Boletín Y/O - marzo/abril 2018

Boletín S e g u r o s

y

R i e s g o s

Los nuevos factores que influyen al contratar un seguro

Año 11 Nº 78 Marzo - Abril ‘18

Cómo son los Productores de Seguros “Millennials” Mucho hemos escuchado hablar y escribir sobre los Millennials, los jóvenes nacidos entre 1980 y el año 2000, que están rompiendo con todos los moldes y esquemas comerciales conocidos hasta el momento, generando una gran ola de cambios de los cuales la industria aseguradora también es alcanzada.

El cliente millenial ha desarrollado nuevas exigencias a la hora del consumo, es un consumidor mucho más informado y ha crecido de la mano del desarrollo tecnológico de los últimos años. Esto ha generado que muchas compañías se hayan dedicado a estudiar su comportamiento para comprender estos nuevos hábitos para despertar interés en los jóvenes y desarrollar nuevos productos. Pero qué pasa del otro lado del mostrador, esta generación que en unos años representará el 75% de la fuerza laboral en el mundo, también está empezando a dar sus primeros pasos en el Seguro y con una impronta muy particular.

Es por esto que hemos dialogado con Sebastián Del Brutto, Socio Fundador y Director de seguro.com.ar, quien desde su rol de Coordinador de la Comisión de Jóvenes de la Asociación Argentina de Productores Asesores de Seguros (AAPAS) está en permanente contacto con “los Productores Sub35” para que nos cuente y

describa cómo es la nueva camada que hoy están comenzando a dejar sus huellas en la profesión.

-¿Cómo es el trabajo que realizan en AAPAS con los PAS más jóvenes?

Comenzamos escuchándo a los jóvenes para conocer cuáles eran sus puntos de vista con respecto al contexto, tanto de la Asociación, como las aseguradoras y los clientes finales. Lo hicimos creando AAPAS Jóvenes, que depende de AAPAS, pero fuimos ganando mucha autonomía en los últimos años; creamos una comisión donde cada integrante se encarga de distintos programas y luego nos juntamos físicamente para conocer avances y discutir como seguimos.

Nos comunicamos a través de redes sociales y creamos espacios sociales para poder conocerlos, como fueron los After Office, torneos deportivos, capacitaciones y donaciones.

-¿Cuáles son las principales características en común que ves entre los jóvenes que están dando sus primeros pasos en el Sector?

Creo que tienen un gran empuje, otra forma de ver el contexto del mercado, gran absorción y apertura a nuevas coberturas y productos; se comunican de una forma diferente a lo conocido con sus pares y clientes.

Creo también que les cuesta mucho el comienzo ya que no hay mucha información acerca de las obligaciones que tienen como Productores, como llegarle a los clientes para que les permitan cubrir su patrimonio y desconocimiento con respecto a impuestos. Desde AAPAS Jóvenes hemos realizado una capacitación llamada Primeros Pasos justamente para cubrir estas inquietudes; un grupo de PAS jóvenes de nuestra comisión armó y dictó la capacitación en distintas delegaciones de AAPAS. -¿Cuáles son sus inquietudes?

Consultan mucho acerca de cuestiones legales e impositivas, resolución de siniestros, sistemas operativos para administrar la cartera y para poder comercializar más de una aseguradora a la vez; y también se acercan a AAPAS Jóvenes para encontrar la manera de defender nuestra fuente de trabajo y hacer la profesión menos canibalista.

-¿Por qué crees que los jóvenes se acercan a esta profesión?

Yo creo que en muchos casos se ve como una salida laboral rápida, donde uno maneja sus tiempos y puede disfrutar de la familia y amigos. Lamentablemente la realidad es que si se hace a consciencia es un trabajo que lleva mucho tiempo e incluso en muchos casos estamos las 24 hs disponibles.

-¿Cómo es la relación con la tecnología?

Los jóvenes nacieron con internet e incluso muchos con celulares y tabletas en la mano; utilizan muchos foros o grupos para hacer consultas y compartir información, es el caso de Reclamos PAS o Comunidadseguros.com, por ejemplo.

La tecnología está acercando las partes constantemente y los jóvenes se sienten tranquilos con el manejo de estas herramientas; tienen un gran desafío por delante que es utilizar de la mejor forma a la tecnología para acercarse aún más a sus potenciales clientes.

-¿Percibes algún cambio en los modos o en las técnicas de venta o asesoramiento?

Sí totalmente, hoy la comunicación con el cliente es a tra-

vés de redes sociales, aplicaciones móviles; ahí es donde hay que buscar al cliente. En las grandes ciudades el tránsito hizo que ya no nos traslademos tanto físicamente y es por esto que las técnicas tienen que adaptarse a ésta realidad. Por otra parte, contamos con un cliente más informado de antemano, con lo cual debemos escuchar bien las consultas y responder específicamente con fundamentos.

-¿Cómo ven a los PAS con más experiencia, y viceversa?

Creo a q los PAS con más experiencia los miran con respeto pero les hacen preguntas de igual a igual, por otro lado los PAS con mayor experiencia en algunos casos subestiman el potencial de los PAS jóvenes; de todas formas personalmente estoy convencido que un mix de ambos es la clave.

- ¿Qué consejos podrías darle a los PAS más jóvenes que están comenzando su carrera?

Enfocarse en cuanto puedan en como hacer sustentable esta profesión en el tiempo, generar cartera rentable en función de la estructura que se necesita para seguir operando. En los comienzos no se mira la rentabilidad de un cliente o producto, se ofrece lo que se puede y se intenta no perder nada; eso es insostenible en el tiempo y preverlo es de mucha ayuda para no perder dinero. Por otro lado que no dejen de lado su espíritu emprendedor, hay mucho por aportar y cambiar con respecto a la experiencia del cliente de seguros.

Fuente: buenafuente.com

Microseguros: El 8,1% de la población latinoamericana tiene al menos una póliza En el marco del 10 Seminario Internacional de la Evolución de los Seguros Inclusivos impulsado por Fasecolda y que se celebró hasta el 19 de abril, en Bogotá, se ha presentado la actualización del informe de ‘El Panorama del Microseguro en América Latina y el Caribe 2017’ que publica Microinsurance Network y Munich Re Foundation.

En el informe se recogen las actividades de microseguros en América Latina y el Caribe desde 2016. Alrededor del 8,1% de la población latinoamericana tenía al menos una póliza de microseguro. Se calcula que actualmente hay un total de 52 millones de personas aseguradas.

Según los datos de las entidades reguladoras, las compañías que han facilitado datos y otras fuentes secundarias, el valor total de las primas brutas emitidas es de 480 millones de dólares.

Según los proveedores de servicios de microseguros que respondieron a esta encuesta, las primas brutas emitidas en el microseguro representan, en promedio, el 2,45% de sus primas

totales emitidas. La tasa de crecimiento compuesto anual total indica que el valor de las primas ha ido bajando ligeramente (en un 3,6%) entre 2013 y 2016.

La depreciación de la moneda local en la región de Latinoamérica y el Caribe impactó sobre el resultado. Al tomar en cuenta esta depreciación, la tasa de crecimiento de primas en dólares constantes de 2016 muestra un aumento del 10%. Además, hubo un aumento real del 19% respecto al número de vidas cubiertas.

Buen ritmo del mercado Los datos proporcionados por los reguladores muestran una imagen mejor, con aumentos en las primas brutas emitidas entre 2013 y 2016 de un 284%, 566% y 1,799% en Nicaragua, Perú y Brasil, respectivamente.

Durante el mismo periodo de tiempo, el número de vidas cubiertas creció en el Perú en un 516%.

El porcentaje promedio de primas ponderado de todos los siniestros pagados frente al primaje total de esta región en su conjunto se elevó al

48%. Esto supone un aumento sustancial en comparación con el índice de siniestralidad de 2013 (26%). En 2016, el índice de siniestralidad medio para los productos era similar al valor de 2013 (15%). El índice de siniestralidad del estudio de este año se refiere solo a un subconjunto de productos limitado y, por lo tanto, es posible que no sea representativo para el mercado.

36 nuevos de microseguros desde 2013 Las características del mercado han cambiado poco desde 2013. El estudio de este año identificó un total de 113 productos de microseguro, de los cuales 77 existían en 2013, y 36 eran nuevos. Siete de las compañías que ofrecían microseguros en 2013 entretanto se han retirado de los microseguros (lo que representa el 65% de los productos cancelados –17 en total).

Fuente; BDS AL - Fides

Los nuevos factores que influyen al contratar un seguro

Las insurtech son conocidas por estar a la vanguardia en la industria aseguradora. El último éxito que se les atribuye es unir puentes entre los análisis psicológicos y económicos para comprender mejor a los asegurados.

La teoría de la “economía del comportamiento” es un factor clave en este nuevo escenario y es por esta razón que las insurtech deciden alejarse de las teorías económicas tradicionales.

La obtención de información sobre el comportamiento del consumidor ha permitido a todos los sectores incorporar detalles que son clave en la captación y fidelización de los usuarios.

Lejos quedan las teorías económicas tradicionales que asumen que los individuos son consumidores racionales, orientados hacia el futuro y que realizan elecciones para maximizar su utilidad. Recientes estudios académicos han presentado nuevos patrones

conductuales basados más en la psicología.

Ahora se defiende que los individuos a menudo tienen dificultad para tomar decisiones racionales y más cuando se presentan elementos de incertidumbre, valoraciones entre beneficios actuales y futuros, o cierta complejidad.

En concreto una de estas ramas de la economía que se está expandiendo rápidamente es la economía del comportamiento, también conocida

como la economía conductual, que ha aportado importantes ideas sobre cómo los individuos toman decisiones. ¿Cómo toma el consumidor sus decisiones?

El economista estadounidense Richard Thaler ha desempeñado un papel crucial en el desarrollo de la economía del comportamiento por lo que fue galardonado el pasado mes de octubre con el Premio Nobel de Economía.

En palabras de la Real Academia sueca de las Ciencias su labor ha sido construir “un puente entre los análisis económicos y psicológicos de la toma de decisiones de los individuos”.

Su contribución más destacable es por tanto demostrar lo “humano” que hay tras los movimientos económicos y como lo racional no siempre prima a la hora de tomar decisiones.

Actitudes humanas como la racionalidad limitada, las preferencias sociales y la falta de autocontrol afecta a la toma de decisiones individuales en materia económica y, por tanto, al mercado.

A modo de resumen, las contribuciones de Richard Thaler parten de la constatación de que todos los individuos tienen limitaciones cognitivas que les hacen incapaces de procesar racionalmente grandes cantidades de información.

A la vez toman decisiones de forma emocional y sujetos a sesgos en el manejo de probabilidades. Además afirma que muchas veces los sujetos económicos están dispuestos a sacrificar su propio interés para satisfacer preferencias sociales.

La economía del comportamiento, una nueva tendencia en el sector insurtech

-Cuando los individuos se enfrentan a decisiones complejas actúan de manera no racional.

A pesar de que hay quienes han acusado a la economía del comportamiento de banal, y a sus conclusiones de poco relevantes, el sector seguros ha comenzado a utilizar esta teoría para comprender mejor la conducta del asegurado.

En ocasiones un producto incorpora muchos elementos financieros y diferentes opciones de cobertura para distintas situaciones que bloquean al usuario y toman malas decisiones por lo que es necesario orientarlas.

Empresas innovadoras de la industria han realizando pruebas de comportamiento a lo largo del tiempo que les han proporcionado conclusiones fiables para entender por qué alguien no renueva su póliza, o cómo aumentar la fidelización del cliente.

A modo de conclusión, el mercado real es menos eficiente de lo que nos han indicado los estudios basados en la economía neoclásica. El descubrimiento de conductas irracionales en el comportamiento de los consumidores sugiere que factores como cultura, el entorno, el estatus social, el aprendizaje o situaciones cotidianas influyen en las decisiones económicas que tomamos.

En concreto gracias a estos estudios se pueden extraer las siguientes conclusiones: -Los individuos cometen errores sistemáticos al evaluar las probabilidades.

Damos demasiado peso a los acontecimientos de baja probabilidad, como morir en un accidente de avión, y no distinguimos suficientemente entre un 5 por ciento y un 20 por ciento de posibilidades.

-Toda decisión tiene que ser sopesada en el marco temporal correspondiente.

Tanto las opciones de atención médica, como el diseño de seguros de coches, como carteras financieras, a menudo requieren costes incurridos hoy para producir beneficios futuros.

La economía del comportamiento ha demostrado que las personas tienden a invertir muy poco en actividades como éstas porque ponen demasiado peso en el coste de hoy y demasiado poco en los beneficios futuros.

En el sector seguros el cambio liderado por las empresas insurtech ya está en marcha y avanza con paso decidido.

Las grandes aseguradoras tradicionales deben renovarse y aplicar la economía del comportamiento como un instrumento para neutralizar el conflicto entre sus intereses y los de sus clientes.

La economía conductual nutriéndose permanentemente de otras disciplinas, como la sociología, la psicología y la antropología social puede ofrecer por tanto, aportaciones más que significativas al sector de los seguros.

Fuente: Signaturit

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cobertura especial

El Encuentro Iberoamericano por la Cultura del Seguro, fue organizado por Consultores de Servicios Ltda. - CONSER por tercera vez y buscó ser, como siempre, un evento que reúne a lo más destacado del mercado asegurador boliviano y a expositores de talla mundial que visitaron el país desde España y Argentina, además de convocar a expertos en el rubro del ámbito local.

EICS a resultado en un herramienta que impulsa la Cultura del Seguro en Bolivia y la región.

Conser Media pudo estar presente para realizar una cobertura especial de tan importante evento.

El Encuentro estuvo dirigido a empresas, instituciones públicas y privadas, profesionales del sector y público en general interesado en la cultura aseguradora en

Bolivia. A este evento asistieron cerca de 180 personas de diferentes instituciones.

A continuación compartimos con ustedes algunas imágenes, de las más importantes rescatadas en el III Encuentro Iberoamericano por la Cultura del Seguro.

El evento convocó a profesionales del sector, expertos de gran trayectoria y público interesado en reforzar conceptos en temas de cultura aseguradora en el país.

Las exposiciones de los expertos y la participación de profesionales destacados como panelistas registraron grandes niveles de aceptación por parte de los casi 180 asistentes en los dos días de realización del III EICS - Bolivia 2018.

Guillermo Aponte - Ex Superintendente de Pensiones Valores y Seguros.

Bolivia ¿Qué opinión le deja el III Encuentro Iberoamericano por la Cultura del Seguro – Bolivia 2018?

Una opinión muy positiva.

En su larga y destacable trayectoria como profesional en el mercado asegurador, ¿cómo ha visto evolucionar este tipo de iniciativas para apoyar la Cultura del Seguro en Bolivia?

Es una iniciativa que merece la pena resaltar, pues no se ha presentado con frecuencia en el pasado. ¿Qué opinión le merecen los expertos internacionales que fueron parte de este evento?

Los profesionales españoles fueron de muy buena calidad, también el aporte de los expertos argentinos.

Siempre es muy bien recibido en estos eventos el hecho de que nos visiten especialistas de otros países. ¿Le parecería adecuado que este evento sea anual y que pueda desarrollarse en otras ciudades de Bolivia?

Creo que Santa Cruz de la Sierra y Cochabamba son plazas importantes.

Pueden pasar su escรกner de cรณdigo QR por el siguiente enlace para ver un video exclusivo del III Encuentro Iberoamericano por la Cultura del Seguro Bolivia 2018