STACJA BENZYNOWA & CONVENIENCE STORE listopad-grudzień 2018

LISTOPADGRUDZIEŃ 2018 ROK XXI ISSN 1429-7914

produktów seezonowych

ADAM SIKORSKI

Wracamy do gry PREZES ZARZĄDU

PetroTrend FORUM RYNKU PALIWOWEGO

UNIMOT media efektywnej komunikacji

Czy stacje są gotowe

Tajjemnica efeektyywności SZKO OLENIA PRACO OWN NIKÓW

Szanowni Państwo,

Skuteczne komunikowanie oferty produktów sezonowych

G

rudzień, wciąż niezawodnie, jest miesiącem podsumowań. Rozliczamy się ze zrealizowanych planów noworocznych i tworzymy nowe na kolejny Nowy Rok. Trudno byłoby wyliczyć wszystkie wydarzenia i zmiany, które przez ostatnie 12 miesięcy miały wpływ na branżę i jej plany rozwoju.

Chyba nie będzie nadużyciem, jeśli napiszę, że najbardziej dyskutowaną w branży handlowej zmianą było uchwalenie ustawy o ograniczeniu handlu w niedziele, z którego segment stacji paliw został wyłączony. Choć niektórzy właściciele i managerowie powiedzą, że efekty nowego prawa mogłyby być lepsze, ogółem branża na tym nie straciła, a w wielu lokalizacjach w weekendy zyski rzeczywiście wzrosły.

PARTNERZY WYDANIA

SPIS TREŚCI Panorama

..........................................................................

4

Skuteczne komunikowanie oferty produktów sezonowych . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46

Wywiad numeru Wracamy do gry

Gastronomia

..........................................................

22

Paliwa – ceny, marże, zaopatrzenie

Trendy i nowe inspiracje w menu na zimę . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48

Wizytówki firm Wydawca

Konsumpcja paliw po 3 kwartałach 2018

.............................................

34

Zarządzanie i finanse Tajemnica efektywności

.......................................

36

Sklep na stacji Sprzedaż w październiku

....................................

38

BROG B2B Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością Sp.k. ul. Okopowa 47 01-059 Warszawa tel. (22) 290-66-11 biuro@brogb2b.pl Zespół redakcyjny Edwin Kaniuk redaktor naczelny e.kaniuk@brogb2b.pl tel. 664-463-085 Karolina Stępniak redaktor wydawnicza k.stepniak@brogb2b.pl tel. 664-463-096 Opracowanie graficzne i DTP: Jarosław Skrzypkowski

Czy stacje są gotowe na sezon zimowy . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39

......................................................

50

Dział reklamy Zbigniew Pąk dyrektor sprzedaży z.pak@brogb2b.pl tel. 664-463-083 Agata Kowal menedżer ds. kluczowych klientów a.kowal@brogb2b.pl tel. 664-463-079 Adam Stępniak menedżer ds. kluczowych klientów a.stepniak@brogb2b.pl tel. 664-463-069 Joanna Wojciechowska menedżer ds. kluczowych klientów j.wojciechowska@brogb2b.pl tel. 664-463-072 Marcin Jaworski menedżer ds. kluczowych klientów m.jaworski@brogb2b.pl tel. 501-727-114

Prenumerata: roczna 250 zł + VAT. Redakcja nie odpowiada za treść materiałów reklamowych.

Druk: TAURUS Reprodukcja lub przedruk wyłącznie za pisemną zgodą Wydawcy. © 2018 Copyright by BROG B2B Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością Sp. k.

All rights reserved.

Artykuły sezonowe to 10-20 proc. oferty sklepu . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40 Słodycze to rosnąca kategoria

.......................

Nowości FMCG i innowacje

..............

42

44

Dołącz do nas: facebook.com/Stacja Benzynowa & Convenience Store Obserwuj nas na Twitterze: Petrolnet.pl @PetrolnetPL

Na drugim miejscu, tym razem pod względem budowania atmosfery niepewności i napięcia, można chyba postawić rozpoczęcie kontroli systemów odbioru oparów zamontowanych w dystrybutorach wydających benzyny.

Przez długi czas Urząd Dozoru Technicznego opracowywał metodę badania, organizował przetargi na odpowiednią aparaturę pomiarową i zbierał informacje na temat infrastruktury, która miała podlegać kontroli.

W efekcie czego w drugiej połowie roku inspektorzy ruszyli w Polskę i aż do grudnia, póki pozwalały na to temperatury, trwały pierwsze kontrole. Mamy nadzieję, że w Nowym Roku uda nam się zaprezentować na łamach naszego magazynu pierwsze dane na temat ich efektów.

Wszystkie znaki na niebie i ziemi wskazują, że 2019 rok będzie nie mniej wymagający dla branży. Zapewne większość z nas pamięta, że według jednej ze znowelizowanych ustaw Ministerstwa Finansów, do 1 stycznia 2019 roku branża stacji paliw jako jedna z pierwszych na rynku powinna wymienić dotychczasowe drukarki fiskalne na modele z funkcją on-line.

Problem polega na tym, że na niespełna miesiąc przed wejściem w życie nowego prawa dopiero pierwszy z producentów działających na polskim rynku otrzymał homologację dla swojego urządzenia wydawaną przez Główny Urząd Miar. Pozostali producenci są zmuszeni czekać na decyzje GUM. Niektórzy właściciele, a na pewno największa w Polsce sieć obsługiwana przez producenta ze świeżo przyznaną homologacją, zapewne zdążą wymienić kasy „za pięć dwunasta”, inni będą musieli jakoś uporać się z tym problemem. Co zrobią z tym Ministerstwo Finansów i Krajowa Administracja Skarbowa? Obiecujemy monitorować temat, a tymczasem rozsądek nakazuje wyrazić nadzieję, że pisma odraczające pierwotny termin leżą już na odpowiednich biurkach i czekają na podpisy. Życzmy sobie, aby podobnych sytuacji w Nowym Roku było jak najmniej.

Ze świątecznymi i noworocznymi pozdrowieniami oraz życzeniami miłej lektury, Edwin Kaniuk Redaktor naczelny magazynu „Stacja Benzynowa & Convenience Store”

PANORAMA

Kolejna dostawa spotowa amerykańskiego LNG do Świnoujścia

Polski handel przeciw zaostrzaniu ustawy o zakazie handlu

W czwartek 13 grudnia PGNiG odebrała w Świnoujściu dostawę gazu skroplonego od Centrica LNG Company Limited. Jest to trzecia dostawa spotowa sprowadzona w tym roku do Terminalu im. Prezydenta Lecha Kaczyńskiego.

Planowana obecnie nowelizacja ustawy o ograniczaniu handlu w niedziele i święta oraz niektóre inne dni jest kolejnym przykładem nieprzemyślanych działań legislacyjnych, których negatywne skutki odczują zarówno przedsiębiorcy, jak i konsumenci – przestrzega Związek Przedsiębiorców i Pracodawców.

Metanowiec Hoegh Gallant przypłynął do Polski z ładunkiem około 65 tys. ton LNG, które po regazyfikacji dadzą prawie 90 mln m sześc. gazu. LNG pochodzi z USA i zostało dostarczone przez brytyjską firmę Centrica LNG Company Limited na pod-

stawie umowy spotowej zawartej przez biuro handlowe PGNiG w Londynie.

— Konsekwentnie budujemy zdywersyfikowany portfel kontraktów LNG – nie tylko pod względem kierunków dostaw, ale również długości obowiązywania umów. Dlatego, mimo podpisania kontraktów długoterminowych i średnioterminowych, nadal jesteśmy zainteresowani korzystnymi ofertami, jakie pojawiają się na rynku spot – powiedział Piotr Woźniak, prezes zarządu PGNiG.

4

Czwartkowy transport LNG będzie trzecią dostawą spotową w tym roku i siódmą tego typu od początku działania terminalu w Świnoujściu. Do tej pory PGNiG sprowadziło do niego 45 ładunków LNG z Kataru, Norwegii i USA. Niezależnie od najnowszej transakcji spotowej, Spółka odbiera od Centrica LNG Company Limited gaz skroplony na podstawie umowy pięcioletniej, zawartej w listopadzie 2017 r.

Kontrakt przewiduje dostawę 9 ładunków LNG. Gaz skroplony odgrywa coraz większą rolę w strukturze importu PGNiG. Sprowadzony w pierwszych trzech kwartałach tego roku wolumen LNG wyniósł po regazyfikacji 1,96 mld m sześc., co stanowiło 18 proc. gazu kupionego przez Spółkę za granicą. Rok wcześniej wartości te wynosiły odpowiednio – 1,33 mld m sześc. i 13 procent.

W tym roku PGNiG podpisało trzy kontrakty długoterminowe na kupno LNG z amerykańskimi firmami Venture Global i Cheniere o łącznym wolumenie prawie 70 mln ton (95 mld m sześc. po regazyfikacji).

Dostawy od Cheniere rozpoczną się już w 2019 roku. LNG od Venture Global będzie dostępne od 2022 i 2023 r., kiedy spółka uruchomi dwa terminale skraplające nad Zatoką Meksykańską. 

STACJA BENZYNOWA LISTOPAD-GRUDZIEŃ

Wciąż nie przedstawiono analiz ekonomicznych dotychczasowego wpływu ustawy na gospodarkę, a już są planowane zaostrzenia. Co więcej, ich wejście w życie pokryje się z kolejnym etapem wprowadzania ustawy i zakazem handlu w trzy niedziele w miesiącu, który zacznie obowiązywać od początku 2019 r.

Wprowadzanie obostrzeń bez rzetelnej oceny obecnych zmian legislacyjnych i ich skutków jest działaniem pochopnym i stoi w sprzeczności z konstytucyjną zasadą państwa prawa. Już są sygnały świadczące o zbliżającym się zakończeniu cyklu wysokiej koniunktury gospodarczej, dynamika sprzedaży spada, więc nie można liczyć, że zmiany prawne przypadające na szczyt koniunkturalny pozostaną bez wpływu na gospodarkę narodową, gdy sytuacja ekonomiczna się pogorszy.

Analiza twardych danych finansowych i społecznych, korzyści oraz kosztów nowelizacji jest konieczna, bo uchwalane właśnie prawo będzie mieć długofalowy wpływ na rodzimych przedsiębiorców, który przez wiele lat pracowali na rozwój swoich biznesów i z pewnością nie chcieliby, aby zła legislacja doprowadziła ich do bankructwa.

Zmiany proponowane w nowelizacji dotyczące sklepów świadczących usługi pocztowe są całkowicie sprzeczne z ideą Konstytucji

Biznesu, która wyraźnie mówi, że co nie jest prawnie zabronione jest dozwolone. Skoro przedsiębiorcy mieli podpisane umowy z operatorem pocztowym na długo przed wejściem w życie przepisów o ograniczeniu handlu, to z pewnością nie było ich intencją obchodzenie prawa, które wówczas jeszcze nie istniało. Wprowadzane nowelizacją obostrzenia, uniemożliwiające handel w niedzielę przedsiębiorcom świadczącym – zgodnie z prawem – usługi pocztowe podważa zaufanie obywatela do państwa i stanowionej przez nie legislacji. Stabilność prawa stanowi kluczową wartość dla prowadzenia biznesu, planowania jego rozwoju i długofalowych inwestycji. Prawo wprowadzane bez zachowania właściwego vacatio legis, pochopnie i bez rzetelnej oceny stanowi zaprzeczenie zasad działania demokratycz-

nego państwa służącego obywatelom.

Nie tylko przedsiębiorcy są przeciwni zmianom w ustawie, ale rów-

PetroTrend

business speed dating

XIX FORUM RYNKU STACJI PALIW 2019

NAJBARDZIEJ PRESTIŻOWY KONKURS POLSKIEJ BRANŻY STACJI PALIW

duma właścicieli



uznanie dla zespołu

sukces marketingowy





prestiż w branży

zaufanie klientów

PRZYJMUJEMY JUŻ ZGŁOSZENIA Sprawdź szczegóły

WWW.PETROTREND.PL Organizator BROG B2B: tel. 664 463 083, 22 290-66-11, biuro@brogb2b.pl

PANORAMA

nież konsumenci. Ostatnie sondaże pokazują, że 71 proc. Polaków uznaje zakaz handlu za naruszenie ich swobody konsumenckiej, a aż 65 proc. jest za postulatem wielokrotnie podnoszonym przez branżę handlową, aby wprowadzić regulacje umożliwiające pracownikom korzystanie z dwóch wolnych niedziel przy jednoczesnym zachowaniu możliwości robienia zakupów.

Uparte dążenie do zaostrzenia ustawy jest lekceważeniem głosu społecznego, racji ekonomicznych, a nawet prawnych. Przypominamy bowiem, że nowelizowana właśnie ustawa jest przedmiotem postępowania przed Trybunałem Konstytu-

cyjnym, który ma zbadać jej zgodność z Konstytucją RP, a z kolei Sąd Najwyższy ma jeszcze w grudniu dać wiążącą wykładnię sformułowania „przeważająca działalność”.

Uznajemy zatem, że nowelizowanie ustawy o ograniczaniu handlu w niedziele i święta oraz niektóre inne dni w przyspieszonym trybie, w obliczu wątpliwości zarówno ekonomicznych, społecznych, jak i prawnych jest krótkowzrocznym łataniem złej regulacji w imię bieżących potrzeb. Apelujemy zatem o zawieszenie prac nad nowelizacją ustawy, która od początku była przykładem złego i społecznie szkodliwego prawodawstwa. 

Unia Europejska zakaże tworzenia grup zakupowych?

kalni producenci, którzy nie są w stanie zostać dostawcami wielkich sieci, stracą rynki zbytu – mówi Waldemar Nowakowski, prezes Polskiej Izby Handlu.

Dyskonty wywierają ogromną presję cenową na producentów, którą są w stanie wytrzymać tylko największe firmy. Dlatego właśnie małe podmioty dzięki współpracy w grupach zakupowych oraz systemach franczyzowych mogą podejmować walkę konkurencyjną w obszarze cen. Wprowadzenie w życie poprawek do dyrektywy o nieuczciwych praktykach rynkowych może spowodować, że tworzenie grup zakupowych nie będzie możliwe. Pociągnie to za sobą likwidację sieci franczyzowych, bankructwo tysięcy sklepów spożywczych oraz w konsekwencji zwiększenie przewagi konkurencyj-

nej sieci hipermarketów i dyskontów, zwiększenie ich presji na producentów żyw-

ności oraz eliminację mniejszych producentów rolnych i żywnościowych, obecnie zaopatrujących mniejsze podmioty. 

Unia Europejska pracuje nad projektem dyrektywy w sprawie nieuczciwych praktyk handlowych w relacjach między przedsiębiorstwami w łańcuchu dostaw żywności. Polska Izba Handlu wysłała do instytucji unijnych pismo, gdzie wyraża szczególny niepokój wobec planowanych zmian w funkcjonowaniu grup zakupowych oraz możliwości ograniczenia ich Kolejnych pięć stacji paliw przyłączyło się do franczyzowej sieci stacji rozwoju. Wybrane poprawki wniesione do projektu, mogą stanowić paliw Avia, rozwijanej w Polsce przez giełdową spółkę Unimot. zagrożenie dla działania sieci franczyzowych i grup zakupowych.

Avia pozyskała pięć nowych stacji

Handel detaliczny zwłaszcza w obszarze żywności w wielu krajach Unii Europejskiej opiera się na tworzeniu grup zakupowych lub integracji mniejszych przedsiębiorstw w inny sposób czy to wokół dystrybutorów, czy tworzeniu systemów franczyzowych, które są swego rodzaju zaawansowaną odmianą grup zakupowych.

— Zaproponowane do dyrektywy poprawki, które w teorii wynikają z życzenia, by pomóc rolnikom, sprawią, że potężne międzynarodowe koncerny żywnościowe oraz wielkie sieci handlowe staną się jeszcze silniejsze kosztem małych i średnich przedsiębiorstw, tak w obszarze produkcji żywnościowej jak i handlu. Propozycje poprawek zakazujące między innymi tworzenia grup zakupowych stanowią poważne zagrożenie dla wszystkich podmiotów na rynku żywności – komentuje Waldemar Nowakowski, prezes Polskiej Izby Handlu.

6

Zakaz tworzenia grup zakupowych stoi w sprzeczności w zasadami konkurencji i prowadzić on będzie do ekspansji wielkich sieci handlowych oraz przyczyni się do kurczenia i stopniowej likwidacji rodzinnych sklepów, doprowadzi także do eliminowania z rynku lokalnych producentów.

— Funkcjonowanie grup zakupowych w segmencie handlu detalicznego jest niezbędne dla przetrwania małych i średnich przedsiębiorstw handlu detalicznego oraz małych i średnich producentów żywności, którzy nie są w stanie funkcjonować jako dostawcy wielkich sieci handlowych z powodu swoich rozmiarów oraz możliwości produkcyjnych, a doskonale sprawdzają się jako dostawcy do mniejszych podmiotów handlu. Brak możliwości tworzenia grup zakupowych przez te mniejsze podmioty handlu doprowadzi do ich bankructw. Lo-

STACJA BENZYNOWA LISTOPAD-GRUDZIEŃ

Zgodnie z zapowiedziami, sieć stacji paliw Avia pod koniec roku poszerza się o nowych partnerów.

Przedstawiciele spółki Unimot, która odpowiada za rozwój marki Avia w Polsce, podpisali umowy z kolejnymi właścicielami sta-

cji.

Dzięki temu, w placówkach zlokalizowanych w Rusocinie (Pomorskie), Kleczewie (Wielkopolskie), Sulechowie (Lubuskie)

oraz w dwóch lokalizacjach w Radomiu (Mazowieckie), wkrótce rozpocznie się proces rebrandingu.

W sumie do franczyzowej sieci Avia należy obecnie 38 stacji paliw.

— To bardzo intensywny czas dla naszego zespołu ds. rozwoju sieci Avia – wyjaśnia Adam Sikorski, prezes Unimot.

— Prowadzimy rozmowy z potencjalnymi partnerami i jesteśmy na etapie finalizacji kolejnych umów. Działania te mocno przybliżają nas do realizacji strategicznego celu, jakim jest dysponowanie siecią 48 stacji paliw do końca bieżącego roku – dodaje.

Po zakończeniu prac dostosowawczych, stacje w wymienionych miejscowościach będą funkcjonować pod szyldem Avia. 

Naturalna

droga rozwoju

>éǃJa ZPLJ KV ZPLJP Paliwa premium

Oferta gastronomiczna Pause Café Karta paliwowa Total Card Program dgbYdfgĢ[agoq Total Club Fgog[r]kfq design Wsparcie marketingowe

khjr]\Yĩ

AVZ[HNj UHZa`T WHY[ULYLT >LQKǏ UH ^^^ [V[HS JVT WS

3LWZaH LULYNPH UH KYVNlj *VKaPLUUPL

PANORAMA

PERN: w 2018 r. padnie rekord obrotów na rynku paliw Już ponad 13 mln m sześc. paliwa wydała ze swoich baz spółka PERN poprzez wszystkie kanały dystrybucji (autocysterny, rurociągi i kolej) w okresie od stycznia do listopada 2018 r. To blisko 10 proc. więcej niż w analogicznym okresie 2017 r. Według prognoz PERN oznacza to, że 2018 rok zostanie zakończony kolejnym rekordem. Obrót paliwami będzie wyższy o blisko 1 mln m sześc. i wyniesie w przybliżeniu 14 mln m sześc..

— Pakiet paliwowy, pakiet energetyczny i pakiet transportowy oraz rosnący PKB wpływają na wzrost obrotów na rynku pa-

liw.

Chcemy wykorzystać ten trend i dlatego rozwijamy naszą infrastrukturę tak, aby klienci mogli zrealizować zwiększone zapotrzebowanie na magazyny oraz skorzystać ze sprawnej logistyki. Do 2022 roku infrastruktura PERN w sposób istotny się powiększy. W przypadku magazynów na ropę będzie to wzrost o 17 proc.; magazynów paliwowych o 23 proc.; a rurociągów paliwowych o 21 proc. – Igor Wasilewski, mówi prezes PERN. PERN skutecznie realizuje program mega inwestycji i wspiera rynek pracy Rozbudowa nowych pojemności na paliwa i magazynów na ropę oraz rozwój sieci rurociągów w obu obszarach – to kluczowe wyzwania związane z rozwojem Spółki do 2022 roku. W tym momencie PERN finalizuje budowę dwóch zbiorni-

8

ków w bazie paliwowej w Koluszkach. Ich technologiczny rozruch właśnie się dokonuje. Podobny projekt jest realizowany w bazie paliw w Nowej Wsi Wielkiej.

Zbiorniki w obu lokalizacjach b ę d ą przeznaczone do magazynowania oleju napędowego. Obie inwestycje oznaczają, że możliwości spółki w zakresie magazynowania paliw zwiększą się o ponad 120 tys. m sześc.

W sumie, w segmencie paliwowym PERN wybuduje nowe zbiorniki o łącznej pojemności 700 tys. m sześc. (I i II etap 350 000 m sześc.; III etap 350 000 m sześc.). III etap zależeć będzie od wzrostu konsumpcji w kraju oraz zapotrzebowania na magazynowanie paliw i obroty baz.

Jedną z kluczowych mega inwestycji jest także rozbudowa gdańskiego Terminala Naftowego. Celem jest wybudowanie pięciu nowych zbiorników na ropę. Da to w sumie prawie 400 tys. m sześc. nowych pojemności magazynowych.

Dzieje się tak, bo polskie rafinerie sprowadzają coraz więcej ropy drogą morską za pośrednictwem tankowców. Chodzi w tym o to, by jesz-

STACJA BENZYNOWA LISTOPAD-GRUDZIEŃ

cze sprawniej obsługiwać statki z surowcem zawijające do naszego kraju.

Aktualnie trwa procedura przetargowa dotycząca tej inwestycji.

Obecnie w TNG funkcjonuje już sześć magazynów o łącznej pojemności 375 tys. m sześc. Dodatkowo, w Bazie surowcowej w Gdańsku trwa także budowa dwóch zbiorników na ropę o pojemności 100 tys. m sześc. każdy. Planowany termin zakończenia budowy przypada na kwiecień 2020 roku.

Firma rozpoczęła prace nad studium wykonalności drugiej nitki ropociągu pomorskiego od portu Morza Bałtyckiego do centrum Polski.

Nowy rurociąg pozwoli na pogłę-

bienie dywersyfikacji oraz pełną separację jakościową nowych gatunków ropy dla klientów PERN. PERN wybuduje także rurociąg paliwowy z bazy PERN w Boronowie do bazy PKN Orlen w Trzebini (długość ok. 100 km) oraz zwiększy przepustowość rurociągów paliwowych dla zaopatrzenia aglomeracji warszawskiej.

— Nasze inwestycje nie tylko stanowią o przyszłości PERN, ale stanowią także potężny zastrzyk pieniędzy dla rodzimej gospodarki, ponieważ wszystkie projekty realizujemy wspólnie z polskimi firmami. Te projekty to także miejsca pracy w branży budowlanej – komentuje Igor Wasilewski, prezes PERN. 

Moya zapowiada jeszcze szybszy rozwój Spółka Anwim, właściciel sieci stacji paliw Moya, pozyskała w drugim tygodniu listopada br. kapitał od Enterprise Investors, jednej z największych firm private equity w Europie Środkowo-Wschodniej. Środki finansowe umożliwią Moya dalszą dynamiczną ekspansję i zrealizowanie ambitnych planów spółki.

Anwim oczekuje, że do końca 2023 roku w ramach sieci działać będzie 350 stacji paliw pod szyldem Moya.

Fundusz Enterprise Investors objął mniejszościowy pakiet o wartości 100 mln zł. Decyzja pozwoli utrzymać tempo rozwoju sieci Moya, która aktualnie jest niekwestionowanym liderem wzrostu w swojej kategorii. Firma znana jest w branży ze swej elastyczności i umiejętności budowania trwałych relacji biznesowych.

Zapoczątkowane właśnie porozu-

mienie umożliwi Anwim jeszcze lepszą współpracę z instytucjami finansowymi oraz wymianę knowhow.

Enterprise Investors działa od 1990 roku i utworzył dziewięć funduszy o łącznym kapitale przekraczającym 2,5 miliarda E U R .

Fundusze te zainwestow a ł y ponad 1,9 miliarda EUR w 143 spółki działające w różnych sektorach gospodarki. Inwestycje w 128 spółkach przyniosły przychody brutto w wysokości 3,7 miliarda EUR. 

REKLAMA

Minister Krzysztof Tchórzewski o elektromobilności Elektromobilność to wyraz naszych aspiracji do tego, by w Polsce powstawały rozwiązania biznesowe i technologiczne, które mogą stanowić przewagi konkurencyjne naszego kraju i korzystnie wpływać na poprawę jakości powietrza – powiedział minister energii Krzysztof Tchórzewski podczas dnia poświęconego rozwojowi elektromobilności.

Wydarzenie odbyło się 4 grudnia 2018 roku w ramach COP 24 w Katowicach.

Zdaniem ministra energii rozwój elektromobilności to proces, którego sukces jest uwarunkowany dokonaniem przeobrażeń w

wielu sferach. Wymaga wykreowania dynamicznego środowiska z udziałem m.in. administracji centralnej, samorządów, instytucji finansowych, świata nauki i przemysłu. – Jako rząd tworzymy przestrzeń legislacyjną i możliwości, które warto i trzeba wykorzystać – powiedział. Przypomniał, że Program Rozwoju Elektromobilności jest jednym z flagowych projektów polskiego rządu. Realizacja jego celów stała się podstawą do stworzenia pakietu regulacyjnego składającego się z planu rozwoju elektromobilności „Energia dla Przyszłości”, krajowych ram polityki rozwoju infrastruktury paliw alternatywnych, ustawy o elektromobilności i paliwach alternatywnych oraz ustawy tworzącej Fundusz Niskoemisyjnego Transportu.

— Upowszechnienie samochodów elektrycznych stwarza możliwość

rzeczywistej integracji tych pojazdów z systemem elektroenergetycznym, pobudzenia do rozwoju przemysłu i pozytywnego wpływania na klimat – stwierdził minister Tchórzewski. Kluczowe dla zapewnienia właściwego wpływu elektromobilności na sieć elektroenergetyczną staje się wdrożenie technologii magazynowania energii w całej Europie i na świecie. – Polska jest gotowa do współpracy na rzecz rozwoju technologii magazynowania energii i budowy silnej branży produkcji baterii do samochodów elektrycznych – dodał.

Minister Tchórzewski podkreślił, że nacisk na redukcję emisji gazów cieplarnianych, stałe ulepszanie technologii w tym zakresie a wreszcie rosnąca popularność i efektywność kosztowa paliw alternatywnych – to istotne składowe głównych trendów wpływających na kształt sektora energii.

W Pawilonie Polskim w Katowicach odbyło się również wręczenie nagród„Lidera Elektromobilności”. Łącznie, podczas COP24 przyznano w tej dziedzinie 19 nagród: 6 tytułów Lidera Elektromobilności i 13 wyróżnień.

Gratulując uhonorowanym minister Krzysztof Tchórzewski podkreślił: – Z satysfakcją wręczam nagrody i wyróżnienia ”Lidera Elektromobilności”. Cieszę się, że otrzymują je eksperci w tej dziedzinie uhonorowani za swoją wiedzę i modelowo prowadzoną współpracę – dodał. 

PANORAMA

Orlen rozbudowuje sieć stacji ładowania samochodów elektrycznych Pierwsza ładowarka na stacji Orlen została zlokalizowana w Siewierzu, przy trasie Katowice-Warszawa. Tym samym koncern rozpoczął etap montażu stacji ładowania w ramach projektu inwestycyjnego, który do końca 2019 roku przewiduje powstanie 50 punktów. Docelowo koncern uruchomi 150 stacji ładowania zlokalizowanych w miastach i przy trasach tranzytowych.

Kierowcy mogą już ładować samochody elektryczne na stacji w Siewierzu. W tym roku uruchomionych zostanie jeszcze kilka punktów łado wania, które na pierwsz ym etapie projektu dostępne będą bezpłatnie. Do końca pierwszego kwartału 2019 roku koncern odda do użytku co najmniej 20 stacji szybkiego ładowania, o mocy 50 i 100 kW, zlokalizowanych na stacjach Orlen w miastach i przy trasach tranzytowych.

— Paliwa alternatywne są jednym z najważniejszych trendów nowej mobilności. Jako największa firma paliwowa w Europie Środkowo-Wschodniej musimy dobrze przygotować się na wyzwania z tym związane.

Dziś, po okresie wymagających przygotowań i współpracy z wieloma podmiotami, widzimy efekty projektu inwestycyjnego, który pozwoli nam zająć bardzo silną pozycję w tym segmencie rynku. To ważny krok, szczególnie biorąc pod uwagę, że jesteśmy jednym z największych wytwórców energii elektrycznej w Polsce, a nasze produkty petrochemiczne rozwijamy również z myślą o elektromobilności – powiedział Daniel Obajtek, prezes zarządu PKN Orlen.

10

Stacje ładowania PKN Orlen będą obsługiwać wszystkie typy pojazdów elektrycznych oferowane na rynku europejskim i zostaną wyposażone w dwa złącza do ładowania pojazdu prądem stałym, z wtyczką CHAdeMO oraz CCS, a także w złącze Typ 2 do ładowania pojazdu prądem przemiennym.

W 150 lokalizacjach na stacjach paliw znajdą się ładowarki o mocy 50, 100 i 150 kW, które będą przeznaczone zarówno do pojazdów elektrycznych (EV), jak i hybrydowych (PHEV), dając możliwość jednoczesnego ładowania do 3 pojazdów. Moc dla każdego ze stanowisk będzie dynamicznie przydzielana przez sterownik stacji w trakcie ładowania pojazdów, dzięki czemu możliwe będzie znaczne skrócenie jego czasu.

Do końca pierwszego kwartału 2019 roku Koncern uruchomi stacje szybkiego ładowania na stacjach Orlen: Siewierz, ul. Bytomska 67 Wrocław, ul. Szybowcowa 27 Wrocław, ul. Jedności Narodowej 156 Wrocław, ul. Księcia Witolda 55 Wrocław, ul. Ślężna 129 MOP Sędzinko A2

STACJA BENZYNOWA LISTOPAD-GRUDZIEŃ

MOP Zalesie A2 Lgota, ul. Częstochowska 90 Kraków, ul. Mogilska 122 Sucha, ul. Radomska 18 Rybnik, ul. Gliwicka Częstochowa, ul.Warszawska 324/334 Częstochowa, ul. Św. Barbary 105

Katowice, ul. Piotrowicka 92 MOP Aleksandrowice A4 MOP Morawica A4 MOP Góra Św. Anny A4 MOP Wysoka A4 Dąbrowa Górnicza, ul. Katowicka 30 Bytom, ul. Chorzowska 90 

Costa Express łączy siły z Carrefourem Profesjonalne kawomaty zostały zainstalowane w wybranych placówkach franczyzowych. Sieć planuje dalszy rozwój współpracy z nowym partnerem oraz kolejne inwestycje w rozbudowę swojej oferty gastronomicznej.

Wychodząc naprzeciw oczekiwaniom klientów, Carrefour wzbogacił ofertę gastronomiczną sklepów franczyzowych convenience o nowy koncept kawowy Costa Express, oferujący klientom najpopularniejsze rodzaje kawy najwyższej jakości. Kawomaty Costa Express zostały wprowadzone do wybranych sklepów Carrefour Express zlokalizowanych w Warszawie, Gdańsku, Krakowie i Zakopanem. Do końca bieżącego roku, nowy koncept pojawi się w kolejnych sklepach, w tym także w nowych koncepcie Carrefour dedykowanym właścicielom stacji paliw.

— Carrefour wdraża kolejne innowacje do swojej oferty franczyzowej, aby skuteczniej odpowiadać na potrzeby lokalnych klientów oraz zwiększać konkurencyjność sklepów franczyzowych – mówi Michał Florkiewicz, dyrektor sklepów convenience w Carrefour Polska. – Dzięki współpracy z Costa Coffee możemy wzbogacić naszą ofertę gastronomiczną o produkty znanej i rozpoznawalnej marki. Planujemy dalszy rozwój współpracy w tym roku i zainstalowanie kolejnych kawomatów w sklepach naszej sieci w całej Polsce.

— Costa Coffee dostrzega duży potencjał wśród klientów sklepów detalicznych, jak również rosnącą potrzebę konsumpcji kawy on-the-go.

Wspólnie z Carrefour, który jest silnym brandem na polskim rynku, jesteśmy w stanie odpowiedzieć na trendy konsumenckie w ofercie premium segmentu sklepów detalicz-

nych – mówi Tomasz Gruszczyński, dyrektor rozwoju Costa Express. – Wierzymy w sukces nawiązanej współpracy Costa Express z siecią Carrefour. Profesjonalnie podchodzimy do wspólnej oferty kawowej, która rozwija i wzmacnia asortyment w Carrefour Express Convenience.

Carrefour przykłada dużą wagę do dostosowania formatu sklepu i jego oferty do potrzeb klientów, inwestując od 2015 roku w rozwój konceptu sklepów osiedlowych. Sklepy samoobsługowe wzbogacane są o świeżo wypiekane pieczywo, żywność bio, produkty

bezglutenowe oraz szeroki asortyment dań gotowych, w tym jedzenia na wynos. Zlokalizowane w miejscach o dużym natężeniu ruchu, sklepy Carrefour Express doskonale wpisują się w oczekiwania i szybkie tempo życia mieszkańców dużych miast. 

PANORAMA

Nowy kierunek dostaw ropy dla Orlenu PKN Orlen konsekwentnie dywersyfikuje kierunki dostaw ropy. Angola jest drugim po Nigerii krajem Afryki Zachodniej z którego Koncern sprowadzi surowiec. Około milion baryłek trafi do Naftoportu w Gdańsku już w lutym 2019 roku.

— Poszerzenie portfolio naszych dostawców ropy ma dla Grupy Kapitałowej Orlen strategiczne znaczenie. Tylko na przestrzeni ostatnich miesięcy zakontraktowaliśmy dostawy spot ze Zjednoczonych Emiratów Arabskich oraz Nigerii.

Mimo końca roku nie zwalniamy tempa i do grona naszych kontrahentów dołącza drugi pod względem ilości wydobycia kraj w Afryce.

Nie wykluczamy umocnienia pozycji PKN Orlen w tym regionie. Dzięki tak mocnej dywersyfikacji kierun-

ków zaopatrzenia dbamy nie tylko o rozwój PKN Orlen, ale także bezpieczeństwo energetyczne kraju – mówi Daniel Obajtek, prezes zarządu PKN Orlen.

130 tys. ton ropy Nemba, uzupełni realizowane przez PKN Orlen dostawy spot. Gatunek ten charakteryzuje się niższą zawartością siarki niż ropa REBCO, a struktura uzysków z jej przerobu dobrze wpisuje się w popyt na gotowe produkty naftowe na polskim ryn-

ku. Spółka konsekwentnie bada możliwości zakupu i stopień komplementarności różnych gatunków ropy ze stosowanymi technologiami w swoich europejskich rafineriach.

W ramach polityki dywersyfikacji kierunków dostaw prowadzonej

przez PKN Orlen 30 proc. ropy przerabianej przez koncern pochodzi spoza kierunku rosyjskiego. W latach 2007-2013 udział ten wynosił ponad 90 proc. Grupa Kapitałowa Orlen konsekwentnie poszukuje nowych rynków i poszerza zarówno portfel dostawców, jak i gatunki ropy. W ostatnim czasie zakontraktowany został surowiec z Nigerii czy Zjednoczonych Emiratów Arabskich. Rafinerie z Grupy Orlen przerabiały już m.in. surowiec pochodzący z Iraku, Azerbejdżanu, Kazachstanu, Wenezueli, Norwegii czy Stanów Zjednoczonych. Koncern dysponuje również obowiązującymi umowami terminowymi z producentami ze Wschodu i Zatoki Perskiej, które zabezpieczają dostawy do rafinerii wPolsce, Czechach i na Litwie.  REKLAMA

LISTOPAD-GRUDZIEŃ STACJA BENZYNOWA

11

PANORAMA

PKN Orlen upamiętnia marki retro PKN Orlen uruchomi stacje paliw pod szyldem CPN i Petrochemia Płock – na warszawskiej Pradze i w Bodzanowie koło Płocka. W ten sposób, w 20. rocznicę połączenia obydwu podmiotów, koncern promuje swoje dziedzictwo i przypomina jedne z najpopularniejszych polskich marek.

Spółka dostrzega potencjał promocyjno-marketingowy w reaktywacji wysoce rozpoznawalnych znaków towarowych od lat budzących pozytywne reakcje klientów, będących jednocześnie ponadczasowymi dziełami grafiki użytkowej i wzornictwa przemysłowego.

Docelowo marki retro będą funkcjonowały wyłącznie w tych dwóch lokalizacjach.

— Mimo, że jesteśmy nowoczesnym koncernem, pamiętamy o historii naszej firmy. Jej ważnym rozdziałem jest CPN, jedna z najbardziej rozpoznawalnych polskich marek. Logotyp CPN należy do klasyki polskiego wzornictwa i jest unikatowym dziełem sztuki.

Jest on eksponowany m.in. w Muzeum Narodowym w Warszawie.

Wiemy też, że marka wciąż żyje w świadomości Polaków, którzy traktują ją z dużym sentymentem. Reaktywując markę chcemy naszym klientom dać okazję do tego, by mogli bezpośrednio obcować z dziedzictwem nierozerwalnie związanym z historią Polski i rodzimej motoryzacji – powiedział Marcin Stefaniak, dyrektor biura promocji i reklamy, PKN Orlen.

Na obecnym etapie projekt dotyczy dwóch stacji – w Warszawie (CPN) i w Bodzanowie koło Płocka (Petrochemia Płock). Ich rebranding powinien zostać zakończony do końca tygodnia. Charakterystyczne logotypy marek CPN i Petrochemii Płock pojawią się m.in. na dystrybutorach,

12

pylonach z cenami oraz na budynku obu stacji. W obiektach dostępna będzie podstawowa oferta gastronomiczna w tym wysokiej jakości kawa i hot dogi.

Koncern dysponuje obecnie siecią blisko 2800 nowoczesnych stacji w Polsce, Czechach, Niemczech i na Litwie. W odpowiedzi na zmieniające się trendy konsumenckie, PKN Orlen wdraża szereg rozwiązań mających na celu rozwój oferty i usprawnienie obsługi. Tylko w tym kwartale na trasie Łódź – Wrocław otwarto najnowocześniejszą w Europie stację Orlen Drive w formacie drive through, na której można zatankować, zamówić produkty gastronomiczne i zapłacić za wszystkie usługi bez konieczności wysiadania z auta. W tym czasie do dyspozycji klientów oddana została również aplikacja Orlen Mobile z modułem płatniczym Orlen Pay, który umożliwia płatność za paliwo bezpośrednio przy dystrybutorze na 1300 stacjach własnych Koncernu.

Nieustanny rozwój oferty na stacjach paliw pod marką Orlen dotyczy także dostępności i różnorodności produktów pozapaliwowych.

Jest on realizowany m.in. poprzez modernizację istniejących obiektów i rozbudowę konceptów gastronomicznych w całej sieci koncernu. W wyniku tych działań na koniec 3 kwartału br. w sieci funkcjonowało 1947 takich punktów, w tym 1631 Stop Cafe w Polsce (włączając

STACJA BENZYNOWA LISTOPAD-GRUDZIEŃ

w to 274 sklepy convenience pod marką O!Shop), 248 Stop Cafe w Cze-

chach, 23 Stop Cafe na Litwie oraz 45 Star Connect w Niemczech. 

Intermarché planuje dalszy rozwój sieci stacji paliw w Polsce W środę, 7 listopada br. sieć supermarketów Intermarché, działająca w ramach Grupy Muszkieterów, otworzyła kolejną stację paliw. Obiekt uruchomiono w Chodzieży, w województwie wielkopolskim. Jest to już trzecie otwarcie w tym roku. Intermarché planuje dalszy rozwój sieci stacji paliw w Polsce.

Z danych Polskiej Organizacji Przemysłu i Handlu Naftowego wynika, że w I półroczu 2018 r. konsumpcja paliw płynnych w Polsce wzrosła o 4 proc. w porównaniu z analogicznym okresem w roku ubiegłym.

Było to efektem wielu czynników, m.in. większej liczby samochodów poruszających się po polskich drogach, wzrostu zamożności społeczeństwa, a także stabilnego tempa rozwoju gospodarki.

W odpowiedzi na rosnącą konsumpcję paliw płynnych w Polsce, sieć ma w założeniu stałe zwiększanie liczby swych obiektów.

— Otwarcie stacji paliw w Chodzieży umocniło pozycję Intermarché jako lidera na rynku przymarketowych stacji paliw w Polsce.

Sieć ma

w założeniu sta łe zwiększanie liczby swoich obiektów, tak aby działały one przy każdym istniejącym supermarkecie Intermarché, tam gdzie jest to możliwe. W tym roku chcemy otworzyć jeszcze je-

den taki obiekt – podkreśla Armen Papazjan, dyrektor generalny Intermarché.

Stacja paliw Intermarché w Chodzieży to 65. obiekt uruchomiony przez sieć. Działa on przy drodze krajowej DK11 i zlokalizowany jest przy ul. Poznańskiej 18A. W ofercie stacji znajdują się wysokiej jakości paliwa w atrakcyjnych cenach – benzyna Eu 95, Eu 98, oraz olej napędowy, a także autogaz LPG. Wszystkie paliwa dostarczane są przez Orlen Paliwa oraz Gaspol i poddawane są bieżącej kontroli przez akredytowane laboratoria. Zmotoryzowani mogą zatankować paliwo na jednym z czterech stanowisk, natomiast autogaz LPG dostępny jest dla klientów z dystrybutora dwuwężowego.

Przy stacji Intermarché w Chodzieży działa również sklepik o powierzchni 54 m kw., oferujący klientom ponad 1000 produktów. Będą to m.in.: bogaty wybór artykułów spożywczych oraz przemysłowych, papierosy, alkohol oraz akcesoria motoryzacyjne, a także kącik bistro ze świeżo parzoną kawą oraz bogatą ofertą fast food. Klienci będą mieli także możliwość skorzystania z odkurzacza i kompresora, a także z toalety.

Punkt w Chodzieży czynny jest 7 dni w tygodniu w godz. 05.00-24.00, gdzie pomocą służy obsługa stacji. 

PANORAMA

Paliwo i silnik cyfrowego wzrostu Grupa Lotos i Microsoft podpisały porozumienie, na mocy którego będą inicjowały wspólne projekty i wdrażały rozwiązania z wykorzystaniem sztucznej inteligencji oraz najnowszych technologii informatycznych.

Współpraca pomiędzy firmami rozpoczyna się od stworzenia Centrum Kompetencyjnego Sztucznej Inteligencji, Cyfrowej Innowacji oraz Zaawansowanej Analizy Danych. Szacunkowe już zidentyfikowane korzyści wynikające z sy nergii najnowszych roz wiązań technologicznych wyniosą ponad 10 mln EUR. —Termin Przemysł 4.0 nie uosabia dla Grupy Lotos kolejnej „rewolucji przemysłowej”, a jest raczej dla naszej firmy paliwem na drodze świadomej ewolucji cyfrowej gdańskiego przedsiębiorstwa. Osiągnięcia Przemysłowego Internetu Rzeczy (IIOT) to technologie i rozwiązania, które są stosowane w rafineriach od przynajmniej kilkunastu lat – mówi Jarosław Kawula, wiceprezes zarządu Grupy Lotos. – Natomiast w najbliższej przyszłości w szczególności interesują nas projekty związane z zaawansowaną analizą danych, w tym analizą dużych zbiorów danych w chmurach obliczeniowych. Przyglądamy się uważnie również innym obszarom cyfryzacji związanym z robotyzacją, głębszą automatyzacją i autonomizacją, cyfryzacją procesów wytwórczych, integracją infrastruktury i danych w zarządzaniu produkcją, sztuczną inteligencją, wirtualną czy rozszerzoną rzeczywistością – dodaje J. Kawula.

Jednym z pięciu filarów strategii biznesowej Grupy Lotos do roku 2022 jest gotowość do rozwoju i

wdrażania innowacji, również cyfrowych. Grupa Lotos od ponad dekady zaliczana jest do grona przedsiębiorstw posiadających najnowocześniejsze i najbardziej innowacyjne rafinerie w Europie. Z tego właśnie powodu przykłada szczególną wagę do p ro c e s u wdrażania nowych rozwiązań i usług, które mogą w najbliższej przyszłości dodatkowo wzmocnić pozycję konkurencyjną firmy, a dla klienta zewnętrznego skutkować najwyższą jakością produktów i usług.

— Dzięki istnieniu Centrum Kompetencyjnego ds. Sztucznej Inteligencji, Cyfrowej Innowacji oraz Zaawansowanej Analizy Danych Lotos uzyska realną szansę wygenerowania znaczących oszczędności finansowych, poprzez wykorzystanie już dostępnych w organizacji zasobów osobowych i narzędziowych. Dedykowani do tego pilotażowego programu pracownicy w pierwszej kolejności zrealizują szereg szkoleń i warsztatów, tak aby relatywnie szybko i w pełnej skali wykorzystywać potencjał AI do optymalizacji procesów produkcyjnych, a w szczególności do dalszego zwiększenia opłacalności przerobu ropy naftowej na wskazanych instalacjach produkcyjnych oraz do podniesienia efektywności całości łańcucha dostaw czy głębszej personalizacji usług dla klienta. Szacunkowe już zidentyfikowane korzyści wynikają-

ce z synergii najnowszych rozwiązań technologicznych oraz wiedzy pracowników Grupy Lotos wyniosą powyżej 10 mln EUR oraz uwolnią około 20 tys. roboczogodzin – podkreśla Marcin Hynek, kierownik Projektu Centrum Kompetencyjnego AI w Grupie Lotos.

Realizacja wspólnych inicjatyw i projektów ma główny cel, jakim jest cyfrowa transformacja Grupy Lotos i jej lepsze dostosowanie do dynamiki obecnego otoczenia biznesowego. Porozumienie służyć ma wypracowaniu rozwiązań i usprawnień w oparciu o najnowsze możliwości technologii Przemysłowego Internetu Rzeczy (ang. skrót IIoT), dużych zbiorów danych (ang. Big Data), zaawansowanych metod analitycznych, uczenia maszynowego czy sztucznej inteligencji (ang. skrót AI) w konkretnych scenariuszach i projektach dostosowanych do wymagań specyfiki branży paliwowej.

— Wsparcie firm na ich drodze do cyfrowej transformacji w tak specjalistycznych branżach, jak chociażby przemysł paliwowy, wymaga nie tylko określonej wiedzy. Kluczem do sukcesu jest odpowiedni poziom współpracy i partnerstwa oraz wynikający z nich plan działań – dodaje Magda Taczanowska, członek zarządu w polskim oddziale Microsoft odpowiedzialna za segment Enterprise. – Dzięki swojemu podejściu do adopcji najnowszych trendów i technologii Grupa Lotos wyznacza niejako kierunek dla całej branży nie tylko w Polsce, ale w całym regionie. Jestem przekonana, że dzięki temu efekty cyfrowej transformacji będą szybko zauważalne i odczuwalne w konkretnych obszarach funkcjonowania organizacji, a implementowane usprawnienia i rozwiązania ukształtują nową kulturę cyfrową firmy – podkreśla M. Taczanowska.  REKLAMA

LISTOPAD-GRUDZIEŃ STACJA BENZYNOWA

13

PANORAMA

Konsolidacja Orlenu i Lotosu coraz bliżej PKN Orlen złożył do Komisji Europejskiej wersję roboczą wniosku o wyrażenie zgody na koncentrację w związku z planowanym przejęciem kontroli kapitałowej nad Grupą Lotos.

— Fuzja Orlenu z Lotosem ma bardzo duże znaczenie zarówno dla obu firm, jak i polskiej gospodarki, dlatego sprawne przeprowadzenie procesu przejęcia Grupy Lotos to dla nas priorytet. Jesteśmy w stałym kontakcie z Komisją Europejską, klimat rozmów jest dobry. Intensywnie pracujemy, aby utrzymać zakładany harmonogram transakcji. Zgodnie z wcześniejszymi zapowiedziami, przekazaliśmy kluczowe dokumenty w tym procesie. Stanowią one podstawę do wypracowania, wspólnie z Komisją Europejską, finalnej wersji wniosku. Będą w nim precyzyjnie określone warunki, na bazie których będziemy mogli zrealizować tę transakcję. Kontynuujemy proces prenotyfikacyjny i rozpoczynamy najważniejsz y etap rozmów z Komisją – powiedział Daniel Obajtek, prezes zarządu PKN Orlen.

W wersji roboczej wniosku wyszczególniono i szczegółowo opisano obszary działalności obu spółek, które będą istotne z punktu widzenia konkurencyjności na europejskich rynkach. Przedstawiono również wstępne propozycje środków zaradczych, wynikających z wysokiej koncentracji w obszarach działalności gdzie Grupa Orlen i Lotos są obecne. Formalne postępowanie Komisji Europejskiej w sprawie koncentracji rozpocznie się po złożeniu

14

przez PKN Orlen ostatecznego wniosku. To będzie uzależnione od przebiegu negocjacji z Komisją, natomiast zgodnie z założeniami harmonogramu liczymy na uzyskanie zgody Komisji do połowy 2019 r.

Proces przejęcia kapitałowego Grupy Lotos przez PKN Orlen został zainicjowany w lutym 2018 r. podpisaniem Listu Intencyjnego ze Skarbem Państwa, który posiada w Grupie Lotos 53,19 proc. głosów na walnym zgromadzeniu akcjonariuszy.

W dokumencie nakreślone zostały ramy struktury tej transakcji. W pierwszym etapie, PKN Orlen planuje nabyć 32,99 proc. akcji od Skarbu Państwa. W kolejnym konieczne będzie ogłoszenie wezwania na zakup akcji reprezentujących do 66 proc. ogólnej liczby głosów na walnym zgromadzeniu Grupy Lotos.

Już w kwietniu 2018 r. rozpoczął się proces badania kondycji handlowej, finansowej, prawnej i podatkowej Grupy Lotos tzw. due dilligence. Obecnie jest on na zaawansowanym etapie.

Zgodnie z początkowymi założeniami, celem transakcji jest stworzenie silnego, zintegrowanego koncernu zdolnego do lepszego konkurowania w wymiarze międzynarodowym, odpornego na wahania rynkowe. Trwający proces jest korzystny nie tylko dla obu spółek, ale całej polskiej gospodarki. Synergie uzyskane w wyniku konsolidacji zwiększą potencjał połączonego koncernu w wielu obszarach działalności.

To umożliwi dalszą, znaczącą ekspansję zarówno w kraju, regionie jak i w perspektywie globalnej. Dodatkowo połączony koncern zwiększy bezpieczeństwo energetyczne kraju, zwłaszcza w sytuacji niekorzystnej koniunktury na rynku. Wspólne zakupy pozwolą nie tylko obniżyć ceny sprowadzanego surowca, ale

STACJA BENZYNOWA LISTOPAD-GRUDZIEŃ

również otworzyć się w większym stopniu na inne regiony świata.

Konsolidacja spółek z branży energetycznej nie jest nowym procesem w Europie. Wręcz przeciwnie, tego typu transakcje już dawno zostały przeprowadzone w większości krajów w Europie. Dobrym przykładem

jest Grupa MOL, która powstała w wyniku konsolidacji 9 węgierskich firm z sektora naftowo-gazowego.

Podobnie było w przypadku takich spółek jak: norweski Statoil, hiszpański Repsol, portugalski GalpEnergia, włoskie ENI, austriackie OMV czy francuski Total. 

Carrefour rozwija współpracę z właścicielami stacji paliw Carrefour Polska rozwija sieć swoich sklepów franczyzowych na stacjach paliw. Firma nawiązała właśnie współpracę z kolejnymi partnerami i na przestrzeni ostatnich dwóch miesięcy otworzyła 13 nowych sklepów na terenie całego kraju. Carrefour planuje dalszy dynamiczny rozwój w tym segmencie.

Carrefour we wrześniu bieżącego roku zaprezentował na rynku nowy koncept sklepu franczyzowego przeznaczonego dla właścicieli stacji paliw i otworzył pierwsze 11 sklepów w tym modelu wspólnie z siecią Wasbruk. Teraz, firma kontynuuje rozwój nowego konceptu nawiązując współpracę z kolejnymi lokalnymi markami: Pit Stop (2 nowe sklepy uruchomione w okolicach Krakowa) oraz Petrotrans (stacja paliw w Międzyrzeczu, województwo lubuskie). Jednocześnie, Carrefour kontynuuje rozwój swojego konceptu wspólnie z Wasbrukiem – w październiku i listopadzie uruchomionych zostało kolejnych 10 placówek, co oznacza że na stacjach paliw Wasbruk działa już 21 sklepów franczyzowych pod szyldem Express convenience.

— Carrefour przygotował dla właścicieli stacji paliw bardzo konkurencyjną ofertę. Od wdrożenia nowego konceptu sklepu we wrześniu br., notujemy bardzo duże zainteresowanie współpracą, co zaowocowało już podpisaniem umów z 3 właścicielami sieci stacji paliw i uruchomieniem łącznie 24 sklepów na terenie całego kraju. Prowadzimy dalsze rozmowy i do końca roku planujemy otwarcie kolejnych nowych placówek – mówi Michał Florkiewicz, dyrektor sklepów convenience w Carrefour Polska.

Nowy koncept sklepu franczyzowego dla właścicieli stacji paliw to

połączenie największych atutów osiedlowego sklepu spożywczego i sklepu na stacji paliw. Przygotowany na sprawdzonej pomarańczowej marce Carrefour Express idealnie wpisuje się w trend convenience.

Bogata oferta produktów, dająca możliwość zrobienia kompleksowych zakupów oraz stała dostępność sklepu, 7 dni w tygodniu, przez cały rok, stanowi idealną odpowiedź na potrzeby klientów, którzy cenią wygodę, oszczędność czasu oraz szybki dostęp do asortymentu.

Sklep na stacji paliw w modelu franczyzowym to oprócz bogatej oferty produktów i usług, także niezbędne wyposażenie sklepu oraz ident yf i ka-

cja wizualna znanej i rozpoznawalnej marki. Wszystkie elementy nowego konceptu, zostają dopasowane do wielkości lokalu znajdującego się na stacji oraz do jego lokalizacji: osiedlowej lub tranzytowej. 

PANORAMA

Sukcesja przedsiębiorstwa – nowa ustawa, stare problemy Uchwalona przez Sejm 5 lipca 2018 r. „Ustawa o zarządzie sukcesyjnym przedsiębiorstwem osoby fizycznej” weszła w życie. Nie dotyczy ona przejmowania firmy za życia właściciela. W tym zakresie żadne przepisy się nie zmieniły. A przecież ponad 90 proc. właścicieli firm dożyje do emerytury i stanie przed bardzo dużym problemem: co zrobić, aby firma dalej działała, mimo że jej właściciel żyje, ale wybiera się na emeryturę?

Statystycznie przedsiębiorcy są aktywni zawodowo do 67 lat i 9 miesięcy (badania PARP-u). Jednocześnie średnia długość życia w Polsce to około 80 lat. Analiza tych danych potwierdza, że właściciele firm mają p o t r ze bę uporządkowania kwestii sukces y j ny c h za swojego życia, a nie po śmierci.

— Polska Izba Handlu docenia znaczenie tego aktu prawnego jako ważnego kroku w kierunku rozwiązania problemów wynikających z faktu, iż wielu zwłaszcza małych i średnich przedsiębiorców, którzy rozpoczynali swoją działalność w latach 90. musi już myśleć o emeryturze i przekazaniu biznesu następcom. Niemniej jednak dostrzegamy niedoskonałości tej ustawy, które powinny być poprawione, aby mogła ona naprawdę efektywnie służyć przedsiębiorcom. Najważniejszym problemem jest fakt, że nie pomaga ona w sytuacji, kiedy do sukcesji dochodzi jeszcze za życia przedsiębiorcy – komentuje Waldemar Nowakowski prezes Polskiej Izby Handlu.

Na przykład po śmierci właściciela mogą zaistnieć takie okoliczności, które spowodują, że bank nie wyrazi zgody na obsługę kredytu przez zarządcę sukcesyjnego, a w konsekwencji wypowie umowę

16

kredytową. Podobny problem może mieć miejsce w relacjach biznesowych z innymi kontrahentami. Nieuporządkowanie spraw spadkowych w ciągu 2 lat powoduje, że wygasa funkcja zarządcy sukcesyjnego i przedsiębiorstwo ulega likwidacji.

Jak widać, nie ma mowy o żadnym„automatyzmie”w przejmowaniu biznesu. Zdecydowanie lepiej jest „unieśmiertelnić” biznes i uporządkować sprawy sukcesyjne jeszcze za życia właściciela.

— Ustawa o zarządzie sukcesyjnym stanowi, że zarządca sukcesyjny wskazany przez właściciela będzie prowadził to przedsiębiorstwo tymczasowo do czasu działu spadku, ale nie dłużej niż 2 lata, w wyjątkowych przypadkach, za zgodą sądu, przez 5 lat. Jeżeli jednak spadkobiercy nie będą zgodni co do wyboru osoby zarządcy, mogą nie wyrazić zgody na pełnienie przez niego tej funkcji. A wówczas pojawią się wszystkie konsekwencje śmierci przedsiębiorcy prowadzącego działalność na podstawie wpisu do CEiDG. Niestety, w bardzo wielu przypadkach, po śmierci osoby bliskiej, trudno o taką zgodę – zwraca uwagę Małgorzata Rejmer z kancelarii z Kancelarii Finansowej Lex. W ocenie ekspertów ustawodawca powinien rozpocząć intensywne

STACJA BENZYNOWA LISTOPAD-GRUDZIEŃ

prace służące wprowadzeniu takich zmian prawnych, które efektywnie pomogą przejmować firmy za życia ich właścicieli. Rozwiązania te powinny jednocześnie stanowić zachętę dla młodego pokolenia do podejmowania wyzwania utrzymania i dalszego rozwoju firmy.

Zmiany, które są konieczne do wprowadzenia dotyczą zarówno obszaru prawa administracyjnego, jak i prawa handlowego i podatkowego. Przywrócenie instytucji prome-

sy, prawo do kontynuacji amortyzacji środków otrzymanych na podstawie darowizny, czy też rozszerzenie możliwych opcji przekształcania przedsiębiorcy jednoosobowego – to tylko kilka wybranych postulatów.

Polska Izba Handlu we współpracy ze swoimi partnerami rozpoczęła już działania na rzecz wprowadzenia zmian w tej ustawie, tak aby objęła ona swoim działaniem możliwie najwięcej przypadków związanych z sukcesją przedsiębiorstwa. 

Sieć Avia powiększyła się o kolejną stację Mieszkańcy miejscowości Orzyc, w woj. mazowieckim, od listopada br. mogą już zatankować paliwo na stacji Avia.

Nowo otwarty obiekt pod marką Avia działa w miejscowości Orzyc, w gminie Szelków. Stacja jest wyposażona w 9 stanowisk do tankowania paliw tradycyjnych: benzyna 95, olej napędowy i LPG, w tym jedno do szybkiego tankowania pojazdów ciężarowych. Wokół stacji znajduje się obszerny parking, na którym można skorzystać z kompresora. Stacja prowadzi też sprzedaż butli LPG. Placówka posiada bogatą ofertę gastronomiczną. Można tu nabyć znakomitej jakości kawę, serwowaną w kąciku Esenso Cafe, oraz hot dogi. Klienci mają też możliwość skorzystania z szerszego menu w

przystacyjnym barze.

Stacja akceptuje karty UTA i DKV i jest czynna przez całą dobę. 

Wodór na stacjach Lotosu od 2021 r.

Pierwsze dwa punkty tankowania wodoru powstaną w Gdańsku oraz w Warszawie do końca 2021 roku. Oba stanowiska razem z instalacją do oczyszczania i dystrybucji wodoru tworzą projekt Pure H2, który w 20 proc. będzie opłacany ze środków unijnych. Umowa na finansowanie inwestycji wartej 10 mln euro została podpisana podczas Szczytu Klimatycznego COP24 w Katowicach.

Pierwszy raz wodór będzie można zatankować w bezpośrednim sąsiedztwie gdańskiej rafinerii oraz na warszawskiej stacji paliw sieci Lotos przy ul. Łopuszańskiej. Stacja ta to

część Niebieskiego Szlaku, czyli projektu rozbudowy sieci ładowarek dla samochodów elektrycznych i hybrydowych na stacjach Lotos. Pierwsze 12 ładowarek udostępniono kie-

PANORAMA

rowcom jesienią 2018 r., kolejne 38 zostanie oddanych do użytku w 2020 roku.

— Grupa Lotos w ramach swojej strategii do roku 2022 wskazała, jako jeden z priorytetów, rozwój projektów dotyczących paliw alternatywnych. Jest to działalność innowacyjna, z której istotne przychody mogą pojawić się w przyszłości – mówi Mateusz A. Bonca, prezes zarządu Grupy Lotos.

Z Gdańska do Warszawy na jednym baku Zanim pojawią się punkty tankowania wodoru, na terenie rafinerii w Gdańsku powstanie instalacja do jego oczyszczania oraz stacja sprzedaży i dystrybucji tego paliwa. Do zasilania ogniw wodorowych napędzających silnik elektryczny potrzebny jest wodór o bardzo wysokiej czystości (99,999 proc.). Taki ro-

dzaj czystego paliwa zapewni daleki zasięg pojazdu (450 km) bez konieczności dodatkowego tankowania wodoru na trasie pomiędzy stolicą Polski a rafinerią w Gdańsku i ograniczy koszty inwestowania w dodatkową infrastrukturę sieci elektroenergetycznych.

— Wodór niesie ze sobą istotny potencjał ograniczenia emisji CO2 w transporcie, zwłaszcza, że technologia ta będzie rozwijana w pierwszej kolejności w oparciu o transport publiczny – podkreśla Patryk Demski, wiceprezes zarządu ds. inwestycji i innowacji Grupy Lotos. – Grupa Lotos realizuje inwestycje infrastrukturalne, pozwa-

lające na szersze zastosowanie paliw alternatywnych. Spółka współpracuje też z samorządami.

W tym

roku podpisano z Gdynią oraz Wejherowem listy intencyjne, w sprawie dostaw wodoru do napędu autobusów miejskich – dodaje.

5 kg wodoru proszę Rafineria w Gdańsku produkuje obecnie około 13 ton wodoru na godzinę, a po zakończeniu budowy Projektu EFRA będzie to ponad 16,5 t/h.

Przeciętny pojazd osobowy zużywa 1 kg wodoru na 100 km. Natomiast autobus wodorowy zużywa w ciągu roku taką ilość wodoru, jaką instalacje Grupy Lotos produkują w ciągu godziny.

Oczyszczony wodór może być wykorzystywany nie tylko w transporcie drogowym, ale także przemyśle informatycznym, medycynie, czy przemyśle spożywczym. Póki co tak czysty wodór musi być importowany, dlatego jego powszechne użycie jest dość ograniczone.

Projekt Pure H2, realizowany przez Lotos, zostanie wsparty w ramach instrumentu„Łącząc Europę”(ang. Connecting Europe Facility – CEF).  REKLAMA

LISTOPAD-GRUDZIEŃ STACJA BENZYNOWA

17

PANORAMA

Unikalny Sixt DriveSmart by BP Sixt DriveSmart by BP to opracowany wspólnie przez Sixt Rent a Car oraz BP ogólnodostępny program najmu samochodów. Łączy mobilność i nowe samochody z brakiem obciążeń związanych z byciem właścicielem auta.

Zmiany dotyczące szeroko pojętej mobilności są nieuniknione i dzieją się na naszych oczach – alternatywne źródła napędu pojazdów, carsharing, pojazdy autonomiczne. Z badań

rynku nad elektromobilnością wynika, że coraz więcej osób ceni sobie mobilność, niekoniecznie łącząc ją z chęcią posiadania swojego auta. Polski rynek motoryzacyjny w ciągu ostatnich dwóch lat rozwinął ofertę najmu krótkoterminowego dla klienta indywidualnego. Umożliwia ona użytkowanie wybranego pojazdu w ramach miesięcznej opłaty bez ponoszenia żadnych dodatkowych kosztów. Brakowało jednak kompleksowej oferty łączącej wiodące brandy z dostępnością i szerokim wyborem aut.

Małgorzata Bogacz, dyrektor marketingu BP Europa SE, oddział w Polsce: „Z uwagą śledzimy trendy, dostosowując do nich ofertę, biorąc pod uwagę potrzeby klientów. Z naszej analizy wynika, że rośnie ze strony klientów zapotrzebowanie na taką ofertę. Propozycja wspólnego projektu z firmą Sixt Rent a Car przyszła w bardzo odpo-

18

wiednim czasie. Chcemy być bliżej klientów, towarzyszyć im w trakcie podróży”.

Andrzej Olesch, dyrektor handlowy Sixt Poland: „Sixt DriveSmart by BP to zupełnie nowy rozdział w historii marki. Do tej pory Sixt Rent a Car był znany głównie jako wypożyczalnia aut z ofertą ukierunkowaną na klienta biznesowego. Teraz wprowadzamy usługę głownie dla Klienta indywidualnego – przysłowiowego Kowalskiego, który poszukuje nowego auta dla siebie. Wchodzimy w kategorię, która potocznie nazywana jest auto abonamentem. Istotą usługi jest niska opłata miesięczna. Jej wysokość kalkulowana jest w oparciu o utraconą w czasie użytkowania wartość pojazdu. W Sixt DriveSmart by BP klient otrzymuje w racie wszystko, aby nie ponosić żadnych dodatkowych kosztów związanych z użytkowaniem auta – od pełnego pakietu ubezpieczenia, przez 24 Assistance, opiekę serwisową, na oponach zimowych kończąc. Dzięki Partnerstwu z BP oferujemy jeszcze karty paliwowe, dzięki którym nasz klient będzie płacił mniej za paliwo oraz zyska znacznie więcej korzyści”.

Dla kogo Sixt drivesmart

by BP? Oferta Sixtdrivesmart dostępna jest w całej Polsce. Na prawie 550 stacjach BP klienci będą mogli dowiedzieć się o programie, a wynajmują-

STACJA BENZYNOWA LISTOPAD-GRUDZIEŃ

cy otrzymają kartę paliwową BP, która umożliwia zakup paliwa na stacjach BP w specjalnej cenie oraz wiele dedykowanych promocji. Atutem może być też bezgotówkowe rozliczanie zakupu paliwa. Program to przede wszystkim komfort, jak również możliwość korzystania z nowego samochodu na specjalnych i bardzo atrakcyjnych warunkach najmu.

W ofercie znajdują się bogato wyposażone auta wielu marek w każdym segmencie począwszy od aut miejskich, a na SUV kończąc. Okres najmu waha się od 6 do 24 miesięcy.

Sixt DriveSmart by BP to niska opłata miesięczna, bez kosztów wstępnych oraz szeroki wachlarz świadczeń zawartych w cenie: pełne ubezpieczenie AC/OC, 24h Assistance,

opony zawsze dopasowane do sezonu, opieka serwisowa. Na bohatera kampanii wybrano Fiata 500 ze względu na rozsądną cenę, nowoczesny wygląd, bliskość fabryki Fiata i niską cenę wynajmu.

Bartłomiej Brzozowski, Fleet Manager w FCA Poland: „Projekt współtworzony z wypożyczalnią samochodów Sixt oraz siecią paliw BP jest spójny z obecnymi trendami rynkowymi i daje możliwości wypożyczenia samochodów w łatwy sposób.

Cieszymy się, że FCA Poland może być częścią tego przedsięwzięcia i że nasze designerskie Fiaty 500 będą obecne na stacjach paliw BP. Wierzymy, że to dopiero początek współpracy i że będziemy ją kontynuować w najbliższym czasie”. 

Kolejna stacja Moc Jakość Zysk otwarta Pod marką należącą do Grupy Pieprzyk, właściciela jednej z największych prywatnych i niezależnych sieci stacji w Polsce, został otwarty kolejny obiekt, tym razem w Opolu. To już 74 placówka należąca do sieci.

Nowa stacja Moc Jakość Zysk została otwarta przy ul. Światowida 7 w Opolu, w woj. opolskim. Stacja oferuje sprzedaż oleju napędowego, benzyny bezołowiowej Pb95

oraz gazu LPG (według zapewnień właściciela po bardzo atrakcyjnych – najtańszych w okolicy – cenach).

W przystacyjnym sklepie klienci poza tradycyjnymi artykułami FMCG i Convenience mogą zaopatrzyć się także w produkty Grupy Pieprzyk takie, jak świeże warzywa, owoce i naturalne soki owocowe.

Ze względu na bliskie sąsiedztwo m.in. firm logistycznych na sklepowych półkach znalazła się szeroka gama produktów spożywczych oraz akcesoriów samochodowych.

Grupa Pieprzyk to spółki działające od 1989 roku w Polsce i Niemczech, w branżach: paliwowo-energetycznej, rolniczej, hotelowej, restauracyjnej, przemysłowej (obróbka metali, obróbka drewna), motoryzacyjnej oraz reklamowej. 

PANORAMA

Shell Card zastępuje euroShell Od trzeciego kwartału 2018 roku wszystkie karty flotowe Shell są wydawane pod nową nazwą Shell Card i będą sukcesywnie zastępowały dotychczas funkcjonujące karty euroShell. Poza nazwą produktu zmienił się również wizerunek karty oraz technologia jej produkcji – są to karty chipowe, czyli dodatkowo zabezpieczone mikroprocesorem (układem elektronicznym), co zapewnia najwyższy poziom ochrony przed nadużyciami.

Wprowadzenie karty flotowej Shell Card na rynek to kolejny element realizacji nowej strategii Next Meets Now, która koncertuje się na bieżących i przyszłych potrzebach klientów w segmencie B2B, dostarczając innowacyjne, a przede wszystkim bezpieczne rozwiązania umożliwiające kompleksową obsługę flot samochodów osobowych oraz

ciężarowych.

Nowa technologia zabezpieczenia kart Shell znacznie utrudnia oszustwa z użyciem kart flotowych, zapobiegając ich duplikowaniu oraz chroniąc przed skimmingiem, czyli metodą kopiowania danych z paska magnetycznego, co dla flot oznacza jeszcze wyższy poziom kontroli i bezpieczeństwa realizowanych transakcji.

Zmiana nazwy, wyglądu i zabezpieczenia kart flotowych jest kontynuacją zapoczątkowanych pod koniec ubiegłego roku przekształceń, kiedy to Shell wdrożył zaawansowany system transakcyjny do obsługi kart flotowych oraz uruchomił nową platformę Shell Card Online.

20

Nowe rozwiązania nie tylko usprawniły i ułatwiły procesy związanie z zamówieniami, rozliczeniami oraz obsługą kart, ale też zwiększyły ich bezpieczeństwo.

Priorytet: bezpieczeństwo Nowe karty flotowe Shell Card posiadają dodatkowe zabezpieczenie w formie chipu. Technologia ta, w połączeniu z uwierzytelnianiem transakcji za pomocą indywidualnego kodu PIN, a także przypisanie karty do jednego pojazdu lub kierowcy oraz system alertów i blokad zapewniają najwyższy poziom bezpieczeństwa. Zarządca floty może ustanowić limity kwotowe i ilościowe, a także powiadomienia w formie wiadomości e-mail lub SMS, które informują o każdej wykrytej nietypowej transakcji z użyciem karty Shell. Konfiguracja alertów umożliwia każdorazowo ostrzeganie o przekroczeniu limitów podczas zakupów lub użyciu karty w nieodpowiednim miejscu czy czasie. Flotowy pakiet bezpieczeństwa Shell zapewnia również odpowiednią ochronę w przypadku zgubienia albo kradzieży karty.

W razie potrzeby można od ręki zablokować kartę oraz zapobiec możliwym nadużyciom. Wsparciem i pomocą w wykrywaniu nieuczciwych praktyk zajmuje się również specjalny zespół ekspertów Shell, który

STACJA BENZYNOWA LISTOPAD-GRUDZIEŃ

monitoruje transakcje w czasie rzeczywistym.

— Nowe karty flotowe Shell Card wdrażamy obecnie w całej Europie, by ujednolicić naszą ofertę i zaoferować klientom najlepsze rozwiązania, które wykorzystują potencjał technologiczny dostępnych na rynku rozwiązań. Wszystko po to, by sprostać wyzwaniom jakie stoją przed branżą transportową także w zakresie bezpieczeństwa transakcji i odpowiedzieć na zmieniające się trendy – mówi Monika Przybysz, dyrektor sprzedaży kart paliwowych

Shell w Polsce, na Ukrainie i w krajach bałtyckich.

Shell Card zachowuje wszystkie funkcjonalności karty flotowej euroShell, czyli m.in. bezgotówkowe płatności za paliwo na ok. 900 stacjach w Polsce, opłaty drogowe (m.in. w Polsce za viaToll oraz autostrady A1, A2, A4), myjnie, zakupy na stacjach oraz dostęp do platformy internetowej Shell Card Online. Dotychczas funkcjonujące karty euroShell pozostają w użyciu do czasu upływu terminu ich ważności wytłoczonego na awersie karty. 

Moya otworzyła się w Pakości Kolejna, 188. stacja dołączyła do sieci Moya. To obiekt w Pakości, w województwie kujawsko-pomorskim. Placówka należy do firmy Pol Petro, która ma już stację w barwach Moya w miejscowości Gołańcz (województwo wielkopolskie).

Stacja w Pakości to nowy obiekt zlokalizowany przy drodze wojewódzkiej nr 251 na trasie Inowrocław-Żnin.

Obiekt działa w systemie 24H. Placówka dysponuje myjnią ręczną, odkurzaczem i kompresorem.

W budynku znajduje się strefa wypoczynku z bezpłatnym wi-fi.

Stacja sprzedaje wszystkie rodzaje paliw: ON, ON Power, Eu 95, Eu 98, LPG a także AdBlue z dystrybutora.

W ofercie Caffe Moya znalazły się hot dogi, zapiekanki, kanapki, tortille, panini, a także stripsy i frytki.

Dostępna jest tu również kawa w dwóch rozmiarach. 

Druga stacja Cel już otwarta Jak udało się dowiedzieć redakcji Petrolnet.pl 31 października br. właściciel stacji Cel w Dąbrówce, zdobywcy tytułu Stacji Benzynowej Roku 2015, otworzył kolejny obiekt – tym razem w miejscowości Biedrusko.

Nowa stacja jest zlokalizowana przy ul. Jesionowej 2 w Biedrusko, w woj. wielkopolskim. Stacja jest wyposażona w dwa dwustronne, ośmiowężowe dystrybutory wieloproduktowe, dwustronny czterowężowy dystrybutor wieloproduktowy oraz w dystrybutor LPG.

Na terenie obiektu zostały również udostępnione stanowisko ładowania samochodów elektrycznych, portalowa myjnia automatyczna oraz dwustanowiskowa samoobsługowa myjnia bezdotykowa.

Co ciekawe, to ci klienci, którzy uprzednio skorzystali z oferty stacji,

PANORAMA

mogą bezpłatnie skorzystać z odkurzacza.

— Nasze stacje wyróżnia wiele, kolory, indywidualne podejście do potrzeb klientów czy gwarancja wysokiej jakości paliw. Jest coś jeszcze, każdy nasz klient może skorzystać z bezpłatnego odkurzacza. Zapraszamy – tak usługę rekomendują przedstawiciele marki Cel. Oprócz tego przy stacji działa sklep z bogatą ofertą produktów convenience oraz koncept kawowy i gastronomiczny pod marką Pitstop Cafe. Obiekt jest czynny całą dobę siedem dni w tygodniu.

Stacja Benzynowa Roku 2015 Warto przy tej okazji przypomnieć, że stacja CEL w Dąbrówce (pierwszy obiekt właściciela marki) zdobyła tytuł Stacji Benzynowej Roku 2015

– w czwartej edycji konkursu organizowanego przez firmę BROG B2B wydawcę magazynu Stacja Benzynowa & Convenience Store oraz portalu Petrolnet.pl, który co roku jest rozstrzygany podczas uroczystej gali na zakończenie Forum Rynku Stacji Paliw PetroTrend.

Eksperci branżowi będący jurorami konkursu zgodnie ocenili, że największe wrażenie wywarła na nich niezależna stacjach paliw, należąca do prywatnego inwestora, która została zaprojektowana i wybudowana z zachowaniem najnowszych rynkowych trendów spełniających standard premium.

Oto komentarz jednego z członków jury konkursu Stacja Benzynowa Roku 2015: „Projekt

stacji złamał wszelkie konwencje obowiązujące do tej pory na rynku – wyróżnia się na tle innych obiek-

tów uruchomionych w 2014 r. Szkoda, że w barwach brandu Cel działa na razie tylko jedna stacja. Projekt doskonale nadaje się dla sieci stacji paliw. Wygląd stacji przykuwa uwagę, jest zdecydowany, nieco agresywny, kierowcy będą na nią skręcać nawet z czystej ciekawości. Śmiała inwestycja prywatna. Obiekt nie odbiegający w standardach od stacji największych graczy na rynku, zrealizowany jednak znacznie skromniejszymi środkami. Stacja na wymiar – bez przerostu skali i formy nad treścią. Stacja Cel za oryginalny i modny wystrój, bogatą ofertę i obecność w social mediach. Punkty dla stacji paliw CEL, która pokazuje, że można wybudować obiekt niezależny, zadbać o modny design i marketingowo być bardziej aktywnym niż większość koncernów paliwowych”.  REKLAMA

LISTOPAD-GRUDZIEŃ STACJA BENZYNOWA

21

Wracamy ADAM do gry SIKORSKI 22

STACJA BENZYNOWA LISTOPAD-GRUDZIEŃ

WYWIAD NUMERU

ROZMAWIAŁ EDWIN KANIUK Ostatnie dwa lata były bardzo intensywne dla firmy Unimot, szczególnie gdy półtora roku temu zaczęła rozwijać partnerską sieć stacji Avia. Zapraszamy do lektury obszernego wywiadu z ADAMEM SIKORSKIM, prezesem zarządu Unimot.

W

W ostatnim roku akcje Unimot mocno straciły na wartości. Pierwszy w historii spółki poważny skok ich wartości nastąpił 13 października 2016 roku – wyceniano je na ok. 80 zł za sztukę. Rekordowy wynik padł natomiast 3 stycznia 2017 roku i wynosił 86,50 zł za sztukę.

W marcu 2017 r. ceny akcji zaczęły spadać i od czerwca br. aż do chwili obecnej utrzymują się na poziomie ok. 10 zł. Jakie posunięcia Unimotu na przestrzeni ostatnich trzech lat miały największy wpływ na zmiany zaufania inwestorów wobec spółki oraz na jej kondycję?

Jeżeli mówimy o rynku kapitałowym i odbiorze sytuacji przez inwestorów, to obecnie stoimy przed jednym z największych wyzwań – odzyskaniem zaufania inwestorów do spółki. Sentymentem inwestorów na giełdzie zarządza się niełatwo i wymaga to wiele pokory. Patrząc na to, gdzie spółka była w grudniu 2016 r., trzeba pamiętać, że w tamtym momencie wszyscy na rynku byliśmy bardzo optymistyczni jeżeli chodzi o działanie pakietu paliwowego. Było to kilka miesięcy po 1 sierpnia 2016 r., kiedy pakiet został uruchomiony i skutecznie zadziałał. Widzimy te ogromne wpływy do budżetu państwa z VAT-u i de facto dopiero dzisiaj, po ponad dwóch latach, możemy ocenić, jak duża była luka w VAT, i jak ten rynek był zepsuty. Jako jeden z panelistów Forum Ekonomicznego w Krynicy w 2016 r., przypominałem audytorium o problemie ok. 500-600 cystern dziennie, które wjeżdżały do Polski z transportem nielegalnego paliwa. Dzisiaj, patrząc m.in. na wzrost oficjalnej konsumpcji paliw oraz przychody państwa z tytułu VAT, mamy potwierdzenie, że tak się wtedy działo.

Jak długo, według Pana szacunków, mógł trwać proceder nielegalnego handlu paliwami? Skąd Pan czerpał, mimo wszystko dość precyzyjne, informacje na ten temat?

Dane, które podałem, są oczywiście szacunkowe, ale w ocenie naszej spółki były to bardzo realne szacunki. Szczyt szarej strefy przypadał na lata 2014-2016. Mam też własne obserwacje na ten temat. Kiedy jeździłem na spotkania biznesowe do Polski z Genewy (gdzie w tamtym okresie mieszkałem), to jako człowiek od 20 lat aktywnie działający w biznesie paliwowym w Polsce nie rozpoznawałem połowy ludzi! W tej branży zaczęły pojawiać się osoby,

które po raz pierwszy widziałem na oczy. Sposób demonstrowania przez nich swojej działalności był tak charakterystyczny, że w przypadku niektórych targów branżowych najlepszym rozwiązaniem było po prostu z nich wyjść.

I pogodzić się z taką sytuacją na rynku?

Mieliśmy do czynienia z realnym problemem w skali całego państwa. Z drugiej strony, co oprócz symbolicznego manifestu pozostaje przedsiębiorcy, który od lat legalnie prowadzi działalność?

Nagle oferta uczciwie działających podmiotów przestała być konkurencyjna, bo nowi „biznesmeni” mieli całkowicie inną „wizję biznesu” i „nowe propozycje”. Na szczęście państwo stanęło na wysokości zadania i skutecznie rozwiązało problem szarej strefy.

Skoro Pan, jako osoba z branży, wiedział o tym zjawisku, a wręcz był Pan w stanie oszacować skalę procederu, a pewnie i mechanizm działania, wychodzi na to, że nie była to wiedza tajemna, przysługująca osobom znającym rynek, szczególnie od strony traderskiej.

Aż nie chce się wierzyć, że rządzący o niczym nie wiedzieli. A w takich niewyjaśnionych sytuacjach ludzie są skłonni do tworzenia teorii spiskowych, czy też wysuwania hipotez np. o nieoficjalnym pobłażaniu takim praktykom przez ówcześnie rządzących. To zawsze frapuje – wszyscy o czymś wiedzą, nikt z tym nic nie robi…

Warto wspomnieć o jeszcze jednym szczególe – dla tych przestępców to nie paliwo było produktem. Produktem był VAT. Ten mechanizm można było zauważyć wcześniej np. w szeroko rozumianym handlu metalami, potem także w handlu telefonami komórkowymi. Patrząc na tę sytuację w aspekcie historycznym można wysunąć hipotezę, że na ostatnie 2-3 lata złotej ery kradzieży VAT ci przestępcy przerzucili się na rynek paliw. Dla branży skala tego procederu nie była tajemnicą, bo wszyscy przecież odczuwali to po swoich portfelach. Orlen, Lotos czy POPiHN – reprezentująca największych rynkowych graczy, która zaczęła nazywać to zjawisko czarną strefą – oni wszyscy głośno mówili o potrzebie działania. Próbowano zlikwidować to zjawisko m.in. przez wprowadzenie kaucji 10 mln zł oraz innych przepisów.

LISTOPAD-GRUDZIEŃ STACJA BENZYNOWA

23

WYWIAD NUMERU

Ale Unimot w tym czasie nieprzerwanie prowadził swoją działalność…

Tak, ale głównie w segmencie LPG. Hurtowy import paliw rozpoczęliśmy w momencie, kiedy rząd był zdeterminowany, by położyć kres szarej strefie. To wszystko było ze sobą skorelowane.

Pamiętam jak długo musiałem przekonywać moich kolegów i współpracowników, że to najlepszy czas na taką decyzję. Wyjaśniałem im, że nie ma lepszego momentu, aby wejść na rynek, który za chwilę zostanie wyczyszczony dzięki regulacjom prawnym, a służby celno-skarbowe dostaną realne narzędzia do walki z nieuczciwą konkurencją.

W dniu 1 sierpnia 2016 r. w końcu posprzątano ten bałagan. I jest to największa wartość, jaka wydarzyła się na rynku podczas działalności obecnego rządu.

Czyli likwidacja szarej strefy pozwoliła Państwa spółce wejść w nowy segment rynku. Jakie inne wydarzenia miały wpływ najpierw na znaczny wzrost, a potem gwałtowny spadek zaufania inwestorów, a także na ujemną EBITDA? W tamtym okresie można było odnieść wrażenie, że ostatecznie z Polski znika szara strefa, a rynek otworzy się na import paliw, bo Polska nie jest w stanie wyprodukować ich w takiej ilości, aby zaspokoić krajowe zapotrzebowanie. Wydawało się, że nadeszła złota era dla importerów.

Ponadto mieliśmy kilka innowacyjnych projektów, w tym aplikację Tankuj24. Prowadziliśmy też intensywne działania w spółkach gazowych oraz w segmencie energii elektrycznej.

Chcieliśmy pokazać, że jesteśmy nie tylko spółką inżynieryjną, rafineryjną, ale połączeniem starego biznesu naftowego i nowych trendów.

I nie myliliśmy się, bo udało nam się zainteresować inwestorów, osiągnęliśmy bardzo dobre IPO (ang. Initial Public Offering – pol. pierwsza oferta publiczna, oferta wprowadzająca spółkę na rynek – przyp. red.). Sprzedaliśmy akcje, redukcja wśród inwestorów indywidualnych osiągnęła ponad 80 proc. Zaufano ideom, w które sami bardzo wierzyliśmy. Te wyceny były bardzo realne i zachęcające, bo pokrywały się z notowaniami drugiej spółki z sektora paliwowego, która w tym czasie była notowana na rynku New Connect. To był czas rekordowych wycen, akcje konkurencyjnych spółek, takich jak np. Onico, kosztowały nawet 200 zł, teraz kosztują 50 zł.

ADAM SIKORSKI 24

STACJA BENZYNOWA LISTOPAD-GRUDZIEŃ

Co więc nie zadziałało?

Nie spodziewaliśmy, że duzi gracze krajowi zaczną tak agresywnie walczyć o udziały w rynku. Tę walkę oceniam jako momentami zbyt agresywną. Największymi beneficjentami rynkowych zmian z lat 2017-2018, i będącej ich konsekwencjami agresywnej polityki cenowej i hurtowej polskich producentów paliw, zostały zagraniczne sieci stacji paliw.

Tak zwana premia lądowa – tak się w Polsce na rynku hurtowym to określa – spowodowała, że koncerny zachodnie, de facto zaprzestały importu. Nie musiały już tego robić, skoro mogły kupować paliwo znacznie taniej w kraju. A skoro koszty zakupu okazały się znacznie niższe, to oznacza, że równocześnie można było wygenerować większe marże.

WYWIAD NUMERU

A co Pana zdaniem może stać się z handlem hurtowym paliwami i ich importem, gdy planowana koncentracja Orlenu i Lotosu dojdzie do skutku? Czy powstały w ten sposób koncern będzie miał szansę powalczyć na światowych rynkach? A może gra toczy się o pozycję większego, ale lokalnego gracza?

Konsolidacja może dać znacznie mocniejszy efekt w postaci wzrostu rzeczywistej efektywności tych firm, ale wtedy wkraczamy już w bardzo niepopularny temat: zatrudnienie, efektywność, dublujące się stanowiska etc. To w tych obszarach drzemią ogromne oszczędności, które będą musiały nastąpić. A z historycznego doświadczenia zagranicznych koncernów wiemy, że stało się tak np. gdy Total przejmował belgijską firmę Fina. Czyli takie wydarzenie miało miejsce w biznesie naftowym w ostatnich dwudziestu latach. Potem natomiast doszło do przejęcia firmy Elf. Ale to jest historia, spójrzmy na to, co obecnie dzieje się na rynku, chociażby rozwój paliw alternatywnych – elektromobilność, LNG etc. Obserwujemy zmiany trendów i dzięki temu moglibyśmy zbudować koncepcję koncernu, który będzie silny i będzie miał szansę włączenia się w europejski trend rozwoju. Co się jednak stanie, jeżeli prognozy – do niedawna nazywane futurystycznymi, a rzeczywistość pokazuje, że coraz bardziej realne – sprawdzą się i w 2040 r. nie będzie samochodów spalinowych, zbiorniki w rafineriach nie będą potrzebne, a rafineria będzie pracować tylko na petrochemię? Samo uzyskanie komfortu na najbliższe 15 lat, obudowanie rynku regulacjami i stworzenie bardzo mocnego lokalnego gracza, to realny plan. Co więcej, ten gracz będzie miał rekordowe wyniki przez najbliższe 5 lat – to jest pewne. Ale czy takie same wyniki będzie miał po tych 15 latach?

Wydaje mi się, że jeśli włączyli się już w ten proces politycy, to na taką transakcję trzeba patrzeć w dłuższej perspektywie, a na razie nikt nie zna jej szczegółów.

Pana spojrzenie jest dosyć krytyczne…

Tak bym tego nie nazwał. Raczej sceptycznie przyjmuję tę argumentację, którą słyszę. Jeżeli istnieje głębsza, która nie jest podawana do wiadomości publicznej, wtedy z pokorą zaakceptuję przedstawiane projekty. Wydaje mi się natomiast, że przy tym połączeniu, którego nie jestem przeciwnikiem jako Polak, należałoby zrobić coś więcej.

Pozostając w temacie przygotowywania strategii i oceny ich trafności, mam tutaj fragment jednego z Państwa komunikatów: „Zaspokajając potrzeby naszych klientów, chcemy być najszybciej rozwijającą się niezależną grupą paliwowo-energetyczną w regionie.

Wiarygodność, innowacyjne podejście oraz profesjonalny zespół to determinanty naszego sukcesu. Wierzymy w rynki, na których działamy, rozumiemy kierunek zmiany trendów i chcemy aktywnie uczestniczyć w tych zmianach. Podchodząc elastycznie do prowadzonej działalności, będziemy koncentrowali się na najbardziej atrakcyjnych biznesach z obszaru paliwowo-energetycznego – stwierdza Maciej Szozda, prezes zarządu Unimot”.

EDWIN KANIUK

Maciej Szozda, niedługo po publikacji tego komunikatu, gdzie firmował swoim nazwiskiem zmiany w firmie, został odwołany z funkcji prezesa zarządu Unimot. Równocześnie w informacji prasowej powiadamiającej o zmianach kadrowych w spółce napisali Państwo, że „efekty pracy pana Macieja Szozdy nie były zadowaLISTOPAD-GRUDZIEŃ STACJA BENZYNOWA

25

WYWIAD NUMERU

lające”. Jak w kontekście przywołanych wyżej informacji powinniśmy oceniać strategię Unimotu?

Nasza strategia była przygotowywana przez duży zespół, nie tylko przez zarząd, a rada nadzorcza (której wtedy byłem przewodniczącym) w dużej części uczestniczyła w tworzeniu tej strategii.

To nie był autorski program pana Macieja Szozdy. Dlatego tym łatwiej przyszło mi – po powołaniu w sierpniu br. na stanowisko prezesa zarządu spółki – przekazać jasny komunikat, że realizujemy nasz wspólny projekt. Unimot nigdy nie był i nie będzie firmą, która realizuje wizję jednego człowieka, bo do tego muszą być przekonani wszyscy pracownicy. To może być nadany konkretny kierunek, ale zespół musi się z tym utożsamiać.

Próbowałem połączyć daty wzrostów akcji Unimotu i zastanawiałem się, czy ten jeden z grudniowych szczytów optymizmu inwestorów nie był jednak zasługą, m.in. powołania na stanowisko prezesa spółki byłego managera z Lotosu. Jak w takim razie w przyszłości godzić wyobrażenia i nadzieje z rynkową rzeczywistością?

Jasno podaliśmy w komunikacie informację o tym, co zdecydowało o zmianach w zarządzie. To nie jest tajemnica – spółka drugi kwartał pod rząd notowała stratę. Ktoś, kto zna się na finansach, patrząc na nasz bilans, widząc zaangażowanie bankowe, finansowanie, oczekiwał bardzo konkretnych działań. Nie mogliśmy sobie dłużej pozwalać na kolejny kwartał z negatywną marżą EBITDA. Nie mogliśmy również obiecywać naszym partnerom restrukturyzacji, nie robiąc jej. To było dla nas najważniejsze wyzwanie.

Przyjście do organizacji pana Macieja Szozdy oceniam bardzo pozytywnie. Przez tych kilka miesięcy dużo się od niego nauczyliśmy. To manager z bogatym doświadczeniem, szczególnie w sieci detalicznej, jeden z najlepszych w Polsce. Należy jednak pamiętać, że choćby ówczesny prezes sam zaczął jeździć po stacjach i pozyskiwać kolejnych partnerów sieci, to nie wpłynęłoby w żaden sposób na sytuację, w której znaleźliśmy się w sierpniu 2018 r.

Moglibyśmy dzisiaj mieć 100 stacji Avia, ale nie zmieniłoby to trudnej sytuacji, gdy spółka generowała straty w głównym biznesie, którym jest trading w segmencie oleju napędowego.

Ja zawodowo wywodzę się ze struktury traderskiej, zajmuję się tym od 25 lat. Działałem na rynkach światowych, pracowałem z traderami za granicą. Jestem osobą znaną w tym środowisku.

Jedyną możliwością, aby Unimot mógł zrobić krok do przodu, było wzmocnienie struktury traderskiej, co pokazały wyniki trzeciego kwartału, gdzie wreszcie udało nam się wygenerować dobre wyniki. To był pierwszy focus, na którym musieliśmy się skupić.

Drugi focus – trzeba było przeprowadzić bardzo drastyczne cięcia w organizacji. Nie chciałem więc stawiać ówczesnego prezesa w takiej sytuacji. On zresztą sam nie czuł się w niej komfortowo.

Pan Maciej Szozda dołączył do naszego zespołu z planem rozwoju spółki, ekspansji i realizowania wielu nowych projektów. I teraz nagle, po pół roku, miałby zająć się restrukturyzacją wielkiego przedsiębiorstwa? Zapewniam, że większość managerów miałaby przed tym opór, inaczej musieliby być robotami albo bezdusznymi ludźmi.

Uznaliśmy, że w tej sytuacji muszę przejąć stery, by w pewien sposób złagodzić efekty wewnętrznych zmian. Uważam, że to się w pełni udało, bo w momencie w którym rozmawiamy, czyli pod

26

STACJA BENZYNOWA LISTOPAD-GRUDZIEŃ

koniec listopada, restrukturyzacja praktycznie została zakończona.

Jestem coachem-hobbystą, więc naprawdę starałem się, żeby ten proces został dobrze przeprowadzony. To umożliwiło sprowadzenie firmy na właściwe tory i pozwoliło na kontynuowanie realizacji strategii do 2023 r.

Aby to osiągnąć, musieliśmy ograniczyć nasze zasoby, bo przez ostatnie dwa lata funkcjonowaliśmy jak koncern. Co roku rosły nasze przychody, zyski, rosły wymagania prawne, nowe przepisy, regulacje, sprawozdawczość. W pewnym momencie ta organizacja zaczęła nam po prostu trzeszczeć. Jeżeli byśmy nie wypełnili sprawozdawczości czy innych formalności, czekałyby nas olbrzymie kary. Ale przez to nasza organizacja stała się zbyt ciężka. Straciliśmy to, co zawsze było naszym największym atutem, co zapisaliśmy w strategii – elastyczne i szybkie działanie, czy też szukanie najlepszych biznesowych możliwości.

My nigdy nie staniemy się Orlenem ani Lotosem. W związku z tym nie możemy się do nich porównywać. Nigdy też nie będziemy BP. Jesteśmy Avią i Unimotem i powinniśmy szukać na rynku swoich nisz. Nie musimy udowadniać, że mamy 5 proc. w rynku, nie musimy też sprzedawać np. 10 mln litrów diesla, bo nie jesteśmy działem zbytu rafinerii, który dostał dyspozycję, że taki jest plan produkcji. Naszym celem jest wypracowywanie zysku m.in. dla akcjonariuszy naszej spółki. Ich nie interesują nasze udziały rynkowe ani to, czy mamy 500 osób zatrudnionych, czy 200. Im zależy na tym, żeby Unimot notował coraz większe zyski, co wpłynie docelowo na wyższy kurs akcji.

WYWIAD NUMERU

W jaki sposób dokonana restrukturyzacja realnie przełoży się na zyski? Jakie działania warto tu wyeksponować, a których Państwo szczegółowo nie komunikowali?

Dane szacunkowe pokazaliśmy w prezentacji za III kwartał 2018 r., efekty końcowe będą widoczne w 2019 r. Mamy ponad 12 mln zł rzeczywistych oszczędności, z czego 7 mln zł w samych kosztach płac i współpracy. Jeżeli w tak krótkim czasie byliśmy w stanie znacznie ograniczyć koszty, to jest to nasz pierwszy ogromny sukces.

Ponadto zmiany przełożyły się znacząco na efektywność naszego zespołu. W rezultacie w organizacji zostali fighterzy. Tacy ludzie, którzy tworzyli tę organizację przez 26 lat. Unimot tworzą profesjonaliści i ci, którzy w tym trudnym momencie nie bali się pozostać na pokładzie. Takie trudne chwile pokazują siłę organizacji.

Żyjemy w świecie, który się zmienia i umożliwia bardzo łatwe mierzenie i porównanie absolute value (pol. wartość bezwzględna – przyp. red.) produktu. W dzisiejszych warunkach rynkowych dotarcie do klientów nie stanowi problemu. Przecież bez przeszkód możemy objechać te 2 tys. stacji, które dzisiaj nie mają szyldu.

Najważniejsze jest to, co finalnie zaproponujemy temu franczyzobiorcy.

Z perspektywy handlu commodities najważniejsza jest efektywność. Nasz biznes tradingowy upodabnia się do zakupu waluty przez dyrektora finansowego w dwóch bankach. Firmy często mają konto w co najmniej dwóch bankach. Proszę mi wytłumaczyć, dlaczego dzisiaj mam kupić euro po 4,20 zł w jednym banku, jeżeli w tej samej chwili drugi bank oferuje mi sprzedaż po 4,19 zł? Czym w tej sytuacji różni się handel olejem napędowym lub benzynami?

Mówimy tu oczywiście o transakcjach B2B, nie o B2C (gdzie należy budować markę i prowadzić wiele dodatkowych działań).

Dlatego najważniejsza musi być oferta. Jeśli ona będzie dobra, ludzie sami do nas przyjdą. Na tym chcemy się dzisiaj skupić.

Czy rynek traderski aż tak bardzo różni się od innych biznesów, które latami pracują na zaufanie do marki?

Skoro planują Państwo dalszy dynamiczny rozwój sieci detalicznej – nie powstał pomysł, aby tak doświadczony manager jak były prezes został dyrektorem ds. rozwoju tego segmentu?

W naszej organizacji zajmuje się tym bardzo doświadczony zespół. W pełni mu ufam i nie mam wątpliwości, że na koniec 2018 r. w sieci Avia będzie zrzeszonych 48 stacji.

Ale jeszcze raz przypomnę – Unimot przede wszystkim działa na rynku commodities (pol. surowców – przyp. red.). Możemy mieć fantastycznych managerów, jednak zawsze finalnie to oferta musi być dobra.

Powtórzę, że naszym głównym biznesem jest sektor B2B, naszym partnerem jest potencjalny partner Avia. Przez wiele lat sam nim byłem. Współpracowałem ze Scanią, przez 10 lat budowałem udział tej firmy na polskim rynku. Na pytanie „W czym Ci mogę pomóc?” zawsze odpowiadałem „Nie przeszkadzajcie”. Ten lokalny partner dobrze wie, co ma robić, prowadzi swój rodzinny biznes od 20-25 lat. On potrzebuje oferty – dobrej ceny paliwa, dobrego systemu IT, ruchu na stacji, który będzie generowany przez duże floty. Tego sam nie może ogarnąć lokalnie. Przyda mu się też pomoc w zaopatrzeniu sklepu, żeby uzyskać efekt grupy zakupowej.

Moim zdaniem, generalnie rynek konsumencki będzie powoli zmierzał w kierunku bardzo prostego porównywania ofert. Klienci dzisiaj są w stanie wszystko sprawdzić, zestawić. Jeżeli 75 proc. paliwa produkuje się w kraju, a 25 proc. importuje i przechodzi ono przez te same bazy paliwowe, których monopolistą jest PERN, to czym one się różnią? Jedynie jeszcze stacje koncernowe, z ładnymi szyldami, mają historyczny handicap, który przyciąga ludzi obawiających się złej jakości paliw. To, że kiedyś w Polsce było złe paliwo, że może właściciele dolewali coś do zbiorników i robili inne absurdalne rzeczy, to już jest lęk historyczny. Wystarczy popatrzeć na badania UOKiK – słynną czarną listę stacji paliw. To się wszystko bardzo poprawiło. A jeżeli te zjawiska zostaną niemal zupełnie wyeliminowane, to dojdziemy do sytuacji, w której są już np. w Niemcy czy Holandia – najważniejszym kryterium wyboru będzie cena.

Pora na bardzo popularne pytanie, które zazwyczaj pada w trakcie podobnych dyskusji – kiedy ostatni raz tankował Pan na tzw. niezależnej, nieposiadającej znanego brandu, stacji?

Stacja niezależna w obecnych warunkach rynkowych może istnieć tylko w zamkniętym środowisku lokalnym. I jeżeli jest tam znana od 20 lat, to właściciel stacji utrzymuje się przede wszystkim z transakcji grona wiernych, lokalnych klientów. Czego mu brakuje? Co może mu przynieść szyld taki jak Avia, Moya, czy Orlen?

Dowolny brand dostarczy mu klientów tranzytowych. Takich jak ja LISTOPAD-GRUDZIEŃ STACJA BENZYNOWA

27

WYWIAD NUMERU

czy Pan, kiedy jedziemy z rodziną nad morze lub wyruszamy w dalsze podróże służbowe.

To prawda, że klienci tranzytowi nie tankują na lokalnych, niezależnych stacjach. Mając to obciążenie historyczne, martwiąc się o jakość paliw i poziom standaryzacji usług, do jakich przyzwyczaiły nas stacje koncernowe – nie wjeżdżają tam. Ale dzieje się też coś pozytywnego. Czasami znajomi z branży reagują z szokiem, kiedy mówię im, że z dużą aprobatą przyjmuję to, co się dzieje np. w sieci Moya, która jest naszą konkurencją.

Co innego jest dzielić się tym ze znajomymi, a co innego mówić publicznie. Niektórzy traktują to jako przejaw słabości.

Bardzo dobrze, że znikają te noname’owe stacje, że zwiększa się liczba franczyzobiorców w Polsce, bo dzięki temu skończą się bolączki rynku stacji niezależnych. Zniknie historyczna dyskusja na temat jakości paliw i innych problemów, które częściowo przestały już być realne. My to odbieramy jako bardzo pozytywne zjawisko.

To, że dzisiaj Avia ma atrakcyjną ofertę franczyzową i zachęciła jakiegoś partnera do współpracy, oznacza zainicjowanie współpracy tylko na 5 lat, po których nasza oferta zostanie zweryfikowana. I to, że dzisiaj konkurencyjna sieć ma ponad 185 stacji, a za chwilę może mieć 250 – też nie jest zapisane na zawsze. Walka o klienta będzie trwała cały czas.

Dlaczego jeszcze bierzemy za dobrą monetę przyrost partnerów naszej konkurencji? Bo z naszych doświadczeń w pozyskiwaniu partnerów sieci Avia wynika, że znacznie łatwiej rozmawia się z kimś, kto już był we franczyzie i rozumie zasady, jakimi się rządzi.

Wie, że trzeba spełnić minimalne standardy dotyczące systemu komputerowego, czystości, funkcjonalności, sklepu, kącika kawowego. Franczyzobiorca lepiej potrafi sobie to przekalkulować niż ktoś, kto od początku działa tylko pod własnym brandem. Według mnie, wielu takich właścicieli, samotnych wilków, obecnie źle pojmuje swoją niezależność. Nie chcą, aby ktokolwiek przychodził na ich stację i rządził nią po swojemu. Gdy tymczasem Avia stara się tak współpracować, jakbyśmy tworzyli biznesową rodzinę.

Dlatego mam nadzieję, że wszystkie te obawy szybko rozwiewamy i pokazujemy, że nie chcemy nigdzie wprowadzać własnych rządów.

Dlaczego mam wchodzić w czyjeś kompetencje w obszarach, w których nie można sobie wyobrazić nikogo lepszego na tym miejscu? W wymiarze lokalnym właściciel zna ten biznes lepiej, ale musi się dostosować do rynkowych standardów. Bo właśnie przez ich brak nie może przyciągnąć do siebie co najmniej 20 proc. ruchu tranzytowego. Co istotne, nie próbujemy nikogo przekonać, że te 20 proc. podwoi przychody stacji. To, co stacja niezależna jest w stanie uzyskać pracując pod dowolnym znanym szyldem, to część ruchu tranzytowego oraz marża.

Szyld Orlenu w Polsce stał się naprawdę mocnym, konkurencyjnym brandem. Wypracowano tej marce status premium. Jeszcze 10-15 lat temu wielu powiedziałoby, że to niemożliwe. Ta firma ma potencjał rozwoju nie tylko w naszym kraju i uważam, że powinna to wykorzystać.

Ta sytuacja pomogła też uporządkować rynek wyznaczając standard premium. Marka Avia pozycjonuje się o półkę niżej – oferujemy to samo paliwo, staramy się dostarczać podobne usługi, a przy tym pozwalamy indywidualnej stacji zachować niezależność.

28

STACJA BENZYNOWA LISTOPAD-GRUDZIEŃ

Mam wrażenie, że na negatywne postrzeganie rynku największy wpływ mają media, które w pogoni za statystykami szukają sensacji i dzielą włos na czworo, kiedy np. komentują wyniki badań jakości paliw publikowane przez UOKiK. Wiemy, że istnieją sytuacje i procesy, takie jak np. naturalne utlenianie się ON, na które właściciel stacji nie ma wpływu, a które mogą wykazać w badaniach odstępstwa od normy.

Tak, takie zachwiania mogą wystąpić np. po zmianie paliwa z letniego na zimowe. W badaniach, które są zero-jedynkowe, rzeczywiście można wtedy wykazać, że próbka paliwa nie spełnia parametrów – wtedy bardzo medialny temat jest niemal podany na tacy.

Powiedział Pan, że marka Orlen obecnie jest wyznacznikiem standardu premium. Czy można pokusić się o stwierdzenie, że franczyzobiorcy wchodzący do tej sieci kupują sobie awans do wyższej ligi?

Co w takim razie zyskują partnerzy Avia? Jak Państwa markę można pozycjonować na rynku?

Owszem, obiekty w sieci Orlen mają szansę dołączyć do ekstraklasy na rynku stacji paliw, ale nie jest to takie łatwe – trzeba mieć do tego dostosowaną infrastrukturę i trzeba inwestować poważne środki. Istnieją jednak lokalizacje, w których obiekt premium nigdy nie spełni swojej funkcji.

Jeśli chodzi o markę Avia, nie mamy zamiaru być brandem ekonomicznym, bo w jakiś sposób szwajcarskie pochodzenie naszej marki zobowiązuje nas do zachowania wyższych standardów.

Chociaż czasem słyszę opinie, że w Europie działają bardzo różne stacje Avia. Są te bardzo prestiżowe, ładnie wyglądające w Szwajcarii, gdzie Avia jest liderem rynku. Są też stacje bardziej ekonomiczne, we Francji lub w Beneluksie. I to jest właśnie siła marki Avia, że potrafi się dostosować do lokalnego rynku. Dlatego nasza polityka polega na wdrażaniu tych minimalnych standardów, które na tle europejskiego poziomu branży są wysokie. Nie wstydzimy się żadnej stacji Avia w Polsce. Tam, gdzie jest na to miejsce, jak w przypadku stacji Avia w Turku, która działa przy centrum handlowym, czy w przypadku budowanego portu w Wiskitkach, chcemy tworzyć obiekty o charakterze premium.

Zawsze indywidualnie podchodzimy do stacji. Patrzymy, co jest potrzebne, jak wygląda lokalny rynek, oceniamy potencjał klientów tranzytowych. Tych stacji jest niedużo. Ale nawet, gdy nasza sieć urośnie do 200 albo 250 lokalizacji – planujemy przekroczyć próg 200 obiektów w 2023 roku – to nadal będziemy z każdym rozmawiać indywidualnie.

Co jeszcze trapi niezależnego właściciela stacji paliw? Jakiej pomocy potrzebuje na poziomie lokalnym? Czego oczekują franczyzobiorcy, pomijając dobrą ofertę, o której Pan wcześniej wspominał?

Zniknął w Polsce problem dostaw paliwa. Jeżeli więc bolączką nie jest już dostępność paliwa, to staje się nią konkurencyjna cena.

Pierwszym pytaniem naszych potencjalnych partnerów jest pytanie o cenę i wokół tego tematu toczy się większość rozmów. Można, oczywiście, przenosić te rozmowy na grunt wsparcia marketingowego, wyznaczania standardów obsługi czy innych ważnych rzeczy, ale nadal pierwszym i najważniejszym pytaniem będzie: „W jakiej cenie hurtowej mogę dzisiaj u Państwa kupić paliwa?”.

VI EDYCJA SERII INDYWIDUALNYCH SPOTKAŃ BIZNESOWYCH DOSTAWCÓW Z „KUPCAMI” NAJWIĘKSZYCH SIECI

FOTORELACJA Z XVIII FORUM PETROTREND 2018

business speed dating

NAJWAŻNIEJSZE SPOTKANIE BRANŻY STACJI PALIW 18 marca 2019, Marriott Warsaw Hotel

PetroTrend XIX FORUM RYNKU STACJI PALIW 2019

WWW.PETROTREND.PL Bardzo się cieszę, że mogliśmy uczestniczyć w Forum PetroTrend. Jako producent kawy zaprezentowaliśmy swoje produkty, a jednocześnie podczas Business Speed Dating spotkaliśmy się z bardzo ważnymi dla nas kupcami. Dzień spędzony na konferencji był dla nas bardzo owocny.

Marcin Rusnarczyk, dyrektor ds. sprzedaży, Hamda Trade – Etno Cafe

Organizator BROG B2B: tel. 664 463 083, 22 290-66-11, biuro@brogb2b.pl

WYWIAD NUMERU

W lipcu 2017 roku miałem okazję rozmawiać z Panem Pawłem Wydymusem, ówczesnym dyrektorem segmentu detalicznej sprzedaży paliw w sieci Avia, podczas spotkania na pierwszej otwartej w Warszawie stacji Avia. Wtedy powiedział naszej redakcji, że warunkiem przystąpienia do sieci nie jest korzystanie z oferty hurtowego zakupu paliw świadczonej przez Unimot. Czy to aktualne?

Tak, ta zasada wciąż jest zapisana w naszej ofercie partnerskiej dla właścicieli stacji paliw. Uważam, że to uczciwe rozwiązanie.

Współpraca z Avią musi być partnerska. Jako największy niezależny importer paliw moglibyśmy kusić rynek przez rok bardzo niską ceną, dumpingować wręcz ceny dla stacji paliw Avia, zachęcić jak największą liczbę franczyzobiorców do podpisania z nami ekskluzywnej umowy na dostawy. Dzięki temu, przez następne cztery lata obowiązywania umowy franczyzowej, realizowalibyśmy większe marże. Ale jak długo współpracowalibyśmy w takim formacie? Po pięciu latach te stacje by od nas odeszły.

Wierzymy, że osiągnięcie 100 proc. dostaw do sieci Avia, czego byśmy sobie bardzo życzyli, jest możliwe tylko w jeden sposób – nie przez zapis umowy, tylko przez najlepszą ofertę. Jeśli jesteśmy uczciwi i proponujemy dobre warunki handlowe, to nie musimy zapisywać w umowie wyłączności na dostawy paliw przez Unimot, bo właściciel sam będzie chciał od nas kupować te produkty.

Jednak jako importer i dostawca cały czas rozbudowujemy sieć dystrybucji na terenie całego kraju. Jesteśmy bardzo mocni na Pomorzu – mamy tam dużą bazę w Dębogórzu. Na ścianie wschodniej oraz na zachodzie Polski również radzimy sobie bardzo dobrze. Zdarzają się oczywiście regiony, gdzie pokrycie rynku jest nieco gorsze i zdajemy sobie sprawę, że lokalna oferta może być bardziej atrakcyjna. Dlaczego więc nasz partner ma z tego nie skorzystać? Tak jest budowana Avia w całej Europie. Czy odniesiemy sukces, to się okaże za pięć lat – największym uznaniem dla naszej oferty będzie przedłużenie umów przez naszych partnerów na kolejne lata.

Wtedy będzie można powiedzieć, że Unimot i Avia to naprawdę dobrzy partnerzy, z którymi właściciele stacji paliw chcą współpracować. Taki mały sukces mamy już na koncie. Wspomniany przez Pana partner z Warszawy zdecydował się na otworzenie z nami kolejnej stacji, tym razem we Wrocławiu. Nie otworzyłby jej po pół roku lub roku doświadczenia, gdyby ono było negatywne.

To jest prawdziwy testing point.

To jedna strona medalu. Rozmawialiśmy już o nowych regulacjach i zmianach na rynku. W dyskusjach z niezależnymi operatorami działającymi na rynku i detalicznym, i hurtowym, można usłyszeć ich rozgoryczenie. Mają poczucie, że pomimo spełniania wszystkich formalnych standardów z założenia czy to służby celno-skarbowe, czy to policja, traktują ich jako potencjalnych uczestników szarej strefy, bo ich działalności nie legitymizuje żaden znany brand. Czy obecni partnerzy Avia mieli podobne doświadczenia?

Każdy, kto jest obserwatorem polskiego rynku, musi stwierdzić, że rola państwa w sektorze paliw znacznie się zwiększyła. Istnieją zwolennicy teorii, że nie potrzeba na rynku aż tak wielu firm prywatnych, skoro mogą istnieć duże firmy państwowe, i dzięki temu raz na zawsze będziemy mogli skończyć grę w policjantów i złodziei. No bo jeżeli to będą spółki prywatne, to zawsze istnieje ryzyko, że one mogą coś kombinować. Jeżeli okazałoby się, że

30

STACJA BENZYNOWA LISTOPAD-GRUDZIEŃ

rzeczywiście rządzący chcą w ten sposób uregulować rynek, to wypadałoby jego uczestnikom jasno to zakomunikować.

Chyba bardziej chodzi im o to, że urzędnicy stawiają ich na cenzurowanym. Nieraz już słyszałem historię o tym, jakoby urzędnik w trakcie kontroli doprowadzał do rozhermetyzowania zbiornika, na co procedury bezpieczeństwa nie zezwalają; lub o tym, jak to wspinali się na cysterny bez kamizelki i kasku ochronnego – za co chociażby kierowcę cysterny czekałyby surowe kary.

Liczę na to, że nawet jeśli takie sytuacje się zdarzają, to oznacza, że po prostu wciąż znajdujemy się w pewnym okresie przejściowym. Pozwolę sobie go porównać do czasów ok. 2004 r., kiedy wchodziliśmy do Unii Europejskiej. Powstawały wtedy składy podatkowe, skąd celnicy praktycznie się nie ruszali, bo trzeba było kontrolować wszystko i wszystkich. Przez to nie można było napełniać butli, spokojnie produkować.

WYWIAD NUMERU

Wywołałem ten temat, ponieważ Pan prezes wcześniej wspomniał o roli najlepszej oferty w poszukiwaniu przez niezależnych właścicieli partnerów, takich jak np. Avia. Na ile za sprawą nowych regulacji i problemów dotyczących chociażby interpretacji przepisów, rozważają oni związanie się z Państwa siecią po to, aby móc skorzystać z pomocy prawnej, z know-how, jakim dysponuje tak duża firma?

Staramy się pomagać naszym partnerom pod względem prawnym, m.in. w tym celu organizujemy dla nich szkolenia, edukujemy ich. Myślę, że nasz dział prawny przez ostatnie półtora roku pomógł wielu naszym partnerom, którzy często zwracali się do nas z prośbą o wsparcie. Jednak nigdy nie będziemy dla nikogo parasolem ochronnym – biznes trzeba prowadzić uczciwie. Zawsze zachęcałem przedsiębiorców, aby działali transparentnie.

I rekomenduję to także weteranom branży, do których grona zaliczam również siebie.

Nie można się poddawać, nawet jeżeli pojawiłby się ktoś, kto rzeczywiście chciałby pozamykać prywatne stacje. Takie sytuacje zdarzały się już w ostatnim ćwierćwieczu. Nie zważając na koniunkturalistów, musimy po prostu robić swoje i nie dawać powodów do tego, by mówiono o nas negatywnie. Prowadźmy swój biznes uczciwie, a sami się obronimy.

Róbmy swoje… Wracając do Państwa działalności, w połowie listopada, kiedy ma miejsce nasza rozmowa, w sieci Avia działają 32 stacje. Czy do końca roku uda się Państwu przekroczyć obiecany próg 48 lokalizacji?

Tak, bez wątpienia uda nam się. Znam lokalizacje kolejnych obiek tów, wiem, że trwają negocjacje z partnerami i mam zapewnienie, że rok 2018 zamkniemy siecią liczącą 48 stacji.

Jako sieć nie musimy się ścigać i przelicytowywać innych. Mamy naprawdę dobrą ofertę, z której właściciele stacji paliw coraz chętniej korzystają.

Myślę, że trochę podobnie jest teraz i potrzebujemy jeszcze chwili, aby móc to jednoznacznie ocenić. To są też nowe doświadczenia dla tych urzędników. Może jestem niepoprawnym optymistą i generalnie zakładam, że ludzie są dobrzy.

Jeżeli natomiast mówimy o urzędnikach, to najlepszym przykładem jest pomysł stworzenia konstytucji dla biznesu, która co prawda została już uchwalona, ale temat ten obecnie zupełnie ucichł. A jest to bardzo ciekawy i potrzebny dokument, który nie powstał bez przyczyny, bo problemy w relacji przedsiębiorca-urzędnik są faktem.

Mam wrażenie, że jeżeli upłynie jeszcze trochę czasu, proces oczyszczania branży zostanie w pełni ukończony, to znikną problemy związane z intensywnymi kontrolami. Niedługo minie prawie 2,5 roku od uchwalenia nowych przepisów. System nadal jest trochę dziurawy. Widzimy przecież, że SENT jest cały czas ulepszany, bo przestępcy nadal szukają luk, które pozwoliłyby im wślizgnąć się na rynek.

Dopytuję, ponieważ na naszym rynku zdarzały się sytuacje, w których sieci w perspektywie kilku lat zapowiadały intensywny rozwój, a co dopiero w perspektywie kilku miesięcy, a rzeczywistość potem bardzo surowo weryfikowała te aspiracje. Państwo, co prawda w dużo krótszym czasie oraz z krótszym stażem na rynku, już przegonili jedną z takich sieci…

Porównuje nas Pan do bardzo dobrej sieci, dziękuję. Osobiście darzę bardzo dużym szacunkiem i sympatią Total, bo przecież o nim mówimy. Niestety, francuski koncern na polskim rynku ma problem wizerunkowy. W segmencie detalicznym jest marką premium, a wygląda to tak, jakby nie ścigali się z największymi, tylko właśnie z markami takimi jak Avia czy Moya. Wejście na polski rynek z ofertą stricte franczyzową okazało się ryzykowne. Spójrzmy na markę BP czy Shell – każda z nich ma ofertę partnerstwa, ale kręgosłup struktury to stacje własne, wielkie nakłady finansowe i inwestycje w infrastrukturę. Dlatego Total prędzej czy później na polskim rynku będzie musiał przebudować swój model biznesowy, bo to jest marka topowa, a nie brand do wypożyczenia. W Polsce tak naprawdę nie ma zbyt wiele stacji prywatnych, które mają potencjał spełnienia standardów premium.

Dzisiaj spełnienie wymagań Orlenu i pójście w segment premium to ryzyko, bo według mnie segment ten będzie się LISTOPAD-GRUDZIEŃ STACJA BENZYNOWA

31

WYWIAD NUMERU

zmniej szał. Wybiegnijmy nawet na chwilę w przyszłość i porozmawiajmy o ładowaniu na stacjach paliw samochodów elektrycznych. Nawet jeśli ich liczba w perspektywie kilku lat przestanie być marginalna, to jak komuś wytłumaczyć, że np. mamy w ofercie premium prąd?

A jakie jeszcze oczekiwania mają partnerzy Avia wobec sieci, która z zasady nie pozycjonuje się w segmencie premium?

Najważniejszy jest efekt synergii, płynący po prostu z faktu, że razem możemy więcej. Naprawdę lubię tego typu rozwiązania, czego przykładem może być moja druga aktywność, która teraz musiała być trochę odłożona na bok – mam na myśli Polską Grupę Motoryzacyjną. W dwa lata udało nam się założyć stowarzyszenie i razem robimy naprawdę ciekawe rzeczy, jesteśmy dużo silniejsi.

Gdyby teraz te 2 tysiące stacji benzynowych mogły nawiązać między sobą współpracę, to stworzyłyby ogromną siłę na rynku.

Naszym pomysłem, by trochę w tym kierunku zaktywizować branżę, była aplikacja Tankuj24. Chcieliśmy stworzyć taki wspólny, wirtualny szyld dla stacji paliw. Dzisiaj te stacje nie mogą startować w przetargach dla policji czy innych jednostek, bo stanowią za małą sieć. Nie są też partnerem dla klientów flotowych, dla firm oferujących karty.

Małe stacje powinny się łączyć, razem próbować kupować towary w hurtowniach i u producentów, bo tylko w ten sposób mogą konkurować z dużymi graczami. Wystarczy się zastanowić, o ile taniej Orlen może kupić butelkę wody niż jedna niezależna stacja. A potem można zacząć zadawać kolejna pytania, o ile taniej dzięki efektowi skali można kupować rozwiązania informatyczne, elementy wizualizacji etc.

Z Pana relacji publikowanych w trakcie niedawnej podróży biznesowej do Chin mogliśmy się dowiedzieć, że Unimot na tamtejszy rynek wprowadził oleje silnikowe pod marką Avia. Czy to oznacza, że także wkrótce w Polsce na stacjach Avia pojawiają się podobne produkty pod marką własną? To coraz silniejszy trend obserwowany w segmencie stacji paliw.

Polska ma problem z tym, że jesteśmy dużym rynkiem wewnętrznym i rodzime firmy najczęściej koncentrują się tylko na nim.

Podam przykład z Szanghaju, gdzie zatrudniliśmy nową osobę w naszym biurze. Zadałem jej pytanie, ilu Polaków jest w Szanghaju. Otóż, jest tam ok. 200 Polaków. A dla porównania Francuzów jest ok. 20 tys., Włochów ok. 30 tys. – to są ogólnodostępne dane statystyczne. A Francja i Włochy nie są przecież od nas dwa razy większe, co mogłoby usprawiedliwić tę dysproporcję.

Każda niemiecka, francuska czy włoska firma, a nie mówiąc już o amerykańskich, patrzy dzisiaj na rynek globalny. Oczywiście, wiąże się to z olbrzymimi wyzwaniami, takimi jak sprostanie miejscowym regulacjom. To się wiąże także z szeregiem zagrożeń. Ale Polska nie jest pępkiem świata, a cały czas ograniczamy się do własnego rynku.

Nieprzypadkowo nasza siedziba znajduje się w Swiss Center w Szanghaju. Bo, niestety, zaczynanie spotkania biznesowego od tłumaczenia Chińczykom, że Poland to nie jest Holland, i że „Poland is between Germany and Russia”, nie ułatwia nawiązania współpracy. Niestety, taką obecnie mamy rozpoznawalność narodowej marki.

32

STACJA BENZYNOWA LISTOPAD-GRUDZIEŃ

No tak, skoro w Szanghaju nie ma po co tworzyć dla 200 Polaków Polskiego Centrum Biznesowego, pozostaje Państwu to szwajcarskie.

Nawet nie o to chodzi. W globalnym odbiorze hasło „Swiss” od razu przywołuje bardzo pozytywne skojarzenia, między innymi związane z wysoką jakością produktów i usług. Bo skoro ten jeden procent bogatych Chińczyków, czyli ok. 15 mln osób, kupuje zagraniczne marki, to oczywiste jest, że dla nas w takiej sytuacji lepiej skorzystać ze wsparcia Szwajcarii. Oczywiście, nie bez powodu, skoro jest ojczyzną brandu Avia. Nie zmienia to faktu, że jesteśmy polską firmą i to w Polsce płacimy podatki. Jeżeli Unimot uzyskał prawo do marki, która jest rozpoznawana w Europie, to wierzę, że wspólnie wypracujemy bardzo wiele korzyści.

Czy Państwa plany ekspansji na zagranicznych rynkach sięgają poza Państwo Środka? Gdzie jest granica ryzyka, które są Państwo skłonni podjąć?

Dzisiaj uzyskujemy zgodę na rozwój sieci na rynku ukraińskim, symbolicznie wbijamy tam flagę. Jeśli ktoś mnie pyta, po co się pcham do kraju z ogłoszonym stanem wojennym, i że to jest głupota, to ja się zapytam: „Kiedy w takim razie mam wbijać flagi na nowych rynkach?”. Za pięć lat, kiedy sytuacja się tam ustabilizuje? Wtedy mam walczyć o to, aby uzyskać prawo do rynku, kiedy nagle wszyscy będą nim zainteresowani? Czy może jednak lepiej już teraz zainwestować niewielkie fundusze w biuro i jednego pracownika, który zadecyduje o istnieniu firmy w tym kraju?

Później taka szansa już się nie powtórzy. Nie chcieliśmy też przegapić swojej szansy na dalekim wschodzie i stąd decyzja o założeniu biura w Chinach. To nie jest wielka ekspansja, to nie wydawanie milionów dolarów – chociaż najwięksi globalni gracze już to robią. Shell w Chinach ma już 1,5 tys. stacji, w ciągu najbliższych 3-4 lat chce dojść do prawie 5 tys. Przypomnę tylko, że w Chinach jest 100 tys. stacji benzynowych. Z tego połowa bez szyldu. Czy ten rynek jest potężny? Mało powiedziane… Czy Pan wie, że Lotos był w Chinach?

Nie, nie wiedziałem o tym.

Powiem więcej, Orlen też był w Chinach. Ale nie da się na takim rynku działać wysyłając po prostu kontener z Gdańska. Na samym Mokotowie w Warszawie, nie mówiąc już o reszcie Polski, są wszystkie firmy zagraniczne. Jak one funkcjonują? Mają biuro, otwartą firmę, magazyny, dostępność towaru. Rynek trzeba traktować poważnie, a nie liczyć na to, że przypadkiem jakiś importer kupi kontener od pośrednika.

Dlatego weszliśmy do Chin, wbiliśmy flagę, czyli zrobiliśmy pierwszy krok w kierunku rozpoczęcia poważnej działalności, którą – wierzę – rozwiniemy tam w ciągu kilku kolejnych lat. Jednak zrobimy to w profesjonalny sposób, na wzór ekspansji koncernów zachodnich – spółka na miejscu, dostępność towaru, dystrybutorzy – to, czego obecnie szukamy. Na terenie Chin nie poszukujemy obecnie importerów, tak jak często robią to polskie firmy. Importerem jest nasza spółka-córka, która będzie działać przez dystrybutorów lokalnych.

Oni znają ten biznes i będą to fizycznie prowadzić, ale my musimy być tam na miejscu. Volkswagen miał kiedyś Pana Kulczyka. BMW miało Pana Smorawińskiego. Pamiętamy takie czasy?

To były lata 90., ale tak kiedyś w Polsce rozwijał się rynek. Scania też miała importera do Polski. Ale w momencie, gdy rynek staje się

już poważny i dojrzały, to trzeba go obsługiwać w poważny sposób, nie można opierać się na tzw. partyzantce. Bardzo liczę na Chiny, a szczególne nadzieje łączę z transferem wiedzy dotyczącej elektromobilności. Chińczycy są obecnie mistrzami świata w rozwijaniu elektromobilności. Ale to już temat na kolejne spotkanie i kolejną rozmowę...

A co oprócz wbicia flagi udało się Państwu dotychczas zdziałać na Ukrainie?

Zaczynamy tam dystrybucję naszych olejów, bo to jest bardzo wdzięczny produkt handlowy na etapie rozkręcania działalności na nowym rynku. W branży paliwowej działa trochę jak perfumy – pomaga budować markę. Rozpoczęliśmy też poszukiwanie potencjalnych partnerów, ale proces ten wydłuży się w czasie.

Stanie się tak dlatego, że Ukraina jest na etapie Polski w latach 90.

Dzisiaj najwyższą wartością dla stacji na rynku ukraińskim jest gwarancja dostaw paliwa, bo w tamtejszych warunkach właściciele nagminnie borykają się z problemem zrywanych dostaw.

Musimy poczekać, aż ten problem zostanie rozwiązany. Unimot nie może sobie pozwolić na dostarczanie produktów w takich warunkach – to byłoby zbyt ryzykowne biznesowo. Rynek musi się ustabilizować, zobaczymy też, jak na niego wpłyną zbliżające się na Ukrainie w 2019 r. wybory. Bardzo wierzę w to, że Ukraina stanie się częścią Europy i będzie wschodnimi płucami naszego kontynentu, i że ten proces powoli się rozpoczyna.

Na razie musimy się wstrzymać z operacjami handlowymi za Bugiem. Jesteśmy konserwatywni, jeśli chodzi o skłonności do podejmowania dużego ryzyka. Na razie rozpoznajemy rynek i nawiązujemy kontakty z potencjalnymi partnerami. Nic by nie przeszkadzało temu, abyśmy już teraz włączyli do sieci pierwszego operatora i pochwalili się pierwszym szyldem Avia na Ukrainie, ale to byłby tylko zabieg marketingowy, a nam zależy na budowaniu solidnych fundamentów odpowiedzialnego biznesu. Jestem jednak dobrej myśli, i wierzę, że jeszcze w 2019 r. pierwsze obiekty pod marką Avia pojawią się za naszą wschodnią granicą.

Ten projekt uda się, chociaż nie jesteśmy pierwszym polskim operatorem, który przygląda się Ukrainie. W pewnym momencie zarówno Orlen, jak i Lotos prowadzili bardzo zaawansowane działania na rzecz wkroczenia na tamtejszy rynek, ale zrezygnowali z tego albo na rzecz rozwijania innych projektów, albo innych rynków. Z naszej perspektywy jest to najlepszy kierunek dla rozwoju. Bo gdzie mamy to robić? Na Zachodzie? We Francji, w Niemczech? Tam, niestety, nikt na nas nie czeka. Made in Poland ma potencjał najszybszego i najsilniejszego wzrostu właśnie na Wschodzie, nie na Zachodzie. Jestem dumny z tego, że reprezentujemy mocny szwajcarski brand, ale przede wszystkim jesteśmy polską firmą. To są nasze wartości, w które także wierzą nasi wschodni sąsiedzi.

Dziękuję bardzo za rozmowę!

LISTOPAD-GRUDZIEŃ STACJA BENZYNOWA

33

PALIWA — CENY, MARŻE, ZAOPATRZENIE

po 3 kwartałach 2018

Konsumpcja

PALIW

Wyniki konsumpcji paliw płynnych w Polsce w roku 2018, pomimo znacznego wzrostu cen tych paliw, są korzystne dla sektora naftowego w Polsce.

POPiHN

D

obre wyniki sprzedaży osiągają legalnie działające przedsiębiorstwa naftowe, a dynamika wzrostów oficjalnej sprzedaży w poszczególnych miesiącach od początku 2018 roku była na zbliżonym poziomie. Większa oficjalna sprzedaż krajowa oznacza większe zyski dla legalnie działających firm, ale też większe wpływy do budżetu państwa.

Większe tym bardziej, że i ceny paliw w roku 2018 były nieco wyższe, co przekładało się na wzrost dochodów z VAT. Obserwowany w bieżącym roku wzrost rynku ma swoje podstawy we wprowadzonych i skutecznie realizowanych nowych regulacjach prawnych w postaci pakietów dla sektora paliwowego,

34

ale też w rosnącej polskiej gospodarce i wzrastającej flocie pojazdów poruszających się po polskich drogach. Wojna z nielegalnym obrotem paliwem jeszcze się nie skończyła, ale ten problem uległ w roku 2018 znacznemu osłabieniu.

W stosunku do 3 kwartałów 2017 roku wzrost legalnego rynku paliw płynnych wyniósł 3 proc. – identycznie, jak dla rynku samych tylko paliw silnikowych. Takie wyniki zaopatrzenia rynku zostały osiągnięte poprzez wzrost produkcji krajowej paliw, zmniejszenia zakupów importowych i wzrostu eksportu.

Co istotne, zwiększonych zakupów zagranicznych dokonywali głównie najwięksi gracze na rynku, czyli koncerny krajowe i zagra-

STACJA BENZYNOWA LISTOPAD-GRUDZIEŃ

niczne zrzeszone w POPiHN. Po 9 miesiącach 2018 roku w Polsce zużyto 831 tys. m sześc. paliw więcej, niż w tym samym okresie roku 2017. Utrzymywał się trend wzrostowy dla zakupów benzyn silnikowych, oleju napędowego, paliwa lotniczego JET oraz gazu płynnego LPG i ciężkiego oleju opałowego. Jedynym produktem, na który popyt był mniejszy został lekki olej opałowy.

Skuteczna i ciągła walka z szarą strefą w znacznym stopniu ograniczyła nielegalny obrót paliwami płynnymi i tym samym wyniki, które dziś są obserwowane, można uznać za organiczny wzrost rynku.

Obserwowanym od jakiegoś czasu trendem jest wzrost zapo-

trzebowania na benzyny silnikowe przy jednoczesnym spadku zainteresowania autogazem. W omawianym okresie rynek gazu płynnego LPG jeszcze się zwiększał, ale rósł też tzw. reeksport tego gatunku paliwa, po uwzględnieniu którego rozejście się obu rynków – benzynowego i autogazu – jest jeszcze wyraźniejsze, a sam rynek krajowy LPG wchodzi aktualnie w etap spadku popytu.

Nadal dobrze rozwija się też segment zbytu paliwa lotniczego Jet, związanego z coraz większą chęcią Polaków – i nie tylko – do podróżowania drogą lotniczą. Dla lekkiego oleju opałowego notowano spadki zapotrzebowania, co przy obecnych warunkach pogodowych dobrze

PALIWA — CENY, MARŻE, ZAOPATRZENIE

może świadczyć o służbach kontrolnych, które potrafiły wyeliminować z rynku transportowego sporą transzę paliwa, jakie mogłoby być wykorzystane niezgodnie z przeznaczeniem, jak to często bywało w przeszłości.

Diesel Po 3 kwartałach 2018 roku popyt na olej napędowy był na poziomie o 3 proc. wyższym, niż przed rokiem.

To podtrzymanie trendu wzrostowego z ubiegłego roku i z I półrocza 2018. Dostawy rynkowe tego gatunku paliwa wyniosły ponad 15 mln. m sześc. i były o prawie 0,5 mln m sześc. większe, niż przed rokiem. Import i nabycia ww. wyniosły 27 proc. całości dostaw i były niższe o 20 proc. od ubiegłorocznych. Do kraju przywieziono łącznie 4,2 mln m sześc. tego gatunku paliwa. Tzw. import uzupełniający, a więc dostawy realizowane przez operatorów spoza POPiHN, spadł

o 33 proc. osiągając poziom 1,6 mln m sześc. Oficjalna dynamika dostaw rynkowych dla pozostałych firm, będących członkami POPiHN, osiągnęła w tym okresie wzrost o 8 proc.

Benzyny Wzrost oficjalnego popytu na benzyny silnikowe, w stosunku do 9 miesięcy 2017, wyniósł 6 proc.

Ich import wzrósł o 4 proc., ale w konsumpcji krajowej stanowił nadal tylko 12 proc. rynku. Również w przypadku tego gatunku paliwa główni gracze rynkowi – firmy członkowskie POPiHN – sprowadzili najwięcej produktu z zagranicy i dostawy te były porównywalne z poziomem ubiegłorocznym.

Import uzupełniający wzrósł trzykrotnie, ale wciąż stanowił tylko 1 proc. zaopatrzenia rynku. Popyt krajowy na paliwo do silników z zapłonem iskrowym wyniósł 4,5 mln m sześc.

JET W dalszym ciągu dynamicznie rozwijał się krajowy rynek paliwa lotniczego JET. W stosunku do 3 kwartałów 2017 zapotrzebowanie na ten produkt wzrosło o 23 proc.

Import zwiększył się ponad 10- krotnie, choć wolumenowo to nadal niewiele. Spore ilości paliwa Jet polskie rafinerie wysyłają wciąż poza nasze granice.

LPG Sprzedaż krajowa gazu płynnego LPG była na poziomie o 1 proc. wyższym, niż przed rokiem i wyniosła 3,6 mln metrów sześc. Autogaz stanowił w tej wielkości około 3 mln metrów sześc. i było to około 66 proc. rynku benzyn silnikowych.

To o 2 punkty procentowe mniej niż po 3 kwartałach 2017. Gaz płynny LPG w wię kszości pochodzi z importu. Po 9 miesiącach 2018 udział importu w zaopatrzeniu rynku wyniósł aż 81 proc. – o 5 punk-

tów procentowych więcej, niż w roku poprzednim. Tak zwany reeksport tego gatunku paliwa – sprzedaż poza Polskę produktu, który do Polski został sprowadzony – wzrósł o 33 proc. osiągając wolumen 393 tys. m sześc. Przy uwzględnieniu tej wielkości rynek krajowy byłby o kilka procent niższy, niż w roku poprzednim.

Oleje Popyt na lekki olej opałowy zmalał o 12 proc., na co wpływ miała pogoda, ale też skuteczność służb kontrolnych, uniemożliwiających wykorzystanie tego paliwa do celów transportowych. Udział importu w zaopatrzeniu rynku tego oleju grzewczego wyniósł 14 proc., czyli tyle, co przed rokiem. Zapotrzebowanie krajowe na ciężki olej opałowy wzrosło o 29 proc., ale to i tak niewiele w stosunku do wolumenu, który polscy producenci wysyłają za granicę. 

LISTOPAD-GRUDZIEŃ STACJA BENZYNOWA

35

ZARZĄDZANIE I FINANSE

„Można kupić ludzki czas, Można kupić nawet fizyczną obecność w danym miejscu, Nie można kupić entuzjazmu..., Nie można kupić lojalności..., Nie można kupić oddania serc, umysłów lub dusz.

Trzeba na to zapracować”.

— John Maxwell „Być liderem”

TAJEMNICA efektywności Szefowie stacji benzynowych doskonale wiedzą o tym, że ich pracownicy muszą posiadać odpowiednie kompetencje do wykonywania swoich zadań.

Dzięki szkoleniom stanowiskowym są w stanie dość szybko je nabyć. Powstaje jednak pytanie: czy faktycznie same kompetencje wystarczą?

ARKADIUSZ BEDNARSKI trener i praktyk sprzedaży

36

STACJA BENZYNOWA LISTOPAD-GRUDZIEŃ

ZARZĄDZANIE I FINANSE

Kompetencje czy motywacja Każdy kto podejmuje się jakiegokolwiek zadania, nie ważne na jakim stanowisku i w jakiej organizacji pracuje, musi wiedzieć: 1. Jak ma to robić?

2. Dlaczego ma to robić?

Tego jak przyjąć płatność, wystawić fakturę, przygotować hot doga czy nawet jak zaproponować i sprzedać klientowi stacji dodatkowe produkty, można się nauczyć. Ale kompetencja to cecha, która raz nabyta bardzo rzadko zanika.

Można wiedzieć, jak zaproponować i sprzedać klientowi stacji dodatkowe produkty, ale chęć do wykonania tego zadania to już zupełnie inna kwestia. To kwestia motywacji.

W przeciwieństwie do kompetencji motywacja jest stanem, który może się pojawiać i znikać. Jest jak radość i smutek. Zdrowy człowiek nie może być cały czas radosny lub cały czas smutny. Podobnie jak nie możne być przez cały czas zmotywowany lub pozbawiony motywacji. Są oczywiście pewne czynniki osobowościowe, które mają wpływ na poziom motywacji, jednak niezależne od tego kto i jaki ma jej poziom. Motywacja nie jest cechą permanentną, niezależnie od tego, co pracodawcy piszą w ogłoszeniach o pracę.

Zrozumienie tej różnicy jest kluczowe. Dlaczego? Ponieważ tylko odpowiednio wysoki poziom motywacji i takiż kompetycji przynosi oczekiwane lub więcej niż oczekiwane efekty. Inaczej się nie da!

Od czego zacząć?

Czasy, w których większość osób motywował sam fakt posiadania pracy bezpowrotnie minęły. Dzisiaj coraz częściej słyszymy z ust pokolenia Y i Z stwierdzenie; „Nie chce mi się”. Osoby starsze mogą nad tym ubolewać, mogą to krytykować, a nawet ignorować, ale tak po prostu jest. Właścicielom firm staram się zawsze uświadomić, że ich zaangażowanie i gotowość do często ogromnego wysiłku bierze się głównie z ich motywacji wewnętrznej. Rozwijają swoje firmy kierowani

swoimi marzeniami, pasjami i celami, dzięki czemu potrafią tę motywację często w sobie wzbudzać. I to jest wspaniałe, bo dzięki nim między innymi powstają miejsca pracy.

Nie zmienia to jednak faktu, że pracownicy stacji nie muszą i zazwyczaj nie mają celów i marzeń jak ich szefowie, a jeśli nawet mają to czują, że w tym miejscu mogą tych celów nie zrealizować. Dlatego warto odpowiedzieć sobie na pytanie – co może zmotywować pracowników i co robić, żeby bardziej im się „chciało” niż „nie chciało”?

Po pierwsze podejście. Warto sobie uświadomić, że środki przeznaczone na motywowanie pracowników nie są dla firmy kosztem, tylko inwestycją w pracownika, która dzięki jego zaangażowaniu i zwiększeniu efektywności zwraca się szybciej niż wiele innych inwestycji.

Po drugie narzędzia. Czy ludzi motywują pieniądze? I tak i nie. W dzisiejszych czasach stałe, podstawowe wynagrodzenie (pensja zasadnicza) stanowi czynnik higieny, czyli zapewnia pracownikowi w miarę godziwe życie na pewnym poziomie.

Innymi słowy, płacenie pracownikowi dwa tysiące złotych miesięcznie i oczekiwanie, że dla samego faktu zarabiania tej kwoty będzie zaangażowany i wydajny jest nieporozumieniem. Tak było kiedyś, dzisiaj to już nie działa i nic tego nie zmieni.

Co motywuje pracowników?

W zasadzie każdego coś innego.

Indywidualnie podejście do każdego pracownika i zrozumienie jego motywatorów jest najbardziej skuteczne, bo daje bardzo duże możliwości wpływania na ich wydajność.

Jest jednocześnie zadaniem bardzo trudnym, a w przypadku dużej rotacji w branży staje się wręcz niewykonalnym. Z drugiej jednak strony są pewne motywatory, które mają pozytywny wpływ na większość osób.

1. Po pierwsze. Odpowiednio skonstruowany system wynagrodzenia.

System, który będzie wspierał pracodawcę w osiąganiu celów sprzedażowych. Temu zagadnieniu warto poświęcić osobny artkuł. :)

2. Po drugie. Motywatory pozapłacowe. To bardzo ważny element motywacyjny, ponieważ wiąże pracę zawodową z życiem osobistym pracownika. Bilety do kina, do teatru, na koncert czy karnet do centrum fitness, dają pracownikom poczucie, że dzięki firmie ich życie staje się ciekawsze, a intersujące ich zajęcia w czasie wolnym od pracy nie narażają ich na dodatkowe koszty.

3. Po trzecie. Elastyczny czas pracy.

To niezwykle ważne w dzisiejszych czasach. Są pewne sprawy, których ze względu na godziny pracy urzędów, szkół i innych instytucji nie można załatwić w standardowym czasie pracy. W życiu każdego człowieka zdarzają się nieprzewidziane sytuacje i problemy, które trzeba rozwiązać. Stwierdzenie: „Od ósmej do szesnastej jesteś w pracy, a sprawy osobiste załatwiaj potem” na pewno nikogo nie zmotywuje do zaangażowania i większego wysiłku. Warto stworzyć takie warunki pracy, w których pracownicy mogą w pewnym zakresie wpływać na swój czas pracy. Warto dać im większą swobodę i możliwość regulowania godzin pracy.

4. Po czwarte. Atmosfera w pracy.

Większość osób woli pracę nieco mniej płatną, ale w środowisku, gdzie mają wsparcie, przełożony jest wyrozumiały i życzliwy, a współpracownicy uprzejmi i pomocni, gdzie chwilami można się poczuć jak w domu.

5. Po piąte. Docenienie. W firmie każdy pracownik jest ważny. Nie tylko prezes czy dyrektor. Gdyby

było inaczej nikt nie narzekałby na brak rąk do pracy. Jeżeli pracodawca potrzebuje pracownika, to oznacza, że będzie on ważny. Ilu osobom ich szefowie dają jasno i wyraźnie do zrozumienia, że są ważni? Częściej chwalą czy krytykują swoich pracowników? A może zupełnie ich ignorują?

6. Po szóste. Możliwości rozwoju i wnoszenia wartości w życie innych ludzi. Większość osób, nie wszyscy, chcą mieć poczucie, że w miejscu pracy mogą się rozwijać. Mają możliwość awansu. Nabywają wiedzy i umiejętności, którymi mogą zaimponować innym (rodzina, przyjaciele). Ważne jest też to, że mogą przekazywać swoje kompetencje innym.

Oparcie systemu motywacyjnego w firmie na tych sześciu filarach pozwoli nie tylko podnieść efektywność pracy, ale także ograniczyć rotację.

Dlaczego potencjalny pracownik miałby nie chcieć pracować w firmie, w której lub dzięki której:  ma pewność stałych zarobków,  może zarobić więcej dzięki własnemu zaangażowaniu,  może wcześniej zabrać chore dziecko z przedszkola,  może iść do kina lub na siłownię nic za to nie płacąc,  ma fajną, miłą i zdrową atmosferę podczas pracy,  jest doceniany, a nawet jak popełni jakiś błąd, to nikt na niego nie naskoczy,  może się rozwijać, awansować, uczyć innych i pomagać im?

Dlaczego miałby w takiej firmie nie chcieć pracować…? 

O Autorze Jeden z najbardziej znanych polskich trenerów i mentorów. Z wykształcenia intendent okrętowy, mediator i ne gocjator. Specjalizuje się w szkoleniach z zakresu sprzedaży, negocjacji i rozwoju osobistego. Ze sprzedażą związany od ponad 20 lat. W trakcie swojej kariery zawodowej pracował jako kierownik restauracji, intendent, handlowiec, menedżer i członek zarządu. Autor szesnastu książek, w tym Mistrz sprzedaży i Arcymistrz sprzedaży.

LISTOPAD-GRUDZIEŃ STACJA BENZYNOWA

37

SKLEP NA STACJI

Sprzedaz w październiku Jak wynika z danych CMR, w październiku 2018 r. obroty sklepów małoformatowych do 300 m kw. były o 2,2 proc. wyższe niż we wrześniu i o 5,1 proc. wyższe niż w październiku 2017 r. Całkowita liczba transakcji utrzymała się na poziomie sprzed roku, ale w porównaniu do września nieznacznie spadła.

Centrum Monitorowania Rynku

T

egoroczny październik był dość ciepły i słoneczny, dlatego sprzedaż kategorii wrażliwych na pogodę, takich jak piwo, napoje czy lody była wyższa niż przed rokiem, choć w porównaniu z wrześniem większość z nich odnotowała spadki. W październiku 2018 r. klienci sklepów małoformatowych kupili o 16 proc. więcej wody niż przed rokiem i wydali na nią o 19 proc. więcej. Jednocześnie war tość sprzedaży tej kategorii była o 12 proc. niższa niż we wrześniu. Natomiast wydatki na napoje gazowane zwiększyły się o 13 proc. w sto sunku do października 2017 r., jednak w porównaniu z te-

38

gorocznym wrześniem obniżyły się o 8 proc.

Jeszcze większy spadek wartości sprzedaży (aż o 60 proc.) w ujęciu mdm odnotowała kategoria lodów.

Jak zwykle jesienią do łask klientów wróciły słodycze, takie jak czekolady (klienci wydali na nie o 13 proc. więcej niż we wrześniu), wafelki impulsowe (wzrost o 22 proc.) i batony. Dzień Nauczyciela przyczynił się natomiast do wzrostu sprzedaży pralin – w październiku sprzedano o 25 proc. więcej opakowań bombonierek niż we wrześniu. Koniec października to czas, kiedy skokowo rośnie sprzedaż zniczy – w ostatnich dniach października

STACJA BENZYNOWA LISTOPAD-GRUDZIEŃ

można je było znaleźć na co setnym paragonie.

Najważniejszymi kategoriami produktowymi dla sklepów małoformatowych pozostają alkohole, wyroby tytoniowe i napoje – w październiku odpowiadały za połowę obrotów placówek w tym formacie.

W ostatnim miesiącu jakikolwiek produkt alkoholowy pojawiał się na co trzecim paragonie, a prawie co czwarty klient odwiedzający sklep małoformatowy sięgał po napój bezalkoholowy. O dużym znaczeniu tych kategorii świadczy też szeroka oferta produktowa. W październiku klienci odwiedzający sklep alkoholowy mogli wybierać średnio spośród 193

napojów alkoholowych (głównie piw i wódek), 190 wariantów napojów (w tym około 75 SKU soków i 42 warianty napojów gazowanych) i 70 rodzajów produktów tytoniowych.

Jak wynika z danych CMR, średnia wartość transakcji w sklepach małoformatowych do 300 m kw. w październiku 2018 r. wyniosła 13,96 zł, czyli o 5 proc. więcej niż w październiku 2017 roku i o 3 proc. więcej niż we wrześniu br.  Sklepy małoformatowe do 300 mkw. obejmują: małe sklepy spożywcze do 40 mkw., średnie sklepy spożywcze 41-100 mkw., duże sklepy spożywcze 101-300 mkw. oraz specjalistyczne sklepy alkoholowe.

SKLEP NA STACJI

Czy stacje są gotowe na sezon zimowy?

Obserwowana za oknem pogoda niezaprzeczalnie wskazuje, że do Polski wkroczyła zima. Dla wielu detalistów jak i producentów jest to czas, który będzie wiązał się z największą w ciągu roku sprzedażą.

JOANNA GRZYWACZ Senior Consultant Nielsen

O

ile w grudniu zauważalny jest wzrost sprzedaży chociażby w hipermarketach, w których dokonujemy większych zakupów związanych z okresem świąteczno-noworocznym, to na stacjach benzynowych w grudniu ten wzrost nie jest aż tak znaczący.

Zdecydowanie ważniejszym sezonem dla stacji benzynowych jest sezon letni, ale czy to oznacza, że grudzień nie jest istotny?

Stacje benzynowe w grudniu odpowiadają za 1,6 proc. udziału w sprzedaży wartościowej wszystkich kategorii spożywczych w Polsce monitorowanych przez Nielsena.

W grudniu 2017 sprzedaż wartościowa na stacjach benzynowych wyniosła ponad 178 mln zł i stanowiła 9 proc. całej sprzedaży w 2017 roku i z roku na rok rośnie.

Topowe kategorie Niezależnie od sezonu, kategoriami, które mają największą sprzedaż na stacjach benzynowych są piwo,

wódka, napoje energetyczne oraz napoje gazowane. W sezonie letnim kolejną największą kategorią jest woda mineralna, która w grudniu ustępuje miejsca sokom i nektarom.

Top pięć kategorii produktowych odpowiada za 70 proc. całej sprzedaży na stacjach. Oczywiście sprzedaż większości tych kategorii jest najwyższa latem, kiedy cieszymy się słoneczną, ciepłą pogodą i chętnie sięgamy po napoje orzeźwiające. Wyjątkiem od tej reguły jest kategoria wódki, która notuje wzrosty sprzedaży właśnie w grudniu. Innymi kategoriami, które również cechują się taką sezonowością na stacjach benzynowych są inne kategorie alkoholowe jak na przykład whisky, wino, brandy, gin czy też produkty czekoladowe jak praliny.

Różne warianty alkoholi Od wielu miesięcy zauważalny jest wzrost udziału wariantów smakowych wódki w sprzedaży całej kategorii. W październiku 2018 ro-

ku wódki smakowe odpowiadały za niemal 42 proc. sprzedaży całej wódki na stacjach benzynowych w porównaniu do 30 proc. w całej Polsce. Jednakże w grudniu możemy zauważyć, że udział wariantów wódki niesmakowej wzrósł w porównaniu do pozostałych miesięcy roku i w grudniu 2017 roku wynosił 64 proc. W grudniu skłonni jesteśmy również do zakupów marek droższych. Udział w sprzedaży wartościowej wódek z segmentu premium (od 30 zł do 44,99 zł za butelkę o pojemności 0,7l) rośnie i w grudniu 2017 wynosił 12,2 proc.

Kolejną kategorią, która w grudniu notuje wzrosty sprzedaży są wina. W ciągu roku ponad 80 proc. sprzedaży wszystkich win stanowią wina stołowe, natomiast w grudniu udział ten maleje na rzecz wina musującego, w towarzystwie, którego witamy Nowy Rok. Od dłuższego czasu obserwujemy trend wzrostu sprzedaży wina musującego typu prosecco zwłaszcza w okresach let-

nich. Z prosecco równie chętnie witamy Nowy Rok. W grudniu 2017 kupujący wydali na zakup prosecco na stacjach benzynowych niemal 191 tysięcy zł.

Czas prezentów Obdarowywanie się prezentami podczas Świąt Bożego Narodzenia jest powszechnym wsród Polaków zwyczajem. Blisko połowa respondentów badania Xmas Fever, przeprowadzonego przez Nielsena, zadeklarowała, że kupuje prezenty tylko dla najbliższej rodziny. Ciekawostką jest to, że zakup mocniejszych alkoholi z przeznaczeniem na prezenty jest rozłożony w czasie począwszy od wakacji na grudniu kończąc. W grudniu 24 proc. respondentów zadeklarowało, że kupuje wino na prezent. Wielu Polaków poszukuje prezentów na ostatnią chwilę, więc odpowiednia ekspozycja wina na stacji benzynowej może wesprzeć proces zakupowy tej kategorii. 

LISTOPAD-GRUDZIEŃ STACJA BENZYNOWA

39

SKLEP NA STACJI

Artykuły sezonowe to 10-20 proc. oferty sklepu W krótkiej rozmowie z TOMASZEM KARBOWIAKIEM, Category Managerem Moya zapytaliśmy o najważniejsze korzyści, jakie może osiągnąć właściciel stacji paliw, który odpowiednio zaplanuje sprzedaż produktów sezonowych w okresie zimowym i namówi zespół do aktywnej sprzedaży.

Rozmawiał Edwin Kaniuk W jaki sposób sieć Moya zarządzania ofertą produktów sezonowych w zimie?

wej często pomaga aktywna sprzedaż kasjerów, którzy przypominają klientom stacji o aktualnych promocjach.

Na stacjach własnych marki Moya, w sezonowej ofercie produktowej pojawia się wiele pozycji, na które zwiększa się zapotrzebowanie w okresie zimowym. Do najczęściej spotykanych w zimowej ofercie należą kable rozruchowe, linki holownicze, płyny zimowe czy wszelkiego rodzaju sprzęt do skrobania szyb i odmrażania zamków. Najpopularniejszym artykułem są płyny do spryskiwaczy, które zimą sprzedają się kilkudziesięciokrotnie lepiej w stosunku do letnich w ich topowym okresie. Na pozostałe wymienione produkty, zimą zwiększamy ich przestrzeń na półce, a jeśli miejsce w sklepie na to pozwala, to eksponujemy je na dodatkowych stojakach.

Jaki powinien być proporcjonalny udział artykułów „zimowych” względem standardowych kategorii?

Czy działania w zakresie zarządzania kategoriami sezonowymi są dostosowywane do lokalizacji?

W kwestii zarządzania zimowymi kategoriami sezonowymi lokalizacja nie ma większego znaczenia. Ma ona takie samo przełożenie w tym przypadku, jak na sprzedaż paliw czy artykułów spożywczych – im popularniejsza stacja, tym większa popularność produktów pozapaliwowych. Bezpośredni wpływ na sprzedaż produktów sezonowych ma przede wszystkim pogoda. Przy mroźnej zimie wzrasta zapotrzebowanie na płyn do spryskiwaczy, skrobaczki czy kable rozruchowe. W sprzedaży kategorii sezono-

40

STACJA BENZYNOWA LISTOPAD-GRUDZIEŃ

W kategorii zimowych artykułów sezonowych, ich udział w ofercie całego sklepu, w zależności od lokalizacji, kształtuje się w przedziale 10-20 proc. Jeśli zaś weźmiemy pod uwagę obecność w kategoriach samochodowych, to w sezonie zimowym będzie to 75-85 proc. Oczywiście, uwarunkowane jest to sytuacją pogodową.

Jakie praktyczne wskazówki warto przekazać obsłudze sklepu, aby ta mogła zwiększać sprzedaż kategorii produktów sezonowych w zimie?

Aby zwiększyć sprzedaż kategorii sezonowej nieoceniona jest rola kasjera. To on, jeśli jest odpowiednio zmotywowany i przeszkolony, będzie potrafił aktywnie sprzedawać i informować o aktualnych promocjach. Ważnym jest, aby obsługa sklepu znała dobrze właściwości i charakterystykę produktu oraz potrafiła wyjaśnić klientowi kilka podstawowych rzeczy dotyczących produktu. Innym ważnym czynnikiem wpływającym na sprzedaż jest konkurencyjna cena. Weźmy na przykład płyn do spryskiwaczy – w Moya staramy się, aby cena 4-litrowego płynu nie przekraczała 30 zł.

Dziękuję za rozmowę!

to rosnąca kategoria Według danych CMR słodycze stanowią około 4 proc. całkowitego obrotu w sklepach małoformatowych do 300 m kw. oraz pojawiają się na co 8 paragonie. Średnio do koszyka konsumenci wkładają około 1,8 opakowania różnego rodzaju słodyczy. Pod względem wartości sprzedaży do największych kategorii słodyczy możemy zaliczyć: ciastka pakowane, batony i wafelki impulsowe, czekolady, cukierki, praliny oraz gumy do żucia, które razem odpowiadają za więcej niż 75 proc. całkowitych obrotów słodyczy.

ZBIGNIEW DĄBROWSKI Centrum Monitorowania Rynku

S

pośród 1000 najczęściej kupowanych produktów w sklepach małoformatowych do słodyczy należy około 140. W pierwszej setce znajdują się takie produkty jak: 7 Days Croissant z nadzieniem kakaowym 60 g, wafelek Prince Polo Classic XXL z nadzieniem kakaowym oraz guma do żucia Orbit Spearmint 10 drażetek.

Jak wynika z danych CMR, w okresie od lipca 2017 do czerwca 2018 miał miejsce wzrost wartości sprzedaży kategorii słodyczy przekraczający 5 proc., który wynikał po części ze wzrostu cen. Spośród głównych kategorii największy wzrost odnotowały ciastka pakowane. Wyższa niż w ubiegłym roku temperatura w kwietniu oraz maju przyczyniła się do słabych wyni-

42

ków kategorii takich jak tabliczki czekoladowe oraz praliny.

Sprzedaż słodyczy charakteryzuje sezonowość, która jest szczególnie zauważalna w przypadku pralin, czekolad, a także batonów oraz wafli w polewie czekoladowej. Produkty te rzadziej trafiają do koszyków w okresie letnim. Z drugiej strony odnotowuje się w okresie poprzedzającym święta Wielkanocy oraz Bożego Narodzenia gwałtowny wzrost sprzedaży pralin oraz czekolad. W przypadku pralin mamy do czynienia nawet z podwojeniem obrotów.

W ofercie sklepów małoformatowych znajduje się imponująca liczba średnio 170 różnych słodyczy.

Najliczniej reprezentowaną kategorią na półce w placówkach do

STACJA BENZYNOWA LISTOPAD-GRUDZIEŃ

300 m kw. były pakowane ciastka. Średnio na półce znajdowało się ich około 40 różnych wariantów.

Do największych producentów na rynku słodyczy należą Mondelez, Ferrero, Wedel, Wrigley, Colian oraz Storck, którzy razem odpowiadają za nieco ponad połowę obrotów kategorii.

Ciastka Największą kategorią słodyczy pod względem wartości sprzedaży w sklepach małoformatowych są ciastka paczkowane. Pojawiają się one na co piątej transakcji ze słodyczami. Do producentów o najwyższych udziałach w wartości sprzedaży należą: Mondelez, Bahlsen, Colian oraz Dr Gerard. Rynek ciastek charakteryzuje dosyć duża

liczba marek, z których Krakuski, Lu Petitki Lubisie oraz Delicje Szampańskie należą do najczęściej pojawiających się na paragonach. Dosyć duże znaczenie mają także ciastka paczkowane marek własnych.

Praliny Praliny, na tle innych kategorii słodyczy, wyróżniają się wysoką ceną za opakowanie, która w omawianym okresie wynosiła średnio nieco ponad 11,50 zł podczas gdy średnia cena za opakowanie wszystkich słodyczy była znacznie niższa – około 2,60 zł. Klienci sklepów małoformatowych mają zazwyczaj do wyboru 11-12 wariantów pralin.

Liczba ta rośnie w okresie Bożego Narodzenia, ale także w maju, co ma związek z Dniem Matki i sezonem

Słodycze – udziały w wartości sprzedaży (Sklepy małoformatowe do 300 m2 – lipiec 2017 - czerwiec 2018)

Tabliczki czekoladowe 14% Batony 11%

Ciastka 19%

Praliny 12%

Pozostałe słodycze 15% Wafle impulsowe 9% Ciasta gotowe i rogaliki 6%

Gumy do żucia 7%

Cukierki 8%

Źródło: CMR.

komunijnym. Do najczęściej wybieranych pralin należały Raffaello 150 g, Ptasie Mleczko waniliowe 380 g, Toffifee 125g oraz Merci 250 g.

Czekolady Czekolady można znaleźć w co ósmym koszyku ze słodyczami.

Klienci, decydując się na zakup tabliczek czekoladowych, średnio sięgają po 1,4 opakowania. Nie-

zmiennie najbardziej popularnymi są czekolady mleczne, których udział w wartości sprzedaży sięga 4/5. Najczęściej wybieraną marką pozostaje Milka, która odpowiada za ponad 35 proc. obrotów kategorii. Dominacja flagowej marki Mondelez jest jeszcze bardziej widoczna w segmencie czekolad powyżej 150g, gdzie jej udział w wartości sprzedaży przewyższa 50 proc.

Głównym konkurentem Mondelez jest Lotte Wedel, który odpowiada za około 1/5 obrotów kategorii.

Oprócz dwóch głównych graczy silną pozycję posiada także Wawel w Małopolsce oraz Colian ze swoją marką Goplana w Wielkopolsce.

Gumy do żucia Gumy do żucia to przede wszystkim gumy miętowe w różnych od-

słonach. Najczęściej wybierane produkty to Orbit Spearmint w opakowaniu 10 drażetek. Jednak warto pamiętać, że około 1/3 całej sprzedaży gum do żucia to gumy owocowe. Spośród gum owocowych najwyższe udziały w sprzedaży wartościowej raportowane są dla gum Airwaves Cool Cassis 10 oraz 25 drażetek. Na zdominowanym przez Wrigley rynku gum do żucia rok 2018 był dużym przełomem.

W ofercie pojawiły się nowości takich marek jak Tic Tac, Halls czy Mentos, które razem zdobyły kilka procent udziałów w rynku. Nowości zwiększyły już i tak szeroką półkę z gumami do żucia. W połowie 2018 roku liczba wariantów w sklepach małoformatowych sięgnęła czternastu.

Batony oraz wafelki impulsowe Średnio w jednej placówce małego formatu znajduje się około 30 batonów oraz wafelków impulsowych. Do najczęściej wybieranych marek należą: Prince Polo, Grześki, Kinder Bueno, Snickers, Góralki, Princessa, Kit Kat oraz Knoppers, które razem odpowiadają za około połowę obrotów kategorii batonów oraz wafelków impulsowych.

Decydując się na zakup batona, klienci najczęściej wybierają baton Snickers 50g, ale także Kinder Bueno 43g. Wśród wafelków impulsowych prym wiedzie Prince Polo Classic XXL z nadzieniem kakaowym oraz kakaowe Grześki Mega. 

LISTOPAD-GRUDZIEŃ STACJA BENZYNOWA

43

NOWOŚCI FMCG | INNOWACJE

Whisky Scorpions dotarła do Polski

„Chwyć & Jedz” nowe propozycje bakalii

Niemiecka legenda rocka, zespół Scorpions, połączył siły z uznaną szwedzką destylarnią Mackmyra. Efektem nawiązanej współpracy jest premiera wyjątkowego trunku – Scorpions Rock´n Roll Star Single Malt Whisky Cherry Cask. Alkohol dostępny jest już w Polsce.

Od niedawna relacje słynnej kapeli ze Szwecją nie są widoczne jedynie za sprawą pochodzącego z Göteborga perkusisty Mikkey’ego Dee. Współpraca z destylarnią Mackmyra poskutkowała premierą wyjątkowego trunku sygnowanego nazwą zespołu. Scorpions Rock´n Roll Star Single Malt Whisky Cherry Cask to whisky starzona w beczkach po Bourbonie, jak i w beczkach po sherry Oloroso, dodatkowo finiszowana w beczkach po słodkim, niemieckim winie wiśniowym. Swoisty mariaż wpływów niemieckiej „wiśniówki” oraz szwedzkiego rzemiosła whisky zaowocował stworzeniem unikalnego alkoholu, gdzie dodatkową wiśniową słodycz doskonale uzupełnia wanilia oraz smaki orzechowo-maślane.

Whisky dostępna jest w butelkach o pojemności 0,7 litra. Jej wyłącznym dystrybutorem w Polsce jest firma Tudor House. 

Nowości – Mieszanka Szkolna Kids 50 g oraz Mieszanka Studencka Choco 50 g są częścią nowej linii przekąsek „Chwyć & Jedz”. Bakaliowe mieszanki dołączyły do bogatej oferty, składające się już z prażonych ziaren i chrupiących orzechów w porcjach „na raz”. Nowe produkty Bakalland maja trafiać do konsumentów poszukujących szybkiej i zdrowszej alternatywy dla klasycznych słodyczy, którą można zabrać w drogę, do szkoły czy do pracy. Niewielkie opakowania zawierające bakaliową przekąskę zmieszczą się w torebce, plecaku bądź kieszeni.

Atutem nowych mieszanek jest ich poręczne, impulsowe opakowania o niewielkiej, przekąskowej gramaturze. Dzięki temu nowości te sprawdzą się wyeksponowane w przestrzeni sklepu na osobnych, dedykowanych dla tej linii stojakach, w strefie przykasowej oraz w dowolnym miejscu w przestrzeni sklepu.

Dedykowany stojakk hakowy stanowi wyróżniającą się, kompleksową ekspozycję – idealną do produktów impulsowych. 

Coca-Cola o smaku cynamonowym W ramach trwającej kampanii świątecznej „Podaruj radość #jakMikołaj” Coca-Cola przygotowała dla konsumentów kolejną niespodziankę. Na polskim rynku zadebiutowała limitowana edycja Coca-Cola o smaku cynamonowym.

Produkt w wariancie zero cukru dostępny jest w pojemności 0,5 l i 1 l.

Premiera otrzymała szerokie wsparcie marketingowe przy użyciu m.in. promocji w punktach sprzedaży, dedykowanej kopii telewizyjnej i kinowej oraz aktywnej obecności w przestrzeni digital i mediów społecznościowych. 

„Porcja Dobra” weszła na polski rynek Dobro występujące w nazwie opisuje nie tylko smak. Odnosi się też do wartości odżywczych zawartych w przekąsce. Do jej produkcji użyto bowiem wyłącznie naturalnych składników (suszonych owoców, orzechów czy wciąż niedocenianego w Polsce karobu), bogatych w mikroelementy, witaminy i nienasycone tłuszcze, niezbędne do prawidłowego funkcjonowania organizmu.

W przekąsce występują tylko cukry naturalne, owoce zaś suszone są tradycyjnymi metodami bez używania konserwujących substancji chemicznych. Wyrób należy do kategorii produktów o tzw. prostym, krótkim składzie (np. tylko owoce i orzechy). Dobro znaczy tu też postawę wobec świata i klientów. Do produktów dołączana jest Dobrokarta, czyli wesoły obrazek z motywującym napisem, który ma pomóc utrzymać dobry nastrój i pozytywne myślenie. Dobrokarty opracowane zostały w wersji dla dorosłych i dzieci.

Be Now chce zainteresować swoim wyrobem duże sieci spożywcze, by nowy produkt był powszechnie dostępny. 

44

STACJA BENZYNOWA LISTOPAD-GRUDZIEŃ

NOWOŚCI FMCG | INNOWACJE

Filtry do ekspresów do kawy Brita Purity C Filtry do wody Brita Purity C redukują twardość wody i optymalizują jej skład mineralny w celu przygotowania napojów kawowych o idealnym smaku i aromacie. Filtracja ogranicza osadzanie się kamienia na delikatnych elementach ekspresów do kawy. Taka ochrona przed uszkodzeniem zapewnia niezawodność i dostępność operacyjną urządzeń. Unikanie konieczności napraw i łatwiejsza konserwacja przynoszą oszczędności czasu i pieniędzy. 

Tiger Energy Gel Innowacyjna forma energii od Tigera! Dla wszystkich, którzy potrzebują energetycznego zastrzyku w skondensowanej formie, marka przygotowała unikalny Energy Gel. Nowość to rozwiązanie dla każdego, kto ceni funkcjonalność i natychmiastowe efekty! Energy Gel występuje w trzech wariantach smakowych do wyboru i jest już dostępny w sieci sklepów Żabka!

Energia, szybkość działania i dobry smak! To przepis na Tiger Energy Gel. Zupełnie nowa, innowacyjna forma wzmocnienia od Tigera to skondensowany produkt w postaci smacznego żelu energetycznego.

To gwarancja szybkiego zastrzyku energii w każdej sytuacji, na przykład podczas aktywności fizycznej. Dzięki unikalnemu formatowi, dawkę tygrysiej mocy można mieć zawsze ze sobą!

Tiger Energy Gel dostępny jest w 3 wersjach smakowych: Energy Drink, brzoskwiniowy i winogronowy. 

Miko Coffee prezentuje nową mieszankę Puro Organic Puro to marka opracowana przez Miko Coffee – stała się ona w wielu krajach synonimem wysokiej jakości kawy Fairtrade, której producent konsekwentnie wspiera wysiłki na rzecz ochrony lasów deszczowych w krajach, gdzie produkuje się kawę.

Puro Organic to zaskakująco delikatna mieszanka o wyjątkowym smaku. Łączy w sobie cudnie delikatne nuty czekolady z cytrusowymi akcentami, które dodają owocowości przy zachowaniu naturalnej słodyczy. Puro Organic to nie tylko wspaniałe espresso to również doskonałe połączenie dla stworzenia idealnego cappuccino i latte dając wyraźny i pełny smak w kawach mlecznych. Pochodzenie: Peru i Honduras. Rodzaj: Fairtrade, organiczna i uprawiana w cieniu. Zawartość Arabica: 100 proc. 

MK Cafe Fresh – bo kawa to coś więcej…

Bariści potwierdzają, że tylko świeżo palona kawa potrafi oddać pełnię smaku i bogactwo aromatu zawarte w kawowych ziarnach. Dlatego kawa MK Cafe Fresh jest kawą jedyną w swoim rodzaju, gdyż jest to najwyższej jakości mieszanka 100 proc. Arabiki stworzona specjalnie dla najbardziej wymagających klientów Horeca oraz biur i dostarczana do klienta nie później niż 14 dni od wypalenia.

Ta gwarancja dostarczenia świeżo palonej kawy powoduje, że klienci mogą rozkoszować się najwyższej jakości kawą dostarczoną w idealnym czasie, bo właśnie w tym czasie wszystkie parametry opisujące charakter kawy osiągają swoje najwyższe wartości i najlepsze proporcje, a jej smak klaruje się i staje bardziej szlachetny. Jak opisują bariści – kawa w tym okresie „dojrzewa do doskonałości”.  LISTOPAD-GRUDZIEŃ STACJA BENZYNOWA

45

GASTRONOMIA

Skuteczne komunikowanie oferty

produktów sezonowych Jednym ze sposobów na uatrakcyjnienie swojej oferty oraz dodatkową sprzedaż na stacjach, jest oferta sezonowa. Dobrym przykładem jest okres świątecznonoworoczny, na który, do czego zachęcamy, warto spojrzeć znacznie szerzej, jako na „okres zimowy”.

ADAM BENIOWSKI, CEO, Pro Business Solutions WIKTOR MIAŁKOWSKI, partner, Pro Business Solutions

M

ożemy tu wyróżnić dwa klasyczne podejścia do tematu: 1. Akcentować każdą możliwą okazję, np. mikołajki, Święta, dzień Babci i Dziadka etc.

Od strony praktycznej, szczególnie patrząc na rynek stacyjny, pierwsze podejście wymaga posiadania dużych zespołów marketingowych oraz wysokich nakładów organizacyjnych, ponieważ trzeba jednocześnie zadbać o jakość, przy wysokiej częstotliwości wymiany materiałów.

46

Obecnie, bez przejścia na cyfrowe, centralnie zawiadywane nośniki reklamowe na stacjach, jest to praktycznie nieosiągalne i pozostaje w domenie np. sieci dyskontowych.

2. „Ogrywanie” dłuższych sezonów.

Rekomendowane przez nas akcentowanie oferty sezonowej w dłuższych okresach czasowych, z najbardziej typowymi: zima i lato.

Omówimy to na przykładzie komunikacji oferty gastronomicznej, jako najbardziej zaawansowanej i złożonej.

STACJA BENZYNOWA LISTOPAD-GRUDZIEŃ

Zacznijmy jeszcze raz od zdefiniowania celu takiej aktywności: 1. Dodatkowa sprzedaż – cel oczywisty, ale nie jedyny.

2. Wizerunek sieci – jakość oferty jest coraz ważniejszym elementem wyboru punktów zakupów, stąd oferta sezonowa jest idealnym elementem na jej podkreślenie.

Wybór produktów 1. Oferta standardowa – zmianie ulega jedynie komunikacja, czyli materiały POSM.

2. In&out – czyli oferta produktowa limitowana czasowo lub ilościowo.

Czasami wystarczy wprowadzenie dodatków do standardowej oferty, np. specjalnej wersji sosu lub pieczywa do hot dogów lub specjalnych dodatków do kawy.

Komunikacja 1. Minimalistyczna – wprowadzenie akcentów sezonowych do wnętrza stacji, np. gałązki świerkowe (sztuczne), podwieszane śnieżynki – uwaga na elementy typowo świą-

GASTRONOMIA

teczne, np. lampki choinkowe, które w grudniu wyglądają świetnie, ale tuż po Sylwestrze zaczynają drażnić klientów. Podobny efekt realizujemy, dodając podobne elementy graficzne, na nasze standardowe materiały POSM, np. cenówki lub menu. Można to również zrealizować wprowadzając specjalne „zimowe” wersje opakowań, np. kubków jednorazowych.

2. Kompletna – specjalne materiały, akcentujące naszą specjalną ofertę sezonową. Komunikacja musi być bardzo jakościowa, szczególnie na poziomie pomysłu i wykonania, bo tak jak mówiliśmy, ta oferta buduje lub osłabia nasz wizerunek jakościowy. W przypadku oferty gastronomicznej, bardzo ważne są zdjęcia produktów, bo człowiek doświadcza jedzenia najpierw wzrokiem.

Kilka przykładów, zarówno dobrych jak i złych, z rynku stacyjnego i jego bezpośrednich konkurentów w innych kanałach sprzedażowych.

Lotos – „Zimowa kawa”  Świetne rozbudowanie oferty stałej, poprzez zaoferowanie standardowej kawy z dodatkiem „syropu piernikowego”.

 Na poziomie graficznym – bardzo

ciepłe i jakościowe zdjęcie, zimowa sceneria, specjalna wersja kubka z hasłem „Trzymaj się ciepło”, super pokazane dodatki, spójne z hasłem akcji, czyli pierniki i cynamon.

Circle K – „Rozgrzewająca kawa Irish 0,0 proc.”  Pomysł podobny jak w sieci Lotos, z tym że idea bardzo trudna do zakomunikowania i przez to efekt mało spójny. Tradycyjna „Kawa po irlandzku” jest z dodatkiem whiskey. Tutaj jest to oferta dla kierowców, więc dodano do hasła „0,0 proc.”. O ile w przypadku bezalkoholowej oferty piwnej, takie hasło jest czytelne dla każdego, to przy kawie już nie bardzo. Właściwie nie wiadomo, czy chodzi o wersję „fit” takiej kawy, czy też właśnie o wersję bezalkoholową.  Na poziomie graficznym – „mało apetyczne” zdjęcie zwykłej kawy, bez dodatku bitej śmietany, chociaż takowa pojawia się w instrukcji poniżej. Dodatki do kawy zupełnie niespójne z sugerowanym składem, brązowy cukier i ziarna kawy, zamiast czekolady i cynamonu, wymienionych w instrukcji. Jest zimo-

wy kubek, ale też dużo słabszy od wersji np. z Lotos.  Inne – warto pamiętać o zaplanowaniu umiejscowienia materiałów komunikacyjnych. Wagę tego punktu opisuje zdjęcie, gdzie materiał POSM z hasłem „rozgrzewamy zimą”, nieszczęśliwe umieszczono na kostkarce do lodu.

Podsumowując, warto pamiętać o ofercie sezonowej, jako szansie na zwiększenie obrotu, ale także na podniesienie jakościowego postrzegania naszej stacji. Aby tak się stało, warto przemyśleć kształt samej akcji, nasze możliwości organizacyjne i na pewno jakość komunikacji do naszych klientów. 

McDonald’s – „Zimowe nastroje” Maksymalizacja efektu akcji, poprzez rozszerzenie akcji specjalnej zarówno na kawę, jak i na herbatę oraz wersji na miejscu w szkle oraz na wynos.  Graficznie – świetne, „bardzo apetyczne” zdjęcia, zarówno w kubkach na wynos, jak i „na miejscu”, czyli w wysokich szklankach. Dobrze skomponowane i przemyślane zdjęcie, zastępuje linijki tekstu z opisem, do tego dużo bardziej przemawiając do naszej wyobraźni. Dodatkową korzyścią jest też bezpośrednie przełożenie, na zwiększenie akceptacji wyższej ceny takiej oferty. 

LISTOPAD-GRUDZIEŃ STACJA BENZYNOWA

47

GASTRONOMIA

Przyjrzyjmy się aktualnej ofercie menu bistro w sieciach stacji paliw w Polsce. Dzisiaj istnieją dwa kanały komunikacyjne skupione na przyciąganiu kierowców do korzystania z oferty gastronomicznej.

ANDRZEJ PIĘTKA ekspert rynku piekarniczego i gastronomicznego Fikafood Studio R&D

P

o pierwsze skupienie na podziale oferty na menu śniadaniowe, lunchowe, deserowe i szybką przekąskę z oferty bistro z kawą. Po drugie jest trend na podkreślanie jakości i rzemieślniczego pochodzenia produktów. Wyjątkowy smak kawy, własne receptury pieczywa i zapiekanek, funkcjonalne dodatki do produktów, kanapki o smakach polskich i włoskich oraz przygotowywanie produktów na oczach klientów. Klientami kupującymi na stacjach są dzisiaj kierowcy i okoliczni mieszkańcy, dlatego należy spodziewać się trzeba poszerzenia oferty formatu convenience produktów w sklepie.

Same potrzeby klientów zmieniają się, rośnie świadomość kulinarna i wymagania wobec produktów oraz opakowań. Rośnie ważność świeżości produktów, zapachu i wartościowych składników dodawanych.

Warto jest pracować nad różnorodnością oferty bistro i dostosować ją do typu kierowców odwiedzających daną sieć stacji benzynowych. Jest bardzo duża szansa do znalezienie wtedy takiego jedzeniowego programu lojalnościowego dla klientów i wygraniu rywalizacji z konkurenta-

48

mi bazującymi cały czas na starych rozwiązaniach asortymentowych.

Propozycje ciast do kawy dla kierowców na chłodne dni: 1. Polarne brownie na bazie białej czekolady z dodatkiem malin 2. Szarlotka z polskich jabłek na ciepło 3. Keks czekoladowy z bakaliami w formie babeczki Propozycja zapiekanki dla kierowców: Zapiekanka ze szpinakiem, serem kozim i czarnym czosnkiem (bezzapachowym) Propozycje rozgrzewających napojów dla kierowców na chłodne dni do oferty bistro: 1. Czekolada na gorąco ze szczyptą chilli i przyprawy Tajin 2. Herbata imbirowa z czerwonym burakiem, cytryną i z dodatkiem cukru trzcinowego 3. Yerba mate z nasionami chia, goździkami i miodem 4. Herbata korzenna z żurawiną i pomarańczą 5. Meksykańskie kakao z mlekiem słodzonym karmelem Wymienione propozycje sezonowych nowości w zimowym menu, ze względu na nietypowe składniki,

STACJA BENZYNOWA LISTOPAD-GRUDZIEŃ

TRENDY

i nowe inspiracje w menu na zimę

GASTRONOMIA

wysoko stawiają poprzeczkę przed obsługą stacji, ale naprawdę mają szansę zaistnieć w ofercie. Wszystko zależy od ambicji i możliwości managerów oraz właścicieli stacji.

Standaryzacja czy indywidualizm?

Dobrze wiemy, że stacje benzynowe potrzebują produktów dopasowanych do swoich potrzeb i od tego zawsze wszystko zależy w przypadku ich współpracy z regionalnymi dostawcami produktów piekarniczych oraz wyrobów cukierniczych. Jeśli pozwala nam na to zaplecze gastronomiczne, możemy sami pokusić się o przygotowanie wymienionych propozycji. Inaczej jest, jeśli koncept gastronomiczny i kawowy na stacji opiera się na współpracy z dystrybutorami dostarczającymi nam ustandaryzowane produkty. Pole do tzw. customizacji oferty jest nieco mniejsze.

Pamiętajmy, że w przypadku gotowych produktów dla gastronomii cały czas najważniejsze w menu dla Polaków jest pieczywo pszenne (kajzerka, tost, hot dog) – wyraźnie do łask wracają produkty odpiekane na miejscu. Dlatego warto przyjrzeć się ofertę producentów gotowych takie produkty dostarczyć do sieci punktów gastronomicznych.

Nadchodzi również czas dla rozwiązań produktowych charakterystycznych dla convenience store, ale to temat na oddzielny artykuł.

Dla stacji działających lokalnie, ze względu na mniejszą skalę prowadzenia biznesu, szansą na stworzenie indywidualnej oferty jest głównie współpraca z lokalnymi dostawcami.

Produktami z oferty regionalnych piekarni, na które mogą zwrócić swoją uwagę właściciele stacji, są m.in. bułki do kanapek i burgerów. Jednak tylko takie wyróżniające się smakiem, posypką i skórką wierzchnią. W zależności od lokalizacji konsumentów mogą zachwycić: bułka Proziak z podkarpacia, bułka pomidorowa z Gdańska, bułka płaska żytnia lub wieloziarnista albo bułka mleczna z ciasta droż-

dżowego. Są to propozycje bardzo ciekawych polskich rozwiązań dla bistro stacji benzynowych. Miejmy również na uwadze, że cały czas rośnie popularność produktów piekarniczych z ziarnami, żytnich i z funkcjonalnymi dodatkami. Do nich można dodać ser, mięso szarpane i sosy z dodatkami warzywnymi.

Oczekiwania a rzeczywistość Czego potrzeba, aby regionalna polska piekarnia/cukiernia mogła nawiązać skuteczną współpracę ze stacją paliw?

Po kolei.

1. Pomysł na produkt i jego właściwe przygotowanie przedsprzedażowe w zakładzie 2. Dobra jakość, smak i wytwarzanie powtarzalnego wyrobu 3. Wygoda odbiorcy w stosowaniu produktu 4. Rozwiązany problem magazynowania i logistyki dostaw

W zimie słodycze górą Wielu kierowców nie wyobraża sobie filiżanki „małej czarnej” bez dodatkowej porcji ciasta w zestawie. Do kawy pasuje praktycznie każde ciasto i słodkość, mini ciasteczko, wafelek, francuski croissant, kostka sernika, pączek, drożdżówka lub duża porcja szarlotki.

Pozwoliłem sobie zaproponować subiektywny ranking klasycznych polskich deserów, które powinny przypaść do gustu kierowcom, czy to w skali całej Polski, czy to w skali regionalnej. Niepowtarzalny smak, wysoka jakość produktów wsparta sentymentem, powinny skutecznie podnieść rangę i zysk oferty w sezonie zimowym.

Pięć najpopularniejszych propozycji ciast do kawy spotykanych w Polsce Wuzetka (ciasto W-Z) – swego czasu numer jeden. To deser na bazie kakaowego biszkoptu, przekładany bitą śmietaną lub kremem i polany polewą czekoladową. Podstawowy wyrób każdej cukierni warszawskiej, nieodmiennie kojarzący się z czasami PRL i kawą w szklance.

Kremówka – czyli ciasto francuskie z kremem lub budyniem waniliowym i posypane cukrem pudrem. W niektórych regionach Polski kremówkę nazywa się napoleonką, bo oba produkty są do siebie podobne. Jednak Kremówka Wadowicka zyskała sławę dzięki wypowiedzi wybitnego Polaka, Papieża Jana Pawła II, który wskazał ją jako ulubioną z czasów swojej młodości w rodzinnym mieście Wadowicach. Dzisiaj każda cukiernia w Wadowicach sprzedaje kremówki, a w regionie jest to obowiązkowe ciasto niemal w każdej witrynie sklepowej.

Sernik – prawdziwy klasyk polskich kawiarni. To ciasto na bazie białego sera, bardzo popularny smak w Polsce i krajach na wschód od rzeki Bug. Kombinacji i przepisów na sernik jest wiele, najczęściej podawany na kruchym spodzie, z bakaliami i owocami.

Pączek – obowiązkowo z nadzieniem różanym. To ciasto drożdżowe nadziewane klasycznie konfiturą i pokryte lukrem oraz często wykańczane skórką pomarańczy na wierzchu. Coraz częściej producenci i dostawcy oferują pączki z nowymi wariantami nadzienia.

W Polsce największa sprzedaż pączków przypada na Tłusty Czwartek i okres zimowy. Jednak trudno jest dzisiaj trafić na prawdziwego i naturalnego pączka w sklepie. Współpraca z cenioną cukiernią i przygotowanie atrakcyjnego zestawu (ciastko + plus kawa) z pewnością sprawią, że wielu kierowców zostanie na stacji dłużej.

Szarlotka – królowa wśród ciast do kawy. Jej nazwa ma rodowód francuski od imienia Charlotte. To kruche ciasto z jabłkami, na które istnieje wiele przepisów. W Polsce jest deserem najchętniej wybieranym do kawy. W kawiarniach podawana jest najczęściej z lodami lub bitą śmietaną, często na ciepło. Sycące i niezbyt słodkie smakuje prawie wszystkim. To idealne rozwiązanie do kawy, przyciągające do siebie zapachem polskich jabłek, idealne dla kierowców. 

LISTOPAD-GRUDZIEŃ STACJA BENZYNOWA

49

WIZYTÓWKI FIRM

50

Wydawnictwo AST PRO MEDIA POLSKA ul. Ostra 13C, 02-949 Warszawa tel. (77) 443 25 00 e-mail: nto@nto.pl www.wydawnictwoast.wordpress.com

Wydawnictwo AST jest niewielkim wydawnictwem, które powstało z potrzeby odkrywania rzeczy ważnych, zawierających istotne informacje dla ludzi, którzy poszukują wiedzy o tym jak przywrócić sobie witalność, jak wyleczyć się z „nieuleczalnych” chorób, ale również dla tych, którzy chcą pogłębić swoją satysfakcję z życia i odkryć w nim nowe horyzonty. Staramy się wydawać najlepsze książki autorów, którzy są uznanymi na świecie autorytetami w dziedzinach zdrowego odżywiania, naturalnych metod leczenia oraz rozwoju osobistego. Naszą misją jest pomaganie innym, by potrafili zatroszczyć się o swoje zdrowie, przekazując im wiedzę sprawdzoną przez stulecia, aby żyli jak najdłużej a zarazem czuli się lepiej.

BP Europa SE Oddział w Polsce – Kraków ul. Jasnogórska 1, 31-358 Kraków tel. (12) 619-12-00, fax (12) 619-12-05 www.bp.pl

Jesteśmy liderem wśród zagranicznych koncernów paliwowych w Polsce. Siedziba BP w Polsce mieści się w Krakowie, a biuro działu olejowego BP, Castrol i Aral mieści się w Warszawie. Firma BP rozpoczęła działalność w Polsce w 1991 r. Początkowo w Polsce działało jedynie biuro handlowe olejów dla samochodów i przemysłu. Obecnie prowadzimy w Polsce działalność w ramach następujących działów: paliwowy, smarów i olejów oraz hurtowej sprzedaży paliw.

BRITA Polska Sp. z o.o.

Ołtarzew, ul. Domaniewska 6 05-850 Ożarów Mazowiecki Poland www.brita.pl

Firma BRITA przez ponad 50 lat obecności na rynku zdobyła międzynarodowe doświadczenie w dziedzinie optymalizacji wody pitnej oraz dostosowywania jej parametrów do indywidualnych potrzeb konsumentów. Portfolio systemów filtracyjnych BRITA obejmuje rozwiązania dla klientów indywidualnych, takie jak filtry dzbankowe czy baterie z systemem filtrującym oraz systemy filtracji dedykowane kanałowi HoReCa. Filtry BRITA Professional chronią czułe elementy maszyn, takich jak ekspresy do kawy, zmywarki i piece konwekcyjno-parowe oraz poprawiają smak produktów finalnych: kawy czy pieczywa.

Kemetyl Polska Jerozolimskie Business Park, Budynek C Al. Jerozolimskie 146, 02-305 Warszawa tel. (22) 822 53 90, fax (22) 822 08 37 e-mail: orders.poland@kemetyl.com www.kemetyl.com

Szwedzka grupa Kemetyl powstała w 1918 r. Na rynku polskim firma rozpoczęła działalność w 2000 r.

W swoim portfolio posiada szeroką gamę płynów eksploatacyjnych, kosmetyków i akcesorii samochodowych pod marką Shell, Carifil, Carix i Black Arrow. Oferowane produkty dystrybuuje na terenie całego kraju za pośrednictwem strategicznych partnerów. Zajmuje się również eksportem wyrobów gotowych. Kemetyl Polska posiada certyfikat BS-EN-ISO 9001:2008, potwierdzający wysoką jakość stosowanych procesów i usług oraz dostarczanych wyrobów gotowych.

Mateus ul. Marywilska 34, 03-228 Warszawa tel. (22) 781-57-83, fax (22) 781-67-14 tel. kom. 607 285 111 mateus@mateus.pl www.mateus.pl

Firma Mateus jest na Polskim rynku od 1991 roku. Od samego początku zajmujemy się kompleksową obsługą sieci stacji paliw. Jesteśmy dostawcą produktów motoryzacyjnych, przemysłowych, spożywczych, chemicznych oraz zabawek. Oprócz standardowej współpracy naszym klientom świadczymy m.in. usługi takie jak: obsługa promocji, magazyn centralny, zwroty towarów. Naszymi klientami są m.in. takie sieci jak: AMIC, BP, CIRCLE K, LOTOS, MOYA, ORLEN, SHELL.

STACJA BENZYNOWA LISTOPAD-GRUDZIEŃ

WIZYTÓWKI FIRM

Miko Pac ul. Dąbrowa 21 85-147 Bydgoszcz tel. (52) 320 59 46, (52) 320 59 04 tel. kom. 691 958 844 info@miko-kawa.pl www.mikocoffee.com/pl/

Firma MIKO Coffee została założona w 1801 roku i specjalizuje się w obsłudze firm oraz segmentu horeca w kawę oraz gorące napoje, będąc jedną z najstarszych marek kawowych na rynku międzynarodowym.

Poprzez ponad 40 firm w Europie, Turcji, Japonii, Australii, oraz RPA, umacnia swoją pozycję jako sprawdzony dostawca kawy oraz urządzeń do jej zaparzania. W ciągu ponad 200 lat palenia kawy zdobyliśmy bogate doświadczenie, pozwalające nam na produkcję najszlachetniejszych kaw espresso. Przykładamy olbrzymią wagę do sztuki palenia kawy, która jest kluczem do przygotowania doskonałego espresso.

Anwim ul. Ordona 1A, 01-237 Warszawa tel. (22) 496-00-00, fax (22) 496-00-03 biuro@anwim.com.pl www.moyastacja.pl

MOYA to założona w 2009 roku, należąca do spółki ANWIM S.A. ogólnopolska sieć stacji paliw, licząca obecnie ponad 185 placówek, w tym 30 stacje własne. Stacje sieci MOYA obecne we wszystkich województwach przy głównych trasach tranzytowych, przy drogach lokalnych i w miastach oferują pełną gamę usług od sprzedaży paliwa, przez własny koncept gastronomiczny Caffe MOYA, sklep z produktami pod własną marką, aż po myjnie i ofertę dla klientów biznesowych. Swój dynamiczny rozwój sieć MOYA zawdzięcza korzystnym warunkom współpracy z Partnerami. Wszystkie stacje działające w ramach sieci spełniają jednolite standardy obsługi i jakości. Gwarancją jakości paliwa na stacjach w barwach MOYA jest niezależny program badania paliw – TankQ. Plany sieci to 250 stacji do roku 2019, z czego 50 obiektów będzie stacjami własnymi spółki ANWIM S.A.

Strauss Coffee Service Al. Jerozolimskie 179 02-222 Warszawa tel. (22) 533 36 60 www.MKCafeHoreca.pl

Strauss Coffee Service to oddział firmy Strauss Cafe Poland zajmujący się segmentem rynku gastronomicznego w Polsce. Firma posiada wieloletnie doświadczenie na rynku w kompleksowej obsłudze klientów Horeca i biur (kawa + maszyny + serwis) oraz szeroką ofertę w każdym segmencie cenowym.

Staranny dobór oferowanych produktów oraz dbałość o najwyższą jakość są znakiem rozpoznawczym marek kawy MK Cafe i herbaty TeArtis. W swojej ofercie firma posiada również szeroki wybór produktów komplementarnych: syropy Monin, czekolada, akcesoria do kawy i herbaty oraz porcelana i materiały POS oraz bogatą ofertę profesjonalnych ekspresów do kawy: ciśnieniowych, manualnych, automatycznych i przelewowych oraz młynków renomowanych światowych producentów takich jak: LaCimbali, Jura, Saeco, Coffee Queen. Strauss Coffee Service to również własny, stacjonarny oraz mobilny, ogólnopolski serwis ekspresów do kawy.

TOTAL Polska Al. Jana Pawła II 80, 00-175 Warszawa tel. (22) 244 11 01 www.total.com.pl www.elf.com.pl

Total Polska w 2014 roku weszła na detaliczny rynek sprzedaży paliw otwierając stacje paliw działające na zasadzie franczyzy. Korzystając z dotychczasowych doświadczeń koncernu, Total Polska oferuje swoim partnerom między innymi paliwa premium, kącik kawowy i multimedialny. Total jest czwartym koncernem naftowo-gazowym na świecie. Prowadzi ponad 16 000 stacji paliw głównie w Europie, Afryce i Azji. Total Polska działa w Polsce od 1992 roku i ma ugruntowaną pozycję na rynku olejów silnikowych, asfaltów, przemysłowych płynów specjalnych oraz hurtowej sprzedaży paliw.

UNIMOT ul. Świerklańska 2 a 47-120 Zawadzkie tel. (77) 461 65 48, (77) 461 64 96 ug@unimot.pl

UNIMOT S.A. jest spółką giełdową, specjalizującą się w obrocie olejem napędowym, biopaliwami, gazem płynnym (LPG), gazem ziemnym (w tym LNG) oraz energią elektryczną. Firma zaopatruje w paliwa płynne i gazowe takie sektory jak: usługi, rolnictwo, przemysł oraz odbiorców indywidualnych i hurtowych.

Unimot S.A. zyskał prawo do posługiwania się marką AVIA w Polsce. Celem jest rozwój detalicznej sprzedaży paliw poprzez stworzenie sieci ok. 100 stacji paliw pod tą marką.

LISTOPAD-GRUDZIEŃ STACJA BENZYNOWA

51

Relax ... it’s

coffee

www.mikocoffee.com/pl 0LNR 3DF 6S ] R R XO 'ĈEURZD %\GJRV]F] 0DLO LQIR#PLNR NDZD SO 7HO