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L’entreprise artisanale évolue en permanence dans un environnement dynamique qui se complexifie et se diversifie. Le dirigeant doit maintenir l’équilibre dans un environnement changeant. La fonction commerciale assure la « l’apport en clientèle » de l’entreprise, indispensable à sa survie. Le dirigeant doit adapter en permanence sa stratégie aux évolutions de la consommation et de prestations.
Les grandes tendances de la consommation Pour en savoir plus sur ... Au début des années 70, nous entrions dans une société "super". Nous sommes aujourd'hui dans une société de l'hyper choix : le choix jusqu'à l'excès, le plus haut degré de choix. L'hyper choix touche tous les secteurs, toutes les catégories de produits et prestations. Les conséquences de l'hyper choix sont :
• Le consommateur restreint lui-même
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son périmètre de choix et n’étudie qu’une partie de l’offre, souvent le prix; Le consommateur reporte sa décision d’achat; Le consommateur a recours à des recommandations, à des conseils, à des références expertes; Le consommateur recherche des signaux de qualité différenciants; Le client devient plus volatile, plus versatile, plus capricieux.
ftp://si.cm24.fr/prgthema/progthem2ftp.html
—> La méthode TARGET
• Trouver : identifier ce que l'on veut atteindre
• Argumentaire : construire l'argumentaire de l'offre
• Réponse : inciter une réponse •
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positive de la cible en lui facilitant la tâche Gestion : prévoir la mise en oeuvre de l'action, les temps et les moyens techniques et humains necessaires (budget). Prévoir le traitement de l'action, des retours, du suivi (fiches d'opération) Evaluation : établir un budget, un prévisionnel sur les résultats souhaités, construire des indicateurs de résultats
26/03/2012