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¿En qué negocio andas metido?

Alfaro, Mendizábal & Asociados, AMA-San Marcos.

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Lo que tĂş vendes, no es lo mismo que lo que te compran

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¿Cuál de las siguientes empresas utilizan estrategias de mercadeo? •Coca Cola Company •Panadería Modelo •La tienda de la esquina

•Vivero El Shadai •Taller de Estructuras Balcometal •La niña vendedora

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El mundo de los negocios es cambiante‌

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Factor Fracaso

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Por qué compra la gente?  1. Necesidades básicas: el consumidor tiene

inevitablemente que llenar la refri.  2. Conveniencia: el consumidor necesita algo urgentemente en un momento concreto y compra lo que tiene más a mano.  3. Recambio: a veces hay que comprar algo para sustituir otra cosa que ya no da el servicio que se espera de ella.  4. Escasez: el consumidor compra un producto por su exclusividad o porque sus existencias son ya muy limitadas. Alfaro, Mendizábal & Asociados, AMA-San Marcos.

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Por qué compra la gente?

 5. Prestigio: el consumidor compra un producto

para ganar “prestigio” ante los demás.  6. Vacío emocional: a veces la gente compra simplemente para sustituir cosas que ni tiene ni nunca tendrá.  7. Precios bajos: un producto a un precio excepcionalmente bajo es casi siempre un imán para el consumidor.  8. Buena relación calidad-precio: el consumidor no necesita en realidad el producto, pero lo termina comprando porque su relación calidad-precio es inmejorable.

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Por qué compra la gente?

 9. Reconocimiento del nombre de la marca:

cuando compra por primera vez un determinado producto, el consumidor se suele decantar por la marca más conocida, aquella que le resulta más familiar.  10. Moda e innovación: el consumidor compra un producto porque está de moda y todo el mundo habla de él.  11. Compra obligatoria: una fuerza externa obliga al consumidor a comprar un producto. uniformes y libros de texto. Alfaro, Mendizábal & Asociados, AMA-San Marcos.

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Por qué compra la gente?

 12. Alimento para el ego: en ocasiones, el

consumidor compra simplemente un producto porque cree que éste le va ayudar a sentirse mejor que el resto.  13. Identificación: el consumidor compra porque se siente identificado el producto.  14. Presión: las compras son a veces motivadas por la necesidad de estar a la altura del resto. La gente compra lo que tienen también sus amigos.  15. Solidaridad: el consumidor compra un producto porque cree que haciéndolo está contribuyendo a una buena causa.

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Por qué compra la gente?

 16. Reciprocidad: el consumidor compra un

producto para dárselo a otra persona que previamente le ha dado algo.  17. Empatía: el consumidor compra un producto porque siente empatía por él, aun siendo consciente de que su relación calidad-precio no es la mejor.  18. Adicción: una fuerte adicción motiva la compra.  19. Miedo: el consumidor compra algo simplemente para sentirse más seguro y ahuyentar así el miedo. 11


Por quĂŠ compra la gente?

ď‚— 20. Indulgencia: el consumidor compra un

producto simplemente por darse el gusto de hacerlo.

Despertar el deseo/necesidad de compra del cliente

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10 defectos que disgustan a los compradores  1. Hablar demasiado. Deje hablar a su posible

comprador. Es probable que se convenza a sí mismo de comprar. 2.Interrumpir. Su cliente podría estar en la mitad de sU discurso de aceptación. 3.Vestir mal. Hermosas camisas, corbatas finas, pantalones planchados y zapatos lustrosos era lo que usted usaba cuando cortejaba a su novia.

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10 defectos que disgustan a los compradores 4. No saber escuchar. “Interrumpir”. Su cliente podría estar diciendo que esta preparado para comprar, y usted ni siquiera estaría escuchando. 5.Rascarse, eructar, o cosas por el estilo.

6. Arreglo personal descuidado. Si ha perdido el botón de su saco o camisa, el cliente puede pensar… Alfaro, Mendizábal & Asociados, AMA-San Marcos.

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10 defectos que disgustan a los compradores 7. Abstraerse. Mientras usted se distrae curioseando las cosas que hay sobre el escritorio de su cliente, especialmente las personales, él puede pensar… 8.La falta de organización. Si usted no sabe realmente lo que está haciendo, el cliente sabrá que no va a recibir mucha ayuda de usted. En realidad, no va a apreciar mucho su nombre ya que le habrá hecho perder tiempo. Alfaro, Mendizábal & Asociados, AMA-San Marcos.

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10 defectos que disgustan a los compradores 9. Falta de aseo. Si usted olvida su desodorante, el cliente pensará que también su oferta huele mal.

10. Falta de sinceridad. Adule a su cliente, y seguramente el creerá que también esta adulando su producto. 11. Guarde su autosuficiencia en el bolsillo cuando venda… «no te alabes tú mismo…» Alfaro, Mendizábal & Asociados, AMA-San Marcos.

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La palabra mágica del mercadeo es… •No se le ocurra mencionar siquiera su magnífico proyecto, si no ha dedicado tiempo para averiguar si su producto o servicio tiene un mercado (clientes).

•Una buena idea no es por fuerza una que dé ganancias. •No se empeñe en el negocio sin antes asegurarse de tener buenas posibilidades de que aparezcan los clientes.

•Lea,

pregunte y observe como se comportan los clientes. ¿Quiénes podrían ser sus clientes potenciales?

•¿Tendrán dinero para comprar?

Encuentra tu nicho… y diferénciate

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Encuentra tu nicho… …diferénciate

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Para que nuestro negocio permanezca en el mercado: Debemos ser

d i f e r e n t e s !!! Clave importante:

Diferenciarse o morir… Alfaro, Mendizábal & Asociados, AMA-San Marcos.

…cómo ??? 19


ESTUDIO DE MERCADO Opinión de sus clientes: Tomar en persona el pulso a sus clientes, reales o potenciales, es otra forma importante de analizar su mercado. Averigüe qué es lo que ellos valoran en realidad. Esto puede ser, por ejemplo: los precios bajos, la buena atención, el surtido, la salud, la moda, o algún aspecto concreto de su producto o servicio. Siempre pregúntese cómo su negocio sería capaz de

resolver problemas a los clientes.

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ESTUDIO

DE

MERCADO

Es vital que esté informado del tamaño presente y futuro de su mercado (quienes le pueden comprar). Así como que pueda prever la aceptación de sus productos. Trate de obtener datos, con sus amigos, amigas y conocidos, ya que intentar vender algo sin saber si el comprador tiene dinero en el bolsillo, es andar por un camino que conduce directo al fracaso.

Conozca las cifras que hay detrás del mercado, como: cuánto gana más o menos la gente de su comunidad, qué edades tienen, o si la gente que podría comprarle, será con el tiempo, cada vez más, o será cada vez menos. 21


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Los consumidores Son la parte del mercado que compra nuestros productos o contrata los servicios que ofrecemos. Los consumidores son todas las personas que tienen la posibilidad de comprar un bien o servicio, mientras que

los clientes son quienes efectivamente lo hacen. Alfaro, Mendizรกbal & Asociados, AMA-San Marcos.

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La competencia Tenga siempre presente que va a competir con alguien. Nunca suponga que es el único en el negocio en que está. La investigación en su comunidad es de gran utilidad: Observe el movimiento de clientes, tome nota de los momentos altos y bajos y del movimiento tanto en el número de clientes como de los artículos vendidos.

Si su competencia es un minorista, cómprele algo. Por último, si bien es fácil fijarse en las debilidades de la competencia, ponga gran atención en lo que hacen bien.

«Comprenda cómo gana dinero su competencia». «No se centre sólo en sus trucos; averigüe el secreto de su estabilidad en el negocio.» Alfaro, Mendizábal & Asociados, AMA-San Marcos.

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Verdades que todo empresario NO debe olvidar para permanecer en el negocio

El mercado está cambiando constantemente. La gente olvida muy rápidamente. La competencia nunca duerme. La gente cada vez está más y mejor informada.

El mercadeo es esencial para sobrevivir y crecer. El mercadeo le ayuda a mantener sus clientes,

y

tener ganancias. El mercadeo le da ventaja sobre la competencia.

No hay competencia con la cual no se pueda enfrentar.

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La mezcla de

mercadeo

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Plaza o ubicación Compruebe cuánta gente pasa por el lugar donde está ubicado su negocio y si hay parqueos cerca u otros negocios que puedan favorecerle o perjudicarle. No importa cuál es su negocio, no desatienda la ubicación. Qué referencias tiene el lugar que usted ha escogido? Se escucha que por ahí se vende tal o cual producto o servicio? Si existe una tienda grande con mucha afluencia de compradores, esto podría ser bueno para su negocio. Pero…

Recuerde que todo el que vende u ofrece, productos y/o servicios iguales, similares o substitutos al suyo, es su 27 competidor.


Publicidad y Promoción

Para vender… o para que te compren

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Calcule bien sus costos: El costo total no es lo único que debe tomar en cuenta para determinar su

precio de venta. PROPUESTA DE VALOR Para fijar su precio de venta, tome también en cuenta: •La competencia •La escasez o lo raro de su producto.

•Lo diferente que es su producto…

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Precio de venta: Decida con cuidado qué le va a cobrar al cliente. va a cobrar??? ¿Por qué???

¿Cuánto le

=“Precios de descreme” =“Precios de penetración”

Sepa cómo andan los precios de los demás para poder ser competitivos.

Consulte los precios de la competencia. Preste

atención a cada uno de los factores que influyen en la fijación de un precio. Alfaro, Mendizábal & Asociados, AMA-San Marcos.

Tarjetas… 30


Porque…

«El precio es más que una herramienta de mercadeo, es el medio de recuperar costos» «El consumidor pagará más por un producto o servicio de más valor, de mejor calidad así que analice a fondo el valor total de su producto» Por eso… Piense siempre en dar

gado

Valor agre Alfaro, Mendizábal & Asociados, AMA-San Marcos.

CALIDAD …

con

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Piense en su producto:

Presente 3 maneras para diferenciarlo, por medio de darle valor agregado a sus clientes.

Justifique su precio. Alfaro, Mendizábal & Asociados, AMA-San Marcos.

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Calidad: “q” vrs. “Q” “q”  Satisfacer al cliente.  Encantar al cliente.  Bienes: sólo manufacturados.

 Procesos: sólo relacionados directamente con la fabricación de bienes.

 Empresas: sólo manufactureras. Alfaro, Mendizábal & Asociados, AMA-San Marcos.

“Q”  Darle Valor Agregado.  Darle MÁS de lo que espera. Todos los productos: bienes y servicios sean o no para la venta.

Todos los procesos: apoyo a la agroindustria; negocios, ventas, etc.

Todas las empresas: manufactureras, de servicios, micro, pequeñas, medianas, del gobierno: lucrativas o no.

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En nuestra empresa: Todos somos clientes de todos. ...Y debemos darle a nuestro cliente lo que él quiere... ¡¡y más!!! Hacer del cliente el centro de todo lo que hagamos.

¿Cómo darle

valor agregado a nuestro cliente?

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Evitemos los 7 errores más comunes en las Mipymes: 1. No conocer nuestras fortalezas.

2. No saber cómo dar valor agregado. 3. Mala comunicación con nuestros clientes. 4. Hacer esfuerzos aislados y no medirlos. 5. No utilizar el teléfono o el internet como

apoyo a nuestros esfuerzos de comunicación. 6. No establer relaciones duraderas con nuestros clientes. 7. No tener un sistema de fidelización de clientes. Servicio post-venta.pps 35


¿Cómo dar servicio al cliente?

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La venganza del consumidor 14 – 7 - 5 36


¿Quién es el cliente?

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Tipos de servicios

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Servicio pĂŠsimo

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Servicio malo

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Servicio malo

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Servicio normal

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Servicio excepcional

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Errores y horrores del servicio

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Tipos de servicios

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Frases sustitutas

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Alfaro, Mendizábal & Asociados AMA San Marcos San Marcos, Guatemala; a solicitud de Promipyme Grupos Gestores San Marcos (20180605), San Marcos, Guatemala, C.A. Responsable: Carlos López Mendizábal. Cel. (502) 4100-4199. Ultima actualización: San Marcos, Guatemala, mayo de 2018. Copyright(c) 2018 / Todos los derechos reservados® Se permite la reproducción total o parcial, citando la fuente.

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Vender o morir para promipyme  

Consejos para incrementar el volumen de compras de los clientes a las mipymes.

Vender o morir para promipyme  

Consejos para incrementar el volumen de compras de los clientes a las mipymes.

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