Issuu

FIRMA

Mapfre ha firmado un acuerdo con Fundació Auditorium p.05

ENTREVISTA Alfonso Alzamora, director general de Clínicum. p.10-11

ACUERDO

ASESORÍA JURÍDICA

Fundació Auditorium sella su colaboración con Berkley. p.18

La anulación preventiva. p.21

PUBLICACIÓN OFICIAL DEL COL·LEGI DE MEDIADORS D’ASSEGURANCES DE BARCELONA

AÑO XXI FEBRERO DE 2019

210

Venta cruzada, cuestión de estrategia. p. 12-13

TEMA

La nueva movilidad urbana abre nichos al mercado asegurador Las calles de las principales ciudades europeas se han llenado de pequeños vehículos eléctricos, los llamados vehículos de movilidad personal (VMP), una alternativa de movilidad urbana que no para de ganar adeptos. Pero, como cualquier vehículo, presentan riesgos, y aún está por definir normativamente cómo gestionarlos. p. 08-09

TEMA

TEMA DEL MES

El sector se moviliza para mejorar la cultura financiera general E n nuestro país, el 49 % de los adultos está alfabetizado en términos financieros. Esto significa que son capaces de comprender cuestiones básicas sobre diversificación de riesgos, inflación, cálculo aritmético y funcionamiento de las tasas de interés, con el fin de poder

tomar decisiones (bien informadas, se entiende) al respecto. Sin embargo, la educación financiera es algo más, según los expertos. Para mejorar los conocimientos generales asociados a los productos de fiananzas, España cuenta con un ‘Plan Nacional de Educación Financiera’, promovido por la CNMV y el Banco

Los ganadores del premio al mejor trabajo de Máster viajan al Lloyd’s Pau Tusell, Albert Ferrer y Juan Carlos Díaz viajaron a Londres a principios de este mes de enero para disfrutar de su galardón. Ellos fueron los autores del trabajo final seleccionado y premiado como el mejor entre todos los presentados por los alumnos del Máster en Gestión de Empresas de Mediación de Seguros de la promoción 2016-2018. p. 17

de España. A este plan están adheridas tanto la patronal de las aseguradoras, Unespa, como numerosas entidades a título individual. Su objetivo, mejorar la cultura financiera en general, ya que la falta de conocimiento financiero se asocia en gran medida a “pobreza, desigualdad y exclusión social”. p. 02-05

ENTREVISTA ÀLEX MESTRE Presidente del Consell de Colegios de Mediadores de Cataluña

“No tengo duda de quién representa realmente la diversidad y transversalidad del sector: de ello nos encargamos los colegios profesionales” p.14-15

Cristina Contel, Presidenta de la Alianza de la Sanidad Privada Española

“Sanidad privada: muchos retos y muchas oportunidades” p. 7

MED / 210

02 TEMA DEL MES: EDUCACIÓN FINANCIERA

FORMACIÓN

RESULTADOS DEL INFORME PISA. En 2012 y 2015 se midieron los conocimientos financieros de los estudiantes españoles, que quedaron por debajo de la media de la OCDE.

Competencia, financiera ¿asignatura pendiente? Lo es, de hecho, para la mayoría de los españoles, según varios indicadores internacionales. Aunque, desde el sector asegurador, cada vez se realizan más acciones para incrementar la cultura aseguradora, tanto de jóvenes como de personas adultas. Óscar Bordona MADRID

lgunas cosas sobre el consumo de seguros se explican (pero ya verán que no todas) cuando se buscan datos sobre la educación financiera del ciudadano medio. En España, el 49 % de los adultos está alfabetizado en términos financieros, es decir, son capaces de comprender cuestiones básicas sobre diversificación de riesgos, inflación, cálculo aritmético y funcionamiento de las tasas de interés, con el fin de poder tomar decisiones (acertadas, se entiende) al respecto. El porcentaje procede de la macroencuesta (150 000 personas de 140 países) que Standard & Poor's realizó en 2014. La marca mundial quedó fijada en el 33 %. Dentro de la Unión Europa, división entre el sur rezagado y el norte a la cabeza (también) en esto: Dinamarca, Noruega y Suecia, que lideran con un 71 % el ranking mundial, Reino Unido (67 %) y Alemania (66 %); la media de la UE, un 52 %. Existe correlación, claro, entre el nivel educativo y el gasto en seguros de un país pero, ¿cómo es?

¿QUÉ DEBE SABER UNA PERSONA PARA GESTIONAR SU ECONOMÍA? Según los expertos hay tres cosas que un adulto debería saber para tomar decisiones sobre sus finanzas: cálculo aritmético en relación con tasas de interés y entender qué es el interés compuesto; qué es la inflación; y cómo diversificar riesgos. Las economistas Annamaria Lusardi y Olivia Mitchell crearon en 2011 las 'Tres Grandes Preguntas' para determinar si una persona tiene una competencia mínima: - 1) Si tiene 100 dólares en una cuen-

Pues no siempre directamente proporcional. Por esas mismas fechas (2014) Italia, con un 37% de población adulta alfabetizada en términos financieros, e incluso Portugal, con tan solo un 26%, superaban a España en primas per cápita.

ta de ahorros y la tasa de interés es del 2 % anual, después de 5 años, ¿cuánto tendría en la cuenta? - 2) Si el interés de su cuenta de ahorros es del 1 % anual y la inflación anual del 2 %, al cabo de un año, ¿cuánto podría comprar con el dinero acumulado?; - 3), verdadero o falso: la compra de acciones de una sola empresa proporciona por lo general un rendimiento más seguro que un fondo de inversión.

LOS RIESGOS DE NO SABER Sin embargo, la educación financiera es algo más, según los expertos. El think tank económico Bruegel -al frente del cual está Jean-Claude Trichet- identifica en su informe 'Educación financiera y crecimiento inclusivo en la

Unión Europea' tres riesgos asociados a la falta de alfabetización en esta materia: uno, la presión del envejecimiento sobre los sistemas de previsión social que, a su vez, eleva la responsabilidad que recae en el ciudadano para encontrar alternativas en el sec-

tor privado que complementen su pensión. Dos, los préstamos hipotecarios constituyen la mayor parte de la deuda de los hogares en la UE y ser consciente de lo que implica estar endeudado "es especialmente importante para los hogares jóvenes, los propietarios de una primera vivienda y aquellos que están en el tramo inferior de la distribución de ingresos". Y, tres, su ausencia está asociada a "pobreza, desigualdad, así como exclusión e inmovilidad social". EL SECTOR SE SUMA España cuenta con un 'Plan Nacional de Educación Financiera' auspiciado por la CNMV y el Banco de España. El primero data de 2008-2012 y el segundo arrancó el año pasado. El sector asegurador se sumó posteriormente a esta iniciativa por medio de la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones. En el portal www.finanzasparatodos.es se publican noticias y consejos relacionados con la economía doméstica, la inversión y, también, seguros y pen-

MED / 210

TEMA DEL MES: EDUCACIÓN FINANCIERA

La falta de conocimiento financiero se asocia a "pobreza, desigualdad y exclusión social" siones, por ejemplo, a través del espacio www.segurosypensionesparatodos.es, creado por la Fundación Mapfre, con diversos recursos didácticos, talleres para centros educativos, juegos e incluso la posibilidad de contactar con un experto para preguntarle sobre "temas generales de seguros". El Plan contempla, además, la participación en jornadas, talleres, conferencias y seminarios y un programa de formación financiera del que se benefician más de 500 centros escolares cada año y ha llegado a más de 300 000 alumnos. Unespa, una de las instituciones colaboradoras, ha promovido a lo largo del pasado año varias iniciativas propias como la primera edición del programa 'El riesgo y yo' impartido a unos 2 000 estudiantes de 4º de la ESO y Bachillerato; la campaña 'Viaja informado, viaja seguro' y una app, en colaboración con el Ministerio de Asuntos Exteriores, para sensibilizar sobre las precauciones a adoptar antes de viajar y dar a conocer los servicios consulares; un convenio con Cepyme para promover la prevención entre la pequeña y mediana empresa; la guía 'Ciberriesgos: su impacto en las pymes', un compendio de buenas prácticas; la web 'Tus coberturas', dedicada a desgranar las coberturas de los seguros más comunes (entre ellos el de Vida); y, el pasado mes de diciembre, el portal 'Ahorrar da mucha vida', que explica la importancia de ahorrar para la jubilación y ofrece recomendaciones en función del perfil del ahorrador. EL DÍA DE... El Instituto Aviva e Inverco son dos de las organizaciones del sector también adheridas al Plan. En el ámbito de la mediación, Adecose participa desde hace tres años en otra de sus acciones, el 'Día de la Educación Financiera' (se celebra el primer lunes de octubre desde 2015), y para este año ha llegado a un acuerdo con la Fundación Lumière para explicar a jóvenes y niños la importancia del seguro en su futuro.

TENDENCIAS LEGISLATIVAS

Europa quiere un consumidor más y mejor informado A falta de conocer el marco normativo que surgirá de la futura Ley de Distribución de Seguros, se puede hablar de nuevos mínimos Ó. B. MADRID

otar de mayor transparencia a los mercados financieros ha sido el objetivo número uno del poder legislativo de la Unión Europea a resultas de la última crisis. Varias nuevas directivas contienen, a modo de vacuna preventiva, medidas para atajar desmanes que han llevado al límite al propio sistema. Y con justificación o sin ella, el seguro también tiene la suya. En inglés se llama IDD y ya es casi una vieja conocida del sector aunque, como es sabido, su trasposición sigue a medias (la fecha límite era el 1 de julio de 2018), por lo que no se puede

tomar como definitiva. No obstante, el consultor técnico y de formación en seguros y mediación aseguradora, Joan Morales, recuerda que las nuevas exigencias de información previa contenidas en la Directiva de Distribución de Seguros "constituyen un mínimo" que, en todo caso, "se debe cumplir". LO NUEVO DE LA IDD ¿Cuáles son esas novedades? Para empezar y de forma general, antes de la venta el cliente debe recibir "información objetiva acerca del producto de seguros de forma comprensible", basada en las necesidades y exigencias que haya expresado, de

modo que "pueda tomar una decisión con conocimiento de causa"; además, "cualquier contrato que se proponga debe respetar" dichas "exigencias y necesidades". Por último, cuando se realice "asesoramiento antes de la celebración de un contrato determinado, el distribuidor de seguros facilitará al cliente una recomendación personalizada en la que explique por qué un producto concreto satisfará mejor las exigencias y necesidades del cliente". Complemento de lo anterior es el 'documento de información previa para los productos de No Vida' donde las aseguradoras deben detallar duración de la póliza, inclusiones, exclusiones, etc.

¿QUÉ NORMATIVA APLICAR? El pasado 27 de diciembre se aprobó el real decreto que completa la transposición de la directiva MiFID II, otra de esas actualizaciones legales con las que Bruselas busca mejorar la protección al consumidor; en este caso, de productos financieros, así como la confianza en las entidades del sector. Pero, ¿cómo afecta esto a los mediadores de seguros? El consultor Joan Morales aclara que si estos distribuyen seguros, "sean de Vida o No Vida, sean de Vida basados o no en productos financieros, estarán actuando bajo el marco legal de su actividad, la fu-

tura Ley de Distribución de Seguros (y de momento, bajo la Ley de Mediación de Seguros)". Estos profesionales también pueden, como es lógico, comercializar productos financieros no aseguradores si cumplen los requisitos para hacerlo. "Será entonces cuando el marco legal bajo el que llevarán a cabo su actividad será el que en España rija como fruto de la trasposición de MiFID II". "Es importante tener en cuenta en qué escenario legal se desarrolla la actividad del mediador de seguros cuando actúa como tal", insiste Morales.

Para los productos de Vida se establecen requisitos específicos sobre riesgos y costes DISTRIBUCIÓN DE 'VIDA' En el caso de los productos de inversión basados en seguros de Vida, se establecen requisitos específicos. En primer lugar, cuando se ofrezca asesoramiento, hay que indicar si se proporcionan o no "evaluaciones periódicas de la idoneidad del producto" que se ha recomendado. En segundo lugar, "orientaciones y advertencias sobre los riesgos conexos a los productos de inversión basados en seguros o a determinadas estrategias de inversión propuestas". Y, en tercer lugar, "información sobre todos los costes y gastos asociados" en los que se incluye el coste de "asesoramiento, cuando proceda", el coste del propio producto "y la forma en que éste podrá pagarlo, así como cualesquiera pagos relacionados con terceros". A este respecto, Morales aclara que "buena parte de lo que se establece en la nueva normativa", el mediador de seguros "ya estaba obligado a realizarlo en cumplimiento de sus obligaciones de asesoramiento profesional". Pero ahora, además de quedar fijado en una ley, esta abarcará a todos los distribuidores, no sólo a los mediadores. Queda por ver cómo se traslada todo esto a la práctica diaria. ¿MÁS FORMACIÓN? Otra de esas cuestiones pendiente de concretar es la nueva formación, aunque Morales adelanta que quienes posean el título de mediador antes de la entrada en vigor de la Ley de Distribución de Seguros no tendrán que 'reciclarse'. Eso sí, corredores y directivos de corredurías dejarán de estar exentos de hacer formación continua.

Ser autónomo cuesta. Encontrar el mejor seguro no tanto Seguros para autónomos y profesionales

El seguro que necesitas está en Previsión Mallorquina Descubre todos nuestros seguros, tanto para autónomos como para el público en general

Seguro de baja laboral

Seguro de hospitalización

Seguro de hospitalización plus IT

Seguro de hospitalización por accidente

Seguro de reembolso de gastos médicos

Seguro de enfermedades graves

Seguro de decesos

Seguro de guardias médicas

Expertos en seguros de autónomos. Expertos en ti desde 1969 Somos la aseguradora líder especializada en profesionales y autónomos. No es algo en lo que nos hayamos convertido de la noche a la mañana. Llevamos casi 50 años viviendo de cerca el día a día del autónomo, por eso conocemos lo que necesita. Esto es lo que nos hace diferentes.

900 103 057 · www.previsionmallorquina.com aseguramos profesionales desde 1969

MED / 210

TEMA DEL MES: COMPETENCIAS FINANCIERAS

ACUERDO

El Col·legi reforzará la formación en Vida a través de un acuerdo con Mapfre El presidente del Col·legi de Barcelona, Lluís Ferrer, y el director general territorial de Mapfre en Cataluña, Ricardo Garzó, ratificaron el convenio de colaboración Èrika Parlon BARCELONA

l pasado 14 de diciembre, el Col·legi de Barcelona firmó un acuerdo de colaboración con Mapfre, a través del cual la compañía apoyará a la Fundación Auditòrium del Col·legi en su labor formativa de los mediadores colegiados. En este caso, el objetivo principal del convenio es el de mejorar la formación en el ramo Vida, un ámbito lleno de oportunidades para estos profesionales. Lluís Ferrer, presidente del Colegio de Barcelona, y Ricardo Garzó, director general territorial de Mapfre en Cataluña, fueron los encargados de ratificar el convenio. Al acto también asistió el responsable de Relaciones Institucionales y Desarrollo de Redes de la aseguradora, Sergio Sánchez y al gerente colegial, Sandra Serra.

FORMACIÓN EN VIDA Este acuerdo formativo opti-

mizará el conocimiento de los mediadores en los productos de inversión, propios del ramo Vida, como los seguros de Vida-riesgo o los de planificación de la jubilación. Además, la dilatada experiencia de Mapfre en formación garantiza la calidad académica y una contribución al avance del sector en este ámbito. En palabras de Ferrer: “este acuerdo supone para el

"Vida exige un asesoramiento personalizado y profesional. Formarse es indispensable" (Ricardo Garzó, Mapfre)

Col·legi un orgullo y satisfacción muy grande. Para nosotros es un honor que Mapfre, la compañía líder del mercado español, colabore con nosotros y nos ayude en los procesos de formación. Además estoy seguro que este programa será un éxito”. Por su parte, Garzó remarcó la importancia de este tipo de cursos: “el ramo de Vida tiene sus propias características y exige el conocimiento

de determinados conceptos técnicos para poder asesorar adecuadamente. Por eso, la formación en los productos de Vida es tan importante”. En cuanto a lo que aporta este ciclo añadió: “el asesoramiento profesional y personal a cada uno de los clientes es el principal valor que cualquier mediador puede ofrecer y precisamente, la formación es el vehículo que les permite dar ese valor añadido”.

UNA ASIGNATURA PENDIENTE Ferrer también mencionó que el ramo de Vida es un poco la asignatura pendiente del sector asegurador y, especialmente, de la mediación. Sin embargo, destacó que es un sector en el cual se puede aportar un valor añadido muy importante a nuestro cliente, que lo puede notar de una manera muy clara. En su opinión, formarse en este ámbito es básico, sobre todo, teniendo en cuenta cómo están cambiando las costumbres de los clientes y de la sociedad en general. En cuanto a los contenidos de este ciclo formativo, Garzó comentó que a través de un enfoque participativo y orientado a facilitar la comercialización, los asistentes conocerán en detalle todo lo vinculado con el ahorro a largo plazo y otros conceptos más transversales como la fiscalidad aplicable y el funcionamiento del sistema público de pensiones.

MED / 210

06 OPINIÓN

PREGUNTA DEL MES. ¿La incorporación de nuevos operadores la mercado de seguros revertirá el proceso de concentración del sector?

EL FUTURO EDUARDO ESPARZA, VP GENERAL MANAGER DE AFFINION ESPAÑA

EDITORIAL

Consejo General, La Biometría, una gran imprescindible oportunidad para el Seguro menos de dos años de las últimas elecciones en el Consejo General, ha habido que celebrar otras. Nadie puede hacer una lectura positiva de este hecho. Sin entrar en valoraciones ni responsabilidades. Es posible que, a raíz de las vicisitudes que se han producido en la institución en los últimos años, alguien pueda plantearse la necesidad una institución que parece haberse instalado en una crisis estructural. Lo cierto es que el sector asegurador español tiene características propias, y diferenciadas de otros países de nuestro entorno, como reflejó muy bien el Plan Estratégico que el CG impulsó a través de su Centro de Estudios (CECAS). Esta singularidad es la que hace, por ejemplo, que existan instituciones tan bien valoradas como el Consorcio, y también explican en parte la existencia de los Colegios de Mediadores y del propio CG. El Consejo es la asociación numéricamente más importante de la mediación, y la única que representa y aglutina a agentes y corredores. En el caso de los agentes supone, además, la única representación que les permite acceder a los órganos legislativos, de control o consultivos. El papel de representatividad lo tiene asignado también a nivel internacional, tanto en Europa como en Latinoamerica. Su centro de estudios, el CECAS, ha contribuido a lo largo de más de cuarenta años a que agentes y corredores hayan sido el único canal de distribución profesional en España. Y ha impulsado una iniciativa sin precedentes, abierta incluso a la mediación no colegiada y a las aseguradoras, con un plan estrategico de acceso y uso libre que, entre otras cosas, explica, junto a otros factores, que agentes y corredores sigan manteniendo cinco años después su cuota de mercado. Por lo tanto, mucho cuidado con los juicios precipitados y carentes de rigor. La mediación no puede permitirse el lujo de prescindir de activos que tanto ha costado construir, y que constituyen una singularidad que hay que preservar. Los colegiados quieren una gestión economica eficiente y rentable, como cualquier organización que defienda intereses colectivos, pero orientada a finalidades muy concretas. Y eso significa, por encima de todo, tener una institucion que les represente, dé servicios que consideran esenciales (entre ellos, la formación), y les defienda a nivel politico, frente a órganos reguladores y de control, o frente prácticas abusivas en el mercado.

EDITA: Col·legi de Mediadors d’Assegurances de Barcelona Presidente: Lluís Ferrer Vicepresidenta 1º: Carmina Homs Vicepresidente 2ª: Carlos Galcerán Secretario: Francesc Santasusana Tesorero: Xavier da Pena Vocales: Cristina Eugènia Massons, Lluís Morató, Ricard Sanmartín, Carles Grau, Joaquim Vear y Francisco de Asís Calzado.

CONSEJO EDITORIAL: Lluís Ferrer (presidente), Jordi Parrilla, Sandra Serra, Pere Prats, Rafael Nadal, Carmina Homs, Francisco de Asís Calzado, Francesc Santasusana, Pasqual Llongueras, Antonio Gutiérrez, Raúl Jiménez. Editor: Pasqual Llongueras Director: Jordi Parrilla Redacción: Marian Mateo, Èrika Parlon, Marina Gastó, Vilma Fernández, Daniel Fernando Blanco (Información).

s indudable que la Biometría, la tecnología que permite la identificación de personas mediante el análisis de sus características fisiológicas o de comportamiento, tiene un papel cada vez más relevante en nuestras vidas. En el mundo de la empresa, la banca es probablemente el sector que más ha innovado en materia de biometría, que está presente en la realización de pagos y hasta para abrir una cuenta bancaria. Sin embargo, esta práctica no parece estar tan extendida dentro de los seguros, aunque ya hay compañías que empiezan a incluir esta tecnología para ofrecer un mejor servicio a sus clientes. Por ejemplo, una compañía ha implementado recientemente un sistema de reconocimiento de voz para gestiones que hasta ahora requerían identificación por contraseña, DNI o nombre.

Administración: Tere Lasus Área de administración y servicios: Gemma Rodríguez, Jordi Casanovas, Montse Ferrer. Asesor técnico: Josep Calvo Publicidad: Antonio Gutiérrez, Rosa Mora Teléfono: 93 405 41 15 SERV. EDITORIALES Y ADMINISTRACIÓN: ADI Plus. C /Jordi Girona, 29. Parque UPC. Edificio Nexus II. (Campus Diagonal Norte) 08034 Barcelona. Tel.: 93 405 41 15.

"Los beneficios de la biometría van desde la comodidad hasta la ciberseguridad" De manera similar, otra entidad identifica a partir de

E-mail: redaccion@adiplustc.com Depósito legal: B-43.257-1997 Impresión: MCC Graphics MEDIARIO es una marca registrada. Se autoriza la reproducción de informaciones y artículos siempre que se cite la procedencia y autoría, y previa comunicación escrita a la dirección de la publicación.

diciembre a sus casi 3 millones de asegurados por su voz para optimizar las gestiones que realizan los clientes con la compañía. Los beneficios de la biometría son muy amplios, y van desde la comodidad (al no tener que recordar una contraseña), hasta la ciberseguridad, ya que es uno de los métodos de autenticación más resistentes al fraude: no se puede robar ni perder. Además, mientras que una-

La sociedad editora respeta las opiniones expresadas a través de los artículos de sus colaboradores, pero no las comparte necesariamente, ya que sólo hace propios los contenidos difundidos a través del editorial.

COL·LEGI DE MEDIADORS D’ASSEGURANCES DE BARCELONA MEDIARIO es una publicación plural que di- Passeig de Sant Joan, 33. 08010 Barcelona funde informaciones de utilidad e interés rela- Tel. 932 153 223 · Fax 932 462 155 cionadas con la Mediación y sus profesionales. E-mail: elcol-legi@elcol-legi.org

MED / 210 OPINIÓN

"[Destaca] la importancia de esta técnica en un aspecto: la experiencia de cliente" contraseña la pueden utilizar varias personas, los métodos biométricos no dejan lugar a dudas acerca de la identidad de una persona, es casi imposible de falsificar. No obstante, no es una tecnología perfecta, y está sujeta a unos altos costes de implementación, así como al hardware de los dispositivos en el caso de la identificación por huella o el reconocimiento facial. Asimismo, su exactitud puede verse afectada por variaciones en la voz, o el uso de gafas. Pero las ventajas de la biometría sobrepasan con diferencia a las desventajas, sobre todo, por la importancia de esta técnica en un aspecto: la experiencia de cliente. Y es que la experiencia de cliente es una de las asignaturas pendientes de las aseguradoras, sector con una tasa de fidelización muy baja. Santalucía ha revelado que el 85 % de los usuarios están frustrados con los sistemas clásicos de verificación, y que un 90 % prefiere la autenticación por biometría de voz. Es por ello que el uso de la biometría en la relación con los clientes puede suponer una gran oportunidad para que los seguros vinculen emocionalmente a sus clientes, formando una relación de por vida. Estamos ante una gran oportunidad. No la desaprovechemos.

EL EXPERTO CRISTINA CONTEL, PRESIDENTA DE LA ALIANZA DE LA SANIDAD PRIVADA ESPAÑOLA

Sanidad privada: muchos retos y muchas oportunidades a sanidad privada española se enfrenta en la actualidad a retos de muy diversa índole. A los asuntos puramente sanitarios se unen otros de cariz económico, ideológico, legal y social. La sanidad representa el 9,2 % del PIB en España y más de una tercera parte corresponde a la sanidad privada -si sumamos el 2,7 % del gasto sanitario privado y el 0,8 % de sus conciertos-. El reto más importante en relación con la sanidad en nuestro país es la sostenibilidad financiera de nuestro Sistema Nacional de Salud. Y ahí se ha mostrado imprescindible la colaboración público-privada, porque la sanidad privada supone ahorros millonarios a las arcas públicas. Alrededor de 10 millones de personas optan por el aseguramiento privado, descongestionando así la sanidad pública. Y el modelo de gestión privada de centros públicos se ha mostrado exitosa en términos económicos y de calidad asistencial. La economía está íntimamente ligada a la política y esta, lamentablemente muy a menudo, deja paso a la ideología y hace que se tomen decisiones que no contribuyen a favorecer la eficiencia y a potenciar, en nuestro caso, el mejor sistema nacional de salud

posible para nuestros ciudadanos. La inestabilidad política y económica de los últimos años ha generado movimientos contrarios a todo lo que supone la iniciativa privada y empresarial, y en el ámbito de la salud se demoniza que una gestión eficiente sea capaz de solucionar los problemas de salud de la población y al mismo tiempo ser rentable. La toma de decisiones sobre sanidad debe hacerse de acuerdo con criterios objetivos, medibles y transparentes y sin interferencia

de ideologías o intereses políticos, evitando la discriminación de las entidades sanitarias privadas con o sin ánimo de lucro, tal y como se recoge en la Ley General de Sanidad. En este sentido, deberían aplicarse entonces los mismos criterios, sistemas de control y medición de resultados en los centros sanitarios públicos y en los privados en cuestiones como inspecciones, control de calidad y actividad, exigencias legales, etcétera. El reto social nos obliga a seguir trabajando tanto en

"Aprovechemos todos los recursos que ofrece la sanidad en beneficio de los pacientes"

la incorporación de nuevas tecnologías sanitarias, que han demostrado ser clave en la mejora de la práctica médica y en la optimización de los recursos sanitarios de los sistemas hospitalarios públicos y privados, como tecnologías comunicativas para dar respuesta a pacientes informados, formados y conectados. Un 83 % de los españoles consideran importante el uso de la tecnología en el cuidado de su salud, según un estudio realizado por Accenture. Wereables, aplicaciones de salud o historia clínica electrónica nos demuestran que estamos mucho más preparados para la salud digital de lo que nos creemos. Convirtamos los retos en oportunidades para mejorar y aprovechemos todos los recursos que ofrece la sanidad en beneficio de los pacientes, a quienes no les importa la titularidad del centro u hospital al que acuden y sí, en cambio, que la atención que reciben sea excelente. Se trata de un ejercicio de corresponsabilidad, voluntad decidida y generosidad por parte de todos los agentes implicados en su consecución, en aras de mejorar un sistema sanitario que nos incumbe a todos los ciudadanos y es obligación constitucional de la Administración Pública el garantizarlo.

TIEMPO ASEGURADOR

CORREO

Los lectores de MEDIARIO pueden enviar sus sugerencias y comentarios a la dirección de correo electrónico. mediario@elcol-legi.org

TELÉFONICA QUIERE VENDER SEGUROS

A principios de año, Teléfonica inició un proceso para buscar un socio en seguros. Según el diario 'Expasión', la operadora habría contactado con aseguradoras para seleccionar una y vender conjuntamente seguros de Autos.

FINANZAS DIGITALES

Los españoles ya contratan el 65 % de sus productos financieros por canales digitales. Según un estudio del supermercado de depósitos Raisin, el porcentaje supera ya el 50 % a partir de los 46 años de edad.

LA BANCA SE VUELCA EN LOS SEGUROS

Un informe de AFI (Analistas Financieros Independientes) cifra en 1 800 millones anuales la aportación al beneficio de la banca procedente del negocio asegurado, Esto se traduce en el 10 % de todo el beneficio bancario.

CLÍNICUM, 70 AÑOS DE ACTIVIDAD

Clínicum nació en 1949 de la mano de un grupo de médicos catalanes que detectó la necesidad de hacer llegar la medicina privada de calidad a toda la población. Felices 70 años de actividad.

MED / 210

08 MERCADO

MOVILIDAD URBANA

25 000 PATINETES ELÉCTRICOS. De ellos, 20 000 son particulares y 5 000 pertenecen a empresas de alquiler. En Barcelona hay actualmente 638, según datos del Ayuntamiento .

Patinetes eléctricos, una oportunidad para el seguro en pleno auge

Los nuevos vehículos de movilidad personal han revolucionado el transporte urbano y abren un interesante e incipiente nicho para el seguro La normativa vial todavía no contempla como vehículos a los patinetes eléctricos

Bernat Garau BARCELONA

l 25 de diciembre de 2018, el conductor de un patinete eléctrico se convirtió en la primera víctima mortal en carretera con este tipo de vehículos en España, al chocar contra un coche en la provincia de Córdoba. Al parecer, el patinete, capaz de alcanzar los 70 km/h, circulaba de forma temeraria y haciendo eses, lo que precipitó el siniestro. No fue, sin embargo, el primer accidente mortal en el que ha visto envuelto un vehículo de este tipo en España, aunque sí el primero producido en un tramo interurbano.

El patinete eléctrico se ha visto envuelto en 273 siniestros con lesiones desde 2018 SUCEDIÓ EN BARCELONA Para encontrar el primer fallecido en accidente con patinete eléctrico hay que retroceder al pasado agosto, cuando una mujer de 92 años murió tras ser arrollada por un patinete en el que se desplazaban, a unos 30 km/h, dos jóvenes en una calle de Esplugues de Llobregat. El segundo también tuvo lugar cerca de Barcelona, concretamente en Sabadell, cuando una mujer de 40 años falleció al ser arrollada por un

LOS USUARIOS QUIEREN ASEGURARSE LIBREMENTE Ocho de cada diez usuarios de patinete eléctrico estarían interesados en contratar un seguro que les cubriera en caso de posibles accidentes a bordo de su vehículo, según una encuesta reaizada por seguropatinete.com. Sin embargo, el 55 % no está de acuerdo en que la contratación de dicha póliza tenga carácter obligatorio. En lo relativo a canales de distribución, el 69 % querría contratar este seguro a traves de Internet. Un 17,2 % preferiría usar algún tipo de aplicación en el teléfono para llevar a cabo la contratación y un 13,8 % realizando una llamada telefónica. En cuanto al precio de la prima,los encuestados señalan estarían dispuestos a pagar 28,2 euros al año por un seguro a terceros o 56,9 eu-

camión tras caer del patinete que conducía. El patinete eléctrico se ha vis-

ros al año por uno a todo riesgo. Siete de cada diez encuestados aseguran que preferían contratar esta póliza con una aseguradora reconocida, mientras que dos de cada diez lo suscribiría con el distribuidor donde han comprado el patinete y sólo uno de cada diez lo solicitaría directemente al fabricante del patinete. "La oportunidad de negocio para las aseguradoras parece clara; aunque por el momento la oferta de seguros para patinete es muy limitada, es de esperar que durante el año 2019 varias aseguradoras hagan el lanzamiento al mercado de este tipo de productos y que la mayoría de ellas den la opción de contratar online los seguros para patinetes eléctricos", señala el estudio.

to envuelto en 273 accidentes con lesiones en 44 ciudades españolas desde 2018, según

datos de la Fiscalía de la Seguridad Social. De ellos, aproximadamente la mitad se pro-

dujeron por culpa del usuario del patinete. Y es que, en cuestión de pocos meses, las calles de las principales ciudades europeas se han llenado de pequeños vehículos eléctricos, los llamados vehículos de movilidad personal (VMP), una alternativa de movilidad urbana que no para de ganar adeptos dada su comodidad, rapidez, limpieza y precio razonable. De estos vehículos, sin duda el más popular es el patinete eléctrico, debido a su versatilidad, solidez y facilidad de conducción. PRIMEROS SEGUROS Como era de esperar, el seguro no ha tardado en reaccionar a esta nueva y fulgurante tendencia y rápidamente ha empezado a desarrollar productos específicos para asegurar este tipo de vehículos y a sus conductores, a la espera de una normativa que regule su uso en la vía pública y eventualmente llegue a establecer un seguro obligatorio como sucede con los vehículos a motor. Compañías como Zurich (a través de su marca Klinc), Mussap o AXA cuentan con pólizas específicas, mientras que otras como Mapfre están trabajando en ello. Mientras tanto, algunas como Catalana Occidente ofrecen coberturas de RC adaptadas a las necesi-

MED / 210 MERCADO

La DGT baraja expulsar a los patinetes de las aceras y limitar su velocidad a 25 km/h

Los dos primeros fallecimientos en accidente con patinete eléctrico se han producido en la provincia de Barcelona dades de los usuarios de estos vehículos, sin contar todavía con una póliza 'ad hoc'. La demanda, desde luego, existe. "Hemos lanzado el producto hace poco tiempo y está teniendo muy buena respuesta", asegura Stella Pujol, responsable del producto Patilectric de Mussap. "Ha despertado interés, entiendo que la gente está sensibilizada con el tema y con el riesgo que se pueden provocar daños a terceros", añade. Y es que, a su juicio, "la cobertura más necesaria es indiscutiblemente la Responsabilidad Civil. El riesgo de ocasionar daños a terceros, ya sea materiales o personales, es alta, por lo que no puede faltar esta cobertura en el seguro para patinetes eléctricos. Por otro lado, no está de más tener la posibilidad de contratar una cobertura de daños al propio vehículo en caso de accidente", comenta. LA DGT REACCIONA Lo cierto es que la irrupción de estas nuevas alternativas de movilidad urbana ha pillado desprevenidas a las autoridades, que se afanan en adaptar la normativa vial, que no los considera vehículos, ya que para la DGT la expresión mínima de un vehículo es una bicicleta (ciclo). De hecho, en el caso del atropello mortal a la anciana de Esplugues, no puede aplicarse ningún delito contra la seguridad vial, a pesar de que iban dos jóvenes en el mismo patinete a 30 km/h en ple-

Aunque la RC es la principal cobertura, no está de más contar con una de daños al propio vehículo

SEGURO OBLIGATORIO DE 1 MILLÓN DE EUROS PARA PATINETES COMPARTIDOS En el marco de sus reuniones con las diferentes empresas interesadas en ofrecer sus servicios de patinete eléctrico compartido en Madrid, el Ayuntamiento de la capital española ha planteado la exigencia para concederles el correspondiente permiso de que cuenten con un seguro de Responsabilidad Civil con cobertura para cubrir daños pun un importe de hasta un millón de euros. De esta forma, tanto los conductores como los peatones quedarían cubiertos en caso de si-

na zona peatonal en la Rambla del Carme, y se investiga si el conductor iba mirando el móvil. Sucede que Esplugues tampoco dispone de ordenanza sobre la circulación de patinetes eléctricos, por lo que ninguna de estas circunstancias constituye una infracción. Eso sí, el que conducía es investigado por un delito de homicidio imprudente. El Gobierno ha avanzado su intención de reformar el código de circulación para regular, entre otras cosas, el uso de de este tipo de vehículos en la vía pública. En palabras del ministro de Interior, Fernando Grande-Marlaska, los usuarios de patinetes, además de ser “vulnerables”, también “pueden causar daños importantes a terceras personas, dependiendo de cómo circulen”.

niestro. Según se ha publicado en prensa, fuentes del Consistorio han señalado que este requisito no ha supuesto ningún problema para las empresas interesadas, ya que no son seguros demasiado caros gracias a la baja siniestralidad de estos vehículos. Actualmente, hay cuatro empresas realizando pruebas piloto en la ciudad, con una veintena de patinetes eléctricos cada una en la modalidad de transporte compartido.

¿SEGURO OBLIGATORIO? Ello abre la puerta a una eventual implementación de un seguro obligatorio, como sucede con los vehículos a motor. "Sería bueno que así fuera, del mismo modo que ocurre con los las motos o los coches", opina Stella Pujol. "De este modo se aseguraría que los terceros perjudicados no se encontraran desprotegidos en el caso de una posible insolvencia por parte del causante de los daños. Entiendo que esta necesidad se hace extensible a las bicicletas y, por ese motivo, el sector asegurador hace tiempo que apuesta para que así sea", argumenta. Sea como sea, hasta el momento han sido los Ayuntamientos los responsables de regular la circulación de esta vehículos a la espera de que la DGT elabore pautas comunes al respecto.

Algunos municipios han impulsando, en este punto, normativas como la prohibición de circular por las aceras o las limitaciones de velocidad, pero han pedido reiteradamente a la DGT que desarrolle una normativa común. La DGT ha recogido el guante y se ha comprometido a regular en el Reglamento de Vehículos el uso de los VMP. Lo hará aprovechando la reforma de la Ley de Seguridad Vial en la que ya se está trabajando, pero no entrará en vigor hasta que la desarrolle el correspondiente reglamento. A TODA VELOCIDAD De momento, lo que se sabe de las intenciones de la DGT al respecto es que valora expulsarlos de las aceras y establecer una limitación de velocidad de 25 km/h., pero nada se sabe de un eventual seguro obligatorio.

En este sentido, preocupa entre las autoridades la manipulación de los patinetes para incrementar su velocidad o la aparición de modelos con una potencia superior a la de los modelos más comunes, que en principio deberían alcanzar un máximo de 30 km/h. Recientemente, un taxista de Barcelona grabó a dos jóvenes circulando a 80 km/h por el carril central de la Avenida Diagonal, a pesar de que la normativa establece para estos vehículos una velocidad máxima de 20 o 30 km/h, en función del tamaño del patinete. No es el único ejemplo de altas velocidades en patinete: en la carretera V-23, a la altura de Sagunto (Valencia), se detectó uno de estos vehículos circulando por una autovía a más de 100 km/h. Lo más espeluznante es que a bordo iba un adulto acompañado de un menor, ambos ataviados con máscaras. EL SEGURO ESTÁ AHÍ Sea como sea, a la espera de que las autoridades logren poner orden y adaptarse a esta nueva realidad que ha revolucionado la movilidad urbana, el seguro está ahí para los numerosos usuarios responsables que quieren disfrutar de las ventajas de estos vehículos personales con la tranquilidad de tener las espaldas cubiertas en caso de siniestro. En cuanto a las tendencias de futuro de este tipo de seguros, es muy difícil hacer una valoración, sobre todo teniendo en cuenta la rapidez con la que aparecen nuevos aparatos y tecnologías. Hoy es el patinete eléctrico, pero no podemos saber que nuevo vehículo aparecerá mañana para volver a revolucionar la movilidad. "Todo dependerá de si la utilización de este tipo de vehículos se queda en una moda pasajera o quedará como parte de nuestra vida cotidiana", analiza Stella Pujol. "Lo que sí que está claro es que, con cada vez más frecuencia, se van ideando diferentes tipos de vehículos eléctricos con el fin de sustituir a los coches y motos en las ciudades. La tendencia hacia alternativas de movilidad personal sostenibles es clara", explica.

MED / 210

10 MERCADO

ENTREVISTA ALFONSO ALZAMORA. DIRECTOR GENERAL DE CLÍNICUM

"Queremos ser próximos a nuestros mediadores, entender sus necesidades y poder dar la mejor solución para cada uno" En el año de su 70º aniversario, la compañía Clínicum refuerza su apuesta por el Canal corredor con diversos acuerdos, formación y asistencia personalizada M. A. M. BARCELONA

¿Cómo definiría el tipo de compañía que es Clínicum? Clínicum es una compañía aseguradora especiali zada en Salud. Una empresa familiar fundada en Barcelona por un grupo de médicos donde la proximidad, la experiencia y la simplicidad han sido los pilares fundamentales a lo largo de los años. Desde 1949, nuestros valores siguen más vigentes que nunca y eso es lo que nos hace más fuertes y diferentes en el mercado asegurador 70 años después. ¿Cómo se refleja este posicionamiento en sus productos? Siguiendo con nuestros valores y filosofía de empresa, durante el 2017 renovamos nuestro porfolio de productos con el objetivo de adecuarlo y dar soluciones a situaciones personales, familiares y profesionales diversas. Actualmente, contamos con seis productos de Salud diferentes: hay modalidades con hospitalización y sin hospitalización, todas ellas con opción de copago. Además, en verano de 2018, lanzamos Clínicum Students: un producto asegurador enfocado a estudiantes extranjeros que vienen por un corto periodo de tiempo a Barcelona y que tienen unas necesidades específicas. ¿Y en sus servicios a sus clientes? Nosotros entendemos la salud como un todo y, al igual que con el porfolio de productos, tenemos un amplio abanico de servicios adecuado a lo que nuestros asegurados nos demandan. Podemos mencionar desde el Club Clínicum, donde se ofrecen todo tipo de servicios exclusivos relacionados con la salud con descuentos preferentes, hasta nuestra app o la vídeoconsulta. Estamos especial-

mente orgullosos de la Unidad de Atención a la Mujer de nuestro Centro Médico, que nació hace más de 20 años, y que está destinado al cuidado de la mujer en diferentes fases de su vida: desde adolescentes con dudas e incertidumbres sobre sexualidad, la escuela maternal para futuras mamás, hasta mujeres que entran en la menopausia, con las patologías asociadas a esta etapa. A lo largo de estos años, se ha ido incrementando la demanda de este servicio hasta llegar a las 1 600 horas que se impartieron en 2017.

" Para nosotros, el Canal de Corredores es decisivo y estratégico" ¿Es patente, ese carácter, asimismo, en la relación y trato con sus socios mediadores de seguros? Ese es nuestro objetivo: queremos ser próximos a nuestros mediadores, entender sus necesidades y poder dar la mejor solución para cada uno de los casos. Para nosotros, nuestros valores no son algo intangible, sino que forman parte de nuestra forma de hacer y trabajar. Y esta forma de hacer y trabajar no es diferente para con nuestros colaboradores. ¿Con qué tipo de mediadores de seguros colaboran generalmente? Además de nuestra propia red de agentes comerciales, en 2017 y 2018 firmamos diferentes

COLABORACIÓN CON EL COL·LEGI El Colegio de Mediadores de Seguros de Barcelona es sin duda alguna la plataforma perfecta para que aseguradoras y corredurías interactúen, se conozcan e intercambien opiniones, visiones y necesidades del mercado asegurador. Durante 2018, realizamos diversas sesiones de formación en las que no solo pudimos presentarnos como compañía, sino también conocer de primera mano las inquietu-

des de los mediadores en el ramo de Salud. De todas las colaboraciones que hemos hecho conjuntamente en los últimos años, la más emotiva de todas es, sin duda alguna, la fiesta infantil de los Reyes Magos. Una jornada en el que corredores, asociados y familiares pueden compartir un momento muy especial en el que los niños son los auténticos protagonistas.

MED / 210 MERCADO

" La póliza de Salud es la que más fideliza al asegurado, en Clínicum llega a una media de 19,6 años de permanencia" acuerdos de colaboración con las principales corredurías de Barcelona. Este 2019, queremos seguir ampliando estas alianzas y, muestra de ello es que recientemente hemos llegado a un acuerdo con ADECOSE. Este tipo de convenios nos permite consolidarnos en el Canal de Corredores, que para nosotros es decisivo y estratégico. ¿Qué porcentaje de negocio supone este canal para la compañía? En 2017, Clínicum hizo una clara apuesta por el Canal de Corredores y por ese motivo incor-

poramos a Francisco Salvador como responsable del mismo. De momento, no tenemos los números del ejercicio de 2018 cerrados, pero en términos generales estamos muy satisfechos con la evolución que este canal ha tenido durante el año pasado. Sí que podemos decir hoy que la mediación ha contribuido de forma decisiva al crecimiento de la compañía y estamos convencidos de que lo seguirá siendo en 2019. ¿Por qué cree que Salud, ramo en el que son especialistas, es un ámbito de negocio interesante para los mediadores? El ramo de Salud representa una oportunidad de negocio para los mediadores, cuyas carteras suelen tener un porcentaje muy inferior en Salud que en otros ramos como Hogar o Autos. Son, además, productos con una duración media muy elevada: la póliza de Salud es la que más fideliza al asegurado, y en Clínicum llega a una media de 19’6 años de permanencia. De hecho, tenemos familias en las que hasta cuatro generaciones están aseguradas en la compañía. ¿Cómo da soporte Clínicum a sus mediadores para trabajar este ramo?

Desde Clínicum deseamos aportar a los mediadores la especialización necesaria como compañía de Salud y contribuir a la confianza de sus clientes. Para ello, tenemos un portal donde pueden gestionar el día a día de sus asegurados (altas nuevas, autorizaciones, cuadro médico, etc.). Y, por otro lado, al ser especialistas en el ramo de Asistencia sanitaria, podemos ofrecer una formación específica y asistencia personalizada para resolver cualquier tipo de duda e incidencia. Del mismo modo, Clínicum ofrece un servicio integral al asegurado, por ejemplo, para gestionar siniestros, con lo que evitamos trámites innecesarios al mediador. ¿Qué otros ramos trabajan y cuáles son sus fortalezas en esos ámbitos? Trabajamos también el ramo de Decesos y, en el de Asistencia sanitaria, contamos además con un seguro dental muy competitivo. Nosotros no somos una compañía que nos posicionemos por precio y nuestra fortaleza, al igual que en salud, pasa también por ofrecer un servicio excelente y un trato personalizado. Este año celebran, además,

como ya ha mencioando, celebran el 70 aniversario de la compañía. ¿Cómo se compagina la experiencia de décadas con la necesaria innovación y adaptación al mercado? Clínicum se centra en las personas y sus circunstancias particulares para acercarse a sus necesidades. Obviamente, innovación y adaptación al mercado son imprescindibles para seguir siendo una compañía competitiva, pero eso no está reñido con el trato personalizado y próximo que nos ha caracterizado durante 70 años. ¿Cómo enfocan esa innovación y esa adaptación? Creemos que la tecnología y la innovación deben permitirnos ofrecer un mejor servicio a nuestros asegurados, facilitándonos el contacto y la proximidad con ellos y ofrecerles un servicio más eficiente e inmediato. Así pues, la web y la app permiten realizar muchas gestiones cómodamente desde casa o el trabajo, evitando desplazamientos innecesarios gracias a estas plataformas. También se puede consultar el cuadro médico permanentemente actualizado, obtener autorizaciones ágilmente, etc.

¿Se aplica de igual manera en los servicios? En cuanto a nuestros servicios, la innovación es uno de los pilares fundamentales de nuestra gestión, y velamos por los intereses de nuestros asegurados buscando coberturas que complementen sus pólizas y poniendo a su alcance los avances médicos que la ciencia nos ofrece continuamente. También innovamos en nuestros productos. Este año, por ejemplo, hemos reconfigurado todas nuestras modalidades con copago, que permiten conseguir un gran ahorro en las primas de seguro mediante un nuevo sistema, muy sencillo y eficaz, y que está teniendo una gran acogida entre nuestros asegurados. ¿Tienen previstas actividades especiales para este año, con motivo de la efeméride? 70 años no se celebran todos los días y obviamente este es un hito y una fecha muy importante para nosotros. De momento no puedo avanzar mucha información sobre lo que tenemos pensado hacer, pero sí que puedo decir que tenemos planificado celebrarlo de una manera especial.

RESULTADOS Y PERSPECTIVAS

En 2018, el Seguro creció un 1,34 %, alcanzando los 64 282 millones de euros ilar González de Frutos calificaba 2018 como un “buen año”, aunque “no específicamente significativo, ya que el crecimiento ha sido moderado, modesto, pero sólidamente implantado”. La presidenta de Unespa se refería así a los resultados del sector durante el pasado año, hechos públicos durante la presentación de ‘Perspectivas del seguro y la economía para el año 2019’, a finales del pasado mes de enero. Y es que el sector asegurador creció en 2018 en un 1,34 %, alcanzando los 64 282 millones de euros. “Somos un sector rentable, las cifras lo dicen", argumentaba gonzález de Frutos. "Y lo somos gracias a nuestra capacidad de generar ofertas y a la de nuestros comercializadores de explicarlas”, remachaba. Por ramos, los seguros de No Vida alcanzaron los 35 368 millones de euros (cifra un 3,94 % más que en 2017). Vida, su-

peró los 188 089 millones de ahorro gestionado, un 2,44 % por encima del año anterior. EL FUTURO: 2019 Durante la misma presentación, fue José Antonio Sánchez, director general de ICEA, el encargado de avanzar las previsiónes para el año que acabamos de comenzar. Así, las estimación de evolución para No Vida cifran en un 3,3 % el crecimiento para 2019. Un dato que muestra una “pequeña desaceleración, pero que se coloca por encima del PIB y que es extensible a todas las ramas”, explicaba Sánchez. De cara a los próximos dos o tres años, “seguimos viendo crecimiento en No Vida, por encima del PIB”, apuntaba el director general de ICEA. Sin embargo, hay que tener presente que la desaceleración económica influirá ralentizando también esta rama, matizaba.

Sobre Vida, Sánchez confía en el repunte de los tipos de interés y, como consecuencia, el crecimiento del ramo. Ello implica que se deberá seguir trabajando “duro” para mantener los márgenes en la parte de resultados, pues, aunque el sector lo está haciendo bien, es posible que se sigan estrechando, advirtió. A LARGO PLAZO Hasta el año 2007, No Vida registraba crecimientos muy por encima del PIB. a partir de ese año, el comportamiento del ramo va a la par que el del PIB. Esto nos indica, reflexionaba Sánchez, que el crecimiento de este ámbiot del seguro estará ligado al de la economía y, por tanto, al aumento de población y de producción español. Pero las estimaciones señalan que, para el año 2060, España puede haber perdido un 12 % de su población. Por ello, apunta-

ba Sánchez, debe producirse un cambio en el sistema productivo, o el crecimiento en No Vida se reducirá. En el caso de Vida, su evolución estará fuertemente marcada por el envejecimiento de la población, debido a la reducción de la tasa de natalidad y al aumento de la esperanza de vida. De ello se deduce que habrá más gastos en pensiones y sanidad. Parece acertado pensar, por tanto, que se reducirá la pensión

"Seguimos viendo crecimiento en No Vida por encima del PIB" (José Antonio Sánchez, ICEA)

pública. Y la actual tasa de sustitución, que está en torno al 80 % actualmente, pasaría al 50 % en 30 años. “Vamos a tener que ahorrar si queremos llevar a una jubilación con unas condiciones similares a las que tenemos cuando trabajamos”, advertía Sánchez. El director de ICEA apuntó las que él considera las cuatro líneas de trabajo futuro: 1. Enfocarse en ramos con más sentido, es decir, que presenten más posibilidad de siniestralidad. 2. Plantearse la posibilidad de planes de suscripción, para que el cliente pueda contratar 'x' cobertura en 'x' tiempo de forma rápida y sencilla. 3. Centrarse en que el siniestro no llegue a producirse, dejando de lado el qué hacer cuando ocurra. 4. Trabajar en la creación de nuevas redes de distribución, que incluyan nuevos roles y que estén más especializadas.

MED / 210

12 DOSSIER: 'CROSS-SELLING'

La venta cruzada, cuestión de estrategia Las técnicas de 'cross-selling' permiten al mediador fidelizar y aumentar el ingreso medio por cliente, pero requieren unos objetivos claros Bernat Garau Mallorca

o hemos visto mil veces. Compramos unas zapatillas para hacer running por Internet y, automáticamente, nos aparece la sugerencia de comprar unos calcetines especiales para evitar que nos salgan ampollas. Hacemos un pedido en una cadena de comida rápida y nos ofrecen una apetitosa guarnición a un precio promocional. Vamos a tomar un vermú y hay una oferta que incluye también algo para picar. Están en todas partes y muchas veces, sin darnos cuenta, nos dejamos llevar por este tipo de técnicas como consumidores. Se llama cross-selling o venta cruzada y consiste en ofrecer, en el momento exacto y en las condiciones más óptimas, un producto complementario

“La venta cruzada es una de las principales estrategias de crecimiento, pero también de retención”

al que el consumidor ya ha adquirido. Suelen ser productos expresamente elegidos para optimizar y completar la experiencia de uso del producto recién adquirido, como por ejemplo una tarjeta de memoria externa al comprar un teléfono móvil, o un amplificador al adquirir una guitarra, de forma que el consumidor se sienta tentado a comprarlos para disfrutar plenamente del producto adquirido en primera instancia. Como hemos visto, este tipo de técnicas son muy útiles y se aplican en la venta de productos de todo tipo. La cuestión para la mediación es cómo adaptar está útil herramienta a la distribución de seguros. La banca ya hace años que la utiliza para vender seguros, en ocasiones de forma manifiestamente abusiva, en el momento de la contratación de hipotecas y otros productos financieros. Los mediadores, al no contar con esta posición de fuerza, debemos aprovechar la venta de productos aseguradores para lograr que nuestros clientes contraten otras pólizas que pueden ser complementarias. ESTRATEGIA CLARA “La oferta de venta cruzada debe estar muy bien elegida en cuanto a los siguientes cri-

terios: a quién nos dirigiremos, con qué objetivo, cuándo y con qué 'oferta'”, según Luis Rodríguez Cid, consultor de Marketing de marketingparaseguros.com, quien recomienda “reflexionar sobre cuál es nuestro objetivo y por qué ese es nuestro objetivo”, añade. “Es habitual que lo que se persiga es aumentar el valor de nuestros clientes o los ingresos medios por cliente. También en muchos casos se busca fidelizar a nuestros clientes, ya que un mayor número de pólizas por cliente suele suponer una reducción del riesgo de fuga del cliente”, explica. Una vez definido el objetivo, habrá que “elegir las acciones que integrarán la estrategia de marketing pensando si cada una de ellas realmente contribuirá a la consecución del objetivo. “La mayoría de las acciones que buscan incrementar el valor de la cartera deben ser sistemáticas”, coincide Enric Vidal, asesor del Col•legi en materia de Marketing y Ventas. “Es decir, deben ocurrir de modo más o menos automático, con la forma y la periodicidad convenida”, señala. “Por otro lado, deberemos sopesar si en alguna medida nuestra estrategia puede tener algún efecto negativo de alguna índole”, matiza. “Esta

última reflexión es un debate más o menos habitual con algunos mediadores de seguros que, por su experiencia, han llegado a la conclusión de que si no se aporta una propuesta realmente competitiva en la oferta que hacemos de venta cruzada puede llegar a tener un efecto negativo sobre el esfuerzo de venta e incluso sobre la cartera que ya está intermediada”, asegura. PERFIL DE LA CORREDURÍA “La venta cruzada es una de las principales estrategias de crecimiento, pero también de retención”, incide Enric Vidal. “Es importante tener la cartera bien segmentada y estructurada. Debemos tener claro cuáles son los clientes que nos aportan más valor, cuáles son los clientes con recorrido de futuro, y cuáles están en riesgo de irse”, explica. “Las técnicas de venta cruzada son muy distintas en función del perfil de la correduría”, a su juicio. “En una empresa especialista, la venta cruzada debe permitir profundizar en la especialización, añadiendo más protección, límites más amplios, ampliaciones del ámbito territorial, e incluso añadir combinaciones de servicios y seguros que potencien el concepto de protección es-

“Las técnicas de venta cruzada son muy distintas en función del perfil de la correduría” pecializada. En mediadores generalistas, la venta cruzada es más sencilla, ya que podemos utilizar las combinaciones clásicas entre productos de particulares”, señala. Por otro lado, “en la venta cruzada con clientes industriales (B2B), el pilar sobre el que trabajar el crecimiento de cartera es la revisión anual del programa gestión de riesgos. En esta reunión, en la que el corredor repasa con su cliente el mapa de sus riesgos principales, y su nivel de protección, es dónde se deben plantear las distintas alternativas de ampliación y mejora de la protección. Además, en B2B podemos combinar bien la ampliación de los productos contratados con la incorporación de nuevos seguros. Muchas corredurías no realizan esta revisión de manera sistemática, y gestionan la venta cruzada a base de ofertas o reuniones puntuales, lo que tiene peor resultado;

DICCIONARIO Cross-selling (venta cruzada)

Up-selling (venta dirigida):

Retargeting o remarketing

CRM (customer relationship management):

Es decir, venta de productos complementarios al que ya ha adquirido el cliente.

Oferta para mejorar el producto que se quiere adquirir (convertir el menú en XL, contratar el servicio premium, coberturas adicionales, etcétera).

Publicidad personalizada dirigida a los consumidores en función de sus acciones de Internet anteriores, como compras, búsquedas o consultas de productos y visitas a webs.

Herramienta que recopila toda la información de las gestiones comerciales del cliente, permitiéndonos entender sus necesidades y anticiparnos a ellas.

MED / 210

BENEFICIOS DEL CROSS-SELLING Para el mediador

Para el cliente

Aumento de ventas.

Ahorro de tiempo.

Optimización de costes (de captación de clientes, etc.).

Acceso a ofertas y productos más baratos.

Fidelización de los clientes.

Asesoramiento profesional.

Mejora de la imagen de marca.

Incremento del valor del producto original.

TÉCNICAS DE VENTA CRUZADA 1

E-mail marketing posterior: por ejemplo, una newsletter con productos complementarios al adquirido.

Complementos imprescindibles para que el producto principal pueda funcionar, como cables, pilas, renovaciones o revisiones.

por un lado, se vende menos, y, por otro, no potenciamos la vinculación habitual entre el cliente y la correduría”, añade. HERRAMIENTAS TECNOLÓGICAS Para Enric Vidal, “tanto mediadores como compañías de seguros disponen de un amplio abanico de herramientas tecnológicas que les permiten definir y automatizar los procesos de crecimiento de cartera”. En concreto, a su juicio, “la principal herramienta de venta cruzada es sin duda el CRM, y las aplicaciones de comunicación y gestión comercial. El CRM es la herramienta con la que definir los distintos perfiles de clientes y, en muchos casos, gestionar la comunicación con cada uno de ellos”, añade. En la misma línea, Rodríguez Cid enumera las que a su juicio son las “herramientas más alineadas con la venta cruzada” de seguros: “grandes y potentes CRM generalistas

Ofertas automáticas o recomendaciones que aparecen en la web según las compras, preferencias e intereses del cliente.

Otros usuarios compraron... Muestra los productos que otros consumidores adquirieron junto al artículo que el cliente está consultando.

Servicios adicionales, como instalación del producto o asesoramiento posventa.

Pack completo, por ejemplo, la combinación de camisa y pantalones diseñados expresamente para llevar juntos.

“La venta cruzada trabaja sobre la cartera y, por tanto, no debe existir ningún problema legal para realizar las labores de contacto, información y venta vinculadas a este proceso” como Salesforces o Pipedrive; otros más pequeños y sencillos como Suma CRM, los propios CRM de los softwares de gestión para mediadores, etcétera”, señala. “De todos modos, si queremos ir más allá a la hora de desarrollar una estrategia de venta cruzada global, es conveniente acom-

pañar las acciones desde diferentes canales, para lo que será necesario utilizar otro tipo de herramientas más ligadas con otras disciplinas del marketing digital, como las siguientes: herramientas de email marketing (Mailchimp, Mailrelay, Aweber, Getresponse,…), plataformas de Call Center (propias o externas), plataformas de remarketing o retargeting (Google ads, Facebook ads, Criteo u otros), etc. Según la definición de la estrategia podrían necesitarse otras herramientas”, explica. “En el caso de empresas con volumen elevado de clientes, posiblemente también sea de ayuda disponer de herramientas de definición de perfiles o de segmentación”, añade Enric Vidal. “El objetivo es identificar mejor el target de cada acción, incluso añadiendo análisis de propensión a la compra, o de probabilidades de fuga. Este tipo de herramientas actúan como priori-

zadores/ optimizadores de las distintas campañas de venta cruzada o retención que queremos poner en marcha”. PROTECCIÓN DE DATOS Por otro lado, ¿hasta dónde puede llegar el mediador con este tipo de estrategias sin incumplir la ley en materia de protección de datos, materia siempre muy sensible? Según Josep Lluís Fernández, asesor jurídico del Col•legi de Mediadors d’Assegurances de Barcelona, “si ha recabado el consentimiento del cliente para efectuarle ofertas de otros productos y servicios, actúa dentro de dicha legislación. Si no lo ha hecho, puede también efectuar esta oferta de productos distintos efectuando antes la evaluación interna que regula el art. 6.4 del Reglamento Europeo de Protección de Datos y, como parte de ella, en cuanto a la evaluación de las garantías adecuadas como aspecto a evaluar (art. 6.4 e, Re-

glamento citado), cursando al cliente una comunicación previa según la cual, si no expresa oposición, se le cursarán este tipo de ofertas complementarias”, explica. “La venta cruzada trabaja sobre la cartera y por tanto no debe existir ningún problema para realizar las labores de contacto, información y venta vinculadas a este proceso”, añade Enric Vidal. “La mediación tiene libertad de acceso a sus clientes siempre y cuando el motivo sea la protección aseguradora”, subraya. “En aquellos casos en que la venta cruzada se realiza sobre un pariente o sobre un ejecutivo con el que no tenemos la relación principal vale la pena extremar las precauciones y solicitar el permiso previo del asegurado en cartera o del ejecutivo de contacto habitual para que haga las presentaciones y confirme que no hay problema en hacer el contacto”, explica.

MED / 210

14 PROFESIÓN

RENOVACIÓN DEL CONSEJO GENERAL. El día 6 de febrero se celebran las elecciones para renovar la Comisión Permaente del Consejo General.

ENTREVISTA ÀLEX MESTRE, PRESIDENTE DEL CONSELL DE COL·LEGIS DE MEDIADORS D'ASSEGURANCES DE CATALUNYA

"El relevo estará garantizado en la medida que sepamos fomentar la participación para generar compromiso" El Col·legi de Tarragona ha asumido la presidencia del Consell catalán. Su presidente, Àlex Mestre, reflexiona para 'Mediario' sobre la función de las instituciones mediadoras. A. M. C. MADRID

Existen colegios provinciales de mediadores de seguros y existe un Consejo General de ámbito nacional que reúne a todos esos colegios. En este escenario, ¿qué cree que aportan los consejos autonómicos, cuál es su función principal? El Consell de Col·legis Catalans, como corporación de derecho público, realiza funciones de representación, coordinación y asistencia de los distintos Col·legis que formamos parte, así como también se encarga de fomentar y participar en la colaboración con las distintas administraciones que intervienen en la mediación de seguros. Por ello, si tenemos en cuenta que la Generalitat de Catalunya tiene competencias de control y supervisión que afectan a la mediación de seguros profesional, es crucial mantener un trato f luido, cordial y habitual con ésta. Circunstancia que, de no existir el Consell, no se produciría y, por tanto, estaríamos menos representados

"Procuraremos plantear nuevas áreas de colaboración públicoprivada para hacer proselitismo de nuestra profesión"

CASI 40 AÑOS REPRESENTANDO A LOS MEDIADORES DE SEGUROS DE CATALUNYA La transferencia de competencias en seguros a la Generalitat catalana, y la creación de una Direcció General d'Assegurances, llevó a los cuatro colegios de mediadores de seguros catalanes a reunirse, en enero del año 1980, y constituir la Coordinadora dels Col·legis catalans. Este fue el germen que acabaría de concretarse, cuatro años más tarde, en la constitución del Consell de Col·legis de Mediadors d’Assegurances de Catalunya

ante la Administración, y menos arropados entre nosotros. Recién llegado a la presidencia del Consell, ¿qué retos se plantea para la institución? Seguir con la tarea realizada, aumentado y mejorando, si cabe, nuestra unión. Y a la vez, recalcar nuestras ideas,

como corporación de derecho público. Desde entonces, y con una presidencia rotatoria entre los cuatro colegios de la región (asumida recientemente por el presidente de Tarragona, Àlex Mestre, sustituyendo al presidente de Barcelona, Lluís Ferrer), el Consell se ha ocupado, esencialmente y entre otras actividades, de asumir la interlocución frente a la Administración catalana y en representación de todos los mediadores de seguros de la comunidad.

un tanto distintas respecto a las del conjunto del entorno estatal. Además, procuraremos plantear nuevas áreas de colaboración público-privada con el fin de hacer proselitismo de nuestra profesión, la cual, no podemos negar, es una gran desconocida por la ciudadanía.

De los cuatro presidentes catalanes, usted es el que menos lleva en el cargo y el más joven. ¿Cuál piensa que puede ser su aportación a la institución gracias a estas características? Mi aportación se basará, fundamentalmente, en dinamizar y promover más y con nuevos

"No tengo duda de quién representa realmente la diversidad y transversalidad del sector: de ello nos encargamos los colegios profesionales" medios, nuestra presencia en la sociedad y nuestra relación con la Administración. Ya que la colegiación no es obligatoria, ¿cuáles son las ventajas de las instituciones mediadoras frente a otro tipo de agrupaciones, como las de corte más empresarial o de negocio? La colegiación voluntaria en nuestros colegios nos dota de un marco jurídico de igualdad que si bien, presenta ciertas lagunas, al menos, establece un determinado criterio y un mínimo orden a la hora de regularse, en lo que a requisitos para formar parte se refiere. Esta circunstancia es distinta en las asociaciones o las agrupaciones donde 'las reglas internas', pueden ser o sucumbir a criterios distintos, con base más mercantil y menos de sector. Ello no quiere decir que estas organizaciones no sean necesarias o incompatibles con la

MED / 210 PROFESIÓN

" Es un problema transversal de sociedad: cada vez cuesta más encontrar gente dispuesta a implicarse" de los colegios. Al contrario. Pueden ser incluso muy recomendables en determinados ámbitos o sectores de nuestro negocio a la hora de hacer de lobby. De lo que no tengo duda es quién realmente representa la diversidad y transversalidad del sector. De ello nos encargamos los colegios

profesionales, los cuales, además, como corporaciones de derecho público tenemos ese plus que cualquier asociación o agrupación no tiene. Por no hablar de los servicios que a través nuestro se prestan. ¿Cree que los mediadores más jóvenes, en general, están concienciados de esa importancia de contar con instituciones de representación fuertes ante las compañías y la administración? Por desgracia, creo que no. La 'prueba del algodón' la tenemos en que cada vez somos menos y ello nos resta representatividad. Huelga decir, en cualquier caso, que la concienciación no es una cuestión de jóvenes o viejos. Creo que se trata de un problema transversal de sociedad, donde cada vez cuesta más encontrar gente dispuesta a implicarse. Es decir, la cola de gente rauda en criticar es muy larga, pero

MEDIACIÓN

la de gente que quiere arremangarse, muy corta. ¿Qué es necesario, en su opinión, para que las instituciones mediadoras puedan desempeñar adecuadamente esta función de representación? Primero, estas instituciones debemos ser depositarios de una confianza mayor por el retorno que of rezcamos. Es decir, si damos más, mejor y/o distinto, haremos que nos quieran, valoren y participen, para posteriormente poner en valor nuestra profesión. Por tanto, nuestro trabajo se centra en trasladar esa oferta de valor que tenemos y generamos, tanto a través de los servicios que prestamos, como también a través de nuestro carácter corporativo. Es decir, ¿si los abogados, los arquitectos, los actuarios, etc. se agrupan para defender más y mejor su actividad, por qué nosotros

no?; máxime cuando somos un sector hiper-regulado. ¿Y hay participación y compromiso en este sentido dentro de los mediadores? ¿Cree que está garantizado el relevo generacional? Siempre debe verse el vaso medio lleno. Culpar, quejarse o criticar, como decía, siempre es más fácil, por lo que, si bien parece que la participación y el compromiso está en declive, estoy convencido de que revertiremos esta situación. Por lo que el relevo estará garantizado en la medida que sepamos fomentar la participación para generar el compromiso con el que ganarnos esa confianza. Aparte de la vertiente de representación institucional, otro aspecto importante de los colegios de mediadores hoy en día son los servicios. ¿Cómo se han modernizado los colegios en este sentido, qué beneficios aporta a un

mediador estar colegiado? Como decía anteriormente, son muchas las funciones obligatorias a las que nos vemos sometidos los mediadores de seguros: Pólizas de Responsabilidad Civil, de Caución, el PR EBL AC, el defensor del cliente, ahora con más fuerza, la protección de datos, etc. Son aspectos que el estar colegiado, beneficia a todos aquellos que disponen de esta condición por lo que, la actualización del portafolio de servicios está constantemente en línea con las normativas que afectan al sector. Por lo que, cualquier mediador de seguros colegiado, si quiere, tiene la posibilidad de optar a un abanico de ser vicios que, de manera cómoda, directa y personalizada, responderá los requisitos que obliga la profesión, tanto para agentes como para corredores, pues esto nos afecta a todos.

INSURANCE EUROPE

Constituida la mesa El seguro español gana negociadora para presencia en Europa un nuevo Convenio L colectivo l pasado 22 de enero se constituyó la Comisión de la mesa negociadora del Convenio colectivo de la mediación de seguros en la sede de AEMES, con la asistencia de los sindicatos CC.OO., FeSMC-UGT, SPS-FASGA, así como de la propia patronal. Según informó AEMES, “todas las partes han mostrado su satisfacción con el actual convenio, que ha regulado las condiciones laborales que rigen en las empresas de mediación estos últimos tres años, permitiendo mejorar la productividad, la competitividad de nuestras empresas, y ha permitido aumentar el empleo y mejorar su calidad. Asimismo, todos comparten que, gracias a la claridad de sus cláusulas, se ha conseguido reducir sensiblemente la conflictividad en las relaciones sociales del sector”.

NUEVAS NECESIDADES La patronal ha añadido, no

obstante, que “tras tres años de vigencia del actual convenio, llega el momento de que AEMES y sindicatos vuelvan a acordar un nuevo marco de referencia para las relaciones entre empresario y trabajadores”. Durante este primer encuentro, se dejó fijado un calendario de reuniones, según el cual el siguiente encuentro tendrá lugar el día 14 de febrero. El sindicato mayoritario, CC. OO., ha comunicado, por otro lado, que durante la reunión se acordó, asimismo, “retomar los trabajos que se habían iniciado sobre el sistema de clasificación profesional del sector, y llevar esta negociación en paralelo a la del convenio” Durante el desarrollo de todo el proceso de negociación, aclara AEMES, el convenio colectivo actual seguirá vigente, por un periodo máximo de 15 meses.

a federación europea de asociaciones de seguros, Insurance Europe, ha seleccionado recientemente a un español más dentro de su organigrama de altos cargos. Así, Carlos Rami se ha incorporado como vicepresidente de su Grupo de Trabajo Solvencia II, que es el que definirá la posición de la industria en aspectos claves en este ámbito como es la revisión de la Directiva Solvencia II, prevista para 2020. Rami es el máximo responsable de Implementación de las Normas Internacionales de Información Financiera (IFRS, en inglés) y de Relaciones con Instituciones en MAPFRE y, previamente, fue responsable del Departamento Ecofin de UNESPA. Este nombramiento se suma a los de otros tres españoles designados para puestos de responsabilidad en los últimos años: Juan Fernández Palacios es vicepresidente del Comité de Seguros Personales de Insurance Europe desde 2014 y compagina esta la-

bor con su cargo de consejero delegado de MAPFRE VIDA. Alfonso Bujanda, por su parte, ocupa desde el mismo año que Fernández Palacios el puesto de vicepresidente del Comité de Conducta de Mercado de Insurance Europe. Además, es director de Asesoría Jurídica y Corporate de GENERALI en España. Por último, Anna Vidal es vicepresidenta del Grupo de Trabajo de Información Financiera (Financial Reporting Working Group) de Insurance Europe. Desde enero 2018, simultanea este puesto con su cargo de directora de Políticas y Regulación Contables de Grupo CaixaBank, conglomerado financiero en el que se integra VIDACAIXA.

PESO DE ESPAÑA Con esta cuarta incorporación, España se ha convertido en el tercer país con más representantes en la estructura de Insurance Europe. Tan solo Italia y Francia han aportado más

profesionales a los puestos directivos de las comisiones y grupos de trabajo de la influyente asociación, señalan desde Unespa. Además, durante la Asamblea General de la federación europea del pasado mes de diciembre, se aprobó un cambio en los estatutos de Insurance Europe que otorga a Unespa un puesto permanente en el Comité de Presupuestos y Nombramientos (Budget and Nomination Committee) y en la Junta Estratégica (Strategic Board). Hasta ahora, la representación de España rotaba con otros mercados de similares características. Pero, debido al incremento en la cuota de mercado, a los cambios en el mercado holandés del seguro de salud, así como a las consecuencias del Brexit en el presupuesto y organización de la federación, Unespa ha pasado a ser –junto a Reino Unido, Francia, Italia y Alemania– uno de los países que ostenta representación permanente en dichos órganos directivos.

CORRA4.pdf

CMY

19/10/17

12:24

MED / 210

SERVICIOS

VISITA A LONDRES

DIRECCIÓN EMPRESARIAL. Este mes de enero dió comienzo el Módulo de Dirección Empresarial del Máster en Gestión de Empresas de Mediación de Seguros de Fundació Auditorium.

El Lloyd's recibe a los premiados por el mejor trabajo del Máster

Los galardonados por el mejor trabajo final del Máster en Gestión de Empresas de Mediación de Seguros visitaron la sede londinense de Lloyd's

Redacción BARCELONA

au Tusell, Albert Ferrer y Juan Carlos Díaz se desplazaron a Londres a principios de este mes de enero pasado para disfrutar de su galardón. Ellos fueron los autores del trabajo final seleccionado y premiado como el mejor entre todos los presentados por los alumnos del Máster en Gestión de Empresas de Mediación de Seguros de la promoción 20162018. La entrega oficial del premio se realizó, recordemos, durante la última Semana

Mundial del Agente y el Corredor de Seguros del Colegio de Barcelona, celebrada en octubre del año pasado. El galardón consistía en un viaje a Londres para realizar una visita guiada por la sede del Lloyd's en la city. Su guía y acompañante de excepción en esta visita al mercado asegurador fue Juan Arsuaga, CEO y presidente de Lloyd's Iberia. Allí, además de visitar las espectaculares instaciones, los alumnos también pudieron reunirse con responsables de varios sindicatos y brokers vinculados a Lloyd's, como ARGO y Beazley.

TRABAJO DE FIN DE MÁSTER Los alumnos del Máster empiezan a desarrollar su Trabajo de Fin de Master (TFM) al iniciar el módulo de Gestión empresarial. El TFM es, según explica Carlos Solís, coordinador del Máster, una de las actividades de aprendizaje más importantes del programa. Gracias a él, el alumno puede profundizar en el estudio de un tema de su interés y, a la vez, les permite desarrollar competencias y habilidades fundamentales, como la capacidad de planifi-

car un proceso, resolver problemas, analizar e interpretar resultados o defender propuestas mediante una comunicación eficiente, entre otras. El trabajo en sí consiste en la planificación, realización, presentación y defensa de un proyecto de investigación sobre un área específica de Marketing. Su finalidad es propiciar la aplicación efectiva de las habilidades y los conocimientos adquiridos en el resto de las materias del Máster, así como facilitar el desarrollo de competencias relevantes relacionadas y de igual interés

para su desarrollo profesional. El TFM puede ser tanto un proyecto de investigación teórica como aplicada aunque, sea cual sea la opción elegida, ha de mantener la estructura de un trabajo científico y versar sobre cualquiera de las materias estudiadas en el Máster. Para asegurar el correcto planteamiento y progreso del trabajo, este se desarrolla bajo la dirección de un tutor/a, cuya función es orientar y ayudar al alumno en cada una de las fases de realización del mismo.

MED / 210

18 SERVICIOS

ACUERDO

Berkley optimizará la formación a través de un acuerdo con el Col·legi El presidente del Col·legi de Barcelona, Lluís Ferrer, y el consejero delegado de Berkley, Gianluca Piscopo, firmaron el convenio de colaboración Èrika Parlon BARCELONA

a Fundació Auditorium del Col·legi de Barcelona y Berkley España firmaron un acuerdo, el jueves 31 de enero, por el cual la compañía se compromete a colaborar activamente con el Col·legi en materia de formación especializada en Responsabilidad Civil. A la rúbrica acudieron Lluís Ferrer, presidente del Col·legi de Barcelona y de la Fundació, y Gianluca Piscopo, consejero delegado de Berkley en España. Al acto también asistieron dos miembros más de la aseguradora, Ángel Macho, director de Negocio, y William Stemp, responsable de Desarrollo de Negocio –Zona Este.

Berkley ofrece una formación especializada y de calidad en Responsabilidad Civil

MÁS FORMACIÓN Este convenio ofrecerá una formación especializada y de calidad a los profesionales de la mediación. Los principales ámbitos que se abordarán serán la Responsabilidad Civil Profesional, Sanitaria, Medioambiental y de Caución, entre otros campos. En cuanto a la organización del curso, Ángel Macho, director de Negocio de Berkley España, indicó: “por un lado, se impartirán sesiones de formación presencial en el Col·legi en función de los requerimientos de los colegiados, durante las cuales se repasarán las características del ramo o del producto en cuestión. Además, también ofreceremos un plan de formación estructurada, a través de nuestra plataforma online, y webinars a disposición de todos los corredores que participen”. Por su parte, Ferrer valoró muy positivamente la oportunidad de colaborar con la aseguradora: “creo que es una buena noticia que compañías especializadas como Berkley piensen en el Col·legi.

EXPERTISE EN RC SANITARIA Además, tal como señaló Gianluca Piscopo, consejero delegado de Berkley en España, la amplia experiencia de su compañía en ámbitos como la Responsabilidad Civil Profesional y Sanitaria ofrecen un plus a esta formación: “llevamos 13 años trabajando muy intensamente en este campo. Seguimos apostando por la RC Sanitaria privada. Por lo tanto, tenemos una gran expertise. Aquí es donde nos diferenciamos de otras aseguradoras y podemos aportar valor”. Tal como comentaron Macho y Piscopo, otra ventaja de esta propuesta formativa es el hecho de haber llegado a un acuerdo con ICEA, además de con el Col·legi. Esto significa que la formación está plenamente certificada y que ante la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones (DGSFP) tendrá la consideración de formación continua . En esta misma línea, el director de negocio de Berkley señaló: “se trata de un curso flexible.

Hace unos seis años, este tipo de aseguradoras estaban al alcance de pocos mediadores. Por lo tanto, que pongan en conocimiento de los corredores todo lo que ofrecen, considero que es un paso muy importante”.

Foto: Arriba, un momento de la firma entre Lluís Ferrer, presidente del Col·legi, y el CEO de Berkley, Gianluca Piscopo. Debajo, de izquierda a derecha, Piscopo, a continuación Ángel Macho, director de Negocio de Berkley, seguido de William Stemp, responsable de Desarrollo de Negocio-Zona Este.

ESPECIALIZACIÓN Y CALIDAD Berkley España es una compañía norteamericana presente en el mercado español desde 2006. Su amplia experiencia le permite colaborar comercial y técnicamente con los mediadores, a la vez que garantizan soluciones aseguradoras ajustadas a las necesidades de cada cliente. Desde sus inicios, se ha especializado en Responsabilidad Civil profesional. A lo largo de estos años también ha destacado en ámbitos como la RC General, Sanitaria, Responsabilidad Medioambiental, Ad-

Los corredores podrán elegir los módulos; si prefieren realizar uno de Caución o de Medio ambiente… También les ofreceremos la posibilidad de repasar los temas mensualmente. Todos los contenidos

ministradores y Directivos (D&O), instituciones financieras, Accidentes personales, Daños materiales, equipos electrónicos y Caución. Actualmente, Berkley trabaja con más de 700 corredores de toda España y se dedica al ámbito de la RC Sanitaria privada, desde hace más de 13 años. Por lo tanto, dispone de una amplia expertise. Además, desde sus oficinas en Barcelona y Madrid ofrece soluciones aseguradoras para profesionales y empresas que se caracterizan por una alta calidad y amplias coberturas.

están muy bien estructurados; se ofrece un repaso de la legislación aplicable hasta ejemplos de siniestros o de cómo vender productos. Con unas 25-30 horas lectivas, los alumnos ya alcanzarán los co-

nocimientos profesionales necesarios”. En definitiva, este acuerdo formativo ofrecerá una gran oportunidad para mejorar el futuro profesional de los mediadores.

En Plus Ultra Seguros queremos ayudarte a crear un espacio de tranquilidad y seguridad en el que puedas compartir las risas, los sueños y las ilusiones de quienes te rodean. Para ello contamos con un gran equipo de profesionales que harán lo posible por compartir seguridad contigo para que tú solo tengas que preocuparte de ser feliz. Plus Ultra Seguros. Seguridad que se comparte. #SeguridadCompartida

/SegPlusUltra

@SegPlusUltra

#SegPlusUltra

MED / 210 SERVICIOS

ASESORÍA JURÍDICA Dr. JOSÉ LUIS FERNÁNDEZ SÁNCHEZ ASESOR JURÍDICO DEL COL·LEGI DE MEDIADORS DE BARCELONA joseplluis.fernandez@ecol-legi.org

La anulación preventiva or la complejidad de esta cuestión, desarrollaremos este comentario esquemáticamente. 1.- El tomador del seguro cuenta con la obligación de respetar un mes de preaviso para oponerse a la prórroga de un contrato de seguro. El asegurador debe respetar un plazo de preaviso de dos meses. Art 22.1 Ley de Contrato de Seguro (LCS) 2.- Con respeto obligado y estricto a ese preaviso de un mes, el tomador debe haber comunicado claramente si desea o no oponerse a la prórroga. Si no lo comunica claramente, escribe en condicional o como hipótesis, se verá vinculado a la renovación de la póliza en cuanto se supere el plazo de preaviso y cualquier otra solución será voluntaria y negociable para la aseguradora. 3.- Expuesto lo anterior, todo lo que puede significar la anulación preventiva es informar a la compañía de seguros de

"Debe comunicarse con claridad la oposición a la prórroga con respeto al plazo de preaviso"

"El asegurador debe respetar un plazo de preaviso de dos meses"

la posibilidad de echar atrás la oposición a la prórroga comunicada y solicitar que finalmente se renueve. 4.- La petición preventiva anterior es completamente voluntaria para la aseguradora. Puede en consecuencia no aceptarla y atenerse a la oposición comunicada, o puede subordinar la reactivación de la póliza a unas condiciones completamente distintas. 5.- Por lo tanto, en resumen, debe comunicarse con claridad la oposición a la prórroga con respeto al plazo de preaviso y, a lo sumo, puede informarse de la posibilidad a negociar, de modo libre para ambas partes, revocar la oposición a la prórroga, y en qué

condiciones. Existe un modelo de comunicación a disposición de los colegiados. 6.- El asegurador debe por otra parte informar de cualquier modificación del contrato de seguro en el plazo de dos meses. Es dudoso y está pendiente de resolverse por la jurisprudencia si por el hecho de haber informado, la falta de respuesta vincula a la modificación al tomador. En mi opinión, no queda vinculado aunque guarde silencio y transcurrido el plazo de preaviso para la aseguradora (dos meses), puede exigir la renovación en las condiciones anteriores a la pretensión de modificación. 7.- Salvo que suponga una modificación del contrato, la ase-

guradora no tiene obligación de informar del importe de la prima si esta resulta con aceptable claridad de los términos de la póliza. Para eso está la póliza, y el tomador debe abonar la prima en las condiciones previstas en ella (art 14 LCS), lo que no impide que la prima se incremente o se reduzca sin que exista obligación de comunicación de la aseguradora al tomador. 8.- Si la prima no es determinable con suficiente claridad, es parte del deber de diligencia del tomador, y del deber de información contractual de la aseguradora, pedir que se le detalle la prima de renovación y contestar a esta petición, respectivamente para el tomador y el asegurado. Es muy

dudoso saber si esta petición de información interrumpe el plazo de preaviso, y habrá que analizarlo caso por caso. Pero es probable que sí y que si la prima no es fácilmente determinable según la póliza, una vez el tomador pide que se le aclare su importe conforme a la póliza, dicho plazo se interrumpa y que no sea hasta que reciba el detalle del importe cuándo pueda oponerse a la prórroga del contrato, momento en el que es posible que quepa entender que cuenta con quince días (por analogía con este plazo previsto en otras normas de la Ley de Contrato de Seguro), para oponerse a la renovación. Pero se trata de un aspecto dudoso, que necesita examinarse caso por caso y pendiente de clarificar por la jurisprudencia.

www.tiemposeguro.com

¿Ya tienes tu propio e-news? Te creamos un boletín personalizado para conectar con tus clientes

Servicio para que los corredores de seguros construyan su estrategia de comunicación a través de un e-news personalizado para sus clientes. El boletín tendrá la periodicidad que desee el corredor y estará compuesto por noticias a elegir entre las publicadas en Tiempo Seguro. El boletín implementa el diseño y la imagen de la correduría y se envía desde una cuenta de correo del propio corredor.

El corredor podrá remitir escritos y artículos que desee que sean publicados.

Informe mensual con el resultado de los envíos.

Correo electrónico info@tiemposeguro.com

Inclusión premium en el directorio del portal (nombre, dirección, web, logo, descripción...)

Teléfono +34 934 054 115

MED / 210 GUÍA

LAS COMPAÑÍAS DE MEDIARIO Las compañías aseguradoras de MEDIARIO tienen a bien colaborar con la publicación para la difusión de todo lo que afecta, importa y atañe a la mediación profesional de seguros privados

SERVICIOS QUE OFRECE EL COL·LEGI >FUNDACIÓN AUDITORIUM Organiza y gestiona seminarios, cursos y másters sobre temas de actualidad que afectan al mundo de la mediación. Es un centro de formación permanente de todos los agentes y corredores de seguros colegiados y foro de debate para todo el sector asegurador. Responsable: Jordi Parrilla.

> ASESORÍAS Para acceder a estos servicios puede concertar día y hora llamando al teléfono 93.215.32.23 (horario: de 9 a 14 h. y de 16 a 20 h.) o bien enviar su consulta a: <assessories@elcol-legi.org> ALLIANZ

ARAG

ASEFA, S.A. SEGUROS Y REASEGUROS

AXA

Telf. 932 285 200

Telf. 933 092 412

Telf. 917 812 223 / 902 181 202

Telf. 902 158 036

Fax 932 288 251

Fax 933 000 807

Fax 917 812 222

World Trade Center Almeda Park, Edif.6

Tarragona, 109

Roger de Flor, 16

Avenida de Manoteras, 32 Edificio A

Pl. de la Pau, s/n

08014 Barcelona

08018 Barcelona

28050 Madrid

08940 Cornellà de Llobregat (Barcelona)

www. allianz.es

sam@arag.es

atencionalcliente@asefa.es

www.axa.es

www.asefa.es

CASER

DAS

FIATC

GECOSE SOFTWARE, S. L.

Telf. 902 011 111

Telf. 934 547 705

Telf. 932 052 213

Telf. 935 906 800

Avenida Burgos, 109

Torre Realia BCN. Pl. Europa, 41-43, 6º

Diagonal, 648

Avda.Torreblanca, 2-8 Local 2H

28050 Madrid

08908 L'Hospitalet de Llobregat

08017 Barcelona

08172 S. Cugat del Vallès (Barcelona)

www.caser.es

(Barcelona)

fiatc@fiatc.es

comercial@gecose.es

www.das.es

www.fiatc.es

www.gecose.es

HISCOX

MUSSAP

MUTUA DE PROPIETARIOS

MÚTUA GENERAL DE CATALUNYA

Telf. 915 159 900

Telf. 932 956 300

Telf. 932 154 116 / 934 873 020

Telf. 934 143 600

Fax. 915 159 919

Fax 932 956 314

Fax 932 720 335

Fax 934 450 190

Paseo de la Castellana 60. 7ª Planta .

Via Laietana, 20

Londres, 29

Tuset, 5-11

28046 Madrid

08003 Barcelona

08029 Barcelona

08006 Barcelona

info_spain@hiscox.com

www.mussap.net

www.mutuadepropietarios.es

www.mgc.es

www.hiscox.es

MGS, SEGUROS Y REASEGUROS, S.A.

MPM SOFTWARE

PLUS ULTRA

PREVISION MALLORQUINA

Telf. 933 221 212

Telf. 938 053 993

Telf. 932 534 774

Telf. 934 150 898

Fax 934 397 046

Fax 938 053 959

Fax 932 162 240

Fax 934 155 743

Av. Diagonal, 543

Doctor Pujadas 102-108

C/ Balmes, 7

Aribau, 168-170 entlo. 1ª

08029 Barcelona

08700 Igualada (Barcelona)

08007 Barcelona

08036 Barcelona

mgs@mgs.es

www.mpm.es

www.plusultra.es

central@laprevisionmallorquina.es www.laprevisionmallorquina.es

JURÍDICA Responsable: José Luis Fernández. Doctor en Derecho. TÉCNICA Responsable: Josep Calvo. Director del gabinete técnico. JURÍDICO LABORAL Crowe Horwath Legal y Tributario. Responsable: Javier Abello. MERCANTIL Y LABORAL Crowe Horwath Legal y Tributario. Responsable: Olga del Castillo. DPTO. ATENCIÓN AL CLIENTE Crowe Horwath Legal y Tributario. Responsable: Olga del Castillo. FISCAL. SOCIEDADES Y PERSONAS FÍSICAS Ortemesa. Assessoria Integral. Responsables: Nati Samper y Luis Redondo ADMÓN. PERSONAL Y NÓMINA Ortemesa. Assessoria Integral. Responsable: Jordi Font MARKETING Y VENTAS Sales in motion. Responsable: Enric Vidal Alsina. PREVISIÓN SOCIAL 121 Consultores de Negocio. Responsable: Santiago Goñi. GESTIÓN DE PERSONAS Responsable: Josep Gendra, Coach y formador. TECNOLOGÍA Responsable: Pau Llambí, CEO en Marketers Group, formador y blogger.

> PROTOCOLOS FIRMADOS ARAG: póliza de protección jurídica para el mediador. BANCO SABADELL ATLÁNTICO: convenio de colaboración para productos financieros y servicios bancarios exclusivos para colegiados. CECAS: convenio para la impartición del Curso Superior de Seguros para la obtención del título de mediador. CLÍNICUM SEGUROS: Oferta especial póliza de salud colectiva 3x1 para mediadores. DKV: asistencia médica de libre elección. GECOSE: condiciones especiales de compra para productos de software. GENERALITAT DE CATALUNYA: convenio con el Departament d’Ensenyament para la realización de prácticas compartidas. MPM: condiciones especiales de compra para productos de software. SANITAS: póliza de salud colectiva para mediadores.

> DOCUMENTACIÓN Y ORIENTACIÓN

REALE GRUPO ASEGURADOR Telf. 932 418 400

SANITAS

SANTALUCÍA

Fax 934 141 319

Ribera del Loira, 52

Telf. 902 242 020

Via Augusta, 258-260

28042 Madrid

Plaza España, 15

08017 Barcelona

corredores@sanitas.es

28008 Madrid

www.reale.es

www.sanitas.es

www.santalucia.es

# Información y asesoramiento sobre: ley de protección de datos, normativa de información estadística contable, normativa para emisión de facturas y servicio del departamento de atención al cliente. Modelos de contratos de colaboradores. # Orientación en la utilización de publicidad para mediadores. # Documentación para solicitar la autor ización de la Dirección General de Seguros o la Direcció de Política Financera para ejercer la actividad.

> INFORMACIÓN: Secretaría del Colegio. Horario: de 9 a 14 h. y de 16 a 20 h. E-mail: elcol-legi@elcol-legi.org Web: www.elcol-legi.org

¡COLÉGIATE EN LA WEB!

MED / 210

24 LA CONTRA

EL VALOR DEL ESPECIALISTA

Los emprendedores se lanzan al negocio online Empezar un negocio en la red requiere conocimientos específicos y es importante asesorarse bien y no dejarse llevar por el optimismo.

COMPETENCIA Y MERCADO Otro de los problemas de emprender en la red es la dificultad para hacer un estudio de mercado ya que cuesta mucho más analizar la competencia que en un negocio a pie de

ARAG SEGURO PARA AUTÓNOMOS ARAG Negocios Flexible es un seguro de defensa jurídica que ofrece las coberturas legales esenciales para garantizar los derechos de los empresarios y los trabajadores autónomos. ARAG se encarga de la defensa de su asegurado en caso de la existencia de algún tipo de conflicto laboral y garantiza la reclamación de prestaciones sociales del profesional o autónomo, así como la protección jurídica laboral del trabajador autónomo económicamente dependiente. También realiza todas las acciones judiciales y extrajudiciales necesarias para reclamar las facturas impagadas y honorarios y defiende los derechos y los intereses de los locales. Al tratarse de un seguro de defensa jurídica personalizada, el asegurado puede escoger las coberturas que más le interesen. Los abogados ARAG cuentan con un 85 % de éxito en sus casos.

on muchos los emprendedores que deciden crear un negocio de comercio online. Y es que los consumidores se decantan cada vez más por esta opción a la hora de comprar. Lo avalan los resultados: la Comisión Nacional de los Mercados de la Competencia (CNMC) cif ró en 30 000 millones el volumen de negocio del comercio electrónico en España en 2017 y, a la espera de los resultados del ejercicio de 2018, las prev isiones son igual de alcistas. A hora bien, aunque muchos emprendedores se lanzan al negocio online debidamente informados y conscientes de los retos que esto supone, otros tantos se dejan llevar por la euforia y la creencia de que para abrirse camino en el e-commerce es suficiente con tener una página web bonita. CONFIANZA Y SEGURIDAD Una de las razones que justifican el aumento de este tipo de ventas es la seguridad que of recen muchas páginas web a los consumidores, tanto para hacer los pagos como para los env íos y las devoluciones. Por eso, para que un proyecto de comercio electrónico tenga éxito, es básico que la página dé confianza al consumidor y sea fácil de encontrar. Y aquí viene el primer reto de un negocio online: conseguir un buen posicionamiento. Para ello es necesario aplicar técnicas SEO, SEM o inbound marketing y, si el emprendedor no tiene conocimientos en la materia, debería contratar a un profesional que sí los tenga. Estos servicios, claro está, no son especialmente económicos, pero son uno de los gastos más imprescindibles a los que tendrá que hacer frente el emprendedor si quiere tirar adelante su negocio. Además, no se trata de una inversión que se haga una sola vez, si no que el emprendedor deberá velar para que su proyecto – sea web o blog- esté siempre actualizado.

LA SOLUCIÓN DE ARAG:

ARAG España Roger de Flor 16, Barcelona SAM: 934 85 89 05 www.arag.es

Un gestor, el gran aliado

"Para que un proyecto de comercio electrónico tenga éxito, es básico que la página dé confianza al consumidor y sea fácil de encontrar" calle. En este sentido es crucial que el emprendedor se asegure de tener nicho de mercado suficiente para

llevar a cabo su proyecto. En caso contrario, es complicado que pueda salir adelante.

Los emprendedores en la red tienen que hacer frente también a las tareas de gestión propias de los autónomos: ordenar facturas, pagos del IVA o llevar al día su contabilidad. Para no incurrir en errores, la mayoría de emprendedores deciden contratar a un gestor que se haga cargo de todo y así poder dedicar todo el tiempo necesario a su actividad. En el mismo sentido, muchos autónomos también deciden hacerse con un seguro que pueda defenderlos en caso de que surja cualquier contratiempo relacionado con su actividad.