ALBASARÍ CARO

Es wird im April 2023 ihre erste Messe sein, die sie leitet. Albasarí Caro verfügt über 20 Jahre Erfahrung im Brautmodenbusiness und wurde im September neue Direktorin der Barcelona Bridal Fashion Week. Mit Sposa Facts sprach sie über Chancen für den Handel und ihre eigenen Impulse für die Messe.

Die nächste Barcelona Bridal Fashion Week wird vom 19. bis 23. April 2023 auf dem Montjuïc stattfinden. In diesem Jahr wurden dort Modenschauen von 34 Designern präsentiert. Es haben mehr als 320 Kollektionen ausgestellt, 75 % davon international. Mehr als 18.600 Besucher kamen, davon 65 % aus dem Ausland.

1 Was ist Ihrer Meinung nach die größte Herausforderung für die Messe 2023? „Die größte Herausforderung ist, die große Reichweite, die die BBFW in den letzten Jahren erreicht hat, fortzuführen. Außerdem wollen wir unsere Kapazitäten stärken. Wir werden niemals aufhören, nach neuen Wegen zu suchen, um weiterhin das Beste zu bieten und der Hebel für Wachstum in einer so schönen Branche wie der Brautmode zu sein.“ 2 Welche Erwartungen haben Sie in Bezug auf Wachstum und Internationalisierung? „Wir bieten eine einzigartige Veranstaltung. Wir haben ein tolles Team, einen sensationellen Veranstaltungsort und eine wunderbare Stadt: Barcelona. Unsere Position ist also gut, aber unser Potenzial ist noch besser. Wir werden uns mehr auf unsere Schwerpunktländer Europa und die USA fokussieren, aber wir werden uns auch verstärkt neuen Märkten zuwenden, insbesondere Asien, dem Nahen Osten und Lateinamerika. Wir stehen noch am Anfang, aber wir glauben, dass es in diesen Ländern große Chancen für unsere Branche gibt, die wir ergreifen müssen.“

3 Welche Funktion haben die Modenschauen auf der BBFW? „Die Modenschauen zeigen die neuen Kollektionen großer Designer und setzen damit die Trends für die kommende Saison. Journalisten aus der ganzen Welt kommen nach Barcelona, um die Modenschauen zu sehen. Unsere digitale Plattform wird zehntausendfach besucht, um das Spektakel live zu verfolgen, somit können Einkäufer und Fachleute aus der ganzen Welt den einzigartigen Moment der Inspiration, der Kunst und des Designs genießen, der sich auf unserem Laufsteg abspielt.“

4 Wer ist bei den Fashion-Shows die Hauptzielgruppe? Zukünftige Bräute oder Brautmodengeschäfte? „Der Fokus der Messe liegt auf den Fachleuten, Einkäufern und Boutiquen, aber in letzter Zeit haben wir unsere digitale Plattform und die sozialen Netzwerke auch für zukünftige Bräute aus der ganzen Welt geöffnet, damit sie als Erste die neuesten Trends, Ideen und Neueinführungen der besten Marken kennenlernen können.“

5 Wie werden Sie noch mehr Besucher anziehen? „Durch die Präsentation eines hochwertigen und vielfältigen Angebots. Marken, Neueinführungen, Modenschauen, der hohe Grad an Internationalität und die besondere Ausrichtung als globale Brautmodenmesse sind die Schlüsselelemente der Attraktivität. Natürlich haben wir bereits mit unseren Kampagnen begonnen, um neue Marken und Besucher anzuziehen. Wie in jedem Jahr werden wir strategische Einkäufer mit hoher Kaufkraft in den Schwerpunktbereichen der Messe einladen, damit sie sich persönlich ein Bild vom Angebot machen können.“ 6 Wie hat sich die Brautmodenindustrie nach Corona entwickelt? „Die Brautmodenbranche hat während der Corona-Pandemie eine ihrer schlimmsten Krisen durchgemacht. Jetzt, nach vielen verschobenen Hochzeiten, hat es einen Aufschwung gegeben, der die Branche wiederbelebt hat. Ich denke, es ist an der Zeit, optimistisch zu sein, aber auch flexibel und widerstandsfähig in einer komplexen und sich verändernden Welt. Strategien, die vor einigen Jahren noch funktionierten, sind heute nicht mehr gültig, es gibt aufstrebende Märkte, die der Branche große Chancen bieten können, und andere traditionelle Märkte, die rasch an Bedeutung verlieren werden.“

7 Wie wird sich das Einkaufsverhalten der Shops verändern? „Die Art und Weise, wie wir einkaufen, ändert sich radikal. Der digitale Einkauf und das Einkaufserlebnis in den Geschäften stellen neue Herausforderungen dar. Außerdem werden die Qualitätsunterschiede zwischen den Produkten immer größer, so dass die Märkte noch stärker segmentiert werden. Gleichzeitig wird die Braut anspruchsvoller, wenn es um die Suche nach sozial verantwortlichen Marken geht. Das bedeutet. nachhaltige Materialien sowie Qualität und faire Produktion werden zu einem Muss. Die Branche steht vor vielen Herausforderungen, auf die sie sich in kurzer Zeit einstellen muss. Unser Ziel ist es, dies mit Ehrlichkeit und Optimismus zu tun, um als Beispiel voranzugehen.“

- ALBASARÍ CARO

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Die einen bieten Hotelübernachtungen und Programme aus Wellness, Stadterkundung und Party an. Andere Brautmodenfachgeschäfte konzentrieren sich auf die Brautkleidsuche und die Auswahl der Brautjungfern-Outfits bei Champagner und Sweets. Hier kommen die besten Strategie-Tipps für den Handel.

„Welche innovativen und praxistauglichen Konzepte entwickelt der Brautmodenfachhandel für die Einkaufs- und Erlebniswelten der Zukunft? Wir haben bei Brautmoden- und Accessoires-Herstellern nach Tipps für den Fachhandel gefragt.

1 Was sind derzeit die größten Herausforderungen für den den Brautmodeneinzelhandel?

„Der Kauf eines Brautkleides ist extrem emotional und die Erwartungen an den Einkauf zum Beispiel bei der Bewirtung der BegleiterInnen und dem Look & Feel des Geschäfts sind entsprechend hoch. Diesen Erwartungen zu entsprechen, ist eine der größten Herausforderungen für den Brautmodeneinzelhandel. Additiv kommen wirtschaftliche Herausforderungen, die den gesamten Einzelhandel betreffen, hinzu – zum Beispiel steigende Energiepreise und Mieten.“

„Der Druck auf die Lebenshaltungskosten wird sich auf alle Aspekte unseres Lebens auswirken. Von den Personalkosten über Beschaffungskosten bis hin zum Budget der Bräute werden wir ihn von allen Seiten spüren. Wir sollten uns daher alle darauf konzentrieren, die Kosten zu kontrollieren. Eine Neubewertung jedes Aspekts eines Unternehmens ist unter allen wirtschaftlichen Bedingungen wichtig, jedoch besonders jetzt in diesen herausfordernden Zeiten.“

JAMES WADDINGTON, ROMANTICA OF DEVON

„Ich sehe die größten Herausforderungen in den Lieferketten. Zuverlässige Lieferantenbeziehungen sind ebenso grundlegend wie ausreichend qualifizierte Mitarbeitende, um allen Ansprüchen in Administration, Social Media und Verkauf gerecht zu werden.“

„Je jünger die Käuferin ist, desto größer ist ihre Erwartung, dass der Kauf eines Hochzeitskleides so einfach ist wie ein Produkt bei Amazon zu erwerben. Marken und Verbrauchermagazine haben eine große Verantwortung, die Braut darüber aufzuklären, was sie erwartet.“

„Als junges Unternehmen haben wir gleich drei Herausforderungen gleichzeitig zu meistern: Entwicklung, Produktion und Vertrieb hochwertiger und modisch anspruchsvoller Braut- und Abendschuhe. Wir designen und entwickeln alle unsere Produkte und Komponenten bis ins letzte Detail selbst. Die Logistik und Lagerhaltung aller Komponenten und natürlich die eigentliche Schuhproduktion sind komplex und kapitalintensiv. Eine sich beschleunigende Deglobalisierung führt dazu, dass immer mehr Luxuslabel versuchen, ihre Kapazitäten in europäischen Produktionsländern zu erhöhen. Leider sind die Kapazitäten sowohl in den Fabriken als auch bei den Zulieferern begrenzt. Die größte Herausforderung ist, qualifizierte Arbeitskräfte zu finden, da diese in den letzten zwei Jahrzehnten in dieser Industrie abgebaut wurden und die noch vorhandenen schon nahe der Pensionsgrenze sind.“

2 Sie haben ein eigenes Geschäft in Meerbusch. Mit welchen Problemen sind Sie dort konfrontiert?

„Jeder, der die Schuhindustrie kennt, weiß, dass der ökonomische Erfolg in der schnellen Skalierung liegt. Darum ist unser Online Store B2C eine wichtige Komponente unseres Geschäftsmodells. Wir testen im Online Store zuerst alle Produkte auf Kommerzialität und Passform, bevor wir diese unseren Partner-Stores anbieten. Der Brautmodeneinzelhandel befindet sich im Moment in einer Art Parallelkosmos zum Modeeinzelhandel. Der Aufbau von stationären Brautmodenketten oder der Aufbau von Mono Label Stores etablierter Brautmodenhersteller ist nur eine Frage der Zeit.“

NICOLA OETKERHILKER, LILO BASEDOW GMBH

3 Wie können die Geschäfte den Erlebniskauf für die Braut intensivieren?

„Die Erfahrungswelt, die Brautmodengeschäfte für ihre Bräute schaffen, ist der wichtigste Teil unserer Arbeit. Es ist grundlegend, dafür zu sorgen, dass sich die Braut in dem Moment, in dem sie den Laden betritt, wohlfühlt. Getränke und Snacks können helfen, die Braut willkommen zu heißen. Viele Geschäfte setzen sich zu Beginn des Verkaufsgesprächs mit Bräuten zusammen und sammeln Basisinformationen über den großen Tag und die Art der Styles, die die Braut anprobieren möchte. Danach schauen sie, welche Kleider verfügbar sind. Andere Shops lassen Bräute sofort anprobieren. Ich glaube nicht, dass es hier ein richtig oder falsch gibt. Der Schlüssel liegt darin, Bräute dabei zu unterstützen, herauszufinden, was sie wirklich wollen, und entsprechende Entscheidungen zu treffen. Stellen Sie sicher, dass die Braut entscheidet und nicht ihre Entourage! Accessoires, die den Look ergänzen, können dazu beitragen, den Verkauf abzuschließen. Aber das Wichtigste ist, sicherzustellen, dass sich die Braut die ganze Zeit als die einzige Person auf der Welt fühlt!“

„Wir sehen gerade, dass die Braut innerhalb der durchschnittlichen Preisspanne nicht so preissensibel ist, wie wir alle denken – sie möchte immer noch ihr Traumkleid finden. Das Erlebnis ist darum der wichtigste Teil des Einkaufsprozesses und entscheidend für den Abschluss. Dieses beginnt aber nicht mit dem ersten Termin, sondern schon vorher: Welche Erfahrungen macht sie beim Buchen des Termins? Welche mit den Social-Media-Feeds und der Website des Geschäfts? Was erlebt sie, wenn sie anruft oder sich per E-Mail meldet?“

„Neben den vielen Möglichkeiten des Storytellings - stationär, online oder über Social Media - gibt es Grundwerte, die unumstößlich sind. An erster Stelle steht immer das Produkt. Design, Qualität und Vorzüge des Produkts müssen im Verhältnis zum Preis für die Kundin klar verständlich sein. Ein(e) gute(r) VerkäuferIn packt diese Attribute in spannende Geschichten. Der Verkauf von Brautmoden ist die emotionale Königsklasse. Ob durch lange Erfahrung oder durch gutes Training – die KundInnen erwarten absolute Fachkompetenz, beste Umgangsformen und Einfühlungsvermögen. Natürlich kann der stationäre Handel gegenüber dem Online- Handel weitere Register zum Beispiel durch Ambiente und Licht ziehen. Wenn Marketing und Storytelling diese Grundwerte leben, wird der Verkauf authentisch und der Kauf zum Erlebnis.“

„Die Grundlagen für ein einmaliges Shopping-Erlebnis sind eine gute Auswahl, kompetente Beratung sowie eine gute Atmosphäre, die zum Beispiel als Event mit Bridesmaids und Brautmüttern erlebt werden kann. Den Sekt gibt’s zum Verkaufsabschluss. Aber das Wichtigste ist, dass das Brautkleid zum Termin in der bestellten Form mit allen Extras genauso ankommt wie zugesagt, damit auch die nachfolgenden Schneidertermine passen.“

„Die Vor- und Nachbereitung des Termins sind das A und O. Lassen Sie sich vor dem ersten Termin von der Braut ein Moodboard senden. Welche Schnitte oder Kleider hat die Braut vor Augen? Einige Tage vor dem ersten Beratungstermin sollte die Braut benachrichtigt werden, dass der Termin vorbereitet wird und Sie sich auf die Braut freuen. Hier könnten auch Tipps und Tricks genannt werden, welche Unterwäsche oder Schuhe zum Termin gewählt werden sollten. So wird aus einer zweistündigen Kauferfahrung ein Erlebnis, das über mehrere Wochen anhält und Freude bereitet. Fiebern Sie zusammen mit Ihren Bräuten dem großen Tag entgegen und lassen Sie sie am Prozess teilhaben: von der Bestellung des Kleides, der Lieferung ins Geschäft bis hin zu den Änderungsterminen.“

www.airebarcelona.com

ROLF KUIPERS, TRÈS CHIC BRIDAL WEAR

4 Welche Umsatzpotentiale liegen in der WeddingCrew?

„Da unsere Schuhe eher hochpreisig sind, sehen wir bei den Bridesmaids weniger Umsatzpotential. Aber wir dürfen nicht die zukünftigen Bräute im Familien- und Freundeskreis der Braut vergessen. Die Braut ist für uns immer die beste Markenbotschafterin.“

„Die Mutter der Braut ist wichtig, aber die Braut verlässt sich zunehmend auf die Meinung ihrer FreundInnen, zumal sie gerade nicht wie eine Freundin aussehen möchte, die vor Kurzem geheiratet und ihren Style in den sozialen Medien gepostet hat. Allgemeiner gesagt: Da die Braut immer häufiger ihr eigenes Kleid bezahlt, nutzt sie diese Position, um selbst die Entscheidung zu treffen.“

„Das Thema Bridesmaids hat großes Umsatzpotential, der Markt für Trauzeuginnen-Kleider wächst auch bei uns. Außerdem kann man so während des Events im Geschäft alle beschäftigen, damit die Braut Zeit für ihre eigene Entscheidung hat. Allerdings haben einige Geschäfte bewusst auf das Führen von Bridesmaids-Kleidern verzichtet, weil sie den Wettbewerb in diesem Preissegment nicht mitgehen möchten. Ihr Argument: Es lohnt sich nicht, günstige Bridesmaids- oder Brautmutter-Kleider anzubieten, da die Zeit des Bedienens ebenso lange dauert wie für eine Braut.“

5 Was zeichnet erfolgreiche BridalStoreKonzepte aus?

„Authentisch sein! Seien Sie sich im Klaren darüber, wen Sie mit Ihrem Bridal Store ansprechen möchten. So gestaltet sich online und offline Kommunikation einfacher und einheitlicher.“

„Wenn Stores konzeptionell und strategisch die Braut sowie alle um sie herum glücklich machen wollen, bieten sie oftmals auch den Bereich Wedding-Planning an. Hier wird beispielsweise ein Farbkonzept festgelegt und ein Fahrplan für die Hochzeitsplanung. Da macht es Sinn, alle Beteiligten gemeinsam - am besten während eines Events - einzukleiden, damit später Standesamt, Trauung, Bridestribe und Groomsmen farblich und stylistisch auf den Bildern gut zusammenpassen.“

„Die Erstellung eines guten Businessplans und die Kenntnis der Branche sind der Schlüssel. Stellen Sie sicher, dass Sie ein Team von Gleichgesinnten rekrutieren, dass Ihr Geschäft einladend wirkt und Sie einen guten Marketingplan haben. Die Zusammenarbeit mit vertrauenswürdigen Lieferanten ist ebenfalls von entscheidender Bedeutung.“

„Service, Service und Service! Wichtig ist ein präzises Follow-up mit E-Mail-Bestätigungen, die die Braut über die Lieferung ihres Kleides informieren. Schaffen Sie ein Erlebnis, das professionell wirkt – im Store und während die Braut auf ihr endgültiges Kleid wartet. Seien Sie für sie da, erkennen Sie rechtzeitig ihr Zögern und fördern Sie Ihre Aufregung.“

„Die Begleitung ist ausschlaggebend für ein positives Kauferlebnis. Die Meinungen der Wedding-Crew sollten in die Beratung integriert werden. Mit den Outfits für die BegleiterInnen kann selbstverständlich Umsatz generiert werden. Unsere Abendkleider eignen sich zum Beispiel perfekt für die Trauzeugin und Mutter der Braut. Auch die Wedding-Crew erzählt Bekannten und Freunden von ihren Erfahrungen im Geschäft. Diese Mund-zu-Mund-Propaganda ist viel wert und kann Folgetermine generieren.“

ALESSANDRA RINAUDO, PRONOVIAS

ALESSANDRA RINAUDO, PRONOVIAS

6 Welche Vorteile hat es, hochpreisige Fashion zu verkaufen?

„Egal ob hoch- oder niedrigpreisig: Zeitgeistig muss die Brautmode sein. Der Fachhandel kann zum Beispiel Trends durch Farben und natürlich-nachhaltige Stoffe setzen. Der Fachhandel hat heute außerdem die Möglichkeit, der Brautgesellschaft vom Standesamt-Outfit über das Kleid für die Trauung und die folgende Party plus Bridesmaids bis hin zur Brautmutter viele Produkte zu verkaufen. Dieser Umsatz ersetzt möglicherweise das eine hochpreisige Kleid.“

„Wer in der Lage ist, eine Vielzahl von Preislagen auf Lager zu haben, ohne seine Markenidentität zu verwässern, ist in einer optimalen Position. Aber das ist nicht immer einfach. Auf jeden Fall sollten Sie Ihre Kern-Zielgruppe analysieren: Wenn die Bräute in Ihrer Region ein Budget von durchschnittlich 2.000 € zur Verfügung haben, lohnt es sich dann, Kleider für 3.000 € auf Lager zu halten? Wenn Sie dagegen hochpreisige Kleider anbieten, könnte die Einführung niedrigerer Preisklassen zu Schwierigkeiten beim Verkauf von alten Beständen führen. Und wie wird sich ein Strategiewechsel auf den Cashflow auswirken?“

„Hinter einem Preis muss immer der entsprechende Wert des Produkts stehen. Wir versuchen mit unseren Schuhen eine Win-Win-Situation zu kreieren, vor allem für die Kundin, aber auch für den Einzelhandel. Designs und Farben unserer Schuhe inspirieren unsere EndverbraucherInnen, diese auch nach der Hochzeit zu besonderen Momenten weiter zu tragen. Somit relativieren sich auch die Kosten für einen Design-Klassiker. Wir haben viele KundInnen, die sich im Alltag zwar keinen Schuh in dieser Preisklasse kaufen würden, sich aber für den großen Tag einen hochwertigen Schuh leisten.“

„Alle Produktgruppen haben Vor- und Nachteile. Die Zielgruppe für Atelier Pronovias ist deutlich kleiner als die für Pronovias. Aber Bräute, die sich für ein Atelier-Kleid entscheiden, haben meist ein höheres Budget und wählen zudem hochpreisige Add-on-Accessoires. Daher bietet die Pronovias Gruppe mit ihren sechs Marken verschiedene Preiskategorien, die sich ergänzen, sodass wir jedem Brautmodengeschäft das perfekte Kleid für ihre Zielgruppe anbieten können.“

7 Was sollte die Braut wahrnehmen, wenn sie einen Bridal Store betritt?

„Ehrliche Wertschätzung! Sie sollte all die Kleider anprobieren können, die sie mag. Ich halte die Beschränkung auf eine Anzahl Kleider für nicht zielführend. Vorab sollten nach den Vorgaben des klassischen Erwartungsmanagements alle Details besprochen werden, sodass diese auf beiden Seiten – der Brautgesellschaft und dem Bridal Store - erfüllt werden können.“

„Das Brautkleid repräsentiert Träume, die nicht nur mit dem Kleid selbst, sondern auch mit dem zukünftigen Leben verbunden sind. Wenn Sie diese Emotionen positiv nutzen, kann die Braut das Einkaufserlebnis auf bestmögliche Weise genießen.“

„Sie sollte sich besonders fühlen – dies ist ein bedeutender Lebensmoment! Alle Details sind wichtig! Geben Sie einer Braut niemals das Gefühl, gehetzt zu sein oder dass sie eine Entscheidung treffen muss, wenn sie noch nicht bereit dazu ist.“

„Der erste Eindruck ist der entscheidende. Helle, freundliche Räumlichkeiten stellen die Kleider ins richtige Licht. Die Braut sollte sich geborgen fühlen. Die Umkleidekabinen spielen eine große Rolle. Sorgen Sie für vorteilhaftes Licht, ausreichend Platz und Spiegel. Die Wohlfühlatmosphäre für Braut und Wedding-Crew ist ausschlaggebend für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch.“

8 Wie kann der Handel eine optimale Marge sicherstellen?

„Für den Handel sind Quadratmeterumsatz und Lagerdrehung die Parameter, auf denen die ökonomischen Entscheidungen basieren. Eine Brautboutique, die sich entscheidet, Brautschuhe zu verkaufen, steht in Konkurrenz mit vielen Einzelhändlern, für die Schuhe das Kerngeschäft sind. Die Konkurrenz ist vor allem im unteren und mittleren Preissegment erschlagend. Einen hochwertigen Schuh qualifiziert an die Kundin zu bringen, erfordert einen Zeitaufwand von mindestens 30 bis 45 Minuten. Die in diesem Zeitraum zu erzielende Gewinnmarge erfordert ein hochpreisiges Produkt.“