Cuadernos de Ferretería y Bricolaje - Número 72 - Marzo 2021

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Marzo 2021

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En este número...

14 La tormenta perfecta

32

14

Fletes, contenedores y materias primas traen de cabeza al sector

32 Leroy Merlin

Mantiene su cifra de ventas en 2020

56 Showroom EDMElektro3

La feria de la ferretería 365 días al año

El punto de venta 90

44

56

La importancia de comunicar bien en la tienda y de atender con una actitud positiva a los clientes

Además...

5 I Suministros industriales,

64

90

revolución pendiente

7 I Los ‘youtubers’

contribuyen al crecimiento del bricolaje

9 I Nos faltan abrazos y

apretones de manos

12 I Tribuna de José Carrasco 30 I Producto y estrategia

digital: un ‘cocktail’ de éxito para Nortene

42 I Altuna, 100 años

fabricando e innovando en España

44 I Thomas Klaus, Export

Manager de Brennenstuhl, y Xavier Prats, Area Sales Manager

52 I AGAINTELLIGENT abre la

puerta a la conectividad y la seguridad inteligente en el hogar

80 I Academia digital: por

qué utilizar vídeos de producto en tu estrategia de marketing

104 I De qué se habla en www. cdecomunicacion.es

64 I Alberto Basso, director

general de Stiga Ibérica

74 I Garland: Más allá del jardín 76 I ¿ Qué opinan nuestros lectores?

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EDITORIAL

Suministros industriales, revolución pendiente El sector de suministros industriales se enfrenta en los últimos años a retos que condicionan su supervivencia y sostenibilidad. Las distintas iniciativas que se han puesto en marcha no han alcanzado, en la mayoría de las ocasiones, las expectativas generadas ni los objetivos previstos. Comparada con la ferretería generalista y el bricolaje, el sector ha evolucionado de forma más lenta y perezosa.

Los proyectos que se han iniciado en las dos décadas que llevamos del siglo XXI no han tenido el éxito esperado. Indugrup, Ceco Shop, Bextok o Cadena 88 Industrial se lanzaron con grandes expectativas, que o bien quedaron en nada al poco de ponerse en marcha o no se han desarrollado lo suficiente como para suponer una referencia en el sector. Tampoco han funcionado como se esperaba proyectos como Format. Ni han cogido velocidad de crucero los de Brammer. Ni Würth ha vuelto a tener la relevancia anterior a la crisis financiera de 2008. Y por cerrar el círculo, la iniciativa del Grupo Beret -compuesto por hasta una decena de fabricantes- para promover la digitalización de las empresas la venta con promociones y regaLa presentación ylos,animar alcanzó su zenit hace unos años y ha ido EISEN ha generado perdiendo fuerza.

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EDITADA POR Grupo C de Comunicación Interprofesional, S.L C/ López de Hoyos, 327 – 6ª planta 28043 Madrid Teléf.: 913 884 777 www.cdecomunicacion.es info@cdecomunicacion.es DIRECTORA Marta Jiménez Móvil: 639 271 983 marta.jimenez@cdecomunicacion.es REDACCIÓN Ángeles Moya angeles.moya@cdecomunicacion.es Beatriz Depares beatriz.depares@cdecomunicacion.es COMUNICACIÓN Y PUBLICIDAD Javier Barrio javier.barrio@cdecomunicacion.es DISEÑO E IMPRESIÓN DISPUBLIC y COYVE SERVICIOS GENERALES Laura Villar laura.villar@cdecomunicacion.es

de expectación e inquietud en el sector

Así las cosas y tras un año de pandemia, EISEN supone un revulsivo para los suministros industriales. La presentación virtual del proyecto, a finales de febrero, -con más de 250 conexiones en directo- ha despertado gran expectación entre los suministros y, también, entre los proveedores del sector. Y ha generado inquietud en el seno de las organizaciones y grupos donde se integran muchos de ellos. Apoyada en su nuevo centro logístico de Getafe, y en su acuerdo estratégico con la alemana Nordwest, Comafe ha diseñado una alternativa novedosa que incorpora servicios clásicos de central de compras, a los que ha añadido otros derivados de la digitalización y el acortamiento de la cadena logística: stock permanente, actividad 24 horas/7 días a la semana, marca propia, dropshipping, entrega en 24 horas y un catálogo adaptado al mercado español.

Independientemente del revuelo provocado por EISEN, de sus defensores y detractores, lo cierto es que se trata de una propuesta que aporta valor y que tiene en cuenta los retos a los que se enfrentan el millar largo de empresas suministradoras de productos y materiales a lo largo y ancho del país. Y que adelanta elementos de la revolución pendiente del sector

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PRESIDENTE Juan Manuel Fernández juanma.fernandez@cdecomunicacion.es DIRECTORA GENERAL Marta Jiménez marta.jimenez@cdecomunicacion.es PRODUCCIÓN AUDIOVISUAL Enrique Nogueira enogueira@knr.es © Copyright Grupo C de Comunicación.

Queda prohibida la reproducción total o parcial de las informaciones aparecidas en esta publicación, su tratamiento informático o electrónico y la transmisión y difusión por cualquier medio y en cualquier soporte, sin el permiso previo del titular del Copyright.

Depósito Legal: M-51332-2010 ISSN: 2172-881X

En mi

OPINIÓN

Los youtubers contribuyen al crecimiento del bricolaje En mi opinión, lo positivo de los ‘youtubers’ para el sector de la ferretería y el bricolaje es que popularizan determinadas tareas relacionadas con la mejora y mantenimiento del hogar que anteriormente se habrían visto como imposibles de realizar por alguien que no sea un manitas. Aportan, además, ideas de trabajos fáciles con resultados muy vistosos. Y, sobre todo, transmiten ilusión por el trabajo manual y autoestima para el que consigue buenos resultados. Hacen fáciles las cosas difíciles y consiguen generar un estado de opinión favorable a la práctica del bricolaje, lo que hace crecer al sector. El confinamiento provocado por la pandemia ha supuesto un incremento muy notable los visionados de vídeos de ‘youtubers’ y, en consecuencia, de la actividad bricoladora. Y, claro, de las ventas.

Blog de Juan Manuel

El fenómeno ‘youtubers’ deriva de la creencia por parte del público en general de que ellos “son como yo”. Gente corriente, no ligada a intereses económicos, que ve el mundo desde la misma perspectiva que el común de los mortales. El público confía más en el mensaje que ellos transmiten que en el mensaje directo de las marcas. Porque, ¿qué van a decir las marcas de ellas mismas?, que son las mejores, las más bonitas, las más eficientes y bla, bla, bla.

No conozco personalmente a muchos ‘youtubers’, pero sí al líder de todos, EFE UNO Joaquín, que no trabaja para marcas en las que no confía. Eso le da una credibilidad que le permite mantener una gran fidelidad entre sus seguidores.

Sumada a su empatía, consigue que haya miles de visionados de vídeos de 20 y 30 minutos de duración.

Empatía y credibilidad son los valores diferenciales que aportan los youtubers

La influencia de los ‘youtubers’ deriva precisamente de esos dos factores: empatía y credibilidad. De la capacidad de generar empatía con el público y de la credibilidad que destilan en sus actividades. La empatía es algo tan personal que se tiene o no se tiene.

La credibilidad hay que ganarla cada día y está constantemente amenazada en tanto en cuanto los ‘influencers’ “trabajan para marcas”. Más de 4 millones de seguidores y más de 600 millones de visionados. Estas son las cifras que confirman la importancia del fenómeno ‘youtubers’ en el bricolaje. Las marcas han entendido el fenómeno y cada vez son más las que se suman al tren. Hay que advertir, sin embargo, del peligro que supone asociar la marca a un determinado perfil. Está a la orden del día los ‘youtubers’ españoles que fijan su residencia en Andorra para pagar menos impuestos. Si la marca está asociada a alguno de ellos, puede conllevar un mensaje contrario a la RSC de la empresa. Así, que ¡cuidado! en manos de quien dejamos nuestra marca

Juan Manuel Fernández Director general

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En mi

OPINIÓN

Nos faltan abrazos y apretones de manos Pensaba que, a medida que pasaban las semanas, nos acostumbraríamos a nuestra ‘nueva’ forma de trabajo. A esa en la que las visitas están restringidas; los viajes, reducidos a la mínima expresión; los encuentros con amigos del sector, casi inexistentes. Creía que, a estas alturas, habría aceptado que las relaciones a distancia funcionan, que se puede trabajar y avanzar en ‘remoto’, como si todo siguiera igual. Que, si podemos ver la cara y la sonrisa de quien nos habla desde el otro lado de la pantalla, entonces, todo está bien. Porque seguimos conectados. Pero no. Me equivocaba.

Blog de Marta Jiménez

Echo de menos las ferias, los congresos, las inauguraciones, los eventos de cualquier tipo que nos permitían encontrarnos una y otra vez en diferentes ciudades y foros. Echo de menos hasta los madrugones para coger ese primer AVE a Barcelona o el avión que nos llevaba a la ciudad de Europa en la que se celebrara ese año el Congreso Mundial de Bricolaje. Echo de menos hasta las comidas de feria y los cócteles rápidos. Mi compañero Javier Barrio añadiría a esta lista la añoranza del pulpo de Barbosa.

Nos faltan los corrillos, las risas, las confidencias, la alegría de volver a ver a personas que, en muchas ocasiones, se han colado en nuestros corazones más allá de lo profesional. Nos falta, en definitiva, calor humano, abrazos, besos y apretones de manos. Nos lo Nos faltan los corrillos, han robado. Porque la tecnología nos está permitiendo mantener un ritmo laboral adecuado, que amortigüelas risas, las confidencias, mos la distancia con videollamadas, que sigamos intera través del ciberespacio, que no perdala alegría de volver a ver conectados mos el compás de la vida… Sí. Todo eso es cierto. Y, sin a esas personas que se embargo…

han colado en nuestros corazones más allá de lo profesional

…Extrañamos las relaciones de antes con los proveedores, los comerciales, los clientes, los colegas. Recordamos con nostalgia los viajes, las comidas compartidas, las enseñanzas a base de ‘pisar la calle’. Por eso, cuando logremos acabar con este maldito virus, volveremos a disfrutar de los encuentros presenciales. Quizá al principio con algo de natural recelo y puede que con medidas que todavía nos impidan abrazarnos, pero ahí estaremos, sonriendo y compartiendo sueños y proyectos. Y, por eso mismo, las tiendas físicas siempre tendrán reservado un lugar de honor en el mundo digital que nos rodea

Marta Jiménez Directora

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Te recomienda la lectura de: ◗ Análisis de los resultados de Leroy Merlin en 2020.

Páginas 32 - 41 ◗ Qué opinan nuestros lectores sobre el incremento de los fletes o la escasez de contenedores, entre otros temas Páginas 76 - 79

TRIBUNA

Organización inteligente es aquella que aprende José Carrasco, Director general de FERSAY GROUP

D

entro de las cuatro habilidades básicas para afrontar 2021 están la alerta máxima continua, los aprendizajes diversos, la innovación y la adaptabilidad. Una organización que aprende es sin duda una organización inteligente y con futuro.

Pero para convertirnos en una empresa que aprende, se debe disponer de una cultura de empresa que fomente el verdadero aprendizaje y lo convierta en conocimiento crítico. La primera pregunta sobre la que deberíamos reflexionar con todo nuestro equipo ahora mismo es: ¿Qué hemos aprendido realmente hasta hoy?

Seguro que de esa pregunta salen cosas muy interesantes que nos ayudarán, sin duda, a la mejora en nuestra organización en estos momentos tan complejos. Pero tengamos claro cómo se aprende realmente en las empresas: A) Solo aprendemos lo que somos capaces de comprender.

B) Solo aprendemos, si realizamos unas reflexiones serenas.

C) Solo aprendemos, si compartimos los aprendizajes y conocimientos todos juntos.

D) Solo aprendemos a través de buenos análisis y haciendo buenos diagnósticos.

E) Solo aprendemos, si estamos alertas a todo lo que pasa en el mundo.

F) Solo aprendemos, si estamos alertas a lo que sucede dentro de nuestra empresa.

G) Solo con una gran capacidad de aprendizaje llegaremos a la innovación.

H) Solo si aprendemos y lo convertimos en conocimiento, pero colectivo, seremos adaptables a lo que ocurra en los mercados.

Adaptar toda la organización Sabemos que nos tenemos que adaptar a este mundo cambiante, lleno de inestabilidad, bajas por cierres de negocios inevitables, modificaciones en los patrones de consumo de los clientes, fusiones, adquisiciones, alianzas entre empresas y algunos cambios bruscos e inesperados más en los mercados.

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T R I B UNA

Pero para todo esto hay que disponer de una gran capacidad de aprendizaje que, a su vez, haga que tengamos una gran capacidad para tomar decisiones rápidas.

Hay que dotarse de una amplia y profunda perspectiva global de todo lo que se mueva en los mercados y supongan cambios que nos puedan llegar a afectar y así estar preparados para afrontarlos con las máximas garantías de éxito.

Para convertirnos en una empresa que aprende, se debe disponer de una cultura de empresa que fomente el verdadero aprendizaje y lo convierta en conocimiento crítico

Si todo cambia, la forma de gestionar nuestras empresas también debe cambiar.

El mercado es más complejo, más dinámico y más rápido ahora y eso nos obliga a todos a aprender a gran velocidad para cambiar en la dirección adecuada.

Hace años que varios expertos sacaron libros muy reveladores indicando lo que eran empresas que aprenden o empresas inteligentes y ahora hay que sacar este manual más que nunca, si queremos poder seguir compitiendo en nuestro mercado.

Para llegar a que el aprendizaje se convierta en conocimiento colectivo y, a su vez, lo convirtamos en conocimiento crítico, es decir, aquel que es importante para aplicarlo en nuestro negocio, hay que generar un clima de trabajo en equipo donde todos sin excepción puedan aportar su granito de arena y se sientan, además, importantes y motivados por contar con ellos.

los clientes o analizando datos de los mismos para no dejarnos nada en el tintero a la hora de hacer un buen análisis de la situación.

Formación continua La formación permanente del equipo humano de nuestra organización será, sin duda, una herramienta poderosa y una gran ayuda para aprender continuamente.

Sin conocimiento colectivo gracias al aprendizaje, no hay progreso posible en estos tiempos, sin llevarlo a la práctica tampoco, la ejecución de las ideas que surjan en nuestra empresa es tan importante como haber llegado hasta ahí.

No nos quedemos en la parálisis del análisis cuando ya hemos recorrido el camino más largo que supone el aprendizaje colectivo convertido en conocimiento útil para nuestra organización.

El aprendizaje viene de un deseo, un interés, una actitud de insatisfacción que nos reta a mejorar nuestras capacidades. Y de estas acciones obtendremos nuevas ideas que se puedan convertir en innovaciones que llevaremos a la práctica.

Mucha suerte, porque la van a necesitar, para aquellas organizaciones que no aprenden y muchos éxitos seguros para las empresas inteligentes. ◗ No se puede aprender nada de los ignoran-

tes. Evítalos. ◗ Pensar sin aprender es tiempo perdido.

Aprender sin pensar es muy peligroso. ◗ En tiempos cambiantes, los que aprendan

más se adueñarán del futuro.

Es especialmente importante contar con las personas de primera línea, aquellas que están en contacto directo con

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◗ El conocimiento es un motor parado. Lo

que lo mueve es la acción

R E P OR T AJ E

Fletes, contenedores y materias primas, la tormenta perfecta Joaquín García, presidente de AFEB; Santiago Mouriño, gerente de BricoCentro; José Gabriel Valbuena, Trade Marketing Manager de Bricogroup; Javier Claver, director de Marketing de Ehlis; y Xavier Crusells, director de Compras de Elektro3, aportan su visión sobre la crisis logística y de materias primas a nivel mundial que está afectando al sector.

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R E P OR T AJ E

L

a tormenta perfecta. Es lo que está ocurriendo a nivel mundial con la conjunción de factores que se han alineado para provocar una crisis logística y de materias primas sin precedentes. Los precios de los fletes han subido, los contenedores son escasos y las materias primas alcanzan, en algunos casos, un valor de cotización de más del 60 % con respecto a años anteriores.

Y esta tormenta perfecta no sólo afecta, que también, al sector de la ferretería y el bricolaje. “En general -explica Joaquín García, presidente de AFEB-, son muchos los productos afectados por los problemas logísticos, y no sólo de nuestro sector, sino de otros sectores cuya balanza comercial con Oriente es deficitaria”.

Oriente se ha situado, y no sólo por la pandemia del COVID-19, en el punto de mira. De hecho, ya hay fabricantes que han trasladado parte de su producción en China a sus fábricas de Europa o, como en el caso de BTV, a su fábrica de España.

Y es que, a modo de introducción y para contextualizar el problema, los mayores inconvenientes los están teniendo “las empresas que importan materias primas o semielaborados para su cadena de producción, en los que intervienen materiales como el acero, el cobre, la madera o el PVC”, señala García. “La falta de alguno de estos componentes -añade- supone paradas en producción, con grave afectación en los costes de fabricación y en los costes comerciales”.

Por tanto, tal y como explica Santiago Mouriño, “la actual situación afecta a cualquier categoría de producto que necesite del comercio exterior, marítimo especialmente, para posicionarse en el mercado destinado a su consumo”. Y, aunque el impacto de esta crisis es generalizado, “nuestro sector -prosigue Mouriño- destaca por una importante concentración de la producción en Asia (en algunas categorías de producto especialmente), lo que hace que estemos muy expuestos a este problema.”

En líneas generales, la crisis logística y de las materias primas afecta al sector porque ya se están produciendo roturas de stocks y porque el vaivén de precios, con una preocupante tendencia al alza, incrementará el coste de muchos productos, lo cual repercutirá, inevitablemente, en el precio final de los mismos. ¿Comprenderá el consumidor esta subida de precios? Esto está por ver, pero la tarea que tienen por delante todos los integrantes de la cadena de valor del sector no es baladí.

Además de Joaquín García y Santiago Mouriño, también nos han aportado su visión sobre lo que está ocurriendo, y lo que está por venir, José Gabriel Valbuena, Trade Marketing Manager de Bricogroup: Javier Claver, director de Marketing de Ehlis; y Xavier Crusells, director de Compras de Elektro3. Esto es lo que nos han contado sobre los productos que se están viendo más afectados, las medidas que están adoptando para garantizar la disponibilidad de ‘stocks’ o cómo puede repercutir esta crisis en los precios de venta al público.

Productos más afectados En relación con los productos más afectados por esta tormenta perfecta, es difícil decidirse por una sola categoría, puesto que, al incremento del precio de los fletes y a la escasez de contenedores, se suma la cotización de materias primas como el cobre (que a principios de marzo había sufrido un incremento de más del 62 % con respecto a mayo de 2020), el aluminio (un 45 %) o los plásticos (los polietilenos han aumentado casi un 30 % y el PVC, casi un 20 %).

Todos coinciden en destacar que, en mayor o menor medida, la crisis está afectando a todos los productos. Sin embargo, hay matices. Tanto Joaquín García como Xavier Crusells ponen el foco en los productos estacionales. “Los precios de los fletes a finales de 2020 nos obligaron a paralizar los embarques desde China, por lo que, en un primer momento, se vieron afectados los productos de temporada”, señala Crusells.

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Santiago Mouriño, gerente de BricoCentro, explica que el sector de la ferretería y el bricolaje, que concentra mucha producción en Asia, está “muy expuesto” al problema de los fletes, los contenedores y las materias primas.

Joaquín García también apunta a los productos estacionales, pero se centra en la categoría de productos de jardinería, “por ser en la que se da una de las mayores estacionalidades”, afirma. “En las fechas en las que se produjo el estallido de los problemas con los fletes y los contenedores -expone-, la mayor parte de los productos ya estaban en destino, por Las materias lo que la afectación este primas alcanzan, en 2021 será mínima”.

algunos casos, un valor de cotización de más del 60 %

En el caso de Elektro3, Xavier Crusells comenta que ha sido a partir del mes de marzo de 2021 cuando han podido “empezar a embarcar los contenedores con un precio un poco más bajo”, precios que, no obstante, “están desfasados completamente, llegando a ser hasta seis veces más caros que hace un año”, asegura.

Según José Gabriel Valbuena, Trade Marketing Manager de Bricogroup, “los productos voluminosos están siendo perjudicados de manera especial”.

Javier Claver, por su parte, amplía el listado de productos que se están viendo afectados por la actual coyuntura logística mundial y la crisis de las materias primas, aspecto este último que el director de Marketing de Ehlis atribuye a la “baja disponibilidad” por diferentes causas, entre ellas “la escasez, la sobredemanda, la especulación o los mercados en oligopolio de determinadas materias primas”, afirma.

Claver considera que algunos de los productos más afectados son “la maquinaria eléctrica, por la escasez de baterías; las piscinas y el mueble de jardín, por la sobredemanda; y el material eléctrico, la trefilería, las herramientas manuales y algunos productos plásticos”. Según José Gabriel Valbuena, “los productos voluminosos están siendo perjudicados de manera especial, porque, al entrar menos unidades en los contenedores, la imputación de los costes repercute mucho más”. De hecho, Valbuena afirma

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R E P OR T AJ E

R ECOMENDACIONES DE AFEB PARA HACER FRENTE AL INCREMENTO DE LOS FLETES Aunque Joaquín García quiere dejar constancia, desde la prudencia, de que en AFEB, "al tratarse de una asociación multisectorial, con asociados que comercializan diferentes categorías de producto, es muy complejo emitir recomendaciones que puedan ser de utilidad para la totalidad de los fabricantes", expone una batería de posibles soluciones que podrían llevarse a cabo para hacer frente al incremento de los fletes.

En primer lugar, destaca que "es importante, para cualquier empresa que tenga su cadena de suministro con gran dependencia de China, reprogramar su gestión de aprovisionamiento incorporando la información del escenario actual y el previsible a corto plazo".

En segundo lugar, García subraya que "también ayudaría a paliar los problemas sobre la disponibilidad de producto una mayor colaboración entre fabricantes y distribuidores en el establecimiento de las previsiones".

En tercer lugar, alude a un estudio realizado por la consultora BDP, en el que se recoge que la demanda con origen y destino Asia Pacífico "ha excedido la capacidad disponible", por lo que la firma recomienda, en los envíos de Asia a Europa, prerreservar con entre seis y ocho semanas, preaviso al que hay que sumar las tres o cuatro semanas que tarda el buque en llegar a Europa.

El cuarto aspecto que Joaquín García considera importante, y que es de índole más estratégica, es la relocalización de la industria. En este sentido, el presidente de AFEB pone en valor que, en mayo de 2020, ya había datos de que 208 empresas habían trasladado sus centros de producción desde China a Europa, "y el proceso continúa, aunque éste es un aspecto a considerar más a largo plazo", señala.

A modo de conclusión, subraya que "el entorno VUCA (acrónimo en inglés de volatilidad, incertidumbre, complejidad y ambigüedad) en el que nos encontramos sumergidos no es favorable a la internacionalización, y tener los centros de producción a miles de kilómetros añade un elemento más de dificultad de gestión".

que, en el caso de Bricogroup, “en algunos productos hemos detectado incrementos superiores al 15 %”. ¿Normalidad en verano?

Aunque el futuro es incierto y es difícil de prever, el presidente de AFEB opina que “falta todavía mucho para entrar en la normalidad en el comercio internacional, con los mismos o parecidos parámetros que teníamos antes de la pandemia”. Por ello, Joaquín García considera que “es muy difícil que se solucionen los problemas de stock a corto plazo”.

A su juicio, podrá haber una solución “una vez que la demanda se regularice”, lo que podría ocurrir, según su pronóstico, “con la llegada del verano, ya que los crecimientos de ventas en Europa son altos, sobre todo

en el primer trimestre del año”, explica. No obstante, alude a unas recientes declaraciones de Nuria Lacaci, secretaria general de la Asociación de Cargadores de España, en las que afirmaba que “los precios bajos no retornarán nunca”.

Santiago Mouriño efectúa un análisis parecido. El gerente de BricoCentro comenta que, tras hablar con profesionales del sector logístico, “que nunca han vivido algo parecido”, señala, estos piensan que “en los próximos meses se debería ir corrigiendo la actual falta de contenedores”, puesto que, cada mes, “se están poniendo más equipos en circulación”. Así, Mouriño, quien insiste en que hay que ser “cautelosos”, coincide con el presidente de AFEB, y también con Xavier Crusells, en que “en los meses de verano puede apreciarse una cierta mejoría”.

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R E P OR T AJ E

A partir del mes de marzo de 2021, en Elektro3 han podido “empezar a embarcar los contenedores con un precio un poco más bajo”, comenta Xavier Crusells.

La duda que plantea el Trade Marketing Manager de Bricogroup es “a qué precio se quedarán los costes después de esta crisis de precios”, cuestión que, en consonancia con las declaraciones de Nuria Lacaci, parece tener una respuesta positiva, a pesar de que, tal y como expone José Gabriel Valbuena, “ya estamos en costes un 25 % inferiores que a finales de febrero”.

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A grandes males, grandes remedios En cuanto a las soluciones que están buscando las empresas para hacer frente a esta crisis y garantizar la disponibilidad de producto a sus clientes, el director de Compras de Elektro3 afirma que “sólo se pueden hacer dos cosas: presionar a los fabricantes para embarcar los pedidos lo antes posibles, y pasar previsio-

12/04/16 18:31

Joaquín García, presidente de AFEB, considera que “es muy difícil que se solucionen los problemas de stock a corto plazo”.

nes de compra a plazos más largos”. Sin embargo, “trabajar así es muy complicado y arriesgado”, admite.

El director de Marketing de Ehlis explica que, en cuanto recibieron los primeros “comentarios” de sus proveedores, y lo corroMouriño: “La actual boraron con su personal en Asia, “procedimos a situación afecta a cursar pedidos en canticualquier categoría dades muy superiores a de producto las habituales, y a solicitar que necesite el adelanto de entregas de del comercio los pedidos pendientes, lo cual nos ha situado en una exterior, marítimo posición logística compleespecialmente” ja, ya que estamos entrando en nuestros almacenes muchos más productos y en mayor cantidad de lo inicialmente previsto”.

Debido a esto, en Ehlis han “contratado nuevo personal, alquilado naves y llegado a acuerdos con diferentes operadores logís-

Para Xavier Crusells, director de Compras de Elektro3, “el problema principal está en los artículos que tienen un valor muy bajo”. Esos serán “los que sufrirán una mayor subida de precios”.

ticos para absorber ese sobreaprovisionamiento”, cuenta Javier Claver. “El resultado –asegura- es muy positivo, ya que el crecimiento de ventas desde nuestros almacenes este año 2021 supera el 25 % y, a pesar de esta venta extraordinaria, todavía tenemos más stock del que disponíamos por estas fechas el año anterior”.

Lo mismo ocurre en el caso de Bricogroup, y así lo expone su Trade Marketing Manager: “La única forma que tenemos de garantizar el stock de importación para nuestros clientes –explica Valbuena- es la anticipación”. De hecho, ya tienen en sus almacenes “gran cantidad de stock para la campaña de jardín exterior”, anuncia.

Anticipación y previsión son los dos consejos que han trasladado desde Bricogroup a sus clientes. “En productos clave –explica José Gabriel Valbuena-, hemos recomendado a nuestras tiendas que compren algo más de stock, en previsión de un aumento de demanda por parte de los clientes, pero

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Fabricantes desde 1962

El precio del cobre ha subido más de un 62 % desde mayo de 2020.

el espacio en las tiendas para el stock es limitado y el trabajo de gestión de pedidos y reservas con los proveedores va a ser crucial”.

También BricoCentro ha empleado la misma estrategia: previsión. Aparte de “poner en marcha todo tipo de acciones en coordinación con nuestras empresas colaboradoras -explica Santiago Mouriñohemos modificado nuestros calendarios y nuestras previsiones de compras para adaptarnos a este nuevo escenaCrusells: “Los precios rio, en el que se manejan de los fletes a periodos de fabricación finales de 2020 nos mayores a los habituales”. obligaron a paralizar Además, desde BricoCenlos embarques tro “también colaboramos, más estrechamente desde China” si cabe –añade el gerente de la empresa-, con los proveedores nacionales y europeos, aportando todo tipo de información que les facilite la programación de su producción o gestión de su stock”.

“Inevitable” subida del PVP Para concluir, hemos preguntado a los representantes de AFEB, BricoCentro, Bricogroup, Ehlis y Elektro3 si el incremento de costes en fletes, contenedores y materias primas se está trasladando al PVP. Las respuestas son dispares, pero todas confluyen en un mismo punto: la subida de precios es inevitable.

El presidente de AFEB explica que muchos de sus asociados “no han podido trasladar los aumentos de costes”, a pesar de que, en la encuesta de situación realizada por AFEB el pasado mes de febrero, el 93,2 % reconocía haber tenido un incremento de costes de importación. También expone Joaquín García que, en esa misma encuesta, “el 81,8 % preveía que debía incrementar sus tarifas de precios a lo largo de este año”.

Santiago Mouriño reconoce que “es inevitable que una situación como la actual no tenga un efecto, en mayor o menor medida, en la fijación de los PVP finales”. En su

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 L AS 3 CLAVES DE LA ESCASEZ DE CONTENEDORES Y LA IMPARABLE SUBIDA DE LOS FLETES La situación actual del transporte marítimo, caracterizada por la escasez de contenedores y la imparable subida de los fletes, continuará los próximos meses. Así lo apuntan los expertos, que indican los tres factores clave que están propiciando esta situación: el uso frecuente del denominado ‘Blank Sailing’ (cuando un operador decide cancelar la escala de un barco o todo el trayecto); el "oligopolio camuflado" de los armadores (el comercio marítimo mundial, en manos de unos pocos); y la falta de una regulación efectiva.

En ‘C de Comunicación’ (Área de Logística) hemos recabado las opiniones de Agustín Montori, presidente marítimo del operador logístico FETEIA-OLTRA, y Jordi Espín, secretario general de Transprime, la Asociación española de empresas cargadoras, para acercarnos más a un problema que tiene en jaque al comercio mundial y, en este caso, al sector de la ferretería y el bricolaje.

1.- El problema del ‘Blank Sailing’ Con respecto al ‘Blank Sailing’, según Agustín Montori se trata de un "arma brutal", porque la práctica de cancelar rutas o paradas en algunos puertos, ante la falta de demanda, se ha empezado a convertir en un estándar que, unido a la falta de contenedores y a la reducción del número de buques en el mar, "agravan aún más la situación".

Y es que, como señala Montori, la solución es "casi imposible" en estos momentos, debido a que, con la pandemia del COVID-19 como telón de fondo, las personas dejaron de gastar en viajes y comenzaron a gastar en bienes "pocos meses después de que varias navieras frenasen parte de su actividad, ante el parón productivo de China durante los primeros meses de la pandemia".

Aunque en un primer momento el ‘Blank Sailing’ fue la 'salvación' para afrontar la caída de la demanda, cuando la demanda volvió, "la práctica siguió llevándose a cabo" y generó que, al haber menos oferta que demanda, los precios se disparasen sin precedentes. Para Montori, el problema ha sido "la falta de previsión, tanto de fabricantes como de administraciones y cargadores", aunque subraya que son precisamente los cargadores "los que tienen la sartén por el mango en estos momentos".

2.- El "oligopolio camuflado" El presidente marítimo de FETEIA-OLTRA es muy claro con respecto a este asunto. El 80 % del tráfico de contenedores está en manos de 10 armadores, por lo que él considera que existe un "oligopolio camuflado", que se traduce en que tres alianzas 'marítimas' tienen el control del mercado: Ocean Alliance (formada por CMA CGM, Cosco Shipping, Evergreen y OOCL), 2M (con Maersk y MSC) y THE Alliance (con Hapag-Lloyd, ONE, Yang Ming y HMM).

3.- Falta de una regulación adecuada Para referirse a lo que está ocurriendo en la actualidad con el comercio internacional de mercancías, Jordi Espín emplea la célebre frase acuñada por la industria estadounidense de dibujos animados 'That's all folks' ("Eso es todo, amigos") y la adapta a la actual coyuntura mundial: "Así es el mercado, amigos".

Y es que, tras escuchar a los expertos mencionados, el panorama actual no tiene visos de solución a corto plazo. De hecho, coinciden en destacar que la solución pasa "por una regulación adecuada", ya que, "si esto ocurre es porque la normativa lo permite". Por ello, Espín incide en la idea de que "deben crearse estándares comunes que todos interpreten de la misma forma", y que la regulación exija pruebas de la legalidad de los servicios a los armadores y no como sucede ahora, “donde las empresas deben recabar pruebas para mostrar la ilegalidad de estas condiciones”.

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MADE IN SPAIN

R E P OR T AJ E

C RISIS DE LAS MATERIAS PRIMAS Los precios del cobre, el aluminio, los materiales plásticos, el acero o el zinc siguen subiendo. En algunos casos, el incremento es de más del 60 %, por lo que el coste de algunas de estas materias primas, esenciales para la fabricación de muchos de los productos que se venden en ferreterías y centros de bricolaje, ya está en máximos históricos.

Aunque su cotización va oscilando, según los últimos datos facilitados por FACEL (la asociación española de fabricantes de cables y conductores eléctricos aislados y de fibra óptica) el precio del cobre ha subido más de un 62 % desde mayo de 2020, y el del aluminio, un 45 %.

Los materiales plásticos, cuyo coste está vinculado a la evolución de la cotización del petróleo, están registrando una tendencia similar: los polietilenos han aumentado casi un 30 % en comparación con la media de 2020, y el PVC, en casi un 20%. Estas alzas se han acelerado notablemente en los últimos dos o tres meses.

Por su parte, el mercado del PVC sigue mostrando un comportamiento tenso en el conjunto de la Unión Europea. Según explican desde FACEL, la demanda interna es robusta, con importaciones insignificantes, y las exportaciones desde la UE pueden ser actualmente atractivas. "Los inventarios son débiles, ya que la demanda de diciembre 2020 fue más fuerte de lo esperado", aclaran. Finalmente, otras materias primas como el acero y el zinc han experimentado subidas de más del 40 %.

opinión, “todo el mundo es consciente de las repercusiones que una subida del precio puede tener sobre el ‘sell-out’ de un artículo”, aunque admite que habrá que emplear su margen “para reducir, en parte, el impacto en los precios finales”. No obstante, aclara que, ante un fenómeno como el actual, “los costes no pueden ser absorbidos en su totalidad por el margen comercial de los operadores del mercado”.

Por tanto, ya pronostica que, en 2021, “será inevitable una revisión al alza del nivel

En Ehlis han “contratado nuevo personal, alquilado naves y llegado a acuerdos con diferentes operadores logísticos para absorber el sobreaprovisionamiento”, cuenta Javier Claver, director de Marketing de la empresa.

de precios” en el sector, “que será más importante –añade- en aquellas categorías de producto más expuestas al problema”. También quiere dejar claro que eso no significa “que tanto proveedores como distribuidores” no hayan hecho “todo lo posible para evitar esa consecuencia no deseada”.

Xavier Crusells responde de manera tajante al preguntarle si la subida de costes repercutirá en el PVP: “Sí, claramente”. En su opinión, “el problema principal está en los

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EN

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Fabricantes de herramientas de mano desde 1886 AD RIC O E S PA Ñ A

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@bahcoes / Bahco España

El ‘Blank Sailing’ fue la 'salvación' para afrontar la caída de la demanda, pero cuando la demanda volvió, "la práctica siguió llevándose a cabo”, afirma Agustín Montori, presidente marítimo del operador logístico FETEIA-OLTRA.

artículos que tienen un valor muy bajo”.

Esos serán “los que sufrirán una mayor subida de precios”. A modo de ejemplo, expone que si un contenedor estándar de Shangai a Barcelona costaba, en marzo de 2020, 1.500 dólares, ahora cuesta 6.500.

“Con estos valores –continúa-, los gastos en transporte de un producto con un valor muy bajo, como puede ser un ventilador, pueden cambiar de un 20 % en 2020 a un 40-50 %, aproximadamente, en 2021; y en el caso de un talaSegún Nuria Lacaci, dro, que tiene un coste más elevado, se ha pasado secretaria general de un 5-7 % en gastos de de la Asociación transporte a un 15 % aprode Cargadores de ximadamente”.

España, “los precios bajos no retornarán nunca”

Javier Claver también asegura que “es imposible” que el PVP no se vea afectado, y coincide con Crusells en que “el peso del transporte en el coste final de determinados artículos de

bajo precio y elevado volumen puede superar el 20 %”. “En ferretería tenemos infinidad de artículos que reúnen esas características, por lo que, en el corto y medio plazo, la subida de precios es inevitable”.

Por último, José Gabriel Valbuena, quien también admite que “es inevitable”, considera que hay que ser “coherentes con la situación de las familias en estos momentos”. Por eso, “desde Bricogroup –explica- hemos trabajado con los proveedores para que amortigüen las subidas”.

La propuesta de Bricogroup es “que los altos costes de transporte que vamos a tener estos meses se repartan a lo largo de todo el año, de tal forma que se vaya más ajustado a principios de año, pero que se recupere rentabilidad en el segundo semestre, en el que prevemos que estos costes se normalizarán”. Así, Valbuena afirma que están “luchando” para “que las subidas sean las menores posibles y que la repercusión en el PVP también lo sea”

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PUBLIRREPORTAJE

La marca de jardín de Intermas Group

Producto y Estrategia Digital: un cóctel de éxito para Nortene La pandemia mostró claramente que el interés de los consumidores por sus casas se focaliza en el confort, la decoración y la privacidad. Por ese motivo, hacer de los jardines, patios y balcones espacios funcionales, bonitos y resguardados se ha convertido en el principal objetivo de la marca.

“L

o que llevas dentro, lo vives fuera” es el claim principal del nuevo catálogo Nortene 2021. Y es que, tras meses de confinamiento, se ha demostrado que nuestros hogares son un refugio que dice mucho de cada uno de nosotros. Y es que tras un 2020 inesperado y complicado, los hábitos y comportamiento han cambiado exponencialmente. Ahora, la inmediatez, la presencia online y la experiencia de compra han pasado a ser las

claves y todo un reto para diferenciarse como marca.

En este sentido, Nortene ha acelerado los planes de digitalización desarrollando nuevas herramientas digitales que iremos descubriendo este 2021, todas ellas enfocadas mejorar la experiencia del consumidor, facilitar el proceso de compra, profundizar en las soluciones y productos más conocidos de la marca. No solo el para el consumidor final si no también pensado en cómo mejorar la re-

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lación con sus distribuidores proporcionando herramientas para conocer y potenciar la venta en sus tiendas.

inclemencias meteorológicas. Además, al estar fabricados utilizando el mismo material en toda la pieza, son 100 % reciclables.

Los icónicos de Nortene Algunos de los productos de la marca se han convertido ya en clásicos. Atemporales, versátiles y funcionales, no pueden faltar en ninguna casa.

◗ Césped artificial. Es una de las categorías de

◗ Paneles decorativos. Los modelos Mosaïc,

Privat o Classic se han convertido en el emblema de la casa. Estos paneles decorativos de polipropileno son ideales para crear separaciones sin cerrar del todo el espacio. No se pudren ni necesitan pintarse, son muy resistentes y el tratamiento anti-uv garantiza una larga duración a la intemperie.

Además, es una solución muy fácil de instalar gracias a la gama completa de accesorios de la que dispone la marca. ◗ Mallas plásticas. Gama estrella de Nortene

gracias a los más de 50 años de experiencia en su fabricación. No pasa desapercibida la gama de mallas cuadradas perfectas para balcones (Cuadranet Premium, Cuadranet y Square, con distintos gramajes y colores), o las plásticas como Panamá, con su característico diseño, imitando el mimbre trenzado. Se trata de mallas ligeras y manejables que se adaptan fácilmente a casi cualquier tipo de soporte. Este tipo de soluciones son ideales para espacios reducidos, como balcones y terrazas pequeñas, ya que además de funcionales, ocupan muy poco espacio y el efecto es muy decorativo. ◗ Jardines verticales artificiales. Sin duda,

este ha sido su año. Los jardines verticales artificiales están muy de moda por motivos de peso: la tendencia a embellecer las casas con elementos que no requieran grandes esfuerzos económicos o de mantenimiento. La colección de jardines verticales sintéticos de Nortene se compone de 9 modelos distintos (uno de ellos el Vertical Costa, con diseño exclusivo Nortene) y todos ellos con protección contra los rayos ultra-violeta por lo que no perderán el color si están expuestos al sol y aguantarán perfectamente las

producto más conocidas de la marca, no sólo por la variedad de modelos, sino también por las constantes mejoras que presentan a nivel técnico. Algunas de sus últimas innovaciones han sido la incorporación de un backing mejorado que se traduce en una mayor resistencia y longevidad del césped una vez instalado, o el incremento del efecto memoria en su modelo Zurich Evolution gracias a un nervio en forma de C sin reducir la suavidad. La malla de drenaje 3 en 1 Soldrain ha sido otra de las grandes apuestas de Nortene, fruto de la experiencia de Intermas Group en la fabricación de mallas de drenaje en el sector industrial. El resultado: un producto único en el mercado que simplifica el proceso y los costes de instalación del césped artificial al integrar una malla antihierbas, una de drenaje y una capa de fieltro que otorga un plus de confort en la pisada.

Construyendo un futuro digital Con el objetivo de conocer de primera mano las necesidades y gustos de los consumidores, el 2020 ha sido un año repleto de acciones y alianzas digitales, tales como concursos en sus redes sociales, colaboraciones con influencers y otras caras conocidas del sector. Estas acciones se han complementado con una extensa labor de creación de contenido, siguiendo una estrategia 100 % enfocada en la presentación de sus productos y soluciones tanto en su página web como en redes sociales. Esta estrategia ha acelerado las ventas de la marca en el canal online.

Siguiendo con la transformación digital de la compañía, la firma ha presentado la nueva página corporativa Nortene Foryou, que pronto estará disponible para todos sus clientes. Una nueva plataforma digital en la que dispondrán de fichas técnicas, datos logísticos, catálogos e imágenes en alta definición, entre otras alternativas, ofreciendo múltiples soluciones a sus clientes y consumidores finales. ¡Estaremos muy atentos!

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I N F OR M E

Leroy Merlin mantiene su cifra de ventas en 2020 Triplica su facturación digital y apuesta por los clientes profesionales

R E P OR T AJ E

La compañía ha compartido sus resultados y expectativas durante la convención anual con sus proveedores, celebrada el pasado 24 de febrero de manera virtual, datos e informaciones a los que ha tenido acceso C de Comunicación. En esta reunión ha mostrado también el fuerte incremento de su EBIT corriente (25,4 %).

I N F OR M E

L

eroy Merlin ha logrado mantener sus ventas durante 2020, con una facturación de 2.650 millones de euros, lo que representa apenas un descenso del 0,1 % respecto a 2019.

Este dato significa que la cadena ha logrado recuperarse de los meses en que sus tiendas permanecieron cerradas (en el periodo más duro del confinamiento) y de las continuas restricciones horarias y de metros cuadrados que muchas comunidades han ido imponiendo al comercio en los últimos tiempos.

Los tres meses de verano han sido los de mayores ventas para la enseña, mientras que en el último cuatrimestre ha logrado mantener una facturación alta. Como es lógico, el mes de abril fue el peor, debido al cierre total de tiendas. (Ver gráfico 1).

Las familias de producto que han experimentado un mayor crecimiento el pasado año fueron, por este orden, jardín, pintura, materiales, herramientas y moquetas.

En el lado opuesto se encuentran cocinas, sanitarios, ferretería, decoración, cerámica y electricidad/fontanería/calefacción, que son las que han descendido en mayor medida. (Ver gráfico 2).

En cualquier caso, lo que más llama la atención es el considerable aumento de sus ventas digitales. De los 60 millones de euros conseguidos en 2019, Leroy Merlin ha pasado a facturar 170 millones de euros, es decir, un 183 % más. Sin embargo, la cifra puramente 'online' fue 'solo' de 91 millones de euros. El resto corresponde a las ventas telefónicas y por

Evolución de las ventas 2020 por meses

Gráfico 1.

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I N F OR M E

Evolución de las ventas por secciones (Datos 2020) 7

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Gráfico 2.

whatsapp, dos canales que la compañía puso en marcha durante el confinamiento, cuando las tiendas estaban obligadas a permanecer cerradas.

Por otro lado, las visitas a su web se han increLos tres meses mentado más del 54 %, de verano con un total de 216 millohan sido nes de visitas al año.

los de mayores ventas para Leroy Merlin

Cambios que generan oportunidades El actual director general de Leroy Merlin España, Alain Ryckeboer (que ocupa el puesto desde junio de 2020), comenzó la reunión virtual con los proveedores con un análisis

de los cambios que se han producido en la sociedad española durante el último año y cómo estos crean oportunidades para el sector del bricolaje y el hogar. Por eso, el objetivo para Leroy Merlin consiste en aprovechar los próximos años, ser útiles para los clientes y seguir trabajando en mejorar la experiencia cliente, con el fin de estar en la mente y el bolsillo de los consumidores. También habló de la importancia de contar con gamas de producto pertinentes y adecuadas para cada necesidad.

Por tanto, la compañía se va a centrar en seis enfoques: una política de productos positivos, con la sostenibilidad y el cambio climático como ejes; garantizar la disponi-

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La familia de jardín fue una de las que mayor crecimiento experimentó en 2020.

bilidad de producto; garantizar la promesa de plazos, tanto en el B2B como en el B2C; el cliente profesional; el mercado digital; y la venta de soluciones, producto y servicio.

Crecimiento por formatos En un año marcado por el gran impacto provocado por el COVID, Leroy Merlin ha logrado, tal y como explicó su director financiero, Íñigo Pérez, durante la reunión con proveedores, una remontada que calificó como histórica. A pesar de ello, España y, sobre todo, Italia han sido los mercados Jardín, pintura y en los que la multinacional materiales son no ha logrado recuperar del las secciones que todo las pérdidas sufridas experimentaron por los cierres de tiendas. mayor crecimiento En nuestro país, bajó, como ya hemos señalado anteel pasado año riormente, un 0,1 % respecto a 2019, mientras que en Italia el descenso superó el 5 %. Por el contrario, Brasil fue el país con mayor crecimiento, un 21,3 %, seguido de Rusia (+7,3 %) y Francia (+4,9 %).

En cuanto a España, 2020 se caracterizó por atravesar cuatro fases de evolución.

El año arrancó con una progresión muy positiva en los meses de enero y febrero.

Después se entró en una segunda etapa muy negativa, que giró en torno a los confinamientos durante marzo, abril y mayo.

En junio, julio y agosto comienza la ‘nueva normalidad’ y se producen fuertes incrementos en las ventas. Y en la última fase, que corresponde al último cuatrimestre del año, se mantiene un crecimiento sostenido, pero con impactos locales provocados por nuevos confinamientos.

Por formatos, solo logró aumentos de ventas el modelo Compact, con un 11,7 %.

El que más sufrió fue el formato Urban (presente en Madrid y Barcelona), con caídas del 11,1 %. Por su parte, el concepto de gran superficie perdió un 1,8 %.

Planes de Leroy Merlin para 2021 Para este 2021, Leroy Merlin espera que sus ventas aumenten un 7,6 % a superficie total, hasta sumar 2.852 millones de euros.

Pondrá en marcha tres nuevos centros: Jaén (en el mes de marzo), León (septiembre) y Tenerife Sur (octubre), además de culminar la transformación de las tiendas Akí (17) al modelo Compact:

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I N F OR M E

La ‘comunidad de Leroy Merlin’ recibe más de un millón de visitas al mes.

◗ Tortosa (Tarragona).

◗ Soria.

◗ Guadalajara.

◗ Cabrera de Mar (Barcelona).

◗ Durango (Vizcaya).

◗ Cocentaina (Alicante).

◗ Tudela (Navarra).

◗ Plasencia (Cáceres).

◗ Cáceres.

Apuesta por la oferta a profesionales Durante 2020, el área Pro de Leroy Merlin, la que se dedica a clientes profesionales, ha logrado una facturación de 160 millones de euros, lo que representa un 6 % sobre el total de la cifra de ventas de la compañía. El objetivo planteado para este año era del 8 %, tal y como anunció en octubre Dimas Rivas, director de este departamento.

◗ Torrevieja (Alicante). ◗ Ferrol (A Coruña). ◗ Mérida (Badajoz). ◗ Sant Feliu de Llobregat (Barcelona). ◗ Villanueva de la Serena (Badajoz). ◗ Ponferrada (León). ◗ Manresa (Barcelona). ◗ Cuenca.

Por secciones, la de materiales es la que supone el mayor porcentaje sobre el conjunto de las ventas profesionales, con un 21,5 %. Le sigue carpintería y madera, con un 18,7 %, y sanitario, con un 11,9 %.

(Ver gráfico 3).

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I NF OR ME

Participación por secciones en la cifra de ventas Pro (Datos 2020)

Gráfico 3.

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Leroy Merlin ha desarrollado un plan a tres años para impulsar su división profesional se convierta en una de las cuatro secciones con mayor cifra de ventas. Durante la reunión virtual, a los proveedores se les expuso lo que la cadena necesita de ellos.

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A cambio, Leroy Merlin ofrece, entre otros: ◗ Más de 60.000 clientes profesionales

con total trazabilidad. ◗ Más de 120 comunicaciones de producto,

Entre otros:

con más de 5 millones de clientes impactados.

◗ Acceso a las marcas y catálogos para ◗ Nueva app Pro y 500.000 visitas en la

especialistas a precio de mercado.

web Pro. ◗ Acuerdos de suministro de producto fuera ◗ Visitas a obra para prescribir los produc-

de los lineales.

tos de los proveedores. ◗ Reestudiar los canales de entrega directa ◗ Más de 1.400 referencias.

a los clientes profesionales. ◗ Apoyo por parte de las oficinas técnicas

◗ Más de 150 proveedores.

de la marca. ◗ Más de 20 millones de euros en stock en ◗ Tener un único interlocutor.

cuatro meses

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PUBLIRREPORTAJE

Altuna, 100 años fabricando e innovando en España 100 años de historia, diseño, calidad y servicio definen a Altuna como fabricante de herramientas de corte para poda y jardín. Durante todos estos años, la compañía ha desarrollado una gama que combina la innovación y el ‘know how’ acumulado a lo largo de su trayectoria. Actualmente, Altuna comercializa tres líneas de producto: poda profesional (Altuna), jardín y bricolaje (Bikain) y ferreteria (Dicoal). Empresa familiar con sede en Oñate (Guipúzcoa), exporta en la actualidad a cerca de 40 países y, además de ser el único fabricante de herramientas de poda en España, es también uno de los referentes a nivel mundial de estos productos.

G

rupo Altuna es una empresa familiar ubicada en Oñate (Guipúzcoa) y desde su creación, en 1921, es el único fabricante español de tijeras de poda, jardín y corte de chapa. Cien años después de su nacimiento, Altuna

está presente en los cinco continentes y se ha convertido en todo un referente en la poda profesional y de jardín, avalado por su calidad, servicio y garantía. Tradición e innovación caracterizan los productos que conforman el catálogo de Altuna.

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Una compañía familiar con mucha historia Altuna Hermanos nació en 1921, en Oñate, localidad en la que ha permanecido fabricando y desarrollando sus herramientas a lo largo de todos estos años, aunque sus inicios se remontan a 1879 con la fabricación de herramientas agrícolas en Beasain (Gipuzkoa).

En sus orígenes, la firma se centró en la fabricación de tijeras profesionales de poda, unas herramientas que se caracterizan por su ligereza, su ergonomía y por estar fabricadas con materiales de última generación; inicialmente, en 1942, bajo la marca comercial ‘Auste Estana’, que en euskera significa irrompible y, a partir de 1970, bajo la marca Altuna.

A lo largo de su historia, dos hitos marcan el crecimiento de la compañía. El primero, en 1978, con el nacimiento de la marca Bikain, una nueva área de negocio dedicada a artículos de jardinería, donde a las herramientas de poda se le añaden accesorios de riego, calzado, guantes para el jardín, hogar, etc., con la que Altuna empezó a diversificar su negocio.

El segundo hito se remonta a 1999, año en que Altuna Hnos. crea Dicoal, una nueva división para la concepción, fabricación y distribución de productos orientados al ámbito de la ferretería, bricolaje y suministro industrial de España y Portugal.

Calidad tradicional e innovación Ligeras, ergonómicas y fabricadas con materiales de última generación. Así son las herramientas de Grupo Altuna.

Dentro de sus múltiples innovaciones destacan dos. En primer lugar, la introducción de la gama de fibra de carbono a su oferta, en 2002, y que convirtió a Altuna en el primer y único fabricante hasta la fecha en producir y desarrollar una gama de herramientas de este material, de máxima ligereza, equilibrio y rendimiento. Y, en segundo lugar, el desarrollo de la gama ‘Rotary’ en 2004, una gama con la que Altuna consiguió reducir hasta un 40 % el esfuerzo necesario a la hora de realizar el corte con las tijeras de poda.

Además de todo ello, desde 2015 todas sus herramientas cuentan con la certificación ISO 9001/2015, el estándar internacional de carácter certificable que regula los Sistemas de Gestión de la Calidad

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ENT R E V IS T A

“La mejor forma de vender Brennenstuhl es tocando nuestros productos” Thomas Klaus, Export Manager Xavier Prats, Area Sales Manager Brennenstuhl ve un gran potencial en el mercado español para impulsar su crecimiento.

Ahora la marca inicia una nueva etapa en España en la que se acerca más a sus clientes y gana en flexibilidad y comunicación.

B

rennenstuhl es una marca con más de 60 años de historia, por lo que ha vivido todo tipo de situaciones. ¿Cómo ve la compañía el mercado en España y en el

mundo?

Thomas Klaus: “En el mercado español tenemos mucho potencial, aunque es muy competitivo y existen muchos importadores. Sin embargo, nuestra marca es reconocida en el mercado y podemos crecer mucho. En el mundo ocurre un poco lo mismo, pero estamos mucho más presentes que en España, especialmente en los países centroeuropeos. La marca Brennenstuhl es muy reconocida y fabrica productos de alta calidad. Este reconocimiento también nos lo indican nuestros clientes y usuarios finales.”

¿Cómo se compite con los importadores de producto asiático?

Thomas Klaus: “Es bastante complicado, porque tenemos un precio diferencial. Se compite cuando muestras el producto en el punto de venta. La mejor forma de vender nuestro producto es teniéndolo en la mano, tocando el material. Los usuarios reconocen la calidad de Brennenstuhl y esto es una gran fortaleza de nuestros productos.”

Brennenstuhl ahora afronta una nueva etapa en España. ¿Qué aspectos caracterizan esta nueva fase? ¿Qué cambios van a percibir los distribuidores y detallistas?

Thomas Klaus: “Brennenstuhl hace tiempo que está en el mercado español, con más o menos éxito. Y en los últimos años, nuestra evolución en el mercado ha sido

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E NT R E V I S T A

Thomas Klaus, Export Manager de Brennenstuhl.

Xavier Prats, Area Sales Manager de Brennenstuhl.

parcialmente satisfactoria con la política de distribución que manteníamos. La política comercial actual se basa en estar mucho más cerca de los clientes, poder interactuar más directamente con ellos. Y esto lo hacemos a través de nuestro nuevo partner, Aghasa Turis, que es el socio ideal para ello, porque nos permite mucha flexibilidad y se convierte en el brazo ejecutor de nuestra estrategia. Para nosotros, Aghasa Turis es como si fuera Brennenstuhl España.

Hasta la fecha, el acceso a las informaciones del mercado español ha sido parcial. Nuestras ventas en España han sido correctas, pero creemos que puede mejorar el flujo de la información disponible para un mejor desarrollo de nuestra marca, y con ello de la gama, y de un acercamiento a los puntos de venta.

A partir de ahora, nuestra estrategia se centra en ofrecer toda la gama, estar cerca del punto de venta y escuchar al mercado.

Esto lo conseguimos con la colaboración de Aghasa Turis, que nos deja su red de ventas y su centro logístico.”

Además del reconocimiento que proporciona ser una marca alemana, ¿qué ofrecen los productos Brennenstuhl al canal español de ferretería y bricolaje?

Xavier Prats: “Brennenstuhl dispone de una gama muy amplia, que se estructura en tres familias: enrollacables y alargadores eléctricos, regletas o bases de tomas múltiples (con y sin protección de sobretensión) e iluminación profesional. Tiene además productos complementarios a estas familias en el sector doméstico como sensores de humo, ‘Smart Home’, etc.

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ENT R E V IS T A

mos, circuitos y materiales usados para que no solo cumplan con las normativas, sino también con las expectativas de los consumidores.

En el tema de iluminación, se utilizan siempre materiales muy resistentes, diseños robustos, chips LED de calidad y diseñados para el uso. Hay linternas de la competencia que tienen un diseño muy parecido a las nuestras, pero cuando se tiene un producto Brennenstuhl en la mano se nota perfectamente su calidad en la robustez, la practicidad y funcionalidad.”

Los materiales son testados regularmente para superar las normativas europeas más exigentes.

La línea de enrollacables es muy profesional, muy robusta. Nuestros enrollacables están hechos para el uso, para ser “maltratados”. Contamos también con una extensa variedad de regletas, igualmente muy robustas. Los materiales son testados regularmente para superar las normativas europeas más exigentes y específicamente somos muy exigentes con que “Este año estamos nuestros productos usen convencidos materiales no inflamaen conseguir bles. La seguridad es, en crecimientos de dos Brennenstuhl, un elemento muy importante. Ofredígitos en el canal cen toda la garantía para tradicional” estar en cualquier lugar de una vivienda o un edificio.

Y esto, que se da por supuesto, no resulta tan evidente cuando uno testa regletas. No todos los productos que provienen de China superan los altos estándares de calidad de Brennenstuhl. En nuestras instalaciones en Tübingen, tenemos el personal y el equipamiento para verificar, antes de la comercialización y durante la vida de los productos y de forma regular, cada uno de los mecanis-

La demanda de productos para el hogar se ha visto fortalecida en España en el último año, debido, sobre todo, al mayor tiempo que todos pasamos en casa. ¿Esto también se ha vivido en Alemania y el resto de países en los que Brennenstuhl está presente?

Thomas Klaus: “Sí, el desarrollo de las ventas en los meses del año pasado ha sido, a causa del COVID, un tanto inusual, y hemos acabado 2020 muy satisfechos de nuestro desempeño. Debido a los cierres de los negocios en primavera, la distribución de las ventas en los meses del año ha sido atípica. Por suerte para todos, una vez reabiertos los negocios, las ventas tuvieron un comportamiento muy positivo y superaron las expectativas, tanto en el offline como en el online. A pesar de las dificultades personales que todos hemos vivido el pasado año y que estamos viviendo, 2020, empresarialmente hablando, fue un buen año para nosotros. Y es que, a raíz del efecto ‘Home Office’ y el efecto adecuación y rehabilitación de los espacios en viviendas, hemos tenido tanto en Centroeuropa como en España un aumento de consultas y demanda. Las regletas y los productos de iluminación han funcionado muy bien. Además, notamos una apuesta por productos de más calidad.” ¿Qué previsiones os habéis planteado para este 2021 en España?

Xavier Prats: “Nuestras expectativas son de crecimiento. No somos ni líderes de mercado ni tenemos una gran parte de él, no vendemos a grandes superficies y nuestro

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Para gustos, nuestros nuevos colores Todoterreno es una imprimación y acabado perfecto para cualquier superficie, por difícil que sea. Y ahora además, está disponible en los colores de moda. Para satisfacer todos los gustos.

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tes. Sin embargo, el precio de las materias primas es un tema mucho más delicado, porque es lo que influye más en los costes de producción.

M ÁS DE 60 AÑOS DE UNA TRAYECTORIA

“PERFECTA”

Fundada en 1958 por Hugo Brennenstuhl, este fabricante alemán siempre ha tenido como meta la perfección en sus productos: “He tenido siempre una clara pretensión: Las cosas que abordo deben ser pensadas hasta el final para poder ser perfectas. Esta perseverancia en la perfección es la fuerza de Brennenstuhl®", aseguraba su fundador.

En la década de los 70, esta empresa familiar comenzó su expansión internacional, con la implantación de filiales en Suiza y Francia, que ha continuado durante todos estos años con la puesta en marcha de otras filiales en Austria (1988) y China (2004), además de estar presente en 80 países de todo el mundo. Estos son los principales datos de Brennenstuhl: ◗ 350 empleados. ◗ Filiales en Austria, Francia, Suiza y China.

El cobre, en muchos de nuestros productos, representa hasta el 80 % de su coste. Y el cobre ha subido hasta un 25 % en los últimos tres meses. Y desde enero de 2020 su precio se ha incrementado más del 50 %. Esto perjudica más que el problema de los contenedores. Y el plástico también ha aumentado drásticamente.

Además, los suministradores de materias primas no garantizan el precio más allá de unas pocas semanas. Todo esto se junta y es difícil gestionarlo. A pesar de que tenemos stock, existe una sobredemanda de nuestros productos, porque hay importadores a los que les faltan productos y nos están pidiendo nuestras regletas, porque las suyas de marca propia no las tienen de China o se las han subido de precio.

◗ Más de 80 delegaciones en todo el mundo.

El precio final va a subir. Habrá empresas que absorberán parte de su margen, pero el precio final va a aumentar. Es una situación compleja. Y los productores tenemos o hemos tenido, debido al COVID, los centros de fabricación no produciendo a pleno rendimiento. Sufrimos retrasos.”

◗ 10 millones de productos vendidos al año. ◗ 180.000 m3 de centro logístico. ◗ www.brennenstuhl.es.

objetivo es tener más presencia de manera continuada y, por tanto, obtener crecimiento en los segmentos en los que estamos. Nos hemos marcado como objetivo un crecimiento de dos dígitos solo en el canal offline.”

En la actualidad, existe una gran preocupación por la disponibilidad de producto, habida cuenta de los problemas de contenedores y fletes que se están produciendo, sobre todo, desde China. ¿Cómo ve Brennenstuhl esta situación?

Thomas Klaus: “La disponibilidad de producto va mucho más allá de los contenedores. Hay varios factores que son tan preocupantes como los contenedores, como el mercado internacional de materias primas, en especial, el cobre y el plástico.

Los contenedores van llegando con retrasos, se pagan sobreprimas en los transpor-

¿Qué pueden hacer los distribuidores ante esta situación?

Xavier Prats: “Tiene que haber una planificación mejor por parte de todos los actores, los clientes y también los fabricantes. La gestión de los pedidos es muy diferente a la de hace un año. Entonces se pasaban grandes pedidos para algunos meses en función de unas previsiones de ventas, que hoy nos es difícil suministrar con una sola entrega.

A pesar de tener que realizar una planificación a medio o largo plazo, los pedidos deben gestionarse según las condiciones y a corto plazo para dar posibilidad al fabricante de fabricarlos y suministrarlos. Y esto va a depender mucho de la disponibilidad de los materiales en el mercado.”

El ‘Smart Home’ se afianza entre los usuarios y se plantea como una interesante

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ENT R E V IS T A

T RAYECTORIA PROFESIONAL Thomas Klaus es Export Manager de Brennenstuhl desde 2012. Licenciado en Administración de Empresas, en la especialidad de gestión de la producción, acumula gran experiencia en el ámbito comercial y de exportación, áreas en las que ha trabajado en diferentes empresas alemanas, siempre centrado en productos técnicos.

Xavier Prats, por su parte, se incorporó a Brennenstuhl en Alemania a mediados de 2019. Gran conocedor del mercado español, es experto en desarrollo comercial con gran experiencia en gestión de equipos comerciales. En el pasado ha sido responsable de la dirección comercial y marketing de Terreal España (empresa que perteneció al Grupo Saint-Gobain) y miembro de diferentes asociaciones empresariales.

La línea de enrollacables es muy profesional y robusta.

oportunidad para la distribución de bricolaje y ferretería. ¿Qué consejos daríais a aquellos distribuidores que todavía no trabajan esta categoría?

Xavier Prats:“Hay gente muy apasionada con el ‘Smart Home’ y gente que no.

Por tanto, el punto de venta debe enseñar cómo funciona el ‘Smart Home’. El propio ferretero o distribuidor tiene que saber cómo funciona y enseñarlo en el punto de venta. Poner un adaptador o bombilla ‘inteligentes’ en el mostrador no funciona para la mayoría de casos, solo para los que son fans del ‘Smart Home’. Para hacer clientes que vayan hacia el ‘Smart Home’, el ferretero tiene que enseñar el producto, no solo mostrarlo en un expositor, sino hacer una venta prescriptiva. El canal que se aprovecha de los clientes del ‘Smart Home’ es el online actualmente.”

Brennenstuhl con la distribución en España y cómo desarrollarla. Los plazos han funcionado relativamente bien, aunque se han retrasado un poco debido al COVID. Este año estamos convencidos en conseguir crecimientos de dos dígitos en el canal tradicional. Tenemos buenos ‘partners’, existe muy buena comunicación y los objetivos son claros por ambas partes y asumibles.”

¿Qué objetivos se ha propuesto alcanzar Brennenstuhl en 2021 en nuestro país? ¿La pandemia ha modificado vuestros planes?

Xavier Prats: “Cuando llegué hace dos años, lo primero que hice fue desarrollar un ‘business plan’ para el mercado español, que se centraba en la estrategia comercial de

Xavier Prats: “Queremos volver a recuperar esa potencia de marca que tuvimos en el pasado para luego desarrollarla en una marca líder de mercado. Que seamos reconocidos en el mercado y que los clientes conozcan los productos que fabricamos.

Las ventas vendrán solas.”

Thomas Klaus: “A medio y largo plazo, queremos estar como por ejemplo en Polonia, Holanda, Bélgica, donde Brennenstuhl es uno de los líderes de mercado. Nos queda mucho camino por recorrer, pero hemos dado un paso muy firme para estar más cerca del mercado y promocionar el punto de venta, gracias a nuestro ‘partner’, Aghasa Turis, como brazo ejecutor de nuestra estrategia comercial.”

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PUBLIRREPORTAJE

El propósito de AGAINTELLIGENT ha sido, y es, garantizar un mayor grado de tranquilidad para sus clientes.

AGAINTELLIGENT abre la puerta a la conectividad y la seguridad inteligente en el hogar Por Txema Elizaran / Gerente

S

in evolución, sin capacidad de adaptación a los nuevos tiempos, no hay posibilidad de sobrevivir en términos de mercado.

Nuestra actitud frente a los cambios ha sido siempre la misma: avanzar en soluciones innovadoras para dar respuesta a las necesidades de nuestros clientes.

Desde 1963, año de creación de la empresa, hemos mantenido un paso firme y constante en la consecución de nuestros objetivos, y más en la última década, marcada sobre todo por un giro y una mayor transformación hacia la industria 4.0.

Una industria y un sector, el de la cerrajería, en los que nos hemos tenido que reinventar, manteniendo la esencia de nuestros inicios, pero adaptándonos a unos cambios tecnológicos de gran impacto socioeconómico. Cambios propiciados también por una revolución digital que transforma el modelo de negocio incidiendo directamente en los procesos comerciales y productivos de la empresa. Esta evolución tiene nombre, y se llama AGAINTELLIGENT. Es nuestra respuesta a la creciente demanda en el ámbito de la digitalización, y el control remoto de los sistemas de apertura y cierre.

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Una nueva estrategia La tecnología aplicada a la fabricación, junto con la interconexión digital, IoT (internet de las cosas), nos ha permitido reorganizar y optimizar los procesos de producción, pero también nos ha ofrecido la oportunidad de incorporar a nuestro modelo de negocio las ventajas de la ‘servitización’, es decir, la transformación de los productos que comercializamos en servicios de alto valor añadido. Una estrategia que contribuye sin duda, a mejorar la relación y fidelización de nuestros clientes.

Esta transformación, derivada también de la aplicación de conceptos como ‘Big Data’, Inteligencia Artificial o ‘Cloud Computing’, ha sido clave para desarrollar un dispositivo de seguridad como VEHOO. Se trata de un innovador y avanzado sistema de control y gestión de acceso al hogar, que permite al usuario, gracias al desarrollo de una plataforma digital propia, obtener a través de internet servicios exclusivos que hacen de la vivienda un lugar más seguro.

También es un dispositivo que añade un extra de seguridad, ya que combina en el mismo aparato un cierre adicional invisible, imposible de manipular desde el exterior, y diferentes sensores que mantienen informado al usuario sobre los movimientos de entrada y salida, alertando en caso de cualquier incidencia con avisos o notificaciones de alarmas. Una información al alcance del cliente gracias a la App de VEHOO, válida tanto para iOS como para Android.

Nueva línea de productos VEHOO marca el punto de partida de una nueva línea de productos de AGAINTELLIGENT, diseñados y pensados para ofrecer un mayor grado de seguridad en espacios habitables, allí donde la tecnología digital y los dispositivos móviles ya juegan un papel predominante. Se trata de transformar los sistemas de apertura y cierre en sistemas inteligentes para facilitar la conexión entre el usuario y su vivienda, de forma local o remota, pero sobre todo de convertirlos en soluciones de alta seguridad para un mundo digital cada vez más conectado.

VEHOO es la punta de lanza de una estrategia basada en la innovación.

Reconociendo la importancia del factor tecnológico y digital en el desarrollo de un dispositivo como VEHOO, no nos olvidamos de su diseño y funcionalidad. Por eso, antes del proceso de fabricación y lanzamiento, hemos trabajado aspectos del producto relacionados con su integración y ubicación en la puerta, sus características en cuanto a dimensión, color, peso, etc... Todo para poder ofrecer un producto compacto y duradero, atractivo y elegante, con un tamaño final que facilite al usuario su instalación y manipulación.

VEHOO, la punta de lanza VEHOO es la punta de lanza de una estrategia basada en la innovación pero también en la experiencia y conocimiento de una empresa que es un referente en su sector y en el mercado español. Un avanzado sistema de seguridad, ya a la venta, que ofrece desde su página web toda la información que el usuario necesita. Un entorno de compra seguro que le permitirá elegir entre diferentes colores, además de otras características necesarias para su puesta en funcionamiento.

Nuestro propósito, desde AGAINTELLIGENT, ha sido y es garantizar un mayor grado de tranquilidad para nuestros clientes, un objetivo que nos marcamos a partir de las soluciones de seguridad que desarrollamos y fabricamos en nuestra planta. Y lo podemos hacer porque, detrás de cada una de esas soluciones, trabaja un importante equipo de profesionales que suman a su experiencia en tecnologías electromecánicas un importante conocimiento en protocolos de comunicación e internet

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Con más de 14.000 referencias, todas perfectamente expuestas y a la vista del cliente, un día podría quedarse incluso corto para ver con detalle todos los productos del ‘showroom’.

Showroom EDM-Elektro3: la feria de la ferretería 365 días al año Con un diseño innovador y salas especializadas en la exposición de productos relacionados con el mundo de la ferretería y el hogar, se crea un espacio transparente y abierto donde uno puede disfrutar de la experiencia de los más de 14.000 productos que distribuye la compañía y, lo más importante, donde generar negocios y descubrir nuevas oportunidades comerciales. Todo está pensado y diseñado al milímetro. Detrás, muchas horas de trabajo. Así es el nuevo ‘showroom’ de EDM-Elektro3 en Vila-seca (Tarragona).

Pasen, vean y disfruten de una experiencia única en España, por dimensión y concepto.

S

e encuentra en el nuevo centro logístico de EDM-Elektro3 en Vila-seca (Tarragona). Acceder a él desde el exterior no presenta dificultad alguna para perso-

nas con movilidad reducida. Hay rampa de acceso y un espacio exterior amplio que, en el futuro, podrá servir para realizar ferias u otro tipo de eventos del sector.

“Pronto se irá solucionando la situación de

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R E P OR T AJ E

la pandemia y eso nos permitirá la realización de eventos a mayor escala”, piensan en voz alta Jordi y Xavier Crusells, quienes, junto con la familia Escoda, comparten la dirección de esta empresa catalana, creada a finales de 1993, y que está dedicada a la importación, distribución y exportación de artículos de ferretería que comercializa principalmente en España y Portugal, además de una veintena de países.

Con un fácil acceso se entra a la exposición y, cuando uno abre la puerta para entrar al ‘showroom’, comprueba que es, tal y como pretenden los hermanos Crusells, una experiencia para los sentidos: hilo musical que no resulta molesto, buena iluminación, los productos se pueden tocar y probar, y el olor, a pesar de la dificultad añadida por las mascarillas, se percibe agradable.

En primer lugar se encuentra la tienda piloto (o ‘tienda demo’, como ellos la denominan); a la derecha, los baños, una estancia para que el cliente deje ahí sus pertenencias y no tenga que llevarlas durante toda la visita, y una amplia sala de formación (tanto para empleados como para clientes) con capacidad para 120 personas.

El ‘showroom’ cuenta con un espacio exterior amplio que, en el futuro, podrá servir para realizar ferias u otro tipo de eventos del sector.

A la izquierda, un amplio y elegante mostrador para recibir a las visitas. Y, al fondo, los primeros módulos de lineal del ‘showroom’ propiamente dicho. En total, 4.000 metros cuadrados; una superficie equivalente, más o menos, a un campo de fútbol.

Aunque el suelo es grato, cuando uno camina por él es recomendable calzado cómodo. La visita no dura menos de una mañana, y se puede prolongar fácilmente a un día entero.

“Hemos invertido mucho esfuerzo, muchas horas y mucha ilusión”, admite Jordi Crusells. Él, junto con Lucía Estigarribia, responsable del Departamento de Tiendas, y con la colaboración de Antonio Valls (director general de SystemShop Consulting S.L.), han ideado este proyecto, único en España. “El concepto ‘showroom’ está muy extendido en Europa y Asia –

El ‘showroom’ tiene 4.000 metros cuadrados; una superficie equivalente, más o menos, a un campo de fútbol.

explica-, pero, hasta el momento, no se ha implantado en nuestro país”. Ahora sí.

EDM-Elektro3 ha puesto en marcha esta inmensa tienda que invita a comprar.

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R E P OR T AJ E

diferentes temporadas -primavera-verano y otoño-invierno, porque la experiencia de ver y tocar algo siempre será superior a la de una foto o un vídeo”. Desde el pasado 2 de octubre, ya están recibiendo visitas.

La tienda piloto es un espacio de investigación y desarrollo constante de todas las técnicas de venta y ‘marketing’ actuales del mercado.

LA ‘TIENDA DEMO’ La tienda piloto es un espacio de investigación y desarrollo constante de todas las técnicas de venta y ‘marketing’ actuales del mercado. En ella, la compañía asesora a sus clientes en todo lo necesario para crear una ferreteria o reorganizar su actual negocio.

Cómo distribuir el mobiliario, las familias de productos, cómo exponerlos en los lineales para conseguir la mayor rentabilidad, cómo iluminar una tienda, dónde colocar el mostrador, cómo realizar un escaparate… En definitiva, todo lo necesario para captar la atención de los consumidores y conseguir el mayor ‘ticket’ medio de venta posible.

“Nosotros aconsejamos al cliente gratuitamente –explica Jordi Crusells-; le hacemos un proyecto de cómo sería su nueva tienda y se lo presentamos en 3D, para que pueda ver con más detalle cómo le quedaría la distribución de los módulos, los espacios, la distribución de las familias, y la ubicación del mostrador, entre otros aspectos”.

Este asesoramiento que ofrece EMDElektro3 “está teniendo muy buena aceptación”, asegura Jordi. “En nuestra opinión –añade-, para reorganizar o abrir un nuevo establecimiento se necesita ir siempre en la dirección adecuada.”. Por eso, “nosotros acompañamos al cliente con el proyecto, y él luego se encarga de materializarlo”, señala.

Xavier Crusells muestra cómo en los expositores de iluminación led de la tienda piloto hay pulsadores que, al presionarlos, nos muestran qué tipo de iluminación ofrece cada luminaria.

“Es como una feria abierta los 365 días del año y a la que el cliente, previa cita, puede acudir cuando quiera”, comenta Xavier Crusells. “La idea –añade Jordi- es que vengan nuestros clientes, al menos, dos veces al año, para ver las colecciones de las

Además de Jordi y Lucía, que son los que están en el día a día de los proyectos, “hay un equipo de ‘marketing’ y otro de programación para dar soporte a los clientes en todos los aspectos de imagen y tecnología necesarios para la adaptación de los puntos de venta a los nuevos conceptos y necesidades de mercado”, explican ambos.

Pero, una cosa es ver el futuro diseño de la tienda ‘sobre el papel’, aunque sea en 3D, y otra muy distinta acceder a la tienda piloto, en la que todo está cuidado hasta el más

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En la exposición hay todo tipo de ideas y conceptos para atraer la atención de las visitas.

mínimo detalle. En una superficie de 300 metros cuadrados, la tienda está organizada como si de un establecimiento real se tratara. De hecho, lo es, pero no pensado para que el usuario final acceda a ella, sino para que el cliente pueda comprobar, ‘in situ’, cómo es el modelo de tienda ideal para propiciar e incrementar las ventas.

“Es fundamental –señala Jordi Crusells- que el producto sea el centro absoluto de la imagen”. Por ello, se ha cuidado que la iluminación sea la correcta; que los productos que requieran de experiencia se puedan probar (por ejemplo, en los expositores de iluminación led hay pulsadores que, al presionarlos, nos muestran qué tipo de iluminación ofrece cada luminaria, y se ha diseñado un módulo para que se vean los diferentes tonos de luz y sus respectivas potencias); y, por supuesto, que el olor sea agradable (cuentan con un sistema de diseminación de fragancias recomendadas por los expertos en ‘marketing’ olfativo).

También dispone de una pantalla táctil en la zona del mostrador, en la que el cliente puede ver los productos, realizar un pedido o buscar un determinado artículo para, posteriormente, adquirirlo. Además, dispo-

ne de TV Escaparates tanto en el exterior del establecimiento como en su interior, con vídeos de promoción de productos tanto de las marcas de Elektro3 como de sus socios comerciales.

El cliente también puede probar el ‘software’ de gestión de Control Integral (empresa especializada en diseño de ‘softwares’ para ferreterías, suministros industriales, centros de bricolaje y almacenes de materiales de construcción), y ver el enlace que Elektro3-EDM tiene creado con ellos, de manera que los clientes puedan descargarse todos los productos, fotos, precios, ‘stocks’, albaranes o facturas de manera totalmente automatizada. Incluso la realización de pedidos.

Todos los productos están categorizados por familias; el mostrador (multiusos) es limpio, sin exceso de productos sobre él. La organización de las familias está desarrollada y estudiada para aumentar al máximo el ‘ticket ‘medio del establecimiento, así como el orden de los productos y la ubicación de los mismos en los lineales.

Los pasillos son anchos, por lo que la sensación que se percibe en la tienda pilo-

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R E P OR T AJ E

En el lugar donde se encuentran los árboles de Navidad, el visitante puede ver al fondo un paisaje en escorzo que proporciona sensación de profundidad.

to es de amplitud. “Durante el confinamiento aprovechamos para ir desarrollando el proyecto, y el verano pasado –añade Jordi- fue cuando comenzamos el montaje del ‘showroom”. Ahora, el espacio de venta para uso exclusivo de los clientes de EDM-Elektro3 ya es una realidad.

EL ‘SHOWROOM’ PROPIAMENTE DICHO Con más de 14.000 referencias, todas perfectamente expuestas y a la vista del cliente, un día podría quedarse incluso corto para ver con detalle todos los productos del ‘showroom’, de cuyo mantenimiento se encargan a diario un equipo de visual merchandising de siete personas.

Las visitas son personalizadas, y la empresa se encarga de ir a recoger a los clientes a la estación de tren o al aeropuerto en un vehículo dedicado exclusivamente a la realización de esos trayectos.

Una vez en el ‘showroom’, y para abrir boca, Xavier Crusells nos muestra, por una parte, el expositor de 360 grados, que ya ha despertado la atención de los clientes que han visitado este espacio por su utilidad y facilidad de manejo; por otra parte, el ordenador portátil que, situado sobre una plataforma móvil, posibilita que el asesor personalizado que acompaña al cliente pueda ir registrando las referencias de los

productos que elija para su pedido. Actualmente hay un equipo de profesionales dedicados exclusivamente a ello.

En la exposición hay todo tipo de ideas y conceptos para atraer la atención de las visitas. Por ejemplo, hay salas dedicadas exclusivamente a la iluminación con diferentes tipos de luminarias, todas encendidas para saber qué tipo de iluminación proporcionan, así como su potencia e interruptores individuales para comparar unos modelos con otros. Existen zonas con vinilos retroiluminados, de diferentes dimensiones, para ambientar cada sección. Sin ir más lejos, en el lugar donde se encuentran los árboles de Navidad, el visitante puede ver al fondo un paisaje en escorzo que proporciona sensación de profundidad, transportando al cliente a distintos ambientes según la categoría de productos que está viendo.

Las columnas están perfectamente integradas en el espacio: bien para la ubicación de productos o decoradas para que formen parte de la ambientación propia de cada sección. El objetivo es “que cada sección te haga sentir como si estuvieses empleando, en ese mismo momento, los productos que se encuentra en ella”, comentan Jordi y Xavier Crusells.

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C OM E R C IO E L E C T R Ó N I C O

Furgoneta destinada a recoger a los clientes que visitan el ‘showroom’.

“Mientras que en la tienda buscamos la sensación del ferretero de cara al cliente final, en el ‘showroom’ buscamos un tipo de sensación orientada al ferretero”, explica Jordi. “Y todo está pensado, diseñado y expuesto para ayudar en la toma de decisiones”, añade. De hecho, en una de las zonas existe una galería donde encontramos un modelo de escaparate para cada mes del año. Los meses invernales, con elementos de calefacción, chimeneas, mantas, alfombras, etc. Los meses estivales, con productos de jardinería, ventilación, decoración exterior o mobiliario para jardín. Septiembre, mes de ‘la vuelta al cole’, con escritorios, estanterías, mochilas…

La filosofía de los hermanos Crusells es “que cualquier cosa que no sea de comer, se puede vender en una ferretería”, y puesto que grandes cadenas de supermercados se han introducido en el mundo de la ferretería y el bricolaje, EDM-Elektro3 también vende (y tiene expuestos en el ‘showroom’) artículos para la limpieza del hogar. “La diversificación de productos en los establecimientos de nuestros clientes es muy importante, y con el soporte de las pantallas táctiles, no tienen límite en la

exposición y venta de productos.” comentan Jordi y Xavier Crusells.

Al fondo de estos 4.000 metros cuadrados se encuentran la zona de restauración y un ‘chiquipark’ para los niños. “Muchos negocios son regentados por una familia; así que los pequeños de la casa también se tienen que sentir bien y disfrutar de la visita”, señalan los hermanos Crusells. Todo está pensado. Incluso los mundos (pintura, limpieza, jardín, etc.) en los que están distribuidos los productos. “Todo suma –señala Jordi-, y la canción tiene muchas notas”.

Por eso, ellos han creado su propia canción.

“Este ‘showroom’ muestra qué es EDM-Elektro3 como empresa y las posibilidades que podemos ofrecer a todos nuestros clientes”, asevera Jordi Crusells. “En este nuevo mercado al que nos vamos a enfrentar, la colaboración y la ayuda conjunta a nuestros clientes será esencial; tenemos que ofrecer soluciones, colaborar, mejorar día a día para ofrecer mejores servicios de valor para nuestros clientes, tanto nosotros como empresa, como los demás proveedores que distribuimos y ‘partners’ con los que colaboramos”, concluye

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ENT R E V IS T A

“Stiga Ibérica es un proyecto nuevo y queremos crecer paso a paso” Alberto Basso, director general de Stiga Ibérica El grupo Stiga comienza una nueva etapa en España con la creación de su propia filial, Stiga Ibérica. Su director general, Alberto Basso, nos explica los objetivos de la compañía en nuestro país y las ventajas que supone trabajar con un reconocido fabricante de maquinaria para jardín.

S

tiga ha decido apostar fuerte por el mercado español. ¿Es el mejor momento para hacerlo? ¿Por qué ahora?

La decisión de contar con una organización de ventas directas forma parte de la estrategia desarrollada por el grupo en los últimos años. Stiga dispone ya de 14 filiales en Europa, que cubren todos los mercados estratégicos. Los buenos resultados de las organizaciones recientemente establecidas, por ejemplo la última en Moscú (Rusia), nos han convencido de que este es el camino a seguir para acelerar nuestro crecimiento.

Además, durante muchos años, nuestro grupo (antes conocido como GGP) se identificaba en la industria predominantemente con las ventas de marcas privadas y nuestras marcas tenían un papel secundario.

Ahora la estrategia de crecimiento a través de nuestras propias marcas, especialmente a través de Stiga y Alpina, está bien definida y el control directo de la distribución es la mejor solución para tener éxito.

La decisión de poner en marcha una filial para el mercado ibérico se tomó a principios de 2020, justo antes de que empezara la pandemia por el Covid. Esto, obviamente, ralentizó el proceso durante los primeros meses, pero el objetivo nunca se puso en duda. Vemos mucho potencial sin explotar en los mercados español y portugués y estamos convencidos de que tenemos las armas adecuadas para triunfar. ¿Qué es lo que ofrece Stiga a la distribución de ferretería y bricolaje? En otras palabras, ¿cuáles son las razones por las que un detallista debería colaborar con Stiga?

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Nuestro grupo siempre ha estado relacionado principalmente con la actividad del corte de césped. No cabe duda de que nos encontramos entre los primeros fabricantes de cortacéspedes en Europa. Sin embargo, durante los últimos años,

hemos realizado grandes inversiones para completar y ampliar el surtido hacia otras categorías de productos.

Hoy en día disponemos, especialmente para este canal en particular, de un

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“La decisión de poner en marcha una filial para el mercado ibérico se tomó a principios de 2020, justo antes de que empezara la pandemia”.

programa totalmente renovado bajo la marca Alpina, que tiene una larga historia en el mercado y un alto reconocimiento de calidad y fiabilidad a un precio asequible.

La oferta de Alpina para Stiga es la única 2021 es mayor que nunca marca en el y proporciona una amplia mercado que selección de maquinaria ofrece una gama en diferentes segmentos completa de de precio.

tractores totalmente eléctricos

Nuestro objetivo es permitir a nuestros clientes (tanto profesionales como particulares) encontrar en Alpina todo lo que necesitan para mantener sus jardines pequeños y medianos sin imponer un producto específico, pero proponiendo lo que se ajusta exactamente a sus necesidades, tanto en términos de tamaño, como de rendimiento y potencia.

¿Cómo es la red comercial que da soporte al canal de ferretería y bricolaje?

Stiga Ibérica es un proyecto nuevo y queremos crecer paso a paso. A la hora de seleccionar a las personas que componen el equipo hemos intentado crear una mezcla de experiencia y frescura en el mercado, que nos permita aportar nuevas ideas y formas de trabajar sin olvidar las peculiaridades del canal. Con más de 25 años en el sector, pero al mismo tiempo bastante nuevo en España, creo que soy un claro ejemplo de ello.

La columna vertebral de nuestra red de ventas es, sin duda, nuestros experimentados representantes comerciales, que cubren la mayoría de las zonas estratégicas del país y aprovechan sus conocimientos sobre los productos y las relaciones establecidas para promocionar nuestras marcas de la forma adecuada y de acuer-

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ENT R E V IS T A

“La columna vertebral de nuestra red de ventas es, sin duda, nuestros experimentados representantes comerciales”.

do con una estrategia precisa predefinida. Además, ya contamos con una sólida red de SAT (servicios de asistencia técnica) en todo el país para apoyar nuestras ventas. Si tenemos en cuenta que empezamos oficialmente hace menos de tres meses, puedo ser realmente optimista de cara al futuro. ¿Qué retos se ha propuesto alcanzar Stiga en este 2021 en España? ¿Y a nivel internacional?

Está claro que la pandemia nos obliga a ser muy cautelosos con las cifras y los planes, especialmente a corto plazo.

Nuestro objetivo para 2021 es, en primer lugar, sembrar para el futuro, mediante el establecimiento de relaciones fuertes y duraderas con socios clave, basadas en el beneficio mutuo.

Hemos descubierto que, con nuestro programa de productos, tenemos muchas posibilidades de crecer en diferentes sectores anteriormente desconocidos y equilibrar mas las ventas entre categorias. Nuestro objetivo para esta temporada consiste en ampliar nuestra gama a través de nuestros clientes, sobre todo, en lo que respecta a las nuevas tecnologías, como las máquinas a batería.

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ENT R E V IS T A

U N GRUPO DE RAÍZ CENTENARIA Stiga es uno de los principales fabricantes de maquinaria de jardín de Europa.

El grupo se fundó oficialmente en el año 2000, con la fusión de cuatro grandes empresas: Stiga (creada en 1934), Castelgarden, Alpina y Mounfield. Además, en 2011 adquirió la marca Atco, una empresa centenaria, fundada en 1921.

En la actualidad, la compañía genera unos ingresos de casi 500 millones de euros y distribuye sus productos en más de 80 países de todo el mundo. “Las marcas representan la mayor parte de nuestro negocio, pero nuestras reconocidas capacidades para suministrar a los fabricantes de equipos originales y a los clientes de marcas privadas siguen contribuyendo significativamente a los resultados de la empresa”.

Cuenta con plantas de producción en Italia, Eslovaquia y China, donde fabrica principalmente los productos de su actividad principal: cortacéspedes, tractores cortacésped y tractores de corte frontal.

Las inversiones recientemente realizadas tienen como objetivo mejorar la diversificación de los productos y la tecnología. Un claro ejemplo de ello son la fábrica de baterías de litio, las nuevas líneas de montaje y el centro de desarrollo de productos robóticos en Italia.

Este es un objetivo fuerte para Iberia, pero también para todo el grupo, si tenemos en cuenta las inversiones realizadas en los últimos años. Probablemente todavía poca gente sabe que Stiga ha puesto en marcha recientemente una producción propia de baterías de litio en su planta italiana y es la única marca en el mercado que ofrece una gama completa de tractores totalmente eléctricos, tanto bajo la marca Stiga como Alpina.

Además, queremos mejorar significativamente la imagen de nuestras marcas en el país, sin copiar a la competencia, sino proponiendo nuestra forma de entender la jardinería y nuestra forma de presentar los productos en la tienda. Acabamos de lanzar, en toda nuestra red, un concepto de ‘Stiga Store’ para ayudar a los clientes a exponer todo nuestro programa y que, al mismo tiempo, facilite a los usuarios la elección de los productos que necesitan. Se trata de una entre varias actividades que están proporcionando grandes resultados en otros mercados y estamos seguros de que tendrán éxito también en Iberia.

La actual situación de pandemia, ¿ha modificado los objetivos que se había planteado la empresa en nuestro país? ¿Ha habido que cambiar los planes?

En absoluto. Como he mencionado antes, la pandemia solo ralentizó algunos procesos y aumentó la dificultad para contactar con nuestros socios. Pero los objetivos siguen siendo los mismos.

Una de las características de Stiga consiste en acercarse a los clientes de todos los canales como un verdadero socio que los involucra en un crecimiento mutuo. Esto se refleja en nuestro estilo de comunicación, así como en nuestra estrategia comercial. No solemos imponer nada, preferimos implicar y crear una especie de reciprocidad en el interés mutuo.

La imposibilidad de tener a menudo un contacto personal directo con la gente del sector seguramente ha penalizado nuestro comienzo, sobre todo, teniendo en cuenta que somos bastante nuevos y, hasta ahora, no hemos tenido la oportunidad de ilustrar adecuadamente nuestro proyecto y las oportunidades que ofrece.

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ENT R E V IS T A

T RAYECTORIA PROFESIONAL Nacido en Italia, el director general de Stiga Ibérica inició su carrera profesional hace más de 25 años, en Castelgarden, donde simultaneó sus estudios con las funciones comerciales dentro de la empresa. Políglota (habla cinco idiomas), Alberto Basso pasó los primeros 13 años viajando por todo el mundo, desde Europa a África, Asia y, finalmente, la antigua Unión Soviética. Aquí contribuyó a crear la red de ventas actual de Stiga en dicha región.

Su conocimiento de la industria y los hábitos de consumo le sirvieron para impulsar el desarrollo de productos del grupo, lo que le ha llevado a ocupar durante los últimos 12 años el cargo de vicepresidente de marketing de producto.

El pasado mes de julio comenzó un nuevo desafío, en cierto modo, “una vuelta a los orígenes”, con el desempeño de un rol más comercial para crear desde cero la nueva filial de Stiga Ibérica. “Un nuevo papel en un nuevo país que, seguramente, requerirá muchos esfuerzos, pero que también reservará muchas oportunidades para aprender”, señala.

El concepto de ‘Stiga Store’ ha sido desarrollado para ayudar a los detallistas a exponer la gama de productos de la marca. Al mismo tiempo, facilita a los usuarios la elección de la máquina que necesitan.

Pensamos en lo positivo y esperamos que, una vez que tengamos la oportunidad de reunirnos libremente con nuestros socios, podremos compartir oportunidades y dibujar proyectos para crecer juntos.

El jardín ha sido uno de los grandes ‘beneficiados’ -si es que se puede emplear esa palabra- durante el confinamiento y las restricciones a la movilidad. ¿Se trata de una tendencia que ha llegado para quedarse o, una vez recuperemos la posibilidad de viajar y salir sin restricciones, la situación volverá a sus cauces habituales?

Si nos fijamos en lo que está ocurriendo en otros sectores, nuestro negocio sacó alguna ventaja de la pandemia. Personalmen-

te, no creo que sea solo por las restricciones a la movilidad, sino que, en especial, el cierre ayudó a redefinir las prioridades de la gente, en algunos casos. Escuchamos que muchas personas descubrieron nuevas pasiones, como cocinar, hacer bricolaje en casa, así como obtener placer del cuidado de sus jardines o vivir sus hogares de una manera diferente. Estas nuevas tendencias no deberían desaparecer del todo, aunque es de esperar que la gente vuelva a viajar y a disfrutar de las relaciones sociales. Esto encaja perfectamente con la misión de Stiga de ser el socio adecuado para el cuidado de la jardinería residencial y la vida en el hogar. Y en esto seguiremos invirtiendo

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Garland: Más allá del jardín Garland quiere innovar en el mundo de los folletos para conectar mejor con sus clientes. Para ello, la compañía se ha inspirado en el cine y el mundo de la televisión para desarrollar una serie de publicaciones diferentes, rompedoras e innovadoras.

Hoy nos presenta ‘Más allá del jardín’, su primer ‘episodio’.

G

arland quiere este año comunicar de una manera diferente, original y práctica toda su gama de soluciones. Para ello, ha buscado nuevas formas de comunicación creativas para conectar con sus clientes y lo ha hecho inspirándose en el cine.

Bajo este planteamiento, Garland presenta su primer folleto del año: ‘Más allá del jardín’, una pieza que se presenta como una serie de televisión compuesta por diferentes temporadas y que tendrá una vi-

gencia desde el 22 de marzo hasta el 25 de abril 2021.

“Con esta acción comercial queremos que nuestros usuarios vivan una experiencia con nuestras máquinas. No sólo se trata de resolver adecuadamente una tarea, sino de que se entiendan las ventajas y beneficios que te aportan en tu día a día”, indican desde Garland.

“De esta idea nacen los ‘Mundos Garland’ para clasificar las familias de maquinaria, una auténtica revolución que

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también hemos plasmado en este primer folleto”, explican.

Más allá del jardín ‘Más allá del jardín’ es el título que engloba el primer folleto de la temporada de Garland y que consta de cinco episodios. ◗ El primer episodio lleva por nombre el

mismo del folleto y está dedicado al mundo ‘Garden’. En esta primera parte, Garland presenta sus mejores soluciones para jardín junto con contenido exclusivo, QR con videos didácticos, consejos y accesorios. Todo ello con la temática cinematográfica/televisiva. ◗ El segundo episodio se titula “El ciclo de la

vida”, y está vinculado al mundo ‘Forest’.

Los protagonistas de esta historia son las maquinarias forestales Garland con las que los usuarios pueden cuidar el bosque, protegiéndolo y contribuyendo a su ciclo vital. ◗ El tercer episodio, “Los temibles Keeper”,

se basa en el mundo ‘Energy’ y está protagonizado por la familia de máquinas a batería. Con un look de película de acción Garland habla de la dosis extra de movilidad que esta familia de máquinas proporciona a los usuarios, además de las demás ventajas que tienen las batería: ligeras, silenciosas y cero emisiones. ◗ El cuarto episodio se titula “Rebelión en el

campo” y conecta con el mundo “Agro” de Garland, en el que se muestran soluciones para el huerto y demás tareas agrícolas. ◗ El folleto ‘Más allá del jardín’ se cierra con el

episodio “Alta presión” vinculado al mundo H2O compuesto por máquinas relacionadas con el uso de agua. Este último episodio cierra con un ‘teaser’ que anticipa contenido de la siguiente temporada, es decir el folleto que saldrá en verano.

Además, todo el folleto está repleto de códigos QR que dirigen al consumidor a videos, post del blog y a la zona de garantías de su web

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R E P OR T AJ E

¿Qué opinan nuestros lectores?

En las últimas semanas, algunos de los asuntos que más interés han generado entre nuestros lectores, y por ello hemos formulado preguntas al respecto, han estado relacionados con el incremento de los fletes, la escasez de contenedores o los nuevos dispositivos luminosos de la DGT.

L

a encuesta es una de las técnicas de investigación más empleadas en diferentes campos, entre ellos el de la Sociología, para averiguar estados de opinión o conocer otras cuestiones que pueden afectar a un colectivo concreto. Con ese objetivo, en nuestras newsletter diarias incluimos preguntas dirigidas a nuestros lectores, con las que pretendemos tomar el pulso al sector de la ferretería y el bricolaje sobre temas de actualidad.

En las últimas semanas, algunos de los asuntos que más interés han generado entre nuestros lectores, y por ello hemos formulado preguntas al respecto, han estado rela-

cionados con el incremento de los fletes, la escasez de contenedores o los nuevos dispositivos luminosos de la DGT como oportunidad para el sector. Pero también hemos realizado encuestas relacionadas con otras noticias de interés, cuyos resultados reflejamos a continuación.

Opiniones en Google En ‘C de Comunicación’ elaboramos un ‘ranking’ por provincias con las ferreterías que contaban con más y mejores opiniones de clientes en Google. Para entrar a formar parte de ese ‘ranking’, los establecimientos debían tener una nota de, al menos, 4,5 estrellas y acumular un mínimo de 50 comentarios.

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I NF OR ME

A propósito de esa serie de artículos que comenzamos a publicar en noviembre de 2020, y teniendo en cuenta que cada vez es más frecuente que cualquier posible cliente consulte las valoraciones de otros usuarios antes de comprar en una determinada ferretería, quisimos saber si los propios ferreteros animaban a sus clientes a que opinasen en Google sobre su tienda.

La mayor parte de los lectores (casi el 62 %) respondieron afirmativamente. Tan sólo el 16,8 % afirmó que no animaba a sus clientes a que opinasen en Google. Y el 21,5 % de las personas que participaron en la encuesta señalaron que lo harían a partir de ahora. ¿Animas a tus clientes a que opinen sobre tu tienda en Google?

Las respuestas estuvieron muy repartidas.

Aunque la mayor parte de las personas que participaron en la encuesta (casi un 33 %) afirmaron que, a raíz de leer nuestra noticia, “igual” se lo planteaban, y algo más de un 27 % aseguró que ya estaba “en ello”, casi el 23 % respondió que sí se lo había planteado, pero que no lo consideraba “prioritario” para su negocio, y algo más de 17 % aseguró que no se lo había planteado. ¿Te has planteado formar parte de un ‘marketplace’ para incrementar tus ventas?

Sí, pero no es prioritario para mi negocio 22.9%

La verdad es que no 17.1%

Lo haré a partir de ahora 21.5%

A partir de ahora igual me lo planteo 32.9%

No 16.8% Sí 61.7%

¿Un nuevo Amazon?

Otra de las noticias a la que estamos haciendo seguimiento en ‘C de Comunicación’ está relacionada con el ‘marketplace’ de las centrales de compra que, promovido por Anceco, y con la colaboración de Cecofersa, pretende convertirse en una realidad en 2022.

Por el momento, ya son más de 1.700 las empresas que se han adherido al proyecto impulsado por la Asociación Nacional de Centrales de Compra y Servicios. Por ello, quisimos saber si nuestros lectores, a nivel empresa, se plantearían formar parte de un ‘marketplace’ tipo Amazon para incrementar sus ventas.

Sí, de hecho estoy en ello 27.1%

Luces de la DGT Las nuevas balizas de emergencia de la DGT, que empezarán a ser obligatorias a partir de este año, aunque podrán convivir con los triángulos de emergencia hasta, al menos, 2024, ya se encuentran en el top ventas de Amazon y grandes superficies comerciales como Leroy Merlin cuentan ya con ellas en sus lineales.

El planteamiento de las noticias relacionadas con estos nuevos dispositivos luminosos pretende, en última instancia, aportar información de interés ante un nuevo producto que puede convertirse en una oportunidad para el sector. Por ello, quisimos saber si nuestros lectores (pertenecientes a toda la cadena de valor del sector de la ferretería y el bricolaje) tenían, o tienen, previsto venderlos.

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La escasez de contenedores y el incremento del precio de los fletes han sido algunos de los temas sobre los que han opinado nuestros lectores.

Casi la mitad de ellos (un 43,8 %) afirmó que ya lo tenía previsto. Una cuarta parte (algo más del 26 %) ya los está vendiendo. Casi el 23 % de las personas que participaron en la encuesta afirmaron que “no lo tenían previsto” pero que, “a partir de ahora”, se lo plantearía. Y, finalmente, tan sólo el 7 % aseguró que no los iba a vender. ¿Tienes previsto vender estos dispositivos luminosos?

Ya los estoy vendiendo 26.3%

No lo tenía previsto, pero ahora me lo plantearé 22.8%

Sí, ya lo tenía previsto 43.9%

No, no los voy a vender 7%

Fletes y precios La subida de los fletes, la escasez de contenedores, el aumento del precio de las materias primas… son problemas que están generando más de un quebradero de cabeza en el sector. Toda la cadena de valor se verá, en mayor o menor medida, afectada por el incremento del precio de algunos productos o por la falta de disponibilidad de stocks.

En relación con el terremoto logístico que se ha generado a nivel mundial, y que tiene su epicentro en la región de Asia Pacífico, formulamos dos cuestiones a nuestros lectores para saber cómo les está afectando esta situación.

En relación con la escasez de contenedores y la subida del precio de los fletes, más del 82 % de los lectores que participaron en la encuesta afirmaron que se estaban viendo muy afectados por estos dos problemas logísticos. El 12 % admitió que se estaban viendo afectados, “pero no mucho”, y sólo el 4,6 % indicó que no lo estaba notando.

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I NF OR ME

¿Te estás viendo afectado por la escasez de contenedores y la subida del precio de los fletes?

Sí, pero no mucho 12.7% No lo estoy notando, la verdad 4.6%

fas estaban subiendo “muy por encima de lo que suele ser habitual”. El 13,5 % marcaron la opción “sí, pero en la misma línea de otros años”. Tan sólo el 2,7 % aseguró que no había notado incrementos “significativos ni generalizados”. ¿Las tarifas de los proveedores se han incrementado en 2021?

Sí, pero en la misma línea de otros años 13.5% No he notado incrementos significativos ni generalizados 2.7%

Sí, y mucho 82.7%

También quisimos saber, en relación con este asunto, si las tarifas de los proveedores se estaban incrementando en 2021. Casi el 84 % de las personas que participaron en la encuesta respondieron que las tari-

anuncio_montados.indd 1

Sí, las tarifas han subido muy por encima de lo que suele ser habitual 83.8%

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Vídeos de producto: por qué debes utilizarlos en tu estrategia de marketing

¿Qué formatos nec Los hábitos de consumo han cambiado notablemente en los últimos años. Las compras a través de internet han aumentado significativamente y esto ha provocado que las empresas modifiquen sus sistemas para vender. Y, sin duda, la incorporación de vídeos de producto en el comercio electrónico ha beneficiado e incrementado el número de ventas notablemente.

Autora: Caro Sánchez, responsable audiovisual en Hacemos Cosas

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aumenta la resistencia y el deslizamiento de la misma.

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Los vídeos de producto son un mecanismo muy importante empleado en las estrategias de vídeo marketing. Que, como el nombre indica, se trata de una estrategia comercial que emplea contenido audiovisual para incrementar los beneficios de las marcas.

Cada vez son más las empresas que incorporan estos vídeos de marketing en sus ‘e-commerces’ y comprueban cómo aumenta el número de sus ventas. Según un estudio de Hubspot, el 81 % de las marcas están haciendo video marketing en la actualidad.

Que la competencia ya lo esté haciendo puede ser razón suficiente para que incorpores esta estrategia en tu negocio, pero, además, en este artículo te detallamos el porqué de su valor comercial. Continúa leyendo y comprenderás la importancia de implementar los vídeos de producto en tu FITTGARDENINGIDEAS.COM estrategia de marketing y obtener así más beneficios para tu negocio.

Agrega valor a tu marca La imagen que proyectamos a nuestros clientes es fundamental en una marca.

Tanto nuestra web, como nuestras redes sociales deben incluir contenido de calidad y coherencia visual. La explicación es sencilla: al igual que no entrarías en una tienda con mal aspecto, lo mismo ocurre con las webs.

El contenido de calidad en una web nos beneficiará con una mejor presencia en internet. En este sentido, los vídeos de producto ayudan a reforzar la imagen de la marca. Por un lado, nos dotan de personalidad y, por el otro, son un buen reclamo para que los clientes se mantengan más tiempo en nuestro sitio web.

cesitas generar?

S

eguro que estás familiarizado con este tipo de contenido: los vídeos de producto son pequeñas piezas audiovisuales que nos muestran las características y los usos principales de un artículo en pocos minutos. Captan la atención del público con imágenes cautivadoras y pueden incluir, o no, mensajes.

Es muy positivo que como marca nos identifiquen rápidamente. Incluir vídeos de producto puede ser una buena herramienta para ello.

Genera más confianza en el cliente Si “una imagen vale más que mil palabras”, imaginémonos el potencial de un vídeo.

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Los vídeos de producto generan confianza en los clientes y les ayudan a tomar decisiones de compra.

Lo cierto es que cuando nos disponemos a comprar un producto, un vídeo que nos muestre las características del artículo puede ayudarnos mucho a tomar la decisión de compra. Cuando compramos ‘online’ nos volvemos Un vídeo de más desconfiados, porque producto puede no podemos apreciar las ser el argumento características del producto de una manera precisa. decisivo para que El vídeo de producto nos el cliente efectúe aproxima a la experiencia la compra de una compra física. Estudios revelan que se genera hasta un 50 % más de confianza en el posible comprador y se produce un considerable aumento de las ventas.

Los vídeos son más fáciles y rápidos de consumir que un texto descriptivo. Está comprobado que los usuarios permanecen más tiempo en las webs que contienen audiovisuales. Y el tiempo que un potencial cliente se mantiene en nuestra página es clave a la hora de conseguir más ventas.

Cuando valoramos la posibilidad de comprarnos un producto, nos entran dudas y un buen vídeo de producto es capaz de resolver estas indecisiones. Un ejemplo de caso de éxito es el de la empresa de calzado Zappos, que aumentó hasta un 30 % el número de ventas por artículo al incorporar los vídeos de producto.

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Las ‘review’ son un tipo de vídeo que muestran todas las posibilidades de un producto.

Los usuarios efectúan sus compras en las webs que les generan confianza. Por ello, en un ‘e-commerce’ nos beneficiará incluir información detallada, imágenes y vídeos cercanos. Los vídeos de producto conseguirán que la experiencia del usuario sea más completa y tendremos más posibilidades de obtener una Ver un vídeo sobre venta. un producto es

contenido audiovisual funciona mejor que los textos.

Mejora tu posicionamiento SEO Las estadísticas demuestran que el tráfico en internet aumenta cuando el contenido incluye vídeos. ¿Las razones?

Normalmente es más atractivo ver un vídeo que leer un texto. El consumo rápido también puede ser responsable de esta preferencia. Pero, lo cierto es que el

Una inversión rentable Los vídeos de producto son una inversión de lo más rentable. Tenemos claro que hay muchas opciones para conseguir un vídeo de producto de calidad y ajustado a las necesidades de cada cliente.

preferido por cuatro veces más compradores que solo leer sobre el producto

Como ya te comentábamos en el artículo sobre las claves para desarrollar una buena estrategia SEO, el contenido es fundamental para un buen posicionamiento. Y en este caso los vídeos son de gran ayuda. Se calcula que el tráfico orgánico puede mejorar hasta un 157 % al incluir vídeos.

Según los objetivos que persigas o los propósitos comerciales que tengas, te puede interesar más un estilo u otro de vídeo. O una combinación de ellos:

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PRODUCCIÓN AUDIOVISUAL Te ayudamos en todas las fases de tu estrategia de contenidos. Ya sea en un único vídeo o con tu estrategia de contenido completa para todo el año. Con nuestra metodología te acompañamos desde el análisis de tus necesidades, la definición del concepto, hasta la creación y difusión de los contenidos y la medición de sus resultados.

POSICIONAMIENTO SEO Analizamos contigo la visibilidad de tu web en Google y te ayudamos a trazar un plan para mejorarla y atraer a nuevos clientes potenciales.

E-COMMERCE Tanto si quieres desarrollar tu propio proyecto de ‘e-commerce’ como si quieres vender a través de Amazon, Aliexpress, ManoMano u otros ‘marketplaces’, ¡te ayudamos con tu proyecto!

REDES SOCIALES Te ayudamos con tu estrategia en redes sociales para conseguir una mejor comunicación con tus clientes. Gestionamos tus perfiles sociales (Facebook, Instagram, YouTube, Pinterest y Twitter) y establecemos tus campañas de publicidad en redes.

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vídeo más cercano es colaborar con un ‘influencer’. Este tipo de vídeos aportan confianza al usuario porque conocen la trayectoria del ‘influencer’ y se fían de sus recomendaciones. ◗ Si lo que necesitas es un vídeo de demostra-

ción en tu ‘e-commerce’, quizás te funcione mejor algo más sencillo. La producción es

menos costosa, pero el objetivo se cumple con creces. A veces el cliente solo necesita ver el producto para apreciar sus características y proporciones. ◗ Ver el producto en uso en un proyec-

to es muy interesante porque se pueden apreciar los resultados. Cuando se trata de materiales o herramientas, el cliente probablemente quiera ver hasta dónde

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Los vídeos de producto son una excelente herramienta para las estrategias de marketing de cualquier empresa. En la imagen, parte del equipo de Hacemos Cosas en el estudio de grabación.

puede llegar el producto. Realizar un proyecto y ver el resultado final es una buena estrategia para ello. ◗ Si lo que quieres es mostrar todas las

posibilidades de tu producto, puedes decantarte por un vídeo de tipo ‘review’.

instalaciones e incluso a la labor de tus empleados.

Conclusiones Definitivamente, los vídeos de producto tienen un enorme potencial. Son, sin duda, una excelente herramienta para las estrategias de marketing de cualquier empresa.

◗ Si lo que buscas es mostrar tu empresa,

quizás te interese más un vídeo corporativo en el que se destaque tu propuesta de valor o lo que te hace destacar de tu competencia, dé visibilidad a tus

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La buena comunicación empieza desde el mismo escaparate de la tienda.

Ideas para mejorar la tienda de ferretería y bricolaje (capítulo 47) Nueva entrega de los consejos de Antonio Valls para mejorar el punto de venta. En este capítulo 47 el autor del libro ‘F de Ferretería. Manual para la ferretería del siglo XXI’ explica por qué es tan importante comunicar bien y atender con una actitud positiva a los clientes en un negocio de ferretería y bricolaje.

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“Comunicar, comunicar y comunicar deben ser la premisas a tener en cuenta cada día cuando abrimos la puerta al público”.

COMUNICAR, NUESTRA PRINCIPAL MISIÓN Sin la comunicación no podemos dar a conocer nada de lo que ofrecemos, ni en productos ni en servicios. Por este y por muchos motivos más, debemos de dar la importancia que tiene a una comunicación adecuada a nuestros clientes. Sin comunicación estamos perdidos: los clientes pueden entrar a nuestra tienda por casualidad, pero una vez dentro debemos de comunicar, ya que la comunicación está en todo: etiquetado, sonido, indumentaria, buena colocación de los productos, etc. Hay una lista interminable que forma parte del apartado de la comunicación.

Existe una afirmación que se utiliza con normalidad y que debería de ponerse en

práctica en todos los puntos de venta de ferretería y bricolaje: “comunicar bien es igual a vender mejor”. Es al mismo tiempo así de fácil y así de difícil. Debemos preguntarnos qué hacemos cada uno de nosotros en nuestros establecimientos para comunicar sobre la amplia gama de artículos que disponemos en stock, la profesionalidad de nuestro equipo de vendedores, las amplias instalaciones, las formas de pago, los servicios que ofrecemos como montadores, transportistas, corte de tablero a medida, etc. Una lista de posibles puntos a comunicar que aportarían, sin duda, más clientes.

Una gran mayoría de los que pasan por delante de la puerta de nuestra tienda lo único que ven es un rótulo con un nombre y un escaparate con un amasijo de produc-

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PUNT O DE VE N T A

Ejemplos de mala comunicación La imagen que transmite nuestra fachada, por ejemplo, si está sucia y dejada; la imagen que transmite nuestro escaparate con los mismos productos de hace meses y meses con una cantidad de polvo y suciedad que se hace más visible que los propios artículos; el rótulo en el que se puede leer el nombre pero no correctamente porque se le ha despegado alguna letra y además por la noche la mitad de las lámparas están fundidas; la saturación de productos en la entrada que entorpece el acceso a la tienda; los carteles de las ofertas que son de la campaña de invierno y estamos en verano, etc. Todo esto forma parte de la comunicación, además de miles de puntos y detalles, a lo que no se le da la importancia que merece y les puedo asegurar que tiene mucha.

Una actitud positiva y constante supone muchas ventajas: generar más ventas, fidelizar a más clientes, trabajar más a gusto, a tener mejor salud, etc. En la imagen, María José Ramírez, de Ferretería Verónicas (Murcia).

tos que no les motivan a comprar ni tampoco les transmite nada. Y en muchos casos la mala imagen que ofrecen muchas de las ferreterías y bricolajes en su primera toma de contacto visual por parte del cliente es lamentable.

Todos somos consumidores y vamos a comprar donde nos ofrecen algo distinto y no más de lo mismo, ya que, si hablamos y generalizamos el sector, en una gran mayoría de los puntos de venta ofrecen más sensación de dejadez que de cuidado. Esto resulta muy visible por parte del cliente, que puede elegir dónde gastar su dinero y por el mismo precio prefiere una tienda que le ofrezca, como mínimo, una sensación de limpieza y profesionalidad.

Otro error de comunicación muy común en la ferretería y el bricolaje es la falta de etiquetaje con el PVP, una cosa tan elemental y necesaria. Pues bien, un porcentaje bastante alto de ferreterías y bricolajes no los colocan por una serie de motivos, como

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PUNT O DE VE N T A

que nos preocupamos por ellos y somos conscientes de lo que quieren. No dar importancia a una buena comunicación es perder ventas, ya que la buena comunicación es igual a mejores ventas sin ninguna duda. Hemos de tener siempre presente que la comunicación es algo que debe estar en todas las secciones de la tienda y esto lo debe tener claro y vivirlo todo el equipo de ventas.

A todas horas debemos estar comunicando, sea activamente con la palabra y la relación con el cliente o pasivamente con las imágenes, cartelería o sensaciones que debe transmitir nuestro establecimiento. Todos los clientes quieren lo mismo, comprar, pero para el dónde comprar tiene mucha importancia la correcta comunicación, ya que es la manera de sensibilizarlos para que entren y permanezcan en nuestro establecimiento.

Para vender son necesarios dos aspectos: uno físico, como es el producto y el establecimiento; y otro no físico, como disponer de una buena actitud para la venta.

el coste de la etiqueta y el portaetiquetas, el trabajo de hacerlos, prefieren que pregunten y así les atienden, etcétera, etcétera y un sinfín de respuestas sin lógica ni coherencia, que hacen que la comunicación, por motivos tan elementales como este, se debilita y el cliente no quiere entrar a este establecimiento.

Comunicar al máximo Debemos intentar conseguir comunicar al máximo y en todos los formatos posibles: con la imagen, la escritura, el sonido, la atención, etc. Todo suma, y mucho, para poder transmitir a nuestros clientes

La comunicación visual cada vez tiene más importancia en la ferretería y el bricolaje, puesto que posibilita el poder ver una aplicación de un producto y cómo puede quedar. Un caso muy común es la pintura. Poder disponer de cartas de color a un tamaño mayor que lo normal facilita la compra al cliente, así como las aplicaciones con las cuales podemos personalizar la sala donde queremos pintura y vemos las combinaciones, así como los contrastes que nos ofrece. Esto también es comunicación.

Comunicar sin pérdida de tiempo Son miles de detalles con los cuales comunicamos y está muy claro que el saber transmitir, sea en el formato o soporte que

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PUNT O DE VE N T A

Sugerencias y comentarios ◗ Comunicar bien es igual a vender mejor. ◗ Es necesaria y obligatoria la comunicación en cualquier ferretería y bricola-

je, independientemente de sus metros cuadrados de tienda o facturación.

◗ El coste de la comunicación no es una inversión, sino un concepto que de-

bemos de tener siempre presente y aplicarlo.

◗ Comunicar bien o mal, pero comunicar, nos dará la posibilidad de ganar clien-

tes y también de no perderlos. El cliente quiere información y buen trato.

sea, nos facilita las ventas y también la fidelización de los clientes. Comunicar, comunicar y comunicar deben ser la premisas a tener en cuenta cada día cuando abrimos la puerta al público, ya que si no lo hacemos nosotros, lo hará nuestra competencia y hoy por hoy el que mejor comunica es el que más vende y, lo peor de todo, es el que más fideliza, y cuando el cliente está a gusto en La comunicación es otro establecimiento cuesalgo que debe estar ta mucho hacerlo cambiar de en todas las secciones hábitos y atraerlo al nuestro.

de la tienda y esto lo debe tener claro y vivirlo todo el equipo de ventas

No podemos perder tiempo y debemos desde ahora mismo fijar la misión de comunicar sin importar en qué, en cómo ni en dónde, pero en comunicar, colocar precios, cartelería área para indicar la localización de los productos, los servicios o especializados que ofrecemos, la profesionalidad de nuestra empresa, nuestras promociones, la entrega a domi-

cilio, etc. Todo lo que podemos hacer por el cliente hay que hacérselo ver y saber, antes de que se lo haga saber nuestra competencia. La comunicación no es un coste, sino una ganancia que debemos de saber utilizar siempre. Hay que probarlo, da resultado: comuniquemos.

LA ACTITUD, GENERADOR DE VENTAS La actitud es un elemento fundamental.

El pensamiento positivo debe acompañar cada día a los profesionales que se dedican a este magnífico arte de la venta y, en especial, en el sector de la ferretería y el bricolaje. Los clientes acuden al establecimiento con el fin de realizar sus compras y, lo mínimo que deben recibir es un buen trato por parte del equipo de vendedores.

La indiferencia nunca debe ser percibida por el consumidor. Todos tenemos problemas y debemos dejarlos fuera antes de entrar al establecimiento y separar lo

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PUNT O DE VE N T A

La comunicación está en todo: etiquetado, sonido, indumentaria, buena colocación de los productos, etc.

personal de lo profesional para ejecutar el trabajo con éxito. Se debe y transmitir profesionalidad y una actitud positiva en todo momento.

El cliente acude a la tienda para cubrir una necesidad de compra de un producto o de un servicio. El recibimiento deberá ser positivo, dejando a un lado cualquier tipo de problema personal, de lo contrario solo se delatará una falta de profesionalidad. Dejar a un lado el pesimismo y buscar el lado positivo, como en el ejemplo anterior de la reinauguración del establecimiento (no pensar en las pocas personas que acudirán, sino en si habrá suficiente espacio para todos). Pensar de esa manera aportará ventajas. El pesimismo destruye los proyectos e iniciativas.

Ser positivo es efectivo Ser positivo no tiene coste, no se puede comprar. Es un gesto sencillo y que, además, resulta realmente efectivo. Una actitud positiva y constante supone muchas ventajas: generar más ventas, fidelizar a más clientes, trabajar más a gusto, a tener mejor salud, etc. Una actitud positiva nos puede hacer cambiar tanto como personas así como el rumbo de nuestros puntos de venta.

La actitud positiva ante cualquier situación queda, sin ninguna duda, reflejada en las ventas. Nadie desea ser atendido por un vendedor pasivo o con mala actitud. Se quiere comprar un producto o un servicio, pero con un vendedor positivo que transmita una predisposición a ayudar, solucionar, implicarse y preocuparse.

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PUNT O DE VE N T A

Sugerencias y comentarios ◗ Para vender son necesarios dos aspectos: uno físico, como es el producto

y el establecimiento; y otro no físico, como disponer de una buena actitud para la venta.

◗ La actitud en el punto de venta hace posible lo imposible. ◗ Disponer de una buena actitud para la venta no tiene coste y genera gran-

des beneficios.

◗ La buena actitud hace posible vender y fidelizar, lo que conlleva la satisfac-

ción del cliente y de sus necesidades.

◗ Atender a los clientes con una buena actitud es una venta garantizada y

constante.

No cuesta nada disponer de una actitud comercial que nos ayude a vender, solo es cuestión de pensar en las posibles consecuencias que puede acarrear adoptar un talante negativo, y darse cuenta de que, a la larga, no compensa. Podemos imaginar que el punto La actitud positiva de venta es un escenario: los ante cualquier vendedores son actores y los consumidores, el públisituación queda, co. El actor debe ver y sentir sin ninguna duda, reflejada en las ventas al espectador y transmitirle al mismo tiempo emociones. Si no se hace una buena interpretación del papel, la sensación transmitida será nefasta, lo que conllevará inevitablemente, perjuicios en la venta. El espectador no volverá a nuestro escenario.

ser bien atendido. Una jornada de trabajo atendiendo a los clientes es dura, pero la profesionalidad es primordial en todo momento. Vale la pena probar, cambiar nuestra actitud y transformarla en una actitud positiva, nuestro entorno de clientes, compañeros, amigos y familiares lo agradecerán.

No se puede desperdiciar la oportunidad de dar lo al cliente lo que viene a buscar:

En la selección de personal es imprescindible valorar la actitud del candida-

La actitud comercial Se ha escrito mucho sobre la actitud comercial, pero nadie ha sabido explicar cómo es, dónde se encuentra o cómo se aprende. Pero sí sabemos que repercute negativamente si no disponemos de ella. Un equipo de vendedores con una actitud positiva genera notables diferencias comerciales entre un establecimiento y la competencia.

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O D A RC E M DEL

PUNT O DE VE N T A

Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro ‘F de Ferretería. Manual para la ferretería del siglo XXI’. Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.

System Shop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento…

to en el punto de venta. La actitud positiva y las ganas de aprender, en ocasiones es más importante que los conocimientos de los que disponga. El conocimiento se adquiere, pero la actitud positiva y la disposición es una cualidad que no todo el mundo posee. Por este motivo debe valorarse más una cualidad que la otra para un puesto de vendedor.

jados en más venta y más permanencia en el punto de venta. Solo cambiando la forma de actuar en el día a día, se podrá crecer y fidelizar a los clientes.

La actitud es la energía de las acciones, que son visibles por nuestros clientes.

Ser los mejores y los más grandes no es una cuestión de tamaño sino de actitud y predisposición.

La actitud positiva: una herramienta totalmente gratuita que genera ventas y fideliza a los clientes. Si no lo creen así, pueden probar. Cambien la actitud de sus vendedores y comprobarán el crecimiento de las ventas, es fácil y económico. La simpatía, la amabilidad, la predisposición, la inquietud por atender, la voluntad de solucionar las necesidades y problemas de los clientes, quedan refle-

Nunca podremos esperar resultados positivos teniendo una actitud negativa. Del mismo modo, hay que tener claro por qué no vendemos, si es por nuestra oferta de productos y nuestra imagen de la tienda, o bien por una actitud poco comercial de nuestros vendedores. Nuestra actitud debe ser como una bombilla que debe iluminar las partes oscuras en nuestro establecimiento

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