Issuu

19 lipca 2017, nr 7

www.crn.pl ISSN 1429-8945

Fotowoltaika: zyski dla zuchwałych

„Naszym atutem jest dynamiczny wzrost sprzedaży. Przychody większości konkurentów z USA rosną w bardzo wolnym tempie lub spadają” Johnny Zhang, dyrektor zarządzający Huawei Enterprise Business Group w Polsce

Huawei w drodze do ROADS

Druk 3D oczami sprzedawców

UPS-y: trendy i szanse

SAM: porządkowanie licencji

7/2017 12

Jak zarabiać w trudnych czasach Brother kładzie nacisk na sprzedaż droższych urządzeń

G Data w drodze Podstawą wspólnego zwiększania sprzedaży musi być dobry produkt

Elektroodpady: nowa broń w walce z patologiami

Silny biznes na rynku druku

Xerox zapowiada ścisłą współpracę z partnerami handlowymi

Cyfrowa transformacja ze Wschodu Rozmowa z Johnnym Zhangiem, dyrektorem zarządzającym Huawei Enterprise Business Group w Polsce

W 2018 r. wchodzą w życie przepisy, które mają pomóc w uporządkowaniu rynku elektroodpadów.

Fotowoltaika: rynek przyszłości Pojawiają się szanse dla integratorów

Resellerzy głodni wiedzy Felieton Wojciecha Urbanka

Druk przestrzenny

Klienci są ostrożni

Symantec i McAfee ponownie stają do walki o dominację w sektorze bezpieczeństwa IT

36 Sezon na zasilanie Listwa to jednak za mało

Cyber(nie)bezpieczeństwo

Felieton Damiana Kwieka

Operatorzy bez energii

Fot. © © Gstudio Group – Fotolia.com

Czy sprzedaż prądu i usług ﬁnansowych przez operatorów telekomunikacyjnych ma sens?

Dawnym gigantom marzy się wielki powrót

głowa nie boli

swój zespół

Rozmowa z Remigiuszem Siudzińskim, specjalistą Big Data w Burda Media Polska

Centrum Wiedzy Menedżera

Nowe produkty, nowy program, czyli New Product Training

ABC sprzedaży konsultacyjnej (cz. 2)

58 Puls branży IT 80 Escape roomy, czyli jak lepiej poznać 60 Licencyjny węzeł gordyjski 68 Od nadmiaru

86 Fujitsu: partnerzy będą mieli łatwiej

Felieton Agnieszki Węglarz, eksperta ICAN Institute

Jak znaleźć klientów na systemy Software Asset Management

Felieton Poland IT Meeting – tradycyjne, sprawdzone metody

Nadzieje nie zawsze się spełniają Skutki nowych regulacji prawnych dla rynku IT

84 Networking w cenie

Wzrost oparty na ﬁrmowych wartościach Centrum Wiedzy Menedżera pod patronatem Harvard Business Review Polska

VII (Nieoﬁcjalny) Zlot Motocyklowy Branży IT Kolejne spotkanie fanów dwóch kółek

Samsung Knox Triathlon 2017 Twardziele z branży IT

90 HPE Sail Energy 2017 Regaty żeglarskie dla przedstawicieli ﬁrm partnerskich producenta i dystrybutorów

92 Nowości produktowe 94 Pars pro toto Felieton Ireneusza Dąbrowskiego CRN nr 7/2017

EDYTORIAL

Keep calm

Tomasz Gołębiowski Redaktor naczelny

Klient

nasz pan

2.0.

COMPUTER RESELLER NEWS POLSKA Rok 19, numer 7 (419) 19 lipca 2017 PL ISSN 1429-8945 REDAKCJA: 02-674 Warszawa, Marynarska 15 tel. (22) 36-03-800, redakcja@crn.pl, www.CRN.pl Tomasz Gołębiowski tg (redaktor naczelny) tel. (22) 36-03-991, tomasz.golebiowski@crn.pl Wojciech Urbanek wu (zastępca red. naczelnego) tel. 691-672-065, wojciech.urbanek@crn.pl Dorota Smusz ds (sekretarz redakcji) tel. (22) 36-03-645, dorota.smusz@crn.pl Karolina Marszałek km tel. (22) 36-03-642, karolina.marszalek@crn.pl Krzysztof Pasławski kp krzysztof.paslawski@crn.pl Krzysztof Jakubik kj tel. (22) 24-42-923, krzysztof.jakubik@crn.pl Tomasz Janoś tj, tomasz.janos@crn.pl Rafał Janus rj, rafał.janus@crn.pl

CRN nr 7/2017

Bawią mnie napisy z serii „Keep calm and…”. Mój ulubiony („Keep calm and odłamkowym ładuj”) dostrzegłem na koszulce młodego miłośnika militariów. Jednak na pulpicie monitora mam wersję z końcówką „…and get back to basics”. Przypomina mi, że zadaniem CRN-a jest skutecznie docierać do resellerów i integratorów, aby pomagać im w rozwoju biznesu. Jeśli mam problem z podjęciem jakiejś trudnej i/lub ważnej decyzji, jeśli zaczynam za bardzo dzielić włos na czworo, zerkam na ekran i zadaję sobie pytanie: czy to służy naszym czytelnikom, czy nie. Odpowiedź na to podstawowe pytanie jest sama w sobie decyzją. Na tak lub na nie. W czasach, kiedy proces podejmowania decyzji biznesowych jest trudniejszy niż kiedykolwiek, hasło „get back to basics” nabiera wielkiej wagi. Niezależnie od rodzaju problemu czy wyzwania, pytanie „czy to służy moim klientom?” staje się wręcz kluczowe. Oczywiście, kasa musi się zgadzać, ale z każdym rokiem życia nabieram przekonania, że będzie się zgadzała w długim terminie tylko wtedy, gdy wciąż i wciąż będziemy sobie zadawali powyższe pytanie. Wiecie, dlaczego każdemu przyjacielowi polecam „mój” warsztat samochodowy? Bo prowadzący go dwaj bracia mówią na przykład: „jeśli chodzi o hamulce, to nie ma sensu ich teraz wymieniać – posłużą jeszcze dobre pół roku albo i dłużej”. I nigdy nie biorą się za naprawę czegoś, dopóki nie są pewni, że stawiają właściwą diagnozę i wiedzą, jak zaradzić problemowi. Nie zdarzyło mi się jeszcze zapłacić im za nową część (plus robociznę) i po kilku dniach wrócić z tym samym kłopotem. Inny przykład ich rzetelności. Jakiś czas temu ojciec mojego kolegi usłyszał w autoryzowanym serwisie znanej czeskiej marki, że olej napędowy miesza się z płynem chłodzącym i naprawa tej usterki będzie kosztować ok. 2,5 tys. zł. Kolega pojechał z ojcem do wspomnianych braci-mechaników, którzy po przeglądzie instalacji doszli do wniosku, że „autoryzowani” serwisanci celowo zmieszali oba płyny, żeby naciągnąć starszego pana. Przedsiębiorcy, którzy codziennie zadają sobie pytanie „czy to służy moim klientom?” i udzielają na nie uczciwej odpowiedzi, na dłuższą metę zawsze wygrywają. W każdych czasach i niezależnie od branży. Dlatego też zdecydowaliśmy się na publikację artykułu „Wzrost oparty na ﬁrmowych wartościach” (str. 82), który wprawdzie dotyczy branży ubezpieczeniowej, a nie IT, ale świetnie oddaje ten sposób myślenia. Krótko mówiąc: „Keep calm and obsługuj klientów… jak siebie samego”.

Dariusz Hałas dh, dariusz.halas@crn.pl Andrzej Gontarz ag, andrzej.gontarz@crn.pl FELIETONY: Ireneusz Dąbrowski, Damian Kwiek, Konstanty Młynarczyk ŁAMANIE I GRAFIKA: Aneta Mikulska FOTOGRAFIA NA OKŁADCE: Focus Images Tomasz Pisiński FOTOGRAFIE: Focus Images Tomasz Pisiński, PhotobyMysluk.pl, Piotr Syndoman, Marek Zawadzki, archiwum KOREKTA: Katarzyna Winsztal

ZARZĄD: Chief Executive Oﬃcer: Alexander Sorg General Director Poland: Justyna Namięta

DYREKTOR PRODUKCJI: Tomasz Gajda, tomasz.gajda@burdamedia.pl KOORDYNATOR PRODUKCJI: Jan Kutyna, jan.kutyna@burdamedia.pl PRENUMERATA: Andrzej Janikowski, andrzej.janikowski@crn.pl, prenumerata@crn.pl

Director Managing Luxury & Special Interest Segment: Edyta Pudłowska Chief Commercial Oﬃcer: Michał Helman Strategy&Sales Support Director: Małgorzata Teodorowicz Sales Director: Małgorzata Nocuń-Zygmuntowicz Deputy Sales Director: Katarzyna Nowakowska Director of Monetization Digital Burda Media: Katarzyna Cieślik Chief Digital Oﬃcer: Anna Podkowińska-Tretyn

WYDAWCA: Burda Media Polska Sp. z o.o. 02-674 Warszawa, Marynarska 15

Brand Manager CRN Polska: Ewa Korzańska ewa.korzanska@burdamedia.pl

REKLAMA: Sekretariat Biura Reklamy 22 360 36 03, fax 22 360 39 80 biuro.reklamy@burdamedia.pl ZESPÓŁ: Sales Team Manager: Agata Myśluk agata.mysluk@burdamedia.pl Account Executive: Szymon Zięborak szymon.zieborak@burdamedia.pl PROJEKTY SPECJALNE: Senior Project Manager: Jacek Goszczycki jacek.goszczycki@burdamedia.pl Reklamy przyjmowane są w siedzibie wydawnictwa. Za treść ogłoszeń redakcja nie ponosi odpowiedzialności. © Copyright 1998 Burda Communications sp. z o.o. Wszelkie prawa zastrzeżone. Computer Reseller News Polska contains articles under license from CMP Media Inc. © 1998 CMP Media Inc. All rights reserved. Burda Communications należy do: Ogólnopolskiego Stowarzyszenia Wydawców i Izby Wydawców Prasy

PERYSKOP

MIESIĄ C NA P LUSIE, MIESIĄ C NA M INUSIE

+ Grupa Komputronik w roku obrotowym 2016 (zakończonym 31 marca br.) zwiększyła zysk netto o 10,9 proc.– z 11,94 mln zł do 13,25 mln zł. Ten wynik osiągnięto mimo spadku przychodów o 4,6 proc. (z 2,11 mld zł do 2,012 mld zł), co Wojciech Buczkowski tłumaczy „nieoczekiwanymi wydarzeniami związanymi z wybranymi spółkami działającymi w naszej branży, co wpłynęło bardzo istotnie na destabilizację obrotu handlowego, w tym w szczególności na wysokość limitów kredytów kupieckich”. + Smartfony w Polsce cieszą się rosnącym popytem. Według danych IDC w I kw. br. nasz rynek wchłonął ponad 2 mln tych urządzeń, co oznacza wzrost o 10 proc. w porównaniu z analogicznym okresem 2016 r. Większość stanowiły modele z Androidem (89 proc.). Sprzęt Apple’a miał 11 proc. udziału w sprzedaży. Zainteresowanie modelami wyposażonymi w inne systemy operacyjne było symboliczne. W pierwszym kwartale bieżącego roku Microsoft zakończył dostawy smartfonów Lumia, w efekcie czego Android zwiększył swój udział w rynku o 6 punktów proc. w porównaniu z I kw. 2016 r. + Zortrax oraz Bosch zawarły porozumienie, które ma na celu stworzenie nowego produktu z dziedziny druku 3D. Tym samym firmy zacieśniły współpracę rozpoczętą w 2015 r., gdy Bosch do swojego francuskiego zakładu zamówił sprzęt polskiej marki. Według koncernu pozwoliło to zaoszczędzić w ciągu kilku miesięcy ponad 100 tys. euro. W ramach kooperacji opracowano także nowy materiał do druku 3D. + Samsung w II kw. br. ma osiągnąć zysk operacyjny o 72 proc. wyższy niż rok wcześniej, osiągając 12,1 mld dol. – wynika z wstępnych szacunków spółki. Przychody w tym okresie mają wzrosnąć o 18 proc., do 52,1 mld dol. Koncern przebił oczekiwania analityków przede wszystkim dzięki nadspodziewanie wysokim profitom ze sprzedaży półprzewodników, ze względu na wzrost cen na światowym rynku i rosnący popyt. Samsung zapowiedział warte ponad 18 mld dol. inwestycje w rozwój półprzewodników i wyświetlaczy. Zamierza utrzymać pozycję lidera na tych rynkach.

- Apple, Microsoft i Samsung to producenci, których sprzęt najtrudniej naprawić – stwierdza raport przygotowany przez Greenpeace we współpracy z serwisem iFixit. Koncernom zarzucono, że w ich urządzeniach zwykle niełatwo wymienić podzespoły, co nie jest cechą przyjazną dla środowiska, bo w rezultacie całe niesprawne urządzenia stają się odpadami. Autorzy raportu sprawdzili 40 modeli smartfonów, tabletów i laptopów 17 marek, wprowadzonych na rynek między 2015 a 2017 r. „Wiele produktów Apple’a, Samsunga i Microsoftu zostało zaprojektowanych tak, by trudno było je naprawić” – stwierdza Gary Cook, analityk IT w Greenpeace USA.

- Atak cybernetyczny na dużą skalę grozi polskim instytucjom i firmom – twierdzi szef Narodowego Centrum Bezpieczeństwa w NASK. Według niego w takiej sytuacji najważniejsza jest reakcja na działania cyberprzestępców. Narodowe Centrum Bezpieczeństwa powołano w ub.r., aby koordynować prace związane z cyfrową ochroną krajowej infrastruktury oraz usprawnić przepływ informacji między podmiotami, takimi jak instytucje państwowe, przedsiębiorstwa i operatorzy kluczowych usług (jak energetyka, transport, finanse). Szef NCB przyznaje, że na razie efekty pracy centrum trudno zweryfikować, ponieważ nie było okazji do poważnej interwencji.

- Action ma o jednego członka rady nadzorczej mniej. Karol Orzechowski, niezależny członek rady, złożył rezygnację z przyczyn osobistych. W ub.r. otrzymał nominację na nową kadencję. Jest prawnikiem, specjalistą od przekształceń, fuzji i przejęć. Po rezygnacji Karola Orzechowskiego rada nadzorcza Actionu składa się z czterech osób: Iwony Bocianowskiej (przewodnicząca), Krzysztofa Kaczmarczyka, Piotra Chajderowskiego i Marka Jakubowskiego.

- Sygnity w I poł. roku obrotowego 2016/2017 (1 października 2016 r. – 31 marca 2017 r.) miało 87,96 mln zł skonsolidowanej straty netto. Strata na poziomie operacyjnym była jeszcze wyższa – 92,2 mln zł. Rok wcześniej grupa osiągnęła 2,93 mln zł zysku. Przychody ze sprzedaży spadły o blisko 25 proc., do 184,15 mln zł. Według Pawła Zdunka, p.o. prezesa, najważniejszym zadaniem nowego zarządu (w ostatnich tygodniach wymieniono cały skład) jest obecnie szybka poprawa płynności finansowej.

CRN nr 7/2017

POWI

– Klucz do sukcesu tego rynku tkwi w dzieciach i młodzieży – Marek Nowak z Softgrafu o druku 3D

EDZIE

+ Polska jest jedną z najczęściej rozważanych lokalizacji na centra usług wspólnych – wynika z raportu „Global Shared Services 2017 Survey Report” opracowanego przez Deloitte. Nasz kraj znalazł się w pierwszej piątce najczęściej branych pod uwagę lokalizacji, razem z USA, Meksykiem, Indiami oraz Chinami. O wyborze konkretnego miejsca decydują w głównej mierze koszty działalności – oceniają analitycy.

- B3System został bezterminowo wykluczony z notowań na warszawskiej giełdzie – zgodnie z decyzją Komisji Nadzoru Finansowego. To kara za szereg naruszeń. Wśród nich KNF wymienia niepublikowanie rzetelnych informacji związanych z ryzykiem dotyczącym płynności w sprawozdaniu za 2014 r., nieujawnianie analiz dotyczących ryzyka rynkowego, błędy w sprawozdaniu za 2014 r., brak odpowiednich korekt i części raportów finansowych za 2016 r. Ostatni raport, jaki się ukazał, dotyczył I kw. 2016 r. i pokazywał zerowe przychody B3System w tym okresie.

– Czasami odnoszę wrażenie, że ludzie boją się ze sobą spotykać – Przemysław Kucharzewski, Channel Sales Director w Xopero Software, na temat wydarzeń networkingowych

– Nasza konkurencja wie o nas więcej, niż byśmy chcieli – Wojciech Buczkowski, prezes zarządu Komputronik

AB: 75 mln zł z obligacji AB powiększyło zasoby gotówki o 75 mln zł. Spółka wyemitowała 7,5 tys. 5-letnich obligacji o wartości nominalnej 10 tys. zł każda (jest to również cena emisyjna). Wykup nastąpi 20 czerwca 2022 r. po wartości nominalnej. Papiery są oprocentowane według zmiennej stopy opartej o wskaźnik WIBOR6M, powiększony o stałą marżę w wysokości 200 pb. Odsetki będą wypłacane co pół roku. Emisję obligacji umożliwił podpisany w maju br. aneks do umowy z Pekao, zwiększający wartość programu obligacji z 200 mln zł do 270 mln zł. Przed ostatnią emisją AB wykorzystało 170 mln zł z tego limitu, emitując obligacje o wartości 100 mln zł w sierpniu 2014 r. oraz 70 mln zł w lipcu 2015 r. – Zmiana struktury ﬁnansowania grupy AB od 2014 r. w oparciu o długoterminowe obligacje, zastępujące krótkoterminowe kredyty bankowe, dała spółce impuls wzrostowy – twierdzi Grzegorz Ochędzan, dyrektor ﬁnansowy grupy.

IBM otworzyło centrum we Wrocławiu IBM oﬁcjalnie uruchomiło zmodernizowane X-Force Command Center we Wrocławiu. Ośrodek został wyposażony w nowe systemy kognitywne. Powierzchnię centrum zwiększono niemal trzykrotnie. Jego głównym zadaniem jest pomoc klientom koncernu w reagowaniu na incydenty związane z cyberatakami. Ma on także pełnić funkcję centralnego huba w globalnej sieci ośrodków IBM, który będzie zajmował się usługami związanymi z wymogami RODO (unijne rozporządzenie o ochronie danych, które wejdzie w życie w maju 2018 r.). Wrocławskie centrum włączono do globalnej sieci IBM X-Force Command Centers, specjalizujących się w cyberbezpieczeństwie. Cała sieć zatrudnia ponad 1,4 tys. specjalistów z tej dziedziny. Modernizacja ośrodka jest elementem ogłoszonej w ub.r. i wartej 200 mln dol. inwestycji IBM w zakresie bezpieczeństwa IT.

Ministerstwo szykuje pogrom oszustów Wkrótce wystartuje system analityczny Big Data, który ma szybko wykryć uczestników karuzel VAT – informuje money.pl. Jego zadaniem jest wychwycenie anomalii w transakcjach i działaniach firm. Po zidentyfikowaniu podejrzanych podmiotów do akcji wkroczą kontrolerzy skarbówki. Fiskusowi mają pomóc modele analityczne, zbudowane w oparciu o znane schematy funkcjonowania karuzel. Wprowadzono również modele statystyczne. Sygnałem alarmowym dla skarbówki mają być np. bardzo krótkie terminy płatności (w normalnym obrocie firmy wydłużają czas zapłaty) czy krążące między przedsiębiorstwami faktury z tymi samymi kwotami. Uwagę analityków zwrócą także wielomilionowe obroty nowej firmy o niskim kapitale zakładowym i brak odliczeń kosztów (np. magazynu), mimo wniosków o zwrot VAT, a także brak wymaganych w niektórych branżach ubezpieczeń. Analiza obejmie także założycieli i zarządzających spółkami. Skuteczność nowych narzędzi ma sięgać 90 proc. Na początku br. wicepremier Mateusz Morawiecki poinformował, że szacunkowa suma fikcyjnego eksportu w obrocie elektroniką wyniosła 20 mld zł w ciągu 2,5 roku.

Toshiba oskarża WD Japoński koncern żąda ponad 1 mld dol. odszkodowania. Zarzuca Western Digital nieuczciwą konkurencję po przejęciu w ub.r. SanDiska, z którym Toshiba wspólnie prowadziła przedsiębiorstwo joint venture. Dzięki przejściu pracowników SanDiska do WD amerykański koncern miał uzyskać nieuprawniony dostęp do poufnych informacji Toshiby – twierdzą przedstawiciele japońskiej ﬁrmy. Pozew oznacza zaostrzenie konﬂiktu między Toshibą a Western Digital, który wybuchł w związku z zamiarem sprzedaży działu półprzewodników Toshiby. WD utrzymuje, że japońska korporacja nie może pozbyć się tego biznesu bez jego zgody, z uwagi na wspomnianą umowę joint venture.

Lexar zawiesza produkcję Micron Technology wycofuje z rynku swoją markę Lexar – poinformowała w końcu czerwca br. amerykańska korporacja. Rezygnuje z całego portfolio, na które składają się m.in. karty pamięci, pamięci USB flash oraz czytniki z wyższych półek. Micron uznał, że detaliczny rynek produktów flash nie jest dla niego wystarczająco dochodowy. Wycofuje się z retailu, który był głównym kanałem sprzedaży Lexara, by zintensyfikować działania w sektorze biznesowym. Lexar jest obecny na rynku od ponad 20 lat. Został kupiony przez Micron Technology w 2006 r. za 690 mln dol. Teraz Micron szuka kupca na zamykany biznes. W Polsce dystrybutorem Lexara jest spółka MyAdventure. Według niej produkcja Lexara będzie trwała jeszcze przez 90 dni, licząc od końca czerwca, więc sprzęt tej marki pozostanie w sprzedaży do końca br. CRN nr 7/2017

Duże przejęcie na polskim rynku Asseco Business Solutions kupiło w czerwcu ok. 88,29 proc. udziałów (1 667 603 akcje) w Macrologic. To efekt wezwania ogłoszonego w kwietniu br. Asseco BS oferowało 59 zł za 1 akcję, czyli wartość transakcji to 98,38 mln zł. Ponieważ Macrologic ma 8,44 proc. własnych akcji, Asseco BS łącznie kontroluje ok. 96,73 proc. głosów w ﬁrmie dostarczającej ERP. Zakup Macrologic przez Asseco Business Solutions ma umożliwić powstanie polskiej grupy kapitałowej specjalizującej się w tworzeniu i dostarczaniu systemów ERP. Macrologic działa od 30 lat. Od 20 lat jest na giełdzie. Zatrudnia ponad 300 specjalistów. Przychody ﬁrmy w 2016 r. wyniosły 56,3 mln zł, a zysk 7,14 mln zł.

Dell EMC pozbył się ponad 100 dystrybutorów Koncern w ciągu kilku miesięcy zrezygnował ze współpracy ze 105 dystrybutorami na świecie. W czerwcu br. miał ich 270, a w październiku ub.r. – 375. To prawdopodobnie nie koniec redukcji. Dell EMC zamierza natomiast utrzymać relacje z trzema globalnymi dystrybutorami: Ingram Micro, Tech Data i Arrow. Lokalnie chce przyjąć model „dwa plus jeden”, co oznacza, że każdy kraj będzie obsługiwany przed dwóch globalnych graczy oraz jednego regionalnego. – W niektórych krajach sytuacja może się trochę różnić, np. będą relacje 3+1 bądź 3+2. Chcemy zracjonalizować proces dystrybucji. Dążymy do tego, żeby firmy sprzedawały jak najwięcej rozwiązań z naszego portfolio, a tym samym żeby zmniejszały się rynkowe udziały HP, Lenovo czy Cisco – tłumaczy John Byrne, szef globalnego kanału sprzedaży Dell EMC (w serwisie Channeleconomics). Ograniczenie liczby dystrybutorów koncern zapowiedział w ub.r. Weryfikacja jest związana z przejęciem EMC przez Della, co nastąpiło we wrześniu 2016 r. W lutym 2017 r. ruszył nowy program partnerski połączonych firm.

Ricoh: polskie centrum usług Japoński producent uruchomi w Gdańsku centrum usług biznesowych, przeznaczone dla wszystkich oddziałów ﬁrmy w rejonie EMEA. Zajmie się zarówno operacjami związanymi z IT, jak i np. obsługą księgową. Polski oddział Ricoh został utworzony w kwietniu 1996 r. Główna siedziba ﬁrmy znajduje się w Warszawie. Poza tym producent ma sześć oddziałów regionalnych.

ABC Data uruchomiła platformę chmurową W czerwcu wystartowała platforma chmurowa ABC Data Cloud. Umożliwia resellerom zarejestrowanym w systemie dystrybutora oferowanie ich klientom usług: Infrastructure as a Service (IaaS), Platform as a Service (PaaS), Software as a Service (SaaS) oraz Disaster Recovery as a Service (DraaS). Na początek w chmurze udostępniono produkty kilku dostawców. Oferta ma być systematycznie powiększana, nie tylko o rozwiązania dużych producentów. Z pomocą ABC Data Cloud resellerzy mogą proponować swoim klientom szyte na miarę pakiety złożone z usług różnych dostawców, rozliczane jedną fakturą, a także zarządzać ofertą. Są różne sposoby rozliczeń, np. jednorazowa opłata i abonamenty. Partnerzy generują marże na odsprzedaży usług chmurowych klientom końcowym oraz na związanych z nimi usługach. Zarząd ABC Daty podczas premiery platformy chmurowej podkreślał, że nowa oferta wpisuje się w trend zmian na rynku IT. Mianowicie następuje ewolucja od sprzedaży produktów – w przypadku dystrybutorów od biznesu opartego tylko na dostawach sprzętu przewożonego z magazynu do klientów (choć rzecz jasna biznes tego rodzaju nadal generuje największe obroty) – do oferowania usług, oprogramowania, licencji oraz generowania wartości dodanej. – Ten trend powinien utrzymać się w przyszłości – uważa prezes ABC Daty Ilona Weiss. Przekonuje, że platforma chmurowa to jeden ze strategicznych projektów grupy i jej nowy etap rozwoju w obszarze VAD. ABC Data zastrzega, że inwestycje w chmurę czy e-commerce nie oznaczają oczywiście rewolucyjnej zmiany w modelu biznesowym spółki. Dostarczanie sprzętu pozostanie najważniejszą częścią biznesu za sprawą m.in. postępującej cyfryzacji. Zapewnia, że coraz więcej klientów biznesowych i indywidualnych jest zainteresowanych produktami w wersji cyfrowej.

CRN nr 7/2017

Analiza: wzrośnie ryzyko dla branży Przychody na światowym rynku ICT wzrosną o 2,5 proc. w 2017 r. – wynika z raportu Market Monitor przygotowanego przez Atradiusa, który zajmuje się m.in. ubezpieczeniami w branży IT. Analitycy nie mają jednak dobrych wieści dla branży. Zauważają, że w wielu krajach sektor ICT nie rośnie w tempie, które umożliwia firmom uniknięcie skutków rosnących kosztów i spadku cen. A może być jeszcze gorzej, bo ewolucja technologii zwiększy presję na marże i konkurencję na rynku. Tym samym wzrośnie ryzyko problemów niektórych firm. Przedsiębiorstwa, które bazują na finansowaniu z banków i kredytach kupieckich w transakcjach z dostawcami, będą bardziej narażone na niekorzystne warunki finansowe, zmniejszenie lub zamknięcie linii kredytowych – uważa Atradius.

Sojusz IS i Accenture Integrated Solutions, integrator należący do Orange Polska, nawiązał partnerstwo z Accenture. Współpraca umożliwi IS poszerzenie oferty o usługi konsultingowe i wdrożenia kompleksowych projektów w zakresie infrastruktury centrów danych oraz tworzenia i migracji aplikacji biznesowych. Corrado Rebecchi, dyrektor zarządzający Accenture w Polsce, uzasadnia sojusz rosnącymi oczekiwaniami klientów dotyczącymi kompleksowości usług. Chodzi o połączenie doradztwa z zakresu infrastruktury IT i transformacji centrów danych z ofertą projektową.

NEC w Tech Dacie Tech Data Polska została autoryzowanym dystrybutorem produktów NEC. W ofercie dystrybutora znalazły się monitory desktopowe (z wyłączeniem modeli medycznych), monitory wielkoformatowe oraz projektory (z wyjątkiem modeli instalacyjnych i kinowych). Asortyment poszerzono także o akcesoria i dodatki. – Tech Data Polska po ostatnich, moim zdaniem ciekawych, zmianach wewnętrznych może nam pomóc w rozwoju biznesu za sprawą nowych resellerów, reaktywacji tych uśpionych oraz, mam nadzieję, w dotarciu do nowych rynków – komentuje Mariusz Orzechowski, General Manager Central South East Europe w NEC Display Solutions Europe. W bieżącym roku doszło do połączenia Tech Data Polska z Technology Solutions (do niedawna część Avnetu). W maju br. dyrektorem zarządzającym nowej ﬁrmy został Mariusz Ziółkowski, dotychczasowy szef Avnet TS w Polsce.

Euvic zainwestował w Qumaka

Action rozlicza się z kredytów

Udział grupy Euvic w jednym z największych krajowych integratorów przekroczył 5 proc. i może się jeszcze zwiększyć – wynika z komunikatu spółki. Grupa Technologiczna Euvic (do 2015 r. pod nazwą LGBS) to federacja 11 spółek IT powiązanych kapitałowo. Euvic, kupując akcje Qumaka, wykorzystał okazję na rynku, jaka powstała po rezygnacji prezesa Tomasza Laudy 9 czerwca, co skutkowało wyprzedażą papierów spółki na giełdzie. Ponadto Qumak w ostatnim czasie przeżywa słabszy okres. W 2016 r. miał rekordową stratę netto w wysokości 43 mln zł, a w I kw. 2017 r. – 2,92 mln zł straty. Znacznie spadły też przychody integratora. Euvic deklaruje swoje wsparcie dla Qumaka. – Jeśli taka będzie wola pozostałych akcjonariuszy, grupa technologiczna Euvic będzie wspierać Qumak swoim doświadczeniem, kontaktami, kompetencjami oraz siecią sprzedaży – zapowiada Wojciech Kosiński, wiceprezes Euvic. Jego zdaniem borykający się z kłopotami integrator bez wątpienia wyjdzie z dołka.

Dystrybutor poinformował, że w końcu czerwca br. została rozwiązana umowa z HSBC w związku z upływem czasu jej obowiązywania. Chodzi o umowę kredytu w rachunku bieżącym – gwarancje i akredytywy z 2009 r. w zakresie spłaty kredytu w rachunku bieżącym. Termin uregulowania należności został ustalony aneksem do umowy podpisanym rok temu. Spółka poinformowała, że wystąpi z wnioskiem o wykreślenie zabezpieczeń na rzecz banku, tj. zastawu rejestrowego na zapasach magazynowych do kwoty 65 mln zł, oraz zniesienie cesji wierzytelności handlowych w wysokości min. 35 mln zł i cesji praw z polisy ubezpieczeniowej zastawionego mienia do wysokości co najmniej 65 mln zł. W kwietniu br. Action poinformował, że pozwał bank HSBC w warszawskim sądzie okręgowym, domagając się blisko 174,5 mln zł wraz z odsetkami. Według spółki roszczenia objęły przede wszystkim utratę wartości przedsiębiorstwa, powstałą, jak podał Action, na skutek działań banku. Przypomnijmy, że w lipcu ub.r. HSBC odmówił spółce udostępniania kredytu przyznanego umową z 2009 r. Action uznał wówczas te działania za bezprawne. Rozwiązanie umowy z HSBC to kolejne rozliczenie spółki z bankiem. W maju br. Action poinformował o spłacie należności wobec Société Générale.

Google ukarany przez Komisję Europejską Komisja Europejska nałożyła na amerykański koncern rekordową karę 2,42 mld euro. Zarzuca mu nadużywanie monopolistycznej pozycji na rynku wyszukiwarek internetowych przez faworyzowanie własnej porównywarki cen. Naruszenia stwierdzono w 13 państwach UE, w tym w Polsce. Według ustaleń Brukseli w naszym kraju Google zaczął łamać przepisy antymonopolowe w listopadzie 2013 r. Jak stwierdziła komisja, użytkownik, wyszukując jakiś produkt w Google’u, traﬁał na wyeksponowane wyniki z autorskiej porównywarki cenowej giganta – na górze listy lub w osobnej ramce. W efekcie zdaniem komisji Google z naruszeniem prawa ogranicza innym ﬁrmom możliwości konkurowania, a konsumentom odpowiedni wybór towaru. Koncern ma 90 dni na rezygnację z kwestionowanej praktyki. W razie niedotrzymania terminu KE grozi naliczaniem dodatkowych kar w wysokości 5 proc. globalnych obrotów holdingu Alphabet (do którego należy Google) dziennie. Google w pierwszej reakcji na kary oświadczyło, że nie zgadza się z opinią Brukseli.

RRC zmienił się w Ingram Micro Z końcem czerwca br. RRC Poland sp. z o.o. zmieniła nazwę na Ingram Micro sp. z o.o. Zmiana dotyczy tylko nazwy ﬁrmy – wszystkie pozostałe dane, w tym NIP, KRS, numery kont bankowych, numery telefonów i adres, pozostały takie jak dotychczas. Również zarząd spółki działa w dotychczasowym składzie. Prezesem Ingram Micro sp. z o.o. jest Jacek Jędraszka, dotychczasowy szef RRC Poland. Do końca 2017 r. planowane jest natomiast połączenie ze spółką Ingram Micro Poland (Mobility), powstałą po przejęciu Brightpointa, zajmującą się dystrybucją urządzeń mobilnych. Przygotowując się do scalenia na początku br., połączono magazyny RRC Poland i polskiego oddziału Ingrama. RRC Poland i spółki VAD-a w regionie zostały przejęte przez Ingram Micro w połowie 2016 r. Wartość transakcji nie została ujawniona. CRN nr 7/2017

Norbert Biedrzycki odchodzi z Atosa Norbert Biedrzycki zrezygnował z funkcji prezesa Atos Polska. Szefem polskiej spółki międzynarodowego koncernu był od stycznia 2016 r. Związał się z nią w czasie, gdy po przejęciach w 2015 r. Atos stał się jedną z największych ﬁrm IT na polskim rynku. Norbert Biedrzycki zajmował także stanowisko wiceprezesa Atosa ds. integracji systemów na region CEE. Wcześniej Norbert Biedrzycki był prezesem ABC Daty (2012–2014) oraz Sygnity (2010–2012). Pracował dla McKinsey w Londynie, jako młodszy partner zarządzający. Był także dyrektorem działu usług doradczych i rozwoju biznesu w Oracle’u. Obowiązki szefa Atosa w Polsce przejął tymczasowo Krzysztof Łuczak, związany ze spółką od 2016 r. Od kwietnia 2017 r. kieruje działem infrastruktury i zarządzania danymi. Poprzednio przez 13 lat był związany z IBM-em, ostatnio jako dyrektor sprzedaży oprogramowania w regionie CEE.

ZMIANY na stanowiskach Marcin Olszewski szefem HP Inc. Polska Marcin Olszewski został dyrektorem zarządzającym HP Inc. Polska. Od 2014 r. pełnił funkcję dyrektora zarządzającego Fujitsu w regionie Europy Wschodniej (Polska, Czechy, Słowacja, Węgry) i prezesa zarządu ﬁrmy w Polsce. Z Fujitsu jest związany od 2003 r. Wcześniej pracował w regionalnej centrali koncernu w Dubaju. Był m.in. dyrektorem operacyjnym w obszarze WEMEIA (Europa, Środkowy Wschód, Indie i Afryka). Piastował także stanowiska kierownicze w Ingram Micro (2000–2003) i Tech Dacie (1994–999), specjalizując się w zarządzaniu ﬁnansami. Marcin Olszewski jest absolwentem Wyższej Szkoły Biznesu i Administracji w Warszawie.

CRN nr 7/2017

Sławomir Koszołko prezesem ATM Prezesem ATM został Sławomir Koszołko. Zastąpił na tym stanowisku Piotra Sieluka z rady nadzorczej, który przez miesiąc wykonywał obowiązki szefa spółki. Objął on funkcję wiceprzewodniczącego rady i ma wspierać operacyjną działalność spółki, m.in. jako doradca zarządu w zakresie strategicznych decyzji. ATM nie miał stałego prezesa od 31 maja br., gdy odwołany został prezes Sylwester Biernacki. Kierował on spółką od maja 2016 r. Wcześniej kontrolę nad właścicielem centrów danych Atman przejął fundusz MCI.EuroVentures. Nowy udziałowiec ﬁrmy podjął decyzję o zmianach w kadrze menedżerskiej. Sławomir Koszołko jest od ponad 15 lat związany z telekomunikacją i usługami centrum danych. Ostatnie 2,5 roku spędził w T-Mobile, najpierw jako dyrektor marketingu w segmencie B2B, a potem jako dyrektor strategii korporacyjnej. Przez 13 lat (2001–2014) pełnił funkcję dyrektora ds. strategii i marketingu GTS Poland. Karierę zaczynał w Andersen Business Consulting jako starszy konsultant (1997–2001) Sławomir Koszołko jest absolwentem warszawskiej SGH.

Nowy dyrektor Fujitsu w regionie Dariusz Kwieciński z początkiem lipca został dyrektorem zarządzającym Fujitsu w regionie Europy Wschodniej (Polska, Czechy, Słowacja i Węgry). Będzie odpowiedzialny za sprzedaż i biznes ﬁrmy w tych krajach. Z Fujitsu (początkowo z FSC) jest związany od 2006 r. Sprawował wiele funkcji kierowniczych. Ostatnio był dyrektorem sprzedaży w Polsce (od 2014 r.). Od 2008 r. kierował działem serwisu, a następnie przekształcił go w departament usług, zajmujący się projektami z zakresu centrów danych, outsourcingiem oraz aplikacjami. Dariusz Kwieciński jest absolwentem Politechniki Warszawskiej.

Nowy gracz na polskim rynku DXC Technology to nowa spółka i marka, powstała w wyniku połączenia CSC (Computer Sciences Corporation) i HPE Enterprise Services. Na rynku oﬁcjalnie zaistniała w kwietniu 2017 r. Zamiar powołania wspólnego przedsiębiorstwa ogłoszono rok temu. Nowy gracz to potentat na rynku usług IT oraz usług dla biznesu. Jego roczne przychody są szacowane na 25 mld dol. W Polsce spółka bazuje głównie na zasobach Enterprise Services. Zatrudnia ok. 3 tys. osób. Dysponuje centrum usług (BPS) we Wrocławiu, założonym ponad 10 lat temu, ma też ośrodek w Warszawie. Nowa korporacja skoncentruje się na rozwiązaniach do cyfrowej transformacji. Globalna oferta obejmuje dziewięć obszarów, w tym: rozwiązania chmurowe, bezpieczeństwo, analitykę, usługi aplikacji chmurowych i konsulting. DXC będzie obsługiwać klientów końcowych zarówno bezpośrednio, jak i we współpracy z partnerami. Marek Roter, dyrektor zarządzający DXC w Polsce, deklaruje otwartość na kooperację z ﬁrmami, które mogą wzmocnić wspólną ofertę, np. z dostawcami usług czy deweloperami oprogramowania.

Broadcom musi uważać na Cisco Broadcom uzyskał zgodę amerykańskiej komisji handlu na przejęcie Brocade’a. Wcześniej zielone światło dała Komisja Europejska i japoński regulator. Kontrakt w sprawie zakupu wart 5,9 mld dol. podpisano w listopadzie ub.r. Amerykańskie władze postawiły jednak warunek: budowa „zapory” chroniącej tajemnice Cisco. Mianowicie Broadcom nie może dopuścić do tego, by informacje na temat Cisco, jakimi dysponuje jako jego kontrahent, przeniknęły do przejmowanego Brocade’a. Jest on konkurentem Cisco na rynku przełączników. Broadcom zgodził się na to. Grupy biznesowe zaopatrujące Cisco mają działać w izolowanych miejscach tak, aby dane Cisco nie zostały wykorzystane w żaden inny sposób, jak tylko w ramach współpracy z koncernem. Broadcom dzięki przejęciu Brocade’a zamierza stworzyć szerokie portfolio pamięci masowych dla przedsiębiorstw.

Przetargi za 200 mln zł rozstrzygnięte Budowa infrastruktury światłowodowej nabiera przyspieszenia. Spółki Rodmer Investments, Gladmar Investments, Eckley Investments i Nashford Investments wyłoniły wykonawców w przetargach na budowę sieci szerokopasmowej FTTH. Wartość brutto zwycięskich ofert przekracza w sumie 200 mln zł. W przetargach wybrano wykonawców sieci FTTH w różnych regionach kraju. Największą wartość mają oferty Wasko – 107,4 mln zł netto (132,1 mln zł brutto). Obejmują wykonanie światłowodowej sieci szerokopasmowej FTTH w technologii GPON oraz 5-letni serwis. Wśród wybranych są również: Warszawskie Przedsiębiorstwo Robót Telekomunikacyjnych (oferty w różnych obszarach warte prawie 29 mln zł netto), Fonbud (ponad 28 mln zł) i Optronik (ponad 8 mln zł). Rodmer, Gladmar, Eckley i Nashford to spółki zależne funduszu inwestycyjnego Infracapital (grupa Prudential) oraz Alcatel-Lucent Polska (grupa Nokia). Uzyskały doﬁnansowanie na budowę sieci FTTH z Programu Operacyjnego Polska Cyfrowa.

Będzie krajowa sieć 5G Państwo, jednostki naukowe i ﬁrmy komercyjne będą współpracować w celu wdrożenia sieci telekomunikacyjnej piątej generacji. Podpisały porozumienie na rzecz strategii 5G w naszym kraju. Wśród sygnatariuszy są m.in. przedstawiciele operatorów, dostawcy infrastruktury i rozwiązań telekomunikacyjnych. Po stronie rządowej w projekcie uczestniczy Ministerstwo Cyfryzacji, UKE oraz Instytut Łączności. – Do końca 2017 r. w ramach zawartego porozumienia zostanie wypracowana rządowa strategia 5G dla Polski – zapowiedziała minister Anna Streżyńska. Sieć 5. generacji pozwoli na szybszą wymianę danych niż obecnie, większą stabilność połączeń i obsłuży więcej urządzeń, w tym działających w ramach Internetu rzeczy. Unia Europejska oczekuje, że w 2020 r. komercyjna sieć 5G będzie działać przynajmniej w jednym dużym mieście w każdym kraju członkowskim. Do 2025 r. – we wszystkich dużych miastach oraz wzdłuż głównych szlaków komunikacyjnych. Do uruchomienia 5G potrzebne będą duże inwestycje, jak rozbudowa krajowej sieci światłowodowej. Niezbędne jest także rozdysponowanie odpowiednich częstotliwości – na początek pasma 700 MHz. Ale w tym celu trzeba przenieść część usług telewizyjnych. Z kolei inne pasmo, które można wykorzystać do transmisji 5G, czyli 2,3–2,4 GHz, jest obecnie częściowo zajęte przez wojsko. Tego typu i innych wyzwań jest więcej.

Rząd zapowiada inwestycje w Internet Każda szkoła ma mieć dostęp do darmowego Internetu – zgodnie z uchwałą Rady Ministrów. Inwestycje zostaną sﬁnansowane z budżetu i programu Polska Cyfrowa (na sieć szerokopasmową przeznaczono w sumie ok. 4 mld zł). Do 2020 r. wszystkie szkoły mają uzyskać bezpłatny dostęp do szybkiego Internetu o przepustowości 100 Mb/s. W ramach programu Ogólnopolskiej Sieci Edukacyjnej (OSE) „100 Mega na 100-lecie” do sieci zostanie podłączonych 19,5 tys. placówek. Realizacja ruszy w 2018 r. Na początek obejmie według planu 1,5 tys. szkół. Potem ma nastąpić przyspieszenie. W 2019 r. darmowy Internet powinien dotrzeć do 12,7 tys. jednostek edukacyjnych, a w 2020 r. osiągnąć ﬁnalne 19,5 tys. Ponadto doprowadzenie do każdej polskiej gminy Internetu o przepustowości 100 Mb/s zapowiedział wicepremier Mateusz Morawiecki. Projekt ma być realizowany pod hasłem „100 megabitów na stulecie niepodległości”. Budowa infrastruktury dostępowej w gminach ma być, zgodnie z deklaracją wicepremiera, ukończona na stulecie niepodległości kraju (czyli w listopadzie 2018 r.). Rząd podpisał umowy o wartości 2 mld zł z operatorami budującymi sieci w ramach Programu Operacyjnego Polska Cyfrowa. Grono potencjalnych użytkowników jest spore – obecnie bez dostępu do Internetu jest milion gospodarstw domowych. CRN nr 7/2017

WYDARZENIA

Jak zarabiać w trudnych czasach Majowy Brother Dealer Day był okazją do podsumowania strategii producenta na rynku MŚP. K AROLINA MARSZAŁEK

rother ma zamiar dalej penetrować rynek odbiorców biznesowych z małych i średnich przedsiębiorstw. Nie tylko rozbudowuje dla nich ofertę urządzeń drukujących, ale stawia także na usługi. Nie zaprzestaje prac nad rozwojem sprzedaży kontraktowej. Na tych wszystkich działaniach mają skorzystać również partnerzy. Duże zaangażowanie tych ostatnich w obsługę klientów jest konieczne – na rynku druku nie ma co liczyć na ilościowe wzrosty sprzedaży, ale ciągle można uzyskiwać satysfakcjonujące marże. Generalnie producent kładzie nacisk na sprzedaż droższych urządzeń. To strategia, która – jak wynika z wystąpienia Piotra Bacy, country managera Brothera w Polsce – już się sprawdza i chroni zarówno producenta, jak i resellerów przed spadkami na rynku druku. Piotr Baca zapewnia, że w zeszłym roku Brotherowi udało się uzyskać wzrost sprzedaży laserowych drukarek i urządzeń

CRN nr 7/2017

wielofunkcyjnych mono, mimo że w działaniach sprzedażowych kładziono nacisk na bardziej wartościowe maszyny. Nie do końca natomiast satysfakcjonuje producenta sprzedaż urządzeń atramentowych. W 2016 r. osiągnęły 18-proc. udział w rynku. Jednak, jak zaznaczył szef polskiego oddziału Brothera, również w tej kategorii skutecznie udaje się oferować klientom droższe rozwiązania. Brother zamierza poprawić sprzedaż kolorowych urządzeń laserowych dzięki wprowadzonym na rynek nowym modelom, przeznaczonym dla użytkowników biznesowych, którzy drukują duże ilości dokumentów. Według producenta charakteryzują się one niskimi kosztami eksploatacji oraz rozwiązaniami gwarantującymi poufność i bezpieczeństwo dokumentów (np. funkcja Secure Function Lock). Te cechy stanowią, jak twierdzą specjaliści Brothera, odpowiedź na potrzeby klientów z rynku MŚP, podobnie jak zwiększona odporność całej konstruk-

cji, funkcja druku i skanowania z urządzeń mobilnych oraz wysyłania skanów na adres mailowy, jak też obsługa kart NFC. Nowe modele kolorowych urządzeń laserowych są dostosowane do potrzeb zarówno małych (do 10 osób), jak i większych grup roboczych. W nowej ofercie znajdują się także urządzenia przeznaczone do sprzedaży kontraktowej. Ważnym konferencyjnym wątkiem były także nowe atramentowe urządzenia wielofunkcyjne A3 z grupy InkBeneﬁt Professional. Zostały wprowadzone na rynek w celu zaspokojenia potrzeb klientów drukujących dużo oraz skupiających uwagę na efektywności kosztowej CPP i czynniku TCO. Wraz z nimi na rynku pojawił się nowy kartridż atramentowy P-SKU – właśnie dla ﬁrm, dla których kluczowe znaczenie ma wspomniany element CPP. P-SKU produkowany jest z myślą o przetargach, projektach i transakcjach MPS.

SPRZEDAŻ ROZWIĄZAŃ? KLUCZOWA Jak podkreślano podczas konferencji, oferta Brothera daje partnerom producenta możliwość proponowania klientom całych rozwiązań, nie tylko pojedynczych urządzeń. Odbiorcom końcowym zainteresowanym drukiem można dodatkowo zaoferować skanery, czemu sprzyja trend dotyczący digitalizacji dokumentów. Jak poinformował szef Brothera, producent

został w zeszłym roku numerem jeden pod względem zbytu skanerów, zajmując 25 proc. polskiego rynku. Warto też, aby partnerzy zaangażowali się w sprzedaż dodatkowych usług serwisowych. Jest ku temu dobra okazja, ponieważ w bieżącym roku Brother oferuje za pośrednictwem kanału rozszerzone gwarancje. Przychody można zwiększyć także dzięki usłudze personalizacji menu urządzeń (Custom UI).

MPS: ROŚNIE MARŻA NA KONTRAKTACH

Konferencja w Sopocie była okazją do omówienia dotychczasowych doświadczeń Brothera w sprzedaży kontraktowej. Producent zaczął działać w tym modelu dwa lata temu. W zeszłym roku sprzedał w ten sposób 2,7 tys. urządzeń. Obecnie ma projekty podpisane na 4 tys. sztuk. Klienci najchętniej podpisują umowy na 3 lub 5 lat. Średnia marża na kontraktach w ciągu 2 lat, odkąd producent oferuje MPS, sięgnęła 15,3 proc. – Natomiast w ostatnim kwartale marża wzrosła do 18 proc. – podkreśla Paweł Lechicki, MPS Coordinator w ﬁrmie Brother. Według specjalisty oznacza to, że partnerzy doceniają możliwość zarobku na kontraktach i po pierwszych doświadczeniach zaczynają sprzedawać je z wyższą marżą. Uczestnicy sopockiej konferencji, którzy nie oferują jeszcze swoim klientom kontraktów, mieli okazję dowiedzieć się, w jaki sposób producent pomaga partnerom w przestawieniu się na ten model sprzedaży. Sercem brotherowego MPS-a jest portal przeznaczony do obsługi part-

>>> Trzy pytania do… CRN Pojawiają się głosy, że model MPS może doprowadzić do erozji cen za usługę i konkurowania wartością „kliku”, tak jak obecnie konkuruje się ceną urządzenia drukującego. Jak widzi to Brother, stosunkowo nowy gracz na rynku MPS? PIOTR BACA Usługę druku w kontrakcie kierujemy do nowego odbiorcy – z rynku MŚP, a nie mocno już spenetrowanego przez wyspecjalizowane ﬁrmy klienta korporacyjnego. Dlatego nie ma potrzeby konkurowania ceną. CRN Współpracujecie jednak również z partnerami, którzy obsługują dużych klientów… PIOTR BACA Partnerom bardzo doświadczonym w dziedzinie MPS-a proponujemy uzupełnienie oferty naszymi drukarkami A4 sprzedawanymi w formule kontraktowej. Daje im to możliwość wejścia do klienta, który ma już

nerów i klientów końcowych. Paweł Lechicki wspomniał o promocjach, które organizuje Brother i które mogą pomóc w zachęceniu klientów do podpisania kontraktu. Producent od pewnego czasu kontaktuje się z klientami końcowymi, którzy podpisali kontrakt, proponując ewentualną pomoc w zalogowaniu się do portalu i korzystaniu z niego. Zdaniem Pawła Lechickiego jest to dobrze postrzegane przez usługobiorców. Partne-

Zdaniem integratora Ryszard Piwoński, Vector, Katowice MPS jest doskonały dla ﬁrm, które handlują materiałami eksploatacyjnymi. Jedną z jego niezaprzeczalnych zalet jest to, że w tej usłudze sprzedaje się materiały OEM. Dzięki temu klient końcowy uzyskuje bardzo dobrą jakość wydruków, a ﬁrmy, które podpisują kontrakty, zwiększają sprzedaż materiałów eksploatacyjnych o około 20 proc. w skali roku. Dlatego coraz więcej przedsiębiorstw z rynku druku skłania się ku temu, by działać kontraktowo. Propozycja Brothera w dziedzinie MPS jest naszym zdaniem wyjątkowa, ze względu na rozbudowaną platformę informatyczną bardzo ułatwiającą resellerom i integratorom zarządzanie tą usługą.

Piotra Bacy, country managera Brother w Polsce podpisany z kimś innym kontrakt na rozwiązania A3, i postawienia drukarki A4 – ale jako uzupełnienia ﬁrmowej infrastruktury. CRN Czy zależy wam na tym, żeby partnerzy Brothera z czasem coraz mniej korzystali z waszej pomocy w dziedzinie MPS i usamodzielniali się, rozwijając swoje kompetencje w tym zakresie? PIOTR BACA Tak, zależy nam na tym, aby część partnerów, którą zawsze wspieramy, z czasem zdobyła know-how na odpowiednim poziomie i sprzedaż kontraktów stanowiła jej regularny biznes. My dajemy pewną bazę, ale to partner musi się wykazać wiedzą i doświadczeniem. W przypadku niektórych ﬁrm IT to potrwa, ponieważ budujemy nasze usługi od podstaw i działanie w pośpiechu jest nie tylko niewskazane, ale i niemożliwe.

rzy z kolei dostają ostatnio automatyczne powiadomienia mailowe o kończących się umowach. Brother wziął na siebie windykację należności za usługi MPS-owe, jeśli takie wystąpią. W związku z premierą kolorowych laserowych urządzeń drukujących zachęcano partnerów do tego, aby oferowali je klientom kontraktowym. – Dziś w umowach MPS przeważają rozwiązania monochromatyczne. Ale wprowadzamy nowe produkty, które mają lepsze TCO, i mam nadzieję, że te proporcje będą się zmieniać na korzyść urządzeń kolorowych. Według naszych danych, sprzedając w kontrakcie urządzenie kolorowe, partner zarabia 3,1 proc. więcej, niż gdyby dostarczył klientowi w tej formule urządzenie mono – przekonuje Paweł Lechicki. Kanał sprzedaży MPS w Brotherze jest ciągle otwarty dla ﬁrm, które chcą oferować kontrakty. Przyjdzie jednak moment, gdy producent go zamknie, skupiając się na współpracy z najbardziej zaangażowanymi ﬁrmami. CRN nr 7/2017

G Data w drodze Podczas G Data Roadshow 2017, który zawitał do Katowic, Wrocławia, Poznania i Warszawy, partnerzy producenta mieli okazję poznać jego obecną strategię handlową i nowości w ofercie. TOMASZ JANOŚ

ramach omawiania strategii handlowej ﬁrmy sporo miejsca poświęcono reorganizacji kanału sprzedaży. Jak tłumaczył Piotr Klockiewicz, członek zarządu odpowiedzialny za sprzedaż, polski oddział G Data stara się rozbudowywać i wzmacniać kanał dystrybucyjny w taki sposób, aby nie dopuszczać do występowania wyraźnych różnic w marżach dla partnerów, niezależnie od źródła zakupu. Zapowiedział też, że planuje przeprowadzenie do końca bieżącego roku segmentacji partnerów w zakresie licencji wielostanowiskowych oraz „pudełkowych”.

CRN nr 7/2017

Producent deklaruje zamiar przekazywania partnerom leadów sprzedażowych, pozyskiwanych m.in. przez własny dział telemarketingu, zbierający informacje o klientach, w tym o liczbie posiadanych przez nich licencji oprogramowania AV, dacie ich wygaśnięcia itp. G Data stawia też na prowadzenie wspólnych akcji z partnerami, równolegle kładąc nacisk na ich szkolenie. W bieżącym roku G Data przeprowadzi w swoim dziale handlowym reorganizację, w wyniku której polski rynek zostanie podzielony na cztery obszary. W każdym z nich będzie działać czterech handlowców

stacjonarnych, pracujących z biura, oraz czterech mobilnych, których zadaniem jest jak najbliższy kontakt z partnerami.

WAŻNA JEST DODATKOWA FUNKCJONALNOŚĆ

Uczestników roadshow zachęcano do wspólnego zwiększania sprzedaży, a ponieważ jej podstawą musi być dobry produkt, wiele czasu poświęcono wyjaśnianiu, jak wygląda skuteczna i praktyczna ochrona sieci ﬁrmowych przy użyciu rozwiązań G Data. Zwłaszcza w obliczu stale rosnących zagrożeń takich jak ransomware.

Firmowe bezpieczeństwo w wydaniu G Data to zapewnianie przez oprogramowanie AV wielostopniowej ochrony oraz sprawne i rozbudowane zarządzanie nią. Oprócz mechanizmu antywirusowego, chroniącego przed malware’em, jest więc jeszcze ﬁrewall i zintegrowane z oprogramowaniem moduły: antyspamowy, Exploit Protection (technologia mająca zapobiegać wykorzystaniu luk w zainstalowanym oprogramowaniu) oraz Policy Manager (którego administratorzy mogą użyć do określenia zasad korzystania ze stron internetowych, urządzeń zewnętrznych czy dozwolonego oprogramowania).

G Data nie tworzy żadnych furtek dla służb specjalnych. Możliwości oprogramowania rozszerzają też moduły opcjonalne. Wśród nich jest Network Monitoring, dzięki któremu można monitorować wiele urządzeń i usług (od drukarek po serwery), co zapobiega potencjalnym zagrożeniom. Kolejnym dodatkiem jest Patch Management – narzędzie do łatania dziur w zabezpieczeniach systemu informatycznego ﬁrmy. Z kolei Mail Security oferuje scentralizowaną ochronę e-maili wraz z ﬁltrem antywirusowym oraz antyspamowym dla serwerów pocztowych. Pytani przez CRN Polska resellerzy uczestniczący w konferencji zgodnie twierdzili, że duży wybór dodatkowych mechanizmów wbudowanych w oprogramowanie AV to mocny argument sprzedażowy w rozmowach z klientami. Ma być nim także deklaracja producenta, że w oprogramowaniu G Data nie ma stworzonych umyślnie furtek, które dawałyby służbom specjalnym dostęp do jakichkolwiek elementów infrastruktury sieciowej klientów. Przedstawiciele niemieckiego producenta podkreślają przy tym, że jego partnerzy mogą kierować ofertę do klientów biznesowych i instytucjonalnych dowolnej wielkości. – W kręgu naszego zainteresowania jest zarówno sektor komercyjny, jak i publicz-

>>> Trzy pytania do… CRN Co wobec pojawiających się wątpliwości odnośnie do skuteczności ochrony antywirusowej decyduje o powodzeniu na rynku biznesowym? PIOTR KLOCKIEWICZ Ochrona oparta na sygnaturach nigdy nie była w 100 proc. skuteczna. Dlatego działanie oprogramowania AV już od dawna nie polega tylko na tym. Przez ostatnie lata ewoluowało ono w ten sposób, że do klasycznego skanera antywirusowego dodawano kolejne funkcje: filtrowanie szkodliwych stron internetowych, firewall, antyspam itp. Oprócz zabezpieczeń opartych na sygnaturach, aktualizowanych bardzo często, mamy więc także ochronę behawioralną i klasyfikowanie potencjalnie szkodliwych źródeł. W rozwiązaniu biznesowym dochodzą do tego funkcje egzekwowania polityki bezpieczeństwa, zapewniania aktualizacji rozwiązań systemowych czy monitoring sieciowy, w ramach którego administrator może definiować różnego rodzaju metryki do śledzenia. Oprogramowanie AV nie odchodzi więc do lamusa, a naszą rolą jest dbanie, aby cała wartość dodana do ochrony antywirusowej stanowiła bardzo atrakcyjną propozycję dla użytkownika biznesowego, odpowiadającą wielu jego potrzebom. CRN A co może mieć wpływ na sukces partnerów sprzedających tego rodzaju oprogramowanie? PIOTR KLOCKIEWICZ Zawsze o skuteczności partnera będzie przede wszystkim decydować to, jak dobry jest oferowany produkt, a jakość naszych rozwiązań potwierdzają niezależ-

ny, w tym edukacja czy branża medyczna. Zdarzyły się już instalacje na kilka tysięcy stanowisk w rozproszonej strukturze sieciowej, obejmującej całe województwo albo wiele lokalnych oddziałów zarządzanych z centrali w Warszawie – mówi Piotr Klockiewicz. Dla każdego producenta oprogramowania AV na pewno duże znaczenie ma

Piotra Klockiewicza, członka zarządu G DATA Software ne testy, w których zajmujemy czołowe miejsca pod względem wykrywalności złośliwego oprogramowania. Do tego dochodzi odpowiednia marża i wsparcie techniczne, jakiego mu udzielamy. Ostatecznie znaczenie będą miały umiejętności przekonywania klientów do zastosowania naszego, a nie innego rozwiązania. A to nie musi być wcale takie łatwe, gdy traﬁ się na administratorów przyzwyczajonych do używanego przez lata konkurencyjnego oprogramowania. Dziś każdy już ma jakieś oprogramowanie antywirusowe i trzeba mieć mocne argumenty, by go przekonać do zmiany. CRN G Data promuje się hasłem „Security made in Germany”. To na pewno działa na niemieckiego klienta, zwłaszcza gdy wyszło na jaw, że kanclerz Merkel była podsłuchiwana przez Amerykanów. Ale czy jest skuteczne także w Polsce? PIOTR KLOCKIEWICZ To, że jesteśmy „made in Germany”, pomaga w sprzedaży także na polskim rynku i staramy się ten fakt akcentować. Nawet dwa lata temu używaliśmy sloganu „IT’s not safe until it’s sicher”. To tylko zabawa językowa, ale mówiąc serio, przekonanie, że rozwiązanie jest niemieckie, a bezpieczeństwo europejskie, że dane nigdzie nie wypłyną, działa na klienta również u nas. Psychologicznie daje mu poczucie bezpieczeństwa i zapewnia dobre skojarzenia, jeśli chodzi o jakość produktu. Tym bardziej że pod względem polityki cenowej dostosowaliśmy się z naszym oprogramowaniem do polskich warunków.

to, że rynek komputerów PC ulega nasyceniu. Jednak G Data przekonuje, że ewentualną stagnację z tym związaną rekompensują z nawiązką użytkownicy smartfonów i tabletów. Ma to wpływ na większą popularność oferty typu multidevice, skierowanej do klientów wykorzystujących różnego rodzaju urządzenia końcowe. CRN nr 7/2017

WYDARZENIA

Silny biznes na rynku druku Xerox chce wzmocnić pozycję rynkową. Dla partnerów ma być ﬁrmą pierwszego względnie drugiego wyboru. K AROLINA MARSZAŁEK

cisła współpraca z partnerami handlowymi to priorytet w globalnej strategii producenta. Tegoroczne światowe konferencje prezentujące najnowszą ofertę urządzeń wykorzystujących technologię ConnectKey 2017 oraz nowy program partnerski odbyły się w Nowym Jorku, Paryżu, Barcelonie, a także Stambule. Czerwcowe spotkanie w Pabianicach było polskim przystankiem w ramach tournée zorganizowanego przez Xerox.

ConnectKey 2017 to platforma integrująca sprzęt, oprogramowanie i usługi świadczone przez partnerów. Dzięki niej można zaoferować klientowi większą niż do tej pory funkcjonalność maszyn, ich wydajność i bezpieczeństwo. Leszek Bareja i Kamil Majchrzak, product managerowie Xerox, przyznali, że nigdy jeszcze producent nie dokonał wymiany oferty rozwiązań biurowych na tak dużą skalę w jednym czasie. Wprowadzenie do niej łącznie

Zdaniem integratora Cezary Siess, prezes zarządu Sietom W ofercie Xerox wiele modeli urządzeń wymagało już wymiany. Istniała potrzeba odświeżenia portfolio rozwiązań A4. Współpracujemy z różnymi producentami z rynku druku, więc nigdy nie polecaliśmy klientom na siłę rozwiązań z portfolio jednego vendora. Z nowymi urządzeniami z rodziny ConnectKey będziemy mogli zaoferować odbiorcom jednolity, kompleksowy system. Istotne jest jednak, jak nowe maszyny będą spozycjonowane cenowo. Atrakcyjna wydaje się możliwość zakupu czy tworzenia dodatkowych aplikacji, choć działania związane z produkcją software’u są kosztowne i obciążone sporym ryzykiem.

CRN nr 7/2017

29 maszyn w grupach AltaLink i VersaLink ma zrewolucjonizować sprzedaż tej marki – w dużym stopniu na rynku MŚP. Seria VersaLink jest zaprojektowana dla niewielkich zespołów biurowych i zawiera 19 drukarek oraz urządzeń wielofunkcyjnych. Na AltaLink z kolei składa się 10 urządzeń MFP dla większych grup roboczych. Wyjątkowo ważną rolę w nowej ofercie odgrywają rozwiązania A4, które zyskały funkcjonalność i wydajność zbliżoną do urządzeń wielofunkcyjnych A3. Wszystkie maszyny oferują dostęp do chmury i Xerox App Gallery, która ma mieć szczególne znaczenie nie tylko dla klientów końcowych, ale i samych partnerów – mogą korzystać z Xerox App Gallery, żeby rozwijać i sprzedawać klientom aplikacje tworzone na miarę. Ci, którzy nie są w stanie napisać oprogramowania, mogą współpracować z partnerami software’owymi (Xerox ma ich coraz więcej). Narzędzia do tworzenia aplikacji na ConnectKey 2017 pobrało już 250 ﬁrm z całego świata.

– Dwadzieścia dziewięć nowych rozwiązań z serii VersaLink i AltaLink, które producent wprowadził na rynek, traktuję jako jeszcze większy atut ułatwiający rozwój działalności w zakresie MPS-u – mówi Jolanta Iglewska, prezes zarządu Docu System. – Oferta Xerox stała się bardzo różnorodna. Dysponujemy nareszcie wydajnymi rozwiązaniami A4, co jest ważne ze względu na to, że infrastruktura druku w średnich ﬁrmach przestaje się opierać na jednej wielofunkcyjnej maszynie. Mając takie portfolio, możemy uszyć projekt na miarę i sprostać najbardziej wymagającym klientom.

PROGRAM: SĄ WYMAGANIA, SĄ KORZYŚCI

Podczas konferencji w Pabianicach wskazywano na zalety programu Xerox Partner Plus Program i rozwój usług dla partnerów. Jak zaznaczył Rafał Szczap, nowy dyrektor generalny Xerox w Polsce, producent od początku bieżącego roku wprowadza szereg zmian związanych z podejściem do resellerów i integratorów. Wydzielono poziom Partner, w ramach którego przewidziano dwie autoryzacje: Elite Partner Office i Selected Partner Office. O szczebel wyżej są Specjaliści – firmy z logo Premium Office Partner albo Business Office Partner. Na kolejnym poziomie autoryzacji uplasowano grupę Ekspert, która gromadzi firmy sprzedające sprzęt PSG Light, aktywne w obszarze XPPS. Producent będzie także autoryzował partnerów w obszarze serwisu. Aby uzyskać autoryzację, konieczne jest utrzymanie rocznych obrotów na wyznaczonym poziomie. Do każdego poziomu są przypisane profity. Dodatkowo Xerox będzie nagradzał finansowo firmy przekraczające plany sprzedażowe. Strategia producenta na najbliższe kwartały zakłada intensyfikację działań z partnerami w obszarze pozyskiwania nowych klientów (od konkurencji), a nowe produkty i program XPPP mają pomagać w realizacji tych założeń.

LEASING I NIE TYLKO Maciej Amanowicz, menedżer ds. rozwoju biznesu Channel MPS, omówił wyniki działalności leasingowej producenta.

>>> Trzy pytania do… CRN W zasadzie wszyscy producenci z rynku druku chcą wzmacniać swoją pozycję w segmencie MŚP. Jak partnerzy Xerox mają uniknąć wojny cenowej? DAGMARA POMIRSKA Rozmawiając językiem korzyści. Takie podejście do współpracy z odbiorcą biznesowym pozwala odłożyć na bok dyskusję o cenie tzw. pudełka czy cenie „za klik”, ponieważ na bazie tego, co proponuje Xerox, partnerzy mogą zbudować dużo więcej. Na przykład w ramach XPPS dajemy im narzędzia, aby mogli proaktywnie przeciwdziałać zagrożeniom, które pojawiają się w infrastrukturze rozwiązań drukujących u klientów. Obok XPPS rozwijamy ofertę leasingową, bo ta forma ﬁnansowania pozwala inaczej rozłożyć akcenty w rozmowach z klientami końcowymi i zaproponować rozwiązania, za które płaci się w wygodnych ratach. CRN Urządzenia z rodziny ConnectKey wyróżnia duża liczba innowacyjnych funkcji. Na ile klienci z polskich MŚP są gotowi to docenić? DAGMARA POMIRSKA Rzeczywiście, mogą w pierwszej chwili zastanawiać się, czy wszystkie nowe funkcje AltaLink

Przekonanie kontrahentów do tego sposobu ﬁnansowania rozwiązań drukujących ma się partnerom opłacić. Z danych, które przytoczył Xerox, wynika, że ze wszystkich umów podpisanych na polskim rynku od 2009 r., których okres funkcjonowania minął w czerwcu br., aż 80 proc. zostało odnowionych. Filarem, na jakim można oprzeć biznes z producentem, są też usługi serwisowe oferowane partnerom przez dział XPPS. Xerox wprowadził nowe zasady wsparcia cenowego przy rejestracji projektów. Planuje dać je aktywnym partnerom XPPS – jako tym, którzy mają największe szanse zdobycia klienta dzięki zastosowaniu metod i narzędzi udostępnianych w ramach działu.

Dagmary Pomirskiej, office business directora Xerox w Polsce i VersaLink są im niezbędne, ale przy pierwszym użyciu będą gotowi je docenić. My stawiamy mocno na prezentacje rozwiązań na żywo. Dlatego promujemy wśród naszych partnerów rozwiązania demo i zachęcamy, żeby wypożyczali je klientom. Maszyny muszą popracować u odbiorców, ponieważ ich doświadczenie staje się kluczowe w procesie sprzedaży. Zapraszamy również do showroomu w siedzibie naszej firmy. CRN Na spotkania takie jak to w Pabianicach przyjeżdża partnerska śmietanka. Co Xerox ma do powiedzenia resellerom, którzy jeszcze nie weszli do tego grona? DAGMARA POMIRSKA Proponujemy, żeby rozwijali się razem z nami, zwłaszcza teraz, po wprowadzeniu nowego programu partnerskiego. Idąc wyżej, więcej zarobią i rozwiną swoje firmy w kilku obszarach. Mamy oczekiwania, ponieważ dużo inwestujemy we współpracę z partnerami. Dlatego interesują nas firmy, które nie stoją w miejscu. Tym bardziej że w 2017 roku – z nową ofertą – nastawiamy się wspólnie z partnerami na odebranie klientów naszym konkurentom.

W Pabianicach gotowość współpracy z partnerami zadeklarował Patrick Opas, zarządzający Działem Sprzedaży Bezpośredniej (SAO). Zaoferował pomoc specjalistów, którzy mogą być podwykonawcami podczas realizacji projektów. Przewiduje też możliwość udziału partnerów w pracach prowadzonych przez SAO. Menedżer zachęcał ﬁrmy do starań o duże projekty – po podpisaniu przez vendora umowy z klientem końcowym partnerzy otrzymają prowizję. Możliwość współpracy z kanałem w zakresie wspólnej obsługi klientów widzi także Stanisław Pieczara, odpowiedzialny za sprzedaż systemów produkcyjnych. Proponuje partnerom wsparcie swoich specjalistów, korzystne marże i prowizje dla proaktywnych ﬁrm. CRN nr 7/2017

ADVERTORIAL

Hicron: wsparcie klientów na całym świecie Kontynuując strategię globalnej ekspansji, zespół Hicron rozpoczął realizację projektu na antypodach. Część działań będzie miała miejsce w Australii, bezpośrednio w siedzibie klienta.

pecjaliści Działu Usług Stałych Hicron, zajmujący się serwisem aplikacyjnym i BASIS, czyli wsparciem, rozwojem i utrzymaniem systemów SAP, rozszerzają swoją działalność o nowy model współpracy z klientami. Wiąże się to ze wsparciem klientów w ich siedzibie (w modelu on-site), a tym samym z relokacją części zespołu specjalistów bezpośrednio do siedziby użytkownika celem pomocy podczas określonych etapów projektu. Novum w tym modelu jest połączenie on-site z oﬀ-site, a więc możliwość pełnego wsparcia zarówno w trybie zdalnym, jak i na miejscu.

KLIENT W CENTRUM To kolejny etap budowy portfolio usług zakładającego maksymalne otwarcie się na potrzeby klientów z rynku międzynarodowego. Dzięki takiemu podejściu zespół Hicron może brać czynny udział we wczesnym etapie rozwoju projektu, a tym samym budować silne relacje biznesowe z klientem, służyć wsparciem w tworzeniu wizji działania i szybko re-

agować na wszelkie potrzeby, m.in. przez transfer wiedzy do wewnątrz obsługiwanego przedsiębiorstwa za pośredni-ctwem specjalistów w nim obecnych przy aktywnym udziale zaplecza, czyli zespołu znajdującego się w Polsce. To idealne połączenie korzyści wynikających z dualnego modelu współpracy. To również nowy element skutecznie realizowanej strategii ekspansji zagranicznej, która pozwoliła spółce Hicron osiągnąć w ciągu 11 lat działalności status partnera globalnego SAP. Hicron zmienia się tak, jak potrzeby klientów, a sukces ﬁrmy jest ściśle powiązany z podążaniem za użytkownikiem i jego potrzebami.

NOWY MODEL,

NOWY PROJEKT

Zespół specjalistów z Hicron rozpoczyna właśnie projekt w Australii, który jest realizowany zgodnie w wyżej opisaną formułą. To ważny etap, także ze względu na fakt, że przedstawiciele wrocławskiej spółki będą współpracować z zewnętrznym dostawcą. Tym samym uzupełnią

Sławomir Dąbek COO Hicron

W nowym, zdalnym modelu naszego działania klient Hicron otrzymuje wsparcie o wysokim, sprawdzonym standardzie, bazujące na jednolitych systemach raportowania. Gotowość do szybkiego przejęcia projektu i skuteczne nim zarządzanie z wykorzystaniem np. systemu ticketowego oraz narzędzia zaczerpnięte z metodyki agile – to proﬁty krótkoterminowe. Do długoterminowych można zaliczyć m.in. zapewnienie jakości czy usprawnianie regionalnych i globalnych inicjatyw projektowych. Tworzy to warunki do komplementarnej i pełnej współpracy, zwiększa satysfakcję klienta biznesowego, obniża koszty i daje możliwość przeprowadzenia większej ilości procesów w tych samych ramach czasowych przy jednoczesnym odciążeniu zespołu klienta.

jego portfolio o nowe usługi. Kolejnym krokiem będzie stałe wsparcie australijskiego klienta zapewniane przez Dział Usług Stałych w modelu zdalnym. Zastosowane podejście umożliwia pełne spojrzenie na biznes klienta, zwłaszcza gdy mowa o dużych przedsiębiorstwach, gdzie jednocześnie istnieje wiele potrzeb, które należy rozpatrywać w kontekście oczekiwań użytkowników i ich planów biznesowych. Kolejnym elementem projektu są inicjatywy umożliwiające większą optymalizację kosztów, wzrost efektywności, a także zapewnienie bezpieczeństwa wdrażanych i utrzymywanych rozwiązań. Ten dualny model jest coraz bardziej ceniony przez klientów, ponieważ zapewnia bezpieczeństwo, komfort pracy użytkowników i zwiększenie jej efektywności przy zachowaniu efektywności kosztowej.

SZCZEGÓŁY OFERTY: WWW.HICRON.COM

CRN nr 7/2017

EUROPA I ĹšWIAT Grupa OVH pozyskaĹ‚a ďŹ nansowanie wÂ wysokoĹ›ci 400Â mln euro od konsorcjum bankowegoÂ zĹ‚oĹźonego zÂ dziewiÄ™ciu instytucji ďŹ nansowych. Firma chce przeznaczyÄ‡ dostÄ™pne Ĺ›rodki na kontynuacjÄ™ strategii globalnej ekspansji wÂ najbliĹźszych piÄ™ciu latach, przede wszystkim na budowÄ™ centrĂłw danych wÂ nowych lokalizacjach. Otwarte juĹź zostaĹ‚y trzy nowe centra w: Australii, Singapurze iÂ Polsce. Trwa budowa kolejnych â€“Â wÂ Niemczech iÂ Wielkiej Brytanii. Dwa centra zostanÄ… teĹź wkrĂłtce otwarte wÂ Stanach Zjednoczonych. Dell EMC zostaĹ‚ liderem globalnego rynku systemĂłw hiperkonwergentnych, wyprzedzajÄ…c tym samym Nutanixa, ktĂłry od kilku kwartaĹ‚Ăłw prowadziĹ‚ wÂ zestawieniach sprzedaĹźy. Jak wynika zÂ danych IDC dotyczÄ…cych pierwszego kwartaĹ‚u br. udziaĹ‚y rynkowe Dell EMC miaĹ‚y wÂ tym czasie wynieĹ›Ä‡ 24Â proc., podczas gdy Nutanix miaĹ‚ zyskaÄ‡ 23,3Â proc. WedĹ‚ug analitykĂłw istnieje prawdopodobieĹ„stwo, Ĺźe uzyskana przewaga zwiÄ™kszy siÄ™ wÂ kolejnych kwartaĹ‚ach do kilku procent. Oracle przeprowadziĹ‚ globalne badanie, zÂ ktĂłrego wynika, Ĺźe wÂ ciÄ…gu nastÄ™pnych trzech lat prawie poĹ‚owa ďŹ rm planuje prowadziÄ‡ dziaĹ‚alnoĹ›Ä‡ przy uĹźyciu infrastruktury chmurowej. WiÄ™kszoĹ›Ä‡ specjalistĂłw IT pytanych przez Oracleâ€™a zgadza siÄ™, Ĺźe IaaS wÂ ciÄ…gu nastÄ™pnych trzech lat odegra waĹźnÄ… rolÄ™ wÂ ich przedsiÄ™biorstwach, aÂ 44Â proc. deklaruje, Ĺźe wÂ modelu IaaS bÄ™dzie uruchamiaÄ‡ caĹ‚Ä… swojÄ… biznesowÄ… infrastrukturÄ™ IT lub jej wiÄ™kszÄ… czÄ™Ĺ›Ä‡. Tylko 10Â proc. respondentĂłw uwaĹźa, Ĺźe wÂ tym okresie IaaS nie odegra wÂ ich przedsiÄ™biorstwach wiÄ™kszej roli. Pytano 1,6 tys. informatykĂłw zÂ ďŹ rm dziaĹ‚ajÄ…cych na dziewiÄ™ciu rynkach.

Ilustracja: ÂŠ rszarvas â€“ Fotolia.com

OECD twierdzi, Ĺźe faĹ‚szywki generujÄ… juĹź 6,5Â proc. obrotĂłw wÂ globalnym handlu produktami ICT. RocznÄ… wartoĹ›Ä‡ sprzedaĹźy podrĂłbek organizacja oceniĹ‚a na 143Â mld dol. WedĹ‚ug niej zwiÄ™kszajÄ… siÄ™ obroty tego rodzaju towarem, jak rĂłwnieĹź roĹ›nie liczba podrabianych produktĂłw. GĹ‚Ăłwnym dostawcÄ… tego typu produktĂłw sÄ… Chiny. NajwiÄ™cej podrĂłbek narusza prawa amerykaĹ„skich przedsiÄ™biorstw (42,5Â proc.). NajczÄ™Ĺ›ciej podrabiane sÄ… urzÄ…dzenia sĹ‚uĹźÄ…ce do komunikacji (34Â proc. wÂ ujÄ™ciu wartoĹ›ciowym iÂ 20Â proc. iloĹ›ciowo), aÂ nastÄ™pnie elektronika uĹźytkowa (odpowiednio: 25Â proc. iÂ 40Â proc.). AmerykaĹ„scy uĹźytkownicy komputerĂłw duĹźo chÄ™tniej zamieniliby maszyny zÂ systemem Windows na â€žmakiâ€? niĹź odwrotnie. ZÂ badaĹ„ Verto Analytics wynika, Ĺźe co czwarty wĹ‚aĹ›ciciel desktopa zÂ systemem Windows oraz co piÄ…ty posiadacz notebooka zÂ tym systemem zamierza wymieniÄ‡ swĂłj sprzÄ™t na urzÄ…dzenie zÂ MacOS wÂ ciÄ…gu 6â€“14 miesiÄ™cy. Natomiast odsetek uĹźytkownikĂłw zainteresowanych zamianÄ… komputera Appleâ€™a na model zÂ Windows siÄ™ga jedynie 2Â proc. Veeam Software rozszerzyĹ‚o partnerstwo zÂ Nutanixem, stajÄ…c siÄ™ gĹ‚Ăłwnym dostawcÄ… rozwiÄ…zaĹ„ do zapewniania dostÄ™pnoĹ›ci IT dla zwir-

tualizowanych Ĺ›rodowisk tej marki. Jeszcze wÂ tym roku Veeam zaoferuje obsĹ‚ugÄ™ hiperwizora Nutanix AHV, ktĂłrÄ… doda do swojego pakietu Veeam Availability Suite. Nutanix przyjÄ…Ĺ‚ Veeam do programu partnerskiego Nutanix Elevate Alliance jako strategicznego partnera technologicznego. Integratorzy wspĂłĹ‚pracujÄ…cy zÂ obydwoma ďŹ rmami bÄ™dÄ… mieli dostÄ™p do nowego, poĹ‚Ä…czonego rozwiÄ…zania. Apple po raz szĂłsty zÂ rzÄ™du zostaĹ‚ najbardziej wartoĹ›ciowÄ… spĂłĹ‚kÄ… na Ĺ›wiecie wÂ rankingu PwC. WartoĹ›Ä‡ rynkowa koncernu zostaĹ‚a wyceniona na 754Â mld dol. To oÂ 25Â proc. wiÄ™cej niĹź rok temu. Druga wÂ kolejnoĹ›ci ďŹ rma Alphabet (naleĹźÄ…ca do Googleâ€™a) ma wartoĹ›Ä‡ 579Â mld dol. ZnajdujÄ…cy siÄ™ na trzecim miejscu Microsoft jest wart 509Â mld dol. Ĺ Ä…czna wartoĹ›Ä‡ spĂłĹ‚ek zÂ sektora nowych technologii drugi rok zÂ rzÄ™du przewyĹźszyĹ‚a Ĺ‚Ä…cznÄ… wartoĹ›Ä‡ spĂłĹ‚ek zÂ sektora ďŹ nansowego. WÂ pierwszej dwudziestce rankingu TOP 100 znalazĹ‚y siÄ™ takĹźe: Amazon, Facebook, Tencent, AT&T iÂ China Mobile. SprzedaĹź serwerĂłw w regionie EMEA wÂ IÂ kw. br. zmniejszyĹ‚a siÄ™ wartoĹ›ciowo oÂ 12,7Â proc., do 2,7Â mld dol. â€“Â oceniajÄ… analitycy IDC. WÂ ujÄ™ciu iloĹ›ciowym spadek jest minimalny iÂ wyniĂłsĹ‚ 1,4Â proc. (do 530 tys. szt.). To oznacza, Ĺźe mocno poszĹ‚a wÂ dĂłĹ‚ Ĺ›rednia cena sprzedaĹźy sprzÄ™tu. Jasnym punktem na rynku byĹ‚y maszyny dostosowywane do oczekiwaĹ„ klientĂłw, ktĂłre osiÄ…gnÄ™Ĺ‚y ponad 100-proc. wzrost, podczas gdy urzÄ…dzenia rackowe tego rodzaju â€“Â 48,6Â proc. Trzy spoĹ›rĂłd czterech najwiÄ™kszych marek serwerowych odnotowaĹ‚y spadki. RosnÄ… natomiast obroty ďŹ rm ODM, czyli azjatyckich montowni serwerĂłw, ktĂłre sprzedajÄ… sprzÄ™t bezpoĹ›rednio klientom koĹ„cowym, gĹ‚Ăłwnie duĹźym centrom danych. Europejscy konsumenci uwaĹźajÄ…, Ĺźe mniejsze marki starajÄ… siÄ™ zaspokajaÄ‡ ich potrzeby bardziej niĹź korporacje â€“Â wynika zÂ badania zrealizowanego przez Censuswide dla Ricoha. TakÄ… opiniÄ™ wyraziĹ‚o 53Â proc. ankietowanych. OÂ duĹźych korporacjach wÂ podobny sposĂłb wyraziĹ‚o siÄ™ jedynie 21Â proc. uczestnikĂłw badania. DuĹźe znaczenie dla klientĂłw ma poziom obsĹ‚ugi: 47Â proc. respondentĂłw przyznaĹ‚o, Ĺźe nie kupuje ani nie korzysta zÂ usĹ‚ug przedsiÄ™biorstw, ktĂłre nie speĹ‚niajÄ… ich oczekiwaĹ„ wÂ tym zakresie; 52Â proc. zadeklarowaĹ‚o, Ĺźe bÄ™dzie wydawaÄ‡ wÂ tych ďŹ rmach mniej pieniÄ™dzy. HPE ma nowego szefa, ktĂłrym zostaĹ‚ Antonio Neri. Dotychczas byĹ‚ wiceprezesem iÂ dyrektorem generalnym grupy Enterprise. Neri ma zintegrowaÄ‡ iÂ optymalizowaÄ‡ struktury koncernu po sprzedaĹźy biznesu softwareâ€™owego (wiÄ™kszoĹ›Ä‡ kupiĹ‚ Micro Focus) oraz oddzieleniu od HPE grupy Enterprise Services, wÂ efekcie czego powstaĹ‚a osobna spĂłĹ‚ka, powoĹ‚ana razem zÂ CSC (nowy podmiot to DXC). Celem jest koncentracja HPE na podstawowym biznesie (jak serwery, pamiÄ™ci masowe, rozwiÄ…zania sieciowe), usprawnienie organizacji iÂ zwiÄ™kszenie rentownoĹ›ci grupy. CRN nr 7/2017

PRODUCENT ROKU

Cyfrowa transformacja

ze Wschodu

JOHNNY ZHANG, DYREKTOR ZARZĄDZAJĄCY HUAWEI ENTERPRISE BUSINESS GROUP W POLSCE, w rozmowie o jakości chińskich produktów oraz rywalizacji z amerykańskimi konkurentami. CRN Nasi czytelnicy przyznali Huawei tytuł Producenta Roku 2016. Czy to nie zaskakujące, że wypadliście lepiej niż tak zasłużeni gracze na rynku zaawansowanych rozwiązań, jak Dell EMC czy HPE? JOHNNY ZHANG Bardzo miło jest otrzymać taką nagrodę, zwłaszcza że przyznają ją resellerzy i integratorzy. Na polskim rynku pojawiliśmy się już w 2004 roku i od tego czasu konsekwentnie się rozwijamy, zdobywając nowe obszary. W ubiegłym roku zrealizowaliśmy wiele projektów w segmencie konsumenckim oraz rozwiązań dla przedsiębiorstw i operatorów. Dlatego tym bardziej jestem zadowolony z wyróżnienia, ponieważ oznacza ono, że nasze działania są doceniane. CRN Niegdyś japońskie produkty były utożsamiane ze słabą jakością. Ale po latach udało im się osiągnąć bardzo wysokie notowania u klientów. Czy i kiedy ten scenariusz powtórzy się w przypadku chińskich produktów? JOHNNY ZHANG Rynek jest bardzo dynamiczny, dlatego nie powinniśmy długo czekać na zmianę w postrzeganiu naszej marki. Patrząc z perspektywy Huawei, jakość jest kluczowym elementem naszej strategii, bowiem od niej zależy nasza egzystencja na globalnym rynku. Musimy więc dotrzymać naszych zobowiązań wobec klientów, tym bardziej że znajdują się oni w centrum naszej uwagi. CRN Jednak zapewne wciąż spotykacie się z klientami bądź partnerami, którym produkty z Dalekiego Wschodu kojarzą się z marną jakością.

CRN nr 7/2017

JOHNNY ZHANG Tego typu przypadki niegdyś się zdarzały, aczkolwiek w ostatnim czasie nie spotkałem się z takimi zarzutami. Wręcz przeciwnie. Jako anegdotę mogę przytoczyć historię jednego z operatorów telekomunikacyjnych, który w oparciu o nasze rozwiązania wdrożył sieć optyczną. Klient żartował, że nasz system jest zbyt stabilny, bo jego niezawodność sprawia, że inżynier odpowiedzialny za zarządzanie i serwis jest praktycznie bezrobotny. CRN Jeden z użytkowników, zadowolony z infrastruktury Huawei, przyznał, że wcześniej kojarzył waszą ﬁrmę wyłącznie ze smartfonami. To jednak nie oznacza, że sukcesy na rynku konsumenckim mają wpływ na sprzedaż produktów z grupy enterprise. JOHNNY ZHANG Branża ICT znajduje się obecnie na etapie transformacji, która dotyczy nie tylko rozwiązań infrastrukturalnych, ale również urządzeń końcowych. Staramy się połączyć wszystkie elementy w spójną całość, co stanowi naszą unikalną wartość. Jako jedyny producent na rynku dysponujemy tak szerokim portfolio rozwiązań, które zawiera zarówno smartfony, jak i zaawansowane produkty sieciowe. Przy czym wciąż inwestujemy ogromne środki ﬁnansowe we wszystkie grupy produktów. CRN À propos cyfrowej transformacji. W jaki sposób postrzegacie ten proces? JOHNNY ZHANG Huawei dąży do stworzenia sieci, a także dostarczenia urządzeń, które umożliwią klientom doświadczanie przeżyć określanych skrótem

CRN nr 7/2017

PRODUCENT ROKU ROADS, a więc Real-time, On-demand, All-online, DIY oraz Social. Co oznacza, że będą mogli korzystać z usług w czasie rzeczywistym, na życzenie, we własnym zakresie, całkowicie online, współpracując z innymi użytkownikami poprzez media społecznościowe. Koncentrujemy się na takich obszarach jak: Internet rzeczy, SDN czy Big Data. Wymienione trendy wzajemnie się „wspierają” i przenikają. W ten właśnie sposób postrzegamy transformację, której chcemy być liderem. CRN Słuchając menedżerów Huawei, odnoszę wrażenie, że uwielbiacie zmiany. Często podkreślacie, że napędzają one was do działania. Marketingowo to brzmi dobrze, ale resellerzy i integratorzy często wolą stabilizację. JOHNNY ZHANG To prawda, że w Huawei postrzegamy zmiany jako szansę. Trzydzieści lat temu zaczynaliśmy od zera, ale bardzo szybko rośniemy, co w znacznym stopniu jest pokłosiem przemian zachodzących na globalnym rynku. Obecnie jesteśmy na tyle silni, że potraﬁmy je wykorzystać i zdobywać coraz większe udziały w poszczególnych segmentach rynku ICT, począwszy od rozwiązań konsumenckich przez sprzęt sieciowy i serwery dla korporacji aż po infrastrukturę dla operatorów telekomunikacyjnych. CRN Wprawdzie macie szerokie portfolio rozwiązań, ale żaden producent nie może w obecnych czasach działać sam, dlatego ﬁrmy ze Stanów Zjednoczonych czy Europy wchodzą w różnego rodzaju alianse. Jak to wygląda w przypadku Huawei? JOHNNY ZHANG Jesteśmy globalnym koncernem, który zatrudnia 180 tys. pracowników w 12 regionalnych biurach, 15 centrach badawczych, 36 centrach innowacji oraz 5 globalnych centrach treningowych. Wymienione ośrodki funkcjonują na całym świecie. Do tego należy dodać 12 tys. partnerów sprzedających nasze produkty. Poza tym mamy podpisane umowy o współpracy z 400 różnymi producentami, w tym np. Siemensem czy SAP-em. To pokazuje, że nie jesteśmy wyobcowani i mamy bardzo rozbudowany ekosystem. CRN W ostatnich latach jesteśmy świadkami swoistego wyścigu technologicznego pomiędzy Doliną Krzemową i Shenzen. Co uważacie za wasze główne atuty? JOHNNY ZHANG Tak jak wcześniej wspomniałem, zatrudniamy 180 tys. pracowników na całym świecie. Co ciekawe, aż 45 proc. to osoby pracujące w centrach badawczo-rozwojowych. Tak liczny zespół ekspertów daje nam szerokie możliwości w zakresie opracowywania innowacyjnych rozwiązań. Naszym niezaprzeczalnym atutem jest dynamiczny wzrost sprzedaży – przychody większości konkurentów z USA rosną w bardzo wolnym tempie lub w niektórych przypadkach spadają. Każdego roku przeznaczamy od 10 do 12 proc. przychodów na badania i rozwój. W zeszłym roku wypracowaliśmy przychód w wysokości 75 mld dol. Co oznacza, że poświęcamy na innowacje około 11 mld dol. rocznie. Przy czym nie działamy wyłącznie w Chinach. Nasze centra rozwojowe rozsiane są po całym globie, także w Stanach Zjednoczonych oraz Europie. Dzięki temu możemy pozyskiwać najlepszych specjalistów na całym świecie. Ciekawym przykładem

CRN nr 7/2017

Z naszych ﬁrewalli korzystają czołowe polskie ﬁrmy, m.in. CD Projekt.

jest Szwecja, gdzie sąsiadują ze sobą biura badawczo-rozwojowe Huawei i Ericssona. Chętnie też podążamy za najnowszymi trendami. Jesteśmy otwarci na współpracę, dlatego nasz koncern należy do wielu aliansów, w tym także społeczności open source. To pozwala nam tworzyć projekty standardów branżowych. CRN Huawei zwiększa swoją ekspansję na rynku rozwiązań sieciowych dla klientów korporacyjnych. W jakim kierunku zmierza ten rynek? Czy podzielacie opinię wyrażaną przez przedstawicieli Dell EMC, że przyszłość należy do rozwiązań typu open networking? JOHNNY ZHANG Takie zjawiska jak Internet rzeczy czy migracja do chmury sprawiają, że rozwiązania sieciowe zaliczają się do najważniejszych technologii. Ten segment rynku jest wręcz skazany na wzrost. Otwarta sieć oznacza dla nas udostępnienie partnerom produktów z otwartym API, dzięki czemu klienci zyskują szereg możliwości w zakresie rozwoju istniejących rozwiązań. Co z kolei przekłada się na szybsze wdrożenia, sprawniejsze zarządzanie, a także łatwiejszą identyﬁkację pojawiających się problemów. Wierzę, że wymienione udogodnienia znacznie uproszczą kontrolę nad rozwiązaniami sieciowymi. Zresztą w tym kierunku zmierza koncepcja SDN, którą cały czas rozwijamy. Z naszych sieci zdeﬁniowanych programowo korzystają m.in. norweski operator telekomunikacyjny, Telekom China czy Alibaba. CRN Skoro oprogramowanie staje się tak ważne, sprzęt musi schodzić na drugi plan. To chyba niezbyt dobra wiadomość dla producenta rozwiązań infrastrukturalnych. JOHNNY ZHANG W Huawei nie mamy złudzeń, że oprogramowanie będzie odgrywało coraz większą rolę dla użytkowników

na globalnym rynku. To doskonałe osiągnięcie. Nie byłoby możliwe bez dużych inwestycji w badania i rozwój tej grupy produktów. Nasze urządzenia przeszły wnikliwe testy i otrzymały najwyższy certyfikat EAL4+. Wcześniej żaden z chińskich produktów nie osiągnął tak wysokiego pułapu. Ponadto nasz sprzęt otrzymał bardzo dobre oceny w badaniach NSS Labs. Laboratorium przetestowało 13 urządzeń, w tym nasze, które przeszło pomyślnie testy we wszystkich kategoriach, blokując 99,95 zagrożeń, a jednocześnie uzyskując jeden z najlepszych współczynników kosztów użytkowania względem wydajności. Z naszych firewalli korzystają również czołowe polskie firmy, m.in. CD Projekt. CRN Jednym z najgorętszych trendów w branży są systemy hiperkonwergentne. W Polsce swoje rozwiązania promują Nutanix czy Dell EMC. Huawei nie wykazuje zainteresowania tym segmentem rynku. Dlaczego? JOHNNY ZHANG Huawei ma w swoim portfolio system Fusion Q. Moglibyśmy sprzedawać ten produkt w Polsce, aczkolwiek popyt na systemy hiperkonwergentne jest niewielki. Tego typu rozwiązania znakomicie sprawdzają się w organizacjach korzystających z VDI. Jeśli w Polsce wzrośnie liczba wdrożeń związanych z wirtualnymi desktopami, zaczniemy promować system Fusion Q. Trzeba też pamiętać, że systemy hiperkonwergentne nie są idealnym rozwiązaniem dla każdego przedsiębiorstwa.

CRN Czy nie obawiacie się, że klienci, zamiast sięgać po markowe serwery i przełączniki, zaczną kupować tzw. white boxy, dostarczane przez mniej znanych azjatyckich producentów? JOHNNY ZHANG Koncepcja produktów white box polega na oddzieleniu warstwy aplikacji od sprzętu. Niemniej wiąże się to z pewnymi konsekwencjami dla klientów, bo white box nie jest uniwersalnym rozwiązaniem. Tego typu urządzenia znajdują zastosowanie przy budowie dużych klastrów, a zarządzanie nimi nie jest sprawą trywialną, bo wymaga kompetencji ze strony personelu, a także odpowiedniego oprogramowania. White boxy sprawdzają się w przypadku providerów oferujących usługi OTT. Dane firm badawczych jednoznacznie pokazują, że prymat należy do rozwiązań markowych, np. w globalnym rynku przełączników ich udział wynosi około 80 proc. W związku z tym nie obawiamy się produktów white box. Walka konkurencyjna toczy się na innych polach – jak zredukować OPEX, a także szybko i sprawnie wprowadzać coraz więcej ciekawych usług. To zagadnienia, które najbardziej interesują naszych klientów. CRN Zaskoczyła nas wysoka pozycja Huawei na globalnym rynku firewalli... JOHNNY ZHANG Według IDC jesteśmy producentem firewalli, który może pochwalić się największą dynamiką wzrostu. Natomiast uwzględniając wartość, zajmujemy piąte miejsce

CRN Nie jesteście też zbyt aktywni w segmencie pamięci masowych, choć produkujecie np. macierze all-flash mogące śmiało konkurować z urządzeniami Dell EMC czy Pure Storage. Czy planujecie ofensywę na polskim rynku? JOHNNY ZHANG Sprzedaż pamięci masowych Huawei na polskim rynku wykazuje tendencję rosnącą, choć nie znajdujemy się zbyt wysoko w zestawieniach sprzedaży. Polski rynek otwiera przed nami duże możliwości w zakresie rozwoju. Mamy w ofercie trzy grupy produktów: zunifikowaną platformę obsługującą systemy NAS oraz SAN, rozwiązania służące do przechowywania petabajtów danych w chmurze, a także OceanStor Dorado V3 – macierz all-flash, która w maksymalnej konfiguracji zapewnia 4 miliony IOPS, a opóźnienie wynosi zaledwie 500 mikrosekund. CRN Na jakich obszarach planuje skupić się dział enterprise? JOHNNY ZHANG Huawei skoncentruje się na pięciu obszarach: ISP, instytucje finansowe, sektor publiczny, transport oraz energetyka. Chcemy blisko współpracować z lokalnymi integratorami i resellerami. Niemniej naszym celem nie jest dzielenie małego kawałka tortu, lecz jego powiększanie. Tym bardziej że mamy wiele scenariuszy dotyczących transformacji ICT zaczerpniętych z krajów azjatyckich czy Europy. Współpraca z polskimi partnerami ma w dużym stopniu polegać na kopiowaniu tamtejszych projektów zakończonych sukcesem. Chciałbym też dodać, że Huawei jest firmą dzielącą się wiedzą i zyskami. Szacunek dla partnerów to podstawa naszego działania.

ROZMAWIAŁ

WOJCIECH URBANEK CRN nr 7/2017

Fot. Focus Images Tomasz Pisiński

nowych technologii. Wierzymy, że przyszłość wiąże się z rozwojem software’u i wzrostem znaczenia różnorakich usług. Co wymaga elastycznej, silnej platformy sprzętowej, dlatego zamierzamy mocno koncentrować się na infrastrukturze ICT, jednocześnie nie dotykając warstwy aplikacji.

Fotowoltaika: rynek przyszłości

Rozwiązania IT dla energetyki słonecznej to rynek dla odważnych. Ci, którzy zdecydują się w niego zainwestować, mogą liczyć na zyski w przyszłości. ANDRZEJ GONTARZ

CRN nr 7/2017

ne. Łączna moc wytwarzanej w ten sposób energii wzrosła ze 100 MW w 2015 r. do 200 MW w roku 2016. Inwestycje w systemy PV wynikają nie tylko z kalkulacji ekonomicznych. Równie ważnym czynnikiem decydującym o budowie instalacji fotowoltaicznych okazuje się obawa o brak dostępu do prądu. Zapotrzebowanie na energię elektryczną rośnie, a tradycyjny, krajowy system energetyczny staje się coraz bardziej niewydolny. Przewiduje się, że w okresie letnich upałów nie będzie w stanie zaspokoić całego zapotrzebowania na energię. Coraz bardziej oczywiste jest więc, że każdy powinien starać się zadbać o bez-

pieczeństwo energetyczne we własnym zakresie. Fotowoltaika dobrze się do tego nadaje, m.in. z powodu dużej akceptacji społecznej w porównaniu z innymi źródłami energii odnawialnej (OZE).

KONTROLA NAD WSZYSTKIMI PANELAMI

Z ofertą dla właścicieli kilku instalacji fotowoltaicznych integratorzy spektakularnego biznesu raczej nie zrobią. Gdy jednak wytwórca prądu będzie miał ich kilkadziesiąt czy kilkaset, pole do popisu dla branży IT będzie spore. Duzi przedsiębiorcy będą zmuszeni do sięgnięcia po

Fot. © diyanadimitrova – Fotolia.com

otowoltaika, zwana też w skrócie PV (od ang. photovoltaics), nie jest jeszcze popularnym źródłem energii w naszym kraju. Produkowany przez panele słoneczne prąd stanowi jedynie 0,5 proc. całej mocy krajowego systemu energetycznego. Moc systemów fotowoltaicznych przypadająca na jednego mieszkańca to w Polsce 0,6 W, podczas gdy w Niemczech 474,1 W. Trudno więc się dziwić, że energetyka słoneczna nie jest obiektem specjalnego zainteresowania branży IT. Z drugiej strony w ostatnim czasie obserwuje się w naszym kraju duży wzrost zainteresowania inwestycjami w instalacje fotowoltaicz-

automatykę i informatykę. Inaczej zarządzanie pracą ich urządzeń stanie się nieefektywne. Mali inwestorzy korzystają dzisiaj zazwyczaj z dostępu do informacji o działaniu swoich paneli za pomocą aplikacji dostarczanej przez producenta inwertera. To urządzenie, które zamienia prąd stały na zmienny. Aplikacja udostępnia jednocześnie, przez smartfon czy komputer, dane o pracy łańcuchów ogniw, m.in. o ewentualnych nieprawidłowościach lub błędach. Pokazuje również na bieżąco rzeczywiste parametry produkcji prądu. Do odczytu danych z licznika potrzebna jest już jednak inna aplikacja. Do sterowania pracą stacji transformatorowej zainstalowanej na terenie elektrowni fotowoltaicznej używa się programu SCADA. Do tego również potrzebne jest osobne oprogramowanie. – Idealnie by było połączyć te wszystkie narzędzia w jednym rozwiązaniu. Tak, żeby właściciel instalacji nie musiał się przełączać z aplikacji na aplikację w zależności od potrzeb, lecz miał dostęp do wszystkich danych i funkcji w jednym miejscu – mówi Marcin Pajewski, mł. kierownik Działu Techniczno-Projektowego w Polskim Stowarzyszeniu Energetyki Słonecznej (PSES). Z poziomu jednego systemu wygodnie byłoby również monitorować działanie inwerterów w wielu instalacjach. Taki program powinien umożliwiać zdalne zarządzanie pracą wszystkich urządzeń. W przypadku wytwórców dysponujących farmami paneli fotowoltaicznych byłoby to rozwiązanie ze wszech miar użyteczne. – Wyeliminowałoby konieczność śledzenia każdego obiektu z osobna. Monitorowaniem i obsługą całości przedsięwzięcia mogłaby się zająć jedna osoba – podkreśla Marcin Pajewski, dodając, że obniżyłoby to koszty zarządzania całym procesem produkcji, wykorzystania i sprzedaży energii. Z czasem można by też pomyśleć o uzupełnieniu tych systemów o narzędzia analityczne. Na podstawie otrzymywanych z instalacji danych mogłyby one przewidywać ewentualne awarie czy przerwy w pracy ogniw. W połączeniu ze stacjami pogodowymi umożliwiałyby szacowanie

okresów największej wydajności posiadanych instalacji. – Szansą dla polskich ﬁrm informatycznych może być przejęcie obsługi urządzeń, dla których kończy się czas gwarancji – zwraca uwagę Marek Wąsowski, dyrektor biura Konsorcjum Smart Power Grids Polska. Każdy producent fotowoltaiki wyposaża swoje produkty we własne narzędzia do ich obsługi. Po okresie gwarancyjnym użytkownicy nie muszą już korzystać z rozwiązań informatycznych oferowanych przez zagranicznych dostawców. To dobra okazja do wejścia dla polskich ﬁrm z własnymi produktami. To również szansa dla polskich integratorów na zaproponowanie własnych rozwiązań.

>>> Trzy pytania do… CRN Fotowoltaika to nie tylko oszczędności, ale też bezpieczeństwo dostaw. Na ile istotna jest to kwestia? MAREK WĄSOWSKI Rozproszone źródła energii elektrycznej będą pełnić ważną rolę w sytuacji niedoboru prądu. Ważnym elementem krajowego systemu energetycznego będą samobilansujące się obwody oparte o lokalne klastry energetyczne. Trzeba dążyć do tego, aby dołączali do nich wszyscy wytwórcy, bez względu na to, czy są podmiotami prywatnymi czy publicznymi. Będące w ich dyspozycji instalacje wiatrowe i fotowoltaiczne z magazynami energii mogą zapewnić bezpieczeństwo energetyczne w przypadku niestabilnego działania sieci elektroenergetycznej. CRN Nie wystarczą dobre UPS-y? MAREK WĄSOWSKI Stosowane dzisiaj systemy zabezpieczeń w postaci zasilania awaryjnego, typu UPS czy generator paliwowy, wystarczają jedynie na krótki czas. Nie zapewnią dostaw prądu w dłuższym okresie. Ich rola polega w zasadzie tylko na umożliwieniu zakończenia procesów informatycznych czy podjętych już działań. Jedynie ten, kto będzie mógł sam pro-

PRĄD W NAJLEPSZEJ CENIE Dla odbiorcy i użytkownika prądu z paneli słonecznych przydatne będzie zintegrowanie narzędzi do zarządzania działaniem instalacji z systemami smart home. Pomoże to w optymalizacji zużycia energii, a w konsekwencji spowoduje obniżenie opłat za prąd. Inteligentny system zarządzania energią może podpowiadać właścicielowi domu lub ﬁrmy, kiedy powinien włączyć pralkę, maszynę rolniczą czy prasę przemysłową, by stawki za prąd były dla niego najbardziej korzystne. Proces ten mógłby być dodatkowo zautomatyzowany. Przy zdeﬁniowanych wcześniej parametrach system sam włączałby lub wyłączał odpowiednie urządzenia w domu, biurze czy zakładzie.

Marka Wąsowskiego, dyrektora biura Konsorcjum Smart Power Grids Polska

dukować prąd, zapewni sobie ochronę na wypadek przerw w dostawach energii. O takich zabezpieczeniach myślą już dzisiaj nie tylko małe ﬁrmy, ale też największe przedsiębiorstwa. Na przykład KGHM od dawna inwestuje we własne źródła energii. Docelowo zamierza pokrywać 30 proc. własnego zapotrzebowania na energię elektryczną m.in. z farm fotowoltaicznych, a także z farmy wiatrowej o mocy 40 MW. CRN W jaki sposób integratorzy IT mogą skorzystać na rozwoju tego segmentu rynku? MAREK WĄSOWSKI Dla zapewnienia skutecznego wykorzystania takich rozwiązań potrzebne są zmiany w modelu funkcjonowania systemu energetycznego. Ważną rolę będą miały tu do odegrania tzw. sieci inteligentne (smart grids), które umożliwią optymalne zarządzanie rozproszonymi zasobami energii. Istotny wpływ na ich działanie będą miały rozwiązania informatyczne. Dlatego już dzisiaj integratorzy powinni uważnie śledzić, co się dzieje w klastrach energetycznych, i uczestniczyć w poszczególnych projektach, wychodząc z propozycjami własnych rozwiązań.

CRN nr 7/2017

Dla użytkownika instalacji fotowoltaicznych byłoby to rozwiązanie skuteczniejsze niż sterowanie „ręczne”. Śledzenie non stop aplikacji z danymi i zastanawianie się, kiedy najlepiej wykorzystać prąd produkowany przez ogniwa, jest czasochłonne i nieefektywne. Jeżeli inwestycja w panele fotowoltaiczne ma być rzeczywiście opłacalna, to proces zagospodarowania wytwarzanego prądu musi w końcu ulec automatyzacji. – W przypadku instalacji montowanych przez właścicieli domów lub firm najbardziej opłacalne jest jak największe zużycie wytwarzanej energii na potrzeby własne – zwraca uwagę Aneta Więcka, główny specjalista ds. energetyki słonecznej w Instytucie Energetyki Odnawialnej. Lepiej wykorzystać całość wyprodukowanej energii na miejscu, niż oddawać ją do sieci. Znajomość profili dobowo-godzinowych i sezonowych poboru prądu przez domowe i firmowe odbiorniki energii oraz możliwości produkcyjnych zależnych od pogody prosumenckich źródeł energii nabiera w takiej sytuacji kluczowego znaczenia. W firmach systemy zarządzania zużyciem energii mogą być ponadto zintegrowane z oprogramowaniem biznesowym. Dodatkowe obniżki opłat za prąd można osiągnąć, korelując plany produkcyjne przedsiębiorstwa z okresami najefektywniejszej, czyli najtańszej, produkcji energii elektrycznej.

MIĘDZY WYTWÓRCĄ A DYSTRYBUTOREM Szansa dla integratorów pojawia się również na styku wytwórców lokalnych oraz dystrybutorów energii i operatorów sieci przesyłowych. Brakuje chociażby systemów umożliwiających pełną współpracę właścicieli instalacji fotowoltaicznych z operatorami sieci w sytuacjach kryzysowych. Potrzebne będą rozwiązania pozwalające na stosowanie elastycznych zasad dostaw i odbioru energii z różnorodnych źródeł. Mogą być do tego użyte analizy Big Data. Do zagospodarowania jest także segment systemów do łączenia lokalnych instalacji fotowoltaicznych różnych właścicieli i inwestorów w klastry lub farmy.

CRN nr 7/2017

Kolejne wyzwanie stanowi połączenie tych zespołów z odbiorcami energii i operatorami sieci elektroenergetycznych. Sami operatorzy potrzebują zintegrowanych informacji o funkcjonowaniu swoich sieci. Informacje te są dzisiaj rozproszone w wielu miejscach: w systemach pomiarowych, systemach informacji przestrzennej GIS czy systemach sterujących SCADA. Ich integracja pozwoliłaby lepiej zarządzać wykorzystaniem posiadanej infrastruktury, jak też dostosować wyposażenie i działanie sieci do rzeczywistej sytuacji na rynku wytwórców i odbiorców prądu.

Inwestycje w systemy PV wynikają nie tylko z kalkulacji ekonomicznych. Łącząc dane o potrzebach użytkowników z wiedzą o możliwościach wytwórców, łatwiej byłoby podejmować decyzje o inwestycjach w automatykę czy zabezpieczenia sieci w miejscach największego nasycenia efektywnie funkcjonującymi instalacjami lokalnymi. Dzięki temu można by zapewnić lepsze warunki współpracy lokalnych wytwórców z całą siecią, a w rezultacie efektywniej zarządzać zużyciem energii.

DOSTOSOWANE

DO MOŻLIWOŚCI

Warunkiem sięgnięcia po narzędzia informatyczne przez właścicieli instalacji fotowoltaicznych jest przystępna cena. W opinii środowisk związanych z OZE systemy IT są dzisiaj dla większości wytwórców „zielonej energii” za drogie. – Wykorzystanie IT do zarządzania instalacjami fotowoltaicznymi wciąż jeszcze wiąże się z dużymi kosztami. Zainteresowanie narzędziami informatycznymi ze strony takich wytwórców energii jest jeszcze małe, ale w niektórych niszach szybko rośnie – ocenia Aneta Więcka z Instytutu Energetyki Odnawialnej.

Oferta systemu zintegrowanego, który miałby szansę na sukces rynkowy, musiałaby być dostosowana do aktualnych możliwości finansowych inwestorów. Na dostępne dzisiaj rozwiązania mogą sobie pozwolić tylko więksi wytwórcy. Ekonomicznie uzasadnione musi być też zastosowanie systemów inteligentnych do zarządzania zużyciem energii w domach lub firmach. Właściciele instalacji fotowoltaicznych zdecydują się na zakup oprogramowania optymalizującego wykorzystanie mocy wytwórczych ogniw tylko pod warunkiem, że faktycznie uzyskają dodatkowe oszczędności na opłatach za prąd. Na razie nie jest to jeszcze wcale oczywiste i wiele osób woli obsługiwać panele fotowoltaiczne ręcznie lub poprzez proste aplikacje na smartfonie, które umożliwiają tylko włączanie i wyłączanie ogniw. Biznes mogliby więc zrobić integratorzy, którzy byliby w stanie zaproponować rozwiązania niedrogie i zarazem rzeczywiście efektywne. Rozwój rynku IT dla fotowoltaiki w naszym kraju nastąpi po zapewnieniu warunków opłacalności produkcji energii ze źródeł odnawialnych. Wtedy dopiero będzie można myśleć o inwestowaniu w rozwiązania informatyczne służące optymalizacji produkcji i wykorzystania prądu z paneli słonecznych. – Jeszcze przez kilka lat podstawą dla rozwoju fotowoltaiki pozostanie odpowiednia regulacja rynku. Od przyjętych przepisów zależy w dużej mierze opłacalność produkcji energii, a w ślad za tym zainteresowanie inwestycjami w rozwój tego rodzaju źródeł prądu oraz zapotrzebowanie na optymalizację systemów i rozwiązania teleinformatyczne – mówi Aneta Więcka. Obecnie trwają u nas prace nad projektem nowelizacji ustawy o odnawialnych źródłach energii. Przyjęte rozwiązania prawne muszą być także przyjazne dla prosumentów, czyli tych, którzy są jednocześnie producentami i konsumentami wytwarzanej przez siebie energii. Przy sprzyjających warunkach coraz więcej gospodarstw domowych, firm i instytucji publicznych będzie się decydowało na inwestowanie w instalacje fotowoltaiczne. W ślad za tym będą szły zamówienia na narzędzia informatyczne.

CHŁODNYM OKIEM

Resellerzy głodni wiedzy JEŚLI WIERZYĆ ANALITYKOM CONTEXTU, POLSKI RYNEK IT CZEKAJĄ DUŻE ZMIANY. ICH INICJATOREM MOGĄ BYĆ… RESELLERZY. Niemal połowę czerwca spędziłem w służbowych podróżach. Między innymi po raz kolejny miałem okazję podziwiać monumentalny Wiedeń, gdzie odbyła się tegoroczna edycja konferencji Global Technology Distribution Council (GDTC). Goście z najwyższych szczebli korporacyjnej drabiny, reprezentujący producentów i dystrybutorów branży IT, zastanawiali się, jak tchnąć nowe życie w nieco zacinający się mechanizm dystrybucji. W czasie spotkania pojawiło się kilka polskich akcentów. Tim Curran, CEO GDTC, w swoim wystąpieniu inaugurującym konferencję wyróżnił kilku dystrybutorów wprowadzających innowacyjne rozwiązania i usługi. W ekskluzywnym gronie znalazły się AB i ABC Data. Wrocławski broadliner zebrał pochwały za rozwój usług chmurowych, zaś warszawski dystrybutor za platformę e-commerce. Nie mniej miłe dla polskich uszu było wystąpienie Adama Simona, dyrektora zarządzającego firmy Context, który prezentował wyniki badań przeprowadzonych wśród europejskich resellerów. Jak powiedział: „polscy resellerzy wyróżniają się na tle innych nacji europejskich pod względem zainteresowania innowacyjnymi projektami, są też chętni do uzupełniania swojej wiedzy w zakresie nowości technologicznych”. W badaniu Contextu 41 proc. polskich resellerów zadeklarowało, że chce zdobywać kwalifikacje w zakresie rozwiązań smart home, zaś 39 proc. Internetu rzeczy. Co ciekawe, mniejszą ochotę od Polaków na zdobywanie wiedzy mają Francuzi czy Brytyjczycy. „Wielu resellerów w Wielkiej Brytanii czy nawet Stanach Zjednoczonych to ludzie powyżej 50 lat, mający stabilną sytuację finansową. Dlatego nie są zbytnio zainteresowani zmianami, chcą po prostu zachować swoje status quo” – tłumaczył Tim Curran. Gdyby podobne badania opublikowała mniej znana firma badawcza, potraktowałbym je z pobłażliwym uśmiechem, ale Context nie wypadł przecież sroce spod ogona. W każdym razie wynik poszedł w świat. W minionym miesiącu odwiedziłem też Dolinę Krzemową. Kiedy trzy lata temu po raz pierwszy tam gościłem, niemal przez cały tydzień lało jak z cebra. Ale to nie paskudna pogoda wprawiała mnie w nieco minorowy nastrój. Z zazdrością patrzyłem na moich kolegów po fachu z Niemiec, Francji czy Wielkiej Brytanii, notujących informacje o wdrożeniach i otwieraniu europejskich biur przez takie firmy jak: Pure Storage, Cloudera, Nimble Storage czy Nutanix. „A co z Polską?” – nieśmiało pytałem kolejnych menedżerów. „Polska to ciekawy rynek” – odpowiadali… W czerwcu bieżącego roku pogoda w Kalifornii była wspaniała. Ale co najważniejsze, startupy, które odwiedziłem wspólnie z kilkoma europejskimi dziennikarzami, chwaliły się wdrożeniami na Uniwersytecie Warszawskim lub w Banku PKO BP. Okazało się przy tym, że deklaracje menedżerów Nutanixa czy Pure Storage nie były czczą gadaniną. Pierwsza z wymienionych firm podpisała umowę dystrybucyjną z S4E, zaś Pure Storage kilka tygodni temu zatrudnił Macieja Bociana na stanowisku country managera na Polskę i kraje Europy Środkowej. To ważne, bo zmiany na rynku to nie tylko nowe technologie, ale również – a może przede wszystkim – ludzie.

Wojciech Urbanek zastępca redaktora naczelnego

Polscy

resellerzy wyróżniają się na tle innych nacji.

CRN nr 7/2017

Akademia

S4E: pieniądze ze słońca S4E rozwija grupę produktów do wytwarzania energii bazujących na fotowoltaice. To jedyny dystrybutor IT, który oferuje na polskim rynku tego typu rozwiązania. Na pierwszy rzut oka trudno doszukać się związku między źródłami energii odnawialnej a branżą IT. Niemniej inicjatywa Energy Solution podjęta przez S4E przeczy obiegowym opiniom. Dostrzegając duży potencjał rynku, który w Polsce dopiero raczkuje, ﬁrma poszerza ofertę dystrybucyjną m.in. o instalacje fotowoltaiczne.

Niezagospodarowany obszar Biorąc pod uwagę moc zainstalowanych urządzeń w przeliczeniu na jednego mieszkańca, z wynikiem 2,6 W znajdujemy się na trzecim miejscu od końca w Unii Europejskiej. Średnia unijna wynosi 121,7 W, a niekwestionowanym liderem są Niemcy, gdzie łączna moc elektrowni fotowoltaicznych na koniec 2016 r. wzrosła do 41,224 GW. Co ważne, aż 30,658 GW mocy zainstalowano tam w latach 2010–2016. Przykład zachodnich sąsiadów doskonale pokazuje, że fotowoltaika znajduje zastosowanie nie tylko w słonecznych Włoszech czy Hiszpanii, lecz także w kraju o klimacie zbliżonym do polskiego. Nie bez przyczyny Paweł Piętka, prezes S4E, podczas tegorocznego wystąpienia na „Wiosennych Spotkaniach

S4E” wspominał o niedoborach energii w okresie letnim. Ograniczenia techniczne stają się wtedy powodem windowania cen prądu, mogą też destabilizować pracę ﬁrm. ENTSO-E, organizacja zrzeszająca operatorów sieci przesyłowych w Unii Europejskiej, ostrzegła na początku czerwca, że Polska może mieć tego lata problem z zapewnieniem wystarczającej mocy w systemie elektroenergetycznym. Pozyskiwanie energii

Zdaniem integratora Bogdan Murawski, prezes zarządu Saantir Saantir to jedna z najstarszych firm w Polsce zajmujących się projektowaniem oraz kompleksową budową instalacji fotowoltaicznych. W ciągu 12 lat działalności na rynku fotowoltaiki w Polsce i Europie wybudowaliśmy sprawnie działające instalacje fotowoltaiczne o mocy ponad 100 MW, m.in. siódmy pod względem wielkości w Niemczech park solarny – Solarpark Finow Tower koło Eberswalde – o mocy 24,24 MW. Wybraliśmy firmę S4E na naszego głównego partnera z uwagi na zaplecze techniczne oraz profesjonalną obsługę logistyczną. Mamy dogodne terminy płatności, a kolejną zaletą współpracy z S4E jest wsparcie przy finansowaniu inwestycji.

CRN nr 7/2017

z promieni słonecznych umożliwiłoby przedsiębiorcom uporanie się z deﬁcytami wynikającymi z mankamentów konwencjonalnej energetyki.

Dokładna selekcja Trwałość ogniw zastosowanych w instalacjach fotowoltaicznych wynosi ok. 35 lat, zaś producenci gwarantują ich sprawność na poziomie 80 proc. przez okres 25 lat. Jak wynika z danych Instytutu Energetyki Odnawialnej, największy udział w polskim rynku mają moduły importowane z Chin (36 proc.) oraz Niemiec (25 proc.). – Stawiamy na rozwiązania cechujące się wysoką jakością i wytrzymałością. Nie interesują nas produkty, które nie spełniają naszych wysokich standardów w tym względzie – wyjaśnia Artur Biernat, dyrektor działu Energy w S4E. Dystrybutor ma w swoim portfolio produkty niemieckiej ﬁrmy Bauer Solartechnik i polskiego producenta ML System. O ile największymi atutami Bauer

Paweł Piętka prezes zarządu, S4E

Prezentując kilka lat temu pomysł i strategię dla produktów związanych z fotowoltaiką, spotkałem się z wieloma oponentami twierdzącymi, że to zły kierunek rozwoju dla dystrybutora IT. Po dwóch latach ciężkiej pracy nad umacnianiem pozycji jako dystrybutor fotowoltaiki, stajemy się VAD-em z kompleksowym portfolio umożliwiającym przeprowadzenie głębokiej termomodernizacji obiektów. Dział Energy w S4E pracuje m.in. nad certyfikacją paneli fotowoltaicznych według własnego projektu. Mogą one stać się elementem smart city i trafić na nowe rynki, w tym zagraniczne. Już wkrótce, przy wsparciu ABC Data, uruchomimy program aktywacji projektów, na które staraliśmy się pozyskać wcześniej dofinansowanie z UE. Ponadto zaprezentujemy kompleksową ofertę umożliwiającą klientom wytwarzanie, optymalizowanie, magazynowanie i poprawne kontrolowanie zużycia energii.

Przygoda ze słońcem Gdy mowa o integratorach IT, jedną z największych barier w upowszechnianiu fotowoltaiki może być niechęć do wprowadzania kompletnie nieznanych produktów, na dodatek pochodzących z innej branży. Czy gra jest warta świeczki? – Rynek IT rośnie wolno i trudno spodziewać się w tym zakresie znaczących zmian. Pokazujemy więc naszym klientom nowe obszary umożliwiające zwiększenie poziomu sprzedaży i uzyskanie dobrej marży. Pomagamy również w doborze najkorzystniejszych źródeł ﬁnansowania inwestycji oraz wspieramy partnerów przy opracowywaniu projektów technicznych. Co nas cieszy, inicjatywa ta spotyka się z dużym zainteresowaniem – przekonuje Artur Biernat. Wydaje się, że najkrótszą drogę do świata fotowoltaiki mają ﬁrmy wdrażające sprzęt w centrach danych, które czę-

Artur Biernat dyrektor działu Energy, S4E

Bogate doświadczenie i wnikliwa analiza rynku pozwoliły nam dostrzec synergię między informatyką i fotowoltaiką. Dlatego też jesteśmy bardzo mocno zaangażowani w rozwój oferty w zakresie odnawialnych źródeł energii. W ﬁrmie powstał specjalny dział odpowiedzialny za odpowiedni dobór produktów, a także poszukujący partnerów do współpracy. Analizujemy i testujemy poszczególne rozwiązania dostępne na globalnym rynku, wybierając najlepsze z najlepszych. Kładziemy duży nacisk zwłaszcza na jakość i innowacyjność rozwiązań. Branża IT korzysta aż z 10 proc. zasobów energii elektrycznej, zaś zapotrzebowanie centrów danych w tym zakresie ciągle rośnie. Dlatego rozwiązania z obszaru odnawialnej energii będą wraz z upływem czasu zyskiwać na znaczeniu, również w Polsce.

sto zajmują się kwestiami dotyczącymi zasilania. Nie oznacza to jednak, że S4E zamyka drogę przed partnerami specjalizującymi się np. w sprzedaży oprogramowania. Wręcz przeciwnie, dystrybutor planuje szeroko zakrojoną akcję edukacyjną. W najbliższym czasie centrum S4E EDU rozpocznie szkolenia związane z fotowoltaiką obejmujące zagadnienia techniczne, ﬁnansowe, a także zarządzania projektami z tego obszaru. To kolejny dowód na to, że S4E widzi ogromny potencjał w mariażu fotowoltaiki z informatyką. – Na polskim rynku działają wyłącznie dystrybutorzy zajmujący się wdrażaniem instalacji fotowoltaicznych, którzy nie mają w swojej ofercie systemów automatyki czy komputerów. Jesteśmy pierwszą ﬁrmą oferującą fotowoltaikę razem z systemami IT. To otwiera nowe możliwości w zakresie zdobywania klientów – mówi Artur Biernat. Nie bez znaczenia jest fakt, że udział fotowoltaiki w polskim rynku zasilania wciąż jest znikomy i stanowi zaledwie 2,3 proc. mocy odnawialnych źródeł energii oraz 0,5 proc. mocy w krajowym systemie energetycznym. Integratorzy, którzy zdecydują się rozpocząć przygodę z nową technologią, będą mieli zatem naprawdę duże pole do popisu.

Więcej informacji: Artur Biernat, dyrektor działu Energy, artur.biernat@s4e.pl www.s4e.pl

CRN nr 7/2017

ADVERTORIAL

Solaterchnik są wysoka jakość i solidność wykonania, o tyle rodzime produkty ML System wyróżniają się przede wszystkim innowacyjnością. Polski producent otworzył w ubiegłym roku pierwszą na świecie fabrykę drukowanych ogniw słonecznych. Wytwarzane w niej panele fotowoltaiczne bazujące na substancjach organicznych mają zastąpić odpowiedniki z krzemu, który jest droższym i mniej wydajnym materiałem. Również wybór dostawcy z Niemiec nie jest przypadkowy. Nasi zachodni sąsiedzi są prekursorem fotowoltaiki na Starym Kontynencie i mają bogate doświadczenia w zakresie użytkowania i projektowania takich systemów. Bauer Solartechnik zajmuje się fotowoltaiką od 2003 r. Od tego czasu ﬁrma wyprodukowała gigawaty modułów fotowoltaicznych oraz zbudowała, jako inwestor i generalny wykonawca, tysiące instalacji PV w Niemczech i całej Europie. Producent zapewnia 12-letnią gwarancję na produkt i 25-letnią gwarancję liniową na sprawność i efektywność działania. – Cały czas tworzymy i uzupełniamy naszą ofertę. Obserwujemy rynek, rozmawiamy z potencjalnymi dostawcami. Niemniej już dziś możemy zaoferować partnerom i klientom szereg różnych rozwiązań, takich jak tradycyjne systemy dachowe, systemy farm fotowoltaicznych, wiaty garażowe, przystanki autobusowe, szyby fotowoltaiczne czy też panele zintegrowane z budynkami (BIPV). Jesteśmy doskonale przygotowani do wdrażania dużych projektów przeznaczonych dla serwerowni oraz magazynów energii – wylicza Artur Biernat.

Druk przestrzenny: klienci są ostrożni

Sprzedaż na rynku niskobudżetowych drukarek 3D rozwija się dużo wolniej, niż spodziewali się resellerzy wchodzący jakiś czas temu w ten biznes. Klienci ciągle częściej decydują się na usługę wydruku niż zakup urządzeń. K AROLINA MARSZAŁEK

CRN nr 7/2017

pozwala im szeroko zaadresować portfolio nowych rozwiązań. Na razie jednak ﬁrmy mówią o jednostkowych transakcjach. Zdaniem przedsiębiorców dużo wody w Wiśle upłynie, zanim będzie można pochwalić się kontraktami obejmującymi kilka urządzeń. Warto przy tym zaznaczyć, że takie opinie nie są przejawem pesymizmu co do przyszłości rynku. To po prostu wnioski ze zdobytych do tej pory doświadczeń.

ZDOBYWANIE KOMPETENCJI

Fot. © _nastassia – Fotolia.com

esellerzy, którzy poważnie potraktowali szanse biznesowe związane z nowym rynkiem, wiedzą już, że działanie na nim może być trudniejsze, niż można było sądzić po zapowiedziach producentów i dużym zainteresowaniu potencjalnych klientów, wywołanym publikacjami w mediach – szczególnie na przełomie lat 2014 i 2015. Sprzedaż drukarek 3D jest w dużej części rozwijana przez przedsiębiorstwa specjalizujące się w różnych obszarach IT. Baza dotychczasowych klientów biznesowych

Doświadczenia wskazują, że działalność na rynku druku 3D wymaga przede wszystkim zaangażowania w edukację – zarówno własną, jak i klientów końcowych. Zdobywanie kompetencji jest niezbędne, ponieważ desktopowe urządzenia do przestrzennych wydruków są bardziej wymagające pod względem obsługi od profesjonalnych. Doradzanie klientowi i sprzedaż są bardzo ryzykowne bez dobrej znajomości technicznych zagadnień związanych z samymi maszynami oraz procesem druku. Wymagają przy tym swoistego wyczucia, które może dać tylko doświadczenie w pracy z oferowanymi drukarkami. Dobrym pomysłem mogłoby być zaangażowanie się w sprzedaż bardziej specjalistycznych rozwiązań. Jednak klienci biznesowi zainteresowani drukarkami 3D biorą zwykle pod uwagę raczej urządzenia desktopowe, ze względu na ich cenę. Takie drukarki, spełniające wymogi dużej części przedsiębiorców, można kupić już za ok. 7 tys. zł. Zdarza się, że klientowi do pewnych zastosowań wystarczy tańsza maszyna, niekiedy nawet z grupy rozwiązań przeznaczonych dla użytkowników domowych. Ceny tych z wyższej półki zaczynają się od kilkudziesięciu tysięcy. Klienci, którzy zwykle nie mają doświadczenia w ich wdrażaniu, nie chcą więc od razu inwestować w droższe maszyny. Tym bardziej że sama oferta urządzeń desktopowych na rynku jest bardzo szeroka, a coraz więcej modeli umożliwia druk z wykorzystaniem wielu różnych ﬁlamentów.

OD USŁUGI DO SPRZEDAŻY Poważna strategia rozwoju biznesu związanego z drukiem 3D nakazuje więc re-

sellerom działać wielokierunkowo. Mimo że drukarka przestrzenna i ﬁlamenty to ostatecznie pudełka do odsprzedania, na tak młodym rynku wymaga się już pewnej otoczki usług. Wygląda na to, że im bardziej są one rozbudowane, tym większa szansa na zainteresowanie klienta biznesowego nabyciem urządzenia. Obok szkoleń kluczowe są usługi wydruku na zamówienie. Od takich zleceń bowiem zwykle przyszli kontrahenci zaczynają swoją przygodę z drukiem 3D. Wydruk na zamówienie oferują sami producenci urządzeń, ale również ich resellerzy, którzy tak czy inaczej utrzymują maszyny do celów prezentacyjnych i szkoleń. Dobrze, jeśli jest to tzw. farma drukarek, która daje możliwość sporządzania równolegle całej partii elementów, co przekłada się na czas realizacji usługi i niezawodność samego procesu. Po usługę sięgają najczęściej specjaliści, którzy mają swoje wymagania – czy to odnośnie do jakości, szybkości realizacji

Dużo wody upłynie, zanim będzie można pochwalić się kontraktami obejmującymi kilka urządzeń. zamówienia, czy też stopnia skomplikowania wydruku. To zleceniodawcy, którzy rozumieją i akceptują koszty takiej realizacji. Dużą ich część pochłania zresztą odtworzenie projektu w specjalistycznym programie. To też wymaga inwestycji w odpowiedni software i kompetencje, które warto rozwinąć. Szczególnie gdy liczba usługobiorców rośnie lub usługodawca chce realizować naprawdę specjalistyczne, a więc i rzeczywiście opłacalne zamówienia. Modelem pośrednim jest współpraca z ﬁrmą partnerską, która przygotuje wirtualne modele. W takim wypadku trzeba się jednak liczyć z tym, że nie każdy klient będzie chciał zaufać dwóm wykonawcom. Zwłaszcza gdy pracuje nad produktami innowacyjnymi, wymagającymi opatentowania. CRN nr 7/2017

Okiem praktyka B artosz Preder, Pro-Serwis,

Fot. © prescott09 – Fotolia.com

Bydgoszcz

Działamy w branży druku tradycyjnego od 17 lat. Drukiem 3D zajmujemy się natomiast od ponad roku. Docieramy z nim nawet do tych samych klientów, których obsługujemy w zakresie naszej tradycyjnej działalności, tyle że rozmawiamy z działami technicznymi, narzędziowymi i projektowymi. Dlatego w pewnym stopniu kontakty z rynku druku tradycyjnego są dla nas przydatne. Zainteresowaliśmy się nowym rynkiem, ponieważ oferuje innowacyjne produkty, które na pewno przyciągają uwagę ludzi. Chcemy dzięki nim prowadzić ciekawe działania marketingowe, które zwiększą rozpoznawalność naszej ﬁrmy. PROMUJEMY SIĘ NA LOKALNYCH TARGACH I TAM ZDOBYWAMY KONTAKTY, KTÓRE NASTĘPNIE STARAMY SIĘ ROZWIJAĆ. WYMAGA TO JEDNAK CZASU. Docelowo dążymy do rozwinięcia sprzedaży niskobudżetowych drukarek 3D. Na razie sprzedaż dopiero kiełkuje. Są to pojedyncze sztuki. Proces zakupowy nie postępuje szybko, ponieważ ﬁrmy obawiają się wdrożyć u siebie nowe urządzenia, nie mając ludzi, którzy mogliby się nimi na stałe zajmować. Obawiają się, że po zakupie drukarka nie będzie wykorzystywana. Z niektórymi klientami rozmawiamy już przeszło rok i ciągle ich przekonujemy. Na początku procesu prosimy ich o przykładowy element, który produkują, i drukujemy im go na naszych maszynach. Mamy klientów wśród uczelni technicznych. Szkoły podstawowe i średnie nie mają tego produktu wplecionego w program nauczania – powstaje więc pytanie, jak przekazać wiedzę i umiejętności w dziedzinie druku 3D. Naciskamy producentów, aby wspólnie z uczelniami opracowali scenariusze przykładowych lekcji. W DZIAŁANIU OPIERAMY SIĘ NA POLSKICH PRODUCENTACH, MARKACH ACCURA, 3DKREATOR, HBOT, ALE PRZEZ ABC DATĘ MAMY TEŻ W OFERCIE WĘGIERSKIEGO CRAFTUNIQUE’A Z DRUKARKAMI CRAFTBOT. Pozostajemy przy podstawowych technologiach druku 3D, nie wchodzimy w wyższe – jak spieka-

CRN nr 7/2017

nie czy technologie proszkowe. To jest już zupełnie inna branża, trzeba się na nią mocno nastawić, mieć solidny support i bardziej skupić się na oprogramowaniu CAD-owskim. Póki co, przy projektowaniu wspomagamy się zewnętrznymi ﬁrmami.

E wa Piekart, CKZ.PL, Warszawa Jesteśmy ﬁrmą, która świadczy usługi informatyczne małym i średnim przedsiębiorstwom, a także szkołom i segmentowi edukacyjnemu. Decyzję, żeby wejść w rynek druku 3D podjęliśmy niedawno, ale mam nadzieję, że już czwarty kwartał bieżącego roku zaowocuje sprzedażą. Szkoły to jest segment potencjalnych odbiorców drukarek 3D. W CZWARTYM KWARTALE POJAWIAJĄ SIĘ NADWYŻKI FINANSOWE, KTÓRE MOŻNA PRZEZNACZYĆ MIĘDZY INNYMI NA DOPOSAŻENIE DZIAŁÓW INFORMATYCZNYCH W SZKOŁACH. To trudny klient, ale szans upatruję w tym, że decyzje o zakupach zapadają w ich przypadku nie tylko na poziomie dyrekcji placówki, ale i odpowiedniego urzędu. Rozmawia się więcej niż z jedną stroną. Zdarza się zresztą, że rozmowy są inicjowane przez dyrektorów, którzy chcą taki produkt zakupić do placówki. Generalnie sprzedanie tak innowacyjnego urządzenia jak drukarka 3D, nie jest łatwym procesem. To, jak traktuje się sferę informatyczną w danej szkole, zależy od dyrekcji i jej podejścia do wprowadzania nowości w tej dziedzinie, czy innowacji w ogóle. Jeśli szkoła patrzy na zakupy

informatyczne jako na przymus – drukarkę 3D będzie można jej sprzedać dopiero wtedy, gdy zostanie jej to narzucone przez wyższe instancje. PRZYZNAM, ŻE ŚWIADOMOŚĆ DYREKTORÓW SZKÓŁ ROŚNIE, SĄ CIEKAWI JAK WYGLĄDA DRUK 3D ORAZ TEGO, CO UCZNIOWIE MOGĄ DZIĘKI NIEMU OSIĄGNĄĆ. To jaką drukarkę zaprezentuje się danej szkole, zależy od jej poziomu zaawansowania informatycznego. Ale nie tylko. Również od wielkości samej placówki. Dla takiej, która ma 200 uczniów proponuje się rozwiązania dużo mniejsze, niż dla tej, która ma ich 2 tysiące, chociażby ze względu na wydajność rozwiązania. Większa szkoła będzie też dysponować wyższymi środkami ﬁnansowymi, można więc pokazać jej dużo bardziej zaawansowane modele, na przykład takie, które drukują dużo większe elementy, w dwóch kolorystykach. DZIAŁANIE NA NOWYM RYNKU WYMAGA SZKOLENIA MOICH LUDZI, KTÓRZY MUSZĄ PRZEPROWADZAĆ PREZENTACJE. BĘDZIEMY TEŻ MIELI HANDLOWCA, ZNAJĄCEGO ŚWIETNIE PARAMETRY URZĄDZEŃ. Przygotowujemy się do tego, aby szkoły, które zakupią od nas urządzenia dostały też pełne wsparcie, nie tylko na początku ich użytkowania, ale także podczas eksploatacji. Chcemy zapewnić im pełne wsparcie gwarancyjne i pogwarancyjne.

Marek Nowak, Softgraf, Mikołów Zajmujemy się m.in. projektowaniem stron WWW, tworzeniem e-sklepów, pisaniem aplikacji mobilnych, projektami 3D. Na rynku desktopowych drukarek 3D działamy od trzech lat. PRZEZ PRAWIE ROK

POKONAĆ BARIERY PRACOWALIŚMY NA TYCH MASZYNACH, UCZYLIŚMY SIĘ ICH, ZANIM ZDECYDOWALIŚMY SIĘ WYJŚĆ Z OFERTĄ SZERZEJ. W międzyczasie staliśmy się autoryzowanymi dystrybutorami niektórych urządzeń. Mamy rozwiązania Makerbot, 3DKreaor, Accura i Formlabs. Oferujemy także rozwiązania przemysłowe Stratasys – będąc partnerem ich dystrybutora, firmy Cadxpert. Przyglądamy się uważnie polskiemu producentowi z Gliwic – 3D Gence. Pracujemy nad wdrożeniem oferty rozwiązań dla stomatologii, a dokładnie protetyków – w tym kontekście interesuje nas Formlabs. Obecnie znaczną część naszego biznesu związanego z drukiem 3D stanowią wydruki na zamówienie. Naszymi klientami są specjaliści z różnych branż. Świadczymy im usługę, a przy okazji pokazujemy użyteczność maszyn, spodziewając się, że prędzej czy później kupią je od nas. Pracujemy dla architektów, firm wystawowych, zakładów stolarskich, robimy prototypy dla firm, które pracują nad innowacyjnymi produktami, nowymi patentami. Ostatnio pracowaliśmy z firmą produkującą wysoko wyspecjalizowane drony, drukując dla nich różne detale. Zdarzają się osoby prywatne, które chcą użyć druku 3D do realizacji własnych pomysłów, ale jest ich bardzo mało – jak ktoś słyszy, że odtworzenie jakiejś części w projekcie kosztuje kilkaset złotych, stwierdza, że jednak to się nie opłaca. Co innego wydruk elementu z gotowych, dostępnych w Internecie projektów. Jakiś czas temu przyszedł do nas klient, który chciał odtworzyć zaślepkę do kasku. Zrobienie jej w programie od początku byłoby kosztowne. Poleciłem mu platformę Makerbota, bo uważałem, że jest spora szansa, że znajdzie na niej ten element. I nie pomyliłem się. Zrobiliśmy klientowi wydruk. SAMI TEŻ STWORZYLIŚMY TAKI PORTAL – SGBUY.COM – I POSZUKUJEMY PARTNERÓW DO WSPÓŁPRACY ORAZ OSÓB CHĘTNYCH DO JEGO WSPÓŁTWORZENIA. Klucz do sukcesu na tym rynku tkwi w dzieciach i młodzieży. Dlatego warto ich uczyć pracy z technologiami druku 3D od małego. Ministerstwo edukacji powinno wziąć to pod uwagę, planując finansowanie dla szkół.

W każdym sektorze rynku proces sprzedaży drukarki będzie przebiegał inaczej. Firmy produkcyjne czy wytwórcze, które, wydawałoby się, są idealnym odbiorcą takiego produktu, wprawdzie interesują się urządzeniami, ale rzadko przekłada się to na sprzedaż. Po prostu ciągle podchodzą do tych produktów z dużą ostrożnością. Obawiają się zakupu urządzenia nawet w cenie dobrego biznesowego laptopa. Często argumentują to brakiem specjalistów, którzy gwarantowaliby, że druk 3D będzie naprawdę efektywnie wdrożony i wykorzystywany, oraz koniecznością inwestycji w odpowiednie oprogramowanie. Najbardziej świadomymi obecnie odbiorcami niskobudżetowych drukarek 3D są wyższe uczelnie techniczne. Dokładnie wiedzą, do czego ma im służyć urządzenie – często do testowania rozmaitych filamentów, które samodzielnie opracowują. Dlatego oczekują modeli „otwartych” na różne materiały eksploatacyjne. Użytkownicy drukarek na uczelniach to klienci, których nie trzeba prowadzić za rękę. Jeśli drukarka nie ma jakichś wad, nie wracają do resellera z pytaniami. Szkoły podstawowe i średnie są bardzo ciekawe nowych urządzeń i chętnie biorą udział w pokazach. W ich przypadku problematyczne jest jednak wplecenie drukarki 3D w proces nauczania, ponieważ nie ma tego w podstawie programowej. Zdaniem resellerów w sprzedaży na rynku szkół pomogłyby materiały dydaktyczne stworzone przez producentów. Powinny to być swoiste scenariusze lekcji dla nauczycieli, które uczyłyby krok po kroku pracy z urządzeniem. Z takich działań na Zachodzie jest znany np. Makerbot. Trudno przy tym liczyć na inicjatywę ze strony nauczycieli – wykazują się nią tylko niektórzy z nich. To, czy szkoła kupi drukarkę 3D, zależy też od dyrekcji: jakie ma nastawienie do wdrażania rozwiązań informatycznych w placówce i czy jest skłonna robić więcej, niż trzeba, a w związku z tym walczyć o środki finansowe. Warto natomiast pracować nad firmami, które organizują rozmaite warsztaty dla dzieci. Dla nich zajęcia z druku 3D nie będą kolejnym obciążeniem, ale szansą na

stworzenie ciekawej oferty zajęć, za które rodzice będą chcieli zapłacić. W medycynie ciągle największe perspektywy na wdrażanie rozwiązań do druku 3D daje ortopedia, kardiologia oraz stomatologia, a dokładnie protetyka. W samych gabinetach stomatologicznych pewną barierą dla druku 3D mogą być skanery dentystyczne. O ile samą drukarkę można kupić już za ok. 16 tys. zł, a profesjonalną za ok. 30 tys. zł, o tyle cena doustnych skanerów oscyluje wokół 160 tys. zł. Do tego trzeba doliczyć oprogramowanie. Protetycy mają skanery, które pozwalają sprowadzić do postaci cyfrowej model części uzębienia przygotowany przez gabinet stomatologiczny. Sam wydruk najczęściej jest wykonywany nie tyle w gabinetach protetycznych, co przez specjalizujące się w tym ﬁrmy usługowe. Ale, jak można usłyszeć od resellerów, prędzej czy później protetycy będą uruchamiać własne parki maszynowe. Tym bardziej że odpowiednie urządzenia coraz mniej kosztują. Protetycy to świadomi klienci, który potraﬁą pracować na specjalistycznym oprogramowaniu – więc doskonale sobie poradzą i z drukarkami, i z software’em do przygotowywania modeli.

W MŁODYCH NADZIEJA Przyszłość niskobudżetowego druku 3D w Polsce w ogromnej mierze zależy od tego, czy w najbliższych latach pojawią się na rynku pracy specjaliści, którym będzie można powierzyć jego wdrożenie w przedsiębiorstwach. Na razie ich źródłem stają się powoli uczelnie wyższe. Ważne jest jednak, aby pracy z tą innowacyjną technologią uczyć już od szkoły podstawowej. Z doświadczeń ﬁrm sprzedających urządzenia wynika, że młodzież, która z różnych przyczyn ma regularnie do czynienia z technologiami przyrostowymi, radzi sobie z drukiem przynajmniej tak samo dobrze, a niekiedy lepiej niż specjaliści oferujący drukarki. Dlatego nauczanie pracy z drukiem 3D powinno być traktowane w szkołach z taką samą powagą, z jaką obecnie zaczyna być traktowana nauka programowania. I tak samo doﬁnansowane. CRN nr 7/2017

ADVERTORIAL

Druk 3D: pod rękę z dystrybutorem Reseller rozwijający biznes na rynku druku 3D nie musi się uczyć na własnych błędach. Dzięki partnerstwie z ABC Data otrzyma pomoc na każdym etapie działalności.

BC Data posiada wyodrębniony dział oraz zespół specjalistów handlowych i technicznych zajmujących się rozwojem oferty niskobudżetowych drukarek 3D. W portfolio spółki znajduje się już kilkanaście zróżnicowanych cenowo urządzeń – zarówno polskich, jak i zagranicznych dostawców. Zostały one wnikliwie sprawdzone pod kątem niezawodności działania, dostępności oraz serwisu. Podobnie ma się sprawa z filamentami. Na rynku są dostępne materiały zarówno światowych, jak i lokalnych marek. Jednak tylko niektóre charakteryzują się odpowiednią jakością. Dlatego wszystkie filamenty przed wprowadzeniem do oferty ABC Data są gruntownie testowane. W ten sposób dystrybutor zdejmuje z partnerów ciężar poznawania nowego rynku na własną rękę. ABC Data oferuje asortyment dostosowany do potrzeb odbiorców biznesowych i prywatnych, profesjonalne doradztwo w zakresie doboru rozwiązań do konkretnych zastosowań, pomoc techniczną oraz szkolenia. Co istotne, spółka dba też o nieustanny rozwój posiadanej oferty produktowej. W okresie wakacyjnym portfolio firmy zostanie rozszerzone o ponad piętnaście nowych modeli drukarek przeznaczonych do zastosowań profesjonalnych, jak również amatorskich. Wśród nich pojawią się urządzenia w cenie SRP poniżej 1,5 tys. zł.

WAŻNE SĄ CHĘCI Szerokie wsparcie otrzymują zarówno partnerzy, którzy mają z ABC Data podpisaną umowę handlową, jak i inne ﬁrmy IT zainteresowane rynkiem druku przestrzennego. Dystrybutor zaprasza do bezpośredniego kontaktu ze swoimi specjalistami. Proponuje także uczestnictwo w bezpłatnych konferencjach poświęconych tematyce druku 3D. Takie spotkania

CRN nr 7/2017

Adam Suchenek Product Manager, ABC Data

W Polsce druk przestrzenny znajduje coraz szersze zastosowanie. Systematycznie rośnie też tzw. install base drukarek 3D. Mamy podstawy, aby tak twierdzić – obserwujemy znaczący wzrost sprzedaży ﬁlamentów. Oznacza to, że urządzenia, które znalazły nabywców, są rzeczywiście wykorzystywane. Resellerzy współpracujący z ABC Data aktywnie korzystają z naszego wsparcia. Zachęca ich do tego zarówno profesjonalizm personelu, kompleksowość oferty, jak i ciekawe promocje. Szerokie portfolio ułatwia nam łączenie asortymentu z różnych branż. Jednym z wielu przykładów jest zestaw promocyjny drukarki CraftBot 2 lub XL z dronem Parrot AR2.0. Klient, kupując drukarkę w zestawie ze wspomnianym dronem, zdecydowanie zyskuje.

odbyły się już kilkakrotnie, m.in. podczas Dni Druku 3D w Kielcach i w Warszawie. Konferencje za każdym razem cieszyły się dużym zainteresowaniem resellerów. Na wsparcie dystrybutora mogą także liczyć ﬁrmy IT, które organizują spotkania dla swoich klientów biznesowych, zarówno w ramach różnych imprez targowych, jak i mniejszych eventów o tematyce technologicznej. Na takie okazje można wypożyczyć urządzenia demo, a nawet zaprosić specjalistów ABC Data, aby zaprezentowali działanie drukarek 3D w praktyce. Firma organizuje również szkolenia techniczne i handlowe. Po wakacyjnej przerwie – od września – kursy będą odbywać się regularnie, w miesięcznym cyklu. Dodatkowo partnerzy rozwijający współpracę handlową w zakresie rozwiązań do druku 3D, oprócz oferty edukacyjnej, mogą liczyć na atrakcyjne warunki handlowe oraz promocje typu bundle.

CRAFTBOTY NA WYŁĄCZNOŚĆ Na mocy umowy podpisanej między dystrybutorem a węgierskim producentem CraftUnique, oferującym drukarki CraftBot, ABC Data otrzymała wyłączność na dystrybucję tych urządzeń m.in. w Polsce. Dzięki temu spółka wykluczyła zjawisko konkurowania pomiędzy partnerami dystrybutora a działem handlowym vendora. Korzystają na tym wszyscy resellerzy współpracujący z ABC Data. Wprowadzenie drukarek CraftBot jest o tyle istotne, że do tej pory w portfolio ﬁrmy brakowało relatywnie tanich drukarek 3D z tak dużym polem zadruku (np. drukarka CraftBot XL). Teraz ta luka została wypełniona, a klienci ABC Data mają unikalną szansę zainteresowania drukiem 3D zupełnie nowych grup odbiorców, a tym samym również na realny rozwój prowadzonego biznesu.

Skontaktuj się ze specjalistą! DARIUSZ SKASZEWSKI TECHNICAL SUPPORT SPECIALIST TEL. 603-400-578 DARIUSZ.SKASZEWSKI@ABCDATA.EU

ADAM SUCHENEK PRODUCT MANAGER TEL. 605-653-519 ADAM.SUCHENEK@ABCDATA.EU

Fot. © Brian Jackson – Fotolia.com

ZASILANIE GWARANTOWANE

Sezon na zasilanie Dostawcy nastawiają się na promowanie ochrony zasilania domowej elektroniki i automatyki. Jak co roku letnie burze i związane z nimi problemy z siecią energetyczną są dobrym argumentem sprzedażowym. TOMASZ JANOŚ

oniunktura na małe zasilacze nie jest już taka jak dawniej. Jednak zainteresowanie klientów jest na tyle duże, że dostawcy specjalizujący się w zasilaniu gwarantowanym wciąż chętnie włączają je do swojej oferty. Przykładowo Grupa ROMI małe za-

CRN nr 7/2017

silacze zaczęła oferować przed dwoma laty, bo dostawała sporo zapytań o nie od swoich partnerów. W przypadku producentów produkujących do tej pory wyłącznie duże i zaawansowane urządzenia wprowadzenie do oferty zasilaczy najmniejszych mocy

może mieć znaczenie dla budowania wizerunku. Tak tłumaczy to Michał Semeniuk, dyrektor sprzedaży i marketingu w polskim oddziale Delta Energy Systems, która wprowadziła niedawno na rynek małe urządzenia w topologii line-interactive. Jego zdaniem może to ułatwiać na-

mówienie klientów na zakup większych rozwiązań tej samej marki w przyszłości. Te najmniejsze zasilacze awaryjne w ciągu ostatnich lat zwiększyły swoją moc i dziś typowym najmniejszym rozwiązaniem stało się 600 VA (w miejsce dawnych 400 VA), jednak lepszym popytem cieszą się jednostki o mocy 800 VA i wyższej. Gdy obecnie na rynku konsumenckim dominują urządzenia o zakresie mocy 500– –1000 VA, w praktyce przekłada się to na 300–700 W mocy rzeczywistej. Spadkowi sprzedaży komputerów PC towarzyszy bowiem wzrost wymagań klientów poszukujących zasilaczy do ich ochrony, którzy chcą je stosować np. w przypadku maszyn wykorzystywanych do gamingu. Widać też, że domowi użytkownicy sprzętu audio-wideo zaczynają poważniej myśleć o jego zabezpieczeniu przy użyciu UPS-ów, w związku z tym coraz więcej kupuje się mocniejszych jednostek w segmencie najmniejszych zasilaczy. Małe UPS-y nabywa się nadal celem zabezpieczania komputerów w domach i mniejszych biurach. Kupują je też sieci sklepów do zabezpieczania stanowisk kasowych. Stosunkowo nowym zastosowaniem jest zabezpieczanie automatyki i elektroniki domowej. W razie przerwy w dostawie energii zasilacze UPS zapewnią dalsze działanie bramom wjazdowym, systemom alarmowym i monitoringu, centralom sterującym systemem inteligentnego domu itp. Co warto zauważyć, producenci próbują zadbać o bardziej estetyczny wygląd swojego sprzętu, by nie za bardzo kłócił się z wystrojem wnętrz. Chronione w domach systemy ogrzewania – kotły c.o., kominki z płaszczem wodnym oraz systemy automatyki pieców – wymagają ciągłego zasilania i są bardzo czułe na wszelkie zakłócenia sieci energetycznej. UPS w takim zastosowaniu nie tylko podtrzyma sprawne działanie pieca podczas przerwy w dopływie energii (bo ta najczęściej jest krótka), ale także – co nie mniej ważne – nie dopuści do problemów z automatyką sterującą, które mogą spowodować nagły zanik napięcia. Zasilanie gwarantowane podtrzymuje działanie systemu alarmowego w trakcie zakłóceń i przerw w dostarczaniu energii, zapewniając przez cały czas ochronę

mienia, gdy właściciele wyjadą na urlop. A przy okazji ich sąsiedzi będą mieli spokój, bo znacznie mniejsze jest ryzyko, że alarm pod nieobecność domowników zacznie nagle wyć z powodu kłopotów z zasilaniem.

LISTWA

TO JEDNAK ZA MAŁO

Opisywane rozwiązanie okazuje się znacznie lepszym zabezpieczeniem od zwy-

kłych listw przepięciowych, w których bezpiecznik może nie uchronić drogiego sprzętu audio-wideo przed zniszczeniem. UPS w wypadku dużego przepięcia może się spalić, ale zamykając obwód, skutecznie zabezpieczy chronione urządzenia. Zdarza się, że użytkownicy domowi oprócz kosztownego sprzętu RTV lub AGD chcą zabezpieczyć swoje bardzo drogie instalacje akwariów (przede wszystkim morskich) i często jeszcze

www.gtups.pl

U25 &'&;-19#0; &1 74<ȣ&<'ɚ 579 6$7 $8',2

IPKC\FC RQFVT\[OWLȤEG PCRKȶEKG IPKC\FC RT\GEKYRT\GRKȶEKQYG DO

min

Wbudowana bateria

Czas podtrzymania

95% HiFI 6SUDZQRĞü (tryb liniowy)

Przeznaczony do XU]ąG]HĔ DXGLR

Dedykowany do RTV/TV/SAT

02& 85=Æ'=(1,$ 9$ CRN nr 7/2017

ZASILANIE GWARANTOWANE droższych „mieszkańców” tychże. Do elektroniki sterującej działaniem takiego skomplikowanego w utrzymaniu małego ekosystemu potrzebują wtedy zasilaczy, które nie muszą być mocne, za to oferują długi czas podtrzymania. Jeśli chodzi o sprzedaż, w dotarciu do klienta domowego z najmniejszymi zasilaczami UPS przestały się liczyć wielkopowierzchniowe sklepy z elektroniką użytkową, ponieważ brakuje im

Urszula Fijałkowska, dyrektor sprzedaży, APC by Schneider Electric Dariusz Głowacki, Business Development Manager, CyberPower

Michał Semeniuk, dyrektor sprzedaży i marketingu Delta Energy Systems

Sebastian Warzecha, dyrektor handlowy, Ever

CRN nr 7/2017

Najwięcej UPS-ów na rynku konsumenckim sprzedają pojedyncze sklepy prowadzone przez kompetentnych resellerów oraz sieci handlowe oparte na serwisach internetowych, w których dana kategoria produktowa ma swojego opiekuna. Jedne i drugie mają więc pracownika, który potraﬁ na miejscu albo zdalnie doradzić klientowi. A jeśli nie jest w stanie tego zrobić od razu, zwraca się o szczegóły do dostawcy.

Trendy i nowe możliwości URSZULA FIJAŁKOWSKA W przypadku łączenia zasilania gwarantowanego z infrastrukturą informatyczną i automatyką branża IT stoi na dużo lepszej pozycji niż elektrotechniczna. Integratorzy mają szersze kompetencje i łatwiej im jest wkroczyć w dziedzinę elektrotechniki, niż instalatorom poradzić sobie z problemami z zakresu IT. Obserwuję większe otwarcie specjalistów od informatyki na nowości i zdobywanie wiedzy dotyczącej różnych zagadnień, dzięki czemu IT powiększa swój obszar. W naszej ﬁrmie mamy więc coraz większą synergię pomiędzy działami, a nasi partnerzy obsługują także projekty z zakresu automatyki budynkowej. DARIUSZ GŁOWACKI Gdy cena UPS-a staje się najważniejsza, sprzedawca nie myśli o tym, że klient za chwilę będzie miał jakieś dodatkowe potrzeby związane z zasilaniem. Ważna dla niego jest tylko sprzedaż, często jednorazowa – w myśl zasady „sprzedaj i zapomnij”. Dlatego w podejściu do sprzedaży zasilania gwarantowanego, szczególnie gdy chodzi o klienta biznesowego, nie powinna mieć zastosowania reguła znana jako ccc, czyli „cena czyni cuda”, bo jest to strategia na krótką metę. Jeśli resellerowi zależy na oferowaniu jakościowych produktów, wtedy na pierwszym miejscu jest rozwiązanie i jego otoczenie, a cena znajduje się na którymś z dalszych miejsc. MICHAŁ SEMENIUK Należy zwracać uwagę klientów na energooszczędność, która może być mocnym argumentem sprzedażowym. Przykładowo klientom zainteresowanym wymianą zasilaczy UPS w data center można zaproponować wyliczenie stopy zwrotu z inwestycji w przypadku zakupu nowych bardziej wydajnych rozwiązań. Okazuje się, że w przypadku centrów danych średniej wielkości zaledwie kilka procent różnicy w sprawności urządzeń może przełożyć się na całkowity zwrot kwoty wydanej na nowe zasilacze już w perspektywie pięciu lat. SEBASTIAN WARZECHA Nieustannie szukamy nowych zastosowań dla rozwiązań zasilania gwarantowanego. Dlatego oprócz zabezpieczania sprzętu komputerowego i elektroniki użytkowej na rynku konsumenckim oraz systemów IT w segmencie biznesowym bardzo duże znaczenie ma dla nas np. branża monitoringu i ochrony mienia. Staramy się znajdować takie nisze, które wymagają użycia zasilaczy UPS. A zastosowań, w których trzeba zabezpieczyć zasilanie i jego jakość, jest bardzo wiele, a będzie ich jeszcze przybywać. Mając własny dział badań, jesteśmy w stanie realizować bardzo różne projekty.

Michał Dłużniewski, dyrektor zarządzający, Grupa Romi 38

kompetencji w zakresie zasilania gwarantowanego. Ograniczają się one więc do oferowania listw przepięciowych. – Kiedyś sprzedawcy w takich sklepach mieli wiedzę, byli często pasjonatami technologii. Obecnie, wobec dużej rotacji, personel ma tam niewiele do powiedzenia o ofercie poza przeczytaniem tego, co jest w opisie artykułu. Dlatego unika się tam „niewygodnych” produktów – tłumaczy Sebastian Warzecha, dyrektor handlowy Evera.

MICHAŁ DŁUŻNIEWSKI Nasze zasilacze UPS znajdują zastosowanie m.in. tam, gdzie montowane są automatycznie otwierane bramy albo windy. Gdy dochodzi do pożaru, odcinany jest prąd, a bez niego nie da się otworzyć bramy. Z kolei windy zgodnie z przepisami muszą być zabezpieczone przez zasilacz awaryjny, dzięki któremu w wypadku braku zasilania z sieci kabina dotrze do najbliższego piętra. UPS-y są instalowane też w domach jednorodzinnych, gdzie nie ma potrzeby stosowania agregatu, ale podczas przerwy w dopływie energii musi działać płyta gazowa albo pompa wodna w obiegu ciepła.

DUŻY

WYBÓR ROZWIĄZAŃ BIZNESOWYCH

W przypadku zasilaczy niewielkich mocy cechą odróżniającą segment konsumencki od biznesowego są topologie UPS-ów. Dla domowego użytkownika będą to przede wszystkim off-line i line-interactive (choć trzeba w tym miejscu zauważyć, że najtańsza technologia off-line powoli, ale konsekwentnie traci na znaczeniu). W ofercie dla firm i instytucji natomiast znajdują się urządzenia typu line-interactive i on-line. Konsumentowi, kupującemu najmniejsze UPS-y stanowiskowe, nie zależy też na profesjonalnym zarządzaniu. Ważne jest po prostu, by komputer nie odmówił posłuszeństwa w najmniej spodziewanym momencie. Dlatego kolejną cechą odróżniającą mniejsze rozwiązania przeznaczone dla segmentu konsumenckiego od tych dla użytkowników biznesowych jest możliwość zdalnego zarządzania zasilaczem awaryjnym. Oczywiście do tego wszystkiego dochodzi inna klasa podze-

społów, która sytuuje małe urządzenia biznesowe na innej półce cenowej. W przypadku trochę większych rozwiązań sporą cześć obrotów w segmencie biznesowym generują jednofazowe zasilacze UPS z przedziału mocy od 1 do 3 kVA, które służą do ochrony zasilania serwerów i innego sprzętu IT. Są to często uniwersalne urządzenia typu rack-tower, czyli takie, które można umieścić w szaﬁe serwerowej, ale także używać w wersji wolnostojącej. Topologia opisywanych zasilaczy to najczęściej line-interactive, która jest dużo tańsza od on-line, i to zarówno jeśli chodzi o zakup, jak i użytkowanie. W przypadku tego zakresu mocy zasilania sprzedawane są rozwiązania do ochrony automatyki budynkowej, w której ważnym zastosowaniem jest zabezpieczenie działania wind (co ważne, w przypadku wind – podobnie jak wszystkich innych zastosowań, w których chodzi o ochronę pracy silników elektrycznych – najlepiej sprawdzają się zasilacze w topologii on-line, bo te urządzenia nie to-

lerują żadnych przerw w przełączaniu zasilania). Bez względu na problemy z zasilaniem budynek musi też mieć podświetlone drogi ewakuacyjne, jak również muszą działać systemy przeciwpożarowe. Potrzeby w zakresie mocy w segmencie MŚP często bywają większe, dlatego jest też spory popyt na jednofazowe zasilacze o zakresie mocy 3–6 kVA, które najczęściej są urządzeniami do montażu w szaﬁe rackowej. Wreszcie, gdy mniejsze i średnie ﬁrmy mają jeszcze większe wymagania i potrzeby związane ze swoimi serwerowniami, decydują się na sprzęt trójfazowy o mocy od 10 kVA. To właśnie w segmencie rozwiązań trójfazowych obserwuje się największą dynamikę wzrostu na rynku UPS, bo są zdecydowanie droższe i każdy kolejny nowy projekt wnosi odpowiednio większy udział do wartości sprzedaży. Jeden sprzedany zasilacz trójfazowy cenowo odpowiada bowiem wielu jednofazowym. A przykładowo centra danych, świadczące usługi zewnętrzne, zwiększają w ostatnich

SPRAWDŹ GO W SWOJEJ FIRMIE!

LEASING NOWOCZESNY To odpowiedź na zmieniający się biznes!

www.leasingnowoczesny.pl

CRN nr 7/2017

ZASILANIE GWARANTOWANE

Co z wartością dodaną? W przypadku zasilaczy UPS sprzedający i wdrażający tego rodzaju sprzęt nie mają wielkiego pola manewru, jeśli chodzi o wartość dodaną. W przypadku biznesowych rozwiązań o mocy do kilku kilowoltoamperów (kVA) do sprzedaży mogą dołączyć podstawową usługę instalacyjną, zaproponować przedłużenie gwarancji, podstawowe przeglądy, wymianę baterii itp. Chociaż niewielkie urządzenia nie wymagają wielkiej wiedzy przy ich obsłudze, to małym klientom może brakować kompetencji do wykonania czynności utrzymaniowych. W przypadku większych mocy potrzebne są uprawnienia do podłączenia urządzeń, umiejętność konfigurowania ich i uruchomienia wraz z oprogramowaniem do zarządzania. Może to dotyczyć projektów obejmujących wiele lokalizacji w firmach z wieloma oddziałami, gdy trzeba tak przeprowadzić instalację, by można było z centralnej konsoli kontrolować całe środowisko. Większa wartość dodana niejako tworzy się na poziomie integrowania różnych systemów. Partnerzy dostarczający do firm komputery, serwery, pamięci masowe i wdrażający je stają się bowiem zaufanymi doradcami klientów. Ci więc oczekują także propozycji w zakresie UPS-ów. Takich relacji, jakie może stworzyć z końcowym użytkownikiem integrator, nie są w stanie nawiązać ani resellerzy sprzedający tylko niektóre produkty, ani przedstawiciele producenta czy dystrybutora. Oferując kompletne rozwiązanie, ma on tym samym szansę na większe zyski. Co ważne, sprzedający i wdrażający UPS-y integrator IT posiada kompetencje, których nie ma branża elektrotechniczna, także dostarczająca klientom zasilanie gwarantowane, a więc będącą w tym obszarze bezpośrednią konkurencją. Działający w swoim kanale sprzedaży instalatorzy najczęściej nie wiedzą, jak integrować ze sobą różne systemy i wdrażać rozwiązania, które w coraz większym stopniu opierają się na oprogramowaniu.

CRN nr 7/2017

latach swoje „moce przerobowe”, odpowiednio zabezpieczając zasilanie.

MODA

NA MODUŁOWOŚĆ

W przypadku większych jednostek klasy enterprise od pewnego czasu dostawcy promują zasilacze modułowe, dają centrom danych większą elastyczność. Przykładowo zamiast dwóch monoblokowych rozwiązań, z których jedno urządzenie pełni rolę jednostki redundantnej, duży klient może wybrać jeden modułowy UPS. Dzięki niemu precyzyjnie można dobrać moc, dokładając kolejne moduły, z których każdy jest kompletnym zasilaczem, i uzyskać przy tym pożądany poziom redundancji. Oprócz centrów danych ochroną zasilania w wydaniu modułowym coraz bardziej zainteresowane są zakłady przemysłowe. Jak tłumaczy Michał Semeniuk, dyrektor sprzedaży i marketingu Delta Energy Systems, gdy wybiorą tego typu zasilacze UPS do obsługi różnych swoich wydziałów, będą mogły na bieżąco zmieniać ich moc zależnie od zapotrzebowania danego wydziału – dostosowując konﬁgurację poszczególnych urządzeń poprzez dokładanie bądź usuwanie modułów. Jak każde rozwiązanie, modułowe UPS-y mają zalety, ale też i wady. Gdy w serwerowniach jest mało miejsca, najlepsze mogą okazać się monoblokowe UPS-y do montowania w szafach, bo zewnętrzne urządzenie wolnostojące (w takiej formie modułowe zasilacze najczęściej są oferowane) może przeszkadzać, utrudniając chłodzenie rzędów szaf. Poza tym trzeba zdawać sobie sprawę z tego, że ponieważ każdy moduł w rozwiązaniu modułowym jest kompletnym zasilaczem, jego cena jest odpowiednio wyższa od ceny tradycyjnego systemu o podobnej mocy. Co oczywiste, rozwiązania zasilania gwarantowanego o największych mocach – zarówno modułowe, jak i monoblokowe – przynoszą największy zysk, ale sprzedaje się je najrzadziej. W dodatku sprzedaż i wdrażanie największych UPS-ów to złożony i czasochłonny proces. W przypadku dużych projektów i inwestycji w segmencie enterprise – dotyczących głównie branży data center, przemysłu, energetyki, sektora bankowego i ﬁnansowego – realizacja może trwać dwa, a nawet trzy lata.

W tym czasie do mających powstać obiektów projektowane są instalacje i dobierane rozwiązania, które w trakcie realizacji są dostarczane, a następnie wdrażane. Na terminy może mieć wpływ zmiana inwestora, co zdarza się dość często i dodatkowo opóźnia oddanie projektu. – Średnio realizacja dużego projektu trwa 1,5 roku, a gdy można go zamknąć w ciągu kwartału, jest to w segmencie enterprise absolutny wyjątek – ocenia Urszula Fijałkowska, dyrektor sprzedaży w APC by Schneider Electric.

POSZUKIWANIU NISZY

Wśród branż spoza IT zgłaszających w ostatnim czasie większe zapotrzebowanie na zasilanie można wymienić sektor ochrony zdrowia i przemysł. W przypadku szpitali zwykle chodzi o zabezpieczenie konkretnej sali bądź urządzenia. Robiony jest wtedy bilans pod kątem zapotrzebowania na moc i wyboru odpowiedniego rozwiązania. Najczęściej stosowane są wówczas zasilacze trójfazowe z zakresu 10–20 kVA. Co ważne, w szpitalach, z uwagi na charakter prowadzonej działalności, muszą być zastosowane systemy najlepiej zabezpieczające przed przepięciami i innymi problemami z zasilaniem. Nie oszczędza się więc na UPS-ach, które mają chronić np. salę operacyjną. W szeroko pojętym przemyśle praktycznie każda maszyna i urządzenie może wymagać zabezpieczenia zasilania. Klienci mogą sobie z tego nie zdawać sprawy, więc rolą sprzedawcy jest uświadomienie im potrzeby, a najskuteczniejszym sposobem będzie przedstawienie konsekwencji awarii i przestojów spowodowanych zanikiem zasilania bądź jego złą jakością. Zabezpieczenia zasilania potrzebują ﬁrmy działające w najróżniejszych branżach, także mniej typowych. Michał Dłużniewski, dyrektor zarządzający w Grupie ROMI, daje przykład kin, studiów dźwiękowych, a nawet aquaparków, które muszą zadbać o podtrzymanie zasilania urządzeń wodnych. Ich właściciele starają się nie dopuścić do sytuacji, w której komuś z korzystających z tego typu rozrywki groziłoby z powodu zaniku napięcia niebezpieczeństwo uwięzienia w zbudowanej w aquaparku instalacji.

Cel: jakość i energooszczędność Dzięki innowacyjnym technologiom zasilacze UPS CyberPower cechuje wysoka efektywność energetyczna, przekładająca się na możliwie najmniejsze zużycie prądu na potrzeby własne.

PRZEDE WSZYSTKIM PARTNERZY Dla CyberPower szczególnie ważna jest współpraca z partnerami, którzy nie tylko zajmują się sprzedażą rozwiązań UPS, ale są integratorami infrastruktury IT. Zasilanie awaryjne stanowi bowiem często element większego systemu dostarczanego do klienta. Jednocześnie producent pomaga partnerom w jak najlepszym doborze zasilania awaryjnego. Dzięki temu mogą oni poświęcać swój czas pozostałym ważnym elementom projektu, a przy tym mają pewność, że otrzymają optymalnie dobrane rozwiązanie. Taka współpraca szczególnie sprawdza się w przypadku przetargu, bo wymagania zamawiającego są często nieprecyzyjnie sformułowane albo znajdują się w różnych miejscach dokumentacji. W takiej sytuacji partnerzy producenta otrzymują kompleksową informację o najbardziej pasujących do danego zamówienia rozwiązaniach. Gdy zachodzi taka potrzeba, specjaliści CyberPower przygotowują dla partnera pytania do zamawiającego, aby wyjaśnić nieprecyzyjne sformułowania zawarte w dokumentacji przetargowej. Co istotne, producent dba o partnerów, umożliwiając rejestrację ich projektów oraz oferując pomoc na każdym etapie ich realizacji. Dzięki Smart Partner Program

uzyskują dostęp do materiałów oraz wsparcia inżynierów Konsorcjum FEN. Eksperci poznańskiego dystrybutora doradzają i pomagają partnerom oraz ich klientom na każdym etapie współpracy: od momentu rozpoczęcia projektu przez konﬁgurowanie i instalację urządzeń aż po wsparcie podczas ich użytkowania. Ponadto partnerzy otrzymują możliwość pozyskania urządzeń demonstracyjnych, a także do testów przeprowadzanych u klienta. Co bardzo istotne, są również beneﬁcjentami kwartalnego programu bonusowego. CyberPower regularnie organizuje wspólnie z partnerami szkolenia i prezentacje dla użytkowników końcowych. W ten sposób stara się wspierać resellerów i integratorów na każdym etapie współpracy.

TRADYCJA I NOWOCZESNOŚĆ Niewiele osób w Polsce zdaje sobie sprawę, że ﬁrma CyberPower powstała już 20 lat temu. Od tamtej pory dostarcza urządzenia do zabezpieczania zasilania i akcesoria komputerowe, dbając o ich wysokie standardy technologiczne i jakościowe. Zgodnie z wizją producenta oferowane urządzenia powinny być innowacyjne i inteligentne, by ich użytkownicy mogli zwiększać swój wkład w ochronę środowiska naturalnego. Na polskim rynku CyberPower działa od 2008 r., tworząc sieć partnerów, którym stara się zapewniać warunki do osiągania maksymalnego zysku. ADVERTORIAL

yberPower jest właścicielem ponad 200 patentów. Wśród nich jest technologia oszczędzania energii – GreenPower UPS – zastosowana praktycznie we wszystkich urządzeniach off-line i line-interactive producenta. Dzięki niej zużywają one bardzo mało prądu na własne potrzeby. Jak przekonuje producent, w kategoriach oszczędzania energii użycie tego rozwiązania można porównać do zastosowania żarówek LED w miejsce zwykłych żarówek energooszczędnych. CyberPower współpracuje z producentami infrastruktury IT oraz oprogramowania, czego wynikiem jest kompatybilność jego urządzeń, zarówno sprzętowa, jak i software’owa. Co ciekawe, to pierwszy producent, który dekadę temu uzyskał kompatybilność urządzeń z systemem Windows 98. Obecnie UPS-y marki CyberPower są zgodne nie tylko z najnowszymi wersjami wszystkich popularnych systemów operacyjnych, ale także z rozwiązaniami VMware, Cisco, Actina, QNAP (również w tym wypadku był pierwszym producentem, który otrzymał certyfikat zgodności) oraz wielu innych dostawców rozwiązań IT. Portfolio produktowe UPS-ów CyberPower wciąż się rozwija. Od niedawna producent oferuje nie tylko jednofazowe urządzenia zasilania gwarantowanego do 10 kVA w topologii off-line, line-interactive i on-line, ale także trójfazowe. Dostępne są już tego typu zasilacze 10 kVA, które można łączyć w celu uzyskania mocy do 40 kVA. Niebawem pojawią się też jednostki 20-kilowoltoamperowe z opcją łączenia (do mocy 80 kVA). W planach jest także wprowadzenie na rynek rozwiązań modularnych.

Dodatkowe informacje: DARIUSZ GŁOWACKI, BUSINESS DEVELOPMENT MANAGER, CYBERPOWER POLAND, DARIUSZ.GLOWACKI@CYBERPOWER.COM CRN nr 7/2017

ZASILANIE GWARANTOWANE

Zasilacze UPS

oraz infrastruktura data center w erze Big Data W epoce Big Data i Internetu rzeczy do największym wyzwań osób odpowiedzialnych za prawidłową pracę data center należy przede wszystkim zaliczyć: opanowanie nieustannego przyrostu ilości danych, zachowanie elastyczności w skalowaniu infrastruktury służącej do ich przetwarzania oraz optymalizację kosztów zużywanej przez obiekt energii elektrycznej.

by zaspokajać dynamicznie zmieniające się potrzeby biznesowe, architekturę centrum danych, w tym zasilacze UPS, muszą cechować duże zdolności adaptacyjne. Szybkie dopasowanie infrastruktury do potrzeb kreowanych przez nieustannie zmieniający się rynek umożliwia zachowanie wysokiej dostępności usług oraz podnoszenie ich konkurencyjności. Podstawowymi ﬁlarami idealnego centrum danych, którego zadaniem jest spro-

CRN nr 7/2017

stanie rosnącemu zapotrzebowaniu na dane, są standaryzacja i modułowość. W dziedzinie zasilania gwarantowanego spełnienie tych wymagań w połączeniu z zapewnieniem wysokiej dostępności, wydajności oraz możliwości rozbudowy infrastruktury, przy uwzględnieniu zmieniających się potrzeb biznesowych, jest możliwe tylko dzięki stosowaniu optymalnie dobranych zasilaczy UPS. Na szczególną uwagę zasługują modele modułowe, których budowa zapewnia skalowanie mo-

cy wraz z rozwojem biznesu, co znacznie poprawia elastyczność data center i ma bezpośredni wpływ na całkowity koszt użytkowania systemu zasilania gwarantowanego.

ROZWIĄZANIA DELTA DLA MAŁYCH I ŚREDNICH DATA CENTER Mając na celu zapewnianie bezprzerwowej ochrony odbiorów małych i dużych data center, ﬁrma Delta udostępnia pełną gamę zasilaczy UPS o wyjątkowych para-

wa, co zdecydowanie ułatwia diagnostykę oraz wymianę uszkodzonych elementów, znacząco skracając przy tym czas przywrócenia urządzenia do pracy.

ROZWIĄZANIA Z ZAKRESU ZASILANIA

DUŻYCH CENTRÓW DANYCH

Duże centra przetwarzania danych, podobnie jak te małe i średniej wielkości, mają zbliżone wymagania dotyczące niezawodności, elastyczności oraz wydajności systemów, z tym że ich zapotrzebowanie na moc elektryczną sięga kilku lub kilkunastu megawatów. Do tego rodzaju obiektów Delta rekomenduje rozwiązania bazujące na zasilaczach UPS z serii Ultron DPS o mocy 160–500 kVA, gdyż dzięki połączeniu równoległemu jednostek można osiągnąć moc systemu zasilania 4000 kVA. Duże zapotrzebowanie na zasilanie centrum danych sprawia, że efektywność zużywanej energii elektrycznej staje się kluczową kwestią, gdy mowa o funkcjonowaniu obiektu. Tutaj niezmiernie ważnym jest wybór urządzeń o wysokiej sprawności, a w przypadku UPS-ów – wysoka sprawność przy jak najmniejszym obciążeniu. Takie oczekiwania w stosunku do zasilaczy wynikają z ich charakteru pracy, gdyż urządzenia w tego typu obiektach często są zasilane z dwóch linii z równomiernie rozłożonym obciążeniem. Dlatego Delta oferuje zasilacze UPS z serii

Delta dostarcza pełną gamę zasilaczy UPS.

Ultron DPS o sprawności 94–96 proc. przy obciążeniu zasilacza 50–100 proc., co zapewnia znaczące oszczędności kosztów operacyjnych centrum danych.

DELTA INFRASUITE – KOMPLEKSOWE ROZWIĄZANIE Poza zasilaczami UPS również inne elementy infrastruktury centrów danych, jak urządzenia chłodzące, szafy rack, a także rozdzielnie PDC i PDU, odgrywają kluczową rolę w skalowalności i rozbudowie centrów danych. Delta InfraSuite, kompleksowy system dla centrów danych, charakteryzuje się zintegrowaną strukturą i modułowością. Rozwiązanie to umożliwia rozbudowę centrów danych wraz ze wzrostem ich objętości poprzez stopniowe dodawanie kolejnych urządzeń, bez przewymiarowania zasobów. Wzrost objętości danych wymusza także coraz wyższą wydajność serwerów. Wysoka gęstość mocy na szafę rack staje się nieuniknioną konsekwencją, co prowadzi do powstawania ognisk wysokiej temperatury w data center. Aby rozwiązać problem, producent oferuje system chłodzenia RowCool, przeznaczony do montażu w bezpośredniej bliskości rozgrzanych urządzeń. Zapewnia on sprawne odprowadzanie ciepła i niezawodność sprzętu. Ponadto producent rekomenduje, aby wraz ze wzrostem ilości danych dodawać modułowe szafy rack, a także zabezpieczenia odbiorów w rozdzielniach PDC oraz PDU – oczywiście wszystko według potrzeb. A niezależnie od wielkości placówki środowisko i przepływ informacji można centralnie monitorować i sterować nimi z poziomu oprogramowania InfraSuite Manager, przeznaczonego do kompleksowego zarządzania centrami danych. CRN nr 7/2017

ADVERTORIAL

metrach, umożliwiając partnerom właściwe dopasowanie systemu zasilania do potrzeb ich klientów. Ofertę Delta otwierają zasilacze jednofazowe line-interactive z serii Amplon M o mocy 1–3 kVA, standardowo wyposażone w funkcję montażu w szaﬁe rack, które można zaopatrzyć w dodatkowe moduły bateryjne. Do systemów wymagających wysokiej jakości zasilania jednofazowego (online) przeznaczone są zasilacze z serii Amplon R oraz RT, których moc w zakresie od 1 do 10 kVA w połączeniu z kompaktowymi wymiarami, możliwością instalacji zasilaczy w układzie redundantnym 1+1 oraz opcją montażu w szaﬁe rack – idealnie pasuje do zasilania pojedynczych szaf. Do zasilania małych i średnich centrów danych, wymagających głównie zasilania trójfazowego, przeznaczone są modele typu monoblok z serii Ultron (20–120 kVA) i modułowe urządzenia z serii Modulon (25–200 kVA). Charakterystyczną cechą obu tych linii są bardzo dobre parametry techniczne, m.in. mają one współczynnik mocy wyjściowej 1 kVA = 1 kW, sprawność AC-AC sięgającą 96 proc. oraz kompaktowe wymiary. Zaprojektowane zgodnie z nowoczesnymi trendami technologicznymi modułowe zasilacze Modulon DPH (25–200 kW) zapewniają użytkownikowi szereg korzyści wynikających z możliwości skalowania oraz niskiego kosztu utrzymania. To urządzenia w pełni modułowe i tym samym odporne na pojedyncze awarie modułów – można wymieniać uszkodzone moduły oraz rozbudowywać zasilacz w trybie hot-swap. Możliwość zwiększania mocy zasilacza w miarę potrzeb klienta w połączeniu z wysoką sprawnością urządzenia, sięgającą 95 proc. już przy obciążeniu 30 proc., zapewnia oszczędność w rozumieniu całkowitego kosztu posiadania systemu (TCO). Monoblokowe zasilacze UPS z serii Ultron HPH (20–120 kVA) znajdują szerokie zastosowanie w dziedzinie zasilania procesów technologicznych w przedsiębiorstwach oraz małych i średnich data center. Są to urządzenia typu monoblok, ale o wyjątkowej na rynku konstrukcji wewnętrznej. Architektura wewnętrzna zasilaczy HPH 60–120 kVA jest moduło-

ZASILANIE GWARANTOWANE

Rynek UPS-ów w Polsce: czy cena gra pierwsze skrzypce?

Rynek zasilania gwarantowanego w Polsce cechuje stabilność. Pomimo dużej konkurencji rynkowej i różnorodnej oferty produktowej branża ta rokrocznie odnotowuje wzrost sprzedaży. W związku z tym, że produkty mają szeroki zakres zastosowań, sektor jest odporny na ewentualne wahania gospodarcze.

ADVERTORIAL

wykle gorsza koniunktura w segmencie najmniejszych zasilaczy wyrównywana jest przez rosnącą sprzedaż rozwiązań dla biznesu. Z tego względu większą dynamiką sprzedaży cechują się rozwiązania 3-fazowe niż 1-fazowe. Jednakże spora konkurencja rynkowa, duża liczba dostawców, a także sprzedawców tańszych urządzeń z Chin sprawiają, że coraz częstszym kryterium przy zakupie produktu jest cena. Zdaniem Urszuli Fijałkowskiej, Sales Managera IT Business w Schneider Electric, to negatywne zjawisko dotyczy szczególnie małych zasilaczy – powstaje coraz więcej ﬁrm handlowych sprzedających pod własnymi markami UPS-y sprowadzane głównie z Dalekiego Wschodu. Są one oferowane po cenie zdecydowanie niższej niż inny sprzęt tego typu dostępny na rynku, stąd też znajdują wielu nabywców. Niemniej jednak, pomimo niedoskonałości, polski rynek dojrzewa. Klienci, dobierając odpowiednie rozwiązanie, coraz częściej zwracają uwagę nie tylko na niską cenę, ale także na jakość, energooszczędność i obsługę serwisową, a co za tym idzie koszty utrzymania sprzętu. Każda z tych cech ma wpływ na ostateczną wydajność, niezawodność i bezpieczeństwo działania całego systemu. To, że rynek zasilania gwarantowanego rozwija się powoli i stabilnie, wynika przede wszystkim z dwóch ważnych kwestii. Po pierwsze oferowane rozwiązania są długotrwale testowane, co przekłada się na późniejszą niezawodność systemów zabezpieczenia. Po drugie większość inwe-

CRN nr 7/2017

Czego się spodziewać? Największych zmian należy oczekiwać w systemach magazynowania energii, a w szczególności konstrukcji baterii. Obecnie najbardziej powszechne są baterie kwasowo-ołowiowe VRLA. Jednak coraz częściej pojawiają się rozwiązania z akumulatorami litowo-jonowymi. Choć aktualnie są one znacznie droższe, to mają wiele atutów: są lżejsze, oferują szerszy temperaturowy zakres pracy, wielokrotnie większą liczbę cykli wyładowczych w porównaniu z bateriami VRLA. Do zalet tych rozwiązań zaliczyć trzeba także zdecydowanie większą żywotność. Należy spodziewać się, że urządzenia wyposażone w ten typ baterii będą w najbliższych latach zwiększać udział w rynku.

stycji dotyczących zakupu tych urządzeń jest planowana z dużym wyprzedzeniem.

KIERUNEK: NOWE TRENDY Pierwszy trend ściśle wiąże się z rozwojem nowych technologii. Coraz większa liczba urządzeń na rynku oraz rosnące wymagania w zakresie ich zabezpieczenia sprawiają, że wiodącą na rynku technologią staje się online. Tego typu rozwiązania z zakresu zasilania gwarantowanego nie tylko zapewniają nieprzerwane zasilanie, ale poprawiają również jego jakość i przetwarzają energię w sposób stały. W wyniku anomalii pogodowych, tj. burz lub długotrwałych upałów, może dojść do

zaniku napięcia w zewnętrznej sieci zasilającej. W takiej sytuacji UPS podtrzyma zasilanie podłączonych urządzeń, a zmiana źródła energii nie wywoła żadnych zakłóceń spowodowanych czasem przełączania. Rodzina rozwiązań Smart-UPS On-Line ﬁrmy APC by Schneider Electric zapewnia użytkownikowi pełne monitorowanie urządzeń, w tym bieżącą kontrolę ich stanu. Warto zaznaczyć, że jednostki tego typu są najchętniej kupowane i mają największy udział w sprzedaży w Polsce. Zdaniem Urszuli Fijałkowskiej kolejnym zauważalnym trendem jest Internet rzeczy i wzrost zainteresowania urządzeniami UPS dla domu. Ze względu na stale rosnącą liczbę urządzeń codziennego użytku wymagających ciągłego podłączenia do prądu, a także na pojawiające się nietypowe zjawiska pogodowe – gospodarstwa domowe są coraz częściej narażone na nagłe przerwy w dostawie prądu oraz zakłócenia zasilania z sieci elektroenergetycznej. Takie zdarzenia mogą prowadzić do uszkodzeń, a nawet całkowitego zniszczenia sprzętu. Dlatego coraz więcej użytkowników końcowych jest przezornych i zaopatruje się w UPS-y.

6WUHV]F]HQLH

6SLV WUHĞFL

ZASILANIE GWARANTOWANE

Eaton 5SC:

zasilanie dla MŚP Eaton wprowadził na rynek zasilacz gwarantowany 5SC przystosowany do zapewniania ochrony zasilania małych serwerów wieżowych, NAS-ów oraz innego wyposażenia sieciowego w małych i średnich ﬁrmach.

ADVERTORIAL

asilacz awaryjny 5SC został wykonany w topologii line-interactive. W odróżnieniu od pasywnego zasilacza o architekturze oﬀ-line, zasilacz UPS wykorzystujący technologię line-interactive działa przy obecności zasilania sieciowego. Oznacza to, że w trakcie normalnego trybu pracy zasilanie nieustannie monitorowane jest przez czujny mikroprocesor. Dzięki obwodowi kompensacji napięcia możliwe jest regulowanie jego podwyższeń i obniżeń w celu zrównoważenia zmian. Ponadto zasilacz 5SC oferuje komunikację USB, szeregową oraz przekaźnikową. Port USB jest kompatybilny z HID, aby zapewnić automatyczną integrację z systemami takimi jak: Windows, Mac OS, a także Linux. W zasilaczach UPS 5SC żywotność baterii została wydłużona o 50 proc. Umożliwiła to stworzona przez Eaton technologia nieciągłego ładowania ABM (Advanced Battery Management), a dokładnie innowacyjna trzystopniowa technika ładowania, mająca na celu nie tylko wydłużenie eksploatacji, ale także diagnostykę stanu baterii i optymalizację czasu kolejnego ładowania. Ponadto zasilacze 5SC mają funkcję buck-and-boost (obniżanie/podwyższanie napięcia), co pozwala im na kompensację szerokiego zakresu napięć wejściowych bez konieczności wykorzystywania energii z akumulatorów. Podczas pracy w trybie bateryjnym zapewniony zostaje wysokiej jakości sygnał

CRN nr 7/2017

Autorska technologia ABM wydłuża żywotność baterii o 50 proc. dla najbardziej czułego sprzętu, takiego jak serwery z aktywną korelacją współczynnika (PFC). Możliwość ta istnieje dzięki dokładnemu przebiegowi sinusoidalnemu napięcia dostarczanego przez zasilacz. 5SC może być stale monitorowany za pomocą oprogramowania Intelligent Power Manager. Dzięki temu narzędziu możliwe jest bezproblemowe zarządzanie maszynami wirtualnymi i dokonywanie ustawień zasilacza przy użyciu zaawansowanych narzędzi konﬁguracyjnych oraz aktualizacyjnych, scentralizowane przetwarzanie alarmów oraz intuicyjna wizualizacja. Intelligent Power Manager służy jako wtyczka do takich systemów jak: VMware, Hyper-V, Citrix Xen, Redhat. Zasilacz 5SC wykonany został z profili stalowych pokrytych metalową blachą. Konstrukcja wersji wieżowej charakteryzuje się kompaktową budową i niedużymi wymiarami. Ma to na celu ułatwienie instalacji nawet w przypadku miejsc z bardzo ograniczonym dostępem, takich jak punkty kasowe, bankomaty czy automaty bi-

letowe, lub łatwiejsze dopasowanie do specyﬁcznego układu pracy (np. z generatorem prądotwórczym). Zasilacz został wykonany również w wersji przystosowanej do montażu poziomego w szafach rackowych. Jeżeli klient takiej jeszcze nie ma, dzięki dokręcanym po bokach metalowym stopkom istnieje możliwość ustabilizowania zasilacza także w pionie. UPS 5SC wyposażono w przejrzysty wyświetlacz LCD dający dostęp do kluczowych parametrów, którymi są: napięcie na wejściu i wyjściu, poziom obciążenia, poziom naładowania baterii oraz szacowany pozostały czas pracy. Dzięki tym informacjom użytkownik niezwłocznie dowiaduje się, jaki jest aktualny status systemu awaryjnego zasilania, co w konsekwencji zapewnia mu poczucie spokoju i daje pewność co do prawidłowego funkcjonowania systemu. Wyżej wymienione funkcje, a także kompaktowa konstrukcja zasilacza awaryjnego 5SC sprawiają, że urządzenie świetnie sprawdzi się w małych bądź średnich przedsiębiorstwach, zapewniając najwyższej jakości bezprzerwowe zasilanie gwarantowane. Więcej informacji o ofercie Eatona znajduje się na stronie www.powerquality.eaton.com/Polska.

Dodatkowe informacje: PRZEMYSŁAW PAZERA, PRODUCT MANAGER, EATON ELECTRIC, PRZEMYSLAWPAZERA@EATON.COM

Puchary Polska wręczone! FINAŁ LAUREACI PUCHARU CRN POLSKA ZA NAJSZYBSZĄ ZMIANĘ (suma czasów poświęconych na zmianę sprzętu po pływaniu i jeździe na rowerze)

impijskim

Na dystansie ol

USZAN RADOSŁAW B aży Mid Market dyrektor sprzed Dell EMC

Na dystansie sp

rinterskim MATEUSZ PAS ZUN wła

ściciel Eperfekt Mateu sz Paszun

SERDECZNIE GRATULUJEMY! Relacja na stronie 88

Fot. © Gorodenkoﬀ – Fotolia.com

ZASILANIE GWARANTOWANE

Vertiv SmartCabinet: nowe oblicze szafy rack Szafa teletechniczna rack uchodzi za element prosty, który podczas realizacji inwestycji budowy obiektów różnego przeznaczenia odgrywa drugorzędną rolę. Bardzo dynamiczny rozwój sieci internetowej wymusza jednak inne spojrzenie na szafę rack, która staje się częścią składową infrastruktury o znaczeniu krytycznym.

ożna założyć, że Polska w najbliższym czasie raczej nie będzie miejscem, w którym możliwa będzie realizacja inwestycji z zakresu tzw. Mega Data Center o mocy rzędu 200 MW. Jest to związane z układem ogólnoświatowej dostępowej sieci światłowodowej, której struktura niestety omija teren naszego kraju. Istnieją już jednak w Polsce profesjonalne, certyﬁkowane centra danych, które zapewniają właściwy poziom bezpieczeństwa działania infrastruktury o znaczeniu krytycznym. Takie, które dysponują szybkimi i wydajnymi łączami do sieci szkieletowej naszego kraju i nie tylko. Na polskim rynku obserwujemy poprawę zarówno jakości, jak i konkurencyjności ofert ośrodków data center, natomiast z nie-

CRN nr 7/2017

zrozumiałych powodów pomijany jest przez inwestorów i użytkowników poziom techniczny i jakościowy małych ośrodków obliczeniowych i małych serwerowni, które tak naprawdę decydują o niezawodności, wydajności oraz szyb-

kości dostępu do usług oferowanych za pośrednictwem sieci Internet. Vertiv dostrzega na rynku potrzebę modernizacji właśnie tego segmentu sieci, gdyż jest on w tej chwili „hamulcem ręcznym” dla rozwoju usług przechowy-

Zastosowanie SmartCabinet X ﬁrmy o strukturze oddziałowej, sieci sklepów X oddziały banków X małe i średnie przedsiębiorstwa przetwarzające dane poufne, np. kliniki, gabinety lekarskie, kancelarie prawne, uczelnie wyższe

X przedsiębiorstwa logistyczne i magazyny nieposiadające pomieszczenia informatycznego

X zakłady produkcyjne o rozbudowanej automatyce procesów produkcyjnych X serwerownie na krawędzi (tzw. edge computing) i lokalne ﬁrmy telekomunikacyjne

DETEKTORY DYMU I SYSTEM GASZENIA POŻARU

KOMPAKTOWA KLIMATYZACJA PREZYCYJNA 0,8–3,8 KW – PŁYNNA REGULACJA WYDAJNOŚCI

WENTYLATORY LISTWY RACK PDU MPH2 (WERSJA R)

CHŁODZENIA AWARYJNEGO

(W TYLNYCH DRZWIACH)

DRZWI PRZEDNIE SZKLANE /

ROZDZIELNIA

TYLNE PEŁNE STALOWE

ELEKTRYCZNA LUB SYSTEM ZDALNEGO ZARZĄDZANIA

CZUJNIKI TEMPERATURY

ZAMEK

I WILGOTNOŚCI

CZUJNIKI OTWARTYCH DRZWI

Z ELEKTRONICZNĄ KONTROLĄ DOSTĘPU

PODSTAWA MOBILNA NA KÓŁKACH

wania i przetwarzania danych. Zapewnienie bezpieczeństwa tych usług staje się szczególnym wyzwaniem w obliczu nowelizacji Ustawy o Ochronie Danych Osobowych (Dz.U. 2016 r. poz. 922), która wymusza na usługodawcach szereg obowiązków w tym zakresie. Małe centra danych i serwerownie nazywane „serwerowniami na krawędzi” (ang. edge computing) muszą spełniać podobne standardy jakościowe, jak duże ośrodki data center. Jako lider rozwiązań z zakresu systemów o znaczeniu krytycznym Vertiv przygotował odpowiedź na taką potrzebę rynku w postaci kompletnego urządzenia – SmartCabinet. Nowy produkt to rezultat zastosowania nowoczesnej koncepcji realizacji małych i średnich serwerowni. Stanowi kompletne rozwiązanie IT, zawierające elementy

ZASILACZ AWARYJNY UPS Z KARTĄ SNMP

SKONFIGUROWANY I PRZETESTOWANY SYSTEM, W KTÓRYM WSZYSTKIE ELEMENTY SĄ ZE SOBĄ KOMPATYBILNE (SZAFA O WSPÓŁCZYNNIKU SZCZELNOŚCI IP67).

systemów o znaczeniu krytycznym w jednej szaﬁe rack. W jego skład wchodzą: bezprzerwowy układ zasilania (UPS), jednostka klimatyzacji precyzyjnej bazująca na technologii bezpośredniego odparowania (freon), rozdzielnice energii elektrycznej w postaci zarządzanych listew PDU oraz system kontroli warunków klimatycznych i zarządzania infrastrukturą. Jest to w pełni zintegrowane rozwiązanie, z gotową do wykorzystania przestrzenią, bazujące na przetestowanych i niezawodnych komponentach ﬁrmy Vertiv. Zastosowanie SmartCabinet eliminuje konieczność projektowania, wydzielania czy przebudowy pomieszczenia o specjalnym przeznaczeniu, jakim jest serwerownia. Rozwiązanie to skraca do minimum czas od podjęcia decyzji o instalacji do uruchomienia kompletnego systemu in-

Właściwości i korzyści X zintegrowana infrastruktura centrum obliczeniowego jako gotowa całość umieszczona

frastruktury o znaczeniu krytycznym w porównaniu z tradycyjnymi rozwiązaniami dla serwerowni, wykorzystującymi pojedyncze elementy (klimatyzacja precyzyjna, zasilacz awaryjny UPS, listwy PDU i szafy rack). Użytkownik otrzymuje wstępnie zmontowany, skonfigurowany i przetestowany system, w którym wszystkie elementy są ze sobą kompatybilne, a dostarczone rozwiązanie jest gotowe do pracy już od pierwszego dnia. Urządzenie cechuje jednocześnie szeroki zakres konﬁguracji, który umożliwia idealne dopasowanie danego modelu do indywidualnych wymagań klienta. SmartCabinet to nowe oblicze szafy rack, które zmienia jej funkcjonalność i znaczenie dla infrastruktury teleinformatycznej. Zastosowanie takich rozwiązań może zmodernizować zaniedbywany przez branżę segment małych i średnich serwerowni oraz ośrodków data center, istotnie poprawiając wydajność i bezpieczeństwo przetwarzania danych.

w jednej szaﬁe i przetestowane w fabryce, ekstremalnie wydajne, przez co bezpieczne i niezawodne

X szybkie i proste w konﬁguracji i uruchomieniu (funkcja plug and play) X eliminuje potrzebę inwestycji w wyposażenie serwerowni lub pomieszczeń sieciowych X bardzo szybkie wdrożenie, wydajność dopasowana do indywidualnych potrzeb, co znacząco obniża koszty wdrożenia w porównaniu z rozwiązaniami standardowymi

Dodatkowe informacje: ARKADIUSZ JADCZAK, SALES MANAGER COE RACKS & IS, VERTIV POLAND, TEL. +48 695 220 268 ARKADIUSZ.JADCZAK@VERTIVCO.COM CRN nr 7/2017

ADVERTORIAL

X kompletne rozwiązanie „wszystko w jednym”, dokładnie zaprojektowane, zmontowane

ZASILANIE GWARANTOWANE

Zasilacze jednofazowe Legrand dla firm i zakładów przemysłowych Legrand, dzięki ciągłemu rozwojowi oferty oraz rozbudowie sieci dystrybucji, staje się jednym z aktywniejszych graczy na polskim rynku zasilania gwarantowanego.

zmacnianie pozycji w segmencie zasilaczy dla rynku komercyjnego oraz przemysłowego to m.in. efekt ubiegłorocznego wprowadzenia do oferty zasilaczy jednofazowych z serii Keor LP, a także docenienia przez partnerów i użytkowników walorów zasilaczy Keor S. Modele LP to produkty w topologii online o podwójnej konwersji, cechujące się współczynnikiem mocy 0,9, a więc przeznaczone dla grona klientów, którzy wybierają technologie gwarantujące wyższy poziom bezpieczeństwa oraz większą dostępność mocy. Zakres mocy Keor LP (od 1 do 3 kVA) jest wystarczający do zabezpieczania nawet wymagających odbiorników jednofazowych. Rozwiązanie to dobrze sprawdza się w zaawansowanym środowisku IT, nadaje się również do zasilania rozwiązań powszechnego i codziennego użytku, jak elementy monitoringu, napędów bram, bankomatów, terminali płatniczych, kamer lub pomp.

Coraz częściej pod strzechy traﬁają serwery NAS, dzięki którym centralnie magazynowane dane na pojemnych nośnikach są dostępne dla szeregu urządzeń mobilnych. W przypadku tej kategorii sprzętu istotne jest zabezpieczenie przed długimi przerwami w zasilaniu przez przygotowanie macierzy za pomocą UPS-a do kontrolowanego wyłączenia, przy zachowaniu spójności i bezpieczeństwa archiwizowanych danych. Keor LP doskonale sprawdza się w tej roli, gdyż obsługuje zaawansowane karty interfejsów umożliwiających zdalne zarządzanie zamykaniem macierzy NAS lub stacji roboczych. Dodatkowo w przy-

Zdaniem integratora

ADVERTORIAL

Dominik Świątek, opiekun klientów kluczowych, VOL Zainteresowałem się ﬁrmą Legrand, bo ma w ofercie szeroką gamę produktów: zasilacze UPS, szafy rack, patch panele i wiele innych. Dzięki temu dostarczamy kompleksowe rozwiązania jednego producenta. Naprawy gwarancyjne i usługi serwisowe są sprawnie realizowane, co również było ważne przy wyborze produktów tej ﬁrmy. Kluczowa jest dla mnie możliwość realizacji projektów i pełne wsparcie ze strony producenta. Produkty Legrand wyróżniają się innowacyjnymi rozwiązaniami i łatwością montażu, np. patch paneli w szafach rack. Charakteryzują się wysoką jakością, co owocuje niską awaryjnością. Dzięki produktom tej marki mogę realizować nowe projekty, a nie martwić się o to, że w poprzednich coś nie będzie działać.

CRN nr 7/2017

padku zalania lub pożaru UPS-y te zapewniają zdalne odcięcie dopływu energii do urządzeń dzięki opcji połączenia z instalacją przeciwpożarową. Keor LP można wyposażyć w systemowe rozwiązania bypassu, jak również w opcję pracy w warunkach zaniku zasilania przez dłuższy okres, dzięki zastosowaniu szaf bateryjnych lub zewnętrznych ładowarek. Keor S to większy brat Keor LP. UPS-y te cechuje konstrukcja o gabarytach typowej obudowy komputerowej na kółkach, dzięki czemu są niezwykle łatwe w transporcie i instalacji. Keor S, podobnie jak ich mniejsi bracia Keor LP, są urządzeniami typu online o podwójnej konwersji i o mocach 3, 6 oraz 10 kVA. Oferują one podtrzymanie zasilania nawet do kilkudziesięciu minut oraz stopień ochrony IP31, dzięki czemu są chętnie wybierane przez odbiorców przemysłowych, gdyż nie wymagają sterylnych warunków eksploatacji. Można je łączyć równolegle dla uzyskania większej mocy i poziomu bezpieczeństwa. W portfolio zasilaczy dopasowanych do współczesnych potrzeb rynku nie może zabraknąć rozwiązań przeznaczonych do 19-calowych szaf rack. Legrand oferuje sprawdzone zasilacze Daker DK, które dzięki długoletniej obecności na rynku są rozpoznawalne i chętnie wybierane przez klientów. To modele o mocy od 1 do 10 kVA, dostępne także w konﬁguracji faz 3/1.

Dodatkowe informacje: LEGRAND POLSKA, TEL. (22) 549 23 30, INFO@LEGRAND.COM.PL, WWW.UPS.LEGRAND.PL

BAJKI ROBOTÓW

Cyber(nie) bezpieczeństwo JAKO DZIENNIKARZ CZASEM Z NIEUFNOŚCIĄ PODCHODZIŁEM DO PRZEDSTAWICIELI FIRM ZAJMUJĄCYCH SIĘ BEZPIECZEŃSTWEM IT. PODEJRZEWAŁEM, ŻE ICH AKTYWNOŚĆ, WSKAZYWANIE NA ZAGROŻENIA TO ZWYCZAJNIE BIZNES. OWSZEM, EKSPERCI OD WIRUSÓW, SIECI KORPORACYJNYCH I WŁAMAŃ MÓWILI BARDZO CIEKAWE RZECZY. ALE WYCZUWAŁEM W TYM PRZESADĘ. Przyznaję, że zmieniłem trochę zdanie kilka tygodni temu, podczas konferencji IDC. Do Warszawy przyjechali eksperci od cyfrowego bezpieczeństwa z USA, Włoch i Niemiec. Swoją wiedzą dzielili się m.in. przedstawiciele Oracle’a, F-Secure czy Darktrace. Zwracali uwagę na różne aspekty cyberzagrożeń: mity, słabe punkty, błędy ludzi czy przemiany dotyczące ochrony komputerów. W trakcie jednej z prezentacji, prowadzonej przez hakera z Immunity Systems, zdałem sobie sprawę, że… naprawdę wszędzie da się włamać. Prezenter Karol Celiński oficjalnie jest architektem bezpieczeństwa IT i jednocześnie należy do kategorii hakerskiej white hat. Są to ludzie dokonujący włamań, np. do sieci korporacyjnych, na zlecenie tychże korporacji. Celiński przekonywał nas, że ma w swoich działaniach 100-proc. skuteczność. Jeszcze nie zdarzyło się, żeby któryś system okazał się nie do pokonania. Ekspert opowiadał krok po kroku, jak przygotowuje się takie włamanie. Trzeba zebrać dane dostępne w Internecie: szczegóły dotyczące serwera i wersji oprogramowania. Informacje o istniejących w nich lukach można wyguglować, ewentualnie kupić w darknecie. Mogą się też przydać dane z serwisu LinkedIn. Tam łatwo da się ustalić zależności służbowe i dokładne informacje o pracownikach. Duże firmy zwykle są dobrze zabezpieczone z zewnątrz. Dlatego haker w kolejnym kroku stara się przeniknąć do środka organizacji. Czasem po prostu fizycznie. Karol Celiński opowiadał o rozmowach na papierosie przed biurem dużej firmy prowadzonych po to, żeby później wejść z grupką rozmówców, udając, że zapomniał karty magnetycznej. Wchodził też do przedsiębiorstw jako pracownik, który ma coś naprawić. Kiedyś dostał się w ten sposób do systemu firmy, wpinając sprzęt do urządzenia obsługującego zewnętrzny szlaban. Okazało się, że szlaban jest połączony z głównym systemem IT. Innym razem odnalazł na Facebooku administratora sieci. Zauważył, że hobbistycznie robi on piękne zdjęcia. Założył fikcyjną internetową gazetę o fotografii. Administratorowi zaproponował publikację jego zdjęć w pierwszym numerze. Mężczyzna chętnie się zgodził. Potem dostał na adres mailowy plik o rozszerzeniu .xyz, który miał zawierać numer pisma do autoryzacji. Administrator odpisał, że nie może otworzyć nietypowego pliku. White hat przeprosił i przysłał specjalny program do otwierania plików .xyz. Administrator sieci użył go i przejrzał zdjęcia. Kłopot w tym, że oprogramowanie – choć oczywiście uruchomiło plik z numerem magazynu o fotografii – przede wszystkim było malware’em. Ten i podobne mu przykłady pokazują, że jeśli mamy w firmie 50 albo 500 osób, zawsze z kogoś można zrobić „otwartą furtkę”. Bo ludzie, jak mówią hakerzy, są zwykle ufni i chętni do pomocy. Rzecz idzie więc nie o to, żeby stworzyć całkowicie bezpieczny system, ale żeby jak najbardziej obniżyć ryzyko.

Damian Kwiek szef informacji i komunikacji portalu Chip.pl

Pokaż ten felieton swojemu klientowi.

CRN nr 7/2017

ADVERTORIAL

Innowacyjna sieć Wi-Fi dla nowoczesnego hotelu Dostęp do sieci jest niezbędny w każdym miejscu. Właściciel POZIOM 511 Design Hotel & SPA, znając wymagania gości, zdecydował się na zbudowanie w obiekcie nowoczesnej sieci Wi-Fi, bazującej na rozwiązaniach ﬁrmy Fortinet.

OZIOM 511 Design Hotel & SPA to nowoczesny, 4-gwiazdkowy obiekt, położony w sercu Jury Krakowsko-Częstochowskiej. Ulokowany na szczycie najwyższego wzniesienia Jury, na terenie Parku Krajobrazowego Orlich Gniazd. Oddalony zaledwie 300 metrów od ruin Zamku Ogrodzienieckiego. Hotel posiada 42 pokoje, w tym 6 apartamentów. Goście hotelu to zarówno turyści potrzebujący okazjonalnego dostępu do Internetu, jak i uczestnicy konferencji czy spotkań biznesowych, dla których niezawodna i szybka sieć jest niezbędna do pracy. – Na terenie hotelu zdarzały się problemy z zasięgiem Wi-Fi. Co więcej, ze względu na wyjątkowe położenie obiektu sieci komórkowe również nie zapewniają zadowalającej jakości przesyłu danych. Nasi klienci często zgłaszali trudności, które mieli z dostępem do Internetu. Dlatego podjęliśmy decyzję o budowie nowej infrastruktury Wi-Fi, która zaspokoiłaby ich

potrzeby – wyjaśnia Marek Mocny, kierownik ds. operacyjnych w POZIOM 511 Design Hotel & SPA. Aby zapewnić wymagającym użytkownikom komfort wypoczynku i pracy,

Wyzwania – zbudowanie szybkiej i niezawodnej sieci Wi-Fi na obszarze całego hotelu – zapewnienie przepustowości, która w pełni zaspokaja potrzeby zarówno wypoczywających gości, jak i uczestników konferencji czy spotkań biznesowych – uproszczenie sposobu zarządzania systemem – możliwość tworzenia kodów dostępów i grup użytkowników – wprowadzenie lepszej ochrony danych przesyłanych w sieci – zagwarantowanie profesjonalnej i szybkiej obsługi serwisowej w przypadku wystąpienia awarii

CRN nr 7/2017

konieczne było wdrożenie zaawansowanego rozwiązania. Zadaniem nowej infrastruktury było zagwarantowanie, by wszyscy goście i pracownicy uzyskali stały i szybki dostęp do Internetu, przy jednoczesnym zapewnieniu pełnego bezpieczeństwa.

ROZWIĄZANIA

KLASY KORPORACYJNEJ DLA SEKTORA MŚP

Veracomp zaproponował hotelowi rozwiązania marki Fortinet przede wszystkim ze względu na ich wysoką jakość i możliwość centralnego zarządzania. Nie bez znaczenia był też fakt, że w obiekcie już wcześniej korzystano z urządzeń tego producenta.

Korzyści z wdrożenia – wyższa prędkość przesyłania danych za pośrednictwem sieci, dzięki najnowszemu standardowi 802.11ac – większa stabilność i niezawodność infrastruktury Wi-Fi – stały i nieprzerwany dostęp do Internetu, dzięki funkcjonalności Virtual Cell i Air Traﬃc Control – gwarantowany dostęp do sieci dla użytkowników biznesowych, zapewniany przez funkcję przypisywania poszczególnych zastosowań do osobnych kanałów – wysoki poziom ochrony danych – łatwiejsze zarządzanie rozbudowaną siecią, dzięki zastosowaniu kontrolera – szybka i profesjonalna obsługa w ramach FortiCare

– Udało się uniknąć problemów z kompatybilnością. Zastosowanie kontrolera sieci ułatwiło administrowanie systemem. Upgrade sieci i jej ewentualna rozbudowa w przyszłości będą dzięki niemu dużo prostsze – mówi Artur Madejski, Product Manager Fortinet, Veracomp. W obiekcie zostały zainstalowane bezprzewodowe punkty dostępowe Fortinet AP122 oraz AP822i, zarządzane za pomocą kontrolera FWC-50D. Wykorzystane urządzenia pracują w najnowszym standardzie 802.11ac, który zapewnia prędkość transferu nawet trzykrotnie większą niż starsze rozwiązanie w standardzie 802.11n. Punkty AP822i (w sumie 24 urządzenia) gwarantują zasięg sieci na terenie całego obiektu. Natomiast dwa punkty AP122 zostały wykorzystane w przestrzeni biurowej, ze względu na możliwość połączenia LAN oraz inną polaryzację anten, lepiej dostosowaną do potrzeb pracowników. Rozwiązania WLAN, dostarczane przez Fortinet, zapewniają zaawansowane funkcje ochrony danych i możliwość centralnego zarządzania siecią. Gwarantują tym samym niezawodne działanie Wi-Fi w każdych warunkach. Urządzenia są dodatkowo wyposażone w techniki usprawniające działanie sieci: Virtual Cell, Air Traffic Control, Channel Layering. Umożliwiają one koordynację i synchronizację pracy całego systemu oraz pełne zagospodarowanie potencjału urządzeń. Z punktu widzenia użytkowników najbardziej istotna jest funkcjonalność Virtual Cell. Dzięki niej wszystkie punkty dostępowe pracują w tym samym ka-

nale radiowym i mają jeden BSSID. Sieć może być traktowana jako całość – bez względu na to, ile punktów dostępowych działa w systemie, goście hotelu widzą tylko jeden wirtualny punkt. Funkcja Air Traﬃc Control zapewnia zaawansowane mechanizmy sterujące ruchem, a jego optymalizacja usprawnia działanie urządzeń i zapewnia wszyst-

Rozwiązania Wi-Fi od Fortinet pozwoliły stworzyć bezpieczną i stabilną sieć. kim użytkownikom równy dostęp do Wi-Fi. Z kolei Channel Layering odpowiada za zarządzanie kanałami. Przypisanie wybranego kanału do priorytetowego zastosowania, na przykład obsługi konferencji biznesowej, umożliwia zagwarantowanie jej uczestnikom pewnego i stałego dostępu do Internetu.

Nowa sieć bezprzewodowa jest obecnie głównym źródłem dostępu do Internetu dla gości oraz pracowników hotelu. Z tego względu szybkość reakcji i profesjonalizm obsługi na wypadek jakiejkolwiek awarii były priorytetem. Wdrożenie objęło zatem również usługi FortiCare dla kontrolera i punktów dostępowych. To gwarantuje szybką wymianę niesprawnego sprzętu, a dodatkowo darmowe aktualizacje i ulepszenia systemu.

NIEZAWODNA SIEĆ I ZADOWOLENI KLIENCI Rozwiązania zastosowane w nowej sieci Wi-Fi w POZIOM 511 Design Hotel & SPA znacząco poprawiły jakość dostępu do Internetu dla gości. Sprawdzone urządzenia i systemy Fortinet chrakteryzujące się dużą przepustowością oraz zastosowane w nich techniki usprawniające pracę sieci zwiększyły komfort korzystania z Wi-Fi na terenie całego obiektu. – Podczas współpracy z Veracompem mogliśmy liczyć na profesjonalne wsparcie techniczne. Usprawnienie i rozbudowa sieci natychmiast przyniosła korzyści dla hotelu. Goście, szczególnie biznesowi, są zadowoleni z usług, a zastrzeżenia dotyczące Internetu przestały się pojawiać. Jakość nowej sieci w pełni odpowiada teraz wysokiemu standardowi hotelu – podsumowuje Marek Mocny.

CRN nr 7/2017

Fot. © Jakub Rola – Fotolia.com

SYSTEMY TELEKOMUNIKACYJNE

Operatorzy bez energii Strategia „rozwoju w nowych segmentach rynku” w odniesieniu do ﬁrm telekomunikacyjnych czasami okazuje się pustosłowiem. Zwłaszcza kiedy ISP chcą oferować produkty niezwiązane z ich podstawową działalnością, zwłaszcza z transmisją danych. ANDRZEJ JANIKOWSKI

ielkie telekomy zaczynają oferować pakiety, w ramach których, oprócz rzecz jasna usług telekomunikacyjnych, sprzedają energię, gaz, a także różne usługi ﬁnansowe. W Polsce do liderów w tej dziedzinie z pewnością można zaliczyć Orange, któ-

CRN nr 7/2017

ry na tym polu odniósł już pewne sukcesy. Nie wszystko jednak, co dobre dla wielkich ﬁrm, jest korzystne dla mniejszych. Okazuje się, że im mniejszy provider, tym mniej chętnie wychodzi poza swoją właściwą, statutową aktywność. Cóż, gra na cudzym boisku do łatwych nie należy.

Z oferty Orange Energia korzysta blisko 30 tys. klientów – zarówno indywidualnych, jak i biznesowych. Z kolei usługę Orange Finanse do końca 2016 r. zamówiło ponad 370 tys. klientów. Największy w naszym kraju operator podkreśla, że widzi duży potencjał w tworzeniu łączonych

pakietów, bo klienci oczekują prostych i wygodnych rozwiązań dla domu. – Zaspokajają one całościowo potrzeby gospodarstwa domowego, a jednocześnie są ekonomicznie uzasadnione. Użytkownicy mogą łączyć różne usługi telekomunikacyjne z bankowymi i tym samym zaoszczędzić na miesięcznych rachunkach – mówi Wojciech Jabczyński, rzecznik Orange Polska. Jego zdaniem sprzedaż prądu i usług finansowych przez operatorów telkomunikacyjnych wydaje się być atrakcyjna dla klientów z kilku powodów. Po pierwsze mogą oni liczyć na zniżki. Po drugie mogą kupić od operatora energię i usługi finansowe przez telefon i Internet. Wreszcie są w stanie za pośrednictwem jednego numeru telefonu rozwiązywać problemy związane ze swoją usługą mobilną, stacjonarną, Internetem, a także wyjaśniać sprawy faktur za energię etc. Potencjał rynku, szczególnie w odniesieniu do sprzedaży energii elektrycznej, jest bardzo duży. Pomimo trwającej od kilku lat liberalizacji rynku, która nieco wcześniej objęła klientów B2B, a trochę później użytkowników B2C, zaledwie 3,5 proc. gospodarstw domowych zdecydowało się zmienić sprzedawcę energii. Stwarza to duże możliwości nowym, alternatywnym na rynku energii graczom, którzy dysponując zapleczem sprzedażowo-obsługowym, mogą zaproponować produkty niedostępne w innych firmach. – Obserwujemy dość dynamiczny proces przechodzenia klientów do nowego sprzedawcy, a także wzrastający systematycznie udział graczy z segmentu telekomunikacyjnego, jeśli chodzi o liczbę klientów migrujących od tradycyjnych do nowych sprzedawców. To dobre informacje dla firm, które zdecydowały się łączyć swoje podstawowe usługi z nowymi – podsumowuje Wojciech Jabczyński.

MAŁY MOŻE MNIEJ Jednak operatorzy średniej wielkości odnoszą się do koncepcji wychodzenia poza swój właściwy obszar działania z większym sceptycyzmem. Na przykład Netia stoi na stanowisku, że tworzenie pakietów, w których scala się telekomunikację z dostawą gazu czy prądu, nie ma w zasa-

dzie żadnego uzasadnienia biznesowego. Tym bardziej że na promocje trzeba wydać ogromne kwoty, a bardzo niskie marże nie dają gwarancji powodzenia. – Trudno znaleźć na świecie tego typu projekt, który odniósłby realny sukces – mówi Karol Wieczorek, PR Manager w Netii. – Naszym zdaniem synergii należy szukać ewentualnie we wspólnej sprzedaży tego typu usług na zasadach partnerskich, co pozwala ograniczyć koszty sieci sprzedaży i zwiększyć jej efektywność, szczególnie jeśli zastosujemy koncepcję Big Data i Marketing Automation. Firma współpracuje jednak z przedsiębiorstwem Energia dla Firm, a jej usługi są dodawane przy nowych umowach jako opcja. Kiedyś Netia kooperowała też z RWE, ale, zdaniem rzecznika operatora, efekty nie były na tyle satysfakcjonujące, aby kontynuować to partnerstwo. Przy-

Gra na cudzym boisku do łatwych nie należy. pomnijmy, że w ramach wspomnianej współpracy nowi klienci biznesowi RWE korzystali z pakietu, który gwarantował im stałą cenę energii elektrycznej. Provider ciągle myśli o komercyjnym wykorzystaniu baz danych, którymi dysponuje. Jest to jednak trudne, bo przetwarzanie danych osobowych jest obwarowane różnymi ograniczeniami. Nie ulega wątpliwości, że mając sporą rzeszę klientów, Netia jest potencjalnie atrakcyjnym partnerem do współpracy na innych polach niż telekomunikacja. – Jeśli chodzi o Big Data, to zaczynamy od pomysłów związanych z anonimowymi informacjami dotyczącymi oglądalności programów telewizyjnych – mówi Karol Wieczorek.

UZASADNIONE OBAWY Z kolei najmniejsi polscy operatorzy zdecydowanie nie chcą oferować takich pakietów. Wojciech Choma, prezes Ostnetu, nie zamierza dołączać do swoich usług energii ani gazu, bo wymagałoby

to inwestycji, które zawsze są obarczone ryzykiem – na przykład związanym ze zwiększeniem zatrudnienia. Szanse na odniesienie znaczącego sukcesu ISP w tym obszarze ocenia na niewielkie ze względu na dużą konkurencję. Co więcej, poszerzenie oferty o usługi niezwiązane z branżą IT określa jako zagrożenie, a nie okazję biznesową. – Klienci cenią sobie bezpośredni kontakt i kompetencje pracowników. Trudno jednak mówić o kompetencjach, jeżeli sprzedaż gazu i energii elektrycznej, przy całej złożoności zagadnień technicznych, traktuje się jak handel proszkiem do prania – komentuje Wojciech Choma. Podobnie wypowiada się Andrzej Owczarek, wiceprezes KIKE. Jego firma (Multiplay) nie jest zainteresowana sprzedażą prądu, bo nie kupuje energii na giełdzie, tylko działa na zasadzie resellerki. Na handlu prądem w ogóle się nie zarabia, bo lokalni ISP są po prostu za mali, aby kupować na giełdzie. Zdaniem Andrzeja Owczarka nawet z poziomu KIKE – na zasadzie czegoś w rodzaju „spółdzielni” – nie dałoby się zarządzać całym przedsięwzięciem. Trzeba byłoby w tym celu utrzymywać sztab ludzi, a to byłoby kosztowne. Trudno też powiedzieć, czy operatorzy znaleźliby czas, aby się taką działalnością zająć. Podobnie ma się rzecz z usługami finansowymi, choć tu zdarzają się wyjątki. – Znam jednego operatora z Górnego Śląska, który sprzedawał ubezpieczenia – mówi Andrzej Owczarek. – Po przeszkoleniu personelu zaczął taką działalność. Jednak po kilku miesiącach zrezygnował z niej. Było to po prostu nieopłacalne. Zastanawiałem się nad tym, ale po analizie okazało się, że mógłbym sprzedawać ubezpieczenia tylko telefonicznie. Raczej nie chciałbym, aby moją firmę traktowano jak firmę handlową. Myślę, że nie byłoby to dobrze widziane. Wiceprezes KIKE zauważa, że lepiej jest, jeśli mali ISP trzymają się swojej branży i próbują oferować produkty z nią związane: Internet, telefon i telewizję, a jako dodatek na przykład ochronę antywirusową lub telewizję w systemie pay-per-view. W tym pierwszym przypadku muszą podzielić się zyskami z producentem security, a w tym drugim – ze stacją telewizyjną. CRN nr 7/2017

ADVERTORIAL

Wideokonferencje w akcji Rozwiązania wideokonferencyjne Logitech sprawdziły się w zachodnich przedsiębiorstwach z wielu branż. Świadczą o tym przykłady wdrożeń u klientów z sektora rekrutacyjnego, edukacyjnego, telemedycznego i innych. Teraz producent rozwija swoją ofertę dla biznesu w Polsce.

ołem zamachowym rynku wideokonferencji są biznesowe rozwiązania ze średniej półki. Ich szeroka oferta utrudnia jednak wybór klientom końcowym. Odbiorca łatwo może się rozczarować systemem, co prawda atrakcyjnym pod względem ceny, ale w praktyce niespełniającym założeń, które towarzyszą wdrożeniu komunikacji wideo w przedsiębiorstwie, a dotyczą efektywności bądź jakości obrazu i dźwięku. Dlatego, proponując klientowi system wideokonferencyjny, warto postawić na Logitecha, sprawdzoną szwajcarską markę, od lat znaną z produktów wysokiej jakości.

DOŚWIADCZENIE ROBI SWOJE Portfolio wideokonferencyjne Logitecha zapewnia dostosowanie rozwiązań do potrzeb i możliwości ﬁnansowych ﬁrm różnej wielkości – od startupów po duże przedsiębiorstwa. Doświadczenie producenta w tworzeniu kamer i rozwiązań audio – w postaci słuchawek, mikrofonów i głośników – gwarantuje wysoką jakość wykonania i działania całego systemu. Przy czym produkty z logo Logitech wypełniają lukę pomiędzy ofertą naj-

większych graczy, od lat działających na rynku wideokonferencji, a propozycjami licznych dalekowschodnich dostawców, którzy również próbują na nim swych sił. Skupiając się na dostarczaniu jakościowego sprzętu, producent ściśle współpracuje z dostawcami platform usługowych do wideokomunikacji. Dlatego szwajcarskie produkty bezproblemowo współdziałają z aplikacjami takimi jak: Skype for Business, Lifesize, Vidyo i BlueJeans. To m.in. stopniowe upowszechnianie biznesowego Skype’a sprawia, że świa-

domość przydatności połączeń wideo w ﬁrmach z roku na rok rośnie. W przyszłości będzie to, zdaniem specjalistów Logitecha, podstawowy sposób kontaktowania się w przedsiębiorstwach.

WIDEO DLA ŁOWCÓW GŁÓW Na rozwiązanie szwajcarskiego producenta zdecydowała się m.in. brytyjska ﬁrma rekrutacyjna Mustard Jobs. Zajmuje się pozyskiwaniem pracowników dla międzynarodowych spółek w dziedzinie architektury, grafiki, wystroju

Logitech Conference Cam BCC950 Konstrukcja typu All-in-One oraz Plug and Play dla czterech osób w jednym pomieszczeniu. Zapewnia szerokopasmowy dźwięk z dwukierunkowego zestawu głośnomówiącego i obraz HD rejestrowany przez obiektyw z certyfikatem Zeiss. Wielokierunkowy głośnik i mikrofon z funkcją niwelacji szumów pozwalają usłyszeć uczestników spotkania z odległości do 2,4 m. Do sterowania urządzeniem służy pilot. BCC950 współpracuje z większością platform wideokonferencyjnych, w tym z programami Microsoft Lync, Skype, Skype dla firm i WebEx. Cele osiągnięte przez Mustard Jobs po wdrożeniu BCC950 efektywności w dziedzinie komunikacji audio-wideo między klientami, rekruterami i rekrutowanymi osiągnięcie najwyższej jakości obrazu i dźwięku podczas rozmów użytkowanie sprzętu łatwego w instalacji i obsłudze zwiększenie

CRN nr 7/2017

wnętrz, urbanistyki i wystaw. Firma potrzebowała systemu zapewniającego najwyższą jakość obrazu i dźwięku, a jednocześnie łatwego w instalacji oraz obsłudze i dostosowanego do pracy w małych pomieszczeniach. Wybór padł na zestaw konferencyjny Logitech BCC950 Conference Cam. Odpowiadał wymaganiom Mustard Jobs dotyczącym obrazu i dźwięku, ponieważ zapewnia jakość HD i ma wysokiej klasy mikrofony. Łatwo go zainstalować, a poza tym bezproblemowo integruje się z oprogramowaniem do komunikacji wideo Microsoft Lync, Skype, Skype dla firm oraz WebEx, a także z większością innych popularnych platform do wideokonferencji. System BCC950 zapewnia szerokopasmowy dźwięk z dwukierunkowego zestawu głośnomówiącego i obraz HD rejestrowany przez precyzyjny obiektyw z certyﬁkatem Zeiss, o polu widzenia 78 stopni. Dzięki technologii Logitech Right Light 2 kamera oferuje wysoką jakość obrazu nawet w słabo oświetlonych pomieszczeniach. Logitech BCC950 zaprojektowano z myślą o małych grupach. Wielokierunkowy głośnik i mikrofon z funkcją niwelacji szumów sprawiają, że można wyraźnie usłyszeć każdego uczestnika spotkania znajdującego się w odległości do 2,4 m od urządzenia. Klient docenił sterowanie zestawem BCC950 za pomocą pilota – może przesuwać kamerę, pochylać i przybliżać obraz, zmieniać poziom natężenia głosu, a także odbierać i kończyć połączenia. Te wszystkie opcje zdaniem Dave’a Maddena z Mustard Jobs zapewniają wysoki komfort pracy, nawet gdy w rozmowie bierze udział kilka osób. Dzięki zastosowanym rozwiązaniom zestaw Logitech Conference Cam BCC950 umożliwia zwiększenie wydajności procesu rekrutacji. Łowcy głów mogą zdobyć więcej przydatnych informacji w prostszy sposób, co bezpośrednio przekłada się na koszty działania i jakość usług świadczonych klientom. – Zestaw Logitech BCC950 eliminuje problemy związane z procesem rekrutacji, a przede wszystkim oszczędza czas – ocenia Dave Madden. – Otrzymane informacje sprawiają, że szybciej możemy podjąć decyzję dotyczącą przyszłości kandydata.

Logitech MeetUp Konstrukcja typu All-in-One dla ośmiu osób w jednym pomieszczeniu. Kamera oferuje 120-stopniowe pole widzenia z możliwością rozszerzenia obszaru o dodatkowe 25 stopni w poziomie oraz obraz w technologii UltraHD 4K. Trzy mikrofony z technologią redukcji szumów oraz głośnik z funkcją usuwania echa akustycznego pozwalają usłyszeć uczestników spotkania z odległości do 2,4 m lub do 4,2 m (z opcjonalnym mikrofonem rozszerzającym). Sterowanie za pomocą pilota lub smartfona/ /tabletu z bezpłatną aplikacją mobilną. Ponadto zestaw jest dla nas optymalnym rozwiązaniem, ponieważ urządzenie cechuje łatwość instalacji, dostosowanie do działania w małych pomieszczeniach, a – co najważniejsze – otrzymaliśmy najwyższej jakości obraz i dźwięk w rozsądnej cenie. Joanna Chmielak, VC & B2B Senior Account Manager w Logitechu, podkreśla, że przykład wdrożenia rozwiązań Logitech w Mustard Jobs pokazuje, jak efektywnie dobrać system wideokonferencyjny do potrzeb i budżetu ﬁrmy. – Przewagą naszej oferty jest skalowalność – mówi Joanna Chmielak. – Kamera Logitech Conference Cam BCC950 sprawdza się w przypadku rozmów indywidualnych lub w bardzo małych grupach, natomiast dla ﬁrm pracujących w większych, od 4- do 8-osobowych zespołach roboczych idealnym rozwiązaniem może być na przykład system MeetUp, o większych możliwościach. To kamera typu All-in-One z szerokim, 120-stopniowym polem widzenia, dzięki któremu każda osoba siedząca przy stole jest widoczna w kadrze. Zintegrowane mikrofony i głośniki dostosowane do akustyki małych sal pozwalają na swobodne prowadzenie rozmowy.

OD PRODUKTÓW DO POMYSŁÓW Rekrutacja za pomocą wideokonferencji to oczywiście propozycja nie tylko dla ﬁrm typu Mustard Jobs. Na polskim rynku wiele przedsiębiorstw, szczególnie z segmentu MŚP, szuka pracowników na własną rękę. Komunikacja wideo, przynajmniej

na wstępnym etapie, może im to znacznie ułatwić. Zresztą to, w jaki sposób klient wykorzysta system wideokonferencyjny, zależy tylko od jego inwencji. Wiele może podpowiedzieć użytkownikowi sam integrator, zwłaszcza gdy ma do dyspozycji szerokie portfolio stosownych rozwiązań – takie, jakie proponuje Logitech. Integratorom, którzy chcą się w partnerstwie z producentem rozwijać na rynku komunikacji wideo, oferowane jest duże wsparcie w postaci programu partnerskiego – producent wdraża go w Polsce etapami, od pierwszego kwartału 2017 r. EMEA B2B Partner Program obejmuje cztery poziomy (Authorized, Silver, Gold i Select), którym przypisane są wymagania i określone korzyści. Za szczególnie cenne dla współpracujących integratorów Logitech uważa udostępnianie im najnowszych map produktowych. Partnerzy zakwaliﬁkowani do wyższych poziomów otrzymają również jako pierwsi dostęp do nowości sprzętowych, a niekiedy nawet czasową wyłączność na nowe produkty z oferty Logitecha. Nie zapomniano o ochronie projektów. Ich rejestrację ma umożliwić niebawem specjalnie przeznaczona do tego celu strona internetowa. Integratorzy zaangażowani w sprzedaż rozwiązań biznesowych szwajcarskiego producenta będą mogli kontaktować się z osobą odpowiedzialną za pomoc przedsprzedażową. Specjaliści Logitecha w tej dziedzinie działają aktualnie na poziomie regionalnym. W planach jest natomiast zatrudnienie trzech osób obsługujących tylko region EMEA. Więcej informacji o B2B Partner Program opublikowaliśmy w majowym wydaniu CRN Polska („Wideokonferencje: partner potrzebny od zaraz”) oraz na portalu crn.pl. O innych wdrożeniach rozwiązań wideokonferencyjnych ﬁrmy Logitech czytaj pod adresem: www.logitech.com/pl-pl/ /video-collaboration/resources.

Wszystkie rozwiązania ﬁrmy Logitech dla przedsiębiorstw przedstawione są na stronie www.logitech.com/p l-pl/video-collaboration. Cała gama produktów biznesowych tej marki znajduje się w ofercie dystrybucyjnej ABC Daty, Also oraz Tech Daty. CRN nr 7/2017

„Akceleratory innowacji” rynku ICT W 2020 r. globalne przychody sektora ICT sięgną 5,5 bln dol. – prognozuje IDC. Oznacza to średnią roczną stopę wzrostu na poziomie 6 proc., licząc od 2015 r. Rosnący popyt ma być związany głównie z „akceleratorami innowacji”. Są to: Internet rzeczy, sztuczna inteligencja, druk 3D, rzeczywistość wirtualna i rozszerzona (VR i AR), cyberbezpieczeństwo oraz robotyka. W 2020 r. tego typu rozwiązania mają generować w sumie 1,8 bln dol. rocznych wydatków na ICT na świecie (czyli ok. jedną trzecią), co oznacza średni roczny wzrost obrotów o 18 proc. od 2015 r. do 2020 r. Dla porównania, przewidywana stopa wzrostu dla reszty rynku ICT to ok. 1 proc. Za największą część sprzedaży, gdy mowa o czynnikach innowacji, ma odpowiadać Internet rzeczy (ponad 1 bln dol. za 3 lata). Duży skok przychodów jest spodziewany w przypadku VR oraz AR – z 5 mld dol. do 100 mld dol. w ciągu 5 lat. Analitycy zauważają, że już teraz praktycznie cały wzrost branży ICT jest związany z tzw. Trzecią Platformą IT (chmura, mobilność, Big Data i analityka oraz media społecznościowe). Przychody w reszcie sektorów spadają. Źródło: IDC

CRN nr 7/2017

Samsung

Google

79,6 77,8

Apple

88,1 85,7

74,9 90,1

Największym producentem w branży IT jest Apple, który w ub.r. wypracował 218 mld dol. przychodów. To o blisko 80 mld dol. więcej niż drugi w kolejności Samsung. Na podium awansował Google. Dane uwzględniają przychody osiągane przez firmy na rynku IT (z wyłączeniem usług telekomunikacyjnych) oraz ze sprzedaży komponentów. Według analizy Gartnera zmienia się obszar, na którym konkurują liderzy. Głównym powodem wydatków na IT staje się rozwój tzw. cyfrowych biznesów, podczas gdy dotąd największe znaczenie miało Nexus of Forces, czyli „ogniwo sił” (serwisy społecznościowe, mobilność, chmura i IT, które prowadziły do tworzenia nowych scenariuszy biznesowych). Zmieniają się również oczekiwania użytkowników. Szefowie firm są bardziej skoncentrowani na osiąganiu wyników finansowych związanych z wydatkami na systemy informatyczne. Według analityków zmiany wzmocnią pozycję liderów, ponieważ każda firma, która dostarcza cyfro-

142 139,1

Giganci będą jeszcze więksi

235 218,1

Najwięksi dostawcy IT na świecie (wg przychodów w mld dol.)

Microsoft

IBM

Przychody z IT w 2016 r. Przychody z IT w 2015 r.

Źródło: Gartner

we produkty lub usługi, będzie musiała rozważyć skorzystanie z oferty jednego lub kilku gigantów IT. Największe koncerny skupiają się przede wszystkim na konsumentach i pracownikach, a mniej na rynku przedsiębiorstw, dlatego jest szansa dla innych, mniejszych ﬁrm na zbudowanie pozycji w tym sektorze.

Windows traci na polskim rynku Polacy coraz rzadziej korzystają ze sprzętu z systemem Windows. Panujący niegdyś na rynku produkt Microsoftu ma obecnie niewiele ponad połowę udziału w liczbie odsłon stron WWW w polskim Internecie. W połowie czerwca 2017 r. (tydzień 12–18.06.2017) ten udział wynosił 52 proc., a rok wcześniej (tydzień 13.06–19.06.2016) – prawie 67 proc. Dane obejmują wszystkie urządzenia z systemami Windows (różne wersje). Jedynie Windows 10 zwiększył swój udział, co oznacza, że sprzętu z „Dziesiątką” nieco przybyło w ciągu roku w polskich domach (17,7 proc. wobec 14,7 proc. w ub.r.). Widoczna jest przede wszystkim rosnąca popularność urządzeń z Androidem (wzrost do 37,5 proc. z 24,7 proc.). Zwiększyło się zainteresowanie iPhone’ami (5,9 proc. wobec 4,3 proc.), ale komputery Mac nadal stanowią rynkową niszę (1,4 proc. wobec 1,5 proc.). Źródło: Gemius

IoT nie jest priorytetem Internet rzeczy to jeden z najbardziej perspektywicznych obszarów rozwoju rynku ICT we wszystkich sektorach polskiej gospodarki – twierdzą analitycy PMR. Ocena wynika jednak po części z tego, że obecnie są to niszowe rozwiązania, a zainteresowanie nimi jest nikłe – trzy czwarte dużych i średnich ﬁrm w Polsce nie wdrożyło lub nie planuje wdrożenia rozwiązań IoT. Niemal 60 proc. nawet nie słyszało o pojęciu „Internet rzeczy”. Udział IoT w całkowitych przychodach największych polskich ﬁrm IT wynosi zaledwie ok. 2 proc. Na tę sytuację ma wpływ zastój w przetargach publicznych, co ogranicza liczbę nowych projektów w kluczowym dla rozwoju IoT segmencie inteligentnych miast. Jednak ze względu na niską bazę wzrost obrotów rok do roku może być kilkudziesięcioprocentowy, a nawet wyższy. Do roku 2021 r. dostawcy IoT oczekują przychodów głównie w obszarze rozwiązań dla przed-

Jakie działania z obszaru IT są priorytetem dla średnich i dużych firm w Polsce w 2017 r. Cyberbezpieczeństwo

64%

Utrzymanie zasobów sprzętowych i infrastruktury własnej

55%

Mobilność/dostęp do własnych zasobów

12%

Outsourcing IT/usługi zarządzalne

Big Data/analityka danych

Cloud computing

Internet rzeczy

2% Źródło: PMR

siębiorstw i to pomimo kilku barier, z których największą – zdaniem 70 proc. respondentów – będzie bezpieczeństwo, w tym zgoda na przetwarzanie danych. Z kolei w ocenie 79 proc. pytanych rozwiązania IoT nie będą budzić zainteresowania, bo większość konsumentów uzna, że nie musi korzystać z ich „dobrodziejstw”. Spośród dorosłych Polaków, czyli potencjalnych użytkowników IoT, w 2016 r. tylko 5 proc. znało pojęcie Internetu rzeczy.

Komputery są coraz droższe Średnia cena sprzedaży (ASP) komputera u dystrybutorów wyraźnie poszła w górę – wynika z ustaleń Contextu. W okresie kwiecień–maj 2017 r. wyniosła w Polsce 2105 zł, o ponad 320 zł (18 proc.) więcej niż w analogicznym okresie 2016 r. Podwyżki są związane głównie z wyższymi cenami u producentów, do czego przyczyniają się rosnące koszty komponentów. Innym czynnikiem wzrostu ASP jest coraz większa sprzedaż modeli z wyższych półek, przede wszystkim gamingowych oraz biznesowych laptopów klasy high-end. Wzrost w podobnej skali zaobserwowano w krajach Europy Zachodniej. Średnio wyniósł on w tym regionie 19 proc., z 473 euro do 564 euro (ok. 2380 zł). W krajach strefy euro komputery u dystrybutorów podrożały przeciętnie o 15 proc., z 469 euro do 539 euro (ok. 2275 zł). U polskich broadlinerów jest zatem taniej niż na zachodzie. Warto również odnotować, że średnie stawki sprzedaży PC w dystrybucji w dwóch pierwszych miesiącach II kw. br. były wyższe niż w I kw. br. – na zachodzie Europy średnio o 2 proc. Nieco bardziej podrożał sprzęt konsumencki (+20 proc. rok do roku u zachodnioeuropejskich dystrybutorów) niż biznesowy (+17 proc.).

Średnie ceny sprzedaży komputerów u dystrybutorów w wybranych krajach Kwiecień–maj 2016 r.

Kwiecień–maj 2017 r.

Wzrost rok do roku

Cena w euro Niemcy

516

575

12%

Francja

466

499

Hiszpania

438

484

11%

Włochy

460

505

10%

Austria

550

613

11%

Belgia

535

597

12%

Portugalia

470

522

11%

475

42%

Cena w funtach Wielka Brytania

335

Cena we frankach szwajcarskich Szwajcaria

831

908

Cena w koronach szwedzkich Szwecja

5946

Polska

1779

7035

18%

2105

18%

Cena w złotych

Źródło: Context, panel dystrybucyjny

CRN nr 7/2017

OPROGRAMOWANIE

Licencyjny węzeł gordyjski

Oprogramowanie zaczyna odgrywać pierwszoplanową rolę w świecie nowych technologii. Tym samym nadchodzą trudne czasy dla wielu ﬁrm, które już dziś błądzą w meandrach licencyjnych przepisów. WOJCIECH URBANEK

przedaż software’u wciąż rośnie. Gartner przewiduje, że w bieżącym roku globalna wartość rynku oprogramowania wyniesie 333 mld dol., co oznacza wzrost o 7 proc. w ujęciu rocznym. Żadnego z pozostałych segmentów rynku IT nie cechuje tak wysoka dynamika wzrostu. Jednak w tej beczce miodu jest łyżka dziegciu w postaci zawiłej polityki licencyjnej prowadzonej przez największych producentów software’u. Przedsiębiorcy gubią się w gąszczu zawiłych przepisów i często wpadają w licencyjne pułapki, popełniając liczne błędy przy zakupie oprogramowania bądź jego aktualizacji. Analitycy Gartnera wyliczają, że ﬁrmy mogłyby ograniczyć koszty związane z za-

CRN nr 7/2017

kupem oprogramowania nawet o 30 proc, gdyby zoptymalizowały procesy związane z konﬁguracją aplikacji i ich licencjonowaniem oraz wdrożyły rozwiązania Software Asset Management, przeznaczone do zarządzania zasobami oprogramowania. Do podobnych wniosków dochodzą eksperci z Deloitte. Ich zdaniem koszty software’u pochłaniają znaczną część budżetów IT, co nie zmienia faktu, że gros przedsiębiorstw bagatelizuje znaczenie umów licencyjnych. Tymczasem odpowiednie zarządzanie aplikacjami umożliwia, w skrajnych przypadkach, zredukowanie wydatków nawet o kilka milionów złotych rocznie. – W branży IT występuje wiele problemów, ale jedną z kluczowych kwestii jest

zarządzanie licencjami, które mają znaczny wpływ na cash ﬂow ﬁrmy. Szczególnie dotyczy to przedsiębiorstw dysponujących rozbudowaną infrastrukturą teleinformatyczną. W ich przypadku odnawianie licencji wiąże się z dużymi kosztami, dlatego warto znać ich wartość nawet w skali miesiąca, zaś posiadanie systemu SAM daje taką wiedzę – dodaje Bogdan Lontkowski, dyrektor regionalny Ivanti na Polskę. Wszystko wskazuje na to, że w nadchodzących latach przedsiębiorcy zmierzą się z mnóstwem wyzwań związanych z inwentaryzacją aplikacji. Przyrastająca w niespotykanym tempie liczba programów, praca w różnych środowiskach

(lokalnym, chmurze publicznej czy maszynach wirtualnych), a także nowe modele sprzedaży – komplikują proces zarządzania. Innym niebezpiecznym zjawiskiem są zakupy zasobów informatycznych bez powiadamiania i angażowania komórek IT. Decyzje o instalowaniu nieautoryzowanych aplikacji podejmują zarówno pojedynczy pracownicy, jak i całe działy.

Fot. © WrightStudio – Fotolia.com

CZAS NA AUDYT Najwięksi producenci oprogramowania, dyktujący warunki na globalnym rynku, dążą do maksymalizacji przychodów, posługując się metodą kija i marchewki. Z jednej strony zachęcają potencjalnych nabywców do zakupu, opowiadając o oszczędnościach wynikających z wdrożenia aplikacji, zaś z drugiej komplikują przepisy licencyjne, aby wydrenować kieszenie klientów. Największym straszakiem na użytkowników oprogramowania są audyty legalności software’u. Z badań przeprowadzonych przez Gartnera wynika, że 68 proc. przedsiębiorstw spodziewa się w ciągu najbliższych 12 miesięcy kontroli. Procedura trwa przeciętnie 7 miesięcy i zabiera średnio 194 godziny pracy działu IT. Niemniej zdarzają się też dłuższe wizytacje, które w przypadku dużych firm, używających produktów znanych koncernów, mogą się ciągnąć nawet przez półtora roku. To wiąże się z niemałymi kosztami, bowiem trzeba oddelegować pracownika do współpracy z audytorem. Ale dużo bardziej dotkliwe bywają skutki kontroli. Producenci nakładają drakońskie kary zarówno za kradzież aplikacji, jak i niezamierzone błędy, będące następstwem nieprawidłowej konfiguracji lub omyłkowego pozostawienia nieużywanego programu w systemie. Powszechnie znany jest przypadek firmy ze wschodniej Polski, która zapłaciła milion dolarów kary za korzystanie z oprogramowania bez licencji. Audytorzy na jej komputerach znaleźli ponad 200 nielegalnych aplikacji naruszających prawa autorskie. Nie mniej interesujący jest przykład klienta zza naszej wschodniej granicy. – Przedsiębiorca wdrożył profesjonalne oprogramowanie SAM po audycie prze-

prowadzonym przez znanego producenta. Pierwotna kara za używanie nielicencjonowanych aplikacji miała wynieść 3 mln dol., aczkolwiek po długich negocjacjach została zmniejszona do 1,5 mln dol. Nie musieliśmy ich namawiać, aby wdrożyli SAM… – mówi rozmówca CRN Polska, proszący o zachowanie anonimowości. Wysokie kary finansowe to tylko część kosztów ponoszonych przez firmy. Czasami bardziej bolesna bywa utrata wizerunku, a zła opinia może ciągnąć się za przedsiębiorstwem przez długie lata. Kto najbardziej powinien obawiać się kontroli? Audytorzy działają podobnie do urzędu skarbowego, szukając nieprawidłowości w średnich oraz dużych firmach dysponujących rozbudowaną infrastrukturą IT. Kontrola tej grupy podmiotów przynosi zazwyczaj obfite żniwa. – Najwięksi producenci oprogramowania najczęściej biorą na cel duże firmy. W nich łatwiej znaleźć uchybienia ze względu na rozbudowaną infrastrukturą oraz liczbę urządzeń końcowych. Nawet największych gigantów nie stać, aby skrupulatnie sprawdzać firmy, które korzystają z mniej niż 100 komputerów – twierdzi Bogdan Lontkowski.

CHMURA PRZYKRYJE PROBLEMY? W ostatnich latach coraz więcej przedsiębiorstw wybiera oprogramowanie z chmury zamiast tradycyjnego pudełka. Według danych Synergy Research w ostatnim kwartale 2016 r. globalne przychody ze sprzedaży SaaS wzrosły o 32 proc. Analitycy spodziewają się, że najbliższych trzech latach wartość tego segmentu rynku zwiększy się dwukrotnie. Nie brakuje opinii, że SaaS uprości li-

Zdaniem integratora H ubert Ortyl, Business Development Manager Security Solutions, Advatech Przed producentami oprogramowania SAM stoi kilka poważnych wyzwań związanych z monitorowaniem licencji, które działają pod kontrolą różnych systemów operacyjnych, a ich użytkownicy rzadko logują się do systemu bądź pracują zdalnie. Istnieje też obawa, że projekty związane z wdrożeniem systemów Software Asset Management mogą być spychane na dalszy plan ze względu na inne priorytety, np. w postaci masowych zagrożeń, takich jak ransomware, phishing, wyciek danych czy regulacje RODO. Tym, co skłania przedsiębiorców do inwestycji w rozwiązania SAM, jest chęć ograniczenia kosztów związanych z zakupem i eksploatacją aplikacji, a więc optymalizacji licencji. Tego typu systemy są też wdrażane w przypadku łączenia się ﬁrm, aby dokonać standaryzacji w zakresie używanego oprogramowania.

cencjonowanie i ograniczy zastosowanie SAM. Dlaczego? W wielu firmach panuje rozgardiasz i często zapomina się o przedłużeniu licencji. Czasami przedsiębiorcy znajdujący się w finansowym dołku nie przedłużają umowy i korzystają z nielegalnego oprogramowania. Zupełnie inaczej wygląda to w przypadku SaaS. Firma, która nie opłaca abonamentu, zostaje odcięta od dostępu do usługi. Ponadto odnowienie licencji nie stanowi dużego obciążenia dla firmy ze względu na stosunkowo niewielką opłatę miesięczną, oscylującą

Bartłomiej Witucki BSA Contracted Representative Polska

Dlaczego ﬁrmy korzystają z nielegalnego oprogramowania? Najczęściej wynika to z niewiedzy, bałaganu lub świadomej kradzieży. Te dwie pierwsze przyczyny można też nazwać niedbalstwem. Niestety, w wielu przypadkach mamy do czynienia z działaniem intencjonalnym, czyli kradzieżą. Zresztą w polskim kodeksie karnym kradzież rzeczy ruchomej i kradzież programu komputerowego, a ściślej mówiąc, uzyskanie programu komputerowego bez zgody osoby uprawnionej w celu osiągnięcia korzyści majątkowej, znalazły się nieprzypadkowo razem w art. 278 k.k.

CRN nr 7/2017

OPROGRAMOWANIE

Przyszłość segmentu SAM oczami producentów Bogdan Lontkowski, dyrektor regionalny Ivanti na Polskę

GRZEGORZ FILAROWSKI Ubiegły rok nie był dobry dla branży IT, co wynikało przede wszystkim z braku postępowań w sektorze publicznym. Wprawdzie wzrosła liczba zgłoszeń do BSA, ale nie mają one większego przełożenia na sprzedaż rozwiązań SAM. Właściciele przedsiębiorstw nie do końca rozumieją, czym jest BSA. Niemniej w ostatnich miesiącach rynek się rozpędza. Coraz więcej ﬁrm oraz instytucji wyraża zainteresowanie produktami SAM. Ten wzrost jest podyktowany koniecznością sprawowania kontroli – gros przedsiębiorców chce mieć pewność, że mądrze wydaje pieniądze na licencje.

Grzegorz Filarowski, CEO LOG System

Mateusz Majewski, Sales Manager Poland, Snow Software

Bartosz Bednarski, dyrektor zarządzający, Axence

zazwyczaj wokół kilkudziesięciu złotych za użytkownika. – Z informacji pochodzących z Microsoftu wynika, że zwiększenie zainteresowania Oﬃce’em 365 powinno przełożyć się na spadek korzystania z nielicencjonowanych produktów. Choć z drugiej strony dystrybucja nielegalnych kluczy licencyjnych w Internecie, zwłaszcza w portalach aukcyjnych, nadal stanowi poważny problem. Wprawdzie dostawcy SaaS zwracają uwagę na inne problemy, jednakże teza, że tego rodzaju rozwiązania sprzyjają zmniejsze-

CRN nr 7/2017

BOGDAN LONTKOWSKI Przedsiębiorstwa natraﬁają na rozmaite problemy z zarządzaniem licencjami. Znam klientów świetnie radzących sobie z infrastrukturą centrum danych, gdzie występuje relatywnie niewielka ilość oprogramowania. Natomiast są też ﬁrmy, które mają sporo kłopotów z licencjonowaniem aplikacji działających w serwerowniach. Najczęściej dotyczy to dużych, długo działających obiektów, gdzie zawodzi polityka informacyjna. Niejednokrotnie spotykam również przedsiębiorstwa posiadające nielegalne oprogramowanie na urządzeniach końcowych. Najczęściej wynika to z niewłaściwej polityki bezpieczeństwa, która umożliwia pracownikom instalowanie na komputerach dowolnych aplikacji.

MATEUSZ MAJEWSKI W Polsce od kilku lat stale rośnie zainteresowanie SAM oraz kwestiami dotyczącymi licencji, jednak nadal jest ono zbyt niskie. BSA wskazuje, że 48 proc. oprogramowania używanego w naszym kraju nie ma odpowiednich licencji. Średnia w Europie jest znacznie niższa i wynosi 30 proc. Producenci oprogramowania SAM muszą się także zmierzyć z rosnącymi oczekiwaniami klientów dotyczącymi dopasowywania oferty do ich indywidualnych potrzeb. Każde przedsiębiorstwo ma własne wyzwania związane z zarządzaniem oprogramowaniem i oczekuje, że producent zapewni rozwiązania szyte na miarę. Równie istotne są kwestie związane z dynamicznie rosnącą rolą terminali mobilnych. Pracownicy korzystają z oprogramowania w pracy nie tylko na komputerze, ale także na telefonie lub tablecie. BARTOSZ BEDNARSKI Oprogramowanie SAM umożliwia każdej ﬁrmie całkowite wyeliminowanie kosztów zbędnych licencji oraz pozostawanie w pełnej gotowości na audyt legalności oprogramowania. Korzyści z tytułu znacznych oszczędności i dodatkowego zabezpieczenia się przed potencjalnymi karami są tak duże, że nie ma wątpliwości, iż takie rozwiązanie jest ﬁrmom potrzebne. Wyzwaniem okazuje się jedynie dotarcie z przekazem do osób decydujących o budżetach na IT i uświadomienie im – jeśli jeszcze tej wiedzy nie mają – że SAM to tzw. must have w dzisiejszych czasach: kto nie korzysta z takich narzędzi, niepotrzebnie traci pieniądze, które mógłby zainwestować w powiększanie swojej rynkowej przewagi nad konkurencją.

niu skali korzystania z nielegalnego oprogramowania, wydaje się słuszna – wyjaśnia Bartłomiej Witucki, BSA Contracted Representative Polska. Przedsiębiorstwa przenoszące aplikacje do chmury nie zawsze potraﬁą trafnie oszacować koszty. Niejednokrotnie zdarza się, że ﬁrmy przekraczają zaplanowane budżety przeznaczone na korzystanie z usług. – Przyczyną takich sytuacji jest brak możliwości precyzyjnego oszacowania zapotrzebowania na oprogramowanie. Ale

funkcje analityczne oraz optymalizacyjne oferowane przez niektóre systemy SAM umożliwiają przedsiębiorstwom szczegółową ocenę zapotrzebowania na rozwiązania chmurowe – mówi Mateusz Majewski, Sales Manager Poland w Snow Software. Poza tym, choć SaaS zyskuje popularność, wciąż istnieje liczna grupa ﬁrm wiernych pudełkowym aplikacjom. W większości przypadków są to średnie i duże przedsiębiorstwa, dlatego w najbliższych latach klientów na SAM nie powinno zabraknąć.

DORADCA KLIENTA Wielu resellerów oraz integratorów ma w swoim portfolio systemy CRM, ERP czy antywirusy, zaś zdecydowanie rzadziej oferują SAM. Taki stan rzeczy wynika z kilku przyczyn. Potencjalni klienci wykazują umiarkowane zainteresowanie oprogramowaniem do zarządzania zasobami IT, wychodząc z założenia, że posiadają ważne licencje, a drobne uchybienia nie wyjdą na światło dzienne. Jednak dane napływające z BSA przeczą obiegowym sądom. W 2016 r. do BSA wpłynęło 909 zgłoszeń dotyczących przypadków korzystania z nielegalnego oprogramowania – czyli prawie 100 proc. więcej niż rok wcześniej. Warto dodać, że w latach 2012–2016 łączna wysokość odszkodowań, które ﬁrmy i osoby prywatne zobowiązały się zapłacić na mocy ugód i wyroków sądowych, wyniosła 10 mln zł. Powyższe dane muszą robić wrażenie również na integratorach. Część z nich staje przed dylematem: sprzedawać jak najwięcej licencji i tym samym maksymalizować zyski czy stać się doradcą, który dostarczy rozwiązania umożliwiające ograniczenie do minimum bezmyślnych inwestycji? Pierwsza z opcji jest bardziej kusząca i łatwiejsza do realizacji, tym bardziej że SAM nie jest produktem pierwszej potrzeby. – Nie ukrywam, że przeszkodą w sprzedaży oprogramowania SAM jest budżet, który w przypadku IT jest zawsze za mały i trzeba mocno walczyć, żeby klient chciał przeznaczyć go właśnie na tego typu rozwiązanie. Dyrektor IT w kolejce ma bowiem dziesiątki innych, równie ważnych obszarów do optymalizacji – przyznaje Bartosz Bednarski, dyrektor zarządzający Axence. Niemniej zmiany zachodzące na rynku powinny zachęcić integratorów do większego wysiłku. W dłuższej perspektywie większość klientów doceni korzyści wynikające z wdrożenia odpowiednich narzędzi. W rezultacie ﬁrmy IT nie tylko zarobią na sprzedaży SAM, ale zyskają szansę, żeby przywiązać do siebie klienta. Pozostaje pytanie: gdzie szukać odbiorców? – Odpowiedź jest stosunkowo prosta: w przedsiębiorstwach posiadających dużą liczbę licencji, stacji roboczych czy rozbudowane serwerownie – podpowiada Bogdan Lontkowski.

Rozpoznaj własny dar i wejdź na szczyt swoich marzeń!

poleca poradnik z serii rozwój osobisty Książki dostępne w księgarniach, na www.burdaksiazki.pl i w sprzedaży wysyłkowej: tel. 22 360 37 77

ADVERTORIAL

Ivanti Licence Optimizer: licencje bez tajemnic Organizacje gubią się w gąszczu przepisów licencyjnych. Oprogramowanie Ivanti License Optimizer pozwoli im nie tylko łatwo i szybko wydostać się z tego swoistego labiryntu, ale też zaplanować scenariusze na przyszłość.

ostatnim czasie działy IT mają coraz więcej kłopotów z inwentaryzacją oprogramowania, co wynika z rosnącej liczby aplikacji, a także ich funkcjonowania w różnych środowiskach – lokalnym, chmurze publicznej oraz maszynach wirtualnych. To sprawia, że pojawiają się nowe modele sprzedaży, a tym samym sposoby licencjonowania. Najmniej czytelne dla wielu przedsiębiorców są zapisy licencyjne produktów Oracle, Microsoft, VMware czy IBM. Oprogramowanie wymienionych firm jest trudne do zarządzania ze względu na złożoność umów licencyjnych, dużą częstotliwość zmian warunków licencjonowania czy SKU produktów. Jakby tego było mało, giganci rynku oprogramowania mocno walczą o wpływy z licencji, a jedną z najskuteczniejszych metod prowadzących do realizacji tego celu są audyty. To bardzo uciążliwy i często kosztowny proces dla kontrolowanych firm. Producenci są bezwzględni i nakładają kary nie tylko za kradzież aplikacji, ale także za niemierzone błędy, będące następstwem złej konfiguracji lub omyłkowego pozostawienia nieużywanego programu w systemie. Z badań przeprowadzonych przez Deloitte wynika, że 68 proc. przedsiębiorstw dotyczą braki licencyjne. – Ta procedura wiąże się z dużym ryzykiem. W przypadku wykrycia nieprawidłowości firma nie tylko płaci wysoką grzywnę, ale także traci w oczach klientów, bowiem przypina się jej etykietę pirata komputerowego. Ponadto trzeba oddelegować do współpracy z audytorem pracownika, co

CRN nr 7/2017

KOMPLEKSOWE ZARZĄDZANIE ZASOBAMI OPROGRAMOWANIA Wirtualizacja, licencjonowanie w oparciu o pojemność zasobów

Fizyczne zasoby, licencjonowanie w oparciu o liczbę zainstalowanych aplikacji

Prywatna chmura

Hybrydowa chmura

Publiczna chmura

Wszystko w formie usługi, licencjonowanie w oparciu o subskrypcje

Centrum danych

Urządzenia mobilne

BYOD

Klient Wirtualny desktop

wiąże się ze sporymi kosztami, bowiem przeciętny audyt zajmuje około siedmiu miesięcy. Jedynym sposobem na uniknięcie dotkliwych kar jest wdrożenie wysokiej klasy oprogramowania SAM – tłumaczy Bogdan Lontkowski, dyrektor regionalny Ivanti na Polskę.

OPTYMALIZACJA LICENCJI Ivanti oferuje szeroki wachlarz produktów przeznaczonych do zarządzania zasobami sprzętowymi i oprogramowaniem, a także do ochrony punktów końcowych. Systemy spełniają oczekiwania najbardziej wymagających użytkowników, którzy posiadają rozbudowane zasoby IT funkcjonujące w różnych środowiskach. W kwietniu bieżącego roku Ivanti poszerzyło swoje portfolio o oprogramowanie License Optimizer. Aplikacja, wspólnie z pakietem Ivanti ITAM, ułat-

Licencja w oparciu o liczbę użytkowników, Internet rzeczy

wia zarządzanie oprogramowaniem pochodzącym od różnych dostawców i występującym na różnych platformach, a także wszystkimi modelami licencjonowania. Przedsiębiorstwa otrzymują narzędzie pozwalające zminimalizować koszty, łagodzić uciążliwość audytów oraz wspierać transformację we wszystkich środowiskach informatycznych, w tym centrach danych oraz chmurze. Użytkownicy License Optimizer uzyskują dostęp do szczegółowych analiz kosztów i korzyści wynikających z tytułu posiadania określonych aplikacji. System pozwala lepiej zrozumieć zasady kompleksowego zarządzania zasobami oprogramowania, dzięki czemu działy IT mogą uniknąć pułapek zastawianych przez producentów software’u. Innym bardzo interesującym rozwiązaniem jest optymalizacja licencyjna, czyli zalecenia dotyczące rozsądnego zarządza-

nia inwestycjami IT. Nie jest to błahy problem — Deloitte szacuje, że 58 proc. ﬁrm płaci za oprogramowanie, którego nie używa, zaś 22 proc. zakupionych aplikacji w ogóle nie zostaje wdrożonych. Z kolei według raportu analityków 1E w 2015 r. przedsiębiorstwa w Stanach Zjednoczonych wydały 30 mld dol. na nieużywany software. Osoby odpowiedzialne za zakup rozwiązań IT dzięki optymalizacji licencyjnej mogą tworzyć szereg scenariuszy, chociażby migracji do chmury wraz z symulacją pokazującą efekty podjętej decyzji. – To bardzo użyteczna funkcjonalność, które pomoże uniknąć wielu błędów popełnianych podczas zakupu oprogramowania. Przedsiębiorstwo może łatwo i szybko oszacować licencje i koszty utrzymania w horyzoncie do pięciu lat – wyjaśnia Bogdan Lontkowski. Wielu producentów oprogramowania SAM poszukuje rozmaitych sposobów, aby zwiększyć funkcjonalność systemów. Nierzadko zdarza się, że wprowadzają „wodotryski” niewiele wnoszące do zarządzania licencjami. Ivanti zmierza w przeciwnym kierunku. – Wysoko wyspecjalizowani producenci oferują przyzwoite oprogramowanie, niemniej na ich bazie nie można stworzyć zwartego, zintegrowanego środowiska. Integracja ich produktów z systemami innych marek wymaga dużego nakładu pracy. Ivanti oferuje znakomicie zintegrowane rozwiązanie, zapewniające szerokie możliwości w zakresie automatyzacji wielu procesów, a co za tym idzie oszczędność czasu i pieniędzy – podsumowuje Bogdan Lontkowski. Branża IT boryka się z licznymi problemami, niemniej zarządzanie licencjami

>>> Trzy pytania do… CRN Czy rosnąca popularność oprogramowania w modelu usługowym ograniczy popyt na rozwiązania SAM? BOGDAN LONTKOWSKI Taki scenariusz jest na razie nierealny, ponieważ dostawca usługi nadal będzie chciał wiedzieć, ilu użytkowników korzysta z chmury. Wszak usługodawca udziela licencji na określoną liczbę stanowisk. Poza tym w Internecie krążą nielegalne klucze rejestracyjne. W związku z tym weryfikacja licencji oraz systemu opłat będzie cały czas niezbędna. Czym innym jest penalizacja, czyli ukaranie pirata, a czym innym wiedza dotycząca zgodności oprogramowania z licencjami. Przedsiębiorstwa muszą być przygotowane na audyty, tym bardziej że w przyszłym roku wejdzie w życie RODO. CRN Dlaczego resellerzy powinni się zainteresować niszowym oprogramowaniem, takim jak SAM? BOGDAN LONTKOWSKI Już od 1999 r., kiedy zacząłem pracować dla Fujitsu Siemens, namawiam resellerów, żeby podnosili swoje kwalifikacje. Sprzedawanie „pudełek” nie jest zbyt rentownym biznesem. Dużo większe profity zapewnia realizacja bardziej złożonych projektów. Niektórzy resellerzy podążają wła-

stanie się w najbliższych latach jednym z najpoważniejszych wyzwań. Co ciekawe, ﬁrmy zdają sobie sprawę, że kontrole

Bogdana Lontkowskiego, dyrektora regionalnego Ivanti na Polskę śnie w tym kierunku. Zauważam, że inwestują swój czas oraz pieniądze, aby poznać potrzeby klientów, aczkolwiek nie zawsze potrafią wdrożyć rozwiązanie. Wówczas szukają wsparcia ze strony kompetentnego wykonawcy. Ale często się zdarza, że po drugim lub trzecim projekcie dochodzą do wniosku, że nie warto być wyłącznie pośrednikiem, pogłębiają wiedzę i zarabiają dużo większe pieniądze. CRN Powszechnie uważa się, że najłatwiej przekonać do SAM większych klientów, mających dużo licencji. To segment rynku opanowany w dużym stopniu przez większych integratorów… BOGDAN LONTKOWSKI Konkurencja jest wszędzie. Ale nie zgodzę się, że na polskim rynku nie ma miejsca dla mniejszych resellerów. Nie jest też prawdą, że przedsiębiorstwa poszukują dużych integratorów. Czasami lepiej współpracuje się z mniejszą firmą, ze względu na to, że nie przytłacza ona klienta swoją wielkością, jest bardziej elastyczna i przede wszystkim tańsza. Dlatego mniejsi resellerzy nie są skazani na porażkę. Mniejsi gracze potrafią skoncentrować się na kilku rozwiązaniach, wyspecjalizować i skutecznie penetrować rynek.

ze strony dostawców oprogramowania to nieuchronny proces. Aż 68 proc. przedsiębiorstw uczestniczących w badaniu Gartnera zadeklarowało, że w ciągu najbliższych dwunastu miesięcy spodziewa się przynajmniej jednego audytu. Wiele zatem wskazuje na to, że przedsiębiorcy zwiększą inwestycje w rozwiązania SAM, co otwiera nowe możliwości przed kanałem sprzedaży. – To wyjątkowo interesujący segment rynku o dużym potencjale. Resellerzy powinni poszukiwać klientów wśród ﬁrm, które mają dużą liczbę urządzeń końcowych oraz serwerowni. Im więcej aplikacji, tym większe ryzyko wystąpienia audytu – podsumowuje Bogdan Lontkowski. CRN nr 7/2017

ADVERTORIAL

Snow Software w Polsce: partnerzy kluczem do sukcesu Snow Software, jeden z największych światowych producentów rozwiązań do zarządzania zasobami oprogramowania, rozpoczął działalność w Polsce. Firma planuje osiągnąć pozycję lidera w segmencie Software Asset Management na krajowym rynku dzięki współpracy z lokalnymi partnerami.

rodukty Snow Software, takie jak moduł do zarządzania i optymalizacji środowiska SAP czy Snow Device Manager przewidziany do urządzeń mobilnych, spotykają się z dużym zainteresowaniem przedsiębiorstw. Są one doceniane przede wszystkim ze względu na prostotę, jaką oferują, oraz optymalizację ponoszonych kosztów. Pierwszy z nich, Snow Optimizer for SAP Software, umożliwia zarządzanie licencjami SAP za pomocą jednej zintegrowanej konsoli. Drugi natomiast oferuje kompleksowe rozwiązanie do zarządzania urządzeniami mobilnymi przedsiębiorstwa. Producent nieustannie udoskonala swoją ofertę. Wynikiem tych starań jest premiera Snow for Oﬃce 365, która miała miejsce w maju br. Nowy produkt rozszerza możliwości zarządzania licencjami i dostępnością oprogramowania dla użytkowników pakietu Microsoft Oﬃce na wszystkich platformach – stacjonarnej, chmurowej i mobilnej. Wdrożenie programu niesie ze sobą wiele korzyści, gdyż zapewnia on wyeliminowanie nadmiernych wydatków oraz gwarantuje użytkownikom optymalny plan subskrypcji. To przekłada się na oszczędność do 27 dol. miesięcznie w przeliczeniu na jednego użytkownika. W celu ułatwienia współpracy Snow Software wprowadził nowy model sprzedaży, w ramach którego wszystkie rozwiązania będą sprzedawane oraz dostarczane za pośrednictwem partnerów. Firma będzie z nimi ściśle współpracować na wszystkich etapach – od pozyskiwa-

CRN nr 7/2017

nia danych potencjalnych klientów przez podpisywanie umów aż po dostarczanie i wdrażanie rozwiązań. Uruchomiono także portal partnerski, który umożliwia ﬁrmom IT łatwy dostęp do informacji oraz wsparcia technicznego Snow Software. Szwedzki producent dokonał również aktualizacji programu partnerskiego, która daje możliwość wspólnych działań marketingowych. Snow Software chce intensywniej współpracować z partnerami, którzy inwestują w szkolenia, co przekłada się na dodatkową wartość oferowaną klientom. Aktualnie resellerzy i integratorzy kooperujący z producentem mogą korzystać z kursów za pośrednictwem Snow Academy – internetowego systemu zarządzania szkoleniami. W jego ramach zapewniany jest dostęp do eksperckich materiałów, zajęć wirtualnych i kursów prowadzonych przez instruktora.

SKUTECZNE WDROŻENIE W AMREST Snow Software z sukcesem wdrożyło już swoje rozwiązania dla kilku klientów w Polsce. Jednym z nich jest AmRest, operator restauracji takich jak: Burger King, Pizza Hut i Starbucks w Europie Środkowo-Wschodniej oraz w bardziej odległych lo-

kalizacjach (np. Chiny). Wdrożenia dotyczą obsługi licznych aplikacji – od oprogramowania biznesowego po rozwiązania inżynierskie wspierające 25 tys. pracowników. Platforma Snow, na którą składają się Snow License Manager, Snow Inventory i Software Recognition Service, ma pomóc AmRest w zarządzaniu oprogramowaniem instalowanym we wszystkich restauracjach. Centrum danych ﬁrmy posiada 300 serwerów odpowiedzialnych za infrastrukturę IT. Biorąc pod uwagę tak dużą ilość danych oraz to, że systematycznie otwierane są nowe restauracje, odpowiednie zarządzanie licencjami było dużym wyzwaniem, któremu mógł sprostać tylko zaawansowany, profesjonalny system SAM. Snow Software udało się zapewnić specjalistom AmRest dokładny wgląd w repozytorium oprogramowania i możliwość wyszukiwania w jego obrębie oraz pełną widoczność faktycznego wykorzystania licencji. Oprogramowanie Snow zidentyﬁkowało nielicencjonowane i nieautoryzowane oprogramowanie o wartości 150 tys. euro oraz znacznie obniżyło koszty licencji. Dzięki niemu AmRest efektywnie monitoruje software i zarządza nim w setkach punktów sprzedaży. Może też skutecznie planować i optymalizować zakup licencji i aplikacji niezbędnych podczas otwierania kolejnych restauracji oraz do międzynarodowej ekspansji biznesu.

Więcej informacji na stronie: WWW.SNOWSOFTWARE.COM/INT

ADVERTORIAL

po nowemu

Microsoft stawia na bezpośredni dostęp dystrybutorów do jak największej liczby resellerów.

icrosoft wprowadził nowy model dystrybucji oprogramowania klasy OEM. Nastąpiła konsolidacja kanału dystrybucyjnego w tym obszarze. Zamiast dotychczasowych pięciu jest teraz czterech autoryzowanych dystrybutorów: AB, ABC Data, Also Polska i Tech Data. – Postawiliśmy na najbardziej efektywnych, sprawnych biznesowo i procesowo partnerów. Wierzymy, że dzięki temu będzie nam łatwiej zarządzać kanałem dystrybucyjnym – wyjaśnia Arkadiusz Kwiatkowski, menedżer ds. dystrybucji w polskim oddziale Microsoft. Zmiana jest naturalną konsekwencją przeobrażeń na rynku IT. Zmienił się układ sił – pojawili się nowi resellerzy, inni urośli i rozwinęli biznesy. Znaczenia nabrała także możliwość docierania jak najkrótszą drogą do klienta końcowego. W ślad za tym pojawiła się potrzeba dostosowania modelu dystrybucji i zestawu dystrybutorów do aktualnych warunków rynkowych.

LEPSZE EFEKTY BIZNESOWE Nowy, uproszczony model ma zapewnić skuteczniejszą i sprawniejszą dystrybucję. Akcent został położony na bezpośredni dostęp do tych resellerów, którzy docierają wprost do klienta końcowego. Dystrybutorzy będą obsługiwać bezpośrednio wszystkich resellerów – bez pośredników. – Zmniejszenie ogniw pośrednich w kanale poprawi efektywność dystrybucji – tłumaczy Arkadiusz Kwiatkowski. Specjalista dodaje, że dzięki temu zwiększy się konkurencja pomiędzy dystrybutorami. Resellerzy będą mogli wybrać tego, który zaoferuje bardziej korzystne warunki współpracy lub lepszy poziom obsługi. To podniesie efektywność biznesową całego kanału sprzedaży. Tym samym współpraca sprzedawców z dystrybutorami będzie w pełni podlegać normalnym regułom wolnorynkowym. Strategicznym celem Microsoftu jest jak najszersza sprzedaż oprogramowa-

Arkadiusz Kwiatkowski menedżer ds. dystrybucji w polskim oddziale Microsoft

Resellerzy uczestniczący w przetargach publicznych mają teraz jasną i przejrzystą sytuację. Nowy model dystrybucji daje im pewność, że kupili oprogramowanie z legalnego źródła, bezpośrednio od dystrybutora. To wyeliminuje ryzyko traﬁenia na nieuczciwych, pirackich dostawców. W sektorze publicznym jest ono duże, głównie z tego powodu, że podstawowe kryterium oceny ofert stanowi cena. W pogoni za niską ceną ﬁrmy starające się o zamówienia publiczne często sięgały po oprogramowanie z niewiadomego, nieautoryzowanego źródła. Teraz zarówno oferenci, jak i zamawiający będą mogli łatwo sprawdzić legalność pochodzenia dostarczonego produktu. Dzięki temu wyrównane zostaną też szanse wszystkich uczestników postępowań przetargowych. Dla wszystkich będzie bowiem wiadome, że jedynym źródłem legalnej dystrybucji oprogramowania jest kanał partnerski.

nia w wersji OEM. Nowy model ma bowiem zapewnić dotarcie tych produktów do jak największej liczby resellerów i integratorów w Polsce, nawet tych najmniejszych. Obecni dystrybutorzy będą teraz współpracować z nowymi sprzedawcami, którzy do tej pory nie byli partnerami Microsoftu. – Poprzednio sprzedaż była oparta na kilku dużych resellerach, którzy współpracowali z dystrybutorami. Dziś odwracamy ten schemat, stawiając na dotarcie przez dystrybutorów do wszystkich podmiotów naszego rynku, nawet tych najmniejszych – podkreśla Arkadiusz Kwiatkowski. Zwłaszcza że na lokalnych rynkach dominują lokalni gracze. Nic więc dziwnego, że Microsoft chce sobie zapewnić dotarcie do nich wszystkich. Taka strategia może okazać się szczególnie skuteczna m.in. na rynku publicznym, na którym nastąpiła decentralizacja zamówień.

WIĘKSZE BEZPIECZEŃSTWO Wprowadzone zasady funkcjonowania kanału dystrybucyjnego produktów OEM Microsoftu zwiększą też przejrzystość obrotu licencjami. Dystrybutorzy, którzy oferują jedynie legalne oprogramowanie, będą dla resellerów gwarantami legalności sprzedawanych programów. To poprawi bezpieczeństwo prowadzenia biznesu przez wszystkie strony. Uchroni resellerów przed ryzykiem nabywania oprogramowania od niepewnych, niesprawdzonych pośredników. Bardziej chronieni przed pirackimi kopiami będą też siłą rzeczy użytkownicy końcowi. Takich gwarancji nie dawał dotychczasowy, rozproszony i wielopoziomowy model dystrybucji. CRN nr 7/2017

IT W PRAKTYCE

Od nadmiaru głowa nie boli REMIGIUSZ SIUDZIŃSKI, SPECJALISTA BIG DATA W BURDA MEDIA POLSKA (wydawca CRN Polska), na temat praktycznego wykorzystania narzędzi analitycznych w branży wydawniczej i prasie branżowej. CRN Analiza wielkich zbiorów danych staje się coraz bardziej powszechna, żeby nie powiedzieć modna. Rodzi się pytanie: na ile jest to marketing ze strony producentów takich rozwiązań, a na ile realne narzędzie biznesowe, chociażby w branży wydawniczej. Przykładowo nasze portfolio, jako wydawnictwa, to kilkadziesiąt tytułów papierowych, drugie tyle portali i dział książek. To oznacza „tony” danych, ale zgromadzonych w wielu różnych miejscach. Czy i jak systemy Big Data pomagają w uzyskaniu efektu synergii? REMIGIUSZ SIUDZIŃSKI Pomagają, ale nie od razu. Po pierwsze zaczęliśmy od przeanalizowania, jakie wiadomości o czytelnikach gromadzimy w tych bazach. Inaczej mówiąc, jakie dane uzyskujemy, kiedy ktoś zamawia książkę lub prenumeratę jakiegoś czasopisma. Co mu w takiej sytuacji zaproponować? Inną książkę lub może prenumeratę? No i oczywiście trzeba to zrobić w taki sposób, aby użytkownik nie potraktował tego jako spam. CRN To na dzień dobry, a co potem? REMIGIUSZ SIUDZIŃSKI Musieliśmy sprawdzić, czy określone procesy działają. To pozwoliło nam zidentyﬁkować słabości, które teraz systematycznie eliminujemy. Przykładowo pewien sposób rejestracji w jednym z naszych kilkudziesięciu portali skutkował otrzymywaniem newslettera, a inny – już nie. CRN Co zrobić, żeby ujednolicić setki różnych procesów tego typu? REMIGIUSZ SIUDZIŃSKI Musieliśmy zabrać się za połączenie trzech repozytoriów da-

CRN nr 7/2017

nych, zawierających trzy rodzaje informacji, w jeden system. Pierwszy pochodzi z systemu zarządzania zamówieniami, czyli z Order Management. Drugi z naszych serwisów internetowych – to dane uzyskane podczas rejestracji użytkownika. Trzeci to dane behawioralne pochodzące z systemu Marketing Automation, czyli – w naszym przypadku – z SALESmanago. CRN No dobrze, a co poza ujednoliceniem procedur wydawnictwo będzie z tego miało w kontekście sprzedaży?

REMIGIUSZ SIUDZIŃSKI W ten sposób tworzymy spójny i wielowymiarowy obraz użytkownika. Wyobraźmy sobie, że jakaś osoba odwiedza portal Elle.pl. System informuje nas, czy jest ona bardziej zainteresowana modą, kosmetykami czy też sportem. To kolejny krok do zbudowania systemu zarządzania danymi, czyli Data Management Platform, który pomoże określić relacje między klientami a naszymi produktami i usługami. CRN A z jakich produktów Big Data korzystacie w dziale analiz?

REMIGIUSZ SIUDZIŃSKI Powiedziałbym, że to raczej Data Science, bo stosujemy ujęcie obejmujące analitykę, systemy uczenia maszynowego i produkty eksploracji danych – Data Mining. Na rynku jest wiele darmowych i płatnych narzędzi, spośród których w pierwszym rzędzie wymieniłbym SPSS, Statistica oraz R. Prawdopodobnie wybierzemy to ostatnie, bo dobrze integruje się z MS SQL. Płatne rozwiązania wykorzystamy tylko do zbudowania Data Management Platform. Nie będziemy korzystać z darmowych systemów zarządzania bazami danych, bo w ich przypadku problem polega na tym, że programiści muszą się sporo napracować, aby stworzyć zintegrowaną bazę. CRN Załóżmy, że ten system już mamy. Jakie będą z niego korzyści? REMIGIUSZ SIUDZIŃSKI Jeśli chodzi o uczenie maszynowe, to chciałbym zaprząc je do identyfikacji użytkowników, którzy przestają korzystać z usług, czyli nie ponowią zakupów w naszych serwisach internetowych. Chciałbym go także użyć do analizy koszykowej. Czyli stworzyć reguły opisujące grupy osób, które kupowały jakiś produkt, zbadać, co jeszcze wybrali, aby wykorzystać te informacje do planowania rekomendacji. CRN Również w przypadku CRN-a narzędzia Big Data mogą być użyteczne, bo dbamy nie tylko o systematyczny wzrost liczby prenumeratorów, ale także o rozwój naszej bazy pod względem jakościowym. REMIGIUSZ SIUDZIŃSKI Nie wiem, czy warto zdradzać konkurencji nasze patenty. Powiem więc tylko tyle, że aby polepszyć jakość bazy prenumeratorów-przedsiębiorców, nie trzeba wcale korzystać z rozwiązań Big Data. Na podstawowym poziomie wystarczą wywiadownie gospodarcze. Można otrzymać od nich różne dane: od kontaktowych poprzez informacje o liczbie pracowników po dane finansowe oraz informacje o powiązaniach inwestorskich. Są tam nawet dane na temat marek i modeli samochodów, którymi jeżdżą pracownicy określonej firmy. CRN A czy na przykład systemy Big Data mogą pomóc w określeniu, jak będzie

się zmieniała „populacja” ﬁrm resellerskich w przyszłości? REMIGIUSZ SIUDZIŃSKI Można spróbować zbudować odpowiedni model, a następnie go przetestować. Jeśli będzie prognozował z dużym błędem, to może znaczyć, że mamy za mało danych. Najczęściej problem tkwi bowiem w danych, a nie w algorytmach. Jeśli chcemy zwiększyć skuteczność prognozowania, łatwiej jest tego dokonać, poszerzając zakres danych, niż aplikując nową metodę analityczną. CRN OK, załóżmy, że metoda jest dobra, ale trzeba ją uzupełnić o dane? O jakie? REMIGIUSZ SIUDZIŃSKI O historyczne, ale właściwie określone, na przykład wielkość obrotów lub liczbę osób zatrudnionych w branży lub w jej segmentach.

Najczęściej problem tkwi w danych, a nie w algorytmach. Weryﬁkacja modelu polega na zastosowaniu metody w odniesieniu do prawdziwych danych z przeszłości. Gdyby wynik estymacji i dane rzeczywiste okazały się podobne, wtedy tę metodę można by uznać za wiarygodną. CRN A ile czasu zajmie stworzenie określonego modelu dla bazy liczącej kilka tysięcy ﬁrm z uwzględnieniem bardzo różnych czynników, czasem nawet dość, zdawałoby się, odległych od IT, jak na przykład zmiany w prawie czy zmiany pokoleniowe? REMIGIUSZ SIUDZIŃSKI Nie ma na to prostej odpowiedzi. To zależy od danych i od tego, czy i w jakim stopniu rozwiązanie problemu jest uzależnione od posiadanych przez nas informacji. Może być tak, że cały rok będziemy zbierać dane z zewnątrz, ale efekt będzie mizerny – przyjęty przez nas model okaże się nieprzydatny. Generalnie widzę fundament do współpracy między redakcją CRN a działem Big Data w Burdzie. W waszej bazie znajduje się wiele informacji, które są uzyskiwane w trakcie

rejestracji prenumeratora. Poza tym dane dotyczą ciekawej grupy użytkowników. Moim zdaniem ich wartość jest spora. CRN Na pewno, ale nie chcemy i nie będziemy na przykład wykorzystywać naszych analiz do, dajmy na to, cross-sellingu. Nasi prenumeratorzy są bardzo wrażliwi na tym punkcie i oczekują od nas konkretnej, branżowej wiedzy. Z kolei nasi reklamodawcy chcą z taką wiedzą dotrzeć do jak największej i najlepszej grupy docelowej. Każde działanie niespójne z powyższymi założeniami to dla nas potencjalny kłopot, a nie zysk. REMIGIUSZ SIUDZIŃSKI Niemniej dzięki naszym działaniom możemy chociażby jeszcze bardziej zwiększyć skuteczność newslettera. SALESmanago informuje, w które pokazywane tam artykuły klikają prenumeratorzy. W przyszłości wszystkie dane z tego systemu będą dostępne w DMP. Współczynnik klikalności CTR określa procentowy udział osób, które kliknęły link, w odniesieniu do osób, którym wysłano link. Dla CRN-a oscyluje on w granicy 6 proc. To bardzo dużo, bo w przypadku innych tytułów to jedynie około 1 proc. Natomiast OR, czyli liczba otwarć wiadomości, wynosi 18 proc. i też wyraźnie przekracza średnią w wydawnictwie. CRN W jaki sposób dzięki takiej wiedzy można jeszcze bardziej poprawiać skuteczność? REMIGIUSZ SIUDZIŃSKI Na przykład dzięki wysyłaniu maili zgodnych z zainteresowaniami prenumeratora, ale też do przygotowania kilku wersji newslettera. Jeden dla szefa ﬁrmy, inny do PM-a, a jeszcze inny dla handlowca. Rzecz jasna, trzeba odpowiednio skategoryzować użytkowników. A potem porównać efektywność nowego mailingu ze starym. Dodatkowo poznalibyśmy wówczas CTR dla prezesów, PM-ów i handlowców. Dzięki temu będziemy wiedzieć, która grupa jest najbardziej „podatna” na mailing. W każdym razie pole do działania jest. I to bardzo dobra wiadomość dla wszystkich – czytelników, redakcji i wydawnictwa.

ROZMAWIAŁ

ANDRZEJ JANIKOWSKI CRN nr 7/2017

RYNEK – Znajdujemy się w okresie bardzo ważnej transformacji – powiedział Chris Young, CEO McAfee, dziennikarzom amerykańskiej edycji CRN. – Branża cyberbezpieczeństwa dojrzewa i za pięć lat będzie wyglądała zupełnie inaczej niż dziś. Chcemy mieć znaczny wpływ na ten rozwój. Także Greg Clark, CEO Symanteca, podkreśla, że zarówno cała branża, jak też jego ﬁrma znajdują się w okresie znaczących przemian, które będą rzutowały na to, jak będzie wyglądała przyszłość i klientów, i partnerów. – Dokonaliśmy już silnej transformacji ﬁrmy i kilku przejęć, co wpłynęło na zmianę naszej pozycji na rynku zintegrowanych rozwiązań ochronnych dla przedsiębiorstw – podkreśla Greg Clark. – Uważamy, że jesteśmy gotowi do walki na długim dystansie.

Na rynku rozwiązań ochronnych wraca stare. Weterani branży – Symantec i McAfee – otwarcie stają do ponownej walki o dominację w nowym świecie bezpieczeństwa IT. SARAH KURANDA, KRZYSZTOF JAKUBIK

waj producenci – Symantec i McAfee – 10 lat temu znajdowali się w awangardzie frontu przeciwko złośliwemu oprogramowaniu przesyłanemu przez pocztę elektroniczną. Potem zapadł się pod nimi grunt, a rynek rozwiązań ochronnych dla branży IT zaczęły przejmować startupy, które potraﬁły w mig rozpoznać błyskawicznie zmieniające się potrzeby klientów i ocenić chęć inwestowania w rozwiązania kolejnej generacji.

CRN nr 7/2017

Los sprawił, że obie ﬁrmy znalazły się na tym samym etapie rozwoju w tym samym czasie. Obie szukają możliwości odrodzenia się po serii niefortunnych decyzji, przejęć i zmian w zarządach. Ale muszą stawić czoła wyzwaniu, które stanowi konieczność opracowania produktów znacznie bardziej rozwiniętych niż zwykłe antywirusy oraz stworzenia niezawodnej strategii sprzedaży w kanale dystrybucyjnym. Szefowie Symanteca i McAfee twierdzą, że są na to gotowi.

NIERÓWNA

Michael Fey, obecnie na stanowisku chief operating officera w Symantecu, w latach 2012–2014 pracował jako wiceprezes i Chief Technology Officer w McAfee, funkcjonującym wówczas pod nazwą Intel Security. Przyznaje, że obie firmy w ostatnich latach pogubiły się, co poskutkowało utratą udziałów rynkowych i sceptycyzmem odnośnie do skuteczności oferowanych rozwiązań ze strony dostawców usług i klientów. Teraz producenci szukają sposobu na odzyskanie utraconego gruntu. – Obecnie jesteśmy znacznie lepiej przygotowani do konkurowania – mówi Michael Fey. – Widać to już w wynikach finansowych oraz po odnotowanym wzroście. Widać to także po ludziach, których zatrudniamy. Obaj producenci planują odzyskać rynek, oferując zintegrowane platformy zapewniające bezpieczeństwo firmowej infrastrukturze IT. Ale różnice pojawiają się już przy samej definicji tych platform. Zgoda panuje co do jednego: rozwiązania te powinny móc współpracować ze specjalistycznym oprogramowaniem firm trzecich i zapewniać zaawansowaną analitykę, automatyzację wykrywania i usuwania zagrożeń, a jednocześnie obniżać poziom skomplikowania całego procesu. Tym, co natomiast różni obie firmy, jest opinia odnośnie do zakresu funkcjonalnego tworzonego przez nie oprogramowania.

Dawnym gigantom marzy się wielki powrót

PLATFORMA PLATFORMIE

Według McAfee wysiłki należy skupić wokół „cyklu życia procesu ochrony przed atakiem” – rozwiązania zabezpieczające powinny obejmować urządzenia końcowe, centra danych, chmurę i systemy backupowe. Na to powinna być nałożona warstwa analityki i automatyzacji. – Powinniśmy koncentrować się nie na zapewnieniu wszystkich możliwych do wyobrażenia funkcji ochronnych, ale raczej na wymianie danych pomiędzy różnymi systemami z wykorzystaniem standardu Data Exchange Layer – twierdzi Brian Dye, wiceprezes ds. produktów korporacyjnych w McAfee. – Nawet będąc jednym z największych dostawców na tym rynku nie jesteśmy w stanie zaoferować wszystkich rodzajów rozwiązań działających z podobną skutecznością. Dlatego w niektórych obszarach musimy założyć konieczność współpracy partnerskiej z innymi ﬁrmami. Z kolei Symantec jest bardziej zainteresowany posiadaniem w portfolio jak największej liczby komponentów, które – zintegrowane ze sobą – dawałyby większą gwarancję skuteczności przeciwdziałania zagrożeniom. – Oczywiście nadal zapewniana będzie możliwość integracji z produktami ﬁrm trzecich – mówi Michael Fey. – Uważamy jednak, że powinniśmy być gotowi do zaoferowania klientowi pełnego portfolio rozwiązań ochronnych.

PRODUCENT KOLEJNEJ GENERACJI Aby urzeczywistnić swoje wizje, obaj producenci zdecydowali się na wiele drastycznych zmian w funkcjonowaniu. Symantec odsprzedał Veritasa za 7,4 mld dol., ale za to w czerwcu 2016 r. za 4,65 mld dol. kupił dostawcę rozwiązań ochronnych w chmurze – Blue Coat Systems. Zainwestował także 2,3 mld dol. w ﬁrmę LifeLock, dostawcę usług chroniących przed kradzieżą tożsamości (transakcja została zakończona w lutym br.). McAfee z kolei wraca na rynek pod własną marką po przejęciu przez Intela w 2010 r. za 7,7 mld dol. Firma, funkcjonując pod marką Intel Security, miała wprowadzić warstwę bezpieczeństwa bezpośrednio do układów scalonych, ale przy tak szybkim rozwoju zagrożeń pomysł okazał się chybiony. Stąd nowa strate-

gia funkcjonowania na rynku i odsprzedaż w ostatnich miesiącach przez Intela za 4,2 mld dol. udziałów prywatnemu funduszowi kapitałowemu TPG Capital. – Jako niezależna firma jesteśmy w stanie rozwijać się szybciej i być bardziej innowacyjni – podkreśla Chris Young. Innowacyjność jest szczególnie potrzebna w kontekście nieustannego pojawiania się na rynku startupów oferujących rozwiązania ochronne nowej generacji. Wśród nich jest wiele perełek, które albo szybko zostaną kupione przez konkurencję, albo wyrosną na samodzielny i doceniany przez analityków podmiot. Szefowie Symanteca i McAfee wydają się trochę bagatelizować sprawę, wskazując w rozmowach na to, że dysponują znacznie większymi zespołami badawczymi, rezerwami finansowymi oraz wypracowaną i szanowaną na rynku marką. – Gdybym był resellerem, to wiadomo, że wolałbym sprzedawać produkty Symanteca, ponieważ jest to gwarancja długotrwałego partnerstwa – podkreśla Greg Clark. Chris Young dodaje, że startupy z reguły pomagają klientom rozwiązać jeden konkretny problem związany z bezpieczeństwem. Tymczasem dziś cyberochrona polega na umiejętności jednoczesnego patrzenia w wiele miejsc i wyciągania informacji z dostarczonych danych. – Rynek potrzebuje dużych, stabilnych firm zapewniających rozwiązania ochronne – podkreśla Chris Young. – Klienci chcą współpracować z globalnymi dostawcami, którzy mogą w stu procentach zaangażować się w rozwiązanie danego problemu. Za stworzenie dwóch startupów, które najbardziej depczą po piętach Symantecowi i McAfee, odpowiedzialni są byli CTO tej drugiej firmy. I tak Crowdstrike został założony przez George’a Kurtza, który był wiceprezesem i CTO w McAfee w latach 2009–2011. Twierdzi on, że w dużych przedsiębiorstwach zaplanowanie od samego początku i stworzenie projektu innowacyjnego rozwiązania przychodzi z wyjątkową trudnością. Z kolei założycielem firmy Cylance jest Stuart McClure, także wiceprezes i CTO w McAfee, ale w latach 2011–2012. On natomiast uważa, że duże i zasiedziałe na rynku podmioty są zbyt przywiązane do starych i sprawdzonych, chociaż dziś już

Najwięksi w odwrocie Symantec i McAfee szykują się do boju na bardzo lukratywnym rynku. Według agencji badawczej MarketsandMarkets jego wartość na świecie w 2021 r. ma osiągnąć 202,4 mld dol., co oznacza solidny wzrost w porównaniu z 122,5 mld dol., które klienci zapłacili w 2016 r. Tymczasem według Gartnera obie firmy odnotowały znaczne spadki udziałów w rynku oprogramowania ochronnego w ostatnich latach. W 2005 r. Symantec i McAfee zajmowały pierwsze pozycje na liście z udziałem wynoszącym odpowiednio 32,2 oraz 12,4 proc. Obie firmy co roku odnotowywały dwucyfrowy wzrost. Dziesięć lat później Symantec i McAfee (wówczas obecny na rynku jako Intel Security) utrzymały pozycje liderów w ogólnym rankingu oprogramowania ochronnego, ale ich udział przez trzy kolejne lata znacznie spadał – odpowiednio do poziomu 15,2 oraz 7,9 proc. w 2015 r. W tym samym czasie oba przedsiębiorstwa przeszły znaczną transformację. Symantec w 2006 r. kupił firmę Veritas (producenta rozwiązań do backupu i archiwizacji danych), ale odsprzedał ją 10 lat później. McAfee został zaś kupiony przez Intela w 2010 r. i odsprzedany w 2016 r. Przez ten czas u obu dostawców doszło łącznie do ośmiu zmian na stanowiskach CEO. W międzyczasie rynkowy udział obu producentów był „podgryzany” przez innych weteranów branży (Kaspersky Lab, Sophos, Trend Micro), jak również firmy młode, które powstały w ciągu ostatnich paru lat, a już zostały określone przez Gartnera mianem wizjonerów w dziedzinie rozwiązań ochronnych kolejnej generacji (m.in. Crowdstrike, Cylance, SentinelOne).

nie bardzo skutecznych metod funkcjonowania. Wystarczy, że przynoszą zysk, a nie znajdzie się odważny, który postawi na zupełnie nową strategię, jak np. zapewnianie bezpieczeństwa na podstawie nauczania maszynowego. Zdaniem Stuarta McClure w tej dziedzinie jeszcze długo prym będą wiodły startupy. CRN nr 7/2017

Elektroodpady: nowa broń w walce z patologiami W 2018 r. wchodzą w życie nowe przepisy, które mają pomóc w uporządkowaniu rynku elektroodpadów. Niestety, wzrosną przy tym koszty i ryzyko dla producentów oraz dystrybutorów sprzętu IT. KRZYSZTOF PASŁAWSKI

atologie w branży elektrośmieci jak były, tak są, a niejasne lub źle skonstruowane przepisy – zamiast pomagać w rozwiązaniu problemów – nierzadko stanowią ich źródło. W efekcie od lat uczciwi gracze narzekają na szarą strefę, a konkretnie nielegalny demontaż czy też ﬁkcyjną utylizację i związany z tym handel lewymi zaświadczeniami o rzekomo dokonanym recyklingu. Z czasem

CRN nr 7/2017

przetwarzanie elektrosprzętu stało się symbolem przekrętów na wielką skalę. W pełni zasłużenie, bo w „czarnej dziurze”, zupełnie poza systemem odzysku, znika obecnie ponad połowa elektrośmieci. Jest to ok. 200 tys. ton rocznie. Prawdopodobnie większość jest nielegalnie demontowana, głównie w celu wyłuskania cennych metali. Co gorsza, dwucyfrowy odsetek udokumentowa-

nych utylizacji to w znacznym stopniu fikcja możliwa dzięki krążącym po rynku fałszywym „kwitom”. Ciekawą kwestią jest dość powszechne przyjmowanie niekompletnego sprzętu w punktach skupu, czego nie wolno robić. A jednak stosowaną, bo definicja niekompletnych urządzeń nie jest precyzyjna. W efekcie część używanego sprzętu ponownie nielegalnie trafia do sprzedaży

Mniej grup, więcej kosztów

W 2018 r. zostanie wprowadzony podział na 6 grup sprzętowych zamiast 10. Zmiana jest istotna – obecnie urządzenia są klasyfikowane według rodzajów sprzętu. Podstawą nowego podziału są natomiast koszty obróbki elektroodpadów. Sprzęt IT, dotychczas niejako wrzucony do jednego worka (nr 3), zostanie w zasadzie podzielony na dwie grupy (nr 2: ekrany, monitory i sprzęt zawierający ekrany o powierzchni większej niż 100 cm kw., w tym laptopy i monitory, oraz nr 6: małogabarytowy sprzęt informatyczny i telekomunikacyjny, m.in. smartfony, komputery, drukarki, routery). Nowe przepisy oznaczają, że urządzeń bardziej kosztownych w recyklingu nie będzie można zastępować tańszymi. W przypadku sprzętu IT istotna zmiana dotyczy np. monitorów, które do recyklingu wymagają specjalnych linii technologicznych. Zaklasyfikowanie ich do osobnej grupy oznacza, że wprowadzonych na rynek wyświetlaczy nie będzie już można zastąpić w rozliczeniu innym sprzętem. Poza tym nie będzie można zastępować lodówek pralkami. Nowy podział powinien wyeliminować patologie związane z niewłaściwą klasyfikacją odpadów. Ale jednocześnie stanowi kolejny czynnik wzrostu kosztów recyklingu, za co zapłacą dystrybutorzy i producenci. Warto pamiętać, że będą oni musieli przygotować zmiany w klasyfikacji odpadów i nie popełnić błędu w ewidencji, za co też grożą kary.

lub jest bezprawnie wywożona za granicę (zakłady przetwarzania mogą natomiast eksportować odpady, po wcześniejszym demontażu urządzeń). Rozkwitowi szarej strefy sprzyja brak efektywnego nadzoru nad obiegiem elektroodpadów oraz nad organizacjami odzysku i przetwarzania. Brakuje także systemowych rozwiązań, np. wprowadzenia standardów dla wszystkich działań dotyczących zużytego sprzętu, chociażby zbiórki i transportu. Uczciwi przedstawiciele branży czekają też na bazę danych o odpadach, do której musiałyby być wpisane wszystkie podmioty zajmujące się elektrośmieciami. Nie ma obecnie skutecznej, niezależnej weryﬁkacji tego, czy sprzęt opisany w dokumentacji jako przetworzony, rzeczywiście został poddany recyklingowi. W efekcie niektóre organizacje odzysku prześcigały się w obniżaniu cen, a jednocześnie na papierze wykazywały rosnące ilości zbieranych i przetwarzanych przez nie odpadów. Co, biorąc pod uwagę koszty legalnego działania, nierzadko wzajemnie się wykluczało. – Konkurowanie ceną sprzyjało powstawaniu patologii, bo często producenci, decydując się na współpracę z najtańszą organizacją odzysku, nieświadomie sami tworzyli szarą strefę – uważa Robert Wawrzonek, członek zarządu Remondis Electrorecycling.

Patologie i przekręty związane z elektrośmieciami to nie tylko problem pozaprawnych działań czy kwestie ekologiczne. To przede wszystkim ryzyko i koszty dla działających legalnie producentów i dystrybutorów. Zgodnie z wprowadzonymi w 2016 r. przepisami przedsiębiorcy wprowadzający produkty elektroniczne na polski rynek ponoszą całkowitą odpowiedzialność, także ﬁnansową, za zebranie odpowiedniej ilości używanych produktów elektronicznych (wcześniej odpowiadały za to organizacje odzysku). Ten obowiązek ciąży na nich, pomimo że nie mają oni faktycznej kontroli nad całym procesem utylizacji. Niestety, wiele wskazuje na to, że zarówno

związane z tym koszty, jak i ryzyko wyraźnie wzrosną.

LIMITY: SKOK,

JAKIEGO NIE BYŁO

W 2018 r. wejdą w życie kolejne regulacje, które w zamyśle ich twórców mają przyczynić się do zwiększenia masy przetwarzanych elektroodpadów, ale przede wszystkim ograniczyć nadużycia. Najważniejsze zmiany, jakie zostaną wprowadzone w przyszłym roku, są następujące: podwyższone limity zbiórki elektrośmieci, wprowadzenie 6 grup produktowych zamiast 10, a także obowiązkowe audyty, jakim będą podlegać organizacje przetwarzania. Wprowadzenie nowych limitów jest związane z regulacjami unijnymi. UE wymaga, aby Polska zbierała i przetwarzała coraz więcej zużytych urządzeń i podzespołów elektronicznych. Wygląda na to, że 2018 r. pod tym względem branżę czeka niespotykany dotąd skokowy wzrost wymagań. Według projektu rozporządzenia limit wzrośnie o jedną czwartą w porównaniu z 2017 r. – do 50 proc. Obecnie tzw. wprowadzający muszą zebrać 40 proc. masy produktów, jakie traﬁły do sprzedaży (liczy się średnia z ostatnich 3 lat). W kolejnych latach normy mają być coraz wyższe, aż do 65 proc. w 2021 r. Biorąc pod uwagę rosnącą sprzedaż elektroniki, co dotyczy zwłaszcza AGD, wprowadzający będą musieli zebrać z rynku nawet 2,5 raza więcej niż obecnie. Co to oznacza dla dystrybutorów, importerów i producentów? Dodatkowe

Nowa klasyfikacja elektroodpadów (nazwy grup), która zacznie obowiązywać w 2018 r. 1. Sprzęt działający na zasadzie wymiany temperatury (m.in. lodówki). 2. Ekrany, monitory i sprzęt zawierający ekrany o powierzchni większej niż 100 cm kw. (m.in. laptopy, monitory, telewizory). 3. Lampy. 4. Sprzęt wielkogabarytowy (m.in. komputery mainframe, drukarki wielkogabarytowe, kopiarki, pralki). 5. Sprzęt małogabarytowy o zewnętrznych wymiarach mniejszych niż 50 cm (m.in. kamery, sprzęt wideo, komputery rowerowe, sprzęt do odtwarzania dźwięku lub obrazu). 6. Małogabarytowy sprzęt informatyczny i telekomunikacyjny, gdzie żaden z zewnętrznych wymiarów nie przekracza 50 cm (m.in. smartfony, komputery, drukarki, routery, nawigacje).

CRN nr 7/2017

koszty i ryzyko kar, jeżeli nie uda się spełnić wymagań. A nie będzie to łatwe, gdyż obecnie większość elektroodpadów wymyka się spod kontroli. – Mogą wzrosnąć ceny za przetwarzanie elektrosprzętu oraz za gospodarowanie elektroodpadami, za co zapłacą wprowadzający sprzęt na rynek – przyznaje Michał Kanownik, prezes ZIPSEE „Cyfrowa Polska”. Dla ﬁrm wprowadzających może być drożej nawet o 15–25 proc. niż obecnie, z uwagi na wzrost norm zbiórki i większe wymagania wobec zakładów przetwarzania. Grzegorz Skrzypczak, prezes ElektroEko, ocenia, że obecnie koszty zbiórki elektroodpadów nie stanowią dużego obciążenia. Szacunkowo zebranie 1 kg zużytego sprzętu to wydatek ok. 15 gr. Tymczasem kara za niespełnienie limitów sięga 1,8 zł za każdy niezebrany kilogram. Nawiasem mówiąc, nowa ustawa przewiduje 45 kar za naruszenie przepisów (w poprzedniej było ich tylko osiem), które mogą posypać się m.in. na wprowadzających. Co zaskakujące, niektóre z obecnie obowiązujących przepisów utrudniają spełnienie norm. Przykładowo w przypadku zbiórki tonerów i kartridżów trudno jest

Piotr Sędziak dyrektor ds. operacji, ABC Data

W przepisach obowiązujących od 2016 r. widoczny jest brak równowagi między wymaganiami wobec sklepów stacjonarnych i internetowych. Tradycyjni sprzedawcy muszą zapewnić znacznie większe możliwości zwrotu elektrośmieci. W przypadku e-sklepów brakuje zwłaszcza obowiązku deklarowania przez konsumenta chęci zwrotu zużytego urządzenia już przy zakupie produktu. Obecnie kurier dostarczający towar może zostać zaskoczony przez klienta chęcią oddania starego sprzętu. Nawet jeżeli zostanie przyjęty, nie ma żadnej gwarancji, że urządzenie nie wyląduje na śmietniku.

osiągnąć wymagany limit, bo masa zużytych opakowań jest mniejsza niż nowych produktów. ZIPSEE przekonuje więc resort środowiska do odpowiedniej modyﬁkacji wymagań. Jako że wraz z wprowadzeniem w życie kolejnych przepisów rośnie odpowiedzialność wprowadzających, jeszcze bardziej istotny niż wcześniej staje się wybór organizacji odzysku, który nie opiera się tylko na cenie usługi. – Potencjalne kary są 10-krotnie wyższe niż koszty recyklingu. Jeśli dodamy do tego dwukrotny wzrost norm zbioru elektrośmieci, mniejszą dostępność odpadów oraz

Na co trzeba uważać? Wojciech Konecki, dyrektor CECED Sprzedawcy detaliczni powinni podpisać umowę z organizacją odzysku na odbiór zużytego sprzętu, aby nie blokować swojego magazynu. Jeżeli reseller nie dysponuje własnym transportem, konieczne jest też ustalenie z dostawcami nowego sprzętu, aby przygotowali się na odbiór elektroodpadów. Warto również informować klienta o jego prawach i pytać, czy chce zwrócić stare urządzenie. Mirosław Baściuk, prezes Związku Pracodawców Branży Elektroodpadów i Opakowań Elektro-Odzysk Wprowadzający powinni liczyć się ze wzrostem stawek za wykonanie obowiązków nawet o 15–25 proc. Dla dystrybutorów i resellerów priorytetem powinno być bezpieczeństwo współpracy. Warto stale monitorować działania organizacji odzysku. W momencie pojawienia się raportów z audytów zewnętrznych wprowadzający powinni weryﬁkować zarówno organizacje odzysku, jak i zakłady przetwarzania, z którymi one współpracują. Mikołaj Józefowicz, dyrektor ERP Recycling Resellerzy, aby dostosować się do zmiany grup produktowych elektroodpadów, będą musieli zmodyﬁkować bazy z danymi o sprzedanych i zebranych urządzeniach. Możliwe, że trzeba będzie uporządkować dane za trzy lata wstecz, bo z takiego okresu liczy się średnią masę elektroodpadów, które trzeba zebrać w danym roku. Zapewne potrzebne będą aneksy do umów z organizacjami odzysku.

CRN nr 7/2017

ograniczoną konkurencję pomiędzy zleceniobiorcami, to… nie nadchodzą najlepsze czasy dla dystrybutorów – ocenia Wojciech Konecki, dyrektor CECED.

AUDYTY: „ABSURDALNY MECHANIZM” Istotną nowością, jaka zostanie wprowadzona w 2018 r., są obowiązkowe audyty organizacji odzysku oraz zakładów przetwarzania, które mają zapobiec nadużyciom takim jak fikcyjna obróbka. Pierwsze kontrole mają rozpocząć się w I kw. przyszłego roku i obejmą działania prowadzone w całym 2017 r. Czy rzeczywiście ukróci to nielegalne działania? Można mieć wątpliwości, bo firmy, które mają być kontrolowane, będą mogły same wybierać audytorów – tak wynika z przepisów. – Mechanizm jest absurdalny. Firmy, które mają być kontrolowane, szkolą audytorów, a potem będą ich zatrudniać. Można się zastanawiać, jak audytorzy będą oceniać podmioty, które im płacą – zauważa Grzegorz Skrzypczak, prezes zarządu ElektroEko. Co więcej, brak ujednoliconych wymogów przetwarzania zużytego sprzętu może doprowadzić do fiaska audytów, bo kontrolerzy nie będą mieli punktu odniesienia w postaci jasnych standardów obowiązujących wszystkich. – Istnieje niebezpieczeństwo, że audyt będzie tylko formalnością, sprawdzaniem po raz kolejny tych samych dokumentów – ocenia Anna Przywoźna, specjalista ds. gospodarki odpadami w Auraeko. Jej zdaniem najważniejsza w audycie powinna być koncentracja na spra-

wach technicznych, a więc sprawdzenie sposobu przetwarzania elektroodpadów w określonym zakładzie, a nie na papierze. Nie wszyscy podzielają jednak obawy dotyczące audytów. – Audyty zewnętrzne mogą być dobrym narzędziem do uszczelnienia systemu zbierania, przetwarzania i wyeliminowania nieuczciwych graczy – twierdzi Ewa Skarżyńska, dyrektor handlowy i wiceprezes Elektro-System. Nie można wykluczyć, że wskutek wprowadzenia audytów część zakładów przetwarzania zniknie z rynku, ze względu na brak odpowiednich standardów czy nieprawidłowości. Przy czym konsekwencje wszelkich nieprawidłowości, o czym warto pamiętać, spadają na dystrybutorów i producentów.

E-SKLEPY MAJĄ PROBLEM Dla sprzedawców detalicznych nowe regulacje niewiele zmieniają – istotne dla nich nowości obowiązują już od początku 2016 r. W razie sprzedaży nowego sprzętu mają oni odebrać od klienta używany produkt tego samego rodzaju (np. laptop za laptop). Oczywiście, o ile nabywca sobie tego zażyczy. Co istotne, reseller musi przyjąć stare urządzenia za darmo. – Duże sieci różnie na to prawo zareagowały. Jedne mają opracowane procedury, inne dają kierownikom sklepów wolną rękę, a ci pozbywają się problemu na zasadzie umowy z miejscowym „panem SHeniem”, który odpady odbiera i nie do końca wiadomo, co z nimi robi – ocenia dyrektor CECED. Nowa regulacja jest istotna zwłaszcza dla sklepów internetowych, bo klient, któ-

remu np. kurier dowozi kupiony monitor czy laptop do domu, ma prawo domagać się odebrania starego sprzętu tego samego typu. Dla e-sprzedawców oznacza to dodatkowy koszt i konieczność dogadania się w tej sprawie np. z firmą kurierską, co oczywiście kosztuje. Jednak, jak zauważają przedstawiciele organizacji odzysku i przedsiębiorstw z branży elektronicznej, wielu internetowych resellerów nie przejęło się tym przepisem, co naraża ich na kary, a jednocześnie grozi konfliktem z klientami. Zamieszanie z nowymi przepisami powoduje ponadto nierównowagę konkurencyjną na rynku. Ci sprzedawcy internetowi, którzy płacą kurierom za odbiór zużytych urządzeń od klientów, ponoszą wyższe koszty niż detaliści nieprzestrzegający nowych przepisów. Firmy z branży elektronicznej zwracają także uwagę na niedopracowanie przepisów: klient może podjąć decyzję o oddaniu starego produktu w momencie dostawy, a więc bez uprzedzenia. Nie jest też jasne stosowanie tego przepisu w sytuacji, gdy konsument w momencie dostawy chce oddać stary, ale niekompletny sprzęt. ZIPSEE „Cyfrowa Polska” rekomenduje Ministerstwu Środowiska, by konsument przy zamawianiu produktu deklarował, czy chce oddać sprzęt zużyty czy też nie ma takiego zamiaru. Z kolei reseller powinien oddawać zużyty sprzęt – odebrany wcześniej od klienta – do zakładu przetwarzania bezpośrednio lub za pośrednictwem organizacji odzysku. Jak przekonuje prezes ElektroEko, niekoniecznie oznacza to dla resellera koszty. Przeciwnie, według niego firma IT może liczyć nawet na graty-

Włodzimier Ossowski dyrektor Działu Jakości i Środowiska, Action

Audyt ﬁrm zbierających i przetwarzających zużyty sprzęt powoduje zwiększenie ich kosztów, co skutkuje wzrostem stawek dla wprowadzających. Jednak zmniejszenie liczby grup urządzeń uprości raportowanie. Nie sprawdza się przeniesienie odpowiedzialności za spełnienie ustawowych norm na wprowadzającego. To tak, jakby ustawodawca zakładał nierzetelność organizacji odzysku. Dystrybutor, jeżeli ma podpisaną umowę z taką organizacją, nie ma możliwości oceny, jak dużym zjawiskiem jest szara strefa. Pozostaje nam tylko wiara, że kontrahent dochowuje wszelkich starań, aby nie mieć z nią nic wspólnego.

Michał Kanownik prezes ZIPSEE „Cyfrowa Polska”

Obowiązkowe audyty będą dobrym narzędziem w walce z handlem kwitami. Mogą pomóc w oczyszczeniu rynku z nieuczciwych podmiotów. Przepisy, które wprowadzono 1 stycznia 2016 r., nie wyeliminowały szarej strefy, bo nie zapewniły skutecznych mechanizmów monitorowania i kontroli. Aby zlikwidować patologie, konieczne jest wprowadzenie kompleksowego systemu monitorowania obrotu zużytym sprzętem w czasie rzeczywistym. Trzeba również wprowadzić obowiązek współpracy gminy z jej punktami selektywnej zbiórki odpadów komunalnych (PSZOK) i podmiotami wprowadzającymi w zakresie przekazywania im zebranego sprzętu. Może to ograniczyć zmowy cenowe.

fikację, jeśli przekazuje sprzęt, z którego można odzyskać cenne surowce. Rozliczenia takie są ustalane indywidualnie. Duże sklepy, o powierzchni handlowej wynoszącej co najmniej 400 mkw., mają nadal obowiązek przyjąć od konsumenta nieodpłatnie zużyty sprzęt niewielkich rozmiarów (do 25 cm długości każdego boku), nawet gdy ten niczego akurat nie kupuje. Jednocześnie ZIPSEE „Cyfrowa Polska” zwraca uwagę na zagmatwane przepisy dotyczące używanych urządzeń ponownie wprowadzanych na rynek. Nie sposób sprawdzić, ile przetworzonego sprzętu i jakiego rodzaju trafia na rynek, a stanowi on konkurencję dla nowych produktów oferowanych w kanale sprzedaży. Nie wiadomo także, kto ponosi odpowiedzialność w razie awarii tego typu urządzenia. Aby zwiększyć nadzór nad używanym sprzętem pochodzącym ze zbiórki elektroodpadów, ponownie wprowadzanym na rynek, informacja o nim powinna trafiać do producenta urządzenia oraz kupującego go konsumenta. Obecnie może się zdarzyć, że nabywa tańsze, używane produkty, wierząc, że kupuje nowe modele. CRN nr 7/2017

Nadzieje nie zawsze się spełniają Skutki nowych regulacji prawnych dla rynku IT nie zawsze są tak jasne i jednoznaczne, jak by tego chcieli przedstawiciele branży. Dostosowanie systemów informatycznych do nowych wymogów zależy od tak wielu czynników, że korzyści z wdrożeń są często rozdrobnione i odłożone w czasie. ANDRZEJ GONTARZ

apowiedzi nowych przepisów, których wprowadzenie w życie będzie wymagało zmian w systemach informatycznych, budzą nadzieję na

CRN nr 7/2017

ożywienie rynku IT. Często w branży panuje przekonanie, że nowe regulacje wygenerują dodatkowy popyt na usługi lub produkty. Duże oczekiwania towarzyszą

obecnie przede wszystkim unijnemu rozporządzeniu o ochronie danych osobowych (RODO), które zacznie obowiązywać od maja przyszłego roku.

Niedawno impuls do wzrostu obrotów na rynku teleinformatycznym miał dać również wymóg tworzenia Jednolitego Pliku Kontrolnego (JPK). Tymczasem wygląda na to, że sytuacja nie jest ani jasna, ani jednoznaczna. W przypadku Comarchu, który na bieżąco aktualizuje oprogramowanie pod kątem zmian prawnych i udostępnia bezpłatnie nowe wersje klientom, posiadającym system na gwarancji lub korzystającym z niego w chmurze, korzyści były niewielkie. – Nie odczuliśmy dużego wzrostu przychodów ze sprzedaży oprogramowania w segmencie ERP, który byłby spowodowany wprowadzeniem JPK. Jeżeli ten wpływ był, to minimalny. Sprzedaż zwiększyła się o 1–2 proc. w porównaniu ze standardowymi wzrostami, które notujemy – ocenia Zbigniew Rymarczyk, wiceprezes zarządu i dyrektor sektora ERP. Wskazówką do właściwego zrozumienia sytuacji może być rozróżnienie różnych grup użytkowników systemów informatycznych. – JPK zmusił do inwestycji w infrastrukturę IT przedsiębiorców, którzy korzystali ze starych, od dawna używanych systemów. Często decydowali się oni na zakup nowego oprogramowania, szczególnie gdy jego cena nie była dużo wyższa od kosztów aktualizacji dotychczasowego – uważa Dariusz Maroń, właściciel firmy Servcomp. Z kolei firmom, które na bieżąco aktualizowały swoje systemy finansowo-księgowe, wystarczyło tylko wprowadzenie do nich dodatkowej funkcji. Jeszcze mniej do zrobienia mieli przedsiębiorcy, którzy korzystają z rozwiązań chmurowych. Tutaj o przystosowanie systemu do nowych wymogów prawnych zatroszczył się dostawca usługi. Boom na rynku IT mógł być więc faktycznie niezauważalny.

EFEKT RODO Zupełnie inaczej może jednak wyglądać sytuacja, gdy zajdzie konieczność dostosowania rozwiązań IT do wymogów RODO. Tutaj duże ﬁrmy będą miały do zrobienia o wiele więcej niż małe. Dobór odpowiednich narzędzi informatycznych będzie musiał być adekwatny do skali przetwarzania danych osobowych i związanego z nią poziomu ryzyka. Przedsię-

biorstwo, które przetwarza dane osobowe w niewielkim zakresie i tylko przy okazji swojej podstawowej działalności, będzie mogło zastosować inne środki ochrony niż podmiot wykorzystujący duże zbiory danych bądź bazujący w swoim biznesie na pozyskiwaniu i przetwarzaniu danych osobowych. Na jaki wzrost przychodów w związku z nowym rozporządzeniem o ochronie danych osobowych może liczyć branża IT, trudno na razie oszacować. Zapewne i w tym przypadku zadziała mechanizm, który jest zauważalny generalnie przy wprowadzaniu w życie nowych regulacji prawnych. Firmy zazwyczaj starają się najpierw sprawdzić, czy i jak mogą dostosować do nowych wymogów już wykorzystywane systemy. Dopiero gdy okaże się, że nie ma możliwości prostej modyﬁkacji, zaczynają się rozglądać za nowymi rozwiązaniami.

Co istotne, sami producenci też dbają o to, by ich oprogramowanie było cały czas zgodne z obowiązującymi regulacjami. Zatem nawet po wprowadzeniu nowych przepisów aktualizacje nie muszą mieć wcale rewolucyjnego charakteru. Zmiany mają raczej charakter ewolucyjny, dostosowawczy. Chyba że ustawodawca posłuży się zupełnie nową logiką regulowania obszarów objętych najnowszymi przepisami, jak dzieje się właśnie w przypadku RODO. W związku z tym w wielu miejscach może być też potrzebna zmiana dotychczasowego podejścia do wykorzystania narzędzi informatycznych. Silną „motywacją” do nowych wdrożeń mogą być również zapowiadane bardzo wysokie kary za brak stosownych rozwiązań. Ktoś, kto założy, że jego modyﬁkacje nie dotyczą, może zmienić zdanie pod wpływem nagłośnionych medialnie

Kolejka przepisów do zinformatyzowania Na przyszły rok planowane są nowe regulacje prawne, których wprowadzenie w życie będzie się wiązało ze zmianami w systemach IT. Wśród nich warto zwrócić uwagę na poniższe. >> Rozporządzenie o nowych kasach ﬁskalnych i elektronicznych paragonach: wprowadzi wymóg działania kas ﬁskalnych w trybie online (przez połączenie ich z centralnym systemem administracji podatkowej) – ma wejść w życie w styczniu 2018 r., okres przejściowy planowany jest do 2020 r. >> Uruchomienie w styczniu 2018 r. bazy danych o odpadach zapisanej w ustawie o odpadach – wraz z jej powstaniem na przedsiębiorstwa gospodarowania odpadami nałożony zostanie obowiązek elektronicznej ewidencji odpadów; przy czym nie wiadomo, czy ten termin zostanie zachowany, gdyż zapowiadana jest nowelizacja ustawy o odpadach. >> Na styczeń 2018 r. planowane jest wprowadzenie w życie obowiązku posługiwania się fakturami elektronicznymi w zamówieniach publicznych – zamawiający będą zobowiązani do odbierania e-faktur najpóźniej od listopada 2018 r., zaś wykonawcy ich wystawiania od listopada 2020 r. >> Unijne rozporządzenie o ochronie danych osobowych (RODO, ang. GDPR – General Data Protection Regulation), które wprowadza nowe zasady ochrony danych osobowych przez podmioty zajmujące się ich przetwarzaniem – obowiązek stosowania się do jego wymogów zacznie obowiązywać wszystkich od maja 2018 r. >> ePrivacy: rozporządzenie unijne, które będzie regulować kwestie ochrony danych osobowych w sieci – ma zacząć obowiązywać w tym samym terminie co RODO, obecnie trwają prace nad jego projektem. >> Do stycznia 2018 r. państwa członkowskie mają obowiązek implementacji dyrektywy PSD2 (Payment Services Directive 2), określającej zasady świadczenia usług płatniczych – w październiku 2018 r. będą się do nich musiały dostosować: banki, instytucje płatnicze, podmioty wystawiające karty sklepowe czy paliwowe, operatorzy bankomatów, operatorzy płatności mobilnych itp.

CRN nr 7/2017

przypadków ukarania innych. Chociaż mówi się i o tym, że kto rzetelnie do tej pory spełniał wymagania obowiązującej ustawy o ochronie danych osobowych, nie będzie musiał wiele zmieniać. Czas pokaże, który sposób postępowania okaże się właściwy.

NIEPEWNOŚĆ

DO SAMEGO KOŃCA

Problemy z przewidywaniem rzeczywistego wpływu nowych regulacji na rynek IT wynikają w dużej mierze z niestabilności polskiego systemu prawnego. Powoduje ona, że nasza branża często nie jest w stanie przygotować z odpowiednio dużym wyprzedzeniem oferty adekwatnej do wymogów nowego prawa. Ustawodawcy do samego końca utrzymują wszystkich w niepewności co do ostatecznego kształtu planowanych ustaw. Ich projekty ulegają ciągłym modyﬁkacjom i przeróbkom, a istotne zmiany mogą pojawić się na każdym etapie procesu legislacyjnego. To utrudnia, a często wręcz uniemożliwia zaplanowanie prac dostosowawczych zarówno użytkownikom, jak i producentom oraz dostawcom rozwiązań informatycznych. W wielu przypadkach wszyscy zainteresowani czekają do ostatniej chwili na przedstawienie przez rząd lub grupę inicjatywną szczegółów projektu ustawy wprowadzającej nowe rozwiązania prawne. Nie zawsze wiadomo, czy znajdzie się w niej ostatecznie (i w jakim kształcie) doprecyzowanie wymogów dla systemów

Branża IT musi niejednokrotnie przygotowywać swoje rozwiązania na podstawie niepełnych informacji i szczątkowych zapowiedzi. informatycznych. Znaki zapytania dotyczą też często mechanizmów kontrolnych oraz zasad działania organu nadzorczego. Brak jasnych i konkretnych informacji powstrzymuje twórców oprogramowania przed zaproponowaniem ostatecznych rozwiązań, zaś użytkowników przed ich wyborem do czasu rozwiania wszelkich wątpliwości. Przedstawiciele branży IT zwracają uwagę, że niepewność i zwlekanie do samego końca z ostatecznymi decyzjami w sprawie planowanych rozwiązań regulacyjnych są od lat typowe dla procesu stanowienia prawa w naszym kraju. Jeszcze w ostatnim głosowaniu mogą zostać wprowadzone poprawki, które zanegują zasadność i poprawność przyjętych wcześniej przez dostawców IT założeń do nowych systemów. A nawet jeśli już zostanie opublikowany ostateczny tekst ustawy, nie oznacza to wcale sygnału do działania. Wiele istotnych dla funkcjonowania systemów informatycznych szcze-

Zdaniem integratora Tadeusz Tiuchty, właściciel, Takma Wprowadzanie zmian wynikających z nowych regulacji prawnych oznacza dla przedsiębiorcy konieczność poniesienia dodatkowego wydatku na sprzęt lub oprogramowanie, czyli wymuszony koszt. Oczywiście, jeśli przepisy tego wymagają, czy się to komuś podoba czy nie, musi to być zrobione. W tym więc sensie nowe przepisy zwiększają zainteresowanie zakupami i usługami IT. Przedsiębiorcy jednak w takich sytuacjach nie spieszą się z wdrażaniem nowych rozwiązań. Zwlekają zazwyczaj do samego końca, robiąc to tuż przed ostatecznym wymaganym terminem. Prawdziwym stymulatorem inwestycji w IT są natomiast potrzeby biznesowe. Firmy są skłonne same z siebie inwestować w rozwiązania, które ułatwiają i wspomagają zarządzanie. W tym przypadku zainteresowanie wdrożeniami nowych systemów czy modernizacją infrastruktury istnieje niezależnie od regulacji prawnych.

CRN nr 7/2017

gółów, parametrów i specyﬁkacji pojawia się bowiem znacznie później – w przepisach wykonawczych i rozporządzeniach.

ZA MAŁO INFORMACJI DO PROGNOZOWANIA

Branża IT musi więc niejednokrotnie przygotowywać swoje rozwiązania na podstawie niepełnych informacji i szczątkowych zapowiedzi, na bazie zarysu projektu, który i tak potem wielokrotnie może być zmieniany i poprawiany. To nie ułatwia kontaktów z klientami czy procesu przygotowania dla nich z wyprzedzeniem stosownej oferty. – Trudno powiedzieć, jaka ustawa, jakie prawo w najbliższym czasie ożywi rynek IT, bo nie wiadomo, jakie ostatecznie zmiany wejdą w życie – ocenia Tadeusz Tiuchty, właściciel firmy integratorskiej Takma. Dlatego też z dużą rezerwą przedstawiciele firm informatycznych wypowiadają się o przewidywanych skutkach wprowadzenia w życie kolejnej regulacji obejmującej polskich przedsiębiorców, czyli rozporządzenia o nowych kasach fiskalnych i systemie faktur elektronicznych. – Za mało jeszcze wiemy, bo choć jest ogólny schemat, to nie ma szczegółów, na przykład jak będą szyfrowane połączenia, czy użytkownik będzie musiał zadbać o to sam, czy też będzie to rozwiązanie systemowe etc. – zwraca uwagę Dariusz Maroń, właściciel Servcompu. Wątpliwości jest zresztą więcej: na przykład czy trzeba będzie wymieniać moduły fiskalne na nowe czy wystarczy aktualizacja i certyfikacja starych. W związku z tym nie jest do końca jasne, ile ostatecznie i na czym zarobią poszczególne firmy. Ani kiedy, bo wdrożenie będzie rozłożone w czasie (okres dostosowawczy ma trwać do 2020 r.). Stan niepewności i wyczekiwania na ostateczne decyzje towarzyszący tworzeniu nowego rozporządzenia o kasach fiskalnych jest charakterystyczny dla większości nowych przepisów w naszym kraju. W takiej sytuacji nierzadko wygrywają ci producenci, którzy potrafią przekonać użytkownika, że ich rozwiązanie spełnia wszelkie wymogi prawa, nawet mimo niejasności związanych z planowanymi przepisami.

COACHING

ABC sprzedaży konsultacyjnej (cz. 2) W PIERWSZEJ CZĘŚCI MOJEGO ARTYKUŁU O SPRZEDAŻY KONSULTACYJNEJ PORUSZYŁAM KWESTIĘ BADANIA POTRZEB KLIENTA. W pogłębionej analizie warto zweryfikować kontekst, w jakim pojawiła się potrzeba klienta: sprawdzamy, co ją wywołało i jakich efektów klient się spodziewa po wdrożeniu danego rozwiązania. Ważną kwestią jest w tym przypadku zdefiniowanie oczekiwań oraz problemów klienta, jak też określenie zakresu współpracy i finalnego rezultatu, który mamy osiągnąć. Bywa, że po pogłębieniu analizy klient zmienia zdanie. Badanie oczekiwań przeprowadzone wnikliwie może doprowadzić do tego, że zaczyna dostrzegać w swojej organizacji głębsze potrzeby i inaczej definiować problemy. To na tyle istotny etap precyzowania docelowego rozwiązania, że nie należy traktować go pobieżnie. Jedna ważna wskazówka: upewnijmy się, że rozmawiamy z właściwymi interesariuszami w firmie, czyli osobami, które są finalnymi decydentami w projekcie. Osoba, która nie podejmuje decyzji, może mieć zupełnie inną perspektywę, inaczej określić problem i oczekiwane rezultaty. A to prowadzi do innego zdefiniowania przez nas rozwiązania i oferty. Innego, czyli rozmijającego się z oczekiwaniami tego, kto potem będzie dokonywał ostatecznego wyboru dostawcy.

Agnieszka Węglarz, ICAN Institute Absolwentka Wydziału Nauk Ekonomicznych na Uniwersytecie Warszawskim, stypendystka University College Galway oraz Sussex University. W latach 2007–2013 była menedżerem w Polkomtelu, zaś w okresie 2013–14 pracowała jako dyrektor Działu Marketingu, Relacji Zewnętrznych i Komunikacji Korporacyjnej w Sygnity. Jest niezależnym doradcą, a także ekspertem ICAN Institute z obszarów rozwoju biznesu w B2B, sprzedaży i marketingu, gdzie pełni również funkcję dyrektora programu rozwojowego dla menedżerów i właścicieli firm B2B Business Development Program.

Zdefiniowanie oferty Kolejnym krokiem jest zdefiniowanie oferty wartości. Zgodnie z zasadami, należy zaprezentować ją tak, aby klient rozumiał, w jaki sposób odpowiada ona na jego główny problem czy wyzwanie. W przypadku usług szytych na miarę warto pokazać ścieżkę dojścia do oczekiwanych rezultatów oraz towarzyszącą temu formułę współpracy. Wsparcie procesu decyzyjnego Jak pokazują dostępne wyniki badań, klienci biznesowi są coraz bardziej ostrożni. Chcą mieć pewność, że właściwie wydają środki z budżetu. Dlatego sprzedawca konsultacyjny powinien rozumieć nie tylko potrzeby klienta, ale też jego obawy. Jeśli takie napotka, powinien mieć argumenty, aby pokazać rzeczywistą wartość i przewagę swojej oferty. Dobrze działają case’y referencyjne i dowody efektywności zwrotu z inwestycji. Punkt „go/no go” I wreszcie ostatnia ważna kwestia. Musimy się również liczyć z tym, że badanie potrzeb nie tylko ujawni głębsze problemy klienta, ale też np. brak gotowości do podjęcia wiążącej decyzji zakupowej. Nawet jeśli jako firma mamy ambitne cele sprzedażowe i kulturę „domykania transakcji”, zastanówmy się w takiej sytuacji, czy opłaca nam się dalsze „pracowanie” nad klientem, który ewidentnie nie jest gotowy do współpracy. Bywa, że w dłuższej perspektywie zyskanie takiego „trudnego” klienta okazuje się dla nas wymierną stratą. Firma nieprzygotowana do kooperacji to często wielokrotnie wyższe nakłady pracy po naszej stronie i spadek marży. Dobry sprzedawca konsultacyjny powinien być również gotowy do zakończenia rozmów z tak sklasyfikowanym klientem.

Klienci

biznesowi są coraz bardziej ostrożni.

CRN nr 7/2017

Escape roomy, czyli jak lepiej poznać swój zespół Nigdy nie brałem pod uwagę możliwości zapłacenia za to, że ktoś zamknie mnie w pokoju. A jednak… ŁUKASZ K ARBOWSKI

ak grzyby po deszczu wyrastają obecnie tzw. escape roomy. W zależności od scenariusza to doskonała zabawa dla ludzi w różnym wieku. Dlatego warto zwrócić uwagę na możli-

CRN nr 7/2017

wość wykorzystania tej formy rozrywki do lepszego poznania swojego zespołu i siebie. To doskonałe miejsce dla wszelkich liderów, kierowników, szefów oraz ich zespołów.

Biznes, choćby nie wiem jak kreatywny, i tak zawsze wpadnie w pewnego rodzaju rutynę. Mam na myśli utarte zachowania, przyjmowanie określonych ról i schematyczne podejście do rozwiązywania

Fot. ÂŠ Bobboz â€“ Fotolia.com

%(=3Â’$71$

problemĂłw. Dobrze jest spojrzeÄ‡ na to wszystko zÂ nowej perspektywy. PrzykĹ‚adowo moĹźna jÄ… zyskaÄ‡, dajÄ…c siÄ™â€Ś porwaÄ‡ seryjnemu mordercy, zÂ rÄ…k ktĂłrego bÄ™dzie siÄ™ trzeba wydostaÄ‡ zespoĹ‚owo. JeĹ›li szef jest wÂ miarÄ™ dobrym obserwatorem, wiÄ™kszoĹ›Ä‡ zachowaĹ„ dostrzeĹźe uÂ swoich ludzi podczas zwykĹ‚ego dnia pracy iÂ nie bÄ™dÄ… dla niego odkrywcze. Jednak przeniesienie zespoĹ‚u wÂ zupeĹ‚nie nowe, doĹ›Ä‡ niecodzienne realia, bardzo uwypukla pewne cechy poszczegĂłlnych osĂłb. MoĹźe siÄ™ na przykĹ‚ad okazaÄ‡, Ĺźe ktoĹ› zÂ pozoru cichy jest doskonaĹ‚ym analitykiem, aÂ zawsze gĹ‚oĹ›ny iÂ wszÄ™dobylski typ Ĺ›wietnie potraďŹ zorganizowaÄ‡ pracÄ™ innym. Podczas pobytu wÂ zamkniÄ™tym pokoju widaÄ‡ jak na dĹ‚oni mocne strony zawodnikĂłw oraz potencjaĹ‚, ktĂłry nie zawsze dostrzegaĹ‚o siÄ™ wczeĹ›niej. Wszyscy chcÄ… siÄ™

zÂ niego wydostaÄ‡, zwĹ‚aszcza jeĹ›li wÂ perspektywie jest weekend (polecam zabawÄ™ wÂ piÄ…tek na koniec dnia â€“Â to dodatkowa motywacjaâ€Ś). Zawodnicy wykorzystujÄ… wiÄ™c swoje najlepsze cechy iÂ umiejÄ™tnoĹ›ci, Ĺźeby jak najszybciej uporaÄ‡ siÄ™ zÂ problemem zamkniÄ™tych drzwi. Ta sytuacja wspaniale pokazuje rĂłĹźnice charakterĂłw poszczegĂłlnych pracownikĂłw. UĹ›wiadamia, Ĺźe nie wszyscy myĹ›lÄ… tak samo iâ€Ś chwaĹ‚a im za to! Wszystko, oÂ czym piszÄ™, zÂ pozoru jest bardzo oczywiste. Jednak te banaĹ‚y najlepiej docierajÄ… do nas wĹ‚aĹ›nie wÂ ekstremalnych sytuacjach. Jaskrawo uwidacznia siÄ™ teĹź sposĂłb wspĂłĹ‚pracy wewnÄ…trz zespoĹ‚u. Dobrze widaÄ‡ jego zgranie, umiejÄ™tnoĹ›Ä‡ kooperacji, ale takĹźe zgrzyty. Rozpoznanie tych zachowaĹ„ jest bardzo waĹźne, zwĹ‚aszcza jeĹ›li efekt codziennej pracy zespoĹ‚u ma byÄ‡ wyjÄ…tkowy iÂ niepowtarzalny. MoĹźna teĹź przy okazji dostrzec szereg innych rzeczy. ZespoĹ‚y nastawione gĹ‚Ăłwnie na szybkie dziaĹ‚anie zwykle poĹ›wiÄ™cajÄ… za maĹ‚o czasu na analizÄ™ danych. JeĹ›li codziennie goniÄ… ich terminy, wymaga siÄ™ natychmiastowego zaĹ‚atwiania spraw, to taki schemat widoczny bÄ™dzie takĹźe wÂ escape roomie. Zamiast poĹ›wiÄ™ciÄ‡ naleĹźytÄ… iloĹ›Ä‡ czasu na analizÄ™ problemu, zbyt szybko podejmujÄ… prĂłby jego rozwiÄ…zania, nie zawsze zÂ pozytywnym skutkiem. To dziaĹ‚a teĹź wÂ odwrotnÄ… stronÄ™. JeĹ›li zespĂłĹ‚ odpowiada gĹ‚Ăłwnie za analizy, ma tendencje do przekombinowania iÂ nie ma czasu na wprowadzanie realnych rozwiÄ…zaĹ„. Potwierdza siÄ™ teĹź, Ĺźe jeĹ›li zadanie jest dobrane do osoby oÂ odpowiednich cechach osobowoĹ›ci, ta poradzi sobie zÂ nim bez problemu. PrzykĹ‚adowo jedno zÂ zadaĹ„ dotyczyĹ‚o, jak mogĹ‚oby siÄ™ wydawaÄ‡, cierpliwoĹ›ci. Poproszona oÂ jego wykonanie zostaĹ‚a wiÄ™c osoba, ktĂłra miaĹ‚a jej najwiÄ™cej. OczywiĹ›cie poradziĹ‚a sobie wyĹ›mienicie. ChociaĹź, jak okazaĹ‚o siÄ™ pĂłĹşniej, moĹźna byĹ‚o je wykonaÄ‡ znacznie szybciej, odnajdujÄ…c pewien ukryty schemat. AÂ przy okazji dowiedzieÄ‡ siÄ™ sporo oÂ sobie iÂ innych.

AUTOR JEST TWĂ“RCÄ„ BLOGA KARBOWSKY.PL, W KTĂ“RYM PRZEDSTAWIA SPOSOBY NA Ĺ Ä„CZENIE KREATYWNOĹšCI Z BIZNESEM.

PRENUMERATA Korzystaj z naszej wiedzy L UR]ZLMDM VZĂśM EL]QHV ] &51 3ROVND QDMOHSLHM SRLQIRUPRZDQ\P SLVPHP Z EUDQÄ?\ ,7

=DĂŻĂśÄ? NRQWR QD VWURQLH CRN.pl

Z\SHĂŻQLDMĂˆF RGSRZLHGQL IRUPXODU] 3UHQXPHUDWD MHVW DNWXDOQD SU]H] PLHVLĂšF\ 3RG NRQLHF WHJR RNUHVX Z\V\ĂŻDQH MHVW SU]\SRPQLHQLH R PRÄ?OLZRÄ‚FL MHM SU]HGĂŻXÄ?HQLD.

:LĂšFHM LQIRUPDFML

Andrzej Janikowski, 22 36 03 992, prenumerata@crn.pl CRN nr 7/2017

ma podobną misję. Przy takiej komunikacji łatwo popaść w banał, o ile nie udowodni się, że jest ona autentyczna. W naszym przypadku tę autentyczność uosabia idea tzw. Life Plannerów, która wyróżnia naszych przedstawicieli spośród pozostałych agentów ubezpieczeniowych. Rolą Life Plannera nie jest tylko sprzedaż klientowi polisy. Jego praca polega na dogłębnym poznaniu rzeczywistych potrzeb klienta i stworzeniu produktu ubezpieczeniowego dopasowanego do jego oczekiwań, marzeń i możliwości.

Wzrost oparty na firmowych wartościach

W poszukiwaniu zysków na zmiennych i nieprzewidywalnych rynkach ﬁrmy mogą łatwo utracić równowagę pomiędzy priorytetami strategicznymi a pilnymi potrzebami operacyjnymi. ANETA PODYMA

Gdy w czerwcu 2015 r. dołączyłam do zespołu Pramerica, otrzymałam zadanie wzmocnienia pozycji ﬁrmy na trudnym rynku polis na życie. Naszą misją jest pomaganie klientom w osiągnięciu bezpie-

CRN nr 7/2017

czeństwa ﬁnansowego i spokoju poprzez ochronę podstawowych wartości, czyli życia i zdrowia. Może to brzmieć podobnie do deklaracji innych ubezpieczycieli na życie i każdy z nich może powiedzieć, że

Samo powiedzenie, że pracownik ma przestrzegać naszych wartości, nawet wielokrotnie powtarzane podczas wymagającego okresu nauki profesji, nie wystarczy, by ukształtować Life Plannera. Kluczowe są cechy osobowości oraz wewnętrzna motywacja, które muszą łączyć się z naszą misją i wartościami. Z tego powodu starannie dobieramy kandydatów do pracy i w pierwszej kolejności nie kierujemy się wymogami dotyczącymi doświadczenia w zawodzie. Wręcz przeciwnie. Ze względu na ryzyko pojawienia się nawyków niezgodnych z naszymi standardami nie zatrudniamy na stanowisko Life Plannera osób pracujących wcześniej u innych ubezpieczycieli. Osoba nauczona szybkiej sprzedaży i pracy pod presją wyników krótkoterminowych nie jest w stanie zmienić starych przyzwyczajeń i z pewnością będzie szła na skróty. A my od kandydatów oczekujemy, że będą naprawdę wierzyć w to, co robią. Dlatego osoby przychodzące do nas muszą – choć może to zabrzmi nieco górnolotnie – kochać ludzi i widzieć w każdym spotkaniu z drugim człowiekiem określoną wartość. Ktoś, kto nie lubi być z ludźmi, nie ma empatii i poczucia, że robi coś ważnego i dobrego, nie zrozumie, że ta praca oznacza coś więcej niż prezentację i sprzedaż produktu. Jednym z wymagań, które stawiamy kandydatom na to stanowisko, jest dyplom wyższej uczelni. Poziom wykształcenia jest istotny ze względu na wymaganą inteligencję i ogólną wiedzę, która jest niezbędna do prowadzenia rozmów z klientami. Nie zatrudniamy

REKRUTOWANIE EMPATII

PARTNER DZIAŁU pracowników konkurencji, a wśród Life Plannerów traﬁają się osoby o najróżniejszych specjalizacjach – historycy, prawnicy, biolodzy, lekarze, wojskowi, mamy nawet przedstawiciela sił specjalnych. Wszystkie te osoby postanowiły w pewnym momencie życia, że nauczą się nowego zawodu, i odkryły przy okazji, że wykonywanie pracy zgodnie z wewnętrznymi wartościami jest dużo bardziej satysfakcjonujące i przynosi lepsze efekty. Poza sposobem pozyskiwania kandydatów stosujemy też dość nietypowe procedury rekrutacyjne. W przypadku osób, które przejdą pierwsze etapy rekrutacji, dążymy do spotkania się z ich partnerami. Wiemy, że bez wsparcia i akceptacji najbliższych kandydat na Life Plannera może nie mieć wystarczającej motywacji, by przejść dwuletni okres przygotowawczy. Wsparcie rodziny jest niezwykle istotne, gdyż taka osoba decyduje się na zmianę nie tylko branży, ale też pozycji zawodowej. Kandydaci, zaczynając pracę, jednocześnie uczą się pod okiem doświadczonych kolegów, ale nie dysponują jeszcze szeroką bazą klientów, gwarantującą satysfakcjonujące zarobki. Dlatego też otrzymują wsparcie ﬁnansowe.

SZKOLENIE W PRAKTYCE Dwuletnia nauka zawodu Life Plannera wydaje się okresem bardzo długim, jednak nasze doświadczenia pokazują, że nie możemy tu pójść na żadne skróty, gdyż przygotowujemy ludzi do odpowiedzialnej profesji. Co trzy miesiące kierujemy ich na kolejne szkolenie, zapewniamy im trenerów, opiekunów, materiały, wiedzę, motywację i patrzymy, czy mają cechy charakteru zgodne z naszymi wartościami. Gwarantujemy kandydatom pełne wsparcie i wskazujemy drogę, a na koniec dnia to oni decydują, czy skorzystają z tej nauki, czy nie. Jedna z wyróżniających się Life Plannerek pracowała wcześniej przez 10 lat w banku i cele, które jej stawiano, oraz sposób sprzedaży spowodowały, że przestała czerpać satysfakcję z pracy. Nie była jednak gotowa na porzucenie wygodnego etatu i gdy rozpoczęła z nami współpracę, miała spore wątpliwości, czy to właściwa decyzja. Początkowo nawet chciała się wycofać, ale po roku nauki powiedziała, że

w końcu robi coś, co jest zgodne z jej wewnętrznymi przekonaniami. Młodych Life Plannerów uczymy zasad sprzedaży ubezpieczeń, jednak nie jest to typowa nauka technik sprzedażowych, lecz nauka prowadzenia rozmowy z klientem, polegająca na zadawaniu właściwych pytań, umiejętności słuchania i docieraniu do klienta oraz poznawaniu i uświadamianiu mu jego potrzeb. Na każdym etapie nauki kandydaci sami przekonują się, czy jest w nich wewnętrzne poczucie akceptacji dla misji i wartości Pramerica, pozwalających budować bliskie i szczere relacje z klientami. Właśnie sztuka budowania więzi, będąca wypadkową cech

Osoba nauczona szybkiej sprzedaży nie jest w stanie zmienić starych przyzwyczajeń i będzie szła na skróty. charakteru i nauki, powoduje, że relacje współpracowników z klientami są tym, co nas wyróżnia. Jedna z przedstawicielek ubezpieczyła klientkę, u której pół roku później zdiagnozowano nowotwór płuc. Przez kolejne sześć miesięcy odwiedzała chorą w szpitalu, choć nikt od niej tego nie wymagał. Przedstawicielka jednak miała poczucie, że jest to najważniejsze. Oczywiście klientka była ubezpieczona i otrzymywała od nas pieniądze na leczenie. Ta więź z klientem i empatia mają swoją cenę, która powoduje, że praca Life Plannera jest czasem bardzo trudna. Klienci, do których przychodzimy w sprawie wypłaty świadczenia, znajdują się w niezwykle trudnym momencie życia, związanym z ciężką chorobą lub śmiercią kogoś bliskiego. Wówczas klienci traktują nas jak powierników, przy których można się wypłakać. Musimy zmierzyć się tu z emocjami, ale gdy Life Planner doświadcza kilku trudnych sytuacji swoich klientów w krótkim czasie, bywa to trudne do udźwignięcia. I choć wspieramy się nawzajem, uczymy się radzić sobie z emocjami, jest to niezwykle ciężkie. Właśnie w takich mo-

mentach dostajemy jednocześnie potwierdzenie słuszności naszego podejścia, gdy okazuje się, że dobrze zabezpieczyliśmy klienta i dzięki naszej wypłacie jego rodzina nie pozostanie bez środków do życia. Wówczas widzimy prawdziwy sens pracy – spełnioną obietnicę, którą daliśmy klientowi, podpisując z nim umowę. Tego nie można nauczyć się na szkoleniu, trudno się do tego przygotować teoretycznie.

PONADCZASOWE STANDARDY Praca w roli Life Plannera wymaga żołnierskiej dyscypliny w przestrzeganiu zasad i działaniu zgodnie z wytyczonym przed laty modelem postępowania. Gdy dyscypliny zabraknie, nasze zasady stają się wyzwaniem, któremu nie sposób sprostać, co potwierdza praktyka. Zdarzyło nam się zatrudniać osoby, które w pracy przekroczyły pewne granice i poszły na skróty pomimo wysiłku włożonego w ich przeszkolenie. Złamanie zasad stało się wówczas nie tylko powodem do rozwiązania umowy, ale także zablokowało drogę powrotu do współpracy z naszą ﬁrmą. Niestety, odejście od naszych norm powoduje, że sprzedana polisa na życie okazuje się niezgodna z potrzebami klienta, co prowadzi w konsekwencji do rezygnacji z zakupionego produktu. Jest to niezwykle trudne dla samego Life Plannera, ale stanowi też doskonałą lekcję skuteczności stosowania modelu opartego na rzetelnej analizie potrzeb. W takiej sytuacji, jeżeli Life Planner nie uchybił karygodnie naszym standardom, otrzymuje pomoc od menedżera, który ponownie bierze go pod swoje skrzydła, dodatkowo szkoli oraz towarzyszy mu jako słuchacz w spotkaniach z klientami, a następnie udziela informacji zwrotnej. To daje nam szansę na uniknięcie podobnych błędów w przyszłości.

ANETA PODYMA JEST PREZESEM I DYREKTOREM GENERALNYM PRAMERICA

ŻYCIE TUIR. ARTYKUŁ W PEŁNEJ WERSJI PIERWOTNIE UKAZAŁ SIĘ W MAGAZYNIE „HARVARD BUSINESS REVIEW POLSKA” (GRUDZIEŃ 2016–STYCZEŃ 2017). CRN nr 7/2017

WYDARZENIA

Poland IT Meeting:

networking w cenie Mimo że w dobie Internetu przedsiębiorcy coraz mniej czasu poświęcają na bezpośrednie spotkania, organizatorzy Poland IT Meeting stawiają na tradycyjne, sprawdzone metody. WOJCIECH URBANEK

oland IT Meeting to dwudniowa impreza prowadzona w formule spotkań 1:1, w których uczestniczą producenci, dystrybutorzy oraz klienci biznesowi. W tegorocznej edycji, odbywającej się Warszawie pod hasłem „Cloud Computing & Security”, wzięło udział 85 ﬁrm reprezentowanych przez 120 osób. Oprócz uczestników z Polski pojawili się też przedsiębiorcy z Anglii, Belgii, Bułgarii, Danii, Hiszpanii, Holandii, Kuwejtu i Litwy. Wartość dodaną tworzyła obecność klientów instytucjonalnych, reprezentujących m.in.: BNP Paribas, Grupę Azoty Zakłady Azotowe Kędzierzyn, mBank, PKN Orlen, Grupę Tauron, Przewozy Regionalne i Santander Consumer Bank. – Już po raz trzeci biorę udział w Poland IT Meeting. To doskonała okazja, żeby w ciągu dwóch dni przeprowadzić około trzydziestu półgodzinnych spotkań z osobami, do których dostęp jest czasami niemożliwy. To także oszczędność czasu i kosztów delegacji. W Polsce tego typu wydarzenia nie cieszą się zbyt dużą popularnością. Niekiedy nawet odnoszę wrażenie, że ludzie boją się ze sobą spotykać – mówi Przemysław Kucharzewski, Channel Sales Director w Xopero Software.

CRN nr 7/2017

Poland IT Meeting przypomina formułą giełdę kooperacyjną Technology Cooperation Days, która towarzyszy targom Hannover Messe. Niemniej, w przeciwieństwie do imprezy organizowanej przez naszych zachodnich sąsiadów, ogranicza się ona jedynie do zaaranżowanych 30-minutowych spotkań indywidualnych. Osoby biorące udział w mitingu rejestrują się online, gdzie zamieszczają swój proﬁl oraz informacje o ﬁrmie. Nawiązywanie kontaktów ułatwia mobilna aplikacja, zawierająca kalendarz oraz bazę uczestników. – To bardzo przydatne narzędzie, pozwalające sprawdzać harmonogram spotkań, a także dowiedzieć się, czym konkretnie zajmuje się nasz rozmówca – ocenia Marta Skonieczna, menedżer kanału dystrybucyjnego w Vertiv Poland. W warszawskim hotelu Lord pojawili się znani producenci oraz dystrybutorzy IT, a wyjątkowo liczną reprezentację miał Action. Dystrybutor w ostatnim czasie zmienia kierunek działania, koncentrując się na realizacji zaawansowanych projektów związanych z inteligentnym domem, Digital Signage czy systemami monitoringu. Przedstawiciele broadlinera podczas Poland IT Meeting poszu-

kiwali integratorów oraz resellerów zainteresowanych sprzedażą i wdrażaniem produktów z wymienionych dziedzin. – Rynek IT jest trudny i coraz ciężej zarabiać na sprzedaży standardowych rozwiązań. Dlatego zachęcamy partnerów do wchodzenia w nowe obszary, które przyniosą im marże na przyzwoitym poziomie. Chcemy też dotrzeć do nich z informacją, że Action ma dostęp do najnowszych technologii, zapewnia wsparcie techniczne oraz szkolenia firmom zainteresowanym współpracą – tłumaczy Piotr Głydziak, dyrektor Działu Rozwiązań Sieciowych, Security i Digital Signage. Jednym z zagranicznych gości był innovaphone, niemiecki producent sprzętu telekomunikacyjnego przeznaczonego dla firm. – Podczas konferencji przeprowadziliśmy wiele interesujących rozmów z klientami końcowymi oraz integratorami systemowymi. Koncepcja mitingu, polegająca na prowadzeniu rozmów w luźnej i miłej atmosferze, przyczyniła się do jej sukcesu – ocenia Andreas Maier, Area Sales Manager Central East Europe. Uczestnicy Poland IT Meeting, z którymi udało się nam porozmawiać, podzielają opinię niemieckiego menedżera. Jednak pojawiło się też kilka zastrzeżeń co do organizacji wydarzenia. Andrzej Plachta, wiceprezes Softiq, choć jest zadowolony z udziału w imprezie, zwraca uwagę na drobne niedociągnięcia. – W tym roku brałem udział w Technology Cooperation Days, gdzie umawianie spotkań było nieco wygodniejsze, bardziej precyzyjnie zdefiniowano też oczekiwania względem potencjalnych partnerów biznesowych – tłumaczy Andrzej Plachta.

Impreza wydaje się też trochę monotonna. Niewykluczone, że wprowadzenie dodatkowych elementów do programu, w postaci prelekcji czy paneli dyskusyjnych, wniosłoby pewne ożywienie i pozwoliło pozyskać większą liczbę uczestników. Tymczasem, jak podkreślają organizatorzy, tegoroczna edycja wydarzenia była jeszcze bardziej skoncentrowana na promowaniu networkingu niż w latach poprzednich. – Skierowaliśmy zaproszenie do całego łańcucha IT, w tym klientów instytucjonalnych, którzy dzięki udziałowi w konferencji mogli wymienić doświadczenia, zoptymalizować budżety wydatkowane na IT oraz zapoznać się z ofertami alternatywnych dostawców – podkreśla Rafał Wójcicki, dyrektor zarządzający Poland IT Meeting (na zdjęciu powyżej, z lewej strony).

Jeszcze

więcej informacji

SONDA

CRN.PL

nie 47,8%

tak 52,2%

Czy w ciągu ostatnich dwóch lat miałeś do czynienia z produktami IT będącymi podróbkami znanych marek?

NAJLEPIEJ POINFORMOWANY PORTAL W BRANŻY IT

POLECAMY

NAJCZĘŚCIEJ CZYTANE

Sygnity pod ścianą D Max: wychodzimy na prostą D Wpadł szef grupy wyłudzającej VAT D Czego ﬁrmy oczekują od specjalistów IT? D Microsoft obiecuje być „Partner First” D

Warto starać się o certyﬁkat RODO D Dystrybutor to nie bóg (felieton Ireneusza Dąbrowskiego) D O D stra walka nie zawsze się sprawdza (wywiad z Markiem Zbarachewiczem z Proxera) Innowacyjne rozwiązania w urządzeniach drukujących D © Sergey Nivens - Fotolia.com

Fujitsu: partnerzy będą mieli łatwiej Podczas New Product Training, największej corocznej konferencji Fujitsu skierowanej do integratorów, ogłoszono m.in. nowe zasady uczestnictwa w programie partnerskim. TOMASZ JANOŚ

biegły rok był – jak stwierdził na wstępie konferencji Radosław Czubaszek, Channel Sales Manager Fujitsu – trudny dla całej branży, która szczególnie mocno odczuła bardzo wyraźny spadek w segmencie zamówień publicznych. Dlatego Fujitsu, starając się dostosowywać strategię sprzedaży do warunków ekonomicznych, przede wszystkim wzmacnia kanał partnerski. W tym

celu powiększa swój zespół współpracujący z partnerami. Wprowadza też m.in. nowe narzędzie DRT (Deal Registration Tool), które ma ułatwić sposób rejestrowania i przeglądania prowadzonych przez partnerów projektów. Co ważne, od teraz partnerom o statusie SELECT Registered ma być łatwiej uzyskać tytuł SELECT Expert, wiążący się z lepszymi warunkami współpracy. Nie

Radosław Czubaszek Channel Sales Manager, Fujitsu

Znieśliśmy progi obrotowe, więc partnerzy nie muszą już czekać cały rok, aby otrzymać tytuł SELECT Expert. To wynik naszych rozmów z nimi, z których wynikało, że gdy angażują swoje środki we wspólny z nami biznes, to chcieliby w pełni korzystać z programu zaraz po zdaniu egzaminów. Dlatego teraz, po przejściu wymaganego programu szkoleniowego i zdobyciu jednej lub wielu różnych specjalizacji, od razu mogą uzyskiwać większe korzyści ze współpracy z nami, obejmujące m.in. atrakcyjniejsze rabaty, specjalnego opiekuna handlowego, a także dostęp do wspólnie organizowanych akcji i wydarzeń skierowanych do klientów.

CRN nr 7/2017

zależą one bowiem od wielkości sprzedaży, ale wyłącznie od uzyskanej specjalizacji. Przez zniesienie progu obrotowego Fujitsu chce wyrównać szanse dla wszystkich partnerów, także tych, którzy dopiero rozpoczynają kooperację z producentem. Działaniami ułatwiającymi dostęp do programu dostawca stara się także poszerzyć swój kanał partnerski. Jak sama nazwa wskazuje, konferencja New Product Training ma przede wszystkim prezentować najnowszą ofertę Fujitsu. Podczas tegorocznej służyły temu dwie równoległe ścieżki tematyczne: produktowo-handlowa oraz całodzienny panel inżynierski (uczestnictwo w szkoleniu podczas konferencji jest dla partnerów wymogiem uzyskania rocznej certyfikacji). W kategorii rozwiązań dla centrum danych przedstawiono m.in. nowości z oferty pamięci masowych. Prezentując najnowszą generację macierzy dyskowych Fujitsu Eternus DX S4, zwracano uwagę, że stanowi ona rezultat ciągłego rozwijania poprzednich serii. Jak tłumaczono, dzięki temu Fujitsu wyróżnia się na rynku tym, że klienci posiadający sprzęt wcześniej zakupiony mogą go łatwo modernizować, by dysponować potencjałem nowszych modeli. Z tego samego powodu mogą używać bezproblemowo współdziałających macierzy należących do różnych generacji. Na konferencji podkreślano coraz większe znaczenie dysków SSD, których rynkowy udział systematycznie rośnie. Dzięki nim zwiększają się możliwości konfigurowania macierzy oraz znacznego przyspieszania ich działania. Wobec coraz atrakcyjniejszego współczynnika ceny do wydajności partnerzy powinni poważnie rozważyć możliwość sprzedaży urządzeń all-flash, bo szanse na zainteresowanie nimi klientów są duże i stale rosną. Choć Fujitsu stawia przede wszystkim na produkty dla centrów danych – macierze Eternus i serwery Primergy – to wciąż stara się utrzymać pełniejsze portfolio. Dlatego niezmiennie w ofercie pozostaje kategoria nazywana przez producenta CCD (Client Computing Devices). Konferencja była więc również okazją do zapoznania się z najnowszymi, działającymi pod kontrolą systemu Windows 10 Pro notebookami, komputerami stacjonarnymi i stacjami roboczymi.

VII (Nieoficjalny) Zlot Motocyklowy Branży IT Kolejne spotkanie fanów dwóch kółek potwierdziło siłę relacji nawiązywanych w sektorze informatycznym. DOROTA SMUSZ

czestników zlotów oprócz pracy w tej samej branży łączy wspólna pasja. I to ona, a także siła branżowych znajomości i przyjaźni sprawiła, że już siódmy raz właściciele jednośladów spotkali się na początku czerwca na zlocie. Właśnie ta siła spowodowała, że chociaż pomysłodawcy i organizatorzy pierwszych zlotów (Avnet i Connect Distribution) wycofali się z tej roli, to znalazły się osoby, które sprawiły, że odbywają się nadal. I dla podkreślenia wyjątkowości wydarzenia w jej nazwie pojawiło się słowo „nieoﬁcjalny”.

Wśród ponad 70 fanów dwóch kółek uczestniczących w tegorocznym zlocie byli reprezentanci prawie 40 ﬁrm z branży IT lub z nią związanych. Trasa wspólnego przejazdu prowadziła do Sandomierza, a czas spędzony w najwyżej położonym hotelu w Górach Świętokrzyskich będzie – jak co roku – należał do niezapomnianych. Szczególne podziękowania za organizację tegorocznego spotkania należą się Lilianie Gortatowskiej i Joannie Falęcik. Mam nadzieję, że w przyszłym roku do stałych uczestników zlotu dołączą następni pasjonaci motocykli pracujący w branży IT.

CRN nr 7/2017

WYDARZENIA

Samsung Knox Triathlon 2017: twardziele z branży IT Czwarta edycja triathlonu dla specjalistów z branży IT przyniosła mnóstwo emocji i kilka niespodzianek. Zawodnicy zmagali się nie tylko z trudną trasą, ale również falą upałów. WOJCIECH URBANEK

la Radka Buszana z Dell EMC tegoroczny start w Powidzu był trzecim z kolei. W ubiegłym roku nie udało mu się stanąć na podium, ale tym razem odniósł zwycięstwo na dystansie olimpijskim, na który składa się 1,5 km pływania, 40 km jazdy na rowerze oraz 10 km biegu. – Start w triathlonie IT to doskonały pomysł zarówno dla doświadczonych zawodników, jak i początkujących triathlonistów. Każde zawody były dla mnie świetnym doświadczeniem, dlatego jeśli tylko zdrowie i plany sportowe pozwolą, za rok ponownie będę walczył o medal – zapowiada Radek Buszan. Zawody w Powidzu były niezwykle udane dla Dell EMC. Ekipa w składzie Radek Buszan, Tomasz Panuﬁk oraz Krzysztof

CRN nr 7/2017

Szuder zwyciężyła w konkursie drużynowym na dystansie olimpijskim, wyprzedzając Billennium oraz Asseco. Zawodnicy stanęli w szranki również na krótszym dystansie sprinterskim (750 m pływania, 20 km jazdy rowerem oraz 5 km biegu). W tej konkurencji już trzeci raz z rzędu najszybszy był Mateusz Paszun. Natomiast pierwsze miejsce wśród pań zajęła jego żona Dagmara Paszun, która triumfowała na tym dystansie także w ubiegłym roku. Nagrody CRN Polska za najszybszą zmianę, czyli zrzucenie kombinezonu pływackiego przed jazdą rowerem, a następnie założenie butów, traﬁły do Radka Buszana i Mateusza Paszuna. Samsung Knox Triathlon IT cieszy się sporą popularnością wśród pracowników

ﬁrm informatycznych. Powidzka impreza dowodzi, że wbrew obiegowym opiniom osoby pracujące w tej branży nie są „przyspawane” do biurek. Uczestnicy wykazali się nie tylko dużą determinacją, ale także sporymi umiejętnościami. Choć na trasie nikt nie odpuszczał i każdy z zawodników wykazał się dużym samozaparciem, atmosfera zawodów miała charakter rodzinny i przyjacielski. – Triathlon IT to świetnie zorganizowana impreza z doskonałą atmosferą, która w niczym nie ustępuje podobnym wydarzeniom w Polsce i na świecie. Trasa jest dość wymagająca, bo wiedzie drogami polnymi, leśnymi oraz asfaltowymi, ale jednocześnie pozwala na podziwianie urokliwych okolic Jeziora Powidzkiego – podsumowuje Radek Buszan.

Zwycięzcy tegorocznego triathlonu DYSTANS OLIMPIJSKI (KOBIETY) 1. Gizela Rakowska, Fabres (2:53:19) 2. Dominika Konowałów, Bartbud (3:01:39) 3. Joanna Steć, Exatel (3:02:33) DYSTANS OLIMPIJSKI (MĘŻCZYŹNI) 1. Radek Buszan, Dell EMC (2:17:38) 2. Jarosław Prokop, Testerzy.pl (2:18:11) 3. Andrzej Drabot, Asseco (2:23:50) DYSTANS SPRINT (KOBIETY) 1. Dagmara Paszun, ePerfect (1:25:08) 2. Olga Kamińska, Britenet (1:28:01) 3. Martyna Staśkiewicz, Abc Komputer Studio (1:32:37)

MARCIN SOWIŃSKI, POMYSŁODAWCA I DYREKTOR ZAWODÓW.

DYSTANS SPRINT (MĘŻCZYŹNI) 1. Mateusz Paszun, ePerfect (1:10:52) 2. Piotr Rosiak, Asseco (1:12:38) 3. Patryk Sobczyk, Politechnika Wrocławska (1:14:41) KLASYFIKACJA DRUŻYNOWA (DYSTANS OLIMPIJSKI) 1. Dell EMC (łączny czas zespołu 7:33:01) 2. Billennium Squad 1 (7:56:51) 3. Asseco Active Team 1 (8:08:28)

NA DYSTANSIE OLIMPIJSKIM MĘŻCZYZN ZWYCIĘŻYŁ RADEK BUSZAN.

KLASYFIKACJA DRUŻYNOWA (DYSTANS SPRINT) 1. Motiv Home Team 1 (5:09:37) 2. Grupa MAX 1 (5:37:04) 3. T-RUN 1 (5:48:38)

PUCHARY CRN POLSKA ZA NAJSZYBSZĄ ZMIANĘ Mateusz Paszun (na zdjęciu powyżej) Radek Buszan CRN nr 7/2017

Fot. Focus Images Tomasz Pisiński

TRZY NAJSZYBSZE PANIE NA DYSTANSIE OLIMPIJSKIM.

WYDARZENIA

HPE Sail Energy 2017 Stare Sady–Ryn to trasa regat żeglarskich zorganizowanych pod koniec maja przez Hewlett Packard Enterprise. Uczestniczyli w nich przedstawiciele ﬁrm partnerskich producenta i jego dystrybutorów. DOROTA SMUSZ

NAGRODY CZŁONKOM ZWYCIĘSKICH ZAŁÓG WRĘCZALI: SABINE SAUTER, MANAGING DIRECTOR HPE POLSKA, ORAZ SEBASTIAN PAWLAK, PRESALES & SMB SALES MANAGER, POMYSŁODAWCA REGAT.

CRN nr 7/2017

stwa na wodzie. Drugiego dnia odbyły się profesjonalnie zorganizowane biegi regatowe – krótko- i długodystansowy na jeziorze Tałty i Ryńskim. Nad ich przebiegiem czuwał Andrzej Nowicki, sędzia z Polskiego Związku Żeglarskiego. Pogoda okazała się dużym wyzwaniem, gdyż drugi dzień upłynął pod znakiem niemal zupełnej ﬂauty. Co nie przeszkodziło ambitnym załogom w skończeniu

biegu długodystansowego, a wszystkim w przeżyciu wspaniałych chwil na pięknych Mazurach. Oficjalnym sponsorem regat były firmy Veeam oraz Betacom. W imprezie brali udział przedstawiciele integratorów oraz firm dystrybucyjnych – AB, Arrow, Also, Tech Data i Veracomp. Nad organizacją czuwała Akademia Kusznierewicza oraz firma Szczyt Wszystkiego.

Fot. Mateusz Grochocki

regatach brali udział amatorzy żeglarstwa, a także osoby, które dopiero chciały poznać jego tajniki. Na okres imprezy 10-osobowe jachty Maxus 33 stały się ich domem. Pierwszego dnia uczestnicy regat pod fachową opieką sterników trenowali manewry na jeziorze Tałty. Dla nowicjuszy przed ich rozpoczęciem zorganizowano szkolenie z bezpieczeń-

Zwycięskie załogi 1 MIEJSCE Jacek Legut i Michał Rumniak (Veracomp), Grzegorz Burnat i Szczepan Starowieyski (HPE) 2 MIEJSCE Paweł Bąk i Marek Kwiatkowski (AB), Piotr Abramowicz, Tomasz Ładyko i Łukasz Zajdel (HPE) 3 MIEJSCE Adrian Kujawiński (NCnetcom), Przemysław Staszkiewicz, Tomasz Szewczyk i Jerzy Tomaszewski (HPE)

CRN nr 7/2017

Sharp drukuje 90 str./min

Asus: ROG z matrycą 120 Hz ROG Strix GL502 jest nową wersją laptopa dla graczy, wyposażoną w 15,6-calową matrycę Full HD z odświeżaniem z częstotliwością 120 Hz oraz modułem Nvidia G-Sync, co pozwala w pełni wykorzystać moc kart graﬁcznych GTX1070. W laptopie zainstalowano procesor Intel Core siódmej generacji oraz karty graﬁczne Nvidia GeForce GTX1070 lub GTX1060. Jest on dostępny z dyskami HDD do 1 TB oraz SSD do 512 GB. Urządzenie waży 2,2 kg. Klawiatura jest podświetlana. Wśród złączy są m.in.: HDMI, USB 3.0, 3.1, DisplayPort. Dotąd notebooki z tej linii były w kolorze czarnym. Nowa wersja jest dostępna w barwie stalowej. Cena: od 7 tys. zł. Gwarancja: 2 lata.

MX-M905 to wielofunkcyjne laserowe urządzenie mono przeznaczone do systemów druku wysokonakładowego. Można je rozbudować za pomocą podajników papieru oraz modułów wykańczających (np. dziurkacz, finiszer do tworzenia broszur). Urządzenie ma także m.in. 2-tacowy tzw. inserter do dodawania wcześniej wydrukowanych dokumentów. Do sterowania służy 10-calowy wyświetlacz dotykowy. Maszyna może także skanować z wykorzystaniem oprogramowania OCR. MX-M905 drukuje z szybkością 90 str./min i umożliwia zlecanie prac z urządzeń mobilnych, a także bezpośredni dostęp do internetowych platform druku mobilnego (np. Apple’a, Google’a) oraz chmurowych serwisów, w których przechowywane są dokumenty. W firmie bez konieczności instalacji serwera i dodatkowego oprogramowania można używać sześć urządzeń Sharpa w jednej sieci. Cena: od 78 tys. zł netto w zależności od konfiguracji. Gwarancja: 1 rok. SHARP, www.sharp.pl

AB, www.ab.pl ABC DATA, www.abcdata.pl INCOM, www.incom.pl

QNAP: NAS-y otwarte na dodatki

Vivitek: Full HD w miniaturze

Nowa seria NAS TS-x53 B umożliwia użytkownikom dodawanie kolejnych modułów i funkcji za pomocą adapterów PCIe. Urządzenia są dostępne w wersjach 2-, 4- i 6-zatokowych. Wyposażono je w procesor Intel Celeron J3455, 4 lub 8 GB RAM DDR3 L oraz dwa porty Gigabit LAN. Maksymalna szybkość odczytu/zapisu danych sięga 224 MB/s. W urządzeniach zainstalowano nowy rodzaj obudowy ze zsuwaną osłoną i panelem OLED. Dyski można instalować bez narzędzi. Zastosowanie podwójnego systemu operacyjnego – QTS-Linux – umożliwia tworzenie lub uruchamianie aplikacji IoT napisanych w Linuxie. Ceny: od 2590 zł do 4150 zł brutto w zależności od konﬁguracji. Gwarancja: 2 lata.

Vivitek Qumi Q8 to kieszonkowy projektor LED, który według producenta jest najmniejszym na świecie urządzeniem tego typu wyświetlającym obraz Full HD. Maszyna waży 621 g. Generuje obraz o przekątnej długości do 120 cali (305 cm) z jasnością 1000 ANSI lumenów i współczynnikiem kontrastu 30 tys.:1. Do projekcji nie jest niezbędny komputer. Obraz można również wyświetlać bezpośrednio z pamięci USB. Qumi Q8 ma wbudowane Wi-Fi, co umożliwia bezprzewodową projekcję z urządzeń mobilnych z systemami iOS lub Android. Wśród złączy jest też HDMI oraz MHL. Żywotność źródła światła LED wynosi według producenta 30 tys. godz. Cena: 4899 zł. Gwarancja: 3 lata na urządzenie i źródło światła.

ABC DATA, www.abcdata.pl ACTION, www.action.pl EPA SYSTEMY, www.epasystemy.pl KONSORCJUM FEN, www.fen.pl

CRN nr 7/2017

VIDIS, www.vidis.pl

WD: metalowy Passport Nowa seria dysków My Passport Ultra zawiera nośniki o pojemności 1, 2, 3 i 4 TB. Urządzenia mają metalową obudowę. Napędy są oferowane z oprogramowaniem do backupu, które zapewnia automatyczne tworzenie kopii zapasowych np. plików z komputera, jak również przechowywanych w chmurze oraz w serwisach społecznościowych. Dane są szyfrowane sprzętowo 256-bitowym kluczem AES. Oprogramowanie zabezpieczające umożliwia konﬁgurację szyfrowania i zarządzanie ochroną danych. Ceny dysków My Passport Ultra: pojemność 1 TB – 500 zł, 2 TB – 700 zł, 3 TB – 900 zł, 4 TB – 1000 zł. Gwarancja: 3 lata. AB, www.ab.pl ABC DATA, www.abcdata.pl ACTION, www.action.pl ALSO, www.alsopolska.pl ED’ SYSTEM, www.edsystem.pl INCOM, www.incom.pl TECH DATA, www.techdata.pl

Netgear do multimediów GS724TPv2 jest przełącznikiem warstwy 2, 3 i 4 przeznaczonym dla MŚP, zgodnym z protokołami LACP oraz STP. Został zaprojektowany do działania w sieci, w której przesyłane są różne rodzaje multimediów (obraz, dźwięk, dane). Umożliwia komunikację VoIP, odtwarzanie strumieniowe, multicasting, monitoring. Przełącznik ma 24 porty ethernetowe PoE 190 W oraz 2 porty światłowodowe. Jest zgodny ze standardem 802.3az. Cena: 1599 zł. Gwarancja: wieczysta. AB, www.ab.pl ABC DATA, www.abcdata.pl ACTION, www.action.pl VERACOMP, www.veracomp.pl

Philips: nowa seria dla biznesu

Aruba: przełącznik nowej generacji

Seria monitorów biznesowych Philipsa obejmuje w sumie 16 modeli. Zastosowano w nich czujnik podczerwieni, który sprawdza, czy użytkownik korzysta z urządzenia (jeśli nie, zmniejszana jest jasność ekranu), ograniczono migotanie diod (funkcja Flicker-Free) oraz emisję światła niebieskiego (Low Blue Light). Dodano więcej funkcji podstawy (można np. obrócić ekran pionowo). Jednym z modeli jest 241B7QUPEB z 24-calowym ekranem IPS o rozdzielczości Full HD. Zapewnia wyświetlanie obrazu z laptopa za pomocą kabla USB 3.0. Panel odwzorowuje 99 proc. barw palety sRGB. Współczynnik kontrastu wynosi 1000:1, a jasność podświetlenia ekranu – 250 cd/mkw. Monitor wyposażono w złącze VGA. Cena sugerowana za model 24-calowy (do końca lipca br.): 1189 zł. Gwarancja: 2 lata.

Aruba 8400 Core Switch dzięki zastosowaniu nowego systemu operacyjnego ArubaOS-CX umożliwia w rdzeniu sieci automatyzację działania i zapewnia opartą na oprogramowaniu inteligencję. Nowe funkcje mają znacznie upraszczać zarządzanie siecią, przyspieszać komunikację, ograniczyć ryzyko przestojów oraz ułatwiać integrację z infrastrukturą i aplikacjami. Według producenta przełącznik 8400 zapewnia przepustowość na poziomie 19,2 Tb/s (BPPS – do 7,142 mld pakietów na sekundę) oraz 1,2 Tb/s na kartę liniową. Urządzenie obsługuje do 256 portów 10 GbE (SFP/SFP+) lub 64 portów 40 GbE (QSFP+) albo 40 – 100 GbE (QSFP28). Użytkownik otrzymuje do dyspozycji narzędzia umożliwiające monitorowanie pracy i informowanie o problemach. Dla każdej funkcji przełącznik ma wbudowany interpreter Pythona i oparte na REST interfejsy API. Aruba 8400 Core Switch mieści się w obudowie 8U. Cena: ok. 23 tys. euro (ok. 96 tys. zł) w zależności od konﬁguracji. Gwarancja: 1 rok.

AB, www.ab.pl ABC DATA, www.abcdata.pl ACTION, www.action.pl INCOM, www.incom.pl

AB, www.ab.pl ALSO, www.alsopolska.pl ARROW ECS, www.arrowecs.pl CLICO, www.clico.pl TECH DATA, www.techdata.pl VERACOMP, www.veracomp.pl CRN nr 7/2017

WRZUTKA Z AUTU

Pars pro toto ZNÓW TEN DĄBROWSKI SIĘ WYMĄDRZA I PRÓBUJE EPATOWAĆ ERUDYCJĄ. BŁAZEN JAKIŚ CZY CO? ŁACINA TO WSZAK TRUP. PO CO GO REANIMOWAĆ?

Ireneusz Dąbrowski

W IT nastąpiła

katastrofa.

CRN nr 7/2017

Tak pomyśli zapewne kilku czytelników, rzuciwszy okiem na tytuł kolejnego mojego felietonu, zaczerpnięty z języka Cycerona i Owidiusza. Dlaczego takie myślenie to błąd? Ano choćby dlatego, że łacina to jeden z zaledwie kilku elementów składających się na nasze europejskie dziedzictwo. O co więc chodzi z tym braniem części zamiast całości i jak wygląda figura retoryczna zwana synekdochą (tu już sam czuję, że przeginam…)? Ano to mi przyszło do głowy, kiedy przeczytałem w ostatnim czasie kilkadziesiąt (!) notek prasowych na temat zmian na najwyższych stanowiskach w polskich firmach IT. Dotyczyły firm pochodzących ze wszystkich rodzajów biznesu IT i reprezentujących różny kapitał, strategie oraz cykle życia. Co, do diabła, za tym stoi, że zmiany personalne stały się tak powszechne? Że dziś zmiana CEO, prezesa czy country managera jest synekdochą (!) zmiany strategii, adresowania rynku czy ekspansji akwizycyjnej? A do tego ta komunikacja, która zawsze „sprzedaje” część za całość (czyli tytułowe pars pro toto) i nigdy, ale to przenigdy nie mówi o tym, że odchodzący nie miał wyników albo coś zawalił, albo jest wypalony, sfrustrowany i musi odejść. Albo że rzucił sam papierami, bo zmieniono mu szefa na głupszego czy postawiono nieosiągalne cele. A może go ubezwłasnowolniono, związano ręce i nogi i kazano skakać jeszcze wyżej, odbierając dodatkowo środki na rozwój, bo trzeba oszczędzać, a właściciel ma inne zamiary. Dlaczego o tym mówi się po cichu, szepce w kuluarach konferencji, spotkań dorocznych czy przy okazji wręczania nagród? Ach, ta poprawność polityczna! Polityka uprawiana na zasadzie pars pro toto to próba traktowania innych jak małe dzieci lub sławetnej babci, której nie należy denerwować, ze wspaniałej piosenki Wojciecha Młynarskiego (Panie, świeć nad jego duszą!). Skąd więc ta cała karuzela? To oczywiste: bo w IT nastąpiła katastrofa. Tak, to nie jest za mocne słowo. Nie jest to katastrofa finansowa ani egzystencjalna (zagrażająca bytowi), ale katastrofa braku wizji i odpowiedzi na pytanie „co dalej”, które w Polsce jest bardziej popularne w wersji „jak żyć”. Rewolucja informatyczna, jak każda rewolucja, zjadła swoje dzieci i dziś musi na nowo określić jakieś paradygmaty swojego dalszego funkcjonowania. Po to, aby wypełnić treścią na dziś puste wewnętrznie hasła takie jak: Internet of Things, cloud computing, Everything as a Service (XaaS) i wiele innych. Bo pomiędzy generowaniem haseł a ich realną wartością i zawartością jest taka różnica, jak pomiędzy częścią a całością. Nie dajmy się więc nabrać na pars, nie wiedząc, jakie jest toto. A co najłatwiej zmienić? Szefa! Może nie będzie lepszy, skuteczniejszy, za to na pewno będzie świeży, niesfrustrowany i z większym wigorem i nadziejami. No i – last but not least – nie z nadania naszych poprzedników. Czyli jak w PRL za Gierka: sąd pyta powoda „dlaczego się Pan chce rozwieść?”. A ten odpowiada: „Wysoki Sądzie, a jak mam budować drugą Polskę z pierwszą żoną…”. Zawsze ta sama kalka ideowa: albo stare bukłaki i stare wino (ergo: stary smak), albo jak chcesz mieć nowy smak, to musisz mieć nowe wino, a tego nie możesz lać do starych bukłaków. Tertium non datur.