Mediario Núm. 191. Març 2017 by Col·legi de Mediadors d'Assegurances de Barcelona

ENTREVISTA

ACUERDO

MÓDULO DE GESTIÓN

ASESORÍA JURÍDICA

Carlos González, subdirector general de Nationale-Nederlanden p. 14

Allianz Global Assistance colaborará con Fundació Auditorium p. 19

Ponentes de excepción para el Master en Gestión de Empresas de Mediación p. 19

El cambio del mediador en póliza y devolución del recibo. p. 21-22

PUBLICACIÓN OFICIAL DEL COL·LEGI DE MEDIADORS D’ASSEGURANCES DE BARCELONA

AÑO XVI MARZO DE 2017

Decesos, con buenas perspectivas de futuro. p. 12-13

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MERCADO

El borrador de la nueva Ley de Distribución, a debate La DGSFP ha elaborado un borrador de la Ley de Distribución de Seguros y Reaseguros que deberá trasponer la directiva europea en relación a este tema. El texto, ya remitido a las asociaciones del sector, ha sido valorado, en general, de forma positiva. Sin embargo, llegado el momento de entrar al detalle de la letra, son varias las cuestiones que los representantes de la mediación consideran necesario mejorar. p. 11

SEMANA DEL SEGURO TEMA DEL MES

El EIAC, presente y futuro de la digitalización

El ‘Brexit’ avanza, con consecuencias aún inciertas para el seguro l último paso del ‘Brexit’ (al cierre de esta revista) ha sido la presentación de una enmienda por parte de la Cámara de los Lores, que resolvió que los ciudadanos europeos deben tener el derecho de permanecer en el Reino Unido después de que este deje el bloque comunitario.

Se ha tratado, por tanto, de una primera ‘derrota’ durante la tramitación de este proyecto de ley para el gobierno conservador de Theresa May, aunque, en realidad, esta cámara carece de poder real para ‘tumbar’ el Brexit. Sin embargo, más allá del curso político de la cuestión, aún se abren muchas incógnitas sobre cómo ello afectará al

sector asegurador. Los expertos plantean diferentes escenarios y no hay acuerdo ni consenso aún sobre cómo se definirá la situación. Cuestiones como la supervisión financiera, la resolución de conflictos legales, la relación con las agencias de suscripción, la inversión o la cobertura de riesgos políticos son algunos de los aspectos en los que podría verse afectado. p. 2-5

La Semana del Seguro acogió nuevamente el Encuentro Nacional de Corredores y Corredurías, que alcanzó este 2017 su XVI edición, con el EIAC como protagonista. Tanto las asociaciones de mediadores como los proveedores tecnológicos y corredurías que ya han implantado este sistema defendieron la oportunidad y necesidad de trabajar con este estándar. p. 17

VIS A VIS DAVID ALANDETE Director Adjunto de ‘El País’

“El consumo de noticias, igual que la contratación de servicios y de muchas otras cosas, depende del lector. Podemos hacerle propuestas y esperar a ver cómo reaccionan, pero al final la decisión la tienen ellos” p. 8-10

David Heras, Director General de Hiscox

“Hiscox, una “startup” con más de 100 años de trayectoria” p. 6

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02 TEMA DEL MES: BREXIT

EL PROCESO

Los efectos del 'Brexit' sobre el seguro siguen siendo un enigma

Óscar Bordona MADRID

uede parecer insuficiente decir sobre las repercusiones del Brexit que, por el momento, resulta imposible responder al 'qué' y al 'cuánto' a propósito de las mismas. Pero lo cierto es que todo va a depender de los términos que concreten la desconexión en ciernes. Incluso aunque el Reino Unido parece abogar cada vez más por un Brexit 'duro', es difícil predecir el resultado final de las negociaciones. Sencillamente porque detrás de la sigla UE hay 27 países obligados a adoptar una posición común que, por el momento, no ha sido consensuada. Tal vez suene a poco, pero los efectos reales del Brexit sobre el seguro y el conjunto de la economía europea continúan siendo un enigma envuelto en un misterio, y los expertos son reacios a aventurar una respuesta. Lo que sí se puede hacer es aplicar ese adagio que dice “lento pero seguro”. El Reino Unido ya ha puesto fecha a la activación del Artículo 50 que permite a

un Estado miembro abandonar la Unión Europea. Será a finales de marzo. EN TRÁMITE Mientras tanto, en política interna, desde Downing Street se siguen dando pasos en dirección obligatoria tras el resultado del referéndum celebrado el pasado 23 de junio. El último, pedir autorización al Parlamento británico para negociar con las autoridades comunitarias la salida. Un paso forzado, todo sea dicho, por una sentencia judicial que exigía cumplir con esta formalidad democrática. Pero ni siquiera el 'imprevisto' ni la oposición formal del Parlamento de Escocia, sumada a una petición popular con 3 millones de firmas que reclamaba repetir el referéndum, han logrado detener el propósito indisimulado del actual Gobierno británico. Incluso el Partido Laborista -a pesar de su división interna- ha dado el apoyo suficiente a la medida para que siga su lento pero seguro discurrir. El último paso dado (al cierre de esta revista) ha sido la presenta-

ción de una enmienda por parte de la Cámara de los Lores, que tiene la última palabra sobre el proyecto de ley del Ejecutivo de Theresa May que servirá para negociar con el club comunitario. La institución resolvió el pasado 1 de marzo que los ciudadanos europeos deben tener el derecho de permanecer en el Reino Unido después de que este deje el bloque comunitario. Esta enmienda garantiza que los ciudadanos del Espacio Económico Europeo (EEE) y la UE que residen legalmente en el Reino Unido, así como "los miembros de su familia", serán "tratados de la misma forma en cuanto a sus derechos como comunitarios" tras el Brexit. Se ha tratado, por tanto, de la primera derrota durante la tramitación de este proyecto de ley para el gobierno de Theresa May. Hemos de recordar que, la Cámara de los Lores se trata de una institución que, sobre el papel, es mucho más independiente que la de los Comunes, ya que sus miembros disfrutan de un cargo vitalicio. Sin embargo, en realidad, no tiene capacidad

EL 48 %, EN CONTRA. En el referéndum sobre la permanencia del Reino Unido en la Unión Europea, el 51,9% de los británicos votó a favor de la salida.

Ocho meses después de que los británicos votaran de forma mayoritaria la salida de la Unión Europea, no hay consenso entre los expertos sobre las repercusiones concretas que tendrá la desconexión de una de las mayores economías del mundo de la Zona Euro. real para 'tumbar' el Brexit. De hecho, ya se barajaba la presentación de una enmienda así que, garantizando los derechos que ahora tienen los ciudadanos de países de la Unión Europea que viven en el Reino Unido, consiguiera blindar los que tienen los británicos residentes en el resto de socios europeos. CONSECUENCIAS Pero incluso mucho antes de que se haya consumado, los primeros efectos del Brexit han empezado a materializarse debido a la incertidumbre que su simple anuncio ha provocado en el sistema monetario. Las cuentas de algunas multinacionales británicas ya se han resentido por la depreciación del 16 % sufrida por la libra esterlina, la mayor en 32 años. En un holding como IAG (propietaria de British Airways e Iberia, entre otras), el efecto cambiario desfavorable ha tenido un impacto de 460 millones de euros en sus beneficios de 2016. El fabricante de motores para la industria aeroespacial Rolls-Royce es otro de los que ha reconocido hace

unos días el daño sufrido en sus cuentas anuales por el mismo factor. Aunque en el caso de las empresas netamente exportadoras una libra débil puede constituir una oportunidad, esta ventaja relativa también puede resultar perjudicial cuando hay que comprar productos que vienen de fuera, lo más habitual en el caso de los consumidores británicos. Dos ejemplos: la decisión de subir los precios de algunas de sus referencias que adoptado Apple (estadounidense) y Electrolux (sueca) el pasado mes de octubre; entre un 20 % y un 10 %, respectivamente.

"La ubicación de la autoridad bancaria puede repercutir en la supervisión aseguradora"

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TEMA DEL MES: BREXIT

LOS CUATRO ESCENARIOS En todo caso, los efectos del Brexit en número y grado dependerán en gran medida de las condiciones que regulen la nueva relación entre británicos y europeos. La consultora de riesgos Marsh reconoce tener en los últimos meses trabajo extra a cuenta de las dudas que sus clientes le trasladan sobre los posibles escenarios. Para esta firma, las alternativas son cuatro: En primer lugar, que se alcance un acuerdo de libre comercio entre el Reino Unido y la UE que permitiera al primero establecer su propia política de inmigración y de comercio con un acceso sólo parcial al mercado único. "Esto ocasionaría un impacto moderado en la economía del país", afirman. En segundo lugar, el Reino Unido podría integrarse en el Espacio Económico Europeo (EEE), por lo que renunciaría a tener una política de inmigración diferenciada, y además las regulaciones y directivas de la Unión Europea todavía podrían aplicarse en el país. "Al tener acceso al mercado único, no habría un impacto económico considerable", señalan. Otra posibilidad es que el Reino Unido firme un tratado de integración bilateral con la UE, similar al acuerdo que existe con Suiza. Esto le brindaría un acceso parcial al mercado único. Eso sí, no podría suscribir acuerdos bilaterales (país por país) para un acceso completo. Por último, el cuarto escenario consistiría en que el Reino Unido no llegue a ningún acuerdo ni establezca relaciones comerciales con la UE. Contaría con una política de inmigración independiente pero muy pocas posibilidades de comerciar dentro del mercado único. "El impacto podría tener consecuencias muy relevantes", advierten desde Marsh. SUPERVISIÓN FINANCIERA Lo que ocurra en los dos años de negociaciones que comenzarán en breve determinará no solo aspectos económicos sino también regulatorios, como apunta Nuria Castañer, responsable del Departamento Internacional y de la oficina de Bruselas de Unespa: "El sistema de supervisión financiera de la UE se encuentra en revisión. Teniendo en cuenta que la autoridad bancaria (EBA, en inglés) deberá dejar su emplazamiento actual (Londres), la ciudad donde finalmente se decida situarla puede conllevar importantes repercusiones para la supervisión aseguradora".

PERSPECTIVAS

Las conflictos legales podrían remitir a la justicia británica El abandono del mercado único obligaría a las entidades aseguradoras de Reino Unido a crear filiales en suelo comunitario Ó.B. MADRID

pesar de que Theresa May parece desear una relación privilegiada entre su país y sus hasta ahora socios europeos, lo que no está claro es que las autoridades comunitarias estén tan dispuestas a otorgar un tratamiento benévolo al primer país que, en 60 años, se da de baja del proyecto de integración europea. En un discurso pronunciado en la Conferencia del Partido Conservador, la primera ministra se refirió a un acuerdo que implique "el libre comercio de bienes y servicios" y en el que las empresas del Reino Unido tengan "la máxima libertad para comerciar y operar dentro del Mercado Único, y permitir a las empresas europeas hacer lo mismo aquí".

"Tendría más sentido un acuerdo como el de Noruega, otra cosa es que la UE lo permita" José Luis Latorre, director de Suscripción de Alea, se muestra escéptico ante la posibilidad de que los británicos consigan un trato como el que pretende May. "Tendría más sentido una situación intermedia, como la de Noruega, otra cosa es que la Unión Europea lo permita". Algo así significaría tener acceso al mercado único "pero sin tener que aportar dinero [al presupuesto de la Unión]". RECLAMACIONES En el nuevo entorno que se avecina, el sector asegurador necesitará encontrar respuesta a sus propios interrogantes.

AGENCIAS DE SUSCRIPCIÓN El 73 % de las agencias de suscripción que hay en España (un total de 33) tiene alguna relación con aseguradoras británicas. ¿Pueden confiar los mediadores de seguros en seguir operando con normalidad con dichas entidades? "Desde un punto de vista regulatorio, las agencias de suscripción que trabajan con Reino Unido lo hacen bajo el régimen de libertad de establecimiento, por ejemplo, a través de una sucursal en España", explica José Luis Latorre, de la agencia de suscripción Alea. "En cuanto a posibles incidencias

Uno de ellos tiene que ver con la regulación en el caso del seguro directo, ya que con el Reino Unido yendo por libre, "puede haber diferencias de legislación y en las coberturas", observa Latorre. La salida del mercado único puede tener además otras implicaciones para el cliente. "Si tienes una póliza con una aseguradora británica y esta no abre una sucursal dentro de la UE para trasladarle el seguro, quedará fuera de la legislación europea; eso no es bueno ni

relacionadas con los siniestros, debería haber las mismas que ahora; las habrá cuando una póliza no cubra un riesgo, pero esa parte queda resuelta desde un punto de vista jurídico". Para Latorre, el problema se produciría en el caso de que alguna aseguradora británica no abra una oficina en territorio comunitario. "En ese caso la agencia no podría trabajar con dicha entidad al carecer de una autorización para operar dentro de la UE y los seguros se tendrían que anular o trasladar a otra aseguradora".

malo, pero tendrás que recurrir a los tribunales británicos en caso de reclamación". Ante esa eventualidad, Latorre pronostica que va a haber "movimientos" dentro del sector. Lloyd's es una de las firmas que lleva meses buscando una alternativa para evitar los inconvenientes que tendría para su negocio actual que el Reino Unido se convierta en un tercer país respecto a la UE. "Hemos estado considerando una gran variedad de opciones, incluyendo una filial a sucursales por toda Eu-

ropa. Y hemos decidido centrar nuestros esfuerzos en la opción de la filial, ya que creemos que proporcionará a nuestros clientes en el Reino Unido y fuera del país el acceso que esperan a la Unión Europea y al mercado de Lloyd’s", reconoce Juan Arsuaga, presidente y consejero delegado de la oficina en España de esta entidad aseguradora. Arsuaga confía en haber llegado a una decisión sobre el emplazamiento de su nueva filial en suelo comunitario "a finales de marzo".

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TEMA DEL MES: BREXIT

MERCADO

¿Puede ser la salida de Reino Unido una oportunidad para el seguro? El sector asegurador estudia la forma de dar respuesta al 'Brexit', un evento que supone un riesgo para las empresas desde el punto de vista político y económico Ó.B. MADRID

odo riesgo es susceptible de ser cubierto por medio de un seguro y el Brexit, sobre el papel, no es una excepción. En su último informe sobre los principales desafíos geopolíticos globales para las empresas, Marsh señala el resultado del referéndum en el Reino Unido como uno de los mayores retos que recoge su 'Mapa de riesgo político 2017'. De hecho, lo sitúa al mismo nivel que la victoria de Donald Trump en las elecciones presidenciales de Estados Unidos, por tratarse de dos acontecimientos "que desafiaron el sentido común" en 2016, pero cuyas consecuencias se dejarán sentir durante los años venideros. Ante este panorama de lógica incertidumbre, algunas aseguradoras están adaptando sus pólizas para aquellos clientes que tienen relaciones comerciales con

mercado británico. "Existen ya algunas, como las de D&O con coberturas, por ejemplo, para los costes de repatriación de aquellas empresas que operaban en el Reino Unido", indican desde Marsh. "Un cambio de estas características siempre va a tener un componente de oportunidad que cada empresa deberá analizar y sopesar. Por otra parte, la cobertura de los riesgos políticos está

"Algunas pólizas de D&O ya contemplan los costes de repatriación de empresas"

prevista en muchos contratos relativos a las inversiones de las empresas en sus estrategias de expansión comercial en el exterior", destaca Nuria Castañer, responsable del Departamento Internacional y de la oficina de Bruselas de Unespa. En todo caso, desde el sector se quiere enviar un mensaje de solidez. "En nuestras pólizas ofrecemos la posibilidad de cobertura mundial tanto a filiales como a representaciones de sociedades, por lo que están y estarán cubiertas en Inglaterra pase lo que pase", afirma David Heras, director general de Hiscox España y añade: "Lo único que esperan [nuestros clientes] de nosotros es que sigamos operando y ofreciendo el servicio de siempre". Por su parte, Juan Arsuaga, presidente y consejero delegado de Lloyd's Iberia, también deja clara la aspiración de que sus clientes en España no perciban cambios:

"Queremos seguir trabajando con nuestros colaboradores -corredores y coverholders- para garantizar que los clientes españoles pueden seguir accediendo a la experiencia en la suscripción de Lloyd’s y a nuestras pólizas especializadas hechas a medida". ¿MÁS REASEGURO? Otro de los interrogantes que plantea el Brexit es si relanzará a plazas como Frankfurt, París y Madrid dentro del mercado del reaseguro. "Todavía es prematuro pronunciarse al respecto", responde Castañer, ya que se trata de "decisiones estratégicas y comerciales que dependen de numerosos factores, la mayoría de los cuales son ahora desconocidos. En el caso de Latinoamérica, la situación también va a venir muy determinada por cómo se vaya desarrollando la política comercial exterior de EEUU en este nuevo mandato presidencial".

PREVISIONES

Otros posibles efectos del 'Brexit' Ó.B. MADRID

Hay casi paridad entre el número de británicos que viven en España (más de 250.000) y el de españoles que residen en las islas británicas (200.000) pero no es fácil saber si habrá también equidad cuando llegue el momento de medir las consecuencias que va tener el abandono de la UE por parte del Reino Unido. Un estudio publicado hace unas semanas por Ernst & Young considera que España es el tercer país mejor situado para atraer la inversión extranjera que -dicen- abandonará aquellas latitudes tras el Brexit. Los resultados son fruto de una

encuesta a 254 altos directivos de empresas con inversiones en Europa que han indicado sus preferencias en caso de tener que proceder a una relocalización. Una posibilidad que parece muy real a tenor de otro de los datos que deja este estudio: el 14 % de las empresas británicas afirma que buscará otras ubicaciones en Europa para todas o parte de sus operaciones. Las áreas de negocio más sensibles al impacto del Brexit son los servicios financieros, la alta tecnología y las empresas de mediano tamaño. DISPERSIÓN Y REGULACIÓN Al hilo de esta cuestión, el director de Suscripción de Alea, José Luis Latorre, pronostica

una "dispersión de los sindicatos [de seguros] por varias capitales europeas porque cada una tiene sus ventajas: fiscales, laborales, etc.". Latorre también expresa sus dudas ante el proceso legislativo que deben afrontar, a contrarreloj, las autoridades británicas. "Mi impresión es que puede darse algún caso de indefensión jurídica si no les da tiempo a crear toda una legislación nueva para todo, ya que hay un plazo máximo para la salida". Y en cuanto a los criterios de supervisión y solvencia para las entidades financieras y aseguradoras, ¿serán los mismos? "El problema se producirá si en el Reino Unido los requisitos son inferiores a los actuales", contesta.

Países y ciudades más atractivas para los inversores tras el 'Brexit' (en %) Alemania 54

Londres

Holanda

París

España

Frankfurt

Francia

Berlín

Italia

Madrid

Fuente: 'UK attractiveness survey', agosto 2016. Ernst & Young.

Entre los riesgos que afectan a la inversión extranjera, ¿cuáles son los tres que mayor impacto tendrán en sus próximas decisiones en Europa? Alta volatilidad en los mercados

Inestabilidad económica y política en la UE

(excluyendo Brexit)

Impacto del Brexit

Desaceleración del comercio global

(por factores como el nacionalismo y/o proteccionismo)

Inestabilidad global y regional

(terrorismo, conflictos fronterizos y territoriales) Fuente: 'European attractiveness survey: Plan B... for Brexit', enero 2017. Ernst & Young.

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06 OPINIÓN

PREGUNTA DEL MES. ¿Afectará el cambio de director general de Seguros al proceso de elaboración de la nueva Ley de distribución?

LA PERSPECTIVA DAVID HERAS. DIRECTOR GENERAL DE HISCOX

¿Brexit es...?

Hiscox, una “startup” con más de 100 años de trayectoria

o hemos escuchado muchas veces: 'Brexit es Brexit'. Pero, aún hoy, las incertidumbres son mayores que las certezas sobre las consecuencias que tendrá la salida del Reino Unido de la Unión Europea. Y no sólo respecto a sus relaciones con el resto de estados de la Unión, sino también a nivel interno. El espacio europeo se mueve en torno a cuatro pilares fundamentales: la libre prestación de servicios, de capitales, de personas y de trabajadores. En definitiva, lo que sustenta cualquier sistema económico. Es cierto que, en las relaciones con los distintos estados, la Unión Europea ha establecido modelos diferentes para aquellos que no se han integrado plenamente. Lo que va desde el modelo noruego hasta el canadiense, que representaría la relación con estados que, sin formar parte de la Unión, tampoco tienen consideración de terceros estados. Optar en estos momentos por un modelo en la futura relación con el Reino Unido es pura especulación. De entrada, habrá que ver cómo se desarrolla la negociación, y las estrategias que cada parte adopta. El Reino Unido parece presionar sobre aquellos elementos que hacen referencia a la circulación de personas y trabajadores, consciente de que en el aspecto financiero es donde más tiene que perder en una negociación dura. No olvidemos que la banca extranjera supone un 10 % de su PIB. Cada sector económico, y dentro del mismo, las respectivas empresas, tendrán que evaluar el impacto que puede suponer una forma u otra de abandonar la UE. Pero, al margen de desarrollar posibles planes de contingencia, ¿es sensato adelantarse a escenarios hoy por hoy poco previsibles? Dada la complejidad del asunto, uno de los posibles temas de importancia al principio no será tanto el cómo sino el cuándo, ya que los tratados establecen un periodo máximo de negociación de dos años, y una mayoría cualificada de estados miembros que acepten el acuerdo planteado. Y, finalmente, un aspecto al que el sector asegurador tendrá que dedicar especial atención pero a nivel de grandes riesgos, como puede ser la práctica relativamente habitual de someterse a la legislación y los tribunales del Reino Unido, en la confianza de su eficacia en muchos aspectos, y en su pertenencia a la Unión Europea.

a sean los Oscar, los Premios Nobel, el Pulitzer, el Balón de Oro, etc., muchos sectores distinguen anualmente a una persona, causa, película, compañía, equipo, que haya destacado entre los demás. Pero, ¿y en el sector asegurador? Tanto para nosotros como para muchas otras compañías, el equivalente a la ceremonia en la que nos vestimos de largo es el Barómetro de la Asociación Española de Corredurías de Seguros (ADECOSE). Se mide el nivel de satisfacción de las corredurías respecto a las diferentes compañías aseguradoras con las que trabajan; para nosotros es clave ver cómo lo estamos haciendo y cómo podemos mejorar. Nunca me había imaginado obtener los resultados de este año. Puntuamos lo más alto en todas las categorías encuestadas y nos eligieron mejor compañía aseguradora con la que trabajar. Supongo que hay muchas maneras de

EDITORIAL

EDITA: Col·legi de Mediadors d’Assegurances de Barcelona Presidente: Lluís Ferrer Vicepresidenta 1º: Carmina Homs Vicepresidente 2ª: Carlos Galcerán Secretario: Francesc Santasusana Tesorero: Xavier da Pena Vocales: Cristina Eugènia Massons, Lluís Morató, Ricard Sanmartín, Carles Grau, Joaquim Vear y Francisco de Asís Calzado.

CONSEJO EDITORIAL: Lluís Ferrer (presidente), Jordi Parrilla, Sandra Serra, Pere Prats, Rafael Nadal, Carmina Homs, Francisco de Asís Calzado, Francesc Santasusana, Pasqual Llongueras, Antonio Gutiérrez, Raúl Jiménez. Editor: Pasqual Llongueras Director: Jordi Parrilla Redacción: Marian Mateo, Mònica Catalán, Vilma Fernández, Daniel Fernando Blanco (Información); Gabriel Pangua (Diseño). Administración: Tere Lasus

Área de administración y servicios: Gemma Rodríguez, Jordi Casanovas, Maria Esteller, Montse Ferrer Asesor técnico: Pere Prats Publicidad: Antonio Gutiérrez, Rosa Mora Teléfono: 93 405 41 15 SERV. EDITORIALES Y ADMINISTRACIÓN: ADI Plus. C /Jordi Girona, 29. Parque UPC. Edificio Nexus II. (Campus Diagonal Norte) 08034 Barcelona. Tel.: 93 405 41 15. E-mail: redaccion@adiplustc.com

"Un equipo feliz, motivado y comprometido es el mejor ingrediente para cualquier empresa" hacer las cosas pero la fórmula que estamos aplicando es muy sencilla: el equipo. Un equipo motivado y feliz traslada esa energía y ofrece un excelente servicio al cliente. Cuando comencé a trabajar en Hiscox hace 9 años, solo éramos cuatro personas. Es cierto que contábamos con el respaldo de un gran grupo con capacidad y experiencia, pero cuando abrimos oficinas en España en el año 2005 lo hacíamos a modo startup, y este espíritu es lo que he querido mantener a lo largo de estos años.

Ahora somos más de cuarenta personas trabajando para España, pero no hemos perdido la esencia, la energía y las ganas de innovar que teníamos antaño. Yo sinceramente creo que un equipo feliz, motivado, comprometido y con ganas es el mejor ingrediente para cualquier empresa. Claro está que hay más factores que influyen, como un buen producto, una compañía sólida etc., pero lo que realmente marca la diferencia son las personas, y que trabajen en consonancia con los valores de la empresa. De hecho, cuando buscamos muevas incorporaciones al equipo lo que pesa son las actitudes más que las aptitudes. Lógicamente hay unos requisitos mínimos, pero para aprender nunca es tarde. La energía, las ganas de retar la actual forma de hacer las cosas para mejorar e innovar es, sobre todo en un sector que históricamente se considera 'tradicional', la clave del éxito.

La sociedad editora respeta las opiniones expresadas a través de los artículos de sus colaboradores, pero no las comparte necesariamente, MEDIARIO es una marca registrada. Se autoriza ya que sólo hace propios los contenidos difunla reproducción de informaciones y artículos didos a través del editorial. siempre que se cite la procedencia y autoría, y previa comunicación escrita a la dirección de la COL·LEGI DE MEDIADORS D’ASSEGURANCES publicación. DE BARCELONA MEDIARIO es una publicación plural que di- Passeig de Sant Joan, 33. 08010 Barcelona funde informaciones de utilidad e interés rela- Tel. 932 153 223 · Fax 932 462 155 cionadas con la Mediación y sus profesionales. E-mail: elcol-legi@elcol-legi.org Depósito legal: B-43.257-1997 Impresión: Lito Stamp

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EL FUTURO FERNANDO RIVERO. CEO DE LA CONSULTORA DITRENDIA Y CONSEJERO DE LA ASOCIACIÓN DE MARKETING DE ESPAÑA

El marketing asegurador en 2017: digital/móvil, personalizado y centrado en el cliente urante este año, el foco en el cliente aumentará, lo que se traducirá en un aumento de los presupuestos destinados al mundo digital y móvil, una mayor personalización del marketing basado en datos reales de los clientes obtenidos entre otros métodos a través de las redes sociales y en la oferta de contenido más visual para adecuarlo a las demandas de los clientes. Además, Marketing deberá revisar sus estrategias desde dos puntos de vista. En primer lugar, probando e innovando más, haciendo pruebas piloto que analicen la respuesta de sus públicos objetivos como por ejemplo la integración de servicios de las nuevas Insurtech, o el lanzamiento de nuevos productos/servicios basados en datos de los clientes. En segundo lugar, las estrategias de publicidad deberán revisarse para afrontar los nuevos cambios: el auge del streaming y la TV a la carta que afecta a la publicidad en la TV tradicional; y en el mundo digital, el duopolio Google-Facebook, junto con la publicidad programática. Por último, probar los resultados de hacer campañas de influencer marketing en microentornos, apostando por figuras relevantes acordes a la imagen de marca, y cambiar las métricas de vanidad (número de seguidores, me gustas, etc.) por métricas más centradas en los ingresos, serán dos de las grandes

tendencias para el marketing en el sector asegurador. EQUIPOS CREATIVOS, ANALÍTICOS Y OBSESIONADOS POR LOS CLIENTES Y LA GENERACIÓN DE INGRESOS La nueva realidad del sector asegurador y las nuevas formas de hacer marketing demandan equipos más capacitados, lo que puede suponer tener que hacer cambios en los departamentos actuales. Los perfiles centrados en la experiencia de cliente, en conocer bien el entorno digital y los analíticos serán muy demandados por las organizaciones que, además, ahora exigen una mayor y mejor relación de Marketing con otros departamentos como Ventas, Finanzas o Tecnología, así como un foco siempre puesto en los ingresos. Marketing también deberá tener una visión más estratégica y no solo operativa; ocuparse no solo de ayudar a captar, sino también de fidelizar; estar muy al día, ya que los hábitos del cliente, las herramientas y la tecnología avanzan a un ritmo vertiginoso; y actuar en tiempo real y en función de los datos, son otras de las tendencias a tener en cuenta. OTRAS TENDENCIAS DE MARKETING EN EL SECTOR ASEGURADOR Estas y otras tendencias están recogidas en el informe “Tendencias de marketing de enti-

dades financieras y aseguradoras”, que acabamos de publicar en ditrendia en colaboración con la Asociación de Marketing de España. Para elaborar este informe, hemos analizado en detalle más de 300 tendencias de más de 100 fuentes, para determinar y sintetizar las que

realmente afectarán al marketing del sector asegurador este año y los años venideros. El resultado de este análisis lo hemos agrupado en un radar de tendencias con 6 bloques: tendencias de marketing que afectarán al sector en 2017, tendencias que han llegado para transformar el marketing

ESTAFAS AL SEGURO

EL BORRADOR DE LA LEY

en los próximos años, tendencias que transformarán la función de marketing dentro de las entidades, tendencias que afectan a las nuevas demandas de los clientes, tendencias en tecnología que afectarán a las entidades y las tendencias específicas del sector.

TIEMPO ASEGURADOR ADIÓS DE FLAVIA RODRÍGUEZ-PONGA

La hasta ahora directora general de Seguros ha anunciado su cese en el cargo por motivos personales. Desde el Consejo General y otras asociaciones siempre se ha valorado su talante dialogante.

VIGILANCIA SOBRE NUEVAS TECNOLOGÍAS Eiopa quiere intensificar la vigilancia sobre las nuevas tecnologías y sobre hasta qué punto prácticas asociadas a la recopilación masiva de datos o innovaciones digitales afectan a la calidad de las prestaciones aseguradoras.

El número de siniestros fraudulentos en 2016 aumentó hasta los 18.300, según desvela el IV Mapa del fraude en España de AXA. Una de las principales causas es el incremento del 40 % de las estafas organizadas.

La DGSFP ha publicado el borrador de lo que será la nueva Ley de Distribución de Seguros. Valorado positivamente, en general, el texto adolece de algunos aspectos difusos, según las asociaciones de mediadores.

CORREO

Los lectores de MEDIARIO pueden enviar sus sugerencias y comentarios a la dirección de correo electrónico. mediario@elcol-legi.org

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08 OPINIÓN VIS A VIS: David Alandete

“El futuro del seguro será digital o no será” Marc Alcaraz MADRID

Director adjunto de El País

DAVID

ALANDETE David Alandete (Valencia, 1978) es el director adjunto de El País, el periódico líder en lengua española, donde es el máximo responsable de conducir la transformación digital. Anteriormente fue corresponsal en Oriente Próximo (2013-14) y cubrió el conflicto palestino-israelí, la guerra en Siria y el ascenso al poder de los Hermanos Musulmanes en Egipto. Su estancia en Jerusalén se produjo después de haber formado parte de la redacción en Washington, durante seis años (2006-2012), período en el que cubrió dos campañas presidenciales y estuvo acreditado ante el Departamento de Estado, el Pentágono y el Congreso. Fue el protagonista de la última edición del Encuentro Mediario de Líderes del Seguro, que tuvo como escenario la escuela de negocios Esade. En su conferencia destacó los puntos claves que ha seguido en su periódico para hacer una buena transición de medio analógico a digital y dio su punto de vista sobre la situación del sector de los seguros. Alandete opina que “el sector asegurador es muy conservador, pero tiene que hacer los deberes. El futuro del sector será digital o no será”.

Nos explicaba en Esade que el gran reto que tuvo al principio fue convencer al propio equipo, especialmente a los más veteranos, de la necesidad de reciclarse, pero que el proceso no fue tan traumático como podía parecer. Hay una realidad y es que la gente más veterana se mostraba al principio más recelosa porque pensaban que con el cambio digital vendría una gente más joven, con una formación que ellos ya no podían adquirir. Sobre todo les asustaba que la destrucción del modelo antiguo pudiera conllevar también la destrucción de puestos de trabajo de gente cualificada, pero veterana. Creo que este sector, el de la prensa, se fundamenta en la veteranía y la experiencia, en el hecho de tener fuentes, de tener criterio y eso siempre pervive. ¿Cómo se les convence? Es labor de los gestores de esta prensa mostrar a los más veteranos que las nuevas aptitudes que se necesitan ahora no están fuera del alcance, que se pueden adquirir. Que en realidad son técnicas sencillas que no requieren ser ingeniero ni estudiar otra carrera, ni tener una capacitación intelectual especial. Es suficiente con asistir a una serie de talleres. Se necesita sobre todo práctica y tener asesoramiento por parte de gente más habituada a moverse en este entorno digital. Hicimos una labor importante. Y es curioso, porque los más veteranos, una vez convencidos, se convierten en los mejores apóstoles. El caso más claro de éxito es el del director del periódico (Antonio Caño), que lleva trabajando en El País desde 1990 y antes en la agencia Efe, donde empezó hace muchísimo tiempo. Pese a que tenía un perfil más analógico, ahora es plenamente digital.

De hecho, es el principal defensor de la transformación digital, es alguien que se comunica a través de las redes sociales, de Twitter, de Facebook… Y está al tanto de desarrollos tecnológicos que a mí, por ejemplo, se me escapan. ¿Se ha tenido también que convencer a los lectores o han sido ellos los que han obligado al cambio con sus nuevos hábitos? ¿Van ellos por delante y hay que estar pendientes en todo momento de las tendencias y de cómo cambia la forma de consumir información? No es que los lectores vayan por delante, sino que directamente son los que deciden. Deciden si compran el periódico en papel o no y ahora muchos han decidido que ya no lo compran. Es el lector el que decide si consume la información en el móvil, que es lo que ahora fundamentalmente está decidiendo. Es el que decide si los relojes inteligentes son una buena herramienta para consumir noticias y yo creo que están decidiendo que no… Es el que decide si la televisión la prefiere a través de cadenas de cable o a través, por ejemplo, de Youtube, donde ve clips más cortos. Hay que hacer, por tanto, un esfuerzo de adaptación constante. El lector decide y nosotros tenemos que adaptarnos al lector y ahí tenemos el hándicap, el problema. Siempre va a ir por delante de nosotros, es el que

"Hemos pedido a nuestros socios (Twitter, Facebook...) que no den visibilidad a las informaciones falsas"

marca tendencias. El consumo de noticias, igual que la contratación de servicios y de muchas otras cosas, depende del lector. Podemos hacerle propuestas y esperar a ver cómo reaccionan, pero al final decisión la tienen ellos. Y lo que ahora percibimos es que consumen nuestros contenidos a través del móvil. Una de las consecuencias es que El País se está convirtiendo en un periódico global. Martin Baron, el director de The Washington Post, decía en vuestras páginas que les ha pasado lo mismo y que su audiencia ya no está solo en un lugar. Ya lo somos. Una de las principales ventajas de Internet es que la distribución de contenidos y la prestación de servicios ya no se circunscribe a una red local. El periodismo en realidad nació como algo muy local, que luego se convirtió en regional y más tarde en nacional y ahora creo que ya estamos pasando a algo a nivel global. Nosotros descubrimos que el idioma nos ofrecía un mercado que estaba más allá de España. Ya lo habíamos descubierto al imprimir ediciones en México, en Argentina, pero eran operaciones muy costosas. Gracias a la tecnología se han eliminado muchas barreras y podemos llegar a muchos más lectores. Eso significa que incluso podemos ser muy locales, ya que podemos identificar y geolocalizar a nuestros lectores, ver su perfil en Facebook y llegar hasta la cercanía más absoluta. La información local, sin embargo, va a menor velocidad en el entorno digital y todavía queda mucho por hacer. Hay mucha oferta de información global y poca de noticias locales. Hay dos elementos. Uno es que las infraestructuras para que todo el mundo tenga acceso a la información no llegan a todos los rincones del territorio. Hay

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"Han aparecido submedios que en realidad son vías para hacer chantaje"

poblaciones pequeñas en las que no todo el mundo puede difundir o acceder a las noticias. Ha de intervenir el sector público para garantizar el acceso correcto a la red en cualquier parte, incluidas las zonas rurales. Y luego está también la creación de contenidos a ese nivel. Las redes sociales han paliado ese problema. Hay gente que hace convocatorias, que cuenta lo que pasa en su comunidad de vecinos… Pero para obtener información fiable y que el medio sea independiente tiene que conseguir autonomía económica, tener beneficios, funcionar bien… Y el gran problema es que no hemos encontrado modelos lucrativos consistentes en este nuevo mundo digital. Hay un efecto colateral curioso, no tan importante pero llamativo. ¿Cómo llamamos ahora a los periódicos, si han cambiado su formato totalmente? Tiene su importancia. Nosotros siempre hemos dicho, desde que nos embarcamos en esta nueva era digital, que El País pasaba a ser un centro de producción de noticias, las 24 horas del día, en cualquier lugar del mundo y en diversos formatos. Distribuimos información a través de las redes sociales, de nuestra web, del papel, de los vídeos, de los eventos en directo… y lo hacemos en tres idiomas, en castellano, en portugués y en catalán. Pero seguimos sin tener un nombre que defina este nuevo formato. Antes preguntábamos ¿qué periódico lees? y ahora seguimos haciéndolo, pero hablamos de un medio mucho más complejo. Nominalmente seguimos siendo un diario porque es como nacimos hace cuarenta años y está en nuestro ADN, pero en la forma de operar somos un centro de producción de noticias, un medio de comunicación en el sentido más amplio. El cambio digital no sólo trae ventajas. Hemos visto en las

“LAS COMPAÑÍAS DEBEN DARSE CUENTA QUE NECESITAN INVERTIR EN EL MUNDO DIGITAL” ¿Qué deben hacer las compañías para adaptarse a la revolución tecnológica? ¿Sabrán adaptarse o habrá un movimiento sísmico con la entrada de nuevos jugadores tecnológicos como Google o Amazon y el sector cambiará radicalmente? En realidad, la mayor disrupción la han creado estas compañías de Internet conectando gente. Facebook, Google, Twitter son empresas de publicidad. Es decir, se financian a través de la publicidad recogiendo enlaces y publicaciones de la gente. El sector asegurador tiene una gran oportunidad para llegar a mucha gente aprovechándose de estas redes sociales y de estas empresas de Internet, pero para ello hay que conocerlas, saber cómo hacerlo y tener una estrategia. Y hay que tener muy claro lo que uno ofrece y hay que tener muy delimitados los campos en los que se entra. Desde luego una empresa aseguradora tiene que entrar en Facebook, tiene que entrar en Twitter, tiene que dar atención a través de los servicios de mensajería, hay que tener un buen posicionamiento en buscadores. Y para esto tienes que invertir en gente experta y en formar a la gente que tienes en el manejo de estas herramientas. Es muy importante. Basta con tener un buen equipo de redes y que les des autonomía. Es claro que el futuro de sectores como el asegurador o el financiero será digital o no será.

Totalmente. Y cuanto antes se den cuenta, mejor. El sector de los seguros es muy conservador. Y cuando una persona quiere contratar un seguro quiere que alguien le asesore. No es como cuando compras un coche que ves las prestaciones, ves que lleva cada uno y cuál se adapta mejor a tus necesidades. O cuando llenas la cesta de la compra, algo que ya puedes hacer por Internet y puedes comparar precios. Al comprar un seguro necesitas saber qué producto se adapta mejor a ti. Es algo que el consumidor no puede saber. Para eso necesitas asesoramiento. Y hoy en día eso significa hacerlo a través de buscadores, de redes sociales o de servicios de mensajería. Eso tiene un gran potencial para las compañías aseguradoras, pero tienen que invertir en ello. Y tienen que invertir en ayudar a los mediadores, que son los que proporcionan este asesoramiento. Y para eso los mediadores tienen que tener una buena presencia en buscadores, en internet. Los mediadores tienen un papel fundamental siempre y cuando estén presentes en el entorno digital. A nosotros, por ejemplo, nos pasa que tenemos periodistas que crean una buena presencia en Facebook, en Twitter, que vigilan sus resultados en la red, que tienen su propia página personal. Es gente que tiene mucho seguimiento simplemente porque están. Solo el hecho de estar e invertir cierto tiempo significa un gran éxito.

últimas elecciones en Estados Unidos cómo han circulado y se han amplificado noticias falsas y mentiras que caen en lo absurdo. ¿Cómo podemos combatir desde los medios el ruido y la falsedad que permiten las redes sociales? Todo el mundo puede opinar y puede difundir informaciones interesadas. Hay varios factores. El primero es el de la libertad de expresión. En un sistema democrático se tiene que garantizar el derecho a expresarse sin caer en calumnias ni amenazas. Aunque no nos guste lo que diga otro, todo el mundo tiene derecho a difundir su opinión. Todos tenemos que vivir con eso. Lo peligroso no son las campañas de Twitter, sino la publicación de informaciones que no son veraces o que son instrumentos para la manipulación o las presiones. Durante la crisis económica aquí en España, desde 2008, se creó un clima de desconfianza hacia las instituciones que han estado en pie durante la democracia. Una desconfianza que se ha extendido hacia la prensa. Sí, eso no afecta sólo al Gobierno y a las administraciones públicas, sino también a instituciones como la prensa. Ha habido una gran desconf ianza también hacia la prensa y hacia los medios más consolidados. Eso ha facilitado la aparición de medios alternativos, algunos de ellos muy serios y necesarios, a derecha e izquierda del espectro político. Pero, en paralelo, han aparecido otros medios que lo que hacen es parasitar este ambiente, que convierten rumores en noticias, que tienen

"El sector asegurador tiene una gran oportunidad de llegar a mucha gente a través de Internet y de las redes sociales, pero para ello hay que tener una estrategia"

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10 OPINIÓN

informaciones sin verif icar que aparecen como grandes titulares… Y han empleado posibles noticias como medio de extorsión para que algunas empresas les den campañas de publicidad. Se han creado una especie de ‘submedios’ que son en realidad vías para hacer chantaje a empresas, políticos o lo que sea. Un fenómeno peligroso y difícil de detener. Nosotros con este tema de las noticias falsas estamos conviviendo desde hace tiempo, estamos rodeados ahora de sitios web, igual que antes había periódicos más del tipo panfleto, que obedecen a ciertos intereses, que han intentado al fin y al cabo decantar la balanza hacia un lado u otro y mover intereses políticos. Pasa igual en la radio, tanto en Estados Unidos como aquí. Hay radios súper asentadas, muy consolidadas y que son necesarias para el sistema democrático español, pero hay otras que son instrumentos de presión y de propaganda. Eso es bastante peligroso. Pero lo que corre por las redes sociales es difícil de controlar. Lo único que le hemos pedido a nuestros socios –Facebook, Twitter, Google, las redes sociales- es que hagan lo posible para que las noticias falsas no tengan la misma visibilidad que las que son ciertas y están validadas y verificadas por medios como el nuestro. Otro factor que contribuye a la confusión y afecta al rigor es que incluso algunos de los medios más tradicionales y prestigiosos se están obsesionando por el click y por los números de audien-

cia de cada noticia y optan por destacar informaciones frívolas que no conducen a nada. El País es de los pocos que no se ha instalado en esta locura, pero debe ser difícil no caer en esta tentación. Yo, como director adjunto de este periódico llevo tres años, pero llevo toda la vida leyendo El País y sé lo que ha hecho este diario por España y por la democracia. Apoyó la aprobación de la Constitución, publicó un editorial en portada contra el golpe de Estado… Yo no podría manchar el nombre de El País cubriendo informaciones que denigran la cabecera. Y eso es algo que las grandes cabeceras y los grandes medios de este país en general deberían hacer. Pero estáis casi solos. No sé si somos únicos, pero desde luego no es un modelo para nosotros. No podemos publicar la típica información del niño que hace surf y por debajo había un tiburón. Es difícil mantenerse al margen porque hay vídeos curiosos que generan fenómenos de audiencia en Internet. Nosotros tenemos bajo el paraguas de El País sitios para contenidos virales, para contenidos de ciencia, información de televisión o información de moda. Pero El País ha de mantenerse fiel a aquello que lo ha hecho grande en estos 40 años: información de análisis internacional, política, tribunales, economía… El respeto a la cabecera ha de estar por encima de todo. El cambio tecnológico está afectando a todo tipo de prensa, incluida la sectorial. Por un lado está el hecho que la prensa sectorial es necesaria. Como ya no hay barreras para la distribución, se puede llegar a más gente. Ya no necesitas tener

un periódico impreso que llega a un número limitado de gente y además lo hace con retraso de varios días. Ahora se pueden tener fuentes de información de medios muy diversos. La gente hoy en día tiene muchísima información. La información de última hora, la información desnuda, se ha convertido en un bien común. Si ahora hay, por ejemplo, como pasó hace poco, un tiroteo en una mezquita de Quebec, todo el mundo lo publica. Lo sabes porque te llegan las alertas e inmediatamente lo das. Pero el paso crucial es el siguiente: qué explicas y que aportas tú que no aporten los demás. Puedes publicar un análisis relevante para un sector concreto, como el de los seguros; o un análisis relevante de política internacional; o como afecta a un grupo concreto de individuos este suceso. Creo que es un valor que distingue realmente a un medio de otro y lo hace exitoso frente a otros que no tienen la capacitación ni los medios necesarios. Para dar un valor añadido que es de lo que se trata en Internet. En nuestro caso tienes que dar la información como un bien común, por el que no paga casi nadie, y luego añadirle un extra, una capa de análisis de opinión, de valor añadido que beneficia al lector. Para acabar, una pregunta personal. ¿Le estresa estar always on, siempre conectado? No, a mí no. A mí me gusta. Siempre estoy leyendo información, por la noche, por el día. No me estresa en absoluto.

"Los mediadores tienen un papel fundamental, pero siempre y cuando estén presentes en el mundo digital"

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MERCADO

MARCO LEGAL

FEBRERO DE 2019, FECHA LÍMITE. La Directiva IDD entró en vigor a nivel comunitario el 23 de febrero, dando un plazo de dos años para su trasposición a las normativas nacionales.

Los primeros pasos de la futura nueva Ley de Distribución

El borrador presentado por la DGSFP ha sido valorado positivamente, en general, por las asociaciones mediadoras, que aluden, sin embargo, a falta de claridad en algunos puntos tratados Bernat Garau BARCELONA

ras la aprobación a nivel comunitario de la Directiva de Distribución de Seguros (IDD), llega el momento de su trasposición a las legislaciones nacionales a lo largo de los próximos dos años. En este proceso, la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones (DGSFP) ha elaborado un primer borrador de anteproyecto de la futura Ley de Distribución de Seguros que ha remitido a las principales asociaciones del sector, incluido el Consejo General de Colegios de Mediadores, para recabar sus diferentes puntos de vista al respecto antes de continuar con la tramitación del texto. "El sector de la mediación debe estar tranquilo con la IDD, porque escucharemos a todo el mundo antes de fijar las medidas de la transposición: esperamos ya sus ideas y sugerencias", ha declarado la directora general de Seguros, Flavia Rodríguez-Ponga. Las entidades han valorado positivamente la disposición al diálogo por parte de la DGSFP y han recordado que se trata de un documento provisional que puede cambiar mucho de aquí a que se apruebe definitivamente la Ley. Dicho esto, todas han planteado algunas dudas y críticas al actual articulado que, unánimemente, han calificado de confuso en algunos puntos.

MEDIADOR O DISTRIBUIDOR "Pediríamos la máxima claridad sobre quiénes distribuyen el seguro, destacando especialmente quién es el que realmente puede asesorar y ofrecer dicho asesoramiento con honestidad, equidad y pro-

Anteproyecto de Ley de Distribución de Seguros y Reaseguros PRÓXIMAS FASES

FECHAS

Audiencia pública y SGT

Febrero/abril 2017

Elevación al Consejo de Ministros

Mayo 2017

Consejo de Estado

Junio 2017

Aprobación proyecto de Ley y remisión a Cortes

Julio 2017

Aprobación parlamentaria

Enero 2018

EL CALENDARIO DE LA LEY Durante su intervención en el Encuentro Nacional de Corredores y Corredurías de Seguros, la directora general de Seguros, Flavia Rodríguez-Ponga, (que aprovechó para anunciar su próximo cese en el cargo, siendo sustituida por Sergio Álvarez, actual director general del Consorcio) presentó el calendario que el ente que dirige contempla de cara a la trasposición de la Direciva IDD.

fesionalidad", señala en este punto Pura Rubio, responsable del Área Legal de E2K Global Business Solutions. Josep Lluís Fernández, asesor jurídico del Col·legi, explica que "se confunden continuamente a lo largo del documento los conceptos de mediación y distribución de seguros: la mediación es una de las formas de distribución, y la distribución incluye no sólo a comparadores sino a las propias entidades de seguros y a sus empleados, con el galimatías que ello puede suponer". Además, "la obligación de todo distribuidor de presentar seguros con respeto a las exigencias y necesidades del cliente, hace de cualquiera de ellos

Tras presentar el pre-borrador de la Ley de Distribución y reunirse con las asociaciones del sector, de aquí a abril está prevista una audiencia pública sobre la norma, que será elevada al Consejo de Ministros en mayo. En junio, la texto debería pasar al Consejo de Estado, y en julio el proyecto de Ley debería ser aprobado y remitido a las Cortes, de cara a su aprobación parlamentaria en enero de 2018.

un operador indistinguible a grandes trazos del mediador de seguros, y en particular del corredor, y no es posible diferenciar esto de la recomendación personalizada que se pide al corredor", subraya. Martín Navaz, presidente de Adecose, lo ve con más optimismo. "Si bien es cierto que acentúa las cargas administrativas de nuestras organizaciones, también por primera vez se amplía el ámbito de aplicación de la norma a toda la distribución de seguros en general y no solo a la mediación, igualando las reglas del juego para todos los actores", celebra. Por otro lado, Pilar Lázaro, directora gerente de Fecor,

destaca "la desaparición de una regulación expresa de la figura del agente vinculado y, por ende, del operador de banca seguros vinculado, dando pie a una indefinición que necesariamente ha de abordarse". INFORMACIÓN AL CLIENTE Otro de los aspectos que más ampollas han levantado es el de las nuevas e "importantes obligaciones de información que se han de trasladar al cliente, y que vienen a endurecer las ya existentes, con la repercusión que implica al mediador al tenerlas que adaptar en todos los procesos", en palabras de Lázaro. En este punto, Navaz considera "fundamental contar con plazos

de adaptación a estas nuevas obligaciones". "Nos preocupa que la ampliación de información en defensa del consumidor realmente le proteja", así como "que la información vertida en documentos normalizados genere mayor carga administrativa", añade Rubio. En opinión de Rodríguez, estas nuevas exigencias "carecen de utilidad al duplicar innecesariamente información que ya consta en los condicionados particulares de la póliza". Por otro lado, Rodríguez denuncia que "pasa a considerarse infracción muy grave del corredor su incumplimiento reiterado de proporcionar un asesoramiento basado en un análisis objetivo y personal, lo cual supone reforzar de un modo muy arriesgado una obligación que se ha demostrado de muy difícil cumplimiento práctico, del modo estricto contemplado en la legislación". MAYORES SANCIONES Otro de los aspectos que genera críticas unánimes es del del incremento de las sanciones. "Entendemos que se han trasladado al texto unos importes muy altos teniendo en cuenta las cifras de negocio medios de un mediador de seguros en el mercado español", opina Rubio. En este sentido, Lázaro considera "necesario aplicar cierta proporcionalidad en las multas que se establecen en el régimen sancionador, a través de un escalado que tenga en cuenta la facturación del corredor/correduría". "Nos inquietan las sanciones detalladas en el texto, que a nuestro juicio parecen desproporcionadas para un sector que ha dado muestras de su ejemplaridad", abunda Navaz.

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12 DOSSIER: DECESOS

Decesos, el seguro más seguro El de los seguros de defunción es uno de los ramos más estables, con un crecimiento medio por encima del 4 % durante la crisis, la siniestralidad más baja de No Vida, una amplia penetración y muy buenas perspectivas de futuro Óscar Bordona BARCELONA

omo es sabido, España es probablemente el país que tiene el negocio de seguros de defunción más potente de todo el mundo. Más de la mitad de los entierros que se celebran en nuestro país están cubiertos por una aseguradora, y el 51,78 % de los hogares cuenta con una póliza de este tipo. El ramo genera un volumen de primas por encima de 2 000 millones de euros al año, y no es para menos, dada su alta penetración. “El seguro de Decesos es el que tiene más penetración en la sociedad española y es un ramo que está consolidándose y experimentando crecimiento en la contratación, al aumentar en general la conciencia aseguradora de la sociedad española”, opina Sergio Real, director del Área Técnica de Santalucía. “Otro dato que demuestra la salud de este seguro es que cada vez hay más compañías que solicitan autorización ante la DGSFP para operar en este ramo”, añade. “Se trata del seguro no obligatorio con un mayor nivel de contratación en nuestro país: más de la mitad de la población española está asegurada con un seguro de Decesos”, abunda Augusto Huesca, director general de Nortehispana, quien añade: “esta situación hace que el volumen de clientes sea muy elevado y a la vez son clientes muy fieles, lo que

Se trata del seguro no obligatorio con un mayor nivel de contratación en nuestro país: más de la mitad de la población está asegurada

La recuperación económica propiciará mayor estabilidad, así como la posibilidad de aumento de prima media

EL RAMO, EN CIFRAS Usuarios

51,78% HOGARES

El 51,78 % de los hogares españoles cuenta con un seguro de Decesos..

20 MILL

Más de 20 millones de españoles tienen pólizas que cubren los gastos de defunción.

231.000

El sector asegurador atiende el sepelio de 231.000 personas cada año.

74%

Las 5 primeras entidades aglutinan el 74 % del total de primas.

Las primas del ramo de Decesos suponen cerca del 7 % del total de No Vida.

43%

Es el de menor siniestralidad de No Vida (en torno al 43 %).

ESPAÑOLES

hace que este producto tenga un gran atractivo”. NUEVAS OPORTUNIDADES Ello explicaría en gran medida el hecho de que, a lo largo de la crisis, el ramo haya mantenido un ratio de crecimiento medio por encima del 4 %. “Decesos siempre se ha considerado como un ramo 'anticrisis', por lo que en el periodo de crisis ha mantenido unos positivos niveles de venta y crecimiento”, explica Antonio Díaz, responsable del Departamento de Asistencia Familiar de Helvetia, quien confía en que “la recuperación económica abrirá un aumento de confianza por parte de los clientes en general, propiciará mayor estabilidad en el negocio de Decesos, así como la posibilidad de aumento de prima media, con acciones de asesoramiento a los clientes actuales, y con el incremento de nuevas contrataciones”. “Ante la recuperación económica que se espera a corto plazo, surgirán indudablemente nuevas oportunidades de desarrollo, como nuevos canales de comercialización”, opina Real, de Santalucía, quien vaticina que el ramo “seguirá creciendo en volumen de primas e irá adquiriendo relevancia en canales donde históricamente tenía un menor peso como, por ejemplo, en el canal de corredores”. “De cara al futuro, creo que el ramo seguirá creciendo, tanto en asegurados como en facturación, y posiblemente continuaremos viendo que aparecen nuevos

Las coberturas

57% ENTIERROS

El seguro se hace cargo del 57 % de los entierros que tienen lugar en España.

3.545 EUROS

Un entierro básico cuesta 3.545 euros de media, según la OCU.

SEPELIOS

El mercado

ENTIDADES

2.000 MILLONES

En España operan 57 entidades aseguradoras en este ramo. El seguro de Decesos genera un volumen de primas anual superior a 2.000 millones de euros.

PRIMAS

NO VIDA

Rentabilidad en torno al 9 %.

26% GASTOS

Es el ramo con mayor ratio de gastos de adquisición (en torno al 26 %), “debido a las altas comisiones pactadas con los mediadores”, según la DGSFP.

RENTABILIDAD

SINIESTRALIDAD

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Evolución de primas del ramo de Decesos

+6,7 %

+6 %

+5,6 %

+5,1 % +3,5 %

+3,1 % +2,8 % 2015

2014

2013

2012

2011

2010

2009

Fuente: DGSFP

Cuota de mercado del ramo de Decesos

Agentes

68 %

68,6 %

Corredores

2,17 %

1,79 %

Banca seguros

6,8 %

Oficinas de la entidad

19,7 %

18,8 %

Portal de Internet

0,04 %

PÓLIZAS

PRIMAS

PÓLIZAS

PRIMAS

ASISTENCIA FAMILIAR El seguro de Decesos ha evolucionado en los últimos años

PRIMAS

Fuente: DGSFP

Cuota de mercado del seguro de Decesos (%) Resto de entidades 12,2 Preventiva 3,4 Almudena 3,7

Santalucía 34,8

Grupo Catalana Occidente 3,8 Grupo Mutua Madrileña 6,7 Mapfre 13,6

competidores”, coincide Huesca por parte de Nortehispana. “A causa de este gran atractivo en el sector, aparecerán nuevos actores con propuestas diferentes, siendo el reto de las compañías especialistas y con una larga trayectoria profesional, saber poner en valor su experiencia y su saber hacer en este seguro”, añade Real. “Con la recuperación económica, el factor precio está dejando de ser uno de los principales motivos a la hora de decidir contratar este tipo de seguros, y los clientes buscan más valor añadido a la hora de decidirse en el momento de la contratación”, abunda Huesca, quien ve “una oportunidad para incorporar nuevos servicios a este seguro que nos permitan fidelizar todavía más a los asegurados”. En este punto, Díaz incide en que “apostar por garantías asistenciales de diversa índole provoca una clara fidelización del asegurado, y junto a ello, la constante innovación del producto sirve como palanca de venta a familias que aún no se habían decidido a contratar este seguro”, con “amplias coberturas” que incluyen “asistencia sanitaria, asesoramiento y tramitación legal y asistencia médica en el extranjero”, entre otras.

Ocaso 21,7

Fuente: Cinco Días

Emergen coberturas adaptadas al entorno digital, como el testamento online o la gestión del final de la vida digital hasta llegar a convertirse en un seguro de asistencia familiar, puesto que la garantía de decesos es una más dentro de un pack de asistencia y protección familiar, que acompaña a los asegurados en su recorrido vital”, indica Real. Así, “la tendencia es ofrecer un producto cada vez más completo de coberturas y prestaciones como salud y bienestar, apoyos jurídicos y psicológicos”, enumera Huesca, quien destaca entre los nuevos servicios del ramo “coberturas novedosas adaptadas

Asistencia sanitaria, asesoramiento y tramitación legal y asistencia médica en el extranjero, entre las coberturas novedosas al entorno digital que vivimos, como pueden ser el testamento 'online' o la gestión del final de la vida digital”. “Respecto a los canales de comercialización, manteniendo su base de mayor activo en el canal de mediación tradicional en el seguro de Decesos de prima periódica, se han posicionado fuertemente los grandes distribuidores, así como el canal de televenta”, explica Díaz, de Helvetia. “A su vez, tanto en prima periódica y, sobre todo, en la modalidad de prima única, se mantiene con fortaleza la distribución a través del canal de bancaseguros”, añade. En este contexto, “el mediador, cuenta con una trayectoria histórica muy importante en la distribución del seguro de Decesos, por lo que en la actualidad la confianza depositada en esta figura reporta un gran valor añadido para la comercialización de este seguro”, asegura Real. En opinión de Díaz, “la figura del mediador tradicional es clave en el desarrollo presente y futuro de este producto, pero también el aportar al cliente un claro valor añadido en un seguro basado en el servicio y asistencia a personas, con una participación activa a la hora de asesorar”. En este punto, opina que “el canal de mediación se ha de profesionalizar en los procesos de venta, sin dejar por supuesto de lado el formato tradicional, pero estableciendo nuevas fórmulas mixtas entre la tradicional y otros canales como el online, televenta, etcétera”. En la misma línea, Huesca destaca que “la importancia de la figura del mediador en la distribución de todos los seguros es muy elevada pero, especialmente en el seguro de Decesos, el mediador puede ofrecer un mayor valor añadido a los asegurados con un asesoramiento profesional; para ello es necesaria una especialización en este tipo de seguros”, remacha.

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14 MERCADO

ENTREVISTA CARLOS GONZÁLEZ PERANDONES, SUBDIRECTOR GENERAL DE NATIONALE-NEDERLANDEN Y DIRECTOR COMERCIAL (CSO)

"El papel de la red agencial es fundamental ya que ellos nos representan" Nationale-Nederlanden firmó a finales de 2016 un acuerdo con Fundació Auditorium M. M. C. BARCELONA

¿Cuál es la importancia del canal de mediación para Nationale-Nederlanden? En Nationale-Nederlanden, el cliente está en el centro de todo lo que hacemos y, por eso, resulta imprescindible escuchar y tener en cuenta las inquietudes de nuestros clientes, así como sus necesidades y sus expectativas de futuro. En nuestro propósito de estar más cerca de los clientes, ser más accesibles y cercanos, el papel de la red agencial es fundamental ya que ellos nos representan, son nuestros ojos, nuestros oídos y nuestra imagen en la relación con el cliente. ¿Con qué tipo de mediadores colaboran y qué porcentaje de negocio les aporta cada uno de ellos? En el negocio de Particulares, nuestro canal principal es una red agencial compuesta por agentes exclusivos, la cual abarca la mayoría de nuestro negocio. En el año 2017, se está estudiando la posibilidad de abrir la mediación a agentes vinculados a modo de piloto. El negocio de corredores es mucho más importante en nuestra división de Empresas (NationaleNederlanden Employee Benefits) donde su aportación es clave y queremos seguir potenciando su contribución. Dentro de los mediadores, ¿buscan algún perfil concreto? Lo más importante es que cumplan nuestros valores: somos claros, estamos comprometidos y cuidamos de nuestros clientes. Cumplida esa premisa, nuestros asesores tienen a su disposición un plan de carrera que es capaz de adaptarse a las necesidades específicas de cada perfil y necesidad. Nuestro objetivo está en enfocado en desarrollar profesionales que puedan desarrollar su propio negocio y que nos ayuden a dar un servicio de calidad a los clientes. Recientemente NN ha lanzado el plan de desarrollo profesional Talent. ¿En qué consiste? Nuestro objetivo es tener con nosotros a los mejores profesionales

del sector que, a su vez, ofrezcan el mejor servicio al cliente. Y, teniendo esa premisa presente, hemos diseñado y puesto en marcha una de las mejores propuestas de valor del mercado. Nuestro ambicioso plan de desarrollo profesional Talent ofrece un futuro lleno de oportunidades profesionales para todos aquellos emprendedores que hayamos seleccionado y que quieran desarrollar su negocio con nosotros.

"Nuestro ambicioso plan de desarrollo profesional Talent ofrece un futuro lleno de oportunidades" ¿Qué supone para la compañía? Talent nos da la oportunidad de presentarnos como una empresa moderna, innovadora y digital, pero también humana y con total foco en el cliente. Además de ofrecer formación continua de calidad, apoyamos su negocio con un amplio abanico de incentivos ligados a sus objetivos comerciales. En Nationale-Nederlanden, confiamos en las últimas tecnologías con un proceso de venta en tablet para tener total movilidad, flexibilidad e independencia, así como una remuneración muy atractiva en base a objetivos comerciales fomentando, de esta manera, ese espíritu emprendedor del que hablábamos antes. Y como no podría ser de otra manera, ofreciendo soluciones totalmente innovadoras en el mercado como son por ejemplo nuestras soluciones Plan Creciente, únicas en el mercado español.

¿Puede aplicarse a cualquier tipo de mediador? Talent está diseñado para todos los perfiles y contratos. En el caso concreto de los corredores, Talent les ofrece total accesibilidad a la formación, incluyendo acceso a la plataforma de formación virtual y presencial en oficinas. ¿Qué otras herramientas ofrecen a los mediadores? Personalmente, y como he mencionado anteriormente, pienso que el éxito de nuestro modelo comercial radica en contar con los mejores profesionales y, a cambio, debemos dotarles de todo el apoyo necesario para desempeñar su labor haciendo que su éxito sea, también, el nuestro. Por destacar uno de los puntos que considero clave en nuestro

negocio diré que, en NationaleNederlanden, estamos comprometidos con la formación continua, porque creemos que solo las acciones formativas constantes y de calidad pueden garantizar que nuestros clientes reciban el mejor asesoramiento financiero. Actualmente, podemos decir que somos pioneros en ofrecer un innovador y completo programa de formación continua que incluye homologación por la Universidad Politécnica de Valencia, una de las más prestigiosas instituciones académicas españolas, reconocida en dos ocasiones con el sello de Campus de Excelencia Internacional (CEI). El programa completo abarca diferentes áreas: asesoramiento comercial en el mercado asegurador, la gestión eficaz de

equipos comerciales, la gestión avanzada de clientes y su ciclo de vida, el liderazgo de equipos comerciales de alto rendimiento o la visión estratégica y de desarrollo del mercado. ¿Por qué cree que Vida y Ahorro son interesantes para los mediadores? ¿Qué necesitan para poder trabajar de forma efectiva este ramo? A nuestro entender, el canal de corredores puede jugar un papel fundamental para dar solución a las necesidades que tienen los clientes en materia de ahorro y previsión social. Es verdad que para poder atender estas necesidades se requiere de una formación específica y soluciones que atiendan realmente las necesidades de los clientes.

ACUERDO CON LA FUNDACIÓ AUDITORIUM A finales del pasado año 2016, Nationale-Nederlanden firmó un acuerdo de colaboración formativo con la Fundació Auditorium (en la imagen superior vemos un momento de la firma, en la que estuvo presente Lluís Ferrer como presidente colegial, y Vicente Pérez Gimeno, como responsable del Área Noreste de la entidad). Carlos González nos explica las ventajas de este acuerdo: " Qué duda cabe que las grandes ciudades

como Barcelona representan una oportunidad única para llegar a mucha gente a través de nuestro servicio y soluciones financieras. Por eso, nuestra estrategia de crecimiento nos impulsa a buscar oportunidades de colaboración que faciliten y ayuden a hacer crecer nuestro negocio a partir de la sinergia con entidades de gran importancia y recorrido como el Colegio de Mediadores de Seguros de Barcelona".

AAFF PU2015_267x380 Mediario.pdf 1 30/10/2015 12:10:06

Porque no vivimos solos, porque estamos conectados y porque lo que yo hago te afecta a ti y lo que tĂş haces me afecta a mĂ. Porque la vida cambia en un instante, es importante sentirse seguro en todo momento. Plus Ultra Seguros. Seguridad que se comparte.

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PROFESIÓN

XVI ENCUENTRO NACIONAL DE CORREDORES

UNA APUESTA SECTORIAL. Un total de 33 compañías aseguradoras están trabajando, a distintos niveles, la implementación del EIAC en sus sistemas.

El EIAC es y será clave en la transformación digital del corredor

El proyecto de conectividad entre mediadores y aseguradoras fue defendido como presente y futuro de la digitalización en el sector "No podéis esperar a que esté desarrollado del todo para entrar" (Isidre Mensa, MPM)

M. C. / A. M. BARCELONA

mprescindible", "clave" o "fundamental" fueron algunos de los calificativos que se atribuyeron al proyecto EIAC durante el XVI Encuentro de Corredores y Corredurías, celebrado en el marco de la Semana del Seguro a finales de febrero. El proyecto de conectividad entre aseguradoras y corredores fue el eje central de una jornada en la que todos sus participantes, sin excepción, incidieron en la idea de que el EIAC ya es una realidad y que, aunque aún tiene camino para recorrer y avances que incorporar, este es un momento clave para que los corredores lo incorporen a sus sistemas y herramientas tecnológicas de trabajo. A lo largo de la jornada intervinieron tanto representantes de las asociaciones de mediadores que han trabajado directamente en el proyecto (Consejo General, Adecose, Fecor y E2000 Asociación), como de Tirea (responsable de su desarrollo), proveedores tecnológicos de los mediadores (Gecose, MPM Software, Grupo QS y eBroker) y corredores que ya han incorporado este protocolo de comunicación a sus negocios.

UNA VENTAJA COMPETITIVA Presente en la primera mesa de debate de la mañana, José María Campabadal, presidente del Consejo General, aseguró que "ya no hay excusas" para no involucrarse en la implantación del EIAC, e incluso que los corredores "tienen el deber de hacerlo para lograr ser mejores profesionales", y dar respuesta así a una "realidad ineludible". Y este fue el mensaje repetido a lo largo de toda la mañana: un llamamiento a aquellos corredores (y aseguradoras) que aún no han dado el paso para incor-

hay corredores que no han implementado todavía este nuevo sistema.

Unanimidad: Todos los intervinientes en la jornada destacaron la necesidad de incorporar el EIAC lo antes posible a los negocios mediadores.

UN NUEVO DIRECTOR DE SEGUROS F lavia Rodríg uez-Ponga, hasta ahora directora general de Seguros y Fondos de Pensiones, clausuró oficialmente el XVI Encuentro de Corredores y Corredurías, haciendo un repaso sobre los puntos principales y las novedades del anteproyecto de Ley de Distribución de Seguros y Reaseguros. Rodríguez-Ponga concluyó su in-

porar el EIAC a sus sistemas de trabajo. Tanto por lo que es ya, como por lo que puede llegar a ser: "un lenguaje común, un idioma compartido que ahora hay que hacer crecer", apuntaba David Salinas por parte del Consejo General, y tiene un valor esencial: la transparencia. "El corredor es una pieza clave en la transformación digital. Todos

tervención comunicando su próximo cese en el cargo por "circunstancias personales" y a petición propia, tras algo más de cinco años como responsable de la DGSFP. El actual director general del Consorcio de Compensación de Seguros, Sergio Álvarez, ha sido designado como nuevo titular de la Dirección General.

nos dirigimos al cliente y el que lo conoce mejor es el corredor", recordaba Asunción Blanco, de Tirea, para añadir que "el EIAC es la base de esa transformación digital en nuestro mundo". EXPERIENCIAS En la misma línea, los corredores que acudieron a la siguiente mesa de debate, ejemplos de

experiencias prácticas de aplicación del EIAC en sus corredurías, se mostraron de acuerdo al afirmar que este nuevo lenguaje aporta ahorro y eficiencia, da respuesta a la inmediatez que reclama el cliente y permite tener toda la información actualizada, y todo ello de forma gratuita. Por lo que, aseguraron, no ven motivo por el cual aún

ESTE ES EL MOMENTO A continuación, algunos de los proveedores tecnológicos especializados más importantes en el ámbito mediador analizaron la situación del estándar y cómo lo han ido incorporando e integrando en los diferentes sistemas de funcionamiento. "No podéis esperar a que esté desarrollado del todo para entrar", señalaba Isidre Mensa, de MPM, dirigiéndose a los corredores. Nunca estará listo del todo, explicaba el experto, ya que es un sistema vivo, que irá evolucionando junto con el negocio y las necesidades del sector. Ahora es una realidad y es necesario incorporarlo lo antes posible, concluía. En la conclusión final, por parte de las asociaciones mediadoras Juan Gaya, de Adecose, señalaba que la inversión ya no tiene marcha atrás. "Hasta hace poco era una ventaja estar en el EIAC; en estos momentos, no estar se ha convertido en un elemento negativo", resumía. David Salinas, del Consejo General, concluyó ratificando el mensaje de toda la jornada, atribuyendo un nuevo significado a las siglas de EIAC: "Esto Interesa A Compañías y Esto Interesa A Corredores", apuntó.

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SERVICIOS

ACUERDO

'DESCUBRE LA FÓRMULA DECESOS'. El jueves 30 de marzo, el Col·legi acoge una jornada, a cargo de Preventiva, sobre las claves del ramo.

Allianz Global Assistance se une a la Fundació Auditorium

Especialista en seguros de Viaje y Servicios de Asistencia Personal, Allianz Global Assistance ha firmado un acuerdo formativo con el Col·legi Redacción BARCELONA

l pasado 7 de febrero Allianz Global Assistance firmó su adhesión como entidad colaboradora de la Fundació Auditorium, ente gestor del apartado formativo del Colegio de Mediadores de Seguros de Barcelona. Por parte de la entidad, ratificó el acuerdo Samy Moya-Angeler, Chief Sales officer Spain, mientras que por parte de la Fundación firmó su presidente, Lluís Ferrer, también presidente del Colegio de Barcelona. El momento de la firma transcurrió con cordialidad, dejando

patente las buenas relaciones existentes entre la institución y la compañías aseguradora, relaciones que ahora se concretan en forma de acuerdo formativo de presente y futuro. LA ENTIDAD Allianz Global Assistance es actualmente una de las principales aseguradoras de ámbito internacional en cuanto a seguros de Viaje, y Servicios de Asistencia Personal. Forma parte del Grupo Allianz, que cuenta con 250 millones de beneficiarios en todo el mundo. La denominación comercial de Allianz Global Assistance data de 2011, sin

Firma: Lluís Ferrer y Samy Moya-Angeler, en un momento de la firma oficial del acuerdo.

embargo, la compañía cuenta con una experiencia acumulada de casi 70 años trabajando en el ámbito de los seguros de

Viaje. Dispone de 33 centros de operaciones de 24 horas en 25 países, con cobertura en todos los continentes. Su plantilla

está formada por casi 8.000 personas y se apoya en una red mundial de 400.000 proveedores de servicios.

MÁSTER EN GESTIÓN DE EMPRESAS DE MEDIACIÓN

El módulo de Gestión explora las funciones directivas de la mano de ponentes de excepción Fecha

Ponente

24/1

Jordi Rivera (CEO de DAS) tema: gestión del cambio y digitalización dentro del entorno de planificación empresarial).

24/1

Jordi Pagés (Director General Comercial de ACM) (cualidades de un buen directivo).

3/2

Jordi Rubio (Director Comercial Canal mediación de DKV)

3/2

Carlos Hernández (Subdirector Comercial General Segurcaixa Adeslas)

3/2

Felix Tarradellas (Director Territorial de Catalunya de Zurich)

17/2

Toni Gàmez ( Socio de First Risk & Gàmez)

17/2

Oriol Mayol (Director de Desarrollo en Ferrer y Ojeda)

17/2

Joaquim Torres (Director Comercial de Grupo Galilea)

l Máster en Gestión de Empresas de Mediación de Fundación Auditorium continua su desarrollo, centrado ahora en uno de los módulos que más se ha visto reforzado en la edición de este año, el de Gestión. Una de las novedades incorporadas ha sido que los alumnos del máster pueden beneficiarse, de forma exclusiva, de la experiencia de primeras figuras de diversas entidades aseguradoras, que acuden como ponentes invitados de excepción. "La idea de realizar una sesión teórica seguida de una explicación práctica de la mano de ponentes con distintos perfiles permite a los alumnos tener una visión más amplia de las alternativas disponibles, las mejores prácticas y las po-

sibilidades de evolución y cambio en su negocio" argumenta Enric Vidal, coordinador del módulo de Gestión. Según explica, esta fórmula se aplicó durante el año pasado en diversos talleres sobre estrategia digital, y tanto la asistencia como las valoraciones fueron muy positivas. Por ello, "se ha decidido extrapolarlas al Máster, para darle un enfoque eminentemente práctico y de aportación de valor a los alumnos", explica, para añadir que "las valoraciones hasta la fecha son muy positivas, y nos confirman que en la mediación hay ganas de compartir experiencias, de crecer como sector, y de que el colegio sea el mejor vehículo para canalizar mejores prácticas y profesionalización a todos sus asociados". Los ponentes son selecciona-

dos en función del tema, "según los criterios académicos que más valor aportan", aclara Enric Vidal. "Por ejemplo, para explicar la visión de la Dirección comercial en las compañías, se seleccionó a un especialista (DKV), a una empresa nacional con fuerte perfil multicanal (Segurcaixa Adeslas) y una compañía multirramo e internacional como Zurich. Así, el alumno podía escuchar distintos modelos y sacar sus conclusiones". "Para la parte de experiencia cliente desde corredurías", continua el coordinador del módulo, "se propuso que hubiese un corredor de tamaño medio, un corredor grande con perfil tecnológico y un mediador grande con perfil tradicional. Así, los alumnos podían acceder a las mejores prácticas en los tres".

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ASESORÍA JURÍDICA Dr. JOSÉ LUIS FERNÁNDEZ SÁNCHEZ ASESOR JURÍDICO DEL COL·LEGI DE MEDIADORS DE BARCELONA joseplluis.fernandez@ecol-legi.org

El cambio de mediador en póliza y devolución del recibo nalizamos en este artículo, por su relevancia y posibles repercusiones, el supuesto particular en el que cuando se comunica al corredor de seguros un cambio de mediador éste ya ha cobrado el recibo mediante domiciliación bancaria propia y lo ha liquidado a la compañía. En vista de esto, el cliente opta por solicitar a su entidad bancaria, meses después, la devolución del recibo amparándose en la normativa en materia de domiciliaciones que así se lo permite, a causa de no tener firmado el corredor perjudicado autorización expresa ajustada a la normativa SEPA. La aseguradora se niega a compensar o descontar de la liquidación el importe de dicho recibo de prima, por el tiempo transcurrido en el momento en que ello se pretende conforme a la carta de condiciones, resultando así perjudicado el corredor de seguros. Atendido que existe ya una nota de consulta más extensa que analiza el cambio de mediador (nota de esta asesoría de 26.2.15) y varios artículos ya dedicados a esta cuestión, con miras a la interpretación y posible solución correcta de este problema desde una perspectiva jurídica, expondremos resumida y esquemáticamente sus premisas más importantes, ya desarrolladas anteriormente: 1.- El art. 29. 2 de la Ley 26/2006, de Mediación de seguros y reaseguros privados, establece que las relaciones de mediación de seguros entre el corredor de seguros y su clientela se regirán por los pactos

que ambas partes acuerden libremente y supletoriamente por los preceptos que el Código de Comercio dedica a la Comisión mercantil. Por lo tanto, si el corredor de seguros no ha establecido acuerdo alguno con su cliente que regule esta cuestión (como resulta lo más frecuente)1, el cliente conserva íntegro el derecho a cambiar de mediador regulado en el Código de Comercio (art. 279 Ccom). Este derecho no puede verse limitado o afectado por los acuerdos que el corredor tenga con la entidad aseguradora, directamente o, si es el caso, a través de cualquier asociación, simplemente porque el cliente no es parte de dichos acuerdos2. Y, por lo tanto, no afectan o inciden en unos derechos que el cliente tiene reconocidos legalmente. Sensu contrario y por la misma razón, si el co-

Si el corredor de seguros no ha establecido acuerdo alguno con su cliente que regule esta cuestión, el cliente conserva íntegro el derecho a cambiar de mediador rredor de seguros ha regulado o acordado este derecho con su cliente, conforme al art. 29.2 de la Ley 26/2006, citado, ello prevalece sobre el derecho dispuesto en el Código

de Comercio, y naturalmente, sobre cualquier acuerdo que el corredor tenga con la aseguradora. 2.- Todo lo anterior (el derecho a cambiar de mediador y sus concretos términos) no afecta a la regulación del derecho de comisión porque la comisión no es abonada por el cliente, sino por la aseguradora con base en un contrato con el corredor de seguros, Y, por esta razón, el derecho del cliente, ya sea el establecido en la ley y/o el regulado y acordado con el corredor, puede no ir acompañado o ser paralelo al derecho de comisión sobre la prima, puesto que aquí sucede lo inverso: que el cliente no es parte de la carta de condiciones entre el corredor y la aseguradora, y en este contrato puede condicionarse, no el derecho a cambiar de mediador, pero sí las condicio-

nes o los plazos en los que ello repercutirá en la comisión. 3.- En este caso que concretamente analizamos, como suele ser lo más frecuente (por la falta de costumbre comercial y al parecer por la dificultad de aceptación por el cliente), sucede que el corredor afectado no tenía suscrito acuerdo alguno con el cliente regulando esta situación. Como se ha expuesto en el punto 1 anterior, en dicho supuesto se aplican por reenvío legal las normas que el Código de Comercio dedica a la Comisión mercantil. Dichas normas recogen el derecho al cambio de mediador (art. 279 Ccom). Este derecho es interpretado además conforme a la jurisprudencia menor y ya prácticamente uniforme de las audiencias provinciales (cuando no existe tal acuerdo entre el corredor y el cliente) en el sentido de que el tomador tiene derecho a cambiar de mediador en cualquier momento y que la comisión, en defecto de cualquier otro pacto en la carta de condiciones, corresponde al nuevo mediador, incluido el caso de que derive de un pago fraccionado de la prima3. No obstante, vale decir que también existen sendos pronunciamientos judiciales (obtenidos en procedimientos dirigidos por quien suscribe), que han considerado incumplimiento contractual de la carta de condiciones aplicar un cambio de mediador sin informar al corredor afectado y/o darle acceso a la carta recibida, incluso con condena a la aseguradora a indemnizar al

La nota de consulta general de 26.2.15 incluye un modelo de acuerdo con el cliente a disposición de los colegiados. Los contratos sólo producen efectos entre las partes que los otorguen... (art. 1257 Código Civil). 3 Sentencias de las Audiencias Provinciales de Madrid de 1.7.14 y 28.9.09; Sevilla de 21.2.12, Cáceres de 28.11.06 y Asturias de 16.12.04 La comisión acrece o corresponde al nuevo mediador, agente o corredor, a partir del más inmediato vencimiento, entendiendo por vencimiento a efectos del problema que nos ocupa, conforme al uso jurídico sectorial acorde, por lo demás, con lo previsto en el art. 15 de la Ley de Contrato de Seguro, indistintamente el período cubierto por la prima o, de ser el caso, el período cubierto por la fracción de prima (por lo tanto, equiparando la fracción a la prima, como equiparada se halla en la jurisprudencia de desarrollo del art. 15 LCS a efectos de cobertura). 2

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22 SERVICIOS

corredor con la comisión del siguiente recibo, por este sólo incumplimiento4. 4.- El art. 279 del Código de Comercio, siempre por lo tanto en defecto de acuerdo entre corredor y cliente, reconoce el derecho del tomador (comitente) a revocar el encargo al corredor (comisionista) "... en cualquier estado del negocio, poniéndolo en su noticia, pero quedando siempre sujeto a las resultas (consecuencias) de las gestiones practicadas antes de haberle hecho saber su revocación". 5.- En similar sentido, el art. 253 del Código de Comercio (también como parte de la Comisión mercantil a la que se refiere el art. 29.2 de la Ley de Mediación para regular la relación entre el corredor y el cliente supletoriamente a sus acuerdos), contiene una norma que confluye con la anterior e igualmente importante en este caso: “Celebrado un contrato por el comisionista (el corredor) con las formalidades de derecho, el comitente (el tomador) deberá aceptar todas las consecuencias de la comisión, salvo el derecho de repetir contra el comitente por faltas u omisiones cometidas al cumplirla” 6.- No obstante las normas expuestas en los apartados anteriores como parte del criterio amplio favorable al derecho del tomador antes expuesto, debe tenerse en cuenta que la Sentencia del Tribunal Supremo de 7 de febrero de 2007, admitió incluso que tras la revocación del encargo y el nombramiento de un nuevo corredor, se reemplazase a media anualidad la póliza con pérdida de la comisión para el corredor afectado, y viendo en ello una decisión y acuerdo

entre la compañía de seguros, el tomador y el nuevo corredor admisible. Se trata de una sola sentencia, y no tiene por lo tanto valor de jurisprudencia o doctrina estricta; quien suscribe no la considera acertada conforme a Derecho pero, lógicamente, se trata de un precedente de importancia. 7.- Como última premisa, es preciso tener en cuenta de modo resumido lo que significa y lo que implica la facultad de devolución de recibos regulada en la Ley 16/2009, de Servicios de pago (arts. 29 y 33), y el Reglamento UE 260/2012 (SEPA): esta normativa no tiene como es lógico la finalidad de permitir los incumplimientos contractuales, los impagos, alentar la morosidad o la auto-liberación de las obligaciones y compromisos asumidos. Nada más impensable. Su finalidad es ordenar la práctica bancaria y de los usuarios de banca, y regular una facultad del titular de cuentas corrientes y usuario de medios de pago neutral y que debe conjugarse con el

Si la decisión del tomador del seguro es inducida por el nuevo corredor (y ello fuese demostrable) nos hallamos ante un posible supuesto de competencia desleal resto de las normas del ordenamiento y con sus vínculos y obligaciones contractuales. El hecho de que con arreglo a esta normativa el usuario de una cuenta corriente tenga la facultad de devolver un cargo o recibo domiciliado porque la domiciliación no reúne los requisitos documentales del consentimiento exigidos por

esta normativa, no significa que con ello quede eximido de la obligación de pago en sí y no incurra en una responsabilidad por incumplimiento legal o contractual; se trata de una decisión permitida por esta normativa, pero que continúa siendo de su responsabilidad. El art. 14 de la Ley de Contrato de Seguro obliga al tomador al pago de la prima en las condiciones establecidas en la póliza, y esta norma es más que suficiente para hacer obligatorio para el tomador el pago por domiciliación de su prima, si éste es el sistema pactado. Devolver el cargo de la prima acogiéndose a la legislación de servicios de pago es posible en los casos en que dicha legislación lo permite (adeudos no autorizados como tales expresamente, etc), pero eso no deroga lo previsto en el art. 14 de la Ley de Contrato de Seguro, y la prima, pese a haber sido correctamente devuelta en términos de la normativa bancaria, también le podrá ser exigida con toda corrección serle exigida por vía ejecutiva (art. 15 Ley de Contrato de Seguro). Reformulando y aplicando al caso concreto que aquí nos ocupa el conjunto de premisas y puntos de partida anteriores, se alcanzan para este artículo las siguientes conclusiones: 1.- El tomador que ordena la devolución de un recibo de prima que el corredor le había cargado en su cuenta, conforme a los acuerdos u operativas tácitos de cobro entre ellos y antes de haber conocido su decisión de cambiar de mediador o revocarle su encargo, incumple ante el corredor los límites de este derecho contemplados en el art. 279 CCOm, al desvincularse unilateralmente de

los resultados de las gestiones del corredor realizadas antes de haber puesto en su noticia la revocación del encargo, e incumple así mismo ante el corredor el art. 253 del Código de Comercio, al incumplir los vínculos que conforme a Derecho le comportan un contrato de seguro que el corredor le intermedió siguiendo sus instrucciones. 2.- Si dicha devolución no es tampoco resultado de un acuerdo entre la aseguradora, el tomador y el nuevo corredor (que, como vimos en el punto 6, provisionalmente y sin valor de jurisprudencia el Tribunal Supremo de momento apunta aceptar) y por lo tanto y por esa razón causa un perjuicio económico al corredor consistente en una prima que ya no puede recuperar de la aseguradora, el tomador es sin duda alguna responsable directo de dicho perjuicio ante el corredor perjudicado, por responsabilidad contractual y legal, conforme al criterio de quien suscribe, pese a haber causado dicho perjuicio al amparo de la legislación en materia de pagos y cargos bancarios. 3.- Si la decisión adoptada por el tomador del seguro que hemos analizado es inducida por el nuevo corredor (y ello fuese demostrable directamente o por presunciones) nos hallamos ante un posible supuesto suyo de competencia desleal por inducción a la infracción de deberes contractuales básicos con el competidor (art. 14.1 de Ley 3/1991 de Competencia desleal). Esta acción prescribe al año y permite también ante el posible competidor desleal el resarcimiento por los daños y perjuicios causados (art. 32. 5º, Ley 3/1991).

Sentencia de la Audiencia Provincial de Barcelona de 10 de noviembre de 2011, secc. 14 y Sentencia de 26 de marzo de 2014 del juzgado de primera instancia 13 de Barcelona (firme y no apelada).

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LAS COMPAÑÍAS DE MEDIARIO Las compañías aseguradoras de MEDIARIO tienen a bien colaborar con la publicación para la difusión de todo lo que afecta, importa y atañe a la mediación profesional de seguros privados

SERVICIOS QUE OFRECE EL COL·LEGI >FUNDACIÓN AUDITORIUM Organiza y gestiona seminarios, cursos y másters sobre temas de actualidad que afectan al mundo de la mediación. Es un centro de formación permanente de todos los agentes y corredores de seguros colegiados y foro de debate para todo el sector asegurador. Responsable: Jordi Parrilla.

> ASESORÍAS Para acceder a estos servicios puede concertar día y hora llamando al teléfono 93.215.32.23 (horario: de 9 a 14 h. y de 16 a 20 h.) o bien enviar su consulta a: <assessories@elcol-legi.org> AIG

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24 LA CONTRA

EL VALOR DEL ESPECIALISTA

Alquilar un piso en propiedad es una buena opción, si se hace bien El 21% de los españoles escoge alquilar su vivienda en lugar de comprarla, según la agencia de estadística de la comisión europea, Eurostat l precio de la vivienda de alquiler no para de crecer. Lo dicen las cifras. Con Barcelona a la cabeza, los precios de los alquileres en España subieron un 6,7 % de media el año pasado. Y las causas son diversas. Por una parte, las familias – en especial las más jóveneslo tienen cada vez más difícil para acceder a una vivienda de compra y optan por el alquiler. Un hecho que, sumado a la poca oferta de pisos, hace que los precios suban y, en casos como los de Barcelona, Madrid o Palma, se pongan por las nubes. Además, según se cita en diferentes portales inmobiliarios, esta tendencia no parece que vaya a variar mucho este 2017.

DUDAS SOBRE EL ALQUILER Pero aun así, hay pequeños propietarios que no se deciden a poner en alquiler su piso en propiedad a pesar de la alta rentabilidad que podrían conseguir. Los arrendatarios tienen miedo a que los inquilinos causen destrozos graves en el piso, que no puedan ser reparados con el dinero depositado de fianza. Y, cómo no, también temen al impago. En estos casos, los procesos para poder recuperar el piso son lentos y en la mayoría de casos se trata de situaciones tensas, por las que muchos propietarios no quieren pasar.

La manera más fiable de alquilar sin riesgos es, sin duda, contratar un seguro de alquiler SEGURIDAD Existen, sin embargo, maneras de alquilar sin riesgos. La más fiable, sin duda, es tener contratado un seguro de alquiler que pueda hacerse cargo de la situación de impago durante un tiempo, así como de hacer las gestiones necesarias para que el piso vuelva a manos del propietario, si hay incumplimiento por parte del inquilino. Tampoco deben descartarse otras medidas, como redactar minuciosamente el contrato de alquiler, especificando en qué casos puede rescindirse el contrato y en qué casos no, o detallar el contenido del piso -si se alquila con muebles- para evitar posibles conflictos al respecto en un futuro. La mayoría de empresas inmobiliarias aconsejan, también, escoger inquilinos solventes que -a priori- no tengan problemas para afrontar los pagos. Eso sí, ninguna de estas recomendaciones protege al 100 % al arrendatario de un posible impago, de manera que es recomendable tener un seguro de alquiler que pueda hacerse cargo de todo.

JORDI FIGUEROLA , RESPONSABLE DE DESARROLLO DE PRODUCTOS DE ARAG ¿Cuáles son los problemas más frecuentes que pueden encontrarse los arrendadores: impagos, desperfectos en el inmueble, sustracciones de mobiliario,…? El principal problema y a la postre el más frecuente, es el impago de la renta y cantidades asimiladas como suministros, tasas, etc. También se encuentra el propietario el problema del estado de la vivienda una vez el inquilino es desahuciado, ya sea por falta de mantenimiento o mal uso (negligencia), o por puro vandalismo (intencionalidad). A una menor escala nos encontramos con casos de hurto de elementos de decoración, mobiliario o incluso elementos fijos de electricidad o calefacción (radiadores y/o calderas). En caso de impago reiterado y ‘atrincheramiento’ del inquilino, ¿cuáles son los pasos que deben darse?

> CASO REAL: PROBLEMAS VECINALES En muchos casos, los propietarios de las viviendas no quieren problemas a la hora de alquilar un piso e incluso se llegan a desentender de los conflictos vecinales. En estos casos, ARAG Alquiler se hace cargo de todo y el propietario tiene la tranquilidad que los derechos de su vivienda están protegidos. Esto es precisamente lo que le sucedió a un asegurado de ARAG, que era propietario de un piso alquilado. El inquilino le comunicó que un vecino, al reparar unos conductos del aire acondicionado, había dañado la chimenea, las salidas de gases y el patio de la vivienda asegurada. Propietario e inquilino intentaron llegar a un acuerdo por su

cuenta sin éxito, así que el asegurado de ARAG solicitó ayuda a la compañía para que mediara en el conflicto. El abogado de la compañía se puso en contacto con el vecino para convencerle de que tenía que reparar los daños que había ocasionado. Éste se mostró dispuesto a colaborar y fue reparando todos los daños uno a uno, excepto la chimenea. Como el arreglo no llegaba, finalmente presentó una demanda judicial para que le obligaran a reparar la chimenea. El juez obligó al vecino a llevar a cabo todas las obras de reparación y ARAG hizo seguimiento de todos los arreglos hasta que estuvieron finalizados del todo.

Siempre recomendamos cursar antecedentes a la compañía dentro del mes del impago. La rápida gestión del departamento de siniestros permite que la deuda sea resuelta, sin necesidad de llegar a juicio. Cuando nos encontramos con un inquilino que, por sistema, incumple el plazo de pago establecido en el contrato de arrendamiento, nos queda la opción de plantear la demanda de desahucio sin requerimiento previo. El seguro de impago de alquiler de ARAG, ¿incluye asesoramiento en caso de otro tipo de problemas entre arrendador e inquilino? ARAG pone a disposición del asegurado un abogado, para que le informe telefónicamente sobre el alcance de los derechos que le asisten como arrendador.

> LA SOLUCIÓN DE ARAG: ARAG ALQUILER ARAG Alquiler es un seguro que da garantías a los propietarios que alquilan su piso ante cualquier imprevisto, incluso en casos de impago. La póliza se hace cargo de las rentas impagadas por parte de los arrendatarios hasta que se solucione el problema legalmente y siempre según los límites establecidos cuando se contrató el seguro. También cubre la defensa y la reclamación en caso de incumplimiento de contrato y la indemnización por actos vandálicos al

continente. ARAG Alquiler proporciona defensa de responsabilidad penal y el asegurado cuenta también con un servicio de atención jurídica telefónica a su disposición para resolver cualquier duda legal.

ARAG España Roger de Flor 16, Barcelona SAM: 901 25 25 25 www.arag.es