nazwał autorkę dzieła „najwybitniejszą w Polsce specjalistką od kształtowania marki” oraz „wybitną ekspertką w dziedzinie budowania silnych brandów”. To nobilitacja, której pozazdrościć może niejeden naukowiec i niejedna naukowczyni. Po drugie: za przygotowanie raportu wybitna ekspertka otrzymała 200 tys. zł. Ktoś powie: pieniądze na przysłowiowe waciki, nie starczy nawet na nowego „porszaka”. Patrząc z innej perspektywy, niejeden Polak musiałby na taką sumę pracować trzy lata. I tu zaczyna się to, co w tej historii najciekawsze. Bo wcale nie główna bohaterka, tylko drugi plan.

Drugi plan

Prezentacja raportu odbyła się po raz pierwszy w listopadzie ubiegłego roku w Akademii Leona Koźmińskiego, w obecności świata akademickiego, przedstawicieli rządu i studentów. Jedną z pamiątek tego spotkania jest grupowe zdjęcie. A jak wiadomo, obraz wart jest więcej niż tysiąc słów. Nikt na nim nie sprawia wrażenia znudzonego ani niezadowolonego. Nasza bohaterka, w czerwonym garniturze, stoi na pierwszym planie i wygląda, jakby mówiła: „I did a great job”. Piotr Borys, wiceminister sportu i turystyki, obok zdjęcia zamieszcza na portalu X wpis: „Bardzo dziękuję Pani Profesor Barbarze Mróz-Gorgoń za koordynację tego projektu oraz wszystkim badaczom i uczestnikom, którzy przyczynili się do powstania tak cennego materiału. Prace nad Marką Polski trwają, a ich ważnym elementem jest współpraca z Ministerstwem Sportu i Turystyki”. Jednak już kilka miesięcy później to samo ministerstwo odżegnuje się od raportu, zarzucając mu na dodatek bezpodstawne wykorzystanie swoich logotypów. Entuzjazm miał krótki termin ważności.

DLACZEGO PROMOCJA KRAJU MUSI PRZYBIERAĆ FORMĘ KOLEJNEGO URZĘDNICZEGO PROJEKTU?

Dlaczego nikt nie krzyczał, że król jest nagi

Świat nauki tymczasem nabrał wody w usta. Najprostsze wytłumaczenie brzmi: uczestnicy spotkania uznali „Polaków portret własny” za opracowanie profesjonalne, wolne od błędów. Niewykluczone też, że po prostu nikt się z dokumentem nie zapoznał. Jest jednak przyczyna głębsza i mniej

wygodna. W pewnych środowiskach, części mediów, akademii, korporacji, krytyka kobiety bywa automatycznie odczytywana jako przejaw mizoginii, nawet gdy dotyczy kwestii czysto merytorycznych. Jakkolwiek by na to spojrzeć, żadna z tych przyczyn nie wystawia środowisku naukowemu dobrego świadectwa. Sytuacja przypomina baśń Andersena o nowych szatach cesarza: z obawy przed łatką głupca lub ignoranta wszyscy udają, że podziwiają wspaniałe, niewidzialne szaty.

Kto tu naprawdę mówi po angielsku

Kiedy raport trafił pod strzechy, w sieci zawrzało. I chodziło nie tylko o merytoryczne błędy i bałaganiarski styl, ale o polszczyznę naukowczyni z Wrocławia. Wynotowano jej każdy anglicyzm. Skrupulatni internauci wyliczyli, że w zaledwie 20 sekund wyrzuciła z siebie trzy korpo-kalki: „multiplikowalność”, „kejsy” i „adżajlowe”. Warto jednak zauważyć, że krytycy, w tym politycy i dziennikarze, nie mówiąc już o tzw. korpoludkach, robią dokładnie to samo, choć może nie z taką swobodą i częstotliwością jak pani profesor. To zresztą nic nowego. Już szlachta sarmacka posługiwała się łaciną jako językiem prestiżu, a tzw. makaronizowanie świadczyło o wykształceniu. Zmieniło się źródło zapożyczeń, bo łacinę zastąpił korpo-angielski, ale mechanizm snobizmu został ten sam. Trudno w tym kontekście nie pomyśleć o cytacie z „Rewizora” Mikołaja Gogola: „Z czego się śmiejecie? Z samych siebie się śmiejecie”.

Kto naprawdę wypromował Polskę

Polska oczywiście potrzebuje promocji. Trudniej jednak zrozumieć, dlaczego promocja kraju musi przybierać formę kolejnego urzędniczego projektu, raportu i pełnomocnika. I tu wraca ironia całej historii: najlepszą reklamę Polski ostatnich lat zrobił nie żaden pełnomocnik, tylko koncern budowlany PORR, przy okazji promocji drogi ekspresowej S3. W spocie reklamowym dwójka Czechów jedzie nad Bałtyk. Skoda z czeską parą mknie trasą S3 bez korków, po drodze widać piękne obrazki, a na końcu podróży bohater podsumowuje wyprawę: „bliżej, piękniej, no i z Polakami zawsze się dogadasz”. Mężczyzna zachwyca się drobnym, złocistym piaskiem. Kobieta, przyzwyczajona do kamienistych plaż w Chorwacji, patrzy pod nogi i pyta: „A gdzie są kamienie?”. Reklama stała się hitem u naszych południowych sąsiadów. A niektórzy do dziś myślą, że jej twórcami są Czesi. Co najważniejsze promocja spełniła swoje zadanie: od kilku lat Trójmiasto odwiedza coraz więcej Czechów. Żadnego raportu, off boardingu, pełnomocniczki. Za to jest kamień milowy skuteczniejszej promocji marki Polska niż to, co przez pół roku produkowała cała otoczka akademicko-rządowa wspólnie z AI. Być może więc największym problemem z promocją „marki Polska” nie jest brak pieniędzy, pomysłów czy sztucznej inteligencji. Jest nim to, że za dużo czasu poświęcamy na jej procesowanie, ewaluowanie i feedbackowanie, a za mało na zwykłe robienie dobrej roboty.

66 / CRN / wrzesień 2026

66_CRN_09_2026_felieton wu.indd 66

07.09.2026 19:56:51

RzeczpospolitAI NOWA KSIĄŻKA AUTORÓW „STARTUPOWCÓW”

OD GENIALNYCH INŻYNIERÓW PO CYFROWĄ SUWERENNOŚĆ

RzeczpospolitAI

ARTUR KURASIŃSKI

KRZYSZTOF DOMARADZKI

17 rozmów z ludźmi, którzy AI. A R T U R K U R A S I Ń S K I · K R Z Y S Z T O F D O M Atworzą R A D Z K polską I OD GENIALNYCH INŻYNIERÓW PO CYFROWĄ SUWERENNOŚĆ

Przedsiębiorcy, naukowcy i liderzy opinii o17 tym, kto buduje polski rynek sztucznej rozmów z ludźmi, którzy inteligencji, gdzie są bariery i co musi się tworzą polską AI. zdarzyć, żeby Polska nie wypadła naukowcy i liderzy opinii zPrzedsiębiorcy, globalnego wyścigu.

o tym, kto buduje polski rynek sztucznej inteligencji, gdzie są bariery i co musi się Mati Staniszewski · gen. Karol Molenda · zdarzyć, żeby Polska nie wypadła Andrzej Dragan · Zuzanna Stamirowska · z globalnego wyścigu.

Aleksander Mądry · Piotr Sankowski iMati inni.Staniszewski · gen. Karol Molenda ·

Andrzej Dragan · Zuzanna Stamirowska · Aleksander Mądry · Piotr Sankowski i inni.

Trzy dekady wzrostu się kończą. Sztuczna Trzy dekady się kończą. Sztuczna inteligencja to wzrostu nasza szansa na nowe otwarcie. inteligencja to nasza szansa na nowe otwarcie.

Książka dodo kupienia rpai.pl Książka kupieniawyłącznie wyłącznie na na rpai.pl P R EPMRI EEM R IAE R1A6 1W6 RWZREZŚENŚI NAI A2 0220 62 6

67_CRN_09_2026_reklama rzeczposp.indd 67

07.09.2026 19:57:11

Jestem częścią HP EliteBook. Zawsze o krok przed zagrożeniem. Chronię miliony urządzeń na całym świecie. Do tej pory nie zgłoszono nawet jednego naruszenia bezpieczeństwa.

Ultralekkie laptopy HP EliteBook wyposażone w HP Wolf Security zapewniają ochronę na poziomie sprzętu, oprogramowania oraz usług przed współczesnymi zagrożeniami, takimi jak phishing, ransomware oraz atakami wykorzystującymi podatności systemowe.

Kompleksowa ochrona ﬁrmy Bezpieczna praca zdalna i hybrydowa Bezpieczne dane uwierzytelniające Bezpieczne przeglądanie Integracja kluczowych zabezpieczeń Zarządzanie bezpieczeństwem z chmury

Laptopy HP EliteBook z HP Wolf Security przejmują cyberkontrolę. Dowiedz się więcej o dostępności produktów

68_CRN_09_2026_reklama HP wolf.indd 68

07.09.2026 19:57:56