KIG UD AF FORRUDEN

Sædvanligvis omfatter et besøg hos revisoren en gennemgang af regnskabet. »Men et regnskab er hi- storielæsning,« forklarer Torben Pedersen – statsautoriseret revisor. »Det fortæller, om det der er sket – ikke hvad der skal til, for at virksomheden kan for- bedre resultatet næste år.« Flere ejerledere efterlyser rådgivning hos revisoren, der går et spadestik dybere end »godt« eller »dårligt« resultat. Det viser flere undersøgelser. Derfor er Beierholm i Hjørring og Dronninglund gået i gang med at implementere en ny mentorordning, der skal hjælpe virksomhedsejere med at spotte og udnytte udvik- lingspotentialet i deres virksomhed.

»Formålet er at hjælpe ejeren med at blive knivskarp på sin egen forretning: Hvilke kunder er I gode til? Hvor tjener I penge? Man kan sige, at jeg faciliterer en struktureret proces, hvor det i sidste ende er ejeren selv, der finder svarene. Forløbene bygger videre på det tillidsforhold, der helt naturligt opstår mellem revisor og virksomhedsejer. Ofte kender jeg jo virksomhedens forhold lige så godt som ejeren selv.«

Overraskende udbytte af sparring »Det kom bag på mig, at de kunder, vi i mange år har brugt længst tid på – faktisk er dem, vi tjener mindst på,« fortæller Gorm Steffensen. Sammen med sin far Jens Peter, der stiftede virksomheden i 1980, driver han JPS Entreprenørmateriel. Et sparringsforløb hos Torben har givet Gorm og hans far en overraskende indsigt, der på 6 måneder har skåret dyr spildtid væk, og resulteret i bedre indtjening.

»Vi har satset på salg til boligselskaber og offentlige virksomheder i flere år, men de er tunge at sælge til. Det tager tid at komme ind i varmen – ofte flere år. Samtidig tager det lang tid at træffe en købsbeslutning, og vi sælger ikke så meget ad gangen, da budgetter hos den kundegruppe efterhånden er skåret ned til et minimum. Undervejs i forløbet hos Torben fik vi

Torben Pedersen – statsautoriseret revisor hos Beierholm, der har kontor i Hjørring og Dronninglund.

TEMA

øjnene op for, at det faktisk er de private kunder og små håndværksmestre, vi er bedst til. De kender os i forvejen og vælger aktivt at komme ind til os. Det giver en helt anden salgssituation. Tidligere har vi set salg, udlejning og reparation af materiel som tre selvstændige forretningsområder. Det har udfordret os på tid, og det kan ikke udelukkes, at det også har kostet salg. I hvert fald glider salget nemmere nu, hvor vi opfatter os som ét hus. Vi sporer os ind på kundens behov, fremfor ensporet at tænke i salg eller f.eks. leje, når vi bliver kontaktet.«

JPS Entreprenørmateriel har netop lanceret en ny di- gital platform, der sparer gør-det-selv-folk for at købe sig fattige i værktøj, de kun skal bruge én gang. Idéen til Toolpartner.dk er endnu et overraskende resultat af sparringen med Torben: »Vi fik øje på et hul i mar- kedet, andre ikke har set endnu.«

Kvalificeret modspil »Ejerledere, der selv sidder med alle beslutninger, savner ofte kvalificeret sparring. Det er nemlig svært at hæve sig op i helikopteren og finde de fokuspunkter, der er værd at forfølge, hvis ikke du har nogen at sparre med. Den problematik prøver vi at tage hånd om med vores nye forløb, som er målrettet små og mellemstore virksomheder. I princippet træder vi ind som det bestyrelsesmedlem, virksomhedsejeren mangler – så beslutninger kan træffes på et mere kva- lificeret grundlag. Vi kender virksomhedens tal, men vi kan også byde ind med de erfaringer, vi har fra andre brancher. Mange virksomhedsejere bokser med de samme udfordringer.« De nye forløb er en del af Beierholms nye landsdækkende strategi – Bedst til SMV (små og mellemstore virksomheder). »Beierholm er en af landets førende revisions- og rådgivningsvirksomheder. Vores kunder tæller både banker og børsnoterede selskaber, men det er de små og mellemstore virksomheder, der er vores kernekunder. Dem har vi rigtigt mange af. Så når den kundegruppe specifikt efterlyser en tættere relation til deres revisor, så er det helt naturligt der, vi sætter ind.« Gorm fra JPS Entreprenørmateriel fik en ny idé til en digital platform efter sparring med Torben.

I løbet af sparringsforløbet hos Beierholm tages virksomheden under lup, så ejerlederen bliver knivskarp på sin egen forretning.

FOTO: KURT BERING TEKST: BIRGITTE SCHJØDTE | Annonce