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ENTREVISTAS

TORNEO

MÁSTER

Las entidades opinan sobre la imagen del seguro. p.14, 18-23

El Col·legi celebra su torneo de Golf anual. p.28

La X edición del Máster en Gestión de Empresas de mediación, en marcha. p.28-29

PUBLICACIÓN OFICIAL DEL COL·LEGI DE MEDIADORS D’ASSEGURANCES DE BARCELONA

ASESORÍA

AÑO XVII NOVIEMBRE DE 2017

El Reglamento de ejecución de la IDD. p.30

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Brexit y consecuencias, en el IX Encuentro ‘Mediario’ de Líderes del Seguro. p. 16-17

GALARDONES

‘Estamos seguros’ y José María Campabadal, premiados La Fundación Bertelsmann y Unespa (Premios Especiales), José María Campabadal (Premio José Vicente Muntadas) y los mediadores Rafael Nadal y Pere Prats (Premio Popular) fueron los galardonados en esta edición 2017 de la Semana Mundial del Colegio de Barcelona. p. 4

TEMA DEL MES

El seguro debate sobre imagen en la Semana Mundial de Barcelona E

l Colegio de Mediadores de Seguros de Barcelona celebró su 43ª Semana Mundial del Agente y el Corredor el pasado 18 de octubre en el ‘Poble Espanyol’. El poder de convocatoria del encuentro no defraudó, ya que consiguió convocar nuevamente a cerca de mil asistentes, entre media-

dores, representantes de aseguradoras y Administración, y otros protagonistas del sector asegurador. El eje central de la Semana Mundial de este año fue ‘La imagen pública de los mediadores y del sector asegurador’, concepto que sirvió de punto de partida para los tres foros de diálogo simultáneos que abrieron la jornada.

FOROS

Personalización y visibilidad, claves para dar mejorar la imagen del seguro Tres foros simultáneos analizaron y debatieron diversos aspectos de la imagen del seguro y los mediadores. Introducidos por tres expertos en cada campo, participaron en ellos altos cargos de las compañías Allianz, ARAG, AXA, CA Life, DAS, Fiatc, Generali, Grupo Catalana Occidente y Liberty.

A continuación, tras este apartado más técnico, se desarrolló la parte más social y lúdica, que contó con el actor y director, José Corbacho como conductor del acto, incluyó la entrega de los tradicionales reconocimientos del Col·legi de Barcelona y la actuación musical del grupo ‘Music has no limits’. p. 2-11

p. 6-10

ESPECIAL VIDA

Vida va recuperando terreno, impulsado por las rentas vitalicias y los ‘unit link’

Joana Sánchez, Presidenta INCIPY & INESDI DIGITAL BUSINESS SCHOOL

“La formación y la digitalización, claves para el éxito de tu empresa”

(p. 24-27) p. 7

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02 TEMA DEL MES: 43ª SEMANA MUNDIAL

EDICIÓN 2017

LA IMAGEN DEL SECTOR. El tema de referencia durante toda la Semana Mundial ha sido la imagen del sector asegurador y la mediación entre los consumidores.

La 43 Semana Mundial del Colegio de Barcelona debate sobre la imagen y se reinventa

La Semana Mundial del Agente y el Corredor de Seguros del Colegio de Barcelona celebró su 43ª edición el pasado 18 de octubre en el Poble Espanyol. El lema director elegido fue ‘La imagen pública de los mediadores y del sector asegurador’. La jornada se organizó en dos bloques, uno más técnico, con tres foros de diálogo, y una parte más social y lúdica, que contó con el actor y director, José Corbacho como conductor del acto, incluyó la entrega de los premios del Col·legi y la actuación musical de 'Music has no limits'. En esta edición, donde la imagen era el centro del debate, la Semana Mundial de Barcelona volvió a reinventarse.

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TEMA DEL MES: 43ª SEMANA MUNDIAL

M. A. M. BARCELONA

n su edición 2017, la Semana Mundial del Colegio de Mediadores de Seguros de Barcelona, lo volvió a conseguir. No sólo volvió a congregar una nutrida asistencia (esta 43º edición rondó las mil personas, entre mediadores, presidente del colegios de mediadores y otros profesionales del sector asegurador, representantes de diferentes aseguradoras y responsables de la Administración local y nacional), sino que también destacó en los contenidos técnicos (3 foros de diálogo simultáneos), en la entrega de reconociminetos y galardones y el fin de fiesta, con una actuación espectacular. Como maestro de ceremonias repetía el actor y director de cine José Corbacho, que aportó su humor desenfadado y el desparpajo que le caracteriza.

Fotos: En la imagen superior izquierda, una imagen general del Invernadero de Poble Espanyol, sede del evento. A continuación, de izquierda a derecha, Víctor Barangé, José Antonio LópezBalcells y, debajo, Pere Vila Busquets, los tres reconocidos como colegiados de mérito. A la izquierda de estas líneas, el presidente colegial, Lluís Ferrer, dando la bienvenida oficial al acto. Y en las imágenes restantes, el actor y director José Corbacho, que hizo de conductor de la velada, el equipo del Col·legi y un par de instantáneas de la espectacular actuación del grupo 'Music has no limits' que fueron los encargados de cerrar el evento.

COLEGIADOS DE MÉRITO Además de los Foros de diálogo y los premios colegiales (Especial, Popular y José Vicente Muntadas, ver páginas siguientes), la Semana Mundial es el escenario en que el Colegio de Barcelona reconoce a los colegiados de mérito, colegiados veteranos de los que se valora su permanencia en el colegio y su larga carrera profesional. En esta ocasión, los reconocidos fueron Víctor Barangé, José Antonio López-Balcells y Pere Vila. En su agradecimiento, Barangé destacó el trabajo del Col·legio a la hora de facilitar su labor a los mediadores pero, sobre todo "la relación de amigos que he conseguido". Balcells, por su parte, recomendó a los mediadores jóvenes "formación, profesionalidad y dedicación". Por último, Vila, quiso recordar la tradición familiar que le hizo dedicarse a la profesión de mediador.

ALUMNOS DE MÁSTER Como novedad este año, el Colegio de Barcelona quiso también distinguir de manera específica en su fiesta anual a las nuevas generaciones que, a través de una formación especializada y de calidad, quieren apostar con firmeza por la profesión de mediador de seguros. Por ello, la institución colegial premió a los alumnos responsables del mejor trabajo final del Máster en Gestión de Empresas

de Mediación de Seguros, organizado por la Fundació Auditorium. El trabajo merecedor del galardón fue el titulado 'Noves tendències tecnològiques al sector asegurador'. Los alumnos reconocidos fueron Josep Miquel Corral Martínez, Susanna Ganduxé Alejandro, Pere Massagué i Riu y Jordi Vilà Vinyet. El galardón incluye un viaje a Londres y una visita guiada por la sede de Lloyd’s.

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04 TEMA DEL MES: 43ª SEMANA MUNDIAL

GALARDONES

Compromiso, formación y labor promocional, reconocidas por el Col·legi La Fundación Bertelsmann y Unespa, José María Campabadal y los mediadores Rafael Nadal y Pere Prats fueron los premiados en esta edición 2017 A. M. C. BARCELONA

l Premio Popular, que reconoce toda una trayectoria dedicada al sector, fue entregado en esta ocasión a dos mediadores de seguros con un estrecho, y dilatado en el tiempo, compromiso con el sector del seguro, la mediación y, sobre todo, con el Col·legi: Rafael Nadal y Pere Prats. Ambos han destacado a lo largo de sus carreras no sólo por el desempeño profesional, sino también por su larga labor formativa y en las asesorías colegiales. En el momento de re-

coger el galardón, Rafael Nadal (Pere Prats no pudo asistir por motivos de salud) señaló que "Los mediadores cada vez están más en línea para conseguir una buena imagen", haciendo referencia al lema del evento. PREMIOS ESPECIALES En esta edición 2017, el Col·legi entregó dos Premios Especiales. El primero de ellos, fue a parar a la Fundación Bertelsmann, por su trabajo a la hora de mejorar la empleabilidad de los jóvenes españoles, uniendo esfuerzos y creando sinergias para impulsar un modelo de

FP Dual de calidad adaptado al entorno. Recogió el galardón Francisco Belil Creixell, vicepresidente de la fundación, que, tras felicitar al Colegio de Barcelona por una celebración que definió como "impactante" y agradecer el galardón en nombre de todo su equipo, explicó el papel de la formación profesional dual como medida para aligerar tanto el paro juvenil como para mejorar la competitividad de las empresas. También fue galardonada con este reconocimiento Unespa, premiada por la puesta en marcha y desarrollo de la campaña ‘Estamos Seguros’. Pilar Gon-

Fotos: En la imagen superior izquierda, el mediador barcelonés Rafael Nadal, junto a la vicepresidenta colegial, Carmina Homs, tras recibir el Premio Populares. En la imagen central superior Francisco Belil Creixell, vicepresidente de la Fundación Bertelsmann, recoge uno de los Premios Especiales de manos de Carlos Galcerán.. A la derecha, Pilar Gonzalez de Frutos, presidenta de Unespa, agradece el Premio Especial otorgado por la junta colegial (con quien posa a la izquierda de estas líneas) a la campaña promocional 'Estamos seguros', puesta en marcha por la patronal aseguradora a finales del año pasado. Y a la derecha, José María Campabadal posa junto con Lluís Ferrer tras recoger el galardon José Vicente Muntadas.

zález de Frutos, presidenta de la institución, fue la encargada de recibir la distinción. "Espero realmente que la campaña esté cumpliendo su objetivo", señaló Gonzalez de Frutos tras recoger el galardón, "trasladar a la sociedad el valor que el seguro aporta, más allá de las cifras frías". La presidenta de Unespa también quiso agradecer al Colegio que fuera una de las primeras instituciones del sector en comprometerse con la campaña. JOSÉ VICENTE MUNTADAS Por último, el reconocimiento José Vicente Muntadas,

que lleva el nombre de uno de los primeros presidentes del Colegio de Barcelona, fue entregado a José María Campabadal. El Colegio de Barcelona quiso reconocer con esta distinción tanto su labor en el ámbito catalán, como al frente del CECAS y del Consejo General, desde el que impulsó numerosas iniciativas de gran calado en el colectivo, como el Plan Estratégico de la Mediación. Campabadal agradeció, emocionado: "Este es un un premio que me enorgullece mucho y me llega al corazón ", confesó.

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06 TEMA DEL MES: 43ª SEMANA MUNDIAL

FORO 1: IMAGEN DE MARCA EN LA ERA DIGITAL

Personalizar y humanizar, claves para comunicar el valor del seguro Responsables de Allianz, DAS y Generali debaten sobre los retos de comunicación del seguro. La campaña 'Estamos seguros', de Unespa, en el buen camino A. M. C. BARCELONA

l debate en el primero de los foros de la Semana Mundial 2017 se centró en analizar 'Cómo se crea (y se mantiene) una imagen de marca en la Era digital'. Contó con la participación de José Luis Ferrer, consejero delegado de Allianz; Jordi Rivera, consejero delegado de DAS; y Santiago Villa, consejero delegado de Generali. Además, también intervinieron la experta en imagen de marca Eva Collado y el periodista Enric Freire como moderador.

IMAGEN DE MARCA La imagen personal, nos recordaba Eva Collado, “es todo aquello que somos, hacemos, decimos y compartimos; el valor que los demás ven en nosotros”. Para definirla y potenciarla adecuadamente, sea en el caso de una persona individual o una

compañía, la experta entiende que es necesaria una estrategia. Eva Collado reflexionó, asimismo, sobre la presencia en redes sociales y su 'obligatoriedad'. “No es verdad que si no estás en redes sociales no existes”, ha señalado. “Pero, si no estás y te buscan, ¿cómo te van a encontrar...?”. IMAGEN DE SECTOR Los tres responsables de las compañías coincidieron en que el sector aún no ha conseguido trasladar el valor social del seguro y celebraron la campaña puesta en marcha por Unespa, 'Estamos Seguros'. “No tenemos que olvidar que el seguro es un sector diferente”, advertía José Luis Ferrer. "El nuestro es un sector que genera aburrimiento", reconocía el consejero delegado de Allianz. "Nosotros manejamos internamente la satisfacción de los clientes", continuaba y añadía que, "si lo

presenta

comparas con otros sectores, tenemos un nivel de satisfacción más alto". Esto quiere decir, concluía, que "lo hacemos bien, pero no lo comunicamos bien". Por parte de DAS, Jordi Rivera señalaba que, de forma tradicional, “las compañías aseguradoras teníamos dos momentos clave de relación con el cliente: la captación y el siniestro. La gran ventaja ahora, con las redes sociales, es que la relación no está sólo en esos dos momentos, sino que podemos hallar más momentos. Hay que dar un salto hacia adelante”, reconocía. En su turno, Santiago Villa, de Generali, se mostró de acuerdo en el caracter diferencial del sector: "estamos en un sector muy particular", afirmó, "en el que lo que demandan nuestros clientes es que les resolvamos su problema de una manera ágil, simple y rápida. Tenemos que construir una relación completa".

Villa señaló, además, que no le parece exagerada la importancia que se atribuye a la imagen de marca. “Tu marca no es sólo lo que tu quieres comunicar, sino también lo que los otros perciben de ti”. Por ello, continuó “hay que comunicar de manera consistente cómo te quieres posicionar. Es clave y lo será aún más”.

Eva Collado, por su parte, felicitó al sector por 'Estamos seguros': "os tengo que felicitar", señaló. Y definió la campaña como "excelente": humaniza y personaliza, el entorno web es excelente, al igual que los vídeos. "Se trata de que la gente os vea como aliados. Cercanos y aportando soluciones", ratificó.

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TEMA DEL MES: 42ª SEMANA MUNDIAL

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08 TEMA DEL MES: 43ª SEMANA MUNDIAL

FORO 2: '¿QUÉ SOLICITAN LOS CONSUMIDORES Y LA SOCIEDAD DE LOS PROFESIONALES?'

Más visibilidad y una mejor imagen, claves para convencer al cliente Los participantes en el segundo foro analizaron las demandas de los consumidores y propusieron las mejoras necesarias para que el sector seguros pueda satisfacerlas Mònica Catalán BARCELONA

l Teatro Espacio Guinovart del Poble Español ofreció el ambiente perfecto para el desarrollo del segundo Foro de diálogo. Antes de la mesa redonda, Josep Alet, experto en desarrollo de programas de fidelización y de estrategias empresariales orientadas a la comunicación ofreció una conferencia en la que desveló las principales herramientas para agradar y convencer al consumidor. Entre ellas, el experto defendió la gestión emocional del cliente, lo que implica apostar por una relación cercana y personal que le haga sentir reconocido y valorado, y que consiga, en definitiva, que tenga ganas de volver. "Una estrategia válida tanto para compañías como para mediadores", afirmó. Otra recomendación fue “dejarse lo mejor para el final”. Alet aseguró que el consumidor tiende a configurar el recuerdo de una experiencia en los minutos finales, por lo que es necesario conseguir que éste se vaya con la mejor sensación para que quiera volver. "Reservaros lo mejor para el final, será lo que influya en su recuerdo", aconsejó Josep Alet a la audiencia.

QUÉ PIDEN LOS CLIENTES Una vez asimiladas las claves de Josep Alet para seducir al cliente, fue el turno de la mesa de debate formada por Antonio Jiménez, director de Corredores de AXA; Francesc Rabassa, director general de CA-Life; y Julio Alicarte, director de Negocio digital de Fiatc, con la moderación del periodista Juan Manuel Blanco. Como punto de partida se planteó la pregunta '¿Qué solicitan hoy los consumidores y la sociedad de las marcas a los profesionales?', ante la que Antonio Jiménez se mostró contundente: “el cliente quiere facilidad ante todo”. Por ello, el representante de AXA defendió la labor de la mediación y su importancia en la gestión del cliente. Francesc Rabassa por su parte, aprovechó para hacer autocrítica y reconoció que en los últimos tiempos el sector asegurador está entrando en el juego del cliente que quiere 'bueno, bonito, barato' bajando precios, lo que calificó de “error” ya que esto “empobrece a toda la sociedad”, afirmó. Julio Alicarte opinó que existe actualmente una bipolarización del cliente entre “los que piden servicio y los que piden precio”. ELEMENTOS DE MEJORA A propósito del precio, y a sabiendas de la controversia que

despierta, el representante de Fiatc expuso la opinión de que una mejor divulgación de los beneficios del sector y, en especial, de los costes reales a los que hace frente, sería una solución para remitir la mala imagen del seguro. La sociedad sería “más consciente del valor y necesidad del sector”, opinó. En esta línea, los tres participantes coincidieron en que el seguro tiene un problema importante a la hora de comunicar sus buenas prácticas. Para ello propusieron buscar estrategias que den a conocer el trabajo real del sector para con la sociedad. "No hemos sido capaces de comunicar y transmitir lo bueno de nuestras

acciones, es hora de dar a conocer, por ejemplo, que el 80-90 % de lo que genera el sector se reinvierte en la sociedad", apeló Rabassa. El seguro también tendría otro obstáculo a superar, según estos expertos, la imagen negativa que muestran habitualmente los medios de comunicación, "siempre somos los malos" se quejó Alicarte. En un tono proponedor, se mencionó como ejemplo la campaña 'Estamos Seguros' de Unespa, de la que se valoró su trabajo para visbilizar el seguro aunque se le pidió llegar más allá de las lindes del sector. Otro de los factores de mejora en la relación con el cliente que

se mencionaron fue la necesidad de trabajar conjuntamente, mediadores y compañías, compartiendo información para anticiparse y ofrecer al cliente exactamente lo que necesita y cuando lo necesita, lo que lograría aumentar su satisfacción, opinaron. Al respecto, Antonio Jiménez declaró: "Parece un desperdicio no aprovechar toda la información de la que disponemos, respetando nuestros roles, debemos compartir esa información y sacarle provecho. Podríamos hacer muchas cosas juntos", a lo que Rabassa se sumó apostando por "trabajar conjuntamente para que el cliente se quede".

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10 TEMA DEL MES: 42ª SEMANA MUNDIAL

FORO 3: 'LA IMAGEN PÚBLICA PARA VENDER UN PRODUCTO O UN SERVICIO INTANGIBLE'

El cumplimiento más allá de lo que el cliente se espera, como anclaje El foro concluyó que el sector tiene buena imagen y reputación pero es muy importante el trabajo clave del mediador en la atención personalizada y continuada al cliente Vilma Fernández BARCELONA

n el foro ‘¿Cómo es de importante la imagen pública para vender un producto o un servicio intangible?’, moderado por el periodista Guillermo Piernavieja, Francesc Calzado, vocal del Col·legi de Mediadors d’Assegurances de Barcelona, recordó la importancia de hablar de la imagen pública cuando se ofrece al cliente un servicio intangible. En este foro la ponencia inicial corrió a cargo de Rafa Soto, publicitario cofundador y director creativo de HerraizSoto&Co quien explicó que se han de buscar los momentos de contacto con el usuario para que nos perciba. Soto indicó que, según los resultados de un estudio de Havas Media, una agencia de publicidad, el 92 % de las marcas no hacen nada que se perciba como importante, que la marca es lo que "está en

la mente del consumidor" y que se ha de "dejar de entender al consumidor como un número y entenderlos como personas." OCASIONES DE CONTACTO La dificultad de un sector en el que el servicio es un intangible fue uno de los ejes del debate en el que participaron Marià Rigau, CEO de ARAG; Hugo Serra, director general adjunto a Presidencia de Grupo Catalana Occidente; y Josué Sanz, director general de Desarrollo de Negocio de Liberty Seguros. Mariano Rigau, CEO de ARAG, destacó que todo siniestro es una oportunidad para establecer contacto con el usuario "lo peor que te puede suceder es un cliente que nunca te utilice", manifestó. Rigau también hizo hincapié en la importancia del comportamiento que has de tener con el cliente ya que "si no cumples con tu contrato, hundes cualquier estrategia que puedas tener".

de Desarrollo de Negocio de Liberty Seguros, destacó el valor de la mediación y su papel en el contacto directo y con el cliente que “tenemos suerte porque al final la imagen no es mala; se puede mejorar pero lo que es importante es la reputación y, en general, es muy buena, y tenemos la suerte de colaborar con la mediación que son buenos embajadores de las compañías. Los defectos que tenemos se remedian en muchas ocasiones gracias a los mediadores.”

Por su parte Hugo Serra director general Adjunto a Presidencia de Grupo Catalana Occidente, recordó que al sector asegurador se le asocia "con situaciones desagradables. La ley te obliga a tener un seguro en

muchos casos". Serra recomienda explicar muy bien las cosas en el momento de la venta y la contratación y “tener una precisión de bisturí en la gestión del siniestro”. Y Josué Sanz, director general

ANCLAJES Y PERJUCIOS En este sentido Rafa Soto, publicitario cofundador y director creativo de HerraizSoto&Co puso de manifiesto el valor del conocimiento personalizado del cliente y de las acciones que van más allá del servicio: "si alguien hace algo por mí que se sale estrictamente de lo profesional es donde se producen anclajes y la fidelización".

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12 OPINIÓN

PREGUNTA DEL MES. ¿Cuándo pondrá en marcha la Administración el envío de información personalizada sobre la la pensión de jubilación pública según se comprometió?

EDITORIAL

Imagen e información a Semana Mundial del Colegio de Barcelona tuvo en esta ocasión uno de sus principales focos de interes en los foros que se celebraron antes del inicio de los actos festivos. Bajo el prisma de cómo pueden percibir los consumidores en la era digital la importancia de la marca y de los elementos intangibles en el sector asegurador, se organizaron tres talleres en los que intervinieron directivos de aseguradoras de primer nivel, que debatieron y aportaron su visión y el impacto que estos elementos tienen en sus empresas. Sigue instalada la idea en el sector de que el seguro aún no ha sido capaz de transmitir su valor social (y es posible que ello influya en un numero importante de clientes, que valoran por encima de todo el precio, sin entender los costes reales y los beneficios que aporta), lo cual hace que se corra el riesgo no sólo de poner en peligro su resultado técnico, sino también en la conciencia de su valor. Un mejor conocimiento de la técnica aseguradora, y del concepto de mutualización del riesgo que el seguro conlleva, serían, sin duda, factores que ayudarían a revertir esa situación. Más aún si tenemos en cuenta que el cliente, en tanto que consumidor de productos y servicios en general, tiende cada vez más a valorar la vertiente emocional de lo que contrata, lo cual condiciona también el contenido de las campañas de muchas marcas. Y probablemente todos estos elementos hacen cada vez más necesaria la figura del mediador que, ya sea por las vías tradicionales o de las redes sociales, tiene la información que le permite anticiparse y ofrecer al cliente lo que realmente necesita y cuando lo necesita, contribuyendo de esta forma a garantizar el mantenimiento de la integridad de su patrimonio y su salud.

EDITA: Col·legi de Mediadors d’Assegurances de Barcelona Presidente: Lluís Ferrer Vicepresidenta 1º: Carmina Homs Vicepresidente 2ª: Carlos Galcerán Secretario: Francesc Santasusana Tesorero: Xavier da Pena Vocales: Cristina Eugènia Massons, Lluís Morató, Ricard Sanmartín, Carles Grau, Joaquim Vear y Francisco de Asís Calzado.

CONSEJO EDITORIAL: Lluís Ferrer (presidente), Jordi Parrilla, Sandra Serra, Pere Prats, Rafael Nadal, Carmina Homs, Francisco de Asís Calzado, Francesc Santasusana, Pasqual Llongueras, Antonio Gutiérrez, Raúl Jiménez. Editor: Pasqual Llongueras Director: Jordi Parrilla Redacción: Marian Mateo, Mònica Catalán, Vilma Fernández, Daniel Fernando Blanco (Información); Gabriel Pangua (Diseño). Administración: Tere Lasus Área de administración y servicios:

EL EXPERTO PABLO SURDO, SOCIO DE DEXTRA CONSULTORES

Renovada ilusión oy encontramos muchos agoreros sobre el futuro de la mediación de seguros. Sin embargo, los motivos para renovar la confianza en este canal son numerosos y relevantes. Desde Dextra creemos que se avecinan grandes tiempos para los mediadores profesionales; creemos que los clientes de hoy tienen más necesidad que nunca de un asesoramiento profesional sobre sus necesidades de aseguramiento, ahorro e inversión. ¿Cómo aprovechamos estas oportunidades? Desde nuestro punto de vista, hay dos aspectos fundamentales a considerar: 1º Entender al cliente. 2º Ofrecer algo que de verdad nos diferencie de los competidores. Para entender a los clientes debemos recordar qué ha pasado en estos últimos años: nuestro cliente está empezando a superar una crisis que lo ha llevado a sacrificar prestaciones por precio. A la vez, sabe que las nuevas

Gemma Rodríguez, Jordi Casanovas, Maria Esteller, Montse Ferrer Asesor técnico: Pere Prats Publicidad: Antonio Gutiérrez, Rosa Mora Teléfono: 93 405 41 15 SERV. EDITORIALES Y ADMINISTRACIÓN: ADI Plus. C /Jordi Girona, 29. Parque UPC. Edificio Nexus II. (Campus Diagonal Norte) 08034 Barcelona. Tel.: 93 405 41 15. E-mail: redaccion@adiplustc.com Depósito legal: B-43.257-1997

tecnologías le permiten acceder a cualquier oferta de productos. Esto ha llevado a muchos mediadores a caer en la trampa de ‘la queja continua y a esperar que las cosas vuelvan a ser como antes’. Lamentablemente, esto no sirve para nada, los cambios en los hábitos de compra no cambiarán y nada volverá a ser como antes de la crisis. Por lo tanto, no es hora de lamentarse, sino de pensar, de una vez por todas, en el cliente. Es hora de ponernos en su lugar, de pensar cómo quiere relacionarse, cómo quiere acceder a la información de sus productos, qué servicio espera el cliente de 2017.

Impresión: Lito Stamp MEDIARIO es una marca registrada. Se autoriza la reproducción de informaciones y artículos siempre que se cite la procedencia y autoría, y previa comunicación escrita a la dirección de la publicación. MEDIARIO es una publicación plural que difunde informaciones de utilidad e interés relacionadas con la Mediación y sus profesionales. La sociedad editora respeta las opiniones expresadas a través de los artículos de sus colabora-

"Los cambios en los hábitos de compra no cambiarán y nada volverá a ser como antes de la crisis" Entender al cliente es el primer paso; el segundo, ser capaz de demostrarle que somos diferentes. Este segundo aspecto tiene una dificultad añadida y es que, seguramente, para diferenciarme tenga que cam-

dores, pero no las comparte necesariamente, ya que sólo hace propios los contenidos difundidos a través del editorial. COL·LEGI DE MEDIADORS D’ASSEGURANCES DE BARCELONA Passeig de Sant Joan, 33. 08010 Barcelona Tel. 932 153 223 · Fax 932 462 155 E-mail: elcol-legi@elcol-legi.org

MED / 198 OPINIÓN

"No basta con ‘entender’ al cliente si luego seguimos haciendo lo mismo de siempre" biar algunas de ‘mis formas de hacer’. Es más que probable que el cliente de hoy exija cambios en el día a día de los mediadores profesionales. Incluso puede que nos pida cambios que no nos gusten, o que signifiquen variaciones importantes en nuestras agencias o corredurías. ¿Estamos dispuestos a este cambio? No basta con ‘entender’ al cliente si luego seguimos haciendo lo mismo de siempre. ¿Por dónde empezamos? Desde Dextra creemos que hay cuatro elementos clave: 1. Tener y transmitir claramente nuestra oferta de valor, en qué creemos y qué ofrecemos. 2. Utilizar herramientas que nos ‘sitúen’ en el siglo XXI: Simuladores, CRM, Cuadros de Mando,… El cliente quiere proveedores que utilicen la tecnología disponible. 3. Venta asesorada; será muy difícil competir con ‘yo te lo dejo más barato’. 4. Estar presente en la vida del cliente. Retomar el contacto y ‘el pulso’ de los clientes nos permitirá continuar por la senda de la adaptación continua. Aquí también la tecnología puede ser un importante medio de comunicación con los clientes. En definitiva, motivos para la esperanza hay muchos. ¿Estamos dispuestos a aprovechar todas las oportunidades que se nos abren?

EL FUTURO JOANA SÁNCHEZ, PRESIDENTA INCIPY & INESDI DIGITAL BUSINESS SCHOOL Y COFUNDADORA DE INDIGITAL ADVANTAGE

La formación y la digitalización, claves para el éxito de tu empresa Según un estudio desarrollado por Inesdi e Íncipy en colaboración con Indigital Advantage, el 76 % de las empresas “suspenden” en su grado de madurez digital. La mayor parte de las compañías se encuentran en su etapa inicial y obtendrían una valoración de un 3,7 sobre 10. Para las pequeñas y medianas empresas hay una buena noticia: su agilidad y rapidez puede suponer una ventaja competitiva frente a la lentitud de algunas grandes corporaciones. Autónomos y pymes tienen a su alcance toda la tecnología, que, junto con su creatividad, puede llevarlos a implementar modelos de negocio innovadores. Si mantienen una cultura del siglo XXI, ágil, innovadora, abierta y colaborativa pueden crear nuevos modelos de negocio basados en la tecnología y en lo digital. En un entorno de elevado paro y baja competitividad, también la Administración debería dar apoyo a las empresas impulsando la digitalización y la formación en conocimientos y habilidades digitales. La transformación digital de nuestra economía requiere que todos los agentes trabajemos conjuntamente: Administración, empresas y personas. Las empresas, de cualquier tamaño, se enfrentan a tres retos que son a la vez oportunidades de ser más competitivas que sus competidores.

• El primer reto, la formación digital de todos los empleados y en especial de los líderes, ya sean gerentes, directivos de la compañía, autónomos o propietarios. Sólo los directivos forma-

dos podrán ver y entender las posibilidades que brinda Internet para crear nuevas oportunidades de mercado, captar leads y clientes, mejorar los servicios, transformar el producto para que se

"Para las pymes hay una buena noticia: su agilidad y rapidez puede suponer una ventaja competitiva frente a la lentitud de algunas grandes corporaciones"

adapte a los nuevos entornos, facilitar su comercialización y liderar en un entorno dónde lo único permanente es el cambio. • El segundo reto, la digitalización. Comprender que un proceso de transformación digital es necesario para identificar nuevos modelos de negocios, tener al mejor talento y mejorar la experiencia del cliente. Esta experiencia puede mejorar aportando lo digital en todos los puntos de contacto del cliente, como facilitar la compra, ofrecer un memorable servicio de atención al cliente o incluyendo cualquier innovación que ayude y sorprenda a customers externos o internos. Es clave impulsar una cultura del siglo XXI. • Finalmente, el reto del análisis de datos. Trabajar en entornos digitales e Internet es trabajar con un elevado volumen de datos y hay que saber interpretarlos para tomar decisiones. Las empresas que evolucionan son aquellas que consiguen tomar sus decisiones basadas en la interpretación de los datos que les ofrece Internet y el entorno digital. En Inesdi e Indigital Advantage vemos cómo van creciendo y apareciendo un gran número de profesiones vinculadas con el análisis de datos. Así han crecido las demandas laborales en torno a Big Data & Business Analytics o aparecen nuevas figuras como el Traffic Manager.

TIEMPO ASEGURADOR

CORREO

Los lectores de MEDIARIO pueden enviar sus sugerencias y comentarios a la dirección de correo electrónico. mediario@elcol-legi.org

DECESOS, EL SEGUNDO

El seguro de Decesos es, detrás del de Automóviles, el más contratado en nuestro país. De los 46,5 millones de residentes en España, 21 millones de personas están protegidas por una de estas pólizas.

'ESTAMOS SEGUROS'

La campaña de Unespa ha sido el gran referente a lo largo de la Semana Mundial del Col·legi. La gran campaña para mejorar la imagen del sector consiguió, asimismo uno de los galardones del Colegio de Barcelona.

NUEVA LEY HIPOTECARIA, ¿TODO IGUAL? El Proyecto de Ley de Crédito Inmobiliario aprobado por el Consejo de Ministros prohíbe las ventas vinculadas, pero los bancos podrán usar las ventas combinadas para ofrecer seguros como mejora de las condiciones del préstamo.

RAFAEL NADAL Y PERE PRATS, PREMIO POPULARES En esta edición, el premio Popular del Colegio fue a parar a dos grandes históricos del Col·legi y la mediación barcelonesa: Rafael Nadal y Pere Prats. De esta manera el Colegio ha querido agradecer su implicación y larguísima colaboración.

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14 TEMA DEL MES: 43ª SEMANA MUNDIAL

ENTREVISTAS JOSÉ LUIS FERRÉ, CEO DE ALLIANZ ESPAÑA

"El sector no tiene todavía la imagen real de lo que aporta a la sociedad" E. F. BARCELONA

¿Tiene el seguro en España la imagen pública que le corresponde? El sector asegurador tiene mucho de lo que presumir. Resistió la crisis de una forma muy sólida, convirtiéndose en garante de solidez y estabilidad dentro del sector financiero. Sin embargo, todavía hay margen de mejora. Desafortunadamente, en ocasiones el sector no tiene todavía la imagen real de lo que aporta a la sociedad. Tenemos que seguir trabajando. Creo que los mediadores están jugando un papel fundamental en este sentido para acercar el seguro a la población, ofreciendo un asesoramiento y unservicio de calidad. ¿Qué aspectos tendría que trabajar el sector para trasladar a la sociedad un mensaje más

completo sobre los valores y la importancia del seguro? Uno de los aspectos en los que se está trabajando tanto desde la patronal, como desde Allianz, es en la simplificación del lenguaje que utilizamos. Creo muy acertada la campaña de UNESPA 'Seguros de entendernos', una iniciativa destinada a explicar qué hace el seguro, con qué palabras lo narra y para qué sirve su trabajo. Sigue la línea de la campaña 'Estamos Seguros' tratando de acercar este sector a toda la población. En Allianz también estamos simplificando la forma en la que nos comunicamos con mediadores y clientes, reduciendo el condicionado de nuestras pólizas, utilizando un lenguaje común y aprovechando las herramientas que nos proporcionan las nuevas tecnologías. Hablando el mismo idioma que nuestros clientes será más fácil que

nos entendamos y fomentaremos la transparencia y la confianza. ¿Tiene su compañía alguna iniciativa o acción destinada a desarrollar la imagen de marca de los mediadores con los que trabaja? En efecto, en Allianz colaboramos con nuestros mediadores para favorecer su presencia online y en redes. Desde hace años ofrecemos cursos a nuestros agentes para que saquen todo el partido de las redes sociales. Asimismo, la compañía puso hace unos meses en marcha el proyecto 'Portal de Agentes', a través del cual la compañía les facilita un espacio online propio que pueden nutrir con sus contenidos. Allianz forma a los participantes en el uso de esta herramienta y les aconseja cómo utilizarla para tener el resultado esperado. La acogida de ambos es muy positiva por parte de los participantes.

MARIÀ RIGAU, CEO DE ARAG SE SUCURSAL EN ESPAÑAY MEMBER OF GEC (GROUP EXECUTIVE COMITEE)

"Una campaña de comunicación debe estar dotada económicamente y tener continuidad en el tiempo" E. F. BARCELONA

¿Tiene el seguro en España la imagen pública que le corresponde? Creo que estaríamos todos de acuerdo en qué, desde luego, no. A mí me da la impresión de que la imagen del seguro ha ido variando. Por ejemplo, en el tema de seguros de Vida y el seguro de Ahorro, en gran parte creo que se ha beneficiado justamente de la crisis financiera. Frente a las malas prácticas o las malas políticas de la banca, el seguro ha demostrado en todos estos años que ha sido capaz de gestionar de una forma muy eficaz, muy eficiente, con absoluta seriedad. Por otra parte, en cambio, lo que es el seguro tradicional, yo me ceñiría al informe ‘Estamos seguros’ de Unespa. Cuando uno se da cuenta que todos los miles de millo-

nes que las empresas aseguradoras pagamos a lo largo del año para restituir las pérdidas patrimoniales de los asegurados, solamente con esas cifras ya deberiamos tener una imagen excelente. ¿Qué aspectos debería trabajar el sector para trasladar a la sociedad un mensaje más completo sobre los valores y la importancia del seguro? Me da la sensación que dar cifras no es suficiente. No soy un experto en comunicación, pero una campaña de comunicación debe estar dotada económicamente para que llegue y consiga impactos. Además, es imprescindible que tenga continuidad en el tiempo ya que, si no es así, es cómo la lluvia que cae sobre el océano: se evapora. Por una parte, tendríamos que preguntarnos si la dotación de esta campaña por parte de todas las compañías vía

Unespa es suficiente. Y, por otra parte, tenemos que tener paciencia porque se ha empezado hace realmente poco. ¿Dispone su compañía de alguna iniciativa i acción destinada a desarrollar la imagen de marca de los mediadores con los que trabaja? La respuesta es rotundamente sí. O, por lo menos, eso es lo que intentamos. A lo largo del año hacemos muchas actividades con los colegios de mediadores, con asociaciones e, incluso, con algunos mediadores individualmente. Colaboramos y también organizamos sesiones de formación y de divulgación. Además de esta línea de colaboración, creo que donde ayudamos más a los mediadores en potenciar su imagen es poniendo a su disposición las iniciativas que desarrollamos desde ARAG.

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16 DOSSIER: IX ENCUENTRO MEDIARIO DE LÍDERES DEL SEGURO

El ‘Encuentro Mediario’ reflexiona sobre el brexit y sus consecuencias El Colegio de Barcelona y Mediario reúnen a directivos del sector asegurador en un interesante encuentro que analizó las causas, situación actual y los retos de futuro que supondrá el brexit tanto para el propio Reino Unido como para la Unión Europea

M. M. C. Barcelona

a mañana del 18 de octubre, mismo día de la celebración de la Semana Mundial del Corredor y el Agente de Seguros, la Esade Business School acogió a una cincuentena de los principales directivos del sector asegurador de nuestro país, convocados por el Colegio de Mediadores de Seguros de Barcelona y la revista Mediario. En esta novena convocatoria, el 'Encuentro Mediario de Líderes del Seguro' tuvo como invitados especiales a Christopher Dottie, presidente de la Cámara de Comercio Británica en España, y a Carles Casajuana, escritor y diplomático que fuera embajador de España en el Reino Unido de 2008 a 2012. El tema de referencia fue la ‘Salida del Reino Unido de la Unión Europea y su repercusión entre los países del EEE’. La bienvenida al acto fue realizada por Eugenia Bieto, directora general de Esade Business & Law School; Lluís Ferrer, presidente del Colegio de Mediadores de Seguros de Barcelona; y Enric Freire, director del ‘Encuentro Mediario de Líderes del Seguro’. A continuación, Ángel Sanz, director del Center for Global Economy and Geopolitics (ESADEgeo) y profesor de ESADE, presentó y dio paso a los ponentes.

CAUSAS DEL BREXIT El primero en intervenir fue Christopher Dottie, empresario que lleva en nuestro país más de 10 años y que pudo aportar una visión de negocio sobre las implicaciones de la salida del Reino Unido de la Unión Europea. Sobre las causas de la situación, Dottie señaló que, a estas alturas, no es un tema del que se hable mucho en su país ya que, a efectos prácticos, no afecta a su posible resolución, sea en el sentido que sea. Aclarado ese punto, el empresario británico explicó que los motivos son varios y diversos. “Los iniciales”, apuntó, “la creación de la UE y los diferentes motivos nacionales para formar parte de ella. Una unión tan estrecha de motivos tan diferentes es arriesgado”, reconoció. Además, después, durante los últimos 30 años, toda la responsabilidad de lo negativo que pasara en Reino Unido se achacaba a Europa y sus políticas. “Habían nacido los ‘euroexcépticos’”, señalaba Dottie. “Hay más personas insatisfechas con su calidad de vida que satisfechas”, por motiProtagonistas: en la imagen superior, la tradicional 'foto de familia de los asistentes al encuentro. Bajo estas líneas, Christopher Dottie y, en la página derecha, Carles Casajuana.

vos diversos, aclaraba el empresario. “Y los partidos políticos tradicionales no han sido lo suficientemente sinceros sobre los beneficios de Europa”. Baste señalar, según hacía notar, que las zonas de más impacto de los programas de austeridad fueron donde más triunfó el referéndum del Brexit”. Si a esto unimos un planteamiento equívoco del referéndum, que dio cabida a muy diversas insatisfacciones de los votantes, un cierto exceso de confianza de David Cameron y la falta de concreción de la propia UE sobre su futuro (¿unión federalista, dos velocidades...?) y

el papel de la prensa europea, infravalorando el descontento británico, llevaron, indicaba Dottie, a que “los británicos se hayan sentido de lado”. Existía la sensación de no ser escuchados ni tener aliados. Casajuana, por su parte, aportó una perspectiva más política del Brexit y quiso argumentar los objetivos de la UE y como ello encajó, o no, con las diversas sensibilidades nacionales. “Los fundadores crearon la UE como un mecanismo de paz”, explicaba el ex embajador. Supuso la firma de un tratado definitivo, que ponía fin a la guerra recurrente en Europa.

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Foto: el presidente del Col·legi dio la bienvenida a todos los asitentes.

“En un segundo nivel, como en el caso de España, se buscaba una garantía de estabilidad económica”, argumentaba Casajuana. Para los países del Este suponía seguridad; y, a partir de ahí, la consecución de la prosperidad. “El Reino Unido ya era democrático desde hacía siglos, ya eran prósperos y les había ido bien en las últimas guerras”, reflexionaba el escritor; “el Reino Unido no ingresó por ninguna de esas razones, pero no podía quedarse fuera”. No eran partidarios de la integración política, aunque sí de la unión de libre cambio entre los países europeos. La propia clase política británica ha mantenido dudas patentes sobre la vinculación a la Unión Europea. “Tatcher hizo campaña por el sí”, recordaba Casajuana, “aunque luego quedó como ‘euroexcéptica’. Y Toni Blair, anti europeo en su propuesta inicial, luego pasó a ser favorable”. Y coincidía en la percepción de Dottie de que Bruselas ha sido utilizado como excusa y culpable: si algo va bien, he sido yo; lo malo, viene de Europa. “Esto, a largo plazo”, reconocía el ex embajador, “se trasluce en una muy mala imagen de Bruselas”. “El Brexit es un fracaso de muchos pero, sobre todo, de la clase dirigente británica”, señalaba. ¿SITUACIÓN REVERSIBLE? “No es una situación fácilmente reversible”, exponía Casajuana. Y ello, a pesar que tanto él como Dottie señalaron cifras de estudios que indican que se ha incrementado significativamente el porcentaje de británicos favorables a mantenerse dentro de la Unión Europea. “Todo el mundo sabía hasta dónde se llegaría, porque la UE lo advirtió, pero nadie sabía qué significaba exactamente”, dijo. Consideró que “es muy legítimo un referéndum para este tipo de cuestiones. El problema es cómo lo hacemos: hagamos un debate serio sobre las repercusiones de las dos opciones. Así se hubiera visto que había muchos ‘brexit’ posibles”, explicaba el ex embajador. Dottie, por su parte, no se mostró tan convencido de la utilidad de un referéndum para dirimir este tipo de cuestiones y apuntó

"Estamos en un mundo de interdependencia económica" (Casajuana)

TRES CONCLUSIONES BÁSICAS A EXTRAER: 1

El origen del brexit está en la concatenación de diferentes causas.

No parece posible un retroceso.

La clave estará en si el brexit adopta un formato 'duro' o 'blando'.

a la importancia de las fuentes de información que se utilizan a la hora de forjarse una opinión. “La prensa es libre, pero no imparcial”, señaló el británico. “En una sociedad en ocasiones tan influenciada por el populismo y tan poco influenciada por la realidad, yo desconfío de los referéndums”, explicó. “Hay personas que se han creído que puedes salir del mercado común más grande del mundo sin tener ningún perjuicio económico”, reflexionó. ESCENARIOS DE FUTURO Hay dos muy distintos, valoraba Dottie, un Brexit suave y uno duro. Y hay mucha diferencia entre ellos, advirtió. El empresario compartió los resultados de una encuesta realizada entre los miembros de la Cámara de Comercio que él preside, que indicaban una confianza mayoritaria de pocos cambios de negocio en el caso de un brexit ‘blando’, mientras que, en el caso de un brexit ‘duro’, las repercusiones negativas son previstas por un porcentaje muy elevado. Casajuana, por su parte, recordó el importante papel que se otorga en el brexit al aspecto de la soberanía; por ejemplo, en aspectos como el control de la inmigración o no estar sometidos a la autoridad del Tribunal de Justicia Europeo. También desean mantener la City como capital financiera europea, un mercado único en pie de igualdad. De hecho, quieren más, señalaba el ex embajador: “quieren servicios y reducir el número de normas del mercado

único” y, a la vez, estar fuera y mantener su soberanía. “Es imposible”, reflexionaba Casajuana y hacía mención del Tratado de Lisboa, que recoge cuatro libertades que han de ir juntas (movimento de bienes, capitales, personas y servicios). Y la asunción de estas cuatro libertades es inseparable de las normas europeas y del Tribunal Europeo de Justicia, que dirime sobre esas normas, concluía el ponente, “van irremediablemente juntas”. “Estamos en un mundo de interdependencia económica” señalaba Casajuana, “hay normas comunes, y se tienen que cumplir”. Hacía un llamamiento a “escuchar a los expertos para saber lo que pueden hacer y lo que no”. Y, a partir de ahí, explicaba, se pueden abrir las negociaciones. Y quedan temas por negociar y por cerrar, apuntaba el ex embajador, como las pensiones y los proyectos en desarrollo, los derechos de los nacionales, el tema irlandés… “El Reino Unido es muy importante para nosotros, para la UE”, reconocía, “pero es más importante la cohesión”. RIESGOS Y OPORTUNIDADES En la opinión de Dottie, existen oportunidades que se abren al Reino Unido con motivo del brexit, pero también considera que son mayores los riesgos. Recordó asimismo la “enorme complejidad de la divergencia” que afecta además a una gran cantidad de sectores, muchos de los cuales no han sido consultados. Además, la salida del Reino Unido abre nuevas oportunidades a países que se mantienen en Europa como, por ejemplo, para España. “Oportunidades, sí, pero “para quién?”, se preguntaba en la misma línea Casajuana. Y recordaba la importancia del comercio bilateral entre España y el Reino Unido, que es mayor que el que hay con toda Latinoamérica. “Esas relaciones tan estrechas se diluirán”, preveía el diplomático. “Depende de cómo se haga, lo notaremos más o menos”, indicaba, pero habrá una pérdida. Por otro lado, señalaba Casajuana que la salida del Reino Unido podría hacer más fácil llegar a acuerdos entre los países del euro en los temas bloqueados por los británicos, tanto en el ámbito político como en temas de interior y seguridad.

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18 TEMA DEL MES: 43ª SEMANA MUNDIAL

ENTREVISTAS JEAN-PAUL RIGNAULT, PRESIDENTE Y CONSEJERO DELEGADO DE AXA ESPAÑA

"Trabajamos por un mundo más seguro y protegido desde la prevención" E. F. MADRID

¿Tiene el seguro en España la imagen pública que le corresponde? Los que trabajamos en el sector asegurador creemos firmemente en que el seguro debería tener aún mejor imagen. Estamos en la parte más sensible de la sociedad, aportamos más de 6 % del PIB en España, indemnizamos a millones de personas en siniestros y trabajamos por un mundo más seguro y protegido desde la prevención. Sin duda, debemos tener mejor imagen, tenemos que trabajar para conseguir, al menos, una correlación entre lo que somos y cómo se nos percibe. ¿Qué aspectos debería trabajar el sector para trasladar a la sociedad un mensaje más completo sobre los valores y la importancia del seguro?

Desde mi punto de vista, la transparencia y la confianza son fundamentales. Tenemos un amplio camino por recorrer y millones de cosas que comunicar. El riesgo es inherente a la vida y como tal hemos de saber comunicarlo. ¿Dispone su compañía de alguna iniciativa o acción destinada a desarrollar la imagen de marca de los mediadores con los que trabaja? La Fundación A X A es nuestro principal instrumento de acción social de la que los mediadores tienen una gran participación e implicación. Además, involucramos a nuestra red de distribución en acciones solidarias a través de la asociación de voluntariado corporativo, A XA de Todo Corazón, en la que los agentes de A X A y corredores tienen un papel muy activo.

FRANCESC RABASSA, DIRECTOR GENERAL CA LIFE INSURANCE EXPERTS

"El seguro ha demostrado que tiene la capacidad de responder a sus compromisos" E. F. BARCELONA

¿Tiene el seguro en España la imagen pública que le corresponde? La imagen del sector ha mejorado mucho, pero todavía hay cosas que explicar y poner en valor. La solvencia del sector ha quedado demostrada, se ha superado la crisis y se están recuperando las cifras anteriores a la crisis. Durante este periodo de crisis, el seguro ha demostrado que tiene la capacidad de responder a sus compromisos y ha ayudado a muchas empresas y particulares a salir adelante. Cada día se producen, según el ‘Libro Blanco del seguro’, editado por Unespa dentro de la campaña ‘Estamos seguros’, un volumen de 136 000 siniestros con un importe de 53 millones en indemnizaciones o prestaciones a los asegurados. Este es un valor que se debe dar a conocer.

Sin embargo, el sector tiene todavía mucho que hacer en relación a la comunicación de su contribución a la economía y la sociedad. Solvencia II, por ejemplo, ha representado un cambio profundo en la gestión y organización de las compañías. Su implantación ha puesto en relieve la fortaleza del sector, y ha representado incrementar todavía más la seguridad que damos a los asegurados. La transformación digital es otro aspecto para contribuir a posicionar el sector en el nuevo contexto, marcado por el cambio constante y la transformación de nuestro modelo de relación. ¿Qué aspectos debería trabajar el sector para trasladar a la sociedad un mensaje más completo sobre los valores y la importancia del seguro? La campaña que se está haciendo desde Unespa va en la línea de difundir la contribución del sector en la actividad económica, el volumen

de indemnizaciones y prestaciones. Pero también hay otra línea: los servicios que no son percibidos como parte del seguro y que cada día son más valorados por los clientes. Seriedad, solvencia, transparencia y garantía son valores intrínsecos del sector que deben ser transmitidos a la sociedad. ¿Dispone su compañía de alguna iniciativa o acción destinada a desarrollar la imagen de marca de los mediadores con los que trabaja? Como miembros de Unespa, estamos apoyando la campaña ‘Estamos seguros’ siempre que tenemos oportunidad. Colaboramos con los principales colegios profesionales y con el Consejo General de Colegios, con quien tenemos una estrecha relación. También apoyamos acciones que algunos mediadores nos proponen, ayudándoles en su labor comercial.

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20 TEMA DEL MES: 43ª SEMANA MUNDIAL

ENTREVISTAS JORDI RIVERA, CEO DE DAS ESPAÑA

"Hemos de comunicarnos con nuestros clientes de una manera más clara y más transparente" E. F. BARCELONA

¿Tiene el seguro en España la imagen pública que le corresponde? En mi opinión, tiene buena imagen. Sobre todo después de la gran crisis por la que ha pasado España y de la que estamos saliendo porque, a diferencia de otros sectores del ámbito financiero, el asegurador ha tenido un comportamiento magnífico. Pero, como siempre, queremos mejorar. No podemos conformarnos. Mi opinión es que el sector necesita reforzar esta imagen que ya tiene. En este sentido, hay que destacar la iniciativa de la patronal Unespa que ha lanzado la campaña ‘Estamos Seguros’ con esa finalidad. Es un primer paso. Otro paso que nos ayudaría mucho es lograr que se entiendan mejor nuestros contratos. Hemos de comunicarnos con nuestros clientes de una manera más clara y más transparente.

¿Qué aspectos debería trabajar el sector para trasladar a la sociedad un mensaje más completo sobre los valores y la importancia del seguro? Hay varios aspectos. Sin duda, uno de ellos es enfocarnos en ofrecer a los clientes soluciones cada vez más adaptadas a sus necesidades. Por ejemplo, los ciudadanos de nuevas generaciones tienen tendencia a pagar por uso, no pagar por algo que quizá no van a utilizar. Nos enfrentamos a una tendencia en la que los nuevos clientes quieren soluciones concretas. También nos hemos acercado a las escuelas y, gracias a ello, hemos identificado preocupaciones y necesidades. Detectamos, por ejemplo, que uno de los temas que preocupa es el bulling y que se ha trasladado al ciberbulling. Es una realidad que afecta al 13 % de los jóvenes de nuestro país y a las familias y hemos lanzado un producto de protección jurí-

dica donde ofrecemos, gracias a una app, una solución que permite a los adolescentes comunicar si sufren ciberacoso. Al igual que la tecnología aflora nuevos riesgos, la tecnología también nos aporta nuevas soluciones. ¿Dispone su compañía de alguna iniciativa o acción destinada a desarrollar la imagen de marca de los mediadores con los que trabaja? En nuestro caso hemos hecho algo con la mediación aseguradora que va en esa dirección. Tenemos un compromiso, un pacto de lealtad entre nuestra compañía y los corredores que trabajan con nosotros. Por otra parte, gracias a la digitalización, estamos trabajando en reforzar el papel del mediador potenciando su principal activo: su proximidad al cliente. También es importante dar a conocer a la sociedad cual es el papel de los mediadores de seguros.

JULIO ALICARTE, DIRECTOR DE NEGOCIO DIGITAL DE FIATC

"El sector seguro tiene una importancia capital en la sociedad actual que no se corresponde con la percepción de la población" E. F. BARCELONA

¿Tiene el seguro en España la imagen pública que le corresponde? Realmente, no tiene la imagen que le corresponde. El sector seguro tiene una importancia capital en la sociedad actual que no se corresponde con la percepción de gran parte de la población. No obstante, en los últimos años se ha avanzado mucho en esta dirección gracias a iniciativas y esfuerzos realizados desde Unespa aunque queda aún mucho por hacer. ¿Qué aspectos debería trabajar el sector para trasladar a

la sociedad un mensaje más completo sobre los valores y la importancia del seguro? Los seguros nunca tendrán en la sociedad un papel atractivo. Al ser humano le apa siona má s comprar un viaje que comprar un seguro, con lo que nunca, por regla general, mostrará interés en aprender. Por este motivo, se debería trabajar en educar y formar a la sociedad desde las escuelas para que tomen conciencia una vez adultos de la importancia de las f inanza s y los seguros en su vida diaria. Igualmente, a más corto plazo se debería trabajar con los medios de

comunicación para que trasladen mensajes positivos sobre el sector. ¿Dispone su compañía de alguna iniciativa o acción destinada a desarrollar la imagen de marca de los mediadores con los que trabaja? Fiatc Seguros siempre ha defendido la imagen de los mediadores y el valor añadido que representan en el sector. Nuestra iniciativa no es una “campaña” sino el trabajo realizado cada día de contar con ellos y ofrecerles el máximo nivel de profesionalidad, prox imidad, f le x ibilidad y compromiso por parte de toda la compañía.

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26/02/16

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22 TEMA DEL MES: 43ª SEMANA MUNDIAL

ENTREVISTAS

PREGUNTAS: 1) ¿Tiene el seguro en España la imagen pública que le corresponde?

SANTIAGO VILLA, CONSEJERO DELEGADO DE GENERALI

2) ¿Qué aspectos debería trabajar el sector para trasladar a la sociedad un mensaje más completo sobre los valores y la importancia del seguro?

"Si queremos impulsar la difusión de la cultura aseguradora, todo el sector debe estar involucrado"

3) ¿Dispone su compañía de alguna iniciativa o acción destinada a desarrollar la imagen de marca de los mediadores con los que trabaja?

E. F. BARCELONA

Pregunta 1) Estoy convencido de que hay unanimidad en el sector sobre esta cuestión, y no desvelo ninguna novedad si contesto de manera rotunda que no. Pese a que el sector asegurador tiene un peso importante tanto en la economía del país, como en su papel de sostén estabilizador de ésta y de su capacidad de desarrollo futuro, hay un amplio desconocimiento sobre ese rol crucial que jugamos, tanto en el plano social como en el económico, para el bienestar de nuestro país. El papel determinante en el desarrollo económico de España de nuestro sector no tiene, sin ninguna duda, la imagen publica que merece. Esto se convierte

en relevante, incluso en motivo de preocupación en momentos como el actual. Si queremos impulsar la difusión de la cultura aseguradora, todo el sector debe estar involucrado. Pregunta 2) Como sector, debemos trabajar conjuntamente para que la sociedad conozca, por un lado, la relevancia en la contribución económica y social del sector asegurador, su aporte como dinamizador y estabilizador de la economía. Y, por otro, el atractivo del sector como lugar donde desarrollarse profesionalmente, en el que hay mucho emprendimiento, mucha innovación y mucho futuro para atraer el talento. Pregunta 3) En toda la comunicación de Ge-

nerali tiene un papel protagonista el mediador. Llevamos más de 7 años potenciando la imagen de profesionalidad y cercanía de nuestros mediadores. En esta línea, en febrero 2017 lanzamos la nueva campaña de comunicación cuyo principal objetivo fue impulsar la imagen de los mediadores como 'GRANDES SOLUCIONADORES', más allá del concepto tradicional de asesores o vendedores. Llevamos varios años haciendo un enorme esfuerzo para desarrollar soluciones, herramientas para los mediadores que permitan integrar al mediador profesional en este nuevo modelo de interacción que está demandando el cliente y que está basada en soluciones multicanal/multiacceso, simples, rápidas, personalizadas.

HUGO SERRA, DIRECTOR GENERAL ADJUNTO A PRESIDENCIA DEL GRUPO CATALANA OCCIDENTE

" Es importante poner de manifiesto el papel que juega y que ha jugado el sector" E. F. BARCELONA

Pregunta 1) El seguro juega un papel fundamental en la economía española, que quizás no trasciende como debería. Por tanto, es importante poner de manifiesto el papel que juega y que ha jugado el sector asegurador dentro de la sociedad. En primer lugar, en el mundo empresarial el seguro contribuye a la estabilidad financiera. El seguro está presente en todos los sectores productivos de la economía, amortiguando las pérdidas en caso de siniestro, así como los impagos que puedan producirse. Es decir, permite el crecimiento económico de una sociedad, protegiendo a la empresa ante las incertidumbres. El seguro también es una fuente generadora de empleo y riqueza para las familias. Pregunta 2) Quizás históricamente esa imagen

pública del sector no se ha trabajado suficientemente. En la actualidad el sector asegurador es más consciente de la importancia de hacerlo. Por este motivo, ya se están impulsando diferentes iniciativas. Una de las más reconocidas es el programa 'Estamos Seguros', lanzada hace un año por Unespa, pero no es la única. Recientemente, la misma organización ha puesto en marcha el proyecto 'Seguros de entendernos', con el objetivo de hacer que el lenguaje del seguro sea más comprensible y cercano. Por nuestra parte, en el Grupo Catalana Occidente hace años que buscamos trasladar a los clientes las ventajas de los seguros de una forma amena y comprensible. Pregunta 3) Para el Grupo Catalana Occidente el papel del mediador es primordial para ofrecer un asesoramiento profesional, ya que es quien mejor conoce al cliente y puede aconsejarle.

En este sentido, les acompañamos en el proceso de asesoramiento y venta dándole todas las herramientas que están a nuestro alcance y que, a su vez, tienen un impacto positivo en su imagen de marca: formación, compartición de costes de estructura como las oficinas a pie de calle, les ofrecemos la posibilidad de crear su propia web y perfil en redes sociales con la imagen de marca de la compañía, y les damos apoyo con material de presentación de sus servicios al público final: folletos, revistas, etc. Asimismo nos preocupamos por analizar indicadores clave sobre la experiencia que viven nuestros clientes en todos los puntos de contacto con nosotros, y por compartir esta información con nuestros mediadores. Somos un equipo y trabajamos juntos con un objetivo común, que no es otro que ofrecer el mejor servicio a los clientes. Esta es la mejor fórmula para potenciar nuestra imagen de marca.

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TEMA TEMA DEL DEL MES: MES: 43ª43ª SEMANA SEMANA MUNDIAL MUNDIAL

JOSUÉ SANZ, DIRECTOR GENERAL DE DESARROLLO DE NEGOCIO DE LIBERTY SEGUROS

"Tenemos que acercarnos a nuestros clientes de una forma mucho más emocional" E. F.

cho más emocional, haciéndonos eco de sus preocupaciones y anhelos. Se trata de que entiendan la función social del seguro y que no se sientan como meros pagadores, sino parte una relación global de confianza. De esta forma podemos trasladarles la importancia que tiene nuestro sector en su día a día. Así, nosotros desde Liberty entendemos y explicamos el servicio que ofrecemos a nuestros clientes desde una amplia perspectiva, no exclusivamente vinculada al producto, sino también a nuestros valores corporativos y nuestra forma de hacer las cosas. Un ejemplo de ello es el proyecto #SeSalen, dedicado a ofrecer contenido interesante para nuestros clientes, más allá de perspectiva comercial. Pregunta 3) Los mediadores son para nosotros un activo principal den-

BARCELONA

Pregunta 1) Pese a que la industria aseguradora representa más del 5 % del PIB de España, el sector sigue teniendo una imagen pública y notoriedad relativamente baja. Y esto es sorprendente, sobre todo si lo ponemos en contexto con el impacto social tan relevante de nuestra actividad. Posiblemente hay que tener en cuenta también que el nuestro es un sector atomizado en el número de marcas, que entre sí están muy poco diferenciadas. Por ello, consideramos que iniciativas como 'Estamos Seguros' suponen un buen ejercicio para comenzar a poner foco en comunicar el valor de nuestro sector a la sociedad. Pregunta 2) Tenemos que acercarnos a nuestros clientes de una forma mu-

tro del sector asegurador. Sólo ellos conocen el valor de la recomendación y el asesoramiento que realizan con los clientes, y son ellos los que mejor lo entienden. Es por ello que en nuestras campañas publicitarias el mediador es el centro, de hecho, nuestro último slogan rezaba así: “Un buen seguro empieza por un buen mediador”. En nuestras campañas publicitarias nos enfocamos hacia un concepto mucho más global de lo que significa un mediador, haciendo relevante su importancia a los ojos de los consumidores. Más allá de que te solucione un problema, un siniestro, nosotros explicamos la labor completa del mediador: ese asesor del que te puedes fiar, que busca que tengas un buen seguro como lo haría el mejor consejero y amigo.

VICENTE CANCIO, CEO DE ZURICH

"Hay muchas cosas por hacer, cada compañía tenemos la posibilidad de ir mejorando" E. F. BARCELONA

Pregunta 1) Creo que a nivel público el sector tiene una imagen buena. Es un sector estable con un nivel de empleo estable que ha superado la crisis financiera de una forma muy sensata. Somos empresas que normalmente no damos ninguna noticia mala, muy cuidadosas además con su cumplimiento normativo y políticas de responsabilidad social. Somos empresas tranquilas. En el caso de los mediadores de seguros, tienen dentro de los segmentos en los que trabaja una reputación de especialista, de profesional que proporciona asesoramiento y apoyo a sus clientes. Pregunta 2) Pienso que hay algunas oportunidades en esta nueva etapa económica en la que estamos

entrando con nuevos medios de comunicación, Internet, tecnologías … Hemos de aprovecharlas. Unespa, a nivel sectorial, lo ha empezado a hacer con su campaña ‘Estamos Seguros’. Es un hito histórico de cómo colectivamente podemos realzar la función social que tiene el seguro de protección de esta sociedad. Hay muchas cosas por hacer, cada compañía tenemos la posibilidad de ir mejorando. Es un proceso en el que tenemos que requerirá inversión, requerirá en nuevos talentos, nuevas ideas, creatividad, etc. Pregunta 3) Con nuestros agentes tenemos diversas acciones de colaboración para que ellos en sus ciudades y pueblos tengan mejores oficinas y mejores medios para trabajar. También hemos invertido en otras iniciativas con agentes. Alguna de ella tiene que ver también con la necesi-

dad de adaptarse a todas las nuevas tecnologías y trabajar con clientes de forma más eficiente. Con los corredores, en cambio, la colaboración es diferente ya que se trata de un asesor independiente. Hay corredurías muy grandes que tienen tamaño y recursos para desarrollar una imagen corporativa y una marca potente. Con los corredores con los que trabajamos hemos puesto algunas iniciativas de desarrollo conjunto de plataformas digitales de colaboración, nos parece un campo muy interesante aún sabiendo que los corredores trabajan con muchas compañías, que tienen que hacer frente a muchas necesidades de negocio y que no pueden solamente colaborar con una plataforma tecnológica. También colaboramos con los corredores desde el punto de vista de patrocinio y de eventos.

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24 ESPECIAL VIDA: MERCADO ASEGURADOR

Vida va recuperando terreno, impulsado por las rentas vitalicias y los ‘unit link’ Incrementar las tendencias de ahorro, sobre todo de cara a complementar las pensiones de jubilación, son temas aún pendientes M. M. C. BARCELONA

l segundo trimestre del año ya marcaba la pauta, ya que, según datos recopilados por ICEA, Vida experimentó un importante crecimiento, superando por primera vez la barrera de los 20 millones de clientes. Fueron 29.764.036 el número de asegurados a 30 de junio, lo que supone un crecimiento del 4,04 % respecto al mismo período de 2016. Por tipos de producto, el ramo más demandado es de Vida-Riesgo, con 20.142.720 clientes; seguido por Vida Ahorro, con 9.582.468, y los seguros de Dependencia, con 38.848 asegurados.

No se prevén cambios inmediatos en el escenario de bajos tipos de interés AHORRO GESTIONADO El ahorro gestionado por el seguro de Vida, medido a través de las provisiones técnicas, alcanzó los 182 209 millones de euros en ese primer semestre de 2017. Esta cifra supone un incremento interanual del 3,96 %, según las estimaciones de ICEA. “Analizando los datos aportados por ICEA, el ramo de Vida se recuperó de forma muy rápida el pasado ejercicio”, valora Francesc Rabassa, director general de CA Life Insurance Experts, “aunque en línea con el resto de ramos, muy lejos de las cifras anteriores a la crisis”. “La línea que estamos siguiendo en Allianz Seguros y las perspectivas que tenemos, de cara al cierre del año, son positivas”, reflexiona Irene de Miguel, responsable de Desarrollo

SEGUROS DE VIDA, CUATRO VECES MÁS CAROS EN EL BANCO Un nuevo estudio de la consultora Global Actuarial ha desvelado que las pólizas de Vida son, por término medio, un 48,3 % más caras si se adquieren en la sucursal de un banco que si se se tramitan con una aseguradora tradicional. Según desvela la firma de consultoría, su análisis, realizado de incógnito en diferentes sucursales, solicitó precios para distintos perfiles de asegurado: de 30, 40, 45 y de 50 años. Para todos los rangos de edad, señalan sus conclusiones, los precios más atractivos son los ofrecidos por las compañías de seguro. Las mayores diferencias aparecen en el rango más joven de población analizado en el estudio. En ese ca-

de Negocio de Vida y Salud de Allianz Seguros respecto a las previsiones a corto medio plazo para el ramo. SEGUROS DE AHORRO La mayor parte de las provisiones técnicas corresponden a los seguros de ahorro, que

so, los treintañeros que contrataran una póliza de Vida en la oficina bancaria pagarían de media 253 euros al año, mientras que si van a una aseguradora tradicional el desembolso sería un 60 % menor. La explicación de la diferencia, señala Global Actualrial, está en “la dependencia que tienen los bancos de las comisiones que ingresan por su negocio asegurador. Con los bajos tipos de interés, las entidades bancarias han visto reducirse significativamente el dinero que cobran por financiar a sus clientes”. Para compensarlo, continúan, han impulsado otras líneas de ingresos, como los seguros o los planes de pensiones.

acumularon hasta junio más de 175.646 millones de euros, cifra que refleja un repunte superior al 5,2 % en el último año. Dentro de este capítulo, el servicio de rentas vitalicias y temporales es, en términos de ahorro gestionado, “el producto más relevante”, con unas provisiones superiores

a los 86 millones de euros y un incremento que se acerca al 4 %. También destacan los SIALP, los conocidos como Planes de Ahorro 5, que mostraron un crecimiento interanual del 68,6 %. También ha sido llamativa la evolución de los PIAS y los capitales diferidos, que registraron

una evolución al alza del 22,68 % y 3,77 %, respectivamente. Juan José Cotorruelo, director de Vida y Pensiones de Caser, coincide en que “basándonos en la experiencia reciente, los productos que ofrecen mejores resultados son los englobados en el área de Vida-Ahorro”. “Los seguros de Vida-Ahorro son una muy buena opción para ir ahorrando de forma periódica y consolidar un capital para el futuro”, valora Irene de Miguel, de Allianz. “ En este sentido”, continúa, “lo más importante es que los ciudadanos cojamos el hábito de ahorro”. Frances Rabassa, de CA Life, se muestra de acuerdo: “el seguro de ahorro siempre ha sido un refugio en tiempos de incertidumbre y es una herramienta fundamental del ahorro residual” y completa recordando que “de las primas periódicas o aportaciones que en productos puramente financieros sería difícil obtener una rentabilidad interesante”. Sin expectativas de cambios a la vista frente a los bajos tipos de interés, Álvaro Castillo, director de Desarrollo de Negocio de Mapfre Vida, entiende que el negocio de Vida-Ahorro se seguirá sustentando en dos tipos de productos: “Por un lado, las rentas vitalicias, que continuarán siendo una alternativa de ahorro para clientes de edad avanzada que quieran tener una garantía de rendimientos sin el riesgo de otras alternativas de ahorro. Por otro, los seguros de ahorro con estructura Unit Link, donde caben distintas alternativas de estructuras de productos, con los cuales pese a ceder el riesgo de la inversión al cliente, se puede minimizar éste con atractivas expectativas de rentabilidad a medio y largo plazo”. Respecto a los seguros tipo Unit Link, desde Allianz Irene de Miguel recuerda que estos productos “ofrecen la posibilidad de invertir en una gama de fondos (continúa en la página 26)

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ESPECIAL VIDA

“En Allianz, nos hemos posicionado como una verdadera alternativa, ofreciendo productos para planificar el ahorro a largo plazo y la jubilación, al tiempo que ofrecemos productos de inversión y planificación”.

Allianz se adapta al mercado y a las necesidades de los clientes n los últimos años el ramo de Vida ha experimentado una evolución muy positiva y se ha consolidado como un ramo muy importante dentro de la estrategia de Allianz Seguros. Los ciudadanos, cada vez más, relacionan las compañías aseguradoras con proveedores no sólo de seguros generales, sino también como proveedores globales de ahorro e inversión. En el caso de Allianz, nos hemos posicionado como una verdadera alternativa ofreciendo productos para planificar el ahorro a largo plazo y la jubilación, al tiempo que ofrecemos productos de inversión y planificación como el Unit Linked, con una expectativa superior de rentabilidad. En Allianz Seguros estamos convencidos de la importancia que tiene una buena planificación financiera a largo plazo, así como una adecuada diversificación de las inversiones, y por ello hemos creado un porfolio de productos personalizado y adecuado a los objetivos y necesidades de cada cliente. Actualmente, seguimos en un entorno de tipos de interés muy bajos, lo que hace que los productos tradicionales garantizados hayan perdido adeptos por las bajas rentabilidades que ofrecen, a favor de productos que ofrecen una expectativa de rentabilidad superior a cambio de asumir riesgo. En este sentido, Allianz se adapta al mercado y a las necesidades de los clientes y por

EN POCAS PALABRAS... IRENE DE MIGUEL, Resp. de Desarrollo de Negocio Vida y Salud de Allianz Seguros

ALLIANZ SEGUROS Allianz Seguros es la principal filial del Grupo Allianz en España y una de las compañías líderes del sector asegurador español. A través de la tecnología y de sus más de 2 600 empleados/as y su red de más de

eso, contamos con el producto Unit linked Allianz FondoVida. Se trata de un seguro de vida vinculado a una completa gama de fondos de inversión adecuados para todos los perfiles de clientes. Además, en cuanto a Vida Riesgo, contamos con Allianz Capital, un seguro de planifica-

14 000 mediadores busca los mejores resultados para los clientes. En 2016 Allianz Seguros aumentó las primas un 4,7 %, superando por primera vez los 3 000 millones de euros.

ción financiera imprescindible para contar con la tranquilidad de una protección económica en caso de adversidad, como una invalidez, enfermedad grave, o el fallecimiento de un miembro de la familia. Desde Allianz, vemos necesario potenciar y mostrar los beneficios que aportan este tipo de segu-

ros a la hora de hacer frente a imprevistos indeseados. En definitiva, productos de calidad que buscan una solución óptima para las necesidades de los clientes, los cuales, cuentan con un asesoramiento global, gracias a la red de mediación y los profesionales de la compañía.

DATOS DE INTERÉS

3,6 M

3.645 M eur 14.000

Es el número de asegurados de Allianz en España.

Es el volumen de negocios de la entidad correspondiente a 2016.

Es el número de mediadores de Allianz en España.

¿Cuál cree que será la evolución de Vida a cortomedio plazo?

Es aún pronto para hablar de resultados exactos, pero la línea que estamos siguiendo en Allianz Seguros y las perspectivas que tenemos, de cara al cierre del año, son positivas. Durante los últimos años, ha quedado evidenciada la necesidad de planificación financiera para que en un futuro se pueda mantener el poder adquisitivo, lo que ha favorecido a los seguros de Vida-Ahorro y Previsión. Adicionalmente, con el entorno actual de tipos de interés, productos como los Unit Linked están despertando un gran interés entre los inversores y ahorradores que tienen una expectativa de rentabilidad superior a la que ofrecen actualmente los productos tradicionales. ¿Cree que desde las aseguradoras se puede potenciar la presencia de la mediación en este ámbito?

Dar un asesoramiento personalizado, profesional y de calidad es un elemento que cobra mucha importancia a la hora de constituir un ahorro o realizar una inversión, por eso, la mediación es y seguirá siendo un canal fundamental. Desde las compañías aseguradoras, tenemos que hacer todo lo posible para dar soporte a la mediación en su día a día y hacer su labor lo más sencilla posible, sobre todo en materia de digitalización y reducción del mayor número de tareas administrativas.

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26 ESPECIAL VIDA: MERCADO ASEGURADOR

(viene de la página 24)

50.000 FALLECIMIENTOS, CUBIERTOS Conforme a los datos de la camapañ ‘Estamos seguros, de Unespa’ el sector asegurador indemnizó 49.996defunciones durante el año pasado. La compensación media por fallecimiento fue de 34.427 euros. Esto significa que la industria aseguradora española desembolsó un total de 1.723 millones en el conjunto del año. O, lo que es lo mismo, pagó 4,72 millones de euros en indemnizaciones cada día. Segun la patronal, las tres provincias más pobladas del país (Madrid, Barcelona y Valencia) fueron las que concentraron un mayor número de incidentes. Las tres juntas juntas suman el 55 % de los fallecimientos asegurados. Estos territorios recibier on el 53% del total de las indemnizaciones entregadas por el seguro.

que se adecue a las necesidades y objetivos de cada cliente, así como a su perfil de ahorrador”, lo cual redunda en una positiva evolución en su contratación. ¿Y VIDA-RIESGO? “De forma general, Vida-Riesgo, sigue estando muy vinculado al crédito”, analiza Francesc Rabassa desde CA Life, y, por lo tanto, la evolución va vinculada al comportamiento del mismo. “No obstante, algunos mediadores han visto una muy buena oportunidad de crecimiento en este ramo y, si analizamos los datos en detalle vemos que la mediación tiene unos crecimientos mejores que otros canales de distribución”, anima el experto. Desde Caser, reconocen que “hay cierta ralentización del sector” en este ámbito aunque

S i n e m b a rg o , l a d i s t r i b uc ión geográfica del importe promedio de las indemnizaciones es d i fe re nte . A s í , lo s te r r ito r io s donde los pa gos medios por caso son mas elevados son Cantabria (60.254 euros), Ceuta (52.232 euros), Baleares (52 . 215 euros) y Cata lu ña (49. 595 eu ros). Por el contrario, los lugares donde las prestaciones fueron menores fueron, entre tanto, la Comunidad Valenciana (15.845 euros), Melilla (17. 287 euros) y A stu r ias (21.629 euros). Por edad, los datos indican que las personas de entre 25 y 45 años son las más propensas a adquirir una póliza con cobertura de fallecimiento: dos de cada tres individuos en esta franja de edad se aseguran.

también advierten que, en su caso concreto, “y gracias a la aportación del negocio de agentes y corredores, estamos muy por encima de la media”. Irene de Miguel valora que “desde Allianz, creemos que la tendencia en este tipo de productos será positiva en el futuro, ya que los ciudadanos cogen cada vez más consciencia sobre la necesidad de contar con una ayuda económica para seguir viviendo”. A VUELTAS CON LAS PENSIONES “Los datos demográficos y la situación actual de las pensiones no son muy alentadores de cara al futuro, por lo que es muy importante que los ciudadanos planifiquen su futuro con antelación para poder comple-

1122 meses, argumentos

“Algunos mediadores han visto una muy buena oportunidad de crecimiento en Vida Riesgo” (CA Life) mentar las pensiones públicas y poder mantener en el momento de la jubilación su nivel de vida”, analiza Irene de Miguel por parte de Allianz. “Se trata de un cambio de mentalidad y el abandono de creencias de seguridad que no siempre es fácil.

Es una labor conjunta de todos los jugadores: instituciones, sociedad, mediadores, compañía, etc.”, señalaba la experta. Según el estudio de Cigna ‘Cigna 360 Wellbeing Survey’, el 44 % de los españoles teme no disponer del dinero suficiente para disfrutar de la vejez sin agobios económicos. De hecho, los datos de este informe refelejan que sólo el 19 % reconoce tener cierta solvencia para afrontarla sin problemas. Pero aún hay muchas personas que desconocen hasta que punto estarían -o no- cubiertas sus necesidades llegado el punto de la jubilación, retrasando por tanto la decisión de invertir en productos de ahorro o ligados directamente al retiro laboral. El sector ha demandado una y otra vez que la Administración

haga llegar, tal y como se comprometió, este tipo de información a la problación para que esta pueda ser consciente de la realidad de la situación y, si así lo decide, actuar en consecuencia. Tal y como recuerda Frances Rabassa, “el apoyo a las empresas desde un punto de vista fiscal, la formación e información a la sociedad, son algunas de las medidas que el sector ha solicitado a la Administración para impulsar los sistemas complementarios”. “Es evidente que incrementar la información al respecto facilitaría la concienciación de los ciudadanos por la necesidad de empezar a ahorrar cuanto antes para tener previsto un complemento a la pensión de jubilación futura”, coincide Álvaro del Castillo, de Mapfre Vida.

Progreso

4/12

uién se atrevería a construir un edificio sin una cobertura en caso de derrumbe? ¿Quién pondría en el aire un avión sin un seguro que indemnizara a sus pasajeros en caso de accidente? ¿Saldríamos a la carretera aun a riesgo de tener que

pagar de nuestro bolsillo un siniestro con otro vehículo? Existen muchos casos concretos en los que la existencia de un seguro promueve y garantiza situación que permiten nuestro avance como sociedad y como individuos independientes.

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ESPECIAL VIDA

“Nuestro valor añadido como compañía especialista en Vida es la flexibilidad, la agilidad en la respuesta y la cercanía con nuestros mediadores para facilitarles el trabajo”.

Siempre pensando en la mejor oferta para mediadores y clientes A Life Insurance Experts dispone de una amplia gama de productos de Vida tanto de Riesgo como de Ahorro, siempre pensando en la mejor oferta para mediadores y clientes. En Vida-Riesgo, la compañía cubre todo el espectro de necesidades de los clientes, pólizas de fácil contratación como el CA Life Vida Ticket, coberturas tradicionales de Vida-Riesgo, un producto con coberturas específicas de IPT para profesionales liberales y empresarios con una mayor sensibilidad en caso de invalidez profesional, o el último lanzamiento de la entidad, el CA Life Vida Riesgo Single. Un producto que da mayor cobertura para invalidez, apropiado para personas con pocas cargas familiares o bien personas que ya disponen de coberturas de fallecimiento pero que les preocupa la carga económica que supone una invalidez. Así mismo la compañía dispone de coberturas para seniors y altos capitales. En Ahorro, CA Life dispone de planes de pensiones con 4 perfiles de inversión, desde renta fija a variable, PIAS y PPA. Además está previsto lanzar una oferta de unit linked que completará la oferta.

NOVEDADES La innovación y permanecer atentos a los cambios del mercado y a las nuevas necesidades forman parte del modelo cultural de la compañía. Por ello, CA Life Insurance Experts ha lanzado este año el CA Life Vida Riesgo Single, que está teniendo muy buena aceptación a través de la red de mediadores, como pro-

EN POCAS PALABRAS... FRANCESC RABASSA, Director General CA Life Insurance Experts

CA LIFE INSURANCE EXPERTS CA Life Insurance Experts, con oficinas en Madrid, Barcelona y Palma de Mallorca, es una compañía especializada en seguros de Vida, que forma parte del Grupo Financiero Crèdit Andorrà, cuyo negocio asegurador es líder en seguros de Vida en Andorra. Una trayectoria de más de 65 años y la solvencia del Grupo aportan la confianza y seguridad propias de un grupo de referencia. La aseguradora mantiene vivos los valores que identifican al Grupo: una atención personalizada y un servicio a medida de las necesidades de los mediadores

ducto innovador y diferenciador. Los productos están muy adaptados a la mediación, que es el principal canal de distribución de la entidad. Se ofrecen alternativas que den cobertura a las necesidades reales de los clientes y que se adapten de la mejor manera

y clientes, de calidad y basado en la confianza mutua, la profesionalidad, la transparencia y el rigor. El valor añadido como compañía especializada en seguros de vida es la flexibilidad, la agilidad y la cercanía. CA Life Insurance Experts es consciente que la responsabilidad de una compañía está orientada al compromiso con las personas y con el entorno. Es por ello que desarrolla un modelo de negocio sostenible, basado en la honestidad, la confianza, el servicio, el compromiso social y la preservación del medio ambiente.

posible a una venta asesorada. Todo el equipo comercial está formado por personas con experiencia en la venta de productos de Vida, lo que permite entender mejor los problemas, argumentos o necesidades, y trabajar de forma coordinada. Así mismo

CA Life tiene la capacidad de colaborar en la formación de los equipos de los mediadores, no solo en temas técnicos sino también en las ventas, en afrontar la gestión con el cliente, en identificar sus necesidades y adaptar la oferta.

DATOS DE INTERÉS

El ramo de Vida, analizando los datos aportados por ICEA, se recuperó de forma muy rápida el pasado ejercicio, aunque en línea con el resto de ramos, muy lejos de las cifras anteriores a la crisis. Este año hemos visto una ralentización de dichos crecimientos provocado por la ralentización también de la actividad crediticia que va muy unida a Vida-Riesgo.

Un 75 %

+ 30 %

Clientes confían en nuestras soluciones de Ahorro e inversión.

De nuestro negocio asegurador corresponde a Vida-Riesgo.

De crecimiento anual en los últimos tres años.

Vida–Riesgo, por su parte, continúa incrementando sus contrataciones. ¿Continuará esta tendencia?

Vida-Riesgo, de forma general, sigue estando muy vinculado al crédito y, por lo tanto, la evolución va vinculada al comportamiento del mismo. No obstante, algunos mediadores han visto una muy buena oportunidad de crecimiento en este ramo y, si analizamos los datos en detalle vemos que la mediación tiene unos crecimientos mejores que otros canales de distribución.

+ 18.000

¿Cuál cree que será la evolución de Vida a cortomedio plazo?

¿Y en el caso de Vida-Ahorro?

El seguro de ahorro siempre ha sido un refugio en tiempos de incertidumbre y es una herramienta fundamental del ahorro residual, de las primas periódicas o aportaciones que en productos puramente financieros sería difícil obtener una rentabilidad interesante.

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28 SERVICIOS

JORNADA DEPORTIVA

JORNADA FAMILIAR. El Col·legi celebrará una nueva jornada familiar y de puertas abiertas, para compartir con los más pequeños, el próximo 4 de enero.

El Col·legi celebra su IX Trofeo de Golf

La jornada festiva y de deporte organizada por el Colegio de Barcelona reunió a los colegiados aficionados al golf en el Club Terramar de Sitges Redacción BARCELONA

na treintena de colegiados aficionados al golf se dieron cita el pasado mes de septiembre en el Club de Golf Terramar, de Sitges, para disputar la novena edición del trofeo que organiza cada año el Colegio de Barcelona. La jornada fue lúdica y festiva, y concluyó con un almuerzo en el mismo club y la entrega de premios, que contaron con el patrocinio de Aviva (drive más largo), Fiatc (bola más cercana) y la colaboración de Previsión Mallorquina (3 pares, bola más cercana.

Los premios contaron con el patrocinio de Aviva, Fiatc y la colaboración de Previsión Mallorquina

GANADORES IX CAMPEONATO DE GOLF DEL COL·LEGI (2017) PREMIOS ESPECIALES Ganadora bola más cercana hoyo 3: Joan Casanova (1,53 metros). (Premio FIATC) Ganadora bola más cercana hoyo 7: Sergio Muñoz (3,5 metros). (Premio Previsión Mallorquina) Ganadora bola más cercana hoyo 13: Luis Sanchez (2,41 metros). (Premio Previsión Mallorquina) Ganadora bola más cercana hoyo 17: Ignacio Marsal (4,70 metros). (Premio Previsión Mallorquina)

CATEGORIA SUPERIOR INDISTINTA (a partir de 18,5) 3er. Clasificado: 2º Clasificado: Ganador:

Alejandro Butjosa Novales (20,7) Dionisio Aymar Fabrega (hcp 18,5) Sergio Muñoz Mir

36 Puntos. 36 Puntos. 38 Puntos.

CATEGORIA INFERIOR INDISTINTA (hcp. hasta 18,4) 3er. Clasificado: 2º Clasificado: Ganador:

Josep Castell Ferre German Barrena Casero Diego Caparro Ausar

36 Puntos. 37 Puntos. 40 Puntos.

FORMACIÓN

La X edición del Máster en Gestión de Empresas de Mediación de Seguros ya está en marcha El módulo de Gestión de técnica aseguradora abre la nueva edición principios del pasado mes de octubre dio comienzo una nueva edición del Master en Gestión de Empresas de Mediación de Seguros que organiza la Fundació Auditorium. A esta décima edición se han incorporado 12 nuevos alumnos, lo que pone

El futuro: Instantánea de los alumnos de la X edición del Máster en Gestión de emrpesas de Mediación de Seguros impartido por la Fundació Auditorium.

de manifiesto el interés que despierta esta formación así como la buena acogida que están teniendo todas las novedades que se han introducido y se están introduciendo, que permiten que se vayan añadiendo nuevas competencias y enfoques cada vez más prácticos.

GESTIÓN DE TÉCNICA ASEGURADORA El nuevo bloque que acaba de iniciarse tiene una duración de seis meses, por lo que está previsto que finalice en marzo del próximo año. Según destaca Carlos Solís, coordinador de este bloque y

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del Máster, "Entre los contenidos merece especial mención el apartado relacionado con la Gerencia de Riesgos, donde contamos con la colaboración de AGERS, especialista destacada en el sector asegurador". También, continuando con el ámbito de la Gerencia de Riesgos está prevista la celebración de una sesión de análisis y estudio de software para el control de operación y riesgos. Los ramos centrados en los seguros de Daños también tienen cabida en este bloque de contenidos: desde el seguro obligatorio del Automóvil, (donde se analizan los diferentes convenios operativos entre las entidades financieras), los Multirriesgos, tanto del Hogar como de Comercios y Empresas (donde este año, como novedad, se han introducido sesiones dedicadas a problemáticas muy concretas y de gran interés y relevancia, tales como los daños eléctricos, los conflictos relativos a los daños por agua o la gestión de las coberturas de robo). Tienen asimismo un tratamiento destacado en este bloque los seguros de empresa y los ramos técnicos, tanto por su importancia como por la significación económica que suponen en el sector. Por último, se estudian las causas e investigaciones de incendios y se realiza un análisis completo de la Responsabilidad Civil, desde la relativa a particulares como la profesional, pasando por administradores y altos cargos.

"La gestión de riesgos siempre ha sido una pieza clave en el bloque de Gestión de técnica aseguradora"

EL PAPEL DE LA GESTIÓN DE RIESGOS "La gerencia de riesgos tiene un papel vital dentro de la gestión aseguradora, y siempre ha sido una pieza clave dentro del módulo de Gestión de técnica aseguradora", reflexiona Carlos Solís. "En esta edición hemos querido dar un paso más", continúa, y para ello, "hemos incorporado la colaboración de AGERS, que como especialista

indiscutible en la materia, y colaborador activo de la Fundación Auditorium, nos permite incorporar docentes del más alto nivel". Esta colaboración permite, ademas, poder tratar temas de la Gerencia de Riesgos que son objeto de estudio y debate al más alto nivel, logrando un grado de especialización nunca antes logrado, así como una importante conocimiento de la materia. En este apartado destaca en esta edición la realización de un 'Business Game', que permitirá a los alumnos poner en práctica todos los conocimientos adquiridos.

ACTUALIZACIÓN CONSTANTE PARA MANTENER LA CALIDAD "La actualización de los contenidos es vital para mantener la calidad docente y formativa del Master", revela su coordinador, Carlos Solís. Por ello, todos los profesores y expertos que intervienen no sólo son profesionales que están en activo sino que, además, ocupan posiciones destacadas dentro del sector, lo cual permite que puedan trasladar

y analizar los temas más actuales en cada momento con un conocimiento de primera mano. Respecto al material docente, todo es revisado y consensuado por los coordinadores y responsables de cada módulo o área, con la finalidad de facilitar la labor del profesorado, y evitar duplicidades en los contenidos.

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ASESORÍA JURÍDICA Dr. JOSÉ LUIS FERNÁNDEZ SÁNCHEZ ASESOR JURÍDICO DEL COL·LEGI DE MEDIADORS DE BARCELONA joseplluis.fernandez@ecol-legi.org

El Reglamento de Ejecución de la IDD

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l pasado mes de agosto se dictó el Reglamento de Ejecución (UE) 2017 /1469, para el desarrollo de un concreto aspecto de la Directiva de distribución1 en concreto, el concreto modelo de documento de información que deberán de elaborar las entidades aseguradoras para los ramos diferentes de vida, contemplado en el art. 20.6 y 20.8 de la citada Directiva, y que los futuros distribuidores (incluidos los hoy mediadores de seguros) deberán entregar a los clientes tal como lo reciban de la entidad. El propio Reglamento contiene en su anexo final un modelo o formulario. Este Reglamento entró en vigor el pasado día 01/09/17. Sin embargo, desarrolla una Directiva que aún no ha sido traspuesta al ordenamiento jurídico estatal y que, por lo tanto, no está en vigor. Debido a que los Reglamentos de la UE son directamente aplicables esto puede generar -y ha generado- confusión, como bien se comprende.

Pero dado que, se reitera, este Reglamento desarrolla una Directiva que claramente sí precisa de trasposición a los ordenamientos estatales, la interpretación más plausible es que su efecto no es otro, por ahora, más que el de vincular al legislador sobre el concreto modelo a elaborar en su momento por las aseguradoras y éstas que deberán entregar a los distribuidores, o tal vez directamente, pero siempre una vez se apruebe la futura ley de distribución que lo aclare. No por ahora, como así ha interpretado informalmente, pero en declaraciones públicas, por parte de la DGSFP. Resumiremos a continuación su contenido y sentido. El Reglamento dicta unas sencillas normas sobre el formato y los extremos que debe contener el documento de información resumida y extractada sobre coberturas, sus limitaciones y vigencia de la póliza, que las entidades aseguradoras deberán confeccionar para

todos los seguros distintos de vida y entregar a los asegurados. Se trata, en mi opinión, como ya se desprendía de la Directiva, de una innecesaria reiteración de las condiciones particulares de la póliza, que puede estorbar la ágil lectura de éstas y que puede incluso tener un efecto contraproducente, por exceso de información. El propio Reglamento contiene en su anexo final un modelo o formulario. En el caso de seguros en los que intervenga un distribuidor (incluidos los hoy mediadores), éstos deberán entregar también dicho documento al cliente, tal cual lo reciban de las aseguradoras –se entiende-, según se desprende de lo previsto en el art. 20.5 de la Directiva, y siempre a la espera de la concreción legislativa de esta obligación.

Directiva UE 2016/97 de 20 de enero de 2016.

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LAS COMPAÑÍAS DE MEDIARIO Las compañías aseguradoras de MEDIARIO tienen a bien colaborar con la publicación para la difusión de todo lo que afecta, importa y atañe a la mediación profesional de seguros privados

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JURÍDICA Responsable: José Luis Fernández. Doctor en Derecho. TÉCNICA Responsable: Pere Prats. Director del gabinete técnico. JURÍDICO LABORAL Crowe Horwath Legal y Tributario. Responsable: Javier Abello. MERCANTIL Y LABORAL Crowe Horwath Legal y Tributario. Responsable: Olga del Castillo. DPTO. ATENCIÓN AL CLIENTE Crowe Horwath Legal y Tributario. Responsable: Olga del Castillo. FISCAL. SOCIEDADES Y PERSONAS FÍSICAS Ortemesa. Assessoria Integral. Responsables: Nati Samper y Luis Redondo ADMÓN. PERSONAL Y NÓMINA Ortemesa. Assessoria Integral. Responsable: Jordi Font MARKETING Y VENTAS Sales in motion. Responsable: Enric Vidal Alsina. PREVISIÓN SOCIAL 121 Consultores de Negocio. Responsable: Santiago Goñi. GESTIÓN DE PERSONAS Responsable: Josep Gendra, Coach y formador. TECNOLOGÍA Responsable: Pau Llambí, CEO en Marketers Group, formador y blogger.

> PROTOCOLOS FIRMADOS ARAG: póliza de protección jurídica para el mediador. BANCO SABADELL ATLÁNTICO: convenio de colaboración para productos financieros y servicios bancarios exclusivos para colegiados. CECAS: convenio para la impartición del Curso Superior de Seguros para la obtención del título de mediador. CLÍNICUM SEGUROS: Oferta especial póliza de salud colectiva 3x1 para mediadores. DKV: asistencia médica de libre elección. GECOSE: condiciones especiales de compra para productos de software. GENERALITAT DE CATALUNYA: convenio con el Departament d’Ensenyament para la realización de prácticas compartidas. MPM: condiciones especiales de compra para productos de software. SANITAS: póliza de salud colectiva para mediadores. VODAFONE: oferta de servicios con especiales ventajas de contratación.

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32 LA CONTRA

EL VALOR DEL ESPECIALISTA

¿Cómo defenderse ante la demanda de un vecino? Lo mejor es tener contratado un seguro de familia que se haga cargo de cualquier mediación y, en caso de ser necesario, solucione el problema delante de un juez

COMO CONSUMIDOR Y no acaban aquí los posibles problemas. En muchos casos las familias

ARAG Familia 12 meses ARAG Familia 12 meses es un seguro que aporta seguridad a la familia ante cualquier contratiempo. Ofrece garantías de consumo que sirven tanto para las compras tradicionales como para las compras por Internet. También aporta asesoramiento en caso de reclamaciones, por ejemplo, a compañías telefónicas por cobros erróneos. Además, el seguro cuenta con nueve garantías, entre ellas, la asistencia jurídica telefónica, la defensa de los derechos relativos a la vivienda, la revisión y redacción de contratos, la defensa de los derechos de los consumidores, la defensa penal, la defensa frente a la administración así como la defensa suplementaria de la responsabilidad civil en caso de ser demandado, las reclamaciones por daños y perjuicios, la defensa laboral, además de la prestación por separación o divorcio.

er una persona pacífica, de las que no se mete nunca en problemas, no es garantía suficiente para no verse involucrado en un litigio. Nunca se está a salvo de que sean los demás los que nos denuncien por alguna razón y nos veamos obligados a defendernos delante de la justicia en contra de nuestra voluntad. Y no sólo eso. A veces somos víctimas de injusticias por las que debemos reclamar -compras defectuosas o problemas en la contratación de bienes o servicios- y no lo hacemos por desconocimiento o miedo a meternos en largos procesos de reclamación, e incluso juicios. En estos casos, las familias están, en muchos casos, desprotegidas si no cuentan con un seguro que pueda hacerse cargo de la reclamación o de su defensa en caso de problemas. VIVIR EN COMUNIDAD Uno de los focos de conflictos más frecuentes son las escaleras de vecinos. En ningún caso hay que subestimar estas tensiones, que han llegado a resolverse en algunas ocasiones incluso en el Tribunal Supremo (TS). Las comunidades son un pozo sin fondo de problemas, aun y existir una regulación clara al respecto: la Ley de Propiedad Horizontal (LPH). Las causas pueden ser diversas: malos olores, ruidos o hasta la instalación de un aire acondicionado en un lugar incorrecto. Y es que, si un vecino se pone en nuestra contra, podemos tener graves problemas. E incluso vernos obligados a responder delante de la justicia. Para no acabar en los tribunales, ante todo hay que prevenir. Y esto pasa por tener unas normas de convivencia claras en las comunidades, que estén consensuadas por la mayoría de vecinos, y que sean de obligado cumplimiento para todos los miembros. El objetivo es poder solucionar así los problemas de manera amistosa, antes de poner el tema en manos de los abogados. Pero a pesar de la buena voluntad o la mediación de los vecinos, no siempre es posible evitar el litigio.

LA SOLUCIÓN DE ARAG:

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"Las comunidades son un pozo sin fondo de problemas, aun y existir una regulación clara al respecto: la Ley de Propiedad Horizontal" son víctimas de contratos comerciales abusivos y, aun y darse cuenta, no saben bien qué hacer para reclamar lo que es suyo. Los consumidores siempre tienen a su disposición hojas de reclamaciones y servicios de atención al cliente para hacer constar sus quejas, pero muchas veces no pueden hacer nada frente a las estrategias de las grandes empresas de no atender las reclamaciones como es debido, o dilatar los procesos el máximo de tiempo posi-

ble. Las más demandadas son algunas compañías aéreas o las telefónicas. Cuando las familias no disponen de seguro, la mayoría de veces desisten de reclamar, aunque esto signifique pagar de más durante algún tiempo o no recibir la compensación económica merecida. Por eso, nunca está de más, tener contratado un seguro de familia, que se ocupe de todo en caso de que nos pongan una denuncia o queramos reclamar por algún proceso de compra injusto.

Llegar a un acuerdo, el secreto para no acabar delante del juez Los procesos judiciales suelen ser largos y costosos, por eso es importante que, antes de recurrir a esta vía, los vecinos opten por llegar a un acuerdo para solucionar el conflicto. En muchos casos, los interlocutores pueden ser otros vecinos, la junta de la comunidad, o hasta el administrador de fincas. Es recomendable que sea una persona -o grupo de personas- imparcial aunque, claro está, conocedora del conflicto. Llegar a una solución amistosa evita, de un lado, que los vecinos involucrados pierdan tiempo y dinero pero, además, si llega a buen puerto, garantiza una mejor convivencia entre las partes que si se opta por solucionar el conflicto judicialmente.