GUIA DO PARTICIPANTE CURSO LAUNCH
Guia do Participante
NOTA DE BOAS VINDAS Em 1906 foi criada a experiência imobiliária mais disruptiva do mundo, que passou por uma implementação de uma cultura de serviço com foco na defesa dos interesses dos clientes acima de todos os outros. Para cumprir este propósito os(as) consultores(as) têm de estar um passo à frente, serem comprometidos(as) e confiáveis. Na Coldwell Banker acreditamos que os(as) nossos(as) consultores(as) são reconhecidos(as) como os(as) mais bem preparados(as) do mercado. Nesse sentido, proporcionamos um acompanhamento permanente e de excelência. A Coldwell Banker é a casa para estes(as) consultores(as) que procuram mais de uma rede imobiliária, seja pela tecnologia, cultura ou oportunidade de crescimento. Com a nossa marca do seu lado, torna-se mais forte, mais conhecedor(a), mais inspirado(a) e os seus clientes irão reconhecer esta proposta de valor. A Oportunidade espera por si.
Mensagem do CEO Frederico Abecassis
Como afiliado de uma agência franqueada da Coldwell Banker®, tem à sua disposição uma variedade de recursos, ferramentas, tecnologia e materiais didáticos. Os materiais educativos, programas e reuniões da Coldwell Banker não são obrigatórios. Este documento não tem a intenção de criar uma relação de trabalho. Qualquer participação é totalmente voluntária. Nota: Este documento pode conter sugestões e as melhores prácticas relacionadas com questões específicas da sua atividade. As sugestões ou recomendações podem ser utilizados livremente pelo participante. © 2019 Coldwell Banker Real Estate LLC, dba Coldwell Banker Commercial Affiliates. Todos os direitos reservados. Coldwell Banker®, o logotipo Coldwell Banker, Coldwell Banker Commercial, o logotipo Coldwell Banker Commercial, Coldwell Banker Global Luxury e o logotipo Coldwell Banker Global Luxury são marcas registadas ou pendentes de registo da Coldwell Banker Real Estate LLC, dba Coldwell Banker Commercial Affiliates. Todos os direitos relativos à marca e logotipo Coldwell Banker Portugal pertencem e são detidos pela BE BLUE – Gestão e Exploração de Franquias, S.A. Cada agência membro da rede Coldwell Banker® é jurídica e financeiramente independente. Os materiais do curso, incluindo fotografias, diapositivos, flyers e este Guia, não podem ser reproduzidos ou distribuídos.
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ÍNDICE Objetivos ….....…………………………………………………………………………………… 1 Módulo 1 – A Coldwell Banker ………………………………...........…………………….. A história da Coldwell Banker ……………………...……………………..…………………….. Visão, Missão e Valores da Coldwell Banker ……………………...………………………… Modelo de Negócio da Coldwell Banker …………..…………………………………………… Mindset Empresário ……………………...……………...............……………….…………….. Empowerment ……………………...…………........…...............……….……………………...
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Módulo 2 - Pilares do Seu Negócio ……………………............………....……………… 17 Estabelecer Objetivos ……………...…………........…...............…….……………………… 18 Plano de Negócio da Coldwell Banker ……………………...………….……………………… 19 Geração de Leads & Prospeção ……………………...…………...................……………… 25 Base de Dados ……………………...…………........…...............……………………………… 33 Módulo 3 – Cliente Proprietário ……………………...………….....…..............…………… Cliente Proprietário ……………………...……..........…...............…………………………… Funil de Angariação ……………………...…………........….........…………………………… Acompanhamento Cliente Proprietário ……………………...………….......…...............……
34 35 37 55
Módulo 4 – Cliente Comprador ……………………...…………....………………………… 56 Qualificação Cliente Proprietário ……………….…………........…...........…………………… 56 Módulo 5 – Negociação e Fecho ……………………...…………..………….......……… 58 Negociação de Propostas ……………….........…………...........……………………………… 59 Fecho de Transações …………………........…........…...............…………………………… 59 Módulo 6 – Pós-Venda …………………..........….................……………………………… Agradeça aos clientes …………………........….......…...............…………………………… Apresente-se sempre disponível …………………........…........................………………… Mantenha a Comunicação ………………….…........…...............…………………………… Atraia recomendações …………………..................…...............……………………………
62 62 62 63 63
Módulo 7- Marketing Pessoal e de Angariação ………...............………...........……… 64 Marca no Mercado …………………........…........…...................……………………………… 64 Target …………………........…................................…...............…………………………… 68 Marketing Pessoal …………………........….............…...............…………………………… 74 Website …………………........…........…....................................……………………………… 76 SEO …………………........…........….........................................……………………………… 77 Social Media …………………........…........…............................……………………………… 78 Marketing de Conteúdos …………………........…..…...............……………………………… 81 Email Marketing …………………................…........…...............……………………………… 86 Tecnologia …………………........…........................…...............……………………………… 87
OBJETIVOS Os Colaboradores da Coldwell Banker Portugal ao completarem o Curso Launch deverão estar aptos a:
1) 2) 3) 4) 5) 6) 7) 8) 9)
Transmitir o legado histórico da Coldwell Banker. Saber e colocar em prática a Visão, Missão e Valores da Coldwell Banker. Identificar o Modelo de Negócio da Coldwell Banker. Elaborar uma análise SWOT que permita identificar os pontos de aprendizagem e desenvolvimento a integrar o Plano de 90 Dias, e transformar esses pontos em objetivos SMART. Saber como desenvolver uma Base de Dados objetiva, completa e eficaz e um plano de comunicação com a Base de Dados. Conhecer a Apresentação de Serviços da Coldwell Banker e os formulários, documentos e brochuras que constituem parte integrante da sua atividade na Coldwell Banker Portugal. Conhecer e desenvolver as técnicas de Qualificação, Pré-Angariação, Angariação e Acompanhamento de Clientes Proprietários e Clientes Compradores. Identificar o processo de Negociação, Fecho e Pós-Venda. Conhecer as ferramentas de Marketing Pessoal e de Angariação da Coldwell Banker Portugal.
Nota: O desenvolvimento, treino e aplicação das noções adquiridas ao longo do Curso Launch serão realizados durante o Plano de Integração de 90 Dias, em sede de Agência.
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MÓDULO 1 A COLDWELL BANKER Notas:
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Coldwell Banker History Video
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Notas:
Notas:
Notas: Considere as seguintes questões: De que modo Colbert Coldwell e Benjamin Banker se diferenciaram até aos días de hoje no ramo da mediação imobiliária? Qual o impacto do seu conceito disruptivo em 1906?
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Notas:
Notas: Reflita sobre o seguinte: Que marca pretende deixar no mercado imobiliário? Quais as atitudes necessárias para que tal seja possível?
Notas: Responda à seguinte questão: Com que valor mais se identifica e porquê?
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Notas: Reflita sobre o seguinte: Ao fazer parte da Coldwell Banker tem acesso a uma poderosa rede imobiliária internacional e a um site que lhe permite divulgar os seus imóveis em todos os países do mundo onde a Coldwell Banker opera.
Coldwell Banker Marketing Highlight Reel Video
Notas:
Notas: Considere a seguinte questão: Por que motivo é importante trabalhar o exclusivo?
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Notas:
Notas: Reflita sobre o seguinte: Que características devo melhorar e desenvolver para tornar-me um(a) empreendedor(a) que inspira, obtém melhores resultados e dá o exemplo?
Notas:
Awake: Uma experiência Lipton Video Estaremos verdadeiramente atentos às necessidades dos nossos clientes?
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‘Credibilidade e Confiança’ Video – Massimo Forte
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Notas:
Notas: Sugestão: Elabore uma Análise SWOT que permita identificar os pontos de aprendizagem e desenvolvimento que pretende incluir no Plano de Integração de 90 Dias e transforme esses pontos em Objetivos SMART.
MÓDULO 2 PILARES DO SEU NEGÓCIO Notas:
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Notas:1
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Notas: Considere as seguintes questões: Concorda com a afirmação de Robert Collier? Quais as suas razões para tal?
Notas: Sugestão: Faça o exercício proposto no slide.
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Notas:
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Notas: Considere o seguinte: Já que falamos em prazos e gestão do tempo, há que reforçar o conselho de Joseph M. Juran, que criou o Princípio de Pareto, em homenagem ao economista Vilfredo Pareto. Diz que 20% das tarefas que realizamos são responsáveis por 80% dos resultados, ao passo que a maioria (80%) das tarefas que ocupam os nossos dias resultam em apenas 20% do pretendido. Isto significa que devemos encontrar os 20% que realmente importam e focar-nos nessas tarefas para atingir o máximo de produtividade.
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Notas:
Notas: Reflita sobre o seguinte: Quais as suas 3 prioridades que geram 80% dos seus resultados?
Notas: Sugestão: Estruture e elabore o seu Plano de Negócio desenvolvendo cada um destes componentes.
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Notas: Reflita sobre o seguinte: “O segredo de um bom negociador é a preparação.” Eduardo Ferraz
Notas:
‘True MENTORSHIP is NOT a ONE-WAY Street’ Video Simon Sinek (@simonsinek)
Notas: Sugestão: Esteja atento(a) às alterações do mercado (leis, notícias, valores por metro quadrado, direitos de preferência, arrendamento).
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Notas: Reflita sobre o seguinte: O que significa para a Coldwell Banker proporcionar aos seus clientes uma experiência extraordinária?
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Notas:
Notas: Considere o seguinte: Cada cliente é único, cada imóvel é único, cada plano de marketing tem de ser único.
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Notas: Pondere o seguinte: Administrar os compromissos pessoais e de trabalho é fundamental para garantir um bom desempenho e eficiência. Quando se faz um planeamento de agenda eficiente, todas as atividades são conciliadas, e executadas sem desperdício de tempo, o que lhe permite aproveitar mais os momentos em família ou com os amigos.
Notas: Reflita sobre o seguinte: Os resultados do acompanhamento do planeamento estratégico são: Incentivo à melhoria contínua; Fornecimento de dados sobre o impacto das atividades; Informações para a tomada de decisões.
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Notas:
Notas: Considere o seguinte: A prospeção vai definir o seu futuro, a curtomédio prazo e a médio-longo prazo. A escolha é sua.
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Notas: Pondere sobre a escolha do seu mercado geográfico alvo. Deverá trabalhar diariamente o seu mercado goegráfico alvo.
Notas: Reflita sobre o seguinte: Com que técnica de prospeção mais se identifica? E qual a técnica que pretende desenvolver para obter melhores resultados?
‘Prospeção’ Video – Massimo Forte
Notas: Reflita sobre o seguinte: Porque motivo o posicionamento é essencial na minha atividade?
‘Posicionamento Geogáfico’ Video – Mássimo Forte
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Notas: Cinco dicas para evitar más práticas numa comunicação por telefone: 1. Utilize uma agenda ou caderno de notas. 2. Elimine as suas bengalas de linguagem. 3. Tenha uma escuta ativa. 4. Pense antes de responder. 5. Adapte o tom de voz às ocasiões e use de boa dicção. 6. Use scripts.
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Notas:
Notas: Dica: Esteja atento(a) às informações da Casafari.
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Notas: Reflita sobre o seguinte: As Open Houses são ferramentas poderosas para angariar contactos, conhecer novos clientes, trabalhar referências ou encorajar um potencial comprador a fazer uma oferta.
Notas:
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Notas: Sugestão: Esteja atento às iniciativas das Juntas de Freguesia.
Notas: Indique 3 boas práticas de marketing pessoal de um consultor Coldwell Banker.
Notas: Sugestão: Comece de imediato a contactar o seu ciclo de influência pessoal. Informe que iniciou um novo projeto.
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Notas: Sugestão: Organize-se.
Notas: Dica: Crie um ambiente de trabalho funcional para a sua base de dados, que lhe permita ter controlo sobre a mesma.
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MÓDULO 3 CLIENTE PROPRIETÁRIO Notas:
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Notas: Reflita sobre o seguinte: Que tipos de circunstância na vida dos clientes motivam a compra, venda e mudança de casa?
Notas:
DISC personality profile Beth Pilgreen Video
What is DISC? DISC-U.org Video
Notas: Reflita sobre o seguinte: Aprender, estudar e treinar a ferramenta DISC, possibilitará uma comunicação mais relevante com os seus clientes.
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Notas: Sugestão: Coloque uma fotografia da sua agência Coldwell Banker.
Notas: Sugestão: Conte a nossa história, sinta orgulho no legado de Colbert Coldwell e Benjamin Banker. Envolva os clientes.
Notas: Dados de janeiro de 2022: +100.000 consultores, 3.000 agências, 41 países e territórios.
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Notas: Dica: Fale com o cliente sobre os nossos valores e explique como os aplicamos no nosso serviço.
Notas: Reflita sobre o seguinte: Como é importante o cliente estar efectivamente em primeiro lugar em todo o processo?
Notas: Reflita sobre o seguinte: Quantas empresas no mundo têm mais de 100 anos e sobreviveram a duas Guerras Mundiais?
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Notas:
Notas: Sugestão: Explique a importância do ACM e como utiliza as ferramentas de que dispõe. Nunca mostre o resultado do ACM neste momento. Faça-o apenas no fim da apresentação de serviços.
Notas: Dica: Mostre a folha do plano de marketing ao cliente e a estratégia que já delineou para o seu imóvel. Cada cliente é único, cada imóvel é único, cada plano de marketing tem de ser único.
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Notas: Sugestão: Explique o porquê de só trabalharmos com fotografias profissionais.
Notas: Dica: A utilização de vídeos em propriedades de grandes dimensões, com espaços exteriores ou com vista panorâmica é importante.
Notas:
*Dados referentes a 2020
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Notas: Dados de 31-12-2020.
Notas: Dica: Explique a exportação entre parceiros dos principais sites imobiliários.
Notas: Considere a questão que se segue: Explique como ativamos as publicações nas redes sociais pessoais, entre colegas, entre agências e com a Coldwell Banker Portugal.
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Notas: Dica: Adquira formação específica sobre como deveremos colocar a descrição dos imóveis na nossa plataforma do CBREP de forma a optimizar no Google. SEO – Search Engine Optimization SEM – Search Engine Marketing
Notas: Lembre-se: Dispomos da nossa plataforma CB Design para criarmos materiais de marketing de forma a conseguirmos chegar a potenciais clientes.
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Notas: Saiba que: Os materias impressos da Coldwell Banker primam por uma qualidade acima da média.
Notas: Desafio: Vamos colorir Portugal de azul?
Notas: Exemplos de eventos: Convenção Europeia da Coldwell Banker, “Free to Create”.
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Notas: Sabia que: Displays digitais, além de imagens e informações, passam vídeos que tornam as montras mais dinâmicas e atraem mais clientes.
Notas: Dica: Cada imóvel é a vivência de uma pessoa ou familia, é preciso despersonalizar. Criar um ambiente neutro.
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Notas: Reflita sobre o seguinte: Terá o cliente proprietário disponibilidade e tolerância para os potenciais clientes compradores?
Notas: Não esqueça: Cada Agência tem parceiros especialistas em diversos domínios para orientar os consultores e desenvolver as melhores soluções.
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Notas: Reflita sobre o seguinte: Será que o proprietário compreende que numa negociação todos os intervenientes têm de sair do processo como ganhadores?
Notas: Lembre-se: Cada agência terá um advogado especialista na área da mediação imobiliária, para que possa dar apoio em todas as situações, mesmo as mais complexas.
Notas: Reflita sobre o seguinte: Cada consultor poderá deixar a sua marca na vida do seu cliente. Deveremos acompanhar os nossos clientes mesmo após a escritura.
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Notas: Sugestão: Reveja e estude a Apresentação de Serviços da Coldwell Banker, os formulários, documentos e brochuras que constituem parte integrante da sua atividade na Coldwell Banker Portugal.
Notas: Lembre-se: “Tempo é dinheiro.”
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Notas: Dica: Combine e defina desde logo com o cliente proprietário a periodicidade para comunicar.
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MÓDULO 4 CLIENTE COMPRADOR Notas:
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Notas: Não esqueça: Tipos de compradores diferentes, necessidades diferentes.
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Notas: Dica: Utilize os formulários que a Coldwell Banker Portugal disponibiliza. Terá uma linha orientadora ao longo do processo.
Notas: Sugestão: Coloque perguntas sem rodeios. Está a 100% para o seu cliente. Apenas com a colaboração entre ambos poderão criar uma relação de confiança.
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Notas: Reflita sobre o seguinte: Quanto vale o seu tempo?
MÓDULO 5 NEGOCIAÇÃO E FECHO Notas:
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Notas: Dica: Oiça e peça ajuda a outros colegas com mais experiência.
Notas: Dica: Utilize os formulários que a Coldwell Banker Portugal disponibiliza. Terá uma linha orientadora ao longo do processo.
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Notas: Reflita sobre o seguinte: ‘O próximo grande salto evolutivo da humanidade será a descoberta de que cooperar é melhor que competir’. Pietro Ubaldi Quando desenvolvemos relações win-win com as pessoas, relações em que cada uma das partes fica com a sensação de ter ficado a ganhar, então todos os nossos objetivos ficam ao nosso alcance.
Notas:
Notas: Dica: Utilize os formulários que a Coldwell Banker Portugal disponibiliza. Terá uma linha orientadora ao longo do processo.
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MÓDULO 6 PÓS-VENDA Notas:
Notas: Reflita sobre o seguinte: Atualmente, existe um crescente nível de competitividade associado a diferentes áreas de atuação, enaltecido pelo facto de os consumidores terem mais acesso a informação e pesquisarem cada vez mais antes de concluir uma compra. Como tal, os consumidores hoje esperam que o produto e o serviço adquirido correspondam integralmente às suas expetativas, tanto no momento da compra como no pós-venda.
Notas: Dica: se o seu cliente viver uma experiência extraordinária, vai escolhê-lo(a) para representá-lo em todas as transações.
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Notas: Reflita sobre o seguinte: O apoio ao cliente desempenha um papel fundamental na relação entre agência/consultor e cliente, assegurando a fidelização deste e a reputação da marca. Um cliente satisfeito mais facilmente divulgará a sua empresa entre as pessoas do seu círculo de convivência, o que potencia a criação de leads.
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MÓDULO 7 MARKETING Notas:
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