Mediario Núm. 205 Julio / Agosto 2018

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INFORME

CONFERENCIA

COLABORACIÓN

ASESORÍA JURÍDICA

Perfil del ahorrador en España, por Unespa . p. 8-11

El formador en ‘social selling’, Álex López, sobre redes sociales . p. 18

Pelayo firma un acuerdo con la Fundació Auditorium . p. 21

La compra de una cartera en el Reglamento de Protección de Datos. p.22

PUBLICACIÓN OFICIAL DEL COL·LEGI DE MEDIADORS D’ASSEGURANCES DE BARCELONA

AÑO XX JULIO/AGOSTO 2018

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X Trofeo de Golf del Colegio de Barcelona. p. 20

TEMA DEL MES

Llega la gamificación, o cómo hacer del seguro algo más divertido

EVENTOS

AGERS analiza en Barcelona los retos de la Gestión de Riesgos Los riesgos medioambientales, la longevidad de la población, las novedades legislativas sobre riesgos o los ciberriesgos y su prevención fueron algunos de los temas destacados en el IV Congreso de AGERS Cataluña, celebrado el 20 de junio en la sede de Foment del Treball, en Barcelona, y que contó con unos 200 asistentes. p. 14-15

COLEGIO DE BARCELONA

La prevención y el bienestar, temas marco para la Semana Mundial 2018

a ‘ludificación’ o ‘gamificación’ consiste en aplicar reglas y dinámicas extraídas de los juegos en ámbitos que no están relacionados directamente con el ocio: el de la empresa es uno de ellos. La necesidad de aumentar el contacto con un cliente que contrata productos

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intangibles como los seguros y de mejorar su experiencia, pero también la de empleados y colaboradores, hace que el sector asegurador no sea ajeno a la tendencia generalizada a introducir cada vez más elementos lúdicos en las estrategias globales de las empresas. De hecho, hay estudios que apuntan a la gamificación como una de las prin-

cipales corrientes dentro del negocio del seguro. La intensa competencia, el desconocimiento de muchos productos aseguradores y la necesidad de mejorar la experiencia de usuario son factores que apoyan el uso de técnicas de juego, que pueden aplicarse en muy diversos ámbitos del negocio. p. 2-5

‘Prevención y Bienestar: conquistando el futuro” es el lema director elegido como eje para la 44ª edición de la Semana Mundial del Agente y el Corredor de seguros del Colegio de Barcelona. La celebración anual del Col·legi está prevista para el próximo 2 de octubre y el escenario elegido ha sido el Centre de Convencions Internacional de Barcelona (CCIB). p.16

DOSSIER PREVENCIÓN, TENDENCIA ASEGURADORA

Gracias a la tecnología y un cambio de mentalidad, el aspecto preventivo cada vez es más tenido en cuenta por las aseguradoras, tanto para reducir los riesgos como para ofrecer servicios de valor añadido. p. 12-13

Eduardo Esparza, VP General Manager de Affinion España

“Solo el 14 % de los españoles es capaz de identificar las ‘fake news’; podemos hacerlo mejor” p. 7


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02 TEMA DEL MES: GAMIFICACIÓN

ESTRATEGIA

5,5 BILLONES DE DÓLARES. Es la cifra de negocio que moverá la gamificación en todo el mundo durante este año, según la estimación de MarketsandMarkets.

La necesidad de aumentar el contacto con un cliente que contrata productos intangibles como los seguros y de mejorar su experiencia, pero también la de empleados y colaboradores, hace que el sector introduzca cada vez más elementos lúdicos en su estrategia global.

¿Puede la gamificación ayudar a vender más seguros? Óscar Bordona MADRID

n realidad no se trata de distribuir seguros utilizando alguna clase de entretenimiento, sino más bien de emplear mecánicas de juego con el fin de aumentar el interés y la comprensión del cliente en relación con unos productos que, en este caso en particular, pueden ser resultar muy complejos. La evidencia científica dice que jugar tiene un doble premio para nuestro cerebro: estimula la producción de oxitocina, una hormona con variados efectos entre los que está el aumento de la confianza y la reducción del miedo social; y de endorfinas, un neurotransmisor que tiene un efecto analgésico y que fomenta la sensación de bienestar. Una disciplina que combina conceptos de diversos campos, la neuroeconomía, estudia las estructuras cerebrales implicadas en la toma de decisiones financieras a través, por ejemplo, de juegos que obligan al participante a realizar inversiones de riesgo.

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LUDIFICAR La 'ludificación' o 'gamificación' consiste en aplicar reglas y dinámicas extraídas de los juegos en ámbitos que no están relacionados con el ocio: el de la empresa es uno de ellos. Aquí su

propósito va desde modular la conducta a incrementar la productividad, facilitar el aprendizaje o evaluar el desempeño de los empleados. También puede tener objetivos relacionados con el negocio, como ofrecer descuentos

si se contrata el producto o que el cliente participe en encuestas de satisfacción y estudios de mercado. No es complicado encontrar algún ejemplo de iniciativas de este tipo si vemos cuáles son las reglas o mecánicas características de los

COMPETENCIA Y DESCONOCIMIENTO DEL PRODUCTO, FACTORES A FAVOR La intensa competencia, el desconocimiento de muchos productos aseguradores y la necesidad de mejorar la experiencia de usuario son factores que apoyan el uso de técnicas de juego en el sector asegurador. Hay ramos que se prestan más, como Salud y Autos, pero los expertos señalan que cualquiera de ellos puede beneficiarse, ya que a la saturación del mercado hay que sumar la dificultad de distribuir un producto

intangible, por lo que resulta crucial lograr el mayor nivel de contacto con el cliente. A favor está también la panoplia de motivaciones humanas, no solo extrínsecas (lograr un descuento en la prima), sino también intrínsecas, "que son más importantes", apunta Juan Carlos Santamaría (Inithealth): acumular puntos en un reto colectivo, obtener un determinado estatus o el altruismo. "No es solo: si caminas, te pago".

juegos: sistemas de puntos, niveles y clasificaciones; y sus dinámicas: recompensas, competencias y la asignación de un estatus. Hace años que hipermercados, gasolineras o aerolíneas echan mano de estos resortes para fidelizar a sus clientes y hasta las redes sociales no serían lo que son si no incorporasen elementos que fomentan la motivación y la participación del usuario, pero el auge de la digitalización y el ocio electrónico han sido el revulsivo de la actual 'gamificación'. APLICACIÓN AL SEGURO En España, la industria aseguradora explora también las posibilidades que la ludificación. Lo confirma Juan Carlos Santamaría, director de Desarrollo de Negocio de Inithealth, quien señala que la búsqueda inicial de una mayor fidelización ha dado paso, en los últimos tres años, a la "incorporación de motores de gamificación en entornos no lúdicos para llegar al usuario de una manera diferente, porque lo que se busca ahora es un mayor grado de compromiso o engagement del cliente", ya sea con la


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TEMA DEL MES: GAMIFICACIÓN

"Lo que se busca es un mayor grado de compromiso o 'engagement' por parte del cliente"

VIDA

marca o el producto, pero eso no siempre implica -ni obligatoriamente- la venta de un seguro. A la hora de establecer la recompensa para los participantes, "la casuística es muy amplia" en función de la aseguradora y puede ir desde el canjeo de puntos para obtener un descuento en la renovación de la póliza o experiencias de ocio, al caso de algunas entidades del ramo de Salud que aplican técnicas de gamificación con la intención de lograr "una priorización de la marca para que compres servicios no aseguradores del entorno médico". Eso sí, esta herramienta no es la panacea. "No siempre es el factor determinante de las ventas porque también influyen cuestiones sensibles como el precio, el propio producto, la forma de comunicarlo, etc.", advierte Santamaría. Otra variante de este fenómeno consiste en crear aplicaciones para el público en general (clientes y no clientes). Es el caso de 'AXA Health Keeper', por ejemplo, que fija una serie de retos para promover hábitos saludables y ofrece a cambio premios y descuentos en servicios de salud y bienestar; y hay iniciativas parecidas donde la recompensa a un estilo de vida sano es un futuro descuento en caso de contratar seguros.

Las aseguradoras de Vida recurren cada vez más a estas mecánicas para generar interés hacia un producto de especial complejidad

"NO SÉ LO QUE VEREMOS" Hay, además, un uso interno para, entre otras cosas, reforzar el sentimiento de equipo en compañías con varias sedes o con el fin de canalizar la participación de los empleados en iniciativas solidarias. Santamaría cree que la gamificación tiene también un "claro" potencial para la motivación de los mediadores. "Estamos todavía en fases iniciales -reconoce- y va a haber mucho más desarrollo", pero "debe existir una mayor colaboración entre los actores del sector para generar productos más completos y que den más soluciones al cliente final". ¿Qué es lo siguiente en gamificación? "De aquí a un año no sé lo que veremos porque las tendencias mundiales se suceden con mucha rapidez pero percibo la voluntad dentro del sector por innovar y arriesgar", responde este experto.

El uso de juegos permite atraer al cliente y conocerle mejor Ó.B. MADRID

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tro de los ramos en los que se aprecia un uso creciente de técnicas de gamificación es el Vida. De hecho, ya es posible contratar productos que tienen en cuenta si el tomador mantiene un estilo de vida "activo" a la hora de calcular la prima. Un informe elaborado por la consultora Capgemini a finales del año pasado identificaba como beneficios de introducir elementos de gamificación en este ramo la "alta notoriedad para las aseguradoras de Vida si el programa se hace viral", dado que se anima a los clientes a mostrar sus logros en el 'juego' a través de las redes sociales, "un mejor entendimiento de los productos" por parte de los clientes, así como la difusión de cultura aseguradora que lleva aparejada. Este último punto es de especial importancia cuando se trata de conectar con los llamados millennials, los nativos digitales. "A medida que la gamificación gana terreno entre los clientes más jóvenes y tecnófilos, las compañías de Vida se están apalancando en esta herramienta para explicar los complejos productos de Vida y aumentar la concienciación sobre el seguro", señala el citado informe. ¿QUÉ QUIERE EL CLIENTE? Israel Bartolomé, gerente de Desarrollo de Productos en Santalucía, considera que esta estrategia es útil de cara a lograr los objetivos mencionados en relación con los clientes más jóvenes pero, además, emplear juegos brinda la posibilidad de "conocer sus preferencias a la hora de componer su propio seguro, para vivir la aventura que les ofrecíamos en el juego, observando qué garantías son más atractivas y cuáles menos en cada segmento identificado (por edad y sexo)". Los datos recogidos por Santalucía han permitido arrojar

TENDENCIA PARA 2018 El informe 'Top-10 Tendencias en Seguros de Vida: 2018' de Capgemini sitúa en el puesto número uno del ranking la gamificación por su papel cada vez mayor en la generación de compromiso entre empresas y clientes, así como para incrementar la notoriedad de marca y crear nuevos productos. AXA es la protagonista de un reciente caso de éxito en Indonesia, un país en el que la penetración del seguro no llega al 2 %. Un juego creado por la aseguradora francesa se usó para aumentar la cultura ase-

Los jugadores, ofrecen datos sobre su estilo de vida y sus preferencias relativas al seguro luz sobre la gran pregunta: '¿Qué quiere el cliente?'. Si hablamos de hombres de entre 18 y 30 años, se observa

guradora A la vista de los datos obtenidos, cuanto menos logró un eco 'social' reseñable, con más de 200.000 tuitsy30000 usuarios únicos de Twitter en solo cinco semanas, a lo que hay que sumar las más de 55 000 partidas y 225 000 páginas vistas en el sitio web de AXA. Deloitte pronostica que el 25 % de los procesos de las empresas incluirán gamificación en los próximos años, mientras que si nos ceñimos al área de innovación, el porcentaje podría alcanzar el 50 %, según la estimación realizada por la consultora Gartner.

una preferencia por las coberturas de protección de pagos por desempleo y el envío de medicamentos en el extranjero a la hora de diseñar su póliza de Vida; por su parte, las mujeres, aunque coinciden en lo que se refiere al envío de medicinas, añaden la asistencia hospitalaria por parto y la repatriación por enfermedad o accidente. Las diferencias se repiten en otros ramos que han sido sometidos a este test, como los de Hogar, Decesos y Salud. En este último, si ellos piden la cober-

tura de urgencias, ellas se decantan por la de psicología y los descuentos en gimnasios. "Independientemente del seguro analizado, los factores de sexo y edad (ciclo vital), tienen un peso muy importante y afectan directamente al diseño final de la póliza comprada", afirma Bartolomé, para quien la relación con el cliente es uno de los frentes en los que más posibilidades ofrece la gamificación "a la hora de identificar las palancas de compra, modelos de relaciones, etc.".


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TEMA TEMADEL DELMES: MES:GAMIFICACIÓN GAMIFICACIÓN

TALENTO

El área de Recursos Humanos lleva a la práctica el lema de 'enseñar divirtiendo' La necesidad de mejorar la eficiencia y los resultados de las acciones formativas ha hecho que la gamificación gane peso también en las estrategias de personal Ó.B. MADRID

i el juego puede ser un gran aliado en la captación y retención de clientes, sus aplicaciones no son menos interesantes para enriquecer la relación con empleados y colaboradores. Favorecer el trabajo en equipo y la comunicación así como la consecución de retos colectivos, mejorar la motivación de las redes comerciales y hasta reducir los prejuicios son algunos de sus beneficios en este apartado. Ángel Uzquiza, director de Innovación en Santalucía, reconoce que su compañía investiga en la actualidad "este tipo de refuerzos enfocándonos más al aprendizaje de conocimientos de nuestros empleados". "Estamos pilotando ya una solución enfocada al aprendizaje de nuestros productos y servicios por parte de nuestra red comercial", confirma.

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MÁS EFICIENCIA El objetivo que se persigue con la gamificación del aprendizaje de conocimientos es "aumentar la eficiencia en tiempos y la retención de contenidos referentes a nuestros productos y servicios, para poder trasladar una mejor experiencia de venta y asesoramiento al cliente final. Y es aquí, en donde estamos probando tecnologías como la inteligencia artificial

y el machine learning con programas de refuerzo gamificados", añade Uzquiza. Como parte de esta visión, el interés de los departamentos de recursos humanos es "medir y probar todos aquellos refuerzos dentro de un programa de formación continua". Otra de las aseguradoras que se puede considerar pionera en la materia es Reale. El área de formación de la multinacional de origen italiano empezó a utilizar acciones gamificadas hace siete años. Josep Gendra, responsable de Formación de Negocio de la entidad en España y asesor de Gestión del Personas del Col·legi, define este tipo de iniciativas como aquellas que se sitúan fuera del estándar formativo tradicional "reactivo", ya que se trata de "una acción disruptiva por la cual el aprendizaje del sujeto se consigue jugando, proactivamente, implicando al hemisferio derecho del cerebro –el de la emoción– para crear un efecto positivo de aprendizaje sobre el hemisferio izquierdo –el de la cognición–". "El mero hecho de adquirir nuevos conocimientos jugando contribuye a la plasticidad de nuestro cerebro", abunda Gendra y detalla que el juego facilita la creación de conexiones neuronales "que impulsan el aprendizaje y generan nue-

vos conocimientos, comportamientos, hábitos, habilidades y fortalezas, así como éxitos profesionales". A juicio de este experto, aunque esta clase de transformación "se puede conseguir en cualquier área de desarrollo del talento", la gamificación

ha dado un gran impulso "a la formación en productos de seguros, por un lado y, por otro, a los contenidos de tipo mandatory", como los relativos a la Ley de Blanqueo de Capitales y de la Financiación del Terrorismo o el más reciente Reglamento General de Protección de Datos.

"Adquirir nuevos conocimientos jugando contribuye a la plasticidad de nuestro cerebro"

APLICACIONES Precisamente sobre el blanqueo de capitales versaba la primera acción gamificada diseñada por Reale en 2011, un cómic en formato e-learning con un modelo de storytelling (narración de historias) que situaba al agente en diferentes roles y situaciones del día a día con clientes. Posteriormente se ha utilizado para el desarrollo

de técnicas consultivas y, este mismo año, con el fin de dar a conocer el nuevo producto de Vida de la entidad. En este caso, se ha empleado un juego de preguntas y respuestas para dispositivos móviles que fomenta la competitividad de los "alumnos-jugadores por medio de rankings, premios y la repregunta de respuestas erróneas para consolidar lo aprendido". También en 2018 se ha lanzado otro juego que ha enfrentado a equipos de agencias "emulando el Mundial de Fútbol, a través de preguntas sobre nuestra aplicación CRM". Gendra asegura que "en todos los aspectos, las acciones gamificadas han contribuido a los resultados esperados tanto por Negocio como por los grupos de interés". La aseguradora tiene en mente una nueva aplicación relacionada con sesiones formativas presenciales. Gendra revela que la intención es "usar herramientas con las cuales el ponente sea capaz de crear concursos online en sala para aprender o reforzar el aprendizaje de los alumnos, que se convierten de este modo en concursantes-jugadores". Además, durante el segundo semestre del año se lanzará otra competición para sus agencias centrada de nuevo en el CRM de la aseguradora pero esta vez titulada "La conquista de los 7 reinos".


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06 OPINIÓN

PREGUNTA DEL MES. ¿Volveremos de nuevo, con el Gobierno de Pedro Sánchez, al debate sobre una regulación financiera tipo 'twin peaks'?

EDITORIAL

Prevención y tecnología ún no hace mucho tiempo, al sector asegurador le costaba aparecer en los medios de comunicación porque los mensajes que podía trasladar no eran noticia. Sobre todo, si se entendía que la noticia era sinónimo de polémica. Muchas cosas están cambiando en poco tiempo; entre ellas, que la noticia se vincula cada vez más a la información veraz, que ayuda al consumidor a tomar decisiones que van a modificar desde hábitos de vida personales hasta decisiones a nivel profesional o empresarial. Y se da la circunstancia que, una vez nos introducimos en este terreno, la prevención, entendida como una forma de evitar riesgos futuros, que forma parte del ADN del seguro, está calando cada vez más en una sociedad que busca a nivel colectivo e individual minimizar el riesgo. Los productos aseguradores incorporan cada vez más garantías y servicios cuya finalidad es evitar que se produzca el siniestro, sobre todo, en determinados ramos, como Autos, Salud u Hogar. Desde luego, en todo este ecosistema que se está generando, la tecnología tiene un peso específico muy importante, con el cual las aseguradoras gestionan de manera más eficiente el riesgo y ayudan a que se mejore la experiencia del cliente. Las aseguradoras, y algunos mediadores, están inviertiendo en insurtech desde hace tiempo. Sin embargo la tecnología sigue siendo una herramienta, muy eficaz como decíamos, cuando se trata de mejorar la eficiencia en procesos internos, o en relación a la percepción del cliente. Pero no es la solución en sí misma, sobre todo a la hora de crear tendencias. Entre otras cosas, porque puede producir un efecto saturador, que genera en el consumidor la necesidad de escoger de entre toda la información a la que podemos acceder aquella que realmente es fiable y aporta soluciones. Y, en este sentido, de la misma manera que las aseguradoras tienen una oportunidad que difícilmente podrán arrebatarles otros competidores, también se abre una puerta a la mediación profesional, que basa una parte importante de su negocio en captar las necesidades de protección del cliente y ofrecerle soluciones a medida.

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EDITA: Col·legi de Mediadors d’Assegurances de Barcelona Presidente: Lluís Ferrer Vicepresidenta 1º: Carmina Homs Vicepresidente 2ª: Carlos Galcerán Secretario: Francesc Santasusana Tesorero: Xavier da Pena Vocales: Cristina Eugènia Massons, Lluís Morató, Ricard Sanmartín, Carles Grau, Joaquim Vear y Francisco de Asís Calzado.

CONSEJO EDITORIAL: Lluís Ferrer (presidente), Jordi Parrilla, Sandra Serra, Pere Prats, Rafael Nadal, Carmina Homs, Francisco de Asís Calzado, Francesc Santasusana, Pasqual Llongueras, Antonio Gutiérrez, Raúl Jiménez. Editor: Pasqual Llongueras Director: Jordi Parrilla Redacción: Marian Mateo, Mònica Catalán, Vilma Fernández, Daniel Fernando Blanco (Información); Gabriel Pangua (Diseño). Administración: Tere Lasus Área de administración y servicios:

LA EXPERIENCIA GREGORIO CONTRERAS ZURRO, DIRECTOR DE COMUNICACIÓN Y PRODUCCIÓN INTERNATIONAL SOS

Camino de la Integración ada año, por el mes de agosto, empieza a elaborarse todo el montaje que supone la semana del 'Camino de la Integración'. El trabajo es realizado totalmente por voluntarios a los que nos ilusiona hacerlo. Para hacer un poco de historia, esto comenzó hace nueve años cuando recibí una llamada de mi gran amiga Elena Benito en la que me invitaba a participar en el 'Camino Solidario del Seguro'. Después de estudiarlo, llame a Elena y le dije sí. Este "sí" es que era, la verdad, con una interrogación enorme, no tenía ni la más remota idea de lo que se estaba cociendo. Asistimos ese primer año a nuestro día de patrocinio como International SOS y puedo decir que mis compañeros y yo nos quedamos impresionados de lo que habíamos vivido. El tercer año, junto con el Consejo General de Mediadores nos lanzamos a montar el camino sin ayuda externa, creímos en el proyecto y con una buena dosis de trabajo y con mucho respeto, pues nos jugábamos mucho, salió un camino perfecto, no falló nada y todos contentos, así lo

Gemma Rodríguez, Jordi Casanovas, Maria Esteller, Montse Ferrer Asesor técnico: Pere Prats Publicidad: Antonio Gutiérrez, Rosa Mora Teléfono: 93 405 41 15 SERV. EDITORIALES Y ADMINISTRACIÓN: ADI Plus. C /Jordi Girona, 29. Parque UPC. Edificio Nexus II. (Campus Diagonal Norte) 08034 Barcelona. Tel.: 93 405 41 15. E-mail: redaccion@adiplustc.com Depósito legal: B-43.257-1997

"Sólo sabrás y sentirás estas sensaciones si compartes la convivencia con ellos" repetimos hasta este año 2018. ¿Qué es el 'Camino de la Integración'? A bote pronto suena a hacer algo para personas que por sí solas no pueden. Error monumental. En este camino, nuestras queridas personas con capacidades diferentes son eso; simplemente, personas con capacidades que nosotros quisiéramos tener: amis-

Impresión: MCC Graphics

tad verdadera, limpieza en los pensamientos, ayuda en grupo, ayuda al que lo necesita. Y estos valores nos los transmiten ellos a nosotros. Creo sinceramente que todos tenemos mucho que aprender de estas maravillosas personas con las que, cuando convives, (por desgracia, poco tiempo) te lo dan todo a cambio de nada. A todo aquel que me pregunta siempre le digo lo mismo, sólo sabrás y sentirás estas sensaciones si compartes la convivencia con ellos. Aquí no hay consultores con mamotretos que te dicen lo que tienes que hacer, no hay manuales, no hay directrices, solo hay cariño, comprensión, adaptación y, sobre todo, compañerismo; en el camino, todos somos iguales. Por supuesto al camino han ido todo tipo de personas ' capacitadas' y es verdad que la mayoría quiere volver; también hay muchas que, por desgracia, van por intereses que nada tienen que ver con lo dicho anteriormente y pienso que se les debe hacer muy pesado. Mi último comentario es para dar las gracias a todos los que hacen posible este 'Camino de la

sadas a través de los artículos de sus colaboradores, pero no las comparte necesariamente, MEDIARIO es una marca registrada. Se autoriza ya que sólo hace propios los contenidos difunla reproducción de informaciones y artículos didos a través del editorial. siempre que se cite la procedencia y autoría, y previa comunicación escrita a la dirección de la COL·LEGI DE MEDIADORS D’ASSEGURANCES publicación. DE BARCELONA Passeig de Sant Joan, 33. 08010 Barcelona MEDIARIO es una publicación plural que di- Tel. 932 153 223 · Fax 932 462 155 funde informaciones de utilidad e interés rela- E-mail: elcol-legi@elcol-legi.org cionadas con la Mediación y sus profe­sio­nales. La sociedad editora respeta las opiniones expre-


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"Mi último comentario es para dar las gracias a todos los que hacen posible este Camino" Integración'. En primer lugar, a mi director general, él confió en mí y me ayudo en todo. Incluso, en alguna ocasión en la que teníamos alguna persona en contra: gracias Paco. Gracias a mis grandes amigos Julio Henche, Javier Bragado, Jose Luis Nieto, es un placer trabajar con ellos, tienen ese espíritu del camino. Al Consejo General de Mediadores, siempre dándonos su apoyo económico y colaborando en todo. Mis compañeros voluntarios, gracias a Dios, muchos. No me olvido de mi amiga Elena Benito, siempre ayudando y colaborando cuando su trabajo se lo ha permitido, a los medios de comunicación. A mis grandes amigos: Jorge, en mayúsculas; ASPANIAS Burgos y ASPRONA Valencia; a esos amigos de Extremadura, Ángel, Zacarías y el gran Angelito. Y permitidme que deje para los últimos a estas personas que han trabajado desde meses antes para que todo salga como sale, MUY BIEN: Luis, José Antonio, Fernando, y la imprescindible Natalia, siempre atenta a todo. Mi despedida es con alegría. Deseo que esta labor que hacen los llamados 'discapacitados' por nosotros la sigan haciendo por mucho tiempo. Les necesitamos para que nos ayuden a poner los pies en el suelo y, aunque cuando termina a muchos se les olvide, que sepan que su labor no cae en saco roto: algunos vivimos el resto del año respirando el aire fresco de la vida que acumulamos en una semana.

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EL EXPERTO EDUARDO ESPARZA, VP GENERAL MANAGER DE AFFINION ESPAÑA

Solo el 14 % de los españoles es capaz de identificar las fake news; podemos hacerlo mejor Ante la gran relevancia que están cobrando las fake news debido a su supuesto uso en las elecciones presidenciales de Estados Unidos en 2016, cabe plantearse varias preguntas: ¿pueden suponer una amenaza para la ciberseguridad? ¿Cómo pueden afectar a particulares y empresas? Y, lo más importante, ¿qué podemos hacer para protegernos? Empecemos primero por explicar el término. Según la definición que aporta la Red de Periodismo Ético (EJN), se trata de “toda aquella información fabricada y publicada deliberadamente para engañar e inducir a terceros a creer falsedades o poner en duda hechos verificables”. Y, aunque no se trata de un término de reciente acuñación, los avances tecnológicos han hecho posible que el Diccionario Collins la eligiera como la palabra del año en 2017, debido a la rapidez y amplitud con la que se propagan estas informaciones falsas, llegando a convertirse en ocasiones en un asunto de seguridad nacional. El propio Mark Zuckerberg, fundador de la red social Facebook, declaró ante el Senado de Estados Unidos que en esta plataforma se habían llegado a crear 80 000 publicaciones falsas, que llegaron a 126 millones de estadounidenses. Lo más alarmante de este caso es que, debido a que Facebook se ha puesto como uno de sus principales objetivos luchar contra las fake news desde el

"Según avanzan los mecanismos de defensa también se modernizan las amenazas potenciales" escándalo que saltó a la prensa internacional, estas han dado el salto a otras app, como WhatsApp. Y es precisamente porque los usuarios se sienten más seguros utilizando esta aplicación de mensajería instantánea para compartir noticias de su interés, por lo que los ciberdelincuentes pueden difundir con mayor facilidad links cuyo objetivo es robar sus datos personales. Un estudio realizado por el Instituto Reuters, perteneciente a la Universidad de Oxford, ha desvelado que la propia configuración de WhatsApp hace que sea complicado conocer la cantidad de noticias falsas que se difunden diariamente en la aplicación, ya que, al contra-

rio que Twitter, Instagram o Facebook, no dispone de un algoritmo que pueda detectar qué contenido es falso. Por lo tanto, podemos afirmar que existe una industria de fake news que, inevitablemente, ha convertido el asunto, por su gravedad, en un tema de ciberseguridad nacional. En España ya se ha llevado a cabo el I Estudio sobre el impacto de las Fake News por parte de la empresa de investigación social y estudios de mercado Siempre Lógica, en colaboración con la Universidad Complutense de Madrid. En él se pone de manifiesto que el 60 % de los españoles cree que sabe detectar las noticias falsas, pero la realidad es que solo el 14 %

las diferencia de las verídicas. Sin duda, existe una necesidad de ayudar al consumidor a que esté protegido ante amenazas contra su identidad digital. En Affinion creemos que las empresas tienen que centrar sus esfuerzos en las tareas de formación, para concienciar a sus clientes y fomentar el uso de mecanismos de control y prevención, aunque en algunos casos podrían llegar a ser necesarios servicios profesionales de atención al cliente en ciberprotección, para lo cual también deben estar preparadas. Si, además, le sumamos el hecho de que muchas personas acceden a sus redes sociales en el trabajo, un ataque de este tipo puede expandirse de un solo dispositivo a la red de una empresa entera. Ya ha quedado demostrado que los cibercriminales utilizan las fake news para infectar dispositivos mediante malwares, pero también para dañar la reputación de los negocios. La sociedad es cada vez más consciente de la existencia de ciberriesgos, por lo que cada vez se toman más medidas de protección. Sin embargo, según avanzan los mecanismos de defensa también se modernizan las amenazas potenciales. Los cibercriminales son cada vez más creativos, por lo que debemos llevarles la delantera y la clave está en la sensibilización de los usuarios para que dispongan de herramientas de protección de identidad adecuadas.

TIEMPO ASEGURADOR

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CORREO

Los lectores de MEDIARIO pueden enviar sus sugerencias y comentarios a la dirección de correo electrónico. mediario@elcol-legi.org

CONTRA LAS CLÁUSULAS ABUSIVAS

El Colegio de Mediadores de Asturias ha presentado una demanda colectiva, que ha sido admitida a trámite, contra el Banco de Sabadell y el Banco Popular Español, a quienes acusa de prácticas abusivas en préstamos hipotecarios.

REACTIVACIÓN DEL PACTO DE TOLEDO

Aún sin acuerdos ni propuestas concretas sobre una posible revisión sobre el sistema actual de pensiones públicas, no hay duda que es una buena noticia que se reactive el diálogo dentro del Pacto de Toledo.

EN CATALUÑA, MÁS SEGUROS ONLINE

El porcentaje de población que contrató seguros por Internet en Catalunya en el 2017 creció el triple que la media de España, hasta situarse en el 5,4 %, casi el doble que el año anterior, según un estudio del BBVA.

MADRID SEGURO SE CONSOLIDA

El foro anual del Colegio de Madrid, Madrid Seguro, ha conseguido, en su cuarta edición, correspondiente a este año, consolidarse como una de las citas imprescindibles para la mediación y el seguro en nuestro país.


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08 MERCADO

PERFIL DEL AHORRADOR

EL VIH Y SALUD. Las Cortes Generales han aprobado la reforma de la ley para eliminar las cláusulas o condiciones en contratos que discriminen a las personas con VIH o sida.

Los españoles más ahorradores, entre los 44 y 55 años

Unos 10 millones de personas confían sus ahorros al seguro,según el estudio incluido en la edición 2017 del informe 'Estamos Seguros' de Unespa porales, capitales diferidos, planes individuales de ahorro sistemático (PIAS), seguros individuales de ahorro a largo plazo (SIALP) y unit- linked. Todos estos productos, excepto los últimos mencionados, presentan un perfil bastante conservador hacia el riesgo; lo s unit-linked, sin embargo, permiten al cliente asumir unas mayores cotas de riesgo a la búsqueda de una mayor rentabilidad. Acutalmente, los que cuentan con un mayor número de asegurados son los capitales diferidos (unos 3,4 millones de personas), seguidos de las rentas vitalicias y temporales (2,26 millones de ahorradores) y los PIAS (1,64 millones de clientes).

A. M. BARCELONA

n España, casi 10 millones de personas confían sus ahorros al sector asegurador. Según desvela Unespa, a través de un estudio sobre el Perfil del Ahorrador en España incluido en su informe 'Estamos Seguros 2017' estos ahorradores que apuestan por el seguro son personas de todo tipo, con necesidades e intereses diferentes.

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AHORRO Y SEGURO El análisis, por tanto, se centra en los productos de VidaAhorro, es decir, productos empleados para acumular un patrimonio financiero para el futuro, muy especialmente, de cara a la jubilación, y con una garantía de rentabilidad. Para ello, el asegurador y su cliente establecen un entorno de ahorro a largo plazo (incluso décadas) durante el cual el asegurador garantiza un rendimiento anual mínimo para lo aportado. La oferta de productos de ahorro del seguro es amplia y se han analizado las principales opciones en esta línea: planes de previsión asegurados (PPA), rentas vitalicias y tem-

Los capitales diferidos, con unos 3,4 millones de clientes, son los productos de ahorro asegurador con más seguimiento

ESTAMOS SEGUROS, SEGUNDA EDICIÓN En palabras de Unespa, el Informe Estamos Seguros 2017 "constituye un relato de qué hizo el seguro por la sociedad el pasado año". Supone la segunda edición de un completo estudio sobre el sector, que pone en cifras el valor social del seguro y su contribución a la estabilidad de la sociedad. El informe nació al hilo de la campaña del mismo nombre puesta en marcha por la patronal para hacer llegar al público general los valores y aportaciones del sector asegurador. En esta edición 2017, además del análisis sobre el perfil del ahorrador, la publicación incluye trabajos puntuales que abarcan otras líneas

de actividad. En estos estudios, por ejemplo, se repasan los servicios más demandados a los proveedores del seguro de Multirriesgos, el seguro Industrial, la cobertura de la Responsabilidad Civil de mascotas, así como el seguro de subsidios por e nfermedad , por citar alguno de ellos. La publicación describe cómo es la relación del seguro con sus clientes, sus proveedores y sus empleados, además de analizar cuál es el comportamiento de la indu stria aseguradora como inversor institucional y el e fecto que tienen sus actuaciones sobre la economía de nuestro país.

POR SEXO Y EDAD Según el estudio de Unespa, la contratación de estos productos se reparte en partes prácticamente iguales entre los dos sexos. O sea, que no hay productos que sean más contratados por hombres ni productos que contraten más las mujeres. Sin embargo, la edad del ahorrador sí es un factor que marque diferencias. Y es que no sólo se ha de considerar que la propensión a ahorrar se incrementa con los años y con la proximidad a la jubilación sino que, además, se ha de tener en cuenta que hay productos que son más contratados por personas jóvenes o de edad media. Este el caso de los PIAS, según recoge la información de Unespa. Estos productos se adecúan a ahorradores menores de 50 años que van ahorrando poco a poco. Otros productos, como los capitales diferidos o los SIALP, tienen comportamientos parecidos y atraen asimismo a bastantes ahorradores jóvenes y de edad mediana,


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aunque en menor medida. Con las rentas vitalicias pasa lo contrario ya que son productos más interesantes para personas que están más cercanas a la edad de jubilación o ya jubiladas. Los unit-linked, por su parte, son productos más contratados por personas de entre 46 y 75 años, auqneu Unespa puntualiza que este tipo de productos de ahorro se encuentra menos extendidos y apenas llegan a representar en ningún tramo de edad más del 10 % de la contratación total. LO MÁS AHORRADORES En conjunto, el tramo de edad que presenta un mayor número de ahorradores en relación al total es el rango entre 46 y 55 años (23,58 %). A continuación encontramos los situados entre 56 y 65 años, es decir, los más cercanos a la jubilación (20,36 %) y, después, los de 36 a 45 años (18,07 %). El estudio de Unespa hace especial hincapié en los llamados millenials (jóvenes naci-

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En torno al 13 % de los clientes llevan más de 10 años fieles a sus productos de ahorro

Unespa desvela que, al echar un vistazo a los patrones de ahorro de la población sénior, se detecta que los mayores de Orense, Palencia, Madrid y Barcelona son los más propensos a ahorrar. En estas provincias, los mayores de 76 años ahorran más que la media de los españoles de su misma edad (13 %).

dos a partir de los años 80 y que llegaron a su mayoría de edad con el milenio). De media, en España, concluye la patronal, 1 de cada 10 ahorradores tiene menos de 35 años. Además, todas las provincias (excepto Cantabria, Madrid y Valladolid), superan la tasa media de ahorro en este tramo de edad. Los jóvenes que más ahorran son los de Albacete y Toledo: así, mientras que el 13 % de los españoles menores de 35 años ahorra a través de un seguro de Vida-Ahorro, este porcentaje sube hasta el 20 % en el caso de los albaceteños y los toledanos.

PERMANENCIAS El tiempo de permanencia del cliente con el producto es otro elemento interesante a analizar, especialmente en el ahorro a largo plazo vinculado a la jubilación. Si se analiza este aspecto en el conjunto de todos los ahorradores, sin tener en cuenta el producto específico por el que han optado, se detecta que en torno al 13 % de los clientes lleva ahorrando (o cobrando, en el caso de ser una renta vitalicia) más de 10 años. Por otro lado (y por el efecto estadístico que ejercen productos muy jóvenes como los SIALP, que se comercializan a partir de la última refor-

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ma fiscal de 2015, explica Unespa), hay clientes que ahorran durante un periodo más corto de tiempo. Por tanto, sin contar con los SIALP para no desvirtuar los resultados, los productos que acumulan mayor número de años de ahorro son los capitales diferidos. La mitad de los clientes que ahorran a través de esta vía lo hacen, al menos, durante 10 años. Las rentas vitalicias y los unit-linked son productos en los que cuatro de cada 10 y tres de cada 10 ahorradores, respectivamente, mantienen su producto de ahorro durante más de una década. Los PPA y los PIAS son productos en los que se suele

Los 'millenials' superan la media de ahorro en casi todas las provincias

ahorrar entre tres y nueve años. En el caso de los PIAS, todavía tienen una cantidad considerable de ahorradores (18 %) que llevan menos de tres años con dinero acumulado porque son un producto relativamente joven. Recordemos que las rentas vitalicias y los capitales diferidos llevan toda la vida comercializándose, mientras que los PIAS no empezaron a venderse hasta 2007. En cuanto a la permanencia media en cada producto, en el caso de los capitales diferidos esta es de siete años. A continuación le siguen las rentas vitalicias, donde de media los clientes llevan cobrando su asignación periódica durante seis años. Después encontramos los PPA y los unit-linked, cuya permanencia media es de unos cinco años. Por último tenemos los PIAS que, como ya se ha comentado, es el producto más joven de los analizados por Unespa. Por ello, el tiempo medio de ahorro apenas llega a los tres años.


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12 DOSSIER: PREVENCIÓN

Prevenir, tendencia aseguradora Gracias a la tecnología y el cambio de mentalidad, el aspecto preventivo cada vez es más tenido en cuenta por las aseguradoras, tanto para reducir los riesgos como también para ofrecer servicios de valor añadido para el cliente

Bernat Garau Mallorca

uando se está en medio de las adversidades, ya es tarde para ser cauto”. Esta frase del filósofo latino Séneca es solo una de las muchas que se han dejado escritas a lo largo de la historia en torno a la vieja idea de que es mucho mejor prevenir que curar. El sector asegurador, por supuesto, es plenamente consciente de esta verdad atemporal y ahora, gracias a las modernas tecnologías a su disposición, puede ponerla en práctica con cada vez más intensidad y provecho. “La prevención forma parte de nuestro ADN como negocio”, reflexiona Luis Sáez de Jáuregui, director de Distribución de AXA España. “El sector asegurador vive de gestionar riesgos y el riesgo es inversamente proporcional a la capacidad de prevenirlos, minimizarlos o transferirlos. Es, por tanto, algo que está en nuestro ADN”, sentencia. “Sin duda, los servicios de valor añadido en materia de prevención tienen cada vez mayor importancia para el sector asegurador”, apuntan desde Catalana Occidente. “El desafío, además, es hacerlo de forma que el cliente perciba que damos respuesta a las principales necesidades

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“La prevención forma parte de nuestro ADN como negocio, ya que el seguro vive de gestionar riesgos”(AXA)

que se le plantean en su vida cotidiana. Los clientes valoran de forma positiva los servicios de prevención y, en definitiva, contribuyen a que estos tengan una experiencia más satisfactoria con su compañía por lo que seguirán incorporándose a la oferta aseguradora”, vaticina. Desde Mapfre, coinciden en que “cada vez es más habitual que, junto a las coberturas destinadas a compensar daños sufridos por el asegu-

ciones de Sanitas, explica que “los clientes pueden acceder a videoconsultas en distintas especialidades médicas, como: alergología, aparato digestivo, dermatología, endocrinología, ginecología y obstetricia, hematología o urgencias 24 h”. Por otro lado, “digitalizamos los programas de nutrición y entrenador personal para clientes con complemento Blua. Los clientes pueden acceder a estos planes digitales dentro de la app de

rontólogo; el chequeo anual ginecológico pero también el de detección de riesgo coronario o de cáncer de próstata; la posibilidad de realizar una prueba de esfuerzo del corazón, etcétera”. NO SOLO SALUD Y es que es el ámbito de la salZde orientación médica a través de la videoconsulta, que supone un beneficio en términos de prevención de la salud de los asegurados, y también

EL COCHE CONECTADO En Autos, “el aspecto preventivo es muy importante con el coche conectado, que se refiere a aquellos vehículos que cuentan con conexión a Internet o con algún dispositivo telemático o tecnología que permite la conectividad del mismo”, según fuentes Catalana Occidente. “Pensamos que el vehículo conectado puede aportar valor a la industria aseguradora en el ramo de Automóviles porque permite que las aseguradoras puedan conocer con mayor detalle las pautas de comportamiento de los conductores, lo que les permite aumentar y mejorar la oferta de productos y servicios para que estos se puedan ajustar a las necesidades del cliente. Además, el vehículo conectado permite a las ase-

rado, nuestras pólizas vayan incorporando otras garantías o servicios destinados más a evitarlos. Anticiparse al problema es un aspecto clave en el diseño y comercialización de los nuevos productos”, señalan. LO MÁS IMPORTANTE Dentro del ramo de Salud, Susana Quintanilla, directora de Gestión Asistencial y Opera-

guradoras saber si uno de sus clientes ha sufrido un accidente al volante y actuar de forma más rápida para prestarle servicio”, explican. En este sentido, la aseguradora “ha puesto en marcha un proyecto piloto para conocer, de primera mano, cómo aporta valor añadido este servicio. Así, se ha instalado un dispositivo telemático en los coches de una treintena de mediadores del grupo para que puedan conocer de primera mano los servicios que puede brindar el vehículo conectado. La respuesta que hemos recibido por parte de los mediadores es muy positiva, ya que están descubriendo de primera mano la protección y seguridad que aporta esta tecnología telemática”, aseguran.

Sanitas, con chat y videoconsulta atendidos por nuestros profesionales”, explica. En este ámbito, desde Catalana Occidente destacan las “coberturas destinadas a reforzar la prevención de la salud, como pueden ser las visitas anuales a distintos profesionales médicos como el psicólogo, el pediatra, el nutricionista/dietista y el ge-

está disponible para aquellas personas que contratan otro tipo de seguros, no sólo de Salud”. De esta forma, aunque es obvio que hay algunos ramos más aptos para incorporar el aspecto preventivo que otros, “el protagonismo del aspecto preventivo está ganando peso en todos los ramos relativos a productos No Vida, siendo es

“Es fundamental el rol del mediador, que está ganando mucho peso en la gestión de los riesgos y en la implementación de medidas de prevención” (AXA) algo especialmente palpable en los de Salud, Autos y Hogar”, señalan desde Mapfre. “En todos los ramos hay elementos de prevención como es innato a nuestra actividad”, indica Luis Sáez de Jáuregui. “Los más evidentes son, quizá, en Salud, Auto o Empresas, pero hay capacidad en todos los productos. Además, es fundamental el rol del mediador, que está ganando mucho peso en la gestión de los riesgos y en la implementación de medidas de prevención”, añade. Desde Catalana inciden en que “los servicios de valor añadido destinados a la prevención de la salud están siendo valorados muy positivamente por los clientes y no sólo se ofertan en los seguros de Salud, también están presentes en las coberturas de las pólizas de Hogar, de Decesos, etc. Pero tampoco nos podemos olvidar de la prevención en las empresas donde ésta es fundamental para atajar los riesgos”, añaden. EL FACTOR TECNOLÓGICO En este punto, “las nuevas tecnologías son herramientas fundamentales. Por ejemplo,


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LO ÚLTIMO EN PREVENCIÓN SALUD

◼ Videoconsulta a través del ordenador, el móvil o la tablet. ◼ Wearables: dispositivos inteligentes para monitorizar

parámetros de salud como el ritmo cardíaco o la tensión arterial.

App médicas para apoyar en el embarazo, gestionar el tratamiento de enfermedades como la diabetes o incluso estimar riesgos de contraer determinadas enfermedades. En todas las plataformas móviles existen un total de 97 000 aplicaciones médicas, de las que un 30 % están dirigidas a pacientes y profesionales y el 70 % restante al público en general.

AUTOS

Control de velocidad adaptativo: el conductor elige la velocidad a la que quiere ir y la distancia mínima de seguridad. El coche y sus sensores se encargan del resto.

◼ Limitador inteligente de velocidad: reconoce las señales de tráfico y detecta automáticamente el límite de velocidad.

Sistema de mantenimiento de carril para evitar que el coche invada el carril adyacente.

Programa de estabilidad electrónica: detecta cambios bruscos en la dirección, los frenos y otras variables que puedan provocar un accidente por pérdida de control del vehículo (derrapes, etc.).

Detección de accidentes por alcance: detecta posibles obstáculos y evita o reduce las colisiones por alcance a baja y media velocidad al reducir automáticamente la velocidad.

Sistema de alerta de cansancio: controla el comportamiento del conductor y detecta signos de fatiga.

Detección de peatones: automáticamente reduce la brecha entre las pastillas de freno y los discos para facilitar el frenado ante la presencia de un peatón.

Cámara de visión delantera: Es autolimpiable y proporciona una visión de 180 grados, eliminando zonas ciegas o de visibilidad reducida.

“El protagonismo del aspecto preventivo está ganando peso en todos los ramos de No Vida, especialmente en Salud, Autos y Hogar”(Catalana Occidente) en AXA contamos con un sistema de alertas meteorológicas que avisa a los clientes de determinadas zonas cuando hay riesgo climatológico concreto. Y estos mensajes, como ya hemos dicho, sirven no sólo para Autos sino para clientes de Hogar o Empresas”, en palabras de Luis Sáez de Jáuregui. La tecnología supone todo un revulsivo en el desarrollo de

iniciativas de prevención en el ámbito asegurador, ofreciendo todo tipo de dispositivos y

UN EJEMPLO DE PLANIFICACIÓN DE PREVENCIÓN EN SALUD El Servicio de Promoción de la Salud (SPS) es una plataforma sanitaria profesional creada por Sanitas en 2009 y basada en la prevención de los clientes, que ofrece planes de hábitos saludables a través de canales a distancia. Incluye estas áreas de salud: Plan Preventivo de Salud: programa personalizado para trabajar la prevención y la adopción de hábitos saludables. Programa de Actividad Física: para mejorar la condición física. Controlado por fisioterapeutas-entrenadores personales. Programa de nutrición: plan personalizado llevado a cabo por nutricionistas especializados. Programa materno-infantil: realizado por matronas especializadas para el seguimiento de embarazo y los primeros meses de vida del bebé. Programa niño sano: seguimiento del niño desde los 6 meses a los 14 años, prestado por enfermeros pediátricos. Programa de deshabituación tabáquica: sesiones de ayuda y apoyo. Programa de salud laboral: prevención y mejora de problemas derivados del puesto de trabajo. Programa de gestión del estrés: sesiones de apoyo psicológico para aprender a manejar y solucionar situaciones de estrés o ansiedad. Programa de Inteligencia Emocional: plan personalizado, de la mano de un psicólogo especializado. Programa de Escuela de Padres: para aprender a solucionar conflictos familiares de la mano de un psicólogo especializado.

oportunidades para evitar los siniestros antes de que se produzcan. Como señalan desde

Mapfre, “la incorporación de la tecnología permite a las compañías una mejor relación con

TECNOSALUD “Cada vez hay más información sobre salud, pero con ella también se multiplican las fuentes por las que los clientes pueden acceder a esta información: smartphones, dispositivos y apps que funcionan como poderosas herramientas en pro de la salud conectada y que están provocando un verdadero empoderamiento del paciente”, explica Susana Quintanilla, directora de Gestión Asistencial y Operaciones de Sanitas. “El uso de Internet y de las nuevas tecnologías, por tanto, no sólo transforma los millones de datos sobre salud en conocimiento para los ciudadanos, sino que mejora la gestión de los servicios sanitarios e incluso puede mejorar diagnósticos y salvar vidas, algo que

hace que esta transformación digital hacia nuevos modelos de cuidados en salud no sólo sea positiva, sino una obligación para las entidades sanitarias”, argumenta. Bajo su punto de vista, “las app, los smartphones y demás dispositivos han estado infrautilizados por la industria de la Salud hasta que la era digital ha hecho que el cambio sea inevitable”. En este punto, “los wearables están desempeñando un papel clave en este proceso. Millones de usuarios los utilizan para, por ejemplo, controlar sus hábitos de vida lejos de centros médicos, para monitorizar sus constantes vitales, medir la evolución de su enfermedad, su actividad física,...”, detalla.

el cliente, un mayor control del riesgo y una oferta de soluciones más innovadora y eficaz”. En este punto, “un buen ejemplo de la prevención para las pymes son algunos de los servicios de valor añadido que incorpora el seguro de ciberriesgos para que las pequeñas y medianas empresas protejan su actividad frente al riesgo de ciberataques y afronten los impactos que estos puedan generar en su negocio”, indican desde Catalana Occidente. “Además de las coberturas destinadas a este fin, incorpora otras de carácter preventivo, como herramientas para actualizar los equipos informáticos, o la configuración de un sistema para poder restablecerlos; la formación para hacer frente a posibles secuestros de información; el soporte sobre aplicaciones y navegadores; la geolocalización de smartphones, tablets y portátiles, o la configuración de antivirus, firewall, anti-spyware y malware”, detallan.


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14 PROFESIÓN

RIESGOS

MIRAR MÁS AL FUTURO. La mayor parte de las empresas no contemplan aún en sus planes de plantilla riesgos como la longevidad y las pensiones futuras.

Medioambiente, ciberriesgo y pensiones, riesgos inminentes

Cerca de 200 personas asistieron a las ponencias sobre riesgos que ofrecieron una veintena de expertos durante el IV Congreso AGERS Catalunya. Redacción BARCELONA

os riesgos medioambientales, la longevidad de la población y la problemática para pagar las pensiones de jubilación del futuro, las novedades legislativas sobre riesgos, la actualidad sobre ciberriesgos y su prevención... Estos fueron los temas más destacados que se debatieron en el IV Congreso de AGERS Cataluña, celebrado el 20 de junio en la sede de Foment del Treball, en Barcelona. Bajo el título “Contribuyendo a la gerencia de riesgos y al éxito de la empresa catalana”, el evento contó con 20 expertos en riesgos en los seis paneles ofrecidos y cerca de 200 asistentes, entre profesionales del ramo y directivos de empresas del sector. “Es necesario identificar y evaluar los riesgos de naturaleza jurídica a través del control interno del cumplimiento de las obligaciones legales, financieras y éticas. En el sector asegurador no pueden ser admisibles los contratos poco claros o con cláusulas abusivas”, aseveró el secretario general de AGERS, Gonzalo Iturmendi, al abrir el congreso con un resumen de las novedades legislativas del sector.

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MÁS ESPERANZA DE VIDA PERO MAYOR INCERTEZA El primer panel se dedicó al riesgo de longevidad en las empresas y a la previsión social empresarial como respuesta al reto del pago de las pensiones públicas presentes pero sobre todo futuras. “Es necesario ir más allá de los convenios colectivos e introducir mejoras para afrontar el previsible retraso en la edad de jubilación, así como políticas de control de estrés y de hábitos saludables... El 90 % de las empresas

no tienen un plan de plantilla que contemple riesgos como la longevidad, la insuficiencia de las pensiones futuras o la pérdida de conocimiento por la salida anticipada de trabajadores sénior”, explicó Fernando Martínez-Cue, delegado de AGERS Cataluña. En este sentido, Álvaro Monterde, director de previsión social de MARCH JLT, apuntó el riesgo de perder talento en las empresas, ante la menor proporción de trabajadores jóvenes en nuestro país, una tendencia creciente, y la importancia de encarar el reto de gestionar el previsible retraso en la edad de jubilación y la bajada de las pensiones futuras, así como el progresivo aumento de la población jubilada. “Las pensiones máximas y mínimas tenderán a igualarse”, apuntó Monterde. Por su parte, Asunta Sentias, directora del aera comercial de VidaCaixa, anticipó que “a los trabajadores les costará mucho dar el paso de jubilarse porque necesitarán completar la pensión”. “Para evitarlo, es importante que incentivemos en los millennials el ahorro de cara a la jubilación. Tenemos que preguntarles qué les motivaría a ahorrar, ya que no les interesan los productos que ofrece el sector”, añadía Clara Armengol, directora de Negocio, ahorro y pensiones de Banc Sadabell.

Las pensiones máximas y mínimas de jubilación tenderán a igualarse en los próximos años

Foto: El secretario general de AGERS, Gonzalo Iturmendi (arriba a la izquierda), abrió el congreso y dio paso a los expertos de cada panel.

LOS RIESGOS GLOBALES DE 2018 El congreso también sirvió para presentar el Informe de Riesgos Globales 2018 del Foro Económico de Davos, que concluye que los mayores riesgos a los que se enfrenta el planeta son las armas de destrucción masiva, los fenómenos climáticos extremos, los desastres naturales, el fracaso de la lucha contra el cambio climático y la crisis global del agua, aunque también preocupa el impacto de las crisis migratorias a gran escala, los ciberataques y la inestabilidad social. “Este año la palabra de moda es 'fake

GARANTÍA ANTE LOS RIESGOS MEDIOAMBIENTALES Los riesgos medioambientales y la obligación de la garantía financiera para las empresas del Anexo 3 fue el tema escogido para el segundo panel,

news'. El robo de identidades será el tema de moda en los próximos años, como también lo será el aumento de las tensiones entre los países, los aranceles a las importaciones y el crecimiento del populismo”, aseguró José María Elguero, director de estudios de Marsh y miembro de la junta de AGERS, que también avanzó algunas de las tendencias de futuro con respecto a los riesgos globales, como el envejecimiento de la población y la concentración de habitantes en las grandes ciudades.

donde se apuntó que una parte importante del sector, sobre todo las pymes, tendrán que cumplir con esta obligación “a través de consultorías externas y de la creación de una figura que actue de enlace entre la

empresa y la consultoría”, tal como explicaba Jaime Galaup, director del departamento de Medioambiente de Grupo Addvalora. A criterio de Alfonso Urquijo, director de Medioambiente y sub-


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Foto: Conferenciantes, profesionales y recién postgraduados compartieron debates en la sede de Foment del Treball.

director general de Willis Iberia, hoy por hoy “los análisis de riesgos, tal y como están reglamentados, son meramente un trámite administrativo”. “Si se hace bien será un ejercicio útil; si se hace para presentar un papelito, sólo será un coste”, concluyó en su ponencia Rodrigo Díaz, Underwriting manager Environmental de Iberia CI Catlin. EL RIESGO DE VIVIR CONECTADOS Son ya 120 000 los ciberata-

En España recibimos 120.000 ciberataques diarios. El sector crecerá un 28% a nivel mundial ques diarios que recibimos en nuestro país. Lo explicaba Juan

Madrid, Liabilities manager en Spain & Portugal CHUBB, durante el tercer panel, dedicado a la ciberseguridad. “A nivel mundial, la previsión es que el sector 'cyber' crezca un 28 % en los próximos años”, anunció. En este sentido, Carlos Fragoso, VP&CTO en OneeSecurity, explicó que “las empresas tienen que tener muy asumido que con los métodos tradicionales de protección (antivirus y cortafuegos) ya no es suficiente y tienen que

apostar por la detección y la respuesta”. Como guía, este año AGERS ha presentado 'Top 10 Cyber Risks', una publicación para expertos y para no expertos en materia de ciberseguridad, que expone los diez tipos de ataques más habituales y con mayor impacto económico, con casos reales y simulados, así como las medidas preventivas i correctivas sugeridas. Entre estos ejemplos prácticos, se encuentran casos de suplantación de identidad, de fuga o filtración de información, infecciones por ransomware, ataques de phishing, ataques APT (Amenaza Persistente Avanzada), casos de fraude del CEO o Whaling Attacks, ataques DDOS (Distributted Denial of Service), ejemplos de suplantación/ modificación de web, riesgos de privacidad o seguridad del IOT (Internet of Things) y ataques a infraestructuras críticas. NUEVA CONTRATACIÓN EN EL SECTOR PÚBLICO En el último panel se analizaron las implicaciones de la nueva ley de contratos del sector público, entre ellas la simplificación de trámites y el impulso de la contratación electrónica. “Además, la división por lotes que prevé la nueva ley busca que las

La nueva ley de contratación pública abre opciones de acceso a las pymes del sector compañías más especializadas y la pymes tengan más oportunidades de acceso a los concursos de licitación”, informó Arantxa Puig, Market manager de sector público en Zurich Empresas. Por su parte, Cristina Turmó, subdirectora general de la Subdirecció de Riscos i Assegurances de la Generalitat, añadió que la administración valora la calidad por encima del precio y que “las ofertas que no cumplen unos niveles determinados en calidad medioambiental, laboral y social ya no se aceptan”. Durante el congreso, además, también se entregaron los títulos a la primera promoción de alumnos del Postgrado de Expertos en Gerencia de Riesgos (Universitat de Barcelona) y se anunció que el congreso se celebrará también el próximo 9 de octubre en Bilbao .

OBITUARIO

Fallece a los 93 años José Luis Mosquera, el que fuera el primer presidente del Consejo General osé Luis Mosquera Pérez, primer presidente del organismo representante de los mediadores de seguros de nuestro país, falleció el pasado 15 de mayo, en Madrid, a la edad de 93 años. Desde el Consejo General su actual presidenta, Elena Jiménez de Andrade, quiso destacar la gran importancia de la labor de José Luis Mosquera, tanto en la profesionalización de la labor de mediador de seguros, como en el ámbito asociativo y de representación. 'No hay duda', señalaba Jiménez de Andrade, lamentando el fallecimiento, 'que ha sido gracias al trabajo y la perseverancia de personas

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como José Luis Mosquera que los mediadores de seguros y el Consejo General que los representa hemos llegado a ser lo que somos y estar donde estamos'. BIOGRAFÍA Persona activa y muy implicada en el movimiento asociativo de los mediadores de nuestro país, Mosquera impulsó y fue el primer presidente del Colegio Sindical Nacional de Agentes de Seguros, fundado en 1965 y germen del actual Consejo General de Colegios de Mediadores de Seguros. Aquella fue la primera vez que los profesionales de la mediación de seguros contaban con

un órgano de representación diferenciado. Ostentó la presidencia del mismo durante más de 20 años, desde su fundación hasta su renuncia en 1987, cuando fue sucedido por Esteban Camarasa. Actualmente, ostentaba la Presidencia de honor de la institución. El entonces presidente de los mediadores de seguros españoles fue especialmente conocido por su aportación a la Ley de Ordenación de la Producción de Seguros Privados, de 1969, la única norma sobre distribución de productos aseguradores promulgada durante el franquismo y que, entre otros cambios de cala-

do, otorgó personalidad jurídica a los agentes de seguros. Tan relevante fue su papel en el proceso de elaboración del texto que dentro del sector se la conocería como 'Ley Mosquera', en reconocimiento al impulso que dio a su redacción y por su defensa de la misma en las Cortes durante la tramitación. También fue el primer español en presidir la Confederación Panamericana de Productores de Seguros, COPAPROSE. José Luis Mosquera fue nombrado para este cargo en 1974, coincidiendo con la celebración, por primera vez en Madrid, del quinto congreso de la Confederación.

Mosquera fue una persona muy apreciada, tanto en lo personal como en lo profesional y en el ámbito de la representación institucional de la profesión de mediador de seguros, en la que jugó un papel fundamental.


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2 DE OCTUBRE, CCIB

MÁSTER: ABIERTO EL PLAZO DE INSCRIPCIÓN. El Máster en Gestión de Empresas de Mediación de Seguros de la Fundació Auditorium ya ha abierto el plazo de inscripción para su edición 2018-2020.

La prevención y el bienestar, a debate en la Semana Mundial 2018

Diversos aspectos del tema central serán analizados en los tres Foros de Diálogo simultáneos que darán apertura al evento del Colegio de Barcelona riesgos, como los derivados del mundo cibernético, o de un mundo cada vez más globalizado, sin olvidar el impacto del cambio climático y sus consecuencias en forma de catástrofes naturales más intensas y frecuentes que antes. Y acorde con estas nuevas necesidades, el sector asegurador se confirma capaz de diseñar productos ajustados a ellas, con los condicionantes y características que requiere cada asegurado.

Redaccion BARCELONA

revención y Bienestar: conquistando el futuro" es el lema director elegido como eje para la 44ª edición de la Semana Mundial del Agente y el Corredor de seguros del Colegio de Barcelona. La celebración anual del Col·legi está prevista este año para el día 2 de octubre y el escenario elegido ha sido el Centre de Convencions Internacional de Barcelona (CCIB), en el Parc del Fòrum, que se une así a otros edificios emblemáticos de la ciudad que han acogido la celebración anual de los mediadores barceloneses, como el Palau de Música, el Auditori, las Atarazanas Reales, el Palau de la Generalitat o el Camp Nou, por citar alguno de los más destacados.

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En los Foros de Diálogo se concentran los contenidos profesionales vinculados a la temática central PREVENCIÓN Y BIENESTAR En cuanto a la temática central del acto, la Semana Mundial de 2018 se ocupará de analizar algunos de los aspectos más destacados del papel protagonista que el seguro ejercerá en los próximos años para contribuir garantizar el bienestar de todos. Y es que las empresas y los

AVANCE PROGRAMA 2018 17:00h Llegada y acreditación de los asistentes.

20:05h Actuación sorpresa. 21:15h Cóctel-cena.

17:30h Inicio de los ‘Foros de diálogo’ (simultáneos)

23:00h Finalización de la Semana Mundial 2018.

Acceso a la sesión plenaria 19:30h Inicio del acto institucional de la Semana Mundial. 19:45h Homenaje a los Colegiados de Mérito 19:50h Acto de entrega de premios.

profesionales que componen la industria aseguradora afrontan un reto singular y apasionante, que tendrá continuidad en los próximos años, y que se produce en un contexto de cambios sociales profundos: contribuir a reinventar y potenciar el concepto de bienestar en la sociedad. En este sentido, cada vez es

SEDE: CENTRE DE CONVENCIONS INTERNACIONALS DE BARCELONA (CCIB) Plaça de Willy Brandt, 11-14, (Barcelona)

más relevante la capacidad no sólo de prevenir el riesgo, sino de evitarlo con todos los elementos que tenemos a nuestro alcance.Los avances de la tecnología tienen un papel determinante en esta nueva dimensión aseguradora, y fomentar la capacidad de los profesionales y la industria aseguradora para difundir una cultura de

prevención y previsión también abre un camino muy interesante para tener una mayor frecuencia y calidad de contacto con el asegurado. En medio de todo este nuevo contexto, también se ha producido un cambio en las necesidades aseguradoras, tanto de los particulares como de las empresas: existen nuevos

ESTRUCTURA Esta edición 2018 mantiene una estructura en dos bloques. En el primero, los asistentes optan por una de las tres sesiones de los ‘Foros de Diálogo’. En esta primera parte de la celebración se concentran los contenidos profesionales vinculados a la temática seleccionada este año, la prevención y el bienestar. Cada sesión de los ‘Foros de Diálogo’ tiene una duración prevista de 90 minutos. Un representante del Col·legi será el encargado de dar la bienvenida y presentación en cada sesión y un experto externo en la materia introducirá su punto de vista sobre la temática a tratar, para después incorporarse al debate posterior, en el que participarán también los CEOS de tres o cuatro compañías. De moderar el debate y dar paso a las preguntas del público se ocupará un periodista del sector. Los colegiados e inscritos a la Semana Mundial podrán hacer llegar sus preguntas y y consultas de foram previa a través de Internet. Las tres sesiones se celebran simultáneamente en tres salas del CCIB y los asistentes deben inscribirse previamente a través de la web de la Semana Mundial.


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FUNDACIÓN AUDITORIUM

Cómo aprovechar las ocasiones de contacto de LinkedIn Ventas y RRHH son para el formador en 'social selling', Álex López, dos departamentos que tienen hoy su área de trabajo en las redes Vilma Fernández BARCELONA

lex López López, según su perfil de LinkedIn, formador de Social & Digital Selling en el Top 20 mundial influencers #Socialselling ofreció una conferencia de dos horas, invitado por Mapfre, el 26 de junio. Además de los datos que se puedan obtener de su perfil en la red social profesional por excelencia, es autor de 'Cliente digital, vendedor digital' publicado por Ediciones Códice. Acercándose a los 30 000 contactos en LinkedIn escribe cada dos días un artículo en esa red. Reconoce que el 'post' lo ven unos 14 000 contactos, pero solo entran en el enlace unos 1 800 de los que solo dos acaban convirtiéndose en clientes. "¿Quién firma por conseguir dos clientes cada semana?", preguntó de viva voz al público que llenaba el salón de actos del Col·legi.

Á

EL CLIENTE ESTÁ EN RED López indica que el modo tradicional de trabajar las bases de datos de clientes, la visita a puerta fría, etcétera es una metodología obsoleta y el modo de acceder a los clientes hoy por hoy son las redes sociales. Éstas permiten estar al día con la red de contactos, que actualizan los propios usuarios y favorecen oportunidades de contacto gracias, por ejemplo, a las notificaciones que informan de cambios de empresa o de puestos de trabajo. Ló-

"La gente quiere que le ayudes, que le aportes valor, que le expliques cosas que le interesen"

pez López recomienda dedicar tiempo a las redes sociales y advierte de la importancia de animar a los empleados a utilizarlas, ya que las personas deben entrar en ellas como parte de su actividad profesional diaria y empezar a trabajar su red de contactos de un modo activo para generar una red de contactos, de primer, segundo, tercer grado, etcétera, que permita crear una red suficiente que favorezca convertirse en un perfil experto y, a través del Inbound marketing (marketing y publicidad no intrusivos), conseguir oportunidades de negocio. "La gente quiere que le ayudes, que le aportes valor, que le expliques cosas que le interesen y, si algún día lo necesita, te llamará" señaló López haciendo hincapié en la importancia de crear contenido de valor por parte de expertos. "Esto va de negocio y de indicadores" destacó el experto en 'social selling' advirtiendo que no hay que dejarse llevar por quienes aseguran que consiguen muchos 'likes'. Lo importante es aprovechar el canal porque "esto no va de grandes ni de pequeños sino de rápidos o de lentos". Eso sí, las áreas de marketing y ventas deben trabajar de forma conjunta y coordinada con el mismo foco. REFERENCIA "Sois expertos en seguros. Podéis escribir sobre ellos. Tenéis que convertiros en la referencia", animó López López poniendo de manifiesto el valor del contenido como herramienta de marketing que contribuye a generar interés para la red de ventas. "La gente quiere que le digas lo que va a necesitar, cómo le puedes ayudar. Si no le damos valor, olvidaos de que la gente nos quiera leer. El nuevo cliente quiere alguien que sepa mucho. ¿Por qué no hablais de cómo van a ser los nuevos seguros en auto-

Foto: Álex López experto en 'social selling' y Julián Trinchet, subdir. gral del Canal Corredores de Mapfre, el 26 de junio.

TU PERFIL ES TU MARCA Cuidar y trabajar los perfiles personales y profesionales de las diferentes redes sociales es crucial a nivel profesional hoy en día. Tu perfil es tu marca y tu marca es tuya, trabajarla bien, dedicarle tiempo es fundamental, "irá contigo allá donde vayas" advierte Álex López. "Hay candidatos con carreras brillantes pero lo que muestra su perfil no gusta, por lo que no lo tengo en cuenta para trabajar conmigo" sentenció

moción con información que esté en prensa?". AUTOMÓVIL 3.0 La intervención de Álex López estuvo precedida por la ponencia de Julián Trinchet, subdirector general del Canal corredores de Mapfre, quien destacó la evolución del sector del seguro y, con él, la de la mediación gracias a la tecnología teniendo en cuenta los nuevos tipos de seguros (coche autónomo, coche com-

en la sesión sobre ventas y redes sociales Álex López. Es especialmente importante trabajar bien el perfil de LinkedIn y conocer la proyección de nuestro perfil. Esto se puede saber entrando en: <www.linkedin.com/sales/ssi> desde nuestro perfil. Nos indica si sabemos establecer nuestra marca personal, si buscamos a las personas adecuadas, si interactuamos ofreciendo información y si creamos relaciones.

partido, pago por uso, talleres digitales...). "En automóviles estamos convencidos de que el fabricante tendrá y tiene un peso específico brutal en la distribución de todo aquello que gira alrededor del auto, incluida la información", destacó Trinchet. "Cuando vas a comprarte un coche ya te llevas el seguro, el mantenimiento...". Es como está evolucionando el ramo y también la mediación aunque aún no se puede perfilar del todo cómo

será exactamente. "Creo que la agilidad va a ser crítica, el modelo de innovación, identificar modelos de negocio, ser parte de la cadena de valor, seleccionar a nuestros socios (para los corredores con qué aseguradoras trabajáis) y tener claro que necesitamos perfiles analíticos digitales. Las compañías ya estamos contratando gente. Si quieres tener un experto en transformación digital ese talento lo hemos tenido que captar fuera".



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JORNADA LÚDICO-DEPORTIVA

El Col·legi celebra su X Trofeo de Golf en Vallromanes El Colegio de Barcelona reunió a los colegiados aficionados al golf en el Club Vallromanes para celebrar una jornada festiva y de deporte Redacción BARCELONA

ás de cuarenta colegiados aficionados al golf se dieron cita el pasado mes de junio en el Club de Golf Vallromanes, situado muy cerca de Barcelona capital, para disputar la décima edición del trofeo que, cada año, organiza el Colegio de Mediadores de Barcelona. Como suele ser habitual, la jornada discurrió lúdica y festiva, y concluyó con un almuerzo en el mismo club y la entrega de premios, que contaron con el patrocinio de Santalucía Vida y Pensiones y Fiatc, así como con la colaboración de Previsión Mallorquina. Por parte de las compañías estuvieron presentes e hicieron entrega de los respectivos galardones Francisco Moreno, director Territorial Zona Este de Satalucía vida y Pensiones; Juan Luis Álvarez, director Área Barcelona, y Sergio Muñoz Mir, adjunto Dirección y responsable de Medios, Patrocinio y RR.PP. de Fiact; y, por último, Jordi Murtra director Territorial zona nordeste de Cataluña por parte de Previsión Mallorquina.

M

Los premios contaron con el patrocinio de Santalucía Vida y Pensiones y Fiatc, además de la colaboración de Previsión Mallorquina

GANADORES X CAMPEONATO DE GOLF DEL COLEGIO DE MEDIADORES DE SEGUROS DE BARCELONA(2018) CATEGORIA HP INFERIOR (hasta 15,3) Ganador: 2º Clasificado: 3er. Clasificado:

Vicente Ríos Gracia Luis Domínguez Martínez Juan F. Casanova Batlle

36 Puntos. 35 Puntos. 33 Puntos.

CATEGORIA HP SUPERIOR (a partir de 15,4) Ganador: 2º Clasificado: 3er. Clasificado:

Francisco Galiano Quesada Mariano Mateu Hurtado Ramón Alarcón Ginesta

45 Puntos. 40 Puntos.

PREMIOS HOYOS Ganadora bola más cercana hoyo 7: Vicente Ríos (3,25 metros). Ganadora bola más cercana hoyo 17: Josep Castell (2,72 metros). Driver más largo hoyo 11: Joan Casanova. Driver más largo hoyo 9: Pol Tusell. Driver más recto hoyo 3: Driver más recto hoyo 16:

Paco Galiano (50 cm). Francisco Calzado (30 cm).

Foto: Varias instantaneas de la entrega de premios en las que, además de los representantes de las compañías, intervinieron por parte del Colegio Francisco Calzado, miembro de la Comisión permanente, y Sandra Serra, gerente, además de Gemma Rodríguez, responsable de Formación de la Fundació Auditorium.


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ACUERDO

Pelayo firma su colaboración con la Fundació Auditorium Carlos Crespo, director Territorial Comercial de la entidad, y Lluís Ferrer, presidente de la fundación, ratificaron el acuerdo el pasado junio. Redacción BARCELONA

l pasado mes de junio, Pelayo suscribió un acuerdo de colaboración con la Fundació Auditorium. A la firma asistieron Carlos Crespo, director Territorial Comercial de la entidad, así como Lluís Ferrer, presidente del Colegio de Mediadores de Seguros de Barcelona. Ambos estuvieron acompañados de Sandra Serra, gerente del ente colegial. "Este acuerdo", indicaba Carlos Crespo, nos permite "dar un paso más de confirmación de que Pelayo Mutua de Seguros se encuentra al lado de la mediación, además de afianzar las buenas relaciones existentes entre ambas entidades", ratificaba el representante de la entidad, que se mostraba satisfecho, al igual que los

E

responsables colegiales, de la confirmación sobre papel de esas buenas relaciones.

provincia y, por tanto, poder contar con el apoyo, implicación y colaboración del colegio como un medio indispensable para poder conseguirlo", señalaba el representante de la entidad al respecto del acuerdo. Preguntado sobre los objetivos de este acuerdo, el responsable de Pelayo ha indicado que la finalidad esencial será "conseguir mejorar la profesionalidad" de los mediadores, "además de contribuir al patrocinio y a la financiación que favorezca al desarrollo de los colegiados". Respecto a la forma de concretarse el pacto, Crespo apuntaba que "de la mano del colegio, vamos a trabajar en buscar contenidos interesantes para el colectivo, y nos vamos a poner a disposición para todo aquello en lo que podamos aportar valor añadido a los colegiados".

SOBRE PELAYO "Pelayo es una entidad que tiene como finalidad ser líder en calidad percibida por los clientes, basándose en los principios de cercanía, compromiso y el emprendimiento", explicaba Carlos Crespo."Y, para ello, se hace indispensable trabajar con la mediación conjuntamente, dado que son ellos los que tienen el contacto principal con los clientes. Esto hace que necesitemos integrarnos en los modelos de negocio". "Pelayo ha apostado y apuesta por el canal líder en la distribución de seguros", insistía Crespo. "Para Pelayo es fundamental consolidar la relación con los mediadores de Barcelona y

CAMINO DE LA INTEGRACIÓN Sandra Serra Gerente del Colegio de Mediadores de Seguros de Barcelona

Una experiencia única uando uno oye/lee/se informa sobre iniciativas como el Camino de la Integración no puede menos que valorar, desde fuera, lo maravilloso del proyecto: no sólo la idea, el concepto, sino también la responsabilidad de organizarlo, la ilusión de prepararlo, la atención a todos los detalles, la generosidad y el empuje ante esos pequeños inconvenientes que siempre surgen pero que no consiguen frenar a los que actúan convencidos de lo importante de su labor; la satisfacción del trabajo bien hecho y de las causas que merecen la pena.

C

Este año, yo he tenido la gran suerte de poder participar en una parte de este excelente Camino de la Integración que organizan, mano a mano y desde hace ya 10 ediciones, el Consejo General de los Colegios de Mediadores de España e International SOS. Y no puedo menos que suscribir las fantásticas sensaciones y la emoción que Gregorio Contreras, de International SOS, ha compartido en nuestro apartado de Opinión (ver pagina 6 de esta revista). Poco puedo hacer para describir en toda su magnitud la experiencia que he podido compartir

y vivir a través de este Camino de la Integración. Porque, por mucho que me extienda, por muchos adjetivos que incluya, por mucho que intente explicar la magnitud y el valor de esta experiencia vivida, sé que la realidad ha ido mucho más allá. Y que el conocimiento de todo ello sólo puede alcanzarse, precisamente, a través de su vivencia directa. Muchas gracias por haberme permitido vivir en primera persona esta inigualable experiencia, que contará siempre con el soporte del Colegio de Barcelona y, por supuesto, el mío.


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22 SERVICIOS

ASESORÍA JURÍDICA Dr. JOSÉ LUIS FERNÁNDEZ SÁNCHEZ ASESOR JURÍDICO DEL COL·LEGI DE MEDIADORS DE BARCELONA joseplluis.fernandez@ecol-legi.org

La compra de una cartera en el Reglamento de Protección de Datos i el lector ha tenido oportunidad de conocer los dos artículos anteriores de quien escribe dedicados al Reglamento Europeo de Protección de Datos (y con mayor motivo si ha accedido a las notas colegiales de Asesoría jurídica), quizá habrá apreciado la determinación de consolidar aquellas interpretaciones fundadas y más acordes al Reglamento que faciliten y simplifiquen su cumplimiento, de modo que el mediador pueda dedicar el grueso de su esfuerzo a lo que resulta prioritario en una actividad comercial: la venta. Esa determinación no ha cambiado. Sin embargo, tropieza con un obstáculo que aparece bastante algo más difícil de superar: las opciones que el Reglamento Europeo de Protección de Datos deja para ejecutar de manera ágil compraventas de cartera, en concreto. Nos referimos al supuesto en que comporta un cambio de responsable del tratamiento: cuando la compra de cartera se realiza de corredor a corredor, de agente a corredor, entre estos dos últimos a la inversa, aclarando que se considera como responsable por el lado del agente exclusivo o vinculado a la aseguradora y no al propio agente. El Reglamento de Protección de Datos ofrece, en general, importantes alternativas para que no sea preciso el consentimiento del interesado para el tratamiento de sus datos. Se contienen en su art. 6.1 letras b a f. Pero sólo una de ellas, con cautelas y adoptando las precauciones que se dirán, en-

S

tendemos que resulta incardinable con la debida seguridad el supuesto de cesión clara y limpia de una cartera a otro mediador distinto. Vamos a explicar en primer lugar porque son descartables las primeras opciones ofrecidas por el Reglamento, y explicaremos por último la que puede razonablemente acoger la compra de cartera sin necesidad de consentimiento inequívoco del interesado, y con qué precauciones. (1). La adquisición de una cartera no supone que el tratamiento sea necesario para la ejecución del contrato (la póliza) del que el interesado es parte (art. 6.1.b), para empezar porque, jubilado o cesado en su actividad el cedente, no es estricta y jurídicamente necesario que le suceda ningún otro mediador si no lo decide, escoge ni designa él. (2) Tampoco es necesario para el cumplimiento de ninguna obligación legal del nuevo responsable o adquirente (art. 6.1 c), pues la compra de la cartera es voluntaria por su parte y

" No considero que, sin más, el legítimo interés del adquirente por la cartera prevalezca" no deriva de ninguna obligación legal. (3) Las posibilidades abiertas por los siguientes apartados d y e siguientes de este mismo artículo (intereses vitales del interesado y misión de interés público), caen ya directamente muy lejos del supuesto y no merecen siquiera considerarse. Nos resta la opción que más se acerca, contenida en el art. 6.1 f, la del interés legítimo. Entender que quien adquiere o pretende adquirir una cartera necesita tratar esos datos... "para la satisfacción de intereses legítimos perseguidos por el responsable del tratamien-

to o por un tercero, siempre que sobre dichos intereses no prevalezcan los intereses o los derechos y libertades fundamentales...". No considero por el momento lo suficientemente segura esta vía para entenderla aplicable directamente. Es decir, no considero que, sin más, el legítimo interés del adquirente por la cartera prevalezca con la debida seguridad sobre los intereses y derechos del asegurado en consentir la intervención de un nuevo mediador de seguros, por la sencilla razón de que, como se ha explicado, la intervención de un nuevo mediador tras el cese del anterior no es jurídica y estrictamente necesaria, por valiosa que sea, y el contrato de seguro vincula por sí mismo y únicamente al tomador con la aseguradora. Para que el interés y derecho del tomador a consentir expresamente la cesión de sus datos a un nuevo mediador que no ha escogido él no prevalezca sobre el interés empresarial legítimo del

comprador, es necesario (en mi opinión y a falta de clarificación normativa) haberlo informado previamente y haberle concedido la oportunidad también comprobable de oponerse a la cesión en un plazo holgado de, como mínimo un mes, informándole de las consecuencias. Es decir, de haberle concedido las garantías que hoy todavía contempla el vigente RD 1720/2007, que aprueba el Reglamento de la Ley de Protección de Datos (art. 14). Si dicha información y oportunidad se ha concedido, sí me parece fundado y razonablemente seguro entender que los derechos e intereses de los asegurados no prevalecen sobre el interés empresarial legítimo del comprador de una cartera, máxime si tenemos en cuenta que se trata de una conveniencia y necesidad económica y del tráfico mercantil que de otro modo podría quedar gravemente imposibilitada. Pero es evidente que esta cuestión adolece de la debida seguridad normativa, y que resulta necesario que quien arriesga y efectúa la meritoria inversión de capital y de trabajo que supone la compra de otra empresa o de otra cartera, y el mediador que la cede porque cesa o porque abre una nueva etapa profesional o empresarial, dispongan de la seguridad normativa que se merecen: la medida del Derecho es su utilidad, como reza la vieja regla. 1

Reglamento UE 2016/279, de 27 de abril de 2016.


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LAS COMPAÑÍAS DE MEDIARIO Las compañías aseguradoras de MEDIARIO tienen a bien colaborar con la publicación para la difusión de todo lo que afecta, importa y atañe a la mediación profesional de seguros privados

SERVICIOS QUE OFRECE EL COL·LEGI >FUNDACIÓN AUDITORIUM Organiza y gestiona seminarios, cursos y másters sobre temas de actualidad que afectan al mundo de la mediación. Es un centro de formación permanente de todos los agentes y corredores de seguros colegiados y foro de debate para todo el sector asegurador. Responsable: Jordi Parrilla.

> ASESORÍAS Para acceder a estos servicios puede concertar día y hora llamando al teléfono 93.215.32.23 (horario: de 9 a 14 h. y de 16 a 20 h.) o bien enviar su consulta a: <assessories@elcol-legi.org> ALLIANZ

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Telf. 932 285 200

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Fax 933 000 807

Fax 917 812 222

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Avenida de Manoteras, 32 Edificio A

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Telf. 932 052 213

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Torre Realia BCN. Pl. Europa, 41-43, 6º

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JURÍDICA Responsable: José Luis Fernández. Doctor en Derecho. TÉCNICA Responsable: Josep Calvo. Director del gabinete técnico. JURÍDICO LABORAL Crowe Horwath Legal y Tributario. Responsable: Javier Abello. MERCANTIL Y LABORAL Crowe Horwath Legal y Tributario. Responsable: Olga del Castillo. DPTO. ATENCIÓN AL CLIENTE Crowe Horwath Legal y Tributario. Responsable: Olga del Castillo. FISCAL. SOCIEDADES Y PERSONAS FÍSICAS Ortemesa. Assessoria Integral. Responsables: Nati Samper y Luis Redondo ADMÓN. PERSONAL Y NÓMINA Ortemesa. Assessoria Integral. Responsable: Jordi Font MARKETING Y VENTAS Sales in motion. Responsable: Enric Vidal Alsina. PREVISIÓN SOCIAL 121 Consultores de Negocio. Responsable: Santiago Goñi. GESTIÓN DE PERSONAS Responsable: Josep Gendra, Coach y formador. TECNOLOGÍA Responsable: Pau Llambí, CEO en Marketers Group, formador y blogger.

> PROTOCOLOS FIRMADOS ARAG: póliza de protección jurídica para el mediador. BANCO SABADELL ATLÁNTICO: convenio de colaboración para productos financieros y servicios bancarios exclusivos para colegiados. CECAS: convenio para la impartición del Curso Superior de Seguros para la obtención del título de mediador. CLÍNICUM SEGUROS: Oferta especial póliza de salud colectiva 3x1 para mediadores. DKV: asistencia médica de libre elección. GECOSE: condiciones especiales de compra para productos de software. GENERALITAT DE CATALUNYA: convenio con el Departament d’Ensenyament para la realización de prácticas compartidas. MPM: condiciones especiales de compra para productos de software. SANITAS: póliza de salud colectiva para mediadores.

> DOCUMENTACIÓN Y ORIENTACIÓN

REALE GRUPO ASEGURADOR Telf. 932 418 400

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# Información y asesoramiento sobre: ley de protección de datos, normativa de información estadística contable, normativa para emisión de facturas y servicio del departamento de atención al cliente. Modelos de contratos de cola­boradores. # Orientación en la utilización de publicidad para mediadores. # Documentación para solicitar la auto­r ización de la Dirección General de Seguros o la Direcció de Política Financera para ejercer la actividad.

> INFORMACIÓN: Secretaría del Colegio. Horario: de 9 a 14 h. y de 16 a 20 h. E-mail: elcol-legi@elcol-legi.org Web: www.elcol-legi.org

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24 LA CONTRA

EL VALOR DEL ESPECIALISTA

Cómo reclamar cuando se está de vacaciones Antes de salir de viaje es importante informarse bien de los derechos que tenemos como consumidores y contratar un seguro por si algo sale mal as vacaciones no siempre van como uno se espera, eso está claro. Pero si la causa de la mala experiencia es la cancelación de un vuelo o el mal estado de la habitación del hotel que con tanto cariño hemos reservado, la sensación que nos queda es aun peor. Aun así, muchos clientes acaban conformándose y no reclaman ya que, o bien no saben cómo hacer la reclamación, o piensan que será un pérdida de tiempo. La realidad demuestra que, en la mayoría de casos, los clientes que no reclaman tendrían derecho a una indemnización.

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BIEN CUBIERTO Obviamente, para tenerlo todo bajo control, la solución más eficaz es tener contratado un seguro para viajeros, que pueda asesorar al cliente sobre qué hacer en cada momento y le diga cuándo debe y será provechoso reclamar. Pero también es muy útil que los consumidores sepan cuáles son sus derechos y tengan cuatro ideas básicas sobre cómo mostrar su disconformidad de manera rápida y eficaz para que haya más probabilidades de que la reclamación acabe con éxito. VOLANDO VOY Por ejemplo, si tenemos un incidente con un vuelo, es muy importante, antes de salir del aeropuerto, solicitar las hojas de reclamaciones de consumo en el mostrador de la compañía aérea que operaba el vuelo, para dejar constancia del retraso o la cancelación. Este documento nos será de gran utilidad en el caso de que la compañía se niegue a hacerse cargo de la indemnización económica que nos toca. Por otro lado, si lo que estamos es descontentos con el servicio que se nos ha prestado en un restaurante, por ejemplo, o creemos que la habitación de nuestro hotel no es como la que figuraba en la publicidad en el momento de la reserva, también tenemos derecho a reclamar. En estos casos, lo primero que tenemos que hacer es dejar constancia de la situación en las hojas de reclamaciones de consumo que deberá facilitarnos el propio establecimiento y luego

LA SOLUCIÓN DE ARAG: ARAG VIAJEROS PLUS Se trata de un seguro para viajeros con más de 40 coberturas y 20 causas de anulación, para que los asegurados viajen tranquilos a cualquier parte del mundo. La póliza se responsabiliza en el caso de que el viajero sufra cualquier contratiempo y necesite asistencia médica o realizar una reclamación. Además, ARAG Viajeros Plus ofrece múltiples alternativas a los asegurados, con el objetivo de adaptarse a cada caso y circunstancia. Por ejemplo, permite contratar nuevas modalidades como ‘Crucero’ o ‘Aventura’ y cubre a los asegurados tanto si viajan por su cuenta como si han contratado un paquete vacacional. Viajeros Plus cuenta con descuentos para familias y grupos y no conlleva sobreprimas, ni por edad, ni por actividades más comunes en el lugar de destino. La presencia internacional de ARAG a través de una amplia red de colaboradores y corresponsales también garantiza el mejor servicio al asegurado. ARAG España Roger de Flor 16, Barcelona SAM: 934 85 89 05 www.arag.es

La publicidad no puede ser engañosa

" Es más que recomendable recopilar el máximo de pruebas -fotografías, vídeos o informes médicos- para acreditar el objeto de nuestra reclamación" podemos elegir entre tramitar una reclamación extrajudicial de consumo a través del servicio de las Oficinas Municipales de Información al consumidor de la ciudad donde está el establecimiento, o bien presentar

demanda en los Juzgados de Primera Instancia. Además, es más que recomendable recopilar el máximo de pruebas -fotografías, vídeos o informes médicos- para acreditar el objeto de nuestra reclamación.

Reservar por Internet cada vez es más frecuente y tiene menos riesgos ya que las empresas tienen la obligación de ofrecer exactamente lo mismo que ofertan en la red y muestran en la publicidad. Pongamos el caso de una habitación de hotel. Si la reservamos con vistas al mar, la estancia las tiene que tener; en caso contrario, el cliente siempre podrá reclamar el incumplimiento del contrato. Cuando contratemos a través de Internet una reserva hotelera habrá que leerse e informarse detenidamente de las condiciones contractuales que anuncie cada establecimiento en concreto porque la política u oferta contractuales de cada hotel son distintas. La publicidad no puede ser en ningún caso ni engañosa ni oscura, ni muchos menos inducir a error a la persona consumidora.