в перег

НЛП в переговорах

1

Пелехатый М.М, Чекчурин Ю.А., Габов В.В. и Васенёв А.В.

ÍËÏ

â ïåðåãîâîðàõ

Москва Твои книги 2013

Пелехатый М.М, Чекчурин Ю.А., Габов В.В. и Васенёв А.В.

2 ÁÁÊ 88.6 ÓÄÊ 133 Ï 23

Ïåëåõàòûé Ì.Ì, ×åê÷óðèí Þ.À., Ãàáîâ Â.Â. è Âàñåí¸â À.Â. Ï 23 ÍËÏ â ïåðåãîâîðàõ. Ì.: Òâîè êíèãè, 2013. 128 ñ.

ISBN 5-903881-21-1 Ñïåöèàëèñò ïî ïðîäàæàì è ïåðåãîâîðàì íåîáõîäèì âñåì è âñåãäà. Åãî óñïåõ ñòîèò íà òðåõ êèòàõ: • Æåëàíèè ïðîäàâàòü — è ýòî ãëàâíîå; •

Æåëàíèè îáùàòüñÿ ñ ëþäüìè è óìåíèè ýòî äåëàòü è ýòîìó ìîæíî íàó÷èòüñÿ;

•

È, íàêîíåö, äëÿ íà÷àëà, íà çíàíèè äâóõ-òðåõ (íó õîðîøî

ñåìè-âîñüìè!) ïðîñòûõ, íàäåæíûõ è ýôôåêòèâíûõ ïðèåìîâ. Îñòàëüíîå ïðèëîæèòñÿ ñ îïûòîì, à âîò ýòî íà ïåðâûõ ïîðàõ ïðîñòî íåîáõîäèìî. Èìåííî ïîýòîìó ìû (Ìèõàèë Ïåëåõàòûé è Þðèé ×åê÷óðèí) è ðåøèëè âûáðàòü íåñêîëüêî òî÷íûõ è íàäåæíûõ ïðèåìîâ äëÿ Âàñ, òî åñòü òåõ, êòî ðàáîòàåò íåïîñðåäñòâåííî â ïðîäàæàõ èëè ïåðåãîâîðàõ. Ýòî íå îáû÷íàÿ êíèãà ïî ÍËÏ, íàïèñàííàÿ ïî ïðèíöèïó «Êàê áû íàòÿíóòü ñîâó íà ãëîáóñ?», â ñìûñëå «Êàê áû ïåðåñêàçàòü òî, ÷òî ÿ óçíàë èç äðóãîé êíèãè?» Ýòî íå òåîðèÿ, ýòî — ïðàêòèêà. Ýòî äåøåâî è ñåðäèòî. È ïðèãîäèòñÿ êàê íîâîáðàíöàì, òàê è âåòåðàíàì ïðîäàæ è ïåðåãîâîðîâ. È â íàïèñàíèè ýòîé êíèãè ìû, ñîâìåñòíî ñ íàøèìè ìëàäøèìè ïàðòíåðàìè Àëåêñàíäðîì Âàñåíåâûì è Âàëåðèåì Ãàáîâûì, ðóêîâîäñòâîâàëèñü èìåííî ýòèìè ïðîñòûìè, íàäåæíûìè è ýôôåêòèâíûìè èäåÿìè.

EAN 978-5-903881-21-5

© Ïåëåõàòûé Ì.Ì, ×åê÷óðèí Þ.À., Ãàáîâ Â.Â. è Âàñåí¸â À.Â., 2013 © Òâîè êíèãè, 2013

НЛП в переговорах

3

ВВЕДЕНИЕ Íàïèñàíèå ýòîé êíèãè ÿâèëîñü ðåçóëüòàòîì íåñêîëüêèõ ïàðàëëåëüíûõ ïðîöåññîâ. Âî-ïåðâûõ, ýòî íàøå îáùåå óâëå÷åíèå Íåéðî-Ëèíãâèñòè÷åñêèì Ïðîãðàììèðîâàíèåì è ìîäåëèðîâàíèåì óñïåøíûõ ëþäåé ïåðåãîâîðùèêîâ, ïðîäàâöîâ, ðóêîâîäèòåëåé. Âî-âòîðûõ, åæåäíåâíàÿ íåîáõîäèìîñòü âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ è óïðàâëåíèÿ ïåðåãîâîðíûì ïðîöåññîì. Íàñ îêðóæàþò ëþäè è ó êàæäîãî åñòü ñâîå ìíåíèå! Â-òðåòüèõ, ìíîãîëåòíèé îïûò ïðîâåäåíèÿ çàíÿòèé â Êëóáå Ïåðåãîâîðùèêîâ ñòðóêòóðå, êîòîðàÿ ñóùåñòâóåò ñ 2007 ãîäà, âîçðîæäàÿñü â ñåíòÿáðå, çàìèðàÿ ê ìàþ, è ïîñòîÿííî, è óâåðåííî ãåíåðèðóþùàÿ íîâûå ôîðìàòû, òåõíèêè è ìîäåëè. Â-÷åòâåðòûõ, ýòî ïîñòîÿííûå âîïðîñû ó÷àñòíèêîâ êóðñîâ, òðåíèíãîâ, çàíÿòèé ïî ïåðåãîâîðàì «Ãäå ìîæíî ïðî÷èòàòü î èñïîëüçîâàíèè ÍËÏ â ïåðåãîâîðàõ?» è íåêîòîðàÿ ðàñòåðÿííîñòü îò îñîçíàíèÿ òîãî, ÷òî ïîðåêîìåíäîâàòü-òî è íå÷åãî  íàñòîÿùèé ìîìåíò íå ïðåäñòàâëÿåòñÿ âîçìîæíûì îõâàòèòü âñå íàðàáîòêè, ñäåëàííûå â ýòîì ïðàêòè÷åñêîì ïðèëîæåíèè ìûñëè ÍËÏ, ê ïðåäìåòó ïåðåãîâîðîâ, ïðîäàæ, îáùåíèÿ. Èíîãäà, íàì ñëó÷àëîñü èçîáðåñòè âåëîñèïåä, èíîãäà íàõîäèëîñü ÷òî-òî íîâîå è êàê íàì êàæåòñÿ íèêåì íå èññëåäîâàííîå äî ýòîãî. Íàì õîòåëîñü áû ÷òî áû ó âàñ, êàê è ó íàñ, îòêðûâàþùèõ äëÿ ñåáÿ, ñíîâà è ñíîâà, íîâûå ãðàíè îáùåíèÿ ñ ëþäüìè è óïðàâëåíèÿ êîììóíèêàöèåé, âîçíèêëî æåëàíèå èñïûòàòü íàñêîëüêî ýòî ðàáîòàåò, íàéòè êîãäà ýòî ðàáîòàòü ïåðåñòàåò è, âîçìîæíî, íà÷àòü ñîçäàâàòü ÷òî-òî ñâîå. Âïîëíå âåðîÿòíî, ÷òî êàêèå-òî ôîðìàòû ïîêàæóòñÿ áëèçêèìè, êàêèå-òî íåïîíÿòíûìè, íåêîòîðûå íåîñóùåñòâèìûìè. Âîçüìèòå ñòîëüêî ñêîëüêî ñìîæåòå è íà÷èíàéòå ýêñïåðèìåí-

4

Пелехатый М.М, Чекчурин Ю.А., Габов В.В. и Васенёв А.В.

òèðîâàòü íèêòî èç àâòîðîâ ýòîé êíèãè íå òåøèò ñåáÿ èëëþçèÿìè, ÷òî íà÷èòàííûé è óìåëûé ýòî îäíî è òî æå. Íå âåðüòå íàì íà ñëîâî óáåäèòåñü íà ñâîåì îïûòå!

О структуре книги Угрозы, шантаж и переговоры Ãëàâà î òîì, ÷òî ÿâëÿåòñÿ è ÷òî íå ÿâëÿåòñÿ ïåðåãîâîðàìè. Âñòóïàéòå â ïåðåãîâîðû òàì, ãäå åñòü âîçìîæíîñòü ïîáåäèòü è èçáåãàéòå ñèòóàöèé, êîòîðûå òîëüêî âûãëÿäÿò êàê ïåðåãîâîðíûå. Три способа вести переговоры Êàæäûé, êòî èçó÷àåò ÍËÏ, çíàåò î ïîçèöèÿõ âîñïðèÿòèÿ êàê ëþáèìàÿ ïîçèöèÿ âîñïðèÿòèÿ îïðåäåëÿåò ïåðåãîâîðíûé ñòèëü è âëèÿåò íà ïðîöåññ âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ.  äàëüíåéøèõ ãëàâàõ ïðåäñòàâëåíî îïèñàíèå ïåðåãîâîðíûõ ñòèëåé íà îñíîâå ïåðâîé, âòîðîé è òðåòüåé ïîçèöèè âîñïðèÿòèÿ. Переговоры от целей Öåëåïîëàãàíèå â ÍËÏ î÷åíü òåõíîëîãè÷íûé ôîðìàò. À ðàç òàê íàäî èì ïîëüçîâàòüñÿ. Ïðàâèëüíàÿ ïîñòàíîâêà öåëåé íà ïåðåãîâîðû óâåëè÷èâàåò øàíñû íà óñïåõ. Ïîñòàíîâêà öåëåé çà îïïîíåíòà ïîçâîëÿåò ëåã÷å ïðèõîäèòü ê îáùåìó ðåøåíèþ. Переговоры от возможностей  ïåðåãîâîðàõ ó÷àñòâóþò â ïåðâóþ î÷åðåäü ëþäè, à óæ ïîòîì ïåðåãîâîðùèêè è ïðîôåññèîíàëû. Êàê âåñòè ïåðåãîâîðû ïî-÷åëîâå÷åñêè õîðîøî, è â òî æå âðåìÿ äîáèâàÿñü ðåçóëüòàòîâ è äëÿ ñåáÿ, è äëÿ ïàðòíåðîâ ïî ïåðåãîâîðàì. Переговоры от правил Ïðàâèëà è îáúåêòèâíûå êðèòåðèè ïîçâîëÿþò ïîñòàâèòü òî÷êó â ëþáîé, äàæå ñàìîé çàòÿæíîé äèñêóññèè. Îñíîâíîé âîïðîñ êòî ëó÷øå çíàåò ïðàâèëà.

НЛП в переговорах

5 Правила Позиционных Переходов Åñòü òðè ñòèëÿ âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ, òðè âèäà ïðåèìóùåñòâ è òðè óÿçâèìîñòè, ãèáêî ñî÷åòàÿ ïðåèìóùåñòâà è èçáåãàÿ óÿçâèìîñòåé, âû ïîëó÷àåòå ïðåèìóùåñòâî. Ðàçâèâàéòå ñâîé óñïåõ!

Работа с возражениями Âîçðàæåíèÿ îäèí èç âàæíåéøèõ ýëåìåíòîâ è ïåðåãîâîðîâ è ïðîäàæ. Óìåëàÿ ðàáîòà ñ âîçðàæåíèÿìè, óïðàâëåíèå ìíåíèåì îïïîíåíòà âîò î ÷åì çäåñü ïîéäåò ðå÷ü. Техники и приемы для более эффективных переговоров Ñàìûå ðàçíûå òåõíèêè è ïðèåìû îáúåäèíåíû îäíèì îíè ïîìîãàþò! Подготовка к переговорам Íåñêîëüêî ñïîñîáîâ è ñîâåòîâ êàê ïîäãîòîâèòüñÿ ê âàæíûì ïåðåãîâîðàì.  êîíöå êàæäîé ãëàâû ïðèâåäåíû óïðàæíåíèÿ äëÿ ñàìîïîäãîòîâêè èëè ðàáîòû â ãðóïïå.

Пелехатый М.М, Чекчурин Ю.А., Габов В.В. и Васенёв А.В.

6

УГРОЗЫ, ШАНТАЖ И ПЕРЕГОВОРЫ Ïåðåãîâîðû ýòî âñåãäà ïðîöåññ, ðåçóëüòàòîì êîòîðîãî äîëæíà ñòàòü ñèòóàöèÿ ëó÷øå, ÷åì òà, êîòîðàÿ áûëà äî íà÷àëà ïåðåãîâîðîâ. Èòîãîì ïåðåãîâîðîâ, ïî êðàéíåé ìåðå, äîëæåí áûòü íåêèé çàïëàíèðîâàííûé ðåçóëüòàò. Èòîã ïåðåãîâîðîâ ìîæåò ñòàòü (è ÷àñòî ñòàíîâèòñÿ) ïîâîäîì äëÿ íîâûõ ïåðåãîâîðîâ. Ïåðåãîâîðû îáû÷íî íà÷èíàþòñÿ ñî ñëîâà «íåò». Åñëè íèêòî íå ãîâîðèò «íåò» ýòî îçíà÷àåò ëèáî îòëè÷íóþ ïîäãîòîâêó ñòîðîí, ëèáî åå ïîëíîå îòñóòñòâèå. Ïðè îòñóòñòâèè âîçðàæåíèé äîñòèãàåòñÿ ñîãëàñèå «ïðîäóêò íå ïðîòèâëåíèÿ ñòîðîí», ýòî õîðîøî, òàê êàê ýòî ýêîíîìèò âðåìÿ è óñèëèÿ, ýòî ïëîõî, òàê êàê ñòîðîíû íå ïîëó÷èëè íèêàêîé äîïîëíèòåëüíîé èíôîðìàöèè íè î ïðåäìåòå ïåðåãîâîðîâ, íè î äðóãîé ñòîðîíå, íè î âîçìîæíîì ðàçâèòèè ñîáûòèé â áóäóùåì. Èç ïåðåãîâîðîâ ëþáàÿ èç ñòîðîí ìîæåò âûéòè â ëþáîé ìîìåíò. Âû ìîæåòå (â íåêîòîðûõ ñëó÷àÿ äàæå ïðîñòî îáÿçàíû!) â ïåðåãîâîðàõ ñêàçàòü: «Íåò, ñïàñèáî, ÿ ïîøåë!» è äåéñòâèòåëüíî ïîêèíóòü ïåðåãîâîðíóþ, èíà÷å ýòî íå ïåðåãîâîðû, à ÷òî-òî äðóãîå øàíòàæ, íàïðèìåð, èëè ãðàáåæ. Î÷åíü ÷àñòî ñèëüíàÿ ïåðåãîâîðíàÿ ïîçèöèÿ àññîöèèðóåòñÿ ñ íåâîçìîæíîñòüþ îòêàçàòüñÿ íàïðèìåð, ïðèñòàâèòü ê îïïîíåíòó ïèñòîëåò. Íî ýòî óæå íå ïåðåãîâîðû. Ïåðåãîâîðû1 êîììóíèêàöèÿ ìåæäó ñòîðîíàìè äëÿ äîñòèæåíèÿ ñâîèõ öåëåé, ïðè êîòîðîé êàæäàÿ èç ñòîðîí èìååò ðàâíûå âîçìîæíîñòè â êîíòðîëå ñèòóàöèè è ïðèíÿòèè ðåøåíèÿ.  óçêîì ñìûñëå ðàññìàòðèâàåòñÿ êàê îäèí èç ìåòîäîâ àëüòåðíàòèâíîãî óðåãóëèðîâàíèÿ ñïîðîâ.  áîëåå øèðîêîì ñìûñëå, ïåðåãîâîðû ýòî êîììóíèêàöèîííîå âçàèìîäåéñòâèå ëþäåé èëè ñîöèàëüíûõ ãðóïï.  ïðîöåññå îáùåíèÿ ìåæäó ó÷àñòíèêàìè êîììóíèêàöèè ïðîèñõîäèò îáìåí ðàçíîãî ðîäà èíôîðìàöèåé...

1

Ïåðåãîâîðû ìàòåðèàë èç Âèêèïåäèè (ñâîáîäíîé ýíöèêëîïåäèè).

НЛП в переговорах

7 Íà ñåãîäíÿøíèé äåíü ëþáîé ÷åëîâåê, æèâóùèé â îáùåñòâå, ÿâëÿåòñÿ ÷åëîâåêîì, âåäóùèì ïåðåãîâîðû. Ïåðåãîâîðû ýòî ôàêò íàøåé ïîâñåäíåâíîé æèçíè, îñíîâíîå ñðåäñòâî ïîëó÷èòü îò äðóãèõ ëþäåé òî, ÷åãî âû õîòèòå... Óëüòèìàòóì (ëàò. ultimatum äîâåä¸ííîå äî êîíöà) òðåáîâàíèå, ñâÿçàííîå ñ îãðàíè÷åíèåì âðåìåíè, äàííîãî íà åãî èñïîëíåíèå, à òàêæå ñ óãðîçîé ñåðü¸çíûõ ïîñëåäñòâèé â ñëó÷àå åãî íåèñïîëíåíèÿ. Óëüòèìàòóì ÿâëÿåòñÿ äåìîíñòðàöèåé íåæåëàíèÿ êàêîãî-ëèáî ðîäà ïåðåãîâîðîâ. Óëüòèìàòóìû ïðèìåíÿþòñÿ, ïðåæäå âñåãî, â ïîëèòèêå è ïîðîé ïðåäøåñòâóþò îáúÿâëåíèþ âîéíû. Èíîãäà óëüòèìàòóìû âñòðå÷àþòñÿ è â äðóãèõ æèçíåííûõ îáëàñòÿõ, íàïðèìåð, â ëè÷íîé æèçíè èëè â ýêîíîìèêå. Ñ ýòè÷åñêîé òî÷êè çðåíèÿ óëüòèìàòóìû â íàøå âðåìÿ îöåíèâàþòñÿ ñêîðåå îòðèöàòåëüíî, îñîáåííî åñëè îíè ñâÿçàíû ñ øàíòàæîì. Òåì íå ìåíåå, â îïðåäåë¸ííûõ ïîëèòè÷åñêèõ ñèòóàöèÿõ óëüòèìàòóìû ñïîñîáíû ïðåäîòâðàòèòü áîëüøåå çëî. Øàíòàæ (ôð. chantage)  íàñòîÿùåå âðåìÿ ñëîâî «øàíòàæ» íåðåäêî èñïîëüçóåòñÿ â øèðîêîì ñìûñëå êàê óãðîçà ëþáûõ íåãàòèâíûõ ïîñëåäñòâèé â ñëó÷àå íåâûïîëíåíèÿ òðåáîâàíèé. Ðàñ÷¸ò øàíòàæèñòà ïðè ýòîì çàêëþ÷àåòñÿ â òîì, ÷òî ïîñëåäñòâèÿ ÿâëÿþòñÿ äëÿ øàíòàæèðóåìîé ñòîðîíû áîëåå òÿæ¸ëûìè è íåïðèåìëåìûìè, ÷åì âûïîëíåíèå åãî òðåáîâàíèé, è ÷òî øàíòàæèðóåìàÿ ñòîðîíà ïîéä¸ò íà èõ âûïîëíåíèå êàê íà ìåíüøåå çëî.

Óëüòèìàòóì è øàíòàæ ýòî îáû÷íî êàê ðàç òî, âî ÷òî ïðåâðàùàþòñÿ ïåðåãîâîðû åñëè ïîçèöèÿ îäíîé èç ñòîðîí äîñòàòî÷íî ñèëüíà. Ïåðåãîâîðíûå ñèòóàöèè ïîäæèäàþò íàñ âåçäå: Ñîòðóäíèê ïðèõîäèò ñ ïðîñüáîé «Ïîäíèìèòå ìíå çàðïëàòó». Ðåáåíîê îòêàçûâàåòñÿ ÷èñòèòü çóáû. Ðîäèòåëè íå îòïóñêàþò íà äèñêîòåêó äî 23-00.

8

Пелехатый М.М, Чекчурин Ю.А., Габов В.В. и Васенёв А.В.

Ìóæ è æåíà îáñóæäàþò, ãäå ïðîâåñòè îòïóñê. Äâà ñîñåäà èç ìíîãîêâàðòèðíîãî äîìà ñïîðÿò î ïàðêîâî÷íîì ìåñòå. Âû ïîêóïàåòå (ïðîäàåòå) êâàðòèðó (ìàøèíó, øêàô, êîìïüþòåð, àðáóç). Îòíîñÿñü ê ïåðåãîâîðàì êàê ê åùå îäíîé âîçìîæíîñòè óëó÷øåíèÿ îêðóæàþùåãî ìèðà, è ñâîåãî â íåì ïîëîæåíèÿ, âû ïîëó÷àåòå íåèñ÷åðïàåìûå âîçìîæíîñòè ïî ñîâåðøåíñòâîâàíèþ ñâîèõ íàâûêîâ êàê ïåðåãîâîðùèêà. Ãîëëèâóäñêèé êèíåìàòîãðàô íàðèñîâàë íàì îáðàç óñïåøíîãî ïåðåãîâîðùèêà æåñòêèé, öåëåóñòðåìëåííûé, áåñêîìïðîìèññíûé. Îí ïðèõîäèò, ãîâîðèò î ñâîèõ öåëÿõ ìàêñèìóì è óõîäèò ñ ïîáåäîé, îñòàâëÿÿ çà ñâîåé ñïèíîé íåäîóìåâàþùèõ îïïîíåíòîâ. «Veni, vidi, vici» . Âïå÷àòëÿþùå, çàõâàòûâàþùå, çðåëèùíî êàê è áîëüøèíñòâî ãîëëèâóäñêèõ áëîêáàñòåðîâ. Ïðè æåëàíèè è õîðîøåé ïîäãîòîâêå òàêîå âîçìîæíî. Íóæíî ëè äåéñòâîâàòü òàê ïîñòîÿííî âîïðîñ.  ðåàëüíîì ìèðå æåñòêèå ïåðåãîâîðû ìåíåå çðåëèùíû, íå òàê áûñòðû è íå íàñòîëüêî î÷åâèäíû. Çàêàäû÷íûå ïðèÿòåëè îáñóæäàþò ñ óëûáêîé çà ñòîëîì óñëîâèÿ ïîñòàâêè è íè êîìó è â ãîëîâó íå ïðèõîäèò óâèäåòü â íèõ èñòèííûõ àêóë ïåðåãîâîðîâ. Ñòàðóøêà, ïðîäàþùàÿ êîìîä èëè àëüáîì ñ ìàðêàìè, ìîæåò ïðåïîäàòü îòëè÷íûé óðîê äåéñòâèòåëüíî æåñòêèõ ïåðåãîâîðîâ: áëîêèðóÿ ðàçâèòèå âòîðîñòåïåííûõ èíòåðåñîâ ïîçèöèÿìè, çàòÿãèâàÿ ñðîêè, îòûãðûâàÿ îòíîøåíèÿ è âòîðè÷íûå âûãîäû è ò.ä. Äåòè è ðîäèòåëè ãîä çà ãîäîì ïîæèðàþò äðóã äðóãà æèâüåì, ñ óëûáî÷êîé èñïîëüçóÿ ñâåðõýôôåêòèâíûå ðû÷àãè è êíîïêè â ïåðåãîâîðàõ î òîì, êòî ïîéäåò âûíîñèòü ìóñîð, ìûòü ïîñóäó èëè ãóëÿòü ñ ñîáàêîé, ÷òî ïîñìîòðåòü ïî ÒÂ. Ëþáè êàê äóøó òðÿñè êàê ãðóøó. Íè æàëîñòè, íè ñîâåñòè, íè ïîùàäû. Ýòî ñåìüÿ J. Ìû áóäåì ðàññìàòðèâàòü âîçìîæíîñòü èñïîëüçîâàíèÿ ðàçíûõ ñòðàòåãèé âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ ìèð, êàê è ëþäè â íåì, ðàçíîîáðàçåí è ñèòóàöèè ïîä ñòàòü èì òðåáóþò ðàçíîãî ïîäõîäà. Ìÿãêî èëè æåñòêî âîïðîñ ýôôåêòèâíîñòè â äàííîì êîíêðåòíîì ñëó÷àå.

НЛП в переговорах

9 Äàëüøå áóäóò ðàññìîòðåíû òðè îñíîâíûõ ñòðàòåãèè âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ, ïðàâèëà èõ êîìáèíèðîâàíèÿ, ñïîñîáû ïåðåõîäà ìåæäó íèìè.

Аксиомы успешных переговоров Ýòîò ðàçäåë ïîÿâèëñÿ ñ öåëüþ çàäàòü îñíîâó, ôóíäàìåíò, áàçó, íà êîòîðîé áóäåò âûñòðîåíî îñòàëüíîå èçëîæåíèå. Çíàíèå è ïîíèìàíèå ýòèõ ïðîñòûõ àêñèîì ïîçâîëÿåò ëåã÷å è áûñòðåå îðèåíòèðîâàòüñÿ â ìåíÿþùåìñÿ ìèðå, ãèá÷å ðåàãèðîâàòü è ãîâîðèòü íàì, àâòîðàì êíèãè, è âàì, ÷èòàòåëÿì, íà ñêîëüêî ýòî âîçìîæíî íà îäíîì ÿçûêå. Èçó÷àþùèå è ïðàêòèêóþùèå ÍËÏ óçíàþò â àêñèîìàõ íåêîòîðûå áàçîâûå ïðåñóïïîçèöèè, è âîçìîæíî íàì óäàñòñÿ ïîêàçàòü èõ ðàçâèòèå äëÿ èñïîëüçîâàíèÿ â ïåðåãîâîðàõ. Âèäåíèå ñèòóàöèè äðóãèì ÷åëîâåêîì ÂÑÅÃÄÀ îòëè÷àåòñÿ îò âàøåãî âèäåíèÿ ñèòóàöèè. Íóæíî ëè êîììåíòèðîâàòü? Ïîñêîëüêó ëþäè ðàçíûå òî è ïîäõîäû ê îäíèì è òåì æå âîïðîñàì ìîãóò â çíà÷èòåëüíîé ìåðå îòëè÷àòüñÿ. Ðàçëè÷èÿ äàþò ïðåäñòàâëåíèÿ î ðàçíèöå ñòðàòåãèé, öåííîñòåé è êðèòåðèåâ ó÷àñòâóþùèõ â ïðèíÿòèè ðåøåíèé. Ñëîâà è äåéñòâèÿ äðóãîãî ÷åëîâåêà ìîãóò îçíà÷àòü äëÿ íåãî ñîâñåì íå òî, ÷òî âû â íèõ ñëûøèòå èëè âèäèòå. Ñëîâà è ðåàêöèè äðóãèõ ëþäåé âûçûâàþòñÿ Âàøèìè äåéñòâèÿìè è ñëîâàìè. Äåéñòâèÿ è ñëîâà äðóãîãî ÷åëîâåêà, êàêèìè áû íåàäåêâàòíûìè è ñòðàííûìè âàì íå êàçàëèñü, äëÿ ýòîãî ÷åëîâåêà èìåþò ñìûñë. Ëþáîå ïîâåäåíèå ïðåäñòàâëÿåò ñîáîé íàèëó÷øèé âûáîð, äîñòóïíûé íà äàííûé ìîìåíò. Åñëè âû ïðåäëîæèòå áîëåå ïîäõîäÿùåå îáúÿñíåíèå äëÿ ìîòèâîâ äåéñòâèÿ äðóãîãî ÷åëîâåêà, ÷åì îí ñàì, îí ñìîæåò âîñïîëüçîâàòüñÿ âàøèì (ïîäõîäÿùåå ñ òî÷êè çðåíèÿ öåííîñòåé, èäåíòè÷íîñòè, ìèññèè).

10

Пелехатый М.М, Чекчурин Ю.А., Габов В.В. и Васенёв А.В.

Ñèëà èëè ñëàáîñòü àðãóìåíòà ïðîÿâëÿåòñÿ äëÿ êîíêðåòíîãî ó÷àñòíèêà ïåðåãîâîðîâ è â êîíêðåòíîé ïåðåãîâîðíîé ñèòóàöèè. ×åëîâåê íå ãîâîðèò ÂÑÅÃÎ. Ìíîãèå âåùè ïåðåãîâîðùèêè ñ÷èòàþò î÷åâèäíûìè íàñòîëüêî, ÷òî î íèõ íå ðàññêàçûâàþò. Ïðî ãåêîòîðûå âåùè, î êîòîðûõ íå ñïðîøåíî ïðÿìî, ñòîðîíû ñòàðàþòñÿ óìîë÷àòü.  ëþáîé ñèòóàöèè ãîðàçäî áîëüøå âîçìîæíîñòåé, ÷åì êàæåòñÿ ñ ïåðâîãî âçãëÿäà. Ñëåäñòâèÿ: Ïåðåãîâîðàìè óïðàâëÿåò òîò, êòî ïðîÿâëÿåò íàèáîëüøóþ ãèáêîñòü; Ïåðåãîâîðàìè óïðàâëÿåò òîò, êòî áîëåå ïîäãîòîâëåí; Ïåðåãîâîðàìè óïðàâëÿåò òîò, êòî ÷àùå ïåðåãîâàðèâàåòñÿ. Åñëè ó âàñ ÷òî-òî íå ïîëó÷àåòñÿ, ñäåëàéòå ÷òî-íèáóäü äðóãîå! Ïåðåãîâîðùèê, âëàäåþùèé áîëüøèì ôðåéìîì ñèòóàöèè, âûèãðûâàåò ñèòóàöèþ, èíîãäà ïðîèãðûâàÿ ïåðåãîâîðû. (Äðóãèìè ñëîâàìè âûèãðàòü âîéíó, ïðîèãðàâ áèòâó.) Ñàìûé ñëàáûé ýëåìåíò àðãóìåíòàöèè îïðåäåëÿåò å¸ ñòàáèëüíîñòü. Çàãîòàâëèâàéòå áîëüøå àðãóìåíòîâ, ïîääåðæèâàþùèõ âàøó òî÷êó çðåíèÿ. Ñèëà è ñëàáîñòü àðãóìåíòà çàâèñèò îò ìíîæåñòâà ôàêòîðîâ, è ïîýòîìó âàæíî èìåòü èõ çàïàñ. ×åì òî÷íåå ïîñòàâëåíà öåëü â ïåðåãîâîðàõ, òåì áîëüøå àðãóìåíòîâ ïîòðåáóåòñÿ äëÿ åå äîñòèæåíèÿ. Íàëè÷èå èåðàðõèè öåëåé ïðèâîäèò ê ïîÿâëåíèþ áîëüøåãî êîëè÷åñòâà æåëàåìûõ èñõîäîâ ïåðåãîâîðíîé ïàðòèè è ìîæåò áûòü äîñòèãíóòî àðãóìåíòàìè ìåíüøåé ñèëû è ìåíüøèì èõ êîëè÷åñòâîì.

НЛП в переговорах

11

Упражнения, для получения лучших результатов Упражнение «Работа над ошибками» 1. Îïðåäåëèòå äëÿ ñåáÿ íåñêîëüêî æèçíåííûõ êîíòåêñòîâ, â êîòîðûõ âàì ïðèõîäèòñÿ âåñòè ïåðåãîâîðû.

2. Ìûñëåííî ïðîèãðûâàéòå ïåðåãîâîðíûå ñèòóàöèè è âûïèøèòå ïîâòîðÿþùèåñÿ îøèáêè, êîòîðûå âû, êàê âàì êàæåòñÿ, ñîâåðøèëè äâà ðàçà èëè áîëåå (â îäíîì ïåðåãîâîðíîì ïðîöåññå èëè íåñêîëüêèõ).

3. Äàéòå ñåáå ñîâåò, êàê äåéñòâîâàòü â áóäóùåì, ïî êàæäîé èç âûïèñàííûõ îøèáîê. Упражнение «Переговоры или Шантаж» 1. Âûáåðèòå ïåðåãîâîðíóþ ñèòóàöèþ èç ñâîåãî ïðîøëîãî, ðåçóëüòàò êîòîðîé âàñ íå óñòðîèë.

2. Âñïîìíèòå, áûëà ëè âîçìîæíîñòü ó âàñ: Ïðåðâàòü ïåðåãîâîðû? Îòëîæèòü ïåðåãîâîðû? Âûñêàçàòü ñâîå ìíåíèå?

3. Âñïîìíèòå, áûëà ëè âîçìîæíîñòü ó âàøåãî îïïîíåíòà: Ïðåðâàòü ïåðåãîâîðû? Îòëîæèòü ïåðåãîâîðû? Âûñêàçàòü ñâîå ìíåíèå?

4. Êàêîå íàèëó÷øåå ðåøåíèå ìîãëî áû áûòü äëÿ âàñ â ýòèõ ïåðåãîâîðàõ?

5. Êàêîå íàèëó÷øåå ðåøåíèå ìîãëî áû áûòü äëÿ âàøåãî îïïîíåíòà â ýòèõ ïåðåãîâîðàõ? Упражнение «Планирование переговоров» 1. Îáäóìàéòå ïåðåãîâîðíóþ ñèòóàöèþ, ïðåäñòîÿùóþ âàì â áëèæàéøåì âðåìåíè (ïîïðîñèòü ïðèáàâêè, îáñóäèòü æèëèùíûé âîïðîñ ñ ñóïðóãîé, óñïåâàåìîñòü ñ ðåáåíêîì, ïëàíèðîâàíèå ôèíàíñîâ â ñåìüå). Òîëüêî îäíó.

2. Âûïèøèòå ðàçíûå âàðèàíòû òîãî, êàê âû ñìîæåòå ïðèâåñòè ýòè ïåðåãîâîðû ê øàíòàæó (ïîòåðåé ÷åãî çíà÷èìîãî äëÿ îïïîíåíòà âû ìîæåòå åìó óãðîæàòü).

3. Âûïèøèòå, êàê âàø îïïîíåíò ìîæåò óãðîæàòü âàì.

12

Пелехатый М.М, Чекчурин Ю.А., Габов В.В. и Васенёв А.В.

4. Çàïëàíèðóéòå, êàê ìîæíî ïðèâåñòè ýòó ñèòóàöèþ ê âçàèìîâûãîäíîìó ðåøåíèþ Кейс для разбора: маршрутное такси Âîäèòåëü ìàðøðóòíîãî òàêñè (14-ìåñòíûé ìèêðîàâòîáóñ, ïåðåâîçÿùèé ïàññàæèðîâ ïî îïðåäåëåííîìó ìàðøðóòó) íà êîíå÷íîé îñòàíîâêå ïåðåä îòïðàâëåíèåì ñîáðàë äåíüãè ñ ïàññàæèðîâ, ïåðåñ÷èòàë è îáíàðóæèë ÷òî îäèí ÷åëîâåê íå ðàññ÷èòàëñÿ. Âîäèòåëü îáåðíóëñÿ è óâèäåë î÷åíü ïîëíîãî ïàññàæèðà, êîòîðûé çàíÿë ñðàçó äâà ìåñòà. Âîäèòåëü õîòåë áû ïîëó÷èòü ñóììó çà 14 ïàññàæèðîâ. Ïàññàæèð îäèí è ðàññ÷èòàòüñÿ õîòåë áû çà îäíîãî. Âîïðîñû: 1. Êàê ýòó ïåðåãîâîðíóþ ñèòóàöèþ ïðåâðàòèòü â øàíòàæ ñî ñòîðîíû âîäèòåëÿ?

2. Êàê ýòó ïåðåãîâîðíóþ ñèòóàöèþ ïðåâðàòèòü â øàíòàæ ñî ñòîðîíû ïàññàæèðà?

3. Êàêèå óëüòèìàòóìû ìîãóò âûäâèãàòü ó÷àñòíèêè ïåðåãîâîðîâ?

4. Âûïèøèòå âñå âîçìîæíûå âàðèàíòû ðàçðåøåíèÿ ýòîé ïåðåãîâîðíîé ñèòóàöèè (5 è áîëåå).

НЛП в переговорах

13

ТРИ СПОСОБА ВЕСТИ ПЕРЕГОВОРЫ Ïåðåãîâîðíûå ñòèëè âûðàáàòûâàþòñÿ â äåòñòâå èëè ðàííåé þíîñòè è ÷àñòåíüêî îñòàþòñÿ íåèçìåííûìè íàâñåãäà. Çà÷àñòóþ ëþáèìûì ñòàíîâèòñÿ òîò, êîòîðûé ñðàáîòàë îäíàæäû1, à íàñ áóäåò èíòåðåñîâàòü òî, ÷òî, âî-ïåðâûõ, òàêèå ëþáèìûå ñòðàòåãèè âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ ñóùåñòâóþò, âî-âòîðûõ, ïîïðîáóåì äàòü èì êëàññèôèêàöèþ, â-òðåòüèõ íàéòè ñïîñîáû óïðàâëåíèÿ ïåðåãîâîðàìè â çàâèñèìîñòè îò ñèòóàöèè. Ñòðàòåãèè ýòè ïðîñòû, ëèíåéíû è çà÷àñòóþ ïðèâîäÿò ê íóæíîìó ðåçóëüòàòó â ïåðåãîâîðàõ ñ áîëüøèíñòâîì ëþäåé, èç êðóãà îáùåíèÿ ïåðåãîâîðùèêà, íàïðèìåð, «Äåòñêèå ñòðàòåãèè» íûòüÿ, çàïóãèâàíèÿ, øàíòàæà, ëåñòè... Ïðè ïîÿâëåíèè «íåñòàíäàðòíîãî» ÷åëîâåêà ïåðåãîâîðíàÿ ñòðàòåãèÿ íà÷èíàåò áûòü ìåíåå ýôôåêòèâíîé, íî ýòî äàëåêî íå âñåãäà çíà÷èò ÷òî âàø îïïîíåíò îò íåå îòêàæåòñÿ â ïîëüçó äðóãîé. Èíîãäà ôîðìèðóåòñÿ ïîñëåäîâàòåëüíîñòü èç íåñêîëüêèõ ñïîñîáîâ äåéñòâèÿ, èíîãäà íàñòîëüêî ïðè÷óäëèâûå è ñëîæíûå, ÷òî ïåðåãîâîðùèê óõîäèò â íå¸ öåëèêîì ïðîïóñêàÿ è âçàèìîâûãîäíûå âàðèàíòû è ïîäñêàçêè âåäóùèå ê ðåøåíèÿì ñî ñòîðîíû ýòî âûãëÿäèò êàê äâà ïàðàëëåëüíûõ ðàçãîâîðà «àðáóç ñëàäêèé, à ñâèíîé õðÿùèê õðóñòèò». Äëÿ íàñ áóäåò âàæíî ðàñêëàññèôèöèðîâàòü ýòè ñïîñîáû è ñòðàòåãèè è âûðàáîòàòü óñïåøíûé ñïîñîá âçàèìîäåéñòâèÿ ñ òåìè èëè èíûìè îïïîíåíòàìè.

1 Êàðåí Ïðàéîð â ñâîåé êíèãå «Íå ðû÷èòå íà ñîáàêó» ïîäðîáíî ðàññìàòðèâàåò ìåõàíèçì âîçíèêíîâåíèÿ òàêîãî ðîäà ïðåäïî÷òåíèé.

14

Пелехатый М.М, Чекчурин Ю.А., Габов В.В. и Васенёв А.В.

Упражнения, для получения лучших результатов Упражнение «Моё слабое место» 1. Âñïîìíèòå ïåðåãîâîðû, â êîòîðûõ âû ó÷àñòâîâàëè è ñ âàøåé òî÷êè çðåíèÿ ïîòåðïåëè ïîðàæåíèå.

2. ×òî ñäåëàë âàø îïïîíåíò äëÿ òîãî, ÷òîáû äîáèòüñÿ áîëåå âûãîäíûõ äëÿ ñåáÿ óñëîâèé? a. Íàñòàèâàë íà ñâîåì äî ïîáåäíîãî êîíöà? b. Óêàçàë íà îáúåêòèâíûå ïðàâèëà, íîðìû, ñòàíäàðòû? c. Çàìîðî÷èë ãîëîâó ëåñòüþ è êîìïëèìåíòàìè, è âû óñòóïèëè ìèëîìó ÷åëîâåêó?

3. Äàéòå ñåáå ñîâåò, êàê äåéñòâîâàòü â áóäóùåì. Упражнение «Моё оружие» 1. Âñïîìíèòå ïåðåãîâîðû, â êîòîðûõ âû äîáèëèñü æåëàåìîé öåëè èëè äàæå áîëüøå.

2. ×òî ñäåëàëè âû äëÿ òîãî, ÷òîáû äîáèòüñÿ áîëåå âûãîäíûõ äëÿ ñåáÿ óñëîâèé? a. Íàñòàèâàëè íà ñâîåì äî ïîáåäíîãî êîíöà? b. Óêàçàëè íà îáúåêòèâíûå ïðàâèëà, íîðìû, ñòàíäàðòû? c. Çàìîðî÷èëè ãîëîâó ëåñòüþ è êîìïëèìåíòàìè è ñòàëè òàêèì ìèëûì ÷åëîâåêîì?

3. Ïîõâàëèòå ñåáÿ è ïîäóìàéòå î òîì, â êàêèõ åùå ñèòóàöèÿõ ýòîò ñïîñîá ïîâåäåíèÿ ìîæåò ñðàáîòàòü.

НЛП в переговорах

15

ПЕРВЫЙ СПОСОБ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ — ПЕРЕГОВОРЫ ОТ ЦЕЛИ Цель — идеальный или реальный предмет сознатель ного или бессознательного стремления субъекта; финальный результат, на который преднамеренно направлен процесс. Доброхотов А. Л. «Цель» Новая философская энциклопедия

Öåëè íåñîìíåííî âàæíû. Óñïåøíîå öåëåïîëàãàíèå â áîëüøèíñòâå ïåðåãîâîðíûõ ïðîöåññîâ èãðàåò âàæíåéøóþ, åñëè íå ñêàçàòü ðåøàþùóþ ðîëü. Â ïåðåãîâîðàõ ìåæäó èìåþùèì öåëü è íå èìåþùèì åå ïîáåæäàåò òîò, ó êîãî îíà åñòü.

Постановка целей в переговорах Êàê ñòàâèòü öåëè â ïåðåãîâîðàõ? Äëÿ íà÷àëà èìååò ñìûñë äåðæàòüñÿ ïðîñòîãî ïðàâèëà öåëè âñåãäà äîëæíû áûòü. Îäíà öåëü íà ïåðåãîâîðû óæå õîðîøî. Äâå öåëè ëó÷øå ÷åì îäíà, ãëàâíîå, ÷òîáû îíè ëåæàëè â îäíîì íàïðàâëåíèè èëè ðÿäîì. Îòëè÷íûé âàðèàíò öåëü ìàêñèìóì, öåëü ìèíèìóì è âàðèàíòû ðàçâèòèÿ ïåðåãîâîðîâ ìåæäó íèìè. È â èäåàëüíîì ñëó÷àå ëó÷øå åùå èìåòü è çàïàñíîé âàðèàíò ÷òî äåëàòü, åñëè öåëü ìèíèìóì íå äîñòèãíóòà. Äîëãîå âðåìÿ ìû èñïîëüçîâàëè îôèñ â áèçíåñ-öåíòðå, ïî ñîñåäñòâó ñ êîëëåêòîðñêîé ôèðìîé. Óòðîì, ïðèõîäÿ â îôèñ, ìû âèäåëè î÷åðåäü èç ëþäåé èíîãäà èç 4 5-÷åëîâåê, èíîãäà áîëüøå. Âñå îíè ïîêàçûâàëè ïðèçíàêè ÿâíîãî íå ðåñóðñíîãî ñîñòîÿíèÿ òåðåáèëè â ðóêàõ ïðåäìåòû, ïàñïîðòà, äîêóìåíòû, ïëå÷è îïóùåíû, ãëàçà â ïîë. Êîëëåêòîð, êîòîðûé ðàçãîâàðèâàë ñ ýòèì ÷åëîâåêîì ïî òåëåôîíó íàêàíóíå, èìåë ÷åòêóþ è êîíêðåòíóþ öåëü

16

Пелехатый М.М, Чекчурин Ю.А., Габов В.В. и Васенёв А.В.

ïðèâåñòè äîëæíèêà íà âñòðå÷ó. Ó äîëæíèêà æå çà÷àñòóþ öåëè íà ýòè ïåðåãîâîðû íå áûëî ñîâñåì íèêàêîé, èëè «ïî îáñòîÿòåëüñòâàì». Ïîñòàíîâêà êàêèõ öåëåé ïîìîãàåò: Öåëü ìàêñèìóì èäåàëüíûé âàðèàíò ðàçâèòèÿ ñîáûòèé: êîãäà âñ¸ òî, íà ÷òî âû ðàññ÷èòûâàëè, ñëó÷èëîñü íàèëó÷øèì îáðàçîì. Ïðîñè áîëüøå, âäðóã ïîëó÷èòñÿ. Öåëü ìèíèìóì ñàìûé êðàéíèé âàðèàíò, íà êîòîðûé âû ìîãëè áû ñîãëàñèòüñÿ. Íèæå ìèíèìóìà ïåðåãîâîðû òåðÿþò ñìûñë ýòî ÷åðòà, çà êîòîðóþ ïåðåõîäèòü íåëüçÿ ïðîñòî íåâûãîäíî. Äîãîâîðåííîñòè «íèæå ìèíèìóìà» â áîëüøèíñòâå ñëó÷àåâ ïðèâîäÿò ê òîìó, ÷òî ïåðåãîâîðùèê ÷óâñòâóåò ñåáÿ «òðÿïêîé», ÷òî îá íåãî «âûòåðëè íîãè», åãî íå óâàæàþò, èì «ñìàíèïóëèðîâàëè». Çàãíàòü â ïåðåãîâîðàõ îïïîíåíòà íèæå åãî ìèíèìóìà âåðíûé ñïîñîá ïåðåñòàòü ñ íèì ðàáîòàòü â áóäóùåì. Ìåæäó ìàêñèìóìîì è ìèíèìóìîì ëåæèò ìíîæåñòâî âàðèàíòîâ, êîòîðûå âàñ óñòðîÿò â ðàçíîé ñòåïåíè, è îíè çàñëóæèâàþò ðàññìîòðåíèÿ. Åùå îäíî èç ïðàâèë âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ êàñàåòñÿ ãîðèçîíòà ïëàíèðîâàíèÿ.  ïåðåãîâîðàõ ïîáåæäàåò áîëåå äëèííûé ïåðèîä ïîñòàíîâêè öåëè: åñëè ó âàñ öåëü íà áëèæàéøóþ ïîñòàâêó, à ó îïïîíåíòà íà áëèæàéøèå 5 ëåò, îí ñ ãîðàçäî áîëüøåé âåðîÿòíîñòüþ ðåàëèçóåò ñâîè öåëè.

Хорошо Сформулированный Результат  ÍËÏ ñóùåñòâóåò ïðîñòîé ìåòîä ïðîâåðêè öåëè íàñêîëüêî îíà ïðèãîäíà â êà÷åñòâå îðèåíòèðà äëÿ âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ: Õîðîøî Ñôîðìóëèðîâàííûé Ðåçóëüòàò (ÕÑÐ). Ñîãëàñíî ýòîìó ìåòîäó öåëü äîëæíà áûòü: 1. Ñôîðìóëèðîâàíà ïîçèòèâíî. ß õî÷ó ÷òîáû ìíå ýòî íè÷åãî íå ñòîèëî ÿ õî÷ó ýòî äàðîì. ß õî÷ó áðîñèòü êóðèòü ÿ õî÷ó áûòü çäîðîâûì. Õî÷ó ÷òîáû íå áîëåëî ÿ õî÷ó áûòü çäîðîâûì.

НЛП в переговорах

17 Î÷åíü âàæíî îïðåäåëèòü ÷òî âû õîòèòå âìåñòî òîãî, ÷åãî âû íå õîòèòå öåëü, ñôîðìóëèðîâàííàÿ ïîçèòèâíî, çàðÿæàåò ýìîöèÿìè, ïîçâîëÿåò äâèãàòüñÿ íàâñòðå÷ó ê íåé.

2. Áûòü â ïðåäåëàõ âàøåé êîìïåòåíöèè. Îñíîâíîé âîïðîñ ìîæåòå ëè âû íà ýòî ïîâëèÿòü? À áóäåòå? À âàì ýòîãî õî÷åòñÿ? ß õî÷ó, ÷òîáû ìåíÿ âçÿëè çàìóæ ÿ õî÷ó íà÷àòü âåñòè ñåáÿ òàê, ÷òîáû ìåíÿ õîòåëîñü âçÿòü çàìóæ. Õî÷ó ÷òîáû ñûí ïîëó÷èë âûñøåå îáðàçîâàíèå ÿ áóäó âåñòè ñåáÿ òàê, ÷òî áû ñûí õîòåë ïîëó÷èòü âûñøåå îáðàçîâàíèå. Êàê âàì íàäî äåéñòâîâàòü, ÷òî áû ôîêóñ îòâåòñòâåííîñòè ñìåñòèëñÿ â âàøè ðóêè, è ñòàë çàâèñåòü îò âàøåãî ïîâåäåíèÿ.

3. Êîíêðåòíîé. Âû äîëæíû ÷åòêî ïðåäñòàâëÿòü, ïîíèìàòü, çíàòü: ÷òî âû áóäåòå âèäåòü, ñëûøàòü, ÷óâñòâîâàòü, îáîíÿòü, âêóøàòü, êîãäà öåëü áóäåò äîñòèãíóòà. Êàê âû óçíàåòå, ÷òî ýòî èìåííî ðåçóëüòàò? Íå ñëó÷àéíî âî ìíîãèõ ñêàçêàõ ãåðîé äîëæåí óçíàòü ñâîþ ñóæåííóþ èç ìíîæåñòâà ôàëüøèâûõ è ëîæíûõ îáðàçîâ èíà÷å ïðîâàë èñïûòàíèÿ. Õîðîøèé ïåðåãîâîðùèê áóäåò ïîëüçîâàòü îòñóòñòâèåì êîíêðåòèêè. Íàïðèìåð, åñëè ÷åëîâåê íå çíàåò ÷òî òàêîå «áèçíåñ», íî î÷åíü õî÷åò ñòàòü áèçíåñìåíîì, òî ëåãêî îêàæåòñÿ â ñòðóêòóðå ìíîãîóðîâíåãî ìàðêåòèíãà ïðîñòî ïîòîìó ÷òî åìó ðàññêàæóò î òîì, ÷òî ýòî òîæå «áèçíåñ», à îí íå ïðîäàâåö, à «ïàðòíåð» êîìïàíèè. «Ïëîõîé íîæèê «Áàðëîó» ìîæíî ïðîäàòü òîìó, êòî íèêîãäà íå âèäåë õîðîøåãî!» ãîâîðèò íàì Ìàðê Òâåí óñòàìè Òîìà Ñîéåðà.

4. Ýêîëîãè÷íîé. Ïîíÿòíî, ÷åì ïîæåðòâîâàòü, è âû ñîãëàñíû îò ýòîãî îòêàçàòüñÿ. Îòâåò íà âîïðîñ: «×òî õîðîøåãî â òîì, ÷òî ýòî äî ñèõ ïîð íå ñäåëàíî?» Åñëè èäåÿ îòëè÷íàÿ, äîñòè÷ü ðåçóëüòàòà ïðîñòî è ïðîôèò òîãî ñòîèò ïî÷åìó ýòî íå áûëî ñäåëàíî ðàíüøå?

18

Пелехатый М.М, Чекчурин Ю.А., Габов В.В. и Васенёв А.В.

Ìíîæåñòâî îòëè÷íûõ ðåøåíèé è èäåé ïðîâàëèëîñü èççà òîãî, ÷òî êàêèå-òî ìåëêèå èíòåðåñû ðÿäîâûõ èñïîëíèòåëåé íå áûëè ó÷òåíû: ìíîãîìèëëèîííûå óáûòêè, ïðîñòî èç-çà òîãî, ÷òî ðåøåíèå îêàçàëîñü íåóäîáíûì.

5. Êîíòåêñòíîé. Îòâåòû íà âîïðîñû Ãäå? Êîãäà? Ñ êåì? äîëæíà ïðîèçîéòè ðåàëèçàöèÿ ýòîé öåëè. Öåëè áåç îòâåòà íà ýòîò âîïðîñ ìå÷òû, íåîáÿçàòåëüíûå ê èñïîëíåíèþ.

6. Ïîíÿòíî, ÷òî äëÿ äîñòèæåíèÿ öåëè ïîíàäîáèòñÿ. Âû çíàåòå êàêèå ðåñóðñû (èíôîðìàöèÿ, ôèíàíñû, ëþäè, ìàòåðèàëû è ò.ä. ) âàì ïîíàäîáÿòñÿ è êàê âû èõ äîáóäåòå. Íåêîòîðûå ðåñóðñû áóäóò âíåøíèìè, íåêîòîðûå âíóòðåííèìè ìîòèâàöèÿ, ðåøèìîñòü, óâåðåííîñòü.

7. Ïîíÿòíî ñ ÷åãî íà÷àòü. ßñåí ïåðâûé øàã, îí ïðîñò è åãî ëåãêî ñäåëàòü. ×åì ìåíüøå ïåðâûé øàã, òåì ïðîùå ïðèñòóïèòü ê ðåàëèçàöèè öåëè.  ïåðåãîâîðàõ îáÿçàòåëüíî ïëàíèðóþò ïåðâûé øàã, ïåðâóþ ôðàçó, äàëüíåéøèå øàãè áóäóò çàâèñåòü îò ðåàêöèè âàøåãî ïàðòíåðà. Íèæå ïðèâåäåíû ïðèìåðû öåëåé íà òåëåôîííûé ðàçãîâîð ïðè õîëîäíîì îáçâîíå. Îáðàòèòå âíèìàíèå íà òî, íàñêîëüêî øèðîêèé äèàïàçîí öåëåé îõâà÷åí â ýòîé øèðîòå è ñîñòîèò ãèáêîñòü ïåðåãîâîðùèêà. Ïðèìåðû öåëåé íà òåëåôîííûé ðàçãîâîð:

Min: • Õîðîøî ïîãîâîðèòü õîòÿ áû ñ ñåêðåòàðåì.

Opt: • Ðàñïîëîæèòü ê ñåáå ñåêðåòàðÿ.

• Óçíàòü ÔÈÎ è êîíòàêòû ðóêîâîäèòåëÿ, ïðèíèìàþùåãî ðåøåíèÿ.

• Ïîçíàêîìèòüñÿ ñ ðóêîâîäèòåëåì, ïðèíèìàþùèì ðåøåíèÿ.

• Óñòàíîâèòü àòìîñôåðó äîâåðèÿ è óþòà ñ ðóêîâîäèòåëåì.

НЛП в переговорах

19 • Çàèíòåðåñîâàòü ðóêîâîäèòåëÿ ïðåäëîæåíèåì.

• Îáñóäèòü ðåøåíèÿ è âàðèàíòû ñîòðóäíè÷åñòâà.

• Ïîñòðîèòü ñîâìåñòíûå ïëàíû äåéñòâèé è êòî çà ÷òî îòâå÷àåò.

• Äîãîâîðèòüñÿ î ëè÷íîé âñòðå÷å.

Max: • Äîãîâîðèòüñÿ î ñäåëêå.

• Ïîëó÷èòü îáåùàíèå îïëàòû.

• Ïîëó÷èòü óäîâëåòâîðåíèå îò ñîâìåñòíûõ äåéñòâèé.

Alt: • Çàïîìíèòüñÿ.

• Îñòàâèòü âîçìîæíîñòü äëÿ ïîâòîðíîãî çâîíêà.

• Ñîõðàíèòü õîðîøåå íàñòðîåíèå, êóðàæ.

Аргументы Öåëü äîëæíà áûòü ïîääåðæàíà àðãóìåíòàìè îáîñíîâàíèÿìè òîãî, ÷òî èìåííî ýòà öåëü ÿâëÿåòñÿ íàèëó÷øèì èñõîäîì ïåðåãîâîðîâ. Àðãóìåíòû ìîãóò ëèáî ïðèíèìàòüñÿ äðóãîé ñòîðîíîé, ëèáî îòâåðãàòüñÿ (ðàçðóøàòüñÿ, îñïàðèâàòüñÿ), ïîýòîìó èõ äîëæåí áûòü íåêîòîðûé çàïàñ. ×åì ìåíüøå ó âàñ öåëåé è ÷åì áîëåå îíè êîíêðåòíû òåì áîëüøå àðãóìåíòîâ ìîæåò ïîíàäîáèòüñÿ. Åñëè öåëåé ìíîãî è ðåçóëüòàò íå êîíêðåòåí, ìîæíî îáîéòèñü ìåíüøèì èõ ÷èñëîì, óäîâëåòâîðèâøèñü îäíèì èç ìíîãèõ èñõîäîâ. Ïîâòîðíîå ïðåäúÿâëåíèå ðàíåå «áèòîãî» àðãóìåíòà ñâèäåòåëüñòâóåò î ñëàáîñòè ïðåäúÿâèâøåé ñòîðîíû (àðãóìåíòû êîí÷èëèñü èëè ñëàáûå). Ñèëà èëè ñëàáîñòü àðãóìåíòà ñîñòîèò â òîì, íàñêîëüêî åãî ëåãêî èëè òðóäíî îñïîðèòü íàéòè ïðîòèâîïîëîæíûé ïðèìåð. ×åì áîëåå ñèëüíàÿ ïîçèöèÿ, òåì ìåíüøèì êîëè÷åñòâîì àðãóìåíòîâ ìîæíî îáîéòèñü. Äëÿ êîìïàíèè-ìîíîïîëèñòà, íàïðèìåð, ìîæíî îáîéòèñü âñåãî îäíèì íàëè÷èåì íåîáõîäèìîãî òîâàðà èëè óñëóãè, ïðè÷åì öåíà è êà÷åñòâî ðîëè óæå ïðàêòè÷åñêè íå èãðàþò.

20

Пелехатый М.М, Чекчурин Ю.А., Габов В.В. и Васенёв А.В.

 çàâèñèìîñòè îò öåëåé è çàäà÷ ïåðåãîâîðîâ «ñèëüíûå» àðãóìåíòû ìîãóò ïðåäúÿâëÿòüñÿ â íà÷àëå èëè ïðèäåðæèâàòüñÿ íà êîíåö îáñóæäåíèÿ. Èíîãäà ñàìûå ñèëüíûå àðãóìåíòû äàæå âîâñå íå ó÷àñòâóþò â îáñóæäåíèè, îñòàâàÿñü «òóçîì â ðóêàâå», êîòîðûé ïîäðàçóìåâàåòñÿ. Ñèëà èëè ñëàáîñòü àðãóìåíòà îïðåäåëÿåòñÿ ñèñòåìîé öåííîñòåé îïïîíåíòà, ïðè÷åì îíà âñåãäà îòëè÷àåòñÿ îò âàøåé! Ñèëüíûé, ñ âàøåé òî÷êè çðåíèÿ àðãóìåíò, ìîæåò «íå òðîíóòü» îïïîíåíòà, à ìàëîçíà÷èòåëüíûé ïëþñ îêàæåò ðåøàþùåå çíà÷åíèå. Ðàáîòà òîëüêî íà àðãóìåíòàõ ÷àñòî ñâèäåòåëüñòâóåò î íèçêîé çàèíòåðåñîâàííîñòè â ëè÷íîñòè ïåðåãîâîðùèêà, åå ñëåäóåò èçáåãàòü. Òàêîãî ðîäà ïåðåãîâîðû ñâèäåòåëüñòâóþò òàêæå è î ñëàáîé ïîäãîòîâêå ïåðåãîâîðîâ â öåëîì è ïåðåãîâîðùèêîâ. Îïûòíûé ïåðåãîâîðùèê âûñòðàèâàåò ñèëüíûå ïîçèöèè â ïåðåãîâîðàõ, è çíà÷èòåëüíûì ýëåìåíòîì ýòîé ñèëû ÿâëÿåòñÿ èíòåðåñ ê ëè÷íîñòè ïåðåãîâîðùèêà. Система цели — аргументы Ñîîòíîøåíèå öåëåé è àðãóìåíòîâ âàæíûé âîïðîñ, ïîçâîëÿþùèé îïðåäåëèòü óðîâåíü ïðèòÿçàíèé â ïåðåãîâîðàõ. Íàëè÷èå îäíîãî àðãóìåíòà îïðåäåëÿåò ìíîæåñòâî öåëåé, ê êîòîðûì ìîæíî ïðèéòè, ïðèìåíÿÿ åãî. Áîëüøåå êîëè÷åñòâî àðãóìåíòîâ ïîçâîëÿåò áîëåå ÷åòêî óäåðæèâàòü êàêóþ-òî åäèíñòâåííóþ öåëü, äîñòèæåíèå êîòîðîé êðèòè÷íî è âàæíî. Ñîîòâåòñòâåííî, ÷åì áîëüøå öåëåé òåì ìåíüøå íóæíî ÷òî-òî äëÿ ýòîãî äåëàòü ïðîñòî ãëÿäè ïî ñòîðîíàì è òîãî è ãëÿäè ÷òî-òî ãäå-òî îáëîìèòñÿ. Åñëè öåëü îäíà è îöåíèâàåòñÿ êàê âàæíàÿ áóäü äîáð çàãîòîâèòü ìíîãî àðãóìåíòîâ. Ãëàâíîå, ÷òîáû áîëüøå 7 ðàçíûõ. Áèòûé àðãóìåíò àðãóìåíò, êîòîðûé îïïîíåíò ìîæåò ïîáèòü, âûäâèíóòûé ïî-

НЛП в переговорах

21 âòîðíî ñêîðåå ïîäòâåðæäàåò îòñóòñòâèå äðóãèõ äîâîäîâ. Äàëüøå ïåðåãîâîðû ëèáî çàêàí÷èâàþòñÿ, ëèáî ïåðåãîâîðùèê, ó êîòîðîãî êîí÷èëèñü àðãóìåíòû, äîâîäû, íà÷èíàåò äåìîíñòðèðîâàòü ïîâåäåí÷åñêóþ ãèáêîñòü íà÷èíàþòñÿ ïåðåãîâîðû íà óãðîçàõ è øàíòàæå, èñòåðèêå èëè ïåðåãîâîðû ïî-äåòñêè.  ýòîò ìîìåíò ñàìîå âðåìÿ ïåðåãîâîðàì ïîäâåñòè èòîã, çàôèêñèðîâàòü ïðåäâàðèòåëüíûå äîãîâîðåííîñòè è óéòè.

Работа с целями Постановка ложных целей в стиле Д. Трампа Áûâàþò ñèòóàöèè, êîãäà äâà ïåðåãîâîðùèêà âñòðåòèëèñü, ðàçãîâàðèâàþò, âèðòóîçíî îòðàæàþò âîçðàæåíèÿ äðóã äðóãà. Íî! Ïðè ýòîì ïåðåãîâîðû êàê áóäòî «çàñòûëè» èëè ïðîäîëæàþòñÿ, è ïðîäîëæàþòñÿ, è ïðîäîëæàþòñÿ È òàê ìîæåò èäòè äî áåñêîíå÷íîñòè, åñëè ïðîòèâíèêè íå ïîñòàâèëè, íå ïðîãîâîðèëè ñîáñòâåííûå öåëè!  ýòîé êíèãå ìû óæå êàñàëèñü âîïðîñîâ ïîñòàíîâêè öåëåé íà ïåðåãîâîðû, è âû çíàåòå î íåîáõîäèìîñòè öåëåé íà ïåðåãîâîðû, è êàê ïðîãîâàðèâàíèå öåëåé â ïåðåãîâîðàõ ïîìîãàåò áûñòðåå äîãîâîðèòüñÿ. Ëè÷íî ÿ ïîìíþ, êàê ïåðåãîâîðû ìåæäó äèðåêòîðàìè 2-õ êðóïíûõ ñòîëè÷íûõ îïòîâûõ êîìïàíèé îá óñëîâèÿõ ïîñòàâêè òîâàðîâ è ñîâìåñòíîé äåÿòåëüíîñòè, ïðîøëè çà ïðîøëè çà 10 ìèí., êîãäà äèðåêòîðà ïðèøëè íà ïåðåãîâîðû ñ öåëÿìè, çàðàíåå çàãîòîâëåííûìè è çàïèñàííûìè íà ëèñòàõ áóìàãè. Íàì îñòàâàëîñü ëèøü îáìåíÿòüñÿ öåëÿìè, ïðî÷èòàòü öåëè ïðîòèâíèêà è ïîäïèñàòü äîãîâîð, ò.ê. öåëè ñîâïàëè ïî âñåì ïóíêòàì. Ýòî áûëè ñàìûå áûñòðûå è ðåçóëüòàòèâíûå ïåðåãîâîðû â ìîåé æèçíè. Ñîâåò! Ñòàâüòå öåëè è ãîâîðèòå î íèõ â ïåðåãîâîðàõ! Âñå ÍýËÏåðû çíàþò ìèíèìóì î 2-õ ñïîñîáàõ ïîñòàíîâêè öåëåé íà ïåðåãîâîðû: Ó. Äèñíåÿ è ÕÑÐ (Õîðîøî Ñôîðìóëèðîâàííûé Ðåçóëüòàò). Äàëüøå ìû ïîãîâîðèì î òîì: âñåãäà ëè íóæíî íàçûâàòü ïðîòèâíèêó ñâîè íàñòîÿùèå öåëè;

22

Пелехатый М.М, Чекчурин Ю.А., Габов В.В. и Васенёв А.В.

êàê ýôôåêòèâíåå ïðîãîâàðèâàòü ñâîè öåëè â õîäå ïåðåãîâîðîâ; ÷òî äåëàòü, åñëè íå õî÷åòñÿ âûäàâàòü ñâîè íàñòîÿùèå öåëè (ñïîñîá Ä. Òðàìïà). Èòàê, êîãäà æå ìîæíî ïðîãîâàðèâàòü ïðîòèâíèêó ñâîè öåëè?

1. Åñëè ñ ïðîòèâíèêîì óæå óñòàíîâëåíà äðóæåñòâåííàÿ àòìîñôåðà, ìû çíàåì î åãî öåëÿõ è ïîíèìàåì, ÷òî íàøè öåëè ïðèìåðíî ñîâïàäàþò; 2. 100% çíàåì, ÷òî ïðîòèâíèê ñëàá â ïåðåãîâîðàõ, è ìû äîñòàòî÷íî ëåãêî åãî ïîáåäèì. Òîãäà ïîñòàíîâêà ðåàëüíûõ öåëåé ñîêðàùàåò âðåìÿ ïåðåãîâîðîâ. Èìåííî òîãäà, ÷òîáû ñýêîíîìèòü âðåìÿ è áûñòðåå ïðîâåñòè ïåðåãîâîðû, ìîæíî ñðàçó îáîçíà÷èòü ñâîè öåëè, âîñïîëüçîâàâøèñü ìåòîäîì «Ïîâåñòêà äíÿ»: 1. Ïðîãîâîðèòå ñâîþ öåëü.

2. Ïðîãîâîðèòå ïëàíèðóåìûå äåéñòâèÿ äëÿ äîñòèæåíèÿ öåëè.

3. Ïðîãîâîðèòå îæèäàåìûå ðåçóëüòàòû. Íà ïðàêòèêå ýòî ìîæåò çâó÷àòü òàê: «ß ïðèøåë ïîçíàêîìèòüñÿ ñ äåëîâûì ÷åëîâåêîì, ïîîáùàòüñÿ, ðàññêàçàòü î ñåáå, óçíàòü ïîäðîáíåå î Âàñ. Äëÿ ýòîãî ìû ñåé÷àñ îáìåíÿåìñÿ âèçèòêàìè, âûñëóøàåì äðóã äðóãà è ðåøèì, êàê ìîæåì áûòü âçàèìíî ïîëåçíû.  ðåçóëüòàòå ìû íàéäåì îáùèå èíòåðåñû è íàéäåì âàðèàíòû íàøåãî âçàèìîâûãîäíîãî ñîòðóäíè÷åñòâà». Çàìåòüòå, â ìåòîäå «Ïîâåñòêà äíÿ» ñðàçó ìîæíî èñïîëüçîâàòü íóæíûå íàì ïðåñóïïîçèöèè è âûãîäíûå íàì äîïóùåíèÿ, êàê â ïðåäûäóùèõ ñòðî÷êàõ ìû ïðåñóïïîçèðîâàëè, ÷òî ìû áóäåì ñîòðóäíè÷àòü, è ñîòðóäíè÷åñòâî áóäåò âçàèìîâûãîäíûì. Ñîâåò! ÐÓÊÎÂÎÄÈÒÅËßÌ (!) Êñòàòè, ìåòîä «Ïîâåñòêà äíÿ» ïîçâîëÿåò áûñòðåå è ýôôåêòèâíåå ïðîâîäèòü êàê ïåðåãîâîðû, òàê è ðàáî÷èå ñîâåùàíèÿ è ïëàíåðêè. Ïðèìåð ðå÷è â íà÷àëå ñîâåùàíèÿ, ïî ìåòîäó «Ïîâåñòêà äíÿ»: Ñåãîäíÿ ìû ñîáðàëèñü ñ öåëüþ îáñóäèòü ðàáîòó òðàíñïîðòíîãî îòäåëà è íàéòè ñïîñîáû êàê óñòðàíèòü âîçíèêøèå òðóä-

НЛП в переговорах

23 íîñòè â ðàáîòå òðàíñïîðòíîãî îòäåëà ñ îòäåëîì ïðîäàæ. Äëÿ ýòîãî ìû îòêðûòî âûñêàæåìñÿ ïî äàííîìó âîïðîñó, âûñëóøàåì òî÷êó çðåíèÿ êàæäîé ñòîðîíû, ïðåäëîæèì ðåøåíèÿ è îáñóäèì èõ. ×òîáû â ðåçóëüòàòå íàéòè íàèëó÷øåå ðåøåíèå äëÿ óñòðàíåíèÿ âîçíèêøèõ òðóäíîñòåé, êîòîðîå è áóäåì çàòåì ðåàëèçîâûâàòü. Òðàìï îçâó÷èâàë ñâîè ëîæíûå öåëè ïðîòèâíèêó òðåìÿ ñïîñîáàìè: èëè ñèëüíî çàâûøåííûå, èëè ñîâñåì äðóãèå, èëè î-î-î÷åíü ìàëåíüêèå! Ãðàôè÷åñêè ýòî ìîæíî èçîáðàçèòü òàê:

Íàïðèìåð, â êíèãå Äæîðäæà Ðîññà «Ïåðåãîâîðû â ñòèëå Òðàìïà. Ïîáåäà â ëþáîé ñäåëêå» îïèñàíà ñèòóàöèÿ ïåðåãîâîðîâ, öåëüþ êîòîðûõ áûëî ïîëó÷åíèå äîëãîñðî÷íîé àðåíäû è êîíòðîëÿ íàä âîçäóøíûì ïðîñòðàíñòâîì äëÿ óâåëè÷åíèÿ âûñîòû Trump Tower. Íî íà ïåðåãîâîðàõ Äîíàëüä Òðàìï îáîçíà÷èë «çàâûøåííóþ öåëü», çàÿâèâ, ÷òî æåëàåò êóïèòü ñîáñòâåííîñòü Êåíäåëëà ïî ðûíî÷íîé öåíå. À çàòåì â õîäå ïåðåãîâîðîâ ñîãëàñèëñÿ íà áîëåå ìÿãêèé âàðèàíò Êåíäåëëà, êîòîðûé è ÿâëÿëñÿ ðåàëüíîé öåëüþ Ä. Òðàìïà!

24

Пелехатый М.М, Чекчурин Ю.А., Габов В.В. и Васенёв А.В.

 ýòèõ óñëîâèÿõ ïðîòèâíèêó êàæåòñÿ, ÷òî îí ìåíüøå ïðîèãðàë è ïîëó÷èë áîëüøå, ÷åì îæèäàë!  ðîññèéñêîé äåéñòâèòåëüíîñòè ýòîò ñïîñîá çâó÷èò êàê: «Æèçíü èëè êîøåëåê!». Êîíå÷íî æå ïðîòèâíèê â òàêèõ óñëîâèÿõ íàìíîãî ëåã÷å ïðèíèìàåò ðåøåíèå îòäàòü êîøåëåê, ÷åì åñëè áû ìû ïðîñòî ïîäîøëè è îçâó÷èëè öåëü: «Äàéòå âàø êîøåëåê!» Ïðèìåð, êîãäà Äîíàëüä Òðàìï îçâó÷èâàåò ïðîòèâíèêó «äðóãóþ öåëü», ÿâëÿåòñÿ ïðèìåðîì «ñòàíäàðòíîé ôîðìû äëÿ àðåíäû îôèñîâ». Äîíàëüä Òðàìï íå àôèøèðîâàë, íî è íå ñêðûâàë, òîãî, ÷òî ýòî åãî ñòàíäàðòíàÿ ôîðìà ñïåöèàëüíî ïðèñïîñîáëåíà èìåííî ïîä åãî íóæäû! Ò.å. Ä. Òðàìï ñòàâèë öåëü ïîäïèñàòü «ñòàíäàðòíûé» äîãîâîð, õîòÿ ðåàëüíàÿ öåëü áûëà ïîäïèñàòü äîãîâîð, ïðèñïîñîáëåííûé ïîä åãî íóæäû! È çà÷àñòóþ òàêîé ïîäìåíû íèêòî äàæå è íå çàìå÷àåò! Êàê ýòî èñïîëüçóåòñÿ â ïðîäàæàõ? Íàïðèìåð, ìîæíî îçâó÷èòü: «ðàñïðîäàæà èìóùåñòâà», «ïîñëåäíèé êîíöåðò», «îãðàíè÷åííàÿ ïàðòèÿ», «îñòàëîñü âñåãî 2 äíÿ» è ïð. Ñëåäóþùèé ñïîñîá ïîñòàíîâêè öåëåé Ä. Òðàìïà: «ìàëåíüêàÿ öåëü». Òàê, íàïðèìåð, îí â ïåðåãîâîðàõ ñ ãîðîäñêèìè âëàñòÿìè ðàññêàçûâàåò, ÷òî åãî îñíîâíàÿ öåëü ýòî âñåãî ëèøü âîçðîäèòü Commodore Hotel, õîòÿ íà ñàìîì äåëå åãî îñíîâíàÿ öåëü áûëà ïîëó÷èòü äîëþ â ýòîì îòåëå è çàòåì ïîëó÷èòü õîðîøóþ ïðèáûëü.  êîíå÷íîì èòîãå òàê è ïîëó÷èëîñü: Ä. Òðàìï ïîëó÷èë äîëþ â Commodore Hotel, êîòîðóþ ïîòîì ïðîäàë çà 85 ìëí.$. Èñïîëüçóÿ ñïîñîá îçâó÷èâàíèÿ «ìàëåíüêîé öåëè», ìû ìîæåì ïðèéòè íà ïåðåãîâîðû è ñêàçàòü: «Ìû ïðîñòî ïðèøëè ïîçíàêîìèòüñÿ». Òàêàÿ öåëü êàæåòñÿ ëåãêî äîñòèæèìîé è íå íàïðÿæåò è ïðîòèâíèêà, ïîýòîìó ïðîòèâíèê ëåãêî ñîãëàñèòñÿ íà âñòðå÷ó, ÷òîáû ïîçíàêîìèòüñÿ. À óæå âî âðåìÿ âñòðå÷è, âû ìîæåòå ïîñòåïåííî ðàçâèòü íàñòóïëåíèå è áûñòðåå äîñòè÷ü ãîðàçäî áîëüøèõ öåëåé! Äðóãèìè ñëîâàìè ýòî âûðàæàåò èçâåñòíàÿ ñòðàòàãåìà: «ïîêàçàòü ñëàáîñòü, õîòÿ íà ñàìîì äåëå ñèëåí». Òîãäà ïðîòèâíèê, â çàâèñèìîñòè îò ñâîåé ðåàêöèè, ìîæåò áûòü ïîáåæäåí òðåìÿ ñïîñîáàìè. Åñëè îí ñòàíåò ñàìîäîâîëüíûì è ñàìîíàäåÿííûì,

НЛП в переговорах

25 ñèëû åãî îñëàáåþò. Åñëè îí ðåøèò äàòü ñðàæåíèå, îí áóäåò ðàçãðîìëåí. Íàêîíåö, îí ìîæåò ðåøèòü, ÷òî åãî çàìàíèâàþò â ëîâóøêó, è ïîáåæèò. Èëè åù¸ ýòî êàê â àíåêäîòå: Ñàäÿòñÿ â ÑÂ-âàãîí ìóæ÷èíà ñ æåíùèíîé. Æåíùèíà äóìàåò: «Àãà, ñåé÷àñ ïîåçä òðîíåòñÿ è îí íà÷íåò êî ìíå ïðèñòàâàòü». Ïîåçä òðîíóëñÿ ïàññàæèð äîñòàë áóòûëêó êîíüÿêà, çàêóñî÷êó. Îíà: «Íó, ñåé÷àñ âûïüåò è òî÷íî íà÷íåò ïðèñòàâàòü». Ìóæ÷èíà âûïèë, çàêóñèë, äîñòàë ãàçåòó è ëåã ÷èòàòü. Îíà: «Ñåé÷àñ ïî÷èòàåò è íà÷íåò ïðèñòàâàòü». Ìóæ÷èíà ïî÷èòàë, ïîâåðíóëñÿ ê ñòåíå è ëåã ñïàòü. Æåíùèíà ñèäåëà-ñèäåëà, ñìîòðåëà íà ýòî è ïîäóìàëà: «Íó, íàõàë, êàê îí ñìååò íå èíòåðåñîâàòüñÿ ìíîé!» È ñàìà ê íåìó ïîëåçëà ïðèñòàâàòü. Ïîñëå, îíà ñïðàøèâàåò åãî, ïî÷åìó îí ïîâåë ñåáÿ òàê íååñòåñòâåííî? È ïîëó÷àåò îòâåò: «Ëó÷øå ïîë÷àñà ïîäîæäàòü, ÷åì òðè ÷àñà óãîâàðèâàòü!»

Òàêæå ðåçóëüòàòû ìîäåëè ïîñòàíîâêè «ëîæíûõ öåëåé» â ñòèëå Äîíàëüäà Òðàìïà ìû ìîæåì íàáëþäàòü â âûäåðæêå èç ïðàéñà îäíîé èçâåñòíîé êîìïàíèè: Êíèãà 10$ Âèäåîêóðñ 40$ Âèäåîêóðñ + Êíèãà 40$ Êàæåòñÿ, ÷òî êàêàÿ-òî èç ñòðî÷åê çäåñü ëèøíÿÿ: èëè ñðåäíÿÿ, èëè ïîñëåäíÿÿ. Íî! Îïðîñ ëþäåé ïîêàçàë, ÷òî áåç ïîñëåäíåé ñòðî÷êè îñíîâíàÿ ìàññà ëþäåé âûáèðàåò êóïèòü êíèãó. Íî ñ ïîÿâëåíèåì ïîñëåäíåé ñòðî÷êè, ïðîöåíò æåëàþùèõ êóïèòü ïðîñòî êíèãó ðåçêî ñíèæàåòñÿ è ðàñïðåäåëÿåòñÿ â ïîëüçó ïîñëåäíåãî âàðèàíòà! Åñëè óáðàòü ñðåäíþþ ñòðî÷êó, òî òîãäà ñíèæàåòñÿ êîëè÷åñòâî ïîêóïîê. Ïîýòîìó èìåííî òàêèì ñïîñîáîì ôîðìèðîâàíèÿ ïðàéñà ïîëüçóþòñÿ ìíîãèå ìèðîâûå ïðîèçâîäèòåëè, äîáàâëÿÿ ê òîâàðó, íàèáîëåå âûãîäíîìó äëÿ ïðîäàæ, êàêóþ-íèáóäü êîïåå÷íóþ èãðóøêó-áåçäåëóøêó. À êàê âû ìîæåòå ïðèìåíèòü òàêîé ñïîñîá â ñâîåì áèçíåñå? Ñîâåò! Åñëè íå óâåðåíû â èñêðåííîñòè íàìåðåíèé ïðîòèâíèêà, òî îáÿçàòåëüíî îçâó÷èâàéòå åìó «ëîæíûå öåëè»! Ìîæíî

26

Пелехатый М.М, Чекчурин Ю.А., Габов В.В. и Васенёв А.В.

äàæå íàçâàòü ñðàçó íåñêîëüêî ïðîòèâîðå÷àùèõ öåëåé, ÷òî îêîí÷àòåëüíî ïîñòàâèò ïðîòèâíèêà â òóïèê! Çàùèòà! Êàëèáðóéòå ïðîòèâíèêà, êîãäà îí îçâó÷èâàåò ñâîè öåëè. Åñëè óâèäèòå íåêîãðóýíòíîñòü (ïîäåðãèâàíèÿ ìûøö, ïîêðàñíåíèå/ïîáëåäíåíèå è ïð.), òî çàäàéòå óòî÷íÿþùèå âîïðîñû, êîòîðûå ïîìîãóò ïîíÿòü ðåàëüíûå öåëè ïðîòèâíèêà.

P.S. Êîíå÷íî, ýòî ëèøü ÷àñòü ìîäåëè ìûøëåíèÿ è âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ Äîíàëüäîì Òðàìïîì.  æèçíè, ïîìèìî ïîñòàíîâêè «ëîæíûõ öåëåé», îí ñòàâèë è äåðæàë åù¸ êàê ìèíèìóì ñåìü öåëåé íà êàæäûå ïåðåãîâîðû. Íî ýòî òåìà îòäåëüíîãî îáñóæäåíèÿ è âû ìîæåòå èçó÷èòü ñòèëü ìûøëåíèÿ Ä. Òðàìïà, âîñïîëüçîâàâøèñü ïðåäëîæåíèåì íàøåãî ïðîåêòà «Ìàñòåðñêàÿ Óñïåõà» www.vk.com/mind_models. Работа с целями. Быстрое достижение противником своих целей Âåäü åñëè ïðîòèâíèê îñîçíàë, ÷òî îí óæå âñåãî äîñòèã, î ÷åì òîëüêî ìîæíî áûëî ìå÷òàòü, òî ïðîäîëæàòü äàëüøå ïðîòèâîñòîÿòü â ïåðåãîâîðàõ ïðîñòî áåññìûñëåííî. Èíäèêàòîð, ÷òî ó íàñ âñå õîðîøî ïîëó÷èëîñü, ðàäîñòü ïðîòèâíèêà è ñîñòîÿíèå «áëàæåíñòâà» íà åãî ëèöå. Êàê ìû óæå ïèñàëè, â òàêîì ñîñòîÿíèè ÷åëîâåêó ñòàíîâèòñÿ ëåíü õîòü ÷òîòî äåëàòü, è îí âðÿä ëè áóäåò ñïîñîáåí ïðîäîëæàòü ïåðåãîâîðû. Ìîæíî ñêàçàòü â õîäå ïåðåãîâîðîâ: «Íó ó òåáÿ æå óæå âñ¸ åñòü». Ýòèì ñïîñîáîì ïîëüçóþòñÿ öûãàíêè, âûçûâàÿ ÷óâñòâî âèíû è òàêèì îáðàçîì ñòàâÿ ÷åëîâåêà â òóïèê. Ïðè ïåðåãîâîðàõ ñ ðóêîâîäèòåëÿìè åùå ñòàðîé, ñîâåòñêîé çàêàëêè ìû ñòîëêíóëèñü ñ ôåíîìåíîì, êîòîðûé ìîæíî îïèñàòü êàê «ìÿãêî ñòåëåò, äà æåñòêî ñïàòü». Ïðàêòè÷åñêè â íà÷àëå ïåðåãîâîðîâ ðóêîâîäèòåëü ñîãëàøàåòñÿ, ãîâîðèò î òîì ÷òî äîãîâîðèëèñü! Ýòî â îáùåì-òî õîðîøî, äîãîâîðèëèñü è îòëè÷íî. Îñòàåòñÿ âûÿñíèòü äåòàëè. À âîò òóò-òî è íà÷èíàþòñÿ ñàìûå íàñòîÿùèå ïåðåãîâîðû Ïî êàæäîìó ïóíêòó. Äâàæäû íàì ïðèøëîñü ñâîðà÷èâàòü ïåðåãîâîðû ïðîñòî ïîòîìó, ÷òî îáñóæäàòü äåòàëè, ïîñëå òîãî êàê ìû óæå êàê áóäòî îáî âñ¸ì äîãîâîðèëèñü, ìû îêàçàëèñü íå ãîòîâû è ïðîòîðãîâàëèñü íèæå ñâîåãî ìèíèìóìà.

НЛП в переговорах

27 Ñîâåò. Ñîãëàøàéòåñü ñðàçó è ïîòîì óæå äîãîâàðèâàéòåñü îá óñëîâèÿõ.  áîëüøèíñòâå ñëó÷àåâ íà âîëíå ðàäîñòè è óäîâëåòâîðåíèÿ, âû ïîëó÷èòå áîëüøå, ÷åì åñëè ñðàçó íà÷íåòå òîðãîâàòüñÿ. Çàùèòà. Áðàòü ñ ñîáîé ïîäðîáíûé ïåðå÷åíü âîïðîñîâ, ïî êîòîðûì ó âàñ äîëæíû áûòü äîãîâîðåííîñòè, ñ óêàçàíèåì ýòèõ äîãîâîðåííîñòåé.

Разрушение у противника цели: выйти из переговоров Ìîæíî èëè çàðàíåå íà÷àòü ñòðîèòü ðå÷ü, èñõîäÿ èç òîãî, ÷òî âîçìîæíî ïðîòèâíèê çàõî÷åò ïðåðâàòü ïåðåãîâîðû, èëè ìîæíî ýòî äåëàòü íåïîñðåäñòâåííî ïðè åãî ïîïûòêå ïðåðâàòü ïåðåãîâîðû. Õîðîøî Ðàçðóøåííûé Ðåçóëüòàò ëó÷øèé ñïîñîá ðàçðóøåíèÿ öåëè è ïðîòèâîïîëîæíîñòü Õîðîøî Ñôîðìóëèðîâàííîìó Ðåçóëüòàòó (ïîäðîáíî î ÕÐÐ â Êíèãå Ìèõàèëà Ïåëåõàòîãî è Þðèÿ ×åê÷óðèíà «Áîåâîå ÍËÏ»). Íàïîìíèì îñíîâíûå ïóíêòû ÕÑÐ (Õîðîøî Ñôîðìóëèðîâàííîãî Ðåçóëüòàòà): 1. Öåëü äîëæíà áûòü ñôîðìóëèðîâàíà ïîçèòèâíî.

2. Öåëü äîëæíà íàõîäèòüñÿ ïîä âàøèì êîíòðîëåì.

3. Öåëü íàõîäèòñÿ â íóæíûõ êîíòåêñòàõ.

4. Öåëü äîëæíà áûòü ïðîâåðÿåìà â ñåíñîðíîì îïûòå.

5. Íóæíî çíàòü è òå ðåñóðñû, êîòîðûå íóæíû äëÿ äîñòèæåíèÿ öåëè.

6. Ó÷òåíû âñå âòîðè÷íûå âûãîäû.

7. Âû çíàåòå øàãè äëÿ äîñòèæåíèÿ öåëè. È åñëè ìû õîòèì ðàçðóøèòü öåëü ÷åëîâåêà, òî íåîáõîäèìî ïîñòàâèòü ïîä ñîìíåíèå êàæäûé èç ïóíêòîâ ÕÑÐ. Ýòî ìîæíî ñäåëàòü ñëåäóþùèì ñïîñîáîì: 1. Ïîñòàâèòü ïîä ñîìíåíèå ïîçèòèâíîñòü öåëè âîïðîñàìè: ×òî âû íå äîñòèãíåòå, åñëè ìû ñåé÷àñ íå äîãîâîðèìñÿ? ×åãî âû èçáåãàåòå, ôèêñèðóÿñü íà ýòîé öåëè? È âû ëèøèòå ñåáÿ ïåðñïåêòèâ, ïîÿâëÿþùèõñÿ â íàøèõ ïåðåãîâîðàõ?

2. Òî÷íî ëè ïîä êîíòðîëåì ïðîòèâíèêà íàõîäèòñÿ âîçìîæíîñòü âûéòè èç ïåðåãîâîðîâ:

28

Пелехатый М.М, Чекчурин Ю.А., Габов В.В. и Васенёв А.В.

Åñòü æå äðóãèå ëþäè, êîòîðûå æäóò, ÷òî ìû ñ âàìè äîãîâîðèìñÿ? È êàê ê ýòîìó îòíåñóòñÿ äðóãèå ëþäè? À äðóçüÿ? Èëè ñîòðóäíèêè?

3. Íàéòè êîíòåêñòû, íà êîòîðûå íåãàòèâíî âëèÿåò æåëàíèå âûéòè èç ïåðåãîâîðîâ: Âîò ñåé÷àñ âû ïðåðâåòå ïåðåãîâîðû è âåäü ïîòåðÿåòå âûãîäó íå òîëüêî â ïåðåãîâîðàõ?

4. Ïîêàçàòü, ÷òî âòîðè÷íûå âûãîäû ïðåâûøå æåëàíèÿ âûéòè èç ïåðåãîâîðîâ: Êàêèå åù¸ âûãîäû âû ïîëó÷èòå, ïðîäîëæàÿ ïåðåãîâîðû? Âû óâåðåíû, ÷òî Âàø óõîä òîãî ñòîèò? Íå ñëèøêîì ëè âåëèêè áóäóò ïîòåðè?

5. Ïîñòàâèòü ïîä ñîìíåíèå, ÷òî åñòü âñå íåîáõîäèìûå ðåñóðñû: Åñòü ëè âñå ðåñóðñû, ÷òîáû ïðåðâàòü ïåðåãîâîðû? Õâàòèò ëè ñèë è óâåðåííîñòè âîò òàê âîò âñòàòü è íå äîâåñòè ïåðåãîâîðû äî êîíöà?

6. Ñîìíåíèå â ðåçóëüòàòàõ ïðåðûâàíèÿ ïåðåãîâîðîâ: À âäðóã âû âîò óéäåòå ñ ïåðåãîâîðîâ, à ýòî îêàæåòñÿ íå òî, ÷òî íóæíî? Êàê âû áóäåòå ñåáÿ ÷óâñòâîâàòü, åñëè ìû íå äîãîâîðèìñÿ? À ÷òî îá ýòîì ñêàæóò îêðóæàþùèå? ×òî âû íåñïîñîáíû äîãîâîðèòüñÿ?

7. Îòñóòñòâèå ñïîñîáíîñòè ñäåëàòü ïåðâûå øàãè èç ïåðåãîâîðîâ: Ìîæåò äàæå âñòàòü íå ïîëó÷èòñÿ? Äëÿ òîãî ÷òîáû ïðåðâàòü ïåðåãîâîðû, âàì ïðèäåòñÿ âîò ñåé÷àñ âñòàâàòü, êàêòî îïðàâäûâàòüñÿ, ÷òî óæå ïîðà, ÷óâñòâîâàòü ñåáÿ íåëîâêî. Ìîæåò ïðîùå äîãîâîðèòüñÿ? Ñîâåò! Ïîñìîòðèòå ôèëüì «Ïîõîðîíèòå ìåíÿ çà ïëèíòóñîì», ÷òîáû îñâîèòü ïðèåìû ðàçðóøåíèÿ ðåçóëüòàòîâ, îáðàòèòå âíèìàíèå íà òî, êàê ðàçðóøàåò ëþáûå öåëè áàáóøêà. Èëè ïðî÷èòàéòå îäíîèìåííóþ ïîâåñòü Ïàâëà Ñàíàåâà. Çàùèòà! ×åòêî ïîìíèòü (èëè çàïèñàòü íà áóìàæêó) ñâîè öåëè è óäåðæèâàòü èõ âî ÷òî áû òî íè ñòàëî. Èëè ïðåðâàòü íåâûãîäíóþ êîììóíèêàöèþ.

НЛП в переговорах

29 Óñòóïèòü â ìåëî÷àõ, íî âûèãðàòü â ãëàâíîì. Ïðîèãðàòü áîé, íî âûèãðàòü âîéíó. Ýòî ïðî óñòóïêè. Êàê ìåíÿòü íåáîëüøèå äëÿ âàñ óñòóïêè íà áîëüøèå óñòóïêè ïðîòèâíèêà. Êàê óñòóïèòü â îäíîì áîþ ýòàïå ïåðåãîâîðîâ, íî âûèãðàòü âîéíó ïåðåãîâîðû öåëèêîì. Ýòà òåìà ïëîòíî ñâÿçàíà ñ êðèòåðèÿìè è öåííîñòÿìè è öåíîâûìè ïåðåãîâîðàìè. Ñ òåì ëèøü îòëè÷èåì, ÷òî â öåíîâûõ ïåðåãîâîðàõ óïîð äåëàåòñÿ íà öåíó, êàê îñíîâíóþ öåííîñòü.  áîëåå îáùåì ñëó÷àå, òî÷íî òàêèå æå ïåðåãîâîðû ìîãóò èäòè ïî ëþáîìó äðóãîìó êðèòåðèþ, íå ñâÿçàííîìó ñ öåíîé! Òî åñòü êàæäóþ äàæå íåáîëüøóþ óñòóïêó íóæíî äåëàòü ñ áîëüøîé òðóäíîñòüþ (èëè ïîêàçûâàòü ïðîòèâíèêó, êàê òðóäíî Âàì ñäåëàòü òó èëè èíóþ óñòóïêó). È â îòâåò òóò æå òðåáîâàòü óñòóïêó ïî íàèáîëåå âàæíûì äëÿ Âàñ ïóíêòàì äîãîâîðà. Ñîâåò! Íè÷åãî íå óñòóïàéòå ïðîñòî òàê, òðåáóéòå â îòâåò óñòóïîê! Ïðè óñòóïêå èñïîëüçóéòå âûðàæåíèå ëèöà, õàðàêòåðíîå äëÿ ýìîöèè ãðóñòè. Ýòî ïðèäàñò äîïîëíèòåëüíîé çíà÷èìîñòè âàøèì óñòóïêàì! Çàùèòà! Äèññîöèèðóéòåñü è ðåàëüíî îöåíèâàéòå çíà÷èìîñòü óñòóïîê ïðîòèâíèêà.

Переговоры по%детски1 Äðóãèìè ñëîâàìè, ýòî ïåðåãîâîðû, èñõîäÿ èç êîíêðåòíîé öåëè, ñ êîðîòêèì ïåðèîäîì ïëàíèðîâàíèÿ (ÿ õî÷ó ýòî çäåñü è ñåé÷àñ). Äåòè ÷åðòîâñêè èçîáðåòàòåëüíû, êîãäà èì íóæíî ÷òîòî, ÷òî ïðÿìî èì íå ïîëó÷èòü. Èíîãäà ðîäèòåëè ïðîñòî óñòàþò ñ íèìè áîðîòüñÿ è ñäàþòñÿ, èíîãäà ïðèçíàþò èõ ïðàâîòó, èíîãäà äîñòóï ê öåëè îòêðûâàåò äðóãîé ÷ëåí ñåìüè, ñ êîòîðûì ïðÿìî ïåðåãîâîðû íå âåëèñü, íî îí êîñâåííî ó÷àñòâóåò â îòêðûòèè äîðîãè ê æåëàåìîìó. Êëþ÷åâûå äåòñêèå òåõíèêè âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ: • Çàêàòèòü èñòåðèêó.

• Âûíóäèòü íàèáîëåå ðàñïîëîæåííîãî ÷åëîâåêà ñêàçàòü «äà».

1 Ïîäðîáíî î «ïåðåãîâîðàõ ïî-äåòñêè» ìîæíî ïî÷èòàòü â êíèãå «Ïåðåãîâîðû ïî-äåòñêè» Áèëëà Àäëåðà (ìëàäøåãî).

Пелехатый М.М, Чекчурин Ю.А., Габов В.В. и Васенёв А.В.

30

• • • • • • • • • • • • • • • • • • •

Íàñòðîé îäíó ñòîðîíó ïðîòèâ äðóãîé. Äîáåéñÿ ñî÷óâñòâèÿ. Äàé ñåáå ïåðåäûøêó. Èçìåíè ïðàâèëà. Âûïðîñè ïîäà÷êó. Ìåäëè è çàòÿãèâàé, èçìàòûâàÿ äðóãóþ ñòîðîíó. Ïðåâðàòè ïåðåãîâîðû â èãðó. Äåéñòâóé èððàöèîíàëüíî. Óâåðÿé äðóãóþ ñòîðîíó, ÷òî òû çàáîëåâàåøü. Äàâàé íåâûïîëíèìûå îáåùàíèÿ. Âûèãðûâàé, èñïîëüçóÿ ñâîå î÷àðîâàíèå. Çàáåðè ñâîé ìÿ÷èê è èäè äîìîé. Ñîáëþäàé âñå ïðàâèëà. Áóäü ìèëûì. Áóäü îáåçîðóæèâàþùå ÷åñòíûì. Ïîñòàðàéñÿ óãîäèòü äðóãîé ñòîðîíå. Ïîçâîëü ïðîòèâíèêó äóìàòü, ÷òî îí âûèãðàë. Êðåïêî äåðæèñü çà ñâîþ êîìàíäó. Íàïîìíè: «Ìîé ïàïà ìîæåò ïîáèòü òâîåãî ïàïó».

Ïðè áëèæàéøåì ðàññìîòðåíèè îêàçûâàåòñÿ, ÷òî âñ¸ ýòî ïðèåìû èç àðñåíàëà îïûòíûõ ïåðåãîâîðùèêîâ è íàçâàòü èõ äåòñêèìè ìîæíî ñ íàòÿæêîé. Íî ó÷èìñÿ èì ìû â äåòñòâå è ïðèìåíÿþò èõ ñ áëåñêîì òîæå äåòè. Íåêîòîðûå èç ýòèõ ïðèåìîâ ïåðåñåêàþòñÿ è ñ âîñòî÷íîé ìóäðîñòüþ Ëàî Öçû, è ñ ïðàâèëàìè «ãàðâàðäñêîé ìîäåëè ïåðåãîâîðîâ» êàæäûé îòûùåò ñâîé ëþáèìûé è îòøëèôîâàííûé äî áëåñêà ìåòîä ïðîòèâîäåéñòâèÿ. Èíòåðåñ âûçûâàåò òî, ÷òî â òàêîì íàáîðå äëÿ êàæäîãî èç íàñ îáíàðóæèâàþòñÿ áåëûå ïÿòíà òî, ÷åì ìû ïî êàêèì-òî ïðè÷èíàì íå ïîëüçóåìñÿ âîâñå, ñòåñíÿÿñü è èñêóññòâåííî îãðàíè÷èâàÿ ñâîè øàíñû íà ïîáåäó. Íî! Ïåðåãîâîðû ïî-äåòñêè ýòî ïî÷òè âñåãäà «çäåñü è ñåé÷àñ»! Áóäüòå âçðîñëûìè, óäåðæèâàÿ áîëüøèå öåëè è îñòàâàÿñü äåòüìè, ãèáêî äîáèâàéòåñü òîãî, ÷òî íàäî äëÿ ðåàëèçàöèè öåëè.

НЛП в переговорах

31 Истерики Çàêàòè èñòåðèêó, êîãäà ñ÷èòàåøü, ÷òî îïïîíåíò ê òåáå íå ñïðàâåäëèâ. Âàæíûé ìîìåíò: íå äàé åìó ñáåæàòü ðàíüøå, ÷åì îí ñîãëàñèòñÿ íà óëüòèìàòóì. Ñ îäíèì è òåì æå ÷åëîâåêîì, ñêîðåå âñåãî, âòîðîé ðàç ýòî íå ñðàáîòàåò. È â îäíîì êîëëåêòèâå òîæå. È âîîáùå, åñëè òû õîòü ñêîëüêî íè áóäü íå óâåðåí â èñõîäå ñèòóàöèè èñïîëüçóé äðóãîé ïðèåì, íàïðèìåð, íûòü¸.

Нытьё Ìîíîòîííîå, äîëãîå, ïî-íàñòîÿùåìó âûìàòûâàþùåå íûòü¸.  íåêîòîðûå ìîìåíòû ÷åëîâåê áóäåò ãîâîðèòü: «Âñ¸! Ñ ìåíÿ õâàòèò!» Íî ýòî îçíà÷àåò òîëüêî îäíî âû äâèãàåòåñü â ïðàâèëüíîì íàïðàâëåíèè. Ïðîäîëæàéòå â òîì æå äóõå. Íî ïîìíèòå, âàì íóæíà ýìîöèÿ ãðóñòè. Ïðè ïîÿâëåíèè ãíåâà ñäåëàéòå ïàóçó. Áóäü íàñòîé÷èâ. Áóäü óïîðåí. Íîé äîëãî îí ñäàñòñÿ. Плачь Íè÷åãî íå ãîâîðè ïðîñòî ïëà÷ü. Угрозы и шантаж Ìîé áðàò ïîáüåò òâîåãî áðàòà, ß ïîæàëóþñü â íàëîãîâóþ, ìû ðàññêàæåì î âàñ ãàäîñòè íàøèì êîíêóðåíòàì. Ïóñòü ìíå áóäåò õóæå . Óéòè â íî÷ü ïóñòü îíè áåãóò çà ìíîé. Ïðîòèâîäåéñòâèå òàêèì ìåòîäàì âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ: èùèòå äðóãîãî, âìåíÿåìîãî ÷åëîâåêà, ñ êîòîðûì ìîæíî äîãîâîðèòüñÿ; ïîäîæäèòå, ïîêà îïïîíåíò âûäîõíåòñÿ (èñòåðèêà óæàñíî ýíåðãîçàòðàòíàÿ äåÿòåëüíîñòü); ïðîèãíîðèðóéòå; îòëîæèòå ïðîäîëæåíèå ïåðåãîâîðîâ.

32

Пелехатый М.М, Чекчурин Ю.А., Габов В.В. и Васенёв А.В.

Упражнения для получения лучших результатов Упражнение «Моя цель» 1. Ïîäóìàéòå î ïåðåãîâîðàõ, êîòîðûå âàì ïðåäñòîÿò â áëèæàéøåì áóäóùåì.

2. Âûïèøèòå ñàìûé ëó÷øèé âàðèàíò ðàçðåøåíèÿ ñèòóàöèè! a. Ïðîâåðüòå, ÷òî ýòîò âàðèàíò ñôîðìóëèðîâàí áåç ÷àñòèöû «ÍÅ». b. Óáåäèòåñü, ÷òî âû è âàø îïïîíåíò ìîæåòå âëèÿòü íà ýòîò ïàðàìåòð ïåðåãîâîðîâ (âû óïîëíîìî÷åíû âåñòè ýòè ïåðåãîâîðû, è ÷åëîâåê ìîæåò è ñïîñîáåí ïðèíÿòü íóæíîå ðåøåíèå). c. Îòìåòüòå, ÷òî âû áóäåòå âèäåòü, ñëûøàòü, ÷óâñòâîâàòü, îáîíÿòü, âêóøàòü, êîãäà ýòîò ðåçóëüòàò áóäåò ðåàëèçîâûâàòüñÿ. d. Îòâåòüòå íà âîïðîñ: «×òî õîðîøåãî â òîì, ÷òî ýòîò ðåçóëüòàò íå áóäåò äîñòèãíóò?» (íå ìåíåå 3-õ îòâåòîâ). e. Ãäå, êîãäà è ñ êåì íóæíî ïðîâåñòè ýòè ïåðåãîâîðû äëÿ äîñòèæåíèÿ ýòîãî ðåçóëüòàòà. Îòìåòüòå ÷åëîâåêà, äàòó è ìåñòî äëÿ ïåðåãîâîðîâ. f. Êàêèå çíàíèÿ, àðãóìåíòû è âíóòðåííèå ðåñóðñû âàì ïîòðåáóþòñÿ äëÿ ïðîâåäåíèÿ ýòèõ ïåðåãîâîðîâ. Âûïèñûâàéòå àðãóìåíòû â âèäå ñïèñêà, êàê îòâåò íà âîïðîñ «Ïî÷åìó ñî ìíîé ìîæíî è íóæíî ñîãëàñèòüñÿ?» g. ×òî âû ñäåëàåòå ïðÿìî ñåé÷àñ äëÿ òîãî, ÷òîáû ýòè ïåðåãîâîðû ñîñòîÿëèñü (îïðåäåëèòå òîëüêî ïåðâûé øàã!)?

3. Îòâëåêèòåñü íà 15 20 ìèíóò è ïîòîì ïåðå÷èòàéòå ñâîè îòâåòû. Åñëè âî âðåìÿ ÷òåíèÿ ïîÿâëÿþòñÿ èäåè, êàê ñäåëàòü êàêèå-òî ïóíêòû áîëåå óáåäèòåëüíûìè, èñïðàâüòå. Упражнение: «Диверсификация целей» 1. Ïîäóìàéòå î ïåðåãîâîðàõ, êîòîðûå âàì ïðåäñòîÿò â áëèæàéøåì áóäóùåì.

2. Âûïèøèòå ââåðõó ëèñòà âñå ñàìûå ëó÷øèå âàðèàíòû ðàçâèòèÿ ñîáûòèé, êîòîðûå âîçìîæíû è íàèáîëåå âûãîäíû äëÿ âàñ.

НЛП в переговорах

33 3. Âûïèøèòå ñàìîé íèæíåé ñòðî÷êîé íà ëèñòå ñâîþ öåëü ìèíèìóì. Öåëü, ÍÅÄÎÑÒÈÆÅÍÈÅ êîòîðîé äåëàåò ïåðåãîâîðû ÍÅÂÛÃÎÄÍÛÌÈ, ïðîâàëåííûìè, à èñïîëíåíèå îáÿçàòåëüñòâ íåèíòåðåñíûìè.

4. Íà îñòàâøåéñÿ ÷àñòè ëèñòà íàïèøèòå âñå âîçìîæíûå âàðèàíòû, óñòðàèâàþùèå âàñ, ìåæäó ìàêñèìóìîì è ìèíèìóìîì.

5. Ïîäáåðèòå äëÿ êàæäîé èç öåëåé ïî ïÿòü àðãóìåíòîâ «Çà».

6. Ïðåäïîëîæèòå êàêèå àðãóìåíòû ìîæåò èñïîëüçîâàòü âàø îïïîíåíò «Ïðîòèâ» òîæå ïî ïÿòü.

7. Ïðî÷èòàéòå ïîëó÷èâøèéñÿ ñïèñîê öåëåé, àðãóìåíòîâ ê íèì è âîçìîæíûõ âîçðàæåíèé.

8. Îòìåòüòå íàèáîëåå ðåàëèçóåìûå.

Делегирование методом ХСР 1. Âîçüìèòå ñïèñîê ñ öåëÿìè èç ïðåäûäóùåãî óïðàæíåíèÿ.

2. Âûáåðèòå 1 ïóíêò èç öåëåé îïòèìóì.

3. Ïîøàãîâî ñîñòàâüòå òåêñò äëÿ ýòîãî ÕÑÐ. Íàïðèìåð, òåêñò äëÿ òîãî, ÷òîáû Îí âûíåñ ìóñîðíûé ïàêåò. Ïîæàëóéñòà, âûíåñè âåäðî! Ìíå õî÷åòñÿ, ÷òî áû â íàøåé êâàðòèðå áûëî óþòíî, ÷èñòî, õîðîøî ïàõëî. Âñ¸, ÷òî òåáå äëÿ ýòîãî ïîíàäîáèòñÿ, ýòî âçÿòü ýòîò ïàêåò, äîéòè äî ìóñîðíîãî áàêà è îñòàâèòü ïàêåò òàì. Äà, ÿ ïîíèìàþ, ÷òî òû òîëüêî ÷òî çàøåë è ó òåáÿ áûë òðóäíûé äåíü, íî ÿ ïðîøó òåáÿ ñîáðàòü ñâîþ âîëþ â êóëàê åùå íà íåñêîëüêî ìèíóò è âûíåñòè ìóñîð ïðÿìî ñåé÷àñ. Äëÿ ýòîãî òåáå ïîíàäîáèòñÿ òâîÿ ðåøèìîñòü, îòâåòñòâåííîñòü è äîáðîòà. Áåðè ïàêåò! Áóäó æäàòü òåáÿ ñ ãîðÿ÷èì ñóïîì! ×òîáû Îí ïîäàðèë êîëå÷êî: ß õî÷ó, ÷òî áû òû ñäåëàë ìåíÿ ñ÷àñòëèâîé! È äëÿ ýòîãî íàäî ñîâñåì ÷óòü-÷óòü ÿ óâåðåíà ÷òî òû ìîæåøü ýòî ñäåëàòü. ×òîáû Îíà ïîøëà ñ òîáîé íà õîêêåéíûé ìàò÷: ...................................................................................

4. Òåêñò çàäàíèÿ äîëæåí ñîîòâåòñòâîâàòü âñåì 7 ïóíêòàì ÕÑÐ:

34

Пелехатый М.М, Чекчурин Ю.А., Габов В.В. и Васенёв А.В.

a. Ïîçèòèâíî ñôîðìóëèðîâàí. b. Âûïîëíèì ýòèì ÷åëîâåêîì. c. Ðåçóëüòàò ñåíñîðíî î÷åâèäåí è ïðèâëåêàòåëåí. d. Óêàæèòå íà òî, îò ÷åãî ïðèäåòñÿ îòêàçàòüñÿ ðàäè âûïîëíåíèÿ çàäàíèÿ (âòîðè÷íûå âûãîäû). e. Óêàæèòå, ãäå è êîãäà ýòî äîëæíî áûòü ñäåëàíî. f. Àêöåíòèðóéòå âíèìàíèå íà ðåñóðñàõ, êîòîðûå ïîòðåáóþòñÿ (øàãàõ, êîòîðûå íàäî ñäåëàòü äëÿ äîñòèæåíèÿ ðåçóëüòàòà). g. Ñêàæèòå ñ ÷åãî íà÷àòü, ÷òî ñäåëàòü ïåðâûì èëè ÷òî ñäåëàòü ïðÿìî ñåé÷àñ.

5. Ïðîãîâîðèòå çàãîòîâëåííûé òåêñò äðóãîìó ÷åëîâåêó îòñëåäèòå åãî ðåàêöèþ, âîçðàæåíèÿ (åñëè áóäóò). Упражнение «Подбираем аргументы» Àðãóìåíòû âàæíû. ×åì áîëüøå òåì ëó÷øå. Õîðîøî áû, åñëè áû îíè áûëè îðèãèíàëüíûìè, îòëè÷àþùèìèñÿ îò êîíêóðåíòîâ. Êàê íàáðàòü äîñòàòî÷íî ìíîãî àðãóìåíòîâ? Î÷åíü ïðîñòî! Îòëè÷íîå óïðàæíåíèå äëÿ ïðîäàâöîâ, íî è äëÿ ïåðåãîâîðùèêîâ îíî áóäåò ïîëåçíûì.

1. Íàïèøèòå 10 îòâåòîâ íà âîïðîñ «Ïî÷åìó âàøåìó êëèåíòó íóæåí âàø òîâàð?»

2. Íàïèøèòå 10 îòâåòîâ íà âîïðîñ «Ïî÷åìó êëèåíòó ïðîñòî íåîáõîäèìî ïîêóïàòü ýòîò òîâàð â âàøåé êîìïàíèè?»

3. Íàïèøèòå 10 îòâåòîâ íà âîïðîñ «Ïî÷åìó êëèåíò äîëæåí ðàáîòàòü èìåííî ñ âàìè?»

4. Ïðîäåëàéòå ýòî óïðàæíåíèå ñàìîñòîÿòåëüíî è ïðåäëîæèòå ñäåëàòü ýòî ñâîèì ïàðòíåðàì ïî êîìïàíèè, äëÿ òîãî ÷òîáû ïîòîì îáìåíÿòüñÿ ëó÷øèìè âàðèàíòàìè îòâåòîâ.

5. Ãîâîðÿ êëèåíòàì ñâîè àðãóìåíòû, ñëåäèòå çà òåì, êàê îíè íà íèõ ðåàãèðóþò.

НЛП в переговорах

35

ВТОРОЙ СПОСОБ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ — ОТ ВОЗМОЖНОСТЕЙ Ýòîò ñïîñîá âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ ñâÿçàí ñ ïðåäâàðèòåëüíîé îöåíêîé ñâîèõ âîçìîæíîñòåé â ïåðåãîâîðíîì ïðîöåññå, îí äàåò âûñîêóþ âåðîÿòíîñòü ðåàëèçàöèè ìèíèìàëüíûõ öåëåé. Äåâèçîì ìîæåò âûñòóïàòü ôðàçà «Êëèåíò âñåãäà ïðàâ».

«Вторая позиция» и «клиент всегда прав» Åñëè âû ïðèçíàëè, ÷òî âàø îïïîíåíò èìååò ïðàâî íà ñâî¸ ìíåíèå, âû óæå íàõîäèòåñü â ýòîé ïîçèöèè. Ïðèçíàíèå ïðåòåíçèé ñïðàâåäëèâûìè ýòî ïåðâûé øàã ê ïîíèìàíèþ îïïîíåíòà, ê õîðîøèì ñ íèì îòíîøåíèÿì è «ïîâûøåíèþ óðîâíÿ óäîâëåòâîðåííîñòè êëèåíòîâ». Íî ðàïïîðò, ïîäñòðîéêà ýòî äîðîãà ñ äâóñòîðîííèì äâèæåíèåì.  òî âðåìÿ êàê âû ñòðåìèòåñü ïîíÿòü ÷åëîâåêà ëó÷øå, âû äåéñòâèòåëüíî íà÷èíàåòå ïîíèìàòü åãî ëó÷øå.  òî âðåìÿ êàê âû ïðèçíàåòå ïðàâîòó äðóãîãî ÷åëîâåêà âû íà÷èíàåòå â íåå ïîíåìíîãó âåðèòü. À êîãäà âû äðóãîãî ÷åëîâåêà ïîíèìàåòå, îñîçíàåòå åãî ïðàâîòó è ïîíèìàåòå, ÷òî åãî ïðåòåíçèè ñïðàâåäëèâû î÷åíü òðóäíî ñòàíîâèòñÿ îòñòàèâàòü ñâîþ öåëü, äà è öåëü ìîæåò íà÷àòü ñìåùàòüñÿ. Èíîãäà ìåíåäæåð íà÷èíàåò îòñòàèâàòü èíòåðåñû ñâîåãî êëèåíòà äàæå â óùåðá èíòåðåñàì ñâîåé ôèðìû, â óùåðá ñâîåé çàðàáîòíîé ïëàòå, îòíîøåíèÿì ñ ðóêîâîäñòâîì ýòî ïëîõîé ïðèìåð òîãî, êàê íàäî èñïîëüçîâàòü òàêîé òèï ïåðåãîâîðîâ. Íî åñëè ýòîò æå ìåíåäæåð ïðåäñòàâëÿåò ñåáå êàê çà ñ÷åò óñòóïîê ñåé÷àñ áóäóò ðàçâèâàòüñÿ îòíîøåíèÿ êîìïàíèé â äàëüíåéøåì, è êàê ìåðîïðèÿòèÿ ïî ñíèæåíèþ ñòîèìîñòè ïåðåðàñòóò â ìåðîïðèÿòèÿ ïî óäåðæàíèþ êëèåíòà è ðàçâèòèþ ñâÿçåé, îòíîøåíèé, àññîðòèìåíòà ýòîò ïðèìåð ñòàíîâèòñÿ õîðîøèì. Ïðîèãðàòü â òåííèñ, ÷òî áû ïîäïèñàòü êîíòðàêò, âûãëÿäåòü íåëåïî, ÷òîáû óìåíüøèòü ðàçìåð ïðåòåíçèé, äåìîíñòðèðîâàòü íåêîìïåòåíòíîñòü äëÿ ïåðåíîñà ïåðåãîâîðîâ.

36

Пелехатый М.М, Чекчурин Ю.А., Габов В.В. и Васенёв А.В.

Ïåðåãîâîðû îò âîçìîæíîñòåé ýòî âîâëå÷åíèå îïïîíåíòà â áîëüøèé ôðåéì ïåðåãîâîðîâ, ÷åì ñåé÷àñ. Óñòóïàÿ ñðàæåíèå, âûèãðûâàòü âîéíó. Öåëè ìèíèìóì ýòî íèæíåå çíà÷åíèå öåëè, ïðè îïóñêàíèè íèæå êîòîðîãî ïåðåãîâîðû òåðÿþò ñìûñë. Îáû÷íî ïîñëå òîãî êàê ïåðåãîâîðùèêà îòæàëè íèæå ìèíèìóìà, ó íåãî âîçíèêàåò îùóùåíèå íåóäîâëåòâîðåííîñòè, òî ÷òî íàçûâàþò èíîãäà ñëîâàìè «êîãíèòèâíûé äèññîíàíñ». Ïåðåãîâîðû ïðîøëè, âðîäå äàæå êàê óñïåøíî, íî êàê-òî íå òî Êîãíèòèâíûé äèññîíàíñ (îò àíãë. ñëîâ: cognitive «ïîçíàâàòåëüíûé» è dissonance «îòñóòñòâèå ãàðìîíèè») ñîñòîÿíèå èíäèâèäà, õàðàêòåðèçóþùååñÿ ñòîëêíîâåíèåì â åãî ñîçíàíèè ïðîòèâîðå÷èâûõ çíàíèé, óáåæäåíèé, ïîâåäåí÷åñêèõ óñòàíîâîê îòíîñèòåëüíî íåêîòîðîãî îáúåêòà èëè ÿâëåíèÿ, ïðè êîòîðîì èç ñóùåñòâîâàíèÿ îäíîãî ýëåìåíòà âûòåêàåò îòðèöàíèå äðóãîãî, è ñâÿçàííîå ñ ýòèì íåñîîòâåòñòâèåì îùóùåíèå ïñèõîëîãè÷åñêîãî äèñêîìôîðòà. Äîñëîâíî ýòî îçíà÷àåò: «îòñóòñòâèå ãàðìîíèè ïðè ïîçíàíèè, èëè â íîðìàëüíîì ïåðåâîäå íåñîîòâåòñòâèå ïîëó÷åííîãî îæèäàåìîìó». Ìàòåðèàë èç Âèêèïåäèè Êîãíèòèâíûé äèññîíàíñ âåðíûé ïðèçíàê òîãî, ÷òî áûëè èñïîëüçîâàíû ìàíèïóëÿöèè. Ïîäãîòîâêà ê ïåðåãîâîðàì îò âîçìîæíîñòåé ýòî ïðîãíîçèðîâàíèå öåëåé ïàðòíåðà è ïðîñ÷åò âàðèàíòîâ, íà êîòîðûå âû ìîæåòå ïðè òàêèõ åãî öåëÿõ ðàññ÷èòûâàòü. Èíîãäà òàêèå ïåðåãîâîðû íàçûâàþò «ïåðåãîâîðû èç âòîðîé ïîçèöèè». ×òî òàêîå «âòîðàÿ ïîçèöèÿ»? Ýòî ãàëëþöèíàöèè, ïðåäïîëîæåíèÿ, ñäåëàííûå ïî âíåøíèì ïðèçíàêàì íà îñíîâå êàëèáðîâêè, ïî ïîâîäó âíóòðåííåãî ñîñòîÿíèÿ äðóãîãî ÷åëîâåêà. Ïðè âûñîêîì óðîâíå ýìïàòèè, õîðîøåé íàáëþäàòåëüíîñòè è ðàïïîðòå, ïðè õîðîøåé áàçå äàííûõ îòíîñèòåëüíî ñîñòîÿíèé ðàçíûõ ëþäåé, âîçìîæíî ïîëó÷åíèå äîâîëüíî-òàêè òî÷íûõ äàí-

НЛП в переговорах

37 íûõ îá ýìîöèîíàëüíîì ñîñòîÿíèè, ôèçèîëîãè÷åñêèõ ìàðêåðàõ, êàêèõ-òî íåîáû÷íûõ ïåðåìåííûõ ôóíêöèîíèðîâàíèÿ ÷åëîâåêà. Ñî ñòîðîíû ýòî ìîæåò äàæå âûãëÿäåòü êàê íàñòîÿùåå ÷òåíèå ìûñëåé. Äëÿ ÷åãî èñïîëüçóåòñÿ ýòà ïîçèöèÿ: 1) äëÿ ñáîðà èíôîðìàöèè, ðàçâåäêè; 2) ïðåäïîëîæåíèÿ öåëåé äðóãîé ñòîðîíû; 3) âûÿñíåíèÿ öåííîñòåé, èíòåðåñîâ, íàìåðåíèé, öåëåé; 4) Óñòàíîâëåíèÿ ðàïïîðòà, ðàìêè «ÌÛ»; 5) âûÿâëåíèÿ, íàâåäåíèÿ òðàíñà; 6) äðåññèðîâêè îïïîíåíòà; 7) ñîçäàíèÿ ñðåäû äëÿ ïåðåãîâîðîâ àòìîñôåðû äîâåðèÿ è óþòà.

Сила переговорной позиции Ñèëà è ñëàáîñòü ïîçèöèè â ïåðåãîâîðàõ ïàðàìåòð, êîòîðûé ÷àñòåíüêî âûäåëÿþò äëÿ îöåíêè ïåðñïåêòèâíîñòè ïåðåãîâîðíîãî ïðîöåññà. Ãðóáî ãîâîðÿ, åñëè ó âàñ åñòü ïèñòîëåò, à ó äðóãîãî ÷åëîâåêà åãî íåò, òî òàê èëè èíà÷å ïåðåãîâîðû î åãî êîøåëüêå ïðîéäóò ñêîðåå â âàøó ïîëüçó, è ñêîðåå óñïåøíî. Õîòÿ, ïîíÿòíî, ÷òî çàâèñèò ýòî îò ìíîãîãî íàïðèìåð îò âðåìåíè ñóòîê, êîëè÷åñòâà ëþäåé âîêðóã, îäèí âû èëè ñ äðóçüÿìè, áëèçîñòè ïîëèöåéñêîãî îòäåëåíèÿ, âàøåé ãîòîâíîñòè óáåäèòåëüíî óãðîæàòü, è òîãî íàñêîëüêî ÷àñòî íàïðàâëÿþò ïèñòîëåòû íà âàøåãî ïàðòíåðà ïî ïåðåãîâîðàì. Âñå áåç èñêëþ÷åíèÿ ïåðåãîâîðùèêè â ïðîöåññå ïîäãîòîâêè õîòÿò è ñòðåìÿòñÿ çàíÿòü áîëåå ñèëüíóþ ïîçèöèþ, ÷òî áû ýòî íè çíà÷èëî. Íèêòî íå ëþáèò âåñòè ïåðåãîâîðû èç ñëàáîé ïîçèöèè. Îòëè÷íûé ìåòîä îöåíêè ñèëû ïåðåãîâîðíîé ïîçèöèè ïðåäëîæåí Äæåðàëüäîì Àòêèíñîì.

Пелехатый М.М, Чекчурин Ю.А., Габов В.В. и Васенёв А.В.

38

Метод оценки силы позиции Джеральда Аткинсона1 Ñèëà ïåðåãîâîðíîé ïîçèöèè ñóáúåêòèâíûé ïàðàìåòð, êîòîðûé îáúåêòèâíî âëèÿåò íà ðåçóëüòàò. Ýòîò ïàðàìåòð ñâÿçàí ñ ñàìîîöåíêîé, óâåðåííîñòüþ è âîçìîæíîñòüþ óêëîíèòüñÿ îò ïåðåãîâîðîâ. Íî è ñ ïðåäïîëàãàåìûìè íåóäîáñòâàìè îò ó÷àñòèÿ â ïåðåãîâîðàõ: Издержки или потери другой стороны, вызванные отказом принять ваше предложение

Сила участника = переговоров

Издержки или потери, связанные с согласием принять ваше предложение

Ýòî ôîðìóëà, êîòîðàÿ ïîçâîëÿåò îöåíèòü ñèëó äðóãîãî ïåðåãîâîðùèêà èëè ñâîþ. ×òî ñ÷èòàòü ïîòåðÿìè? Âñå ÷òî ìîæåò íàíåñòè óùåðá ïîçèöèè ïåðåãîâîðùèêà. Óòðàòà: ïðåñòèæà, ìîðàëè, äóõà, âîçìîæíîñòåé, ñîêðàùåíèå êðåäèòíîãî ëèìèòà, íåîáõîäèìîñòü ïîèñêà íîâîãî ñîòðóäíèêà, íåîáõîäèìîñòü ïîâûøàòü çàðïëàòó âñåì ðàáîòíèêàì ýòîãî îòäåëà, âåðîÿòíîñòü ñàáîòàæà ñî ñòîðîíû ïåðñîíàëà, êàðàòåëüíûå ìåðû ñî ñòîðîíû ðóêîâîäñòâà, ïðåêðàùåíèå äåéñòâèÿ ëüãîòíûõ óñëîâèé ïîñòàâêè, ðàçãëàøåíèå êîíôèäåíöèàëüíîé èíôîðìàöèè.  îáùåì ãîâîðÿ, åñëè â ïåðåãîâîðàõ â ñëó÷àå îòêàçà âû òåðÿåòå áîëüøå, ÷åì åñëè â ñëó÷àå ñîãëàñèÿ, ïîçèöèÿ ñëàáàÿ. Åñëè íàîáîðîò ñèëüíàÿ.

1:1 ýòî ïåðåãîâîðû íà ðàâíûõ.

3:1 ýòî ïðàêòè÷åñêè óæå øàíòàæ.

1

Gavin Kennedy, «Kennedy on Negotiation».

НЛП в переговорах

39 Íàïðèìåð, ïåðåãîâîðû î ïîâûøåíèè çàðàáîòíîé ïëàòû ñ òî÷êè çðåíèÿ ðàáîòíèêà.

Îöåíêà âàæíîñòè ñîáûòèÿ (1-10) íàñêîëüêî ýòî ñîáûòèå ïîâëèÿåò íà æåëàåìîå áóäóùåå (1 íå ïîâëèÿåò, 10 ïîâëèÿåò î÷åíü ñèëüíî). Ñóáúåêòèâíàÿ âåðîÿòíîñòü ñîáûòèÿ íàñêîëüêî âåðîÿòíî òî, ÷òî ýòî ñîáûòèå ïðîèçîéäåò (1 òî÷íî ïðîèçîéäåò, 0.1 ñêîðåå íå ïðîèçîéäåò).

14,8 ïðîòèâ 17,8 ïî÷òè ðàâíûå óñëîâèÿ. Èëè, íàïðèìåð, ïåðåãîâîðû î ïîêóïêå âåëîñèïåäà ìåæäó ìàëü÷èêîì è åãî ðîäèòåëÿìè.

40

Пелехатый М.М, Чекчурин Ю.А., Габов В.В. и Васенёв А.В.

Ñîîòíîøåíèå 13,4 ê 5,2 îáÿçàòåëüíî íóæíî ïåðåãîâàðèâàòüñÿ, ðîäèòåëè ìîãóò ñìåëî ïîäíèìàòü ñòàâêè è ââîäèòü äîïîëíèòåëüíûå óñëîâèÿ. Ïðè âñåé ñóáúåêòèâíîñòè è îòíîñèòåëüíîñòè îöåíîê ìåòîä ìîæåò áûòü èñïîëüçîâàí äëÿ îöåíêè ïåðñïåêòèâ ïåðåãîâîðíîãî ïðîöåññà è ïîèñêà-ïðåäïîëîæåíèÿ àðãóìåíòîâ äëÿ ïåðåãîâîðíîãî ïðîöåññà. Ìåòîäîì ýòèì êðàéíå ðåêîìåíäóåòñÿ ïîëüçîâàòüñÿ ïðè ïîäãîòîâêå ê ïåðåãîâîðàì è îöåíêå ñâîèõ âîçìîæíîñòåé.

Сильные и слабые позиции Ïåðåä òåì, êàê ðàññìàòðèâàòü ñèëüíûå è ñëàáûå ïîçèöèè, õî÷ó íàïîìíèòü, ÷òî òàêîå ïîçèöèè. Íàèáîëåå ïîëíî ïîçèöèè è èíòåðåñû ìû óæå ðàññìàòðèâàëè â ãëàâå, ïîñâÿùåííîé «Ãàðâàðäñêîé ìîäåëè ïåðåãîâîðîâ». Ïîçèöèè ýòî êàê îêîïû íà ïîëå áîÿ: ïîçâîëÿþò îáîðîíÿòüñÿ è íå ïðîèãðàòü, íî íå âèäíî, êóäà íàñòóïàòü è êàê âûèãðàòü ó ïðîòèâíèêà. È ïîçèöèè ÷àùå âñåãî îáîçíà÷àþòñÿ «ðàìêîé ïðîáëåìû» íàøåãî ïðîòèâíèêà â ïåðåãîâîðàõ. Íàïðèìåð, ìîæíî óñëûøàòü ôðàçû, ãîâîðÿùèå î ïîçèöèè ïðîòèâíèêà: «ß íèêîãäà íà ýòî íå ïîéäó!», «ß íå ñîãëàñåí!», «Ïóñòü âñ¸ îñòàíåòñÿ êàê åñòü!», «ß íå õî÷ó ðèñêîâàòü!» è ïð. Ñ îäíîé ñòîðîíû, ïîçèöèîííûå áîè ïåðåãîâîðû î÷åíü òðóäíî âûèãðàòü, ò.ê. ýòî êàê âÿëîòåêóùàÿ ïåðåñòðåëêà ìåæäó îêîïàìè ïðîòèâíèêîâ âî âðåìÿ âîéíû è ïîòåðü îñîáî íåò, è îïàñíî âûñîâûâàòüñÿ. È ýòî ìîæåò ïðîäîëæàòüñÿ ñêîëü óãîäíî äîëãî! Íî! Êàê ìû ïîìíèì èç ó÷åáíèêîâ èñòîðèè, âñåãäà âûãîäíåå èìåòü ïîçèöèþ íà êàêîé-íèáóäü âûñîòêå, òîãäà ïðîòèâíèêó òðóäíåå áóäåò âåñòè íàñòóïëåíèå, è îí ïîíåñåò áîëüøèå ïîòåðè, ÷òîáû âûáèòü íàñ èç ïîçèöèè. Ê òîìó æå ïðîòèâíèêó äëÿ ïîáåäû è çàíÿòèÿ íàøåé âûñîòêè ïîçèöèè ïîòðåáóåòñÿ ÷èñëåííîå ïðåèìóùåñòâî ïî âîéñêàì àðãóìåíòàì. È íå êàæäûé ðåøèòñÿ íà òàêîå íàñòóïëåíèå. Êîíå÷íî, âûãîäíåå èìåòü áîëåå ñèëüíóþ ïîçèöèþ! Î ñïîñîáàõ îöåíêè ïîçèöèé áûëî óæå ñêàçàíî â ýòîé êíèãå (ñì. ãëàâó î ñèëå è ñëàáîñòè ïîçèöèè).

НЛП в переговорах

41 Èíäèêàòîðîì ïîçèöèé ÿâëÿåòñÿ ÷èñëî âàðèàíòîâ. Åñëè ÷èñëî âàøèõ âàðèàíòîâ äåéñòâèé óìåíüøàåòñÿ, ýòî ïîêàçûâàåò, ÷òî âàøà ïîçèöèÿ óõóäøàåòñÿ, à åñëè ÷èñëî âàðèàíòîâ ïðîòèâíèêà óâåëè÷èâàåòñÿ ýòî çíà÷èò, ÷òî ïîçèöèÿ ïðîòèâíèêà óëó÷øàåòñÿ. Ðàññìîòðèì òåïåðü íåñêîëüêî îäíîçíà÷íî íåâûãîäíûõ ïîçèöèé äëÿ íàñ: 1. Ïðåäïîëàãàòü íåãàòèâíîå íàìåðåíèå ïðîòèâíèêà.

2. Ïðèïèñûâàòü íåãàòèâíûå êà÷åñòâà ëè÷íîñòè ïðîòèâíèêà (òèïà: «âîò, óðîä!»).

3. Íåãàòèâíî ðåàãèðîâàòü íà äåéñòâèÿ ïðîòèâíèêà.

4. Ñ÷èòàòü ñåáÿ íåäîñòîéíûì ïîáåäû. Ïî÷åìó ýòè ïîçèöèè íåâûãîäíû? Ïîòîìó ÷òî: Åñëè ìû ïðåäïîëàãàåì íåãàòèâíîå íàìåðåíèå ïðîòèâíèêà, òî äîëæíû ðåàãèðîâàòü äîñòàòî÷íî îäíîçíà÷íî: îïàñàòüñÿ åãî íåãàòèâíûõ âûïàäîâ â íàøó ñòîðîíó è ïîòåðÿòü ãèáêîñòü â ïåðåãîâîðàõ. Åñëè ìû ïðèïèñûâàåì íåãàòèâíûå êà÷åñòâà ëè÷íîñòè ïðîòèâíèêà, òî ðàçâå ìîæíî ïî-÷åëîâå÷åñêè ðàçãîâàðèâàòü ñ òàêèì «óðîäîì»? Îïÿòü æå, ìû ñíèæàåì êîëè÷åñòâî âàðèàíòîâ ñâîèõ ðåàêöèé. Åñëè ìû íà÷èíàåì íåãàòèâíî ðåàãèðîâàòü íà äåéñòâèÿ ïðîòèâíèêà, òî ýòî óæå îäíîçíà÷íûé âèä íàøåãî ïîâåäåíèÿ â êîììóíèêàöèè. Åñëè ìû ñ÷èòàåì ñåáÿ íåäîñòîéíûìè ïîáåäû, òî ïîäñîçíàòåëüíî áóäåì îòìåòàòü âàðèàíòû, âåäóùèå ê ïîáåäå, ïîýòîìó ýòî òàêæå î÷åíü íåâûãîäíàÿ ïîçèöèÿ. Êñòàòè, íà íàøèõ òðåíèíãàõ, ìû ÷àñòî ñëûøèì: «Ìû âñ¸ ïîíÿëè, âû ó÷èòå ïîçèòèâíîìó ìûøëåíèþ!» Äà, ïîìèìî ïåðåãîâîðíûõ íàâûêîâ, ìû òàêæå ó÷èì ñïîñîáàì ðåàãèðîâàíèÿ íà íåãàòèâ è ïîçèòèâíîìó ìûøëåíèþ, ò.ê. âû ñàìè ñåé÷àñ íàáëþäàëè, ÷òî ýòî óâåëè÷èâàåò ÷èñëî âàðèàíòîâ â ïåðåãîâîðàõ è 100% ïðèâîäèò ê ïîáåäå! Ïðèìåðû îäíîçíà÷íî íåâûãîäíûõ ïîçèöèé: ïîäîçðåâàòü ñóïðóãà (ñóïðóãó) â èçìåíå; ñ÷èòàòü, ÷òî ìóæ íåïðàâèëüíî âåäåò äåëà â áèçíåñå;

42

Пелехатый М.М, Чекчурин Ю.А., Габов В.В. и Васенёв А.В.

íå âåðèòü ñîáåñåäíèêó (ëó÷øå ïîâåðèòü âðàãó, ÷åì îòòîëêíóòü äðóãà); ïðåäïîëàãàòü, ÷òî âàìè ìàíèïóëèðóþò â ðàçãîâîðå. Âî âñåõ ýòèõ ñëó÷àÿõ îäíîçíà÷íî ñíèæàåòñÿ ÷èñëî âàðèàíòîâ, âåäü ïðèõîäèòñÿ îäíîçíà÷íî ðåàãèðîâàòü íà íåãàòèâíûå äåéñòâèÿ èëè íóæíî «ïîñòàâèòü íà ìåñòî» íà òàêèõ «óðîäîâ». Íàïðèìåð, åñëè ñ÷èòàòü, ÷òî ìóæ íåïðàâèëüíî âåäåò äåëà â áèçíåñå, ñóïðóãà îêàçûâàåòñÿ ïåðåä âûáîðîì: èëè ïîðóãàòüñÿ, èëè íà÷àòü çà íåãî âåñòè âñå äåëà â áèçíåñå. È òîò è äðóãîé âàðèàíò äëÿ íå¸ íåâûãîäíû. Âî-âòîðûõ, âñå ýòè ñèòóàöèè íàïîëíåíû ïðåñóïïîçèöèÿìè î÷åíü ñèëüíûìè ïðèåìàìè ìàíèïóëÿöèè. Êàê ðåçóëüòàò âîçäåéñòâèÿ ñ ïîìîùüþ ïðåñóïïîçèöèé, íå êàæäûé ïðîòèâíèê ñìîæåò ïðàâèëüíî ðåàãèðîâàòü è áóäåò âûíóæäåí èëè ñäåëàòü ýòî, èëè õîòÿ áû çàäóìàåòñÿ î òàêîé âîçìîæíîñòè. Â-òðåòüèõ, âî âðåìÿ ïåðåãîâîðîâ èç òàêèõ ïîçèöèé, ïîÿâëÿþòñÿ íåãàòèâíûå ÿêîðÿ, ñâÿçàííûå ñ êîììóíèêàöèåé ìåæäó äðóã äðóãîì, êîòîðûå ïîòîì î÷åíü òðóäíî èñïðàâèòü. Îòñþäà, åñëè ïîíÿòíî, ÷òî ÿâëÿåòñÿ íåâûãîäíîé ïîçèöèåé ïåðåãîâîðùèêà (ïåðåãîâîðíûì òóïèêîì), òî ìîæåì èñêóññòâåííî ñîçäàâàòü òàêèå ðåàêöèè ó ïðîòèâíèêà, îñëàáëÿÿ åãî ïîçèöèþ è äåëàÿ åãî ðåàêöèè ïðåäñêàçóåìûìè. Ò.å. íàì íóæíî ñäåëàòü, ÷òîáû ïðîòèâíèê: 1. Íà÷àë ïðåäïîëàãàòü íàøå íåãàòèâíîå íàìåðåíèå.

2. Ïðèïèñàë áû íàì íåãàòèâíûå êà÷åñòâà (òèïà: «âîò, óðîä!»).

3. Íåãàòèâíî ðåàãèðîâàòü íà íàøè äåéñòâèÿ.

4. Ñ÷èòàòü ñåáÿ íåäîñòîéíûì ïîáåäû. Èñõîäÿ èç ýòîãî, â îáùåì-òî, íå òàê è íåïðàâû «ãîïíèêè», êîòîðûå ñâîèì ïîâåäåíèåì êàê ðàç âûçûâàþò ïîäîáíûå ðåàêöèè. Òî, ÷òî ñ íèìè íå îñîáî æåëàþò èìåòü äåëî è ïðåäïî÷èòàþò ëó÷øå ïåðåéòè óëèöó, ÷åì âñòðåòèòüñÿ, ýòî ðåçóëüòàò äàëüíåéøåé íåãèáêîñòè ïîâåäåíèÿ. Íåêîòîðûå ïàòòåðíû ïîâåäåíèÿ «ãîïíèêîâ» ìû áóäåì ðàññìàòðèâàòü äàëåå â ãëàâàõ «Ïîñòàíîâêà ëîæíûõ öåëåé íà ïåðåãîâîðû» è «Ïîäìåíà öåëåé». Íî âåäü, êàê îïûòíûì ïåðåãîâîðùèêàì, íè÷åãî íè÷òî íå ìåøàåò â íóæíûé ìîìåíò ïåðåãîâîðîâ âûçâàòü ðåàêöèþ ïðî-

НЛП в переговорах

43 òèâíèêà, ïðîäåìîíñòðèðîâàâ ïîâåäåíèå «ãîïíèêîâ», à ïîòîì îïÿòü íàëàäèòü êîíòàêò è óñòàíîâèòü àòìîñôåðó äîâåðèÿ è óþòà. ×òîáû â ðåçóëüòàòå ïðîòèâíèê, ñ îäíîé ñòîðîíû áûë ïðåäñêàçóåì â ñâîèõ ðåàêöèÿõ, à ñ äðóãîé ñòîðîíû åìó õîòåëîñü ñ íàìè îáùàòüñÿ â äàëüíåéøåì! Íî ñåé÷àñ íàñ èíòåðåñóåò íå òîëüêî îöåíêà ñâîåé ïîçèöèè ñ òî÷êè çðåíèÿ ïîòåðü, íî è ñïîñîáû, êàê ñäåëàòü áîëåå âûãîäíîé ñâîþ ïîçèöèþ. È ñëåäóþùèé ñïîñîá íå îñëàáëåíèå ïîçèöèè ïðîòèâíèêà, à óêðåïëåíèÿ ñîáñòâåííîé ïîçèöèè, êîòîðóþ íå ðåøèòñÿ àòàêîâàòü ïðîòèâíèê. Íåîáõîäèìî ñîçäàíèå ñîáñòâåííûõ ïîçèöèé ñ ïîìîùüþ áîëüøîãî ÷èñëà àðãóìåíòîâ. Àðãóìåíòû ñòîèò èñêàòü äëÿ ïîäêðåïëåíèÿ ñîáñòâåííîé ïîçèöèè, îòâå÷àÿ íà âîïðîñû: «Ïî÷åìó ìíå âûãîäíî íàñòàèâàòü íà ñâîåì?», «×òî ÿ âûèãðàþ, íàñòàèâàÿ íà ñâîåé ïîçèöèè?», «Ïî÷åìó âåðíî, òî íà ÷åì ÿ íàñòàèâàþ». Òàêæå íóæíî íàéòè àðãóìåíòû äëÿ îñëàáëåíèÿ ïîçèöèè ïðîòèâíèêà, îòâå÷àÿ íà âîïðîñû: «Ïî÷åìó åìó íå âûãîäíî íàñòàèâàòü íà ñâîåì?», «×òî ïðîòèâíèê òåðÿåò, íàñòàèâàÿ íà ñâîåé ïîçèöèè?», «Ïî÷åìó íå âåðíî, òî íà ÷åì îí íàñòàèâàåò?» Ñîâåò! Íàñòðîèòüñÿ íà ïîçèòèâ è ïîäîáðàòü áîëüøîå êîëè÷åñòâî (> 20 øò.) àðãóìåíòîâ â âàøó ïîëüçó! Çàùèòà! Âçÿòü ïàóçó â ïåðåãîâîðàõ (ìíîãî âàðèàíòîâ âçÿòèÿ ïàóç ðàññìîòðåíî â ãëàâå î ïåðåãîâîðàõ «ïî-äåòñêè») è ïðîâåñòè òùàòåëüíóþ ïîäãîòîâêó äëÿ óñèëåíèÿ ñâîåé ïîçèöèè.

Раппорт для ведения и «Модель двойной заинтересованности» Ðàçðàáîò÷èêè ìîäåëè «Äâîéíîé çàèíòåðåñîâàííîñòè», Ðîáåðò Áëåéê è Äæåéí Ìîóòîí èç Òåõàññêîãî óíèâåðñèòåòà, â 50-õ ãîäàõ ïðîøëîãî âåêà ïðåäëîæèëè ïðîñòóþ ìàòðèöó, êîòîðàÿ îïèñûâàåò ìíîæåñòâî ñîñòîÿíèé ìåæäó îïïîíåíòàìè â ïåðåãîâîðàõ. Äâå îñè ýòî çàèíòåðåñîâàííîñòü â ïðåäìåòå ïåðåãîâîðîâ è çàèíòåðåñîâàííîñòü â ëè÷íîñòè ïåðåãîâîðùèêà.  ñëó÷àå åñëè ÷åëîâåê íå èíòåðåñåí è ïðåäìåò ïåðåãîâîðîâ íå èíòåðåñåí, çàêîíîìåðíûé èòîã óêëîíåíèå îò ïåðåãîâîðîâ.

44

Пелехатый М.М, Чекчурин Ю.А., Габов В.В. и Васенёв А.В.

 ñëó÷àå åñëè ÷åëîâåê íå èíòåðåñåí, à ïðåäìåò ïåðåãîâîðîâ î÷åíü äàæå èíòåðåñåí, îïïîíåíò ðàáîòàåò íà ïîíèæåíèå ñòîèìîñòè, òîðãóåòñÿ, âûáèâàåò ëüãîòíûå óñëîâèÿ, íà÷èíàåòñÿ òî, ÷òî òàê íå ëþáÿò ïðîäàâöû è îáîæàþò ïîêóïàòåëè êîíêóðåíöèÿ. Åñëè ÷åëîâåê èíòåðåñåí, à ïðåäìåò ïåðåãîâîðîâ òàê ñåáå, òî äëÿ õîðîøåãî ÷åëîâåêà ìîæíî è óñòóïèòü íà ýòîì ýôôåêòå îñíîâàíû ìíîãèå ïðèåìû ïðîõîæäåíèÿ ñåêðåòàðåé. Åñëè õîðîøèé ÷åëîâåê ïðåäëàãàåò õîðîøåå ðåøåíèå, òî äàëüøå ñëåäóåò ñîâìåñòíîå âçàèìîâûãîäíîå ñîòðóäíè÷åñòâî ê óäîâîëüñòâèþ âñåõ ñòîðîí. Âûäåëÿþò åùå îäíó êàòåãîðèþ ïåðåãîâîðíûõ îòíîøåíèé êîìïðîìèññ. Äëÿ ïðîñòîòû îáúÿñíåíèé ýòî ñèòóàöèÿ «íè òåáå íè ìíå» ðåøåíèå, êîòîðîå äëÿ âñåõ çàèíòåðåñîâàííûõ ñòîðîí íå ÿâëÿåòñÿ æåëàííûì. Ïðèìåð òàêîé ñèòóàöèè: ïîêóïêà óöåíåííîé âåùè ñ äåôåêòîì. Âåùü ïî áîëåå íèçêîé öåíå ýòî êîíå÷íî õîðîøî, íî íå ñîâñåì òî êà÷åñòâî. Âåùü ïðîäàâåö, êîíå÷íî, ñáûë, íî öåíà íå ñîâñåì òà, íà êîòîðóþ îí ðàññ÷èòûâàë. Êâàäðàò ñ óêëîíåíèåì íå äàåò íàì âîçìîæíîñòè âåñòè êàêèå áû òî íè áûëî ïåðåãîâîðû. Êâàäðàò ñ êîíêóðåíöèåé çàñòàâëÿåò ïðèáåãàòü ê óñòóïêàì è âûíóæäàåò íàñ âåñòè áîðüáó çà âíèìàíèå ê ñâîèì ïðåäëîæåíèÿì. Êâàäðàò óñòóïîê ïîçâîëÿåò äîáèòüñÿ îïðåäåëåííûõ ñäâèãîâ â ñâîþ ïîëüçó, è òîëü-

НЛП в переговорах

45 êî êâàäðàò êîîïåðàöèè èëè ñîòðóäíè÷åñòâà ýòî ñèòóàöèè êîãäà ñòîðîíû äîñòèãàþò ñâîèõ öåëåé è ÷àñòî äàæå áîëüøå ÷åì ïëàíèðîâàëè â ñâîèõ ñàìûõ ñìåëûõ ìàêñèìóìàõ. Êîìïðîìèññ æå íå óñòðàèâàåò íè îäíó èç ñòîðîí íà âñå 100 ïðîöåíòîâ. À çíà÷èò íå âåäåò ê óäîâëåòâîðåíèþ, ñëåäîâàòåëüíî, êîìïðîìèññîì ïåðåãîâîðû íå çàêàí÷èâàþòñÿ. Çàäà÷à ïåðåãîâîðùèêà ïðèéòè ëèáî ê ñîâìåñòíûì äåéñòâèÿì (êîîïåðàöèè), ëèáî äîáèòüñÿ óñòóïîê ïî çíà÷èìûì äëÿ âàñ âîïðîñàì. Óêëîíåíèå è êîíêóðåíöèÿ ïîòðåáóþò áîëüøå ðåñóðñîâ äëÿ ðåàëèçàöèè âàøèõ èíòåðåñîâ, äàæå åñëè è ïðèâåäóò ê öåëè. Âûâîä: ïîâûøàéòå çíà÷èìîñòü ëè÷íîãî êîíòàêòà, çàèíòåðåñîâàííîñòè â âàñ êàê â ëè÷íîñòè, óñèëèâàéòå ðàïïîðò, çíàéòå è óïðàâëÿéòå ïðîöåññîì äîñòèæåíèÿ öåëåé. ×òî ïîçâîëÿåò óñòàíàâëèâàòü äåéñòâèòåëüíî õîðîøèå îòíîøåíèÿ ñ äðóãèì ÷åëîâåêîì? Ìîæíî áûòü çíàêîìûì ñ ïàðòíåðîì ïî ïåðåãîâîðàì ìíîãî ëåò, âîçìîæíî äàæå ñ äåòñòâà, íî íå èìåòü òîãî êðåäèòà äîâåðèÿ, êîòîðûé ïîçâîëèò äîãîâîðèòüñÿ ñ íèì íà õîðîøèõ äëÿ âàñ óñëîâèÿõ. Äëÿ îñîçíàííîãî, íå ñëó÷àéíîãî, à öåëåíàïðàâëåííîãî ñîçäàíèÿ èíòåðåñà ê ñâîåé ïåðñîíå èñïîëüçóþòñÿ íàðàáîòêè ÍËÏ â îáëàñòè êîììóíèêàöèè. Ýòî ðàïïîðò.

Раппорт Ðàïïîðò ýòî ïðîöåññ ñîçäàíèÿ è ïîääåðæàíèÿ êîìôîðòíîãî ïðîñòðàíñòâà îáùåíèÿ äëÿ ó÷àñòíèêîâ îáùåíèÿ. Ïîäñòðîéêà îäèí èç ñïîñîáîâ ñîçäàíèÿ ðàïïîðòà. Êîïèðîâàíèå (îòçåðêàëèâàíèå) êàëèáðóåìûõ ïàðàìåòðîâ ñîáåñåäíèêà. Âåäåíèå ñåðèè ìèêðî-îòñòðîåê â íóæíîì íàïðàâëåíèè. Ñìåùåíèå ðàïïîðòà â çàäàííîì íàïðàâëåíèè. Öåëüþ ðàïïîðòà âñåãäà ÿâëÿåòñÿ ïîñëåäóþùåå âåäåíèå! Âèäû ïîäñòðîéêè (ñîãëàñîâàíèÿ): Ïðÿìàÿ ïîäñòðîéêà çåðêàëüíîå èëè ïîëíîå ïîâòîðåíèå ýëåìåíòîâ ïàðòíåðà.

46

Пелехатый М.М, Чекчурин Ю.А., Габов В.В. и Васенёв А.В.

Ïåðåêðåñòíàÿ ïîäñòðîéêà ïîâòîðåíèå ðèòìîâ, óðîâíåé, íàïðàâëåíèé, ïåðåõîäîâ è îòäåëüíûõ ýëåìåíòîâ âíóòðåííèõ øàáëîíîâ. Âèäû ðàïïîðòà (âçàèìîîòíîøåíèé): Ýëåìåíò ðàïïîðòà ïîäñòðîéêà: ñèììåòðè÷íàÿ ïåðåêðåñòíàÿ Ìåòà-ñîîáùåíèÿ: ðîëåâûå ýìîöèîíàëüíûå Ñèììåòðè÷íûé (Íåâåðáàëüíûé)

Âèäû ðàïïîðòà è Êîìïëèìåíòàðíûé (Ðîëåâîé)

Ñèììåòðè÷íûé ðàïïîðò âñåãäà âûãîäíåå îí ñîäåðæèò áîëüøå âàðèàíòîâ âçàèìîäåéñòâèé. Ïåðåãîâîðùèêè, íà÷èíàÿ ñ êîìïëåìåíòàðíîãî ðàïïîðòà, ñòðîÿò ñèììåòðè÷íûé.  ýòîì èì ïîìîãàåò ðàìêà «ÌÛ».

Комплименты — один из способов создания раппорта Êîìïëèìåíòû ýòî ïðîñòîé, áûñòðûé, ëåãêèé ñïîñîá óñòàíîâëåíèÿ ðàïïîðòà, ñîçäàíèÿ äîâåðèòåëüíûõ îòíîøåíèé. Î÷åíü âàæíî äëÿ íà÷àëà íàéòè, ÷åì èñêðåííå âîñõèòèòüñÿ â ÷åëîâåêå, è òîëüêî ïîòîì ïåðåõîäèòü ê ñîçäàíèþ êîìïëèìåíòîâ.

НЛП в переговорах

47 Çàïðåùåíû êîìïëèìåíòû ê âíåøíåìó âèäó íàïðÿìóþ «Êàêèå ó òåáÿ êðàñèâûå òóôëè!» èëè «Êàêàÿ ó òåáÿ êðàñèâàÿ ïðè÷åñêà!» Åñëè ãîâîðèòü ñ òî÷êè çðåíèÿ ÍËÏ, òî êîìïëèìåíò ýòî Îáðàòíàÿ Ñâÿçü Íèçêîãî Êà÷åñòâà. È õîðîøî áû, åñëè áû ó ÷åëîâåêà íå áûëî ñåíñîðíûõ ïîäòâåðæäåíèé âàøèõ ñëîâ. Êàê ãîâîðèòü êîìïëèìåíòû, çàïàäàþùèå â äóøó (ñîâåòû): íàçûâàéòå ñîáåñåäíèêà ïî èìåíè; ñìîòðèòå åìó â ãëàçà; ïðîÿâëÿéòå èñêðåííþþ çàèíòåðåñîâàííîñòü; ïîäìå÷àéòå òîëüêî òî, ÷òî ÿâíî âûäåëÿåòñÿ; ãîâîðèòå óâåðåííî; àðãóìåíòèðóéòå ñâîè ñëîâà, óïîòðåáëÿÿ ñâÿçêè «ïîòîìó ÷òî», «òàê êàê»; íå îòïóñêàéòå êîìïëèìåíòû ïðÿìî â ëîá. Ëó÷øå íàìåêíèòå íà êàêèå-íèáóäü âåëèêîëåïíûå êà÷åñòâà ñâîåãî ñîáåñåäíèêà. Òåõíèêè ãîâîðåíèÿ êîìïëèìåíòîâ: 1. Ëåãêîå ïîãëàæèâàíèå. «Îòëè÷íàÿ ðàáîòà!», «Äåëî ìàñòåðà áîèòñÿ!», «Âûñøèé êëàññ!», «Êðóòî!», «Ó òåáÿ ÿâíî âñå â ïîðÿäêå».

2. Êîìïëèìåíò â ïðèöåï÷èêå. Ëþáëþ òåáÿ çà òî, ÷òî òû... Ìíå íðàâèòñÿ îáùàòüñÿ ñ òîáîé, ïîòîìó ÷òî 3. Òû â îäíîì ðÿäó ñ âåëèêèìè ëþäüìè. «Òû ðàññóæäàåøü êàê âåëèêèé ôèëîñîô», «Òû ìûñëèøü êàê ïðåçèäåíò», «Ñêàæèòå, âû íå áûëè ìîäåëüþ?»

4. Êàê òåáå ýòî óäàåòñÿ?! ×åëîâåêó çàäàåòñÿ âîïðîñ: «À êàê ýòî ó íåãî ïîëó÷àåòñÿ âñåãäà áûòü òàêèì, êàêîé îí åñòü?»

5. Ìíå íóæåí òâîé ñîâåò Ïîïðîñèòå ó íåãî ñîâåò: êàê ïîñòóïèòü â íåêîòîðîé ñëîæíîé äëÿ âàñ ñèòóàöèè? (Ñèòóàöèþ ìîæíî ïðèäóìàòü.)

48

Пелехатый М.М, Чекчурин Ю.А., Габов В.В. и Васенёв А.В.

«Мы с тобой одной крови — Ты и Я» Ýòè ñëîâà èç äåòñêîé ïîâåñòè Ðåäüÿðäà Êèïëèíãà êàê íåëüçÿ ëó÷øå îòðàæàþò åùå îäèí ñïîñîá áûñòðîãî ñîçäàíèÿ ðàïïîðòà ñ ïîìîùüþ ðàìêè «ÌÛ». Âñ¸ ÷òî âàì ïîíàäîáèòñÿ ñòàòü âìåñòå ñ ýòèì ÷åëîâåêîì êåì-òî ÂÌÅÑÒÅ! Êàê âû ìîæåòå ïðî ñåáÿ ñêàçàòü «ìû»? Ðàìêà «ìû» ìóæ÷èíû, áèçíåñìåíû, âîäèòåëè, ïðåäïðèíèìàòåëè, ðîññèÿíå, êàçàêè, óïðàâëåíöû, ïåðåãîâîðùèêè ðàçíûå ñïîñîáû íà÷àòü ðàáîòàòü ñ ÷åëîâåêîì íà òîì ëîãè÷åñêîì óðîâíå, íà êîòîðîì íåò ðàçíîãëàñèé. È äàëüøå, êàê ìû ïîìíèì èç êóðñà ÍËÏ Ïðàêòèê, íàì îñòàåòñÿ ïðåäïîëàãàòü öåííîñòè, ê íèì ñîçäàâàòü ñòðàòåãèè è ïåðåõîäèòü ê êîíêðåòíûì äåéñòâèÿì. Ìû æå ñ âàìè ðàáîòàåì íà ýòîì ðûíêå óæå 10 ëåò, ìû ïîìíèì êàê âñå íà÷èíàëîñü è ðàçâèâàëîñü À ñåãîäíÿ íàì íóæíî îïðåäåëèòüñÿ ñ òåì, êàê ìû áóäåì âçàèìîäåéñòâîâàòü äàëüøå. ß îòåö, è âû îòåö. Ìû æå ñ âàìè îòëè÷íî çíàåì, êàê ýòî âàæíî ñîçäàòü óñëîâèÿ äëÿ ðàçâèòèÿ äåòñêîãî ïîòåíöèàëà Ïîæàëóéñòà ïîéìèòå ìåíÿ êàê âîäèòåëü âîäèòåëÿ ïî òàêîé õîðîøåé è ïóñòîé äîðîãå ïðîñòî íåâîçìîæíî åõàòü òàê ìåäëåííî Ñîâåò: çíàéòå êåì âû ÿâëÿåòåñü è êåì íå ÿâëÿåòåñü, ðàáîòàéòå íàä ñâîåé ÿ-êîíöåïöèåé è åå ñåíñîðíûì íàïîëíåíèåì. Çàùèòà: Ïðåäëàãàåìàÿ âàì äðóãèì ïåðåãîâîðùèêîì ðàìêà «ÌÛ» âàñ óñòðàèâàåò? Åñëè íåò ñêàæèòå îá ýòîì. Åñëè óñòðàèâàåò ðàçãîâàðèâàéòå î ñâîèõ öåííîñòÿõ, ïðåäëàãàéòå âûãîäíûå âàì ñòðàòåãèè è âàðèàíòû ðàçðåøåíèÿ ïåðåãîâîðîâ. Калибровка — как и зачем читать Èëè ðàçëè÷åíèå òîíêèõ íþàíñîâ â ïðîöåññå âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ. Åñëè ìû âîçüìåì ïðîöåññ ïåðåãîâîðîâ â îáùåì, òî åñòü íåñêîëüêî êîíòðîëüíûõ òî÷åê, êîòîðûå îí äîëæåí ïðåîäîëåòü,

НЛП в переговорах

49 à èìåííî: èíòåðåñ, ñîãëàñèå, óäîâëåòâîðåíèå. Èíòåðåñ ýòî ñîáñòâåííî ïðèçíàê òîãî, ÷òî ïåðåãîâîðû íà÷íóòñÿ, áóäåò äèàëîã, áóäåò îáìåí ìíåíèÿìè, áóäåò òîðã. Ñîãëàñèå ïðåäâàðÿåò âûáðàííîå ðåøåíèå è îçíà÷àåò êîíåö ýòàïà îáìåíà èíôîðìàöèåé è ðàáîòû ñ âîçðàæåíèÿìè. Óäîâëåòâîðåíèå îçíà÷àåò, ÷òî èòîãè ïîäâåäåíû è îíè óäîâëåòâîðÿþò ñîáñòâåííî îêîí÷àíèþ ïåðåãîâîðîâ ñàìîå âðåìÿ ïåðåâåñòè òåìó ïåðåãîâîðîâ. Ïåðåâîäÿ íà ÿçûê ÍËÏ è ðàññìàòðèâàÿ ñ òî÷êè çðåíèÿ ÒÎÒÅ: ïåðåãîâîðû äîëæíû íà÷àòüñÿ «Èíòåðåñ» òî÷êà ñðàáàòûâàíèÿ òðèããåðà, îïåðåéòû ýòî ñîáñòâåííî ñîîòâåòñòâèå èíôîðìàöèè è èíòåðåñîâ êðèòåðèÿì ïàðòíåðà ïî ïåðåãîâîðàì, à êà÷åñòâî ðàáîòû ñ âîçðàæåíèÿìè ïðèâîäèò ê «Ñîãëàñèþ». È «Óäîâëåòâîðåíèå» ýòî êðèòåðèé çàâåðøåíèÿ ïåðåãîâîðîâ, çàâåðøåíèÿ ÒÎÒÅ. Íàì äëÿ òîãî, ÷òîáû â ýòîì îðèåíòèðîâàòüñÿ, ïðèäåòñÿ ðàçëè÷àòü ó íàøèõ îïïîíåíòîâ è êëèåíòîâ â ïåðåãîâîðàõ êîíòðîëüíûå òî÷êè êàê âû óçíàåòå ÷òî âàø îïïîíåíò: Проявляет интерес? Согласен? Удовлетворен?

Или испытывает скуку? Или готов возразить? Или разочарован?

Âûïîëíèòå óïðàæíåíèå â êîíöå ãëàâû «Êàëèáðîâêà êîíòðîëüíûõ òî÷åê â ïåðåãîâîðàõ», ïðåæäå ÷åì ïåðåõîäèòü äàëüøå.

Контрольные точки. Отсутствие интереса, согласия, удовлетворения Èòàê, ëþáûå óñïåøíûå ïåðåãîâîðû îáÿçàòåëüíî ïðîõîäÿò ÷åðåç òðè ñîñòîÿíèÿ, êîòîðûå ëåãêî âûÿâèòü ïî íåâåðáàëüíûì ïðèçíàêàì. Ýòî ñîñòîÿíèÿ «Èíòåðåñà», «Ñîãëàñèÿ», «Óäîâëåòâîðåíèÿ». Ýòî òàê íàçûâàåìûå «êîíòðîëüíûå òî÷êè» ïåðåãîâîðîâ, ïî êîòîðûì ìû ìîæåì ñóäèòü â êàêîì íàïðàâëåíèè äâèæóòñÿ ïåðåãîâîðû (â íóæíîì íàì èëè íå â íóæíîì). Ýòîò êàê çíà÷èìûå ÿðêèå ìåñòà íà êàðòå ãîðîäà, ïî êîòîðûì ëåãêî îðèåíòèðîâàòüñÿ êàê æèòåëÿì, òàê è ãîñòÿì ãîðîäà. È ìû óæå â îäíîé èç ïåðâûõ ãëàâ ïèñàëè î òîì, êàê ìîæíî ïî íåâåðáàëüíûì ïðèçíàêàì îòñëåäèòü ýòè ñîñòîÿíèÿ. Ñåé÷àñ

50

Пелехатый М.М, Чекчурин Ю.А., Габов В.В. и Васенёв А.В.

æå îñòàíîâèìñÿ íà òîì, êàê ñîçäàâàòü ïåðåãîâîðíûå òóïèêè íà ëþáîé èç «êîíòðîëüíûõ òî÷åê» ïåðåãîâîðîâ. Èçâåñòíî, ÷òî ìîæíî íå òîëüêî îòñëåæèâàòü ñîñòîÿíèÿ «Èíòåðåñ», «Ñîãëàñèå», «Óäîâëåòâîðåíèå», íî è âåñòè ïðîòèâíèêà â ïåðåãîâîðàõ ïî ýòèì ñîñòîÿíèÿì, íåâåðáàëüíî äåìîíñòðèðóÿ â íóæíûé ìîìåíò ñîñòîÿíèå «Èíòåðåñà», «Ñîãëàñèÿ» èëè «Óäîâëåòâîðåíèÿ». Òàêèì îáðàçîì ñîáåñåäíèê, íàõîäÿùèéñÿ â ðàïïîðòå, òàêæå áóäåò èñïûòûâàòü ýòè ñîñòîÿíèÿ. Åñëè æå íàì íóæíî ñîçäàòü ïåðåãîâîðíûé òóïèê è çàñòîïîðèòü ïåðåãîâîðû íà òîì èëè èíîì ýòàïå, òî äîñòàòî÷íî ïîêàçûâàòü ëþáîå äðóãîå (à ëó÷øå äàæå ïðîòèâîïîëîæíîå) ñîñòîÿíèå. Ò.å. âìåñòî «Èíòåðåñà» ïîêàçûâàåì ïðîòèâíèêó «Ñîìíåíèå», âìåñòî «Ñîãëàñèÿ» «Íåñîãëàñèå», è âìåñòî «Óäîâëåòâîðåíèÿ» «Ðàçî÷àðîâàíèå». Íàïðèìåð, ïðîòèâíèê íà÷èíàåò ñîãëàøàòüñÿ, ò.ê. íàøåë î÷åíü âûèãðûøíîå äëÿ íåãî ðåøåíèå!  ýòîò ìîìåíò íàì íàèáîëåå âûãîäíî áóäåò äåìîíñòðèðîâàòü íåñîãëàñèå: îòñòðàíÿÿñü îò ïðîòèâíèêà, ìîòàÿ ãîëîâîé, äåìîíñòðèðóÿ âñåìè ñèëàìè, ÷òî âû íå ñîãëàñíû ñ ýòèì ðåøåíèåì. Çàäóìàéòåñü è ñäåëàéòå ïàóçó. Ñêîðåå âñåãî, ïîñëå ýòîãî ñî ñòîðîíû ïðîòèâíèêà ïîñëåäóåò äðóãîå ïðåäëîæåíèå, áîëåå âûãîäíîå äëÿ Âàñ. Ñîâåò! Áûñòðî ìåíÿéòå íåñêîëüêî ñîñòîÿíèé â «êîíòðîëüíûõ òî÷êàõ», ýòî áûñòðåå çàâåäåò ïðîòèâíèêà â òóïèê è íå äàñò åìó ïðîäîëæàòü ïåðåãîâîðû äàëüøå! Çàùèòà! Äèññîöèèðóéòåñü è ïðåðâèòå íåâûãîäíóþ êîììóíèêàöèþ èëè ïðîäîëæàéòå ÷åòêî èäòè ê ñâîèì öåëÿì. Íà ÷òî îáðàùàòü âíèìàíèå? ×àñòî, äàæå ÷àùå ÷åì õîòåëîñü áû, íàì çàäàþò âîïðîñû î òîì, êóäà ñìîòðåòü, íà ÷òî îáðàùàòü âíèìàíèå, ÷òî ñëóøàòü è êàêèå ïðèçíàêè âûäåëÿòü äëÿ óñïåøíîé êàëèáðîâêè. Äëÿ îáëåã÷åíèÿ ñàìîñòîÿòåëüíîé ðàáîòû íèæå ïðèâåäåíà òàáëèöà ïðèçíàêîâ. Óïðàæíåíèÿ ïî ðàçâèòèþ íàâûêîâ êàëèáðîâêè ïðèâåäåíû â êîíöå ãëàâû.

НЛП в переговорах

51 Íà ÷òî ñìîòðåòü:

Мимика 1. Мимические мышцы: напряжение/расслабление.

2. Моргание.

3. Носогубный треугольник. Взгляд 4. Направление, движение взгляда.

5. Ширина зрачка.

6. Увлажненность глаза. Тело 7. Микро%покачивания, подергивания.

8. Поза (положение тела).

9. Напряжение в теле (отдельных мышцах).

10. Жесты руками.

11. Движение в ногах. Цвет кожи 12. Изменения цвета кожи: покраснение/побледнение. Дыхание 13. Дыхание — частота.

14. Дыхание — глубина.

15. Длительность фаз вдоха/выдоха. Их соотношение.

16. Уровень (грудной, диафрагмальный, брюшной).

17. Паузы (на пике вдоха/выдоха).

18. Ускорения/замедления вдоха/выдоха.

19. Ровное/прерывистое дыхание.

×òî ñëóøàòü: Основные 1. Громкость.

2. Высота.

3. Темп (скорость речи).

4. Паузы.

5. Дикция.

6. Плавность (плавная/рубленная речь) .

7. Хрипы, шумы, дополнит. обертона (сверху/снизу). Интонированность (изменения в течение фразы) 8. Ускорение/замедление в середине, конце фразы.

9. Усиление/утихание громкости в середине, конце.

10. Повышение/понижение высоты в середине, конце. Акценты (изменения на отдельных слогах, звуках) 11. Громкость (громче/тише) 12. Высота (выше/ниже) 13. Скорость (быстрее/медленнее). Постоянные речевые обороты (слова) 14. Значимые слова (ценности, критерии).

15. Слова%паразиты.

52

Пелехатый М.М, Чекчурин Ю.А., Габов В.В. и Васенёв А.В.

Критерии и эмоции Ïîë Ýêìàí â ñâîèõ òðóäàõ ïî èññëåäîâàíèþ ýìîöèé äàåò íàì î÷åíü óäîáíóþ êëàññèôèêàöèþ âíåøíèõ ïðîÿâëåíèé ýìîöèé. Ëåñëè Êýìåðîí-Áýíäëåð è Ìàéêë Ëåáî â êíèãå «Çàëîæíèê ýìîöèé» ñîâåðøåííî íåçàâèñèìî îò Ïîëà Ýêìàíà äàþò íàì êëþ÷è ê èõ òðàêòîâêå. Êàê íàì èñïîëüçîâàòü ýòî çíàíèå? Íåñêîëüêî êëþ÷åâûõ ìîìåíòîâ. Êëàññèôèêàöèÿ Ïîëà Ýêìàíà (7 áàçîâûõ ýìîöèé ) ÍÅ ïîëíîñòüþ êîððåëèðóåò ñ äðóãèìè êëàññèôèêàöèÿìè. Èññëåäîâàòåëè âûäåëÿþò è ðàçëè÷àþò ýìîöèè ïî ðàçíîìó ïðàâäû çäåñü íåò, íàì âàæíî óäîáñòâî è ïðàêòè÷íîñòü. Ïîë Ýêìàí, çà ÷òî åìó íèæàéøèé ïîêëîí, âûäåëèë ýìîöèè, êîòîðûå ìàêñèìàëüíî òî÷íî îïðåäåëÿþòñÿ íàáëþäàòåëåì. Òî åñòü òå, êîòîðûå ìîæíî ìàêñèìàëüíî òî÷íî ðàñïîçíàòü: • Ãðóñòü • Ãíåâ • Ðàäîñòü • Ñòðàõ • Óäèâëåíèå • Îòâðàùåíèå • Ïðåçðåíèå 1

Ýìîöèè ñâÿçàíû ñ äðåâíèìè ñòðóêòóðàìè ãîëîâíîãî ìîçãà è ÷àñòè÷íî ïðîèçâîëüíû. Ïåðåâîäÿ íà ðóññêèé, èõ ìîæíî ïîääåëàòü. Íî! Íå âñå, íå âñåãäà, è ÷àùå âñåãî îñòàþòñÿ ïðèçíàêè ïîääåëêè. Ýìîöèè ñïîíòàííû, îíè ïðîÿâëÿþòñÿ íåçàâèñèìî îò âîëè ÷åëîâåêà. Ïîíÿòíî, ÷òî åñëè ÷åëîâåê õî÷åò ÷òî-òî ñêðûòü, ïîäàâèòü, èñêàçèòü, òî ÷àñòè÷íî ó íåãî ýòî ïîëó÷èòñÿ. Íî íå âñå ýìîöèè, íå âñåãäà, ïîýòîìó îñòàþòñÿ ïðèçíàêè ôàëüñèôèêàöèè. Ñàì Ïîë Ýêìàí ïèøåò î òîì, ÷òî ó àêòåðîâ, ðàáîòàþùèõ ïî ñèñòåìå Ñòàíèñëàâñêîãî, ñ ïðîæèâàíèåì, ýìîöèè íåîòëè1 Ïîë Ýêìàí «Óçíàé ëæåöà ïî âûðàæåíèþ ëèöà». Ëåñëè ÊýìåðîíÁýíäëåð, Ìàéêë Ëåáî «Çàëîæíèê ýìîöèé».

НЛП в переговорах

53 ÷èìû îò íàñòîÿùèõ, è èõ òðàêòîâêà çàòðóäíèòåëüíà òàê ÷òî, òåïåðü âû ïðåäóïðåæäåíû íàñ÷åò ïåðåãîâîðîâ ñ àêòåðàìè. Ñàìè ìû âèäèì, ÷òî ëþäè, êîòîðûå çíàþò î ýìîöèÿõ, óìåþò èõ ïîêàçûâàòü è ïîêàçûâàþò, î÷åíü ÷àñòî äîáèâàþòñÿ â ïåðåãîâîðàõ ãîðàçäî ëó÷øèõ ðåçóëüòàòîâ, ÷åì ëþäè ñî ñëàáî ðàçâèòîé ìèìèêîé. Çíàòü è óìåòü ïîêàçûâàòü ýìîöèè îäèí èç êëþ÷åâûõ íàâûêîâ ïåðåãîâîðùèêà.  ïåðåãîâîðàõ ýìîöèè èãðàþò ðîëü ìàðêåðîâ, óêàçàòåëåé òîãî, êàê âàø ïàðòíåð îòíîñèòñÿ ê ïðîèñõîäÿùåìó, è óêàçàòåëåé, ïðèãëàøåíèé äëÿ âàøåãî ïàðòíåðà êàê åìó îòíîñèòüñÿ ê òîìó, ÷òî âû ñåé÷àñ ãîâîðèòå. Âêðàòöå ñìîòðèì íà òàáëèöó: â îäèí ñòîëáåö ëèöî ñ óçíàâàåìîé ýìîöèåé, âî âòîðîì ñòîëáöå åå îïèñàíèå. Радость Причина: удовлетворение значимого критерия. Аналоги: восторг, ликование, блаженство, восхищение. Последствия: расслабление, коммуникабель% ность. Как выглядит: 1. Веки. Нижние веки подняты и расслабленны. Под ними видны мешочки.

2. Глаза. Морщинки в виде гусиных лапок идут от внешних уголков глаз к вискам.

3. Щеки. Щеки приподняты.

4. Рот. Уголки рта оттянуты назад и вверх. Признаки фальши: напряжение мышц вокруг глаз. Движение/напряжение бровей. Напряжение скул и мышц нижней челюсти. Грусть, печаль Причина: невосполнимая утрата значимого критерия Аналоги: грусть, тоска, ностальгия, уныние, безнадежность, скорбь. Последствия: заторможенность, сокращение коммуникаций. Критерий не удовлетворен и не может быть удовлетворен, уже никогда. Как выглядит: 1. Брови. Внутренние уголки бровей приподняты кверху и могут быть слегка сведены. Иногда имеют форму подковы.

2. Веки. Верхние веки слегка опущены.

54

Пелехатый М.М, Чекчурин Ю.А., Габов В.В. и Васенёв А.В.

3. Рот. Уголки губ опущены вниз. Губы расслаб% ленны или подрагивают. Признаки фальши: отсутствие верных призна% ков в районе лба. Гнев Причина: угроза значимому критерию, которую можно и нужно устранить. Аналоги: раздражение, ярость, неистовство, ненависть. Участие: активное. Время: прошлое%настоящее. Последствия: вербальная и невербальная агрессия. Как выглядит: 1. Брови. Брови опущены и сведены. Верти% кальные морщины между бровями.

2. Веки. Веки напряженны, глаза смотрят пристально. Нижнее веко может быть припод% нято.

3. Рот. а) Губы плотно сжаты. б) Могут быть разжаты, но тогда рот имеет прямоугольную форму. Признаки фальши: отсутствие движений крыльев носа и отсутствие вертикальной морщины на лбу. Замечание: при проявлении гнева изменения происходят во всех 3 областях лица. Если это не так, то выражение остается неясным. Нужна дополнительная информация. Страх Причина: факторы угрожающие критерию, на которые невозможно повлиять. Аналоги: беспокойство, опасение, насторожен% ность, тревожность, испуг, ужас. Время: настоящее%будущее. Последствия: замешательство, ступор, прерывание коммуникации. Как выглядит: 1. Глаза. Открыты и напряжены.

2. Веки. Верхние веки подняты, обнажая склеру. Нижние веки растянуты и напряженны и закрывают часть радужной оболочки.

3. Брови. Брови приподняты и слегка сведены. Морщины только в центральной части лба.

3. Рот. Рот приоткрыт.

4. Губы. Губы напряжены и возможно сильно оттянуты назад.

НЛП в переговорах

55 Признаки фальши:отсутствие морщин в районе лба. Отвращение Причина: сравнение удовлетворения и наруше% ния критерия. Аналоги: пренебрежение. Последствия: установка ролевых взаимоотно% шений. Как выглядит: 1. Рот. Приподнятый уголок рта с одной стороны.

2. Лицо.Лицевая ассиметрия. Признаки фальши: отсутствие изменений в дыхании. Презрение Причина: Сравнение удовлетворения и наруше% ния критерия. Аналоги: пренебрежение, надменность. Последствия: установка ролевых взаимоотно% шений. Как выглядит: 1. Рот. Приподнятый уголок рта с одной стороны.

2. Лицо.Лицевая ассиметрия. Признаки фальши: отсутствие изменений в дыхании. Удивление Причина: факты не отвечающие модели мира. Аналоги: потрясение, интерес, оживление. Время: настоящее. Последствия: Замешательство. Как выглядит: 1. Брови. Изгибаются и приподнимаются.

2. Глаза. Широко открыты. Видна узкая полоска склеры между верхним веком и зрачком.

3. Веки. Нижние веки расслаблены. Верхние приподняты.

4. Лоб. Поперек лба могут быть горизонтальные морщины.

5. Рот. Рот расслаблен. Нижняя челюсть опуска% ется. Размыкаются губы Признаки фальши: напряжение в губах. Губы сомкнуты или оттянуты назад. Количество иллюстраций не возрастает.

56

Пелехатый М.М, Чекчурин Ю.А., Габов В.В. и Васенёв А.В.

Åñëè âàì êëèåíò ãîâîðèò: «Ýòî äîðîãî, ìû íå ìîæåì ñåáå ýòîãî ïîçâîëèòü!» è ïîêàçûâàåò... Ãðóñòü: ñèòóàöèÿ íåïîäêîíòðîëüíà ñíîâà íè÷åãî íå ïîäåëàòü. Ñêîðåå âñåãî ýòî êîíåö ïåðåãîâîðîâ. Âûÿñíÿéòå êðèòåðèè, êòî èõ îïðåäåëÿåò, êàêèìè îíè äîëæíû áûòü. Åñëè âàì ïåðåãîâîðùèê ïîêàçûâàåò ãðóñòü ýòî çíà÷èò, ÷òî âàì ïðåäñòîèò ñäåëàòü âñþ ðàáîòó çà íåãî. È çà ñåáÿ, è «çà òîãî ïàðíÿ». Ãíåâ: öåíà ýòî ïîìåõà íà ïóòè ê öåëè. Äàëüøå ïðîñòî îáÿçàòåëüíî íóæíî ïîòîðãîâàòüñÿ è ìîæåò äàæå óñòóïèòü.  îáùåì, íà÷èíàþòñÿ ïåðåãîâîðû! Ðàäîñòü: îí òàê è äóìàë! Åãî îæèäàíèÿ ïîäòâåðäèëèñü. Âîçìîæíî ïî êàêèì-òî ïðè÷èíàì ýòà äîðîãîâèçíà åìó íà ðóêó. Ñòðàõ: îòñóòñòâèå êîíòðîëÿ â äàííûé ìîìåíò ñòàâèò ïîä óãðîçó áóäóùåå. Âàì ïðîñòî íåîáõîäèìû ïîäðîáíîñòè âîçìîæíî êëèåíòà ïîäæèìàþò ñðîêè, îí óæå ïðîäàë âàø òîâàð ïî áîëåå íèçêîé öåíå, íåãäå âçÿòü òîâàð èëè ÷òî-òî åùå. Ó âàñ â ðóêàõ êëþ÷èêè ê áóäóùåìó ýòîãî ÷åëîâåêà. Óäèâëåíèå: íåîæèäàííîñòü öåíà ëèáî ñëèøêîì íèçêàÿ, ëèáî ñëèøêîì âûñîêàÿ. Ïðèçíàê òîãî, ÷òî â ýòîì ìîìåíòå ýòîò ÷åëîâåê ê ïåðåãîâîðàì íå ãîòîâèëñÿ. Ïîñìîòðèì, êàêàÿ ýìîöèÿ áóäåò äàëüøå è áóäåì äåéñòâîâàòü ïî îáñòîÿòåëüñòâàì. Ïðåçðåíèå: óñòàíîâêà ðîëåâîãî ðàïïîðòà (êòî ß è êòî îí!), èëè êàòàñòðîôè÷åñêîå íåñîîòâåòñòâèå òîãî, ÷òî ïðîèñõîäèò, îæèäàíèÿì ÷åëîâåêà. Íàïðèìåð, îí äèðåêòîð òðàíñíàöèîíàëüíîé êîðïîðàöèè, à âûíóæäåí ó ìåòðî òîðãîâàòüñÿ ñ áîìáèëîé íà ðàçäîëáàííîé øåñòåðêå çà 100 ðóáëåé. Èëè îí çíàåò íàñòîÿùóþ öåíó è ñìîòðèò íà òâîè æàëêèå ïîòóãè çàðàáîòàòü ëèøíèå $100. Ýòà ýìîöèÿ ïëîõîé âàðèàíò äëÿ ïåðåãîâîðîâ, åñëè âû âèäèòå òàêîå â ñåìåéíûõ ïåðåãîâîðàõ ýòî ïðèçíàê êîíöà îòíîøåíèé, åñëè â äåëîâûõ ïåðåãîâîðàõ ïðèçíàê òîãî, ÷òî ÷åãî-òî âû íå çíàåòå, è âàø îïïîíåíò îá ýòîì çíàåò. Îòâðàùåíèå: ïðîâåðüòå çàïàõ èçî ðòà.

НЛП в переговорах

57

Упражнения для получения лучших результатов Упражнение «Калибровка ресурс — не ресурс»1 1.  ãðóïïå ïî 3 4 ÷åëîâåêà.

2. Îäèí ó÷àñòíèê áóäåò ðàññêàçûâàòü 3 4 èñòîðèè î ñâîåé æèçíè. Èñòîðèè äîëæíû áûòü ðàçíûå îäíè çàñòàâëÿþò ðàññêàç÷èêà ãðóñòèòü, äðóãèå ðàäóþò, ê òðåòüèì îí ðàâíîäóøåí.

3. Îñòàâøèåñÿ ó÷àñòíèêè ñëóøàþò åãî ñ çàòêíóòûìè óøàìè.

4. Ïîñëå òîãî êàê èñòîðèè ðàññêàçàíû, ó÷àñòíèêè ñîâåòóþòñÿ è âûäåëÿþò ðåñóðñíûå, íå ðåñóðñíûå è íåéòðàëüíûå èñòîðèè. È ãîâîðÿò ïî êàêèì ïðèçíàêàì îíè ýòî ïîíÿëè.

5. Ìåíÿåòñÿ ðàññêàç÷èê. Упражнение «Три состояния визуального» 1.  ãðóïïå ïî 3 4 ÷åëîâåêà.

2. Îäèí ó÷àñòíèê âñïîìèíàåò 3 5 ýïèçîäîâ (÷åëîâåêà, êíèãè, îòïóñêà) ñâîåé æèçíè. Ýïèçîäû äîëæíû áûòü ðàçíûå!

3. Îñòàâøèåñÿ ó÷àñòíèêè çà íèì íàáëþäàþò.

4. Ïîñëå òîãî êàê âñå òðè âîñïîìèíàíèÿ ïðåäñòàâëåíû, ó÷àñòíèêè ãðóïïû âûïèñûâàþò îòëè÷èòåëüíûå ïðèçíàêè êàæäîãî èç íèõ (êàê ïðèìåð ñì. òàáëèöó «íà ÷òî ñìîòðåòü ÷òî ñëóøàòü»).

5. Ðàññêàç÷èê âñïîìèíàåò ýïèçîä íà âûáîð, íå ñîîáùàÿ êàêîé èìåííî, ó÷àñòíèêè ãðóïïû ïî íåâåðáàëüíûì ïðèçíàêàì äîëæíû åãî îïðåäåëèòü. Ïîñëå 3 4 óñòîé÷èâûõ îïðåäåëåíèé ìåíÿåòñÿ ÷åëîâåê, êîòîðûé âñïîìèíàåò.

6. Ìåíÿåòñÿ ðàññêàç÷èê.  ñëó÷àå åñëè îïðåäåëåíèå çàòðóäíèòåëüíî, ïðîèçâîäèòñÿ ïîâòîðíàÿ êàëèáðîâêà øàã 2. Ýòî æå óïðàæíåíèå ìîæåò âûïîëíÿòüñÿ àóäèàëüíî, íàïðèìåð, åñëè åñòü íåîáõîäèìîñòü â òåëåôîííûõ ïåðåãîâîðàõ êîãäà âñïîìèíàþùèé ðàññêàçûâàåò îäíî è òî æå ñòèõîòâîðåÅñëè ó âàñ íåò êîìïàíüîíîâ äëÿ âûïîëíåíèÿ ýòîãî óïðàæíåíèÿ çàïèøèòåñü íà êóðñ ÍËÏ Ïðàêòèê, ýòè è ìíîãèå äðóãèå óïðàæíåíèÿ îïèñàííûå çäåñü, ÿâëÿþòñÿ áàçîâîé ïðîãðàììîé ïî ïîäãîòîâêå ó÷àñòíèêîâ.

1

58

Пелехатый М.М, Чекчурин Ю.А., Габов В.В. и Васенёв А.В.

íèå, òÿíåò çâóê, ÷èòàåò êíèãó, à ñëóøàòåëè çàêðûâàþò ãëàçà è êàëèáðóþò èçìåíåíèÿ è îñîáåííîñòè ãîëîñîâûõ ïàðàìåòðîâ. Упражнение «Калибровка контрольных точек в переговорах» Âûïèøèòå äëÿ ñåáÿ íåâåðáàëüíûå è âåðáàëüíûå ïðèçíàêè òîãî, ÷òî ÷åëîâåê: 1. Èñïûòûâàåò èíòåðåñ (ïðåêðàùàåì ïðèâëåêàòü âíèìàíèå, íà÷èíàåì ïðåçåíòàöèþ).

2. Ïðîÿâëÿåò ñîãëàñèå (ïîäâîäèì èòîãè, çàêðûâàåì ñäåëêó, ñòðîèì ñîâìåñòíîå áóäóùåå).

3. Óäîâëåòâîðåí (çàâåðøàåì ïåðåãîâîðû, äîãîâàðèâàåìñÿ î äàëüíåéøåì ñîòðóäíè÷åñòâå). Упражнение «Внимание! Интересное предложение!» Âûïèøèòå 10 15 ôðàç, êîòîðûå ïðèâëåêóò âíèìàíèå âàøèõ ïîòåíöèàëüíûõ îïïîíåíòîâ â ïåðåãîâîðàõ. Îïðîáóéòå èõ â òåëåôîííûõ ðàçãîâîðàõ èëè ïðè ëè÷íûõ âñòðå÷àõ. Îòìåòüòå òå, êîòîðûå âûçûâàþò áîëüøèé èíòåðåñ, è òå, êîòîðûå ðàáîòàþò õóæå. Упражнение «Раппорт» 1.  ãðóïïå ïî òðè ÷åëîâåêà.

2. Âûáèðàþòñÿ òåìà, ïî êîòîðîé 1-é è 2-é ñîãëàñíû, è òåìà, ïî êîòîðîé èõ ìíåíèÿ ðàçëè÷àþòñÿ.

3.  òå÷åíèå 5 ìèíóò çàäà÷à ïðîäîëæàòü ðàçãîâîð, ñîáëþäàÿ óñëîâèå ìàêñèìàëüíîãî íåâåðáàëüíîãî íåñîîòâåòñòâèÿ, 3-é ñìîòðèò ñî ñòîðîíû, çàñåêàåò âðåìÿ è ïîïðàâëÿåò ïîçû, ãîëîñà, åñëè îíè íà÷èíàþò ïîäñòðàèâàòüñÿ äðóã ê äðóãó.

4.  òå÷åíèå 5 ìèíóò 1-é è 2-é, ìàêñèìàëüíî ïîäñòðîèâøèñü äðóã ê äðóãó, ðàçãîâàðèâàþò íà òåìó, ïî êîòîðîé ó íèõ åñòü ðàçíîãëàñèÿ, òðåòèé ñëåäèò çà âðåìåíåì è ïîäñòðîéêîé.

5. Ïîäåëèòüñÿ îùóùåíèÿìè, ìíåíèÿìè, íàáëþäåíèÿìè.

6. Ïîìåíÿòüñÿ ìåñòàìè: 2-é è 3-é ðàçãîâàðèâàþò, 1-é ñëåäèò çà âðåìåíåì è ðàïïîðòîì.

НЛП в переговорах

59 Упражнение «Раппорт и ведение» 1.  òðîéêàõ 1-é ïîäñòðàèâàåòñÿ êî 2-ìó, 2-é âåäåò ñåáÿ êàê îáû÷íî, òðåòèé íàáëþäàåò ñî ñòîðîíû.

2. Çàäà÷à ïåðâîãî: ïîääåðæèâàÿ ðàçãîâîð, ïîäñòðîèòüñÿ è, ìåíÿÿ ïàðàìåòðû ïî îäíîìó, äîáèòüñÿ âåäåíèÿ îòðàæåíèÿ ñâîåãî ïîâåäåíèÿ â ïîâåäåíèè äðóãîãî ÷åëîâåêà. Âàæíî! Ìåíÿéòå ïàðàìåòðû ïî îäíîìó! Åñëè âåäåíèå íå ïðîèçîøëî âîçâðàùàéòåñü ê ïîäñòðîéêå.

3. Òðåòèé ñëåäèò çà âðåìåíåì è îòìå÷àåò ðåçóëüòàòû âåäåíèÿ.

Упражнение «Комплименты»  ãðóïïå èç 3 4 ÷åëîâåê ïî î÷åðåäè äåëàéòå äðóã äðóãó êîìïëèìåíòû, êàê îïèñàíî â ãëàâå «Êîìïëèìåíòû». Òåõíèêè ãîâîðåíèÿ êîìïëèìåíòîâ: 1. Ëåãêîå ïîãëàæèâàíèå.

2. Êîìïëèìåíò â ïðèöåï÷èêå.

3. Òû â îäíîì ðÿäó ñ âåëèêèìè ëþäüìè.

4. Êàê òåáå ýòî óäàåòñÿ?!

5. Ìíå íóæåí òâîé ñîâåò Îòñëåäèòå ðåàêöèþ ÷åëîâåêà, êîòîðîìó êîìïëèìåíò àäðåñîâàí, è òî, êàê ðåàãèðóåò ÷åëîâåê, êîòîðûé êîìïëèìåíò äåëàåò. Âûäåëèòå äëÿ ñåáÿ ïðèçíàêè òîãî, ÷òî êîìïëèìåíò ïðèíÿò, èëè íå ïðèíÿò äðóãîé ñòîðîíîé. Ñêàæèòå çà äåíü 50 è áîëåå êîìïëèìåíòîâ. Упражнение «Рамки «Мы» Âûïèøèòå äëÿ ñåáÿ 15 è áîëåå ðàìîê «Ìû», êîòîðûå âû ìîæåòå ïîääåðæàòü, ó âàñ åñòü îïûò, çíàíèÿ, âû çíàåòå ïðîáëåìû, ÷àÿíèÿ, öåííîñòè è ïîâåäåíèå ëþäåé èç ýòèõ ñîöèàëüíûõ ãðóïï. Упражнение «Эмоциональный фильтр» 1.  ãðóïïå èç 3 4 ÷åëîâåê.

2. Ïåðâûé äåëàåò ëèöî, ñîîòâåòñòâóþùåå ïåðâîé ýìîöèè, è ðàññêàçûâàåò î êàêîì-òî ñîáûòèè èç ñâîåé æèçíè. Îñòàëüíûå â ãðóïïå ñëåäÿò çà ïîääåðæàíèåì ïðèçíàêîâ ýìîöèè.

60

Пелехатый М.М, Чекчурин Ю.А., Габов В.В. и Васенёв А.В.

3. ×åðåç 5 10 ïðåäëîæåíèé îí ìåíÿåò ýìîöèþ íà äðóãóþ. Ãðóïïà ñìîòðèò çà ñîîòâåòñòâèåì ïðèçíàêîâ ýìîöèè è îòìå÷àþò èçìåíåíèÿ â ñîäåðæàíèè ðàññêàçà.

4. Ñëåäóþùàÿ ýìîöèÿ ïîêà íå ïðîéäóò âñå 7.

5. Ñëåäóþùèé ÷åëîâåê â ãðóïïå.

6. Ó÷àñòíèêè ãðóïïû äåëÿòñÿ ìíåíèÿìè î òîì, êàê ìåíÿåòñÿ ñîäåðæàíèå â çàâèñèìîñòè îò ïðèçíàêîâ ýìîöèè.

НЛП в переговорах

61

ТРЕТИЙ СПОСОБ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ — ОТ ПРАВИЛ Джентльмен всегда играет по правилам. Если правила мешают джентльмену выиграть, он их меняет. Уинстон Черчилль Закон как дышло — как повернул, так и вышло. Русская народная пословица Существуют три вида лжи: ложь, наглая ложь и статистика. Бенджамин Дизраэли

Разные правила — разные результаты Êàêèå ïðàâèëà èñïîëüçîâàòü? Êîíå÷íî ñàìûå âûãîäíûå. Èëè òå, êîòîðûå âû ëó÷øå çíàåòå, à òàì óæ äåëî òåõíèêè âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ è ðàáîòû ñ ïðàâèëàìè. Объективные критерии Îáúåêòèâíîñòü êðèòåðèÿ íàïðÿìóþ çàâèñèò îò òîãî, íàñêîëüêî îí íå ïîä÷èíÿåòñÿ æåëàíèÿì è èíòåðåñàì íè îäíîé èç ïåðåãîâàðèâàþùèõñÿ ñòîðîí. Íî íè÷åãî íàì íå ìåøàåò âûáèðàòü èìåííî òå êðèòåðèè, êîòîðûå ïîäêðåïëÿþò íàøè èíòåðåñû. Ðûíî÷íàÿ ñòîèìîñòü æèëüÿ, àâòîìîáèëÿ, ñîòðóäíèêà ýòî òîæå ìîæåò áûòü îáúåêòèâíûì êðèòåðèåì. Îíà çàâèñèò îò ìåñòà, âðåìåíè, ïîòðåáèòåëüñêèõ ñâîéñòâ Íî! Îáúåêòèâíûì êðèòåðèåì áóäåò òàê æå ìíåíèå ýêñïåðòà, òðàäèöèÿ, îòðàñëåâîé ñòàíäàðò. Ïðÿìî çäåñü è ñåé÷àñ, ýòî êîíêðåòíîå ïðåäëîæåíèå èìååò ñâîè îçíà÷åííûå ãðàíèöû, ñâîéñòâà, ïðèìåíèìîñòü. Êîãäà âîçìîæíîñòè èñïîëüçîâàíèÿ äðóãèõ êðèòåðèåâ çàêàí÷èâàþòñÿ îñòàåòñÿ ÇÀÊÎÍ. Ýòî ñàìûé ñëîæíî îñïàðèâàåìûé êðèòåðèé, èñïîëüçîâàíèå òàêîãî êðèòåðèÿ çàâèñèò óæå îò êâàëèôèêàöèè ñïåöèàëüíî íàíÿòîãî «ïðàâèëüíîãî» îò ñëîâà «ïðàâèëà» ïåðåãîâîðùèêà.

62

Пелехатый М.М, Чекчурин Ю.А., Габов В.В. и Васенёв А.В.

Îáúåêòèâíûé êðèòåðèé, êîòîðûé âû èñïîëüçóåòå, äîëæåí ïîìèìî îáúåêòèâíîñòè áûòü åùå è âûãîäåí.

Люди, проблемы и эмоции Ассоциированное и диссоциированное переживание личного опыта Àññîöèèðîâàííûé ñïîñîá ïåðåæèâàíèÿ îïûòà, ïðè êîòîðîì íàáëþäàòåëü «ïîãðóæ¸í» â îïûò, âèäèò åãî ñâîèìè ñîáñòâåííûìè ãëàçàìè, ñëûøèò è ÷óâñòâóåò âñ¸, ÷òî ñ íèì ïðîèñõîäèò. Àññîöèèðîâàííûé ñïîñîá óäîáåí è ïðèÿòåí äëÿ ïåðåæèâàíèÿ ïðèÿòíûõ è ðàäîñòíûõ ñîáûòèé, ïðîèñõîäèâøèõ ðàíåå èëè ïðîèñõîäÿùèõ ñåé÷àñ. Ïîçâîëÿåò íàñëàäèòüñÿ èìè â ïîëíîé ìåðå. Äåëàåò ïåðåæèâàíèÿ ÿð÷å, îùóòèìåå, çíà÷èìåå. Ïîçâîëÿåò ïðî÷óâñòâîâàòü ñèòóàöèþ â ïîëíîé ìåðå. Äèññîöèèðîâàííûé ñïîñîá ïåðåæèâàíèÿ îïûòà, êîãäà íàáëþäàòåëü ñìîòðèò íà ïðîèñõîäèâøèå ñîáûòèÿ ñî ñòîðîíû, âèäèò, êàê îí ñàì äåéñòâîâàë â òîé ñèòóàöèè, áåññòðàñòíî îöåíèâàåò ïîâåäåíèå ñâîå è îêðóæàþùèõ. Äèññîöèèðîâàííûé ñïîñîá óäîáåí äëÿ ñèñòåìàòèçàöèè îïûòà, îáúåêòèâíîé îöåíêè âîçìîæíîñòåé, ãåíåðèðîâàíèÿ îáðàòíîé ñâÿçè. Äåëàåò ïåðåæèâàíèÿ áîëåå îòäàëåííûìè, êàê áû ïðîèñõîäÿùèìè ñ äðóãèìè ëþäüìè, äàåò âîçìîæíîñòü âçãëÿäà ñî ñòîðîíû. Îò íåïðèÿòíûõ ñèòóàöèé óäîáíåå äèññîöèèðîâàòüñÿ (ñîçäàâàòü ïðàâèëà è äàâàòü ÎÑ) â ïðèÿòíûå àññîöèèðîâàòüñÿ (ïðîæèâàòü èõ ïîëíîñòüþ). Упражнение «Ступенчатая диссоциация» (Âûïîëíÿåòñÿ â ïàðàõ. Ïåðâûé è âòîðîé ó÷àñòíèê.)

1. 1-é âûáèðàåò íåðåñóðñíóþ ñèòóàöèþ.

2. 2-é ïðîñèò åãî êàê áû âûéòè èç ñåáÿ, ïîñìîòðåòü ñî ñòîðîíû íà ñåáÿ, äèññîöèèðîâàòüñÿ, âìåñòå ñ øàãîì íàçàä (â áîê) ïî êîìàíäå.

НЛП в переговорах

63 3. 2-é ïðîñèò îïèñàòü òîãî ÷åëîâåêà, êîòîðûé (êàê áû) îñòàëñÿ òàì îïðåäåëèòü ê íåìó îòíîøåíèå, îñîçíàòü ñâîå ñîñòîÿíèå â ýòîì îòíîøåíèè, ñêàçàòü åìó ÷òî-íèáóäü.

4. 2-é êàëèáðóåò åãî íåâåðáàëüíóþ ðåàêöèþ.

5. Ïîâòîðèòü øàãè 2 4 äî òåõ ïîð, ïîêà 1-é íå âîéäåò â óñòîé÷èâî ðåñóðñíîå ñîñòîÿíèå.

6. Ïðîéòè ýòó ïðîöåäóðó íàçàä ÷åðåç âñå ñòàäèè.

7. 1-é çàäàåò âîïðîñû ïåðâîìó î òîì, êàê îí áóäåò äåéñòâîâàòü, åñëè ñèòóàöèÿ ïîâòîðèòñÿ ñåãîäíÿ, çàâòðà, ÷åðåç íåäåëþ, êàê îí îòíîñèòñÿ ê ýòîé ñèòóàöèè.

8. Êðèòåðèé òîãî, ÷òî âñå ñäåëàíî ïðàâèëüíî, êàëèáðóåòñÿ óñòîé÷èâî ðåñóðñíîå ñîñòîÿíèå.

9. 1-ìó ïðîéòè åùå íåñêîëüêî òàêîãî ðîäà ñèòóàöèé ìûñëåííî.

Рамка проблемы для переговорных тупиков Ýòîò íàèáîëåå ïðîñòîé â îñâîåíèè ñïîñîá ñîçäàíèÿ ïåðåãîâîðíûõ òóïèêîâ ïðèìåíÿåòñÿ, êîãäà íóæíî ïðîâåñòè ïåðåãîâîðû ñ àáñîëþòíî ñ÷àñòëèâûì è ðàäîñòíûì ÷åëîâåêîì. Êàê èçâåñòíî, ðàäîñòíîìó ÷åëîâåêó â òàêîì ñîñòîÿíèè íè÷åãî íå íóæíî, è îí áóäåò äàëüøå ïðîäîëæàòü ðàäîâàòüñÿ, íåæåëè âåñòè ïåðåãîâîðû. Êðîìå òîãî ïðîèçâîäíàÿ ýìîöèè «Ðàäîñòü» ýòî «Ëåíü», ÷òî ïðèâîäèò ê îðãàíèçîâàííîìó áåçäåëüþ. Èìåííî ïîýòîìó íåîáõîäèìî ïðèìåíåíèå «ðàìêè ïðîáëåìû» äëÿ ìîòèâàöèè íà ïåðåãîâîðû «ðàäîñòíîãî ÷åëîâåêà» è ñîçäàíèÿ «ïåðåãîâîðíûõ òóïèêîâ» â òîì ìåñòå, ãäå ÷åëîâåê ðàäóåòñÿ. Ðàìêà ïðîáëåìû ñîçäàåòñÿ äâóìÿ ñïîñîáàìè: ñ ïîìîùüþ âîïðîñîâ è ñ ïîìîùüþ óòâåðæäåíèé. Ñîçäàíèå «ïåðåãîâîðíûõ òóïèêîâ» ñ ïîìîùüþ âîïðîñîâ èç «ðàìêè ïðîáëåìû»:  ÷åì ïðîáëåìà? Êîãäà ýòî íà÷àëîñü? Ïî÷åìó ýòî ïðîèçîøëî? Ïî÷åìó äî ñèõ ïîð íå ðåøèëè? Êàê äîëãî áóäåò ïðîäîëæàòüñÿ? Êòî âèíîâàò? Ïî÷åìó âû îïðàâäûâàåòåñü?

64

Пелехатый М.М, Чекчурин Ю.А., Габов В.В. и Васенёв А.В.

Ñîçäàíèå «ïåðåãîâîðíûõ òóïèêîâ» ñ ïîìîùüþ îòâåòîâ íà âîïðîñû èç «ðàìêè ïðîáëåìû», ïîäñòðàèâàÿ èõ ïîä êîíòåêñò ïåðåãîâîðîâ. Íàïðèìåð, ïåðåãîâîðû ñ ðàáîòîäàòåëåì î çàðïëàòå: • Ïðîáëåìà â òîì, ÷òî âû ìîæåòå îñòàòüñÿ áåç ñîòðóäíèêà.

• È äåëî â òîì, ÷òî âû óæå äàâíî íå ïîâûøàåòå çàðïëàòó íå òîëüêî ìíå, íî è âñåìó êîëëåêòèâó.

• Ýòî ïðîèçîøëî èç-çà òîãî, ÷òî êîëëåêòèâ íå ìîòèâèðîâàí.

• Ðåøåíèé çäåñü íåò, ò.ê. ïðåäïðèÿòèå íå çàðàáàòûâàåò ïðèáûëè.

• È âðÿä ëè âû ÷òî-òî ñìîæåòå èñïðàâèòü â áóäóùåì, íå ïîäíÿâ ìíå çàðïëàòó.

• È íå íóæíî îïðàâäûâàòüñÿ, ÷òîáû ïîíÿòü, ÷òî êðîìå âàñ çäåñü íåêîãî âèíèòü. Ñîâåò! Õîðîøî ñîçäàâàòü òóïèê ñ ïîìîùüþ «ðàìêè ïðîáëåìû» ñ ãðóñòüþ, ñî÷óâñòâèåì íà ëèöå.  ìåäëåííîì òåìïå ïðè îáÿçàòåëüíîì èñïîëüçîâàíèè «êîêòåéëÿ Ìîëîòîâà». Òîãäà ýôôåêòèâíîñòü ýòîãî ïðèåìà ìíîãîêðàòíî óâåëè÷èòñÿ! Çàùèòà! Åñëè ê Âàì ïðèìåíÿþò «ðàìêó ïðîáëåìû» è ñîçäàþò «ïåðåãîâîðíûé òóïèê», òî åñòü ñïîñîá çàùèòû îò ðàìêè ïðîáëåìû: 1. Äèññîöèàöèÿ îò íåãàòèâà.

2. Ðàìêà ðåøåíèé.

Поиск противоположных примеров и исключений из правил Òîæå îäèí èç ñàìûõ ïðîñòûõ è ýôôåêòèâíûõ ïðèåìîâ ñîçäàíèÿ «ïåðåãîâîðíûõ òóïèêîâ», íåîáõîäèì äëÿ íåçàìåòíîãî âëèÿíèÿ è ðàçðóøåíèÿ æåëàíèÿ ïðîòèâíèêà âûéòè èç ïåðåãîâîðîâ. Îòáèâàåò íàïðî÷ü ïîïûòêè äðóãîé ñòîðîíû ïðåêðàòèòü ïåðåãîâîðû. Êàê äåëàòü òàêîé «ïåðåãîâîðíûé òóïèê»? Ïîñòîÿííî íàõîäèòü èñêëþ÷åíèÿ èç ïðàâèë. Ïðèìåðû äèàëîãîâ äëÿ ñîçäàíèÿ «ïåðåãîâîðíûõ òóïèêîâ» ñ èñïîëüçîâàíèåì «ïðîòèâîïîëîæíûõ ïðèìåðîâ»: Ìíå íóæíî ñåé÷àñ óéòè! Èíîãäà æå âû ïðîäîëæàåòå ïåðåãîâîðû, äàæå åñëè íóæíî áûëî óéòè?

НЛП в переговорах

65 Ìíå íå èíòåðåñíî, ÷òî âû ïðåäëàãàåòå! Åñòü õîòü ÷òî-òî, ÷òî ìîæåò Âàñ çàèíòåðåñîâàòü? Äàâàéòå ïðåêðàòèì! Ìîæåò ïðîäîëæèì? Ïîñëå íåñêîëüêèõ ïîâòîðåíèé ïîäîáíîãî ïðèåìà ïðîòèâíèê â ïåðåãîâîðàõ áóäåò îáåñêóðàæåí è ðàñòåðÿí, ÷òî íàì è íóæíî áûëî! Ñîâåò! Õîðîøî ñîçäàâàòü òóïèê ýòèì ñïîñîáîì, íàõîäÿ âûãîäíûå íàì ïðîòèâîïîëîæíûå ïðèìåðû! Çàùèòà! Åñëè ê âàì ïðèìåíÿþò «ïðîòèâîïîëîæíûå ïðèìåðû», òî ïðåäëîæèòå ïðîòèâíèêó ïðîòèâîïîëîæíûé ïðèìåð ê åãî ïðîòèâîïîëîæíîìó ïðèìåðó. Òîãäà ïðîòèâíèê ïî ïðèâû÷êå áóäåò èñêàòü ïðîòèâîïîëîæíûé ïðèìåð ê âàøåìó ïðîòèâîïîëîæíîìó ïðèìåðó, ò.å. äàñò îòâåò, âûãîäíûé âàì.

Гарвардская модель переговоров1 Ðîäæåð Ôèøåð, îäèí èç îñíîâàòåëåé ïðîãðàììû ïî ìîäåëèðîâàíèþ óñïåøíûõ ïåðåãîâîðùèêîâ è àâòîð «Ãàðâàðäñêîé ìîäåëè ïåðåãîâîðîâ», êàê èñòèííûé ïèîíåð è ëèäåð, ïîìîã ñîçäàòü è çàïóñòèòü íîâûé ñïîñîá ìûøëåíèÿ â ïåðåãîâîðàõ è íåóñòàííî ðàáîòàë, ÷òîáû ïîìî÷ü ëþäÿì ïðîäóêòèâíåå ñïðàâëÿòüñÿ ñ êîíôëèêòîì. «Áëàãîäàðÿ åãî ðàáîòàì áóêâàëüíî èçìåíèëñÿ ñïîñîá ìûøëåíèÿ, ðàçðåøåíèÿ ïåðåãîâîðîâ è ñïîðîâ äëÿ ìèëëèîíîâ ëþäåé ïî âñåìó ìèðó... Îí ó÷èë, ÷òî êîíôëèêò ÿâëÿåòñÿ íå ïðîñòî èãðîé «ñ íóëåâîé ñóììîé», â êîòîðîé ôèêñèðîâàííûé ïèðîã äåëèòñÿ ïîñðåäñòâîì òîðãîâ è óãðîç. Âìåñòî ýòîãî, îí ïîêàçàë, êàê ïóòåì èçó÷åíèÿ îñíîâíûõ èíòåðåñîâ, ñòîðîíû ìîãóò ðàñøèðèòü ïèðîã è ñîçäàâàòü âçàèìîâûãîäíûå öåííîñòè», ðàññêàçûâàåò åãî êîëëåãà Áðþñ Ïàòòîí. «Êàêîé âîïðîñ ÿ ìîãó çàäàòü îáåèì ñòîðîíàì, äëÿ òîãî ÷òîáû ïîìî÷ü èì â ðåøåíèè êîíôëèêòà?» âîïðîñ, êîòîðûé Ðîäæåð Ôèøåð çàäàë ñåáå â 1978 ãîäó, è ýòîò âïðîñ ñòàë îñíîâíûì â ãàðâàðäñêîì ïðîåêòå ïî ìîäåëèðîâàíèþ óñïåøíûõ ïåðåãîâîðùèêîâ.

1

Ïîäðîáíî â êíèãå «Ïåðåãîâîðû áåç ïîðàæåíèé» Ð. Ôèøåð, Ó. Þðè.

66

Пелехатый М.М, Чекчурин Ю.А., Габов В.В. и Васенёв А.В.

Êíèãà »Ïåðåãîâîðû áåç ïîðàæåíèé», âûøåäøàÿ â ñîàâòîðñòâå ñ Óèëüÿìîì Þðè, áûëà èçäàíà íà àíãëèéñêîì ÿçûêå òèðàæîì áîëåå 8 000 000 ýêçåìïëÿðîâ è ïåðåâåäåíà íà 36 ÿçûêîâ. Ýòîò òðóä äî ñèõ ïîð ÿâëÿåòñÿ îäíèì èç îñíîâíûõ â ïîäãîòîâêå ïåðåãîâîðùèêîâ, ïðîäàâöîâ, êîíôëèêòîëîãîâ. Êîëëåãà Ðîäæåðà Ôèøåðà, Áðþñ Ïàòòîí, îòìåòèë, ÷òî «Ðîäæåð ñòðåìèëñÿ èçìåíèòü ìèð, è îí ñäåëàë ýòî». Ðîäæåð Ôèøåð è Óèëüÿìîì Þðè ðàçðàáîòàëè è ââåëè â îáèõîä îäíó èç ñàìûõ ïîïóëÿðíûõ è ðàñïðîñòðàí¸ííûõ ê ñåãîäíÿøíåìó ìîìåíòó ïåðåãîâîðíûõ ìîäåëåé «Ãàðâàðäñêóþ ìîäåëü». Âîò 4 îñíîâíûõ ïðàâèëà âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ ñòî÷êè çðåíèÿ Ãàðâàðäñêîé ìîäåëè: 1. Îòäåëÿòü ëþäåé îò ïðîáëåì.

2. Âûÿñíÿòü èíòåðåñû è ïðèíöèïû, êîòîðûå ñòîÿò çà ïîçèöèÿìè.

3. Èñêàòü âçàèìîâûãîäíûå ðåøåíèÿ (ðåàëèçàöèÿ ñèòóàöèé «âûèãðûø âûèãðûø»).

4. Èñïîëüçîâàòü îáúåêòèâíûå êðèòåðèè è ïðàâèëà. Ðàññìîòðèì ïî ïîäðîáíåå êàæäûé ïóíêò. Îòäåëÿòü ëþäåé îò ïðîáëåì ýòî î÷åíü ïðîñòîå çàäàíèå äëÿ ÍýËÏåðà äèññîöèèðóéñÿ! Ëþäè îòäåëüíî, à âîïðîñû, êîòîðûå ðåøàåì, îòäåëüíî.  ÷åì ïðåèìóùåñòâî êàê áû ïëîõî âû íå îòíîñèëèñü ê ÷åëîâåêó, ñïîñîáíîñòü ïîñìîòðåòü íà ñèòóàöèþ äèññîöèèðîâàíî ïîçâîëÿåò ïðåðâàòü ýñêàëàöèþ íàïðÿæåíèÿ è ñíèçèòü ãðàäóñ ýìîöèîíàëüíîãî íàêàëà. Ñî ñòîðîíû âèäíåå, ïðîùå äîãîâàðèâàòüñÿ, ëåã÷å íàõîäèòü àðãóìåíòû è óäåðæèâàòü ñâîþ ëèíèþ. Âìåñòî ÷åëîâåêà ìû êàê áû ðàçãîâàðèâàåì ñ ôóíêöèåé ÷åëîâåêà, åãî äîëæíîñòíîé èíñòðóêöèåé èëè åãî èíòåðåñàìè. Âûÿñíÿòü èíòåðåñû è ïðèíöèïû, êîòîðûå ñòîÿò çà ïîçèöèÿìè. Ýòî ñóòü ãàðâàðäñêîãî ìåòîäà âûÿñíèòü, ÷åãî æå íà ñàìîì äåëå õî÷åò îïïîíåíò. Ïîçèöèÿ îáû÷íî ôîðìóëèðóåòñÿ êàòåãîðè÷íî «Íè êîïåéêîé äåøåâëå!», «ß ýòîãî äåëàòü íå áóäó!», «Ýòîò âîïðîñ íå îáñóæäàåòñÿ». Èíòåðåñ, êîòîðûé ñêðûâàåòñÿ çà íèì, ìîæåò áûòü ëåãêî ðåàëèçóåì è âûãîäåí äëÿ âñåõ ó÷àñòíèêîâ ïåðåãîâîðîâ.

НЛП в переговорах

67 Èñêàòü âçàèìîâûãîäíûå ðåøåíèÿ. Ïðîñòîå ïðàâèëî îáû÷íî âûçûâàåò ìíîãî ïðîòåñòîâ è âîçðàæåíèé à êàê æå âûãîäà? Êàê ïðè ýòîì ðåàëèçîâûâàòü ñâîè öåëè? Íî ïåðåãîâîðû è èñïîëíåíèå äîñòèãíóòûõ äîãîâîðåííîñòåé îáû÷íî ðàçíåñåíû âî âðåìåíè. À çíà÷èò, ÷òî ðåàëèçàöèÿ äîãîâîðåííîñòåé ïðîèñõîäèò óæå âíå ïåðåãîâîðíîãî ïðîöåññà. Èñïîëíèòåëü ìîæåò ïðîäîëæàòü õîòåòü èñïîëíèòü äîãîâîðåííîñòü èëè ïåðåäóìàòü. Âçàèìíàÿ âûãîäíîñòü ðåøåíèÿ ýòî êàê ðàç èíñòðóìåíò, êîòîðûé ïîçâîëÿåò ãîâîðèòü î òîì, ÷òî äîãîâîðåííîñòü áóäåò ðåàëèçîâàíà. Èñïîëüçîâàòü îáúåêòèâíûå êðèòåðèè. Âûáèðàéòå êðèòåðèè, êîòîðûå ðàçäåëÿåò è âàø ïàðòíåð ïî ïåðåãîâîðàì.  ìåæäóíàðîäíûõ îòíîøåíèÿõ, íàïðèìåð, òàêèìè äîêóìåíòàìè ìîãóò áûòü ðåøåíèÿ Ñîâåòà Áåçîïàñíîñòè ïðè ÎÎÍ, Ìåæäóíàðîäíîå Ìîðñêîå Ïóáëè÷íîå Ïðàâî, Êîíâåíöèè, ðåçîëþöèè è ïð. Âíóòðè ãîñóäàðñòâà â ïåðâóþ î÷åðåäü, çàêîíû, ïðåöåäåíòû, íîðìû ìîðàëè, ïðàâèëà ïîâåäåíèÿ.

Профессионализм и привлечение нужных критериев Священник предлагает монахине подвезти ее. Сев в машину, она закидывает ногу за ногу так, что бедро обнажается. Священнику с трудом удается из бежать аварии. Выровняв машину, он украдкой кла дет руку ей на ногу. Монахиня говорит: «Отец, Вы помните Псалом 129?» Священник убирает руку. Но, поменяв передачу, он опять кладет руку ей на ногу. Монахиня повторяет: «Отец, Вы помните Псалом 129?» Священник извиняется: «Простите, сестра, но плоть слаба». Добравшись до монастыря, монахиня тяжело взды хает и выходит. Приехав в церковь, священник на ходит Псалом 129. В нем говорится: «Иди дальше и ищи, выше ты найдешь счастье». Мораль: если вы плохо знаете свою работу, многие возможности пройдут прямо у вас перед носом. Анекдот из интернета

Îáúåêòèâíûå êðèòåðèè äîñòàòî÷íî õèòðàÿ øòóêà, è äàæå ñàìè ïî ñåáå îíè ìîãóò ÿâëÿòüñÿ ïîâîäîì äëÿ ïåðåãîâîðîâ.

68

Пелехатый М.М, Чекчурин Ю.А., Габов В.В. и Васенёв А.В.

Äëÿ òåõ, êòî ñòàëêèâàåòñÿ ñ çàêîíîäàòåëüñòâîì, íå ÿâëÿåòñÿ òàéíîé, ÷òî îäíà è òà æå ñèòóàöèÿ, ðàññìîòðåííàÿ ñ òî÷êè çðåíèÿ ãðàæäàíñêîãî è àäìèíèñòðàòèâíîãî êîäåêñîâ, ìîæåò èìåòü ðàçíûå âàðèàíòû ðåøåíèÿ. È ýòî òàì, ãäå åñòü çàêîí ñïåöèàëüíî ñîçäàííûå íà òàêîé ñëó÷àé ïðàâèëà. Î ÷¸ì æå ãîâîðèòü â îñòàëüíûõ ñëó÷àÿõ? Âîò ïðîñòàÿ ñèòóàöèÿ. Âû, ê ïðèìåðó, ñîáèðàåòåñü íàíÿòü ñîòðóäíèêà è, ïðîñìàòðèâàÿ ðåçþìå ñîèñêàòåëåé, ñîðòèðóåòå èõ ïî çàïðîñàì âåëè÷èíå âîçíàãðàæäåíèÿ, çà êîòîðîå îíè ñîãëàñíû ðàáîòàòü. È âïîëíå âåðîÿòíî íà÷èíàåòå ïðåäïîëàãàòü, ÷òî íàéäåòå ÷åëîâåêà çà ìèíèìàëüíóþ èëè îêîëî ìèíèìàëüíóþ ñóììó.  òî æå âðåìÿ ñîèñêàòåëü, ïðîñìàòðèâàÿ òîò æå ñàìûé ñïèñîê, è âèäèò îòâåò íà âîïðîñ ìàêñèìàëüíóþ ñóììó òîãî, ÷òî îí ñìîæåò çàðàáàòûâàòü, ðàáîòàÿ íà òàêîé äîëæíîñòè. Âñòðå÷àþòñÿ äâà îáúåêòèâíûõ êðèòåðèÿ: 1. Ìèíèìàëüíàÿ ñóììà, çà êîòîðóþ ñîèñêàòåëè ãîòîâû âûïîëíÿòü ðàáîòó.

2. Ìàêñèìàëüíàÿ ñóììà âîçíàãðàæäåíèÿ çà âûïîëíåíèå òàêîé ðàáîòû. Íà÷èíàþòñÿ ïåðåãîâîðû. Åùå ïðèìåð èñïîëüçîâàíèÿ îáúåêòèâíîãî êðèòåðèÿ íàõîäèì â ñâåæåì ðîìàíå Áîðèñà Àêóíèíà «Àðèñòîíîìèÿ»: âîçâðàùàþùèéñÿ ýìèãðàíò ñäàåò âàëþòó ïåðåêóïùèêó íà îñíîâàíèè îáìåííîãî êóðñà, îïóáëèêîâàííîãî â ãàçåòå. ×åãî ãåðîé ðîìàíà íå äåëàåò òàê ýòî íå ïðîâåðÿåò äàòó âûïóñêà ãàçåòû, è ïîíÿòíî, ÷òî ýòîò êóðñ îêàçûâàåòñÿ íå ñàìûì âûãîäíûì. Îáúåêòèâíûì êðèòåðèåì ñòàíîâèòñÿ ïðàéñ-ëèñò ñ ïå÷àòüþ êîìïàíèè è ïîäïèñüþ ðóêîâîäèòåëÿ, öåííèê â ìàãàçèíå, ñòàíäàðòíûé äîãîâîð, îáúÿâëåíèå íà ùèòå â ïðèåìíîé. Íî ïîìíèòå ýòîò êðèòåðèé íå åäèíñòâåííûé! Ïåðåãîâîðùèê, ïîëüçóþùèéñÿ îáúåêòèâíûìè êðèòåðèÿìè, ýòî âñåãäà ïðîôåññèîíàë. Îñíîâíîé âîïðîñ â ïåðåãîâîðàõ ïðîôåññèîíàëîâ êòî áîëüøèé ïðîôåññèîíàë. Íàïðèìåð, «Çàêîí î çàùèòå ïðàâ ïîòðåáèòåëåé», â ñîâðåìåííîé ðåäàêöèè îñòàâëÿåò çíà÷èòåëüíîå ïðîñòðàíñòâî äëÿ ìàíåâðà ïîêóïàòåëþ è çíà÷èòåëüíî ñòåñíÿåò ïðîäàâöà. Ê ñî-

НЛП в переговорах

69 æàëåíèþ çíàíèå åãî îñòàåòñÿ óäåëîì íåìíîãèõ þðèñòîâ øèðîêàÿ ìàññà ïîêóïàòåëåé íå ïîëüçóåòñÿ òàêîé ïðåäñòàâëåííîé âîçìîæíîñòüþ âîçäåéñòâîâàòü íà ïðîäàâöîâ.

Óÿçâèìîñòü ïîäõîäà «îò ïðàâèë» çàêëþ÷àåòñÿ â òîì, ÷òî ïîëüçóÿñü îáúåêòèâíîñòüþ êðèòåðèåâ, âû îãðàíè÷èâàåòå íå òîëüêî ñâîåãî îïïîíåíòà, íî è ñåáÿ â ïðîñòðàíñòâå ìàíåâðà. Ïðåèìóùåñòâîì ýòîãî ïîäõîäà ÿâëÿåòñÿ âîçìîæíîñòü ïîäáîðà òðóäíî îïðîâåðæèìûõ àðãóìåíòîâ è ñîçäàíèå îòïðàâíûõ òî÷åê äëÿ âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ èç áîëåå ñèëüíûõ ïîçèöèé.

Упражнения для достижения больших результатов Упражнение «Правила игры» Âûïèøèòå íà îòäåëüíîì ëèñòå âñå èñòî÷íèêè ïðàâèë, íà êîòîðûå âû ìîæåòå ññûëàòüñÿ ïðè ïåðåãîâîðàõ ïî ñâîåé òåìàòèêå. Êàêèå èç íèõ âû çíàåòå ëó÷øå, à êàêèå õóæå? Êàêèå ïðàâèëà äîëæíû ó âàñ ïîÿâèòüñÿ, äëÿ òîãî ÷òîáû âàøà ïîçèöèÿ ìîãëà ñòàòü ñèëüíåå? Упражнение «Рамка проблемы и рамка решения» Îòòðåíåðóéòå íàâûê çàäàâàíèÿ âîïðîñîâ èç ðàìêè ïðîáëåìû è ðàìêè ðåøåíèÿ. Îòìåòüòå êàêèå íåâåðáàëüíûå èçìåíåíèÿ ïðîèñõîäÿò ñ ëþäüìè, êîòîðûì âû çàäàåòå ýòè âîïðîñû. Упражнение «Решение проблем» Âûïèøèòå ïðîáëåìû âàøèõ êëèåíòîâ, êîòîðûå âû ìîæåòå ðåøèòü. Ðàñøèðüòå ñïèñîê çà ñ÷åò ìíåíèé êîëëåã. Äëÿ êàæäîé ïðîáëåìû ïðåäëîæèòå ïÿòü è áîëåå ñïîñîáîâ ðåøåíèÿ.

70

Пелехатый М.М, Чекчурин Ю.А., Габов В.В. и Васенёв А.В.

ПРАВИЛА ПОЗИЦИОННЫХ ПЕРЕХОДОВ Â ïðåäûäóùèõ ãëàâàõ ìû ðàññêàçàëè î ðàçëè÷íûõ ñïîñîáàõ âåñòè ïåðåãîâîðû. Êàæäûé èç íèõ ñïîñîáåí äàòü ñâîåìó ïðèâåðæåíöó ïðåèìóùåñòâî, íî è êàæäûé èç íèõ èìååò ñâî¸ îãðàíè÷åíèå. Äëÿ êàæäîãî èç ïåðåãîâîðíûõ ñòèëåé åñòü ñâîé «çâåçäíûé ÷àñ» è åñòü ñâîÿ «óÿçâèìîñòü». Êàæäûé èç ýòèõ òðåõ ñòèëåé âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ èìååò ñâîå ìåñòî â àðñåíàëå ïåðåãîâîðùèêà è èñïîëüçóåòñÿ äëÿ âïîëíå îïðåäåëåííûõ öåëåé.

I. Переговоры от целей Äëÿ ïåðåãîâîðùèêîâ, èñïîëüçóþùèõ òàêîé ñòèëü, èìååò çíà÷åíèå òî, ÷òî ïðîèñõîäèò çäåñü è ñåé÷àñ, âðåìÿ íàñòîÿùåå, íåîáõîäèìûå ýìîöèè ãíåâ è ðàäîñòü. Òàêèå ëþäè õîðîøî àññîöèèðîâàíû â ñâîè öåëè, çíàþò, ÷åãî õîòÿò, è ÷òî èì ìåøàåò âçÿòü òî, ÷åãî îíè õîòÿò. ×àùå ýòî êîðîòêèé ôðåéì ïëàíèðîâàíèÿ, è îñíîâíàÿ çàäà÷à âûèãðàòü êîíêðåòíóþ áèòâó.

• ×åòêàÿ ïîñòàíîâêà öåëåé.

• Âðåìÿ ñåé÷àñ!

• Êòî óñïåë, òîò è ñúåë.

• Âåùüþ âëàäååò òîò, êòî ìîæåò åå ñëîìàòü.  ïîâåäåíèè áóäåò ïðåäñòàâëåí øèðîêèé àññîðòèìåíò «äåòñêèõ» ïåðåãîâîðíûõ ïðèåìîâ, óãðîçû, øàíòàæ, íàâÿçûâàíèå öåëåé.  áîëåå ìÿãêèõ âàðèàíòàõ ïîäìåíà ñîäåðæàíèÿ êðèòåðèÿ, çàìåíà ÕÑÐ.  ñëó÷àå âñòðå÷è ñ äðóãèì ïåðåãîâîðùèêîì, ðàáîòàþùèì îò öåëåé, íàñòóïàåò «êëèí÷», ñâàëèâàíèå â ïîçèöèîííóþ áîðüáó.

НЛП в переговорах

71

II. Переговоры от возможностей Äëÿ ïåðåãîâîðùèêîâ âòîðîãî ñòèëÿ î÷åíü âàæíî íàìåðåíèå è æåëàíèå îïïîíåíòà, èíîãäà, ÷òî áû óãîäèòü, èíîãäà, ÷òîáû çàáëîêèðîâàòü. Äëÿ ïåðåãîâîðùèêîâ, èñïîëüçóþùèõ ýòîò ñòèëü, õàðàêòåðíû äîëãîñðî÷íûå ïëàíû. Âî âðåìÿ êîíêðåòíîãî ðàóíäà, âñòðå÷è, ðîçûãðûø óñëîâèé è àðãóìåíòîâ äåëàåòñÿ, èñõîäÿ èç äîëãîñðî÷íîé ïåðñïåêòèâû. Âîçìîæíî, âàì ïîêàæåòñÿ, ÷òî ýòî ñëàáîñòü èëè òðóñîñòü, íî ýòî æå ìîæåò îêàçàòüñÿ ðåçóëüòàòîì äðóãîãî, áîëåå äëèííîãî âðåìåííîãî îòðåçêà.

• Îòëè÷íûé ðàïïîðò, ïðåâîñõîäíàÿ ïîäñòðîéêà.

• Âðåìÿ áóäóùåå.

• Æåëàíèå ïîìî÷ü äðóãîìó èëè ïîíÿòü, ÷åãî îí õî÷åò.

• Ãàðàíòèðîâàííîå äîñòèæåíèå ïåðåãîâîðíîãî ìèíèìóìà.

• Óçíàâàòü, ïîíèìàòü, âõîäèòü â ïîëîæåíèå äðóãîãî è ïðè ýòîì äîáèâàòüñÿ ñâîåãî.

• Ìÿãêî ñòåëåò æåñòêî ñïàòü. Íå äî æèðó, áûòü áû æèâó. Åñëè âàì ïîïàëñÿ òàêîé ïåðåãîâîðùèê ëèáî ýòî ñàìûé øîêîëàäíûé èç âîçìîæíûõ âàðèàíòîâ, ëèáî âû ÷åãî-òî íå ó÷ëè. Âåðîÿòåí èñõîä, êîãäà ó ýòîãî ïåðåãîâîðùèêà ïîëíîìî÷èé ïðèíèìàòü ðåøåíèÿ íåò. Åñëè âñòðå÷àþòñÿ äâà ïåðåãîâîðùèêà ñî âòîðûì ñòèëåì, ñêîðåå âñåãî îíè äîãîâîðÿòñÿ, íî ðåçóëüòàòû êàæäîãî, â ýòîì êîíêðåòíîì ðàóíäå ïåðåãîâîðîâ, áóäóò áëèæå ê ìèíèìóìó, ÷åì ìàêñèìóìó, è èì äëÿ ýòîãî ïðèäåòñÿ ñòàòü ïàðòíåðàìè èëè äðóçüÿìè. ×àùå ýòî çàêàí÷èâàåòñÿ ïåðåíîñîì âñòðå÷è, ïðèâëå÷åíèåì åùå îäíîãî ÷åëîâåêà, ïîÿâëåíèåì åùå îäíîãî ïåðåãîâîðùèêà.

III. Переговоры по правилам Ïåðåãîâîðùèêè ïðèáåãàþò ê òàêîìó ñòèëþ ëèáî êîãäà âûèãðûø çà ñ÷åò ñèëû ïîçèöèè çàòðóäíèòåëåí è ïðèõîäèòñÿ èñêàòü äîïîëíèòåëüíûå âàðèàíòû, ëèáî êîãäà èìåííî ñëåäîâàíèå ïðàâèëàì ñîçäàåò ñèëó ïîçèöèè (ïî çàêîíó).

72

Пелехатый М.М, Чекчурин Ю.А., Габов В.В. и Васенёв А.В.

Äâà ïåðåãîâîðùèêà, äåéñòâóþùèå îò ïðàâèë, çàâîäÿò ñèòóàöèþ â òóïèê âðîäå «èòàëüÿíñêîé çàáàñòîâêè» âåðíûé «lose- lose».  òàêîé ñèòóàöèè îáå ñòîðîíû íåñóò óáûòêè, íî â ñèëó êàêèõ-òî ïðè÷èí óïîðíî ñîõðàíÿþò ñâîþ ëèíèþ ïîâåäåíèÿ. Îäíà íàäåæäà íà òî, ÷òî ýòî ÷àñòü êàêîãî-òî áîëüøåãî ïëàíà. Îòäåëüíûå âàðèàíòû èñïîëüçîâàíèÿ òàêîãî ïåðåãîâîðíîãî ñòèëÿ ñîäåðæàò óñëîâíîñòè è îãðàíè÷åíèÿ, íàêëàäûâàåìûå êîìïëèìåíòàðíûì ðàïïîðòîì. Ïðèìåðû òàêèõ ïàð: ó÷èòåëü ó÷åíèê, íà÷àëüíèê ïîä÷èíåííûé, ðîäèòåëü ðåáåíîê, èíñïåêòîð ÃÈÁÄÄ âîäèòåëü. Äåéñòâóÿ íà îñíîâàíèè âûãîäíûõ äëÿ ñåáÿ ïðàâèë, òàêîé ñòèëü áëîêèðóåò öåëåïîëàãàíèå ïåðåãîâîðùèêîâ «îò öåëåé» è çàäàåò ôðåéì âîçìîæíîãî áóäóùåãî äëÿ ïåðåãîâîðùèêà îò âîçìîæíîñòåé.

• Ïðîôåññèîíàëèçì, ýòî áåçóñëîâíî õîðîøî. Âîïðîñ: êòî áîëüøèé ïðîôåññèîíàë?

• Ïðèâëå÷åíèå îáúåêòèâíûõ êðèòåðèåâ è àâòîðèòåòíûõ ýêñïåðòîâ.

• Öåëè íå íàñòîëüêî èíòåðåñíû íàñêîëüêî âàæíî ñëåäîâàíèå ïðàâèëàì.

• Íè÷åãî ëè÷íîãî ðàáîòà.

• Ïëàâàëè, çíàåì.

IV. Вне системная Ðàìêà ñîòðóäíè÷åñòâà, ðàìêà «ÌÛ», ñîçäàíèå è îïðåäåëåíèå ðàçäåëÿåìûõ ó÷àñòíèêàìè ïåðåãîâîðîâ öåííîñòåé, èäåíòè÷íîñòè, ìèññèè ñîçäàåò ïðåïÿòñòâèÿ äëÿ ñàìîïðîèçâîëüíîãî âûõîäà èç ïåðåãîâîðîâ, çàäàåò ôðåéì, ïðè êîòîðîì ó÷àñòíèêè ïðîñòî îáÿçàíû ïåðåãîâîðû ïðîäîëæàòü, äîãîâàðèâàòüñÿ, ðàçãîâàðèâàòü. Îñíîâíàÿ çàäà÷à ýòîé ïîçèöèè ñîçäàòü äîïîëíèòåëüíóþ öåííîñòü ñàìèõ ïåðåãîâîðîâ è çàòðóäíèòü ïðîèçâîëüíûé âûõîä èç íèõ. Êàê îäíî èç îïèñàíèé ýòî îñü, âîêðóã êîòîðîé ñîáñòâåííî âðàùàåòñÿ âñÿ ýòà ñèñòåìà. Åñëè òàêîå óñëîâèå íå ñîçäàíî ïåðåãîâîðû, ïåðåõîäÿ â ìåíåå âûãîäíûå ïî-

НЛП в переговорах

73 çèöèè ìîãóò áûòü ïðåêðàùåíû îïïîíåíòîì äî äîñòèæåíèÿ íåîáõîäèìûõ âàì äîãîâîðåííîñòåé.

• Ñîòðóäíè÷åñòâî.

• Èñïîëüçóåì êîíòåêñò, â êîòîðîì íàëè÷åñòâóåò îáùåå «ÌÛ» èëè êàê ìèíèìóì îáùèå öåííîñòè.

• Ìû âìåñòå äåëàåì îáùåå äåëî

Механика переговоров Порхать как бабочка, жалить как пчела. Мухаммед Али …Если кит и вдруг на слона налезет? Кто кого сборет?.. Лев Кассиль «Кондуит и Швамбрания»

Çíàíèå ðàçíûõ ïåðåãîâîðíûõ ñòèëåé è èõ îñîáåííîñòåé èñïîëüçóåòñÿ äëÿ áëîêèðîâàíèÿ è ïåðåîðèåíòèðîâàíèÿ ïåðåãîâîðíîãî ïðîöåññà â íóæíîì ðóñëå. Ñõåìàòè÷íî: 1. Ïåðåãîâîðû îò ïðàâèë áëîêèðóþò ïåðåãîâîðû îò öåëåé; 2. Ïåðåãîâîðû îò âîçìîæíîñòåé è çàäåéñòâîâàíèå ëè÷íîé çàèíòåðåñîâàííîñòè äåëàåò ñëîæíûìè ïåðåãîâîðû ïî ïðàâèëàì; 3. Ïåðåãîâîðû îò öåëåé â êðàòêîñðî÷íîé ïåðñïåêòèâå îáûãðûâàþò ïåðåãîâîðû îò âîçìîæíîñòåé. Ñòðåëêàìè íà ðèñóíêå ïîêàçàíû ñïîñîáû ïðîòèâîäåéñòâèÿ. Ïðè ñàìîì îáùåì ïðèáëèæåíèè: Åñëè ó âàøåãî îïïîíåíòà åñòü öåëü âû óáåäèòåëüíî ïîêàçûâàåòå, ÷òî îí íå ïðàâ, èñõîäÿ èç ïðàâèë. Åñëè Âû íå ïðàâû ïî ïðàâèëàì, òî âïîëíå âåðîÿòíî, ÷òî âû ïðîñòî èñêëþ÷åíèå. È åñëè îïïîíåíò âñòàíåò íà âàøå ìåñòî, òî ñàì óáåäèòñÿ â ýòîì. Åñëè ê âàì ïîäñòðàèâàþòñÿ, âõîäÿò â âàøå ïîëîæåíèå è ãîâîðÿò î äîëãîñðî÷íîì ñîòðóäíè÷åñòâå âû âïðàâå, ïðî-

74

Пелехатый М.М, Чекчурин Ю.А., Габов В.В. и Васенёв А.В.

ñèòü î ðåàëèçàöèè ñâîèõ êðàòêîñðî÷íûõ öåëåé ïðÿìî çäåñü è ñåé÷àñ. Òàáëèöà «Ïðàâèëà ïîçèöèîííîãî ïåðåõîäà»:

ППП в действии Âåëèêîëåïíûé ïðèìåð èñïîëüçîâàíèÿ Ïðàâèë Ïîçèöèîííûõ ïåðåõîäîâ ïðèíåñ îäèí èç íàøèõ ñëóøàòåëåé. Ïîñëå ïîñåùåíèÿ áàíêà îí ïðèøåë çàäóì÷èâûé è ðàññêàçàë ñëåäóþùåå.  áàíêå â îêîøêî âûäà÷è ìåæäóíàðîäíûõ ïåðåâîäîâ ñòîÿë èíîñòðàííûé ãðàæäàíèí, íî áåç ðîññèéñêîãî ïàñïîðòà. Îí äîëãî è áåçóñïåøíî ðóãàëñÿ ñ êàññèðîì, ÷òîáû åìó âûäàëè ïåðåâîä, ãîâîðèë, ÷òî åìó íå îòäàþò åãî äåíüãè. Î÷åðåäü ñòîèò, ãðàæäàíèí íå óõîäèò, ïåðåâîä åìó íå îòäàþò, íà ëèöî ïåðåãîâîðíûé òóïèê.  ýòîò ìîìåíò âûõîäèò ìåíåäæåð áàíêà, â ðóêàõ îíà äåðæèò ïàïêó è ãîâîðèò áóêâàëüíî ñëåäóþùåå : Âû ïðèøëè â áàíê, è ìû çäåñü ðàáîòàåì ïî ïðàâèëàì è èíñòðóêöèÿì. Âîò îíè, çäåñü, îíà ïîëîæèëà ïåðåä íèì ïàïêó. Ìû ìîæåì âûäàòü âàø ïåðåâîä òîëüêî ïî ïðåäúÿâëåíèþ ïàñïîðòà ãðàæäàíèíà ÐÔ, èëè èíîñòðàííîãî ïàñïîðòà ñ

НЛП в переговорах

75 çàïîëíåííîé ìèãðàöèîííîé êàðòîé, è, ïîéìèòå ìåíÿ ïðàâèëüíî, åñëè ÿ íàðóøó ýòî ïðàâèëî, òî ìåíÿ íàêàæóò. ß ïîíèìàþ êàê ýòî íåïðèÿòíî îñòàòüñÿ â ÷óæîé ñòðàíå áåç äåíåã è ïîääåðæêè. ß âèæó, ÷òî ó âàñ åñòü ìèãðàöèîííàÿ êàðòà, íî îíà íå çàïîëíåíà. Ðåøèòå ýòîò âîïðîñ, è ìû ñ ðàäîñòüþ îòäàäèì âàì âàøè äåíüãè. Âàì íóæíà îòìåòêà Ìèãðàöèîííîé ñëóæáû ïîñòàâüòå åå è âîçâðàùàéòåñü. Ãðàæäàíèí çàäóìàëñÿ, ïîáëàãîäàðèë ìåíåäæåðà è óøåë ïîëó÷àòü îòìåòêó.

Тактические приемы для перевода между позициями Äàëüøå ìû îïèñûâàåì íåêîòîðîå êîëè÷åñòâî ïðèåìîâ äëÿ òîãî, ÷òîáû óïðàâëÿòü ïåðåãîâîðàìè, ïàðèðóÿ åãî ïîçèöèè, ñîãëàøàÿñü è ðàçâèâàÿ íóæíûå íàïðàâëåíèÿ. Переход I4III Ïåðåãîâîðû âñåãäà ñòîëêíîâåíèå èíòåðåñîâ, ïî êðàéíåé ìåðå, íà ïåðâûõ ýòàïàõ. Èíîãäà èíòåðåñ âûñêàçûâàåòñÿ â æåñòêîé ôîðìå, â âèäå òðåáîâàíèÿ, ïðèêàçà (íå âñåãäà îáîñíîâàííîãî) èëè óëüòèìàòóìà. ×òî æå äåëàòü? Êàê ïðîòèâîäåéñòâîâàòü? Ñîãëàñèòüñÿ ñ òðåáîâàíèåì è ñîñëàòüñÿ íà íåâîçìîæíîñòü åãî âûïîëíåíèÿ (Âàðèàöèÿ «Äà Íî ») Ïðèåì ýòîò î÷åíü ïðîñò. Âñ¸, ÷òî îò âàñ òðåáóåòñÿ ñîãëàøàòüñÿ ñ òåì, ÷òî îïïîíåíò ìîæåò òðåáîâàòü òî, ÷òî îí òðåáóåò, íî âû íè êàê íå ìîæåòå âûïîëíèòü åãî òðåáîâàíèÿ, äàæå ïðè âñåì æåëàíèè.

• ß ñ ðàäîñòüþ ïîìîãó âàì âåðíóòü âàøè äåíüãè, íî íàäî çàïîëíèòü ôîðìó 246, ïðè÷åì íåïðåìåííî â îôèñå êîìïàíèè.

• ß ñ âàìè ñîâåðøåííî ñîãëàñåí, íî ÿ òàêèõ ðåøåíèé íå ïðèíèìàþ íàäî ïîäîæäàòü óïðàâëÿþùåãî, ÷åòâåðãà èëè ðåøåíèÿ ðóêîâîäñòâà.

• Ñîâåðøåííî çàêîííîå òðåáîâàíèå, íî ñäåëàòü âñ¸ íóæíî ïî ïðàâèëàì, èçëîæåííûì â ïóíêòå «Õ» äîãîâîðà.

76

Пелехатый М.М, Чекчурин Ю.А., Габов В.В. и Васенёв А.В.

• Áóäó ñ÷àñòëèâ ïîìî÷ü âàì ðåøèòü ýòó ïðîáëåìó è áóäó ãîòîâ ïðèñòóïèòü ê ðåøåíèþ ýòîé çàäà÷è ïîñëå îáåäà.

• ß íà âàøåé ñòîðîíå. Äàâàéòå âñå ñäåëàåì êàê ïîëîæåíî, è ÿ âàì ïîìîãó ðàçîáðàòüñÿ â áóìàãàõ. Ïëþñû ýòîãî ñïîñîáà: åñëè âû èìååòå äåëî ñî âñïûëü÷èâûì ÷åëîâåêîì, ÷åëîâåêîì, êîòîðûé ïðÿìî ñåé÷àñ èñïûòûâàåò ýìîöèþ ãíåâà, à îíà ïîòðåáëÿåò îãðîìíîå êîëè÷åñòâî ðåñóðñîâ, ðàáîòàÿ èìåííî â õîëîñòóþ, íå èìåÿ âîçìîæíîñòè âûéòè â ðåàëüíûå äåéñòâèÿ, òî ÷åëîâåê áûñòðî óñòàåò, íå âèäÿ ðåàëüíîãî ïðîòèâîäåéñòâèÿ, è ÷åðåç íåêîòîðîå âðåìÿ ñ íèì ìîæíî óæå îáùàòüñÿ àäåêâàòíåå. Ìèíóñû: íåãàòèâíîå âîñïðèÿòèå äåéñòâèòåëüíîñòè ìîæåò íàêàïëèâàòüñÿ è äåëàòü ñâîå ãðÿçíîå äåëî. Ïîñëå òàêîãî îáðàùåíèÿ ïðîñòî íåîáõîäèìî âîññòàíîâèòü ðàïïîðò íàèáîëåå óäîáíûì äëÿ âàñ ñïîñîáîì. Ïðîòèâîïîêàçàíèåì ìîæåò âûñòóïàòü îãðàíè÷åííîñòü îïïîíåíòà âî âðåìåíè (íàïðèìåð, åãî æäåò òàêñè, îí ìîæåò îïîçäàòü íà ðåéñ ), òîãäà ÷åì äàëüøå âû îòêëàäûâàåòå ïåðåãîâîðû, òåì áîëüøå ýìîöèîíàëüíûé íàêàë, ñ êîòîðûì ïðåäñòîèò óïðàâëÿòüñÿ. Îòñûëêà ê òðàäèöèè (ïðàâèëàì, äîëæíîñòíûì èíñòðóêöèÿì, ìíåíèÿì ýêñïåðòîâ) Ýòî êëàññè÷åñêèé è ñàìûé ïðîñòîé ñïîñîá îãðàíè÷åíèÿ òðåáîâàíèé. Îâëàäåéòå èì â ñîâåðøåíñòâå. Çàäà÷à ïîëó÷èòü ýìîöèþ ïå÷àëè, è ïðåäëîæèòü ñâîé âûõîä èç ñèòóàöèè. Ïîäðàçóìåâàåò îòëè÷íîå çíàíèå ïðåäìåòà ïåðåãîâîðîâ. Äàæå åñëè âû ÷óâñòâóåòå ïðîáåëû â çíàíèÿõ âñå ðàâíî ññûëàéòåñü. Èñïîëüçîâàíèå íàäóìàííûõ, íåôîðìàëüíûõ, ñëîæíûõ ñëó÷àåâ â êà÷åñòâå ññûëêè (ñ íàäëåæàùèì ïðîôåññèîíàëüíûì ìåòàñîîáùåíèåì) ìîæåò ïðèâåñòè ê çàòÿãèâàíèþ ïåðåãîâîðîâ, ïåðåâîäó â äðóãóþ ïëîñêîñòü, çàâåäåíèþ â òóïèê è îòûãðûøó âðåìåíè.

• Òàê íå ïîëîæåíî!

• Ìû òàê íå äåëàåì!

НЛП в переговорах

77

• Íàäî äåéñòâîâàòü ïî ïðàâèëàì • Ïî êîíòðàêòó ÿ â òàêîì ñëó÷àå äîëæåí • Ïî èíñòðóêöèè • Ó íàñ òàê íå ïðèíÿòî Ïëþñû: ó âàñ îñòàåòñÿ ïðîñòðàíñòâî äëÿ ìàíåâðà, è åñëè âàì çàõî÷åòñÿ ýòîìó ÷åëîâåêó ïîìî÷ü, âû âñåãäà ìîæåòå ïîéòè ïðîòèâ ïðàâèë (â ðàçóìíûõ ïðåäåëàõ êîíå÷íî!). Ìèíóñû: íàñòðîåíèå. Äèññîöèàöèÿ ÷åëîâåêà îò åãî öåëåé Ýòîò ïðèåì ïðèçâàí îòäåëèòü ÷åëîâåêà îò ïðåäìåòà ïåðåãîâîðîâ îäíîìó ýòîìó ïðèåìó ïîñâÿùåíà êîíöåïöèÿ «ïðèíöèïèàëüíûõ ïåðåãîâîðîâ» èëè «Ãàðâàðäñêàÿ ìîäåëü». Áóäó÷è âîâëå÷åííûì â ïðîöåññ, ýìîöèîíèðóþùèì è âîîäóøåâëåííûì, îí íå âèäèò òåõ âîçìîæíûõ âàðèàíòîâ ðåøåíèé, êîòîðûå ïðè ðàññìîòðåíèè ñèòóàöèè ñî ñòîðîíû îáÿçàòåëüíî ïðèøëè áû åìó â ãîëîâó.

• Äàâàéòå ïîãîâîðèì òåïåðü êàê äâà âçðîñëûõ ÷åëîâåêà • Íó äàâàéòå ïîñìîòðèì íà ñèòóàöèþ, êîãäà äâà ÷åëîâåêà ðàçãîâàðèâàþò è îäèí íà÷èíàåò òðåáîâàòü ó äðóãîãî Ðàìêà ïðîáëåìû Ïåðåêëþ÷åíèå âíèìàíèÿ íà ïðîáëåìó. Ìàñòåðñêè èñïîëüçóåìûé íåêîòîðûìè èíòóèòèâíî îáó÷èâøèìèñÿ ïåðåãîâîðùèêàìè ïðèåì îñíîâàí íà èñïîëüçîâàíèè âîïðîñîâ èç «Ðàìêè ïðîáëåìû»: • Íó, à â ÷¸ì ñîáñòâåííî ïðîáëåìà?

• È êòî æå ïî âàøåìó âèíîâàò?

• È êàê äîëãî ýòî ïðîäîëæàåòñÿ?

• À ðàíüøå êóäà âû ñìîòðåëè? Ïî÷åìó òàê âñ¸ çàïóñòèëè? È ýòè âîïðîñû, è èõ ïðîèçâîäíûå ñëóæàò îäíîé öåëè ïåðåêëþ÷èòü âíèìàíèå ñ âíåøíåé öåëè íà ïîèñê âíóòðåííåé ïðîáëåìû (êàê âàðèàíò ñ ïîñëåäóþùèì ïðåäëîæåíèåì ñâîåãî ðåøåíèÿ).

78

Пелехатый М.М, Чекчурин Ю.А., Габов В.В. и Васенёв А.В.

Óíè÷òîæåíèå ÕÑÐ ìåòîäàìè ÕÐÐ Ìåòîä ïîñòàíîâêè öåëåé, øèðîêî èçâåñòíûé â êðóãàõ èçó÷àþùèõ ÍËÏ, íîñèò íàçâàíèå Õîðîøî Ñôîðìóëèðîâàííûé Ðåçóëüòàò â ïðîòèâîôàçó åìó ðàçðàáîò÷èêè ìåòîäèêè «Áîåâîãî ÍËÏ» ñôîðìóëèðîâàëè Õîðîøî Ðàçðóøåííûé Ðåçóëüòàò ìåòîäèêó ðàçðóøåíèÿ öåëåé. ÕÐÐ ÿâëÿåòñÿ èíâåðòèðîâàííûì ÕÑÐ è ïîëíî ðàçîáðàí â êíèãå «Áîåâîå ÍËÏ» Þðèÿ ×åê÷óðèíà è Ìèõàèëà Ïåëåõàòîãî, âêðàòöå ðàññìîòðåí â ãëàâå «Ïåðåãîâîðû îò Öåëåé». Óòî÷íåíèå (ïåðåîïðåäåëåíèå) ÕÑÐ Ïðèåì îñíîâàí íà òîì, ÷òî ÷åëîâåê, òðåáóþùèé ÷åãî-òî çäåñü è ñåé÷àñ, èíîãäà íå âïîëíå îòäàåò ñåáå îò÷åò îòíîñèòåëüíî ñâîèõ öåëåé. À öåëè, êîòîðûå îí ïðîãîâàðèâàåò, íå ïîäõîäÿò âàì. Íàäî ïîìî÷ü åìó, ïðàâèëüíî ïîñòàâèòü öåëè: Âìåñòî «ïîëó÷èòü êîìïåíñàöèþ» «ïðàâèëüíî ñîñòàâèòü çàÿâëåíèå, íà ïîëó÷åíèå êîìïåíñàöèè». Âìåñòî «ñäàòü òîâàð» «ïðåäúÿâèòü ïðåòåíçèþ». Âìåñòî «íàáèòü ìîðäó» «ïîãîâîðèòü». Âìåñòî «âûïèñàòü øòðàô» «ïðåäîòâðàòèòü âîçìîæíîå ÄÒÏ», «âåðíóòü âîäèòåëÿ íà ïóòü èñïðàâëåíèÿ», «ïðåïîäàòü óðîê». Âïîëíå ïîíÿòíî, ÷òî â áîëåå ïðàâèëüíûõ öåëÿõ âû ìîæåòå åìó äàæå ñ óäîâîëüñòâèåì ïîìî÷ü â èõ ðåàëèçàöèè. Óòî÷íåíèå öåëè «À íà ñàìîì-òî äåëå ÷åãî âû õîòèòå?» À íà ñàìîì-òî äåëå ÷åãî âû õîòèòå? Âûÿñíÿåì íàìåðåíèå, ïåðåîïðåäåëÿåì è ðåàëèçóåì. Ïîíèìàþ, ÷òî âû õîòèòå êà÷åñòâåííîãî îáñëóæèâàíèÿ, íî ÿ òî ÷åì ïåðåä âàìè ïðîâèíèëñÿ? Âûäåëÿåì íå ðåñóðñíîå íàìåðåíèå è, óïðàâëÿÿ èì, ñîçäàåì ÷óâñòâî âèíû. È âû õîòèòå ÷òî áû ÿ ýòî ñäåëàë? Óòî÷íÿåì öåëü, è èñïîëíèòåëÿ öåëè äàëüøå íà÷èíàåòñÿ èãðà, êîòîðóþ èíîãäà íàçûâàþò «Àäìèíèñòðàòèâíûé ôóòáîë». Ïåðåîïðåäåëåíèå öåëè, ñ ïîñëåäóþùåé ôèêñàöèåé Íó, åñëè ÿ âåðíî ïîíèìàþ, âàì íóæíà íå ñêèäêà, à âíèìàíèå. Âîò âû åãî ïîëó÷èëè.

НЛП в переговорах

79 Åñëè âû ñåé÷àñ ïûòàåòåñü âûãëÿäåòü îðèãèíàëüíûì, ïðèäóìàéòå ÷òî-òî åùå.

Ïðèâëå÷åíèå ìíåíèÿ èëè «îáåçüÿíêà ïðè øàðìàíùèêå»1 Ïîèùèòå è íàéäèòå ÷åëîâåêà, êîòîðûé ÿâëÿåòñÿ èëè ìîã áû áûòü âàøèì ïðèíöèïàëîì (íà÷àëüíèêîì) â ýòîì âîïðîñå, è ñîøëèòåñü íà åãî ìíåíèå. Êàê âàðèàíò ïðèäóìàéòå ýòîãî ÷åëîâåêà, íà êîòîðîãî âû áóäåòå ññûëàòüñÿ, êàê íà ðåôåðåíòíîå ëèöî, îãðàíè÷èâøåå âàøè ïîëíîìî÷èÿ ìàìó, ïàïó, äèðåêòîðà, ñòàðøåãî áðàòà. Áåçãðàíè÷íûå ïîëíîìî÷èÿ íå íóæíî âûñòàâëÿòü íà ïîêàç.

• ß êîíå÷íî çà, íî ÷òî ñêàæåò Èâàí Èâàíû÷ • Ìîé ìóæ ñêàçàë ìíå íè çà ÷òî íå ïîêóïàòü äîðîæå 500 ðóáëåé.

• Ìîé ðóêîâîäèòåëü ýòîãî íå îäîáðÿåò.

• ß ïðèíèìàþ ðåøåíèÿ òîëüêî â ïðåäåëàõ 100 000 ðóáëåé. Äàëåå íàáëþäàéòå çà ðåàêöèåé è æäèòå áîëåå âûãîäíîãî ïðåäëîæåíèÿ. «Ïåðåãèáàÿ ïàëêó» è æåñòêî îòñòàèâàÿ ñâîþ ïîçèöèþ, âû ñ î÷åíü áîëüøîé âåðîÿòíîñòüþ ïîëó÷èòå ïðîñüáó î âñòðå÷å è ïðîäîëæåíèè ïåðåãîâîðîâ ñ ýòèì ñàìûì «÷åëîâåêîì, ïðèíèìàþùèì ðåøåíèÿ». Ïðîòèâîïîñòàâëåíèå òðåáîâàíèé êîíêðåòíîãî ÷åëîâåêà îñòàëüíîìó êîëëåêòèâó Î÷åíü ÷àñòî, ÷àùå ÷åì õîòåëîñü áû íàì, ìû èäåì íà ïîâîäó ó êîëëåêòèâà, áîëüøèíñòâà, òîëïû. Ýòèì ìîæíî ïîëüçîâàòüñÿ. Åñëè êîëëåêòèâ åñòü, è åãî ìíåíèå îòëè÷íî îò ìíåíèÿ ÷åëîâåêà, êîòîðûé âûñòóïàåò ñ òðåáîâàíèÿìè, íàëèöî âîçìîæíîñòü êîíôëèêòà. Ïðè÷åì ýòîò êîíôëèêò ìîæåò áûòü äëÿ âàñ âûãîäíåå, ÷åì ðåàëèçàöèÿ ñîáñòâåííî çàïðîñà. Âû ïîíèìàåòå, ÷òî åñëè âû ëåçåòå áåç î÷åðåäè, âû ïðîÿâëÿåòå íåóâàæåíèå êî âñåì ïðèñóòñòâóþùèì! Ýé, î÷åðåäü! Î âàñ íîãè âûòèðàþò, à âû òàê è áóäåòå ñòîÿòü?!

1 Ãåâèí Êåííåäè «Äîãîâîðèòüñÿ ìîæíî îáî âñ¸ì» (Gavin Kennedy «Everything is Negotiable»).

80

Пелехатый М.М, Чекчурин Ю.А., Габов В.В. и Васенёв А.В.

Ñêàæèòå, äåíüãè èç ÷üåé çàðïëàòû âû õîòèòå, ÷òîáû ÿ âàì îòäàë? Âû ïîíèìàåòå, ÷òî ïîêà âû òóò ñêàíäàëèòå, ÿ íå ìîãó íè÷åì ïîìî÷ü âñåì îñòàëüíûì â ýòîé î÷åðåäè! Ðàäèêàëüíàÿ îòñòðîéêà Äåòñêàÿ òàêòèêà ïðèòâîðèòüñÿ, ÷òî íå ñëûøàë, îòâëåêñÿ, âçÿòü ïàóçó, ïåðåñïðîñèòü, ñíîâà îòâëå÷üñÿ. Ïðèòâîðèòüñÿ, ÷òî íå ïîíÿë, âûíóäèòü äðóãîãî ÷åëîâåêà íåñêîëüêî ðàç âûñêàçûâàòü ñâîþ ÷àñòî çàãîòîâëåííóþ ðå÷ü, ïåðåôðàçèðóÿ è ïåðåîïðåäåëÿÿ òðåáîâàíèÿ. Ýòà òàêòèêà óñòàíîâëåíèÿ ïîçèòèâíîãî êîíòàêòà â ìîìåíòû, êîãäà âû äîâîëüíû òåì, ÷òî ãîâîðèò îïïîíåíò è ðàäèêàëüíîãî îòñòðàèâàíèÿ è íåäîóìåííîãî íåïîíèìàíèÿ â êàæäûé ìîìåíò, êîãäà ÷åëîâåê ãîâîðèò íå òî, ÷òî âû ãîòîâû óñëûøàòü. Áîëåå ïîäðîáíî î ýòîé ìåòîäèêå ðàññêàçàíî â êíèãå Êàðåí Ïðàéîð «Íå ðû÷èòå íà ñîáàêó». Õîòÿ äëÿ íàøèõ öåëåé íàì õâàòèò è òàêîãî, î÷åíü óïðîùåííîãî åå âàðèàíòà. Âîçâðàùàÿñü ê âûøåñêàçàííîìó, äëÿ íàñ ãëàâíîå ýòî äèññîöèèðîâàòü ÷åëîâåêà îò åãî öåëåé, è îäèí èç ñïîñîáîâ çàñòàâèòü ìíîãî ðàç ïîâòîðèòü åãî òðåáîâàíèÿ (ïîêà âàø îïïîíåíò ïîâòîðÿåò âû îòñòðàèâàåòåñü). Ôîðìèðîâàíèå òóïèêà ïðîòèâîïîñòàâëåíèå ïîçèöèè ïîçèöèè Ïîçèöèîííûå ïåðåãîâîðû ïðîñòî çà ñ÷åò ñóùåñòâîâàíèÿ ïîçèöèé ïðèõîäÿò ê ñîñòîÿíèþ òóïèêà è îäèí èç ïðîñòûõ ïðèåìîâ îáåçîðóæèâàþùå ïðîñòîãî ïðîòèâîäåéñòâèÿ ýòî äåìîíñòðàöèÿ íàëè÷èÿ ñâîåé ñîáñòâåííîé ÷åòêîé ïîçèöèè. Ìíå íóæåí ìîïåä! À ìíå íóæåí çäîðîâûé è æèâîé ñûí! ß õî÷ó â îòïóñê! À ÿ õî÷ó Ñêàðëåò Éîõàíñîí è ìèëëèîí äîëëàðîâ! Ãäå ïðîäàæè?! À ãäå çàðïëàòà?!

НЛП в переговорах

81 Òàêèå ïåðåãîâîðû ìãíîâåííî ïðåâðàùàþòñÿ â ïîçèöèîííûé òóïèê. Ïðè÷åì èç ýòîãî òóïèêà ó âàñ äîëæåí áûòü çàãîòîâëåí âûõîä. Åñëè ãîòîâîãî âûõîäà íåò, ïåðåãîâîðû ìîæíî îòêëàäûâàòü, ïåðåíîñèòü, çàòÿãèâàòü. Âñå ýòè òàêòèêè îïèñàíû èìåííî äëÿ ñèëüíîé èëè ðàâíîâåñíîé ïîçèöèè.

Çàòÿãèâàíèå ñèòóàöèè íà îïðåäåëåííûé èëè íåîïðåäåëåííûé ñðîê Ïåðåãîâîðû îò öåëåé âåäóòñÿ çäåñü è ñåé÷àñ ïåðåíîñ áóäåò ñáèâàòü ïåðåãîâîðùèêà è ñìåùàòü ðàìêó öåëè è íàñòðîé. Îäèí èç ñàìûõ ïðîñòûõ ñïîñîáîâ ñîçäàíèÿ òóïèêîâ îòêëàäûâàíèå ïåðåãîâîðîâ. Îáúåêòèâíûå ïðè÷èíû ñêîðåå ïðèçíàê âåæëèâîñòè. Èñïóãàòü Ïðåäñêàçàòü íåâûãîäíûå ïîñëåäñòâèÿ. Åñëè âû òàê è áóäåòå íàïèðàòü, ÿ âîîáùå íè÷åãî íå áóäó äëÿ âàñ äåëàòü! Èñïîëüçîâàòü «êîêòåéëü Ìîëîòîâà» Îí ñîñòîèò èç òðåõ ñîñòàâëÿþùèõ, è òóò íàì ïîòðåáóþòñÿ íàâûêè äåìîíñòðàöèè ýìîöèé: • Æàëîñòü. Íàêëîí ãîëîâû, àñèììåòðèÿ âû óæå óçíàëè ïðèçíàêè ïðåçðåíèÿ. Àñèììåòðè÷íàÿ óëûáêà. Ïðè÷åì æàëîñòè íàäî ñîâñåì ÷óòü-÷óòü.

• Ñîñòðàäàíèå. ßâëÿåòñÿ ïîâåðõíîñòíîé ñòðóêòóðîé ïå÷àëè è çäåñü íåîáõîäèìî áðîâè äîìèêîì äåëàòü.

• Ìóäðîñòü. Äåìîíñòðàöèÿ ïîíèìàíèÿ è ðèòìè÷åñêèé ðàïïîðò. Ìåòàñîîáùåíèå êîìïåòåíòíîñòè.  ïðèíöèïå, «êîêòåéëü Ìîëîòîâà» ìîæåò èñïîëüçîâàòü äàæå áåç ñëîâ. ×åëîâåê ïðèõîäèò ê âàì è íà÷èíàåò ÷òî-òî ðàññêàçûâàòü ïîñìîòðèòå íà íåãî ñ æàëîñòüþ, âûñëóøàéòå, ïîêà÷àéòå ãîëîâîé: «Äà, äà, äà». Ñîãëàøàéòåñü, ïîòîìó ÷òî òî÷íî òàêæå, êàê â ïðîñòûõ ôîêóñàõ ÿçûêà, ìû íå ñîãëàøàåìñÿ, à íà÷èíàåì ñïîðèòü, òî ÷åëîâåê íàñ íå ñëóøàåò. «Ýòî

82

Пелехатый М.М, Чекчурин Ю.А., Габов В.В. и Васенёв А.В.

÷óäåñíûé ïëàí!». Ïðèøëè, ðàññêàçûâàåòå, âû æå ÷òî-òî õîðîøåå õîòåëè ñêàçàòü. Íåðåñóðñíîå ïðèìåíåíèå ê ñåáå «Â ÷óæîì ãëàçó âèäèøü ñîðèíêó, à â ñâîåì è áðåâíà íå çàìå÷àåøü » ãîâîðèò ñòàðèííàÿ ðóññêàÿ ïîñëîâèöà, ýòîò ïðèåì ìîæíî è íóæíî èñïîëüçîâàòü äëÿ ñâîèõ öåëåé. ß õî÷ó, ÷òîáû êî ìíå õîðîøî îáðàùàëèñü! À ñàìè-òî âû õîðîøî ñ äðóãèìè îáðàùàåòåñü? Äàéòå ìíå ñêèäêó, ýòî äîðîãî! Âû ñàìè-òî, ñêàæèòå ïîæàëóéñòà, çà áåñïëàòíî ðàáîòàåòå? Êàê è â «Ïðèìåíåíèè ê ñåáå», âûñêàçàííûé êðèòåðèé íå ðåñóðñíî ïðèìåíÿåòñÿ ê ñîáåñåäíèêó.  áîëüøèíñòâå ñëó÷àåâ ðåçóëüòàòîì áóäåò ïàóçà è íåáîëüøîé âðåìåííîé èíòåðâàë äëÿ âàøåãî âíóøåíèÿ, êîòîðîå, êîíå÷íî æå, âû óæå çàãîòîâèëè. Óêàçàíèå íà ñîáñòâåííóþ íåêîìïåòåíòíîñòü ñ ïîñëåäóþùèì çàòÿãèâàíèåì è ïåðåîïðåäåëåíèåì öåëè  îáùåì-òî ïðîñòîé è ïîíÿòíûé õîä ñîñëàòüñÿ íà íåêîìïåòåíòíîñòü èëè íåâîçìîæíîñòü âûïîëíåíèÿ òðåáîâàíèé è îáâèíèòü äðóãîãî â òîì, ÷òî îí íàìåðåííî ñîçäàë ýòó ñèòóàöèþ, â êîòîðîé âû âûíóæäåíû ÷óâñòâîâàòü ñåáÿ íåóäîáíî. Ýé, âû êîãäà ìåíÿ îáñëóæèòå? Ìóæ÷èíà, íå ñêàíäàëüòå ïîæàëóéñòà, ïîñìîòðèòå êàê âàñ ìíîãî, à ÿ îäèí. Íåóæåëè âàì äîñòàâëÿåò óäîâîëüñòâèå ìó÷èòü ëþäåé äëÿ ñîáñòâåííîãî óäîâîëüñòâèÿ? Ðàáîòà ïî ðàçðûâó ñòðàòåãèé «ïðèíÿòèÿ ðåøåíèé» è «ïðèíÿòèÿ îòâåòñòâåííîñòè» Ïðèåì âûïîëíÿåòñÿ ñ ïîìîùüþ ôîêóñà ÿçûêà ïåðåîïðåäåëåíèå: êàæäûé ðàç êàê ÷åëîâåê âàì ðàññêàçûâàåò î ÷¸ì-òî î ïîñëåäîâàòåëüíîñòè. Ýòîò ïðèåì ÷óòü áîëåå ñëîæåí è òðåáóåò îòðàáîòêè èëè òðåíèðîâêè. Ãðóáî ãîâîðÿ, ñïðîñèòå ÷åëîâåêà: «À êàê âû ïîíÿëè, ÷òî èìåííî ÿ äîëæåí âàì ýòî äàòü?» Äîæäèòåñü îòâåòà è îòñëåäèòå ñòðàòåãèþ ïðèíÿòèÿ ðåøåíèÿ.

НЛП в переговорах

83 Äàëåå ñïðîñèòå: «Óâåðåíû?», «Òî÷íî-òî÷íî?» Äàëåå, íå äîæèäàÿñü îòâåòà, êàê òîëüêî åãî ãëàçà ïîéäóò âíèç, íà÷èíàéòå ñïðàøèâàòü: Íó, ÷åãî æå âû ìîë÷èòå? Îòâå÷àéòå! Âû ñïåöèàëüíî ìåäëèòå? È äàëüøå äåéñòâóåì ðàìêîé ïðîáëåìû.

Переход III4II Ëåãêîñòü âûïîëíåíèÿ ýòîãî ïåðåõîäà îïðåäåëÿåòñÿ â ïåðâóþ î÷åðåäü òåì, íàñêîëüêî ïðî÷íî âûñòðîåí ðàïïîðò, âêëþ÷åíû âåðõíèå êâàäðàòû «ìîäåëè äâîéíîé çàèíòåðåñîâàííîñòè» è íàñêîëüêî õîðîøî ïîñòàâëåíà ðàìêà «Ìû». Ïðè îòñóòñòâèè ðàïïîðòà è ðàìêè «Ìû» ïåðåõîä áóäåò çàòðóäíåí. Êîìïëèìåíòû, ëåñòü, ôëèðò, ÎÑÂÊ, ïîçèòèâíîå ïîäêðåïëåíèå «Ëàñêîâûé òåëåíîê äâóõ ìàòîê ñîñåò» ñäåëàéòå ñîáåñåäíèêó õîðîøî è ðàäîñòíî, è òîãäà âû ñìîæåòå ðàññ÷èòûâàòü íà ïîñëàáëåíèÿ. Êàê ìû óæå îïèñûâàëè, ïîâûøåíèå çàèíòåðåñîâàííîñòè â ÷åëîâåêå ñîïðîâîæäàåòñÿ óêðåïëåíèåì ðàïïîðòà, óâåëè÷åíèåì âîçìîæíîñòåé äëÿ âåäåíèÿ, îáëåã÷àåò îáùåíèå.  äàííîé ñèòóàöèè íàì íåîáõîäèìà óñòóïêà çíà÷èò ñòðîèì ðàïïîðò, óêðåïëÿåì ðàìêó «ÌÛ». Áûñòðûå ñïîñîáû óñòàíîâëåíèÿ ðàïïîðòà ýòî, íàïðèìåð, êîìïëèìåíòû è ôëèðò. Ýòî ïðîñòîé è ñèëüíûé ïðèåì, êîòîðûì ìíîãèå ñîçíàòåëüíî è ïîëóñîçíàòåëüíî ïîëüçóþòñÿ. ×óòü áîëåå êîðîòêàÿ äèñòàíöèÿ, íåìíîãî äðóãàÿ èíòîíàöèÿ, ðàñïåâíîñòü ãîëîñà, íàêëîí ãîëîâû, ïîêà÷èâàíèÿ áåäðàìè è áðîâÿìè íåâåðáàëüíûé ÿçûê ôëèðòà.  îäíîé èç êîìïàíèé âîïðîñàìè ñíÿòèÿ, ïîñòàíîâêè àâòîìîáèëåé îðãàíèçàöèè íà ó÷åò è âçàèìîäåéñòâèåì ñ ÃÈÁÄÄ çàíèìàëàñü ýôôåêòíàÿ áëîíäèíêà äàæå î÷åíü ñëîæíûå âîïðîñû ðåøàëèñü áûñòðî è â íóæíîì êëþ÷å.

84

Пелехатый М.М, Чекчурин Ю.А., Габов В.В. и Васенёв А.В.

Èñïîëüçîâàòü ýìîöèþ ðàäîñòè, ëþáîïûòñòâà è ïîñëåäóþùåé çà íèìè ëåíè Âîçâðàùàÿñü ê ðàçäåëó î ýìîöèÿõ è èõ êëþ÷åâûõ ïðèçíàêàõ, åñëè ó íàñ ñ âàìè ñòîèò çàäà÷à ïîëó÷èòü îò ÷åëîâåêà òî, ÷òî â îáùåì-òî ïî ïðàâèëàì è èíñòðóêöèÿì íàì íå ïðåäíàçíà÷åíî, îäíèì èç âàðèàíòîâ ïîëó÷åíèÿ ýòîãî áóäåò ïîäãîòîâèòü ïîïóñòèòåëüñòâî èëè õàëàòíîñòü â ðåøåíèè âîïðîñà. Ëåíü, êàê ãîâîðèòñÿ ìàòü âñåõ ïîðîêîâ, ÿâëÿåòñÿ ñëåäñòâèåì è ïðîäîëæåíèåì ðàäîñòè ýìîöèè, âûçâàííîé óäîâëåòâîðåíèåì çíà÷èìîé öåííîñòè èëè êðèòåðèÿ (ñòàíîâèòñÿ ïîíÿòíî, ïî÷åìó ðàáîòàþò äðóãèå ñïîñîáû, ñâÿçàííûå ñ ýêñïëóàòàöèåé ñåêñóàëüíîñòè, ÷óâñòâà ñîáñòâåííîé âàæíîñòè è äðóãèõ âûñîêî öåíèìûõ, íî ñëàáî ðåàëèçóåìûõ â äàííîé ïåðåãîâîðíîé äåÿòåëüíîñòè öåííîñòåé è êðèòåðèåâ). Ïîâûøàåì çàèíòåðåñîâàííîñòü â ñåáå: ôëèðò, êîìïëèìåíòû, ðàìêà «ìû», ñîâìåñòíîå ïðîøëîå. Ñàóíà, ðåñòîðàí Âñ¸ ýòî ðàçíûå ñïîñîáû àññîöèèðîâàòü ÷åëîâåêà, ñäåëàòü åìó õîðîøî, ðàäîñòíî, ðàññëàáëåííî, ñëåäñòâèå ðàäîñòè ëåíü, à îíà-òî íàì è íóæíà. Åñëè ðàïïîðò õîðîøèé, è èñïîëíÿòü ñâîè îáÿçàííîñòè ëåíü òî è èñïîëíÿòü ñâîè äîëæíîñòíûå îáÿçàííîñòè êàæåòñÿ óæå êàê-òî ãëóïî, íåóäîáíî, íåïðàâèëüíî. Èòîã óñòóïêà. Íó, âñòàíüòå íà ìîå ìåñòî Ïðàâèëà ýòî â ïåðâóþ î÷åðåäü îðèåíòèðû, ðåêîìåíäàöèè äëÿ æèçíè, íî ëþäè ðàçíûå è íå ìîãóò òî÷íî è äî çàïÿòîé èñïîëüçîâàòü îäíè è òå æå ïðàâèëà îäèíàêîâî. Ýé! Çäåñü î÷åðåäü! Êóäà ëåçåøü? Ëþäè äîáðûå! Ïðîïóñòèòå ìåíÿ ïîæàëóéñòà, âîéäèòå â ìîå ïîëîæåíèå ìíå î÷åíü íàäî! Çäåñü íåëüçÿ ïàðêîâàòü ìàøèíó! Íó, ïîæàëóéñòà, äîáðûé ÷åëîâåê, íó ñäåëàéòå äëÿ ìåíÿ èñêëþ÷åíèå! ß áóêâàëüíî íà 5 ìèíóò è ñðàçó óåäó! Ýòî ñëóæåáíûé âõîä. Îáîéäèòå çäàíèå è âîéäèòå ñ òîðöà!

НЛП в переговорах

85 Áàáóøêà, íó, ïîñóäèòå ñàìè, ÿ ñåãîäíÿ ñ óòðà íà íîãàõ, ïðÿìî àæ ãóäÿò, íó, ïðîïóñòèòå ïîæàëóéñòà, çäåñü?

Íûòü¸, èñòåðèêà Îáðàòíûé ïðèåì ëþäè ïðåäïî÷èòàþò íå èìåòü äåë ñ ëþäüìè, îò îáùåíèÿ ñ êîòîðûìè èì ñòàíîâèòñÿ ïëîõî èëè îíè íå ïîíèìàþò, ÷òî èìåííî îò íèõ òðåáóåòñÿ. Èñïîëüçîâàíèå òàêèõ ïàòòåðíîâ â ðÿäå ñëó÷àåâ ïðèâîäèò ê òîìó, ÷òî ðåøåíèÿ ïðèíèìàþòñÿ áûñòðî äî ïîñïåøíîñòè. Îäíàêî, åñëè âû èìååòå äåëî ñ ïðîôåññèîíàëüíûì ðîäèòåëåì èëè âîñïèòàòåëåì, äàæå î÷åíü õîðîøî âûïîëíåííàÿ èñòåðèêà íå îêàçûâàåò âëèÿíèÿ íà ïðîöåññ ïåðåãîâîðîâ ñêàçûâàåòñÿ ïðîôåññèîíàëüíàÿ äåôîðìàöèÿ. Äà, áûâàþò ìîìåíòû, êîãäà äðóãîé ÷åëîâåê ïðè ýòîì íå óõîäèò, ñîõðàíÿåò êîíòàêò, óäåðæèâàåò ïàòòåðí ðàïïîðòà, à âàì ñòàíîâèòñÿ õóæå ïðîâåðüòå íàñêîëüêî ýòî ÿâëÿåòñÿ ìàíèïóëÿöèåé ñ åãî, à íå ñ âàøåé ñòîðîíû. Î÷åíü ïëîõî, êîãäà ó çàèãðàâøåãîñÿ ïåðåãîâîðùèêà ñðåäñòâà íà÷èíàþò ïîäìåíÿòü öåëü íàïðèìåð, îøåëîìèòü ëþáîé öåíîé, ïîêàçàòü, êòî òóò ãëàâíûé, âûñòàâèòü ñâîþ çíà÷èìîñòü. Óáîãîñòü Äåìîíñòðàöèÿ ñîáñòâåííîé íåäååñïîñîáíîñòè, âûçûâàíèå æàëîñòè, àïåëëÿöèÿ ê îáùå÷åëîâå÷åñêèì öåííîñòÿì ñîñòðàäàíèþ, ìèëîñåðäèþ, ÷åëîâå÷íîñòè. Èíîãäà ïîñðåäñòâîì äåìîíñòðàöèè ñâîåé óáîãîñòè. Ñïîñîá, êîòîðûì ïîëüçóþòñÿ ïðîôåññèîíàëüíûå íèùèå, ïîïðîøàéêè, öûãàíêè. Ïðåñóïïîçèöèîíèðîâàíèå íóæíûõ öåííîñòåé è ñîçäàíèå èõ èåðàðõèè Ëþäè äîëæíû ïîìîãàòü äðóã äðóãó, è òåì öåííåå ýòà ïîìîùü, åñëè âû ïîìîãàåòå äåéñòâèòåëüíî ÷åëîâåêó, ïîïàâøåìó â áåäó. Èñïîëüçîâàíèå ìåòàôîð  ýòîé áèòâå âû îäåðæàëè óáåäèòåëüíóþ ïîáåäó, íî ðàçâå áëàãîðîäñòâî ïîáåäèòåëÿ íå ïðîÿâëÿåòñÿ â òîì, ÷òîáû ÿâëÿòü

86

Пелехатый М.М, Чекчурин Ю.А., Габов В.В. и Васенёв А.В.

ìèëîñòü ïîáåæäåííîìó?  ñðåäíèå âåêà ïðàâèòåëè ùàäèëè ïîâåðæåííûõ âðàãîâ, äåëàÿ èõ ñâîèìè ïàðòíåðàìè. Ñîçäàíèå ðåñóðñíîãî «ñåé÷àñ» è åùå áîëåå ðåñóðñíîãî áóäóùåãî Õâàëèì, êîìïëèìåíòèì, ôëèðòóåì. Ñîçäàíèå ñîâìåñòíîãî ïðîøëîãî Íà îñíîâå ðàìêè «Ìû», ìû ïðåäïîëàãàåì îáùåå ïðîøëîå âåñüìà êñòàòè îêàæóòñÿ íàâûêè ðàçãîâîðíîãî èëè ýðèêñîíîâñêîãî ãèïíîçà (ýòîò ïðèåì îñíîâàí íà óïðàæíåíèè «Ñîâìåñòíîå òðàíñîâîå ïóòåøåñòâèå»). Âû æå íàâåðíÿêà áûëè, êàê è ÿ, ïèîíåðîì, ãàëñòóê íîñèëè, ñàëþò îòäàâàëè, â ëàãåðü åçäèëè, î êîñìîñå âîçìîæíî ìå÷òàëè èëè î ñàìîëåòàõ À ïîòîì áûë èíñòèòóò, à âû æå ïîìíèòå, êàê íà ïåðâîì êóðñå ñòóäåíòû íà÷èíàþò ñòðåìèòåëüíî âçðîñëåòü À ó âàñ òîæå âî äâîðå áûëè ìàëü÷èøêè ïîñòàðøå, êîòîðûå âàñ â ñâîè èãðû íå áðàëè? Çàäà÷à ýòîãî ïðèåìà: íàéòè, íàùóïàòü, àêòèâèðîâàòü íóæíûå öåííîñòè è ðåñóðñíûå ñîñòîÿíèÿ êîìàíäíîñòü, äðóæáó, ïîìîùü äðóãèì, àêòèâíîñòü, áûòü ïàöàíîì, áåñïå÷íîñòü, ãóìàííîñòü, ñåìåéñòâåííîñòü è ò.ä., äëÿ òîãî ÷òîáû ïîòîì ïîìî÷ü ýòè öåííîñòè ðåàëèçîâàòü. Переход II4I Ýòîò ïåðåõîä ñâÿçàí ñ ìîòèâàöèåé. Àïàòè÷íûé ÷åëîâåê áåç ñâîèõ öåëåé, äàæå âñòàâøèé íà âàøó ïîçèöèþ, áåñïîëåçåí. Íóæåí äåéñòâóþùèé è àêòèâíûé.  ïåðâîé ïîçèöèè íàì íóæíà àêòèâíîñòü, îñîçíàíèå ñâîèõ öåëåé, íàöåëåííîñòü íà ðåçóëüòàò. Âïîëíå ïîíÿòíî, ÷òî äëÿ îäíîãî ÷åëîâåêà òàêîãî ðîäà ïðèåìû âûçîâóò ãëóáîêèå è ñèëüíûå èçìåíåíèÿ, à äëÿ äðóãîãî äàäóò ñòèìóë íà òðè-ïÿòü ìèíóò, ñ ïîñëåäóþùèì ñïàäîì àêòèâíîñòè. Ëþäè ðàçíûå, ïåðåãîâîðû ðàçíûå, è ó Âàñ ìîãóò áûòü ðàçíûå öåëè. Àññîöèèðîâàíèå â öåëè Âñå ñïîñîáû óñòàíîâêè öåëåé öåëåïîëàãàíèå, ÕÑÐ, ÑÊÎÐÅ, ÑÌÀÐÒ, èñïîëüçîâàíèå âçìàõà, ñòðàòåãèè Óîëòà Äèñíåÿ âñ¸ èäåò â õîä.

НЛП в переговорах

87 Åñëè âû çíàåòå, êàê ýòîò ÷åëîâåê ñòàâèò ñâîè öåëè, ïîìîãèòå åìó. Åñëè âû ñàìè õîòèòå ïîñòàâèòü åìó öåëü ïîñòàâüòå. Ýòî òîò ñàìûé ñëó÷àé, êîãäà âû ìîæåòå çàìîòèâèðîâàòü ÷åëîâåêà íà ÷òî-òî.

Âûçâàòü ãíåâ, ðàçîçëèòü Óêàçàíèå íà ïðåïÿòñòâèå ê ðåàëèçàöèè öåëè. Ïîêà òû çäåñü ñòîèøü è òåðåáèøü â êàðìàíå ñâîé íîñîâîé ïëàòîê, òâîè äåíüãè, êîòîðûå ïî ñîâåðøåííåéøåé ñëó÷àéíîñòè ïðèíåñëè ýòè äîáðûå ëþäè, îñòàþòñÿ ó íèõ â êàðìàíàõ! È îíè èõ óíåñóò èõ ñ ñîáîé, åñëè òû èì íè÷åãî íå ïðîäàøü! Ýòî òâîè äåíüãè! Ýòà îöåíêà îòêðûâàåò òåáå äîðîãó â ñ÷àñòëèâóþ è ðåñóðñíóþ æèçíü. È ïîêà îöåíêè íåò, òî è äîðîãè òîæå íåò. È áóäóùåãî òîæå ïîêà íå ïîÿâèëîñü. «Ïåðåæèãàíèå» ïå÷àëè Ïðèåì «Áîåâîãî ÍËÏ» èñïîëüçóåòñÿ, åñëè âû àññîöèèðóåòå ÷åëîâåêà â öåëü, à åìó ñòàíîâèòñÿ åùå ïå÷àëüíåå, íå ðåñóðñíåå, è äâèãàòüñÿ ê íåé îí íå æåëàåò. Ðàçäóâàíèå ×óâñòâà Ñîáñòâåííîé Âàæíîñòè Çäåñü íàì ïîìîæåò ÎÑÂÊ, ïðè÷åì, ÷òî õîðîøî îáÿçàòåëüíî à ÷òî óëó÷øèòü ýòî íå âàæíî. Ïîìîæåò ëåñòü, ïîìîãóò êîìïëèìåíòû, ïîìîæåò ôëèðò, ïîìîæåò ðàïïîðò. Âàæíî, ÷òî ïîñëå âñåãî ýòîãî, åñëè íå ñðàáîòàëî ïîñòàâèòü öåëü, ïîñòàâèòü âûãîäíûé ÕÑÐ . Ïîäñòðîéêà ê ñòðàòåãèÿì ïðèíÿòèÿ Ïëàíèðîâàíèÿ è Ìîòèâàöèè Äëÿ ýòîãî ìàíåâðà âàì ïðîñòî íåîáõîäèìî çíàíèå î ñòðàòåãèÿõ âàøåãî îïïîíåíòà Ïëàíèðîâàíèÿ è Ìîòèâàöèè. Ïîäðîáíî îá ýòîì íà êóðñå ÍËÏ-Ïðàêòèê â òåìå ñòðàòåãèè. Äëÿ ýòîãî âàì ïîíàäîáÿòñÿ íàâûêè ðàñïîçíàâàíèÿ ÃÑÄ, ïðèñîåäèíåíèÿ ê ÃÑÄ ïîñðåäñòâîì ïðåäèêàòîâ è íàâûêè ñ÷èòûâàíèÿ, ïðåðûâàíèÿ, äîñòðàèâàíèÿ ñòðàòåãèé äðóãîãî ÷åëîâåêà.

88

Пелехатый М.М, Чекчурин Ю.А., Габов В.В. и Васенёв А.В.

Âçìàõ íà ðåñóðñíîå áóäóùåå Ïîäàðîê áåç ïîäàðêà èëè àññîöèèðîâàíèå â ðåñóðñíîå áóäóùåå. Âàì äàðèëè êîãäà-íèáóäü ïî-íàñòîÿùåìó áîëüøèå áóêåòû? Íàñòîÿùèé, êðàñèâûé òàêîé, ÷òî çàõâàòûâàåò äóõ, â øóðøàùåé îáåðòêå, òÿæåëûé, àðîìàòíûé, ñî ñâåðêàþùèìè êàïëÿìè âîäû íà ëåïåñòêàõ è ëèñòüÿõ? Ñêàæèòå âàñ ðàäóåò òàêîé áóêåò, îñîáåííî åñëè îí îò äåéñòâèòåëüíî çíà÷èìîãî äëÿ âàñ ÷åëîâåêà? Óëûáíèòåñü, åñëè âû ëþáèòå òàêèå áóêåòû! Ñêàæèòå ìíå, ïîæàëóéñòà, íðàâÿòñÿ ëè âàì áðèëëèàíòû? ß èìåþ ââèäó òàêèå áîëüøèå, ñâåðêàþùèå, êàê ñîëíå÷íûé ñâåò êàìóøêè, îò âçîðà íà êîòîðûå ïåðåõâàòûâàåò äóõ è õî÷åòñÿ óëûáàòüñÿ? Îòâåòüòå «äà», åñëè âû ëþáèòå áðèëëèàíòû! Ñëó÷àëîñü ëè âàì ëþáèòü? Ëþáèòü òàê, ÷òî âíóòðè âñå íà ìãíîâåíüå çàìèðàåò è áàáî÷êè ïîðõàþò â æèâîòå, à êîãäà ñìîòðèøü âîêðóã, òî î÷åíü ìíîãî ÿðêèõ îãíåé, ëèö, çâóêîâ ñëèâàþòñÿ â ïîäëèííîå îùóùåíèå ñ÷àñòüÿ? Õîòåëîñü áû âàì ñíîâà è ñíîâà ïåðåæèâàòü ýòî ÷óâñòâî? Ñêàæèòå «äà» åñëè ëþáîâü âàæíà äëÿ âàñ! Ïîëó÷àÿ óòâåðäèòåëüíûé îòâåò, èñõîäÿ èç íóæíîé âàì öåííîñòè, ñîçäàåì ïðèåìëåìûå øàãè äëÿ åå ðåàëèçàöèè.

НЛП в переговорах

89

ЦЕНОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ — Сколько будет дважды два?

— А мы продаем или покупаем? Из анекдота

Öåíîâûå ïåðåãîâîðû îäíà èç ñàìûõ èíòåðåñíûõ è çàõâàòûâàþùèõ âåùåé â ïåðåãîâîðàõ âîîáùå. È ýòîìó åñòü êàê ìèíèìóì äâå áîëüøèõ è âåñêèõ ïðè÷èíû: Ïåðâàÿ ïðè÷èíà: ïàðàìåòð «öåíà» î÷åíü ïðîñòî ïîñòàâèòü ïîä ñîìíåíèå îí ñàìûé î÷åâèäíûé è âûðàæåí â öèôðàõ, êîòîðûå ìîãóò áûòü áîëüøå è ìåíüøå, ïëàâíî ìåíÿòüñÿ. Âòîðàÿ ïðè÷èíà: î÷åíü ÷àñòî (äà ÷åãî óæ òàì, ïðàêòè÷åñêè âñåãäà), òàêîãî ðîäà ïåðåãîâîðû âîñïðèíèìàþòñÿ èìåííî êàê ïåðåãîâîðû ñ «íóëåâîé ñóììîé» èëè êàê ïåðåãîâîðû, â êîòîðûõ âûèãðûø îäíîé èç ñòîðîí àâòîìàòè÷åñêè îçíà÷àåò ïðîèãðûø äðóãîé. Íà äåëå ýòî çà÷àñòóþ íå òàê.

— Ни одна цена не является конечной и не подлежащей обсуждению.

— Никогда не соглашайся на первое предло% жение.

— Изменение цены влечет за собой измене% ние предложения (состава, качества, комп% лектации и т.д).

— Переговоры продолжаются до тех пор, пока могут продолжаться.

Åñòü åùå è íåêîòîðûå äðóãèå ïðåäïîñûëêè, êîòîðûå äåëàþò òàêîãî ðîäà ðàçäåë æåëàòåëüíûì äëÿ ïîñîáèÿ ïî ïåðåãîâîðàì: â Ðîññèè çà ãîäû ñóùåñòâîâàíèÿ ÑÑÑÐ ìíîãèå íàâûêè öåíîâûõ ïåðåãîâîðîâ áûëè óòðà÷åíû òîâàðû ïðîäàâàëèñü ïî ôèêñèðîâàííûì öåíàì, òîðãîâàòü áûëî íå î÷åíü ïî÷åòíî, ñïåêóëÿöèÿ ïðîäàæà ïî öåíàì âûøå çàêóïî÷íîé êàðàëàñü óãîëîâíûì íàêàçàíèåì. È íå ñìîòðÿ íà òî ÷òî ñèòóàöèÿ â

90

Пелехатый М.М, Чекчурин Ю.А., Габов В.В. и Васенёв А.В.

ñòðàíå êîðåííûì îáðàçîì ïîìåíÿëàñü ïåðåãîâîðû î öåíå äëÿ íåêîòîðûõ ëþäåé ïî-ïðåæíåìó ñëîæíû è íåïðèÿòíû. Öåíîâûå ïåðåãîâîðû ýòî òî, ÷òî ïîçâîëèò âàì ïîëó÷àòü âûãîäó îò ýòîé êíèãè êàæäûé äåíü ïî ìíîãó ðàç, äàæå åñëè ïåðåãîâîðîâ ó âàñ íå áûâàåò òîâàðíî-äåíåæíûå îòíîøåíèÿ ïîäñòåðåãàþò âàñ íà êàæäîì øàãó. Âû íà÷í¸òå ïîëó÷àòü âûãîäó ïðè ñîâåðøåíèè ïîêóïîê íà ðûíêå, ñ ðóê, â áîëüøèíñòâå ìàãàçèíîâ, ìîäíûõ áóòèêàõ ñëîâîì êîíòåêñò äëÿ ïåðåãîâîðîâ è òðåíèðîâî÷íàÿ ïëîùàäêà ðàñøèðÿåòñÿ íåèìîâåðíî! È âîçìîæíî ñàìîå ãëàâíîå, ãëÿäÿ íà âåùü, êîòîðóþ âû êóïèëè ïî öåíå ìåíüøå çàÿâëåííîé, ïðîâåäÿ ïåðåãîâîðû, âû ñíîâà è ñíîâà óáåæäàåòåñü â ñâîåé ñïîñîáíîñòè áûòü ïåðåãîâîðùèêîì.

1. Ни одна цена не является конечной и не подлежащей обсуждению Ýòî ïåðâîå ïðàâèëî âåäåíèÿ öåíîâûõ ïåðåãîâîðîâ âñå öåíû îáñóæäàþòñÿ. Îáñóæäàåòñÿ äîñòàâêà, óïàêîâî÷íûé ñáîð, ïåíÿ è ñòîèìîñòü âåäåíèÿ ññóäíîãî ñ÷åòà âñå ñîñòàâëÿþùèå êîíå÷íîé öåíû ìîãóò áûòü ìåíüøå. Ïîíÿòíî, ÷òî ýòî â òîì ñëó÷àå, åñëè âû ïîêóïàòåëü. Ïðîäàâöó öåíîâûå ïåðåãîâîðû íà ïîíèæåíèå öåíû íå âûãîäíû åìó îáû÷íî ïðèõîäÿò â ãîëîâó ðàçíûå ñïîñîáû öåíó çàôèêñèðîâàòü è âûâåñòè èç ÷èñëà îáñóæäàåìûõ âîïðîñîâ. Åñëè âû ïðîäàâåö, òî ïðîñòî íåîáõîäèìî çàâåñòè öåííèêè íà òîâàð ñ ïå÷àòüþ è ïîäïèñüþ äèðåêòîðà íà îáîðîòå èëè ïðàéñ-ëèñòû, íà êîòîðûå ìîæíî ññûëàòüñÿ. Ïðàâèëà è ðåãëàìåíòû òîæå áóäóò êàê íåëüçÿ êñòàòè. Çàäà÷à ïðîäàâöà â îòíîøåíèè öåíû ñäåëàòü åå «íåïðèêàñàåìîé», íåêîåé äàííîñòüþ èçâíå ïåðåãîâîðíîãî ïðîñòðàíñòâà. «Íå îáñóæäàåìûå» öåíû òàê æå ìîãóò ÿâëÿòüñÿ ñïîñîáîì äîáðàòü äåíåã íà íå î÷åíü âûãîäíîé ñäåëêå çà ñ÷åò ïðîäàæè ñîïóòñòâóþùèõ ïðîäóêòîâ.

НЛП в переговорах

91

2. Никогда не соглашайся на первое предложение Ïåðâîå ïðåäëîæåíèå ïðèñòðåëî÷íîå. Ýòî ïîâîä íà÷àòü ïåðåãîâîðû, îáñóæäàòü öåíû. Âû íå äîëæíû íà íåãî ñîãëàøàòüñÿ. Íå òîëüêî íà ñëîâàõ, íî è äàæå íåâåðáàëüíî! Îäíà èç ñàìûõ äîðîãèõ ñú¸ìíûõ êâàðòèð, êîòîðûå áûëè àðåíäîâàíû ìíîé, áûëà òà, ïðè îñìîòðå êîòîðîé ìîÿ æåíà ñêàçàëà: «Àõ! Ýòî ëó÷øåå ÷òî ìû âèäåëè çà âñ¸ âðåìÿ!» äàëüíåéøèå ïåðåãîâîðû áûëè çàáëîêèðîâàíû õîçÿéêîé êâàðòèðû, êîòîðàÿ íàîòðåç îòêàçàëàñü ñíèæàòü öåíó, àðãóìåíòèðóÿ ýòî: «Ïîñìîòðèòå, êàê ýòî ïîíðàâèëîñü âàøåé æåíå!» Îñòàâëÿéòå ñåáå âîçìîæíîñòü çàðàáîòàòü áîëüøå èëè çàïëàòèòü ìåíüøå, ïî êðàéíåé ìåðå åñëè äåíüãè ïðåäñòàâëÿþò äëÿ âàñ êàêóþ-òî öåííîñòü, à íå ðàñòóò íà äåðåâüÿõ.

3. Изменение цены влечет за собой изменение предложения (состава, качества, комплектации и т.д.) Äðóãèìè ñëîâàìè, ñäåëàéòå èç ïåðåãîâîðîâ ñ íóëåâîé ñóììîé ìíîãîôàêòîðíûå ïåðåãîâîðû. Öåíà íå ìåíÿåòñÿ îäíà: à åñëè ìåíÿåòñÿ, òî ìåíÿþòñÿ åùå è äðóãèå ïàðàìåòðû. Ñîîòâåòñòâåííî èçìåíåíèå âñåãî îñòàëüíîãî ìîæåò ïîâëå÷ü èçìåíåíèå öåíû. Ã. Êåííåäè1 ïðèâîäèò ïðèìåð êîììåð÷åñêèõ îáúåêòîâ òîðãà:

1

Ãåâèí Êåííåäè «Ïåðåãîâîðû. Ïîëíûé êóðñ».

92

Пелехатый М.М, Чекчурин Ю.А., Габов В.В. и Васенёв А.В.

Ýòà ïðåñóïïîçèöèÿ, ÿâëÿÿñü âàæíîé äëÿ ïîêóïàòåëÿ, ïîçâîëÿåò îòñòàèâàòü ñâîè èíòåðåñû ïðîäàâöó ïîä äåéñòâèåì äàâëåíèÿ ñî ñòîðîíû ïîêóïàòåëÿ ìîæíî èçìåíÿòü óñëîâèÿ ïðîäàæè, ñîõðàíÿÿ ðåíòàáåëüíîñòü ñäåëêè. Èëè êàê ãîâîðÿò íåêîòîðûå êîíñóëüòàíòû: «Êîãäà ìíå íå íðàâèòñÿ êëèåíò, ÿ ïîäíèìàþ öåíó äî òåõ ïîð, ïîêà îí íå íà÷íåò ìíå íðàâèòüñÿ». Öåíû, êîìïëåêòàöèÿ, êà÷åñòâî, êîëè÷åñòâî ýòî âñå ïåðåìåííûå îäíîãî ïåðåãîâîðíîãî ïðîöåññà, ìåíÿåòñÿ ÷òî-òî îäíî ìåíÿþòñÿ ñâÿçàííûå ñ íèì ïàðàìåòðû. Âàæíîå äîïîëíåíèå ê ýòîìó ïóíêòó ìàëîçíà÷èòåëüíûå äëÿ âàñ âåùè ìîãóò îêàçàòüñÿ âàæíûìè äëÿ äðóãîé ñòîðîíû, è êàê ñëåäñòâèå íè÷åãî íå îòäàâàé áåñïëàòíî! Äëÿ ïåðåãîâîðîâ ìîæåò îêàçàòüñÿ âàæíûì ìîíåòèçèðîâàòü ðàçíûå êàê áóäòî áû áåñïëàòíûå îïöèè: Ñêîëüêî áóäåò ñòîèòü ãàðàíòèÿ íà ãîä? À åñëè ÿ îòêàæóñü îò ãàðàíòèé ïðè ïîêóïêå âû âåðíåòå ìíå äåíüãè? À åñëè ÿ êóïëþ ýòîò íîóòáóê áåç îïåðàöèîííîé ñèñòåìû âû ñäåëàåòå ìíå ñêèäêó íà åå ñòîèìîñòü?

4. Переговоры продолжаются до тех пор, пока могут продолжаться Íå óñòðàèâàåò ðåçóëüòàò ïåðåãîâîðîâ íà÷íèòå ñ òîãî ìîìåíòà, íà êîòîðîì îñòàíîâèëèñü. Ïî-ïðåæíåìó íå óñòðàèâàåò? Îòñòóïèòå íàçàä. Ïðîäîëæàéòå ïåðåãîâîðû äî òåõ ïîð, ïîêà íå ïîëó÷èòå òî, ÷åãî õîòåëè. Ïîíèìàíèå ýòîãî ïóíêòà äàåò âàì âîçìîæíîñòü íå ñîãëàøàòüñÿ íà íåâûãîäíûå óñëîâèÿ. Åñëè ó âàñ åñòü õîòü ìàëåéøàÿ òåíü òîãî, ÷òî ýòè óñëîâèÿ äëÿ âàñ íå âûãîäíû, ïðîäîëæàéòå ïåðåãîâîðû. Áåðèòå òàéì-àóò, åñëè óñëîâèÿ âàñ íå óäîâëåòâîðèëè èëè âû ñòîëêíóëèñü ñ ïîçèöèåé, ïîçèöèè ïðåîäîëåâàþòñÿ çà ñ÷åò ïîýòàïíîãî îáñóæäåíèÿ èíòåðåñîâ, è âñåãäà íå íà ïåðâîì ýòàïå.  íåêîòîðûõ ñëó÷àÿõ ýòîò ïîäõîä òðàíñôîðìèðóåòñÿ â ïîäõîä ïîñòåïåííîãî ïîëó÷åíèÿ óñòóïîê.

НЛП в переговорах

93 Ñíà÷àëà ÷åëîâåêà ïðîñÿò î êàêîé-òî ñîâåðøåííî íåçíà÷èòåëüíîé âåùè. Ïîòîì î áîëåå ñóùåñòâåííîé, ïîòîì î åùå áîëåå ñóùåñòâåííîé è ïîòîì î òîì, íà ÷òî îí íå ñîãëàñèëñÿ áû, áóäó÷è â çäðàâîì óìå è òâåðäîé ïàìÿòè íèêîãäà. «Ïîñëóøàéòå, ñàìè ìû íå ìåñòíûå, äàéòå ïîæàëóéñòà ñòàêàí âîäû ïîïèòü, à òî òàê åñòü õî÷åòñÿ, ÷òî è ïåðåíî÷åâàòü íåãäå »

Упражнение для получения лучших результатов Òîðãóéòåñü âåçäå, ãäå âû îòäàåòå äåíüãè â îáìåí çà óñëóãè è âåçäå ãäå ïîëó÷àåòå. Òîðãóéòåñü äî òîãî ìîìåíòà, ïîêà ïðîäàâåö íå îòêàæåòñÿ èìåòü ñ âàìè äåëî.  ìàãàçèíàõ, íà ðûíêàõ, áóòèêàõ òðåíèðóéòå ñâîè íàâûêè äîñòèæåíèÿ áîëåå íèçêèõ öåí. Ïðåóñïåâàþùèå ëþäè òîðãóþòñÿ âñåãäà, êîãäà åñòü âîçìîæíîñòü, ýòîò íàâûê äàåò èì âîçìîæíîñòü ñ óñïåõîì òîðãîâàòüñÿ êîãäà íàäî.

94

Пелехатый М.М, Чекчурин Ю.А., Габов В.В. и Васенёв А.В.

КЛИЕНТЫ И ВОЗРАЖЕНИЯ Ëþäè, êîòîðûå ê íàì ïðèõîäÿò, ñ êîòîðûìè îáùàåìñÿ, âåäåì äåëà, âñåãäà îáëàäàþò ñâîèì âíóòðåííèì ìèðîì, îòëè÷íûì îò íàøåãî. È èìåííî ïî ýòîé ïðè÷èíå íàøà ñ íèìè ðàáîòà ïëîäîòâîðíà è ïðèáûëüíà. È èìåííî ïî ýòîìó íàøè òî÷êè çðåíèÿ, ïåðåñåêàÿñü è ïðèêëàäûâàÿñü ê ïðåäìåòó ïåðåãîâîðîâ, äàþò íàì íîâûå ãðàíè ïîíèìàíèÿ ýòîãî ïðåäìåòà, åãî ñóòè, åãî âîçìîæíîñòåé, åãî ñâÿçåé. Âîçðàæåíèÿ êëèåíòîâ, äàæå ñàìûå ïðîñòûå, òóïûå è ïðîâîêàöèîííûå ìîãóò ðàçîçëèòü è âûíóäèòü âîåâàòü çà ïðàâäó. Ìîãóò çàñòàâèòü çàãðóñòèòü «È ñíîâà ýòîò òóïîé âîïðîñ, ñêîðî íà îáúÿâëåíèè îòâåò íà íåãî ïèñàòü ïðèäåòñÿ ». À ìîãóò çàñòàâèòü âàñ îáðàäîâàòüñÿ òîìó, ÷òî ó âàñ åñòü íà ýòîò âîïðîñ îòâåò, ÷òî âàì ïîäàðèëè íîâóþ òî÷êó çðåíèÿ, ÷òî åñòü íà ñâåòå âîò òàêîé åùå èíòåðåñíûé ÷åëîâåê. Âñ¸ ýòî ðàçíûå òî÷êè çðåíèÿ íà ïåðåãîâîðû, âîçðàæåíèÿ è îáùåíèå ñ ïàðòíåðàìè ïî ïåðåãîâîðàì. Âûðàáîòàéòå ñâîé ïîäõîä.

Убеждения и возражения Óáåæäåíèÿ è öåííîñòè ôîðìèðóþòñÿ ó ÷åëîâåêà íà îñíîâå ñîáûòèé åãî æèçíè, ñëîâ, óñëûøàííûõ è ïðî÷èòàííûõ, ìåäèéíîãî îïûòà. Íàïðèìåð, åñëè ÷åëîâåê íåñêîëüêî ðàç ïðîåõàë íà ìàøèíå, òî ó íåãî ìîæåò ñôîðìèðîâàòüñÿ óáåæäåíèå: «ß óìåþ âîäèòü àâòîìîáèëü». Èëè ïðèìåð «íåãàòèâíîãî» óáåæäåíèÿ, êîòîðîå èíîãäà ôîðìèðóåòñÿ ó äåâóøåê â ðåçóëüòàòå íåñêîëüêèõ ïîïûòîê äðóæáû, ðàçãîâîðîâ ñ ïîäðóãàìè è ïðîñìîòðà òåëåïåðåäà÷ è ñåðèàëîâ: «Âñå ìóæèêè êîçëû». Óáåæäåíèå ìîæåò ñôîðìèðîâàòüñÿ íà îñíîâå îäíîêðàòíîãî ïîäêðåïëåíèÿ ñïîñîáíîñòè/íå ñïîñîáíîñòè, ñåðèè ïîâòîðÿþùèõñÿ îäíîòèïíûõ ñîáûòèé è ñâåðõèíòåíñèâíîãî ïåðåæèâàíèÿ â êàæäîì èç ñëó÷àåâ ó ÷åëîâåêà ôîðìèðóþòñÿ íåêèå óáåæäåíèÿ.

НЛП в переговорах

95 Ïîõîæèì îáðàçîì ôîðìèðóþòñÿ è öåííîñòè ÷åëîâåêà. Äëÿ íàñ, êàê äëÿ ïåðåãîâîðùèêîâ, èìååò çíà÷åíèå òî, êàê ïîíèìàíèå ýòîé ñòðóêòóðû ìîæåò ïîìî÷ü â òðàíñôîðìàöèè óáåæäåíèé ïàðòíåðîâ è îïïîíåíòîâ. Òî, ÷òî íàì ãîâîðèò êëèåíò, ïðîäàâàÿ ñâîé îòêàç, ïðèíÿòî ðàçäåëÿòü íà ñîáñòâåííî âîçðàæåíèÿ è îòãîâîðêè. Îòãîâîðêè ýòî ðå÷åâêè, ôðàçû, êîòîðûå ÷åëîâåê ïðîèçíîñèò, íå ìåíÿÿñü â ëèöå, íå ó÷àñòâóÿ ýìîöèîíàëüíî. Îòãîâîðêè îáû÷íî ìàñêèðóþò áîëåå ñóùåñòâåííûå âîçðàæåíèÿ, îòñóòñòâèå ïîëíîìî÷èé, íåêîìïåòåíòíîñòü â ïðèíÿòèè ðåøåíèé, íî ñàìîå ãëàâíîå, îòãîâîðêè ýòî ïðèçíàê òîãî, ÷òî ðàïïîðò íå óñòàíîâëåí è â äâîéíîé çàèíòåðåñîâàííîñòè âû íàõîäèòåñü â íèæíèõ êâàäðàòàõ «Óêëîíåíèÿ» è «Êîíêóðåíöèè». Ìîæíî ñêàçàòü, ÷òî îòãîâîðêè ýòî ÷óæèå, ïîäñëóøàííûå èëè âûó÷åííûå âîçðàæåíèÿ. Âîçðàæåíèÿ, â îòëè÷èå îò îòãîâîðîê, çàòðàãèâàþò êðèòåðèè è öåííîñòè è ÿâëÿþòñÿ òðàíñëÿöèåé óáåæäåíèé.

Структура ценности и критерия Ñõåìàòè÷íî êðèòåðèé èëè öåííîñòü ìîæíî ïðåäñòàâèòü êàê óñòîé÷èâûé êîìïëåêñ, ñîñòîÿùèé èç: • Íàçâàíèÿ, îáîçíà÷åííîãî ñëîâîì, íàïðèìåð, «Ñâîáîäà», «Ëþáîâü», «Óäîáñòâî». Âû ïîëó÷èòå íàçâàíèå êðèòåðèÿ â îòâåò íà âîïðîñ: «×òî äëÿ âàñ âàæíî â .?»

• Ñîäåðæàíèÿ îáúÿñíåíèÿ ïî÷åìó ýòî âàæíî. Èëè îòâåò íà âîïðîñ: «À ÷òî ýòî çíà÷èò?»

• Ñåíñîðíîãî ýêâèâàëåíòà îïèñàíèÿ êîíêðåòíûõ âèçóàëüíûõ, àóäèàëüíûõ, êèíåñòåòè÷åñêèõ, âêóñîâûõ è îáîíÿòåëüíûõ ïðèçíàêîâ, êîòîðûå óêàçûâàþò íà òî, ÷òî ýòà öåííîñòü, ýòîò êðèòåðèé óäîâëåòâîðÿåòñÿ. Ýòî áóäåò ñîäåðæàòüñÿ â îòâåòå íà âîïðîñ «Êàê âû óçíàåòå, ÷òî ýòî îíî?» èëè «Ðàññêàæèòå, ïîæàëóéñòà, ïîïîäðîáíåå!» Ýòè âîïðîñû ïîçâîëÿþò ïîíèìàòü, ÷òî è çà ñ÷åò ÷åãî ÷åëîâåê ñ÷èòàåò ñâîèìè öåííîñòÿìè. È êàê ñëåäñòâèå óïðàâëÿòü åãî âîçðàæåíèÿìè.

96

Пелехатый М.М, Чекчурин Ю.А., Габов В.В. и Васенёв А.В.

Структура возражения и убеждения Ты можешь достичь добрым словом и пистолетом большего, чем просто добрым словом. Аль Капоне

Êðèòåðèè è óáåæäåíèÿ ïåðåãîâîðùèêîâ îïðåäåëÿþò öåííîñòü ïðåäìåòà ïåðåãîâîðîâ ñîîòâåòñòâåííî è õîä ïåðåãîâîðîâ è âîçìîæíûå óñòóïêè ñòîðîí. Óáåæäåíèÿ è öåííîñòè ôîðìèðóþò è ïîçèöèè â ïåðåãîâîðàõ, è ÷åðåç íèõ æå ðàñêðûâàþòñÿ èíòåðåñû ñòîðîí. È ïîýòîìó âàæíî òî, êàê ìîæíî óâèäåòü ýòó ñêðûòóþ èëè «ãëóáèííóþ» ñòðóêòóðó, î êîòîðîé ïèñàëè Ðè÷àðä Áåíäëåð è Äæîí Ãðèíäåð â «Ñòðóêòóðå Ìàãèè», è êîòîðàÿ íàõîäèò ñâîå ïðîÿâëåíèå â âèäå ñëîâ, ôðàç, ýìîöèé, íåâåðáàëüíîãî ïîâåäåíèÿ. Ðè÷àðä Áåíäëåð è Äæîí Ãðèíäåð ðàçðàáîòàëè ïðîãðåññèâíûé èíñòðóìåíòàðèé ñâîåãî âðåìåíè ìåòàìîäåëü. È ìåòàìîäåëü áûëà ïðîðûâîì ñâîåãî âðåìåíè 30 ëåò íàçàä, ïîêà íà ñìåíó åé íå ïðèøëè áîëåå èíòåðåñíûå è óäîáíûå ðàçðàáîòêè, áîëåå ïîäõîäÿùèå íàøèì öåëÿì, à èìåííî, «Ôîêóñû ÿçûêà» Ðîáåðòà Äèëòñà. Ñîçäàííûå êàê èíñòðóìåíòû ðàáîòû íå ñ èíôîðìàöèåé âîîáùå, à èìåííî ñ óáåæäåíèÿìè, ýòè 14 ïàòòåðíîâ ðå÷è, ìûøëåíèÿ, îáðàáîòêè èíôîðìàöèè âñ¸ òåñíåå è ïëîòíåå âõîäÿò â èíñòðóìåíòàðèé ïåðåãîâîðùèêîâ. Ðàññìîòðèì ñõåìó ñòðîåíèÿ óáåæäåíèÿ, ïðåäëîæåííóþ Ðîáåðòîì Äèëòñîì â êíèãå «Ôîêóñû ßçûêà». Ó óáåæäåíèÿ åñòü ëèíãâèñòè÷åñêàÿ ñòðóêòóðà, âûðàæåííàÿ ÷åðåç ñëîâà, íà ñõåìå áëîê «Óáåæäåíèå» ñëîâà åãî ñîñòàâëÿþùèå. Îáû÷íî ýòî ïðè-

НЛП в переговорах

97 ÷èííî-ñëåäñòâåííàÿ ñâÿçü èëè ñëîæíàÿ ýêâèâàëåíòíîñòü À=Á, èç À ñëåäóåò Á Ýòè ñëîâà, ôðàçû îñíîâàíû íà îïûòå, ñåíñîðíîì1 ñîäåðæàíèè óáåæäåíèÿ. Îïûò, îòðàæàþùèé âåðáàëüíóþ ñòðóêòóðó, â ñâîþ î÷åðåäü ÿâëÿåòñÿ îòðàæåíèåì öåííîñòåé è ïîäòâåðæäàåò âàæíîñòü âïîëíå îïðåäåëåííûõ óñëîâèé (êðèòåðèåâ) îòáîðà îáúåêòîâ îêðóæàþùåãî ìèðà. Ôèëüòðû âíèìàíèÿ ýòî ýìîöèè è äèíàìè÷åñêèå ôèëüòðû, îïðåäåëÿþùèå âîñïðèÿòèå ñåíñîðíîãî îïûòà, ñïðàâåäëèâîñòü âåðáàëüíîãî ýêâèâàëåíòà è âàæíîñòü òåõ èëè èíûõ öåííîñòåé. Ðåçóëüòàòîì ðàáîòû ýòîé ñâÿçàííîé ñòðóêòóðû ÿâëÿåòñÿ ïëàíèðóåìîå èëè îæèäàåìîå áóäóùåå, êîòîðîå ïîäòâåðæäàåò âåðíîñòü óáåæäåíèÿ, îïûòà, âàæíîñòü êðèòåðèåâ è öåííîñòåé, è ìîäóëèðóåò ôèëüòðû âîñïðèÿòèÿ ðåàëüíîñòè. Âîïðîñ î òîì, íàñêîëüêî âñ¸ â ðåàëüíîñòè ïðîèñõîäèò òàê èëè èíà÷å, ìîæíî îñòàâèòü ôèëîñîôñòâóþùèì, à íàñ èíòåðåñóåò âîïðîñ ïðàãìàòè÷íîñòè è ïðàêòèêè èñïîëüçîâàíèÿ ýòîé ñõåìû. Íà îñíîâå ñòðóêòóðíîé ñõåìû óáåæäåíèÿ, ïðåäïîëîæèì, ÷òî âîîáùå ìîæåò ñ íèì ïðîèñõîäèòü. Ôðàçà îïïîíåíòà: ýòî ñëèøêîì äîðîãî, ïîòîìó ÷òî ÿ âèäåë òî æå ñàìîå äåøåâëå. Ïîñòàíîâêà ïîä âîïðîñ èëè ïîäòâåðæäåíèå òîãî îïûòà, íà îñíîâå êîòîðîãî îí áûë ñôîðìèðîâàí. Ñèëüíî áûëî äåøåâëå? À êîãäà ýòî áûëî (ñ òåõ ïîð öåíû ïîäíÿëèñü)? Óâåðåíû, ÷òî ýòî áûëà íå îïòîâàÿ öåíà? À êà÷åñòâî/ðàñöâåòêà/êîìïëåêòíîñòü òî÷íî òàêàÿ æå? Íà ðóáëü, íà ïÿòüäåñÿò êîïååê, íà äåñÿòü êîïååê? Î êàêîé ñóììå èäåò ðå÷ü? Ïðîâåðêà íàñêîëüêî â áóäóùåì ýòîò êðèòåðèé áóäåò ïîäòâåðæäàòüñÿ, èñõîäÿ èç äåéñòâèé ïðåäïðèíÿòûõ ñåé÷àñ. Ñåíñîðíûé, çíà÷èò ïðîâåðÿåìûé îðãàíàìè ÷óâñòâ: çðåíèåì, ñëóõîì, òàêòèëüíî, îáîíÿíèåì, âêóñîì. Èíîãäà çàïèñûâàþò àááðåâèàòóðîé VAKO/G. 1

98

Пелехатый М.М, Чекчурин Ю.А., Габов В.В. и Васенёв А.В.

È âû äóìàëè, ÷òî ýòî ïðåäëîæåíèå áóäåò âàñ æäàòü? Íå äîæäàëîñü À ñêîëüêî âû ðàññ÷èòûâàåòå ïîòðàòèòü? À ñêîëüêî ïîëüçîâàòüñÿ? Âàì îäíó èëè íåñêîëüêî? Äà, ÿ òîæå âèäåë, íî âðåìÿ èäåò è ìàëî ÷òî äåøåâååò Èñõîäÿ èç êàêîãî ñîñòîÿíèÿ, ñîáñòâåííî âñ¸ è êàæåòñÿ òàêèì? Åñëè ó òåáÿ â ðóêàõ ìîëîòîê â ìèðå ñòàíîâèòñÿ ìíîãî ãâîçäåé. Åñëè âàì õî÷åòñÿ ïîòîðãîâàòüñÿ ÿ òîëüêî çà! Ãðóñòíî, ÷òî âñ¸ áîëüøå ëþäåé ñìîòðèò íà öåíó, è âñ¸ ìåíüøå íà âåùü. Ïîñòàíîâêà ïîä âîïðîñ èëè ïîäêðåïëåíèå öåííîñòåé, ñ êîòîðûìè ñâÿçàí ýòîò êðèòåðèé. Âàì âàæíî, ÷òî áûëî äåøåâî? Èëè êà÷åñòâåííî? Èëè ñåãîäíÿ? Ñåãîäíÿ è çäåñü ýòî ëó÷øåå ñîîòíîøåíèå öåíà-êà÷åñòâî. Îòëè÷íî, ÷òî âû òàê ðàçáèðàåòåñü â òîâàðå! Íå êàæäûé äåíü âñòðåòèøü öåíèòåëÿ. À íà êàêóþ öåíó âû ðàññ÷èòûâàëè? Ïåðåîïðåäåëåíèå íàçâàíèÿ êðèòåðèÿ, è òåì ñàìûì ñâÿçûâàíèå ñ íîâûìè ôèëüòðàìè, îïûòîì, öåííîñòÿìè è îæèäàíèÿìè. Äîðîãî äà ìèëî, äåøåâî, äà ãíèëî À Âàì íå ïî êàðìàíó? Ýòî, ïðîñòèòå ìåíÿ, íå êàêîé-òî øèðïîòðåá, ýòî âåùü! È èç-çà ðóáëÿ áóäåì ñåé÷àñ òîðãîâàòüñÿ?  çàâèñèìîñòè îò òîãî, êàê ïîøåë ðàçãîâîð, êàêèå èç ýòèõ âàðèàíòîâ ðàáîòû ñ óáåæäåíèÿìè áûëè èñïîëüçîâàíû â îïðåäåëåííûõ ÷àñòÿõ ýòîé ñòðóêòóðû ïðîèçîøëè ïîäâèæêè, èçìåíåíèÿ, îáíîâèëèñü ñâÿçè ñ äðóãèìè ÷àñòÿìè îïûòà, ìîãëà èçìåíèòüñÿ ôîðìóëèðîâêà. ×óäåñ íå áûâàåò, è çà îäèí ïðîõîä, îäèí îòâåò, îäíî âîçðàæåíèå ðàäèêàëüíîå èçìåíåíèå ìàëîâåðîÿòíî, íî åñëè âàì óäàëîñü îáìåíÿòüñÿ ïàðîé-òðîéêîé ðåïëèê, äà åùå è â õîðîøåì ðàïïîðòå èçìåíåíèÿ áîëåå ÷åì âåðîÿòíû.

Убеждения, возражения и отговорки Âîçðàæåíèÿ íàøèõ ïàðòíåðîâ ïî ïåðåãîâîðàì ýòî îòðàæåíèå èõ ñèñòåìû óáåæäåíèé, ïðîðûâàþùååñÿ íàðóæó â âèäå ñëîâ. Â ýòèõ ñëîâàõ íàì áóäóò ïîïàäàòüñÿ è öåííîñòè, è ôîð-

НЛП в переговорах

99 ìóëèðîâêè óáåæäåíèé, è ñåíñîðíûé îïûò, è îæèäàåìîå áóäóùåå. Åñëè âûðàæåíèå ýìîöèîíàëüíî îêðàøåíî îíî âàæíî è íà íåãî ïðîñòî íåîáõîäèìî ñðåàãèðîâàòü, ñìåùàÿ ôîêóñ âíèìàíèÿ â âûãîäíóþ äëÿ íàñ ñòîðîíó. Ïðèíöèïû îáõîäà âîçðàæåíèé è àðãóìåíòîâ êëèåíòà: 1. Ïåðåêëþ÷åíèå âíèìàíèÿ ñ ðàìêè ïðîáëåìû íà ðàìêó ðåçóëüòàòà.

2. Ïåðåêëþ÷åíèå âíèìàíèÿ ñ ðàìêè íåâîçìîæíîñòè íà ðàìêó âîçìîæíîñòè.

Фокусы языка Ôîêóñû ÿçûêà (sleight of mouth) óñòîé÷èâûå ðå÷åâûå ïðîÿâëåíèÿ ñòðàòåãèé ìûøëåíèÿ. Âïåðâûå â âèäå ñòðîéíîé ñèñòåìû ãîòîâîé ê èñïîëüçîâàíèþ âûäåëåíû Ðîáåðòîì Äèëòñîì è ÿâèëèñü èòîãîì îáøèðíîé è ìíîãîëåòíåé ðàáîòû ïî ìîäåëèðîâàíèþ âûäàþùèõñÿ îðàòîðîâ è ëèäåðîâ ïðè ïîìîùè ìåòîäîëîãèè ÍËÏ. Ïðè ïåðåâîäå íà ðóññêèé ÿçûê îñòàëîñü îñíîâíîå çíà÷åíèå òåðìèíà ôîêóñ. Ôîêóñ âíèìàíèÿ è åãî ñìåùåíèå â íóæíóþ âàì îáëàñòü ïîíèìàíèÿ. Èñïîëüçóåì 14 ôîêóñîâ ÿçûêà è ïðèìåíèì èõ ê âîçðàæåíèÿì. Íàìåðåíèå Ïåðåêëþ÷åíèå âíèìàíèÿ ñ âûñêàçûâàíèÿ íà çàäà÷ó èëè íàìåðåíèå, ñêðûòûå çà âûñêàçàííûì âîçðàæåíèåì èëè àðãóìåíòîì. Êëèåíò âûñêàçûâàåò âîçðàæåíèå, ìåøàþùåå öåëè ïåðåãîâîðîâ, ïåðåãîâîðùèê ïðåäïîëàãàåò, ÷òî êëèåíò âûñêàçûâàåò âîçðàæåíèå, èñõîäÿ èç âàæíîãî äëÿ íåãî ñîîáðàæåíèÿ. Ïåðåãîâîðùèê, íå âñòóïàÿ â êîíôëèêò, óòî÷íÿåò ýòî ñîîáðàæåíèå, ïåðåíîñÿ òàêèì îáðàçîì îáñóæäåíèå â èíóþ ïëîñêîñòü. Ïðèìåðû: • Ìíå êàæåòñÿ, íàø ðàçãîâîð çàøåë â òóïèê, ÿ íå âèæó ñìûñëà åãî ïðîäîëæàòü. Êàæäûé ÷åëîâåê íå õî÷åò òðàòèòü ñâîå âðåìÿ çðÿ, è ìû ñ âàìè âìåñòå ïðîñòî äîëæíû ðåøèòü, êàê íàì òàê ïðîäîëæèòü îáñóæäåíèå, ÷òîáû â ýòîì áûëà îáîþäíàÿ âûãîäà. Èòàê

100

Пелехатый М.М, Чекчурин Ю.А., Габов В.В. и Васенёв А.В.

• Ýòî íàøè ñòàíäàðòíûå óñëîâèÿ, ìû íå ìîæåì îò íèõ îòñòóïèòü. Èíîãäà ìîæíî äîñòè÷ü öåëè, îáõîäÿ ïðàâèëà À äëÿ ýòîãî • Ïîéìèòå, ó ìåíÿ áåçâûõîäíàÿ ñèòóàöèÿ, à âû ìîæåòå èçìåíèòü ñâîè óñëîâèÿ! Äà, ìû ãîòîâû ïîéòè âàì íàâñòðå÷ó, íóæíî òîëüêî ÷òîáû æåëàíèå áûëî îáîþäíûì! Ïîýòîìó • Ýòî ñëèøêîì äîðîãî, ìû íå ìîæåì ïîçâîëèòü ñåáå ýòî êóïèòü. Íàñêîëüêî ÿ ïîíèìàþ, äëÿ âàñ âàæíî ïðèîáðåòàòü òàêèå âåùè, ñîîòíîøåíèå öåíû è êà÷åñòâà êîòîðûõ âàì êàæåòñÿ àäåêâàòíûì?

• ×åì âû ëó÷øå âàøèõ êîíêóðåíòîâ, ó âàñ æå äîðîãî? Äëÿ âàñ âàæíî, ÷òîáû âû ñìîãëè íà íàñ åùå áîëüøå çàðàáîòàòü?

• Íó ÷òî âû ìíå ìîæåòå ïðåäëîæèòü, ÿ âñå ýòî óæå ñëûøàë, ó âñåõ îäíî è òî æå! Âàì èíòåðåñíî, ÷òî áû íàøå ïðåäëîæåíèå áûëî èíòðèãóþùèì è íåîáû÷íûì? Òîãäà ìû âàì ïðåäëîæèì Ïåðåîïðåäåëåíèå Çàìåíà îäíîãî èç ñëîâ, èñïîëüçóåìûõ â ôîðìóëèðîâêå óáåæäåíèÿ, íîâûì ñëîâîì, êîòîðîå îáîçíà÷àåò íå÷òî ñõîäíîå, îäíàêî íàäåëåíî äðóãèì ïîäòåêñòîì. Êëèåíò âûñêàçûâàåò âîçðàæåíèå, ìåøàþùåå öåëè ïåðåãîâîðîâ. Ïåðåãîâîðùèê ïðåäïîëàãàåò, ÷òî êëèåíò âûñêàçûâàåò âîçðàæåíèå, èñõîäÿ èç ñìûñëà ñëîâ, êîòîðûå îí âûáðàë. Ïåðåãîâîðùèê, íå âñòóïàÿ â êîíôëèêò, íàõîäèò òàêèå ñèíîíèìû äëÿ ñëîâ êëèåíòà, êîòîðûå ìîãóò ïîìî÷ü êëèåíòó ïî-äðóãîìó óâèäåòü ñèòóàöèþ. Ïðèìåðû: • Ìíå êàæåòñÿ, íàø ðàçãîâîð çàøåë â òóïèê, ÿ íå âèæó ñìûñëà åãî ïðîäîëæàòü. Íó äà, êàêîå-òî íå î÷åíü ðàöèîíàëüíîå ïðîâåäåíèå âðåìåíè. À äàâàéòå • Ýòî íàøè ñòàíäàðòíûå óñëîâèÿ, ìû íå ìîæåì îò íèõ îòñòóïèòü.

НЛП в переговорах

101 Îáû÷íûå ïðèåìû áûëè ïðèäóìàíû äëÿ îáû÷íûõ ñèòóàöèé, è íå âñåãäà õî÷åòñÿ ïðèäóìûâàòü ÷òî-òî íîâîå. Íî âñå æå.

• Ïîéìèòå, ó ìåíÿ áåçâûõîäíàÿ ñèòóàöèÿ, à âû ìîæåòå èçìåíèòü ñâîè óñëîâèÿ! Äà, ïîëîæåíèå ó âàñ äåéñòâèòåëüíî ñëîæíîå, è, êîíå÷íî, ëåãêî ñ÷èòàòü íàñ âñåìîãóùèìè! Íî äàâàéòå ðåàëüíî • Ýòî ñëèøêîì äîðîãî, ìû íå ìîæåì ïîçâîëèòü ñåáå ýòî êóïèòü. Ïðàâèëüíî ëè ÿ âàñ ïîíÿë, ÷òî ýòà öåíà âàñ íå ñîâñåì óñòðàèâàåò, è ïîýòîìó âû ñîìíåâàåòåñü â âàøèõ âîçìîæíîñòÿõ?

• ×åì âû ëó÷øå âàøèõ êîíêóðåíòîâ, ó âàñ æå äîðîãî? Ó íàñ îòëè÷àåòñÿ êà÷åñòâî, ïîýòîìó íàøà öåíà ÷óòü âûøå.

• Íó ÷òî âû ìíå ìîæåòå ïðåäëîæèòü, ÿ âñå ýòî óæå ñëûøàë, ó âñåõ îäíî è òî æå! Ìû ìîæåì ïîêàçàòü ïðåèìóùåñòâà, è âû ñàìè âûáåðåòå îïòèìàëüíûå.

Ðàçäåëåíèå Äåëåíèå âîçðàæåíèÿ íà ÷àñòè, êîòîðûå ïîçâîëÿþò óòî÷íèòü ÷òî èìåííî ÿâëÿåòñÿ ñóòüþ âîçðàæåíèÿ è âûéòè íà ñïîñîá åãî óäîâëåòâîðåíèÿ. Êëèåíò âûñêàçûâàåò âîçðàæåíèå, ìåøàþùåå öåëè ïåðåãîâîðîâ. Ïåðåãîâîðùèê ïîäáèðàåò îñíîâàíèå äëÿ ïîäõîäÿùåãî ðàçäåëåíèÿ ïðåäìåòà âîçðàæåíèÿ íà ÷àñòè, ñ êîòîðûìè ìîæíî ðàáîòàòü. Ïðèìåðû: • Ìíå êàæåòñÿ, íàø ðàçãîâîð çàøåë â òóïèê, ÿ íå âèæó ñìûñëà åãî ïðîäîëæàòü. Âû íå çíàåòå î ÷¸ì åùå ñïðîñèòü, èëè âàñ íå óñòðàèâàþò ìîè îòâåòû, èëè äëÿ âàñ ïîêà íå î÷åâèäíà ïåðñïåêòèâà ñîâìåñòíîé äåÿòåëüíîñòè? ß ìîãó ðàññêàçàòü áîëåå ïîäðîáíî äðóãèìè ñëîâàìè • Ýòî íàøè ñòàíäàðòíûå óñëîâèÿ, ìû íå ìîæåì îò íèõ îòñòóïèòü.

102

Пелехатый М.М, Чекчурин Ю.А., Габов В.В. и Васенёв А.В.

Èìåííî âû íå ìîæåòå èõ èçìåíèòü? À âàø ðóêîâîäèòåëü? Äàâàéòå ëó÷øå • Ïîéìèòå, ó ìåíÿ áåçâûõîäíàÿ ñèòóàöèÿ, à âû ìîæåòå èçìåíèòü ñâîè óñëîâèÿ! Íó ÷òî çíà÷èò áåçâûõîäíàÿ ñèòóàöèÿ? Âñå æèâû, çäîðîâû, ïðåäïðèÿòèå ðàáîòàåò, òîâàð ïîêóïàþò ß ïðåäëàãàþ âîò åùå ÷òî îáñóäèòü • Ýòî ñëèøêîì äîðîãî, ìû íå ìîæåì ïîçâîëèòü ñåáå ýòî êóïèòü. Öåíà ñàìàÿ îáû÷íàÿ. Âû òîëüêî ÷óòü áîëüøå ïëàòèòå çà êà÷åñòâî è äîëãîâå÷íîñòü êîìïëåêòóþùèõ, è äîïîëíèòåëüíóþ çàùèòó îò ïîðàæåíèÿ ýëåêòðè÷åñêèì òîêîì âñ¸ îñòàëüíîå ñòîèò ðîâíî ñòîëüêî æå.

• ×åì âû ëó÷øå âàøèõ êîíêóðåíòîâ, ó âàñ æå äîðîãî? Íàïðèìåð, ìû ëó÷øå òåì, ÷òî ïîñòàâëÿåì òîëüêî ñåðòèôèöèðîâàííûé òîâàð, ëó÷øå òåì, ÷òî èìååì ìíîãî ôèëèàëîâ è ñâîþ ñåðâèñíóþ áàçó, ëó÷øå òåì, ÷òî ãîòîâû ðàáîòàòü äàæå ñ òàêèìè íåáîëüøèìè êîìïàíèÿìè êàê âàøà, ìû ëó÷øå òåì, ÷òî äàåì ãàðàíòèè è îòâå÷àåì çà ñðîêè è êà÷åñòâî.

• Íó ÷òî âû ìíå ìîæåòå ïðåäëîæèòü, ÿ âñå ýòî óæå ñëûøàë, ó âñåõ îäíî è òîæå! Äàâàéòå ÿ âàì åùå ðàññêàæó ïðî äâà íàøèõ ñâåðõâûãîäíûõ ïðåäëîæåíèÿ â ïåðâîì ñàìûå íèçêèå öåíû â îòðàñëè, à âî âòîðîì î÷åíü âûãîäíûå óñëîâèÿ ïîñòàâêè Îáúåäèíåíèå Âêëþ÷åíèå âîçðàæåíèÿ â áîëåå îáùóþ êàòåãîðèþ, â êîòîðîé âîçìîæíî èçìåíèòü ýòî óáåæäåíèå â íóæíóþ ñòîðîíó. Êëèåíò âûñêàçûâàåò âîçðàæåíèå, ìåøàþùåå öåëè ïåðåãîâîðîâ. Ïåðåãîâîðùèê ðàññìàòðèâàåò ýòî âîçðàæåíèå êàê ÷àñòü áîëåå êðóïíîãî ïðîöåññà, êîòîðûé êîíå÷íî âàæåí, íî íå ÿâëÿåòñÿ öåëüþ ïåðåãîâîðîâ èëè íå çàâèñèò íè îò îäíîé èç ñòîðîí.

• Ìíå êàæåòñÿ, íàø ðàçãîâîð çàøåë â òóïèê, ÿ íå âèæó ñìûñëà åãî ïðîäîëæàòü. Ïåðåãîâîðû ýòî ïðîöåññ èíîãäà ïðåäñêàçóåìûé èíîãäà íåîæèäàííûé. Êàêîãî ðåçóëüòàòà âàì áû õîòåëîñü? ß ìîãó âàì ïðåäëîæèòü åùå âîò òàêîå ðåøåíèå .

НЛП в переговорах

103 • Ýòî íàøè ñòàíäàðòíûå óñëîâèÿ, ìû íå ìîæåì îò íèõ îòñòóïèòü. Ñòàíäàðòû è ïðàâèëà ýòî áåçóñëîâíî õîðîøî è óäîáíî. Íî ìû-òî ñ âàìè î÷åíü ðàçíûå, ïðÿìî ñêàæåì, íå ñòàíäàðòíûå .

• Ïîéìèòå, ó ìåíÿ áåçâûõîäíàÿ ñèòóàöèÿ, à âû ìîæåòå èçìåíèòü ñâîè óñëîâèÿ! Æèçíü âîîáùå ñëîæíàÿ øòóêà, è îáñòîÿòåëüñòâà áûâàþò ðàçíûå, ýòî íåñîìíåííî. ß ãîòîâ âàì åùå è âîò ÷åì ïîìî÷ü • Ýòî ñëèøêîì äîðîãî, ìû íå ìîæåì ïîçâîëèòü ñåáå ýòî êóïèòü.  ýòîì ñëó÷àå èìåííî ðûíîê äèêòóåò öåíû. Êà÷åñòâî âîò òî, ÷òî ìû äåéñòâèòåëüíî ãàðàíòèðóåì • ×åì âû ëó÷øå âàøèõ êîíêóðåíòîâ, ó âàñ æå äîðîãî? Öåíà êîíå÷íî âàæíà, íî ýòî íå îñíîâíîé êîìïîíåíò óäà÷íîãî âëîæåíèÿ. ß ãîòîâ ïðåäëîæèòü âàì • Íó ÷òî âû ìíå ìîæåòå ïðåäëîæèòü, ÿ âñå ýòî óæå ñëûøàë, ó âñåõ îäíî è òîæå! Âàø îïûò áåñöåíåí. Íî ó ìåíÿ åñòü òî, ÷òî íà ñàìîì äåëå ìîæåò çàèíòåðåñîâàòü âàñ

Àíàëîãèÿ Ïîèñê ïîõîæåãî (àíàëîãè÷íîãî) óáåæäåíèÿ, ñëó÷àÿ, àíåêäîòà, èñòîðèè, ÷òîïîçâîëÿåò ïîñìîòðåòü íà ñèòóàöèþ ñ íóæíîé ñòîðîíû. Êëèåíò âûñêàçûâàåò âîçðàæåíèå, ìåøàþùåå öåëè ïåðåãîâîðîâ. Ïåðåãîâîðùèê ïðåäëàãàåò àíàëîãèþ, êîòîðàÿ ïîçâîëÿåò âûâåñòè äèàëîã â íóæíóþ ñòîðîíó. Ïðèìåðû: • Ìíå êàæåòñÿ, íàø ðàçãîâîð çàøåë â òóïèê, ÿ íå âèæó ñìûñëà åãî ïðîäîëæàòü. È íà æåëåçíîé äîðîãå áûâàåò ñîñòàâû ñòàâÿò â òóïèêè, íî ýòî òîëüêî äëÿ òîãî, ÷òîáû ïîòîì ïðîäîëæèòü äâèæåíèå â íóæíîì íàïðàâëåíèè. È Òóïèê ýòî ïî÷òè êàê ïàðêîâêà: óñòàë åõàòü, ïðèïàðêîâàëñÿ, ïðîëîæèë ìàðøðóò è äàëüøå ïîåõàë.

• Ýòî íàøè ñòàíäàðòíûå óñëîâèÿ, ìû íå ìîæåì îò íèõ îòñòóïèòü.

104

Пелехатый М.М, Чекчурин Ю.А., Габов В.В. и Васенёв А.В.

Êàê åñëè áû ëþäè è ñèòóàöèè äåéñòâèòåëüíî ìîãëè áû áûòü ñòàíäàðòíûìè è îäèíàêîâûìè? Äàâàéòå-êà • Ïîéìèòå, ó ìåíÿ áåçâûõîäíàÿ ñèòóàöèÿ, à âû ìîæåòå èçìåíèòü ñâîè óñëîâèÿ!  14 ëåò äëÿ ìåíÿ áåçâûõîäíîé ñèòóàöèåé êàçàëñÿ ïåðååçä â äðóãîé ðàéîí è íåîáõîäèìîñòü õîäèòü â íîâóþ øêîëó. Ñ òåõ ïîð ìíîãîå ïîìåíÿëîñü. Äàâàéòå-êà ïîâçðîñëîìó • Ýòî ñëèøêîì äîðîãî, ìû íå ìîæåì ïîçâîëèòü ñåáå ýòî êóïèòü. Ýòî ìíå íàïîìèíàåò àíãëèéñêóþ ïîãîâîðêó: «ß ñëèøêîì áåäåí, ÷òîáû ïîêóïàòü äåøåâîå». Ïîäóìàéòå î òîì, ÷òî âàì âñ¸-òàêè ïðèäåòñÿ ýòî îáîðóäîâàíèå çàìåíèòü. È ëó÷øå ïëàíîâî ÷åì ïî àâàðèè Èçìåíåíèå ðàçìåðà ôðåéìà Ïåðåîöåíêà (èëè óñèëåíèå) ïîäòåêñòà âîçðàæåíèÿ â áîëåå øèðîêîì èëè óçêîì ðàêóðñå. Êëèåíò âûñêàçûâàåò âîçðàæåíèå, ìåøàþùåå öåëè ïåðåãîâîðîâ. Ïåðåãîâîðùèê ïðåäïîëàãàåò, ÷òî êëèåíò âûñêàçûâàåò âîçðàæåíèå, èñõîäÿ èç âàæíîãî äëÿ íåãî â ýòîò ìîìåíò ïîíèìàíèÿ ñîáûòèÿ. Ïåðåãîâîðùèê, íå âñòóïàÿ â êîíôëèêò, ïðåäëàãàåò ðàñøèðèòü âðåìåííûå è ñèòóàòèâíûå ðàìêè. Ïðèìåðû: • Ìíå êàæåòñÿ, íàø ðàçãîâîð çàøåë â òóïèê, ÿ íå âèæó ñìûñëà åãî ïðîäîëæàòü. Ñîãëàñåí ñ âàìè, íî ïîðîé ÷åì äîëüøå îáñóæäåíèå, òåì äîëãîâðåìåííåå ñîòðóäíè÷åñòâî è ïðî÷íåå ðåçóëüòàò. Ïîýòîìó • Ýòî íàøè ñòàíäàðòíûå óñëîâèÿ, ìû íå ìîæåì îò íèõ îòñòóïèòü. Ìíå êàæåòñÿ, ñ òî÷êè çðåíèÿ äîëãîñðî÷íîãî ïëàíèðîâàíèÿ è ñòðàòåãè÷åñêèõ ïåðñïåêòèâ, ìîæíî âçãëÿíóòü íà ñèòóàöèþ ïî-äðóãîìó. Íàïðèìåð • Ïîéìèòå, ó ìåíÿ áåçâûõîäíàÿ ñèòóàöèÿ, à âû-òî ìîæåòå èçìåíèòü ñâîè óñëîâèÿ!

НЛП в переговорах

105 Îé-îé-îé, íà äâîðå, ñëàâà Áîãó, íå äåâÿíîñòî âîñüìîé, à âåäü è åãî ïåðåæèëè, ïðàâäà? È ýòî ïåðåæèâåì. Äàâàéòå-êà • Ýòî ñëèøêîì äîðîãî, ìû íå ìîæåì ïîçâîëèòü ñåáå ýòî êóïèòü. Ýòà øòóêà ñòàíåò äåøåâîé òîëüêî â ìîìåíò ñâîåé íåíóæíîñòè, à åé íà ñìåíó ïðèäóò åù¸ áîëåå äîðîãèå ìîäåëè.

• ×åì âû ëó÷øå âàøèõ êîíêóðåíòîâ, ó âàñ æå äîðîãî? Èíòåðåñíî, ÷òî âû ñàìè ñêàæåòå â áóäóùåì, êîãäà âàøà ïðèáûëü óâåëè÷èòñÿ.

• Íó ÷òî âû ìíå ìîæåòå ïðåäëîæèòü, ÿ âñå ýòî óæå ñëûøàë, ó âñåõ îäíî è òî æå! Èíòåðåñíî, íî âàøè êîíêóðåíòû òàê íå ñ÷èòàþò.

Ìåòàôðåéì Îáúÿñíåíèå òîãî, êàê òàêîå âîçðàæåíèå âîçíèêëî è ãäå îíî ïðèìåíèìî. Ïîçâîëÿåò îòäåëèòü ÷åëîâåêà îò åãî âîçðàæåíèÿ è ðàáîòàòü ñ âîçðàæåíèåì îòäåëüíî, íå çàäåâàÿ ëè÷íîñòíûå êà÷åñòâà. Êëèåíò âûñêàçûâàåò âîçðàæåíèå, ìåøàþùåå öåëè ïåðåãîâîðîâ. Ïåðåãîâîðùèê ïðåäïîëàãàåò, êàê òàêîå âîçðàæåíèå ìîãëî âîçíèêíóòü, äëÿ êîãî îíî ìîæåò áûòü õàðàêòåðíî è ïî÷åìó â äàííîé ñèòóàöèè íå ñîâñåì ïðèìåíèìî. Ïðèìåðû: • Ìíå êàæåòñÿ, íàø ðàçãîâîð çàøåë â òóïèê, ÿ íå âèæó ñìûñëà åãî ïðîäîëæàòü. Òàêèå ñëîâà ìîãëè áû áûòü ñïðàâåäëèâû â ñèòóàöèè, êîãäà îáå ñòîðîíû óæå âåäóò äèàëîã äëèòåëüíîå âðåìÿ, èñ÷åðïàëè àðãóìåíòû, íå âèäÿò âûãîäû èëè ïðîñòî óñòàëè, íî ìû-òî ñ âàìè òîëüêî íà÷àëè. Ïîýòîìó ÿ ïðåäëàãàþ • Ýòî íàøè ñòàíäàðòíûå óñëîâèÿ, ìû íå ìîæåì îò íèõ îòñòóïèòü. Äà, äåéñòâèòåëüíî íåêîòîðûå êîìïàíèè æåñòêî ðåãëàìåíòèðóþò äåÿòåëüíîñòü ñâîèõ ñîòðóäíèêîâ, îòáèðàÿ ó íèõ âîçìîæíîñòü äåéñòâèòåëüíî ðàáîòàòü ñî ñâîèìè êëèåíòàìè, íî ó íàñ-òî ñ âàìè íàìå÷àåòñÿ äåéñòâèòåëüíî âçàèìîâûãîäíîå ñîòðóäíè÷åñòâî

106

Пелехатый М.М, Чекчурин Ю.А., Габов В.В. и Васенёв А.В.

• Ïîéìèòå, ó ìåíÿ áåçâûõîäíàÿ ñèòóàöèÿ, à âû-òî ìîæåòå èçìåíèòü ñâîè óñëîâèÿ! Íó çíàåòå, ÷åëîâåêó íåîïûòíîìó è ñêëîííîìó âïàäàòü â ïàíèêó, êîíå÷íî áûëî áû óìåñòíî ãîâîðèòü ïðî áåçâûõîäíîñòü è ïðåäîïðåäåëåííîñòü, íî ìû-òî ñ âàìè îïûòíûå áèçíåñìåíû • Ýòî ñëèøêîì äîðîãî, ìû íå ìîæåì ïîçâîëèòü ñåáå ýòî êóïèòü. Åñëè áû ìíå ñêàçàë ýòî êòî-òî, êòî íå çíàåò öåí èëè íå ðàçáèðàåòñÿ â ïðåäìåòå, ÿ áû êîíå÷íî ïîñî÷óâñòâîâàë, ïîãðóñòèë áû âìåñòå ñ íèì Íî âû-òî ÷åëîâåê îïûòíûé è çíàåòå • ×åì âû ëó÷øå âàøèõ êîíêóðåíòîâ, ó âàñ æå äîðîãî? Òàêîãî ðîäà ôðàçû äëÿ ìåíÿ ïðîñòî ïðèãëàøåíèå íà÷àòü ðàñõâàëèâàòü ñâîþ ôèðìó è ñåáÿ! Âî-ïåðâûõ • Íó ÷òî âû ìíå ìîæåòå ïðåäëîæèòü, ÿ âñå ýòî óæå ñëûøàë, ó âñåõ îäíî è òî æå! Êîíå÷íî, äëÿ íå ñïåöèàëèñòà èëè íîâè÷êà âñå ïðåäëîæåíèÿ íà îäíî ëèöî, íî äàâàéòå ðàçáåðåìñÿ â ÷åì æå ðàçíèöà Ïðèìåíåíèå ê ñåáå Ñïîñîá îáðàáîòêè âîçðàæåíèÿ, êîãäà êðèòåðèé, èñïîëüçîâàííûé â âîçðàæåíèè, ïðèìåíÿåòñÿ ê îïèñàíèþ âîçðàæåíèÿ èëè ÷åëîâåêà, êîòîðûé ýòî ñêàçàë. Êëèåíò âûñêàçûâàåò âîçðàæåíèå, ìåøàþùåå öåëè ïåðåãîâîðîâ. Ïåðåãîâîðùèê âûäåëÿåò êðèòåðèé (íàèáîëåå óäîáíûé) è ïðèìåíÿåò åãî ê âîçðàæåíèþ. Ïðèìåðû: • Ìíå êàæåòñÿ, íàø ðàçãîâîð çàøåë â òóïèê, ÿ íå âèæó ñìûñëà åãî ïðîäîëæàòü. Ïîõîæå, ÷òî äëÿ âàñ, ýòà ôðàçà ïîëíà ñìûñëîâ. Âîçìîæíî ðåøåíèåì áóäåò Áûëî áû ãëóïî óòâåðæäàòü, ÷òî âûõîäà íåò. ß ïðåäëàãàþ • Ýòî íàøè ñòàíäàðòíûå óñëîâèÿ, ìû íå ìîæåì îò íèõ îòñòóïèòü.

НЛП в переговорах

107 Ýòî î÷åíü ñòàíäàðòíàÿ âîçìîæíîñòü óïóñòèòü âûãîäó. ß ìîãó ïîðåêîìåíäîâàòü âîò òàêîé ñïîñîá • Ïîéìèòå, ó ìåíÿ áåçâûõîäíàÿ ñèòóàöèÿ, à âû-òî ìîæåòå èçìåíèòü ñâîè óñëîâèÿ! Âû îòíîñèòåñü êî ìíå êàê êî âñåìîãóùåìó Íî ó ìåíÿ òîæå åñòü îãðàíè÷åíèÿ • Ýòî ñëèøêîì äîðîãî, ìû íå ìîæåì ïîçâîëèòü ñåáå ýòî êóïèòü. Íå ñëèøêîì-òî âû äóìàåòå î ñåáå Äåøåâî æå âû ñåáÿ öåíèòå • ×åì âû ëó÷øå âàøèõ êîíêóðåíòîâ, ó âàñ æå äîðîãî? Õóäøåå, ÷òî ÿ ìîãó ñäåëàòü, íà÷àòü îïðàâäûâàòüñÿ! Íî ÿ ïðîñòî òåðïåòü íå ìîãó ðàçíîãî ðîäà äåøåâêó, êàê è äåøåâûå ïðîâîêàöèè.

Äðóãîé ðåçóëüòàò Ïåðåêëþ÷åíèå íà äðóãóþ öåëü, îòëè÷íóþ îò çàÿâëåííîé â âîçðàæåíèè, äëÿ òîãî ÷òîáû ïîäâåðãíóòü ñîìíåíèþ ñâîåâðåìåííîñòü äàííîãî âîçðàæåíèÿ. Êëèåíò âûñêàçûâàåò âîçðàæåíèå, ìåøàþùåå öåëè ïåðåãîâîðîâ. Ïåðåãîâîðùèê ïðåäïîëàãàåò, ÷òî êëèåíò âûñêàçûâàåò âîçðàæåíèå, èñõîäÿ èç âàæíîãî äëÿ íåãî ðåçóëüòàòà. Ïåðåãîâîðùèê, íå âñòóïàÿ â êîíôëèêò, ïðåäëàãàåò êëèåíòó äðóãîé ðåçóëüòàò, ïåðåíîñÿ òàêèì îáðàçîì îáñóæäåíèå â èíóþ ïëîñêîñòü. Ïðèìåðû: • Ìíå êàæåòñÿ, íàø ðàçãîâîð çàøåë â òóïèê, ÿ íå âèæó ñìûñëà åãî ïðîäîëæàòü. Äåéñòâèòåëüíî, ìû, êàæåòñÿ, ñëèøêîì óâëåêëèñü, îòñòàèâàÿ ñâîè ïîçèöèè äî ïîñëåäíåãî. Ìîæåò áûòü, äàâàéòå âçãëÿíåì íà ýòî ïîä äðóãèì óãëîì • Ýòî íàøè ñòàíäàðòíûå óñëîâèÿ, ìû íå ìîæåì îò íèõ îòñòóïèòü. Íàâåðíîå, îòñòàèâàòü ñâîå ìíåíèå äåéñòâèòåëüíî âàæíî. À êàêèå åùå óñëîâèÿ âîçìîæíû?

• Ïîéìèòå, ó ìåíÿ áåçâûõîäíàÿ ñèòóàöèÿ, à âû-òî ìîæåòå èçìåíèòü ñâîè óñëîâèÿ!

108

Пелехатый М.М, Чекчурин Ю.А., Габов В.В. и Васенёв А.В.

Äåëî-òî íå â íàøèõ óñëîâèÿõ, à â âàøåé öåëè! Äàâàéòå åùå ðàç î íåé • Ýòî ñëèøêîì äîðîãî, ìû íå ìîæåì ïîçâîëèòü ñåáå ýòî êóïèòü. Íå òàê âàæíî, ÷åãî âàì ýòî áóäåò ñòîèòü, êàê òî, ñêîëüêî îíà âàì ïîçâîëèò ïîëó÷èòü âçàìåí.

• ×åì âû ëó÷øå âàøèõ êîíêóðåíòîâ, ó âàñ æå äîðîãî? Òóò æå âàæíåå, ÷òîáû ñîòðóäíè÷åñòâî áûëî âûãîäíûì è ïðèíîñèëî âàì ïðèáûëü.

• Íó ÷òî âû ìíå ìîæåòå ïðåäëîæèòü, ÿ âñå ýòî óæå ñëûøàë, ó âñåõ îäíî è òî æå! Äåëî çäåñü ñêîðåå â òîì, ÷òî àêòóàëüíî äëÿ âàñ, ÷òîáû ìû ñìîãëè óäîâëåòâîðèòü âàø çàïðîñ. Ïðîòèâîïîëîæíûé ïðèìåð Ïîèñê èñêëþ÷åíèÿ èç ïðàâèëà, êîòîðîå áû ñòàâèëî ïîä ñîìíåíèå (èëè îáîãàùàëî) îáîáùåíèå, îïðåäåëÿåìîå äàííûì óáåæäåíèåì. Êëèåíò âûñêàçûâàåò âîçðàæåíèå, ìåøàþùåå öåëè ïåðåãîâîðîâ. Ïåðåãîâîðùèê ïðåäïîëàãàåò, ÷òî êëèåíò âûñêàçûâàåò âîçðàæåíèå, êîòîðîå äëÿ íåãî ÿâëÿåòñÿ ïðàâèëîì. Ïåðåãîâîðùèê, íå âñòóïàÿ â êîíôëèêò, ïðåäëàãàåò êëèåíòó íàéòè â åãî îïûòå èñêëþ÷åíèÿ èç ïðàâèëà, ïåðåíîñÿ òàêèì îáðàçîì îáñóæäåíèå â èíóþ ïëîñêîñòü. Ïðèìåðû: • Ìíå êàæåòñÿ, íàø ðàçãîâîð çàøåë â òóïèê, ÿ íå âèæó ñìûñëà åãî ïðîäîëæàòü. Èíîãäà æå è òàê áûâàåò ñïîðèøü, ñïîðèøü, à ïîòîì âäðóã íàõîäèøü íåîæèäàííîå ðåøåíèå. Ïîýòîìó • Ýòî íàøè ñòàíäàðòíûå óñëîâèÿ, ìû íå ìîæåì îò íèõ îòñòóïèòü. Íó íàâåðíîå, áûâàþò è èñêëþ÷åíèÿ Ìîæåò áûòü, ýòî êàê ðàç òàêîé ñëó÷àé?

• Ïîéìèòå, ó ìåíÿ áåçâûõîäíàÿ ñèòóàöèÿ, à âû-òî ìîæåòå èçìåíèòü ñâîè óñëîâèÿ! Èç ëþáîé áåçâûõîäíîé ñèòóàöèè, êàê ìû çíàåì, åñòü âûõîä! Ïîýòîìó • Ýòî ñëèøêîì äîðîãî, ìû íå ìîæåì ïîçâîëèòü ñåáå ýòî êóïèòü.

НЛП в переговорах

109 Ìíîãèå ëþäè íå ìîãóò ñåáå ïîçâîëèòü êóïèòü äåøåâêó, ñëèøêîì ñåáÿ öåíÿò.

• ×åì âû ëó÷øå âàøèõ êîíêóðåíòîâ, ó âàñ æå äîðîãî? Áûâàåò êàê ðàç òîâàð ëó÷øå, êîãäà îí ñòîèò ÷óòü áîëüøå. Äà è äåøåâûé òîâàð íå âñåãäà ïîêóïàòü âûãîäíî.

• Íó ÷òî âû ìíå ìîæåòå ïðåäëîæèòü, ÿ âñå ýòî óæå ñëûøàë, ó âñåõ îäíî è òî æå! Ó âàñ æå áûëî òàêîå, ÷òî ñ âèäó ñàìûé îäèíàêîâûé òîâàð îêàçûâàåòñÿ ïðèíöèïèàëüíî ðàçíûì. Áûâàåò ñàìîå íåîáû÷íîå ïðåäëîæåíèå ìîæíî âñòðåòèòü â ñàìîì ïðèâû÷íîì ìåñòå.

Èåðàðõèÿ êðèòåðèåâ Ïåðåîöåíêà (èëè óêðåïëåíèå) óáåæäåíèÿ ñîãëàñíî êðèòåðèþ, ïðåâîñõîäÿùåìó ïî çíà÷èìîñòè ëþáîé èç òåõ, íà êîòîðûå îïèðàåòñÿ äàííîå óáåæäåíèå. Êëèåíò âûñêàçûâàåò âîçðàæåíèå, ìåøàþùåå öåëè ïåðåãîâîðîâ. Ïåðåãîâîðùèê ïðåäïîëàãàåò, ÷òî êëèåíò âûñêàçûâàåò âîçðàæåíèå, îòñòàèâàåò âàæíûé äëÿ íåãî êðèòåðèé èëè öåííîñòü. Ïåðåãîâîðùèê, íå âñòóïàÿ â êîíôëèêò, ïðåäëàãàåò êëèåíòó èñõîäèòü èç âîçìîæíîãî áîëåå âàæíîãî äëÿ êëèåíòà êðèòåðèÿ, ïåðåíîñÿ òàêèì îáðàçîì îáñóæäåíèå â èíóþ ïëîñêîñòü. Ïðèìåðû: • Ìíå êàæåòñÿ, íàø ðàçãîâîð çàøåë â òóïèê, ÿ íå âèæó ñìûñëà åãî ïðîäîëæàòü. Âû çíàåòå, èíîãäà âàæíåå äàæå çäðàâîãî ñìûñëà ìîæåò íåîáõîäèìîñòü ðàç è íàâñåãäà èçáàâèòüñÿ îò ïðîáëåìû. È • Ýòî íàøè ñòàíäàðòíûå óñëîâèÿ, ìû íå ìîæåì îò íèõ îòñòóïèòü. À æåëàíèå áûñòðåå çàêîí÷èòü äåëî íå âàæíåå? Äàâàéòåêà • Ïîéìèòå, ó ìåíÿ áåçâûõîäíàÿ ñèòóàöèÿ, à âû-òî ìîæåòå èçìåíèòü ñâîè óñëîâèÿ! Ìíå êàæåòñÿ, ÷òî â âàøåé ñèòóàöèè ãîðàçäî âàæíåå íå òðàòèòü ñèëû, ïûòàÿñü íàéòè ïîìîùü ó äðóãèõ, à ïîëàãàòüñÿ ïðåæäå âñåãî íà ñåáÿ. È ïîýòîìó

110

Пелехатый М.М, Чекчурин Ю.А., Габов В.В. и Васенёв А.В.

• Ýòî ñëèøêîì äîðîãî, ìû íå ìîæåì ïîçâîëèòü ñåáå ýòî êóïèòü. Î÷åíü ÷àñòî íå öåíà, à áåçîïàñíîñòü èãðàåò âàæíóþ ðîëü â âûáîðå.

• ×åì âû ëó÷øå âàøèõ êîíêóðåíòîâ, ó âàñ æå äîðîãî? Äëÿ âàñ âàæíà äîëãîâðåìåííàÿ ñòàáèëüíîñòü îòíîøåíèé?

• Íó ÷òî âû ìíå ìîæåòå ïðåäëîæèòü, ÿ âñå ýòî óæå ñëûøàë, ó âñåõ îäíî è òî æå! Âû ìîæåòå íàì äîâåðÿòü, ïîòîìó ÷òî ìû ñåáÿ îòëè÷íî çàðåêîìåíäîâàëè. Ñòðàòåãèÿ ðåàëüíîñòè Âíèìàíèå îáðàùàåòñÿ íà òî, êàêèì îáðàçîì áûëà ïîëó÷åíà, âåðèôèöèðîâàíà, êëàññèôèöèðîâàíà èíôîðìàöèÿ, ëåæàùàÿ â îñíîâå âîçðàæåíèÿ. Ïðèìåðû: • Ìíå êàæåòñÿ, íàø ðàçãîâîð çàøåë â òóïèê, ÿ íå âèæó ñìûñëà åãî ïðîäîëæàòü. Íó êàêîé æå ýòî òóïèê âàðèàíòû åñòü, ÷òî äåëàòü ïîíÿòíî, åñòü ðàçíûå âîçìîæíîñòè ðàçâèòèÿ ñîáûòèé, äàæå ñâåò åñòü â êîíöå òîííåëÿ Êàê ìíå ïîêàçàòü, ÷òî ó ýòîãî òóïèêà åñòü âûõîä? ×òî óêàçûâàåò âàì íà òî, ÷òî ýòî òóïèê?

• Ýòî íàøè ñòàíäàðòíûå óñëîâèÿ, ìû íå ìîæåì îò íèõ îòñòóïèòü. À êàê ýòè óñëîâèÿ ñòàëè ñòàíäàðòíûìè? Ìîæåò áûòü êàê ðàç ïðèøëî âðåìÿ èõ ïåðåñìîòðåòü?

• Ïîéìèòå, ó ìåíÿ áåçâûõîäíàÿ ñèòóàöèÿ, à âû-òî ìîæåòå èçìåíèòü ñâîè óñëîâèÿ! Ïî-ìîåìó ýòî ãîëîñëîâíî. Ïîñìîòðèòå âîêðóã, ïîñëóøàéòå ìåíÿ, âûõîä åñòü âñåãäà • Ýòî ñëèøêîì äîðîãî, ìû íå ìîæåì ïîçâîëèòü ñåáå ýòî êóïèòü. Êàê âû ïðèøëè ê ðåøåíèþ öåíèòü ñåáÿ òàê äåøåâî? Äàâàéòå ÿ ïðåäëîæó âàì òî, ÷åãî âû äåéñòâèòåëüíî äîñòîéíû • ×åì âû ëó÷øå âàøèõ êîíêóðåíòîâ, ó âàñ æå äîðîãî?

НЛП в переговорах

111 ×òî çíà÷èò äîðîãî? Äîðîæå ÷åì ãäå? Ñ ÷åãî âû âçÿëè ÷òî ýòî äîðîãî? À ïî êàêîé öåíå âû áåð¸òå?

• Íó ÷òî âû ìíå ìîæåòå ïðåäëîæèòü, ÿ âñå ýòî óæå ñëûøàë, ó âñåõ îäíî è òî æå! Âû ñëûøàëè, à ÿ ïîêàæó, è äàì âàìè ïîùóïàòü, ïîìåðèòü. Äàâàéòå ïîñìîòðèì, ÷òî âàì áóäåò ñîçâó÷íåå

Ïîñëåäñòâèÿ Âíèìàíèå íàïðàâëÿåòñÿ íà òå ïîñëåäñòâèÿ äàííîãî âîçðàæåíèÿ, êîòîðûå ïîçâîëÿò èçìåíèòü èëè óêðåïèòü ýòî óáåæäåíèå. Êëèåíò âûñêàçûâàåò âîçðàæåíèå, ìåøàþùåå öåëè ïåðåãîâîðîâ. Ïåðåãîâîðùèê ïðåäïîëàãàåò, ÷òî êëèåíò âûñêàçûâàåò âîçðàæåíèå, ìîòèâèðóÿ òåì ñàìûì ñâîè äåéñòâèÿ. Ïåðåãîâîðùèê, íå âñòóïàÿ â êîíôëèêò, ïðåäëàãàåò êëèåíòó ïðåäïîëîæèòü ïîñëåäñòâèÿ äåéñòâèé êëèåíòà. Ïðèìåðû: • Ìíå êàæåòñÿ, íàø ðàçãîâîð çàøåë â òóïèê, ÿ íå âèæó ñìûñëà åãî ïðîäîëæàòü. Âðåìÿ äåíüãè, è ÿ òîæå çàèíòåðåñîâàí èõ ñîõðàíèòü. Íî åñëè ìû ñýêîíîìèì êîïåéêó, à ïîòåðÿåì ðóáëü, ýòî òîæå âåäü íåõîðîøî, ïðàâäà? À âîò åñëè • Ýòî íàøè ñòàíäàðòíûå óñëîâèÿ, ìû íå ìîæåì îò íèõ îòñòóïèòü. À íåñòàíäàðòíî çàðàáîòàòü õîòèòå? Íó, òîãäà äàâàéòå ïîäóìàåì • Ïîéìèòå, ó ìåíÿ áåçâûõîäíàÿ ñèòóàöèÿ, à âû-òî ìîæåòå èçìåíèòü ñâîè óñëîâèÿ! Åñëè äåéñòâèòåëüíî ñ÷èòàòü, ÷òî ñèòóàöèÿ áåçâûõîäíàÿ, òî òîãäà ñàìîå âðåìÿ îïóñòèòü ðóêè è íè÷åãî íå äåëàòü! Ìíå êàæåòñÿ, âû âñå-òàêè íå òàêîé ÷åëîâåê • Ýòî ñëèøêîì äîðîãî, ìû íå ìîæåì ïîçâîëèòü ñåáå ýòî êóïèòü. ß íå äóìàþ, ÷òî âàøå ïîëîæåíèå óëó÷øèòñÿ, åñëè âû áóäåòå ïîêóïàòü äåøåâûå, íåíàäåæíûå âåùè.

• ×åì âû ëó÷øå âàøèõ êîíêóðåíòîâ, ó âàñ æå äîðîãî? Åñëè è äàëüøå îòêàçûâàòü ñåáå â êà÷åñòâåííîì òîâàðå, òî âàñ ëåãêî ñìîãóò îáîéòè.

112

Пелехатый М.М, Чекчурин Ю.А., Габов В.В. и Васенёв А.В.

• Íó ÷òî âû ìíå ìîæåòå ïðåäëîæèòü, ÿ âñå ýòî óæå ñëûøàë, ó âñåõ îäíî è òî æå! Äóìàÿ, ÷òî ó âñåõ îäíî è òîæå, âû ìîæåòå ïðîïóñòèòü íàøè ñàìûå âûãîäíûå ïðåäëîæåíèÿ. Ìîäåëü ìèðà Âíèìàíèå íàïðàâëÿåòñÿ íà òî÷êó çðåíèÿ, ñ êîòîðîé ñîáûòèÿ ïðèîáðåòàþò íóæíûé ðàêóðñ, ñìûñë, êîíòåêñò. Êëèåíò âûñêàçûâàåò âîçðàæåíèå, ìåøàþùåå öåëè ïåðåãîâîðîâ. Ïåðåãîâîðùèê èùåò òî÷êó çðåíèÿ, íàèáîëåå óäîáíóþ äëÿ äàëüíåéøåãî ðàçâèòèÿ ñîáûòèé. Ïðèìåðû: • Ìíå êàæåòñÿ, íàø ðàçãîâîð çàøåë â òóïèê, ÿ íå âèæó ñìûñëà åãî ïðîäîëæàòü. Ñ òî÷êè çðåíèÿ æåëåçíîäîðîæíèêîâ, òóïèêè ýòî î÷åíü âàæíàÿ ÷àñòü ñèñòåìû. Äàâàéòå îáñóäèì ðàçíûå òî÷êè çðåíèÿ • Ýòî íàøè ñòàíäàðòíûå óñëîâèÿ, ìû íå ìîæåì îò íèõ îòñòóïèòü. Íó ìû-òî ñ âàìè äåëîâûå ëþäè! ×òî íàì ñòàíäàðòû, êîãäà íà êîíó âûãîäà?

• Ïîéìèòå, ó ìåíÿ áåçâûõîäíàÿ ñèòóàöèÿ, à âû-òî ìîæåòå èçìåíèòü ñâîè óñëîâèÿ! Âîò ëåò 20 íàçàä ýòî äåéñòâèòåëüíî ìîãëî áû áûòü áåçâûõîäíîé ñèòóàöèåé, íî ñåé÷àñ-òî äàâàéòå ñìîòðåòü íà âåùè ïî-ñîâðåìåííîìó • Ýòî ñëèøêîì äîðîãî, ìû íå ìîæåì ïîçâîëèòü ñåáå ýòî êóïèòü. Áîëüøèíñòâî áîãàòûõ è ïðåóñïåâàþùèõ ëþäåé ñ÷èòàþò ÷òî äîñòîéíû ñàìîãî ëó÷øåãî. Ëó÷øåå äåøåâûì íå áûâàåò • ×åì âû ëó÷øå âàøèõ êîíêóðåíòîâ, ó âàñ æå äîðîãî? Ñïðîñèòå îá ýòîì ó íàøèõ äîâîëüíûõ êëèåíòîâ îíè ðàññêàæóò î • Íó ÷òî âû ìíå ìîæåòå ïðåäëîæèòü, ÿ âñå ýòî óæå ñëûøàë, ó âñåõ îäíî è òî æå! Âû îòëè÷íî îñâåäîìëåíû äëÿ ÷åëîâåêà, êîòîðûé òî÷íî çíàåò, ÷òî îí õî÷åò. ß áû âàì åùå ðàññêàçàë î

НЛП в переговорах

113 Èòîã Çíàíèå è èñïîëüçîâàíèå ôîêóñîâ ÿçûêà îáëåã÷àåò è ñèñòåìàòèçèðóåò ðàáîòó ïåðåãîâîðùèêà ó íåãî ïîÿâëÿþòñÿ äîïîëíèòåëüíî ìèíèìóì 14 àðãóìåíòîâ, à åñëè áðàòü áîåâûå, ïðîâîêàòèâíûå, òåðàïåâòè÷åñêèå è ãóðó òàê âñå 56. Äåëî çà ìàëûì äîâåñòè ýòè íàâûêè äî àâòîìàòèçìà!  ðàçäåëå óïðàæíåíèé ìû ïðèâîäèì ñïèñîê èç ñàìûõ ÷àñòî âñòðå÷àþùèõñÿ âîçðàæåíèé ïðîðàáîòàâ åãî, âû áóäåòå ãîòîâû íà 80%. Îñòàâøèåñÿ 20 ýòî âîçðàæåíèÿ èìåííî âàøèõ êëèåíòîâ, è èìåííî âàì ïðåäñòîèò èõ êîëëåêöèîíèðîâàòü, ðàçáèðàòü è ïîäáèðàòü óäà÷íûå ðåøåíèÿ â ôîêóñàõ ÿçûêà. Ïîäðîáíåéøèì îáðàçîì ôîêóñû ÿçûêà ðàññìàòðèâàþòñÿ â òðóäå Ðîáåðòà Äèëòñà «Ôîêóñû ÿçûêà» è êíèãå Ì.Ì. Ïåëåõàòîãî è Þ.À. ×åê÷óðèíà «Íîâûå Ôîêóñû ÿçûêà» èññëåäîâàíèå ôîêóñîâ ÿçûêà íà ðóññêîì ÿçûêå (ãóðó, áîåâûå, ïðîâîêàòèâíûå, òåðàïåâòè÷åñêèå), ñâÿçü ôîêóñîâ ÿçûêà è ýìîöèé, ëîãè÷åñêèõ óðîâíåé.

Упражнения для достижения лучшего результата Упражнение «Выгодное намерение» Ê êàæäîìó èç ïðèâåäåííûõ âîçðàæåíèé ïîäáåðèòå âûãîäíûå äëÿ ïðîäàâöà íàìåðåíèÿ ïîêóïàòåëÿ: Ýòî äîðîãî... ïîêóïàòåëü õî÷åò ïîòîðãîâàòüñÿ, õî÷åò êóïèòü ïî äåøåâëå, õî÷åò ïîñìîòðåòü âñ¸, õî÷åò ðàçîáðàòüñÿ, êàê ýòà øòóêà ýêîíîìèò äåíüãè Ñîñòàâüòå ôðàçû îòâåòîâ íà ýòè âîçðàæåíèÿ. Упражение «Переопределение критерия «Критериальный мост»1 1. Âïèøèòå î÷åâèäíî ïðîòèâîïîëîæíûå êðèòåðèè â ïðîáåëû îáîçíà÷åííûå êàê «Êðèòåðèé 1» è «Êðèòåðèé 2» 1

Ð. Äèëòñ «Ñòðàòåãèè Ãåíèåâ». ÑÏá.: Ïèòåð, 2008, ñòð. 91.

114

Пелехатый М.М, Чекчурин Ю.А., Габов В.В. и Васенёв А.В.

2. Ïðîâåäèòå ðåôðåéìèíã êàæäîãî êðèòåðèÿ, ÷òîáû ïîëó÷èòü ñëîâî èëè ñëîâîñî÷åòàíèè, ïåðåñåêàþùååñÿ ïî ñìûñëó ñ èñõîäíûì êðèòåðèåì, íî ïîçâîëÿþùåå âçãëÿíóòü íà íåãî â íîâîì ðàêóðñå.

3. Íàéäèòå òàêèå ôðåéìû, êîòîðûå ñöåïÿò äâà èñõîäíûõ êðèòåðèÿ è ñäåëàþò èõ áîëåå ñîâìåñòèìûìè. Ïðèìåð: Ïðîôåññèîíàëèçì → Ëè÷íàÿ öåëîñòíîñòü

Ñàìîâûðàæåíèå ← Ñâîáîäà

Èñïîëüçóéòå âàæíûå äëÿ âàñ, íî ïëîõî ñî÷åòàþùèåñÿ ïî âàøåìó ìíåíèþ êðèòåðèè:

Упражнение «Последствия» Ïðåäïîëîæèòå, ê êàêîìó áóäóùåìó ïðèâåäóò âàøåãî êëèåíòà òàêèå âûñêàçûâàíèÿ. Ýòî äîðîãî. Åñëè âû âñåãäà áóäåòå âûáèðàòü ñàìîå äåøåâîå, âàì íåãäå áóäåò ïîëó÷èòü óäîâîëüñòâèå îò êà÷åñòâà! Åñëè âû ñî âñåìè áóäåòå òàê òîðãîâàòüñÿ, òî âàøå ìàñòåðñòâî íå áóäåò çíàòü ðàâíûõ!

НЛП в переговорах

115

Упражнение «Разделение» Íàéäèòå îñíîâàíèÿ äëÿ ðàçäåëåíèÿ ýòèõ âîçðàæåíèé. Ýòî äîðîãî. Äà, âñÿ ñóììà íå ìàëåíüêàÿ, íî â äåíü ýòî âàì îáîéäåòñÿ ïðîñòî â êîïåéêè! Упражнение «Объединение» ×àñòüþ ÷åãî áîëüøåãî ìîãóò ÿâëÿòüñÿ ýòè âîçðàæåíèÿ. Ýòî äîðîãî. ×òî ïîäåëàåøü ðûíîê! Ýòî äîðîãî. Ýõ, âñå äîðîæàåò, à æèçíü òàê è âîâñå áåñöåííà! Упражнение «Аналогия» Íà ÷òî ýòî ìîæåò áûòü ïîõîæå? Ýòî äîðîãî. Ìíå ýòî íàïîìèíàåò ìåíÿ â ñóïåðìàðêåòå: äåøåâîå áðàòü íå õî÷åòñÿ, à íà äîðîãèå âåùè äåíåã æàëêî. Ïðîñòî îáäóìàéòå ÂÑÅ ïëþñû è ìèíóñû Упражнение «Изменение размера фрейма» Óâåëè÷èâàéòå è óìåíüøàéòå êîëè÷åñòâî ëþäåé è âðåìåíè äëÿ òîãî ÷òîáû íàéòè âàðèàíòû îòâåòîâ íà ýòè âîçðàæåíèÿ. Ýòî äîðîãî. Çàòî áóäåò ÷òî â ñòàðîñòè âñïîìíèòü è âíóêàì ïîêàçàòü. Çíàåòå, ïðîäàåì òûñÿ÷àìè øòóê è â îáùåì-òî íå æàëóåìñÿ. Упражнение «Метафрейм» Ïîäáåðèòå óñëîâèå, ïðè êîòîðîì ýòî âûñêàçûâàíèå ïðàâäèâî. Ýòî äîðîãî. Ïðîñòî âû åùå íå óâèäåëè âñåõ âûãîä âëàäåíèÿ äëÿ ñåáÿ. Упражнение «Применение к себе» Âûáåðèòå îäèí èëè íåñêîëüêî êðèòåðèåâ èç âîçðàæåíèÿ è ïðèìåíèòå èõ ê âûñêàçûâàíèþ èëè ÷åëîâåêó. Ýòî äîðîãî. (ñòîèìîñòü) Ìíå êàæåòñÿ âû ñîáîé íå î÷åíü äîðîæèòå. Ýòî æå äëÿ âàñ, ëþáèìîãî

116

Пелехатый М.М, Чекчурин Ю.А., Габов В.В. и Васенёв А.В.

Упражнение «Другой результат» Ïîäáåðèòå äðóãîé êðèòåðèé, êîòîðûé áóäåò íå ìåíåå, à òî è áîëåå âàæíûì. Ýòî äîðîãî. Çàòî êà÷åñòâåííî! Упражнение «Противоположный пример» Ïîäáåðèòå âàðèàíò ïî÷åìó òî, ÷òî ñêàçàë ÷åëîâåê, íå ÿâëÿåòñÿ âåðíûì. Ýòî äîðîãî.  äåíü âû ïëàòèòå âñåãî 30 ðóáëåé, ýòî ÷òî äîðîãî? Упражнение «Иерархия критериев» Êàêèå âàæíûå êðèòåðèè ìîãóò áûòü áîëåå âàæíûìè ÷åì öåíà? Ýòî äîðîãî. Áîëåå âàæíî òî, êàê íà âàñ ëþäè ïîñìîòðÿò, êîãäà â ýòîì óâèäÿò! Упражнение «Стратегия реальности» Àïåëëÿöèÿ ê îïûòó: Ýòî äîðîãî. Íà îñíîâàíèè ÷åãî âû ñäåëàëè òàêîé âûâîä? Âû çíàåòå öåíû èëè ïðîñòî äåíåã ñ ñîáîé ìàëî âçÿëè? Äàâàéòå ïîñ÷èòàåì, ñêîëüêî òàì ó âàñ Упражнение «Последствия» Ïðåäñêàæèòå, ê êàêîìó áóäóùåìó ýòî ìîæåò ïðèâåñòè ýòîãî ÷åëîâåêà. Ýòî äîðîãî. Îäåâàÿñü â ñàìîå äåøåâîå, âû è ÷óâñòâîâàòü ñåáÿ áóäåòå ñîîòâåòñòâåííî. Упражнение «Модель мира» Ñ ÷üåé òî÷êè çðåíèÿ ýòî ìîãëî áû áûòü ïðàâäîé, íåïðàâäîé, áåçñìûñëèöåé. Ïîñìîòðèòå íà ýòó ñèòóàöèþ ñî ñòîðîíû, äðóãèìè ãëàçàìè. Ýòî äîðîãî. Ïðåäïðèèì÷èâûé ÷åëîâåê âñåãäà óâèäèò âûãîäíóþ ñäåëêó âû ïîäóìàéòå åùå ïàðó ìèíóò Ñïèñîê âîçðàæåíèé äëÿ ïðîðàáîòêè:

НЛП в переговорах

117 1. Ýòî äîðîãî.

2. Äîëãî âîçèòå.

3. Åñòü ïîñòàâùèê.

4. Íåò âðåìåíè.

5. ß ñïåøó.

6. Íåò ïîòðåáíîñòè.

7. Ó íàñ î âàñ íåãàòèâíûå îòçûâû.

8. Áþäæåò ñôîðìèðîâàí.

9. Íåò ôèíàíñèðîâàíèÿ.

10. Ìû çàêðûâàåìñÿ, íå ìîæåì íè÷åãî êóïèòü ó âàñ.

11. Íåò îòâåòñòâåííîãî ëèöà.

12. Äàâàéòå ïîòîì.

13. Âû ïûòàåòåñü ìåíÿ îáìàíóòü.

14. Íåò ýêîíîìè÷åñêîé öåëåñîîáðàçíîñòè.

15. Âû ñëèøêîì íàâÿç÷èâû.

16. ß íå ñìîãó ðàáîòàòü ñ âàìè íà òàêèõ óñëîâèÿõ.

17. ß âàì ïåðåçâîíþ.

18. Ìû ïðîáîâàëè ñ âàìè ðàáîòàòü, íî íå ïîëó÷èëîñü.

19. Âû ìåíÿ îòâëåêàåòå îò ðàáîòû.

20. Íàì ýòî íå íàäî.

21. Ìû ýòèì íå çàíèìàåìñÿ.

22. Íåò íóæíîãî ÷åëîâåêà.

118

Пелехатый М.М, Чекчурин Ю.А., Габов В.В. и Васенёв А.В.

ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ Ñëó÷àé ¹ 1 Áîëüøóþ ÷àñòü âðåìåíè ìû, íàøà êîìàíäà ðàáîòàåò ñ êëèåíòàìè, êîòîðûõ ìû ñàìè íàøëè, ñàìè ïîäãîòîâèëè è ðàçâèëè. Íî èíîãäà áûâàåò, ÷òî ðàáîòàåì ñîâìåñòíî ñ êåì-òî åùå ñ ïàðòíåðàìè. È íåäàâíî ñëó÷èëèñü ïåðåãîâîðû êàê ðàç â òàêîì êëþ÷å íîâûé, íåçíàêîìûé åùå êëèåíò, äîñòàòî÷íî ñëîæíàÿ òåìà ïåðåãîâîðîâ, ïàðòíåð è íàñ äâîå âõîäèì â ëèôò, è òóò íàø ïàðòíåð, íàäî ñêàçàòü è áèçíåñìåí, è òðåíåð õîðîøåãî óðîâíÿ, ñìîòðèò íà íàñ, ïîäíèìàåò ãëàçà âåðõ íà èíäèêàòîð ýòàæåé è ãîâîðèò: «Òàê, à íàäî íàâåðíîå áûëî ïîäãîòîâèòüñÿ » È ïîêà ìû åõàëè íà ëèôòå ñåêóíä 30, ìåíÿ íå ïîêèäàëî îùóùåíèå áåçäàðíî ïîòðà÷åííîãî âðåìåíè Ïåðåãîâîðû ìû ïðîâåëè äëÿ òîé ñèòóàöèè, â êîòîðîé îêàçàëèñü, ïðîñòî áëåñòÿùå. Íî! Èìåÿ òå ââîäíûå äàííûå î çàïðîñå ðóêîâîäèòåëÿ, ñòðàòåãèÿõ êîìïàíèè è ËÏÐ, ìåòàïðîãðàììíûõ îñîáåííîñòÿõ ëþäåé ìû ìîãëè äîãîâîðèòüñÿ î ïîäïèñàíèè äîãîâîðà íà îáó÷åíèå, à îãðàíè÷èëèñü äîãîâîðåííîñòÿìè î ðàçðàáîòêå ïðîãðàììû äëÿ îòäåëà ïðîäàæ è ïðèíÿòèè ðåøåíèé îá îáó÷åíèè ïî å¸ ïîëó÷åíèè. Íàäî ëè ãîâîðèòü, ÷òî ïîåçäêà ìàòåðèàëüíîãî óäîâëåòâîðåíèÿ íå ïðèíåñëà Ñëó÷àé ¹ 2 Íà «Øêîëå Ïåðåãîâîðîâ è Ïðîäàæ» îäíèì èç óïðàæíåíèé íà çàêðåïëåíèå íàâûêîâ ÿâëÿåòñÿ îòûãðûø êåéñîâ ïåðåãîâîðíûõ ñèòóàöèé, ïî òåìàì ïðîéäåííûì íà çàíÿòèè. Ïîñëå òåìû ïî öåíîâûì ïåðåãîâîðàì, îäíà ó÷àñòíèöà íà ñëåäóþùèé äåíü ïðîäåìîíñòðèðîâàëà ïëàù, òóôëè è ñóìî÷êó, êóïëåííûå ñî ñêèäêîé â 30% â îäíîì èç ñàìûõ äîðîãèõ ìåñò Ìîñêâû, â áóòèêå! Ïî ñëîâàì ó÷àñòíèöû, ýòî áûëî ëåãêî, ïîòîìó ÷òî îíà áûëà ãîòîâà, íà êåéñå îíà îòðàáàòûâàëà òî÷íî òàêóþ æå ñèòóàöèþ çíàëà, ÷òî äåëàòü, êàê ñåáÿ âåñòè è ÷òî ãîâîðèòü.

НЛП в переговорах

119 Ê ïåðåãîâîðàì ãîòîâèòüñÿ íàäî. Êàê ãîòîâèòüñÿ ê ïåðåãîâîðàì ýôôåêòèâíî?

Способ «Адвокат дьявола» Ñî âðåìåí ñðåäíåâåêîâüÿ â êàòîëè÷åñêîé öåðêâè ñóùåñòâóåò òàêîé îáû÷àé. Êîãäà öåðêîâü ðåøàåò êàíîíèçèðîâàòü, òî åñòü ïðèçíàòü íîâîãî ñâÿòîãî, óñòðàèâàåòñÿ äèñïóò ìåæäó äâóìÿ ìîíàõàìè. Îäèí âñÿ÷åñêè âîñõâàëÿåò óìåðøåãî «ìó÷åíèêà» èëè «óãîäíèêà»; ýòî «àäâîêàò áîæèé» («àäâîêàò» îò ëàòèíñêîãî ñëîâà «àäâîêàðå»: ïðèçûâàòü íà ïîìîùü). Äðóãîìó æå ïîðó÷àåòñÿ äîêàçûâàòü, ÷òî êàíîíèçèðóåìûé íåìàëî ãðåøèë è íåäîñòîèí òàêîãî âûñîêîãî çâàíèÿ. Ýòîò-òî ñïîðùèê è íàçûâàåòñÿ «àäâîêàò äüÿâîëà». Çàäà÷à ïåðåãîâîðùèêà, ñëó÷àé êîòîðîãî ðàçáèðàåòñÿ, ðàññêàçàòü ñâîåìó îïïîíåíòû ìàêñèìàëüíî ïîëíî è äåòàëüíî î ñâîåì îïïîíåíòå, î åãî âîçìîæíûõ ìîòèâàõ, î òîì, ÷òî äëÿ íåãî ÿâëÿåòñÿ âàæíûì â îáùåì âñ¸, ÷òî óäàëîñü óçíàòü, îòêàëèáðîâàòü. «Àäâîêàò äüÿâîëà» âæèâàåòñÿ ìàêñèìàëüíî ïîëíî â ñâîþ ðîëü ÷åì áîëåå îïûòåí áóäåò ïåðåãîâîðùèê äëÿ òàêîãî äåëà, òåì ëó÷øå. È äàëüøå íà÷èíàþòñÿ ïåðåãîâîðû ïåðåãîâîðùèêè îáñóæäàþò âîïðîñ ïåðèîäàìè ïî 5 10 ìèíóò, â ïåðåðûâàõ îáäóìûâàÿ ñâîè äàëüíåéøèå äåéñòâèÿ. Èíîãäà (ó «àäâîêàòà äüÿâîëà» è «ïåðåãîâîðùèêà») âûäåëÿþò êîìàíäû ñîâåòíèêîâ â ïðîöåññå ïåðåãîâîðîâ îíè âíèìàòåëüíî ñëóøàþò è ñìîòðÿò, à â ïåðåðûâå ïîìîãàþò óòî÷íèòü öåëè, ïðåäëàãàþò àðãóìåíòû, äåëÿòñÿ òåì, ÷òî óäàëîñü îòêàëèáðîâàòü. Îáû÷íî ïîñëå ïåðâîãî-âòîðîãî ðàóíäà ïåðåãîâîðùèêó â ãîëîâó ïðèõîäèò îãðîìíîå êîëè÷åñòâî íîâûõ èäåé, àðãóìåíòîâ, òî÷åê çðåíèÿ. Íî ïðåêðàùàòü ðåêîìåíäóåòñÿ ïîñëå òîãî, êàê îòûãðàíû õîòÿ áû 5 6 ðàóíäîâ ïî 5 ìèíóò. Îáÿçàòåëåí îáùèé ñáîð îáðàòíîé ñâÿçè! ×àùå âñåãî ñàìûå äåëüíûå àðãóìåíòû, õîäû, ïîâîðîòû ïðèõîäÿò â ãîëîâó èìåííî êîìàíäàì ïîääåðæêè, à òî è çðèòåëÿì. Ïîëåçíî çàïèñûâàòü âèäåî è îòñìàòðèâàòü åãî ïîòîì.

120

Пелехатый М.М, Чекчурин Ю.А., Габов В.В. и Васенёв А.В.

Åùå îäèí õîä, ïîâûøàþùèé ýôôåêòèâíîñòü òàêîãî ìåðîïðèÿòèÿ, ïîìåíÿòü ìåñòàìè ïåðåãîâîðùèêà è «àäâîêàòà äüÿâîëà», ïîáûòü íåìíîãî â ÷óæîé øêóðå îêàçûâàåòñÿ ñâåðõïîëåçíûì.

Способ «Самый сложный вопрос» Ýòî ïðîñòîé ñïîñîá ïîäãîòîâêè çàêëþ÷àåòñÿ â ñëåäóþùåì: âûïèñàòü íà ëèñòå âñå ñàìûå ñëîæíûå âîïðîñû, êàêèå òîëüêî ìîæåò çàäàòü îïïîíåíò íà ïåðåãîâîðàõ, êëèåíò è îòâåòèòü íà íèõ. Åñëè åñòü ãðóïïà, õîðîøî áû ïîòðåíèðîâàòüñÿ îòâå÷àòü íà ýòè âîïðîñû, çàäàâàÿ è îòâå÷àÿ íà íèõ â ïàðàõ, ñ õîäó, áåç áóìàæêè, ëåãêî. Способ «Все на одного» Ïåðåãîâîðùèê âûõîäèò è ñàäèòñÿ íà ñòóë ïåðåä ãðóïïîé. Äàëåå îí ðàññêàçûâàåò î ïðåäñòîÿùèõ ïåðåãîâîðàõ âñåé ãðóïïå. Êàæäûé â ãðóïïå åãî îïïîíåíò. È êàæäûé çàäàåò åìó âîïðîñû, âûñêàçûâàåò àðãóìåíòû, ìàíèïóëèðóåò. Õîðîøî áû çàïèñûâàòü íà äèêòîôîí èëè êàìåðó ïðîèñõîäÿùåå òàê áîëüøå øàíñîâ, ÷òî îñòàíóòñÿ öåííûå âîïðîñû, ïîñòàâèâøèå â òóïèê ïåðåãîâîðùèêà, è åãî îòâåòû. Îáÿçàòåëüíî âíåøíåå ìîäåðèðîâàíèå è îãðàíè÷åíèå ïî âðåìåíè èíà÷å âñ¸ ýòî ïðåâðàùàåòñÿ â ñâàëêó è ãàëäåæ. Îáÿçàòåëüíî ïî èòîãàì ãðóïïîâàÿ äà÷à ÎÑÂÊ äîêëàä÷èêó. Способ «Со стороны» Ïåðåãîâîðùèê äîêëàäûâàåò òåìó, è ó÷àñòíèêè îòûãðûâàþò ýòîò ïåðåãîâîðíûé êåéñ âàæíûé ìîìåíò, ÷òî èíèöèàòîð ðàññìàòðèâàåò ïðîöåññ ñî ñòîðîíû, äèññîöèèðîâàíî.

НЛП в переговорах

121

Самоподготовка Ñàìîïîäãîòîâêà ê ïåðåãîâîðàì ìåíåå ýôôåêòèâíà, ÷åì ãðóïïîâàÿ ðàáîòà íå õâàòàåò òî÷åê çðåíèÿ è ìíåíèé êîëëåã. Îäíà èç îïàñíîñòåé ñàìîïîäãîòîâêè òî, ÷òî çàãîòîâëåííàÿ è ðàçâèòàÿ îäíà èç ëèíèé ïåðåãîâîðîâ ÷àñòåíüêî îêàçûâàåòñÿ íå òîé, êîòîðàÿ îñóùåñòâëÿåòñÿ â ðåàëüíîñòè. Íî ñàìîïîäãîòîâêà ýòî ãîðàçäî áîëåå ëó÷øèé âàðèàíò, ÷åì åå ïîëíîå îòñóòñòâèå. Íà ÷òî íóæíî îáðàòèòü âíèìàíèå ïðè òàêîì ñïîñîáå ïîäãîòîâêè: 1. Èçáàâèòüñÿ îò ïðåäâçÿòîñòè â ëè÷íûõ îòíîøåíèÿõ ñ ïåðåãîâîðùèêîì.

2. Íàñêîëüêî ýòî âîçìîæíî, ïîñòàâèòü öåëè çà ñåáÿ, çà îïïîíåíòà.

3. Îòðåïåòèðîâàòü ïåðåãîâîðû èç ðîëè îïïîíåíòà, åãî àðãóìåíòû, öåëè, è ñëîæíîñòè.

4. Èç ñâîåé ïîçèöèè ñâîè öåëè, àðãóìåíòû, ñëîæíûå è óçêèå ìåñòà.

5. Åñëè áóäóò öåíîâûå ïåðåãîâîðû îòðàáîòàéòå âàðèàíòû îòõîäîâ è ñïîñîáû ïîääåðæêè ñâîèõ ïîçèöèé êàê ìîæåò ìåíÿòüñÿ ïðåäëîæåíèå, åñëè ïðèäåòñÿ ìåíÿòü öåíó? Êàêîâ ìèíèìóì, îïòèìóì è ìàêñèì öåíû? Êîìó ìîæíî ïåðåäàòü çàêàç÷èêà, åñëè öåíû óïàëè íèæå ìèíèìóìà?

6. È ñîçäàòü îïèñàíèå òîãî, êàê âñå ýòî âûãëÿäèò ñî ñòîðîíû.

122

Пелехатый М.М, Чекчурин Ю.А., Габов В.В. и Васенёв А.В.

ÑÎÄÅÐÆÀÍÈÅ ВВЕДЕНИЕ ............................................................................................. 3 Î ñòðóêòóðå êíèãè ................................................................... 4 УГРОЗЫ, ШАНТАЖ И ПЕРЕГОВОРЫ ........................................................ 6 Àêñèîìû óñïåøíûõ ïåðåãîâîðîâ ............................................... 9 Óïðàæíåíèÿ, äëÿ ïîëó÷åíèÿ ëó÷øèõ ðåçóëüòàòîâ .................... 11 ТРИ СПОСОБА ВЕСТИ ПЕРЕГОВОРЫ .................................................... 13 Óïðàæíåíèÿ, äëÿ ïîëó÷åíèÿ ëó÷øèõ ðåçóëüòàòîâ .................... 14 ПЕРВЫЙ СПОСОБ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ — ПЕРЕГОВОРЫ ОТ ЦЕЛИ ........................................................................ 15 Ïîñòàíîâêà öåëåé â ïåðåãîâîðàõ ............................................. 15 Õîðîøî Ñôîðìóëèðîâàííûé Ðåçóëüòàò .................................... 16 Àðãóìåíòû ........................................................................... 19 Ðàáîòà ñ öåëÿìè .................................................................... 21 Ïåðåãîâîðû ïî-äåòñêè1 ......................................................... 29 Óïðàæíåíèÿ äëÿ ïîëó÷åíèÿ ëó÷øèõ ðåçóëüòàòîâ ..................... 32 ВТОРОЙ СПОСОБ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ — ОТ ВОЗМОЖНОСТЕЙ ... 35 «Âòîðàÿ ïîçèöèÿ» è «êëèåíò âñåãäà ïðàâ» ............................... 35 Ñèëà ïåðåãîâîðíîé ïîçèöèè .................................................... 37 Ñèëüíûå è ñëàáûå ïîçèöèè .................................................... 40 Ðàïïîðò äëÿ âåäåíèÿ è «Ìîäåëü äâîéíîé çàèíòåðåñîâàííîñòè» .. 43 Ðàïïîðò ................................................................................ 45 Êîìïëèìåíòû îäèí èç ñïîñîáîâ ñîçäàíèÿ ðàïïîðòà ................................................................. 46 «Ìû ñ òîáîé îäíîé êðîâè Òû è ß» ...................................... 48 Êàëèáðîâêà êàê è çà÷åì ÷èòàòü .......................................... 48 Êîíòðîëüíûå òî÷êè. Îòñóòñòâèå èíòåðåñà, ñîãëàñèÿ, óäîâëåòâîðåíèÿ ....................................................... 49 Êðèòåðèè è ýìîöèè ............................................................... 52 Óïðàæíåíèÿ äëÿ ïîëó÷åíèÿ ëó÷øèõ ðåçóëüòàòîâ ..................... 57 ТРЕТИЙ СПОСОБ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ — ОТ ПРАВИЛ ................... 61 Ðàçíûå ïðàâèëà ðàçíûå ðåçóëüòàòû ..................................... 61 Îáúåêòèâíûå êðèòåðèè .......................................................... 61 Ëþäè, ïðîáëåìû è ýìîöèè ..................................................... 62 Ðàìêà ïðîáëåìû äëÿ ïåðåãîâîðíûõ òóïèêîâ ............................. 63 Ïîèñê ïðîòèâîïîëîæíûõ ïðèìåðîâ è èñêëþ÷åíèé èç ïðàâèë ........................................................... 64 Ãàðâàðäñêàÿ ìîäåëü ïåðåãîâîðîâ1 ........................................... 65 Ïðîôåññèîíàëèçì è ïðèâëå÷åíèå íóæíûõ êðèòåðèåâ ................................................................ 67 Óïðàæíåíèÿ äëÿ äîñòèæåíèÿ áîëüøèõ ðåçóëüòàòîâ ............................................................. 69

ПРАВИЛА ПОЗИЦИОННЫХ ПЕРЕХОДОВ ............................................... 70 I. Ïåðåãîâîðû îò öåëåé .......................................................... 70 II. Ïåðåãîâîðû îò âîçìîæíîñòåé ............................................. 71 III. Ïåðåãîâîðû ïî ïðàâèëàì .................................................. 71 IV. Âíå ñèñòåìíàÿ ................................................................ 72 Ìåõàíèêà ïåðåãîâîðîâ ........................................................... 73 ÏÏÏ â äåéñòâèè .................................................................... 74 Òàêòè÷åñêèå ïðèåìû äëÿ ïåðåâîäà ìåæäó ïîçèöèÿìè ................................................................. 75 ЦЕНОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ ...................................................................... 89 1. Íè îäíà öåíà íå ÿâëÿåòñÿ êîíå÷íîé è íå ïîäëåæàùåé îáñóæäåíèþ ................................................... 90 2. Íèêîãäà íå ñîãëàøàéñÿ íà ïåðâîå ïðåäëîæåíèå .................... 91 3. Èçìåíåíèå öåíû âëå÷åò çà ñîáîé èçìåíåíèå ïðåäëîæåíèÿ (ñîñòàâà, êà÷åñòâà, êîìïëåêòàöèè è ò.ä.) ................................. 91 4. Ïåðåãîâîðû ïðîäîëæàþòñÿ äî òåõ ïîð, ïîêà ìîãóò ïðîäîëæàòüñÿ ....................................................... 92 Óïðàæíåíèå äëÿ ïîëó÷åíèÿ ëó÷øèõ ðåçóëüòàòîâ ...................... 93 КЛИЕНТЫ И ВОЗРАЖЕНИЯ ................................................................... 94 Óáåæäåíèÿ è âîçðàæåíèÿ ....................................................... 94 Ñòðóêòóðà öåííîñòè è êðèòåðèÿ .............................................. 95 Ñòðóêòóðà âîçðàæåíèÿ è óáåæäåíèÿ ........................................ 96 Óáåæäåíèÿ, âîçðàæåíèÿ è îòãîâîðêè ....................................... 98 Óïðàæíåíèÿ äëÿ äîñòèæåíèÿ ëó÷øåãî ðåçóëüòàòà .................. 113 ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ .......................................................... 118 Ñïîñîá «Àäâîêàò äüÿâîëà» ................................................... 119 Ñïîñîá «Ñàìûé ñëîæíûé âîïðîñ» .......................................... 120 Ñïîñîá «Âñå íà îäíîãî» ........................................................ 120 Ñïîñîá «Ñî ñòîðîíû» ........................................................... 120 Ñàìîïîäãîòîâêà ................................................................... 121

124

Пелехатый М.М, Чекчурин Ю.А., Габов В.В. и Васенёв А.В.

СЕРТИФИКАЦИОННЫЕ ПРОГРАММЫ ÍËÏ-DHE-Ïðàêòèê VIP Ì. Ïåëåõàòîãî êëàññè÷åñêèé êóðñ êëàññèêà ÍËÏ, îñíîâàííûé íà ïîñëåäíèõ ðàçðàáîòêàõ Ðè÷àðäà Áýíäëåðà, Ñòèâà Àíäðåàñà è Äýâèäà Ãîðäîíà. ÍËÏ-SHE-Ïðàêòèê Þ. ×åê÷óðèíà ìàãè÷åñêèé êóðñ ÍËÏ, ñîâìåùàþùèé ïîñëåäíèå íàðàáîòêè Ðè÷àðäà Áýíäëåðà ïî NHR, ïðîäâèíóòûå ñóáìîäàëüíîñòè SHE, ìîäåëèðîâàíèå øàìàíñêîãî è ñóôèéñêîãî öåëèòåëüñòâà è äóõîâíûõ ïðàêòèê òèáåòñêîãî ëàìàèçìà è áåíèíñêîãî âóäóèçìà. ÍËÏ-Ïðàêòèê «Øåðëîê Õîëìñ» Þ. ×åê÷óðèíà è À. Ôèëàòîâà êóðñ, íàïðàâëåííûé íà êàëèáðîâêó è ïîíèìàíèå ëþäåé, ìîòèâîâ è êðèòåðèåâ, ñòîÿùèõ çà èõ ïîñòóïêàìè. Êóðñ îáúåäèíÿåò â ñåáå óíèêàëüíûå òåõíîëîãèè ïî ðàáîòå ñ êðèòåðèÿìè è öåííîñòÿìè â ïåðåãîâîðàõ, ïðîäâèíóòûå ëèíãâèñòè÷åñêèå êîíñòðóêöèè, à òàêæå ìàíèïóëèðîâàíèå ÷åëîâåêîì, èñïîëüçóÿ îñîáåííîñòè åãî ïñèõîëîãè÷åñêîãî ïîðòðåòà. ÍËÏ-Ïðàêòèê «Ñòðàòåãèè Ãåíèåâ» Î. Ïàðõàíîâè÷ êóðñ, îñíîâàííûé íà èçó÷åíèè è îâëàäåíèè ñïîñîáàìè ìûøëåíèÿ ãåíèåâ, ïðåäîñòàâëÿåò âàì óíèêàëüíûå âîçìîæíîñòè ïîëó÷èòü äîñòóï ê òàëàíòàì è ñïîñîáíîñòÿì íàèáîëåå óñïåøíûõ ëþäåé. Êóðñ ÍËÏ-DHE-Ìàñòåð Èíñòèòóòà ÍËÏ îëèöåòâîðÿåò áåçóïðå÷íîå âëàäåíèå òåõíèêàìè ÍËÏ è ïðîâîäèòñÿ Ì. Ïåëåõàòûì è Þ. ×åê÷óðèíûì. Óíèêàëüíîñòü êóðñà ïîçâîëÿåò äîñòèãíóòü íîâîãî óðîâíÿ â êîììóíèêàöèè è ñòàíîâëåíèè ëè÷íîãî ñòèëÿ Ìàñòåðñòâà.

НЛП в переговорах

125

СПЕЦИАЛИЗИРОВАННЫЕ ПРОГРАММЫ Áîåâîå ÍËÏ óíèêàëüíûé òðåõìîäóëüíûé êóðñ, ïîñâÿùåííûé ïðèìåíåíèþ ÍËÏ â ïðîáëåìíûõ êîììóíèêàöèÿõ è âçàèìîäåéñòâèÿõ, â êîòîðûõ åñòü ðàäè ÷åãî èñïîëüçîâàòü ñëàáîñòè âàøåãî ïàðòíåðà. Òåîðèÿ Ëæè Óìåíèå îòëè÷èòü ïðàâäó îò ëæè, ïîçâîëÿåò âàì ïîíèìàòü èñòèííîå îòíîøåíèå îêðóæàþùèõ ëþäåé ê Âàì è Âàøèì èäåÿì. Ôîêóñû ßçûêà Óòîí÷åííîå èñïîëüçîâàíèå Ìàãèè ßçûêà è âñåãäà âûãîäíî îòëè÷àëî Èíñòèòóò ÍËÏ, à åãî ñîáñòâåííûì ðàçðàáîòêàì íåâåðáàëüíûì è ãóðó-ôîêóñàì ÿçûêà âîñõèòèëñÿ áû ñàì Ðîáåðò Äèëòñ. Òðåíèíã ðåêîìåíäîâàí òåì, êòî çàíèìàåòñÿ ïåðåãîâîðàìè è ïðîäàæàìè à òàêæå âûñîêîïðîôåññèîíàëüíîé êîììóíèêàöèåé, â êîòîðîé îäíî ñëîâî ìîæåò ðåøèòü âñå.

126

Пелехатый М.М, Чекчурин Ю.А., Габов В.В. и Васенёв А.В.

ДЛЯ ЗАМЕТОК

НЛП в переговорах

127 ДЛЯ ЗАМЕТОК

Пелехатый М.М, Чекчурин Ю.А., Габов В.В. и Васенёв А.В.

НЛП В ПЕРЕГОВОРАХ Âåðñòêà Ñòðàííèêîâ Â. Þ. Èçäàòåëüñòâî «Òâîè êíèãè» E-mail: tvoi-knigi@yandex.ru www.nashiknigi.ru Ïîäïèñàíî â ïå÷àòü 27.10.12. Ôîðìàò 84x108 1/32. Ãàðíèòóðà «Òàéìñ». Ïå÷àòü îôñåòíàÿ. Áóìàãà îôñåòíàÿ. Ïå÷. ë. 4.0. Òèðàæ 1000 ýêç. Çàêàç .