Issuu

Hvis du har opplevd noen av disse, vil du like Vinnende verdiforslag

H, BLA

BL A H , BL AH

VI BLAH

STRATEGYZER.COM / VPD / INTRO

H, BLA

BLAH

BL A H

… … B L A HBLAH

BLAH

BLAH BLAH

BLAH

Old Old WayWay

Overveldet av oppgaven med å skulle skape faktisk verdi

Frustrert over ineffektive møter og lite samkjørte team

Av og til tenker du at

Du har opplevd arbeidsteam som

• det burde finnes bedre verktøy som gjør det enklere å skape

• manglet et felles språk og en felles forståelse for hvordan man

verdi for kundene og din egen virksomhet • du kanskje jobber med feil oppgaver og føler deg usikker på veien videre

skaper kundeverdi • har kjørt seg fast i ineffektive møter med endeløse og ustrukturerte «bla-bla-bla»-samtaler

• det er vanskelig å finne ut hva kundene faktisk ønsker

• arbeidet uten tydelige prosesser og verktøy

• informasjonen og opplysningene du får fra (potensielle) kunder,

• hovedsakelig konsentrerte seg om teknologi, produkter og

er overveldende, og at du ikke vet hvordan du best kan systematisere dem • det er vanskelig å tenke utover produktene og funksjonene og få dypere innsikt i hvordan du skaper verdi for kundene

funksjoner heller enn om kundene

guttergutter

• gjennomførte møter som tappet alle for energi og ikke ga noe konkret resultat • var lite samkjørte

• du ikke helt ser hvordan alle bitene passer sammen i en større sammenheng

no_cintro.indd 6

28.08.15 09:56

STRATEGYZER.COM / VPD / INTRO

VII

Engasjert i strålende prestisje prosjekter som kollapset Du har opplevd prosjekter • som var store og dristige satsinger som slo feil og førte til store tap • der det ble lagt ned mye krefter på å finjustere og finpusse

Skuffet over gode ideer som ikke ble noe av

forretningsplanen helt til den ga inntrykk av at den faktisk kunne fungere

Hent plakaten «From Failure to Success».

• der dere brukte mye tid på å utarbeide detaljerte regneark som var grepet ut av løse luften og viste seg å være feil

gutter • der dere brukte mye tid på å utvikle og diskutere ideer i stedet for å prøve dem ut blant kunder og interessenter gutter • der dere lot synsing veie tyngre enn fakta fra felten • som manglet tydelige prosesser og verktøy som kunne redusere risikoen • der prosessene var egnet til å drive en virksomhet heller enn å utvikle nye ideer

no_cintro.indd 7

28.08.15 09:56

DESIGN BACK & FORTH

VIII STRATEGYZER.COM / VPD / INTRO

DESIGN BACK & FORTH

Dette får du hjelp med i Vinnende verdiforslag

New Way

New Way Utnytte teamets evner og erfaringer Utstyr teamet med et felles språk for å unngå «bla-bla-bla»,

Forstå mønstrene i verdiskaping

snakk mer om strategi, løs kreative oppgaver og sørg for å bli samkjørte. Det vil føre til hyggeligere møter fulle av handlekraft, og til gjennomførbare resultater som dekker mer enn teknologi,

Ordne informasjonen om hva kundene ønsker seg, på en enkel

produkter og funksjoner, og som i større grad skaper verdi for

måte som gjør det lett å se mønstrene i verdiskapingen. Det vil

både kundene og din egen virksomhet.

hjelpe deg til mer effektivt å kunne utforme verdiforslag og lønnsomme forretningsmodeller som er direkte rettet mot kundenes

Sørg for å samkjøre teamet.

viktigste og mest presserende jobber, goder og vondter.

gutter

162

Få innsikt.

gutter

162

no_cintro.indd 8

28.08.15 09:56

Unngå å kaste bort tid på ideer som ikke fungerer Reduser faren for å feile ved å teste, teste og teste på nytt de

Lag, test og lever det kunden vil ha

STRATEGYZER.COM / VPD / INTRO

Hent plakaten «From Failure to Success».

viktigste hypotesene som ligger til grunn for forretningsideene. På den måten kan du jobbe med store og ambisiøse ideer uten å tømme kontoen. Prosessene med å skape nye ideer vil passe til oppgavene og utfylle de eksisterende prosessene som bidrar til å gutter drive virksomheten.

Reduser faren for fiasko. gutter

no_cintro.indd 9

28.08.15 09:56

BOOK

X STRATEGYZER.COM / VPD / INTRO

DESIGN

Vårt verdiforslag til deg Value Proposition of this book Nettadressene du finner langs kanten av alle sidene, viser vei til bokens (engelske) ressurser på nettet.

Boken + nettressurser

Hold utkikk etter Strategyzer-logoen, og følg koblingene til nettbaserte oppgaver, verktøy og maler, plakater med mer.

Merk: For å få tilgang til de eksklusive nettressursene som hører til Vinnende verdiforslag, må du bevise at du eier boken. Ha boken for hånden slik at du kan svare på de hemmelige spørsmålene og bekrefte eierskapet.

BOOK

Nettbasert app + e-kurs Lær mer med avanserte verktøy og kurs

no_cintro.indd 10

28.08.15 09:56

Gode verktøy – enklere å skape produkter og tjenester folk vil ha Lett å integrere med andre

Mindre fare for

forretningsmetoder

å feile (stort)

Bruk det

Gode metoder

modell-lerretet

– enklere å forstå

STRATEGYZER.COM / VPD / INTRO

XI Integrert med forretnings-

Få det til!

hva som er viktig for kundene

Nyttige verktøy

Velprøvde og effektive

som gjør det

forretningsverktøy

enklere å utforme ideer

Avansert materiale og kunnskap Engasjerende multimedieinnhold på nettet Programvare støttet metode

Praktisk, visuelt og morsomt format

Felles språk til kommunikasjon og samarbeid

Gode muligheter for å dele med og lære av likesinnede

no_cintro.indd 11

Nyttige oppgaver til (selv) Kortfattet,

å vurdere ferdighetene

tydelig og

Gode instruk-

anvendelig inn-

ser som

hold som hindrer

hjelper deg i

forvirring

gang

Lær det

28.08.15 09:56

Verktøyene og prosessene i Vinnende verdiforslag Zoom ut

STRATEGYZER.COM / VPD / INTRO

XII

Zoom inn

Lerret

Utforming / testing

Verktøy

Undersøkelser

no_cintro.indd 12

28.08.15 09:56

Kjernen i Vinnende verdiforslag er å benytte verktøy til de vanskelige undersøkelsene som må til for å kunne lage verdiforslag som kundene ønsker, og å samkjøre forslagene med det kundene ønsker, i etterundersøkelsen. XIII STRATEGYZER.COM / VPD / INTRO

Vinnende verdiforslag viser deg hvordan du bruker verdi forslagslerretet til å utforme og teste gode verdiforslag i en iterativ undersøkelse for å avdekke hva kundene ønsker. Det å utforme verdiforslag er en evigvarende prosess der du hele tiden må videreutvikle verdiforslaget (-ene) for å sikre at det fortsatt er aktuelt for kundene.

Fremdrift Det å utforme verdiforslag er en vanskelig prosess som ikke følger rette linjer. Håndter den ved systematisk å benytte egnede verktøy og prosesser.

Videreutvikling Etterundersøkelser

Utformingskrusedullen er omarbeidet fra Damien Newman, Central.

no_cintro.indd 13

28.08.15 09:56

Integrert verk tøysamling STRATEGYZER.COM / VPD / INTRO

XIV

Zoom ut

Verdiforslagslerretet er det sentrale verktøyet i denne boken. Det presenterer verdiforslagene på en synlig og konkret måte, slik at de blir enklere å diskutere og behandle. Lerretet passer perfekt inn i forretningsmodell-lerretet og kontekstkartet, to verktøy som ble nærmere beskrevet i Business Model Generation*, søsterboken til Vinnende verdiforslag. Sammen danner de en grunnleggende samling forretningsverktøy.

Verdiforslagslerretet er en forstørrelse av detaljene i to av byggeklossene i forretningsmodell-lerretet.

Zoom inn *Business Model Generation, Osterwalder og Pigneur, 2010.

no_cintro.indd 14

28.08.15 09:56

Forretningsmodell-lerretet hjelper deg med 책 skape verdi for virksomheten.

XV STRATEGYZER.COM / VPD / INTRO

Kontekstkartet hjelper deg 책 forst책 den sammenhengen du arbeider i.

Verdiforslagslerretet hjelper deg med 책 skape verdi for kunden.

no_cintro.indd 15

28.08.15 09:56

Repetisjon: Forretningsmodell-lerretet STRATEGYZER.COM / VPD / INTRO

XVI

Bygg verdiforslaget inn i en bærekraftig forretningsmodell som sørger for verdi for organisasjonen. Til det kan du bruke forretningsmodell-lerretet, et verktøy som beskriver hvordan organisasjonen skaper, leverer og oppnår verdi. Lerretet med forretningsmodellen og lerretet med verdiforslaget er perfekt integrert. Det siste passer perfekt inn i det første og lar deg zoome inn på detaljene som viser hvordan du skal skape verdi for kundene. Repetisjonen av forretningsmodelllerretet på disse sidene gir deg nok bakgrunnsinformasjon til å arbeide deg gjennom boken og lage gode verdiforslag. Gå til ressursene på nettet hvis du vil vite mer eller skaffe deg Business Model Generation*.

Kundesegmenter

sjonen oppnår verdi på med en pris

er den gruppen mennesker og/eller

som kundene er villige til å betale.

organisasjoner som selskapet eller organisasjonen ønsker å nå og skape

Kjerneressurser

verdi for med et eget verdiforslag.

er de viktigste aktivaene som kreves for å kunne tilby og levere de tidligere

Verdiforslag

nevnte faktorene.

bygger på et knippe produkter og tjenester som skaper verdi for et visst

Kjerneaktiviteter

kundesegment.

er de viktigste aktivitetene som organisasjonen må kunne utføre på

Kanaler

en god måte.

beskriver hvordan verdiforslagene blir formidlet og levert til et kundeseg-

Kjernepartnere

ment ved hjelp av kommunikasjon,

viser nettverket av leverandører og

distribusjon og salgskanaler.

partnere som bringer inn eksterne ressurser og aktiviteter.

Kunderelasjoner beskriver hva slags relasjon som blir

Kostnadsstruktur

etablert og ivaretatt for hvert kunde-

beskriver alle kostnadene man pådrar

segment. De forklarer også hvordan

seg ved å drive en forretningsmodell.

kundene skal kapres og beholdes.

Fortjeneste Inntektsstrøm

beregnes ved å trekke de samlede

kommer fra et verdiforslag som på

kostnadene i kostnadsstruk-

vellykket vis er tilbudt et kundeseg-

turen fra de samlede inntektene i

ment. Det er den måten organisa

inntektsstrømmen.

*Business Model Generation, Osterwalder og Pigneur, 2010.

no_cintro.indd 16

28.08.15 09:56

Kjernepartnere

Kjerneaktiviteter

Utformet til:

Utformet av:

Verdiforslag

Kunderelasjoner

Kjerneressurser

Kostnadsstruktur

Dato:

Versjon:

XVII

Kundesegmenter

STRATEGYZER.COM / VPD / INTRO

Forretningsmodell-lerret

Kanaler

InntektsstrĂ¸m

Utarbeidet av: Business Model Foundry AG

Opphavspersonene bak Business Model Generation og Strategyzer Modellen er lisensiert under Creative Commons Attribution-Share Alike 3.0 Unported License. Hvis du Ă¸nsker kopi av lisensen, se http://creativecommons.org/licenses/by-sa/3.0/ eller send brev til Creative Commons, 171 Second Street, Suite 300, San Francisco, California, 94105, USA.

strategyzer.com

Last ned en mer detaljert beskrivelse av forretningsmodell-lerretet og pdf-filen Business Model Canvas.

no_cintro.indd 17

28.08.15 09:56

Vinnende verdiforslag til alle stadier C tin

B tin

A tin

STRATEGYZER.COM / VPD / INTRO

XVIII

Skal du skape noe på egen hånd fra grunnen av, eller er du del av en eksisterende organisasjon? Noen ting vil være enkle og noen vanskelige, avhengig av din strategiske tumleplass.

Nysatsinger

ningsmodell fra bunnen av.

En gründer må forholde seg til andre typer begrensninger enn en prosssecor P

Nysatsinger er enkeltpersoner eller team som går i gang med å skape et godt verdiforslag og en forret-

jektleder for en nysatsing innenfor en eksisterende organisasjon. Verktøyene som blir presentert i boken, kan brukes i begge sammenhengene. Avhengig av Unit

hva som er utgangpunktet ditt, vil du bruke dem på ulikt vis for å utnytte de

Unit Unit

forskjellige sterke sidene og takle forskjellige hindringer.

De største utfordringene:

De største mulighetene:

• skaffe bevis på at ideene kan

• bruke raske beslutninger og

fungere med begrenset budsjett • styre investorenes engasjement (hvis ideene er skalerbare) • risikere at pengene tar slutt før dere

smidighet til egen fordel • utnytte motivasjonen som ligger

P rocess

i eierskap, som en pådriver for å lykkes

finner det rette verdiforslaget og den rette forretningsmodellen

no_cintro.indd 18

28.08.15 09:56

Unit

B Unit

Unit

B Unit

A Unit

Unit

Etablerte organisasjoner XIX

eksisterende selskap som går i gang

De største utfordringene:

med å forbedre eller tenke ut verdiforslag og forretningsmodeller.

P rocess

• få aksept fra den øverste P rocess

Hent plakaten «Innovating in Established Organizations».

ledelsen • få tilgang til eksisterende ressurser • takle kannibalisering

De største mulighetene:

• overvinne motvilje mot risiko

• bygge videre på eksisterende

• overvinne rigide og trege

verdiforslag og forretnings modeller • utnytte eksisterende aktiva (salg, kanaler, varemerke osv.) • bygge opp porteføljer av forret-

prosesser • skape store gevinster for å få

STRATEGYZER.COM / VPD / INTRO

Etablerte organisasjoner er team i

gjennomslag • takle karrieremessig risiko for innovatører

ningsmodeller og verdiforslag

no_cintro.indd 19

28.08.15 09:56

Bruk Vinnende verdiforslag STRATEGYZER.COM / VPD / INTRO

til å tenke ut og forbedre verdiforslag. Verktøyene vi skal ta for oss, fungerer like godt til å arbeide med og fornye verdiforslag (og forretningsmodeller) som til å skape nye. Bruk verdiforslaget og forretningsmodellen til å skape et felles språk for verdiskaping i organisasjonen. Bruk dem til kontinuerlig å lage og forbedre verdiforslag som dekker kundeprofilene – et arbeid som aldri tar slutt. Unit Unit Unit

P rocess

Unit Unit Unit

P rocess

Tenk nytt Tenk ut nye verdiforslag som folk ønsker seg, med forretningsmodeller som fungerer.

no_cintro.indd 20

28.08.15 09:56

STRATEGYZER.COM / VPD / INTRO

XXI

Forbedre Administrer, m책l, utfordre, forbedre og forny eksisterende verdiforslag og forretningsmodeller.

no_cintro.indd 21

28.08.15 09:56

STRATEGYZER.COM / VPD / INTRO

XXII

Mål evnen til å utforme gode verdiforslag Ta testen som ligger på nettet, og se om du har de holdningene og ferdighetene som skal til for konsekvent å lykkes med utformingen av verdiforslag. Ta gjerne testen før og etter du har jobbet deg gjennom Vinnende verdiforslag, så kan du måle fremgangen. Ta ferdighetstesten på nettet.

Gründer kunnskaper

Verktøybruk

Du liker å prøve nye ting. Du oppfatter ikke

Du benytter deg systematisk av verdiforslags

risikoen for å feile som en trussel, men som en

lerretet, forretningsmodell-lerretet samt andre

mulighet til å lære og utvikle deg. Du veksler

verktøy og prosesser i arbeidet med å utarbeide

uanstrengt mellom det strategiske og det

gode verdiforslag og forretningsmodeller.

taktiske.

no_cintro.indd 22

28.08.15 09:56

STRATEGYZER.COM / VPD / INTRO

XXIII

Evne til kreativ tenking

Evne til innlevelse

Evne til å eksperimentere

Du utforsker flere muligheter før du velger og

Du prøver hele tiden å tenke ut fra kundens

Du arbeider systematisk med å finne bevis som

finpusser en bestemt retning. Du er fortrolig med

ståsted, og du er enda flinkere til å lytte til

støtter opp om ideene dine og tester visjonen. Du

verdiskapingens ulineære og gjentakende natur.

kundene enn du er til å selge til dem.

eksperimenterer allerede tidlig i prosessen for å finne ut hva som fungerer, og hva som ikke gjør det.

no_cintro.indd 23

28.08.15 09:56

Overbevis kollegaene om verdien av Vinnende verdiforslag

… bekymret over at vi ikke har noen metode for å spore fremdriften i utviklingen av det nye verdiforslaget og forretningsmodellen

STRATEGYZER.COM / VPD / INTRO

XXIV

… redd for at vi legger for stor vekt

… forbløffet over hvor lite

på produkter og funksjoner i stedet

samkjørt produktutvikling,

for å skape verdi for kundene

salg og markedsføring er

… overrasket over hvor ofte vi

når det gjelder å utvikle nye

lager ting som ingen vil ha, til

verdiforslag

tross for gode ideer og gode hensikter

Jeg er … … virkelig skuffet over at vi snakket så mye

… sjokkert over hvor

om verdiforslag og

lite tydelig den siste

… forundret over hvor store

forretningsmodeller

presentasjonen var

ressurser som ble kastet bort

på forrige møte uten

av det nye verdi-

da den gode ideen i den siste

å komme frem til noe

forslaget og forret-

forretningsplanen viste seg

konkret

ningsmodellen

å være en fiasko, fordi vi ikke testet ideen

… bekymret for at vi i

… overrasket over at vi

produktutviklingsprosessen

investerer så mye i forskning

… ikke sikker på om alle

ikke bruker en mer

og utvikling, men unnlater

på teamet har den samme

kunderettet metode

å investere i utviklingen av

forståelsen av hva et godt

de rette verdiforslagene og

verdiforslag faktisk er

forretningsmodellene

no_cintro.indd 24

28.08.15 09:56

XXV STRATEGYZER.COM / VPD / INTRO

Hva omSo... vi prĂ¸ver ut o t W t w tr verdiforslagslerretet ue Proposition t(og Vforretningsmodellnv s ( i det B neste s ss C lerretet) C v s) Mo prosjektet vĂĽrt?o r xt proj ct?

The Value Proposition Canvas Value Proposition Customer Segment

Gain Creators

Gains

Products & Services Customer Job(s)

Pain Relievers

Pains

Foundry AG

The makers of Business Model

Generation and Strategyzer

strategyzer.com

The Business Model Canvas Key Partners

Key Activities

Key Resources

Designed for:

Value Propositions

Customer Relationships

Date:

Version:

Customer Segments

Channels

Revenue Streams

Cost Structure

The makers of Business Model Generation and Strategyzer

strategyzer.com

view a copy of this license, visit: Attribution-Share Alike 3.0 Unported License. To USA. This work is licensed under the Creative Commons Street, Suite 300, San Francisco, California, 94105, or send a letter to Creative Commons, 171 Second http://creativecommons.org/licenses/by-sa/3.0/

Hent en lysbildepresentasjon med ti argumenter som kan brukes sammen med lerretene med verdiforslag og forretningsmodell.

no_cintro.indd 25

28.08.15 09:56

ler r no_c01.indd 26

28.08.15 12:22

r ret no_c01.indd 1

28.08.15 12:22

1 no_c01.indd 2

28.08.15 12:22

Verdiforslagslerretet har to sider. Ved hjelp av kundeprofilen s. 10 klargjør du din forståelse av kunden. Med verdikartet s. 26 beskriver du hvordan du har tenkt å skape verdi for den aktuelle kunden. Du oppnår harmoni s. 40 mellom de to når den ene møter den andre.

no_c01.indd 3

28.08.15 12:22

no_c01.indd 4

28.08.15 12:23

no_c01.indd 5

28.08.15 12:23

STRATEGYZER.COM / VPD / CANVAS / 1.0

har mo

Skap verdi Verdien er de fordelene du har samlet i verdiforslaget som du utformer for 氓 tiltrekke deg kunder. DE路FI路NI路SJON

VERDIFORSLAG Verdiforslaget beskriver de fordelene kundene kan forvente fra produktene og tjenestene dine.

no_c01.indd 6

28.08.15 12:23

STRATEGYZER.COM / VPD / CANVAS / 1.0

har moni

Observer kundene Observasjonen best책r av alle de kundeegenskapene som du forutsetter, observerer og bekrefter i markedet.

no_c01.indd 7

28.08.15 12:23

Oppturene beskriver hvordan dine produkter og tjenester vil skape fordeler, eller goder, for kundene.

STRATEGYZER.COM / VPD / CANVAS / 1.0

Verdikart Verdi(forslags)kartet beskriver innholdet i et konkret verdiforslag i forretningsmodellen p책 en mer strukturert og detaljert m책te. Kartet bryter ned verdiforslagene i produkter og tjenester, oppturer og smertestillende.

har moni

Dette er en liste over alle de produktene og tjenestene verdiforslaget blir bygd opp rundt.

De smertestillende beskriver hvordan produktene og tjenestene kan lindre kundens vondter.

no_c01.indd 8

28.08.15 12:23

Godene beskriver de resultatene kundene ønsker å oppnå, eller de konkrete fordelene de er ute etter.

Kunde profil Kunde(segment)profilen beskriver et konkret kundesegment i forretningsmodellen på en mer strukturert og detaljert måte. Profilen deler inn kundejobbene i jobber, goder og vondter.

har moni

STRATEGYZER.COM / VPD / CANVAS / 1.0

Kundejobbene beskriver hva kundene forsøker å få gjort i arbeidet og i livet, slik de uttrykker det med sine egne ord.

Vondtene beskriver dårlige resultater, risikoer og hindringer som er knyttet til kundejobbene. Du oppnår harmoni når verdikartet overlapper kundeprofilen – når produktene og tjenestene produ serer oppturer og smertestillende som matcher én eller flere av de jobbene, godene og vondtene som er viktige for kunden.

no_c01.indd 9

28.08.15 12:23