Mediario Núm. 181. Marzo 2016 by Col·legi de Mediadors d'Assegurances de Barcelona

MERCADO

ENTREVISTA

ENCUESTA

ESTATUTOS

Datos del seguro en 2015 y previsiones para 2016. p.8-9

Luis María Sáez de Jáuregui, director del Área Distribución en AXA España . p.10-12

Los colegiados dan su visto bueno a los talleres de la Semana Mundial 2015. p.25

La Generalitat aprueba los nuevos estatutos del Colegio de Barcelona. p.25

publicación oficial del col·legi de mediadors d’assegurances de barcelona

AÑO XV MARZO de 2016

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Agencias de suscripción, opción de futuro. p. 14-15

‘GANGAS’

Los seguros ‘en oferta’ se instalan en las campañas publicitarias Seguros 2x1, a mitad de precio, gratis durante el primer año, de regalo con el coche o la moto, sin coste si nos traes a unos cuantos clientes más,... Las fórmulas de las campañas son diversas y no difieren demasiado de las ofertas comerciales de otros sectores. ¿Es una estrategia comercial más o un riesgo para la imagen del sector asegurador? p. 16-17

TEMA DEL MES

La era digital ha llegado para quedarse; es hora de aprovecharlo L a revolución digital ha hecho accesibles herramientas y conceptos antes limitados a las grandes empresas por su elevado coste. Pero, estas herramientas, estos conceptos, ¿son necesarios para la mediación de seguros? Los expertos afirman que es el cliente el que obliga a aprovechar

esas nuevas tecnologías, con el fin de no perder el vínculo con él ante el cambio de hábitos y expectativas que ha experimentado. Si consideramos el motor principal de estos cambios -Internet-, es más fácil comprender qué ha cambiado y en qué sentido. Y lo irreversible que es el proceso.

“La nuevas tecnologías nos permiten ser mucho más detallistas en el servicio al cliente y aumentar la información que les facilitamos”, indica Enric Vidal, asesor de Ventas y Marketing del Colegio. Y es que esta tecnología permite mejorar la gestión diaria y preservar lo mejor del canal: su cercanía y trato personalizado. p. 2-5

CALIDAD

El QSIM llega para los mediadores de Barcelona Quality Service in Insurance Mediation, el QSIM, es una certificación especialmente diseñada para el desarrollo de mediadores, sus colegios y el Consejo General, que pretende aportar herramientas de mejora, apoyo y progreso para profundizar en la profesionalización del sector. QSIM llega a los colegiados de Barcelona de la mano del Col·legi, donde se presentó el proyecto a principios de marzo. p. 20-21

ASESORÍA TÉCNICA Y DE FORMACIÓN PERE PRATS Y RAFAEL NADAL Daniel Vázquez,

“Todo lo que quiso saber sobre seguros industriales... y nunca se atrevió a preguntar” p. 22

Sociólogo y emprendedor

“Es una trampa creer que el mundo pseudosocial que hemos construido en y gracias a Internet es más real que aquel al que imita” p. 6

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02 TEMA DEL MES: SEGUROS EN LA ERA DIGITAL

TECNOLOGÍA PARA LA GESTIÓN

¿Por qué resulta imprescindible integrar lo digital en el negocio?

INVERSIÓN EN CRM. En los últimos dos años, el 85 % de las aseguradoras norteamericanas ha invertido en soluciones CRM para mejorar la experiencia de cliente, según la consultora SMA.

Se puede discutir el grado y la estrategia, pero lo que no admite duda es que la digitalización de procesos ofrece ventajas claras al mediador. Explicamos para qué sirven las aplicaciones informáticas que se han convertido en un 'must' y cómo relacionarse con el nuevo cliente digital.

Óscar Bordona MADRID

lgunos, puede que demasiados a tenor de lo que revelan las mediciones sobre uso tecnológico en la mediación de seguros que ha realizado el CECAS recientemente, tal vez opinen que el fuerte de los agentes y corredores de seguros es el cara a cara y que si emplean canales digitales su esencia, el valor añadido como canal, se diluya o incluso se pierda. Pero lo que ninguno puede ignorar es que la era digital ha llegado para quedarse. Conceptos ya no tan novedosos como cloud computing, big data o CRM hace tiempo que dejaron de estar al alcance solo de grandes empresas porque la revolución digital las ha hecho accesibles. Pero, ¿por qué son necesarias en la mediación de seguros? Los expertos afirman que es el cliente el que obliga a aprovechar las nuevas tecnologías con el fin de no perder el vínculo con él ante el cambio de hábitos y expectativas que ha experimentado. Si identificamos el motor principal

de estos cambios -Internet-, es más fácil comprender qué ha cambiado y en qué sentido. Y lo irreversible que es el proceso. La respuesta de las empresas ante el nuevo entorno implica el uso de distintas herramientas. Una de ellas tiene que ver con el ya citado Customer Relationship Management (CRM). El interés por este tipo de software está resurgiendo ante la necesidad de enriquecer y mejorar la experiencia de cliente, otro concepto forjado en la era digital. La mediación de seguros tiene a su alcance sus propias soluciones. Lo más novedoso en esta materia son los CRM asociados

El cuadro de mandos muestra de forma visual la consecución de los objetivos fijados

a un Cuadro de Mandos Integral (CMI). "Son herramientas estratégicas de gestión englobadas dentro del conjunto de soluciones denominadas de Inteligencia de Negocio o Business Intelligence", explica Isidre Mensa, director general de MPM Software. Se apoyan en un sistema de indica-

dores o KPI (Key Performance Indicator, por sus siglas en inglés,) que de forma visual muestran el grado de consecución de un objetivo por medio de un porcentaje, un semáforo, un velocímetro o un elemento similar. De esta forma, el responsable de la correduría puede analizar y moni-

torizar "la calidad del servicio, el seguimiento de ventas, oportunidades, cotizaciones, previsiones financieras/comerciales, el rendimiento de los vendedores, los motivos de cierre y pérdida de operaciones, etc.", enumera. El CMI que MPM Software ha empezado a ofrecer a sus clien-

EL pago por SERVICIO facilita EL BUSiness intElligence al sector Otro de los programas de gestión más difundidos entre la mediación de seguros es 'ebroker' que está "escrito enteramente para la web", subraya su responsable, Higinio Iglesias. Además, ofrece una modalidad de pago por servicio para aquellos corredores que no necesiten todas las funciones, razón por la cual entre sus usuarios hay corredores de todos los tamaños. Combina la multitarificación con un entorno CRM y otro de Business

Intelligence que permite segmentar la cartera de clientes, crear paneles para la configuración flexible de indicadores, así como un cuadro de mando integral (CMI) y otro financiero conectado en tiempo real al módulo contable. Entre los 60 indicadores (KPI) que incluye están los de densidad, captación, comisiones, primas, antigüedad, ramos, siniestralidad, pólizas, ebitda, ROE, fondo de maniobra y liquidez.

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TEMA DEL MES: SEGUROS EN LA ERA DIGITAL

"Es la herramienta informática la que te dice qué tienes que ofrecerle al cliente y qué no" tes incluye todos los indicadores de negocio recomendados por el CECAS para la implantanción, seguimiento y desarrollo del Plan Estratégico de la Mediación en las corredurías. Se trata de un primer paso con la idea de ofrecer en el futuro "nuevos cuadros de mando con indicadores más avanzados y completos". Inteligencia Es una nueva forma de trabajar que trata de sacar jugo al cruce de datos. "Es la herramienta la que te dice qué tienes que ofrecerle al cliente y qué no", destaca José Antonio Ovejero, director de Tecnología de e-Correduría. Esa 'inteligencia' está disponible tanto para el programa de gestión del personal de la oficina, como en formularios web que solicitan una serie de datos "no personales" a partir de los cuales se muestra al cliente potencial "planes óptimos de aseguramiento y un presupuesto aproximado en algunos ramos, en otros como Hogar o Vida se dan precios exactos", detalla Ovejero. Otra nueva vía de comunicación con el cliente es a través de aplicaciones móviles. En e-Correduría desarrollan una para que el cliente haga todas las operaciones desde el móvil, incluso declarar siniestros y modificar capitales o condiciones, algo que ya podían hacer vía web. Aunque detrás siempre "habrá una decisión final por parte del gestor", matiza. ECOSISTEMA DIGITAL Algunos expertos proponen crear todo un ecosistema tecnológico que parta de Internet e incluya multitarificador, conectividad con las aseguradoras, herramienta de back office, CRM de clientes y red de distribución comercial digital. Todo esto para aquel mediador que quiera "dar un trato integral al cliente, alcanzar una gran productividad y expandir su negocio con acuerdos y redes de distribución innovadores", sostiene Ángel Blesa, director comercial de Codeoscopic y Avant2.

LA RELACIÓN CON EL CLIENTE

"Nuestros clientes reciben hasta 20 ofertas al mes. Hay riesgo de fuga" Los expertos aconsejan usar la tecnología para mejorar la gestión diaria y preservar lo mejor del canal, su cercanía y trato personalizado Ó. B. MADRID

nuevas tecnologías nos permiten ser mucho más detallistas en el servicio al cliente y aumentar la información que les facilitamos", señala Enric Vidal, asesor de Marketing y Ventas del Colegio de Barcelona. Describe a un cliente "hiperconectado" a Internet, acostumbrado "a interactuar de una manera muy concreta" desde el teléfono móvil, un dispositivo que ha convertido en su centro de comunicaciones. "La 'omnicanalidad' es la palabra de moda y representa la exigencia de llegar al cliente por cualquier medio que este tenga a su alcance: móvil, web, app". "Las compañías y la mediación tienen que asumir el reto de integrarlos y canalizar a través de ellos la propuesta de valor pero también la gestión del día a día".

Coste asumible Vidal argumenta que el coste no representa una barrera de entrada. "Precisamente la tecnología ha tenido un efecto democratizador. Hoy cualquier pyme puede gestionar su cliente de forma multicanal sin tener que asumir un coste elevado, es más un problema de estrategia". A este respecto, recomienda "no separar la estrategia digital de la habitual del negocio", además de contar con una base teórica previa que sirva de guía en este terreno. A partir de ahí, se trata de "pensar sobre todo en el cómo". En su opinión, la mayor parte del sector está ocupada en resolver "la brecha digital" que les había alejado de los consumidores más digitales. "La crisis ha hecho que el mediador se ponga las pilas". Ese consumidor, por su parte, ha incorporado nuevos hábitos como el de comparar precios a golpe de clic o la consulta de sitios de Internet que valoran productos, a lo que se suman las recomendaciones de otras personas so-

EL MEDIADOR DEL FUTURO "El cliente que va al despacho, que no compara, está en vías de extinción; ahora prefiere un PDF en lugar de que le envíen documentación que tenga que devolver firmada. En cuanto al cliente digital, no siempre quiere comprar online, pero sí más servicios e inmediatez". El responsable de Proyectos del CECAS, Claudio Aros, propone que el mediador se dote de un plan de comunicación para seguir estando cerca del cliente. "No es solo abrir un perfil en Facebook -prosigue-, el problema es que algunos mediadores salen de una zona de confort que es la relación presencial y, si no

tienen los conocimientos adecuados, entran en otra zona que es de pánico; sucede igual con el uso del CRM: primero ten mentalidad de CRM y podrás sacarle partido". Aros anima a adquirir nuevas habilidades no solo digitales, también de gestión, porque el mediador del futuro será un 50 % tecnológico, un 20-30 % gestor y el resto, técnico. El CECAS lanzará este año un curso de experto universitario en tecnología y unas jornadas para mostrar trucos de aplicación directa, además de varias guías tecnológicas relacionadas con el Plan Estratégico de la Mediación.

bre "qué hacer y qué comprar, ya sean amigos o expertos a los que sigues en redes sociales". Vidal alerta además de que el low cost "ha llegado para quedarse", por lo que los mediadores deben diferenciarse sobre todo "por cómo gestionan los momentos de relación con el cliente". Y eso les obliga a "ser buenos usando la tecnología".

El low cost "ha llegado para quedarse" y el mediador debe diferenciarse por el servicio

¿Funciona? La pregunta de si todo este esfuerzo merece la pena tie-

ne una doble respuesta. Vidal afirma que, por una par-

te, puede servir para que un negocio con poca estructura llegue a toda España si tiene "una propuesta y una estrategia adecuada". En cuanto a la gestión del cliente, se trata de "cubrir un flanco para que no lo ocupen otros; no me puedo fiar de que el cliente siga conmigo solo por una relación de años. Hoy nuestros clientes reciben entre 15 y 20 ofertas de seguro al mes. Eso supone un riesgo de fuga que hay que minimizar".

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TEMA DEL MES: SEGUROS EN LA ERA DIGITAL

CASOS DE DIGITALIZACIÓN

"No queremos ser un comparador ni una empresa de Internet" Alfonso Calzado pertenece a una generación de corredores que, sin ser nativos digitales, han sabido aprovechar lo mejor de las nuevas teconologías para expandir su negocio Ó.B. MADRID

omos una correduría tradicional", se arranca Alfonso Calzado, pero acto seguido se autocorrige: "Éramos una correduría tradicional". Sí, porque hace tres años la balanza se inclinó a favor de Internet. Desde entonces más de la mitad de su negocio procede del ciberespacio. Acaban de renovar su página web tras analizar qué secciones eran las más visitadas. Ahora recuerda

mucho a la de una agencia de viajes. La especialidad de IATI Seguros es asegurar a "grandes viajeros". Pero tampoco eso fue siempre así. Desde su fundación en 1885 por el bisabuelo de Alfonso y hasta 1998, ni siquiera tenían una especialidad. Y hasta hace cinco años los clientes que llegaban a través de Internet aún eran muy pocos. "Al ver que la gente compraba sin habérselo ofrecido, pensamos que había que potenciar esa vía", recuerda. Tras realizar un posgrado en marketing digi-

tal, Alfonso buscó (siempre con recursos propios) una empresa que le ayudara a crear contenidos y posicionar su web entre comparadores y aseguradoras. "Internet te permite estar cerca de otra manera pero has de transmitir profesionalidad y confianza". Entonces, ¿se plantea cerrar su oficina a pie de calle? "No, pero tampoco abrir una delegación en Madrid o en otro sitio. No queremos ser un comparador ni una empresa de Internet, seguimos siendo una correduría especializada en via-

Llega el primer seguro que en cada ámbito lo incluye prácticamente todo.

jes. El cliente sigue viniendo, a veces para acabar de decidirse o para que le expliquemos bien el seguro, por ejemplo, cuando se trata de un viaje de un año". corredor y consultor En el caso de Eloy Páez, su curiosidad por las nuevas tecnologías le llevó desde mediados de los años 90 a adaptar una multitud de programas de gestión a sus necesidades, hasta que en 2007 vio que su experiencia en esas lides así como en la protocolización de procesos "era mucho mayor que la

del resto de mis colegas. Y me di cuenta de que la gente necesitaba asesoramiento en esa faceta". Entonces crea su propia consultora. "Muchos piensan que la tecnología es solo para los que tienen un modelo de negocio online o una red muy extensa", comenta. Desde un pequeño pueblo de Málaga, esa tecnología ha permitido a Páez ampliar su radio de acción con colaboradores por toda la provincia. Su último experimento con éxito: un sistema para la venta cruzada a través de Whatsapp.

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06 OPINIÓN

PREGUNTA DEL MES. ¿Traerá la nueva legislatura cambios sustanciales en el regulador del mercado asegurador en España tal y como lo conocemos?

EL EXPERTO DANIEL VÁZQUEZ. Sociólogo y emprendedor

EDITORIAL

Seguros a precio de saldo o es la primera vez que desde Mediario se denuncian las campañas que algunas aseguradoras lanzan ofreciendo seguros a precios de saldo o, simplemente, como regalo por la compra de otro producto. Es más preocupante cuando a estas campañas se suman entidades que representan una cuota importante en el mercado. Por mucho que se quiera relativizar, el seguro sigue siendo un producto complejo y que requiere un asesoramiento al cliente. Parece contradictorio que la regulacion sea cada vez mas compleja, y que requiera a nivel de distribucion de mayores requisitos, y que, sin embargo, su venta se pueda simplificar de tal modo en ocasiones que no se diferencie de otros productos y servicios. Todo ello sin entrar en el hecho de que muchas veces la publicidad en la que el seguro aparece como un mero regalo esconde, cuando menos, serias dudas sobre lo que realmente se está ofreciendo. Hemos visto como el sector bancario ha sufrido en los ultimos años un enorme desprestigio por ofrecer de forma masiva productos complejos que no podían ser destinados al público en general. Afortunadamente el sector asegurador ha sabido mantenerse al margen y, con su solvencia, mantener su imagen y credibilidad. A pesar de la enorme competencia, ¿es necesario entrar en estas dinámicas publicitarias que no contribuyen de ninguna forma al crecimiento del sector y, en cambio, suponen un riesgo para su credibilidad y su equilibrio técnico?

Edita: Col·legi de Mediadors d’Assegurances de Barcelona Presidente: Lluís Ferrer Vicepresidenta 1º: Carmina Homs Vicepresidente 2ª: Carlos Galcerán Secretario: Francesc Santasusana Tesorero: Xavier da Pena Vocales: Cristina Eugènia Massons, Lluís Morató, Ricard Sanmartín, Carles Grau, Joaquim Vear y Francisco de Asís Calzado.

CONSEJO EDITORIAL: Lluís Ferrer (presidente), Jordi Parrilla, Sandra Serra, Pere Prats, Rafael Nadal, Carmina Homs, Francisco de Asís Calzado, Francesc Santasusana, Pasqual Llongueras, Antonio Gutiérrez, Raúl Jiménez. Editor: Pasqual Llongueras Director: Jordi Parrilla Redacción: Marian Mateo, Maria Llongueras, Óscar Bordona, Míriam Gifre, Daniel Fernando Blanco (Información); Gabriel Pangua (Diseño). Administración: Tere Lasus

El olvidado arte de las relaciones sociales emos perdido el arte de las relaciones sociales. Esta frase no es mía, no soy tan pesimista. Zygmunt Bauman, el sociólogo polaco la pronunció recientemente con tan poco optimismo que estremece. Lo preocupante es que, en el fondo, tiene algo de razón. Es bien cierto que las redes sociales y las herramientas digitales de las que disponemos son de gran ayuda. Poder ver los recién estrenados dientecitos de mi sobrino en su nueva vida en Holanda, en tiempo real, no tiene precio. No veo nada malo en eso. Claro está que no deja de ser un sucedáneo del gozo que sentiría viéndolo en persona, compartiendo sus primeros gateos, risitas y chillidos. Y he ahí la trampa: creer que el mundo pseudosocial que hemos construido en y gracias a Internet, y de cuyas consecuencias y alcance no somos todavía completamente conscientes, es más real que aquél al que imita.

Área de administración y servicios: Gemma Rodríguez, Jordi Casanovas, Montse Ferrer Asesor técnico: Pere Prats Publicidad: Antonio Gutiérrez, Rosa Mora Teléfono: 93 405 41 15 SERV. EDITORIALES Y ADMINISTRACIÓN: Grupo ADI. C /Jordi Girona, 29. Parque UPC. Edificio Nexus II. (Campus Diagonal Norte) 08034 Barcelona. Tel.: 93 405 41 15. E-mail: redaccion@grupoadi.com

"Las redes, Internet, no dejan de ser una herramienta y no debemos demonizarla, sino utilizarla inteligentemente" Las redes, Internet, no dejan de ser una herramienta y no debemos demonizarla, sino utilizarla inteligentemente. ¿Cómo? Pues de la misma manera que la música no se ve eclipsada por la orquesta que la interpreta, los medios tecnológicos que utilizamos nunca deberían de eclipsar nuestra comunicación personal directa. Y la clave está en nuestra mente. Desde pequeños deberíamos educarnos en la gestión de

nuestras emociones, pues son éstas las que nos impiden manejarnos con soltura en la comunicación directa y nos empujan a buscar atajos contraproducentes como los medios digitales. Ponernos frente a un público nos genera ansiedad y no hablamos claro por miedo. No aceptamos que tenemos que aprender a comunicarnos por culpa de nuestra soberbia y la pereza nos impide visitar a alguien y negociar, pues ¡es mucho más cómodo que nos manden un e-mail! Podemos ceder a estas tentaciones y vivir en realidad virtual hasta que el globo se pinche, pero desde luego no deberíamos quejarnos de que el trozo del pastel que se lleva el que se maneja en persona con soltura sea mayor que el nuestro. Aún así, soy optimista y no pierdo la esperanza de que el arte de las relaciones sociales perdure mucho, mucho tiempo. Espero que, por una vez, Bauman esté terriblemente equivocado.

La sociedad editora respeta las opiniones expresadas a través de los artículos de sus colaboradores, pero no las comparte necesariamente, MEDIARIO es una marca registrada. Se autoriza ya que sólo hace propios los contenidos difunla reproducción de informaciones y artículos didos a través del editorial. siempre que se cite la procedencia y autoría, y previa comunicación escrita a la dirección de la COL·LEGI DE MEDIADORS D’ASSEGURANCES publicación. DE BARCELONA MEDIARIO es una publicación plural que di- Passeig de Sant Joan, 33. 08010 Barcelona funde informaciones de utilidad e interés rela- Tel. 932 153 223 · Fax 932 462 155 cionadas con la Mediación y sus profesionales. E-mail: elcol-legi@elcol-legi.org Depósito legal: B-43.257-1997 Impresión: Tiro y Retiro

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ACTUALIDAD Alza en el precio de Autos en Europa

EL FUTURO JORDI FERRER. Fundador & CEO de Conzoom

¿Qué demanda el nuevo cliente de seguros? estas alturas no es ningún secreto: la llegada de la era digital y, sobre todo, la gran explosión de las redes sociales, han transformado radicalmente al consumidor. De un receptor pasivo y blanco seguro de los estímulos lanzados por las marcas hemos pasado a un consumidor altamente proactivo. Un consumidor que, con sus opiniones y comentarios, se ha convertido en el principal influyente en el proceso de compra de la mayor parte de productos y servicios, por delante de los mensajes de las propias marcas. Los canales digitales, como consecuencia, juegan hoy un papel clave en el diseño de las estrategias de marketing y comunicación de las compañías de seguros. En concreto, la página web de las compañías de seguros ya constituye para los clientes el principal medio de consulta en el proceso de contratación de un seguro. Además, el 50 % de ellos estaría dispuesto a contratar un seguro online, si existiera la posibilidad. Más allá de esto, las compañías han de entender también el papel que juegan otros canales digitales como las app o los wearables, sabiendo que suponen ya uno de los principales medios de consulta para aquellos que los utilizan. En definitiva, los canales digitales han cambiado de forma

radical no solo el proceso de contratación de seguros, sino también la relación que los clientes esperan establecer con las compañías. Así pues, es lógico que el cliente de seguros demande una experiencia de compra totalmente adaptada al nuevo entorno social. Una experiencia en la que el cliente disponga de todas las herramientas digitales que le permitan seguir un proceso de compra omnicanal. De hecho, el proceso de contratación de seguros tiene un altísimo grado de omnicanalidad, siendo los canales digitales determinantes en la predisposición de los clientes a contratar online. Si bien es cierto que la mayoría de los clientes siguen hoy contratando sus seguros offline, esto es debido principalmente a los gaps y barreras que aún existen entre las experien-

cias y usabilidad que ofrecen las compañías en sus canales online y las expectativas del cliente en este medio. EL RETO DE LOS MEDIADORES La creciente tendencia a la omnicanalidad representa para los mediadores de seguros una oportunidad importante, en tanto en cuanto ahora disponen de un mayor número de puntos de contacto y nuevos canales para relacionarse con los clientes potenciales. De esta forma, con el conocimiento adecuado del proceso de contratación de seguros, los mediadores pueden identificar y 'atacar' aquellos que más influyentes resulten para los clientes. Por otro lado, de cara a su relación con los clientes, los mediadores deberán asesorarles no sólo en función de los

factores tradicionales relacionados con sus características personales, sino también en base al grado de adaptación de las compañías de seguros a esta realidad omnicanal. En este sentido, en Conzoom sabemos que la predisposición de los clientes a utilizar canales digitales para relacionarse con las compañías es muy alta, por lo que resulta imprescindible identificar aquellas compañías que ofrezcan lo que los clientes esperan en cuanto a experiencia y usabilidad. Igual de crítico es, por consiguiente, que los mediadores valoren más positivamente las compañías que son capaces de ofrecer este tipo de experiencias, recursos y herramientas que permitan al cliente saltar del canal online al offline, ya que serán las que tengan más probabilidades de responder de forma adecuada a sus necesidades y, por consiguiente, conseguirán mayores niveles de fidelización y satisfacción. Por último, es fundamental entender que esta adaptación de las compañías de seguros al mundo digital no beneficia únicamente a los clientes, sino que también resulta beneficiosa para ellas, entendiendo que las herramientas digitales les permitirán un mayor nivel de monitorización del cliente, así como más oportunidades de establecer relaciones duraderas en sus relaciones postcompra con el mismo.

TIEMPO ASEGURADOR campabadal, reconocido en forinvest El Consejo de Colegios valencianos premiará en el Foro internacional del Seguro a Campabadal, por su labor en instituciones como el Consejo General (coincidiendo con su 50 aniversario en 2015), el CECAS y Copaprose.

hipotecas y seguros 'obligatorios' Un artículo publicado por el diario económico Cinco dias advierte que "la vinculación obligatoria de las hipotecas supera el coste financiero" ya que "el seguro de Vida y Hogar resulta más caro que los intereses del crédito".

a vueltas con la DGSFP

Cuando parecía que ya todo estaba dicho respecto al órgano regulador del seguro en nuestro país, vuelven de nuevo las dudas sobre su futuro tras conocerse que el pacto entre PSOE y Ciudadanos aboga asimismo por el modelo de Twin Peaks.

el precio de las primas, un 20 % menos El precio de las primas de los seguros bajó hasta un 20 % en España en 2015, según desvela un informe de Marsh. El informe apunta a un exceso de competidores y a la moderación de las pérdidas del sector como principales causas.

l 'Informe sobre la Situación del Mercado de Seguros 2016 en Europa, África y Oriente Medio (EMEA)', publicado por Marsh, desvela que, durante el año pasado, el seguro de Automóvil registró un alza de precios en todas las zonas. Según sus datos, las tasas se incrementaron una media del 10 % en 11 países; entre el 10% y el 20 % en Turquía; y hasta el 20 % - 30 % en Rumanía. La consultora atribuye este crecimiento a las pérdidas en el negocio de Responsabilidad Civil a Terceros y a los cambios en las regulaciones sobre la materia, lo cual repercutiría en los precios de suscripción. En un ámbito más general, el informe recoge que la mayoría de los mercados de EMEA mantienen una alta capacidad, gracias a la competencia entre aseguradoras y especialmente para aquellas empresas que tienen una atractiva cartera de riesgos y buen historial de siniestralidad. Sin embargo, las aseguradoras continúan atentas a las novedades y posible evolución de la industria, incluyendo la reciente publicación de resultados, los cambios en puestos de alta dirección y el reaseguramiento de varias empresas. Es probable, indica Marsh, que el comportamiento de la economía global y de otras dinámicas macroeconómicas (desarrollo regulatorio, político, tecnológico y medioambiental), afecten al sector a lo largo de este año. Como tendencia de futuro, se citan la ciberseguridad, el riesgo político y el terrorismo como los principales riesgos que dominarán el mercado este año.

CORREO

Los lectores de MEDIARIO pueden enviar sus sugerencias y comentarios a la dirección de correo electrónico. mediario@elcol-legi.org

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08 MERCADO

PERSPECTIVAS

EL AHORRO EN SEGUROS CRECE. El ahorro en seguros creció en 2015 un 0,77 %. Este aumento supone una ralentización del ritmo, debido en parte a los bajos tipos de interés.

En 2016, las entidades se moverán a la búsqueda del negocio rentable

El seguro cerró 2015 con ingresos un 2,06 % superiores a los del año anterior. Atento a los retos, el sector encara 2016 con moderado optimismo en el conjunto del año, lo cual supone un incremento interanual del 0,77%, según ICEA. Estos resultados de crecimiento son recibidos por las entidades con precaución. Gonzaléz de Frutos señalaba al respecto que "el resultado básico de la evolución del negocio en 2015 ha de verse como un meritorio paso hacia la recuperación; recuperación que, sin embargo, hay que saludar con cautela", matizaba.

M. A. M. BARCELONA

odo parece indicar que el sector asegurador español abandonó en el 2015 la negatividad", declaraba Pilar González de Frutos, presidenta de Unespa, en la presentación de los resultados del sector correspondientes al pasado año, realizada por ICEA. Y es que los ingresos de las entidades aseguradoras por la venta de pólizas a cierre de 2015 alcanzaron los 56.833 millones de euros, un 2,06 % más que el año anterior. De esta cifra, 31.313 millones de euros correspondieron al ramo de No Vida y los otros 25.521 millones, al de Vida.

No vida y vida La mejora de No Vida, que aumentaba a cierre del cuarto trimestre del año un 2,40 % en términos interanuales, se basa en varios factores, explica ICEA. En primer lugar, el seguro de Autos consiguió cerrar el ejercicio con un crecimiento de sus ingresos. Así, revertía la tendencia negativa iniciada en 2008, cuando este negocio comenzó a registrar descensos trimestrales del volumen de negocio. A cierre de 2015, generó 10.046 millones de euros, un 1,69% más que el año anterior.

Autos cerró 2015 con crecimiento, revirtiendo así la tendencia negativa iniciada en 2008

EXPOSICIÓN AL RIESGO El factor más importante de cambio para el sector asegurador internacional en los próximos 12 a 24 meses son los cambios normativos. Esto opinan casi el 50 % de las entidades encuestadas para un informe publicado por la compañía de gestión de inversiones global BlackRock y elaborado por la división de investigación y análisis del grupo editorial The Economist. Según este estudio, los requisitos de capital más exigentes de Solvencia II, ya en vigor, obligan a las aseguradoras europeas y de todo el mundo a diversificar aplicando unos presupuestos de riesgo más estrictos. Ésto, sumado a la relajación de las condiciones monetarias por parte de los bancos centrales, los bajos rendimientos de los bonos y el crecimiento económico incierto, está haciendo que las aseguradoras

Pero la mejor evolución fue sin duda la experimentada por Salud y Diversos. Las pólizas sanitarias obtuvieron 7.356 millones en primas hasta diciembre, un 3,13% más que en

asuman más riesgo en su inversión para poder proteger los márgenes de beneficio. Así, la predisposición al riesgo de las aseguradoras prácticamente se ha duplicado, según el informe de BlackRock, hasta el punto de que el 57 % de las entidades encuestadas tiene previsto incrementar su exposición al riesgo en los próximos 12 a 24 meses, frente al 33 % que preveía lo mismo hace un año. El 83 % de las aseguradoras encuestadas espera que la relajación cuantitativa y la política monetaria sostengan los precios durante los próximos dos años. Sin embargo, muchas se declaran preocupadas por si la relajación cuantitativa y la política monetaria acabaran creando desequilibrios en los mercados que afectaran negativamente a la economía, creando así un entorno insostenible en el sector asegurador.

2014. Diversos, por su parte, creció un 3,27%, hasta alcanzar los 7.249 millones. En el caso de los multirriesgos la evolución fue similar a la de Autos: incrementó su factura-

ción un 1,72%, hasta llegar a los 6.662 millones de euros. En cuanto a Vida, el ahorro gestionado, medido a través de las provisiones técnicas, alcanzó los 167.594 millones de euros

lo que viene: 2016 Tras reflexionar sobre siniestralidad, rentabilidad general y beneficio técnico, al hilo de otras cifras recientes del sector, la presidenta de Unespa señalaba que, "en 2016, la rentabilidad va a estar en el centro de las reflexiones estratégicas del sector", recordando que dicha rentabilidad es el "soporte fundamental de la solvencia" que, a su vez, constituye los cimientos de la actividad aseguradora. Más tarde incidía en la misma idea al hablar de "una tendencia bajista de la rentabilidad sobre recursos propios", considerando que "2016 va a ser un año cuya clave podría definirse con el concepto de la competencia por el negocio rentable". EXPECTATIVAS POR RAMOS En la citada presentación de resultados del sector a cargo de ICEA, responsables de diferentes compañías repasaron, por ramos, las perspectivas de cada uno de los ámbitos. Así, Enrique de Porres, consejero delegado de ASISA y responsable de la Comisión de Salud de Unespa, quiso destacar el buen comportamiento del ramo, que vio crecer su volumen de primas incluso durante los años de crisis. Tras repasar las cifras de co-

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el uso y la adaptación a la tecnología

CIÓN ESP Has ta

EC · PR IAL O

¿Por qué asegurar el comercio en MGS?

· PR IAL O

del riesgo y del comportamiento de los usuarios. A ello se unen las nuevas necesidades de seguro, más fragmentadas, y la reducción del riesgo debido a la disminución de accidentes. También destaca la importancia de herramientas como el big data, los entornos cloud y las nuevas arquitecturas para soportar la modelización de riesgos, que están provocando asimismo cambios en el desarrollo de la actividad aseguradora.

Willis Tower Watson sitúa en el uso y adaptación a la tecnología uno de los aspectos claves que marcarán los retos de futuro para el sector asegurador. En el ámbito de Autos, la consultora destaca la influencia de elementos como el desarrollo de la conducción autónoma, la incorporación de medidas de seguridad activa y pasiva o la adopción de productos telemáticos, factores que obligarán a las entidades a mejorar su comprensión

CIÓN ESP

bertura de la sanidad privada, advirtió sobre el paralelismo entre el deterioro del sector público y la evolución del seguro privado. Y abogó por la colaboración público-privada y una mayor duración de los contratos, con el objetivo de instaurar medidas de prevención que disminuyan los costes asistenciales.

Enrique Huerta, CEO de Liberty, en su turno, indicó que, para este año, se prevé un aumento de la retención de pólizas y del volumen de primas, debido al incremento de las ventas de vehículos. Ello debería repercutir en la disminución de coberturas de los últimos años. Igualmente, recordó que será necesario tener en cuenta la evolución de la frecuencia siniestral, debido al incremento de la actividad económica, y el impacto sobre el sector del nuevo Baremo. Respecto a multirriesgos, Santiago Villa, consejero delegado de Generali, auguró un crecimiento del 3 % en total del negocio: en torno a un 2,5 % en Hogar, 2 % en Comunidades, 3 % en Comercios y sobre un 5 % en Industrial y resto.

"Hay que saludar con cautela la recuperación", señalaba Pilar González de Frutos

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10 MERCADO

ENTREVISTA LUIS MARÍA SÁEZ DE JÁUREGUI Director del Área de Distribución en AXA España

"El envejecimiento de la población y la caída de las rentas obligan a desarrollar el modelo de pensiones español pero no a cambiarlo" Sáez de Jáuregui cree que habrá una transformación de la distribución y que aparecerán nuevos modelos. Se trata, afirma, de evolucionar o morir. Maria Llongueras BARCELONA

A finales de diciembre, AXA España reestructuró su cúpula directiva y le colocó al frente de Distribución y a cargo de las seis direcciones territoriales de la compañía. Efectivamente. La estrategia AXA 2020 empezó a ejecutarse en 2015. Pasaba por una primera fase que consistía en fortalecer nuestros fundamentos aseguradores. Este objetivo se cumplió el pasado año. Ahora empieza un ciclo que pasa por realizar una clara transformación de nuestra fuerza de distribución en el contexto digital. ¿En qué consiste? El cliente ha cambiado. Es un cliente que quiere tener la libertad de decidir cómo accede a las compañías. Para nosotros esto es una fortaleza ya que somos una entidad que llevamos en nuestro ADN ser multicanal y multiacceso. AXA no ha inventado Internet pero sí que es una compañía que aprovecha las oportunidades y la potencia que tiene en relación a su capacidad de multidistribución con agentes y corredores. Los agentes de AXA deben convertirse en especialistas de ramos de los que, probablemente, el cliente no accederá a través de Internet. Pero también deben ser capaces de multiequipar a aquellos clientes que decidan, de manera natural, entrar a través de la red.

Empieza una transformación de nuestra fuerza de distribución en el contexto digital

¿Y los corredores? Queremos tener una relación de partners selectiva. No queremos que todos los corredores trabajen con AXA. Sólo aquellos con los que fijemos unos objetivos concretos y establezcamos unos criterios de selección para determinar los negocios que queramos desarrollar. Es una estrategia de selectividad. ¿En qué medida el mediador de seguros notará el cambio en el área de Distribución? Notarán cambios que reflejarán que nuestro reto, como Distribución, es ganarnos esta preferencia. ¿Y cómo se gana? Con cosas sencillas de transmitir. Si conseguimos que nuestros distribuidores ganen tiempo y dinero, estaremos ganando la preferencia. Y ganar tiempo en el fondo es, de nuevo, ganar dinero. ¿Cómo? Con todo aquello que se relaciona con la marca. El Grupo AXA es uno de los grandes grupos aseguradores de España, con un volumen de negocio total de casi 2.600 millones de euros en 2014 y con casi tres millones de clientes. Por lo tanto presentar a esta compañía seguramente es más fácil que hacerlo con otra. Pero también es importante la forma que tiene de interactuar con el cliente, sus productos innovadores y la forma que tiene la compañía de remunerar a agentes y corredores. Deben ganar más y mejor aquellos que sean los mejores. ¿Le hace falta al sector una profunda renovación digital? Rompo una lanza, en este sentido, a favor del sector. ¿Por qué? Le analizo la situación. Estamos en uno de los negocios en el que somos capaces de decir ‘no’ a ciertos clientes. Esto no es fácil y lo hacen los mediadores. Es un sector que tiene técnicas de predicción. Las primas predicen lo que va a pasar. A veces tienes que decir a ciertos clientes: "antes sí te quería… y ahora ya no te quiero". A pocos, pero está dentro de la técnica aseguradora. Y so-

¿SE OLVIDA EL SEGURO DE LOS JÓVENES? Una entidad bancaria ha ‘imaginado’ un banco para los jóvenes menores de 30 años. ¿Puede tener sentido algo parecido en el mundo del seguro? No apostaría por crear una marca… pero sí reforzaría el nicho de los más jóvenes. Es uno de los segmentos con mayor potencial en un país que envejece. ¿Detrás de esta entidad hay un posicionamiento de marca para hacer ver a los jóvenes que entienden sus necesidades? ¿Quién no busca eso? También lo

mos un mundo financiero. La complejidad de estos elementos ha implicado que haya compañías que vendan por Internet. Ahora hay una revolución en términos digitales y el sector asegurador es-

queremos. Los jóvenes quieren soluciones a sus problemas y, si somos capaces de ofrecérselas, les atraeremos sin necesidad de crear algo distinto. Pensamos en ellos y… fíjate, por este motivo AXA ha realizado un fuerte posicionamiento en el mundo digital. Pero no debemos olvidar que este joven dentro de unos años dejará de serlo y, entonces, pasará a tener otras necesidades de acompañamiento. En esta transición queremos acompañarles también.

tá acompañando esta renovación digital a un ritmo adecuado. Entendiendo las cosas. Es un sector que ha atravesado la mayor crisis que hemos conocido y, diría yo, sin pestañear. Yo creo que debemos co-

menzar una senda en la que veamos todas las fortalezas que tiene el sector y debemos ser precavidos y no dar pasos muy acelerados. El Plan Estratégico de la Mediación (PEM) supone un reto para

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12 MERCADO

En AXA apostamos por un sistema de pensiones de reparto público, solvente y sostenible cambiar la mentalidad y actuación de los mediadores de seguros. ¿Conseguirá la mediación mentener cuota de mercado o estamos asistiendo a un cambio de modelos de distribución? Los números indican que hay una cierta estabilidad en los modelos. Hay cambios, pero estabilidad. Yo creo que habrá una transformación de la distribución. Aparecerán nuevos modelos. Se trata de evolucionar o morir. Cada uno de nosotros deberemos ir evolucionando ante los nuevos contextos. Pero yo no veo contextos apocalípticos. Creo que hay una evolución, un ver cómo el cliente es soberano y decide cómo entrar dentro de una compañía aseguradora. El cliente es híbrido. Pero también pensamos que puede haber crecimientos en otro tipo de ramos, como Salud y Vida. Habrá un desplazamiento de fuerzas hacia otros ramos, pero, insisto, la evolución es transformarse o morir y... seguirá existiendo hueco para todos. ¿Cómo afronta AXA la omnicanalidad y cómo se le explica al mediador este modelo de actuación? El modelo omnicanal es intrínseco a AXA. No es algo nuevo. La omnicanalidad es al final una diversificación. Una posibilitación de captar a través de mediadores o, de forma directa, clientes. Cuánto más diversificado seas, más fuerte serás. Incluso dentro de un mismo canal puede haber competencia entre un corredor y otro respecto a un cliente. Esto es algo natural con lo que hemos convivido y lo que al final del todo existe es una relación de confianza del cliente con ese mediador. Hablemos de pensiones…se incorporó al Grupo AXA en 2008, como director de Vida, Pensiones y Servicios Financieros de la filial española… ¿el envejecimiento de la población y la caída de las rentas obligan a cambiar el modelo? No. Obligan a desarrollarlo pero no a cambiarlo. En AXA apostamos por un sistema de reparto público, solvente y sostenible. Lo que no puede ser es un sistema público de reparto insostenible porque es excesivamente generoso. Y si es excesivamente generoso es porque no se han hecho bien los cálculos de ecuanimidad en función de lo que un trabajador aporta y lo que puede percibir. Las dos reformas que han hecho

TECNOLOGÍA, ¿AMENAZA U OPORTUNIDAD? ¿En qué medida la tecnología ha puesto al descubierto las ‘carencias’ de la mediación y también de las compañías? La tecnología no es una amenaza. Al contrario, es una oportunidad. En AXA creemos que el cliente es híbrido y si no nos damos cuenta que el cliente es soberano y que existen diferentes herramientas, vendrán otros. Aquí hay una oportunidad para todos, y esto es lo que queremos y debemos transmitir a nuestros distribuidores. Es una oportunidad para captar al cliente y multiequiparle en aquellas cosas y herramientas que él desconoce que tiene una necesidad. A día de hoy no existen, por ejemplo, compañías puras que vendan productos de Vida Riesgo en Internet. ¿Por qué? Porque el cliente no conoce sus necesidades. Y aquí entra el asesoramiento en ramos estratégicos. Es cierto también que el me-

los gobiernos del PSOE y del PP han ido en esa dirección. Cuénteme… En el año 2011 se realizó la primera reforma por parte del Partido Socialista y lo que hizo fue retrasar la edad de jubilación a los 67 años. Son dos años en los que se deja de pagar pensión pero, además, se obliga a dos años de cotización para obtener el 100 % de la pensión. Y el periodo de cálculo de la pensión se amplia de 15 a 25 años. ¿Qué hizo el Partido Popular? Cambió el sistema de revalorizar las pensiones públicas en España. Se abandonó el esquema anterior, basado en el IPC, cuyo objetivo era el mantenimiento del poder adquisitivo de las pensiones, a uno nuevo en el que la situación de ingresos y gastos de la Seguridad Social a medio plazo es la que determina la revalorización de las pensiones. ¿Y ahora en qué situación nos encontramos?

diador es el que debe incorporar las herramientas digitales en su día a día y esto le hará ganar tiempo y dinero. ¿Las incorpora? No creo que lo haga. Hay segmentación. Hay distribuidores que ya lo hacen y otros que no. Pero su modelo de negocio es distinto a un modelo de puro directo. El asesoramiento es muy importante y aquí juega un papel importante también la relación de confianza. Un ejemplo. Tenemos Internet pero seguro que los clientes no saben que han cambiado las normas de beneficios fiscales en los planes de pensiones. Nadie se pone a buscar estas cosas. El asesor, a través de una herramienta informática, puede ponerse en contacto con el cliente, vía facetime, teleconferencia, y comentarlo. A nadie se le ocurre hacerlo a pesar que las herramientas existen. No pasa nada porque el mundo de las personas seguirá existiendo. No pasará a ser el mundo de las cosas.

El sistema de pensiones actual no es sostenible. Necesita una reforma Debemos ser claros con la población. Hay jubilados que prácticamente con 2 años de pago de pensión tienen una jubilación…no entraré en si se lo merecían o no, pero cotizaron dos años. Por otro lado, el Estado debe, claramente, garantizar unas pensiones asistenciales. A los que no tienen hay que protegerles, aunque no hayan pagado nunca. Y luego llegó Europa… Y dijo que se debe hacer un sistema basado en tres pilares: de reparto

público, negociación colectiva y fomentar el ahorro finalista para la pensión. El Pacto de Toledo ya dijo exactamente lo mismo que ahora ha vuelto a repetir el Parlamento Europeo en 2013. Y aquí es donde se falla. Ha dado igual el color de los políticos pero, por alguna razón, no han querido desarrollar el segundo y tercer pilar del sistema cuando en Europa sí se está desarrollando. ¿Es sostenible el sistema de pensiones actual? No. Tajante. Pero no porque lo diga yo, porque lo dicen todos los informes oficiales y estudios de expertos, que muestran que existe un desequilibrio de cara al futuro. El sistema necesita una tercera reforma. Hay quién ha afirmado que las pensiones de viudedad se deben pagar con impuestos y no con cotizaciones... Sí… Eso es pagarlo con el bol-

El ciudadano debería saber qué cantidad de dinero le dejará la pensión pública y cuánto necesita compensar sillo derecho o el izquierdo. Es cierto que no se pueden pagar así las pensiones de viudedad. ¿Y con qué lo pago? ¿Con el bolsillo derecho o el izquierdo? Esto sólo demuestra que las pensiones son un problema de Europa. Europa envejece… Debemos tener un sistema sostenible y apoyado en tres pilares. Se debe modelar, reestructurar, acompasar, ser más justo socialmente, y esto significa esfuerzo de los ciudadanos. Si mañana tuviera la responsabilidad de un Ministerio de Economía y Hacienda, ¿cuál sería la primera decisión que tomaría al respecto? Una decisión valiente de decirle a los ciudadanos qué proyección de pensión tiene el sistema. Informarles adecuadamente. Tienen la información en Internet pero no lo miran porque no conocen su necesidad. Cuando los ciudadanos tienen información, buscan soluciones. ¿Cree que son los grandes desconocidos los planes de pensiones? Ya no son unos desconocidos. Simplemente por el número de planes que hay actualmente. Quizás la cuestión está en si los ciudadanos saben cómo funcionan. Ya le digo que no lo saben. Para saberlo necesitas asesoramiento. ¿Qué deberían saber los ciudadanos de cómo funciona el sistema de pensiones y cree que no saben? El ciudadano debería saber dos cosas. Primero, qué cantidad de dinero me dejará la pensión pública y, segundo, cuánto necesito compensar y el ahorro fiscal que consigo a través de los instrumentos finalistas. Podríamos añadir un tercer punto: cuál es el instrumento finalista que mejor se adecua a mis necesidades. Esa es de nota. Pero para eso evidentemente están los mediadores de seguros. Una pregunta que me interesa... una persona de 31 años… ¿tendrá pensión? Buena pregunta. La respuesta es… sí. Pública, pero no en las cuantías que hoy se están ofreciendo a las personas mayores. Imposible. No es actuarialmente posible.

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14 DOSSIER: COVERHOLDERS

Las agencias de suscripción, opción de futuro en España

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Hay 43 agencias de suscripción registradas en la DGSFP. ¿Su futuro? Depende de obtener una relación justa y similar a la del resto de sus competidores europeos. Maria Llongueras BARCELONA

a mayoría de agencias de suscripción trabajan en exclusiva a través de mediadores de seguros y son una magnífica plataforma de distribución de productos especializados para las aseguradoras. El presidente y consejero delegado de Lloyd’s Iberia, Juan Arsuaga, añade que “las agencias acceden de forma eficiente a un tipo de corredores que, por su tamaño o características, los aseguradores tradicionales no tienen acceso o, si lo tienen, no de manera rentable y eficiente”. De hecho, esta eficiencia, comenta el Director del Área Legal y Compliance de DUAL Ibérica, Andrés Martínez, y también su agilidad a la hora de tramitar siniestros, suscribir y gestionar los riesgos de los clientes de los corredores "les aportan un contrastado valor añadido". Según los últimos datos, de febrero de 2016, hay 43 agencias de suscripción registradas en la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones (DGSFP). Por lo que respecta a Lloyd’s, el mercado de seguros especializados líder a nivel mundial, actualmente hay 17 coverholders en España que trabajan con sindicatos de Lloyd’s y 25 en la Península Ibérica. Tradicionalmente, las agencias de suscripción han aportado productos nuevos en determi-

nados sectores. De este modo, Hemadis trabaja en fotovoltaicas y en motos, Ibercentury en productos relacionados con los espectáculos musicales y, por ejemplo, Farley se centra en joyerías (ver gráfico 'Especialización'). Los suscriptores que trabajan en las agencias, según Arsuaga, “han de conocer el mercado y ser auténticos especialistas en los productos que suscriben”. Una agencia de suscripción que no gana dinero con la suscripción “está condenada a desaparecer”, añade el presidente y consejero delegado del mercado de seguros británico. PASAPORTE EUROPEO La importancia de la distribución a través de agencias de suscripción es creciente en España pero también en países de nuestro entorno. Las agencias consultadas coinciden en afirmar que “hay todavía mucho negocio para esta figura en nuestro país" y que "el papel de las agencias será cada vez más relevante”. Su esencia es la capacidad que tienen de innovar e inventar productos que no existen y que son necesarios. Como cualquier operador, las agencias necesitan estructuras bien definidas y altamente profesionalizadas. Para contar con equipos de suscripción conocedores de los productos que distribuyen y tener un buen acceso a los mercados aseguradores, el presidente y consejero delegado de Lloyd’s Iberia, Juan Arsuaga, asegura

Distribución global de 'coverholders' 17

Coverholders en España

Coverholders en la Península Ibérica

Países donde hay Coverholders

◼ A finales de 2015, Lloyd’s tenía 3.941 coverholders que gestionaban alrededor de 8.896 binding authorities ◼ El sistema de distribución a través de coverholders representa el 30% del negocio global

Agencias de Suscripción registradas en la DGSFP * Datos a febrero de 2016

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Especialización 2,122

• Hemadis

1 12

Fotovoltaicas y en motos (ciclomotores, motocicletas, quads y microcars)

• Ibercentury

31 29

Todo lo relacionado con los espectáculos musicales (contingencias y Responsabilidad Civil de espectáculos)

Central Asia

• Iberian Insurance Group, Confianc, DUAL Ibérica, Names

& Asia Pacific

Responsabilidad Civil (RC Profesional, Mercancías, Protección de datos, RC Marítima)

• Farley

Joyería

• Catlin © Lloyd’s

206

* Orígenes Lloyd’s La primera referencia al café Edward Lloyd se encuentra en una edición de la “Gaceta de Londres” de febrero de 1688. El artículo publicaba que se daría una recompensa por un caballo robado y animaba a cualquier persona con información a que se pusiese en contacto con Lloyd.

que “todo esto requiere inversión, abandonar el pensamiento a corto plazo, tener ganas de innovar y de crecer”. Pero, ¿su futuro depende de ellas mismas? En este caso, su futuro, afirman desde las propias agencias, “depende de una regulación justa y similar a la del resto de sus competidores en Europa”. El CEO de Iberian Insurance Group, Darío Spata, afirma, que “tenemos una clara desventaja respecto al resto de Europa”. En estos momentos, explica Arsuaga, “para que una agencia de suscripción española pueda distribuir sus productos en otro país europeo tiene que cerrar y trasladar su sede, sus trabajadores y sus inversiones a ese país y eso no es bueno para nuestro mercado ni para nuestra economía”. De hecho, la nueva Directiva de Distribución de Seguros (IDD) no contempla expresamente la figura de la agencia de suscripción lo que hace que su regulación difiera de un país a otro.

Desde el Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros señalan que “este hecho supone un agravio comparativo y una discriminación frente a las agencias europeas ya que las españolas no tienen posibilidad de obtener ‘pasaporte europeo’”. Un hecho al que el Consejo General se opone, y aboga porque esta situación se resuelva mediante una legislación homogénea que contemple la igualdad de trato. Lo que sí hace la Directiva de Distribución de Seguros, según Arsuaga, es definir a los distribuidores de seguros, considerándose como tales los intermediarios de seguros, los intermediarios de seguros complementarios y las empresas de seguros. Teniendo en cuenta las actividades que desarrollan las agencias de suscripción para una o varias entidades aseguradoras, desde Lloyd’s “entienden que han de ser reconocidas como intermediarios de seguros. De esta manera, España se equipararía

al resto de países europeos, en donde figuras equivalentes son intermediarios de seguros, con los derechos y obligaciones que ello conlleva”. Respecto a esta cuestión, desde ADECOSE, asociación de las grandes corredurías, su gerente, Borja López-Chicheri, comenta que “siempre hemos defendido que esta figura quede amparada por la normativa actual” e indica que “con la implementación de la Directiva seguro que tendremos la oportunidad de que obtengan el 'pasaporte europeo'”. El Director del Área Legal y Coompliance de DUAL Ibérica, Andrés Martínez, añade que su futuro "se prevé positivo siempre manteniendo nuestras señas de identidad, el valor añadido de nuestra especialización y acceso a todas las capacidades del mundo adaptadas a la legislación y lenguaje local". COMPETIDORES O ALIDADOS El mediador es el cliente natural de las agencias de suscrip-

Aviación

La IDD no contempla expresamente la figura de la agencia de suscripción, lo que hace que su regulación difiera de un país a otro Lloyd's: "Los mediadores nos permiten competir en un mercado saturado de forma eficiente, simplificando los procesos" ción. Busca productos innovadores que le permitan competir en un mercado, muchas veces, saturado. Por lo tanto, coinciden las agencias de suscripción consultadas en señalar que son unos magníficos aliados para esta figura. El presidente y consejero delegado de Lloyd’s Iberia, Juan Arsuaga, asegura que “un alto porcentaje de agencias de suscripción sólo trabajan a través de mediadores” e indica que, además, “les permiten competir en un mercado saturado de forma eficiente, simplificando los procesos y permitiendo a los corredores dedicar su tiempo a tareas en las que

pueden aportar más valor”. En esta misma línea, el CEO de Iberian Insurance Group, Darío Spata, afirma que “no captamos al cliente en directo, como puede ocurrir en compañías tradicionales” y comenta que “nuestra oferta está únicamente en manos de brókeres especializados y ofrecemos una exclusividad que valoran muy positivamente”. Concluye el director del Área Legal y Compliance de DUAL Ibérica, Andrés Martínez, que “el mediador representa un elemento clave en su proceso de distribución y venta de sus productos”.

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16 PROFESIÓN

'GANGAS' ASEGURADORAS

¿Vale todo en la venta de seguros? El debate está servido

LAS CIFRAS. KYMCO entregó en 2015 más de 18.000 pólizas de seguro a todo riesgo sin coste con sus motos y prevé superar las 20.000 pólizas durante 2016.

Las agresivas campañas comerciales de algunas entidades hacen del seguro un servicio casi despersonalizado en el que solo cuenta el precio M. A. M. BARCELONA

mpezaron en el ramo de Autos, pero ya es común verlas relacionadas con Hogar o incluso seguros de Salud (al fin y al cabo, Salud es el segundo ramo por volumen de negocio generado dentro de No Vida, y uno de los pocos con comportamientos positivos aun durante la crisis). Seguros 2x1 y 3x1, a mitad de precio, gratis durante los seis primeros meses o durante el primer año, de regalo con el coche o la moto, sin coste si nos traes a unos cuantos clientes más,... Las fórmulas de las campañas son diversas e imaginativas y no difieren demasiado de las ofertas comerciales de otros sectores como los proveedores de telefonía e Internet, los supermercados o las grandes superficies de dispositivos electrónicos. Pero quizá equiparar los productos aseguradores con bienes de consumo, fabricados en serie y sin ningún tipo de diferenciación no sea demasiado beneficioso para el propio sector. Y parece contradictorio con el mensaje de las compañías a los mediadores en el sentido de cuidar la selección del riesgo y la necesidad de contar con una cartera saneada. Por mucho que ciertos seguros masa empiecen a considerarse commodities, quizá estas campañas llevan las cosas demasiado lejos. ¿O no...?

SEGUROS gratis o A MITAD DE PRECIO "Te regalamos dos años de seguro", decía una campaña de Bankia del pasado año. "Promoción Auto 5 meses gratis", se anunciaba también en 2015 la compañía Atlantis. "Compra una bici en IBWT y te regalamos el seguro" (¡además de una revisión a los 3 meses,

Quizá equiparar los productos aseguradores con bienes de consumo no sea beneficioso para el sector las luces y un casco!). "Seguro a todo riesgo gratuito en toda la gama KYMCO de 2105" (y repite en 2016). En este caso, son Allianz y Peris Correduría de Seguros quienes estan detrás de la oferta de la marca taiwanesa, destacado operador del mercado de scooter. "Hasta un 60 % de descuento en tu seguro de coche", se promociona AXA desde su web. "Promoción 3 meses gratis por asegurado", propone Mutua Madrileña en relación a su seguro de Salud. ¿Se ha incrementado el número y la agresividad de estas campañas que enfocan la venta del seguro sólo a partir de un -rebajado- precio? El bloguero y profesional del sector seguros desde hace 26 años (especialmente dedicado a la formación de redes comerciales y estudios de mercado) Emilio Blanco Chamorro, no lo cree así. "En cuanto a si he percibido un incremento de la agresividad de los mensajes y campañas he de decir que no creo que hayan cambiado mucho. Todos sabemos la situación altamente competitiva en la que se encuentran desde hace años determinados ramos, especialmente el de Autos; y en esta línea sigue una gran parte de las campañas publicitarias", señala. Y como explicación, apunta "existe, por así decirlo, una

SOBRE LA PUBLICIDAD EN SEGUROS Según el gabinete de asesoría jurídica de Autocontrol (asociación sin ánimo de lucro que reune a los principales actores del ámbito publicitario español y que se ocupa de gestionar el sistema español de autorregulación publicitaria), no existe una regulación específica de las ofertas de descuentos en la publicidad de seguros. Autocontrol explica que la LOSSEAR remite a la ley general de publicidad y que la DGSFP puede aprobar mediante circulares normas especiales en materia de publicidad. Por su parte, el ROSSEAR

realidad social donde muchos otros sectores están viviendo situaciones parecidas o incluso más agresivas. Lo que sí es cierto es que se está implantando en la sociedad una cultura de la búsqueda de la oportunidad y, en consecuencia, los clientes cada vez somos menos fieles a las marcas si éstas no son capaces de darnos un motivo para permanecer con ellas". SEGUROS 3X1 "Trae tu seguro de coche y te puede salir gratis el de Hogar y

indica que, en todo caso, la publicidad de las entidades aseguradoras "debe transmitir a sus destinatarios una información veraz, eficaz y suficiente sobre las características esenciales de la operación". Por lo tanto, Autocontrol concluye que "la publicidad de las entidades aseguradoras resultaría lícita siempre y cuando se ajuste a lo dispuesto en la normativa general de publicidad y, en todo caso, siempre que contenga una información veraz y suficiente en relación con las características de los servicios y ofertas promocionados".

Moto" (Mutua Madrileña). "Paga un seguro y consigue 2 gratis con Seguro 3x1 de Nuez Seguros". Entremos un poco en detalle: en el caso de Nuez Seguros, la compañía online de seguros low cost del Grupo Bankinter, lanzó esta oferta de 3x1 en 2013 y aún la mantiene. La ventaja consiste en que pagas un seguro y te regalan dos. El descuento se da si tienes un coche, una casa y una moto, pero no existe para otras combinaciones. La oferta sería válida

para la primera anualidad y, por supuesto, está sujeta a sus condiciones. Pero, según el análisis que realiza el comparador kelisto.es, no todo es tan positivo cuando profundizas. En primer lugar, al intentar contratar estos productos, lo cual debe hacerse a través de la web de la entidad, la información que te ofrecen es escasa. Tras introducir tus datos, en tres minutos (cronometrados) puedes obtener el presupuesto, pero no se detallan ni las coberturas ni el nivel de

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indemnizaciones. Es cierto, señalan desde el comparador, que puedes encontrar las condiciones en la web de la compañía pero no a simple vista. En el caso del seguro de Autos que plantea Nuez, además, la póliza es muy, muy básica. La ventaja en el precio sólo es válida el primer año y el pago no se puede fraccionar. Y es obligatorio poner el vencimiento de todos los seguros en la misma fecha. "Regalar, no se regala nada", asevera Emilio Blanco Chamorro. "Muchas de esas promociones, como la que puede tener ahora la Mutua Madrileña, lo que hacen es incluir un descuento de hasta un importe máximo si contratas otros seguros, como el de la casa o la moto. En el fondo no es, ni más ni menos, que lo que muchas compañías vienen haciendo desde hace años (descuentos comerciales) pero, por así decirlo, 'vestidos' o contados de otra forma para captar la atención del consumidor". ¿IMAGEN TRIVIAL? ¿Ofrecen este tipo de campañas una imagen trivial del seguro? ¿Rebajan la importancia de la justificación técnica de las pólizas? ¿Fomentan el desconocimiento del trasfondo del seguro? Como analista de las publicidades de las compañías, Emilio Blanco matiza "No creo que perjudiquen la imagen del sector. Más bien, perjudican a los resultados del sector donde algunos ramos empiezan a tener un resultado técnico bastante ajustado por no decir insuficiente". Sin embargo, Martín Navaz, como presidente de ADECOSE, tiene una perspectiva diferente y advierte que, tras el buen comportamiento demostrado por el sector en la crisis, "tenemos que estar vigilantes ante prácticas publicitarias que banalizan la importancia del seguro y que reducen su esencia al mero valor económico". Estas campañas, señala Navaz, "afectan directamente a la credibilidad de todo un sector, precisamente a esa solvencia profesional demostrada en el tiempo". Y añade que "no podemos permitir reducir nuestra capacidad de atraer un cliente a regalar seguros, equiparando la protección a un bien o a una persona con una vajilla o un nuevo televisor". ADECOSE se ha manifestado profundamente “decepcionada” ("este es precisamente la terminología que hemos utilizado como asociación de profesionales del sector ase-

ENTREVISTA MARTÍN NAVAZ. PRESIDENTE DE ADECOSE

"Tenemos que estar vigilantes ante prácticas publicitarias que banalizan la importancia del seguro" M. M. C. BARCELONA

¿Cree que este tipo de ‘gangas’ aseguradoras afectan a la imagen general del sector asegurador? Desde luego… El sector asegurador español ha demostrado durante la peor crisis económica que hemos conocido en muchos años ser ejemplo de solidez y de buena gestión. Podemos tener la tranquilidad de haber hecho bien las cosas en los peores momentos y de haber sido refugio de ahorro y referencia para mucha gente de cómo hacer las cosas bien. Precisamente por eso tenemos que estar vigilantes ante prácticas publicitarias que banalizan la importancia del seguro y que reducen su esencia al mero valor económico. ¿Son sostenibles y justificables técnicamente? Ni lo uno ni lo otro, al contrario, serán contraproducentes. En los últimos tiempos hemos asistido a como el precio se convertía, en distintos ramos pero especialmente en el sector de Autos, Hogar o Salud, en el elemento decisivo para contratar un seguro u otro. Sin embargo el nuevo cliente, más informado, mejor asesorado, invertirá la tendencia… dedicará mayor atención a las coberturas o el servicio que

gurador", advierte Navaz) "al contemplar como importantes compañías aseguradoras españolas ponen en marcha este tipo de mensajes comerciales, que trivializan absolutamente la importancia del seguro, reduciéndolo a un simple producto comercial sin que entren en consideración más valoraciones". En muchas ocasiones, el problema estriba en el desconocimiento del consumidor de lo que adquiere, confiado únicamente en una similar denominación y sin

presta la entidad, porque para eso nos aseguramos. A largo plazo, además, las aseguradoras no pueden mantener una buena calidad del servicio con esos niveles de primas, de manera que esos incrementos necesarios se repercuten por otras vías. Por otra parte, y ahora más que nunca, toca ser más exigentes, más eficientes y todavía más rigurosos si cabe, lo cual implica que no se puede trasladar a un cliente el mensaje de que su seguro es un regalo, que no vale nada. ¿Es una estrategia de competencia lícita o supone una estrategia de campo quemado? Desde Adecose, insistimos en que la competencia en el mercado es buena, es positiva, porque beneficia al consumidor, que verá sus intereses favorecidos por el mayor esfuerzo de las compañías por prestar un mejor servicio y distinguirse de sus competidores. Sin embargo, es cierto que no se puede mantener a largo plazo esa política de precios sin caer en una merma de la calidad del servicio, sin que se reduzcan las inversiones en innovación, en tecnología, en formación de profesionales… De hecho no se mantienen, en la mayor parte de los casos son un espejismo. Los bajos precios son una manera de captar unos clientes que, poco tiempo después, descubri-

entrar a dirimir qué hay detras de ese nombre comercial: si las coberturas y servicios de ese seguro tan barato son realmente equiparables a las del otro que es más caro. "Existe una realidad", reflexiona Emilio Blanco, "y es que, especialmente en el seguro de Autos, la gente se cree que los seguros son iguales o muy parecidos". "Pero precisamente para eso debería estar la compañía", defiende por su parte Martín Navaz, "para informar con

rán cómo otros factores intervienen en la prima de manera que esos precios suben. Peor aún, en el caso del seguro de Salud, los clientes con mayor siniestralidad individual sufren unos incrementos de primas que les obligan a dejar el seguro privado, una realidad que desde nuestra asociación venimos denunciando. ¿Cree que este tipo de campañas se apoya en el desconocimiento del seguro por parte del consumidor? Son campañas que tratan al consumidor como si desconociera el seguro, cosa que en muchos casos es cierta. Pero precisamente para eso debería estar la compañía, para informar con transparencia y no añadir más confusión. Pero más grave aún es que además pretenden incluso burlar la ley, puesto que el artículo 1 de la Ley de Contrato de Ceguro indica que: “El contrato de seguro es aquel por el que el asegurador se obliga, mediante el cobro de una prima y para el caso de que se produzca el evento cuyo riesgo es objeto de cobertura a indemnizar, dentro de los límites pactados, el daño producido al asegurado o a satisfacer un capital, una renta u otras prestaciones convenidas”. ¿Cuáles serían posibles soluciones para evitar esta trivialización?

Una vía para evitar que proliferaran este tipo de campañas, a nuestro modo de ver, sería que la Dirección General de Seguros ejerciera una función de control sobre estas prácticas publicitarias. Nosotros hemos puesto en su conocimiento nuestras acciones en este sentido y le hemos remitido documentación que llamaba la atención sobre campañas en este sentido en prensa escrita y televisión. ¿Adecose se plantea algún tipo de medidas en relación a las entidades que empleen estas prácticas comerciales? Las medidas que nosotros hemos llevado han estado orientadas a contactar con el máximo responsable de la compañía que pone en circulación ese tipo de campañas, denunciando la banalización que en ellas se hace de los seguros y la ausencia de valor que se da a la calidad de los productos; si no centrándose únicamente en precios imposibles o –como ha sido el caso- a regalarlos, e instándole a que retire esa campaña por el bien del consumidor y de todo el sector asegurador, recordándole además el ya mencionado artículo 1 de la Ley de Contrato de Seguro. Sin embargo, desde ADECOSE insistimos en ponernos a disposición de todos los actores del sector para colaborar en la excelencia de nuestra actividad.

transparencia y no añadir más confusión". En estos casos, la figura del mediador cobra más sentido, si cabe. "En un mercado tan competitivo", apunta Emilio Blanco "para mí es básico disponer de un buen producto, de una buena marca (aseguradora) que lo respalde y de una buena marca personal del profesional que lo intermedia. La adecuada combinación de estos elementos, unido a un precio competitivo (no necesariamente el más barato) deben ser la base del éxito en

la gestión comercial", asevera. Y cierra con una invitación para los mediadores: "Invito a muchos de estos profesionales, los que todavía no lo hacen, a pasarse por los foros en las redes sociales. A través de ellos podrán 'escuchar' a esos clientes, conocer cuáles son sus inquietudes, qué demandan, qué opinan de las compañías con las que trabajamos (sus puntos fuertes, sus debilidades, etc.) y, en definitiva, qué esperan de sus seguros y de los profesionales que intermedian en los mismos".

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EVOLUCIÓN

Del fax a las 'Health App' "Las 'Health App' son aplicaciones para móviles que, aprovechando funcionalidades de los dispositivos, recopilan información de salud de sus usuarios"

ORIOL MAYORODOMO MIEMBRO MEDIAJOVE

os que me conocéis sabéis que muchas veces soy un poco crítico con nuestro sector en relación a la adopción de tecnologías, procesos y herramientas muy normales en otros mercados, pero casi inexistentes en el nuestro. No es extraño, a estas alturas del siglo XXI, ver como corredurías utilizan todavía el FAX como herramienta diaria (seguramente porque algunas compañías les obligan a hacerlo), o no utilizan herramientas de segmentación de datos de sus propias bases de datos. O incluso no ofrecen la posibilidad de que sus clientes tengan acceso a sus contratos mediante un acceso web. A la vez, en mi opinión, es alucinante como todavía no existe (perdón, sí existe) el EIAC, pero todavía no está operativo de verdad, un protocolo de intercambio de información entre la Mediación y las compañías. ¿Saben qué año se empezó a utilizar el protocolo de intercambio bancario, Norma 19, ya en su evolución dentro de la Zona Europea única de pagos? Pues fue en 2007, hace ya casi 10 años.

"No es extraño ver como corredurías utilizan todavía el fax como herramienta diaria" Pero de lo que realmente me gustaría hablar hoy, aunque me haya extendido inicial-

mente en ponerles en situación, es sobre la incursión de las Health App en nuestro mercado. Para los que no conozcáis este concepto, las Health App no son más que aplicaciones para móviles que, aprovechando las nuevas funcionalidades de los dispositivos, son capaces de recopilar información de salud de sus usuarios, tales como, peso, presión, masa muscular, movimiento diario, entrenos, tiempos de reposo, ciclos del sueño,… Y, además, filtrarla, analizarla y compartirla.

Para coberturas como seguros de Vida, Salud o Subsidio, la utilización de este tipo de información, recogida directamente por el propio interesado, revoluciona la forma de cotizar, aceptar riesgos y evitar fraude. Por ejemplo, si un cliente potencial de una póliza de subsidio ha perdido peso en un periodo muy corto de tiempo, puede ser una indicación de enfermedad, aunque el cliente no sea consciente de ello. O si un cliente tiene sobrepeso y su actividad diaria indica que es sedentario, el sistema

ya ofrecerá una prima para el Seguro de Vida con un recargo personalizado. A la vez, no será nada extraño ver cómo podremos realizar una segmentación personalizada de nuestros clientes y enviar cotizaciones adaptadas a su estado de salud directamente a sus terminales móviles, Smart Tv o Weareables. Y éstos, aceptar nuestras cotizaciones con la simple validación de su huella dactilar. ¿Les parece un ejemplo irreal? Depende. ¿Está todavía utilizando el fax en su negocio?

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CALIDAD CERTIFICADA

PRESENTACIÓN EN EL COL·LEGI. El día 1 de marzo se ha realizado la presentación oficial del sistema de certificación QSIM en el Colegio de Barcelona.

QSIM llega a Barcelona de la mano del Colegio y del Consejo General

El QSIM es un modelo específico, que busca aportar un valor añadido a los negocios mediadores a través de la certificación de buenas prácticas M. M. C. BARCELONA

Qué es QSIM? Se define como un modelo, una certificación especialmente diseñada para el desarrollo de mediadores, colegios y Consejo General, que pretende aportar herramientas de mejora, apoyo y progreso para lograr una mejor relación con el mercado y profundizar en la profesionalización del sector. Tras las siglas de QSIM (Quality Service in Insurance Mediation) se encuentra un proyecto que nace con el objetivo de contribuir a la profesionalización de la mediación de seguros, evitando la intrusión y las malas prácticas. El proyecto se presenta avalado por el Consejo General, a través de la implicación de la Comisión de Corredores del entre supracolegial, y también cuenta con el patrocinio del Centro de Negocios de Seguros del Consejo que, recordemos, agrupa a algunas de las principales entidades aseguradoras de nuestro país.

Ventajas Así, el sistema QSIM plantea ventajas tanto para los propios mediadores como para

los colegios que los representan. Para los mediadores, el modelo avala la existencia de un compromiso de profesionalidad, además de permitir una comunicación más amplia con el sector y proporcionar un reconocimiento público del trabajo bien hecho. Ello se lleva a la práctica a través de la certificación de buenas prácticas en los apartados de legislación, formación reglada, atención al cliente, Preblac, deber de información, y LOPD. Pero también en personas, colaboración profesional, seguridad social y prevención de riesgos. El sistema valora asímismo el buen hacer en aspectos como las instalaciones (seguridad, accesibilidad, identificación comercial) o los procesos (realizando recomendaciones en los ámbitos de compromiso ambiental, tecnologías de la información y de la comunicación). El objetivo final es ofrecer al mediador un valor añadido a sus servicios a través de una certificación de calidad específica que avale su profesio-

QSIM, también para los colegios Concebido como un sistema de mejora y desarrollo sectorial global, QSIM no sólo busca reforzar el valor añadido de los mediadores, sino también de los organismos que los representan. Así, plantea también ventajas para los colegios de mediadores que decidan acogerse a este modelo. En primer lugar, se beneficiarán de la profesionalización de todas las figuras del sector de la mediación y podrán ver

reforzada la labor de control del intrusismo y las malas prácticas. También se verá potenciada la comunicación Consejo-colegio-colegiado de una forma bidireccional y se podrá obtener interesante información sobre propuestas de mejora, necesidades y buenas prácticas detectadas entre los mediadores, lo que redundará en el avance de los servicios colegiales.

nalidad en todos los ámbitos de su negocio. De forma paralela, QSIM también busca prevenir y evitar en la medida de lo posible el intrusismo, las malas prácticas y reforzar la imagen del mediador colegiado, a la vez que le permite ampliar los canales de apoyo profesional, a través del asesoramiento de los técnicos QSIM, gestionado a través del colegio, y el poder compartir y beneficiarse de buenas prácticas detectadas en otros mediadores.

El objetivo es ofrecer al mediador una certificación que avale su profesionalidad en todos los ámbitos de su negocio

Diagrama del proceso para obtener la certificación QSIM

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Soy mediador, y del qsim me gustaría saber... gado de la pared de la oficina, como puede suceder con otros reconocimientos. A partir de ese momento compartirás y te beneficiarás de buenas prácticas en gestión de otros mediadores certificados, y enriquecerás tus conocimientos en gestión y calidad de la mano de las futuras versiones del referencial que irán surgiendo.

Ya soy mediador certificado, ¿qué extra le aporta QSIM a mi negocio? 1.En primer lugar, estarás certificado en el único referencial específico para la mediación de seguros, avalado por el Consejo General de Colegios de Mediadores y respaldada por el Centro Nacional del Seguro, donde se agrupan las principales compañías de seguros del país. Con lo que supone un reconocimiento de imagen frente al cliente. 2.En cuanto al valor dentro de tu negocio, QSIM repasa tu cumplimiento legal en diver-

sos aspectos. La mediación de seguros es uno de los sectores más regulados en éste país. Tu certificación no sólo se centra en la legislación que aplica a tu actividad, sino que repasa la que afecta a tu negocio en general, por tu actividad, localización, composición de tu organización, instalaciones… En definitiva, puede aportarte una preauditoría frente a otro tipo de seguimientos a los que estás sujeto. 3.Por otro lado, el hecho obtener el certificado de calidad QSIM no implica solamente disponer de un certificado col-

Los que lo han preparado, ¿conocen bien el negocio de la mediación de seguros? QSIM es una marca, detrás de la cual hay una empresa formada por consultores con una experiencia en Consultoría y Gerencia de más de 20 años. Además QSIM se ha gestado y crece bajo la supervisión y asesoramiento técnico de los Colegios y el Consejo General. ¿Cómo permite mejorar la confianza de mis clientes, qué certifica exactamente? En resumen: • Dispondrás de un distintivo que acredite el nivel de calidad de servicio frente al cliente. • Dispondrás de un nuevo canal de comunicación para tras-

ladar a los Colegios y Consejo, tus necesidades, inquietudes y buenas prácticas. • Te servirá para conocer y poder aplicar buenas prácticas desarrolladas por otros mediadores. Certifica tu nivel de cumplimiento legal y aspectos relevantes de tu gestión diaria frente a tu cliente. ¿Cómo puedo obtenerlo? Poniéndote en contacto con QSIM y cumplimentando una solicitud de adhesión se inicia el proceso de acreditación. Te requeriremos vía mail una serie de documentación que revisaremos y aprobaremos, previo a realizar la evaluación presencial, donde analizamos aspectos relacionados con la actividad de mediación. Si cumples los requisitos marcados, conseguirás tu certificación. Todo éste proceso dura aproximadamente un mes. ¿Y si no cumplo los estándares? Realizada la evaluación y detectadas las desviaciones o incumplimientos, el evaluador asesora sobre los pasos a seguir para subsanar las desviaciones

en un plazo coherente para ambas partes. ¿Tengo ventajas por ser colegiado? El proyecto requiere de esta condición para continuar con tu proceso de certificación. Y, efectivamente, tiene una ventaja de tipo económico en cuanto a la inversión que requiere para obtener el certificado QSIM. ¿Cuál es su coste? Una de las premisas de Consejo era que fuese accesible a toda la mediación colegiada y que, además, resultase sostenible. Con ambos aspectos se ha trabajado y el resultado es que tiene un precio de 300 euros para dos años de validez de certificado. ¿Qué tendré que aportar yo por mi parte: documentación, tiempo…? Debes aportar ambas cosas; pero con un poco de orden y organización, el tiempo que deberás dedicar será coherente y no te supondrá un gran esfuerzo. Gorka Aguirre e Íñigo Zornoza, técnicos Responsables de QSIM.

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ASESORÍAS PERE PRATS Y RAFAEL NADAL Asesores Técnico y de Formación del Colegio de Mediadores de Seguros de Barcelona

Todo lo que quiso saber sobre industriales… y no se atrevió a preguntar l 95% de las pymes catalanas tiene una media de 6 empleados. Esto impide no sólo que dispongan de un departamento de Gerencia de Riesgos, sino también de la figura de alguien que realice dicha función. Así, este curso de 'Analista de Riesgos', actualmente en susegunda edición, nace de la necesidad que existe de aplicar técnicas de la Gerencia de Riesgos en las industrias de Cataluña.

PROGRAMA: ANALISTA DE RIESGOS INDUSTRIALES Curso de 40 horas de duración, 28 de ellas presenciales (programadas en cuatro sesiones de siete horas cada una) y 12 horas a distancia. - 12 de mayo (2ª sesión) : Auditoria de pólizas industriales. - 13 de julio (3ª sesión): Pérdida de beneficios y valoración de bienes. - 18 de octubre (4ª Sesión): Tratamiento y seguimiento de siniestros industriales y su casuística.

mediadores y riesgos Entendemos que la faceta de Gerencia de Riesgos que necesitan las pymes puede ser realizada por los mediadores, aportando valor a su función como asesores profesionales de seguros. En este sentido, todo mediador que gestione y/o intente crear una cartera de riesgos industriales es candidato idóneo para realizar este curso. Dentro del contenido del curso se desarrollan las siguientes líneas: - Introducción a la Gerencia de Riesgos. - Los siniestros y su casuística. - Valoración de bienes y pérdida indirectas. - Auditoria de Pólizas Industriales. puntos débiles Normalmente, y así lo demuestran los siniestros, hay que destacar como puntos débiles en las pólizas industriales los siguientes aspectos: - Capitales no correctos. - No contratar pérdidas indirectas. - Cubrir incorrectamente la responsabilidad civil. El curso que nos ocupa intenta

DESDE LA ASESORÍA TÉCNICA... - Se comentan las consultas presentadas por los mediadores, aportando en las respuestas algunas sugerencias basadas en hechos similares y experiencias acumuladas. - Las conclusiones que la asesoría expone en su respuesta a siniestros conflictivos son aceptadas por las compañías en muchas ocasiones.

eliminar estas carencias, facilitando argumentos para que el asegurado los considere dentro de las coberturas de la nueva póliza. En el caso de los siniestros industriales, un porcentaje importante de las consultas corresponden a la cobertura de responsabilidad civil. En este sentido, citamos, entre otras: exclusiones en garantías, reglas

- En temas de interés se generan notas técnicas, fichas, cápsulas, etc. A título de ejemplo: informes sobre el fibrocemento y su retirada en caso de siniestro o la aplicación de la Ley de Hellman sobre el cálculo de la velocidad del viento en función de la cota de altura del riesgo respecto al observatorio meteorológico que le corresponda, entre otros.

proporcionales, etc. Todos estos aspectos son tratados en profundidad en el curso de 'Analista de Riesgos'. conocimiento global Para disponer de un conocimiento global de este ámbito, es recomendable completar las cuatro sesiones del curso. Aunque en el supuesto que algún alumno haya realizado forma-

ción sobre algunos de los temas, no es necesario repetirlo. La primera sesión, se centra en la 'Gerencia de Riesgos'. En ella se expone un planteamiento sobre cómo enfocar los riesgos de una empresa: cómo identificarlos, mejorarlos y/o anularlos y cómo estimar correctamente los perjuicios, caso de materializarse los citados riesgos.

La segunda sesión, prevista para el próximo 12 de mayo se centrará en la 'Auditoría de pólizas'. Se ocupará de analizar si las pólizas contratadas se ajustan a los riesgos existentes, comprobando además si las exclusiones o limitaciones son las habituales del mercado y/o se adaptan a la entidad del riesgo a cubrir. El 13 de julio se celebrará la tercera sesión bajo el título 'Valoración de Daños'. Este aspecto es especialmente importante ya que la mejor póliza puede convertirse en inadecuada si los valores no son los correctos. Este es un hecho que se repite con gran frecuencia, ya que el asegurado no conoce a fondo la modalidad del seguro en que contrata, de ahí la importancia del asesoramiento profesional del mediador. En lo referente a 'Pérdida de Beneficios', se insiste en la importancia de la cobertura y de su correcta contratación. Por último, la cuarta sesión, a celebrar el 18 de octubre, analizará a fondo los 'Siniestros Industriales'. Conocer cómo se peritan dichos siniestros es la mejor forma de estimar “la calidad de los seguros suscritos” y evitar los defectos que se cometen en su contratación. El desarrollo de los ejemplos que se exponen de una peritación y los comentarios de todas aquellas circunstancias que afectaran a la indemnización, ya sean positivas y/o negativas, son el objetivo del curso.

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FORMACIÓN

Estrategia de ventas y seguros técnicos, propuestas formativas para abril/mayo Continua el programa formativo de la Fundación Auditorium con distintos cursos, centrados en ventas y contenidos técnicos, como los seguros de transportes una formación centrada en Transportes y sus coberturas aseguradoras.

Redacción BARCELONA

l Colegio de Barcelona ha programado para los próximos meses distintos cursos de temáticas variadas. Las citas de abril se inician con en repaso en profundidad sobre las claves del Multirriesgo Hogar, a cargo de Carlos Solís. Este curso tendrá lugar los días 6 y 7. A continuación, el 12 de abril, el asesor de Marketing y Ventas del Col·legi, Enric Vidal, impartirá una formación centrada en las principales estrategias para mantener los clientes de cartera. El día 14 de abril, el responsable de la sede catalana de la Agencia Española de Gerencia de Riesgos y Seguros, Santiago Goñi, impartirá un taller formativo precisamente sobre la Gerencia de Riesgo en este caso, en el ámbito Personal. Las actividades del mes de abril continúan el día 20 con

Agenda formación (ABRIL/ MAYO 2016)

6 y 7 de abril

27 de abril

100 preguntas y respuestas básicas sobre el seguro Multirriesgo del Hogar Profesor: Carlos Solís

¡Empresas que perduran! Profesor: Claudio Aros

12 de abril

28 de abril

¿Fidelizar o retener? Principales estrategias para mantener los clientes cartera Profesor: Enric Vidal

Curso de transportes Profesor: Jordi Pesas

14 de abril

12 de mayo

La Gerencia del Riesgo Personal Profesor: Santiago Goñi Lasheras

Auditoría de pólizas industriales Profesores: Rafa Nadal y Pere Prats

20 de abril

24 de mayo

Cómo rentabilizar carteras industriales Profesores: Rafa Nadal y Pere Prats

Derechos y obligaciones de los tomadores y asegurados en la ley de contrato de seguro Profesor: Carlos Solís

una nueva actividad a cargo de Pere Prats y Rafael Nadal. el tema en esta ocasión tendrá una vertiente más técnica pero igualmente práctica ya que se centra en 'Cómo

rentabilizar las carteras industriales. El experto en Marketing Claudio Aros se ocupará el 27 de abril 2de un curso sobre los secretos para hacer

perdurar una empresa en el tiempo. Y, para acabar las actividades formativas de abril el corredor especializado en Jordi Pesas impartirá el 28 de abril

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industriales y otros El 12 de mayo tendrá lugar la segunda sesión de programa formativo “Analista de riesgos industriales”. Este curso, de 40 horas de duración (28 de ellas presenciales), se ha programadas en cuatro sesiones de siete horas cada una. La que nos ocupa en estas páginas se centrará en la auditoría de las pólizas industriales. Con este programa, sus profesores, Pere Prats y Rafael Nadal, buscan vincular la formación al nuevo modelo comercial en gerencia de riesgos, lo que permite obtener el certificado de Analista de Riesgos Industriales. Y cerrando el mes de mayo, nuevamente a cargo de Carlos Solís, se analizarán el día 24 del mes los ' Derechos y obligaciones de los tomadores y asegurados en la ley de contrato de seguro'.

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ENCUESTA

Los colegiados valoran los talleres de la Semana Mundial como "satisfactorios" La consulta realizada sobre la Semana Mundial 2015 pone de manifiesto que casi un 80 % de los mediadores asistentes considera "útil" su asistencia a los talleres Redacción BARCELONA

erca de un 50 % de las respuestas recibidas valorando la Semana Mundial del Col·legi califica como "satisfactorio" el interés del taller al que asistieron. Y algo más de un 25 % de los mediadores se muestra "muy satisfechos" y sólo un 6 % se considera insatisfecho o muy insatisfecho. Además, casi un 80 % afirma que le resultó "útil" el taller al que asistió. La encuesta realizada por el Col·legi para recoger a posterior las impresiones de los colegia-

dos sobre el nuevo modelo de Semana Mundial parecen validar, por tanto, la idoneidad del cambio realizado, sustituyendo el tradicional debate de CEOs de aseguradoras por talleres, para fomentar la cercanía entre entidades y mediadores. Los mediadores que cumplimentaron la encuesta no encontraron a faltar el mencionado debate (más de un 60 %). Respecto a asistencia, la mayor parte de los mediadores declararon haber asistido tanto a los talleres como al acto colegial (76,3 %) frente al 18,8 % que sólo asistieron al acto institucional.

¿LE GUSTA EL NUEVO FORMATO, CON TALLERES, O PREFIERE EL ANTERIOR, con un debate entre consejeros delegados de las entidades? Prefiero el debate

22,5 %

Prefiero los talleres

77,5 %

Valore del 1 al 5 el interés del taller al que asistió Muy insatisfecho

1,2 %

Satisfecho

47,3 %

Insatisfecho

4,8 %

Muy satisfecho

25,1 %

Normal

21,6 %

REGULACIÓN

La Generalitat aprueba el texto de los nuevos estatutos del Colegio de Mediadores de Barcelona l Col·legi cuenta ya con unos nuevos estatutos. El texto, ya aprobado por la Generalita, ha sido redactado por el Asesor jurídico del Colegio de Barcelona, Josep Lluís Fernández, recogiendo las directrices y acuerdos del Consell de Col·legis, las colegiales y efectuando su aportación jurídica. Esta aportación se ha cen-

trado, en primer lugar, a adaptar el documento a la nueva Ley catalana 7/2006, de Profesiones tituladas y colegios profesionales, y a la Ley 17.09 de libre acceso a las actividades de servicios y su ejercicio, así como a las exigencias de la Ley 26/2006 de Mediación de seguros privados, que estaban todas ellas pendientes de aplicación.

Así, entre las principales novedades del nuevo texto encontramos la posibilidad de colegiación de las personas jurídicas (derivada de la Ley de Mediación), así como la modernización de los cauces de información y seguimiento de la vida colegial y de servicio a través de su página web, y el incremento de las garantías de

gestión (auditorías periódicas obligatorias). Se ha adaptado así mismo la duración de los mandatos a las actuales exigencias legales y se ha articulado un régimen transitorio para hacer su implantación posible y lógica. El texto presenta otras muchas novedades y cambios técnicos de detalle y menores, difíciles

de resumir. En síntesis se trata, explica el asesor colegial, de unos estatutos adaptados a los cambios legislativos habidos desde 1994 (fecha de aprobación de los anteriores estatutos), más modernos y participativos. El documento está a disposición de los colegiados en la página web colegial: www.elcol-legi.org

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ASESORÍA JURÍDICA Dr. JOSÉ LUIS FERNÁNDEZ SÁNCHEZ ASESOR JURÍDICO DEL COL·LEGI DE MEDIADORS DE BARCELONA joseplluis.fernandez@ecol-legi.org

La oferta comercial directa de la aseguradora e constata últimamente que, en ocasiones, presentada por un corredor de seguros una recomendación o asesoramiento al cliente encaminado al reemplazo de la póliza, o tramitada la anulación de ésta, la aseguradora propone presentar y defender comercialmente su oferta directamente ante el cliente, con diversas fórmulas. En opinión de quien suscribe, es muy probable que estas iniciativas sean un efecto reflejo de los nuevos usos extendidos en el sector por los cuales algunas asociaciones han conseguido para sus miembros proteger expresamente los cometidos comerciales del corredor ante el cliente, puesto que han podido tal vez llevar a entender a las entidades aseguradoras que sólo en esos casos deben respetarlos. En cualquier caso, sea como fuere, se abre la lógica duda de si el corredor de seguros puede en cualquier otro caso oponerse a esta posibilidad, si así lo desea. De ello nos ocuparemos en este artículo. La relación que une al corredor de seguros con la entidad aseguradora es una relación contractual de mediación o corretaje, como reiteradamente ha recordado el Tribunal Supremo, y normalmente plasmada en una carta de condiciones. El art. 1258 del Código Civil, establece que los contratos obligan no sólo al cumplimiento de lo expresamente pactado, sino también a todas las consecuencias que, según su naturaleza, sean conformes a la buena fe, al uso, y, en lo que aquí más nos interesa, a la ley. Subrayamos que las consecuencias derivadas de la ley se integran en el cuerpo obligacional de cualquier contrato, y como es lógico de manera preferente, porque ello es particularmente relevante para tratar esta clase de situaciones. La Sentencia del Tribunal Supremo núm 865/2010 de 3 de enero de 2011, además

de reiterar la anteriormente referida naturaleza contractual del vínculo que une a aseguradora y corredor de seguros, consideró que las obligaciones legales del corredor de seguros ante sus clientes forman parte inherente o implícita de las contractuales que le unen a la aseguradora. En aquel caso el Tribunal Supremo sopesaba el incumplimiento de dichas obligaciones por parte del corredor ante los clientes, y aceptó su plena repercusión en la relación contractual con la aseguradora; pero lo relevante no es concretamente esto, sino

El Tribunal Supremo consideró que las obligaciones legales del corredor ante sus clientes forman parte inherente de las contractuales que le unen a la aseguradora

el criterio, con apoyo en el art. 1258 del Código Civil, de que, en cualquier sentido que haya de aplicarse, las obligaciones legales del corredor de seguros antes sus clientes se integran o forman parte del contrato que le une a la aseguradora. Si la principal obligación legal que tiene un corredor de seguros es asesorar a sus clientes de modo profesional e imparcial de la póliza que, conforme a su criterio (art. 26.1 de la Ley 26/2006 de Mediación de Seguros y Reaseguros Privados), ello como parte de una actividad mercantil (y por lo tanto, presidida por la voluntad mercantil o comercial o vender sus productos y servicios, de nuevo en el art. 26.1 citado), no puede verse entorpecida o dificultada con una oferta comercial directa ante el cliente, que además, no se aviene tampoco con el deber de buena fe puesto que soslaya los cometidos del corredor y los pone en evidencia ante el cliente, en todo o en parte, como desacertados o prescindibles. Se comprueba que así lo entienden también los principales representantes del sector asegurador, (el Consejo General de Colegios y UNESPA) que se han comprometido a promover y difundir tanto entre corredores de seguros como entre entidades

aseguradoras un código de buenas prácticas, el Código de Prácticas de Mercado, de 2010, cuya pág. 4, pactó Notificaciones de la aseguradora a los clientes del Corredor/Correduría, circunscribe las comunicaciones comerciales directas a los clientes aportados por el corredor mientras su póliza está en vigor al objeto de modificar, reemplazar, renovar o anular una póliza, previa comunicación al corredor; esto es, para los cometidos que estrictamente incumben a la aseguradora como parte contractual de un contrato de seguro respecto al tomador o asegurado, no para realizar ofertas comerciales, menos todavía para oponerse comercialmente al criterio o asesoramiento dado por el corredor de seguros1. Pese a que estos códigos no tengan valor vinculante más que cuando se acepta su incorporación a la carta de condiciones, avalan que, alcancen o no jurídidamente los requisitos para considerarse un uso, se entiende y se desea como parte de los cometidos del corredor de seguros que debe respetar una aseguradora, en el sentido que de modo suficiente ya deriva del art. 1258 del Código Civil y ha aplicado la Sentencia del Tribunal Supremo citada: si el cliente mantiene su confianza en el corredor es éste quien debe explicarle y asesorarle sobre las

ventajas e inconvenientes de las ofertas recibidas conforme a su criterio, y la entidad aseguradora que decide libremente establecer una relación contractual con un corredor de seguros, por más que al cliente puedan llegarle influjos e incluso ofertas de otras partes, debe respetar este cometido legal del corredor ante su cliente sin necesidad de que éste pertenezca a ninguna asociación con la que lo tenga así pactado, y no hacerlo, en la opinión de quien suscribe, contraviene e incumple el contrato de mediación o carta de condiciones puesto que obstaculiza, hace inefectivo y resta valor y utilidad al citado cometido legal del corredor de seguros que es parte de dicho contrato. Por otra parte, en un orden complementario de consideraciones, puesto que no son del todo desconocidos los casos en los que una aseguradora reduce la prima con ocasión de estas contraofertas comerciales, y con mayor razón si pese a lo anteriormente expuesto se hiciera directamente ante el cliente, es preciso recordar que la Resolución de la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones de 21 de diciembre de 2007 (ref DGSFP núm AG-631/2007), ha recordado que "... las entidades aseguradoras deben respetar en sus estrategias de comercialización las bases técnicas que sustentan sus productos sea cual sea el canal a través del cual estos se distribuyen (...)" por lo que una eventual reducción de prima de esta clase, si no ha variado el riesgo, debería poder encontrar respaldo en la citada nota técnica, aspecto éste fundamental, por sus repercusiones de toda clase, al que ya dedicamos recientemente un extenso artículo. 1

Este código ha sido suscrito por las entidades Plus Ultra, Liberty, ARAG, Lagun Aro, Allianz, Reale, Mutua de Propietarios y FIATC.

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LAS COMPAÑÍAS DE MEDIARIO Las compañías aseguradoras de MEDIARIO tienen a bien colaborar con la publicación para la difusión de todo lo que afecta, importa y atañe a la mediación profesional de seguros privados

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28 LA CONTRA

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Cómo reducir riesgos antes de poner en alquiler un piso Existen medidas de precaución para comprobar la solvencia de los inquilinos, aunque nunca se puede saber con certeza si, en un futuro, el arrendatario tendrá problemas para pagar...

lquilar un piso o un local en propiedad resulta, cada vez más, una buena fuente de ingresos. Según el portal inmobiliario Idealista el precio de los alquileres ha subido un 3,3 % respecto al año pasado. Pero no cabe duda que, aunque es un buen momento para rentabilizar el patrimonio, alquilar también tiene riesgos. Los principales son el impago o el miedo a que los inquilinos acaben destrozando el piso. Por ese motivo aún hay muchos propietarios que deciden mantener el inmueble vacío, aun a pesar de tener que hacer frente a los pagos del IBI (Impuesto Sobre Bienes e Inmuebles) y los gastos de comunidad igualmente. Existen medidas de precaución para comprobar la solvencia de los inquilinos, aunque nunca se puede saber con certeza si, en un futuro, el arrendatario tendrá problemas para pagar. Así las cosas, en muchos casos, los propietarios prefieren hacerse con un seguro de alquiler que les garantice protección en caso de impago o de reclamación. No en vano, los contratos de alquiler tienen una duración mínima legal de tres años, y estar siempre detrás del inquilino puede ser un verdadero quebradero de cabeza para el propietario. También es importante redactar un contrato de alquiler a la altura de las circunstancias, en el que se especifique,

Xose Lois Avendaño, Coordinador de Siniestros de ARAG ¿Cuáles son las incidencias que los arrendatarios temen más cuándo alquilan su propiedad? Podríamos decir que el impago del alquiler es la principal preocupación que tienen los propietarios cuando deciden sacar al mercado su propiedad, pero que se produzcan desperfectos al inmueble es también un miedo importante. Incluso, en muchas ocasiones, ambas circunstancias van ligadas. En caso de tener que llegar al desahucio, ¿de qué manera agiliza y facilita la situación disponer de un seguro como ARAG Alquiler? Lo que realmente quiere un propietario, cuando se da una circunstancia como esta, es recuperar lo antes posible su vivienda. En este sentido, lo

por ejemplo, con cuanto tiempo de antelación deben informar los inquilinos antes de dejar el piso o el dinero que el arrendatario deposita en

concepto de fianza. Una manera de evitarse problemas de cualquier tipo en el momento de rescindir el contrato de alquiler. Para no tener

> IMPAGO Y DESAHUCIO Un arrendatario que no paga es siempre una fuente de preocupación para el propietario, que en muchos casos no sabe cómo actuar para recibir el dinero que le deben o para recuperar su propiedad. Es el caso de un asegurado de ARAG que era el dueño de un piso y lo tenía alquilado. La arrendataria se retrasó nueve meses en el pago de la renta y el propietario quería interponer una demanda de desahucio. El asegurado aportó a ARAG el contrato de arrendamiento, así como las mensua-

que desde ARAG nos encargamos es de hacer todas las gestiones necesarias, ya sea por la vía amistosa como por la judicial. Esto supone tranquilidad para el cliente, ya que no tiene que entrar en conflicto directamente con sus arrendatarios en el momento en que surgen los problemas. Este tipo de coberturas ¿contribuyen a estabilizar el mercado de alquiler inmobiliario al aportar seguridad? Contribuyen a dinamizar la firma de contratos de alquiler ya que, al disponer de un seguro de protección del arrendador, no es necesario solicitar avales bancarios. De este modo, y teniendo en cuenta los requisitos establecidos por los arrendadores, se facilita a los inquilinos el acceso a viviendas que de otra manera no podrían.

El repunte de este tipo de coberturas, ¿a qué cree que se debe? Dada la evolución del mercado de alquiler durante los últimos años, creemos que todavía hay mucho camino por recorrer y este tipo de seguros son cada vez más interesantes y conocidos entre los propietarios de viviendas. Además, durante estos últimos años, la crisis ha hecho que los propietarios teman que se produzcan episodios de impago. Quieren protegerse ante este tipo de situaciones y buscan un soporte que les permita: por un lado, no tener gastos jurídicos en casos de conflictos y, por el otro, disponer de un soporte que les permita recibir sus rentas en casos de impago de sus inquilinos.

más incidentes, precisamente, en este momento, es conveniente también comprobar detalladamente el estado del inmueble antes de devolver

la fianza que el inquilino depositó en el fomento de la firma del contrato. Todo, para evitarse dolores de cabeza innecesarios.

> LA SOLUCIÓN DE ARAG: ARAG ALQUILER lidades pendientes y el recibo del IBI. La arrendataria adeudaba 5.500 euros. Los abogados de ARAG prepararon la demanda de desahucio pero el asegurado solicitó que se detuviera la acción porque la inquilina se había comprometido a pagar la deuda. Como no lo hizo, ARAG continuó con la acción judicial y la demandada no se presentó el día del juicio. Finalmente, el juez estimó la demanda presentada por ARAG, el asegurado cobró y la inquilina abandonó el piso.

ARAG Alquiler quiere dar garantías a los propietarios que alquilan su piso, principalmente en casos de impago. El seguro se hace cargo de las rentas impagadas por parte de los arrendatarios hasta que se solucione el problema legalmente y según los límites establecidos cuando se contrató la póliza. También cubre la defensa y la reclamación en caso de incumplimiento de contrato o la indemnización por actos vandáli-

cos al continente. De la misma manera, el seguro cubre la defensa de responsabilidad penal. El asegurado cuenta, además, con un servico de atención jurídica telefónica a su disposición para resolver cualquier duda legal.

ARAG Servicios Centrales Roger de Flor 16, Barcelona SAM: 901 25 25 25 www.arag.es