CRN Polska 1/2017

25 stycznia 2017, nr 1

www.crn.pl

CRN Polska nr 1/2017

ISSN 1429-8945

„Nie jest dobrze, gdy zacierają się granice między dystrybutorem a subdystrybutorem” Jacek Żurowski, dyrektor zarządzający HP Inc. w Polsce

Sub www.crn.pl

dystry

bucja

do naprawy Integratorzy: to będzie trudny rok

Systemy bezpieczeństwa w MŚP

Tusze i tonery: czas przełomu

XXXXXXXXX

OD 1 8 L A T WSPIERAMY

resellerów

i integratorów

POZWALA TRZYMAĆ

RĘKĘ NA PULSIE bez konieczności

codziennego śledzenia

wiadomości z branży w Internecie i prasie codziennej.

Romuald Żarnecki, współwłaściciel, Wieża s.c. Romuald Żarnecki, Grzegorz Wieliczko, Warszawa

PISMO ZAPOZNAJE MNIE Z TYM,

CO DZIEJE SIĘ NA RYNKU W SZERSZYM ZAKRESIE. Działam na rynku lokalnym i często brakuje mi czasu,

aby zapoznać się z trendami

i wydarzeniami w Polsce.

Adam Niklewicz, właściciel, Corporation. Systemy Komputerowe i Consulting, Jelenia Góra

W odróżnieniu od innych źródeł

CRN JEST PRZEDE WSZYSTKIM

CRN

JEST DROGOWSKAZEM, NA KTÓRE TECHNOLOGIE WARTO ZWRÓCIĆ UWAGĘ

i co umieścić

w swoim portfolio towarów i usług.

Paweł Kwidziński, Business Department Director, Delkom 2000, Wejherowo

WIARYGODNY

I OPINIOTWÓRCZY, co przekłada się na trafne wybory zaawansowanych

rozwiązań IT. Szymon Jaskuła, informatyk, Euler Soft, Strzegom

Korzystaj z naszej wiedzy i rozwijaj swój biznes z CRN Polska, najlepiej poinformowanym pismem B2B IT!

1/2017

Serwery NAS dla najmniejszych NAS-y są coraz chętniej stosowane przez SOHO i użytkowników domowych.

56

11

Korporacje i amerykańska armia

36

Strategia rynkowa Acronisa

12

Bez partnerów nie ma rozwoju ITU Telecom World 2016

14

Subdystrybucja do naprawy Rozmowa z Jackiem Żurowskim, dyrektorem zarządzającym HP Inc. w Polsce

18

Przyszłość europejskich integratorów Badanie brytyjskiej edycji CRN

22

To będzie kolejny trudny rok Prognozy czytelników CRN Polska

Jak wybrać właściwy system ochronny dla klienta?

45

Raport opracowany przez Global Technology Distribution Council

32

Puls branży IT

Zarządzanie we mgle Felieton Michała Trojanowskiego, ICAN Institute

46 Millenialsi to duże

64 Szukamy wizjonerów

Rozmowa z Bogdanem Lontkowskim, dyrektorem regionalnym Landesk na Polskę, Czechy, Słowację i kraje bałtyckie.

67

Rozmowa z Carlem Leonardem, Principal Security Analyst w Forcepoint

48 Czas przełomu

Polski rynek materiałów eksploatacyjnych

54

68 Przyszłość w innowacjach Branże, które nie są w stanie rozwijać się bez teleinformatyki

73

Rok nadziei

74

Czego chcą się uczyć polscy menedżerowie

60 Koniec z rutyną

76 77

63

78

Pamięci masowe AD 2017

Grand Internet Felieton Damiana Kwieka

Felieton Michała Kanownika, prezesa ZIPSEE „Cyfrowa Polska”

Centrum Wiedzy Menedżera pod patronatem Harvard Business Review Polska

Klienci wreszcie mają wybór Rozmowa z Dominikiem Orr, prezesem Aruba Networks

Kiedy „ułatwienie” stanie się ułatwieniem?

Felieton Konstantego Młynarczyka

wyzwanie

26 Dystrybucja:

rok chmury, IoT i bezpieczeństwa

Cyberataki na małe firmy: to już norma

Nowości produktowe Odklejeni od rzeczywistości Felieton Wojciecha Urbanka

Horroskop Felieton Ireneusza Dąbrowskiego CRN nr 1/2017

3

EDYTORIAL

(Nie)proste rady na trudne czasy Tomasz Gołębiowski Redaktor naczelny

Świat

się zmienia,

zasady pozostają

te same.

COMPUTER RESELLER NEWS POLSKA Rok 19, numer 1 (413) 25 stycznia 2017 PL ISSN 1429-8945 REDAKCJA: 02-674 Warszawa, Marynarska 15 tel. (22) 36-03-800, redakcja@crn.pl, www.CRN.pl Tomasz Gołębiowski tg (redaktor naczelny) tel. (22) 44-88-488, tomasz.golebiowski@crn.pl Wojciech Urbanek wu (zastępca red. naczelnego) tel. 691-672-065, wojciech.urbanek@crn.pl Dorota Smusz ds (sekretarz redakcji) tel. (22) 44-88-350, dorota.smusz@crn.pl Karolina Marszałek km tel. (22) 44-88-459, karolina.marszalek@crn.pl Krzysztof Pasławski kp tel. (22) 44-88-495, krzysztof.paslawski@crn.pl Krzysztof Jakubik kj tel. (22) 244-29-23, krzysztof.jakubik@crn.pl Tomasz Janoś tj, tomasz.janos@crn.pl Rafał Janus rj, rafał.janus@crn.pl

4

CRN nr 12/2016

Wielu menedżerów to strażacy-amatorzy, którzy sporą część życia zawodowego poświęcają na „gaszenie pożarów”. Co w spokojnych czasach nie jest aż takie groźne i można z tym żyć. Ale jak się działa na coraz bardziej konkurencyjnym i wymagającym rynku, a do tego w dobie turbulencji polityczno-gospodarczych, to firmowych „pożarów” powinno się unikać jak ognia.

Zwłaszcza, że rok 2017 będzie co najmniej tak samo, o ile nie bardziej, wymagający, niż jego poprzednik. Zanim przewalą się wybory w kluczowych europejskich krajach, zanim Trump sprawdzi się na rękę z Putinem, zanim polska scena polityczna przestawi się z trybu piaskownicy na tryb konstruktywnej pracy (no co, pomarzyć nie można?), zanim ruszą przetargi, zanim wyjaśnią się afery VAT-owskie, zanim dystrybutorzy wyprzedadzą zeszłoroczne stany magazynowe, więc zanim to wszystko nastąpi… czeka nas kolejne „zanim”. Co zatem robić? Jak żyć?

Po pierwsze, nie dać się zwariować. Świat się komplikuje, ale stare, proste zasady, jakimi warto się kierować i które zawsze się sprawdzają, są niezmienne. Adam Rudowski, prezes Veracompu, powiedział kiedyś, że „chęć zarabiania dużych pieniędzy to nie jest jeszcze żaden pomysł na biznes”. Trzeba więc przede wszystkim słuchać klientów i na tej podstawie realizować ich faktyczne potrzeby. A przy tym dbać o uczciwość i dotrzymywać słowa. A jeśli trzeba, przyznawać się do błędów i uczyć się na nich. Adam Dawidziuk z 7bulls.com usłyszał kiedyś od amerykańskiego partnera, że „większość tamtejszych biznesmenów, także niewierzących, trzyma się biblijnych zasad, bo to się im opłaca”.

Kolejna kwestia to rosnące znaczenie tzw. kompetencji miękkich, do których zalicza się komunikatywność, dynamizm działania, kreatywność, umiejętność pracy w zespole, zarządzanie czasem czy odporność na stres. Jeśli nie jesteście geniuszami na miarę Steve’a Jobsa, to lepiej o nie zadbajcie i zacznijcie się edukować. Tak, wiem, że nie macie na to czasu. Ale pamiętajcie o paradoksie, zgodnie z którym im bardziej nie mamy czasu na takie szkolenia, tym bardziej ich potrzebujemy…

Ja zresztą tak samo jak wy. I tak samo jak wy, mam problem z wdrażaniem tych „prostych” zasad w życie. Ale próbować trzeba, bo stara zasada „krzywo, prosto, byle ostro” w obecnych czasach coraz częściej skutkuje samozapłonem.

Dariusz Hałas dh, dariusz.halas@crn.pl Andrzej Gontarz ag, andrzej.gontarz@crn.pl FELIETONY: Ireneusz Dąbrowski, Damian Kwiek, Konstanty Młynarczyk ŁAMANIE I GRAFIKA: Aneta Mikulska FOTOGRAFIA NA OKŁADCE: Focus Images Tomasz Pisiński FOTOGRAFIE: Focus Images Tomasz Pisiński, Piotr Syndoman, Marek Zawadzki, archiwum KOREKTA: Katarzyna Winsztal KIEROWNIK PRODUKCJI: Tomasz Gajda, tomasz.gajda@burdamedia.pl KOORDYNATOR PRODUKCJI: Jan Kutyna, jan.kutyna@burdamedia.pl PRENUMERATA: Andrzej Janikowski, andrzej.janikowski@crn.pl, prenumerata@crn.pl WYDAWCA: Burda Media Polska Sp. z o.o.

02-674 Warszawa, Marynarska 15

ZARZĄD: Chief Executive Officer: Alexander Sorg General Director Poland: Justyna Namięta Chief Financial Officer: Dobrosława Snarska-Pełka Doradca Zarządu ds. Edytorskich: Krystyna Kaszuba Dyrektor Zarządzająca segmentów: popularnonaukowy, podróżniczy, IT oraz psychologiczny: Edyta Pudłowska Brand Manager: Ewa Korzańska, tel. (22) 360-36-55, ewa.korzanska@burdamedia.pl REKLAMA: Burda Media Polska Sp. z o.o.

02-674 Warszawa, ul. Marynarska 15 tel. (22) 360-36-03, faks (22) 360-39-80 Commercial Director of Advertising Sales, Sales Director Men & Special Interest: Katarzyna Nowakowska

HANDLOWCY: Head of Sales: Agata Myśluk, tel. (22) 360-36-75, agata.mysluk@burdamedia.pl Account Executive: Szymon Zięborak, tel. (22) 360-36-76, szymon.zieborak@burdamedia.pl PROJEKTY SPECJALNE: Senior Marketing & Sales Development Manager: Jacek Goszczycki, tel. (22) 360-36-78 jacek.goszczycki@burdamedia.pl Reklamy przyjmowane są w siedzibie wydawnictwa.

Za treść ogłoszeń redakcja nie ponosi odpowiedzialności. © Copyright 1998 Burda Communications sp. z o.o.

Wszelkie prawa zastrzeżone. Computer Reseller News Polska contains articles under license from CMP Media Inc. © 1998 CMP Media Inc. All rights reserved.

Burda Communications należy do: Ogólnopolskiego Stowarzyszenia Wydawców i Izby Wydawców Prasy

PERYSKOP

+

- Ministerstwo Pracy i Polityki Społecznej (obecnie Rodziny, Pracy i Polityki Społecznej) wraz z komputerami kupiło pirackie systemy Windows – twierdzi prokuratura. Sprawa dotyczy zamówienia związanego z przetargiem na prawie 2,5 tys. komputerów, które resort nabył w maju 2015 r. Wartość umowy to około 10,5 mln zł. Postępowanie wygrało konsorcjum spółek Pidikom i Computex. Sprzęt przekazano urzędom gmin w ramach programu Karta Dużej Rodziny. Komputery wyposażyła w system Windows firma z województwa lubuskiego. Zielonogórska prokuratura twierdzi, że oprogramowanie jest nielegalne.

Ministerstwo utrzymuje, że wszystko jest w porządku.

IESIĄC

- Liczba przetargów IT rozstrzygniętych w IV kw. 2016 r. była blisko 3-krotnie niższa niż rok wcześniej, a ich wartość zmalała o 1,8 mld zł. W omawianym okresie rozstrzygnięto 2402 przetargi i zlecenia na usługi, wykonanie oraz dostawy związane z branżą IT, w tym 2118 wyników dotyczyło bezpośrednio branży IT, czyli nie były powiązane z innymi sektorami gospodarki. Ich łączna wartość wyniosła 1,004 mld zł. Najwięcej rozstrzygnięć przetargowych w branży IT w IV kw. 2016 r. miało miejsce w listopadzie – 1116. W październiku było ich 880, a w grudniu – 406. Dane podajemy za pressinfo.pl, partnerem portalu crn.pl.

- Toshiba znalazła się w poważnych tarapatach, co zmusiło władze koncernu do spotkania z przedstawicielami 80 banków, ubezpieczycieli i firm pożyczkowych. Japońscy menedżerowie poprosili, aby poszczególne instytucje nie domagały się wcześniejszej spłaty kredytów. Problemem Toshiby są potężne koszty (nawet do 4 mld dol.) związane z nieudanymi działaniami spółki zajmującej się energią nuklearną w USA – Westinghouse. To kolejny cios w finanse Toshiby po skandalu księgowym, ujawnionym prawie 2 lata temu, kiedy to firma zawyżyła zysk o 1,3 mld dol.

- T-Mobile został ukarany przez UOKiK za pobieranie dodatkowych opłat za trzy usługi mobilne, bez uzyskania wyraźnej zgody klientów. Wysokość sankcji ustalono na 15 mln zł. Według urzędu została ona zmniejszona, bo spółka zaniechała kwestionowanej praktyki. Operator uważa, że kara jest bezzasadna i zapowiada odwołanie do sądu.

P OW I

– Ponieważ tę usługę świadczy Cisco, korzystając z niej, nie różnisz się od 9999 innych jej sprzedawców – Dominic Orr, prezes Aruba Networks.

EDZIE

LI

+ Asus może zaliczyć koniec ubiegłego roku do udanych. W IV kw. globalne przychody producenta wyniosły w przeliczeniu 3,66 mld dol., o 9,1 proc. więcej niż w III kw. ub.r. To lepszy bilans, niż zakładała firma. Jest on związany głównie z masowymi dostawami smartfonów nowej generacji. W Europie sprzedaż notebooków zwiększyła się o ponad 10 proc. wobec III kw.

MIESIĄ C NA P

Action otrzymał korzystną decyzję w sprawie zaległości podatkowych. Naczelnik Drugiego Urzędu Skarbowego w Warszawie znacznie obniżył kwotę odsetek od zaległości podatkowych spółki.

Zamiast początkowych 23,14 mln zł, teraz fiskus żąda od dystrybutora „jedynie” 6,9 mln zł. Chodzi o odsetki od należności z tytułu VAT, które w czerwcu ub.r. naliczył spółce Urząd Kontroli Skarbowej w Olsztynie (22,564 mln zł za okres od lipca 2011 r. do stycznia 2012 r.) oraz warszawski urząd skarbowy (35,963 mln zł za styczeń i luty 2013 r.).

LUSIE, M

+ Huawei piąty rok z rzędu cieszy się dużym wzrostem sprzedaży w dziale produktów konsumenckich. W 2016 r. przychody ze sprzedaży Huawei Consumer Business Group mają przekroczyć 25 mld dol., co oznaczałoby ponad 40-proc. wzrost w porównaniu z rokiem 2015. Wielkość dostaw smartfonów chińskiej marki wyniosła w omawianym okresie 139 mln sztuk, czyli wzrosła o 29 proc. w stosunku do poprzedniego roku.

- Wiceprezes Samsunga zzostał oskarżony o łapówkarstwo, w związku z czym południowokoreańska prokuratura zażądała aresztowania menedżera. Według organów ścigania Li Dze Jong miał przekazać Czoi Sun Sil, bliskiej znajomej zawieszonej w obowiązkach prezydent Korei Południowej – Park Geun Hie – co najmniej 36 mln dol. Pani Czoi Sun Sil miała wyłudzać od lokalnych koncernów duże sumy pieniędzy, powołując się na koneksje w pałacu prezydenckim. Władze Samsunga uznały decyzję prokuratury za niezrozumiałą, a sąd odrzucił wniosek o areszt.

NA MI

+ Samsung, pomimo znaczących kosztów (2,1 mld dol.) związanych z wycofaniem z rynku Galaxy Note 7, w IV kw. br. zanotował najwyższy od 3 lat zysk operacyjny.

Uzyskany wynik, w wysokości 7,8 mld dol., był o 50 proc. wyższy niż rok wcześniej.

Korzystny rezultat to efekt m.in. utrzymującego się dużego popytu na starsze smartfony, ze sztandarowym S7 na czele. Rośnie także zapotrzebowanie na pamięci, a ich ceny idą w górę.

NUSIE

+ „Solidarność” doprowadziła do podpisania porozumienia dotyczącego polskich centrów logistycznych Amazona. Zgodnie z zapisami dokumentu związkowcy mogą teraz m.in. kontrolować warunki pracy w polskich magazynach giganta, np. w sytuacji skarg pracowników. „Solidarność” zamierza jednak negocjować dalej i zapowiada walkę o podwyżki oraz możliwość nabywania akcji pracowniczych przez załogę Amazona w Polsce (teraz taki przywilej ma tylko kadra zarządzająca).

– Im większe ego zarządzających, tym niższy wzrost – Tomasz Czechowicz, prezes MCI Capital (większościowy udziałowiec ABC Daty), na temat wzrostu w biznesie.

– Klienci będą zainteresowani przede wszystkim rozwiązaniami, które nie wymagają dużych nakładów na sprzęt, a pozwalają usprawnić i zmodernizować IT – Mariusz Furmaniak, prezes Pretora.

CRN nr 1/2017

5

Chińczycy przejmują markę BlackBerry Chiński koncern TCL Communication Technology zajmie się projektowaniem, produkcją i dystrybucją smartfonów marki BlackBerry – zgodnie z globalną umową licencyjną zawartą z kanadyjską firmą. Skoncentruje się ona na rozwoju oprogramowania do urządzeń mobilnych, zagwarantuje także wsparcie klientom. W ten sposób BlackBerry realizuje swój strategiczny cel, jakim jest przekształcenie w dostawcę software’u i usług. W końcu września ub.r. firma zapowiedziała, że nie będzie już wytwarzać smartfonów. Licencja udzielona TLC nie ogranicza się do sprzętu. Chińczycy będą mogli oferować oprogramowanie BlackBerry w modelu SaaS. Urządzenia powstałe dzięki współpracy obu podmiotów mają połączyć system Android z rozwiązaniami zabezpieczającymi BlackBerry. Kanadyjczycy liczą, że dzięki kooperacji z TLC ich firma znacząco zwiększy liczbę klientów.

TLC należy do czołówki światowych producentów elektroniki. Produkuje i sprzedaje smartfony i tablety pod marką Alcatel. W 2014 r. przejął prawa do marki Palm od HP.

Nowe uprawnienia kontrolerów Od 2017 r. urzędy skarbowe mogą w ramach jednego postępowania kontrolować wszystkie firmy z łańcucha dostaw danego towaru, aby skuteczniej wykrywać wyłudzenia VAT. Dla uczciwych przedsiębiorców może to oznaczać dłuższe niż obecnie oczekiwanie na zwrot podatku.

Ponadto jeśli któraś z firm z całego łańcucha zdaniem organów skarbowych wyłudzała lub źle rozliczyła podatek, to przedsiębiorca występujący o zwrot VAT-u może go w ogóle nie zobaczyć, mimo że nie miał nic wspólnego z podejrzaną spółką.

2 mld zł dla MŚP Środki zostaną udostępnione w ramach nowego programu BRIdge VC. Będą przeznaczone na inwestycje w spółki technologiczne z sektora MŚP. Wsparcie obejmie badania naukowe i rozwojowe oraz komercjalizację wyników. Kapitał funduszu określono na 450 mln euro (ok. 2 mld zł). Z tego połowę powinno wyłożyć Narodowe Centrum Badań i Rozwoju, a pozostałe 50 proc.

– fundusze venture capital. W ciągu najbliższego roku zostaną wybrane zespoły zarządzające funduszami.

6

CRN nr 1/2017

CBA wykryło kolejne przekręty Doszło do milionowych strat przy realizacji projektów informatycznych – ustaliło CBA. Biuro we współpracy z prokuraturą w Gliwicach prowadzi dochodzenie w sprawie 12 projektów na budowę szerokopasmowego Internetu o wartości 90 mln zł. Jest podejrzenie wyłudzenia części dotacji unijnych. Są zatrzymani – podało tvp.info.

Jednym z nich według serwisu jest właściciel firmy z Katowic. Śledczy twierdzą, że wyłudzeń na 3 mln zł dokonano poprzez zawyżanie wartości zakupów u podwykonawców i wystawianie faktur na fikcyjne usługi.

CBA poinformowało ponadto, że wpadło na trop afery w ramach projektu e-zdrowie (m.in. wdrożenie rejestru świadczeń i zdarzeń medycznych). Sprawa dotyczy Wielkopolski. Podczas kontroli w regionalnym urzędzie marszałkowskim agenci doliczyli się 11,5 mln zł strat. Ponad 8 mln zł zostało wypłacone jako nienależne wynagrodzenie, mimo że projekt nie został zrealizowany, a ponad 3 mln zł to niewyegzekwowana kara umowna od wykonawcy. CBA twierdzi, że na szkodę województwa działali członek zarządu i były dyrektor departamentu zdrowia wielkopolskiej jednostki.

Spory konsumenckie bez sądu Od 10 stycznia br. obowiązuje ustawa o pozasądowym rozstrzyganiu sporów konsumenckich. Mają być załatwiane drogą mediacji, którymi zajmą się specjalne jednostki powołane przy UOKiK. Mediacje będą wszczynane na wniosek konsumenta. Finał powinien nastąpić w terminie do 90 dni od chwili, gdy obie strony zgromadzą komplet informacji.

Przepisy ustawy wdrażają regulacje unijnej dyrektywy ADR (Alternative Dispute Resolution). Mają przyspieszyć rozstrzyganie sporów. Na przedsiębiorców nałożono nowy obowiązek informowania klientów o możliwości pozasądowego zakończenia konfliktu. Na przykład w umowie z konsumentem trzeba podać, który podmiot ADR jest właściwy do stosowania trybu polubownego. Jeżeli klient nie chce mediacji i od razu woli iść do sądu, nadal ma taką możliwość.

LinkedIn w Microsofcie W grudniu ub.r. koncern z Redmond sfinalizował największe przejęcie w swojej historii – kupił LinkedIna za 26,2 mld dol., zgodnie z umową podpisaną w połowie 2016 r. Teraz pora na integrację. Obejmuje ona kilka scenariuszy – poinformował CEO Microsoftu Satya Nadella. Chodzi o scalenie tożsamości z LinkedIna oraz sieci powiązań z Outlookiem i Office’em, wprowadzenie powiadomień z serwisu społecznościowego do Windows Action Center, umożliwienie użytkownikom opracowania CV w Wordzie w celu aktualizacji profili i aplikowanie do pracy za pośrednictwem LinkedIna. Microsoft według deklaracji chce pomóc użytkownikom zdobyć nowe umiejętności online. Najcenniejszy dla koncernu jest olbrzymi zbiór danych zgromadzonych na LinkedInie, który można zintegrować z produktami biznesowymi i usługami Microsoftu (jak Office, Outlook, Dynamics CRM). Są to profile, kontakty użytkowników i mnóstwo informacji związanych z aktywnością zawodową 467 mln osób (tylu członków LinkedIn miał na koniec III kw. br.).

HP Inc.: nowy szef kanału partnerskiego

Nowy dyrektor zarządzający Axence Bartosz Bednarski, dotychczasowy dyrektor sprzedaży i marketingu Axence, został mianowany dyrektorem zarządzającym spółki. Do jego najważniejszych zadań należy wdrożenie nowej strategii sprzedaży i komunikacji firmy, znaczne zwiększenie liczby dużych klientów, rozwój sieci partnerskiej, wzrost przychodów i dalsza ekspansja spółki na sąsiednie rynki.

Nowy szef pracuje w Axence od czerwca 2016 r. Wcześniej przez rok był niezależnym doradcą, a poprzednio dyrektorem sprzedaży we Freebee, spółce z grupy Cyfrowego Polsatu (2014–2015). Od 2001 r. pracował przez 13 lat w T-Mobile. Zarządzał zespołami odpowiedzialnymi za sprzedaż w sektorze B2B. Ostatnio, w latach 2008–2014 zajmował stanowisko sales managera.

Bartosz Bednarski jest absolwentem Górnośląskiej Wyższej Szkoły Handlowej im. Wojciecha Korfantego na kierunkach zarządzanie oraz zarządzanie międzynarodowe.

8

Stanowisko country channel managera w polskim oddziale HP Inc. objął Maciej Deka, dotychczas Print, Solutions & Services Country Manager.

Odpowiada za współpracę z dystrybucją, sieciami handlowymi oraz partnerami biznesowymi.

Maciej Deka jest związany z HP od 2011 r. Wcześniej zajmował stanowiska: Print, Solutions & Services Country Manager, Country Channel Manager i Commercial Channel Sales Manager. Zanim dołączył do HP, pełnił funkcje kierownicze w takich firmach jak: Microsoft (2009–2011, Mobile Solutions Manager), Sony Ericsson Mobile Communications (2007–2009, Key Account Manager) oraz Orange (2000–2007, wicedyrektor).

Nowy szef kanału w HP Inc. jest absolwentem Wydziału Dziennikarstwa i Nauk Politycznych Uniwersytetu Warszawskiego.

ZMIANY

na stanowiskach Adam Wojtkowski na czele Dell EMC 1 lutego 2017 r. Adam Wojtkowski obejmie stanowisko dyrektora generalnego Dell EMC w Polsce.

Będzie odpowiedzialny za rozwój firmy na lokalnym rynku oraz sprzedaż rozwiązań, produktów i usług. Nowy szef od kwietnia 2012 r. kierował polskim oddziałem EMC, a od momentu połączenia Della i EMC we wrześniu 2016 r. odpowiada za sprzedaż rozwiązań Dell EMC odbiorcom instytucjonalnym, jako General Manager Dell EMC | Enterprise Business.

Przed przejściem do EMC Adam Wojtkowski pracował w Dellu (2011–2012) jako dyrektor działu sprzedaży dużym przedsiębiorstwom. Wcześniej przez sześć lat był w Cisco (2004–2010), ostatnio na stanowisku dyrektora sprzedaży w sektorze telekomunikacyjnym, odpowiedzialnego za region CEE i Bliskiego Wschodu. Karierę rozpoczynał w Ericssonie w 1996 r.

Obecnie Dell EMC to marka urządzeń i rozwiązań infrastrukturalnych (np. serwerów, macierzy – zarówno z dawnego Della, jak i EMC). Natomiast pod marką Dell są oferowane urządzenia końcowe (jak laptopy, desktopy). Adam Wojtkowski będzie odpowiadał za oba te biznesy.

Szef Cisco w Polsce odchodzi Dariusz Fabiszewski, Country General Manager Cisco, rozstaje się z firmą. W połowie stycznia br. poinformował o zamiarze poszukiwania nowych możliwości zawodowych poza Cisco. Dariusz Fabiszewski pozostanie na swoim stanowisku do czasu wyboru następcy. Trwa rekrutacja.

Aktualny dyrektor generalny kieruje Cisco w Polsce od blisko sześciu lat, od kwietnia 2011 r. Wcześniej był country general managerem IBM w Polsce (2003–2009) oraz dyrektorem zarządzającym Fujitsu Siemens Computer w Europie Wschodniej (1999–2003).

W latach 2009–2011 był związany z Ernst&Young jako konsultant ds. IT.

CRN nr 1/2017

1-2 p

Action: powstała rada wierzycieli

Distree EMEA 2017: gaming na topie W dniach 21–24 lutego w Monaco odbędzie się konferencja Distree EMEA, czyli spotkanie przedstawicieli producentów, dystrybutorów i detalistów IT (w sumie ponad 1 tys. osób). W bieżącym roku organizatorzy zwracają szczególną uwagę na gaming. Otóż 42 proc. dystrybutorów z krajów EMEA wskazało produkty i akcesoria dla graczy jako należące do pierwszej trójki najszybciej rosnących kategorii na rynku konsumenckim w 2017 r.

Na konferencji zostanie wydzielona specjalna strefa gamingowa (obejmie m.in. akcesoria i peryferia, urządzenia VR, meble). Inne nowe strefy wystawowe to: ICT (akcesoria i peryferia komputerowe, komponenty, drukarki, skanery itp.), Mobile (smartfony, tablety i in.), Smart Tech (m.in. urządzenia do inteligentnego domu, drony, wearables).

W programie zaplanowano liczne warsztaty, prezentacje i spotkania. Nie zabraknie najnowszych danych z rynku.

Tradycyjnie podczas imprezy zostaną wręczone nagrody EMEA Channel Academy, m.in. dla najlepszych dystrybutorów. W 2017 r. będzie nowa nagroda: European Online Marketplace of the year.

Więcej informacji na stronie www.distree-emea.com.

Radę wierzycieli Actionu ustanowił sędzia komisarz 4 stycznia 2017 r., w związku z toczącym się wobec spółki postępowaniem restrukturyzacyjnym. W jej skład weszli: Skarb Państwa (reprezentowany przez naczelnika Drugiego Mazowieckiego Urzędu Skarbowego w Warszawie), bank Pekao, obligatariusze (reprezentowani przez kuratora), Samsung Electronics Polska oraz Neonet. Zastępcami członków rady wierzycieli są: spółka BSH Sprzęt Gospodarstwa Domowego oraz OFE Nationale Nederlanden.

Rada ma m.in. prawo reprezentować wszystkich wierzycieli spółki, wyrażać opinie, sprawdzać fundusze masy sanacyjnej, badać księgi i dokumenty firmy. Jej akceptacji wymaga m.in. obciążanie masy układowej lub sanacyjnej, przenoszenie praw własności wierzytelności nieobjętej układem, sprzedaż składników majątku o wartości ponad 0,5 mln zł. Decyzje rady wierzycieli można jednak zaskarżać, a jej członkowie odpowiadają za szkody wynikające z niewłaściwego pełnienia obowiązków.

Według uzupełnionego spisu wierzytelności Actionu, złożonego 8 grudnia ub.r. w warszawskim Sądzie Rejonowym, suma wszystkich zobowiązań spółki umieszczonych w spisie wynosi 590,6 mln zł, w tym suma wierzytelności objętych układem z mocy prawa to 349,4 mln zł. Suma wierzytelności spornych wynosi 135,6 mln zł.

What you see

Cloud

is what is next.

IoT

See you at CeBIT! 20 – 24 March 2017 Hannover ▪ Germany cebit.com VR

Startups

Drones

AI Security

Global Event for Digital Business

Targi Hanowerskie s.c. ▪ Tel. +48 22 465 66 22 ▪ info@targihanowerskie.com.pl

1-2 poziom CRN.indd 1

1/10/17 3:50 PM

UE zgadza się na sprzedaż Allegro Komisja Europejska dała zielone światło największej transakcji na polskim rynku e-commerce. Zaakceptowała przejęcie grupy Allegro (w tym Ceneo.pl) przez konsorcjum funduszy Cinven, Permira i Mid Europa. Kontrakt w tej sprawie podpisano w październiku ub.r. Fundusze kupią 100 proc. udziałów w Allegro za 3,253 mld dol. (czyli ponad 13 mld zł) od południowoafrykańskiej korporacji Naspers, do której największy biznes e-commerce w Polsce należy od 2007 r. W ocenie Komisji Europejskiej zakup nie naruszy zasad konkurencji na rynku.

Zdaniem analityków fundusze będą dążyć do zwiększania wartości przejętego biznesu, aby odsprzedać go z zyskiem. „W Allegro odkryliśmy prawdziwy klejnot. Jest idealnym miejscem, by korzystać na kolejnej fali wzrostu w handlu online i mobilnym” – skomentował Richard Sanders, partner w funduszu Permira, z okazji podpisania umowy w październiku br.

Xerox i Conduent ostatecznie rozdzielone Xerox ogłosił ukończenie zapowiedzianego w styczniu 2016 r. procesu podziału korporacji. W efekcie powstały dwie niezależne spółki. Jedna z nich, Conduent, zajmie się outsourcingiem procesów biznesowych. Jej klientami mają być zarówno przedsiębiorstwa, jak i administracja. Firma będzie specjalizować się w takich obszarach jak: obsługa klientów, rozwiązania dla branży transportowej, medycznej i dostawców usług. Biznes obejmujący drukarki, kopiarki i skanery nadal będzie oferowany przez Xerox Corp. Podział ma umożliwić Xeroksowi zwiększenie przychodu z marż i realizację nowych inwestycji w branży outsourcingu usług, związanych z obiegiem dokumentów w firmie oraz rozwiązaniami dla MŚP.

Dell EMC o premiowaniu partnerów Nowy program partnerski Dell EMC zacznie obowiązywać od początku lutego 2017 r. Firma ujawniła jego szczegóły. Producent chce, aby partnerzy zaangażowali się w sprzedaż produktów z oferty połączonych korporacji.

Najlepsi znajdą się w grupach Gold, Platinum i Titanium. Partnerzy EMC, którzy spełnili kryteria Silver do końca 2016 r., oraz partnerzy Della ze statusem Preferred zostaną zakwalifikowani do grona Gold. Natomiast do Titanium trafią firmy ze statusem Dell Premier Plus oraz EMC Platinum. Dell EMC rozważa także umieszczenie w tej grupie wyróżniających się integratorów sprzedających produkty Della oraz EMC. Najwyższy poziom, Titanium Black, zarezerwowano dla najbardziej aktywnych partnerów.

Ingram Micro sprzedany Fundusz Tianjin Tianhai, należący do chińskiej grupy HNA, kupił Ingram Micro za 6 mld dol. Umowę w tej sprawie podpisano w lutym 2016 r. Finalizacja transakcji przeciągała się, bo długo trwało uzyskiwanie niezbędnych zgód i zezwoleń. Ostatecznie zamknięto ją na początku grudnia ub.r.

HNA to holding generujący ok. 30 mld dol. rocznego obrotu (a Ingram – 43 mld dol.), obejmujący firmy transportowe i logistyczne, w tym linie lotnicze. Zamierza skoncentrować się na rozwoju logistyki Ingrama, który pozostanie samodzielną spółką. Dystrybutor ma także poszerzać portfolio o nowe rodzaje produktów i usług, jak również kontynuować ekspansję na rynkach, które cechuje duży wzrost. Większą swobodę działania ma umożliwić wycofanie Ingrama z giełdy.

Cisco kończy z chmurą Szefowie firmy doszli do wniosku, że nie mają szans w starciu z Amazonem. Cisco Intercloud Services zakończy swój żywot w marcu br.

Zasoby klientów zostaną przeniesione do chmury publicznej innego dostawcy. Niewykluczone, że trafią do Amazona, zgodnie z założeniem: jeśli nie możesz pokonać rywala, przyłącz się do niego. Przychody potentata na rynku usług w chmurze w pierwszych dziewięciu miesiącach 2016 r. wyniosły 8,6 mld dol.

Koncepcję Cisco Intercloud przedstawiono w 2014 r. Przedstawiciele firmy deklarowali, że zainwestują w ten biznes ponad miliard dolarów, a w gronie największych beneficjentów platformy znajdą się resellerzy i integratorzy. „Nasze rozwiązanie zapewni partnerom rentowność” – przekonywała firma dwa lata temu.

Rząd sypnie groszem na gaming Polskie władze zapowiadają wsparcie dla firm z branży gamingowej – wynika z informacji PAP. Według wicepremiera oraz ministra nauki i szkolnictwa wyższego Jarosława Gowina wartość lokalnego rynku gier wideo zbliża się do 2 mld zł. Uważa on, że w okresie 2–3 lat ten potencjał można podwoić.

W ocenie członka rządu branża gier wideo należy do najbardziej rozwojowych obszarów polskiej gospodarki. Zapowiada, że zwłaszcza młode firmy będą „podlewane funduszami unijnymi i pieniędzmi z budżetu”. Wsparcie finansowe spółkom z sektora gamingowego ma zapewnić m.in. program GameINN, realizowany przez Narodowe Centrum Badań i Rozwoju. W pierwszym konkursie 38 projektów uzyskało dofinansowanie na łączną kwotę 115,8 mln zł, m.in. na wzornictwo w zakresie gier wideo, rozwój platform, silników, technik przetwarzania, sztuczną inteligencję oraz dystrybucję cyfrową gier. Granty mają być przyznawane co roku. „Polski rząd będzie wspierać twórców gier – tu kryje się przyszłość” – obiecał Jarosław Gowin.

10

CRN nr 1/2017

Fot. photobyMysluk.pl

ARTUR CYGANEK, SZEF ACRONISA W EUROPIE ŚRODKOWO-WSCHODNIEJ

Acronis:

korporacje i amerykańska armia Koncepcje hybrydowego przedsiębiorstwa i pracy grupowej mają w założeniu usprawnić działanie firm.

Obie wpisują się w strategię rynkową Acronisa.

ANDRZEJ JANIKOWSKI

P

rostota i elastyczność modelu hybrydowego sprawiają, że może on szybko zyskać powszechną akceptację. Silnym argumentem „za” jest bezpieczeństwo zasobów, czemu sprzyja ich decentralizacja. Na razie większość firmowych danych na świecie ich właściciele przechowują centralnie w przedsiębiorstwach. W opinii Acronisa nie zaszkodziłoby przechowywanie ich w różnych, czasem nawet bardzo oddalonych od siebie miejscach. Gdyby taki model działania był powszechny w 2001 r., po atakach na wieżowce WTC nie dochodziłoby do bankructw firm ze względu na to, że posiadały wszystkie swoje zasoby w zawalonych wieżach. Znamienne, że po tej straszli-

wej tragedii widywało się ludzi z plecakami przeszukującymi gruzowisko. Byli to pracownicy korporacji szukający dysków twardych, na których zgromadzono ważne dane.

Receptą Acronisa jest rozparcelowanie informacji. Producent, który od dawna wytwarza systemy do archiwizowania, od stosunkowo niedługiego czasu próbuje je dopasować do nowej wizji.

Fundamentem jest znany system Acronis Backup (obecnie w wersji 12), ale w chmurze Acronis. Zaproponowane przez producenta rozwiązanie zawiera w sobie narzędzia do zarządzania, dzięki którym można administrować danymi bez względu na to, gdzie się one faktycz-

nie znajdują – na serwerach fizycznych w firmie czy gdzieś poza nimi. Wprawdzie Acronis nie ma własnych serwerowni, ale ma umowę z Equinix, które prowadzi własne centra danych.

Archiwizacją można w ten sposób objąć komputery osobiste, tablety, ale też smartfony – przy czym w modelu hybrydowym backup urządzeń mobilnych zawsze wędruje do chmury. Resellerów z pewnością zainteresuje to, że interfejs usługi chmurowej Acronisa jest w języku polskim.

Ważną cechą rozwiązania okazuje się możliwość wykonywania snapshotów dowolnego systemu. Jego odtworzenie może nastąpić zarówno w chmurze, jak i lokalnie. Producent gwarantuje, że dowolny backup można przetwarzać jako maszynę wirtualną.

POPRACUJ W GRUPIE Producent oferuje również rozwiązanie do pracy grupowej o nazwie Acronis Access Advanced – dostępne w wersji on-premise. Daje ono firmie możliwość udostępniania zasobów lokalnych lub wirtualnych użytkownikom znajdującym się poza biurem. Vendor zapewnia, że po drugiej stronie zapory ogniowej może funkcjonować dowolny sprzęt mobilny. Produkt daje spore możliwości pracy z plikami, np. modyfikację przez wiele osób czy też współużytkowanie dokumentów. Ale to nie wszystko. Użytkownik może bowiem zaprosić do współpracy osobę niebędącą pracownikiem przedsiębiorwstwa, które reprezentuje. Wtedy nie trzeba dokupować dodatkowej licencji, ale dostęp będzie zapewniony tylko za pośrednictwem klienta web.

Firma może też udostępnić link do dokumentu albo umożliwić jego przeczytanie bez konieczności ściągania.

W rozwiązanie wbudowano edytor MS Office, przy czym nie trzeba mieć licencji Microsoftu, aby z niego korzystać.

Według informacji Acronisa z jego produktu korzysta m.in. amerykańskie lotnictwo wojskowe.

ARTYKUŁ POWSTAŁ NA PODSTAWIE MATERIAŁÓW UDOSTĘPNIANYCH PRZEZ SPECJALISTÓW ACRONIS PODCZAS OGÓLNOPOLSKIEGO ROADSHOW PRODUCENTA.

CRN nr 1/2017

11

WYDARZENIA

ITU Telecom World 2016:

bez partnerów nie ma rozwoju Tylko firmy, które są najbliżej klientów, są w stanie zrozumieć ich rzeczywiste potrzeby. To dzięki współpracy z partnerami możliwy jest rozwój w branży telekomunikacyjnej – mówili przedstawiciele producentów i usługodawców podczas niedawnego ITU Telecom World.

O

rganizowana co roku przez Międzynarodową Unię Telekomunikacyjną (ITU) konferencja, tradycyjnie zgromadziła zróżnicowane grono przedstawicieli zarówno władz różnych krajów, dostawców i odbiorców usług z sektora publicznego, jak też firm telekomunikacyjnych, IT oraz ich partnerów.

Podejmowane przez nich dyskusje toczyły się wokół oczywistego tematu: budowanie usług telekomunikacyjnych bez IT jest dziś niemożliwe. I to właśnie w integracji obu tych dziedzin już od kilku lat sektor telco upatruje szansy na przetrwanie.

Dostępna od ponad dekady możliwość prowadzenia bezpłatnych rozmów głosowych poprzez najpopularniejsze komunikatory internetowe spowodowała, że firmy telekomunikacyjne bardzo szybko musiały zacząć szukać dodatkowych źródeł zysku.

Początkowo miały to być usługi dostępu do Internetu, ale duża konkurencja cenowa w tym obszarze doprowadziła do spadku zysków. Pozostało więc dalsze poszukiwanie innych dziedzin, w których telekomy mogłyby współpracować z partnerami.

PAMIĘTAJMY O CZŁOWIEKU Efekt, który administracje wielu krajów chcą uzyskać dzięki telekomunikacyjnym usługom nowej generacji, ma nie tylko zapewnić zyski poszczególnym przedsiębiorcom czy też wpływy z podatków, ale również wpłynąć na wzrost ekonomiczny oraz bezpieczeństwo i rozwój społeczeństw. Zdaniem prelegentów tegorocznego ITU Telecom World będzie to możliwe tylko dzięki współpracy przedsiębiorstw z wielu różnych obszarów, w tym także małych i średnich firm.

12

CRN nr 1/2017

KRZYSZTOF JAKUBIK, BANGKOK

– W branży ICT to właśnie małe i średnie przedsiębiorstwa często są tymi, które wpływają na zmianę reguł gry. To tam dziś znajduje się centrum innowacyjności i to właśnie na takie firmy, jako potencjalnych partnerów, powinny być zwrócone oczy zarówno dużych firm telekomunikacyjnych, jak też odbiorców z sektora prywatnego i publicznego – mówił Houlin Zhao, sekretarz generalny ITU. Podczas konferencji podkreślano, że innowacyjność w dziedzinie telekomunikacji powinna dotyczyć w najbliższym czasie czterech obszarów: gwarancji łączności każdego z każdym i w dowolnym miejscu, budowania infrastruktury internetowych sieci mobilnych o coraz większej przepustowości, cyberbezpieczeństwa i zapewniania usług w ramach szeroko pojętej cyfrowej ekonomii.

Prelegenci przestrzegali też, żeby w technologicznej pogoni i fascynacji nowymi możliwościami nie zapominać o aspekcie ludzkiej godności.

– Nowe usługi pozwalają na kolekcjonowanie mnóstwa różnych danych oraz ich korelowanie – mówił Fadi Chehadé, starszy doradca prezesa Światowego Forum

Ekonomicznego. – W naturalny sposób często ingerują one w prywatność wielu osób, ale to nie jest największym problemem. Oczywiście rozwój cywilizacyjny wielokrotnie wpływał na zanikanie niektórych zawodów, ale teraz, w niespotykanym dotąd tempie, nowoczesne usługi bardzo szybko mogą przyczynić się do nagłej utraty pracy przez wiele osób, które tak łatwo nie będą mogły się przebranżowić. Obecnie w wielu krajach i miastach przekonują się o tym chociażby taksówkarze.

Nie sposób zapomnieć też o bezpieczeństwie. W Bangkoku pokazano wiele przykładów z ostatnich miesięcy, w których proste, podłączone do Internetu urządzenia (np. elektroniczne nianie) były hakowane w celu uzyskania nieuprawnionego dostępu do rejestrowanych przez nie danych albo wykorzystania ich mocy obliczeniowej do innych celów (np. przetwarzania transakcji cyberwalut). Popularyzacja telemedycyny i rozwiązań, dzięki którym np. lekarz będzie zdalnie zmieniał dawkowanie leku pacjentowi, spowoduje, że nowoczesne usługi telekomunikacyjne będą w stanie zagrozić nie tylko bezpieczeństwu informacji, ale też ludzkiemu życiu.

EUROPA I ŚWIAT  ALSO przejęło BeIP, francuskiego dystrybutora rozwiązań sieciowych i bezpieczeństwa z siedzibą w Paryżu. Firma działa na terenie Francji i Afryki, specjalizując się w produktach niszowych, na potrzeby określonych rynków wertykalnych, m.in. innymi dla operatorów telekomunikacyjnych. Przychody BeIP za 2016 r. mają sięgnąć prawie 20 mln euro, co oznaczałoby 30-proc. wzrost rok do roku. Kwoty przejęcia nie ujawniono.  Google może stracić rynek turecki w związku z planami tamtejszego resortu komunikacji. Urzędnicy zapowiedzieli bowiem zastąpienie amerykańskiej wyszukiwarki i usług pocztowych lokalnymi produktami, które mają być bliskie tamtejszej kulturze narodowej i wartościom. Rząd Turcji chce ponadto przechowywać dane obywateli wewnątrz kraju. Wpływ na te decyzje miał skandal związany z wyciekiem prywatnych danych z poczty zięcia prezydenta Recepa Tayyipa Erdogana.  Amazon chce przejąć Souq.com, jeden z największych sklepów internetowych na Bliskim Wschodzie z siedzibą w Dubaju – twierdzi Bloomberg. Serwis podaje, że szacunkowa wartość transakcji miałaby sięgnąć 1 mld dol. Souq.com reklamuje się jako największy sklep internetowy w świecie arabskim.

W swoim serwisie informuje, że sprzedaje ponad 1,5 mln produktów klientom w Zjednoczonych Emiratach Arabskich, Egipcie i Arabii Saudyjskiej.

Oba podmioty nie chciały oficjalnie potwierdzić doniesień Bloomberga.

Ilustracja: © rszarvas – Fotolia.com

 Otto, jeden z największych niemieckich domów sprzedaży wysyłkowej, zaczął świadczyć usługę wynajmu sprzętu elektronicznego, m.in. laptopów, tabletów, smartfonów, konsoli, telewizorów, pralek, dronów. Oferta jest skierowana do studentów, rodzin i osób, które chcą szybko korzystać z nowości i lubią często zmieniać sprzęt. Przykładowe ceny za miesiąc: 15-calowy mainstreamowy Acer – 18 euro, Microsoft Surface 4 – 45 euro.

Abonament miesięczny maleje wraz z dłuższym okresem wynajmu.  Apple zamierza wykorzystać swoją byłą fabrykę szafiru (wytwarzanego z myślą o ekranach do iPhone’a oraz iWatcha) w mieście Mesa w Arizonie – do produkcji sprzętu na potrzeby centrów danych należących do koncernu z Cupertino. W zakładzie mają powstawać kompletne szafy serwerowe. Na razie Apple czeka na zgody urzędowe niezbędne do uruchomienia fabryki.  Huawei spodziewa się, że obecny rok na globalnym rynku ITC może być trudniejszy niż poprzedni. W 2016 r. chiński producent odnotował spowolnienie dynamiki wzrostu przychodów: do 32 proc. rok do roku wobec 35 proc. w 2015 r. „W 2017 r. staniemy w obliczu

jeszcze większej globalnej politycznej i ekonomicznej niepewności” – uważa Eric Xu, obecny dyrektor zarządzający Huawei.  Seagate i DJI nawiązały współpracę w celu stworzenia nośnika danych zaspokajającego specyficzne potrzeby użytkowników dronów. Pamięci stosowane w bezzałogowcach powinny nie tylko gromadzić olbrzymie ilości danych, ale też uwzględniać specyficzne warunki pracy dronów. Muszą być m.in. energooszczędne, by umożliwić jak najdłuższy lot drona, oraz odporne na wstrząsy i warunki atmosferyczne. Firmy zapowiedziały, że przedstawią swój pierwszy wspólny produkt jeszcze w tym roku.  Marka Nokia, której właścicielem jest fińska firma HMD Global, powraca na rynek smartfonów. Model o nazwie Nokia 6 na razie ma być dostępny jedynie w Chinach. Projekt smartfonu opracowali specjaliści FIH Mobile, chińskiej firmy należącej do Foxconnu, jednego z największych producentów elektroniki na świecie. Analitycy CCS prognozują, że produkty Nokii mogą do 2019 r. zdobyć 5 proc. udziału w globalnym rynku.  Polska znalazła się na niechlubnym drugim miejscu w Unii Europejskiej pod względem cyberbezpieczeństwa. Z danych Check Point Software Technologies wynika, że w grudniu ub.r. najwięcej ataków na komputery w tym okresie przeprowadzonych było z polskich IP. W całej Europie pod względem cyberbezpieczeństwa nasz kraj miał czwartą pozycję, plasując się za Mołdawią, Białorusią i Litwą.  Microsoft zapowiedział ważną dla partnerów reorganizację pod hasłem „One Commercial Partner”, która ma być kluczem do zwiększenia sprzedaży. W ramach nowej struktury biznesowej od 1 lutego br. zostaną połączone dotychczasowe działania niezależnych dystrybutorów oprogramowania, partnerów biznesowych firmy oraz globalnych grup partnerskich. Powołany zostanie także nowy dział – Microsoft Digital – którego zadaniem będzie współpraca z partnerami na rzecz zwiększenia sprzedaży usług chmurowych. „Dzięki zniesieniu podziałów między różnymi segmentami swojego biznesu Microsoft umożliwia nam bardziej płynną współpracę z klientami i łatwiejsze poruszanie się po swoim środowisku” – mówi Ric Opal, Senior Director mieszczącej się w Oak Brook w Illinois firmy SWC Technology Partners.  Seagate zamyka jedną ze swoich największych fabryk, w których produkowane są dyski HDD tej marki. Decyzja dotyczy przyszłości chińskiego zakładu ulokowanego w Suzhou i wiąże się ze zwolnieniem ok. 2,2 tys. pracowników. Przyczyną likwidacji fabryki jest malejąca produkcja dysków talerzowych. Obecnie wynosi ona od 35 do 40 mln sztuk kwartalnie, podczas gdy w poprzednich latach mieściła się w przedziale 55–60 mln sztuk.

CRN nr 1/2017

13

Sub

dystry

bucja

do naprawy CRN Polska rozmawia z JACKIEM ŻUROWSKIM, DYREKTOREM ZARZĄDZAJĄCYM

HP INC. W POLSCE, o sytuacji na rynku przetargów, problemach z subdystrybucją, niepewności w segmencie pecetów i dalszych krokach w sprawie sądowych potyczek z Black Pointem.

14

CRN nr 1/2017

CRN W HP obserwujemy zmiany, które nie są typowe w naszej branży. Zwykle mamy do czynienia z fuzjami, a przykładów nie trzeba szukać daleko. Dell właśnie łączy się z EMC pod hasłem „wszystko w jednym miejscu”, tymczasem HP się dzieli, mówiąc: „więcej elastyczności”. Kto ma rację?

JACEK ŻUROWSKI Na pewno nie ma uniwersalnej recepty na sukces. Myślę, że dużo zależy od tego, na jakim etapie rozwoju jest dana organizacja, jakie ma zasoby finansowe, czyli na co ją stać, i jakie cele sobie stawia. W przypadku HP jeszcze kilka lat temu przyjęcie takiego modelu można by uznać za dziwne, teraz natomiast wydaje się być oczywiste, wręcz naturalne. Warto zaznaczyć, że zmiany dokonują się co jakiś czas i nie zawsze są konsekwencją rozwoju firmy.

CRN Jak to rozumieć?

JACEK ŻUROWSKI Zmiany są też związane z innymi czynnikami, na przykład z koniecznością dostosowania się do aktualnej sytuacji makroekonomicznej. Ostatnie przekształcenia HP zostały dobrze przyjęte przez rynek i przyniosły oczekiwany efekt w postaci deklarowanego wzrostu ceny akcji, których wartość w ciągu roku zwiększyła się o około 20 proc.

CRN Spadała za to sprzedaż komputerów…

JACEK ŻUROWSKI Rzeczywiście, w ostatnich kwartałach tak było, ale w tej chwili biznes komputerowy wraca na ścieżkę wzrostu.

CRN Mowa o rynku ogólnoświatowym?

JACEK ŻUROWSKI Tak, bo minie pewnie jeszcze trochę czasu, zanim ten trend zawita do Polski. Na nasz rynek wciąż silnie wpływa to, co dzieje się w kraju. Wystarczy spojrzeć na kursy walut, które są o 20 proc. wyższe niż rok temu. Z najtrudniejszą sytuacją mamy chyba do czynienia w sferze przetargów. Bardzo wielu resellerów i integratorów utrzymuje się właśnie z nich, a w 2016 roku było ich dużo mniej niż zwykle. Na razie trudno o konkretne dane liczbowe, ale na pewno był to rekordowo słaby rok. Trzeba też pamiętać, że redukcja przetargów dotyczy nie tylko IT, ale też wszystkich innych sektorów gospodarki.

CRN W 2017 roku będzie lepiej?

JACEK ŻUROWSKI Trudno oczekiwać radykalnych zmian. Bardzo często spotykamy się z postawami, gdy firmy wstrzymują się z inwestycjami z uwagi na dużą niepewność związaną nie tylko z naszą wewnętrzną sytuacją w kraju, ale też ogólnoświatowymi nastrojami geopolitycznymi. Ale oczywiście najważniejsze jest to, co dzieje się w kraju.

CRN A w przypadku jakich produktów, mimo wszystko, spodziewacie się wzrostu popytu?

JACEK ŻUROWSKI W Polsce ciągle bardzo dobrze sprzedają się najtańsze rozwiązania, w przypadku notebooków są to ciężkie urządzenia z 15,6-calowym monitorem i procesorami, które już dawno powinny zniknąć z rynku wskutek konfrontacji z konkurencją, jaką są wydajne i energooszczędne układy, choćby intelowskie iCore od 5 generacji w górę. Spodziewam się, że w bieżącym roku bardzo wzrośnie zainteresowanie rozwiązaniami hybrydowymi

oraz notebookami, do których pasuje określenie „mobilne”, czyli maszyn z matrycami wielkości od 12 do 14 cali. W przypadku sprzętu stacjonarnego będzie dalej rósł popyt na konstrukcje inne niż tradycyjne desktopy. Ten ostatni trend jest już teraz dobrze widoczny: typowe maszyny w obudowach typu minitower stanowiły w ubiegłym roku około jedną czwartą sprzedaży.

CRN Od kilku lat zarówno producenci, jak też analitycy prognozują znaczący wzrost popytu na hybrydy, ale ten ciągle nie następuje. Czy i kiedy to nastąpi?

JACEK ŻUROWSKI Polski rynek jest coraz bardziej dojrzały i nasycony notebookami, które z racji swojej wagi są w praktyce jedynie zamiennikami desktopów. W 2016 roku sprzedaż sprzętu stacjonarnego była dużo niższa od oczekiwanej, konsumenci wstrzymywali się z zakupami. Ale kiedyś muszą wreszcie wymienić stary sprzęt na nowy.

CRN Na rynku można się spotkać z opinią, że zmniejszy się rynek A-brandów, bo są za drogie. Mają znikać z rynku albo ich producenci będą się konsolidować. Widać to szczególnie w Polsce, gdzie C-brandy w 2016 roku znowu zaczęły zwiększać swoje udziały rynkowe.

JACEK ŻUROWSKI W biznesie komputerowym wspomniana konsolidacja kluczowych graczy już się odbyła, bo mamy pięć marek, a jeszcze kilka lat temu było ich dziewięć. Spodziewałbym się analogicznej sytuacji w segmencie druku, zwłaszcza laserowego. Jesteśmy przy tym świadkami zmiany w kryteriach wyboru sprzętu. Już nie wystarczy, żeby komputer był dobry. Ważne staje się, aby był również ładny.

Branża doszła do ściany.

Docelowo ceny sprzętu będą wyższe.

CRN Wróćmy jeszcze do powracającej mody na C-brandy, co miało miejsce w ubiegłym roku. To trwałe zjawisko?

JACEK ŻUROWSKI Moim zdaniem udział małego montażu będzie coraz mniejszy. Im bardziej przestajemy być rynkiem wschodzącym, a zaczynamy być dojrzałym, tym bardziej zjawisko to będzie zauważalne. Dominacja sprzętu markowego jest właśnie domeną rynków stabilnych. Tam nie ma graczy innych niż globalni. Atrakcyjność C-brandu polega przede wszystkim na niskiej cenie. W czasach przed kryzysem, gdy krajowy rynek wchłaniał ponad półtora miliona desktopów, a milion z nich stanowił mały montaż, ceny komponentów były lepsze niż teraz, gdy składa się jedną piątą tej liczby komputerów. Więc jeśli ceny obu typów desktopów są coraz bardziej podobne, to może nie dlatego, że A-brandy tanieją, ale raczej dlatego że C-brandy drożeją.

CRN Czy to oznacza, że A-brandy nie będą drożały? Wszyscy twierdzą, że musi się dziać na odwrót, ale w Polsce jeszcze przez jakiś czas tego nie zobaczymy, bo najpierw trzeba „przewietrzyć” magazyny dystrybutorów…

CRN nr 1/2017

15

JACEK ŻUROWSKI Rzeczywiście w magazynach czekają tysiące komputerów stacjonarnych i przenośnych w starych cenach.

Prawdą jest też, że branża doszła do ściany, tak pod względem ceny sprzętu, jak i relacji kosztów do zysków dystrybutorów i resellerów. W związku z tym należy się spodziewać, że docelowo ceny sprzętu będą wyższe.

CRN Komputery będą nie tylko droższe, ale też coraz mniejsze. Zdaje się, że konstrukcje zamknięte w tradycyjnych obudowach typu minitower odchodzą do lamusa.

JACEK ŻUROWSKI Tak, i to zjawisko będzie się nasilało. W 2016 roku mniej niż jedna trzecia desktopów HP Inc. sprzedanych w Polsce miała tradycyjne obudowy. Coraz większa skala integracji komponentów umożliwia tworzenie coraz bardziej odważnych i oryginalnych obudów, przykładem jest HP Elite o modułowej budowie.

Jeszcze kilka lat temu wieszczono, że to AiO będzie największą alternatywą dla typowego desktopa, ale okazuje się, że rynek biznesowy trzyma się maszyn w obudowach SFF. Natomiast komputer stacjonarny, niezależnie od swojej formy, zaczyna mieć konkurencję w postaci notebooka. Dla pracownika biurowego laptop jest atrakcyjny, bo sprzyja elastyczności – pracę można dokończyć w domu. Ponadto komputery przenośne, zwłaszcza o wydajności desktopa biurowego, stają się tańsze od tradycyjnego peceta w komplecie z monitorem, klawiaturą i myszką. Do tego pobierają dużo mniej prądu, na co też coraz częściej zwraca się uwagę.

CRN To samo zjawisko dotyczy też notebooków z najwyższej półki…

JACEK ŻUROWSKI Zgadza się. Notebook gamingowy za 6–7 tys. zł wcale nie jest drogi w porównaniu z desktopem o zbliżonej konfiguracji, który kosztuje wprawdzie nie więcej niż 5 tys. zł, ale monitor, mysz i klawiatura odpowiednia dla entuzjasty elektronicznej rozrywki to wydatek na pewno większy niż 2 tys. zł.

CRN Jak te trendy przełożą się na kształt rynku w rozpoczynającym się roku?

JACEK ŻUROWSKI Jeśli patrzeć na rynek pod kątem zamówień sprzętu, to będzie on prawdopodobnie mniejszy niż w minionym roku, bo – jak wspomniałem – w magazynach są jeszcze tysiące urządzeń. W związku z tym trzeba będzie poczekać na sprzęt najnowszej generacji. Nie wiem, jak będzie wyglądał ten rok pod względem wielkości i wartości sprzedaży. Sądzę, że mało kto, mając w pamięci rok ubiegły, pokusi się o prognozy. Zwłaszcza jeśli na nich ma się opierać polityka zamówień. Za to mogę powiedzieć, że w tym roku ani dostawcy, ani dystrybutorzy nie będą się raczej skupiać na sprowadzaniu towaru w ciemno, a następnie zamartwianiu popytem. Przede wszystkim poszczególni gracze będą się przyglądać zyskowności. W związku z tym na pewno można liczyć na dobre zaopatrzenie w sprzęt gamingowy, bo zarabia się na nim dużo lepiej niż na wolumenowym. I uznajemy za pewnik, że będzie to segment rosnący. Spodziewam się też sporego zainteresowania hybrydami i mniejszymi notebookami. To w praktyce może oznaczać, że pod względem ilościowym sprzedaż sprzętu będzie mniejsza niż w ubiegłym roku, za to pod względem wartości – nieco większa.

16

CRN nr 1/2017

CRN A w części biznesowej? Czy można się spodziewać ożywienia na rynku przetargów?

JACEK ŻUROWSKI To jest jeszcze trudniejsze pytanie. Słabe symptomy wskazują na to, że sytuacja ulegnie zmianie, przynajmniej w pierwszych miesiącach roku.

CRN Minione dwa lata to okres przetasowań w polskim kanale dystrybucyjnym. Czy w 2017 roku należy w związku z tym spodziewać się dalszych zmian na liście dystrybutorów HP Inc.?

JACEK ŻUROWSKI Obecnie analizujemy naszych partnerów pod kątem typowych parametrów, takich jak pokrycie rynku, zdolność kredytowa oraz limity kredytowe dla resellerów. Jeśli uznamy, że obecny stan nie pozwoli nam dynamicznie walczyć o rynek mniejszych resellerów, to nastąpią zmiany, których jednak należy spodziewać się najwcześniej pod koniec tego roku. Na pewno natomiast zmienimy zakres współpracy z subdystrybutorami.

CRN A konkretnie?

JACEK ŻUROWSKI Powinni docierać tam, gdzie efektywność dystrybutorów jest niska. Obecnie wykreował się taki model, że subdystrybutor może występować w kilku rolach, co negatywnie wpływa na politykę cenową w całym łańcuchu sprzedaży.

CRN Czy jednak da się to zmienić?

JACEK ŻUROWSKI Da się i wymaga to nawet nie tyle bardzo przemyślanego, skomplikowanego planu, ile konsekwentnego wprowadzania w życie kilku prostych założeń. Obecna sytuacja, w której na przykład zacierają się granice między dystrybutorem a subdystrybutorem, wynika bardziej z nietrzymania się zasad, niż z tego, że są one niewłaściwe. Mamy nowego szefa kanału partnerskiego (został nim Maciej Deka – przyp. red.) i liczymy na to, że sobie z tym poradzi.

CRN Nad samymi zasadami też chyba jednak warto popracować. Na przykład nad kwestiami dopłat, które odgrywają dużą rolę, zwłaszcza w segmencie konsumenckim. Takie praktyki nie są wprawdzie niczym nowym, ale nabrały medialnego charakteru z powodu problemów Actionu, gdy zaczęło się otwarcie mówić o tym, że producenci poprzez swoje systemy dopłat zapychają dystrybutorom magazyny bez oglądania się na realny popyt. Czy można zrobić coś, by sensowne samo w sobie narzędzie, jakim są dopłaty, funkcjonowało, ale bez niszczenia zdrowych zasad rynkowych?

JACEK ŻUROWSKI Sprawa jest złożona, ale myślę, że to nie HP Inc. powinno być głównym adresatem tego pytania, bo my właśnie staramy się opierać model dystrybucyjny na walorze sell-out, czyli potencjale odsprzedaży. Jeśli widzimy, że stany magazynowe rosną szybciej niż popyt, odpowiednio reagujemy. Nie należymy do tych, którzy nawet gdy widzą co się dzieje, za wszelką cenę namawiają dystrybutorów do dalszych zakupów. To oczywiście opinia bardzo zgrubna, bo czas, jaki mija od zakupu do sprzedaży, mierzony jest miesiącami czy kwartałami, więc trudno jest stwierdzić, czy kolejne zakupy spowodują znaczące zwiększenie

Obecnie wykreował się taki model, że subdystrybutor może występować w kilku rolach, co negatywnie wpływa na politykę cenową w całym łańcuchu sprzedaży. Zmienimy to.

CRN Tutaj dużą rolę do odegrania mają analitycy.

Jacek Żurowski No właśnie. Pamiętamy, jak analitycy znacznie przeszacowali popyt w 2016 roku. To spowodowało, że niektórzy producenci już pod koniec roku 2015 bardzo aktywnie starali się wyposażyć dystrybutorów w sprzęt. Nikt się wówczas nie spodziewał aż tak dużych spadków popytu, z jakimi mieliśmy do czynienia. Zamiast 8- czy 9-proc. wzrostów mieliśmy 20-proc. spadek.

CRN Z innej beczki: pierwszy rok działania Also w Polsce pokazał, że mamy wyjątkowo trudny rynek. Jak oceniacie ich dokonania, biorąc pod uwagę, że w Europie to od lat kluczowy dystrybutor HP? Jacek Żurowski Also zakończyło proces łączenia się z PC Factory wtedy, gdy krajowy rynek IT był w najtrudniejszym momencie. O ile więc ich aktywność na polu dystrybucyjnym nie jest teraz duża, o tyle trzeba pamiętać, że są bardzo mocni w segmencie retailowym. Myślę, że jest jeszcze za wcześnie, aby oceniać pozycję Also w Polsce. Proces osadzania się na rynku nowego dystrybutora jest złożony. Na pewno udało im się stworzyć dobry zespół, ale trudno od razu oczekiwać efektu, który moim zdaniem będzie widoczny w bieżącym roku.

CRN Kiedy wasi partnerzy w Polsce odczują akwizycję drukarkowego działu Samsunga?

Jacek Żurowski Najpierw musimy poczekać na finalizację formalnoprawną całego procesu. Na tym etapie można powiedzieć tyle, że

chcemy mocno postawić na druk A3 i tego przede wszystkim dotyczyła ta akwizycja. Trzeba pamiętać, że choć mamy bardzo szeroką ofertę dla rynku konsumenckiego i biznesu, to na tym tle lista sprzętu A3 nie prezentowała się optymalnie. Teraz to się zmieni.

CRN Niedawno dwa sądy we Wrocławiu orzekły, że Black Point naruszył prawa patentowe HP, i nakazały mu zwrot korzyści bezpodstawnie uzyskanych z naruszenia. Czy taka decyzja kończy wasze zaangażowanie w tę sprawę?

Jacek Żurowski W sprawie z powództwa HP przeciwko firmie Black Point sądy obu instancji, a więc Sąd Okręgowy we Wrocławiu i tamtejszy Sąd Apelacyjny, jednoznacznie stwierdziły, że Black Point naruszył prawa patentowe przysługujące HP. Naruszenie polegało na sprzedaży dużej partii produktów – 28 tysięcy kartridżów atramentowych BPH 21XL i BPH 22XL – bezprawnie wykorzystujących patenty HP. Z tego względu sądy zasądziły od Black Pointana rzecz HP zwrot korzyści bezpodstawnie uzyskanych ze sprzedaży tych produktów.

Uwzględniono jedynie część roszczeń HP, uznając, że Black Point zaprzestał nielegalnych działań. Wyrok w tej sprawie jest prawomocny. HP przysługuje możliwość wniesienia od tego orzeczenia skargi kasacyjnej do Sądu Najwyższego. Rozważymy zasadność wniesienia takiej skargi, mając na uwadze fakt, że – jak stwierdził sąd drugiej instancji – HP wygrało sprawę co do zasady, w tym sensie, że potwierdziły się naruszenia przez Black Point naszych praw patentowych.

Rozmawiali Artur

Kostrzewa, Tomasz Gołębiowski CRN nr 1/2017

17

Fot. Focus Images Tomasz Pisiński

zapasu w magazynie czy też uchronią producenta przed brakami w czasie spodziewanej koniunktury.

Fot. Sergey Niven – Fotolia.com

PROGNOZY

Raport CRN: J przyszłość europejskich integratorów

Chyba po raz pierwszy w historii branży IT nowe technologie są postrzegane przez integratorów nie tylko jako szansa biznesowa, ale jednocześnie jako zagrożenie – wynika z badania dotyczącego rozwoju kanału dystrybucyjnego w latach 2016–2020.

18

CRN nr 1/2017

eśli chodzi o poczucie zagrożenia, to mają je firmy, które nie nadążają za rosnącym tempem rozwoju rynku.

Ich kadra zarządzająca boi się, że nie poradzi sobie w świecie chmury, IoT, sztucznej inteligencji i wirtualnej rzeczywistości.

Jak wynika z najnowszego badania brytyjskiej edycji CRN, przeprowadzonego wśród 200 największych europejskich integratorów IT (także polskich), wielu z nich nie ukrywa, że branżowe trendy negatywnie wpływają na ich biznes. Jeśli więc wśród branżowej elity, najlepszych z najlepszych, bywa nerwowo, zapewne niepokój towarzyszy też sporej grupie znacznie mniejszych firm IT. Z danych CRN wynika, że co trzeci reseller i integrator IT przewiduje, iż Internet of Things „przemebluje” jego biznes w najbliższych czterech latach, zaś niemal co czwarty ma takie zdanie o sztucznej inteligencji. Jednak technologie to

Która generacja zdominuje „siłę roboczą” IT do 2020 r.

7,8% Pokolenie X

Barrie Desmond, COO Exclusive Networks (francuski dystrybutor VAD), zwraca przy tym uwagę, że nie tylko klienci się zmieniają, ale także pracownicy. Ci nowi będą coraz

częściej pracować w innym stylu niż obecni. Przykładowo niebawem główne skrzypce zaczną grać osoby z pokolenia Y, które – zdaniem socjologów – mają silne przekonanie o własnej wyjątkowości i bardzo wygórowane oczekiwania wobec innych.

Swoistym odłamem „igreków” są jeszcze młodsi tzw. millenialsi, określani jako najbardziej egoistyczne pokolenie ostatnich lat. Kanał sprzedaży IT, czy tego chce czy nie, musi się przygotować na zatrudnianie tego typu osób. Co nie będzie łatwe.

– O ile pokolenie generacji X i Boomersi szukali stabilnej pracy przez 20 lat w tej samej firmie, o tyle w przypadku nowej generacji będziemy mieli do czynienia z innym modelem – mówi Barrie Desmond.

37,0% Millenialsi

7,8% Pokolenie X

7,9% Wszystkie trzy

Menedżer wyjaśnia, że generacja Y i millenialsi oczekują dużej elastyczności.

– To generacja marnej ekonomii, gdzie praca jest niestabilna i zmiana pracy to nie jest jakieś „wielkie halo”. Do wieku 35 lat przedstawiciel pokolenia Y będzie miał średnio za sobą 13 różnych prac! Dla takich osób pieniądze są ważne, ale jeśli ci ludzie będą się nudzić lub czuć, że się nie rozwijają, to po prostu zmienią pracę – podsumowuje przedstawiciel Exclusive Networks.

W tej sytuacji integratorzy, jak wynika z badania CRN, zamierzają przede wszystkim dbać o dostęp do szkoleń (29 proc. wskazań) i praktyk zawodowych (22 proc.). Natomiast bonusy finansowe to dobry sposób na przyciąganie talentów

Osoby o umi

ejęt no

Jak będzie wyglądać struktura zatrudnienia w kanale dystrybucyjnym w 2020 r.?

owcy i ma a n dl rk

EGOIŚCI SĄ WŚRÓD NAS

47,3% Pokolenie Y

wcy ngo eti

16,3%

śc

żowych, ma przeda rket s h i ng ia c

57,6%

i c zn i techn ych ych ow

tylko wierzchołek góry lodowej. Jednym z głównych wyzwań, jakie stoją przed firmami informatycznymi, są klienci, a właściwie ich rosnące wymagania.

– Klient staje się coraz ważniejszy i trzeba się bardzo mocno nagimnastykować, żeby spełnić jego oczekiwania – mówi Carl West, Supply Chain Director Consumer Choices w GfK. – Użytkownik jest teraz wyposażony w szczegółowe informacje o poszczególnych rozwiązaniach, które zbiera, przeczesując sieć. I choć może nie do końca wiedzieć, o czym mówi, używa szeregu różnorakich argumentów. Dlatego integratorzy muszą coraz lepiej rozumieć klientów i wiedzieć, jak ci klienci kupują oraz jak myślą.

Brytyjskiemu analitykowi wtóruje Tom Kelly, prezes Agilitas, integratora IT z siedzibą w Nottingham.

– Sprzedawcy muszą być bardziej klientocentryczni niż skoncentrowani wyłącznie na swojej ofercie. Innymi słowy, muszą raczej wiedzieć, czego chcą ich klienci, niż wsłuchiwać się w to, co mówią producenci – ocenia rozmówca CRN. Jako przykład Kelly podaje brytyjskie firmy IT powstałe w ciągu pięciu ostatnich lat, których model biznesowy jest oparty wyłącznie na chmurze.

– Jest już ich około 1,5 tysiąca. Dla nich główni producenci nie są istotni. Tym, na czym im zależy, jest słuchanie potrzeb klientów – mówi brytyjski menedżer.

17,0% Wszystkie trzy

ih

20,0% Millenialsi

Typo w

55,2% Pokolenie Y

kadra zarządzająca

23,8% 2,3%

Inni

wie Inżyniero Źródło: CRN UK

CRN nr 1/2017

19

Źródło: CRN UK

pracownicy

PROGNOZY Jaka jest największa zmiana, jaką wprowadziłeś w swoim biznesie w minionych 2 latach?

18,6% Nie było żadnych zmian

9,3% Inne

25,6% Zatrudnienie pracowników z nowego pokolenia

24,4% Rozwój usług

Jaka technologia najbardziej zaburzyła twój biznes w minionych 2 latach?

6,4% Inne

6,4% Przekwalifikowanie obecnie zatrudnionych

15,7% Zmiana całego modelu biznesowego

54,6% Chmura

Jaka technologia szczególnie znacząco wpłynie na twój biznes do 2020 r.?

9,3% Produkty wearables

7,0% Internet of Things

23,3% Sztuczna inteligencja

3,5% Nanotechnologia

3,5% Druk 3D

32,0% Everything as a service

7,0% Inne

11,5% Usługi white label

35,5% Internet 6,4% of Things Devops (metoda tworzenia oprogramowania) Źródło: CRN UK

Jednym z problemów, z jakimi boryka się branża IT, jest brak wykwalifikowanej ka-

dry, co powoduje coraz większy rozziew pomiędzy potrzebami a umiejętnościami (ang. skills gap). Tą kwestią zajmuje się od jakiegoś czasu wielu czołowych producentów. Dobrym przykładem jest chociażby Microsoft, który w 2015 r. przeznaczył 75 mln dol. na globalny program edukacji IT w szkołach, żeby zachęcić młodych ludzi do wybrania kariery w na-

szej branży. Z kolei integratorzy w większości zamierzają postawić na edukację pracowników: zarówno obecnych, jak też tych nowo zatrudnionych. Co oczywiście oznacza spory wysiłek i niemałe wydatki.

– Mimo wielu znaków zapytania jesteśmy dobrej myśli. Chociażby dlatego, że kanał partnerski wierzy, iż w ciągu najbliższych czterech lat uda się zasypać „skills

W jaki sposób kanał dystrybucyjny może zmniejszyć brak wykwalifikowanych specjalistów IT?

Co będzie najbardziej istotnym obszarem dla użytkowników technologii IT do 2020 r.?

Jakie będą główne wyzwania dla kanału dystrybucyjnego IT w najbliższych 4 latach?

jedynie według 17 proc. pytanych. Dalsze 13 proc. wskazało możliwości rozwoju w środowisku międzynarodowym, a 12 proc. – obietnicę stabilnej kariery.

ZASYPAĆ „SKILLS GAP”

1,2% Nic się nie da zrobić 18,5% Więcej możliwości praktyk dla młodych ludzi

51,1% Poprawa edukacji i zaangażowania w rozwój obecnie zatrudnionych

17,4% Zbyt szybkie zmiany technologiczne

3,1% Inne

47,8% Bezpieczeństwo

8,2% Koszty utrzymania infrastruktury 7,1% Przekwalifikowanie specjalistów z powiązanych sektorów gospodarki

20

CRN nr 1/2017

22,1% Zaangażowanie w środowisku studentów

13,0% Złożoność systemów IT

6,8% Połączenia pomiędzy systemami IT

3,7% Storage

4,3% Konkurencja ze strony dystrybutorów w segmencie sprzedaży z wartością dodaną

4,3% Inne

14,3% Wybór bezpośredniego modelu sprzedaży 40,4% przez Rosnące producentów wymagania klientów

24,3% Zbyt szybkie zmiany technologiczne

12,4% Konsolidacja wśród producentów Źródło: CRN UK

gap”. Sposobem na to ma być coraz więcej szkoleń – mówi Shaun Lynn, CEO Agilitas.

Lynn dodaje, że obecny wzrost popularności rozwiązań „as a service” stawia OPEX przed CAPEX-em i elastyczność wyżej niż stabilność.

– Cloud dla tradycyjnego kanału IT jest jak tornado, ale jednocześnie dzięki chmurze powstaje coraz więcej centrów danych, a także przybywa kontraktów serwisowych. Moja rada? Poszerzać portfolio produktów i usług, inwestować w umiejętności „as a service” i intensywnie się szkolić, żeby rozwiązać problem niedoboru kwalifikacji – podsumowuje Shaun Lynn.

CO Z TYM SPRZĘTEM? Chociaż od dłuższego już czasu najgłośniej jest o chmurze czy usługach zarządzanych, nie można zapomnieć, że dla wielu firm IT wciąż głównym produktem w ofercie pozostaje sprzęt. Carl West, analityk GfK, twierdzi, że sprzedaż hardware’u będzie znacząco rosnąć w ciągu najbliższych czterech lat. Innego zdania jest spory odsetek resellerów i integratorów, którzy wzięli udział w badaniu CRN. Wynika z niego, że tylko 3 proc. respondentów uważa, iż sprzedaż sprzętu do 2020 r. wzrośnie o 50 proc., podczas gdy 9 proc. przewiduje, że popyt zwiększy się raczej o 25–50 proc. Dalsze 21 proc. integratorów sądzi, że wzrost nie przekroczy 25 proc., zaś 13 proc. twierdzi, że wartość sprzedaży sprzętu pozostanie na tym samym poziomie co obecnie. Generalnie 45 proc. pytanych ma nastawienie pozytywne lub bardzo pozytywne odnośnie do przyszłej sprzedaży sprzętu.

Z drugiej strony większość respondentów wieszczy spadek popytu na sprzęt.

Konkretnie 36 proc. europejskich przedsiębiorstw IT uważa, że wyniesie on w latach 2016–2020 nie więcej niż 25 proc., ale zdaniem 12 proc. trzeba się liczyć z tąpnięciem rzędu 25–50 proc., zaś 6 proc. wieszczy ponad 50-proc. spadek.

RAMIĘ W RAMIĘ Od kilku lat jedyną stałą rzeczą w kanale sprzedaży IT są zmieniające się strategie działania producentów, co wpływa na decyzje ich obecnych i potencjalnych

W jaki sposób branża IT zamierza przyciągać nowe talenty do 2020 r.?

29,1% Szkolenia i rozwój 22,4% Ścieżki rozwoju zawodowego/praktyki dla studentów 17,0% Bonusy finansowe 13,3% Możliwości rozwoju w środowisku międzynarodowym 12,1% Stabilność zatrudnienia 6,1% Inne Źródło: CRN UK

partnerów. Do 2020 r. co trzecia europejska firma IT chce współpracować z tyloma producentami, z iloma się da. Z kolei co piąta zakłada, że jej model działania sprowadzi się do kooperacji z 5–10 dostawcami. Następne 17 proc. pytanych chce ograniczyć się jeszcze bardziej i zapowiada, że będzie współpracować z nie więcej niż pięcioma producentami.

Niezależnie od liczby dostawców integratorzy powinni zacząć myśleć nie tyle o konkurowaniu ze sobą, co o współpracy. Czasy wzajemnej nieufności powinny minąć i ustąpić miejsca erze dzielenia się umiejętnościami, tak aby zaspokoić rosnące potrzeby klientów, które stały się absolutnie priorytetowe. Jeśli firmom IT uda się je zaspokoić, klienci będą do nich wracać, ale tylko wtedy – podsumowują autorzy raportu.

OPR. TOMASZ

GOŁĘBIOWSKI CRN nr 1/2017

21

Fot. © Coloures-pic – Fotolia.com

PROGNOZY

Integratorzy: to będzie kolejny trudny rok

Przedsiębiorcy nie będą palić się do inwestycji w infrastrukturę IT, a koniunktura na rynku zamówień publicznych jeszcze przez jakiś czas pozostanie nieprzewidywalna – prognozują integratorzy. Zdaniem rozmówców CRN Polska należy spodziewać się, że w branży dojdzie do przejęć i bankructw.

W kolejnych miesiącach ma poza tym rosnąć zapotrzebowanie na usługi, zwłaszcza związane z chmurą, bezpieczeństwem i aplikacjami.

Jaki będzie rok 2017 dla waszej firmy i całego rynku IT? Mariusz Furmaniak, prezes, Pretor Rok 2016 mimo sporych nadziei był trudny, głównie z powodu ograniczenia liczby przetargów publicznych. Mimo że nie angażujemy się na rynku publicznym, też odczuwamy ten problem, bo z przetargów w różnych branżach żyje sporo naszych klientów. Spadły im przychody,

22

CRN nr 1/2017

więc mają mniejsze budżety na IT. Nic nie wskazuje na to, że sytuacja poprawi się w rozpoczynającym się roku. Nasi klienci nie są optymistami, co przekłada się na mniejszą skłonność do wydatków.

Zanosi się więc na kolejny rok spadków na całym rynku. My liczymy na podobny wynik jak rok wcześniej.

Przemysław Kucharzewski, prezes, Indata Connect Przewidujemy, że obroty na rynku w 2017 r. będą podobne jak w 2016. Istotnym problemem dla wielu podmiotów będą zatory płatnicze. Spodziewamy się, że nowy rok będzie obfitować w przejęcia firm integratorskich, a także w upadłości i likwidację wielu

przedsiębiorstw. Jednak z pewnością niektóre firmy odnotują wzrost sprzedaży.

Tomasz Laudy, prezes, Qumak W bieżącym roku spodziewamy się powrotu koniunktury na rynku zamówień publicznych, która przełoży się na większą liczbę przetargów. Poza tym już teraz widzimy ożywienie w obszarze infrastruktury wojskowej. W 2017 r. zainteresowanie tego typu projektami zapewne się utrzyma. Oczekujemy również dobrej koniunktury w sektorze automatyki budynkowej.

Obiecująco zapowiadają się ponadto plany inwestycyjne w energetyce, szczególnie jeśli chodzi o tzw. smart grid i bilansowanie energii. Kolejną perspektywiczną branżą będzie sektor kolejowy.

Andrzej Podgórski, dyrektor, MultiPass Jestem optymistą co do tego roku. W branży systemów AV, w której się specjalizujemy, spodziewam się dużego wzrostu obrotów. W przedsiębiorstwach prywatnych i instytucjach państwowych jest dużo starszych instalacji, które są lub będą modernizowane. Nowe biurowce to także miejsce dla integratorów na wprowadzanie najnowszych technologii telekomunikacyjnych i multimedialnych.

Rafał Suchożebrski, dyrektor sprzedaży, Onex Group Dekoniunktura na rynku serwerów pogłębi się, a chmura będzie dalej rosła. Jeśli chodzi o kanał sprzedaży, to widać tendencję do skraca-

Mariusz Furmaniak, prezes, Pretor

Przemysław Kucharzewski, prezes, Indata Connect

Tomasz Laudy, prezes, Qumak

Andrzej Podgórski, dyrektor, MultiPass

nia łańcucha dystrybucyjnego, np. przez takie modele jak CSP (Cloud Service Provider), które niemal kompletnie eliminują pośredników, zostawiając relację

tylko pomiędzy producentem, integratorem a klientem. Niektórzy producenci uznali, że warto kontrolować subdystrybucję, która nie jest do końca dobrym zjawiskiem na coraz szybciej zmieniającym się rynku.

Jacek Węgrzyk, wiceprezes, IT Punkt Koniunkturę w skali makro w nowym roku w tej chwili trudno przewidzieć, ze względu na dużą zmienność na rynku.

Wiele będzie zależało np. od tego, jak będzie działać kanał sprzedaży Dell EMC po fuzji. Biorąc pod uwagę rozmowy, które prowadzimy, oraz zainteresowanie naszych klientów projektami, obecnie wszystko wskazuje na to, że w 2017 r. zwiększymy przychody.

Wojciech Wodnicki, współwłaściciel, eDeal Będą powstawać silne grupy integratorów, działające nie tylko na lokalnych rynkach, lecz również ogólnopolskie. Przewidujemy wzrost przychodów, natomiast należy zauważyć, że jedno z głównych źródeł finansowania dla branży, jakim są środki na projekty wspierane z budżetu Unii Europejskiej, będzie teraz przeznaczone na obsługę, integrację, wdrożenia i szkolenia, a zdecydowanie w mniejszym stopniu na sprzęt. To trochę martwi, bo w Polsce problemem jest brak standaryzacji systemów i ogromne dysproporcje w ilości oraz jakości urządzeń, jakimi dysponują np. samorządy terytorialne.

Na jakie usługi będzie największy popyt?

Mariusz Furmaniak Moim zdaniem klienci będą zainteresowani przede wszystkim rozwiązaniami, które nie wymagają dużych nakładów na sprzęt, a zapewniają usprawnienie i zmodernizowanie IT w przedsiębiorstwie. Mam na myśli zwłaszcza aplikacje i związane z nimi wdrożenia.

Naszymi klientami są średnie i duże firmy.

Na palcach można policzyć tych, którzy zamierzają zainwestować w infrastrukturę IT znacznie więcej niż w 2016 r.

Przemysław Kucharzewski Wciąż będzie zapotrzebowanie na usługi klasycznej

integracji. Wzrośnie także zainteresowanie usługami związanymi z przejściem przedsiębiorstw do modelu chmurowego. Można spodziewać się także więcej zamówień na dostawę sprzętu w postępowaniach publicznych.

Tomasz Laudy Przewidujemy, że wzrost wydatków na inwestycje w sektorze kolejowym przełoży się na rozwój biznesu symulatorowego oraz aplikacji biznesowych dla tego segmentu rynku, umożliwiających np. zarządzanie majątkiem czy analitykę predykcyjną.

Przychody generuje także rosnąca liczba zagrożeń cybernetycznych i zwiększająca się świadomość potrzeb klientów w tym zakresie. U nas wzrost był w ubiegłym roku dwucyfrowy.

Andrzej Podgórski Odwróciłbym to pytanie. Klienta nie interesuje techniczna realizacja inwestycji, lecz jego potrzeby biznesowe. To właśnie do nich należy dopasować rozwiązania i usługi. Trudno z góry zakładać, czego klient potrzebuje i coś mu narzucać. Jeśli zaś popatrzymy na przewidywany popyt w kontekście CRN nr 1/2017

23

PROGNOZY rodzajów rozwiązań, to prognozuję rosnące zapotrzebowanie na systemy do komunikowania się z kontrahentami i klientami, jak też wewnątrz firm – chociażby pozwalające podnieść wydajność – w tym oparte na chmurze.

Rafał Suchożebrski Największy potencjał wzrostu mają rozwiązania chmurowe i usługi komplementarne. Na rynku serwerów i usług on premise widać teraz wy-

raźne spowolnienie, natomiast dynamika chmury jest bardzo duża. Wygrają ci, którzy skupią się na rozwoju własnych kompetencji w tym zakresie.

Jacek Węgrzyk Generalnie rośnie świadomość konieczności zapewnienia bezpieczeństwa przechowywanych informacji i infrastruktury IT, więc integratorzy powinni być przygotowani na świadczenie usług związanych z securi-

ty. Jednakże na klasyczne usługi integracji również jest zapotrzebowanie i zapewne jeszcze długo będzie.

Wojciech Wodnicki Przede wszystkim będzie zapotrzebowanie na wdrożenia, integrację i szkolenia z nowych systemów informatycznych w jednostkach samorządowych. Są na to fundusze unijne, jest spore zainteresowanie sektora publicznego takimi usługami.

Czy wróci koniunktura na rynku zamówień publicznych?

Mariusz Furmaniak Na początku 2016 r. mówiono, że przetargi ruszą na wiosnę.

Wiosną liczono na lato, a jesienią na końcówkę roku. Stagnacja trwa do dziś. Nie sądzę, aby w 2017 r. nastąpiła poprawa, ponieważ nie znikną czynniki, które hamują rozwój na rynku zamówień publicznych.

Chodzi o zmianę przepisów i niechęć administracji do podejmowania decyzji.

Przemysław Kucharzewski Od początku roku nastąpi wzrost sprzedaży w sektorze publicznym, bo instytucje oswoją się ze znowelizowaną w minionym roku ustawą o zamówieniach publicznych. Wydanie środków zamrożonych w 2016 r. stanie się koniecznością. Warto zauważyć, że wiele postępowań przesunięto z ubiegłego roku na obecny.

Tomasz Laudy W ub.r. zmieniło się prawo zamówień publicznych – wprowadzono dodatkowe, często subiektywne i nieprecyzyjne kryteria oceny, co niejednokrotnie prowadziło do odwołań i długotrwałych postępowań przed KIO, a w konsekwencji do dużych opóźnień w realizacji projektów dofinansowanych z UE. W 2017 r. spodziewamy się jednak znacznego ożywienia w tym sektorze. Tę pozytywną zmianę powinniśmy odczuć już na przełomie I i II kw., w szczególności w obszarach takich jak inteligentne miasta czy infrastruktura wojskowa.

Andrzej Podgórski W 2017 r. powinien nastąpić odczuwalny wzrost liczby projektów. Rynek nie znosi próżni. Skoro w ub.r. wstrzymano wiele inwestycji, to muszą

24

CRN nr 1/2017

one w końcu ruszyć. Warto również zwrócić uwagę na służby mundurowe. W latach 2017–2020, zgodnie z uchwaloną w grudniu przez Sejm ustawą, prawdopodobnie będą one miały do dyspozycji ponad 9 mld zł na inwestycje, a część z tych środków pójdzie na rozwiązania ICT. Paweł Prokop, wiceprezes, Comarch W 2017 r. powinniśmy zaobserwować wzrost zamówień publicznych, związany z uruchamianiem środków z nowej perspektywy finansowej UE na lata 2014– –2020. W ramach programów unijnych nastąpiło istotne przesunięcie akcentów z projektów centralnych na projekty realizowane w ramach Regionalnych Programów Operacyjnych. Jest to korzystna zmiana dla producentów i dostawców oprogramowania dla jednostek samorządu, może natomiast negatywnie odbić się na dużych integratorach.

Jacek Węgrzyk Dla naszej firmy sektor publiczny nie jest najważniejszy, ale z tego, co wiem, integratorzy, którzy działają na tym rynku, spodziewają się większej liczby przetargów w 2017 r. Ten biznes powinien ruszyć także dlatego, że część projektów wstrzymano, a stan zawieszenia nie może trwać bez końca.

Wojciech Wodnicki Przed nami ostatnie lata dobrej koniunktury w sektorze publicznym. W 2017 r. należy spodziewać się dużych, scentralizowanych projektów, które będą realizowane jedynie przez największych graczy lub konsorcja i grupy organizowane do obsługi danego projektu.

Rafał Suchożebrski, dyrektor sprzedaży, Onex Group

Jacek Węgrzyk, wiceprezes, IT Punkt

Wojciech Wodnicki, współwłaściciel, eDeal Paweł Dobrzyniecki, dyrektor sprzedaży, Comarch

Paweł Prokop, wiceprezes, Comarch

Broadlinerzy poszerzają ofertę rozwiązań dystrybuowanych poprzez platformy chmurowe. Czy to korzystne zjawisko dla firm integratorskich?

Paweł Dobrzyniecki, dyrektor sprzedaży, Comarch Broadlinerzy będą coraz bardziej stawiali na chmurowy model dystrybucji, czyli na szybkość dotarcia klientów do informacji oraz przyspieszenie zamówień towarów, dzięki wykorzystywaniu aplikacji mobilnych. Popyt na usługi chmurowe to jeden z najgorętszych trendów IT w ostatnim czasie, który wciąż przybiera na sile.

Mariusz Furmaniak Z naszego punktu widzenia oferta chmurowa broadlinerów to marginalna sprawa. Moim zdaniem klientami takich rozwiązań mogą być małe firmy, które nie mają lub nie potrzebują własnej infrastruktury. Popyt na różne usługi chmurowe zapewne będzie rósł, ale obecnie nie zauważamy, by przedsiębiorstwa zamierzały w szybkim tempie przenosić swoją infrastrukturę do chmury.

Przemysław Kucharzewski Trend poszerzenia oferty chmurowej broadlinerów będzie dalej trwał w 2017 r. Tzw. cloud marketplace to nowy sposób dystrybucji usług sprzedawanych dotychczas w modelu li-

cencyjnym albo jako gotowe rozwiązanie sprzętowe. To jedyna droga dla broadlinerów, bo taki model sprzedaży nie pozwoli ich pominąć w łańcuchu sprzedaży producent – klient końcowy. Dystrybutorzy wykorzystują w ten sposób swój największy atut, czyli bazę integratorów mających dostęp do klientów końcowych.

Andrzej Podgórski Usługami w chmurze będą zainteresowane głównie małe firmy, które mają skromną własną infrastrukturę IT, więc nie są najważniejszymi klientami integratorów. Dla większych przedsiębiorstw, posiadających własne zasoby, integratorzy – nie zaś dilerzy dystrybuowanej oferty chmurowej – pozostaną podstawowym dostawcą rozwiązań informatycznych na pewno jeszcze przez lata.

Rafał Suchożebrski Ja bym nie mówił o trendzie, ale o rewolucji. Chmura jest jedynym narzędziem cyfryzacji. Jak każda rewolucja stanowi ogromną szansę dla tych, którzy będą potrafili ją wykorzystać, ale jednocześnie jest zagrożeniem dla pozostałych. Kto już teraz nie przestawi swo-

jego biznesu przynajmniej w części na chmurę, będzie spotykał się z coraz większymi trudnościami. Bardzo ważną kwestią jest edukacja. Chmura nadal jest dla wielu nowością i wymaga edukacji nie tylko pośredników, aby potrafili ją dobrze sprzedać, ale też samych odbiorców.

Jacek Węgrzyk W mojej ocenie taki model nie będzie znaczącą konkurencją dla integratorów. Mogą oni natomiast wykorzystać zainteresowanie cloud computingiem, oferując swoim klientom w MŚP własną chmurę, na bazie lokalnej infrastruktury. Prędzej małe firmy będą wybierać taki model niż pakiety oferowane przez broadlinerów, po prostu dlatego że ufają swojemu integratorowi, mają pewność co do zachowania poufności danych, bezpieczeństwa i jakości usług oraz wsparcia, a na dodatek wiedzą, gdzie fizycznie przechowywane są ich zasoby.

Wojciech Wodnicki Dla integratorów taki model działania oznacza jeszcze większe zaostrzenie konkurencji na rynku, mimo że już teraz jest ona bardzo duża.

Ostatnio mamy do czynienia z „modą” na łączenie się integratorów w grupy.

Czy to jest trwałe zjawisko i czy integratorom opłaca się wchodzić w tego rodzaju relacje?

Mariusz Furmaniak Takie grupy moim zdaniem są trudne do utrzymania na dłuższą metę. Wyobrażam sobie, że można połączyć siły celem realizacji konkretnego projektu, uzupełniając wzajemnie kompetencje, których zdobycie jest dla integratora kosztowne i czasochłonne. W dłuższej perspektywie trudno będzie pogodzić lokalne interesy różnych integratorów.

Przemysław Kucharzewski To model korzystny dla wielu mniejszych integratorów. To dla nich jedyny sposób rozwoju, pozwalający uniknąć likwidacji.

Andrzej Podgórski Stałe sojusze integratorskie raczej nie sprawdzą się na

współczesnym rynku, bo klienci generalnie wolą korzystać z usług mniejszych, sprawnych firm, a nie molochów, w których procedury trwają długo, czasem nie wiadomo, kto za co odpowiada, a ceny usług są nierzadko wyższe niż u mniejszych dostawców.

Rafał Suchożebrski Wiele zależy od potrzeb konkretnego integratora. Czasem taka współpraca to konieczność. Dlatego z pewnością korzystne jest łączenie się firm w taki sposób, aby mogły dostarczać wspólnie więcej komplementarnych rozwiązań. Współczesny klient chętnie załatwi wszystko z jednym partnerem biznesowym, bo to oszczędza jego czas.

Jacek Węgrzyk Taka współpraca ma sens, bo w różnych projektach często wymagane są kompetencje, których nie posiada jeden integrator. Na razie trudno jednak ocenić, czy takie grupy sprawdzą się jako trwałe struktury. Wydaje mi się, że diabeł tkwi w szczegółach, tzn. duże znaczenie będą miały ustalone reguły współpracy w takim zespole.

Wojciech Wodnicki Współpraca zawsze się opłaci, jeśli strony widzą w tym interes. Jest to jednak, moim zdaniem, przejaw problemów na rynku i coraz większej rywalizacji o klienta.

OPR. KRZYSZTOF PASŁAWSKI CRN nr 1/2017

25

PROGNOZY

Dystrybucja: rok chmury, IoT i bezpieczeństwa

Nadszedł czas dynamicznego rozwoju sprzedaży pośredniej w branży IT – wynika z raportu „Insights Into 2017” opracowanego przez Global Technology Distribution Council, światową organizację firm dystrybucyjnych.

Z

daniem członków GTDC w tym roku biznes w kanale dystrybucyjnym będzie miał się lepiej niż w ostatnich kilku latach. Ponad połowa (55 proc.) przepytanych* dyrektorów odpowiedzialnych za sprzedaż kanałową producentów oczekuje dwucyfrowego

26

CRN nr 1/2017

wzrostu obrotów w 2017 r. Z kolei blisko 62 proc. spodziewa się, że sprzedaż pośrednia, niezależnie od tempa, będzie rosnąć szybciej niż bezpośrednia. Tylko 7 proc. przedstawicieli producentów przewiduje, że w br. szybciej zwiększą się ich obroty poza kanałem dystrybucyjnym.

Korzystne dla dystrybucji prognozy mają być efektem nowych preferencji klientów, których coraz bardziej interesuje nie tyle technologia jako taka, co związane z nią zwiększenie produktywności. Autorzy raportu określają to zjawisko mianem „radykalnej zmiany”, która oznacza,

Fot. © cristinn – Fotolia.com

KRZYSZTOF PASŁAWSKI

że – jak czytamy w analizie – „cały łańcuch dostaw (producenci, dystrybutorzy i dostawcy usług) musi ściśle ze sobą współpracować, aby szybciej dostarczać gotowe rozwiązania, dostosowane do specyfiki branży klienta”. Zdaniem członków GTDC wspomniane przeobrażenia stanowią wielką szansę dla kanału sprzedaży, ponieważ producenci muszą doceniać rosnące znaczenie dystrybutorów i dostawców usług.

Jeśli chodzi o kluczowe tegoroczne trendy sprzedażowe, to autorzy „Insigths Into 2017” spodziewają się koncentracji na rynkach wertykalnych oraz tworzeniu rozwiązań dostosowanych do specyfiki klientów, zwłaszcza integrujących chmurę i mobilność. Aż 78 proc. menedżerów z branży IT przewiduje, że będą rozwijane nowe modele biznesowe, szczególnie związane z chmurą, mobilnością, rynkami wertykalnymi, bezpieczeństwem i rozwiązaniami dla firm.

– Pojawia się dużo możliwości na małych rynkach wertykalnych. Partnerzy najpierw je znajdują, a potem zaczynają dominować w tych obszarach, budując rozwiązania oparte na chmurze i Internecie rzeczy – zauważa Rob Moyer, wiceprezes spółki Synnex (międzynarodowego dystrybutora z centralą w Kanadzie).

TRZY ZJAWISKA Chmura, bezpieczeństwo i centra danych to obszary wskazywane jako najważniejsze dla dystrybutorów w 2017 r. Zdaniem przedstawicieli producentów dystrybutorzy w br. zrobią największy postęp w zakresie cloud computingu – będą wprowadzać coraz więcej rozwiązań i usług opartych na chmurze, a VAR-owie w odpowiedzi dostosują do tych działań swoje modele biznesowe. Ponad połowa (51 proc.) szefów sprzedaży kanałowej producentów uważa, że w tym roku dystrybutorzy będą rozwijać systemy finansowania związane z chmurą.

Jest o co powalczyć, bo według autorów raportu wartość światowych wydatków na usługi chmury publicznej w 2018 r. ma sięgnąć 127 mld dol., zaś ze sprzedaży usług zarządzanych związanych z chmurą publiczną będzie można w sumie uzyskać 256 mld dol.

Kolejną kategorią, która wyraźnie zyska na znaczeniu, ma być Internet rze-

Najważniejsze zjawiska w dystrybucji w 2017 r. >>> Dalsza ewolucja modelu biznesowego dystrybutorów, związana ze zmianą oczekiwań klientów. >>> Rozwój specjalizacji partnerów. >>> Więcej nowych partnerów, w związku z ekspansją dystrybutorów poza tradycyjną ofertę. >>> Komplementarne rozwiązania obejmujące ofertę kilku producentów.

czy. Większość producentów (72 proc.) zamierza za pośrednictwem dystrybutorów wprowadzić na rynek rozwiązania IoT… lub już to zrobiło. Przy czym 85 proc. ocenia szanse rynkowe związane z IoT jako duże lub znaczące. Jak przyznał jeden z dyrektorów odpowiedzialnych za sprzedaż kanałową, wprawdzie na razie ten obszar nie należy do istotnych dla partnerów, ale wyraźnie wpłynie na ich ofertę usług już w niedalekiej przyszłości.

– Najważniejszym wyzwaniem dla IoT jest połączenie technologii operacyjnej oraz IT. Istotny jest w tym przypadku konkretny problem, jaki trzeba rozwiązać, a nie Internet rzeczy sam w sobie. Można bez trudu połączyć beacony i urządzenia, ale to nic nie da, jeśli nie wiadomo, jakie rozwiązanie tworzymy albo jaki problem chcemy rozwiązać – twierdzi Anton Herbst, CEO Tarsus Distribution (dystrybutor z RPA).

Kolejną szansą dla kanału dystrybucyjnego jest trend mobilności, który oznacza

coś więcej niż oferowanie infrastruktury sieci Wi-Fi i smartfonów. Autorzy raportu podkreślają, że dystrybutorzy rozwijają kompleksowe, zabezpieczone mobilne rozwiązania korporacyjne end-to-end, obejmujące wiele elementów. Możliwości w tym zakresie wzrosną wraz z poszerzaniem portfolio o kolejnych producentów z segmentu mobile.

BEZPIECZEŃSTWO: NOWE RELACJE

Ze względu na coraz większe cyberzagrożenia, na jakie narażeni są klienci końcowi, kwestia zapewnienia ochrony danych wciąż zyskuje na znaczeniu.

Według raportu dystrybutorzy będą szukać nowych relacji w obszarze bezpieczeństwa, m.in. rozwijać współpracę z producentami, którzy nie należą do największych, tradycyjnych dostawców rozwiązań security. Podkreślano, że każda firma działająca w kanale sprzedaży REKLAMA

CRN nr 1/2017 2 mod st poziom CRN.indd 1

27

12/28/16 10:50 AM

PROGNOZY musi pamiętać o tym, by dane klientów były odpowiednio chronione. Oznacza to konieczność dostarczania bardziej zintegrowanych rozwiązań oraz przejście od oferty pojedynczych produktów do platform bezpieczeństwa. Dystrybutorzy mają pomóc klientom w tej transformacji. W sektorze security widoczna jest także konsolidacja: duzi gracze przejmują mniejszych, aby uzupełnić swoje portfolio.

ZMIANA W CENTRACH DANYCH Z kolei produkty hiperkonwergentne w bieżącym roku mają zmienić sposób, w jaki dystrybutorzy sprzedają rozwiązania centrów danych. Również w tym obszarze możliwości będą coraz większe. W 2021 r. wartość migracji tradycyjnych data center na systemy hiperkonwergentne ma sięgnąć 40 mld dol. w skali globalnej.

– Chcemy, aby firmy dystrybucyjne przeprowadziły tę zmianę razem z nami, edukując partnerów i znajdując sposób, aby dostarczać, konfigurować i wdrażać rozwiązania – mówi Sammy Kinlaw, szef kanału sprzedaży Lenovo w Ameryce Północnej.

Ponadto chmura, a zwłaszcza rozwiązania z zakresu chmury hybrydowej, mają mieć w 2017 r. duży wpływ na centra danych. Obok rozwiązań hiperkonwergent-

Ilona Weiss prezes ABC Daty

Część producentów łączy się lub przejmuje inne podmioty. Część poszukuje możliwości poszerzenia kompetencji w obszarze zaawansowanych usług informatycznych. Niektóre firmy wycofują się z rynku konsumenckiego i koncentrują na ofercie biznesowej. Wszystko po to, aby zmaksymalizować efekt skali i zwiększyć marże. Podobne zmiany można zaobserwować u kluczowych dystrybutorów, którzy przekształcają i rozszerzają swoje modele biznesowe.

28

CRN nr 1/2017

Sprzedaż pośrednia i bezpośrednia w 2017 r.

– oczekiwania producentów 7,3% Sprzedaż bezpośrednia będzie rosła szybciej niż pośrednia

61,8% Pośrednia będzie rosła szybciej niż bezpośrednia

Wzrost przychodów za pośrednictwem dystrybutorów w 2017 r.

– prognoza producentów 20% ponad 30 proc.

45% Wzrost o 0–10 proc.

13% 21–30 proc.

12,7% Sprzedajemy tylko pośrednio

18,2% Różnica między sprzedażą pośrednią i bezpośrednią się nie zmieni nych to obszar, który powinien zapewniać największe możliwości rozwoju w kanale sprzedaży systemów dla centrów danych.

Trzecim istotnym rodzajem rozwiązań są w tym kontekście pamięci flash – czytamy w raporcie.

WSZYSTKO JAKO USŁUGA Coraz ważniejszą częścią oferty dystrybutorów będą usługi. Zdaniem przedstawicieli producentów najbardziej wzrośnie popyt na te związane z pozyskiwaniem partnerów oraz chmurowe. Przewidywane jest także rosnące zapotrzebowanie na model sprzedaży „wszystko jako usługa” (EaaS lub XaaS, czyli Everything as a Service). Jak zauważa Stephanie Dismore, wiceprezes i dyrektor generalna Americas Commercial Channel w HP Inc., „dystrybucja jest pierwszym miejscem, gdzie wszystko łączy się ze sobą”.

Wśród usług, na które jest coraz większe zapotrzebowanie, członkowie GTDC wymieniają ponadto migrację danych (głównie związaną z chmurą), usługi bezpieczeństwa, wsparcie posprzedażne i usługi finansowe. Kolejny istotny trend, na jaki zwracają uwagę, to tworzenie przez dystrybutorów zintegrowanej oferty, obejmującej rozwiązania kilku producentów.

– Widzimy duże możliwości rozwoju dla wielu producentów, jeśli będą współpracować z nami przy tworzeniu komplek-

22% 11–20 proc. Źródło: GTDC

sowych rozwiązań obejmujących produkty kilku dostawców – twierdzi Miriam Murphy, wiceprezes Avnet Technology Solutions na północny region EMEA.

ANALITYKA KONIECZNOŚCIĄ Z raportu wynika, że do sprawnego funkcjonowania firmy dystrybucyjnej niezbędne jest posiadanie zaawansowanych narzędzi analitycznych i Business Intelligence, które pozwolą lepiej poznać potrzeby klientów, ocenić przyszły popyt i tym samym poprawić zarządzanie zapasami.

– Naszą największą inwestycją, kluczową dla rozwoju w minionych kwartałach, było zdobycie bardziej precyzyjnych informacji o klientach – przyznaje Michael Papaeracleous, dyrektor w Logicomie.

Będzie także rosła zdolność dystrybutorów do specjalizacji, przy czym – jak upomina dystrybutorów Frank Rauch, szef amerykańskiego kanału partnerskiego VMware – nie należy podejmować wysiłków, aby „mieć wszystko dla wszystkich”.

*W BADANIU WZIĘŁO UDZIAŁ PONAD 70 SZEFÓW KANAŁU SPRZEDAŻY PRODUCENTÓW ORAZ PONAD 20 DYREKTORÓW Z FIRM DYSTRYBUCYJNYCH, A TAKŻE ZWYCIĘZCY KONKURSU GTDC WSCHODZĄCE GWIAZDY 2016 (ICH LISTA W CRN POLSKA NR 7/2016, „DUŻY RUCH W EUROPEJSKIEJ DYSTRYBUCJI”).

ADVERTORIAL

Efektywne wdrażanie i utrzymywanie rozwiązań IT Tempo zmian w świecie IT powoduje brak tolerancji dla technologii, które same z siebie wprowadzają ograniczenia.

W

iększość dużych i średnich przedsiębiorstw korzysta z wirtualizacji celem uruchamiania aplikacji, baz i hurtowni danych oraz rozwiązań analityki biznesowej. To rozsądne, ale czas i złożoność wdrożenia platformy wspierającej architekturę chmury prywatnej lub publicznej jest bardzo kosztowny. Nawet gdy zostaną do tego wykorzystane najlepsze z dostępnych na rynku komponenty, nadal wyzwaniem jest unifikacja i integracja całej infrastruktury IT. Administratorzy muszą się także nauczyć, jak konfigurować i zarządzać każdym jej elementem.

Ponadto przed wdrożeniem dział IT musi ocenić, czy każdy z komponentów da się zintegrować w taki sposób, aby sprostać specyficznym wymaganiom firmowych aplikacji. Kolejna wątpliwość, jaką należy rozstrzygnąć, dotyczy wydajności i bezobsługowej współpracy z pozostałymi elementami infrastruktury. Cały ten proces może zająć tygodnie lub nawet miesiące.

Co więcej, nawet jeśli wybrane rozwiązanie spełnia wymagania przedsiębiorstwa, należy wziąć pod uwagę złożoność kosztów utrzymania, licencji oprogramowania oraz kosztów obsługi. Czynniki te, siłą rzeczy, zwiększają konieczne nakłady CAPEX oraz OPEX. A po pomyślnym zakończeniu procesu wdrożenia pozostaje jedna bardzo istotna kwestia: kiedy infrastruktura zaczyna sprawiać kłopoty, dział IT musi ustalić, który produkt i jakiego producenta spowodował awarię.

Kolejny krok to skłonienie producenta lub dostawcy komponentów do wzięcia na siebie odpowiedzialności i podjęcia działań naprawczych. To wszystko zajmuje czas, angażuje cenne zasoby i ostatecznie obciąża budżet firmy.

Maciej Kot Senior Solutions Consultant, Hitachi Data Systems

Przetestowane, w pełni zintegrowane rozwiązanie konwergentne eliminuje trudności związane z kosztownymi i długotrwałymi przygotowaniami przed wdrożeniem. To jak różnica między zamówieniem sportowego samochodu wyposażonego w mocny silnik, wyścigowe opony i skuteczne hamulce, z idealnie dobranym lakierem i wysokiej jakości systemem audio, a pójściem do sklepu motoryzacyjnego i kupowaniem poszczególnych elementów do zbudowania własnego auta. Samochód sportowy będzie kompletny i tańszy, z komponentami wysokiej jakości gotowymi do niezawodnej współpracy. Co istotne, można nim odjechać z salonu już dziś.

Odpowiedzią na te wyzwania jest rozwiązanie konwergentne, łączące w sobie najlepszą jakość komponentów, doświadczenie ich twórców oraz niezawodną integrację elementów infrastruktury IT. Zakup pamięci masowej, serwerów, przełączników sieciowych i oprogramowania zarządzającego w pełni zintegrowanym pakiecie prowadzi do lepszej elastyczności i efektywności biznesowej.

Już w ciągu trzech pierwszych lat użytkowania działy IT mogą liczyć na obniżkę nakładów CAPEX i OPEX. Poczynione oszczędności są istotne, ponieważ znaczna część budżetu firm jest przeznaczona na obsługę kosztów stałych, co utrudnia finansowanie nowych inwestycji w infrastrukturę. Kluczowe są także kwestie zarządzania krytycznymi aplikacjami na platformie konwergentnej. Tu nie ma miejsca na kompromisy.

Firmy IT muszą być lepiej przygotowane na szybkie i efektywne dostosowywanie rozwiązań do nieustannie zmieniających się potrzeb klientów biznesowych.

Bardzo dobrym przykładem takiego rozwiązania jest seria produktów Hitachi Unified Compute Platform for VMware (UCP 1000, 2000, 4000, 6000), które łączą wszystkie niezbędne elementy w jedną, łatwo zarządzalną i kontrolowalną platformę sprzętowo-programową. Seria produktów Hitachi UCP for VMware charakteryzuje się niespotykanym nigdzie indziej stopniem integracji i łatwością zarządzania wszystkimi elementami: serwerami, przestrzenią dyskową, elementami sieciowymi oraz warstwą wirtualizacji, którą jest w tym przypadku VMware vSphere. Wspomniane rozwiązania są bardzo konkurencyjne cenowo wobec rozwiązań innych dostawców, które pod względem osiąganych wyników (w tym wydajnościowych) mogą jedynie zbliżyć się do platformy Hitachi Unified Compute Platform.

Więcej informacji: PAWEŁ BABAŃCZYK, HITACHI DATA SYSTEMS BUSINESS DEVELOPMENT MANAGER, AVNET, E-MAIL: PAWEL.BABANCZYK@AVNET.COM, TEL. 22 878 80 94, 609 321 001 CRN nr 1/2017

29

S4E gotowe na Dell EMC

S4E wiąże duże nadzieje ze sprzedażą systemów Dell EMC. To szansa, aby rozszerzyć portfolio o nowe rozwiązania, a także pozyskać partnerów wcześniej związanych z Dellem.

F

ormalne zakończenie fuzji Dell Technologies i EMC nastąpiło we wrześniu ubiegłego roku. Niemniej proces scalania obu firm, a także dwóch różnych sieci partnerskich wymaga jeszcze czasu i cierpliwości. Nowo powstały koncern, żeby przygotować optymalny program partnerski (ujrzy światło dzienne na początku lutego), musiał zapoznać

30

CRN nr 1/2017

się z różnymi opiniami. W tym kontekście warto podkreślić, że pierwszym europejskim dystrybutorem EMC zaproszonym do konsultacji było S4E. – Przedstawiliśmy wówczas naszą wizję dotyczącą dystrybucji produktów obu marek, która uwzględnia nową sytuację, ale zasadniczo nie odbiega od naszych dotychczasowych działań – mówi

Wojciech Sawicki, Dell EMC Team Leader w S4E. Dystrybutor ma w swoim portfolio kilka silnych i interesujących marek, aczkolwiek od lat utożsamiany jest właśnie z systemami EMC. Decyzje podejmowane przez Michaela Della mają więc istotny wpływ na dalszą strategię i plany krakowskiego VAD-a. Przedstawiciele Dell EMC

Fot. © alphaspirit – Fotolia.com

ADVERTORIAL

nie ukrywają, że firma zamierza promować partnerów sprzedających pełną gamę rozwiązań pochodzących z oferty połączonych firm. Dlatego wsparcie ze strony ABC Daty, która jest liderem na rynku dystrybucji IT w Europie Środkowo-Wschodniej, nie tylko wzmacnia pozycję S4E w negocjacjach z potężnym koncernem, ale pozwala również sensownie podzielić kompetencje. Broadliner mógłby wziąć pod swoje skrzydła komputery PC oraz serwery, zaś zaawansowane produkty, takie jak oprogramowanie do backupu, macierze dyskowe dla klientów korporacyjnych czy systemy hiperkonwergentne, znalazłyby się pod jurysdykcją S4E. – Dell EMC chce połączyć sprzedaż opartą na wolumenach i wartości dodanej.

Ta pierwsza jest domeną ABC Daty, my zaś potrafimy poruszać się w tym drugim obszarze. ABC zainwestowała w S4E, ponieważ ceni naszą wiedzę i doświadczenie w zakresie dostarczania rozwiązań z wartością dodaną. Nie zamierzamy dokonywać jakiś rewolucyjnych zmian, lecz skupić się na tym, co robimy najlepiej od szesnastu lat – zapowiada Wojciech Sawicki.

duktów, a także możliwości zarobkowania.

Pragniemy również, żeby nowi partnerzy dbali wśród klientów o zaufanie do marki – podkreśla Wojciech Sawicki.

EMC od lat konsekwentnie stawiało na dystrybucję selektywną, wybierając do współpracy najlepsze firmy, które zawsze mogły liczyć na wysokie marże.

W środowisku integratorów związanych z EMC istnieją obawy, że wzrost liczby partnerów doprowadzi do ostrej konkurencji w kanale sprzedaży, a tym samym erozji marż.

– Niepokój jest nieuzasadniony, bowiem zaistnienie w tym segmencie rynku nie jest łatwe i wymaga czasu oraz dużych nakładów pracy. Nowi partnerzy muszą zdobyć umiejętności i wiedzę na temat produktów.

W wielu przypadkach będą zmuszeni zatrudnić inżynierów oraz przedstawicieli handlowych. To niezbędnie działania, aby utrzymać wysoki poziom obsługi klientów oraz skutecznie zarządzać ofertą – tłumaczy Wojciech Sawicki.

PRODUKTY, NA KTÓRE WARTO POSTAWIĆ

EDUKACJA NOWYCH PARTNERÓW

Wielu resellerów i integratorów, którzy do tej pory sprzedawali produkty Della, planuje włączyć do swojej oferty rozwiązania EMC. Takie systemy, jak Data Domain, macierze dyskowe VNX czy XtremIO, zbierają doskonałe recenzje wśród klientów na całym świecie i przewodzą w rankingach sprzedaży.

Ponadto poszerzenie oferty o macierze z najwyższej półki, pożądane przez korporacyjnych klientów, pozwala na przygotowanie kompleksowych rozwiązań.

Niemniej firmy, które chcą rozpocząć przygodę z rozwiązaniami EMC, powinny dostosować się do nowych reguł gry.

– Ten biznes rządzi się swoimi prawami i ma niewiele wspólnego ze sprzedażą wolumenową. Nasi partnerzy wkładają mnóstwo pracy w projektowanie systemów oraz środowisk. Czekamy na zielone światło, aby móc zaprosić do współpracy firmy, które do tej pory oferowały rozwiązania Della. Chcemy przekazać im wiedzę na temat technologii EMC, wdrażania pro-

EMC przez wiele lat wyznaczało ważne trendy w swoim segmencie branży IT. Tradycja powinna być kontynuowana, bowiem Dell EMC zyskuje dodatkowe możliwości w zakresie kreowania innowacyjnych rozwiązań. Wyższe budżety na badania i roz-

pod opieką „wielkiej siostry” W połowie listopada krakowski dystrybutor VAD oficjalnie wszedł w struktury ABC Daty. Ilona Weiss, prezes ABC Daty, przewiduje, że przejęcie dystrybutora pozwoli w 2018 r. wygenerować 1,5 mld zł ze sprzedaży usług z wartością dodaną. S4E uzyskało autonomię w obszarze dystrybucji produktów i usług, zaś nowy właściciel zapewni spółce dostęp do wyższych limitów kredytowych, lepszego finansowania oraz zaplecza administracyjnego.

Wojciech Sawicki Dell EMC Team Leader w S4E

Wartość dodana S4E to umiejętność pomocy partnerowi na każdym etapie projektu.

My po prostu rozwiązujemy problemy.

wój, a także połączone siły programistów oraz inżynierów powinny przynieść efekty w postaci interesujących projektów. Obecnie koncern zamierza rozwijać m.in. linię systemów hiperkonwergentnych, łączących w jednym urządzeniu moc obliczeniową, pamięć masową, elementy sieciowe oraz oprogramowanie.

– Jednym z najpopularniejszych tego typu rozwiązań na świecie jest VxRail.

Uruchomiliśmy już kilka takich systemów w Polsce. Nasi partnerzy wykazują coraz większe zainteresowanie systemami hiperkonwergentnymi, doceniając łatwość i szybkość wdrożenia – przekonuje Dell EMC Team Leader w S4E. Coraz bardziej pożądanym rozwiązaniem w centrach danych są macierze all-flash. Urządzenia znajdują zastosowanie w systemach transakcyjnych, bazach danych czy w środowiskach z wirtualnymi desktopami. W ofercie Dell EMC nie brakuje takich produktów, jak XtremIO, rozwiązanie midrange typu VNX all flash czy Unity all flash. Specjaliści S4E, znając realia rodzimego rynku, nie zamierzają skreślać tradycyjnych macierzy dyskowych.

Wprawdzie ich globalna sprzedaż wyhamowała, ale do Polski ten trend jeszcze nie dotarł. Według specjalistów krakowskiego dystrybutora w naszym kraju tradycyjne macierze dyskowe wciąż znajdują wielu nabywców i nie widać spowolnienia. W bieżącym roku pod tym względem nic nie powinno się zmienić, choć S4E w razie potrzeby dysponuje ciekawymi rozwiązaniami dla partnerów poszukujących alternatywnych rozwiązań. Przykładowo VSAN czy ScaleIO bez problemu mogą zastąpić mniejsze macierze dyskowe, zaś Isilon sprawdzi się w przedsiębiorstwach, które chcą łatwo zarządzać wielkimi zbiorami danych.

CRN nr 1/2017

31

Jakich innowacji chcą MŚP Ośmiu na dziesięciu przedsiębiorców z sektora MŚP przyznaje, że inwestowanie w technologie ma pozytywny wpływ na innowacyjność. Z kolei 75 proc. twierdzi, że innowacje są potrzebne, aby konkurować na rynku krajowym, zaś 2/3 zgadza się, że są konieczne do osiągnięcia sukcesu za granicą.

Co oznaczają innowacje, czyli wdrożenia IT, dla szefów MŚP? Przede wszystkim decydenci oczekują, że wspomogą one rozwój nowych produktów, które sprostają dotychczas niespełnionym oczekiwaniom klientów (80 proc. odpowiedzi). Na topie listy priorytetów jest także zwiększanie efektywności biznesowej w celu minimalizacji kosztów i podniesienia dochodów (77 proc.) oraz wdrażanie nowych strategii marketingowych i sposobów dotarcia do klienta (73 proc.).

Decydenci w MŚP wśród powodów wprowadzania innowacji w firmach wymieniają przede wszystkim chęć podniesienia przychodów (90 proc.) i zwiększenia zysków (87 proc.). Równie istotne okazuje się dostarczanie najlepszych

w swojej klasie produktów i usług (87 proc.) oraz minimalizacja kosztów (87 proc.). To cenna wskazówka, o jakich korzyściach z proponowanych rozwiązań IT powinni rozmawiać ich dostawcy z szefami MŚP. Z kolei zdaniem pytanych pracowników najbardziej istotną rolą innowacji jest minimalizacja kosztów (47 proc.).

Rodzaje innowacji wdrażanych w MŚP (wskazania decydentów) 80%

Rozwój nowych produktów i usług Poprawa efektywności biznesowej w celu minimalizacji kosztów i zwiększenia zysków Tworzenie i wdrażanie nowych strategii marketingowych i metod dotarcia do klientów Zmiana procesów biznesowych w celu poprawy efektywności operacyjnej Rozwój nowych sposobów kontaktu i interakcji klientów z firmą

77% 73% 70% 67%

Źródło: Ipsos MORI dla Microsoftu, 2016

Samsung na mobilnym topie Samsung to najpopularniejsza marka urządzeń mobilnych w Polsce – wynika z danych serwisu gemiusRanking. Smartfony i tablety tego producenta miały w grudniu ub.r. 37 proc. udziału w internetowym ruchu mobilnym, czyli nieznacznie więcej niż rok wcześniej. Polacy rzadziej niż rok temu sięgają natomiast po sprzęt Apple’a, LG, Sony i Nokii.

Najpopularniejsze marki urządzeń mobilnych w Polsce Udział w ruchu internetowym Marka

w okresie 12–18.12.2016

w okresie 14–20.12.2015

Samsung

37,02%

36,17%

Apple

20,54%

22,69%

LG

9,58%

11,39%

Huawei

8,69%

2,74%

Sony

8,07%

9,29%

Nokia

7,01%

9,10%

HTC

5,75%

4,80%

Inne

3,34%

3,82% Źródło: Gemius

32

CRN nr 1/2017

Wyraźnie wzrosło natomiast zainteresowanie urządzeniami Huawei – w ich przypadku odnotowano ponad 3-krotny wzrost udziału w ciągu roku.

Obok sprzętu Samsunga w rankingu najpopularniejszych modeli smartfonów używanych w Polsce znalazły się iPhone’y, które w grudniu ub.r. miały 15,7 proc. udziału w krajowym ruchu internetowym (za resztę odpowiadają iPady).

VR podbije przemysł Rozwiązania z zakresu wirtualnej rzeczywistości wkrótce znajdą szerokie zastosowanie w sektorze przedsiębiorstw – prognozuje ABI Research.

Analitycy wskazują zwłaszcza na przemysł i logistykę. Już w 2017 r. zapotrzebowanie ma być tak duże, że wzrost dostaw urządzeń może wynieść ponad 400 proc. więcej niż rok wcześniej. Natomiast w 2018 r. przewidywany jest skok sprzedaży z 440 tys. do ponad 3 mln sztuk. Z kolei w 2021 r. dostawy zestawów VR do przedsiębiorstw mają sięgnąć 16 mln. Przyspieszenie będzie związane z tym, że międzynarodowe korporacje, takie jak firmy lotnicze, paliwowe i kurierskie, zakończą testowanie nowych rozwiązań i zaczną je masowo wdrażać – uważają analitycy. Systemy VR będą stosowane do poprawy bezpieczeństwa pracowników

(np. w ryzykownych miejscach, gdzie aktualnie wymagana jest fizyczna obecność robotników, firmy będą używać wirtualnej rzeczywistości), usprawnienia procesów pracy i obniżenia kosztów podróży, np. dzięki możliwości zdalnej analizy. Źródło: ABI Research

Transmisja danych – powróci wzrost W najbliższych latach na rynku DLISP (transmisji danych, dostępu do Internetu i łączy dzierżawionych) po okresie recesji jest spodziewany wzrost – wynika z prognozy PMR. Najważniejszym czynnikiem sprzyjającym poprawie będzie stabilizacja cen na rynku B2B, po latach wyraźnych spadków.

Ponadto dzięki rozwojowi sieci światłowodowych poza dużymi miastami powinien pojawić się większy popyt na usługi w mniejszych ośrodkach. PMR przewiduje, że wzrosną przychody w przeliczeniu na abonenta, ale nie spodziewa się gwałtownych zmian cen.

Całkowita wartość rynku usług telekomunikacyjnych w Polsce (telefonia, dostęp do Internetu,

Wartość rynku telekomunikacyjnego w Polsce Rok

Wartość (mld zł)

wzrost rok do roku

2015

41,5

0,6%

2016*

42,3

2,1%

2017**

42,8

1,1%

* Szacunek

**Prognoza

Źródło: PMR

usługi płatnej telewizji) wyniosła w 2015 r. ponad 41 mld zł. Według wstępnych szacunków z końca grudnia ub.r. w całym 2016 r. wartość rynku wzrosła o 2,1 proc., do 42,3 mld zł.

Superkomputery jasnym punktem W 2016 r. nastąpił globalny wzrost przychodów ze sprzedaży serwerów HPC – twierdzą analitycy IDC. W III kw. 2016 r. zwiększyły się o 3,9 proc., do 2,8 mld dol., a w ciągu pierwszych trzech kwartałów – o 3,4 proc., do 7,8 mld dol.

Za poprawę wyników odpowiada przede wszystkim popyt na superkomputery klasy high-end, w cenie powyżej 500 tys. dol. za sztukę (+22,3 proc. wartościowo w III kw. ub.r.), i sprzęt z wyższej półki (za 250–499 tys. dol., +22,4 proc.). Coraz trudniej natomiast znaleźć nabywców na maszyny w cenie 100–249 tys. dol. (-14,4 proc.) i urządzenia kosztujące mniej niż 100 tys. dol. (-8,7 proc.).

Sprzedaż sprzętu HPC stanowiła jasny punkt na całym rynku serwerów, który w III kw. ub.r. zmalał o 7 proc. w ujęciu wartościowym. Za większym zapotrzebowaniem na HPC stoją wg IDC głównie potrzeby grup roboczych i departamentów, dla których zwiększano zamówienia w latach 2012–2015.

Ponieważ większość tego typu klientów powstrzymywała się z zakupami w 2016 r., analitycy spodziewają się dalszego wzrostu sprzedaży HPC w 2017 r.

Liderem rynku jest HPE (35,8 proc. w ujęciu wartościowym w III kw. ub.r.), za którym znalazły się Dell (18,5 proc.) i Lenovo (8,6 proc.). Źródło: IDC

CRN nr 1/2017

33

CASE STUDY

Lenovo

ThinkStation P310 SFF w Compendium Centrum Edukacyjne Rosnąca liczba szkoleń, a co za tym idzie wymagań wobec sprzętu IT, zmusiła jedną z czołowych w naszej części Europy firm szkoleniowych do zwiększenia liczby wykorzystywanych stacji roboczych.

S

pecjaliści Compendium CE podczas szkoleń używali dotychczas 100 mobilnych stacji roboczych Lenovo ThinkPad W530 wyposażonych w 16 GB pamięci RAM i dodatkowe dyski SSD. Ponieważ sprzęt ten był wyko-

34

CRN nr 1/2017

rzystywany podczas prowadzenia kursów w siedzibach klientów w różnych miastach Polski, a także poza granicami kraju, musiał być odporny na uszkodzenia i działać w każdych warunkach.

Dotąd żadna ze stacji nie uległa mecha-

nicznym uszkodzeniom, pomimo intensywnej eksploatacji i wielokrotnego transportowania.

Jednak wraz ze zwiększającym się co roku zapotrzebowaniem na szkolenia technologiczne (według IDC w cią-

ROZMOWY TRÓJSTRONNE: PRODUCENT–PARTNER–KLIENT Od momentu rozpoczęcia rozmów o zakupie sprzętu aż do pojawienia się nowych stacji w salach wykładowych Compendium CE przeprowadzono wiele trójstronnych pertraktacji. Początkowo Compendium CE kontaktowało się z producentem za pośrednictwem Infoserwisu. Później zamawiający rozmawiał już bezpośrednio z przedstawicielem Lenovo, co znacznie skróciło czas rozmów i doboru sprzętu. Producent, wychodząc naprzeciw oczekiwaniom klienta, zaproponował całkiem nową konfigurację stacji roboczych – taką, jakiej nie było w publicznie dostępnej ofercie, a która idealnie zaspokajała potrzeby Compendium Centrum Edukacyjne.

Aby sprawdzić w praktyce, czy konfiguracja rzeczywiście sprosta wszelkim wymaganiom związanym z zaawansowanymi szkoleniami, klient otrzymał ( jeszcze przed zakupem sprzętu) urządzenia demonstracyjne do testów. Docelowe stacje Lenovo ThinkStation P310 SFF dotarły w zakładanym terminie, a pierwsze szkolenie z ich udziałem odbyło się już na drugi dzień po ich dostarczeniu. Obecnie wszystkie maszyny są wykorzystywane w 100 proc.

Co istotne, urządzenia Lenovo mają certyfikacje producentów oprogramowa-

Co zadecydowało o wyborze Lenovo ThinkStation P310 SFF >> możliwość rozbudowy pamięci RAM do 64 GB, >> certyfikaty ISV (Independent Software Vendor), zapewniające pełną kompatybilność z profesjonalnym oprogramowaniem, >> szybkie dyski SSD, >> wysoka wydajność zapewniona przez procesory Intel Core i7–6700 oraz układy graficzne Nvidia Quadro, >> niski pobór energii elektrycznej potwierdzony certyfikatem GreenGuard, >> ergonomia miejsca pracy (niewielkie rozmiary umożliwiają ustawienie sprzętu na biurkach), >> ładna linia wzornicza, >> niski poziom hałasu.

nia ISV (Independent Software Vendors).

Są to certyfikaty: ISVAdobe, Autodesk, Avid, Bentley, GE, Dassault Systèmes SolidWorks, Siemens, Esri czy McKesson.

Certyfikacja związana z oprogramowaniem, które jest przedmiotem szkoleń, zapewnia bezproblemową współpracę tych aplikacji ze sprzętem. Ważną kwestią okazuje się poza tym 3-letnia gwarancja on-site, co eliminuje wszelkie przestoje w pracy. Ponadto w przypadku zakupu i zainstalowania nowych komponentów Lenovo gwarancja maszyny nie wygasa, a może zostać przedłużona naMateusz Kisielewski kierownik działu technicznego w Compendium CE

Sprzęt, którego używaliśmy do tej pory, nie był już wystarczający. Liczba mobilnych stacji roboczych była zbyt mała, aby obsłużyć szkolenia o wyższych wymaganiach, dlatego zdecydowaliśmy się na zakup stacjonarnych stacji roboczych.

Dzięki obudowom SFF urządzenia nie zajmują wiele miejsca, można je zawiesić z tyłu biurka lub na nim postawić.

Ponadto są one ciche i nie przeszkadzają ani trenerom, ani kursantom w czasie wykładów. Wszystkie stacje mają dyski SSD, gdyż pomijając kwestię cichej pracy, wydajność dysków talerzowych byłaby zbyt mała.

wet o 5 lat, również z uwzględnieniem serwisu on-site.

MAŁY FORMAT, DUŻE KORZYŚCI Stacje w obudowach Small Form Factor, choć są znacznie mniej popularne od stacji w obudowach typu tower (ich udział w sprzedaży Lenovo to tylko 10–20 proc.), w przypadku Compendium CE były idealnym wyborem. Przede wszystkim SFF nie zajmują dużo miejsca. Wszystkie maszyny są wyposażone w szybkie dyski SSD o pojemności 512 GB. Ich zaletą jest niski poziom hałasu, dzięki czemu pomimo dużego zagęszczenia urządzeń na sali słuchacze i trenerzy mają zapewniony komfort pracy. Zgodność sprzętu z oprogramowaniem szkoleniowym (potwierdzona certyfikatami ISV) sprawia, że nie ma problemu z instalacją środowisk szkoleniowych. Dużym ułatwieniem w tworzeniu szkoleń jest też taka sama konfiguracja wszystkich 80 maszyn.

– Cała platforma bazuje na nowej generacji wysoce wydajnych procesorów Skylake, co jest dla nas ogromnym atutem, ponieważ w związku z wprowadzeniem szkoleń z tematyki wirtualizacji i cloud computingu pojawiają się specyficzne wymagania dotyczące wydajności. Nie jest to może tak istotne dla klienta korporacyjnego, ale w naszym przypadku okazuje się wręcz krytyczne, ponieważ aż 95 proc. kursów z naszej obecnej oferty jest związanych ze środowiskami wirtualnymi – podsumowuje Mateusz Kisielewski, kierownik działu technicznego w Compendium CE. CRN nr 1/2017

35

MATERIAŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z LENOVO.

gu najbliższych czterech lat wydatki na szkolenia informatyczne zwiększą się w Polsce z 44 do 72 mln dol.) liczba stacji roboczych, z których korzysta Compendium CE, przestała być wystarczająca.

Ponadto rosnąca oferta kursów zaawansowanych, m.in. z wirtualizacji czy cloud computingu, wymaga bardzo wydajnego sprzętu o mocnych konfiguracjach, a możliwości rozbudowy LenovoThinkPad W530 były już na wyczerpaniu. Należało więc zakupić nowy sprzęt, najlepiej tej samej marki, ze względu na jakość i trwałość sygnowanych nią produktów.

Specjaliści Compendium CE zdecydowali się zatem na zakup 80 komputerów Lenovo ThinkStation P310 w kompaktowej obudowie Small Form Factor. Transakcję przeprowadził partner producenta, firma Infoserwis, w styczniu 2016 r.

Fot. © Tomasz Zajda – Fotolia.com

Cyberataki na małe firmy: to już norma

Czasy, gdy różnego typu cyberataki groziły tylko dużym firmom, należą do przeszłości. W konsekwencji powstał nowy rynek zaawansowanych systemów ochronnych nawet dla najmniejszych.

KRZYSZTOF JAKUBIK

P

rzez lata mali przedsiębiorcy nauczyli się bronić przed prostymi atakami, dokonywanymi przy pomocy internetowych wirusów i robaków. Cyberprzestępcy koncentrowali się w tym czasie na największych firmach, głównie finansowych, które dysponują dużym majątkiem i cennymi danymi. To, siłą rzeczy, uśpiło czujność wielu małych podmiotów, co zaczęło się na nich mścić. Oczywiście nie grozi im zwykle utrata ogromnej bazy danych klientów, ich kart kredytowych ani supertajnych projektów przełomowych dla gospodarki.

36

CRN nr 1/2017

Internetowi bandyci wykorzystują luki w strategii ochronnej drobnych przedsiębiorców do innych działań przestępczych, jak wysyłanie spamu czy prowadzenie ataków DDoS po podłączeniu komputera ofiary do sieci botnet. Kolejne zagrożenie stanowi złośliwe oprogramowanie szyfrujące ransomware, stosowane w celu uzyskania okupu za odzyskanie danych.

Ponadto mniejszych przedsiębiorców, podobnie jak tych dużych, dotyczy kwestia ochrony wizerunku. Co prawda, o ich kłopotach raczej nie wspomną media, ale dla małych firm każdy

lojalny klient jest na wagę złota. Utrata zaufania może w tym przypadku negatywnie wpłynąć na roczny bilans przychodów.

Do tego dochodzi ryzyko pozwu sądowego ze strony klienta, którego poufne informacje lub własność intelektualna trafiła w niepowołane ręce w wyniku cyberwłamania. Może okazać się zatem, że inwestycja w profesjonalne rozwiązanie ochronne zwróci się już pierwszego dnia.

W POSZUKIWANIU

Następnie skrzętnie je wykorzystują, ze szkodą dla wszystkich tych, którzy o aktualizacje nie dbają.

Mimo że statystycznie najwięcej rodzajów zagrożeń czyha na użytkowników systemu Windows, już teraz widać, że następni w kolejce są posiadacze urządzeń mobilnych, szczególnie z systemem Android. Jeżeli polityka przedsiębiorstwa dopuszcza korzystanie z firmowych danych lub w ogóle podłączanie się do sieci z prywatnych urządzeń, administratorzy powinni móc kontrolować przynajmniej to, czy zabezpieczenia smartfonów i tabletów nie zostały złamane (root w systemie Android lub jailbreak w iOS).

Przy czym najlepiej, gdyby byli w stanie także wymusić sprawdzenie, czy dany użytkownik ma zainstalowane aktualne oprogramowanie antywirusowe. Funkcje te zapewniają dziś prawie wszystkie rozwiązania klasy Mobile Device Management (MDM).

Administratorzy żartują czasem, że największe zagrożenie dla firmowych danych znajduje się między krzesłem a klawiaturą: są nim użytkownicy. Dlatego obok stosowania zabezpieczeń informatycznych zachodzi konieczność nieustannego szkolenia pracowników firmy, przede wszystkim z myślą o wykształceniu umiejętności wykrywania nietypowego zachowania komputera czy podejrzanej treści spływającej korespondencji elektro-

Rośnie liczba klientów zainteresowanych przeprowadzeniem audytu bezpieczeństwa.

WŁAŚCIWEJ STRATEGII

Przy stosowanych obecnie formach ataku przestały wystarczać zwykłe antywirusy czy firewalle wbudowane w routery wykorzystywane w małych firmach. Oprogramowanie antymalware wciąż jest skuteczne głównie przy wykrywaniu już znanych mu zagrożeń, zaś metoda działania firewalli polega na filtrowaniu ruchu internetowego zgodnie ze zdefiniowanymi regułami. Ich konfiguracja najczęściej odbywa się w taki sposób, że administrator blokuje cały ruch, a następnie ostrożnie otwiera porty i protokoły, przez które przesyłane są strony internetowe, poczta elektroniczna, obrazy z systemu monitoringu itd. Dlatego cyberprzestępcy nie ustają w wysiłkach, aby swój złośliwy kod przesyłać korzystając właśnie z zaufanych kanałów transmisji danych, dla których firewall jest zawsze otwarty. Konieczna stała się zatem zmiana strategii wykrywania anomalii w firmowej sieci.

Jednym z przyjętych sposobów jest analiza behawioralna. Jeżeli przez firmowy router dziennie średnio przesyłanych jest kilka gigabajtów danych i nagle ta ilość rośnie kilkukrotnie, to z pewnością mamy do czynienia z nietypowym zjawiskiem, któremu należy się przyjrzeć. Trzeba jednak dysponować narzędziem, które umożliwi taką obserwację. Po wykryciu zaatakowanego komputera należy go błyskawicznie odizolować od sieci i uporać się z problemem.

Niektórzy producenci rozwiązań ochronnych proponują też model postępowania, w którego centrum znajdują się cyberzagrożenia. Składa się on z trzech faz: przed atakiem, podczas oraz po. Przed wykryciem ataku należy nieustannie szukać luk w strategii ochronnej i wprowadzać dodatkowe zabezpieczenia. Podczas ataku trzeba jak najszybciej wykryć jego źródło, zablokować je i wprowadzić procedury ochronne. Po ataku konieczna jest jego analiza, wykrycie przyczyny jego powodzenia oraz wdrożenie nowych zabezpieczeń. Niestety, do tej pory większość klientów biznesowych skupia się na fazie „przed”, zapominając, że pozostałe dwie są równie ważne.

Innym ważnym elementem tej ochronnej układanki jest konieczność nakreślenia strategii związanej z aktualizacjami wykorzystywanych w firmie systemów operacyjnych, aplikacji czy różnego typu urządzeń (UTM-ów, serwerów NAS, rejestratorów wideo itd.). Jedną ze skutecznych metod działania cyberprzestępców okazuje się analiza wsteczna udostępnianych przez producentów pakietów z aktualizacjami, dzięki której dowiadują się oni, jakie luki były obecne w danym rozwiązaniu.

California Potrzebujesz USA rozwiązania

NETGEAR PROSAFE? W Veracomp masz pełną dostępność i świetne ceny!

Skontaktuj się z naszym przedstawicielem handlowym i dowiedz się więcej. www.netgear.veracomp.pl

Zdaniem producentów i dystrybutorów Filip Demianiuk Channel Team Manager, Check Point

GRZEGORZ MICHAŁEK Kiedyś, w czasach antywirusów aktualizowanych raz w miesiącu, największą skutecznością charakteryzowało się oprogramowanie opracowywane lokalnie.

W dobie Internetu i związanej z nim globalizacji ten trend się odwrócił: wszelkiego typu ataki mogą być przeprowadzane w dowolnym miejscu na kuli ziemskiej, więc wskazane było korzystanie z rozwiązań największych, globalnych graczy, którzy działają w trybie 24/7.

Ale od pewnego czasu to nie wystarcza, ponieważ znów mamy do czynienia z zagrożeniami „regionalnymi”, np. profesjonalnie opracowanym phishingiem w języku polskim. Dlatego do łask wracają dostawcy lokalni, którzy są w stanie szybciej i skuteczniej przeanalizować takie niebezpieczne działania oraz na nie zareagować.

Grzegorz Michałek prezes zarządu, Arcabit

Paweł Jurek wicedyrektor ds. rozwoju, Dagma

Wieland Alge, dyrektor generalny na region EMEA, Barracuda Networks

FILIP DEMIANIUK Z przeprowadzonych przez nas badań wynika, że na świecie ponad połowa pracowników posługuje się urządzeniami prywatnymi w celu transmisji danych firmowych. Jednocześnie 98 proc. ma świadomość zagrożenia, na jakie mogą zostać narażone ich przedsiębiorstwa w konsekwencji korzystania z tego typu sprzętu. Ten czynnik ma decydujące znaczenie w procesie decyzyjnym wielu przedsiębiorstw chcących zminimalizować ryzyko wycieku danych w wyniku włamań do urządzeń mobilnych, na które pobierane są pliki korporacyjne.

PAWEŁ JUREK Na świecie producenci rozwiązań ochronnych naciskają na partnerów, aby ci zainteresowali się świadczeniem usług w modelu Security as a Service. Zapewnia on wiele korzyści zarówno odbiorcom, jak i dostawcom, ale w Polsce na razie obie te grupy są dość sceptyczne. Pokutuje błędne przekonanie, że o własne bezpieczeństwo najlepiej zadbamy sami. A do tego dochodzi „potrzeba” oszczędności zawsze i wszędzie – najlepiej widać to na przykładzie bezpłatnego oprogramowania antywirusowego, z którego nadal korzysta wiele firm, pomimo wydłużonego czasu reakcji na nowe zagrożenia i braku jakiegokolwiek wsparcia technicznego ze strony producenta.

WIELAND ALGE Przestępcy zauważyli, że dzięki botnetom można łatwo zautomatyzować i zwiększyć skalę „dystrybucji” takich zagrożeń jak np. ransomware. W rezultacie problem dotyczy praktycznie wszystkich użytkowników IT na świecie. Dlatego powstała konieczność stworzenia rozwiązań, które będą nieskomplikowane w obsłudze i tanie, ale jednocześnie zapewnią podobną funkcjonalność i skuteczność jak te największe, oferowane bankom czy telekomom. Zwykłe oprogramowanie antywirusowe i mały firewall przestały wystarczać.

nicznej. Ostatnio popularnym narzędziem edukacyjnym stają się kontrolowane ataki z wykorzystaniem inżynierii społecznej – w ten sposób weryfikowana jest podatność poszczególnych użytkowników na sugestywne komunikaty przesyłane chociażby w e-mailach. Istnieją już nawet zewnętrzne firmy specjalizujące się w tego typu działaniach, ale próbę symulacji ataku mogą podjąć też partnerzy danego klienta.

JAK SIĘ BRONIĆ?

Hasło „polityka bezpieczeństwa” kojarzy się głównie z wielkimi przedsiębiorstwami, ale spisanie podstawowych elementów strategii ochrony także małej firmy jeszcze nikomu nie zaszkodziło. Analiza takiego zapisu bardzo szybko podpowie, w jakie elementy ochronne powinien zainwestować klient.

Zacząć trzeba przede wszystkim od wyeliminowania tych działań, które wpływają na zwiększenie prawdopodobieństwa

38

CRN nr 1/2017

ataku. Przyda się chociażby sprzętowe wyłączenie portów USB w komputerach działających na stanowiskach, gdzie korzystanie z nich nie jest konieczne, zaś sparaliżowanie sprzętu spowodowałoby przestój w obsłudze klientów (np. recepcja w hotelu czy przychodni).

Głównym elementem chroniącym firmową sieć przed atakami z zewnątrz powinien być UTM. Urządzenia takie do niedawna kojarzone były przeważnie z rynkiem odbiorców średniej wielkości, ale od paru lat ich producenci zauważyli nową niszę. Do oferty większości głównych dostawców aktywnego osprzętu sieciowego i ochronnego trafiły „mikroUTM-y” (mikro w kontekście skalowalności, jak również w wymiarze fizycznym), które zdaniem producentów swoją funkcjonalnością niewiele lub wcale nie odbiegają od swoich dużych odpowiedników. Obok funkcji ochronnych mają wbudowany router, przełącznik sieciowy, a czasem też moduł bezprzewodowy lub kontroler punktów dostępowych sieci Wi-Fi. Jest to ważne, ponieważ w firmach, gdzie

Wybrane rodziny małych firewalli kolejnej generacji (NextGen) i UTM-ów dostępnych na polskim rynku Producent

Rodzina

Ogólna specyfikacja

Barracuda Networks

NextGen Firewall X-Series

Modele X50 i X100 zapewniają obsługę kilkudziesięciu użytkowników, transfer firewalla odpowiednio 800 i 1000 Mb/s, VPN – 50 i 100 Mb/s, IPS – 100 i 300 Mb/s. Opcjonalnie mogą być wyposażone w punkt dostępowy Wi-Fi.

Check Point Software Technologies

700 Security Appliance

W ramach tej rodziny dostępne są modele 730, 750, 770 i 790, które różnią się wydajnością (transfer firewalla od 900 do 1800 Mb/s, przy włączonej ochronie przed zagrożeniami – od 100 do 330 Mb/s, przez VPN – od 250 do 1000 Mb/s) oraz liczbą portów sieciowych (8 w modelach 730 i 750, 18 w modelach 770 i 790).

Opcjonalnie mogą być wyposażone w punkt dostępowy Wi-Fi.

Fortinet

FortiGate/ FortiWiFi 30/50 Series

Dla małych firm przeznaczone są dwie rodziny produktów – 30 i 50; w obu modele FortiGate to zwykły UTM, a modele FortiWiFi wyposażone są dodatkowo w moduł Wi-Fi. Urządzenia z rodziny 30 oferują cztery porty Ethernet i gwarantują przepustowość firewalla 950 Mb/s, VPN-a – 75 Mb/s. W rodzinie 50 dostępnych jest sześć modeli z 5 portami Ethernet, różniących się rodzajem obsługiwanych protokołów Wi-Fi oraz dostępnością modułu wbudowanej pamięci masowej. Przepustowość firewalla to 2,5 Gb/s, a VPN-a – 200 Mb/s.

Juniper Networks

SRX Series

Modele SRX100, SRX110, SRX210 i SRX220 zapewniają 8 portów Ethernet, przy czym tylko modele SRX210 i SRX220 udostępniają porty 1 Gb/s. Przepustowość firewalla wynosi od 700 do 950 Mb/s, UPN-a – od 65 do 100 Mb/s, a IPS-a – od 75 do 80 Mb/s.

Netgear

ProSECURE UTM

Urządzenia UTM5, UTM10, UTM25, UTM50 i UTM150 zapewniające przepustowość firewalla od 500 do 980 Mb/s, VPN – od 80 do 586 Mb/s, a IPS – od 130 do 620 Mb/s. Różnią się od siebie także liczbą portów WAN (od 1 do 4) oraz LAN (6 w modelu UTM50 i 4 w pozostałych). W ofercie są też urządzenia ProSECURE UTM S z modułem sieci Wi-Fi, 4 portami Ethernet i opcjonalnie modemem VDSL/ADSL2+.

Palo Alto Networks

PA Series

Dla małych firm przeznaczone są modele PA-200 oraz PA-500. Zapewniają przepustowość firewalla odpowiednio 100 i 250 Mb/s, IPS-a – 50 i 100 Mb/s, zaś VPN-a – 50 Mb/s. Mają odpowiednio 4 i 8 portów Ethernet.

SonicWALL

TZ Series

Urządzenia SOHO, TZ300, TZ400, TZ500 i TZ600 zapewniają przepustowość firewalla od 300 do 1500 Mb/s, przez VPN – od 100 do 1100 Mb/s, a przy włączonej ochronie przed zagrożeniami – od 50 do 500 Mb/s.

W zależności od modelu wyposażone w od 5 do 10 portów Ethernet.

Sophos

SG Series

Dla małych firm przeznaczone są modele SG 105, SG 115, SG 125 i SG 135, wszystkie z opcjonalnym modułem sieci bezprzewodowej. Zapewniają przepustowość firewalla od 1500 do 6000 Mb/s, VPN-a – od 325 do 1000 Mb/s, IPS-a - od 350 do 1500 Mb/s. Modele SG 105 i SG 115 mają 4 porty Ethernet, pozostałe – 8.

Stormshield

SN Series

Dla małych firm (do 70 komputerów w sieci) przeznaczone są trzy modele: SN150, SN200 i SN300. Zapewniają do 8 portów Ethernet, wydajność firewalla od 400 do 800 Mb/s i przepustowość VPN-a od 100 do 400 Mb/s.

WatchGuard

Firebox T-Series

Urządzenia T10, T30, T50 i T70, z opcjonalnym modułem sieci bezprzewodowej. Zapewniają przepustowość firewalla od 400 do 4000 Mb/s, VPN-a – od 100 do 740 Mb/s, IPS-a – od 160 do 1500 Mb/s. Wyposażone są w od 3 do 8 portów Ethernet.

pracodawca nie udostępnia sieci bezprzewodowej, regularnie zdarza się, że jeden z pracowników podłącza do portu Ethernet swój router Wi-Fi, aby móc korzystać z firmowego Internetu poprzez smartfon czy tablet – jest to równoznaczne z powstaniem luki w bezpieczeństwie.

– Notujemy systematyczny wzrost sprzedaży urządzeń tego typu – mówi Wojciech Pietrow, dyrektor rozwoju biznesu w Bakotechu. – Co ciekawe, mali przedsiębiorcy interesują się też nimi dlatego, że pracują one zupełnie bezgłośnie, jako że rzadko dysponują oddzielnym pomieszczeniem przeznaczonym na sprzęt IT. Ale przede wszystkim jest to idealne rozwiązanie dla firm, które nie zatrudniają grupy informatyków, lecz mają do dyspozycji tylko jedną osobę o bardzo dużym zakresie odpowiedzialności. Brak wyspecjalizowanej kadry jest charakterystyczny dla małych firm, ale też np. dla rozproszonych oddziałów większych przedsiębiorstw czy też placówek rządowych: urzędów gmin, miast, ośrodków pomocy społecznej itd.

Koszt inwestycji w takie urządzenie to kilka tysięcy złotych – wystarczająco niski, aby zwrócił się po pierwszym zablokowanym ataku, w wyniku którego mogłyby ucierpieć firmowe dane lub reputacja przedsiębiorstwa. Do sprzętu wyposażonego w moduł antywirusowy z reguły co roku trzeba dokupować licencję na aktualizacje szczepionek. Sama obsługa małych UTM-ów jest dość prosta – bazuje na graficznym interfejsie, a proces konfiguracji odbywa się z wykorzystaniem kreatorów.

BEZ ANTYWIRUSA WCIĄŻ ANI RUSZ Rzeczą oczywistą jest, że oprogramowanie chroniące przed wszelkiego typu złośliwym kodem (antymalware) nie wystarcza dziś, aby zabezpieczyć firmę przed różnego rodzaju zagrożeniami. Siłą rzeczy chroni ono tylko urządzenia końcowe: komputery, smartfony, tablety, czasem serwery NAS. Co prawda, w mechanizm antywirusowy wyposażona jest większość doCRN nr 1/2017

39

stępnych na rynku UTM-ów, ale nawet sami ich dostawcy twierdzą, że nie można polegać wyłącznie na nich.

– Moduł antywirusowy w UTM-ie nie ochroni firmy w sytuacji, gdy pracownik „złapie” wirusa, podłączając swojego służbowego laptopa do innej niezabezpieczonej sieci, a następnie przyniesie go ze sobą – tłumaczy Paweł Jurek, wicedyrektor ds. rozwoju w Dagmie. – Wbudowane mechanizmy bazujące na szczepionkach stanowią raczej drugorzędne zabezpieczenie. Użytkownicy UTM-ów znacznie bardziej interesują się takimi funkcjami, jak system IPS, firewall czy filtrowanie treści lub balansowanie ruchu sieciowego. Dodatkowo w firmach, które mają oddziały lub wielu podróżujących pracowników, kluczowe stają się VPN-y.

W ostatnich latach coraz częściej można spotkać się z opiniami, że korzystanie z klasycznych antywirusów mija się z celem, gdyż większość zagrożeń eliminowana jest podczas ich przesyłania przez Internet, w centrach danych usługodawców. Producenci oprogramowania antywirusowego zgodnie twierdzą, że nic bardziej błędnego. Podkreślają, że rzeczywiście jego ro-

Zdaniem integratora q Leszek Cibor, dyrektor handlowy, Net Complex W małych firmach często funkcjonuje 3- lub 4-letnia infrastruktura IT, która zupełnie nie jest przystosowana do odpierania spotykanych obecnie ataków i którą przy obecnym tempie rozwoju IT można nazwać starą. Jesteśmy świadkami dużego wyścigu na funkcje między producentami UTM-ów, dzięki czemu za w miarę niewielkie pieniądze nawet w małych firmach można zainstalować profesjonalne urządzenie. Cały czas natomiast trzeba nakłaniać informatyków, by się szkolili, uczestniczyli w webinarach oraz czytali fachową prasę, aby nowoczesny UTM nie był tylko „droższym routerem” z niewykorzystanym potencjałem. O różnicach pomiędzy poszczególnymi rozwiązaniami ochronnymi coraz częściej stanowią niuanse. Zdarza się też, że producent rozbudowuje powszechnie znaną funkcję i nazywa ją po swojemu – takie sytuacje trzeba umieć wykrywać, żeby unikać nieporozumień. q Dariusz Maroń, właściciel Servcompu Mali przedsiębiorcy są coraz bardziej świadomi konieczności stosowania rozwiązań ochronnych. Wpływ na to mają głównie medialne doniesienia o atakach na duże firmy czy przypadkach zaszyfrowania ich danych. Osoby zarządzające mniejszymi firmami dochodzą więc do wniosku, że ten problem może bezpośrednio dotyczyć także ich. Mimo wszystko małe przedsiębiorstwa wciąż wymagają edukacji. Sytuację utrudnia to, że często nie zatrudniają osób odpowiedzialnych za IT bądź mają tylko jednego informatyka, który zajmuje się wszystkim. Takie firmy bardzo rzadko decydują się na ciągłą usługę zarządzania bezpieczeństwem zasobów. Nasza działalność jako resellera z wartością dodaną ogranicza się wtedy głównie do sprzedaży urządzenia UTM, jego podłączenia, konfiguracji i szkolenia osoby, która będzie odpowiadała za jego obsługę.

40

CRN nr 1/2017

la ostatnio uległa znacznej zmianie, ale całkowita rezygnacja to wystawienie się na łatwy strzał.

– Zadaniem każdego z narzędzi ochronnych, nie tylko antywirusowych, jest zmniejszenie prawdopodobieństwa infekcji lub włamania – mówi Grzegorz Michałek, prezes zarządu Arcabitu.

– Bardzo dobrą analogią jest porównanie do poduszki powietrznej w samochodzie, która przecież też „tylko” zmniejsza prawdopodobieństwo uszkodzenia ciała lub śmierci. Nie można argumentować, że skoro jeżdżę dwa miesiące i nie miałem wypadku, to ta poduszka nie jest mi potrzebna…

Przedstawiciel Arcabitu podkreśla, że cyberprzestępcy nie ustają w tworzeniu nowych rodzajów zagrożeń, które nie zawsze da się wyłapać metodami heurystycznymi. Jeżeli dany producent oprogramowania antywirusowego zapewnia krótki czas reakcji na pojawiające się nowe zagrożenia, to analiza sygnaturowa bywa najszybszym i najskuteczniejszym zabezpieczeniem.

NA CZYM MOŻNA ZAROBIĆ?

Niestety, wybór właściwego oprogramowania antywirusowego staje się coraz trudniejszy. Porównywanie produktów pod kątem liczby i nazw wykrywanych wirusów przestało mieć sens, ponieważ większość dostawców korzysta ze wspólnych baz sygnatur, a różni ich tylko czas, w którym opracują kolejne szczepionki.

Rzeczywistym wyróżnikiem stały się różnego typu dodatkowe funkcje zabezpieczające, np. bankowość internetową, gwarantujące dostęp do danych nawet po zaszyfrowaniu części dysku przez ransomware itp.

Wyzwaniem dla resellera okazuje się zaprezentowanie klientowi korzyści płynących z tych funkcji. Bywa to niełatwe zadanie, jako że warstwa techniczna bardzo przeplata się tu z marketingową. Niestety, sprzedaż rozwiązań ochronnych jest trudna, ponieważ nie przynoszą one firmie żadnego zysku, a tylko minimalizują ryzyko strat. Podobnie jest z UTM-ami, których podstawowe funkcje są bardzo podobne i trzeba solidnie się przyłożyć, aby wystarczająco głęboko wniknąć w szczegóły i poznać różnice charakteryzujące poszczególne rozwiązania.

– Wielu partnerów nadal zarabia tylko na marżach z odsprzedaży, ale widzimy progres w dziedzinie świadczonych przez nich usług – mówi Wojciech Pietrow. – Coraz więcej klientów jest zainteresowanych przeprowadzeniem audytu bezpieczeństwa, co stwarza szansę na dodatkowy zarobek dla resellerów z wartością dodaną.

Szybko mogą oni stać się zaufanym partnerem, który nie tylko będzie sprzedawał rozwiązania, ale także je utrzymywał oraz pomoże w stworzeniu i egzekwowaniu założeń polityki bezpieczeństwa. Świadczenie usług w modelu Security as a Service nie jest jeszcze w Polsce popularne, ale ta sytuacja będzie się zmieniać wraz z biznesowym dojrzewaniem firm. Ekspert z Bakotechu podkreśla, że możliwe są tu dwa scenariusze: partner jest właścicielem zainstalowanego u klienta urządzenia i zarządza nim albo cały ruch sieciowy klienta przekierowywany jest do centrum danych partnera, gdzie odbywa się weryfikacja pod kątem bezpieczeństwa, po której dostęp do danych uzyskują poszczególni użytkownicy.

ADVERTORIAL

Antywirus po polsku ma sens Arcabit to jedyny polski producent oprogramowania antywirusowego i ochronnego.

Firma ma wieloletnie doświadczenie w tej dziedzinie – wielu zatrudnionych w niej specjalistów wcześniej było zaangażowanych w tworzenie najstarszego polskiego programu antywirusowego mks_vir.

A

rcabit jest twórcą pakietów ochronych, które różnią się od siebie dostępnością poszczególnych funkcji: Home Security, Antivirus, Internet Security, Endpoint Antivirus i Endpoint Security (szczegółowe porównanie dostępne jest na stronie producenta pod adresem arcabit.pl/porownanie.html). Oferta obejmuje rozwiązania dla wszystkich grup klientów: od użytkowników domowych przez małe i średnie firmy po urzędy i duże korporacje.

Jednym ze stworzonych przez Arcabit innowacyjnych mechanizmów ochronnych jest SafeStorage. Zabezpiecza on pliki użytkownika przed ich niepożądaną modyfikacją, zaszyfrowaniem, zniszczeniem lub skasowaniem przez

Grzegorz Michałek prezes zarządu Arcabit

W czasach, w których ochrona przed cyberzagrożeniami stanowi jeden z kluczowych elementów bezpieczeństwa w gospodarce – od małych przedsiębiorstw po jednostki kluczowe dla funkcjonowania państwa – wyjątkowo istotna jest możliwość skorzystania z usług rodzimego i, co niezwykle ważne, zaufanego producenta. W naszej ocenie fakt, że Arcabit jest firmą polską, powinien mieć decydujące znaczenie przy wyborze rozwiązania ochronnego.

Zwłaszcza że staramy się być konkurencyjni wobec globalnych graczy na tym rynku – stale rozwijamy ofertę i reagujemy na nowe zagrożenia, przez co nasze rozwiązania gwarantują najwyższy poziom ochrony.

szkodliwe oprogramowanie, jak również wskutek przypadkowych działań użytkownika. Jest to też najskuteczniejsza metoda ochrony przed ransomware’em.

Wszystkie aplikacje producenta łączą się z usługą Arcabit Cloud – systemem zbierającym i analizującym potencjalnie szkodliwe oprogramowanie. Jest ona także źródłem informacji o nowych zagrożeniach, które zapewnia błyskawiczną detekcję i unieszkodliwianie tworzących się „internetowych epidemii”. Usługa jest również wykorzystywana przez skanery online oferowane przez Arcabit.

Dzięki wykorzystaniu informacji agregowanych przez Arcabit Cloud silniki antywirusowe błyskawicznie są uzupełniane o nowe szczepionki, co umożliwia reagowanie na nowe zagrożenia. Producent często implementuje nietypowe rozwiązania ochronne, które dzięki nieszablonowemu podejściu do detekcji zagrożeń stanowią niezwykle skuteczną barierę dla szkodliwego oprogramowania.

Najnowsze wersje pakietów Arcabit wyposażone zostały w mechanizm blokowania szkodliwych skryptów i aplikacji już na etapie skanowania poczty czy pobierania plików z Internetu, co gwarantuje praktycznie stuprocentową skuteczność ich wykrywania.

Arcabit od wielu lat aktywnie współpracuje z partnerami. Oferuje im wsparcie techniczne i handlowe oraz atrakcyjne rabaty i jasne zasady współpracy. Zapewnia im także specjalne darmowe demonstracyjne wersje serwisowe swojego oprogramowania. Po zakończeniu 30-dniowego okresu testowego klient otrzymuje ofertę przedłużenia subskrypcji oprogramowania Arcabit i jest kierowany bezpośrednio do firmy partnerskiej, od której otrzymał wersję serwisową.

MKS_VIR WRÓCI NA RYNEK

Arcabit od wielu lat jest właścicielem marki mks_vir, a wielu specjalistów producenta doskonale pamięta czasy świetności tego legendarnego programu antywirusowego. Zarząd firmy postanowił „odświeżyć” świadomość marki wśród nowego pokolenia użytkowników komputerów.

W pierwszej kolejności do ich dyspozycji oddany został darmowy skaner antywirusowy, który korzysta z zasobów chmury Arcabit i charakteryzuje się bardzo wysoką skutecznością w wykrywaniu i usuwaniu infekcji. Obecnie opracowywana jest strategia marketingowa dla marki mks_vir, dzięki której wróci ona na rynek w postaci komercyjnych wersji oprogramowania ochronnego.

CRN nr 1/2017

41

ADVERTORIAL

WatchGuard: ochrona klasy Enterprise dla MŚP Partnerzy WatchGuard Technologies mogą teraz oferować małym i średnim firmom mechanizmy zabezpieczające dostępne do niedawna wyłącznie dla dużych przedsiębiorstw.

P

rzedsiębiorstwa należące do segmentu MŚP narażone są w Internecie na podobne, czy wręcz te same niebezpieczeństwa, jak firmy duże. Narzędzia ataku, dostępne do niedawna wyłącznie dla nielicznych, zostały umieszczone w sieci i obecnie mogą być zakupione lub wydzierżawione na określony czas za niedużą opłatą, praktycznie dla każdego.

Dodatkowym czynnikiem wpływającym na zwiększanie się liczby ataków na małe i średnie przedsiębiorstwa jest fakt, że tego rodzaju przestępstwa nie są przedmiotem nadmiernego zainteresowania organów ścigania. Dzieje się tak z uwagi na relatywnie nieduży roz-

Komponenty oprogramowania Host Sensor • Rdzeń (core) – odpowiedzialny za monitorowanie systemu oraz komunikację z pozostałymi elementami TDR i podejmowanymi działaniami.

• Moduł analizy behawioralnej – służy do bieżącej analizy stanu systemów, procesów itp., zapewniającej wychwycenie zachowań wskazujących na działanie niepożądane i niebezpieczne.

• Moduł analizy heurystycznej – wskazuje obiekty zachowujące się w podejrzany sposób.

• Monitor sieciowy – analizuje zdarzenia dotyczące komunikacji sieciowej.

42

CRN nr 1/2017

miar strat, nawet jeśli dla poszkodowanego będą niebywale dotkliwe. Co więcej, czasem atak na małą firmę jest tylko częścią przygotowań do kolejnej fazy ataku na znacznie większy podmiot, który jest jej partnerem biznesowym.

Tymczasem poziom ochrony w małych i średnich przedsiębiorstwach najczęściej jest nieadekwatny do skali współczesnych zagrożeń. Nawet w firmach średniej wielkości najczęściej zabezpieczenia ograniczają się do systemu antywirusowego bazującego na sygnaturach.

A to w czasach malware’u metamorficznego i oprogramowania typu zero-day, wykorzystujących nieznane podatności, jest absolutnie niewystarczające. Najlepszą miarą tego, jak słabo są chronione te przedsiębiorstwa, jest zalew skutecznych ataków typu ransomware.

CZTERY POZIOMY OCHRONY Aby ułatwić partnerom kompleksowe zabezpieczanie firm z sektora MŚP, WatchGuard Technologies, producent rozwiązań klasy UTM, wprowadził na rynek nowy system ochronny ThreatDetection&Response. Jest to spójne i kompletne rozwiązanie zapewniające cztery modele ochrony: – zabezpieczenia prewencyjne, przeciwdziałające dostaniu się zagrożenia do wnętrza infrastruktury IT firmy, – mechanizmy detekcyjne, wykrywające niebezpieczeństwa, które dostały się do wewnątrz, zanim rozpoczną one swoją szkodliwą działalność, – narzędzia do korelacji zdarzeń, łączące informacje pochodzące z różnych

źródeł (urządzenia sieciowe, stanowiska robocze, serwery), co daje kompletny opis zdarzeń, ułatwiając ich analizę i reakcję na nie, – skuteczne reakcje, czyli zautomatyzowane działania podejmowane w razie wykrycia niebezpieczeństwa: blokowanie tego, co może zostać zatrzymane, uruchamianie procedury alarmowej w razie niemożności zablokowania ataku oraz przedstawianie wszystkich informacji dotyczących danego zdarzenia w czytelnej i przejrzystej formie, w celu usprawnienia procesu decyzyjnego.

TDR bazuje na modelu scoringowym, przeprowadzającym analizę zdarzeń zarejestrowanych w bramach bezpieczeństwa Firebox oraz w agentach zainstalowanych w urządzeniach końcowych (stanowiska robocze, serwery). Jest zasilany z różnorodnych źródeł wiedzy o zagrożeniach o zasięgu ogólnoświatowym (threat intelligence feeds). Analiza i korelacja informacji dokonywana jest w usłudze chmurowej ThreatSync.

ANALIZA BEHAWIORALNA I HEURYSTYCZNA W JEDNYM

Kluczowym elementem architektury systemu jest Host Sensor – oprogramowanie

BEZPŁATNA >>> Trzy pytania do…

CRN Czy system ThreatDetection&Response stanowi zamiennik dla sygnaturowych systemów antywirusowych?

JERZY TRZEPLA Nie, przeznaczenie TDR jest inne. Systemy antymalware i TDR wzajemnie się uzupełniają, gdyż oferują różne mechanizmy ochronne. Stosując obie te metody ochrony, bazujące na innych technologiach, podnosimy ogólny poziom zabezpieczeń w porównaniu z pojedynczym systemem.

CRN W jaki sposób TDR ochroni użytkownika przed atakami typu ransomware?

JERZY TRZEPLA Agent Host Sensor wykorzystuje mechanizmy ochrony behawioralnej oraz metody heurystyczne. Dzięki

agentowe instalowane na stacjach roboczych i serwerach (patrz: ramka). Dzięki połączeniu analizy behawioralnej oraz heurystycznej zapewnia skuteczną ochronę i blokowanie np. ransomware’u, zanim rozpocznie on szyfrowanie danych na dysku. Umożliwia również podejmowanie innych działań, np. zatrzymanie procesu, kwarantannę plików czy usuwanie wpisów z rejestru. Host sensor działa nie tylko w sieci firmowej, chronione są również urządzenia pracowników korzystających ze sprzętu mobilnego, gdyż agent pozostaje w stałym kontakcie z systemem i na bieżąco aktualizuje informacje dotyczące zagrożeń.

Drugim istotnym komponentem architektury TDR są bramy bezpieczeństwa: Firebox lub XTM, działające w trybie UTM. Zapewniają one różnorodne mechanizmy ochrony, jak: skanowanie antywirusowe, wykrywanie malware’u (APT Blocker), analiza URL (Web Blocker), ochrona reputacyjna, IPS, firewall i proxy aplikacyjne. Dzięki temu bramy rejestrują obserwowane zdarzenia i przesyłają informacje o nich do mechanizmu korelacyjnego. Tworzenie wskaźnika ryzyka bazującego na danych o zdarzeniach po-

Jerzego Trzepli, dyrektora sprzedaży WatchGuard Technologies w Polsce

PRENUMERATA Korzystaj z naszej wiedzy i rozwijaj swój biznes z CRN Polska, najlepiej poinformowanym pismem w branży IT!

temu blokuje oprogramowanie ransomware, zanim rozpocznie ono proces szyfrowania plików.

CRN Jakie warunki musi spełnić reseller chcący sprzedawać rozwiązania TDR? JERZY TRZEPLA WatchGuard nie stawia specjalnych wymagań firmom sprzedającym i wdrażającym rozwiązania TDR. Konieczna jest jedynie rejestracja w portalu partnerskim oraz akceptacja ogólnych warunków współpracy.

WatchGuard zapewnia resellerom darmowe szkolenia w postaci prezentacji i webinariów oraz w trybie VILT, co pomaga partnerom handlowym podnosić kompetencje oraz wspiera sprzedaż oferowanych rozwiązań.

chodzących z dwóch źródeł umożliwia szybkie wskazanie urządzeń stanowiących największe ryzyko, np. potencjalnie związane z prowadzeniem działań przygotowawczych do ataku. Wczesne wskazanie takich urządzeń oraz charakteru zagrożenia zapewnia podjęcie skutecznych kroków przeciwdziałających szkodliwym poczynaniom cyberprzestępców.

Wprowadzenie ThreatDetection&Response do oferty WatchGuard Technologies stanowi dużą szansę biznesową dla partnerów handlowych producenta. Funkcjonalność TDR, sposób jego licencjonowania i zarządzania nim umożliwia łatwe zdefiniowanie przez partnerów MSSP (Managed Security Service Provider) założeń różnych programów usługowych – nie tylko związanych z zarządzaniem tym systemem i jego monitorowaniem. Dzięki temu poza uzyskiwaniem marży ze sprzedaży produktu oraz opłat za wdrożenie mogą zarabiać na monitorowaniu infrastruktury IT obsługiwanych przedsiębiorstw.

W ten sposób, oprócz zwiększenia sprzedaży, mogą też zmienić charakter relacji łączących ich z klientami.

Wyłącznym dystrybutorem rozwiązań WatchGuard w Polsce jest Bakotech.

Załóż konto na stronie CRN.pl

wypełniając odpowiedni formularz Prenumerata jest aktualna przez 12 miesięcy.

Pod koniec tego okresu wysyłane jest przypomnienie o możliwości jej przedłużenia.

Więcej informacji:

Andrzej Janikowski, 22 44 88 485, prenumerata@crn.pl CRN nr 1/2017

43

ADVERTORIAL

Profesjonalna ochrona danych

także w mniejszych firmach Check Point Software Technologies proponuje małym i średnim firmom kompleksowe rozwiązania ochronne z serii 700. Zostały zaprojektowane, aby chronić przed najbardziej zaawansowanymi cyberatakami i zagrożeniami typu zero-day.

N

owe urządzenia, oznaczone symbolami 730 i 750, charakteryzują się wyraźnie większą wydajnością względem swoich poprzedników. Są przystosowane do współpracy z łączami internetowymi o przepustowości do aż 200 Mb/s. Zapewniają wysoki poziom ochrony przed wieloma rodzajami zagrożeń oraz łatwość konfiguracji, zarządzania, monitorowania i raportowania przez platformę webową.

Do głównych funkcji urządzeń z serii 700 należą: firewall, VPN, zapobieganie włamaniom IPS, antywirus, filtr antyspamowy, moduł kontroli aplikacji, filtrowanie adresów URL i monitorowanie bezpieczeństwa sieci. Dzięki takiemu podejściu zapewniona jest ciągła, zaawansowana ochrona, m.in. przed cyberatakami, które często penetrują sieci etapami, pozostając w ukryciu przez większość czasu.

PODWÓJNA OCHRONA URZĄDZEŃ MOBILNYCH

Przedsiębiorstwom, których pracownicy intensywnie korzystają z rozwiązań mobilnych, Check Point proponuje dwa uzupełniające się systemy zabezpieczeń.

Check Point Mobile Threat Prevention (MTP) to platforma, która potrafi szybko i skutecznie wykrywać zagrożenia w urządzeniach, aplikacjach oraz sieci. MTP gwarantuje m.in. całościową, zaawansowaną ochronę rozwiązań mobilnych, w tym wykrywanie podejrzanych aplikacji, zagrożeń sieciowych i systemowych. Zapewnia też administratorom pełną „widoczność” skali i rodzajów ataku oraz danych dotyczących bezpieczeństwa. Wszystkie zebrane informacje w czasie rzeczywistym są wysyłane do centralnych repozytoriów Check Point SmartEvent oraz Check Point ThreatCloud. Trafiają także do systemów zarządzania bezpieczeństwem informacji i zarządzania zdarzeniami (SIEM).

System MTP zawiera również panel sterowania w chmurze, który sprawia, że zarządzanie urządzeniami i kontrolowanie mobilnych zagrożeń staje się szybkie i proste. Można go także zintegrować z firmowymi systemami MDM oraz EMM do zarządzania sprzętem mobilnym. Integracja ta nie utrudnia użytkownikom dostępu do ich urządzeń, bo system transparentnie zarządza prywatnością i wydaj-

URZĄDZENIA OCHRONNE Z RODZINY 700 PRACUJĄ BEZGŁOŚNIE, DZIĘKI CZEMU MOŻNA INSTALOWAĆ JE W ŚRODOWISKU BIUROWYM. OPCJONALNIE MOGĄ BYĆ WYPOSAŻONE W PUNKT DOSTĘPOWY WIFI.

44

CRN nr 1/2017

nością sprzętu. Kiedy zagrożenie zostanie znalezione, użytkownik może w prosty i szybki sposób usunąć je, a następnie kontynuować pracę.

Drugie warte zainteresowania rozwiązanie dla urządzeń mobilnych to Check Point Capsule, które zapewnia kompleksową ochronę danych na kilku poziomach. Przede wszystkim gwarantuje bezpieczny dostęp do dokumentów firmowych na sprzęcie mobilnym bez potrzeby zarządzania samym urządzeniem.

Capsule tworzy bezpieczne środowisko, w ramach którego dane firmowe są oddzielone od prywatnych dokumentów i uruchamianych aplikacji. W konsekwencji pracownicy mają możliwość korzystania z biznesowych aplikacji przez interfejs użytkownika, z łatwym dostępem do firmowych e-maili, dokumentów, baz danych, kontaktów czy kalendarza – bez wpływu na prywatne dane.

Ochrona poufnych dokumentów firmowych przed ich wyciekiem jest zapewniana także dzięki zabezpieczeniu, które „podróżuje” wraz z plikami. Sprawia ono, że tylko upoważnieni odbiorcy mają dostęp do zabezpieczonych informacji bez ograniczeń, na każdym urządzeniu.

Dzięki Check Point Capsule możliwe jest również objęcie dotychczas obowiązującą polityką bezpieczeństwa firmowych danych urządzeń przenośnych pozostających poza obszarem sieci przedsiębiorstwa. Rozwiązanie to skanuje wszelki ruch wygenerowany przez urządzenia mobilne w chmurze oraz zabezpiecza przed wchodzeniem na zainfekowane strony internetowe, zagrożeniami typu bot i innymi cyberatakami. Aplikacja współpracuje z różnymi platformami i systemami operacyjnymi, w tym iOS, Android, Windows oraz Mac OS.

COACHING

Zarządzanie we mgle GŁÓWNYM WYZWANIEM DLA WSPÓŁCZESNYCH MENEDŻERÓW, ZWŁASZCZA W WYJĄTKOWO SZYBKO ZMIENIAJĄCEJ SIĘ BRANŻY IT, JEST WŁAŚCIWE PRZYGOTOWANIE NA... NIEPEWNOŚĆ.

Począwszy od kryzysu z 2008 roku, żyjemy w świecie bardzo turbulentnym, gdzie rosnąca ilość zdarzeń jest trudna do przewidzenia, zaś rzeczywistość zaczęła nosić znamiona chaosu. Kto jeszcze kilka lat temu założyłby się, że Rosja zaatakuje Ukrainę, Wielka Brytania zechce opuścić Unię Europejską, wojna na Bliskim Wschodzie zmieni polityczną mapę Europy, a prezydentem USA zostanie osoba spoza politycznego establishmentu? Z podobnym rollercoasterem mamy do czynienia w światowej gospodarce, gdzie takie firmy, jak Google, Facebook, Uber czy Airbnb, podkopują fundamenty funkcjonowania tradycyjnych biznesów.

W branży IT również coraz trudniej połapać się w rozwoju sytuacji. Deprymujący może być chociażby fakt, że jedne koncerny się dzielą, żeby być bardziej elastycznymi, a inne łączą, żeby mieć szerszą ofertę. Kto ma rację? Oczywiście czas pokaże, ale prawdopodobnie wtedy nie starczy go już na dokładną analizę przeszłości, bo trzeba będzie sobie radzić z kolejnymi, coraz szybszymi i zapewne zaskakującymi zmianami.

Warto przy tym zwrócić uwagę, że jeszcze stosunkowo niedawno amerykańskie nowinki i trendy technologiczne pojawiały się w Europie po kilku latach, a w Polsce nawet później. Obecnie to, co „urodziło się” w Dolinie Krzemowej, w zasadzie od razu trafia do Polski, a co najmniej mocno rzutuje na sytuację naszego sektora informatycznego. Co więcej, w branży IT tytułowemu i przenośnemu „zarządzaniu we mgle” musi towarzyszyć zupełnie rzeczywiste „zarządzanie w chmurze”, co dodatkowo komplikuje sytuację.

Tym bardziej działający w niej resellerzy i integratorzy IT muszą wiedzieć, co robić, aby ich firmy wytrzymały rosnące tempo zmian. Przy czym kwestie fachowości są tu oczywiste. Natomiast wyraźnie rośnie znaczenie kompetencji, które zwykło się określać mianem miękkich. Mam tu na myśli chociażby umiejętność przewidywania trendów, co jest samo w sobie bardzo istotne, ale niewystarczające. Analiza otoczenia przydaje się bowiem tylko wtedy, gdy potrafimy przekuć zdobytą wiedzę w czyny. Dlatego musimy w taki sposób zorganizować firmę, aby potrafiła szybko dostosować się do zmiennego otoczenia i funkcjonowała na przykład zgodnie z metodą Lean Startup.

Oczywiście nie da się tego nauczyć samemu, a przynajmniej jest to niezwykle trudne. Dlatego współczesny menedżer, niezależnie od swojej pozycji i wielkości firmy, po prostu musi wejść na ścieżkę edukacyjną. Przyszedł czas, kiedy samorozwój należy traktować na równi z koniecznością utrzymywania relacji z klientami, posiadaniem dobrej oferty, dysponowaniem zespołem fachowców i skuteczną polityką marketingową.

Praca nad sobą przestała być więc fanaberią zasobnych menedżerów czy szalonych wizjonerów. Stała się koniecznością dla wszystkich przedsiębiorców. Zwłaszcza tych z branży IT.

Michał Trojanowski, ICAN Institute Autor pełni funkcję Managing Director Executive Education & Consulting w ICAN Institute (spółka zajmuje się m.in. wydawaniem polskiej edycji „Harvard Business Review”, a także działalnością executive education, doradztwem i prowadzeniem programów partnerskich).

Samorozwój

to nie opcja.

To konieczność.

CRN nr 1/2017

45

Millenialsi

to duże wyzwanie CARL LEONARD, PRINCIPAL SECURITY ANALYST W FORCEPOINT, w rozmowie z CRN Polska o różnicach między nowymi i starymi producentami systemów bezpieczeństwa, a także wyzwaniach związanych z młodym pokoleniem użytkowników, jak też surowym rozporządzeniem GDPR. CRN Wśród dostawców systemów bezpieczeństwa istnieje podział na reprezentantów starej szkoły, takich jak Symantec czy McAfee, oraz „nowej fali”, której przedstawicielami są chociażby Palo Alto Networks czy Fire Eye. Czy taka klasyfikacja ma sens?

CARL LEONARD Tradycyjni dostawcy antywirusów, tacy jak Symantec czy McAfee,

46

CRN nr 1/2017

działają od wielu lat, zajmując się przede wszystkim zabezpieczaniem i ochroną punktów końcowych. Do tego celu wykorzystują bazy danych sygnatur. Obie wymienione firmy wciąż odgrywają ważną rolę na rynku i to się w najbliższej przyszłości nie zmieni. Z kolei „nowicjusze” z jednej strony wprowadzają nowoczesne technologie, zaś z drugiej strony czę-

sto sięgają po sprawdzone rozwiązania.

Dlatego oprócz różnic między tymi dwoma grupami producentów występują też liczne podobieństwa. Niektórzy sądzą, że sandbox jest nową technologią, tymczasem my używamy jej od dziewięciu lat.

Uważam, że czasami kreowanie się na nowoczesnych dostawców wynika z pewnego rodzaju mody.

CRN Do której grupy powinniśmy zaliczyć Forcepointa?

CARL LEONARD Nas trudno zakwalifikować, bowiem jesteśmy unikalnym graczem z bardzo szeroką gamą rozwiązań służących do ochrony danych klientów.

W styczniu ogłosiliśmy powstanie nowej firmy Forcepoint, łączącej Raytheon oraz Websence. Nasze systemy identyfikują użytkowników sieci, ich sposoby interakcji, a także rozkład danych. Mamy również rozwiązania typu anti-malware czy loss prevention, które zapewniają zapobieganie wyciekom pofnych danych.

Naszym wyróżnikiem są także możliwości drzemiące w technologii Raytheon, szeroko rozpowszechnionej w armii czy organizacjach rządowych. To ułatwia wdrożenia w świecie biznesu.

CRN Zmienia się nie tylko krajobraz na rynku dostawców rozwiązań, ale też po stronie użytkowników. Szczególnie specyficzną grupę stanowią tzw. millenialsi.

To ludzie podchodzący z dużą beztroską do ochrony danych i prywatności. Jak zamierzacie sobie z tym radzić?

CARL LEONARD Millenialsi to generacja namiętnie używająca nowych technologii i posługująca się wieloma elektronicznymi urządzeniami. Oglądają filmy i słuchają muzyki za pośrednictwem serwisów streamingowych. Nasze badania wykazują, że obecnie takie osoby stanowią globalnie około 25 proc. siły roboczej, a za dziesięć lat odsetek ten będzie stanowił już 70 proc.

Niestety, millenialsi przenoszą swoje zwyczaje z życia prywatnego do pracy, łącząc biznes i przyjemności. Okiełznanie tej grupy użytkowników wymaga przede wszystkim zrozumienia sposobu ich pracy.

CRN Jak wam to idzie?

CARL LEONARD I tutaj znów posłużę się badaniami. Okazuje się, że 70 proc. millenialsów łączy się z niezabezpieczonymi sieciami publicznymi Wi-Fi, zaś 42 proc.

używa tych samych haseł, logując się do różnych serwisów internetowych. Dysponując tą wiedzą, możemy podjąć odpowiednie działania, stosując mocniejsze zabezpieczenia sieci i rygorystyczną politykę w zakresie haseł, tzn. zmieniać je raz w miesiącu lub wymagać stosowania bardziej złożonych kombinacji znaków. Kiedy znasz zachowania pracowników, możesz lepiej ich kontrolować, a tym samym ograniczać do minimum ryzyko wycieku informacji. Dodatkową kwestią jest edukacja.

CRN W ostatnim czasie coraz więcej mówi się o GDPR – nowym unijnym rozporządzeniu o ochronie danych osobowych. Czy powinniśmy przyspieszyć tempo przygotowań pod kątem

Nadchodzący rok to ostatni dzwonek dla przedsiębiorców, którzy nie podjęli działań związanych z przygotowaniami do GDPR. możliwości sprostania nowym regulacjom? A może pośpiech jest w tym przypadku zbędny?

CARL LEONARD Nadchodzący rok to już ostatni dzwonek dla przedsiębiorców, którzy nie podjęli jeszcze żadnych działań związanych z przygotowaniami do GDPR. Okres 2015–2016 można określić jako lata wielkich wycieków danych. Zauważamy tę plagę praktycznie każdego tygodnia. Niedawno głośno było w Wielkiej Brytanii o wycieku danych od brytyjskiego operatora 3 Mobile. Dlatego sugeruję, żeby zająć się tą kwestią już dziś. Osiem-

Carl Leonard koncentruje się na ochronie firm przed atakami cybernetycznymi, które mogą prowadzić do kradzieży danych. Doradza klientom, przedstawiając najnowsze zagrożenia oraz możliwości w zakresie zwiększania zabezpieczeń. Jest międzynarodowym ekspertem, uczestniczącym w konferencjach, publikującym na blogu, a także autorem prac badawczych. Ma ponad 10-letnie doświadczenie w dziedzinie bezpieczeństwa danych.

naście miesięcy, które pozostały do rozpoczęcia obowiązywania rozporządzenia to naprawdę niewiele czasu. Tym bardziej że trzeba dokonać sporych zmian w biznesie, w tym m.in. rozpocząć poszukiwania odpowiednich osób na stanowisko Data Protection Officer.

CRN W sierpniu wprowadziliście na rynek narzędzie SureView, wykorzystujące analitykę behawioralną. Jakie jest jego zadanie?

CARL LEONARD Dzięki wspomnianemu rodzajowi analityki widzimy, jak użytkownicy, w tym także pracownicy, zachowują się w sieci. Na tej podstawie możemy ocenić ryzyko występowania zagrożeń, wycieku danych itp. W odróżnieniu od niektórych przedstawicieli starej szkoły, którzy ograniczają się do szukania zagrożeń poprzez analizę malware’u.

CRN Na ile sztuczna inteligencja pomaga w walce z cyberprzestępczością, a na ile może posłużyć „ciemnej stronie mocy”?

CARL LEONARD Coraz częściej wykorzystujemy tę technologię w codziennym życiu, uruchamiając za pomocą głosu nawigację satelitarną w samochodzie lub korzystając z podpowiedzi asystenta głosowego w smartfonie. Liczba aplikacji aktywowanych głosem w 2017 r. znacznie wzrośnie, stając się celem ataków. Nowe aplikacje będą gromadzić coraz więcej danych osobowych na temat użytkowników, a te są łakomym kąskiem dla hakerów.

CRN Wracając do pytania o AI w kontekście bezpieczeństwa…

CARL LEONARD Sztuczna inteligencja jak najbardziej znajduje zastosowanie także w tej dziedzinie. Rozwiązania oparte na sztucznej inteligencji wyszukują, interpretują i zabezpieczają systemy, zamykając luki. Niestety, również hakerzy stosują tego typu mechanizmy w celu wyszukiwania słabych stron sieci i potencjalnych źródeł wycieku. Pozostaje mieć nadzieje, że sztuczna inteligencja będzie częściej wykorzystywana w normalnych, codziennych zastosowaniach.

ROZMAWIAŁ

WOJCIECH URBANEK CRN nr 1/2017

47

Fot. © auremar – Fotolia.com

Materiały eksploatacyjne:

czas przełomu

W tym roku na rynek eksploatacji będą miały wpływ takie zjawiska jak: ofensywa producentów oryginalnych materiałów eksploatacyjnych, wzrost znaczenia jakościowej alternatywy, rozwój usług MPS oraz rosnący w siłę chińscy producenci.

K AROLINA MARSZAŁEK

P

roducenci OEM zawsze starali się utrudniać życie dostawcom zamienników. Jednak dopiero od jakiegoś czasu zaczynają odnosić zamierzony skutek. Przy czym trudno wskazać jeden szczególnie skuteczny pomysł.

To raczej suma kilku równoległych działań, począwszy od wprowadzenia drukarek z systemem dolewania atramentu, w przypadku których stosowanie oryginalnych materiałów eksploatacyjnych jest po prostu atrakcyjne cenowo (np. według

48

CRN nr 1/2017

Epsona tusz 70 ml do drukarki z ITS-em można kupić za ok. 28 zł). W ogóle producenci sprzętu zaczynają działać w myśl hasła „najtańszy toner/atrament na rynku”, starając się tworzyć ofertę, która częściej niż kiedyś wzbudzi zainteresowanie oszczędnego konsumenta. Ponadto wzrosła liczba szkoleń partnerskich – zwłaszcza rok 2016 był pod tym względem obfity.

Prezentowano na nich korzyści wynikające ze stosowania oryginalnej eksploatacji i zachęcano partnerów do większego

zaangażowania się w ich sprzedaż. Komunikaty były wspierane informacjami o programach lojalnościowych. Wspomniane działania i nakłady na marketing zaczynają przynosić rezultaty.

– W 2016 roku sumarycznie sprzedaż materiałów eksploatacyjnych w ABC Dacie wzrosła, w przeciwieństwie do danych IDC mówiących o kurczącym się rynku – mówi Małgorzata Jung, Busines Unit Manager w polskim oddziale dystrybutora.

– Wprawdzie zbyt wkładów atramento-

wych w porównaniu z tonerami zmniejszył się o ok. 3 proc. rok do roku, ale za to popyt na tonery w zestawieniu z atramentami zwiększył się o ponad 10 proc. Przeważającą część naszej oferty w tym segmencie stanowią oryginalne materiały eksploatacyjne.

Maciej Deka, od niedawna szef kanału partnerskiego HP Inc. w Polsce, podczas listopadowej gali dla partnerów wyraził przekonanie, że sprzedaż oryginalnych materiałów eksploatacyjnych wzrośnie, ponieważ zaistniały u nas czynniki, które będą temu sprzyjać. Zalicza do nich rozwój rynku usług kontraktowych, objęcie tuszów i tonerów mechanizmem podatkowej odpowiedzialności solidarnej i zmiany w ustawie o zamówieniach publicznych, znoszące najniższą cenę jako nadrzędne kryterium wyboru oferty.

OCHRONA PATENTÓW: ALTERNATYWIE TEŻ POTRZEBNA

Kolejnym czynnikiem ma być też kontynuacja walki z łamaniem praw patentowych, która rozpoczęła się kilka lat temu.

Co ciekawe, mimo że wzmożone działania producentów OEM (szczególnie HP) w tym zakresie mocno utrudniły życie niektórym firmom z rynku zamienników, eksperci pochodzący z tego segmentu podkreślają plusy „patentowej wojny”.

Szczególnie mocno uderzyła ona w dostawców chińskich produktów 100 proc. new. W efekcie rynek się uporządkował, a zamiennikowy biznes oparł głównie na regeneracji i refabrykacji. To jednak nie trwało długo, problem powrócił i w 2016 r. polscy regeneratorzy sygnalizowali, że od dłuższego czasu zmagają się z ponownym szybkim napływem do Europy Środkowo-Wschodniej, więc i Polski, zamienników 100 proc. new z Chin, po części „niebezpiecznych patentowo”. W ich ocenie, z niewiadomych przyczyn producenci OEM stali się zbyt ospali w walce o swoje prawa, co rykoszetem odbiło się na krajowej branży regeneracyjnej. Jej przedstawicielom zaczął się więc marzyć powrót do energicznych działań chroniących – w stylu tych, które prowadziło HP na polu wkładów atramentowych. Ich zdaniem zachodzi duże prawdopodobieństwo, że potentat, po finalizacji przejęcia działu drukarkowego Samsunga, z rów-

Co wspomaga przedaż OEM-ów … rozwój rynku usług kontraktowych, … objęcie tuszów i tonerów mechanizmem podatkowej odpowiedzialności solidarnej, … zmiany w ustawie o zamówieniach publicznych, znoszące najniższą cenę jako nadrzędne kryterium wyboru oferty, … wzmożone działania marketingowe i szkoleniowe producentów OEM.

nym zaangażowaniem, co na polu „atramentu” przystąpi do ochrony własności intelektualnej w zakresie eksploatacji do urządzeń laserowych, co uspokoi rynek przynajmniej w pewnym stopniu.

APEX ROŚNIE W SIŁĘ W pewnym stopniu, ponieważ na razie istnieją podstawy, aby przypuszczać, że zamienniki dalekowschodnich producentów nie tylko będą napływać do Europy Środkowej i Wschodniej, ale też wywierać coraz większy wpływ na rynki zachodnie.

Przykładem na to, że dostawcy z Chin rosną w siłę, jest Apex, największy na świecie dostawca chipów do kartridżów, który sukcesywnie przejmuje kolejne podmioty i tworzy sojusze z myślą o zdobyciu największego udziału w globalnym rynku akcesoriów do druku. Przypomnijmy, że w 2015 r. Apex przejął Static Control, który przez ponad 25 lat był największym producentem i dostawcą zamienników (systemów i komponentów). „Połączenie tych firm to jeden z kamieni milowych na rynku zamienników. Po integracji staną się

dostawcą najkorzystniejszych cenowo rozwiązań” – komentowała redakcja branżowego portalu The Recycler. Zalecała przy tym uważne przyglądanie się dalszym ruchom Apexu.

I słusznie, bo już na początku 2016 r. pojawiły się doniesienia o możliwym zakupie przez Apex Lexmarka. Ostatecznie umowę sprzedaży podpisano w kwietniu.

Warto jeszcze dodać, że nowy właściciel Lexmarka znajduje się w grupie Seine, do której z kolei należy chińska marka Pantum. Logo tej ostatniej widnieje na drukarkach i materiałach eksploatacyjnych oferowanych od niedawna także w Polsce.

WYDRUKI: W KIERUNKU ELIMINACJI

Wzrost znaczenia obsługi przedsiębiorstw w trybie Print as a Service to kolejny czynnik mocno oddziałujący na rynek zamienników. Z pewnymi wyjątkami, do których można zaliczyć Black Pointa czy ABC Datę, usługi PRaaS są charakterystyczne głównie dla producentów drukarek. Wprowadza je coraz więcej vendorów, co wyraźnie przełoży się na większą sprzedaż oryginalnych materiałów.

Gruszek w popiele nie zasypia między innymi HP Inc. Producent w ciągu ostatnich dwunastu miesięcy bardzo mocno zainwestował w obszary, które uznał za kluczowe dla dalszego rozwoju na rynku druku, a jednym z nich jest Channel MPS. Stąd m.in. nowe szkolenia i autoryzacje dla partnerów. HP Inc. w nowym roku fiskalnym chce w obszarze Channel MPS-u osiągnąć 50-proc. wzrost. Mają mu w tym pomóc rozwiązania A3, które (dzięki wspomnianemu już zakupowi działu druku Samsunga) staną się ważną częścią jego oferty.

„Alternatywa” od producenta Wydarzeniem, które warto odnotować na rynku materiałów eksploatacyjnych, jest wprowadzenie przez Xeroxa tonerów do drukarek laserowych innych producentów. To rozwiązanie, zdaniem vendora, świetnie radzi sobie w USA i na zachodzie Europy. Na naszym rynku dostępne jest od połowy 2016 r. Tym samym producent OEM wszedł w obszar eksploatacji zamiennej, co oczywiście nie ułatwia biznesu „alternatywie”, natomiast może znacznie uprościć działanie partnerom Xeroxa, obsługującym kompleksowo klientów, których drukarkowe floty składają się z rozwiązań różnych marek.

CRN nr 1/2017

49

ZAMIENNIKI: W KIERUNKU JAKOŚCI Katarzyna Mroczek, Product Manager, NTT System

KATARZYNA MROCZEK Na rynku funkcjonuje sporo firm oferujących zamienniki, a co za tym idzie istnieje duża konkurencja cenowa. Jednak dzięki własnym doświadczeniom kupujących coraz więcej konsumentów kładzie nacisk na jakość. Rośnie świadomość i wiedza kupujących.

Pomimo tego, że cały czas producenci drukarek „walczą” z producentami „alternatywy”, koniec końców do klienta należy, jakiego vendora drukarkę wybierze – często wybór pada na tego, do którego urządzeń oferowana jest eksploatacja, zarówno oryginalna jak i alternatywna.

PIOTR DRZEWIECKI Wyraźnie rysuje się trend poszukiwania przez firmy oferujące klientom końcowym materiały eksploatacyjne, rozwiązań pozwalających budować przewagę rynkową.

Cenione są możliwości przeniesienia kompetencji produktowych na partnerów z profesjonalnymi zasobami i wiedzą. Resellerzy mają możliwość stałego i bezpiecznego rozwoju swojego biznesu współpracując tylko z dostawcami alternatywnych materiałów eksploatacyjnych, którzy mają kompetencje i zasoby umożliwiające ograniczenie ryzyka wynikającego z zastrzeżeń patentowych. Wybór produktów do swojej oferty nie uwzgledniający tego aspektu, naraża firmy na ryzyko utraty zaufania ich klientów.

Piotr Drzewiecki, Marketing Manager, Black Point

Rafał Ornowski, pełnomocnik zarządu Action ds. marki

Z danych IDC wynika, że co piąta firma z segmentu MŚP w Polsce korzysta z rozwiązań do zarządzania flotą urządzeń drukujących, a kolejne 25 proc. ankietowanych przedsiębiorstw deklaruje wdrożenie takiego rozwiązania do końca 2017 r. W uzasadnieniu przedstawiciele firm podają potrzebę usprawnienia obiegu dokumentów i chęć zmiany nawyków pracowników.

Spodziewają się, że zmiany przyniosą redukcję liczby wydruków. Z analizą IDC koresponduje badanie Xeroxa z 2016 r.

Wynika z niego, że blisko połowa przepy-

RAFAŁ ORNOWSKI Po latach szybkiego wzrostu, osiągania profitów przez wszystkich uczestników rynku eksploatacji zamiennej, zasady gry się zmieniły. Pozostały na nim podmioty, które konsekwentnie realizowały strategię opartą na rozwoju i zaufaniu klienta – pozyskanemu dzięki jakościowej ofercie. Zaoferowanie niskiej ceny zawsze jest pokusą dla kolejnych marek szukających swojego miejsca na rynku. Jednak w parze z niską ceną idą często produkty niezgodne z prawem. Tak może być w przypadku ekspansji materiałów eksploatacyjnych 100% nowych w wersji bezgłowicowej do drukarek HP. Tak więc klienci muszą być uważni, już nie tylko ze względu na ryzyko związane z jakością, ale i aspektami prawnymi.

tanych na zlecenie producenta firm MŚP (na zachodzie Europy i w Stanach Zjednoczonych) planuje w 2017 r. zastosowanie rozwiązań eliminujących użycie papieru, co będzie musiało mieć wpływ na sprzedaż materiałów eksploatacyjnych – z czasem również na naszym rynku, który coraz szybciej reaguje na zachodnie trendy.

WYJŚCIE Z KRĘGU NIEMOŻNOŚCI Prowadzenie biznesu na rynku eksploatacji zamiennej staje się coraz trudniejsze.

IDC: OEM wolniej traci Według IDC w pierwszym półroczu 2016 r. na polskim rynku materiałów eksploatacyjnych sprzedaż, pod względem ilościowym, skurczyła się o blisko 3 proc. rok do roku. Do klientów trafiło około 6,2 mln sztuk tuszów oraz tonerów. W ujęciu wartościowym spadek był nieco większy, bo sięgnął 5 proc. Spadki ilościowe dotyczące obu technologii – atramentowej i laserowej – były na zbliżonym poziomie, natomiast sprzedaż eksploatacji alternatywnej zmniejszała się w szybszym tempie niż produktów OEM. Analitycy IDC prognozują dalsze zmniejszanie się sprzedaży w ciągu najbliższych pięciu lat. W tym czasie ich zdaniem wolniej będzie malał zbyt tonerów niż wkładów atramentowych.

50

CRN nr 1/2017

Po pierwsze dlatego, że kurczy się on szybciej niż rynek materiałów OEM. W dodatku zagęszczenie przedsiębiorstw, które na nim działają, jest wciąż duże. Spora konkurencja, rozwój zabezpieczeń oryginalnych wkładów i przepisy związane na przykład z odpowiedzialnością solidarną w handlu tuszami i tonerami powodują co prawda eliminację wielu graczy, jednak wciąż nie brakuje przedsiębiorstw nastawionych na bardzo szybki zysk, a nie długofalowy rozwój biznesu. Sytuacja resellerów, którzy oferują zamienniki, jest więc mało komfortowa. Z jednej strony muszą spełnić oczekiwania klientów co do ceny. Z drugiej zachodzi coraz większa konieczność współpracy z silnym dostawcą, który prowadzi biznes zgodnie z przemyślaną, długofalową strategią, uwzględniającą m.in. aspekty prawne, w tym patentowe. A to może wykluczać „alternatywę” w tanim wydaniu. Usługi wydają się więc nieuniknionym kierunkiem rozwoju, który daje szansę wyrwania się z uścisku między tanim i słabym a dobrym, ale droższym.

ADVERTORIAL

Activejet: druk w jakości oryginału Wielu dostawców alternatywnych materiałów eksploatacyjnych jest nastawionych na szybki zysk. Tymczasem specjaliści Activejet podkreślają, że resellerzy powinni zaangażować się we współpracę z producentem, który wspiera biznes partnerów.

N

iska cena jest ważna, ale nie może być jedynym elementem strategii – uważa polski producent, który dzięki długofalowemu podejściu do biznesu jest, według danych IDC, numerem jeden w swoim segmencie rynku na terenie Europy Środkowo-Wschodniej. Ostatnio Activejet przeprowadził rebranding, w wyniku którego zmieniły się opakowania jego materiałów eksploatacyjnych do drukarek, logo i strona internetowa.

W nowych wizualizacjach postawił na minimalizm, charakterystyczny dla produktów premium. Logotyp składa się teraz z prostego białego napisu na czerwonym tle. W takiej formie pojawił się m.in. na świeżo zaprojektowanych opakowaniach do tuszów i tonerów oraz na stronie internetowej marki. Same pudełka do materiałów eksploatacyjnych Activejet są teraz srebrne i… jak się okazuje – spójne wizualnie ze światowymi trendami designu.

Zamieszczono na nich znak „European Brand”, co podkreśla pochodzenie marki i kluczowe cechy jej produktów, których wybrane modele, od momentu rebrandingu, bazują na nowych podzespołach i komponentach.

W przypadku materiałów eksploatacyjnych do drukarek atramentowych opakowanie podzielone jest na cztery obszary. Na jednym z nich widnieje standardowy przekaz dotyczący urządzenia, do którego dostosowany jest dany wkład. W osobnym oknie pokazano (w procentach) wydajność wkładu Activejet w porównaniu z produktem oryginalnym. W widocznym miejscu poinformowano o 5-letniej gwarancji.

Każde opakowanie jest przystosowane do sprzedaży również poza Polską, ponieważ produkty Activejet są dostępne w większości europejskich krajów. Między innymi z tego względu strategia pro-

Activejet – European Brand: – komponenty do produkcji pochodzą m.in. z Europy, – wybrane linie produktowe są umiejscowione na naszym kontynencie, – produkty są dostępne w większości krajów europejskich, – certyfikacja ISO produktów i procesu wytwarzania przez brytyjską firmę BSI.

mocyjna marki jest zakrojona na szeroką skalę. Wyraźnie postawiono w niej na marketing sportowy, w którym to przypadku ciągle odczuwalne są pozytywne skutki sponsoringu Legii Warszawa, mimo zakończenia współpracy z klubem.

Kolejnym krokiem, który zwiększył popularność Activejeta, było zaangażowanie sponsorskie w Tour de Pologne 2016 – wyścig transmitowany był w sumie przez 23 godziny w 54 krajach. Na trasie obejrzało go prawie 3 mln kibiców, a przed telewizorami blisko 301 mln osób.

ORIGINAL PRINTING QUALITY

„Jak oryginał” – tym hasłem redakcja PC World wyróżniła produkty marki Activejet w teście alternatywnych wkładów.

Miesięcznik wziął pod lupę zamienne tonery do urządzeń HP i Brothera.

W pierwszym przypadku

tonerowi ATH-83 N z logo Activejet przyznano tytuł „Najlepszy zakup”, w drugim model ATB-2320 N uhonorowano za najlepszą wydajność. Autorzy testów podkreślali bezproblemową współpracę tonerów z drukarkami. Wyniki testu wykazały, że materiały Activejet nie ustępują swoim oryginalnym odpowiednikom.

Ważnym uzupełnieniem dla tuszów i tonerów spod tego znaku są materiały zamienne Actis, łączące jakość z atrakcyjną ceną. W ich przypadku również nastąpiła zmiana wyglądu opakowania, które wpisuje się teraz w modny trend „eko” (prosty design w dobrym stylu). Kompleksowe portfolio eksploatacji zamiennej, łącznie z całą gamą rozwiązań oświetleniowych i zasilających Activejet, może być dla resellerów skutecznym narzędziem w walce o klientów.

CRN nr 1/2017

51

CASE STUDY

Nowoczesna ściana wideo: szybki dostęp do informacji Wojewódzkie Centrum Zarządzania Kryzysowego w Krakowie wdrożyło wielomonitorową ścianę wideo. Dzięki temu na jednej powierzchni wyświetlany jest obraz pochodzący z wielu źródeł, m.in. kamer monitoringu, co ułatwia działania na rzecz bezpieczeństwa w całym województwie małopolskim.

C

entrum jest jednostką funkcjonującą w ramach Wydziału Bezpieczeństwa i Zarządzania Kryzysowego Małopolskiego Urzędu Wojewódzkiego w Krakowie. Do jego zadań należy zapewnienie przepływu informacji dotyczących zagrożeń występujących na terenie województwa małopolskiego, monitorowanie niebezpiecznych zdarzeń i reagowanie na nie oraz ostrzeganie ludności.

W związku z koniecznością zapewnienia najwyższego poziomu ochrony podczas odbywających się w 2016 r. w Krakowie Światowych Dni Młodzieży jednostka postanowiła wdrożyć wielomonitorową ścianę wideo, która umożliwiłaby obserwację ruchu zarówno pielgrzymów, jak i mieszkańców oraz ułatwiła czuwanie nad ich bezpieczeństwem.

52

CRN nr 1/2017

– By móc skutecznie zarządzać informacjami pozyskiwanymi z miejsc odbywania się uroczystości czy z terenu miasta, gdzie pielgrzymi przebywali, wykorzystywaliśmy trzy systemy monitoringu: miejski, Generalnej Dyrekcji Dróg Krajowych i Autostrad oraz zainstalowany specjalnie w Brzegach. Ściana wideo była dla nas niezbędnym elementem, który umożliwił wyświetlanie obrazu z wielu źródeł na jednej powierzchni, bez potrzeby przełączania widoków – mówi Łukasz Najder, zastępca dyrektora Działu Zarządzania Kryzysowego w Małopolskim Urzędzie Wojewódzkim w Krakowie.

Przedstawiciel urzędu dodaje, że zastosowanie multimedialnej ściany znacznie usprawniło i przyspieszyło pracę osób zatrudnionych w centrum, a tym samym zde-

cydowanie ułatwiło podejmowanie decyzji w sytuacji kryzysowej.

ZASTOSOWANE ROZWIĄZANIA Ściana wideo o wymiarach 3,9 m na 2,05 m zbudowana jest z dziewięciu 55-calowych cienkoramkowych monitorów NEC X555UNS. Ekrany zamontowano na stabilnych uchwytach ściennych CHIEF, które umożliwiają łatwą obsługę serwisową.

Monitory NEC są zintegrowane z odbiornikami DEXON Systems. Wyświetlany na ścianie wideo obraz jest przesyłany z procesora graficznego DEXON Systems, który zapewnia prezentację materiałów w różnych konfiguracjach (pojedynczy obraz lub wiele obrazów jednocześnie). Z kolei ma-

Grzegorz Gęślak, Product Manager, Veracomp

Łukasz Najder, zastępca dyrektora Działu Zarządzania Kryzysowego w Małopolskim Urzędzie Wojewódzkim w Krakowie

tryca AMX odpowiada za przetwarzanie wszystkich sygnałów audio i wideo pochodzących z różnych źródeł (np. monitoringu GDDKiA) i zarządzanie nimi. Rozwiązanie wykorzystuje także zaawansowany gigabitowy przełącznik sieciowy PoE TP-Linka.

Do sterowania obrazem wyświetlanym przez uczestników zebrań odbywających się w sali Wojewódzkiego Centrum Zarządzania Kryzysowego służy 10-calowy panel dotykowy AMX. Wdrożeniem ściany wideo zajęli się specjaliści z firmy Digital Multimedia Center z Kędzierzyna-Koźla.

– Dostarczyliśmy sprzęt naszemu klientowi, zainstalowaliśmy monitory, wykonaliśmy cały system okablowania. Nad przebiegiem przedsięwzięcia czuwali nasi koledzy z Veracompu – inżynierowie odpowiedzialni za projektowanie systemu, jak również za wdrożenie i przygotowanie całej infrastruktury technicznej. Realizacja projektu przebiegła bardzo sprawnie właśnie dzięki współpracy ze specjalistami dystrybutora – twierdzi Piotr Wyleżoł, specjalista

ZDANIEM EKSPERTÓW MARIUSZ ORZECHOWSKI NEC wiele lat temu podjął decyzję o inwestycji w profesjonalne monitory wielkoformatowe. Obecna, kolejna już generacja tych urządzeń, praktycznie bezramkowych, umożliwia tworzenie ścian wideo, które mogą być instalowane w instytucjach, centrach kryzysowych, centrach monitoringu, zakładach przemysłowych i placówkach handlowych, czyli wszędzie tam, gdzie klient potrzebuje rozwiązań naprawdę profesjonalnych. Monitory te zapewniają kalibrację sprzętową, która pozwala na zintegrowanie wszystkich ekranów tworzących ścianę w jedną dużą płaszczyznę wyświetlającą jednorodny obraz.

Budowa modułowa takiego rozwiązania gwarantuje prosty serwis w przypadku awarii czy potrzeby zwiększenia liczby monitorów.

GRZEGORZ GĘŚLAK Źródłem wyświetlanych na ścianie wideo obrazów są komputery oraz tunery telewizyjne podłączone do procesora graficznego DEXON Systems, który odpowiada za zarządzanie całym systemem. Urządzenie wyposażone jest w zaawansowane karty graficzne, które umożliwiają dostosowanie rozdzielczości źródła obrazu do rozdzielczości całej ściany. Dzięki temu udaje się zachować bardzo dużą szczegółowość informacji, które są prezentowane. Dla takich instytucji jak Wojewódzkie Centrum Zarządzania Kryzysowego w Krakowie jest to istotny atut tego rozwiązania. ŁUKASZ NAJDER Ta ściana multimedialna to tak naprawdę nasze oczy na to, co się dzieje w województwie małopolskim. By skutecznie zarządzać np. tym, co dzieje się na drogach, musimy to po prostu widzieć. Musimy mieć podgląd z kamer na to, gdzie jest wypadek i które drogi są nieprzejezdne. To gwarantuje szybkie uruchomienie odpowiednich służb.

Wszystko po to, aby można było bezpiecznie podróżować po terenie naszego województwa.

ds. obsługi klientów kluczowych, Digital Multimedia Center.

SZEROKIE ZASTOSOWANIA Pierwszym i skutecznym sprawdzianem dla wielomonitorowej ściany wykorzystywanej przez Wojewódzkie Centrum Zarządzania Kryzysowego w Krakowie były Światowe Dni Młodzieży. Obecnie rozwiązanie jest wykorzystywane do kolejnych zadań, które wpływają na bezpieczeństwo osób przebywających na terenie województwa. Pracownicy centrum mogą monitorować aktualną pogodę, jak również widzą, co dzieje się w Centrum Powiadamiania Ratunkowego obsługującym zgłoszenia na numer 112.

– Nasi pracownicy mają podgląd zdarzeń z terenu woj. małopolskiego, czyli sprawują kontrolę nad wszystkim, co się aktualnie w nim dzieje – mówi Łukasz Najder z Małopolskiego Urzędu Wojewódzkiego.

Wdrożenie systemów audiowizualnych w urzędzie pozwoliło również na wpro-

wadzenie zmian w zakresie wykorzystywanych narzędzi pracy, czyli stopniowe przechodzenie z zasobów papierowych na cyfrowe. Dzięki nowoczesnym technologiom szybkość docierania do informacji jest niewspółmiernie większa w porównaniu z systemem analogowym, który instytucja stosowała do tej pory. Istotnym atutem jest także automatyzacja pracy.

– Obecnie jesteśmy w trakcie instalacji systemu informacji przestrzennej, czyli narzędzia, które w jednym miejscu zbierze wszystkie dane napływające do nas z województwa – dodaje Łukasz Najder.

Szczególnym okresem w roku, kiedy ściana wideo pełni wyjątkowo ważną rolę, jest zima. To właśnie wtedy, ze względu na zmienną i często nieprzewidywalną aurę, drogowcy i podróżujący są zaskakiwani przez nagłe i intensywne opady śniegu, które sprzyjają powstawaniu niebezpiecznych sytuacji. Zespół zarządzania kryzysowego dzięki podglądowi z wielu kamer monitorujących drogi w województwie może na bieżąco reagować na zdarzenia.

CRN nr 1/2017

53

MATERIAŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMĄ VERACOMP.

Mariusz Orzechowski, dyrektor przedstawicielstwa NEC Display Solutions w Polsce

CRN Co Pan myśli, kiedy słyszy, jak Cisco przedstawia się teraz jako firma software’owa?

DOMINIC ORR Rozumiem, z czego to wynika, bo tłumaczą to tak: „znacznie więcej naszych inżynierów zajmuje się pisaniem oprogramowania niż projektowaniem sprzętu”. Ale o tym, czy jest się firmą software’ową czy nie, decyduje to, ile procent klientów kupuje od ciebie oprogramowanie, nie kupując sprzętu. A także, jaka część twojego oprogramowania jest otwarta dla klientów i twoich partnerów, by mogli tworzyć do niego interfejsy programowe. Nie możesz być firmą software’ową, dopóki inni producenci oprogramowania nie mogą współdziałać z tobą poprzez API. CRN A Aruba jest firmą software’ową czy sprzętową?

DOMINIC ORR Bez wątpienia software’ową.

Nawet gdy dojdziemy do komponentów radiowych, wszystko jest zdefiniowane programowo.

Klienci wreszcie mają wybór DOMINIC ORR, PREZES ARUBA NETWORKS, w rozmowie z CRN o tym, że można skutecznie konkurować z Cisco, którego siła jest zarazem jego największą słabością.

54

CRN nr 1/2017

CRN Czy tworzycie sieć partnerów, którzy będą sprzedawać infrastrukturę lub sieć bezprzewodową w modelu as-a-service?

DOMINIC ORR Nasza Mobile-First Platform spotkała się z doskonałym przyjęciem i VAR-owie, z którymi rozmawiamy, chcą przejść z jednorazowej sprzedaży na model odnawialny, abonamentowy. Kiedy chce się dokonać zmiany na model abonamentowy, ma się do wyboru dwie drogi: Cisco albo HPE-Aruba. Gdy pójdziesz do Cisco, usłyszysz: „jeśli chcesz sprzedawać Wi-Fi jako usługę, bezpieczeństwo jako usługę, to mamy Meraki”. Meraki to chmurowa platforma, przy użyciu której zaczęto dostarczać najpierw Wi-Fi, potem systemy bezpieczeństwa, a teraz dodano do tego kamery i telefonię IP. Ideą jest zapewnienie, przynajmniej w środowisku MŚP, zdolności do dostarczania usługi.

CRN Co z punktu widzenia partnerów najbardziej różni oferty Cisco Meraki i Aruba Mobile First Platform?

DOMINIC ORR To, że w Meraki nie można wprowadzać zmian. Jeśli więc jesteś VAR-em, to musisz się dostosować do takiego podejścia. Ponieważ tę usługę świadczy Cisco, korzystając z niej, nie różnisz się od

9999 innych integratorów, którzy sprzedają tę samą usługę. Nie możesz jej prekonfigurować ani czegoś do niej dodać.

W Arubie natomiast wychodzimy z założenia, że większości VAR-ów, którzy chcą świadczyć abonamentowe sieciowe usługi zarządzane, zależy na tym, aby się wyróżnić. W HPE-Aruba nie jesteśmy dostawcą usługi końcowej, tylko oferujemy platformę umożliwiającą naszym partnerom dodawanie własnych usług pod własną marką. To zasadnicza różnica między dwoma producentami.

CRN Gdy spojrzymy na waszą mapę technologiczną z rozwiązaniami ClearPass i Mobile First Platform, to gdzie na niej jest największa wartość dla partnerów, którzy chcą skutecznie konkurować na rynku?

DOMINIC ORR Nie powinno zaskakiwać, że w przypadku dominujących producentów, takich jak Cisco, mocne strony z przeszłości stają się przyszłą słabością. Największą siłą Cisco na rynku jest warta setki miliardów dolarów zainstalowana baza IOS. Z tym że IOS jest zaszyty w sprzęcie, a więc nie można wymienić tego systemu operacyjnego na inny bez wymiany sprzętu.

CRN Klienci są więc uwiązani?

DOMINIC ORR IOS został zaprojektowany dla firmowego sprzętu i nie pozwala na dynamiczne uaktualnianie, w rozumieniu sieci nowego rodzaju, czyli definiowanej programowo. Gdy mamy taką sieć, możemy – przy użyciu czegoś, co my nazywamy otwartym systemowo protokołem, a także interfejsów API – dynamicznie aktualizować działającą sieć, zachowując przy tym bezpieczeństwo. Gdy mamy wbudowany OS, musimy wyłączyć sieć, załadować cały firmware i ponownie ją uruchomić.

W efekcie Cisco nie może elastycznie wykorzystywać SDN. Co więcej, aby zrobić coś z oprogramowaniem w świecie Cisco, trzeba założyć, że 100 proc. komponentów pochodzi od tej firmy. Klienci coraz mniej chętnie akceptują ten stan rzeczy.

CRN Cisco ma potężny kanał sprzedaży, w którym wielu partnerów instaluje sprzęt tej firmy. Czy jesteście w stanie dotrzeć do nich i zakomunikować im: „zostawcie to i chodźcie z nami”?

DOMINIC ORR Dobre pytanie. Nie przez przypadek poszczególne kawałki oprogramowania i platformy Aruba pochodzą od innych dostawców. ów.. Spójrzmy na nasze rozwiązanie do zarządzania siecią AirWave.

Kupiliśmy je wraz z firmą AirWave siedem lat temu, ponieważ była ona numerem 1 na rynku w kategorii oprogramowania do zarządzania mobilnego, zarządzającego sprzętem Cisco. Kupiliśmy też dwie firmy, które stworzyły platformę ClearPass platform. Jesteśmy w stanie zapewnić polityki bezpieczeństwa nad warstwą przełączników Cisco i Wi-Fi w dużych środowiskach, podczas gdy konkurencyjny sprzęt Cisco, czyli Identity Services Engine (ISE), nie jest skalowalny.

W przypadku naszego oprogramowania Meridian, zapewniającego usługi lokali-

W przypadku dominujących producentów, takich jak Cisco, mocne strony z przeszłości stają się przyszłą słabością. zacyjne wykorzystujące beacony, część naszych największych wdrożeń także bazuje na sieciach Cisco.

CRN Jak więc wygląda strategia konkurowania z Cisco?

DOMINIC ORR Punkt wyjścia w kontakcie z dużymi klientami Cisco wygląda tak: „szanujemy te mnóstwo pieniędzy zainwestowane przez was w ostatniej dekadzie, ale porozmawiajmy o przyszłym inwestowaniu, gdy trzeba będzie urządzić nowy budynek albo zmodernizować piętro. Może zainteresować was sprzęt Aruba o doskonałym stosunku ceny do wydajności, ale chcemy też zaoferować wam pojedynczy interfejs do zarządzania, z którym nie trzeba będzie się martwić pochodzeniem komponentów sprzętowych”. To podstawa naszej strategii, która okazuje się bardzo efektywna. Docieramy do dużych klientów i resellerów Cisco, stawiając na oprogra-

mowanie. Trudno przecież, by porzucili posiadany sprzęt.

CRN Cisco stworzyło całą społeczność ekspertów CCIE (Cisco Certified Internetwork Expert) i olbrzymi ekosystem partnerski. Jak możecie z kimś takim konkurować?

DOMINIC ORR Konkuruję z Cisco całe moje życie zawodowe. Uważam, że nigdy nie mieli doskonałej technologii, ale w jednym byli świetni: w stworzeniu machiny edukacyjnej, produkującej CCIE itp. Gdy nauczysz jedną generację inżynierów, jak to ma działać, to ludzie dalej pójdą utartą ścieżką. W związku z tym tyle wysiłku wkładamy w promowanie naszego programu Airheads. Wychodzimy z takim komunikatem: „chociaż każdy, kto chce poznać routery i przełączniki, zdobywa certyfikat CCIE, to są to tylko podstawy w nowych realiach, gdy najważniejsza jest mobilność, chmura i cyberbezpieczeństwo. Do wiedzy na temat budowy routerów i przełączników trzeba dołożyć zarządzanie mobilnością, projektowanie sieci bezprzewodowej, firewalle nowej generacji, zarządzanie urządzeniami mobilnymi, zunifikowaną komunikację w środowisku mobilnym…

Dlatego sporo posiadaczy CCIE przychodzi do nas, by zdobyć certyfikat Airheads.

CRN Z jakiego wygranego projektu, w którym konkurowaliście z Cisco, jesteście najbardziej dumni?

DOMINIC ORR Mógłbym przytoczyć wiele, więc wskazanie jednego będzie trudne.

Najogólniej rzecz biorąc, trzeba zauważyć, że połowa tych klientów stwierdziła: „dzięki Bogu, nareszcie jest wybór. Do tej pory był jeden facet z katalogiem produktów. Teraz nagle spotkałem innego faceta z równie kompletnym katalogiem, z którego mogę coś wybrać, nie kupując wszystkiego”. Spotykam ludzi mówiących: „czekałem całe 10 lat, dlaczego trwało to tak długo? Nie podoba mi się, że gdy muszę zbudować kompletne rozwiązanie, mam tylko jeden wybór i warunki, na które muszę się zgodzić. Teraz mam kogoś z otwartym systemem i oni w wielu sprawach są naprawdę nieźli”.

ROZMAWIAŁ

MARK HARANAS CRN nr 1/2017

55

Serwery NAS dla najmniejszych NAS-y są coraz chętniej stosowane przez SOHO i użytkowników domowych.

Zdaniem producentów to dopiero początek boomu, bo sprzęt jest coraz tańszy i prostszy w obsłudze.

W

branży IT coraz trudniej o wschodzące produkty.

Komputer, drukarka czy monitor, stanowiące niegdyś trzon oferty resellera, dziś są jedynie jej uzupełnieniem.

Do nielicznych wyjątków należy sprzęt gamingowy, który cieszy się coraz większym zainteresowaniem klientów. W grupie produktów rozwijających się znajdują się także rozwiązania typu NAS, które najlepszy okres mają dopiero przed sobą. Sprzedaż tych urządzeń rośnie w tempie 10 proc.

56

rocznie, a według niektórych graczy rynkowych nawet szybciej. Przy czym jest to wzrost organiczny, nienapędzany promocjami w rodzaju „dwa w cenie jednego”, jakie obserwujemy w segmencie komputerów. Polski rynek jest jeszcze daleki od nasycenia, co oznacza, że istnieje spora grupa klientów, do których należy dotrzeć.

– Dla porównania, rynek niemiecki w segmencie produktów SOHO jest dziesięciokrotnie większy – mówi Robert Kot, Product Manager, ABC Data Value+.

ABC Data zanotowała w 2016 r.

30-proc. wzrost sprzedaży NAS-ów z tego segmentu rynku (rok do roku). Wyraźnie widać, że produkty, które od lat są stosowane przez klientów korporacyjnych, coraz częściej trafiają pod strzechy.

Bardzo ważnym bodźcem stymulującym ten trend jest konieczność posiadania kopii zapasowej, a NAS-y są stosunkowo tanie. Jak mawiają informatycy, użytkownicy dzielą się na takich, którzy robią backup, i takich, którzy będą go robić.

Fot. © nakophotography – Fotolia.com

ARTUR KOSTRZEWA

CRN nr 1/2017

1-2

Rachunek strat i zysków jest prosty i jednoznacznie przemawia za zakupem pamięci masowej.

– Koszt odtworzenia danych z uszkodzonego dysku jest zwykle wyższy niż koszt małego urządzenia NAS – mówi Piotr Dudek, Country Manager Eastern Europe w Netgearze.

NAS U RESELLERA Serwery NAS dzielą się na trzy grupy, które najprościej można zróżnicować za pomocą ceny. Najtańszy sprzęt, kosztujący od 400 do 1,5 tys. zł, stanowi ok. 80 proc. całej sprzedaży w tym segmencie polskiego rynku. Klienci kupują budżetowe rozwiązania głównie w sklepach internetowych. Najbardziej popularne są modele dwukieszeniowe kosztujące od 700 zł.

Sprzęt bardziej zaawansowany, po który sięgają najczęściej małe i średnie firmy, to ok. 15 proc. całej sprzedaży. Takie rozwiązania kosztują od 2 do 6 tys. zł, zawierają do 12 kieszeni i są dostępne

w wersjach zarówno desktopowych, jak i rackowych. Ponadto umożliwiają dalszą rozbudowę i tworzenie klastrów wysokiej dostępności.

– Pozostałych 5 proc. sprzedaży generują klienci klasy enterprise, zainteresowani rozwiązaniami rackowymi z dwunastoma kieszeniami oraz możliwością rozbudowy nawet do 180 dysków. Ceny zaczynają się wówczas od 7300 zł i dochodzą nawet do 60 tys. zł w przypadku rozwiązań flashowych – mówi Kornelia Szlósarczyk, Product Manager w Veracompie.

Najbardziej zaawansowane produkty stanowią margines rynku, zarezerwowany dla średnich i dużych integratorów.

Resellerzy i mniejsi wdrożeniowcy powinni jednak śledzić nowe funkcje wprowadzane w najdroższych produktach, bo z pewnością co najmniej niektóre z nich z czasem pojawią również w tańszym sprzęcie. To właśnie stosunkowo szybki proces zwiększania możliwości tanich serwerów w dużej mierze zdecydował o ich popularyzacji.

ROŚNIE LICZBA ZASTOSOWAŃ Nowoczesne systemy NAS przeznaczone do domu i małego biznesu bardzo różnią się od urządzeń oferowanych kilka lat temu. Teraz użytkownicy mogą liczyć na zaawansowane funkcje: backupu do chmury i z chmury, wirtualizację bezpośrednio na NAS oraz obsługę kontenerów Docker czy też możliwość instalacji zewnętrznej karty graficznej i przypisania jej do maszyny wirtualnej. We współczesnych modelach stosowane są coraz mocniejsze procesory ze sprzętowym wspomaganiem szyfrowania dysków oraz dekodowania plików multimedialnych. Problemu nie stanowi również spięcie dwóch serwerów NAS w klaster ani zastosowanie funkcji automatycznego rozmieszczania danych na nośnikach o różnej wydajności (Auto-Tier) w rozwiązaniach SOHO, a także obsługa migawek woluminów/LUN. – Wcześniej to wszystko było dostępne jedynie w bardzo drogich urządzeniach – podkreśla Przemysław Biel, Product Manager w AB.

21-24 FEBRUARY 2017 GRIMALDI FORUM, MONACO

Be part of EMEA’s No. 1 Distribution Channel Event MEDIA PARTNER

#DISTREE DISTREE-EMEA.COM CRN nr 1/2017

1-2 poziom CRN.indd 1

57

1/16/17 2:56 PM

Z tego powodu lista możliwych zastosowań urządzeń NAS staje się coraz dłuższa.

W domu i małym biurze rozwiązania tego typu pełnią przede wszystkim funkcję centrum zarządzania plikami, których zadaniem jest przechowywanie i udostępnianie danych oraz tworzenie kopii zapasowych.

Równie dobrze mogą też być multimedialnymi centrami rozrywki oraz służyć do udostępniania plików w chmurze.

Zdaniem Renaty Krajewskiej, product managera w Synology, klienci coraz częściej korzystają także z aplikacji do monitoringu wideo umożliwiających zarządzanie obrazem pozyskanym z kamer

Zdaniem resellera q M aciej Marciniak, dyrektor

Computer Group PAKT Serwery NAS stają się standardem w przypadku klientów korporacyjnych oraz MŚP. Coraz częściej występują także jako element komputerowej infrastruktury w segmencie SOHO, a nawet u klientów indywidualnych. Dla najmniejszych odbiorców są to najczęściej urządzenia do bezpiecznego przechowywania danych, których największą część stanowią zwykle zdjęcia i filmy. Na razie nieliczni użytkownicy NAS korzystają z takich możliwości jak dostęp do plików z dowolnego miejsca. Taką funkcję doceniają szczególnie mali przedsiębiorcy.

Nawet w przypadku podstawowych zastosowań kluczowym argumentem przemawiającym za wyborem serwera NAS jest bezpieczeństwo przechowywanych danych. Dlatego oferujemy klientom urządzenia z dyskami w konfiguracjach RAID. Uświadamiamy nabywców, jak za ich pomocą łatwo replikować dane w celu dodatkowego zabezpieczenia na wypadek zniszczenia lub kradzieży. Zawsze namawiamy klientów, by wraz z serwerem NAS kupili zasilacz awaryjny. Przerwa w dostawie energii podczas zapisu danych może uszkodzić strukturę plików na dyskach. UPS powinien być więc traktowany jako integralny element rozwiązania NAS.

58

CRN nr 1/2017

podłączonych do sieci. Popularne są też narzędzia wspierające pracę biurową: poczta elektroniczna, notatnik cyfrowy, arkusz kalkulacyjny czy VPN dla bezpiecznego zdalnego dostępu. Wszyscy producenci zgodnie podkreślają, że jednym z zastosowań, które napędzają koniunkturę na Network Attached Storage jest korzystanie z chmury prywatnej i publicznej.

Współczesne NAS-y są niczym innym jak wysoko wydajnymi, energooszczędnymi komputerami, które oprócz swojej podstawowej funkcji mogą realizować cały zestaw dodatkowych zadań.

– Wiemy, że firmy instalują na NAS-ach między innymi oprogramowanie księgowe, systemy CRM oraz ERP – mówi Grzegorz Bielawski, Country Manager QNAP. – System QTS dla klientów biznesowych oferuje funkcję auto-tier, która automatycznie przenosi bloki danych między dyskami o różnej wydajności, najczęściej magnetycznymi i SSD. Dodatkowo mamy migawki, które chronią dane przed zaszyfrowaniem przez ransomware oraz pule dysków, dzięki którym macierze działają jeszcze wydajnej niż w konfiguracji samej grupy RAID.

Z DYSKIEM CZY BEZ? Z uwagi na rodzaj zastosowań serwer NAS jest zazwyczaj wyposażony w więcej niż jeden dysk twardy.

– Najczęściej są to rozwiązania z dwoma dyskami. Taka konfiguracja, dzięki technologii RAID, umożliwia zabezpieczenie się przed utratą danych w przypadku awarii dysku – twiedzi Grzegorz Całun, Pre-Sales Engineer, D-Link Polska.

Jednak w przeciwieństwie do typowych komputerów czy serwerów, rozwiązania dla domu i małego biznesu zwykle są oferowane w wersji bezdyskowej. To zastanawiające, bo urządzenie stanowiące zabezpieczenie danych na wypadek awarii to przede wszystkim przestrzeń dyskowa. Tymczasem dysk, a więc serce serwera NAS, użytkownik musi sobie dokupić. Takie rozwiązanie preferują niektórzy dostawcy, np. D-link czy QNAP. Najczęściej takie modele są wybierane przez użytkowników indywidualnych, dla których cena jest jednym z liczących się kryteriów przy wyborze sprzętu. Z kolei instytucje mają w tym zakresie zwykle inne priorytety.

– Biznes i administracja cenią sobie poziom serwisu. Kupując NAS-a z dyskami, klient ma tylko jeden punkt serwisowy, do którego dzwoni w przypadku awarii serwera lub dysku – mówi Piotr Dudek.

W przypadku NAS-ów przeznaczonych dla SOHO i domu niemal zawsze dyski są kupowane osobno, co jest rozwiązaniem bezpiecznym, o ile są to napędy o odpowiednich parametrach.

Współczesne NAS-y, oprócz swojej podstawowej funkcji, mogą realizować cały zestaw dodatkowych zadań.

Wszyscy trzej dostawcy HDD – Seagate, Toshiba i WD– mają w swoich ofertach dyski przeznaczone specjalnie do serwerów NAS. – Napędy te wyróżnia przede wszystkim parametr workflow, czyli współczynnik obciążenia pracą – tłumaczy Marcin Kaczor, szef polskiego przedstawicielstwa Seagate. – W zwykłych dyskach desktopowych wynosi on zwykle 55 TB/rok.

W napędach IronWolf, tworzonych z myślą o NAS, wynosi 180 TB/rok, zaś w modelach IronWolf Pro aż 300 TB/rok.

Producent oferuje też usługę Rescure, w ramach której można odzyskać dane z uszkodzonego napędu (Seagate twierdzi, że skuteczność tego narzędzia wynosi 95 proc.).

Model kupowania osobno serwera i napędów ma sens, jeśli są to właśnie dyski specjalistyczne. Ale trudno o wiarygodne dane rynkowe na temat odsetka serwerów NAS z takimi napędami w liczbie wszystkich sprzedanych urządzeń tego typu. Podobnie rzecz się ma z danymi na temat wielkości polskiego rynku NAS i udziału poszczególnych graczy, zwłaszcza w przypadku sprzętu do zastosowań domowych i SOHO. Wiadomo jedynie, że do największych dostawców można zaliczyć Netgeara, Synology, QNAP i WD (kolejność alfabetyczna).

ADVERTORIAL

Koniec ery „komputerów do wszystkiego”: NAS wkracza na salony Eksperci już od kilku lat zwracają uwagę, że na malejącą sprzedaż komputerów wyraźny wpływ ma rosnąca popularność wyspecjalizowanych urządzeń, które znacznie lepiej od peceta sprawdzają się np. jako centrum multimediów, serwer do streamingu muzyki lub system kontroli monitoringu wizyjnego.

Z

raportu firmy Gartner wynika, że w III kwartale ubiegłego roku na całym świecie sprzedano 68,9 mln komputerów PC, co oznacza spadek o 5,7 proc. w porównaniu z tym samym okresem roku 2015. Nie jest on może spektakularny, ale znaczący. Analitycy Gartnera zwracają uwagę, że był to ósmy z kolei kwartał spadków w tym segmencie. Nigdy w historii okres ciągłego zmniejszania się sprzedaży komputerów PC nie był tak długi.

Podobne dane przedstawiła agencja IDC: z jej statystyk wynika, że sprzedaż komputerów w III kwartale 2016 r. sięgnęła 68 mln sztuk, co oznacza spadek rok do roku o 3,9 proc. (różnice wynikają m.in. z odmiennych metod badawczych stosowanych przez obie instytucje). Zdaniem analityków za kolejne słabe wyniki sprzedaży pecetów odpowiada szereg czynników. Jednym z kluczowych jest wydłużający się resurs nowoczesnych komputerów PC (wcześniej przeciętny użytkownik peceta wymieniał lub znacząco modernizował go co 1–2 lat, dziś ten czas jest znacznie dłuższy).

Na uwagę zasługuje ponadto niższy, niż się spodziewano, popyt w krajach rozwijających się.

CORAZ WIĘCEJ ALTERNATYW DLA KOMPUTERA

Jednocześnie mamy do czynienia z wyraźnymi wzrostami sprzedaży urządzeń, które do tej pory pozostawały nieco w cieniu pecetów. Doskonałym przykładem – z polskiego rynku – są dyski sieciowe NAS. Dokładnych statystycznych

NOWE 2-DYSKOWE NAS-Y MARKI QNAP

opracowań dotyczących tego segmentu rynku brakuje, jednak z danych firmy QNAP wynika, że sprzedaż wspomnianych urządzeń rośnie, ostatnio nawet o 30 proc. (w trzech pierwszych kwartałach 2016, w porównaniu z analogicznym okresem 2015 r.). Specjaliści tej marki podkreślają, że chociaż większość nabywców (ok. 70 proc.) wciąż stanowią użytkownicy biznesowi, to coraz częściej małe serwery QNAP wybierają użytkownicy domowi.

– Współczesny NAS QNAP jest tak naprawdę wysokowydajnym, energooszczędnym komputerem, który oprócz swojej podstawowej funkcji może realizować cały zestaw dodatkowych zadań jako serwer multimediów, rejestrator nagrań z monitoringu, serwer WWW, pocztowy itd. Jedno-, dwu- i czterodyskowe NAS-y sprawdzają się nie tylko u użytkowników domowych. Chętnie sięgają po nie firmy, które instalują na tych urządzeniach np. oprogramowanie księgowe, systemy CRM czy ERP, dzięki temu, że sprzęt ten oferuje rozbudowane opcje wirtualizacji – wyjaś-

nia Grzegorz Bielawski, manager QNAP odpowiedzialny za polski rynek.

Możliwości nowoczesnych produktów tajwańskiej marki zwiększa to, że wykorzystywany w nich system operacyjny QTS pozwala na instalowanie dodatkowych aplikacji. Wiele z nich sprawia, że NAS skutecznie zastępuje komputer PC w takich funkcjach jak: backup, pobieranie plików z Internetu (via Bittorrent, FTP, HTTP itp.), streaming muzyki, odtwarzanie multimediów na dowolnym ekranie z HDMI, czy też obsługa systemów smart home wykorzystujących moduły Arduino.

W wielu modelach QNAP zastosowano niskonapięciowe CPU – są więc naprawdę ciche, energooszczędne i mogą działać nieprzerwanie, co dla użytkowników domowych jest istotną zaletą i sprawia, że coraz chętniej powierzają NAS-om zadania wykonywane do tej pory przez pecety.

Więcej informacji: WWW.QNAP.COM. CRN nr 1/2017

59

Fot. © tumsasedgars – Fotolia.com

DOLINA KRZEMOWA I OKOLICE

Pamięci masowe AD 2017: koniec z rutyną Rynek pamięci masowych jest niczym wzburzony ocean. Najnowsze prognozy nie pozostawiają złudzeń – w tym roku aura się nie uspokoi.

WOJCIECH URBANEK, SUNNYVALE

Z

miany na rynku są dynamiczne: lawinowy przyrost danych, ofensywa nowych graczy, fuzje czy malejąca popularność sprzedaży tradycyjnych macierzy dyskowych. Nic dziwnego, że Jon Gacek, szef Quantum, czuje się „jak kapitan małej łodzi na burzliwym morzu”. Zapewne podobne odczucia mają stojący po drugiej stronie „barykady” szefowie działów IT, zmagający się z zalewem cyfrowych danych. Wprawdzie na hory-

60

CRN nr 1/2017

zoncie pojawiają się innowacyjne rozwiązania, które pozwalają okiełznać cyfrowy chaos, ale żeby po nie sięgnąć, trzeba przełamać dotychczasowe schematy myślowe. Tymczasem większość CIO w dużych koncernach postępuje według ustalonych wytycznych. Liczą się znane marki i konwencjonalne rozwiązania.

– Inny punkt widzenia mają twórcy aplikacji. Oni poszukują narzędzi do łatwego i szybkiego rozwiązywania określonych

problemów – zauważa Robert Triendl, wiceprezes ds. sprzedaży i marketingu w DataDirect Networks.

Która postawa ostatecznie zwycięży? Czy słynne powiedzenie „nikt jeszcze nie wyleciał z pracy za to, że kupił IBM” przejdzie do historii? Zanim do tego dojdzie, działy informatyczne coraz częściej będą stawać przed trudnymi wyborami. Dlatego warto trzymać rękę na pulsie i śledzić to, co dzieje się

nie tylko na lokalnym rynku, ale również za oceanem, w Dolinie Krzemowej.

HOLLYWOOD ZAWSZE MA PIENIĄDZE

Jon Gacek, choć zarządza technologiczną spółką, nie lubi zanudzać dziennikarzy techniczną nowomową. Zresztą taką samą zasadę stosuje wobec klientów. Jednak nie zawsze tak było. Jeszcze do niedawna sam CEO Quantum, jak też jego ludzie prezentowali produkty, zachwalając ich parametry. Tłumaczyli, że są szybkie, gwarantują lepsze upakowanie nośników itp.

– Przestawiliśmy się na nowy model sprzedaży. Teraz dyskutujemy o celach biznesowych. Klient kupuje serwer, żeby rozwiązać określony problem i nie interesuje go, co jest w środku – podsumowuje Jon Gacek.

Wiele osób utożsamia Quantum z bibliotekami taśmowymi. Wprawdzie firma nie zamierza budować swojej przyszłości, bazując na taśmach, ale wciąż nie odżegnuje się od tego nośnika.

– W rozwiązaniach do backupu znaczenie taśm spada, aczkolwiek nadal będą one wykorzystywane do archiwizacji. To wciąż najtańszy z dostępnych nośników. Średni koszt przechowywania petabajta danych w okresie trzyletnim przez system NAS wynosi 1,6 mln dol., zaś na taśmie tylko 194 tys. dolarów – wylicza Jon Gacek.

Quantum oferuje oprogramowanie Store-Next do współdzielenia i archiwizacji danych oraz systemy do tworzenia kopii zapasowych DXi. Przedstawiciele producenta podkreślają, że nie przywiązują wagi do nośników i sprzedają przede wszystkim przestrzeń i technologię do zarządzania danymi, gdzie jedną z kluczowych ról odgrywa tiering.

Quantum w ciągu najbliższych pięciu lat spodziewa się wzrostu przychodów w trzech obszarach: infrastrukturze dla chmury publicznej (19 proc.), archiwizacji danych z monitoringu (17 proc.) oraz mediów i rozrywki (15 proc.). Firma z San Jose opracowała specjalne rozwiązania, a także referencyjną architekturę do zarządzania danymi pochodzącymi z zapisów wideo.

– To bardzo lukratywny rynek, a w Hollywood nie wiedzą, co to kryzys – uśmiecha się Molly Rector, wiceprezes Quantum ds. marketingu.

EKSPANSJA SUPERKOMPUTERÓW

Alex Bouzari i Paul Bloch, szefowie i współzałożyciele DataDirect Networks (DDN), jeszcze do niedawna chwalili się, że zarządzają największym prywatnym przedsiębiorstwem w branży storage.

Ale wraz z przejęciem EMC przez Michaela Della firma z Santa Clara spadła na drugą pozycję w rankingu. DDN dostarcza m.in. rozwiązania HPC (High Performance Computing), które pozwalają w mgnieniu oka wykonywać złożone operacje matematyczne i symulacje.

Inteligentne systemy tworzą serwery połączone bardzo szybką siecią z dostę-

Steve Wozniak, współtwórca legendy Apple, nie ogranicza swojej aktywności w branży do roli komentatora bądź celebryty. Popularny „Woz” zasiada w zarządzie firmy Primary Data. pem do dużych magazynów danych. Skalę możliwości produktów DDN obrazuje rodzina rozwiązań 14 K, które obsługują pamięć blokową. Platforma wykorzystuje SAS SSD, NVMe, łącza InfiniBand, architekturę Omni-Path, a także piątą generację procesorów Intel Broadwell.

Zastosowane podzespoły i technologie pozwalają wycisnąć z systemu wydajność powyżej 6 mln IOPS i przepustowość 60 GB/s w obudowie 4U. Rozwiązania HPC kojarzą się zazwyczaj z ośrodkami badawczymi oraz instytucjami naukowymi. Jednak w ostatnim czasie duże zainteresowanie HPC wykazują instytucje finansowe (gdzie niezwykle ważne staje się ekspresowe przetwarzanie i analizowanie danych), a także branża samochodowa.

– Jeszcze pięć lat temu przemysł motoryzacyjny wyglądał inaczej. Nikogo nie interesowały dane. Ale nastąpił zwrot

o 180 stopni. Producenci aut bardzo wnikliwie przyglądają się danym i wykorzystują je przy opracowywaniu silników, projektowaniu linii wzorniczych czy symulacji wypadków samochodowych – przyznaje Robert Triendl, Senior Vice President of Global Sales w DDN. Rosnący popyt na zaawansowane systemy obliczeniowe przetwarzające petabajty danych sprawia, że DDN wychodzi z głębokiej niszy i konkuruje z takimi tuzami, jak IBM, Dell EMC czy NetApp. – Często zastępujemy w instytucjach finansowych macierze NetApp, ponieważ nasze produkty zapewniają większą wydajność. Ciekawym przykładem jest wdrożenie w Fannie Mae, gdzie wygraliśmy rywalizację z IBM. System DDN pozwolił o ponad 400 proc. przyspieszyć i zwiększyć dokładność analizy ryzyka – mówi Paul Bloch.

Wraz z ekspansją HPC ewoluują potrzeby użytkowników. Jedną z najbardziej pożądanych cech jest skalowalność pozioma (scale out). Dlatego – jak twierdzą specjaliści DDN – wielu klientów zaczyna od niewielkich pojemności, a po krótkim czasie rozbudowuje systemy tak, że zawierają petabajty danych.

W 2016 r. 73 proc. organizacji korzystających z systemów DDN przechowywało powyżej 1 petabajta danych, zaś 30 proc. więcej niż 10 petabajtów. Lwia część klientów tej firmy nie wierzy, że aktualnie używane systemy plików czy technologie do zarządzania danymi sprawdzą się w centrach danych wymagających dużej skalowalności. Niemal 75 proc. respondentów uczestniczących w badaniu przeprowadzonym przez firmę zadeklarowało, że branża potrzebuje innowacji.

SOFTWARE DEFINED STORAGE – CIERPLIWOŚĆ POPŁACA Steve Wozniak, współtwórca legendy Apple, nie ogranicza swojej aktywności w branży do roli komentatora bądź celebryty. Popularny „Woz” zasiada w zarządzie Primary Data jako chief scientist. To startup, który wypowiedział wojnę silosom działającym w centrach danych. Jak twierdzi Lance Smith, szef Primary Data, nieco ponad połowa światowych przedsiębiorstw (pow. 100 zatrudnionych) zarządza co najmniej dziesięcioma CRN nr 1/2017

61

DOLINA KRZEMOWA I OKOLICE systemami storage, zaś 34 proc. musi zmagać się z dwudziestoma lub więcej. Smith ze swoimi ludźmi zamierza uporządkować ten bałagan, wykorzystując do tego celu platformę DataSphere.

System oddziela warstwę danych od sprzętu, zapewniając użytkownikom możliwość łatwego dotarcia do zasobów, niezależnie od tego, czy są przechowywane w postaci plików, bloków bądź obiektów.

Nie ma także znaczenia, czy dane znajdują się na lokalnym serwerze czy w prywatnej lub publicznej chmurze. Co to oznacza w praktyce? Jeden z klientów Primary Storage – firma z sektora mediów i rozrywki – zaoszczędziła dzięki wdrożeniu platformy ponad 60 proc. kosztów eksploatacji pamięci masowych. Warto dodać, że DataSphere umożliwia równomierne przenoszenie obciążeń pomiędzy serwerami. Rozwiązanie pozwala korzystać z zasobów platformy 600 pracownikom, którzy mogą jednocześnie renderować różne fragmenty filmu. Nic dziwnego, że Lance Smith widzi przyszłość software-defined storage w jasnych kolorach, choć nie ukrywa, że należy uzbroić się w cierpliwość.

– Od czasu pierwszej rozmowy z klientem do podpisania kontraktu mija zazwyczaj kilka miesięcy, ale zdarzają się przypadki, że potrzeba jeszcze więcej czasu na finalizację transakcji – dodaje Lance Smith.

DATOS IO ODKRYWA NISZĘ Na rynku rozwiązań do backupu robi się tłoczno. Czy znajdzie się miejsce dla kolejnego gracza? Tarun Thakur oraz Prasenjit Sarkar, którzy mają spory bagaż doświadczeń z realizacji projektów z Data Domain, IBM czy Nimble Storage, twierdzą, że właśnie odkryli kolejną wolną przestrzeń. Co ciekawe, do podobnych wniosków doszli analitycy Gartnera, a także redaktorzy amerykańskiego wydania CRN, umieszczając startup Datos IO na liście najbardziej obiecujących młodych firm w branży storage. Tarun Thakur, CEO młodej firmy, zwraca uwagę na szereg nowych procesów zachodzących w środowiskach IT. – Wiele aplikacji uruchamianych jest w chmurze publicznej. Rośnie popularność nierelacyjnych baz danych, takich jak Cassandra, MongoDB, Redis czy Neo4j. Organizacje zaczynają powszechnie korzystać

62

CRN nr 1/2017

>>> Trzy pytania do…

CRN Które ze startupów szczególnie warto zarekomendować polskim integratorom i resellerom?

PHILIPPE NICHOLAS W 2016 r. rozwinęło skrzydła wiele ciekawych, młodych przedsięwzięć. Są to Cohesity, Datos IO, Rubrik, Cloudian, Datrium, Minio, Igneous. Ale oprócz wymienionych firm z Doliny Krzemowej na uwagę zasługują także startupy z Izraela, takie jak iguazio, infinidat, Kaminario, Reduxio. Każdy z tych graczy wnosi coś nowego do branży pamięci masowych, a ich rozwiązania pozwalają zoptymalizować infrastrukturę IT i tym samym obniżyć koszty.

CRN Ile potrzeba czasu, żeby ciekawy produkt opracowany przez startup w Dolinie Krzemowej trafił do Europy?

PHILIPPE NICHOLAS Rynek amerykański i europejski różnią się od siebie. Wynika to z kilku przyczyn, między innymi kultury pracy. Większość innowacji powstaje za oceanem, więc są najpierw wprowadzane na lokalny rynek, a potem trafiają do Europy. Proces adaptacji na Starym Kontynencie bywa bardzo różny, ale z reguły potrzeba od roku do trzech lat, żeby produkt zadomowił się na rynku.

z Hadoopa czy Sparka. Ale nikt do tej pory nie znalazł optymalnego rozwiązania do ochrony danych i aplikacji funkcjonujących w nowych środowiskach – mówi Tarun Thakur.

W pierwszym etapie Datos IO zajmie się wsparciem dla IT menedżerów korzystających z nierelacyjnych baz danych Cassandra i MangoDB. Autorskie rozwiązanie RecoverX zapewnia ochronę w dowolnym przedziale czasu, niezależnie od ziarnistości danych, zaś proces ich odzyskiwania zajmuje co najwyżej kilka minut.

Tarun Thakur spodziewa się, że bieżący rok przyniesie dalszą ekspansję aplikacji związanych ze sztuczną inteligencją,

Philippe’a Nicholasa, pełniącego rolę doradcy startupów działających w Dolinie Krzemowej CRN Czego można się spodziewać w 2017 r. po takich tuzach, jak Dell Technologies, HPE czy IBM? PHILIPPE NICHOLAS Każda z wymienionych firm znajduje się w innej sytuacji.

Dell po zakupie EMC stał się niekwestionowanym liderem na rynku pamięci masowych. Dell Technologies ma pełne portfolio rozwiązań do budowy infrastruktury IT. To komfortowa sytuacja dla przedsiębiorców. HPE poszło w innym kierunku, dokonując podziału. Nie wiem, jak wyglądać będzie przyszłość tego producenta. Niewykluczone, że straci pozycję na rynku, tym bardziej że jego strategia jest mało klarowna. Natomiast z IBM-em trzeba się liczyć. Ostatnia akwizycja, zakup Cleversafe, była doskonałym ruchem.

Poza tym ten producent się nie poddaje i wciąż zamierza walczyć o prymat w chmurze z Amazonem, Microsoftem i Google’em.

PHILIPPE NICHOLAS OD JEDENASTU LAT DORADZA STARTUPOM Z DOLINY KRZEMOWEJ, A OD DWUDZIESTU JEST ZWIĄZANY Z BRANŻĄ PAMIĘCI MASOWYCH. DWA LATA TEMU PRZENIÓSŁ SIĘ Z PARYŻA DO SAN FRANCISCO. PRZEZ 9 LAT PEŁNIŁ FUNKCJĘ PREZESA SNIA (STORAGE NETWORKING INDUSTRY ASSOCIATION), PRACOWAŁ W TAKICH FIRMACH, JAK SYMANTEC, VERITAS, BROCADE I SCALITY.

Internetem rzeczy czy uczeniem maszynowym. Taki stan rzeczy sprawi, że organizacje zaczną poszukiwać narzędzi do zarządzania nowymi aplikacjami. To woda na młyn dla takich dostawców jak Datos IO. Nie wszystkie trendy, o których wspominają rozmówcy CRN Polska z Doliny Krzemowej, zawitają w tym roku do Polski. Ale warto bacznie przyglądać się zmianom, a zwłaszcza pomysłom graczy z drugiego szeregu i dopiero rozpychających się łokciami startupów. Jak słusznie zauważył w jednym z wywiadów Roman Kluska, twórca potęgi Optimusa, duża firma nigdy nie zrobi postępu, jeżeli nie zostanie do tego zmuszona.

BAJKI ROBOTÓW

Grand Internet BYŁEM W GRUDNIU NA GALI GRAND PRESS. TO NAJBARDZIEJ PRESTIŻOWE DZIENNIKARSKIE NAGRODY PRZYZNAWANE W POLSCE. KIEDY NA SCENIE STALI ZDOBYWCY PIĘCIU PIERWSZYCH MIEJSC W GŁÓWNYM KONKURSIE NA DZIENNIKARZA ROKU, COŚ MNIE TKNĘŁO. COŚ JEST NIE TAK. KOGOŚ BRAKUJE. Ale nie brakowało nikogo konkretnego. Po prostu w pierwszej piątce nie było ani jednego dziennikarza telewizyjnego. Za to dwoje internetowych, w tym jedno z nich na pierwszym miejscu. Media internetowe w ogóle były mocno widoczne podczas podsumowania 2016 r. Także dlatego, że dziennikarze pracujący w mediach cyfrowych mieli swoją kategorię: Grand Press Digital. Przedstawiciele tych mediów zdobywali nominacje lub punkty także w innych kategoriach.

Wrażenie było takie, że Internet stał się silny. Przy czym większość nagrodzonych dziennikarzy w kategorii cyfrowej znamy pierwotnie z prasy lub telewizji. Co charakterystyczne, sieć nie jest dla nich dodatkiem, tylko głównym miejscem pracy. Przeszli do Internetu, ale publiczność nadal ich widzi, a środowisko wyróżnia.

Przypadki tych najlepszych nie wyczerpują jednak opisu zjawiska. Nie jest tak, że zauważani są w sieci tylko ci, których i tak już znaliśmy ze „starych” mediów. Drobne trzy punkty, ale jednak, w głosowaniu na Dziennikarza Roku zdobył np. Łukasz Mężyk, założyciel popularnego serwisu 300polityka.pl. To pierwszy portal internetowy, który został partnerem-współorganizatorem ważnej przedwyborczej debaty, razem z TVP i Polsatem (kampania prezydencka 2015 r.).

Do tego trzeba dodać, że media tradycyjne, jeśli są profesjonalne i nowoczesne, funkcjonują w sieci równolegle. A dziennikarze radiowi, telewizyjni i prasowi dbają o swoje profile w serwisach społecznościowych. Słowem – podziały między typami mediów coraz bardziej się rozmywają. I może to rzecz najbardziej charakterystyczna. Przestaje być istotne, czy dziennikarz jest z TVN-u, czy z Radia Zet. Ważne, co publikuje i jaką sam ma markę. Typ medium stanowi jedynie narzędzie dotarcia do odbiorców.

W miarę obojętne, gdzie się publikuje, ale nigdy nie należy zapominać o Internecie.

Sieć więc spaja tradycyjne media i z czasem zapewne stanie się miejscem centralnym, sprowadzając gazety, telewizję i radio do ról peryferyjnych.

Internetowość dziennikarstwa buduje też przy okazji jego cechę niepokojącą. Wiele tekstów jest źle napisanych warsztatowo, za co zapewne odpowiadają niedostatki finansowe. Artykuły w portalach nierzadko są po prostu… niezbyt dziennikarskie. To znaczy – często czytam proste powtórzenia za innymi mediami, których autorzy nie próbują dowiedzieć się czegoś więcej. Zamiast mieć własny news, tylko relacjonują, co ustalili inni. A jeśli coś dopisują, bywa, że są to „informacje” znalezione w portalach społecznościowych, czyjeś wpisy na Twitterze i Facebooku… A przecież jeżeli nie rozmawiamy z ludźmi, informatorami, ekspertami, nie wychodzimy z redakcji, nie chodzimy własnymi drogami, to przestajemy uprawiać dziennikarstwo.

Damian Kwiek

Ile

dziennikarstwa w dziennikarstwie

internetowym?

CRN nr 1/2017

63

Szukamy wizjonerów

CRN Polska rozmawia z BOGDANEM LONTKOWSKIM, DYREKTOREM REGIONALNYM LANDESK NA POLSKĘ, CZECHY, SŁOWACJĘ I KRAJE BAŁTYCKIE. CRN Josh Baxter, wiceprezes zarządzający i szef działu usług globalnych w Landesku, wskazał na Warszawę jako kluczowy ośrodek wspierający strategię rozwoju koncernu. Jak udało się panu przekonać właścicieli firmy, żeby utworzyć centrum właśnie u nas?

BOGDAN LONTKOWSKI Wygraliśmy rywalizację między innymi z takimi krajami,

64

CRN nr 1/2017

jak Chiny, Izrael czy Rumunia, choć lista kandydatów była znacznie dłuższa.

Wykonaliśmy tytaniczną pracę i było sporo argumentów przemawiających na naszą korzyść. Polska jest krajem o bardzo dobrym położeniu, dodatkowo młodzi ludzie znają języki obce. Jednym z najważniejszych atutów są oczywiście uzdolnieni informatycy, którzy zajmują

wysokie miejsca w różnych międzynarodowych konkursach dla programistów.

CRN Jednak o polskich programistów walczą również inne firmy. Coraz trudniej pozyskać dobrych specjalistów.

Skąd ich bierzecie?

BOGDAN LONTKOWSKI Rzeczywiście, we wszystkich większych polskich miastach,

Fot. Focus Images Tomasz Pisiński

OPROGRAMOWANIE

nawet na ścianie wschodniej, trudno pozyskać wykwalifikowanych programistów. To sprawia, że koszty tworzenia centrum badawczo-rozwojowego są wysokie. Kwestie związane z wynajęciem powierzchni biurowej schodzą na dalszy plan, bowiem zdecydowanie najdroższa jest ludzka praca. Niemniej Polska wciąż pozostaje źródłem talentów informatycznych. Ci ludzie cały czas pracują w naszym kraju, podnoszą swoje kompetencje i czekają na nowe wyzwania.

CRN Warszawski oddział Landesk zajmuje się jednak głównie sprzedażą.

Sytuacja rynkowa raczej nie napawa optymizmem…

BOGDAN LONTKOWSKI Segment rynku, w którym działamy, systematycznie przyspiesza. Wynika to z tego, że Microsoft Excel jest doskonałym narzędziem pomagającym w rozwoju organizacji, ale tylko do określonego momentu. Skala biznesu powoduje, że ludzie próbują opanować sytuację i sięgają po nowe, bardziej zaawansowane narzędzia. Organizacje zaczynają patrzeć na zarządzanie procesami poprzez pryzmat procesów, a nie zdarzeń ad hoc. Takie działanie pozwala minimalizować ryzyko, przewidywać zdarzenia, a tym samym wpływać na wydajność i jakość pracy zespołu.

CRN Wasze produkty są adresowane do średnich i dużych firm. Czy można określić jakiś próg, do którego warto zainteresować się wdrożeniem oprogramowania Landesk?

BOGDAN LONTKOWSKI Nasi partnerzy mogliby teoretycznie sprzedawać nasze oprogramowanie nawet firmom z jednym komputerem, ale czy miałoby to jakikolwiek sens? Obsługujemy klientów, którzy posiadają od kilkunastu komputerów wzwyż. Przy czym znam takich, którzy kwestionują wdrażanie rozwiązań Landesk w firmach dysponujących kilkunastoma pecetami. Z czym mogę się zgodzić z wyjątkiem sytuacji, gdy ich użytkownicy pracują w terenie, bo to całkowicie zmienia postać rzeczy. Przykładowo ściąganie każdego pracownika do centrali firmy w celu naprawy komputera wiąże się ze znacznymi kosztami. Tymczasem można to robić zdalnie. Wśród

naszych klientów znajdują się urzędy gminne, gdzie często spotykamy się z taką właśnie sytuacją. Tego typu placówki są bardzo często rozproszone, zaś serwisant czasami przemierza razem z kierowcą 50 km, aby usunąć niewielką usterkę. To setki przypadków w skali roku. Łatwo policzyć, że w takiej sytuacji warto sięgnąć po nasze narzędzia.

CRN Mobilność generuje popyt na wasze produkty?

BOGDAN LONTKOWSKI Powiedziałbym, że to raczej Landesk dostosowuje się do zmian na rynku. Jeśli wierzyć prognozom, w 2020 r. dominować będą urządzenia

Rozdawanie pewnych rzeczy nie zdaje egzaminu. Filozofia, że będziemy sprzedawać coś za 1 euro, jest krótkowzroczna. mobilne. Oczywiście pozostaną komputery stacjonarne, ale będą one stanowić niszowe rozwiązanie dla graczy.

CRN Według BSA ponad 50 proc. rodzimych firm korzysta z nielegalnego oprogramowania. Średnia w UE wynosi 29 proc. Czy polscy przedsiębiorcy będą dążyć do obniżenia tego wskaźnika i sięgać po oprogramowanie SAM, co pozwoli uporządkować bałagan? Mam na myśli oczywiście takich menedżerów, którzy nie łamią prawa autorskiego celowo.

BOGDAN LONTKOWSKI Uaktywnienie się dostawców oprogramowania, przeprowadzających częste audyty, sprawia, że prawdopodobieństwo wykrycia nielegalnego oprogramowania w dużych firmach rośnie. Kary są bardzo wysokie. Piractwo komputerowe ukrócą także unijne dyrektywy, które zaczną obowiązywać od 2018 r. W rezultacie oprogramowanie SAM czy SLM znajduje się wysoko w rankingu rozwiązań poszukiwanych przez przedsiębiorstwa. Nieco inaczej wygląda

to w przypadku mniejszych firm, do których rzadko zaglądają audytorzy. Co nie zmienia faktu, że rośnie popyt na narzędzia służące do wymuszania legalności oprogramowania. Ten temat zawsze towarzyszy spotkaniom z klientami, podczas których rozmawiamy o zarządzaniu licencjami.

CRN Jeden z polskich producentów SAM sprzedaje oprogramowanie w modelu cloud w cenie 1 euro miesięcznie za użytkownika. Czy to dobry sposób, żeby z ofertą dotrzeć także do mniejszych firm?

BOGDAN LONTKOWSKI Za pracę trzeba płacić, zaś rozdawanie pewnych rzeczy nie zdaje egzaminu. Filozofia, że będziemy sprzedawać coś za 1 euro, jest krótkowzroczna. Erozja marż ogranicza rozwój.

Rozumiem ten sposób myślenia: przedsiębiorca wychodzi z założenia, że obniżając cenę do 1 euro, trafi do miliona małych firm. Ale na koniec dnia dotrze do 100 tysięcy, zaś koszty rozwoju systemu powodują, że wcześniej czy później zamknie biznes. Nie wydaje mi się, żeby to był dobry kierunek. Choć produkt, o którym rozmawiamy, jest ciekawy.

CRN Wasze portfolio produktów jest szerokie i musicie rywalizować w różnych obszarach, nie tylko z polskimi firmami, ale także gigantami światowego rynku IT, takimi jak Microsoft, HPE, IBM czy CA. Jak sobie z tym radzicie?

BOGDAN LONTKOWSKI Jeśli spojrzy się na nasze produkty pod względem funkcjonalności czy dostępnych modułów, to rzeczywiście dysponujemy szerokim spektrum rozwiązań. Rywalizacja wygląda bardzo różnie. Dla przykładu ze wspomnianym HPE jesteśmy partnerami, bowiem mamy specjalne rozwiązania do zarządzania infrastrukturą HPE. Natomiast w obszarze rozwiązań service desk konkurujemy ze sobą. To, że posiadamy wiele rozwiązań, stanowi dla nas spory atut, ponieważ możemy przekonać klienta do określonego produktu, a jeśli będzie z niego zadowolony, zainteresujemy go innymi narzędziami. Mamy do czynienia z typowym upsellingiem. Zyskują na tym także klienci, którzy korzystają ze zintegrowanych rozwiązań wysokiej jakości oferowanych za rozsądną cenę.

CRN nr 1/2017

65

OPROGRAMOWANIE Ponadto nasz system ITSM, służący do obsługi procesów, cechuje się dużą elastycznością. To produkt, który żyje i rozwija się wraz z organizacją, można go dostosować do każdych warunków.

CRN Na początku naszej rozmowy wspominaliśmy o dużym wyzwaniu, jakim jest pozyskanie programistów.

A czy trudno zdobyć nowych, dobrych partnerów?

BOGDAN LONTKOWSKI Obecnie mamy trzech wyróżniających się partnerów: Advatech, Damiko oraz Koma Nord. Bardzo dobrą pracę wykonuje także Alstor, który jest naszym jedynym dystrybutorem w Polsce.

Pracuję intensywnie, żeby wydłużyć tę listę, ale nie jest to łatwe zadanie.

CRN Na czym polega problem?

BOGDAN LONTKOWSKI Na polskim rynku jest wiele interesujących firm, z którymi chętnie rozpocząłbym współpracę biznesową. Jednak Landesk wchodzi do tej wody dość późno. Najlepsi integratorzy

Nasz segment rynku systematycznie przyspiesza.

Rosnące firmy sięgają po bardziej zaawansowane narzędzia niż Excel. mają pełne portfolio rozwiązań i trudno ich przekonać, żeby wrzucili do niego jeszcze jeden produkt. Wśród integratorów są potrzebni wizjonerzy, którzy potrafią spojrzeć nieco szerzej na rynek.

Znam firmy koncentrujące się wyłącznie na środowisku Microsoft. Ale przecież wiele organizacji korzysta z innych rozwiązań. Landesk wcześniej należał do Intela i od początku myślał o obsłudze różnych środowisk. Ten sposób myślenia pozostał w nas do dziś. Dlatego obsługujemy Windows, Linuxa, Unixa, Solarid,

IOS, Androida czy McOS. Nie wszyscy są homogeniczni. Nie chcemy, aby pozyskani przez nas partnerzy rezygnowali ze współpracy z innymi producentami, lecz poszerzali spektrum swoich rozwiązań.

CRN Nie liczy się zatem ilość podpisanych umów, lecz jakość partnera?

BOGDAN LONTKOWSKI Nie dostanę laurki za to, że podpisałem 100 umów partnerskich. Potrzebuję partnerów do robienia biznesu, którzy dostrzegą i zrozumieją, co tak naprawdę wniesiemy do ich biznesu. W Landesk zdecydowanie łatwiej osiągnąć wysoką pozycję w hierarchii partnerów, co wiąże się z określonymi profitami. Poza tym chcemy, żeby partnerzy byli zorientowani na świadczenie usług. Owszem, wciąż zarabia się na sprzedaży licencji, ale dużo większe pieniądze płynną z wdrożeń oraz obsługi posprzedażowej klienta.

ROZMAWIAŁ

WOJCIECH URBANEK

Magazyn inspirowany technologią Jesteśmy na Facebook.com/CHIPPL oraz na www.chip.pl

MOBILE BLOG

Kiedy „ułatwienie” stanie się ułatwieniem?

MA BYĆ ŁATWIEJ, PROŚCIEJ, WYGODNIEJ – TAKI CEL STAWIAJĄ SOBIE PRODUCENCI WSZELKIEGO RODZAJU TECHNOLOGICZNYCH ZABAWEK. WRAZ Z UPOWSZECHNIANIEM SIĘ RÓŻNYCH ROZWIĄZAŃ NASZE ŻYCIE POWINNO STAWAĆ SIĘ WIĘC CORAZ PRZYJEMNIEJSZE. W końcu możliwości jest coraz więcej, różne rzeczy robią się same albo zajmują mniej czasu. Podkreślają to nawet nazwy: mamy „inteligentne” telewizory, „inteligentne” telefony, „inteligentne” domy… Nic, tylko korzystać! Niestety, okazuje się, że sprawy nie wyglądają tak różowo. Powiecie na to, że przecież każdy potrafi używać telewizora, smartfonu czy kuchenki mikrofalowej od razu, bez czytania instrukcji obsługi, prawda? Cóż, żeby być zupełnie szczerym… nie, to nieprawda.

Oczywiście radzimy sobie ze wszystkimi tutaj wymienionymi urządzeniami, ale tak naprawdę od razu jesteśmy w stanie skorzystać z kilku ich najprostszych funkcji – całą resztę poznajemy w trakcie długiego i bolesnego procesu prób i błędów albo zdecydowanie krótszego i prostszego, ale godzącego w naszą dumę procesu czytania instrukcji.

Są też urządzenia, których w ogóle nie zdołamy uruchomić bez zaglądania do dokumentacji. Do tej kategorii, o dziwo, zaliczają się sprzęty, które powinny być superłatwe, bo mają trafiać do wszystkich, a nie tylko specjalistów czy profesjonalistów – mowa o urządzeniach do inteligentnego domu.

Tym, co naprawdę odstręcza mnie od myśli o „uinteligentnieniu” własnego domu, jest to, w jaki sposób mam się potem całym tym sprzętem posługiwać. Jak działa „starożytna” kuchnia gazowa? Najpierw wciskasz kurek gazu, co uruchamia elektryczną zapalarkę, potem go przekręcasz, żeby zaczął płynąć gaz, który zapala się od przeskakującej iskry. Gotowe! Całość zadania zajmuje 1,5 s. Jednym ruchem, bez myślenia, nawet bez patrzenia. A jak uruchomić płytę indukcyjną wyposażoną w panel dotykowy? Och, to proste. Wywołujesz menu, decydujesz, która część płyty ma zacząć grzać, przesuwasz palcem po skali, żeby ustawić siłę grzania… Oczywiście każde menu i podmenu otwiera się pół sekundy, a ty musisz cały czas patrzeć na ekran i decydować, co dalej.

Naturalnie można się przyzwyczaić, ale nie nazwałbym tego ułatwieniem.

Podobnie działa ogromna większość „ułatwień”: zanim cokolwiek zacznie ułatwiać nam życie czy robić coś za nas, trzeba mozolnie przekazać urządzeniu określone polecenie. Mozolnie, bo musimy się posługiwać interfejsem – tekstowym lub obrazkowym menu – ograniczonym możliwościami współczesnych technologii. Choćby nie wiem co, nie ma szans, żeby taki sposób komunikacji był szybszy i wygodniejszy niż analogowa interakcja w starym stylu. Zatem wszystkie te dodatkowe opcje i funkcje, jakie oferuje nowoczesny sprzęt, pozostają czysto teoretyczną możliwością.

Ale są szanse na zmianę sytuacji. Kiedy rozwój asystentów głosowych, takich jak Alexa, Cortana czy Siri, osiągnie odpowiedni poziom, będzie można powiedzieć „inteligentnemu domowi”: obudź mnie jutro o 9.00, a potem przygotuj kawę i kąpiel.

Tak, wtedy życie stanie się faktycznie prostsze. Ale czy na pewno?

Konstanty Młynarczyk Autor jest redaktorem naczelnym miesięcznika CHIP.

Cała nadzieja w komunikatorach.

CRN nr 1/2017

67

Przyszłość w innowacjach Bardzo specjalistyczne, często jeszcze raczkujące branże nie są w stanie rozwijać się bez teleinformatyki. Oto cztery rynki, z których pochodzą i będą coraz częściej pochodzić przełomowe dla klientów rozwiązania i przedsięwzięcia.

K AROLINA MARSZAŁEK

68

CRN nr 1/2017

W

kontekście opisywanych trendów, szczególnie telemedycyny i biometrii, bardzo istotne są unijne zmiany prawne związane z ochroną danych osobowych.

Wejście w życie General Data Protection Regulation zalicza się do czynników, które będą mieć kluczowy wpływ na biznes w niedalekiej przyszłości. Takiego zdania są chociażby przedstawiciele Commvaulta, którzy GDPR wymieniają w tym kontekście obok chmury obliczeniowej, Big Data, Software Defined Storage oraz integracji platform zarządzania danymi.

Celem przyjętego przez Unię Europejską rozporządzenia jest zapewnienie jednolitego poziomu ochrony danych osobowych na terenie całej UE. Nowe wytyczne zaczną obowiązywać w maju 2018 r. To najbardziej rygorystyczna regulacja pośród wszystkich przyjętych dotychczas przepisów o ochronie danych osobowych. Za ich naruszenie przedsiębiorcom grozić mogą kary w wysokości do 4 proc. globalnych rocznych przychodów firmy lub 20 mln euro.

Zdaniem Commvaulta wprowadzenie GDPR jest czynnikiem stymulującym dla całego rynku dostawców systemów

całościowego zarządzania danymi. Dostawca rozwiązań do ochrony danych i zarządzania informacjami zwraca uwagę, że systemy do przetwarzania danych strukturalnych zawierają funkcje zarządzania ich zgodnością z przepisami, jednak trudno mówić o zapewnieniu takiej zgodności w przypadku danych niestrukturalnych. Problem stanowić będzie zapewnienie bezpieczeństwa informacji i dokumentów powstałych na mobilnych czy stacjonarnych urządzeniach końcowych. Z tym wyzwaniem będą musieli w niedalekiej przyszłości zmierzyć się menedżerowie IT.

Fot. © Olivier Le Moal, © science photo – Fotolia.com

IT – ważna część sektora life science Sektor life science w Polsce dopiero się kształtuje, ale – jak zauważają eksperci, m.in. z firmy doradczej KPMG – systematycznie rośnie liczba innowacyjnych przedsiębiorstw specjalizujących się w badaniach nad nowymi lekami i biotechnologią. Life science łączy kilka dziedzin, w tym medycynę, farmację i technologie teleinformatyczne. Do dwóch najważniejszych obecnie trendów w tym obszarze należą innowacje biotechnologiczne oraz cyfrowe.

Z badania „Biotechnologia w Polsce. Branżowy punkt widzenia” przeprowadzonego w ubiegłym roku przez Deloitte wynika, że prawie 29 proc. przedstawicieli spółek z tego sektora uznaje warunki gospodarcze dla funkcjonowania firm biotechnologicznych w naszym kraju za dobre albo bardzo dobre. Tyle samo respondentów uważa, że są one słabe. Z kolei 38 proc. ankietowanych spodziewa się poprawy sytuacji w perspektywie roku.

Największą barierą w rozwoju branży biotechnologicznej są kłopoty z finansowaniem. Branża life science nie istnieje bez bioinformatyki. Niemniej, zdaniem Janusza Homy, jednego z byłych menedżerów Comarchu,

obecnie zaangażowanego w bioinformatyczny biznes, sektor ten ma przed sobą bardzo dobre perspektywy.

– Zaawansowane technologie informatyczne są niezbędne w medycynie spersonalizowanej. Umożliwiają dotarcie do wiedzy gromadzonej w ośrodkach badawczych, klinikach, jak również przez samych pacjentów. W kolejnych latach bioinformatyka będzie odgrywać coraz większą rolę w branży life science oraz w opiece zdrowotnej. To rynek z ogromnym potencjałem – twierdzi Janusz Homa, obecnie szef Ardingen, dostawcy systemów do zarządzania informacją laboratoryjną klasy LIMS oraz systemów bioinformatycznych, służących do sekwencjonowania kwasów nukleinowych i białek. Firma ta rozwija także usługi integracji i przetwarzania dużych zbiorów danych oraz tworzenia oprogramowania na zamówienie.

Warto przytoczyć również opinię Macieja Manieckiego, przedsiębiorcy i inwestora w kilkunastu startupach biotechnologicznych, który stwierdził w niedawnej rozmowie z Newserią, że projekty związane z medycyną i biotechnologią mają największy potencjał globalny.

Branża life science nie istnieje bez bioinformatyki.

CRN nr 1/2017

69

Telemedycyna – dobre perspektywy rozwoju Według szacunków firmy doradczej Roland Berger światowy rynek digital health do roku 2020 ma być wart ponad 200 mld dol. Obecnie mówi się o ok. 80 mld dol. Eksperci przewidują, że udział bezprzewodowych i mobilnych rozwiązań stosowanych w sektorze opieki zdrowotnej będzie rósł zdecydowanie szybciej niż tradycyjnych – w średnim tempie 23 i 41 proc. rocznie. W Polsce w rozwoju telemedycyny pomoże zniesienie barier prawnych: o stanie zdrowia pacjenta już można orzekać, utrzymując z nim kontakt za pomocą systemów teleinformatycznych i łączności. Umożliwiła to nowelizacja ustawy o informatyzacji w ochronie zdrowia z października 2015 r.

Rozwojowi telemedycyny sprzyjają zarówno dostępność technologii, jak i coraz większe społeczne zapotrzebowanie na zdalne konsultacje medyczne (będące m.in. konsekwencją coraz powszechniejszego zwyczaju zdalnego korzystania z rozmaitych usług). Raport CBOS podaje, że osoby aktywne online (69 proc. respondentów badania CBOS) w przypadku złego samopoczucia szukają w sieci informacji na temat swoich dolegliwości i sposobu radzenia sobie z nimi. Ponad 28 proc. z nich zdarza się w takiej sytuacji konsultować z innymi użytkownikami, zaś 14 proc. ustala własny sposób leczenia na podstawie informacji znalezionych w sieci.

Na rozwój sektora telemedycyny pozytywnie wpływać będzie ekonomiczność i wygoda monitorowania stanu zdrowia na odległość. Według specjalistów Medicover, prywatnej firmy świadczącej usługi opieki zdrowotnej, blisko 25 proc. wszystkich wizyt pacjentów dotyczy problemów, które nie wymagają bezpośredniego kontaktu z lekarzem.

Konsultacje telemedyczne (które zresztą Medicover już oferuje) mają wpływ na obłożenie lekarzy przyjmujących w przychodniach. Według badania PwC i GSMA9 dzięki systemom tzw. mZdrowia w latach 2012–2017 na kosztach opieki zdrowotnej (przede wszystkim prewencji oraz monitoringu) w samej Unii Europejskiej będzie można zaoszczędzić około 100 mld euro.

Z usługami telemedycznymi świadczonymi przez państwo w ramach projektu „Miasto Zdrowia” mają obecnie do czynienia łodzianie. Zostały one wprowadzone w listopadzie ub.r. i będą świadczone do kwietnia 2017 r. Specjalistyczną opieką zostało objętych 240 pacjentów. Przy użyciu 40 zestawów Senior Medical Assistant, składających się z tabletu wraz z zainstalowaną aplikacją oraz sensorami pomiarowymi, monitorowane są podstawowe funkcje życiowe. Dane z badań mają posłużyć generalnej ocenie stanu zdrowia mieszkańców miasta. Jednocześnie Łódzki Uniwersytet Medyczny rozpoczął współpracę badawczo-rozwojową dotyczącą systemu teleopieki z norweską firmą Dignio As oraz polskim spin-outem Dignio Pl, powstałym w ramach Inkubatora Przedsiębiorczości UM. Uczelnia chce przeprowadzić pilotażowe badania na temat skuteczności i kosztów takiego systemu. Do badań ma być w sumie włączonych 600 przewlekle chorych seniorów wyposażonych w tablety i urządzenia do pomiarów medycznych. Projekt ma trwać dwa lata.

W perspektywiczny rynek telemedycyny inwestuje również Politechnika Śląska i Philips Health Systems. Będą razem pracować nad innowacjami w zakresie e-zdrowia.

Celem jest m.in. rozwój systemów ułatwiających komunikację między lekarzami i zdalne diagnozowanie pacjentów.

Trend coraz silniejszej cyfryzacji w sektorze medycznym ujawnił się z całą mocą podczas listopadowych targów Medica w Düsseldorfie, które obejmują wszystkie sektory szpitalnej opieki medycznej. Nie brakowało tam polskich innowacyjnych firm, wprowadzających na rynek systemy zdalnej opieki medycznej. Przykładem Nestmedic – producent mobilnego KTG Pregnabit. Badanie można wykonać o dowolnej porze i dowolnym miejscu. Zebrane przez Pregnabit dane przekazywane są bezprzewodowo do Medycznego Centrum Telemonitoringu.

Co czwarta wizyta u lekarza dotyczy problemów, które nie wymagają bezpośredniego kontaktu ze specjalistą.

70

CRN nr 1/2017

Biometria: płynie szeroką falą w mln

Klienci końcowi będą coraz bardziej oswojeni z tego rodzaju zabezpieczeniami, m.in. dzięki telefonom z biometrycznym czytnikiem. Według raportu Digitimes w 2017 r. co drugi smartfon zostanie wyposażony w moduł uwierzytelniający użytkownika na podstawie opuszków palców. Jeszcze dwa lata temu taką funkcjonalność miało 20 proc. telefonów oferowanych na globalnym rynku, zaś rok później już 40 proc. Z początku moduły biometryczne pojawiały się w rozwiązaniach z wyższej półki. Teraz stosuje się je w modelach, których cena oscyluje wokół 100 dol.

Temat zabezpieczeń biometrycznych staje się popularny również za sprawą siły marketingu światowych gigantów. Mowa o Microsofcie i funkcji Windows Hello, Google’u (Android Fingerprint) oraz Apple’u i jego Touch ID. Własne rozwiązanie pod nazwą Authenticate promuje też Intel.

Ciekawe dane na temat stosunku Polaków do weryfikacji biometrycznej zdobyła w poprzednim roku Visa.

Przeprowadzone na zlecenie koncernu badanie objęło 7 europejskich krajów, a wzięło w nim udział w sumie ok. 14 tys. respondentów. Okazuje się, że 86 proc. Polaków w odpowiedzi na pytanie, komu zaufaliby w zakresie biometrycznej weryfikacji tożsamości, najczęściej wskazywało banki (86 proc.), systemy płatnicze (79 proc.), a następnie operatorów telefonii komórkowej (57 proc.) i globalne marki internetowe (40 proc.). Z kolei 72 proc. respondentów już teraz chętnie korzystałoby z uwie-

Roczne inwestycje w systemy biometryczne

16 000

Ameryka Północna Europa Azja i Pacyfik Ameryka Łacińska Bliski Wschód i Afryka

12 000 10 000 8000

2024: 15 mld dol./rok

6000 4000 2000

2024

2023

2022

2021

2020

2019

2018

2017

2016

0 w mln dol.

2015

Fot. © WavebreakmediaMicro, © santiago silve – Fotolia.com

14 000

rzytelniania biometrycznego przy dokonywaniu płatności. Przy czym 71 proc. za najwygodniejszy sposób uznaje weryfikację z użyciem czytników linii papilarnych ( jednocześnie 83 proc. uważa ją za najbezpieczniejszą).

Rozwiązania wykorzystujące obraz siatkówki oka są uważane za najwygodniejsze przez 79 proc. Polaków odpytanych przez Visę, a rysy twarzy – przez 51 proc.

Zdaniem ekspertów biometria będzie stanowić coraz większą konkurencję dla hasła i PIN-u w przedsiębiorstwach. Gdy rośnie fala cyberzagrożeń, najczęściej spotykane metody uwierzytelniania zaczynają być poddawane krytyce. Jak wynika z badania Intela „Bezpieczeństwo IT w dużych firmach w Polsce 2016”, wyłącznie hasło używane jest w ponad 60 proc. przedsiębiorstw, podczas gdy 24 proc. stosuje dodatkowo jeszcze jedną metodę identyfikacji. Dwa dodatkowe zabezpieczenia wykorzystywane są natomiast w 8 proc. firm. Jednocześnie 50 proc. przedsiębiorstw do 2018 r. zamierza zwiększyć wydatki na bezpieczeństwo. Co ciekawe, 55 proc. przebadanych decydentów za najbezpieczniejszą metodę weryfikacji tożsamości uznało biometrię, a dopiero na drugim miejscu znalazła się karta dostępu (20 proc.) i hasło (14 proc.).

Finanse, w tym bankowość, to jeden z bardziej perspektywicznych rynków dla biometrii. Szczególnie rozwija się ona w bankach spółdzielczych. W końcu 2016 r. o włączeniu modułu biometrycznego do swoich rozwiązań Smart Finance i Corporate Banking poinformował Comarch. W tym celu krakowska firma rozpoczęła współpracę z amerykańskim EyeVerify, którego moduł ma umożliwiać zarówno detalicznym, jak i korporacyjnym klientom banków wygodne logowanie się na konto przez spojrzenie na ekran smartfonu. Przykładem polskiego startupu tworzącego rozwiązania biometryczne jest Voicepin.com, który specjalizuje się w biometrii głosowej. Firma ma solidne zaplecze naukowe – jego pracownikami są m.in. akademicy z AGH w Krakowie.

Z kolei w połowie grudnia Integrated Solutions poinformowało o swoim partnerstwie z Apple’em, które umożliwi integratorowi m.in. wdrażanie podpisu biometrycznego. Według Motorola Solutions na naszym rynku będzie przybywać specjalistów w dziedzinie rozwiązań biometrycznych. Na krakowskiej AGH działa od roku studenckie laboratorium badań nad biometrią, które jest finansowane z prywatnego grantu producenta. Nowe laboratorium biometryczne powstaje właśnie na Politechnice Białostockiej (też wspomagane przez Motorolę).

Źródło: Hitachi Europe, 2016

CRN nr 1/2017

71

Na placu budowy New Space W kosmosie znajduje się ok. 80 przyrządów zbudowanych w Polsce – wynika z danych Komitetu Badań Kosmicznych i Satelitarnych. Według ekspertów polską specjalnością w niedalekiej przyszłości będzie robotyka kosmiczna, małe satelity, a także ekologiczne napędy rakietowe i satelitarne.

Polski przemysł kosmiczny jest na razie w budowie, ale mamy już całkiem solidne fundamenty w tej branży. Eksperci zwracają uwagę na moment rozwoju, w jakim znajduje się obecnie ten sektor na świecie. Przez szereg lat (poczynając od 1954 r., kiedy wystrzelono Sputnika) był on sterowany przez zamówienia rządowe. Obecnie rośnie w siłę element komercyjny. Ta część sektora została określona jako New Space. W Polsce sektor New Space to nowość, ale rodzime firmy z powodzeniem dostosowują się do jego wysokich wymagań.

Polska wstąpiła do Europejskiej Agencji Kosmicznej w 2012 r. Z sektora kosmicznego w ciągu ostatnich czterech lat do polskiej gospodarki wpłynęło około 200 mln zł. Szacuje się, że obecnie wartość zawartych już kontraktów związanych z branżą kosmiczną wynosi 170 mln zł, natomiast na realizację oczekują umowy warte 40–50 mln zł. Na naszym rynku działa ok. 50 firm pełniących rolę podwykonawców w dużych projektach europejskich, zaś ogólnie podmiotów związanych z sektorem kosmicznym mamy ponad 380 (w tym ok. 50 instytutów naukowych). Do potentatów branży na naszym rynku zalicza się takie podmioty, jak Astronika, Protec Instrument czy Hertz Systems. Są też przedsiębiorstwa związane z IT, jak Asseco, Wasat, ITTI, czy z sektora technologii związanych z mechatroniką, mechaniką i robotyką – ABM, Creotech, Sener, GMV. Europejska Fundacja Kosmiczna przygotowała pierwszy raport o potencjale rozwoju polskiej branży kosmicznej i „okołokosmicznej”. Według danych zebranych

przez EFK najwięcej związanych z nią firm i instytucji działa w województwie mazowieckim – 29. Raport wyróżnia też 49 czołowych graczy branży. Większość z nich należy do sektora MŚP. Firma audytorsko-doradcza Grant Thornton oszacowała, że wartość polskiej branży kosmicznej mogła wynieść w 2014 r. nawet 12,5 mld zł.

Eksperci przeanalizowali obroty twórców aplikacji mobilnych wykorzystujących dane satelitarne, producentów urządzeń korzystających z GPS i firm pośrednio związanych z technologiami wywodzącymi się z branży kosmicznej (np. producentów czujników dymu i gazu). Rządowa strategia zakłada, że do 2030 r. obroty polskiego sektora kosmicznego mają wynieść co najmniej 3 proc. obrotów tej branży w Europie.

Według przedstawionych pod koniec 2016 r. planów Ministerstwa Rozwoju Polska ma umocnić swoją pozycję w Europejskiej Agencji Kosmicznej poprzez zwiększenie swoich składek do ESA na tzw. programy opcjonalne. Suma zadeklarowanych przez nasz kraj składek na lata 2017–2020 wynosi 45 mln euro.

W poprzedniej perspektywie było to 36 mln euro. Programy opcjonalne związane są m.in. z obserwacją Ziemi, krążących wokół niej obiektów, telekomunikacją, nawigacją satelitarną, obserwacją nieba i z transportem kosmicznym.

Ciekawą spółką na mapie polskiej branży kosmicznej jest SatRevolution. Ma się specjalizować w projektowaniu i seryjnej produkcji sztucznych satelitów. Rozwijają ją założyciele T-Bulla, który odniósł sukces na rynku gier mobilnych. Nanosatelity SatRevolution mają znaleźć zastosowanie również w sektorze publicznym oraz służyć do celów prywatnych. Komercyjny satelita Światowid tworzony przez SatRevolution ma zostać wyniesiony na orbitę okołoziemską w pierwszym kwartale 2018 r.

72

CRN nr 1/2017

Fot. © Andrey Armyagov – Fotolia.com

Polskie nanosatelity mają trafić na orbitę okołoziemską za rok.

W ZWIĄZKU Z...

Rok nadziei ROK 2016 TO CZAS ZARÓWNO WIELU ZAPOWIEDZI, JAK I REALNYCH ZMIAN, Z KTÓRYMI MUSIELI ZMIERZYĆ SIĘ POLSCY PRZEDSIĘBIORCY. NAJWIĘKSZE OCZEKIWANIA WYWOŁAŁY ZAPOWIEDZI WDROŻENIA TZW. PLANU MORAWIECKIEGO ORAZ OGŁOSZONA NIE TAK DAWNO KONSTYTUCJA BIZNESU. Hasła „innowacyjność” czy „całkowita cyfryzacja” przełożyły się wreszcie na realne rozwiązania, na które Polska czekała od lat. Wicepremier Mateusz Morawiecki obiecał więcej inwestycji i wyższe nakłady na innowacje, a także lepszą współpracę nauki i biznesu. Właśnie w tych zapowiedziach ZIPSEE „Cyfrowa Polska” upatruje ogromny impuls do rozwoju sektora IT w naszym kraju. Dlatego, odkąd się pojawiły, deklarowaliśmy chęć współpracy przy formułowaniu dalszych pomysłów na lepsze funkcjonowanie branży informatycznej w Polsce.

Rok 2017 powinien być czasem zmian, na które czeka polski biznes. Ostatnie miesiące ubiegłego roku dla części branży były trudne z uwagi na kontrole skarbowe i decyzje fiskusa, który przypisywał winę im, a nie faktycznym przestępcom — nieuczciwym kontrahentom. Warto jednak zwrócić uwagę, że decyzje skarbówki – często dopiero po wielu miesiącach – okazują się nietrafione. Tak było np. w przypadku spółki ABC Data: postępowanie podatkowe dotyczące rozliczeń za wrzesień 2012 zostało wszczęte w październiku 2014, zaś umorzone, bo rozliczenia okazały się prawidłowe, dopiero w grudniu 2016. Jest to tylko jeden przykład absurdu, z którym polskie firmy muszą mierzyć się na co dzień. Zdając sobie sprawę z problemu, podjęliśmy współpracę z Ministerstwem Finansów. Resort, co nas cieszy, podzielił nasze obawy i zadeklarował kolejne kroki w kierunku rozwiązania problemu, m.in. organizując wspólnie z nami szkolenia.

By chronić członków ZIPSEE przed ryzykiem zawierania transakcji z nieuczciwymi firmami, wyłudzającymi VAT, i tym samym narażaniem się na bolesne konsekwencje karnoskarbowe, opracowaliśmy tzw. check-listę. To instrukcja dla firm, która w klarowny sposób wskazuje, jakie czynności sprawdzające trzeba wykonać przed zawarciem umowy z potencjalnym kontrahentem. Sądzimy, że nasza check-lista mogłaby się stać wzorem dla całej branży.

Oczywiście rok 2017 to nie tylko czas wyzwań związanych z VAT-em i fiskusem. Dla producentów sprzętu elektrycznego i elektronicznego najbliższe miesiące to szansa m.in. na uregulowanie kwestii rynku elektrośmieci. Bo obowiązująca dziś ustawa – na której kształt niestety nie mieliśmy wpływu – wręcz pozwala na funkcjonowanie szarej strefy. A to negatywnie wpływa nie tylko wizerunek naszej branży, ale też na ochronę środowiska i budżet państwa.

W 2017 roku rozstrzygać się będzie także wiele kwestii w Unii Europejskiej – w zakresie jednolitego rynku cyfrowego i związanych z nim spraw dotyczących prawa autorskiego. Chodzi tu m.in. o swobodny przepływ danych w ramach rynku wspólnotowego. Będziemy aktywnie uczestniczyć w debacie na ten temat.

Michał Kanownik, prezes ZIPSEE „Cyfrowa Polska”

Decyzje skarbówki

okazują się

nietrafione.

CRN nr 1/2017

73

polscy menedżerowie

Polscy menedżerowie są świadomi tego, że poszerzanie wiedzy i zdobywanie nowych kompetencji wspiera rozwój ich kariery zawodowej, umożliwia poprawę efektywności działania oraz pomaga w realizacji celów. Chociaż zdecydowana większość jest zadowolona z przebiegu kariery, to nadal dostrzega potrzebę rozwoju – wynika z badania ICAN Research, którego celem była analiza potrzeb szkoleniowych oraz określenie trendów edukacyjnych w polskim biznesie.

MARIUSZ SMOLIŃSKI, ICAN RESEARCH

Z

badania wynika, że typowy polski menedżer chce najczęściej rozwijać takie umiejętności, jak zarządzanie zespołem oraz jego motywacją i przywództwo. Ankietowani podkreślali, że rozwijanie umiejętności miękkich jest dla nich ważniejsze, gdyż twarde już opanowali w związku z awansem na stanowisko kierownicze. Za najważniejsze

74

CRN nr 1/2017

umiejętności miękkie ankietowani menedżerowie uznali: komunikację, odporność na stres, kreatywność, asertywność i perswazję.

Analiza podejścia polskich menedżerów do rozwoju zawodowego umożliwia wyodrębnienie pięciu grup wskazujących najbardziej pożądane kierunki edukacyjne.

1. Szybcy zwycięzcy (28 proc.)

To grupa menedżerów najbardziej nastawiona na rozwój. Należący do niej liderzy często awansowali szybciej, niż powinni, na kierownicze stanowiska, dlatego muszą uzupełnić luki kompetencyjne. Pracują przede wszystkim na stanowiskach, które wymagają od piastujących je ludzi bardzo konkretnej wiedzy. Pragną sprostać wy-

Fot. © Coloures-pic – Fotolia.com

Czego chcą się uczyć

PARTNER DZIAŁU zwaniom i zwiększać efektywność działania, dlatego mają największe potrzeby edukacyjne i jasno sprecyzowane ścieżki kariery. Chłoną wszelkie nowinki i chętniej niż inni chcą się uczyć samodzielnie – biorą udział w szkoleniach wewnętrznych oraz programach edukacyjnych organizowanych przez zewnętrzne firmy szkoleniowe i certyfikujące. Chociaż narzekają na brak środków, aby w całości sfinansować kursy obejmujące interesujące ich zagadnienia merytoryczne, pracodawcy są skłonni udzielić im pomocy. Rozwijanie kompetencji, częściej niż pozostałym, daje im poczucie bezpieczeństwa, szacunku i wiarygodności. Przeważnie są zatrudnieni w średniej wielkości polskich przedsiębiorstwach handlowych. Z badań wynika, że „szybcy zwycięzcy” są nie tylko najsilniej zmotywowani do pracy nad sobą, ale też najbardziej zadowoleni z przebiegu kariery. W tej grupie przeważają kobiety.

2. Świadomi liderzy (24 proc.)

To głównie prezesi i członkowie zarządów korporacji lub dużych przedsiębiorstw z kapitałem zagranicznym. Do pogłębiania wiedzy podchodzą bardzo świadomie, ponieważ zdają sobie sprawę z wyzwań, z którymi muszą sobie radzić ich organizacje. Oczekują profesjonalnego wsparcia renomowanych firm szkoleniowych, nie szczędząc na to środków, bo finansowanie edukacji nie jest dla nich problemem.

Główną motywacją do rozwoju i zdobywania wiedzy – poza potrzebą sprostania pojawiającym się wyzwaniom zarządczym – jest chęć budowania osobistej wiarygodności. Grupa ta, podobnie jak poprzednia, jest silnie zmotywowana do rozwoju i zadowolona z przebiegu kariery oraz ma jasno sprecyzowane plany edukacyjne, na przykład studia podyplomowe. Niestety, jej członkowie cierpią na chroniczny brak czasu, więc szukają na tyle elastycznych sposobów i narzędzi, aby nie kolidowały z obowiązkami. Świadomi liderzy to przeważnie mężczyźni w wieku powyżej 45 lat, pracujący w organizacjach, które dominują w swoich branżach.

3. Aspirujący (23 proc.)

To z reguły najmłodsi, jeszcze niezbyt doświadczeni, ale ambitni menedżerowie.

Pracują w wymagającym, pełnym wyzwań

O badaniu Próba ilościowa to N=795, jakościowa – 12 wywiadów. 47 proc. stanowili menedżerowie dużych firm (zatrudnienie powyżej 250 osób), średnie – 29 proc. (od 100 do 249) i 14 proc. (od 50 do 99), małe – 8 proc., mikro – 2 proc. Przedsiębiorstwa o kapitale wyłącznie polskim stanowiły 51 proc., wyłącznie zagranicznym – 31 proc. Przebadane sektory to: usługi (33 proc.), produkcja (43 proc.) i handel (24 proc.).

środowisku. Aby im sprostać, muszą się ciągle uczyć, ale nie mogą liczyć na pomoc swoich firm. Nic więc dziwnego, że finanse stanowią dla nich sporą barierę, tym bardziej że preferują profesjonalne wsparcie firm szkoleniowych, MBA i coaching. Grupa aspirujących jest silnie ukierunkowana na rozwój i najmniej ze wszystkich badanych zadowolona ze swoich kompetencji oraz przebiegu kariery. Rozwijanie się sprawia, że przedstawiciele tego segmentu mają, częściej niż inni, poczucie bezpieczeństwa jako wiarygodni i szanowani partnerzy, którym można zaufać. Częściej też niż przeciętni respondenci uważają, że powinni się jeszcze sporo nauczyć, ale nie mają jasno sprecyzowanych planów działania. Aspirujący najczęściej wolą uczestniczyć w programach rozwojowych organizowanych przez firmy szkoleniowe i uczelnie, niż samodzielnie się edukować.

Uważają, że szkolenia wewnętrzne nie są dla nich dobrym rozwiązaniem. Grupę aspirujących tworzą kierownicy, osoby z działów marketingu i sprzedaży, posiadające nieco mniejsze doświadczenie niż przeciętny badany.

4. Pewni siebie przywódcy (14 proc.)

Mają stabilną posadę, zajmują wyższe stanowiska i radzą sobie z wyzwaniami – dlatego rzadziej niż inni chcą się rozwijać, choć ich firmy chętnie dofinansowują edukację. Przedstawiciele tej grupy są zadowoleni z przebiegu swojej kariery w większym stopniu niż przeciętny badany. Większość z nich jest zainteresowana studiami MBA, chce robić

doktoraty orazedukowaćsięw obszarzebudowania wiarygodności. W pracy czują się bezpiecznie, a stanowiska, które piastują, nie są dla nich tak wymagające jak dla innych respondentów, dlatego rzadziej poszukują najnowszej wiedzy. Rzadziej też chcą poprawiać skuteczność w mierzeniu się z wyzwaniami. Grupę pewnych siebie przywódców reprezentują doświadczeni prezesi i właściciele firm, członkowie zarządów i szefowie marketingu – głównie mężczyźni w wieku powyżej 45. roku życia, ze średnich firm zagranicznych, będących liderami w swoich kategoriach.

5. Zadufani w sobie (11 proc.)

Mimo że mają mniejsze doświadczenie zawodowe i rzadziej niż inni są zadowoleni ze swojej kariery, nie chcą rozwijać kompetencji. Uważają, że wiedzą wystarczająco dużo i doskonale dają sobie radę ze wszystkim – ani praca, ani stanowisko nie stawiają przed nimi zbyt wielu nowych wyzwań i nie zmuszają do podnoszenia kwalifikacji. Zadufani w sobie najczęściej pracują w sektorze produkcji; ich pracodawcami są polskie przedsiębiorstwa z niedużymi udziałami rynkowymi. Postawa zadufanych odzwierciedla stanowisko pracodawców, którzy nie są zbyt skorzy do opłacania rozwoju pracowników. Przedstawiciele tej grupy biorą udział w kursach certyfikujących i podejmują studia podyplomowe, pod warunkiem że pracodawcy sfinansują część opłaty. Pozostałe ścieżki zdobywania wiedzy nie są dla nich tak atrakcyjne jak dla innych badanych.

Z badania ICAN Research wynika, że plany dyrektorów personalnych dużych firm i korporacji uwzględniają korzystanie ze wszystkich form edukacji, którymi pracownicy są zainteresowani, a połowa z nich twierdzi, że znajdzie na to pieniądze, ponieważ budżety w ich organizacjach rosną. Z kolei zdecydowana większość liderów jest zadowolona z przebiegu kariery zawodowej, choć 2/3 z nich jest zdania, że ma jeszcze sporo do zrobienia w dziedzinie własnej edukacji.

ARTYKUŁ BYŁ ORYGINALNIE OPUBLIKOWANY W „HARVARD BUSINESS REVIEW POLSKA” (MAJ 2016).

CRN nr 1/2017

75

Gigabyte: nowa linia płyt głównych

HP: największe AiO HP Envy Curved All-in-One 34 to komputer AiO z najszerszym ekranem na świecie. Urządzenie ma 34-calowy zakrzywiony wyświetlacz o rozdzielczości WQHD (3440 x 1440 pikseli). AiO wyposażony jest w procesor Intel Core i5–6400 T, 12 GB RAM DDR4–2133 (maksymalnie: 16 GB), dysk HDD o pojemności 1 TB i kartę graficzną Nvidia GeForce GTX 960A (2 GB GDDR5). Wśród złączy są: 7x USB (2.0 oraz 3.0), HDMI i audio. Moduł Wi-Fi działa w standardzie 802.11ac. AiO ma wbudowaną listwę z czterema głośnikami Bang & Olufsen. Dostępny jest tryb pracy z niską emisją światła niebieskiego.

Cena: od 1999 euro (ok. 9,4 tys. zł). Gwarancja: 2 lata.

Aorus to linia płyt głównych z segmentu premium, dostosowana do instalacji procesorów Intel Core 7 generacji (Kaby Lake), bazująca na czipsecie Z270. Seria obejmuje głównie modele gamingowe, jak również przeznaczone do komputerów domowych. Przykładowo model Z270X-Gaming 5 umożliwia instalację pamięci DDR4–4133 o pojemności do 64 GB. Ma trzy sloty PCI-Express x16 oraz trzy PCI-Express x1. Jest dostosowany do instalacji nośników M.2 i SATA, wspiera RAID 0, 1, 5 i 10. Wyposażono go m.in. w kontroler sieciowy do gier Killer E2500.

Przykładowa cena: Aorus Z270X-Gaming 5 wynosi ok. 930 zł. Gwarancja: 2 lata.

AB, www.ab.pl ABC DATA, www.abcdata.pl ACTION, www.action.pl INCOM, www.incom.pl NTT SYSTEM, www.ntt.pl

AB, www.ab.pl ALSO, www.alsopolska.pl NTT SYSTEM, www.ntt.pl TECH DATA, www.techdata.pl

Acer: pancerny chromebook

AVM Fritz: uniwersalny router Model Fritz!Box 4040 to bezprzewodowy router, który może być używany wraz z dowolnym modemem kablowym, DSL, światłowodowym, a także w sieci ethernetowej. Zapewnia on także dostęp do Internetu za pośrednictwem telefonii komórkowej 3G lub 4G i zewnętrznego modemu.

Prędkość transmisji danych w standardzie AC sięga 866 Mb/s. W podstawowym wyposażeniu są m.in.: gigabitowy port WAN, cztery gigabitowe porty dla aplikacji sieciowych, wymagających transferu dużych ilości danych oraz porty USB 3.0 i 2.0. Smartfony można podłączyć do routera przez Wi-Fi i używać tak jak aparatów VoIP. Sugerowana cena detaliczna brutto: 399 zł. Gwarancja: 5 lat.

ABC DATA, www.abcdata.pl NELRO DATA, www.nelrodata.pl PROICT, http://proict.pl

76

CRN nr 1/2017

Chromebook 11 N7 (C731) to laptop zaprojektowany dla sektora edukacji.

Jest zgodny z amerykańską normą wojskową MIL-STD 810G. Wytrzymuje upadek z wysokości 122 cm i nacisk 60 kg. Klawiatura jest odporna na zalanie. Tył obudowy pokryto materiałem antypoślizgowym. Wzmocnione zawiasy umożliwiają obrócenie ekranu o 180 stopni.

Urządzenie ma wyświetlacz HD IPS lub TN o przekątnej długości 11,6 cala.

Opcjonalnie jest dostępna wersja dotykowa. Laptop nie potrzebuje wentylatorów, waży 1,35 kg. Według producenta może działać na baterii do 12 godz. Chromebook jest wyposażony w procesor Intel Celeron N306, 4 GB RAM DDR3 oraz pamięć eMMC o pojemności 16 lub 32 GB. Zawiera moduł Wi-Fi 802.11ac, porty USB 3.0 i HDMI. N7 ma opcje korzystania z wielu kont użytkowników i zarządzania przez administratorów IT. Urządzenie pojawi się na rynku w lutym. Cena: od 1499 zł.

Gwarancja: 2 lata.

AB, www.ab.pl ABC DATA, www.abcdata.pl ALSO, www.alsopolska.pl

CHŁODNYM OKIEM

Odklejeni od rzeczywistości W ŚWIECIE BIZNESU ETYKA ODGRYWA TRZECIORZĘDNĄ ROLĘ. LIDERZY CZĘSTO KREUJĄ WŁASNY ŚWIAT NICZYM OBCY Z SERIALU STAR TREK. Steve Jobs nigdy nie wybaczył Billowi Gatesowi, że ten wykorzystał w Windows graficzny interfejs użytkownika. Guru Apple’a nie owijał w bawełnę: „Najzwyczajniej nas okradli. Zrobili to, bo Gates nie ma poczucia wstydu”. Założyciel Microsoftu odparował: „Jeśli Steve naprawdę wierzy w to, co mówi, to znaczy, że wpadł we własne pole zniekształcania rzeczywistości”. Każdy, kto choć trochę zna historię informatyki, doskonale wie, że oskarżenia wysuwane pod adresem Microsoftu były absurdalne. Interfejs graficzny wymyśliła firma Xerox, zaś Apple i Microsoft po prostu zerżnęły pomysł od swoich kolegów z Palo Alto.

Niemniej, aby lepiej zrozumieć zmarłego geniusza, warto przyjrzeć się „polu zniekształcania rzeczywistości”. Pojęcie po raz pierwszy pojawiło się w serialu „Star Trek” i odnosiło się do obcych cywilizacji tworzących własny świat siłą umysłów. Steve Jobs wykreował podobny świat w swojej firmie. Andy Herzfeld, programista Apple’a, określił atmosferę w organizacji jako dość osobliwą: „Pole zniekształcania rzeczywistości było niepojętym połączeniem charakterystycznej retoryki, niezłomnej woli i skłonności do naginania faktów”. „Pole zniekształcania rzeczywistości” nadal wciąga nie tylko pracowników Apple’a, ale również fanów „nadgryzionego jabłuszka”. Jedni i drudzy są przeświadczeni o swojej wyjątkowości. Świetnym tego przykładem są ubiegłoroczne premiery. Koszmarne słuchawki AirPods Wireless budzą skojarzenia z główkami szczoteczek do zębów, a piekielnie droga linia najnowszych „maków” działa na zasilaniu bateryjnym dużo krócej, niż deklaruje producent. Dodatkowy smaczek stanowi katalog ze zdjęciami produktów Apple, za który trzeba zapłacić (sic!) – w zależności od wersji – 199 lub 299 dol.

Pomimo tego biznes kwitnie, przynosząc krociowe zyski.

Może zatem warto tworzyć własny wyimaginowany świat? Robi tak często m.in.

Elon Musk, często kreowany na następcę Steve’a Jobsa. Ekscentryczny biznesmen planuje wysłać ludzi na Marsa i deklaruje, że zrobi to szybciej niż NASA. Choć Musk lubi opowiadać o rywalizacji z państwowym kolosem, niechętnie wspomina o rządowych dotacjach na badania paneli słonecznych czy samochodów elektrycznych. Poza tym Elon Musk musi zmierzyć się z bardziej przyziemnymi problemami. W 2016 r. jego Tesla nie zrealizowała założonego planu produkcyjnego. Firma sprzedała nieco ponad 76 tys. aut, a to wciąż kropla w oceanie światowej motoryzacji.

Wiele osób z dużym podziwem patrzy na butnych menedżerów, idących niczym taran i łamiących zasady gry. Niestety, w dzisiejszym rozpędzonym świecie brakuje czasu na odrobinę refleksji. „To smutne, że głupcy są tak pewni siebie, a ludzie mądrzy tak pełni wątpliwości” – jak mawiał Bertrand Rusell. Zwłaszcza w czasach niepewności warto nauczyć się umiejętności odróżniania jednych od drugich.

Wojciech Urbanek zastępca redaktora naczelnego

Pole

zniekształcania

rzeczywistości

ma się

dobrze.

CRN nr 1/2017

77

WRZUTKA Z AUTU

Horroskop Ireneusz Dąbrowski

Na myśl

o przyszłości

dostaję

gęsiej skórki.

78

CRN nr 1/2017

TEGOROCZNY OKRES ŚWIĄTECZNO-NOWOROCZNY ZA SPRAWĄ PONUREJ POGODY I NASTROJU SPĘDZIŁEM GŁÓWNIE NA LEKTURZE PERIODYKÓW I CZASOPISM. LEKTURA SAMA W SOBIE BYŁA POUCZAJĄCA I DAWAŁA IMPULS DO WIELU PRZEMYŚLEŃ. Z TYM ŻE JEDNO WRAŻENIE POZOSTAŁO NIEZMIENNE: TOTALNY BRAK PROGNOZ I PRZEWIDYWAŃ, CO NAM PRZYNIESIE TEN NOWY ROK. POMYŚLAŁEM WIĘC SOBIE: MOŻE TO JAKAŚ SZANSA DLA MNIE? Zacznijmy zatem od polityki i to tej przez duże P. W mojej szklanej kuli widzę, że świat wrze i wiruje, ale nie wariuje do końca. Nowo mianowany prezydent USA, nie mając ani pojęcia, ani doświadczenia, bardziej króluje, niż rządzi, dzięki czemu gospodarka amerykańska rozkwita, a indeksy giełdowe biją kolejne rekordy, mimo krytycyzmu sceptyków. W Europie Marine Le Pen przegrywa wybory prezydenckie, a Francja i reszta Starego Kontynentu oddycha z ulgą. Można spokojnie wrócić do Caracali. Brexit zwija się w konwulsjach dylematu drugiego referendum, tym bardziej że Szkoci „poczuli krew” i ze wszystkich sił chcą wybić się na niepodeległość. W Niemczech polityczna sielanka: Angela Merkel wyrównuje rekord długości rządzenia ustanowiony przez swego mistrza i mentora Helmuta Kohla i buduje na jesieni „wielką koalicję”.

A w Polsce? U nas ciąg dalszy dobrej zmiany: widzę premiera, jakiś nowy, w spodniach i bez broszki. Dzisiejsza opozycja sięga do lektur obowiązkowych ogłoszonych przez minister Zalewską i zaczyna wdrażać w życie mickiewiczowskie hasło: „gwałt niech się gwałtem odciska, a ze słabością uczmy łamać się za młodu”. Powoduje to zwiększone zapotrzebowanie na moce serwerów i przepustowość łączy, co cieszy dostawców usług. Cały ten hejt przecież trzeba jakoś przesłać.

Unia na to, za namową starego, nowo wybranego przewodniczącego Rady Europy, tu i ówdzie, za to i za owo oskarżonego, nomen omen, niejakiego Donalda T. (zbieżność z inicjałami prezydenta USA przypadkowa) rzuca kłody pod nogi Rządowi RP i opóźnia transfer środków unijnych na nasze wiekopomne inwestycje. To zmusza rząd do wstrzymania zwrotu VAT-u przedsiębiorcom, a zaległości z tego tytułu na jesieni 2017 przekraczają już 6 mld zł. Tym samym pojawia się nowe rozumienie pojęcia „znikającego VAT-u”… Program 500+ działa, bez obaw, choć samorządy muszą odłożyć realizację wielu planów, w tym budowy kilku aquaparków, rozbudowy oświetlenia ulic oraz zamiany każdego większego skrzyżowania w gminie na rondo.

Branżą IT miotają ambiwalentne odczucia: Big Data i Business Intelligence rozwijają się same, na ile je stać, zwłaszcza jeśli chodzi o inteligencję, bo wsparcie Ministra Kultury inteligencja ma słabe. Natomiast Virtual Reality mamy już od jakiegoś czasu i jesteśmy w tym względzie największymi na świecie specjalistami: od dawna nie rozróżniamy, co dzieje się w realu, a co w wirtualu i od kiedy Polska jest w ruinie. Taką u nas ma siłę technologia VR, i to bez żadnego zapotrzebowania na specjalistyczny sprzęt!

W zasadzie jest fajnie, tylko nie wiem, dlaczego na myśl o przyszłości dostaję gęsiej skórki, jakbym oglądał w kinie jakąś niezłą adaptację prozy Stephena Kinga. Zatem czy to nie jest aby „horroskop”?

DRODZY CZYTELNICY

xxxxxxxxx

Prezentujemy Top 10 najchętniej czytanych artykułów z portalu CRN.pl w 2016 roku.

Jednocześnie zachęcamy do dalszego śledzenia najważniejszych wydarzeń na polskim i światowym rynku IT w kolejnych miesiącach.

SANACJA NAS WZMOCNI (rozmowa z Piotrem Bielińskim, Action)

PRZESZLIŚMY NA TRYB REGIONALNY (rozmowa z Iloną Weiss, ABC Data)

HANDLOWIEC IT… jaki jest, jaki być powinien?

ACTION: przegrupowanie pod silnym ostrzałem

NAJWYŻSZY CZAS NA POWRÓT DO KORZENI (rozmowa z Tomaszem Włastowskim, Lenovo)

BEACONY: nowa polska specjalność GLOBALIZACJA W DYSTRYBUCJI IT Więcej korzyści niż zagrożeń (rozmowa z Andrzejem Sobolem, Tech Data)

OD MAŁEGO PUDEŁKA PO DUŻE USŁUGI (rozmowa z integratorem, Marcova Polska)

20

EDUKACYJNA OFENSYWA MICROSOFTU: szkoły, miasta, uczelnie

CHMURA W DYSTRYBUCJI: nie tylko „cloud-moving” (Okrągły Stół CRN Polska)

NAJLEPIEJ POINFORMOWANY PORTAL BRANŻY IT CRN nr 1/2017

All-Flash.

Pełna kontrola nad wydajnością.

FUJITSU Storage ETERNUS AF Czas na macierze zapewniające bezkompromisową wydajność dla Twoich aplikacji. Wyeliminuj zbędne ryzyko i korzystaj z legendarnej japońskiej niezawodności. Przystępna cena technologii Flash gwarantuje zachowanie pełnej kontroli nad budżetem. Wszystkie korzyści ze stosowania pamięci masowych All-Flash są w zasięgu Twojej firmy. Elastyczność parametrów i zaawansowane funkcje klasy Enterprise w przystępnej cenie – takie możliwości oferują tylko nowe macierze FUJITSU ETERNUS AF. ■ Kontrola mocy obliczeniowej macierzy ETERNUS AF – unikalna wydajność operacji I/O i bezkonkurencyjne czasy dostępu do Twoich danych.

■ Kontrola priorytetów obsługi – swoboda selektywnego dopasowania parametrów pracy dla najbardziej wymagających platform i aplikacji, bez względu na złożoność środowiska IT. ■ Kontrola nad dynamiką danych – szybka i łatwa obsługa zaawansowanych funkcji QoS (Quality of Services) ■ Kontrola kosztów składowania danych – deduplikacja i kompresja danych zwiększające efektywnośc inwestycji.

Intel Inside®. Intel zapewnia potężne centrum danych.

Odwiedź stronę bcs.pl.fujitsu.com i przekonaj się sam jak macierze FUJITSU ETERNUS AF wprowadzą bezpiecznie technologię Flash do Twojej firmy.

Albo skontaktuj się z nami już dziś: e-mail: partner.pl@ts.fujitsu.com tel. +48 22 574 10 00

Procesor Intel® Xeon®

© Copyright 2016 Fujitsu Technology Solutions GmbH. Fujitsu, logo Fujitsu i nazwy marek Fujitsu są znakami towarowymi lub zarejestrowanymi znakami towarowymi Fujitsu Limited w Japonii i innych krajach. Nazwy produktów i usług innych firm mogą być znakami towarowymi lub zarejestrowanymi znakami towarowymi ich właścicieli, a ich użycie przez firmy trzecie do własnych celów może naruszać prawa ich właścicieli. Dane techniczne mogą ulec zmienie, dostawa towarów zależy od dostępności towaru. Wykluczona jest odpowiedzialność, że dane i ilustracje są kompletne, rzeczywiste lub poprawne.

Intel, logo Intel, Xeon i Xeon Inside są znakami towarowymi firmy Intel Corporation w U.S.A. i w innych krajach.