ORGANO DIVULGATIVO DE LA CÁMARA FERRETERA NACIONAL - AÑO 16 - NÚMERO 61

Franquicias

ferreteras en Latinoamérica… P-26

Discos Abrasivos

Versatilidad y acabados de precisión en alta velocidad

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E-mail al servicio del cliente…

Ficha técnica…

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@revista_fge

www.ferreteria-ge.com.ve

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Contenidos

C

on la determinación y constancia que caracteriza al sector ferretero venezolano, les entregamos la nueva edición de revista Ferretería Gestión Empresarial Nº 61, producto del esfuerzo y del deseo de la CFN de llevarles lo mejor.

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El tema central de esta edición llega a ustedes gracias al aporte informativo de la empresa Maxicut de Venezuela, y es acerca de uno de los accesorios más requeridos del mostrador ferretero, presentes en múltiples aplicaciones en prácticamente todas las industrias: “Discos Abrasivos: versatilidad y acabados de precisión en alta velocidad” en éste artículo les entregamos una rápida visión general en el universo de este producto multipropósito, un esbozo de sus características y cómo reconocerlos según su tipo para recomendarlos mejor al usuario final.

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Nuestra misión desde la Cámara Ferretera Nacional es darles las herramientas informativas para mantenerlos en contacto con todo lo que pasa en nuestro sector a nivel mundial y especialmente en Latinoamérica, en esta ocasión les presentamos la tercera parte del tema “Franquicias ferreteras en Latinoamérica… oportunidades para la reinvención”, que informa las iniciativas que a nivel iberoamericano y nacional se persiguen para impulsar los emprendimientos e iniciativas en ese sentido. Un aporte para convertir la palabra crisis –en boca de todosen la oportunidad que puede reimpulsar a las empresas del sector.

36 eventos del sector

Incluimos también nuestras secciones habituales de cada edición. En eventos del sector como siempre les informamos de las exposiciones más relevantes a nivel mundial, en esta edición destacamos a la grande PCBC San Diego 2017, feria de productos de construcción y vivienda en la soleada California y la lujosa Cersaie 2017, gran salón internacional de la cerámica, diseño y equipamiento de baños en Bolonia, Italia. En la CFN estamos conscientes de la situación que vive el país, no estamos ajenos a ella, nuestra misión es aportar y mantenernos operativos, apoyar a las empresas del sector, promover ante todo el desarrollo y sustentabilidad de la actividad ferretera, como eslabón fundamental para la economía de nuestro país. Ante la adversidad mantengámonos unidos, firmes y comprometidos con nuestro gremio, para que juntos logremos alcanzar el país que queremos tener. –Equipo CFN

tema central DISCOS ABRASIVOS, versatilidad y acabados de precisión en alta velocidad

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análisis Franquicias ferreteras en latinoamérica, parte III

30 actualidad Oportunidades en medio de la crisis Calendario de exposiciones PCBC, San Diego 2017 - 38 CERSAIE, Bologna-Italy - 41

46 nuevos afiliados 48 marketing El e-mail al servicio del cliente La adversidad te da la fuerza

58 ficha técnica Inversiones CGA - Brufer - Pegamentos Simbi Venezolana de pinturas - Tubrica - Genpar

Consejo Editorial DIRECCIÓN Cámara Ferretera Nacional / Lazcano Martínez & Asociados, C.A. PRODUCCIÓN Directora de Producción: Sofía Lazcano Coordinador de Producción: Niriusky Espinoza H. Asistente de Producción: Jesymar Vásquez Redacción y Corrección de Textos: Daniel Peñaloza COMERCIALIZACIÓN Directora Comercial: Raiza Martínez Coordinador Comercial: Isaalex RuÍz Asistente Comercial: Norvis León Av. San Francisco con Calle Santa Rosa, Torre California, piso 4, Oficinas 4J y 4L. Urb. Colinas de La California, Caracas-Venezuela. + 58 (212) 257.1752 / 9279 / 3959 / 258.1457

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Depósito Legal: pp200202DC3654 FERRETERÍA GESTIÓN EMPRESARIAL es una marca registrada, con todos los derechos reservados por la ley. En consecuencia, se advierte sobre el uso indebido de este nombre o del logotipo sin la debida autorización por escrito de la Cámara Ferretera Nacional. Ferretería Gestión Empresarial no necesariamente es solidaria de las opiniones o juicios expresados en los artículos publicados, siendo responsable de los mismos única y exclusivamente quienes lo emiten.

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Tema central

DISCOS ABRASIVOS

Versatilidad y acabados de precisión en alta velocidad

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Tc Considerados como los accesorios más útiles, los discos abrasivos están presentes en múltiples aplicaciones en prácticamente todas las industrias

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os discos abrasivos han acelerado los procesos de mecanización en toda clase de trabajos desde hace relativamente poco tiempo, por lo que son sin lugar a dudas los accesorios más requeridos y ofertados a nivel mundial. Una rápida visión general en el universo de los discos abrasivos permite reconocer primero a los discos de desbaste y los discos de corte. Esta conocida dupla debe su popularidad a que son empleados para cortar, desbastar, pulir, limpiar y afilar principalmente metales, abarcando también capacidades para cortar o desbastar concreto, piedra y otros materiales, lo cual amplifica enormemente su radio de influencia a múltiples niveles. Los abrasivos en general, no sólo los discos, son tan importantes en la manufactura y procesos industriales que si desaparecieran se paralizarían más del 90% de todas las industrias del mundo. Antigua historia nueva Desde tiempos tan remotos como la edad de piedra, se arrojaban arenas sobre bandas de cuero para pulir puntas

de lanzas, cuchillos de piedra o herramientas rústicas, se usaron desde antiguo piedras para afilar hachas, cuchillos o herramientas. Los primeros afiladores utilizaban muelas de piedras naturales, casi siempre areniscas que eran grandes y pesadas. Eran dif íciles de transportar y se utilizaban de manera estática. Luego el esmeril en grano, aglomerado mediante cemento, fue la base de la muela de esmeril industrial, creada alrededor de 1830. Ya en 1838 Nasmyth & Gaskell implantaron las primeras máquinas para el rebarbado y pulido de piezas de alta velocidad. Fue revolucionario, durante los albores de la era industrial, la invención del carburo de silicio -por accidente al tratar de sintetizar diamantes- en 1824, por el químico Jöns Jacob Berzelius. Edward Acheson continuó sus trabajos sometiendo arcilla y carbón a altas temperaturas, logrando unos pequeños cristales brillantes y agudos de gran dureza, que aglutinó sobre un disco de hierro adaptándolo luego a un torno lubricado con aceite, que pro-

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bó tallando las facetas de un diamante. Ese fue el primer abrasivo artificial, que patentó en 1896 como Carborundum. Los poderosos discos abrasivos que hoy conocemos, livianos, compactos y manejables fueron obtenidos tras largos años de investigaciones a principios de los años 1950; y su inseparable compañero, el esmeril angular portable capaz de operar con discos desarrollados para tolerar alta velocidad y temperaturas, fue inventado en 1954 por la empresa Ackermann + Schmitt, el FLEX-Elektrowerkzeuge, en Steinheim an der Mur, Alemania. Examinando el producto Para saber ofrecer el disco adecuado para cada aplicación, el ferretero debe reconocerlo a primera vista. Los discos abrasivos están construidos de granos abrasivos, material aglutinante y una base de soporte o malla que le brinda rigidez. Su proceso de fabricación se asemeja al de hacer galletas: se mezclan los granos abrasivos con el aglutinante, se vacían en un molde que tiene las mallas de soporte, se prensan y se hornean por

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Tema central 24 horas a 350oC, y tras un proceso de enfriado, pasan por un riguroso control de calidad y ya están listos para su uso. Cuestión de abrasión Los granos abrasivos son esenciales al disco porque realizan la función de corte o desbaste. Podemos definirlos como cuerpos de elevada dureza y estructura cristalina capaces de lograr desgastar o cortar, mediante acción mecánica, materiales menos duros que ellos. Los granos abrasivos más comúnmente utilizados en discos son el óxido de aluminio (corindón), el carburo de silicio, el óxido de aluminio zirconado y el zirconio, pero también hay granos cerámicos, de diamante sintético y otros. Por sus granos los reconocereis Para cada aplicación deben recomendarse discos del tipo de grano adecuado, así como la dureza o flexibilidad del aglutinante.

materiales no metálicos como concreto, ladrillo, mármol y vidrio.

Zirconia Alúmina Hecho a base de diamante sintético, es muy duro, filoso y denso, tolera altas temperaturas y mayor presión es apto para trabajos de remoción de alto rendimiento. Cerámica Es un grano filoso micro cristalino, corta agresivamente con presión entre ligera y moderada. Resulta apropiado para amoladura de acero inoxidable, titanio o aleaciones con alto contenido de níquel. También se clasifican los granos según su tamaño, lo cual se logra usando tamices que tienen una cierta cantidad

Oxido de aluminio De grano duro, en bloque, con forma de cuña. Se recomienda para acero al carbono, acero inoxidable y aluminio.

Carburo de silicio El Carborundo, es extremadamente duro y filoso, pero los discos se fracturan con más facilidad que el Óxido de Aluminio. Trabaja bien sobre hierro colado y materiales no ferrosos (aluminio) y [18]

Los discos de desbaste y los discos de corte deben su popularidad a que son empleados para cortar, desbastar, pulir, limpiar y afilar principalmente metales, abarcando también capacidades para cortar o desbastar concreto, piedra y otros materiales

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de aberturas por pulgada lineal. A mayor número el grano es más fino. Los tamaños más utilizados en los discos de corte y desbaste son los Granos 24, 30, 36, 46 y 60. Los granos gruesos se utilizan en materiales dúctiles, blandos y fibrosos, para la remoción rápida de material de lijado, para grandes superficies de contacto y ejerciendo considerable fuerza sobre la herramienta. Los granos más finos (desde 100 a 280) se usan para cortes más rápidos u obtener acabados lisos en materiales duros y quebradizos, en áreas de contacto pequeñas y para mantener la forma en esquinas pequeñas y estrechas. Los discos con aglutinantes de resina, por lo regular utilizan granos relativamente gruesos.

Aglutinantes Son el medio que permite la unión y combinación de los granos abrasivos y confiere resistencia y dureza al disco. Determinan la friabilidad del disco, es decir su capacidad de fracturarse en pedazos más pequeños. La firmeza con la que el aglutinante mantiene unidos los granos abrasivos determina el Grado del disco, su velocidad máxima de trabajo y la profundidad de corte o desbaste que pueda lograr. El tipo de aglutinante empleado dependerá del tipo de operación, de acabado y de la velocidad de operación que se requiera del disco. Los materiales utilizados como aglutinantes se simbolizan con una o dos letras según la siguiente tabla:

Tc No siempre aplica la regla de “discos blandos para materiales duros, discos duros para materiales blandos”. Uno de los casos típicos es el del Aluminio, que es un metal blando y requiere de discos blandos para ser trabajado efectivamente. El otro caso es el de las fundiciones de aleaciones de hierro (hierro colado) que son duras y que requieren de discos duros para su tratamiento.

Gradación de los discos La capacidad relativa del aglutinante para mantener los granos abrasivos adheridos al disco da información acerca de la dureza del disco y se mide en términos de fortaleza del aglutinante. A modo de ejemplo, en los discos de grado “blando”, el aglutinante tiene poca fortaleza para mantener unidos los granos y estos tenderán a desprenderse fácilmente con el uso. En cambio, si el grado es “duro”, los granos estarán más tiempo fuertemente unidos al aglutinante asegurando al disco mayor vida útil.

rra el cristalizado del disco que es cuando el mismo pierde su poder abrasivo y se torna brillante. Por lo contrario, para materiales blandos se debe recomendar utilizar discos de Grado duro. Es de notarse la propiedad de los discos blandos para desprender los granos abrasivos gastados, y reponerlos constantemente con granos muy filosos y nuevos en su periferia. Los discos duros por el contrario, reponen lentamente los granos gastados, alargando su duración.

Sus propiedades generales varían según su grado de dureza, los discos de grado A tienden a ser más blandos, de corte fácil, de menor vida útil, dan mejor acabado y son menos rígidos, y a medida que asciende su dureza hasta la Z tienden a ser más duros, difíciles para cortar, de mayor vida útil, proporcionan acabados más ásperos y son más rígidos. Discos densos, discos porosos El espaciado o poros entre los granos de un disco constituyen su estructura, expresada en números del 1 al 14, siendo una trama densa marcada en números bajos, mientras que el espaciado más abierto se indica con números altos. Las estructuras de los discos se

El Grado de un disco abrasivo se indica progresivamente con letras desde la A hasta la Z, siendo la A el valor más blando, mientras que la Z representa los grados más duros. Según la Norma Europea EN 12413 “Requisitos de seguridad para productos abrasivos aglomerados”, son clasificados así:

Es regla general que mientras más duro sea el material a trabajar, ya sea en corte o desbaste, debe recomendarse el uso de discos más blandos para evitar que ocuFERRETERÍA GESTIÓN EMPRESARIAL AÑO 16

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Tema central formulan dependiendo del material de la pieza a trabajar, la velocidad de eliminación de material, la precisión y el acabado que se requiera. Mallas de Refuerzo Los discos abrasivos y de corte requieren un refuerzo mecánico, las mallas de fibra de vidrio son por excelencia el material preferido para esta función, pues les brindan la resistencia estructural que previene su fractura. Un disco de calidad debe tener al menos dos de estas mallas. La fuerza adicional que las mallas ofrecen al disco permite que se les pueda imprimir el máximo de revoluciones por minuto (RPM) y que aun así resistan la presión lateral que se aplica mientras ¿Cómo funcionan los discos abrasivos? A medida que se aplica la acción mecánica –el giro del disco sobre el material trabajado- el aglutinante y los granos se desgastan. Progresivamente se van desprendiendo de la estructura del disco (se fracturan) y aparecen nuevos granos abrasivos que cortan o desbastan el

nómicos-, pero sabiendo que poseen baja resistencia al choque mecánico y térmico. En cambio se pueden recomendar los discos aglutinados con resina –preferidos ampliamente-, más flexibles por su naturaleza elástica y mayor resistencia.

material. Esta característica, conocida como auto-afilado, es común a los todos discos abrasivos, y ocurre con mayor rapidez en los discos blandos. Cómo recomendar discos abrasivos Cada uso requiere la correcta combinación del grano y el aglutinante de esta forma se obtienen discos formulados para satisfacer las necesidades más exigentes. Los criterios van más allá de su valor monetario. Pueden escogerse, por ejemplo, los discos de óxido de aluminio con aglutinante cerámico -muy comunes y eco-

Perfil de un disco abrasivo No acaban de conocerse los discos abrasivos sin revisar sus diferentes perfiles. Cada uno de ellos ha sido diseñado para una tarea: Tipo 1: Perfil plano. Indicado para corte ya que su diseño permite alcanzar una mayor profundidad. Dicha operación debe realizarse en un ángulo de 90° respecto a la pieza en que se trabaja y emplear discos de espesor muy reducido (entre 0,1cm y 0,7cm aprox.). Tipo 27: Disco cóncavo o de centro deprimido con la superficie del disco plana. Indicado para esmerilar. Se distingue por dejar la tuerca de agarre empotrada en la cavidad del centro y permitir des-

El grano abrasivo corta pequeñas partes de la superficie de la pieza trabajada. Al hacerlo el grano comienza a desgastarse. Antes de de perder su filo completamente, se desprenden y aparecen nuevos granos afilados.

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Una especial mención, pese a no ser un disco abrasivo aglomerado, merecen los Discos Flap por su uso extendido sobre todo en el lijado de latonería y acabados automotrices. Estos discos pertenecen al grupo de los abrasivos revestidos o recubiertos de grano, como las lijas. Presentan un conjunto de múltiples hojas de tela abrasiva, ubicadas de forma radial y montadas sobre una base de plástico o fibra de vidrio, cuentan con un gran poder de desbaste y dejan un suave acabado en las superficies tratadas.

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Tema central bastar superficies planas cómodamente. En la operación de desbaste el ángulo óptimo es de 30° respecto a la pieza a trabajar y emplear discos de mayor espesor (entre 4mm y 8mm aprox.) Tipo 28: Disco de centro deprimido pero con la superficie del disco en ángulo. Permite un desbaste más agresivo. Tipo 29: Disco de centro deprimido con copa y superficie del disco más bien convexa. Se utiliza principalmente en discos flaps. Recomendable para trabajar sobre superficies curvas. Suelen ser los más usados el Tipo 1 y el Tipo 27. Leyendo las etiquetas Con los elementos descritos hasta acá, ya resulta posible descifrar y entender los datos impresos en la cara anterior de un disco abrasivo. Igual es útil repasarlo en la siguiente infografía: La seguridad es vital Estos tips de seguridad aminorarán el riesgo en el uso de los discos abrasivos y potenciará la experiencia del cliente y permitiéndole obtener el máximo de ellos.

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Cómo leer la nomenclatura de un disco abrasivo

No. de referencia del disco Máximas revoluciones por minuto

Tipo de disco

Velocidad máxima en metros por segundo

Eje

Características del disco A: Óxido de Aluminio 30: Tamaño del grano T: Dureza del grano BF: Tipo de aglutinante (Resina reforzada)

Espesor

Diámetro

Material en que se puede usar el disco: Acero

Norma europea de seguridad y nomenclatura Certificación mundial de calidad por estandar de seguridad

Material en que se puede usar el disco: Acero inoxidable Fecha de vencimiento

Código de barra Iconografía de medidas de seguridad

• Siempre recomiende observar las especificaciones de seguridad especificadas en la cara anterior del disco. Verificar si son para equipos portátiles o de banco. Nunca exceder las velocidades máximas de operación de los discos expresada en m/s (Velocidad

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País de fabricación: Alemania

Línea industrial de productos Maxicut

tangencial de la periferia). Los discos de corte y desbaste usados en forma impropia son muy peligrosos. • Ser prudente: Reemplazar y descartar discos de corte o desbaste que hayan sufrido caídas o que presenten daños físicos

Tc

visibles así como la inspección de las herramientas y maquinarias para percatarse si tienen daños y o desgastes excesivos. • Recomendar usar platos de sujeción con dimensiones adecuadas para fijar discos de corte y desbaste. Esto es especialmente importante cuando se instalan discos de corte en bancos estacionarios de corte. • Nunca sobre-apretar las tuercas de fijación durante su instalación.

(115mm) la pieza no debería ser mayor a 11,5mm (115mm/10) • Es preciso evitar todo tipo de presiones laterales a los discos de corte, ya que resisten solo presiones de canto. • Los protectores de la herramienta siempre deben estar correctamente fijados y en su sitio original así como mantenerse siempre a un costado de la herramienta cuando se efectúen cortes en bancos estacionarios.

• Es muy importante mantener una presión de contacto constante cuando se realizan cortes. Evitar aplicar presiones excesivas ya que generan calor y excesivo desgaste de los discos.

• Al instalar un disco nuevo en esmeriles angulares de mano, indicar mantenerlo inclinado hacia abajo y alejado del operador hasta que el disco alcance su velocidad máxima de trabajo en vacío antes de comenzar a utilizarlo en forma intensiva, a fin de detectar cualquier desbalance o falla que exista en la herramienta o en el disco o en su montaje antes de comenzar la operación y evitar accidentes.

• Recordar que en el corte de piezas macizas, estas no deben superar en tamaño el 10% del diámetro del disco. Por ejemplo con un disco de 4-1/2”

• Nunca intentar forzar el montaje de un disco de corte o desbaste en la herramienta. Si el diámetro del orificio central del disco no coincide con el eje

• Asesorar acerca de la potencia de los equipos portátiles y maquinarias, que deben ser compatibles hasta donde sea posible con los discos para evitar un funcionamiento irregular durante la operación.

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Los discos abrasivos sin lugar a dudas los accesorios más requeridos y ofertados a nivel mundial

de la herramienta, puede agrietarse o fracturarse y generar accidentes fatales. De igual manera si el diámetro interno del disco es superior al acople de la herramienta no es viable sujetarlo con arandelas adicionales, es peligroso. • Recomendar tratar los discos gentilmente contra la pieza trabajada al comenzar la operación y aumentar la presión de contacto hasta un punto donde obtenga la velocidad de trabajo deseada para un máximo rendimiento y comodidad. • No afilar otras herramientas con los discos, puede debilitarse la malla estructural y fracturarse el mismo, ocasionando accidentes. [25]

Tema central • Sugerir usar con los discos de desbaste un ángulo de 15° a 35° con respecto a la superficie trabajada con esmeril. Para reducir su tasa de desgaste y el riesgo de accidentes.

Ser prudente: Reemplazar y descartar discos de corte o desbaste que hayan sufrido caídas o que presenten daños físicos visibles. Usados de manera impropia son muy peligrosos

• Algunos discos requieren el uso de agua, aceites lubricantes y/o refrigerantes para el esmerilado o corte de materiales como el aluminio, lo cual evita la obstrucción del disco abrasivo y puede aumentar su vida de servicio hasta un 300%. Certificaciones Al cortar materiales como metal, madera, concreto, etc. Se está expuesto a cierto grado de riesgo si no se toman las medidas preventivas. La elección de productos que cumplan con las normas internacionales de fabricación es vital para evitar accidentes por fallas en el producto adquirido. La norma Europea EN 12413, es considerada la más rígida en seguridad en el segmento de abrasivos, así como la EN 13236 referida a seguridad en Superabrasivos y la EN 13743 a abrasivos recubiertos. Todas ellas dan conformidad a los procesos de fabricación requeridos según la exigencia internacional ISO 9001 más actualizada. También podrán observarse según el lugar de fabricación las normas DIN alemanas, las ASTM E-11 estándar (Sociedad Americana para Pruebas de Materiales), o la japonesa JIS, entre otras. Igualmente los pictogramas OSA impresos sobre el disco ofrecen una guía de uso seguro de dichos accesorios.

Calidad hecha para durar Maxicut de Venezuela está respaldada por su casa matriz, una fábrica de clase mundial con más de 25 años comercializando en el mercado de los Estados Unidos, y cerca de 18 años en los mercados de Latinoamérica, Europa, y Oriente Medio, productos con ingeniería norteamericana y alemana para marcas líderes muy reconocidas en el mercado ferretero internacional. Desde alrededor de cuatro años deciden agrupar sus propios productos bajo la marca Maxicut, colocando lo mejor de lo aprendido tras años de experiencia en productos que duren más, de alta calidad y desempeño a un costo competitivo, un 20%-30% menor a otras marcas líderes. Actualmente tienen presencia en más de 14 países de Latinoamérica y en vías de expansión a tres continentes más. Agradecemos la valiosísima colaboración en materia informativa a la empresa Maxicut de Venezuela para la elaboración de este artículo.

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Análisis

Franquicias Ferreteras en Latinoamérica… Oportunidades para la reinvención. (3ª parte)

Las experiencias de empresas exitosas como franquicias tienen un denominador común, un consultor y asesores de franquicias que las inician en la senda del emprendimiento

A

ctualmente en Latinoamérica se ha presentado el reto para los pequeños y medianos comercios ferreteros con la proliferación de las tiendas de grandes superficies, que han tomado una cuota importante del mercado. ¿Puede incidir en la sustentabilidad y la supervivencia de las pymes la incursión en el ámbito de las franquicias? Una vez que se ha estudiado un poco el tema, podría acudir a la mente del emprendedor o bien del empresario consolidado ferretero [28]

una pregunta, ¿afiliarse a una Cadena o hacer de la propia empresa una franquicia replicable? Las experiencias en la península ibérica y específicamente en nuestro continente arrojan resultados varios. En el primer caso, las cadenas Ferreteras, son agrupaciones empresariales que acogen a empresas del sector, bajo un mismo nombre e imagen de marca, procedimientos de trabajo y estrategias, lo

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An cual les da la ventaja competitiva de fortalecerse en forma de compras conjuntas, unificar estrategias de mercado y facilitar oportunidades de expansión, minimizando el riesgo de un emprendimiento en solitario. Por otra parte, la opción de convertir el negocio propio con una fórmula exitosa en algo replicable pasa por estudiar al detalle esos factores que harán posible a un franquiciante reproducir el mismo éxito que se ha obtenido una y otra vez hasta lograr una red expandida bajo una misma marca, homologando prácticas y procesos. Este gran salto, sea en cualquiera de las dos direcciones requiere sin duda de profesionales que ayuden a guiar los pasos para tomar las mejores decisiones, estudiando cada caso en particular, el ojo educado del asesor externo siempre verá las virtudes y defectos que el dueño de empresa pasa por alto por estar absorto en sus diarias ocupaciones. Al acercarse a un asesor, se recibirán de seguro consejos prácticos y recomendaciones sobre cómo analizar la propuesta de franquicias existentes y elaborar un plan de negocios. Un ejemplo de emprendimiento en conjunto es el de Cadena 88, la primera asociación de ferreteros independientes de España. Desde 1988 su permanente crecimiento tanto en número de asociados – hoy 1070 – como en volumen de ventas, ha permitido que se alce como la Central de Compras y Servicios del sector más activa en su país. Cadena 88 es una franquicia gestionada por Ehlis, S.A., quizá uno de los distribuidores de rubros ferreteros más importante de España que, gracias a su sólida estructura de recursos humanos y logística, proporciona las garantías precisas para incrementar la rentabilidad de las empresas asociadas. La franquicia le ofrece a sus asociados planes de marketing y todo tipo de herramientas orientadas para el buen desempeño del negocio, la inversión inicial estimada es de 60 mil euros y puede empezarse desde un modesto local de 80 m². Anualmente hacen exposiciones donde sus asociados se encuentran con sus principales proveedores, programan compras y se benefician de importantes promociones exclusivas a precios logrados especialmente para ellos. En nuestro país existen también tales iniciativas, que necesitan más impulso y que el entorno económico y social repunte para lograr mejores resultados. Sin embargo, existen las franquicias en el sector pinturas, materiales de construcción, reformas, inmobiliarias e incluso ferreteras que son un campo que se abre paso y que está abierto a que emprendedores y pymes apuesten a transformar su entorno. Los servicios de reparaciones y pequeñas remodelaciones domésticas asociados a distribuidores de productos ferreteros, como la famosa franquicia brasilera “Doctor Solución” fundada por David Pinto, que en un año se

convirtió en la mayor red de franquicias de reparaciones y renovaciones de Brasil y ya está en escala internacional, es un ejemplo de cómo trocar crisis en oportunidad. Luis Vicente García, Presidente de Profranquicias, es un profesional gerencial con más de 30 años de experiencia, 20 de ellos en el mundo de las franquicias y el coaching empresarial. La impronta que pone a su gestión al frente de su cámara, es la apuesta al crecimiento del sector de las franquicias en Venezuela – ya con 560 empresas franquiciantes en todo el país, extendidas en 12.500 puntos de venta –, actuando apegados al Pacto Global de la ONU, que se apuntala en parte a la educación de calidad del recurso humano, al crecimiento económico a través del empleo decente y resguardar los recursos del planeta para las generaciones futuras, lo cual conduce al desarrollo sostenible de las empresas. Según afirma el señor García, la fortaleza más importante del modelo de franquicias es que se trata de muchos empresarios, emprendedores y empleados trabajando con objetivos comunes, lo cual le otorga a las empresas que funcionan bajo este modelo una mayor capacidad de resistencia ante los embates del entorno. En materia del emprendimiento sostenible han desarrollado con éxito este año el Diplomado de Gerencia Integral de Franquicias en alianza con la Universidad Metropolitana y trabajan en la creación de la Academia Profranquicias de Negocios y Emprendimiento, para contribuir a la profesionalización de los oficios y a la formación del personal de las franquicias y del comercio y los servicios en general en el país. Aunque afirma que las franquicias en Venezuela no son inmunes a la crisis actual de muchos sectores de la economía, el propósito que persiguen es “promover oportunidades de emprendimiento para el desarrollo sostenible, tanto en las franquicias establecidas como en aquellas a cuyo desarrollo se pueda apoyar”. Su trabajo, como organización gremial empresarial, es “contribuir al desarrollo del país a través del trabajo constante, generar riqueza y ofrecer formación de manera continua. Esas son las claves del desarrollo de la empresa privada en general y de la franquicia en particular”. Igualmente considera medular decir que “las franquicias son ejemplo concreto y fehaciente que los sistemas que tienen más probabilidades de éxito son aquellos en los que existe interdependencia, es decir, aquellos en los cuales quienes los conforman entienden que el éxito de unos depende del éxito y trabajo de los otros”. Reinventarse pasa por usar el sentido común y arriesgarse a vivir esta experiencia como filosofía de vida, pues, tal como lo dijo Einstein “Locura es hacer lo mismo una y otra vez esperando obtener resultados diferentes”.

¿Puede incidir en la sustentabilidad y la supervivencia de las pymes la incursión en el ámbito de las franquicias? FERRETERÍA GESTIÓN EMPRESARIAL AÑO 16

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Actualidad

¿Oportunidades en medio de las

?

En los tiempos que corren es preciso adecuarse a las circunstancias, es la fórmula que se esconde en la permanencia del género humano en éste planeta, superar cada crisis con adaptaciones que hagan posible aprovechar los escenarios que se anticipan adversos, convirtiéndolos en oportunidades para crecer y prosperar

D

ecía John F. Kennedy durante un discurso, “Los chinos utilizan dos pinceladas para escribir la palabra crisis. Una pincelada significa peligro la otra oportunidad. En una crisis toma conciencia del peligro pero reconoce la oportunidad”. Esta frase, adversada por muchos por tomarla literalmente, se aclara a sí misma, crisis no significa oportunidad en chino, sino la ocasión de prevenir y enmendar el curso que uno lleva para conducir sus asuntos a feliz término. En palabras de un empresario local, en estos días hay dos tipos de actitudes fundamentales, están

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“unos que lloran, y otros que les venden los pañuelos”. El secreto yace en el enfoque que se le dé a los negocios en los tiempos dif íciles. Para continuar es preciso dejar a un lado aquellas creencias o hábitos que nos mantienen paralizados, estancados en una forma de actuar no conforme con las circunstancias, parafraseando un poco al notable científico Albert Einstein, “No pretendamos que las cosas cambien si seguimos haciendo lo mismo. La crisis es la mejor bendición que puede sucederle a personas y países porque la crisis FERRETERÍA GESTIÓN EMPRESARIAL AÑO 16

trae progresos. La creatividad nace de la angustia como el día nace de la noche oscura. Es en la crisis que nace la inventiva, los descubrimientos y las grandes estrategias. Quien supera la crisis se supera a sí mismo sin quedar sobrepasado por ella. Quien atribuye a la crisis sus fracasos y penurias violenta su propio talento y respeta más a los problemas que a las soluciones. La verdadera crisis es la crisis de la incompetencia. El inconveniente de las personas y los países es la pereza para encontrar las salidas y soluciones. Sin crisis no hay desafíos, sin desafíos la vida es una rutina, una lenta

A agonía. Sin crisis no hay méritos. Es en la crisis donde aflora lo mejor de cada uno, porque sin crisis todo viento es caricia. Hablar de crisis es promoverla, y callar en la crisis es exaltar el conformismo. En vez de esto trabajemos duro. Acabemos de una vez con la única crisis amenazadora, que es la tragedia de no querer luchar por superarla”. Este brillante discurso que sacude hasta al más pesimista, marca el rumbo que pretende seguir este artículo, señalar a emprendedores, empresarios, gente creativa y generadora de ideas, un camino a seguir en momentos que se piensa que todo es oscuridad y atasco. Lo principal es estar atento a los sentidos y no perder el contacto con lo que sucede, así como sucede en la naturaleza, es en la vida diaria, quien no es depredador, se convierte en presa fácilmente. La decisión de quien se decide ser queda en las propias manos. Es claro que cada realidad requiere decisiones ajustadas al momento y a las circunstancias que lo circundan, no hay un modelo que se ajuste a todos los escenarios, pero sí es posible, aproximarse y ofrecer algunos pasos que resulten útiles para el común de las situaciones, o que bien podrían servir para orientar el curso de la acción a tomar para llevar a su empresa a puerto seguro en estos tiempos de cambio.

Mantenerse informado del entorno Estar informado hoy en día es una herramienta de supervivencia. Nuevos marcos regulatorios de la actividad comercial vuelven terreno incierto lo que antes era considerado por nosotros como un lugar familiar. Más que nunca, información es poder. Conocimiento del lugar donde se pisa y dominio sobre el medio en que nos desenvolvemos, asunto clave para una adecuada toma de decisiones en el entorno empresarial. Para tener la mejor oportunidad de tomar el sendero correcto, debemos mantenernos actualizados con el acontecer vecinal, nacional y mundial, no sólo en el rango económico, sino también estar atentos acerca de cómo se relaciona nuestro lugar de trabajo con el exterior. Cada día desde cada estado se sacan a la luz pública iniciativas, planes e incluso leyes que afectan positiva o negativamente el consumo y el desenvolvimiento natural de las industrias; cambios en las tarifas, regulaciones, impuestos, hasta el financiamiento y crédito de las empresas. De cada cual dependerá si se aprovecha lo que haya de positivo en las medidas aplicadas o si se deja avasallar por ellas. Es un hábito saludable dedicar un tiempo específico todos los días para leer, escuchar lo que sucede o ver las noticias. Actitud positiva Una buena actitud ante la adversidad, es

No pretendamos que las cosas cambien si seguimos haciendo lo mismo...

la puerta de entrada para lograr resultados que vayan en provecho de su negocio. Los seres humanos solemos acomodarnos en nuestra zona de confort, representadas por las rutinas cotidianas, que pueden llegar a convertirse en hábitos negativos que frenan el crecimiento y el desarrollo. Lo primero es aceptar las cosas que han sucedido, o aquellas que, queramos o no, llegarán a suceder. Una vez que se logra ese objetivo, se deja atrás ese nefasto miedo que paraliza y se tiene una mejor percepción del panorama y cómo modificarlo para nuestro provecho, o cómo tomar de él aquello que nos resulte útil. Para liderar hay que saber identificar los retos que se tienen por delante y las oportunidades que se brindan para mejorar su empresa. Antes de descartar lo que de entrada consideramos como negativo hay que explorar todas sus posibilidades. Se puede sacar partido a la incertidumbre usándola para explorar y ensayar nuevas formas de trabajar, buscando la eficiencia con los aportes de soluciones por parte de los empleados, permitiéndoles cuestionar los acostumbrados procedimientos de trabajo, o volverla inquietud para atrevernos a emprender en terrenos inexplorados por la empresa. Hay que desmitificar lo desconocido, lo diferente no tiene por qué ser malo. Siempre hay que tener presente que las actitudes permean a todo el equipo de trabajo, y que la inseguridad en el líder ocasiona que los empleados rindan menos o que rebajen la calidad de lo que hacen. De modo que si cuenta con personal a su cargo, es vital permanecer despierto, atento y transmitir constantemente la fe y la confianza en sus marcas, productos o los servicios que presta, proyectarlos hacia el exterior, y que ese entusiasmo sea el que defina su imagen y relaciones con clientes y proveedores. Nueva visión del emprendimiento En estos tiempos cambiantes no sólo las empresas con largos recorridos en experiencia deben reinventarse, sino también deben replantearse sus objetivos

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Actualidad paldo de los Business Angels -Inversores ángeles- para tener acceso a los capitales necesarios para activar sus empresas.

Sin crisis no hay desafíos, sin desafíos la vida es una rutina, una lenta agonía. Sin crisis no hay méritos. Es en la crisis donde aflora lo mejor de cada uno, porque sin crisis todo viento es caricia. aquellos emprendedores que pretenden darle vida a sus ideas. Emprender en estos tiempos pasa por probar soluciones originales incubándolas en diversos lugares a un tiempo, esto es, como suelen llamar algunos expertos en coaching (adiestramiento), no poner todos los huevos en una misma cesta. Se plantea como opción cuando no es posible garantizar la fidelidad de los consumidores en sus marcas tradicionales, la posibilidad de promover nuevos productos, nuevas marcas que llenen esos nichos de mercado vacantes. Los desafíos son grandes, el papeleo y el gasto en publicidad, pero es un esfuerzo que ha rendido buenos resultados en múltiples ocasiones a lo largo de la historia. La fiebre de los emprendimientos no es un fenómeno estacional desatado en los mercados en vías de desarrollo o algo propio de los países en crisis para reflotar maltrechas economías, es un sistema que alimenta la creatividad y la innovación constante, buscando vías originales para solucionar problemas cotidianos, surtir el mercado con soluciones que acaban consolidándose en el mercado y fidelizando clientes localmente, y con suerte, en todo el mundo. [34]

Las llamadas empresas incipientes o Start-Up son interesantes conceptos para economías como la nuestra, consisten empresas pequeñas o medianas de reciente creación, delimitadas en el tiempo, que pueden o no estar relacionadas con el mundo tecnológico. Una start-up parte de una idea de negocio innovadora y con el conocimiento de uno o más socios, para tratar de escalar esa pequeña idea hasta convertirse en un negocio rentable. El destino de estas empresas incipientes es tratar de explotar nichos de mercado con un potencial alto pero delimitado en el tiempo, como por ejemplo, un accesorio, máquina o herramienta que esté de moda. Una vez posicionado el producto o servicio en el mercado, lo esperado es captar la atención de compañías más grandes para su masificación y vender la idea o la compañía entera si el negocio prospera, y en caso contrario, lo más normal es pensar en cerrar la startup y empezar otra idea de negocio. La empresa incubada o start-up cuenta con varios profesionales especializados cada uno en su sector (producción, marketing, investigación, etc.) y con una capacidad muy grande de cambio y adaptación al mercado y prevén el resFERRETERÍA GESTIÓN EMPRESARIAL AÑO 16

En el caso de Latinoamérica hay que destacar la iniciativa notable de StartUp Chile, el cual es un programa creado por el Gobierno chileno y ejecutado por Corfo vía InnovaChile, que busca atraer emprendedores de alto-potencial cuyas start-ups están en etapas tempranas para que vayan a Chile y utilicen al país como plataforma para salir al mundo. StartUp Chile, ofrece a nuevos empresarios de todo el mundo US$40.000 y una visa de trabajo de un año para trasladarse a Chile y desarrollar sus ideas. El tema burocrático es algo que el gobierno chileno ya ha superado a diversos niveles, ya que en el 2010 para lograr el registro de una empresa en Chile eran necesarios, en promedio, 27 días. Posteriormente el gobierno redujo este plazo a siete días y al sol de hoy sólo en un día, el mismo tiempo que toma hacerlo en Nueva Zelanda, todo para allanar el camino al emprendimiento nacional y foráneo. Ya en su cuarto año, Start-up Chile ha ofrecido financiamiento a casi 1.500 empresarios, tanto chilenos como extranjeros; inspirando esquemas similares en Brasil, Perú y otros más allende los mares, como Start-up America, Start-up Canada, Start-up Britain, Start-up Greece y Start-up Italy, entre otros; aunque las características propias del caso chileno lo hacen único, al tener como objetivo convertir al país en punto de encuentro internacional para nuevas ideas, nuevos productos y nuevos empresarios. Inclusive en España, después del éxito del modelo chileno, se decidió otorgar el amparo legal a los Start-up con la -Ley de emprendedores-, que además de apoyar a estos nuevos empresarios, pretende favorecer la internacionalización de la economía española atrayendo inversión y talento. Entre las ventajas que se aspira conseguir con la norma –ya en vigor- está facilitar la contratación de ciudadanos extranjeros: trámites más sencillos, periodos de resolución más

Actualidad Es claro que cada realidad requiere decisiones ajustadas al momento y a las circunstancias que lo circundan, no hay un modelo que se ajuste a todos los escenarios, pero sí es posible, aproximarse y ofrecer algunos pasos que resulten útiles para el común de las situaciones cortos, abaratamiento del proceso e inclusión de nuevos supuestos, y también se pretende fomentar la inversión extranjera, ayudando a la creación nuevos proyectos que generen empleos locales y facilitando la atracción de talento extranjero. La medida se ha acompañado de una rebaja impositiva así como de simplificación administrativa. La norma incorpora autorización de residencia para aquellos ciudadanos no comunitarios que adquieran bienes inmuebles -por valor igual o superior a 500.000 euros- o con proyectos que superen el millón de euros, lo cual se contempla para inversores y emprendedores que deseen desarrollar un proyecto de interés general en España. El visado de trabajo es un trámite que tarda un tiempo, y que podría favorecer la ley, según los testimonios de los emprendedores que acompañaron las discusiones de dicha ley. En Venezuela existen desde 1992 notables iniciativas en tal sentido, una de ellas emplazada en el Parque Tecnológico Sartenejas de la USB, el cual da cobijo y atención a emprendedores, incubación de empresas de base tecnológica y la gestión de procesos de transferencia de tecnología, dándoles a las incipientes Startups durante el proceso las herramientas necesarias para desarrollar y poner en práctica sus ideas hasta llevarlas al éxito. Igualmente está “Emprende” de IESA, que es un programa de formación a dis[36]

tancia que permite desarrollar un plan de negocios en sólo 8 semanas. Este sistema tiene el don de poder instruir a los interesados desde la comodidad de tu casa o lugar de trabajo y con la asesoría directa de un “Mentor Emprende”. Desde su fundación en el año 2003, el Centro de Emprendedores del IESA, ha promovido como parte de sus funciones el patrocinio de un evento que denominan “Lanzamiento Empresarial del IESA”, que pone en contacto a un grupo de emprendedores destacados, con personas interesadas en los negocios que se crean en Venezuela. Es preciso también recordar a la Fundación Ideas, que desde el 2003 conduce el Concurso Ideas, semillero de innumerable cantidad de emprendedores de nuestro país. Nuevas Formas de Negocio El empresario ferretero en Venezuela es original, preparado para superar cualFERRETERÍA GESTIÓN EMPRESARIAL AÑO 16

quier dificultad, es maestro en mantenerse atento a los cambios, usando la sabiduría para lograr conducirse con cautela. Esta precaución es compartida por economistas, que siguen recomendando mantener mínimos inventarios, flujos de caja adecuados, inversiones no mayores al 30 %. Eso está bien. Pero la observación atenta también brinda espacio para probar otras soluciones gerenciales que han rendido sus frutos en circunstancias similares, Tal como la política del Just In Time o “justo a tiempo”, que consiste en el mantenimiento de inventarios o almacenaje al mínimo nivel posible, donde los proveedores entregan solo lo necesario en el momento justo para completar el despacho o proceso productivo. Uno de los principios de JIT era conseguir que los proveedores mantuviesen los inventarios de sus componentes, evitando a la propia empresa la necesidad de

A almacenarlos y trasladando los costos de hacerlo al proveedor. Cuando se requiere del producto o insumo, se pide el envío de sólo lo que necesario en ese momento. Con el tiempo este método llegó a expandirse y los proveedores operaban bajo el mismo criterio de acción, todo el proceso de producción, toda la cadena de suministro, mantenía al mínimo sus existencias. Lo cual condujo a un sistema más eficiente y con rápida respuesta, presionado de puntualidad, so pena de tener que suspender el proceso productivo en alguno de los pasos en la cadena de suministro. La eficiencia se volvió tema obligatorio para no provocar aumentos de gastos operativos. Para mantener esa eficiencia, se aplican varios principios básicos, a saber: La simplificación de los procesos, de los cuales se busca que sean rápidos, limpios, seguros y sin complicaciones redundantes. La evaluación continua de esos procesos, para detectar problemas que pudiesen detener la línea productiva y tomar correctivos oportunos. La eliminación del despilfarro, debido a que la gestión de excedentes también consume recursos. Promover la innovación entre los trabajadores, para la mejora continua del proceso.

dustria automotriz de la mano de Toyota, fue ganando seguidores y adaptándose a los distintos pasos del proceso productivo en diferentes sectores, llegando hasta la comercialización de los productos finales, limitando los inventarios, y en algunos casos consiguiendo que los clientes compren sobre planes o catálogos web. Mercadeo inteligente 2.0 En un escenario de economía contraída, los empresarios suelen tener la percepción de que ser los únicos que se encuentran en problemas, sin notar que, tanto proveedores como clientes enfrentan contratiempos similares en cada uno de sus entornos. Por tal motivo, es de vital importancia fortalecer la comunicación en ambos extremos del negocio. Conocer con precisión las necesidades de los clientes permite conocer cuáles de nuestros productos o servicios son los más demandados, y qué debemos mejorar o modificar para obtener una ventaja competitiva, el valor agregado a nuestro producto. Entre tanto, trabajar de la mano con los proveedores nos permite plantear nuestras necesidades reales, conocer sus limitaciones y plantear en conjunto alternativas que impidan que la cadena de producción y consumo se

Ese proceso JIT que se inició en la in-

detenga. Y es allí donde el mercadeo inteligente juega un papel decisivo. Las empresas, marcas y personas se preocupan cada vez más por tener presencia en las redes sociales, tener acceso a los pensamientos de sus seguidores, consumidores y futuras audiencias. Ya el consumidor final no es un usuario sin voz, consolado con la esperanza de ser atendido alguna vez en una línea 0-800 de atención al público, su voz está entre la de miles de personas que pueden opinar rápidamente al lanzamiento de un producto, idea o propuesta. Se cuenta con una retroalimentación instantánea con la clientela. Las redes sociales han formado un entorno comercial más dinámico, dándole poder al generador de la información y al usuario, el cliente tiene el poder de hablarle a sus marcas favoritas y generar diálogos provechosos con las empresas. La ventaja está en la información manejada, en la comunicación eficiente y medible. Por ello la importancia vital que cobra hoy en día la publicidad digital dentro del presupuesto de publicidad de las empresas. Las oportunidades en las crisis se construyen abriendo todos los sentidos al entendimiento, observando y practicando la sana costumbre de salir de la rutina diaria de vez en cuando para observar a nuestro alrededor y darnos cuenta de cuanto hemos sido capaces de hacer para fortalecernos ante la adversidad.

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EXPOSICIONES 2017

FECHA 28 Junio al 01 de Julio 2017

EXPOSICIÓN

BATIMAT EXPOVIVIENDA Buenos Aires, Argentina

05 al 08 Julio 2017

EXPO ARCON 2017

Santiago de Surco, Perú

19 al 22 Julio 2017

AWFS 2017

Las Vegas, EE.UU

27 al 28 Julio 2017

EXPO FIERROS 2017 Bogotá, Colombia

02 al 05 Agosto 2017

CONSTRUSUL

Novo Hamburgo, Brasil

08 al 10 Agosto 2017

EXPO FERRETERA CHILEMAT Santiago, Chile

15 al 17 Agosto 2017

EXPO EDIFICARE PUEBLA 2017 Puebla, México

07 al 09 Septiembre 2017

EXPOFERRETERA 2017 GUADALAJARA Guadalajara, México

30 al 02 Septiembre 2017

EXPOFERRETERA ARGENTINA Buenos Aires, Argentina

PERFIL Arquitectos, constructores, proyectistas, instaladores y cualquier profesional vinculado al mundo de la construcción y la vivienda se da cita en Batimat Expovivienda para acceder a las novedades del sector. En este salón no sólo accederán a lo último en materiales, maquinaria y soluciones tecnológicas para la construcción, sino a las tendencias más vanguardistas en edificación, decoración y equipamiento para el hogar. EXPOARCON, se trata de un encuentro Internacional de proveedores para la Construcción, el desarrollo de Infraestructuras, Inmobiliario, la Arquitectura y la Ingeniería que se celebrará en el Centro de Exposiciones Jockey. Es importante enfatizar que EXPOARCON 2017 incluirá dos grandes eventos: Expoconstructor y Expomaquinarias, convirtiéndose así en una excelente oportunidad para las empresas.

PÁGINA WEB www.logmat.in/index.html

http://en.stonefair.ru

Es la exposición más grande de herramientas y máquinas de carpintería, laminados y productos de panel, material de tapicería, componentes de madera, provisiones, servicios y nuevas tecnologías en Norteamérica. Los principales fabricantes y proveedores de la carpintería estarán aquí con el lanzamiento de sus mejores productos y soluciones nuevas.

www.batev.com.ar

EXPO FIERROS, es la Expo Ferretera más importante de la región andina que convoca más de 2.500 decisores de compra del sector ferretero, donde se generan espacios de actualización, relacionamiento y nuevas oportunidades de negocios entre fabricantes, distribuidores y ferreterías. Reúne a propietarios, gerentes, administradores, jefes de compra (mayoristas y minoristas) del sector ferretero en Colombia y región andina.

www.expofierros.com

En este evento se encuentran los representantes de las industrias, revendedores, compradores, entidades públicas y la prensa para conocer las últimas novedades del mercado de la construcción. Durante cuatro días, los participantes van a conocer los lanzamientos en tecnología, materiales, productos y servicios del sector además aumentar el networking y realizar negocios. El evento también fomenta el debate sobre la actualidad del sector y el intercambio de know-how entre profesionales.

www.feiraconstrusul.com.br

ExpoFerretera Chilemat 2017, es la 13ª edición, la cual transformará al Espacio Riesco en el circuito que se tomará el mercado ferretero. Como todos los años, más de 100 stands están confirmados, los cuales “correrán” bajo la temática del “Mundo Tuerca”, para alcanzar la meta, lograr la “pole position” en ventas y levantar la copa del “Gran Premio Chilemat”, superando el crecimiento de su participación anterior.

www.expoferretera.cl

Expo Edificare reúne a los fabricantes y distribuidores de materiales, maquinaria y tecnología para la construcción, de artículos de ferretería y de herramientas y equipos para la carpintería o la electricidad para que muestren sus últimos productos a los profesionales del sector. Arquitectos, ingenieros, constructores y profesionales vinculados al sector de la construcción, tienen en Expo Edificare la oportunidad de acercarse a las novedades y tendencias de esta industria y de los ramos de producción afines a ella. EXPOFERRETERA Guadalajara 2017, será una feria que debido a su importancia, se ha convertido en un evento de inexcusable asistencia para los profesionales del sector, así como un lugar ideal para establecer relaciones comerciales, de ahí que en ella se den cita la mejores empresas y profesionales del sector ferretero que nos mostrarán sus últimas nov edades. En definitiva, una feria de gran importancia dentro del sector en México. Exhiben las empresas de Construcción, Ferretería y Eléctrica más importantes de la industria. Actualmente es la única exposición en su especialidad en la Argentina ya que engloba todo el mercado de la fabricación de productos para la construcción y maquinarias de uso domiciliario o industrial: desde pinceles hasta productos químicos, tornillos y herramientas hidráulicas. Durante cuatro días presenta las últimas novedades en máquinas, herramientas y equipos; ferretería general; elementos de fijación, bulones y tornillos; materiales para la construcción; sanitarios y gas; servicios y aplicaciones para el hogar.

www.expoedificarepuebla.com

www.expoferretera.com.mx

www.expoferretera.com.ar

Eventos de sector

PCBC San Diego 2017, la feria de productos de construcción y vivienda busca ofrecer algo diferente En junio la PCBC-San Diego, planteó la necesidad de dar respuestas a constructores, desarrolladores, diseñadores en el área de construcción de viviendas, remodelaciones y decoración frente al demandante asedio del consumidor norteamericano siempre a la caza de nuevas tendencias Este año se llevo a cabo una nueva edición de uno de los eventos más destacados de Norteamérica en materia de construcción y vivienda en la ciudad estadounidense de San Diego, entre los días 28 al 29 de junio de 2017 en las instalaciones del recinto ferial San Diego Convention Center. Originalmente concebido en 1959 como una conferencia regional la PCBC era la ”Pacific Coast Builders Conference” que tenía lugar en el Sheraton Palace hotel en San Francisco, actualmente este gran evento tuvo lugar en la ciudad de San Diego, en el San Diego Convention Center, un recinto ferial que tiene un área de 48,839 metros cuadrados en área de exhibiciones. En 2005 era el 21º centro de Convenciones más grande en América del Norte. Diseñado por el arquitecto canadiense Arthur Erickson, destaca su Sails Pavilion y su corredor central, cuyo techo consiste en una cubierta de teflón soportada con velas de fibra de vidrio para evocar la historia marítima de San Diego, y también para mostrar la proximidad de las costas de San Diego. Famosos eventos, como el [40]

Comic Con e incluso shows televisivos emplean sus espacios. PCBC 2017 San Diego se propuso reunir durante 3 días más de 10.000 visitantes especializados en una feria en la cual el perfil de sus asistentes fueron los constructores más destacados de Estados Unidos, desarrolladores, arquitectos, científicos, financiadores, inversionistas, distribuidores, comercializadores y fabricantes de productos que suplen la cadena de suministro de una gran cantidad de variantes de productos de la industria, incluyendo viviendas unifamiliares, multifamiliares, uso mixto, 50 + hasta complejos desarrollos de edificios residenciales. PCBC 2017 San Diego se mostro como una extensa feria de construcción, mercado y negocio, recambio de productos, demostración vibrante, dinámica, cuidadosamente curada y estratégicamente diseñada para impulsar el valor para sus expositores, proporcionando extraordinarias maneras a los compradores que descubrieron las últimas novedades del sector. FERRETERÍA GESTIÓN EMPRESARIAL AÑO 16

Cabe destacar el impacto regional de esta exhibición, que abarcó expositores y visitantes de Estados Unidos, Canadá, México y más de 25 países de la región, lo cuales estaban patrocinados por la California Building Industry Association (CBIA) y respaldados por la Leading Builders of America (LBA), que incluyó a los 20 más grandes constructores del país norteamericano. Parte de la exhibición ofrecida: Accesorios, Materiales de Construcción / Productos Estructurales, Gabinetes ,encimeras, entarimados, Puertas, Electricidad e Iluminación, Ascensores, Energía / Medioambiente, Griferías, Chimeneas, Pisos, Aislamiento, humedad, aire y barreras de plagas, Molduras y molineros, Vida al aire libre, Plomería, Techumbre, Revestimiento, chapas y acabado de paredes exteriores y acabados, componentes estructurales, Herramientas y Equipamiento, Paredes, techos y acabados, Sistemas de aguas, ventanas, Ventanas y claraboyas, Sistemas, Servicios de negocios, Software de ordenador y mucho más. La PCBC 2017, fue una experiencia completa en un solo lugar.

Eventos de sector

Opulencia y nuevas tendencias en Cersaie 2017, el gran salón internacional de la cerámica, diseño y equipamiento de baños en Bolonia La muestra, organizada por EDI.CER. Spa y promovida por Confindustria Cerámica en cooperación con Bolognia Fiere, su anfitriona, reúne con fasto, lujo y opulencia todo lo relacionado con los cerámicos, el diseño del espacio del baño y su entorno, será celebrada el día 25 a 29 de septiembre en Bolonia, Italia Con gran éxito en abril ya había agotado stands en la superficie dedicada distribuidores de pintura y la de las zonas exteriores, es 102% mayor que la superficie del año pasado - un porcentaje obtenido a través de la mayor optimización de espacios disponibles. En Cersaie 2017 se podrán encontrar suelos y paredes, azulejos - materiales cerámicos para pisos y paredes, materiales no cerámicos como mármoles, granitos, piedras, laminados, parquets, maderas, polímeros, fibras naturales, muebles para baño y ambiente, también lo máximo en equipos sanitarios, duchas, griferías, hidromasajes, muebles para el ambiente del baño, cerámica decorativa y chimeneas, materias primas, equipos para cerámica, materiales y equipos para su instalación, pantallas, suscripción a publicaciones técnicas y en línea, servicios y todo lo relacionado con el mundo cerámico. Cersaie como evento de relieve mundial,

despliega en el área del baño - la segunda columna vertebral de la feria internacional - hasta la fecha una superficie igual al 97%, manteniendo distintas negociaciones en curso para asignar hasta el último espacio disponible de sus 176.000 metros cuadrados expositivos, lo cual permitirá ver reunidas a más de 150 empresas - italianas e internacionales - del sector; un estimado de participantes confirmados de talla internacional que tiene como objetivo superar el resultado de la participación del año pasado, 852 expositores de 43 países en todo el mundo. El evento ha logrado satisfacer la necesidad de los compradores de encontrar no sólo las tendencias estéticas en boga, tipológicas y tecnológicas, sino también al público especializado, por ser el lugar donde confluyen el mundo de la producción y de la distribución. Las razones de su éxito sostenido son muchas; uno de sus puntos fuertes es que Cersaie representa hoy un eje referencial para el sisteFERRETERÍA GESTIÓN EMPRESARIAL AÑO 16

ma de distribución del sector en todo el mundo, adicionalmente se debe considerar el buen momento económico que se está viviendo Italia en el área y sus pares en el extranjero, a esto hay que añadir las conferencias temáticas, tales como ‘Galería de arquitectura’ , el programa “construcción, estancia, el pensamiento” también habrá eventos organizados para técnicos en infraestructuras de ciudad e iniciativas diseñadas para los usuarios finales, Cersaie promoverá espacios de conversación en el salón de la galería para explorar temas de actualidad con los participantes y visitantes de la exposición. El registro en www.cersaie.it es indispensable para poder asistir gratuitamente, ofrecen beneficios y descuentos a los participantes tanto como para reservación de boletos aéreos como para hotelería, que permitirán disfrutar aún más la visita a esta gran exposición enmarcada en la bella ciudad de Bolonia. [43]

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Marketing

El e-mail al servicio del cliente Hoy vamos a desarrollar algunas características propias de la comunicación a través del e-mail y como aprovecharlo al servicio del cliente - Por: Lic. Alejandra Vartuli

U

na de las características específicas del e-mail es que, es un medio que se utiliza “escribiendo”. Y escribir tiene sus propias reglas. Cuando queremos contar un chiste en forma personal, nos apoyamos en los gestos, la voz, los tonos y cadencias del decir. Cuando queremos contarlo por teléfono, no tenemos apoyo de la comunicación corporal y solo contamos con la ayuda de la voz, sus tonos y los ritmos. Cuando queremos escribirlo por email, no solo no tenemos la apoyatura corporal y los gestos, sino que tampoco tenemos la apoyatura de la voz, los tonos y ritmos del decir. Además, como si todo esto fuera poco, son pocas las personas que tienen facilidad para la escritura y se animan con [50]

ella. Debemos arreglárnosla con las letras escritas. Por suerte, sus comunicaciones con los clientes no son con la finalidad de contarles un chiste, así que… ¡adelante! Vamos a conocer las características más importantes a la hora de escribir un e-mail a un cliente. Como responder un e-mail? Sorprenda a su cliente. Usted ha escuchado muchas veces el dicho “el que golpea primero...”, pues bien, la primera regla que debe conocer es que: responder un e-mail dentro de las 48 horas de recibido es considerado como buen servicio, pero responderlo en las primeras horas de recibido es “sorprender a su cliente”.  Sea el primero en dar una respuesta a su potencial cliente y estar obteniendo un 50% de ventaja sobre su competencia. FERRETERÍA GESTIÓN EMPRESARIAL AÑO 16

Datos de referencia. Cuando responda un e-mail a un cliente, es conveniente incluir el mensaje original de su cliente, citar algunas frases de su mensaje o indicarle en referencia a que consulta le esté respondiendo.Por ejemplo «Me dirijo a usted en referencia a su consulta acerca de...» No espere que el cliente recuerde con exactitud lo que le preguntó. Pero tampoco copie todo el e-mail de su cliente si no es necesario. Piense que de todo el mensaje que su cliente le envió tal vez haya 1 o 2 líneas que son el núcleo del mensaje, entonces, copie simplemente esas líneas más importantes. Se trata solo de recordarle a su cliente cual es el tema sobre el que le están

M respondiendo. Esto hará que su respuesta se vea más profesional. Otra forma de responder es estableciendo la referencia sobre el tema e incluyendo la fecha en que fue enviado el email. Por ejemplo, “En referencia a la capacitación solicitada el día 20 de junio...» En definitiva, se trata de que usted le dé a su cliente todas las referencias para que recuerde acerca de qué le está escribiendo usted. Chequee la ortograf ía en sus mensajes antes de enviarlos. Las faltas de ortograf ía darán una imagen poco profesional de su empresa. No conteste EN MAYÚSCULAS. Las mayúsculas en la Red pueden interpretarse como que usted está ¡GRITANDO! Y va contra de las normas de etiqueta o escritura de un e-mail. No envíe copias de sus mensajes a muchas personas usando el campo CC. Esto hará que todos los receptores del mensaje vean la dirección de e-mail de todas las personas a las que usted les envía el mensaje, y esto puede acarrearle muchas enemistades. Cuando usted está haciendo publica una dirección de e-mail de otra persona, sin la autorización de la misma, usted está haciendo público unos datos privados de alguien. Esto no está bien visto. Si necesita enviar un e-mail a muchas personas utilice el campo CCO (Con Copia Oculta), esto es ocultar la dirección de e-mail de los destinatarios.

no, asegúrese que sea liviano y no contenga virus que se propaguen en la Red o puedan dañar el ordenador de su cliente. Tenga un cuenta que usted puede pegar el documento que desea enviar, en el cuerpo del e-mail, en lugar de tacharlo (attach) o adjuntarlo. Sus e-mail son parte de la comunicación institucional de su marca; el logo, los colores, el tipo de letra siempre igual, los datos de su empresa dan a sus e-mail una presentación ms formal y profesional.

No utilice el subrayado. Tenga en cuenta que los subrayados en la Red se interpretan como “enlaces o links”, así que evite subrayar palabras o frases que no son enlace a otra página.

Esto también es marketing aplicado a sus comunicaciones. Y aunque usted no está haciendo una promoción o publicidad en el contenido de su e-mail, el formato del mismo, ya es una promoción de su empresa.

Evite enviar documentos adjuntos. No envíe adjuntos que no fueron solicitados por su cliente, y si tiene que enviar algu-

Piense que tal vez su cliente solo tenga un e-mail suyo en su casilla de correo, y es allí, en donde FERRETERÍA GESTIÓN EMPRESARIAL AÑO 16

deber encontrar otras maneras de contactarse con usted, por eso es importante que en el incluya su dirección, sus teléfonos y su firma. Tenga en cuenta que cada e-mail es un canal que usted puede utilizar para comunicar su diferencial o competencia distintiva.

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(0261) 615.1200 / (0412) 228.7796 - pvsolvenezuela@gmail.com

Marketing

La adversidad, te da la fuerza Cómo podemos mantenernos auto-motivado y productivos en medio de tiempos turbulentos y de una economía lenta? ¿Cómo perseverar como vendedor cuando los tiempos son difíciles y los clientes parecen aferrarse a cada peso por miedo a la incertidumbre económica?

C

ada reto, retroceso y dificultades personales que se encuentra en la vida también trae consigo la semilla de una ventaja equivalente o mayor. La clave para superar la adversidad es evitar la tentación de pánico y en su lugar, centrarse en encontrar el mayor beneficio. La adversidad nunca debe vencernos, sino que debe ser la causa para fortalecer nuestro carácter o aumentar nuestra determinación. Durante los primeros años de la Segunda Guerra Mundial submarinos nazis, conocidos como manadas de lobos que operaban en las gélidas aguas del [58]

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M combate naval. Hoy en día, el programa de Outward Bound trabaja con jóvenes con problemas para ayudarles a desarrollar una mayor confianza y autoestima. Es interesante detectar que las personas que se enfrentan a similar adversidad experimentan a menudo muy diferentes resultados. Algunas personas se debilitan, algunos se endurecen y algunos llegan a ser más fuertes. Si usted pone una zanahoria, un huevo y un grano de café en una olla de agua hirviendo, cada uno reacciona de una manera completamente diferente a sus condiciones. La zanahoria entra en la olla de agua hirviendo y sale suave; el huevo entra frágil y sale endurecido, mientras que el grano de café se convierte en infusión de café liberando su sabor y aroma.

Atlántico Norte, con total impunidad hundían un alarmante número de barcos militares británicos y de buques mercantes. Hitler estaba convencido de que con estas acciones sus submarinos podían bloquear Inglaterra y finalmente, matar de hambre al pueblo británico para luego pedir su rendición. En el verano de 1940, mientras que la batalla de Inglaterra se está reproduciendo a lo largo de Londres, los alemanes hundieron sin piedad a más de 300 barcos militares británicos y buques mercantes. El primer ministro Winston Churchill, por temor a las repercusiones negativas por estas pérdidas devastadoras pueda tener en la moral de la nación, ordenó retener la información al pueblo británico. En un esfuerzo por reducir el espeluznante número de bajas perdidas en el mar, Churchill ordenó a la Marina Real Británica que estudie y determine, en todo caso, como se podría hacer para salvar más vidas durante el rescate en el mar.

Al entrevistar a los supervivientes se hizo un descubrimiento interesante. Para asombro completo, los investigadores observaron que la tasa de supervivencia para los marineros más jóvenes, presumiblemente más en buena forma física fue notablemente menor en comparación con sus compañeros mayores. El estudio concluyó que los marineros mayores tenían una tasa de supervivencia significativamente mayor debido al hecho de que estaban más preparados para superar la adversidad y por lo tanto, habían desarrollado una mayor confianza en ser rescatado que los marineros más jóvenes, con menos experiencia. El director del proyecto de investigación, Kurt Hahn, se sintió tan conmovido por este descubrimiento que creó el programa Outward Bound, Hahn diseñó el programa de Outward Bound, utilizando una serie de retos progresivamente resistentes, para prepararse mental y físicamente a los jóvenes marineros británicos para hacer frente a la adversidad de FERRETERÍA GESTIÓN EMPRESARIAL AÑO 16

Vender en estos tiempos dif íciles exige determinación y fortaleza personal. Tener la voluntad de perseverar en tiempos dif íciles es una característica que se encuentra comúnmente entre los millonarios que se hicieron a sí mismos. ¿Somos perseverantes ante la adversidad o desistimos rápidamente? La última vez que fallamos, ¿dejamos de tratar porque fallamos y entonces dejamos de intentarlo? Thomas Edison documentó 10.000 intentos fallidos para desarrollar la bombilla eléctrica. Un periodista le preguntó al gran inventor cómo se sentía al haber fracasado 10.000 veces tratando de inventar la bombilla. Edison respondió: ´Joven, no fallé 10.000 veces tratando de inventar la bombilla, simplemente me documenté de 10.000 maneras diferentes del porque no funcionanª. Imagínese cuán diferente sería nuestro mundo hoy si Edison hubiera sido un cobarde. Debemos esperar encontrar desvíos, bloqueos en las carreteras y baches en las calles en el camino de la vida. La próxima vez que nos enfrentemos a la adversidad, aprendamos de ella y sepamos que nos estámos convirtiendo en una persona mucho más fuerte a causa de ella. [59]

Ficha técnica LANA DE ACERO BRUFER CARACTERÍSTICAS Producto elaborado por un conjunto de fibras de acero delgadas y flexible, que al ser utilizada se calienta por la acción de la quema del hierro combinado con el oxígeno. USOS Y APLICACIONES Especial para trabajos de acabado, limpieza y reparación como el pulido de madera y objetos de metal. Puede ser utilizado en superficies de aluminio, bronce, acero inoxidable, cobre, cromos, baldosas, piso de granito, concreto, vidrio, banda blanca de neumáticos y utensilios de cocina.

Empleado principalmente por carpinteros y artesanos que trabajan con productos de pintura, barniz y cubrimientos.

Se recomienda el uso de guantes para su utilización, debido a su textura abrasiva. RENDIMIENTO Depende netamente del trabajo que se realice. PRESENTACIÓN 160 gr disponible con hebra Nº 3, Nº 5 400 gr disponible con hebra Nº 3, Nº 5 ADVERTENCIAS Inflamable si se colocada directamente al fuego o se produce una chispa por acción de alta fricción.

DISTRIBUIDO POR: INVERSIONES C.G.A., C.A. (0212) 629.00.00 n info@incga.com n www.invcga.com

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Ficha técnica POXIMIX Acero Plástico Pegamento epóxico de alta adherencia de dos componentes, que al mezclarse (A+B) forman una pasta viscosa que permite soldar en frio piezas metálicas. Su particular presentación en jeringa, ofrece la relación exacta de mezcla para realizar uniones fuertes.

Poximix Acero Plástico seca al tacto en 15 min y tras 12 horas las piezas soldadas pueden utilizarse. Luego de 24 horas, la soldadura puede lijarse, pintarse o perforarse sin colapsar la unión. Poximix Acero Plástico conserva su volumen, resiste altas temperaturas (120°C) evita la corrosión de piezas metálicas, resistente a sustancias químicas y la intemperie. Poximix Acero Plástico tiene aplicaciones en el área: • Automotriz • Doméstica • Industrial

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Ficha técnica

Pintura con un distinguido acabado satinado de máxima calidad y de bajo olor ideal para interiores. USOS: Recomendada para pintar ambientes interiores en los que un fuerte olor sería una condición inaceptable: dormitorios de niños, escuelas, guarderías, oficinas, clínicas, hospitales y laboratorios. •

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Ideal para pintar áreas con permanencia prolongada de personas como: oficinas, dormitorios, hospitales y guarderías

Inhibe el crecimiento de gérmenes producto de la humedad

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El ferretero es un trabajador incansable, que sacrifica incluso sus dĂ­as de descanso para mantener su negocio a disposiciĂłn de los clientes.