Issuu

NOVEMBER 2021 JAARGANG 43 : WWW.AMWEB.NL

am: NUMMER 64

thema:

2021

TOP 100 INSPIRATIE EN ACHTERGRONDEN VOOR DE VERZEKERINGSPROFESSIONAL

DE TOP 100 VAN GROOTSTE INTERMEDIAIRBEDRIJVEN

UITBESTEDING VAN DIENSTEN

‘SOMS WORDT DUIDELIJK DAT AAN EEN KLANT NIKS WORDT VERDIEND’

ONDERZOEK

CONSOLIDATIE IN DE INTERMEDIAIRE MARKT

EN VERDER: DE WANDELING MET SEADA VAN DEN HERIK • AM VERZEKERINGSMONITOR 2021 001-001_AM64_CVR.indd 1

15-11-21 10:56

Overnameadviseurs die de assurantiemarkt door en door kennen. Sinds 1998

Katinka Slegt

“ BHB Dullemond wist ons familiebedrijf op een succesvolle wijze met KLAP bij elkaar te brengen. Het verkooptraject is een intensieve periode geweest waarbij BHB Dullemond altijd op het juiste moment daadkrachtig wist op te treden: het organiseren van bijeenkomsten, het creëren van vertrouwen, de vaart erin houden en tot concrete en reële afspraken komen. Het hele samenspel heeft uiteindelijk tot een overeenkomst geleid die boven onze verwachting ging.

”

Waar kunnen we u bij helpen? Bel 033 480 54 82

001-001_AM64_CVR.indd 2

www.bhbdullemond.nl

15-11-21 10:56

HOOFDREDACTIONEEL

SAMENWERKING

atuurlijk is Nh1816 weer de favoriete verzekeraar van het intermediair in Nederland. Maar ik was wel verbaasd over een andere uitkomst van onze Ipsos AM Monitor, het onderzoek onder vijfhonderd verzekeraars en intermediairs.

THEO VAN VUGT Hoofdredacteur AM

We vroegen ze hoe ze de samenwerking beoordelen met de ander. En dan blijkt dat net als in 2020 de intermediairs ook dit jaar niet tevreden zijn over de samenwerking met de verzekeraars. Opnieuw heeft bijna de helft (43 procent) van de intermediairs het gevoel dat de relatie verslechterd is ten opzichte van een jaar geleden. Daarentegen ziet slechts 9 procent van de verzekeraars een verslechtering in de samenwerking: 35% geeft aan dat zij het gevoel hebben dat deze samenwerking juist is verbeterd. Verzekeraars werken steeds efficiënter, maar er is geen ruimte meer voor afwijkingen op de standaard, vindt het intermediair. De juiste balans is kennelijk nog niet gevonden. We hebben ook weer op een rijtje gezet wat de grootste intermediairbedrijven van dit land zijn. De top veranderde nog niet veel, maar daaronder is er veel beweging. Aon staat nog op één, maar de makelaar had nog veel groter kunnen worden als Willis Towers Watson was overgenomen. Maar dat ging niet door. Heilbron en Voogd hebben we nog apart gehouden, want de fusie is pas dit jaar geëffectueerd. Datzelfde geldt voor Heinenoord en Zicht. De NN-dochters kunnen we pas volgend jaar samenvoegen. Interessant is dat de meningen verdeeld zijn of kleine adviseurs nog bestaansrecht hebben. Michael de Nijs van Alpina zei laatst tegen AM dat het onvermijdelijk is dat de kleintjes verdwijnen. Ik sprak de ceo van Aegon Nederland, Allegra van Hövell-Patrizi én Cas Verhage van Nh1816, en beiden bezworen dat klein helemaal niet wil zeggen overbodig. Kleinere advieskantoren zitten veel dichter op de markt en kunnen klantbelang echt vooropstellen. Ik denk dat het wel klopt. Groter is vaak verder weg en dat is voor geen enkele klant prettig. Bovendien is de fusie en overnamegolf in het intermediair vooral financieel gedreven. Zoals Verhage me vertelde: in al die persberichten waarom de overname zo goed is, komt het woord klantbelang nooit voor. En dat zegt genoeg.

Tegelijkertijd: als de prijzen zo hoog zijn, waarom zou je dan niet je levenswerk te gelde maken? In Engeland is de consolidatie al geweest en heeft men nog maar vierduizend advieskantoren. En die markt is veel groter dan de Nederlandse waar nog zo’n 6.100 kantoren zijn. En de druk van toezichthouders en digitalisering zorgt er voor dat zelfstandigheid soms een last wordt. Er is angst om de boot te missen nu een klein aantal partijen snel wil groeien en alles overneemt. Tegen hoge prijzen. We gaan het merken. Dit jaar moest collega Rob van de Laar bij het samenstellen van de top 100 al hard werken om de lijst vol te krijgen. Er verdwijnen snel namen uit de lijst. Dus: kleinere kantoren meld je aan bij hem. Er is ruimte. Al vanaf 2,5 miljoen euro omzet is er plek in onze top 100. En wellicht moeten we dan over een jaar of vijf toch naar een top 50. Maar liever niet. Want voor de klant is klein nog altijd fijn. NOVEMBER 2021

003-003_AM64_RED_THEO.indd 3

15-11-21 10:50

INHOUD

thema:

TOP 100

17 TOP 100 INTERMEDIAIR In de top van het intermediair zijn ook in 2020 weer bedrijven verdwenen door een overname. Die trend heeft zich onverminderd doorgezet, met één verschil: verzekeraars gaan de strijd aan met investeerders.

24 004-005_AM64_INHOUD.indd 4

44 AM VERZEKERINGSMONITOR Net als in 2020 zijn de intermediairs in 2021 niet tevreden over de samenwerking met de verzekeraars. Opnieuw heeft bijna de helft (43 procent) van de intermediairs het gevoel dat deze (sterk) verslechterd is.

38 15-11-21 10:50

48 DIENSTEN UITBESTEDEEN

56 DE WANDELING

Uitbesteding op maat. Dat is wellicht de beste omschrijving van de dienstverlening van Ensupport, onderdeel van Nedasco. Met deze dienst kunnen Nedasco-intermediairs zo goed als alles uitbesteden.

30 52

CONSOLIDATIE (1)

Consolidatie in de intermediaire markt: de branche lijkt er niet over uitgepraat. Ditmaal krijgen toezichthouder AFM en brancheverenigingen Adfiz en NVGA het woord over het veelbesproken onderwerp,

CONSOLIDATIE (2)

Intermediairs geven in de AM Verzekeringsmonitor 2021 aan dat ze de consolidatie in de markt als een van de grootste bedreigingen zien. Hoe terecht is deze vrees? Patrick van den Bos (Ipsos) zoekt het antwoord op deze vraag.

Monique de Vos ging wandelen met Seada van den Herik en sprak met haar over haar achtergrond, het sportverleden en het werk bij Onderlinge ’s-Gravenhage. “Ik wist zeker dat ik veel en hard zou gaan werken.”

EN VERDER Hoofdredactioneel

Mix

Top 100 interview Aon

Top 100 interview SAA

Top 100 interview Ecclesia

Top 100 interview Zekerheuts

Top 100 interview Lussenburg

Intermediair

Column Jurjen Oosterbaan

Column Jan Driessen

Wisseling van de wacht

NOVEMBER 2021

004-005_AM64_INHOUD.indd 5

15-11-21 10:50

MIX

Amerika maakt kennis met Lemonade Car ‘Our biggest product yet’, zo omschrijft Lemonade de introductie van hun autoverzekering in Illinois. De Amerikaanse staat krijgt de primeur van Lemonades eerste autoverzekering. Klanten krijgen bij de rijgedragverzekering ook 24-uurs pechhulp aangeboden. Het is de bedoeling dat Lemonade Car op termijn ook in Europa wordt uitgerold, maar daar zijn op dit moment nog geen vergunningen voor verleend. Lemonade mikt op klanten met een volledig elektrische of hybride auto en een lage kilometerstand. De telematica meet niet alleen het rijgedrag, maar kan ook de gegevens van een ongeval registreren en de hulpdiensten op pad sturen. “We hebben hele teams opgezet voor takeldiensten, reparaties, schadehersteldiensten en ondersteuning voor 24/7 pechhulp- en nooddiensten die we nu aanbieden”, zegt Shai Wininger, ceo en medeoprichter van Lemonade. “Het bieden van de beste ervaring wanneer je autoschade hebt, betekent dat je er 100 procent van de tijd voor je klanten bent, met verrassend snelle service en zoveel mogelijk empathie.” De regelgeving rond verzekeringen is in alle Amerikaanse staten anders. Lemonade rolt de autoverzekering daarom niet in een keer over de hele VS uit, maar begint in de staat Illinois met Chicago als belangrijkste metropool. Daarna volgt Tennessee. Het is nog onbekend wanneer Europa aan de beurt is.

BLUE SKY GROUP WINT PENSIOENWEGWIJZER 2021; DEELNEMERS INGEZET VOOR PENSIOENCOMMUNICATIE Deelnemers inzetten voor pensioencommunicatie. De Blue Sky Group koos voor deze ‘innovatie’ en sleepte hiermee de PensioenWegwijzer 2021 in de wacht. “Overtuigend in zijn eenvoud”, noemde de jury het praktijkvoorbeeld om pensioenkeuzes gemakkelijker te maken. De Blue Sky Group, die zich onder meer bezighoudt met pensioencommunicatie en -administratie, heeft ervoor gekozen om deelnemers in te zetten met het idee dat mensen informatie van personen meer vertrouwen dan die van autoriteiten of instanties. Enkele jaren geleden werd al besloten een kleine groep pensioendeelnemers in te zetten om pensioen onder de aandacht te brengen bij collega’s. “Dat werkt heel goed, maar het bereik blijft beperkt”, aldus communicatiemedewerker Houda Stitou. “Om het bereik te vergroten, is onder meer een besloten Facebookgroep in het leven geroepen. Dit onlineplatform is inmiddels uitgegroeid tot een selfempowering gemeenschap van pensioenbewustzijn.” Dit jaar deed de pensioenspecialist er nog een schepje bovenop en ging online op zoek naar nieuwe influencers. “Nu kijken we online naar wie een bruikbaar netwerk heeft, met een groot bereik”, vervolgt Stitou, die aangeeft dat de communicatie via influencers wordt ondersteund met onder meer video-advertorials. Altijd met in het achterhoofd dat de inhoud deelnemers moet aanspreken. “We praten ook over levensvragen, keuzes maken, duurzaam beleggen. Dat spreekt jongeren aan.

PLEIDOOI DE HYPOTHEKER VOOR NIEUWBOUWQUOTA De Hypotheker pleit voor nieuwbouwquota voor zowel gemeenten als provincies. De verplichting om een minimumaantal nieuwe huizen te bouwen, is volgens de adviesketen nodig om de impasse op de huizenmarkt te doorbreken. De Hypotheker gaat ervan uit dat de woningmarkt er volgend jaar niet al te rooskleurig uitziet. Daarbij baseert de hypotheekadviesketen zich op de nieuwe door het Nibud vastgestelde woonquotes, ofwel het percentage van het inkomen dat aan woonlasten besteed mag worden. Die gaat ervan uit dat er een impasse op de huizenmarkt ontstaat die voorlopig niet wordt doorbroken. Voor vrijwel alle huishoudens blijft het bedrag voor de maximale hypotheek gelijk of er is sprake van een lichte daling, blijkt uit berekeningen van De Hypotheker. Alleenstaanden met een inkomen tot 45.000 euro kunnen wel iets meer lenen als de rente onder de 2 procent blijft, maar dat lost niets op bij een gemiddelde huizenprijs die ruim boven de vier ton ligt, stelt De Hypotheker.

Dit jaar werd voor de tweede keer de PensioenWegwijzer Publieksprijs uitgereikt op basis van een stemronde. Met een ruime meerderheid van de stemmen is de publieksprijs gegaan naar Geldvinder van APG. Geldvinder is een applicatie die bestaat uit drie onderdelen die samenwerken om iedereen financieel gezonder te maken. Het gaat om een fitmodel, bedoeld om de financiële situatie van de gebruiker te meten, een fittest op basis van een aantal te beantwoorden vragen en concrete acties die voortvloeien uit de eerste twee componenten. Andere finalisten waren Pensioenfonds Zorg en Welzijn, VCP Young Professionals en Pensioen UWV, TKP Pensioen en Niek den Tex.

NOVEMBER 2021

006-013_AM64_MIX.indd 6

15-11-21 15:26

MEER NIEUWS OP AMWEB:NL AMWEB.NL GROS CLAIMS WATERSCHADE AFGEHANDELD • WONINGPRIJZEN BLIJVEN STIJGEN• ZORGPREMIES OMHOOG

PENSIOEN EN CONSOLIDATIE/BIG DATA Deze AM staat in het teken van de top 100 grootste intermediairbedrijven. Het beeld van de afgelopen jaren, en zeker dit jaar, is een nog grote(re) consolidatie. Niet alleen van echte (verzekerings)intermediairs, maar van ook pensioenen financiële consultancy. En vooral ook door en met buitenlandse spelers.

Onderdeel van de wet is eveneens dat uitvoerders – ook (bedrijfstak)pensioenfondsen – deelnemers moeten begeleiden bij het maken van adequate keuzes. Of ze dat kunnen én mogen vanuit de Wft laat ik maar even in het midden. Wel dát deelnemers daar behoefte aan hebben. We zijn echter met nogal veel deelnemers. De enige manier om dat kostentechnisch verantwoord te doen is dus gebruik te maken van big data/peers et cetera. Daarvoor heb je grote(re) organisaties nodig, die dat kwalitatief kunnen én financieel de juiste investeringen kunnen doen in een digitale omgeving. Immers, uitvoerders hoeven het niet zélf te doen, als ze het maar organiseren.

VERZEKERAAR STREEFT BANK VOORBIJ ALS HYPOTHEEKVERSTREKKER De Nederlandse hypotheekschuld groeit. Anders dan voorheen zijn het de afgelopen jaren vooral institutionele beleggers als verzekeraars, pensioenfondsen en beleggingsinstellingen die de nieuwe hypotheken hebben verstrekt, en niet de banken. Dit meldt DNB. De afgelopen decennia verliep de groei van de Nederlandse hypotheekschuld grotendeels via banken. De laatste jaren groeit de hypotheekportefeuille van banken echter nauwelijks meer. Sinds de huizenprijzen weer zijn gaan stijgen in 2014 groeide de hypotheekportefeuille van banken met twaalf miljard euro. Over dezelfde periode nam de hypotheekportefeuille van institutionele beleggers – verzekeraars, pensioenfondsen en beleggingsinstellingen – met 82 miljard euro toe. Daarmee waren institutionele beleggers verantwoordelijk voor 87 procent van de totale stijging van het uitstaand hypothecair krediet aan Nederlandse huishoudens.

COLUMN THEO GOMMER

De nieuwe Wet toekomst pensioenen die in 2023 ingaat, betekent dat we van collectief/ standaard naar persoonlijk/maatwerk gaan. Daar ben ik een groot voorstander van. Het aloude adagium dat collectief/solidair meer oplevert is niet (meer) juist. Maatwerk en eigen keuzes leveren het beste financiële plaatje voor een pensioengerechtigde.

Daarnaast bestaat er altijd behoefte aan persoonlijk advies/contact. De kosten daarvoor zijn hoger en dus normaliter voorbehouden aan diegenen met meer inkomen/vermogen en dus een complexere financiële positie. De trend naar schaalvergroting zien we nu in het intermediair en de consultancy, net zoals in de accountancy en al langer in het banken verzekeringswezen. Niets om je echt druk over te maken, gewoon een constatering van een goede ontwikkeling. Ik verwacht overigens dat de trend – mede gedreven door de vergrijzing en dus pensionering van de babyboomgeneratie – nog wel doorzet de komende jaren. Het is dus voor iedereen ‘up or out’. Up in kwantiteit/schaalvergroting of kwaliteit/deskundigheid. Succes iedereen!

Slechts drie op de tien woningzoekenden vindt binnen een jaar een huis. In 2020 daalde het toegankelijkheidspercentage van de woningmarkt in Nederland tot 30 procent. Dat betekent dat slechts drie op de tien Nederlanders binnen een jaar een woning vindt die past bij hun wensen en beschikbare financiën. Deze en andere cijfers blijken uit de woontoegankelijkheidsmonitor van hypotheekverstrekker BLG Wonen.

Theo Gommer is pensioenadvocaat en managing partner bij &Gommer Pensions Group.

NOVEMBER 2021

006-013_AM64_MIX.indd 7

15-11-21 15:26

Je feestverlichting ongewoon goed verzekerd.

Feestverlichting, een oliebollenkraam of mobiele schaatsbaan? OOM verzekert het ongewone, zodat ook jouw onderneming gewoon goed verzekerd is. Kijk voor onze brandverzekeringen (o.a. dekking vandalisme) op:

www.oomverzekeringen.nl

Adv_AM_225x297mm#2.indd 008-064_AM64_ADV02.indd 81

13-11-19 15-11-21 10:13 10:49

DINSDAG 2 NOVEMBER 2021 08:15 Op kantoor pak ik een kopje thee bij het koffiezetapparaat en maak een praatje met collega’s. Daarna neem ik ter voorbereiding van een aantal afspraken stukken door.

09:00 Via Teams heb ik een overleg met de voorzitters van de ambassadeurs van particuliere schade, zakelijk schade, financieel advies en Regiobank van Veldsink Advies. Zij geven een samenvatting van wat er speelt en welke resultaten ze hebben behaald. Iedere ambassadeursgroep heeft zes ambassadeurs, verdeeld over het land. Zij zijn adviseurs die in hun regio bij andere adviseurs van Veldsink Advies informatie ophalen over wat speelt en verbeterd kan worden. Leuk om te zien dat we zo samen naar de mogelijkheden kijken en van elkaar leren.

10:30 Fysiek overleg met de stuurgroep van de Veldsink Academy. Dat is het platform voor medewerkers van alle bedrijfsonderdelen om zich verder te ontwikkelen op VAK: Vaardigheden, Attitude en Kennis.

11:30 Overleg met de Veldsink Verzekeringsschadeketen. Dit is een strategisch overleg tussen Veldsink Advies en VCN om in de keten te bespreken welke proposities we ontwikkelen op het gebied van producten en dienstverlening, de ontwikkeling van de organisatie en hoe we inspelen op marktontwikkelingen. We hebben een dergelijk overleg ook in de hypotheekketen.

‘EENS IN DE ZES WEKEN KOMEN DE VESTIGINGSMANAGERS BIJ ELKAAR VOOR INTERVISIE MET HET DOEL VANUIT LOCALHEROSCHAP DE KLANT OPTIMAAL TE KUNNEN BEDIENEN’

In elk nummer van AM vertelt een branchegenoot wat hij of zij zoal meemaakt op een werkdag. Deze keer: Jeannette Veldsink, directeur bij de Veldsink Groep.

Overleg met mijn vader en broer om overnames en investeringen te bespreken. Daarna lunchen met collega’s.

13:30

De werkdag

JEANNETTE VELDSINK

12:30

Volgende week staat de eerste Veldsink-dag gepland. Verdeeld over drie dagen komen alle medewerkers bij elkaar. We bespreken de laatste punten. Het doel van zo’n dag is dat we aandacht voor elkaar hebben, van elkaar leren en elkaar inspireren.

14:00 Teams-overleg met Adfiz. Binnenkort komen we met het particulier overleg bijeen om te bespreken wat er speelt op het gebied van particuliere schadeverzekeringen.

15:00 Ik zie alle vestigingsmanagers. Ze komen naar het CMT, dat staat voor Commercieel Management. Eens in de zes weken komen we bij elkaar om intervisie met elkaar te hebben over onderwerpen/dilemma’s met als doel om de medewerkers in staat te stellen vanuit localheroschap de klant optimaal te bedienen. Op de agenda staat het jaarplan, de evaluatie van de voortgangsgesprekken met de medewerkers en de marketingkalender van 2022. We

sluiten het CMT af met een hapje en een drankje.

20:00

Twee keer in de week ga ik fitnessen onder begeleiding; zo blijf ik fit. Vandaag staat op het programma: roeien, squats, deadlifts, push-ups en krachttraining. Morgen weer spierpijn. NOVEMBER 2021

006-013_AM64_MIX.indd 9

15-11-21 15:26

MIX

AUTOMATISME

COLUMN EVELINE RUINAARD

Gemak dient de mens en automatisering helpt daarbij. Hoe fijn is het om een verzekering, spaarrekening of lening gemakkelijk en snel online te kunnen afsluiten? Dit soort service is alleen mogelijk dankzij geautomatiseerde processen. De rol van persoonlijke data en kunstmatige intelligentie wordt in de financiële wereld prominenter in bijvoorbeeld het acceptatiebeleid en in het signaleren van onregelmatigheden. Dat is positief, zolang dit ook in het belang is van de consument. Helaas zien we dat er ook risico’s kleven aan geautomatiseerde processen. De toeslagenaffaire en de verboden zwarte lijst bij de Belastingdienst zijn bekend. Kunnen financiële dienstverleners lessen leren uit wat hier is gebeurd? Laat het een wake-upcall zijn om dit niet te laten gebeuren in uw praktijk. Soms heb ik daar zorg over. Bijvoorbeeld wanneer we in een klachtzaak concluderen dat een leningaanvraag direct en automatisch is afgewezen vanwege de verblijfsstatus van een consument. Dat is onzorgvuldig en ook discriminerend. Het illustreert dat het gemak van automatisme een keerzijde heeft. Het is zaak dat scherp voor ogen te hebben en te houden. Is de uitkomst van een geautomatiseerd proces negatief voor de klant? Dan ligt een beoordeling met gezond verstand en oog voor de menselijke maat meer voor de hand dan een automatische afwijzing. Ik wijs graag op de belofte van verzekeraars in hun ‘ethisch kader’ dat bij datagedreven processen er altijd een menselijke controle moet kunnen plaatsvinden. Een ander ‘automatisme’ dat op de loer ligt heeft te maken met het signaleren van onregelmatigheden. Fraude of een vermoeden daarvan kun je een onregelmatigheid noemen. Daarmee is echter niet gezegd dat iedere onregelmatigheid ook wijst op fraude. Wees voorzichtig om een ’onregelmatigheid’ te bestempelen als ‘een vermoeden van fraude’ en daarvoor dan bewijs te zoeken. Beter is het om uw klant een luisterend oor te bieden voor een verklaring en daarbij open te staan voor alle mogelijke scenario’s. Nog te vaak zien we in de Kifid-praktijk klachten over registraties door financiële dienstverleners waarin blijkt dat ‘onregelmatigheden’ het gevolg zijn van miscommunicatie, spraakverwarring en cultuurverschillen. Relatief vaak hebben we dan te maken met consumenten met een on-Nederlandse naam. Wanneer de financiële dienstverlener eerder open had gestaan voor andere scenario’s dan opzet of kwade wil, dan was de klacht vast eerder en sneller opgelost. En het voorkomt veel ergernis en stress die consumenten ervaren vanwege de negatieve impact van een dergelijke registratie. Moraal van dit verhaal: automatisme is welkom, zolang het gebeurt ten gunste van uw klanten. Pakt de automatische piloot negatief uit voor uw klant? Zorg dan voor menselijke interventie met oog en oor voor de situatie van uw klant.

CARRIERES WAREN ZONDER YOUNG INSURANCE HEEL ANDERS VERLOPEN

Eveline Ruinaard is voorzitter van de geschillencommissie van Kifid.

De oprichters Sjaak Schouteren en Rosemarijn Peters van Young InSurance en de latere voorzitters Eelco Wester, Kees Heijboer en Soner Calim kwamen onlangs bijeen in Rotterdam. Ze blikten terug op ruim tien jaar Young InSurance, de netwerkorganisatie voor young professionals in de verzekeringsbranche tot 35 jaar. Schouteren en Peters hadden niet verwacht dat hun kindje zo’n succes zou worden toen ze ruim tien jaar geleden een eerste netwerkbijeenkomst organiseerden in café Hemmingway in Utrecht. Ze rekenden op tien personen, die werden gelokt met een interessante lezing. De opkomst was overweldigend: maar liefst vijftig verzekeringsprofessionals wisten de horecagelegenheid te vinden. Young InSurance was geboren. Het was geen enkel probleem om leuke sprekers te vinden voor alle netwerkbijeenkomsten die volgden. Schouteren: “We zeiden: ‘Er komen allemaal mensen die later manager worden. Als je gratis komt, dan huren ze je later wel in voor echt geld’. Dat werkte.” De oprichters kozen bewust voor de combinatie van een borrel en een inhoudelijk deel bij de bijeenkomsten. “Degenen die moesten komen konden zo tegen hun manager zeggen: ‘ik ga echt wel iets oppikken’.” Schouteren en Peters kijken terug op een fantastische tijd bij de netwerkorganisatie. “Ik ben er trots op dat het echt iets is geworden. Toen wij voor het eerst in Hemmingway stonden, had ik niet verwacht dat het tot nu nog zo zou leven”, aldus Peters. ”Ik ben er vooral ook trots op dat alle besturen daarna de route hebben opgepakt en dat het nog steeds leeft.” Voor Schouteren was Young InSurance echt een “defining moment”, zoals hij het omschrijft. “Als Young InSurance er niet was geweest, was mijn carrière heel anders gelopen”, is zijn overtuiging. De opvolger van Schouteren, Eelco Wester, ziet de geslaagde reanimatie van het Assurantie Hockey Toernooi als een hoogtepunt in de periode dat hij voorzitter was. En zijn opvolger Kees Heijboer memoreert het winnen van de VNAB Award in 2019. De huidige voorzitter heeft vooral op het persoonlijk vlak veel geleerd. “Hier krijg je de skills die je bij een Wft-examen niet leert.” Voor hem zou het voor 18 november geplande jubileumfeest een memorabel moment zijn geworden. De coronamaatregelen zetten hier echter op voorhand een streep door. Lees het volledige interview op AMweb

Kees Heijboer, Soner Calim, Eelco Wester en Sjaak Schouteren (van links naar rechts).

NOVEMBER 2021

006-013_AM64_MIX.indd 10

15-11-21 15:26

2210516.BNPP AM Adv 225x297mm v1.indd 1 008-064_AM64_ADV02.indd 11

13-09-21 09:37 15-11-21 10:49

Het platform waarop schadeverzekeraars kunnen vertrouwen om klantenservice te verbeteren, te innoveren en efficiëntie te vergroten. > De schadeverzekeringsbranche staat voor een ongekende tijd van versnelde

verandering. Om in deze condities succesvol te zijn, hebt u een vertrouwd technologisch platform nodig dat u kunt benutten om uzelf te onderscheiden van de concurrentie.

Bereik uw strategische vereisten Maak digitale transformatie mogelijk

Benut een open ecosysteem

met het Jutro-ontwerpsysteem en eenvoudig te gebruiken digitale tools.

met Guidewire Integration Layer en de Guidewire Marketplace.

Verleen service van topkwaliteit

Verminder IT-complexiteit

met omnichannel service en volledige klantprofielen.

Maak verzekering gemakkelijk

met 360˚ weergaven en digitale ervaringen.

Versnel productlancering

met Advanced Product Designer (APD) en digitale activering.

Machtig zakelijke gebruikers

door het leveren van de meest recente technologie en ingebedde analyse.

via Guidewire Cloud Platform en het Guidewire Ecosystem.

Realiseer winstgevende groei

met Risico-inzichten en digitaal ontwerp.

Stuur aan op procesverbeteringen

met ingebedde analyse en straight-through processing (STP - automatische verwerking).

Benut analytische inzichten

via wetenschap, bedrijfsinformatie en Guidewire-gegevensplatform.

Ons aanbod

Onze inzet Guidewire biedt schadeverzekeraars het verzekeringsplatform voor klantinteractie, innovatie en ontwikkeling op een efficiënte manier. Wij bieden digitale oplossingen, kern verzekeringssystemen, analytics en AI in ons platform via Guidewire Cloud als een SaaS service. Meer dan 450 schadeverzekeraars maken gebruik van Guidewire, niet alleen grote, maar ook kleine re organisaties. Als partner van onze klanten blijven wij voortdurend in ontwikkeling om hun succes te waarborgen. Wij zijn trots op onze ongeëvenaarde implementatie track record, met meer dan 1000 succesvol uitgevoerde projecten. Daarbij konden we rekenen op de steun van het grootste R&D-team en het omvangrijke ecosysteem van onze partners uit de branche. Onze marketplace telt honderden applicaties ter ondersteuning van versnelling in integratie, lokalisatie en innovatie.

Guidewire InsuranceSuite

Guidewire InsuranceSuite is het meest geavanceerde verzekeringsplatform ter wereld. Het vervult bedrijfskritische kernsystemen met de digitale capaciteiten en analytische inzichten die nodig zijn voor innovatie en betrouwbaarheid.

Guidewire Cloud

Zet innovatieve ideeën om in resultaten met een platform dat uniek is ontwikkeld voor voortdurende verbetering in de schadeverzekeringsbranche — een platform dat is ontworpen voor het vereenvoudigen van integraties, om de unieke behoeften van elke schadeverzekeraar te voldoen, en om altijd actueel te zijn.

Guidewire Analytics

Onthul verborgen kansen en schrijf winstgevende zaken met een naadloos pad van gegevens naar waarde waardoor u schittert op het moment.

Guidewire for Salesforce

Maak een uniform en holistisch klantbeeld mogelijk met het toonaangevende schadeverzekeringsplatform en de #1 wereldwijde CRM-oplossing.

Guidewire Ecosystem

Het Guidewire Ecosystem is de plek waar de hedendaagse vooruitstrevende denkers en leiders samenwerken om de verzekeringssector te stimuleren.

Guidewire Marketplace

Ontdek creatieve nieuwe oplossingen en laat uw bedrijf vooruitgang boeken met apps, inhoud en meer van de meest vertrouwde en innovatieve partners voor schadeverzekering in de wereld.

Guidewire PartnerConnect

Het grootste netwerk van partnerbedrijven biedt adviesdiensten en oplossingen voor het verbeteren, uitbreiden en aanvullen van de capaciteiten van Guidewire-producten.

WWW.GUIDEWIRE.COM Ad_NewBrand_VCA_NL_AM.indd 1 008-064_AM64_ADV02.indd 12

08/11/2021 16:11:49 15-11-21 10:49

verklaar je dat jullie de problemen vooral terugzien bij de middelgrote 1 Hoekantoren?

3 Naam: Edwin Deijs Functie: directeur Hoffelijk Waarom: Veel middelgrote tot grote financieel dienstverleners hebben amper zicht op de PE-status van hun werknemers. In combinatie met de naderende deadline van 1 april 2022 en de verwachte schaarste aan examenplekken, voorziet Hoffelijk chaos. Het opleidings- en exameninstituut heeft een crisisteam ingericht om organisaties te helpen orde op zaken te stellen.

J‘ e wil je personeel niet 100 kilometer laten rijden om een examen te doen’

“Die bedrijven zijn eigenlijk te klein voor het tafellaken en te groot voor het servet. Je ziet dat de mensen die ze voor dit onderwerp vrijgespeeld hebben, dat eigenlijk helemaal niet zijn. Er is onvoldoende ruimte voor HR en compliance, en dan wordt het ‘een bijprojectje.’ Het is vaak heel houtje-touwtje ingericht. En dashboarding is een groot probleem. Er zijn organisaties van honderd man waar in Excel wordt bijgehouden wie welk diploma heeft, wie op examen moet en of het al is ingepland. Dan komt dat diploma acht weken later binnen, en wat moet je daar dan weer mee? Wij gebruiken het diplomadossier dat speciaal voor de Wft is ontwikkeld. Daar kunnen we heel makkelijk organisatiebreed inzichtelijk maken wie wat heeft en wat de to-do list is. Diploma’s worden automatisch ingeschoten.”

deadline ligt nog ruim vier maanden vooruit, waarom voorspel je nu al een 2 Deschaarste aan examenplekken?

“Dat volgen we nauwlettend. Het is tot nu toe elk laatste deel van de drie jaarsperiode chaos met de examenplekken. We moeten goed kijken wat corona daarin gaat doen. Locaties zijn langere tijd met minder capaciteit open geweest. Als de 1,5 meterregel van advies naar strenge voorschriften gaat, dan zullen er nog minder plaatsen beschikbaar zijn. Er moeten nog zoveel examens afgelegd worden. Op 1 oktober moest 60 procent van de branche nog op examen. Als je dat gegeven meeneemt in combinatie met corona, dan wordt het een heel heftig eerste kwartaal.”

3 Wat kunnen jullie daar aan doen?

“Wat je kunt doen is de piek aftoppen. We zijn heel hard bezig om de piek naar voren te het halen. Met goede inzichten en met goede informatievoorziening. We zijn nu met het crisisteam belacties aan het uitvoeren om bedrijfseigenaren en de verantwoordelijke managers bewust te maken van de urgentie. Uiteindelijk gaat het ook niet alleen om beschikbaarheid van examenplaatsen. Je wil je personeel niet 100 kilometer laten rijden om een examen te doen.”

Zo kopte AM in 2004 bij de bekendmaking van de allereerste Top 50 intermediair goed voor ruim anderhalf miljard provisie. 10 die omzet al bijna op jaarbasis vergaart. In de jaren na de intermediaire ranglijst. Anno 2021 is het punt bereikt dat de top de afgelopen jaren is steeds duidelijker geworden dat zeker bekendmaking van de eerste top was geen toplijst hetzelfde. En top 100 blijft vooralsnog haalbaar, al is niet uitgesloten dat consolidatie een enorm stempel drukt op de veranderingen. Een mes ervoor zorgen dat het aantal intermediaire partijen nog ook daaraan nog wel eens getornd wordt wanneer fusies en overna veel verder afneemt.

NOVEMBER 2021

006-013_AM64_MIX.indd 13

15-11-21 15:26

sponsored content AVÉRO ACHMEA INTRODUCEERT NIEUWE PROPOSITIES

De eerste mooie stappen om te digitaliseren zijn gezet De afgelopen jaren was er waardering van het intermediair voor Avéro Achmea, maar ook kritiek op de ouderwetse systemen. Op digitalisering kregen we lage scores. Aan het woord is Jack Hommel, directeur Avéro Achmea en Centraal Beheer Zakelijk. “Sinds afgelopen 1,5 jaar zetten we flink in op digitaliseren en zetten we versneld mooie stappen.”

egin van het jaar introduceerde de verzekeraar het digitale samenwerkingsplatform Podium met als eerste product de arbeidsongeschiktheidsverzekering (aov). “Wij maken het als een van de eerste verzekeraars mogelijk voor het intermediair om een aov online af te sluiten. De klant kan medische stukken uploaden naar een beveiligde klantomgeving. Alles verloopt via een volledig digitaal proces. Zowel voor klant als voor intermediair”, zegt Jack Hommel. Jennifer Rietveld, senior manager intermediaire regie & distributie services, vult aan: “We zijn continu bezig om het intermediair nog beter te faciliteren in de relatie tot zijn klant. Met Podium kan het intermediair de klant meenemen in het hele traject”.

Fors innoveren “En we gaan door”, benadrukt Jaap de Louw, verantwoordelijk voor intermediaire distributie. “We zijn gestart met onze propositie agrarische verzekeringen met twintig producten en bijpassende bedieningsmodellen voor de glastuinbouw en landbouw. Daar koppelen we ook diensten aan, zoals de elektrakeuring. Dat is echt specialistische materie. Planning is om dit half 2022 op te leveren. En we gaan starten met de bouw van een breed pakket aan MKB-schadeverzekeringen. Dan hebben we het over dertig producten met bijbehorende dienstverlening. Volledig digitaal, online en realtime in het platform Podium. In Podium zitten ook belang-

rijke klantwaarde-functionaliteiten als notificaties, Track & Trace en Aplaza”, zegt De Louw.

Lekker bezig “Naast technische innovaties zijn we ook bezig met de ontwikkeling van diensten'', vult Rietveld aan. “Neem ‘Lekker Bezig’, een initiatief op het gebied van duurzame inzetbaarheid, ontwikkeld door Centraal Beheer met ook enkele samenwerkingspartners van Zilveren Kruis. Door dit aan het intermediair aan te bieden kan hij zijn adviesrol bij ondernemers verbreden. Wij bieden het intermediair handvatten om het gesprek over dit onderwerp aan te gaan met bedrijven. Zo bie-

'Eerste mooie stappen om te digitaliseren zijn gezet' den we een scan aan waarmee je problemen boven tafel kunt krijgen. Wij vinden dat de adviseur geld moet kunnen verdienen met dit soort adviezen en wij ondersteunen daarbij. En bovendien laat het intermediair ook hier weer zijn toegevoegde waarde zien. Hij wordt meer en meer een sparringpartner voor de ondernemer”, meent Rietveld. Hommel: “In veel cao’s is geld beschikbaar voor vitaliteit. Alleen veel werkgevers weten niet wat ze ermee aan moeten. Door daar als interme-

diair ook over te sparren met de ondernemer kan deze succesvol de regie pakken. Het is vaak een lastig gespreksonderwerp, maar wij bieden daar nu een oplossing voor. Dat is ook de waarde van advies.”

Trots Alle drie zijn ze trots op het feit dat alle ‘productlijnen’ weer gezond zijn. Dat er sprake is van groei, dat er fors geïnnoveerd wordt en dat er daarbij sprake is van state of the art technologie. Hommel: “Ik ben trots op wat wij samen met het intermediair hebben bereikt. De soms wat lastige ingrepen in het verleden hebben geresulteerd in een gezonde balans in de portefeuille en focus. Onze propositie Wagenparken was scheef en het resultaat was niet goed. We hadden in coassurantie veel grote risico’s in ‘Brand’. Dat hebben we allemaal gecorrigeerd. Nu zijn we fors aan het investeren in het verder verbeteren van de samenwerking met het intermediair.”

Stip op de horizon “De samenwerking vindt in de toekomst steeds meer op digitaal vlak plaats: platformen van adviseurs, die samenwerken met ons platform en andersom. We zijn nog drie tot vier jaar bezig om de oude omgeving naar Podium om te zetten en Podium te verrijken met nieuwe functionaliteiten”, zegt De Louw. Rietveld: “Als ik met intermediairs spreek is onderwerp van gesprek heel vaak hoe we die waarde van advies samen vorm

NOVEMBER 2021

014-015_AM64_ADVERTORIAL03 Avero Achmea.indd 14

15-11-21 10:49

AVÉRO ACHMEA

“We zijn continu op zoek hoe we het intermediair beter kunnen faciliteren in de relatie tot zijn klant, zodat zij nog meer waarde aan het advies kan toevoegen", aldus Jennifer Rietveld, Jack Hommel en Jaap de Louw (vlnr).

gaan geven richting de toekomst. Wie neemt welke rol en hoe kunnen we elkaar optimaal faciliteren? Het investeren in partnerships leidt al tot mooie resultaten. Als onderdeel van een groot concern zijn wij er ons van bewust dat het soms hard werken is en dat we goed met elkaar in gesprek moeten blijven om de samenwerking te blijven optimaliseren. Daarbij is de kracht van

Achmea wel dat we kunnen profiteren van de verschillende merken.”

De waarde van advies Hommel: “Wij geloven in de waarde van advies. De adviseur is en blijft de belangrijke schakel voor een juist advies en aanbod aan de zakelijke klant. En daarin bieden wij een breed assorti-

ment voor aan met verzekeringsoplossingen én diensten. En de komende jaren dus steeds meer digitaal via ons Podium. We proberen daarmee steeds nadrukkelijker de behoefte in samenwerking – eenvoud en gemak - inhoud te geven.”

Dit artikel is gesponsord door Avéro Achmea. NOVEMBER 2021

014-015_AM64_ADVERTORIAL03 Avero Achmea.indd 15

15-11-21 10:49

Interactieve knuffels voor mensen met dementie - Weesp

Duofiets voor Dorpsraad van Oostrum - Oostrum

Crossbaan voor jeugd - Kolhorn

Inklapbare rolstoelen voor Borg Westerwolde - Ter Apel

Samen betrokken Nh1816 is dé particuliere schadeverzekeraar via onafhankelijke financieel adviseurs. Onze persoonlijke en digitale werkwijze wordt al jaren hoog gewaardeerd. Dat maakt ons bijzonder trots. De Nh1816-filosofie gaat verder dan verzekeringen afsluiten en schade vergoeden. Wij staan als betrokken verzekeraar midden in de maatschappij en doen daar graag iets voor terug. Samen met onze local hero’s maken wij het verschil. Nh1816.nl/samenbetrokken

008-064_AM64_ADV02.indd 16

15-11-21 10:49

TOP 100 INTERMEDIAIR

thema:

TOP 100

VERZEKERAARS GAAN STRIJD AAN IN TOP 100 In de top van het intermediair zijn ook in 2020 weer tal van bedrijven verdwenen door een overname. Die trend heeft zich onverminderd doorgezet, met één verschil: verzekeraars gaan nu de strijd aan met investeerders om een plek in de top 10. Daarin is in 2020 Quintes binnengekomen op nummer 9. NN staat met de overname van het sterk groeiende Heinenoord echter klaar voor een machtsgreep. Door: Rob van de Laar NOVEMBER 2021

017-023_AM64_ART_THEMA_4PAG_01-top_100.indd 17

15-11-21 15:27

TOP 100 INTERMEDIAIR

e top 3 staat stil in 2020. Aon en Rabobank krimpen en Marsh groeit marginaal. Zij begeven zich dan ook niet op het overnamepad, zoals veel andere partijen in de top 10, al is dat met name bij Aon geen vrijwillige zaak: de Amerikaanse moeder had haar zinnen gezet op Willis Towers Watson, maar moet in 2021 die plannen laten varen omdat mededingingsrechtelijke problemen met name in het thuisland een overname dwarsbomen.

ASR en Veldsink op jacht naar Marsh Vlak achter Marsh ontstaat een strijd om de derde plaats. ASR is het makelaarsbedrijf dicht genaderd, vooral doordat bij dochter VKG de overnamemachine op volle toeren draait. In 2019 werd Melching overgenomen en in 2021 zijn de aandelen van de Lodewijk Groep (in deze lijst nog op nummer 70) in handen gekomen van de serviceprovider uit Hoorn. In 2020 is een aantal kleinere overnames gedaan, onder meer van Hondsrug Assuradeuren en W&W Assuradeuren. Behalve VKG maken ook partijen als Boval en Anac deel uit van de ASR-stal. Naar verluidt zou ASR ook zijn oog hebben laten vallen op nummer 39 Perrée en partners, dat de top 40 binnenkomt met een omzetstijging van zo’n 25 procent. Een overname is echter nog altijd niet rond. Mocht het ervan komen, dan heeft het er alle schijn van dat ASR Marsh royaal gaat passeren. Vlak achter ASR staat familiebedrijf Veldsink, dat zich daarmee mag afficheren als grootste intermediairorganisatie waarvan de aandelen niet (deels) in handen zijn van een bank, verzekeraar of investeringsmaatschappij. De nummer 5 heeft in de strijd met ASR aardig wat ijzers in het vuur, want in 2020 is de organisatie uitgebreid met Van ’t Riet (Heerhugowaard) en Rensen (Nijverdal). In 2021 zijn bovendien Van Bruggen Adviesgroep en Schinkel Adviesgroep ingelijfd. Veldsink kijkt nadrukkelijk ook wat meer naar het westen van het land met onder meer de overname van DomburgvandePanne (Bodegraven) en Connect Assuradeuren (Wognum), de nummer 79 uit de top 100.

Virtueel derde: Alpina Op de plaatsen 6 en 7 staan de fusiepartners Heilbron en Voogd & Voogd. Met name de eerste groeit in 2020 door overnames van top 100-kantoren HuninkDorgelo uit Apeldoorn, goed voor 3,5 miljoen euro omzet in 2019, en De Leeuw uit Rijnsburg, dat met 4,3 miljoen euro nog de 83e plaats innam in de (herziene) lijst over 2019. Ook het advieskantoor van Adfiz-voorzitter Roger van der Linden werd aan de ketting geregen. Het nieuwe fusiebedrijf Alpina

dijt in 2021 verder uit dankzij de aankoop van nummer 51 Claeren uit Den Bosch en fietsverzekeringspecialist Kingpolis. Tegen dat fusie- en overnamegeweld kunnen ASR en Veldsink niet op. Gezamenlijk verdringen Heilbron en Voogd & Voogd als Alpina Group Marsh van de derde plaats. Inclusief Claeren komt het bedrijf tot meer dan 165 miljoen euro omzet. Er wordt overigens ook over de grens gekeken: in 2021 is een meerderheidsbelang genomen in de Antwerpse verzekerings- en makelaarsgroep Hillewaere. Verderop in de top 10 is het ook spannend, want Willis, Quintes en Independer zitten alle drie rond de 67 miljoen euro omzet. Van dat trio heeft Quintes de beste papieren om door te stomen; in 2021 is het bedrijf uitgebreid met de Westeinder Adviesgroep, De Keyzer (nummer 80) en Geijsel Kroon (nummer 85). Op basis van die overnames passeert Quintes in elk geval voorganger Willis in 2021. Het bedrijf van Gijsbert van de Nieuwegiessen heeft in het Amerikaanse Aquiline een nieuwe aandeelhouder/investeerder gevonden die verdere expansie moet waarborgen. Aquiline kocht het belang van landgenoot Crestline, dat sinds 2017 aan boord was bij Quintes. Reden voor de wisseling is dat Aquiline volgens Van de Nieuwegiessen specifiek op de financiële markt is gericht. Daarvan getuigen belangen in BinckBank en softwarebedrijf Friss. Independer, ooit een top 5-speler, is een van de slachtoffers van de overnamedrang en zakt naar de tiende positie. De Persgroep-dochter geeft maar beperkt openheid van zaken en meldt een omzet tussen de 65 en 70 miljoen euro. Daarmee zou de internetbemiddelaar dus naar boven afgerond ook nog op de zevende plaats kunnen staan.

NN maakt grote sprong met Heinenoord De kans is echter groot dat het Hilversumse bedrijf in 2021 buiten de top 10 valt. Dat heeft alles te maken met een grote verzekeraar die zich in 2021 nadrukkelijk is gaan bemoeien met het intermediaire kanaal: Nationale-Nederlanden. Die is sinds jaar en dag met Zicht al in bezit van een groot eigen intermediairbedrijf, maar verraste in de zomer van 2021 met de aankoop (door NN Group) van een meerderheidsbelang van 70 procent in Heinenoord. Daarmee neemt het de positie in van Qmulus, dat het bedrijf van Arie van den Berg sinds 2017 heeft gesteund bij een groot aantal overnames. In 2020 werden bijvoorbeeld de BAE Groep, Intrasurance en het Geleense Fidus overgenomen, naast een hele reeks aan wat kleinere bedrijven

VOORMALIG TOP 5-SPELER INDEPENDER IS SLACHTOFFER VAN DE OVERNAMEDRANG

NOVEMBER 2021

017-023_AM64_ART_THEMA_4PAG_01-top_100.indd 18

15-11-21 15:27

als Dix Fortuin en Combinass. Die lijst is in 2021 stevig aangevuld met de namen van onder meer Wuthrich, QBenefits en Intergroup. NN is van plan om binnen vier jaar de rest van de aandelen in Heinenoord te kopen. Inzet is de vijfde stek in intermediair Nederland. Dat doel komt al dichtbij, want NN bemachtigt met Zicht en Heinenoord de achtste plek op basis van de 2020-cijfers. Gerekend naar de stand van 2021 wordt het nog mooier voor NN. Heinenoord verwacht dit jaar een totaalomzet van 73,5 miljoen euro. De groep springt daarmee in een klap over Veldsink, ASR én Marsh heen naar de vierde plaats. Alleen de fusie tussen Heilbron en Voogd & Voogd maakt dat NN niet nog een plek hoger uitkomt.

Top 10 richting anderhalf miljard De consolidatie in het intermediair is in wat breder historisch perspectief gezet overduidelijk: Top 50 intermediair goed voor ruim anderhalf miljard provisie, kopte AM in 2004 bij de bekendmaking van de allereerste ranglijst. Nog geen 20 jaar later zijn we op het punt dat de top 10 die omzet al bijna op jaarbasis vergaart. De tien grootste partijen (met NN als een partij gerekend) noteren over 2020 ruim 1,4 miljard aan inkomsten. Van die grootste partijen hebben de internationale makelaarsconcerns Aon, Marsh en Willis met bijna 550 miljoen euro omzet nog altijd het grootste aandeel, voor (branchevreemde) investeerders met 224 miljoen. De verzekeraars ASR en NN naderen echter met gezamenlijk nu bijna 190 miljoen euro omzet uit intermediaire activiteiten. Een ander teken dat de concentratie in de bovenste regionen groot is, is de totale omzet van de top 50 anno 2020: die bedraagt inmiddels 2,3 miljard euro en dat is 90 procent van de totale inkomsten van de top 100-kantoren. In 2003 was de Westlandse Vandenende Adviesgroep nog de nummer 50 met 4,4 miljoen euro provisie-inkomsten; nu bezet Eijgendaal & Van Romondt uit Den Haag die plek met een geschatte omzet van een kleine 11 miljoen euro.

Ook groei buiten de top 10 Buiten de top 10 houdt de overnametrend niet op, met als voornaamste partij het Duitse Ecclesia, waar Concordia de Keizer, EBC Nederland en Gebr. Sluyter toe behoren. In 2020 wordt met Sibbing, 54e in 2019, een prominent kantoor binnengehaald. Dat

TOTALE OMZET VAN DE TOP 50 BEDRAAGT 90 PROCENT VAN DE INKOMSTEN VAN DE TOP 100-KANTOREN

thema:

TOP 100

levert de veertiende plaats op. Hoe grof het geweld is aan de top, illustreert de ontwikkeling bij Raetsheren van Orden. Met geld van het Amerikaanse Acrisure groeit het bedrijf 12 procent, maar toch moet het twee plaatsen prijsgeven. Enerzijds wordt het gat met ABN Amro Bank (15e) en Zicht (13e) verkleind, maar Ecclesia en Heinenoord groeien veel harder.

Goudse en VLC bezig aan opmars De Goudse, met VLC & Partners de laatste jaren bezig aan een gestage opmars, wordt overvleugeld door collega’s NN en ASR. In 2020 blijft het relatief rustig met enkele kleinere overnames. In 2021 geeft VLC echter weer gas: Westenburg (nr 71) wordt overgenomen en er komt een fusie met Mutsaers (nr 55). Dat zorgt voor een bedrijf met meer dan 53 miljoen euro omzet. In 2019 zou het nog een top 10-notering hebben opgeleverd, in 2021 wordt het waarschijnlijk niet meer dan een terugkeer bij de vijftien grootste intermediairpartijen. Het Dordrechtse CAK, de partij achter labels als Promovendum en Besured en tevens moederbedrijf van verzekeraar National Academic, komt de top 20 binnen met een groei die vooral wordt veroorzaakt door de overdracht van de portefeuillerechten door het verzekeringsbedrijf, waarbij ook de portefeuillerechten van het bemiddelingsbedrijf zijn verkocht.

Nieuwe Zweedse partij betreedt markt You Sure maakt van alle top 100-kantoren procentueel gezien de grootste groei door en komt de top 25 binnen. Het wisselt in 2020 van meerderheidsaandeelhouder: de Zweedse investeerder IK komt als 100% eigenaar in de plaats van Synergia, dat pas anderhalf jaar grootaandeelhouder was, en oprichters Joep van den Eijkel en Ger Knikman. De reden voor de wisseling is het grote overnamesucces: met Synergia zijn tien overnames gedaan en daarmee bleek het eind van de financiële polsstok bereikt. IK biedt meer ruimte voor groei. Söderberg & Partners zette van Zweedse zijde al grote stappen onder leiding van Roland Goldman. Het sluit vooral samenwerkingsverbanden met kantoren en in veel gevallen leidt dat tot een minderheidsparticipatie; in Rivez heeft Söderberg een aanmerkelijk belang. Inmiddels maken onder meer Herenvest en Kröller Boom deel uit van het SöderNOVEMBER 2021

017-023_AM64_ART_THEMA_4PAG_01-top_100.indd 19

15-11-21 15:27

TOP 100 INTERMEDIAIR

Grootste zelfstandige intermediaire partijen in 2021 Top 10 kantoren zonder bekend belang van banken, verzekeraars of investeringsmaatschappijen in 2020, Omzet 2020 in € mln 1 Veldsink Groep

96,1

2 SAA Verzekeringen

47,8

3 CAK

38,4

4 Meijers

37,8

5 De Hypothekers Associatie

33,4

6 PMA

30,0

7 Schouten Zekerheid

28,6

8 Vrieling Adviesgroep

19,5

9 Turien & Co.

18,6

10 Summa Groep

16,5

Top 10 na overnames 2021 omzet 2021 (voor zover bekend) of 2020 in € mln 1 Aon Groep Nederland

378,1

2 Rabobank

292,0

3 Alpina Group

165,5

4 NN

119,6

5 ASR Distribution & Services

105,0

6 Marsh & McLennan Companies

102,5

7 Veldsink Groep

96,1

8 Söderberg & Partners

76,0

9 Quintes Holding

75,3

10 Willis Towers Watson

67,5

berg-netwerk, dat in 2020 is gegroeid naar 76 miljoen euro omzet en ook deelnemer is in het Centraal Volmachtbedrijf (CVB). Gezamenlijk vormt het netwerk het achtste intermediaircluster van Nederland. Doel is de top 3. Daartoe is in 2021 via een aandelenuitgifte nog eens 250 miljoen euro aan kapitaal opgehaald bij voormalig investeerder TA Associates.

Andere partijen Niet alle grote spelers willen omzetgegevens delen. Van zes bedrijven is de omzet daarom geschat; de grootste daarvan is PMA (25e), die naar eigen zeggen het grootste zorgcollectief van Nederland vormt en bemiddelt voor zorgverzekeringen van Menzis. Via de website kunnen ook schadeverzekeringen worden gesloten, onder meer een autoverzekering van Allianz en woonverzekeringen van Aegon. InsureNL (44) is naar schatting een top 50-speler. Het is het zusterbedrijf van het Canadese InsureBC, eigendom van de geemigreerde Nederlander Jack Meier. Diens zoon Rob Meier leidt de Nederlandse tak die wisselende aandelenbelangen heeft in elf assurantiebedrijven. Na een aantal transacties

NOVEMBER 2021

017-023_AM64_ART_THEMA_4PAG_01-top_100.indd 20

15-11-21 15:27

DE ACHT REGIONALE UNIVÉBEMIDDELINGSBEDRIJVEN ZOUDEN HET DERDE INTERMEDIAIRE LABEL VAN NEDERLAND GENOEMD KUNNEN WORDEN

tussen 2014 en 2019 is de uitbreiding wat stilgevallen. Prominente namen die bij het InsureNL-netwerk horen, zijn Steijnborg uit Hilversum en Bloemendal uit Den Ham. Gezamenlijk boeken deze kantoren een omzet die rond de 12,5 miljoen euro moet liggen. Omgekeerd wil hypotheekspecialist Advitas voor het eerst wel omzetcijfers bekendmaken. Het bedrijf uit Alkmaar telt inmiddels 105 fte en meldt 6,6 miljoen euro omzet, goed voor de 66e plaats. Ook Lancyr/FDC (68) is nieuw opgenomen in de lijst. Het bedrijf van Quintus Finance is gegroeid doordat twee aandeelhouders in Het Nederlands Volmachtbedrijf zijn uitgekocht. De (netto) omzet daarvan is nu ook geconsolideerd in de cijfers. Met terugwerkende kracht staat ook VDZ uit Hengelo (69, vijftig medewerkers) in de lijst. Daarvan zijn op basis van de jaarrekening alleen de brutobedrijfsresultaten bekend. Het bedrijf van Pieter van der Zee is gespecialiseerd in consumptieve en hypothecaire leningen.

Univés gezamenlijk derde partij De acht regionale Univé-bemiddelingsbedrijven vertegenwoordigen samen een omzet van bijna 135 miljoen euro en zouden daarmee

het derde intermediaire label van Nederland genoemd kunnen worden. Een aanzienlijk deel van de inkomsten betreft provisie uit de bemiddeling voor de (brand)verzekeringen die door de eigen regionale verzekeringsmaatschappij worden aangeboden. Zelfstandig weet Univé Dichtbij als grootste van de acht de top 25 te halen met een kleine 31 miljoen euro omzet.

Verdeling inkomsten Aan de top 100-kantoren is ook gevraagd een onderverdeling te maken naar soort inkomsten. Daaraan hebben er 44 gehoor gegeven. Samen boeken zij 716 miljoen euro omzet. Daarvan neem provisie nog altijd de meerderheid in beslag: 58 procent, ofwel 412 miljoen euro. Tekencommissie is de tweede bron van inkomsten met een aandeel van 25 procent (180 miljoen euro). Daarnaast wordt ruim 86 miljoen euro (12 procent) aangemerkt als inkomsten uit fee en urendeclaratie. De rest is afkomstig uit hypotheekbemiddeling en buitenlandse activiteiten. Opmerkelijk is dat het aandeel van provisie – mogelijk als gevolg van premieverhogingen – vergeleken met 2019 is toegenomen: toen was dat nog 51 procent. De tekencommissies vertegenwoordigden in 2019 nog 30 procent van de inkomsten.

Ontbrekende spelers Van een aantal grote spelers, met name in de hypotheekmarkt, is de omzet niet bekend of moeilijk in te schatten. Zo zijn bekende namen als Hypotheek Visie en de CMIS Group (Hypotheekshop, Huis & Hypotheek) niet van de partij. Het op hypotheken gerichte Amstelgeld, opgericht door voormalig Optima-directeur Klaas Dekker, zou mogelijk ook een plek in de top 100 verdienen, net als franchiseorganisatie Qualiora. Naast de al vermelde overgenomen partijen staan ook serviceprovider BSB uit Geleen (overgenomen door Nedasco) en Noord-Nederlandse Assurantiemakelaars (belang Acrisure) niet meer in de top 100. De laatste partij wilde niet meer zelfstandig een omzetopgave doen.

Geen aanbieders- of investeerdersbelang Over zelfstandig gesproken: Veldsink is van de top 10-partijen nog het enige intermediairbedrijf dat geen aandelenbelang kent van bank, verzekeraar of investeerder. Bij de tien grootste (voor zover bekend) volledig zelfstandige organisaties staan verder Ton Rombouts’ SAA, Het Dordtse CAK van de familie Geijsendorpher, Meijers uit Amstelveen, De Hypotheker – onderdeel van de in particuliere handen zijnde Blauwtrust Groep –, PMA van Arthur Bouw en Henk van Kranenburg, Schouten Zekerheid van dga Rob van Os, het bedrijf van de familie Vrieling, Turien & Co. van de achterneven Piet en Erik Schneider en tot slot de Summa Groep. NOVEMBER 2021

017-023_AM64_ART_THEMA_4PAG_01-top_100.indd 21

15-11-21 15:27

TOP 100 INTERMEDIAIR

TOP 100 GROOTSTE INTERMEDIAIRBEDRIJVEN 2021 Een overzicht van de 100 grootste intermediairbedrijven in Nederland in 2021. Deze lijst is ook te downloden op AMweb.

OMZET IN € MLN 2020

2019

378,1

391,2

-3,3%

Utrecht

292,0

293,0

-0,3%

134,6

110,5

21,8%

Marsh & McLennan Companies

Rotterdam

102,5

101,4

1,1%

ASR Distribution & Services

Utrecht

99,0

90,0

10,0%

Veldsink Groep

Nuenen

96,1

82,1

17,1%

Heilbron Groep

Reeuwijk

83,4

71,8

16,1%

Söderberg & Partners

Rijswijk

76,0

30,0

153,3%

Voogd & Voogd Groep

Middelharnis

67,9

66,9

1,5%

Willis Towers Watson

Amstelveen

67,5

66,1

2,1%

Quintes Holding

Culemborg

67,2

42,0

60,0%

Aon Groep Nederland

Rotterdam

Rabobank

Regionale Univé-kantoren

verschil

Independer

Hilversum

67,0

62,0

1,5%

Heinenoord Holding

Heinenoord

49,0

32,0

53,1%

SAA Verzekeringen

Rotterdam

47,8

49,1

-2,7%

Zicht, risico- en verzekeringsadviseurs

Den Bosch

46,1

46,5

-0,9%

Ecclesia Nederland

Rotterdam

43,7

30,6

42,5%

ABN Amro Bank

Amsterdam

43,0

46,0

-6,5%

Raetsheren van Orden Groep

Alkmaar

42,6

38,1

11,8%

VLC & Partners

Den Bosch

39,5

38,0

3,9%

CAK

Dordrecht

38,4

27,3

40,8%

Meijers

Amstelveen

37,8

31,7

19,4%

De Hypothekers Associatie

Rotterdam

33,4

28,0

19,1%

Coöperatie Licent

Hengelo

31,2

26,6

17,3%

De Volksbank

Utrecht

31,0

28,0

10,7%

You Sure

Ridderkerk

30,8

11,0

179,8%

Univé Dichtbij Advies

Heerenveen

30,8

30,1

2,5%

PMA

Nieuwerkerk aan den IJssel

30,0

0,0%

Schouten Zekerheid

Rotterdam

28,6

27,1

5,5%

Nedasco

Amersfoort

26,1

24,6

6,1%

ABN Amro Verzekeringen

Zwolle

24,3

25,0

-2,8%

Univé Noord-Holland

Heeerhugowaard

22,1

21,9

1,2%

Univé Stad en Land

Apeldoorn

21,1

20,9

0,9% 12,7%

Vrieling Adviesgroep

Hardenberg

19,5

17,3

VvAA Financieel-economisch Adviesbureau

Utrecht

19,1

18,8

2,1%

Turien & Co.

Alkmaar

18,6

17,5

6,8%

Aevitae Group

Heerlen

17,9

16,6

7,8%

Univé Zuid-Nederland

Sliedrecht

17,1

16,8

2,0% 2,9%

Univé Noord-Nederland Advies

Assen

16,9

16,4

Risk Groep

Nieuwegein

16,5

15,1

9,1%

Summa Groep

Oirlo

16,5

0,2%

Perrée en partners

Eindhoven

15,0

12,0

25,0%

Hienfeld Assuradeuren

Diemen

14,5

14,0

3,6%

Univé Het Groene Hart

Delft

13,8

11,1

23,8%

NDB Groep

Volendam

13,3

10,6

26,0%

Vanbreda

Gouda

13,0

12,8

1,6%

InsureNL

Amstelveen

12,5

12,0

4,2% 8,4%

Thoma Assurantieadviseurs

Lochem

12,3

11,3

Univé Oost Bemiddeling

Groenlo

12,1

11,9

2,1%

Klap b.v.

Amsterdam

11,0

8,4

31,0%

DAK Intermediairscollectief

Nieuwegein

11,0

9,5

15,7%

Eijgendaal & Van Romondt

Den Haag

10,9

10,4

4,8%

Van Loon

Dordrecht

9,3

7,3

27,4%

NOVEMBER 2021

017-023_AM64_ART_THEMA_4PAG_01-top_100.indd 22

15-11-21 15:27

Claeren BV

Den Bosch

Rivez Assurantiën & Risicobeheer

Helmond

Buro Philip van den Hurk

Eindhoven

2020

2019

verschil

9,2

8,7

5,5%

9,1

8,4

8,1%

8,7

7,1

22,5%

Veldhuis

Heerde

8,2

8,0

2,5%

Mutsaerts

Tilburg

8,1

7,3

11,0%

Kuiper

Heerenveen

8,0

7,5

6,8%

VMD Koster Groep

Alphen aan den Rijn

7,9

7,1

10,1%

Anchor Insurance Rotterdam BV

Rotterdam

7,4

5,5

34,5%

Zuiderhuis Assurantiën

Weert

7,4

7,2

3,0%

Post & Co

Rotterdam

7,3

7,7

-5,1%

Herenvest Groep

Haarlem

7,2

6,1

16,8%

Domek

Den Bosch

7,1

5,9

20,0%

Zekerheuts

Nuth

7,1

4,9

45,4%

Howden Insurance Brokers Nederland

Rotterdam

7,0

6,0

17,6%

Havelaar & van Stolk

Rotterdam

7,0

-0,2%

Advitas

Alkmaar

6,6

3,4

94,4%

L & B (Lukassen & Boer)

Papendrecht

6,4

5,6

14,4%

Lancyr/FDC

Amsterdam

6,3

2,7

135,0%

VDZ

Hengelo

6,2

6,4

-2,9%

Cumela Verzekeringen

Nijkerk

6,1

5,5

10,0%

Lodewijk Assurantiën

Wezep

6,0

6,1

-1,6%

Westenburg Assurantiën

Breda

6,0

5,7

4,7%

Uiterwijk Winkel Verzekeringen

Hoogeveen

5,7

5,4

7,0%

Vivantus Financiële Diensten

Purmerend

5,3

5,0

6,7%

Lussenburg Advies

Breda

5,3

5,0

5,5%

Viisi

Amsterdam

5,0

3,4

45,4%

Raadgevers Kuijkhoven

De Bilt

4,5

4,3

4,7%

Wildschut Verzekeringen

Utrecht

4,4

4,7

-4,8%

Connect Assuradeuren

Wognum

4,4

4,3

1,8%

De Keyzer Zekerheid

Breda

4,2

4,1

1,2%

Adviesgroep Van der Roest

Huizen

4,1

4,3

-5,6%

Kröller Boom

Amersfoort

4,0

5,0

-20,0%

Geerts Financiële Dienstverleners

Oosterhout

4,0

3,6

11,1%

Eigen Huis Hypotheekadvies

Amersfoort

4,0

3,8

5,6%

Geijsel Kroon

Ouderkerk aan de Amstel

3,9

3,7

5,9%

Froonacker Van de Witte

Franeker

3,7

0,5%

Hoeijmakers Groep

Kessel

3,6

3,5

2,9%

Robbe Financiële Raadgevers

Oosterhout

3,6

0,4%

Van Campen & Dijkstra Verzekeringsadviseurs

Gorredijk

3,4

3,1

8,5%

Van Kuringe Adviesgroep

Sint Oedenrode

3,3

-1,1%

100

Koopman Assurantiën

Albergen

3,2

2,9

9,6%

Ten Hag Financiële dienstverleningsgroep

Enschede

3,1

2,8

9,6%

De Vogel

Ouddorp

3,1

3,0

3,3%

Bongers & Lemmers Groep

Bemmel

3,1

2,9

7,4%

Witte-Boussen

Terneuzen

2,8

2,9

-3,8%

Techniek Nederland Verzekeringen

Woerden

2,6

2,3

15,7%

GHW Assurantiegroep

Nijmegen

2,6

-1,7% 2,8%

VGA Verzekeringen

Amsterdam

2,5

Paardekooper Private Insurance

Bilthoven

2,5

2,3

9,3%

100

Univé Samen

Dwingeloo

2,5

-0,1%

cursieve cijfers zijn schattingen

NOVEMBER 2021

017-023_AM64_ART_THEMA_4PAG_01-top_100.indd 23

15-11-21 15:27

TOP 100

thema:

TOP 100

MARC VAN NULAND NOVEMBER 2021

024-025_AM64_TOP100_01_Aon.indd 24

15-11-21 10:49

#1 AON Het was een hectisch jaar, zo geeft hij toe. De voorgenomen overname van Willis Towers Watson ging onverhoopt niet door. Maar Marc van Nuland van Aon doet er luchtigjes over. Het is vooral voor een deel van de mensen van Willis vervelend, Aon gaat gewoon door, zegt hij. De groei zit nu in meer advies en meer aandacht voor het mkb. DOOR: THEO VAN VUGT - FOTOGRAFIE: WILCO VAN DIJEN

Aon Nederland is nog altijd de grootste in de AM top 100 Intermediair. Maar ceo Marc van Nuland erkent dat het een hectisch jaar was. “De aandeelhouders van Aon en Willis Towers Watson (WTW) waren in grote meerderheid akkoord over de overname in augustus 2020. Er was veel vertrouwen in de combinatie. De EU was vlot met wat ze wel en niet goed vond aan de overname. Een aantal landen moest business afstoten, waaronder Nederland. Met name in commercial risk, de brokingactiviteiten van WTW, moesten er zaken verkocht worden. Dat stuk zou naar het Amerikaanse Gallagher gaan. Ik vond dat wel jammer, maar ook weer niet zo heel erg. Belangrijker voor ons was dat het pensioenstuk naar ons zou gaan en dat wilde ik wel hebben. Daar zitten ook goede mensen.” De kritiek van de EU was daarmee opgelost en toen kwam het Amerikaanse ministerie van justitie die er een stokje voor stak. Die weerstand werd niet verwacht. “Het betekende dat alles bleef zoals het was.” Van Nuland kan of wil niet zo veel zeggen wat de voorgenomen combinatie had betekend voor de Nederlandse markt. Hij zegt: “Ik heb niet zitten dromen wat de combi zou betekenen op de Nederlandse markt. Ik vond het vooral jammer voor de mensen van WTW die eerst naar ons zouden komen, daarna door de eisen van de EU bij Gallagher terechtkwamen en uiteindelijk gewoon bij WTW bleven. Ik kan me voorstellen dat het niet leuk is.” In de weken er na is de strategie herijkt. Van Nuland: “We komen oorspronkelijk van pure broking. Dat was altijd de kern. Nu kijken we veel meer naar wat klanten nodig hebben in een volatiele wereld. We kijken wat het risicoprofiel is van een klant en op basis van data maken we dan samen een inschatting van de risico’s. Dat betekent naast broking dat we veel meer aandacht geven aan analytics en advies. Met als thema: Better Informed, Better Advised, Better Decisions. Dat is dus meer dan alleen: ‘Wij hebben deze polis voor je’. Nee, we zeggen: ‘Op grond van alle data die we hebben zien we dat je deze risico’s beter kunt verzekeren’.” Aon wil daarmee meer waarde creëren voor de bestaande en nieuwe klanten, zegt Van Nuland: “We hebben nu vier lijnen wereldwijd. Commercial risk, dat is vooral risicomanagement en broking. Wealth, dat

‘WE WILLEN NU GROEIEN IN HET MKB’ is pensioen en investment. Health, dat is duurzame inzetbaarheid, je werknemers gezond en financieel fit houden. En herverzekering. In elk land krijgen we nu één winst- en verliesrekening voor al die activiteiten. Alleen herverzekering valt hier buiten. Vroeger had elke lijn zijn eigen winst- en verliesrekening.” Hij ziet vier keer per week klanten. “Dat is mijn persoonlijke target. Niet alleen de grote klanten, maar ook middelgrote en kleine klanten. Ik vraag dan hoe we het doen en hoe het met hen gaat.” En dan hoort hij kritiek op verzekeraars: “Ik vind dat als je ziet dat bij brandverzekeringen de premie 100 is en de uitkering aan schade 150 of 200 is, dat je dan iets moet doen met de premie. En wij moeten dat aan de klanten uitleggen. Ik heb er alleen wel moeite mee dat verzekeraars plotsklaps de premies omhooggooien en niet gezegd hebben: ‘we maken een plan voor de komende drie of vier jaar om de schadelast te beperken’. We hebben verhogingen gezien van verzekeringspremies van 50 tot 100 procent. En dat is richting klanten niet fair. Klanten snappen er ook helemaal niets van.” Wat is je droom? Waar staat Aon in 2025? “Ik wil dan veel meer doen op basis van data. Zodat je meer voorspellend kunt zijn voor je klanten. De volatiliteit stijgt in de markt en Iedereen krijgt te maken met klimaat- en cyberissues en daar willen we een belangrijke rol spelen. We willen 3 tot 5 procent per jaar groeien in Nederland. Qua fte’s zal Aon Nederland niet meer hard groeien. We blijven met zo’n 2.500 mensen in Nederland. We zoeken wel jong talent. In 2022 gaan we veertig jongeren extra aantrekken. Dat is goed voor de organisatie. En we zijn nog relatief klein in het mkb. Dus daar kunnen we ook nog groeien.” NOVEMBER 2021

024-025_AM64_TOP100_01_Aon.indd 25

15-11-21 10:49

sponsored content VKG IS ER VOOR DE ADVISEUR

‘Ons brede aanbod is als een snoeppot voor onze adviseurs’ "Als productontwikkeling je vak is, dan is het heel fijn om voor een organisatie als VKG te werken." Aan het woord is Rob Kerssens, specialist Portefeuille en Product Management bij de serviceprovider uit Hoorn. “Het is een kleine, platte organisatie met korte lijnen en waar je snel kunt schakelen. Je kunt nog lekker ondernemen samen met je collega’s. Eigenlijk is het net één grote snoeppot om met zoveel partijen samen te werken en dat vervolgens te etaleren naar onze adviseurs.”

erssens (42) zegt het met een grote glimlach alsof hij de snoeppot ter plekke visualiseert. “Het is echt heel leuk om samen met je collega’s onze producten te optimaliseren, onze tooling verder te verfijnen en nieuwe pakketten te ontwikkelen, zoals ons nieuwe verzekeringspakket dat eraan zit te komen.” Veel kan en wil hij er nog niet over kwijt, maar hij belooft dat het vernieuwend is en dat zowel adviseurs als consumenten er heel blij van gaan worden.

en regionale aanwezigheid vinden wij heel belangrijk.”

Alles is te combineren Zowel voor het particuliere pakket TOP (TotaalOpvangPolis) als voor het zakelijke pakket BOP (BedrijvenOpvangPolis) geldt dat alle verzekeringen met elkaar te combineren zijn. “Alle verzekeringen die we in volmacht hebben, zijn online met elkaar te vergelijken. Wij horen dat adviseurs onze digitale tooling als eﬃciënt ervaren en dat het brede aanbod en het combineren

Verlengstuk van de adviseur “Zie VKG maar als het verlengstuk van de adviseur. De extra medewerker die altijd klaarstaat om de adviseurs te helpen hun klanten financiële rust te bieden. Dat doen we met een breed aanbod van producten, die we zowel in volmacht, provinciaal als via de beurs kunnen aanbieden”, vertelt Kerssens. “Linksom of rechtsom kan de adviseur het risico bij ons kwijt. Wij bieden de totaaloplossing aan producten. Daarnaast werken we met één digitaal systeem waar de adviseur bijna alles in kwijt kan.” In de ogen van VKG moet de adviseur maar met één ding bezig zijn en dat is zijn klanten zo goed mogelijk adviseren. “Met onze 2.700 aangesloten adviseurs is er dus ook altijd een adviseur in de buurt aanwezig. De landelijke spreiding

‘Wij bieden slimme oplossingen voor verschillende klantgroepen’

Bijzondere polissen VKG heeft een eigen VKG Bouw Polis ontwikkeld. “Dat product biedt een oplossing voor de drie belangrijke bouwrisico’s: namelijk een Aansprakelijkheidsverzekering voor Bedrijven (AVB), een CAR-verzekering (een constructieverzekering) en een Ontwerpverzekering. Het is geen totaalpropositie maar een losstaand product dat door een combinatie van premie en kenmerken, zoals Loss Adjusting, heel interessant is voor ondernemers in de bouw.” Een andere bijzonderheid is dat ANAC sinds kort onderdeel is van VKG. Deze organisatie heeft onder andere een online aanvraagstraat die helemaal is afgestemd op autodealerproposities. “Verder heeft VKG nog speciale proposities voor Automotive, Recreatie en Zorg. Wij bieden slimme oplossingen voor verschillende klantgroepen.”

Adviseurs helpen digitaliseren van verzekeraars in één pakket als waardevol wordt gezien. Het bespaart ze tijd.” Voor de zakelijke markt beschikt VKG over de Zakelijke Oﬀerte Module. “Alles wat bijzonder is en niet standaard, kan daarmee aangevraagd worden. Dat komt terecht bij onze acceptanten die daarvoor een goede verzekeringsoplossing kunnen voorstellen.”

VKG maakt het de aangesloten adviseurs ook makkelijk met eﬃciënte digitale webmodules. “De adviseur kan onze webmodule op zijn eigen website zetten. De klant heeft de mogelijkheid alles zelf in te vullen. De adviseur controleert de oﬀerteaanvraag en zet het door naar ons. De klant kan de aanvraag 24/7 doen en de adviseur kan het na de beoordeling eenvoudig doorzetten naar VKG.”

NOVEMBER 2021

026-027_AM64_ADVERTORIAL01_VKG.indd 26

15-11-21 10:49

VKG

Rob Kerssens: “Wij lanceren een nieuw pakket voor een specifieke doelgroep”.

Adviseurs kunnen ook de digitale polismap beschikbaar stellen aan hun klanten. “Alles wat via VKG loopt is daarin beschikbaar. Klanten kunnen alle polisgegevens inzien, schades melden en openstaande facturen raadplegen en betalen. Alle data is dus gecentraliseerd. De klant zit digitaal aan het stuur en wij ontzorgen adviseurs in het administratieve proces. We optimaliseren de digitale polismap continu.”

Ontwikkelingen in de branche VKG volgt de ontwikkelingen in de financiele dienstverlening nauwgezet en probeert waar

mogelijk het productaanbod aan te passen en te optimaliseren. “Wat iedereen ziet is dat verzekeraars steeds meer standaardiseren in hun productaanbod. Wordt een risico bijzonder dan past het al snel niet meer. Adviseurs vallen dan met zo’n risico tussen wal en schip. Dan is het mooi dat wij zo’n risico vaak op de assurantiebeurs kunnen onderbrengen.

Product moet weer passen

mogelijke doelgroep te bereiken. Hierdoor zijn producten veel generieker geworden. Wij vragen ons af hoe je nu iets kunt ontwikkelen waarin een specifieke doelgroep zich herkent. ‘Alles modulair aanbieden’ is ook zo’n trend. Leuk, maar als een bepaalde module niet zo in trek is dan wordt deze wel heel duur. Wij lanceren binnenkort een nieuw pakket voor een specifieke doelgroep”, zegt Kerssens. “Met optimaal gemak voor klant en adviseur.”

Verzekeraars hebben de neiging, mede onder invloed van regels op het gebied van productontwikkeling, om met één product een zo groot

Dit artikel is gesponsord door VKG. NOVEMBER 2021

026-027_AM64_ADVERTORIAL01_VKG.indd 27

15-11-21 10:49

TOP 100

thema:

TOP 100

ROB NOORDZIJ NOVEMBER 2021

028-029_AM64_TOP100_02_SAA.indd 28

15-11-21 10:48

#12 SAA VERZEKERINGEN Het is vijf voor negen ’s ochtends als SAA-directeur Rob Noordzij z’n mouwen al heeft opgestroopt. Er is continu werk aan de winkel aan het Zuidplein in Rotterdam. SAA is een bedrijf in transitie en Noordzij bouwt aan een cultuurwijziging. “Twee jaar geleden bestond SAA uit eilandjes. Nu zijn we een land.” DOOR: BART VAN DE LAAK - FOTOGRAFIE: DENNIS WISSE

Het hoekkantoor van Noordzij op de bovenste verdieping van het SAA-gebouw is behangen met volgeschreven vellen flipover-papier. Aan de muur hangt een ingelijste luchtfoto van een vrachtschip op zee en op tafel staat een miniatuur van een koperen duikersklok. Als Noordzij vertelt over zijn achtergrond, dan passeer je bijna veertig jaar aan (maritieme) assurantiegeschiedenis. Er komen illustere namen voorbij als Van Marle, Mees & Zoonen, Hudig-Langeveldt en C.A. van Eijck en Zoon; het bedrijf waar hij na negentien jaar ‘meeging in de verhuisdoos’ naar SAA. Ze bestaan niet meer. “Dat is de oude wereld. We leven in een nieuwe economie”, zegt Noordzij. Hij is er de man niet naar om er weemoedig van te worden. Dat kan ook niet. Het buy and build dat nu gemeengoed is in de Nederlandse adviesbranche, werd zo’n beetje uitgevonden door SAA. Tot SAA vorig jaar op een punt kwam waar men zich af begon te vragen wat de eenheid was in het bedrijf. “Er was turbulentie”, zegt Noordzij. “Dat is inherent aan samenwerken en samengaan met andere bedrijven. Veranderingen volgen elkaar maar op en op. Je bent zo groot geworden, dat je moet gaan nadenken over een andere organisatiestructuur, een andere insteek.”

Nieuwe opzet

De SAA-directeur pakt er een organogram bij. Er werd een operationeel managementteam opgericht, een strategisch managementteam, met daarboven het dagelijks bestuur met Ton Rombouts. Noordzij zit in alle drie. De nieuwe opzet heeft volgens hem vooral als voordeel dat er binnen het bedrijf veel beter gecommuniceerd wordt. Top down én bottom up. “Je moet weten wat er op al die vloeren gebeurt. Als iemand ontevreden is, dan wil ik weten waarom dat zo is. Want dan kun je het oplossen.” Met alle aankopen die SAA door de jaren heen deed, was SAA langzamerhand opgebouwd uit allerlei verschillende ‘cultuurtjes’, vertelt Noordzij. “Dat is niet goed. Voor een onderneming is het goed als er één cultuur is.” Maar hoe breng je een cultuurverandering teweeg? Met het bestuur en de managementteams ontwikkelde Noordzij een nieuwe missie, nieuwe visie en nieuwe kernwaarden. Noordzij haalt een ander vel papier tevoorschijn waarop de SAA-kernwaarden als ballonnen rond één centraal thema staan: klantbelang. Dat lijkt wat generiek voor de adviesbranche, maar dat is het volgens de directeur zeker niet. “Wie is nu precies de klant? We hebben niet alleen een externe klant, maar ook een interne. Als ik een vraag stel aan de marketingafdeling, dan moeten ze mij ook als klant zien. Dat moet doordringen in de hele organisatie.” Een nieuwe mindset. En een SAA-gevoel creëren, voor zover dat er nog niet was. Noordzij liet voor nieuw personeel een onboardingsproces opzetten, richtte de aandacht op de SAA-kennisdagen en hij stuurt op medewerkerstevredenheid. “Dat zijn elementen die voor

‘JE MOET WETEN WAT ER OP AL DIE VLOEREN GEBEURT. ALS IEMAND ONTEVREDEN IS, DAN WIL IK WETEN WAAROM DAT ZO IS. WANT DAN KUN JE HET OPLOSSEN’ een grote onderneming heel belangrijk zijn. Klanten en medewerkers proeven dat”, zegt Noordzij. “En daar gaat het uiteindelijk om.”

Juiste medewerkers

De juiste medewerkers op de goede posities krijgen hoort bij de groeipijnen van een onderneming die door acquisities snel uitdijt. “We zijn niet altijd groot geweest”, vervolgt Noordzij. “Dan moet je objectief blijven kijken of mensen nog op de juiste plek zitten. Leiding geven aan een team van 3 man is echt iets heel anders dan 120 man aansturen. Daar heb je andere kwaliteiten voor nodig en dan moet je collega’s helpen om die te ontwikkelen.” Het transitieproces waar SAA in zit is nog niet voltooid, maar volgens Noordzij zijn ze op de goede weg. Op die route stapte in het eerste kwartaal wel medebestuurder Marijn Feddes uit, vorig jaar nog een opvallend nieuw gezicht naast Noordzij op de cover van de AM Top 100. Een verschil van inzicht, was destijds de verklaring voor zijn vertrek. Maar volgens Noordzij moet daar niet te veel achter worden gezocht. “Zijn opdracht zat er sneller op dan verwacht.” Feddes was een buitenstaander in verzekeringen, afkomstig uit de financiële en organisatorische wereld. “Dat kan af en toe bijten met de financiële dienstverlening”, legt Noordzij uit. Na het vertrek van Feddes is volgens hem wel overwogen om een vervanger aan te stellen, maar daar zagen Rombouts en Noordzij van af. “Zijn opdracht was in feite klaar. De inrichting die we wilden was al zo ver voltooid dat vervanging eigenlijk niet meer nodig was.”

Organisatie omgooien

Ondernemingen die de organisatie omgooien of bewust werken aan een cultuurverandering, kiezen vaak meteen voor een nieuwe huisstijl om de vernieuwing te accentueren. Of ze kiezen zelfs een heel nieuwe naam, zoals Google en Facebook die zich tot Alphabet en Meta omdoopten. Noordzij wil er niet aan. “Hier niet. Dat blijft allemaal zoals het is. Wij zijn de Samenwerkende Assurantie Adviseurs. We werken samen, in naam, en in de hele organisatie.” NOVEMBER 2021

028-029_AM64_TOP100_02_SAA.indd 29

15-11-21 10:48

ACHTERGROND

BLIK OP DE CONSOLIDATIE IN HET INTERMEDIAIR: AFM, NVGA EN ADFIZ Consolidatie in de intermediaire markt: de branche lijkt er niet over uitgepraat. Zo bleek weer uit het recente interview van AM met Alpina-bestuurders Michael de Nijs en Marco Gregoor dat de discussie over het bestaansrecht van heel kleine kantoren deed oplaaien. Ditmaal krijgen toezichthouder AFM en brancheverenigingen Adfiz en NVGA het woord. Door: Alexandra Meijer

e overnamegolf in het intermediair blijft aanhouden, zo blijkt onder meer uit onderzoek van VKG, Fred de Jong en MCH Consultancy. Overnames als die van Heinenoord door Nationale-Nederlanden en de fusie van Heilbron en Voogd & Voogd hielden het afgelopen jaar de gemoederen bezig. De AFM ziet in de consolidatie een positieve ontwikkeling en denkt zelfs dat het de toekomstbestendigheid van financieel dienstverleners kan vergroten doordat kosten worden gedeeld over een groot aantal klanten. Maar de toezichthouder ziet ook een keerzijde. “Overnames vinden niet altijd plaats door partijen die bekend zijn met deze sector; die zien overname als investering vanuit een kortetermijnvisie. Bij primaire gerichtheid op financieel rendement is de klant mogelijk niet altijd gebaat, bijvoorbeeld door beperkt klantcontact of gebrekkige klachtafhandeling.” Dit kan volgens de AFM ook resulteren in minder aanbod van financiële producten of diensten.

Verschraling van aanbod Adfiz-directeur Enno Wiertsema wil deze zorg meteen wegnemen. “Het aanbod komt nog steeds van de verzekeraars. Ik ben het met de AFM eens dat consolidatie kan leiden tot krimp van aanbod en dat dit een gevaar is. Je ziet dit al een hele tijd bij de verzekeraars; ik roep het al drie jaar. Heel goed om daar dan ook wat aan te doen, want er zijn nog maar een stuk of honderd verzekeraars. We hebben wel zesduizend adviseurs. Dus voordat dit een probleem gaat worden, moeten er eerst een paar verzekeraars van elkaar losgekoppeld worden.”

Enno Wiertsema

‘IK BEN HET MET DE AFM EENS DAT CONSOLIDATIE KAN LEIDEN TOT KRIMP VAN AANBOD EN DAT DIT EEN GEVAAR IS’ Ook Ron Gardenier, voorzitter van de NVGA, deelt de zorg van de AFM niet helemaal. “Kijk naar de meest recente fusie tussen Heilbron en Voogd & Voogd. Daar waar Voogd een palet aan producten had in voornamelijk de particuliere lijn en een klein deel zakelijk, was Heilbron heel sterk op inkomensproducten en een aantal nichelijnen.” Door de fusie versterken beide partijen elkaar juist, vindt hij.

NOVEMBER 2021

030-031_AM64_ACHTERGROND_01.indd 30

15-11-21 10:48

“De verschraling van het aanbod was ook deels het gevolg van minder carriers in Nederland. Het aanbod werd heel erg gestandaardiseerd naar de maatstaven van de maatschappij. Maar je ziet de afgelopen jaren juist doordat de rendementen in de volmachtmarkt heel goed zijn, dat er veel buitenlandse partijen toetreden. Men wil heel graag groeien in deze vorm van distributie en dat is een mooi signaal”, aldus de NVGA-voorzitter. Ook de bedreiging voor de klant op de lange termijn, ziet Gardenier niet. De verharding van de zakelijke markt en de onverzekerbaarheid zijn volgens hem de afgelopen jaren verbeterd. “Verschraling is dus niet echt van toepassing; standaardisatie wel. Waar je kunt standaardiseren moet je dat doen en anders moet je maatwerk binnen de standaard proberen te organiseren, want dat voorkomt aan de kant van de toezichthouder een hoop werk en extra kosten in de keten.”

Samenwerken en schaalgrootte Wiertsema ziet in de consolidatie vooral voordelen voor de klant. “Al die grote partijen investeren veel om de kwaliteit van de achterkant en IT te verbeteren. Daarnaast blijven ze aan de voorkant aanwezig en dicht op de klant zitten. Ook laten overnemende partijen vaak de ondernemer nog een lange tijd of soms permanent in het bedrijf zitten. Het lokale klantgevoel van de overgenomen partij blijft aanwezig en de achterkant wordt geprofessionaliseerd en versterkt. Dat is twee keer goed voor de klant.” De AFM legde vorig jaar dertig deels virtuele kantoorbezoeken af. Hieruit bleek dat veel kantoren samenwerken met kantoren in de omgeving of samenwerking met een grotere partij gezocht hebben. Dit kan volgens de toezichthouder zinvol zijn voor het delen van kennis of voor overname van werkzaamheden bij bijzondere omstandigheden zoals ziekte. “Ook risico’s waarmee de sector te maken krijgt, kunnen duidelijk in beeld komen door overleg te plegen en samen te werken met collega-kantoren of gebruik te maken van kennis uit (lokale) netwerken”, aldus de AFM. Dat schaalgrootte kansen kan bieden, beaamt Gardenier. “Kijk naar overnames en het concept van Centraal Volmachtbedrijf.” Een gezamenlijk platform met zoveel mogelijk kantoren, voorkomt veel kosten in de keten volgens hem. “Bedrijven met een paar miljoen omzet moeten voldoen aan alle eisen vanuit weten regelgeving. Dat kan in de toekomst lastig worden, omdat die eisen alleen maar toenemen.”

Toekomstbestendigheid Hoewel schaalgrootte voordelen kan hebben, betekent dat volgens de AFM niet dat er geen plaats is voor kleinere spelers. Ook Enno Wiertsema benadrukt dat er een heleboel kleine en middelgrote advieskantoren zijn die het erg goed

Ron Gardenier

’STANDAARDISEREN WAAR HET KAN EN ANDERS MOET JE MAATWERK BINNEN DE STANDAARD PROBEREN TE ORGANISEREN’ doen. Wel wil de toezichthouder het belang van een toekomstbestendig bedrijf benoemen. “Financieel dienstverleners die ervoor kiezen zelfstandig te zijn of te blijven, vragen wij goed te onderzoeken of ze toekomstbestendig zijn.” De AFM is van mening dat een adviseur alleen toekomstbestendig kan zijn door op de hoogte te zijn van toekomstige ontwikkelingen. “Dit betekent dat een adviseur keuzes moet durven maken over de eigen dienstverlening als blijkt dat hij niet kan garanderen dat de klant binnen een vakgebied in de toekomst bij hem terecht kan voor een goed advies”, aldus de AFM.

ADFIZ-DIRECTEUR ENNO WIERTSEMA OVER INTERMEDIAIRS EN CONSOLIDATIE DOOR DE JAREN HEEN “In de jaren 2008 tot 2013 daalde het aantal intermediairs veel harder dan nu. Die harde daling is wat afgevlakt. Het verdwijnen van intermediairs is minder geworden in plaats van meer. Terwijl veel mensen denken dat het meer is geworden, omdat er nu zoveel overnames zijn. Maar er wordt nu bijna niets zomaar gestopt; dat was vroeger wel zo. Momenteel zijn er meer dan 6.100 intermediairs en het afgelopen jaar vonden 248 overnames plaats. Het is nieuw dat zoveel middelgrote en grote advieskantoren in zo’n hoog tempo worden opgekocht. Het is slechts een paar procent van de intermediairs die verantwoordelijk zijn voor al die overnames. Dat is wel meer geconcentreerd dan vroeger.” NOVEMBER 2021

030-031_AM64_ACHTERGROND_01.indd 31

15-11-21 10:48

sponsored content INTERVIEW MET LINN MUSTERS VAN UNIGARANT

'Slimmer werken, gemotiveerde medewerkers, betere klantbediening' Linn Musters is sinds 2019 werkzaam bij Unigarant als operationeel directeur. Zij is in deze rol verantwoordelijk voor de twee afdelingen die klanten te woord staan: Service & Advies en Schade, een club van een kleine 350 medewerkers. Ze neemt ons mee in de nieuwste ontwikkelingen op deze afdelingen.

n de periode voordat Linn verantwoordelijk werd voor de afdelingen Service & Advies en Schade, heeft BCE Consulting een brede scan uitgevoerd voor de afdeling Schade. De processen, automatisering en de besturing van de organisatie zijn daarbij onder de loep genomen. Op basis van de aanbevelingen die daaruit zijn gekomen, heeft Unigarant het programma Mikado gestart, waarin een aantal grote projecten is uitgevoerd. Belangrijke onderdelen hierin waren: selfservice voor klanten, een compleet nieuwe inrichting van het autoschadeproces, managementinformatie en de dashboards daarvoor. In de laatste fase heeft de afdeling Schade daarnaast een transformatie gemaakt naar Agile werken, dit onder begeleiding van BCE. Naar aanleiding van de doorgevoerde verbeteringen op de afdeling Schade is er op de afdeling Service & Advies ook een afdelingsbrede scan gedaan om te kijken hoe de afdeling toekomst- vast kan worden. Aan BCE is gevraagd om een begeleidende rol te spelen bij de transitie die na de scan ingezet is. In dit artikel nemen we je graag mee hoe dit proces is verlopen.

Rust en regie medewerkers Bij de afdeling Service & Advies zijn ongeveer 260 medewerkers aan het werk om klanten dagelijks te woord te staan met vragen over verzekeringen. Aan BCE is gevraagd deze afdeling onder de loep te nemen en te kijken naar mogelijke verbeterpunten. Uitgangspunt was de visie ‘rust en

regie door medewerkers aan het stuur’ aangevuld met de wens om klantbediening te verbeteren en eigenaarschap binnen de teams te vergroten. Vanuit dit perspectief heeft BCE gekeken naar de manier van werken op de afdeling en zijn medewerkers geïnterviewd. De onderwerpen die hierin zijn meegenomen zijn: organisatiestructuur, leiderschap, managementinformatie, agility, IT en processen. Wat kan er beter en wat zijn de sterke punten? Linn: “Een van de belangrijkste constateringen uit de scan is dat alle medewerkers en managers

'Door goede communicatie is de ingrijpende verandering een gedeelde uitdaging geworden’ op alle verzekeringsdomeinen aan de slag waren. Iedereen beantwoordde alle klantvragen over alle producten. Deze manier van werken zorgt weliswaar voor afwisseling, maar het is lastiger om klantfricties te identificeren. Daarnaast werk je in een groot team, waardoor het wat moeilijker is om echt eigenaarschap te blijven voelen.” Het advies dat op basis van deze constateringen naar voren is gekomen, is om de afdeling op een

andere manier in te richten, met kleinere teams en de focus op een beperkt aantal producten per team. Op die manier ontstaat er een behapbare werkvoorraad en kunnen teams samen naar een doelstelling toewerken waarvan zij echt eigenaar zijn. Er ontstaat deskundigheid op een productgroep waardoor klantfricties sneller worden herkend.

Zeven scenario’s Aan BCE is vervolgens gevraagd om een aantal scenario’s voor te leggen met alternatieve structuren voor de afdeling. Dit zijn er uiteindelijk zeven geworden. Uit deze mogelijkheden is door de stuurgroep en teammanagers gekozen om de structuur op te hangen aan drie serviceteams in drie productgroepen: WA, Mobiliteit en Woon & Reis. De teamsamenstelling is zo ingedeeld dat de teams met 20 medewerkers groot genoeg zijn om flexibel te blijven en klein genoeg om de gewenste focus te creëren. Linn Musters: “Deze grote verandering van structuur is voor iedereen ingrijpend. BCE vond hierin een goede aansluiting bij de teammanagers en werkgroep. Ze begrepen het belang om iedereen aan boord te houden en echt de tijd te nemen om belangrijke keuzes ook voor te leggen aan onze medewerkers. Ze bleven nauw betrokken tijdens de uitvoer, wat eraan heeft bijgedragen dat deze manier van werken echt in de teams is geland.” In de eerste weken na de overgang begin juni

NOVEMBER 2021

032-033_AM64_ADVERTORIAL02_BCE.indd 32

15-11-21 15:27

BCE CONSULTING

Hans Velvis, adviseur BCE en Linn Musters, operationeel directeur Unigarant.

zijn direct al een aantal veranderingen zichtbaar. Linn: “Medewerkers halen sneller ‘gekke’ dingen uit de processen, waardoor de klantbediening aangescherpt kan worden en de producten/ processen verbeterd kunnen worden. Daarnaast is er meer eigenaarschap voelbaar.”

Gedeelde buikpijn Linn: "De neuzen van medewerkers en management staan echt dezelfde kant op. Er is dan ook

Linn Musters: “BCE spreekt onze taal en beweegt zich gemakkelijk door de organisatie, van medewerkers tot teammanagers en stuurgroep. Doordat we de communicatie zo open en direct hebben gehouden met medewerkers en management is er draagvlak ontstaan. Hierdoor wordt verandering niet alleen als ingrijpend en spannend ervaren, maar ook als een leuk proces dat we samen oppakken en waarin we kunnen ontdekken en bijsturen.”

heel open gecommuniceerd over waar we mee bezig zijn en waarom. Daarnaast hebben we goed gekeken naar wat wij van de medewerkers vragen en wat dat weer van onszelf vraagt als stuurgroep. Wij staan zelf voor eigenaarschap, dat betekent ook dat wij niet zomaar iets kunnen opleggen aan de medewerkers. We moeten elkaar juist betrekken in bepaalde beslissingen. Een van de lastigste beslissingen ging over de manier waarop we over zouden gaan naar de nieuwe structuur: laten we medewerkers zelf kiezen voor een bepaald serviceteam of laten we de teams overgaan als team met huidige collega’s? Aan de tweede mogelijkheid zat het grote voordeel dat we dan voor de zomer over konden gaan naar de nieuwe structuur. Met deze beslissing zaten we als stuurgroep in onze maag, daarom besloten we om dit te delen en zijn we langs alle zeventien teams gegaan om hierover te praten. Het mooie was dat zij tegen precies dezelfde voor- en nadelen aanliepen als wij en hierover in discussie gingen. Zo werd onze buikpijn een gezamenlijke uitdaging. Uit de stemming die volgde rolde optie 2: overgaan

naar de nieuwe structuur met de teams in de huidige vorm, nog voor de zomer. Het valt op dat bijna alle medewerkers met een ‘open mind’ in de nieuwe structuur gestapt zijn. We weten allemaal dat we dit goed hebben overdacht en ervoor gaan, maar dat we hier en daar misschien ook nog moeten bijsturen, en dat dit oké is.”

Draagvlak door co-creatie Linn: “Aan alle ontwikkelingen die in gang zijn gezet ligt de visie ‘rust en regie door medewerkers aan het stuur’ ten grondslag. Hiermee brengen we een bepaalde voorspelbaarheid in het werk teweeg waardoor er een betere medewerkerservaring en meer klanttevredenheid ontstaat. Zo kunnen medewerkers zich verder ontwikkelen op inhoud, meer samenwerken en actief bijdragen. Als we kijken naar deze ingrediënten en de jaarlijkse groei van ca. 9% die Unigarant doormaakt, dan is er nog genoeg moois teweeg te brengen binnen de organisatie!” Dit artikel is gesponsord door BCE Consulting. NOVEMBER 2021

032-033_AM64_ADVERTORIAL02_BCE.indd 33

15-11-21 15:27

INTERVIEW

thema:

TOP 100

HARRY KAMPSCHÖER, WILLEKE VAN DE WEERD-SCHREUDER & ETIENNE WILLEMS NOVEMBER 2021

034-035_AM64_TOP100_03.indd 34

15-11-21 10:47

#14 ECCLESIA NEDERLAND Ecclesia is niet de bekendste naam in intermediairland. Maar als het aan de directie ligt komt daarin verandering. Ze verwacht dat het een kwestie van tijd is dat Ecclesia net zo bekend is als de labels die daarmee onlosmakelijk verbonden zijn. “We blijven herhalen wat we doen en nemen onze relaties daarin mee”, zegt commercieel directeur Willeke van de Weerd-Schreuder. DOOR: ANNET VAN DEN BERG - FOTOGRAFIE DENNIS WISSE Concordia de Keizer, Gebr. Sluyter en EBC Nederland zijn al jaren gevestigde namen in de branche. Op 1 juli zijn ze juridisch samengevoegd tot één organisatie Ecclesia en vormen ze de Rotterdamse tak van Ecclesia Nederland, dat weer behoort tot de Ecclesia Gruppe. De bekende labels hebben voortaan Ecclesia voor hun naam staan. Ook is er een label in het leven geroepen speciaal voor intermediairbedrijven. Onder Ecclesia Nederland vallen eveneens de kredietmakelaars Finance & Insurance in Amsterdam en Xolv in Den Bosch, de in Veenendaal gevestigde specialist in de medische sector Sibbing en het volmachtbedrijf Veerhaven Assuradeuren. De diverse entiteiten bepalen zelf hun beleid. “Aan de achterkant van de Rotterdamse tak doen we zoveel mogelijk samen, maar richting de klant willen we juist de labels gebruiken”, zegt general manager Harry Kampschöer van Ecclesia Nederland. “Klanten én medewerkers moeten er ook wat bij te winnen hebben als je bedrijven samenvoegt of voor één naam kiest”, vult Van de Weerd-Schreuder aan. “We maken gebruik van onze grote paraplu richting verzekeraars en bij de inkoop, maar juist met de labels ben je heel dicht bij de klant. Wij geloven in een echt partnership. Dan moet je dichtbij zijn.”

Langdurige relaties aangaan Langetermijndenken is het uitgangspunt voor Ecclesia: langdurige relaties aangaan. “En als we een bedrijf overnemen, stoten we het niet na een paar jaar weer af”, geeft Kampschöer als voorbeeld. Maar ook: “In de tijd van corona zag je veel onzekerheid in de markt. Die konden wij meteen wegnemen bij onze medewerkers. We hebben een kapitaalkrachtig apparaat achter ons staan.” De Duitse moeder Ecclesia Gruppe is een strategische partner, vervolgt Kampschöer. “Kortetermijnresultaten tellen niet. Dat geeft een enorme rust voor medewerkers en voor partners. We willen de langetermijnrelatie met onze klanten en met onze verzekeraars, koesteren.” Van de Weerd: “We hebben niet alleen de klanten voor de lange termijn; dat geldt ook voor de medewerkers.” De commercieel directeur verwacht dat het nog iets meer tijd nodig heeft voor de naam Ecclesia echt beklijft. “Je merkt bij verzekeraars dat het soms al meer bekend is, omdat Ecclesia in Duitsland echt een grote naam is. Daardoor maken we ook al wel leuke deals in Nederland. Maar we moeten continu herhalen wat we doen en onze relaties daar goed in meenemen.” Het goed bedienen van doelgroepen is volgens Kampschöer een belangrijke pijler voor zijn organisatie. “We willen in elke door ons gekozen doelgroep één van de grotere spelers worden in Nederland én de beste.” Ecclesia is onder meer specialist in de maritieme, transport en (semi-)publieke sector, medisch, handelsbedrijven, IT en juweliers. “We willen echt top of mind worden in de doelgroepen waar we in zitten. Zo kunnen we onze directe relaties alsook de met ons samenwerkende intermediairbedrijven optimaal van dienst zijn.”

Toegevoegde waarde bieden Het bieden van toegevoegde waarde speelt daarbij een belangrijke rol. “Zo wil je voor elke doelgroep waarin je gespecialiseerd bent al

‘WIJ HEBBEN HET IN HUIS OM MET WERKGEVERS TE PRATEN OVER EEN TOTAL REWARD STRATEGY’ een oplossing hebben bedacht voordat het bij de klant een probleem wordt”, vervolgt Van de Weerd. Haar collega Etienne Willems, directeur van Ecclesia EBC, geeft daarvan een voorbeeld. “Er zijn ontzettend veel EB-spelers. Als je het op het meest abstracte, holistische niveau bekijkt, hebben wij het in huis om met werkgevers te praten over een total reward strategy: wat moet ik als organisatie doen om talent binnen te houden, om hen vitaal te houden en om hen een goed benefitspakket te bieden. En tegelijkertijd moeten we de individuele werknemer in zijn persoonlijke financiën begeleiden gedurende zijn werkzame leven. Die combinatie maakt ons uniek.” Hij vervolgt: “We hebben een arsenaal aan financieel planners die op elke financiële situatie – van sociale werkplaatsen tot dga’s met buitenlandconstructies – mensen in hun persoonlijke financiën kunnen begeleiden.” Willems verwacht dat het inspelen op trends steeds belangrijker wordt. “Als je bijvoorbeeld kijkt naar de populatie die de arbeidsmarkt gaat betreden, dan zie je mensen die een heel ander beeld van werken en privéleven hebben. Die werken vijf jaar en gaan dan op wereldreis. Daarna willen ze weer een nieuwe uitdaging en daarin willen ze begeleid worden. Dat zijn trends, waarvan wij zien dat we het met de traditionele productkolommen op gebied van pensioen, gezondheid en inkomen niet meer redden. Inzetbaarheid en vitaliteit in combinatie met (nieuwe) beloningsvormen moeten we bij de klant steeds meer als een dienstverleningsconcept brengen. Vanuit de problematiek kijken we naar mogelijke oplossingen en daar vloeien producten uit voort in plaats van dat we productmatig naar een klant toegaan.”

Omzet verdubbelt op termijn Ecclesia Nederland draait dit jaar een bruto-omzet van 52 miljoen euro. Groei ligt voor de hand. Kampschöer verwacht dat de omzet op termijn verdubbelt. Met overnames, maar ook door autonome groei. “We vinden dat elke entiteit in staat moet zijn om zelfstandig te groeien, maar daarnaast blijven we kijken naar passende overnamekandidaten.” Vorig jaar stond Ecclesia op positie 18 in de top 100 grootste intermediairbedrijven; dit jaar op plek 14. “Lijstjes vinden we niet interessant. In iedere doelgroep die wij kiezen willen we één van de grotere spelers worden. We zijn ervan overtuigd dat als je marktaandeel hebt in een groep, je wat te vertellen hebt bij verzekeraars. Daardoor kunnen we ook medewerkers aantrekken die het interessant vinden dat wij juist dedicated op bepaalde doelgroepen zitten. Daarom is het interessant om te groeien.” NOVEMBER 2021

034-035_AM64_TOP100_03.indd 35

15-11-21 10:47

sponsored content MICHAEL DE NIJS, CEO VAN DE ALPINA GROUP:

'Samen naar de toekomst' Het einde van weer een veelbewogen jaar komt in zicht. Een jaar waarin verzekeringsland veelvuldig werd uitgedaagd en wakker geschud. We waren eindelijk gewend aan de voortdurende coronamaatregelen en de bijbehorende beperkingen, zoals thuiswerken, videobellen en digitalisering. Nu zorgden onzekerheden zoals wisselende reisadviezen, bosbranden en, dichter bij huis, de overstromingen juist voor het nodige tumult. En ook dit jaar stond de vakmedia bol van berichten over overnames en fusies.

en bedrijf dat het afgelopen jaar veelvuldig het verzekeringsnieuws haalde was Voogd & Voogd. De serviceprovider kondigde in het voorjaar aan te gaan fuseren met de Heilbron Groep. Inmiddels is de fusie een feit en de samensmelting van beide partijen onder de paraplu van de nieuwe Alpina Group in volle gang. Als CEO van de Alpina Group weet Michael de Nijs als geen ander wat de kracht van deze nieuwe organisatie is. “Zowel Heilbron als Voogd & Voogd zijn twee sterke merken binnen de branche. Heilbron staat voor het directe klantcontact en het adviesgedeelte, terwijl Voogd & Voogd de innovatieve service- en backoﬃce organisatie is met een toonaangevend IT-platform. Door onze krachten te bundelen creëren we een stevige, ambitieuze en dynamische marktpositie. Het netwerk van Heilbron Advies wordt versterkt dankzij de eﬃciënte processen en hoge automatiseringsgraad van Voogd & Voogd. Bovendien zorgt ons gezamenlijke kantorennetwerk voor een landelijke spreiding, wat ons natuurlijk ook een interessante speler maakt op de arbeidsmarkt. Dát is de kracht van samen en de groep is wat ons samen één maakt.”

Wederzijdse waardering Ondanks de fusie en nieuwe naam blijft het merk Voogd & Voogd bestaan. ”In dat opzicht veran-

dert er weinig voor adviseurs die zijn aangesloten bij Voogd & Voogd”, aldus Michael. “We besteden er veel aandacht aan om alle adviseurs, of ze nu groot of klein zijn en onder de Alpina Group horen of daarbuiten, op dezelfde hoogwaardige manier te bedienen. We luisteren ook echt naar onze adviseurs, want voor ons is iedere mening en ervaring, positief of negatief, ontzettend

'We besteden er veel aandacht aan om alle adviseurs op een hoogwaardige manier te bedienen' waardevol. Gelukkig blijkt uit de resultaten van een doorlopend klanttevredenheidsonderzoek onder onze adviseurs dat zij dat ook zo ervaren. Ook uit onafhankelijk marktonderzoek zien we een stijgende lijn in onze resultaten. Daar zijn we uiteraard erg blij mee, maar we gaan zeker niet achterover geleund zitten. Er is altijd ruimte voor verbetering. Niet voor niets zijn we continu bezig met het creëren van kansen en het verbeteren van wat er al is. We blijven er iedere dag opnieuw

hard aan werken om onszelf te verbeteren en onze verzekeringsklanten tevreden te houden.”

Tevreden klanten Een tevreden klant die recent in de pers voorbij kwam is Nationale-Nederlanden. Michael: “Dat klopt. Nationale-Nederlanden is erg tevreden over de kwaliteit van de schadeverwerking binnen Nationale-Nederlanden Verzekeren Services. Dat is natuurlijk fijn om te horen en heeft erin geresulteerd dat onze samenwerking in het intermediaire kanaal onlangs is verlengd. We hebben tenslotte ruime ervaring met het onderbrengen en administreren van schadeportefeuilles op ons platform. En ook op het vlak van uitbesteding is er altijd ruimte voor uitbreiding van onze activiteiten”.

Nieuwe mogelijkheden Op het gebied van serviceproviding zijn er in 2021 weer mooie stappen gemaakt om het assortiment uit te breiden en te verbreden. Dankzij een completer productaanbod kunnen adviseurs meer totaalklanten realiseren. En die lijn wordt verder doorgetrokken. Recent werd er nog een samenwerking met A.i. Automatisering aangekondigd. “Daarmee willen we ons dienstenpakket ook op digitaal vlak verder aanvullen”, vervolgt Michael. “Door het Assu-administratiepakket te koppelen aan ons platform bieden we adviseurs een volledig geïntegreerde oplossing

NOVEMBER 2021

036-037_AM64_ADVERTORIAL05_2pag_VoogdenVoogd.indd 36

15-11-21 15:28

VOOGD & VOOGD

"We maken het voor adviseurs zo eenvoudig mogelijk, zo blijft er meer tijd over voor persoonlijke aandacht tijdens het adviesgesprek."

binnen één krachtige digitale omgeving. Daarmee sluiten we de keten van klant, adviseur en productaanbieder. Bovendien kunnen we beter inspelen op de verschillende wensen en behoeften die de consument heeft. Uiteraard zullen onze adviseurs in 2022 van nog meer voordelen gaan profiteren. Ik kan alvast een tipje van de sluier oplichten, want we zijn in gesprek met nieuwe volmachtgevers. Bovendien ontstaan er vanuit de fusie nieuwe synergiën, bijvoorbeeld op het gebied van zorg en binnen het zakelijke assortiment met inkomen en verzuim. Uit be-

hoefteonderzoek onder onze verzekeringsklanten blijkt er veel animo te zijn voor deze producten, dus hiermee kunnen wij een nog completere rol vervullen. Ook blijven we het VoordeelPakket continu verder ontwikkelen met nieuwe producten en functionaliteiten. We maken het voor adviseurs zo eenvoudig mogelijk om een compleet pakket te vergelijken en af te sluiten dat qua premie en voorwaarden het beste bij zijn klant past. Zo blijft er meer tijd over voor persoonlijke aandacht tijdens het adviesgesprek. Daarin willen wij onze adviseurs blijven ondersteunen.”

“En wat ons in het nieuwe jaar te wachten staat? Dat is een vraag waar niemand op dit moment een antwoord op kan geven. Ongetwijfeld zullen we geprikkeld gaan worden met nieuwe ontwikkelingen en kansen, maar dat houdt het vakgebied zo leuk en uitdagend. Eén ding is zeker en dat wil ik graag nogmaals benadrukken. Voogd & Voogd zal er voor iedereen zijn, nu en in de toekomst.”

Dit artikel is gesponsord door Voogd & Voogd. NOVEMBER 2021

036-037_AM64_ADVERTORIAL05_2pag_VoogdenVoogd.indd 37

15-11-21 15:28

TOP 100

thema:

TOP 100

RON HEUTS, PATRICK HEUTS & JOHAN VAN GAALEN NOVEMBER 2021

038-039_AM64_TOP100_04_Zekerheuts.indd 38

15-11-21 10:46

#63 ZEKERHEUTS Het was geen geluk, maar ‘goed advies’ waardoor alle klanten van Zekerheuts gedekt waren tegen de waterschade van afgelopen zomer. De situatie was impactvol, voor zowel klanten als medewerkers. Daarnaast woedde nog steeds het coronavirus, al merkte de in Limburg gewortelde intermediair daar commercieel weinig van. Het bedrijf deed sinds september 2019 vier overnames. “En we zijn nog niet klaar”, zegt directeur Patrick Heuts. DOOR ALEXANDRA MEIJER - FOTOGRAFIE BERT JANSEN

Als het afgelopen jaar ter sprake komt, blijkt de impact van het coronavirus nog steeds aanwezig. Bijvoorbeeld tijdens de drie overnames die Zekerheuts in coronatijd deed. Veel werd noodgedwongen op afstand geregeld. “We hebben onder meer een kantoor in Volkel (Noord-Brabant) overgenomen. Dat is voor ons bijzonder, omdat we voor het eerst buiten de provincie Limburg zijn getreden. Maar voor het personeel is het lastig, want de mensen in Volkel hebben de mensen hier niet of nauwelijks fysiek kunnen ontmoeten”, aldus Patrick Heuts. Wat voor Zekerheuts in die tijd heel belangrijk is geweest, is het toetreden van Söderberg & Partners (S&P) als externe aandeelhouder. Het advieskantoor deed dit vanuit het Centraal Volmachtbedrijf waar het mede-eigenaar van is. “We zagen dat je moet bewegen in de markt om relevant te blijven. Om die reden hebben ook de zogeheten founding fathers van het CVB een deel van de aandelen verkocht aan Söderberg om samen lokaal ondernemerschap te blijven behouden”, vervolgt Heuts.

Top 50-speler

Die consolidatie is volgens hem een marktwerking waar je van alles kunt vinden, maar ‘het gebeurt toch’. Zelf timmert Zekerheuts op dit gebied ook aan de weg. De intermediair wil een top 50-speler in de Nederlandse markt zijn. Daar horen overnames bij, want heb je echt groeiambities dan ontkom je er niet aan om overnames te doen, legt hij uit. Zekerheuts heeft verschillende kantoren op het oog. “We praten met diverse partijen.” Een ander veelbesproken onderwerp blijkt de provisietransparantie op schadeverzekeringen. Iets waar Patrick Heuts niet blij mee is. “Het zorgt voor onnodige discussies. Daar is niemand bij gebaat.” Hij is er zelfs van overtuigd dat klanten door het provisieverbod op complexe producten alleen maar meer zijn gaan betalen. “Voor provisietransparantie sluit ik ook niet uit dat het uiteindelijk duurder wordt voor de klant. Op het moment dat je jouw kostprijs moet gaan verantwoorden, kan het waterbedeffect verdwijnen.” Daarmee zou vooral de doelgroep getroffen worden die juist betaalbaar advies nodig heeft.

Limburgse waterschade

Afgelopen zomer werd Limburg hard geraakt door overstromingen. Medio juli werden in de provincie bijna 13.000 waterschades gemeld. Zekerheuts verwerkte er ruim driehonderd. Ron Heuts, broer van Patrick en eveneens directeur bij Zekerheuts, vertelt dat al hun klanten dekking op de polis hadden. “Het is erg impactvol geweest voor onze klanten, maar zeker ook voor onze medewerkers. Zij hebben hun beste beentje voorgezet en door die lokale aanwezigheid hebben we echt kunnen tonen waar kantoren zoals wij het bestaansrecht

‘BIJNA ALLES IS VERZEKERBAAR MITS JE VOLDOET AAN DE JUISTE PREVENTIE-EISEN’ aan ontlenen. Er zijn voor de klant wanneer hij ons nodig heeft”, vult volmachtdirecteur Johan van Gaalen aan. Ook de betrokkenheid van de diverse verzekeraars en het Verbond van Verzekeraars was groot, vertelt Patrick Heuts. Dat leidde volgens hem onder andere tot een gezonde discussie over het nut en de noodzaak van het rampenfonds, en de vraag of het op een andere manier moet worden georganiseerd. Hij vindt dat het anders moet. “Je moet onze keten het laten regelen met het netwerk dat er is: verzekeraar, adviseur, expert, klant, enzovoorts. Vervolgens moet het rampenfonds een percentage van de totale schade vergoeden aan de verzekeraar.” “Nadat de minister hulp aankondigde, duurde het ongeveer een maand voordat het kabinet bij elkaar kwam om iets te roepen over het rampenfonds”, vervolgt hij. “Sta je met je inboedel op straat, moet je een maand wachten om te weten of je zekerheid krijgt: ridicuul. Het heeft geleid tot de discussie omtrent het kunnen verzekeren van primaire waterkeringen; om de klant in alle gevallen snel van dienst te kunnen zijn en zekerheid te kunnen verschaffen.”

Klant moet wennen

Over onverzekerbaarheid zegt Patrick Heuts dat preventie hoger op de agenda moet komen te staan. “Bijna alles is verzekerbaar mits je voldoet aan de juiste preventie-eisen.” De klant moet daar wel aan wennen, zegt hij. “Vroeger waren er bijna geen eisen en nu in een keer een heleboel.” Hij vindt het dan ook een taak van de overheid om hierover mee te denken. Van Gaalen benoemt ook de uitdaging om jonge mensen te interesseren voor het verzekeringsvak. “Op de een of andere manier is ons vak niet interessant voor jonge mensen. Dan doen we iets niet goed, want het is een mooi vak”, meent Ron Heuts. Zekerheuts is daarom een samenwerking met Avans Hogescholen gestart. “We proberen met dit soort projecten en door met stagiaires te werken meer aansluiting te krijgen met de jeugd. Dat willen we in breder verband gaan trekken binnen de gehele S&P-familie.” NOVEMBER 2021

038-039_AM64_TOP100_04_Zekerheuts.indd 39

15-11-21 10:46

sponsored content ANSVARIDÉA PAKT HANDSCHOEN DUURZAME SCHADEVERZEKERINGEN OP

Duurzaam vergroot onderscheidend vermogen adviseur Bij steeds meer financiële dienstverleners groeit het besef dat duurzaamheid de nieuwe werkelijkheid is. Maar hoewel het aanbod groene hypotheken steeds groter wordt, blijven schadeverzekeringsproducten achter. Terwijl juist een duurzaam verzekeringspakket als nicheproduct grote kansen biedt voor de onafhankelijke adviseur.

ij veel verzekeraars lijkt duurzaamheid zich vaak te beperken tot het beleggingsbeleid. De vraag hoe je het thema vertaalt naar schadeverzekeringen bleef lang onbeantwoord. AnsvarIdéa heeft die handschoen opgepakt met de auto- en woonverzekering van de Bewust-lijn, die nog dit jaar wordt uitgebreid met AVP. Ansvar is vanaf 2006 onderdeel van Turien Holding, samen met Turien & Co. Assuradeuren. “Wij zijn assuradeur én verzekeraar. Deze combinatie maakt ons wendbaar, sterk en soms een tikje eigenwijs”, zegt Femke Bakker, financieel directeur van Turien Holding. Sinds de start van Ansvar in Nederland in 1967 is het van oorsprong Zweedse bedrijf een ideële verzekeraar. Bakker: “Ansvar verzekerde al vanuit een principiële gedachte voordat het populair werd.” Ansvar-accountmanager Raymond Remy vult aan: “Wij zijn geëvolueerd van een verzekeraar voor alleen geheelonthouders tot een betrokken verzekeraar voor de hele particuliere markt. Met aandacht voor de mens achter de polis en de samenleving.” “Net als andere partijen zetten wij met ons beleggingsbeleid hoog in op mvo en impactbeleggen”, vertelt Bakker. Maar beleggen is maar een van de pijlers van het duurzame beleid, dat zich ook vertaalt naar de interne organisatie en samenwerkingsverbanden. “Onze buitendienst rijdt elektrisch. Daarbij slui-

ten we onze ogen niet voor de problemen met de winning van grondstoﬀen voor accu’s. Wij zijn dan ook de eerste verzekeraar die is aangesloten bij de Fair Cobalt Alliance, die zich richt op betere werkomstandigheden in de mijnen en het milieu”, aldus Bakker.

Duurzame verzekeringen Duurzame producten vormen de vierde en meest uitdagende pijler. Het eerste product was de rijgedragverzekering, om veiliger rijden te stimuleren. Daarvoor hebben verzekerden geen kastje in de auto nodig: de app is

Wij maken het ‘duurzame plaatje’ compleet voldoende. Deze verzekering scoort nog niet zoals gehoopt; het is een leerproces. “In overleg met de adviseurs onderzoeken we hoe deze verzekering beter kan aansluiten bij hun advieswerkelijkheid.” De (door)ontwikkeling van Bewust-polissen is dan ook een vorm van cocreatie met partijen waarmee Ansvar samenwerkt. Aan de basis

staan namelijk de inzichten en signalen van het intermediair, maar bijvoorbeeld ook een partij als de door Ansvar gesponsorde Brandwondenstichting.

Gemiste energieopbrengst “Uit deze samenwerking kwamen inzichten over de psychologische gevolgen van brandschade naar boven. Brand is niet alleen heel heftig aan de materiële kant, maar ook heel traumatisch. Daarvoor is soms weinig aandacht. Onze Bewust Woning- en inboedelverzekering vergoedt daarom hulp voor traumaverwerking”, zegt Bakker. De verzekering vergoedt bovendien zonder voorbehoud schade aan zonnepanelen, windturbines en warmtepompen. En niet alleen de materiële schade, maar ook gemiste opbrengsten omdat er niet teruggeleverd kan worden.

Hogere schadevergoeding De Bewust-lijn onderscheidt zich ook op de uitkering. “Spullen weggooien en nieuw kopen is veel belastender voor het milieu dan herstellen. Wij bieden de klant die keuze, ook als de kosten van herstel hoger zijn dan de dagwaarde”, zegt Remy. “De reparatie mag tot 15% meer kosten. En dat geldt ook voor duurzaam herbouwen.” Toch zie je die 15% niet terug in de premie. Die is maar een fractie hoger, wat mogelijk is dankzij het schadeverloop van de klanten die hiervoor kiezen. Sluit een klant meer verzekeringen af,

NOVEMBER 2021

040-041_AM64_ADVERTORIAL04_Turien.indd 40

15-11-21 15:28

ANSVARIDÉA

Femke Bakker en Raymond Remy: "Het uiteindelijke doel is voor alle producten een Bewust-variant te hebben."

dan compenseert de hoge pakketkorting bovendien die iets hogere premie. “Daarnaast stimuleren wij de deeleconomie. Schade aan de van je buren geleende boormachine claimen op je inboedelverzekering? Dat kan ook!”

AVP volgende stap in ‘Bewust’ Adviseurs hebben de woonverzekeringen goed opgepakt. Zij geven aan dat ze zich er echt mee kunnen onderscheiden. Een volgende stap is dan ook de AVP-verzekering. Hoe maak je zo’n product duurzaam? Daarvoor verlaat je de gebaande paden. Remy: “Wij hebben ingezet op de maatschappelijke rol van mensen. Denk aan een vrijwilliger die een bestuursfunctie vervult bij een vereniging of stichting en in die functie schade veroorzaakt. Omdat het om een bestuursfunctie gaat, is die schade op een reguliere AVP-polis lastig te claimen. Wij dekken deze bestuurdersaansprakelijkheid wel.” Ansvar hoopt de verzekering nog dit jaar te lanceren, in combinatie met de rechtsbijstand. Het

uiteindelijke doel is voor alle producten een Bewust-variant te hebben. Mogelijk wordt de Bewust-lijn zelfs de standaard.

Keuze onafhankelijke adviseur Juist voor deze duurzame producten biedt persoonlijk advies meerwaarde. Adviseurs onderkennen de klantbehoefte die past bij deze producten. Ansvar kiest er dan ook bewust voor om uitsluitend met adviseurs te werken. De accountmanagers van Ansvar zoeken het persoonlijke contact met de adviseurs op. Remy: “En als adviseurs vragen hebben, dan krijgen ze een deskundige aan de lijn die meedenkt én mag beslissen.” Bovendien kunnen adviseurs gebruik maken van het Advies Support Programma van Ansvar en Turien. Ook adviseurs die geen aanstelling hebben. “Hiermee helpen we adviseurs met adviseren. Het programma behandelt thema’s zoals weten regelgeving, nazorg, marketing en techniek. Het programma moet uitgroeien tot een interactieve vraagbaak. Dit doen we samen met

Bureau DFO, dat veel expertise op dit vlak heeft”, vertelt Remy. Verder ontwikkelt het gezamenlijke innovatieplatform van Turien en Ansvar een adviesdashboard, speciaal om het intermediair te ondersteunen met portefeuillebeheer.

Voorsprong met duurzaam advies De bewuste keuze is niet eenzijdig. Bakker: “We richten ons op een hele specifieke markt, met klanten en adviseurs die onze ideeën delen en net als wij gaan voor een duurzame relatie. Samen willen we het beste voor de klant realiseren.” Remy en Bakker twijfelen er niet aan dat duurzaamheid de norm wordt. De vraag vanuit klanten wordt steeds groter. Remy: “Wist je dat het merendeel van de consumenten zelfs bereid is meer te betalen voor duurzame producten? De adviseur die gehoor geeft aan deze vraag, krijgt een enorme voorsprong.” Met de Bewust-lijn kan de adviseur de koppeling leggen met groene hypotheken en zich positief onderscheiden. Dit artikel is gesponsord door AnsvarIdéa. NOVEMBER 2021

040-041_AM64_ADVERTORIAL04_Turien.indd 41

15-11-21 15:28

TOP 100

thema:

TOP 100

APPIE LUSSENBURG NOVEMBER 2021

042-043_AM64_TOP100_05_Lussenburg.indd 42

15-11-21 15:38

#75 LUSSENBURG ADVIES In de bosrijke omgeving van Breda staat de ‘verzekeringsvilla’ waar Lussenburg Advies gevestigd is. De villa straalt warmte uit en dat is precies wat eigenaar Appie Lussenburg voor ogen heeft. “Persoonlijk contact met klanten is het allerbelangrijkste. Als je dat goed voor elkaar hebt, komt de rest vanzelf.” DOOR: CHRISTEL DIELEMAN

ussenburg straalt van oor tot oor als hij vertelt over de witte villa waarin Lussenburg Advies gevestigd is. “Het was eerst een woonhuis, toen een galerie, later kwam Van Lanschot Bankiers erin en nu wij. De aankoop van dit pand is voor mij het hoogtepunt van de afgelopen 46 jaar in de verzekeringsbranche. De villa is in heel Breda bekend. Mijn moeder zei altijd: ‘Dit is het huis van Sinterklaas’ en dat wij nu hier zitten, vind ik een hele prestatie.”

Voldoende volume noodzakelijk

Even terug in de tijd. Lussenburg koopt in 1990 het bedrijf Lucassen Assurantiën van zijn neef, waarna hij de onderneming omdoopt tot Lussenburg Advies. Enkele jaren voor 2008 is een volgende beslissende tijd, omdat dan bekend wordt dat de hele beloningsstructuur gaat veranderen. “In die periode wordt duidelijk dat de afsluitprovisie op levensverzekeringen zou komen te vervallen en dat er een fee voor in de plaats zou komen, die niet in verhouding staat tot wat we eerst verdienden.” De Bredanaar wil voorkomen dat er als gevolg hiervan rode cijfers worden geschreven en besluit om het volume te vergroten. Tussen 2008 en 2017 koopt hij een tiental portefeuilles van bedrijven in Breda of directe omgeving die ermee stopten. Lussenburg koopt onder meer portefeuilles van Seveke, Teuwen, Klessens, Marik, Sprangers, Het Hypotheekhuys, Van Sloten en Van Gestel. “Acquisitie is essentieel, want je moet voldoende volume hebben om gevolmachtigd agent te kunnen blijven.” Terugkijkend vindt Lussenburg de verzekeringswereld zakelijker geworden, waardoor ook de mensen die bij hem werken aan andere eisen moeten voldoen. “Vroeger had je buitendienst- en binnendienstmedewerkers en dat waren totaal verschillende mensen. Nu is dat anders, want klanten zitten niet meer te wachten op een ouderwetse buitendienstmedewerker die uren de tijd neemt. Ik wil nu binnendienstmedewerkers die ook naar de klant kunnen en willen gaan als deze daarnaar vraagt. Als we wél een echte ‘buitendienster’ aannemen, dan willen we iemand die commercieel verantwoordelijk is voor het binnenhalen van nieuwe klanten, maar deze zijn zeer moeilijk te vinden.”

Relatie tussen verzekeraar intermediair minder warm

In de afgelopen 46 jaar is Lussenburg regelmatig benaderd door grote partijen en investeerders die zijn bedrijf wilden kopen, maar hier gaat hij niet op in. “Ik kan me voorstellen dat je verkoopt, want de prijzen die ze bieden zijn vaak zeer aantrekkelijk. Ik heb er ook serieus over nagedacht en heb besloten om door te gaan, want ik vind het nog steeds hartstikke leuk. Wat ook meespeelt: als je 67 bent en je verkoopt, dan is het voorbij.” Dus is Lussenburg elke ochtend tussen zeven en kwart over zeven in de kantoorvilla aanwezig. Hij is verantwoordelijk voor de financiën,

‘ALS INTERMEDIAIR MOET JE ERVOOR WAKEN DAT JE GEEN DIRECT WRITER WORDT’ zijn rechterhand Ronald Witte heeft de dagelijkse leiding. Hoewel hij nog steeds met veel plezier het verzekeringsvak uitoefent, betreurt hij het dat de relatie tussen intermediair en verzekeraar minder warm is geworden. “Je voelt je geen klant meer van de verzekeraar. Vroeger belde je de verzekeraar en kende iedereen je, nu is het allemaal mailen en appen en is het persoonlijke contact naar de achtergrond gegaan.”

Contact met klant minder intensief

De Bredanaar erkent dat ook bij zijn eigen onderneming de laatste tien tot vijftien jaar het contact minder intensief is geworden met de klant. “Nu kunnen klanten hun schade digitaal opgeven, terwijl we vroeger langsgingen met een schadeformulier. Waar ik wel voor waak, is dat we niet als een direct writer gaan werken, want dan maakt het voor de klant niet meer uit waar hij of zij de verzekeringen regelt.” Wie binnenkomt in ‘Villa Lussenburg’, loopt dus niet tegen een balie op, maar wordt persoonlijk welkom geheten en van een kop koffie voorzien. “Ik ben ervan overtuigd dat we nog steeds bestaansrecht hebben, als we de klanten maar goed helpen. Ik zie dit ook nog wel als mijn taak: de cultuur bewaken, ook intern. Zo kan ik er niet tegen als mensen voor alles naar elkaar mailen, dan zeg ik: ‘Jongens, ga naar elkaar toe’.” Terugkijkend op afgelopen jaar is Lussenburg tevreden. “We hebben ons doel bereikt en dat is een stijging van de doorloopprovisie van tussen de 4 en 5 procent. Dit is ook ons streven voor volgend jaar; je moet wel een groeiwens hebben die je kunt behappen.” Met deze groei heeft Lussenburg elk jaar plaats voor twee nieuwe fte’s. Deze plekken zijn snel vervuld, want Breda is volgens de directeur een zware assurantiestad met (voormalige) partijen als Meeùs, Westenburg, De Keyzer en Zuyderleven. “We zijn daarnaast nog het enige familiebedrijf en dat is wel iets wat mensen aanspreekt.” Stoppen doet Lussenburg dan ook voorlopig niet. “Ik heb thuis niets te zeggen en dan heb ik hier ook al niets meer te zeggen”, besluit hij lachend. NOVEMBER 2021

042-043_AM64_TOP100_05_Lussenburg.indd 43

15-11-21 15:38

ONDERZOEK AM VERZEKERINGSMONITOR 2021

INTERMEDIAIR WERKT NOG LANG NIET ALTIJD GOED SAMEN MET VERZEKERAAR In dit tweede deel van de AM Verzekeringsmonitor 2021 kijken we vooral naar de samenwerking tussen verzekeraars en intermediairs. Ook spreken de intermediairs zich uit over welke verzekeraars het belangrijkste zijn en geven ze een oordeel over de dienstverlening. Welke verzekeraars worden als beste beoordeeld in 2021? Door: Patrick van den Bos (Ipsos) en Theo van Vugt

sen tussen verzekeraars en intermediairs, waar met name verzekeraars een goed gevoel over de samenwerking aan overhouden. Dit zien intermediairs ook, maar die hebben daar toch over het algemeen een dubbel gevoel bij. Het is wel efficiënt, maar er is geen ruimte meer voor afwijkingen

et als in 2020 zijn de intermediairs in 2021 niet tevreden over de samenwerking met de verzekeraars. Opnieuw heeft bijna de helft (43 procent) van de intermediairs het gevoel dat deze (sterk) verslechterd is ten opzichte van een jaar geleden. Daarentegen ziet slechts 9 procent van de verzekeraars een verslechtering in de samenwerking: 35 procent geeft aan dat zij het gevoel hebben dat deze samenwerking juist (sterk) is verbeterd.

BELANGRIJKSTE VERZEKERAARS

Interessant is het om aan de hand van de open antwoorden eens in te zoomen op deze tegenstellingen: verzekeraars die een (sterke) verbetering zien en intermediairs die een (sterke) verslechtering zien. De discrepantie lijkt vooral veroorzaakt te worden door de strakke en efficiënte procesIn hoeverre heeft u in de afgelopen 12 maanden een verandering bemerkt in de samenwerking tussen verzekeringsmaatschappijen en intermediairs? 2021

2020

Verzekeraars

Intermediairs

Verzekeraars

Intermediairs

(sterk) verbeterd

35%

18%

35%

19%

(sterk) verslechterd

43%

11%

47%

Overzicht % intermediairs dat samenwerkt met verzekeraar (in totaal 5 per respondenten) Intermediairs (n=234) 2021 1 Nationale-Nederlanden 82% 2 ASR 77% 3 Allianz 46% 4 De Goudse 37% 5 Aegon 30% 6 Klaverblad 28% 7 NH1816 27% 8 De Vereende 10% 9 DAS 9% 10 Scildon 6% 11 ANWB/Unigarant 6% 12 TAF 6% 13 ARAG 6% 14 Ansvar 6% 15 Centraal Beheer 4%** 16 Ardanta 3%** 17 Monuta 3%** 18 Bovemij 3%** * geen vergelijking met 2020 mogelijk, aangezien in 2021 de 5 belangrijkste maatschappijen zijn uitgevraagd in plaats van 3 in 2020. ** te lage n, beoordelingen niet meegenomen.

NOVEMBER 2021

044-046_AM64_ART_THEMA_ONDERZOEK_4PAG_Verzekeringsmonitor.indd 44

15-11-21 10:44

BEOORDELINGEN VERZEKERAARS 2021 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 -

Nh1816 TAF Scildon Ansvar Klaverblad ANWB/Unigarant De Goudse Aegon DAS ASR ARAG De Vereende Nationale-Nederlanden Allianz Turien & Co

Score 2021 8,8 8,1 8,1 8,0 7,7 7,6 7,4 7,1 7,0 6,9 6,9 6,9 6,6 6,3 -

De goede schaderesultaten van verzekeraars zijn niet te rijmen met de premieverhogingen in de zakelijke markt Score 2020* 8,6 7,8 7,9 7,0 7,4 7,4 6,6 5,6 7,9

* er is eigenlijk geen vergelijking met 2020 mogelijk, aangezien in 2021 de 5 belangrijkste maatschappijen zijn uitgevraagd in plaats van 3 in 2020. Verzekeraars met minder dan 10 waarnemingen zijn achterwege gelaten; dat waren er in 2020 veel meer (-).

Verzekeraars (helemaal) mee eens (helemaal) mee oneens

Intermediairs

17%

66%

38%

Onverzekerbaarheid wordt door verzekeraars onvoldoende erkend als maatschappelijk probleem Verzekeraars

Intermediairs

(helemaal) mee eens

53%

82%

(helemaal) mee oneens

28%

Directe schadeafhandeling is een goede eerste stap naar directe autoverzekeringen Verzekeraars

Intermediairs

(helemaal) mee eens

46%

36%

(helemaal) mee oneens

18%

29%

NOVEMBER 2021

044-046_AM64_ART_THEMA_ONDERZOEK_4PAG_Verzekeringsmonitor.indd 45

15-11-21 10:44

ONDERZOEK op de standaard. Weinig mogelijkheden tot menselijke interactie en voor het echt meedenken om maatwerk en specialistische risico’s samen voor een klant af te dekken. Efficiency heeft kennelijk een prijs. Enkele citaten van de respondenten geven aan waar de schoen wringt. Zo zegt een verzekeraar: “Snellere processen en betere digitale communicatie staan voorop. Daarnaast blijft nog het persoonlijke contact met behulp van de buitendienst.” Een intermediair zegt daarover: “Acceptatie is steeds lastiger. Het proces wordt geautomatiseerd en daarmee gestandaardiseerd, terwijl ondernemingen juist diversificeren. Ze vallen hiermee niet in een standaardhokje en met het wegvallen van acceptanten, die maatwerk kunnen doen, wordt het steeds lastiger om risico’s te verzekeren. Winst gaat voor de morele plicht om risico’s verzekerbaar te houden.” Een andere intermediair zegt: “Het is te veel een digitale snelweg geworden waarmee zaken tussen wal en schip vallen; er is geen ruimte voor maatwerkoplossingen. Er is minder kennis aanwezig bij de medewerkers van verzekeraars, het is moeilijk de juiste mensen te bereiken via de telefoon.”

Beoordeling verzekeraars De intermediairs die deel hebben genomen aan het onderzoek (n=234) gaven aan welke vijf verzekeraars waarmee ze samenwerken het belangrijkst zijn en hebben deze vervolgens beoordeeld met een rapportcijfer. De opzet van de vraag die gesteld is, is iets gewijzigd ten opzichte van de vraag in 2020. In 2021 is gevraagd naar de vijf belangrijkste verzekeraars waarmee wordt samengewerkt; vorig jaar werd gevraagd naar de drie belangrijkste. Daardoor zijn er in 2021 meer waarnemingen, maar er zijn nu dus ook de voor de intermediair iets minder belangrijke verzekeraars (de nummers 4 en 5) meegenomen en beoordeeld.

Belangrijkste verzekeraars Evenals in 2020 zien we dat Nh1816 met een straatlengte voorsprong de eerste plaats opeist. Daarna zien we de wat kleinere, specialistische verzekeraars. Opnieuw zien we dat de verzekeraars waar veel mee wordt samengewerkt vrij laag scoren (Nationale-Nederlanden en Allianz). Aan de hand van dit onderzoek is

Net als in 2020 heeft AM samen met Ipsos medio 2021 een grootschalig onderzoek uitgevoerd. Dit onderzoek, met ruim 500 respondenten, vond plaats onder de werkzame personen in de Nederlandse verzekeringsbranche. Het eerste deel is gepubliceerd in AM63 (oktober 2021).

‘WINST GAAT VOOR DE MORELE PLICHT OM RISICO’S VERZEKERBAAR TE HOUDEN’ niet exact te duiden welke oorzaken daaraan ten grondslag liggen. Op de vraag welke verzekeraars zich het afgelopen jaar hebben verbeterd, laat het antwoord een enorme versnippering zien. Er zijn slechts vijf verzekeraars die door een substantieel aantal intermediairs worden genoemd: Nationale-Nederlanden

19%

ASR

18%

NH1816

12%

De Goudse

Allianz

Daarbij noemt men ook enkele partijen die zeker een verbetering kunnen gebruiken (Nationale-Nederlanden en Allianz) maar dus ook Nh1816, die al een hoog tevredenheidscijfer krijgt.

Nieuwe stellingen In de afgelopen periode hebben verzekeraars, mede door de impact van corona op het dagelijkse leven, betere schaderesultaten geboekt dan ‘normaal’. Dat heeft onder meer te maken met minder gereden autokilometers (en daardoor minder schades), minder inbraken als gevolg van het vele thuis zijn en minder economische activiteiten. Toch zijn over de gehele linie premies in de zakelijke markt hoger geworden. Intermediairs vinden dat vreemd (66 procent is het (helemaal) eens met de stelling), terwijl 38 procent van de bij verzekeraars werkzame respondenten vindt dat dit prima uit te leggen is. Zowel intermediairs als verzekeraars zijn het erover eens dat onverzekerbaarheid een maatschappelijk probleem is. Meer dan de helft van de verzekeraars is het daar (helemaal) mee eens, bij de intermediairs is dat zelfs 82 procent. Vanuit bijvoorbeeld Adfiz en het Verbond van Verzekeraars is dit thema al enige jaren geleden geadresseerd. Veel verzekeraars denken erover na, maar echt andere oplossingen dan preventie, pooling of herverzekeren zijn er nog niet.

Samenwerking blijft de sleutel tot succes Deze tweede meting van de AM Verzekeringsmonitor laat opnieuw zien dat onze branche zeer interessant is vanwege de vele ontwikkelingen en de kansen en bedreigingen waarop we ons moeten aanpassen, zoals in het eerste deel beschreven (zie de vorige editie van AM), maar zeker ook gezien de samenwerking tussen verzekeraars en intermediairs. Nog steeds is het intermediaire kanaal zeer belangrijk voor de distributie van verzekeringen in Nederland, waar beide partijen elkaar nodig hebben.

NOVEMBER 2021

044-046_AM64_ART_THEMA_ONDERZOEK_4PAG_Verzekeringsmonitor.indd 46

15-11-21 10:44

Polis advocaten advertentie 225x297mm V4.indd 1 008-064_AM64_ADV02.indd 47

08-11-21 10:58 15-11-21 10:49

INTERVIEW

Tim Schoonbergen (Nedasco) over Ensupport:

‘SOMS WORDT DUIDELIJK DAT AAN EEN KLANT NIKS WORDT VERDIEND’ NOVEMBER 2021

048-050_AM64_ACHTERGROND_02.indd 48

15-11-21 10:43

Uitbesteding op maat. Zo zou de dienstverlening van Ensupport, onderdeel van Nedasco, wellicht het beste omschreven kunnen worden. Met deze dienst kunnen Nedasco-intermediairs voor een minimum van twee uur per maand zo goed als alles uitbesteden. “Al moeten we je auto wassen. Alleen is het zonde om daar Wft-gecertificeerd personeel voor in te zetten”, aldus Marcel Le Noble, manager Ensupport. Samen met Nedasco-directeur Tim Schoonbergen beantwoordt hij zes vragen over de mogelijkheden om het beheer van een schadeverzekeringsportefeuille uit te besteden aan Ensupport. Wat voor intermediairs maken gebruik van Ensupport? Le Noble: “Dat kunnen startende ondernemers zijn die geen personeel willen of kunnen aannemen, of eenpitters die al twintig jaar meer doen dan ze aankunnen en op hun tandvlees lopen. Wat ze dan te veel doen is weer te weinig om een medewerker voor aan te nemen.” Schoonbergen: “Je ziet bij een aantal ondernemers, helemaal als ze ouder worden, dat de verantwoordelijkheid ze zwaar valt. Daarnaast zijn er ondernemers die ziek worden. Maar je ziet nog een paar andere groepen die interesse hebben in Ensupport. Dat zijn onder meer de typische hypotheekkantoren. Hypotheekadviseurs zijn over het algemeen, en zeker in deze tijd, druk bezig met hypotheken en hebben te weinig tijd om ook schadeverzekeringen te doen.” Wat zijn de doelen van Ensupport en hoe dragen deze bij aan de doelen van Nedasco zelf? Schoonbergen: “De opzet is, ook omdat we de beste zakelijke serviceprovider willen worden, dat we de zakelijke tussenpersoon helpen met zijn particuliere portefeuille. Het contact met de zakelijke klant is best precair en hangt echt aan de persoonlijke relatie. Dit is dus veel moeilijker uit te besteden. We zouden het technisch wel kunnen, maar je merkt dat de tussenpersoon het liever niet uitbesteedt. Dat begrijpen we wel.” Le Noble: “We moedigen zelfs aan om dit niet te doen. De klant betaalt een premie elke maand en dan komt er een schademelding die naar ons wordt doorgeschakeld. Bij een zakelijke klant kan dat niet, bij een particuliere klant wel. Die verwacht niet dat je op bezoek komt. Het particuliere proces is bovendien ook veel meer uniform ingeregeld. Juist omdat wij de particuliere portefeuille voor onze rekening, nemen heeft de tussenpersoon zijn handen vrij om het zakelijke deel te doen. Dan is het leuk om te zien dat sommige tussenpersonen die eerst van hun particuliere portefeuille af wilden, nu door de uitbesteding aan Ensupport dat juist niet meer hoeven.” Schoonbergen: “Sommige tussenpersonen zijn gewoon meer geschikt voor het zakelijke werk en willen daar ook naartoe groeien, omdat ze daar hun toekomst zien. Maar die particuliere portefeuille zorgt voor veel inkomsten, dus die willen ze niet kwijt. Als je je bedrijf dan kunt voorbereiden op de transitie naar zakelijk zonder de inkomsten van particulier te verliezen, is dat ideaal.”

Is het alleen tijdelijke ondersteuning of een blijvend businessmodel? Schoonbergen: “We hebben een minimum van twee uur per maand, dat brengen we sowieso in rekening. Anders worden we alleen voor vakantiewaarneming gebruikt en dat willen we niet. We willen dat de medewerkers van Ensupport een bepaald gevoel krijgen bij het kantoor. Bovendien kan het er voor minder ook gewoon niet uit.” Le Noble: “We werken met het CRM-programma Elements van Faster Forward. Dat hebben we sowieso nodig, omdat we ergens een aantekening moeten maken van wat we dossierinhoudelijk voor de klant hebben gedaan. Vanuit dat systeem communiceren we ook met de looks en feel van het kantoor. Dat maakt dat het een en ander ingeregeld moet worden. Daarmee schakel je de gelukszoekers als het ware ook uit. Hoe je het wendt of keert, ik ga wel uit van een bepaalde bezetting om de veronderstelde minuten elke week waar te kunnen maken.” Schoonbergen: “Het is in het begin een investering van twee kanten. Het vergt veel tijd van ons om een kantoor te onboarden, maar het vergt ook veel tijd van de tussenpersoon. Het is niet: je drukt op een knop en het is geregeld. Zo werkt het niet. Je ziet dat er soms wel twee tot drie gesprekken nodig zijn, omdat de tussenpersoon het vertrouwen moet krijgen dat wij goed met zijn klanten omgaan. Die tijdsinvestering moet je als kantoor ook willen maken. Als je daar te lui voor bent of je wilt het niet, dan moet je het gewoon niet doen.” Jullie handelen uit naam van de intermediair, wordt daar nog geheimzinnig over gedaan? Le Noble: “Juist nu we het zelfvertrouwen hebben dat we onze zaken goed doen, adviseren we de tussenpersoon om het wel bekend te maken bij de klant. Hoe raar is het als je al twintig jaar in een dorp de assurantieadviseur bent en dan ineens nemen andere mensen uit naam van jouw kantoor de telefoon op? We merken steeds meer dat tussenpersonen hier open in worden en gewoon communiceren dat ze met ons in zee zijn gegaan voor een betere bereikbaarheid en hogere deskundigheid. Als wij bovendien goed kunnen voorsorteren, zodat wat wij doen goed afgebakend is, geeft dat een nog beter gevoel. Anders gaat men alsnog alle e-mails doornemen en de telefoon aannemen om vervolgens te bepalen wat ze wel en niet naar ons doorzetten. Dan wint men minder tijd met de uitbesteding dan eigenlijk zou kunnen.” NOVEMBER 2021

048-050_AM64_ACHTERGROND_02.indd 49

15-11-21 10:44

INTERVIEW ‘WE BRENGEN ALLEEN DE MINUTEN IN REKENING DIE DAADWERKELIJK ZIJN VERRICHT’ Een tarief per minuut, waarom is daarvoor gekozen en hoe werkt het? Schoonbergen: “Je kunt kiezen voor een vast bedrag per maand, maar dan krijg je discussie dat het bedrag te hoog is als er een maand minder gedaan hoeft te worden. We brengen alleen de minuten in rekening die daadwerkelijk zijn verricht en gaan ervan uit dat 75 procent van de tijd van een medewerker declarabel is.” Le Noble: “Het blijkt dat medewerkers gemiddeld een kwartier per uur bezig zijn met activiteiten die niet tot een individueel klantdossier zijn te herleiden. Dat is in de praktijk best een uitdaging, dat facturabiliteitspercentage. Moet je nagaan hoe dat is op een kantoor dat waarschijnlijk minder efficiënt is ingericht.” Schoonbergen: “Daarnaast is alles transparant. De tussenpersoon kan op elk moment zien hoeveel minuten er worden gemaakt, op welk dossier en voor welke klant. Het is in de factuur inzichtelijk gemaakt en dit is ook terug te vinden in het systeem. Daardoor beseft een tussenpersoon soms dat hij op sommige klanten niks verdient. Dat wordt met die minutenregistratie ineens heel duidelijk. Dan kan hij bijvoorbeeld besluiten om Ensupport in te zetten om de polisdichtheid te verhogen.”

Marcel Le Noble.

Ensupport bestaat sinds 2013, welke aanpassingen heeft het doorgemaakt? Le Noble: “Het minutentarief was een goede aanpassing. Dat heeft tot een flinke doorbraak geleid. Daardoor bleven we weg van de discussie of een vast tarief per polis te duur is in een rustige zomermaand of te goedkoop in een stormachtige herfstmaand. We hebben ook steeds meer de focus gelegd op het samen opbouwen van een langdurige relatie. Ensupport inschakelen voor het neerzetten van een nieuwe kantoororganisatie, dus niet alleen voor een vakantiewaarneming. Sommige intermediairs dachten er te zijn met het doorschakelen van een telefoonlijn. Zonder werkafspraken of zonder ons klantdata ter beschikking te stellen. Dan werkt het niet. Hoe amateuristisch is het immers om aan de klant zelf te moeten vragen bij welke maatschappij de polis loopt? Ook hebben we ingrijpende softwareaanpassingen gedaan. We bedienen ons van workflows die in Elements zijn ingeregeld, waardoor het werk zo eenduidig mogelijk door ons en het kantoor zelf gedaan wordt. Het komt tenslotte regelmatig voor dat je het dossier van een collega overneemt. Inmiddels werken er bij ons vijftien mensen en bedienen we meer van dertig portefeuilles. Waarbij we wel uitgaan van het principe dat er niet meer dan twee à drie Ensupporters aan één portefeuille als eerste aanspreekpunt worden toebedeeld. De verwachting is dat we de komende periode sterk groeien. We blijken te voorzien in een behoorlijke behoefte onder het intermediair. De bezetting is dan ook afgestemd op die groei. En er is feitelijk een permanent wervings- en selectieproces, omdat we altijd deskundig en ervaren personeel kunnen gebruiken.”

NOVEMBER 2021

048-050_AM64_ACHTERGROND_02.indd 50

15-11-21 10:44

Oversluiten kan beter... Uw klant wil lagere lasten, meer zekerheid, overwaarde verzilveren of verbouwen. Dat is vaak hét moment om de hypotheek over te sluiten. Als hypotheekverstrekker kijken wij continu of het beter kan. Wij innoveren onze dienstverlening niet vanuit marktconventies, maar vanuit het perspectief van u als adviseur, uw klanten en de wereld. Ook als het gaat om het oversluiten van de hypotheek.

Beter voor adviseurs. Omdat we slim gebruik maken van digitalisering en beschikbare data, vragen we zo min mogelijk stukken op. Het is met de DigiThuis hypotheek zelfs mogelijk om over te sluiten zonder stukken. Dit zorgt voor een sneller en gemakkelijker aanvraagproces voor u en voor uw klant.

Beter voor klanten. De wereld verandert en de behoeftes van uw klanten ook. Wij werken continu aan nieuwe oplossingen voor de problemen van vandaag en vertalen dat naar innovatieve producten, zoals bijvoorbeeld de Levensrente hypotheek voor AOW’ers.

Beter voor de wereld. De CO2 uitstoot in Nederland moet omlaag. Daarom bieden wij standaard een Verduurzamingshypotheek aan bij elk renteaanbod, ook bij oversluiten. Wij helpen uw klant vervolgens met informatie en inspiratie om hun woning te verduurzamen. En door digitaal te communiceren besparen we papier.

Ontdek alles over beter oversluiten:

asr.nl/oversluitenkanbeter

a.s.r. doet het 187 AM 225x297 3mm.indd 151 008-064_AM64_ADV02.indd

29-10-2021 10:54 15-11-21 10:49

ONDERZOEK

IS DE VREES VAN INTERMEDIAIRS VOOR CONSOLIDATIE VAN VERZEKERAARS TERECHT? Intermediairs geven in de AM Verzekeringsmonitor 2021 aan dat ze de consolidatie in de markt als een van de grootste bedreigingen zien. Hoe terecht is deze vrees? Patrick van den Bos (Ipsos) zoekt het antwoord. Door: Patrick van den Bos

NOVEMBER 2021

052-054_AM64_ART_THEMA_ONDERZOEK_2PAG_Ipsos_Consolidatie.indd 52

15-11-21 10:43

Concentratie schadeverzekeringsmarkt particulier 60.0%

50.0%

40.0% top 3

30.0%

top 5 20.0%

10.0% 0.0% 2002 2004 2006 2008 2010 2012 2014 2016 2018 2020

Aantal verzekeraars onder toezicht DNB 160 140 120

100 80

26 zorg 24

ntermediairs vrezen de consolidatie onder intermediairs én verzekeraars. Uit de AM Verzekeringsmonitor 2021 blijkt dat de grootste bedreiging voor intermediairs de consolidatie van verzekeraars is. Om de vraag te beantwoorden of de angst terecht is, moet naar drie zaken worden gekeken: ontwikkeling van de marktaandelen van de verzekeraars, ontwikkeling van het aantal actieve verzekeringsmaatschappijen én het gedrag van de consument. Daarnaast wordt gekeken naar de TOF-data van Ipsos op het gebied van particuliere schadeverzekeringen.

Versnipperde ontwikkeling Wanneer een markt zeer sterk geconsolideerd is, spreekt men van een oligopolie of nog extremer van een monopolie. Daar beweegt de verzekeringsmarkt zeker niet naartoe. Gelet op de concentratie van de marktaandelen is juist het omgekeerde

leven schade

2018

2019

20 0 2016

2017

zichtbaar: een verdere versnippering van de markt waar zeer veel aanbieders actief zijn en waar de marktleider een aandeel heeft van slechts 11 procent. Had de top 5 verzekeraars in de particuliere schademarkt in 2002 net iets meer dan 50 procent gezamenlijk, in 2020 ligt dit percentage nog op 39. In de leven- en de zorgverzekeringsmarkt zien we overigens stabielere gegevens: daar is het gezamenlijke aandeel van de top 5 iets groter, maar veranderde nauwelijks over de afgelopen 18 jaar; zorg van 68 naar 66 procent en leven zowel in 2002 als in 2020 55 procent.

Minder actieve verzekeraars Vanuit de gegevens van DNB zien we inderdaad wel een consolidatie: het aantal verzekeringsmaatschappijen die zich op de Nederlandse markt richten daalt. Dat is een trend die al aan het eind van de jaren ‘90 is ingezet, toen de Nederlandse markt nog zo’n 740 verschillende maatschapNOVEMBER 2021

052-054_AM64_ART_THEMA_ONDERZOEK_2PAG_Ipsos_Consolidatie.indd 53

15-11-21 10:43

ONDERZOEK

Bij hoeveel verschillende verzekeraars is men klant? Online huishouden Offline huishouden

2006 2020

33%

19%

48%

38%

24% 35%

2006 2020

Gemiddeld 2,5

37%

36%

49%

30% 32%

19%

2,3 2,1 1,8

hun verzekeringen gemiddeld bij 2,4 verzekeraars ondergebracht (offline bij gemiddeld 1,8); in 2006 was dat respectievelijk bij 2,3 en 2,1 verzekeraars. Een andere ontwikkeling die zorgt voor een wat diffuus beeld is de afname van de populariteit van pakketverzekeringen. De stijging is al enkele jaren geleden gestopt, maar de laatste meting liet voor het eerst een daling van de penetratie zien. Dat heeft zeker te maken met de toename van het aantal online huishoudens, het gebruik van vergelijkingssites en daardoor meer transparantie in de markt, zeker voor de minder complexe producten.

Alles bij 1 verzekeraar

Intermediair heeft consolidatie zelf in de hand

2 verzekeraars Bij 3 verzekeraars of meer

pijen kende. Evenwel is het afnametempo van het aantal de laatste 4 jaar redelijk kalm te noemen, namelijk van 137 naar 116. Nieuwkomers zijn er overigens nauwelijks; zeer sporadisch komt er een nieuwe speler, zoals Lemonade bij. Hier is dus wel sprake van een consolidatie. De procentueel sterkere daling van leven- en zorgverzekeraars is onder meer te verklaren doordat consolidatie vaker optreedt in markten die niet meer groeien en/of lage(re) marges kennen. Nog los van de effecten van de woekerpolissen, provisietransparantie en de lage rente, die zeker ook aan de daling van het aantal aanbieders bijdragen.

Diffuus beeld De opkomst van de online distributiekanalen heeft ervoor gezorgd dat de consumenten die online hun verzekeringen regelen die bij verschillende verzekeraars onderbrengen. Onder deze groep (online huishoudens) is een grotere versnippering zichtbaar dan bij offline huishoudens, die al hun verzekeringen nog offline hebben gesloten. Qua omvang bestaat deze groep nog steeds uit ongeveer de helft van het totale aantal huishoudens in Nederland (53 procent).

Uit de AM Verzekeringsmonitor 2021 blijkt dat intermediairs zich zorgen maken dat er slechts enkele verzekeraars over blijven die meer macht krijgen, dat er veel gestandaardiseerd wordt in het aanbod en dat bepaalde risico’s onverzekerbaar worden. Kijken we naar het grotere plaatje, dan kiezen consumenten na veelal een onlineoriëntatie per verzekering eerst voor een kanaal (waar/hoe ga ik mijn verzekeringsbehoefte invullen?) en vervolgens voor een verzekeraar (welke verzekeraar heeft het best passende aanbod?). Voor intermediairs is het zaak om te zorgen dat ze een breed aanbod houden en dus met een flink aantal verzekeraars samenwerken. Nu zien we, ook weer vanuit de AM Verzekeringsmonitor, dat er maar 2 verzekeraars zijn waar meer dan de helft van de intermediairs mee samenwerkt (Nationale-Nederlanden 82 procent en ASR 77). Dat betekent dus ook dat er veel verzekeraars zijn die niet bij het intermediair op het schap liggen. Die zijn daardoor niet altijd in staat om het voor de consument best passende aanbod te verzorgen. Vergroten van het aantal samenwerkingen met verzekeraars is dan een hele logische stap om de eigen zorgen over consolidatie weg te nemen. Plus dat het voor de consumenten leidt tot een breder en beter passend aanbod en een grotere kans op een tevreden klant.

We zien dus vooral een versnippering bij de onlinehuishoudens, waar 37 procent van de verzekeringen bij 3 of meer verzekeraars is ondergebracht. Toch kunnen we daarnaast ook concluderen dat de onlinehuishoudens ‘volwassen’ worden bij het afsluiten van verzekeringen; daar waar dat vroeger voor veel mensen nieuw was en ook maar een beperkt aantal producten online kon worden afgesloten, is dit een prehistorisch beeld. Online- en offlinegedrag zijn steeds meer vergelijkbaar. Anderzijds zien we, gelet op de ontwikkeling over de afgelopen jaren, juist een trend die wijst op consolidatie en concentratie. In 2020 hebben onlinehuishoudens

Penetratie combinatie-/pakketverzekeringen 100% 80% 60% 40% 20% 0%

50%

2002

74%

76%

81%

86%

85%

81%

2004 2006 2008

2010

2012

2014

2016

2018

2020

62%

67%

NOVEMBER 2021

052-054_AM64_ART_THEMA_ONDERZOEK_2PAG_Ipsos_Consolidatie.indd 54

15-11-21 10:43

Bij Klaverblad draait het om mensen Met onze AOV helpen we daarom persoonlijk en op maat als een zelfstandig ondernemer (mogelijk) arbeidsongeschikt raakt.

Advertentie AM 30112021.indd 1 008-064_AM64_ADV02.indd 55

10-11-2021 18:29 15-11-21 10:49

DE WANDELING EEN WANDELING MET SEADA VAN DEN HERIK (ALGEMEEN DIRECTEUR ONDERLINGE ’S-GRAVENHAGE)

‘IK BEN EEN ONDERNEMENDE BESTUURDER’ Monique de Vos ging wandelen met Seada van den Herik en sprak met haar over haar achtergrond, het sportverleden en het werk bij Onderlinge ’s-Gravenhage. “Ik wilde graag paus worden, dan kon ik alles eerlijk verdelen op de wereld.” Dat lukte niet, maar: “Ik wist wel zeker dat ik veel en hard zou gaan werken.” Door: Monique de Vos Fotografie: Wilco van Dijen

nderlinge ’s-Gravenhage had amper het nieuwe kantoor betrokken of corona diende zich aan. Seada van den Herik: “Dat was een heel bijzondere samenloop. Want wij hadden los van corona een grote stap gezet in digitalisering, in werkplekkenbeleid en thuiswerkmogelijkheden. We konden daardoor snel schakelen, terwijl dat in de oude situatie niet had gekund. Iedereen is tijdens de lockdown gaan thuiswerken waarbij we niet de ogen hebben gesloten voor die collega’s voor wie thuiswerken gewoon niet goed haalbaar was. Voor hen hebben we dus direct circa tien kantoorwerkplekken opengesteld.“ Zelf genoot ze op een bepaalde manier ook van het thuiswerken. “We zaten als gezin in een fijne bubbel, we hebben een huis met meer dan voldoende ruimte. Onze zoon zou eigenlijk naar Australië gaan, maar dat ging niet door. Die moest even zijn draai vinden, daar hebben we hem op enig moment even bij ‘geholpen’: hup, handen uit de mouwen, plannen omgooien.” “Onze dochter is een echte Montessori-leerling en paste haar doelen en planning zelf aan. Mijn man is leraar wiskunde en gaf natuurlijk veel online les. Wij hebben een grote werkkamer samen, met twee bureaus tegenover elkaar. Dáár heb ik de onderhandelingen verloren! We hadden de deal gemaakt dat degene die met het grootste aantal mensen in een online meeting zat in de werkkamer mocht blijven werken. Nou, hij zat permanent met wel dertig leerlingen, dus ik werd steeds naar een andere ruimte verbannen. Maar verder was het vreemd genoeg een fijne periode waarin wij als gezin veel met elkaar deelden en deden.” Van den Herik werkte ruim tien jaar als consultant bij onder meer KPMG en Deloitte en stapte vervolgens over naar de verzekeringsbranche, waar zij bij Reaal en Zwitserleven werkte voordat zij in 2017 de overstap maakte naar De Onderlinge ’s-Gravenhage. Sinds december 2020 is zij er algemeen directeur.

Zij en Gilbert Pluym vormden samen de directie maar wisselden toen van positie. Van den Herik begon als nummer twee, maar werd al snel de nummer één. Van den Herik: “Ja, dat hebben wij in goed overleg gedaan. Gilbert is een geweldige finance professional en bestuurder. Toen ik kwam, paste de rol van tweede directeur mij om meer ruimte te hebben in mijn persoonlijke leven. Bij RegioBank en Zwitserleven had ik wel de ervaring om overkoepelend eindverantwoordelijk te zijn en die ambitie bekroop mij hier ook. Het is eigenlijk geleidelijk zo gegroeid; we voelen ons er beiden prettig bij.” Als vijfjarig meisje wilde zij ook al het verschil maken. “Ik wilde graag paus worden, dan kon ik alles eerlijk verdelen op de wereld. Mijn moeder haalde me uit de droom: ‘een paus moet een man zijn’. Dan maar president van Amerika. Ook dat bleek tot mijn verbazing niet te kunnen omdat ik niet in de VS geboren ben. Dan secretaresse, dan kun je ook alles voor iedereen regelen.”

TALENT MAXIMAAL BENUTTEN

Het liep anders. “Ik wist wel zeker dat ik veel en hard zou gaan werken, mijn moeder was daarin een prachtig rolmodel: ze heeft gestudeerd, is altijd blijven werken en hield haar meisjesnaam. Mijn vader was hoogleraar. Onze ouders lieten ons vrij maar we moesten wel onze talenten maximaal benutten; die druk werd wel op mijn zussen en mij gelegd. Mijn ene zus werd uiteindelijk hoogleraar, mijn andere zus rechter. Ik ging na een jaar als au pair in Japan te hebben gewerkt bedrijfswiskunde en informatica studeren. Ik was een behoorlijke bèta en wilde natuurlijk toen ook wel laten zien dat ik slim was. Na mijn studie kon ik aan de slag bij KPMG Consulting en zo in veel keukens kijken. En mijn organisatietalent benutten door veel ballen in de lucht te houden.” Tijdens haar studie begon zij met roeien. Zij bleek dat goed te kunnen. “Topsport begint met discipline. Ik kon grenzen oprekken, was bereid er veel voor te laten. Je hebt verschillende soorten roeiers, ik kan goed sprinten

NOVEMBER 2021

056-058_AM64_DE WANDELING.indd 56

15-11-21 10:34

De Wandeling is een rubriek waarin Monique de Vos in de buitenlucht een verfrissende ontmoeting heeft met smaakmakers uit de financiële dienstverlening, om zo meer te weten te komen over ‘de vent achter de tent’. Monique de Vos is partner van Chasse Executive Search in Den Haag.

‘IK WIST ZEKER DAT IK VEEL EN HARD ZOU GAAN WERKEN. MIJN MOEDER WAS DAARIN EEN PRACHTIG ROLMODEL: ZE HEEFT GESTUDEERD, IS ALTIJD BLIJVEN WERKEN EN HIELD HAAR MEISJESNAAM’ 056-058_AM64_DE WANDELING.indd 57

15-11-21 10:34

DE WANDELING

en het ritme voelen – misschien omdat ik tijdens de middelbare school veel gedanst heb. Op een gegeven moment zit je in een team dat met elkaar in dezelfde cadans zit, dat is echt een bijzondere ervaring. We hadden een zeer ambitieuze coach, Kris Korzeniowski. WK, Olympische Spelen; ik ging denken in kansen en mogelijkheden en ging voor het hoogste. Nog steeds ben ik ambitieus, maak ik een plan en wil ik met een team het uitgestippelde doel bereiken.” Onderlinge ‘s-Gravenhage OG is een klein bedrijf, met een bijna-familiecultuur. Heeft de organisatie wel bestaansrecht? Fel: “Zeker, wij willen de financieel dienstverlener zijn voor de tweede levensfase, de groep vanaf zo’n 45 jaar. Die willen we ontzorgen, op alle fronten. Wonen, welzijn, financiën zijn thema’s. Daar bieden wij diensten voor aan. En de filosofie van een onderlinge is natuurlijk solidariteit en winstdeling. We zijn wel een bedrijf maar we zijn ook een organisatie met leden. Onze solvabiliteit is goed, we ontwikkelen producten en diensten en platforms die passen bij de behoefte van onze leden voor hun tweede levensfase. Zo hebben we de Zilverhuis Hypotheek ontwikkeld, waarmee men (een deel van) de overwaarde kan verzilveren en gebruiken om bijvoorbeeld de woning levensloopbestendig te maken. We hebben Woonz.nl gekocht, een woonplatform voor senioren. En als werknemer kun je snel het verschil maken bij OG door onze omvang.”

REGELAAR EN BESTUURDER

Hoe omschrijft zij zichzelf? Ze is een regelaar (zoals op haar vijfde al bleek), en een bestuurder, na een lange periode als consultant op het snijvlak van business en IT. “Ik ben denk ik een ondernemende bestuurder. Ik heb door de jaren heen wel eens de kritiek gekregen dat ik te weinig bestuurlijk was, ik regelde dingen. Vervolgens probeerde ik dan in dat plaatje te passen, maar daar ben ik mee gestopt. Ik sta dicht bij de business, wil dat zaken tot stand komen, maar kan er ook wel op afstand naar kijken. Maar ja, net als in topsport: het resultaat telt.” Als ze iedereen kan uitnodigen: wie komen er aan tafel en wat wordt geserveerd? “Vroeger wilde ik graag met bepaalde voorbeelden/bestuurders aan tafel om hen beter te leren kennen. Inmiddels weet ik dat je dan uiteraard niet het echte verhaal te horen krijgt. Dus ik hoef niet zozeer met bepaalde bestuurders om de tafel. Maar als ik even wegdroom en mensen uitnodig die mij inspireerden, dan kom ik tot een mooi bont gezelschap. De paus natuurlijk, omdat de huidige paus de rol wel invult zoals ik ‘m als meisje van vijf voor ogen had. En Hilary Clinton, die altijd doorging wat ze ook te verduren kreeg. En die jaren geleden het inspirerende boek It takes a village to raise a child schreef. Het hielp mij me te realiseren dat ik niet alleen mijn kinderen hoefde op te voeden. Mijn man zei ook altijd dat hij dat ‘heus ook nét zo goed als ik kon’. Ik ben ervan overtuigd dat het voor kinderen goed is als er meer vaste personen om hen heen zijn die ze vertrouwen. Dus Hilary. En dan ook graag een aantal bestuurders die de moeite hebben genomen om tijd en aandacht in mij te investeren. Zoals

‘Ik ben nog steeds ambitieus, maak een plan en wil met een team het uitgestippelde doel bereiken’

Marco Keim en Wim Henk Steenpoorte bij Zwitserleven en Reaal. En dan toch ook mijn roeicoach, Kris Korzeniowski. We hebben gebotst, omdat ik destijds nog niet zo goed aanvoelde dat het soms niet handig is om in een groep open je mening te geven over de gang van zaken in plaats van één-op-één bij de coach. En het opnemen voor een ander is niet altijd voldoende reden om je bezwaren dan maar heel direct te spuien.” Koken? “Nou ook daarin ben ik van het organiseren: ik trek de koelkast open, bekijk wat ik aantref en kan daar dan iets heel aardigs van maken. Maar… ik houd enorm van lekker eten, dus dat komt wel goed.”

TOEZICHT- EN BESTUURSROLLEN

Als ze niet met Onderlinge ’s-Gravenhage bezig is, wat doet ze dan? “Ik heb een aantal toezicht- en bestuursrollen, bijvoorbeeld bij Vesteda, De Hoop, Platform Onderlinge Verzekeraars en WIFS. Daarnaast ben ik actief bij NL2025 waar we Haagse initiatieven aanjagen om te groeien in Nederland. Ik probeer driemaal per week te sporten; roeien of yoga. En dan vind ik het ook erg fijn om iets cultureels te ondernemen.” Ondanks de dreigende voorspellingen en luchten, hebben we het de gehele wandeling droog weten te houden. Als we terug zijn bij ons vertrekpunt zetten we ons gesprek nog even voort met een kop koffie.

NOVEMBER 2021

056-058_AM64_DE WANDELING.indd 58

15-11-21 10:34

Is uw klant toe aan een Eersteklas Zorgverzekering? Gun uw relaties de beste en snelste zorg. Bij ONVZ zijn uw relaties verzekerd van de best mogelijke zorg met ruime vergoedingen, optimale vrijheid om dokter en ziekenhuis te kiezen, wachtlijstbemiddeling en Snelzorg: dankzij onze afspraken met zelfstandige behandelcentra kunnen uw relaties daar sneller terecht. En sluiten zij een basisverzekering en aanvullende verzekering af via hun werkgever? Dan krijgen ze korting op de premie én gratis Werkﬁt: extra dekkingen voor fysiotherapie, psychologische en preventieve zorg. Kijk voor alle voordelen en de voorwaarden op onvz.nl/verzekeringsadviseur.

ONVZ. EERSTEKLAS ZORGVERZEKERING.

008-064_AM64_ADV02.indd 59

15-11-21 10:49

BIED JONGEREN EEN FINANCIEEL ZELFSTANDIGE TOEKOMST.

STOM TOEVAL MAAKT EEN GROOT VERSCHIL

008-064_AM64_ADV02.indd 60

15-11-21 10:49

INTERMEDIAIR

VOOR STEFAN SCHOUTEN DRAAIT HET OM HET MENSELIJKE ASPECT

Stefan Schouten is sinds 2018 ondernemer.

Schouten Finance & Investments is opgericht in 2018. Eigenaar Stefan Schouten heeft zestien jaar werkervaring als financieel adviseur op het gebied van hypotheken, financial planning, vermogen, schadeverzekeringen en bankzaken. Hij adviseert en begeleidt als financieel regisseur voor een groot deel particulieren, maar ook ondernemers en vooral zzp’ers. Door: Alexandra Meijer

tefan Schouten (33) begon op 17-jarige leeftijd te werken in de financiële dienstverlening. “Ik ben vanuit de polisinvoer naar de binnendienst gegaan, vervolgens heb ik al mijn Wft-papieren gehaald en de opleiding erkend hypothecair planner gedaan. Toen ben ik in de buitendienst beland en op m’n 27e manager geworden bij Veldsink Advies”, vertelt hij. In 2018 trok hij de conclusie dat hij geen concessies wilde doen aan zijn visie en een jaar later besloot hij zijn eigen bedrijf te beginnen.” De financieel regisseur heeft geen eigen assurantiekantoor in de zin van de Wft. Hij licht toe: “Traditioneel gezien heb je de vergunningen en vanuit daar ben je bemiddelaar en adviseur. Ik heb een andere zienswijze over de financiële dienstverlening en waar die naartoe gaat.” Schouten werkt anders: meer vanuit de financiële planning met dashboards, abonnementen en fees.

Verzekeringscoach

‘ALS IK EEN HYPOTHEEKJE MOET REGELEN, PRIMA, MAAR WORD IK DAAR ECHT BLIJ VAN? EIGENLIJK NIET’

“Uiteindelijk heb ik daar ook de component van verzekeringscoach in opgenomen waarbij, als ik kijk naar mijn visie en waar de wereld heen gaat, je andere structuren gaat tegenkomen.” Maar Schouten heeft niet de ambitie om de financiële dienstverlening van bovenaf te veranderen, hij zegt enkel het goede voorbeeld te willen geven. “Ik begeleid mensen in de breedste zin des woords op financieel gebied. Dat gaat over het bepalen van waar ze nu staan, hun wensen, wat ze wel en niet willen regelen. Waar de branche nu nog heel erg productgericht is, werk ik anders”, aldus Schouten. “Op het moment dat ik een vraag van een klant krijg, probeer ik te achterhalen wat er speelt. Het product komt pas achteraf en dat is heel anders dan wat financieel adviseurs al honderd jaar doen.” Schouten Finance & Investments werkt met verschillende abonne-

mentsvormen, voor zowel particulieren als ondernemers. Onder zijn klanten zijn zzp’ers, maar ook gepensioneerden en jonge mensen. “Ik denk dat de denkfout die in de branche gemaakt wordt, is dat financieel planners en regisseurs nodig zijn door de mensen met veel geld. Maar juist normale mensen hebben financieel regisseurs nodig.” De toegevoegde waarde van de traditionele adviseur vindt hij bovendien beperkt. “En die wordt alsmaar beperkter als straks de hypotheekrenteaftrek stopt of als verzekeraars goedkoper online worden dan via de adviseur. Ga dan maar uitleggen wat je toegevoegde waarde is.”

Wandelende encyclopedie “Traditioneel gezien is een adviseur een wandelende encyclopedie. De klant stelt een vraag en de adviseur geeft antwoord. Maar wie nooit de juiste vragen stelt, krijgt nooit de werkelijkheid op tafel en dan klopt het advies per definitie niet.” Bij financieel regisseurschap gebeurt dit volgens Schouten wel. “Je ondersteunt de klant met betrekking tot de belangrijke zaken in het leven en koppelt dit aan pensioen, sociale wetgeving, hypotheken, verzekeringen, belastingrecht. Dat gaat veel verder dan bij een financieel adviseur die bijvoorbeeld alleen hypotheken of schadeverzekeringen doet. Als ik een hypotheekje moet regelen, prima, maar word ik daar echt blij van? Eigenlijk niet.” Wat de rol van een financieel regisseur echt anders maakt dan die van een adviseur? Dat is onafhankelijkheid, volgens Schouten. “Intermediairs zeggen onafhankelijk te zijn, maar dat is niet zo. Je bent afhankelijk van provisiestromen.”

menselijk aspect Van provisietransparantie, consolidatie en verharding in de zakelijke markt heeft Schouten geen last. “Ik heb niet de ambitie om op korte of middellange termijn te verkopen. Ik wil elke klant die bij mij past binnenhalen. Daar haal ik veel plezier uit. Verzekeringen en hypotheken zijn niks aan, het leuke is om opgedane kennis mee te nemen en mensen goed te begeleiden. Het zit mij veel meer in het menselijke aspect.” NOVEMBER 2021

061-061_AM64_INTERMEDIAR.indd 61

15-11-21 10:33

Dat u het weet, zó maakt u het duurzame plaatje compleet

De Ansvar Bewust Woning- en Inboedelverzekering ▶ Herstellen in plaats van vervangen. ▶ 15% hogere uitkering bij duurzaam schadeherstel. ▶ Deelbezit en -gebruik meeverzekerd. Kijk voor alle duurzame beloftes op www.ansvar-idea.nl

008-064_AM64_ADV02.indd 62

15-11-21 10:49

COLUMN

NOBLESSE OBLIGE

r vindt een krachtige concentratie plaats binnen het intermediair. Hierdoor ontstaan grote financieel advieskantoren. In deze column nu eens niet de uitwerking van de visie dat er naast ‘groot’ ook ruimte is en blijft voor klein. Dat is wel zo. Maar voor nu laten we dit rusten. Ik denk dat wat wij nu zien de eindfase is van een emancipatietraject dat in 1952 begon met de invoering van de Wet assurantiebemiddeling. Die wet legde de basis waarop ondergeschikte loondienstagenten konden transformeren naar vrije en onafhankelijke adviseurs.

JURJEN OOSTERBAAN Is eigenaar van adviesbureau DFO in Hoevelaken.

De route van loondienst naar zelfstandig ondernemerschap is een grote stap. Maar nog onvoldoende om te stellen dat daarmee de gelijkwaardigheid tussen aanbieder en adviseur is gerealiseerd. Verzekeraars en geldverstrekkers waren in alle opzichten groter dan het individuele intermediair. Die grootte gaf en geeft hun macht en gezag. Met de schaalvergroting van nu lijkt de ruimte om te komen tot echte gelijkwaardigheid overbrugd te worden. De nieuwe intermediaire ondernemingen zijn soms in aantallen werkzame personen en premiestroom groter dan menig in Nederland gevestigde verzekeraar. De potentie die zij daarmee hebben en het marktaandeel waarover zij beschikken, laat verzekeringsmaatschappijen en geldverstrekkers weinig ruimte om signalen vanuit deze ondernemingen niet serieus te nemen. Hiermee lijkt de fase van gelijkwaardigheid min of meer bereikt. Ik juich het toe wanneer de nieuwe, grote ondernemingen zich niet alleen marktleiders tonen in de ranking die AM maakt, maar ook in hun gedrag. Waarbij, uiteraard binnen alle mededingingsrechtelijke spelregels, men onderling als ‘groten’ samenwerkt om in het belang van de consument het systeem van onafhankelijk financieel advies krachtiger en efficiënter te maken. Groot zijn is mooi. Maar iets doen met die grootheid wat zonder die omvang niet te realiseren is, is nog mooier. Zo lijkt het mij een mooi initiatief wanneer deze ‘nieuwe’ collega’s (die vaak al een heel lange geschiedenis hebben die teruggaat naar het pre Wab-tijdwerk) om de tafel gaan zitten en met elkaar besluiten of ze leiding aan dit proces willen geven of niet.

Waaraan kunnen de grote broers en zussen hun inzet geven? Ik doe enkele suggesties: 1. Het is en blijft bizar dat wij als branche nog geen dagopleiding hebben voor financieel adviseur. 2. Een landelijke campagne over het belang van onafhankelijk advies is er nog steeds niet. 3. Met de digitale veiligheid/vaardigheid is het niet goed gesteld. Toch is dit voor een krachtig, onafhankelijk, financieel advieskanaal belangrijk. 4. Een netwerk van 6.000 kantoren is in staat en vast bereid om de meest kwetsbaren in onze samenleving af en toe te helpen in het administratieve doolhof waarin veel burgers de weg kwijtraken. 5. Wij hebben weinig keuze. We moeten werken aan de klimaatdoelen. Ook daar kan onze sector het nodige voor betekenen. 6. Als sector zitten we misschien te veel op het thema verzekeringen en hypotheken, terwijl er meer onderwerpen zijn die daar annex mee zijn en waarmee de samenleving is geholpen wanneer meer adviseurs zich hierin bekwamen. 7. Een zelfbewuste sector verdient een krachtige en onafhankelijke vakpers die niet afhankelijk is van ‘betaalde content’. Ga als nieuwe leiders van de markt daarom in gesprek met stakeholders. Er zijn veel zaken die binnen onze sector beter kunnen, maar waar het wachten is op visie en krachtige sturing om de stap te zetten die nodig is om dat ook te realiseren. Laat het betere lobbywerk maar over aan Adfiz. Richt je vooral op het praktisch realiseren van haalbare verbeteringen. Ik hoor de vraag al. Waarom wij? Omdat adeldom verplicht. Wanneer dit argument onvoldoende aanspreekt is er een ander motief: jullie investeerders en aandeelhouders hebben veel geld gestopt in jullie groei. Versterking en verbreding van het kantoor waarin jullie nu groot zijn, is ook bescherming van deze investering. Succes! NOVEMBER 2021

063-063_AM64_CLM_JURJEN.indd 63

15-11-21 10:32

Word nu

am:member en weet wat er speelt!

Als am:member bent u altijd op de hoogte van alle ins- en outs in de verzekeringsmarkt. Zo beschikt u over een gefundeerde visie en kunt u een dito advies uitbrengen! Ga naar

008-064_AM64_ADV02.indd 64

www.amweb.nl/abonneren

15-11-21 10:49

COLUMN

KAN HET INTERMEDIAIR NOG BUITEN SCHOT BLIJVEN IN DE WOEKERPOLISAFFAIRE?

r ligt een voor veel verzekeraars mogelijk heel dure tikkende tijdbom op het Haagse Korte Voorhout. De procureur-generaal bij de Hoge Raad der Nederlanden heeft in oktober een explosief advies uitgebracht in de prejudiciële zaak, die Vereniging Woekerpolis heeft aangespannen tegen Nationale-Nederlanden.

JAN DRIESSEN Is eigenaar van adviesbureau Q&A | Communicatie in Amsterdam

Bijna altijd neemt de Hoge Raad zo’n advies over. En dan zijn de rapen gaar. Niet alleen voor NN, maar voor álle verzekeraars die in de jaren ’90 massaal beleggingspolissen hebben verkocht. En dit raakt nu mogelijk óók hun intermediairs. De procureur-generaal concludeert namelijk na zijn uitvoerige analyse van maar liefst 61.000 woorden, dat als een verzekeraar heel precies heeft voldaan aan de formele (toezichtrechtelijke) informatieplichten, dat nog niet met zich meebrengt dat deze verzekeraar daarmee ook aan zijn privaatrechtelijke verplichtingen heeft voldaan. De verzekeraar heeft dus aanvullende informatieverplichtingen en daarom moet volgens de procureur-generaal de verlangde informatie aan de klant duidelijk en nauwkeurig zijn. “Dat is noodzakelijk voor een goed begrip door de verzekeringnemer van de wezenlijke bestanddelen van de verbintenis.” Deze ruimere opvatting van informatieplicht opent de weg naar een heel nieuw claimlandschap. En dus juicht Consumentenbond-directeur Sandra Molenaar in haar Telegraaf-column. “Er gloort hoop voor de vele miljoenen gedupeerden met een woekerpolis.” Wat Sandra wellicht niet weet, is dat haar eigen Consumentenbond in de jaren ’90 juist uitsluitend uiterst positief was over de aankoop van beleggingspolissen. In het eigen ledenblad schreef de bond alleen maar aanmoedigende verhalen over dit nieuwe en in zijn ogen revolutionaire product. Eindelijk kon ook de gewone man/vrouw meeprofiteren van de almaar stijgende beurskoersen. Heel veel klanten werden niet door hun verzekeringsadviseur maar door deze positieve verhalen van de Consumentenbond overtuigd om een beleggingspolis te kopen.

Er kwam zelfs een Consumentenbondspecial over beleggingsverzekeringen. Met op de achterflap een ‘advertentie’ met de foto en het endorsement van niemand minder dan Pieter Lakeman. “Ik heb dit product bekeken en positief bevonden.” De beleggingspolisverkopers konden zich geen betere pleitbezorgers wensen. Toen eind jaren ‘90 de beurskoersen explodeerden was het ook een goed werkend product. Tussenpersoonketens gingen zich er helemaal op toeleggen en verdienden er goudgeld aan. Ook kochten veel tussenpersonen zelf hele stapels van deze beleggingsproducten. Zozeer geloofden ze erin. En het ging ook goed; tot het mis ging. Toen na 2000 de koersen kelderden, bleken beleggingsproducten krakkemikkige vliegtuigen, die met goed weer prima konden opstijgen, maar met slecht weer niet meer veilig konden landen. Het leed was niet te overzien. De adviseurs doken diep in hun holen. En de ooit zo positieve ondersteuners, kregen plots last van geheugenverlies over de eigen rol. Het waren de verzekeraars die hun klanten beter hadden moeten informeren. Het waren de verzekeraars die hun verantwoordelijkheid hebben genomen en miljarden euro’s hebben terugbetaald aan de klant. Nu er echter een aanvullende informatieverplichting bij komt, kun je de kostbare vraag stellen: “Wie had deze minder formele informatie toen eigenlijk moeten verstrekken aan de koper van beleggingsproducten? De verzekeraar of de adviseur?” Het tot nu toe zwijgende intermediair kan bijna niet langer buiten schot blijven. NOVEMBER 2021

065-065_AM64_CLM_JAN.indd 65

15-11-21 10:32

WISSELING VAN DE WACHT COLOFON

Er vindt een wisseling van de wacht plaats bij CED. Karin Korstanje vervangt managing director Advice Volume Ruud Kooijman die na tien jaar heeft besloten de organisatie te verlaten. Korstanje is sinds 2019 in verschillende directiefuncties bij CED werkzaam.

Inspiratie en achtergronden voor de verzekeringsprofessional Hoofdredactie Theo van Vugt Redactie Annet van den Berg Christel Dieleman Bart van de Laak Alexandra Meijer

“Karin heeft een enorme staat van dienst in zowel commerciële als directiefuncties. Onder andere bij uitzendorganisatie USG People en rechtsbijstandsverzekeraar DAS, waar ze ook verantwoordelijk was voor het ontwikkelen van innovatieve concepten”, aldus François Goffinet, ceo van CED. Korstanje begon bij CED als directeur van de crossborder claims-activiteiten. Naast international claims en national claims had ze het afgelopen jaar ook de verantwoordelijkheid voor het schadeplatform CED Connect en voor de detacheringstak Interim Professionals. “Aansturing van onze expertise-diensten is een logische, aanvullende stap”, zegt Goffinet. CED wil in zowel zijn oplossingen als de uitvoering van expertise-diensten de meest duurzame partner in de branche worden. Korstanje zegt daarom de komende tijd nog intensiever met relaties in gesprek te gaan om te

Medewerkers Jan Driessen, Theo Gommer, Ipsos, Rob van de Laar, Jurjen Oosterbaan, Eveline Ruinaard, Ton Verheijen en Monique de Vos

Naam: Karin Korstanje Vorige functie: Executive managing director Nieuwe functie: managing director Advice Volume

horen hoe CED toenemend van waarde kan zijn en hoe hun verwachtingen kunnen worden overtroffen.

Carla Muters (47) is benoemd tot bestuursvoorzitter van NHG. Zij is sinds 2017 al bestuurder en volgt Arjen Gielen op die naar SVn vertrekt. Gielen heeft sinds 2014 verschillende ontwikkelingen bij NHG geïnitieerd.

RSA Nederland, de Nederlandse tak van de verzekeringsgroep RSA Luxembourg S.A., heeft Ferdinand Bakker benoemd tot als underwriter marine cargo. Hij is afkomstig van Marsh.

Mark Dukers is de nieuwe directeur van FFP. Hij volgt Rob van den Aker met ingang van 1 januari 2022 op. Van den Aker combineerde de directiefunctie sinds medio 2017 met het voorzitterschap van de Vereniging FFP. Dukers is nu nog verbonden aan Dukers & Baelemans.

Coen Mom is toegetreden tot partner bij Söderberg & Partners Nederland. Hij wordt verantwoordelijk voor Non-Life. Hij was al verbonden aan de organisatie als senior associate.

Jeannette Veldsink, mede-eigenaar en directeur van de Veldsink Groep, is benoemd tot bestuurslid van Adfiz. “In ons bedrijf zien we dat we door het samenwerken in de keten het meest bereiken voor de eindklant. Als we dat op brancheniveau oppakken, kunnen we nog meer bereiken”, zegt Veldsink in een reactie op haar benoeming. De Nederlandse ontwikkelaar van fraudesoftware Friss voegt Marieke Saeij toe als nieuwe chief product & technology officer. Saeij werkte eerder als cto en ceo bij fintech-bedrijf Visma Onguard.

Uitgeverij Vakmedianet Assurantie B.V. Uitgever Esther Scholten Events Marit Oosting Vormgeving colorscan Druk Wilco

‘KARIN HEEFT EEN ENORME STAAT VAN DIENST IN ZOWEL COMMERCIËLE ALS DIRECTIEFUNCTIES’

Univé heeft in René van der Linden de persoon gevonden om de herverzekeringstak een impuls te geven. Van der Linden vertrok eerder dit jaar als directeur bij financieel adviesbureau Sibbing. Daarvoor was hij lange tijd in dienst als leidinggevende bij Movir en was hij werkzaam bij ING Bank. De nieuwe directeur krijgt de taak om via het herverzekeringsbedrijf de zakelijke klanten beter te gaan beschermen tegen onverzekerbaarheid.

Contsct www.amweb.nl redactie@amweb.nl LinkedIn: AMweb_nl Twitter: AMweb_nl

De raad van commissarissen van ASR heeft Ewout Hollegien naar voren geschoven als nieuwe financiële topman in de raad van bestuur. Hollegien vervangt Annemiek van Melick, die na krap anderhalf jaar overstapt naar NN Group. Hollegien was sinds april 2020 directeur Inkomen bij ASR. Hij kwam in 2007 als trainee binnen bij de verzekeraar. Tjahny Bercx (LeasePlan) is benoemd tot lid van de raad van commissarissen van Achmea. Bercx vervult de vacature van Mijntje Lückerath, die in april is teruggetreden. Zijn benoeming geldt voor een periode van vier jaar en is goedgekeurd door De Nederlandsche Bank. Wendy de Ruiter-Lörx is nieuw in het bestuur van de Stichting toetsing verzekeraars (Stv). Tot vorig jaar april was zij chief commercial officer en bestuurder bij Vivat. De Ruiter-Lörx is in het bestuur de opvolger van Jan Steenman.

Accountmanagers Emilie Kars, T 06-51098514 emiliekars@vakmedianet.nl Sander Smidstra T 06-10559901 sandersmidstra@ vakmedianet.nl Marcel Nibbeling T 06-55871376 marcelnibbeling@ vakmedianet.nl Abonnementen Jaarabonnement: €235 exclusief btw. Verschijnt 4 keer per jaar met onder meer de specials De Innovator en De Top 100 Intermediair. www.amweb.nl/abonneren Klantenservice T 088-5840888 klantenservice@ vakmedianet.nl Adreswijzigingen adreswijziging@ vakmedianet.nl Oplage

Door onafhankelijk accountant gecontroleerde oplage. Zie voor accountantsverklaring van Grant Thornton: www.vakmedianet.nl

Auteursrecht

Alle rechten in deze uitgave zijn voorbehouden aan Vakmedianet. Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd, opgeslagen in een geautomatiseerd gegevensbestand of openbaar gemaakt in enige vorm of op enige wijze, hetzij elektronisch, mechanisch, door fotokopieën, opnamen of enige andere manier, zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van de uitgever. Voor zover het maken van kopieën uit deze uitgave is toegestaan op grond van art. 16h t/m 16m Auteurswet jo. Besluit van 27 november 2002, Stb. 575, dient men de daarvoor wettelijk verschuldigde vergoeding te voldoen aan de Stichting Reprorecht te Hoofddorp (Postbus 3060, 2130 KB). Hoewel aan de totstandkoming van deze uitgave de uiterste zorg is besteed, aanvaarden de auteur(s), redacteur(en) en uitgever(s) geen aansprakelijkheid voor eventuele fouten en onvolkomenheden, noch voor gevolgen hiervan.

ISSN 0167-3882

Vakmedianet legt gegevens van abonnees vast voor uitvoering van de (abonnements)overeenkomst. De gegevens kunnen door Vakmedianet worden gebruikt om u te informeren over relevante producten en diensten. Indien u hiertegen bezwaar heeft, kunt u contact opnemen met Vakmedianet.

NOVEMBER 2021

066-066_AM64_WISSELING WACHT_COL.indd 66

15-11-21 10:32

Helpen en belonen om dagelijks te bewegen.

Fitte medewerkers zijn de basis van een gezond bedrijf. a.s.r. Vitality helpt u graag op weg. Bewegen maakt mensen mentaal en fysiek gezonder. Het draagt bij aan productievere medewerkers, meer plezier op de werkvloer én minder ziekteverzuim. Toch zit een fulltime medewerker gemiddeld 10,4 uur stil op een dag. Daarom helpt a.s.r. Vitality medewerkers dagelijks meer te bewegen door ze wekelijks en maandelijks te belonen. Met dit gezondheidsprogramma worden punten verdiend op basis van stappen, fietsen of een verhoogde hartslag. Deze punten kunnen elke week ingewisseld worden voor leuke beloningen. Zoals cadeaukaarten van Bol.com, Zalando of Pathé. Zo wordt bewegen makkelijker én leuker.

a.s.r. doet het Zelf meedoen met a.s.r. Vitality of alles over dit gezondheidsprogramma te weten komen voor uw klanten? Ga naar asrcockpit.nl

191 - ads 225x297 - AM.indd67 1 001-001_AM64_CVR.indd

10-11-2021 10:25 15-11-21 10:56

am: NUMMER 64 2021

R E G A I N

www.ddi.nl 001-001_AM64_CVR.indd 68

088 567 2000

F O C U S

cd@ddi.nl 15-11-21 10:55