CRN Polska 10/2026

Gala

Mistrzów

IT

Inspirujemy Rozmawiamy Nagradzamy W branży IT – bardzo konkurencyjnej, a jednocześnie kluczowej dla całej gospodarki – sukces jest okupiony wyjątkowo ciężką pracą, ale też wyjątkowo smakuje! Chcemy się nim nacieszyć razem z najbardziej aktywnymi, zaangażowanymi, odnoszącymi największe sukcesy osobistościami ekosystemu partnerskiego IT! Tegoroczna Gala będzie okazją do dyskusji na temat realnych możliwości budowy suwerenności cyfrowej na poziomie krajowym i europejskim – w gronie wybitnych reprezentantów kluczowego sektora gospodarki.

W ten wieczór Sala Ludwikowska Hotelu Polonia Palace zamieni się w stolicę polskiego sektora IT, gromadząc wybitnych przedstawicieli producentów, dystrybutorów i integratorów, stwarzając tym samym okazję do nawiązywania oraz podtrzymywania szczególnie cennych - zarówno biznesowych, jak i towarzyskich - relacji.

Podczas Gali uroczyście wręczymy najlepszym integratorom tytuły IT Master, jak też certyfikaty Channel Master dla producentów charakteryzujących się dbałością o najwyższy standard i jakość bieżącej obsługi oraz rozwój ekosystemu partnerskiego.

Partnerzy:

Organizatorzy:

Gala Mistrzów IT odbędzie się 26 listopada br. w Hotelu Polonia Palace.

Więcej informacji: gala@peristeri.pl

02_CRN_10_2026_Reklama Gala A.indd 2

09.10.2026 10:48:55

W TYM WYDANIU

Spis treści 10/2026 8 | Rynek centrów danych: coraz szybciej, coraz więcej

Konferencja Vertiv zapewniła jej uczestnikom dostęp do szeregu prognoz i faktów o światowej branży centrów danych

9 | XIX Regaty Lenovo

Polski rynek pamięci masowej rośnie wartościowo, choć liczba sprzedawanych urządzeń wyraźnie spada

38 | Taśma LTO-10 od Fujifilm

Wspólny kurs na relacje

Nowe standardy pod względem pojemności i możliwości technicznych

10 | Brother: tworzymy przyszłość

40 | AI w praktyce to nie bajka

Relacja z konferencji partnerskiej producenta w Fabryce Wełny w Pabianicach

Rozwój sztucznej inteligencji i kolejne wdrożenia agentów AI nie ograniczą roli integratorów

12 | Technology Solutions 360: nowa marka, nowe możliwości

43 | Asus: nowa architektura serwerów dla ery GPU

Rozmowa z Piotrem Zneykusem, Technology Business Unit Directorem w TS360

Rosnąca gęstość obliczeń AI zmienia sposób projektowania infrastruktury serwerowej

13 | Sztuczna inteligencja: regulacyjny koszmar

44 | Bolesna integracja branży medycznej

Nie istnieje gotowy model prawa skutecznie regulującego sposób korzystania z AI

Przypadek MyDR nie jest jedynym, który dowodzi, że branża medyczna nie radzi sobie z ochroną danych

14 | Zarządy znają dyrektywę NIS 2, ale niewiele o niej wiedzą

48 | Walka o odporność szpitali po cyfrowej transformacji

Badanie firmy Blackpartners i Bitdefender

16 | Debata CRN: Suwerenność cyberbezpieczeństwa państwa Polska na cyfrowym froncie

24 | Acnet: szukamy diamentów do oszlifowania

Rozmowa z Hubertem Ortylem, Head of Security Department oraz Adamem Przetakiem, CTO w firmie Acnet

25 | Prawdziwy koszt vibecode’ingu Felieton Bartosza Majewskiego

W systemach HIS są już e-recepty, e-skierowania i inne dane medyczne, a głównym wyzwaniem stało się ich odpowiednie zabezpieczenie

51 | AI zabierze nam pracę, a potem… zatrudni nas z powrotem Felieton Krzysztofa Jakubika

52 | Rosną potrzeby sieciowe w małych firmach Zauważalny jest trend coraz ściślejszego łączenia sieci z cyberbezpieczeństwem i dostarczania całościowego rozwiązania, także w formie usługi

26 | Integratorzy odkrywają potencjał usług zarządzanych

55 | Perfekcjonizm na celowniku

Dagma Bezpieczeństwo IT realizuje program partnerski ESET MSP dla dostawców usług IT

Nadmierny perfekcjonizm sprawia, że kobiety same zawężają sobie pulę możliwości w zakresie rozwoju zawodowego i płacy

28 | Nowa era wzrostu

56 | Dystrybucja IT: konsolidacja na sterydach

Łączne przychody ze sprzedaży produktów i usług IT firm ujętych w tegorocznym zestawieniu „Computerworld TOP 200” wzrosły do niemal 125 mld zł

31 | Nie każdy potrzebuje gotowego serwera

Rozmowa z Wojciechem Ferencem, Country Product Managerem – Infrastructure Solutions Business Group w polskim oddziale firmy Asus

32 | Serwery i pamięci: nowa gorączka złota

W tym roku sprzedaż serwerów i pamięci masowych bije rekordy

35 | NGX Storage: otwarta suwerenność danych

Nie chodzi już wyłącznie o wydajność czy modele, ale o kontrolę nad infrastrukturą

Fot. Adobe Stock

37 | Dane drożeją, nośników ubywa

36 | Alef: czas na pamięć masową NetApp

Średnie i duże firmy oczekują dziś od systemów pamięci masowych znacznie więcej niż tylko miejsca do przechowywania plików

Wygląda na to, że w sektorze dystrybucyjnym realizuje się biblijna zasada, zgodnie z którą „temu, kto ma, będzie dodane”

60 | Suwerenność, wolność wyboru i agenci AI

Sztuczna inteligencja coraz mocniej wpływa na architekturę infrastruktury, model ochrony informacji oraz sposób zarządzania zasobami IT

62 | Puls branży IT

Istotne trendy produktowe, technologiczne, biznesowe, w oparciu o dane pochodzące z renomowanych agencji analitycznych, organizacji branżowych i globalnych mediów, dotyczące głównie Europy i Polski

64 | LinkedIn Park

Co miesiąc sprawdzamy, o czym branża IT (i nie tylko) dyskutuje na największym biznesowym portalu społecznościowym

14 Zarządy znają dyrektywę NIS 2, ale niewiele o niej wiedzą

Istnieje wyraźna luka między deklarowaną znajomością nowych regulacji a praktycznym przygotowaniem firm do NIS 2.

32 Serwery i pamięci: nowa gorączka złota

Ceny serwerów, pamięci i nośników rosną, a mimo to średnie oraz duże firmy nie rezygnują z inwestycji, a czasem je przyspieszają.

44 Bolesna integracja branży medycznej

Polski system ochrony zdrowia komplikuje nie tyle skala, ile rozdrobnienie systemów gabinetowych.

56 Dystrybucja IT: konsolidacja na sterydach

Dystrybucja coraz częściej staje się stabilizatorem rynku dla producentów, partnerów oraz klientów końcowych.

„JEŻELI HANDEL TOWARAMI PRZYNOSI POKAŹNE ZYSKI, TO I TAK SĄ ONE NIEWIELKIE W PORÓWNANIU Z POŻYTKIEM, JAKI PŁYNIE Z WYMIANY MYŚLI” David S. Landes, „Bogactwo i nędza narodów”

66 | Pogonić Jankesa

Felieton Wojciecha Urbanka październik 2026 / CRN / 3

03_CRN_10_2026_spis tresci.indd 3

09.10.2026 12:57:23

OD REDAKCJI

„AIlicja”

w „króliczej norze”? P

Tomasz Gołębiowski Redaktor naczelny

amiętacie, jak Alicja trafiła do Krainy Czarów? Przypomnę, że w pogoni za Białym Królikiem wpadła do jego nory, a właściwie do czegoś w rodzaju sięgającej środka Ziemi głębokiej studni. Spadała w jej głąb bardzo długo, aby w końcu znaleźć się w zupełnie innym, bajecznym świecie. To tyle tytułem wstępu do kwestii jak najbardziej przyziemnej, a więc pieniędzy. Otóż zaczyna wyglądać na to, że szefowie największych koncernów inwestujących w rozwój AI lecą właśnie (być może nawet głowami w dół) w stronę Krainy Finansowych Czarów, gdzie czeka na nich Królowa Kier, znana miłośniczka ścinania głów. Przykładowo, analitycy zaczęli od jakiegoś czasu zwracać uwagę na pewną liczbę, zaiste gargantuicznych rozmiarów, wynoszącą 1,5 biliona dolarów. To nic innego, jak koszt długoterminowych zobowiązań wziętych na siebie przez trzech hiperskalerów – AWS, Google i Microsoft – na potrzeby dalszego rozwoju infrastruktury AI, które to inwestycje mają się zwrócić… no właśnie, kiedy? Jak skrupulatnie wyliczył Ed Zitron, angielski dziennikarz, w ciągu minionych dwóch lat Alphabet, Amazon, Meta i Microsoft zainwestowali w infrastrukturę AI jakieś 560 miliardów dolarów, podczas gdy wartość uzyskanych dzięki temu przychodów wyniosła w sumie 35 miliardów dolarów. I niewiele wskazuje na to, że w kolejnych latach ta dysproporcja ulegnie znaczącej zmianie na korzyść dostawców AI. Nawet, jeśli obie wartości będą się do siebie zbliżać, to do punktu przecięcia wciąż bardzo daleko. Tymczasem mamy więc sytuację porównywalną z dwudziestowiecznym wyścigiem zbrojeń, w jakim brały udział mocarstwa po obu stronach tzw. żelaznej kurtyny. Każde z nich czuło się do tego zobligowane, bo przykręcenie kurka z gotówką mogło się skończyć przejściem do roli pionka na światowej szachownicy politycznej. Podobnie największe koncerny technologiczne nie chcą zostać w tyle i gonią króliczka, który na ich oczach zdaje się właśnie wskakiwać do swojej tajemniczej nory. Czy współczesna korporacyjna „AIlicja” podąży za nim i wpadnie w „rabbit hole”, co w potocznym angielskim oznacza między innymi wplątanie się w trudną, a zarazem dziwną sytuację bez wyjścia? Taką właśnie, z jaką mamy do czynienia w kwestii inwestycji w rozwój AI? Huk pękającej „bańki AI” byłby ogłuszający. Jakub Skałbania, CEO Netwise, stwierdził jakiś czas temu, że niedawny apel Sama Altmana – twórcy Open AI, przy wsparciu innych branżowych tuzów, dotyczący konieczności spowolnienia rozwoju sztucznej inteligencji, to nic innego jak zasłona dymna. Cytując: „Nie stworzyliśmy tysięcy nowych leków, nie wyleczyliśmy najważniejszych chorób i zbliża się 2027, kiedy według dawnych zapowiedzi miało się już wydarzyć pół science fiction. Co teraz? Aaa, dobra. Nasz model zagraża ludzkości. Nasz model sam zhakował wiele rzeczy. Nasz model musieliśmy powstrzymać (…). Oczywiście szczegółowych raportów z wewnętrznych testów pokazać nie możemy. Coraz ciekawsze te pomysły firm od (bańki) AI na uzasadnienie pieniędzy utopionych w centrach danych i trenowaniu kolejnych modeli. Pieniędzy, których zwyczajnie nie da się odzyskać bez zbudowania wartości finansowej większej niż ich koszt” – tyle Jakub Skałbania, z którym jestem gotów się w tej kwestii zgodzić.

RYZYKOWNA POGOŃ ZA KRÓLICZKIEM.

MIESIĘCZNIK CRN POLSKA www.CRN.pl Rok 29, nr 10 (523), 14 października 2026 PL ISSN 2080-8607 REDAKCJA Aleja Stanów Zjednoczonych 51, lok. 508 04-028 Warszawa redakcja@crn.pl Tomasz Gołębiowski (redaktor naczelny) tel. 608 425 699 tomasz.golebiowski@crn.pl Wojciech Urbanek (zastępca red. naczelnego) tel. 691 672 065 wojciech.urbanek@crn.pl Karolina Marszałek (sekretarz redakcji) karolina.marszalek@crn.pl Krzysztof Jakubik krzysztof.jakubik@crn.pl Krzysztof Pasławski krzysztof.paslawski@crn.pl Tomasz Janoś tomasz.janos@crn.pl FELIETONY Krzysztof Jakubik, Wojciech Urbanek GOŚCINNIE Bartosz Majewski GRAFIKA, LAYOUT, Tomasz Baziuk FOTOGRAFIE Theta Art Studio Tomasz Pisiński, PhotobyMysluk.pl, Adrian Stykowski, archiwum PRENUMERATA prenumerata@crn.pl REKLAMA I PROJEKTY SPECJALNE Agata Myśluk tel. 694 455 426 agata.mysluk@crn.pl Jacek Goszczycki tel. 601 935 513 jacek.goszczycki@crn.pl WYDAWCA

Peristeri Sp. z o.o. Aleja Stanów Zjednoczonych 51, lok. 508 04-028 Warszawa Reklamy są przyjmowane w siedzibie wydawnictwa. Za treść ogłoszeń redakcja nie ponosi odpowiedzialności. © 2026 Peristeri Sp. z o.o. Wszelkie prawa zastrzeżone. CRN Polska contains articles under license from The Channel Company. © 2026 The Channel Company. All rights reserved.

Kodeks Dobrych Wspieramy Praktyk Kodeks Dobrych Praktyk Partnerskich Partnerskich Branży IT

4 / CRN / październik 2026

04_CRN_10_2026_wstępniak.indd 4

08.10.2026 17:27:51

Miesiąc na plusie miesiąc na minusie Grupa cyber_Folks zakończyła drugi kwartał 2026 r. wzrostem przychodów o 27 proc. rok do roku (do poziomu 269 mln zł), podczas gdy zysk netto wyniósł 26,9 mln zł (wobec 12,1 mln zł rok wcześniej). Grupa rozwija największy europejski ekosystem technologii e-commerce, z którego korzysta już ponad 700 tys. klientów i którego skala po przejęciu PrestaShop przekracza 160 mld zł GMV rocznie. Najwyższą dynamikę w Grupie utrzymał segment e-commerce. Przychody z tego tytułu w drugim kwartale wzrosły o 63 proc. rok do roku (z 54 mln zł do 89 mln zł), natomiast skorygowana EBITDA zwiększyła się o 36 proc. (z 20 mln zł do 27 mln zł). Euvic przejmie całkowitą kontrolę nad gliwicką spółką Softiq. Prezes

UOKiK po przeprowadzeniu postępowania antymonopolowego wydał zgodę na koncentrację. Transakcja następuje poprzez wymianę udziałów: Euvic SA obejmie 75,51 proc. udziałów w Softiq (czyli 444 udziały, a obecnie ma już 144). W zamian wyda około 2,9 mln akcji własnych. Softiq to software house działający od 2015 r. W 2025 r. osiągnął 72,5 mln zł przychodów ze sprzedaży i 8,7 mln zł zysku netto.

Przychody 10 największych firm z branży odlewniczej (foundry), czyli produkcji czipów na zlecenie, poszły w górę łącznie o 11,5 proc. w II kw. 2026 r., osiągając wartość 53,49 mld dol. – wynika z danych TrendForce. TSMC utrzymało pozycję zdecydowanego lidera (72,5 proc. udziału w rynku). Według analityków zanosi się na dalsze zwiększanie wartości branży foundry w dłuższej perspektywie. Mordor Intelligence spodziewa się, że w latach 2026–2031 średni roczny wzrost ma wynosić w tym przypadku 7,61 proc. Mistral AI, francuska firma rozwijająca sztuczną inteligencję, pozyskała 3 mld euro w rundzie finansowania serii D. Francuzi twierdzą, że była to największa w historii runda finansowania kapitałowego przeprowadzona przez europejską firmę technologiczną. Mistral AI jest europejską alternatywą dla amerykańskich gigantów, takich jak OpenAI czy Anthropic. Odpowiedzią jest połączenie własnych modeli o otwartych wagach, infrastruktury oraz mocy obliczeniowej. Oferta jest skierowana do organizacji i instytucji publicznych, które coraz ostrożniej podchodzą do uzależnienia od amerykańskich gigantów technologicznych. Tajwańska firma LITEON ogłosiła inwestycję w DCX Polska, dostawcę zaawansowanych systemów chłodzenia cieczą dla centrów danych AI i High-Performance Computing (HPC) z siedzibą w Warszawie. Po zamknięciu transakcji LITEON będzie posiadał około 25 proc. udziałów w DCX. Łączna wartość transakcji wyniesie około 176 mln dol. Tym samym cała polska firma została wyceniona na około 2,6 mld zł. Inwestycja łączy doświadczenie DCX w zakresie chłodzenia cieczą z możliwościami LITEON w zarządzaniu zasilaniem serwerów AI.

PERYSKOP

Enel-Med potwierdził skuteczność cyberataku na około 3 proc. całej bazy pacjentów (liczącej ok. 700 tys. rekordów) tej sieci placówek medycznych. Od razu po wykryciu firma zablokowała cyberatak, podjęła działania prewencyjne i wdrożyła dodatkowe zabezpieczenia. Poinformowała również odpowiednie instytucje odpowiedzialne za bezpieczeństwo i ochronę danych. „Od momentu wdrożenia działań zabezpieczających nie obserwujemy nieprawidłowości, które mogłyby wskazywać na utrzymujące się zagrożenie dla systemu” – zapewnił Enel-Med w oficjalnym komunikacie. GSK Services, poznańskie centrum usług brytyjskiego koncernu farmaceutycznego GSK (GlaxoSmithKline), zwalnia 500 osób, przede wszystkim w dziale IT. Przedstawiciele firmy wyjaśniają, że zmiany są częścią 3-letniego planu „uproszczenia działalności i koncentracji zasobów w celu zwiększenia inwestycji w nowe leki i szczepionki”. Przy czym część usług wykonywanych do tej pory w Poznaniu ma być teraz realizowana poza Polską. GSK Services w 2025 r. wypracowało 2,64 mld zł przychodów, co oznacza wzrost wobec 2,42 mld zł rok wcześniej. Zysk netto zmniejszył się natomiast do 60,3 mln zł z poziomu 107,5 mln zł. Asus ostrzegł klientów swojego sklepu internetowego, że intruzi mogli przywłaszczyć sobie ich dane kontaktowe oraz rejestry zamówień. Producent powiadomił o incydencie w e-mailu: „Nasze śledztwo wskazuje, że mogło dojść do uzyskania dostępu do określonych informacji o zamówieniach klientów, w tym danych kontaktowych oraz historii zamówień”. Asus zapewnia, że hakerzy nie przejęli numerów kart płatniczych, rachunków bankowych ani żadnych innych informacji finansowych. Inea pobierała opłaty za wcześniejsze rozwiązanie umowy, które mogły być wyższe niż suma abonamentów pozostałych do końca zobowiązania. Ponadto spółka automatycznie włączała płatną usługę antywirusową bez wyraźnej zgody konsumentów – stwierdził UOKiK. Za pierwszą praktykę nałożył na wielkopolskiego dostawcę internetu i telewizji blisko 2 mln zł kary, nakazując zwrot niesłusznie – w jego ocenie – pobranych opłat. Zobowiązał również spółkę do zwrotu abonentom opłat związanych z antywirusem. Cambium Networks ogłosiło niewypłacalność. Spółka z siedzibą w Wielkiej Brytanii jest głównym podmiotem Grupy Cambium, która projektuje, produkuje i sprzedaje bezprzewodowy sprzęt telekomunikacyjny. Portolio obejmuje stacjonarne rozwiązania szerokopasmowe, Wi-Fi klasy korporacyjnej, przełączniki i rozwiązania bezpieczeństwa, jak również radia sieciowe dla sektora obronnego. Firma działa od 2011 r., kiedy to została wydzielona z Motorola Solutions.

Fot. Adobe Stock

Powiedzieli „Branża finansowa oraz ICT zaczynają ostrożniej podchodzić do kolejnych inwestycji w AI” – Paweł Bojko, wiceprezes zarządu EFL.

„Nasze koło zamachowe kręci się szybciej niż kiedykolwiek” – Marcin Kuśmierz, prezes Allegro.

„Zaproponowane rozwiązania są niejasne” – Robert Lisicki, dyrektor Departamentu Pracy w Konfederacji Lewiatan, o projekcie ustawy o pracy za pośrednictwem platform internetowych. październik 2026 / CRN / 5

05_CRN_10_2026_powiedzieli.indd 5

08.10.2026 17:44:27

WYDARZENIA

Nowe informacje z branży IT

Powrót do Grupy Euvic

Orange Polska i APG sfinalizowali zakup Nexery. Wartość przedsiębiorstwa w tej transakcji wynosi około 1,5 mld zł. W tym jest około 1 mld zł zadłużenia bankowego oraz około 0,5 mld zł ceny nabycia. Zakup finansują wspólnie Orange Polska i APG. Udziały Nexery wniesiono do spółki Światłowód Inwestycje, kontrolowanej przez obie przejmujące firmy. Nexera to hurtowy operator telekomunikacyjny, który ma w zasięgu sieci światłowodowej niemal 800 tys. gospodarstw domowych. Zakup pomoże w ekspansji Światłowodu Inwestycje.

172 mln zł zasili rządową chmurę

Ministerstwo Cyfryzacji pozyskało 172,7 mln zł grantu na rozbudowę Rządowej Chmury Obliczeniowej (RChO), która zapewnia infrastrukturę informatyczną dla instytucji publicznych. Środki pójdą na rozwój infrastruktury chmurowej, tworzenie aplikacji oraz dodanie nowych usług, w tym opartych na AI/ML. RChO ruszyła w 2019 r. Na początek umieszczono w niej systemy mObywatel i Otwarte Dane.

38 mln zł na serwery dla CIRF

Centrum Informatyki Resortu Finansów w przetargu zamawia 42 serwery stelażowe x86–64 wraz z oprogramowaniem i gwarancją producenta. Zamierza przeznaczyć na sfinansowanie trzech części zamówienia w sumie blisko 38 mln zł. Oferty złożyli: Galaxy Systemy Informatyczne, IT Solution Factor i Symmetry. CIRF rozbudowuje infrastrukturę o serwery kilku typów, wśród nich są maszyny wyposażone w akceleratory GPU i wsparcie dla bibliotek AI.

Xopero przejmuje Vigil Guard

Xopero Software, polski dostawca rozwiązań do backupu i przywracania danych, przejmuje Vigil Guard – warszawską firmę tworzącą platformę AIDR (AI Detection and Response) do monitorowania, kontrolowania i zabezpieczania interakcji z systemami AI. Warunki finansowe transakcji nie zostały ujawnione. Zespół Vigil Guard przechodzi do Xopero i nadal ma rozwijać AIDR. Dzięki przejęciu Xopero poszerza portfolio, które obejmuje obecnie szerokie spektrum rozwiązań do ochrony danych, od backupu i Disaster Recovery, do kompleksowego stosu bezpieczeństwa danych i zarządzania AI.

A tende wydzieli usługi cyberbezpieczeństwa

Atende wyodrębni własne usługi cyberbezpieczeństwa do nowej struktury organizacyjnej w grupie. Celem jest koncentracja kompetencji i rozwój biznesu cyberbezpieczeństwa. Na decyzję wpływa również dynamiczny rozwój tego rynku. Pierwszym etapem, który ruszył na początku października br., jest utworzenie w Atende zorganizowanej części przedsiębiorstwa (ZCP), obejmującej działalność związaną z usługami własnymi w obszarze cyberbezpieczeństwa. Docelowo na bazie ZCP ma powstać odrębna spółka. Realizacja kolejnych etapów procesu zależy jednak od wyników prac organizacyjnych, analiz i podjęcia stosownych decyzji korporacyjnych.

Symfonia jest coraz większa w Rumunii

Symfonia przejęła rumuńską firmę Setrio, która tworzy oprogramowanie dla opieki zdrowotnej i logistyki. Cena transakcji nie została ujawniona. To kolejne przejęcie Symfonii w Rumunii. Polska grupa weszła na ten rynek w 2024 r., kupując udziały w Softeh Plus za 12,5 mln euro. Firma ta specjalizuje się w ERP, rynku ochrony zdrowia i farmaceutycznym. Natomiast w 2025 r. nastąpiło przejęcie NextUp, dostawcy oprogramowania ERP.

Euvic nabył 100 proc. udziałów w spółce Fellowmind Poland, która należała do międzynarodowej grupy z centralą w Holandii. Cena to 1,11 mln euro (ok. 4,9 mln zł). Fellowmind specjalizuje się we wdrożeniach systemów ERP, CRM i BI w oparciu o produkty Microsoft Dynamics. Spółka posiada również kompetencje w zakresie infrastruktury chmurowej Microsoftu. Fellowmind Poland to dawna spółka Bonair, która należała już do Grupy Euvic w latach 2016–2020. Po powrocie do polskiej grupy zmienia nazwę na Euvic Business Applications. Na czele firmy pozostanie Daniel Olejniczak, dotychczasowy szef Fellowmind Poland.

1,5 mld zł na KCPD

Rusza pierwszy etap budowy Krajowego Centrum Przetwarzania Danych. Zawarto umowę na 1,558 mld zł dofinansowania z unijnego programu FERC. Koszty kwalifikowane to 1,6 mld zł. Na KCPD będą składać się trzy ośrodki data center, zlokalizowane w różnych częściach kraju, połączone siecią światłowodową. Mają powstać do 2029 r. Projekt, na który przyznano grant, obejmuje budowę ośrodków, stworzenie infrastruktury teleinformatycznej i połączeń światłowodowych oraz przygotowanie infrastruktury do świadczenia usług dla administracji. Z państwowych data center będzie korzystać administracja centralna i samorządowa. Nie wyklucza się udostępnienia KCPD operatorom usług kluczowych.

64 mln zł w przetargu ZUS

ZUS w przetargu kupuje 6,6 tys. laptopów, każdy w zestawie z monitorem i stacją dokującą. W postępowaniu podzielonym na trzy części na realizację zamówienia jest w sumie blisko 64 mln zł. Oferty złożyli: konsorcjum Computex i Maxto ITS oraz MDP Polska ITS, MBA System, Suntar, Galaxy Systemy Informatyczne. ZUS wymaga laptopów z wyświetlaczem 15,6–16,1 cala FHD, CPU o wydajności 11 tys. punktów w Passmark CPU Mark, 16 GB RAM i 480 GB SSD. Monitor, jaki musi znaleźć się w zestawie, to urządzenie z ekranem 23–24 cala FHD min. 100 Hz.

Fot. Adobe Stock, archiwum

Orange Polska i APG kupili Nexerę

6 / CRN / październik 2026

06_CRN_10_2026_newsy wydarzenia.indd 6

08.10.2026 17:49:01

Zmiany na stanowiskach

W dynamicznej branży IT personalna karuzela kręci się szybciej niż w innych. Prezentujemy kilka najważniejszych zmian, które nastąpiły w minionych tygodniach. Piotr Dzwonnik prezesem Miquido

Piotr Dzwonnik stanął na czele Miquido, krakowskiego software house’u. Dotychczasowy prezes i współzałożyciel, Krzysztof Kogutkiewicz, który prowadził firmę od 2011 r., pozostaje w niej jako menedżer odpowiedzialny za długofalową wizję i strategię rozwoju. Piotr Dzwonnik to menedżer z ponad 25-letnim doświadczeniem w sektorze IT. Zaczynał w 1999 r. w Comarchu. Był także Country Managerem Avaya w regionie Europy Południowo – Wschodniej i dyrektorem sprzedaży w Sygnity. Ostatnio 11 lat spędził w Oracle’u, gdzie do końca 2024 r. zarządzał zespołami sprzedażowymi na rynkach EMEA.

Krzysztof Uryn na czele GFT Technologies

Krzysztof Uryn objął stanowisko CEO w GFT Technologies Poland, firmie z centralą w Niemczech, zajmującej się transformacją cyfrową różnych branż, skoncentrowaną na AI. Krzysztof Uryn ma ponad 20-letnie doświadczenie, zdobyte w instytucjach bankowych i firmach doradczych. Przed przejściem do GFT, przez miniony rok, był CEO w Santander US. Wcześniej przez blisko 23 lata pracował w Accenture – ostatnio na stanowiskach: Managing Director, Associate Director oraz lidera ds. technologii w sektorze usług finansowych.

Błażej Kowalkiewicz w TP-Linku

Błażej Kowalkiewicz objął stanowisko B2B Marketing Managera w TP-Linku. Odpowiada za rozwój i realizację działań marketingowych B2B wspierających sprzedaż, rozwój kanału partnerskiego i generowanie nowych szans biznesowych. Dotychczas przez ok. 3 lata był związany z Vertivem jako Field & Channel Marketing Manager, CEE. Wcześniej był dyrektorem marketingu w Stovarisie (2018 – 2023).

Nowa specjalistka w KPMG

Do zespołu KPMG dołączyła Anna Wiącek-Kocot. Obejmie stanowisko partnera i lidera doradztwa technologicznego w Polsce i Europie Środkowo-Wschodniej. Wcześniej pełniła role zarządcze w BCG Platinion, Deloitte, Accenture, jak również polskiej bankowości. Nadzorowała przedsięwzięcia z zakresu modernizacji architektury danych, wdrażania systemów centralnych i wielokanałowych, jak też integracji IT przy fuzjach i przejęciach. Do zespołu doradztwa technologicznego KPMG z BCG Platinion przeszedł również Jakub Jaworski, obejmując stanowisko dyrektora odpowiedzialnego za transformacje technologiczne.

Fot. Adobe Stock, archiwum

Były szef Atosa na czele Avenga

Robert Wichłacz objął stanowisko lidera regionalnego (Regional Leader) Avenga w Polsce. Jednocześnie będzie pełnił funkcję wiceprezesa Grupy Avenga ds. świadczenia usług. Dotychczas przez blisko 11 lat był związany z Atosem, pełniąc rolę CEO Atos Poland Group. Wcześniej zajmował stanowiska kierownicze m.in. w EY, GlaxoSmithKline i Alcatel-Lucent. Nasz kraj jest jednym z kluczowych rynków dla działalności Avengi, która zajmuje się inżynierią cyfrową i doradztwem dla klientów z różnych branż, szczególnie w obszerze AI. W Polsce zatrudnia około 1,5 tys. osób, czyli 25 proc. wszystkich pracowników. Centrala holdingu znajduje się w Pradze.

Z Also do TD Synnex

Tomasz Królikowski objął stanowisko Business Development Managera dla rozwiązań Lenovo Infrastructure Solutions Group (ISG) w TD Synnex. Będzie odpowiadał za sprzedaż rozwiązań infrastrukturalnych producenta, budowanie relacji z partnerami i pozyskiwanie nowych klientów. Ma ponad 20 lat doświadczenia w branży IT, w tym większość kariery zawodowej spędził w ABC Dacie (od 2005 roku) oraz w Also Polska, gdzie przez ostatnie 2 lata również był BDM Lenovo ISG.

Olejnik regionalnym szefem Salesforce’a

Tomasz Olejnik objął stanowisko Area Vice President na region Europy Środkowo-Wschodniej w Salesforce oraz Country Leadera w Polsce. Będzie kierował działalnością firmy w naszym kraju i odpowiadał za rozwój biznesu w krajach bałtyckich (Estonia, Łotwa i Litwa), a także w Czechach i na Słowacji. Ma ponad 25 lat doświadczenia w branży IT. Przed dołączeniem do Salesforce’a przez 7 lat był General Managerem sektora publicznego dla Europy Środkowo-Wschodniej w AWS. Doświadczenie sprzedażowe i menedżerskie zdobywał również w Microsofcie, Oracle’u i Cisco.

Rafał Kozłowski prezesem Asseco

Rada nadzorcza Asseco Poland powołała zarząd spółki na nową kadencję, obejmującą lata 2027– –2031. Funkcję prezesa zarządu z dniem 1 stycznia 2027 r. obejmie Rafał Kozłowski. Tym samym zastąpi na czele największego polskiego koncernu informatycznego jego założyciela, Adama Górala, który przejdzie do rady nadzorczej. Rafał Kozłowski jest związany z Grupą Asseco od dwóch dekad. W latach 2012 – 2021 był wiceprezesem Asseco Poland SA i dyrektorem finansowym grupy. W 2020 r. stanął na czele spółki Asseco Enterprise Solutions. Natomiast na początku 2025 r. ponownie wszedł do zarządu Asseco Poland, obejmując funkcję wiceprezesa. październik 2026 / CRN / 7

07_CRN_10_2026_newsy ludzie.indd 7

08.10.2026 18:00:12

WYDARZENIA

Rynek centrów danych:

coraz szybciej, coraz więcej

Jak co roku, konferencja czołowego dostawcy infrastruktury zapewniła jej uczestnikom dostęp do szeregu prognoz i faktów o światowej branży centrów danych.

Tomasz Janoś, Zagrzeb

wzrostu tego producenta układów, napędzane globalnym boomem na sztuczną inteligencję, jest czymś bezprecedensowym w historii sektora DC. Podczas Vertiv Week przedstawiciel Nvidii przytoczył trochę liczb na potwierdzenie trwającej hossy. Prognozy mówią, że globalne zapotrzebowanie na centra danych ma się podwoić do 2030 r., przy czym blisko 70 proc. wzrostu ma być związane właśnie z obciążeniami AI. W samych tylko Stanach Zjednoczonych planowane jest w tym roku oddanie około 12 GW nowych mocy centrów danych, a w przyszłym roku kolejne 36 GW. Wciąż rośnie liczba projektów w Europie, w tym w Hiszpanii, Portugalii, krajach nordyckich, Polsce, Rumunii, Chorwacji, Albanii i Macedonii Północnej. Coraz większe zainteresowanie budową centrów danych pojawia się także w Afryce Północnej, zwłaszcza w Maroku i Tunezji. Na całego rozwija się przy tym koncepcja AI Factory, która zakłada traktowanie infrastruktury AI jako nowego rodzaju zakładu przemysłowego. Do „fabryki” dostarczana jest energia, a jej produktem są tokeny. Kluczowym parametrem staje się więc „time to first token” – czas od uruchomienia infrastruktury do wygenerowania pierwszego tokena. Im szybciej infrastruktura zacznie produkować użyteczne wyniki, tym szybciej może zacząć generować przychody. Innymi słowy, ma być coraz szybciej i coraz więcej.

VERTIV REALIZUJE STRATEGIĘ ZWIĘKSZANIA MOCY PRODUKCYJNYCH.

AI – na ile boom, na ile bańka?

Vertiv, w procesie dostarczania infrastruktury centrów danych dla AI, blisko współpracuje z Nvidia. W ostatnich latach tempo

Vertiv zwiększa skalę działania

Wobec braków komponentów i problemów z dostawami na światowym rynku, rodzi się pytanie,

Fot. archiwum

P

ierwszy dzień Vertiv Week 2026 upłynął pod hasłem European Data Center Associations Summit. Liderzy krajowych organizacji centrów danych z całej Europy dyskutowali o priorytetach regulacyjnych, konkurencyjności sektora oraz roli centrów danych w cyfrowym rozwoju naszego kontynentu, zwłaszcza w kontekście AI. Głos w dyskusji zabrali przedstawiciele Polskiego Związku Centrów Danych (PLDCA), podkreślając, że można tworzyć AI albo tylko je konsumować, przy czym największe korzyści przypadną krajom, które będą rozwijać technologie wykorzystujące sztuczną inteligencję. – Europa stoi dziś przed pytaniem, czy będzie miejscem, w którym powstają technologie AI i infrastruktura potrzebna do ich obsługi, czy przede wszystkim rynkiem korzystającym z rozwiązań tworzonych w innych częściach świata. Dlatego nie chodzi już tylko o rosnące zapotrzebowanie na moc obliczeniową, ale o stworzenie warunków, które pozwolą rozwijać tę infrastrukturę w Europie w tempie odpowiadającym globalnej konkurencji – mówił Krystian Pypłacz, ekspert PLDCA. Motyw przewodni drugiego dnia tegorocznego Vertiv Week brzmiał: „Driving Innovation: Converged Infrastructure for the AI Era”. Rozmowy i prezentacje z tym związane poświęcono mediom i analitykom. Głównym tematem były technologie i rozwiązania umożliwiające jak najszybsze wdrażanie infrastruktury centrów danych i jej skalowanie, a przy tym zapewniające wydajność wymaganą przez obciążenia związane ze sztuczną inteligencją. A te mają rosnąć w tempie wręcz niebywałym.

czy podaż jest w stanie nadążyć za popytem. Inaczej mówiąc, czy łatwiejszym nie staje się sprzedanie zasilania, chłodzenia, szaf etc. niż ich dostarczenie do klienta? Pytani przez CRN Polska przedstawiciele Vertiva jako sposób na dostępność produktów wskazywali ścisłą współpracę z innymi dostawcami, także tymi znajdującymi się jedno, dwa czy trzy ogniwa dalej od rynku, aby przekazywać im informacje o skali zapotrzebowania i wspólnie planować zwiększanie mocy produkcyjnych. Ponieważ nie da się utrzymać obecnej dynamiki wzrostu przy stałej, niezmiennej bazie produkcyjnej, to Vertiv musi organicznie i poprzez akwizycje zwiększać możliwości wytwórcze, aby sprostać popytowi. W związku z tym producent wypracował długoterminową strategię rozwoju produkcji na poziomie regionalnym i globalnym. Obejmuje ona rozbudowę zakładów w Irlandii, Włoszech, Chorwacji, Malezji, Meksyku i Stanach Zjednoczonych. Właśnie teraz ogłoszono, że w ciągu najbliższych 18–24 miesięcy Vertiv planuje także powiększyć zakład w słowackim Nowym Mieście nad Wagiem, o około 22 tys. mkw. nowej powierzchni produkcyjnej. Rozbudowa ma zwiększyć moce wytwórcze w zakresie systemów zasilania, rozdzielnic oraz technologii zarządzania ciepłem, w tym zaawansowanych systemów chłodzenia cieczą i rozwiązań zasilających przeznaczonych dla środowisk AI o wysokiej gęstości oraz obliczeń HPC. Dostawca podkreśla, że w ramach swojej strategii nie dostarcza już wyłącznie pojedynczych produktów, ale realizuje kompletne wdrożenia infrastruktury AI na poziomie całych systemów.

8 / CRN / październik 2026

08_CRN_10_2026_relacja Vertiv.indd 8

09.10.2026 13:39:15

XIX Regaty Lenovo:

wspólny kurs na relacje

Ponad 1000 osób, 100 załóg, premiery Lenovo i Motorola – trzy dni integracji i wspólnego świętowania sukcesów podczas największych regat w branży IT.

radycyjnie już na początku września przedstawiciele ekosystemu partnerskiego Lenovo zjechali nad mazurskie Bełdany, by wziąć udział w Regatach Lenovo. Jedno z najważniejszych wydarzeń w roku, łączące biznes, sport i rozrywkę, zgromadziło ponad 1000 osób, w tym liderów kluczowych przedsiębiorstw z kanału sprzedaży IT i zespoły Lenovo oraz Motorola, na czele z Wojciechem Zaskórskim, General Managerem Lenovo Polska, który otworzył wydarzenie. W malowniczo położnym Klubie Mila Kamień, jak zwykle, nie brakowało okazji do spotkań, rozmów, wymiany doświadczeń i integracji w luźnej, nieformalnej atmosferze. Na dobry początek w chłodny wieczór gości rozgrzał koncert Justyny Steczkowskiej. Następnego dnia załogi reprezentujące firmy z branży ruszyły na regaty. Na jeziorach rywalizowało aż 100 załóg w trzech klasach (T1, T2, T3), w tym szczególnie silna była konkurencja w klasie T2, w której startowało najwięcej jachtów. Poziom w czołówce był tak wyrównany, że o miejscach na podium decydowały czasem niuanse. Ostatecznie w klasie T1 triumfowały Laptopy Biznesowe, w T2 na najwyższym stopniu podium stanął CK Mediator Polska, a w T3 zwyciężyła załoga MBA System. Sporo też działo się na lądzie. W jedynym w swoim rodzaju showroomie nad

jeziorem eksperci Lenovo i Motorola – Szymon Biłas (Trener, Field Sales Representative), Paweł Chłud (Technical Presales) i Tomasz Gawarzewski (Motorola Product Trainer), zaprezentowali nowości obu marek. Uwagę przyciągnęły zwłaszcza najnowsze produkty, które miały swoją premierę podczas równocześnie odbywających się targów IFA w Berlinie. Szczególny nacisk w nowym portfolio położono na to, jak narzędzia AI w rozwiązaniach Lenovo wspierają pracę, codzienne użytkowanie i rozrywkę. Wśród nowości z IFA znalazły się wydajne tablety z Androidem Lenovo Yoga Tab Gen 2 oraz Lenovo Yoga Tab Plus Gen 2. Są to urządzenia do pracy, w tym dla twórców kreatywnych, ale też rozrywki, z wbudowanymi funkcjami AI, które umożliwiają obsługę z pomocą rysika i gestów. Dołączona klawiatura sprawia, że sprzęt ten może być alternatywą dla laptopa. Z kolei ThinkCentre X Ultra Workstation z AMD Ryzen AI Max+ PRO 495 to przykład nowej klasy komputerów, stworzonych z myślą o agentowej sztucznej inteligencji. Model X Ultra może lokalnie obsługiwać skomplikowane zadania AI, zapewniając dostęp do narzędzi AI i modeli. Wśród nowości dla użytkowników biznesowych pokazano też laptop Lenovo ThinkPad X13 Detachable – zarówno mo-

Mistrzowie z klasą!

Fot. archiwum

Klasa T1 Laptopy Biznesowe x-kom Digitmedia

Klasa T2 CK Mediator Polska ThinkWarriors 2 Also Polska

Klasa T3 MBA System Advatech Delkom IT dla Biznesu

bilny (13-calowy ekran, a waga bez klawiatury to mniej niż 1 kg), jak też wydajny (CPU Core Ultra 5 lub 7). Na uwagę zasługują ponadto nowe ThinkPady, ThinkStation, ThinkEdge oraz wytrzymały tablet Lenovo ThinkTab X11. Wśród gamingowych urządzeń wyróżniał się Legion Pro 7 wyposażony w układ graficzny Nvidia GeForce RTX 5070. Nie zabrakło też nowości Motorola. Wśród nich lśnił Razr 70 Crystals by Swarovski w limitowanej edycji będący częścią ekskluzywnej serii Brilliant Collection.

Trening z Anastazją Kuś

XIX Regaty Lenovo odwiedziła Anastazja Kuś, ambasadorka Lenovo Yoga, tegoroczna mistrzyni świata juniorów w biegu na 400 m. Uczestnicy regat mieli również wyjątkową możliwość wspólnego treningu, który poprowadziła mistrzyni. Generalnie, okazji do rozrywek, a przy tym do wspólnego spędzania czasu, nie zabrakło. Można było wypłynąć w rejs żaglówką z doświadczonym sternikiem albo wsiąść na statek wycieczkowy. Wieczorem, po dekoracji zwycięzców, po wodzie niosły się szanty, grane na żywo przez zespół Stara Kuźnia. Goście bawili się również na plaży na Motorola Beach Party z DJ-em. Można było też posiedzieć przy ognisku, czy też poleżakować na plaży. Spotkania i integracje ciągnęły się długo w noc. Słowem, wydarzenie potwierdziło swoją wyjątkową rangę w branżowym kalendarzu. Możliwość spotkania w jednym miejscu z tysiącem ludzi reprezentującymi cały ekosystem IT i społeczność Lenovo, w luźnej i radosnej atmosferze, ma dużą biznesową wartość i umacnia relacje w stopniu większym niż ma to miejsce w trakcie „zwykłej” konferencji branżowej.

MATERIAŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMĄ LENOVO.

T

Krzysztof Pasławski

październik 2026 / CRN / 9

09_CRN_10_2026_relacja Lenovo.indd 9

08.10.2026 18:06:37

Brother: WYDARZENIA

tworzymy przyszłość Zamiast szukać sposobu na przewidzenie przyszłości, lepiej mieć na nią bezpośredni wpływ. Innowacyjne rozwiązania sprzętowe, zmiany w programie MPS i partnerska współpraca w najlepszym tego słowa znaczeniu przygotowują Brothera oraz jego partnerów na obecne, a także przyszłe wyzwania rynkowe.

K

rzysztof Mertowski, Country Manager w fimie Brother w Polsce i Ukrainie, inaugurując spotkanie partnerów producenta w Fabryce Wełny w Pabianicach, odniósł się do szybkości, z jaką następują obecnie zmiany technologiczne i wpływu tego zjawiska na otoczenie biznesowe, w którym działają firmy IT. To, co w dziedzinie technologii dziś uważa się za przyszłość, szybciej niż kiedykolwiek w historii staje się teraźniejszością. Pojawia się wo-

W PRZYSZŁYM ROKU FISKALNYM BROTHER ZAOFERUJE W POLSCE KLIMATYZATORY - W WERSJI PRZEMYSŁOWEJ I KOMERCYJNEJ.

Fot. archiwum

bec tego pytanie – jak radzić sobie w tak dynamicznie zmieniających się warunkach? – Według Petera Druckera, austriacko-amerykańskiego ekonomisty, najlepszym sposobem przewidywania przyszłości jest jej tworzenie. I po to się dziś spotykamy. Bo niezależnie od tego, czy rozmawiamy o biznesie, nowych produktach, sprzedaży kontraktowej czy nowych zachowaniach

Karolina Marszałek

klientów, jedno pozostaje niezmienne: przyszłość należy do tych, którzy mają odwagę działać – mówił Krzysztof Mertowski. Podkreślił przy tym, że rozwiązania druku stanowią stały element infrastruktury IT przedsiębiorstw, a rozwiązania firmy Brother bardzo dobrze spełniają w niej swoją rolę. – Mamy najszersze portfolio produktów, jeżeli chodzi o przetwarzanie obrazu, na rynku. Regularnie je ulepszamy i powiększamy, dostosowując do potrzeb klientów i rynkowych trendów – podkreślał Krzysztof Mertowski. Dodał też, że w przyszłym roku fiskalnym ofertę Brothera na polskim rynku wzbogacą klimatyzatory – zarówno w wersji przemysłowej, do zastosowania w magazynach czy miejscach produkcji – jak i komercyjnej, do użycia w biurach, restauracjach, a nawet w domu. Te nowe rozwiązania to źródło wartości dodanej dla klientów i partnerów biznesowych. – Brother w Polsce w ciągu ostatnich czterech lat odnotował wzrost o ponad 62 procent. Myślę, że niewielu naszych konkurentów na polskim rynku jest w stanie pochwalić się takimi rezultatami. Tym samym

Laureaci tegorocznych nagród Brother Polska, przyznanych w 10 kategoriach

znaleźliśmy się w elitarnym otoczeniu takich firm jak Ferrari, ze wzrostem na poziomie 67 procent w tym samym okresie czy Microsoft, z wynikiem rzędu 66 procent – podsumował Krzysztof Mertowski, dziękując partnerom i dystrybutorom za owocną współpracę.

„MPS as default” w nowych laserówkach

W dalszej części konferencji Piotr Gołębczyk, Head of SMB Business, zaprezentował nową serię kolorowych urządzeń laserowych przeznaczonych dla firm. Przywołał przy okazji optymistyczne dane o udziale Brothera w Polsce w kategorii kolorowych urządzeń laserowych A4 w ujęciu ogólnym. Zwiększył się on z prawie 42 proc. (dwa lata wcześniej) do blisko 47 proc. obecnie. Natomiast, jeśli chodzi o kategorię laserowych maszyn A4 przeznaczonych stricte dla klienta biznesowego, ten wzrost w ciągu ostatnich trzech lat był jeszcze większy, gdyż z poziomu 40 proc. sięgnął 53 proc. Nowa seria kolorowych urządzeń laserowych zastępuje obecnie modele, które były na rynku aż 9 lat. Nową podstawową drukarką laserową został model HLL8430CDW, flagowcem natomiast model HLL8570CDW. Maszyny są mniejsze od swoich poprzedników co najmniej o 25 proc. Tonery do nich przeznaczone cechuje wyższa wydajność (w modelach podstawowych maksymalna wydajność czarnego tonera wynosi obecnie 7,5 tys. stron – wcześniej 6,5 tys., a kolorowego 6,5 tys. stron – wcześniej 4 tys.). Oprócz wspomnianych drukarek, portfolio producenta w części laserowej wzbogaciły też nowe urządzenia wielofunkcyjne, modele MFC-L8730CDW i MFC-L8970CDW oraz DCP-L8630CDW. Do wybranych modeli z najnowszej serii są dostępne ultra wydajne tonery sięgające 10 tys. stron w czerni. Seria uzyskała certyfikat Blue Angel jako potwierdzenie, że urządzenia są przyjazne dla środowiska w całym cyklu swojego „życia”. Klienci biznesowi na pewno docenią także możliwość samodzielnej wymiany grzałek i rolek – które po raz pierwszy stały się materiałami eksploatacyjnymi, a nie serwisowymi jak dotychczas. Przy czym urządzenia od podstaw zaprojektowano z myślą o usługach kontraktowych i zarządzaniu drukiem (według koncepcji MPS as default). Mają otwarty interfejs BSI kompatybilny z oprogramowaniem firm trzecich (np. PaperCut, MyCube, SafeCube). Brother specjalnie do tych nowych modeli przeznaczył ofertę tonerów kontraktowych, do rozliczenia za tak zwany klik.

10 / CRN / październik 2026

10_11_CRN_10_2026_relacja Brother.indd 10

08.10.2026 18:08:38

MATERIAŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMĄ BROTHER.

Nowości dla SOHO i dla SMB

Piotr Narewski, Senior Account Manager w polskim oddziale producenta, przybliżył uczestnikom konferencji wprowadzone na rynek pod koniec sierpnia biznesowe drukarki atramentowe A4 dla wyspecjalizowanych odbiorców z rynku SOHO: Brother MFC-J5010DW oraz bardziej zaawansowany model Brother MFC-J5110DW. Oferują funkcje drukowania, skanowania, kopiowania oraz faksowania. Ważną cechą nowych maszyn jest zaimplementowana technologia Maxidrive w postaci głowicy drukującej z wysoką precyzją, nawet wtedy, gdy drukarki są mocno obciążone pracą. Materiały eksploatacyjne do wspomnianych modeli mają formę wymiennych kartridży atramentowych (oddzielnych dla każdego koloru i charakteryzujących się wysoką wydajnością). Przełomową zmianą w nowych urządzeniach A4 jest wymienny Maintenance Box (kaseta na zużyty tusz). Po raz pierwszy, w tej klasie sprzętu, użytkownik może wymienić ten element samodzielnie, bez konieczności oddawania drukarki do serwisu. Warto podkreślić dobrą wiadomość, jaką miał dla partnerów Przemysław Kwiatoń, Team Leader zespołu End User Team w polskim oddziale producenta. Zwrócił uwagę, że portfolio produktowe jest w tej chwili tak zbudowane, aby można było dotrzeć do każdego klienta z rynku SMB. To możliwe między innymi za sprawą nowych modeli drukarek serii 5000 A4 – atramentowych, kompaktowych i o wydajniejszych parametrach, niż parametry przedstawionych wcześniej nowych modeli dla SOHO – zaspokajających w pełni potrzeby klientów biznesowych w dziedzinie druku biurowego. Są przeznaczone dla nowoczesnych biur, których właściciele oczekują niezawodności, wydajności, bezpieczeństwa i cech ekologicznych stosowanego rozwiązania. To urządzenia w pełni dostosowane również do oferty Brother Cloud MPS. – Chcemy utrwalać naszą mocną obecność na rynku SMB, ale nie tylko dzięki rozwiązaniom A3. Wprowadzamy w pełni biznesowe atramentowe rozwiązanie drukujące formatu A4 i odświeżamy serię A3 biznes – powiedział Przemysław Kwiatoń.

MPS: ważne zmiany dla partnerów

Ważnym elementem w działalności Brothera jest ponadto sprzedaż kontraktowa, którą producent rozwija od 2015 r. Dziś ma już pięć rozwiązań chmurowych do obsługi kontraktów, współpracuje aktywnie ze 120 partnerami i może się pochwalić ponad 40 tys. urządzeń działających na podstawie umowy MPS. W bieżącym roku powstał

Krzysztof Mertowski, Country Manager w fimie Brother w Polsce i Ukrainie

specjalny dział odpowiedzialny za sprzedaż kontraktową, którym zarządza Paweł Lechicki. To właśnie on – wraz z Agatą Feltynowską, która odpowiada za kompleksową obsługę administracyjną usług MPS – przybliżył nowości związane z tą właśnie częścią biznesu Brothera. Jedną z nich jest zmiana nazwy programu Partner MPS na MPS Alliance. W praktyce partnerzy zyskają dostęp do dwóch sposobów rozliczenia. Do tej pory mogli rozliczać się wyłącznie za wydruki (Pay-by-Click), obecnie zaś dochodzi możliwość rozliczania się za materiały eksploatacyjne (Pay-by-Supply). Partnerzy zyskają też możliwość zamawiania zapasowych materiałów eksploatacyjnych dla swoich klientów. Dodatkowo wszystkie ceny w programie Pay-by-Supply są podane w złotówkach, a nie – jak wcześniej – w euro. Rozwiązanie Pay-by-Supply odpowiada na potrzeby tych klientów, którzy przekraczali limit wydruków w umowie Pay-by-Click, ale też tych, którzy robią bardzo mało

PARTNERZY MPS MOGĄ PROPONOWAĆ KLIENTOM DWA SPOSOBY ROZLICZENIA: PAY-BY-CLICK I PAY-BY-SUPPLY. wydruków – a partner musi w związku z tym generować faktury na bardzo niskie kwoty. Kolejna zmiana dotyczy dostępu do pakietów w programie MPS – do tej pory partnerzy mogli mieć dostęp tylko do jednego pakietu. Obecnie ta bariera zostaje zniesiona. W sferze planów natomiast – ale na najbliższą przyszłość – leży stworzenie zakładki menu pomocy na stronie cloud.mps. – Będzie zawierać poradniki, instrukcje, które mogą się przydać partnerom świadczącym usługi MPS – wyjaśnił Paweł Lechicki.

NIQ: Europa Wschodnia na szybkim torze

Podczas swojego wystąpienia Tatjana Wismeth, Head of Distribution & Supply Chain Intelligence w firmie analitycznej NIQ, po-

równała obecne działania firm IT do jazdy po torze wyścigowym i wskazała cztery podstawowe siły rynkowe wpływające na ów „tor”. Pierwszą jest polityka handlowa i rosnące napięcia związane z handlem międzynarodowym, drugą siłą jest inflacja, trzecią napięcia geopolityczne, czwartą natomiast – która w jakimś stopniu równoważy negatywny wpływ wcześniej wymienionych – rozwój sztucznej inteligencji. – W przygotowaniu do „wyścigu” przedsiębiorstwa powinny znać „warunki pogodowe”, w których będą się poruszać. Problem polega na tym, że prognozowanie stało się i ważniejsze, i trudniejsze niż kiedykolwiek wcześniej. Ta niepewność co do warunków bardziej wpływa na konsumentów, którzy stali się ostrożniejsi w podejmowaniu decyzji zakupowych. Klienci biznesowi natomiast zachowują większy optymizm co do przyszłości – mówiła Tatjana Wismeth. Prelegentka zwróciła także uwagę, że firmy działające w Europie Wschodniej są wyraźnie pozytywnie nastawione do przyszłości, podczas gdy w Europie Północnej i Centralnej nastroje są gorsze. Wielka Brytania wciąż próbuje znaleźć właściwy kierunek, natomiast Niemcy znajdują się w procesie przebudowy gospodarki i nadal pozostają w – jak wyraziła się Tatjana Wismeth – „alei serwisowej”. Jej zdaniem Europa Wschodnia znajduje się natomiast na „szybkim torze”. Podkreśliła przy tym to, że dobrze radzi sobie zwłaszcza polski kanał sprzedaży B2B, a szczególnie dobre wyniki osiągają firmy IT działające na rynku MŚP. „Paliwem” jest w tym przypadku AI, na co wskazują badania NIQ – około 80 proc. respondentów uważa ten obszar za najważniejszy czynnik wzrostu przychodów. Globalny rynek AI, według zaprezentowanej przez Tatjanę Wismeth prognozy, ma osiągnąć niemal 1 bilion dol. przychodów już w 2027 r. To pokazuje skalę i tempo rozwoju tej technologii. Ale sztuczna inteligencja wymaga myślenia poza schematami i pomysłu na to, jak poprowadzić klienta nową ścieżką, bez skupiania się tylko na tym, co można sprzedać klientowi, lecz na tym, jak sprawić, aby klient na tym wygrał. październik 2026 / CRN / 11

10_11_CRN_10_2026_relacja Brother.indd 11

09.10.2026 12:59:26

People of the channel

Technology Solutions 360:

nowa marka, nowe możliwości

„Miarą naszego sukcesu nie będzie wyłącznie sprzedaż. Ważny będzie również wzrost kompetencji, wartości projektów, rentowności i powtarzalnych przychodów partnerów, którzy rozwijają biznes wspólnie z nami” – mówi Piotr Zneykus, Technology Business Unit Director w TS360.

Jaką rolę TS360 chce odgrywać na polskim rynku? Co konkretnie oznacza „360”? Chcemy być wyspecjalizowanym partnerem dla resellerów, integratorów i MSP – organizacją, która nie konkuruje z nimi o klienta końcowego, lecz pomaga im wygrywać projekty. Nie ograniczamy się do dostawy produktu. Angażujemy się w analizę potrzeb, konfigurację, ofertowanie, rozmowy z klientem i wdrożenie. A „360” oznacza właśnie pełne spojrzenie na projekt: od analizy potrzeb i konfiguracji, przez dostawę oraz wdrożenie, po serwis, utrzymanie i dalszy rozwój środowiska. Co znajduje się w ofercie? Jakie technologie są dla TS360 najważniejsze? Pierwszym filarem są rozwiązania FSAS Technologies – serwery PRIMERGY oraz

macierze ETERNUS. To baza dla projektów infrastrukturalnych, od środowisk lokalnych i zwirtualizowanych po rozwiązania hybrydowe i aplikacje krytyczne. Fundamentem pozostają więc projekty związane z mocą obliczeniową, przechowywaniem i ochroną danych, backupem, cyberodpornością, disaster recovery i usługami utrzymaniowymi. Ważnym kierunkiem są dane, analityka i AI – szczególnie w modelu on-premise, gdzie kluczowe pozostają kontrola nad danymi, bezpieczeństwo i przewidywalność kosztów. Pozycjonujecie się także w roli samodzielnego producenta… To drugi filar naszej oferty, którym jest własna linia produktów Solutions in the Box, rozwijana przez nasz dział R&D. Pierwsze takie rozwiązanie to TS360 LockAI, a do końca roku planujemy co najmniej trzy kolejne premiery. Solutions in the Box kierujemy przede wszystkim do partnerów obsługujących MŚP. Chcemy ułatwić im wejście w nowe technologie przy rozsądnym koszcie, a jednocześnie stworzyć możliwość zarabiania nie tylko na sprzedaży, ale również wdrożeniu i utrzymaniu rozwiązania. Kanał partnerski jest więc kluczowym elementem waszej strategii? Zdecydowanie. Rozwijamy biznes przez resellerów, integratorów i MSP. Partner pozostaje właścicielem relacji z klientem końcowym, a my dostarczamy technologię, pre-sales, wsparcie handlowe, serwis i narzędzia projektowe. Partner aktywnie prowadzący projekt może otrzymać wsparcie dedykowane – priorytetowy pre-sales, pomoc w konfiguracji i ofertowaniu, wsparcie producenta oraz odpowiednie warunki projektowe. Chcemy też chronić inwestycję partnera poprzez program rejestracji projektów. Starając się być blisko partnerów, organizujemy TS360 Partners Days w różnych częściach Polski. Spotkania mają charakter hybrydowy i są przestrzenią do rozmowy

o produktach, AI, infrastrukturze, projektach i możliwościach biznesowych, a nie tylko prezentacją oferty. A jak będzie wyglądała dystrybucja? Od października ALSO Polska będzie jedynym dystrybutorem rozwiązań FSAS Technologies i TS360 w naszym kraju. Chcemy w ten sposób uprościć procesy i stworzyć bardziej przewidywalny model dla partnerów. TS360 odpowiada za relację z FSAS, ofertę, rozwój rynku, kanał partnerski, pre-sales, wsparcie projektowe i serwis. ALSO Polska zapewnia obsługę transakcyjną, logistykę, dostępność oraz procesy zakupowe. Dla partnera oznacza to jasny podział ról i sprawniejszą realizację projektów. Mocno akcentujecie swój rozwój pre-sales. Co partner zyska w praktyce? Dostęp do zespołu, który pomaga przełożyć potrzeby klienta na poprawnie skonfigurowane, konkurencyjne i opłacalne rozwiązanie. Wspieramy analizę wymagań, dobór serwerów PRIMERGY i macierzy ETERNUS, przygotowanie BOM-ów, kalkulacji i materiałów ofertowych. Przy bardziej złożonych projektach prowadzimy również warsztaty i rozmowy techniczne z klientem. Dla linii Solutions in the Box zapewniamy szkolenia dla zespołów sales i pre-sales. W projektach AI nasi eksperci mogą aktywnie uczestniczyć w rozmowach z klientem końcowym. Partner zachowuje relację handlową, a my wzmacniamy jego kompetencje i wiarygodność technologiczną. Jakie są wasze cele na najbliższe lata? Chcemy wzmacniać pozycję TS360 oraz FSAS Technologies w Polsce oraz zbudować organizację, która będzie ważnym partnerem dla firm rozwijających biznes infrastrukturalny i usługowy. Kluczowe są dla nas rozwój kanału partnerskiego, wdrożenie modelu z ALSO Polska, dalsze wzmacnianie kompetencji pre-sales i AI oraz rozwój własnej linii Solutions in the Box.

MATERIAŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMĄ TS360.

Skąd pomysł na stworzenie nowej marki Technology Solutions 360? TS360 to kolejny etap rozwoju organizacji, która od lat buduje swoją pozycję na polskim rynku. Wcześniej działaliśmy jako Fujitsu Technology Solutions, a dziś, w związku ze zmianami w modelu działania producenta i powstaniem FSAS Technologies, rozwijamy ten biznes pod marką TS360. To nie jest jednak budowanie wszystkiego od początku. Zachowujemy doświadczenie, kompetencje i relacje z klientami oraz partnerami. Co ważne, pozostajemy wyłącznym przedstawicielem handlowym i serwisowym FSAS Technologies w Polsce. Nowa marka daje nam natomiast większą elastyczność, lokalną decyzyjność i możliwość szybszego rozwijania biznesu wspólnie z partnerami. Jednocześnie zachowujemy ciągłość oferty FSAS, lokalnego serwisu i zespołu, który od lat zna polski rynek. Zmienia się przede wszystkim sposób naszego działania. Mamy nowe logo i stronę, wzmocniony zespół handlowy i pre-sales oraz krótszą ścieżkę decyzyjną. Chcemy być bliżej partnerów, szybciej reagować na potrzeby projektowe i wspólnie z nimi rozwijać biznes.

12 / CRN / październik 2026

12_CRN_10_2026_TS360 wywiad.indd 12

09.10.2026 13:00:45

Sztuczna inteligencja:

RYNEK

regulacyjny koszmar

Nie istnieje gotowy model prawa skutecznie regulującego sposób korzystania z technologii, która jest jednocześnie niezwykle użyteczna i potencjalnie bardzo niebezpieczna.

O

Wojciech Urbanek

d czasów II wojny światowej najbardziej destrukcyjne technologie, takie jak broń jądrowa, rakiety czy broń biologiczna, pozostawały przede wszystkim w rękach państw i wojska. Niektóre rozwiązania, opracowane początkowo na potrzeby armii, począwszy od rozszczepienia jądra atomowego i silników odrzutowych po półprzewodniki, satelity i lasery, znalazły później zastosowania cywilne. Państwo wciąż jednak trzymało rękę na pulsie. Energetyka jądrowa, być może najbliższy historyczny odpowiednik AI, wyrosła z amerykańskiego Projektu Manhattan i pracy specjalistów Argonne National Laboratory, a potem rozwijała się pod ścisłym nadzorem federalnym. W latach 80. i 90. XX wieku centrum innowacji przesunęło się z wojska do sektora cywilnego, a więc z instytucji państwowych do prywatnych firm. Tak narodziły się pecety, World Wide Web i smartfony. Regulacje były wówczas stosunkowo łagodne, a często także trudne do egzekwowania. Firmy chciały jak najszybciej wprowadzać produkty na rynek, a technologie cyfrowe okazywały się trudniejsze do kontrolowania niż urządzenia fizyczne.

Era agentów AI

Pierwsze chatboty AI przypominały inne technologie konsumenckie: były użyteczne i na ogół nieszkodliwe. Wykonywały polecenia człowieka i odpowiadały na jego pytania. Pojawienie się agentów AI zmieniło tę sytuację. Technologia zyskała zdolność samodzielnego realizowania znacznie bardziej złożonych zadań. Przy czym każda technologia działa czasem nieprzewidywalnie, czego najlepszym, a zarazem tragicznym przykładem są katastrofy lotnicze. Zwykle jednak przyczyną jest błąd konstrukcyjny lub wada produktu. W przypadku agentów AI nieprzewidywalność jest częścią ich natury. Jak mówi Chris Painter, prezes Model Evaluation and Threat Research – METR (organizacji non profit, która współpra-

cuje z laboratoriami AI przy badaniu możliwości i zagrożeń związanych z modelami): „Jednym z powodów, dla których są tak wartościowe, jest to, że potrafią robić rzeczy, do których nie zostały zaprogramowane. Mają ogólne zdolności, które można wykorzystywać w różnych dziedzinach. Kiedy stawiamy je w nowej, odmiennej sytuacji, nie jesteśmy w stanie z dużą pewnością przewidzieć, jak się zachowają”. Można wręcz powiedzieć, że agent, który wymyka się spod kontroli, wykonuje swoje zadanie, tyle że w sposób, jakiego nie przewidzieli jego twórcy. Tak było w przypadku modelu OpenAI, który podczas treningu włamał się do platformy Hugging Face.

Regulacje AI: za i przeciw

Ponad tysiąc pracowników firm zajmujących się AI podpisało list otwarty wzywający do „spowolnienia rozwoju najbardziej zaawansowanych modeli”. Do zwolenników tego rozwiązania należy Geoffrey Hinton, laureat Nagrody Nobla i współtwórca współczesnej AI. Jego zdaniem sztuczną inteligencję trzeba traktować jak leki: użytkownicy powinni otrzymywać ją dopiero po zatwierdzeniu, że jest bezpieczna. Z AI wiążą się też trzy poważne rodzaje ryzyka: „wykorzystania przez złych aktorów”, na przykład terrorystów, którzy mogliby użyć jej do stworzenia broni biologicznej; „szkód wynikających z zaniedbań”, gdy system nakłania nastolatka do samobójstwa; oraz „przejęcia kontroli przez samą AI”, gdy autonomiczne systemy zaczynają oszukiwać czy szantażować ludzi, by zapewnić sobie dalsze istnienie. Przeciwnicy regulacji twierdzą z kolei, że ograniczą one możliwości agentów AI. W badaniu przeprowadzonym wśród pracowników technicznych przez specjalistów METR ustalono, że 40 proc. respondentów pozwalało agentom na nieograniczone wykonywanie poleceń na swoich komputerach w projektach uznawanych za działanie niskiego ryzyka.

Fot. Adobe Stock

AI TRZEBA TRAKTOWAĆ JAK LEKI.

W przypadku samolotów czy leków takiego kompromisu nie ma: produkty te nie tracą skuteczności tylko dlatego, że regulatorzy wprowadzają dodatkowe wymogi bezpieczeństwa. Firmy, które pozostają w tyle za liderami rynku AI, naturalnie sprzeciwiałyby się przepisom uniemożliwiającym im udostępnianie najbardziej zaawansowanych modeli. Część z nich mogłaby też próbować je obchodzić. Ograniczenie regulacji wyłącznie do amerykańskich firm będzie miało jeden oczywisty skutek: Chińskie firmy będą miały przewagę. Dlatego pojawiają się propozycje globalnego porozumienia wzorowanego na traktatach o kontroli zbrojeń. Lecz takie pakty są po cichu ignorowane lub reinterpretowane. Jednym z przykładów jest konwencja o zakazie stosowania broni biologicznej z 1972 r. Związek Radziecki niemal natychmiast zaczął ją łamać, a jego program rozwoju broni biologicznej z czasem dogonił, a następnie przewyższył amerykański. Takie porozumienie w przypadku AI nie miałoby większych szans powodzenia bez udziału Stanów Zjednoczonych i Chin. Żadne z tych państw nie jest obecnie zainteresowane takim rozwiązaniem. Problem w tym, że obrońcy potrzebują czasu, by zrozumieć zagrożenia, przed którymi mają się bronić, a im szybciej rozwija się technologia, tym mniej go zostaje. METR szacuje, że możliwości modeli AI podwajają się mniej więcej co cztery, pięć miesięcy. Dla porównania: gęstość tranzystorów w układach scalonych, opisywana słynnym prawem Moore’a, podwajała się co około 24 miesiące, a moc wybuchowa bomb atomowych w latach 1945–1961 – średnio co 17 miesięcy. Nawet jeśli AI nie doprowadzi do zagłady ludzkości, w niedalekiej przyszłości może być zdolna do wyrządzenia katastrofalnych szkód. Dario Amodei, prezes Anthropic, ostrzegał kilka tygodni temu, że w ciągu 6–12 miesięcy taki rój może przejąć kontrolę nad całym internetem… Artykuł powstał na bazie materiałów z dziennika The Wall Street Journal. październik 2026 / CRN / 13

13_CRN_10_2026_WSJ.indd 13

08.10.2026 18:12:21

RYNEK

Zarządy znają dyrektywę NIS 2, ale niewiele o niej wiedzą

Nowelizacja ustawy o krajowym systemie cyberbezpieczeństwa przeniosła znaczną część odpowiedzialności za ten obszar na poziom zarządów. Przeprowadzone przez firmę Blackpartners badanie pokazuje jednak wyraźną lukę między deklarowaną znajomością nowych regulacji a praktycznym przygotowaniem firm.

O

d 3 kwietnia 2026 r. obowiązuje w Polsce znowelizowana ustawa o krajowym systemie cyberbezpieczeństwa, wdrażająca unijną dyrektywę NIS 2. Jedną z istotnych, wprowadzonych w tym akcie zmian, jest bezpośrednie wskazanie zarządów jako podmiotu odpowiedzialnego za zatwierdzanie i nadzorowanie systemu zarządzania ryzykiem wystąpienia cyfrowych zagrożeń. Oznacza to zmianę perspektywy: ochrona zasobów przestała być wyłącznie obszarem technicznym, a stała

SAMO PRZEKAZANIE ZADANIA DYREKTOROWI IT NIE ROZWIĄZUJE PROBLEMU. się również kwestią odpowiedzialności po stronie menedżmentu. To, czy zmiana ta zaszła w praktyce, sprawdzili specjaliści Blackpartners, przeprowadzając w lipcu i sierpniu br. badania wśród 1356 członków zarządów spółek działających w branżach objętych ustawą oraz w ich łańcuchach dostaw. Partnerem badania, którego efektem jest raport „Zarządy wobec NIS 2”, był Bitde-

Krzysztof Jakubik

fender, którego eksperci konsultowali techniczną część kwestionariusza (przy czym, zgodnie z metodologią raportu, nie uczestniczyli w doborze próby ani analizie wyników). Pierwszy wniosek jest pozornie optymistyczny. O NIS 2 lub nowelizacji ustawy o KSC słyszało 91 proc. badanych, a 65 proc. deklaruje znajomość tematu. Problem pojawia się jednak wtedy, gdy deklaracje zostają skonfrontowane z wiedzą faktograficzną. Na trzy pytania kontrolne dotyczące terminu rejestracji, czasu na wczesne zgłoszenie poważnego incydentu oraz osobistej odpowiedzialności finansowej, poprawnie odpowiedziało zaledwie 11,5 proc. respondentów. Co istotne, pytania kontrolne zadano bez informowania respondentów, że ich wiedza będzie sprawdzana. W sumie 38 proc. badanych wiedziało do kiedy trwa rejestracja, 35 proc. znało 24-godzinny termin wczesnego ostrzeżenia o poważnym incydencie, a 41,5 proc. poprawnie odpowiedziało na pytanie o osobistą odpowiedzialność finansową kierownika podmiotu. Nawet wśród osób deklarujących dobrą znajomość obowiązków komplet poprawnych odpowiedzi uzyskało tylko 38 proc.

Mikołaj Lipiński dyrektor polskiego oddziału Bitdefender

W

yniki raportu zdecydowanie potwierdzają nasze obserwacje rynkowe, a nawet je potęgują. Dyrektywa NIS 2 oraz ustawa o KSC dość jasno nakładają na zarządy odpowiedzialność za cyberbezpieczeństwo. Tymczasem przedstawiciele zarządów wiedzą na ten temat jeszcze mniej niż o infrastrukturze IT jako takiej. Przy czym nie traktuję tego jako coś nagannego. Po prostu nigdy wcześniej nikt tego od nich nie wymagał, a specjaliści ds. IT czy ochrony cyfrowych zasobów mają tendencję do mówienia – trochę jak prawnicy – skomplikowanym językiem. Dlatego w Bitdefender komunikujemy się dwutorowo. Do zarządów mówimy językiem jak dla sześciolatków, natomiast do specjalistów ds. cyberbezpieczeństwa językiem branżowym, bo jako część globalnej korporacji zdecydowanie mamy narzędzia, aby odpowiedzieć na wymagania NIS 2. Jestem przekonany, że nowe regulacje wniosą wiele dobrego do cyfrowego bezpieczeństwa polskich firm i będą to zmiany o wiele ważniejsze, dalej idące, ale też często trudniejsze niż wprowadzenie RODO.

Odpowiedzialność zarządu pozostaje abstrakcją

Jeszcze wyraźniej problem widać przy pytaniu o to, kto w firmach odpowiada za zgodność prowadzonej działalności z ustawą. 34 proc. respondentów wskazało zarząd i jednocześnie deklarowało świadomość osobistej odpowiedzialności oraz sankcji. Kolejne 32 proc. również wskazało zarząd, ale nie wiedziało o sankcjach. Jednocześnie 24 proc. uznało, że za zgodność odpowiada dyrektor bezpieczeństwa lub IT, a 10 proc. nie potrafiło wskazać odpowiedzialnego podmiotu. Szczególnie słabo wygląda znajomość konsekwencji, które mogą dotyczyć samego kierownictwa – jest znacznie mniejsza niż wiedza o odpowiedzialności zarządu. Tylko 12 proc. badanych znało występowanie w regulacjach zarówno kary pieniężnej, jak i możliwości zakazu pełnienia funkcji zarządczych. 19 proc. było świadomych występowania wyłącznie kary pieniężnej, 8 proc. tylko zakazu pełnienia funkcji, natomiast 61 proc. nie znało żadnej z tych sankcji. Podobny problem dotyczy obowiązku szkoleniowego. Ustawa przewiduje coroczne, udokumentowane szkolenie kierownika podmiotu oraz osoby odpowiedzialnej za cyberbezpieczeństwo. Tymczasem 55 proc. badanych członków zarządów w ogóle nie wiedziało o istnieniu takiego obowiązku, 28 proc. wiedziało o nim, ale nie odbyło szkolenia, a tylko 17 proc. zarówno znało wymóg, jak i potwierdziło odbycie szkolenia w ciągu ostatnich 12 miesięcy. Powyższy przypadek jest dość szczególny, ponieważ szkolenie należy do tych elementów zgodności z regulacjami, które można stosunkowo łatwo udokumentować. Nie wymaga ono wdrażania systemu informatycznego ani przeprowadzania skomplikowanego audytu. Brak spełnienia tego formalnego obowiązku kierownictwa wynika zatem przede wszystkim z powodu braku świadomości, a nie technicznych barier wdrożenia.

14 / CRN / październik 2026

14_15_CRN_10_2026_artykul NIS 2.indd 14

08.10.2026 18:15:13

Badanie Blackpartners pokazuje, że problem nie kończy się na wiedzy zarządu. W 18 proc. spółek działa specjalny zespół międzydziałowy, dysponujący odpowiednim budżetem i harmonogramem. Generalnie rzecz biorąc, 23 proc. ma wyznaczonego właściciela programu zapewnienia zgodności z NIS 2, ale bez zespołu, natomiast w 34 proc. wdrożenie odpowiednich procedur jest dodatkowym zadaniem działu IT. W jednej czwartej badanych firm nie ma formalnie wskazanej osoby odpowiedzialnej za ten proces. Widać więc wyraźną różnicę między delegowaniem zadania a budowaniem struktury odpowiedzialności. Wdrożenie NIS 2 obejmuje bowiem nie tylko infrastrukturę IT, ale też zakupy, relacje z dostawcami, ciągłość działania, procedury kryzysowe i raportowanie. Tymczasem 73 proc. badanych firm nie dysponuje mechanizmami odrębnego finansowania tych procesów: 39 proc. korzysta z bieżącego budżetu IT, 18 proc. planuje wydatki dopiero na 2027 r., a 16 proc. nie ma żadnego budżetu. Jeszcze ciekawiej wygląda sposób raportowania cyfrowego ryzyka. Tylko 23 proc. zarządów dba, aby stanowiło ono stały punkt porządku obrad i pochyla się nad nim co najmniej raz na kwartał. W 40 proc. przypadków informacje pojawiają się sporadycznie, w 21 proc. wyłącznie po incydencie, a 16 proc. zarządów nie otrzymuje takich informacji. Dla znacznej części firm cyberbezpieczeństwo nadal nie funkcjonuje więc jako stały element zarządzania ryzykiem.

Fot. archiwum

Papier kontra rzeczywiste przygotowanie

Największa różnica pojawia się między samooceną a dowodami przygotowania. I chociaż 58 proc. badanych ocenia gotowość swojej firmy jako dobrą lub bardzo dobrą, to aktualną analizą ryzyka dysponuje 31 proc., procedurą zgłaszania incydentów w ciągu 24 godzin – 26 proc., przetestowany plan ciągłości działania ma 22 proc., zaś audyt lub ocenę zgodności z ustawą prowadzi 19 proc. Jeszcze mniej, bo 14 proc., posiada rejestr krytycznych dostawców z odpowiednimi klauzulami bezpieczeństwa. Najsłabszym ogniwem jest zdolność do przygotowania raportu końcowego po poważnym incydencie. Potwierdza ją 9 proc. respondentów. W zestawieniu z 58-proc. samooceną dobrej lub bardzo dobrej gotowości daje to 49 punktów procentowych różnicy. To jeden z najbardziej czytelnych sygnałów, że deklarowane poczucie przygotowania nie musi oznaczać posiadania

Świadomość zarządów i zabezpieczenia do poprawy... Deklarowana znajomość NIS 2 i nowelizacji ustawy o KSC 21%

Znam dobrze, wiem jakie obowiązki ciążą na spółce (285)

44%

26%

9%

Słyszałem tylko nazwę Nie sły(352) szałem (122)

Znam ogólnie (597)

Wynik testu trzech pytań kontrolnych 11,5%

23%

3 poprawne 2 poprawne (312) (156)

34%

31,5%

1 poprawna (461)

0 poprawnych (427)

Ocena gotowości spółki do spełnienia wymogów NIS 2 i ustawy o KSC oraz działania podjęte w tym obszarze „Dobra” lub „bardzo dobra” ocena gotowości spółki

58%

Analiza ryzyka zaktualizowana w ciągu 12 miesięcy

31%

Wdrożona procedura zgłoszenia incydentu w 24 godziny

26%

Przetestowany plan ciągłości działania

22%

Przeprowadzony audyt lub ocena zgodności z ustawą

19%

Rejestr dostawców krytycznych z klauzulami bezpieczeństwa

14%

Zdolność sporządzenia raportu końcowego z incydentu

9%

procedur, dokumentów i procesów potrzebnych do wykazania zgodności. Interesujące jest również przedstawione w raporcie zestawienie indeksu gotowości zarządu z jakościową oceną krytyczności poszczególnych branż według klasyfikacji ENISA NIS360 z 2026 r. Na mapie znalazły się: energetyka, telekomunikacja, bankowość, ochrona zdrowia, gospodarka wodno-ściekowa, transport oraz produkcja i chemia. Autorzy raportu wskazują przy tym, że średni indeks dla całej próby wyniósł 40 punktów, podczas gdy dla podmiotów kluczowych było to 49, ważnych – 38, a spółek spoza reżimu ustawy, ale obecnych w łańcuchach dostaw – 31. Na podstawie odpowiedzi wyróżniono cztery typy podejścia zarządów. „Liderzy” stanowią 14 proc. próby i odpowiedzialni są za łączenie zespołów, budżetu, cykliczne raportowanie i audyty. „Formaliści” to 27 proc. – mają dokumentację, ale nie przeprowadzają wystarczającej liczby testów. Największą grupę (38 proc.) stanowią „delegujący”, którzy przekazują temat IT, przy posiadaniu ograniczonej wiedzy o sankcjach. 21 proc. to „nieświadomi” – bez potwierdzonego statusu, właściciela procesów i budżetu.

Źródło: raport „Zarządy wobec NIS 2”

Kto właściwie wdraża NIS 2?

Wyniki badania nie pokazują więc wyłącznie poziomu technicznego przygotowania przedsiębiorstw, ale demonstrują zmianę modelu odpowiedzialności, za którą część zarządów jeszcze nie nadąża. W przypadku NIS 2 samo przekazanie zadania dyrektorowi IT nie rozwiązuje problemu: zarząd nadal musi wiedzieć, jaki jest status prawny przedsiębiorstwa, kto odpowiada za program wdrażania ustawy, jakie procedury zostały już wdrożone i czy można udowodnić ich działanie. Z perspektywy zarządzających najważniejszą zmianą jest zatem przejście od pytania o zapewnienie bezpieczeństwa IT do znacznie bardziej konkretnych pytań: kto za nie odpowiada, co zostało zrobione oraz jak można to udokumentować?

Aby zapoznać się z pełną treścią raportu zeskanuj kod QR październik 2026 / CRN / 15

14_15_CRN_10_2026_artykul NIS 2.indd 15

09.10.2026 13:01:39

DEBATA DEBATA CRN POLSKA

SUWERENNOŚĆ cyberbezpieczeństwa państwa Szefowie działów IT bardzo różnie postrzegają suwerenność technologiczną, a i ich interpretacja nie jest wcale oczywista. Niektórzy mówią o rozwiązaniach open source, inni o wdrażaniu chińskich produktów, które mają stanowić przeciwwagę dla rozwiązań zza oceanu. Nie brakuje opinii, że Europa obudziła się za późno i pociąg odjechał… Robert Posłajko Suwerenność to nie jest jeden cel, ale raczej dychotomia między dwiema wizjami. Możemy dążyć do cyfrowej autarkii, czyli pełnej samowystarczalności, i tu chyba wszyscy się zgodzimy, że przy obecnym poziomie uzależnienia od globalnych dostawców jest to nierealne. Ale możemy postawić sobie inny cel: zbudować własne kompetencje i technologie, które dają nam silniejszą pozycję negocjacyjną wobec dostawców. Bez własnych bowiem kart na stole jesteśmy skazani na to, co zaproponuje globalny gracz. Jeśli ktoś powie, że licencje dla polskiego wymiaru sprawiedliwości mają kosztować 700 mln zł, to będą kosz-

Producent może nas przestawić na inny produkt w obowiązkowej pięcioletniej subskrypcji i nie będziemy mieli wyboru. Robert Posłajko, Axence

tować 700 mln zł i nie ma o czym rozmawiać. Gdy zagraniczny dostawca mówi, że system centralnego zarządzania kosztuje 60 milionów, to musi kosztować 60 milionów. Tymczasem może polski producent zrobiłby to za inną, bardziej konkurencyjną kwotę. Chodzi więc o kompetencje, zdolności produkcyjne, siłę negocjacyjną i opcję wyjścia, bowiem dziś, jeśli jesteśmy uzależnieni od jednego dostawcy, realnie wyjścia nie mamy. Producent w dowolnym momencie może nas przestawić na inny produkt w obowiązkowej pięcioletniej subskrypcji i nie będziemy mieli wyboru. Równie istotna jest niezależność, choćby minimalna na wypadek kryzysu, gdyż w każdej chwili możemy zostać odcięci od dostaw technologii. Artur Bicki Rozmawiałem z partnerem z Filipin, dla którego suwerenność sprowadza się do bardzo prostego pytania: co się stanie, gdy Chiny przetną nam kabel podmorski. Takie podejście to definicja przetrwania kryzysowego i ja się pod nią podpisuję. Chodzi o to, żeby w scenariuszu poważnego zagrożenia najważniejsze procesy w kraju mogły działać autonomicznie. Nie musimy mieć najlepszej technologii na świecie, żeby to zapewnić. Kiedy sprawdzamy, czego naprawdę potrzebują klienci, okazuje się, że funkcji oprogramowania nie jest tak dużo, a lokalny model AI zaspokaja z powodzeniem 80 procent ich oczekiwań. Łukasz Gawron Pełnej suwerenności nigdy nie uda się osiągnąć. Przykładowo

polskie firmy nie produkują firewalli czy macierzy na skalę przemysłową. Możemy być jednak bardzo dobrzy w konkretnych niszach, na przykład w suwerennych, lokalnych modelach sztucznej inteligencji, technologiach kwantowych czy innowacyjnym oprogramowaniu. O suwerenności warto mówić inaczej w zależności od sektora: sektor prywatny ma pełne prawo kupować rozwiązania chińskie czy amerykańskie. Inaczej sytuacja wygląda w sektorze publicznym, wojskowym i w przypadku infrastruktury krytycznej. Skoro widzimy, co się dzieje na świecie i nawet nasi najbliżsi sojusznicy otwarcie odcinają nas od technologii, to z czystej analizy ryzyka powinno wynikać, że systemy krytyczne, nie tylko te oparte na AI, powinny być choć w pewnym procencie obsadzone przez lokalnych dostawców, których jesteśmy w stanie kontrolować i w razie potrzeby szybko zastąpić. Wszyscy widzieliśmy, co się stało, gdy Broadcom przejął VMware – licencje poszły w górę o setki procent, a klienci musieli się z nimi sądzić przed trybunałem. To dopiero początek fali odcinania od technologii i nie ma znaczenia, czy robi to mocarstwo amerykańskie, chińskie czy izraelskie. Każda potęga technologiczna wykorzystuje technologię do realizacji swoich partykularnych interesów. Jeśli jako kraj pozostaniemy wyłącznie importerem i zrezygnujemy z własnej produkcji, to staniemy się zdani na łaskę innych i stracimy jakąkolwiek suwerenność technologiczną.

Fot. Adobe Stock, archiwum

Polska na cyfrowym froncie

16 / CRN / październik 2026

16_23_CRN_10_2026_debata.indd 16

08.10.2026 18:21:32

Uczestnicy debaty Artur Bicki prezes zarządu, Energy Logserver (EMCA Software)

Paweł Dawidek CEO, Fudo Security

Łukasz Gawron prezes zarządu klastra cyberbezpieczeństwa Cyber Made in Poland

Fot. Adobe Stock, archiwum

Polski sektor publiczny, wojskowy i służby powinny być zachęcane, a nawet weryfikowane pod kątem tego, czy współpracują z polskimi dostawcami technologii. Łukasz Gawron, Cyber Made in Poland Paweł Dawidek Mogę spojrzeć na to z szerszej perspektywy, bo dużą część życia spędziłem tworząc FreeBSD – system operacyjny o otwartym kodzie źródłowym. Nie chodzi tylko o to, by używać open source, tak jak zrobiła to Francja, deklarując przejście z Windowsa na Linuksa. Prawda jest taka, że w produktach komercyjnych nawet 80 procent kodu bazuje na oprogramowaniu otwartym. To już działa. Pytanie brzmi, dlaczego open source nie jest wdrażany w całości? Dlaczego klienci wolą kupić komercyjne rozwiązanie chińskie czy amerykańskie, zamiast wdrażać darmowe rozwiązanie typu open source? Pewnie chodzi o wyższe koszty utrzymania albo brak wsparcia komercyjnego. Dlatego uważam, że budując suwerenność technologiczną w pierwszej kolejności powinniśmy wybierać rozwiązania polskie, a w drugiej otwarte lub europejskie. Rozwiązanie o otwartym kodzie źródłowym to dla mnie solidna i trwała podstawa, tym bardziej że klienci de-

cydujący się na rozwiązania komercyjne często wykorzystują może 20 procent ich funkcjonalności. Rozwiązania open source zwykle wystarczają, by wykonać konkretne zadanie. Chciałbym, żebyśmy jako producenci rozwiązań cyberbezpieczeństwa nie mieli kompleksów i nie konkurowali ceną, tylko realnie mierzyli się z najlepszymi i największymi. Nie musimy mieć budżetu marketingowego takiego jak CyberArk czy Palo Alto, ale możemy ciągle konkurować technologią i mieć najbezpieczniejsze, najlepsze rozwiązania. Paweł Jurek Robiliśmy duże badanie do tegorocznego raportu „Cyberportret polskiego biznesu”. Ponad połowa przepytanych przez nas ekspertów ds. cyberbezpieczeństwa twierdzi, że wybór rozwiązań innych niż polskie czy europejskie postrzega jako potencjalne zagrożenie dla swojego łańcucha dostaw. Niemniej zgadzamy się wszyscy, że do autarkii nie dojdziemy. Natomiast mamy pewną część infrastruktury krytycznej, którą chcemy mieć możliwie oddzieloną nawet od naszych partnerów z Unii Europejskiej. Ale jest też drugi krąg rozwiązań, co do których trzeba przeprowadzić analizę ryzyka i ocenić ryzyko dostawców. Im bliższy krąg, tym bezpieczniej: pierwszy krąg to rozwiązania polskie, jeśli mówimy o infrastrukturze krytycznej, druga warstwa to rozwiązania europejskie, a dopiero potem – amerykańskie czy inne. Według tego właśnie klucza

Rafał Gębala prezes zarządu, Nacview

Paweł Jurek dyrektor działu rozwoju biznesu, Dagma Bezpieczeństwo IT

Robert Posłajko dyrektor ds. marketingu i rozwoju, Axence

Paweł Rybczyk prezes zarządu, Labyrinth Security Solutions

październik 2026 / CRN / 17

16_23_CRN_10_2026_debata.indd 17

08.10.2026 18:21:34

DEBATA CRN POLSKA

Powinniśmy mówić o suwerenności na poziomie europejskim, a nie wyłącznie polskim. Zależy mi, żeby rozwiązanie mojej firmy było obecne w całej Europie, i nie widzę problemu, żeby rozwiązania europejskie były obecne w Polsce. Rafał Gębala, Nacview pejskie były obecne w Polsce. Nie powinniśmy się izolować, bo każda akcja rodzi reakcję. Jeśli wymyślimy mechanizmy prawne nakładające na urzędy obowiązek kupowania tylko polskich produktów, to za naszą zachodnią czy południową granicą stanie się dokładnie to samo, i w ten sposób zamkniemy te rynki przed naszymi produktami. To jedna kwestia. Druga dotyczy badań na temat tego, czy lepsze są rozwiązania europejskie czy amerykańskie. Niedawno natknąłem się na analizy przeprowadzone w Europie, dotyczące akceptowalności europejskich produktów cyfrowych – w tym tych związanych z cyberbezpieczeństwem. Teore-

tycznie 85 procent badanych chciałoby, żeby produkty z zakresu cyberbezpieczeństwa były produkowane i kupowane w Europie. Mam jednak wrażenie, że jednak to pozostałe 15 procent decyduje o tym, co faktycznie jest kupowane… Tak czy inaczej, w Europie jesteśmy w stanie uzyskać suwerenność. Chociażby poprzez specjalizację. To znaczy, przykładowo, my w Polsce możemy zajmować się cyberbezpieczeństwem, a Francuzi na przykład produkcją sprzętu. To wszystko jest do zrobienia, ale trzeba dobrej woli i wiedzy, jak to poukładać. Paweł Rybczyk Dla mnie suwerenność to przede wszystkim niezależność. Nie warto tracić czasu na mrzonki o wyłącznie polskich produktach, trzeba walczyć o promowanie rozwiązań europejskich, które będą ze sobą konkurować i stale się rozwijać. Ta konkurencja to szansa dla firm, a zarazem sposób na to, by pieniądze zostawały na lokalnym rynku. Labyrinth jest firmą o szczególnej historii, wywodzimy się z Ukrainy, ale dziś jesteśmy już w pełni polskim podmiotem. Choć angażujemy się w Cyber Made in Poland, by misyjnie dzielić się doświadczeniem i wspierać rozwój innych, nie pozycjonujemy się wyłącznie jako firma „polska”. Stawiamy na pozycjonowanie europejskie i dążymy do roli lidera w naszej dziedzinie na całym kontynencie. Chcemy dawać Europie unikalną wartość opartą na naszych praktycznych doświadczeniach z wymagającego i specyficznego otoczenia geopolitycznego. Kiedy mówię o suwerenności, mam na myśli suwerenność europejską. Jako Polak chcę budować silną pozycję Polski w Europie, wykorzystując nasze położenie geopolityczne, i to się nigdy nie zmieni. Jednocześnie chciałbym, żebyśmy stali się hubem dla firm ukraińskich, które dziś rozwijają się głównie lokalnie. Polska mogłaby być dla nich wejściem na rynek europejski, a potem światowy. Przy mnożeniu celów sprawa wydaje się jeszcze bardziej złożona… Paweł Rybczyk O suwerenności czysto „polskiej” i tak możemy zapomnieć, argumentów przeciwko niej jest zbyt wiele, niech więc zresztą zdecyduje rynek. Musimy stworzyć modę na rozwiązania europejskie, czerpiąc wzorce z tego, jak skutecznie swój marketing robią Amerykanie. Sama moda jednak nie wystarczy, potrzebna jest zmiana całego systemu, a tego nie da się zrobić z dnia na dzień. We Francji działa już kilka klastrów zrzeszających lokalnych dostawców, w Polsce na razie mamy jeden. Labyrinth stawia

na integrację z europejskimi partnerami, stąd nasza współpraca z firmami jak Stormshieldem. Chcemy ułatwić dotarcie do klienta poprzez dojrzały kanał sprzedaży, a nie sprzedaż bezpośrednią. Z kolei na gruncie edukacyjnym podpisujemy porozumienie z Wydziałem Budowy Maszyn i Informatyki Uniwersytetu Bielsko-Bialskiego w sprawie praktyk stu-

Istotną zmianą jest powstawanie klastrów. Nie widzę też problemu w tym, żeby jeden vendor działał jednocześnie w kilku klastrach. Paweł Rybczyk, Labyrinth Security Solutions denckich, w tym płatnych, pilotaż z pierwszymi dwoma studentami już ruszył. To właśnie suma takich małych kroków tworzy w efekcie dużą zmianę. Czy zmiana podejścia, obserwowana już na rynkach Europy Zachodniej, polegająca na określeniu potrzeb, a dopiero w kolejnym kroku wyborze odpowiedniego dostawcy, może być szansą dla lokalnych vendorów? Paweł Jurek Jeżeli polski rynek przesunąłby się bardziej w stronę usług, tak jak dzieje się to na Zachodzie, zmieniłoby się również podejście klientów do kwestii bezpieczeństwa. W Holandii na przykład partnerzy typu MSP czy MSSP odpowiadają już za ponad połowę rynku. Klient nie mówi: „potrzebuję konkretnego firewalla czy systemu PAM”, lecz określa ryzyka i poszukuje partnera, który „pomoże mi zapewnić bezpieczeństwo oraz ciągłość działania biznesu”. Nie kupuje więc technologii A, B i C, tylko określa swoje potrzeby, a partner dobiera odpowiednie rozwiązania. W efekcie partnerzy nie konkurują już wyłącznie ofertami poszczególnych vendorów, ale proponują konkretne usługi czy gotowe pakiety, łączące różne technologie. My również, jako dystrybutor, rozwijamy własne usługi SOC, audyty cyberbezpieczeństwa i doradztwo, żeby klienci coraz świadomiej określali swoje potrzeby. Jeżeli ten model będzie się w Polsce rozwijał, rynek zacznie przesuwać się od konkurowania specyfikacjami konkretnych produktów w stronę rozwiązywania rzeczywistych problemów klientów. I to może być szansa dla polskich dostawców i partnerów, którzy będą mieli większy wpływ na kształtowanie takich rozwiązań. Dlatego

Fot. archiwum

powinniśmy układać naszą „drabinę wyborów”. Być może temat suwerenności zmieni kierunek, w jakim zmierza cały rynek cyberbezpieczeństwa. Przez wiele lat obserwowaliśmy rosnącą dominację spółek amerykańskich i postępującą platformizację cyberbezpieczeństwa, odczuwaliśmy to również jako dystrybutor, widząc, jak kolejni amerykańscy vendorzy przejmowali kolejne spółki i dokładali nowe funkcje. Tymczasem, jeśli klient opiera się na jednej, dużej platformie, ryzyko vendor lock-in jest znacznie większe, niż gdyby podzielił swoje obszary problemowe pomiędzy kilku dostawców wyspecjalizowanych w poszczególnych dziedzinach. W związku z tym wydaje mi się, że większy nacisk na kwestie cyberbezpieczeństwa może sprawić, że osłabnie trend postępującej platformizacji na rzecz podejścia „best of breed”. Rafał Gębala Jeśli chodzi o suwerenność, zwłaszcza w kontekście Polski, byłbym bardzo ostrożny. Według mnie powinniśmy mówić raczej o suwerenności na poziomie europejskim, a nie wyłącznie polskim. Zależy mi, żeby rozwiązanie oferowane przez moją firmę było obecne w całej Europie, i nie widzę żadnego problemu w tym, żeby rozwiązania euro-

18 / CRN / październik 2026

16_23_CRN_10_2026_debata.indd 18

08.10.2026 18:21:36

Fot. archiwum

równolegle rozwijamy również ekosystem ESET w modelu MSP dla partnerów całościowo obsługujących swoich klientów. Paweł Dawidek Czy wiesz, jakie to jest trudne dla małej firmy, aby określić własne zagrożenia? Kiedy rozmawiam z klientami, widzę, że niewielu z nich jest faktycznie nastawionych na analizę swojej sytuacji. Jedna z najlepszych rozmów, jakie pamiętam w tym kontekście, odbyła się na spotkaniu ze specjalistami z Tesli. Byli bardzo świadomi swoich zagrożeń. Mieli zespół, który bardzo dobrze rozumiał, przed czym chcą się chronić i jakie są ich najważniejsze potrzeby. Natomiast w przypadku małych firm wyznacznikiem są najczęściej regulacje. Pytają: jak mogę spełnić wymagania NIS2 czy KSC? Albo jakie wymagania muszę spełnić, wybierając konkretnego dostawcę oprogramowania? I na tej podstawie po prostu szukają rozwiązania. Tymczasem najlepiej rozmawia się z klientem, który rozumie swoje zagrożenia. Paweł Jurek Dzięki regulacjom będziemy coraz częściej szacować i analizować ryzyko. Pojawią się pierwsze audyty, które pokażą, jaka część organizacji zrobiła to wyłącznie „na papierze”, a która rzeczywiście przeprowadziła analizę ryzyka. Liczę, że dzięki temu zaczniemy przesuwać się w kierunku bardziej świadomego podejścia do cyberbezpieczeństwa. Jeżeli jednocześnie rozwinie się segment partnerów, takich jak MSSP czy MSP, którzy będą pełnić funkcję doradczą i pomagać firmom w ocenie ryzyka, zmieni się również sposób działania vendorów. Ich modus operandi będzie musiał w większym stopniu uwzględniać rzeczywiste potrzeby i poziom ryzyka po stronie klienta. Łukasz Gawron Czy rozwój rynku MSSP może przełożyć się na udział polskich technologii, a tym samym zwiększyć poziom suwerenności technologicznej? Co powstrzyma dużych vendorów przed stworzeniem własnych wspólnych przedsięwzięć, chociażby poprzez przejęcie jakiegoś MSSP, i ponownym zdominowaniem rynku? Mają przecież większe budżety, rozbudowane kontakty i dostęp do klientów. Robert Posłajko Centralizacja może prowadzić do jeszcze większego uzależnienia. Jeżeli będziemy mieli duże podmioty świadczące kompleksowe usługi, powstanie platforma obejmująca wiele obszarów, od backupu, przez wirtualizację i centralne zarządzanie, aż po kolejne elementy infrastruktury. Wszystko będzie dostępne w ramach jednej oferty, jednego dostawcy, który będzie deklarował: „rozwiążę każdy problem”. I może to być

Debata

dostawca amerykański. Moim zdaniem trzeba jednak zachować w tym zakresie ostrożność. Nie powinniśmy doprowadzić do sytuacji, w której próbując centralnie rozwiązywać problemy, jednocześnie pozbawiamy się niezależności. Silniejsze podmioty będą bowiem naturalnie zyskiwać dominującą pozycję w modelu, w którym całość problemów chcemy rozwiązać jednym dużym zamówieniem. Same instytucje publiczne wydają około 7 miliardów złotych rocznie na bezpieczeństwo IT. Jesteśmy zatem państwem, które ma pieniądze na bezpieczeństwo. Czy jednak są one wydawane sensownie? Łukasz Gawron Rynek powinien się konsolidować, a polskie firmy, współpracować ze sobą na wielu płaszczyznach, zarówno technologicznych, jak i biznesowych. Nie jestem zwolennikiem budowania autar-

kii ani hasła „kupujmy polskie, bo polskie”. Uważam natomiast, że system rozwoju rynku technologicznego i dochodzenia do pewnego poziomu suwerenności technologicznej powinniśmy poukładać od samego początku, czyli od etapu pomysłu i zakładania firmy. Skoro w Polsce mamy świetnych specjalistów, to czy z czystym sumieniem polecilibyśmy dziś studentom zakładanie firmy w obszarze cyberbezpieczeństwa właśnie w Polsce? Czy istnieje system, który to premiuje? Czy młodzi przedsiębiorcy wiedzą, że zakładając spółkę w Polsce, mogą liczyć na to, że trafią z rozwiązaniem do organizacji publicznej czy prywatnej, która je wdroży? Na Zachodzie zdarza się to nagminnie, a w Polsce praktycznie wcale. I tutaj pojawia się kolejny problem w łańcuchu: skalowalność. Jeśli polskie firmy nie mają dostępu do największych kontraktów, infrastruktury krytycznej, wojskowej, czy październik 2026 / CRN / 19

16_23_CRN_10_2026_debata.indd 19

08.10.2026 18:21:38

DEBATA CRN POLSKA

Budując suwerenność technologiczną w pierwszej kolejności powinniśmy wybierać rozwiązania polskie. Paweł Dawidek, Fudo Security simy więc sprawdzać, czy te procesy są dobrze poukładane w kontekście budowania suwerenności technologicznej. Jak oceniacie program Lokalne Centra Cyberbezpieczeństwa (LCC) wspierający samorządy w ochronie przed cyberatakami? Na ile jest on szansą dla rodzimych dostawców? Łukasz Gawron To są struktury budowane dosłownie od zera, więc jest to realna szansa: można spokojnie zbudować przynajmniej 80 procent takiego LCC czy CSIRT-u sektorowego na stosie polskim albo europejskim i to będzie działać. Problem w tym, że termin, koniec października, jest bardzo krótki, a to właśnie presja czasowa po stronie zamawiającego zwykle prowadzi do sięgania po sprawdzone, gotowe katalogi rozwiązań od integratora czy zagranicznego vendora. Mówimy tu o kwocie rzędu 270 milionów złotych na same LCC, może kolejnych 60 milionów na CSIRT-y sektorowe, czyli około 300 milionów, które w większości mogłyby trafić na rynek lokalny. Samorządy będą musiały zbudować całą strukturę od podstaw, zatrudnić ludzi, stworzyć procesy, a na końcu również zakupić odpowiednie technologie. Rafał Gębala To jest swego rodzaju paliwo, które można dolać do rodzimych przedsiębiorstw, żeby mogły się rozwijać. Jeśli spojrzeć na wydatki, to w większości te pieniądze lądują za oceanem, jako opłaty za licencje i różnego rodzaju subskrypcje. Trochę mnie irytuje, kiedy ktoś mi mówi, że nie zrobimy własnego rozwiązania. Pomijam już fakt, że spółka produkująca maszyny do wytwarzania chipów, ASML, jest z Europy – to znaczy, że mając taką podstawę, mamy naprawdę

dużo. Chińczycy z kolei muszą się mierzyć z tym, że oni tego nie mają. Robert Posłajko To jedna z niewielu polis ubezpieczeniowych w Europie, która w ogóle funkcjonuje i zabezpiecza producentów technologii. To nawiązuje do tego, co już padło: budując przewagę konkurencyjną, choćby w wybranych obszarach, możemy skutecznie wejść na rynki zagraniczne. Jeżeli jako polski producent jesteśmy obecni w ministerstwach czy instytucjach w kilku krajach, na Filipinach, w Meksyku, Europie Zachodniej czy Stanach Zjednoczonych, to budujemy pierwszy krok do tego, żeby w sytuacji odcięcia od jakiegoś rynku mieć własne karty w ręku. Analogicznie, im większa firma, tym większa jej siła negocjacyjna. Tak działa geopolityka, gra się argumentami, które ma się w ręku. Nie będziemy mieli wszystkiego, ale jeśli będziemy mieć choćby jedną krytyczną technologię, której inni potrzebują, będziemy mogli przynajmniej być brani pod uwagę przy negocjacjach. Paweł Jurek Wracając do lokalnych centrów, wygląda na to, że regulator i państwo nie będą chciały wesprzeć tego czynnika suwerenności. W tym sensie, że zostawiają to grze rynkowej. A gra rynkowa ułoży się tak, jak się ułoży. Robert Posłajko Tylko czy ta gra jest aby rynkowa? Formalnie tak, każdy może złożyć ofertę. Problem w tym, że presja czasu jest ogromna: publikacja na początku sierpnia, termin dowiezienia na koniec października. Realnie na dobór rozwiązań zostaje bardzo mało czasu, więc siłą rzeczy znów wraca się do katalogu sprawdzonych, znanych rozwiązań. Miałem okazję przyjrzeć się liście produktów pewnej dużej, ważnej instytucji, krytycznej i publicznej, która chyba przez przypadek ujawniła w swoim zarządzeniu, jakich narzędzi używa. Chcieli najwyraźniej ustalić jakąś kooperację międzyinstytucjonalną i przy okazji pokazali, co mają „pod spodem”. Z polskich produktów znalazły się tam Axence nVision i również reprezentowane w naszej debacie Fudo Security, dwa na dwadzieścia kilka pozycji. Dla przynajmniej połowy pozostałych sam znam polskie alternatywy, więc wspólnymi siłami pewnie dałoby się zbudować jeszcze szerszy katalog. Tylko że nikt w tej instytucji nie postawił zadania: „zbudujcie kompetencje cyfrowe i technologiczne, żeby rozwiązać ten problem”. Zadanie brzmiało: „wydajmy pieniądze na bezpieczeństwo, żeby było dobrze”. To dwa zupełnie różne zadania. Nie można winić za niego ludzi, którzy muszą jakoś rozwiązać postawiony przed nimi problem. Wierzę w kompetencje, intencje i sprawczość polskich

specjalistów IT. Oni chcą zapewnić bezpieczeństwo swoim jednostkom i robią to. Te jednostki są bezpieczne, bywały bezpieczne wcześniej i działały w sposób ciągły nawet w dużo gorszych warunkach, gdy pieniędzy, zwłaszcza przed pandemią, było bardzo mało albo nie było wcale. System nie jest idealny, ale specjaliści muszą go jakoś ogarniać, działając pod wieloma ograniczeniami budżetowymi i czasowymi. Gdy nagle dostają większy budżet, działają tak, jak pozwalają im dostępne instrumenty, a najłatwiej jest kupić sprawdzoną technologię od sprawdzonego dostawcy i przedłużyć licencję, którą już mają. Większość z Panów uważa, że Polska w pojedynkę nie da rady walczyć o projekty z amerykańskimi dostawcami i trzeba budować europejskie sojusze. Czy nie obawiacie się, że w tych sojuszach będziemy występować w roli juniorpartnera? Paweł Dawidek Mocno postawiłem na budowanie biznesu na rynku DACH i chciałem sprawdzić kilka hipotez. Jedną z nich było to, czy Niemcy w ogóle postrzegają nas jako profesjonalnego partnera i czy da się zbudować tam stabilny biznes, nie tylko sprzedaż okazjonalną. Okazało się, że polskie pochodzenie technologii – jeszcze 10 lat temu będące problemem – dziś przestało nim być. Niemcy, borykający się z problemami własnej gospodarki, coraz częściej postrzegają Polskę jako kraj innowacyjny, z prężnie rozwijającą się gospodarką. Słyszałem to od kilku osób podczas wizyt w Niemczech, także od resellerów, którzy wprost mówili, że nie sprzedawaliby polskiego rozwiązania, gdyby nie widzieli w nim realnego potencjału biznesowego. Ta ich mentalność się zatem zmienia. Warto zauważyć, że ludzie budują swoje przekonania przede wszyst-

Większy nacisk na kwestie cyberbezpieczeństwa może sprawić, że osłabnie trend postępującej platformizacji. Paweł Jurek, Dagma Bezpieczeństwo IT kim na podstawie reputacji danego kraju, a nie konkretnych marek i to dlatego tak bardzo cieszy mnie powstanie inicjatywy Cyber Made in Poland. Jestem przekonany, że jeśli jednej polskiej firmie uda się osiągnąć naprawdę globalny sukces,

Fot. archiwum

szerzej: do klientów finansowanych z miliardowych wydatków publicznych, bo napotykają bariery w przetargach, brak świadomości czy presję czasową po stronie zamawiającego, to jak mają osiągnąć skalę? Idąc dalej tym tropem, warto też zapytać, czy system wsparcia internacjonalizacji polskich firm technologicznych jest wystarczająco wydajny? Nad tym również trzeba pracować. Na każdym etapie mu-

20 / CRN / październik 2026

16_23_CRN_10_2026_debata.indd 20

08.10.2026 18:21:38

Fot. archiwum

pomoże to całej branży, stawiając nas na mapie światowego cyberbezpieczeństwa, obok Stanów Zjednoczonych i Izraela. Gdyby udało się to jednemu czy dwóm polskim dostawcom, pociągnęłoby to całą branżę w górę. Dlatego to wzajemne wsparcie jest tak istotne. Jednak Energy Logserver patrzy z dystansem na Europę i skupia się na innych rynkach. Artur Bicki Tak. Trochę czekam, aż europejski rynek do mnie przyjdzie, bo, jak podkreślał Paweł Dawidek, w krajach DACH projekty są w realizacji. W tej chwili nie mam na to zasobów, ale od lat obserwuję Fudo i uczę się z ich doświadczeń. Na pewno kierunek niemieckojęzyczny będzie także naszym celem, tylko w swoim czasie. Co do zasady nie chcę robić biznesu tam, gdzie nas nie chcą i gdzie nas nie zapraszają, a znam rynki, które są bardziej otwarte. Współpraca europejska jest oczywiście bardzo ważna, ale w swoim rozwoju stawiam przede wszystkim na silną polską identyfikację. Cieszy mnie zaangażowanie Ministerstwa Cyfryzacji, MSZ czy PAIH, tylko to nie przekłada się na nasz własny rynek. Mimo przyjętej strategii cyfryzacji, w której jasno stawiamy na szans oferentów, to polscy producenci nadal walczą z wiatrakami. Swego czasu byliśmy u ministra Krzysztofa Gawkowskiego. Spotkanie o rozwoju polskich produktów cyber było naprawdę udane. Jednakże następnego dnia zostałem wykluczony z postępowania w Ministerstwie Edukacji, były tam zapisy, które uniemożliwiły mi złożenie oferty. Z dnia na dzień. Zatem jaki to dialog? Mam wrażenie, że co do samej suwerenności zgadzamy się w Polsce niemal powszechnie, Polacy chcą być dumni ze swojego kraju. Jednocześnie Polska to dla nas najtrudniejszy rynek, co sprowadza się do bardzo prostego, socjologicznego problemu: Polak Polakowi nie ufa. Paweł Dawidek Odnoszę wrażenie, że wciąż mamy kompleksy wobec Stanów Zjednoczonych i że amerykańskie rozwiązania automatycznie uchodzą za bardziej prestiżowe. To kwestia mentalności, z którą trzeba walczyć. Mieszkam w USA od dziesięciu lat i nie widzę, skąd te kompleksy się biorą. Polska bardzo mi się podoba – zresztą Amerykanom, którzy tu przyjeżdżają, również, choć przeżywają szok kulturowy. Te kompleksy widać nawet na rynku pracy – dlaczego specjaliści wyjeżdżają do Doliny Krzemowej, gdzie koszty życia są kolosalne? Owszem, zarobią cztery czy pięć razy więcej, ale będą żyć na gorszym poziomie niż w Warszawie

Debata

za jedną piątą tej stawki. Łatwo to sprawdzić, a mimo to mit Ameryki wciąż pokutuje. Musimy z podniesioną głową mówić o polskiej technologii. Polska świetnie się rozwija, jest innowacyjnym, dynamicznym krajem. Można być z tego realnie dumnym, nie tylko o tym mówić, ale stawać z amerykańskimi korporacjami do rywalizacji jak równy z równym i wygrywać. Nigdy nie mam kompleksów, gdy rywalizujemy z amerykańskimi producentami oprogramowania. Jesteśmy dużo mniejszą firmą, ale uważam, że możemy nadrabiać jakością technologii, innowacyjnością i elastycznością. Kończąc wątek amerykański – czy nie sądzicie, że to również kwestia przyzwyczajenia, a także pewnej jakości, jaką dają te firmy? Paweł Dawidek W polskiej kulturze budowania biznesu wciąż brakuje pewnych

kompetencji. Weźmy przykład naszej firmy: szukamy Chief Product Officera, kogoś z doświadczeniem w zarządzaniu dostępem uprzywilejowanym, kto potrafiłby rozmawiać z klientami i posiadałby jasną wizję produktu. Na polskim rynku takich ludzi po prostu nie ma. Na europejskim można znaleźć zaledwie kilku, w Stanach Zjednoczonych jest ich znacznie więcej. Amerykańskie firmy potrafią reagować na modę i przekładać ją na marketing – przeznaczają nawet 40 procent budżetu na marketing. Nie lekceważyłbym więc sposobu, w jaki Amerykanie prowadzą biznes i doświadczenia, jakie mają w budowaniu produktów oraz firm. Możemy konkurować technologią, możemy mieć produkty równie dobre albo lepsze, ale pytanie, czy jesteśmy w stanie równie skutecznie dotrzeć do klientów, do CISO, zbudować świadomość marki – tego nie jestem pewien. Konkurujemy październik 2026 / CRN / 21

16_23_CRN_10_2026_debata.indd 21

08.10.2026 18:21:41

DEBATA CRN POLSKA

Debata

werenności technologicznej. Niedawno w samolocie włączyłem amerykański film, historię kierowcy rajdowego. Zacząłem patrzeć na ten obraz z innej perspektywy, niż fabuły, bo tej akurat tam nie było. Przekaz „American Dream” pojawia się w filmie dosłownie co pięć minut jako flaga na czapce bohatera, naszywka na kurtce, ikoniczny samochód czy coś innego. Taki film to przykład państwowego marketingu, gdzie światu sprzedawana jest ikona amerykańskiego sukcesu. Lata takich medialnych praktyk odnoszą skutek, tworząc skojarzenia i w rezultacie przyzwyczajenia. Wystarczy zobaczyć prawdziwe Las Vegas za dnia, aby zrozumieć, że ikoniczny przepych tego miasta to trik wynikający z oświetlenia.

Paweł Rybczyk To, co postrzegam jako istotną zmianę, to powstawanie klastrów. Takich inicjatyw powinno być i będzie coraz więcej. Nie widzę też problemu w tym, żeby jeden vendor działał jednocześnie w kilku klastrach. Może na przykład powstać grupa pięciu producentów, którzy mają wspólne, platformowe podejście do określonych rynków. Widać to chociażby na konferencjach takich jak IT Summit, gdzie pojawiła się już osobna strefa wystawiennicza dla polskich vendorów. Wcześniej czegoś takiego nie było. Klient przychodzący na taką konferencję, widzi obok siebie polskich producentów, często jest tym pozytywnie zaskoczony. Uważam, że nie ma jednego rozwiązania, to raczej suma wielu małych działań: w tym spotkań takich jak te w ramach Cyber Made in Poland, gdzie zachodzi wymiana kontaktów i doświadczeń. O suwerenności trzeba mówić wprost. Nasuwa mi się dość drastyczny przykład z 2024 roku, gdy w Libanie zaczęły wybuchać pagery należące do Hezbollahu. Ale jak mamy rozmawiać o suwerenności, skoro klienci nie rozumieją nawet, czym jest ocena ryzyka? Jak przekonać do produktu kogoś, kto nie ma tej podstawowej świadomości? Paweł Rybczyk Mówię wtedy wprost: skoro zabezpieczasz zdalny dostęp do swojej instytucji, to, czy wiesz, kto się do niego faktycznie loguje czy to pracownik dostawcy siedzący w Indiach, czy w Izraelu? Jak można w ogóle rozważać rezygnację z rozwiązań pochodzących z kraju, który jest twoim bezpośrednim sojusznikiem? Co stoi na przeszkodzie, aby ktoś wypuścił jeden czy dwa pakiety sieciowe otwierające dostęp z zewnątrz? Doskonałym przykładem tego, do czego prowadzi ślepe zaufanie do zewnętrznych łańcuchów dostaw, była spektakularna akcja w Libanie, gdzie tysiące zmodyfikowanych wcześniej na etapie produkcji pagerów eksplodowało jednocześnie w rękach użytkowników. To oczywiście dość drastyczny sposób argumentacji i nie każdemu się podoba, ale to także forma edukacji. Uważam, że klastry takie jak Cyber Made in Poland czy inne instytucje branżowe powinny budować świadomość wokół suwerenności technologicznej i związanych z nią ryzyk. Klienci często wybierają rozwiązania po prostu łatwo dostępne, nie analizując zagrożeń. A jeśli nie wyciąga się wniosków z historii, łatwo wpaść w pułapkę. Dziś możemy być w dobrych relacjach z jakimś krajem, a jutro sytuacja geopolityczna zmieni się diametralnie

Fot. archiwum

z globalnymi graczami, a budżety marketingowe, o których mówimy, są dziś dla europejskich firm po prostu nieosiągalne. Do tego dochodzi fakt, że rynek europejski zupełnie inaczej wygląda niż amerykański. W USA w każdym stanie mówi się po angielsku i obowiązuje to samo prawo federalne, nawet jeśli przepisy stanowe się różnią. W Europie różnice kulturowe i językowe są znacznie większe, nawet w obrębie jednego kraju, jak Włochy czy Niemcy, gdzie północ i południe to często zupełnie inne rynki. Ta różnorodność sprawia, że wejście na rynek europejski jest dużo trudniejsze niż wejście na rynek amerykański. Artur Bicki Dotknęliśmy tu w gruncie rzeczy socjologicznej strony braku su-

22 / CRN / październik 2026

16_23_CRN_10_2026_debata.indd 22

08.10.2026 18:21:43

Fot. archiwum

i będziemy żałować podjętych wcześniej decyzji. Artur Bicki Jeździmy po świecie z innymi firmami i nagle się okazuje, że są tam odbiorcy naszych technologii, którzy w ogóle chcą rozmawiać tylko z Polską. Oni chcą mieć Fudo, Energy Logserver, Sycope, Nacview oraz inne rozwiązania z polskim szyldem. Mówią, że jest w nich dobra inżynieria, a z ludźmi łatwo mówić o konkretach. Dlatego spokojnie czekam na rozwój wydarzeń, tym bardziej, że już mamy za granicą dystrybutorów, którzy sami się zorientowali, że nie ma co kombinować, że skoro polski produkt to dobry produkt, trzeba brać nas na pokład. Rafał Gębala Dystrybutorzy, o których wspominasz mają partnerów, którzy słyszą: „sprzedawajcie te rozwiązania, bo one nam odpowiadają”. Z kolei taki partner idzie do klienta i pokazuje produkt. Ilu w Polsce partnerów ma HPE czy IBM – producentów działających na polskim rynku od kilkudziesięciu lat? To dostawcy, którzy byli wszędzie, są wszędzie i pewnie liczą na to, że tak pozostanie. Ale czy warto bazować na jednym vendorze? Często zadaję partnerom pytanie – czy chciałbyś, żeby w centrum danych było jedno przyłącze prądu, czy trzy? Wiadomo, że trzy. Wówczas pytam: „to dlaczego chcesz, żeby w twojej sieci był jeden producent”. I często słyszę odpowiedź: „bo tak mi wygodnie”. Jak postrzegacie rolę integratorów w budowaniu suwerenności technologicznej, czy oni rzeczywiście jej chcą? Niektórzy z nich przyznają w kuluarowych rozmowach, że nie szukają polskich dostawców ze względu na świetne warunki płatnicze i rabatowe oferowane przez vendorów z USA. Po co więc psuć dobre relacje? Robert Posłajko Można tu przywołać konkretne przykłady. Pojawiały się przecież przypadki firm, które wykorzystywały pozycję dominującą i przychodziły nie tylko do klientów, ale też do swoich partnerów i resellerów, mówiąc: zmieniamy zasady gry. Przykro nam, ale od teraz jest piętnaście razy drożej, upust partnerski jest inny, a wcześniej wykupione warunki, nawet jeśli zapłaciliście z góry za usługi, po prostu przestają obowiązywać. W takiej sytuacji można ich po prostu przekonywać: słuchajcie, stabilny biznes potrzebuje co najmniej dwóch nóg. Jeśli stoicie na jednej, to ryzykujecie. Spróbujcie postawić drugą, najlepiej na bazie polskiego rozwiązania. Do polskiego dostawcy zawsze można podejść, zadzwonić, pojechać, spotkać się z właścicielem, prezesem czy dyrektorem, ustalić wspól-

ny front i realnie liczyć się jako partner. Wtedy nie jesteście jednym z pięćdziesięciu milionów, tylko jednym z kilku. Rafał Gębala Ten model sprawdza się dobrze w tradycyjnym układzie: producent, dystrybutor, partner, klient. Działamy w nim od 2018 roku, choć na początku było to zadanie karkołomne. Jednak wiele zależy od tego, jak się to sprzedaje partnerom. Jeśli mówię: słuchajcie, jesteśmy konkurencją dla Cisco – klient chętnie się z nami spotyka, chociażby z ciekawości, bo nas nie zna, bo to coś nowego, egzotyka z Polski. To już samo w sobie ułatwia rozmowę. I to rzeczywiście działa: klienci, którzy słyszą o polskim rozwiązaniu konkurencyjnym wobec dużych graczy, chcą się spotkać, żeby je zobaczyć. Z drugiej strony jest też tak, jak mówisz: jeśli mam dobrą umowę z Cisco, to raczej nie wprowadzę do swojego portfolio polskiego systemu. I okazywało się już, że rzeczywiście tak bywało, ale to się zmienia. Firmy z najwyższymi poziomami partnerstwa, z globalnymi vendorami, też sprzedają Nacview – zwłaszcza wtedy, gdy nie mogą sprzedać swojego podstawowego produktu. To akurat dla nas korzystne, bo dzięki temu nasze rozwiązanie cieszy się coraz większym zainteresowaniem. Paweł Jurek Potwierdzam to zjawisko, które widzimy u różnych naszych partnerów, z którymi dotąd robiliśmy bardzo mało biznesu. Oni do nas wracają. Mają konkretne cele narzucone przez amerykańskich dostawców i mówią wprost: chcemy zobaczyć waszą ofertę, mieć alternatywę dla rozwiązań amerykańskich, bo klienci pewnie będą o to pytać. Nie twierdzę, że ci partnerzy z dnia na dzień wygaszą swoje kontrakty z amerykańskimi dostawcami, to byłoby wręcz nieracjonalne z ich punktu widzenia. Chcą jednak móc pokazać klientowi, obok technologii amerykańskiej, europejską alternatywę. Chcą mieć dwie opcje na stole. Łukasz Gawron Sektor publiczny, wojskowy oraz służby w Polsce powinny być zachęcane, a nawet weryfikowane pod kątem tego, czy rzeczywiście współpracują z polskimi dostawcami technologii. Sektor publiczny realizuje zadania o charakterze społecznym i wydaje pieniądze polskich podatników. Powinno nam wszystkim zależeć, żeby ten kapitał krążył w Polsce i budował tutaj naszą gospodarkę. Skoro więc administracja, rozumiana jako rząd i inne instytucje centralne, tworzy dokument strategiczny, jakim jest polityka zakupowa państwa, ale później go nie egzekwuje, bo nie sprawdza, czy ktokolwiek faktycznie zaczyna kupować zgodnie z jego założeniami, to jaki jest

z tego pożytek? Jeśli zamawiający poczują, nie chcę mówić „presję”, bo to złe słowo, ale pewne zobowiązanie do tego, by choćby rozejrzeć się po rynku i sprawdzić, czy istnieje jakaś alternatywa, to już będzie krok naprzód. Mamy do tego podstawy prawne i strategiczne: lokalne uwarunkowania, politykę zakupową państwa, coraz częściej mówi się też o suwerenności technologicznej. Możemy wskazać przykłady vendor lock-in i zależności od zagranicznych dostawców. Zróbmy więc tak, żeby zamawiający z sektora publicznego faktycznie zaczęli wychodzić na rynek,

Jeździmy po świecie z innymi firmami i nagle się okazuje, że są tam odbiorcy naszych technologii, którzy chcą rozmawiać tylko z Polską. Artur Bicki, Energy Logserver (EMCA Software) rozmawiać z dostawcami, szukać alternatyw. Może się wtedy okaże, że warto spróbować czegoś innego, że zamiast od razu ogłaszać przetarg nieograniczony, warto przeprowadzić wstępne konsultacje rynkowe albo dialog techniczny. A jeśli już przetarg, to niech będzie realnie konkurencyjny, a nie przepisany z szablonów marketingowych integratorów czy zagranicznych vendorów. Artur Bicki Redakcja może nie wiedzieć, że technologicznie pracujemy też nad integracją polskich produktów cyber w naszych interfejsach, tak aby systemy mogły się ze sobą komunikować. Chcemy mieć możliwość składania ofert na przykład w postępowaniach przetargowych obejmujących cztery różne technologie. Pracy jest jeszcze sporo, ale przyświeca nam wizja polskiego cyberbezpieczeństwa jako gotowego rozwiązania i partnerzy zaczynają to doceniać w praktyce. Widzą, że wystarczy wdrożyć Polski Produkt Cyber, a cała reszta działa od razu. Co więcej, jeśli coś nie zadziała, prezesi się znają i ewentualne problemy rozwiążemy na zupełnie innym poziomie. Integratorzy zaczynają to mocno doceniać, bo mają do czynienia z konkretnymi ludźmi. Integrator nie chce szybkich i bezproblemowych wdrożeń i nasza współpraca producentów właśnie to zapewnia. Debatę moderował Wojciech Urbanek, zastępca redaktora naczelnego CRN Polska. październik 2026 / CRN / 23

16_23_CRN_10_2026_debata.indd 23

09.10.2026 13:03:45

Expert view

Acnet: szukamy

diamentów do oszlifowania

Dlaczego Acnet zdecydował się wejść, jako dystrybutor, na zatłoczony rynek cyberbezpieczeństwa? Hubert Ortyl Mamy trzy powody. Po pierwsze, chcemy się rozwijać, a nasza oferta musi stawać się coraz bardziej komplementarna. Po drugie, to odpowiedź na sygnały z rynku: klienci końcowi oczekują tego od partnerów, a partnerzy od nas. Po trzecie, partnerzy również chcą rosnąć i realizować projekty bardziej kompleksowe, a nie czysto transakcyjne. Nie chodzi już o model „sprzedać i zapomnieć”, lecz o śledzenie rynku, doradzanie klientom tak, by wyprzedzać ich oczekiwania oraz pomaganie im w reagowaniu na regulacje i nowe zagrożenia. Rynek cyberbezpieczeństwa jest zdominowany przez uznane marki. Acnet ma w swoim portoflio te stosunkowo mało znane. W jaki sposób zamierzacie się przebić? Hubert Ortyl Obserwując rynek dystrybucyjny od lat, wielokrotnie widziałem, jak producent nieznany w Polsce skutecznie rywalizował z dużymi graczami. Dawał partnerowi wiedzę, marżę, i realne wsparcie techniczne, a klientowi coś nowego i przełomowego. Duzi producenci o ugruntowanej pozycji rynkowej często niosą ze sobą spory dług technologiczny. Młodsze firmy piszą oprogramowanie od zera, są zwinniejsze, szybsze i często po prostu nowocześniejsze technologicznie, choć nie mają jeszcze tysiąca referencji. Dlatego nie wchodzimy do istniejącego kanału sprzedaży z przekazem, że oferujemy to samo, tylko lepiej. Dziś mało kto takie hasło kupuje. Jakimi kryteriami kierujecie się przy doborze portfolio produktowego? Hubert Ortyl Podstawowa zasada to brak wewnętrznie konkurujących ze sobą marek. Jeśli wprowadzamy firewalle, to jednego producenta, a nie trzech. Poza tym stawiamy na rozwiązania szybkie i zwinne,

Adam Przetak

Hubert Ortyl

które można wdrożyć w tydzień, miesiąc, a nie w rok czy dwa. Mamy nawet produkt wdrażany w kilkanaście minut. Szukamy marek z realnymi referencjami światowymi i dojrzałą technologią, a nie takich, których pochodzenie lub poziom rozwoju budzi wątpliwości. Ważna jest suwerenność technologiczna. W portfolio mamy firmy szkocką, indyjską, polskie i amerykańskie. Nie chcemy, by wszystko pochodziło z jednego kierunku geograficznego i podążamy za trendem „sovereignty”. Adam Przetak Kwestia niezależności dotyczy też amerykańskiej firmy Versa Networks, dostawcy rozwiązań SD-WAN i SASE. Producent uruchomił usługę dla Europy; ze spółką zarejestrowaną w UE i danymi przechowywanymi tylko na naszym kontynencie i podlegającą w pełni prawu unijnemu. To pokazuje, że amerykański producent może realnie zadbać o niezależność danych europejskich klientów.

porówna technologie, zobaczy, że u nas od razu dostaje najlepszą cenę, bez ryzyka jej podbicia przez konkurencję, a jednocześnie ma pełną kontrolę nad marżą. Bywa to trudne i czasem się nie udaje, bo wchodzi w grę polityka, ale gdy ktoś chce zaatakować lidera, angażujemy wszystkie siły przy silnym wsparciu producenta. Adam Przetak Naszą rolą jako MAD (Market Accelerated Distributor) jest zapewnienie partnerowi pełnego wsparcia technicznego: od rozpoznania potrzeb, przez projekt, po procesy posprzedażowe. Dzięki temu reseller, który nie ma jeszcze odpowiednich kompetencji, może zaoferować klientowi nowe rozwiązanie. Szukamy dostawców innowacyjnych, ale wciąż mało znanych w Polsce, takich „diamentów do oszlifowania”, jak Versa Networks, która może pochwalić się referencjami od McLarena, Versace, Adidasa czy Visy, oraz Lupovis, z referencjami od Revolut i Orange Cyberdefense.

W jaki sposób zamierzacie przekonać do współpracy partnerów preferujących rozwiązania liderów rynku IT? Hubert Ortyl Obecny kanał partnerski IT jest nieco skostniały i często bardzo rozbudowany. Niektórzy producenci mają nawet 1000 partnerów, co rodzi pytanie, jak w takiej grupie konkurować i czym się wyróżnić. Dochodzi do tego kwestia przywództwa i pierwszeństwa w projekcie, bo praca wykonana u podstaw powinna być uczciwie doceniona i wynagrodzona. Przyjęło się, że wybór flagowych marek jest bezpieczny, ale czy jest najmądrzejszy? W obszarach takich jak SD-WAN czy SASE możemy pokazać rozwiązanie bardziej dopracowane, niż się powszechnie uważa w odniesieniu do konkurencji. W obszarze CTI (cyber threat intelligence) oferujemy narzędzia wyprzedzające nadciągające zagrożenia, a w obszarze observability takie, które pokazują nie tylko, co się dzieje, ale przede wszystkim dlaczego. Jeśli partner uczciwie

Szukacie wyłącznie partnerów mających duże doświadczenie w sprzedaży produktów bezpieczeństwa IT? Hubert Ortyl Działamy dwutorowo. Z jednej strony mamy grupę najbardziej doświadczonych partnerów z obszaru cyberbezpieczeństwa, którym nie trzeba tłumaczyć akronimów takich jak SIEM, SOAR, MDR, NDR, PAM, Blue Team czy Red Team. Z nimi rozmawiamy, pokazując przewagi konkretnych rozwiązań. Z drugiej strony są partnerzy słabiej zorientowani, którzy wiedzą, że chcą coś zrobić w obszarze bezpieczeństwa, ale nie mają jeszcze pomysłu. Tej grupie proponujemy wybrane rozwiązania adresujące konkretne zagrożenia albo metodologię sprzedaży, która pozwala zacząć od rozmowy z klientem: analizy potrzeb, audytu bezpieczeństwa, a nawet testów penetracyjnych w połączeniu z BAS (Breach and Attack Simulation). Dostarczają one dowodów, że inwestycja w podniesienie poziomu bezpieczeństwa organizacji jest konieczna.

MATERIAŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMĄ ACNET.

O pomyśle na funkcjonowanie na trudnym rynku dystrybucji rozwiązań cyberbezpieczeństwa mówią Hubert Ortyl, Head of Security Department oraz Adam Przetak, CTO w firmie Acnet.

24 / CRN / październik 2026

24_CRN_10_2026_adv_Acnet.indd 24

08.10.2026 18:23:03

Prawdziwy koszt

vibecode’ingu

Jakiś czas temu wrzuciłem na LinkedIna krótki post o firmach, które z dumą pokazują, jak w weekend tworzyły sobie własny CRM, calendly albo system do fakturowania, zamiast zapłacić 19, 49 albo 99 dol. za gotowca. Pod postem zrobiło się gęsto: sporo reakcji, sporo komentarzy, różne punkty widzenia.

J

eśli poświęcasz ponad 10 godzin na zastąpienie skonfigurowanego software’u, za który płacisz 19/49/99 dol. miesięcznie i się tym publicznie chwalisz, to jest kilka możliwości. Być może nie masz nic lepszego do roboty. Ewentualnie godzina Twojej pracy niewiele kosztuje. Ewentualnie nie zamierzasz nigdy rozwijać tego, co zastępujesz. A jednocześnie bezpieczeństwo danych płynących przez system też nie jest priorytetem. Moim zdaniem żadna z tych możliwości nie jest dobra. W 2020 r, firmy, które pisały swój CRM robiły głupio. W 2026 r. firmy, które vibecodują swój CRM (czy calendly) nadal robią głupio. Dla naszej firmy takie eksperymenty to wspaniałe wieści. Te firmy wrócą do sprawdzonych rozwiązań, tylko potrzebują popracować na potworku, którego sobie stworzyły. Jeśli masz nieszczęście pracować w tego typu firmie i chcesz przestać, to polecamy się jako partnera wdrożeniowego albo rekrutera, bo rekrutujemy do fajnych firm, które nie zajmują się pierdołami… Z komentarzy do wspomnianego wyżej postu wynika, że temat „boli” więcej osób, niż się spodziewałem, więc postanowiłem go nieco rozwinąć. Vibecoding własnych narzędzi w 2026 r. wygląda mniej więcej tak: ktoś narzeka na fakturę z jakiegoś rozwiązania (małą, bo w Polsce firmy, szczególnie małe i średnie rzadko płacą dużo za software). Ktoś z zespołu mówi „dajcie mi weekend, zrobię to lepiej”, w poniedziałek na sali widzimy ekran z autorskim potworkiem, ale firma świętuje (z kolei autor rozwiązania świętuje na LinkedIn).

(w piątek o 16:00). Następnie godziny na onboarding każdej nowej osoby w zespole, której trzeba tłumaczyć, jak działa wasz autorski potworek (zamiast: „masz tu doskonale znany wszystkim w branży interfejs”). Dodatkowo wytwarzanie integracji od zera, zamiast korzystanie z gotowych, dostępnych na trzy kliknięcia, I wreszcie odpowiedzialność za bezpieczeństwo danych w ramach oprogramowania, które nie wiadomo jak działa (cóż szkodzi zvibecode’ować?). Budowa własnego software’u za pomocą AI to może być dobry pomysł wtedy, gdy robicie coś, czego rynek nie może wam zaoferować. Chociażby tam, gdzie macie unikalną ekspertyzę domenową, która może stanowić o waszej przewadze rynkowej. Tam własny kod to może być przewaga konkurencyjna i każda godzina developera ma sens. Analogicznie, jeśli i tak jesteście firmą, której sednem jest budowa produktu, to prototypowanie i demonstrowanie funkcjonalności lub nawet całych produktów za pomocą AI jest znakomitym pomysłem. CRM, kalendarz spotkań i system fakturowy to nie są takie rzeczy. Nie buduje się własnej elektrowni, żeby zyskać przewagę nad sąsiadem. Nie musisz mieć browaru, żeby napić się piwa. Powtórzę raz jeszcze: w 2020 r. firmy, które pisały sobie własny CRM, robiły głupio. W 2026 r. firmy, które vibecode’ują sobie własny CRM, robią to samo, tylko szybciej i z większym przekonaniem, że tym razem jest inaczej. Nie jest.

AUTORSKIE POTWORKI GENERUJĄ DODATKOWE STRATY.

Fot. archiwum

Droga „impreza”

Tak, to bardzo droga „impreza”, bo te 10–20 godzin pracy, to jest dopiero pierwsza rata. Pozostałe raty przychodzą później i nie wpisuje się ich do żadnego Excela. Mam na myśli godziny na łatanie, gdy coś się sypie

25_CRN_09_2026_opinia Bartosz Majewski.indd 25

OPINIE

Nie przegap informacji wa ż n y c h dla Twojego biznesu! Masz konto na CRN.pl? Włącz wysyłkę newslettera CRN na stronie CRN.pl/prenumerata (wymagane wcześniejsze zalogowanie na CRN.pl/logowanie).

Nie masz jeszcze konta na CRN.pl? Załóż je na stronie CRN.pl/rejestracja

Bartosz Majewski jest współwłaścicielem firmy doradczej Casbeg.

09.10.2026 13:13:00

ADVERTORIAL

ESET MSP:

integratorzy odkrywają potencjał usług zarządzanych

P

olskę zalewa fala cyberataków, które stają się coraz bardziej dotkliwe, nie tylko dla firm, ale również zwykłych obywateli. Najbardziej spektakularnym przykładem jest wyciek danych z systemu MyDR, w którym napastnicy zdobyli dostęp do danych zdrowotnych 19 milionów Polaków. Dla porównania: głośny wyciek jednej z sieci laboratoriów w 2023 r. dotyczył danych osobowych i wyników badań „zaledwie” 50 tysięcy osób. Skala rośnie lawinowo, w samym lipcu CERT Polska zarejestrował 31,2 tysiąca incydentów bezpieczeństwa, o 12 proc. więcej niż rok wcześniej, a w porównaniu z poprzednim miesiącem odnotowano gwałtowny wzrost aż o 37 proc. Co zrobić, aby odwrócić te niekorzystne trendy? I czy jest to w ogóle możliwe?

CORAZ WIĘCEJ FIRM DOCHODZI DO WNIOSKU, ŻE SAMODZIELNIE NIE ROZWIĄŻE KWESTII ZWIĄZANYCH Z CYBEROCHRONĄ. Firmy i instytucje poszukują złotego środka. Niektóre inwestują w systemy bezpieczeństwa nowej generacji, pozbywając się archaicznych antywirusów, inne szkolą pracowników z cyberbezpieczeństwa, a najbardziej dociekliwe przeprowadzają testy penetracyjne i analizy zagrożeń. Coraz więcej firm dochodzi jednak do wniosku, że samodzielnie nie rozwiąże kwestii związanych z ochroną danych, sieci czy urządzeń końcowych. Ta grupa klientów szuka wsparcia u dostawców MSP (Managed Service Provider). Usługi zarządzane to jeden z najszybciej rosnących segmentów rynku cyberbezpieczeństwa,

zyskujący kosztem tradycyjnych, jednorazowych wdrożeń, w zależności od metodologii badawczej. Globalna wartość tego segmentu szacowana jest na 41–45 mld dol. O ile jednak w USA i Europie Zachodniej model MSP cieszy się dużą popularnością, o tyle w Polsce zarówno resellerzy, jak i klienci końcowi podchodzą do niego bardzo ostrożnie. Jednym z podmiotów starających się przełamać ten opór jest DAGMA Bezpieczeństwo IT. – Wielu resellerów jest przyzwyczajonych do tradycyjnej sprzedaży, sprowadzającej się do realizacji projektu i jednorazowego wynagrodzenia. Staramy się zachęcić ich do zmiany podejścia i świadczenia usług cyberbezpieczeństwa w modelu abonamentowym. Ten model otwiera przed partnerami zupełnie nowe możliwości budowania długotrwałych relacji z klientami – mówi Sebastian Cielecki, Product Manager ESET w DAGMA Bezpieczeństwo IT.

ESET MSP rozwiewa wątpliwości

DAGMA Bezpieczeństwo IT realizuje program partnerski ESET MSP, stworzony dla dostawców usług IT zarządzających bezpieczeństwem wielu klientów jednocześnie. System bazuje na modelu pay-as-you-go, oferując elastyczne rozliczenia dzienne oraz fakturowanie miesięczne zależne od faktycznego zużycia stanowisk. Centralnym punktem zarządzania jest konsola ESET MSP Administrator, która umożliwia pełną kontrolę nad infrastrukturą wielu podmiotów z jednego miejsca. Partnerzy mają do dyspozycji bogaty portfel rozwiązań obejmujący ochronę stacji roboczych, serwerów oraz zaawansowane narzędzia do analizy zagrożeń typu XDR. Resellerzy przez lata przywykli do sprzedaży transakcyjnej, której logika by-

ła prosta: kupić, narzucić marżę, sprzedać, zamknąć temat. MSP wymaga zupełnie innego zestawu kompetencji: standaryzacji usług, definiowania SLA, budowania cenników abonamentowych. – Na pierwszy rzut oka może się to wydawać skomplikowane, ale tak nie jest. Nasi partnerzy zyskują od nas wsparcie, a także dużą swobodę w zakresie rozliczeń, które mogą być zarówno miesięczne, jak i roczne. My w to nie ingerujemy – zapewnia Andrzej Wściubiak, Channel Manager w DAGMA Bezpieczeństwo IT. Sceptyków wobec MSP powinien przekonać progresywny system rabatowy, pozwalający partnerom zwiększać zyski wraz ze wzrostem skali działalności. W praktyce oznacza to, że usługodawca może łączyć wpływy z różnych źródeł, usług i klientów w jedną, zbiorczą wartość, im wyższa sprzedaż, tym wyższe rabaty i zysk partnera. Równie ważna jest wygoda obsługi klientów, a tu ESET MSP wychodzi naprzeciw oczekiwaniom partnerów, oferując jedną, zunifikowaną konsolę do zarządzania wszystkimi klientami. Partner sam dodaje i usuwa stanowiska licencyjne oraz wprowadza zmiany administracyjne w ciągu kilku minut, bez czekania na akceptację ESET czy kontakt z producentem. System raportowania pozwala na bieżąco śledzić wykorzystanie subskrypcji z podziałem na usługobiorców i dni, a wyniki można monitorować w dowolnym momencie miesiąca. Argumenty dostawcy okazują się dość skuteczne, dzięki czemu do usług ESET MSP przekonuje się coraz więcej resellerów. Andrzej Wściubiak przyznaje, że tendencja jest rosnąca, a liczba partnerów sprzedających usługi zarządzane zwiększa się co kwartał.

Fot. Adobe Stock

W obliczu rosnącej liczby zagrożeń i deficytu specjalistów na rynku pracy coraz więcej firm i instytucji rezygnuje z samodzielnego budowania kompetencji na rzecz usług zarządzanych. Ten model, bardzo popularny w USA i Europie Zachodniej, w Polsce wciąż jednak napotyka opór.

26 / CRN / październik 2026

26_27_CRN_10_2026_adv Dagma.indd 26

08.10.2026 18:32:14

REZERWA WOBEC USŁUG ZARZĄDZANYCH TO NIE TYLKO DOMENA INTEGRATORÓW. PODOBNE NASTAWIENIE WIDAĆ WŚRÓD FIRM I INSTYTUCJI, KTÓRE WOLĄ KUPIĆ PRODUKT NA WŁASNOŚĆ.

Jak przekonać klientów?

Rezerwa wobec usług zarządzanych to nie tylko domena integratorów. Podobne nastawienie widać wśród firm i instytucji, które wolą kupić produkt na własność, niż płacić za dostęp do niego w modelu subskrypcyjnym. A przecież w niektórych sektorach, choćby w telekomunikacji, abonament stał się normą już dawno temu. Pytanie brzmi: czy cyberbezpieczeństwo pójdzie tą samą drogą? W tym przypadku mamy do czynienia nie tylko z przyzwyczajeniem klientów do posiadania produktu na własność, ale także z obawą o utratę prywatności i trudno się temu dziwić, skoro firma powierza zewnętrznemu dostawcy pod opiekę nierzadko wrażliwe dane. – To trudny temat, ale ESET MSP zapewnia w tym zakresie pewną elastyczność, dając klientowi możliwość dostępu do własnego środowiska i kontroli nad zachodzącymi procesami. Co nie zmienia faktu, że największą korzyścią dla klienta jest to, iż podmiot zewnętrzny odciąża go od zarządzania infrastrukturą, dostarczając profesjonalne wsparcie i kompleksową obsługę – tłumaczy Sebastian Cielecki. Wybór systemów IT to złożony proces, w którym łatwo popełnić błędy. Jednym z najczęstszych jest kupowanie na zapas, zazwyczaj chodzi o powierzchnię dyskową, moc obliczeniową czy subskrypcje. W modelu usługowym użytkownik płaci za faktyczne zużycie. Jeśli potrzeba więcej stanowisk, zawsze można je dokupić u partnera. Ale, co bardziej istotne, mechanizm działa też w drugą stronę, wraz z redukcją personelu można zrezygnować z nadmiarowych stanowisk. Wysoką elastyczność ilustruje przykład jednego z klientów, który planował zakup 300 stanowisk rozwiązania klasy XDR

w najwyższym pakiecie biznesowym ESET PROTECT Elite. Pojawiły się jednak obawy, czy uda mu się w pełni wdrożyć wszystkie zaawansowane funkcjonalności w ciągu zaledwie dwunastu miesięcy. – Dzięki elastyczności modelu MSP możliwe było zaproponowanie rozwiązania szytego na miarę, które całkowicie eliminowało to ryzyko. Zamiast sztywnego kontraktu zastosowano podejście etapowe: najpierw klient otrzymał 50 stanowisk w pakiecie ESET PROTECT Elite, co pozwoliło mu zabezpieczyć kluczowe zasoby. Pozostałe 250 komputerów zabezpieczono w tym samym czasie przy użyciu stabilnego, niższego pakietu ESET PROTECT Advanced – tłumaczy Andrzej Wściubiak.

JESZCZE DO NIEDAWNA WYDAWAŁO SIĘ, ŻE Z MSP KORZYSTAĆ BĘDĄ GŁÓWNIE MAŁE I ŚREDNIE FIRMY. Model MSP pozwala na płynne „żonglowanie” subskrypcjami. W miarę jak organizacja rośnie, zyskuje kompetencje i wdraża kolejne procedury, pakiety mogą być w każdej chwili aktualizowane do wyższych wariantów. Wiele wskazuje na to, że niejedną firmę do skorzystania z zewnętrznych usług bezpieczeństwa IT zmusi deficyt specjalistów na rynku pracy. Zapotrzebowanie na ekspertów ds. cyberbezpieczeństwa od dawna przewyższa liczbę osób wchodzących do tego zawodu. Wysoko wykwalifikowani specjaliści: analitycy SOC, eksperci od testów penetracyjnych czy inżynierowie ds. bezpieczeństwa oczekują stawek, na

jakie małych i średnich przedsiębiorstw po prostu nie stać. – Firma wybierająca model MSP jednocześnie zyskuje dostęp do technologii ESET oraz kompetencji partnera, który przejmuje część bieżącego zarządzania cyberbezpieczeństwem, monitoringu i reakcji na incydenty. Odciąża to wewnętrzne IT i pozwala firmie skoncentrować własne zasoby na kluczowych zadaniach – mówi Andrzej Wściubiak.

Dla kogo MSP?

Jeszcze do niedawna wydawało się, że z MSP korzystać będą głównie małe i średnie firmy o ograniczonych budżetach – zarówno na nowoczesne rozwiązania bezpieczeństwa IT, jak i na zatrudnienie specjalistów. Grono potencjalnych odbiorców okazało się jednak szersze. – W początkowej fazie na model MSP częściej decydowały się mniejsze firmy. Ale to się zmieniło. Dziś nie ma znaczenia wielkość przedsiębiorstwa ani branża, w której działa. Nasi partnerzy obsługują klientów mających zarówno kilka, jak i kilkaset stanowisk. Większe firmy wybierają MSP, patrząc przez pryzmat budżetu, część środków mogą przeznaczyć na inne cele, a usługi zarządzane pozwalają im elastycznie podejść do wydatków na bezpieczeństwo IT – tłumaczy Sebastian Cielecki. Model usługowy przestaje być jedynie alternatywą, a staje się dla wielu firm koniecznością. Jak pokazuje przykład ESET MSP, elastyczność rozliczeń i możliwość skalowania stanowisk w obie strony mogą okazać się kluczowym argumentem, który przełamie opór polskiego rynku wobec nowego podejścia do bezpieczeństwa IT. październik 2026 / CRN / 27

26_27_CRN_10_2026_adv Dagma.indd 27

08.10.2026 18:33:00

RYNEK

Nowa era wzrostu Branża IT w Polsce nie zwalnia. Łączne przychody ze sprzedaży produktów i usług IT firm ujętych w tegorocznym zestawieniu wzrosły do niemal 125 mld zł. Jednocześnie zmienia się struktura rynku: oprogramowanie rośnie szybciej niż usługi.

W

Wanda Żółcińska

tegorocznym zestawieniu „Computerworld TOP 200” znalazły się 294 firmy. Pierwszą piątkę według przychodów ze sprzedaży produktów i usług IT w 2025 r. tworzą: AB, Samsung Electronics Polska, ALSO Polska, Dell Technologies oraz Lenovo Global Technology Poland. Łączne przychody ze sprzedaży produktów i usług IT wzrosły ze 115,24 mld zł w 2024 r. do 124,97 mld zł w 2025 r., czyli o 8,4 proc. Spośród 293 firm, dla których można policzyć porównywalną dynamikę, 219 – 74,7 proc. – zwiększyło sprzedaż. Spadek odnotowały 72 firmy, dwie pozostały na niezmienionym poziomie, a 37 osiągnęło wzrost przekraczający 25 proc. Mediana dynamiki wyniosła 7,4 proc. Wzrost jest więc szeroki, ale największe firmy nadal odgrywają kluczową rolę. Pierwsza dziesiątka odpowiada za 39,5 proc. przychodów IT wszystkich firm uwzględnionych w TOP 200, wobec 39 proc. rok wcześniej. Jednocześnie dziesięć firm z największym nominalnym przyrostem sprzedaży wygenerowało 47,3 proc. całego wzrostu wartości zestawienia.

Zyski rosną szybciej niż przychody

Wśród firm, dla których dostępne są porównywalne dane o wyniku netto, łącz-

ny zysk zwiększył się z 4,31 mld zł do 4,97 mld zł, czyli o 15,2 proc. W tej samej grupie przychody ogółem wzrosły o 7,9 proc., a zagregowana marża netto poprawiła się z 6,6 proc. do 7,0 proc. Liczba przedsiębiorstw kończących rok stratą spadła z 21 do 15. To ważna zmiana jakościowa. Wzrost sprzedaży coraz częściej przekłada się na poprawę rentowności. Wśród możliwych przyczyn można wskazać lepszy miks sprzedaży, większy udział produktów i oprogramowania, automatyzację procesów oraz stabilizację części kosztów – choć same dane TOP 200 nie pozwalają przypisać poprawy wyniku jednemu czynnikowi. Widać jednak wyraźnie, że branża wchodzi w nowy etap dojrzałości.

Software rośnie szybciej niż usługi

Warto przyjrzeć się strukturze sprzedaży. W 2025 r. najszybciej rosły przychody z oprogramowania – o 12,3 proc. Wzrost sprzedaży sprzętu IT wyniósł 9 proc., natomiast usług IT 5 proc. Warto jednak zauważyć, że liczebność prób różni się między kategoriami, ponieważ nie każda firma raportuje pełne rozbicie przychodów. Jeszcze wyraźniejsze różnice widać w bardziej szczegółowych kategoriach.

Największe nominalne przyrosty przychodów IT (mln zł) 1. ALSO Polska

2. Dell Technologies 3. x-kom

4. Microsoft

5. APN Promise

WZROST JEST SZEROKI, ALE NAJWIĘKSZE FIRMY NADAL ODGRYWAJĄ KLUCZOWĄ ROLĘ.

+887 mln zł +663 mln zł +536 mln zł +496 mln zł +384 mln zł

6. Lenovo Global Technology Poland 7. AB

8. Samsung Electronics Polska 9. Asseco Poland

10. Clico

+352 mln zł +343 mln zł +324 mln zł +319 mln zł +301 mln zł

Najwyższa dynamika wśród firm z przychodami IT powyżej 100 mln zł (%) 1. Bloober Team 2. Net-o-logy

3. Cloudware Polska 4. apex.it

5. Asbis Poland

+73,1 +69,5 +54,4 +50,7 +47,7

6. APN Promise 7. NTT Poland

8. Apius Technologies

9. Integrated Solutions

10. Dagma

+40,4 +35 +34,4 +31,6 +30,3

Najmocniej rosła sprzedaż rozwiązań RPA (+42,5 proc.), oprogramowania firm trzecich (+31,4 proc.), serwerów (+22,9 proc.) oraz rozwiązań bezpieczeństwa (+22,7 proc.). Dwucyfrowe wzrosty odnotowały także systemy pamięci masowych (+13,8 proc.), oprogramowanie na własnych licencjach (+11,9 proc.), dystrybucja sprzętu (+11,2 proc.) i usługi cloud (+10,3 proc.). Znacznie słabiej rosły wynajem pracowników IT (+2,0 proc.) i testowanie oprogramowania (+1,5 proc.). Dane wspierają tezę o stopniowym przesuwaniu się wzrostu od najbardziej pracochłonnych modeli w stronę infrastruktury, licencji, gotowych rozwiązań, automatyzacji i bezpieczeństwa. Nie oznacza to spadku znaczenia usług, ale ich tempo wzrostu jest obecnie niższe od dynamiki oprogramowania i sprzętu.

Administracja największym odbiorcą IT

Zmienia się również struktura popytu po stronie klientów. Największą wartość sprzedaży IT w 2025 r. odnotowano w administracji publicznej – 4,39 mld zł, przed bankowością – 4,21 mld zł i handlem – 4,07 mld zł. Natomiast najwyższą dynamikę wzrostu osiągnęły administracja publiczna (+31,1 proc.), opieka zdrowotna (+22,0 proc.), transport, spedycja i logistyka (+20,8 proc.) oraz energetyka (+20,5 proc.). Co należy podkreślić, wartości te są sumą przychodów wykazanych

28 / CRN / październik 2026

28_30_CRN_10_2026_Wanda TOP wstępniak.indd 28

08.10.2026 19:36:57

Przychody firm IT według branży klienta (mld zł) Sektor

2025

2024

Dynamika (%)

Administracja publiczna

4,39

3,35

31,1

Bankowość

4,21

3,76

12,1

Handel

4,07

3,79

7,4

Firmy IT

3,34

3,04

9,8

Finanse i ubezpieczenia

3,25

3,10

4,7

Przemysł i budownictwo

2,63

2,44

7,8

Opieka zdrowotna

1,76

1,44

22

Energetyka

1,73

1,43

20,5

Transport, spedycja, logistyka

1,09

0,90

20,8

Media

0,62

0,53

16,6

Edukacja, nauka, badania

0,59

0,52

13,5

Utilities (bez energetyki)

0,42

0,37

13,8

Rolnictwo

0,26

0,23

14,9

lekomunikacyjnych, w większości małych i średnich firm.

Wzrost mocniej oparty na rynku krajowym w tabelach sektorowych dla firm, dla których dostępne są dane w danym przekroju. Nie należy ich utożsamiać z pełną wartością wydatków IT poszczególnych branż w Polsce. Ciekawy sygnał daje również podział według wielkości klienta. Sprzedaż do dużych firm i korporacji wyniosła 21,50 mld zł i wzrosła o 14,3 proc., natomiast sprzedaż do małych i średnich firm osiągnęła 3,69 mld zł, rosnąc o 22,3 proc. MŚP pozostają znacznie mniejszą kategorią wartościowo, ale w 2025 r. rozwijały się szybciej.

Fot. Adobe Stock, archiwum

Telekomunikacja nadal rośnie

Po raz kolejny w ubiegłym roku wzrósł także rynek telekomunikacji. W „Raporcie o stanie rynku komunikacji elektronicznej w Polsce za rok 2025” UKE określiło łączną wartość rynku w 2025 r. na 46 mld złotych, co oznaczało wzrost o 3,6 proc. wobec roku 2024. Sektor od kilku lat odpowiada za około 1,2 proc. PKB, a jego struktura pozostaje wyraźnie dwubiegunowa. Z jednej strony rynek jest silnie skoncentrowany – cztery największe podmioty generują niemal 63 proc. jego wartości, czyli 28,8 mld zł, a 48 największych firm odpowiada za 90 proc. przychodów całego sektora. Z drugiej strony na poziomie regionalnym i lokalnym rynek pozostaje mocno rozdrobniony. Działa na nim blisko 2,7 tys. przedsiębiorców te-

Nieco ponad połowa respondentów – 63 ze 119, czyli 52,9 proc. – deklaruje posiadanie w Polsce ośrodka, działu lub stanowiska badawczo-rozwojowego. Pokazuje to, że działalność R&D jest obecna w znaczącej części sektora, ale nie jest jeszcze standardem dla wszystkich firm. Eksport pozostaje jednym z najbardziej nierównomiernych obszarów działalności firm IT. Dla niemal dwóch trzecich badanych jego znaczenie jest nadal marginalne – u 65,5 proc. respondentów sprzedaż zagraniczna odpowiada za mniej niż 10 proc. przychodów. Na drugim biegunie znajduje się jednak wyraźna grupa firm mocno opartych na rynkach międzynarodowych: 22,7 proc. badanych deklaruje, że eksport generuje co najmniej 30 proc. ich sprzedaży. Kolejne 11,8 proc. osiąga za granicą od 10 do 29 proc. przychodów. Dane pokazują przy tym, że w 2025 r. to rynek krajowy był silniejszym motorem wzrostu. W grupie 98 firm z zestawienia (dla których dostępne są porównywalne dane eksportowe za 2024 i 2025 r.), sprzedaż zagraniczna zwiększyła się o 6,1 proc., podczas gdy łączne przychody IT tych spółek wzrosły o 10,4 proc. W rezultacie udział eksportu w ich przychodach spadł z 36,2 do 34,8 proc. Podobny obraz widać w pierwszej setce naszego rankingu. Dla 23 firm z tej grupy dostępne są porównywalne dane eksportowe: ich sprzedaż zagraniczna wzrosła z 6,01 mld zł do 6,39 mld zł, czyli o 6,3 proc.

Największym eksporterem pozostawało Capgemini Polska z wynikiem 1,49 mld zł, przed Comarch (1,01 mld zł), Sii (839 mln zł) i CD Projekt (800 mln zł).

Firmy IT pełne optymizmu

Branża IT wchodzi w 2026 rok z wyraźną przewagą optymistycznych oczekiwań. Na jedną firmę przewidującą pogorszenie koniunktury przypada niemal 20 firm zakładających jej poprawę. Około 38 proc. badanych w ankiecie, którą przeprowadziliśmy wśród przedstawicieli firm ICT przy

NA JEDNĄ FIRMĘ PRZEWIDUJĄCĄ POGORSZENIE KONIUNKTURY PRZYPADA NIEMAL 20 FIRM ZAKŁADAJĄCYCH JEJ POPRAWĘ. okazji przygotowywania TOP 200, spodziewa się, że koniunktura będzie lepsza, a kolejne 30 proc. – że będzie wyraźnie lepsza. Stabilizacji spodziewa się 29 proc. firm. Pesymizm jest natomiast marginalny – zaledwie 3 proc. ankietowanych przewiduje pogorszenie koniunktury. Firmy są jeszcze bardziej optymistyczne, gdy oceniają sytuację perspektywy własnych zamówień. Połowa respondentów spodziewa się wzrostu ich wartości o 5–24 proc., a co trzeci prognozuje wzrost o co najmniej 25 proc.

Cyfryzacja nie zwolni

Firmy nie spodziewają się wyhamowania transformacji cyfrowej. Niemal 70 proc. respondentów uważa, że tempo zmian październik 2026 / CRN / 29

28_30_CRN_10_2026_Wanda TOP wstępniak.indd 29

08.10.2026 19:36:57

RYNEK nadal będzie rosło, a cyfryzacja pozostanie „galopującym zjawiskiem”. Kolejne 20 proc. zakłada zmniejszenie tempa zmian, ale też ocenia, że cyfryzacja nadal będzie silnie odczuwalna. Jedynie 11 proc. spodziewa się utrzymania obecnego status quo. Dla większości wskazań geopolityka i inflacja nie oznaczały fundamentalnej zmiany funkcjonowania firm (tak twierdzi 60 proc. ankietowanych), ale tam, gdzie ich wpływ był odczuwalny, najczęściej skutkował ograniczaniem inwestycji i korektą planów. Bezpośrednie problemy z łańcuchem dostaw pojawiały się rzadziej.

Największa luka kadrowa: cyberbezpieczeństwo i AI

Problemy rekrutacyjne, które są stałą bolączką branży, dotyczą przede wszystkim

Łączna wartość sprzedaży firm z raportu TOP 200 (mld zł) Obszar

2024

2025

Dynamika (%)

Oprogramowanie

19,26

21,62

12,3

Sprzęt IT

63,1

68,79

9

Usługi IT

31,5

33,08

5

w dwóch obszarów: specjalistów ds. bezpieczeństwa, którzy odpowiadają za 34,4 proc. wszystkich wskazań, jak też specjalistów od AI (33,6 proc.). Znacznie rzadziej firmy wskazywały developerów (13 proc. wskazań) oraz analityków (11,5 proc.). Najmniejsze wyzwanie stanowi pozyskiwanie pracowników do działów operacji i utrzymania (7,4 proc.). Jednocześnie rynek kompetencji przesuwa się coraz wyraźniej

Zdaniem polskich przedsiębiorców i menadżerów IT Jak zmieni się koniunktura branży ICT w 2026 roku? Będzie lepsza

38%

Pozostanie bez zmian

29%

Będzie wyraźnie lepsza

30%

Będzie gorsza

3%

Które trendy będą miały największy wpływ na rynek? Sztuczna inteligencja (AI) / uczenie maszynowe

34%

Suwerenność danych

12%

Chmura obliczeniowa i konteneryzacja

12%

Automatyzacja i robotyzacja procesów (RPA)

11%

Projektowanie low code/no code

6%

Blockchain

1%

W jakich obszarach najtrudniej rekrutować ludzi? Specjaliści ds. bezpieczeństwa

34%

Specjaliści AI

34%

Developerzy

13%

Analitycy

11%

Operacje i utrzymanie

7%

w stronę specjalizacji związanych z nowymi technologiami i bezpieczeństwem. Trudności z pozyskaniem ekspertów cyberbezpieczeństwa i AI zdecydowanie przewyższają problemy rekrutacyjne w bardziej tradycyjnych obszarach IT.

AI najważniejszym trendem dla rynku IT

W najbliższym czasie do kluczowych trendów będzie zaliczać się klasyczna sztuczna inteligencja i uczenie maszynowe (33,6 proc. wszystkich wskazań), a ponadto generatywna AI (24 proc.). Łącznie obie kategorie związane z AI stanowią 57,4 proc. wszystkich wskazań. Na kolejnych miejscach znalazły się suwerenność danych (12 proc.), chmura obliczeniowa i konteneryzacja (12 proc.) oraz automatyzacja i robotyzacja procesów (11 proc.). Znacznie mniejsze znaczenie ankietowani przypisują rozwiązaniom low-code/no-code (6 proc.) wskazań. Blockchain znalazł się na końcu zestawienia z udziałem na poziomie zaledwie 1,3 proc. W 2026 r. firmy spodziewają się wzrostu liczby zamówień i dalszego przyspieszenia inwestycji cyfrowych, zwłaszcza związanych z AI, ale jednym z głównych ograniczeń wzrostu może być dostępność odpowiednich kompetencji. Podsumowując, polskie IT rośnie, ale jeszcze ważniejsze jest to, że zmienia się sposób, w jaki ten wzrost jest budowany. Coraz większą rolę odgrywają oprogramowanie, automatyzacja, bezpieczeństwo, infrastruktura i AI, a cyfryzacja staje się podstawowym warunkiem działania organizacji. Jeśli obecne tempo się utrzyma, kolejny rok może przynieść nie tylko dalszy wzrost wartości rynku, ale także jeszcze głębszą zmianę jego struktury. Artykuł pierwotnie ukazał się w tegorocznym raporcie „Computerworld TOP 200”. Źródła kontekstowe: GUS – wstępny szacunek PKB za 2025 r.; UKE – „Raport o stanie rynku komunikacji elektronicznej w 2025 roku”. Wanda Żółcińska pełni funkcję redaktor naczelnej Computerworld.

30 / CRN / październik 2026

28_30_CRN_10_2026_Wanda TOP wstępniak.indd 30

08.10.2026 19:36:58

Expert view

Nie każdy potrzebuje

gotowego serwera

„Utrzymujemy duży zapas komponentów, aby w przypadku awarii użytkownicy mieli zagwarantowane szybkie przywrócenie działania infrastruktury” – mówi Wojciech Ferenc, Country Product Manager – Infrastructure Solutions Business Group w polskim oddziale firmy ASUS.

MATERIAŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMĄ ASUS.

Czy zainteresowanie serwerami wyposażonymi w GPU wyprzedziło już zapotrzebowanie na tradycyjny sprzęt zapewniający moc obliczeniową CPU? Ta zmiana wciąż trwa, chociaż zachodzi stopniowo. Zainteresowanie klasycznymi serwerami, przeznaczonymi do wirtualizacji, backupu czy systemów plikowych, wciąż jest bardzo duże. Jednak wzrost ilości zastosowań związanych z dużymi modelami językowymi, uczeniem maszynowym, chatbotami czy przetwarzaniem wysokiej wydajności, powoduje, że klienci coraz częściej rozważają inwestycję w środowiska wykorzystujące GPU do intensywnych obliczeń. W naszej ofercie oba segmenty rozwijamy równolegle, chociaż oczywiście nasz dział R&D może wykazać się największą innowacyjnością w przypadku rozwiązań z GPU. Niemniej klienci przez ostatni rok doświadczają problemów z kupowaniem nowych serwerów, głównie ze względu na trudności z dostępnością nośników danych i pamięci RAM, a także ich nieprzyzwoicie wysokie ceny. Co możecie poradzić im w obecnej sytuacji? Przede wszystkim pozostajemy w nadziei, że jest ona przejściowa. Mamy dużą grupę klientów zainteresowanych naszymi barebone’ami, czyli serwerami dostarczanymi bez części komponentów, które można dobrać we własnym zakresie. Jeśli firma posiada na przykład pamięci RAM lub nośniki z serwerów wycofywanych ze środowiska produkcyjnego, na które skończyła się gwarancja, mogą dobrać z naszej szerokiej oferty platformę pozwalającą na zainstalowanie tych komponentów i nie muszą kupować kompletnego, wyposażonego serwera. Regularnie aktualizujemy listy kompatybilności dla poszczególnych modeli, a jeśli

jakiegoś modelu komponentu na nich nie ma, to nasz dział R&D może przeprowadzić dodatkowe testy i zweryfikować, czy praca będzie odbywała się bez zakłóceń. Nie wprowadzamy natomiast żadnych technicznych blokad uniemożliwiających korzystanie z konkretnych marek czy modeli komponentów – wystarczy, że są zgodne z powszechnie przyjętymi standardami. Jednak w przypadku najbardziej zaawansowanych systemów dla środowisk AI ASUS oferuje kompletne, fabrycznie przygotowane rozwiązania. Skąd wynika takie zróżnicowanie modelu sprzedaży? Rzeczywiście, w segmencie serwerów do obsługi systemów sztucznej inteligencji dostarczamy kompletne rozwiązania obejmujące między innymi CPU, RAM, dyski i GPU, przede wszystkim firmy NVIDIA, a całość obejmujemy naszym pełnym wsparciem i gwarancją. Wynika to również ze specyfiki tych projektów – w Polsce zapytań dotyczących najbardziej zaawansowanych systemów AI jest znacznie mniej, ale są to projekty o zupełnie innym charakterze i skali niż typowe wdrożenia serwerowe. Dlatego w tym segmencie klient otrzymuje gotowy system, podczas gdy w pozostałych zastosowaniach pozostawiamy większą swobodę konfiguracji. Część producentów serwerów i pamięci masowych przyznaje w ostatnich czasach, że z powodu niedoborów miewa trudności z wypełnieniem zobowiązań gwarancyjnych, szczególnie dotyczących wymiany uszkodzonych komponentów na nowe. Czy ASUS też doświadcza takich problemów? Na szczęście nie, utrzymujemy ich duży zapas, aby w przypadku awarii użytkow-

nicy mieli zagwarantowane szybkie przywrócenie działania infrastruktury, bez oczekiwania na zakończenie procesu diagnostycznego uszkodzonego komponentu. W ramach naszej gwarancji ARS (Advanced Replacement Service) zapewniamy dostarczenie zgłoszonej uszkodzonej części zamiennej w następnym dniu roboczym i z osobistego doświadczenia mogę powiedzieć, że zobowiązanie to jest wypełniane. We wrześniu ASUS zorganizował spotkanie partnerskie w strefie DeepSpot. Jaką rolę takie wydarzenia odgrywają w rozwijaniu rynku i współpracy z partnerami? Nasza konferencja „ASUS & NVIDIA Executive Briefing” dała przede wszystkim okazję do pokazania partnerom, w jakim kierunku rozwija się nasze portfolio oraz jakie rozwiązania mogą już dziś oferować swoim klientom. Pokazaliśmy podczas niej zarówno systemy AI, w tym serwery zbudowane na bazie platform NVIDIA Grace Blackwell oraz przyszłej generacji Vera Rubin, jak też serwery GPU w tym modele ESC (Extreme Super Computing) oraz XA (Extreme AI) – rozwiązania przeznaczone do budowy infrastruktury AI oraz HPC, wykorzystujące między innymi najnowszą serię GPU NVIDIA: RTX PRO™ 6000 Blackwell Server Edition. Ważnym elementem tego spotkania była możliwość bezpośredniej rozmowy dystrybutorów, integratorów i klientów końcowych w celu wymiany opinii o szybko zmieniających się potrzebach infrastruktury AI i aktualnych wyzwaniach rynkowych.

KLIENCI CORAZ CZĘŚCIEJ ROZWAŻAJĄ INWESTYCJĘ W ŚRODOWISKA WYKORZYSTUJĄCE GPU DO INTENSYWNYCH OBLICZEŃ. październik 2026 / CRN / 31

31_CRN_10_2026_wywiad Asus.indd 31

08.10.2026 19:37:49

RYNEK

Serwery i pamięci:

nowa gorączka złota Ceny serwerów, pamięci i nośników rosną, a mimo to średnie oraz duże firmy nie rezygnują z inwestycji, a czasem je przyspieszają.

W

tym roku sprzedaż serwerów i pamięci masowych bije rekordy. Według IDC w II kw. 2026 r. przychody producentów na globalnym rynku serwerów zwiększyły się o 52 proc., do poziomu 166,3 mld dol. W Europie Środkowo-Wschodniej wydatki na serwery zwiększyły się prawie dwukrotnie (+98,3 proc.). Silny wzrost jest związany

Fot. Adobe Stock, archiwum

ROSNĄCE KOSZTY TOKENÓW ZWIĘKSZAJĄ ZAINTERESOWANIE PRZETWARZANIEM INFORMACJI W LOKALNYM LUB W HYBRYDOWYM ŚRODOWISKU. głównie z inwestycjami w infrastrukturę AI, a pomagają mu również dużo wyższe ceny. Otóż według IDC serwery z akceleracją GPU podrożały w ciągu roku przeciętnie o 43,6 proc. (wzrost ze 118,6 tys. do 170,2 tys. dol.). Serwery tradycyjne (bez GPU) kosztowały w II kw. br. natomiast średnio o 33,5 proc. więcej niż przed rokiem (wzrost z poziomu 9,8 tys. do 13 tys. dol.) Z kolei wydatki na zewnętrzne systemy pamięci masowej dla przedsiębiorstw zwiększyły się, jak podają analitycy IDC, o 33,6 proc. w II kw. 2026 r. Co ważne region CEE również w tym przypadku charakteryzował się ponadprzeciętnym wzrostem w II kw. 2026 r. (+54,1 proc. r/r, do kwoty 240,4 mln dol.). – Klienci częściej inwestują nie tylko w odświeżenie serwerów, lecz w całe platformy danych: storage, backup i disaster recovery, cyberodporność, infrastrukturę hybrydową, środowiska gotowe na AI – informuje Rafał Szczypiorski, BDM GSS w Dell Technologies.

Rośnie rola lokalnego DC

Istotnym czynnikiem rozwoju rynku staje się w tym roku AI. Jeszcze rok czy dwa lata

Krzysztof Pasławski

temu duża część projektów była związana przede wszystkim z klasycznym odświeżaniem infrastruktury, konsolidacją środowisk czy zwiększaniem pojemności storage’u. – Dziś te potrzeby nadal istnieją, ale dochodzą do nich: odporność związana z AI, rosnąca ilość danych i efektywność energetyczna – wyjaśnia Wojciech Stefaniak, ISG Leader Poland w Lenovo. Specjaliści podkreślają, że rozwiązania na bazie AI przestają być domeną największych organizacji i coraz częściej są stosowane w infrastrukturze średnich firm, gdzie jeszcze dwa lata temu zapytania o serwery z GPU pojawiały się sporadycznie, a dziś to nic wyjątkowego. Na popyt wpływa też kwestia suwerenności danych, zwiększając zapotrzebowanie na lokalną infrastrukturę, jak też potrzeba wzmocnienia cyberodporności i unijne regulacje (NIS 2, DORA). Generuje to zapotrzebowanie na rozwiązania, które dają firmom większą kontrolę nad danymi, bezpieczeństwem i kosztami. Jednocześnie pozwala elastycznie łączyć własne centrum danych z chmurą publiczną. W efekcie rośnie rola własnego centrum danych, które staje się strategicznym elementem architektury IT.

Duże firmy chcą fabryk danych

Od pewnego czasu wśród kluczowych oczekiwań ze strony klientów można wymienić: bezpieczeństwo danych, ciągłość działania, zgodność z regulacjami, skalowalność, automatyzacja, kontrola całkowitego kosztu posiadania (TCO). – W porównaniu z sytuacją sprzed dwóch lat kryteria zakupowe wyraźnie się poszerzyły. Pojemność i wydajność nie są już jedynymi kluczowymi parametrami lub kryteriami. Równie istotne stały się ciągłość działania, odporność na awarie i cyberbezpieczeństwo – potwierdza Michał Rybicki, IT Product Manager w Hua-

wei Enterprise w kontekście pamięci masowych. Co ważne, klienci coraz uważniej analizują koszty i zwrot z inwestycji (TCO). Krótko mówiąc: zakupy coraz częściej muszą zapewniać mierzalny zwrot z inwestycji. Przy czym, co nie dziwi, podejście do wdrożeń różni się w zależności od wielkości danej firmy czy instytucji. Przykładowo, średnie firmy zwykle potrzebują rozwiązania realizowanego w etapach, wsparcia finansowania i ograniczenia złożoności. Dlatego w tym przypadku istotne są architektury referencyjne, usługi wdrożeniowe i model partnerski. – W średnich firmach dominują projekty modernizacji środowisk IT: serwery do wirtualizacji, rozwiązania hybrydowe, backup, cyberodporność, infrastruktura przygotowana do lokalnego wykorzystania AI, chociażby do analizy dokumentów lub automatyzacji obsługi klienta – mówi Karolina Solecka, Compute Sales Director w polskim oddziale HPE. Z kolei duże przedsiębiorstwa wymagają integracji z istniejącą infrastrukturą, centralnego zarządzania, wysokiej dostępności i zgodności z politykami bezpieczeństwa. Największe organizacje inwestują w skalowalne środowiska obliczeniowe, wysokowydajny storage, platformy chmury prywatnej, rozwiązania dla AI oraz modernizację centrów danych. – To już nie pojedynczy serwer, lecz cała „fabryka danych”, która ma obsługiwać biznes przez kolejne lata – dodaje Karolina Solecka.

Wczesne planowanie

Jeśli chodzi o gorący temat dostępności urządzeń i podzespołów, to obecnie – jak zapewniają producenci – nie ma większych problemów z realizacją zamówień na standardowe konfiguracje. Trzeba się liczyć natomiast z dłuższymi terminami w przypadku zaawansowanych i wydajnych komponentów (pamięci DRAM,

32 / CRN / październik 2026

32_34_CRN_10_2026_serwery i pamięci masowe.indd 32

08.10.2026 19:43:53

W PRZYPADKU KRYTYCZNYCH PROJEKTÓW, ZWIĄZANYCH Z CIĄGŁOŚCIĄ DZIAŁANIA, ZWYKLE DLA KLIENTÓW DOSTĘPNOŚĆ JEST WAŻNIEJSZA NIŻ CENA.

nośniki SD i HDD), akceleratorów AI, szybkich sieci i niektórych procesorów. Tym niemniej sytuacja raczej nie unormuje się prędko, gdyż analitycy spodziewają się, że ograniczenia podaży i podwyższone ceny pamięci oraz NAND mogą utrzymywać się co najmniej do pierwszej połowy 2027 r. Stąd kluczowe staje się pytanie, jak na rosnące ceny i dłuższe terminy realizacji niektórych produktów reagują klienci? – W sektorze prywatnym zwykle nie widzimy całkowitej rezygnacji z projektów. Częściej zmienia się ich zakres, harmonogram albo konfiguracja. W przypadku części projektów obserwujemy również skracanie procesu decyzyjnego, aby wcześniej zabezpieczyć dostępność kluczowych komponentów i ograniczyć ryzyko zmiany ceny – mówi Wojciech Stefaniak. W przypadku krytycznych projektów, związanych z ciągłością działania, zwykle dla klientów dostępność jest ważniejsza niż cena. Ponadto, jak odnotowują producenci, końcowi nabywcy coraz częściej planują zakupy z wyprzedzeniem. Jeśli natomiast presja czasu nie jest tak silna, firmy dzielą projekty na fazy. Czasem wstrzymują wdrożenie kolejnych etapów. Przedsiębiorcy, którym z uwagi na ceny zaczyna brakować środków, niekiedy ograniczają parametry albo odkładają zakup. Całkowite rezygnacje to jednak rzadkość. Nieco inaczej wygląda sytuacja w sektorze publicznym, gdzie projekty są zawieszane częściej, gdyż kwoty przygotowane na realizację zamówienia nierzadko trudno jest skokowo zwiększyć. A zdarza się, że budżety przetargów ustalono na kilka miesięcy przed otwarciem ofert i taki „poślizg” wystarczy, by budżet się nie spinał. Wówczas dochodzi do zmian w specyfikacji lub zakresie projektu i całe postępowanie wydłuża się, albo do unieważnienia i ponownego rozpisania przetargu. – W 2027 roku nadal spodziewamy się presji na dostępność i ceny części kompo-

nentów, szczególnie związanych z AI. Dlatego coraz ważniejsze będzie odpowiednio wczesne planowanie projektów – uważa Wojciech Stefaniak. Na razie wielu klientów nie ma wyjścia i musi w storage inwestować systematycznie, niezależnie od sytuacji rynkowej. W tym przypadku trudno jest bowiem uniknąć konieczności ponoszenia kosztów, choćby rosnących. – Przy obecnym przyroście danych oraz, co nawet istotniejsze, wymogach prawnych, firmy i instytucje publiczne są zobowiązane do przechowywania i zabezpieczania różnego typu danych – zauważa w tym kontekście Łukasz Milic, Business Development Representative w polskim oddziale QNAP. Nie znaczy to jednak, że podwyżki cen nie mają wpływu na popyt na produkty storage’owe. Drożyzna zniechęca do zakupu głównie produktów z dolnego segmentu. – U nas znacznie spadło zainteresowanie małymi macierzami desktop, które osiągnęły już cenowy próg bólu. Małe firmy często odkładają tego typu inwestycje,

bo rozwiązanie chmurowe zaczyna już być konkurencyjne – mówi Jacek Marynowski, prezes Storage IT.

AI weszło do średnich firm

Jeśli z kolei przyjrzeć się bliżej wdrożeniom związanym z AI, to najczęściej są one realizowane przez duże organizacje, głównie z branż regulowanych – banki, ubezpieczycieli, operatorów telekomunikacyjnych, jak też operatorów data center. Jednocześnie duże zainteresowanie możliwością automatyzacji działalności wykazują zakłady przemysłowe czy firmy logistyczne. – Łączy je duża ilość wrażliwych danych, potrzeba niskich opóźnień, kontroli kosztów, zgodności i skalowania rozwiązania z pilotażu do produkcji – podkreśla Rafał Szczypiorski, Business Development Manager GSS w Dell Technologies. Infrastruktura AI jest implementowana nie tylko w największych organizacjach, lecz także w średnich firmach. Wynika to często z dążenia do poprawy kontroli nad danymi, bezpieczeństwem i kosztami. Chodzi też o lepsze dopa-

Zdaniem integratora

K

lienci różnie reagują na wzrost cen, który w tym roku dotyczy zwłaszcza serwerów, dysków, pamięci. Część z nich odkłada projekty, szczególnie te dofinansowane ze środków publicznych, gdzie trudno nagle podnieść budżet o kilkadziesiąt czy sto procent. Budżety te były ustalane czasem jeszcze w zeszłym roku, gdy ceny były zupełnie inne. Zakupy wstrzymuje jednak mniejszość. Niektórzy pozyskują większe środki, aktualizują zamówienia, uwzględniając nowe ceny i powracają do zakupów. Część wręcz je przyspiesza, żeby zdążyć przed Jacek Marynowski, kolejnymi podwyżkami cen. Takie decyzje częściej podejmują mniejsze prezes przedsiębiorstwa. W dużych firmach i w jednostkach publicznych proStorage IT ces decyzyjny jest dłuższy, chociażby ze względu na fakt, że trzeba na nowo przygotować przetargi. Ogólnie rzecz biorąc ten rok dla naszego biznesu nie jest gorszy niż miniony. Klientów uprzedzaliśmy już od początku roku, że będzie drożej – choć chyba nikt nie spodziewał się jak bardzo – natomiast dostępność może być różna, więc lepiej nie czekać z zakupami. Ci, co mieli środki i mogli szybko podejmować decyzje, kupowali. październik 2026 / CRN / 33

32_34_CRN_10_2026_serwery i pamięci masowe.indd 33

08.10.2026 19:43:54

RYNEK sowanie projektów AI do konkretnych zastosowań i potrzeb organizacji. – Zwykle nie oznacza to od razu budowy dużego środowiska GPU. Częściej mówimy o wnioskowaniu, analizie własnych danych, RAG czy o automatyzacji procesów – mówi Wojciech Stefaniak. Dodaje przy tym, że implementacje AI często wiążą się z posiadaniem dużych zbiorów danych. Istotna jest więc nie tyle wielkość firmy, lecz również fakt, czy dana organizacja dysponuje odpowiednimi danymi i konkretnym problemem biznesowym, który chce rozwiązać przy pomocy AI. Jednocześnie coraz wyższe koszty tokenów zwiększają zainteresowanie prze-

twarzaniem informacji w lokalnym lub w hybrydowym środowisku. Klienci coraz częściej patrzą nie tylko na cenę serwerów i ipozostałego sprzętu, lecz na całkowity koszt działania środowiska AI. Projekty obejmują zwykle zresztą więcej niż wdrożenie serwerów z GPU, w tym przygotowanie danych i governance, środowisko testowe, skalowalne rozwiązania pamięci masowej oraz sieć, orkiestrację, MLOps, bezpieczeństwo oraz monitoring. – Najczęstszy model to pilotaż asystenta wiedzy, predictive maintenance, analiza dokumentów. Kluczowe są architektury hybrydowe, gotowość danych i jasne kryteria ROI – wyjaśnia Rafał Szczypiorski.

Zdaniem specjalisty

W

segmencie biznesowym najwiękfirma szy potencjał wzrostu widzę w MŚP zdobyła oraz w usługach kontraktowych. Firmy oczekują dziś czegoś więcej niż sprzętu, szukają kompleksowego zarządzania środowiskiem druku, przewidywalnych kosztów oraz rozwiązań wspierających Rafał bezpieczeństwo i efektywność pracy. Szczypiorski, W kolejnych kwartałach i latach rynek Business Development będzie ewoluował głównie w kierunku usług, automatyzaManager GSS, cji i modeli subskrypcyjnych. Największy potencjał mają rozDell wiązania gwarantujące przewidywalne koszty eksploatacji. Perspektywiczne pozostają urządzenia ze zbiornikami atramentu, a w biznesie rośnie znaczenie pracy hybrydowej, bezpieczeństwa dokumentów oraz integracji z rozwiązaniami chmurowymi. Rośnie też waga zrównoważonego rozwoju – zarówno efektywności energetycznej, jak i ograniczania odpadów.

K

lienci oczekują dziś przede wszystkim: bezpieczeństwa i odporności na cyberataki, wysokiej dostępności i ciągłości działania, elastycznego skalowania, przewidywalnych kosztów, prostszego zarządzania, jak też możliwości bezpiecznego wykorzystania AI przy za- Karolina chowaniu kontroli nad danymi. Średnie Solecka, firmy najczęściej szukają rozwiązań pro- Compute Sales stych, szybkich do wdrożenia i łatwych Director, HPE w utrzymaniu. Duże organizacje koncentrują się na integracji wielu środowisk, zgodności regulacyjnej, suwerenności danych, automatyzacji oraz obsłudze dużych i krytycznych obciążeń. Najbardziej aktywne inwestycyjnie są obecnie duże przedsiębiorstwa, dostawcy usług, organizacje sektora publicznego i suwerennej infrastruktury.

W

przypadku serwerów coraz większe znaczenie ma nie tylko moc procesorów, ale również akceleracja GPU i wysoka przepustowość pamięci. Globalnie ten trend jest już bardzo wyraźny – według IDC wzrost rynku serwerów w 2026 roku napędza przede wszystfirma kim infrastruktura AI, a wraz z jej rozwojem rośnie rówzdobyła nież znaczenie storage’u. Dane stają się kluczowym zasobem, dlatego infrastruktura musi zapewniać szyb- Wojciech Stefaki, niezawodny i bezpieczny dostęp do coraz większych niak ISG Leader Poland, Lenovo zbiorów danych. W efekcie rynek jest dziś znacznie bardziej zróżnicowany niż jeszcze dwa lata temu. Obok klasycznej infrastruktury x86 rozwija się infrastruktura zoptymalizowana pod AI i HPC, rozwiązania edge oraz środowiska Private i Hybrid AI.

C Przemysław Biel, Business Development Manager, Synology

W przyszłym roku specjaliści przewidują dalszy wzrost popularności inwestycji w lokalną infrastrukturę związaną z AI, związaną choćby z przechodzeniem organizacji od projektów pilotażowych do wdrożeń produkcyjnych. Jednocześnie klienci będą uważanie patrzyli na koszty i zwrot z inwestycji. – W 2027 roku spodziewamy się dalszego wzrostu inwestycji w AI, automatyzację i cyberodporność, przy jednoczesnym nacisku na efektywność energetyczną i kontrolę kosztów. Rynek będzie przesuwał się od testowania AI do wdrażania jej w procesach produkcyjnych – podsumowuje Karolina Solecka. n

oraz większą popularnością cieszą się duże rozwiązania i to nierzadko w parach, pod klaster wysokiej dostępności. Posiadanie kompleksowego rozwiązania z nośnikami własnej marki daje ogromną przewagę nad konkurencją, gdyż panujemy nad całym łańcuchem dostaw i jesteśmy firma w stanie zabezpieczyć towar pod projekty. Przy zakupie mazdobyła cierzy – rozwiązania do backupu, najważniejsze dla klientów aspekty to ochrona danych i bezpieczeństwo, wymogi i regulacje prawne NIS 2/KSC oraz rekomendacje KNF-u. Kolejne kryterium to stosunek wydajność/cena/bezpieczeństwo. W tym ostatnim kontekście zawsze można znaleźć tańsze rozwiązanie, ale klient zwraca uwagę na gwarancję, długoletnie wsparcie i bezpieczeństwo.

S

taramy się nie dzielić klientów na małych czy dużych, ponieważ obecnie każdy potrzebuje przestrzeni i, co warto podkre- Łukasz Milic, ślić, mniejsze przed- Business Devesiębiorstwa mogą lopment Representative, QNAP często mieć większe zapotrzebowanie niż te duże. Dlatego zdecydowaliśmy się stworzyć rozwiązanie uniwersalne, które każdy klient może dopasować do swoich potrzeb – począwszy od wyboru hardware’u, aż po wykorzystywane aplikacje. Jednak na pewno głównym motorem napędowym większości inwestycji jest przestrzeń na kopie bezpieczeństwa danych. W tym kontekście klienci firmowi wybierają głównie urządzenia w obudowach do montażu rack, co jest zrozumiałe, ponieważ większość przedsiębiorstw posiada serwerownie lub przynajmniej szafy rack.

34 / CRN / październik 2026

32_34_CRN_10_2026_serwery i pamięci masowe.indd 34

08.10.2026 19:43:54

NGX Storage: otwarta suwerenność danych

ADVERTORIAL

Warstwa infrastrukturalna w dużej mierze decyduje o tym, jak łatwo organizacja może zmieniać dostawców, przenosić obciążenia między środowiskami i reagować na zmiany technologiczne lub biznesowe.

O

suwerenności danych w europejskich kręgach politycznych mówi się już od kilku lat, ale dyskusja nabrała tempa w ciągu ostatnich kilkunastu miesięcy. Jednym z powodów jest geopolityka, ale to nie jedyny czynnik. Istotny impuls dały też zmiany na rynku infrastruktury IT. Klasycznym przykładem jest przejęcie VMware’a przez Broadcom, po której to transakcji model biznesowy i oferta VMware’a uległy znaczącym zmianom, a część klientów musiała zmierzyć się z gwałtownym wzrostem kosztów (średnio o około 150 proc., a w skrajnych przypadkach nawet o 1500 proc.). Sytuacja ta skłoniła wiele organizacji do ponownej analizy architektury swoich środowisk. Coraz częściej rozważana jest alternatywa w postaci rozwiązań open source’owych, takich jak OpenStack czy Kubernetes. To jednak nie jest prosta migracja, ze względu na fakt, że przeniesienie istniejących obciążeń do nowej infrastruktury bywa kosztowne i wiąże się z ryzykiem operacyjnym. Liczy się więc nie tylko wybór alternatywnej platformy, ale i możliwość przeprowadzenia migracji bez budowania całego środowiska od podstaw.

NIE CHODZI JUŻ WYŁĄCZNIE O WYDAJNOŚĆ CZY MODELE CENOWE, ALE O KONTROLĘ NAD INFRASTRUKTURĄ. Takie rozwiązania oferuje dostawca macierzy pamięci masowej klasy korporacyjnej NGX Storage. Firma projektuje swoje systemy z myślą o otwartej architekturze i integracji z różnymi środowiskami, co ułatwia organizacjom przejście z platform VMware do środowisk bazujących na OpenStack i Kubernetes. – Nasi klienci mogą przechodzić z platform VMware do środowisk OpenStack i Kubernetes przy użyciu sprawdzonych, standardowych w branży narzędzi do konwersji, podczas gdy NGX Storage stanowi wysokowydajny fundament nowego środowiska. Dzięki temu nie ma potrzeby przebudowy-

wania obciążeń od zera – tłumaczy Yücel Özdemir, Senior Solutions Engineer w NGX Storage.

Chmura pod lupą europejskich firm

Równolegle rośnie znaczenie chmury. Dziś infrastruktura chmurowa wspiera kluczowe systemy przedsiębiorstw, usługi publiczne, operacje finansowe i platformy opieki zdrowotnej, a coraz częściej także środowiska, w których trenowane i wdrażane są modele sztucznej inteligencji. W sytuacji, gdy krytyczne zasoby znajdują się w rękach dostawców spoza Europy, pojawia się potrzeba zmniejszenia uzależnienia od nich. Nie chodzi już wyłącznie o wydajność czy modele cenowe, ale o kontrolę nad infrastrukturą: o to, kto jest właścicielem jej logiki, kto definiuje zasady jej działania oraz jak odporna pozostaje na zakłócenia i decyzje polityczne spoza Europy. NGX Storage odpowiada na ten trend, projektując rozwiązania o otwartej architekturze, które integrują się z różnymi środowiskami IT. Systemy producenta pozwalają budować zintegrowane, wysokowydajne środowiska danych, łączące pamięci masowe SAN, NAS oraz obiektowe w jedną, skalowalną architekturę. Zamiast zarządzać rozproszonymi systemami, organizacje mogą konsolidować różne obciążenia na jednej platformie, bez utraty wydajności i elastyczności. Co istotne, platformy pamięci masowej NGX integrują się z nowoczesnymi środowiskami chmurowymi. Dzięki elastycznemu API REST, natywnej obsłudze sterownika Cinder dla OpenStack oraz integracji ze sterownikiem CSI dla Kubernetes, wdrożenie NGX Storage jako elementu infrastruktury dostawcy usług chmurowych jest stosunkowo proste. Wymienione integracje są najczęściej wykorzystywane z macierzami all-flash oraz hybrydowymi NGX. Cinder i CSI dla NGX Storage zapewniają szeroki zestaw funkcji pamięci masowej klasy enterprise w środowiskach OpenStack i OpenShift. Administratorzy mogą korzystać z możliwości znanych z tradycyjnych macierzy, ale

zarządzać nimi bezpośrednio z poziomu platformy chmurowej. Migawki pozwalają natywnie i spójnie tworzyć kopie wolumenów na potrzeby kopii zapasowych. Klonowanie umożliwia szybkie tworzenie identycznych wolumenów do testów i rozwoju, a replikacja wspiera ciągłość działania i odzyskiwanie po awarii pomiędzy lokalizacjami, podczas gdy thin provisioning przydzielać pojemność w miarę jej faktycznego wykorzystania. Natomiast QoS zapewnia precyzyjną kontrolę nad IOPS i przepustowością, pomagając utrzymać responsywność kluczowych obciążeń. – Wszystkie te funkcje są udostępniane bezpośrednio przez płaszczyzny sterowania OpenStack i OpenShift, dzięki czemu administratorzy zarządzają nimi za pomocą narzędzi, z których już korzystają, od pulpitu Horizon i CLI OpenStack po konsole Kubernetes i OpenShift. Platforma chmurowa zyskuje w ten sposób stabilność operacyjną oraz możliwości ochrony danych znane ze sprawdzonej macierzy klasy enterprise, dokładnie tam, gdzie znajdują się same obciążenia – wyjaśnia Yücel Özdemir. W dyskusji o suwerenności danych pamięć masowa może wydawać się tylko jednym z elementów większej układanki. Niemniej w praktyce to właśnie warstwa infrastrukturalna decyduje w dużej mierze o tym, jak łatwo organizacja może zmieniać dostawców, przenosić obciążenia między środowiskami i reagować na zmiany technologiczne lub biznesowe. Dlatego otwarte rozwiązania pamięci masowej mogą być istotnym elementem budowania infrastruktury, która nie uzależnia organizacji od jednego dostawcy czy konkretnego modelu działania.

Kontakt dla partnerów sales@ngxstorage.com +90 312 227 0474

październik 2026 / CRN / 35

35_CRN_10_2026_adv NGX.indd 35

08.10.2026 19:44:40

ALEF:

ADVERTORIAL

czas na nowoczesną pamięć masową NetApp

Pamięci masowe dla średnich i dużych firm to fundament nowoczesnego biznesu.

W

spółczesne przedsiębiorstwa funkcjonują w świecie, w którym dane stały się jednym z najcenniejszych zasobów biznesowych. Dynamiczny wzrost ilości informacji, rozwój sztucznej inteligencji, analityki danych, systemów ERP oraz środowisk chmurowych sprawiają, że organizacje potrzebują nowoczesnych, wydajnych i bezpiecznych pamięci masowych. Odpowiednio zaprojektowana infrastruktura, w tym systemy pamięci masowej, nie jest już wyłącznie zapleczem IT, ale strategicznym elementem wspierającym rozwój firmy. Średnie i duże przedsiębiorstwa oczekują dziś od systemów pamięci masowych znacznie więcej niż tylko miejsca do przechowywania plików. Kluczowe znaczenie mają wysoka dostępność danych, możliwość skalowania zasobów, ochrona przed cyberatakami oraz integracja z chmurą publiczną i prywatną. Podejście, jakie zapewnia NetApp, to infrastruktura danych umożliwiająca spójne zarządzanie informacjami niezależnie od tego, czy znajdują się one w centrum danych, środowisku hybrydowym czy w chmurze. Jednym z najważniejszych trendów jest przejście od tradycyjnych macierzy dysko-

PAMIĘCI FLASH ZAPEWNIAJĄ ZNACZNIE WYŻSZĄ WYDAJNOŚĆ, NIŻSZE OPÓŹNIENIA ORAZ MNIEJSZE ZUŻYCIE ENERGII. wych do rozwiązań all-flash. Pamięci flash zapewniają znacznie wyższą wydajność, niższe opóźnienia oraz mniejsze zużycie energii. Dzięki temu przedsiębiorstwa mogą szybciej realizować operacje na danych, obsługiwać aplikacje biznesowe o krytycznym znaczeniu oraz wspierać projekty związane ze sztuczną inteligencją i uczeniem maszynowym. Systemy NetApp oferują wysoką wydajność oraz dostępność na poziomie 99,9999 proc., co ma szczególne znaczenie dla organizacji, których działalność wymaga nieprzerwanego dostępu do danych. Równie istotnym aspektem jest elastyczność. Wiele firm realizuje dostęp

do swoich danych wykorzystując proto- dotyczące ciągłości działania i cyberbezkoły plikowe, blokowe oraz za pomocą pieczeństwa. W procesie projektowania i wdrażaprotokołu S3. Platforma NetApp ONTAP umożliwia ich obsługę w ramach jednego nia nowoczesnych systemów pamięci środowiska, upraszczając administrację masowych kluczową rolę odgrywa partoraz ograniczając koszty operacyjne. Do- ner technologiczny. ALEF, jako dystrybudatkowo funkcje deduplikacji, kompresji tor rozwiązań NetApp, wspiera klientów oraz automatycznego tieringu pozwalają i partnerów w doborze odpowiedniej arlepiej wykorzystać dostępną przestrzeń chitektury, wdrożeniu oraz dalszym rozdyskową i obniżyć całkowity koszt zakupu woju środowiska danych. Oferta obejmuje i utrzymania infrastruktury. rozwiązania storage, ochronę danych, cySzczególnego znaczenia we współcze- berbezpieczeństwo, zarządzanie danysnych środowiskach IT nabiera odporność mi oraz technologie chmury hybrydowej, na ransomware (Ransomware Resilience). dzięki którym firmy mogą skutecznie reTradycyjne kopie zapasowe nie są już wy- alizować cele biznesowe i cyfrową transstarczającym zabezpieczeniem, ponieważ formację. nowoczesne ataki często próbują najNowoczesne pamięci masowe to obecpierw usunąć lub zaszyfrować repozyto- nie nie tylko infrastruktura IT, ale platria backupowe. Dlatego przedsiębiorstwa forma umożliwiająca rozwój organizacji, wdrażają wielowarstwowe mechanizmy zwiększanie efektywności operacyjnej ochrony obejmujące niezmienne kopie oraz budowanie przewagi konkurencyjdanych (immutable snapshots), replikację nej. Firmy, które inwestują w inteligentne między lokalizacjami, ciągłe monitorowa- zarządzanie danymi, zyskują większą elanie anomalii oraz automatyczne procesy styczność, bezpieczeństwo i gotowość do odzyskiwania. Platforma NetApp ONTAP wykorzystania nowych technologii, takich wykorzystuje mechanizmy Snapshot (ko- jak AI, analityka danych czy usługi cloud pii migawkowych), SnapMirror (replikacji) computing. W świecie gospodarki cyfrooraz funkcje Autonomous Ransomwa- wej odpowiednio dobrana infrastrukture Protection oparte na analizie zacho- ra pamięci masowej staje się jednym wania danych, umożliwiając wykrywanie z kluczowych czynników sukcesu przednietypowej aktywności i szybkie przywra- siębiorstwa. canie systemów do stanu sprzed ataku. Dzięki Kontakt dla partnerów temu organizacje mogą znacząco ograniczyć czas przestoju, zminimalizować ryzyko utraJoanna Pelc, Piotr Okrasa, ty danych oraz spełnić NetApp Lead, Alef Group NetApp Tech Lead, Alef Group coraz bardziej rygoryjoanna.pelc@alef.com piotr.okrasa@alef.com styczne wymagania

36 / CRN / październik 2026

36_CRN_10_2026_adv Alef.indd 36

08.10.2026 18:33:46

KANAŁ DYSTRYBUCYJNY

Dane drożeją,

O badaniu

nośników ubywa

Polski rynek pamięci masowej rośnie wartościowo, chociaż liczba sprzedawanych urządzeń wyraźnie spada.

R

osnące potrzeby centrów danych zwiększają zapotrzebowanie na pamięć masową i komponenty flash, a konsekwencje tej zmiany coraz mocniej widać w polskim sektorze dystrybucji. W pierwszych ośmiu miesiącach 2026 r. sprzedano o prawie 1/4 mniej urządzeń niż rok wcześniej, lecz ich łączna wartość wzrosła aż o 50 proc. Nie jest to jednak prosty scenariusz niedoboru towaru. Łączna pojemność sprzedanych nośników zwiększyła się o 2 proc., podczas gdy średni koszt jednego terabajta wzrósł o prawie 50 proc. Rynek nie traci więc pojemności w takim tempie jak liczby urządzeń, ale za każdy terabajt klienci płacą wyraźnie więcej. Widać więc wyraźnie, że rynek pamięci masowej rośnie dziś przede wszystkim dzięki cenom i zmianie miksu produktów, a nie dzięki większej liczbie sprzedawanych urządzeń

SSD pod największą presją

Najbardziej wyrazistym przykładem nierównowagi są dyski SSD. Ich sprzedaż spadła o 45 proc. rok do roku, a łączna pojemność sprzedanych nośników zmniejszyła się o 42 proc. Pomimo tego wartość tego segmentu rynku wzrosła o prawie 1/3. Za tę rozbieżność odpowiada gwałtowny wzrost cen. Średnia cena SSD zwiększyła się z 354 zł do 849 zł, czyli o 140 proc. Jeszcze mocniej wzrósł koszt pojemności: cena jed-

nego terabajta podniosła się z 304 zł do 688 zł (plus 126 proc.). W praktyce klienci płacą więc znacznie więcej za mniejszy wolumen i mniejszą łączną pojemność.

HDD wracają dzięki dużym pojemnościom

Inaczej wygląda sytuacja w przypadku dysków HDD. W tym segmencie wolumen wzrósł o 10 proc. rok ro roku, wartość o prawie 3/4, a sprzedana pojemność o 35 proc. Średnia cena jednego dysku zwiększyła się z 388 zł do 615 zł, natomiast koszt jednego terabajta z 88 zł do 114 zł. Za wzrost odpowiadają przede wszystkim dyski wewnętrzne. Ich wartość niemal się podwoiła, a sprzedana pojemność zwiększyła się o 47 proc. Dyski zewnętrzne pozostały słabszą częścią rynku: ich wolumen spadł o 16 proc., a pojemność o 9 proc.

NAS: mniej urządzeń, znacznie droższe konfiguracje

Jeszcze bardziej spektakularną zmianę widać w segmencie NAS. Sprzedaż spadła o ponad 1/3, ale wartość rynku niemal się podwoiła. Jednocześnie łączna sprzedana pojemność wzrosła o ponad 20 proc. Średnia cena rozwiązania NAS wzrosła z 3860 zł do 11 920 zł, a koszt jednego terabajta o 2/3.

Karty pamięci i USB: wartość rośnie mimo słabszej pojemności

Presja cenowa nie ogranicza się jedynie do dysków. Sprzedaż kart pamięci spadła

Udziały wartościowe segmentów pamięci masowej

Polska, kanał dystrybucyjny, styczeń-sierpień 2025 i 2026 Segment

Udział YTD 2025

Udział YTD 2026

Zmiana udziału (pp)

SSD zewnętrzne

7,3%

4,2%

-3,1

SSD wewnętrzne

51,8%

48,%

-3,9

HDD zewnętrzne

6,5%

4,6%

-1,9

HDD wewnętrzne

19,9%

26,3%

6,4

NAS

7,3%

9,7%

2,4

Karty pamięci

4,6%

4,1%

-0,5

Pamięci USB

2,5%

3,1%

0,5

Panel Dystrybucyjny GfK/NIQ (GfK MI: Supply Chain) to badanie ciągłe, którego celem jest odzwierciedlenie obrazu rynku dystrybucji IT i Telco w Polsce. Wyniki oparte są na rzeczywistych danych sprzedażowych dostarczanych przez kilkudziesięciu dystrybutorów prowadzących działalność na polskim rynku. Dane dostępne są w cyklu tygodniowym zarówno dla kategorii konsumenckich, jak i B2B. Więcej informacji: maciej.piekarski@nielseniq.com. Maciej Piekarski pełni funkcję Commercial Director Tech&Durable (ex. GfK) w NIQ.

o 30 proc., a łączna pojemność o 1/3. Mimo tego wartość segmentu wzrosła o 33 proc. Średnia cena karty zwiększyła się z 38 zł do 72 zł, a koszt jednego terabajta z 311 zł do 619 zł. Przeciętna pojemność karty obniżyła się przy tym ze 123 GB do 117 GB, dlatego wzrost wartości wynika głównie z cen, a nie z wyboru większych nośników. Pamięci USB zachowują się nieco inaczej. Ich wolumen wzrósł o 2 proc., ale wartość rynku zwiększyła się aż o ponad 80 proc.

Rynek wartościowo mocny, wolumenowo słaby

Dane z pierwszych ośmiu miesięcy 2026 r. pokazują rynek, na którym przychody rosną znacznie szybciej niż liczba urządzeń i dostępna klientom pojemność. Największa presja występuje w przypadku modeli SSD, kart pamięci i pamięci USB. W tych kategoriach wyższe ceny nie są równoważone wzrostem sprzedanych terabajtów. Z kolei rynek HDD i NAS korzysta z popytu na dużą pojemność, archiwizację i zastosowania biznesowe. Także tutaj koszt jednego terabajta wyraźnie jednak rośnie. Dla producentów i kanału sprzedaży oznacza to większą wartość rynku, ale również ryzyko dalszego ograniczania popytu przez wysokie ceny. Dla klientów coraz ważniejsze staje się porównywanie nie tylko ceny urządzenia, lecz także ceny za jeden terabajt rzeczywistej pojemności i przeznaczenie rozwiązania. Jeżeli presja ze strony centrów danych utrzyma się, rynek może pozostać wartościowo silny, ale wolumenowo słaby, z rosnącym znaczeniem HDD, NAS-ów oraz droższych konfiguracji biznesowych. październik 2026 / CRN / 37

37_CRN_10_2026_gfk.indd 37

09.10.2026 13:13:35

ADVERTORIAL

LTO-10

Współczesne innowacje w technologii zapisu taśmowego odpowiadają na jutrzejsze wyzwania archiwizacji danych

Zdolność do trwałego przechowywania informacji, stanowiących od lat jeden z najcenniejszych zasobów przedsiębiorstw, nabiera obecnie coraz większego znaczenia. Wykładniczy wzrost ilości danych oraz dynamiczny rozwój sztucznej inteligencji zwiększają zapotrzebowanie na rozwiązania pozwalające efektywnie zarządzać ogromnymi zbiorami informacji i bezpiecznie je przechowywać. W obliczu tych wyzwań technologia taśmowa wkracza w szczególnie wymagający okres, a LTO jest gotowe, aby im sprostać. Jednocześnie pamięci masowe stają się zasobem o strategicznym znaczeniu. Zapotrzebowanie ze strony środowisk AI oraz hiperskalowal-

nych centrów danych na rozwiązania o dużej pojemności wywiera presję zarówno na łańcuch dostaw, jak i na koszty przechowywania danych. Sprzyja to również ponownemu zainteresowaniu infrastrukturą lokalną oraz rosnącemu zapotrzebowaniu na środowiska chmurowe wdrażane on-premise. W połączeniu ze zmiennością sytuacji na rynku innych nośników danych stanowi to korzystne warunki dla technologii taśmowej. Wchodzi ona obecnie na kolejny etap rozwoju, czego potwierdzeniem są kolejne rekordy pojemności – w przypadku LTO-10 sięgające 40 TB natywnej pojemności jednego nośnika.

LTO-10 przesuwa granice technologii taśmowej l Środowiska przechowywania danych zmieniają się w niespotykanym dotąd tempie. Technologia taśmowa pozostaje ich ważnym elementem, ale nie można poprzestawać na dotychczasowych osiągnięciach, ponieważ wymagania wobec rozwiązań pamięci masowych będą nadal ewoluować. Najnowsza mapa rozwoju LTO jest tego dobrym przykładem. Generacja LTO-10 jest dostępna w dwóch wariantach pojemności, a jednocześnie wprowadza funkcje, które wcześniej stosowano w rozwiązaniach przeznaczonych dla środowisk klasy enterprise, dzięki czemu przesuwana jest granica technologii taśmowej. LTO-10 wyznacza nowe standardy zarówno pod względem pojemności, jak i możliwości technicznych. Wprowadzenie nośnika o pojemności 30 TB oznaczało niemal dwukrotny wzrost pojemności natywnej w porównaniu z dziewiątą generacją LTO. Osiągnięto to m.in. dzięki zastosowaniu hybrydowych cząstek magnetycznych. Wariant 40 TB zapewnia jeszcze większą pojemność, odpowiadając na potrzeby środowisk, w których ilość przechowywanych danych szybko rośnie. Zastosowanie opracowanej wspólnie przez Fujifilm i IBM technologii pozwala osiągnąć ponad 30-letnią trwałość zarchiwizowanych danych. LTO-10 wprowadza również nową konstrukcję głowicy typu tilted head, dzięki której nie jest już wymagany proces inicjalizacji nośnika, konieczny w przypadku LTO-9. Upraszcza to wdrożenie i codzienną obsługę nośników.

Dlaczego taśmy LTO-10 oferowane są w dwóch wersjach? l Taśmy najnowszej generacji LTO-10 są dostępne w dwóch wariantach pojemności: 30 i 40 TB. Aby lepiej zrozumieć różnice między nimi, warto przyjrzeć się bliżej rozwiązaniom zastosowanym w wariancie 40 TB: •  Nowa warstwa bazowa (base film) – zwiększa zakres warunków środowiskowych, w których można wykorzystywać nośnik, a jednocześnie pozwala osiągnąć większą pojemność. •  Technologia hrRAO (High Resolution Recommended Access Order) firmy Fujifilm – umożliwia szybszy i bardziej efektywny dostęp do danych dzięki podziałowi taśmy na 128 segmentów.

38 / CRN / październik 2026

38_39_CRN_10_2026_adv Fujifilm v4.indd 38

08.10.2026 18:42:54

Wizja rozwoju technologii LTO l Wprowadzone na rynek w 2026 roku taśmy LTO-10 zapewniają znacznie większe możliwości niż wcześniejsze generacje. Analiza mapy rozwoju tej technologii pokazuje, że jej ewolucja nie sprowadza się wyłącznie do zwiększania pojemności. LTO-10 jest pierwszą generacją oferującą nośniki w dwóch wariantach – o pojemności 30 i 40 TB. Co więcej, mapa rozwoju obejmuje już generację LTO-14, której docelowa pojemność ma wynosić 365 TB. Jednocześnie w warunkach testowych firmy Fujifilm i IBM Research wykazały możliwość osiągnięcia pojemności 580 TB na jednej kasecie taśmowej. Skala prognozowanego wzrostu zapotrzebowania na nośniki taśmowe pokazuje, jak istotne będzie dalsze zwiększanie możliwości produkcyjnych. Rozwój technologii LTO pozwala odpowiadać na rosnący popyt, otwierając kolejny rozdział w ewolucji technologii taśmowej.

The Tech Hub – technologia wsparta wiedzą

Dystrybutorzy regionalni:

l Tech Hub to zaawansowane centrum techniczne Fujifilm, zlokalizowane w europejskiej siedzibie firmy w Niemczech. Zapewnia użytkownikom nośników taśmowych szeroki zakres usług technicznych, świadczonych przez zespół specjalistów i obejmujących zarówno same nośniki, jak i całe środowiska ich wykorzystania. Oferta Tech Hub zapewnia wsparcie na każdym etapie eksploatacji nośników, pomagając zwiększyć bezpieczeństwo danych, uprościć ich obsługę oraz zachować ich długoterminową integralność: • Kontrola stanu technicznego i diagnostyka – wsparcie w przypadku pytań lub problemów związanych z taśmą i środowiskiem jej wykorzystania. • Odzyskiwanie danych – pomoc w odzyskaniu utraconych danych i bezpiecznym przeniesieniu ich na nowy nośnik. • Etykietowanie – realizacja indywidualnych wymagań dotyczących oznaczania nośników. • Grawerowanie laserowe – trwałe znakowanie nośników zapewniające ich wyraźną i bezpieczną identyfikację. • Niszczenie danych – profesjonalne niszczenie nośników w sposób, który zapewnia ochronę danych oraz zgodność z wymaganiami. Usługi Fujifilm Tech Hub są dostępne bez dodatkowych opłat dla klientów korzystających z nośników LTO marki Fujifilm. Dzięki temu użytkownicy mogą korzystać nie tylko z niezawodnych nośników danych, lecz także ze specjalistycznego wsparcia na każdym etapie ich eksploatacji. Fujifilm koncentruje się w ten sposób na zapewnieniu długoterminowej wartości oraz przygotowaniu klientów na przyszłe wyzwania. październik 2026 / CRN / 39

38_39_CRN_10_2026_adv Fujifilm v4.indd 39

08.10.2026 18:43:01

AI

RYNEK

w praktyce to nie bajka

Wygląda na to, że rozwój sztucznej inteligencji i kolejne wdrożenia agentów AI nie tylko nie ograniczą roli integratorów, ale wręcz zwiększą znaczenie firm IT jako zaufanych doradców. Tomasz Janoś

P

owyższe stwierdzenie należy jednakowoż obwarować jednym zastrzeżeniem: doradcy ci będą mieć bardzo dużo pracy, bo wdrożenie technologii nie może być celem projektu samym w sobie. Kluczowe staną się: adopcja AI, integracja z procesami biznesowymi oraz uzyskanie mierzalnych efektów. W takiej perspektywie partnerzy mają coraz mniej przypominać resellerów technologii, a coraz bardziej konsultantów i dostawców roz-

WIELE FIRM CO PRAWDA TWIERDZI, ŻE UŻYWA AI, ALE JEST TO JEDYNIE DEKLARACJA. wiązań w jednym, odpowiedzialnych za cały cykl życia rozwiązania – od infrastruktury i bezpieczeństwa, przez wdrożenie i governance, po mierzalny efekt biznesowy. Przy czym to najwyższa pora, aby mieć powyższe na uwadze, gdyż z rynku dochodzą sygnały, że powoli kończy się etap eksperymentów, a następuje wejście w fazę wdrożeń o realnej wartości biznesowej. Czy tak się dzieje? – Wiele firm co prawda twierdzi, że używa AI, ale jest to jedynie deklaracja. W praktyce rozwiązania oparte na AI w niewielu miejscach działają w środowisku produkcyjnym, a jeszcze rzadziej generują mierzalną wartość dla organizacji. Mimo deklarowanej niemal powszechnej adopcji AI tylko około 30 procent firm przeszło od fazy Proof of Concept do fazy produkcyjnej. Z drugiej strony tam, gdzie organizacja jest gotowa na wdrożenie AI i ma dojrzałe procesy, które udało się zautomatyzować, czas implementacji jest stosunkowo krótki. Liderem rynku, w mojej ocenie, jest sektor bankowo-ubezpieczeniowy, natomiast daleko w tyle pozostają sektor publiczny oraz ochrona zdrowia – studzi nieco zapał Krzysztof Łabanowski, IT Integration Manager w IT Solution Factor.

Wdrażający podkreślają, że sama technologia nie tworzy trwałej wartości biznesowej. Jej osiągnięcie wymaga skoordynowanej zmiany narzędzi i procesów biznesowych z jednoczesną budową nowych nawyków i utrwalaniem sposobów pracy z AI. Wszystko to powinno się wiązać z zachowaniem najwyższych standardów bezpieczeństwa. – Z tego powodu dostarczamy klientom usługę, która wspiera organizacje w bezpiecznym przejściu od PoC przez wdrożenie Microsoft 365 Copilot i pierwszych rozwiązań agentowych, aż do uporządkowanego wykorzystania Copilot Studio w zaawansowanych scenariuszach z użyciem Azure AI. Taka usługa łączy ocenę bezpieczeństwa, wypracowanie governance i konfiguracje środowiska w tym zakresie z prowadzeniem organizacji i jej pracowników przez proces zmiany, rozwój kompetencji cyfrowych, odkrywanie scenariuszy biznesowych oraz budowę agentów i rozwiązań AI – tłumaczy Olga Kierzkowska, Delivery Skills and AI Solutions Team Leader w Integrity Partners.

Czego najczęściej dotyczą wdrożenia

Choć potrzeby przedsiębiorstw względem AI są mocno zróżnicowane, to da się wyznaczyć pewne wspólne obszary. Dominuje automatyzacja powtarzalnych procesów i skrócenie czasu wykonywania codziennych zdań. Organizacjom zależy też na budowaniu agentów AI, czyli autonomicznych rozwiązań, które potrafią samodzielnie planować, podejmować decyzje i wykonywać wieloetapowe zadania przy niewielkim zaangażowaniu człowieka. – Jednak nikt nie chce, aby agenty AI miały dostęp do zbyt wielu danych poufnych czy wrażliwych, które mogłyby wykorzystać w niewłaściwy sposób. To dlatego firmy coraz częściej decydują się na wdrożenia AI, które nie kończą się na zakupie licencji, ale są długofalowym procesem, który zaczyna się od przygotowania środowiska, a kończy

40 / CRN / październik 2026

40_42_CRN_10_2026_wdrożenia AI.indd 40

08.10.2026 18:56:04

czy się brakiem optymalizacji kosztowej – zauważa Krzysztof Łabanowski.

AI napędza inwestycje

Rozwój AI zwiększa zapotrzebowanie na hardware: serwery, GPU, pamięć masową, sieci, bezpieczne zasilanie i chłodzenie. Firmy zaczynają dostrzegać, że infrastruktura projektowana z myślą o tradycyjnych obciążeniach często nie jest przygotowana na wysokie wymagania AI. Dlatego wraz z przechodzeniem od pilotaży do produkcyjnego wykorzystania AI rosną wymagania dotyczące mocy, kontroli temperatury, bezpieczeństwa oraz ochrony danych. – Wdrożenie narzędzi AI natychmiast ujawnia dług technologiczny organizacji, pokazuje między innymi brak klasyfikacji zasobów, chaos w uprawnieniach czy przestarzałe architektury katalogów. Dodatkowo staje się ważnym impulsem do analizy odporności firmy na zagrożenia, w tym na wycieki danych. A to przekłada się bezpośrednio na inwestycje w bezpieczeństwo danych – mówi Olga Kierzkowska. Bezpieczeństwo staje się gorącym tematem także dlatego, że obecnie większość rozwiązań AI wykorzystywana jest w modelu chmury publicznej. Gdy coraz częściej mówi się o obawach dotyczących ich nieuprawnionego wykorzystania czy ryzyka wycieku informacji, pomysły by firmowych danych nie udostępniać na zewnątrz, trafiają na podatny grunt. – Firmy planujące strategiczne wdrożenie AI coraz częściej biorą pod uwagę modele zapewniające większą kontrolę nad danymi, takie jak prywatne środowiska AI. Takie podejście ma do pewnego stopnia gwarantować, że dane przetwarzane przez AI pozostają wewnątrz organizacji, a ryzyko przekazania danych wrażliwych do zewnętrznych usług jest ograniczone. Dodatkową zaletą takich rozwiązań jest

WIĘKSZOŚĆ ROZWIĄZAŃ AI WYKORZYSTYWANA JEST W MODELU CHMURY PUBLICZNEJ. stosunkowo szybkie wdrożenie. Klient kupuje gotową platformę sprzętową wraz z odpowiednim oprogramowaniem, które wymaga jedynie dostosowania do potrzeb konkretnego projektu – tłumaczy Krzysztof Łabanowski. Rynek szybko zrozumiał, że narzędzia AI wymagają takich samych zabezpieczeń jak reszta firmowej infrastruktury. Nowe modele przetwarzają wrażliwe dane, więc naturalnie stają się celem dla cyberprzestępców.

Fot. Adobe Stock, archiwum

na dogłębnej zmianie dotychczasowego modelu funkcjonowania zespołów – mówi Olga Kierzkowska. U jednego ze swoich klientów z sektora paliwowo-energetycznego Integrity Partners wdrożyło kompleksowy program transformacji dla kilkunastu tysięcy użytkowników. Obejmował on audyt środowiska Microsoft 365 pod kątem ochrony danych, ustanowienie standardów bezpieczeństwa dla wdrożenia Microsoft 365 Copilot oraz zdefiniowanie ram nadzoru nad tworzeniem agentów AI przez pracowników. Do doradztwa w zakresie konfiguracji technicznej doszły działania z zakresu zarządzania zmianą w procesie adopcji Copilota w całej organizacji. – Przy takiej skali przedsięwzięcia niezwykle ważna jest widoczność samego projektu w organizacji, zbudowanie odpowiedniej świadomości odnośnie do tego, po co ta zmiana następuje i jak wpłynie na codzienne zadania pracowników. To od nich na końcu zależy, czy narzędzie się przyjmie, bo to oni codziennie będą podejmować decyzję o jego użyciu. Dlatego w naszym programie zadbaliśmy o zaangażowanie menedżerów, określone ścieżki rozwoju, program championów AI, a także różnorodne, interaktywne warsztaty, w tym prompt-a-thony – wylicza Olga Kierzkowska. Jak dotąd, nie sprawdzają się czarne scenariusze dotyczące wpływu AI na zatrudnienie: żadne dane nie wskazują na masową redukcję etatów. Znacznie częściej zmienia się zakres pracy: automatyzowane są wybrane zadania, ograniczane rekrutacje, a pracownicy przesuwani do innych obowiązków. – Wbrew powszechnej opinii, sztuczna inteligencja nie powoduje, że organizacje potrzebują mniejszej liczby pracowników. Zmienia natomiast strukturę kompetencji potrzebnych w firmie. Automatyzując zadania rutynowe i powtarzalne, ogranicza zapotrzebowanie na część prostych prac, jednocześnie zwiększając znaczenie osób potrafiących kreatywnie wykorzystywać AI do rozwiązywania problemów i tworzenia wartości dla biznesu – potwierdza Krzysztof Łabanowski. Najczęstsze przypadki użycia to automatyzacja obsługi klienta, wsparcie procesu wytwarzania oprogramowania, analiza umów i dokumentów, przygotowywanie ofert oraz automatyzacja procesów specyficznych dla danej branży. – Oczekiwania klientów są coraz częściej skonkretyzowane finansowo, czyli klient oczekuje, że inwestycja się zwróci. W praktyce jednak wszystko rozbija się to o zarządzanie procesami i projektami oraz luki w governance, a duża część projektów koń-

październik 2026 / CRN / 41

40_42_CRN_10_2026_wdrożenia AI.indd 41

08.10.2026 18:56:05

RYNEK – Brak kontroli nad tym środowiskiem oznacza po prostu ryzyko poważnego wycieku informacji. Z tego powodu działy IT weryfikują systemy AI pod kątem podatności przed wdrożeniem. Odpowiedzialne firmy nie uruchamiają już algorytmów bez wcześniejszego audytu bezpieczeństwa. Odbiór rynku jest jasny: sztuczna inteligencja musi podlegać standardowym firmowym procedurom ochronnym – twierdzi Olga Kierzkowska.

Jaką rolę AI ma dla integratora?

Ponieważ udane wdrożenie AI wymaga połączenia technologii, ludzi i procesów, a nie tylko zakupu nowych narzędzi, to można by użyć wyświechtanego powiedzenia, że rolę integratora w tym całym dziele „ogranicza wyłącznie wyobraźnia”. Moglibyśmy, gdyby tylko budżet klienta nie stanowił problemu. Jeśli jednak przyjmiemy, że pieniądze na wdrożenie są, to pierwszym zadaniem dla integratora jest dopasowanie możliwości AI do realnych procesów biznesowych organizacji. – Trzeba te procesy przeanalizować i często dostosować lub ułożyć na nowo, aby zastosowanie AI przynosiło faktyczne korzyści. Dodatkowo agenty AI tworzone przez firmy często mają dostęp do wrażliwych danych firmowych. Bez odpowiedniej kontroli i przygotowania środowiska może to doprowadzić do wycieku danych. Dlatego wdrożenie AI zaczyna się na długo przed zakupem licencji, obejmuje część czysto techniczną, związaną między innymi z bezpieczeństwem czy konfiguracją środowiska, przez edukacyjną, przygotowującą pracowników do wydajnej pracy z nowym narzędziem, aż po zakres analityczno-doradczy, gdzie spoglądamy na to, jak działa organizacja i jej procesy dziś i jak może działać w przyszłości z wykorzystaniem AI – mówi Olga Kierzkowska. Praca z klientem może się nie skończyć wcale wraz z produkcyjnym uruchomieniem projektu. Firmy po wdrożeniu AI szybko dostrzegają, że narzędzia sztucznej inteligencji wymagają regularnej opieki technicznej i zarządczej. Rośnie więc popyt na bieżący nadzór nad bezpieczeństwem

UDANE WDROŻENIE AI WYMAGA POŁĄCZENIA TECHNOLOGII, LUDZI I PROCESÓW, A NIE TYLKO ZAKUPU NOWYCH NARZĘDZI. danych, audyty uprawnień oraz utrzymanie i rozwój samych agentów. Dodatkowo technologia zmienia się tak szybko, że klienci potrzebują partnera, który na bieżąco aktualizuje modele i pomaga wdrażać rynkowe nowości. Dla integratorów ozna-

Zdaniem integratora

S

ztuczna inteligencja nie jest już nowinką technofirma logiczną. Przedsiębiorstwa coraz częściej decyotrzymała tytuł dują się na wdrożenie narzędzi AI w całej organizacji, i to z trzech ważnych powodów. Po pierwsze AI bardzo szybko się rozwija i ma coraz większe możliwości. Po drugie, pracownicy tak czy inaczej korzystają w pracy z jakichś modeli językowych na własną rękę. Olga KierzkowPrzy czym najczęściej są to modele otwarte, które wykorzystują wproska, Delivery wadzone do nich dane firmowe do dalszego szkolenia technologii, a to Skills and AI bardzo niebezpieczne, bo może doprowadzić do poważnego wycieku Solutions Team Leader, Integrity danych, także wrażliwych. Udostępnienie bezpiecznego narzędzia AI Partners pracownikom z jednej strony zaspokaja ich potrzeby, a z drugiej – zabezpiecza firmowe zasoby. Po trzecie, już chyba nikt nie ma wątpliwości, że AI – odpowiednio wdrożona – może realnie ułatwić pracę. To już jest dojrzałe narzędzie.

K

lienci odchodzą od modelu opartego na rozbudowanych zespołach wykonujących proste, rutynowe czynności. Zamiast tego wybierają usługi wykorzystujące AI, które pozwalają te procesy zautomatyzować. Taką wartość dostarczają dziś integratorzy, firmy konsultingowe oraz producenci technologii. Co istotne, zasięg działania AI jest bardzo szeroki i często do jednego projektu nie wystarczy jeden partner. Potrzebni są specjaliści nie tylko Krzysztof od infrastruktury AI, ale też od wyspecjalizowanych aplikacji czy Łabanowski, przetwarzania danych. Dlatego na znaczeniu zyskują usługi typu IT Integration Manager, IT managed services, gdzie całą odpowiedzialność za dostarczenie Solution Factor konkretnej wartości przejmuje integrator. Mofirma że on korzystać ze wsparcia wyspecjalizowanych w danym obszaotrzymała tytuł rze podwykonawców, jednak z perspektywy klienta dostarcza jedną, kompleksową usługę. Zbudowanie tak skomplikowanej struktury samodzielnie przez klienta jest zwykle nieopłacalne, a integrator jest w stanie jednym zespołem i jedną infrastrukturą obsłużyć wiele organizacji o podobnym profilu.

cza to przejście z pojedynczych projektów i transakcji na stałe, przewidywalne źródło przychodów.

Korzyści dla integratora

Sztuczna inteligencja pozwala automatyzować coraz większą część rutynowych prac IT, co dotyczy głównie obsługi zgłoszeń, diagnostyki, programowania czy monitorowania środowisk. Do jakiego stopnia z tych możliwości korzysta integrator? – AI to świetne rozwiązanie dla integratorów, szczególnie w obszarze analizy zapytań i przygotowywania ofert dla klientów. Takie podejście znacząco przyspiesza pracę nad przetargami. Oczywiście jest też obarczone ryzykiem błędów, dlatego nie można całkowicie zautomatyzować tego procesu. Kwestią newralgiczną pozostaje jednak bezpieczeństwo danych. Często zapytania objęte są klauzulami poufności czy NDA, co nie pozwala na bezpośrednie wykorzystanie rozwiązań chmurowych. W takim przypadku konieczne jest korzystanie z chmury prywatnej – mówi Krzysztof Łabanowski. AI daje również wsparcie po stronie wdrożeń, chociażby w przygotowywaniu

dokumentacji, konfiguracji czy realizacji powtarzalnych procesów, a także w obszarze utrzymania, poprzez automatyzację obsługi zgłoszeń serwisowych. – W takiej firmie jak nasza, wyspecjalizowanej w cyberbezpieczeństwie, AI ma szczególnie ważne zadanie: radzenie sobie z ogromną ilością danych. Systemy SIEM, NDR czy narzędzia do ochrony tożsamości generują każdego dnia setki tysięcy logów i powiadomień. Żaden człowiek nie jest w stanie przejrzeć takiej masy informacji na bieżąco. Sztuczna inteligencja błyskawicznie łączy te pojedyncze sygnały, wyłapuje nietypowe zachowania i od razu wskazuje realne zagrożenia. Dzięki temu inżynierowie mogą zareagować na atak natychmiast, zanim dojdzie do wycieku danych czy paraliżu systemów – twierdzi Olga Kierzkowska. Najprościej rzecz ujmując, dzięki AI można po prostu działać szybciej. Odejście od powtarzalnych, rutynowych zadań daje integratorom więcej czasu na bezpośrednią współpracę z klientami, poznawanie ich potrzeb, a także szukanie nowych możliwości rozwoju technicznen go oraz biznesowego.

42 / CRN / październik 2026

40_42_CRN_10_2026_wdrożenia AI.indd 42

08.10.2026 18:56:06

ASUS:

nowa architektura serwerów dla ery GPU

ADVERTORIAL

Rosnąca gęstość obliczeń AI zmienia sposób projektowania infrastruktury serwerowej. Dlatego ASUS rozwija serwery zbudowane na platformie NVIDIA HGX™ Rubin NVL8 w dwóch wariantach chłodzenia, co pozwoli dobrać konstrukcję do wymagań środowiska sztucznej inteligencji.

W

raz z rozwojem modeli GenAI rośnie nie tylko zapotrzebowanie na moc obliczeniową, ale również gęstość instalowanych akceleratorów. W przypadku, gdy zastosowanych zostanie osiem wydajnych GPU w jednym systemie, konieczne jest zapewnienie odpowiedniego zasilania, skutecznego odprowadzania ciepła i sprawnego dostępu serwisowego. Przy większej skali dochodzą kolejne wymagania: właściwe przygotowanie szafy serwerowej, infrastruktury energetycznej oraz systemu chłodzenia całego środowiska. ASUS zapowiedział wprowadzenie do oferty nowych serwerów zbudowanych na bazie platformy NVIDIA HGX Rubin NVL8, wyposażonych w osiem GPU. Wykorzystują one łączność szóstej generacji NVIDIA NVLink, wspartą architekturą NVIDIA ConnectX-9 SuperNIC, dzięki czemu zapewnia ogromną przepustowość: 800 Gb/s na każdy GPU, co pozwala wyeliminować wąskie gardła w przepływie danych. Rozwiązanie to przeznaczone jest do środowisk wymaga-

PRZY WDROŻENIACH AI ROŚNIE ZNACZENIE INTEGRACJI POSZCZEGÓLNYCH WARSTW INFRASTRUKTURY SERWEROWEJ. jących wysokiej wydajności obliczeniowej i szybkiej wymiany danych między akceleratorami. Do portfolio producenta trafią dwa warianty nowych serwerów. Hybrydowy model XA NR1I-E12L, o wysokości 3U, wykorzystuje bezpośrednie chłodzenie cieczą dla GPU, podczas gdy procesory CPU chłodzone są powietrzem. Natomiast model XA NR1I-E12LR ma wysokość 2U i wykorzystuje chłodzenie cieczą zarówno dla GPU, jak i CPU. W obu przypadkach zastosowano modułową konstrukcję, która ułatwia dostęp do podzespołów podczas obsługi serwisowej. Różnica między tymi konstrukcjami wynika z różnych wymagań infrastrukturalnych. Wariant hybrydowy został zaprojektowany z myślą o niższym koszcie wejścia, prostszym utrzymaniu oraz więk-

szej elastyczności w zakresie pamięci masowej. Wersja w pełni chłodzona cieczą ma natomiast odpowiadać na potrzeby środowisk, w których istotne są wysoka gęstość obliczeniowa oraz efektywność energetyczna. Roadmapa producenta zakłada rozpoczęcie produkcji masowej modelu XA NR1I-E12LR w czwartym kwartale 2026 roku, natomiast XA NR1I-E12L ma wejść do produkcji w pierwszym kwartale 2027 roku.

mniej wyraźna. Już teraz o możliwościach całego środowiska decydują nie tylko procesory CPU i GPU, lecz także sposób ich połączenia, chłodzenia, zasilania oraz późniejszego utrzymania. Rozwiązania ASUS dla NVIDIA HGX™ Rubin NVL8 pokazują ten kierunek: wydajność pojedynczego serwera jest punktem wyjścia, a docelowym obiektem projektowania staje się cała infrastruktura zdolna ją efektywnie wykorzystać.

Od serwera do całej platformy

Przy skali, w jakiej wdrażane są systemy sztucznej inteligencji, pojedynczy serwer jest tylko elementem większego środowiska. Dlatego ASUS przygotował referencyjną konfigurację, która obejmuje dziewięć modułów obliczeniowych, co pozwala zbudować szafę z 72 GPU Rubin i 18 procesorami Intel® Xeon® 6. Budżet mocy takiego rozwiązania wynosi około 220 kW. W dokumentacji referencyjnej dla obu rozwiązań przewidziano również redundantne półki zasilające o mocy 110 kW oraz szynę zasilającą o obciążalności 5000 A. Tak zaprojektowana infrastruktura pokazuje, dlaczego przy wdrożeniach AI coraz większego znaczenia nabiera integracja poszczególnych warstw. Oprócz serwerów potrzebne są odpowiednie połączenia sieciowe, przełączniki, zasilanie i układ chłodzenia. ASUS przedstawia swoje rozwiązania w kontekście koncepcji AI Factory, czyli infrastruktury przygotowanej do obsługi wymagających obciążeń związanych ze sztuczną inteligencją. W takim podejściu serwer jest elementem architektury obejmującej całą szafę i jej zaplecze. Znaczenie ma również możliwość dopasowania konfiguracji do warunków konkretnego centrum danych. Konstrukcja hybrydowa może być interesująca tam, gdzie ograniczenia dotyczą kosztu wejścia lub istniejącej infrastruktury chłodzenia, natomiast pełne chłodzenie cieczą znajduje zastosowanie tam, gdzie priorytetem jest maksymalna gęstość obliczeniowa. Pozwala to dobrać rozwiązanie do możliwości energetycznych oraz technicznych obiektu. Wraz z kolejnymi generacjami akceleratorów granica między serwerem a infrastrukturą centrum danych będzie coraz

Kontakt dla partnerów Wojciech Ferenc, Country Product Manager – Infrastructure Solutions Business Group, ASUS Wojciech_Ferenc@asus.com październik 2026 / CRN / 43

43_CRN_10_2026_adv Asus.indd 43

08.10.2026 18:58:31

RYNEK

Bolesna integracja

branży medycznej

Przypadek MyDR nie jest jedynym, który dowodzi, że branża medyczna nie radzi sobie z ochroną danych.

POLSKI SYSTEM OCHRONY ZDROWIA KOMPLIKUJE NIE TYLE SKALA, ILE ROZDROBNIENIE SYSTEMÓW GABINETOWYCH. tomatycznie wystawia placówki na nowe wektory cyberataków – podkreśla Robert Tomaka, CIO Diagnostyka. Latem tego roku burzę w mediach wywołał wyciek danych z systemu MyDR, wykorzystywanego przez tysiące przychodni w Polsce. Napastnicy zyskali dostęp do danych zdrowotnych 19 milionów Polaków. Nigdy wcześniej nie doszło u nas do tak poważnego incydentu. Dla porównania, wcześniejszy wyciek z sieci laboratoriów ALAB w 2023 r. dotyczył danych osobowych oraz wyników ba-

dań ponad 50 tys. Polaków. Co więcej, jest on precedensem na skalę światową. Warto przypomnieć, że większe wycieki tego rodzaju danych miały miejsce w przypadku Change Healthcare w USA oraz dwóch francuskich ubezpieczycieli medycznych. W pierwszym przypadku hakerzy wykradli dane 193 mln obywateli, w drugim 33 mln. Przy czym we Francji złodziejom nie udało się jednak dotrzeć do samych kart zdrowia pacjentów. Konsekwencje wycieku z MyDR są poważne, gdyż Polacy mogą stać się ofiarami szantażu oraz precyzyjnie ukierunkowanych ataków phishingowych. Tego typu dane to prawdziwy skarb dla firm świadczących usługi ubezpieczeń zdrowotnych. Co gorsza, nie widać prostego wyjścia z tej sytuacji, bo samo zastrzeżenie numerów PESEL problemu nie rozwiązuje. Ten przypadek jest też poważnym argumentem przeciwko centralizacji, bowiem wystarczy błąd u jednego z dostawców, aby zachwiać bezpieczeństwem tysięcy gabinetów. Co warte podkreślenia, nie była to centralizacja zaplanowana przez państwo, lecz powstała niejako przy okazji, ponieważ tysiące niezależnych decyzji zakupowych skumulowało się u jednego dostawcy. Niestety, docelowy państwowy system EDM dopiero powstaje. Jolanta Sobierańska-Grenda, minister zdrowia, zapowiada, że ma on objąć wszystkie typy usług medycznych dopiero do końca 2027 r. Przypadek MyDR nie jest jedynym, który dowodzi, że branża medyczna nie radzi sobie z ochroną danych. Z danych zespołu CSIRT CeZ wynika, że w 2025 r. w polskim sektorze zdrowia obsłużono aż 1441 incydentów bezpieczeństwa. To oznacza wzrost o ponad 60 proc. rok do roku. Nic dziwnego, skoro szpitale inwe-

OCHRONA DANYCH stują w zaawansowany sprzęt, taki jak monitory funkcji życiowych, pompy infuzyjne czy aparaty obrazowe, które są na stałe podłączone do sieci. Niestety, rzadko kiedy te urządzenia są chronione przez profesjonalne zabezpieczenia sieciowe. – Cyberataki zwiększają presję na inwestycje, ale nie utożsamiałbym jej z natychmiastową falą zakupów. Reakcja zależy od dojrzałości danej placówki. Tam, gdzie bezpieczeństwo ma swojego właściciela i budżet, incydent może przyspieszyć zaplanowane działania. W innych organizacjach kończy się na przeglądzie zabezpieczeń albo doraźnej interwencji. Brak szybkiego zakupu nie oznacza jednak obojętności. Dyrektor szpitala musi znaleźć finansowanie, przeprowadzić postępowanie i zapewnić specjalistów do utrzymania rozwiązania – zauważa Sebastian Strzelak, prezes NetFormers.

Czas na następne kroki

Pierwszy etap cyfryzacji w ochronie zdrowia można już odhaczyć. Informacje przeniesiono z papieru do postaci cyfrowej, formularze zastąpiły pliki PDF, a dane z segregatorów trafiły na dyski i taśmy. Nadszedł czas, aby zrobić drugi krok. Jednym z najważniejszych wyzwań jest zapewnienie integracji i interoperacyjności, w taki sposób, aby różne systemy i źródła danych bezpiecznie wymieniały informacje i wspólnie wspierały procesy. A szpital to pod tym względem wyjątkowo niewdzięczne środowisko. – W ochronie zdrowia działają obok siebie systemy kliniczne, diagnostyczne i administracyjne, a do tego urządzenia

Fot. Adobe Stock, archiwum

W

ostatnich latach branża IT oraz sektor ochrony zdrowia bardzo mocno się do siebie zbliżyły. W znacznym stopniu przyczynił się do tego okres lockdownów. Placówki, które wcześniej odkładały cyfryzację na później, w ciągu kilku tygodni musiały wdrożyć teleporady, e-recepty i zdalne kanały kontaktu z pacjentem. W Polsce rozwój e-medycyny nastąpił również dzięki reformom przeprowadzanym przez kolejne ekipy rządzące. W efekcie nasz kraj stał się jednym z europejskich liderów pod względem powszechności stosowania e-recept czy e-skierowań. Główny nacisk przesunął się z prostych usług informacyjnych na integrację danych między placówkami, poprawę cyberbezpieczeństwa szpitali oraz wdrażanie narzędzi wspierających lekarzy w codziennej pracy. Taki stan rzeczy usprawnia funkcjonowanie placówek medycznych, ale niesie ze sobą pewne ryzyka. – Poziom dojrzałości technologicznej polskiej ochrony zdrowia wciąż rośnie, a integracja z systemami centralnymi au-

Wojciech Urbanek

44 / CRN / październik 2026

44_47_CRN_10_2026_IT w medycynie.indd 44

08.10.2026 19:04:34

Zdaniem integratora

PIERWSZY ETAP CYFRYZACJI W OCHRONIE ZDROWIA MOŻNA JUŻ ODHACZYĆ.

R

egulacje są obecnie najsilniejszym motorem nafirma pędowym rynku cyberbezpieczeństwa w ochro- otrzymała tytuł nie zdrowia, ponieważ przenoszą ten temat z poziomu działów IT na poziom zarządów i budżetów. EDM wymusiła cyfryzację procesów i znacząco zwiększyła ilość wrażliwych danych przetwarzanych w systeAleksander mach. RODO sprawiło, że skutki wycieku danych stały Jagosz, Security & Networking się nie tylko wizerunkowym, ale również finansowym problemem. Z kolei Manager, IT ustawa o KSC wprowadza konkretne wymagania dotyczące bezpieczeńSolution Factor stwa i osobistą odpowiedzialność kadry zarządzającej. Minusem jest to, że część placówek wdraża rozwiązania po to, by spełnić wymagania audytowe. Tymczasem zgodność z regulacjami nie zawsze przekłada się na realną zdolność do utrzymania ciągłości działania podczas cyberataku. Cyberodporność to coś więcej niż spełnienie wymogów formalnych.

AI

nych z wielu źródeł. Firma zastosowała scentralizowane API oraz szynę ESB (Enterprise Service Bus). To rodzaj centralnego węzła komunikacyjnego: zamiast łączyć każdy system z każdym osobno, wszystkie podłącza się do jednej wspólnej warstwy, która odbiera komunikaty, tłumaczy je między formatami i protokołami oraz kieruje do właściwego od-

biorcy. Dzięki temu dodanie nowego systemu nie wymaga przebudowy pozostałych. Z platformy P1 korzysta dziś 14 tys. aptek w całej Polsce. Cześć specjalistów zwraca uwagę, że polski system ochrony zdrowia komplikuje nie tyle skala, ile rozdrobnienie systemów gabinetowych. Każda przychodnia może mieć inny system HIS

Fot. Adobe Stock, archiwum

medyczne. Powstawały w różnym czasie, w różnych technologiach i z myślą o zupełnie innych potrzebach. Część z nich obsługuje procesy krytyczne, więc nie da się ich po prostu wyłączyć na czas modernizacji czy migracji danych. Integracja musi przebiegać bez zakłócania pracy personelu – zauważa Konrad Dróżka, CRO i członek zarządu Transition Technologies PSC. Z doświadczeń TT PSC wynika, że najtrudniej połączyć wiele rejestrów i zewnętrznych baz danych w jeden spójny przepływ informacji. Integrator przekonał się o tym chociażby przy projekcie e-Zdrowie P1, czyli cyfryzacji publicznej ochrony zdrowia, w którym kluczowym wyzwaniem była właśnie integracja da-

ma szansę realnie odciążyć personel medyczny w przygotowywaniu dokumentacji, porządkowaniu historii leczenia i wyszukiwaniu informacji. Duży potencjał ma też wsparcie diagnostyki obrazowej oraz planowania pracy placówki. Efekty trzeba jednak mierzyć w konkretnym procesie, uwzględniając czas na weryfikację wyników przez człowieka. Dlatego istotną rolę pełni model human in the Sebastian loop, w którym AI wspiera analizę i przygotowanie rekomendacji, ale Strzelak, prezes, decyzja oraz odpowiedzialność pozostają po stronie NetFormers firma otrzymała tytuł człowieka. W medycynie równie ważne jak użyteczność AI jest bezpieczeństwo danych, do których narzędzia uzyskują dostęp. W NetFormers zaczynamy od zasad wykorzystania AI w organizacji. Placówka określa, które narzędzia są autoryzowane, do czego można ich używać, jakie dane wolno przekazywać i kto zatwierdza nowe zastosowania. Pracownicy powinni mieć dostęp do zaakceptowanych rozwiązań i znać zasady korzystania.

44_47_CRN_10_2026_IT w medycynie.indd 45

08.10.2026 19:04:35

RYNEK (Hospital Information System), inne API i inny format wymiany danych. – Z naszej perspektywy to właśnie brak standaryzacji integracji jest głównym hamulcem sprzedaży. Każdy nowy klient to osobny, mały projekt integracyjny, a nie wdrożenie z pudełka. Szczerze mówiąc, po kilku takich wdrożeniach miałem wrażenie, że łatwiej zintegrować się z bankiem niż z gabinetem na trzydziestu metrach kwadratowych – przyznaje Wojciech Bachta, CEO Da Vinci Studio. W polskiej ochronie zdrowia mamy zatem do czynienia z paradoksem. Na poziomie pojedynczej przychodni integracja z systemem gabinetowym pozostawia wiele do życzenia, podczas gdy na szczeblu krajowym idzie to całkiem sprawnie, czego dowodem są e-recepta, e-skierowanie i Internetowe Konto Pacjenta. – Dlatego największa szansa biznesowa nie leży w dostarczaniu pojedynczego produktu, lecz w integracji całego środo-

INTEGRACJA ŚRODOWISKA IT JEST POTRZEBNA NA CITO. wiska. Obejmuje to modernizację infrastruktury, segmentację i ochronę sieci, integrację HIS/LIS/PACS, budowę repozytoriów danych, chmurę hybrydową, usługi zarządzane oraz przygotowanie placówek do bezpiecznego wykorzystania AI. Integrator może też pełnić rolę partnera w zarządzaniu danymi i AI: wspierać jakość danych, walidację modeli, zgodność regulacyjną, monitorowanie i reagowanie na incydenty – doradza Paweł Szymański, Senior Systems Engineer, Healthcare & Life Science w Dell Technologies. Niemniej warto wziąć pod uwagę, że bariery nie sprowadzają się jednak wyREKLAMA

łącznie do technologii. Według badania Centrum e-Zdrowia, opublikowanego w sierpniu 2026 r., brak wystarczających środków na inwestycje IT wskazało 63,3 proc. podmiotów, a niewystarczające kompetencje cyfrowe pracowników 36,5 proc.

AI: nie od razu Kraków zbudowano

Kiedy mówi się o AI w medycynie, najczęściej pojawiają się górnolotne cele, takie jak wynalezienie leków na nowotwory czy pokonanie choroby Alzheimera. Tymczasem realne wdrożenia zaczynają się znacznie skromniej. Jak na razie internauci lubią traktować chatboty AI jako lekarzy pierwszego kontaktu. Jak wynika z sierpniowego raportu Pew Research Center, co czwarty Amerykanin używa chatbotów AI do diagnozowania objawów. Podobny odsetek korzysta z nich, by lepiej zrozumieć diagnozę lekarza. Proces ten działa też w drugą stronę. Według raportu AMA prawie czterech na dziesięciu lekarzy używa AI do streszczenia badań, a także wsparcia diagnostycznego. – Dziś stawiałbym mniej na diagnostykę, a bardziej na edukację i profilaktykę,

bo to obszar, w którym AI może działać szybko i bezpiecznie, bez wchodzenia w kompetencje lekarza. Chodzi o wsparcie pacjenta w zrozumieniu, co się z nim dzieje, w budowaniu nawyków profilaktycznych, czy w kierowaniu go do właściwego miejsca w systemie, zanim jeszcze trafi na wizytę – mówi Wojciech Bachata. I rzeczywiście w tym obszarze otwiera się przestrzeń dla organiacji medycznych, które mogą wdrażać wyspecjalizowane, bezpieczne i certyfikowane narzędzia diagnostyczne bazujące na ogromnych zasobach danych. Niemniej poważną barierą w tym przypadku jest nie tyle technologia, co procesy regulacyjne. Certyfikacja oprogramowania jako wyrobu medycznego trwa w Europie minimum rok, a instytucje certyfikujące podchodzą do algorytmów AI z ogromną rezerwą, wskazując na ryzyko halucynacji i błędów, które mogłyby bezpośrednio zagrozić życiu pacjentów. Związana z tym procedura przypomina testy kliniczne nowych leków. AI sprawdza się za to dobrze w diagnostyce obrazowej i patologii. Algorytmy wspierają analizę zdjęć RTG, tomografii, mammografii czy preparatów histopatologicznych, a wiele rozwiązań ma już certyfikaty regulacyjne. Innym ciekawym kierunkiem jest rozwój tzw. urządzeń noszonych, monitorujących stan zdrowia pacjenta. Inteligentne zegarki, opaski czy pierścienie nie tylko liczą kroki, ale też na bieżąco mierzą tętno, saturację, jakość snu czy zmienność rytmu serca. Dzięki algorytmom sztucznej inteligencji dane te przestają być jedynie ciekawostką dla użytkownika, a zaczynają służyć do wczesnego wykrywania anomalii. Jednak, jak to zwykle bywa, kij ma dwa końce, bo sztuczna inteligencja dobrze sprawdza się w środowisku hakerskim. W związku z tym pojawiają się nowe rodzaje ataków realizowanych przez agen-

46 / CRN / październik 2026

44_47_CRN_10_2026_IT w medycynie.indd 46

08.10.2026 19:04:38

Zdaniem specjalisty

S

zpitalna infrastruktura IT należy dziś do firma najbardziej złożonych środowisk tego rozdobyła dzaju. Mamy tutaj do czynienia nie tylko z klasyczną infrastrukturą komputerową, ale również ze specjalistyczną aparaturą medyczną, systemami diagnostycznymi, urządzeniami mobilnymi, systemami laboratoryjnymi, systemami EDM, Sebastian Wąsik, Country aplikacjami administracyjnymi i rozwiązaniami Manager, barachmurowymi. Wiele z nich pochodzi od różnych mundi software producentów i często zostało wdrożonych w różnym czasie. Największym wyzwaniem jest integracja tych środowisk przy jednoczesnym zachowaniu wysokiego poziomu bezpieczeństwa. Problemem pozostaje także zarządzanie tysiącami urządzeń końcowych, w tym urządzeniami pracującymi na starszych systemach operacyjnych, których nie można łatwo wymienić ze względu na certyfikację sprzętu medycznego. Dlatego coraz większego znaczenia nabierają narzędzia automatyzujące zarządzanie infrastrukturą IT. Administratorzy nie są już w stanie ręcznie utrzymywać tak rozbudowanych środowisk. Automatyczne wdrażanie oprogramowania, zarządzanie aktualizacjami, inwentaryzacja zasobów czy integracja z systemami Service Desk stają się koniecznością.

ZNAJDŹ NAS

W INTERNECIE www.crn.pl

facebook.com/crnpolska

P

o etapie cyfryzacji dokumentacji medycznej branża stoi dzisiaj przez przed znacznie trudniejszym wyzwaniem, jakim jest integracja danych i procesów pomiędzy wieloma systemami. W większości placówek równolegle funkcjonują rozwiązania obsługujące pacjentów, diagnostykę, obrazowanie, rozliczenia czy tewww.crn.pl facebook.com/crnpolska lemedycynę, które nie zawsze zostały zaprojektowane z myślą o Andrzej swobodnej wymianie informacji. Największym problemem nie jest Parylak, Lider już brak danych, lecz ich rozproszenie. Szpital jest jedną z najbarTechnology Strategy and dziej złożonych organizacji IT. Niewiele branż musi jednocześnie Transformation, zarządzać tak dużą liczbą systemów, użytkowników, procesów EY Polska oraz wrażliwych danych. Każda minuta niedostępności systemu może wpływać na jakość leczenia, a jednocześnie organizacja musi spełniać rygorystyczne wymagania dotyczące bezpieczeństwa i ochrony danych pacjentów. Dodatkowym wyzwaniem jest fakt, że informacje powstają w wielu miejscach: w gabinetach lekarskich, laboratoriach, pracowniach diagnostycznych, systemach rejestracyjnych czy urządzeniach medycznych.

D

facebook.com/crnpolska

www.linkedin.com/company/crn-polska

awno minęły czasy, kiedy o danych medyczfirma nych myślano w kontekście wyłącznie dokuzdobyła mentacji tekstowej. Obrazy diagnostyczne, wideo, genomika, telemonitoring i dane generowane przez AI wymagają obecnie ogromu pojemności, wysokiej dostępności oraz bezpieczeństwa. PlaPaweł cówki medyczne z coraz większą świadomością Szymański, inwestują w rozwiązania tworzące swoisty ekoSenior Systems Engineer, system: dedykowane rozwiązania do składowaHealthcare & nia danych plikowych, sieci o większej przepustowości, platformy Life Science, Dell serwerowe zapewniające wysoką dostępność systemów medycznych oraz rozwiązania zapewniające kopie bezpieczeństwa danych. Kluczowe w tak kompleksowym podejściu jest to, aby zakupy wynikały z architektury danych i polityki www.crn.pl retencji, a nie z prostego dokładania kolejnych terabajtów.

ty AI. W czerwcu br. agenty AI OpenAI zinfiltrowały australijski portal Medicare, zawierający dane na temat wydatków na medycynę publiczną. Co ciekawe, OpenAI przekazał rządowi australijskiemu informacje o incydencie dopiero w sierpniu. Ten przypadek pokazuje,

www.linkedin.com/company/crn-polska

www.

www.youtube.com/@crnpolska8

www.linkedi

facebook.com/crnpolska

że placówki medyczne i ich dostawcy IT muszą zakładać, że zagrożenia będą coraz bardziej zautomatyzowane, a zabezpieczenia, w tym kopie zapasowe, monitoring i procedury reagowania na incydenty, będą musiały dotrzymywać im kroku. n październik 2026 / CRN / 47

44_47_CRN_10_2026_IT w medycynie.indd 47

08.10.2026 19:04:40

RYNEK

Walka o odporność szpitali

po cyfrowej transformacji Z

perspektywy osoby odpowiedzialnej za IT w placówce ochrony zdrowia praktycznie zakończony już okres przechodzenia z analogowego do cyfrowego przetwarzania danych oznacza nie koniec, lecz początek najtrudniejszego etapu. Systemy informatyczne przestały być zapleczem działalności medycznej, lecz stały się jej immanentnym elementem. Dlatego konsekwencją awarii lub cyberataku zazwyczaj jest nie tylko niedostępność danych, lecz także konieczność przejścia na procedury papierowe, ograniczenie możliwości diagnostycznych, problemy z rejestracją czy zakłócenia w udzielaniu świadczeń, a w skrajnych przypadkach zagrożenie zdrowia lub wręcz życia pacjentów.

NOWELIZACJA USTAWY O KRAJOWYM SYSTEMIE CYBERBEZPIECZEŃSTWA DODATKOWO PRZESUWA UWAGĘ W STRONĘ ZARZĄDZANIA RYZYKIEM. Jednocześnie na horyzoncie pojawia się kolejna duża zmiana związana z wykorzystaniem sztucznej inteligencji. Przyczynia się ona do postawienia podmiotów medycznych wobec wyjątkowo trudnej sytuacji: z jednej strony potrzebu-

Krzysztof Jakubik

ją coraz większej ilości danych i coraz bardziej zaawansowanych narzędzi, z drugiej muszą zapewnić, że dane te pozostaną bezpieczne, dostępne i wiarygodne. Skala zmian, które zaszły w polskich placówkach medycznych, jest dobrze widoczna w opublikowanych w sierpniu br. wynikach najnowszego badania stopnia ich informatyzacji, przeprowadzonego przez Ministerstwo Zdrowia i Centrum e-Zdrowia (CeZ). W sumie aż 96 proc. ankietowanych szpitali korzysta z oprogramowania gabinetowego lub systemu HIS, 92,7 proc. posiada repozytorium elektronicznej dokumentacji medycznej, a 90,6 proc. indeksuje dokumentację w systemie P1 (centralny system e-zdrowia gromadzący i udostępniający dane medyczne w Polsce). W samym P1 zgromadzono do końca 2025 r. 211,5 mln indeksów EDM dotyczących konsultacji lekarskich, 115,4 mln wyników badań laboratoryjnych, 37,3 mln kart informacyjnych leczenia szpitalnego oraz 25,8 mln opisów badań diagnostycznych. To ważna zmiana jakościowa, za sprawą której dane medyczne nie są już wyłącznie rozproszonymi informacjami przechowywanymi w dokumentacji poszczególnych pacjentów. Stają się zasobem, który może być wykorzystywany do koordynacji leczenia, analityki, zarządzania placówką, a w przyszłości również na znacznie większą skalę do trenowania i wykorzystywania modeli AI.

Cyberbezpieczeństwo wychodzi z działu IT

Dane medyczne należą do najbardziej wrażliwych kategorii informacji, a jednocześnie szpital jest organizacją, w której dostępność cyfrowych systemów może mieć bezpośredni wpływ na proces leczenia. Skala zagrożeń jest widoczna w danych CSIRT CeZ. W 2025 r. zespół obsłużył 1441 incydentów bezpieczeństwa w branży ochrony zdrowia – o ponad 60 proc. więcej niż rok wcześniej. Warto zwrócić uwagę na strukturę zebranych przez CeZ informacji o zagrożeniach. Najbardziej widocznym medialnie zagrożeniem pozostaje ransomware, bowiem w wyniku skutecznego zaszyfrowania danych podmiot medyczny niemal natychmiast traci możliwość pracy operacyjnej, co jest odnotowywane i nagłaśniane przez pacjentów. Jednak codzienne bezpieczeństwo placówek ochrony zdrowia zależy również od znacznie bardziej prozaicznych problemów: phishingu, przejętych danych uwierzytelniających, niezałatanych podatności czy błędów użytkowników. Z perspektywy osób zarządzających systemami IT oznacza to konieczność odejścia od myślenia o cyberbezpieczeństwie jako o zestawie produktów. Firewalle, oprogramowanie antywirusowe czy narzędzia do backupu są elementami większego systemu. Składają się na niego – równie istotne – procedury, szkolenia, zarządzanie dostępem, aktualizacje firmware’u sprzętu i oprogramowania, testowanie odtwarzania danych oraz przygotowanie do działania w sytuacji awaryjnej.

Fot. Adobe Stock, archiwum

Polska ochrona zdrowia jest dziś w innym miejscu niż kilka lat temu. W systemach HIS są już e-recepty, e-skierowania i inne dane medyczne, a głównym wyzwaniem stało się ich odpowiednie zabezpieczenie.

48 / CRN / październik 2026

48_50_CRN_10_2026_CIO medycyna.indd 48

08.10.2026 19:07:54

Trzy pytania do... O jakiej skali incydentów cyberbezpieczeństwa mówimy w przypadku polskich placówek ochrony zdrowia? Czy jest to zjawisko masowe, czy raczej głośne, ale pojedyncze przypadki? Wśród krajów Unii Europejskiej Polska jest jednym z najczęściej atakowanych państw i z roku na rok liczba incydentów rośnie. Do końca sierpnia odnotowano 1211 ataków tylko na placówki ochrony zdrowia, a – dla porównania – w analogicznym okresie 2025 roku było ich Jarosław Sot, 946. Należy też podkreślić, że występowanie tego typu incydentów dyrektor Centrum oznacza nie tylko ryzyko utraty wrażliwych danych czy konieczność e-Zdrowia ograniczenia pracy placówki, co może przekładać się na stan zdrowia korzystających z niej pacjentów. Często są to też ogromne straty finansowe, sięgające na świecie milionów dolarów. Właśnie dlatego kluczowe jest funkcjonowanie wyspecjalizowanych zespołów branżowych do spraw cyberbezpiecześntwa. Dla polskiej ochrony zdrowia takim zespołem jest CSIRT CeZ.

Co istotne, raport CSIRT CeZ pokazuje, że problem nie ma charakteru wyłącznie technicznego. 76 proc. badanych jednostek deklaruje wdrożenie systemu zarządzania bezpieczeństwem informacji, ale ponad 28 proc. nie ma opracowanej i wdrożonej polityki bezpieczeństwa, a około 29 proc. dyrektorów nie dokonuje regularnych przeglądów oceny ryzyka. W 2025 r. tylko 42 proc. dyrektorów uczestniczyło w szkoleniach dotyczących cyberbezpieczeństwa. To pokazuje, że odpowiedzialność za bezpieczeństwo nie może być ograniczana do administratorów systemów. Musi obejmować zarząd, kadrę medyczną, administrację i wszystkich pracowników korzystających z systemów informatycznych.

Fot. Adobe Stock, archiwum

Lekcja z ostatnich incydentów

W ciągu ostatnich paru miesięcy polską opinią publiczną wstrząsnęły informacje o kilku przypadkach wycieku danych medycznych. Na tym niechlubnym podium znajduje się incydent związany z firmą MyDr – nie tylko ze względu na swoją skalę, ale także charakter działalności tego podmiotu, co przełożyło się na konkretne konsekwencje dla pacjentów, jak też korzystających z jego usług placówek medycznych. W tej sytuacji szefowie działów IT przekonali się bowiem w brutalny sposób, że bezpieczeństwo nie kończy się na ich własnej infrastrukturze. Większość placówek korzysta z systemów dostarczanych przez zewnętrzne firmy, usług serwisowych, hostingu, oprogramowania gabinetowego czy rozwiązań przechowujących i przetwarzających dane. Wymusza to konieczność zarządzania nie tylko własnym środo-

Co jest obecnie największą słabością cyberbezpieczeństwa polskich placówek ochrony zdrowia? Wśród incydentów w tym roku najczęściej dochodziło do oszustw komputerowych – było to 360 przypadków. Chodzi o wszelkiego rodzaju manipulacje, na przykład wyłudzenia haseł czy rozsyłanie wiadomości e-mail zawierających niebezpieczny link. Na drugim miejscu źródłem incydentów były podatności – 276 przypadków. Wyniki analiz prowadzonych w 2025 roku w szpitalach przez CSIRT CeZ pokazują, że wiele z nich wciąż nie wdrożyło kluczowych zabezpieczeń ani procedur. W sumie 60 procent podmiotów w ogóle nie monitorowało pojawiających się podatności, a prawie 9 procent nie ma nawet tak podstawowych mechanizmów ochrony, jak oprogramowanie antywirusowe, systemy typu EDR/XDR czy firewall. Co więcej, tylko niecałe 60 procent placówek wykonuje cykliczne testy kopii zapasowych oraz możliwości odzyskania danych. Także uwierzytelnianie wieloskładnikowe nadal nie jest powszechnie stosowanym mechanizmem – jego wdrożenia są punktowe, co tworzy jedynie mylne wrażenie bezpieczeństwa. Co będzie najważniejszym wyzwaniem cyfryzacji ochrony zdrowia w najbliższych latach? Zapewnienie bezpieczeństwa danych wymienianych pomiędzy podmiotami. Możliwość ta daje wiele korzyści lekarzom i pacjentom, ale stwarza też ogromne czynniki ryzyka. Chociaż pokładamy duże nadzieje w rozwiązaniach technicznych, doświadczenie pokazuje, że to człowiek decyduje o skuteczności ochrony. Dlatego właśnie wobec rosnącej liczby incydentów kluczowa jest edukacja personelu. Cyberbezpieczeństwo nie może być nigdy zdefiniowane jako stan finalny. To zawsze będzie proces bazujący na nieustannym wzmacnianiu kompetencji oraz skutecznej współpracy między wieloma podmiotami.

ROSNĄ WYMAGANIA WOBEC SYSTEMÓW KOPII ZAPASOWYCH.

wiskiem IT, lecz także ryzykiem związanym z dostawcami. To jeden z powodów, dla których bezpieczeństwo łańcucha dostaw będzie coraz ważniejszym elementem pracy osób zarządzających IT w ochronie zdrowia. Przy wyborze rozwiązania liczyć się będą nie tylko funkcjonalność i cena, ale również sposób ochrony danych, możliwość audytowania dostawcy, procedury reagowania na incydenty oraz plan działania w przypadku zakończenia współpracy. Nowelizacja ustawy o krajowym systemie cyberbezpieczeństwa dodatkowo przesuwa uwagę w stronę zarządzania ryzykiem. Podmioty objęte nowymi przepisami muszą wdrożyć system zarządzania bezpieczeństwem informacji, przygotować procedury i zapewnić obsługę incydentów.

AI wchodzi do szpitala

Drugim wielkim trendem obecnym w placówkach ochrony zdrowia jest sztuczna inteligencja. Najnowsze dane CeZ pokazują jednak, że w tym aspekcie znajdujemy się nadal na początku drogi. AI jest obecnie wykorzystywana przez 7,3 proc. badanych podmiotów w diagnostyce i leczeniu, 5,9 proc. w zarządzaniu oraz 4,7 proc. w obsłudze pacjenta. Najczęściej znajduje zastosowanie w diagnostyce obrazowej. Jednocześnie 40,9 proc. badanych szpitali deklaruje zamiar wdrożenia rozwiązań AI w ciągu kolejnych 12 miesięcy. To może oznaczać wyraźne przyspieszenie inwestycji w tym obszarze. Z perspektywy menedżerów IT interesujące jest jednak nie samo pytanie, czy szpital będzie wykorzystywał sztuczpaździernik 2026 / CRN / 49

48_50_CRN_10_2026_CIO medycyna.indd 49

08.10.2026 19:07:57

RYNEK

NIEWĄTPLIWIE NADCHODZI KONIECZNOŚĆ „PROFESJONALIZACJI” WSZYSTKICH OBSZARÓW ZWIĄZANYCH Z ZARZĄDZANIEM DANYMI W PLACÓWKACH MEDYCZNYCH. nych. W każdym z tych przypadków konieczne jest jednak odpowiedzenie na kilka praktycznych pytań: czy dane są wystarczająco dobrej jakości, czy system można zintegrować z istniejącą infrastrukturą, kto będzie odpowiadał za jego działanie oraz jak zmieni się praca personelu. To szczególnie istotne w kontekście faktu, że model językowy może przedstawić wyniki lub rekomendację w sposób przekonujący, mimo iż będzie ona nieprawidłowa. W przypadku narzędzi wspierających diagnostykę problemem może być również jakość danych, na których rozwiązanie zostało wytrenowane. Dochodzi do tego kwestia odpowiedzialności. AI może wspierać lekarza, ale nie oznacza to automatycznego przeniesienia odpowiedzialności za decyzję kliniczną na system. Już jakiś czas temu media społecznościowe obiegały fotografie wydanych przez placówki medyczne epikryz, które zawierały żywcem przeklejony tekst wygenerowany przez ChatGPT. Dlatego potrzebne jest

Marcin Moksa zastępca dyrektora ds. Informatyki, Krakowski Szpital Specjalistyczny im. św. Jana Pawła II

N

ajwiększą słabością cyberbezpieczeństwa polskich szpitali jest czynnik ludzki, rozumiany szerzej niż tylko błędy użytkowników. Dyrekcja musi przede wszystkim zrozumieć, że odpowiedzialności za cyberbezpieczeństwo nie można scedować na obecne działy informatyki. Ich podstawowym zadaniem jest utrzymanie ciągłości działania infrastruktury i wsparcie użytkowników, co oznacza, że nie mogą jednocześnie skutecznie kontrolować własnego środowiska pod kątem bezpieczeństwa. Problemem nie jest dziś zakup rozwiązań typu XDR czy EDR, lecz brak specjalistów, którzy potrafią je właściwie wdrożyć i utrzymywać. Szpitale potrzebują również osób pełniących funkcję CISO, łączących kompetencje informatyczne i prawne oraz potrafiących przełożyć wymagania dotyczące cyberbezpieczeństwa na praktykę całej organizacji. To szczególnie ważne w związku z nowymi wymaganiami KSC i NIS 2.

także stworzenie, a następnie skrupulatne egzekwowanie zasad korzystania ze sztucznej inteligencji, określenie zakresu odpowiedzialności pracowników, kontrola dostępu do danych (a przede wszystkim blokada możliwości udostępniania modelom LLM danych pozwalających zidentyfikować pacjentów), monitorowanie działania systemu oraz – co w tej sytuacji jest rzeczą chyba najważniejszą – szkolenia użytkowników. Jednym z najważniejszych zadań CIO będzie zatem nie tyle blokowanie AI, ile stworzenie warunków do jej kontrolowanego wykorzystywania.

Wyzwaniem są także dane

Paradoksalnie jednym z największych ograniczeń wykorzystania sztucznej inteligencji może nie być sama technologia, lecz dane. Na przestrzeni lat polskie szpitale zgromadziły ogromne ilości informacji, ale ich wykorzystanie wymaga odpowiedniej jakości, uporządkowania i interoperacyjności. Dane mogą być przechowywane w różnych systemach, w różnych formatach i przy użyciu różnych standardów. Czasem większą wartość może przynieść uporządkowanie istniejących danych i integracja systemów niż zakup kolejnej aplikacji. W tym kontekście cyfryzacja przestaje być zbiorem pojedynczych projektów. Szpital potrzebuje spójnego środowiska, w którym system HIS, EDM, diagnostyka obrazowa, laboratorium, systemy administracyjne i rozwiązania dla pacjentów mogą wymieniać informacje. Dopiero na takim fundamencie możliwe będzie pełne wykorzystanie potencjału sztucznej inteligencji. Wyzwań jest zresztą jeszcze więcej. Najnowsze badanie CeZ pokazuje, że 63,3 proc. placówek wskazuje ograniczenia finansowe jako główną barierę

dalszej cyfryzacji, a 36,5 proc. – niedostateczne kompetencje cyfrowe pracowników (a jednocześnie aż 92,9 proc. pracowników szpitali deklaruje zainteresowanie podnoszącymi je szkoleniami). Dyrektorzy IT muszą więc coraz częściej występować nie tylko jako osoby odpowiedzialne za kwestie techniczne, lecz także jako uczestnicy zarządzania zmianą. Nowe rozwiązania powinny odpowiadać na konkretne problemy organizacyjne lub kliniczne, a ich wdrożenie musi uwzględniać sposób pracy lekarzy, pielęgniarek, diagnostów i administracji. Inaczej nawet dobrze zaprojektowany system może stać się kolejnym obowiązkiem nakładanym na personel. Polska ochrona zdrowia jest więc dziś w innym miejscu niż kilka lat temu. Najważniejsze elementy cyfrowej infrastruktury już funkcjonują, a skala zgromadzonych danych jest ogromna. Kolejny etap będzie jednak wymagał rozwiązania trudniejszych problemów. Szpital musi być jednocześnie cyfrowy, bezpieczny i odporny na awarie. Musi potrafić wykorzystać dane, ale również je chronić. Musi wdrażać mechanizmy sztucznej inteligencji, ale jednocześnie kontrolować ryzyko związane z jej wykorzystaniem. Niewątpliwie nadchodzi konieczność „profesjonalizacji” wszystkich obszarów związanych z zarządzaniem danymi w placówkach medycznych, aby nie tylko społeczeństwo, ale także działy IT mogły spać spokojniej. n

AI MOŻE WSPIERAĆ LEKARZA, ALE NIE OZNACZA TO AUTOMATYCZNEGO PRZENIESIENIA ODPOWIEDZIALNOŚCI ZA DECYZJĘ KLINICZNĄ NA SYSTEM.

Fot. archiwum

ną inteligencję, bo to jest już raczej oczywiste, ale do czego konkretnie będzie jej używał i jak włączy ją do istniejących procesów. Najbardziej naturalnym obszarem pozostaje diagnostyka obrazowa. AI może wspierać analizę zdjęć RTG, tomografii czy mammografii, pomagając wskazywać potencjalne zmiany, które wymagają uwagi lekarza. Ministerstwo Zdrowia przygotowuje obecnie Platformę Usług Inteligentnych obejmującą pięć usług diagnostyki cyfrowej, w tym wykrywanie patologii w TK klatki piersiowej, zmian w badaniach obrazowych mózgu, zmian pourazowych na zdjęciach RTG oraz zmian nowotworowych w mammografii. Dostęp do tych usług przewidziano maksymalnie dla 400 podmiotów leczniczych. AI może jednak znaleźć zastosowanie również poza diagnostyką. W szpitalu potencjalnie może wspierać obsługę pacjenta, analizę dokumentacji, zarządzanie zasobami, planowanie pracy czy przetwarzanie dużych zbiorów da-

50 / CRN / październik 2026

48_50_CRN_10_2026_CIO medycyna.indd 50

08.10.2026 19:07:58

CHŁODNYM OKIEM

AI zabierze nam pracę,

a potem… zatrudni nas z powrotem

Redukcja pracy wykonywanej przez ludzi wcale nie musi oznaczać proporcjonalnej redukcji liczby pracowników.

P

rzez ostatnie dwa-trzy lata nieustannie słyszymy, że sztuczna inteligencja zabierze nam pracę i za chwilę połowa działów w firmach przestanie być potrzebna, a druga połowa będzie tylko zarządzać agentami AI. Teraz jednak zaczyna być rysowany odmienny i dający nadzieję scenariusz: część z tych osób, które stracą pracę, firmy wkrótce zaczną zatrudniać z powrotem. Nie dlatego, że maszyny okażą się bezużyteczne, a dlatego, że przedsiębiorstwa już teraz odkrywają, iż wprowadzanie mechanizmów automatyzujących oraz zarządzanie nimi są trochę bardziej skomplikowane niż przewidywano. W opublikowanym 9 września br. komunikacie Gartner prognozuje, że do 2029 r. aż 30 proc. pracowników zwolnionych z powodu zastąpienia przez AI będzie musiało zostać ponownie zatrudnionych, często za wyższe wynagrodzenie. Analitycy zwracają uwagę, że prowadzone redukcje mogą przynieść krótkoterminowe oszczędności, ale jednocześnie uszczuplają zasób kompetencji i wiedzy instytucjonalnej, którego później może zabraknąć. Pokutuje wciąż powszechne myślenie o pracy w taki sposób, jakby każdy etat odpowiadał jednemu konkretnemu zakresowi czynności. Tymczasem AI automatyzuje głównie zadania, a nie całe zawody, i to rozróżnienie okazuje się kluczowe. Międzynarodowa Organizacja Pracy szacuje, że jeden na czterech pracowników na świecie wykonuje pracę w zawodzie mającym pewien stopień ekspozycji na generatywną AI, ale jednocześnie wskazuje, że większość stanowisk będzie raczej transformowana niż całkowicie eliminowana. Problem zaczyna się wtedy, gdy przedsiębiorstwo potraktuje automatyzację zadań jako automatyzację ludzi. Jeśli AI potrafi przygotować raport, po co analityk? Jeśli potrafi napisać kod, po co programista? Jeśli potrafi odpowiedzieć klientowi, po co dział obsługi? Logika jest kusząco prosta, tylko że człowiek na danym stanowisku zwykle robi znacznie więcej niż najbardziej widoczny element swojej pracy: zna klientów, pamięta historię decyzji, rozumie wyjątki, potrafi rozpoznać sytuację, której nie przewidział proces. Szczególnie ważny jest problem stanowisk dla początkujących pracowników. Gartner podaje, że 22 proc. dyrektorów HR uczestniczących w jego badaniu deklarowało, iż w przynajmniej jednym dziale biznesowym wstrzymano rekrutację na stanowiska entry-level z powodu automatyzacji z wykorzystaniem AI. Jednocześnie analitycy ostrzegają, że likwidowanie takich ścieżek wejścia może stworzyć problem z przyszłym pozyskiwaniem doświadczonych specjalistów. Skoro nie zatrudnimy juniora, bo sztuczna inteligencja wykonuje jego zadania, skąd za pięć lat weźmiemy seniora, który ma te zadania rozumieć i planować? Zresztą nie tylko o wykonywanie konkretnych zadań chodzi. PwC, po przeanalizowaniu ponad miliarda

ogłoszeń o pracę z sześciu kontynentów, wskazali, że w zawodach silnie wystawionych na działanie sztucznej inteligencji rośnie znaczenie takich kompetencji jak osąd, kreatywność i przywództwo. AI może więc obniżać znaczenie posiadania części wiedzy operacyjnej, ale jednocześnie podnosi wymagania dotyczące wiedzy potrzebnej do oceniania jej rezultatów. Zatem pracownik, którego efektywność jeszcze wczoraj można było oceniać z perspektywy liczby przygotowanych analiz, napisanych dokumentów czy obsłużonych zgłoszeń, jutro będzie oceniany według tego, jak dobrze potrafi zarządzać procesami, w których większość tych czynności wykonuje AI. Microsoft już dziś opisuje model, w którym pracownicy stają się „szefami agentów” – delegują im zadania, nadzorują ich pracę i przejmują odpowiedzialność za rezultaty. W przeprowadzonym przez tę firmę badaniu 30 proc. liderów deklarowało plany zatrudniania specjalistów od projektowania, rozwijania i optymalizowania agentów AI w perspektywie 12–18 miesięcy. Ich zadaniem będzie nieustanne przeprojektowywanie procesów, ustalanie zakresu odpowiedzialności, kontrolowanie wyników pracy agentów, reagowanie na wyjątki oraz decydowanie, kiedy człowiek powinien wkroczyć do akcji. To oznacza, że redukcja pracy wykonywanej przez ludzi wcale nie musi oznaczać proporcjonalnej redukcji liczby pracowników, co potwierdzają prognozy World Economic Forum. Przewidują one, że do 2030 r. globalne zmiany strukturalne doprowadzą do powstania 170 mln nowych miejsc pracy i likwidacji 92 mln istniejących, co dawałoby wzrost netto o 78 mln stanowisk. Chociaż oczywiście nie oznacza to, że człowiek zwolniony z jednego rodzaju zawodu automatycznie znajdzie jutro pracę w nowym ze względu na niedopasowanie kwalifikacji pracowników oraz kryteriów zatrudniania na poszczególnych stanowiskach. Mamy więc do czynienia z dość ironiczną sytuacją, w której przez lata przedsiębiorstwa inwestowały w automatyzację, żeby ograniczyć stopień uzależnienia od ludzi, a teraz mogą zacząć inwestować w pracowników właśnie po to, żeby skutecznie zarządzać automatyzacją. Najbardziej prawdopodobny scenariusz jest zatem znacznie mniej efektowny niż wizja świata bez pracy: AI będzie stopniowo zabierać ludziom poszczególne zadania, następnie zmieniać całe stanowiska, a w końcu tworzyć zapotrzebowanie na kompetencje, których wcześniej firmy nie potrzebowały. Część ludzi straci pracę, część zmieni zawód, część stanie się znacznie bardziej produktywna, a niektóre osoby przedsiębiorstwa będą musiały zatrudnić ponownie, gdy odkryją, że wraz z etatem pozbyły się także wiedzy, doświadczenia i odpowiedzialności.

Krzysztof Jakubik

dziennikarz CRN Polska

TRANSFORMACJA, NIE ELIMINACJA.

październik 2026 / CRN / 51

51_CRN_10_2026_felieton kj.indd 51

08.10.2026 19:08:28

RYNEK

w małych firmach

Działający segmencie MŚP integratorzy powinni zwrócić uwagę na trend coraz ściślejszego łączenia sieci z cyberbezpieczeństwem i dostarczania całościowego rozwiązania, także w formie usługi. Tomasz Janoś

J

eszcze kilka lat temu dla wielu małych i średnich firm jednym z najważniejszych kryteriów wyboru infrastruktury sieciowej była cena. Poza tym rozwiązanie miało działać bezproblemowo, być łatwe w obsłudze i nie generować wysokich kosztów wdrożenia. Dziś takie podejście coraz częściej przestaje wystarczać. Wymagająca stałej łączności transformacja cyfrowa sprawia, że potrzeby MŚP zaczynają przypominać te, które jeszcze niedawno były charakterystyczne głównie dla dużych organizacji. – Tempo tej zmiany nie jest jednak wszędzie takie same. Polski sektor MŚP nadal pozostaje mocno zróżnicowany pod względem dojrzałości cyfrowej. Obok firm wykorzystujących zaawansowaną infrastrukturę funkcjonują przedsiębiorstwa bazujące na bardzo prostych rozwiązaniach sieciowych. Kierunek jest jednak wyraźny: wraz ze wzrostem zależności biznesu od technologii rosną również wymagania wobec samej sieci – mówi Łukasz Gąsiewicz, Product Development Manager w Impakcie. Myliłby się jednak ktoś, kto uznałby, że cena dla sektora mniejszych firm przestała być istotna. Wciąż jest bardzo ważna, ale coraz rzadziej jest jedynym czy nawet najważniejszym kryterium wyboru. Firmy oczekują dziś przede wszystkim

ZMIENIŁ SIĘ SPOSÓB PROJEKTOWANIA SIECI BEZPRZEWODOWYCH. rozwiązania stabilnego, bezpiecznego, prostego w zarządzaniu i możliwego do rozbudowy wraz z rozwojem organizacji. Coraz większe znaczenie ma również możliwość zarządzania całą infrastrukturą – siecią przewodową, bezprzewodową czy bezpieczeństwem – z jednego, centralnego środowiska. – Zmiana wynika przede wszystkim z tego, że sama sieć stała się znacznie

ważniejszym elementem funkcjonowania przedsiębiorstwa. Coraz więcej aplikacji działa w chmurze, rośnie liczba urządzeń podłączonych do sieci, popularność wideokonferencji, systemów monitoringu IP, telefonii VoIP czy urządzeń IoT. W wielu firmach Wi-Fi jest dziś podstawowym sposobem dostępu użytkowników do sieci. W efekcie awaria lub niewłaściwa konfiguracja infrastruktury znacznie częściej niż kilka lat temu oznacza poważne zakłócenia w funkcjonowaniu biznesu – uważa Robert Gawroński, B2B Sales Director w polskim oddziale TP-Linka. Z obserwacji trendów wynika, że w małych i średnich firmach rynek wyraźnie przesuwa się od sprzedaży pojedynczego urządzenia sieciowego w stronę kompletnej, zarządzanej i – co istotne – bezpiecznej infrastruktury sieciowej.

Dużo zaległości do nadrobienia

Pomimo pozytywnych zmian rynkowych nadal w wielu mniejszych firmach problemem pozostaje przestarzała infrastruktura i swoisty dług technologiczny. Wciąż są tam wykorzystywane urządzenia sieciowe, serwery czy systemy operacyjne, które utraciły wsparcie producenta w postaci łatek bezpieczeństwa. Ich wymianę odkłada się albo ze względu na koszty, albo z uwagi na zależność biznesu od dawno stworzonych procesów, które działają w oparciu o starsze rozwiązania. – Współdzielone hasła, brak przeglądu uprawnień nieaktywnych kont, brak uwierzytelniania MFA oraz niepotrzebnie wystawione na zewnątrz usługi stanowią dalszy ciąg listy grzechów nie tylko sektora MŚP. Urządzenia IT, drukarki, serwery funkcjonujące w jednej sieci przy braku choćby podstawowej segmentacji mnożą tylko wektory ataku. Brak regularnych testów, niekontrolowany dostęp zdalny, niewłaściwie zabezpieczone i nietestowane kopie zapasowe. A przecież bezpieczeństwo to nie jednorazowy zakup rozwiąza-

Usługi zarządzane na kłopoty MŚP

Problemy małych i średnich przedsiębiorstw z utrzymaniem i bezpieczeństwem sieci może rozwiązać model MSP (Managed Service Provider). Świadczący takie usługi partner przejmuje na siebie bieżące monitorowanie systemów, aktualizacje, kopie zapasowe, ochronę przed

Fot. Adobe Stock, archiwum

Rosną potrzeby sieciowe

nia prosto z pudełka, tylko ciągły proces, obejmujący choćby zarządzanie podatnościami – zauważa Dawid Koziorowski, Offensive Cybersecurity Team Leader w Dagma Bezpieczeństwo IT. Nawet w sytuacji, gdy przewidziana jest modernizacja, problemem może być sposób jej przeprowadzenia. W tym kontekście jednym z najczęstszych grzechów jest rozwijanie sieci etapami, bez długoterminowego planu. – Firma dokłada kolejne przełączniki, punkty dostępowe czy urządzenia końcowe wtedy, kiedy pojawia się taka potrzeba, ale przez kilka lat nikt nie analizuje infrastruktury jako całości. W efekcie powstaje środowisko złożone z urządzeń różnych generacji, o różnych możliwościach i często zarządzanych niezależnie – mówi Robert Gawroński. Kolejnym problemem jest niedostateczna segmentacja sieci. Komputery pracowników, urządzenia IoT, monitoring, sieć dla gości czy urządzenia infrastrukturalne nie powinny funkcjonować w jednej płaskiej sieci. Nadal spotykamy również przypadki, w których bezpieczeństwo sprowadza się praktycznie do ustawienia hasła do Wi-Fi. – Częstym błędem jest także modernizacja pojedynczego elementu bez sprawdzenia pozostałych. Sama wymiana punktów dostępowych na szybsze nie przyniesie oczekiwanego efektu, jeżeli ograniczeniem pozostanie gigabitowy uplink, stary switch, niewystarczające okablowanie czy dostęp do internetu – zauważa Robert Gawroński. Jednak nawet wtedy, gdy firma z sektora MŚP ma dostęp do nowoczesnych technologii, często boryka się z problemem braku zasobów i kompetencji do ich poprawnego wdrożenia oraz utrzymania. – W wielu organizacjach za infrastrukturę odpowiada jedna osoba, która zarówno instaluje sterowniki do drukarki, zarządzając jednocześnie bezpieczeństwem sieci i przykładowo kopiami zapasowymi. Gdzie tu czas i miejsce dla cyberbezpieczeństwa? Często technologie są, ale niewykorzystywane, ponieważ nie ma kto ich monitorować – mówi Dawid Koziorowski.

52 / CRN / październik 2026

52_54_CRN_10_2026_sieci.indd 52

08.10.2026 19:10:42

Fot. Adobe Stock, archiwum

cyberzagrożeniami oraz reagowanie na awarie. Objęta tym firma nie musi budować własnego, kosztownego zespołu IT, zyskując jednocześnie dostęp do specjalistycznych kompetencji i narzędzi. – Także w małych firmach, wraz ze wzrostem złożoności infrastruktury, rośnie liczba czynności wymagających regularnego nadzoru: aktualizacje, konfiguracja polityk bezpieczeństwa, zarządzanie punktami dostępowymi, analiza awarii czy kontrola użytkowników. Dlatego istotną rolę zaczynają odgrywać rozwiązania umożliwiające centralne zarządzanie infrastrukturą z poziomu jednej platformy, często dostępnej w chmurze. Naturalnym rozwinięciem tego modelu są usługi Managed Services, w których utrzymanie i monitoring infrastruktury zostają częściowo lub całkowicie przekazane wyspecjalizowanemu partnerowi – mówi Łukasz Gąsiewicz. Model MSP pozwala przewidywać koszty IT i ograniczać ryzyko przestojów i choć brakuje jeszcze dobrych danych pokazujących skalę jego adopcji w Polsce (znacząco mniejszą niż na bardziej dojrzałych rynkach zachodniej Europy czy USA), to staje się on wyraźnym kierunkiem rozwoju także naszych firm integratorskich. Elastyczność oferty MSP, czy to jako małej firmy, czy jako większego integratora z wydzieloną częścią outsourcingową, może być interesująca dla organizacji, których nie stać na własny SOC czy rozbudowany dział cyberbezpieczeństwa. – W segmencie małych i średnich firm po prostu trudno budować bardziej konkurencyjny biznes IT, kiedy nie jest się MSP. Cybersecurity jest tam standardowym elementem kosztów, a nie dodatkiem. Mamy mocne powody, aby podążać tą ścieżką. W 2025 roku krajowe CSIRT-y obsłużyły blisko 150 procent więcej incydentów niż rok wcześniej. Takie statystyki będą kierowały organizacje do szukania specjalistów, nie tylko po to by podzielić się odpowiedzialnością, ale przede wszystkim po to, by po prostu być bezpiecznym. Rynek w Polsce jest podatny obecnie na ten trend – mówi Mateusz Bielas, Product Manager Acronis w Dagma Bezpieczeństwo IT. Obok braków kompetencyjnych w MŚP i potrzeby przewidywalności kosztów trend ten dodatkowo mają napędzać obecnie sytuacja geopolityczna i regulacje prawne. Hamulcem na polskim rynku może być wciąż niski poziom świadomości, ograniczenia w obsłudze sektora publicznego czy przyzwyczajenie do posiadania własnego IT.

W SEKTORZE MŚP NIE WYMIENIA SIĘ INFRASTRUKTURY TYLKO DLATEGO, ŻE POJAWIŁ SIĘ NOWY STANDARD WI-FI.

Nowe standardy Wi-Fi: szału nie ma

Od lat na rynku sieciowym najwięcej dzieje się w segmencie bezprzewodowym. Nowe standardy pojawiają się na tyle często, że nie ma szans, by klienci mogli za nimi nadążyć. Chociaż pierwsze urządzenia Wi-Fi 8 (standard 802.11bn) mają pojawić się na rynku już w IV kw. 2026 r., to Wi-Fi 6 dopiero przestaje być technologią premium, stając się podstawą nowych wdrożeń. Równolegle wzrasta zainteresowanie Wi-Fi 7, szczególnie tam, gdzie firmy mają dużo urządzeń,

duży ruch danych albo potrzebują niskich opóźnień. – W sektorze MŚP nie wymienia się infrastruktury tylko dlatego, że pojawił się nowy standard Wi-Fi. Modernizacja najczęściej następuje przy przeprowadzce, remoncie biura, rozbudowie firmy albo wtedy, gdy obecna sieć zaczyna stanowić realne ograniczenie. Dlatego przejście pomiędzy kolejnymi generacjami trwa kilka lat. Wi-Fi 6 można już traktować jako podstawowy standard przy nowych wdrożeniach biznesowych, natomiast październik 2026 / CRN / 53

52_54_CRN_10_2026_sieci.indd 53

08.10.2026 19:10:43

RYNEK Wi-Fi 7 coraz częściej pojawia się w nowych projektach, szczególnie tam, gdzie infrastruktura budowana jest z perspektywą kilkuletniej eksploatacji – tłumaczy Robert Gawroński. Dodatkowe możliwości daje pasmo 6 GHz, które może być wykorzystywane przez systemy WLAN zgodnie z obowiązującymi w Polsce regulacjami. Najważniejszym argumentem za modernizacją nie jest jednak sama maksymalna prędkość Wi-Fi. – Znacznie ważniejsze są rosnąca liczba urządzeń pracujących jednocześnie, stabilność połączeń, mniejsze opóźnienia oraz możliwość zapewnienia użytkownikom odpowiedniej jakości pracy przy aplikacjach chmurowych, transmisji wideo czy komunikacji online – mówiRobert Gawroński. W rezultacie zmienił się sposób projektowania sieci bezprzewodowych. Jeśli w instalacji SOHO jeden prawidłowo dobrany punkt dostępowy nadal może wystarczyć, to w większych biurach, magazynach, halach czy obiektach usługowych stosuje się wiele współpracujących access pointów, tworzących jednolitą, centralnie zarządzaną sieć. – Z perspektywy użytkownika dobrze zaprojektowana sieć powinna być praktycznie niewidoczna. Laptop powinien automatycznie połączyć się z właściwą siecią, rozmowa w Teams nie powinna zostać przerwana między pomieszczeniami, a synchronizacja danych z chmurą powinna odbywać się bez zauważalnych zakłóceń – tłumaczy Łukasz Gąsiewicz.

Nowa sieć nie tylko na dzisiaj

Co oczywiste, rosnąca przepustowość sieci bezprzewodowych wymusza modernizację infrastruktury przewodowej. – Choć multigigabit nie jest jeszcze standardem w całym sektorze MŚP, to przy nowych, bardziej zaawansowanych wdrożeniach staje się rozwiązaniem naturalnym. Największe znaczenie ma obecnie 2,5 Gb/s na warstwie dostępowej, szczególnie przy podłączaniu nowoczesnych punktów dostępowych. Przy Wi-Fi 6,

Z PERSPEKTYWY UŻYTKOWNIKA DOBRZE ZAPROJEKTOWANA SIEĆ POWINNA BYĆ PRAKTYCZNIE NIEWIDOCZNA. a szczególnie Wi-Fi 7, port Gigabit Ethernet może stać się wąskim gardłem i ograniczyć możliwości samego AP. Z kolei 5 Gb/s nadal pozostaje rozwiązaniem mniej po-

Zdaniem specjalisty

J

eszcze kilka lat temu małe firmy szukały przede wszystkim tanich i prostych rozwiązań, a bezpieczeństwo sprowadzało się zwykle do podstawowego firewalla oraz oprogramowania antywirusowego. Zmiana potrzeb MŚP w zakresie sieci i ich ochrony to z jednej strony odpowiedź na rosnącą skalę cyberzagrożeń, z drugiej – skutek wprowadzania regulacji prawnych. Bezpieczeństwo staje się nie tylko kwestią techniczną, Dawid ale i warunkiem współpracy biznesowej już na etapie zamówień (przeKoziorowski, targi), czyli całego łańcucha dostaw. Zmieniają się nie tylko możliwości Offensive Cybertechnologiczne, ale i finansowe. Rozwiązania, takie jak NGFW, UTM, zasecurity Team awansowane IDS/IPS czy XDR, stają się dostępne nie tylko dla sektora Leader, Dagma Bezpieczeńdużych przedsiębiorstw, ale i MŚP. Dodatkowym impulsem są różne dostwo IT finansowywania, które pozwalają zakupić i wdrożyć sprzęt oraz usługi cyberbezpieczeństwa. Choć idziemy powoli, to w dobrą stronę, zwiększając rozumienie wartości i świadomość ryzyka bez patrzenia tylko na cenę.

W

firmach z sektora MŚP zmienia się podejście do fizycznej infrastruktury sieciowej. Przez lata w małych organizacjach urządzenia sieciowe często trafiały tam, gdzie akurat znajdowało się wolne miejsce: pod biurko, na półkę, do magazynu czy nad sufit podwieszany. Takie rozwiązanie działa do momentu, w którym sieć zaczyna pełnić funkcję infrastruktury krytycznej w codziennej działalności. Dlatego wraz ze wzrostem i rozwojem organizacji coraz częściej pojawiają się w nich proŁukasz fesjonalne szafy teleinformatyczne, odpowiednio zaprojektowane zasiGąsiewicz, Product lanie, patch panele, systemy organizacji okablowania oraz infrastruktura Development przygotowana z myślą o przyszłej rozbudowie. Owszem, że nie każda Manager, Impakt mała firma potrzebuje własnej serwerowni. Coraz częściej potrzebuje jednak infrastruktury uporządkowanej i możliwej do serwisowania bez wstrzymywania pracy połowy biura.

M

odel MSP zyskuje w Polsce na znaczeniu, ale w przypadku infrastruktury sieciowej Network as a Service nie jest jeszcze popularnym sposobem jej zakupu. Znacznie częściej mamy do czynienia z modelem pośrednim: klient nadal kupuje urządzenia, a integrator zapewnia ich konfigurację, monitoring, aktualizacje, zdalne zarządzanie, wsparcie czy określony poziom SLA w ramach stałej usługi. firma Rozwój platform zarządzanych z chmury bardzo ułatwia zdobyła budowanie takich usług, ponieważ integrator może obsłuRobert giwać wielu klientów z jednego miejsca bez konieczności Gawroński, B2B Sales Director, każdorazowej wizyty na obiekcie. Dzięki temu integratoTP-Link rzy coraz częściej przechodzą od jednorazowej sprzedaży urządzeń do długoterminowej obsługi infrastruktury klienta. Model Network as a Service, w którym też infrastruktura dostarczana jest w ramach abonamentu, potrzebuje czasu, aby stać się powszechnym w polskim sektorze MŚP. pularnym, a 10 Gb/s coraz częściej wykorzystywane jest w uplinkach pomiędzy przełącznikami, połączeniach z serwerami, urządzeniami NAS czy w szkielecie sieci – uważa Robert Gawroński. Zmieniła się również dostępność połączeń światłowodowych. Dziś moduły SFP i SFP+, gotowe patchcordy światłowodowe oraz przełączniki wyposażone w odpowiednie sloty są dostępne również w urządzeniach adresowanych do sektora MŚP. Szczególnie zasadne jest ich zastosowanie przy łączeniu oddalonych budynków, hal lub magazynów. – W takich scenariuszach światłowód zapewnia nie tylko możliwość

transmisji na większe odległości niż standardowe okablowanie miedziane Ethernet, ale też separację galwaniczną i wysoką odporność na zakłócenia elektromagnetyczne. W zależności od obiektu i istniejącej infrastruktury może być rozwiązaniem zarówno technicznie, jak i ekonomicznie uzasadnionym – mówi Łukasz Gąsiewicz. Generalnie, integrator dostarczający sieci musi brać pod uwagę nie tylko to, czego klient wymaga teraz. Powinien uwzględnić przepustowość, która będzie potrzebna za 3–5 lat. Sami klienci coraz częściej zdają sobie sprawę, że kupowanie infrastruktury „na dziś” nie ma sensu. n

54 / CRN / październik 2026

52_54_CRN_10_2026_sieci.indd 54

08.10.2026 19:10:45

Perfekcjonizm

na celowniku Nadmierny perfekcjonizm sprawia, że kobiety same zawężają sobie pulę możliwości, co ostatecznie może hamować tempo ich rozwoju zawodowego i negocjacji płacowych.

P

ortale rocketjobs.pl i justjoin.it dokonały analizy zachowania się kobiet i mężczyzn podczas rekrutacji w latach 2024–2025. Wnioski? Choć Polki są najlepiej wykształconą grupą na rynku pracy, w procesach rekrutacyjnych wciąż wykazują się znacznie większą powściągliwością niż mężczyźni. Aktywność użytkowników obu portali pokazuje wyraźny wzorzec: kobiety aplikują rzadziej i mniej intensywnie. Na portalu justjoin.it mężczyźni składają średnio 6,14 aplikacji, podczas gdy kobiety jedynie 4,94. Jeszcze bardziej wymowny jest fakt, że aż 41 proc. kobiet na tym portalu poprzestaje na wysłaniu tylko jednej aplikacji, podczas gdy u mężczyzn ten odsetek

Fot. Adobe Stock

CZY LISTA „WYMAGAŃ OBOWIĄZKOWYCH” W OGŁOSZENIACH NAPRAWDĘ MUSI BYĆ TAK DŁUGA? wynosi 33 proc. Kobiety częściej stosują strategię „jednego strzału” – precyzyjnie wybierają jedną ofertę i czekają na odpowiedź. Mężczyźni tymczasem aplikują szerzej, traktując rekrutację bardziej jak grę statystyczną. Te dane wpisują się w szerszy trend. Mianowicie kobiety decydują się na wysłanie zgłoszenia zazwyczaj dopiero wtedy, gdy spełniają 100 proc. wymagań zawartych w ogłoszeniu. Mężczyznom wystarcza spełnienie zaledwie 60 proc. kryteriów. Nie wynika to jednak wyłącznie z braku wiary w siebie – około 40 proc. kandydatek po prostu uważa, że spełnienie wszystkich punktów jest warunkiem koniecznym, by w ogóle zostać zaproszoną na rozmowę. Ten nadmierny perfekcjonizm sprawia, że kobiety same zawężają sobie pulę możliwości, co ostatecznie może hamować tempo ich rozwoju zawodowego i negocjacji płacowych.

Oprac. Tomasz Gołębiowski

Gdzie szukają pracy kandydatki?

Najwięcej aplikacji od kobiet na rocketjobs.pl trafia do kategorii takich jak marketing, praca biurowa, finanse czy HR. Są to obszary, w których konkurencja o jedno stanowisko jest obecnie najwyższa. W branży IT kobiety najchętniej wybierają JavaScript, Project Management oraz Testing. Co ciekawe, mimo że Polki stanowią najwyższy odsetek kobiet kończących studia doktoranckie w inżynierii i technice w UE (42 proc.), ich udział w polskim sektorze IT wciąż wynosi zaledwie około 16 proc. Nie zapominajmy też o wyzwaniach systemowych, z którymi wciąż się mierzymy. Luka płacowa w Polsce wynosi średnio 4,1 proc., ale w sektorze prywatnym sięga już 11,8 proc. Co gorsza, ta dysproporcja pogłębia się wraz ze szczeblami kariery – na poziomie dyrektorskim różnica w wynagrodzeniach wynosi nawet 29 proc. Dodatkowym filtrem ograniczającym dostępność kandydatek jest brak elastyczności ze strony pracodawców. Kobiety znacznie częściej preferują tryb hybrydowy lub zdalny ze względu na większe obciążenie obowiązkami opiekuńczymi. Dla nowoczesnego rynku pracy jawne widełki i elastyczność nie są już benefitem, ale standardem pozwalającym na realne wyrównanie szans. W sumie zatem warto zastanowić się, czy lista „wymagań obowiązkowych” w ogłoszeniach naprawdę musi być tak długa? Czasem to właśnie ona jest najskuteczniejszą barierą dla najlepiej wykwalifikowanych talentów, które zamiast ryzykować, czekają na moment idealnego dopasowania. październik 2026 / CRN / 55

55_CRN_10_2026_Artykuł Just Join IT.indd 55

08.10.2026 19:12:31

RYNEK

Dystrybucja IT:

konsolidacja na sterydach Wygląda na to, że w sektorze dystrybucyjnym realizuje się biblijna zasada, zgodnie z którą „temu, kto ma, będzie dodane”.

O

d pewnego czasu trudno nie odnieść wrażenia, że optymistyczne prognozy dotyczące dalszego rozwoju branży IT rozmijają się z nastrojami wielu małych i średnich integratorów, jak też części dystrybutorów. Właściwie można nawet powiedzieć, że mamy w tym przypadku do czynienia z fałszywą obietnicą. Z pozoru wszystko idzie jak po maśle. Analitycy Omdia, uważani za rzetelnych fachowców w swojej dziedzinie, przewidują, że wartość światowego rynku technologicznego wzrośnie w bieżącym roku o 10 proc. i po raz pierwszy w historii przekroczy poziom 6 bilionów dolarów (dokładnie 6,07 bln dol.). To imponujący wynik, ale nawet, jeśli te przewidywania się potwierdzą, przez ekosystem partnerski (w tym integratorów i dostawców usług zarządzanych) „przepłynie” jedynie 66,7 proc. wszystkich globalnych wydatków na technologie. To wprawdzie nadal olbrzymia kwota, rzędu 4,05 biliona dolarów, niemniej oznaczałoby to, że tempo wzrostu wartości sprzedaży za pośrednictwem partnerów nie przekroczy 7 proc. Tymczasem znacznie szybciej, bo w tempie 18,1 proc. ma wzrosnąć sprzedaż bezpo-

DYSTRYBUCJA CORAZ CZĘŚCIEJ STAJE SIĘ STABILIZATOREM RYNKU DLA PRODUCENTÓW, PARTNERÓW ORAZ KLIENTÓW KOŃCOWYCH. średnia od producentów do użytkowników końcowych, za co w dużym stopniu odpowiada szalona wręcz w ostatnim okresie rozbudowa centrów danych pod kątem rozwoju narzędzi AI. Jednym z niedawnych przykładów jest umowa pomiędzy takimi gigantami, jak Anthropic oraz AWS (dotycząca między innymi procesorów Trainium i Graviton) o wartości, bagatela, 100 miliardów dolarów. Tego rodzaju kontrakty fałszują zatem obraz całego rynku, który w tabelkach analityków kwitnie, podczas gdy mali i średni gracze mierzą się z wydłużającą się listą przeciwności geopolitycz-

Tomasz Gołębiowski

nych i ekonomicznych, przy czym rok 2026 nie zapowiada się dla nich pod tym względem ani na jotę lepiej niż rok 2025. Nic zatem dziwnego, że na początku tego roku globalne nastroje wśród firm IT (integratorów oraz dostawców usług zarządzanych) nie należały wcale do triumfalnych. Właściwie można by nawet rzec, że w wielu przypadkach były wręcz minorowe. Jak inaczej bowiem skomentować dane Omdia, z których wynika, że 81 proc. firm w ekosystemie partnerskim spodziewa się, że w nadchodzących miesiącach będą rozwijać się wolniej niż cały globalny rynek IT. Co więcej, na początku tego roku 38 proc. respondentów obawiało się dwucyfrowego spadku przychodów w I kwartale br. (w porównaniu z pierwszym kwartałem roku ubiegłego), zaś jeszcze wyższy odsetek partnerów w kanale sprzedaży IT – sięgający 56 proc. – spodziewało się dwucyfrowego spadku zysku. Przytoczonych danych nie należy lekceważyć chociażby z tego powodu, że analitycy Omdia przepytali na tę okoliczność aż 25 tysięcy firm partnerskich na świecie.

Polski sektor dystrybucji: dwucyfrowe Eldorado

Na globalnym tle polski sektor dystrybucji, w minionych 18 miesiącach, prezentował się z najlepszej możliwej strony. Według analityków Contextu wartość sprzedaży w rodzimym sektorze wzrosła rok do roku o imponujące 11 proc. Dwucyfrowy wynik to w przypadku sektora dystrybucji ewenement, który był rezultatem nałożenia się na siebie kilku czynników. Tym kluczowym okazał się popyt na laptopy i tablety. Wzrost sprzedaży tej właśnie kategorii sprzętu w polskiej dystrybucji przekroczył poziom 30 proc. (sic!). I choć zwiększone zakupy w dużej mierze były efektem z jednej strony końca wsparcia dla systemu Windows 10, a z drugiej wymiany kilkuletniego sprzętu zakupionego w okresie lockdownów, to za decydujący należy uznać przetarg publiczny na 735 tysięcy urządzeń dla szkół, w ramach środków z Krajowego Planu Odbudowy. W 2025 roku rynkowe „ssanie” ob-

jęło ponadto karty graficzne i procesory, co było pochodną wzrostu zapotrzebowania na moc obliczeniową (coraz częściej w kontekście AI). Jednocześnie rosły inwestycje firm w bezpieczeństwo cyfrowe i rozwój infrastruktury (serwery oraz storage). W tym roku polski sektor dystrybucji ma szansę na powtórzenie dwucyfrowego wyniku, choć nawet kilkuprocentowy dodatni wynik powinien być „brany w ciemno”. Choć Context przewidywał, że rok 2026 będzie okresem stagnacji polskiego sektora dystrybucji, na razie realizuje się scenariusz optymistyczny. Z dużym optymizmem patrzy w przyszłość zarząd AB. Lider polskiego rynku dystrybucji swoje nadzieje na dalszy wzrost wiąże chociażby ze środkami z KPO, które musiały być rozdysponowane do 31 sierpnia br., co generowało popyt w sektorze publicznym, zarówno na szczeblu rządowym, jak też samorządowym. Lokomotywą, która pociągnie rodzimy rynek ma być też cyberbezpieczeństwo, jako kategoria, która od pewnego czasu nie zna pojęcia stagnacji. W niedawnej rozmowie z CRN Polska („Nowa rzeczywistość nam sprzyja”, nr 5/2026) Patrycja Gawarecka, dyrektor sprzedaży AB, zwraca uwagę, że w 2025 roku CERT Polska odnotował ponad 120 tysięcy incydentów cyberbezpieczeństwa, z czego 34 procent dotyczyło sektora MŚP – i w efekcie średnie wydatki polskich firm na cyberbezpieczeństwo wzrosły o 42 procent rok do roku. Trend ten powinien utrzymać się również w tym roku, czemu

56 CRN / październik 2026

56_59_CRN_10_2026_Artykuł o dystrybucji z CW Top 200.indd 56

08.10.2026 19:13:19

Top 15 największych dystrybutorów na świecie O ile w 2024 roku grupa 15 największych dystrybutorów na świecie odpowiadała za 61 proc. sprzedaży w globalnym sektorze dystrybucji, o tyle w 2025 roku odsetek ten wynosił już blisko 73 proc. 1. TD Synnex (Stany Zjednoczone)

2. Ingram Micro (Stany Zjednoczone)

3. Arrow Electronics (Stany Zjednoczone) 4. Digital China (Chiny)

5. Also Group (Szwajcaria)

6. Carahsoft (Stany Zjednoczone) 7. Synnex Group (Tajwan)

8. Redington Limited (Indie)

9. D&H Distributing (Stany Zjednoczone) 10. Exclusive Networks (Francja) 11. DCC plc (Irlandia)

12. Westcon-Comstor (Stany Zjednoczone) Źródło: Omdia

13. Esprinet Group (Włochy) 14. AB (Polska)

15. ScanSource (Stany Zjednoczone) ma towarzyszyć wciąż relatywnie wysoki wzrost polskiego PKB (na poziomie 3,5 procent), a więc wyraźnie wyższy niż średnia unijna. Dodatkowymi czynnikami wzrostu są niezmiennie od pewnego czasu: inwestycje w AI, koniec wsparcia technicznego dla Windows 10, postcovidowa wymiana sprzętu czy presja cen pamięci. – Kluczem będzie to, kto jest przygotowany: kto zabezpieczył wolumeny, kto ma kompetencje do projektów AI i cybersecurity, działa proaktywnie z klientami na temat nadchodzących okien budżetowych. Ci wygrają ten rok – prognozuje Patrycja Gawarecka.

Fot. Adobe Stock

Im gorzej, tym lepiej?

Mimo wielu zmian i wyzwań, zarówno polska, jak też europejska dystrybucja pozostaje od początku tego roku w całkiem dobrej kondycji. Zdaniem analityków NielsenIQ w I kwartale 2026 r. polski sektor dystrybucji zanotował 12 proc. wzrost rok do roku, przekraczając pod względem wartości pułap 6 mld zł (konkretnie 6,1 mld). Choć w przypadku całej europejskiej dystrybucji pierwsze trzy miesiące roku nie były aż tak dobre, to w żadnym razie nie było powodów do narzekań. Według danych Contextu w styczniu br. sprzedaż rok do roku wzrosła o 2,9 proc., aby w lutym przyspieszyć do 8,9 proc., a następnie wręcz wystrzelić w marcu dwucyfrowym, 12-procentowym wynikiem. Z kolei według analityków NielsenIQ, w pierwszych trzech miesiącach bieżącego roku wartość sprzedaży po-

przez europejskich dystrybutorów wzrosła o 8 proc. (rok do roku), osiągając pułap 23,6 mld euro, przy czym w sektorze B2 B wynik poprawił się o 12 proc., podczas gdy w sektorze B2 C jedynie o 2 proc. Przypomnijmy jeszcze, że rok 2025 zamknął się dla całej europejskiej dystrybucji wzrostem na poziomie 5,3 proc. (dane Contextu). Warto też zwrócić uwagę na wyniki ścisłej światowej czołówki. Otóż łącznie sześciu największych dystrybutorów, spośród tych notowanych na giełdzie, w I kwartale tego roku zwiększyło przychody (rok do roku) o 22 proc., a zyskowność nawet o 60 proc. – Dystrybutorzy, niezależnie od rosnących komplikacji w kontekście biznesu, technologii i geopolityki, wspierają producentów i partnerów notując przy tym systematyczny wzrost – podkreślał Frank Vitagliano, CEO Global Technology Distribution Council, podczas niedawnego zjazdu regionalnych producentów i dystrybutorów w ramach GTDC Summit EMEA. Raport „Global Distributor 250”, opracowany przez Omdia, pokazuje, że dystrybutorzy inwestują znaczne środki w łańcuchy dostaw gotowe na sztuczną inteligencję, infrastrukturę rozliczeniową w modelu „as a service” oraz możliwości rozwoju partnerów, których producenci nie są w stanie powielić na dużą skalę ze względu na brak wystarczających środków. – Dla dystrybucji te wszystkie zmiany i turbulencje oznaczają coś bardzo konkretnego: coraz częściej staje się ona stabiliza-

torem rynku, buforem ryzyka zarówno dla vendorów, jak i dla partnerów oraz klientów końcowych – podsumowuje Patrycja Gawarecka.

Wyzwania stare i nowe

Od kilku lat nad sektorem dystrybucji wisi groźba rosnącej pozycji tzw. hiperskalerów – na czele z AWS Marketplace, Azure Marketplace i Google Cloud Marketplace. Ich model biznesowy sprawia, że jedynie około 60 procent transakcji generowanych na tego rodzaju cyfrowych marketplece’ach B2B odbywa się z udziałem partnerów. Omdia prognozuje, że w 2030 r. globalna wartość sprzedaży na tego rodzaju platformach sięgnie 163 mld dol. Tempo rozwoju biznesu jest w tym przypadku imponujące, biorąc pod uwagę, że w 2028 r. wspomniana wartość ma wynieść 85 mld dol., zaś w 2023 roku było to 16 mld dol. Dla porównania, dwaj najwięksi na świecie tradycyjni dystrybutorzy IT – TD Synnex oraz Ingram Micro – generują na ten moment przychody rzędu (odpowiednio): 60 mld dol. i 50 mld dol. Z drugiej strony analitycy zwracają uwagę, że 250 czołowych dystrybutorów na świecie generuje biznes niemal sześciokrotnie większy od wszystkich hiperskalerów razem wziętych. Niemniej, choć wydawałoby się, że taki rozwój sytuacji zagraża przyszłości tradycyjnych dystrybutorów, organizacja Global Technology Distribution Council (GTDC), gromadząca czołowych graczy z tego październik 2026 / CRN / 57

56_59_CRN_10_2026_Artykuł o dystrybucji z CW Top 200.indd 57

08.10.2026 19:13:21

RYNEK sektora, odnosi się do tej kwestii ze spokojem. Wprawdzie nie przeczy, że dynamiczny rozwój hiperskalerów to dla tradycyjnych dystrybutorów duże wyzwanie, gdyż oznacza silną konkurencję. Z drugiej strony dystrybutorzy, ze względu na wypracowane przez lata bardzo bliskie relacje z integratorami, stanowią silny „lewar” do skalowania

działalności takich chmurowych gigantów, jak wspomniani już AWS, Microsoft czy Google. Dlatego ci ostatni, choćby nawet chcieli, nie mogą nie uwzględniać dystrybutorów w swoich strategiach biznesowych. – Hiperskalerzy potrzebują dystrybutorów ze względu na dotarcie do klientów biznesowych, jakie ci im zapewniają. Natomiast

Dystrybucja usług zarządzanych Z punktu widzenia dostawców usług zarządzanych (MSP – Managed Services Providers) polski rynek nie należy do łatwych. Rodzimi przedsiębiorcy w swojej masie nie są skłonni do oddawania swojej firmowej infrastruktury pod „cudzy zarząd”. Nawet w sektorze bezpieczeństwa cyfrowego, które jest wyjątkowo trudną „działką” do samodzielnej obsługi, doświadczeni gracze rynkowi szacują udział dostawców usług zarządzanych (w tym przypadku MSSP – Managed Security Services Providers) na jeden, góra kilka procent. Tymczasem może się okazać, że obecny w sektorze podzespołów i nośników „szok cenowy”, który może potrwać jeszcze dobrze ponad rok, okaże się katalizatorem dla dostawców MSP/MSSP. Powyższego zdania jest między innymi Maciej Szcześniak, pomysłodawca studiów „Akademia business as-a-service” w Akademii Leona Koźmińskiego. Stawia on tezę, że dobrze wdrożony model usługowy może lepiej znosić gwałtowne zmiany cen (CRN Polska, nr 4/2025, „Skoki cenowe katalizatorem zmian”). Otóż w modelu usługowym koszt sprzętu stanowi zazwyczaj tylko część całkowitego kosztu dostarczania usługi. Znacznie większą rolę odgrywają kompetencje operacyjne, narzędzia do zarządzania środowiskiem IT czy procesy obsługi klienta. Dzięki temu wzrost ceny komponentów nie zawsze musi bezpośrednio przełożyć się na spadek rentowności. Dodatkowo dostawcy usług mają większą elastyczność w zarządzaniu sprzętem. Mogą zmieniać konfiguracje sprzętu, korzystać z różnych producentów, wydłużać cykl życia urządzeń lub sięgać po sprzęt odnowiony, poleasingowy etc. W modelu usługowym kluczowe jest bowiem to, aby środowisko działało zgodnie z ustalonym poziomem usług (tzw. SLA) – a nie konkretny model urządzenia. W wielu kontraktach usługowych pojawiają się również zapisy umożliwiające aktualizowanie cen w przypadku istotnych zmian kosztów lub inflacji. Niezależnie od tego, czy analiza Macieja Szcześniaka potwierdzi się w rzeczywistości, polski rynek usług zarządzanych nie rozwinie się bez aktywnego wsparcia ze strony dystrybutorów. Co wymaga od nich sporych inwestycji w kompetencje i właściwych narzędzi. Szczególnie mocno postawili na taki scenariusz dwaj dystrybutorzy z południa kraju: Bakotech (Kraków) oraz Dagma Bezpieczeństwo IT (Katowice). Jak podkreśla Paweł Jurek, Business Development Director w Dagmie: „Skoro usługi rosną szybciej niż cały rynek cyberbezpieczeństwa, to chcemy być częścią tego procesu i dać partnerom podstawę technologiczną, na której mogą budować. To nadal jest nisza, ale o mocno obniżonych barierach wejścia dla resellerów. Będący małą lub średnią firmą reseller wcale nie musi robić na samym początku dużych inwestycji w zakup różnych rozwiązań. Jednak wymaga to od niego zmiany myślenia, nowego podejścia do fakturowania czy w ogóle rozliczeń, chociażby sposobu nagradzania handlowców. Co – jak wynika z naszych rozmów z partnerami – może być poważną barierą”. Z ograniczeń zdaje sobie sprawę również Krzysztof Hałgas, CEO Bakotechu: „Zarządzane usługi cyberbezpieczeństwa zostały wprowadzone do sprzedaży we Francji czy Wielkiej Brytanii ponad 20 lat temu, a w Polsce termin MSP wciąż bardziej kojarzy z małymi i średnimi przedsiębiorstwami. U nas ogromna większość klientów wciąż kupuje gotowe rozwiązania, a nie usługi. Podstawową przyczyną tego stanu rzeczy jest, moim zdaniem, brak zaufania. W tej kwestii jesteśmy wciąż krajem postkomunistycznym i nie dotyczy to tylko Polski. (…) Możliwe, że to jest kwestia pokoleniowa i trzeba czasu, żebyśmy to zaufanie na polskim rynku wzajemnie w końcu wypracowali” (oba powyższe cytaty pochodzą z CRN Polska, nr 10/2025, „Cyberbezpieczeństwo jako usługa”). Być może jednak dramatycznie rosnące koszty infrastruktury okażą się argumentem, który zniesie ograniczenia mentalne, niejako wymuszając zaufanie w sytuacji, gdy usługi zarządzane mogą coraz częściej okazywać się propozycją nie do odrzucenia.

jedną rzecz warto jeszcze w tym kontekście podkreślić, a więc czynnik zaufania. Dzisiaj każdy producent i integrator wie, że dystrybutorzy nie będą sprzedawać bezpośrednio do użytkowników. A jeśli to się zdarza, to będą to robić, tak jak dotychczas, wspólnie z partnerami. Jeśli chodzi o hiperskalerów, to w ich modelu działania nie można być tego pewnym. W ich przypadku ten czynnik zaufania nie istnieje. Przy czym nie sugeruję, że hiperskalerzy robią coś złego, bo tak nie jest – mówi Frank Vitagliano, CEO GTDC (CRN Polska, nr 5/2025, „Dystrybucja zyskuje na wartości”).

What the hel, czyli wojna o gaz

Jednocześnie systematycznie pojawiają się także nowe, nieoczywiste wyzwania, którym dystrybutorzy muszą sprostać. Do takich należy chociażby kryzys helowy, spowodowany atakiem armii irańskiej na katarskie instalacje w Ras Laffan, które stanowią jeden z zaledwie dwóch obiektów na świecie zdolnych do produkcji helu klasy półprzewodnikowej. Przed atakiem Katar dostarczał jedną trzecią światowych zasobów tego gazu, czyli około 63 milionów metrów sześciennych rocznie. Tymczasem bez helu nie jest możliwa produkcja zaawansowanych procesorów. Co gorsza, w związku z blokadą cieśniny Ormuz wiosną tego roku, na morzu utknęło około 200 wyspecjalizowanych kontenerów kriogenicznych do przewozu tego krytycznego surowca. Czas na transport wynosi w tym przypadku 45 dni, w przeciwnym razie hel po prostu wyparuje. – Fabryki mają bufor zapasów helu na kilka tygodni. Chipy wyprodukowane dziś trafiają do gotowych produktów, a więc serwerów, komputerów i sprzętu sieciowego, dopiero po kilku miesiącach. Zakłócenia w produkcji, które zaczynają się teraz, odczujemy jako realne braki sprzętowe na rynku dopiero w drugiej połowie roku. Ceny będą rosły, a dostępność malała zanim wiele działów zakupów zdąży w ogóle zareagować. To nowa rzeczywistość, do której trzeba dostosować strategię zakupową – podkreśla Patrycja Gawarecka. Paradoksalnie, przewidywany wzrost cen to dobra wiadomość dla największych dystrybutorów, których stać na odpowiednie zatowarowanie. Z kolei mniejsi gracze kupują często wtedy, gdy najlepsza dostępność jest już poza zasięgiem. Obecna sytuacja oznacza bowiem wyższe marże, a jednocześnie rosnące ceny sprzętu przyspieszają decyzje zakupowe po stronie użytkowników. – Na sto potrzebnych modułów pamięci obecne moce produkcyjne są w stanie wyprodukować siedemdziesiąt. Gdy ktoś pla-

58 / CRN / październik 2026

56_59_CRN_10_2026_Artykuł o dystrybucji z CW Top 200.indd 58

08.10.2026 19:13:22

Grupa trzymająca dystrybucję

Rozwój sektora dystrybucji można przyrównać do wielkiej rzeki, która miejscami płynie wolno, aby na pewnych etapach przyspieszać. Jeśli trzymać się tej metafory, to z całą pewnością można powiedzieć, że jest to rzeka coraz szersza, tocząca wraz z sobą coraz to większe masy wody (w postaci przepływów finansowych). Na jej powierzchni pojawiają się coraz to nowe zawirowania, jak też nie brakuje mielizn. Jednocześnie, w głębi przybiera na sile brzemienny w skutki nurt, który coraz bardziej zmienia oblicze całego sektora dystrybucji. Doskonale obrazują to wyniki Also Group – czołowego europejskiego dystrybutora – za I kwartał bieżącego roku. Szwajcarska grupa zwiększyła swoje przychody (rok do roku) o 31 proc., zwiększając przy tym wskaźnik EBIDTA o 46 proc. Na tak dobry rezultat wpłynęło przejęcie brytyjskiego dystrybutora Westcoast, co stanowi najnowszy przykład postępującej konsolidacji tego segmentu rynku. W rezultacie tego niezwykle obecnie istotnego procesu, czołowi dystrybutorzy rok po roku zgarniają coraz większy kawałek rynkowego tortu, co odbywa się kosztem ich średnich i małych konkurentów. Ze wspomnianego już raportu „Global Distributor 250” wynika, że o ile w 2024 roku grupa 15 największych dystrybutorów na świecie odpowiadała za 61 proc. sprzedaży w globalnym sektorze dystrybucji, o tyle w 2025 roku odsetek ten wynosił już blisko 73 proc. Wzrost o ponad 10 punktów procentowych w tak krótkim okresie świadczy o tym, że mamy do czynienia z silnym trendem konsolidacji całego sektora. Przy czym

wygląda na to, że przyczyny tego zjawiska są strukturalne, co oznaczałoby, że będzie ono trwać przez kolejne lata. Po pierwsze, jedynie najwięksi dystrybutorzy mogą sobie pozwolić na ogromne inwestycje we własne marketplace’y czy automatyzację procesów, niezbędne w dobie rozwoju oprogramowania as-a-service oraz wysypu firm typu ISV (Independent Software Vendors), a więc niezależnych dostawców oprogramowania. Przykładowo Grupa AB dysponuje własnym portalem AB Online do sprzedaży hardware’u i platformą Cloud Services for you na potrzeby sprzedaży subskrypcyjnej. Na takie inwestycje wielu mniejszych graczy nie stać, co w erze cloud i subskrypcji oznacza utratę udziałów rynkowych. To jednak nie jedyny problem mniejszych dystrybutorów na wyjątkowo konkurencyjnym rynku. Kolejnym wyzwaniem, które nie jest nowe, ale w dobie koniecznych inwestycji szczególnie bolesne, jest niski poziom profitowości. W dystrybucji wolumenowej marże operacyjne wynoszą dziś 1–2 procent. Żeby zarobić na tej działalności, trzeba obracać ogromnymi wolumenami. Mały dystrybutor po prostu nie jest w stanie wygenerować wystarczającej efektywności kosztowej przy niskich marżach. Należy przy tym dodać, że konsolidacja nie dotyczy jedynie sektora dystrybucji. W tym kontekście warto zwrócić uwagę na dane z raportu „Omdia Global Partner 1000”, który wyraźnie pokazuje koncentrację przepływu kapitału również w segmencie integratorów i dostawców usług zarządzanych: 1000 największych partnerów na świecie przechwytuje aż 2/3 wszystkich usług technologicznych, generując w zeszłym roku sprzedaż rzędu 1,07 biliona dol. Ponadto 30 największych partnerów generuje większe przychody z usług niż kolejnych 970 partnerów razem wzię-

tych. Z kolei tych 970 partnerów oferuje więcej usług niż kolejny milion partnerów. To oznacza, że za słowo roku, w kontekście ekosystemu partnerskiego, jak i dystrybucji IT, można uznać „konsolidację”. Jednocześnie pojawiają się analizy (np. autorstwa Omdia), z których wynika, że dalszy rozwój produktów bezpieczeństwa cyfrowego oraz narzędzi AI, działa na korzyść niszowych, wyspecjalizowanych partnerów i dystrybutorów. Ci ostatni coraz bardziej stawiają na usługi, żeby zwiększyć swoją profitowość, czego nie zapewni im w tym samym stopniu skalowanie działalności. Najbliższe miesiące i lata potwierdzą, czy nowym słowem roku w omawianym sektorze rynku IT nie okaże się aby „specjalizacja”. Co zresztą potwierdziłoby tylko zasadę: „get big, get niche, or get out”. n

Wartość sprzedaży w polskim sektorze dystrybucji IT w latach 2024–2026 + 22%

+ 11,0%

+ 4,0%

2024

2025

Wartość sprzedaży europejskiej dystrybucji IT w latach 2015-2026

+ 3,7%

+ 3,8%

+ 3,3%

+ 1,4% 2016

+ 9,9%

+ 5,3% + 2,6% - 3,3% + 0,5%

2017

2018

2019

2020

2021

2022

2023

2024

2025

I poł. 2026

Źródło: Context

2015

I poł. 2026

+ 7,2%

+ 7,0% + 5,0%

Źródło: Context

nuje zakupy, będzie je realizował szybciej. Dla naszej branży jest to pozytywne – podkreślał Zbigniew Mądry, prezes AB, podczas omawiania wyników polskiej grupy na początku tego roku.

październik 2026 / CRN / 59

56_59_CRN_10_2026_Artykuł o dystrybucji z CW Top 200.indd 59

08.10.2026 19:13:22

DOLINA KRZEMOWA I OKOLICE

Suwerenność, wolność wyboru

i agenci AI

Podczas niedawnego IT Press Tour specjaliści DataCore, HYCU i rumuński startup Veridion zaprezentowali swoje spojrzenie na trzy palące dla branży IT tematy: zagrożenie ze strony autonomicznych agentów AI, rosnącą potrzebę elastyczności sprzętowej oraz nowy sposób pozyskiwania danych biznesowych.

S

ztuczna inteligencja coraz mocniej wpływa na architekturę infrastruktury, model ochrony informacji oraz sposób zarządzania zasobami IT. Jednocześnie przedsiębiorstwa szukają większej swobody w wyborze sprzętu, hiperwizora i modelu wdrożenia, a dostawcy próbują wykorzystać rosnące zainteresowanie suwerennością cyfrową. Te trendy wyraźnie wybrzmiały podczas IT Press Tour, gdzie swoje rozwiązania i strategie zaprezentowali zarówno doświadczeni dostawcy, w rodzaju DataCore i HYCU, jak i młode europejskie spółki technologiczne, w tym Veridion. HYCU ozpoczęło swoją przygodę z ochroną danych w 2018 r. od narzędzia przeznaczonego do backupu systemów Nutanix. Następnie sukcesywnie rozsze-

“NIEWINNE” POLECENIE WYDANE AGENTOWI MOŻE DOPROWADZIĆ DO NIEODWRACALNEGO USUNIĘCIA DANYCH. rzało swoje portfolio o kolejne produkty. Obecnie jej flagowy produkt, platforma HYCU R-Cloud, zapewnia backup i odzyskiwanie danych dla środowisk lokalnych, wielochmurowych i SaaS. – Każda dekada ochrony danych miała swój dominujący scenariusz katastrofy: najpierw awarie sprzętu, potem błędy ludzkie, wreszcie ransomware. Teraz, jak przekonuje HYCU, pojawił się kolejny, w postaci agentów AI. W odróżnieniu od ransomware’u, który działa z zewnątrz, czy błędu pracownika, agent porusza się wewnątrz

Wojciech Urbanek, Lublana

organizacji, z legalnymi poświadczeniami i z prędkością niedostępną dla człowieka – mówi Simon Taylor, CEO HYCU. HYCU wyróżnia trzy typowe wzorce takiej destrukcji. Pierwszym jest dryf, czyli sytuacja, kiedy agent AI „halucynuje”. To przypadek Gemini CLI z lipca ubiegłego roku. Agent AI może też mieć wstrzykniętą instrukcję, kierującą go do zniszczenia danych. Najbardziej znany taki incydent dotyczył Amazon Q dla VS Code i swoim zasięgiem objął 964 tys. instalacji. Ostatnia opcja to stałe poświadczenia dostępu, w związku z tym, że nadmiernie uprzywilejowany agent AI potrafi wyrządzić poważne szkody. W czasie spotkania HYCU pokazało, jak pozornie niewinne polecenie wydane agentowi Rovo w Atlassianie („zarchiwizuj zgłoszenia starsze niż 90 dni”) mogłoby doprowadzić do nieodwracalnego, masowego usunięcia danych. Dla samego Atlassiana taka operacja wygląda na w pełni uwierzytelnioną i autoryzowaną, więc nie ma podstaw, by ją zablokować. Problemem jest też to, że natywne mechanizmy retencji danych w popularnych usługach SaaS (93 dni w SharePoincie, 90 dni w logach audytowych Okty, 60 dni w Jirze i zaledwie 15 dni w Salesforce) zaprojektowano z myślą o ludzkich pomyłkach, a nie o masowych, błyskawicznych działaniach agentów. Dlatego, jak podkreśla HYCU, jedynym skutecznym zabezpieczeniem pozostaje odzyskiwanie danych z niezależnej, niemodyfikowalnej kopii. W Lublanie firma po raz pierwszy zaprezentowała AirGraph, narzędzie, które łączy się ze źródłami tożsamości i danymi organizacji (m.in. Entra ID, Okta) i buduje mapę wszystkich agentów AI oraz

kopilotów działających w środowisku, niezależnie od tego, czy chodzi o GitHuba, Salesforce’a, Microsoft 365, Workday, Atlassiana czy ServiceNow. Mapa pokazuje, jakie aplikacje mają dostęp do poszczególnych agentów, ilu użytkowników z nich korzysta oraz jakie uprawnienia mają dane integracje wraz z automatycznie przypisanym poziomem ryzyka. HYCU podkreśla, że AirGraph będzie dostępny bezpłatnie dla każdej organizacji, także tych, które nie są klientami firmy. Ma to być pierwszy krok do zbudowania świadomości co do skali zjawiska. Udostępnienie narzędzia zaplanowano na koniec września 2026 r. Na szczególną uwagę zasługuje aiR, czyli warstwa AI pozwalająca „rozmawiać” z danymi zgromadzonymi w kopiach zapasowych. HYCU przekonuje, że backup każdej aplikacji SaaS zawiera w istocie kompletny, opatrzony znacznikiem czasu zapis wszystkich zmian: każdego pliku, uprawnienia, rekordu czy ustawienia konfiguracyjnego. Podczas demonstracji pokazano na przykład zapytanie o wszystkie dane usunięte przez konkretnego użytkownika w ciągu ostatnich 30 dni.

Wolność wyboru według DataCore

Ostatnie lata DataCore upłynęły pod znakiem licznych przejęć, które rozszerzyły porfolio produktowe o nowe rozwiązania technologiczne – pamięć obiektową (Caringo), integrację z Kubernetes (MayaDa-

60 / CRN / październik 2026

60_61_CRN_10_2026_dolina krzemowa.indd 60

08.10.2026 19:13:49

Odpowiedzią DataCore na trzy wymienione wcześniej problemy jest wolność wyboru. Co to oznacza w praktyce? Oprogramowanie amerykańskiej firmy może działać na serwerach Della, Lenovo, HPE, Fujitsu i innych. Użytkownik może łączyć marki i generacje w ramach jednego systemu. – To dziś argument czysto praktyczny. Jeśli HPE ma opóźnienia w dostawach, a Lenovo jest dostępne od ręki, klient bierze Lenovo i rozbudowuje środowisko dalej. Nawiązaliśmy też współpracę z dostawcami serwerów z odzysku, w Niemczech i Holandii, bowiem nie każdy klient potrzebuje najnowszej generacji procesorów i pamięci – mówi Said Boukhizou. Przy okazji zauważa, że firmy świetnie radzą sobie z tworzeniem danych, ale źle nimi zarządzają. Użytkownicy często wychodzą z założenia, że dane zawsze mogą się do czegoś przydać. Obecne i coraz to nowe regulacje dodatkowo wzmacniają ten sposób myślenia. Przykładowo, dokumentację medyczną trzeba przechowywać od 20 do 30 lat (w zależności od lokalnych przepisów w różnych krajach). Jednym z klientów DataCore jest klinika weterynaryjna, która tę zasadę zastosowała do leczonych zwierząt. W ten sposób zgromadziła około 1,2 petabajta zdjęć, w większości dawno już nieżyjących zwierzaków.

Koniec ze przeszukiwaniem rejestrów Przez dwa stulecia rynek informacji gospodarczej bazował na ręcznym przeglądaniu

Fot. Adobe Stock

ta), archiwizacja mediów (Object Matrix) czy infrastrukurę hiperkonwergentną (Star Winds). – Obecnie nie planujemy nowych akwizycji. Kolejnym krokiem jest unifikacja, jedna warstwa zarządzania, wspólna telemetria, polityki i automatyzacja, a przede wszystkim przepływy przenoszące dane między produktami– tłumaczy Said Boukhizou, wiceprezes ds. produktów w DataCore. Producent definiuje swoją tożsamość poprzez hasło „wolności wyboru”, a więc możliwości dowolnego łączenia serwerów, hiperwizorów i modeli wdrożenia bez uzależniania się od jednego dostawcy. Said Boukhizou zwraca przy tym uwagę, że w rozmowach z klientami powracają trzy tematy: zamieszanie wywołane przez Broadcom po przejęciu VMware’a, dostępność sprzętu oraz odporność na cyberataki. Najbardziej interesująca z perspektywy kanału partnerskiego jest kwestia dostępności sprzętu. Terminy dostaw serwerów sięgają dziś ponad 20 tygodni, a oferty cenowe zachowują ważność przez dwa tygodnie. Zestawienie tych dwóch liczb z realiami zamówień publicznych daje efekt, który zna każdy, kto startował w przetargu: żadna instytucja nie jest w stanie podpisać umowy w dwa tygodnie, bo procedura, porównanie ofert i obieg dokumentów zajmują co najmniej miesiąc. W tym czasie cena potrafi wzrosnąć kilkukrotnie i projekt trzeba przeliczać od nowa. Do tego dochodzi presja związana z rozwojem infrastruktury AI.

rejestrów państwowych. Veridion, rumuński startup, uważa ten model nie tylko za przestarzały, lecz wręcz szkodliwy, i buduje w jego miejsce samoaktualizujący się graf wiedzy. Przy czym sama firma nie definiuje się jako dostawca oprogramowania SaaS ani platformy. – Sprzedajemy dane, które sami produkujemy. To filozofia, wokół której zbudowany jest cały nasz model biznesowy. Produktem jest graf wiedzy obejmujący 693 milionów podmiotów gospodarczych w 250 krajach, z czego około 180 milionów to realnie działające firmy, a reszta to spółki wydmuszki i podmioty nieaktywne, opisane za pomocą ponad 461 atrybutów, od lokalizacji i struktury korporacyjnej po dane kontaktowe – wyjaśnia Alexandra Tofan, Investigative Data Storyteller w Veridion. Rozwiązanie Veridion szczególne sprawdza się przy analizie spółek prywatnych, ponieważ w przeciwieństwie do spółek publicznych nie mają obowiązków informacyjnych wobec inwestorów. Na potwierdzenie tej tezy Veridion podaje własny przykład: firma wciąż figuruje w bazie Dun & Bradstreet pod starą nazwą Solidify, mimo że zrezygnowała z niej kilka lat temu. Veridion monitoruje na bieżącą każdą firmę z osobna. Gdy coś się zmieni, nowy adres, inna nazwa, lokalizacja,baza aktualizuje się w ciągu kilku sekund. W praktyce automat sprawdza stronę internetową firmy, wyciąga z niej informacje i porównuje je z tym, co już o niej wie. Jeśli wynik nie jest w stu procentach pewny, system sięga po dodatkowe źródła. Twórcy porównują ten proces do sposobu, w jaki działałby człowiek: nie ufasz jednemu źródłu, sprawdzasz w drugim, potem w trzecim. Zasadnicza różnica polega na tym, że cały proces zajmuje kilka sekund, a nie kilka dni. Mowa przy tym o 100 mln automatycznych analiz dziennie i 1,2 mld przetwarzanych rekordów, a docelowo — o możliwości odświeżania nawet 120 mln stron internetowych co godzinę. Główne centrum danych Veridion mieści się w Niemczech, a część zbierająca dane z internetu we Francji. Koszt utrzymania infrastruktury to około 300 tys. dol. miesięcznie, podczas gdy w przypadku chmury publicznej byłyby to miliony dolarów. Z usług Veridion bardzo często korzystają agencje ratingowe oraz firmy analityczne, ale nie są to jedyni klienci. Na przykład dla fabryki Toyoty produkującej model Yaris w Czechach Veridion zidentyfikował ponad 5 tys. potencjalnych dostawców (z różnym poziomem pewności). Tradycyjną ankietę wysyłaną do dostawców pierwszego stopnia zastąpił graf. Podobną analizę przeprowadzono dla TSMC, Walmarta, Siemens Healthineers i Pfizera. październik 2026 / CRN / 61

60_61_CRN_10_2026_dolina krzemowa.indd 61

08.10.2026 19:13:50

Puls branży IT

BADANIA RYNKU

Istotne trendy produktowe, technologiczne, biznesowe, w oparciu o dane pochodzące z renomowanych agencji analitycznych, organizacji branżowych i globalnych mediów, dotyczące głównie Europy i Polski. Polaryzacja w kanale sprzedaży

Jakiego wzrostu biznesu spodziewasz się w 2026 roku? Silny wzrost (o ponad 10%)

51,5%

Umiarkowany wzrost (o 1-10%)

39,8%

Płaski wynik lub spadek

8,8%

W jaki sposób vendor może najlepiej wesprzeć twój biznes? Wsparcie wspólnej sprzedaży

43%

Dedykowane zarządzanie klientami

37%

Narzędzia programistyczne

35,5%

Najlepsze w swojej klasie wsparcie techniczne

34,8%

Atrakcyjne warunki handlowe

31,5%

Wczesny dostęp i przejrzysty plan rozwoju

31,5%

Zasoby marketingowe

25,5%

Generowanie leadów

23,8%

Portale i narzędzia oparte na sztucznej inteligencji 23% Programy szkoleniowe

15%

Źródło: Futurum Research

W 2026 r. aż 51,5 proc. partnerów spodziewa się znacznego wzrostu swojego biznesu – wynika z danych Futurum. To spora zmiana na plus w porównaniu z początkiem roku (36 proc.). Zwiększyła się także liczba partnerów (z 22,2 proc. do 39,8 proc.), którzy oczekują w br. umiarkowanej poprawy. Badania, przeprowadzone w sierpniu br., objęły integratorów i resellerów z USA oraz Europy Zachodniej. Jak zaznaczają analitycy, nie oznacza to jednak powszechnego optymizmu, lecz polaryzację. Otóż biznesy rosną u partnerów nastawionych na popyt napędzany AI, podczas gdy w przypadku pozostałych nie jest tak dobrze. Przy czym obecnie partnerzy ograniczyli swoje oferty. Średnio sprzedają 4,99 kategorii (wcześniej 5,47) i oferują 4,14 usług (w porównaniu z 4,8). Wynika to z tego, że wychodzą z niskomarżowych biznesów, takich jak outsourcing (spadek o 30,3 punktu do 11,5 proc.) i sprzedaż urządzeń peryferyjnych (spadek o 10,5 punktu do 18 proc.). Dwie trzecie partnerów przekonanych o transformacji rynku pod wpływem sztucznej inteligencji (66,8 proc.) utrzymuje, że zbudowało własne rozwiązania, wykorzystując duże modele językowe. Jednakże partnerzy na razie głównie tworzą produkty na bazie AI, ale jeszcze ich nie wdrażają. Zapotrzebowanie na wsparcie producentów przesuwa się przy tym ze szkolenia na sprzedaż. Wsparcie we wspólnej sprzedaży vendora i partnera jest obecnie najbardziej pożądane (43 proc.), podczas gdy szkolenia spadły na ostatnie miejsce (15 proc.). Wzrósł popyt na narzędzia programistyczne (35,5 proc.) i zaawansowane wsparcie techniczne (34,8 proc.). Obecnie partnerów mniej interesują natomiast zasoby marketingowe, wczesny dostęp do produktów i generowanie leadów. Zdaniem analityków wygrają ci dostawcy, którzy będą segmentować partnerów według nastawienia na rozwój, a nie tylko według przychodów. Do tego będą finansować realizację projektów, a nie edukację i spotykać się z partnerami w ramach swoich relacji z hiperskalerami – twierdzą analitycy. Polaryzacja dzieli kanał sprzedaży na partnerów rosnących dzięki popytowi na AI, jak i tych pod presją marży. Obie grupy potrzebują różnych działań, więc programy producentów tworzone tylko dla jednego typu partnerów zaspokoją jedynie połowę rynku.

Wartość rynku zarządzania usługami IT (ITSM) w najbliższych latach ma powiększyć się około dwukrotnie, z poziomu 10,96 mld dol. w roku bieżącym do 22,91 mld dol. w roku 2031 – prognozuje MarketsandMarkets. Tym samym średni wzrost każdego roku (CAGR) wyniósłby 15,9 proc. Dane obejmują wydatki na rozwiązania takie jak Service Desk, zarządzanie konfiguracją i zmianami, portfolio usług, analitykę, a także zastosowania ITSM do zarządzania incydentami i proble-

mami, zmianami i wdrożeniami oraz do zarządzania wiedzą. Firmy i instytucje mają zwiększać wydatki na ITSM, ponieważ w coraz bardziej złożonych środowiskach chcą ujednolicić zarządzanie incydentami, problemami, wnioskami, zmianami, konfiguracją, wiedzą oraz SLA. Jednocześnie oczekują poprawy dostępności i jakości usług. Jeśli chodzi o rozwiązania, oprogramowanie typu Service Desk będzie miało największy udział w rynku w kolejnych 5 la-

tach – prognozują analitycy. Tłumaczą to tym, iż duże przedsiębiorstwa przetwarzają znaczne ilości zgłoszeń, co powoduje zapotrzebowanie na scentralizowane zarządzanie nimi, automatyzację przepływu pracy, monitorowanie SLA i funkcje samoobsługowe. Rosnące wykorzystanie agentów i automatycznego kierowania zgłoszeń i rekomendacji dodatkowo wzmacnia rolę oprogramowania Service Desk jako kluczowego elementu środowisk ITSM w przedsiębiorstwach.

Źródło: MarketsandMarkets

Wydatki na zarządzanie usługami IT wzrosną dwukrotnie w ciągu 5 lat

62 / CRN / październik 2026

62_63_CRN_10_2026_Puls.indd 62

08.10.2026 19:14:16

Źródło: Quocirca, raport „State of the Channel 2026”

Mniej drukowania, więcej usług Maleją wolumeny druku, rośnie jednak zapotrzebowanie klientów na digitalizację, usługi w chmurze, przepływy pracy, bezpieczeństwo i AI. Partnerzy widzą potrzebę dywersyfikacji poza tradycyjną działalność, ale sygnalizują wyzwania w przejściu na model oparty na usługach. Według raportu Quocirca 72 proc. partnerów spodziewa się w nadchodzącym roku spadku wolumenu druku u klientów (średnio o 7,5 proc.). Jednocześnie 57 proc. przewiduje wzrost wolumenu skanowania

(średnio o 6,2 proc.). Jednak tylko 27 proc. zarabia na usłudze skanowania, co stanowi istotną szansę biznesową związaną z przechwytywaniem dokumentów i automatyzacją przepływu pracy. Jednocześnie partnerzy obserwują duże zapotrzebowanie klientów na usługi w chmurze. Otóż ponad połowa (52 proc.) wskazała zarządzanie drukiem w chmurze i usługi w tym obszarze jako główny wymóg ze strony klientów. Automatyzacja cyfrowego przepływu pracy (46 proc.), bez-

Jakie są twoje priorytety strategiczne na następny rok? Integracja usług opartych na sztucznej inteligencji

44%

Ulepszenie oferty zarządzania informacją oraz automatyzacji przepływu pracy

40%

Rozszerzenie strategicznych partnerstw

34%

pieczne produkty (44 proc.) i rozwiązania z zakresu bezpieczeństwa druku (43 proc.) to kolejne istotne potrzeby, co wskazuje na potencjał wzrostu w tych właśnie obszarach. Dostosowanie się do tych oczekiwań wymaga jednak nowych umiejętności i wsparcia ze strony producentów. Największym wyzwaniem według partnerów jest rozwój usług cyfrowych i oprogramowania (41 proc. wskazań), a następnie integracja i zastosowanie AI (40 proc.). Wdrażanie innowacji w produktach, usługach i modelach biznesowych stanowią wyzwanie dla 31 proc. pytanych. Znaczna redukcja kosztów i efektywność operacyjna są z kolei priorytetem dla 29 proc. z nich. To oznacza, że partnerzy bardziej koncentrują się na opracowaniu nowych ofert i modeli biznesowych niż na cięciu wydatków.

Źródło: raport Polcom we współpracy z Computerworld: „Architekci cyfrowej transformacji: suwerenność cyfrowa, chmura i AI”

Integracja AI największą barierą w rozwoju Już 57 proc. średnich i dużych firm w Polsce wykorzystuje AI produkcyjnie. Jednak integracja rozwiązań bazujących na sztucznej inteligencji z firmowym środowiskiem informatycznym okazuje się największą barierą w skalowaniu AI (na ten problem wskazało 43 proc. respondentów) – wynika z danych Polcomu. Zdaniem autorów raportu wynika on często z długu technologicznego i rozbudowanych, przestarzałych już dziś środowisk, których modernizacja jest kosztowna i czasochłonna. Jednocześnie badanie pokazuje, że kluczowymi barierami hamującymi rozwój AI w MŚP na polskim rynku nie jest dostępność modeli AI czy technologia. Częściej wyzwania dotyczą architektury IT, organizacji pracy czy kompetencji, przy czym – jak deklarują responden-

Największe bariery w skalowaniu AI w organizacjach Integracja z systemami

43%

Compliance/regulacje

35%

Brak kompetencji

27%

Brak jasno zdefiniowanego zwrotu z inwestycji (ROI)

26%

Koszty infrastruktury

16%

Ograniczenia lokalnej infrastruktury IT

16%

ci – nawet koszty okazują się mniejszą przeszkodą. Tym niemniej spełnienie wymagań regulacyjnych (takich jak AI Act, RODO), wskazane jako druga w kolejności ba-

riera, wydłuża proces wdrażania i zwiększa jego koszt. Jednocześnie jednak ogranicza ryzyko związane z używaniem AI w przedsiębiorstwie.

Źródło: Futurum Research

Zarządzanie ryzykiem napędza popyt W firmach, które spodziewają się zwiększenia budżetu na cyberbezpieczeństwo, strategia zarządzania ryzykiem stanowi główny motor wzrostu (47,8 proc. wskazań) – wynika z raportu Futurum Research. Mniejszą wagę organizacje przywiązują do modernizacji cyberbezpieczeństwa, która była numerem 1 na liście w II poł. 2025 r. (spadek z 56 proc. do 44,7 proc.). W tym przypadku mamy do czynienia z największą zmianą w globalnym badaniu, w którym pytano decydentów w przedsiębiorstwach o trzy najważniejsze dla nich powody zwiększenia budżetu na cyberbezpieczeństwo. Jednocześnie autorzy raportu wskazują na zmianę podejścia do inwestycji w ochronę cyfrową. Dodatkowe wydatki są

obecnie częściej uzasadniane np. kwantyfikacją ryzyka, koniecznością raportowania tematu zarządowi czy dostosowaniem do przepisów, a nie odświeżaniem infrastruktury. Tym

samym dostawcy, którzy przekonują do inwestycji potrzebą modernizacji rozwiązań, używają argumentacji, która dla części klientów straciła już na znaczeniu.

Główne czynniki wzrostu budżetu na cyberbezpieczeństwo Strategia zarządzania ryzykiem

47,8%

Modernizacja cyberbezpieczeństwa

44,7%

Inicjatywy cyfrowej transformacji

36,5%

Wymogi zgodności z przepisami

34,1%

Zagrożenia branżowe

28,5% październik 2026 / CRN / 63

62_63_CRN_10_2026_Puls.indd 63

08.10.2026 19:14:17

LINKEDIN PARK

Co miesiąc sprawdzamy, Wojciech Herra, mówca motywacyjny, uważa, że „coaching jest jak medycyna estetyczna. To zdanie siedzi mi w głowie od lat. Dlaczego? W medycynie estetycznej 90 proc. zabiegów jest niewidocznych. To, o czym najczęściej dyskutujemy to błędy w sztuce. I nie będę się rozwodził nad tym, z czego ten błąd wynikał. Z braku kompetencji. Z nieumiejętności postawienia granicy pacjentowi i powiedzenia ‘dość’. Czy z kompulsywnego uzależnienia pacjenta od zabiegu. Tak czy inaczej, zdecydowanej większości dobrze zrobionych zabiegów nie widać. I co najważniejsze, pacjent jest zadowolony z rezultatu. I nie marnuje swojego czasu na ewangelizowanie rynku, że teraz każdy powinien skorzystać. I dokładnie tak samo jest z coachingiem. 90 proc. dobrych sesji jest niewidocznych. Coach pracuje w cieniu, a podopieczni osiągają swoje rezultaty. I nikt nie ma potrzeby ewangelizować świata. Tylko, że na wizerunek branży ma wpływ ta mała liczba nieudanych interwencji. Które najczęściej z coachingiem miały tyle wspólnego, co ja z szefem kuchni. Bywam szefem i bywam w kuchni. I na tym podobieństwa się kończą. I oczywiście nie da się napisać dziś artykułu nie zahaczając o AI. Zatem nawet nie będę się starał. Bo na 99 proc. AI podzieli dokładnie los dwóch wyżej wskazanych. Też będzie mierzyła się z oceną wydawaną na bazie wąskiej liczby błędów w sztuce. Chyba, że uda się szybko zrobić to, czego nie udało się dawno temu zrobić z coachingiem i medycyną estetyczną – uregulować i wprowadzić standardy. Większej puenty nie będzie. Albo inaczej – zapytajcie AI co sądzi na temat tezy ‘Coaching jest jak medycyna estetyczna’… i o dziwo ma swoje zdanie”.

Jakub Skałbania, CEO Netwise, odniósł się do globalnych inwestycji w AI: „Ej, nie spinają się przychody z kosztami. Compute kosztuje fortunę, modele się skomodytyzowały (…), a ROI coraz trudniej wybronić. Do tego więcej ludzi używa tego za darmo niż płaci, a najważniejsze zastosowania to czatowanie jak z ‘terapeutą’, troubleshooting prostych rzeczy oraz fun and nonsense tuż przed fiction and storytelling (według Harvard Business Review z czerwca 2026). Mieliśmy niby mieć AGI w 2026, ale już wiadomo, że nie ma. Nie ma i nie będzie (a już na pewno nie w oparciu o LLM-y). Nie stworzyliśmy też tysięcy nowych leków, nie wyleczyliśmy najważniejszych chorób i zbliża się 2027, kiedy według dawnych zapowiedzi miało się już wydarzyć pół science fiction. Co teraz? Aaa, dobra. Nasz model ZAGRAŻA LUDZKOŚCI. Nasz model SAM ZHAKOWAŁ wiele rzeczy. Nasz model musieliśmy POWSTRZYMAĆ, bo inaczej mógłby sam zmienić rząd. Ufff. Świat znowu pamięta jak niewiarygodnie potężna i przełomowa jest GenAI. Oczywiście szczegółowych raportów z wewnętrznych testów pokazać nie możemy. Coraz ciekawsze te pomysły firm od (bańki) AI na uzasadnienie pieniędzy utopionych w centrach danych i trenowaniu kolejnych modeli. Pieniędzy, których zwyczajnie nie da się odzyskać bez zbudowania wartości finansowej większej niż ich koszt”.

Michał Braum, właściciel Image Pro, opisuje, jak klient jego studia wideo skreślił pierwsze zdanie z proponowanego scenariusza i wpisał swoje. „Jego brzmiało: ‘Dzień dobry, nazywam się XY i jestem dyrektorem firmy Z…’. Nasze zaczynało się od problemu jego klienta. Przegrałem niestety w tej dyskusji. Film poszedł z jego wersją. Miesiąc później analizujemy statystyki. Ponad połowa widzów odpadła przed 5 sekundą, czyli mniej więcej wtedy, gdy Pan XY kończył się przedstawiać. Tym razem nie odpuściłem. Nakręciliśmy drugą wersję. Ta sama treść, ale inne pierwsze zdanie. Od tamtej pory mam listę pierwszych zdań w wideomarketingu, które odradzamy każdemu: ‘Nazywam się…’, ‘Nasza firma powstała w 1998 roku…’, ‘Jesteśmy liderem na rynku…’, ‘Chciałbym opowiedzieć Państwu o…’, ‘W dzisiejszych czasach…’, ‘Zanim przejdziemy do konkretów…’, ‘Czy zastanawialiście się kiedyś…’, ‘Wychodząc naprzeciw oczekiwaniom naszych klientów…’, ‘Miło mi zaprezentować naszą ofertę…’, ‘W dynamicznie zmieniającym się świecie…’. I dodatkowo, najczęstszy błąd nie związany z żadną wypowiedzią: osiem sekund animacji logo bez ani jednego słowa. Największy killer contentu video. Wszystkie wyżej wymienione zdania wynikają z tego samego błędu myślowego. Firmy, które tak zaczynają narrację zakładają, że widz już postanowił obejrzeć. A przecież on podejmuje taką decyzję głównie w ciągu pierwszych sekund”.

Aleksandra Przegalińska, profesor w Akademii Leona Kozmińskiego, komen-

tuje deklarowane przez OpenAI „rozwiązanie problemu Naviera-Stokesa, jednego z problemów milenijnych. Wynik miało uzyskać około dziesięciu tysięcy współpracujących agentów w 88 godzin. Interesuje mnie jednak coś innego. Tristan Buckmaster z NYU, który wraz z Leventem Alpöge z Anthropic od lat prowadził badania w tym samym kierunku i przechowywał swoje notatki w Codexie, zapytał OpenAI, czy model był trenowany na jego pracy, ale nie otrzymał odpowiedzi. Tydzień wcześniej okazało się, że grupa wewnętrznych agentów OpenAI przez ponad miesiąc koordynowała działania na zewnętrznym forum bez wiedzy firmy. Pytanie o to, czy technologia ma własną trajektorię jest z pewnością ciekawe, ale na zupełnie bazowym poziomie jednak dzisiaj o trajektorii technologii decydują po prostu firmy, a konkretnie kilka firm uwikłanych w wyścig, w którym przewagę daje agent działający długo, autonomicznie i bez nadzoru. W tym samym roku OpenAI rozwiązało zespół mission alignment, a z obu wiodących laboratoriów odeszli kolejni szefowie bezpieczeństwa i etyki. To nie jest przypadek, tylko konsekwencja przyjętych priorytetów”.

Fot. Adobe Stock

o czym branża IT (i nie tylko) dyskutuje na największym biznesowym portalu społecznościowym

64 / CRN / październik 2026

64_65_CRN_10_2026_linkedin.indd 64

08.10.2026 19:14:39

Fot. Adobe Stock

Piotr Sankowski, dyrektor IDEAS Research Institute, zaskakuje stwierdzeniem, że

gdy nagle umrze głowa państwa z doktoratem, roczny wzrost PKB w kraju spada o 0,7 punktu procentowego. „Jak duży wpływ na gospodarkę mają poszczególni liderzy i ich umiejętności? Aby ocenić to bezstronnie, pomijając ‘szum informacyjny’, nagłe zmiany podaży i pomyłki w prognozach (problem wyłuskania sygnału), ekonomiści tacy jak Jones i Olken (2005) użyli koncepcji tzw. naturalnych eksperymentów. Przeanalizowali przypadki, gdy władza przechodziła losowo z powodu nagłej śmierci przywódcy, na przykład ze względów zdrowotnych. Pokazali, że kurs PKB może się bardzo zmieniać z dekady na dekadę właśnie przez zmiany na najwyższych stanowiskach. Jeszcze ciekawsze wnioski wynikają z przełomowych badań ‘Do Educated Leaders Matter?’) przeprowadzonych przez zespół T. Besleya, J.G. Montalvo i M. Reynal-Querol. Zespół zbadał dane dotyczące ponad 1000 przywódców ze 197 państw w latach 1875 do 2004. Skupili się na kapitale ludzkim, czyli na wykształceniu tych osób. Wyniki są uderzające. Nagłe odejście lidera z wyższym wykształceniem podyplomowym, takim jak doktorat lub zaawansowane studia prawnicze, obniża średnie tempo wzrostu gospodarczego o wspomniane 0,713 punktu procentowego rocznie. Gdy umiera przywódca bez zaawansowanego wykształcenia, negatywny wpływ na gospodarkę wynosi tylko 0,05 punktu procentowego. Co więcej, jeśli zmarłego lidera o niższych kwalifikacjach zastępuje ktoś z lepszym wykształceniem, tempo wzrostu gospodarczego zwykle od razu rośnie. Wysoce wykształceni przywódcy mają przewagę poznawczą. Potrafią otaczać się kompetentnymi doradcami technicznymi. Lepiej rozumieją złożone zjawiska makroekonomiczne. Badania pokazują też, że osoby z wyższym wykształceniem mają ‘uprzedzenie prospołeczne’ (pro-social bias). Nic dziwnego. W ustrojach demokratycznych szansa wyboru wysoko wykształconego lidera jest o 20 proc. większa niż w autokracjach. Zainspirowany tymi wynikami, postanowiłem przeprowadzić własny współczesny eksperyment. Porównałem Globalny Indeks Innowacyjności (GII), który tworzy WIPO, z poziomem wykształcenia obecnych głów państw. Podzieliłem ich edukację na 6 poziomów: 0. Podstawowe (lub brak formalnego wykształcenia), 1. Średnie (Matura), 2. Wyższe I stopnia (Licencjat / Inżynier), 3. Wyższe II stopnia (Magister), 4. Doktorat, 5. Tytuł profesorski lub aktywna kariera naukowa. (…) Konkluzja jest bardzo ciekawa i jasna. Największą innowacyjność mają te państwa, w których głową państwa jest profesor (poziom 5). Okazuje się, że wykształcenie na najwyższych stanowiskach to nie tylko prestiż, bo koreluje z aspektami innowacyjnymi (…)”.

Paulina Baszak, Communication & Marketing Manager w Stowarzyszeniu ITCorner, podkreśla, że zbyt często słyszy od przedsiębiorców

w kontekście marketingu, że mają dużo wiedzy, tylko nie mają o czym pisać. „A zwykle okazuje się, że firma właśnie: zmieniła sposób sprzedaży, wygrała ważny proces ofertowy, wdrożyła AI do delivery, zrezygnowała z usługi, która przestała się opłacać, albo kompletnie zmieniła sposób rozmowy z klientami, itd. Czyli tematów jest aż za dużo, tylko nie trafiły do marketingu. I tu pojawia się napięcie, które często widzę w firmach B2B: najciekawsza wiedza jest w organizacji, ale content powstaje obok niej. Founder rozmawia z klientami, sales słyszy obiekcje, delivery widzi, gdzie zmieniają się oczekiwania, eksperci rozwiązują problemy, o których za pół roku wszyscy będą pisać w raportach. A marketing? Czasami dowiaduje się o tym dopiero wtedy, kiedy trzeba przygotować post i wtedy zaczyna się research. LinkedIn. Konkurencja. Raporty. Google. Szukamy na zewnątrz czegoś, co od tygodni dzieje się kilka rozmów dalej. Praca przy ITCorner mocno zmieniła moje podejście do contentu właśnie pod tym względem. Słuchając rozmów founderów widzę, że najlepszym źródłem tematów nie jest internet. Często jest nim jedno zdanie: ‘Klienci zaczęli nas ostatnio pytać o…’. Rolą dobrego marketera jest wiedzieć, że właśnie warto przestać mówić i zacząć słuchać. Być może nie usłyszał właśnie pomysłu na jeden post, a usłyszał zmianę, która za chwilę wpłynie na komunikację całej firmy”.

Tomasz Karwatka, CEO Open Mercato, przyznaje: „Zatrudniałem ludzi po 5 minutach rozmowy. Przynajmniej kilka osób zatrudniłem po 5 minutach rozmowy. Scenariusz zawsze podobny. Kilka spotkań rekrutacyjnych, wszystkie ‘w miarę okej’. I nagle wchodzi ktoś, z kim od razu jest flow. Pokazuje rzeczy, które robią na mnie wow. Opowiada o nich w sposób, który jest szczery. Czuję, że chcę z tą osobą pracować. CV? Dobre, ale podobne do innych. Doświadczenie? Też jak inne. Na papierze nic tej osoby nie wyróżniało. Miałem potem problem, żeby wytłumaczyć HR, czemu kończę rozmowę po 5 minutach. A te osoby pozostawały w firmie na lata. Dostawały ode mnie więcej uwagi, czasu i entuzjazmu. I to była samospełniająca się przepowiednia – w dobrym sensie. Dlaczego to działa? Nasza intuicja była przez dziesiątki tysięcy lat trenowana w jednym: rozpoznawaniu intencji innych ludzi. Ci, którzy robili to słabo, padali ofiarą innych. Ich genów nie odziedziczyliśmy. Dlatego intuicja najlepiej działa w decyzjach o ludziach. Rekrutacja, dobór wspólnika, ocena partnera biznesowego. To jedna z rzeczy, które chcę sprawdzić w badaniu seryjnych founderów, o którym pisałem wam wczoraj. Gdzie ufają intuicji najmocniej? Jak dobierają ludzi?”. październik 2026 / CRN / 65

64_65_CRN_10_2026_linkedin.indd 65

08.10.2026 19:14:40

CHŁODNYM OKIEM

Pogonić Jankesa

Wojciech Urbanek

zastępca redaktora naczelnego CRN Polska

S

„Bić Amerykanów” to ostatnio niezwykle modne hasło w Europie. Szkoda tylko, że ciosy zadajemy głównie w komunikatach prasowych i na panelach dyskusyjnych, a rachunki za licencje wciąż grzecznie płacimy w dolarach.

uwerenność cyfrowa to dziś temat numer dwa w świecie nowych technologii. Wyżej jest tylko sztuczna inteligencja. O wolności dyskutują najchętniej sami Europejczycy. Zostaje jednak pytanie: czy obecne wzmożenie skończy się jedynie na debatach? A może poza snuciem wizji, jak wyprzeć Amerykanów, którzy nagle stali się naszym największym wrogiem, uda się w końcu ugrać coś więcej? Z praktyką bywa różnie. Wojciech Stramski z Beyond.pl na konferencji Everpure Accelerate London powiedział wprost: największym zagrożeniem dla suwerenności są dziś Stany Zjednoczone i wywodzący się stamtąd hiperskalerzy, a nie Rosja. Zaraz potem dodał rzecz znacznie mniej wygodną: realnej alternatywy dla amerykańskiego sprzętu, choćby układów Nvidii, po prostu nie ma. Nic zatem dziwnego, że podczas innej branżowej konferencji pewien CTO dość znanej polskiej firmy, pytany o suwerenność cyfrową w kontekście niezależności od Jankesów, odparł: „naszą odpowiedzią jest kupowanie sprzętu chińskiego”. I w tym leży sedno problemu. W deklaracjach jesteśmy niezależni, ale w koszyku zakupowym wciąż trzymani na krótkiej smyczy – przez jednych lub drugich. Nvidia to zresztą tylko czubek góry lodowej. Weźmy chmurę: AWS, Microsoft i Google kontrolują ponad 70 proc. europejskiego rynku. Stąd próba przejęcia inicjatywy. Komisja Europejska chce przeznaczyć na suwerenną chmurę dla podmiotów unijnych równowartość około 770 mln zł w ciągu sześciu lat. Brzmi imponująco, dopóki nie zestawimy tej kwoty z budżetami inwestycyjnymi rywali zza oceanu. Sam AWS zapowiedział inwestycję 7,8 mld euro w European Sovereign Cloud do 2040 r., a w samej Wielkiej Brytanii do 8 mld funtów w zaledwie pięć lat. W efekcie analitycy zza oceanu lekceważą europejskie ambicje. Wyjątkowo surowy jest John Dinsdale, dyrektor zarządzający Synergy Research. Jego zdaniem chmura to gra na wielką skalę. Kto chce być liderem tego segmentu, musi stawiać gigantyczne zakłady finansowe, myśleć o inwestycjach i rentowności w perspektywie dekad, wykazywać niezłomną determinację oraz konsekwentnie utrzymywać operacyjną doskonałość. Niestety, żadna z europejskich firm nie spełnia nawet zbliżonego zestawu kryteriów. Na niezwykle groźną tendencję zwraca uwagę belgijski think tank Future of Technology Institute (FOTI). Okazuje się, że zdecydowana większość państw UE korzysta z amerykańskich usług chmurowych na potrzeby krajowych agencji obronnych. To wystawia nas na ryzyko tzw. przełącznika, czyli scenariusza, w którym Waszyngton nagle żąda dostępu do wrażliwych danych albo nakłada sank-

DEMOKRACI SKUTECZNIE UŚPILI CZUJNOŚĆ EUROPEJCZYKÓW.

cje na dostawców. Polska znalazła się w gronie aż 16 państw najwyższego ryzyka, a jedynym w pełni niezależnym krajem w tym zestawieniu według FOTI pozostaje Austria. Europa sromotnie przegrywa z Ameryką także na polu sztucznej inteligencji. Honoru Starego Kontynentu próbuje bronić francuski Mistral. Jego wartość wyceniana jest na 21 mld dol., podczas gdy amerykańscy giganci OpenAI czy Anthropic są warci po niemal bilion dolarów każdy. Z drugiej strony, Cory Doctorow, kanadyjsko-brytyjski pisarz i publicysta, próbuje nas nieco pocieszyć. Twierdzi, że obsesyjne budowanie suwerennej sztucznej inteligencji to nonsens. Przekonuje, że gdyby Donald Trump nagle odciął inne kraje od chatbotów AI, ich gospodarki niespecjalnie by to odczuły. Gorzej, gdyby nakazał wyłączenie pakietu Office 365 czy zdalnie zablokował oprogramowanie nowoczesnych traktorów John Deere, takie działania miałyby natychmiastowy i miażdżący skutek ekonomiczny. Cory Doctorow radzi więc skupić się na tym, co realne: budowaniu własnych aplikacji i centrów danych obsługujących administrację, telekomunikację oraz e-commerce. Co nam więc zostaje? Na pewno nie autarkia. Wypchnięcie Amerykanów z Europy to świetny slogan na konferencję, ale nienajlepszy plan na budżet. Z badania Capgemini wynika, że zaledwie co druga europejska organizacja deklaruje gotowość dopłacenia za rozwiązania wspierające cyfrową suwerenność. A i to z zastrzeżeniem, że deklaracja to jeszcze nie przelew: skłonne do dopłat firmy akceptują średnio zaledwie 23-proc. wzrost cen względem obecnych wydatków. Innymi słowy: suwerenność jest w Europie towarem pożądanym, pod warunkiem, że kupujemy ją na wyprzedaży. Osobną kwestią jest kanał sprzedaży. Czy integratorzy i resellerzy zechcą umierać za europejską ideę? Niekoniecznie. Poza protokołem wielu z nich przyznaje, że z amerykańskimi dostawcami łączą ich intratne umowy. Zamiast wpuszczać na półkę niepewną nowość z metką made in Europe, wolą trzymać się sprawdzonych relacji. Tym bardziej że amerykańska branża IT od lat ma potężne plecy w Waszyngtonie. Donald Trump bezpardonowo promuje tamtejszy biznes, zamieniając politykę zagraniczną w wehikuł sprzedaży pod sztandarem America First. Ironią losu jest jednak to, że jego toporna retoryka czasami bardziej przeszkadza rodzimym firmom IT, niż pomaga. O wiele skuteczniejsza bywała pod tym względem subtelniejsza polityka Demokratów, którzy potrafili skuteczniej uśpić czujność Starego Kontynentu. Czy jeśli Demokraci wrócą do władzy, Europa znów zapadnie w słodki sen? Tego wykluczyć nie można. Istnieje jednak nadzieja, że europejskie firmy wreszcie poczuły krew i nie odpuszczą. Tak czy inaczej, droga do prawdziwej cyfrowej suwerenności będzie długa, kręta i usłana kompromisami.

66 / CRN / październik 2026

66_CRN_10_2026_felieton wu.indd 66

08.10.2026 19:15:08

Czy wiesz, że…

jeśli jesteś decydentem z branży IT, możesz bezpłatnie zaprenumerować magazyn CRN Polska

Najlepiej poinformowany magazyn w branży IT!

IT – Biznes – Trendy – Technologie 67_CRN_10_2026_reklama prenumerata.indd 67

LinkedIn

newsletter

portal crn.pl

Załóż konto na stronie crn.pl/rejestracja 08.10.2026 19:32:00

NDR stworzony w UE

v

Pełna widoczność i bezpieczeństwo sieci IT i OT Wykryj to, co istotne. Zrozum dlaczego. Reaguj szybciej. Dane bezpieczeństwa kryją w sobie jasne odpowiedzi. Dotarcie do nich wymaga jednak czasu i doświadczenia, którymi zespół ds. bezpieczeństwa nie zawsze dysponuje.

Od razu wiesz, od którego urządzenia zacząć

PRIORYTET -

Risk score przypisuje każdemu urządzeniu jedną wartość na podstawie jego zachowania w czasie. Rzeczywiste priorytety zobaczysz więc na pierwszy rzut oka.

Zobaczysz, z kim komunikuje się urządzenie

KONTEKST -

Mapa przepływów łączy wszystko w jednym widoku. Zobaczysz urządzenie, jego najważniejsze połączenia oraz ilość danych przepływających między nimi w obu kierunkach.

ZROZUMIENIE -

Złożone dane zamienisz w jasne odpowiedzi Asystent AI odpowie w zrozumiały sposób bezpośrednio w interfejsie i zaproponuje kolejne kroki dochodzenia.

Poznaj Mendel 5.0

greycortex.com/greycortex-mendel-5-0

Skontaktuj się z nami

OPRACOWANO W UNII EUROPEJSKIEJ

pl@greycortex.com

68_CRN_10_2026_Reklama GREYCORTEX.indd 68

08.10.2026 19:33:13