Mediario Núm. 171. Marzo 2015

PUBLICACIÓN OFICIAL DEL COL·LEGI DE MEDIADORS D’ASSEGURANCES DE BARCELONA

Personalización y digi digitalización llegan a Multirriesgo Hogar. p.16-17

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AÑO XV MARZO DE 2015

ENTREVISTA

Gianluca Piscopo, Director General de Zurich Empresas en España. p14-15

PROFESIÓN La digitalización, en la Semana del Seguro. p20-23

TEMA DEL MES

Los dispositivos móviles irrumpen con fuerza en el mercado asegurador español

MEDIAJOVE

Los representantes de la mediación y el colectivo agencial. p23

Durante este año se espera que las transacciones a través de dispositivos móviles se incrementen un 48 %. El seguro y la mediación no son ajenos a esta tendencia que tiene visos de haber llegado para quedarse.

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a mitad de los encuestados (50 %) para un estudio de la aseguradora Genworth, sobre los hábitos de los ciudadanos en la compra de seguros, afirma haber contratado algún seguro a través de canales digitales, sobre todo portátil,

tablet o smartphone. Del otro lado, y a partir de datos de una encuesta de la consultora Accenture a 78 aseguradoras europeas, el volumen anual total de pólizas de seguros, (tanto de No Vida como de Vida) vendidas a través de canales digitales en Europa

llegará a los 25.000 millones de euros en 2016, duplicando los 12.000 millones de euros alcanzados en 2012. El móvil, como aliado En paralelo, el mercado está poniendo a disposición de los mediadores y sus clientes di-

VIS A VIS MARCOS URARTE, Consultor estratégico y organizacional.

“Si una empresa únicamente mira los resultados económicos, en el momento en que esos resultados ya no sean los adecuados, puede ser demasiado tarde” p.8 SERVICIOS

Codeoscopic y la Fundación Auditorium suscriben un acuerdo de colaboración l director comercial de Codeoscopic, Ángel Blesa, y el gerente del Col·legi, Román Mestre (ambos en la imagen anexa), firmaron un acuerdo por el que la empresa tecnológica prevé contribuir en “la formación en estrategia digital y posicionamiento en Internet”, a través de su colaboración con la Fundación Auditorium, según explicó Blesa. p25

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versas aplicaciones: de venta, de fidelización, de consulta, informativas, para elaborar tareas concretas, como la elaboración de un parte... El móvil puede convertirse, así, en una herramienta más que refuerce el canal de agentes y corredores. p.2-5

ANIVERSARIO El colegio de Girona comienza los actos de su 50º aniversario. p27

MERCADO

La Banca sigue incidiendo en la venta de seguros y no cambiará tras la crisis a reestructuración del sistema financiero ha supuesto para banca seguros un proceso complicado y costoso. Una vez se supere esta etapa y se produzca la deseada mejora de la crisis, y se recupere el crédito, no parece previsible que la banca afloje en su ofensiva comer-

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cial en el sector asegurador. “Es una cuestión de diversificación del negocio. Tenemos la oportunidad de proveer a nuestros clientes de productos y servicios que cubren sus necesidades y que además a nosotros nos reportan beneficios” señala un directivo de una entidad bancaria. p.12-13

Juan Fernández Palacios, Consejero delegado de Mapfre Vida

“El seguro español se gana su presencia en Europa” p.7

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02 TEMA DEL MES: MÓVILES Y SEGURO

UN NUEVO ESCENARIO

La venta mediante smartphones y tablets gana terreno en el sector

La salud en el móvil, ' mHealth', ha sido una de las estrellas del Mobile World Congress 2015 celebrado en marzo en Barcelona.

Dos tercios de las aseguradoras europeas apuestan por los dispositivos móviles para la distribución, según un estudio de Accenture· Genworth subraya que, a escala mundial, la mitad de los asegurados afirma haber comprado seguros a través de canales digitales

F.Vilella BARCELONA

a compra de seguros a mediante dispositivos móviles, como smartphones y tablets, está ganado terreno en el sector, según constatan diferentes estudios. Así, la investigación a escala mundial titulada La era digital: nuevos canales para la venta de seguros, de la aseguradora Genworth, sobre los hábitos de los ciudadanos en la compra de seguros, constata que la mitad de los encuestados (50 %) afirma haber contratado algún seguro a través de canales digitales, principalmente portátil, tablet o smartphone. En el lado opuesto, pierde peso la venta por correo, que sólo es citada por el 28 % de los encuestados, al igual que el antiguo teléfono móvil (30 %) y el teléfono fijo (35 %). A pesar del crecimiento de los canales digitales, la encuesta pone también de manifiesto que “la oficina o sucursal” continúa siendo el principal canal de distribución

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LAS APP DE LAS ASEGURADORAS El estudio de ICEA Internet y el Seguro Electrónico pone de manifiesto que la localización de oficinas y atención al cliente son los servicios más ofrecidos por las entidades aseguradoras en las apps que ponen a disposición del público. Según la Estadística año 2014 de ICEA, centro estadístico de la patronal aseguradora Unespa", el 52,2 % de las entidades participantes en el muestreo ofrecían alguna app para dispositivos móviles y un

para la mayoría de clientes. Del mismo modo, el volumen anual total de pólizas de seguros, tanto de No Vida como de Vida vendidas a través de canales digitales en Europa llegará a los 25.000 millones de euros en 2016, duplicando los 12.000 millones de euros alcanzados en 2012, según otro estudio, en este caso reali-

28,3 % de las mismas tenían previsto hacerlo. De estas entidades, subraya una nota de la institución, dos terceras partes ofrecían servicios de localización de oficinas y atención al cliente en sus apps. El principal destinatario de estas apps son los clientes, en un 87,5 % de los casos; seguidos por los mediadores, con un 29,2 % de los casos. Hay que tener en cuenta que una misma app puede estar orientada a varios tipos de usuarios.

zado por la consultora Accenture a partir de una encuesta realizada a 78 aseguradoras europeas. INTERACCIÓN Cuando se les preguntó sobre los nuevos canales de interacción con los clientes (ya sea para actividades de venta, atención al cliente o marketing) que

se plantean desarrollar en los tres próximos años, dos tercios (67 %) de las entidades consultadas por Accenture citaron los dispositivos móviles, seguidos por las redes sociales (59 %) y las agencia digitales (46%, principalmente en no Vida). Dicho estudio apunta a que las pólizas vendidas por canales digitales representarán una media

del 18 % del volumen total de nuevas primas de las aseguradoras europeas en 2016, frente a un 11 % en 2012, aunque los canales tradicionales (agentes y corredores), junto a banca seguros, seguirán siendo los más relevantes. En el caso de España se espera que la venta digital represente el 16 % en 2016 frente al 9 % de 2012. El trabajo de Genworth en España (basado en una muestra de 1.000 personas mayores de 18 años) refleja que la forma presencial es el primer canal en todas las franjas de edad y en todos los niveles de renta y de educación. Así, el nuestro es uno de los países del mundo con mayor peso del modelo de distribución de cercanía y proximidad en el seguro (78 % frente a la media global del 72%). Según Genworth, el PC y el portátil es el segundo canal más importante para los encuestados españoles, con un peso del 36 %, por debajo de la media mundial (50 %). Es, además, el canal preferido de los menores de 35 años. El smartphone y la

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TEMA DEL MES: MÓVILES Y SEGURO

tablet tendrían, según datos de esta encuesta, una penetración del 30 % en España, frente al 36 % de aceptación a escala internacional. El country manager de Genworth en España, Ernesto López, subraya en una nota que “los canales digitales están llegando al mercado asegurador español para quedarse. Los ciudadanos con los que hablamos los citan cada vez más entre sus sistemas preferidos para informarse y tomar decisiones de contratación. Y, por supuesto, es creciente la demanda de sistemas y servicios online para la gestión de los diferentes momentos de la relación entre aseguradora y asegurado”. Para este ejecutivo, la batalla digital en el mundo asegurador se jugará, de manera muy especial, “en la calidad del servicio. Y ésta es percibida por el usuario sobre todo en la manera en que se gestionan los siniestros que sufren o en cómo se resuelven sus problemas”.

Dos tercios de las aseguradoras europeas prevén invertir en dispositivos móviles en los próximos tres años REVOLUCIÓN INEVITABLE También el managing director de Accenture y responsable de área de Distribución y Marketing para la industria de Seguros en España, Ramón Bustamante, considera que “la revolución es inevitable para las compañías aseguradoras”, que deben trabajar en aprovechar al máximo este fenómeno “y definir cómo invertir en este proceso de transformación”. Para Bustamante, “este cambio es fundamental y afecta tanto a los clientes como a la organización y a las redes de distribución. Agilizar procesos, mejorar eficiencia, la productividad y atraer a unos consumidores cada vez menos dispuestos a comprar un producto o servicio que no les ofrezca los mismos niveles de comodidad, simplicidad y velocidad son los objetivos claros que el mundo digital puede ayudar a conseguir”.

LA MEDIACIÓN SE SUBE AL CARRO

Las app para mediadores se encuentran en plena expansión Formación, comunicación entre mediador y cliente, consulta de pólizas o cumplimentación de partes son algunas de sus utilidades La Fundación Auditorium ha apostado por los dispositivos móviles y dispone de una app

F. V. BARCELONA

n nuestro entorno inmediato están ya a pleno rendimiento distintas app directamente vinculadas con la mediación. Por ejemplo, la Fundación Auditorium, órgano formativo del Col·legi, ha apostado desde hace tiempo por los dispositivos móviles y cuenta con una app que permite a los alumnos conocer de primera mano las principales novedades del centro y contar con una herramienta de ayuda para seguir las distintas sesiones de formación. Por su parte, la joint venture Insurance LAB ha creado Mi Canal Seguro, que permite al usuario acceder a todos los detalles de sus pólizas. Se trata de un medio de comunicación entre el corredor y su cliente. Al acceder por primera vez a Mi Canal Seguro, los clientes deben identificarse con un nombre de usuario y un password que le ha proporcionado su corredor de seguros. Estas claves le permiten visualizar toda la información asociada a los seguros que tiene contratados, en un entorno personaliza-

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do con el logotipo y el nombre de su correduría, además de informaciones de interés (consejos, noticias, reportajes…) vinculadas al tipo de seguros que tiene contratados, que refuerzan el valor añadido del corredor. Los datos se actualizan de manera automática y segura desde el software de gestión del corredor. También ofrece otras utilidades,

como la generación y envío del formulario de Parte Amistoso en caso de accidente, llamada de emergencia, seguimiento de los siniestros y la calculadora de calorías, entre otros. HERRAMIENTA ÚTIL Del mismo modo, la app Mis Seguros, de Solvento Consulting, permite a los mediadores llevar

EL 15 % DEL TRÁFICO DE INTERNET PASA POR EL MÓVIL Un 15% de todo el tráfico de Internet en España paso por de los dispositivos móviles, de acuerdo con estudio del portal Jobandtalent. Los españoles, subraya el informe, pasan cerca de seis horas y 15 minutos navegando en internet al día, y España es el tercer país con mayor utilización de smartphones de la Unión Europea. El 50 % del uso que se hace del smartphone en España es social. Es decir, se le dedica tiempo para enviar mensajes de texto (23 %), acceder a redes sociales (14 %) y leer y enviar correos electrónicos. Así las cosas, sólo en un 16 % de los casos

el teléfono inteligente se usa para hacer o recibir llamadas. Otro 14 % corresponde a navegar por páginas web y un 20 % para actividades lúdicas como juegos, escuchar música o ver vídeos. Siempre según dicho trabajo, el año 2012 el acceso a internet a través del móvil era sólo del 31% y en 2013 se pasó al 71 %, lo que supone un incremento del 40 %. Unos 22 millones de españoles utilizan aplicaciones móviles a diario. Un 83,9 % de aplicaciones se descargan para la comunicación (chats, mensajería instantánea), un 80,5 % para gestionar el correo electrónico y un 70 % para el uso de redes sociales.

a cabo diferentes gestiones. Pretende ser una herramienta útil para el consumidor final, por lo que además de ofrecer información sobre los seguros contratados y facilitar la tramitación de siniestros de Autos y Hogar, puede tramitar de forma on-line un siniestro de rotura de lunas o consultar el cuadro médico más cercano, entre otras acciones. Para los mediadores de seguros ofrece la posibilidad de filtrar las promociones que más interesen a sus clientes, potenciando la venta de los que no tiene contratados. La app se mantiene actualizada de forma automática con los programas de gestión de sus clientes. A su vez, la consultora Audatex cuenta con GoTime Driver, una aplicación para que los conductores puedan intervenir de manera directa en la tramitación de un siniestro y seguir paso a paso desde su smartphone todo el proceso de reparación de su coche, poniendo al automovilista en contacto directo con la aseguradora. GoTime Driver llega después de que la misma empresa lanzara Audamobile, una app para tablets con la que los peritos pueden elaborar un presupuesto directamente desde la tablet. También iParte, desarrollado por Bellart Gestió, miembro de la asociación de corredores Cojebro, permite rellenar los partes mediante smartphones y puede ser utilizado por varios vehículos de un mismo asegurado y cumplimentar varios partes de siniestros de un mismo vehículo, con la mayor cantidad de datos posibles de un accidente.

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TEMA DEL MES: MÓVILES Y SEGURO

TODO UN MUNDO AL ALZA

Las transacciones móviles crecerán un 48 % en España en 2015 El incremento se sitúa muy por encima del ‘ecommerce’, según un estudio de Ipsos · Problemas en la instalación o dudas sobre la seguridad en el pago, algunos de los escollos Redacción BARCELONA

as ventas a través de dispositivos móviles crecerán en 2015 un 48 % en España, de acuerdo con un estudio encargado por la plataforma de pago PayPal a la consultora Ipsos. De este modo, el incremento se sitúa muy por encima de la previsión de crecimiento del comercio online, que se calcula será del 13 %. En todo el

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mundo, el comercio mediante smartphones o tablets está creciendo casi tres veces más que el ecommerce. Entre 2013 y 2016, la tasa de crecimiento anual del 'ecommerce' se sitúa en el 42 %, frente al 13 % previsto para el comercio electrónico (incluido el comercio móvil). Si no se llevan a cabo más operaciones mediante dichos dispositivos, según revelan los encuestados para el estudio, es por problemas en la instalación o uso de las app

(28 % de los que compran con móvil), a las dudas sobre la seguridad de los pagos (otro 28 %) y al escaso tamaño de pantalla del smartphone (26 %). Un 45 % manifiesta que prefiere comprar online a través de otro dispositivo. BUSCAR INFORMACIÓN Es de destacar que un 37 % de los usuarios de smartphone utiliza su dispositivo para buscar información sobre los productos, un 30 % para

localizar o encontrar información sobre los puntos de venta y un 25 % para leer opiniones de otros usuarios. El trabajo pone de relieve que hay diferencias en el comportamiento de los consumidores cuando compran con su móvil en función del bien o servicio adquirido. De los que han comprado productos de electrónica en los últimos doce meses, el 14 % confirmó que consideraría la posibilidad investi-

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gar sobre el producto en el punto de venta a través de su smartphone y comprar online desde el dispositivo en el establecimiento. En el caso de la moda, sólo el 8 % se plantearía ese modo de compra, mientras que el 15 % consideraría utilizar el smartphone para buscar información sobre el producto cuando está en la tienda, si bien finalmente compraría en el propio establecimiento.

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PREGUNTA DEL MES. ¿El fin de la crisis normalizará la comercialización de seguros por parte de la banca o se incrementará la agresividad de las campañas?

EDITORIAL

Herramientas tecnológicas l uso de la tecnología en las relaciones del mediador con sus clientes cada vez será más importante. Probablemente, el mediador tendrá que segmentar su cartera y analizar en profundidad las necesidades de sus distintos tipos de cliente. No sólo, como hasta ahora, en cuanto a aspectos aseguradores; también en relación a la forma de mantener ese contacto personalizado que es característica del mediador de seguros. Eso definirá en qué medida y de qué manera utilizan corredores y agentes esas herramientas tecnológicas como medio de contacto con sus clientes. Está claro que esos clientes, lo que ya tenemos y los que están por venir, cada vez valoran más la posibilidad de tener acceso a la información que tiene relación con ellos, así como la opción de obtener informaciones adicionales sobre temas que pueden influir en su seguridad y, por extensión, en sus seguros. Atrás queda esa visión de Internet y de las nuevas tecnologías como canales competidores. Son herramientas, que pueden ser utilizadas a beneficio de los mediadores y sus clientes; están disponibles para todo aquel que quiera utilizarlas en su negocio. Llevemos la tecnología y sus ventajas a nuestro terreno.

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"Los clientes cada vez valoran más tener acceso a la información que tiene relación con ellos"

EDITA: Col·legi de Mediadors d’Assegurances de Barcelona Presidente: Lluís Ferrer Vicepresidenta 1º: Carmina Homs Vicepresidente 2ª: Carlos Galcerán Secretario: Francesc Santasusana Tesorero: Xavier da Pena Vocales: Cristina Eugènia Massons, Lluís Morató, Ricard Sanmartín, Carles Grau, Joaquim Vear y Francisco de Asís Calzado.

CONSEJO EDITORIAL: Lluís Ferrer (presidente), Jordi Parrilla, Román Mestre, Pere Prats, Rafael Nadal, Carmina Homs, Francisco de Asís Calzado, Francesc Santasusana, Pasqual Llongueras, Antonio Gutiérrez, Raúl Jiménez. Editor: Pasqual Llongueras Director: Jordi Parrilla Redacción: Marian Mateo, Maria Llongueras, Daniel Fernando Blanco (Información); Didac Catalán, Gabriel Pangua (Diseño). Administración: Tere Lasus

EL EXPERTO RODRIGO SERRANO. Director General de ADLPartner Hispania

El cross-selling en la mediación de seguros esde los últimos años se está viviendo una revolución en el sector de la mediación de seguros, provocada sobre todo por la aparición de los sitios web comparadores de seguros. Los comparadores han llegado para quedarse: el propio Google ha lanzado 'Google Compare' en Estados Unidos y en Reino Unido, un servicio de comparación de primas de seguros, hipotecas, etc. Y es simplemente cuestión de tiempo que se extienda y llegue a España. ¿Cómo actuar en estas circunstancias? Esta nueva situación requiere que el sector asegurador, en particular el mediador, se adapte. Nadie duda de que en la venta de un seguro se necesita muchísima más información que la proporcionada por un comparador. Pero los clientes finales que se mueven sobre todo por precio, no tienen por qué saberlo. Es necesario aplicar cierta proactividad que ayude a mantener fieles a los clientes, que les ayude a entender el valor de la relación, y que contribuya a aumentar su cartera de seguros. Esa proactividad se puede ma-

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Área de administración y servicios: Gemma Rodríguez, Jordi Casanovas, Maria Esteller, Montse Ferrer Asesor técnico: Pere Prats Publicidad: Antonio Gutiérrez, Rosa Mora Teléfono: 932 541 940 SERV. EDITORIALES Y ADMINISTRACIÓN: Grupo ADI. Avda. Diagonal, 662-664 08034 BARCELONA Tel. 932 541 940. Fax 932 541 948/943 E-mail: redaccion@grupoadi.com

nifestar de múltiples maneras. Un método clásico, que funciona, es la realización de llamadas a la cartera de clientes, para medir su satisfacción con el servicio o darles a conocer un nuevo producto. Estas llamadas tienen una de las mayores tasas de contacto y de conversión de todos los canales de marketing, aunque tienen un coste superior. Y no se puede olvidar que la realización de llamadas salientes está sujeta a la LOPD y la LSSI: se precisa el permiso explícito del cliente para recibir llamadas de índole comercial.

El envío de emails, debido a su bajo coste, es una herramienta muy utilizada aunque de muy escasa efectividad si no se acompaña de algún tipo de promoción. Nosotros realizamos promociones en las que se ofrece al cliente un pequeño incentivo por atender una llamada comercial, y un incentivo mayor por contratar el producto tras la llamada. Esta estructura (de incentivo previo - llamada - incentivo por contratación) sí nos ha dado buenos resultados, manteniendo unos costes ajustados. Pero, al igual que ocurre con el teléfono, es necesario haber obtenido el permiso previo del cliente para recibir emails comerciales. Así, en términos de técnicas, no existen límites a la innovación. En productos cuyo margen lo permite se pueden realizar campañas realmente interesantes. ¿Qué tal, por ejemplo, enviar una carta junto con una de las nuevas pulseras medidoras de actividad física a los clientes con póliza de Vida, con los mejores deseos para que se mantengan en forma?

La sociedad editora respeta las opiniones expresadas a través de los artículos de sus colaboradores, pero no las comparte necesariamente, MEDIARIO es una marca registrada. Se autoriza ya que sólo hace propios los contenidos difunla reproducción de informaciones y artículos didos a través del editorial. siempre que se cite la procedencia y autoría, y previa comunicación escrita a la dirección de la COL·LEGI DE MEDIADORS D’ASSEGURANCES publicación. DE BARCELONA MEDIARIO es una publicación plural que di- Passeig de Sant Joan, 33. 08010 Barcelona funde informaciones de utilidad e interés rela- Tel. 932 153 223 · Fax 932 462 155 cionadas con la Mediación y sus profesionales. E-mail: elcol-legi@elcol-legi.org Depósito legal: B-43.257-1997 Impresión: Lito Stamp

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FE DE ERRATAS Concurso infantil de la postal de Navidad

EL FUTURO JUAN FERNÁNDEZ PALACIOS. Consejero Delegado de MAPFRE VIDA

El seguro español se gana su presencia en Europa a industria aseguradora española tiene una gran fortaleza y solidez. Y esto lo ha demostrado más si cabe todavía en los últimos años, en los que la grave crisis económica ha afectado de forma importante a toda la economía. El peso de nuestra industria en el Producto Interior Bruto, que asciende al 5,5%, y en el desarrollo del país cada vez es mayor. Somos un sector que aporta riqueza, contribuye a la creación de puestos de trabajo de forma directa e indirecta y un inversor institucional estable, como lo hemos demostrado a lo largo de las últimas décadas. La fortaleza del sector asegurador no es gratuita ni fruto del azar sino más bien la consecuencia lógica del esfuerzo y del trabajo riguroso y continuo de compañías, agentes, mediadores, instituciones, etc. Esta situación por la que atraviesa el sector, que podemos calificar de positiva, es obra de todos. En este contexto, la incorporación de dos ejecutivos españoles a la alta dirección de Insurance Europe, la Federación Europea de Aseguradoras y Reaseguradoras, es, sin duda, un reconocimiento expreso a la labor del sector asegurador español. España ha sido un país muy activo y colaborador en los test de estrés a los que ha sido sometida la industria aseguradora europea. La alta participación de las empresas españolas en los estudios de impacto realizados para ajustar y definir el desarrollo normativo de Solvencia II ha

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"España seguirá trabajando para que la voz de nuestro país esté cada vez más presente en las instituciones europeas" sido reconocida por las instituciones europeas y las vicepresidencias del Comité de Conducta de Mercado y del Comité de Seguros Personales de Insurance Europe serán ocupadas por España hasta noviembre de 2017. Estamos inmersos en múltiples cambios legislativos, cuyos efectos en el sector serán, sin duda alguna, muy importantes. El más significativo de todos ellos es la implantación de Solvencia II, proceso en el que actualmente estamos plenamente inmer-

sos. Algunos de sus desarrollos se articularán a través de normas de rango menor que, en determinados aspectos, serán aplicables de forma directa en todos los Estados miembros de la Unión Europa sin necesidad de transposición a la normativa nacional. Pero existen todavía aspectos que deberán concretarse y en los que tendremos que seguir trabajando. Además, tenemos sobre la mesa otros asuntos, que, aunque menos conocidos por el público en

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general, también nos afectarán a todos los que desarrollamos nuestra profesión en este sector. Se trata, por ejemplo, del reglamento sobre Productos de Inversión Minorista Vinculados y Productos de Inversión basados en Seguros (PRIIPs), que se estima que estará incorporado directamente al ordenamiento jurídico de los países europeos en 2017. En este contexto de cambios, la relación directa con instituciones europeas, como el Parlamento o la Comisión, y con la Autoridad Europea de Seguros y Pensiones (EIOPA) nos permitirá exponer de primera mano la situación y los retos de las aseguradoras, las peculiaridades de los mediadores y las necesidades de los particulares y empresas, por ejemplo. Se trata en definitiva de que las instituciones conozcan, de verdad, los retos a los que se enfrenta el sector y que las decisiones que adopten tengan en cuenta el impacto que éstas tienen en la sociedad y en la economía tanto europea como en la de cada uno de los países. España seguirá aportando, como lo ha hecho hasta ahora, toda su experiencia y conocimiento en esta materia y trabajando para que la voz de nuestro país esté cada vez más presente en las instituciones europeas. A tal fin la asunción de una vicepresidencia en el Comité Europeo de Seguros Personales de Insurance Europe por un representante del sector español puede servir de gran ayuda.

TIEMPO ASEGURADOR GOOGLE PREMIA A ARAG

ARAG ha recibido el primer premio de “Branding” en los premios “Mobile Experts”, patrocinados por Google, por su campaña de Google AdWords al considerar la estrategia mobile de ARAG como un auténtico caso de éxito.

CRECEN LOS SEGUROS DE SALUD

Los seguros de Salud han crecido un 8,8 % en los últimos cinco años, según datos publicados por ICEA, lo que parece reforzar las buenas perspectivas de futuro de este ramo para la mediación.

EL 'MISTERY SHOPPING' LLEGA AL SEGURO El proyecto de Ley de ordenación, supervisión y solvencia regula la figura del 'mistery shopping' y permitirá que funcionarios de la DGSFP controlen la comercialización de seguros sin necesidad de identificarse como tales.

l número anterior de Mediario (170, correspondiente al mes de febrero de 2015) se hacía eco en su página 25 de los resultados y la entrega de premios del tradicional concurso infantil de felicitaciones navideñas del Colegio de Barcelona. Tras su publicación se detectaron en el texto diversos errores, por lo que procedemos a reproducir la noticia de nuevo en esta revista (pag 28), esta vez con el texto correcto.

MALAS PRAXIS EN IBERCAJA

El Banco de España ha publicado una resolución favorable al Colegio de Mediadores de Seguros de Zaragoza en una reclamación presentada contra Ibercaja, por desobecer una orden de un cliente en relación al pago de unas pólizas.

ACTUALIDAD El BIPAR intensifica sus esfuerzos en el Parlamento Europeo principios de este año, la delegación del Consejo General y de Adecose participaron en la reunión semestral de la Federación Europea (BIPAR) que tuvo lugar en Bruselas, a la que también acudieron más de 80 representantes de 23 Estados pertenecientes a la Federación. En el transcurso de esta reunión se debatió en profundidad el estado de la Propuesta de Directiva de distribución de seguros (IDD), lo que permitió perfilar y consensuar argumentos y estrategias en el marco del comienzo de las negociaciones que a nivel de trílogo iniciarán próximamente la Comisión Europea (CE), el Consejo de la Unión Europea (UE) y el Parlamento Europeo (PE) de cara a la aprobación definitiva de la Directiva.

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Los lectores de MEDIARIO pueden enviar sus sugerencias y comentarios a la dirección de correo electrónico. mediario@elcol-legi.org

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OPINIÓN VIS A VIS: MARCOS URARTE

“Cuando una empresa no toma una decisión, alguien la toma por ella“ Cultura, innovación y talento son fundamentales para el futuro de las empresas, que suelen concentrarse sólo en los resultados económicos Marian Mateo BARCELONA

Si hablamos de patologías de empresas, ¿hay tónicas recurrentes en nuestro país? Creo que, más que hablar de país, habría que hablar de sectores y de empresas. Ahora se ha puesto muy de moda decir que no hay enfermedades, sino enfermos, y con las empresas ocurre exactamente lo mismo. Hay una serie de patologías que se dan más en un tipo de entorno que en otro, pero me costaría mucho identificar patologías asociadas con el país. En su momento, con el boom de la construcción, se podía hablar del gigantismo, la arrogancia, la autocomplacencia…

“Si no cambias cuando va bien, cuando vayas mal ya no estarás a tiempo de cambiar” ¿Con diferencias entre grandes empresas y pymes? Sí, sí, absolutamente. Son dos realidades muy distintas, aunque una ref lexión interesante es que muchas de las grandes empresas primero han sido py mes. Generalmente, una empresa cuando nace no es una gran empresa. Yo creo las dos principales causas de mortalidad de las empresas exitosas son la arrogancia y la autocomplacencia. ¿Y en qué consisten? La autocomplacencia es decir que ya vamos bien, que estamos mejor que nuestros competidores. Y la arrogancia es creer que nadie va a ser capaz de hacerlo

mejor que tú y nadie te puede enseñar nada. Somos y seremos los mejores... Independientemente de lo importante que es estar orgulloso de todo lo conseguido y celebrar los éxitos, algo imprescindible hoy en día es la humildad. Esfundamental para poder seguir en los mercados. Y esta humildad debería ir asociada a la capacidad de una organización de cuestionarse permanentemente lo que está haciendo. ¿Permanentemente? Hago mucho énfasis en ‘cuestionarse’; no digo ‘cambiar’. ¿Por qué nos tenemos que cuestionar permanentemente lo que estamos haciendo aunque estemos teniendo éxito? Porque todo el mundo se lo está cuestionando: nuestros clientes cada día se lo cuestionan y nuestros competidores también. Luego, si todo el mundo se lo está cuestionando, tenemos la obligación de cuestionárnoslo también nosotros,, que no significa obligatoriamente cambiarlo. Tener una mente abierta, ¿no? Hacer una revisión continua de qué se hace y cómo se hace. Claro. Son reflexiones que las empresas no llegan a hacer con el nivel de profundidad necesario: no compiten las empresas, sino sus propuestas de valor. Y cada propuesta de valor necesita un modelo de negocio distinto.El error que cometen muchas organizaciones es creer que una propuesta de valor que está siendo exitosa en la actualidad, va a ser exitosa en el futuro. Como se dice en los fondos de inversión: "rentabilidades pasadas no garantizan rentabilidades futuras". Cuesta mucho a las empresas matar su propuesta de valor y cambiarla por otra diferente. Ante la pregunta de ¿para qué cambiar si nos va bien?, la reflexión es que si no cambias cuando va bien, cuan-

Consultor estratégico y organizacional

MARCOS

URARTE Marcos Urarte posee el discurso claro, ordenado, accesible y lógico de los buenos profesores. Consultor estratégico y organizacional en más de 100 entidades públicas y privadas de España y Latinoamérica, este ingeniero industrial de formación se manifiesta mucho más interesado en las personas y las organizaciones que en los aspectos más técnicos del trabajo. "Me he reinventado varias veces", asegura. Y defiende que la empresa tiene que trabajar con las personas, no en contra de ellas, incluyendo su propia plantilla: una empresa tiene que ganar dinero con sus clientes, no con sus empleados. Hay que cuidar del talento...

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"La innovación disruptiva no es cambiar la respuesta, sino la pregunta: cuestionarse" do vayas mal ya no estarás a tiempo de cambiar. Es como un árbol. Vemos las hojas, y puede que aún estén verdes, pero como se nos esté pudriendo la raíz, cuando veamos que las hojas se han puesto amarillas, será demasiado tarde, porque ya se habrá podrido. Es algo inquioetante, eso de que las empresas empiezan su decadencia antes de que los resultados económicos lo demuestren. Es de sentido común. Exagerando (pero poco), no quiero quitar importancia a los resultados económicos. Pero esos resultados hablan del pasado de una empresa, de su historia. Para ser capaces de predecir un poco el futuro, vamos a tener que mirar otro tipo de indicadores. Si una empresa únicamente mira los resultados económicos, en el momento en que esos resultados ya no sean los adecuados, puede ser demasiado tarde. Por supuesto que los resultados económicos son importantes, pero tenemos que ser capaces de identificar otro tipo de indicadores y de información que nos den pistas sobre el futuro de nuestra empresa. ¿Qué otros indicadores? Creo que las empresas miran mucho indicadores vinculados a productividad, costes y resultados. Pero hay temas de cultura, innovación y talento que son imprescindibles para obtener los resultados económicos deseados. ¿Y la cultura de empresa no se trabaja en ocasiones sólo de cara a la galería? Hay organizaciones que creen que es algo ‘soft’, y la cultura es un factor importantísimo de competitividad. Según a lo que nos dediquemos, sobre todo cuando hablamos de servicios, de los pocos factores en que nos vamos a poder diferenciar es nuestra cultura: cómo nos cohesionamos internamente, cuál es nuestra orientación al servicio y al cliente... Hablar de cultura es hablar de negocio. Los cambios de cultura son muy costosos: hay que ser absolutamente persistentes y coherentes con los cambios de cultura, pero es negocio, negocio, negocio. Y respecto a innovación, ¿de qué clase de innovación hablamos? La innovación es uno de los principales factores de competitividad. Pero sobre la innovación podríamos hacer varias reflexio-

"SI NO SÉ DÓNDE QUIERO IR, NO LLEGARÉ A NINGÚN SITIO" ¿Conoce el Plan Estratégico de la Mediación desarrollado por el Consejo General? Tener un plan es algo imprescindible. Todo puede ser mejorable, pero yo me lo he leído y creo que es una aportación interesantísima. ¿Cree que era un paso necesario? Son imprescindibles: lo llamemos plan estratégico, reflexión, marco de desarrollo estratégico, etc. Si una organización está orientada en la dirección errónea, la última cosa que necesita es ser más eficiente, porque más estará cavando su propia tumba. Esa dirección se podría llamar de diferente forma, pero es nuestra estrategia. Si no sé dónde quiero ir, no llegaré a ningún sitio. ¿Y cómo saber hacia donde ir? Si quiero realmente ser mucho más competitivo, tengo que identificar en qué sectores están las mejores prácticas y llevarlas a mi sector. Así, estoy innovando radicalmente. Hoy en día

nes. Una es que creemos que la innovación sólo es en tecnología y en producto. Y este tipo de innovación nos da una ventaja competitiva durante muy poco tiempo, porque la tecnología está al alcance de todo el mundo. Cuando innovamos en un producto, nuestros competidores no es que nos lo copien sino que, partiendo de nuestra innovación, lo mejoran. La innovación en tecnología y en producto no es cuestionable: es imprescindible para seguir en el mercado. Pero las innovaciones más radicales y que están al alcance casi de cualquier empresa son la s innovaciones en modelos de negocio. La innovación disruptiva no es cambiar la respuesta, sino la pregunta: cuestionarse. Y la innovación siempre debe estar centrada en el cliente. ¿Cultura de empresa e innovación deben ir entonces de la mano, son una actitud? Tener una cultura innovadora de verdad es muy complicado, se

es absolutamente imprescindible tener visión global y visión estratégica. Si únicamente miras lo que ocurre en tu sector, te vas a quedar sin sector. Porque las principales amenazas no van a venir de tu sector, sino de otros. Solo habría que pensar que Google decidiera vender seguros: difícilmente podríamos competir con él. Pero esto que nos parece algo teórico está ocurriendo continuamente en muchos sectores Muchas empresas dicen que el día a día les absorbe y no encuentran tiempo para ponerlo en marcha... Cuando alguien dice que no tiene tiempo, habría que responderle que no tiene tiempo para lo más importante de su empresa. Es absolutamente imprescindible dedicar tiempo a esta reflexión estratégica. Haber hecho un plan estratégico es un primer paso importantísimo, pero las empresas fallan más en la ejecución del plan que en su preparación.

" Si quieres liderar talento, tienes que estar dispuesto a rodearte de personas que cuestionen, que discrepen..." necesita mucha confianza. Las empresas innovadoras de verdad no castigan el error o el fracaso, sino que trasladan a todas sus personas una cierta libertad en la toma de decisiones. En teoría es muy lógico, pero ¿esa libertad existe en la práctica? Cuando los directivos me dicen que quieren trabajar con talento, yo siempre les digo

que antes de esta afirmación se hagan una pregunta: ¿seguro que quieres trabajar con talento? Esto quiere decir que si quieres liderar talento, tienes que estar dispuesto a rodearte de personas que cuestionen, discrepen, etc. El talento tiene vida propia y experiencia propia. Si quieres rodearte de gente que te diga a todo que sí, rodéate de mediocres. ¿Y somos capaces de gestionar el desacuerdo? La innovación no nos cae del cielo: es un esfuerzo, es tensión cor porat iva . Pero e s imprescindible hoy en día si queremos diferenciarnos de nuestros competidores. Si no queremos acabar compitiendo en precio, si no queremos estar en mercados donde los márgenes se van deteriorando permanentemente, vamos a tener que ser capaces de trasladar un valor diferencial al mercado. Es mucho más complicado. Eso quiere decir que hay ser capaces de asumir los errores.

Sería muy difícil definir qué es una decisión errónea. Entendemos que es aquella que no da el resultado esperado. Pero cuando tomo una decisión la tomo en un cierto momento, en un cierto entorno y, muchas veces, hasta que se vea el resultado de esa decisión, ocurren cosas en el mercado absolutamente imprevisibles. Pero independientemente del resultado, que tenemos que intentar que sea el adecuado, en ese camino hay un aprendizaje. La inactividad no genera beneficios... Cuando una empresa hace cosas, hay un aprendizaje. Cuando una empresa no toma una decisión, además de que no hay ningún aprendizaje, lo peor de todo es que alguien la toma por ella: el mercado, es decir, nuestros clientes y nuestros competidores. Como no tenemos la capacidad de congelar un mercado, no es una opción en absoluto no tomar decisiones. Porque alguien la va a tomar por nosotros, y seguro que no es la decisión que más nos interesa. Más vale que intentemos ser los propietarios de nuestro destino e intentemos definir nuestro futuro a que alguien lo haga por nosotros. ¿Pero no es mejor esperar hasta tener toda la información posible? En el entorno actual tenemos que encontrar un equilibrio entre el saber incierto y las decisiones acertadas. Hoy en día, es muy difícil tener toda la información para poder tomar una decisión. Si espero a tener toda la información y a estar totalmente seguro para tomar una decisión, cuando la tome ya no tendrá ningún sentido. Tenemos que encontrar un cierto equilibrio entre la rapidez, la agilidad de la toma de decisiones, y el acierto. Algo que diferencia a las empresas exitosas es la capacidad de reconocer un posible error y de rectificar muy rápido. Pero hay que asumir errores. Y señalaba como tercer indicador clave el talento. Hay empresas que, de alguna manera, se están descapitalizando a nivel de talento, y eso puede no tener un impacto en la cuenta de resultados de este año, pero lo acabaremos notando. ¿Y cómo se controla? El talento de una organización, es otro de los principales factores de competitividad. Cuanto más talento hay, más competitiva puede ser una empresa. Muchas veces hablamos de una fórmula del talento, que la definió en su momento Dave Ulrich, uno de los mayores expertos mundiales en recursos humanos, quien habló de competencias por compromiso. ¿En qué consiste? La ref lexión importante era que había que darse cuenta de que era una multiplicación, lo

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cual significa que si uno de los factores es cero, el resultado final es cero. Eso significa que por muchas competencias que alguien tenga, si no está comprometido, si no tiene la voluntad de dedicar esas competencias a su organización, puede tener talento potencial, pero no está aportando talento. Necesitamos personal formado y comprometido. La ref lexión importante que una organización tiene que hacer es: ¿qué es más fácil, gestionar competencias o gestionar compromisos? Y, por supuesto, es mucho más difícil gestionar compromisos. Las competencias las podemos comprar; el compromiso nos lo tenemos que merecer, nos lo tenemos que ganar. En épocas de crisis, la motivación se hace aún más complicada, ¿no? A veces me hace gracia cuando se habla de motivación. Una organización no puede motivar a nadie, porque la motivación es una decisión personal. A cada uno de nosotros nos motivan cosas distintas y, a lo largo de nuestra vida, esas cosas cambian. Una organización hace dos cosas. Una es ilusionar. Si una organización ilusiona, cada uno de nosotros encontrará el cauce para motivarse. Me gusta mucho más emplear el concepto de ilusionar que el de motivar.

" Si una organización ilusiona, cada uno de nosotros encontrará el cauce para motivarse" ¿Y la segunda? Lo que la s organi zaciones hacen perfectamente es desmotivar. Generalmente, las personas tenemos una cierta necesidad de estar motivados. Tenemos que crear esa cultura, ese ambiente, esa atmósfera, donde cada uno de nosotros encuentre el cauce para motivarse. Hay que gestionar esto. No parece fácil. También, cuando hablamos de un sector donde hay tantos actores relativamente pequeños, como la mediación de seguros, lo que se debería hacer muchísimo es cooperar. A veces utilizo un concepto que no sé si lo he creado yo, que es el de ‘coopetir’: cooperar para poder competir. ¿La unión de competidores hace la fuerza? Si cada uno de nosotros quiere ser propietario del 100 % de algo, el

"Sobre nuestras debilidades siempre habrá empresas mejores en el mercado: no es en lo que competimos"

"LA RESPONSABILIDAD SOCIAL NO ES CÓMO GASTAMOS EL DINERO QUE GANAMOS, SINO CÓMO LO GANAMOS" Últimamente no vamos muy sobrados de ética, ni política ni empresarial. ¿Ahora hay más información o tenemos un problema más grave? No creo que el problema sea más grave que antes. Se dan dos circunstancias: una es que la sociedad en general es mucho más exigente y otra es que ahora se conocen mucho más los casos que había. No me atrevería a decir que ahora hay menos ética o más corrupción. Creo que hay la misma, pero ahora somos mucho más exigentes. ¿Y las empresas se lo toman en serio? Cuando hablo sobre este tema en conferencias, suelo poner la foto de un ambientador. Porque muchas veces hay empresas que hablan de ética y de responsabilidad, pero es el ambientador para tapar muchas cosas que no huelen demasiado bien. La responsabilidad social no es cómo gastamos el dinero que ganamos, si-

riesgo es que nos desaparezca ese 100 %. Cuando estamos en un mercado y analizamos la cadena de valor de ese mercado, depende de nuestro posicionamiento en esa cadena de valor: o bien so-

no cómo lo ganamos. La ética debe estar en el ADN de nuestra organización. Y en muchas organizaciones esto es absolutamente inexistente. Cada vez la sociedad va a ser más exigente con estos temas, y yo creo que es un aspecto importante a trabajar. Escuelas de negocios, universidades... ¿ cuánto incide la formación en la ética? Por desgracia, yo creo que poco. La mayoría de mensajes que nos dan es que hay que estar orientados a resultados, resultados, resultados, y que no importa el cómo, sino el qué. Pero tenemos casos muy conocidos de que una cosa no va en contra de la otra. Perfectamente podemos ser éticos y responsables y ganar dinero. Por definición, el objetivo de una empresa es ganar dinero, pero de forma sostenible en el tiempo. Esto me obliga a un compromiso social y a un equilibrio entre los diferentes grupos de interés.

mos capaces de ampliar nuestra presencia en la cadena de valor, es decir, de hacer cosas que no hacíamos, o bien tenemos que hacernos muchísimo más fuertes en el nicho en que estábamos, y a

veces para eso vamos a necesitar cooperar con otros actores. ¿Son las oportunidades que se dice que surgen con las crisis? Eso de que tienes que ver la crisis como una oportunidad me

parece una tontería. Ójala no hubiera habido está crisis y todos pudiéramos haber seguido incrementando los salarios, etc. Pero es cierto que es como una moneda, que tiene dos caras: la cara de los peligros, los riesgos y las amenazas, que son enormes, y la cara de las oportunidades. Muchas veces las amenazas no las podemos evitar, porque son externas. Tenemos que intentar anticiparlas para minimizar sus efectos. Pero las oportunidades dependen de nosotros. El famoso DAFO... [Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Debilidades] Cuando una empresa hace una ref lexión sobre DAFO, que en todo proceso de ref lexión se realiza, por supuesto que tenemos que gestionar los cuatro cuadrantes. Pero donde nos tenemos que dejar la vida es cuando somos capaces de relacionar nuestras fortalezas con las oportunidades. El crecimiento y el futuro de una organización está en sus fortalezas, en aquello en que es especialmente buena, y cómo podemos potenciar esas fortalezas y aprovechar o generar oportunidades. ¿Y los puntos débiles? Los otros dos cuadrantes, los de debilidades y amenazas, que por supuesto tenemos que ge st ionar, son c uad rante s defensivos. Los tenemos que gestionar para seguir estando en el mercado. Pero sobre nuestras debilidades siempre habrá empresas mejores en el mercado: no es en lo que competimos. Nuestro valor diferencial en un mercado siempre son nuestras fortalezas. Y es en lo que tenemos que poner todo el esfuerzo. ¿No tiene sentido trabajar a fondo nuestras debilidades? Cuando en algo somos malos, después de muchos esfuerzos solemos ser mediocres, pero siempre habrá gente mejor que nosotros. Los puntos débiles los tenemos que gestionar porque, si no, nos echarían del mercado, pero lo que a una persona o a una empresa le va a hacer especial en la vida son sus puntos fuertes. Y estos los tenemos claros. O deberíamos...

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MERCADO

SECTOR FINANCIERO

Banca seguros no se detendrá cuando vuelva el crédito

DESCONFIANZA EN LA BANCA. El 51 % de los españoles que tienen contratados servicios bancarios, no confía en su entidad,según el Informe Servitest de IPSOS.

Fuentes del sector indican a esta publicación que los bancos quieren seguir diversificando su negocio a la vez que prestan servicio al cliente Pere Ausàs BARCELONA

inalizada la reorganización del sector bancario, las entidades de crédito está poniendo toda la carne en el asador para tratar de vender seguros, un negocio estratégicamente muy importante para la banca en un momento en que la concesión de créditos, su negocio tradicional, está bajo mínimos. El cliente, con los tipos de interés casi a cero, es el punto de apoyo esencial para responder al nuevo desafío que tiene ahora la banca española por delante: la mejora de la rentabilidad, y ahí los seguros juegan un papel crucial. Además, directivos de entidades de crédito consultados por esta publicación, que prefieren mantener el anonimato, aseguran que, una vez se supere la crisis y se recupere el crédito, la banca no va a aflojar en su ofensiva comercial en el sector asegurador. “En este aspecto se va a continuar igual, eso si no se intensifica el interés por los seguros”, dice uno de estos directivos, alto responsable comercial de un banco que ha absorbido a algunas entidades que no resistieron el embate de la debacle financiera. ¿Por qué? Es la pregunta inevitable. Y la respuesta: “Es una cuestión de diversificación del negocio. Tenemos la oportunidad de proveer a nuestros clientes de productos y servicios que cubren sus necesidades y que además a nosotros nos reportan beneficios”. La reestructuración del sistema financiero ha supuesto para banca seguros un proceso costoso y complejo. Ha habido choque de intereses, ha habido que cohesionar una realidad demográfica muy diversa, en la que ha habido importantes

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acuerdos comerciales y operaciones de bancos que se han capitalizado gracias a sus carteras de Vida. Ahora los bancos quieren aprovechar su amplia red de oficinas, además de entender la necesidad de explotar sus canales digitales para desenvolverse en el nuevo y poliédrico escenario. “Para compensar los menores beneficios, tenemos que buscar ofertas integrales para nuestros clientes, y eso pasa por ofrecerlos productos aseguradores”, coincide otro dirigente bancario consultado. Y añade: “Antes sólo vendíamos seguros vinculados a productos financieros, pero ahora el objetivo es centrarse en el cliente y aumentar el ratio de pólizas por cuenta corriente, y eso no se detendrá cuando el crédito vuelva a aflorar a particulares y empresas”. BASES DE DATOS El primer aspecto, el de los productos ligados a productos crediticios, hace tiempo que colea. El aprovechamiento de la base de clientes de las entidades de crédito y de la información comercial que disponen de los clientes para la comercialización de seguros es otro caballo de batalla que los bancos parecen haber descubierto en época de vacas flacas, y no están dispuestos a renunciar al margen de beneficios que es puede aportar. Desde la mediación tradicional (agentes y corredores) a menudo se acusa al sector de banca seguros de hacer un uso indebido e ilegal de dichas bases de datos. El primero de los directivos consultados se defiende: ”Las entidades de crédito no hacemos nunca un uso indebido de los datos

EL PLAN AHORRO 5, LA NOVEDAD La reforma fiscal ha hecho ver la luz al llamado plan ahorro 5, que es una especie de seguro en forma de cuenta a la vista que tiene la peculiaridad de dejar exentas las ganancias si se mantienen durante al menos cinco años. De lo que se trata, según los que lo comercializan, es de garantizar la mayor parte del capital, al menos el 85 %, de modo que podría hablarse de un producto pensado para clientes conservadores. Para la banca es una fórmula de captar un ahorro que cuenta con el incentivo fiscal de no pagar impuestos en el medio plazo, aunque el actual nivel de tipos de interés impone unas rentabilidades reducidas. Unas cuantas entidades, algunas de ellas propiamente aseguradoras, se han lanzado a vender el plan ahorro 5, pese a que se trata de una oferta incipiente. Según publicaba hace poco el diario Cinco Días, se trata

de Sabadell, Mapfre, Caixabank, Ibercaja y Popular, que establecen una inversión máxima de 5.000 euros anuales, mientras que Banco Santander y AXA preparan el lanzamiento de sus propios productos para las próximas semanas. El producto de Sabadell ofrece un interés del 1 % anual, revisable cada trimestre. Aunque su vocación es la de incentivar el ahorro en el medio plazo, los planes ahorro 5 no son necesariamente una alternativa para los planes de pensiones, que también están despuntando en la oferta comercial de los bancos, sino un complemento. Con todo, los depósitos tradicionales a plazo fijo siguen siendo el vehículo mayoritario para el ahorro de los españoles, a pesar de que la caída en picado de los tipos de interés en la zona euro ha llevado a mínimos su remuneración.

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Los seguros juegan un papel crucial en la mejora de la rentabilidad de las entidades bancarias hipotecarios o no, es visto de otro modo desde la óptica del sector financiero. Uno de los interlocutores de Mediario especifica: “Hace mucho tiempo, demasiado, que se habla de esta supuesta imposición. Parece que se nos quieran exigir restricciones que carecen completamente de sentido, porque el seguro ligado a un producto financiero no es más que un pacto mutuo entre partes. Es decir, lo que se hace es aplicar un descuento en el interés o en el propio seguro si ambos productos se contratan simultáneamente, algo que para nada puede verse como ilegal o contrario a las normas de la competencia”. Esta práctica, pues, tiene todos los visos de continuar. “No dejan de ser concesiones que los bancos y nuestros clientes nos hacemos entre nosotros”, apostilla nuestro interlocutor. La banca, pues, está bien posicionada para continuar vendiendo seguros durante mucho tiempo. Antes de que la grave crisis financiera obligase a un rapidísimo proceso de concentración, cada pequeña caja de ahorros o cada pequeña entidad de crédito tenía una o dos filiales de seguros. Con la nacionalización de buena parte del sector y la oleada de fusiones, la estrategia y las alianzas en la venta de seguros han tenido que revisarse en casi todos los grupos. En las concentraciones de cajas, se ha ido imponiendo un único proveedor y la tendencia generalizada ha sido buscar una

MENOS OFICINAS, MENOR CAPILARIZACIÓN El importante reajuste del sector bancario ha conllevado no pocos cambios en las redes de oficinas. Pese a ello, nadie niega que el seguro ha cobrado mucha importancia y protagonismo para la banca, de modo que las sucursales se han convertido en un verdadero punto de comercialización de seguros, reactivándose este segmento. Por ejemplo, Bankia o CaixaBank han sido las que han apostado por llevar a cabo una estrategia fuerte de comercialización de banca seguros, ofreciendo descuentos en la prima de entre el 20 % y el 50 % según el ramo de seguro del que se esté hablando. El objetivo indisimulado es conseguir aumentar la cuota de mercado de la banca en el sector asegurador.

aseguradora potente que se convierta en el socio único para la comercialización de pólizas. LAS ALIANZAS Durante los últimos cuatro años, según refleja la prensa económica, se han producido más de 40 operaciones vinculadas a las alianzas de banca seguros: nuevos contratos, absorción de aseguradoras, com-

Aun así, el número de oficinas se ha reducido de manera significativa, lo que deja, al menos, una menor capitalización a las entidades financieras para hacer penetrar su entramado asegurador. En efecto, y de acuerdo con datos de la Asociación Española de Banca, de 2007 a 2013 se ha producido el cierre de 1.515 oficinas bancarias. La forma de dar servicio también ha variado, cambiándose en algunos casos la estrategia de atención al público. Mientras tanto, la banca online se postula como una buena alternativa que no deja de ganar clientes. Según Eurostat, el 37 % de los individuos entre 16 y 74 años utiliza la banca online.

pensación a antiguos socios por pérdidas de redes... Cinco Días subrayaba hace poco que solamente en CaixaBank han tenido que hacer más de una decena de transacciones: integrar las filiales de Banco de Valencia, y de las cuatro cajas pertenecientes a Banca Cívica (absorbida por el grupo), separar los negocios de Vida, que han pasado a VidaCaixa, y los

de No Vida, que han recalado en SegurCaixa Adeslas (su joint venture con Mutua Madrileña). Además, han tenido que compensar a los antiguos socios desplazados, como es el caso de Zurich, Caser o Aegon. “El proceso ha sido complejo, pero el panorama ya está prácticamente despejado”, se zanjaba en dicha información. Uno de los directivos ban-

Durante los últimos 4 años, se han producido más de 40 operaciones vinculadas a las alianzas de banca seguros carios consultados no puede estar más de acuerdo: “Vamos a seguir comercializando seguros porque aquí hay una tarta enorme que repartir, y hay buenas porciones para todos. La mediación tradicional juega sus armas, que básicamente son el trato personalizado y el conocimiento que tiene del sector, y nosotros jugamos las nuestras”. Este portavoz se muestra rotundo: “Los mediadores de seguros levantan la voz cada vez que una entidad bancaria llega a un acuerdo con una aseguradora, pero no hay nada ilícito en ello, y el juego va a continuar incluso una vez superadas todas las secuelas de la crisis”. Y apostilla: “La realidad es que la penetración del mundo del seguro en nuestro país es escasísima, la tasa de aseguramiento de las economías domésticas es mucho más baja que la media europea, así que aquí hay margen de negocio para todos los actores, sin que la mediación tradicional tenga que desaparecer, ni mucho menos. El potencial es enorme, sobre todo en seguros personales. Hasta que se alcance la penetración del seguro que hay en los países del norte de Europa hay mucho trecho por recorrer”.

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ENTREVISTA GIANLUCA PISCOPO. DIRECTOR GENERAL DE ZURICH EMPRESAS EN ESPAÑA

“Todavía hay que esperar un poco para ver la recuperación económica en el mercado doméstico” Lleva diez años en España, pero es de la parte alemana de Suiza, pese a que su nombre y apellido delatan un origen italiano. “A veces, en lugares como Estados Unidos, contar todo eso es un problema”, dice riendo para romper el hielo. Pere Ausàs BARCELONA

Hace algo más de un año que dirige la división de Zurich Empresas. ¿Qué balance puede hacer de este período? El balance es del todo positivo. 2014 fue para nosotros un gran año, en que obtuvimos importantes éxitos, tanto en rentabilidades como en crecimiento. En nuevo negocio el volumen ha crecido un 25 % más que en los dos últimos años. Creo que estamos haciendo bien las cosas y que estamos correctamente enfocados para continuar en esta línea. ¿Ha conllevado su nombramiento algún cambio importante de estrategia? Hay que recordar que hace más de diez años que estoy aquí, trabajando para Zurich en España. Además, en los últimos cinco he ostentado cargos dentro del comité de dirección. He sido jefe de operaciones, he sido director técnico, he sido director actuarial… Así que, conjuntamente con todo el equipo directivo, más que un cambio de estrategia, lo que hemos hecho ha sido tratar de continuar adaptándonos a las necesidades del cliente y a las necesidades de un entor-

" Hay que ser paciente, que es una virtud que en el mundo financiero no es muy frecuente"

no en continua evolución. En este sentido, el pasado 2014 construimos una estructura que nos permite dirigirnos a diferentes segmentos de clientes, tanto a grandes corporaciones como a empresas, que tienen necesidades distintas, tanto por su distinta complejidad como por el hecho de que lleven a cabo una expansión internacional. Esto para nosotros es muy importante, porque trabajamos con productos hechos a medida. Su experiencia como docente, ¿le ayuda en el día de sus actuales responsabilidades? Lo que estoy aprovechando de esa experiencia que tuve en el pasado es la necesidad que se tiene tanto en la docencia como en la dirección de comunicarse mucho y bien, explicar por qué se hacen las cosas. Además, hay que insistir mucho en todos los ámbitos. Y también hay que ser paciente, que es una virtud que, en el mundo f inanciero cortoplacista en el que nos movemos, no es muy frecuente. Ser paciente, esperar a ver cómo calan las cosas…, yo creo que es un valor muy importante que también aprendes cuando ejerces la enseñanza. ¿Cuál es su hoja de ruta para este año y los siguientes? A escala estratégica, ya durante 2014 hemos puesto en marcha un plan que, precisamente en línea con lo que hablábamos de la paciencias y la continuidad, va a seguir durante 2015 y 2016. Es una estrategia muy sencilla, que para hacerla más comprensible hemos resumido en tres términos ingleses. Closer, faster y better. Closer, es decir, más cerca, porque pensamos que tenemos que estar

“SIEMPRE HAY PERSONAS DETRÁS DE LOS NÚMEROS” Como una de sus primeras experiencias laborales, usted trabajó en el ámbito de la investigación del cáncer infantil en el Instituto Suizo para la Investigación Aplicada del Cáncer (SIAK). ¿Este hecho le ha influido de alguna forma? Yo entré allí como actuario, ya que soy licenciado en Ciencias Matemáticas y Actuariales por la Universidad de Berna y Máster por la Asociación Suiza de Actuarios. Así que mi trabajo en esa institución consistía en hacer evaluaciones estadísticas de ensayos clínicos sobre el cáncer infantil. Aparentemente lo que yo hacía era algo muy frío y aséptico. Pero aquella etapa de mi vida me puso en contacto con una realidad de la que aprendí a ver que hay personas detrás de los nú-

meros. Y esto es algo que no sólo ocurre en materia de cáncer infantil o de cáncer en general, sino que, viéndolo desde mi óptica en el mundo asegurador, puede aplicarse también nuestro sector, y más concretamente en el caso de los siniestros. Siempre hay alguien que los sufre, no podemos quedarnos en la frialdad de las pólizas, las primas y las indemnizaciones. Para mí, trabajar para el SIAK representó un gran aprendizaje en todos los ámbitos. Luego he tenido la suerte de poder trabajar para un grupo como Zurich, que tiene muy en cuenta y valora mucho la Responsabilidad Corporativa. Dedicamos una semana al año a vivir muy intensamente esta faceta de nuestra empresa, algo de lo que me siento muy orgulloso.

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"Nuestra sociedad ha generado una gran dependencia de la tecnología, de modo que los riesgos están ahora interconectados" siempre al lado de nuestros clientes, prestándoles nuestro apoyo de una forma cercana. Y también más cerca de nuestros brokers y nuestra gente. Faster, porque queremos ser más rápidos, porque queremos que nuestras respuestas sean inmediatas para atender las demandas que nos presentan nuestros stakeholders y estar a la altura de los que se merecen nuestros clientes. Y better, mejor, un concepto que se basa en cómo hacemos las cosas, desarrollar y vivir nuestro ADN, lo que son nuestros valores esenciales, atender a nuestra responsabilidad corporativa, aprovechar mejor la información que tenemos en nuestros sistemas informáticos, ocuparnos de la formación de nuestra gente, o apoyar a otras unidades de nuestro Grupo, como Latinoamérica…. En definitiva, todo está resumido en estas tres palabras que expuse en 2014 y en las que volveré a insistir este año. ¿Cómo ve el mercado en estos momentos? ¿Algo indica que el ciclo económico negativo ha llegado a su fin? Desde mi perspectiva, la recuperación no se nota de forma inmediata en el sector asegurador. Volvemos, una vez más, a la paciencia. Hay que esperar. En el mercado internacional sí se aprecian claramente indicios de recuperación, pero en el doméstico está costando un poco más. Tal vez ello se debe a que la crisis ha dejado secuelas más importantes en nuestra economía… Sí, pero a la vez también hay que decir que desde nuestra unidad vemos cómo muchas empresas españolas se han dado cuenta de que su expansión o su internacionalización podían ser la clave para recuperarse, en ámbitos tan afectados por la crisis como la construcción. Precisamente en el sector de la construcción, hace poco se hizo público que Zurich ha

LAS MARATONES Y EL LIDERAZGO Puede decirse que es usted un hombre joven para ejercer las altas responsabilidades a las que debe hacer frente. Estamos acostumbrados a ver a personas de más edad al frente de los puestos de liderazgo… Sí, puede que en España se me vea joven para ocupar un cargo así, pero en otros países la juventud se ve más como un valor que como un problema de falta de experiencia. Tiene 41 años y este 2015, cumple 42, que es el número de kilómetros de la maratón, una de sus pasiones… Pues sí, y me gustaría celebrar los 43

asegurado proyectos emblemáticos en el extranjero por unas primas de 65 millones de euros en los cinco últimos años. Sí, se ha podido hacer un buen acompañamiento a estas empresas porque las aseguradoras tenemos un mejor conocimiento global de los riesgos de los proyectos y podemos valorar estos riesgos y asesorar a nuestros clientes sobre las coberturas necesarias. Estamos liderando o participando en el aseguramiento de los proyectos singulares más emblemáticos del mundo, como el AVE Medina-La Meca, el metro de Riad (Arabia Saudí), el de Doha (Qatar), la red de autopistas de Texas, el Canal de Panamá y la rehabilitación del metro de Caracas, entre otros, en los que la iniciativa corresponde a empresas españolas. Ahora mismo estamos participando en el aseguramiento de 140 proyectos llevados a cabo por constructoras españoles en 30 países de cuatro continentes. Esto significa que dichas empresas han sabido ganarse la confianza internacional como las mejores en su especialidad. A escala doméstica

corriendo los 42 kilómetros de la maratón de Nueva York. Es algo que me haría muchísima ilusión. ¿Correr maratones tiene algún paralelismo con la alta dirección? En ambos casos hace falta disciplina, hay que prepararse a fondo, ser constante y planificar y gestionar los recursos o el esfuerzo. Acabo el año con la tradicional carrera de San Silvestre, aquí en Barcelona, que son 10 kilómetros. Eso es un sprint para empezar el año con energías renovadas…. (ríe) Sí, algo tienen que ver las maratones con el liderazgo.

se ha producido un parón de la actividad, pero han crecido con gran éxito en el mundo. El aseguramiento de los riesgos cibernéticos ha sido otro de los puntos en los que Zurich ha hecho hincapié. Más allá de la pérdida de datos: las interconexiones globales del ciberriesgo… ¿Qué puede decir al respecto? En efecto, esta es una cuestión que marca la tendencia del mercado. La filtración de varias películas de la multinacional Sony antes de su estreno fue algo que hizo que se hablara mucho de este tema, de que corriera mucha información y se hablara mucho al respecto. Como Grupo, participamos en en Global Risk Report, que cada año presenta en la cumbre de Davos los más significativos riesgos a largo plazo en todo el mundo, a partir de las perspectivas de los expertos y de los que toman decisiones globales. Así que estamos plenamente inmersos en este ámbito. ¿Se percibe, entonces, la importancia de estos riesgos? En el top tres de los grandes riesgos globales, según dicho

informe, están los riesgos cibernéticos. A raíz del estudio de Davos, como Grupo, hemos llevado a cabo ese otro informe al que usted se refería. Una de las principales conclusiones de este trabajo es que nuestra sociedad ha generado una gran dependencia de la tecnología, de modo que los riesgos están ahora interconectados, factores que podrían provocar un shock global similar a la crisis financiera de 2008. Empresas, instituciones y gobiernos están expuestos a riesgos que ni siquiera conocen. Por ello, es necesario que les ayudemos a tomar conciencia de los peligros a los que se hallan sometidos. Además de contar con productos aseguradores específicos que cubren los ciberriesgos, organizamos eventos para concienciar no sólo a las grandes empresas, sino incluso a las pymes, de que ese riesgo existe y de lo que se trata es de minimizarlo. Para ello, contamos con productos aseguradores a medida para cada segmento, tanto en lo que respecta al volumen de la empresa como a su actividad.

El Grupo también pone énfasis en los seguros de Responsabilidad Civil para directivos y altos cargos (RC de D&O). En este terreno también existe una dependencia, porque hay administradores y directivos que deben responder con su patrimonio ante cualquier contingencia de la empresa, y vemos que más del 80 % de los responsables de pymes no cuentan con un seguro que les proteja frente a ello. El seguro de RC de D&O presta también defensa jurídica y tiene una función social que es garantía de indemnización para terceros. En este ramo aseguramos a los má ximos responsables de las principales entidades financieras. ¿Qué valor diferencial aportan los productos de Zurich Empresas? Tengamos en cuenta que Zurich Empresas en España es una unidad de Zurich Empresas a escala mundial. Tenemos más de 6.000 programas internacionales, y eso nos da un cúmulo de e x periencia, además de la facilidad de disponer de una red para clientes internacionales. Así, no es extraño que el 85 % de las empresas del Ibex 35 cuente con nosotros. Además, nuestro valor nos lo da el servicio, el hecho de ser innovadores y el diseñar productos a medida que ref lejen en la póliza las necesidades de cada cliente en particular. ¿Cuál es el peso tiene la División de Empresas dentro del conjunto del Grupo? A escala mundial es un 20 %, y en el caso de España un 40 % del volumen de primas de No Vida. Todo esto supone asumir una responsabilidad muy grande. ¿Cómo lleva la presión que supone su cargo? A veces hay pararse y pensarlo, porque estamos hablando de cif ras muy importantes. Aseguramos a empresas con grandes riesgos, pero para eso estamos aquí. En mi caso, diez años en el negocio corporativo me hacen ser consciente de la exposición real al riesgo que existe, pero ese es nuestro trabajo y es algo que se lleva con naturalidad. ¿Se trata siempre de riesgos calculados? Nuestra cartera está diversificada en cuanto a riesgos. También tenemos un equilibrio entre el negocio doméstico, que incluye a las Administraciones Públicas, de las que aseguramos a un 60 %, y el negocio internacional. Tenemos bien estructurado el negocio por lo que respecta a intensidad y frecuencia de los riesgos, lo que nos otorga una gran tranquilidad.

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Seguros para hogares cada vez más tecnificados Como tantos otros ramos, Multirriesgo Hogar sigue la tendencia de la personalización y, no deja de lado los elementos digitales de las viviendas Antoni Gómez BARCELONA

l de Hogar ha sido uno de tantos ramos del seguro que han sufrido duramente la crisis económica, lo que ha llevado a una situación de mercado blando, si bien el cambio de tendencia registrado en 2014, con un crecimiento superior a la media del conjunto de No Vida, permite atisbar el futuro con cierto optimismo. “Durante estos años y motivado por la crisis, cabe destacar que todavía un gran número de viviendas se encuentren sin asegurar: según los últimos datos, se estima que el 30 % de las viviendas no disponen de seguro”, comentan fuentes de Mapfre, la compañía que lidera el ramo. “La situación ha obligado a las entidades a un ajuste de primas

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y por contrapartida, muchas veces asumiendo la propia entidad el coste que supone el ir incorporando nuevas prestaciones complementarias que van surgiendo en el sector”, dice la directora de Diversos de Mussap Mutua de Seguros, Montserrat Piñol. “Hay una tendencia a reducir precios y a ofrecer productos con coberturas más básicas”, afirma Juan Ramón Vendrell desde el Área de Cliente, Marketing y Distribución de Grupo Zurich en España. A su vez, el product manager de Diversos de Liberty Seguros, Carlos Moreno, afirma: “La crisis ha hecho que nuestros clientes comparen mucho más que antes entre las condiciones que ofrece una compañía u otra. Por eso la tendencia de este tipo de seguros tiende al diseño

PERFIL DEL EMPRENDIMIENTO

3.779.045.584 € 3.836.548.506 € Enero a Diciembre 2013

Enero a Diciembre 2014

1,52% Incremento Fuente: ICEA

* Entre 2007 y 2013 el número de viviendas sin seguro se incrementó un 13,3 %, desde los 7,5 millones de hogares sin seguro de 2007 hasta los 8,5 de 2013, según kelisto.es. El aumento más significativo se produjo entre 2007 y 2010 cuando el número de hogares sin seguro se incrementó en 1,5 millones, hasta los 9 millones de viviendas sin asegurar. A partir de ese año, la cifra se ha ido estabilizando, aunque aún se encuentra lejos de volver a los niveles anteriores a la crisis.

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de productos para cada necesidad y tipo de cliente”. En este escenario, el actual entorno digital, que a menudo dota a las viviendas de avanzados sistemas tecnológicos, configura no pocas veces parte del contenido de las pólizas. Así, junto a la personalización, la globalidad es uno de los pilares que marcan la tendencia de los seguros de Hogar. “El hecho de que en el seguro puedan tener cabida todas las necesidades del cliente representa sin duda alguna la excelencia de este producto”, dice el mismo portavoz. Dicen desde Zurich: “Las compañías adaptamos nuestra oferta aseguradora en todo momen-

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to a las nuevas necesidades de nuestros clientes para ofrecerles soluciones a medida”. En esta entidad se destaca “el servicio de asistencia informática gratuito que permite solucionar cualquier problema relacionado con la tecnología o el ordenador, incluyendo la gestión del borrado de identidad digital, o el manitas tecnológico, es decir, un técnico que acude al domicilio o negocio para ayudar al cliente a configurar los dispositivos tecnológicos, o un antivirus gratuito. A REMOLQUE En Mussap se considera que que “el sector todavía va a remolque en cuanto a las necesidades de

cobertura” que presentan las viviendas con avanzados componentes domóticos. Aun así, destacan que la entidad busca “nuevas formas de aseguramiento que se adapten de forma más personalizada y a la medida de sus potenciales clientes. En este sentido, Mussap “ha realizado un producto totalmente modular que cada mutualista podrá diseñar a su medida, sin tener obligatoriedad alguna de contratación de coberturas”. En Liberty se hace hincapié en que los productos de Hogar de la compañía “se adaptan a cada tipo de vivienda ofreciendo distintas coberturas en función del paquete que el cliente

1,58 % Aumento del interanual del volumen de primas de Multirriesgo de Hogar primer trimestre 2013-2014. Fuente: Unespa

30 % EN ESPAÑA 40 %

Viviendas en España que no tienen un seguro de Hogar. Fuente: Kelisto.es

> Las compraventas de pisos crecerán entre el

5 % y el 10 % en 2015, de acuerdo con expertos de la Universitat Pompeu Fabra

> En Madrid y Barcelona los precios de la vi-

vienda subirán entre un 0,1 % y un 5 %, según el bufete madrileño Ramón y Cajal

> La clave de 2015 estará en cómo evolucione

la demanda de vivienda por parte del ciudadano medio, indican en Fotocasa.es Fuente: Global Entrepreneurship Monitor

vez disponen de más elementos tecnológicos de un alto valor en el hogar”, dicen fuente de dicha compañía, que ofrece garantías como el Todo Riesgo que permiten cubrir el daño accidental que puedan sufrir televisores, tablets o smartphones. Por otro lado, Mapfre va desarrollando “nuevos servicios con gran valor para el cliente, como puede ser la reciente incorporación en las pólizas de la Protección Digital, que contempla protección ante la violencia digital a menores asegurados, borrado de la huella digital o la localización y bloqueo de dispositivos móviles en caso de pérdida robo y hurto.

CUBIERTOS FUERA DE CASA

MULTIRRIESGO HOGAR

HAY UNOS 10 MILLONES DE HOGARES INFRAASEGURADOS

elija”. En cuanto a los elementos tecnológicos, afirman que sus productos “ofrecen la asistencia telefónica u online para la solución de incidencias en la instalación o desinstalación de aplicaciones, configuración de sistemas operativos, etc.” La personalización es para Liberty “el objetivo principal. Ofrecer a cada cliente un servicio personalizado que se adapte a sus necesidades es primordial, así como adaptarnos a la manera en que el cliente quiera contactar con nosotros”. Tampoco Mapfre es ajena a las nuevas realidades. “Las compañías damos respuesta a las necesidades de los clientes que cada

Asegurados de Hogar que han presentado un siniestro en los últimos dos años. Fuente: Accenture

A menudo los asegurados olvidan o ignoran que las pólizas de Hogar, generalmente, van más allá del domicilio e incluyen coberturas como el atraco fuera del hogar, el uso fraudulento de tarjetas de crédito, cheques y libretas de ahorro. Del mismo modo, en algunos casos se prevé un servicio de asistencia informática gratuito que permite solucionar cualquier problema relacionado con la tecnología o el ordenador. El desplazamiento de bienes del contenido por viajes o vacaciones es una de las coberturas fundamentales de cualquier seguro de Multirriesgo de Hogar, y a veces se hace extensivo a la expoliación de efectivo, incluyendo la reposición de documentos, el cambio de cerraduras por robo, atraco y pérdida de llaves dentro y fuera de la vivienda, el traslado temporal del contenido por incendio, robo, daños por agua… En cuanto a Responsabilidad Civil (RC) fuera de la vivienda pueden incluirse todas las derivadas de la propiedad de animales domésticos, incluyendo de manera opcional la RC de perros peligrosos; las derivadas como cabeza de familia por actos u omisiones en la vida privada del asegurado y de su familia; las derivadas de la propiedad de embarcaciones de recreo sin motor; las reclamaciones derivadas de la práctica de cualquier actividad deportiva en calidad de aficionado y como propietario o usuario de bicicletas.

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18 MERCADO

RESULTADOS

VidaCaixa creció un 10 % en primas el pasado año respecto a 2013 Pere Ausás BARCELONA

a aseguradora VidaCaixa aumentó en 2014 su volumen de primas en un 10 % en relación al año anterior, situándose en 7.340,6 millones de euros, según resultados hechos públicos por el vicepresidente ejecutivo y consejero delegado de la entidad, Tomás Muniesa, y el director general, Antonio Trueba. Munie-

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sa comentó a esta publicación que aproximadamente un 20 % de su negocio se comercializa a través de corredores. Con estos números, VidaCaixa, que controla el 49,92 % de SegurCaixa Adeslas y el 99 % de AgenCaixa, Agencia de Seguros, se sitúa muy cerca del líder asegurador español, Mapfre. La entidad, integrada en CaixaBank, del Grupo ’la Caixa’, llegó el año pasado a un beneficio neto consolidado de 871,6 millones de

euros, lo que supone un 107,5 % más que en 2013. Con todo, Muniesa admitió que dicho repunte se debe, además de la buena evolución del negocio, a “los beneficios generados por las distintas operaciones extraordinarias, y a la baja de activos y pasivos fiscales registrados en ejercicios anteriores debido a las operaciones de reorganización del Grupo”. VidaCaixa pagó en 2014 prácticamente una tercera parte de las pensiones privadas en España,

con un total de 3.792 millones de euros de desembolso en prestaciones para la jubilación a sus clientes. De dicha cantidad total, 700.379 pensiones se cobraron en formato de rentas, por un importe de 1.689 millones de euros, y 246.819 prestaciones fueron percibidas en forma de capital, cuyo importe alcanzó los 2.103 millones de euros. Trueba comentó que en 2014 VidaCaixa gestionó un volumen de recursos de 54.856,4 millones de

euros, cifra que supone un crecimiento del 9,6 % respecto al año anterior. De esta cifra, 19.910,9 millones de euros corresponden a planes de pensiones y EPSV, con un incremento del 19,4 %, frente al 7,6 % de evolución del mercado, según datos de Inverco. El resto, 34.945,5 millones de euros, correspondió a seguros de Vida, con un incremento del 4,8 % respecto al mismo período del año anterior, mientras que el sector creció un 1,6 %.

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20 PROFESIÓN

XXII Semana del Seguro

Digitalizar no es automatizar

14 DE LAS 23 JORNADAS... Tuvieron como protagonistas temas y subtemas relacionados con la digitalización y los nuevos entornos de trabajo.

La edición de 2015 focalizó buena parte de sus encuentros en las soluciones que requieren las nuevas tecnologías en el sector María Fernández MADRID

na de las conclusiones más destacadas, de las muchas que se pudieron obtener de la XXII edición de la Semana del Seguro que tuvo lugar del 17 al 19 de febrero en Madrid a la que asistieron más de 5.000 profesionales, es que digitalizar no es automatizar sino que es un proceso que afecta a la cultura, los procesos, la organización y los sistemas de una empresa. La directora de Inese, Susana Pérez, afirmó que la adaptación a la era digital es uno de los grandes retos del sector asegurador durante el año 2015. Fernando Acevedo, managing director responsable de Accenture Digital para España, explicó que “el 78 % de los consumidores está dispuesto a dar información a cambio de tener mejores servicios”. Y advirtió: “El 35 % de los beneficios de las aseguradoras están en riesgo en los próximos años si no se adaptan al nuevo modelo. Solo el 25 % ha implantado una visión holística del cliente.”

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EVITAR BARRERAS En la primera gran cita de la Semana del Seguro 2015, el Foro de Alta Dirección Aseguradora, la diferencia la marcaron las intervenciones de José Cantera, del Grupo KPMG Digital, y Luis Villa, director de Business Design en Fjord. El primero abogó por reinventar el modelo de relación con el cliente. Hay que controlar toda la experiencia del cliente y reinventarla. “No hay que poner barreras a la competencia; solo está para mejorar la vida de las personas. Se compite y colabora al mismo tiempo.” Centrándose en el mundo de la tecnología, señaló una herramienta que ya es básica en nuestro día a

día: “El móvil es el producto más universal de la historia de la humanidad. Es el mando a distancia de nuestras vidas. La batalla ahora está en el ‘internet de las cosas’. Está en lograr entrar en la casa y el coche conectados”. Por su parte, Luis Villa destacó que “hay que tomar protagonismo en el estilo de vida del cliente” y para ello “hay que alinear la cultura de la empresa con el cambio a la digitalización”, para lograr que incluso la facturación, “un momento que siempre ha sido doloroso, se convierta en un placer”.

“La batalla ahora está en el ‘internet de las cosas’. En lograr entrar en la casa y el coche conectados” METASECTORES En el debate de desafíos de la industria aseguradora española en 2015 se simplificó el futuro del sector asegurador hacia un metasector en lugar del multisector. Y se apuntó la futura irrupción de futuros competidores como Google, que conocen los datos de los clientes pero que aún no saben cómo transformarlos. “Serán unos competidores formidables” manifestó el CEO de BBVA Seguros, Eugenio Yurrita. NUEVOS USOS SOCIALES José Manuel Inchausti, CEO área regional Iberia de Mapfre,

Más de 5.000 profesionales acudieron a la edición 2015 de la Semana del Seguro.

EL FUERTE DEL MEDIADOR La comunicación con el cliente y el volumen de información que se puede obtener de la relación directa con él se mencionó con frecuencia en la Semana del Seguro. El primero en hacerlo, poniendo en valor el canal mediador, fue el CEO de Zurich, Julián López-Zaballos. En el debate del Foro de Alta Dirección Aseguradora del 17 de febrero destacó que hay muchos tipos de clientes, y personas que prefieren tratar con personas. “La mediación es la mejor línea de defensa de la rentabilidad para nues-

aunque no tuvo seguimiento por parte de sus compañeros de debate, puso sobre la mesa una reflexión a la que se enfrenta también el mundo asegurador: los nuevos usos a los que afronta ante un entorno de economía compartida; cuando “aseguras un bien para una utilización y luego es

tro negocio” dijo. Visión compartida por Santiago Villa, CEO de Generali quien apuntó que “en este mercado asegurador todo el que tiene acceso a clientes tiene una posición fácil y una posición que ganar”. Esta idea se retomó al día siguiente en la jornada AXA sobre confianza del cliente. En ella se dedicó mucho espacio a la gestión de la información. Tomás Rivera, presidente de Fecor, opinó que "tenemos que protocolizar, corredores y compañías, cómo se van a tratar los datos que se van a compartir".

otra”. Puso como ejemplo el caso de Uber y el ramo de Autos. “Aseguramos un bien para un uso privado y, en cambio, el uso final no es tal”. Sin dejar el ámbito de lo social también hubo tiempo para comentar las posibilidades que las redes sociales pueden aportar al negocio asegu-

rador. En ese sentido, Julián López-Zaballos, CEO de Zurich, comentó que su compañía había tenido una primera experiencia con resultados muy positivos en EEUU. Y no fue la única ocasión en que las redes sociales fueron tema en esta XXII edición de la Semana del Seguro. Varias

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El 80% de los usuarios de Internet pertenece a alguna red social de las jornadas reservaron parte de su tiempo para conocer su potencial pero, sobre todo, destacaron el Foro de Tecnología aplicada a negocio en el sector asegurador y el VI Foro Asegurador de Blogs y Redes Sociales. El 80 % de los usuarios de Internet pertenece a alguna red social y no es un dato que haya pasado inadvertido en la Semana del Seguro junto con la información de que las RRSS ofrecen más de 10.000 oportunidades comerciales al mes. MEDIACIÓN DIGITAL Sobre digitalización versó también la intervención del director del CECAS, Jordi

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Parrilla, en la jornada 'Conectividad y Transformación digital' donde comentó que la ventaja competitiva de la mediación pasará por el incremento de la tecnología y por un nuevo modelo de gestión. Parrilla anunció la creación del Observatorio Tecnológico de la Mediación (OTM) que analizará el estado tecnológico del mediador, de sus proveedores, de la competencia y el gap que existe sobre las necesidades del cliente. Para cerrar la jornada se celebró un debate sobre experiencia de mediadores digitales, que tuvo como moderador al gerente del Col·legi de Barcelona, Román Mestre. ENCUENTRO DE CORREDORES Por su parte el presidente colegial Lluís Ferrer, en calidad de consejero delegado de Ferrer&Ojeda, moderó la segunda mesa redonda del XVI Encuentro Nacional de Corredores y Corredurías de Seguros. En ella se analizaron los cambios a los que se ha tenido que adaptar el canal y

SOLVENCIA II CADA DÍA MÁS CERCA A partir del 1 de enero de 2016 las aseguradoras europeas deberán comenzar a aplicar la directiva de Solvencia II. Esta aplicación implica nuevos criterios para el cálculo de capital de las compañías, nuevas regulaciones sobre gobierno corporativo y reporte de resultados. La responsable de la DGSFP, Flavia Rodríguez-Ponga, comentó en la Semana que, aplicando los criterios de Solvencia II “a partir del 1 de abril las aseguradoras deberán aclarar con detalle los fondos propios comple-

cómo se ha evolucionado en los últimos años. Destacaron cuestiones impuestas por las necesidades del mercado como la inmediatez, el hecho de poder emitir e imprimir una póliza al instante... un hecho impensable hace pocos años. Pero, por otro lado, también se expusieron algunos puntos débiles como el que señaló Enrique Zárraga, director técnico

mentarios, explicar cuál es el modelo interno de cálculos de riesgos, determinar el nivel y el ámbito de aplicación de supervisión dentro de un grupo asegurador.” En junio deberán determinar la elección del método para calcular la solvencia del grupo, la autorización del régimen de gestión centralizada de riesgos, etcétera. Por su parte, la presidenta de Unespa, Pilar González de Frutos, recordó que el sector “está muy acostumbrado a entornos cambiantes.”

de Alkora, quien lamentó la escasa importancia que se da a los departamentos de Siniestros por parte de las compañías, y la actitud de estas frente a la renovación de cartera. Zárraga se refirió a la renovación sin previo aviso al cliente de los datos por lo que este recibe una importante subida de primas; algo que puede “rozar la ilegalidad”.

FORO LATINOAMERICANO Una de las últimas citas de la Semana fue el III Foro Latinoamericano. Recaredo Arias, vicepresidente de GFIA, afirmó que el canal mediador continúa siendo allí el más importante de la distribución de seguros y que “el seguro tiene que ser un factor de desarrollo que detone las economías” y “un elemento de control de la legalidad”.

AGENTES Y COLECTIVOS

Relación y servicios entre los representantes de la mediación y el colectivo agencial ANTONIO BENITO MIEMBRO MEDIAJOVE La importancia de la representación del colectivo mediador.

iempre he pensado que la profesión de agente de seguros es un tanto 'solitaria' y a los Colegios de Mediadores, representantes de la mediación, bien los podríamos llamar, coloquialmente hablando, 'La Casa del agente'. Los Colegios de Mediadores son las entidades de carácter público que mejor representan a los agentes y debemos aprovecharlos bien. Quizás antaño los agentes movidos por la inercia no lo teníamos tan presente, pero desde hace años, en los que el

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mercado de seguros está tan convulso, su gran labor es esencial para la mediación y los agentes demandamos más los muchos y variados servicios que prestan a sus colegiados. Asesoría jurídica, para consultas sobre asuntos legales que afectan a la profesión, interpretación de legislación y normativas. Técnicas para la interpretación de los Condicionados de las compañías, procedimientos de contratación. Un equipo de abogados para resolver consultas laborales. Asesoría fiscal-contable, con últimas novedades legales que afectan a la profesión; e incluso de marketing, para asesorar sobre técnicas de captación y desarrollo del negocio. Y a modo de colectivo, acuerdos con diferentes y variadas

empresas para obtener descuentos de sus productos o servicios. Renovándose cada año. Sin olvidar su intensa actividad colegial para promover la figura del mediador. Y donde más hincapié se hace hoy en día, LA FORMACIÓN, que, desde la aprobación de la ley 26/2006 hasta hoy, es y seguirá siendo pieza fundamental en la profesión y en los colegios, que hacen un gran esfuerzo e inversión para tener gran variedad de oferta formativa, de calidad y continua. Con cursos para todos los niveles, desde los más generales hasta los más específicos y técnicos. También desayunos de trabajo con charlas sobre temas de la actualidad del sector o novedades legislativas. Gracias al Consejo General de Mediadores que aglutina todos los Colegios nos represen-

"Los Colegios de Mediadores son las entidades de carácter público que mejor representan a los agentes y debemos aprovecharlos bien" tan ante la DGSFP e incluso ante el Parlamento Europeo, con la toma de decisiones que afectan a la profesión.

A todos estos valiosos servicios que nos prestan los colegios debemos sacar el máximo partido a cada uno de ellos. Animo a todos los agentes que aún no estén colegiados a unirse y, como bien decía uno de mis compañeros de Mediajove, no vale pensar que, como ya hay unos cuantos colegiados pues ya no hacen falta más, al contrario: cuanto más seamos, mejor y más recursos tendrán los Colegios. “Debemos defender aquello de lo que vivimos”. Está más que demostrado que la unión hace la fuerza: desde el inicio de la crisis, cientos de agentes, y aún más corredurías, se han asociado de una manera u otra. ¡¡El 60 % de los casi 10.000 colegiados que hay en España son agentes!!

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SERVICIOS

FORMACIÓN

OPTIMIZAR LA GESTIÓN COMERCIAL DE LA CARTERA. El Col·legi acoge un curso el 26 de marzo sobre este tema, impartido por Enric Vidal.

Acuerdo de Codeoscopic con la Fundación Auditorium

La compañía de productos y servicios tecnológicos creadora de Avant 2 cooperará en materia formativa con el organismo docente del Col·legi P. A. BARCELONA

a compañía Codeoscopic, proveedor de productos y servicios tecnológicos para el sector asegurador, ha llegado a un acuerdo de colaboración con la Fundación Auditorium, el organismo que aglutina todos los aspectos del Col·legi relacionados con la formación. El director comercial de Codeoscopic, Ángel Blesa, y el gerente del Col·legi, Román Mestre, rubricaron el acuerdo, por el que la tecnológica prevé contribuir en “la formación en estrategia digital y posicionamiento en Internet, además de los multitarificadores”, según explicó Blesa. “En multitarificadores somos el referente en España, con más de 800 corredurías utilizando nuestros productos, unas 50 de ellas adscritas al Col·legi”, añadió. Se da la circunstancia de que el multitarificador y emisor de pólizas Avant2 están a disposición de todos los colegiados españoles en condiciones preferentes (ver texto anexo). La idea de la compañía es “aportar personal docente a la Fundación en materia de estrategia digital y nuevos mercados”.

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CAMBIO RADICAL Blesa comentó que el panorama de la distribución “está cambiando radicalmente de la mano de la tecnología, cuya irrupción (Internet, comparadores) se vio al principio como un riesgo para el pequeño y mediano corredor. Ahora, en cambio, hemos demostrado que, utilizando las herramientas adecuadas, las plataformas correctas y un posicionamiento óptimo en Internet, el corredor puede crecer de una forma que antes no sospechaba”. Así, por

Ángel Blesa (izda.) y el gerente colegial, Román Mestre, finalizan el acto de la firma con un apretón de manos. A la derecha, el director comercial de Codeoscopic, en el momento de estampar su firma en el acuerdo con Auditorium.

EL MULTITARIFICADO AVANT 2, PACTO CON EL CONSEJO Ángel Blesa firmó hace poco con el presidente del Consejo General de Mediadores de Seguros, Josep Maria Campabadal, un nuevo convenio de relación para los años 2015 y 2016 con el objetivo de poner a disposición de todos los colegiados a escala nacional el multitarificador y emisor de pólizas Avant2 en unas condiciones preferentes. Este nuevo convenio “refuerza y reafirma el trabajo conjunto desarrollado estos dos últimos años entre Codeoscopic y el Consejo General en pos de conseguir una herramienta diferencial para ayudar a todos los colegiados a aumentar su productividad y ser lo más competitivos posible en

ejemplo, “un cliente nuestro de Extremadura, una pequeña correduría, está vendiendo pólizas por toda Andalucía con una red de auxiliares a través de su Avant2”.

el contexto actual y futuro”, dice una nota de la compañía. Avant2 permite al colegiado multicotizar y emitir pólizas de Autos, Hogar, Motos, Decesos, Vida Riesgo, Salud, Defensa Jurídica, etc… y está incorporando ramos como Responsabilidad Civil, Comercios, Comunidades, Embarcaciones, Accidentes o Asistencia en Viaje. Avant 2 es utilizado por más de 800 corredurías de toda España y se realizan más de 110.000 proyectos al mes y del orden de 11.500 emisiones de pólizas mensuales entre todos sus clientes. El incremento de actividad y clientes ha sido del 100 % en el último año.

El análisis objetivo, preceptivo por ley, lo sigue llevando a cabo el corredor, “pero nuestra herramienta le permite poner un ratio a cada producto o compañía, lo que le facilita la labor.

Además, nosotros previamente evaluamos las condiciones generales de las compañías para que se pueda orientar mejor al cliente final en su decisión a través de la comparativa de

El panorama de la distribución “está cambiando radicalmente de la mano de la tecnología" Avant2”, expuso el director comercial de Codeoscopic. Aunque las estadísticas reflejan que la comercialización de seguros mediante Internet no acaba de despegar, Blesa opina que “el hecho de que la la venta se concrete (transacción) a través de un clic en Internet es irrelevante. Lo realmente relevante es que muchos clientes ya han tomado la decisión de compra consultando a través de la web y van a ver al corredor con la decisión tomada”. La conclusión de Ángel Blesa es que “las posibilidades que la tecnología ofrece a una correduría son ilimitadas, independientemente de su tamaño”.

seguros previsión mallorquina el equilibrio económico de autónomos y profesionales liberales

baja laboral reembolso de gastos hospitalización

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SERVICIOS

CELEBRACIÓN

El Colegio de Girona celebra este 2015 su 50 aniversario El colegio gerundense ha programado una serie de actos conmemorativos, pensados para los colegiados pero abiertos a todos los ciudadanos Redacción BARCELONA

l Colegio de Mediadores de Seguros de Girona ceelebra este 2015 cincuenta años desde su creación. Por ello, ha programado una serie de actos conmemorativos que se extenderán durante todo el año. Según han comunicado desde el propio colegio: "Las actividades que se han programado para celebrar estos 50 años del Colegio de Mediadores de Seguros de Girona ha sido pensadas sobre todo con los colegiados pero también, y siguiendo la filosofía del colegio, abiertas a la ciudadanía en general". Asimismo, se detalla que "no se ha querido desaprovechar la oportunidad para dotarlas de contenido y de valores como solidaridad, concienciación, reconocimiento y cultura".

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12 MESES DE ACTIVIDADES Así, las actividades conmemorativas dieron cominzo el pasado mes de febrero con una actividad infantil, el Cuentacuentos "El seguro que nos devolvió la ilusión", que tuvo lugar en la Biblioteca Carles Rahola de Girona, y que se planteó como una actividad enfocada a mostrar a los más pequeños valores generales, especialmente, el de la responsabilidad. El 27 de marzo está prevista la celebración de un concierto a cargo de la Orquesta del Conservatorio de Música de Girona, de entrada libre y con la posibilidad de hacer donativo para la Asociación Oncolliga. Durante el mes de abril tendrá lugar un taller de cocina bajo el lema "Creación del plato de la mediación" y, en mayo, se participará en Temps de Flors, uno de los eventos más importantes de la ciudad.

Para junio, coincidiendo con la fiesta patronal del colegio, se ha preparado una celebración popular, que se aprovechará para hacer un reconocimiento a la labor de los cuerpos de seguridad. Durante el mes de julio se participará en un campaña de donación de sangre, mientras que en septiembre se presentará oficialmente el trabajo realizado por un equipo de expertos 'wikipedistas' sobre el Colegio de Mediadores de Seguros de Girona, para conseguir la representación en la Wikipedia. El 22 de octubre tendrá lugar el acto institucional de la 41ª Semana Mundial del colegio, y el 13 de noviembre, un concierto de la Escolania de Montserrat en la Catedral de Girona; para acabar en diciembre con la participación en la Maratón solidaria de TV3.

El cuentacuentos, primera actividad conmemorativa del 50 aniversario del colegio, contó con la presencia de los cabezudos Pep y Maria.

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28 SERVICIOS

POSTALES NAVIDEÑAS

Gran nivel en el concurso infantil FIATC Seguros patrocina un año más el certamen de dibujos· Alicia Benítez, nieta del colegiado José Luis Benítez, es la autora de la ilustración con que el Col·legi felicitó las fiestas F.V.

Òscar Martínez, de Fiatc, hizo entrega a los ganadores de los premios

BARCELONA

ras arduas deliberaciones, el primer premio del concurso de postales de navidad para hijos y nietos de colegiados correspondió en 2014 a Alicia Benítez, nieta del corredor colegiado José Luis Benítez, de cinco años, que había presentado un dibujo que reproducía un tradicional Belén junto a un árbol de Navidad. La postal sirvió al Col·legi para ilustrar la felicitación navideña enviada a miembros, amigos y colaboradores. Los Reyes Magos no están en el dibujo, si bien la niña explicó que les pedía “un juego de cartas para hacer magia”. El accésit fue para Pol Barón, hijo del también corredor colegiado Joaquim Barón, quien se presentó con un dibujo en el que aparecen “un árbol, un tió [tronco navideño del que, según la tradición catalana, salen regalos para los niños], una casa, el cielo, la luna, las montañas y la nieve”. De los

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Ganadores: Los pequeños ganadores junto a sus familias, el presidente LLuís Ferrer y Óscar Martínez, de FIATC Seguros.

Reyes Magos, Pol dijo que no aparecen porque “aún están llegando”. PREMIOS Bajo la mirada del presidente del Col·legi, Lluís Ferrer, y el gerente, Román Mestre, el director comercial del Área de Barcelona de FIATC Seguros, Òscar Martínez, hizo entrega a

los ganadores de los bien merecidos premios. Entre ellos, una canasta y un balón con los colores y el escudo del FIATC Joventut de Badalona, el emblemático e histórico club de baloncesto. Juegos de manualidades y de cartas completaban el premio, que en el caso de la ganadora se completó con una camiseta del FIATC Joventut

firmada por los jugadores del primer equipo. “Esta camiseta será algún día histórica porque estamos construyendo un gran equipo”, explicó Martínez a la niña. El representante de la entidad aseguradora que patrocina desde hace algunos años el galardón comentó, en relación a los jovencísi-

mos premiados y al resto de participantes en el concurso, que “estos niños, con sus ganas de competir, de hacer algo bien hecho, nos hacen pensar que el futuro va en esta dirección”. Òscar Martínez mostró su satisfacción por el hecho de que FIATC esté detrás de un premio tan entrañable en el seno del Col·legi, y explicó que existen “estrechos vínculos entre la actividad colegial, el deporte, la infancia y la juventud que mira a los baloncestistas como modelos y este premio tan querido que sirve para estrechar los lazos de nuestra entidad con el Col·legi de Barcelona”.

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ASESORÍA JURÍDICA Dr. JOSÉ LUIS FERNÁNDEZ SÁNCHEZ ASESOR JURÍDICO DEL COL·LEGI DE MEDIADORS DE BARCELONA joseplluis.fernandez@ecol-legi.org

Planes de apoyo, cartas de condiciones y operativas preferentes amos a analizar en este artículo desde una perspectiva jurídica las relaciones comerciales de alianza o compañerismo (con el modismo, de partner o partnership) que en ocasiones las aseguradoras ofrecen o aceptan formalizar con determinados corredores de seguros o sus asociaciones, en atención, normalmente y hasta donde nos consta, al volumen de cartera que les tienen intermediado y la recíproca confianza comercial y profesional que ello fortalece. Estas alianzas o relaciones de compañero se plasman -de nuevo sólo hasta donde nos consta y sin daño a otras posibles situaciones-, bien en cartas de condiciones especiales o sus anexos, bien en códigos específicos para determinados grupos o asociaciones de corredores, bien en planes de apoyo en los que las aseguradoras se brindan a incluir a los corredores que consideran dentro de su perfil de destinatarios. En cuanto a su contenido, consisten en operativas comerciales y de trabajo mejoradas o preferentes respecto a las dispensadas al común de los corredores de seguros que mantienen relación con esas mismas entidades, mejor dotadas tecnológicamente, más ágiles. Su detalle depende de cada caso. Garantizan en ocasiones el acceso a las personas que toman las decisiones comerciales o de tramitación, el acceso a documentos informativos de relevancia (informes periciales, por ejemplo), un más escrupuloso respeto a los cometidos del corredor ante su cliente, garantías y reglas claras en cuanto al modo de resolver los cambios de mediador, una tramitación preferente de siniestros y otras gestiones, y otras similares. Como se ha dicho, su detalle depende de cada caso. La idea motriz de este tipo de acuerdos; apoyar e incentivar con una operativa mejorada y preferente, a fin de cuentas,

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sólo a determinados corredores de seguros, y ello en función de la confianza o apuesta que observan en dicho corredor por la aseguradora traducida en el volumen de cartera que les tiene intermediado (él o el colectivo de mediadores al que pertenece), suscita la cuestión de si ello es compatible con la prohibición de vínculos contractuales constitutivos de afección de criterios o de pactos que limiten su independencia (arts. 26.1 y 29.1 de la Ley de Mediación), y el deber de imparcialidad del corredor (art. 26.1). Además, tiene interés examinar si es admisible la estratificación o escalonamiento tanto de la capacidad de cumplimiento de los cometidos legales del corredor y su operativa de servicio, como la que por efecto reflejo puedan tal vez suponer en los derechos de tomadores y asegurados ante una Ley de Contrato de Seguro, que como sucede con la Ley de Mediación, es imperativa y es igual para todos ellos. En mi opinión, proporcionar una tecnología más capaz a quien así lo precisa por su superior volumen de gestiones y tramitaciones, y asegurar por la misma razón cauces de tramitación y respuesta específicos que eviten a tales corredores la mayor acumulación

La idea motriz de estos acuerdos suscita la cuestión de si es compatible con la prohibición de vínculos limiten su independencia de asuntos y trámites sin resolver que carecer de ellas podría generarles, entre otros inconvenientes, no merece ninguna objeción jurídica de las posibles señaladas, pues supone tratar desigualmente aquello que es desigual y así lo hace preciso. Todo esto dispensaría de objeciones cualquier concreta medida de apoyo incardinable en esta premisa y objetivo, lo que creo que no encierra dificultad. Sin embargo, otro subconjunto de medidas de apoyo, en mi opinión, no permite ya esa lectura flexible: dispensar una atención preferente a la resolución de siniestros sólo a

determinados corredores de seguros, significa hacer pasar el trámite de ese siniestro por delante y por encima de los de sus competidores y de sus asegurados, prescindiendo de su orden cronológico, modulado por su gravedad humana y económica, que es el único al que aboca tanto para los mediadores como para los asegurados la Ley de Contrato de Seguro (art. 18) al conceder un único plazo de resolución para todos ellos. En resumen, que este trato preferente a ciertos corredores no me parece admisible jurídicamente porque tiene como posible efecto reflejo, no se olvide, un consciente (preorganizado) trato desigual entre tomadores y asegurados con los mismos derechos, que analizaré también más adelante desde otra perspectiva. En segundo lugar, proporcionar acceso a determinados documentos relevantes de la tramitación y necesarios para la comprobación del correcto cumplimiento del contrato o resolución de un siniestro (como los informes periciales) sólo a determinados corredores de seguros, y permitir sólo a estos el acceso y trato a niveles superiores de decisión en la aseguradora, del llano tramitador al alcance de los demás, por un lado, de nuevo,

restringe y escalona de modo consciente y pre-organizado la capacidad y la efectividad del deber de asistencia y asesoramiento en caso de siniestro que la Ley de Mediación exige por igual a todos los corredores de seguros (y contando para ello con medios propios, como añadió la DGSFP en su criterio de 7.7.09); y por otra parte, como en el caso anterior, tiene como efecto reflejo una jerarquía de trato entre asegurados, tomadores y beneficiarios pese a la existencia de sendas leyes, a Ley de Mediación y la Ley de Contrato de Seguro que también son iguales en los decisivos derechos de información contractual y los documentos en que ello se plasme, pues tales documentos permitirán a unos corredores y asegurados por encima de otros, comprobar y preservar antes y mejor el grado de cumplimiento de su contrato y coberturas, asesorar y ser asesorados al respecto. En tercer lugar, dispensar ventajas tales como la protección jurídica o formación en técnicas comerciales o de mercado sólo a determinados corredores de seguros, atendiendo fundamentalmente a su volumen de cartera u otros aspectos de confianza comercial, significa, como así se anuncia en ocasiones sin empacho, promover su capacidad de crecimiento y darle más seguridad y valor, y puesto que tal formación tiene además un coste que parece que se ahorran los corredores destinatarios, es dudoso, de ser ello efectivamente así, que no suponga una forma de retribución o apoyo de las que rechazó la Resolución de la DGSFP de 30.4.93 (corroborada en 1999); o que no afecte a la independencia e imparcialidad del corredor de seguros, por razones obvias y por contraste de trato del corredor con otras aseguradoras, reducido en cambio al frío valor de la comisión. La DGSFP, en su resolución de 30.4.93, apartado 31 (cuyos

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criterios fueron expresamente corroborados en 1999), se refirió al caso de lo que denominó “corredor vinculado”. Expresaba el órgano supervisor en dicha resolución...“su especial preocupación por las distorsiones que en el mercado provoca su proliferación” y ponía tal figura en contraste con la “nítida distinción entre agentes y corredores de seguros” y el intenso acento puesto por la entonces vigente Ley 9/92 de Mediación en la imparcialidad e independencia del corredor. Consideraba determinantes de vinculación y no compatibles con dicho acento y perfil de independencia, además de los “rappels”, “la financiación en mayor o menor medida de la actividad del corredor” (esto es, cabe entender, incluyendo la indirecta, como pueda ser ofrecerle cursos de técnicas comerciales o de mercado convenientes para cualquier empresa y que por otra vía le supondrían un coste) o el “apoyo informático”. Pese a que esta resolución y los más recientes criterios y respuestas administrativos no tengan valor normativo estricto, y por ello tampoco lo tenga su continuo recordatorio y énfasis de los deberes de independencia e imparcialidad del corredor de seguros con ocasión de las más diversas preguntas, posibilidades y expectativas comerciales, sí proporcionan una interpretación cualificada que viene a dar contraste y fundamento a la que pasamos a exponer: que tal subconjunto de acuerdos específicos y medidas de apoyo, por lo que suponen de trato preferente, no parecen jurídicamente compatibles con el perfil legal de la actuación del corredor y el tipo de vínculos con aseguradoras que le resultan admisibles. Vienen a compensar e incentivar, con ventaja frente a sus competidores, la aportación de un volumen de negocio ya retribuido con la comisión. Lo que suponen de contraste con el trato operativo que observen dado a sus competidores o perciban en otras aseguradoras, puede interpretarse que inclinan y afectan un criterio comercial que la ley quiere imparcial e independiente. Hemos venido añadiendo otra

objeción que quizá pasa en general desapercibida y merece desarrollarse: el efecto diferenciador consciente y pre-organizado que tales ventajas para ciertos corredores de seguros supone un posible escalonamiento entre ellos de la capacidad y eficacia de sus cometidos legales y, por efecto reflejo, entre beneficiarios, asegurados, tomadores de seguro respecto a sus derechos legales y contractuales de seguro, todo en contraste con una Ley de Mediación y de Contrato de Seguro que no los contempla y que, como cualesquiera otras leyes, deben ser aplicadas sin diferencias o jerarquías conscientes y pre-organizadas que no sean atendibles. Existe el deber, no sólo de los poderes públicos sino también de los ciudadanos y empresas de sujetarse a las normas y valores constitucionales y buscar la aplicación e interpretación de cualquier norma que mejor los asegure. Y entre ellos destaca, la igualdad ante la ley y los derechos y obligaciones que de ella emanan. Es lo que se conoce como principio de “vinculación más fuerte” a la Constitución, de elaboración doctrinal2. Sin ánimo de altisonancia, ello es en mi opinión lo que resulta posiblemente comprometido en los casos que se han analizado, y dicho deber no vincula únicamente a los poderes públicos, sino también a ciudadanos y empresas, y en este as-

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La Resolución 30.4,93 no fue publicada, se envió directamente a las entidades aseguradoras y adolece de otros defectos de validez que no tengo espacio para tratar aquí. Sin embargo, sus criterios fueron corroborados como propios, esta vez sin reproches de validez, en respuesta a pregunta sectorial de 7 de marzo de 1999. 2

El principio de vinculación constitucional más fuerte también para los ciudadanos respecto a su orden de valores y el resto de normas constitucionales, se halla recogido en la jurisprudencia (por ejemplo, en la Sent. del Tribunal

"Tales acuerdos y medidas de apoyo, por lo que suponen de trato preferente, no parecen jurídicamente compatibles con el perfil legal de la actuación del corredor" pecto, a veces poco conocido, la Constitución enlaza con la mejor teoría del Derecho3. El mismo posible reproche de ilicitud admite, en mi opinión, el efecto reflejo de este subconjunto referido de acuerdos en cartas de condiciones especiales, códigos, pactos y planes como demérito pre-organizado y consciente de la igualdad aplicativa de la Ley de Contrato de Seguro y de los compromisos contractuales asumidos con tomadores y asegurados en función de una circunstancia que jurídicamente no me parece atendible (su corredor de seguros, su volumen de cartera, la asociación a la que pertenece, etc) y que no justi-

Supremo de 10.2.2000, fdto.jco 2) en términos equivalentes a los de la doctrina científica: “Como ya notamos, la Constitución se incluye a sí misma en el ordenamiento, con su efecto vinculante, general y directo para ciudadanos, Administración, jueces y Tribunales, sin necesidad de intermediación de las normas jurídicas tradicionales, Ley y Reglamento (…). “Hoy la Constitución domina no sólo el campo relativamente estricto de la justicia Constitucional, sino la totalidad de la vida jurídica de la sociedad…” “La interpretación conforme a la Constitución de cualquier norma del ordenamiento jurídico

fica, en mi entender, algo tan relevante como preferencia en la atención o tramitación ni jerarquías en la documentación e información contractual a la que se da acceso, porque, como hemos apuntado, la Ley de Contrato de Seguro contiene unos plazos, derechos y obligaciones que son iguales y abocan tanto al orden cronológico de su tramitación (modulado, como es lógico, por la gravedad humana o económica de lo que ande en tramitación) como a un mismo grado de acceso documental y de interlocución con una misma aseguradora para todos sus asegurados con corredor de seguros. La última implicación posible del subconjunto referido de acuerdos contractuales, pactos en códigos asociativos específicos o en planes de apoyo, etc., es la posible conducta colusoria, esto es, hipotéticamente restrictiva de la competencia entre corredores de seguros. Es excepcional y sería para ello preciso que se apreciase una repercusión o impacto suficiente para restringir o distorsionar la competencia en todo o parte del mercado (se entiende, a salvo mejor criterio, en el panorama de la actividad sectorial de los corredores de seguros), y dicha repercusión general, además de que no se presume, debería justificarse o fundamentarse bien. Pero nos limitamos a apuntarla como posible porque no es difícil entrever que el resto de ele-

tiene una correlación lógica en la prohibición, que hay que estimar implícita, de cualquier construcción interpretativa que concluya en un resultado directa o indirectamente contrario a los valores constitucionales (Sent. del TC de 6 de mayo de 1983, 9 de febrero y 20 de abril de 1985, 25 de mayo de 1987, 9 de mayo de 1988, 15 de febrero de 1990, 28 de febrero y 8 de abril de 1991)…” García de Enterría, E; Ramón Fernández T; “Curso de Derecho Administrativo”. Madrid. Civitas, 1999, vol I., págs 102, 104 y 106. 3

“No, no basta para que el derecho y la justicia florezcan en un país, que el juez esté siempre

mentos objetivos de la norma, por más que no sean suficientes, sí parece que pueden desde el principio concurrir en dicho subconjunto de posibles pactos que hemos analizado, en tanto que “... aplicación, en relaciones comerciales o de servicio de condiciones desiguales para prestaciones equivalentes que coloquen a unos competidores en situación desventajosa frente a otros” (art. 1.1 d de la Ley 15/2007 de Defensa de la Competencia). Por último, como cuestión complementaria a las anteriores que no tenemos espacio para desarrollar y que meramente dejaremos apuntada, es importante destacar que la prima de tarifa comercial, de acuerdo con lo previsto en el art. 76.5 y 6 del Reglamento de Ordenación y Supervisión de los Seguros Privados, se rige, entre otros, por el principio de invariabilidad, debe fundamentarse en una base técnica suscrita por actuario y en la información estadística y recargos regulados en el artículo 77. 1 f del citado Reglamento. Lo recordó la DGSFP en su Resolución informativa de 21 de diciembre de 2007. Por lo tanto, también una diferencia de prima comercial entre corredores de seguros debe tener amparo y ser posible con arreglo a las referidas obligaciones sobre rigor de cálculo y fundamento técnico de la prima. De ese modo, trasladando aquí los criterios de la Sentencia del Tribunal Supremo de 12 de mayo de 2010 (fundamento sexto) en un caso de diferencias de precios puestos a disposición de partícipes de un mismo canal de distribución (al objeto de dilucidar si eran restrictivas de la competencia o no), entiendo que las diferencias entre primas de seguro entre corredores deberían responder, con arreglo a la base técnica de la prima, a diferencias en sus regímenes jurídico-contractuales, en las obligaciones asumidas, en las condiciones económicas del corredor o en los costes incurridos que las justificasen técnicamente; y en cualquier caso, sobre todo, que fueran admisibles en nuestro ordenamiento. Sin negarse nada de ello como posibilidad, éste último es el aspecto sobre el que se ha tratado de incidir en este artículo.

dispuesto a ceñir la toga o que la policía despliegue a sus agentes; es preciso aún que cada uno contribuya a la obra porque todo hombre tiene el deber de luchar, cuando llega la ocasión, contra la víbora que se llama arbitrariedad e ilegalidad (…) “Sea el interés o el dolor que causa la lesión legal, o la idea del derecho, quien impulsa a los hombre a entrar en la lid, todos se dan la mano en una obra común: la protección del derecho contra la arbitrariedad” Rudof Von Ihering (1818-1892), “La lucha por el Derecho” Biblioteca Virt. Universal, 2003, págs 23 y 24.

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LAS BUENAS COMPAÑÍAS DE MEDIARIO Las buenas compañías aseguradoras de MEDIARIO tienen a bien colaborar con la publicación para la difusión de todo lo que afecta, importa y atañe a la mediación profesional de seguros privados

SERVICIOS SERVICIO SE RVICIOS RVICIO S QU QUE E COL·LEGI OFRECE OFR ECE E EL LC COL·L OL·LE OL·L EGI >FUNDACIÓN AUDITORIUM Organiza y gestiona seminarios, cursos y másters sobre temas de actualidad que afectan al mundo de la mediación. Es un centro de formación permanente de todos los agentes y corredores de seguros colegiados y foro de debate para todo el sector asegurador. Responsable: Jordi Parrilla. > ASESORÍAS Para acceder a estos servicios puede concertar día y hora llamando al teléfono 93.215.32.23 (horario: de 9 a 14 h. y de 16 a 20 h.) o bien enviar su consulta a: assessories@elcol-legi.org

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32 LA CONTRA

EL VALOR DEL ESPECIALISTA

¿Alquilar mi piso? Sí, pero con garantías... Algunas personas con pisos vacíos en propiedad se resisten a poner sus inmuebles en alquiler por los riesgos que ello comporta, aunque existen coberturas para poder hacerlo con toda tranquilidad lquilar un piso tiene, sin duda, muchas ventajas para su propietario, ya que representa una manera de obtener ingresos de forma regular. Aun así, algunas personas con pisos en propiedad, se resisten a poner sus inmue inmuebles en alquiler por los riesgos que comporta. El portal inmo inmobiliario Idealista asegura que los principales miedos de los propietarios son el impago y los daños que pueda sufrir la vivienda durante el período en que esté arrendada. Esto explicaría -en parte- que en España haya a día de hoy casi 3 millones y medio de pisos vacíos, lo que supone el 14% del parque total de viviendas. Es el país que más tiene de toda la Unión Europea.

A

FAVORECER EL ALQUILER Las administraciones, conscientes del problema, se han apurado a cambiar la ley para que los propietarios se sientan más cómodos a la hora de alquilar. El 5 de junio de 2013 entró en vigor una nueva normativa destinada a flexibilizar y fomentar el mercado de alquiler de viviendas. En ella se recoge, por ejemplo, que la prórroga obligatoria de los contratos de alquiler pasa de cinco a tres años y señala, además, que es posible pactar en el propio contrato una forma de actualización de la renta diferente al IPC. También es de vital impor importancia que los arrendadores seleccionen cuidadosamente a los arrendatarios, compro comprobando que pueden asumir la

JOSEP Mª AYMERICH MOLIST RESPONSABLE COMERCIAL CAMBRASSEGUR, S.A.U. ¿La situación financiera general ha influido aumentando impagos en los alquileres? Efectivamente, la actual situación económica incrementa la problemática de algunas familias a la hora de hacer frente a sus obligaciones financieras. Sin embargo, no creemos que la siniestralidad haya aumentado significativamente en las pólizas con coberturas de impago, ya que existe un estudio de solvencia económica de los posibles inquilinos que ejerce de filtro a la hora de seleccionar el riesgo. ¿Cuál es la penetración de este tipo de seguros; son más comunes que hace unos años?

renta sin problemas y que ésta no suponga más del 40 % de su sueldo. Pero no hay fórmula mágica que garantice que

La sensibilidad del propietario hacia la protección de sus derechos en el momento de alquilar su vivienda o local y los gastos que éstos acarrean siempre ha sido muy alta, más si cabe en la actualidad. ¿Los propietarios valoran más la defensa jurídica ante estos problemas, o la cobertura de daños materiales? Lógicamente, al propietario le interesa una protección lo más amplia posible, debemos recordar que cuando se produce el impago, no solo dejamos de percibir la renta de alquiler, además debemos realizar un gasto no pre-

no habrá impago ya que la situación del mercado laboral hace que las condiciones de los arrendatarios puedan variar de

visto para las acciones jurídicas pertinentes. ¿ARAG Seguro de alquiler ofrece algún tipo de asesoramiento para ayudar al propietario a seleccionar a sus arrendatarios? Así es, ARAG Alquiler requiere unas condiciones económicas al arrendatario que ayudan la selección del riesgo. En nuestra opinión estas condiciones son beneficiosas para ambas partes (arrendador y arrendatario), puesto que en caso de aceptar las condiciones, y por tanto la emisión de póliza, el arrendador no tiene porque solicitar más fianzas, avales, etc. que los necesarios.

un día para otro. Es por eso por lo que se recomienda contratar un seguro de alquiler. En estos casos, es la empresa asegura-

dora la que se hace cargo de las rentas mientras no se soluciona legalmente el caso de impago.

> UN CASO PERSONAL.

> LA SOLUCIÓN DE ARAG : SEGURO DE ALQUILER

Muchos propietarios ven con impotencia cocomo sus arrendatarios no pagan a tiempo las rentas correspondientes. Es el caso de un asease gurado de ARAG que no recibió la renta correscorrespondiente al mes de noviembre. La primera reacción fue enviar un burofax reclamando los 690 euros a los que ascendía el alquiler. En este caso, además, el propietario era consciente que el arrendatario se iba a vivir a Bruselas y, delandelante de la posibilidad de no cobrar el alquiler, prepre firió dejar el asunto en manos de ARAG. Ante la actuación de ARAG, el arrendatario abonó la cantidad que adeudaba a los pocos días.

ARAG Seguro de Alquiler tiene como objetivo que los propietarios alquilen sus pisos con total seguridad, sin miedo a que el inquilino no pague sus rendas debidamente. El seguro cubre al asegurado del impago de las rentas por parte de los arrendatarios, es decir, que la compañía se hace cargo del alquiler en caso que el inquilino deje de pagarlo; la defensa y reclamación en caso de incumplimiento de contrato; la indemnización por daños y robo en el

continente de la vivienda, así como la defensa de la responsabilidad penal. En todo momento, además, el asegurado cuenta con el servicio de asistencia jurídica telefónica para poder solventar cualquier problema.

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