KAPCSOLATBÓL ÉRTÉK
ÚtmutatóaBHSTransértékesítésikultúrájához
Üdvözlő
KedvesMunkatársunk!
Gratulálok,hogycsatlakoztálaBHSTranssalescsapatához–Magyarországegyikvezetőlogisztikai vállalatához.Nálunkazértékesítésnempusztánüzletkötés:ezazaterület,aholavállalatunkjövője formálódik,aholabizalom,aszakértelemésakitartásnapmintnapkézzelfoghatóeredményekethoz!
Ezakézikönyvabbansegít,hogyhatározottanéstudatosanképviseldmindazt,amitaBHSTransjelent: megbízhatóságot,profizmustéshosszútávúpartneriszemléletet.Acélnemcsupánszerződésekmegkötése–hanemkapcsolatoképítése,ügyféligényekmélymegértése,ésaz,hogytelégyazaszakember,akirebátran rábízzákaszállítmányokatésadöntéseiket.
Büszkékvagyunkarra,amiteddigfelépítettünk–ésmostantólteisrészesevagyennekatörténetnek. Ajövőbenisikereinkrajtadismúlnak,számítunkRád!
PAPZoltán
ÉrtékesítésiIgazgató
Többmintüzlet-
ÉrtékesítésikultúraaBHSTransnál
ÚtmutatóaBHSTransK .-Salescsapatrészére
Miértfontosaziránymutatásazértékesítésicsapatszámára?
Azértékesítésnemcsupánüzletitevékenység-ezavállalatmotorja,amelymozgásbantartjaa fejlődést.Ahogyegyhajósemjutcélbavilágostérképnélkül,úgyazértékesítésicsapatiscsakakkor lehetigazáneredményes,haközösirányelvekmentén,egységesendolgozik.
Ezazútmutatónemkorlátoz,hanemerősít:keretetadamindennapimunkához,támogatástnyújta döntésekhez,éssegítabban,hogymindenkollégatudja,mit,mikoréshogyanérdemestennieasiker érdekében.
Azegységeselvárásoknövelikahatékonyságot,gyorsítjákabeilleszkedést,éserősítikaz ügyfelekbenkialakulóprofesszionálisbenyomást.Egyjólműködőértékesítésirendszerrelnemcsak üzletetzárunk, hanemkapcsolatotépítünk-hosszútávra.
Ezakézikönyvebbennyújtbiztospontot.Használjukegyütt,hogyerősebben,tudatosabbanés eredményesebbenképviseljükaBHSTransK .értékeitapiacon.
Ezakézikönyvazértékesítésifolyamatokprofesszionálisésegységes
Acélunkegyhatékony,strukturáltéseredményorientált
1.Bevezetés végrehajtásáraszolgálaBHSTransK .értékesítésicsapataszámára. értékesítésiműködésbiztosítása.
2.Értékesítésialapelvek.
Ügyfélközpontúság:Azügyféligényeinek mélymegértéseelsődleges.
Megbízhatóság:Mindenígéretetbekelltartani, határidőketpontosankellkezelni.
Proaktivitás:Előregondolkodunk, megoldástkínálunk,nemkifogásokat.
Folyamatosfejlődés:Rendszeresönképzés, visszajelzésekbeépítéseamunkába.
3.Partnerlátogatások
3.1Látogatáselőkészítése
ź CRM-benellenőrizniazelőzményeket.
ź Ügyfélaktuálisforgalmának,szerződésénekáttekintése.
ź Látogatásicélmegfogalmazása:pl.újajánlat,panaszkezelés,kapcsolatépítés.
ź Ajándék,brosúravagyajánlatianyagelőkészítése.
3.2Alátogatásmenete
ź 1.Üdvözléséskapcsolatépítés.
ź 2.Témákstruktúráltátbeszélése(igényfelmérés,ajánlatok,problémák).
ź 3.JegyzetelésaCRM-bevalórögzítéshez.
ź 4.Cselekvésipontok,határidőkrögzítése.
ź 5.Elköszönés–összegzéséskövetkezőlépéstisztázása.
3.3Látogatásutániteendők
ź 24óránbelülCRM-berögzítés.
ź Follow-upe-mailazügyfélnek,haszükséges(összefoglaló,ajánlat,kérdések).
4.Értékesítésielvárások
ź Minimumheti6ügyféltalálkozó,melybőllegalább3személyes.
ź CRMnaprakészvezetése–mindenkapcsolatfelvétel,ajánlat, látogatásdokumentálása.
ź Ajánlatadásiválaszidő:maximum2munkanap.
ź Újügyféllead:hetiminimum2dbújpotenciálispartner felkutatása.
ź Keresztértékesítés:mindenmeglévőügyfélnéltörekednikell
újszolgáltatásbevezetésére.
5.CRMhasználata(MiniCRM)
5.1CRMalapelvek
ź Mindenügyfélkapcsolatrögzítése(e-mail,telefon,látogatás).
ź Mindenajánlat,szerződés,tárgyalásijegyrögzítése.
ź Feladatkezelés:határidőkbeállítása,következőlépésmeghatározása.
5.2Kötelezőmezőkhasználata
ź Cégadatokteljeskörűfeltöltése
ź Kapcsolattartókneve,beosztása,elérhetősége
5.3CRMriportálás
ź Hetistátuszmeetinghez:CRMriportalapjántörténik
ź Értékesítésistátuszéspotenciálmeghatározása ateljesítményáttekintése.
ź ÉvvégénCRMalapúügyfélértékeléskészül.
6.Látogatásiütemterv
Partnerlátogatás Elvártszám Tevékenységtípusa Nap Hétfő Kedd Szerda
Csütörtök Péntek
Adminisztráció,CRM,ajánlat
Partnerlátogatás
Partnerlátogatás
Újügyfelekkeresése
Iroda 2-3 2-3 2-3 Iroda
ź Ameglévőpartnereknegyedéveslátogatásakötelező.
ź Újpotenciálispartnerekethavi1alkalommalszemélyesenismegkellkeresni.
7.Visszajelzéstechnikák
7.1Belsőcsapatonbelül
ź Heticsapatmeetingekenpozitívésfejlesztővisszajelzések.
ź 1:1megbeszélésekenteljesítményértékelés,coaching.
7.2Ügyfelektőlvalóvisszajelzésgyűjtése
ź Félévente legalább1ügyfél-elégedettségifelmérés
ź Látogatásoksoránkérdezzükmegazegyüttműködésértékelését.
ź Panaszokatnyitottan,védekezésnélkülkezeljük.
7.3Avisszajelzésadásánakalapelvei
ź Tényekrealapozva,nemvéleményként.
ź Én-üzenetekhasználata:„Azttapasztaltam,hogy...”
ź Megoldásra,fejlődésreirányuljon,nehibáztatásra.
8.Megjelenésésviselkedésielvárások
8.1Öltözet
ź Férfiak:üzleticasual(ing,nadrág,cégesmellényvagyzakó).
ź Nők:elegáns,denemtúlformálismegjelenés.
ź Tilos:sportcipő,farmer,póló,túlságosankihívóvagyelhanyagoltöltözék.
ź Egységesmegjelenés:BHSbrandépítése,képviselete.
8.2Cégesgépjármű
ź Tisztakívül-belül,rendszeresenmosatva.
ź Cégeslogónemsérült,rendszámolvasható.
9.
Mérőszámokéscélkitűzések
(havi)
Újügyféltalálkozó
Újajánlatkiküldése
Újszerződésaláírása
Keresztértékesítésmeglévőügyfélre
10.Zárógondolatok
ABHSTransK .értékesítésicsapatánakprofesszionálisműködésekulcsfontosságúavállalat növekedésébenéshosszútávúsikerében.Ezakézikönyvegyalap,melyetfolyamatosanfrissítünka tapasztalatokéspiaciváltozásokalapján.Várjukmindenkollégaaktívegyüttműködését,javaslataités elkötelezettségét.
