Cómo Dejar de Competir por Precio? por: Esteban López

¿Cómo Dejar de Competir por Precio?

Por: Esteban López. Inteligencia Emprendedora/Fundepos

Si eres como la mayoría de los emprendedores, porque luchas constantemente con el tema de los precios, ya es algo que tienes en común y por ende, estarás de acuerdo en reconocer que es uno de los temas más difícil de resolver, si no te encuentras en el contexto correcto.

Ahora bien, ante la pregunta: ¿Tienes clientes potenciales que debaten tus tarifas o precios? ¿Comparan tus precios con otros... o, peor aún, te piden 'sacar punta al lápiz’ para recibir una rebaja?

Si es así, te están diciendo algo importante acerca de cómo te perciben en el mercado. Tus clientes potenciales te están diciendo:

... No eres único.

... El valor que ofreces no es claro o no es diferente.

... No encuentro razón para preferir tu negocio y para no preferir a la competencia. Sin esa razón, tus clientes potenciales toman la decisión aprovechando el único elemento claro de comparación que les queda... el precio.

Tus clientes basan su decisión de compra en el precio porque es la forma más fácil que le has dado para comparar.

La solución es, entonces; posicionarse de forma diferenciada para convertirte en un negocio "incomparable”. En otras palabras, la mejor forma de evitar competir por precio es no competir, enfocar los esfuerzos de mercadeo para que los clientes potenciales conozcan y entiendan el elemento diferenciador de tu empresa.

¿Siempre comes en el restaurante de precio más bajo? ¿Compras la ropa más barata? Claro que no. Las decisiones de compra no se toman únicamente por precio. Y aunque cualquier negocio o persona preferiría un menor costo, la verdad es que estamos dispuestos a pagar más por un mayor valor percibido.

El valor percibido te puede hacer “incomparable” y convertir tu emprendimiento en un negocio más rentable.

Ahora, solo debes entender cómo fijar el precio correcto y aprovechar estos tres consejos para aplicar tu nueva estrategia de precios.

Consejo #1: No te ofendas

Aún después de diferenciar la empresa, el producto o servicio, tendrás personas que buscan mejor precio. Las negociaciones son parte de cualquier negocio y en el tema de precio no hay excepción. Recuerda, solo porque una persona o empresa te pide rebaja, no significa que debas hacerlo.

Consejo #2: No intentes trabajar con todo el mundo

Intentar ser todo para todos, nos convierte en nada para nadie. Educa a tus clientes potenciales sobre el diferenciador de tu negocio, agrégale un poco de exclusividad o escasez donde tenga sentido. Una forma fácil de iniciar con esto, es analizar quienes NO deberían ser clientes de tu negocio, quienes no entenderán, valorarán, o deberían de buscar lo que ofreces. Debes tener claro que tu negocio no es para todo el mundo y todo el mundo no es para tu negocio, lo anterior por cuanto hay clientes que no estarán dispuestos a aceptar la diferenciación o el valor adicional de tu empresa, aun cuando lo hayas demostrado. Estos son clientes que solo buscan precio y hay que recordar que "El cliente que llega por precio se va por precio, y siempre hay alguien más barato".

Consejo #3: Tienes que estar dispuesto a perder un cliente

No todos los clientes son buenos para el negocio. Seguramente tienes clientes que no son beneficiosos para tu negocio, que exigen sin medida y aun así, parecen nunca quedar contentos. Hay clientes que no pagan a tiempo y hay clientes que simplemente no pagan. Hay clientes que encontraron en tu negocio la solución equivocada a su necesidad o problema, y te lo cobrarán caro con su insatisfacción y mala referencia.

Evita competir por precio y encontrarás más oportunidad para emprender y crecer el negocio.