Mediario 199. Diciembre 2017 / Enero 2018 by Col·legi de Mediadors d'Assegurances de Barcelona

CONSEJO GENERAL

ACUERDO

RENOVACIÓN

ASESORÍA JURÍDICA

Joan Miquel Vicente y, Enrique Huerta, premiados. p.14

ASISA firma un acuerdo formativo con Fundació Auditorium. p.18

Liberty renueva su colaboración con el Colegio de Barcelona. p.19

El fallecimiento del tomador, por José Luis Fernández. p.21

AÑO XVII PUBLICACIÓN OFICIAL DEL COL·LEGI DE MEDIADORS D’ASSEGURANCES DE BARCELONA DIC. 2017/ ENERO 2018

El seguro ante el poder destructivo de la naturaleza.

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TEMA DEL MES

El Consell celebra sus V Jornadas analizando el mercado catalán l Consell de Col·legis de Mediadors d’Assegurances de Catalunya celebró el pasado mes de octubre sus V Jornadas. El encuentro, que reune de forma periodica a las instituciones representativas de los mediadores de las cuatro provincias catalanas para analizar y debatir sobre algún aspecto

asegurador de especial interés para los profesionales de la región, tuvo en esta ocasión al Colegio de Barcelona como anfitrión, ya que ostenta la presidencia rotatoria del Consejo catalán. El tema de referencia en esta edición de las jornadas fue el ‘Mercado asegurador en Cataluña’. La jornada se organizó en torno a tres ejes principales: primero,

MERCADO

Las nuevas coberturas abren el mercado de Decesos

la exposición de aspectos de mercado y legislativos relevantes del mercado catalán, a cargo de la Administración; segundo, un análisis del mercado catalán de seguros, realizado por ICEA; y un tercer bloque que desarrolló un mesa redonda, de proveedores tecnológicos y mediadores, en torno al proyecto EIAC. p. 2-5

Casi el 50 % de los españoles que cuentan con un seguro de Decesos tiene menos de 40 años, según un estudio de NorteHispana. Y las perspectivas futuras son igualmente halagüeñas para estos productos, que están aumentando su penetración de la mano de nuevas coberturas, algunas para disfrutar también en vida. p. 8-9

MÁSTER

Profesorado de calidad y un enfoque práctico, principales bazas del Máster El Máster en Gestión de Empresas de Mediación impartido por la Fundació Auditorium está en pleno desarrollo del bloque centrado en Gestión de técnica aseguradora. Carlos Solís, coordinador del Máster y de este bloque de contenido, nos desvela algunas claves de este auténtico ‘MBA de los seguros. p. 17

TECNOLOGÍA PAU LLAMBÍ, Asesor de Tecnología del Colegio de Barcelona.

“Nuevas vías digitales de comunicación empresa/cliente: cualquier correduría puede plantearse dar un paso al frente en esta cuestión”. p. 16

Enric Vidal Alsina, Asesor de Marketing y Ventas del Colegio de Barcelona.

“Claves de la Planificación Comercial para 2018 ” p. 7

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02 TEMA DEL MES: JORNADA DEL CONSELL

ENCUENTRO

El Consell analiza el mercado catalán de seguros en sus V Jornadas

Datos: ICEA presentó el estudio realizado, a petición del Consell, sobre el mercado catalán de seguros, desvelando interesante datos que trataremos con mayor detalle en el próximo Mediario.

SEDE, BARCELONA. La sede de las jornadas del Consell son elegidas según la provincia que ostenta la presidencia rotatoria, en esta edición, Barcelona.

Los colegios catalanes de mediadores de seguros encargaron un estudio a ICEA sobre el mercado catalán de seguros, del que se dieron algunas pinceladas en el encuentro que, periodicamente, reune a Barcelona, Girona, Lleida y Tarragona para dialogar y debatir sobre temas del sector.

M. M. C. BARCELONA

l Consell de Col·legis de Mediadors d'Assegurances de Catalunya celebró el pasado mes de octubre sus V Jornadas, un encuentro que reune, de forma periodica, a las instituciones representativas de los mediadores de las cuatro provincias catalanas para analizar y debatir sobre algún aspecto asegurador de especial interés para los profesionales de la región. En este caso, y ya que la presidencia (de carácter rotatorio) del Consell corresponde a Barcelona, fue la capital catalana la que acogió el encuentro, teniendo al colegio barcelonés y a su presidente, Lluís Ferrer, como anfitriones del acto, al cuál no faltaron los presidentes de los otros tres colegios catalanes: Jordi Triola (Girona), Jordi Piqué (Lleida) y Alex Mestre (Tarragona), que ha sustituido recientemente a José María Campabadal como presidente de los mediadores tarragonenses.

ÀLEX MESTRE, NUEVO PRESIDENTE DEL COLEGIO DE TARRAGONA Esta jornada del Consell fue la primera para la nueva junta del Colegio de Tarragona, encabezada por su nuevo presidente, Àlex Mestre (primero por la derecha en la imagen superior), en el cargo desde este mes de octubre pasado. Mestre fue nombrado presidente como relevo de José María Campabadal, quién dejó el cargo tras 20 años al frente de la institución. Con la aprobación de la candidatura de Mestre, y 15 avales a su favor,

En esta ocasión, el tema de referencia fue el 'Mercado asegurador en Cataluña' y la jornada se organizó en torno a tres ejes: la exposición de aspectos de mercado y legislativos relevantes del merca-

la nueva Comisión Permanente del colegio queda conformada de la siguiente forma: Àlex Mestre, presidente; Francesc Solá, vicepresidente; Ramon Esvertit, secretario; Enric Martínez, tesorero; y como vocales, María Dolores Salas de Córdoba, Joan Carles Campabadal, Joan Sas y Núria Estivill. Con esta renovación también se han propuesto como vocales al Consell de Colegios de Cataluña a Francesc Solá y Enric Martínez.

do catalán, a cargo de la Administración; un análisis del mercado catalán de seguros, realizado por ICEA; y un tercer bloque que fue una mesa redonda en torno al proyecto EIAC.

LA ADMINISTRACIÓN CATALANA "Esta jornada pretende hacer una reflexión sobre la mediación de seguros en Cataluña: qué somos y qué representamos", explicaba Lluís Ferrer en

la bienvenida oficial del encuentro, en la que también agradeció su presencia a los más de 80 asistentes y a los ponentes. A continuación tomó la palabra Xavier Erbàs, subdirector general de Entidades de crédito, seguros y mediadores de la Dirección General de Política Financiera, Seguros y Tesoro de la Generalitat. Erbàs realizo un repaso por las principales cifras del seguro en la región y presentó un detallado informe sobre la tarea realizada por su departamento en el ámbito de los seguros y la mediación desde que fueran transferidas las competencias. También expuso los principales datos de las Mutualidades de Previsión Social catalanas y su ajuste a Solvencia II. Y, a continuación, expuso algunos de los datos de la DEC 2016 en Cataluña y entró a valorar las implicaciones de algunos aspectos del proyecto de Ley que traspone la ultima directiva de mediación, la IDD.

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TEMA DEL MES: JORNADA DEL CONSELL

Icea ha realizado un estudio sobre el mercado catalán de seguros por encargo del Consell MERCADO CATALÁN Con motivo de la jornada y para poder contar con datos recientes y fiables, el Consell encargó un estudio del mercado catalán de seguros a ICEA, que analiza y pone en contexto los datos del seguro en Cataluña respecto al resto de España. El completo informe fruto de esta iniciativa está a disposición de los colegiados catalanes a través de sus respectivos colegios. Durante la jornada, se avanzaron algunos de los datos principales de este estudio, una presentación que corrió a cargo de Pablo Jiménez, responsable de Proyectos del Área de Investigación de ICEA. Así, el estudio (cuyos datos trataremos con mayor profundidad en el próximo Mediario) pone de manifiesto, por ejemplo, que la penetración general del seguro es mayor en Cataluña que la media española. Esta diferencia se hace especialmente notable en Vida que, en 2016, registró un ahorro gestionado en torno a los 47 000 millones de euros. TIEMPO DE EIAC Para concluir la intensa jornada, se realizó una mesa redonda que reunió a responsables de los principales proveedores tecnológicos de la mediación con algunos mediadores para analizar la situación actual de desarrollo e implantación del proyecto EIAC, así como las fases pendientes de evolución. Así los corredores Sandra Domínguez y Luis Baulenas pudieron transmitir su percepción, consultas e inquietudes respecto a la implantación del EIAC, tarea en la que ya están inmersos sus negocios, a Joan Benet, director de Gecose Software; Pau Maya, director Comercial de TeSis; Jordi Serrat, consultor de MPM Software; y Antonio García, director general de Soft QS, moderados todos ellos por el también corredor Jordi Barberá.

EL REGULADOR CATALÁN

El seguro catalán y la legislación, desde la perspectiva del regulador Xavier Erbàs desgranó las cifras del mercado catalán de seguros y su percepción sobre el texto de la Ley de distribución en marcha A. M. C. BARCELONA

a tarea de la Administración catalana ha sido intensa", desde la atribución de competencias en materia de seguros, reflexionaba Jordi Parrilla, director de la Fundació Auditorium, en su presentación del ponente, Xavier Erbàs, subdirector general de Entidades de crédito, Seguros, y Mediadores de la Dirección General de Política financiera, Seguros y Tesoro de la Generalitat. Parrilla hizo referencia asimismo al completo informe estadístico sobre los mediadores de ámbito catalán que el departamento de Política Financera publica puntualmente cada año, en base a datos de la DEC del año anterior, o como incluso ha incorporado información que favorece una adecuada implementación del Plan Estratégico de la Mediación, como el Cuadro de Mandos. MERCADO Y LEGISLACIÓN Erbàs hizo un repaso sobre las principales cifras del mercado catalán de seguros regulado por su departamento, además

de explicar los principales aspectos de la actividad de la Administración catalana en este ámbito, así como sus objetivos en desarrollo. También analizó los datos más relevantes de la mediación que trabaja en Cataluña a partir de los datos estadísticos obtenidos por las DEC, como la distribución geográfica, los medios personales, las horas destinadas a formación o las

cifras de cartera y su distribución por ramos. Y dedicó la última parte de su exposicion a exponer algunos aspectos de relevancia en el anteproyecto de la nueva ley de distribución de seguros, transposicción de la directiva IDD. Así, expuso algunos cambios que, en su opinión deberían introducirse en el texto de la nueva Ley en proceso. Por ejemplo, en el artículo 6, so-

MERCADO ASEGURADOR EN CATALUÑA Durante su exposición, Xavier Erbàs, subdirector general de Entidades de crédito, Seguros, y Mediadores de la Dirección General de Política financiera, Seguros y Tesoro de la Generalitat, repasó algunas de las cifras más relevantes del seguro del mercado exclusivamente catalán. Así, señaló la presencia de 231 aseguradoras (50 de las cuales, mutua-

lidades de previsión social) bajo su regulación. Cifró el negocio en 64 920 M€ en primas brutas (13 800 M€ correspondientes al territorio de Cataluña). Ahorro y Vida gestionado en la región ascendió a finales de 2016 a cerca de los 47 000 M€, la facturación de No Vida se aproximó a los 5 600M€ y las primas del seguro de Salud ascendieron a 1 720 M€.

Política financiera publica cada año un informe sobre la mediación catalana con base en las DEC bre la distribución de competencias entre la Administración central y la autonómicas, cambios que justificó por lo recogido en el artículo 2 y 6 de la directiva. Señaló asimismo la ausencia de algunos aspectos que, a su juicio, también deberían quedar recogidos en esta ley, como la regulación de aquellas web que informen o comparen seguros ya existentes pero que, al final del proceso permitan al cliente "celebrar directa o indirectamente un contrato de seguro". También la existencia de registros en línea de intermediarios de seguros además de las horas de formación anual para los intermediarios y sus empleados.

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TEMA DEL MES: JORNADA DEL CONSELL

CONECTIVIDAD

Proyecto EIAC, o la necesidad de mejorarlo juntos desde la práctica Corredores y proveedores tecnológicos de la mediación analizaron el presente del proyecto EIAC y cómo se está trabajando, a través de la práctica, en su mejora Una de las dificultades señaladas fue la complejidad de conseguir una interlocución clara de la compañía

Redacción BARCELONA

l corredor Jordi Barberá, que ejerció de moderador, comenzó con un repaso de la situación actual que vive el proyecto EIAC. Fue el punto de partida de un animado diálogo en el que los otros dos corredores intenvinientes, Luis Baulenas y Sandra Domínguez, expresaron su apuesta por este sistema y dieron a conocer algunas de las dificultades que les están surgiendo en la operativa de su implantación en sus respectivos negocios. Una de esas dificultades mencionadas fue la complejidad de conseguir una interlocución clara por parte de las aseguradoras que están trabajando asimismo en este sistema. Un problema con el que también se encuentran los proveedores tecnológicos, según indicó Jordi Serrat, consultor de MPM Software.

El director general de Soft QS, Antonio García, todo y reconocer esa ausencia de un responsable visible en algunos caso, quiso reconocer el trabajo desarrollado por las aseguradoras en todo este proyecto. Joan Benet, director de Gecose Software reflexionó sobre la necesidad de contar con un foro de encuentro

presenta

caba Pau Maya, director Comercial de Te-Sis, " y como tal, está abierto a interpretaciones. Ahora está en un punto de no retorno, hemos de mejorarlo. Y lo primero es mejorar la calidad de la información", concluía. Desde MPM, Jordi Serrat se mostraba de acuerdo: "La norma va bien, sólo hay pequeñas dificultades".

NOMINADA A LA MILLOR ASSEGURANÇA DE SALUT DEL MERCAT PER: T

NÇA DE SALU

SEGURA DE LA SEVA AS

y acuerdo para solventar esas dificultades en la operativa del EIAC, que reuniese a todos los implicados, compañías, proveedores tecnológicos y mediadores. Los corredores demandaban, además, una mayor calidad en cuanto al tratamiento de la información. "El EIAC es un idioma" expli-

GENERALIZACIÓN Joan Benet, de Gecose, lo resumió con contundencia: "Si no se trabaja, no se mejora. Si no se mejora, no se masifica. Si no se masifica, no tenemos acceso a las ventajas". Y es que la postura general, tanto de los proveedores tecnológicos como de los mediadores presentes fue de animar a todos aquellos que aún no están trabajando bajo este estándar, sean mediadores o sean aseguradoras, a que lo hagan. El argumento fue que el EIAC llegará a un punto en el que dejará de ser una ventaja competitiva para ser una exigencia. Y entonces será tarde para comenzar con él. "La principal ventaja para el mediador es la reducción del tiempo de tareas", explicaba convencido el corredor Luis Baulenas. La automatización es lo más relevante, añadió, y con ello se conseguirá la entrada masiva de corredores.

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06 OPINIÓN

PREGUNTA DEL MES. ¿Conseguirá la campaña 'Estamos seguros', de Unespa, su objetivo de acercar el sector a la sociedad?

EL FUTURO ALEJANDRO SANCHÍS, RESPONSABLE DEL DEPARTAMENTO JURÍDICO (WELEGAL.ES)

EDITORIAL

Camino por recorrer os cuatro colegios catalanes celebraron a través del Consell de Col·legis una jornada en la que se analizó la situación del mercado asegurador en Cataluña desde tres vertientes distintas. Por un lado, la Administración repasó su actividad de supervisión y control, además de explicar las iniciativas que desarrolla junto a entidades, mediadores, peritos y actuarios, tanto en cuanto a su contribución en el desarrollo del marco normativo, como de impulso para avanzar a nivel sectorial. A través de ICEA se analizaron, a partir de un estudio que ha sido distribuido a todos los colegiados, las características más importantes del mercado catalán, comparadas en muchos aspectos con las del resto de España y de algunos países europeos. Finalmente, la tecnología, centrada en la evolución de la implementación del EIAC, tuvo un papel destacado a través de un debate intenso, en el que participaron tecnológicas y mediadores. La principal conclusión es que lenta, pero inexorablemente, este proyecto, que hoy aún está infrautilizado, se convertirá en una exigencia más que en una ventaja competitiva, tal y como hoy lo perciben quienes lo utilizan, a pesar de que su desarrollo aún admite mejoras. Los estudios recientes, en todos los sectores económicos españoles, dibujan todavía en el ámbito de las empresas, sean pequeñas o grandes, la necesidad de implementar programas para un uso eficiente de la tecnología en general y de la digitalización en particular. Y es también una conclusión generalizada que las empresas, en materia de digitalización, piensan más en ganar eficiencia y reducir costes internos que en enfocar sus ventajas hacia el cliente. Eso también se vió en el debate sobre el EIAC, y demuestra que, efectivamente, hay mucho camino por recorrer. Y sin embargo, las posibilidades que se abren son innumerables. Hace unos años, por ejemplo, el seguro de Decesos se percibía (incluso dentro del propio sector), como un producto donde innovar era difícil. Hoy en día, temas como la herencia digital lo han convertido en un seguro capaz de vincularse y ofrecer un servicio mucho más allá del fallecimiento del asegurado.

EDITA: Col·legi de Mediadors d’Assegurances de Barcelona Presidente: Lluís Ferrer Vicepresidenta 1º: Carmina Homs Vicepresidente 2ª: Carlos Galcerán Secretario: Francesc Santasusana Tesorero: Xavier da Pena Vocales: Cristina Eugènia Massons, Lluís Morató, Ricard Sanmartín, Carles Grau, Joaquim Vear y Francisco de Asís Calzado.

CONSEJO EDITORIAL: Lluís Ferrer (presidente), Jordi Parrilla, Sandra Serra, Pere Prats, Rafael Nadal, Carmina Homs, Francisco de Asís Calzado, Francesc Santasusana, Pasqual Llongueras, Antonio Gutiérrez, Raúl Jiménez. Editor: Pasqual Llongueras Director: Jordi Parrilla Redacción: Marian Mateo, Mònica Catalán, Vilma Fernández, Daniel Fernando Blanco (Información); Gabriel Pangua (Diseño). Administración: Tere Lasus Área de administración y servicios:

Patinetes eléctricos: regulación específica, seguros personalizados stamos comprobando como las grandes urbes de Europa se están convirtiendo en zonas urbanas más sostenibles, apostando cada vez más por medios de transporte eléctricos y más zonas peatonales, ello está generado que se utilicen cada vez más transportes alternativos, como patinetes eléctricos o bicicletas. Y, sin embargo, casi nadie sabe nada de la adecuada circulación de estos vehículos. Barcelona es una de las pocas ciudades que, debido a la proliferación del patín eléctrico como medio de transporte, ha visto necesario regular su uso, pero pronto será necesario regularlo en otras ciudades. No cabe duda que la movilidad sostenible está en auge, y cada vez es mayor la necesidad de regular los diferentes móviles. Por ello, lo deseable sería una normativa estatal

Gemma Rodríguez, Jordi Casanovas, Maria Esteller, Montse Ferrer Asesor técnico: Pere Prats Publicidad: Antonio Gutiérrez, Rosa Mora Teléfono: 93 405 41 15 SERV. EDITORIALES Y ADMINISTRACIÓN: ADI Plus. C /Jordi Girona, 29. Parque UPC. Edificio Nexus II. (Campus Diagonal Norte) 08034 Barcelona. Tel.: 93 405 41 15. E-mail: redaccion@adiplustc.com Depósito legal: B-43.257-1997

"Barcelona es una de las pocas ciudades que ha visto necesario regular el uso del patín eléctrico"

Impresión: Lito Stamp MEDIARIO es una marca registrada. Se autoriza la reproducción de informaciones y artículos siempre que se cite la procedencia y autoría, y previa comunicación escrita a la dirección de la publicación. MEDIARIO es una publicación plural que difunde informaciones de utilidad e interés relacionadas con la Mediación y sus profesionales. La sociedad editora respeta las opiniones expresadas a través de los artículos de sus colabora-

que homogenizase el uso de este tipo de medios de transporte, resultaría más fácil para su correcta aplicación, ya que, actualmente cuando se tiene accidente con alguno de estos medios de transporte, el 56 % de las personas no sabe cómo actuar; de hecho, no sabe ni siquiera si el uso del casco es obligatorio o no. ¿Se conoce la velocidad máxima a la que se puede ir con un patín eléctrico? ¿Existe una edad mínima establecida para circular por según que zonas? Diría que no, y se ha de tener en cuenta que la conducción de estos medios de transporte se lleva a cabo en zonas próximas a la calzada, por esto se ha de extremar la precaución. Debería ser preciso que existieran seguros específicos para este tipo de vehículos que se ajusten a las características de cada uno de ellos, pó-

dores, pero no las comparte necesariamente, ya que sólo hace propios los contenidos difundidos a través del editorial. COL·LEGI DE MEDIADORS D’ASSEGURANCES DE BARCELONA Passeig de Sant Joan, 33. 08010 Barcelona Tel. 932 153 223 · Fax 932 462 155 E-mail: elcol-legi@elcol-legi.org

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"Estos vehículos exigen que tengan una regulación distinta, del mismo modo que deberían exigir un seguro específico" lizas personalizadas a cada transporte, así como aplicar límites de velocidad según el patín que se lleve. No se ha de olvidar que la velocidad es uno de los factores más determinantes en los accidentes entre vehículos. Cuando hablo de la necesidad de regular el uso de este vehículo no pretendo decir que lo correcto sería equiparar la normativa de las bicicletas a los patinetes, ya que es una solución práctica a corto-medio plazo y se trata de unos vehículos totalmente distintos a las bicicletas. Lo que quiero decir es que estos vehículos exigen que tengan una regulación distinta, del mismo modo que deberían exigir un seguro específico diferente al que suelen llevar las bicicletas. Con esto tampoco quiero decir que la normativa deba ser ni más restrictiva ni más flexible que la referida a las bicicletas, sino que debe ser una normativa justa y hecha a medida para este tipo de vehículos según las características. Si las ciudades apuestan por convertirse en urbes más sostenibles, deberían poner facilidades para los usuarios de este tipo de vehículos, y qué menos que el primer paso sea la regulación de los mismos.

EL EXPERTO ENRIC VIDAL ALSINA, ASESOR DE MARKETING Y VENTAS DEL COLEGIO DE MEDIADORES DE SEGUROS DE BARCELONA. SOCIO DE SALES IN MOTION

Claves de la planificación comercial para 2018 Entre noviembre y febrero muchas corredurías y agencias trabajan en planificar el negocio. Sin embargo, como todas las rutinas, con el tiempo se cogen vicios de forma o de planteamiento que dificultan su correcta puesta en marcha. Este año, proponemos una reflexión sobre este proceso, con el propósito de mejorar el rendimiento de nuestro tiempo y de nuestro negocio. Dentro de los procesos de cualquier gerencia o dirección comercial, la planificación y el seguimiento son, sin duda, dos de las claves del éxito del año que arranca. Y, sin embargo, la realidad es que no sólo cuesta planificar con criterio, sino que todavía es más difícil seguir y corregir las desviaciones que se producen sobre el plan. En este artículo profundizaremos en la dificultad de realizar estos dos procesos y en las ventajas de ser organizado y metódico en su cumplimiento. PLANIFICAR Y MEDIR, ESLABONES DE LA MISMA CADENA

Al arrancar un proceso de planificación comercial, es importante tener en cuenta que es un ejercicio que tiene dos partes bien diferenciadas pero que forman parte de la misma cadena. Primero, planificaremos cuantitativa y cualitativamente, como ejercicio que nos permitirá poner objetivos, recursos y acciones para alcanzar las metas del año.

A continuación, nos aseguraremos de que somos capaces de hacer el seguimiento de lo que va pasando en realidad, de manera fácil y visual. Para realizar esta labor la mayoría de los programas de gestión actuales ya incorporan módulos de gestión comercial que permiten hacer esta tarea de forma fácil e intuitiva, juntando visión de clientes, pólizas y primas, con ratios de gestión comercial como conversión, productos x cliente, comisión promedio nuevo negocio… UTILICEMOS LA 'MEMORIA' COMERCIAL

Si vamos a planificar los objetivos comerciales del 2018, es básico realizar una reflexión acerca de los resultados obtenidos en el 2017, incluso en 2016, y, sobre esta premisa, proponer la evolución del incremento neto de negocio de la correduría. Utilizaremos el 'retrovisor' como pauta para entender el comportamiento: • De nuestros equipos comerciales. • De nuestras ofertas de producto. • De la agresividad de nuestros precios. • De las campañas comerciales puestas en marcha. • De nuestras ventas; sobre todo, de las ventas. Como se puede apreciar, sin un seguimiento eficaz no podremos recurrir a nuestro retrovisor, a nuestra 'memoria

comercial corporativa', es decir, al aprendizaje comercial de nuestra empresa, que condiciona y matiza la planificación futura. Sin embargo, no todo está en los números o en el sistema. Muchas veces, en esta fase, una buena conversación con el equipo de ventas puede ser de gran ayuda para afinar la información cuantitativa, e incorpora a la planificación parte del compromiso del equipo. Por último, el uso del retrovisor tiene como objetivo aprovechar uno de los axiomas de ventas, y es que “quién más te comprará es quién ya te conoce y te ha comprado anteriormente”. No perdamos de vista que, cuanto más sepamos de nuestros clientes actuales, y de nuestras ventas recientes, más fácil será optimizar las ventas y la retención del futuro. LA CORREDURÍA PRIMERO

Muchas veces en este proceso de planificar y medir, nos quedamos solamente en el primer apartado, o bien, desvinculamos el seguimiento del negocio de la planificación realizada a primeros de año. Se planifica pensando en los objetivos de la compañía pero, a lo largo del primer trimestre se desvirtúa, o se complementa (según como queramos verlo), nuestra planificación con las propuestas e intenciones de las distintas compañías aseguradoras con las que cada corredor trabaja.

Una alternativa válida para no desviar los objetivos de la correduría es alinear los objetivos de crecimiento y de experiencia cliente de la correduría con los soportes, productos y propuestas de las compañías. Este proceso puede ser, para muchos, como intentar acabar el cubo Rubik, y más si encima se forma parte de una asociación que también propone sus prioridades, pero es parte del éxito de una buena planificación comercial. PLANIFICACIÓN CON 'GRAN ANGULAR'

La tercera reflexión es invitar a los directores comerciales a que incorporen a la planificación comercial todas las nuevas habilidades y capacidades que son necesarias para triunfar en este proceso. Planificar innovación tecnológica, sistema de motivación del equipo. Planificar la formación en habilidades y técnicas de venta y de comunicación y, no menos importante, planificar con visión cliente, sabiendo que somos omnicanal y que, cada vez más, los soportes digitales están integrados en nuestra forma de vender, crecer y fidelizar. Esta visión ampliada también requiere un esfuerzo en el seguimiento y en la incorporación de fórmulas de control para que no sólo midamos los resultados crematísticos sino que vayamos siguiendo la evolución, la transformación, de nuestra organización comercial.

TIEMPO ASEGURADOR

CORREO

Los lectores de MEDIARIO pueden enviar sus sugerencias y comentarios a la dirección de correo electrónico. mediario@elcol-legi.org

JOAN MIQUEL VICENTE, RECONOCIDO El ex presidente del Colegio de Lleida y veterano miembro de la Comisión internacional del Consejo General ha recibido la Medalla al Mérito que otorga el representante mediador cada año para reconocer su labor por el colectivo.

LAS ASOCIACIONES MEDIADORAS, UNIDAS El Consejo General, Adecose, Aunna Asociación y Fecor han establecido un acuerdo de unidad en relación al cambio de posición mediadora, un tema que lleva tiempo alimentando el debate.

RETRASADA LA APLICACIÓN DE LA IDD La CE ha propuesto retrasar siete meses la aplicación la IDD, hasta el 1 de octubre de 2018. El motivo "que algunos distribuidores de seguros, especialmente los de menor tamaño, no están plenamente listos para las nuevas normas".

MEJOR A TRAVÉS DE UN CORREDOR

Según un estudio de Arrenta Quarto Pilar: " La mayoría de los consumidores de seguros que han contratado alguna póliza a través de un corredor indica que ya no volverá a hacerlo sin este asesoramiento".

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8 MERCADO

SEGUROS FAMILIARES

UN SEGURO MUY POPULAR. A finales del año pasado, 21 millones de españoles contaban con un seguro de Decesos, según Icea.

El ramo de Decesos conquista a los jóvenes con nuevas coberturas

Este tipo de seguros crecen año a año manteniendo su gran capilaridad y transformándose al incorporar garantías y servicios para disfrutar en vida Bernat Garau BARCELONA

ctualmente, casi la mitad de los españoles que cuentan con un seguro de Decesos tiene menos de 40 años, según un estudio de NorteHispana. En concreto, el 30 % de los asegurados tiene entre 21 y 39 años, mientras que los menores de 21 años representan el 17,7 % del total Estos datos son especialmente significativos si tenemos en cuenta que se trata de un tipo de pólizas tradicionalmente con mayor penetración entre la población de mayor edad. De hecho, de acuerdo con un estudio de Rastreator, tres de cada diez españoles asegura que contratará un seguro de Decesos solo cuando alcancen una edad avanzada.

GASTOS INESPERADOS Ello a pesar de que dos de cada diez reconocen haber tenido que hacer frente a gastos inesperados como consecuencia de la muerte de algún familiar. Llama la atención, en este punto, el dato de que cuatro de cada diez reconoce que no sabría decir a cuánto pueden ascender este tipo de gastos, aunque ocho de cada diez creen que la factura puede ser abultada. De acuerdo con datos de la Organización de Consumidores y Usuarios (OCU), los gastos derivados del falleci-

La OCU cifra en 3 500 euros de media la factura total por muerte y entierro de una persona

EL PRECIO DE MORIR, POR REGIONES El servicio de entierro de fallecidos tiene en España un coste medio de 599 euros, según un informe de la Organización de Consumidores y Usuarios (OCU). Sin embargo, la entidad ha detectado diferencias sustanciales en el precio de los servicios de entierro e inhumación en función de la comunidad autónoma en la que nos encontremos. De esta forma, en los dos extremos se sitúanMurcia, donde el servicio más básico cues-

miento y entierro de una persona se sitúan en 3 500 euros de media. No por casualidad, cuatro de cada diez asegurados indica que el principal motivo para contratar este tipo de cobertura es proteger a sus familiares

ta apenas 74 euros. Por otro lado, la comunidad autónoma en las que más ha crecido la contratación de seguros de decesos en los tres primeros trimestres de 2017 es Galicia, que ha anotado un repunte del 7,4 % en este periodo. Le siguen Asturias, con un avance del 7 %, y Castilla-La Mancha, con un incremento del 6,9 %. La única comunidad donde han retrocedido las contrataciones es La Rioja, con un descenso del 4,3 %.

de gastos sobrevenidos y extraordinarios. Quizá por ello, el seguro de Decesos es uno de los que tienen más penetración en nuestro país. De hecho, es el segundo tipo de cobertura más contratada, solo por detrás de la de

obligatoria de Automóviles. En concreto, el 44,5 % de la población cuenta con un seguro de decesos. TRADICIÓN FUNERARIA "Este seguro es de los más antiguos de España y cuenta por

tanto, con una mayor tradición en el país, lo que explica que la mitad de los españoles tengan contratado este seguro y que el 60 % de los entierros realizados en España se cubran con este seguro", explica Alfredo Santos Miranda, director técnico actuarial de Seguros Personales de Santalucía. Por su parte, Eduardo González Sánchez, director general de Preventiva, abunda en que "la cultura funeraria ha estado siempre muy arraigada en la población española, por lo que ha tenido un desarrollo natural a lo largo del tiempo. Esto, unido a la calidad, en general, de la prestación de los servicios que realizamos las compañías especializadas en el ramo, ha sido el caldo de cultivo natural para que el nivel de penetración del ramo en la población española sea el más alto para los seguros no obligatorios que se comercializan en el sector". En este punto, Xavier Cortés Martínez, director del Área de Decesos y adjunto al Comité de Dirección de Fiatc, coincide en que la buena salud del ramo "principalmente se debe al excelente servicio que se ofrece en el momento de dar la cobertura objeto de este seguro. Los asegurados y los familiares comprueban, en esos momentos tan delicados y difíciles, el buen servicio que estamos ofreciendo desde las aseguradoras". JÓVENES ASEGURADOS "Las perspectivas son excelentes para el ramo, que aumenta año a año su número de asegurados", celebra Xavier Cortés, quien responde con un "sí rotundo" a la pregunta de si las nuevas generaciones son conscientes de la importancia de contratar este tipo de seguro, y

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"Asistencia en viaje, protección jurídica, medico asistencial, etc. son algunas de las coberturas incorporadas a estos seguros" lo ilustra con el dato de que "la media de edad de nuestros asegurados es de 36 años". Bajo su punto de vista, "cada vez existe un mayor nivel de voluntad de estar cubierto por los riesgos que puede sufrir una familia". Por otro lado, añade, "además de la conciencia de que el fallecimiento, por desgracia, puede ocurrir en cualquier momento, las actuales pólizas de Decesos disponen de coberturas dirigidas a las familias que pueden utilizar en cualquier momento, sin que tenga que ocurrir el evento principal de la póliza". ASISTENCIA FAMILIAR En este punto, Alfredo Santos añade que "actualmente el seguro de Decesos es mucho más que un seguro que cubre los gastos funerarios". "Se trata de un seguro de asistencia familiar, pues posee una serie de garantías que cubren muchos más ámbitos de los esperados y en continua renovación, entre otros asistencia en viaje, protección jurídica, medico asistencial, etc. Estas coberturas hacen que este seguro sea muy valorado por las nuevas generaciones", asegura. "Tratamos de llegar a ellas a través de la renovación del producto, la incorporación de garantías que completan el producto para su utilización durante la vida del cliente y con una fuerte inversión en tecnología para que puedan acceder a él a través de cualquier canal y de cualquier tecnología que puedan utilizar según sus nuevos hábitos de compra", añade Eduardo González. "Nosotros este año hemos incorporado las coberturas de testamento abierto notarial y testamento vital y el de borrado digital tras el fallecimiento del asegurado", ejemplifica. "Seguimos trabajando para incorporar otras garantías ligadas al deceso, como son la de ayuda a la vida diaria como consecuencia del fallecimiento, la atención psicológica presencial y alguna otra que tiene que ver con el legado genético, más a medio plazo".

Bajo su punto de vista, "esta es la línea que seguramente tiene que seguir el ramo en el futuro, además de avanzar en los temas de conectividad, acceso digital a la contratación y digitalización del proceso de suscripción de las pólizas", indica. EL RETO DE LA IFRS 17 Sin embargo, a pesar de la excelente salud del ramo y sus buenas perspectivas de futuro, también tiene retos y dificultades por delante, como a nueva norma internacional de contabilidad IFRS 17, que según los expertos, puede afectar con intensidad a Decesos. Para Xavier Cortés, "el planteamiento de IFRS 17 tiene un impacto muy elevado en la contabilización de seguros de Decesos, ya que no se ha pensado mucho en el ramo en el momento de elaboración de esta norma. Representa un nuevo modelo de medición general basado en una valoración de las obligaciones utilizando hipótesis actualizadas en cada cierre, con la complejidad que eso supone. Sería muy positivo, a la vista de la definición del marco contable actual para las provisiones de Decesos, analizar la IFRS y avanzar en un marco interpretativo normalizado para el seguro de Decesos", opina. "Tal y como ha ocurrido históricamente con otras normativas, al ser Decesos un ramo genuinamente español, no se ha pensado en este para la elaboración de la norma", explica por su parte Alfredo Santos. "El enfoque de la IFRS 17 tendrá un impacto muy elevado en la contabilización, siendo un seguro muy sensible a las hipótesis realizadas pues son proyecciones a muy largo plazo". En su opinión, "el planteamiento actuarial, con técnica análoga a Vida, no debe implicar la aplicación directa en su totalidad de las normas aplicables a los seguros de Vida".

"Al ser Decesos un ramo genuinamente español, no se ha pensado en él para la elaboración de la IFRS 17" ADAPTACIÓN SECTORIAL "Además, hay que tener en

POBLACIÓN ENVEJECIDA Y ASEGURADA España es uno de los países del mundo en los que el envejecimiento de la población avanza de forma más intensa. Pero ¿cómo afecta este fenómeno al ramo de Decesos? Según Alfredo Santos Miranda, director técnico actuarial de Seguros Personales de Santalucía, "el seguro de Decesos es un seguro finalista de prestación de servicio y por tanto, el envejecimiento hace que el número de fallecidos se incremente, pues son las edades altas las que mayor incidencia tienen. Esto hace que el seguro de Decesos sea más demandado con la intención de

cuenta las peculiaridades de este seguro finalista de prestación de servicios y de sus complementarios, pues realmente se ha convertido en un seguro multirriesgo con coberturas para su uso en vida", argumenta Alfredo Santos. Por su parte, Eduardo González vaticina que "los impactos en el ramo (si finalmente esta norma internacional modifica el Plan Contable de Entidades Aseguradoras), serán elevados, en tanto en cuanto aborda un cambio normativo de enorme calado que afecta a la forma de reconocimiento, medición, presentación y revelación de los contratos de seguros, siendo más relevantes estos impactos en los seguros de vida así como en los seguros de Decesos, consecuencia de la duración esperada de sus obligaciones. Afec-

dejar resuelto este último trámite conforme a su voluntad". Por su parte, Eduardo González Sánchez, director general de Preventiva, señala que "el envejecimiento de la población abre mayores posibilidades a los denominados seguros de prima única. Para aquellos asegurados que aún no disponen de un seguro de Decesos a prima nivelada y que debido a la edad (+ de 70 años) no son asegurables bajo esta modalidad, tienen acceso a los seguros de prima única para cubrir esta contingencia", explica.

"Hará falta un marco interpretativo normalizado para Decesos, como se hizocon Solvencia II y el método simplificado" tará de forma muy relevante a la forma de presentar la información financiera e implicará un cambio en la forma de presentar el resultado del

servicio por seguro prestado, separado del resultado financiero", explica. Así las cosas, "sería conveniente avanzar en un marco interpretativo normalizado para el seguro de Decesos, al igual que ocurrió con Solvencia II y el método simplificado", aboga Alfredo Santos. "Para el ramo de Decesos, será trascendente considerar las peculiaridades que tiene el ramo, que ya provocó la publicación de la Orden ECC/2841/2015 para la aplicación del régimen simplificado de cálculo del capital de solvencia obligatorio en Decesos en Solvencia II, y que deberá suponer si finalmente se transpone esta normativa al PCEA, una adaptación sectorial para el ramo", opina en la misma línea Eduardo González.

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ENTREVISTA JOAN RAMÓN MIRÓ, DIRECTOR REGIONAL DE CATALUÑA Y ARAGÓN (LIBERTY)

"El 55 % del negocio lo realizamos a través del canal de mediadores" M. M. C. BARCELONA

¿Cuál es la importancia por ramos en los resultados totales de Liberty? Por primas, Auto es el principal ramo de negocio para Liberty Seguros, con un 59 % del total del negocio. A la par están Diversos, con un 21 %, y Vida, con un 20 %. Pero ese peso de Autos en primas no lo es tanto a nivel estratégico, ya que uno de los objetivos de Liberty es la diversificación. Es más complicado verlo dentro del volumen total del negocio pero, para nosotros, aquellos productos que no son masa son también muy importantes. ¿Considera que continuará siendo un ramo importante para la mediación a mediolargo plazo? Autos seguirá siendo un ramo importante para la mediación, aunque debemos trabajar para compensar el negocio con otros ramos de Diversos y Vida, y aprovechar al cliente para fidelizarlo en otros ramos, no depender solo de Autos. Como decía, aquellos productos que no son masa, como son productos para Pymes, Comercios, Comunidades o Transportes son también muy importantes. Son productos que requieren una gran especialización y, por encima de todo, un asesoramiento experto y personalizado. El asesoramiento que solo un mediador puede ofrecer. Porque ese canal, el de mediadores, es para nosotros, el más estratégico. Pero no distribuyen sólo a través de mediadores.¿Qué porcentaje de negocio aporta cada canal? Liberty Seguros distribuye sus productos a través de diferentes canales porque quiere dar la oportunidad de que cada cliente

"En servicio una de las principales novedades para los mediadores es nuestra oferta de valor"

SERVICIO A LOS MEDIADORES "Por ejemplo, un mediador de Liberty Seguros que quiera montar una nueva oficina puede pedirnos ayuda. Nosotros tenemos un departamento especializado en Inmuebles, un departamento de compras, un departamento de Marketing, y ponemos todos a trabajar para asesorarle a la hora de montar su propia oficina. Igual ocurre con las redes sociales, en Liberty tenemos un departamento de Digital experto en Redes Sociales al que cualquier

elija cómo quiere contratar su seguro. La mayoría de los clientes confían sobre todo en la figura del mediador. Los clientes quieren ese cara a cara, ese trato profesional y personalizado que un mediador ofrece. El 55 % del negocio lo realizamos a través del canal de mediadores. ¿Cuál es, por tanto, la importancia de este canal para Liberty? Tenemos una estrategia muy clara y focalizada en el canal de la mediación dentro de nuestra organización, con una oferta diferenciadora en el mercado y un modelo de negocio basado en la relación/servicio con nuestros mediadores. El canal mediado es estratégico para Liberty, como apuesta por la profesionalización de la profesión, y como ayuda y apoyo a nuestros mediadores a desarrollar su negocio en el presente y en el futuro. Tenemos planes especí-

mediador puede pedir ayuda para definir su estrategia en el mundo online. Si un mediador quiere ampliar plantilla, por ejemplo, y necesita ayuda con las entrevistas de trabajo, o con la formación, nuestros compañeros de Talento le darán los mejores consejos y le acompañarán en el proceso. Son solo algunas de las ventajas de la oferta de valor, pero sirven para ver qué tan cercana, diferente y sobre todo útil, es para nuestros mediadores".

ficos de crecimiento importante en los próximos años. El mediador es la figura central de nuestras campañas de publicidad, de nuestros esfuerzos de Marketing, de nuestros centros de servicio. Porque sabemos que las personas que quieren un seguro lo que buscan es tranquilidad, es confianza, es a otras personas que les ayuden cuando lo necesitan, y esas personas son los mediadores. El ámbito de Cataluña y Aragón, ¿qué porcentaje de negocio aporta, aproximadamente? La Regional de Cataluña y Aragón que dirijo representa el 20 % del total del negocio del canal mediado y es una región que está creciendo por encima de la media del sector. Y nuestros planes para el próximo año son más ambiciosos todavía con la mediación. ¿Qué objetivos de negocio se plantean a corto medio plazo en la zona?

Nuestro objetivo es crecer más que el mercado y seguir mejorando nuestra posición con la mediación. Estamos trabajando en un nuevo modelo de relación comercial, para apoyar a nuestros mediadores a crecer más y ser más eficientes en nuestra labor global. ¿Cuáles cree que son las ventajas diferenciales de la compañía para los mediadores frente a otras entidades? Las principales ventajas son nuestro modelo de servicio y atención a nuestra red de mediadores, pionera en el sector y que mantiene un estándar de servicio muy alto, y muy bien valorado por nuestros mediadores. Además, nuestro modelo de relación comercial con los mediadores, a través de nuestros Directores Comerciales de Zona, donde la cercanía y el trato personal con nuestros mediadores son nuestra prioridad para mejorar

la experiencia del mediador con la compañía. ¿Qué novedades han presentado recientemente? En producto, este 2017 hemos mejorado nuestra gama de Autos y Hogar y, próximamente, lo haremos en Comunidades. En 2018 arrancaremos con novedades para adaptarnos al cliente y a la nueva directiva en los productos de Vida-Riesgo y Ahorro En servicio una de las principales novedades para los mediadores es nuestra oferta de valor, con ventajas diferentes a las que puedan encontrar en otras aseguradoras. Porque nosotros, como empresa, somos expertos en algunas cosas a las que el mediador tiene más dificultades para acceder, aunque solo sea por tamaño. Y ahí es donde les ayudamos de un modo diferente. ¿Cómo valora la previsible introducción de los automóviles autónomos y la aplicación del Internet de las cosas a la automoción? El coche autónomo supondrá una revolución en la forma de conducir, en la forma de relacionarnos con nuestro vehículo, o mejor dicho, con el vehículo, porque también se prevén cambios en la propiedad del mismo. Nosotros, a través de nuestra casa matriz, Liberty Mutual, estamos implicados en proyectos que analizan ese cambio en la propiedad del vehículo, en empresas que aseguran que el sistema de un coche autónomo no sea hackeado, en proyectos que permiten que el Internet de las cosas sea cada vez más del día a día. Miramos al futuro sin perder de vista un presente en el que los coches aún son conducidos por personas. ¿Y en el caso de Hogar? Es un caso similar al de Autos. Como decía anteriormente, Liberty Mutual, nuestra casa matriz, está a la cabeza en el análisis y la aplicación de este tipo de usos. Por ejemplo, Liberty Mutual es la primera aseguradora que se ha unido con Alexa, el asistente virtual de Amazon para hacer la vida cotidiana en el hogar mucho más fácil. Se trata de aprender y de adaptarse a medida que los nuevos usos se popularizan. Las costumbres cambian, los clientes cambian, nosotros también nos tenemos que adaptar.

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12 DOSSIER: CATÁSTROFES

El seguro ante el poder destructivo de la naturaleza Fenómenos naturales como los huracanes Harvey e Irma o los terremotos de México presionan al sector asegurador mundial en un año especialmente catastrófico.

Bernat Garau Mallorca

uracanes, terremotos, incendios, inundaciones,... Cada vez con mayor frecuencia, las impactantes imágenes de devastadoras catástrofes naturales invaden nuestras pantallas para mostrarnos el lado más destructivo de la naturaleza, espoleado por el cambio climático provocado por la actividad humana. Cada año parece superar al anterior en términos de poder destructivo y frecuencia de las catástrofes naturales en todo el mundo.

UN 2017 CATASTRÓFICO En 2017, fenómenos como la catastrófica temporada de huracanes en el Caribe, los consecutivos y potentes terremotos registrados en México o los virulentos incendios forestales registrados en Portugal, California y Galicia han dejado un gran número de víctimas mortales, afectados y daños económicos, pasando una abultada factura al seguro mundial. En este sentido, Mapfre, una de las aseguradoras españolas con más proyección internacional y mayor implantación en la

Mapfre abonará más de 1 100 millones de euros a sus clientes en compensación por los fuertes huracanes y terremotos del Caribe y México.

región, ha anunciado que abonará más de 1 100 millones de euros a sus clientes en compensación por los fuertes huracanes y terremotos registrados en el tercer trimestre de este año en la región del Caribe y México, aunque la compañía ha subrayado que “el impacto específico de las catástrofes no altera la evolución de la empresa”. ¿ALZA DE PRECIOS A LA VISTA? Según el informe anual de perspectivas de Swiss Re 'Global Insurance Review 2017 and Outlook 2018/2019', las graves pérdidas provocadas por los desastres naturales este año, unidas al entorno de bajas tarifas en el seguro mundial generan un escenario preocupante para el sector, especialmente en el ramo de No Vida que, según vaticina la reaseguradora, verá crecer sus primas en los próximos años. “El incremento de precios en los segmentos afectados por pérdidas ya está ocurriendo y podría ser sustancial”, señala el informe, que añade que “todavía no se conoce el volumen final de las pérdidas, pero parece ser lo suficientemente grande como para provocar un aumento de las tarifas más allá de los sectores afectados”, pronostica. “Esto también se da porque los precios han bajado mucho en los últimos años”, añade. PENETRACIÓN Y SISTEMAS PÚBLICOS Por supuesto, el impacto de las catástrofes naturales depende en gran medida del nivel de penetración de los seguros y de la potencia de los sistemas de respuesta estatal existentes en cada país para paliar este tipo de fenómenos, complementando la actividad del sector asegurador. Es el caso de los organismos de garantía estatal, como el Consorcio de Compensación de Seguros en nuestro país, o

El huracán Irma costó al seguro en Estados Unidos 29 000 millones de euros sobre una pérdida total de hasta 42 000 millones de euros los fondos gubernamentales específicos para resarcir este tipo de daños. En este sentido, el huracán Irma costó al seguro en Estados Unidos 29 000 millones de euros sobre una pérdida total de hasta 42 000 millones de euros, según RMS. En el Caribe, donde la tasa de penetración de seguros es más baja, la pérdida asegurada asciende a un máximo de 16 800 millones de euros sobre unas pérdidas totales de hasta 37 800 millones de euros. Asimismo, las pérdidas aseguradas por el huracán María en Puerto Rico y República Dominicana se estiman en 25 000 millones de dólares sobre un total de 50 000 millones. Las pérdidas aseguradas por los seísmos de México ascienden a 2 500 millones de euros, un 25 % de las pérdidas económicas totales, según AIR Worldwide. EL PAPEL DEL CONSORCIO Como es sabido, en España las catástrofes naturales se inscriben en las coberturas de riesgos catastróficos extraordinarios (por fenómenos de la naturaleza, terrorismo y actuaciones de las Fuerzas Armadas y Cuerpos de Seguridad) que asume el Consorcio de Compensación

DATOS MUNDO Desastres climáticos mundiales: dejan un promedio de 30 000 fallecidos y más de 4.000 millones de damnificados o heridos (ONU).

Cada año se produce en el mundo una media de 335 desastres climáticos, lo que supone un 14 % más que hace una década y el doble que en 1995.

El 90 % de los desastres naturales están relacionados con el clima, mientras que el 10 % restante son de origen geofísico (terremotos, erupciones volcánicas y deslizamientos de tierra).

Las inundaciones y las sequías causan el 80 % de las víctimas causadas por catástrofes naturales.

En 2016, se contabilizaron en todo el mundo 17 terremotos con magnitud superior a 7 grados en la escala Richter.

El efecto del cambio climático sobre los desastres naturales cuesta cada año en todo el mundo 255.000 millones de euros y arrastra a la pobreza a 26 millones de personas (Banco Mundial).

Entre 1980 y 2016, los huracanes y ciclones tropicales causaron daños en todo el mundo por valor de 3,5 millones de euros, de los cuales solo 0,9 estaban cubiertos por algún tipo de seguro.

Las graves pérdidas provocadas por los desastres naturales este año presionan los precios del seguro mundial al alza, según Swiss Re.

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LAS CATÁSTROFES NATURALES MÁS SONADAS DE 2017 Enero

Terremoto de 5,7 grados en Italia: 30 víctimas mortales.

Marzo

Inundaciones en Perú: 113 muertos. Inundaciones en Putumayo (Colombia): 301 fallecidos y 202 heridos.

Mayo

Inundaciones producto del monzón (Sri Lanka): 200 muertos, 80 heridos y 600.000 desplazados.

Julio

Inundaciones causadas por el desbordamiento del río Brahmaputra por fuertes lluvias (India): 85 fallecidos y 500.000 personas sin hogar.

Agosto

Terremoto de 7 grados en Jiuzhaigou (China): 25 víctimas mortales.

Septiembre

Huracán Irma (Caribe): 134 víctimas mortales y 99.000 millones de euros en daños. Huracán Harvey (Caribe): 60 fallecidos y 21.000 millones de euros en daños. Huracán María (República Dominicana y Puerto Rico): 94 muertos. Terremoto de 8,1 grados en Chiapas y Oaxaca (México): 480.000 damnificados, 100 fallecidos y 300 heridos. Terremoto de 7,1 grados en Ciudad de México, Morelos y Puebla (México): 228 muertos y 6.000 heridos.

Octubre

Incendios en Portugal: 43 muertos. Incendios en California: 41 fallecidos y 20 000 evacuados. Incendios en Galicia: 4 fallecidos y 49 000 hectáreas calcinadas.

DATOS ESPAÑA Desastres naturales con mayor número de víctimas mortales (España, 1960 a 2016):

- Temperaturas extremas de agosto de 2003: 15.090 fallecidos (Fuente: Organización Meteorológica Mundial).

- Inundación en octubre de 1973: 500 fallecidos.

- Inundación en 1962 (Cataluña): más de 800 víctimas.

de Seguros (CCS) “en consideración al enorme potencial de pérdidas que son susceptibles de generar, pero sin condicionar la protección a que se produzcan eventos que afecten a un número muy elevado de asegurados o a una extensión territorial muy amplia, ni a que ocasionen daños muy cuantiosos que permitan calificar el evento de 'catástrofe'”, según detalla el propio CCS. Así, “es posible que el siniestro afecte sólo a un asegurado, teniendo pleno derecho a la indemnización, la cual, por lo tanto, no requiere que por parte de los poderes públicos se emita una declaración oficial de 'catástrofe' o de 'zona catastrófica'”, aclara.

En lo que toca a catástrofes naturales, la cobertura es automática una vez ocurrido alguno de los siguientes eventos: inundaciones extraordinarias, terremotos, maremotos, erupciones volcánicas, tempestad ciclónica atípica y caída de cuerpos siderales y aerolitos”. INUNDACIONES, LA CATÁSTROFE MÁS COSTOSA “El riesgo que más daños produce en España es el de inundación, y, a efectos de cobertura, se entiende por tal el anegamiento del terreno producido por lluvias o deshielo; por aguas procedentes de lagos con salida natural,

de rías o ríos, o de cursos naturales de agua en superficie cuando se desborden de sus cauces normales. Asimismo se incluye el embate de mar en la costa, aunque no haya anegamiento”, detalla el Consorcio. “Sin embargo, no quedan comprendidos bajo este concepto de inundación la lluvia caída directamente sobre el riesgo asegurado, o la recogida por su cubierta o azotea, su red de desagüe o sus patios, como tampoco la inundación ocasionada por rotura de presas, canales, alcantarillas, colectores y otros cauces subterráneos artificiales, salvo que la rotura se haya producido como consecuencia directa

de evento extraordinario cubierto por el Consorcio”, matiza. En cuanto a los daños causados por terremotos, maremotos, erupciones volcánicas y caída de cuerpos siderales y aerolitos, “se cubren previa certificación expedida por el Instituto Geográfico Nacional y demás organismos públicos competentes en la materia”. Por otro lado, en el caso de la tempestad ciclónica atípica “quedan incluidos, entre otros, los tornados y los vientos extraordinarios, caracterizados por la existencia de rachas superiores a los 120 Km/h., de acuerdo con el Reglamento del Seguro de Riesgos Extraordinarios”.

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14 PROFESIÓN

PREMIOS

LA CE PROPONE RETRASO. La Comisión Europea ha propuesto retrasar durante siete meses la aplicación de las nuevas normas sobre distribución de seguros.

Joan Miquel Vicente y Enrique Huerta, reconocidos por el Consejo General

El ex presidente del Colegio de Lleida recibió la Medalla al Mérito y el ex CEO del Grupo Liberty Seguros recogió la Placa de Honor O. B. MADRID

l pasado mes de diciembre, el Consejo General hizo entrega de sus dos galardones más relevantes: la Medalla al Mérito y la Placa de Honor. En esta ocasión, el primero de ellos fue para Joan Miquel Vicente, ex presidente del Colegio de Lleida. El Consejo tuvo en cuenta, para otorgar este reconocimiento, su dilatada trayectoria institucional e internacional, defendiendo la labor de los agentes y corredores de seguros durante más de 30 años. Vicente destacó no sólo en el Colegio de Lleida, como presidente entre 2004 y 2012, también en el Consejo de Colegios Catalanes, del que estuvo al frente en el bienio 2010 y 2012, y, especialmente, en su faceta más internacional: como representante del Consejo Ge-

neral durante 22 años como miembro de su Comisión Internacional, y miembro activo de BIPAR, en Europa, y COPAPROSE, en Latinoamérica. La Placa de Honor fue a parar al ex CEO del Grupo Liberty Seguros, y actual head of Especial Projects en Liberty Mutual, Enrique Huerta. La presidenta del Consejo Generla, Elena Jiménez de Andrade, quiso destacar que, al reconocer "el esfuerzo, el talento y el compromiso de los premiados, ensalzamos también, de algún modo, el trabajo de todo el colectivo profesional y humano al que representa el Consejo General. Porque, en definitiva, las virtudes que reconocemos en las personas singulares que reciben la Medalla al Mérito y la Placa de Honor, son las mismas que persiguen todos los profesionales que, día a día, desde sus corredurías o desde sus agencias y también

en las instituciones colegiales, y las propias compañías, se esfuerzan por mejorar y progresar en la profesión de mediador de seguros y en el propio sector asegurador”, señaló.

Foto: Ribea voloratur sae sinissu ntiunt, coreperum est aut alis digenis

PREMIÓ PINIÉS Durante el acto de entrega de los galardones, también se produjo la entrega del premio concedido cada año por el Centro de Estudios del Consejo General, el CECAS, a los mejores alumnos del Curso superior de cada año, en este caso en su edición 2015-2016. La ganadora de esta edición fue Miryan Santamaría, alumna del Colegio de Sevilla. La Comisión de Valoración del Curso Superior de Seguros concedió, además, dos accésits: el primero a Mónica Fernández, alumna del Colegio de Bizkaia; y el segundo, a María Dolores García, alumna del Colegio de A Coruña.

ACUERDO

El Consejo General, Adecose, Aunna Asociación y Fecor, unidos sobre el cambio de posición mediadora as cuatro organizaciones más representativas de la mediación, Consejo General, Adecose, Aunna Asociación y Fecor, han establecido un acuerdo de unidad respecto al cambio de posición mediadora, un tema que ha sido objeto de amplio debate durante tiempo. Gracias el acuerdo alcanzado la decisión fehaciente del

cliente de cambio de mediador de seguros tendrá efectos inmediatos en cuanto a la gestión de las pólizas, la retribución al nuevo mediador por su parte será efectiva al siguiente vencimiento anual de la póliza. Este pacto tiene como consecuencia la desaparición de los plazos de comunicación de dos meses o un mes que actualmente figuran en los

diferentes acuerdos suscritos en el sector. ESPECIAL RELEVANCIA El consenso de unidad alcanzado posee especial relevancia por dos motivos. Primero, por el momento en el que se produce: cuando el sector está experimentando una concentración importante de vencimientos. Y, en segundo lugar, por su alcance, ya que

se trata de un acuerdo único a nivel europeo, de ahí su especial importancia. Las cuatro organizaciones, Consejo General, Adecose, Aunna Asociación y Fecor, celebran, además, la estabilidad que este acuerdo proporciona a la mediación de seguros española. Envían con ello, además, un mensaje claro y contundente de unidad en los aspectos

más relevantes que afectan a toda la mediación, al ampliar su colaboración en aquellos aspectos estratégicos para el sector. De hecho, y segun recuerdan los representantes de estas organizaciones, sus respectivos representantes trabajan asimismo en otros proyectos que son claves para la mediación, como el estándar EIAC.

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Breves

TECNOLOGÍA

EMPRESA/CLIENTE

Nuevas vías digitales de comunicación

PAU LLAMBÍ (Asesor de Tecnología del Colegio de Barcelona) Barcelona

na de las mayores preocupaciones que tienen hoy en día las empresas es cómo comunicarse con sus clientes de forma efectiva, no invasiva y rentable. Por ende, esto afecta también a cualquier correduría de seguros. Con la irrupción de las tecnologías web, cloud, app, etc, se abren muchas posibilidades. Esto 'apabulla' a muchos responsables de Comunicación y Marketing, que no saben cómo abandonar el inmovilismo en esta cuestión sin provocar cambios no demasiado traumáticos en la organización que puedan afectar a la cuenta de resultados por el hecho de 'innovar demasiado'. Al fin y al cabo, las comunicaciones empresa-cliente siempre han tenido, y siguen teniendo los mismos objetivos: • Vender una primera póliza a un cliente. • Acción de crosselling. • Acción de upselling. • Mensajes de atención al cliente (siniestros, nuevas regulaciones…). Las necesidades siguen siendo las mismas, pero el cliente ha cambiado sus hábitos de consumo: vive enganchado al móvil, busca todo en Google, lee opiniones en redes sociales… Todos estos cambios que ha interiorizado en su día a día, al final se lo 'exige' a las empresas con las que tiene relación. O, por lo menos, espera que la empresa le dé nuevas opciones de comunicación más eficientes y cómodas. Una correduría, cuando quiere abordar este punto, debería analizar algunas cuestiones previas: • Recursos humanos y económicos que puede destinar a nuevos formatos de comunicación. • Nivel digital de sus clientes.

• Periodicidad con la que se comunica (o debería comunicarse). • Nivel de complejidad de las comunicaciones: si las respuestas son muy técnicas, si se requiere el envío de documentación… • La presencia digital que tiene la empresa: web, redes sociales, app… Siempre que se introduce una innovación, un elemento clave es la

“La complejidad, periodicidad de los mensajes y el nivel digital de los usuarios, marcarán el contexto de mejora en las comunicaciones empresa-cliente” medición de resultados tangibles. Y para ello necesitamos fijar KPi’s claros: Número de comunicaciones emitidas, consultas resueltas, oportunidades generadas y ratio de retención de pólizas serían, a priori, los más relevantes. No es recomendable abordar este proceso si no se tiene asumido cómo se van a medir estos Kpi’s. Llegados a este punto, sólo falta introducir las posibilidades reales que tiene un mediador de seguros para mejorar estas comunicaciones que hemos analizado previamente: • Redes sociales: Muchas empresas de otros sectores, han abierto, por

ejemplo, perfiles en Twitter para atender reclamaciones de sus clientes. Resulta mucho más cómodo para algunos usuarios lanzar un tweet, comparado con llamar a una línea 900. • Whatsapp o Telegram: La primera mucho más extendida que la segunda. De hecho, Whatsapp está a punto de lanzar al mercado 'whatsapp business' en la que pretende poder incluir números fijos, horarios de atención al cliente y estadísticas de su uso. Una vía muy interesante por el grado de penetración que tiene la aplicación actualmente en España. El caso de Telegram, puede ser relevante cuando hay que mandar mucha documentación y cuando se necesita una app que garantice mejor la seguridad de las comunicaciones. • Vía App: Muchas compañías ya llevan tiempo experimentando con app de atención al cliente, servicio de grua… Cuando se opera con una app, se abre la posibilidad de comunicarse mediante notificaciones push que llegan directamente a la pantalla de los usuarios que la tienen instalada y han dado su permiso para esto. En el caso de los mediadores, han aparecido también, nuevas iniciativas de app con el objetivo de que el cliente pueda centralizar la organización de sus pólizas. • Notificaciones web-push: Este tipo de comunicaciones está menos extendido y creo que tiene mucho recorrido. Se trata de poder enviar notificaciones a los usuarios a través de su navegador web. Sirve para comunicar nuevas promociones, por ejemplo. Un ejemplo se pueden ver en la web: www.pushcrew.com • Chatbots: Se trata de una nueva tendencia de atención al cliente mediante un 'bot' que responde a preguntas habituales de los usuarios. Requiere de programación y se puede instalar en una página web, Facebook Messenger o en redes sociales corporativas como Slack, entre otras. Aunque parezca algo futurista, ya hay multitud de empresas que cosechan buenos resultados con esta metodología. Viendo todas las opciones comentadas, cualquier correduría puede plantearse dar un paso al frente en esta cuestión. Los usuarios seguirán demandando canales más eficientes y las empresas querrán adaptarse para seguir a lado de sus clientes.

1. El usuario digital cada vez demanda nuevas vías de comunicación más ágiles y eficientes. Sus nuevos hábitos hacen que demanden a las empresas abrir nuevos canales que cumplan con sus expectativas.

2. Antes de lanzarse a abrir nuevas vías de comunicación, es importante analizar la periodicidad, complejidad y nivel digital de los clientes para tratar de asegurar un aumento en la satisfacción de los clientes de la correduría.

3. Las nuevas vías digitales de comunicación se centran en las redes sociales, Whatsapp, Telegram, Apps de atención al cliente, Notificaciones web-push y los nuevos chatbots. Abriendo así nuevos canales no tan centrados en el email marketing.

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SERVICIOS

MÁSTER EN GESTIÓN DE EMPRESAS DE MEDIACIÓN

Profesorado experto y buen comunicador, el secreto del éxito

GESTIÓN TÉCNICA ASEGURADORA. El bloque de contenido actualmente en marcha se desarrolla desde octubre hasta marzo de este año, e incluye aspectos de Gerencia de Riesgos.

El enfoque práctico del Máster es otro de los puntos fuertes de este 'MBA de los seguros' a cargo de la Fundació Auditorium Redacción BARCELONA

l enfoque práctico en el Master en Gestión de Empresas de Mediación de Seguros va mucho más allá que tratar determinados casos prácticos en una clase", reflexiona Carlos Solís, coordinador general del Máster en Gestión de Empresas de Mediación de la Fundació Auditorium y responsable también del bloque actualmente en desarro-

El Máster en Gestión de Empresas de mediación apuesta por un enfoque práctico y de aplicación efectiva en todos sus ámbitos

llo, el de Gestión técnica seguradora. "Este es el espíritu que subyace en todas y cada una de las actividades de los docentes", completa. PROFESORADO Y DOCENCIA Y es que, este máster, en su camino de excelencia, apuesta por un enfoque práctico y de aplicación efectiva en todos sus ámbitos. "En primer lugar", aclara

Solís, "poder contar con un claustro de profesores que vive profesionalmente y en primera persona todas las experiencias que forman parte de los temas que tienen que tratar en el Master supone la principal garantía que permite confirmar que el enfoque práctico es constante en todas y cada una de las clases", ratifica. Solís considera que "la elección de un profesorado que cumpla

con la dualidad necesaria de ser un buen comunicador y un experto sobre la materia es el secreto del éxito". "Pero, además de contar con un equipo altamente cualificado, es necesario buscar una orientación muy práctica a las materias objeto de análisis", apunta el coordinador del Máster. Así por ejemplo, según nos explica, el diseño de los temas a tratar ya busca pro-

ACTUALIZADO Y EN EVOLUCIÓN La actualización de los contenidos es vital para mantener la calidad docente y formativa del Master, todos los profesores y expertos que intervienen son profesionales que están en activo y que ocupan posiciones destacadas dentro del sector, lo cual permite que puedan trasladar y analizar los temas más actuales en cada momento. Todo el material que se imparte es además revisado y consensuado por los coordinadores y responsables de cada módulo o área, con la finalidad de facilitar la labor del profesorado, y evitar duplicidades en los contenidos.

fundizar en todos y cada uno de los aspectos más prácticos. "Por ejemplo", nos explica, "cuando tratamos el seguro de Comunidades de propietarios buscamos cuáles son los aspectos más conflictivos e interesantes, para poder orientar la intervención del experto hacia ello". "Y, por tanto", continua Solís, "analizamos aspectos como los daños concurrentes y los conflictos con las pólizas privativas de Hogar y, con ello, buscamos el mayor aprovechamiento para el desempeño profesional de nuestros alumnos". La intención con este proceso, señala el coordinador del Máster, es que "cada sesión se convierta en una experiencia única para los alumnos, que les acerque al conocimiento real del tema tratado y les muestre la verdadera visión de los conflictos existentes, para asegurar que adquieren las competencias necesarias que les permitan desempeñar su cometido profesional con la solvencia necesaria".

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18 SERVICIOS

ACUERDOS

ASISA se abre camino en Cataluña de la mano del Col·legi La compañía Asisa y el Col·legi de Barcelona han firmado un acuerdo de colaboración para fomentar la formación de los colegiados barceloneses Mònica Catalán BARCELONA

a compañía especializada en asistencia sanitaria, ASISA, ha iniciado un plan de expansión en Cataluña y en especial en la provincia de Barcelona para ampliar su cuota de mercado. Tras 10 años desde su incorporación al mundo de las pólizas privadas, y con una notoria trayectoria en el ám-

"El mercado catalán tiene mucha tradición aseguradora, y los mediadores son parte esencial"

bito de los trabajadores públicos en el global de España, han decidido apostar por el mercado catalán donde hasta hace poco actuaba su casa matriz, Assistència Sanitària Col·legial. Una de sus principales estrategias actuales es reforzar el canal de la mediación que consideran "indispensable" para aumentar su presencia en el territorio. Por ello, se han comprometido con el Col·legi de Barcelona y la Fundació Auditorium con un acuerdo de colaboración por el que participarán del plan formativo del órgano colegial y en las actividades organizadas por éste mismo. LA MEDIACIÓN, UN ALIADO La firma del acuerdo se hizo efectiva el pasado 21 de noviembre con la presencia de la doctora Antonia Solvas Martínez, delegada en Cataluña y secretaria del Consejo Rector de ASISA, y del presidente del Col·legi, Lluís

de actividades con la mediación catalana que se irá intensificando y que queremos llevar a cabo a través de una apuesta firme por este canal que seguro repercutirá en el crecimiento de nuestro proyecto". La implicación de la compañía en la agenda formativa y de actividades de los colegiados empezará con este nuevo año 2018.

Ferrer. Ambos destacaron la opciones de crecimiento mútuo a través de esta colaboración. En concreto, Lluís Ferrer aseguró que "ASISA es un referente en el ámbito del seguro de Salud en todo el Estado, por lo que su apuesta por nosotros y el canal de la mediación en general nos enorgullece y nos complace".

Por su parte, la doctora Solvas reconoció el mérito de la mediación en el crecimiento del mercado asegurador catalán del que dijo es "un mercado con mucha tradición y cultura aseguradora y donde los mediadores juegan un papel esencial". Por ese motivo, explicó, "este acuerdo es el inicio de una serie

ASISA ACTUALMENTE La entidad cuenta actualmente con cerca de 2 millones de asegurados, de los cuales 62 000 están en Cataluña. El perfil de cliente mayoritario es un particular aunque goza de una amplia implantación entre los funcionarios públicos, aproximadamente 600 000. Su gran expansión en los últimos tiempos ha sido en el mercado de las pymes.

AGENDA

Amplia oferta formativa para comenzar 2018 l Colegio de Mediadores de Seguros de Barcelona, de la mano de la Fundació Auditorium, que gestiona el capítulo formativo de la institución, presenta una nueva y completa oferta de cursos para comenzar el nuevo año. Ventas y marketing, formaciones técnicas y redes sociales protagonizan, entre otros temas, las proximas actividades de formación.

MEJORAR VENTAS A lo largo de los primeros meses del año se desarrollará la formación 'Coaching comercial para incrementar las ventas' dividida en

cuatro sesiones: el 31 de enero, el 8 y el 22 de febrero y el 7 de marzo. Esta actividad será impartida por Josep Gendra, coach y formador y asesor colegial en el ámbito de Gestión de Personas. También en el ámbito de las ventas, pero centrado en el diseño de campañas publicitarias efectivas a través de Facebook, encontramos otra formación, esta a cargo del asesor de Tecnología colegial, Pau Llambí , el 20 de febrero. Y, al día, siguiente, el 21 de febrero, impartida por Enric Vidal, tendrá lugar un 'Curso básico de ventas para no vendedores'.

AGENDA DE FORMACIÓN (ENERO/FEBRERO/MARZO 2018) 31 de enero Coaching comercial para incrementar las ventas (I). Profesor: Josep Gendra.

21 de febrero Curso básico de ventas para no vendedores. Profesor: Enric Vidal.

2 de febrero

22 de febrero

Planificación de la sucesión: familia, patrimonio y empresa. Profesor: Santiago Goñi.

Coaching comercial para incrementar las ventas (III). Profesor: Josep Gendra.

7 de febrero

28 de febrero

Garantía de Robo y Daños por robo. Profesor: Jordi Durán.

8 de febrero Coaching comercial para incrementar las ventas (II). Profesor: Josep Gendra.

20 de febrero Facebook ads: cómo crear campañas publicitarias efectivas. Profesor: Pau Llambí.

Protección de datos de carácter personal. Profesor: Carlos Solís.

1 de marzo Analista de riesgos: gerencia de riesgos. Profesor: Rafael Nadal y Pere Prats.

2 de marzo Experiencia clientes particulares y familias: riesgos y protección personal. Profesor: Santiago Goñi.

MED / 199 SERVICIOS

FIRMAS

Liberty Seguros, nueva apuesta por la mediación La compañía apoyará la formación del Col·legi de Barcelona a través de la Fundació Auditorium Mònica Catalán BARCELONA

a relación entre el Col·legi de Barcelona y la compañía Lberty Seguros tiene una extensa tradición que se ampliará un año más gracias a un acuerdo de colaboración firmado el pasado 21 de noviembre en las mismas instalaciones de la institución. A través de este acuerdo, la entidad se compromete a colaborar en el fomento de las actividades formativas para los mediadores colegiados que lleva a cabo la Fundació Auditorium.

"La formación es la palanca fundamental para mejorar profesionalmente" (Liberty)

son un pilar fundamental para el buen funcionamiento del sector". También reconoció que el colegio les aporta una relación

directa con la mediación y les "ayuda a trasladar nuestra oferta de valor como compañía a la mediación de una forma profesional

y con visión conjunta del sector". Asimismo, la formación juega un papel fundamental: "la formación es la palanca fundamental

que ayuda a mejorar profesionalmente, e ir de la mano con el Colegio nos ayuda a enriquecer y adaptar las formaciones".

Tu médico, en el móvil.

RELACIÓN DE CONFIANZA A la firma estuvieron presentes el presidente del Col·legi de Barcelona, Lluís Ferrer, y el director regional Cataluña y Aragón de Liberty Seguros, Joan Ramón Miró. Tras rubricar la prolongación del acuerdo, los dos responsables se mostraron contentos de mantener una relación de años basada en la confianza. “Queremos continuar contribuyendo a la labor formativa que realiza el Col·legi a través de su Fundación Auditorium, ya que compartimos un objetivo común: ofrecer a nuestros mediadores las herramientas necesarias para que puedan dar el mejor servicio a los clientes", explicó Miró. Igualmente, el presidente Ferrer alabó la contribución que realiza anualmente la compañía en el programa formativo de la institución aportando "una sólida experiencia" y "un inquebrantable compromiso hacia la mediación". No en vano, el representante de Liberty explicó que para ellos "los mediadores

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MED / 199 SERVICIOS

ASESORÍA JURÍDICA Dr. JOSÉ LUIS FERNÁNDEZ SÁNCHEZ ASESOR JURÍDICO DEL COL·LEGI DE MEDIADORS DE BARCELONA joseplluis.fernandez@ecol-legi.org

El fallecimiento del tomador amos a ocuparnos en esta nota de las consecuencias que el fallecimiento del tomador tiene en el contrato de seguro, y las posibles respuestas a los interrogantes que esta inevitable situación plantea, pues no se hallan contempladas en la Ley de Contrato de Seguro (LCS), y tampoco, hasta donde nos consta, en la jurisprudencia. Partiremos de la premisa normal de la contratación por cuenta propia, y por razones obvias, del contrato de seguro que tiene como tomador una persona física.

1.- Seguros personales: la muerte del tomador comporta la extinción del contrato de seguro: arts. 32 y 1257 Código Civil (CC). Pero si el tomador era persona distinta del asegurado (y no era tampoco uno de los asegurados), y si el asegurado no desea modificarse en la póliza, nada impide que los herederos pasen a subrogarse mortis causa en la posición contractual del tomador y puedan exigirlo así a la aseguradora, si la póliza no dispone otra cosa. En este caso (tomador que no es el asegurado o uno de los asegurados), ni la naturaleza de la obligación contractual, ni la ley, impiden esta posibilidad general establecida en el art. 1257 CC citado. Es significativo a este respecto que el propio art. 7 LCS permita, en vida del tomador, que sus obligaciones puedan ser suplidas por el asegurado, lo que apunta al carácter no personal de la posición del tomador en el contrato de seguro, y corroboraría así la posibilidad sucesoria descrita. Esto también significa que las primas adeudadas o que se devenguen posteriormente, deben ser atendidas por los herederos que se subrogan en la posición del tomador, y entretanto, en el período tempo-

ral que media hasta la aceptación de la herencia, si así resulta necesario y no se acuerda otra cosa con la aseguradora, puede y debe hacerse con cargo a la herencia yacente y su administración, concepto ajeno al tema de esta nota, que puede dar lugar a situaciones de enorme complejidad. Sí debe señalarse que los efectos resolutorios suspensivos de la cobertura derivados del impago de la prima (art. 15 LCS), se aplican (o cuando menos se genera la enorme incertidumbre de que puedan legalmente aplicarse), cuando menos si los administradores de la herencia yacente, los herederos o futuros herederos, incurren en cualquier demora o descuido en la organización de la herencia para atender el pago, y por lo tanto puede establecerse su culpa. Hasta donde consta a quien escribe, en la práctica estas situaciones gozan en muchas ocasiones de la colaboración y facilidades de las entidades aseguradoras; nos limitamos a señalar el difícil resultado de la interpretación jurídica estricta para el resto de posibles casos. En cambio, si el tomador de un seguro de personas era al mismo tiempo el asegurado o uno

Si el tomador era al mismo tiempo el asegurado, salvo que se acuerde otra cosa con la aseguradora, el contrato se extingue de los asegurados, salvo que se acuerde otra cosa con la aseguradora, el contrato se extingue sin posibilidad sucesoria automática: hay en ello una modificación del riesgo, de la obligación contractual que la aseguradora, si la póliza no le obliga a ello, no veo que deba aceptar. Esto también significa que, extinguido mortis causa el contrato desde la fecha del fallecimiento del tomador, ni la prima de renovación, ni las fracciones de prima del periodo en curso deben atenderse: el contrato se ha extinguido de forma sobrevenida.

2.- Seguros de daños: En esta modalidad de contrato, el fallecimiento del tomador presenta todavía una mayor dificultad, cuando menos jurídica. Distinguiremos dos grandes supuestos: en el seguro de responsabilidad civil de actividad o profesional estricto, no vinculado a la propiedad de un bien mueble o inmueble a su vez objeto del seguro, se aplica la misma solución anteriormente vista para los seguros personales, en función de si el tomador es al mismo tiempo o no el asegurado, o uno de los asegurados. Me remito por lo tanto a lo expuesto, con la única particularidad de que en el caso de la responsabilidad profesional, existe una obvia desaparición del riesgo, que no puede tener continuidad automática por efecto de la sucesión, lo que, como tal conduce a la extinción automática del seguro1, salvo que otra cosa se acuerde. En el caso de seguros de responsabilidad civil y/o seguros de daños en los que el tomador es al mismo tiempo asegurado, o uno de los asegurados, por tener por objeto un bien mueble o inmueble asegurado (un vehículo, una embarcación, un comercio, un taller,

un inmueble etc.), y en general en el seguro de daños sobre bienes propiedad del tomador, por una parte, la muerte da lugar a la transmisión mortis causa del objeto asegurado, y por lo tanto a la aplicación analógica de los arts. 34 y 35 LCS (pensados para la transmisión inter vivos), y a la facultad de la aseguradora tanto de modificar la prima como de proceder a la extinción del contrato, sin que, en consecuencia, puedan los herederos exigir la sucesión contractual. Incluso en el supuesto de que la transmisión se produzca a favor del otro tomador y asegurado que ya constase en la póliza (fallecimiento del esposo o esposa, y sucesión entre ellos), es probable que pueda apreciarse una modificación del riesgo, y si ello es claro, por la naturaleza del riesgo asegurado, alcanzarse la misma conclusión (la facultad de la aseguradora de proponer nueva prima y/o resolver el contrato), pendiente también esto, como todo lo demás que hemos analizado, de aclararse por la jurisprudencia. Lo hemos referido con anterioridad, pero reiteramos que, en la práctica, el fallecimiento del tomador encuentra en muchas soluciones ágiles facilitadas por las propias entidades aseguradoras, hasta donde nos consta. El propósito de esta nota es el de ofrecer una lectura sobre la respuesta jurídica estricta que probablemente admiten el resto de posibles supuestos. 1

Sentencias del Tribunal Supremo de 31 de enero de 2005 y de 23 de marzo de 2006.

NOTA: Este artículo no es un dictamen pericial ni tampoco puede utilitzarse como prueba judicial sin la autorización expresay escrita del Col·legi.

MED / 199 GUÍA

LAS COMPAÑÍAS DE MEDIARIO Las compañías aseguradoras de MEDIARIO tienen a bien colaborar con la publicación para la difusión de todo lo que afecta, importa y atañe a la mediación profesional de seguros privados

SERVICIOS QUE OFRECE EL COL·LEGI >FUNDACIÓN AUDITORIUM Organiza y gestiona seminarios, cursos y másters sobre temas de actualidad que afectan al mundo de la mediación. Es un centro de formación permanente de todos los agentes y corredores de seguros colegiados y foro de debate para todo el sector asegurador. Responsable: Jordi Parrilla.

> ASESORÍAS Para acceder a estos servicios puede concertar día y hora llamando al teléfono 93.215.32.23 (horario: de 9 a 14 h. y de 16 a 20 h.) o bien enviar su consulta a: <assessories@elcol-legi.org> ALLIANZ

ARAG

ASEFA, S.A. SEGUROS Y REASEGUROS AXA

Telf. 932 285 200

Telf. 933 092 412

Telf. 917 812 223 / 902 181 202

Telf. 902 158 036

Fax 932 288 251

Fax 933 000 807

Fax 917 812 222

World Trade Center Almeda Park, Edif.6

Tarragona, 109

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Avenida de Manoteras, 32 Edificio A

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Telf. 938 053 993

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JURÍDICA Responsable: José Luis Fernández. Doctor en Derecho. TÉCNICA Responsable: Pere Prats. Director del gabinete técnico. JURÍDICO LABORAL Crowe Horwath Legal y Tributario. Responsable: Javier Abello. MERCANTIL Y LABORAL Crowe Horwath Legal y Tributario. Responsable: Olga del Castillo. DPTO. ATENCIÓN AL CLIENTE Crowe Horwath Legal y Tributario. Responsable: Olga del Castillo. FISCAL. SOCIEDADES Y PERSONAS FÍSICAS Ortemesa. Assessoria Integral. Responsables: Nati Samper y Luis Redondo ADMÓN. PERSONAL Y NÓMINA Ortemesa. Assessoria Integral. Responsable: Jordi Font MARKETING Y VENTAS Sales in motion. Responsable: Enric Vidal Alsina. PREVISIÓN SOCIAL 121 Consultores de Negocio. Responsable: Santiago Goñi. GESTIÓN DE PERSONAS Responsable: Josep Gendra, Coach y formador. TECNOLOGÍA Responsable: Pau Llambí, CEO en Marketers Group, formador y blogger.

> PROTOCOLOS FIRMADOS ARAG: póliza de protección jurídica para el mediador. BANCO SABADELL ATLÁNTICO: convenio de colaboración para productos financieros y servicios bancarios exclusivos para colegiados. CECAS: convenio para la impartición del Curso Superior de Seguros para la obtención del título de mediador. CLÍNICUM SEGUROS: Oferta especial póliza de salud colectiva 3x1 para mediadores. DKV: asistencia médica de libre elección. GECOSE: condiciones especiales de compra para productos de software. GENERALITAT DE CATALUNYA: convenio con el Departament d’Ensenyament para la realización de prácticas compartidas. MPM: condiciones especiales de compra para productos de software. SANITAS: póliza de salud colectiva para mediadores. VODAFONE: oferta de servicios con especiales ventajas de contratación.

> DOCUMENTACIÓN Y ORIENTACIÓN REALE GRUPO ASEGURADOR Telf. 932 418 400

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# Información y asesoramiento sobre: ley de protección de datos, normativa de información estadística contable, normativa para emisión de facturas y servicio del departamento de atención al cliente. Modelos de contratos de colaboradores. # Orientación en la utilización de publicidad para mediadores. # Documentación para solicitar la autor ización de la Dirección General de Seguros o la Direcció de Política Financera para ejercer la actividad.

> INFORMACIÓN: Secretaría del Colegio. Horario: de 9 a 14 h. y de 16 a 20 h. E-mail: elcol-legi@elcol-legi.org Web: www.elcol-legi.org

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24 LA CONTRA

EL VALOR DEL ESPECIALISTA

La seguridad, la clave de una buena pista de esquí Los apasionados de este deporte deben escoger las estaciones con mejores medidas de seguridad y siempre seguir las normas para evitar posibles percances

RECOMENDACIONES Las medidas de seguridad son imprescindibles para cualquier persona que quiera disfrutar de una larga jornada de esquí, ya que, aunque esquiar no se pueda considerar un deporte de riesgo, a la vista está que los accidentes y las lesiones son más comunes en esta práctica que en otras. Sobre todo, si se está empezando o si se practican algunas variantes, como el snowboard, en las que son más frecuentes las caídas. La principal garantía para no tener

ARAG SEGURO PARA ESQUIADORES ARAG esquiadores es una póliza que permite disfrutar del esquí con total tranquilidad, incluso en el extranjero, ya que dispone de un servicio de asistencia médica y sanitaria que cubre al asegurado esté donde esté. El seguro incluye coberturas médicas básicas (asistencia médica, gastos odontológicos y repatriación a España), por pérdida de clases (en caso de ser hospitalizado, ARAG te indemniza por la pérdida de clases) y por accidente o enfermedad (se incluyen coberturas como convalecencia en el hotel y desplazamiento de un familiar por hospitalización). El seguro puede ser temporal, es decir, se contrata para los días en que se va a realizar la actividad, pero también cabe la posibilidad de ser anual quedando garantizados todos los viajes que se realicen durante un año, si bien la duración de cada uno de estos viajes no pueden superar los 15 días consecutivos.

l inicio de la temporada de esquí no se ha hecho esperar. Diversas estaciones, como la Masella o Baqueira Beret, abrieron las puertas ya en el mes de noviembre, casi batiendo récords por lo que se refiere a aperturas tempranas. La Masella, por ejemplo, dio el pistoletazo de salida a los primeros esquiadores el 10 de noviembre: la segunda apertura más madrugadora de las instalaciones de esquí catalanas desde la temporada 2008/09. De hecho, la meteorología ha sido el gran aliado de los empresarios del sector del esquí esta temporada. Y es que, en cuanto hace frío, no se lo piensan dos veces y abren, a sabiendas de que los 'fanáticos' del esquí llevan desde la primavera esperando el momento de volverse a calzar los esquís. CANTIDAD Y CALIDAD Los que quieren esquiar no tienen que ir muy lejos para encontrar complejos de calidad. España es un país de sol y playa, pero también cuenta en su geografía con cordilleras montañosas ideales para la instalación de pistas de esquí, que nada tienen que envidiar a las de países nórdicos. En concreto, dispone de 38 estaciones, concentradas, sobre todo, en el Pirineo catalán y aragonés. De hecho, una de las más valoradas es la del Cerler, situada en el municipio de Benasque, en Aragón, que en 2016 ganó el premio a la Mejor Estación de España en los World Ski Awards. Estos premios valoraron también muy positivamente las pistas de Baqueira Beret, en Cataluña, y las de Candanchú, en el Pirineo aragonés. Los World Ski Awards destacan las instalaciones preferidas por los usuarios y éstos, a su vez, valoran los servicios que ofrecen las pistas y, más si cabe, la seguridad que ofrecen.

LA SOLUCIÓN DE ARAG:

ARAG España Roger de Flor 16, Barcelona SAM: 934 85 89 05 www.arag.es

"La principal garantía para no tener un accidente es siempre ser precavido y respetar las normas que establece cada pista de esquí" un accidente es siempre ser precavido y respetar las normas que establece cada pista de esquí. Esto significa, principalmente, no esquiar bajo ningún concepto fuera de pistas, respetar la prioridad en las zonas de paso y adaptarse a la marcha del tipo de bajada. En este sentido, si el esquiador entra en pistas, a priori más sencillas y asequibles, como las azules o las verdes, no debería bajar a una velocidad extrema, poniendo así en peligro la práctica de las personas que están aprendiendo o que quieren disfrutar de una jornada más tranquila. Otra de las recomendaciones que deben seguirse a rajatabla son las de la vestimenta. Para esquiar bien hay que ir correctamente vestido: con prendas

de calidad y abrigo e intentar no prescindir nunca de alguna de las partes del equipo. Un error muy común consiste en sacarse los guantes cuando se tiene un accidente, para poder levantarse mejor cuando, justo en ese momento, es cuando son más necesarios. Pero estar seguro al 100 % es imposible. Y en una pista de esquí puede suceder de todo. Por eso, no hay que fiarse, y, aunque vayamos a esquiar solamente un fin de semana, debemos hacernos con un seguro que nos pueda proporcionar toda la atención necesaria en caso de accidente. Así, de la misma manera que nunca prescindiríamos de una póliza en un viaje largo al extranjero, tampoco lo debemos hacer en un escapada a la nieve.

Las mejores ‘app’ en la nieve Aunque esquiar mirando el móvil no sea -para nada- una buena idea, tenerlo a mano sí que lo es ya que nos puede sacar de un apuro. Aplicaciones como ‘Parte de Nieve’ son de gran ayuda porque predicen el tiempo y el estado de la pista que queremos visitar. También es de gran utilidad la aplicación de ARAG, ‘Mi Viaje’, ya que permite a sus clientes contratar rápidamente el servicio de asistencia médica, gestionar los trámites de solicitud de reembolso por gastos ocasionados a causa de un siniestro y facilita la geolocalización en caso de accidente. Otras aplicaciones, como ‘Skitude’, permiten al usuario registrar sus propias estadísticas, buscar a otros usuarios y hasta competir con ellos. Todo, para que la jornada de esquí sea lo más segura y divertida posible.