Primjer dobre prakse - Važnost marketinga u proizvodnom procesu

VAŽNOST MARKETINGA U PROIZVODNOM POGONU - primjer dobre prakse Branko Rumenović

Gimnazija i strukovna škola Bernardina Frankopana, Ogulin Udruga ekonomskih stručnjaka EKONOM, Ogulin

Zašto ekonomija???

Trošak?

Troškovi • novac resursa za cilj ili učinak • utrošena imovina

Trošak je vrijednosno izražen iznos utrošene imovine, izvršenih usluga ili je posljedica nastanka obveza koje se odnose na primljena dobra ili usluge (H. Perčević)

Troškovi – osnovni pojmovi

Trošak je novčani iznos upotrebljenih resursa koji su korišteni u svrhu postizanja određenih ciljeva ili ostvarivanja učinka (H. Perčević) Troškovi su vrijednosno izraženi utrošci rada, dugotrajne i kratkotrajne imovine te tuđih usluga u poslovnom procesu isključivo u svrhu stvaranja učinaka (A. Vinković Kravaica)

POSLOVNI USPJEH I MJERILA USPJEHA ekonomičnost

proizvodnost

rentabilnost

Ekonomičnost • Ek = UP/UR • Ek = Q/U •U=M+S+L • najobuhvatnije mjerilo poslovnog uspjeha

smanjenje trošenja sredstava za rad Mjere za povećanje ekonomičnosti

režim rada

održavanje sredstava za rad i trošenje materijala i radne snage potrebnih za takvo održavanje

Proizvodnost • P = Q/L • povećanje zarade • smanjuje troškove proizvodnje • povećava se konkurentost • mjera uspješnosti rada koje predočuje učinkovitost rada izraženu odnosom između ostvarene količine učinaka i količine rada upotrijebljenog za njeno ostvarenje • predstavlja efikasnost korištenja rada.

ljudski činitelji Mjere za povećanje proizvodnosti

tehnički progres organizacijski činitelji društveni činitelji

prirodni činitelji

R = D/As * 100 Rentabilnost

osnovno mjerilo poslovnog uspjeha poslovanje s dobitkom

povećanje dohotka

Mjere za povećanje rentabilnosti

veličinu angažiranih sredstava istodobno povećanje dohotka i smanjenje angažiranih sredstava

PLASMAN PROIZVODA NA TRŽIŠTE

Istraživanje tržišta Snabdijevanje tržišta Zanimanje potrošača

Cijena Utjecaj konkurencije na tržište

Distribucija i plasman proizvoda Promocija proizvoda

Istraživanje tržišta

• ključni dio poslovanja • ocjenjuje i osvješćuje poduzetnika/vlasnika • olakšava poslovanje/rast poslovanja • dobivanje informacija o tržištu • prikupljanje informacija o potrošačima, konkurenciji, partnerima, ostalim sudionicima

• unaprijed osmišljeni (planirani) proces prikupljanja i analiziranja podataka, u svrhu pružanja informacija bitnih za donošenje marketinških odluka o upravljanju marketingom

Marketing • društveni proces koji usmjerava gospodarski tijek dobara i usluga od proizvođača do potrošača na način da učinkovito prilagođava ponudu i potražnju te ispunjava društvene ciljeve

Upotreba humora Upotreba upečatljive glazbe Upotreba upečatljive boje Prijenos stavova ili emocija Izazivanje snažnih emocija Upotreba konformizma

Marketing je proces: dostavljanja pravog proizvoda ili usluge pravom kupcu na pravom mjestu po pravoj cijeni u pravo vrijeme!

Načelo percepcije = poruka mora biti primjećena

Marketinška načela

Načelo potreba = poruku treba povezati sa potrebama onoga kome je upućena Načelo vrijednosti = reklamna poruka mora biti u skladu sa vrijednostima koje postoje u društvu Načelo nepredvidljivog = nikada ne možete znati kako će javnost reagirati na poruku

Marketinški plan

• preduvjet za nastupanje na tržištu i postizanje uspjeha • analiza tržišta • analiza konkurencije • analiza kupaca • analiza poduzeća

SWOT analiza

proces u kojem poduzeće traži odgovore na zadana pitanja o stanju na tržištu, što mu pomaže u donošenju strateških odluka u poslovanju

Istraživanje tržišta

temelj marketinške aktivnosti, a poduzeće bez istraživanja teško da će opstati na tržištu, pogotovo u suvremenim uvjetima gdje se situacija na tržištu mijenja gotovo svakodnevno trendovi, želje i preferencije potrošača također se kontinuirano mijenjaju, kao i konkurencija koja uvijek želi biti korak ispred

Istraživanje ima za cilj dati odgovore na sljedeća pitanja

Tko su naši ciljni kupci? Što kupci trebaju?

Tko su konkurenti?

Postoje li kakvi propusti na tržištu?

Kako je proizvod prihvaćen na tržištu?

Pripremna faza • Definiranje problema • Izrada plana istraživanja

Proces istraživanja tržišta - faze

Manipulativna faza • Prikupljanje podataka • Obrada podataka Finalna faza • Prezentacija rezultata istraživanja

Definiranje problema i ciljeva istraživanja Razvoj plana istraživanja

Proces istraživanja tržišta

Prikupljanje informacija Analiza informacija Prezentiranje nalaza istraživanja Korištenje rezultata istraživanja za donošenje odluke

Marketinški splet (miks) objedinjuje sve za marketing važne aktivnosti, a najvažnija su 4 instrumenta tzv. 4P:

1. Proizvod (product)

Marketinški splet

2. Cijena (price)

3. Plasman (place)

4.Promocija

Kvaliteta - zakonski propisi, boja, okus, miris, oblik, kemijski sastav, način proizvodnje

Asortiman raznovrsnost asortimana

Pakiranje - ambalaža i grafički dizajn, praktično, svrsishodno, privlačno potrošačima,

Etiketiranje informativno i zanimljivo, istovremeno promocija proizvoda

Označavanje - marka, oznaka zemljopisnog podrijetla, eko oznaka

Prodajni servis garancije i reklamacije

Proizvod

novčani izraz robe ili usluge Cijena

utječe na kupčev odabir nekog proizvoda

stvara prihod

dolazak proizvoda na tržište i njegova prodaja • izravna prodaja • neizravna prodaja

Plasman

izazov?

- Internet poslovanje

Trgovački posrednici (veletrgovci, trgovci na malo) koji kupuju proizvode, preuzimaju vlasništvo nad njima i preprodaju ih

Načini prodaje

Agenti-posrednici (brokeri, prodajni agenti) koji traže kupce i pregovaraju u proizvođačevo ime, ali ne preuzimaju vlasništvo nad proizvodima Facilitatori (prijevozna poduzeća, skladišta) koji sudjeluju u distribuciji, ali ne preuzimaju vlasništvo nad proizvodima i ne pregovaraju o prodaji

proizvođač - trgovac na veliko - trgovac na malo - potrošač Distribucijski kanali

proizvođač - trgovac na malo - potrošač proizvođač - potrošač

komunikacija između proizvođača i potrošača pozitivan stav o proizvodima Ekonomska promidžba

Promocija

Osobna prodaja (licem u lice) Unapređivanje prodaje (informiranje, savjeti o proizvodu) Publicitet - simulacija potražnje putem medija, sponzor ju ne plaća Odnosi s javnošću

Snabdijevanje tržišta

proizvod – vlastite potrebe ili prodaja susjedima i rodbini

prodaja

skladištenje za cjelogodišnju prodaju

Zanimanje potrošača

za proizvod

- drugačiji proizvod

Kako?

MARKETING!

- razlika od konkurencije

Cijena • novčani izraz • vrijednost robe ili proizvoda • koordiniraju odluke proizvođača i potrošača na tržištu • utječe na kupčev odabir proizvoda • prihod

Prilikom određivanja cijena moguća su tri ishoda • precijeniti proizvod, odnosno izgubiti prodaju proizvoda koja bi bila profitabilna pri nižoj cijeni • podcijeniti proizvod, što će rezultirati neprofitabilnom prodajom • odrediti „pravu” cijenu i ostvariti prodaju uz profit

Utjecaj konkurencije • konkurencija?

• ne postoji poduzeće bez konkurencije • analiza konkurencije

• Tko su vaši konkurenti?

• Što konkurencija radi bolje od vas?

• Što vi nudite bolje od konkurencije?

Pitanja o konkurenciji?

• Nastoji li konkurent poboljšati dosadašnju profitabilnost?

• Ima li rast udjela na tržištu?

• Ima li tehnološku nadmoć?

• Je li konkurent zainteresiran za agresivan napad ili ga zanima više egzistencija?

• Koju strategiju primjenjuje? - Niže cijene, bolja kvaliteta, bolja usluga , niži troškovi • Koja je snaga Konkurenta po čemu je bolji od nas?

• Koja je slabost konkurenta – gdje smo to mi jači od njega?

• Kako konkurent reagira na naše promjene cijena, kako se ponaša kada spustimo a kako kada podignemo cijene?

Izvori informacija o konkurenciji • Mediji – časopisi, brošure, oglasi---press clipping • WEB stranice i web informacije • Zapošljavanje ljudi iz konkurentskih kompanija • Ispitivanje prodavača i posrednika vezano za dojmove naš proizvod i konkurentski • Praćenje i ocjenjivanje poslovanja konkurenta

Distribucija i plasman proizvoda izravna prodaja Prodaja u gospodarskom dvorištu Prodaja uz prometnicu Prodaja iz dostavnog vozila Gradska tržnica Seljačka tržnica Sajmovi Prodaja putem internetskih servisa

neizravna prodaja Zakupci Preprodavači Veleprodavači

Zadaća distribucije je da proizvode dovede od proizvođača do krajnjeg potrošača.

Promocija proizvoda • Promocija?

• komunikacija • pozitvan stav o proizvodima

Promocijske aktivnosti • Ekonomska promidžba • Osobna prodaja (licem u lice) • Unapređivanje prodaje (informiranje, savjeti o proizvodu) • Publicitet - simulacija potražnje putem medija, sponzor ju ne plaća • Odnosi s javnošću - planirana aktivnost kojom proizvođač utječe na javno mnijenje kako bi stvorio ili održao pozitivno mišljenje o poduzeću i proizvodima

Proces upravljanja promocijom • Odabir ciljne javnosti • Određivanje ciljeva promocije • Kreiranje poruke i odabir medija promocije • Proračun promocije • Evaluacija promocije

PROMOCIJA PROIZVODA • reklamna agencija • televizijske i radijske reklame • časopisi i novine • reklamni materijali • prezentacije • promotivne aktivnosti

Zašto ekonomija?

• TKO/ŠTO/ZA KOGA proizvoditi?

- dovodi do TROŠKOVA I PRIHODA – poslovni uspjeh?

MARKETING – 4P

Ulaganje u proizvodnju Unapređenje prodaje

Odnosi s javnošću

Dizajn proizvoda

Ambalaža proizvoda

Etiketiranje proizvoda

• Svi oblici prodaje predstavljaju određene oblike komuniciranja između prodavatelja i kupca

Prodaja predstavlja određeni oblik komuniciranja između prodavatelja i kupca

• U procesu komuniciranja između prodavatelja i kupca postoji pet elemenata: pošiljatelj primatelj poruka mediji cilj

Unapređenje prodaje je komunikacijska aktivnost koja se po svojim funkcijama ne može svrstati u oglašavanje, osobnu prodaju, publicitet i odnose s javnošću.

Unapređenje prodaje čine različita sredstva promocije namijenjena za poticanje brže i odlučnije reakcije tržišta i ostvarenje kratkoročne prodaje.

Osnovni cilj unapređenja prodaje je ubrzati kretanje proizvoda na putu od proizvođača preko posrednika do potrošača, ukratko stimulirati kupovinu.

UNAPREĐENJE PRODAJE I OGLAŠAVANJE • nije isto • unapređenje prodaje – poticaj na kupovinu • oglašavanje – pruža razlog za kupovinu

unapređenje prodaje

oglašavanje

• kratkoročna prodaja • mjerljiv, trenutni rezultat • ohrabrivanje potrošača da proba novi proizvod • povećanje upoznatosti i prihvaćanja od strane trgovine

• dugoročni imidž i izgradnja marke • kumulativni efekti tokom vremena • komuniciranje atributa i koristi proizvoda • povećanje upoznatosti i prihvaćanja od strane potrošača

Sredstva unapređenja prodaje

Sredstva za poticanje potrošača Sredstva za poticanje trgovine Sredstva za poticanje prodajnog osoblja

Sredstva za poticanje potrošača uzorci

kuponi

ponude vraćanja novca

pakiranja po posebnoj cijeni

premije/pokloni

nagradne igre, natjecanje i lutrije

nagrade za privrženost

besplatne probe

garancije za proizvode

vezane aktivnosti promocije

promocija na mjestu prodaje

Sredstva za poticanje trgovine sniženja cijena besplatna roba kooperativno oglašavanje trgovački sajmovi

Sredstva za poticanje prodajnog osoblja sajmovi prodajne izložbe nagradna natjecanja specijalna sredstva oglašavanja

rad u javnosti

Odnosi s javnošću

rad za javnost

rad s javnošću

svjesno, planirano i trajno nastojanje da se izgrade i njeguju međusobno razumijevanje i povjerenje u javnosti

Svaki stručnjak za odnose s javnošću mora zadovoljavati sljedeće kriterije kako bi profesionalno mogao obavljati svoj posao:

PISMENOST (govorna i pisana), ANALITIČKE SPOSOBNOSTI (identifikacija problema),

KREATIVNOST (razvoj novih i učinkovitih rješenja), INSTINKT SPOSOBNOST UVJERAVANJA.

Tko ima pravu informaciju u pravo vrijeme taj je u prednosti.

funkcija menadžmenta Odnosi s javnošću

povjerenje publicitet društvena odgovornost

što javnost misli o organizaciji

Imidž organizaciju upoznajemo kroz proizvode, tv spotove, izjave direktora, izgled zgrade…

Logotip • znak, marka, simbol vizualnog identiteta • simbolizira srž djelovanja organizacije • privlačan i zanimljiv, treba se naslućivati djelatnost organizacije • isti logotip, isti dizajn i isti stil i na vizit kartama, i na memorandumu, i na priopćenjima, i na plakatima, i u brošurama i na ulaznim vratima

Ambalažu čine posude različitog oblika, napravljene od različitog materijala, koje prate robu od proizvodnje, tijekom transporta, skladištenja, prodaje pa sve do uporabe.

Zaštitna funkcija ambalaže

Distribucijska funkcija ambalaže Prodajna funkcija ambalaže Uporabna funkcija ambalaže Ekonomska funkcija ambalaže

Utjecaj ambalaže na promociju?

Ambalaža utječe na kupca?

Dizajn proizvoda • Što je proizvod?

• Utječe li dizajn na identitet vaše organizacije?

• Stvara li dizajn prvi dojam na tržištu i kod potrošača?

razvoj proizvoda za masovnu proizvodnju

Dizajn proizvoda komunikator na spoju proizvodnje i potrošnje

aktivnost koja ima za cilj oblikovanje proizvoda na takav način da se oni lakše i ekonomičnije proizvode te da se raspoloživa znanja i oprema koriste na najefikasniji način

Etiketiranje proizvoda • identificira proizvod, opisuje proizvod i promovira proizvod kroz privlačnu grafiku • proces postavljanja etikete na proizvod ili površinu koju etiketa označava, deklarira te joj daje osobnost odnosno dodatnu vrijednost • imaju funkciju zaštite od otvaranja ili krivotvorenja • komad papira, kartona, metalizirane folije, plastičnog filma, tkanine ili bilo kakvog umjetnog materijala koji se može postaviti na proizvod i pri tome predstavlja njegovu oznaku te sadrži podatke o proizvodu – njegov sadržaj ili sastav, porijeklo, uputu, vlasništvo ili odredište

HVALA NA PAŽNJI!