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MERCADO

FÓRUM

ENTREVISTA

+ SALUD, + VIDA EN BARCELONA

Los actuarios, figura indispensable del mercado asegurador. p.12-15

El CECAS analiza la tecnología y la innovación. p.18

Joan Ramón Miró, director regional Zona Cataluña de Liberty. p.19-21

El Col·legi y el CECAS traen a Barcelona el curso + Salud +Vida. p.25

PUBLICACIÓN OFICIAL DEL COL·LEGI DE MEDIADORS D’ASSEGURANCES DE BARCELONA

AÑO XVI DIC 2016/ ENE 2017

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VIII Encuentro Mediario de Líderes del Seguro. p. 16-17

TEMA DEL MES

La Semana Mundial del Colegio de Barcelona vuelve a brillar en 2016 ras 42 ediciones, la Semana Mundial del Agente y el Corredor de Seguros del Colegio de Mediadores de Barcelona sigue sorprendiendo, innovando y reforzando su poder de convocatoria. La celebración anual de la institución se llevó a cabo este año el pa-

sado mes de noviembre, en el Palau de Congressos de Catalunya y con el lema ‘Clientes, Mediadores, compañías: ¿cosa de tres?’, buscando hacer un paralelismo entre las relaciones personales y las que se establecen entre estos tres protagonistas esenciales del mercado asegurador. Como en las últimas ediciones, el acto

se dividió en dos partes diferenciadas: una con un tinte más técnico, organizado en forma de 3 foros de diálogo simultáneo, y un acto de caracter social y lúdico que sorprendió, divirtió y conquistó a un auditorio formado por cerca de 1.000 profesionales del seguro, entre mediadores, compañías, Administración. p. 2-8

PREMIOS 2016

El proyecto EIAC, la revista ‘Actualidad Aseguradora’ y AGERS, galardonados En esta edición 42 de su Semana Mundial, el Colegio de Barcelona quiso otorgar su Premio especial a tres de los principales responsables del desarrollo del proyecto EIAC, a la revista Actualidad Aseguradora, por sus 125 años de andadura y a AGERS, la Asociación Española de Gerencia de Riesgos y Seguros. p. 4

FOROS DE DIÁLOGO

Cómo seducir, convivir e ilusionar al cliente Bajo el lema común de ‘Clientes, Mediadores, Compañías: ¿cosa de tres?’, la 42ª Semana Mundial del Colegio de Barcelona celebró tres foros simultáneos en los que cargos destacados de tres compañías, en cada uno de ellos, debatieron y compartieron sus impresiones con los asistentes sobre los momentos de la captación, la fidelización y la renovación del contrato del seguro, en un paralelsimo con las relaciones personales. p. 6-8

SERVICIOS XVIII CAMPEONATO DE GOLF

El Colegio de Mediadores de Seguros de Barcelona celebró su tradicional Campeonato de Golf en Sitges p. 23

Alicia Soler, Executive Manager/Gerente de AGERS

AGERS pone en marcha la Comisión de Jóvenes Gerentes de Riesgos p. 10

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TEMA DEL MES: 42ª SEMANA MUNDIAL

EDICIÓN 2016

La 42 Semana Mundial del Colegio de Barcelona brilla con luz propia

Fuente: en la imagen superior, José Corbacho, en un momento del acto lúdico. A la derecha, diversas instantáneas del mismo: Lluís Ferrer, presidente colegial dando la bienvenida a los asistentes, el auditorio del Palau de Congressos de Catalunya, la actuación del 'Mago Lari' y un instante del cócte final de cierre.

SEMANA MUNDIAL 2016. La edición de este año se cerró con una cifra cercana a los 1.000 asistentes.

‘Clientes, Mediadores, Compañías: ¿cosa de tres?’ fue el lema director de la Semana Mundial del Agente y el Corredor de Seguros del Colegio de Barcelona, que celebró su 42ª edición el pasado 17 de noviembre en el 'Palau de Congressos de Catalunya'. Estructurada en dos bloques, uno más técnico, con 3 foros de diálogo, y una parte más social y lúdica, que contó con el actor y director, José Corbacho como conductor del acto, incluyó la entrega de los premios del Col·legi y la actuación sorpresa del Mago Lari, la Semana Mundial de Barcelona volvió a romper moldes.

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TEMA DEL MES: 42ª SEMANA MUNDIAL

M. A. M. BARCELONA

n su edición 2016 la Semana Mundial del Agente y el Corredor de Seguros mantuvo sobradamente los buenos resultados de sus antecesoras e incluso los superó en algunos aspectos. Ello fue así en asistencia, que en esta 42º edición rondó las mil personas, entre mediadores, presidente del colegios de mediadores y otros profesionales del sector asegurador, representantes de diferentes aseguradoras y responsables de la Administración local y nacional. Pero esta Semana Mundial no sólo destacó en cantidad, también brillo especialmente gracias a un maestro de ceremonias diferente: el actor y director de cine José Corbacho, que aportó humor, desenfado y desparpajo a la jornada. La actuación especial de la noche, a cargo del popular 'Mago Lari', tampoco desmereció la ocasión, con un espectáculo que combinó, magia, humor y sorpresas. COLEGIADOS DE MÉRITO Además de los Foros de diálogo y los premios colegiales (Especial, Popular y José Vicente Muntadas), de los cuáles encontrarán más información en las páginas siguientes, la Semana Mundial es el escenario en que el Colegio de Barcelona reconoce a los colegiados de mérito: aquellos colegiados veteranos que alcanzan a la edad de 81 años tras 15 de colegiación, valorando su permanencia en la institución y su larga carrera profesional. Los dos distinguidos este año, que no pudieron acudir a recoger el reconocimiento, fueron Sergio Gorriz Guillén e Ignacio Sala Barangé. ,

#SEMANAMUNDIAL16 En un momento de la celebración, el actor y director José Corbacho, presentador del acto principal de la Semana Mundial, pidió a los cerca de 1.000 asistentes que hicieran una foto con sus móviles y la compartieran por redes sociales (momento captado en la imagen anexa), identificada con el hashtag del evento #SemanaMundial16. Y es que, esta edición de la Semana Mundial del Agente y el Corredor de Seguros del Colegio de Barcelona, no sólo brilló en directo, sino que consiguió unas destacadas cifras de repercusión en la red. Así, en la

tarde-noche del 17 de noviembre se convirtió en unos de los cinco trending topics más seguidos en Twitter. Los tweets lanzados fueron 300 durante la velada y los retweets, más de 530. En total, en esta red se consiguió un alcance (número de personas que recibieron algún mensaje identificado con este hashtag) superior a las 490.000 personas. Y, en cuanto a impresiones (es decir, el número de veces que pudo ser visto este hashtag por los usuarios que lo recibieron), superaron largamente las 960.000.

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04 TEMA DEL MES: 42ª SEMANA MUNDIAL

PREMIOS

El proyecto EIAC, AGERS y 'Actualidad Aseguradora', reconocidas por el Col·legi El Colegio premió el trabajo realizado en relación a la comunicación entre compañías y mediadores, la formación en gerencia de riesgos y la labor informativa A. M. C. BARCELONA

n esta edición de sus tradicionales galardones, el Colegio de Barcelona reconocío a los principales responsables del protocolo de intercambio de información entre entidades y mediadores, el EIAC. También premió la labor formativa y de profesionalización realizada en el ámbito de la gestión de riesgos por la principal asociación de este sector. Y, por último, galardonó por su labor formativa de 125 años a la publicación decana del seguro.

PREMIO POPULAR Así, en la edición de este año, el Colegio de Barcelona entregó el Premio Popular a tres de las personas que han liderado el Proyecto EIAC: Asunción Blasco, subdirectora de Desarrollo de Negocio y Gestión de Servicios de TIREA; Juan Gayá, como miembro del órgano directivo de Adecose; y David Salinas, responsable de la Comisión de Tecnología del Consejo General. “Lo que más ha costado es mantener la fe”, confesaba David Salinas en relación al largo proceso que ha dado lugar a la

casi culminación del proyecto EIAC. “Llevamos siete años. Ha sido complicado no desfallecer, ponernos de acuerdo... Pero aquí estamos, y con muchas ganas de seguir”, advertía. PREMIO ESPECIAL El Premio Especial del Colegio fue a parar en esta ocasión a AGERS, la Asociación Española de Gerentes de Riesgos y Seguros, por su aportación a la formación y la profesionalización del tratamiento del riesgo. Además de esta importante labor, el colegio quiso reconocer el establecimiento de la asociación en

Cataluña, eligiendo como colaborador al Col·legi, donde tiene ubicada su sede permanente. El encargado de recoger el galardón fue Juan Carlos López Porcel, presidente de AGERS. “Las pymes son nuestra asignatura pendiente en el tema de la gestión de riesgos”, reconocía el experto, “debemos seguir trabajando en ello”. Y López Porcel recordaba el proverbio que dice “si quieres llegar pronto, ve solo; pero si quieres llegar lejos, ve acompañado”. JOSÉ VICENTE MUNTADAS Por último, el reconocimiento

José Vicente Muntadas, que lleva el nombre de uno de los primeros presidentes del Colegio de Barcelona, fue entregado a la revista Actualidad Aseguradora, para premiar sus 125 años de actividad informativa. Susana Pérez, directora de la empresa editora de la publicación, Inese, quiso destacar su agradecimiento por el galardón y el de todo el equipo de la publicación. “Llevamos 125 años y nuestra revista empezó aquí en Barcelona. Así que siempre hemos tenido una estrecha relación con la ciudad”, recordó.

Fotos: En la imagen superior izquierda, el presidente colegial, Lluís Ferrer, presenta a los primeros premiados, presentes en la imagen central superior: Juan Gayá (Adecose), David Salinas (Consejo General) y Asunción Blasco (Tirea). La foto superior de derecha muestra la presidente de AGERS, Juan Carlos López Porcel recibiendo su galardón de manos de uno de los vicepresidentes colegiales, Carlos Galcerán. En la imagen inferior izquierda, Susana Pérez (Inese), conversa con el actor José Corbacho tras recibir el premio de manos de la vicepresidenta del Col·legi, Carmina Homs, en un segundo término en la imagen.

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06 TEMA DEL MES: 42ª SEMANA MUNDIAL

FORO 1: 'CAPTACIÓN, ¿CÓMO SEDUCIR AL CLIENTE?'

"Debemos trabajar para entender al cliente y adaptar la oferta" La seducción de cliente en el momento inicial centró el debate en el primer Foro de diálogo de la 42ª Semana Mundial del Colegio de Mediadores de Barcelona. Mònica Catalán BARCELONA

l Foro de debate número 1 de la Semana Mundial del Colegio de Barcelona se planteó bajo el lema 'Captación: ¿cómo seducir al cliente?'. Sin embargo ya desde los primeros minutos de debate, los tres invitados, Vicente Cancio, CEO de Zurich; Marià Rigau, CEO de ARAG; y Francesc Rabassa, director general de CA Life, estuvieron de acuerdo en priorizar la satisfacción del que ya es cliente antes de ir a buscar uno nuevo. "Mejor regalémosle un ramo de flores bonito a nuestra pareja, antes de ir a ligar", se presentó como el símil para retratar lo que los tres protagonistas presentaban a la audiencia de mediadores. "Debemos entender al cliente para que se sienta bien y no quiera irse". "Una vez conseguido este objetivo será el momento de actuar e ir a buscar nuevos retos; la prioridad es construir relaciones a largo plazo", apuntaba Rigau. Vicente Cancio seguía el hilo de esta meta explicando que una de las formas para conseguirlo es "pasar de perseguir al cliente a escucharle". "La experiencia del cliente con la compañía es lo que marca la continuidad, la fidelización, y es ahí donde entra en juego la mediación", concluía al respecto Francesc Rabassa. Y el momento clave para lograr la confianza necesaria en la compañía es, según acordaron los tres ponentes, el momento del siniestro. El cliente tiene poco contacto con la compañía que contrata, en su día a día no está presente. Por eso, cuando ocurre un siniestro "es el momento de actuar como el cliente espera y de esta forma satisfacerle".

MUNDO LOW COST Enric Sierra, subdirector de La Vanguardia digital y modera-

"Hay que acabar con la cultura de la gratuidad" (Marià Rigau, CEO de ARAG) dor del Foro, introdujo aquí un nuevo camino de debate necesario: ¿Es el cliente ahora más exigente? Rabassa opinó que no es que sea más exigente sino que tiene más información y conocimiento, "las nuevas generaciones tienen toda la información a su alcance, ellos son los que deciden qué oir, y las compañías tienen que empezar a tenerlo en cuenta". Rigau, por su parte, señaló que la calidad no está sólo en los números sino que se trata "de una atención personalizada, conocer al cliente...". Sin embargo, no quiso despreciar que "el precio también condiciona", pero aseguró que un precio low cost, lleva consecuentemente a un servicio low cost, hecho que el cliente también debe considerar. A su entender, el mundo asegurador se basa en la mutualización y este es el pilar del negocio, por lo que "hay que combatir la cultura de la gratuidad, y eso sólo puede hacerse con información". RELACIÓN CON EL MEDIADOR A la pregunta: ¿Hay fricción entre el mediador y la compañía? Vicente Cancio se mostró claro, "tiene que haberla, tensión por la remuneración y tensión por la información del cliente; pero es incluso sano tenerla", explicó. Este fue el punto de partida para debatir sobre una de las ya tradicionales cuestiones del sector: ¿de quién es el cliente? Ma-

AGENDA DIGITAL El CEO de Zurich, Vicente Cancio, aprovechó la audiencia mediadora para hacer un llamamiento al sector, 'tenemos que marcar una agenda digital con la mediación, ya no nos queda tiempo', sentenció. Francesc Rabassa, director general de CA Life, apoyó la petición pronosticando que 'de aquí 5 o 10 años probablemente lo que tenemos en estos momentos no nos sirva de nada, por lo que tenemos que estar preparados y ser muy flexibles', y lo más importante, ' hay que empezar a buscar nuevos modelos

rià Rigau no dudó en apuntar que "la pregunta está mal formulada", ya que aseguró "el cliente es de sí mismo, es sabio y soberano. Y mientras nosotros nos preguntamos de quién es, él se irá a otro lugar". Francesc Rabassa se unió en la conclusión y añadió que el cliente "es compartido" y las peleas por su "propiedad" hay que finalizarlas.

de colaboración respetando al mediador'. Una relación coordinada, basada en la confianza y el respeto entre compañías y mediadores, a la par que adaptada a los nuevos requisitos no solo de los clientes, si no de la sociedad en general, se reveló indispensable para afrontar los nuevos retos del sector. Por ello, los avances digitales son ya una necesidad, igual que 'la mejora de la experiencia del cliente, una mejor comunicación y por supuesto, una inversión conjunta', concluyó Rigau.

BANCA SEGUROS La competencia en el mercado asegurador fue un tema ineludible en el debate sobre "cómo convencer al cliente para que se quede". Banca seguros, sin embargo, fue presentada como uno más de los canales a tener en cuenta, y ninguno de los participantes se mostró especialmente preocupado. "El tamaño del mercado es sufi-

cientemente grande en España'", decía Cancio, y Rabassa lo reafirmaba, asegurando que "las necesidades aseguradoras de un cliente son mucho más ámplias de lo que planteamos". Por su parte, el CEO de ARAG, añadió: "la competencia es inevitable mientras sea leal, honesta y esté acorde con la regulación. Si esto no se cumple, hay que denunciarlo".

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TEMA DEL MES: 42ª SEMANA MUNDIAL

FORO 2: 'FIDELIZACIÓN, ¿SE PUEDE CONVIVIR Y SORPRENDER AL MISMO TIEMPO?'

El reto: conocer al cliente, ofrecerle un buen servicio y fidelizarlo La Semana Mundial focalizó este Foro en la fidelización de los clientes, etapa que afecta a compañías como a mediadores y que implica esfuerzo y dedicación especial ca”. Y añadió que “debido a los márgenes que tiene la banca existe una gran competencia y la ‘tarta’ de los seguros se reduce”. Del Ama explicó que “es necesario que la banca realice una venta transparente y sin forzar al cliente” y lanzó un mensaje a la mediación: “es el momento de abrir los ojos, cada

Maria Llongueras BARCELONA

Se puede convivir y sorprender al mismo tiempo al cliente? Esta es la pregunta que lanzó el periodista y colaborador de Rac1, Jaume Barberà, a los participantes del Foro del Diálogo centrado en la fidelización del cliente. La directora general comercial de Allianz, Cristina del Ama, aseguró que “convivir y sorprender al mismo tiempo es una obligación”. El director de planificación estratégica y análisis funcional de Fiatc, José María Texeira, añadió que “el objetivo de cualquier compañía es fidelizar al cliente y, a través de la confianza, poder crecer con él”. Según Texeira, “no sé entienden los seguros sin la fidelización y la compañía debe tratar de mantener al cliente que es el activo más importante que tiene la entidad”. Para el CEO de DAS, Jordi Rivera, ha llegado el momento de pasar de un modelo del siglo XX, centrado en la captación de clientes, a tener clientes fieles, lo que significa conocer bien al cliente. “Este es el gran reto que tenemos las compañías: conocer al cliente”, apuntó. Rivera añadió que “solo mantendremos al cliente si hacemos una buena venta y, para eso, debemos explicar bien la cobertura y sus especificaciones”. CLIENTE INFIEL Y EXIGENTE La directora general comercial de Allianz, Cristina del Ama, apuntó que “el cliente cada vez es más exigente y más infiel” y añadió que “un cliente contento no significa basarse solamente en el precio ya que el servicio, cada vez más, cobra una mayor importancia”. Cristina del Ama también aseguró que “debemos tener inteligencia emocional para saber en qué punto nos debemos dirigir al cliente con toda la informa-

Jordi Rivera (DAS): "Solo mantendremos al cliente si hacemos una buenta venta"

¿Y EL MEDIADOR? Jaume Barberá, como usuario de seguros, aseguró que nunca le ha llamado su agente. ¿Eso es fidelización?, se preguntó el periodista. ¿Por qué no me han llamado?, insistió durante el debate. Una pregunta que lanzó a participantes y asistentes. Los directivos presentes lanzaron automáticamente esta pregunta a los oyentes y las respuestas de éstos estuvieron centradas en la falta de estructura que tienen muchas empresas de mediación y la

ción posible”. También en esta línea, el director de planificación estratégica y análisis funcional de Fiatc, José María Texeira, afirmó que “el cliente es infiel porque en estos momentos tiene acceso a muchas ofertas y debemos tratar de cambiar la escala de valores que tiene. El seguro debe convertirse en una prioridad para ellos”.

falta de capacidad comercial que tienen para atender a sus clientes. Así lo comentó un mediador de la sala: “hay una persona que te vende el seguro y detrás existe una estructura mucho más pequeña que, en muchos casos, puede atender a una parte de sus clientes pero no a la gran totalidad”. Puntualizó la directora general comercial de Allianz, Cristina del Ama, que “también debemos saber sorprender al mediador y esto es una labor de las compañías".

El sector de los seguros tiene un reto y una oportunidad en estos momentos, según el CEO de DAS, Jordi Rivera. Para el directivo, “la transformación digital es ya un hecho que debemos saber afrontar y debemos dejar de hacer cosas que estamos haciendo que no tienen ningún valor y ofrecer otras que sí interesan al cliente y al mediador”.

¿POR QUÉ NO CAE BIEN LA BANCA? El moderador del Foro centrado en la fidelización, Jaume Barberà, abría el tema de la banca-mediación con esta pregunta a los participantes del foro: ¿por qué no les cae bien la banca? La directora general comercial de Allianz, Cristina del Ama, aseguró, rápidamente, que “no me cae mal la ban-

vez la competencia será más agresiva y la mediación debe aplicar la excelencia que tiene y el conocimiento del seguro para vender”. El CEO de DAS, Jordi Rivera, habló de la información de la que dispone la banca. Según Rivera, “la banca y las compañías de directo tienen mucha información del cliente. Pero no debemos olvidar que la relación que tienen los mediadores con los clientes es un hecho diferencial que deberían saber aprovechar”. Concluyó Rivera diciendo que “la banca es un canal más para las compañías y, evidentemente, es un competidor de la mediación con unas ventajas muy evidentes”. El director de planificación estratégica y análisis funcional de FIATC, José María Texeira, respondió, directo, a la pregunta de Barberà: “a mí me cae bien la banca”. Texeira explicó que el mediador tiene el conocimiento de los seguros y debe saber jugar esa carta: “la banca puede ofrecer rebajas al cliente, pero el mediador conoce muy bien al cliente y también conoce el sector. Él tiene las mejores ofertas, sólo debe saber explicárselo al cliente”.

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08 TEMA DEL MES: 42ª SEMANA MUNDIAL

FORO 3: 'RENOVACIÓN, ¿DÓNDE ENCONTRAR NUEVAS ILUSIONES?'

Hay que establecer una relación fluida con el cliente para superar el concepto de renovación Ya no hay 'un momento de la verdad', coincidieron los ponentes. La relación con el cliente es más volátil; por ello, el día a día del el mediador con el cliente debe ser fluido Marian Mateo BARCELONA

uando llega un tsunami, sólo hay dos opciones: o te quedas quieto, o te subes a la ola”. Así comenzaba Agustí Sala, periodista de la sección de Economía de El Periódico y moderador de este tercer foro, para situar a los asistentes en el contexto actual del seguro: de crisis económica general, de cambios en las tendencias de consumo, de infidelidad de los clientes, de fuerte competencia, de invasión de las nuevas tecnologías... Antonio Jiménez, director Territorial Este de AXA, señalaba, en relación al momento de la renovación, que “hay que romper paradigmas. Hay que superar el concepto de renovación y establecer una relación fluida con el cliente. Ya no hay 'un momento de la verdad'. La relación con el cliente es más volátil y tenemos que reinventarnos”. “La ilusión no se crea en el momento de renovar”, recalcaba por parte Josué Sanz, director General de Desarrollo Corporativo de Liberty, “sino en el momento de captar; se renueva bien si lo has vendido bien desde el principio, es el valor añadido del asesoramiento”. Por su parte, Luis Estrella, director Comercial de Seguros Catalana Occidente, recordaba que “mayoritariamente, se sigue contratando con mediadores, así que algo de ilusión debemos haber transmitido. Aunque eso no nos debe hacer caer en el relajo”. Y apuntaba que “tenemos mucho que decir, las compañías de la mano de los mediadores”.

FACTOR PRECIO En el momento de la renovación, el factor precio cobra especial importancia. "¿Cómo equilibrar el poder ofrecer una oferta ilusionante y con un valor añadido para el cliente?", planteaba Agustí Sala a los debatientes. "La presión del precio existe",

reconocía Antonio Jiménez, de AXA, "pero hay productos que superan la presión del mercado". "Creo que el mediador debe aprovechar la ventaja para hablar con el cliente para reforzar su papel en productos en los que el factor precio se diluye: Salud, Vida, Empresa... El mediador se debe posicionar fuerte en esos ámbitos. Y nosotros, como compañía, debemos ayudar al mediador a posicionarse". Por su parte, Josúe Sanz, de Liberty, advertía que, "esta es una cuestión crítica". "'Low cost' quiere decir, en muchos casos, 'low commission'". Por ello, apuntaba, "no tenemos que hablar de pólizas, sino de clientes. Quizá una póliza no sea rentable; el cliente, debe serlo". "¿Y cuáles son esos factores de rentabilidad?", continuaba el experto de Liberty, "la venta cruzada (pólizas por cliente), las automatizaciones, el progreso tecnológico... Al final, una buena parte de la rentabilidad vendrá en medida de cómo se renueve esa cartera". "Hay que huir del 'precio bajo', y llegar a 'producto alto', al precio que le corresponda", sentenciaba.

LA COMPETENCIA DE LA BANCA "Uno no cambia de equipo de fútbol porque no quiere. Y, en muchos casos, de banco no cambia porque no puede", parafraseaba Luis Estrella, de Catalana Occidente. "La banca ha visto un filón y ha venido para quedarse", advertía, pero "también está ampliando la mentalidad de los clientes", y señalaba: "podemos verlo en positivo". "Debería ser fácil conseguir un cliente al que la banca le ha 'colocado' un seguro", argumentaba ante los más de 250

asistentes al foro, mediadores de seguros en su mayor parte. Antonio Jiménez, de AXA, recordaba que "Cuando ING llegó a este mercado, no llegó colisionando con el resto de bancos. Se definió como 'tu otro banco'. Reto a la mediación a que plantee a los clientes posibilidades de ahorro y gestión de patrimonio alternativas de la misma manera", animó. Y se mostró positivo respecto al futuro: "Hay mucho saber hacer que no se está explotando".

"Hay que huir del 'precio bajo', y llegar a 'producto alto', al precio que le corresponda” do para retener más negocio", argumentaba. Luis Estrella, de Seguros Catalana Occidente, se manifestaba en la misma línea. "El factor precio es diluible cuando se trabaja con mediador, y más cuando hay una estrategia enfocada a cliente. Es necesario este cambio de estrategia, de producto a cliente. Ahí hay mucho recorri-

VIDA FIDELIZA Josúe Sanz, de Liberty, informaba "Según nuestros análisis, cuando hay Vida, la persistencia de los clientes es mayor. Esto genera una oportunidad doble: de negocio directo y como generador de fidelidad". "Pero esto requiere mejor for-

mación y más información", advertía. "En la parte de la distribución hay oportunidades, pero también hay que ofrecer algo diferente, al final". En la misma línea se manifestaba Antonio Jiménez, de AXA: "hay que retarse, y atreverse a vender Vida", desafiaba. "Si el mediador quiere, puede demostrar que ese supuesto ahorro contratando con el

banco no es tal. Los márgenes los paga el cliente". "El mediador puede ganar mucho dinero con Vida y va a fidelizar a su cliente. Y, si hablamos de ahorro finalista, quienes saben son las aseguradoras". "La formación es fundamental", reconocía y concluía: "La mediación lo puede hacer, y tiene mucho recorrido".

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10 OPINIÓN

PREGUNTA DEL MES. ¿La trasposición de la nueva directiva de distribución de seguros aportará una herramienta de control efectivo sobre los comparadores de seguros?

EDITORIAL

Rompiendo moldes a Semana Mundial del Agente y el Corredor de Seguros es la celebración por excelencia del Col·legi de Barcelona. Este mes de noviembre pasado vivió su edición número 42. Y, lejos de acomodarse con los años, la fiesta de los mediadores barceloneses gana con el paso del tiempo: en número de asistentes y en calidad de contenidos técnicos, ¡hasta en espectáculo! Los foros de diálogo de esta edición, herederos de la Semana Mundial de 2015 pero mejorados, han ganado en agilidad, han aportado nuevamente temas de interés y actualidad y han contado con participantes de alto nivel. Los premios de este año -que han ido a los principales responsables del proyecto EIAC, AGERS y la revista Actualidad Aseguradora- han reconocido el trabajo a largo plazo y 'de equipo', han premiado la formación y la profesionalización y han valorado la información especialista. Con un maestro de ceremonias algo diferente, el actor y director, ganador de un Goya, José Corbacho, la parte más lúdica del evento optó por un formato más desenfadado, más de fiesta. Y el broche sorpresa lo puso el 'Mag Lari', con su espectáculo de humor y magia. Está claro. La Semana Mundial del Colegio de Barcelona gana con los años: busca originalidad sin perder rigor, desarrolla nuevos formatos y busca contenidos cada vez más atrayentes para poder aportar ese valor añadido, y poder cruzar esa fina línea que separa lo bueno de lo excelente. Al igual que en la labor de un mediador de seguros, el secreto no es otro que el trabajo duro, la preparación, la profesionalidad, el conocimiento y la creatividad. Y el reto de no conformarse con lo ya conseguido y pensar siempre en la mejora de cara al futuro. Muy felices fiestas.

EDITA: Col·legi de Mediadors d’Assegurances de Barcelona Presidente: Lluís Ferrer Vicepresidenta 1º: Carmina Homs Vicepresidente 2ª: Carlos Galcerán Secretario: Francesc Santasusana Tesorero: Xavier da Pena Vocales: Cristina Eugènia Massons, Lluís Morató, Ricard Sanmartín, Carles Grau, Joaquim Vear y Francisco de Asís Calzado.

CONSEJO EDITORIAL: Lluís Ferrer (presidente), Jordi Parrilla, Sandra Serra, Pere Prats, Rafael Nadal, Carmina Homs, Francisco de Asís Calzado, Francesc Santasusana, Pasqual Llongueras, Antonio Gutiérrez, Raúl Jiménez. Editor: Pasqual Llongueras Director: Jordi Parrilla Redacción: Marian Mateo, Maria Llongueras, Vilma Fernández, Mònica Catalán, Óscar Bordona, Daniel Fernando Blanco (Información); Gabriel Pangua (Diseño). Administración: Tere Lasus

EL FUTURO ALICIA SOLER, EXECUTIVE MANAGER/GERENTE DE AGERS

AGERS reúne a los 'Jóvenes Gerentes de Riesgos' urante más de 30 años de existencia, la Asociación Española de Gerencia de Riesgos y Seguros (AGERS) ha respondido a los objetivos que motivaron su fundación. Estos son la divulgación de la metodología científica de la Gerencia de Riesgos en sus vertientes de prevención, identificación, evaluación y protección de los riesgos industriales, sirviendo de instrumento de integración de los sectores de Gerencia de Riesgos y el Asegurador, contribuyendo a fortalecer a las empresas españolas y la imagen internacionalde la economía de España. En este sentido, proponemos la realización de acciones que creen valor, que estén integradas en los procesos de las organizaciones, presentes en la toma de decisiones y aplicadas de forma directa a cuestiones donde el parámetro de la incertidumbre sea especialmente importante. Por otra parte, siguiendo los criterios anteriores, buscamos

Área de administración y servicios: Gemma Rodríguez, Jordi Casanovas, Maria Esteller, Montse Ferrer Asesor técnico: Pere Prats Publicidad: Antonio Gutiérrez, Rosa Mora Teléfono: 93 405 41 15 SERV. EDITORIALES Y ADMINISTRACIÓN: ADI Plus. C /Jordi Girona, 29. Parque UPC. Edificio Nexus II. (Campus Diagonal Norte) 08034 Barcelona. Tel.: 93 405 41 15. E-mail: redaccion@adiplustc.com

que estas acciones sean sistemáticas, que se encuentren estructuradas y que se usen en el momento oportuno para estar a la vanguardia de los riesgos. En el ámbito de una asociación, como es el caso de AGERS, es de especial relevancia que estas medidas se adapten a las circunstancias, valorando los factores humanos y culturales, siendo transparentes, dinámicas, interactivas y sensibles a los cambios que deban de realizarse, facilitando la mejora continua de la asociación y de nuestros asociados. Nuestra vocación es la de representar los intereses de los Gerentes de Riesgos y Seguros españoles siendo moderadores e interlocutores entre los distintos operadores del sector, poniendo a disposición de nuestros asociados técnicas avanzadas, información precisa, actualizada y relevante, así como los recursos necesarios para colaborar en la mejora de la eficiencia de la gestión de los riesgos en sus empresas.

Disponemos de Comisiones y Grupos de Trabajo cuya finalidad es progresar, adaptarse a los cambios y enfrentarse a los nuevos retos. Las Comisiones nos mantienen como pioneros en la transmisión de conocimientos siendo refuerzo activo para la expansión y crecimiento de la gerencia de riesgos. Igualmente, existen Grupos de Trabajo de diferentes especialidades, destacando entre otros, el de Cyber, Longevidad, Medioambiente, RSC, ISO, Bioactuarial y/o de investigación internacional. Basándonos en este modelo, y pensando en el futuro, la Junta Directiva de la Asociación aprobó la creación de un nuevo Grupo de Trabajo liderado por Jóvenes Gerentes de Riesgos, que se organiza con la mayor de las ilusiones.

sadas a través de los artículos de sus colaboradores, pero no las comparte necesariamente, ya que sólo hace propios los contenidos difunMEDIARIO es una marca registrada. Se autoriza la reproducción de informaciones y artículos didos a través del editorial. siempre que se cite la procedencia y autoría, y previa comunicación escrita a la dirección de la COL·LEGI DE MEDIADORS D’ASSEGURANCES publicación. DE BARCELONA MEDIARIO es una publicación plural que diPasseig de Sant Joan, 33. 08010 Barcelona funde informaciones de utilidad e interés relacionadas con la Mediación y sus profesionales. Tel. 932 153 223 · Fax 932 462 155 La sociedad editora respeta las opiniones expre- E-mail: elcol-legi@elcol-legi.org Depósito legal: B-43.257-1997 Impresión: Lito Stamp

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Este grupo de jóvenes expertos en gestión de riesgos y seguros está formado por siete miembros: Pedro Rodríguez (DEOLEO), quien interviene como coordinador del Grupo y pertenece a la Junta Directiva de AGERS; Marta Vega (CLH); Pedro Antonio Morato (TRANSFESA); Estefanía Vaquero (ABERTIS); Luis Gay (GAM Alquiler); Olaya Porto Castañón (ARCELOR MITTAL ESPAÑA); y Juan Carlos Sánchez (INECO). Tras varios años de trayectoria profesional, cada uno de los miembros del grupo de jóvenes gerentes de riesgos de AGERS afrontan desafíos a diario muy diversos, pero también comparten retos similares en un entorno empresarial dinámico y cambiante. Todos conocen demasiado bien sus entornos y coinciden en que aunar experiencias les permitirá obtener una visión más amplia sobre la gestión de los riesgos, ya que el objetivo principal de todos es compartir ideas y preocupaciones como profesionales especializados, lo que va a permitirles adentrarse en una experiencia transformadora. No solo se trata de mejorar el conocimiento, sino de compartir, enriquecerse y estimularse, lo que les ayudará a abrir la mente y aportar, con una lluvia de ideas, soluciones creativas, que les permitan perfeccionar sus modelos de gestión y que contribuyan a mejorar el mundo de la gerencia de riesgos en general ofreciendo su propio legado. El primer proyecto con el que se enfrentan será la creación de una Guía de Documentación básica requerida para concursar en un Programa de Seguros. Para desarrollar el proyecto tienen cinco meses por delante donde compartirán modelos, necesidades e ideas con las que elaborar el manual que se presentará el 1 de junio del 2017 en el XXVIII Congreso de AGERS que celebremos en Madrid.

EL EXPERTO FERNANDO MUÑOZ, PRESIDENTE DE APCAS (ASOCIACIÓN DE PERITOS DE SEGUROS Y COMISARIOS DE AVERÍAS)

APCAS y TIREA, por un estándar de comunicación a Asociación de Peritos de Seguros y Comisarios de Averías (APCAS) junto con la empresa Tecnologías de la Información y Redes para las Entidades Aseguradoras (TIREA) han iniciado el camino para la construcción de un estándar de comunicación para el Intercambio de Información entre Entidades Aseguradoras y Peritos, dando pasos cortos pero firmes. Para que entendamos un poco mejor el por qué de este proyecto, tenemos que aclarar bien los antecedentes con los que hemos trabajado estos años atrás, los problemas con los que nos encontramos, sus causas e impactos en el sector pericial. El proceso de gestión de siniestros precisa de relaciones continuas entre la entidad y sus múltiples proveedores (peritos, talleres, agentes…). Las casuísticas son muy diversas, dependiendo del ramo y de la prestación concreta que se trate (asistencia en carretera, reparación daños agua, sustitución lunas…). Dicha diversidad y casuística hace de esta gestión una de las actividades más complejas y costosas en la tramitación y resolución de un siniestro, de ahí que el sector pericial necesite un buen estándar de comunicación en el que apoyarse para mejorar. Dentro de este parque de proveedores, los peritos, representan una parte muy importante en el resultado económico de la tramitación, participando de manera activa en procesos tan críticos como la verificación de

un riesgo antes de la contratación, la valoración de daños y la comprobación de las circunstancias alrededor del siniestro y en base a unas coberturas contratadas. La situación actual de la comunicación entre peritos y entidades aseguradoras es muy poco homogénea, conviviendo sistemas y procesos no alineados con la tecnología hoy disponible, lo que incide con una operativa costosa y poco eficiente. La carencia en el ámbito comunicacional, hace que APCAS junto con TIREA se haya puesto manos a la obra para lograr paliar esa necesidad, sobre todo y por encima de todo, gracias en buena parte a los procesos de digitalización que están sufriendo todas las compañías aseguradoras y, en consecuencia, todos sus proveedores. El objetivo de este proyecto es la definición y promoción de un estándar sectorial de intercambio de información y comunicaciones entre los distintos actores que intervienen en los servicios solicitados por las compañías aseguradoras y los profesionales de la pericia para la gestión del siniestro masa. La base se desarrollará a partir de la experiencia en los procesos de valoración realizados por profesionales de la peritación en Autos y Diversos, y se intentará extrapolar dicha normalización de información y comunicaciones a otros ámbitos de valoración referentes a todos los ramos. O, al menos, a todos aquellos que se consideren relevantes por las

partes, por ejemplo, los valoradores médicos. El alcance acordado para este proyecto es: • La definición de unos estándares de comunicación, que permitan automatizar el intercambio de información entre Peritos y Entidades Aseguradoras, tomando como referencia los formatos EIAC desarrollados por TIREA. • La posterior custodia, mantenimiento y evolución los estándares definidos y acordados. • La distribución y promoción del uso de los estándares entre los implicados. • El soporte para la cumplimentación de los campos que conforman el estándar. (Servicio de Atención de usuarios). • La creación de una solución web diseñada y desarrollada específicamente para dar soporte al servicio, digitalizando de esta forma los procesos. • Los estándares cubrirán la normalización de la información y de las comunicaciones con Origen/Destino Sistemas de la Entidad y Aplicaciones del profesional/proveedor de servicios.

• APCAS-TIREA propone un enfoque por fases. En una primera fase se abordará la normalización de los procesos en los ramos de Autos y Diversos, para posteriormente realizar el resto de los ramos y profesiones. La implantación de estos estándares facilitará: • La mejora de los procesos periciales junto con la digitalización se logrará optimizar todos los trámites de cada siniestro. • El aumento de la calidad de los datos recopilados durante la actividad pericial contribuyendo a la generación de Big Data. • El aumento de la productividad de los servicios periciales, mejor servicio, mayor eficacia, mejores prestaciones. • La mejora de la coordinación de los actores que intervienen en la prestación de servicios de solución de siniestro. • Adaptación de los procesos de comunicación a las nuevas necesidades de los clientes (millennials,…), hipersensitivos, hiper informados y ultra infieles. • Incremento en la capacidad de adaptación y evolución tecnológica de los procesos, así como de los propios proveedores, en este caso los peritos, que podrán evolucionar de mejor modo siguiendo unos pasos ya establecidos por el estándar. En resumen, facilitarán la mejora de los servicios que se prestan a los clientes del mercado asegurador, contribuyendo a todos los cambios que se están produciendo, que se han producido y que se producirán.

TIEMPO ASEGURADOR

CORREO

Los lectores de MEDIARIO pueden enviar sus sugerencias y comentarios a la dirección de correo electrónico. mediario@elcol-legi.org

UNA SEMANA MUNDIAL BRILLANTE La fiesta anual del Colegio de Mediadores de Barcelona ha vuelto a superar todas las expectativas, consiguiendo reunir a lo más destacado del sector en un evento diferente, que combinó elementos profesionales y lúdicos.

TRABAJO EN EQUIPO, FORMACIÓN E INFORMACIÓN Los galardones del Col·legi premiaron este año la labor conjunta realizada en el proyecto EIAC, la labor formativa de AGERS y la tarea informativa d ela revista Actualidad Aseguradora. Felicidades a todos ellos.

SIN MEDIADORES, EN 10 AÑOS

Esta es una de las conclusiones de un estudio realizado por ICEMD del ESIC junto con Coolhunting Community. Como alternativa, se plantea " una reinvención dentro del propio sector”, para lo que “todavía hay tiempo”, aseguran.

DESCONOCIMIENTO SEGUROS ALQUILER

El 90 % de los inquilinos desconoce la cobertura de los seguros de sus viviendas de alquiler, así como su responsabilidad en caso de provocar un siniestro, según un estudio realizado por Arrenta.

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ACTUARIOS DE SEGUROS

El sistema público de pensiones requiere "cambios urgentes"

SEGUROS DE VIDA. La mayor parte de los actuarios españoles desarrolla su labor en el sector asegurador, concretamente en el ramo de Vida (40,1 %).

Figura indispensable para la industria aseguradora, estos profesionales participan de forma destacada en su regulación y supervisión diaria Óscar Bordona MADRID

n España hay más de 2.000 actuarios colegiados. "Somos el cuarto país de Europa en número de actuarios, por detrás de Reino Unido, Alemania y Francia", destaca Ramón Nadal, tesorero de la nueva Junta de Gobierno del Instituto de Actuarios Españoles (IAE). Aunque su labor es indispensable para sectores como el asegurador ya que se ocupan de calcular la probabilidad de que ocurra un siniestro y su repercusión económica, esta figura profesional no es muy conocida fuera de su ámbito, por lo que "habitualmente nos toca explicar qué es y qué hace un actuario", reconoce Nadal. En contraste con su escasa visibilidad, "bajamos continuamente a la arena, batiéndonos ferozmente, en un entorno no siempre tranquilo, contra todo tipo de elementos aleatorios para predecir unas realidades futuras y con el conocimiento adquirido fijar unas condiciones de producto, precio, servicio y gestión que hace compatible el posterior cumplimiento de los compromisos con los asegurados", sin olvidar "la esperada rentabilidad de los aseguradores que asumen el riesgo", expone Nadal.

"EXPERTOS EN RIESGOS" Así, el también director técnico de Caser, defiende el papel del actuario como garante "del necesario rigor para que la institución del seguro cumpla con su función social que permite el progreso de la sociedad al superar colectivamente acontecimientos que impedirían el desarrollo común y ralentizarían el bienestar de los ciudadanos". Joaquín Celma, gerente del

Colegio de Actuarios de Cataluña, define al actuario como "un experto en la gestión de riesgos". En el caso de las compañías de seguros, sus conocimientos se aplican, entre otras áreas, "en el cálculo de las primas y las provisiones técnicas, el diseño de la política de reaseguros y en la validación de la solvencia de las entidades", añade.

¿En qué industria o sector trabaja en la actualidad como actuario? Otro Private Equity Sector público (AAPP) Otros seguros Gestión de inversiones Peritajes judiciales Data Analytics

"Participamos con nuestras aportaciones de mejora en los nuevos desarrollos normativos"

Asimismo, algunos de estos profesionales desarrollan su labor en otros ámbitos, como la administración pública, la banca, la consultoría o en empresas tecnológicas. ACTIVIDAD CONSULTIVA Otra de sus facetas menos conocida tiene que ver con su colaboración en el desarrollo de la legislación aseguradora a través de la Junta Consultiva de Seguros -al igual que los mediadores de seguros, representados por su Consejo General-, desde la que "participamos con nuestras aportaciones de mejora en los nuevos desarrollos normativos", señala Nadal. "Y una vez que se publican las normas, estamos continuamente estudiando sus implicaciones y efectos prácticos en nuestro trabajo del día a día, para garantizar su cumplimiento".

11,4% 0,9% 2,4% 3,3% 3,3% 3,9% 4,5% 6,6%

Universidad

7,5%

Banca

9,0%

Reaseguro

19,6%

Pensiones

24,4%

Consultoría

32,8%

Seguros de no vida Seguros de vida

0,0%

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20,0%

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30,0%

35,0%

40,0%

45,0%

Fuente: Encuesta Actuarios 2016 (IAE).

EN CONSTANTE FORMACIÓN Una reciente encuesta del Instituto de Actuarios Españoles indica que la principal demanda de este colectivo profesional es la formación. "Eso se explica por los elevados estándares de calidad y responsabilidad con los que los actuarios colegiados desarrollan su labor profesional", razona Ramón Nadal, tesorero del IAE. "Los actuarios españoles tienen un nivel formativo muy elevado y me atrevería a decir que, en su conjunto, son de los mejor preparados a nivel mundial", añade. Para acceder a esta profesión es preciso haber cursado el Master en Ciencias Actuariales y Financieras, una formación que sigue a su vez el Core Syllabus actuarial europeo. "El actuario recibe formación en el seno de la propia empresa", explica

Joaquín Celma, gerente del Colegio de Actuarios de Cataluña. Asimismo, el propio Colegio es "muy activo en esta materia desde hace muchos años", afirma. Aparte de los requisitos formativos, los actuarios deben estar colegiados para poder ejercer. ¿Cuáles son los temas sobre los que, en la actualidad, los actuarios precisan una actualización más urgente? "Los derivados de la aplicación de la Directiva Solvencia II, introducidos por la Lossear y su reglamento", responde Celma. Por su parte, Nadal añade la necesidad constante de estar al día acerca de las herramientas de trabajo diario como GLM, MatLab, Embedded Value y el lenguaje 'R'. El IAE cuenta con la Escuela de Práctica Actuarial y Financiera que ofrece becas para actuarios desempleados.

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El tesorero del IAE se refiere a una de las últimas novedades que se han producido en el sector asegurador: la reforma del Baremo de Autos. A su juicio, esto ha supuesto "una mejora relevante tanto en la gestión de las provisiones y prestaciones de Automóviles tanto para los actuarios de las compañías como para aquellos compañeros que asesoran a víctimas y perjudicados". "De hecho -recalca Nadal- las bases técnicas actuariales en las que se fundamenta el baremo fueron desarrolladas por un grupo de actuarios en base a las directrices establecidas por la Dirección General de Seguros". SOLVENCIA II Y PENSIONES Sin embargo, los cambios que más trabajo están dando a estos profesionales "son los derivados de Solvencia II, con la especificación de la denominada 'función actuarial', en la que recae una gran responsabilidad en la verificación de áreas especialmente sensibles en la gestión de las entidades aseguradoras: cálculo de primas, provisiones, políticas de reaseguro y control de riesgos, especialmente", concreta Celma. La entrada en vigor de esta directiva europea -el pasado 1 de enero- "requiere una nueva forma de aproximación a los elementos habituales de gestión técnica del negocio y, por tanto, una adaptación de las técnicas actuariales de control

Los seguros 'low cost' "no tienen por qué suponer un problema si las primas se calibran bien"

"Las pensiones precisan una auténtica transformación más que una nueva reforma" y seguimiento de la propia actividad, desde la perspectiva de las operaciones, el mercado y la economía", señala Nadal, quien denomina este cambio regulatorio como un "auténtico desafío para la industria y los actuarios en particular, a la vez que una oportunidad para la profesión de vertebrar la gestión de riesgos". De cara a un futuro más o menos cercano -la acción política

lo establecerá- la reforma de los mecanismos de previsión social será otra de las cuestiones que desde el IAE se prevé que impacten de forma sensible en la actividad actuarial; un ámbito en el que "siempre son tenidas en cuenta las aportaciones de los actuarios", apunta Nadal, y en el que se precisan "cambios urgentes en el sistema de pensiones públicas, que requiere una auténtica transformación hacia un modelo más sostenible en el tiempo, más que una nueva reforma del actual sistema, tanto por la evolución demográfica como por el modelo productivo de nuestro entorno", advierte. TECNOLOGÍA Y 'LOW COST' La información que brindan las técnicas de Big Data a las empresas -entre ellas las ase-

guradoras- sobre el comportamiento y el estilo de vida de los clientes lleva a preguntarse si un conocimiento demasiado profundo podría perjudicar a los asegurados con perfiles de mayor riesgo. Para el tesorero del IAE, la incorporación de nuevas fuentes de datos externas y públicas -las redes sociales, por ejemplo-, "hace que avancemos hacia la hipersegmentación", aunque "sin perder la mutualización de riesgos, fundamento de la institución del seguro", matiza. Revela además que, en la actualidad, junto a los sistemas de análisis clásicos ya se aplican los GAM (Generalized Additive Models), que manipulan "gran cantidad de variables mediante sofisticadas técnicas actuariales basadas en la inteligencia artificial y de programación". El gerente del Colegio de Ac-

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tuarios de Cataluña, por su parte, opina que la tecnología móvil hará posible "sistemas de tarificación impensables hasta hace unos pocos años", a partir del análisis de nuestra actividad diaria y "ofrecer seguros más ajustados a las necesidades de los asegurados". Otro de sus efectos será "racionalizar el coste de las prestaciones", agrega Nadal. La tendencia de los productos low cost, que también se puede ver en los seguros, "no tiene por qué suponer un problema de mercado, si las primas están suficientemente calibradas y si la comercialización es la adecuada", argumenta Celma, ya que "suelen ser productos básicos, de capitales reducidos". Para ofrecer seguros "low price", sugiere Nadal, las aseguradoras "deben seguir por la vía de optimizar todo tipo de costes", "sobre todo, el de siniestros, por su eficiente gestión y, lo que aún considero más relevante, por una fina selección de riesgos y una asignación de precios más eficiente".

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16 DOSSIER: TECNOLOGÍA Y MEDIACIÓN

“Es muy importante mantener el ‘core’, la esencia del negocio” David Alandete, director adjunto de ‘El País’, explicó en el VIII Encuentro Mediario de Líderes del Seguro el proceso de digitalización del medio A. M. C. BARCELONA

l Encuentro Mediario de Líderes del Seguro celebró este pasado mes de noviembre su 8ª edición cumpliendo las previsiones: casi de un centenar de los principales directivos del sector asegurador de nuestro país se congregaron en Esade Business School, convocados como cada año por el Colegio de Mediadores de Seguros de Barcelona y la revista Mediario. En esta ocasión, y al hilo de fuerte corriente tecnológica y de digitalización que está extendiéndose por el sector

“Tenéis que pensar en ‘El País’ como en un mediador” asegurador (al igual que otros muchos sectores) el ponente principal elegido fue David Alandete, director adjunto del diario El País, que explicó el proceso de digitalización realizado por el diario. El País, obvia decirlo, es todo un referente en los medios de comunicación de nuestro país, el más leído del Estado. UN AÑO MÁS La bienvenida al acto fue realizada por Eugenia Bieto, directora general de Esade

ALGO DE HISTORIA El País nació en el 76 y en el 96 publicó su primera noticia en Internet. “En los años 90”, explicaba Alandete, “no hubo mucho cambio”. El papel funcionaba por su lado y lo digital, por otro. Se crearon los ‘paywall’, muros de pago, para intentar proteger la información. “No hay ningún medio en el que esto sea rentable”, advertía el experto; “no tiene sentido esconder la información al cliente”. El País lo hizo y cayeron en Internet. Ahora, el diario español sigue el modelo de The Guardian, un modelo de acceso abierto.

Business & Law School; Lluís Ferrer, presidente del Colegio de Mediadores de Seguros de Barcelona; y Pasqual Llongueras, consejero delegado de ADI Plus y editor de Mediario. Eugenia Bieto quiso llamar la atención sobre el escenario del encuentro, un aula de formación superior. “Aquí se crea conocimiento y se pone al servicio de la sociedad”, recordó, “y también se promueve el debate social”. La directora general de Esade puso de manifiesto que vivimos “momentos de profunda reflexión”. “Se vive con miedo el impacto de las nuevas tecnologías”, advirtió, “hay dudas sobre qué va a pasar”. Pero también “es un momento apasionante”, animó, que será origen de nuevos negocios y nuevas oportunidades, “de reinventarnos y aprovechar estas oportunidades, volviendo a nuestra esencia”, concluyó. El presidente colegial, Lluís Ferrer, llamó la atención sobre el momento clave del diario El País, que vive este 2016 su 40º aniversario y quiso hacer extensivo a todos su agradecimiento “por la buena acogida que reciben las diferentes iniciativas del Colegio de Barcelona”.

En 1998 nació Google; ya no se busca por medios de información, sino por temas. Desde ese momento, la distribución de la información está sujeta a un algoritmo, “y esa es la verdadera revolución de Internet”, incidía el director adjunto de El País. “Esos son los cimientos del Internet social”, que nivela a grandes y pequeñas empresas, ya que los factores de selección son otros. “Pero esos algoritmos no sabemos cómo funcionan”, advertía Alandete, por lo que se hace necesaria la colaboración con plataformas y partnerts estratégicos.

Pasqual Llongueras, por su parte, quiso centrar el tema de referencia. “Todos hablan de digitalización”, señaló. E hizo hincapié en que este proceso es más que un mero cambio: “El paso del ‘Excel’ a la digitalización supone un cambio de estructura”, destacó, y remarcó que “lo difícil, no es el cambio de sistemas, sino la gestión del cambio, es decir, las personas”. “Concienciémonos de que nada va a ser exactamente igual”, puntualizó. Michele Quintano, profesor de ESADE, fue el encargado de dar pie al ponente principal. Así, llamó la atención sobre una “nueva normalidad”. “Las necesidades básicas son diferentes”, apuntó. Y ofreció algunos interesantes datos sobre la digitalización. “Si Facebook fuera un país, sería el tercero en población”, expuso, y, actualmente, “hay más personas con móvil que con cepillo de dientes”. Quintano hizo, por tanto, una llamada a transformar nuestra cadena de valor. “Cambian los factores clave del éxito, cambian las reglas de juego consolidadas, y se produce un movimiento hacia la convergencia”,

compartió. Las empresas deben desestructurar su cadena de valor y buscar ese valor en un ecosistema, mediante un sistema de alianzas, apuntó. “Hay que ‘desaprendizar’ para volver a aprender”, concluyó, antes de dar paso a David Alandete. LA DIGITALIZACIÓN EN PRENSA “Después de la música”, señalaba David Alandete, “la información ha sido seguramente el sector que más ha sufrido un cambio con la evolución tecnológica”. “Tenéis que pensar en El País como en un mediador”, defendía el periodista, por el carácter del servicio que la prensa presta. A vuestro sector ha llegado más tarde el cambio, apuntaba el director adjunto de El País, y, como ventaja, “eso os da oportunidades de hacer cosas que nosotros no hemos podido hacer”. “Ha sido un proceso de destrucción y creación, nos hemos reconvertido”, explicaba Alandete, recordando que el proceso de digitalización requiere un cambio profundo de las estructuras de las empresas. Y para ello ponía de ejemplo la evolución reciente

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PREMISAS ADOPTADAS POR EL PAÍS EN SU EVOLUCIÓN TECNOLÓGICA: 1

Acostumbrarse a la disrupción como algo habitual.

Flexibilizar la organización para poder adaptarse a tiempo.

Premiar la innovación, cuidando y potenciando las aportaciones personales.

“Internet nos permite llegar a donde sea” de la venta de diarios de papel, que se ha desplomado durante los últimos años. “Las ventas han caído, y la publicidad aún más”, exponía el periodista, “en un proceso que ha afectado, sobre todo, a los diarios más establecidos”. Sin embargo, los cambios aplicados -la digitalización- permiten a El País llegar en la actualidad a decenas de millones de personas en todo el mundo: mucho más que el alcance logrado en sus mejores épocas de venta únicamente en papel. “El problema”, reconocía Alandete, “es monetizar esos resultados. Y en ello estamos”, aseguraba. La reacción de El País, a la evolución tecnológica y de forma de acceso a la información se ha basado en tres premisas:

Foto: En la imagen superior, la tradicional ‘foto de familia’ de todos los asistentes. En las dos fotos inferiores, dos instantes del Encuentro.

Primero, acostumbrarse a la disrupción como algo habitual. Segundo, flexibilizar la organización para poder adaptarse a tiempo. Y, por último, premiar la innovación, cuidando y potenciando las aportaciones personales. En este sentido, subrayaba el experto, es fundamental la gestión del talento humano, entrenando y reciclando a los veteranos, que aportan oficio, y atrayendo y motivando al talento joven.

NUEVAS ESTRATEGIAS, MISMO ‘CORE’ “Ahora nos lee más gente que nunca”, repetía el periodista, “Internet nos permite llegar a dónde sea”. “Pero para nosotros es muy importante mantener el ‘core’, la esencia de los que hacemos”, defendía

Alandete, “que es elaborar noticias”. Hay que utilizar los partners, beneficiarse de ellos igual que ellos de nosotros, indicaba. “Y siempre hay que tener una estrategia”, señalaba. “Una estrategia de entrada (¿qué pasaría si lo hacemos con ellos)

y una de salida (qué pasaría si ellos nos dejaran fuera)”. Lo que está claro, concluía, es que no se pueden cambiar las tendencias de consumo, así que Alandete aconsejó evitar las actitudes negativas y estudiar maneras de utilizar esos cambios en beneficio propio.

DAVID ALANDETE : PERFIL “Después de la música”, señalaba David Alandete, “la información ha sido seguramente el sector que más ha sufrido un cambio con la evolución tecnológica”.

“A vuestro sector ha llegado más tarde el cambio, explicaba David Alandete, y, como ventaja, “eso os da oportunidades de hacer cosas que nosotros no hemos podido hacer”.

(Algemesí, Valencia, 1978). Licenciado en Comunicación Audiovisual por la Universidad de Valencia con premio nacional de final de carrera, máster en Periodismo por la Escuela de Periodismo de la Universidad Autónoma de Madrid (UA M) -EL PA ÍS y en Relaciones Internacionales por la Universidad George Washington (curso que hizo con una beca para periodistas de la Fundación Fulbright), Alandete trabajó en la cadena SER y Localia TV y en 2007

se incorporó a la redacción de EL PAÍS en Washington, donde fue corresponsal en el Pentágono, el Departamento de Estado y el Congreso. Cubrió dos campañas presidenciales y fue enviado especial a Afganistán con motivo del décimo aniversario de la operación m ilita r nortea merica na . Desde enero de 2013 hasta mayo 2014, ejerció como corresponsal de EL PAÍS en Oriente Próximo con base en Jerusalén. Actualmente es director adjunto de EL PAÍS.

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18 PROFESIÓN

XV FÓRUM CECAS

Innovación tecnológica y formación marcan el futuro de la mediación

MÁS DE 100 ASISTENTES. Entre los participantes en la jornada destacó el gran apoyo colegial con la presencia de más de 30 presidentes de Colegios.

El éxito del PEM e Inkrementa3 destaca en un emotivo XV Fórum CECAS que sirvió de despedida para su actual presidente, José Luis Mañero. Mònica Catalán SAN SEBASTIÁN

l Auditorio del Aquarium de San Sebastián acogió el pasado 10 de noviembre la decimoquinta edición del Fórum CECAS bajo el lema 'Tecnología e innovación, la ventana al futuro'. Justamente con la mirada en el porvenir repasando el trabajo realizado hasta la fecha, el presidente del Colegio de Guipúzcoa, Iñaki Durán, y el presidente del CECAS, José Luis Mañero, dieron la bienvenida a los asistentes. Mañero destacó la importancia de la formación en el día a día de los mediadores, y transformó su discurso en palabras de despedida, ya que éste es su último Fórum CECAS como presidente, tras ocho años al frente de la institución.

BLOQUES DE DEBATE Tras las intervenciones institucionales, dio comienzo el bloque de debate centrado en la investigación médica y las nuevas tecnologías en el ramo de Autos. Ambos bloques se estructuraron a través de una ponencia magistral y un posterior debate con protagonistas de relevancia del sector seguros y expertos en la materia propuesta. Climent Casals, médico especialista en Microbiología Clínica e investigador de la Universidad de Oxford, expuso las últimas tendencias en investigación médica centradas en la prevención de enfermedades y no sólo en su curación. Introduciendo un posible cambio de paradigma para el sector asegurador, en especial, en las valoraciones de los clientes y la contratación de sus pólizas de salud. El segundo tema de la mañana se centró en el ramo de Autos. Juan Luis de Miguel, subdirector general de Centro Zaragoza, expuso los últimos avances tecnológicos que se están

aplicando en la conducción y que podrían llegar a relegar al conductor a un segundo plano, lo que supondría un replanteamiento de la responsabilidad en los siniestros por parte del mundo asegurador. PREMIO PINIÉS La tradicional entrega del Premio Piniés cerró la sesión de la mañana. Este galardón reconoce el trabajo de los mejores alumnos del Curso Superior de Seguros. En esta edición, María Dolores Fernández, alumna del Colegio de Badajoz, fue la homenajeada, pero también José Alberto Blanco, del Colegio de Pontevedra, y Juan José Tomás, del Colegio de Madrid, que fueron reconocidos con un accésit por su buenos resultados académicos.

El XV Fórum CECAS destaca por su 'madurez, evolución y capacidad de adaptación' CECAS EN ACCIÓN La tarde se centró en los proyectos estrella del CECAS. Desde Capgemini Consulting se evaluaron y expusieron los buenos resultados que ha alcanzado el Plan Estratégico de la Mediación después de tres años de su puesta en marcha. A continuación, el director del CECAS, Jordi Parrilla, y el responsable de proyectos de la misma entidad, Claudio Aros, presentaron Inkrementa3 y dieron comienzo a la segunda sesión del proyecto, que se ofreció en directo y en abierto para

8 AÑOS DE TRABAJO El presidente del CECAS, José Luis Mañero, aprovechó la ocasión para despedirse tras ocho años de trabajo como líder del Centro de Estudios. En su discurso repasó la evolución de la institución en estos años y destacó que CECAS dedica 'buena parte de su esfuerzo a investigar y analizar cuáles son las tendencias del futuro, las necesidades, las oportunidades y los desafíos que nos presentan a los mediadores de seguros', por lo que ahora es ya 'un centro de referencia

toda la mediació con una retransmisión en streaming desde el canal de CECAS en Youtube. El ex-jugador de baloncesto José Luis Llorente concluyó la sesión con una conferencia motivacional sobre el 'Espíritu

con una estrategia real para las empresas de mediación, gracias al desarrollo de proyectos innovadores y tecnológicos'. Visiblemente emocionado, apeló a la importancia de la formación dentro de la profesión, y manifestó que 'es una labora que no tiene fin, en la que hay que perserverar y aspirar a mejorar día a día'. No dejó de mencionar que todo este trabajo ha sido una labor de equipo 'que se ha doblado en número y capacidad en los últimos ocho años'.

de Remontada', apelando a la voluntad de superación de los mediadores. El punto final lo pusieron el presidente del CECAS, con un repaso a las principales conclusiones del Fórum, y el pre-

sidente del Consejo General, José María Campabadal, quién destacó la relevancia del encuentro durante estos 15 años de vida, destacando su "madurez, evolución y capacidad de adaptación".

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ENTREVISTA JOAN RAMÓN MIRÓ, DIRECTOR REGIONAL ZONA CATALUNYA DE LIBERTY

"En Cataluña, el 82 % del negocio está gestionado por corredores; en esta región son nuestra principal fuerza de ventas" Con una red de más de 2.000 profesionales, Liberty es una de las compañías que otorga mayor protagonismo a los mediadores en sus campañas de publicidad y comunicación M. M. BARCELONA

Liberty es una de las entidades que, en su publicidad y comunicaciones a sus mediadores, ¿cuál es la importancia del canal para la entidad? Los mediadores son el primer canal de captación y gestión de negocio para Liberty Seguros. Contamos con una red de más de 3.000 profesionales distribuidos por todo el territorio que comercializa nuestros productos y son uno de los pilares básicos del Grupo. ¿Cuál ha sido su evolución reciente? El canal mediado creció un 13 % en 2015 y representa ya el 57 % del negocio total de la compañía, viniendo del 48 % que representaba en 2012. Cifras muy significativas... Además, en nuestro modelo de negocio, los mediadores tienen un papel primordial. No sólo aportan su asesoramiento a nuestros asegurados, sino que también son nuestros ojos, porque son quienes nos transmiten las características de los riesgos, peculiaridades de las zonas e incluso el perfil de los ciudadanos. Los mediadores aportan un valor añadido en la situación actual ya que la expansión de Internet y la proliferación de comparadores online están haciendo que el cliente disponga de toda la información a la hora de contratar un seguro. El mediador no sólo aporta información sino asesoramiento; es quien explica, ayuda a interpretar y aconseja sobre las mejores opciones que mejor se adaptan a las necesidades de la persona en concreto. ¿Con qué tipo de mediadores colaboran y qué porcentaje de negocio les aportan, aproximadamente, cada uno de ellos?

Colaboramos con aquellos mediadores que compartan nuestra visión de negocio y nuestros valores. Esto es primordial para nosotros, ya que nuestra filosofía como compañía parte de nuestros valores, que son la piedra angular de todas nuestras acciones. El porcentaje de negocio va en función de cada región, pero centrando el foco en Cataluña, el 82 % del negocio está gestionado por corredores, siendo en esta región nuestra principal fuerza de ventas. Dentro de los mediadores, ¿buscan algún perfil concreto de forma preferencial: por tamaño, especialización, tipo de cliente…? Buscamos mediadores profesionales, independientemente de su tamaño o especialización, que quieran desarrollar su negocio buscando la eficiencia en

" Para nosotros, nuestros mediadores son 'la fuerza que nos mueve', y así reza nuestro lema en todas las acciones que llevamos a cabo con ellos" sus procesos y dando un servicio excelente a sus clientes. Y, tal como he comentado antes, para nosotros es primordial que com-

partan nuestra visión y nuestros valores. ¿Qué valores diferenciales aporta Liberty como entidad a los mediadores que trabajan con ella? Para nosotros, nuestros mediadores son “la fuerza que nos mueve”, y así reza nuestro lema en todas las acciones que llevamos a cabo con ellos, por ello cuidamos la experiencia de nuestros mediadores con nosotros, sobre todo en aquellos momentos que son importantes para ellos. ¿y esto cómo se lleva a la práctica? Queremos crecer de la mano de nuestros mediadores, por ello en Liberty ponemos los medios y el know-how técnico al servicio de nuestros mediadores, mientras que el mediador es el que decide el qué, cómo y cuándo de las acciones comerciales dirigidas a los clientes, mediante el Programa de CRM Gestiona Clientes desarrollado junto con nuestros mediadores desde 2006. Toda comunicación lleva como referencia al mediador. Aunque, siempre y cuando el mediador lo precise, y de común acuerdo, también podemos actuar comercialmente en su nombre. Además, dentro de nuestra oferta de valor a la mediación disponemos de herramientas específicas para apoyar y potenciar el desarrollo de nuestros mediadores, en función de cada perfil de mediador. Además desde el ámbito de marketing y campañas de publicidad, se trabaja el apoyo al mediador tanto en el apartado atención comercial. ¿Cómo se desarrolla? Dentro de nuestro modelo de negocio, disponemos de una red de Directores Comerciales de Zona por todo el territorio para atender a nuestros mediadores, ayu-

darles en todos los momentos de relación con la compañía y sobretodo orientados a desarrollar su negocio. Somos una entidad muy orientada al acompañamiento del mediador y a apoyarle en su negocio en todo lo que necesite. Para ello, trabajamos cada día la experiencia del mediador con nuestra compañía, acercándonos a ellos y conociendo de primera mano sus necesidades, ayudándonos en nuestro proceso de mejora continua en todas las áreas de las Compañía. ¿Y en el caso de la formación? En Liberty creemos en la profesionalización de los mediadores, por ello apostamos desde hace muchos años por la formación y la especialización a través de planes de formación e-learning, además de formaciones a medida que realizan nuestros Directores Comerciales, así como formación externa especializada en la mejora de la actividad del mediador en la gerencia de su negocio. Todas estas herramientas que ponemos a su disposición son valoradas de forma muy positiva por nuestros mediadores. En qué ámbitos cuenta Liberty con una mayor especialización? Tradicionalmente destacamos en el mercado por los negocios particulares, en concreto Autos y Hogar, pero desde hace unos años estamos desarrollando una estrategia de diversificación a través de la cual estamos muy bien posicionados en productos de Vida y, en especial, en VidaRiesgo, donde tenemos una fuerza de ventas muy importante con nuestros mediadores. Además, continuando con esta estrategia de diversificación, con la mediación estamos trabajando nichos de mercado en empresas, como automoción, hoteles, y otros riesgos, donde tenemos productos

PAGS_PRENSA_COMUNIDADES.ai

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especiales dirigidos a las Pymes, a través de una oferta global dirigida a las necesidades específicas de cada Pyme en riesgos como Convenios, Responsabilidad Civil y D&O. ¿Cuáles han sido sus últimas novedades de producto o servicios? Como novedad, este año hemos lanzado una nueva operativa de suscripción para el negocio de Vida-Riesgo. Se trata de un sistema de emisión online para que el mediador pueda suscribir las pólizas de Vida-Riesgo de forma digital, sin necesidad de ningún documento físico. La operativa está orientada a facilitar el trabajo a los mediadores, siendo más eficientes en la gestión de emisión de pólizas, mejorando la rapidez en todo el proceso y la percepción del cliente. Este sistema novedoso nos ha ayudado a posicionarnos ante la mediación como una aseguradora que apuesta por la tecnología y la mejora de todos los procesos entre mediador, compañía y cliente. Además, y también en el plano tecnológico, Liberty está en el grupo 1º dentro de EIAC, como referente en la implantación de este proyecto tan importante para sector. A nivel de empresas, hemos lanzado el producto de RC Directivos y Administradores, enfocado a pequeña y mediana empresa para dar cobertura a nuestros clientes actuales y nuevos, reforzando nuestra oferta a este segmento de negocio. ¿Qué importancia tiene la delegación de Cataluña para la entidad?

"Estamos muy bien posicionados en productos de Vida y, en especial, en Vida-Riesgo" La Regional de Cataluña representa el 20 % del negocio de la compañía en Canal Mediado, y es una de las zonas estratégicas para la entidad como motor de crecimiento económico que representa. Tenemos un plan de desarrollo de negocio con los mediadores de la Regional, orientado a mejorar su experiencia con nosotros y ser referente en sus negocios cada día más. Estamos en un mercado muy competitivo, que nos exige mejorar nuestros procesos y nuestro servicio a la mediación de forma constante y donde queremos ser la compañía preferida de nuestros mediadores. Liberty colabora desde hace tiempo con el Colegio de Barcelona. ¿Cómo valora esta colaboración, qué le aporta a Liberty y cómo se desarrolla? En Liberty queremos estar cerca de nuestros mediadores, por ello, entre las distintas acciones que desarrollamos con este objetivo, está la relación directa y constante con los Colegios de Mediadores. Por supuesto, el Colegio de Mediadores de Bar-

celona es una institución muy relevante para nosotros, con quien tenemos una relación estrecha desde hace muchos años. De hecho, hemos tenido el privilegio de participar en la Semana Mundial del Agente y Corredor de Seguros, en la que Josué Sanz, nuestro director general de Desarrollo de Negocio pudo aportar nuestra visión sobre el momento de la Renovación en la relación entre clientes, mediadores y Compañía. ¿Y qué considera Liberty que aporta al Colegio y a los mediadores de Barcelona? En Liberty apostamos por la formación de estos profesionales, así como por el patrocinio para apoyar y fomentar las actividades que favorezcan el desarrollo de los mediadores colegiados. Tal como hacemos en otros Colegios de Mediadores, a través de la renovación del acuerdo entre ambas entidades, tomamos parte y participamos en los actos organizados por el Colegio de Barcelona. Además, proponemos formaciones sobre productos específicos que son impartidas por profesionales de nuestra compañía. Este tipo de acuerdos son un ejemplo más de la firme apuesta que Liberty Seguros está haciendo por la figura del mediador como promotor del negocio asegurador e intermediario estratégico en los planes de crecimiento de la compañía. Liberty Seguros está implementando una estrategia que apuesta por el crecimiento empresarial de la aseguradora a través de la figura del mediador.

BALEARES

Daniel Salamanca repite como presidente balear Redacción. BARCELONA

a Junta Electoral nombrada en el proceso a la elección del presidente del Colegio Balear de Mediadores de Seguros, ratificó la presidencia de Daniel Salamanca de la institución mediadorea para los práximos cuatro años, ante la ausencia de cualquier otra candidatura ni ningún tipo de impugnación. Además, del presidente, los cargos del Colegio balear quedan de la siguiente manera: Vicepresidente: Antonio Jesús Balaguer Gutiérrez. Secretaria: Juana María Perpiñá Calvo. Tesorero: Emigdio Álvarez Soler. Vocal: Catalina Nadal Llobera. Vocal: Bartolomé Nadal Buades.

RENOVACIÓN ACUERDO En otro orden de cosas, el Colegio balear y la Agrupació AMCI de Seguros y Reaseguros firmaron la

renovación del acuerdo de colaboración que mantienen. El contrato fue firmado por Jordi Pagés, director generala adjunto Comercial de la aseguradora y Daniel Salamanca, presidente colegial. en el acto de ratificación del acuerdo también estuvo presente Verónica Vasquez,responsable Comercial de la entidad en Baleares (en la imagen adjunta). En palabras de Daniel Salamanca “esta firma constituye una satisfacción enorme para el Colegio, ya que demuestra la apuesta de la compañía por la mediación profesional”.

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SERVICIOS

ENCUENTRO LÚDICO

El Col·legi celebró su XVIII Campeonato de Golf en Sitges

CONCURSO POSTAL DE NAVIDAD. Como cada año, el Col·legi ha convocado un concurso infantil de dibujo, para seleccionar la postal con la que felicitará las fiestas. El patrocinador es Fiact.

El encuentro deportivo contó con el patrocinio de las aseguradoras Aviva y Metrópolis, cuyos representantes participaron en la entrega de premios Redacción BARCELONA

a van 18 ediciones de un encuentro deportivo y lúdico que ha acabado por convertirse en todo un clásico dentro de las actividades sociales que desarrolla el Colegio de Mediadores de Seguros de Barcelona. En esta ocasión fueron 32 los inscritos al XVIII Campeonato de Golf, que pudieron disfrutar de una intensa mañana de golf en el Club de Golf Terramar de Sitges, a principios del pasado mes de noviembre. "Hemos colaborado en ediciones anteriores", nos explica Belén Canelo, del departamento de Marketing y Comunicacion de Metrópolis. "El colaborar nos aporta visibilidad de marca y poder tener contacto con los mediadores en un ambiente distendido, lo que nos ayuda para ver cuáles son sus inquietudes", señala. Aviva también aportó su patrocinio en la edición 2015 del campeonato. Francisco Moreno, director Territorial Zona Este de la entidad argumenta que "decidimos patrocinar el Campeonato de Golf del Colegio porque consideramos que es una oportunidad única de acercarnos a la mediación", y aña-

de que "aporta cercanía y confianza, aspectos fundamentales para afianzar nuestra relación con ellos". PREMIOS Los galardones se plantearon para hándicap inferior y superior y para los tres primeros clasificados de cada categoría. El corte del hándicap se delimitó por el 50 % de los inscritos. Además, se entregó un premio al Drive más preciso en el hoyo 18, otorgado por Aviva, y otro a la Bola más cercana, entregado por Metropolis. Como novedad, este año se realizó un gran sorteo de premios entre todos los asistentes. La velada se desarrolló entre la satisfacción de todos los participantes, que pudieron disfrutar de un ágape al concluir la parte deportiva. De esta edición, Francisco Moreno, de Aviva, ha querido destacar "el buen ambiente y la estupenda organización". En la misma línea se ha manifestado Belén Canelo, de Metrópolis, que ha querido resaltar la organización "en cuanto a la visibilidad y protagonismo de los patrocinadores", así como la cantidad y calidad de los regalos para los participantes.

GANADORES XVIII CAMPEONATO DE GOLF DEL COL·LEGI PREMIOS ESPECIALES Ganadora bola más cercana hoyo 7: Ganadora Driver más largo hoyo 18:

Joan Casanova (1,75 metros). Luis Domínguez.

CATEGORIA SUPERIOR INDISTINTA (a partir de 18,5) 3er. Clasificado: 2º Clasificado: Ganador:

Carlos Herrera Ventura (hcp. 20,7) Germán Barrena Casero (hcp. 19,3) Félix Ferrer-Dalmau Cusiné

33 Puntos. 33 Puntos. 36 Puntos.

CATEGORIA INFERIOR INDISTINTA (hcp. hasta 18,4) 3er. Clasificado: 2º Clasificado: Ganador:

Alfonso Calzado Desvalls Mónica Sánchez Navés (hcp. 18,4) Vicente Rios García (hcp. 8,8)

35 Puntos. 37 Puntos. 37 Puntos.

Foto: En las imágenes superiores, vemos los diferentes instantes de entrega de premios a los ganadores en las distintas categorías, acompañados de representantes de las compañías patrocinadoras, Aviva y Metrópolis. En la fotografía situada justo encima de estas líneas vemos el momento de la comida, tras la intensa mañana del torneo. En la imagen de la izquierda, los presentes que acompañaban a los trofeos y los regalos que, como novedad de esta edición, se sortearon entre todos los participantes en el trofeo.

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INICIATIVA

4 DE ENERO

El Caramelo Solidario, una iniciativa de la correduría Vallvé Seguros

El Col·legi prepara una nueva jornada familiar

Redacción BARCELONA

ras varias colaboraciones con otros empresas vinculadas al seguro y diversas asociaciones, la correduría Vallvé Seguros, de Tarragona, ha apostado por poner en marcha una acción solidaria propia, enfocada hacia los niños de la ciudad. Así ha nacido 'Caramelo Solidario by Vallvé Seguros'. El caramelo, en formato piruleta, tiene un coste de 3 euros, está lleno de color y se ofrecerá este año en dos

sabores diferentes: fresa y sandía. Los resultados de esta campaña solidaria están pensados para que se dediquen, cada año, a una asociación diferente de la ciudad, con la idea de asegurar la transparencia de esta acción. El dinero recaudado será dedicado íntegramente a la fundación o asociación destinataria en cada una de sus ediciones. El Caramelo Solidario se distribuye en diferentes establecimientos, colegios oficiales, organismos y entidades de la ciudad; tam-

bién se podrá encontrar en el centro Fundación Estela y en las oficinas de Vallvé Seguros. Finalmente, para agradecer a todas las personas que adquieran el Caramelo Solidario se realizará un sorteo de un Smart Watch. La participación en este caso se gestionará mediante la red social Facebook y la forma de hacerlo es enviar una fotografía comiendo el Caramelo Solidario en el grupo de Facebook de Vallvé Seguros (https://eses.facebook.com/segurosvallve/).

Redacción BARCELONA

l Colegio de Mediadores de Seguros de Barcelona está preparando una Gran Fiesta Infantil de Navidad, para que los colegiados puedan compartir con los más pequeños de su familia un rato de diversión en la sede colegial.

DIVERSIÓN NAVIDEÑA Tras el éxito creciente que ha ido obteniendo esta jornada familiar, desde que se iniciara hace ya cuatro años (en la imagen, una instantánea de la edición anterior), se ha progra-

mado una nueva convocatoria para el día 4 del próximo mes de enero. La edad recomendada es para niños de 2 a 12 años y es imprescindible la inscripción previa. Para empezar la fiesta unas monitoras recibirán a las familias antes de realizarse una foto con el emisario de los Reyes Magos. Más adelante se podrá disfrutar de una gran merienda mientras una caricaturista hace divertidos retratos. También está previsto un concurso por equipos. Esta jornada familiar se organiza con el patrocinio de la aseguradora Clinicum.

FORMACIÓN

Servicios profesionales, captación y posicionamiento, cursos para febrero Redacción BARCELONA

etidos ya de lleno en el nuevo año formativo, las propuestas del Col·legi para el proximo mes de febrero son diversas. BAREMO Y OTROS La primera cita para el segundo mes del año está prevista para el día 2, centrada en el 'Nuevo baremo de indemnización de daños personales'. Este taller pretende acercar a los asistentes el nuevo baremo y su aplica-

ción, especialmente importante en los ramos de Autos y RC. El 7 de febrero tendrá lugar un curso, basado en el sistema de Tom Peters, gurú del management, sobre cómo gestionar adecuadamente un centro de servicios profesional. La formación prevista para el día 14 se centrará en la captación y cualificación de clientes potenciales. Y febrero concluirá sus propuestas formativas con un taller que aporta las pautas de crear un valor tangible para el consumidor que facilite la venta al mediador.

AGENDA DE FORMACIÓN (FEBRERO 2017) 2 de febrero

14 de febrero

Nuevo baremo de indemnización de daños corporales

Captación y cualificación de clientes potenciales | “Lead Generation”.

7 de febrero 50 Claves para gestionar un centro de servicios profesional

16 de febrero Estrategias de posicionamiento: Tangibilizando lo intangible.

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CURSO UNIVERSITARIO EXPERTO

+Salud +Vida llega a Barcelona de la mano del Col·legi y el CECAS El curso universitario Experto +Salud+Vida se presenta en el Col-legi de Barcelona para profundizar en ramos que aún presentan una clara tendencia de crecimiento Claudio Aros BARCELONA

l Centro de Estudios del Consejos General de los Colegios de Mediadores de Seguros, CECAS, inició hace tres años el proyecto +Salud+Vida, dirigido a potencial los ramos de Salud y Vida entre los mediadores. Tras tres ediciones realizadas en formato a distancia, el curso, de rango universitario y nivel de 'Experto', aterriza en el Col·legi de Barcelona. En este tiempo, la formación ha desarrollado un recorrido que ha conseguido aportarle solidez y experiencia. NUEVO FORMATO En su propuesta para los colegiados barceloneses, el formato se traslada a un curso blend-learning, en el que las vídeo-conferencias de las primeras ediciones se convierten en sesiones presenciales realizadas en el colegio, facilitando así un contacto directo entre profesores y los asistentes. Barcelona no ha sido el único colegio interesado en ofrecer esta formación de forma presencial, por lo que otros colegios podrán beneficiarse de la experiencia de este curso que se desarrolle en la capital catalana RAMOS CON 'GANCHO' Con la programacion de este curso, el Col-legi da respuesta al fuerte interés manifestado por los mediadores en unos ramos en los que pueden posicionarse de una forma privilegiada. Y es que no hay duda que los ramos de Salud y Vida todavía siguen en crecimiento, y la naturaleza del producto hace que sea especialmente atractiva su comercialización. ¿Qué puede ofrecer de nuevo este curso a los colegiados de Barcelona? Una sólida propuesta formativa. No sólo de los ramos expuestos, sino también del contexto en el

que nacen. La inclusión, dentro del Plan Estratégico de la Mediación, de campañas comerciales, mercados financieros, el sistema de revisión social o la fiscalidad son algunas de las materias que se tratan en profundidad como elementos de conocimiento necesario para abordar con soltura y éxito estos ramos.

En su propuesta para los colegiados barceloneses, el formato se traslada a un curso 'blendlearning', con sesiones presenciales CONTENIDOS Este curso Experto se divide en tres módulos que se organizan con un área de conocimiento. En el primero de ellos se tratan los elementos necesarios para entender los productos, el segundo se centra en ramos de Salud y Vida, y el tercero es la proyección en el mercado, con un trabajo final en grupo. Al mismo tiempo, el curso propone un proceso de evaluación continua, con clases presenciales de tres horas semanales, además de un trabajo a través de la plataforma formativa Escuela de Seguros. Todo ello, en cuatro meses y con un profesorado experto en las materias que se imparten. COL·LEGI Y CECAS, CON EL PEM Desde la gerencia del Col·legi de Barcelona, se entiende esta

Más información en la web:

http://www.fundacionauditorium.org propuesta como un paso más para ofrecer servicio a las demandas concretas de los colegiados. Según recuerda Sandra Serra, gerente del colegio, los ramos de Salud y Vida son especialmente atractivos para el mediador porque es allí donde puede ejercer su labor de asesoramiento. Al respecto, y desde una óptica de mercado, también es consciente de que el nicho de las pymes también se presenta como muy atractivo, por lo que no descarta desarrollar una oferta formativa concreta al respecto. Todo ello, además, está lineado con el Plan Estratégico de la Mediación, proyecto nacido desde el Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros y dirigido y desarrollado por el Centro de Estudios (y sobre el cual el propio Colegio de Barcelona otorgó dos premios Piniés, como reconocimiento a la labor realizada en este ámbito). Desde el CECAS y en relación

El curso se presentará con un acto inaugural de puertas abiertas, en la sede del Colegio, el próximo mes de enero a esta actividad formativa de +Salud +Vida, señalan que no es sólo un curso de ramos, sino es algo más profundo: un proyecto de futuro en el que se integran diferentes conocimientos bajo una oferta coherente. Además, el hecho de que cuente con una certificación de rango universitario,

a cargo de la Universidad San Pablo CEU, supone una sólida garantía añadida en su planteamiento y contenidos. BUENOS RESULTADOS Además de sus cualidades de partida e intrínsecas, la valoración obtenida por este curso en sus tres ediciones pasadas ha sido muy positiva. Por todo ello, no hay duda que para el colegiado este curso proporciona una oportunidad única de entrar en estos ramos como experto. Segun está previsto, el curso se presentará con un acto inaugural de puertas abiertas en la sede del colegio el próximo mes de enero, con dos conferencias que tratarán sobre la trayectoria, oportunidades y retos de los ramos de Salud y Vida. Las charlas serán impartidas por expertos y aseguradoras especializadas, para ofrecer los aspectos claves para poder trabajar con solvencia sobre estos ramos.

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ASESORÍA JURÍDICA Dr. JOSÉ LUIS FERNÁNDEZ SÁNCHEZ ASESOR JURÍDICO DEL COL·LEGI DE MEDIADORS DE BARCELONA joseplluis.fernandez@ecol-legi.org

Los avisadores y las colaboraciones libres con mediadores de seguros a expresión avisador se utiliza en el lenguaje sectorial para nombrar a aquellos profesionales o empresas que, fruto de su actividad profesional o empresarial ordinaria, sin desplegar ningún medio específico encaminado a la captación de clientela, reciben peticiones de posibles interesados, o los detectan por su cuenta, dirigiéndolos a un mediador de seguros de su confianza, agente exclusivo, vinculado, corredor o correduría, sin desarrollar tras ello ninguna tarea administrativa auxiliar, tal como recoger o transmitir datos del cliente o del riesgo, o encaminada a la formalización del contrato, tal como entregar o recoger documentación; tampoco dan servicio o desarrollan ninguna actuación posterio por cuenta del mediador. Estos avisadores perciben un pago en forma de comisión por cada aviso o contacto, en el caso de finalizar en la mediación de una póliza. Pero el hecho de percibir una comisión no determina jurídicamente y por sí mismo que se trate de colaboradores externos, como veremos enseguida. Existen ciertos criterios ya antiguos de la administración supervisora (Resolución informativa DGSFP de 12 de diciembre de 2007), en respuesta a consultas, contrarias a esta figura, en el sentido de considerar que este tipo de actuaciones se han de incluir como auxiliares externos (ahora colaboradores externos). Pero es preciso recordar que se trata de resoluciones administrativas informativas, no son fuente del Derecho y no proporcionan una interpretación auténtica de la ley, que queda reservada a los tribunales, y éstos no

Que los avisadores perciban una comisión no determina jurídicamente que se trate de colaboradores externos quedan vinculados por estas las interpretaciones administrativas de las normas (Sentencia del Tribunal Supremo de 31 de octubre de 2007, fundamento jurídico segundo). No existiendo tampoco jurisprudencia que se haya ocupado de esta figura, y a pesar de cierto margen interpretativo, quien escribe considera que los llamados avisadores, actuando conforme a los límites expuestos al comienzo y respetándolos escrupulosamente, no tienen

la condición de colaboradores externos, su actuación es libre y no tienen que cumplir los requisitos de acceso a la actividad ni de permanencia en la misma (formación), por las siguientes razones, que expondremos esquemáticamente: 1. Porque el contrato de colaborador externo es jurídicamente un contrato de agencia mercantil (Ley 12/1992, del Contrato de agencia), por tanto, es un cuerpo de derechos y obligaciones. Una relación como la mencionada no conlleva ninguna obligación a cargo del avisador, sino que lo hace destinatario o receptor de una institución jurídica muy diferente, la llamada promesa unilateral vinculante (un compromiso de retribución asumido sólo por el mediador a su favor por cada contacto o cliente potencial que resulte en la mediación de una póliza), articulada en el correspondiente protocolo o carta. Se observa que no existe, en concreto, un contrato de agencia mercantil en el dato de que en el caso de los auténticos

contratos de agencia forma parte de su causa contractual, según acepta la doctrinal legal y científica, la preordenación de medios personales y materiales dirigidos a la captación de clientela, la promoción de las operaciones o productos del empresario (en este caso, el mediador) y el desarrollo de actuaciones, con más o menos intensidad, en vez de dicho empresario. Ninguna de estas notas jurídicas distintivas concurre en una figura, el avisador, que actuación sea la descrita y se mantenga dentro de los límites indicados. 2. Porque la Ley 26/2006, de Mediación de seguros y reaseguros privados, al regular la figura del colaborador externo, aporta datos y notas normativos que apoyan la misma conclusión anterior al regular el colaborador (art. 8.1 Ley 26/2006) como una figura que actúa por cuenta del mediador, y pensado (pueden desarrollar) para desplegar tareas de captación de clientela y auxiliares de tramitación administrativa.

De nuevo se trata de aspectos que, como se ha explicado en el punto anterior, integrarían la causa contractual de este contrato de agencia mercantil (como de todo contrato de agencia, en el sentido explicado) y que se observa que no se dan en el llamado avisador si se sujeta a los límites expuestos al principio de este artículo. 3. El vigente RD 764/2010, de 11 de junio, como su antecedente, la ya derogada Resolución de la DGSFP de 28 de julio de 2006 (BOE 15 de agosto de 2006), reguladora de las obligaciones de formación de acceso y continuada para los mediadores de seguros, aporta otro dato normativo muy significativo que corrobora o encaja con las conclusiones anteriores. Contempla unos requisitos de formación / titulación / experiencia de acceso y de formación continua que no encajan y no tienen ninguna explicación para una actuación que no incluya ninguna recomendación o tarea sustantiva en materia de seguros. Dicho de otro modo, que no es necesario y no queda pensada esta formación para recomendar un mediador de confianza a un cliente, o simplemente para ponerlos en contacto, y es imposible, por ilógico, interpretarlo así, como no hay tampoco ninguna necesidad análoga en ningún otro campo social. Como dijo el Tribunal Supremo en una antigua de Sentencia de 18 de julio de 1873, “No es lícito ni al juzgador ni a nadie entender las normas de modo que conduzcan a la contradicción y al absurdo”; o en la Sentencia de 2 de julio de 1873: “Es inadmisible toda interpretación o inteligencia que conduzca al absurdo”. Y se comprueba que es en efec-

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28 SERVICIOS

to inimaginable, por ejemplo, exigir formación introductoria al derecho o a la medicina, o formación continuada en ambas materias, para recomendar respectivamente a un abogado o a un médico; es parte de un uso social, aunque se reciba de ellos una gratificación, que es bien libre: A igual razón, igual derecho (Digesto, Lib I, tit III, Ley 12). 4.- Todos los criterios anteriores (ya sostenidos por quien escribe desde su primera nota de consulta general sobre esta figura de 11.11.08), se ven apoyados, ya decisivamente, por el sentido de la Directiva (UE) 2016/97 de 20 de enero 2016 sobre la distribución de seguros privados, que ordena a los Estados, dentro del plazo de transposición (02/02/2018) regular en orden a la aceptación de los avisadores y de formas de colaboración análogas consistentes en el suministro de datos de potenciales clientes , como actividades no incluidas en la mediación de seguros. Lo hace en estos términos (arts. 2.2 Directiva): El mero suministro de datos y de información sobre tomadores potenciales a los intermediarios de seguros o las empresas de seguros si el proveedor no efectúa ninguna acción adicional para ayudar a celebrar un contrato de seguro... El simple suministro de infor-

La Directiva no es todavía aplicable ni vinculante, pero es claro su ascendente interpretativo en el derecho estatal

mación sobre productos de seguro, sobre un intermediario de seguros, o una empresa de seguros... tomadores potenciales, si el proveedor no efectúa ninguna acción adicional para celebrar un contrato de seguro (art.2.2. Directiva); son sendas normas que, con claridad, y con gran acierto y sentido común, ordenan como se ha dicho en Estados aclarar que este tipo de actividades son libres y no deben considerarse mediación de seguros. La Directiva no es todavía aplicable ni vinculante, pero es cla-

en el art. 3.2 de la Ley 26/2006 de Mediación (qué modificación no contempla la citada Directiva), con los límites contemplados en esta norma, su mediación es libre en cualquier fórmula lícita, tanto por parte de avisadores como de colaboradores externos, todo sujeto a las normas generales contractuales y de consumo, pues no le resulta aplicable la Ley 26/2006, y por tanto, pueden ser aportadas a los mediadores para avisadores dentro de los límites explicados, como por colaboradores externos que no

ro su ascendente interpretativo en el derecho estatal conforme al denominado principio de interpretación conforme. Este principio impone resolver las dudas interpretativas de una norma estatal del modo más acorde con el Derecho a la Unión (Sentencia del Tribunal Supremo de 27 de junio de 2013, con cita de la Sentencia del Tribunal Superior de Justicia de la UE de 5 de octubre de 2004). En virtud de dicho principio, en opinión de quien suscribe, la Directiva ha resuelto cualquier posible duda interpretativa acerca de la legalidad de esta figura, siempre que se ajuste a los límites explicados. 5.- Por último, complementariamente hay que añadir que en el caso de los seguros menores y complementarios regulados

cuenten con la formación de acceso o continuada exigible a estos, si sólo comercializan estos seguros menores o complementarias. Por tanto, y como conclusión relativa a la figura del avisador, considera quien suscribe que, limitada su actuación a los límites expresados al comienzo de esta consulta, no es un colaborador externo y no debe reunir los requisitos de acceso y continuidad de la actividad previstos en la legislación específica de la actividad de mediación, siendo su actividad libre. La calificación jurídica más plausible de su relación con el mediador, con o sin pacto escrito que determine la retribución por cada contacto o potencial cliente que remita y que finalice en la mediación de una operación,

Quien suscribe considera que la figura del avisador no es un colaborador externo es la de la promesa unilateral vinculante, o bien, subsidiariamente, en el caso de apreciarse la existencia de un vínculo contractual, sería un contrato mercantil de colaboración atípico, quiere decir, no objeto de una regulación específica. Examinaremos para finalizar también las diferentes fórmulas de colaboración entre empresas o colectivos y mediadores de seguros, y las razones jurídicas por las que hay que considerar que no suponen por parte de los primeros una actividad de mediación de seguros ni auxiliar de la misma (colaboradores externos), sino que permiten que se las considere colaboraciones atípicas, es decir, más o menos libres en cuanto a su contenido y pactos y no concretamente reguladas por la Ley de Mediación u otra ley especial. Buena parte de las razones son comunes con las explicadas con ocasión del avisador. Estas fórmulas de colaboración giran en torno a lo siguiente: una empresa con un fondo comercial o asociativo fijo (una compañía eléctrica, un club de automovilistas, una asociación, un gremio, etc.), pacta con un mediador de seguros (del tipo que sea) unas condiciones operativas de mediación de seguros propiamente dicha, incluso los términos generales de una oferta de seguro adaptado al perfil general de este fondo comercial o asociativo. Dicho acuerdo se formaliza en el co-

rrespondiente protocolo de colaboración o contrato. Después de esto, la entidad colaboradora efectúa una comunicación a su base asociativa o fondos comercial informando del principio de acuerdo alcanzado y de la puesta a su disposición de la oferta general, proporcionando el contacto con el mediador de seguros, o bien, cede la base de datos o da acceso a la misma al mediador para que efectúe directamente una oferta general a esta base asociativa. Todo ello, naturalmente, habiendo observado en uno y otro caso, lo dispuesto en la legislación de protección de datos personales, aspecto del que no se ocupa la presente nota. Tampoco se ocupa este artículo de explicar con detalle que, tras la oferta general, siempre el mediador debe proporcionar un asesoramiento motivado al cliente que justifique la concreta póliza que se le ha recomendado (art. 42.5 de la Ley de Mediación); obligación, reiteramos, que es común y general a todos los mediadores de seguros por más que el énfasis de su cumplimiento parezca ponerse más sobre los corredores de seguros. Retomando ya el objeto de esta nota, diremos que, lógicamente, la entidad colaboradora percibe una participación en los resultados de la colaboración, es decir, una retribución consistente en una parte de la comisión que percibe el mediador. ¿Desarrolla esta entidad colaboradora una actividad de mediación de seguros o de colaborador externo? En mi opinión, no, y las razones jurídicas que permiten entenderlo así son exactamente las mismas explicadas en el apartado anterior de esta nota a propósito de los avisadores, que damos aquí por reiteradas a modo de conclusión, incluyendo, y destacadamente, el sentido de la Directiva 2016/97.

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JURÍDICA Responsable: José Luis Fernández. Doctor en Derecho. TÉCNICA Responsable: Pere Prats. Director del gabinete técnico. FORMACIÓN Responsable: Rafael Nadal. JURÍDICO LABORAL Crowe Horwath Legal y Tributario. Responsable: Javier Abello. MERCANTIL Y LABORAL Crowe Horwath Legal y Tributario. Responsable: Olga del Castillo. DPTO. ATENCIÓN AL CLIENTE Crowe Horwath Legal y Tributario. Responsable: Olga del Castillo. FISCAL. SOCIEDADES Y PERSONAS FÍSICAS Ortemesa. Assessoria Integral. Responsables: Nati Samper y Luis Redondo ADMÓN. PERSONAL Y NÓMINA Ortemesa. Assessoria Integral. Responsable: Jordi Font MARKETING Y VENTAS Sales in motion. Responsable: Enric Vidal Alsina. INNOVACIÓN Y ESTRATEGIA Responsable: Román Mestre. PREVISIÓN SOCIAL 121 Consultores de Negocio. Responsable: Santiago Goñi.

> PROTOCOLOS FIRMADOS ARAG: póliza de protección jurídica para el mediador. BANCO SABADELL ATLÁNTICO: convenio de colaboración para productos financieros y servicios bancarios exclusivos para colegiados. CECAS: convenio para la impartición del Curso Superior de Seguros para la obtención del título de mediador. CLÍNICUM SEGUROS: Oferta especial póliza de salud colectiva 3x1 para mediadores. DKV: asistencia médica de libre elección. GECOSE: condiciones especiales de compra para productos de software. GENERALITAT DE CATALUNYA: convenio con el Departament d’Ensenyament para la realización de prácticas compartidas. MPM: condiciones especiales de compra para productos de software. SANITAS: póliza de salud colectiva para mediadores. VODAFONE: oferta de servicios con especiales ventajas de contratación.

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# Información y asesoramiento sobre: ley de protección de datos, normativa de información estadística contable, normativa para emisión de facturas y servicio del departamento de atención al cliente. Modelos de contratos de colaboradores. # Orientación en la utilización de publicidad para mediadores. # Documentación para solicitar la autorización de la Dirección General de Seguros o la Direcció de Política Financera para ejercer la actividad.

> INFORMACIÓN: Secretaría del Colegio. Horario: de 9 a 14 h. y de 16 a 20 h. E-mail: elcol-legi@elcol-legi.org Web: www.elcol-legi.org

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32 LA CONTRA

EL VALOR DEL ESPECIALISTA

Si quieres esquiar seguro esta temporada, no te olvides el móvil Esquiar no es un deporte cualquiera, puede suponer cierto peligro y conlleva riesgos que es mejor prever, sobre todo, si se viaja en familia. Ser precavido y llevar encima un móvil puede ayudar.

squiar es una de las actividades preferidas de los españoles durante las vacaciones de invierno. Lo dice el número de esquiadores, que crece anualmente. El año pasado, por ejemplo, las pistas de esquí cerraron la temporada con más de cinco millones de visitantes. Ser un país con mucho sol no parece estar reñido con tener una treintena de pistas -sin contar las andorranas- que ofrecen ofertas muy atractivas para los amantes de los esquís. Eso sí, hay que tener claro que esquiar no es un deporte cualquiera, es peligroso y conlleva riesgos que es mejor prever, sobre todo, si se viaja en familia.

EL MÓVIL EN LA NIEVE Lo último en seguridad en las pistas de esquí no podía ser otra cosa que el teléfono móvil. Y es que existen aplicaciones que nos pueden servir y mucho en caso de apuro. Un ejemplo es ‘Alpify’, una aplicación que te conecta con el servicio de emergencias más cercano en caso que el esquiador no pueda volver por su propio pie a la estación. Su uso

Lo último en seguridad en las pistas de esquí, no podía ser otra cosa que el móvil

es sencillo y solo hace falta pulsar el botón de emergencia para avisar de la situación. Pero los esquiadores deben evitar a toda costa encontrarse en situaciones peligrosas. Por eso, además de los esquís, cuando vamos a la nieve, tenemos que cargar siempre con el sentido común y seguir a pies juntillas las normas de seguridad de la estación. Aun y ser principiantes, debemos saber quién tiene prioridad en una intersección, saber interpretar las señales y la manera de avisar a los equipos de seguridad de las pistas. PRECAUCIÓN ANTE TODO Otra norma imprescindible antes de ir a la nieve, es asegurarse de que las pistas se encuentran en buen estado. También aquí, nos pueden ser de gran utilidad aplicaciones como 'Snowium' o Parte de Nieve, que nos muestran el estado de las pistas y las previsiones meteorológicas para todo el día. Así, los esquiadores pueden planificar mejor las jornadas de esquí y equiparse en función de las necesidades. Pero a pesar de la tecnología y las prevenciones, los accidentes nunca se pueden evitar del todo y una caída en la nieve puede ser un gran problema para el esquiador. Sobre todo, si se está lejos de casa o se viaja con niños pequeños. Por eso, es más que recomendable, antes de ir a esquiar, hacerse con un seguro que pueda hacerse cargo de todo en caso de problemas.

JORDI FIGUEROLA , RESPONSABLE DE DESARROLLO DE PRODUCTOS DE ARAG ¿Cuáles son las coberturas más utilizadas en este tipo de seguro? Sin duda alguna las coberturas más utilizadas son las de Asistencia Sanitaria, y la de repatriación de heridos o enfermos. ¿Se suele contratar anualmente o sólo por días o para toda una temporada? La forma más contratada es por tramos de días. Por ejemplo la temporada pasada, que comenzó el 1 de diciembre y finalizó el 31 de mayo, la contratación fue desde los 3 días hasta periodos de 11 a 15 días.

¿Se circunscribe a territorio nacional o es válido también para los que van a esquiar a otros países? Los ámbitos de cobertura son para España, Andorra y el resto de Europa. ¿Ofrece coberturas diferentes según el tipo de esquiador: familiar, principiante, experto…? El producto ARAG Esquiadores es cerrado y ofrece las mismas coberturas independientemente del nivel del esquiador o el ámbito territorial contratado, ya que es el mismo producto tanto para España, Andorra y resto de Europa.

> CASO REAL: ACCIDENTE Y VUELTA A CASA

> LA SOLUCIÓN DE ARAG: ESQUIADORES

Maribel y Joaquín tuvieron problemas durante sus vacaciones en la nieve. Volvieron a casa después de sufrir un accidente mientras esquiaban. Aun así, las consecuencias hubieran sido mucho mayores, de no haber contratado de antemano un seguro para esquiadores con ARAG. Durante la última jornada de esquí, Joaquín se cayó, sufrió un aplastamiento de la vértebra lumbar y se partió la ceja. Primero, recibió atención en la misma estación y, luego, fue trasladado a un centro hospitalario cerca de la estación. En ese momento, la

ARAG esquiadores es un seguro que permite disfrutar del esquí con total tranquilidad, incluso cuando se desplazan al extranjero. La póliza dispone de un servicio de asistencia médica y sanitaria, que cubre al asegurado, esté donde esté. También responde por los gastos de trineo o ambulancia y la repatriación o transporte del asegurado en caso de enfermedad. Además, incluye el desplazamiento de un familiar en caso de hospi-

pareja se puso en contacto con ARAG para que gestionara su vuelta a casa. Y la compañía así lo hizo. ARAG envió un helicóptero a recoger a la pareja y trasladarla en un avión sanitario a un centro hospitalario cerca de su casa.

talización, la convalecencia en el hotel y el regreso anticipado. ARAG esquiadores se hace cargo de costes como el fortfait o las clases de esquí que el asegurado no pueda realizar por causa de un accidente y ofrece servicios de defensa penal en el extranjero, así como garantías de protección jurídica. ARAG España Roger de Flor 16, Barcelona SAM: 901 25 25 25 www.arag.es