Mediario Núm. 196. Septiembre 2017 by Col·legi de Mediadors d'Assegurances de Barcelona

TRANSPORTE

ENTREVISTA

Un ramo reservado a mediadores intrépidos. p.8-9

Adolfo Masagué, Director Comercial de DAS Seguros. p.10

DOSSIER

SEMANA MUNDIAL

La reconstrucción tras la crisis necesita aseguramiento. p.12-13

La imagen del seguro y el mediador, a debate en Semana Mundial 2017. p.18

AÑO XVI PUBLICACIÓN OFICIAL DEL COL·LEGI DE MEDIADORS D’ASSEGURANCES DE BARCELONA SEPTIEMBRE DE 2017

El Máster de Gestión en Empresas de Mediación 2015/17 entrega los títulos.

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p. 16

TEMA DEL MES

La mediación de seguros continua líder como canal de distribución a mediación ‘tradicional’ (agentes exclusivos y vinculados y corredores) distribuyen el 44,23 % de las primas de seguro, lo que convierte a este canal, un año más, en el líder de distribución del mercado asegurador. Cierto es que estas cifras corresponden a las DEC de 2015, incluidas por la DGSFP en su

Informe de Seguros 2016 y publicado este julio de 2017. Pero también es cierto que son las más recientes que existen de todo el mercado ya que, aunque la DGSFP ha publicado también un Informe Mediación este verano, con cifras de 2016, éste se basa exclusivamente en las DEC de los mediadores (corredores y agentes u OBS vinculados), no la información de las com-

ESPECIAL SALUD

Salud, un ramo en plena forma

pañías, por lo que este último documento no facilita el importante monto del negocio que aportan los agentes exclusivos. Pero no todo son buenas noticias. Si los resultados de cartera muestran que la mediación sigue en posición de cabeza, agentes y corredores tienen aún, como asignatura pendiente, mejorar en nueva producción. p. 2-5

Salud ha sido el ramo de No Vida que más ha crecido desde el comienzo de la crisis y las perspectivas a corto-medio plazo siguen siendo igualmente positivas. Además, el Internet de las Cosas y la digitalización prometen marcar el futuro del ramo a todos los niveles: coberturas, monitorización, venta o comunicación. p. I-XII

CATALUÑA 2016

Los mediación de ámbito catalán incrementó su cartera en 2016 Los datos publicados por la Dirección General de Entidades de Crédito, Aseguradoras y Mediadores de la Generalitat de Cataluña (basados en la DEC correspondiente al ejercicio 2016) reflejan que los mediadores catalanes (los que operan exclusivamente en el ámbito catalán) lograron un aumento del volumen de negocio de un 13,24 % el pasado año, registrando un total de facturación de 852,16 millones de euros. p. 14-15

ASESORÍA PAU LLAMBÍ, Asesor de Tecnología del Colegio de Barcelona.

“Yo les invito a emprender procesos firmes de transformación digital y a ‘abrazar el cambio’ para conseguir abrir nuevas vías de negocio, o conseguir mejores resultados con sus actuales estrategias de marketing”. p. 20

Manuel Vilches, Director General de IDIS

Salud: “Hay medidas de estímulo fiscal que beneficiarían a todos” p. 7

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02 TEMA DEL MES: SEGUROS 2016

INFORME DGSFP 2016

La mediación, por cuarto año consecutivo, canal principal

CANAL MEDIADOR. De los casi 84 000 mediadores de seguros tradicionales registrados a finales de 2016, algo más de 5 000 son corredores.

El Informe 2016 de Seguros de la DGSFP cifra en un 44,23 % el volumen de primas agregadas distribuido por el canal mediador, que aumenta así 1,24 puntos porcentuales respecto a la cifra registrada el año anterior, y se mantiene por delante de banca seguros M. M. C. BARCELONA

l último Informe de Seguros 2016 (publicado por la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones el pasado mes de julio de 2107 y realizado en base a la DOC de 2015) ratifica la evolución positiva del canal de la mediación, ya presente en los informes publicados en 2016, 2015 y 2014. Así, agentes y corredores de seguros intermediaron en 2015 el 44,23 % de las primas de seguros (24 480 millones de euros), por delante del segundo canal en liza por volumen, la banca seguros, que gestionó el 35,63 % de las primas. Sin embargo, no todo son buenas noticias. Si la mediación ha conseguido los últimos años revertir la anterior tendencia negativa del canal en las primas de cartera, aún tiene asignaturas pendientes en nueva producción. En este capítulo es banca seguros la que mantiene el liderazgo, con un 53,95 % de las primas

(+ 2,58 que en 2014) frente a la mediación, que registró un 33,72 % de las nuevas primas, cifra que refleja una caída del 0,79 respecto a los datos de 2014, según informa la DGSFP.

VIDA/ NO VIDA Por tipología de seguros, no hay sorpresas. La mediación copa más del 61 % de la cartera y el 66,5 % de la nueva producción de No Vida. En Vida, sin embargo, el canal de banca

seguros gestiona un 63 % de la cartera y más del 67 % de la nueva producción. Sin embargo, hablando de la evolución reciente de ambos capítulos aseguradores (y siempre según los datos del

NÚMERO DE MEDIADORES A finales de 2016 el número total de mediadores era de 83 758 (corredores, agentes vinculados y agentes exclusivos, tanto registrados en la DGSFP como en su respectiva comunidad autónoma). Esta cifra refleja una caída del 6,4 % sobre los 89 476 mediadores que había en 2015. Este descenso se explica por la importante reducción experimentada en el número de agentes, que pasó de los 84 067 de 2015 a los 78 198 del año pasado, es decir, un 7 % menos. El descenso es especialmente notable entre los agentes persona física, que se redujeron en un 8,1 %, hasta llegar a los 65 609. Por otro lado, los corredores registrados experimentaron un ligero crecimiento del 2,9 %, llegando a ser 5 041, frente a los 4 900 registrados en 2015. Este aumento se ha producido tanto en los corredores personas físicas (que llegan a los 1 492), como en las corredurías (que alcanzaron las 3 509). El número de agentes vinculados, tanto registrados en DGSFP como en comunidades autónomas) también ha experimentado un repunte: de los 509 de 2015 hasta los 519 en 2016. Por su parte, han desaparecido tres operadores de banca seguros, dejando a esta figura con un total de 50 entidades.

informe de la DGSFP) hay que hacer nuevamente una llamada de atención en el caso de los mediadores para Vida, donde tanto en cartera como en nueva producción han registrado un leve retroceso respecto a los datos de 2014 (un -1,27 y un -2,68, respectivamente). En No Vida, por el contrario, la evolución ha sido positiva para el canal denominado tradicional, registrando un incremento del 3,28 en cartera y del 5,2 en nueva producción. Banca seguros, por el contrario, ha experimentado una

En Vida, los mediadores registraron un leve retroceso, tanto en cartera como en nueva producción

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TEMA DEL MES: SEGUROS 2016

Por primera vez en años, creció el porcentaje de primas sobre el PIB, alcanzando el 5,83 % evolución igualmente positiva en los cuatro apartados. Tanto en cartera y nueva producción de Vida (+0,95 y +2,64, en orden) como en No Vida (+0,79 en cartera y +1,59 en nueva producción). UN SECTOR AL ALZA Si hablamos de resultados sectoriales en general, el informe de la DGSFP destaca que en 2016 se produjo un crecimiento significativo en el volumen de primas devengadas (un 13,75 %), fundamentalmente motivado, explica el órgano regulador, por el incremento del ramo de Vida (21,39 %), aunque también se produjo una evolución positiva en el ramo de No Vida (un 7,45 %). Este crecimiento provocó que, por primera vez en los últimos años, creciera el porcentaje de primas sobre el PIB nacional, alcanzando el 5,83 %. Además, en 2016 se revirtió la disminución del peso del seguro de Vida en el total del sector, tendencia presente durante los últimos años, al pasar del 45,19 % de 2015 al 48,23 % 2016 de las primas devengadas brutas. En la evolución al alza de No Vida destacan los ramos de Salud y Automóviles, que incrementaron su crecimiento respecto al año anterior. La DGSFP también destaca que el resultado técnico-financiero mejoró en 2016 en comparación con el del año anterior, tanto para el ramo de Vida (7,9 % frente al 7,0 % de 2015) como para No Vida (10,6 % frente a 9,6 % del año anterior); en ambos casos, motivado por la mejora en los resultados técnicos del negocio asegurador. Así, y ante el contexto de bajos tipos de interé, la dirección general entiende que las entidades están fortaleciendo el resultado técnico y logrando compensar los menores resultados financieros. La actividad del sector asegurador durante 2016 estuvo marcada por la entrada en vigor de Solvencia II, recuerda la DGSFP en su informe secotrial correspondiente a ese año.

CANAL MEDIADOR

Los ramos más relevantes para agentes y corredores de seguros Autos sigue siendo mayoritario en las carteras de agentes exclusivos y vinculados, aunque los corredores diversifican más en nueva producción A. M. BARCELONA

orredores, agentes exclusivos y vinculados mantienen el liderazgo como canal distribuidor del seguro, siendo especialmente fuertes en No Vida. Desglosamos cuáles son los ramos de este ámbito con mayor presencia de los mediadores denominados tradicionales según las cifras de primas intermediadas del informe 2016 de la DGSFP. POR RAMOS Los agentes exclusivos son el primer canal distribuidor y corredores el segundo en Accidentes (agentes exclusivos, un 30,26%; corredores, un 27,65%), Enfermedad (36,84%; 29,89%), Robo (44,9%; 42,39%), Autos (36,37%; 26,63%), Crédito (41,25%; 36,43%), Multirresgos Comercio (52,39%; 26,49%) y Multirriesgos Comunidades (59,30%; 31,24%). Los exclusivos lideran, además, Decesos (68,78%) y Multirriesgo Hogar (40,68 %). Por su parte, los corredores encabezan, junto con los agentes exclusivos: Resto Otros daños (corredores, 72,64%; exclusivos, 12,95%), RC otros riesgos (53,41 %; 28%), RC nuclear (46,6 %; 18,74%), Multirriesgos industriales (66,87%; 17,75%) y Otros Multirriesgos (35,83 %; 29,76%). Y, en solitario, los corredores lideran Transportes (66,64 %), Caución (58,19 %) y Pérdidas pecuniarias (37,29 %). En Vida, aunque es feudo predominante de banca seguros, hay algunos ámbitos con fuerte presencia de agentes y corredores. Así, las pólizas individuales sin garantía de tipo de interés a prima periódica son distribuidas mayoritariamente por agentes exclusivos (49,22%), corredores (14,10%) y agentes vinculados (13,49). De hecho, los corredores encabezan la distribución general de pólizas individuales con un 36,84% del ramo, por delante de los OBS vinculados, segundos en liza con un 32,83%.

PORCENTAJE DE COMISIONAMIENTO MEDIO DECLARADO COMISIONES MEDIAS CORREDORES CORREDURÍAS

% VIDA

% NO VIDA

3,77 1,90 7,15 7,05

14,75 13,73 14,21 15,44

Total del negocio Nueva producción Total del negocio Nueva producción

Fuente: Informe Seguros 2016 (DGSFP).

RAMOS CON MAYOR PRESENCIA EN LA CARTERA MEDIADORA* Agentes exclusivos Agentes vinculados Corredores

(NO VIDA)

cartera

nueva produc.

cartera

nueva produc.

cartera

nueva produc.

Autos Decesos Multirriesgo Hogar Multirriesgos Industrial Asistencia Sanitaria

34,56 %

43,70 %

53,62 %

50,62 %

34,41 %

31,72 %

12,84 %

8,46 %

11,01 % 14,79 %

29,22 %

10,63 %

11,20 %

18,76 %

12,60 %

4,92 %

38,57 %

54,50 %

18,52 %

23,25 %

22,68 % 34 %

32,02 %

19,81 %

12,84 %

18,85 %

14,23 % 15,22 %

(VIDA) Individual Con garantía de tipo de interés (a prima única) Con garantía de tipo de interés (a prima periodica) Sin garantía de tipo de interés (a prima única) Sin garantía de tipo de interés (a prima periodica)

Colectivos

Riesgo (a prima periodica) Con garantía de tipo de interés (a prima única)

26,31 %

37,77 %

24,55 %

19,51 %

17,32 %

8,55 %

17,97 %

11,87 %

22,79 % 32,27 %

Fuente: Informe Seguros 2016 (DGSFP). *Ramos que representan un mayor porcentaje de las primas intermediadas para cada uno de los canales mencionados.

CORREDORES: CASI 1 200 MILLONES DE EUROS EN COMISIONES EN 2016 Los datos de la DGSFP (Informe Mediación 2017, en base a DEC 2016) muestran que los corredores de seguros de ámbito nacional ingresaron el pasado año 1 188,88 millones de euros, es decir, el 11,8 % de los 10 091,38 millones en primas que intermediaron. Las corredurías asumieron la mayor parte de las comisiones de este canal al ingresar en comisiones un total de 1 138,2 millones de euros. Los

corredores personas físicas, por su parte, consiguieron 50,69 millones. Según informa el órgano regulador en su informe, los corredores intermediaron la mayor parte de las primas a través de su red propia, que captó el 74,5 % de las primas. Los colaboradores externos aportaron un 21,4 %, y la distribución a través de otros corredores les reportó el restante 4,1 % de las primas intermediadas.

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TEMA DEL MES: SEGUROS 2016

RESULTADOS Y PREVISIONES

El seguro creció un 3,4 % el primer semestre y las previsiones siguen positivas Autos y los seguros más vinculados a la actividad económica son los que más crecimiento experimentaron en No Vida, junto con las pólizas de Salud y Multirriesgos Redacción BARCELONA

os datos del primer semestre indican que continua la evolución positiva del sector. Según cifras provisionales recabadas por ICEA y publicadas por Unespa, los ingresos de las entidades aseguradoras por la venta de pólizas a cierre del pasado junio ascendieron a 33 977 millones de euros, es decir, un 3,40 % más que en el mismo periodo del año anterior. De esta cantidad, 17 754 millones de euros correspondieron a No Vida y los 16 223 millones restantes, a Vida.

POR RAMOS El ahorro gestionado en productos de seguro de Vida, medido a través de las provisiones técnicas, alcanzó los 181 761 millones de euros en el primer semestre del año. Las estima-

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ciones de ICEA señalan que este importe supone un incremento interanual del 5,04 %. Respecto a No Vida, la mejora del ramo se fundamenta en el tirón de todas las líneas de negocio, señala Unespa, con mención especial de las pólizas denominadas 'Resto No Vida' (que engloba los seguros más ligados a la actividad económica) y Autos. Así, los primeros repuntaron un 5,21 % (alcanzando los 4 471 millones de euros), mientras que las pólizas de motor incrementaron su aportación un 4,14 %, llegando hasta los 5 631 millones de euros. Salud y Multirriesgos tuvieron, igualmente, un desempeño destacado. Los primeros aumentaron su facturación hasta los 4 053 millones (+3,58 %), mientras que la categoría Multirriesgos llegó hasta los 3 599 millones de euros tras crecer un 2,56 %.

Las previsiones para el seguro español en 2017, las más altas de la UE

LO QUE VIENE... Y más o menos al tiempo que Unespa hacía publicos los resultados de ICEA para el primer semestre del año, Fundación Mapfre daba a conocer un informe con las perspectivas del sector para el tercer trimestre. El estudio explica que, al no haberse producido aún la desaceleración prevista en la actividad económica en nuestro país, se ha realizado una revi-

sión al alza de las estimaciones para el conjunto del año en el sector asegurador en un rango entre el 2,7 % y el 3 %, el más alto de la Unión Europea. El texto desvela la existencia de un entorno favorable para los productos de Vida-Riesgo, por la reactivación del crédito hipotecario, y para los productos de No Vida del tipo Multirriesgos, vinculados a la inversión residencial e inmobiliaria. Sin embargo, también advierte indicios de fatiga en el consumo que, de materializarse, podrían repercutir negativamente en el dinamismo de los seguros de No Vida, dada su fuerte vinculación. Por otro lado, la persistencia de bajos tipos de interés continúa pesando en los negocios de VidaAhorro y de rentas vitalicias tradicionales, aunque la innovación del sector en este ámbito, señala el estudio de Mapfre, está asimismo introduciendo dinamismo en este mercado.

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06 OPINIÓN

PREGUNTA DEL MES. ¿Se conseguirá alguna vez que temas de interés público, como la salud o las pensiones, sean tratados como tal, más allá de las diferentes agendas políticas?

EDITORIAL

Seguir siendo competitivos a mediación seguía siendo el primer canal en distribución de seguros en 2015. Es una buena noticia. Y, probablemente, sería mucho mejor si estos datos no aparecieran a mediados de 2017, lo cual les hace perder cierta relevancia. La mediación, a traves de sus representantes, sigue demandando un esfuerzo para que no haya que esperar tanto tiempo para disponer de los mismos. Ciertamente, es de elogiar el esfuerzo que la Administración catalana hace al respecto, pues casi en las mismas fechas publica los datos referidos a 2016. No todo son, sin embargo, buenas noticias, puesto que en nueva produccion el canal mediador cede nuevamente el primer lugar a la banca Y en un sector, y ahora volvemos a 2017, en el que claramente se esta creciendo en volumen de primas, es una información que produce cierta preocupación. Merece tambien señalar que la mediación se esta abriendo camino en ramos que requieren un conocimiento mas técnico y en otros en donde tenía una presencia menor. Con una excepción que continua siendo su asignatura pendiente, Vida, donde se registra incluso un ligero retroceso. No es fácil competir en este mercado, y no puede fiarse todo, exclusivamente, a elementos como la digitalización. Al menos, no puede convertirse en un fin en sí mismo. De la misma manera que la mediación sabe que debe ser cada vez más digital, también sabe que su mayor fuerza sigue siendo el conocimiento, la cercanía con el cliente y el servicio post-venta. La formación para obtener conocimiento y la tecnología, como instrumento para potenciar los otros dos elementos, siguen siendo las mejores bazas para seguir siendo competitivos.

EDITA: Col·legi de Mediadors d’Assegurances de Barcelona Presidente: Lluís Ferrer Vicepresidenta 1º: Carmina Homs Vicepresidente 2ª: Carlos Galcerán Secretario: Francesc Santasusana Tesorero: Xavier da Pena Vocales: Cristina Eugènia Massons, Lluís Morató, Ricard Sanmartín, Carles Grau, Joaquim Vear y Francisco de Asís Calzado.

CONSEJO EDITORIAL: Lluís Ferrer (presidente), Jordi Parrilla, Sandra Serra, Pere Prats, Rafael Nadal, Carmina Homs, Francisco de Asís Calzado, Francesc Santasusana, Pasqual Llongueras, Antonio Gutiérrez, Raúl Jiménez. Editor: Pasqual Llongueras Director: Jordi Parrilla Redacción: Marian Mateo, Mònica Catalán, Vilma Fernández, Daniel Fernando Blanco (Información); Gabriel Pangua (Diseño). Administración: Tere Lasus Área de administración y servicios:

ELFUTURO ASUNCIÓN BLASCO LAFFÓN, DIRECTORA DE GESTIÓN DE SERVICIOS (TIREA)

La mediación, inmersa en la transformación digital a revolución digital, la globalización, el acceso a la información… están cambiando y alterando los hábitos de compra y de relación con los clientes, por lo que el sector asegurador no puede quedar al margen. El cliente conectado, informado, participativo, y por tanto, más exigente, demanda cada día más y mejores servicios, buscando la excelencia en el trato, así como en los productos que contrata. El sector asegurador se encuentra ante el reto de evolucionar el modelo tradicionalista que ha mantenido históricamente. El modelo de negocio asegurador basado en el producto ha quedado relegado a un segundo plano, las compañías están abordando cambios estructurales en la visión del negocio, estrategia, organización y diseño de procesos con un objetivo claro: definir modelos basados en el conocimiento profundo del CLIENTE. En este entorno el mediador juega un papel

Gemma Rodríguez, Jordi Casanovas, Maria Esteller, Montse Ferrer Asesor técnico: Pere Prats Publicidad: Antonio Gutiérrez, Rosa Mora Teléfono: 93 405 41 15 SERV. EDITORIALES Y ADMINISTRACIÓN: ADI Plus. C /Jordi Girona, 29. Parque UPC. Edificio Nexus II. (Campus Diagonal Norte) 08034 Barcelona. Tel.: 93 405 41 15. E-mail: redaccion@adiplustc.com Depósito legal: B-43.257-1997

relevante y tiene una posición fundamental como experto en el cliente, sus necesidades y en el mercado. Y los clientes reconocen ese valor añadido del mediador. Por todo lo anterior, está claro que el proceso de digitalización no debe dejar al margen al canal mediador. No hay que olvidar que la mediación es el canal con el mayor grado de fidelidad para las compañías aseguradoras, por tanto compañías y mediación deben definir e implementar una experiencia digital que integre el rol de cada uno ante los cambios y nuevos escenarios. Las nuevas tecnologías permiten al mediador ofrecer un excelente servicio en cualquier momento y lugar, con buena calidad en el asesoramiento y mayor eficacia operativa: la movilidad, los cambios de tendencia, la personalización de los productos, la selección de la mejor opción para nuestros clientes, etc., nos llevan a que el intercambio de información

Impresión: Lito Stamp MEDIARIO es una marca registrada. Se autoriza la reproducción de informaciones y artículos siempre que se cite la procedencia y autoría, y previa comunicación escrita a la dirección de la publicación. MEDIARIO es una publicación plural que difunde informaciones de utilidad e interés relacionadas con la Mediación y sus profesionales. La sociedad editora respeta las opiniones expresadas a través de los artículos de sus colabora-

entre compañía y mediador sea vital en tiempo y forma, ya no solo para reducir los procesos informáticos ni para dedicar los recursos a tareas de valor para el negocio, sino para disponer de información que nos permita mejorar y ser proactivos con nuestros clientes. Esto supone que las relaciones entre los actores tienen que ser abiertas y agiles para que nos permitan en todo momento elegir la mejor opción. Por tanto, la conectividad entre las partes debe estar garantizada y dejar de ser relevante por dónde o cómo se recibe la información; lo importante es conseguir una verdadera estrategia ‘omnicanal’, donde todos los canales interactúen, y se disponga en

dores, pero no las comparte necesariamente, ya que sólo hace propios los contenidos difundidos a través del editorial. COL·LEGI DE MEDIADORS D’ASSEGURANCES DE BARCELONA Passeig de Sant Joan, 33. 08010 Barcelona Tel. 932 153 223 · Fax 932 462 155 E-mail: elcol-legi@elcol-legi.org

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"Es un momento idóneo para el canal mediador, que debe aprovecharse del tirón tecnológico de las compañías" todo momento de una visión única del cliente. Ahora bien, no podríamos abordar un proceso de cambio profundo en nuestro negocio si dependiéramos del desarrollo de procesos específicos para la comunicación del mediador con la compañía que no aportaran ningún tipo de valor añadido; en este sentido, ya hay camino recorrido al disponer de los estándares EIAC que, si bien es un hecho muy relevante, no es suficiente, puesto que es necesario un esfuerzo conjunto compañía – mediador para potenciar su utilización. Se prevén muchos cambios derivados de la presencia online del cliente y asumir estos cambios por parte de la mediación es un reto, ya que no hay que olvidar que el canal está integrado por empresas más pequeñas y con menos recursos que las entidades aseguradoras. Es por eso que las nuevas tecnologías ofrecen oportunidades para modernizarse y reinventarse, ayudando a optimizar los procesos de trabajo, a automatizar las comunicaciones con las entidades aseguradoras, simplificar las gestiones, abaratar los costes y agilizar las relaciones con los clientes. Es por tanto un momento idóneo para el canal mediador, que debe aprovecharse del tirón tecnológico de las compañías, subirse al carro y hacer el esfuerzo humano y económico necesario para mantener y potenciar su valor frente al objetivo que le da sentido: el cliente.

CORREO

Los lectores de MEDIARIO pueden enviar sus sugerencias y com entarios a la dirección de correo electrónico. mediario@elcol-legi.org

EL EXPERTO MANUEL VILCHES, DIRECTOR GENERAL IDIS ( FUNDACIÓN INSTITUTO PARA EL DESARROLLO E INTEGRACIÓN DE LA SANIDAD)

Hay medidas de estímulo fiscal que beneficiarían a todos Nos enfrentamos a un enorme problema sociodemográfico debido al incremento en la esperanza de vida y el envejecimiento progresivo de la población. Ello, junto a los avances científicos que se están produciendo en todos los ámbitos, supone un reto presupuestario que hemos de saber afrontar tanto en el entorno de la salud como en relación a otros pilares básicos de nuestro Estado del Bienestar. Desde hace años se está alentando a la población a que contrate planes de pensiones privados; la justificación proviene del hecho de que nuestro sistema va a ser difícilmente sostenible. La pregunta es: ¿por qué no se hace lo mismo con la sanidad?, ¿por qué, si todo el mundo reconoce que nuestro sistema es difícilmente sostenible y solvente, no se promueve la contratación de seguros privados de Salud estableciendo beneficios fiscales en el IRPF, una vez que esta medida supondría una mayor contratación de pólizas, un alivio considerable de la presión asistencial y financiera que sufre el sistema y una mejora del empleo cualificado? Hasta el año 1998, el Impuesto de la Renta sobre las Personas Físicas (IRPF) permitía al contribuyente (individuos o familias) deducirse hasta el 15 % de los servicios médicos y seguros privados de asistencia sanitaria que éste libremente adquiriese. Por diferentes motivos en 1998

se aprobó la modificación del impuesto de la renta sobre personas físicas (Ley 40/1998, de 9 de diciembre, del Impuesto sobre la Renta de las Personas Físicas y otras Normas Tributarias), eliminando las deducciones por servicios médicos y contratación de seguros privados de asistencia sanitaria. Este cambio legislativo supuso un

impacto en la contratación de pólizas, produciéndose una migración de individuales a colectivas generándose un impacto negativo en el sector motivado por el diferencial de las primas. Como referencia internacional, podemos decir que la mayoría de los estados miembros de la UE ofrecen algún tipo de incentivo fiscal en el gasto

"¿Por qué, si todo el mundo reconoce que nuestro sistema es difícilmente sostenible y solvente, no se promueve la contratación de seguros privados de Salud estableciendo beneficios fiscales?"

sanitario directo a las familias (Alemania, Irlanda, Luxemburgo, Rumania, etc.) o en colectivos (Bélgica, Dinamarca, Finlandia, Letonia, y Suecia) beneficiando a las empresas, situación actual que se da en España. Así mismo, sería interesante analizar la situación de otros países europeos como Austria, Bulgaria, Grecia, Italia, Portugal o Eslovenia, donde existen beneficios fiscales tanto en seguros individuales como en colectivos. Además, se da la característica de que la deducción en los países en los que se aplica suelen tener como límite una cantidad económica y no un porcentaje en la renta o cuando se toma como base un porcentaje de la renta es habitualmente cercana al 30 %. En España ya hay algunas comunidades autónomas (Baleares, Aragón y Cantabria) que contemplan una desgravación de los seguros de Salud en su tramo autonómico. La instauración del plan PISE (Plan de Incentivación a la Sanidad Eficiente) de desgravación del 15 % en el IRPF de los seguros de Salud en las rentas inferiores a 30 000 euros propuesto por la Fundación IDIS fomentaría el ahorro en las familias, incrementaría el número de asegurados, facilitaría el acceso a los servicios privados de salud, generaría nuevas contrataciones de profesionales y produciría un ahorro considerable a las arcas del Estado.

TIEMPO ASEGURADOR LA MEDIACIÓN, CANAL PRINCIPAL

Por cuarto año consecutivo, el mediador (agentes exclusivos, vinculados y corredores) volvió a ser el canal principal de distribución de seguros (Informe 2016 de la dGSFP con datos de 2015) de nuestro país.

LAGUN ARO CELEBRA 50 AÑOS

Este mes de julio pasado la entidad de origen vasco celebró sus 50 años. La compañía lo festejó con varios actos conmemorativos que repasaban la historia y personas que la han llevado hasta su consolidada situación actual

INUNDACIONES HURACANADAS, SIN SEGURO Se estima que, de las viviendas afectadas por las inundaciones causadas por el huracán Harvey en Houston (Texas, EE UU), sólo dos de cada diez estaban protegidas por seguros específicos contra esa eventualidad.

A VUELTAS CON LOS 901 Y 902

FACUA ha denunciado a 18 aseguradoras por incumplir la ley al obligar a los usuarios a llamar a teléfonos de tarificación especial (901 y 902) para tramitar determinados supuestos; once de ellas, sin ninguna numeración gratuita alternativa.

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08 MERCADO

ESPECIALIZACIÓN

Transportes, un ramo reservado a mediadores intrépidos

MUCHO DINERO EN TRÁNSITO. El transporte de mercancías mueve en el mundo alrededor de 300 000 millones de euros.

La complejidad de este seguro se debe a su carácter internacional, su nomenclatura específica y a la gran cantidad de actores que intervienen nales como internacionales, cláusulas inglesas de cobertura y, en general, una terminología específica que muchas personas no están habituadas a utilizar", indica. Y es que "el lenguaje que se utiliza está muy influenciado por el transporte internacional, con terminología inglesa muy específica en términos aplicables a la compra-venta, multitud de trámites aduaneros y combinaciones de transporte terrestre/aéreo y marítimo", abunda Magdalena Cruz de Llano, subdirectora técnica de Transportes y Aviación de Mapfre España.

Bernat Garau BARCELONA

l ramo de Transportes de mercancías arrastra desde siempre el sambenito de ser uno de los más complejos, debido fundamentalmente a factores como la cantidad de fases y tipos de profesionales que intervienen (el que vende la mercancia, el que la compra, el que la distribuye, el que la transporta, el tomador, el que asegura, etcétera), así como su críptica terminología, en inglés para más inri, y su carácter internacional, que obliga a lidiar con diferentes legislaciones. Pero qué mejor que hablar con los expertos en el ramo para tener una idea clara de hasta qué punto y en qué sentido se ajusta a la realidad esta aseveración, así como qué debe tener un mediador para poder operar en este interesante ramo.

ÁMBITO INTERNACIONAL "Más que complejo, yo diría que es distinto, por tener especificidades muy propias de su ámbito", opina Jordi Pozo, suscriptor de Transportes de RSA España. "En primer lugar, simplemente por el hecho de que el ámbito es internacional y por tanto se extiende a diferentes legislaciones, países, etc., con aplicación de cláusulas de uso internacional", explica. "En segundo lugar, por su particular regulación con figuras tales como la avería gruesa, convenios de limitación de responsabilidad, el recobro, etcétera", enumera. "Hay que tener en cuenta que en la cadena de transporte pueden intervenir una gran cantidad de actores como son transportistas terrestres, marítimos, agencias de aduana, estibadores portuarios, mo-

MILLONES DE TONELADAS Y DE PRIMAS Solo en el primer trimestre de 2017 se transportaron en España 337 000 toneladas de mercancías. De esta suma, la gran mayoría, 317 000 toneladas, correspondió a transportes dentro del país, mientras que 50000 fueron de transporte intermunicipal y 186 000 interregional. Apenas 20 000 toneladas correspondieron a transporte internacional. De ellas, 7 300 fueron importaciones, 10 000 exportaciones y 2 700 se enmarcaron en transportes entre terceros, según datos del Ministerio de Fomento. En el ámbito asegurador, el volumen de primas del seguro de

vimientos con grúa, etc., y muchos de ellos con límites de responsabilidad y legislación aplicable diferente",

Transportes experimentó un crecimiento del 5,4 % al cierre del primer trimestre de 2017, de acuerdo con las últimas cifras publicadas por Icea. Su volumen de primas supera los 400 millones anuales, de los cuales cerca del 10 % corresponde a la modalidad de aviación y el restante 90 % se reparte equitativamente entre mercancías y marítimo, ambas en torno al 45 %. En cuanto a la tasa de siniestralidad, el ramo de Transportes presenta un ratio en torno al 70 % de las primas imputadas de negocio directo, cerca de los 300 millones de euros anuales.

añade asimismo Rubén Lauria Van de Wal, director de la División de Transportes de Plus Ultra.

TERMINOLOGÍA ESPECÍFICA Además, "en el mundo del transporte, se aplica legislación y convenios tanto nacio-

El lenguaje del ramo está muy influenciado por el transporte internacional, con nomenclatura inglesa muy específica "Además, las pólizas están adaptadas a las necesidades del cliente como flotantes o flotantes fijas, en las que la compañía y el cliente regularizan los transportes realizados con una periodicidad establecida", explica. "Bajo mi punto de vista, el seguro de Transportes de mercancías es muy sencillo", asegura por tu parte Jordi Riera, consultor senior del Área Técnica de Patrimoniales del Departamento de Transportes, Mercancías y Cascos de Fiatc. "Admito que es un ramo con una nomenclatura específica, muchos anglicismos y determinadas particularidades

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LAS MERCANCÍAS PREFIEREN EL MAR A pesar de que, de cara al transporte de pasajeros, el avión reina indiscutiblemente sobre el resto de medios de locomoción, en el ámbito de las mercancías el mar sigue siendo el principal cauce para su transporte. Según el Grupo Moldtrans, el 90 % del transporte mundial de mercancías se realiza a través de la vía marítima. "Ello explica que del top ten de navieras, el 100 % sean de potencias marítimas o de emporios comerciales centrados en grandes puertos", señala esta empresa de transporte

técnicas pero con una gestión simple, ya que siempre hablamos de tres tipos de coberturas: condiciones generales, cobertura amplia y todo riesgo – cláusulas inglesas ICC (A)", resume. EL MEDIADOR, CLAVE Así las cosas, no es de extrañar que los expertos coincidan en que "el seguro de Transportes es un ramo en el que la mediación juega un papel fundamental", en palabras de Pablo Ibars de Muller, responsable del Departamento de Riesgos de Empresas de Helvetia. "Se trata de un ramo muy especializado en el que hay que tener un cono-

Las pólizas están adaptadas a las necesidades del cliente como flotantes o flotantes fijas

internacional de mercancías con capital 100 % español. Ello se debe a que "la cantidad de mercancías que un barco puede transportar se sale de cualquier escala. Tanto es así que el mayor barco portacontenedores del mundo puede transportar 745 millones de plátanos en su seno, es decir, un plátano para cada habitante de Europa y Norteamérica". De esta forma, "el coste es sensiblemente inferior al del transporte ferroviario o por carretera", explica.

cimiento muy amplio de sus particularidades", por lo que "dentro del mismo encontramos mediadores con altísimo nivel de especialización y conocimiento de dicho ramo y que facilitan mucho, no sólo la suscripción, sino también la gestión de riesgos de cartera y siniestros", incide. "Por supuesto que un buen asesoramiento en materia de seguro de Transporte requiere unos conocimientos previos", por lo que "un aspecto básico es la formación continua", coincide Rubén Lauria Van de Wal. "Todas sus particularidades hacen que aun a pesar de ser un seguro de daños, el mediador debe ser conocedor de todas las implicaciones que pueden tener, no solo a la hora de la contratación sino también en la tramitación y liquidación de siniestros", explica Jordi Pozo. "Los mediadores que interactúan con los clientes del sector del transporte suelen ser profesionales con amplia experiencia, muy introducidos en este segmento de actividad que conocen muy bien

1122 meses, argumentos

las necesidades de los clientes", asiente Cruz de Llano. EXIGENTE, NO INACCESIBLE Sea como sea, esta necesidad de especialización y amplios conocimientos no debe llevarnos a pensar que es un ramo inaccesible. Al menos así lo asegura Jordi Riera. "He conocido a muchos mediadores que se inician en el ramo con una cierta precaución por estos elementos técnicos que pueden suponer una cierta barrera de entrada, pero que con la formación adecuada y el servicio que les prestamos [las compañías], enseguida lo incorporan a su cartera con resultados importantes para su negocio. La clave está en que hay que adaptar el seguro a lo que el cliente necesita", remacha. "Es, efectivamente, un ramo que requiere una mayor especialización que otros también relacionados con mundo de la empresa; no obstante, esta especialización es más necesaria y útil en el aseguramiento de transportes realizados con medios de transportes distintos del terrestre o en los que intervienen figu-

Además de experiencia e información actualizada, se necesita talento e inteligencia para aplicarlas ras profesionales más complejas como los transitarios y operadores logísticos", matiza en este punto Jaime de Argüelles, subdirector general y responsable de Empresas y Reaseguro de Allianz. Por otro lado, señala que "la oferta de seguros de transportes [de compañías como la suya] abarca desde productos muy sencillos para propietarios de mercancías y transportistas terrestres (autónomos o agencias de transporte), en los que no se requiere especialización alguna para la cotización y emisión de la póliza, hasta productos mucho más complejos gestionados por suscriptores

especialistas y adaptados a las concretas necesidades de cada cliente". EMPIRISMO "Es un ramo que en buena medida tiene una componente muy importante de empirismo", opina por su parte Jordi Pesas, técnico de Transportes de la correduría Ferrer & Ojeda. "La experiencia y una buena, fiable y actualizada información son fundamentales, pero no sólo es disponer de ellas sino de inteligencia y talento para aplicarlas", subraya. "Hoy en día, la información está disponible prácticamente 'on line' y la experiencia, si bien tiene una componente importante de subjetividad, puede estar disponible en registros históricos", señala. A su juicio, "lo importante es saber dónde encontrar la información necesaria, y a veces, está en uno mismo". Y es que "es tan importante conocer el entorno del comercio, los medios de transportes y el ámbito en que se desarrolla, como las diferentes formas de protegerlo a través de coberturas adecuadas disponibles o negociables".

Personalización

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l seguro es una industria que proporciona productos y servicios que protegen ante posibles eventualidades que dañen nuestro patrimonio o seguridad (personal, familiar o empresarial). Dentro de esa descripción genérica, es un

sector que dispone de productos totalmente especializados o generalistas, con coberturas básicas o adecuadas para circunstancias concretas, adaptadas para cualquier presupuesto. La personalización es una cualidad básica del seguro.

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10 MERCADO

ENTREVISTA ADOLFO MASAGUÉ, DIRECTOR COMERCIAL DAS SEGUROS

"La compañía se ha comprometido por escrito a algo que ya veníamos haciendo" DAS ha hecho público recientemente su 'Compromiso de lealtad' con los corredores, un pacto que pretende reforzar la confianza de los mediadores y mejorar el servicio al cliente M. M. C. BARCELONA

¿En qué consiste el ‘Compromiso de lealtad’ con los corredores de DAS? El 'Compromiso de lealtad' nace de la voluntad de generar un clima de absoluta confianza entre mediadores y aseguradoras. Desde siempre el intercambio de información ha sido un tema sensible y difícil de abordar, pero no se podía seguir negando que existía una falta de confianza por parte de los mediadores cuando las empresas aseguradoras pedían los datos de los clientes. Por este motivo, era preciso llegar a un acuerdo con los mediadores, porque esta situación ya no solo afectaba a nuestra relación sino que también alejaba cada vez más al cliente de disfrutar de una experiencia positiva. Sin ánimo de ofender, pero ¿antes no mantenían ya ese compromiso…? ¡Por supuesto que sí! En DAS, antes de establecerse este acuerdo y darlo a conocer oficialmente, no utilizábamos, con fines comerciales ni a sus espaldas, los datos facilitados por el mediador. La novedad del compromiso ha consistido en que la compañía se ha comprometido por escrito a algo que ya veníamos haciendo. ¿Cómo se concretó? Antes de la puesta en marcha de la iniciativa de compromiso se consensuó y validó con determinados corredores que son representativos en nuestra entidad así como con algunos presidentes de las asociaciones de corredores más representativas del sector. La verdad que la iniciativa fue aceptada muy bien por todos. ¿Cuáles son los objetivos? Desde DAS creemos que el objetivo principal debía ser el de alinearse con los mediadores para conseguir la armonía y el clima de confianza que ambas partes merecíamos. Con nuestro 'Compromiso de lealtad' queremos establecer un vínculo de confianza para ayudar al corredor a cum-

ALGUNOS DATOS SOBRE DAS Negocio: Un 44 % de nuestra facturación se basa en seguros de Defensa Jurídica (Conducción, Familia, Empresas, Comunidades de Propietarios y otros menos específicos). Un 46 %, en seguros de Pérdidas Pecuniarias (Impago de Alquiler de viviendas, Suspensión de Empleo y Sueldo y Retirada de Carnet). Y, finalmente, un 10% son seguros de Asistencia en Carretera.

plir con las obligaciones que impondrá el Reglamento Europeo que entrará en vigor en mayo de 2018, evitándole la posibilidad de incurrir en infracciones administrativas. Y generarle la suficiente confianza de que en DAS no nos aprovecharemos de la situación para hacerle competencia desleal. El pacto también nos ha permitido comprender que la situación llevaba años generando escenarios incómodos y, no solamente para nuestra compañía y los mediadores, sino también para nuestros clientes. Nuestro objetivo en común es alejar a los clientes de la incomodidad que generaba esta situación y ofrecer-

Mediación: Respecto al total de las claves de mediadores activas, su distribución es la siguiente: - Corredores: 70 %. - Agentes vinculados: 3 %. - Agentes exclusivos y autorizados: 27 %. Respecto a la distribución de la facturación se concentra de la siguiente forma: - Corredores: 80 %. - Agentes vinculados: 5 %. - Agentes exclusivos y autorizados: 15 %.

le una experiencia única y positiva, tanto por parte del mediador como por la aseguradora, y poder conseguir así la fidelización deseada. Dentro de los segmentos de negocio que trabaja DAS, ¿cuál destacaría por su potencial? No solo por su potencial sino por la situación actual del mercado de inmobiliario de alquiler: el seguro de Defensa Jurídica e Impago de Alquileres es de los que experimenta un mayor crecimiento, tanto en las nuevas ventas como en la facturación global. Por otro lado, los seguros de Defensa Jurídica en general, aunque en un menor porcentaje, mantienen

una tendencia cada vez más favorable de crecimiento. Y son los que pueden aportar una ventaja y una propuesta de valor al mediador frente a sus clientes en su labor de asesoramiento, y prestaciones en los momentos determinantes de un percance y necesidad de una solución legal. ¿Todos sus productos se distribuyen a través de mediadores? Efectivamente todos los productos aseguradores stan alone de DAS se distribuyen a través del canal de Mediación (teniendo en cuenta que también disponemos de la división denominada de Reaseguro, a través de la que

ofrecemos soluciones legales a las aseguradas de las entidades generalistas). El canal de mediación para DAS y, en especial el de corredores, es altamente significativo y de relevancia para nuestros intereses como entidad especialista de Defensa Jurídica, que precisa de un profesional independiente que asesore y focalice la venta de nuestros productos al cliente ofreciéndole una propuesta de valor. ¿Buscan algún perfil concreto de mediador? Sin duda fijamos unos criterios de selección que pensamos que son los óptimos para generar una colaboración interesante en materia de facturación y con recorrido en el tiempo. Pero, para DAS, en materia de la distribución de los seguros de Defensa Jurídica, es muy importante que el corredor tenga el pleno convencimiento del papel que juega este tipo de seguro y sus ventajas en cuanto valor diferencial frente a otros competidores y canales. En este sentido debe tener clara su apuesta en materia de formación, acciones comerciales y adaptación de productos que la compañía puede poner a su disposición para alcanzar una mayor efectividad en las ventas. ¿Qué objetivos de negocio se plantean a corto/medio plazo? Hoy por hoy mantenemos un firme compromiso con el accionista para mantener crecimientos de facturación de dos dígitos, como alcanzamos en 2016 y como, seguramente, obtendremos este año también. Por supuesto a través de un crecimiento rentable. Y, para ello, debemos seguir avanzando en la dirección que DAS fijó desde 2011 en nuevo proyecto DAS en España con tres líneas concretas de actuación: - Potenciación del canal de mediación, especialmente en corredores. - Foco cliente en todas las inter acciones y prestaciones que mantenemos con él. - Inversión en digitalización y tecnología.

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12 DOSSIER: CONSTRUCCIÓN Y VIVIENDAS

La reconstrucción tras la crisis necesita aseguramiento La salida de la recesión impulsa la demanda de seguros relacionados con la vivienda y la construcción, como el Decenal, de Hogar, de Comunidades de propietarios y de Alquiler, que recuperan el terreno perdido en los últimos años Bernat Garau MALLORCA

a recuperación económica que parece consolidarse trimestre a trimestre tras los largos y duros años de recesión se refleja fielmente en los sectores que fueron el epicentro de la crisis hace casi una década: la construcción y la vivienda. A medida que aumenta el optimismo de la sociedad con respecto a su futuro económico, la construcción de viviendas crece paulatinamente, al tiempo que el mercado inmobiliario se anima y aumentan las ventas y el precio de los pisos. La evolución de estos importantes motores económicos afecta de lleno al seguro, tal y como hemos comprobado durante la crisis, con especial repercusión en los ramos y productos directamente relacionados con la vivienda: seguro Decenal, de Hogar, de Comunidades de propietarios, de Alquiler, etc.

CRECE LA DEMANDA Mario Romanillos Alonso, director del Departamento de Caución de la correduría CRL Spain, señala que “no solo se ha incrementado la demanda de

aquellos seguros directamente relacionados con las obras de construcción, como el seguro Decenal, el seguro de Todo riesgo construcción, el seguro de Afianzamiento o los avales ante la Administración, sino que también ha aumentado la demanda de otros seguros necesarios para los profesionales de este sector, como por ejemplo el seguro de Responsabilidad civil”. Por su parte, César Crespo Minguillón, subdirector general de Negocio y Clientes de Mutua de Propietarios, observa “tres efectos fundamentales” de la recuperación de los sectores de la construcción y la vivienda. “El primero es directo: al introducir nuevos inmuebles, la recuperación de la construcción ensancha el mercado. En segundo lugar, el índice de precios para la reconstrucción de los edificios también crece, y las compañías hemos de actualizar los capitales de la cartera. Y por último, un efecto indirecto: los gremios para las reparaciones tienen más trabajo, más encargos, lo que hace necesaria una optimización de nuestra labor de gestión de asistencia para que no se resienta la calidad de servicio”, explica.

COMPETENCIA Y CAUTELA Ahora bien, ¿cómo es el paisaje después de casi una década de crisis con la construcción y la vivienda en pleno ojo del huracán? ¿Cómo pilla a estos ramos la recuperación? Para César Crespo, de Mutua de Propietarios, al principio de la crisis, “la competencia entre compañías se incrementó mucho, y la consecuencia fundamental fue un estrechamiento de márgenes, que sólo pudieron absorber las que al mismo tiempo optimizaron sus esquemas de gestión y de costes internos. En ramos como el de Comunidades, con frecuencias siniestrales por encima del 140 %, este aspecto es crucial. En Hogar, pese a que la cartera tiene una salud técnico-financiera correcta, es preocupante la muy baja rentabilidad de la nueva producción a consecuencia de ese incremento de competitividad en el sector”, explica. En el actual escenario de recuperación, “la afectación que sufrimos tiene que ver con el incremento de la complejidad de gestión de los gremios de reparadores, además del beneficioso efecto del incremento del mercado y de la mejora económica de los asegurados, que bajan la presión

78,2 %

El de los españoles posee una vivienda.

Fuente: Eurostat

COMPRAVENTA 100CASAS000

457CASAS489

600 000 ANUALES

¿CÓMO SE ASEGURA UN ‘AIRBNB’? La aparición de Airbnb y otras plataformas de alquiler turístico de viviendas ha trastocado completamente el mercado inmobiliario en países como el nuestro y ha abierto debates de fondo en la sociedad, pero ¿cómo afecta este fenómeno al seguro? César Crespo Minguillón, subdirector general de Negocio y Clientes de Mutua de Propietarios, opina que “ha introducido nuevos riesgos, como la RC de los propietarios frente a sus inquilinos-clientes, y ha incrementado riesgos clásicos por el tipo de ac-

tuación que estos inquilinos de alta rotación y su peculiar perfil de comportamiento”. A su juicio, la paulatina regulación de esta actividad “puede tener efectos” en el seguro. “Simplemente el hecho de tener bien identificados los inmuebles que pueden desarrollar la actividad del alquiler turístico, o la obligación de concentrar estos pisos en un edificio completo, nos ha de ayudar a poder valorar mejor los riesgos a los que nos enfrentamos, y a fijarles un precio de cobertura adecuado”, opina.

VENTA

9,5

MESES

En España, cada año se inicia la construcción de 100 000 casas nuevas. En 2016 se vendieron 457 689 casas en España, lo que supone un incremento del 13,9 % con respecto al año anterior. El IESE calcula que a corto plazo el número de compraventas de vivienda se estabilizará en 600 000 anuales, de las que 150 000 (un 25 % del total) serán nuevas, mientras que el resto (75 % serán usadas). Según BBVA Research, la venta de viviendas aumentará un 7 % este año, la edificación se disparará un 24 % y el precio crecerá un 2,5 %. El plazo medio necesario para vender una vivienda es de 9,5 meses al cierre del segundo cuatrimestre de 2017.

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HIPOTECAS

PRECIO DE LA VIVIENDA El precio medio de la vivienda en España es de 1 245 euros por metro cuadrado al cierre del segundo cuatrimestre de 2017, según Tinsa. Esta cifra contrasta con los 2 048 euros por metro cuadrado del cuarto trimestre de 2007, justo antes de la crisis.

Las entidades financieras concedieron 281 328 hipotecas nuevas en 2016, un 14 % más que un año antes, aunque la cifra es muy inferior a las 835 056 firmadas en 2008.

El saldo vivo hipotecario descendió un 4,4 % en 2016.

La media actual del plazo de amortización de las hipotecas es de 23 años.

Barcelona, con 3 094 euros por metro cuadrado, es la capital con la vivienda más cara, seguida de San Sebastián (2 984 euros) y Madrid (2 378 euros). La más barata es Castellón (797 euros), seguida de Ávila (917 euros) y Huelva (963 euros). El precio de la vivienda aumentó un 4,7 % en 2016, su tercer repunte anual consecutivo y el más elevado desde 2007. Sin embargo, ha descendido un 36 % desde los máximos registrados justo antes de la crisis. El suelo se encareció un 13 % en 2016. El precio de la vivienda aumentó un 4,7 % en 2016, su tercer repunte anual consecutivo y el más elevado desde 2007. Sin embargo, ha descendido un 36 % desde los máximos registrados justo antes de la crisis. El suelo se encareció un 13 % en 2016.

para reducir sus precios de renovación, con lo que las carteras aguantan más. Eso tiene implicaciones claras en la cuenta de resultados”, señala.

La competencia entre compañías se incrementó mucho durante la crisis, y la consecuencia fundamental fue un estrechamiento de márgenes En opinión de Mario Romanillos, de CRL Spain, “en productos como el seguro de cantidades anticipadas a cuenta o de Afianzamiento, las altas indemnizaciones a las que algunas aseguradoras han tenido que hacer frente en el pasado ha generado una cautela en la mayoría de las aseguradoras a la hora de reforzar los requisitos para ofrecer este tipo de productos debido al alto riesgo que representa”, subraya.

CALIDAD AVALADA “En Decenal las perspectivas de cara al futuro son optimistas, ya que los grupos inversores y los propios financiadores de promociones buscan edificios con una calidad avalada”, asegura Daniel Agut, director de Producto de Asefa. “Esta calidad la encuentran en el seguro decenal, que no sólo actúa como una garantía frente a posibles siniestros, sino que, además, supone un aval técnico de calidad gracias al control de proyecto y ejecución que se exigen para la contratación de dicho seguro”, explica. “Un claro ejemplo podría ser la construcción de viviendas sostenibles y eficientes energéticamente, que exigen de soluciones constructivas específicas, muchas veces innovadoras. En estos casos, los promotores e incluso los fabricantes de sistemas constructivos optan por completar el seguro Decenal obligatorio con la contratacion de otras garantías voluntarias, como las coberturas de impermeabilizaciones, obra secundaria o instalaciones”. Desde CRL Spain Mario Romanillos, por otro lado, apunta que “se está comenzando a experimentar un crecimiento en el sector construcción de obras públicas, con lo que también se prevé un aumento de la necesidad de avales ante la Administración”, apunta. Llegados aquí, César Crespo prevé que “en Comunidades, se rebajará la presión de reducción de precios para recuperar el margen técnico que se ha perdido, y también ganará mucho el que apueste fuerte por mejorar la cali-

¿QUÉ PASA EN DECENAL SI UNA EMPRESA EN LPS ABANDONA EL PAÍS? Una de las peculiaridades que diferencian al ramo del seguro Decenal es el dilatado plazo de su cobertura, ya que cubre los desperfectos ocasionados en las viviendas durante 10 años desde la fecha de construcción del inmueble. Cabe preguntarse, en este punto, cómo se gestiona la problemática generada cuando se ha contratado una póliza de este tipo con una empresa extranjera en libre prestación de servicios (LPS) que abandona la actividad en el país antes de que pasen los 10 años en los que debe responder de las obras. “El problema está en la gestión del siniestro decenal, riesgo no cubierto por el Consorcio de Compensación de Seguros, que puede

dad y la gestión de las operaciones de asistencia. Ahí vemos oportunidades en digitalización y mejora del control”, subraya. “En Hogar pensamos que hay que introducir racionalidad

no encontrar respaldo de una compañía cerrada”, explica Daniel Agut, director de Producto de Asefa. Sea como sea, “exista póliza o no la responsabilidad es, en todos los casos, del promotor”, asegura. “Actualmente y conforme está la legislación europea, en libre prestación de servicios la que está asumiendo el riesgo, garantías, etc. es la casa matriz, es decir, el abandonar la actividad en España no supone perder la cobertura y, lógicamente, de producirse esa circunstancia a nivel europeo, existen procedimientos para que la casa matriz atienda sus obligaciones”, aclara por su parte Mario Romanillos Alonso, director del Departamento de Caución de la correduría CRL Spain.

en los precios de nueva producción, y trabajar para mejorar la propuesta de valor de un producto maduro, y Alquiler continuará con un crecimiento fuerte”, vaticina.

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14 PROFESIÓN

DEC 2016

NUEVA PRODUCCIÓN. La nueva producción supuso el 30% del volumen de negocio de los corredores; para los agentes, un 28 %.

La mediación catalana deja atrás la crisis económica con cifras positivas en 2016

Los corredores y agentes de Cataluña aumentaron su volumen de cartera a pesar de disminuir en número de profesionales en activo Mònica Catalán BARCELONA

l sector de la distribución de seguros en Cataluña ya puede confirmar que la crisis ha pasado. Tras registrar tres años sin crecimiento, en 2016 los mediadores catalanes (nos referimos a los que operan exclusivamente en el ámbito catalán) lograron un aumento del volumen de negocio de un 13,24 % con un total de facturación de 852,16 millones de euros, según indican los datos de la Documentación Estadístico y Contable (DEC) correspondiente al ejercicio 2016 publicada por la Dirección General de Entidades de Crédito, Aseguradoras y Mediadores de la Generalitat de Cataluña. Desgranando las cifras globales, se aprecia que, a pesar de disminuir el número de corredores registrados (son ahora 567 en comparación a los 588 del año pasado), estos profesionales lograron un volumen de cartera de 785,8 millones de euros, lo que supone un aumento de casi un 14 % respecto al año anterior. Por su parte, el número de agentes vinculados se mantuvo estable (tan solo se registraron dos profesionales menos que en 2015) y fueron responsables de una facturación de 66,3 millones de euros, un 6,2 % más que el año anterior.

Los corredores que operan en Cataluña aumentaron en un 14 % su volumen de cartera en 2016

PUNTO Y FINAL A LA RECESIÓN XAVIER ERBÀS SUBDIRECTOR GENERAL D'ENTITATS DE CRÈDIT, ASSEGURADORES I MEDIADORS (DIRECCIÓ GENERAL DE POLÍTICA FINANCERA, ASSEGURANCES I TRESOR)

El sector de la distribución tradicional de seguros en Catalunya ha puesto punto y final a la recesión vivida durante los últimos tres años. Esta es la principal conclusión que se desprende de las DEC 2016. El balance: 852,16 millones de euros de negocio en primas intermediadas, lo que representa un incremento del 13,24 % respecto al año anterior. Una muestra más de la buena salud de la que goza el sector la encontramos en el hecho que tanto corredores como agentes vinculados incrementan sus carteras intermediadas tanto en el ramo de Vida como en el de No Vida, a pesar de que disminuye porcentualmente el número de entidades. El crecimiento más destacado en volumen de primas intermediadas se registra en el sector de los seguros agrarios combinados (28 %),

posiblemente porque 2015 fue más seco y cálido de lo habitual, y no se sucedieron fenómenos meteorológicamente extremos. Pero no todo el monte es orégano… La otra cara de la moneda, y que rompe con la tendencia positiva registrada en ejercicios anteriores, es la caída en un 65,82 % de la Dependencia. Esto se explica, probablemente, porque según el portal de la dependencia hay menos personas pendientes de la prestación, ya que el 74,32 % de los beneficiarios empezaron a recibirla en enero de 2012 y hasta octubre del 2016. El análisis de los datos permite constatar, además, que las entidades han sabido aprovechar la crisis para redimensionarse incrementando su productividad, profesionalidad y la calidad del servicio ofrecido a la clientela.

DIFERENCIAS POR RAMOS A pesar de que la cartera de No Vida, tanto de corredores como de agentes vinculados, corresponde al mayor volumen de actividad, como es habitual, las cifras proporcionadas por la Generalitat indican que en el caso de los corredores de seguros la diferencia con Vida ha disminuido ligeramente. En concreto, No Vida supuso el 77,4 % del volumen de cartera frente al 22,6 % de Vida, por lo que la diferencia se ha equilibrado en cerca de 7 puntos respecto a los datos de 2015, dando más peso a la cartera de Vida. Las cifras recogidas en relación a los agentes vinculados muestran una evolución constante, difiriendo tan solo en cerca de un 3 %, con un aumento en No Vida, y situando los porcentajes finales para No Vida en un 76,8 % y para Vida en un 23,2 %. Por lo que respecta a las primas intermediadas en No Vida, los corredores actuaron principalmente en el ramo de Autos (36 %). En segundo lugar destaca Asistencia Sanitaria (13,5 %), y en menor porcentaje, Multirriesgo del Hogar (9,51 %), Responsabilidad Civil (8,5 %), Multirriesgo Industrial (6,7 %) y Multirriesgo Comunidades (5,64 %). Las comisiones superiores al 20 % se obtuvieron en los ramos de Dependencia (26 %), Multirriesgo Hogar (23,25 %) y Defensa Jurídica (22,12 %). Para el colectivo de agentes, las cifras continúan la misma tendencia que veíamos en corredores. Autos sobresale con cerca del 44 % de las primas intermediadas y, con una diferencia notable, le siguen Asistencia Sanitaria (15,55 %), y Multirriesgos de Hogar (11,02 %), de Comunidades (7,5 %), Industrial (5,32 %) y Comercios (3,7%).

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15 www.mpm.es

MEDIACIÓN CATALANA (DEC 2015-DEC 2016) 2015

2016

Cartera

689,7 M euros

785,8 M euros

No Vida

84,93 %

77,37 %

Vida

15,06 %

22,63 %

Cartera

62,4 M euros

66,3 M euros

No Vida

75,52 %

76,79 %

Vida

24,58 %

23,21 %

Corredores

Agentes vinculados

Fuente: Generalitat de Cataluña. DEC 2016

DISTRIBUCIÓN GEOGRÁFICA DE LA MEDIACIÓN EN CATALUÑA (2016) Barcelona Girona Lleida

Corredores

Tarragona

Agentes 0

10 %

20 %

30 %

40 %

50 %

60 %

70 %

80 %

EVOLUCIÓN TOTAL DE PROFESIONALES DE LA MEDIACIÓN EN CATALUÑA 800 700 600 500

400 Total mediación

200 300

Corredores

100

2013

2014

PERFIL DEL CORREDOR Dentro del territorio catalán, los corredores de seguros se presentan mayoritariamente en forma de sociedades de correduría, ocupando al 70 % de los profesionales, y localizándose principalmente en Barcelona y Girona, ambas provincias suman el 90 % de los corredores catalanes. Si nos fijamos en el perfil del trabajador, las corredurías de este territorio emplean a casi 3 000 personas, de las cuales en términos generales la mayoría son hombres, aunque su distribución es desigual según el cargo de responsabilidad. Los datos de la declaración estadístico-contable muestran como los hombres

2015

2016

ocupan, en su mayor parte, los cargos de dirección (77 %) y son las mujeres las que responden en un porcentaje similar como personal empleado. En cuanto a la formación previa requerida, de los 2 977 profesionales del sector, un 33 % pertenece al Grupo A, un 25,3 % al Grupo B y finalmente un 44 % dispone del certificado Grupo C. PERFIL DEL AGENTE El perfil del agente muestra la misma tendencia que en el caso de los corredores dado que, de un total de 102 profesionales activos en Cataluña, 36 son personas físicas y 66 son personas jurídicas, sociedades de agencia de seguros vinculadas.

Agentes

Respecto a su distribución territorial, las cifras no ofrecen una gran sorpresa pues el 77,5 % ejercen en las provincias de Barcelona y Girona. En cuanto a la estructura organizativa de estos profesionales, en 2016 empleaban a 230 personas entre las que se apreciaba una paridad casi del 50 % entre hombres y mujeres, aunque los cargos directivos siguen siendo territorio masculino con una proporción cercana al 70-30, e invirténdose para el personal empleado. En cuanto a la formación previa de estos profesionales, existe un mayor número de empleados correspondientes al Grupo A, seguido del Grupo B y Grupo C.

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16 SERVICIOS

TITULACIÓN

EDICIÓN NÚMERO 10. El Máster en Gestión de Empresas de Mediación de Seguros inicia este 2017 su décima edición.

Fundación Auditorium entrega los diplomas del Master a la promoción 2015-2017 Los alumnos de la 8ª edición del Master en Gestión de Empresas de Mediación recibieron su título el pasado julio en la Universitat Abat Oliba-CEU A. M. C. BARCELONA

l pasado mes de julio, los alumnos de la 8ª edición del Máster en Gestión de Empresas de Mediación de la Fundació Auditorium pudieron recoger el fruto a sus esfuerzos.

TRABAJO FINAL Así, el 12 de julio, los alumnos Jordi Vilà Vinyet, Marc Oliva Mata, Pere Massagué Riu, Susanna Ganduxé Alejandro i Josep Miquel Corral Martínez acudieron a la Sala de grados de la Universitat Abat OlibaCEU para la defensa de su trabajo final. El trabajo, realizado bajo el título 'Noves tendències tecnológiques al sector asegurador', fue presentado con éxito ante el tribunal, compuesto por Joan Ripoll Alcon (Departament Ciències Económiques i Empresarials de la Universitat Abat Oliba-CEU), Carlos Solís Mota (coordinador del Máster

en Gestión de Empresas de Mediación de Seguros) y Enric Vidal (asesor del Área de Gestión Empresarial y experto en Marketing y Comunicación). ENTREGA DE TÍTULOS Unos días más tarde, el 20 de julio, y también en la Universitat Abat Oliba-CEU, los alumnos de esa octava edición del Máster, que iniciaron este postgrado en 2015, vieron recompansado su trabajo de estos dos años, recibiendo la titulación que acredita su existoso desempeño en este Máster. Haciendo entrega de los títulos, que en algunos casos correspondían sólo al Máster y en otros también la acreditación del Grupo A) se encontraban Enric Vidal, Josep Lluís del Olmo (director Postgrau i Extensió Universitaria), el presidente del Colegio de Barcelona, Lluís Ferrer, Jordi Parrilla (director del CECAS y de la Fundació Auditorium) y Carlos Solís.

TITULADOS, EDICIÓN 2015/17 - José Amate Miralles - Ignasi Bonvehi Pesarrodona - Ivan Caelles Colomés - José Cantero Martínez - Josep Miquel Corral Martínez - Susanna Ganduxé Alejandro - Pere Massagué i Riu - Marc Oliva Mata - Mª Angeles Poulin Bosch - Francesc Sala Puig - Jordi Vilà Vinyet - Francisco Serrano Martínez - Gerard Toro Martínez

Foto: En la imagen superior, de izquierda a derecha, Sandra Serra (gerente del Col·legi), Joan Ripoll (Departament Ciències Económiques i Empresarials de la Universitat Abat Oliba-CEU) y, los dos últimos por la derecha, Carlos Solís (coordinador del Máster en Gestión de Empresas de Mediación de Seguros) y Enric Vidal (asesor del Área de Gestión Empresarial y experto en Marketing y Comunicación). En medio, los cinco alumnos que defendieron el día 12 de julio el trabajo final del Máster. A la izquierda, una imagen del tribunal que, el día 20 de julio, hizo entrega de los títulos a los alumnos del Máster. Abajo, los miembros del tribunal, Sandra Serra, y los alumnos que pudieron acudir a recoger su titulación.

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18 SERVICIOS

18 DE OCTUBRE, 'POBLE ESPANYOL'

La Semana Mundial 2017 debatirá sobre la imagen y su repercusión Este año, los tres foros se centrarán la imagen de marca, lo que esperan los clientes de ella y su importancia para vender un intangible Redaccion BARCELONA

a edición 43ª de la Semana Mundial del Agente y el Corredor de seguros del Colegio de Barcelona recupera el formato de 'Foros de diálogo', ya desarrollado con éxito en las dos anteriores ediciones, para debatir sobre el tema central de la celebración de este año: ‘La IMAGEN PÚBLICA de los mediadores y del sector asegurador en su conjunto’. Recordemos que, para poder asistir, es necesaria la inscripción previa a través de la web del colegio: www.elcol-legi.org

IMAGEN Y SU REPERCUSIÓN De esta, manera, el acto del 18 de octubre, que tendrá lugar en las instalaciones del 'Poble Espanyol' dará comienzo con tres foros simultáneos, de unos 90 minutos de duración cada uno, que serán el marco para debatir sobre tres vertientes de un mismo tema: la imagen y conocimiento existente en la sociedad de las figuras de mediación y del propio sector asegurador. El primer foro se centrará en '¿Cómo se crea (y se mantiene) una imagen de marca en la era digital?'. Hoy por hoy, pensar en crear o potenciar la imagen pública de un profesional, de una empresa, de una marca o de un sector pasa por dominar y conocer las claves del entorno digital. En este foro se expondran las oportunidades, limitaciones o amenazas de esta realidad, el reto que supone para los mediadores, la posible ayuda de las entidades, la imagen sectorial en su conjunto...

Para asistir a a la Semana Mundial es necesaria la inscripción previa en la web: <elcol-legi.org> El segundo foro de diálogo versará sobre '¿Qué solicitan hoy los consumidores y la sociedad de las marcas y de los profesionales?'. Y es que, aunque la sociedad cambia continuamente, este proceso se ha acelerado en los últimos tiempos y la transformación, vista con una cierta perspectiva, es habitualmente imprevisible. La sociedad es la suma de muchos individuos y el seguro trabaja para todos; ello complica aún más la construcción de una imagen identificable y reconocida. Qué rasgos comunes ayudan a proyectar la imagen pública de una marca transversal, qué es necesario tener en cuenta para responder a las expectativas o cómo se puede impactar de manera simultánea en públicos diversos serán algunas de las cuestiones analizadas por este debate. Por último, el tercer foro analizará la importancia de la imagen pública en la venta de un servicio o producto intangible. entre los aspectos a tratar: ¿Cuál es la estrategia más exitosa para crear la imagen de marca de un intangible? ¿Qué valores se identifican claramente con los seguros?

¿QUIERES PLANTEAR UNA PREGUNTA EN ALGÚN FORO? Como novedad, en esta edición 2017 los asistentes a los ‘Foros de diálogo’ pueden formular una pregunta o realizar un comentario de manera previa a la celebración del evento a través del correo <semanamundial@semanamundial.com>. Además de la cuestión en sí, en el mail debe especificarse claramente a qué Foro va dirigida la pregunta o comentario.

Foto: Imagen del 'Hivernacle' de 'Poble Espanyol', que acogerá el Acto Social de la Semana Mundial 2017.

¿Cuál es el área de conocimiento de los mediadores? o ¿Somos especialistas en identificar y gestionar riesgos o básicamente en gestionar siniestros? PARA ASISTIR A LOS FOROS En los tres casos, el aforo será limitado por lo que todos aquellos que deseen asistir a alguno de estos tres foros debe

inscribirse previamente a la celebración de la Semana Mundial a través de la página web del Colegio (elcol-legi.org), eligiendo el ‘Foro de diálogo’ al que desea asistir. Como planteamiento general, en cada foro contará con un representante del Col·legi, que será el encargado de dar la bienvenida y hacer la pre-

sentación. A continuación, un experto en la materia a tratar, externo, efectuará una charla que dará paso al debate posterior (al que también se incorporará) y en el que participarán también los CEO de varias importantes aseguradoras. La figura del moderador será asumida por un periodista del sector.

PROGRAMA 2017: 18 DE OCTUBRE 17:00h Llegada y acreditación de los asistentes.

19:30h Inicio del acto social de la Semana Mundial.

17:30h Inicio de los ‘Foros de diálogo’ (simultáneos) 1- ¿Cómo se crea (y se mantiene) una imagen de marca en la era digital? 2- ¿Qué solicitan hoy los consumidores y la sociedad de las marcas y de los profesionales? 3- ¿Cómo es de importante la imagen pública para vender un producto o un servicio intangible?

19:45h Homenaje a los Colegiados de Mérito y acto de entrega de premios.

19:00h Finalización de los ‘Foros de diálogo’ y llegada de los asistentes al acto social. Acceso al Hivernacle.

SEDE: POBLE ESPANYOL Av. de Francesc Ferrer i Guàrdia, 13 (Barcelona)

20:00h Actuación sorpresa. 21:15h Cóctel-cena. 23:00h Finalización de la Semana Mundial 2017.

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26/02/16

13:21

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ASESORÍA DE TECNOLOGÍA PAU LLAMBÍ Asesor de Tecnología del Colegio de Mediadores de Seguros de Barcelona

Los 5 primeros pasos para empezar la transformación digital en una correduría n los últimos años, hay ciertos conceptos que han sonado mucho en el terreno de las nuevas tecnologías. Son conceptos sobre los que se sabe la 'definición teórica' pero que cuesta ponerlos en práctica dentro de la operativa de una empresa. Si hacemos un repaso rápido nos podríamos quedar con 3: • La irrupción del móvil como HUB personal y profesional. Para comprobar la dimensión de este punto, sólo hace falta pasear un día por la feria del 'Mobile World Congress' para entender el volumen de negocio que se mueve, y la repercusión que tiene en las empresas todos los avances que allí se presentan. • El BIG DATA. En mi opinión, hay un gran desconocimiento sobre este concepto. Se trata de la gestión y análisis de enormes volúmenes de datos que no pueden ser tratados de forma convencional. Esto requiere formular nuevos sistemas de medición, con el objetivo de recoger, organizar, analizar y presentar de forma eficiente los datos generados para una toma de decisiones posterior. • La transformación digital de las empresas. Si el ecosistema en el que nos movemos, los clientes, gadgets y procesos de compra son cada vez más digitales, las empresas deben transformar su forma de operar para poder optar a un mayor encaje en el mercado. Cuando hablo con muchas empresas, percibo a veces ciertos miedos o convicciones preconcebidas de que todo este nuevo paradigma no es para ellos. En este sentido, yo les invito a emprender procesos firmes de transformación digital y 'abrazar el cambio' para conseguir abrir nuevas

vías de negocio o conseguir mejores resultados con sus actuales estrategias de marketing. Ya entrando en materia, ¿qué implica un proceso de transformación digital? ¿Qué pasos deben darse? ¿A qué nivel hay que llegar? Para poder resolver estas cuestiones, hay que focalizarlo en 5 bloques de trabajo correlativos y necesarios en cumplimiento previo (si no se resuelve bien el primero, no se debería abordar el siguiente). Estos '5 pasos imprescindibles', cumplen el siguiente mantra: “La transformación digital de las empresas se basa en alinear personas, metodologías ágiles de trabajo y tecnología eficiente”. Los 5 bloques mencionados, y ya con un enfoque más claro hacia los mediadores de seguros son los siguientes. 1- CONCIENCIACIÓN Y LIDERAZGO En mi opinión, no es recomendable emprender un proceso de transformación digital sin que toda la organización sea plenamente consciente de su importancia. A veces, se tiende a cometer el error de pensar que esto sólo atañe al supuesto responsable/departamento de Marketing y/o de IT. Los altos cargos y también los departamentos que a priori puedan tener menos implicación deben poner de su parte. Un departamento de siniestros, por ejemplo, puede participar pensando qué tecnología puede usar para conseguir una comunicación más directa y proactiva con los clientes. El otro punto a tener en consideración es la designación del líder del proyecto. Dentro de la empresa, el líder debe cumplir con los siguientes requisitos:

• Perfil con habilidades digitales y analíticas. • Profesional respetado dentro de la organización y con la capacidad de cohesionar equipos. • Se recomienda que sus bases de conocimiento sean de marketing digital y/o IT. 2- DIAGNÓSTICO Y DEFINICIÓN DE OBJETIVOS Como en cualquier estrategia que se quiera plantear, se requiere un análisis interno y externo de la situación actual por donde 'navega' la correduría. Haciendo hincapié en los elementos más importantes, obtendríamos los siguientes puntos: • Identificación de la tipología de actores que hay en la actualidad: corredurías especializadas, agrupadores de pólizas, comparadores… • Nuevas tendencias que pueden impactar en el sector: tiempos de cobertura cada vez más cortos o la irrupción de los seguros peer to peer, por ejemplo. • Análisis de la situación digital actual de la empresa. • Datos de mercado y forecast para los siguientes años. Ahora, en España, ya hay portales muy útiles para esto, como puede ser Statista.com • Análisis de competidores. En un plano digital, siempre me gusta afirmar que “nunca antes hemos tenido al alcance tanta información de un competidor como ahora”. Hay herramientas de gran valor, como Semrush o Buzzsumo. En cuanto a los objetivos, partiendo de la base de que deben ser medibles y alcanzables, en un periodo concreto de tiempo hay que acometer un tema que parece crucial para no errar en el planteamiento. En la genera-

Pau Llambí es CEO en Marketers Group, formador y blogger. También es director de Posgrado Marketing digital & Inbound Marketing en Inesdi y profesor colaborador en el Máster a distancia de Ecommerce y Marketing online en EAE Business School y Socio/Marketing manager en Segurbonus, entre otros. Esta nueva Asesoría de Tecnología ofrece funciones de consultoría estratégica y operativa orientadas a pymes y con vocación online. Es totalmente gratuita para los colegiados. Aquellos que quieran consultar sólo tienen que dirigirse a Administración (assessories@elcol-legi.com) y pedir hora.

ción de nuevo negocio digital, ¿qué queremos generar? ¿Formularios de contacto (leads)? ¿Ventas? ¿O visibilidad de marca? Un objetivo bien planteado sería, por ejemplo: Alcanzar vía web una subida del 20 % de nuevos formularios de contacto. 3- ELECCIÓN DE TECNOLOGÍA Y CAPACITACIÓN DEL PERSONAL La tecnología puede ser un campo muy amplio. Si lo queremos resumir de forma efectiva, los softwares escogidos deben trabajar principalmente en 4 ámbitos: • Medición y testing de nuestra presencia digital: una herramienta de medición web, como puede ser Google Analytics o Hotjar. Y de testing podríamos mencionar Optimizely. • Organización y gestión: aquí entraríamos con softwares de CRM, ERP o alguno de gestión de redes sociales, por ejemplo (Hootsuite es la más usada). • Promoción: como Facebook ads y Google adwords. • Comunicación: Whatsapp Business, Telegram… 4- DEFINICIÓN DE LA ESTRATEGIA DIGITAL Este punto es el más parecido a un plan de marketing pero bajo el enfoque de digital. Los

elementos a resolver son los canales que se van utilizar (redes sociales, SEO en Google…) y sus correspondientes tácticas: elaboración de contenidos en vídeo o concursos, por ejemplo. Sin olvidar que podemos dar un giro de 180 grados y definir estrategias de comunicación interna o la implementación de metodologías ágiles para la gestión de información, tramitación de siniestros, mensajes de fidelización a los clientes más relevantes, incluso acciones de crosselling y upselling. 5- PLAN DE MEDICIÓN Una vez resuelto con qué herramienta de medición se va a operar, faltaría definir cuáles van a ser los KPI del proyecto. Es decir, qué elementos numéricos, marcados en mis objetivos, van a determinar el éxito o necesidad de mejora en un plan de transformación digital. Los procesos de transformación son grandes generadores de cambios internos. Pueden ser algo traumáticos en un inicio, pero altamente enriquecedores a medio y largo plazo. Nunca la brecha es demasiado grande para empezar, y hay un gran recorrido por delante para cualquier mediador de seguros.

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FORMACIÓN

El Curso Superior Grupo A abre una nueva edición en el Colegio de Barcelona Organizado de forma conjunta con el CECAS, el curso tiene una duración de 500 horas lectivas, que se imparten de los meses de octubre de 2017 a junio de 2018 ras lectivas, impartidas de octubre a junio. En el Colegio de Barcelona se imparte en modalidad semi-presencial. Así, el alumno realiza de forma presencial 150 horas de las 500 lectivas , mientras que el resto de horas se realizan a distancia a través de la Plataforma On-line del CECAS. El curso se organiza en seis módulos: La figura del me-

Redacción BARCELONA

l Colegio de Barcelona ya ha puesto en marcha una nueva edición del Curso Superior de Seguros, formación que una vez superada, permite a los alumnos obtener la Certificación Formativa Acreditativa del Grupo A, lo que les permite ejercer como corredores de seguros.

TOTALMENTE AL DÍA A la actualización de manuales del curso ya realizada en 2016, hay que añadir una nueva revisión desarrollada durante este 2017, en la que han intervenido más de 40 profesores de cursos superiores de toda España. Según señalaba el director del CECAS, Jordi Parrilla, en la reunión de formación celebrada por el Centro de Estudios el pasado mes de junio, "hemos unificado criterios para que no haya

ningún tipo de discrepancia o duda a la hora de explicar las cosas. También se desarrollan otras materias que en el curso anterior no habían sido planteadas en profundidad y que hacen referencia al tema de habilidades y formación empresarial y de alineación con el Plan Estratégico de la Mediación (PEM)". Esto, añadía Parrilla, "es lo que lo hace to-

talmente diferente a cualquier otro Curso Superior que hay en el mercado. Los resultados, por ejemplo, de valoración de los alumnos del curso están siendo también mejores que otros años. Ese también es un factor importante", concluía. DATOS PRÁCTICOS El Curso Formativo Grupo A tiene una duración de 500 ho-

AGENDA

AGENDA DE FORMACIÓN (OCT/ NOV/ DIC 2017)

Varios cursos sobre Vida para cerrar el año l último trimestre del año suele caracterizarse por una intensa actividad formativa y este no es una excepción. Distintos aspectos de Vida, además de la apertura de la 10ª edición del Máster en Gestión de Empresas de Mediación de Seguros, prevista para el 6 de octubre, son algunos de los temas principales para estos meses.

FORMACIÓN BONIFICADA Así, las actividades formativas de octubre se inician con una jornada de dos días, realizada en colaboración con Aviva, con el objetivo de dar a conocer la situación actual de las pensiones.

Además de la actualización de 2016, el curso ha sido revisado nuevamente durante este año

diador (introducción), Teoría general del seguro, Dirección y gestión de la empresa de mediación, Seguros de daños, Seguros de personas y productos financieros y el Ordenamiento legislativo. El material didáctico incluye el Manual del Mediador de seguros (donde cada uno de los Módulos se corresponde con los establecidos en la Resolución de Formación de la Ley de Mediación), un Compendio de legislación (obra de consulta actualizada con la Legislación más importante sobre Seguros, en formato digital) y la Plataforma Online en la modalidad semipresencial (el alumno recibe un usuario y contraseña para acceder a la plataforma, que contiene: Cuestionarios, Ejercicios prácticos y Servicio de tutorías,para aclarar las dudas que puedan surgir durante el desarrollo del curso.

El 27 de octubre continua esta línea de Vida con un curso a cargo de Santiago Goñi, asesor colegial de Prevención Social, esta vez centrado e técnicas y tácticas de venta en la campaña de pensiones, para poder ofrecer a los clientes el asesoramiento más adecuado en la planificación financiera de la jubilación. A estos cursos hay que añadir otras actividades formativas centradas en otros ámbitos, como Daños electricos (5 de octubre), seguros de Comercio (23 de noviembre) o Daños en Autos (previsto para el 13 de diciembre).

3 y 4 de octubre

3 de noviembre

Avanzando en conocimientos para vender Vida (en colaboración con Aviva).

Continuidad y Protección Cliente Empresa: Responsabilidad Administradores, Directivos y Seguro (I). Profesor: Santiago Goñi Lasheras, socio-Director de 121 Consultores.

4 de octubre Todo lo que quisiste saber sobre los procedimientos judiciales y no te atreves a preguntar.

5 de octubre Conflictos relacionados con los Daños eléctricos. Profesor: Jordi Durán, responsable de la Actividad Pericial y Reparadora en Grupo ACM España. Perito Judicial y de Seguros.

6 de octubre 10ª edición Máster en Gestión de Empresas de Mediación de Seguros (apertura).

18 de octubre La bienvenida a nuestros clientes.

27 de octubre Técnicas y tácticas de la campaña de pensiones 2017. Profesor: Santiago Goñi Lasheras, socioDirector de 121 Consultores.

9 de noviembre Valoración de los daños tras un siniestro. El infraseguro y otros conflictos.

16 de noviembre Tecnología y ventas, la nueva fórmula del éxito.

23 de noviembre Cómo vender seguros de Comercio.

4 de diciembre Siempre lo hemos hecho así.

13 de diciembre Reclamación de daños y perjuicios en el ámbito del seguro obligatorio de automóvil.

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22 SERVICIOS

ASESORÍA JURÍDICA Dr. JOSÉ LUIS FERNÁNDEZ SÁNCHEZ ASESOR JURÍDICO DEL COL·LEGI DE MEDIADORS DE BARCELONA joseplluis.fernandez@ecol-legi.org

El valor venal y el valor de la reparación (Autos) l seguro de daños no puede ser objeto de enriquecimiento injusto para el asegurado, reza el art. 26 de la LCS. Y esta norma, dado que la jurisprudencia admite el concepto amplio o flexible de asegurado a este respecto, se aplica tanto a la indemnización al asegurado contractual estricto como cuando se trata de indemnizar al perjudicado.

"Parece pues que la jurisprudencia menor de nuevo se inclina a moderar el valor de la reparación"

"Se prodigaron durante un tiempo las soluciones intermedias, distinguiendo si el asegurado había procedido a reparar o no el vehículo"

supuesto de reparación, o el tiempo en que el perjudicado se ha visto privado de la motocicleta ... Este llamado valor de afección es muy variable en las resoluciones judiciales. En el presente caso, teniendo en cuenta que la motocicleta dañada era un modelo poco común y de una marca de elevada calidad, procede fijar la afección en un 30 %, lo que lleva a cuantificar la indemnización en 2 598,70 euros”. En resumen, parece pues que la jurisprudencia menor de nuevo se inclina a moderar el valor de la reparación cuando este excede notable o desproporcionadamente el valor venal del vehículo, aunque no en otro caso, ni automáticamente. Opta sólo en tales supuestos por una indemnización intermedia, abriendo la puerta al mismo tiempo a otras partidas y conceptos indemnizatorios. Como se ha dicho, si lo anterior es válido como tendencia de los tribunales en las indemnizaciones a terceros perjudicados, nada impide que una cláusula limitativa que reúna los requisitos de validez (redacción destacada o aceptación específica) limite, en los casos de daños propios o indemnización al propio asegurado estricto, la indemnización al valor venal.

Esta norma ha venido dando lugar durante años a distintas interpretaciones y posturas cuando el valor de la reparación del vehículo dañado superaba, notablemente o no, el valor venal, pues se sostenía que había en ello un enriquecimiento de los vetados por dicha norma. Se prodigaron durante un tiempo las soluciones intermedias, que fueron muy bien sistematizadas, por ejemplo, por la Sentencia de la Audiencia Provincial de Girona de 11 de mayo de 2001 (RJC, vol IV, 2001), distinguiendo si el asegurado había procedido a reparar o no el vehículo. Si la reparación se había realizado,

debía procederse a la indemnización del coste de reparación excepto que guardase una diferencia desproporcionada con el valor venal, en cuyo caso el tribunal podía aplicar una reducción estimada discrecionalmente. En el caso de que el asegurado no hubiera procedido a la reparación, se aplicaba directamente una indemnización intermedia entre ambos valores o costes, teniendo igualmente presente y valorando si la diferencia entre uno y otro era desproporcionada, en cuyo caso el tribunal acercaría la indemnización al valor venal, siempre de un modo estimativo o prudencial, sin reglas fijas. La cuestión pareció quedar resuelta posteriormente por la Sentencia del Tribunal Supremo núm. 997/2002, de 23 de octubre de 2002. Aunque referido a un supuesto de indemnización al propio asegurado estricto (daños propios), esta sentencia, al tiempo que admitía la validez de una cláusula limitativa que limitase la indemnización al valor venal, no apreciaba enriquecimiento alguno en los supuestos en que, en otro caso, se pretendiera el valor de la reparación, aunque excediese no-

tablemente el valor venal del vehículo, y este razonamiento parecía claramente extensivo, con mayor razón, al supuesto de indemnización al tercero perjudicado. Sin embargo, últimamente se comprueba una cierta reapertura de esta cuestión (valor venal vs valor de reparación cuando éste es superior, y si esto supone enriquecimiento), y un regreso al criterio antes citado en el ejemplo de la Audiencia Provincial de Girona, aunque enriquecido con algunos matices. La reciente Sentencia de la Audiencia Provincial de Barcelona de 27 de diciembre de 2016, secc. 9a (RJC, vol. 2, 2017, p. 205 y siguientes), con cita de otra anterior, la Sentencia de la Audiencia Provincial de Barcelona de 10 de julio de 2014, secc.19a), ha resuelto esta cuestión regresando de nuevo a la premisa de que, cuando el valor de la reparación excede notablemente del valor venal del vehículo, hay en ello enriquecimiento del asegurado (o del perjudicado) al que no tiene derecho y que el responsable o su aseguradora no tienen por qué costear. La sentencia razona que esta situación

“... ha llevado a que en muchas resoluciones se adopte un criterio que no consiste simplemente en optar por la indemnización del valor si este es superior a la reparación, sino que se exige que esa diferencia sea notable, es decir, que solamente cuando el coste de reparación supere notablemente el valor que tenía el bien dañado deberá optarse por tomar este útimo dato como base para la indemnización. Aplicando tal criterio al presente caso (...) se aprecia que hay una gran desproporción entre el valor venal del vehículo (1 999 euros...) y el coste de reparación (4 384, 60 euros...). Por lo tanto, debe optarse por la indemnización del perjuicio con base en el valor de la motocicleta y no por la reparación. En la cuantificación del perjuicio no hay que limitarse a lo que el perito ha señalado como valor venal, porque la simple entrega de esa cantidad de dinero al perjudicado no le resarciría adecuadamente, ya que ha tenido otros gastos y tendrá más para la adquisición de otro vehículo. Hay también otros perjuicios que podrían tenerse en cuenta, como el coste de elaboración del pre-

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LAS COMPAÑÍAS DE MEDIARIO Las compañías aseguradoras de MEDIARIO tienen a bien colaborar con la publicación para la difusión de todo lo que afecta, importa y atañe a la mediación profesional de seguros privados

SERVICIOS QUE OFRECE EL COL·LEGI >FUNDACIÓN AUDITORIUM Organiza y gestiona seminarios, cursos y másters sobre temas de actualidad que afectan al mundo de la mediación. Es un centro de formación permanente de todos los agentes y corredores de seguros colegiados y foro de debate para todo el sector asegurador. Responsable: Jordi Parrilla.

> ASESORÍAS Para acceder a estos servicios puede concertar día y hora llamando al teléfono 93.215.32.23 (horario: de 9 a 14 h. y de 16 a 20 h.) o bien enviar su consulta a: <assessories@elcol-legi.org> ALLIANZ

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JURÍDICA Responsable: José Luis Fernández. Doctor en Derecho. TÉCNICA Responsable: Pere Prats. Director del gabinete técnico. JURÍDICO LABORAL Crowe Horwath Legal y Tributario. Responsable: Javier Abello. MERCANTIL Y LABORAL Crowe Horwath Legal y Tributario. Responsable: Olga del Castillo. DPTO. ATENCIÓN AL CLIENTE Crowe Horwath Legal y Tributario. Responsable: Olga del Castillo. FISCAL. SOCIEDADES Y PERSONAS FÍSICAS Ortemesa. Assessoria Integral. Responsables: Nati Samper y Luis Redondo ADMÓN. PERSONAL Y NÓMINA Ortemesa. Assessoria Integral. Responsable: Jordi Font MARKETING Y VENTAS Sales in motion. Responsable: Enric Vidal Alsina. PREVISIÓN SOCIAL 121 Consultores de Negocio. Responsable: Santiago Goñi. GESTIÓN DE PERSONAS Responsable: Josep Gendra, Coach y formador. TECNOLOGÍA Responsable: Pau Llambí, CEO en Marketers Group, formador y blogger.

> PROTOCOLOS FIRMADOS ARAG: póliza de protección jurídica para el mediador. BANCO SABADELL ATLÁNTICO: convenio de colaboración para productos financieros y servicios bancarios exclusivos para colegiados. CECAS: convenio para la impartición del Curso Superior de Seguros para la obtención del título de mediador. CLÍNICUM SEGUROS: Oferta especial póliza de salud colectiva 3x1 para mediadores. DKV: asistencia médica de libre elección. GECOSE: condiciones especiales de compra para productos de software. GENERALITAT DE CATALUNYA: convenio con el Departament d’Ensenyament para la realización de prácticas compartidas. MPM: condiciones especiales de compra para productos de software. SANITAS: póliza de salud colectiva para mediadores. VODAFONE: oferta de servicios con especiales ventajas de contratación.

> DOCUMENTACIÓN Y ORIENTACIÓN REALE GRUPO ASEGURADOR Telf. 932 418 400

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# Información y asesoramiento sobre: ley de protección de datos, normativa de información estadística contable, normativa para emisión de facturas y servicio del departamento de atención al cliente. Modelos de contratos de colaboradores. # Orientación en la utilización de publicidad para mediadores. # Documentación para solicitar la autor ización de la Dirección General de Seguros o la Direcció de Política Financera para ejercer la actividad.

> INFORMACIÓN: Secretaría del Colegio. Horario: de 9 a 14 h. y de 16 a 20 h. E-mail: elcol-legi@elcol-legi.org Web: www.elcol-legi.org

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24 LA CONTRA

EL VALOR DEL ESPECIALISTA

Estudiar en el extranjero, una opción que crece entre los españoles Antes de trasladarse es recomendable que los estudiantes chequeen la cobertura sanitaria que tendrán en el país de destino.

MUCHO MÁS QUE ESTUDIOS La mayoría de los que se van fuera se desplazan a estudiar un máster o un postgrado, aunque también los hay que deciden cursar parte o toda la carrera en otro país, o tan solo viajar unos meses para perfeccionar un idioma concreto. Pero no todo son razones académicas. Viajando al extranjero, los estudiantes tienen la oportunidad de empaparse de otras realidades culturales: la del país que visitan y la de sus compañeros de curso que, en muchos casos, también tienen procedencias dispares. Esto, claro está, representa otro gran valor añadido de esta opción frente a la

ARAG SEGURO DE VIAJE PARA ESTUDIANTES Es un seguro de ARAG pensado para la tranquilidad de las personas que estudian fuera de su país. La póliza proporciona asistencia médica a los asegurados con los servicios médicos más adecuados, se encuentren donde se encuentren, así como una compensación económica por pérdida de clases. Si el asegurado está herido o enfermo, ARAG se hace cargo del traslado hasta la clínica u hospital y, en caso de que sea necesario, a su domicilio. Además, la póliza también incluye desplazamiento de un familiar en caso de hospitalización.

asta hace unos años desplazarse al extranjero a estudiar era cosa de unos pocos. Esta tendencia está cambiando y, actualmente, inscribirse en una universidad fuera de nuestro país es una práctica bastante común. Lo confirman las últimas cifras al respecto. Según datos de la UNESCO y el Servicio Español para la Internacionalización de la Educación (Sepie), en 2013 había un total de 28 856 estudiantes universitarios españoles repartidos por el mundo y, en 2015, esta cifra ya había ascendido a 34 226 estudiantes. Aunque -todo hay que decirlo- se trata de porcentajes inferiores al de otros países europeos, demuestran un crecimiento exponencial y un cambio en los hábitos de los españoles en lo que a formación respecta. APRENDER IDIOMAS Las razones de este crecimiento son diversas, pero mucho tienen que ver las dificultades con las que se encuentran los jóvenes a la hora entrar en el mundo laboral en España. Ante estos obstáculos, los estudiantes se marchan con el objetivo de ampliar su currículum con conocimientos más específicos y perfeccionar idiomas, como el inglés, que desde hace unos años es requisito indispensable para acceder a la mayoría de trabajos. Además, el hecho de que cada vez se estudie más y mejor este idioma durante la educación secundaria en España hace que los estudiantes de hoy en día lo tengan más fácil que sus padres para incorporarse a las universidades extranjeras.

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¿Dónde prefieren estudiar los españoles? "Viajando al extranjero, los estudiantes tienen la oportunidad de empaparse de otras realidades culturales : la del país que visitan y la de sus compañeros"

posibilidad de quedarse a acabar los estudios en España. VIAJAR SEGURO A pesar de todo, salir fuera también tiene sus contrapartidas. Por un lado, los costes -tanto de matrícula como de vivienda- que tiene que asumir el estudiante en caso que no haya conseguido una beca. Pero también hay que considerar otros factores de gran relevancia, como es el tipo de cobertura médica que se va a tener en el país de acogida. Uno

de los destinos que más escogen los estudiantes cuando se marchan fuera es Estados Unidos, un país donde los costes médicos, si no se dispone de seguro, pueden ser muy elevados. Por esta razón, se recomienda que los estudiantes sean conscientes del país al que viajan, chequeen qué derechos tienen, así como la asistencia que pueden recibir. Y, en cualquier caso, contraten un seguro, para que su estada en el extranjero no se convierta en un dolor de cabeza para él y sus familiares.

Cuando se trata de estudiar fuera de España, el principal destino de los españoles es el Reino Unido, seguido de Alemania y Estados Unidos, según datos de la UNESCO. Completan la lista países como Francia, Polonia, Portugal, Países Bajos, Italia, Dinamarca o Bélgica, entre otros. En este sentido, está claro que, salvo el caso de Estados Unidos, los españoles prefieren estudiar en Europa, ya sea porqué pueden volver a casa fácilmente, no representa un coste tan elevado como viajar lejos o porque tienen cierta tranquilidad a la hora de hacer determinados trámites. No en vano, estudiar en un país que pertenece a la UE facilita las cosas tanto a nivel de movilidad como burocrático.