PRESUPUESTO DE VENTAS
2 0 2 6
De la proyección simple a la estrategia con enfoque de mercado
Para: Gerentes, directores y administradores de instituciones educativas
EL ERROR MÁS COMÚN AL
PRESUPUESTAR
Enfoque Simple
Enfoque SimpleEnfoque
Gerencial - 7
elementosSolo historial + PC
Enfoque Gerencial - 7 elementos
1. Análisis vertical profundo
2. Evaluaciones Decisiones y estrategias
3. Escenarios Horizontes cualic antitati os
4. Análisis de sensibilidad
PUNTO DE PARTIDA -
OBJETIVOS Y MATRIZ BCG
Mercado Alto
Mercado Bajo Crecimiento
Alta Participación
ESTRELLAS
Ej: Maestría Virtual. Necesita efectivo para mantener liderazgo.
Baja Participación
INCÓGNITAEj: Curso Robótica. Requiere inversión. ¿Funciona?
VACAS LECHERAS
Ej: Primaria tradicional. Genera efectivo y utilidades.s
PERROS
Ej: Carrera técnica obsoleta Decidir: ¿cerrar?
Clave: Ubicar cada carrera/programa para definir mezcla, precios y contribución a costos fijos
LAS VENTAS SON LA RAZÓN DE SER - LAS 4P EN EDUCACIÓN
“Las ventas son la razón de ser de cualquier organización; sin ellas, no tendrían razón de existir”. Por eso urge administrar la mercadotecnia: identificar cliente, perfil, gustos, cuándo necesita, cuánto pagará. [Pacheco][2015]
1. Producto/Servicio: El satisfactor. No vendes “clases”, vendes: título + empleabilidad + valores + plataforma + seguridad ¿Qué compra realmente el padre?
2. Precio: Por valor percibido. Incluye colegiatura, becas, descuentos pronto pago. Analizar poder adquisitivo
3. Plaza: Canales. Presencial, virtual, híbrido. Buses. ¿Dónde y cuándo lo requiere?
4 Promoción: Open house, redes, testimonios, clase muestra Publicidad vs promoción personal.
5 Pasos para entender al cliente:
1 Análisis demanda primaria → Proceso selección → Segmentación → Evaluación competencia → Identificar mercado meta
“ES MÁS FÁCIL VENDER LO QUE UN CONJUNTO DE PERSONAS QUIERE COMPRAR, QUE VENDERLES A LA FUERZA LO QUE ALGUIEN HA PRODUCIDO”. [PACHECO][2015]
EL SATISFACTOR Y LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
El satisfactor se diferencia del producto: está diseñado según lo que el cliente desea + mezcla de mercadotecnia adecuada.
Mezcla de mercadotecnia educativa:
Producto: Carrera + marca + metodología + garantía aprendizaje
Plaza: Sede + campus virtual 24/7 + horarios
Precio: Niveles, becas, financiamiento, descuentos por pronto pago
Promoción: # promotores, open house, publicidad con objetivos claros
Investigación de mercados. Analiza segmentos y define mercado-meta. Sin ella, hay orientación al producto.[Pacheco][2015]
Los mercados son dinámicos. Deseos cambian. La firma debe tener sistemas para verificar y cuantificar cambios.
CICLO DE VIDA + PRECIOS + PRONÓSTICOS
Introducción → Crecimiento → Madurez → Declinación
Cada etapa: diferentes preocupaciones y estrategias presupuestarias.
Estrategias de precio por cuadrante BCG:
Incógnita/Introducción: Penetración o descreme
Estrella/Crecimiento: Precios para posicionarse
Vaca/Madurez: Precios de permanencia
Perro/Declinación: Precios de superv
Pronósticos de unidades:
Estrategias: 1. Agentes de ventas 2. Supervisores 3. Metas gerencia 4. Tendencias históricas 5. Correlación/mínimos cuadrados: y’ = a + bx
Clave: Combinar todas + estudio de mercado + comité presupuestal.
LOS 7 PASOS PARA PLANIFICAR VENTAS + PRESUPUESTO DE INGRESOS
“Es una herramienta poderosa para tomar control de tus finanzas. Sé realista y revisa regular
Los 7 pasos de Guay:
1 Recopilar info: Subjetiva y objetiva Pronósticos precisos impactan personal, producción
2 Fijar objetivos SMART
3 Desarrollar estrategias: Qué, cómo, cuándo
4 Políticas: Decisiones permanentes
5.Programas/Tácticas: Pasos medibles + calendario
6.Procedimientos: Forma estándar
7.Presupuestación: Asignar personas, capital, información
IMPORTANCIA EN 5 PUNTOS:
1.Visión clara y realista para planificar y fijar metas
2 Decisiones informadas: Priorizar gastos, invertir, ahorrar/pagar deudas
3 Identifica desviaciones: Si ganas más = ahorras Si menos = ajustas gastos o buscas ingresos
4.Evalúa rendimiento: Compara proyectado vs real. Identifica tendencias y estacionalidad
5.Esencial para metas: Crecimiento, comprar casa, pagar deudas Estimas tiempo y ajustas
COMÉTODOS Y COMPONENTES DEL PRESUPUESTO
Métodos para presupuestar ventas:
1.Precios unitarios: Unidades x Precio. Ideal pocas líneas, precio alto. Ej: Universidad 5 carreras.
2 Monto de ventas: En Q por región/mes Ideal muchas líneas
Factores a considerar: Ambiente externo, condiciones negocio, población, inflación, competencia, tecnología
Componentes Presupuesto de Ventas:
1.Volumen ventas proyectadas
2 Precios presupuestados
Tabla ejemplo:
AÑO 2023 2024 Unidades 63,558 69,06
Precio Q143.06 Q145.92
Total Q9,092,28 Q10,077,015
Presupuesto de Cobros: Relacionado con ventas + políticas crédito.
Patrón: 98.3% año actual, 1.5% siguiente, 0.2% incobrable. Vital en colegios para flujo de aguinaldos
CONCLUSIÒN
Los resultados brillantes no son coincidencia Son búsqueda sistemáticamente planeada [Pacheco] [2015]
6 Factores para orientación al mercado:
1 Directivos analizan mercado permanente
2 Toda la empresa empapada en filosofía cliente
3 Enfoque de sistemas: toda decisión afecta a todos
4.Info de calidad para planear y controlar
5.Planeación, no improvisación
6 Liderazgo = estrategia innovadora con info sólida
7 Para elaborar presupuesto se requiere: c) Comportamiento del consumidor
8 BCG consiste en: b) Posicionar producto en cuadrante respectivo
9 Paso para programar: a) Identificación mercado meta
10 Filosofía por competencia aguda: b) Concepto de mercadotecnia
BIBLIOGRAFÍA
Pacheco, C C E (2015) Presupuestos: un enfoque gerencial Instituto Mexicano de Contadores Públicos
Welsch, G A , et al Planificación y control de utilidades Prentice Hall Rivero Torrico, G., & Williams, M. Simulación Silmac.