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GESTIÓN Y LIDERAZGO

ASAMBLEA COLEGIAL

ACUERDO ERV Y FUNDACIÓN AUDITORIUM

42ª SEMANA MUNDIAL

Formación, el secreto para desarrollar habilidades directivas. p.16

El Col·legi sella nuevas alianzas estratégicas p. 18

La experta en seguros de Viajes ERV firma un acuerdo con la Fundación. p.20-21

El ‘Foro de diálogo’ se renueva en la nueva edición de la Semana Mundial. p.22

AÑO XVI PUBLICACIÓN OFICIAL DEL COL·LEGI DE MEDIADORS D’ASSEGURANCES DE BARCELONA SEPTIEMBRE DE 2016

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Sobre bicis, ‘segways’ y otros ‘no vehículos’. p. 14-15

CATALUÑA

La mediación catalana mantiene su capacidad de facturación

Foto recurso: idea de crecimiento o buenos resultados, ejecutivos, oficinas...

Los mediadores que operan en Cataluña, agentes vinculados y corredores, generaron un volumen total de negocio de 752,4 millones de euros, según la documentación estadísticocontable correspondiente al ejercicio 2015 recogida por la Generalitat. De esta cifra, 689,7 millones de euros correspondieron a los corredores de seguros registrados. p. 12

TEMA DEL MES

La mediación incrementa su cuota de mercado por segundo año consecutivo D

iez años. Ese era el tiempo que llevaban los mediadores reduciendo su porcentaje de participación en el mercado español de seguros. La tendencia se rompió ya en 2013 y ha continuado en la misma línea durante 2014. Así lo evidencia el último informe sectorial elaborado por la Dirección General de Seguros y Fondos de

Pensiones (DGSFP), correspondiente a 2015 aunque elaborado con los datos relativos al ejercicio 2014. Según ese análisis, el avance de los agentes y corredores de seguros se sitúa en el 0,82 % en cuanto a cartera, con lo que su cuota de mercado alcanzó el 42,99 % del total. El otro gran protagonista en liza, la banca seguros, sigue la senda opuesta,

VIS A VIS Claudio Aros, Responsable desarrollo de proyectos

“¿Puede la tecnología aumentar la desigualdad entre los mediadores?” p. 6

reduciendo su presencia un 0,12 % interanual, hasta el 34,87 %, conforme a los datos de la DGSFP. Constituye “una pequeña tendencia”, destaca José María Campabadal, presidente del Consejo General de Colegios de Mediadores de Seguros. Pero “demuestra, sobre todo, que los otros canales no han podido imponer su teórico potencial”, apunta. p. 2-5

ESPECIAL SALUD

Salud pisa el acelerador en 2016 y recupera la tendencia alcista El crecimiento de Salud se moderó algo en 2015, pero parece haber resurgido este año. En volumen de primas, el ramo experimentó un crecimiento interanual del 3,18 % hasta alcanzar los 1.917,31 millones de euros durante el primer trimestre de 2016. Durante ese mismo periodo, en número de asegurados registró un incremento del 1,7 % hasta rozar los 11 millones de clientes. p. I-VIII

VICENTE CANCIO Consejero Delegado del Grupo Zurich en España

“Tenemos que encontrar un escenario donde mediador y asegurador construyamos una relación más beneficiosa para nuestros clientes. Lo demás son discusiones académicas”. p.8-11


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02 TEMA DEL MES: INFORME ANUAL DE LA DGSFP

Los mediadores de seguros no pierden cuota durante la crisis

MENOS ENTIDADES. A 31 de diciembre de 2015 había 240 entidades aseguradoras operativas en España, 15 menos que un año antes y 24 menos que en 2013.

La situación económica mejora y el mercado asegurador también lo nota. Los expertos aconsejan a la mediación que aproveche la debilidad de la banca para ganar cuota en su feudo tradicional, el ramo de Vida. Lograrlo pasa por aumentar lo que se invierte en formación

DISTRIBUCIÓN ASEGURADORA CRECIMIENTO DE PRIMAS (%)

2012

2013

2014

-2,57

-0,44

1,89

CRECIMIENTO DE PRIMAS POR RAMOS (%)

VIDA NO VIDA

2013

2014

-2,29

1,86

2013

2014

1,14

1,91 Fuente: DGSFP.

Óscar Bordona MADRID

a foto que deja el último informe anual de la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones (DGSFP) constituye "una pequeña tendencia", destaca José María Campabadal, presidente del Consejo General de Colegios de Mediadores de Seguros. Datos como el crecimiento de primas (un 1,89 % respecto a 2013), aunque modesto, están detrás del balance en positivo que hace el responsable de la mediación colegiada. Pero sobre todo el avance -y ya van dos años seguidos- de este canal frente a sus competidores. "Demuestra, sobre todo, que los otros canales no han podido imponer su teórico potencial", apunta Campabadal, aunque no echa las campanas al vuelo: "No se puede decir que sea un gran triunfo porque es un resultado modesto, pero contribuye a consolidar la figura de la distribución profesional en el sector". A juicio de Maciste Argente, vicepresidente de Fecor, dos son

L

las causas principales: la primera es "la madurez" que empiezan a mostrar "las líneas directas, Internet y banca seguros". "Una parte del mercado se queda ahí mientras que otra prefiere el asesoramiento"; al tiempo, "las corredurías han hecho un esfuerzo importante para tener presencia en Internet y las redes sociales".

También es positivo el comentario efectuado desde Adecose. "Y eso que no somos el canal que más recursos tiene, a diferencia de Internet, donde se han vertido recursos ingentes", señala su presidente, Martín Navaz. "Hay ramos en los que los corredores somos líderes muy destacados y es porque damos un gran valor

añadido; eso nos tendría que enseñar que, cuando lo ofrecemos, el cliente lo entiende y nos prefiere a cualquier otro canal". Navaz usa como ejemplo lo que sucede en Internet, donde más del 80 % de las ventas proviene de Autos. "Este cliente no es fiel, se va al que le da las mejores condiciones económicas". "Cuando no

LAS CORREDURÍAS PEQUEÑAS HAN SUFRIDO MÁS QUE EL RESTO "La mediación ha reconquistado parte del terreno perdido, por primera vez en muchos años, se ha invertido la tendencia", confirma Francisco Betés, presidente de Imaf. Esta consultora realiza su propio estudio anual sobre 600 corredurías que representan el 90 % del mercado. "El momento es positivo aunque pilla a la mediación en una situación delicada". Betés se refiere a los años precedentes al actual repunte del mercado, en los que muchas empresas

han ido acumulando malos resultados. Entre 2010 y 2014, las corredurías no bancarias tuvieron un crecimiento cero en comisiones y el resultado medio bajó un 6 %. Peor es el balance para las más pequeñas (menos de 100.000 euros de comisiones anuales): 40 % de caída de ingresos y 75 % en su resultado. No obstante, en 2015 y 2016, "la sensación es de un viento a favor". "Además, la banca se está encogiendo; eso no les va a ayudar a vender seguros ", añade.

hay valor añadido, cualquiera es capaz de vender; cuanto más valor añadido hay, más posibilidades tenemos nosotros", razona. PRONÓSTICOS Campabadal llama la atención sobre el hecho de que "la peor previsión del Plan Estratégico de la Mediación (PEM) no se haya cumplido", al menos de momento, "ni cuando el sector caía por la crisis ni ahora que crece". El escenario "pesimista" del PEM, uno de los elaborados por la consultora Capgemini en 2013, contemplaba una pérdida de hasta 13 puntos de cuota para la mediación de seguros en 2018. No obstante, "el PEM ha dado un diagnóstico certero en cuanto a los ramos con futuro", añade Campabadal en referencia a Salud y Vida, "y la mediación lo ha recogido y está creciendo ahí y estoy seguro de que lo va a seguir haciendo" aunque "falta un cambio estructural en la colaboración público-privada, sobre todo en Pensiones y Salud". De producirse, el crecimiento del sector se aceleraría y "se podrían


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03

TEMA DEL MES: INFORME ANUAL DE LA DGSFP

"Cuanto más valor añadido hay en la venta, más posibilidades tenemos los corredores" ver más diferencias entre distribuidores". A este respecto, el responsable del Consejo General recuerda la excepción que supone dentro de Europa que el sector bancario español acapare casi el 70 % de la distribución de Vida. AVANZAR EN VIDA El seguro de Ahorro es otro de los productos aseguradores donde la mediación puede marcar la diferencia. De ahí que el presidente de Adecose considere este ramo estratégico para el canal porque "el asesoramiento puro en lo que se refiere a ahorro finalista es lo más necesario. Hay países en los que está muy arraigada la figura del corredor con un componente de asesor financiero. El problema aquí es que falta formación, que los márgenes son relativamente pequeños y que la banca tiene una capacidad espectacular, a pesar de todo, para colocar sus productos". Con todo, anima a seguir intentándolo, igual que en Asistencia sanitaria, Crédito y Caución, y en Vida. En el primer caso, las estadísticas muestran "que hemos cogido mucha cuota vendiendo a colectivos", igual que sucede en Crédito: "la mayor parte del crecimiento proviene de los corredores". "Hay que hacer lo mismo en Vida", insiste. Argente coincide en este planteamiento. "Es cierto que quien lleva ventaja es banca seguros pero esto, que es una realidad, también es una oportunidad". "La banca vende seguros de Vida-Riesgo entre un 30 % y un 40% más caros que la mediación y las aseguradoras clásicas; y hay más de 13 millones de clientes de Vida en aseguradoras bancarias. La mediación tiene armas para luchar en los feudos de la banca seguros y mucho más en el resto, aunque sean más complicados; en Autos, por ejemplo, la banca nunca ha tenido éxito", apunta Francisco Betés, presidente de Imaf. El vicepresidente de Fecor incluye otros riesgos donde, a su entender, el mediador tiene también "mucho que decir", desde el compliance a los Ciberriesgos. "No dejaría fuera ningún ramo", concluye.

BALANCE POR CANALES

Agentes y corredores aumentan su cuota en detrimento de la banca Mejoran en penetración y sobre todo en nueva producción frente a la banca seguros mientras Internet solo representa el 1 % del mercado Ó.B. MADRID

U

na década. Eso es lo que llevaban los mediadores reduciendo su participación en el mercado asegurador. Esa tendencia se rompió ya en 2013 y ha continuado en la misma línea durante 2014. Así lo evidencia el último informe sectorial elaborado por la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones (DGSFP), aunque con los datos correspondientes al ejercicio 2014, último año del que el supervisor ha publicado estadísticas. El avance de los agentes y corredores de seguros se sitúa en el 0,82 % en cuanto a cartera, con lo que su cuota de mercado alcanzó el 42,99 % del total. El otro gran distribuidor, banca seguros, sigue la senda opuesta, reduciendo su presencia un 0,12 % interanual, hasta el 34,87 %. En cuanto a primas, ambos canales acusan una merma de ingresos: 82 millones de euros en el caso de los mediadores de seguros (-0,13 %), que logran un volumen total de 23.272 millones de euros; y de 462 millones la banca seguros (-2,39 %), cuya facturación por primas fue de 18.875 millones. A efectos comparativos, en el conjunto del mercado el volumen de cartera cayó en 1.133 millones de euros, un 2,05 % interanual. Por lo que se refiere a la nueva producción, en 2014 no se apartó de la tónica anterior y se contrajo 1.277 millones de euros frente a la de 2013.

Las ventas por Internet avanzan un exiguo 0,08 % y totalizan una cuota del 1,12 %

DISTRIBUCIÓN AGREGADA POR PRIMAS* Y CANALES 2013

2014

Volumen cartera

Primas %

Agentes y corredores

23.303 42,17

Primas % 23.272 42,99

19.337 34,99

18.875 34,87

de seguros

Operadores de bancaseguros

Nueva producción Primas % Agentes y corredores

32,15

Primas % 7.901 34,51

12.856 53,17

11.765 51,37

7.773

de seguros

Operadores de bancaseguros

puntos porcentuales, casi lo mismo que la ha visto reducirse la banca seguros. Un análisis más detallado de los datos publicados por la DGSFP permite descubrir que, dentro del canal de la mediación, son los agentes los que mejores resultados tienen, por delante de los corredores. VENTAS POR INTERNET En paralelo, las ventas por internet avanzan un exiguo 0,08 % y se traducen en una cuota del 1,12 %. Martín Navaz, presidente de Adecose, recuerda que las contrataciones que se inician en la red "muchas veces se cierran te-

Fuente: DGSFP.

AVANCES EN VIDA Y NO VIDA Uno de los datos más esperanzadores para la mediación de los que recoge el 'Informe de Seguros 2015' es el avance logrado por el colectivo tanto en Vida como en No Vida. Gracias a esa tendencia favorable, su cartera en el primero de los ramos llegó al 25,61 % tras incrementarse un 1,72 %. En cambio, el principal distribuidor de estas pólizas, la banca seguros, perdió un 0,47 % en cuota de mercado, aunque sigue siendo el principal distribuidor con el 62,57 % del total. Con todo, merece destacarse el crecimiento en nueva producción conseguido por agentes

Sin embargo, en este caso los agentes y corredores lograron mantener este valor en verde y captaron 129,83 millones más (7.902,83 en total), a diferencia de los operadores de banca seguros, que si bien se hicieron con 11.765 millones en primas nuevas, vieron reducirse este capítulo en 1.091

y corredores en esta categoría (2,93 %), al tiempo que los operadores de banca seguros se dejaban un 1,82 % interanual. En el capítulo de No Vida, donde los agentes y corredores han sido tradicionalmente los líderes, su cartera apenas registra cambios tras caer un 0,10 %. Los distribuidores bancarios, por su parte, logran un pequeño avance y pasan del 10,47 % al 10,87 % de cuota. Eso sí, son los agentes los artífices de los datos positivos obtenidos por la mediación, tanto en Vida como en No Vida, ya que los corredores cosecharon descensos en todos los frentes.

millones. Ahora bien, cuando se examinan los porcentajes del mercado en su conjunto, la banca seguros está a la cabeza de todos los canales con un 51,37 % de la nueva producción; la mediación, en cambio, se tiene que conformar con el 34,51 %, aunque mejora su tasa en más de dos

lefónicamente". Aún así, "no le vemos evolución, al menos no como para decir que va a venir Internet y se nos va a comer a todos vivos; eso no se está produciendo". En el apartado de nueva producción, apenas hay variación de un año a otro: 0,82 % en 2013 y 0,84 % en 2014.


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TEMA DEL MES: INFORME ANUAL DE LA DGSFP

RESULTADOS

Los ingresos por primas vuelven a niveles de 2012 tras un crecimiento cercano al 2 % La recuperación es mayor aún en Vida ya que todavía en 2013 se produjo una contracción del 2,29%, en cambio el resultado técnico empeoró dos puntos porcentuales Ó.B. MADRID

urante 2014 (último balance oficial), el sector asegurador ha vuelto a cifras positivas en cuanto al volumen de primas, tras las caídas del 0,44 % en 2013 y del 2,57 % en 2012. Esta tendencia al alza se ha traducido en una tasa positiva del 1,89 % en 2014, tal y como refleja el informe de seguros de la DGSFP, un resultado en el que no han influido variables externas como la inflación, ya que esta cayó el 1 % ese mismo año. Esto supone, asimismo, reconquistar un volumen de primas similar al de 2012. La mejoría fue más acentuada en los seguros de Vida con un alza del 1,86 %, lejos del descenso del 2,29 % en 2013. En el ramo de No Vida, el volumen de primas aumentó un 1,91 % frente al 1,14 % de 2014. Eso sí, el resultado técnico-financiero del ramo de Vida fue menor al del ejercicio anterior situándose en el 7 %, frente

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al 9,1 % del año 2013, debido "fundamentalmente al empeoramiento del resultado técnico (-2,49 % en 2014 frente al -2,38 % en 2013) y también al empeoramiento en este ejercicio del resultado financiero (3,20 % en 2014 frente al 3,29 % en 2013)", argumenta la DGSFP en su informe. En No Vida empeora tanto el margen técnico (5,3 % en 2014 frente al 5,8 % en 2013) como el financiero (4,3 % en 2014 frente al 4,8 % en 2013), lo que provoca a su vez un empeoramiento en el resultado técnico-financiero total (9,6 % en 2015 frente a 10,7% en 2014).

La mejoría fue mayor en los seguros de Vida con un alza del 1,86 % frente a la caída de 2013

Por otro lado, los ratios de solvencia se mantienen en el terreno del superávit, si bien se observa un ligero aumento en el ratio de cobertura (114,4 % en 2014 frente al 113,9 % de 2013), mientras cae ligeramente el margen de solvencia (299,6 % en 2014 frente al 301,2 % en 2013). Por otro lado, según el informe, los corredores de seguros y reaseguros intermediaron primas de No Vida por valor de 6.471 millones de euros en 2014, con unas comisiones de 885 millones. Por lo que se refiere a Vida, lograron primas por valor de 1.879 millones, con una comisión del 6,5 %, lo que tradujo en otros 121,6 millones. Así pues, la comisión media para este colectivo fue del 12,05 %. A eso hay que sumar los 22 millones de euros que facturaron en concepto de honorarios profesionales. MENOS DENUNCIAS En 2014 se presentaron ante la DGSFP más de 10.000 reclamaciones contra entidades aseguradoras, mediadores y ges-

Los corredores obtuvieron 885 millones en comisiones y 22 millones más en honorarios toras de planes de pensiones. Sin embargo, solo 44 tuvieron como protagonistas a agentes y corredores de seguros. De ellas, 30 fueron archivadas por falta de fundamento o porque se resolvió el motivo que la originó; otras ocho fueron archivadas por falta de competencia, al tratarse de conflictos por el contrato de comisión o agencia entre mediador y aseguradora. En todo caso, la evolución de las denuncias contra mediadores es negativa desde 2011, y en 2014 marcó una disminución del 16,98 % interanual.

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PREVISIÓN SOCIAL En el sector de planes y fondos de pensiones, durante 2014 prosigue el proceso de disminución del número de entidades gestoras (82 frente a 84) y depositarias (47 frente a 51), así como del número de planes de pensiones (2.857 frente a los 2.914). También en este ejercicio se ha reducido el número de fondos de pensiones, al pasar de 1.716 en 2013 a 1.688 en 2014. Con respecto al patrimonio gestionado, la estadística confirma un crecimiento del 3,28 %, hasta los 104.000 millones de euros, "como consecuencia de la mejora de los mercados financieros y de la economía en general". Finalmente, las aportaciones a planes de pensiones han disminuido (-3,85 % respecto a las de 2013) mientras que las prestaciones pagadas continúan con la tendencia de incremento del ejercicio anterior (9,73 %).


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06 OPINIÓN

PREGUNTA DEL MES. ¿Pasará factura el Brexit a la destacada posición actual de Londres en el mercado asegurador y reasegurador europeo?

EL FUTURO CLAUDIO AROS. RESPONSABLE DE DESARROLLO DE PROYECTOS DEL CECAS.

EDITORIAL

¿Puede la tecnología Aquí seguimos, aumentar la desigualdad?

y seguiremos

in duda, es una muy buena noticia que la mediación no solamente mantenga sino que aumente, por segundo año consecutivo, su cuota de mercado. En un contexto aún marcado por la crisis y en medio de una feroz competencia, que algunas veces no respeta con suficiente claridad las reglas del juego, el mérito es aún mayor. Es indudable que la mediación hace tiempo empezó a ver que no bastaba con denunciar situaciones provocadas por algunos competidores, sino que ella misma necesitaba transformarse, adaptándose de nuevo a las necesidades que planteaban los clientes. Sin embargo, ya sea por méritos propios o deméritos de sus competidores, lo cierto también es que hablamos de datos facilitados por la DGSFP relativos al 2014, y eso, a mediados del 2016, suponen un retraso que relativiza la importancia de los mismos. Es una nueva oportunidad para que desde nuestras instituciones se reivindique, una vez más, una mayor celeridad en estos aspectos. Lo cual nos lleva, nuevamente, a manifestar en este sentido la celeridad con la que algunas administraciones autonómicas, como es el caso de la Generalitat, trasladan los resultados de las DEC, que reflejan obviamente datos más recientes. Sin ser extrapolable al resto de España, los datos de 2015 de los corredores y agentes vinculados adscritos a la administración catalana mantienen su penetración y facturación. Siendo optimistas podemos pensar que tal vez el 2015, a nivel de todo el Estado, nos dé unos datos parecidos...

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EDITA: Col·legi de Mediadors d’Assegurances de Barcelona Presidente: Lluís Ferrer Vicepresidenta 1º: Carmina Homs Vicepresidente 2ª: Carlos Galcerán Secretario: Francesc Santasusana Tesorero: Xavier da Pena Vocales: Cristina Eugènia Massons, Lluís Morató, Ricard Sanmartín, Carles Grau, Joaquim Vear y Francisco de Asís Calzado.

CONSEJO EDITORIAL: Lluís Ferrer (presidente), Jordi Parrilla, Sandra Serra, Pere Prats, Rafael Nadal, Carmina Homs, Francisco de Asís Calzado, Francesc Santasusana, Pasqual Llongueras, Antonio Gutiérrez, Raúl Jiménez. Editor: Pasqual Llongueras Director: Jordi Parrilla Redacción: Marian Mateo, Maria Llongueras, Vilma Fernández, Daniel Fernando Blanco (Información); Gabriel Pangua (Diseño). Administración: Tere Lasus

egún el científico Stephen Hawkings, ¡sí! Nuestro más brillante astrofísico de la silla de ruedas es un agudo observador que abarca todo tipo de temas, desde el origen del cosmos y su relación con Dios, hasta si conoce el nombre de los componentes de One Direction, todo ello con acierto. Hace poco participó en un programa que se llama “Pregúntame lo que quieras”. No es la primera vez que hace apariciones públicas (¡hoy en día es una ‘celebrity’, que aparece hasta en los Simpson!) En esta ocasión participó en un encuentro digital donde se le plantearon dudas relacionadas con la tecnología, la inteligencia artificial y los dilemas éticos que puede traer consigo. Al respecto, es interesante la reflexión que hizo sobre la tecnología en general, de la que aseguró que está agrandando la brecha de la desigualdad. Su argumento era inquietante. Según él, la tecnología no llevará una mejor calidad de vida a todas las pobla-

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Área de administración y servicios: Gemma Rodríguez, Jordi Casanovas, Maria Esteller, Montse Ferrer Asesor técnico: Pere Prats Publicidad: Antonio Gutiérrez, Rosa Mora Teléfono: 93 405 41 15 SERV. EDITORIALES Y ADMINISTRACIÓN: ADI PLUS. C /Jordi Girona, 29. Parque UPC. Edificio Nexus II. (Campus Diagonal Norte) 08034 Barcelona. Tel.: 93 405 41 15. E-mail: redaccion@adiplustc.com

ciones del mundo, sino más bien lo contrario. Si la tecnología se queda en unas pocas manos se producirá una gigantesca brecha de riqueza y calidad de vida. No deja de sorprender la reflexión que nos transporta nuevamente a una concepción casi marxista de la propiedad del capital, en este caso, del capital tecnológico.

"Si el mediador no hace uso de este capital tecnológico, la predicción de Hawkings se cernirá sobre la mediación creando una brecha de desigualdad"

Pero, también hay argumentos para ser un poco más utópicos y optimistas, y pensar que la tecnología sí que se puede ser liberada y democratizada, en manos de todo aquel que disponga de una débil conexión a Internet. Un ejemplo: antiguamente grabar un disco era toda una odisea. Tenías que tener un representante, haber firmado con una discográfica y, con suerte, te publicaban un disco que estaba bajo los dictados del propietario de los medios. Sin embargo, hoy en día cualquier chaval con un ordenador puede grabar su propia canción, hacer toda la producción, subirla a Internet y ser una estrella; si no, pregúntenle a Justin Bieber. En todos los rincones del planeta surgen científicos, técnicos y programadores que comparten su conocimiento y códigos de forma gratuita por la red. El software libre está presente en sistemas operativos como Ubuntu, y programas que compiten con gigantes como Microsoft con paquetes de ofimática libres y compatibles (Libre Office).

La sociedad editora respeta las opiniones expresadas a través de los artículos de sus colaboradores, pero no las comparte necesariamente, MEDIARIO es una marca registrada. Se autoriza ya que sólo hace propios los contenidos difunla reproducción de informaciones y artículos didos a través del editorial. siempre que se cite la procedencia y autoría, y previa comunicación escrita a la dirección de la COL·LEGI DE MEDIADORS D’ASSEGURANCES publicación. DE BARCELONA MEDIARIO es una publicación plural que di- Passeig de Sant Joan, 33. 08010 Barcelona funde informaciones de utilidad e interés rela- Tel. 932 153 223 · Fax 932 462 155 cionadas con la Mediación y sus profesionales. E-mail: elcol-legi@elcol-legi.org Depósito legal: B-43.257-1997 Impresión: Lito Stamp


MED / 186 OPINIÓN

Como vemos, hay dos movimientos opuestos en torno a la tecnología y desigualdad. Por una parte algunos propietarios de la tecnología la utilizarían como capital con un único objetivo de maximizar su beneficio. Pero un segundo movimiento busca liberalizarlo, y lo más esperanzador: hay corporaciones que se suman a este movimiento. Un buen ejemplo es Google. Es evidente que quiere tener beneficios como empresa, pero también está ofreciendo una gama extraordinaria de programas fascinantes, ¿y con qué coste? Con ninguno, ¡gratis! La misión definida por su vicepresidente Vinton Cerf es que nadie se quede fuera del mundo del mañana. ¿Cuánto cuesta abrir un perfil de Facebook? ¿Y subir un vídeo a Youtube? ¿Y hacer una encuesta con GoogleForms? Nada, sólo dar un pequeño paso y salir de la zona de confort, de lo conocido, y explorar el mundo que viene. ¿Qué producirá la tecnología en nuestro canal de mediación? ¿Hará aumentar la desigualdad entre mediadores? La respuesta está en las manos del propio mediador que puede adquirir el capital tecnológico, un capital que es libre. Si la mayoría de los mediadores incrementaran su capital tecnológico, el resultado sería un canal fuerte y potente que mantendría una buena cuota de mercado. Pero si el mediador no hace uso de este capital tecnológico, la predicción de Hawkings se cernirá sobre la mediación creando una brecha de desigualdad. En este caso, la riqueza se acumularía en los pocos mediadores que han incorporado este capital mientras que la gran mayoría vería disminuir sus ingresos con un alto grado de obsolescencia. Estoy seguro que si preguntásemos a Hawkings cuál es el futuro de la mediación nos diría que el futuro lo crearemos nosotros con cada una de nuestras decisiones. O, como dijo John Connor en Terminator II: "El futuro no está establecido. No hay destino. Sólo existe el que nosotros hacemos...".

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CORREO

Los lectores de MEDIARIO pueden enviar sus sugerencias y comentarios a la dirección de correo electrónico. mediario@elcol-legi.org

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EL EXPERTO JOCHEN WILMES. DIRECTOR DE RIESGOS E INFORMACIÓN DE SOLUNION ESPAÑA.

El espejismo económico de los Juegos Olímpicos de Río 2016 os Juegos Olímpicos tendrán un impacto limitado en la economía Brasileña, más allá de la mera exposición mediática. El macro evento generará un leve crecimiento y empleo a corto plazo pero, según nuestras previsiones, el impacto neto para el país anfitrión será negativo. La celebración de las Olimpiadas en Brasil incrementará la cifra de insolvencias empresariales en Río de Janeiro, así como las presiones inflacionistas, que se suman a la tendencia de aumento de la deuda pública imperante en el país. Los proyectos de turismo e inversión ligados a los Juegos, solo aportarán 0,05 puntos porcentuales al crecimiento real del PIB de Brasil. Además, más del 80 % de los puestos de trabajo creados ad hoc para las Olimpiadas son temporales. Durante la fase de inversión (2011-2014) se creó la primera oleada, principalmente ligada al sector de la construcción; pero a medida que los proyectos de infraestructuras finalizan, estos puestos de nueva creación desaparecen. La segunda oleada de empleos está muy relacionada con el sector turístico, y es de baja cualificación y corta duración. En cualquier caso, ni los 120.000 trabajos temporales, ni el aporte al PIB de los Juegos Olímpicos servirán para compensar la profunda recesión que los pronósticos sitúan en el -3,5% en 2016 tras la caída del -3,8% en 2015. A esto hay que añadir otros temas como la inflación, que podría

L

"Los proyectos de turismo e inversión ligados a los Juegos, solo aportarán 0,05 puntos porcentuales al crecimiento real del PIB de Brasil" llegar a dispararse por la celebración del evento. El país se ha visto perjudicado por las presiones inflacionistas, que tienen un impacto directo en la economía de los hogares y del sector privado, y que se han acelerado desde el anuncio de la acogida de Brasil de la Copa del Mundo de fútbol en 2014 y de los Juegos Olímpicos de 2016. Ambos eventos añadirán 1 punto a la tasa de inflación del país en 2016 (que se estima en un +8,6 %). No está previsto que la tasa de inflación se modere antes de 2017 y este año, en diciembre, experimentará un

aumento del +6,8 % interanual. También las insolvencias se verán afectadas. A lo largo de la fase de inversión se crearon nuevas empresas, sobre todo pequeñas y micro, muchas de las cuales cerrarán una vez terminadas las Olimpiadas. Además, la concentración de nuevos negocios en unos sectores concretos ejercerá presión sobre nuevas compañías y otras débiles ya existentes. Las estimaciones que manejamos en SOLUNION sitúan el crecimiento de las insolvencias en Río de Janeiro asociadas a los Juegos en un 5 % en 2016, (un 12 % en el caso

de empresas pequeñas y micro). En general, este año, esperamos que se produzca un repunte de las insolvencias empresariales del +22 % a nivel nacional. La deuda pública, que alcanzó el 74 % del PIB en 2016 desde el 63 % de 2013, podría aumentar hasta el 90 % en 2017. El gasto público y la inversión en infraestructuras destinados a Río 2016, añadirán +0,4 puntos porcentuales a la deuda pública del país. Aunque se trata de una cifra asumible a nivel federal, el estado de Río de Janeiro, que en los últimos meses viene incumpliendo pagos en pensiones, salarios de funcionarios públicos, proveedores externos y demás, está experimentando un agudo aumento de los gastos, que supondrá un incremento del +17 % en la deuda a nivel estatal. Los datos del primer trimestre de 2016 señalan que el PIB real de Brasil retrocedió un -0,3 % intertrimestral, después de caer un -0,8 % en el cuarto trimestre de 2015. Las cifras apuntan a una suavización de la recesión, que no atribuimos a los Juegos, sino más bien a la mejor contribución de las exportaciones. El consumo y las inversiones siguen contrayéndose, el primero incluso con mayor intensidad. Los efectos de las Olimpiadas sobre la demanda nacional no acelerarán la salida de la recesión de la economía brasileña. Como consecuencia, en SOLUNION hemos reducido nuestra previsión de crecimiento del PIB para el año que viene al +0,2 %.

TIEMPO ASEGURADOR LOS MEDIADORES CATALANES SE MANTIENEN A pesar de los altibajos de la economía, los medidores que operan en Cataluña ha conseguido mantener estables sus cifras de cartera, el número de negocios en activo y mejoras en la productividad por empleado.

NOVENA EDICIÓN DEL 'MBA DEL SEGURO' La Fundación Auditorium estrena este mes de octubre la novena edición del Máster en Gestión de Empresas de Mediación, que combina formación en gestión empresarial, financiera y de marketing además de técnica.

TIPOS DE INTERÉS BAJOS, NUBARRONES SOBRE EL SECTOR Los bajos tipos de interés se plantean como un importante problema para las entidades. La gestión de una elevada liquidez, que ahora renta poco, puede producir caídas relevantes en sus ingresos financieros.

DEPENDENCIA, ESCASO DESARROLLO Al cierre de 2015, sólo existían en el mercado nueve seguros de Dependencia, distribuidos por ocho entidades aseguradoras. Como aspecto positivo, ese mismo año, este ramo registró crecimientos: 7,5 % en primas y 4,7 % en asegurados.


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08 OPINIÓN VIS A VIS: Vicente Cancio

“El cliente está cambiando y dentro de dos años empezarán las disrupciones” Pasqual Llongueras BARCELONA

Ya ha recorrido toda España. Sí, quería contactar personalmente con los equipos y la mediación. ¿Por protocolo o para controlarlo todo? Quería conocer cómo estamos, somos una compañía abierta, transparente, y también quería que conocieran mis primeras ideas y las ideas con las que trabaja el equipo. Fueron sesiones muy buenas, muy intensas. ¿Cuándo comenzó todo? 20 de febrero de 1989. Entré con muchas ganas de hacer

" Yo he vivido con la mediación, he trabajado siempre. Tiene un valor y una posición muy clara en toda la cadena de valor del aseguramiento"

cosas. De aprender. Me parecía una cosa muy seria, eso de trabajar. Empecé a trabajar cuando estaba estudiando. ¿Qué? Estudiaba Derecho en Palma de Mallorca. De la Facultad al Seguro. Estudiaba por la tarde y un vecino le dijo a mi padre: “¿Te parece que le diga a tu hijo que venga a trabajar por las mañana s? Bu scamos a alguien que venga para temas de siniestros”. Mi padre dijo: “Por favor, llévatelo”. Allí aparecí, sin saber muy bien qué era esto del seguro. Leí un poco los libros y me encontré con la realidad del seguro. “Por favor, llévatelo”. Entró por casualidad. Por casualidad. Se cumple la estadística. Totalmente. La mayoría de directivos han llegado por casualidad. Y, luego, es una profesión que terminas amando. Yo soy asegurador. Es lo primero que digo. Pero no es un amor a primera vista. Los primeros meses f ueron realmente aburridos y duros porque estuve archivando papeles. Nada de Derecho. Lo único, era poner derecho el papel y encontrar el expediente. Aquel era todo el ejercicio intelectual. Visto así... Creo que debí archivar alrededor de 3 500 documentos. Me

dejé la piel de los dedos. Ni así lo sedujeron. Mi primera impresión fue decir ¡qué complicado es esto! Después, empecé a tramitar siniestros de Automóvil en el ordenador. Llegaba un parte y tenías que meterlo en el ordenador. Uno detrás de otro. Toda su carrera de Derecho archivando papeles. Lo de los papeles fue unos meses. Después, Zurich tuvo la buena idea de crear la figura del Inspector Liquidador de Lesiones con la idea de gestionar mejor los siniestros. Así, evitábamos sorpresas, éramos más proactivos y mejoramos el trato al cliente. Pasó a ser Inspector Liquidador de Lesiones? Sí señor. Mi jefe dijo: “Este chico que termina Derecho podría ser un buen Inspector”. La verdad es que era una f igura bastante siniestra... Liquidador de siniestros de lesiones. ¿Qué hacía? Pues visitar viudos, viudas, lesionados en hospitales… Se montó un servicio médico de apoyo. Fue interesante. Recuerdo la adrenalina y la sensación de triunfo cuando conseguías buenas transacciones y cuando resolvías casos complejos, o cuando detectabas temas de fraude. ¡Vaya aterrizaje! Ese fue mi espacio en Zurich durante los primeros años, aunque hubo un momento en

Consejero Delegado del Grupo Zurich en España

VICENTE

CANCIO Vicente Cancio es como el silencio, sino lo escuchas, te sorprende. Ocurre con aquellas personas que han vivido en muchas ciudades. Aprenden a observar, miran sin mirar, caminan con precisión y dejan que la atmósfera les envuelva. Y así se hacen invisibles. Un día reunió a un grupo de profesionales y los puso a trabajar durante dos meses. Y así cambió a su equi-

po directivo. Sin ruido aparente. Sin impaciencias. Y sin embargo, Cancio tiene prisa: no es que el mundo se vaya, es quiere conducirlo. Julián López Zaballos fue un trueno. Vicente Cancio, un rayo. Uno, ensordecedor; otro, silencioso. De la tempestad, a la calma. De la flema, a la impaciencia. De Chamberí, al mundo. Eso sí, de Zurich a Zurich, y tiro porque me toca.


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" Es una profesión que terminas amando. Yo soy asegurador. Es lo primero que digo." el que me dije que yo allí tenía poco que hacer. Y pregunté: “¿No tenéis algo para mí en Barcelona?”. ¿Por qué en Barcelona? Porque mi novia, hoy mi mujer, vivía allí. ¿Le trasladaron? Sí, me nombraron Suscriptor de Responsabilidad Civil Junior en empresas. Las aseguradoras son unos genios con los cargos. Yo no sabía qué significaba ninguna de esas palabras. Vine aquí intrigado. Me sonaba bien. Empresas en Barcelona. ¡Qué bien! Nueva vida, nuevo proyecto. Estaba cerca de mi novia. Estaba ilusionado. Alquilé el piso en la misma finca donde vivo hoy. Eso sí que fue echar raíces. En el piso tenía una mesa camilla, una silla y un colchón… y nada más. ¡Hacia Vía Augusta! Empecé a trabajar y me volví a encontrar con los papeles. Vi dos carros llenos de documentos. ¡Qué decepción! Quien se ocupaba de mí, que no era el jefe responsable de Responsabilidad Civil, me dijo: “Tenemos un retraso tremendo. Tenemos actas de aumento, de regularización, suplementos y estaría bien que empezases a aprender cómo se hacen los suplementos, cambios de DNI, direcciones, cambios de domicilio social de la empresa”. Para consolarle, vaya. Casi, pero aprendí el oficio de Responsabilidad Civil y empecé a cotizar, a tener contacto con agentes, corredores. ¿Y sabe qué? Pues no. Había gente que me preguntaba sobre el futuro de la mediación. ¿Qué pensaba? Para mí, sobra la pregunta. Es obvia. ¿Por qué? Yo he vivido con la mediación, he trabajado siempre. Tiene un valor y una posición muy clara en toda la cadena de valor del aseguramiento. Pero aprendí a comprender la importancia de las relaciones personales, la confianza. Por parte tuya y por parte de la persona con la que tratas. ¿Y luego?

En 1991, Zurich segmentó su negocio entre Particulares y Empresas. Fue una de las primeras compañías en España en hacerlo y eso le dio una ventaja. Tenías una respuesta de Zurich clara y competitiva. En diciembre de 1994, Zurich firmó un contrato con el grupo Aguas de Barcelona y me hice cargo. Entonces empecé a ver lo que era gestionar el cliente. Fue su primer experimento con Empresas. Sí, y los que estábamos en el día a día empezamos a sentirnos responsables de verdad, y propusimos mejoras. Contribuyó a construir lo que hoy es Empresas. Sin duda. No había ninguna visión de cliente. La dirección de la compañía lo resolvió cambiando la organización de Empresas, estructurada entonces por ramos. Se agruparon todos los suscriptores por áreas de cliente. Fue un cambio difícil, pero fue una gran ventaja para la compañía. Con ese cambio, el negocio de Empresas de Zurich ha seguido hasta ahora. Y ahora ya es el CEO de la compañía. Eso parece. Pero antes tuvo que trabajar con muchos. Con dos CEO. Bueno, con muchos, porque el grupo es complejo. En España, conocí a Ignacio Colmenares, pero el día en que se despedía. A Pepe Cela, de quien guardo un recuerdo estupendo. Y a Julián, por supuesto, hasta hace unos meses. Además, he tenido dos CEO de Europa. ¿Y ahora? Tengo un jefe y luego hay muchas personas con las que tengo que tener relaciones y gestionar. ¿Quién le fija el salario? Con quien me relaciono, quien me fija el salario y quien me dice si lo hago bien o mal es mi CEO en Europa. Queda claro. A mí, sí, no tengo dudas. ¿Siempre ha tenido el punto de referencia en Barcelona? Sí. He tenido la oportunidad de trabajar en toda España, en Londres, Zurich, São Paulo… y visitar y trabajar con todas las compañías que tiene Zurich en

“SOY IMPACIENTE PORQUE TENGO PRISA; EL CAMINO ES LARGO Y HAY GENTE ESPERANDO” Muchos cambios en la dirección en Zurich. El equipo que tenemos ahora es muy fuerte y me siento a gusto trabajando. Creo que es importante que el entrenador elija a sus jugadores y que intente que jueguen como un equipo. ¿Cuál es su filosofía? En algunas ocasiones se nos ha dicho desde la mediación que se ven distintas Zurich. y esto a mí no me gusta. Tenemos una agenda, propósitos comunes muy importantes y una ilusión compartida que te da energía y ganas para competir. El equipo tiene una capacidad de lucha, sufrimiento y un dinamismo tremendo. Esto es el arranque. Hemos empezado muy fuerte y es un equipo que debe acostumbrarse a trabajar al 150 % porque la oportunidad es muy grande. Y el compromiso que tenemos con la gente de la compañía es mayor todavía. La gente espera que su equipo de dirección gane este partido. Usted sabe muy bien lo que quiere, observo. Yo creo que sí, en lo general, aunque necesitas tomarte un tiempo para comprender realmente cuáles son los retos de la compañía, y para conocer un poco más la gente. ¿Qué hizo? Estuve durante dos meses trabajando con

un equipo interno. Análisis y diagnóstico. La compañía no puede verse únicamente desde el punto de vista económico. ¿Resultado? Vimos cómo somos percibidos en el mercado, qué piensan los mediadores de nosotros, qué piensan los clientes, qué oportunidades de mejora tenemos… Esto sirvió para seleccionar las personas y saber qué debemos hacer. Hay un consenso en la compañía sobre qué debemos hacer, otra cosa es cómo lo hagamos y a qué velocidad. Usted es una persona tranquila de carácter. Soy tranquilo pero impaciente. No aparenta esa impaciencia. Si habla con cualquier director mío le dirá que sí. Soy impaciente porque tengo prisa. Me gustaría estar ya en otra posición. Hay muchas cosas que hacer, el camino es largo y hay mucha gente esperando. ¿Esperando? Hay muchas ganas de que Zurich compita fuerte en algunos temas. Por eso soy impaciente, aunque soy paciente y prudente en los temas más complicados. Mucha gente me dice que soy tranquilo de carácter. Pero por dentro tengo una olla bastante cargada. Llevo un guiso bastante cargadito de materiales. De todo. Oído, cocina.


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" He vivido en 9 ciudades en mi vida. Me considero una persona de ciudades, sobre todo. A veces te crea cierta confusión mental pero el legado que te deja es fantástico" Latinoamérica. He vivido en 9 ciudades en mi vida. Me considero una persona de ciudades, sobre todo. Es una suerte a veces que te crea cierta confusión mental pero el legado que te deja es fantástico. Han sido experiencias inolvidables. No obstante, queda la sensación de que son paisajes temporales… Sí. Bueno, no me hubiera importado pasar una temporada más larga en Zurich. En el caso de Londres y São Paulo siempre supe que era temporal. En el caso de São Paulo fue un tiempo relativamente corto. El resto de cambios han sido por temas familiares. Pese a sus ciudades, usted es gaditano. Soy gaditano de nacimiento. No se me nota ya ni por la poca gracia que tengo ni por el acento. No ejerzo, pero tengo mucho cariño a Cádiz. Lo dejé a los 7 y volví a los 44. La impresión que me ha causado después de muchos años ha sido de un reencuentro maravilloso. Sólo un reencuentro emocional. Sí, aunque espero poder ir de vez en cuando a Cádiz. ¿Dónde se crió? Pasé mi infancia y juventud en Bilbao. Mis padres son valencianos de origen, de un pueblo de la provincia de Castellón. Mi madre, de Burriana, mi padre de un pueblo que se llama Atzeneta d’Albaida. Mis abuelos eran maestros. Por lo que veo, todo empezó en Burriana. Podríamos decir que sí, porque mis abuelos se encontraron en Burriana después de la guerra. Mi abuelo tenía una escuela privada en su casa y allí mi padre conoció a mi madre. Mi padre se fue a estudiar ingeniera naval, en Madrid, y su pri-

mer destino fue Cádiz. Después de Cádiz, Bilbao, en el Bilbao de los astilleros… De Bilbao a Palma de Mallorca… y así empezó mi circuito por la vida. Pero su carácter se forjó en Bilbao. Yo creo que sí, lógicamente. Muchas características seguramente vienen de allí, y las otras son un seguimiento de experiencias e impresiones. Ahora es CEO de Zurich en España. ¿Con qué espíritu trabaja? Tremendamente ilusionado, primero, y con un sentido de urgencia muy grande porque sé que este negocio se va a transformar de manera fundamental. Son cosas que suceden muy de tanto en tanto y esta es una de estas oportunidades de transformación que existen. No quiere perder el paso. Es importante fortalecer y optimizar la compañía el máximo posible, al mismo tiempo que empezamos caminos de transformación. Yo creo que también empiezas con cierto sentido de la responsabilidad porque es un puesto que impone aunque no lo pienses. Se inició en Zurich como ‘archivero’. ¿Aquí qué archivará? Me gustaría archivar nuestro sistema de precios. Tuvo su valor en su momento, ahora necesitamos un si stema de precios mucho más moderno. Y esto en una aseguradora es fundamental. ¿Cómo es un sistema de precios moderno? Más dinámico, que aprenda de todas nuestras experiencias en el mercado, que se dé un proceso de ‘feedback’ continuo y que sea capaz de estar orientado al cliente. Y hay otro tema, que es la agilidad. Hay muchos procesos y normas.

" Hay que formar a los profesionales. Es muy fácil empezar a vender seguros y es algo que a la fecha yo critico mucho"

“SOMOS FÁBRICA DE PRODUCTOS Y TENEMOS QUE SER LA COMPAÑÍA DE LOS CLIENTES” Cuando José Cela y Julián López Zaballos se fueron dijeron lo mismo, querían que el sucesor tuviera las manos libres. ¿Las ha tenido? Totalmente. La transición de Julián con Pepe yo no la viví. Yo la he vivido con Julián y ha sido ejemplar. Salió muy reconocido de la compañía y me dijo: “Vicente, este es tu momento”. Hablé mucho con él. Para mí ha sido muy útil contar con su visión. Bueno, ¿y cuándo empieza ‘su’ Zurich? La Zurich que nos gustaría se debería empezar a ver en 2017, aunque tengo como horizonte el año 2020 para estar a tope. ¿Cómo identificaremos a la nueva Zurich? La estamos empezando a identificar. Estamos preparando todo para proyectarnos mejor hacia fuera. Queremos tener una compañía muy pegada al mercado, muy rápida y que sepa muy bien lo que quiere y que disponga de los instrumentos para hacerlo. Esto lo entiendo. ¿Cómo lo visualizamos? Las compañías de seguros somos fábricas de producto. Y debemos pasar de ser fábricas de productos a ser la compañía de los clientes. Ese viaje también supone cambiar muchas cosas. La clave está en saber cómo te va a comprar ese cliente. Con el mediador, pasa igual. Perdone, pero ‘su jefe’ tendrá paciencia para esperar a 2020? ¿Están alineados? Totalmente alineados. Estamos preparando qué debemos hacer para hacerlo mejor. España tiene todo el apoyo del Grupo para rendir y competir de la manera que queramos hacer en los próximos años porque España es uno de los mercados clave para Zurich en Europa y en el mundo. ¿Cómo piensa conducir la relación con la mediación? La mediación está interesada en escuchar, y con ganas de que Zurich compita mejor. No siempre compartimos los mismos puntos de vista y es bueno que exista una sana tensión y conflicto. Es natural en la relación de la mediación. ¿Me pone un ejemplo? Uno de los conflictos que puede darse en el futuro es el tema de los datos del cliente. Entiendo la discusión y la promuevo. Tenemos que encontrar un escenario donde mediador y asegurador construyamos una relación más beneficiosa para nuestros clientes. Lo demás son discusiones académicas.

Bueno, la remuneración no es baladí… No, cierto, creo también que el coste de la intermediación suele ser motivo de conflicto, pero eso lo resolveremos. Seguramente, en el futuro habrá esquemas diferentes de retribución porque va a cambiar el modelo. Habrá temas que se harán de manera diferente y eso seguramente tendrá un impacto en los costes de distribución. Y, luego, habrá nuevas fórmulas de distribución Y de mediación, supongo. Habrá diferentes formas de llegar y tratar a los clientes. La mediación va a mutar, como vamos a mutar nosotros. Seguirá habiendo muchas oportunidades de asesoramiento en temas de personales, se darán integraciones de grupos empresariales más potentes, más eficientes, incluso a nivel agencial. La mediación, ¿sigue el ritmo de aceleración de Zurich? La mediación tiene este debate a nivel individual y colectivo. No es fácil. Vive en una encrucijada donde hay muchos factores y mucha influencia, y cierto nivel de confusión, también. Hay mucho ruido, el tema digital tiene un efecto cegador… parece que, de repente, se apagan las luces y estamos todos operando por Internet. No, pero el modelo que existe hoy, tal como existe hoy, va a cambiar y no es sostenible. Y en el plazo de 5 a 7 años será diferente, habrá mutado. En el tema de la banca, ¿hacia dónde mutará Zurich? En el canal de banca seguros tenemos una relación fundamental con Banco Sabadell en la que seguiremos profundizando. Tenemos mucho recorrido todavía para generar valor con esa relación. Las tres compañías aseguradoras que tenemos con el banco tienen un futuro muy prometedor. No sé qué pensará la mediación. El tema es cómo conseguimos optimizar la mediación, cómo ayudamos a que crezca, cómo se pueden ganar mejor la vida. Admito que se nos critique, pero yo percibo mucha ilusión porque habrá muchas oportunidades de cambio. Es bueno que la mediación sea impaciente. Si les asegura la felicidad… No hace falta asegurar la felicidad. A mí no me hace falta asegurarla. Parece un hombre feliz.


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"Lo difícil es saber qué haces con el legado que tienes, cómo lo integras, a qué velocidad lo haces, con qué retorno… Es uno de los retos que tienes que afrontar en momentos con márgenes decrecientes" Necesitamos ser más rápidos y claros en algunas áreas. ¿Piensa que hay un precio para cada cliente? Pienso que cada cliente debe tener su precio. ¿Y una relación para cada cliente? Hoy las compañías no tienen una especial relación con el cliente, tienen muy pocos puntos de contacto, excepto en el momento del siniestro. ¿Entonces? Las nuevas tecnologías permitirán al mediador y al asegurador tener diferentes experien-

cias con el cliente que no existen hoy, ni las sabemos imaginar. Esto hay que trabajarlo muy bien con la mediación. Cómo nos preparamos, cómo lo hacemos, qué hacemos… ¿Y cómo lo hacemos? La función de protección del seguro debe estar mejor explicada y comunicada, y la tecnología ofrecerá nuevas oportunidades. ¿A qué cliente se refiere? Porque el cambio afecta a todos… Sí, buena pregunta, el cliente está cambiando… Y esto en

caso de una empresa como Zurich es vital, porque vive focalizada en el cliente. A corto plazo, el cambio es imperceptible. Dentro de dos o tres años, empezarán las disrupciones. ¿Y estamos preparados? Esta es una oportunidad para todo el sector, en especial para la mediación y nuestros clientes, que pueden sentirse mejor tratados. Ahora, vamos a ver cómo lo hacemos. ¿Lo sabe? En realidad, el que diga que tiene una estrategia para dar con la piedra filosofal miente,

porque el tema es muy complicado. Lo difícil es saber qué haces con el legado que tienes, cómo lo integras, a qué velocidad lo haces, con qué retorno… Es uno de los retos que tienes que af rontar en momentos con márgenes decrecientes. ¿Y cuál es la reflexión? Hay una ref lexión a nivel de Grupo. Hay muchos diálogos abiertos y acciones. Habrá muchas más oportunidades para crear nuevas propuestas de valor para los clientes. Y también muchos interrogan-

tes: ¿qué pasará con Autos? ¿Y las pensiones? Tecnología, vida prolongada… ¿cuál va a ser la respuesta del seguro? ¿Zurich tiene alguna receta? Creo que hay muchas soluciones, pero al final tiene que ser la sociedad quien acuerde qué medidas quiere tomar. No obstante, según las medidas que adopten los estados, especialmente en temas de pensiones, el Grupo tiene las ideas bastante claras. Esperemos conocerlas pronto.


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12 MERCADO

DATOS DE LA GENERALITAT

CRÉDITO INMOBILIARIO Y SEGUROS. El Anteproyecto de Ley reguladora de los contratos de crédito inmobiliario recoge como principio la prohibición de vincular el seguro al crédito. El periodo de consulta pública del anteproyecto se cierra el 15 de septiembre.

La cartera de los corredores catalanes se mantuvo estable en 2015

El volumen de cartera de los agentes vinculados registrados en Cataluña creció ligeramente en 2015, al igual que la cifra de estos profesionales A. M. C. BARCELONA

a mediación catalana que opera en Cataluña generó un volumen total de negocio de 752,4 millones de euros, según la documentación estadístico-contable correspondiente al ejercicio 2015 recogida por la Generalitat. De esta cifra, 689,7 millones de euros correspondieron a los 588 corredores de seguros registrados y los 62,7 millones de euros restantes, procedieron de los 103 agentes de seguros vinculados inscritos en el registro catalán. La cifra global supone un decremento del 0,40 %, respecto al año anterior. Según asegura Xavier Erbàs, subdirector general de Entidades de crédito, Aseguradoras y Mediadores de la Generalitat de Cataluña, "Estos datos demuestran que el sector de la distribución de seguros catalán, a pesar de la recesión, ha sido capaz de mantener durante tres ejercicios consecutivos su capacidad de facturación a niveles superiores al 2012". Para Erbàs, la razón se encuentra en que la mayor parte del sector está formado por pequeñas y medianas empresas que, tanto por su dimensión como por su comportamiento "inercial", "pueden adaptarse con mayor facilidad a las circunstancias y cambios del entorno".

L

CORREDORES Y AGENTES VINCULADOS El análisis de estos datos, extraídos de la Documentación Estadística y Contable (DEC) 2015, presentada a la Dirección General de Entidades de Crédito, Aseguradoras y Mediadores de la Generalitat, ofrece una radiografía de la evolución interanual de la distribución en el mercado catalán de los seguros privados. En este caso, las cifras publicadas por la Generalitat ponen de

manifiesto un comportamiento marcadamente diferenciado en la evolución de las carteras de cada una de las dos tipologías de mediadores registradas. Así, mientras los corredores de seguros han disminuido su cartera -0,93 % en Vida y en No Vida, los agentes de seguros vinculados la han aumentado en un 5,81 %. Esta evolución en las cifras de negocio se corresponde, además, con un leve incremento tanto en la cifra de corredores registrados (de los 585 de 2014 a los 588 de 2015) como en el número de agentes vinculados (de 98 en 2014 a 104 en 2015). A DESTACAR La información facilitada por la Generalita catalana destaca que, si se analiza la variación interanual de la cartera de los mediadores de seguros de la región, se observa que la incidencia de la crisis económica se ha percibido en el ramo de Vida, que ha registrado una disminu-

ción del -15,02 %, mientras que No Vida ha experimentado una evolución al alza del 2,93 %. Política Financera también destaca el crecimiento de los seguros de Transportes en un 43,41 % y de Accidentes en un 16 %. Además, apunta al mantenimiento de la tendencia al alza en Asistencia Sanitaria (un 7,96 %); Decesos (un 28,56 %);

o Caución (un 78,17 %), ya percibidas en años anteriores. Por el contrario, se ha percibido una disminución de actividad en RC (-15,55 %); en Seguros Agrarios combinados (-11,47 %); en seguros de Crédito (-8,78 %) y en Incendios y Bienes naturales (-7,03 %). En cuanto a los ramos de No Vida, la dirección general des-

taca una mayor diversificación de la cartera. Autos encabezaría la lista con un 35,97 %, lejos sin embargo del nivel de concentración alcanzado en 2008 (42,55 %). En segundo lugar se situarían Asistencia Sanitaria (12,95 %); Multirriesgo del Hogar (9,83 %); RC (7,88 %); y Multirriesgo Industrial (6,71 %).

MEDIACIÓN CATALANA (DEC 2014-DEC 2015) Corredores Cartera No Vida Vida

Agentes vinculados Cartera No Vida Vida

2014

2015

585 696,1 M euros 82,2 % 17,8 %

588 689,7 M euros 84,93 % 15,06 %

98 59,3 M euros 72,34 % 27,66 %

104 62,9 M euros 75,52 % 24,58 %

LA MEDIACIÓN CATALANA SEGÚN LAS DEC 2015 XAVIER ERBÀS SUBDIRECTOR GENERAL D'ENTITATS DE CRÈDIT, ASSEGURADORES I MEDIADORS (DIRECCIÓ GENERAL DE POLÍTICA FINANCERA, ASSEGURANCES I TRESOR) Las DEC 2015 evidencian que el sector de la distribución de seguros catalán, a pesar de la recesión, ha sido capaz de mantener, durante tres ejercicios consecutivos, su capacidad de facturación a niveles superiores al 2012. Así, el balance de actividad del 2015 cierra con un número similar de empresas al existente hace tres años, las cuales a pesar de disponer de una plantilla inferior en un 5,57 % han visto mejorada su productividad por empleado. Estas pymes se comportan de forma similar a las que operan en otros

ámbitos de su entorno y, tanto por su dimensión como por su comportamiento inercial, pueden adaptarse con más facilidad al entorno vigente en cada momento. Las DEC también permiten conocer mejor la actividad comercial y financiera de las empresas. Así, a nivel comercial los gastos de personal de los corredores de seguros representan un 44,83 % de la totalidad de los gastos del negocio. Cada empleado, de los 1.763, contribuye a la consecución de 391.195,56 euros en primas

y a 50.843,60 euros de comisiones asociadas al negocio. El porcentaje de beneficio sobre el total de facturación alcanza un 17,86 % y la red de distribución externa contribuye en un 12,98 % para obtener el volumen total de primas intermediadas. Si centramos el foco en el ámbito financiero detectamos que las empresas que han suministrado información en la DEC relativa en el ejercicio 2015 presentan un ROE del 18,13 % y un ROA del 13,5 3%, con un fondo de maniobra que excede los 37 millones de euros.


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14 DOSSIER: BICIS Y OTROS 'NO VEHÍCULOS'

El seguro de bici sigue sin ser obligatorio Se calcula que en España hay unos 30 millones de bicis, la mayoría, sin seguro. Sin embargo, el 70 % de los españoles considera que los ciclistas deberían estar asegurados Óscar Bordona MADRID

specialmente durante los meses de verano, parece que la noticia se repita cada vez con mayor frecuencia. Y es algo más que una impresión. Los accidentes con ciclistas están aumentando en España –no solo entre junio y septiembre-, hasta el punto de que su número se ha multiplicado por dos en cinco años. Así, se ha pasado de 2.964 percances en 2008 a 5.806 en 2013, según indica un estudio elaborado por AXA que destaca asimismo cómo esta tendencia es inversa a la que se ha producido en el caso de los automóviles, y eso a pesar del aumento del parque y de los desplazamientos durante el mismo período. En el conjunto de Europa, los siniestros mortales relacionados con bicis representan el 8 % de los que se producen en las carreteras. El porcentaje puede parecer pequeño pero lo cierto es que entre 2004 y 2013, 25.000 ciclistas se han dejado la vida en el Viejo Continente, sin contar el número (mucho mayor) de los que sufrieron lesiones graves. En paralelo al repunte de la siniestralidad, el Barómetro de la Bicicleta que realiza la Red de Ciudades por la Bicicleta constata un aumento en el uso de este vehículo en los últimos cuatro años así como en la intensidad con la que se utiliza, especialmente en cuanto a los desplazamientos cotidianos. Actualmente, la mitad de los españoles usan la bicicleta con alguna frecuencia, nueve puntos más que en 2011 y uno de cada 10 la utiliza a diario. Ade-

E

más, tres de cada cuatro tienen bicicletas en su casa y dos tercios disponen de al menos una para uso personal. Alrededor de una cuarta parte de los usuarios que trabajan o estudian pedalean para ir al trabajo o al centro de estudios y uno de cada 10 lo hace a diario. En ambos indicadores las cifras mejoran respecto a 2011, igual que la cifra de los que la usan para otros desplazamientos cotidianos, que roza el 60 % entre los usuarios de este vehículo. En cambio, se observa cierto estancamiento en la intensidad del uso de la bici de forma recreativa (paseo o deporte). Esta evolución coincide en el tiempo con la puesta en marcha en varias grandes ciudades de servicios públicos de préstamo de bicicletas. Lamentablemente, con ellos han llegado también los primeros accidentes mortales. Madrid ya ha sido escenario del atropello de un usuario ocasionado por un coche. Pero hay otra vertiente de esta problemática: el atropello de peatones por parte de ciclos, como ha sucedido recientemente en Barcelona en dos ocasiones, con el resultado del fallecimiento de la víctima. Y con cada nuevo incidente de este tipo, se suscita el debate sobre cuestiones como la conveniencia o no de contar con un seguro. Para complicar aún más las cosas, se empiezan a popularizar nuevos dispositivos de transporte motorizados como Segways con y sin manillar, patinetes eléctricos, etc. El Ayuntamiento de Barcelona trabaja en una normativa para regular antes de acabe el año la circulación por la Ciudad Condal de estos nuevos “vehí-

culos de movilidad personal” que pueden alcanzar hasta 45 km/h. Precisamente uno de los aspectos que se tendrá en cuenta en la clasificación que se está elaborando es la peligrosidad que tienen para los viandantes en función de la velocidad máxima que pueden alcanzar. NORMATIVA Por el momento, la legislación española no exige a estos ‘conductores’ contratar un seguro de responsabilidad civil. Sin embargo, la cuestión ha estado sobre la mesa últimamente. La Dirección General de Tráfico (DGT) solicitó el año pasado un estudio comparativo de la legislación sobre la circulación de bicicletas en 10 países: Canadá, Alemania, Finlandia, Suecia, Países Bajos, Austria, Hungría, Dinamarca, Bélgica y Suiza. El resultado fue que en ninguno de ellos existe la obligatoriedad de disponer de licencia de conducir ni seguro, y tampoco se exige matricular las bicicletas. En España, por cierto, se estima que hay casi 30 millones de velocípedos. El estudio se acompañaba de un sondeo de opinión en el estas mismas cuestiones eran evaluadas por la ciudadanía. El 70 % de los encuestados consideró que sería necesario implantar un sistema que ayude a localizar las bicis en caso de robo. Además, la mitad opinó que seguros como el de Hogar deberían cubrir las contingencias derivadas del uso de la bicicleta, cosa que ya ocurre en algunos casos. OFERTA ASEGURADORA Esto ya sucede con algunas pólizas de Auto, al margen de las

RADIOGRAFÍA DE LOS ACCIDENTES EN BICICLETA Mayor porcentaje de accidentes con ciclistas implicados (%) Barcelona Madrid Valencia Guipúzcoa

23 12,4 8,3 4,1

Mayor porcentaje de muertos (%) Cuenca Zamora Murcia

9,3 8,9 7,1

Días más peligrosos Sábado y domingo

Mes más peligroso Agosto (1,8 % de las víctimas mortales y 15,6 % de los heridos graves)

Perfil del accidentado Hombres Mujeres

84,2 % 15,8 %

Fuente: Centro de Estudios PONLE FRENOAXA de Seguridad Vial.

ya mencionadas de Hogar, aunque se trata más bien de coberturas complementarias que pueden no ser suficientes para todos los usuarios. Algunas aseguradoras como AXA ofrecen también seguros específicos capaces de ir un paso más allá y con los que se puede conseguir, además un límite de reembolso mayor en caso de robo, el transporte sanitario de heridos y enfermos o al domicilio si las heridas no revisten gravedad, el transporte de la bicicleta, los gastos de un acompañan-

te en caso de hospitalización, el traslado de los familiares del lesionado que está desplazado de su domicilio habitual, etc. En todo caso, las reclamaciones por el robo de la bicicleta “son las más frecuentes y las que se generan con motivo de accidentes”, confirman desde la entidad. En el polo opuesto, en términos de frecuencia, aparecen las reclamaciones de daños sufridos por terceros, “pero en estos casos el coste medio puede llegar muy superior”. En cuanto al perfil del cliente, suele ser una persona de entre 30 y 45 años.


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LOS ESPAÑOLES, A LA COLA DE EUROPA EN EL USO DE LA BICI

SEGURO DE BICICLETA ¿Cree que el ciclista al ir por la calzada debe tener seguro? (%)

NO

NS/NC

69,2

26,2

4,6

Las mujeres, las personas de más edad, los de bajo nivel de estudios y los no usuarios son los que más comparten esta idea.

Holanda

Hungría

Suecia

Bélgica

Alemania

España

¿Aseguraría su bicicleta pagando entre 35€ y 50€ anuales si tuviera cobertura de robo y asistencia en caso de accidente? (%) 2011

EL USO DE LA BICICLETA EN ESPAÑA ¿Cuántos ciclistas hay?

Perfil del ciclista

La mitad de los españoles usa la bicicleta con alguna frecuencia y pero solo uno de cada 10 pedalea a diario. Tres de cada cuatro españoles tiene alguna bici en casa y la media es de dos por hogar.

Hombres menores de 40 años y con formación superior. Por el contrario, las mujeres, personas mayores y los que tienen un nivel de estudios inferior son los menos interesados en este medio de transporte.

NO

NS/NC

55,1

40,1

4,9

2015

NO

NS/NC

61,8

32,5

5,6

Fuente: Barómetro de la Bicicleta 2015.

Accidentes Un tercio de los usuarios ha sufrido algún accidente con la bicicleta, porcentaje que se acerca al 45 % entre los que la usan a diario. La mitad de los accidentes se han producido en zonas urbanas y un tercio, en caminos de montaña. Tres de cada cuatro han afectado sólo al ciclista. En cambio, en una cuarta parte de los casos un tercero colisionó con el ciclista. Solo en un 4,8 % de los accidentes fue el usuario de la bici quien golpeó, chocó o atropelló a alguien.

Robos A uno de cada cinco usuarios le han robado la bicicleta alguna vez en los últimos cinco años, porcentaje que roza el 35 % entre los que la utilizan a diario. Ocho de cada 10 toman medidas contra los robos, porcentaje que en 2011 no llegaba al 70 %.


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LIDERAZGO Y GESTIÓN

Habilidades estratégicas y empresariales, cuestión de formación

MASTER EN GESTIÓN DE EMPRESAS DE MEDIACIÓN. Impartido por la Fundación Auditorium, dará comienzo su novena edición el 7 de octubre.

Está comprobado que la visión de negocio y las cualidades para identificar problemas y posibles soluciones son competencias que deben ser aprendidas Mireia Olivé BARCELONA

l desarrollo exitoso del negocio de la mediación de seguros requiere, cada vez más, ser dirigido y gestionado con visión empresarial. El sector está experimentando una paulatina transformación liderada por empresas valientes, que han apostado no solo por incidir en la capacidad para hacer cosas nuevas y diferentes sino también por abandonar prácticas obsoletas y poco efectivas y cambiar lo que se venía haciendo si es mejorable. El objetivo hoy es encontrar la estrategia óptima en cada momento dado, que permita incrementar la productividad y la competitividad de una correduría o negocio concreto, mejorando esencialmente aquellos aspectos que influyen directamente en el éxito de los mismos. Ante este nuevo panorama, la formación se convierte en una pieza esencial para reforzar, más allá de las habilidades técnicas, todas aquellas competencias empresariales y directivas que ayudan a establecer nuevos procedimientos, a identificar oportunidades de negocio y a adaptarse a los retos actuales.

E

ESTRATEGIA EMPRESARIAL Asistimos, pues, al declive de la gestión intuitiva y al fin del mito del gerente 'innato'. Está más que comprobado que la visión de negocio, la habilidad para la negociación y las cualidades para identificar problemas y determinar posibles soluciones son competencias que deben ser aprendidas y desarrolladas a través del conocimiento de diversas técnicas. La gestión estratégica de un negocio, cuyo reto, más allá de la satisfacción de necesidades, es la creación de valor para

el cliente, se desarrolla responsabilizándose en la toma de decisiones y se aprende mediante metodologías que aseguran estándares de calidad y fidelización de clientes; incrementando la capacidad de organización y orientación interfuncional –planificación, organización, dirección, evaluación y control-; desarrollando la habilidad para conseguir una buena red de relaciones; y gestionando correctamente la competitividad –la entrada de nuevos competidores, el poder de negociación de los compradores y proveedores y la rivalidad en el sector- para diferenciarse y encontrar un espacio propio. GESTIÓN DE RECURSOS HUMANOS Y PLANIFICACIÓN FINANCIERA Tras haber definido las directrices estratégicas, un segundo bloque a cultivar y desarrollar son todas aquellas competencias relacionadas con la gestión de los recursos humanos y la planificación financiera, ambas prácticas susceptibles de ser sistematizadas y aprendidas para ser transformadas posteriormente en una disciplina propia que vuelva productivos los recursos. La dirección debe contemplar a la empresa como un equipo en el que cada miembro se apoye y complemente con los demás,

La gestión estratégica de un negocio se aprende mediante metodologías que aseguran estándares de calidad

'EL MBA DE LOS SEGUROS' El Máster en Gestión de Empresas de Mediación impartido por la Fundación Auditorium comienza su novena edición este mes de octubre. Esta formación es la más amplia y profunda en su especialidad, además de la única que combina la vertiente teórica y la práctica. Ambas características lo han consolidado como un auténtico MBA de los seguros. Pensada por y para la mediación, su objetivo principal es formar directivos para el sector asegurador. Por ello, sus contenidos trabajan de forma específica las competencias en gestión empresarial, financiera y de marketing, que vienen a completar la formación más técnica en seguros. Además, incluye un mó-

establecer un buen nivel de comunicación con y entre ellos y crear un buen clima de trabajo que aumente la eficacia. Uno de los retos que se le plantea es elegir adecuadamente a los trabajadores y saber dirigirlos en función de sus talentos y habilidades, no encasillarlos y potenciar su capacidad productiva así como impulsar y fomentar su formación continua en sus distintos campos. También son necesarios conocimientos financieros y contables capaces de analizar las actividades, suministrar información adecuada, gestionar adecuadamente los costos y que ayuden a adoptar decisiones estratégicas adecuadas relacionadas con los objetivos de la empresa mejorando las condiciones competitivas. LA TECNOLOGÍA COMO FACTOR ESTRATÉGICO El rápido despliegue de las nuevas tecnologías y su in-

dulo específico de estrategia, alineado con el Plan Estratégico de la Mediación (PEM). El Master cuenta con la colaboración del Colegio de Barcelona. También dispone de la certificación de la Universitat Abat Oliba y del Centro de Estudios del Consejo General, el CECAS. Y proporciona, asimismo, una doble titulación: máster universitario y el título de Grupo A, indispensable para ejercer como corredor. Como otro valor más, el equipo docente lo forman cerca de 60 profesionales en activo de las principales empresas del sector. Directivos y técnicos de primer nivel con extensa experiencia y un valioso know-how.

fluencia en la digitalización de los negocios las ha situado también como un elemento decisivo en esta trasformación del sector asegurador. Tanto desde el punto de vista de la gestión administrativa de la empresa, como desde la vertiente comercial y de captación de clientes, su conocimiento y uso estratégico se ha convertido en una necesidad para poder competir y diferenciarse. Estas nuevas herramientas ayudan a simplificar y agilizar la gestión interna, a segmentar el mercado y tener un mayor conocimiento de los clientes, permiten optimizar los procesos con una mejor distribución de los recursos humanos y financieros, establecen efectivos sistemas de control de calidad y proporcionan los medios necesarios para desplegar la política comunicativa, tanto interna: oficina virtual, intranet, etc.;

como externamente: página web, redes sociales, trámites post-venta, conexión con las aseguradoras, mailings, etc. LA FORMACIÓN ES EL CAMINO Llegar a dominar todos estos conocimientos es pues el objetivo de todo directivo, y el único camino efectivo para alcanzarlo es la formación técnica unida a la formación empresarial. El saber es el recurso clave en la actividad económica del siglo XXI, donde el marketing y la innovación exigen cada vez personal más instruido, teórico y analítico. La mejor elección del directivo son los estudios que enfocan la formación especializada de cada sector desde la perspectiva empresarial, avalados por centros universitarios reconocidos y que incluyan tanto conocimiento práctico como teórico.


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CORREDOR DE SEGUROS

EL SECTOR ASEGURADOR ES UNO DE LOS ÁMBITOS ECONÓMICO-FINANCIEROS MÁS IMPORTANTES NACIONALES Y DE LA UNIÓN EUROPEA.

LABORES DIRECTIVAS EN EMPRESAS DE MEDIACIÓN DE SEGUROS CARGOS DIRECTIVOS EN ENTIDADES ASEGURADORAS

COMPETENCIAS LIDERAZGO CONOCIMIENTO

ÁREAS COMERCIALES

43%*

DE PRIMAS SE GESTIONAN A TRAVÉS DE LOS MEDIADORES

DESARROLLO DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN

*SEGÚN DATOS DE ICEA DE 2014

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18 SERVICIOS

ASAMBLEA ORDINARIA

42ª SEMANA MUNDIAL. El Col·legi celebrará su 42ª Semana Mundial el próximo 17 de noviembre, en el 'Palau de Congressos de Catalunya'.

El Col·legi sella nuevas alianzas estratégicas de interés para los colegiados La Asamblea colegial realizó un repaso por las actividades de 2015 y sobre proyectos en marcha Maria Llongueras BARCELONA

otenciar el número de mediadores colegiados siempre ha sido uno de los grandes retos de los Colegios de Mediadores de Seguros de este país. El presidente del Col·legi, Lluís Ferrer, quiso remarcar, durante la celebración de la Asamblea Ordinaria, que “el número de colegiados sigue siendo bueno; podríamos decir que se mantiene estable”. Sin embargo, esa estabilidad no se corresponde con el número de agentes de seguros. De hecho, según Ferrer, “una de las asignaturas pendientes que tenemos los Colegios es conseguir que los agentes se colegien”. Pese a este tímido descenso, las cifras del órgano colegial son favorables y así lo aseguró también Sandra Serra, la gerente de la entidad. Serra, en su primera Asamblea como gerente del Col·legi, presentó el cierre de la cuenta de explotación del 2015 con un resultado en positivo de 17.000€ antes de impuestos. Aprovechó también para presentar el presupuesto del 2016 marcado por la continuidad en las partidas y por la contención en los gastos. Destacó la puesta en marcha de la nueva Asesoría de Innovación así como la entrada de la partida de Comunicación en la que, entre otros, conlleva la publicación de Mediario digital. Además, la gerente del Colegio propuso a los colegiados un aumento del 2 % en la cuota del segundo semestre del 2016. Una propuesta que fue aprobada por unanimidad, así como el resto de puntos del orden del día de la Asamblea.

P

Entrega de distintivos 25 años de colegiación Al finalizar la Asamblea se procedió a la entrega de los distintivos para todos aquellos colegiados que hubieran hecho 25 años o más que estuvieran colegiados. Este año se han entregado los distintivos a las personas colegiadas en el año 1991. Esperanza Abascal Romero Luis María Aineto Cebollero Josep Oriol Altabella Pujol Vanessa Auger Jose Fermi Banus Teule Mª Assumpció Beltran Lazur Arturo Boix Gras Montserrat Castellvi Parcerisas Luis Castillejos Soler Eustaquio Cobacho Antunez Jaume Codina Vilardell Josefina Domènech Palau

Foto: El Col·legi entregó los distintivos a aquellos colegiados que hubieran hecho 25 años o más que estuvieran colegiados.

Agustín Fuste Paz Maria Rosa Garcia Medialdea

MEMORIA 2015 La gerente del órgano, Sandra Serra, presentó la memoria de actividades 2015 a los colegiados. Destaca la nueva cabecera de Mediario. Después de casi 17 años, la revista se ha renovado para mejorar aspectos relacionados con la arquitectura de la publicación para así obtener una estética más atractiva y para hacer más agradable la lectura de los contenidos. El presidente del Col·legi también quiso remarcar la importancia que tienen las alianzas con compañías del sector asegurador y económico para la mediación. Destacó, en esta ocasión, un acuerdo de colaboración importante con la Escuela de Negocios ESADE, “una escuela de prestigio que ofrecerá importantes descuentos a colegiados e hijos

que quieran realizar allí un Máster”. Como ya es habitual, la memoria dedica un espacio destacado a la Semana Mundial del Agente y el Corredor de Seguros del Colegio barcelonés que, en esta ocasión, llegó a su 41ª edición, ubicada en el Palacio de Congresos de Fira Barcelona. Como novedad, Ferrer recordó que, previo al acto social, tuvo lugar el ‘Fórum de los diálogos’ que sustituyó al ya tradicional debate con CEO’s. El objetivo de este espacio era crear un marco de dialogo directo y personal entre la aseguradora y los mediadores. Se realizaron 9 talleres simultaneos, bajo el lema “Estrategia y posicionamiento de las entidades aseguradoras ante la multicanalidad. ¿Qué aportamos a la mediación?”. El presidente del Col·legi ase-

guró que los asistentes valoraron muy positivamente este cambio de formato y, por este motivo, este año se reproducirá de nuevo este modelo. En esta ocasión, la 42ª Semana Mundial se realizará en el Palau de Congressos de Catalunya.

Miquel Garcia Mena Albert Garriga Coderch Javier Perez Moles Lluis Maria Pi Puig Maria Queralt Molins Pedro Ruano Garcia Ramon Victor Surribas Garcia Santiago Tarin Puig Antonio Tello Ruiz Inmaculada Vallbona Pujol Joaquim Valls Marata Jose Carlos Vázquez Gómez Francisco Vázquez Sánchez Joaquín Vear Sánchez Jose Manuel Vence Dejuane Jaime Zaragoza Ferrer


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ENTREVISTA ÓSCAR ESTEBAN ROBA DIRECTOR COMERCIAL DE ERV SEGUROS DE VIAJE

"Nuestra especialización nos ha convertido en líderes del mercado en nuestro país" Especialista en seguros de viaje, ERV pone su conocimiento y experiencia al alcance de los mediadores barceloneses tras firmar un acuerdo con la Fundación Auditorium M.M. / M. LL. BARCELONA

ERV está especializada en seguros de viaje. ¿Cuál es su posición en este ámbito en el mercado español? Hoy por hoy, somos la única compañía en España especializada exclusivamente en seguros de viaje. Nuestra especialización en este campo, flexibilidad, y experiencia adquirida durante más de 100 años en este negocio nos ha convertido en líderes del mercado en nuestro país, con una cuota de mercado en los canales de distribución tradicionales por encima de un 30 %. ¿Cómo ven el ramo, tiene potencial de crecimiento? Los últimos años hemos asistido a un retroceso generalizado del consumo turístico, y esto ha incidido en el crecimiento del sector seguros de viaje. Sin embargo, pensamos que el ramo tiene todavía mucho potencial de crecimiento para los próximos años. ¿Por qué? Por un lado, porque los niveles de consumo turístico progresarán significativamente después de años de estancamiento y crisis. Y, por otro, porque aumentará la concienciación de los viajeros gracias al trabajo de formación que estamos realizando compañías aseguradoras y entidades

"[Viajes] ayuda a corredurías y agentes a complementar su cuenta de resultados, obteniendo excelentes niveles de comisiones"

públicas. Es un labor de largo recorrido, por eso creemos que el crecimiento del sector tiene todavía mucho futuro. ¿Por qué puede ser interesante para los mediadores trabajar seguros de viaje? Un producto como el nuestro les permite ampliar su oferta de seguros, y contar con un negocio fijo que les permitirá fidelizar clientes y competir con un producto especializado y de calidad. Además, es un segmento que ayuda a corredurías y agentes a complementar su cuenta de resultados, obteniendo excelentes niveles de comisiones. La expansión de la contratación de viajes por Internet y el low cost en este ámbito, ¿han influido en la distribución de seguros del ramo? La transformación digital ha supuesto un antes y un después tanto en el sector seguros, como en el de viajes. No tanto porque suponga la explosión de la contratación de productos aseguradores, sino porque se pone a disposición de los usuarios la información más completa sobre estos productos para una futura contratación. Gracias a estos avances, un viajero puede acceder desde cualquier lugar a las distintas soluciones que está buscando, y hasta contratar un seguro en el último momento antes de subir a un avión. En este sentido ha supuesto un gran progreso, tanto como canal de venta directo y como canal de formación también útil para la mediación, disponiendo de herramientas de distribución ágiles y plataformas de soporte para sus clientes. ¿Están los viajeros concienciados sobre la necesidad de este tipo de seguros? Los viajeros aprenden a base de experiencias, y tanto las propias aseguradoras como organismos públicos tratamos de reforzar las labores de concienciación ante cuestiones de urgencia, para que los viajeros se conciencien sobre la necesidad de este producto como una parte más del

paquete turístico. Cuando se trata de destinos lejanos los viajeros en general están más concienciados y suelen contratar un seguro para cubrir cualquier imprevisto que pueda surgir relacionado con asistencia médica, equipaje, demoras, accidentes… Además, cuando aparecen contextos de inestabilidad o situaciones que pueden inf luir en el viaje como huelgas aéreas, temporales, o emergencias sanitarias como el Ébola o el Zika, por ejemplo, siempre aumenta el interés por los seguros de viaje. Cuando se dan este tipo de circunstancias sin duda aumenta la contratación de coberturas específicas para hacer frente a estas situaciones inesperadas. ¿Qué aporta una especialista frente a otras entidades generalistas, cuál es la ventaja diferencial? El hecho de estar especializados nos da un conocimiento enorme de las necesidades de los viajeros, que varían mucho en función de su tipología –viajero vacacional o de trabajo- , de sus destinos, de sus edades, etc. Estos cono-

"Nuestro plan comercial tiene como puntos clave significativas acciones dirigidas a agencias y corredores" cimientos los incorporamos en nuestros productos, tanto en las coberturas como en nuestras tarifas, y diseñamos soluciones a medida de cada desplazamiento, prestando el mejor servicio de asistencia y atención al viajero. Además de contar con la mayor experiencia en este segmento asegurador, otro de nuestros valores diferenciales es nuestra plataforma de asistencia, que está integrada dentro de nuestro propio grupo. Está especializada en asistencia a personas,

y en resolver los problemas y emergencias más frecuentes de los viajeros. ¿Con qué tipo de mediadores colabora ERV y qué porcentaje de negocio les aportan? Trabajamos con todos los ámbitos de la mediación. Más de un 80 % de nuestro negocio está intermediado y, de este porcentaje, alrededor de un 60 % llega a través de corredurías. Realizamos una fuerte apuesta por este canal, tan importante para nosotros, dedicando especiales esfuerzos a proyectos estratégicos. Entre ellos, la creación de productos exclusivos, y a la puesta en marcha de herramientas para facilitar la gestión diaria del negocio. Dentro de los mediadores, ¿buscan algún perfil concreto de forma preferencial? Trabajamos con grandes y medianas corredurías, que trabajan todo tipo de productos y clientes. Dentro de nuestros colaboradores existen corredurías especializadas y otras más generalistas, pero no buscamos un perfil específico. Estamos abiertos a negociar con cualquier ámbito de la mediación que busque los productos más competitivos, con el mejor socio en seguros de viaje. ERV es la compañía mejor puntuada en varios aspectos de servicio en el Barómetro Adecose. ¿A qué creen que se debe esa valoración? ¿Cómo trabajan esa atención al mediador? Sí, un año más hemos sido la aseguradora con mejor puntuación en aspectos como producto, precio, gestión técnica y comercial, o servicio administrativo y producción. Además hemos recibido una muy buena valoración en criterios como siniestros o recursos. Pensamos que esta evaluación de nuestro trabajo se debe al especial esfuerzo que estamos dirigiendo a este canal desde los distintos departamentos de nuestra compañía, y queremos continuar con este nivel de servicio.


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¿Cuáles son esas soluciones y herramientas de venta que aportan a este canal de distribución? Nuestro plan comercial tiene como puntos clave significativas acciones dirigidas a nuestros principales canales de distribución, agencias y corredores. Actualmente trabajamos en dos áreas: análisis y definición de productos competitivos, que permitan a ambos canales ampliar las ventas y complementar el paquete de viaje para sus clientes, y en el impulso de acciones específicas para mejorar su trabajo diario. Por ejemplo, creación de herramientas como una nueva plataforma de emisión y gestión de pólizas más cómoda y accesible, o un programa de comunicación y declaración de siniestros.

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ACUERDO CON FUNDACIÓN AUDITORIUM “El índice de penetración del seguro de viajes entre el canal profesional, si bien ha crecido exponencialmente en los últimos años, aún tiene un largo camino por recorrer”, comentaba la directora regional de Cataluña y Baleares de ERV, Cristina Ferres. Añadía que “aproximadamente un 34% de los mediadores trabajan este tipo de productos y en el consumidor final, nuestros asegurados, el índice de penetración no llega al 19%”. Se trata de un ramo del seguro que exige una alta cualificación del personal de asistencia y buenos conocimientos por parte del canal que lo distribuye. Esta formación ahora la podrán recibir los mediadores del Col·legi de Mediadors d’Assegurances de Barcelona ya que la aseguradora ha firmado un convenio de colaboración con la Fundación Auditorium.

Durante la firma de este convenio, ratificado por el presidente de la Fundación, Lluís Ferrer, y Cristina Ferres, esta segunda señalaba que “a nivel nacional, el Colegio de Barcelona es uno de los que tiene mayor visibilidad y

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que apuesta de lleno por las mejores prácticas en el mundo del seguro”. De este modo, indicaba, “una compañía como ERV que quiere potenciar su relación con el sector de la mediación debía estar al lado del Col·legi”.


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'PALAU DE CONGRESSOS DE CATALUNYA': 17 DE NOVIEMBRE

El 'Foro de diálogo' vuelve como contenido destacado de la 42ª Semana Mundial La nueva edición del ‘Foro de diálogo’ introduce diversas novedades, recogiendo las opiniones de mediadores y compañías asistentes a la edición 2015 de la SM Redacción BARCELONA

a 42ª Semana Mundial del Agente y Corredor de Seguros del Col·legi de Mediadors d’Assegurances de Barcelona tendrá como plato fuerte un nuevo 'Foro de diálogo' entre mediadores y compañías. Así, el próximo 17 de noviembre de 2016 por la tarde, en el Palau de Congressos de Catalunya, se establecerá un escenario de diálogo directo y personalista entre las aseguradoras participantes y los mediadores asistentes. En esta ocasión, el lema elegido como referencia y guía será ‘Clientes, Mediadores, Compañías: ¿cosa de tres?’.

L

NOVEDADES El ‘Foro de diálogo’ permitirá, por una parte, que los mediadores puedan conversar con los directivos de la compañías. En segundo lugar, ofrecerá a los directivos de las entidades la posibilidad de recoger, de primera mano, el testimonio y las opiniones

El lema elegido para este año es: 'Clientes, Mediadores, Compañías: ¿cosa de tres?'

de los mediadores, pudiendo conocer, de cerca, las inquietudes del colectivo, como ya se hizo en la edición 2015 de la Semana Mundial. Sin embargo, en esta nueva edición del ‘Foro de diálogo’ se han introducido novedades, planteando un escenario distinto y mejorado. Estos cambios se han realizado tras recoger y analizar las opiniones de la encuesta realizada a mediadores y compañías asistentes a la edición de la Semana Mundial 2015. De esta manera y de forma inicial, se han planteado cuatro ‘Foros de diálogo’ temáticos simultáneos, con la presencia de los máximos representantes de las compañías aseguradoras que habrán deseado participar y los mediadores previamente inscritos.

La parte lúdica incluirá el acto de entrega de premios y una actuación sorpresa El aforo será limitado y la duración de cada ‘Foro’ será de una hora y media.

ACTO LÚDICO Una vez finalizados los ‘Foros de diálogo’, tendrá lugar el acto social en el auditorio principal del Palau de Congressos de Catalunya, que acogerá tanto a los asistentes de los ‘Foros’ como a los que hayan considerado asistir solo al acto lúdico. La programación será la habitual, e incluirá el acto de entrega de premios y una actuación sorpresa, concluyendo con un cóctel-cena en el mismo recinto, con todos los asistentes.

Más información e inscripciones en la web:

semanamundial.com

FORMACIÓN

El inicio del Máster en Gestión de Empresas de Mediación marca un octubre repleto de propuestas E

AGENDA DE FORMACIÓN (OCTUBRE 2016) 5 de octubre

18 de octubre

25 Aspectos clave para la venta de seguros de Decesos.

Conceptos básicos de los procedimientos judiciales para asesorar correctamente.

6 de octubre Nuevos formatos de comunicación. El vídeo y el Storytelling.

20 de octubre Caso práctico sobre como atender a un nuevo cliente 'pyme'.

7 de octubre

21 de octubre

9ª Edición Máster en Gestión de Empresas de Mediación de Seguros.

La Planificación comercial (Planificación de la jubilación -5/5-).

26 de octubre 7 de octubre Técnicas y tácticas de la campaña de pensiones 2016.

l inicio de la novena edición del Máster en Gestión de Empresas de Mediación de Seguros es, sin duda, el acto más destacado de las actividades formativas organizadas por la Fundación Auditorium para el mes de octubre pero no es, ni mucho menos, la única.

Cómo conocer los detalles del seguro de Vida sin morir en el intento.

27 de octubre La venta estratégica.

VARIEDAD Una amplia variedad de actividades están previstas para el mes, dando inicio el 5 de octubre con una formación de caracter técnico: '25 aspectos clave para la venta de seguros de Decesos'. Las nuevas formas de comunicar toman en relevo con una formación específica sobre la comunicación corporativa, centrada en esta ocasión en el vídeo y el 'storytelling' como herramientas (6 de octubre).

Para el día 7, mismo día que se inicia el Máster, hay prevista una actividad centrada en el asesoramiento en previsión social, coincidiendo con la apertura, durante el último trimestre del año, de la campaña de captación de planes de pensiones. A esta le seguirán una jornada técnica centrada en el análisis de los procedimientos judiciales más propios del ámbito asegurador (18 de octubre), un taller práctico sobre el caso de una pyme, auditoría, diagnóstico y preparación de propuesta (20 de octubre), el cierre del curso de Planificación de la Jubilación (21 de octubre), una jornada técnica sobre el seguro de Vida (26 de octubre) y un curso de venta estratégica a grandes empresas (27 de octubre).


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ASESORÍA JURÍDICA Dr. JOSÉ LUIS FERNÁNDEZ SÁNCHEZ ASESOR JURÍDICO DEL COL·LEGI DE MEDIADORS DE BARCELONA joseplluis.fernandez@ecol-legi.org

La preexistencia y su cobertura en el seguro de Salud rataremos en este artículo la importante cuestión de las denominadas en el argot sectorial 'preexistencias'. Nos referimos no al supuesto en el que se duda de la veracidad del asegurado al cumplimentar el cuestionario, sino al supuesto caso directo y distinto de aquellas estipulaciones de contratos de seguro que, de modo general o en relación con alguna de sus coberturas (por ejemplo, la cobertura durante un viaje o estancia en el extranjero) excluyen de cobertura o de las prestaciones del seguro, todas aquellas enfermedades o dolencias que sean objetivamente previas a la contratación del seguro (o al inicio del viaje) o tengan su origen en una enfermedad, dolencia o patología previa de la que el siniestro venga a ser su desenlace o evolución. En ocasiones, consta que estas estipulaciones existen en casos en los que la aseguradora no ha practicado una revisión médica que haya permitido detectar esa enfermedad o dolencia previa, y también, que tratan de aplicarse a dolencias o enfermedades previas que son normalmente desconocidas por el asegurado. En mi opinión, este caso debe considerarse de forma análoga a como se haya resuelto el caso de la cobertura de responsabilidad civil para los hechos dañosos previos al inicio de efectos del contrato, es decir, fundamentando una analogía legis con la solución contemplada en el art. 73 de la Ley de Contrato de Seguro, para un supuesto perfectamente extrapolable a este y con una misma identidad de razón. En efecto, en el caso del seguro de Responsabilidad Civil puede suceder igualmente que el asegurado desconozca en el momento de contratarlo que ha incurrido ya en un hecho generador de la responsabilidad asegurada, y recibir la reclamación

T

durante la vigencia del contrato. Las Sentencias del Tribunal Supremo de 20 de marzo de 1991 y 22 de abril de 1992, que elaboraron teóricamente el concepto de siniestro de responsabilidad civil en torno al hecho dañoso y consideraron lesiva la limitación de la cobertura en estos casos y otros semejantes (ampliamente estudiados por la doctrina científica). Esta jurisprudencia dio lugar a la reacción o respuesta del legislador, que reformó en 1995 el art. 73.2 de la Ley de Contrato de Seguro para determinar en qué casos y con qué condiciones tales limitaciones eran válidas. En virtud de esta reforma del citado art. 73.2 LCS tienen la consideración de cláusulas válidas, pero deben reunir los requisitos de validez de las limitativas (redacción destacada y aceptación específica), aque-

En mi opinión, este caso debe considerarse de forma análoga a la cobertura de RC para hechos dañosos previos al contrato llas que circunscriban la cobertura a los casos en los que: (1) la reclamación del perjudicado tenga lugar durante la vigencia del contrato, siempre que, en ese caso, la cobertura se extienda a los supuestos en los que la obligación de indemnizar a cargo del asegurado haya podido tener lugar con anterioridad, de al menos un año desde el comienzo de los efectos del contrato; y (2) aquellas cláusulas que circuns-

criben la cobertura a reclamaciones de perjudicados hayan tenido lugar dentro de un periodo de tiempo no inferior a un año desde la terminación de la última de las prórrogas del contrato, o de su período de duración. Fuera de estos casos, con arreglo a las sentencias del Tribunal Supremo citadas, tales cláusulas en seguros de Responsabilidad Civil no son válidas, ni siquiera dando cumplimiento a las obligaciones del art. 3 de la LCS para las cláusulas limitativas (como se ha dicho, redacción destacada en el condicionado y aceptación específica). Aunque se trata, hasta donde nos consta, de una cuestión pendiente de dilucidar por la jurisprudencia, en mi opinión es clara la analogía entre el hecho dañoso posiblemente desconocido por el asegurado de responsabilidad civil al contratar, y la reclamación posterior, con el supuesto análogo de la enfermedad, patología o dolencia previa desconocidas al contratar, y su manifestación mórbida o patológica posterior para el asegurado en un seguro de Salud, también en punto al concepto de riesgo asegurado, a los efectos del art. 1 y 4 de la LCS (obligación de asegurar el riesgo objeto de cobertura, y nulidad del contrato si el siniestro ya se ha producido al contratar).

Por lo tanto, y aun no siendo esta, como se ha dicho, una cuestión resuelta, hasta donde nos consta, por la jurisprudencia, por la muy probable analogía legis con el art. 73 de la Ley de Contrato de Seguro, este problema de la validez de las cláusulas que excluyen de cobertura las enfermedades previas o con origen previo a la contratación del seguro, aunque no sean conocidas ni hayan sido ocultadas, tiene como posible solución correcta la siguiente: 1.- Si el asegurado no podía razonablemente conocer su dolencia o enfermedad, o la conocía y no se le preguntó en el cuestionario por ella, y si tampoco afloró en la revisión médica (o ésta no se practicó); si se dan estas condiciones, decíamos, sólo serán válidas las cláusulas que limiten la cobertura a enfermedades o dolencias contraídas y manifestadas durante la vigencia del contrato (o lo que es lo mismo, la cláusula de exclusión de las previas) si, por analogía a (1), en ese caso la cobertura se extiende a las enfermedades contraídas con una anterioridad mínima de un año a la contratación, y siempre que tales cláusulas además reúnan las condiciones de validez de las cláusulas limitativas (redacción destacada y aceptación específica). Como hemos

explicado, esto mismo entiendo que se aplicaría al caso de exclusión de cobertura de enfermedades o dolencias previas a viajes o estancias en el extranjero, si existe esta cobertura en el seguro de Salud. El mismo caso anterior entiendo que se aplica a supuestos en los que la patología es conocida pero su evolución no es previsible o no puede ser conocida para un asegurado con conocimientos medios, por ejemplo, una lesión de espalda con origen en unos pies planos, un problema cardiaco con origen en una patología bucal o dental, etc. 2.- No obstante lo anterior, en ocasiones, los tribunales han tomado en consideración acerca del problema de las enfermedades previas y su omisión en el cuestionario de salud, una conducta claramente pasiva o negligente por parte de la aseguradora, por ejemplo, la admisión de cuestionarios con preguntas dejadas en blanco (fue el caso de la S.AP de Santa Cruz de Tenerife de 1 de diciembre de 2003), o asegurar cuando ya conocía por otras vías la enfermedad del asegurado. Aunque como se ha dicho, no nos ocupa ahora el caso de la acusación al asegurado de falta de veracidad al cumplimentar el cuestionario, es muy posible que, por análogas razones, en asegurados muy adultos o entrados en edad, su aseguramiento con exclusión en virtud incluso de una cláusula limitativa de las enfermedades previas, si no ha existido revisión médica o no se le ha preguntado por su concreta dolencia previa en el cuestionario, pueda determinar pese a todo el derecho a la cobertura del asegurado, por la vía de considerarse tales estipulaciones contradictorias con su objeto y el riesgo asegurado, al vaciarlo substancialmente de su posible cobertura, lo que no es admitido por la jurisprudencia.


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LAS COMPAÑÍAS DE MEDIARIO Las compañías aseguradoras de MEDIARIO tienen a bien colaborar con la publicación para la difusión de todo lo que afecta, importa y atañe a la mediación profesional de seguros privados

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28 LA CONTRA

EL VALOR DEL ESPECIALISTA

Alquilar, una buena manera de sacar partido al patrimonio La mayoría de propietarios de pisos vacíos no los alquilan por miedo a que los arrendatarios los dañen o dejen de pagar, pero existen maneras de minimizar estos riesgos. uando se tiene un piso en propiedad y no se utiliza como vivienda habitual, alquilarlo es siempre una buena opción para rentabilizarlo. Con los ingresos que se obtienen del alquiler, los propietarios pueden hacer frente al pago del Impuesto Sobre Bienes Inmuebles (IBI), los gastos de comunidad del piso y, además, conseguir un rendimiento económico. Aun así, hay millares de pisos vacíos. Según la Mesa del Tercer Sector, solo en Cataluña, la cifra asciende a 450.000 y, de estos, 270.000 están en manos de particulares que no les dan uso, aun y el coste económico que esto les supone. La mayoría de ellos no alquilan por miedo a que los arrendatarios dañen el piso o dejen de pagar, pero existen maneras de minimizar estos riesgos.

C

ALGUNAS PRECAUCIONES La primera recomendación antes de todo es escoger bien al inquilino que va a vivir en el piso. Para poder ser selectivo, es indispensable que el inmueble esté en buen estado de conservación, ya que así habrá más interesados, y el propietario podrá elegir el arrendatario que le dé más confianza. Así las cosas, siempre es de gran ayuda mejorar el estado del piso justo antes de ponerlo en alquiler para que el inquilino pueda vivir de manera confortable.

También es importante valorar la capacidad adquisitiva de los arrendatarios. Hay que asegurarse que pueden asumir el coste del alquiler y, en caso de que los números no salgan, pedir el aval de una persona de su confianza. A pesar de estas precauciones, nadie puede evitar al 100 % tener un impago, por eso es más que recomendable tener contratado también un seguro que pueda hacer frente a los pagos de las mensualidades, en caso que el inquilino no lo haga. TODO DETALLADO Para evitar futuros conflictos, es básico que arrendatario y propietario acuerden hasta el último detalle del contrato de alquiler. En especial, si el piso está amueblado o dispone de electrodomésticos, ya que pueden dañarse o estropearse. Si este es el caso, ambas partes han de tener claro de antemano quién se tiene que hacer cargo de la reparación. Para más seguridad, la ley establece que el inquilino debe abonar una mensualidad en concepto de fianza, que el propietario devolverá íntegramente si todo está en orden al finalizar el contrato de alquiler. En definitiva, alquilar es siempre una opción muy rentable, sobre todo si el piso está situado en una zona con gran demanda, y se toman las medidas de precaución necesarias.

MARGA BUFIÀ , TRAMITADORA DEFENSA JURÍDICA ARAG ALQUILER -¿Este seguro de ARAG ofrece de asesoramiento a la hora de poner en marcha el proceso de arrendamiento? Si el asegurado ya tiene la póliza ARAG Alquiler Vivienda, sí se ofrece Asistencia Jurídica Telefónica y en estos casos se puede asesorar al asegurado sobre dudas que le puedan surgir. ¿Cuáles son los problemas más comunes que pueden encontrarse los arrendadores: impagos, desperfectos en el inmueble, sustracciones de mobiliario,…? Todos estos problemas son los más frecuentes. Además podemos añadir como consulta frecuente cuando el inquilino reclama la devolución de la fianza cuando esta no le corresponde (ya sea porque haya un desperfecto en la vivienda, etc) . En caso de impago reiterado y ‘atrincheramiento’ del inquilino, ¿cuáles son los pasos

> UN INQUILINO MOROSO Los conflictos entre inquilinos y propietarios son muy comunes y, en la mayoría de los casos, se trata de situaciones poco agradables. Por eso, contar un seguro de alquiler que pueda garantizar al propietario defensa jurídica, es de gran ayuda. Es lo que le sucedió al propietario de un piso, asegurado con ARAG. El inquilino del inmueble no abonó la renta correspondiente al mes de noviembre. Ante tal hecho, el asegurado de ARAG envió un burofax a su arrendatario

que se realizan desde ARAG? A grandes rasgos, en primer lugar se envía una carta al inquilino con la reclamación de la deuda, asimismo se envía también esta carta al avalista (en caso de que lo hubiera). Si en 10 días no se efectúa el pago se pasa al abogado para que éste proceda a efectuar la demanda de desahucio y reclamación de deudas, entonces comienza todo el proceso judicial hasta ejecutar la deuda del inquilino. La solución de estos casos, ¿en cuanto tiempo se obtiene, de media? ¿Y sin un seguro de estas características? Depende del caso y del juzgado, pero la media estaría en 7 meses aproximadamente. En caso de no disponer un seguro como ARAG Alquiler Vivienda se alarga mucho más, ya que las gestiones se dilatan en el tiempo.

> LA SOLUCIÓN DE ARAG: ALQUILER VIVIENDAS reclamando el cobro del alquiler, que ascendía a 690 euros. Para más seguridad, dejó a ARAG al mando de la situación ya que sabía que el inquilino dejaría el piso en breve para irse a vivir a Bruselas y tenía miedo de no cobrar el mes impagado. Ante esta situación, ARAG realizó la reclamación de inmediato para zanjar el impago antes de que fuera imposible recobrarlo. Vista la situación y la reclamación de ARAG, el inquilino cambió de opinión e ingresó su deuda.

ARAG Alquiler Viviendas ofrece las garantías necesarias a los propietarios que quieran alquilar su piso sin sufrir por los impagos. El seguro se hace cargo de las rentas no abonadas por parte de los arrendatarios hasta que se solucione el conflicto legalmente. También cubre la defensa y la reclamación en caso de incumplimiento de contrato o la indemnización

por daños y robo en el continente de la vivienda, así como la defensa por responsabilidad penal. Además, el asegurado cuenta con un servicio de atención jurídica telefónica a su disposición para cualquier problema. ARAG España Roger de Flor 16, Barcelona SAM: 901 25 25 25 www.arag.es


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II ESPECIAL SALUD: RADIOGRAFÍA DEL RAMO

Salud exhibe fortaleza y encara la recuperación en senda alcista El ramo, que ha mostrado una gran solidez durante la crisis, pisa el acelerador este año tras moderar ligeramente su ratio de crecimiento en 2015 Bernat Garau BARCELONA

E

l número de asegurados del ramo de Salud experimentó durante el primer trimestre de 2016 un incremento del 1,7 % hasta rozar los 11 millones de clientes, según datos de ICEA. En volumen de primas, el ramo experimentó un crecimiento interanual del 3,18 % hasta alcanzar los 1.917,31 millones de euros. El mayor incremento fue el registrado por Reembolso de Gastos, con una subida del 6,9 %. En cuanto a las prestaciones pagadas por el seguro de Salud, se situaron en 1.592 millones de euros, un 1,32 % más que en el primer trimestre de 2015. De acuerdo con el Informe anual de la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones (DGSFP) correspondiente a 2015, el crecimiento del seguro de Salud disminuyó levemente respecto a 2014, al pasar del 4,4 al 3,07 %. A junio de 2016, según Icea, el ramo creció a un ritmo del 3,76 %, lo que podría indicar una revigorización de su ratio de crecimiento. Sea como sea, estos datos vienen a confirmar la tendencia alcista de la que goza el seguro de Salud. En opinión de Daniel Redondo García, director general de Mútua General de Catalunya, “el seguro de salud ha demostrado fortaleza a lo largo de estos años de dificultades y de crisis, lo que tiene especial mérito ya que se trata de un producto de doble pago para las familias, lo cual hace suponer que es una tendencia que se mantendrá en los próximos años”. En su opinión, “la sanidad pri-

El crecimiento del ramo se moderó algo en 2015, pero parece resurgir este año

vada tiene muy buena salud y las perspectivas de mejora tanto a nivel tecnológico, como de avances médicos, así como el constante aumento de la calidad asistencial, la formación de los profesionales, etc. son aspectos muy valorados” por los clientes actuales o potenciales.

Crecen todas las modalidades excepto la de Administraciones Públicas; la de Asistencia Sanitaria es la que más aumenta Por su parte, Josep Maria Texeira, director de Planificación Estratégica de Fiatc, apunta a “la situación política y de la sanidad pública” como un “factor que de momento provoca esta tendencia alcista”, si bien advierte de que “no se sabe qué evolución puede tener” dicho factor en el futuro. Desde su punto de vista, “en el último año se ha observado una tendencia al alza en las ofertas tanto de colectivos como de individuales; si esto se mantiene, puede ser que estemos llegando al final de la tendencia alcista”, señala. ASISTENCIA SANITARIA Todas las modalidades de Salud registraron incrementos, a excepción de la de Administraciones Públicas. Por su parte, la de Asistencia Sanitaria fue la que más creció en el primer trimestre, con un alza interanual del 2 %. Esta modalidad, que supone el 89,5 % de los seguros de Salud, fue también la que más asegurados acumulaba en marzo, en torno a los 5,7 millones. Según Francisco Calderón, jefe de Desarrollo de Negocio de Salud de Mapfre, “se trata de la modalidad de aseguramiento más

RAMO SALUD VARIACIÓN INTERANUAL DE PRIMAS (TANTO POR UNO) 0,30 0,20 0,10 0,00

0,024

0,039

4T2013

0,041

2T2014

0,043

0,044

4T2014

0,037

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0,033

2T2015

0,031

4T2015

-0,10 -0,20 -0,30

LA CRISIS Y LA PÚBLICA El presupuesto público de atención a la sanidad superó el año pasado los 53.000 millones de euros, lo que supone una repercusión por ciudadano de unos 1.200 euros y un 5,3 % del PIB. En 2013, el gasto sanitario público se situaba en 61.710 millones y el 5,9 % del PIB. Pero si retrocedemos aún más apreciaremos de forma más panorámica el recorte en sanidad desde la crisis. Entre 2009 y 2013, el periodo de mayores tijeretazos, el presupuesto que las administraciones públicas destinaron a sostener la actividad de hospitales y centros de salud sufrió una caída del 16,3 %. Aún así, “es difícil encontrar otros ejemplos de mayor eficiencia en la gestión de los recursos públicos ya

atractiva para el cliente en cuanto a relación calidad-precio”. En su opinión, “su crecimiento se debe a que las principales aseguradoras estamos ofreciendo un acceso a un amplio número de hospitales, clínicas y profesionales médicos concertados entre los que suelen encontrarse los más reputados, lo cual permite

que, países como Estados Unidos y los principales de nuestro entorno europeo cuentan con un PIB dedicado a la sanidad muy superior y tienen altas tasas de ciudadanos sin asistencia, a diferencia del sistema español, caracterizado por la universalización de las prestaciones”, según ‘El Libro Blanco de la Sanidad’, editado por la CEOE. La cuota de participación del sector privado en la financiación de la asistencia sanitaria española asciende al 28,3 %, una de las tasas más elevadas de Europa. En cuanto al factor humano, casi medio millón de profesionales trabajan en la sanidad pública. De ellos 345.000 corresponden a personal sanitario.

satisfacer las expectativas de los clientes sin tener que acudir a modalidades que supongan un mayor coste como es la de Reembolso de Gastos”. En la misma línea, Luis Iglesias, director de Salud de SegurCaixa Adeslas, señala que “el seguro de asistencia sanitaria ha sabido adaptarse en los últimos años a

las necesidades de sus clientes y ha mantenido una adecuada relación calidad/precio en sus prestaciones, convirtiéndose en un seguro muy competitivo”. Bajo su punto de vista, “los asegurados buscan una prestación complementaria o alternativa a la que proporciona el sistema sanitario público, fundamental(continúa en la página IV)


MED / 186

III

ESPECIAL SALUD

“Sobre las nuevas tecnologías, el mundo, en general, está cambiando; y todos, y en todos los aspectos, nos debemos adaptar. Debemos verlo como una evolución para FIATC y para la sociedad y todos debemos adaptarnos y saber sacar el mejor provecho de todo ello”

La tranquilidad de saber que tu salud y la de tu familia está en las mejores manos N

uestro producto estrella es, como siempre, MEDIFIATC, un producto completo de cuadro médico concertado donde se incluyen las más completas prestaciones tanto hospitalarias como extrahospitalarias. Este producto se completa con una gama de productos que incluye tres opciones de copago y otras tres opciones de reembolso. Además, ofrecemos un producto dental y otro de garantías exclusivamente extrahospitalarias. Debido a que se trata de un producto con las más altas coberturas del mercado, sin copago y con un cuadro médico de alto prestigio, no es extraño que sea nuestro producto más vendido. Se trata, además, de un producto de reconocido prestigio a nivel nacional tanto a nivel de los asegurados, de la mediación como de los propios médicos.

Además destacamos, fuera del ámbito de los problemas de salud, por nuestros programas completos de medicina preventiva. Sobre ellos hacemos mucho hincapié y ofrecen la posibilidad a nuestros mutualistas de vigilar su salud, aun cuando estén perfectamente. NOVEDADES Y VALORES

UN CONCEPTO DIFERENTE

Si tenemos en cuenta que la mayoría de productos de alta gama tienen un 95 % de las coberturas idénticas podemos asegurar que nuestro producto está basado en la concepción de la curación total de nuestro asegurado. Por ello no ponemos trabas a la utilización de los servicios y garantizamos que los procesos médicos están cubiertos en su totalidad, desde la primera visita hasta el final de la recuperación de nuestro asegurado.

FIATC SEGUROS FIATC Seguros siempre ha tenido presente la importancia de mantener una línea clara en cuanto a valores se refiere. Por este motivo se desarrolló un código ético con la intención de crear una ‘cultura FIATC’, y de esta forma tener siempre presentes las características y razones de ser de nuestra compañía, dando especial importancia a los valores de la misma, siendo los pilares fundamentales el Dinamismo, la Proximidad, la Orientación al cliente y el Compromiso con la sociedad.

Nuestra nueva gama de productos data de 2015, por lo que todo el producto actual es nuevo. Manteniendo el nombre y la filosofía de MEDIFIATC, se han desarrollado unos productos que cubren la totalidad de necesidades de nuestros asegurados. No hay duda que nuestra experiencia en el trato con el asegurado es un factor determinante. Otro factor importante son nuestros centros médicos y clínica propios exclusivos para nuestros asegurados, así como la amplitud de coberturas, que favorecen que el cliente se sienta bien tratado y apoyado en todo momento. Pensamos que el principal aspecto que nos caracterice debe ser la falta de conflictos, entre sus clientes y FIATC. La tranquilidad de saber que su salud y la de sus familias están en las mejores manos posibles, y que no tendrán problemas una vez contratado el seguro, debe ser un factor muy importante, priomordial, sobre todo, en este tipo de seguros.

JOSEP MARÍA TEXEIRA Director de Planificación Estratégica.

1

500 mill. € 2ª mutua De seguros de España y entre las 20 primeras entidades de seguros de No Vida del país.

+ 3,1 mill. De euros de beneficio en el último ejercicio.

Asistencia Sanitaria es uno de los ámbitos que más ha crecido últimamente. ¿A qué se debe?

Ha ayudado mucho la bajada de precios en las pólizas, al desaparecer la prima nivelada para todos los tramos. Al no poder discriminar por género, la gente de menos de 45 años tiene primas muy asequibles que han hecho que contrataran el seguro cuando antes no tenían opción.

2

¿Cree que las nuevas tecnologías alterarán sustancialmente el negocio?

No necesariamente, todo depende del uso que se le da a estas herramientas. El mundo en general está cambiando y todos, y en todos los aspectos, nos debemos adaptar a los mismos. Si existe alguna alteración no debemos verlo como tal, sino como una evolución, para FIATC y para la sociedad, y todos debemos adaptarnos y saber sacar el mejor provecho de todo ello.

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DATOS DE INTERÉS

Volumen de captación de primas devengadas de seguro directo y reaseguro.

EN POCAS PALABRAS...

¿Cuáles son las tendencias de futuro en las coberturas de Salud?

La prevención seguirá siendo un eje importante, pero se observa cada vez más adecuaciones de coberturas actuales a las evoluciones existentes en el ámbito médico sobretodo en el campo oncológico y en el campo de diagnóstico por la imagen.


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IV ESPECIAL SALUD: RADIOGRAFÍA DEL RAMO

(viene de la página II) mente por la calidad del servicio que aporta la atención privada; en este ámbito, los asegurados valoran muy positivamente la libertad de elección y de acceso al médico o al hospital que les ofrece el seguro de asistencia sanitaria, la calidad del servicio ofrecido y la ausencia de listas de espera”. Por su parte, Josep Maria Teixera, de Fiatc, incide en que “ha ayudado mucho la bajada de precios en las pólizas al desaparecer la prima nivelada para todos los tramos y trabajos, la práctica totalidad de las compañías, en primas por tramos de edad en las que, además, al no poder discriminar por género, la gente de menos de 45 años tiene primas muy asequibles que han hecho que contrataran el seguro cuando antes no tenían opción”. EXENCIÓN EN COLECTIVOS Una de las novedades legislativas que más han afectado al ramo recientemente ha sido la eliminación de la exención retributiva de los seguros de Salud, que ha tenido su efecto sobre la modalidad de seguros Colectivos. Desde DKV, señalan que “en general, los Colectivos se han mantenido estables en cuanto a altas y, en bajas no se ha visto tampoco reflejada tendencia negativa por esta cuestión”, aunque admiten que “donde tal vez sí se ha visto cierto cambio ha sido en el repunte de altas de asegurados en pólizas sanitarias con planes de compensación flexible, a las que no afecta esa nueva ley”. Por su parte, Francisco Calderón, de Mapfre, opina que “la ampliación de las cotizaciones a la Seguridad Social de los seguros, como pagos en especie a los empleados, no es un factor que ayude a motivar la contratación”, si bien “ la compresión de las primas ofertadas en el mercado, en las modalidades colectivas principalmente, hace que esta modificación tenga menor efecto”. Es por ello que “existe una tendencia de crecimiento que es superior en Colectivos que en Individuales” subraya. En efecto, según datos de Icea, a marzo de 2016, el crecimiento en primas de los seguros colectivos fue del 5,6 %, frente al 2,3 % de los individuales. En este punto, hay que tener en cuenta que el seguro de Salud es el beneficio social más valorado por los trabajadores. Según el II Barómetro de Adeslas Salud, el 70 % de los empleados que tienen una póliza médica a través de la compañía, considerarían una gran pérdida dejar de tenerla al cambiar de trabajo, y el 80 % de las empresas consideran que

Los ‘wearables’ e ‘insideables’ permitirán una mayor monitorización de los pacientes que se agudiza con la situación de la sanidad pública, lo que se traduce a la larga en un aumento de la frecuentación de nuestros asegurados”.

LA SALUD, LO PRIMERO AL VIAJAR Según datos de Axa Assistance, los costes totales de las asistencias médicas recibidas por los españoles en el extranjero superan los 20 millones de euros al año, de los cuales casi 17 millones de euros tienen que ser asumidos directamente por el viajero al no contar con una póliza de seguro. Y es que el coste de una asistencia sanitaria oscila entre los 300 euros por un tema menor hasta los más de 12.000 euros que puede costar una repatriación. No es de extrañar que, según el informe Global Mobility Trends Survey 2015, elaborado por Cigna y el Consejo Nacional de Comercio Exterior (NFTC), el seguro de Salud en el extranjero es una de las grandes preo-

Algunas voces en el ramo alertan de un avance del modelo ‘low cost’ ofrecer este tipo de producto a sus empleados sirve para proyectar una imagen más comprometida y atraer el talento. ¿TENDENCIA ‘LOW COST’? Uno de los aspectos que más preocupan en el ramo últimamente es la tendencia hacia el modelo ‘low cost’ que algunos perciben en el mercado y que podría conducir a una guerra de precios similar a la que padece Autos.

cupaciones de los trabajadores que emprenden una etapa laboral fuera del país. El 79 % de los expatriados hace uso de estos servicios médicos privados. Al mismo tiempo, son muchos los extranjeros que reciben cuidados médicos en nuestro país, atraídos por la calidad, coste y amplia oferta de nuestra sanidad. Según datos del Instituto para el Desarrollo e Integración de la Sanidad, cerca de 100.000 visitantes, procedentes fundamentalmente de Europa los países árabes y Rusia, y en menor medida de China y América Latina, desembarcan cada año en España para hacer turismo sanitario, un mercado que a escala mundial crece a un ritmo del 20 % anual.

En este punto, desde Fiatc, Josep Maria Texeira argumenta que “la crisis y la implantación de la prima por tramos propició este fenómeno; si bien se ha conseguido un crecimiento continuado del número de asegurados en el ramo, ha sido a costa de una reducción drástica de la prima media y una reducción en más del 50 % de la fidelidad del nuevo cliente”, advierte. En su opinión, “esta situación no va a cambiar a corto plazo, por lo que la rotación de los asegurados seguirá siendo alta”. “No compartimos la idea de que el ‘low cost’ haya llegado al ramo”, discrepa Luis Iglesias desde SegurCaixa Adeslas, aún reconociendo que “es cierto que estamos en un sector muy maduro, que la competencia es muy agresiva y que han llegado nuevos actores”. Bajo su punto de vista, “la calidad y la atención son clave en el seguro de Salud”.

Desde DKV, admiten que “es posible que en el rango de los seguros más económicos, como puede ser Dental, se traduzca en una guerra de precios, pero en los productos más especializados es difícil que se instaure la cultura ‘low cost’ y la fidelidad y confianza con la aseguradora seguirán siendo importantes”, vaticinan. Por contra, Josep Maria Texeira señala que existe el riesgo real de acabar en una situación parecida a la de Autos. “Por el lado de las primas, existe un constante descenso de las mismas; y por el lado de los proveedores, las concentraciones de centros hospitalarios y la corrección al alza de costes hará que, por un lado, reduzcamos la prima media por asegurado, y por el otro, aumentemos el coste medio del siniestros”. Según su vaticinio, “esto repercutirá en un empeoramiento del resultado técnico

TECNOLOGÍA Y PREVENCIÓN En el capítulo de tendencias de futuro en el ramo, desde Santalucía inciden en que “las nuevas tecnologías permitirán un mejor servicio y una mayor cercanía”, con innovaciones como “las vídeo-consultas y los ‘wereables’ e ‘insideables’, que permitirán una mayor monitorización de los pacientes, lo que es de especial importancia en enfermos crónicos”. Por otro lado, Francisco Calderón señala que “cada vez cobran mayor importancia todas aquellas coberturas destinadas a la prevención de enfermedades”, y “el uso de dispositivos tecnológicos permitirá a las aseguradoras fomentar hábitos de vida más saludables y ayudar a controlar a los pacientes en los distintos procesos de recuperación”. Josep Maria Texeira, por su parte, admite que “la prevención seguirá siendo un eje importante, pero se observa cada vez más adecuaciones de coberturas actuales a las evoluciones existentes en el ámbito médico, sobre todo en el campo oncológico y en el campo de diagnóstico por la imagen”. Desde DKV añaden otra línea de evolución: la personalización. “Hoy en día ya no sirve tener un único producto para toda la población, ya que las necesidades varían mucho de una persona a otra, lo que obliga a crear seguros ‘ad hoc’ basados en las necesidades de cada nicho de población”. Daniel Redondo, de Mútua General de Catalunya, considera que “el futuro sigue basándose en ofrecer una amplia gama de prestaciones, incluir los avances médicos de diagnóstico y tratamiento, aumentar los programas preventivos, garantizar una asistencia de máxima calidad, ágil y muy personalizada, y facilitar servicios complementarios que aumenten el valor de las coberturas”.


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V

ESPECIAL SALUD

“Nuestra finalidad es alcanzar la excelencia en la atención al mutualista, entendida ésta de la manera más amplia posible”. (Daniel Redondo, director general de Mútua General de Catalunya)

Mútua General de Catalunya: sin restricciones de centros o equipos médicos de prestigio D

isfrutar de buena salud es fuente de bienestar y de felicidad y, cuando la perdamos o disminuya, Mútua General de Catalunya pone a disposición de sus asegurados todo lo necesario, además de los medios, los centros y la tecnología imprescindible para que el proceso de curación sea el mejor. La Mútua dispone de una amplia gama de seguros de Asistencia sanitaria que proporcionan máximas prestaciones, servicios adicionales y programas preventivos. El seguro con más demanda es A-S Total. Cubre todas las especialidades médicas y quirúrgicas, asistencia de urgencia, hospitalización con cama para el acompañante, exploraciones radiológicas, analíticas y de medicina nuclear, la medicación antiemética y los protectores gástricos en tratamientos oncológicos, implantación de cualquier tipo de prótesis, asistencia en viaje, psicoterapia, medicinas alternativas, Teleconsulta médica 24 horas, etc. MÁXIMAS PRESTACIONES

La Mútua ofrece las máximas prestaciones con la mejor relación calidad-precio, huyendo de las ofertas comerciales que restan o limitan coberturas importantes. Además, ofrece un amplísimo cuadro médico, sin restricciones de centros o equipos médicos de prestigio. En el último estudio publicado en enero de este año, el Colegio Oficial de Médicos de Barcelona vuelve a considerar a la Mútua como la mejor aseguradora de Cataluña de todas las que tienen carácter mutualista.

EN POCAS PALABRAS... DANIEL REDONDO Director General

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AMPLIACIÓN DE COBERTURAS Mútua General de Catalunya, con sede en Barcelona, es una entidad aseguradora sin ánimo de lucro, especializada en seguros de Salud. Con más de 80.000 asegurados, una facturación de 76 millones de euros y un margen de solvencia que triplica el exigido legalmente. Destina la totalidad de los beneficios que obtiene a la ampliación y a la mejora de coberturas y servicios.

Cabe destacar, por poner algunos ejemplos, coberturas como la mamografía 3D para la detección de lesiones muy pequeñas, que permite diagnósticos en estadios muy iniciales del cáncer de mama, o la ecobroncoscopia, que sustituye otras técnicas más agresivas e invasivas en el diagnóstico del cáncer de pulmón. Estas coberturas figuran entre las que la entidad ha incorporado en los últimos años, que, junto con el amplio cuadro médico, los servicios complementarios como la crio conservación de células madre,

La política de la mutualidad, por lo que respecta a coberturas, no ha variado en absoluto a lo largo de los más de 30 años de existencia de la entidad. Esta filosofía consiste, sencillamente, en “mantenerlas y aumentarlas de manera sistemática, incorporando a los seguros de Salud los últimos avances tecnológicos y científicos, con la finalidad de alcanzar la excelencia en la atención al mutualista”.

la hospitalización en cualquier centro del mundo, o los singulares y exitosos “Espai Mútua”, siguen distinguiendo al seguro de salud de la Mútua como el más completo del mercado. CERCANÍA Y EXCLUSIVIDAD

El objetivo principal de Mútua General de Catalunya es acercar las oficinas a los mutualistas con el fin de acceder a servicios exclusivos (como los mencionados ‘Espai Mútua’), con el mejor trato posible, en unas instalaciones inmejorables. Su voluntad es ser perci-

bida como una mutua diferente a las demás, que ofrece un intangible de calidad, no sólo por el alto nivel de prestaciones y coberturas, sino por un tipo de servicio que aporta un valor real y efectivo. El éxito y la acogida del nuevo concepto de oficina que ha implementado, por el que han pasado más de 6.000 personas en el último año, avala que es un auténtico espacio de encuentro y de participación, y demuestra la clara voluntad de la Mútua de estar cerca del mutualista en todo momento.

DATOS DE INTERÉS

+ 30 años + 80.000 + 41 mill. Protegiendo la salud de sus mutualistas.

Son las personas que confían en las soluciones aseguradoras de la Mútua.

De euros en fondos propios de la entidad.

Salud sigue al alza. ¿Se mantendrá esta tendencia?

2015 ha sido más favorable que años anteriores a nivel estatal; un escenario más positivo y esperanzador. En cuanto al seguro de Salud, ha demostrado fortaleza a lo largo de estos años de dificultades y de crisis, lo cual hace suponer que es una tendencia que se mantendrá en los próximos años.

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Asistencia Sanitaria es uno de los ámbitos que más ha crecido últimamente. ¿A qué se debe?

Sigue experimentando crecimiento y quiero creer que no hay razón para pensar que la tendencia cambiará. La sanidad privada tiene muy buena salud y las perspectivas de mejora tanto a nivel tecnológico, como de avances médicos, así como el constante aumento de la calidad asistencial, son aspectos muy valorados por los clientes. Y esta percepción positiva se traslada a las personas que están considerando contratar uno. Por ello creo que tiene aún mucho recorrido. Cuáles cree que son las tendencias de futuro en las coberturas de Salud y los servicios que ofrecen?

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El futuro, al menos el nuestro, sigue basándose en ofrecer una amplia gama de prestaciones, incluir los avances médicos, aumentar los programas preventivos, garantizar una asistencia de máxima calidad, ágil y muy personalizada, y facilitar servicios complementarios que aumenten el valor de las coberturas.


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VI ESPECIAL SALUD

ENTREVISTA ALEJANDRO JIMÉNEZ GARCI-NUÑO CONSEJERO DELEGADO DE SHAM ESPAÑA

"Queremos replicar en España nuestro éxito en Francia" La aseguradora francesa desembarca en el mercado de seguros español para ofrecer protección por reclamaciones a empresas y profesionales Óscar Bordona MADRID

En nuestro país, ¿qué desarrollos tiene previsto Sham? Tras realizar un análisis del mercado, hemos confeccionado un plan estratégico del que se derivan acciones concretas a corto y largo plazo. El plan se basa en cuatro pilares: posicionamiento de marca; organización y sistemas; oferta comercial y control técnico. Nuestro objetivo es ser considerados como compañía de referencia en seguros de responsabilidad civil sanitaria y gerencia de riesgos. Y respecto a 2016, ¿cuáles son las previsiones de crecimiento? Este año hemos comenzado nuestra actividad comercial y hemos conseguido ya más de 3.500 clientes entre los que destacan el Colegio de Médicos de Zaragoza y el Servicio Vasco de Salud (Osakidetza). Estamos muy satisfechos del arranque y prevemos cerrar el ejercicio conforme a nuestro presupuesto y objetivos. No tenemos prisa, nos preocupa el resultado técnico y hacer las cosas bien más que el volumen. ¿Cuál es su cliente específico en el mercado español? Nuestros clientes son las personas físicas y jurídicas, siempre considerando nuestro perímetro de actividad: seguros dirigidos a profesionales y empresas del sector sanitario (hospitales y clínicas, médicos, sociedades médicas

Queremos asesorar a organismos y hospitales españoles y crear una cultura de prevención

y otros profesionales sanitarios), cuya praxis sanitaria deriva en consecuencias hacia el paciente. También tenemos oferta para el sector socio-sanitario y a medio plazo desarrollaremos otras líneas de negocio dirigidas siempre al cliente de sanidad. ¿Qué aspectos diferenciadores y valores añadidos aporta Sham? Queremos replicar en España nuestro éxito en Francia, donde hay un sistema de certificación de procesos hospitalarios que en España no existe. Queremos asesorar a organismos y hospitales españoles para que mejoren los procesos y crear una cultura de prevención. Es una labor de asesoría y consultoría, no sólo de procesos y seguros. ¿Cómo ve la entrada en vigor del nuevo baremo de daños corporales? ¿Qué puede aportar Sham en este aspecto? Lo que ha hecho el nuevo baremo es aumentar las cantidades a indemnizar. Además de seguridad jurídica, protege los intereses del lesionado y garantiza una estabilidad financiera. Al proteger más a las víctimas, también ha incrementado las indemnizaciones. Esto tiene como consecuencia que los profesionales y los centros sanitarios buscan aumentar los límites en las indemnizaciones. En Sham contamos con un equipo de profesionales muy especializado con el objetivo de atender al asegurado de forma personalizada, protegiendo siempre sus intereses en colaboración con nuestros equipos de defensa médico-legal, referencia en nuestro mercado. Actualmente, el mercado de salud demanda capitales mayores y mejoras en determinados procesos que garanticen la seguridad del paciente. ¿Qué opina sobre esto y cómo puede aportar soluciones o mejoras su compañía? En la valoración del daño sanitario, el baremo se utiliza sólo como referencia, al no ser obli-

gatoria su aplicación como ocurre en el seguro de automóvil; en todo caso se utiliza de forma general por nuestros tribunales. El impacto a corto plazo sobre las indemnizaciones es difícil de calcular a priori, de ahí que los asegurados demanden mayores capitales para sentirse protegidos. Esto repercute en las primas y el nivel de capitales. Hay una progresiva actualización de tarifas y, por lo tanto, los precios se van ajustando y adaptando a los nuevos niveles de riesgo. Hasta qué punto es importante la gerencia de riesgos en el sistema hospitalario español y qué puede aportar Sham La gerencia de riesgos es vital para controlar, tratar de reducir y, de ser posible, eliminar los riesgos que pueden dar lugar a reclamaciones derivadas de la actividad

MEDIADORES, EJE DE LA DISTRIBUCIÓN A pesar de llevar solo un año de actividad en nuestro país, la francesa Sham tiene muy claro tanto sus objetivos comerciales como su política de distribución, que pasa por "los mediación como base" , explica Alejando J. GarciNuño. "Es cierto que desde fuera nos pueden ver con cierta desconfianza por nuestra identidad mutual con origen en la unión de nuestros propios clientes", lo que implica una estrategia de calidad y prevención "muy cercana al asegurado, del que somos compañeros de viaje y ello pudiera dar una ima-

sanitaria. Sham es pionera en el servicio de gestión de riesgos, abarcando todo su ciclo, desde la detección y evaluación, hasta la recomendación de medidas y su evaluación posterior.

gen de alejamiento respecto al corredor de su cliente". Sin embargo, en su opinión esto "afianza nuestra opinión positiva hacia el papel del mediador, asesor del cliente con un alto valor añadido en un mercado y negocio que requiere especialización". La entidad ha firmado ya acuerdos "con un grupo muy significativo de corredores" y añade: "Buscamos una relación en que se respeten los papeles de cada uno siempre con objetivo de conocer a fondo las necesidades del cliente y garantizar un servicio exquisito".

Al contar con información ajustada a las características del cliente concreto, Sham puede preparar programas de gerencia de riesgos que pone a disposición de sus clientes y permiten a estos mejorar sus

riesgos, al ser capaces de identificar los puntos críticos de la sanidad en general y de su actividad en particular. Esto les ayuda a reducir su exposición a dichos riesgos y, si es posible, eliminarlos.


Su hogar. Envía MEDICO al 28033 Ayúdanos a rescatar a los que huyen por mar y a seguir asistiendo a los que viven atrapados bajo las bombas.

Donación íntegra del coste del mensaje, 1,20 €, a favor de Médicos Sin Fronteras (MSF). Servicio de SMS de tipo solidario operado por MSF, c/ Nou de la Rambla 26, 08001 Barcelona. Atención cliente: 900 81 85 01. Colaboran Movistar, Vodafone, Orange, Yoigo y Euskaltel. Información legal y protección de datos: www.msf.es

Fotografía: Ikram N’gadi

Solo hay un lugar más peligroso que el mar.


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mediadores@sanitas.es sanitas.es


Mediario Núm. 186. Septiembre 2016