Mediario Núm. 172. Abril 2015

FORINVEST 2015

50 ANIVERSARIO

JORNADA DE MARKEL

SEGURIDAD VIAL

La mediación, canal de referencia en satisfacción. p.18

El Consejo Generlal presenta sus actos conmemorativos. p.21

¿Aumentará la siniestraliedad de RC D&O con la nueva ley de sociedades?. p.25

El Col·legi sde integra en un grupo de trabajo interdisciplinar. p.27

PUBLICACIÓN OFICIAL DEL COL·LEGI DE MEDIADORS D’ASSEGURANCES DE BARCELONA

RC profesional, para trabajar sin preocupaciones. p. 16-17

AÑO XV ABRIL DE 2015

TEMA DEL MES

Talleres, guías, estudios de mercado y cuadro de mandos: cómo aplicar el Plan Estratégico Las herramientas para ayudar a los mediadores a poner en práctica el Plan Estratégico de la Mediación en sus negocios aumentan, tanto en número como en la variedad de ámbitos que vienen a completar. ras casi dos años desde la presentación del Plan Estratégico de la Mediación (PEM), son cada vez más numerosas las herramientas que el Consejo General, a través del CECAS, y los propios colegios, con el de Barcelona como uno de los más activos en este sentido, este trabajo, pone a disposición de agentes y corredores. Una de las primeras fueron los talleres prácticos, en los que se desgranan las conclusiones del PEM, se diagnostica la situación particular de cada mediador y se trabaja en grupo la manera de implementar los planes de acción

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VIS A VIS FLORENT HILLAIRE, Ex Consejero Delegado de Plus Ultra

“Entro en otra fase de mi vida. Aunque disfrute de una perfecta salud, el futuro no será como el pasado” p. 8-11 MALAS PRAXIS

La mediación actúa frente a las malas prácticas en bancaseguros na resolución favorable del Banco de España a una reclamación del Colegio de Mediadores de Zaragoza y la reciente denuncia del abogado y corredor Miguel Orellana a una oficina bancaria traen de nuevo a la palestra la realidad de ciertas malas prácticas del sector bancario en la distribución de seguros. p. 12-15

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prioritarios. Precisamente la experiencia acumulada en esos talleres ha conducido a la creación de una batería de guías y de estudios de mercado que vienen a sumarse a los apoyos para el mediador. Actualmente están en preparación uno sobre ‘Gestionar la cartera por segmentos’ y otro en relación a ‘Anticiparse a los nuevos comportamientos del cliente’. También con este objetivo de soporte se están elaborando las guías. Ya hay cinco de ellas publicadas y se espera que para 2015 se desarrollen 18 más, alcanzando así,un 70 % de los planes operativos

recogidos en el Plan Estratégico. Cuadro de mandos Una de las iniciativas más novedosas al respecto es el Cuadro de mandos, una recopilación de 24 indicadores que permitirá mejorar el control de la eficiencia operativa, los resultados económicos e incluso la viabilidad futura del negocio mediador, a través de análisis personalizados. El CECAS está trabajando para garantizar la colaboración con los proveedores tecnológicos del sector en este proyecto, que abre interesantes perspectivas. p. 2-5

TECNOLOGÍA APLICADA

Nace el Observatorio Tecnológico de la Mediación de la mano del CECAS l CECAS ha puesto en marcha una nueva iniciativa, el Observatorio Tecnológico de la Mediación (OTM), que busca facilitar a los mediadores una mejora en la eficiencia, en el servicio al cliente y en la diferenciación del canal. Para ello, el OTM analizará

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el nivel tecnológico de los mediadores, sus proveedores, y el del resto de canales. Tras la obtención de estos datos, se establecerán los parámetros y criterios que guiarán la incorporación de elementos tecnológicos para mejorar el negocio mediador. p. 24

José Luis Mañero, vicepresidente del Consejo General

“Consejo General: ¡felices 50!” p. 7

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02 TEMA DEL MES: HERRAMIENTAS PARA EL PEM

ESTRATEGIA

Herramientas que ayudan a implantar el Plan Estratégico de la Mediación

APISE RECLAMA A LA DGSFP . Los inspectores de seguros piden una “respuesta activa y eficiente" para que la DGSFP haga frente a los retos de Solvencia II.

Más talleres prácticos y guías de implementación, un cuadro de mandos... Las acciones para ayudar a los mediadores a poner en práctica el Plan Estratégico de la Mediación en sus negocios se multiplicarán este año

Óscar Bordona BARCELONA

os años después de la presentación del Plan Estratégico de la Mediación (PEM), este trabajo, que propone una serie de medidas para lograr un aumento de cuota de los agentes y corredores de seguros, sigue creciendo de la mano del CECAS y de los colegios provinciales que están ayudando a su aplicación práctica en las empresas. El año pasado se iniciaron los primeros talleres prácticos en los que se desgranan las conclusiones del PEM, se diagnostica la situación particular de cada mediador y, por último, se trabaja en grupo la manera de implementar los planes de acción que el Plan define como prioritarios para mejorar la competitividad y los resultados de estos profesionales. Precisamente la experiencia acumulada en estos talleres ha conducido a la creación de una batería de guías y de estudios de mercado por una doble necesidad: en el primer caso, la de ofrecer un manual comprensible a los profesionales que desean implementar el PEM y, en el segundo, obte-

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UN MANUAL DE INSTRUCCIONES PARA LOS MEDIADORES El PEM contiene 41 planes de acción para ayudar a los mediadores de seguros a desarrollar y mantener sus empresas, pero ‘cada plan está contenido en una sola página’, aclara Claudio Aros, quien reconoce que esta información ‘era insuficiente para su desarrollo’. Por eso, el CECAS decidió tender un puente entre teoría y práctica aprovechando la experiencia de los Equipos PEM –compuestos por los asistentes a los talleres prácticos sobre el Plan Estratégico- para elaborar las Guías PEM, una por cada plan. ¿Qué se puede encontrar en cada guía? Una explicación del propio plan y sus conceptos, ejemplos

ner una serie de datos sobre el mercado que se antojaban imprescindibles para orientar con precisión y rigor esa implementación del PEM. “Un buen ejemplo es la percepción del mediador como proveedor de

prácticos, links de interés y una serie de dinámicas que el mediador puede aplicar en su empresa y que son los pasos para implementar el plan de acción. Ya hay cinco guías publicadas y se espera que para el 2015 se desarrollen 18 más, alcanzando un 70 % de los planes operativos. Su distribución se realizará a través de los colegios de mediadores y también se podrán descargar de forma gratuita desde la web del CECAS. En estos momentos, está en preparación la guía del Plan de Acción 16 “Definir segmentos de clientes” que se apoyará en los resultados del estudio de mercado sobre segmentación.

productos de ahorro, la demanda de tecnología del cliente de seguros o evaluar el potencial de diferentes segmentos de mercado”, enumera Claudio Aros, responsable de Proyectos Especiales del CECAS.

Así pues, la ausencia de información a medida del Plan Estratégico ha llevado al desarrollo de una línea de estudios de mercado en cuya elaboración han participado tanto el centro de estudios del Consejo como

la Fundación Auditorium del Colegio de Barcelona. ESTUDIOS DE MERCADO El primero de ellos se realizó al hilo del Plan de acción 01 “La propuesta de valor”. La idea era analizar la percepción que tiene el cliente de los diferentes canales de distribución de seguros. La principal conclusión fue que los clientes veían al canal agente/corredor como próximo pero no tecnológico. Este trabajo “enriqueció la propuesta de valor que el mediador puede ofrecer en el mercado para marcar una diferencia con otros canales”, señala Aros. Un segundo estudio nació como parte de un proyecto del Centro de Negocios del Seguro (CNS), el Plan ‘+Salud +Vida’, que a su vez está vinculado a la Iniciativa Estratégica 13 “Enfocarse en productos de más valor”. Dicho plan tenía tres vertientes. Una de ellas era analizar el cliente potencial de los ramos de Salud y Vida con un estudio de mercado. Aquí se descubrió que el cliente de seguros no veía a su mediador como proveedor de productos

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TEMA DEL MES: HERRAMIENTAS PARA EL PEM

Hay dos estudios en preparación: sobre segmentación del cliente y sobre preferencias tecnológicas de ahorro. También se evidenció un marcado pesimismo ante el sistema público de previsión social y se encontró una gran receptividad sobre el seguro de Salud. Con estas conclusiones, el Plan ‘+Salud +Vida’ ha derivado en una línea de análisis dentro del curso de experto que el CECAS ha lanzado este año para proporcionar formación especializada sobre estos dos ramos. Pero esta labor de investigación no ha agotado todavía su radio de acción. Aros confirma que se están preparando dos nuevos estudios de mercado. El primero hace referencia a la Iniciativa Estratégica 07 “Gestionar la cartera por segmentos”. Capgemini, la consultora que ayudó a elaborar el Plan Estratégico, “propuso una segmentación psicográfica que combina conductas y actitudes del cliente ante el seguro”, explica el responsable de Proyectos Especiales del CECAS. Esto da como resultado cuatro perfiles: tradicional, estándar, oportunista e indiferente. Ahora se trata de saber qué tipo de cliente tiene el mediador, cómo se reparten por diferentes canales y sobre todo, “hacer una herramienta que pueda utilizar el mediador para determinar qué cliente tiene delante”. El trabajo de campo ya se ha completado y en estos momentos se están analizando los datos. El segundo estudio en preparación parte de la Iniciativa Estratégica 10 “Anticiparse a los nuevos comportamientos del cliente” y tratará de averiguar qué tecnologías (aplicaciones móviles, redes sociales, etc.) espera el cliente de su mediador de seguros. Este proyecto se inscribe en otro de mayor envergadura, que es la creación del Observatorio Tecnológico de la Mediación (OTM), ver pag. 24 de esta revista –también liderado por el CECAS- sobre el que pivota la Iniciativa Estratégica 05 “Apalancarse más en la tecnología”.

ANÁLISIS INTERNO

Los mediadores dispondrán de un cuadro de mandos para su negocio La eficiencia operativa, los resultados y hasta la viabilidad de la empresa se podrán determinar gracias a esta herramienta O. B.

El cuadro de mandos está dividido en tres áreas: operaciones, comercial y financiera

BARCELONA

stá a punto de ver la luz otra de las herramientas surgidas a raíz del Plan Estratégico de la Mediación. Se trata de un cuadro de mandos diseñado específicamente para las empresas de este canal, que ya cuenta con le soporte de cuatro d elos principales proveedores tecnológicos de la mediación. El documento recoge 24 indicadores que permitirán mejorar el control de su eficiencia operativa, los resultados económicos e incluso la viabilidad futura del negocio. Para determinar cuáles son los indicadores más adecuados a la actividad que realizan las agencias y corredurías de seguros, el CECAS se ha basado en el trabajo desarrollado dentro de los Equipos PEM. En ellos, un grupo de mediadores recibe la ayuda de un consultor para poner en práctica el Plan Estratégico de la Mediación (PEM) en su negocio. Los indicadores escogidos han sido contrastados con estos equipos para adaptarlos a la actividad del canal. El cuadro de mandos está dividido en tres áreas: operaciones, comercial y financiera. Cada una de ellas incluye unos indicadores básicos que de forma global pretenden servir para obtener una radiografía del estado y evolución de cada negocio.

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La primera de estas áreas (operaciones) está relacionada con la gestión y el coste de personal, dado su fuerte peso en la cuenta de resultados. Incluye cinco indicadores. El primero de ellos es el de gastos de personal, que después se pondrá en relación con los gastos totales. Aquí no se incluyen los costes asociados a los auxiliares externos porque se con-

trolan de forma específica en el apartado de indicadores comerciales. En cambio, sí hay que tener en cuenta el personal comercial. Lo mismo sucede con el siguiente indicador, el coste medio de personal. POTENCIAL DE NEGOCIO El resto son los ingresos por empleado –pretende medir la eficiencia del negocio al calcu-

ANÁLISIS PERSONALIZADOS El cuadro de mandos permite obtener una serie de índices generales que se pueden ajustar al tipo de negocio de cada agente o corredor. De hecho, el documento incluye una serie de consideraciones especiales en algunos de ellos para señalar cuándo es importante realizar un análisis más detallado. Es el caso

de, por ejemplo, la siniestralidad. Se recomienda realizar un desglose por ramos análogo al de la Declaración Estadístico-Contable (DEC). Sucede algo parecido en el indicador “Cliente monopóliza”, para el que se propone un análisis con varios horizontes temporales: 1 semana, 1 mes, 6 meses y 1 año.

lar el volumen de comisiones y hay que descontar la parte que se cede a los auxiliares externos-, la carga de negocio –que establece el trabajo que soporta cada empleado, incluidos los auxiliares- y, por último, la siniestralidad, entendida como frecuencia de los siniestros. Comercial es la segunda área del cuadro de mandos. Aporta 15 indicadores que a su vez están divididos en cinco apartados: evolución del número de clientes –indica el potencial comercial de la empresa, su crecimiento y el número de clientes con más de una póliza-, eficiencia comercial –mide el tanto por ciento de la ventas que se convierte en beneficios, el grado de vinculación con el cliente, las primas totales por empleado, etc.-, la composición y distribución de la cartera, fidelización y auxiliares externos. La última área es la financiera. En ella aparecen los cuatro últimos indicadores. Con ellos será posible determinar la rentabilidad a partir de los fondos propios o ROE, la rentabilidad de los activos (ROA) -tiene especial importancia porque las entidades de crédito (y los inversores) lo tienen en cuenta para analizar si los activos generan un rendimiento capaz de cubrir los costes financieros que supone la financiación de la inversión-, el fondo de maniobra -mide la capacidad de la empresa para hacer frente a sus deudas a corto plazo- y los recibos pendientes de cobro.

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TEMA DEL MES: HERRAMIENTAS PARA EL PEM

EQUIPOS PEM

Los talleres del Plan Estratégico de la Mediación continúan en 2015 Los mediadores seguirán trabajando este año en la aplicación del PEM. Debido al interés, cada vez hay más colegios provinciales que ponen en marcha estos grupos de trabajo Redacción BARCELONA

on cinco grupos formados, el Colegio de Barcelona lidera la creación de Equipos PEM, formados por profesionales de distintas tipologías que desean implementar el Plan Estratégico de la Mediación (PEM) en sus empresas. Para ayudarles, cuentan con la orientación de un consultor y las aportaciones de sus compañeros que ayudan a llevar al mundo real las recomendacio-

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nes del PEM según las circunstancias de cada negocio. Lejos de tocar techo, esta iniciativa del CECAS que surgió hace poco más de un año y que se realiza en colaboración con los colegios provinciales de mediadores, seguirá ampliándose en 2015. De hecho, en Barcelona acaba de iniciar su actividad un nuevo equipo con mediadores jóvenes. En Valencia y Madrid también se ha constituido un grupo de trabajo y existe interés por seguir estos mismos

pasos en La Coruña, Burgos… También tienen equipos PEM los colegios de Zaragoza, Sevilla y Guipúzcoa. “El proyecto ha evolucionado tanto en parte por el éxito que han tenido pero también por la respuesta de los asistentes”, comenta Román Mestre, gerente del Colegio de Barcelona. Y es que de esta experiencia han surgido una serie de herramientas y estudios que están llevando a una profunda revisión tanto del presente como del futuro del canal.

¿QUÉ TIENEN EN COMÚN UN

ARQUEÓLOGO Y UN DISEÑADOR? EXACTO. En Hiscox sabemos que cada profesión es diferente, así como los riesgos que afronta. Ofrecemos una cobertura a medida para cada negocio y aseguramos más de 120 profesiones diferentes. Por eso somos especialistas.

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El PEM “propone un cambio de mentalidad”, explica Mestre. “Tienes que pensar más a largo plazo y adoptar un proceso de reflexión estratégica”. Y recalca: “Es algo para siempre”. CÓMO TRABAJAN Cada uno de estos equipos consta de 15 personas y su trabajo durará unos dos años pero, como señala Mestre, después “ese trabajo tiene seguir de forma colectiva o individual”.

Se reúnen una vez cada dos meses en sesiones de cuatro horas. Hay una parte que se apoya en dinámicas de grupo “para eliminar la distancia entre la teoría del PEM y la práctica que es la puesta en marcha”. Luego queda una labor individual, “porque el PEM no es una solución mágica y única para todo el mundo; propone una reflexión ordenada sobre los riesgos y amenazas y luego hay que abordarlo en función de tu visión de negocio y recursos”.

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06 OPINIÓN

PREGUNTA DEL MES. ¿No es en ocasiones como la de la trage tragedia del avión estrellado de Germanwings cuando el seguro debe demostrar que, efectivamente, sabe comunicar?

EDITORIAL

Deberes hechos y por hacer l CECAS ha realizado, en estos casi dos años desde que nacio el Plan Estratégico de la Mediación (PEM), una ingente labor: primero, centrada en su difusion, y, desde hace un tiempo, creando diferentes herramientas y desarrollando y ampliando sus contenidos. El objetivo es claro: revertir la tendencia que hasta 2012 hacía que agentes y corredores fuesen perdiendo cuota de mercado en detrimento de otros canales, al tiempo que los clientes (que hasta hace pocos años seguían patrones de conducta relativamente homogéneos) adquirían hábitos de compra y de elección de proveedores mucho mas abiertos. No es fácil implementar el PEM. En parte, por las características de las estructuras de los mediadores; en parte, como el mismo Plan señalaba, porque requiere de las aseguradoras una apuesta clara y acompasada de su estrategia en la línea que señala el PEM. Por todo ello (y porque desde donde finaliza el PEM, con sus cuarenta y un planes de accion, hasta la posibilidad de generar los cambios organizativos y de gestión), porque hay un camino a veces largo y que en ocasiones obliga a crear herramientas específicas, el CECAS no ha dejado en este tiempo de fomentar la creación de talleres, guías prácticas, herramientas de medición y análisis y un largo etcétera de propuestas. Es indudable que, en los poco mas de tres años que todavía quedan hasta llegar al objetivo que se fijaron los creadores del PEM, oiremos hablar mucho todavía del Plan Estratégico, y será entonces el momento de hacer el balance final. Hoy por hoy, lo que es irrefutable es que la mediación se mueve, y que un número significativo de aseguradoras, también. El primer objetivo esta cumplido.

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EDITA: Col·legi de Mediadors d’Assegurances de Barcelona Presidente: Lluís Ferrer Vicepresidenta 1º: Carmina Homs Vicepresidente 2ª: Carlos Galcerán Secretario: Francesc Santasusana Tesorero: Xavier da Pena Vocales: Cristina Eugènia Massons, Lluís Morató, Ricard Sanmartín, Carles Grau, Joaquim Vear y Francisco de Asís Calzado.

CONSEJO EDITORIAL: Lluís Ferrer (presidente), Jordi Parrilla, Román Mestre, Pere Prats, Rafael Nadal, Carmina Homs, Francisco de Asís Calzado, Francesc Santasusana, Pasqual Llongueras, Antonio Gutiérrez, Raúl Jiménez. Editor: Pasqual Llongueras Director: Jordi Parrilla Redacción: Marian Mateo, Maria Llongueras, Daniel Fernando Blanco (Información); Didac Catalán, Gabriel Pangua (Diseño). Administración: Tere Lasus

LA CAMPAÑA Juan Miguel Estallo. Director de Marketing del Grupo Liberty Seguros

El gran valor del sector l mayor valor de una empresa es su capital humano y el sector de los seguros no es una excepción. Se trata de un campo en el que los clientes necesitan sentir la atención de una persona al otro lado desde el momento en que deciden contratar un seguro hasta el que precisan de alguno de los servicios. Los mediadores son el principal diferencial de las aseguradoras y en Liberty Seguros apostamos por estos profesionales y reconocemos el gran valor que tienen. La confianza que depositamos en ellos es imprescindible porque son los que tienen el contacto directo con los clientes, son nuestra imagen, nuestra enseña, nuestros ‘ojos’ y nuestro mejor valedor y representante. De la idea de dar mayor visibilidad a este profesional y otorgarle la importancia que merece, surge una campaña de publicidad en la que los mediadores no sólo son los protagonistas de los spots sino que los convertimos en decisores previos de la campaña. Les preguntamos cómo quieren que se les vea representados para que pue-

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Área de administración y servicios: Gemma Rodríguez, Jordi Casanovas, Maria Esteller, Montse Ferrer Asesor técnico: Pere Prats Publicidad: Antonio Gutiérrez, Rosa Mora Teléfono: 932 541 940 SERV. EDITORIALES Y ADMINISTRACIÓN: Grupo ADI. Avda. Diagonal, 662-664 08034 BARCELONA Tel. 932 541 940. Fax 932 541 948/943 E-mail: redaccion@grupoadi.com

dan reconocerse y sentirse identificados. Esta innovadora forma de hacer publicidad es una forma más de mostrar nuestro apoyo a la mediación. Con esta campaña queremos que se vea una nueva imagen de Liberty; mucho más real y cercana y este valor lo aportan los mediadores. De esta manera, situamos a estos profesionales en el centro de nuestra comunicación pero también les implicamos desde el principio, y totalmente, en el proyecto. Para ello desarrollamos un microsite privado donde pudieron votar a la persona que les iba a representar, decidir cómo iría vestida y qué iba a decir. Una propuesta que los mediadores acogieron de manera muy positiva y que se convirtió en un éxito que no podíamos imaginar, ya que más del 75 % de nuestros mediadores se implicaron en la iniciativa y la mayoría coincidió en dibujar un perfil femenino como protagonista de los spots. Nuestros mediadores realizan un trabajo muy real y muy cercano. Desarrollan su actividad diaria asesorando a las personas y, para eso, es

necesario conocerlas y empatizar con ellas. El futuro está en la mediación, cuanto más grande es el entorno en el que nos movemos más impersonal y frío se hace y menos personalizado. Por eso las personas necesitamos personalizar las marcas. La labor del mediador es básica porque los clientes no sólo necesitan contacto personal y asesoramiento en este sector, sino que la credibilidad, la confianza y la cercanía se muestran muy importantes en este nuevo entorno. Ante un contexto de negocio competitivo, las compañías debemos favorecer una constante evolución de nuestros canales de comunicación con nuestros clientes, mientras desarrollamos la multicanalidad, no podemos dejar de lado la mediación ya que, el principal reto del sector asegurador pasa y pasará por un mejor conocimiento de los clientes y triunfará aquella entidad que sea capaz de ofrecer en cada momento, lo que más se ajuste a las necesidades de las personas y que sea capaz de cuidar y mantener a sus clientes.

La sociedad editora respeta las opiniones expresadas a través de los artículos de sus colaboradores, pero no las comparte necesariamente, MEDIARIO es una marca registrada. Se autoriza ya que sólo hace propios los contenidos difunla reproducción de informaciones y artículos didos a través del editorial. siempre que se cite la procedencia y autoría, y previa comunicación escrita a la dirección de la COL·LEGI DE MEDIADORS D’ASSEGURANCES publicación. DE BARCELONA MEDIARIO es una publicación plural que di- Passeig de Sant Joan, 33. 08010 Barcelona funde informaciones de utilidad e interés rela- Tel. 932 153 223 · Fax 932 462 155 cionadas con la Mediación y sus profesionales. E-mail: elcol-legi@elcol-legi.org Depósito legal: B-43.257-1997 Impresión: Lito Stamp

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ACTUALIDAD La WFII celebró su reunión anual en Barcelona

EL FUTURO José Luis Mañero. Vicepresidente del Consejo General

Consejo General: ¡felices 50! a institución más longeva y numerosa del sector seguros celebra a lo largo de 2015 su 50 aniversario. Eso podría ser una anécdota si se tratase de mera supervivencia, pero se trata de algo más, algo mucho más importante que cumplir 50 años de existencia: son los hitos conseguidos a lo largo de esos 50 años de vida intensa y determinante, para el sector en general y para la mediación en particular, independientemente de ser colegiados o no. La labor desarrollada por el Consejo General se resume en sentido de estado, motivación y pluralidad. Si paramos a reflexionar sobre el papel del Consejo, es de capital importancia en las relaciones institucionales con entidades aseguradoras, representantes públicos y representación internacional a nivel de mediación mundial, donde juega un papel vital para liderar la representación española tanto a través de BIPAR en Europa, como a través de COPAPROSE en Latinoamérica. Cada cuatro años traslada las inquietudes del sector al Congreso Nacional del Seguro que organiza en una ciudad española elegida por el Plenario, conformado por sus 52 presidentes de colegios provinciales, demostrando así, también, la pluralidad territorial y la cohesión existente entre colegios en torno al Consejo General. Congreso que determinará el devenir de los próximos

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cuatro años con el enriquecimiento de ponencias y mesas redondas protagonizadas por representantes de primer nivel del panorama español de dentro y fuera del sector asegurador. El CGCMS, a través de su Centro de Estudios, CECAS, capitaliza la mejor y más completa formación en materia aseguradora del país, convirtiendo a CECAS en el centro de estudios de referencia aseguradora de España, aportando conocimiento a todo el sector por medio de cursos, ponencias, jornadas, mesas redondas, cualificación para ejercer la profesión, así como iniciativas tan determinantes como la creación del Plan Estratégico de la Mediación, al que han accedido más de 14.000 mediadores y representantes del sector. Un hito sin precedentes en nuestra historia reciente, aportando innovación con una clara visión de futuro que favorezca a todo el colectivo.

El CGCMS trata de estar cercano y comprometido con nuestro colectivo, y con las entidades aseguradoras a través de firmas de diferentes protocolos que aporten estabilidad, como el Código Universal o el recientemente firmado Pacto Etico. También comprometido con la sociedad, donde la solidaridad es uno de los valores presentes, ayudando en diferentes actos y entregas a personas necesitadas y siendo íntegro con los principios marcados. Aporta comunicación y transparencia a través de los distintos medios en los que está presente diariamente, con aportación escrita, en medios audiovisuales, en las redes sociales y en todos aquellos estadios donde la divulgación y proximidad son prioritarios. Por supuesto, el CGCMS también aporta unidad, integridad y cohesión rocosa con representatividad en todo el territorio a través de los

"El papel de Consejo es de capital importancia en las relaciones institucionales con entidades, representantes públicos y representación internacional"

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colegios provinciales que se acercan a los mediadores para ayudar a sus necesidades, sean las que fueren. No cabe duda que el Consejo General, sus 52 colegios y sus casi 9.000 colegiados presentes en toda España tienen motivos más que suficientes para celebrar con satisfacción su 50 ANIVERSARIO. Para este efecto se han creado 12 pequeños vídeos que representan los 12 hitos considerados más importantes. También se ha creado una web dinámica que irá incorporando contenidos y constará de una galería gráfica con imágenes y documentos de la historia del Consejo; asimismo se podrán ver las 461 portadas de Aseguradores, revista del Consejo creada en 1968 y que es el mejor testimonio de la historia de nuestra profesión. También tendremos vídeos, revista de actos , fotografías y notas de prensa vinculadas a esta conmemoración. No podemos olvidar la andadura a lo largo de todo este tiempo al lado de las entidades aseguradoras amigas. Por ello, las entidades parte del CNS estarán también presentes con sus logotipos en esta web y pinchando sobre ellos se podrá acceder a sus webs corporativas. El CGCMS está tremendamente agradecido a todos aquellos que han hecho posible que hoy nuestra profesión ocupe un lugar preferente dentro del conjunto de las profesiones de España.

TIEMPO ASEGURADOR MEDIADORES, PROTAGONISTAS

La última campaña de Liberty tiene como protagonistas a los mediadores. Tanto es así que los mediadores de la entidad han participado directamente en la elección de la imagen que les representa en esta publicidad.

DESCONOCIMIENTO DEL RIESGO DE DIRECTIVOS Un estudio de Willis señala que el 63% de los directivos del Reino Unido desconocen los riesgos que conllevan sus puestos. En España, la modificación de la ley de Sociedades de Capital ha ampliado las responsabilidades en este ámbito.

ASEFA COMUNICA QUE...

Asefa ha puesto en 'run-off' varias de las modalidades de seguro que trabajaba hasta ahora y así lo ha comunicado a sus mediadores. Sin embargo, se ha echado de menos una comunicación pública para darlo a conocer de forma adecuada.

l Consejo General participó a finales del pasado mes de marzo en el encuentro de la Federación Mundial de Intermediarios de Seguros (WFII, por sus siglas en inglés), celebrado en Barcelona. Esta era la segunda ocasión que la federación se reunía en España; la anterior fue en Madrid en 2008. Como participantes asistieron José María Campabadal, Domingo Lorente, Juan Miquel Vicente y Manel Vila, respectivamente: presidente, secretario general y miembros de la Comisión Internacional del Consejo General. En esta ocasión, el Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros y la asociación ADECOSE fueron, además de participantes, coanfitriones del evento. Según explicó Campabadal, uno de los puntos de mayor interés expuestos en el encuentro fue el informe Tour Horizon, “que se elabora a partir de la exposición del representante de cada zona geográfica sobre el mercado, perspectivas y situación actual de sus respectivos países”. El programa oficial del encuentro incluyó también una sesión, junto con la IAIS, de análisis sobre las tendencias regulatorias a nivel internacional. Domingo Lorente señaló al respecto que la Federación se ocupa de trasladar a los supervisores estatales las necesidades de los mediadores en cuanto a normativa. "La tendencia a la hiperregulación existe, por una asimilación al mercado financiero de normas que no son aplicables al seguro. Se pide que se regule mirando a quién se está regulando: tranquilidad para el consumidor, sí, pero cada uno con sus normas específicas. Merecemos una regulación específica para nosotros", señaló.

OBSERVATORIO TECNOLÓGICO DE LA MEDIACIÓN Esta herramienta que está desarrollando el CECAS, y a través de la colaboración con los principales proveedores tecnológicos del sector, abre una puerta a la mediación para ganar en competitividad a través de la tecnología.

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CORREO

Los lectores de MEDIARIO pueden enviar sus sugerencias y comentarios a la dirección de correo electrónico. mediario@elcol-legi.org

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OPINIÓN VIS A VIS: FLORENT HILLAIRE

“Soy muy sensible, aunque he sabido construir mi personalidad sobre un equilibrio entre emociones y razón“

Ex Consejero Delegado de Plus Ultra

FLORENT HILLAIRE

Pasqual Llongueras MADRID

“…Sí, ya ves, hoy es mi último día en Plus Ultra, pero nada ha cambiado, he llegado a las nueve, pensando en las cosas que tengo que hacer… Mira, aquí estaban unos cuadros de mi padre, y allá unos libros míos, que ya no están, dejo para mi sucesor lo que encontré, libros que ya son historia en la casa, lo dejo todo ordenado… Sí, claro, he llegado con una sensación especial, muy especial, de sentimientos muy fuertes y contrastados, cargado de emoción. ¡Cómo no!, mi último día… Al salir de casa mi mujer me dio un beso y me dijo: “Suerte para este día”. Si el día era ya especial, empezaba cargado. Pero, luego, cuando estaba parado en un semáforo he recibido un whatsapp de mis hijos. Uno vive en París, el otro, en Madrid, ¿Qué decían…? Pues lo mismo, “suerte, hoy es tu último día de consejero delegado”. Y llegué al despacho cargado de emoción familiar. Mi familia sabe que era un día muy especial, un día fuerte, duro emocionalmente…Porque no puedes dejar de pensar que hay un antes y un después. Y esta carga emocional la tengo, la vivo, la disfruto, porque hay un componente muy positivo en ella, pero también hay un componente menos positivo. Por eso digo que los sentimientos son contrastados. Felicidad, evidentemente porque yo deseo a cualquiera de mis colegas que pueda tener una salida tan bonita como la que he tenido, arropado con todos mis amigos de la compañía o de la mediación, recibiendo muestras de afecto, de cariño, de todos los rincones del país. Genera felicidad. Pero también tristeza porque ya no voy a ser consejero delegado de nada. Entro en otra fase de mi vida. Aunque disfrute de una perfecta salud, el futuro no será como el pasado. Eso marca un tono de nostalgia a lo que dejas atrás. Dejo muchos amigos. Entre lo positivo y lo negativo, la felicidad y la

"Entro en otra fase. Aunque disfrute de una perfecta salud, el futuro no será como el pasado"

Se ha ido. Ha cargado sus cajas en un camión con los papeles de su historia. Se ha ido con añoranza, con lágrimas en los ojos… no es un truco de magia, no es tan bueno para engañar; los ingenieros también lloran. Y después de todo, a los 62 años, uno ya conoce las trampas de la vida. Por eso se ha ido, para no quedar atrapado en el árbol de la nostalgia, contando viejos chistes, historias de antaño. Se ha ido antes de que la emoción quebrara su fortaleza, y su manos temblaran vacías. Se ha ido contándome historias de su vida, para que cazara sus sueños, y en un arte de magia, construyera su memoria. “Au revoir, Monsieur Florent; Bem-vindo, Senhor Hillaire”.

> MI PRIMER EMPLEO

“HORROR DE TENER QUE ESPERAR A LAS TRES DE LA TARDE PARA IR A COMER, YO, ACOSTUMBRADO A LA HORA PARISINA...” “Siempre he distinguido dos cosas: mi primera entrada en la vida profesional, en París, y luego mi entrada en el sector asegurador español. Mi primer día de trabajo fue el 1 de septiembre de 1977. Lo recuerdo como si fuera ayer. Llegué en metro desde mi piso hasta la empresa, cerca de la plaza de la Bolsa, en París. Estaba casi temblando, había conseguido hacer el nudo de mi corbata más o menos bien, entraba como técnico de sistemas, tenía apenas 24 años, no sabía nada de lo que iba a encontrarme, estaba muy angustiado... “Lo voy a hacer bien, lo haré bien”, me iba repitiendo… Fue un día muy fuerte pero los colegas del despacho me acogieron de manera tan amable, tan simpática, que hoy, 38 años después, seguimos siendo amigos. Eso fue el primer día de mi vida profesional”. “En España fue distinto. Fue el primero de enero de 1988. Había llegado a Espa-

ña el 23 de diciembre del 1987 para pasar las Navidades… Mudanza, instalación, niños. El 1 de enero, el 2 para ser preciso, empezamos a trabajar en Atlántida, una pequeña compañía francesa instalada muy cerca de aquí, en el Palacio de Miraflores, al lado del Congreso de los Diputados, en la calle de San Jerónimo número 15… Tenía una sensación, 34 años… un idioma que estaba hablando de manera muy pobre a pesar de haber tenido 6 meses de estudios de español, un conocimiento del seguro limitado, el que pueda tener un informático, un conocimiento del sector nulo, o casi nulo, unas ambiciones tremendas, y un mundo completamente diferente… Horror de tener que esperar a las tres de la tarde para ir a comer, yo, acostumbrado a la hora parisina… el presidente que yo iba a sustituir fijó una reunión a la una de la tarde, y la reunión se terminó a las tres... estaba medio muerto,

de hipoglucemia o de lo que quieras…” “Tuve que instalar el primer fax, por la tarde tenía que quedarme a firmar las pólizas, Una a una… hoy nos hacen reír estas situaciones pero era la realidad. Cuando veo el camino que hemos hecho en el sector en estos casi 30 años, camino en el cual he participado como espectador privilegiado… El camino es asombroso, una evolución magnífica. Esta evolución del país y del sector asegurador la he vivido con mucha intensidad, la he disfrutado… La evolución de todas las profesiones aseguradoras ha sido tremenda, los mediadores... han mejorado mucho en eficiencia, los actuarios tienen un oficio hoy que no tiene que ver con lo que hacían hace 30 años… Dejo este sector hoy pero lo dejo con un sentimiento de admiración por lo bien que se han hecho las cosas…” Hay admiraciones compartidas, y mutuas, sin duda alguna.

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"Hoy queda la realidad de las relaciones personales que tengo con todo el mundo, fantásticas…" tristeza, ¿quién gana? No gana nada. Es un empate. Es muy difícil decir que estoy más feliz que triste o más triste que feliz porque depende de los momentos. Lo que sí es verdad es que los llevo con una gran intensidad. Gran carga emocional, eso sí… Porque miras a la gente de forma distinta, ves actitudes distintas, y la distancia que cualquier empleado tenía conmigo, siendo yo consejero delegado, observo desde hace unos días, y hoy en particular, que ha desaparecido. ¡Zas!, no está. En el ascensor, subiendo con compañeros, con empleados de la compañía, todo el mundo sabía que era mi último día. Me desearon todos tener un día feliz. Al llegar aquí mi secretaria me trajo un regalo personal. La barrera de la distancia jerárquica ha saltado por los aires. Hoy queda la realidad de las relaciones personales que tengo con todo el mundo, fantásticas…” “Soy muy sensible aunque he sabido construir mi personalidad sobre un equilibrio entre emociones y razón. Desde niño vivo con una sensibilidad muy fuerte. Fuerte y profunda. He nacido así y no lo puedo cambiar. Las emociones son un elemento muy importante de mi vida y mi personalidad, pero también soy cuadriculado, ingeniero, tengo los pies en el suelo, pragmático, concreto y tomo decisiones frías y duras cuando hay que tomarlas. Al final esta personalidad compuesta de estos dos extremos se equilibran, pero hoy la procesión va por dentro. He tenido la suerte y el privilegio de vivir estos últimas tres, cuatro semanas con varios actos de despedida internos a la compañía, del sector, con el comité de dirección del grupo, con mediadores, corredores, agentes… y en las charlas mías de despedida, de agradecimiento, sí que tuve momentos en los que las lágrimas estaban apenas controladas, y a veces no estaban controladas… Hay momentos donde las emociones superan la razón, pero ya no tengo 20 años, sé perfectamente como funciona esto. Yo también he dado placas a amigos del sector, colaboradores y sé que es un momento fuerte, pero mi manera de enfocar la vida es muy pragmática, vivo cada instante como si fuera el último, ‘carpe diem’, y disfruto de esos momentos, y más que tristeza o felicidad, me importa la intensidad del momento.. Sí, claro, también hay felicidad pero ocurre que lo he planificado todo desde hace

dos años, no sé me viene impuesto, lo he deseado, la transmisión del testigo a mi sucesor la he hecho de maravilla porque quiero a esta empresa. Lo que me pasa hoy no es algo sufrido. No estoy luchando contra nada, estoy ejecutando un plan que yo mismo he diseñado

hace mucho tiempo. ¿Por qué no disfrutar de este momento...?”. “Mi mente lleva planificando esto desde hace tiempo. Tiene que ver con mi edad. Yo había pactado antes con Plus Ultra mi salida a los 62 años, que cumpliré dentro de poco,

aquí no hay nada del otro mundo. Pero sí que, como profesional que soy, quería que esta transmisión o transición se hiciera de la mejor forma posible y así fue… Sí, puede decirse que he escrito el guión de mi salida...¿Qué pasará ahora?... Lo que va a pasar es lo siguiente. Esta

mañana tengo en primer lugar que redactar un correo, un e-mail muy importante: es el que voy a enviar a toda la plantilla de la compañía donde quiero expresar muchas cosas: sentimientos, mensaje de agradecimiento, quiero transmitir con pocas palabras lo que acabo de decirte. Mezcla de felicidad y tristeza. El porqué. Y, por supuesto, pasarles un mensaje de ánimo, entusiasmo, porque dejo la empresa en buenas manos y van a tener un futuro increíble en este Grupo. Este mensaje lo quiero cuidar. Será a mi estilo. Muy directo pero sí que lo quiero trabajar. Luego tendré que firmar mi finiquito y los papeles de recursos humanos, vendrán a verme al despacho muchos colaboradores para despedirse en persona y, finalmente, tendré el placer de disfrutar de una comida del comité ejecutivo para celebrar conmigo con una buena copa de cava mi último día en esta compañía. Un día intenso, como ves. Lo importante está hecho ya. Pasar dossiers, asuntos importantes a mi sucesor; ya hemos recorrido todo el país para cono(continúa en la página siguiente)

> EL APRENDIZAJE

“...SI SABES JUGAR DE MANERA LIMPIA CON LAS EMOCIONES DE LOS DEMÁS, Y NO PIERDES EL SENTIDO COMÚN, LA SUMA ES UNA MULTIPLICACIÓN, CRÉEME...” “… La primera etapa de estos 28 años fue la de un joven que viene de un mundo diferente y le dan un cargo de responsabilidad. Fue una fase enriquecedora, poner en práctica sobre gente de carne y hueso, en una empresa de verdad, unas cosas que habían oído en las clases de ‘management’. Para un chaval de 34 años era un momento divertido, apasionante. Lo más bonito es que funcionó. Me di cuenta que a la gente le gustaba esta manera de hablar directa y transparente, enseñando el porqué de los objetivos. Luego vino la primera fusión, la compra de Dapa, la creación de Athena Seguros, fusión de Atlántica y Dapa… Yo había hecho ya una primera fusión como responsable de sistemas en Francia y había aprendido todo lo que no había que hacer, pero peor fusión que ésta, imposible. Dos de todo durante muchos años, dos directivos, dos de recursos humanos… unas guerras tremendas… Luego viví a nivel personal una fase de gran preocupación porque vino el momento de la reorganización del seguro europeo donde Athena, a nivel europeo, no tenía volumen suficiente para sobrevivir a los grandes depredadores. Y hubo una pelea entre AGF y Generali para comerse Athena... Me di cuenta de que el mundo que había creado iba a derrumbarse. No sabía cómo pero era evidente que las cosas iban a cambiar. Hubo una OPA de AGF sobre Athena, luego de Generali sobre AGF... ¡Todo esto no era amistoso!, eran grandes peleas, y al final AGF se fue a buscar el caballo blanco que

era Allianz para cortar un poco los pies a Generali y obligarles a un tratado… Tú te quedas con Italia, yo con Francia, tú con… en España caímos del lado Allianz. AGF y Unión Fénix, Athena Seguros y Allianz Seguros encontraron para desarrollar un proyecto magnífico que fue la creación de la nueva Allianz Seguros que tenéis hoy con todos sus éxitos. Esto a mí me generó muchas preocupaciones porque era la primera vez donde no tenía el papel de comprador. Era el comprado. Eso cambia mucho. Reconozco ahora con el tiempo que ha sido un periodo magnífico de mi vida porque he trabajado estos dos años o dos años y medio con Vicente Tardío y he aprendido muchísimo, aunque me haya costado reconocerlo en su momento”. “Este aprendizaje de cómo se lleva a cabo de verdad la integración de sistemas, de cultura,mehaservidomuchoenlasetapas siguientes de mi vida. Así que al final del 99 me di cuenta de que cuando estás acostumbrado a ser número 1 es muy difícil pasarasatisfacertedeunpuestodenúmero2, por muy bonito que sea, y decidí marcharmeyentrarenGroupama.Anivelpersonal fue un momento duro, difícil… y así entré el 1 de enero del año 2000… La verdad es que ha sido la mejor decisión de mi vida. La segunda decisión de mi vida. La primera fue marcharme a España, expatriarme a España en el 88, pero la segunda decisión fue apostar por Groupama porque ahí pude hacer exactamente lo que en micarrera anteriorhabíapodidoaprender:Hacer una

primera fusión con Groupama Ibérica, aplicando las técnicas que había aprendido en Allianz; luego, en 2002, compramos Plus Ultra que era tres veces más grande que la Groupama que teníamos, hicimos también una integración modélica…. lo esencial, lo que queda cuando quitas el agua del trapo, lo que queda es que los valores con los cuales he llevado a cabo estos proyectos profesionales que son la capacidad de escuchar, el respeto al otro, la confianza, la cercanía… son valores que generan muchísimo valor, son valores que te permiten movilizar energías, movilizar equipos, crear familias… Al final la eficiencia viene de ahí, no viene de que tengas un sistema de información mejor o peor o un producto más o menos competitivo, la realidad operativa, la eficiencia de una empresa viene de la calidad de las personas que las componen… el capital humano es lo más importante de una empresa, mucho más que la cartera de clientes o los sistemas de información. Esto es lo que he aprendido y al final me ha hecho lo que soy, porque a nivel personal eso funciona igual... Escucha, confianza, cercanía, que en el fondo no es otra cosa que aplicar lo que te he dicho al inicio: emociones y razón. El equilibrio. Si dominas esto, si sabes jugar de manera limpia con las emociones de los demás y no pierdes el sentido común que te da razón, la suma es una multiplicación, créeme…” Le creo, no lo dude, las emociones tienen una fuerza poderosa.

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10 OPINIÓN VIS A VIS: FLORENT HILLAIRE

"Pasaré de 100 a 50 durante un par de años, un aterrizaje suave que contribuye a mi felicidad" (viene de la página anterior) cer a los principales mediadores de la compañía… Me voy con la cabeza alta, con la sensación de haber hecho bien los deberes. Hoy es un día dedicado al despido, a la emoción, a los abrazos y a recordar buenos recuerdos… ¿Parece fácil verdad?”. “Es muy sencillo. Dentro de mi plan de salida yo considero que la vida está hecha de ciclos. Me considero una persona con mucha suerte, una persona que tiene la suerte de decidir su futuro. Como la vida está hecha de ciclos y hoy termina uno en mi vida, el lunes empieza otro ciclo. Esta tarde volveré a casa y este fin de semana haré las cajas de una mudanza que se va a ejecutar el lunes por la mañana. El camión llevará mis muebles a Portugal y a partir del lunes, voy a vivir en Portugal”. “Lunes, 2 de marzo. Entre mi salida de la compañía, hoy, viernes, y mi cambio de vida, de país, de ciudad, de idioma, de amigos, de casa, habrán pasado dos días. Un sábado y un domingo. El día 9 de marzo, el lunes siguiente, empiezo a trabajar otra vez en Groupama en Portugal… ¡Claro que me considero un privilegiado! Voy a trabajar de director central de la compañía en Portugal para desarrollar nuevos proyectos, ayudar a la empresa a desarrollarse… Es un trabajo que me apasiona y no contiene la misma carga de responsabilidad, estrés y tensión que he tenido durante estos casi 28 años de consejero delegado que he sido en España. Soy un privilegiado, tengo suerte por-que es un país vecino, donde voy a volver a encontrar mis amigos de Groupama y tenemos muchos proyectos… aportaré mis conocimientos del mercado español, de corredores y brokers que están en España, trabajando en España conmigo, pero van a desarrollar sus operaciones con Groupama en Portugal, mi ‘savoir fair’… ¡no me voy a jubilar!... Pasaré de 100 a 50 durante un par de años, un aterrizaje suave que contribuye a mi felicidad porque no voy a sufrir el síndrome de depresión post-parto o post-jubilación, no lo voy a sufrir porque voy a desarrollar un proyecto interesante, con amigos, y dentro de unos años ya veré, o volveré a Madrid o no, pero estaré en una situación real de jubilado… ¿Parece fácil, verdad, digo de nuevo?...”

> LA MEDIACIÓN DE SEGUROS

“GANARÁN LOS QUE TIENEN UNA VISIÓN POSITIVA DEL CAMBIO, LOS QUE SE ANTICIPAN... Y PERDERÁN LOS QUE NO SE LO CREEN O LOS QUE NO SABEN COMBATIR LAS AMENAZAS” “… Los que colaboran conmigo tienen la suerte, siempre se lo digo, que tienen la suerte de estar en una compañía que apuesta por la mediación tradicional y profesional, tienen la suerte de que Plus Ultra está ubicado en un grupo más potente y solvente, como es Catalana Occidente que ha demostrado que confía en la mediación profesional… A los agentes les digo que miren lo que ha hecho Catalana Occidente con su red de agentes, son los más potentes del mercado, son los que dan el mejor nivel de servicio a sus clientes. Y a los corredores les digo que tienen la suerte de estar en Plus Ultra porque ha sido comprado por Catalana, precisamente porque teníamos un canal principal que era el de corredores, porque hemos demostrado que somos capaces de apostar por los corredores, lo que implica muchas cosas: flexibilidad, cercanía, colaboración con plataformas, conectividad… y la razón de ser de la compra de Plus Ultra es para el grupo abrir una pata más de distribución que son los corredores profesionales”. “No exagero, no, no… Si miras las cosas a un horizonte temporal y corto, todos los mediadores, agentes o corredores, pueden darse por satisfechos de la situación actual de Plus Ultra dentro del grupo Catalana Occidente. Si ponemos la vista más

lejos, si miramos las cosas más allá de la salida de crisis que será 2015-17, si miramos a cinco años… evidentemente que hay elementos de preocupación para todos los mediadores del mercado, porque el mundo cambia, hay nuevos actores que muy probablemente en este periodo de tiempo entrarán, los comportamientos de los consumidores seguirán evolucionando, la tecnología de la información, el entorno digital en estos 5-10 años va a cambiar mucho más que lo que ha cambiado en los 5-10 años pasados… Y, como siempre, frente a los cambios ganarán los que tienen una visión positiva del cambio, los que se anticipan, los que lo afrontan con fuerza; y perderán los últimos, los que no se lo creen o los que no saben combatir las amenazas. Dicho esto, si yo fuera mediador estaría encantado con el periodo que se abre. Considero que soy capaz de ser de los ganadores. Lo que no va a perder el sector asegurador español es la necesidad del contacto humano entre mediador y cliente. Y los que sepan desarrollar o implantar este contacto, aprovechándose de las nuevas tecnologías, de los nuevos canales de comunicación, whatsapp, redes sociales… estos ganarán. Los que no aportan valor en un siniestro, los que no saben reorientar su estrategia, riesgos Vida, o Salud o riesgos que puedan aparecer, cibernético,

medioambiental, reputacional… los que no sepan reorientar sus estrategias hacia este futuro lo van a tener difícil. Desde Plus Ultra y antes Groupama siempre hemos apoyado a las asociaciones de corredores porque somos conscientes y convencidos de que pueden ayudar a pasar de una etapa ‘a’ a una etapa ‘b’ a sus asociados, con herramientas, con asesoramiento y, por supuesto, ayudándoles a conectarse con las compañías de manera más eficiente”. “¿Apocalíptico? No, no, yo no veo el futuro de manera negativa. Al contrario. Me gustaría vivir todo lo que va a pasar de muy cerca porque saldrá de ahí un mundo apasionante: el internet de las cosas, los objetos conectados, el big data, todo lo que esto va a permitir hacer, todos los riesgos que conlleva, Las ciudades inteligentes, el cloud computing... De todo esto hoy sólo vemos un pequeño trocito. Todo lo que venga después a mí me apasiona. Como ciudadano y ser humano yo veo este futuro de verdad con mucha pasión y con entusiasmo y, por eso digo, que la profesión, el sector, el mercado va a cambiar... hay que mirar lo que ha cambiado en estos 30 años, pues seguirá cambiando y más rápidamente todavía…” Mucho más rápido de lo que somos capaces de imaginar…

"El hecho de empezar una aventura en un tercer país tan cercano culturalmente y hacerlo en buenas condiciones es motivo para ser feliz" “Parece fácil y es fácil, porque a mí las cosas me surgen con naturali dad, no tengo que forzar nada. La verdad es que las cosas se hacen fáciles porque las relaciones humanas que tengo con todo el mundo son fáciles. Si yo no tuviera este nivel de amistad con la gente que me rodea, en Madrid, en París, en Portugal, o en otro sitio, si no tuviera estas relaciones de amistad que de alguna forma habré tenido

que merecer en el pasado, esto no sería tan fácil y factible, pero el hecho es que la gente me propone soluciones, me propone cosas, no hay que forzar la máquina… Acepto echar una mano a Groupama en Portugal porque es Portugal; si fuera Nigeria o Mali hubiera dicho que no, pero lo bonito es que la posibilidad surja, luego decir sí o no, eso sí que es un privilegio... A mí me llena de orgullo porque es un retorno de lo que he sembrado en mis 38 años de vida profesional… La percepción que yo recibo es que la gente me quiere mucho y eso es consecuencia de la autenticidad, transparencia, confianza, simpatía, cercanía que distribuyo a lo largo de mi vida. Claro que algunos pueden pensar que es una huida hacia delante, que no quiero afrontar la vejez, de agarrarme a las ramas del árbol para no caerme, pero yo tener cada semana una hora de portugués para aprender un idioma nuevo, leer novelas en portugués, el hecho de haber buscado un piso nuevo, planificar una mudanza… es como si tuviera 30 años nuevos, estoy viviendo lo que viví aquí hace 28 años y es apasionante… tengo la posibilidad de contar con una

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> CATALANA OCCIDENTE

¿DE COMPRADOR A COMPRADO? AL MENOS ELEGÍ MI DESTINO... “… Me gustaría comprar Catalana… sí, lo dije, y hoy es objeto de risas entre José María Serra y yo… era la época de bonanzas en la que Groupama Francia, el grupo, compraba compañías importantes en toda Europa, en Italia, en Turquía, en Hungría, compraba participaciones en bancos importantes de países del Este… teníamos el talonario y podíamos comprar muchas cosas. En aquel momento mirábamos Catalana Occidente con envidia. Siempre ha sido un grupo modélico, un poco afrancesado. Fue pionero estudiando el mercado francés y americano sobre los sistemas de información, la forma de edificio de Sant Cugat que viene de un edificio de IBM en el sur de Francia… Es un grupo que siempre ha sido innovador, a la vez tradicional e innovador, es lo que hace su fuerza”. “Más allá del respeto y amistad que tenía en aquel momento con José María Serra y su equipo hubiera sido para mí un sueño

imposible porque era un grupo muy potente. Siempre lo he dicho en plan de broma pero sí que era una empresa en la que cualquiera hubiera querido participar... pero los acontecimientos han demostrado que las cosas han sido al revés, consecuencia de la crisis económica: crisis del euro, la deuda griega, que al final ha afectado mucho a la solvencia de Groupama… han propiciado la puesta en venta de filiales del grupo y, en particular, la española. Hubo muchos candidatos. Hasta seis, pero en la recta final quedaban dos”. “El CEO de Groupama me llamó un día a las 7 y media de la mañana explicándome las ofertas, y me dijo: “¿Cuál prefieres tú? ¿Cuál tendrá menos coste social? ¿Cuál dará mayor satisfacción al equipo de management?” Yo le dije: “Sin ninguna duda, Catalana Occidente”. Y así fue como nos compró Catalana Occidente. ¿De comprador a comprado? Al menos elegí

mi destino… Te puedo decir que hoy, con dos años y medio de distancia. ha sido la mejor solución, con diferencia, que podía encontrar Groupama Seguros. A los colegas de la compañía y a los mediadores les digo que han tenido suerte porque la cultura de Catalana Occidente… la confianza en el equipo directivo, el respeto por todo lo que habíamos hecho, el entendimiento de que somos una compañía diferente, con procesos diferentes, con canales de distribución diferentes, la flexibilidad para adecuarse; al final, la lealtad… En el proceso de compra hicieron exactamente ni más ni menos lo que habían dicho. Cuando ves que te compra alguien y que al final el nivel de respeto que te demuestra es total... Yo no puedo estar más satisfecho de terminar mi carrera profesional con tres años en el Grupo Catalana Occidente… ¿qué conseguí mi propósito con Catalana? Jajaja… Eso… y encantado…”. Encantado no, encantadísimo.

> LOS SUEÑOS

“SUEÑO QUE CON MI MUJER SEPAMOS ABORDAR ESTA FASE DE TRANSICIÓN, ESTE ATERRIZAJE SUAVE HACIA LA JUBILACIÓN...” “… Pues claro que me quedan sueños, me quedan muchos sueños, no te equivoques. A nivel profesional, tengo dos. El primero: que la Plus Ultra que dejo a mi sucesor, Josep Vilá, que lo hará muy bien, cada año me pueda demostrar que va creciendo: en primas, en rentabilidad y en satisfacción de todos los que la componen... Es mi primer sueño; sería el mejor regalo que me puedan hacer los colegas y mediadores de la compañía. No, no voy a cortar los hilos que me unen a esta compañía que considero con un poco de pretensión como mi criatura” . “… El segundo sueño, tener éxito con mi nuevo cometido en Groupama Portugal. Es una misión complicada. Buscar compañías para comprar. Abrir nuevos canales de distribución. Lanzar nuevos ramos de productos. Pero lo voy a abordar con muchísimo tesón. Es un sueño

mujer que me anima, es la más feliz de emprender un nuevo ciclo de vida en otro país con otros amigos. ¡Claro que no somos idiotas!, no será como antes, la salud… perfecto. No estamos en fase de auge de nuestras vidas, pero es una fase interesante donde disfrutamos de sabiduría, de madurez, miramos los acontecimientos y las relaciones personales con un

para mí que dentro de dos o tres años se me diga: lo has hecho fabulosamente bien… Bueno, eso no lo tengo claro, me va a costar pero lo voy a intentar”. “A nivel personal, tengo los sueños de cualquier persona. Primero, que mis hijos estén felices en su vida. El segundo, es que mi mujer y yo sepamos abordar esta fase de transición, este aterrizaje suave hacia la jubilación, con la misma complicidad y las mismas alegrías con las que hemos vivido estos años aquí en España”. “Tengo más, no te preocupes: terminar el Camino de Santiago, que empecé desde el centro de Francia, ya hemos recorrido con los amigos que me acompañan más de 300 km y me quedan 1.200. Otro sueño: mejorar mi nivel en la magia y poder colaborar en Portugal, como lo he hecho en España, con una

prisma diferente, pero el hecho de empezar una aventura en un tercer país tan cercano culturalmente y hacerlo en buenas condiciones es motivo para ser feliz… Jajaja… Cierto, en un camión se pueden meter los muebles, pero no los amigos, ni la historia… ese es el elemento principal del componente tristeza. Es muy difícil de administrar… las charlas de despedida fi-

Fundación que se dedica a hacer magia en los hospitales de niños. Y, por supuesto, más personal todavía, seguir mi plan de lecturas, seguir en contacto con los que me alimentan en lecturas sobre los últimos descubrimientos en astrofísica, mecánica cuántica, la teoría del todo, todas esas cosas que me han apasionado desde el primer día y no voy a dejar en ningún momento, sabiendo de antemano que no existen las respuestas a las preguntas… Pero, no importa, se puede disfrutar buscando respuestas aunque sepamos que no las haya. Y terminaría diciendo que el otro sueño que se abre delante de mi es dominar el idioma portugués, conocer la cultura portuguesa y enriquecerme con un nuevo equipo de amigos portugueses. Eso está más al alcance…”. No deje de soñar nunca, Mn. Florent, le mantendrá en forma.

nal, las cenas… el nivel de tensión era tal que me emocioné porque los besos y los abrazos eran fuertes y el mensaje sincero podía con todo: sabemos que es la última vez que te vemos... ¿Te imaginas? No, no puedes, pero aún así me digo que no hay que soñar... A la mayoría de estos amigos no los volveré a ver y se quedarán en mi memoria de la misma manera que yo me quedaré

en la suya, este es el elemento más triste, saber que no voy a disfrutar del contacto personal… Esto no lo voy a volver a vivir y esta es la parte más difícil del momento, empaquetar las emociones.” “¿Dónde queda todo? Yo te contesto. Yo no puedo esconder mi satisfacción por lo que he hecho. Nunca hubiera pensado tener el desarrollo

"Nunca hubiera pensado tener el desarrollo profesional que he tenido" profesional que he tenido, nunca, y mi ego está más que satisfecho desde hace años porque he superado lo que mis padres habían alcanzado, porque he superado con creces lo que yo pensaba que era capaz de hacer… estoy satisfecho porque considero que he creado valor. Como muy bien sabe, yo soy un apasionado de muchas cosas y en particular de la física teórica, mecánica cuántica. Hay algo en la ciencia que se llama la entropía, es algo que de alguna forma mide el desorden… Yo he considerado de manera un poco intuitiva que el papel del ser humano en la Tierra era ir en sentido contrario, crear orden, es además lo que ha demostrado la humanidad a lo largo de estos años. Todas las sociedades que hemos construido están generando un mayor nivel de orden. Es mucho más difícil fabricar un vaso que romperlo, o hacer un niño que matarlo... toma cualquier ejemplo. Con esta visión filosófica de las cosas, he pasado mi vida dirigiendo empresas para organizarlas, para crear valor, para ordenarlas, para que las cosas fueran más sencillas para todos. ¡Y lo he hecho! He creado empleo, riqueza, mis accionistas siempre han estado contentos conmigo. ¿Por qué? Porque siempre he superado los objetivos de rentabilidad fijados. Pero eso no es lo más importante… Lo que me satisface, lo que me llena de orgullo, no es tanto el valor económico que he podido aportar sino el tejido de relaciones personales creado… nunca lo hubiera podido imaginar cuando empecé mi carrera. He tenido siempre el mismo nivel de amistad y esta manera de enfocar las relaciones personales me han permitido crear un tejido de amistades en todos los países en los que he trabajado que me permiten decir hoy que nadie habla mal de mí en ninguno de los mercados en los que he trabajado. Eso de verdad me llena de orgullo y lo he hecho no porque lo haya calculado sino porque soy así, no sé hacerlo de otra forma”. “En estos momentos disfruto de una vida intensa, mirando por el retrovisor estoy muy contento de lo que he hecho, habrá un antes y un después de este viernes 27 de febrero, pero la verdad es que yo deseo a todo el mundo que pueda disfrutar de un último día de trabajo en las mismas condiciones que las que estoy disfrutando yo… Y me voy después de 38 años en el sector; en España, 27 años y 2 meses; y en esta compañía, 15 años y 2 meses”. Cuando nos despedimos, faltaban tres horas para un último e íntimo adiós. Un adiós a sí mismo.

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12 MERCADO

MALAS PRÁCTICAS BANCARIAS

La mediación lucha contra la voracidad de la banca seguros

EL BANCO DE ESPAÑA DA LA RAZÓN AL COLEGIO DE ZARAGOZA. El Banco de España ha publicado una resolución favorable a la reclamación del colegio frente a Caser e Ibercaja Vida.

La caída del crédito lleva a la banca a volcarse en la venta de seguros y, al tiempo que firma alianzas con aseguradoras, las malas prácticas persisten Redacción BARCELONA

a principal conclusión del informe ‘Banca seguros: análisis y respuestas prácticas’, elaborado el año pasado por el abogado Pedro Terrón para el Colegio de Mediadores de Sevilla, es, en palabras del presidente del ente colegial, Daniel Montalvo, que “la caída del crédito ha llevado a las entidades a buscar nuevas fuentes de recursos atípicos y que el seguro les conlleva una rentabilidad asociada a la optimización de sus redes comerciales". De hecho, son cada vez más visibles en las sucursales de la mayor parte de las entidades bancarias los carteles publicitarios que ofertan seguros de todo tipo. Tal y como explica Montalvo, "nos estamos moviendo en un terreno en el que todo vale para la banca, apoyada en una estructura comercial que condiciona buena parte de sus incentivos al cumplimiento de objetivos que incluyen la captación de contratos de seguros, lo que ha abierto la espita a la imaginación a la hora de capturar nuevas pólizas”. Según datos de la Dirección General de Seguros y fondos de Pensiones, el canal tradicional de la mediación de seguros recuperó en 2013 el liderazgo en la distribución, que se encontraba en manos de banca seguros durante el ejercicio anterior, aunque fuera únicamente por una mínima

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Las compañías no se quieren quedar fuera del reparto de la tarta de la banca seguros

diferencia. Agentes y corredores volvieron así a distribuir la mayor parte del negocio del seguro en España. Los mediadores comercializaron más del 44 % de volumen de primas en un cambio de signo que se dio tanto en cartera como en nueva producción. ASEGURADORAS Y BANCA Lo más preocupante para la mediación es que, tras una temporada de fricciones (recordemos que Mapfre llegó a denunciar en público las prácticas irregulares en la comercialización de pólizas por parte de la banca), muchas compañías aseguradoras parecen haberse rendido a los encantos de la banca seguros. El mejor ejemplo de ello es el acuerdo alcanzado entre Mapfre y Bankia para la distribución de seguros, que se sumó a otros como el de CaixaBank y Mutua Madrileña, el de Banco Sabadell y Zurich o el de Ibercaja y Caser. Para Montalvo, "esos acuerdos comerciales estratégicos entran dentro de la lógica de reestructuración del sector y del interés de determinadas compañías por no

quedar fuera del reparto de una tarta que se revela como muy golosa, incluso como una garantía de viabilidad de la aseguradora en algunos casos". En este escenario, los casos de irregularidades en la distribución de seguros en las sucursales bancarias parecen persistir. "La más frecuente ha sido, y es, la captación de pólizas cautivas vinculadas a las operaciones de crédito, especialmente las hipotecarias, que permiten acumular desde los Multirriesgos del Hogar a las pólizas de Vida e incluso planes de pensiones, como elementos de garantía adicional sobre el préstamo, o como factor de 'fidelización' para obtener unos intereses más ventajosos. Pero, cada vez más, vemos desde rechazo injustificado de domiciliaciones de primas de otras aseguradoras hasta utilización de todo tipo de datos obtenidos de operaciones domiciliadas para hacer ofertas adaptadas en base a esa información privilegiada. Otro caso es el de cambio no autorizado de entidad en los casos en que la entidad financiera ha cambiado de socio de banca seguros a resultas

Colegios como los de Zaragoza o Sevilla ofrecen ayuda jurídica para denunciar malas prácticas del proceso de reestructuración bancaria", según Montalvo. EL TORO POR LOS CUERNOS Sin embargo, algunas iniciativas surgidas de la mediación buscan enfrentarse a esta lacra. Un buen ejemplo de ello es el Colegio de Mediadores de Zaragoza. “En el Colegio llevamos varios años realizando acciones en defensa de los consumidores y ofrecemos los servicios de nuestro abogado a cualquier ciudadano que crea haber sufrido alguna practica abusiva por una banco o caja de ahorros, a la hora de contratar o gestionar sus pólizas de seguros”, en palabras de José Antonio Ponzán, responsable de

la Comisión de Vigilancia del Mercado del ente colegial. Esta iniciativa va cosechando sus frutos. Recientemente, el Banco de España ha publicado una resolución favorable a una reclamación presentada por el Colegio en contra de Ibercaja por negarse a obedecer la orden de uno de sus clientes de devolver los recibos que llegaban a su cuenta de las aseguradoras Caser e Ibercaja Vida. El estudio encargado por el Colegio de Sevilla "pone de relieve que aunque la banca es un gigante, todos estamos sometidos al imperio de la ley, y que con tesón y, por supuesto esfuerzo, ciertas malas prácticas pueden ser vencidas", según su presidente. En cualquier caso, "probablemente la mediación sola no pueda" poner fin a este problema. Por ello, "debe buscar alianzas estratégicas con otros operadores socioeconómicos, empezando por los más afectados por las malas prácticas: los representantes de los consumidores y usuarios". Sin olvidar, en palabras de Montalvo, que "también tienen mucho que decir las propias compañías en la creación de un frente común para presionar ante las administraciones públicas para que, cuando menos, se garantice el cumplimiento de las mínimas reglas de juego limpio", según Montalvo. En este aspecto, "las aseguradoras pueden y deben poner mucho más de su parte para erradicar esas malas prácticas". Bajo su punto de vista, "poner el objetivo solo en la cartera de clientes captados por estos canales y no tener en cuenta criterios de calidad, información y atención a los mismos puede terminar convirtiéndose en un error estratégico para su prestigio y reputación corporativa", remacha Montalvo.

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ENTREVISTA MIGUEL ORELLANA DIRECTOR GENERAL DE SEGURSIERRA (GRUPO 10 MEDIABROKER)

"Si más mediadores actuaran, acabaríamos con las malas prácticas" Un mediador de un pueblo de 30.000 habitantes que está dispuesto a todo para que la banca cumpla la ley B.G.M. ARCOS DE LA FRONTERA (CÁDIZ)

Miguel Orellana es un mediador y abogado de Arcos de la Frontera, una pequeña localidad de algo más de 30.000 habitantes de la provincia de Cádiz. Desde su cargo de director general de la correduría Segursierra, integrada en el Grupo 10 Mediabroker, y desde su despacho de abogados Juris Leg, especializado en Derecho de seguros y Responsabidad Civil, combate activamente contra las malas prácticas comerciales que llevan a cabo algunas entidades bancarias. Recientemente ha denunciado ante el juzgado el intento de estafa a dos ancianos perpetrado en una sucursal bancaria de su pueblo. ¿En qué consiste exactamente la mala práctica que ha denunciado y cómo la detectó? Recibimos una carta con membrete de "la Caixa" solicitando la anulación de una póliza a nombre de un cliente de 72 años. La solicitud estaba fechada justo dos meses antes de la fecha de vencimiento del seguro, exactamente la antelación que establece la Ley de Contrato de Seguro (LCS). Sin embargo, recibimos la carta un mes y medio más tarde. A los pocos días recibimos una nueva carta solicitando la anu-

"He logrado que en mi pueblo todo el mundo sepa cómo se las gastan algunas entidades bancarias"

lación del seguro de otro cliente, en este caso de 73 años, con el mismo modus operandi. Hasta aquí, nada denunciable. Sí, pero en la correduría tenemos la costumbre, cuando tenemos una devolución, de llamar al cliente a ver qué ha pasado. Ambos clientes nos explicaron que les habían dicho en el banco que iba a salir una nueva ley en función de la cual si no tenían el seguro contratado con ellos les empezarían a cobrar comisiones por el cobro de la pensión. Nosotros grabamos ambas conversaciones y, ya con declaraciones y pruebas sólidas, interpusimos una denuncia por un presunto delito de estafa contra la empleada de "la Caixa" que les dio esa información falsa. ¿Entonces, la irregularidad sería responsabilidad de la empleada y no de la entidad? No, porque además, los clientes nos explicaron que la solicitud de anulación la habían firmado un mes después de la fecha indicada en la carta, y por tanto no se cumpliría el plazo establecido por la LCS. Por tanto, interpusimos también una denuncia contra la entidad por un presunto delito de falsedad documental, ya que manipularon un elemento esencial de la documentación con objeto de burlar la Ley. Asimismo, voy a solicitar también una indemnización por competencia desleal, ya que me han quitado dos pólizas usando prácticas no acordes a los buenos usos comerciales. No tengo nada en contra de que una entidad intente utilizar las herramientas a su disposición para vender: eso es totalmente lícito, pero siempre dentro de la legalidad. Otra cosa es saltarse la ley a la torera. ¿Cree que este tipo de episodios son anecdóticos o por el contrario son práctica habitual en las sucursales bancarias?

¡Esto es el pan nuestro de cada día! Y además, cada vez van a más: empezaron con los seguros de particulares, pero ahora ya lo hacen también con pymes, pólizas de Responsabilidad Civil,... La banca realiza estas prácticas con total impunidad. ¿A qué cree atribuye la pasividad de los clientes ante este tipo de atropellos? Lo que sucede es que la mayor parte de los clientes no quiere meterse en problemas, y menos por cantidades tan pequeñas como la prima de un seguro. Yo lo que hago es pedirles a los clientes con los que tengo confianza que me hagan un poder para representarles en esta cuestión específica y me dedico a hacer reclamaciones, ir al Banco de España, etc. Es la única manera, porque los clientes no van a ir 20 veces al banco: yo voy 100 si hace falta. ¿Considera que la mediación en su conjunto debería esforzarse más en combatir estas prácticas?

"O acabamos con esto, o una gran parte de la mediación, sobre todo la pequeña, va a pasar a mejor vida: o se lucha o se muere" Creo que la mediación debería hacer más. Es una cuestión de supervivencia: o acabamos con esto, o gran parte de la mediación, sobre todo la pequeña, va a pasar a mejor vida. O se lucha o se muere. Para acabar con esto hay que invertir en publicidad para que haya medidas ejemplarizantes, pero la mayor parte de la mediación no está por la labor

de gastar dinero. Nos quejamos demasiado y actuamos poco. Llorando no se arreglan los problemas: hay que arremangarse y ponerse manos a la obra. Yo me he gastado miles de euros en combatir esto en mi pueblo. Si hubiera más gente actuando en distintos lugares del país, terminaríamos con ello. ¿Cree factible para la mediación enfrentarse con éxito a un sector tan poderoso como es el bancario? Por mi parte, no puedo influir a nivel provincial, y mucho menos nacional, pero en mi pueblo he conseguido que todo el mundo sepa cómo se las gastan algunas entidades bancarias. Tengo contratada media página de publicidad en el periódico local para informar de ello a la ciudadanía, y también he ido a la televisión y otros medios. El resultado es que la banca se está asustando, y ahora se cuidan mucho de llevar a cabo según qué prácticas en Arcos de la Frontera.

LAS OTRAS CAMPAÑAS DE ORELLANA Otro de los casos de malas prácticas bancarias que ha denunciado Miguel Orellana tiene que ver con la no renovación de seguros y la devolución de recibos. "Un cliente informó a Cajasur de que no iba a renovar su seguro de hogar", explica. "Le hicieron caso omiso y le cobraron la póliza, así que envió un burofax solicitando la devolución del recibo dentro de las ocho semanas de plazo que establece la Ley de Servicios de Pago". El Banco de España se puso en contacto con la entidad, que "puso como excusa que había recibido el burofax en blanco". Algo que Orellana califica de "pito-

rreo", aunque confía en una sentencia favorable del Banco de España. Por otro lado, Orellana, junto a otros mediadores, está "preparando una campaña de protección de datos para que los clientes soliciten al banco que no quieren recibir ningún tipo de publicidad por parte de la entidad, que solo se podría poner en contacto con ellos para cuestiones directamente relacionadas con su relación contractual". Y es que "no puede ser que las entidades aprovechen la información de sus clientes para ofertarles productos continuamente", en opinión de Orellana.

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16 DOSSIER: RC PROFESIONAL

Seguros para trabajar sin preocupaciones Los seguros de RC profesional suponen un nicho de mercado en expansión de la mano de la recuperación económica y las novedades legislativas Bernat Garau BARCELONA

PRIMAS IMPUTADAS DE R.C. POR MODALIDADES

n el escenario actual, cuando parece que la crisis está quedando lenta pero definitivamente atrás, se empieza a dibujar un paisaje en el que mu-chas cosas han cambiado con respecto a 2007. Hay, al margen de las consecuen-cias negativas de la crisis a la vista de todos, un nuevo panorama empresarial y profesional, con nuevos per-files de profesionales, nuevo modelos de negocio y una cultura empresarial y laboral de nuevo cuño. Este nuevo escenario parece favorecer, en el mercado asegurador, algunos productos con una penetración modesta, pero con potencial de crecimien-to. Es el caso de los seguros de Responsabilidad Civil Pro-fesional. “Las previsiones de crecimiento del ramo podem-os calificarlas de moderadas, debido fundamentalmente a una mayor concienciación en sectores y profesionales que antes no veían la necesidad del seguro, a la aparición de profesiones emergentes y a la existencia de nuevas nece-sidades que surgen como consecuencia de la interna-cionalización de nuestras compañías”, resume Julia Blázquez, responsable de RC profesional de AIG.

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CAMBIO DE MENTALIDAD El cambio de mentalidad, al parecer, es clave en el incremento de la demanda de estos seguros. En palabras de Nerea de la Fuente, directora de Riesgos Profesionales de Hiscox, “las empresas, independientemente de su tamaño, comienzan a ser más conscientes de los riesgos a los que están expuestos durante el desarrollo de su actividad empresarial. Además, estamos notando que los propios clientes son los que están obligando a

2013 CAZA; 1,6 %

EMPRESAS Y COMERCIOS: 25,0 %

PROFESIONAL; 23,4 %

CONSTRUCCIONES E INSTALADORES: 17,7 %

ADMINISTRACIONES PÚBLICAS; 6,8 %

RESTO: 25,5 %

Fuente: ICEA

sus proveedores a contar con una RC Profesional u otro tipo de seguro que les proteja, lo que está siendo un motor muy importante para la contratación”. Por otro lado, algunas novedades en el ámbito legal también impulsan este tipo de productos. Como explica Carolina González, subdirectora del Área de Responsabilidad Civil de Mapfre, “se trata de un ramo muy afectado por las novedades

legislativas y también por las tendencias jurisprudenciales”. En este sentido, destaca la Ley de Servicios Profesionales, que “para las profesiones en que así se prevé en la legislación sectorial estableció la obligatoriedad de suscribir un seguro para cubrir los riesgos de Responsabilidad Civil en que el profesional pueda incurrir como consecuencia de su ejercicio profesional”. Ello afecta a profesiones como adminis-

tradores concursales, certificadores de eficiencia energética o reparadores de ascensores, entre otros. LA IMPORTANCIA DE LOS COLEGIOS Asimismo, el papel de los colegios profesionales en este mercado es indudable. “En las profesiones colegiadas, dado que la contratación de las pólizas se realiza con carácter general por los propios colegios profesionales,

la penetración de este tipo de seguros es muy elevada, también porque en muchos casos existe la obligatoriedad de contratar un seguro para poder ejercer”, señala González. Por su parte, De la Fuente subraya que los colegios “facilitan la posibilidad de acceder a coberturas aseguradoras adaptadas a la profesión, completas en cobertura y con unos términos económicos muy competiti-

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PROFESIONES SEGURAS

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TOTAL SINIESTRALIDAD RESPONSABILIDAD CIVIL 2004 - 2013

Ingenieros, arquitectos y profesionales de la salud, entre los más asegurados.

7/10 7 de cada 10 pymes desaparecen después de sufrir un siniestro si no tienen seguro de RC.

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CRECIMIENTO DE FLACTADO

El 7 % de las pólizas emitidas en España corresponden a RC profesional

0,76 % El ramo de Responsabilidad Civil registró en 2014 un volumen de primas de 1.342 millones de euros, un 0,76 % menos que el año anterior.

421mil De euros es el coste total de los 91.127 siniestros que registró el ramo en 2013.

vos”. En este sentido, según indica Darío Spata, consejero delegado de la agencia de suscripción Iberian Insurance Group, “los Colegios aportan un volumen y una disminución de costes que no se encuentran individualmente”, aunque reconoce que “en ciertos casos, pueden ser un arma de doble filo, ya que donde hay volumen existe una mayor competencia”. De esta manera, sucede que, “año tras año, algunas pólizas colectivas no son rentables pero siguen con niveles de prima técnica insuficiente”. En el aspecto de la siniestralidad, efectivamente, “el aumento de la competencia ha propiciado que las primas en muchos casos estén por debajo de los niveles necesarios para que las pólizas sean rentables”. En cualquier caso, “en los últimos años, los mayores riesgos asumidos en época de auge económico han comen-

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zado a disminuir por el mero paso del tiempo, por lo que las primas actuales sí podrán soportar, no sin altibajos, la siniestralidad venidera”, en opinión de Spata. SE BUSCA MEDIADOR ESPECIALIZADO Se trata de un mercado, en opinión de todos los entrevistados, en que el valor añadido que aporta la mediación es clave, pero requiere un conocimiento profundo y especializado de los productos. Para Spata, “las corredurías y corredores son imprescindibles”, ya que representan “el primer filtro de cara a una buena selección del riesgo”. De hecho, en Iberian “trabajamos con agentes especializados en cada producto que distribuimos”. En palabras de De la Fuente, “la figura del mediador es fundamental porque son quienes pueden prestar un asesoramiento profesion-

alizado a los clientes, conjugando el conocimiento de los riesgos a los que se enfrentan y las mejores coberturas aseguradoras que existen en el mercado”, lo cual es “especialmente relevante” en este producto, “muy específico y en fase de penetración en el mercado”. En cuanto a las últimas tendencias en este nicho de mercado, Blázquez señala que “el producto que presenta mayor desarrollo es el de RC de los colectivos profesionales relacionados con la salud (médicos, odontólogos, bioquímicos, psicólogos, etc.), seguido de otros como arquitectos, ingenieros y abogados”. A ello habría que añadir la aparición de “nuevos productos, como las pólizas que aseguran las responsabilidades derivadas de riesgos cibernéticos, así como los seguros de responsabilidad civil de proyecto para obras internacionales”, indica.

Los productos más novedosos son las pólizas que aseguran las responsabilidades derivadas de riesgos cibernéticos o los seguros de RC de proyecto para obras internacionales Los propios clientes son los que están obligando a sus proveedores a contar con una RC Profesional, lo cual es un motor muy importante para la contratación

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FORINVEST 2015

La mediación es el canal de referencia para las compañías

VISTO Y OIDO. Un total de 20 compañías adoptarán el estándar de intercambio de información entre aseguradoras y corredurías este mismo año.

Representantes de la alta dirección de Allianz, Asefa, Grupo Catalana Occidente y Grupo Liberty apuestan por el futuro de los mediadores Ángel Lorenzo BARCELONA

a mediación de seguros sobrevivirá en el contexto de la multicanalidad y seguirá teniendo un papel protagonista, pero para que esta previsión se cumpla es imprescindible acometer algunos cambios. Esta podría ser la conclusión en la que coincidieron los participantes en el primer debate del Foro Internacional del Seguro en la jornada inaugural de Forinvest en Valencia. Una mesa redonda que, bajo el título ‘Visión de las aseguradoras sobre los canales de distribución’, reunió a la alta dirección de varias compañías y al presidente del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros, José María Campabadal. Santiago Villa, vicepresidente y consejero delegado de Generali Seguros, aclaró que “en los últimos años, hemos visto como el canal banca seguros ha ido ganando posiciones”. Villa aclaró que “en nuestro grupo estamos estudiando cuál será el impacto del nuevo modelo de consumidor y cómo evolucionará el canal tradicional. Hoy el cliente demanda más interacción, más comunicación de manera simple y continua y hemos de ver cual es el tipo de acceso más adecuado”. El CEO de Generali aseguró que las compañías “hemos de ser capaces de colocar en el centro de esa estrategia al mediador profesional”. Cyrille Mascarelle, director general de Asefa Seguros, explicó que “en 2014, Asefa ha dado un giro estratégico importante”. En consecuencia, el directivo aseguró que “tenemos un enfoque de distribución hacia la mediación especializada”. Enrique Huerta, CEO del Gru-

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po Liberty Seguros, compartió reflexiones más generales. El directivo de la multinacional norteamericana manifestó que “el mercado en el que estamos ha pasado de ser un sector dominado inicialmente por el apartado técnico y, luego, por los canales de distribución. Ahora es el cliente quien nos marca la pauta”. El directivo se refirió al Plan Estratégico de la Mediación impulsado por el Consejo General como "un elemento clave para mantener esa posición de liderazgo”. En opinión de Huerta, “si la pelea está en la experiencia del cliente, entonces no cabe duda. Es mejor entre 10 y 15 puntos si hay un mediador”. Una imagen de los participantes en la mesa redonda

La experiencia del cliente es de 10 a 15 puntos mejor si hay un mediador en el proceso DIGITALIZACIÓN José Luis Ferré, director general de Allianz Seguros, hizo un ejercicio de futuro y aseguró que “no tengo la menor duda que en 2025 la mediación habrá sabido resistir”. A pesar de ello, el directivo expresó su convencimiento que agentes y corredores deberán evolucionar para mantener su posición. Ferré aseguró que “los mediadores tendrán que volverse digitales”. Francisco José Arregui, director general del Grupo Catalana Occidente, aseguró que “es evidente que hay una revolución de canales tecno-

LA INNOVACIÓN ES UNA ACTITUD “La innovación es una actitud”, con estas palabras de Roman Mestre, gerente del Colegio de Mediadores de Seguros de Barcelona y moderador del acto, arrancó la mesa de trabajo sobre innovación en el sector que se celebró en la última jornada de Forinvest. La sesión contó con cuatro ponentes que abordaron desde diferentes perspectivas cuestiones vinculadas con la innovación que, como aclaró Mestre, “siempre se relaciona con la tecnología aunque no

lógicos”. Sin embargo, el ejecutivo opinó “que el seguro es básicamente un servicio que, además, es difícil de percibir por el cliente; es complejo, y es más fácil y satisfactorio para el cliente si es asesorado por un mediador de seguros”. José María Campabadal, pre-

debería ser así, ya que es más una actitud, una manera de actuar”. El último turno se dedicó a la implementación del Plan Estratégico de la Mediación (PEM). El corredor Lluís Baulenas fue el encargado de trasladar la experiencia que ha vivido en su propia correduría con este proceso. Aseguró que “el Plan Estratégico es una buena herramienta para abrir los ojos y para ver qué hacemos bien y qué podemos hacer mejor”.

sidente del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros, recordó que “la crisis ha afectado, sin duda, pero hay que enfocar el futuro con la idea de que hay que crecer”. Campabadal recordó que “los mediadores no nos quejamos de la multicana-

lidad, sino de la reglas del juego. Las queremos claras y justas”. Campabadal lamentó que “la colaboración públicoprivada no está funcionando bien, algo difícil de explicar si atendemos a las amenazas que tiene el Estado del Bienestar”.

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FORINVEST 2015

El Consejo General presenta las acciones de su 50º aniversario El microsite www.50aniversarioconsejo.com permitirá seguir los diferentes actos programados y repasar los momentos más destacados de la historia del Consejo M.L. VALENCIA

l Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros desgranó en el marco de Forinvest, en Valencia, las principales iniciativas que se desarrollarán a lo largo del año para celebrar su 50º Aniversario. La institución explicó que se estrenarán un total de doce vídeos breves que representan hitos y valores del Consejo General: liderazgo, competitividad, internacionalización, formación, ética, comunicación, compromiso, innovación, iniciativa, integridad, unidad y pluralidad. Además, en este acto se estrenó un video corporativo, de mayor duración, que ofrece una visión sobre lo que es hoy el Consejo General y la mediación de seguros de nuestro país. Todas las iniciativas que realizará la institución de la mediación de seguros se recogen en el microsite www.50aniversarioconsejo. com, creado para poder seguir la evolución de las diversas acciones del 50º aniversario y

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mostrar los pasajes más destacados de la historia del Consejo General. Uno de los apartados más singulares del microsite es el que muestra la digitalización de todas las portadas de la revista Aseguradores, la publicación profesional gratuita más antigua del país y la más longeva del sector asegurador. El vicepresidente de la institución, José Luis Mañero, indicó en este acto que “a finales de año está prevista la organización de un acto que sirva de cierre a la conmemoración del primer medio siglo de vida del órgano de la mediación”. El presidente del Consejo General, José María Campabadal, explicó que “las organizaciones que no tienen en cuenta su pasado no tienen futuro. Ahora queremos repasar nuestro pasado para enfocar el futuro de una manera más eficiente”. Campabadal explicó que la labor fundamental para el futuro de la institución que preside es “ser capaces de captar el talento que hay en el sector y en la mediación”.

Instantáneas del video corporativo del 50 Aniversario del Consejo General, que se presentó en el marco de la Feria Forinvest, en Valencia.

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LA INFORMACIÓN

¡Mas que nunca, es poder!

JORDI GINÉ MIEMBRO MEDIAJOVE os comentarios dentro del sector asegurador en los últimos tiempos se focalizan en las modificaciones de la ley tanto a nivel nacional como europeo, los canales de distribución, unos mas afortunados que otros en llegar al cliente final, con mensajes y campaos comentarios dentro del sector asegu-

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rador en los últimos tiempos se focalizan en las modificaciones de la ley tanto a nivel nacional como europeo, los canales de distribución, unos mas afortunados que otros en llegar al cliente final, con mensajes y campañas que muchas veces no están a la altura que el sector se merece, banalizando el 'alma mater' de nuestra subsistencia, que es el propio seguro por definición. De todos modos estoy seguro de que estos factores los luchamos todos cada día desde nuestros despachos intentando hacer reaccionar al cliente final con valor añadido del que también se ha hablado largo y tendido y que, en más o menos medida, todos tenemos ya el chip implantado en nuestras cabezas. La duda que me asalta desde hace tiempo, y que testeando con compañeros de profesión he podido constatar, es que aún hay

"No menos básico e importante es saber en nuestras oficinas cuánto nos cuesta tramitar un siniestro" muchos mediadores que si se les pregunta: ¿Sabrías decirme cuantos clientes tienes? ¿cuántos son personas físicas o jurídicas? ¿En qué trabajan? ¿De todos tienes mail y móvil? O, ¿cuántos siniestros tramitaste el año pasado? ¿De qué ramos? En muchas ocasiones la respuesta es "Aproximadamente...", "Lo tendría que mirar" o "NO", directamente. Ya que la LOPD nos exige mucho con los datos de nuestros clientes

y nuestros programas de gestión nos lo permiten, creo que deberíamos aprovechar al máximo el cumplimiento de la primera y la utilización de los segundos para generar inercias de negocio. Es cierto que cambiar dinámicas en nuestro día a día siempre da pereza y que muchas veces se recurre a "lo que me ha ido bien en 30 años que llevo en el sector, no hace falta tocarlo". También es cierto que muchos profesionales han llevado acabo un buen trabajo. Pero, hoy en día, la información, mas que nunca, es poder. Saber qué aficiones tienen nuestros clientes, si son autónomos o asalariados, si el fin de semana practican deportes, si tienen perro, gato o una serpiente como animal de compañía es una información básica. Y no menos básico e importante es saber en nuestras oficinas cuánto nos cuesta tramitar un siniestro, emitir una póliza o un proyecto, o si podríamos optimizar algunos

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procesos para que fueran menos costosos, o nos dieran un plus tanto en poder de servicio como en agilidad a nivel interno. Desde aquí y como miembro de Mediajove, os animo a los que tenéis en mente poner en marcha un proceso de transformación hacia un mayor conocimiento, tanto de vuestros clientes como de vuestras empresas, a hacerlo. Para información de los que aún no lo sepáis nuestra asociación tiene como principio fundamental poner en común pensamientos, ideas y practicas entre los mediadores mas jóvenes con un largo camino por recorrer en este sector. Y creemos que el tema que os expongo es de vital importancia. Es por eso que, desde estas líneas, os tendemos la mano a los que queráis ser participes de estas fantásticas relaciones humanas y profesionales de la cuales todos los componentes actuales estamos aprovechando día a día.

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DIGITALIZACIÓN

El CECAS crea el Observatorio Tecnológico de la Mediación El OTM, una nueva iniciativa del Centro de Estudios del Consejo, el CECAS, promoverá la incorporación de tecnología en las empresas de mediación para que sean más competitivas El OTM ofrecerá distintos materiales relacionados con la implementación tecnológica

Óscar Bordona BARCELONA

ograr más eficiencia, un mejor servicio al cliente y diferenciación de los mediadores de seguros respecto a otros canales son los objetivos del recién creado Observatorio Tecnológico de la Mediación (OTM), que fue presentado oficialmente en la última edición de la Semana del Seguro, en Madrid. El CECAS ha decidido crear esta entidad de análisis para facilitar la implementación de la tecnología dentro de las empresas del sector.

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ANÁLISIS PREVIO Como paso previo, el OTM analizará el nivel tecnológico de los mediadores de seguros, sus proveedores, el resto de canales, además de la posible brecha con respecto a las necesidades y expectativas de los clientes. A partir de la obtención de estos datos, se establecerán los parámetros y criterios que guiarán la incorporación de elementos tecnológicos. Este organismo cuenta con un plan inicial para 2015 que pasa por realizar una primera radiografía para conocer la situación de partida dentro del mercado asegurador, la definición de un indicador sobre el grado de implementación tecnológico del

El grado de implementación tecnológica de la mediación es “bajo”, señalan desde el CECAS

es que realice mediciones periódicas por medio de los indicadores establecidos. Dichas mediaciones tendrán en cuenta otros mercados de referencia en el ámbito internacional e incluso, sectores que sean ajenos al mercado asegurador.

DIFUSIÓN DE RESULTADOS El Observatorio Tecnológico de la Mediación (OTM) tiene previsto ofrecer distintos materiales relacionados con la implementación tecnológica que estarán a disposición de todos los profesionales del sector. Habrá una herramienta de medición on line, links de interés, tutoriales, videos procedentes de webinars y guías, entre otros materiales. De forma específica, las distintas mediciones del OTM sobre el uso

mediador (o UTIM), así como establecer el nivel de equipamiento recomendable para cada tipo de negocio. Por último, buscará desarrollar una campaña de difusión de los

de la tecnología en el mercado asegurador generarán una serie de informes, como el que recogerá los modelos y niveles tecnológicos en la mediación y el que se ocupará de esta misma cuestión en el resto de canales de distribución de seguros. Un tercer informe se fijará en las oficinas de mediación europeas. Habrá otros centrados en las aseguradoras, los proveedores tecnológicos y los clientes.

resultados, el indicador, guías y recomendaciones sobre la implementación. DE CARA AL FUTURO Sin embargo, el Centro de

Estudios del Consejo General ha concebido este proyecto -en el que cuenta con el apoyo de Exponent Consultores- con vocación de permanencia, por lo que la idea

POCA TECNOLOGÍA En la génesis del OTM se encuentra la conclusión de que el grado de implementación tecnológica de la mediación es “bajo”, señalan desde el CECAS, “sobre todo si se compara con otros canales de distribución como bancaseguros, venta directa o los comparadores, que realizan un uso intensivo de la tecnología y que consiguen un mayor grado de eficiencia en sus objetivos”. Por esta razón, el OTM tendrá como principal función evaluar las diferentes iniciativas tecnológicas que se presenten en el sector pero también detectar de forma anticipada las que puedan facilitar el trabajo de los mediadores mediante el estudio de casos de éxito, software gratuito, etc. El CECAS está trabajndo de forma directa con los principales porveedores tecnológicos del sector asegurador y la mediación para asegurar la imlementación de este proyecto.

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SERVICIOS

NUEVA LEY DE SOCIEDADES DE CAPITAL

Podría aumentar la siniestralidad de la RC de directivos

HERENCIA Y SEGURO: NUEVA CONVOCATORIA. El Colegio de Barcelona ha programado una segunda edición de este curso para el 29 de abril.

Markel analiza en el Colegio de Barcelona la repercusión de la nueva Ley de Sociedades de Capital sobre los seguros de RC de D&O "La ley no cambia las exigencias sustancilamente como para tener que cambiar las cláusulas"

M. A. M. BARCELONA

a a haber más reclamaciones. Previsiblemente este será uno de los efectos de la entrada en vigor, el pasado mes de diciembre, de la modificación de la Ley de Sociedades de Capital (LSC) para la mejora del gobierno corporativo. Así lo afirmó Jaime Romero, director técnico de Markel, en un desayuno de trabajo organizado por la entidad junto con el Colegio de Mediadores de Seguros de Barcelona el pasado mes de marzo. "Se exige más a los administradores y se va a reclamar más", apostilló, por lo que es necesario transmitir este riesgo a los clientes o posibles clientes, para que puedan estar adecuadamente cubiertos ante la eventualidad. Durante su explicación, en la que tambien estuvieron presentes Carlos de Puig, director de Cataluña y Baleares de Markel, y Pere Prats, asesor técnico del colegio de Barcelona, Romero señaló que, en el nuevo texto, la responsabilidad de los administradores goza de una mejor y más concreta definición.

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UN SEGURO AL ALZA Antes de profundizar en algunas de las principales novedades de la modificación de la

D&O registra crecimientos anuales en torno al 10 % y una siniestralidad entre el 40 % y el 50 %

Desayuno: A la izquierda, Jaime Romero durante su exposición. A la derecha, una instantánea de la mesa y otra de los asistentes, que rondaron las 50 personas.

¿A QUÉ ÓRGANOS DE LAS SOCIEDADES AFECTAN LOS CAMBIOS EN LA LSC? La reforma de la Ley de Sociedades de Capital (LSC) afectan a los dos órganos básicos de las sociedades de capital: la junta general de accionistas y el órgano de administración. En el primer caso, el texto refuerza el paple de este órgano, abriendo cauces para fomentar la participación accionarial y mejorando los derechos de los accionistas.

ley, Jaime Romero repasó las principales cifras del seguro de Responsabilidad Civil de administradores y directivos (más conocido por sus siglas en inglés, RC de D&O). El experto recordó que, actualmente, este seguro registra crecimientos anuales en torno al 10 %. Su si-

En el caso del segundo, se hace especial referencia al consejo de de administración de las sociedades cotizadas, y regula aspectos como la transparencia de los órganos de gobierno, el tratamiento equitativo a los accionsitas, la gestión de los riesgos o la independencia, participación y profesionalización de los consejeros.

niestralidad media se situa entre un 40 % y un 50 %, aunque las principales aseguradoras del ramo alcanzan en ocasiones hasta un 60 %. La mayor severidad de las reclamaciones se encuentra de forma más habitual en el sector financiero y en el de la constucción

mientras que otros sectores se caracterizan por una mayor frecuencia y una menor gravedad. Romero explicó, asimismo, que el grueso de las imdemnizaciones de este tipo de seguro, casi el 80 %, se dedica al gasto en abogados para la defensa.

MÁS FÁCIL RECLAMAR Como valoración general de los cambios introducidos en la ley, Jaime Romero señaló que el texto regula de una forma más precisa y detallada los deberes de los adminsitradores y el alcance de su responabilidad. Esta mayor exigencia de responsabilidad se acabará traduciendo previsiblemente en un incremento de las reclamaciones, y por tanto, de la siniestralidad el ramo. Más allá de este cambio en el acento de la ley, más detallada y con un menor grado de tolerancia, el experto de Markel afirmó que los cambios no hacen necesaria una adaptación de los clausulados de las pólizas aunque, visto el poco recorrido de la ley, remitió a unos meses más adelante para poder valorar si, efectivamente es necesario algún cambio de calado en los condicionados de de D&O. "La ley refuerza la protección de accionistas y acreedores, pero no cambia sustancialmente las exigencias como para tener que cambiar las cláusulas", afirmó. Romero recordó que el condicionado de Markel fue revisado y modificado hace menos de un año, siendo uno de los que más actualizaciones experimenta d ela entidad.

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LABOR INTERDISCIPLINAR

El Col·legi se suma a un grupo de trabajo de seguridad vial El grupo de trabajo creado a propuesta del Servei Català de Trànsit cuenta con la participación de gerentes de riesgos, ingenieros y asociaciones Pere Prats/Rafael Nadal BARCELONA

os accidentes de tráfico constituyen un importante problema en nuestra sociedad, con alta implicación en el ámbito laboral. Cabe afirmar que los accidentes laborales de tráfico se han convertido en el principal riesgo de mortalidad de origen laboral, a pesar de los esfuerzos realizados en su reducción, que sí se ha producido. Tal como la Comisión Europea propugna, la seguridad vial es una responsabilidad compartida entre los agentes públicos y privados, y por ello, es necesaria la estrecha colaboración de las Administraciones competentes y la participación de todos los colectivos afectados: organismos técnicos, asociaciones profesionales, empresas y trabajadores.

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INSTITUCIONES La implicación institucional de la Generalitat de Catalunya en esta materia es a su vez relevante. El Servei Català de Trànsit, SCT del Departament d’Interior de la Generalitat de Catalunya, tiene sus planes de seguridad viaria bianuales y un Plan Estratégico en sintonía con los objetivos de la Unión

Europea de rebajar al 50 % el número de muertes en accidente de tráfico. Por sugerencias del Servei Català de Trànsit desde el Colegio de Ingenieros Industriales de Catalunya, a través de sus comisiones: - Gerencia de riesgos (Riesgos laborales). - Movilidad y transporte - Urbanismo. - Ingenieros de las Administraciones Públicas. Se constituyó un grupo de trabajo al cual se le han ido sumando otras entidades: - Departamentos de la Generalitat. - Col·legi de Mediadors d’Assegurances de Barcelona. - Escuelas de conducción.

La implicación de la Generalitat en materia de seguridad en el tráfico ya era relevante antes de la creación de este grupo

- IDES. - Profesionales del transporte y la movilidad. - Provial (Asociación de profesores de formación viaria). - Sindicatos. - Otros. Por parte del Col·legi se ha asistido a la última reunión del Grupo de Trabajo y se está realizando el seguimiento de las acciones de las entidades detalladas en el párrafo anterior. Se informará periódicamente del nivel de acuerdos, así como de la redacción de documentos informativos al respecto.

ABIERTO EL PERIODO DE INSCRIPCIÓN: ANALISTA DE RIESGOS INDUSTRIALES El Colegio de Barcelona ha preparado para este 2015 un programa formativo de Analista de Riesgos Industriales. Con una carga lectiva de 40 horas (28 de ellas presenciales), este curso se basará en el estudio de casos prácticos. El programa pretende vincular la formación al nuevo modelo comer-

cial en gerencia de riesgos, para obtener así el certificado de Analista de Riesgos Industriales. La formación, que cuenta con la colaboración de AGERS y la Universitat Autònoma de Barcelona, se organiza en 4 sesiones durante todo el año; la primera de ellas, el martes 28 de abril.

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ASESORÍA JURÍDICA Dr. JOSÉ LUIS FERNÁNDEZ SÁNCHEZ ASESOR JURÍDICO DEL COL·LEGI DE MEDIADORS DE BARCELONA joseplluis.fernandez@ecol-legi.org

Mismo riesgo, diferente prima e ha de tener el valor de decir la verdad, sobre todo cuando es de ella de la que se habla”, escribió Platón y lo cierto es que, a menudo, cuando menos hasta donde nos consta, detrás de la creciente, conflictiva y difícil incidencia del cambio de mediador se halla, en definitiva y a fin de cuentas, algo bien sencillo de entender como una sensible diferencia de prima para un mismo riesgo a disposición de los distintos mediadores protagonistas. Ya sea por el interés que apreciamos en relación con esta creciente incidencia, o ya sea como cuestión de interés general más amplia y más clara (puesto que todo da a entender que también la diferencia de prima puede andar en el origen, en parte, de la consolidación y desarrollo de otros canales distintos al mediador profesional, y también de la contratación directa), vamos a dedicar este artículo a clarificar, o mejor recordar, algunos condicionantes de la determinación y posibles variaciones de la prima comercial para un mismo riesgo, y ello con absoluta neutralidad, esto es, ceñidos únicamente al resultado que

Es la distinta comisión pactada con un mediador, agente o corredor, lo que puede hacer variar su tarifa de prima comercial

"S

La prima de tarifa comercial se rige por el principio de invariabilidad, lo que significa que no puede cambiar sin una razón justificada

entendemos que ofrecen las normas aplicables a la determinación de la prima, y otras fuentes. Trataremos de hacer extensibles nuestras consideraciones a las diferencias de prima cuando se contratan seguros por otros canales. A partir de los principios de suficiencia y razonabilidad actuarial de las primas establecidos en el art. 25.3 del Texto Refundido de la Ley de Ordenación y Supervisión de los Seguros Privados (RDLEG 6/2004), la prima de tarifa comercial, de acuerdo con lo previsto en el art. 76.5 y 6 del Reglamento de Ordenación y Supervisión de los Seguros Privados (RD 2486/1998; en adelante, Reglamento), se rige, entre otros, por el principio de invariabilidad. Invariabilidad significa que no puede cambiar o variar sin una razón justificada. La prima comercial debe fundamentarse en una base técnica suscrita por actuario y ésta a su vez en la informa-

ción estadística y recargos regulados en el artículo 77. 1 f del citado Reglamento. Dichas bases técnicas y las tarifas resultantes deben estar a disposición de la DGSFP en el domicilio de la entidad aseguradora (art. 76.1 Reglamento). El art. 77 del Reglamento precisa que las bases o notas técnicas deben incluir, en resumen, (1), una información genérica del riesgo y de los factores considerados, (2), información estadística sobre el riesgo, (3) un recargo de seguridad para prevenir desviaciones aleatorias desfavorables por siniestralidad, (4) un recargo para beneficio de la aseguradora, y (5) el cálculo de la prima propiamente dicho tomando en consideración la prima pura resultado de lo anterior y los gastos de gestión de los sinestros. Sumado a ello los recargos de administración y adquisición, la nota técnica debe permitir obtener la prima.

Por lo tanto, también una diferencia de prima comercial entre corredores de seguros y/o entre agentes de seguros, entre estos y otros canales, y respecto a la contratación directa, debe tener amparo y explicación y ser posible con arreglo a las referidas obligaciones sobre rigor de cálculo y fundamento técnico de la prima. Y, en efecto, si el riesgo es el mismo, una primera partida o concepto susceptible de variar la prima que pueden depender del mediador (art. 76.6 Reglamento), son los recargos de administración y de adquisición, incluidos los de mantenimiento de las operaciones. Los de gestión de los siniestros no porque deben incluirse en la prima pura, es decir, la anterior a la aplicación de tales recargos (art. 76.6 Reglamento, parte final). Lo anterior permite precisar que, en primer lugar, es principalmente la distinta comisión reconocida o pactada

con un mediador, agente o corredor de seguros, lo que puede hacer variar su tarifa de prima comercial, y ello sólo hasta donde su comisión sea diferente, pues dicha comisión retribuye todo lo que la adquisición, administración o mantenimiento de una póliza supone en lo que se refiere o atañe a la intervención del mediador como recargo de la prima. Esto encaja en cierta medida con lo expuesto por la DGSFP en su Resolución informativa de 21 de diciembre de 2007, cuando, en respuesta a pregunta sectorial, explicó como, en efecto, la renuncia de un corredor a su comisión debía tener reflejo en la prima de tarifa comercial, apuntando así a la relación directa que hemos señalado nosotros también como primer principio de distinción o diferencia, y, como se sabe y es uso lícito del comercio, se observan en el sector diferentes tipos de comisionamiento que pueden por lo tanto aportar una primera explicación y justificación, en lo que supongan de diferencia, las distintas primas de tarifa comercial a disposición de distintos mediadores.

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Otro factor que puede incidir en la prima comercial es la agrupación del compromiso en forma de colectivo Otro factor que nos parece que puede incidir en la nota técnica y por lo tanto en la prima comercial a disposición de los distintos mediadores es la agrupación del compromiso en forma de colectivo, es decir, la existencia de un seguro colectivo que agrupe una pluralidad de asegurados y riesgos en una póliza. Parece claro que esto puede incidir en su naturaleza como riesgo, en su estadística, y puede a su vez agrupar o unificar sobre todos ellos la parte de coste correspondiente a la gestión externa del riesgo, y la comisión, y por todo ello, conducir a una diferente prima en el caso de aquel mediador que trate de asegurar un riesgo individualmente o como parte de colectivos o pólizas colectivas menos amplias. En tercer lugar, a salvo como en todo lo anterior cualquier otro mejor criterio, parece igualmente claro que la información estadística sobre el riesgo antes explicada y que es parte de la justificación técnica la prima (art. 77.1. b Reglamento), comprende como

tal estadística la siniestralidad y rentabilidad que observa la cartera de un determinado mediador (u otro canal de ser el caso), incluso modulado al perfil de un mediador (agente o corredor, u otros factores de perfil) y el mediador tiene un posible cometido importante, también, en la selección profesional, leal y eficiente del riesgo ajustada a las normas de contratación de la aseguradora, y en la prevención de elementos y actitudes del candidato a tomador y su riesgo más imponderables, también en caso de siniestro. Si nuestro juicio es exacto, he aquí pues otro posible factor, el tercero: la rentabilidad o saneamiento de la cartera de un mediador acomodado a su perfil, que puede lícitamente, como igualmente avala el uso, tener reflejo en la diferente prima de tarifa comercial puesta a su disposición por la aseguradora. Por último, existe la posibilidad legal para el corredor de seguros de diseñar un producto, negociarlo y comerciarlo en exclusiva (con los requisitos del art. 42.4 b de la Ley 26/2006, de Mediación, que no nos detendremos a explicar), y ello desembocar en diferencias de prima para riesgos y coberturas muy similares o análogos, y parece que en ocasiones son importantes. Merece la pena señalar complementariamente que ninguna norma prohíbe que al agente de seguros exclusivo o vinculado diseñar un producto, negociar y comercializar en exclusiva con su aseguradora. Se trata para él de una posibilidad

Otro posible factor, el tercero: la rentabilidad o saneamiento de la cartera de un mediador acomodado a su perfil igualmente lícita. Pero regresando a estos factores de diferencia de prima, añadiremos que cada uno de ellos, incluido el caso del di-

seño de productos y comercialización en exclusiva respecto a otros productos con coberturas análogas, debe encontrar su detalle y explicación en una nota técnica y en la información o parámetros estadísticos en ella contenidos y predeterminados en el Reglamento para atenderlos como factores del compromiso, del riesgo y de su gestión. Sin arrojar ningún juicio o impresión anticipada sobre la posible importancia o repercusión final de estos factores de diferenciación en las distintas primas comerciales a disposición de los diferentes mediadores, el propósito de este artículo, además de explicarlos, es el de señalar que lo

acusadas o llamativas que resultan en ocasiones esas diferencias para un mismo riesgo en función del mediador o su producto, o de la ausencia de mediador y del recurso a otros canales, si bien no indica por sí mismo ninguna incorrección, sí deben ser reconducibles a alguno de los factores normativos explicados, pues no hemos sido capaces de encontrar otros en las normas aplicables, y, desde luego encontrar su justificación técnica de forma predeterminada en la base o nota que regulan los citados arts. 76 y 77 del Reglamento. 1

“Fedro”. Diálogos, edit., Gredos, 1986, págs 348-349

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LAS BUENAS COMPAÑÍAS DE MEDIARIO Las buenas compañías aseguradoras de MEDIARIO tienen a bien colaborar con la publicación para la difusión de todo lo que afecta, importa y atañe a la mediación profesional de seguros privados

SE SERVICIOS S ERVICIO RVICIOS RVICIO SQ QU QUE UE E OFREC OFR EL COL OFRECE COL·LEGI ECE CE E LC OL·LE OL·L EGI >FUNDACIÓN AUDITORIUM Organiza y gestiona seminarios, cursos y másters sobre temas de actualidad que afectan al mundo de la mediación. Es un centro de formación permanente de todos los agentes y corredores de seguros colegiados y foro de debate para todo el sector asegurador. Responsable: Jordi Parrilla. > ASESORÍAS Para acceder a estos servicios puede concertar día y hora llamando al teléfono 93.215.32.23 (horario: de 9 a 14 h. y de 16 a 20 h.) o bien enviar su consulta a: assessories@elcol-legi.org

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32 LA CONTRA

EL VALOR DEL ESPECIALISTA

Días de vacaciones, sin preocupaciones El Ministerio de Exteriores recomienda contratar un seguro de viaje siempre, pero sobre todo, si se trata de viajes largos o a países lejanos as vacaciones son el momento más esperado del año para muchos. Es por eso que la mayoría empiezan a planificarlas con mucha antelación. Y algunos –los que no quieren correr ningún riesgo- contratan un seguro de viaje para evitar que cualquier imprevisto pueda aumentar considerablemente el coste de las vacaciones o hacer que acaben antes de tiempo. Cuando el objetivo es salir del país, las precauciones de deben extremarse. Primero, hay que comprobar que el DNI y el pasaporte -en caso que sea asenecesario- estén en regla y ase gurarse del tiempo de vigencia que exige el país de destino. También se debe chequear si visaes necesario tramitar un visa do desde el país de origen. En segundo lugar, hay que mirar el tipo de cobertura médica de que disponemos y comprobar si es adecuada para el país al que viajamos y para la dura duración que tendrá el viaje. Sin lugar a dudas, tener un pro problema médico es lo que más preocupa a los viajeros. Más si cabe, si se viaja a un país tropical. En este caso, los viaje viajeros, además, deben dirigirse a un centro especializado en me medicina tropical para vacunarse en caso que sea necesario. Pero hay más detalles a tener en cuenta. El Ministerio de Exterio Exteriores reza, en su página web, que es aconsejable llevar en cada viaje dinero suficiente para ha hacer frente a imprevistos. Eso sí, recomienda combinar diferen diferen-

L

MIREIA ARENAS, DIRECTORA DE ASISTENCIA EN VIAJE DE ARAG ¿Los viajeros conocen lo elevados que pueden llegar a ser los gastos sanitarios si ocurre algún incidente en el extranjero? Según nuestra experiencia, la mayoría de los viajeros no son conscientes de la necesidad de tener una cobertura acorde con el destino del viaje y lo suficientemente amplia como para hacer frente a imprevistos graves: suelen contratar pólizas básicas sin ampliación de coberturas médicas para los destinos intercontinentales. Muchos de los países de Europa tienen acuerdos con la Sanidad Española, y en estos casos los asegurados se sienten más protegidos, motivo por el cual suelen contratar pólizas sin ampliación ya que consideran que con la cobertura básica es suficiente.

tes modos de pago para evitar más problemas en caso de robo. También es aconsejable tener

clara la ruta que se hará antes de viajar y, en caso que se haga en coche, tramitar el carnet de

> CASO REAL: Viajar sin miedo Sufrir un accidente durante el viaje es uno de los principales miedos de los viajeros. Pero, aun así, tener contratado un seguro que se ocupe de todo es crucial para minimizar las consecuencias. Esto es exactamente lo que le pasó a Claudia. Partió hacia un país africano, con una conocida ONG, para montar una escuela en menos de 6 meses. Acabaron el trabajo antes de lo previsto y programaron una excursión. Parte del recorrido lo hicieron en camello y, uno de ellos, mordió a Claudia, dejándola malherida. El grupo volvió a la población más cercana

¿Qué otro tipo de incidentes puede ‘aguar’ un viaje si no tienes una cobertura adecuada? La demora en la entrega o la pérdida total del equipaje son algunas de las incidencias que se dan con frecuencia y que generan trastornos durante un desplazamiento. El vernos desprovistos de nuestras pertenencias implica, en ocasiones, un cambio en los planes iniciales, llegando incluso a incurrir en gastos adicionales tales como la compra de bienes de primera necesidad. Por ello el disponer de una cobertura de búsqueda de equipajes permite que la gestión sea delegada en el asegurado con la tranquilidad que conlleva saber que, además, te reembolsará el coste de esos gastos. Este seguro, ¿es recomendable para viajes personales o también de trabajo?

Es recomendable para todo tipo de viajes, la finalidad de nuestras pólizas de asistencia es prestar una serie de coberturas para dar protección al viajero frente a los imprevistos sobrevenidos durante el desplazamiento, independientemente del motivo del mismo. ¿Cubre a familias y/o grupos? Todas las garantías cubren al asegurado, independientemente de que la contratación sea individual, grupal o familiar. En nuestras pólizas existen coberturas tales como los gastos de cancelación de viaje no iniciado o regreso anticipado derivadas de incidencias médicas que afecten a familiares del asegurado y que ofrecen una extensión de cobertura al entorno del asegurado.

conducir internacional. Pero sobre todo, el ministerio recomienda contratar un seguro de

viaje. Y es que, cuando las vacaciones están en juego, toda prevención es poca.

> LA SOLUCIÓN DE ARAG : ARAG VIAJEROS pero no había centro médico. Ella contactó con ARAG para que mediara en el asunto. El asesor de ARAG se puso en contacto con un corresponsal en la zona, que les recomendó el centro sanitario al que debían ir. Así, Claudia fue trasladada a un hospital donde le curaron la herida y, a modo de prevención, le administraron la vacuna de la rabia para más seguridad. Claudia tenía la opción de volver a su país de origen pero prefirió quedarse para la inauguración del colegio porque se sentía bien. Después de todo, el viaje tuvo un final feliz.

ARAG Viajeros a su medida es un seguro de viaje con todas las coberturas necesarias para viajar tranquilo. Proporciona asistencia médica en viaje, repatriación y transporte sanitario para enfermos. También cubre los gastos en caso de cancelación del viaje e indemnizaciones por robos o daños materiales que puedan sufrir los asegurados. Además, la cobertura de este seguro se adapta a la duración del viaje y puede contratarse desde un solo día, con todas las coberturas imprescindibles para el viajero.

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