ANJA GROSCHE

Die CEO vom Bridal Business Coaching über mehr Skills im Verkaufsprozess und Marketing – und wie man die Zielgruppe am besten abholt.

1 Sie offerieren Onlinekurse, die Brautmoden Stores anbieten, die Sprache der Bräute zu erlernen. Was bedeutet das? „Mit unserem Onlinekurs ‚Lerne die Sprache Deiner Bräute‘ wollen wir Bridal Bosses das richtige Handwerkszeug an die Hand geben, um ihre Wunsch-Bräute in den Store zu locken sowie im Verkaufsprozess gut abzuholen. Es gibt grundsätzlich verschiedene Braut- bzw. Menschen-Typen und jeder Typ will speziell angesprochen werden. Die Behandlung und das Wording sind nicht für alle Typen gleich. Was für die eine Braut gut ist, kann für einen anderen Braut-Typ genau das Gegenteil bewirken. Der Onlinekurs hilft daher, die unterschiedlichen Handlungsweisen und Wordings zu entschlüsseln und zu erlernen. Weiß man dies alles nicht, so spricht man unbewusst alle Bräute ein bisschen und doch keine richtig an. Das Resultat ist, dass wenig Termine für das Geschäft generiert werden und die Bräute, die in den Store kommen, nicht unbedingt auch kaufen. Unser Onlinekurs schafft genau für diesen Sachverhalt Bewusstheit und sorgt für mehr Skills im Verkaufsprozess und Marketing.“

2 Wie kann man als Beraterin die Sprache der Bräute lernen und auf das richtige Wording achten? „Jeder Typ hat ein eigenes Wording, mit dem man Wohlfühlfaktoren auslösen kann. Dies ist durch Übung sehr schnell erlernbar. Es gibt bestimmte Verhaltensweisen und Worte, die der jeweilige Braut-Typ benutzt und dadurch ist dieser recht schnell erkennbar. Beherrscht der Bridal Boss bzw. Stylist die jeweilige Sprache des Braut-Typen und wendet sie während des Termins an, so ist der Braut und den Begleitungen meist gar nicht bewusst, warum sie sich im Store so wohlfühlen.“ 3 Wie kann man dafür sorgen, dass die Kundin sich wohlfühlt? „Der Kunde möchte in seiner jeweiligen Sprache angesprochen werden. Meistens herrscht der Irrglaube bei den Bridal Bosses und Stylisten: ‚Behandle den Kunden so, wie du behandelt werden möchtest.‘ Wir raten jedoch zu: ‚Behandle die Kundin so, wie sie gemäß ihrem Typ behandelt werden möchte!‘ Gewisse Schlagworte und Handlungsweisen sind für die jeweiligen Typen typisch und sorgen dafür, dass die Kundin sich verstanden fühlt. Kundinnen kaufen also genau dort, wo sie sich am besten aufgehoben fühlen und das ist mit der jeweiligen Sprache der Braut ganz einfach zu erreichen.“

4 Was sorgt für höhere Verkaufsabschlüsse? „Das Wissen und die Anwendung der Sprache der Bräute ist bereits eine gute Voraussetzung für eine hohe Verkaufsquote. Zudem hilft es sehr, sich auf einen bestimmten Braut-Typen zu spezialisieren und seinen gesamten Verkaufsprozess und sein Marketing darauf auszurichten. Je besser der Bridal Boss die WunschBraut bereits im Vorfeld durch Ansprache zum Beispiel auf seinem Social Media Kanal abholt, desto eher ist die Braut kaufbereit. Sie kommt mit einer festen Kaufabsicht ins Geschäft. Auch ist es wichtig, sein Sortiment auf die bestimmten Braut-Typen hin zu optimieren. Manche Typen sind zum Beispiel Marken-affin,manche Typen überhaupt nicht. Bei einigen Typen ist viel Fachwissen seitens der Stylistin notwendig, bei anderen reicht Basic-Wissen völlig aus. Grundsätzlich können wir aus Erfahrung sagen, dass die passgenaue Ansprache an den jeweiligen Typen immer für eine Erhöhung der Verkaufsabschlüsse sorgt.“

- ANJA GROSCHE

5 Was sind Ihre Tipps, um Verkaufsprozesse zu optimieren? „Zunächst einmal sollte die Wunschkundin inkl. BrautTyp klar definiert werden. Danach sollte der gesamte Verkaufsprozess auf diese Wunschkundin und den entsprechenden Braut-Typen ausgerichtet werden. Dazu gehört das Wording, die Terminangebote, das Sortiment und natürlich das Handling der Kundin und deren Begleitung während des Termins. Das gesamte Team sollte sich zudem fortwährend in Sachen Braut-Typen üben und in die Optimierung des Verkaufsprozesses einbezogen werden. Gerade die Stylisten, die täglich im Kontakt mit der Braut sind, können immer wieder wertvolle Hinweise auf die Wünsche der Kundinnen liefern. Wir empfehlen ebenfalls, eine Statistik über die Anprobe-Termin zu führen, in der Abschlüsse, Stil der verkauften Brautkleider und Braut-Typen notiert werden. So kann der Bridal Boss erkennen, wer in seinen Store kommt und kauft und auch, ob das überhaupt die gewünschte Kundin ist. Anhand der Daten kann das Marketing und der Verkaufsprozess weiter feingeschliffen werden.“