Page 1

Брайан Трейси Как разбогатеть с нуля

Текст предоставлен правообладателем «Б. Трейси. Как разбогатеть с нуля»: ООО «Попурри»; Минск; 2016 ISBN 978-985-15-3229-8

Аннотация


Книга насыщена стратегическими идеями и практическими советами, которые помогут Вам быстро улучшить своё благосостояние, стартовав с того уровня, где Вы сейчас себя числите. Для широкого круга читателей.

Брайан Трейси Как разбогатеть с нуля Brian Tracy Getting Rich Your Own Way (Achieve All Your Financial Goals Faster Than You Ever Thought Possible) © 2004 by Brian Tracy © Перевод. Издание. ООО «Попурри», 2005 © Оформление. ООО «Попурри», 2016 *** Посвящается моим чудесным детям – Кристине, Майклу, Дэвиду и Кэтрин – главной причине, заставившей меня научиться всему этому и воплотить в жизнь. Пусть каждый из вас разбогатеет самостоятельно.

Предисловие Золотые возможности, которые вы ищите, скрыты в вас самих. Не вокруг вас, не в удаче, или шансе, или помощи других, только в вас самих. Орисон Свитт Маден

Иммигранты, стремившиеся в Америку, полагали, что дороги здесь вымощены золотом. Они верили, что слава и богатство здесь доступны каждому. Но реальность и собственный опыт убедили их, что это далеко не так. Истина крылась в том, что богатство приходит к тем, кто его ищет. Брайан Трейси знает, где надо искать. Применяя принципы, описанные им в книге, он, менее чем за 10 лет, прошел путь от бедного торгового агента до миллионера. Своими советами Брайан помог достичь финансового успеха, многократно превосходившего ожидания, сотням компаний и тысячам предпринимателей. Он постоянно разъезжает по стране, организуя семинары по продажам, менеджменту, предпринимательству, деловому и личностному развитию. Он является президентом собственной компании и автором, ставших бестселлерами, более 300 аудио- и видеопрограмм. Он также автор 35 книг, переведенных на 25 языков. В книге «Как разбогатеть с нуля» Брайан Трейси рассказывает, как разбогатеть, невзирая на ваше настоящее положение и финансовое состояние. Вы узнаете о пяти основных источниках богатства и 18 принципах, идеях и концепциях, необходимых для программирования себя на успех. Вы познакомитесь с пятью правилами создания успешного бизнеса, узнаете, как получить для этого деньги, научитесь 10 правилам грамотного инвестирования. Эти принципы проверены временем и личным опытом людей, прошедших путь от нищеты к богатству. Читая о том, как это удалось Брайану Трейси и многим другим, вы также узнаете, как разбогатеть с нуля, отыщите путь,


который идеально подходит вашему таланту и способностям. Вы поймете, что границ этому нет. Виктор Рислинг

Введение С талантом человеку не пропасть. Соедините только в каждой роли Воображенье, чувство, ум и страсть И юмора достаточную долю. Гете, «Фауст»

Разница между успехом и неудачей Спасибо, что купили эту книгу. Разница между теми, кто добивается успеха, и теми, кто терпит поражение, весьма проста: успешные люди ориентируются на действия, неудачники на пустую болтовню. Люди, самостоятельно добившиеся грандиозных результатов, это те, кто работает; те же, кто в жизни добился немногого, только мечтают, надеются, молятся и всячески пытаются оправдать свое бездействие. Открыв эту книгу, вы сделали шаг навстречу тем, кто творит свою жизнь, уйдя на шаг от тех, кто покорно принимает все, что с ними случается. Эта книга пропитана американским духом, она основана на американских примерах и статистике, но принципы, которым она учит, универсальны. С некоторой модификацией, они могут применяться в любой стране мира с рыночной экономикой. Сегодня Соединенные Штаты обладают самой свободной экономической системой и множеством возможностей. Согласно данным Организации Европейского сотрудничества и развития в Париже, в 2004 году 19 процентов американцев в возрасте от 18 до 54 лет планировали начать собственный бизнес – это самый высокий процент в мире. Благодаря такому благоприятному предпринимательскому климату, в Америке гораздо больше миллионеров и миллиардеров, разбогатевших самостоятельно, чем в любой другой стране. Итак, мы начинаем. Начиная с нуля Я рос в очень бедной семье. Мой отец постоянно менял работу и подолгу не работал, так что зарплата матери, работавшей медицинской сестрой, зачастую была единственным источником существования для троих братьев и меня. Мы росли на макаронах и сыре, а одежда нам доставалась исключительно из Армии спасения. С десяти лет я сам зарабатывал деньги, выполняя мелкие поручения и работу в саду или, по дому, у соседей. Когда мне исполнилось пятнадцать, я решил искать секреты финансового успеха. Я, как и многие молодые люди, мечтал разбогатеть к тридцати годам. Однако в тридцать лет, несмотря на короткие проблески успеха, я был так же стеснен в средствах, как и в двадцать. Я даже не окончил среднюю школу и, кроме умения продавать, не мог похвастаться ничем другим. Тогда-то я всерьез задумался о своем финансовом положении и о том, какого незначительного прогресса я достиг за 10 лет. Многие мои друзья довольно неплохо устроились: женились, завели детей, жили в красивых домах и зарабатывали неплохие деньги. Я же оказался в финансовом тупике. После нескольких попыток быстро заработать деньги, я решил составить реальный


план достижения финансовой независимости. И он сработал. Конечно, мне пришлось столкнуться с временными трудностями и многочисленными препятствиями, я извлек массу ценных уроков из, совершенных мною, ошибок, но, в конце концов, я вышел победителем, заработав более миллиона долларов. Что стало под силу мне, будет посильно и вам. Вы можете это сделать Моя цель убедить вас, что вы в состоянии разбогатеть, как бы ни плохо складывалась ваша финансовая жизнь сегодня. Если вы начнете, как можно раньше, последуете моим советам, и будете усердно трудиться, вы сможете стать миллионером. Эти стратегии и приемы помогли не только мне, но и тысячам других людей. Если вы готовы вложить в это время и усилия, то нет причин, которые помешали бы вам реализовать американскую мечту. В 1900 году в Соединенных Штатах насчитывалось около пяти тысяч миллионеров, а в то время миллион долларов стоил гораздо дороже, чем сейчас. В 1980 году, когда я начал вплотную заниматься этой темой, миллионеров насчитывалось около полутора миллионов. К 2000 году уже более семи миллионов американцев владеют состоянием в миллион долларов. В стране немало и миллиардеров, и, согласно прогнозам, эти цифры в будущем удвоятся. Большинство из этих миллионеров и миллиардеров – это бизнесмены первого поколения. Они заработали большие деньги сами, начав с нуля. Каждый цент они заработали при помощи своих талантов и способностей, пользуясь возможностями, которые либо открывали, либо создавали сами. Подсчитано, что в этой стране каждые четыре минуты кто-то становится миллионером. Ваша задача – стать одним из них. То, что смогли сделать эти миллионеры, сможете и вы. Поверьте, что никто не умнее вас и никто не лучше. За многие годы мне удалось пообщаться со многими миллионерами и мультимиллионерами и даже с парочкой миллиардеров. Их отличительная особенность в том, что они совершенно обычные люди – исключительно честные и трудолюбивые, не боятся рисковать, совершенствуются в выбранном деле и никогда не отступают, даже если приходится тяжело. Разница между богатыми и бедными Богатые люди мало, чем отличаются от вас или от меня. Просто они больше пользуются дарованными Богом талантами и работают несколько иначе, чем остальные люди. Видите, какое чудесное открытие: если вы снова и снова будете делать то же, что делают богатые и преуспевающие люди, вы, в конце концов, добьетесь тех же результатов. Финансовый успех – это не чудо, это не удача. Это воплощение закона причины и следствия. Если вы инициируете причины, то получаете следствие. Из этой книги вы узнаете, как начать с того места, где вы находитесь, даже если вы погрязли в долгах, и достичь финансовой свободы. Поработав по всему миру с тысячами слушателей, я твердо верю, что люди, жаждущие разбогатеть в течение трудовой карьеры, выбрав правильный подход, обязательно получат результаты, к которым стремятся. Удивительное знакомство Несколько лет назад со мной произошел случай, на многое открывший мне глаза. Выступая перед аудиторией свыше тысячи слушателей, я сказал, что свято верю: каждый, кто по-настоящему желает преуспеть, в состоянии этого добиться, надо только делать правильные шаги и выбрать верный способ. В перерыве меня окружили около тридцати хорошо одетых мужчин и женщин и забросали многочисленными вопросами. Вдруг толпу расталкивает умственно неполноценный молодой человек, также присутствовавший на семинаре: «Мистер Трейси, мистер Трейси, а я тоже смогу добиться успеха?». Я растерялся. Мой мозг лихорадочно работал. Понимая, что моего ответа ждут все


присутствующие, я не знал, что сказать. В этот миг испытывались на прочность мое утверждение «всякий может добиться успеха» и, вообще, моя репутация. К счастью, молодой человек продолжал допытываться: «Мистер Трейси, я живу в приюте, мы чиним мебель. Каждый месяц я покупаю сберегательную облигацию на сто долларов. Это поможет мне стать богатым?». Чудо сложных процентов К счастью, незадолго до этого я прочитал, сколько человек должен откладывать, чтобы стать финансово независимым. Я знал, что если человек будет откладывать ежемесячно по сто долларов с 21 года до 65 лет и будет получать 10 процентов с этих вложенных денег, то к 65 годам он станет миллионером. Таким образом, этот молодой человек, действительно может стать миллионером, хотя живет в приюте для умственно отсталых, и, на первый взгляд, не имеет для этого никаких перспектив и возможностей. Если он будет продолжать откладывать ежемесячно сто долларов, он выйдет на пенсию богаче, чем 95 процентов населения. Он будет более обеспечен, чем большинство врачей, адвокатов, архитекторов, инженеров, владельцев малого бизнеса. Все, что ему следовало делать, это откладывать сто долларов, и финансовая независимость ему обеспечена. Если он сделает это, чудо сложных процентов позаботится обо всем остальном. Это сможет каждый. Можно научиться всему Главное – это уметь делать деньги. Для этого требуются знания и практика. Но если сотни тысяч людей умеют делать деньги, значит, этому можно научиться. Если вы в состоянии водить автомобиль, пользоваться сотовым телефоном, компьютером, выполнять множество ежедневных дел, определенно, вы обладаете способностью заработать столько денег, сколько вам нужно. Позже я расскажу вам, как достичь финансовой независимости и благополучия, как разбогатеть с нуля. От вас зависит, рискнете ли вы сделать первый шаг, и упорны ли будете в своем стремлении. Нет никаких ограничений, кроме тех, что вы накладываете на собственное воображение. Вообразите, будто вы уже владеете желаемым… Думайте о нем, как о своей собственности, которая целиком и полностью принадлежит вам. Роберт Коллиер

Глава 1. Как стать богатым Если ваши желания чрезвычайно сильны, вы, как будто, наделяетесь сверхъестественной возможностью для их воплощения. Наполеон Хилл

Если может разбогатеть даже человек не самых выдающихся способностей, почему же так мало богатых людей? Почему в самой богатой стране мира, где большинство людей в течение жизни зарабатывают и тратят целые состояния, многие, уходя на пенсию, оказываются зависимыми от социального обеспечения, пенсий и родственников? Если человек, зарабатывающий 25 тысяч долларов в год, будет откладывать из них ежегодно лишь 2500, то есть 10 процентов, и разумно вкладывать под те же 10 процентов на протяжении всей трудовой деятельности – от 21 года до 65 лет, – то за 44 года они возрастут до 1 794 762 долларов. Если умственно отсталый молодой человек, не имея ни какого преимущества, может


разбогатеть (смотрите Введение), а человек, зарабатывающий 25 тысяч в год и откладывающий только 10 процентов заработка, имеет возможность стать миллионером или мультимиллионером, тогда практически всякий сможет нажить приличное состояние, но при условии, что он того по-настоящему хочет. Почему люди не богатеют? Вопрос, с которого я начал, звучал так: «Что мешает людям разбогатеть?» Почему в нашей стране, где людям предоставляется столько возможностей, лишь незначительный процент граждан уходит на пенсию финансово независимыми? В конце концов, я нашел ответы. Вот пять причин, из-за которых, по моему мнению, люди не могут разбогатеть. Почему, я? Прежде всего, такая перспектива просто не приходит им в голову. Обычный человек выходит из семьи, где нет ни одного состоятельного родственника. Он ходит в школу и общается с ровесниками из среды среднего достатка. Позже он работает с небогатыми коллегами. И вне работы круг его общения – люди, довольно скромного достатка. У него нет состоятельных ролевых моделей. Если все это случилось с вами до 20 лет, то есть в период формирования личности, то в зрелом возрасте вам трудно поверить, что можете разбогатеть так же реально, как и другие. Вот почему люди, выросшие в достатке, в состоятельной семье, становясь взрослыми, добиваются большего финансового успеха, чем те, чье детство прошло в стесненных материальных условиях. Стремление к благосостоянию является неотъемлемой частью мировоззрения детей состоятельных родителей. Поэтому первая причина, по которой люди никогда не становятся богатыми, заключается в том, что они никогда не задумывались о подобной возможности. А если они об этом не думали, то и не предпринимали, в этом направлении, никаких конкретных шагов. Примите решение! Вторая причина, по которой люди не богатеют, кроется в том, что они никогда не принимают решения. Ничего не изменится до тех пор, пока человек не примет решения изменить свою жизнь, даже если он читает книги, посещает семинары или общается с преуспевающими людьми. И если он понимает, что сможет разбогатеть, только совершая какие-то действия, но не примет решения сделать первый шаг, он будет оставаться на прежнем месте. Пока вы будете делать то, что делали до сих пор, вы будете иметь то, что имеете. Таким образом, основная причина неудач и неполной реализации своих возможностей, в нежелании людей принять решение добиться успеха. Они не дают себе клятвенное твердое обещание разбогатеть. Они собираются, намереваются, планируют и надеются разбогатеть когда-нибудь. Они, страсть как, хотят иметь много денег, но никогда не удосуживаются твердо сказать: «Я это сделаю!». Это решение – первый необходимый шаг к финансовой независимости. Возможно, завтра Постоянное откладывание – вот третья причина неуспеха в этом деле. Люди всегда находят уважительную причину не заниматься тем, что привело бы их к материальному благосостоянию. Всегда неподходящим оказывается время: то месяц не тот, то сезон, то год. Условия бизнеса или не совсем благоприятны, или слишком благоприятны. Рынок неподходящий. Риск слишком велик. Например, есть риск потерять все свои вложения. Возможно, даже в следующем году. Всегда находится веская причина оттянуть, или вовсе все отложить. И, как результат,


первый шаг откладывается и откладывается, месяц за месяцем, год за годом, пока не становится слишком поздно. Даже, если человек осознает возможность разбогатеть, привычка откладывать на потом, отодвинет все его планы на неопределенное будущее. Откладывание – это вор времени, и жизни. Платить по счетам То, что экономисты называют неумением отказаться от сиюминутных удовольствий, является четвертой причиной, по которой люди остаются бедны. Подавляющее большинство людей подвержено непреодолимому желанию потратить каждый заработанный цент, а также возможности что-то одолжить, или купить в кредит. Вы никогда не станете богатым человеком, если не сможете контролировать это неуемное желание тратить все, до последнего цента. Вы никогда не достигнете финансовой независимости, если не превратите бережливость в привычку. Как сказал У. Клемент Стоун, основатель «Combined Insurance Company of America» и один из богатейших людей мира: «Если вы не умеете экономить деньги, семена величия в вас не взрастут». Видеть перспективу Последняя причина, вероятно, так же важна, если не важнее, чем все остальные, вместе взятые. Это отсутствие временной перспективы. В ходе исследования, проводившегося в пятидесятых годах, и опубликованного в 1964 году под названием «The Unheavenly City», доктор Эдвард Бэнфилд из Гарвардского университета изучал возрастание социальной и экономической активности в Соединенных Штатах. Он хотел понять, сможет ли отдельный человек или семья подняться выше на один-два социально-экономических класса и стать богаче в следующем поколении. Бэнфилд сравнил результаты своих исследований с самыми распространенными в Соединенных Штатах объяснениями экономического успеха. Образование? Нет. Многие люди, получившие хорошее образование, в действительности опускались вниз по экономической лестнице. Ум? Нет. Многие умные люди оставались бедными, и были неспособны обеспечить себе достойную жизнь. Рождение в подходящей семье? Нет. Многие люди, которым повезло родиться в обеспеченной семье, став взрослыми, едва сводят концы с концами, а те, кто родился в бедной семье, добиваются большого финансового успеха. Влияет ли регион страны? Сфера деятельности? Удача? Какие же факторы следует учитывать, предсказывая возможность финансового успеха? Проецирование будущего В результате исследования Бэнфилд выявил один-единственный фактор, который, по его мнению, был решающим для предсказания успеха в Соединенных Штатах – временная перспектива, определяемая как «необходимое количество времени, при ежедневном планировании предстоящих дел, или принятии важных жизненных решений». Временная перспектива означает, как далеко, в будущее, вы заглядываете. Пример долгосрочной перспективы – традиционная привычка высшего класса английских сословий, сразу после рождения детей, записывать их в Оксфорд или Кембридж, несмотря на то, что дети не смогут поступить в университет еще 18–19 лет. Такое перспективное мышление обязывает родителей открывать сберегательный счет в банках, чтобы в будущем обеспечить своим детям учебу, в хорошем и престижном учебном заведении. Откладывание денег и планирование будущего – это долгосрочная перспектива в действии. Молодая супружеская пара, вносящая каждый месяц 50 долларов на образовательный счет только что родившегося ребенка, планирует его будущее. Они готовы пожертвовать чем-то в краткосрочной перспективе, ради обеспечения лучших результатов в долгосрочном плане. Люди, учитывающие долгосрочную перспективу, практически всегда


поднимаются по лестнице финансового благополучия. По счетам платите вперед Человек, окончивший среднюю школу, отучившийся в медицинском университете, получивший степень доктора медицины, прошедший интернатуру и ординатуру и за 10 лет ставший дипломированным врачом, руководствуется долгосрочной перспективой. Годы жертвования и отказов от сиюминутных удовольствий, дали ему право на престиж, статус и высокий уровень жизни. Эти 10–12 лет учебы и работы, есть ни что иное, как вложение в собственную карьеру. Долгосрочная перспектива обеспечила высокий уровень жизни его детям, плюс хорошее образование и большие возможности. Его дети, с большой долей вероятности, удачно выйдут замуж или женятся, будут иметь более высокие социальные и экономические запросы, а их жизнь сложится гораздо удачнее. Временная перспектива врача, уже в начале карьеры вложившего десять и более лет в образование, может включать жизнь одного или двух поколений, то есть 50–70 лет. И он, столько сил и времени посвятивший своей профессии, чтобы впоследствии оказывать нам высококвалифицированную помощь, заслуживает наше уважение и восхищение. Возможно, это обусловливает тот факт, что семьи врачей обычно занимают самое высокое место в списках наиболее уважаемых граждан. Отношение решает все Временная перспектива – это мерило социального класса. Состоятельная семья или хорошее образование, вне всяких сомнений, играют свою роль, но, в конце концов, социальный статус и престиж определяются тем, насколько далеко в будущее вы планируете сегодня. Приехавшие в Соединенные Штаты иммигранты, не располагают большими средствами. Но, работая и откладывая средства, чтобы дети получили хорошее образование не только в школе, но и в университете, это великолепно, в не зависимости от того, хорошо или плохо сегодня у них идут дела. Они обеспечивают продвижение по социальной лестнице не только себе, но и своим потомкам. Противоположность долгосрочной перспективы – ее полное отсутствие. Профессионал видит перспективу на 10, 15 или 20 лет вперед, возможно, дальше. Обычный рабочий – примерно на две зарплаты вперед. У наркомана, алкоголика, и вообще у людей, находящихся в самом низу социальной лестницы, перспектива исчисляется несколькими часами или даже минутами. Они вообще не задумываются о будущем, все их мысли сосредоточены на следующей выпивке или дозе. Положение каждого человека в обществе, как и выбранный им путь, целиком и полностью определяется удаленностью его временной перспективы. Думайте о будущем Сам процесс удлинения временной перспективы, планирования на далекое будущее, меняет ваше отношение к жизни и вашу личность. Если вы научитесь думать на 10–20 лет вперед, то это и есть ваш первый шаг на пути к богатству. Вы сможете ставить более серьезные, долговременные цели и разрабатывать долгосрочные планы по их осуществлению. Вы будете принимать более продуманные решения и сможете предвидеть перспективные последствия денежных вложений или временных затрат. Вы развиваете терпение и упорство. В общем, вы становитесь более позитивным человеком. Итак, учитесь удлинению временной перспективы. Каждый свой поступок рассматривайте, как часть длительного процесса, который со временем неизбежно приведет вас к финансовой самостоятельности, а может быть, и к богатству. Так поступают люди, которые неустанно движутся вверх и вперед. Будьте преданны своей работе Начиная карьеру, многие люди не задумываются, что будут заниматься одной и той же


работой 20–25 лет. Им никогда не приходит в голову, что, только вкладывая в работу время, деньги и душу, можно достичь истинных вершин мастерства. Ради престижа профессии, вы должны быть готовы к любым жертвам. И тогда вы заработаете столько много, сколько возможно в данной области. Ориентируясь на долгосрочную перспективу, вы не упустите своего, и подниметесь на вершину, даже, если на это уйдут годы тяжелого труда. Помните, время так или иначе пройдет. Остается единственный вопрос: «Сколько вы будете зарабатывать через пять лет»? Пять способов остаться бедным Давайте вспомним пять причин, по которым люди не могут обеспечить себе безбедную старость. Во-первых, им не приходит в голову, что они, как и другие, могут разбогатеть. Во-вторых, даже если подобная мысль их и посещает, они не решаются стать богатыми. В-третьих, если они и принимают решение улучшить свое финансовое положение, то откладывают это на будущее, иногда до конца жизни. В-четвертых, они не в состоянии отказаться от сиюминутных удовольствий, не в состоянии сопротивляться желанию тратить все заработанные деньги и даже сверх того. В-пятых, они руководствуются краткосрочной перспективой. Они живут сегодняшним днем и сегодняшним месяцем, вместо того, чтобы планировать на 10–20 лет вперед. Пять способов разбогатеть Предлагаю вам пять способов нажить состояние, если вы решительно настроены разбогатеть. Стать предпринимателем Дорога к богатству под номером один, или способ, возглавляющий хит-парад на протяжении всей американской истории, – предпринимательство. Это основание успешного бизнеса и управление им. Сюда входят все его формы: от фермерства и грузоперевозок до недвижимости и компьютеров. За 200 лет в Соединенных Штатах 74 процента миллионеров разбогатели именно на собственном бизнесе. Все начинается с идеи о неком продукте или услуге. Потом человек превращает ее в бизнес, строит этот бизнес с нуля, с фундамента, и в результате становится богатым. Генри Форд, Эндрю Карнеги, Джон Джейкоб Астор, Корнелиус Вандербильт, Росс Перо, Сэм Уолтон, Билл Гейтс, Майкл Делл и Ларри Эллисон – все они начинали с нуля, но смогли создать процветающий бизнес. Есть еще миллионы других. Пробиться наверх Следующий способ разбогатеть – стать высокооплачиваемым сотрудником процветающей компании или компании, которая награждает своих работников растущими в цене акциями. Десять процентов самостоятельно разбогатевших миллионеров в Америке – люди, долгие годы, работавшие в крупных компаниях, или в тех, что разрослись позже. Как правило, все эти годы они работали в поте лица, и благодаря этому, продвигались по служебной лестнице, получали солидное вознаграждение, премии, проценты от прибыли или акции компании. А в результате приумножения доходов, становились миллионерами и мультимиллионерами. Пол Аллен основал компанию «Microsoft» вместе с Биллом Гейтсом, но, заболев, продал свои акции за очень приличные деньги и теперь является мультимиллиардером.


Сиэтл известен как район «майкрософтовских миллионеров», то есть людей, которые работали на компанию в семидесятых – восьмидесятых годах, чаще всего секретарями и программистами. Позже, заимев ценные бумаги, выигрывали на фондовой бирже и разбогатели. Многие руководители высшего звена в течение года получают премии, и проценты от прибыли многомиллионной стоимостью. Работа в крупной, постоянно развивающейся, компании, где платят высокое жалованье, и имеется возможность участия в прибыли, неиссякаемый источник богатства. Многие сотрудники проработали в своей компании долгие годы и заняли высокие руководящие должности. Они получали более чем солидный оклад, высокий процент от прибыли и выигрывали на фондовых биржах. Откладывая и преумножая заработанные деньги, они, в конце концов, становились миллионерами. Недавно, менеджер «Chrysler Corporation» Ли Якокка, заработал за год 26,7 миллиона долларов. Майкл Айснер из компании «Disney» получил премию в размере 150 миллионов долларов. С такими премиями стать миллионером совсем не трудно. Стать профессионалом Солидную долю самостоятельно разбогатевших миллионеров составляют профессионалы высокого класса — врачи, стоматологи, адвокаты, архитекторы, инженеры и прочие специалисты с ученой степенью, которые получают высокие гонорары за свои услуги. Эти люди дали слово достичь истинных высот в своей профессии и сдержали его, заработав свою ученую степень, и преумножив деньги. Под эту категорию подпадают десять процентов миллионеров в Соединенных Штатах. Заняться торговлей Значительный процент самостоятельно разбогатевших миллионеров составляют торговые агенты и торговые консультанты. Пять процентов миллионеров в Америке – это эксперты в области торговли. Они никогда не занимались собственным бизнесом. Мало кто из них посещал колледж и имеет степень в данной области. Но они стали настоящими специалистами по продаже товаров и услуг, получая приличное вознаграждение. Кроме того, они сумели грамотно распорядиться заработанными деньгами, и, разумно вкладывая их, становились миллионерами. Эти четыре категории составляют 99 процентов всех миллионеров: 1. Владельцы собственного бизнеса – 74 2. Высокие руководящие должности – 10 3. Врачи, адвокаты и прочие профессионалы – 10 4. Торговые агенты и торговые консультанты – 5 Всего: 99 Все остальные В оставшийся 1 процент миллионеров входят люди, заработавшие состояние на фондовой бирже, благодаря изобретениям или авторским правам на книги и песни, в шоу-бизнесе, в результате выигрышей в лотерею или иным способом. К сожалению, в силу того, что данная категория находится под пристальным вниманием общественности и прессы, многие люди полагают, что это типичные способы разбогатеть. На самом деле, они встречаются крайне редко. В этой книге мы сосредоточим внимание на следующих аспектах: как стать денежным магнитом, как достичь финансовой независимости, основав собственный бизнес, грамотно вкладывать заработанные средства, продвигаться по служебной лестнице, стать высококлассным специалистом в своей области, а также рассмотрим комбинации двух или


нескольких вышеупомянутых аспектов. Вы научитесь распознавать открывающиеся возможности и узнаете, как сделать первый шаг. Вы узнаете, как заработать необходимые деньги, максимально используя свои таланты и способности и, как приобрести знания, необходимые для финансового успеха в выбранной области. Определение богатства Начнем мы, пожалуй, с определения богатства. Богатство – это денежная наличность, полученная из внешних источников. Вы можете заработать много денег, но будете богаты только в том случае, если ваши деньги работают на вас. Чтобы разбогатеть, вы должны приобрести деньги, заставить их работать и приносить вам еще больший доход. Секрет создания богатства довольно прост. Он носит название повышение ценности. Успешные люди находят возможности, так или иначе, повысить ценность человека или бизнеса, продукта или услуги. Вот наглядный пример повышения ценности – «Domino's Pizza». Домино повысил ценность пиццы, благодаря быстрой доставке, и, в результате, создал империю многомиллионной стоимостью. Быстрая доставка продукта повышает его воспринимаемую ценность и снижает чувствительность к цене. Повысить ценность возможно, покупая товар в одном месте по одной цене и продавая его, по более высокой цене, в другом месте. Например, приобретение товаров или услуг в Гонг-Конге, Тайване, Японии или Германии и продажа их в Соединенных Штатах по более высокой цене, и есть способ повышения ценности. На этом принципе основаны импорт и дистрибьюция. Ценность можно повышать и в сервисе. Вы предлагаете услугу, улучшающую жизнь или работу другого человека, или позволяющую достигать поставленных целей быстрее, легче, дешевле и более удобным способом. Это еще один способ повышения ценности. Стоматолог, избавляющий людей от боли, повышает ценность. Бухгалтер, экономящий деньги клиента на налогах, повышает ценность. Торговый агент, предлагающий клиенту новый товар или услугу, повышает ценность. Большинство состояний в Соединенных Штатах начинаются с продажи личных услуг. Распознайте и удовлетворите потребность Любой финансовый успех, особенно в бизнесе, основывается на древнем, как мир, правиле: распознай и удовлетвори потребность. Теория альтернативной стоимости утверждает, что ценность товара определяется покупателем. То есть, нечто стоит ровно столько, сколько некто готов за это заплатить. Люди решают, какую цену они заплатят, исходя из необходимости данного товара или услуги, и имеющихся альтернатив. Успешный бизнес – это результат соединения нескольких факторов производства – земли, труда, капитала, сырья и управления, а также создания продукта или услуги, за которые покупатель заплатит цену, превышающую общую стоимость их производства. Именно таким образом предприниматель повышает ценность комбинации составляющих, участвующих в создании продукта или услуги. Разница между стоимостью производства, доставкой и ценой, которую покупатель готов платить за данный товар или услугу, называется прибылью или добавленной стоимостью. Прибыль – это тот материал, из которого получаются состояния. Каждый раз, когда перед вами открывается возможность дать людям то, что они хотят, по цене, выше той, что вы потратили на производство, перед вами открывается возможность получить прибыль. Если вы сможете придумать, как получать прибыль, вы сможете создать бизнес и начать свое продвижение к финансовому успеху. Практически любой доходный бизнес сделает вас финансово независимым, если только вы будете грамотно им управлять.


Огромные состояния из маленьких идей Удивительно, но бизнес, которым владеют самостоятельно разбогатевшие миллионеры, как правило, довольно банален. Люди богатеют на строительстве или выполнении, связанных с ним, кровельных, отделочных и так далее работ. Кто-то богатеет, управляя химчистками или кафе. Кто-то занимается грузоперевозками или продажами с аукциона, фермерством или доставкой, разработкой программного обеспечения или производством станков. Фактически любая область, позволяющая достичь превосходства и получить прибыль, может послужить вам трамплином к богатству. Секрет заключается в том, чтобы выполнять свою работу лучше и эффективнее остальных, а также приумножать прибыль, получаемую вами. Люди часто спрашивают меня, в какой области им следует работать, чтобы заработать много денег. Ответ на этот вопрос постоянно меняется, поскольку изменяются желания и потребности покупателей. В девяностых годах, в период технологического бума и бурного роста интернет-компаний, каждую неделю появлялось около 10 тысяч миллионеров! После крушения доткомов, большая часть нового богатства исчезла, всплыв впоследствии на рынке недвижимости. Никто не знает, где завтра откроются возможности для бурного роста, но они будут появляться и исчезать до тех пор, пока желания покупателей будут меняться, создавая новые возможности для амбициозных людей с предпринимательским мышлением. Вам нужна одна-единственная идея История Тома Фатьо, основателя «Browning Ferris Industries» – это известная история успеха. Свою карьеру он начинал бухгалтером. Как-то он обратил внимание, что в его районе не вывозился мусор. Он купил грузовик и стал вывозить мусор в свободное от основной работы время. Вскоре заявки на вывоз мусора стали поступать и из других районов. Он разбогател, благодаря созданию бизнеса по вывозу мусора, сперва в локальном масштабе, а потом и в национальном. Никто не делал это до него. Он превратил вывоз мусора в невероятно доходный бизнес, введя методы массового производства и новые нормы продуктивности и оперативности, и стал одним из богатейших людей страны. Полковник Харланд Сандерс, основавший собственный бизнес в 65 лет, разбогател на продаже рецепта жареных цыплят. Дебби Филдс, мать четверых детей, начинала с маленького магазина и, продавая печенье, заработала целое состояние. В каждом случае предприниматель хватался за конкретную потребность или желание, и выискивал способ предложить товар или услугу высокого качества, в сочетании с эффективными операциями, позволяющими компании получать высокую прибыль. Максимизация активов Возникает закономерный вопрос: «Что же такое необычное делают богатые люди, чтобы достичь гораздо большего?» Я убежден, что люди богатеют, используя то, что я называю рычагом. Рычаг – это ключ к максимизации и умножению потенциала успеха и финансовых достижений. Он позволяет вам достигнуть гораздо большего. Рычаг – это ключ к богатству. Приведу десять примеров рычагов, которые вы можете совершенствовать и использовать для достижения финансовой независимости. Специализированные знания Первый тип рычага – это знания. Специальные знания служат мощным рычагом, поскольку, с ними вы стоите дороже, а ваш вклад приобретает большую ценность. Врачи,


адвокаты, бухгалтеры, опытные торговые агенты владеют практическими знаниями, представляющими ценность для окружающих. Более глубокие знания позволяют им гораздо быстрее получать лучшие результаты. В конце концов, люди предпочитают прибегать к их услугам, даже заплатив большие деньги. Существует три способа усилить рычаг посредством знаний: стать экспертом, специализироваться на деятельности высокой ценности и отлично разбираться в продукте. Станьте экспертом Дайте себе слово стать экспертом в своей области. Прямо сегодня примите решение войти в первую десятку. Поставьте цель, разработайте план и каждый день работайте над тем, чтобы стать лучше. Читайте самые лучшие книги по теме, посещайте всевозможные семинары и курсы, которые только сможете найти, даже если вам придется лететь самолетом. Слушайте в машине аудиопрограммы. Станьте фанатом намерения – быть самым лучшим. Концентрируйтесь на главном Специализируйтесь в областях, представляющих наибольшую важность и ценность для вашей компании либо для ваших клиентов. Применяйте правило «80/20», означающее, что 20 процентов вашей деятельности работают на 80 процентов результатов. Сосредоточьтесь на этих двадцати процентах деятельности, которые приносят наибольшую пользу вам и другим людям. Поставьте цель добиться превосходства в тех областях специализированных знаний, которые больше всего нужны вашим клиентам. Отлично разбирайтесь в продукте Вы должны знать предлагаемый продукт или услугу, как свои пять пальцев. Стремитесь к тому, чтобы стать признанным специалистом в своей области. Помните, компетентный человек, обладающий глубокими профессиональными знаниями, делает более ценный вклад, чем человек со средними знаниями. Потому услуги экспертов и оплачиваются намного выше. Совершенствуйтесь! Мастерство – это тоже разновидность рычага. Чем выше качество вашей работы, тем выше оплачивается ваш труд. Торговые агенты, входящие в первые 20 процентов, зарабатывают в 15 раз больше, чем торговые агенты, из оставшихся 80 процентов. Лучшие врачи, механики, адвокаты, инженеры и руководители, во всех областях, зарабатывают во много раз больше, чем средние работники. Ключи к усилению рычага мастерства таковы: быть самым лучшим, постоянно учиться и превосходить ожидания. Будьте самым лучшим Во-первых, решите, раз и навсегда, стать самым лучшим в том, чем вы занимаетесь. И платите за это любую цену. Идите на любые жертвы. Не бойтесь никаких расстояний, чтобы достичь совершенства в своей профессии. Даже если на оттачивание мастерства у вас уйдет несколько лет, помните, это время все равно пройдет. Учитесь постоянно Посвятите себя непрерывному личностному и профессиональному росту. Никогда не позволяйте себе довольствоваться достигнутым уровнем мастерства и стоять на месте. Как заметил однажды Пэт Райли, баскетбольный тренер: «Если вы не совершенствуетесь, вы деградируете!» Жизнь – это гонка, и вы в ней участвуете. Стремитесь к победе, совершенствуйтесь и применяйте приобретенные знания быстрее и в большем объеме, чем


ваши соперники. Превосходите ожидания Всегда стремитесь превзойти ожидания своих клиентов и начальника. Возьмите за правило делать больше того, что входит в ваши должностные обязанности, и делать это на высоком уровне. Если вы будете следовать данному правилу, вы, в конечном итоге, будете зарабатывать гораздо больше того, что зарабатываете сегодня. Деньги – это сила Третий тип рычага – деньги. Это исключительно мощный рычаг, порождаемый усилением рычагов знаний и мастерства. Вы слышали выражение: «Чтобы сделать деньги, нужны деньги»? Умение накапливать средства важный фактор развития личностных качеств и характера. И им вы должны обладать, если всерьез заинтересованы в финансовой независимости. Для усиления рычага денег, вам необходимо сделать три вещи: регулярно откладывать, избавиться от долгов и создать резерв наличности. Откладывайте регулярно Разработайте ежемесячный план систематического откладывания десяти процентов от общего дохода. Это и есть отправная точка накопления богатства. В идеале, определенная сумма из вашей заработной платы должна автоматически вычитаться и инвестироваться, еще до того, как вы ее получаете. Избавьтесь от долгов Избавьтесь от всех долгов, начиная с тех, что имеют самые большие ставки процентов, например, от кредитных карточек и финансовых компаний. Поставьте цель – жить преимущественно без долгов, за исключением ипотеки на дом и выплат за машину. Создайте резерв наличности Создавайте резерв наличности для того, чтобы у вас всегда были деньги на тот случай, если откроется интересная возможность. Многие люди всю жизнь проводят в безденежье, и когда их озаряет блестящая перспективная идея, у них нет ни цента начального капитала. Эрл Найтингейл, радиоведущий, как-то сказал: «Если человек не готов к внезапно появившейся возможности, то он выглядит глупо». Круг общения Четвертая форма рычага – контакты. Знакомство с нужными людьми и поддержание с ними постоянной связи, поможет вам открыть многие двери, сэкономив при этом долгие годы тяжелого труда. Качество и количество контактов и отношений имеют для вашего успеха гораздо большее значение, чем любой иной фактор. Знакомство с нужным человеком, в нужное время, в нужном месте, может кардинальным образом изменить вашу жизнь. Вот что вы можете сделать, чтобы расширить свой круг общения: составить список, регулярно общаться и принимать участие в деятельности общины. Составьте список Во-первых, составьте список из двадцати пяти самых лучших людей, как в местном масштабе, так и в национальном, знакомство с которыми, по вашему мнению, окажется для вас наиболее полезным и ценным. Разработайте план встречи с каждым в течение ближайших двенадцати месяцев. Затем составьте список еще из двадцати пяти имен. Составьте список людей, возглавляющих крупнейшие корпорации, которые вам могут оказаться полезны. Включите в него мэра, конгрессмена и сенатора. Перечислите всех людей, которых вам следует знать, а затем составьте план знакомства с ними.


Общайтесь регулярно Общайтесь при любой возможности. Станьте членом всех возможных деловых и профессиональных ассоциаций и организаций. Посещайте все собрания. Принимайте в их деятельности самое живое участие. Этот прием во много раз сократил карьерный путь многих людей, включая и меня. Однажды, когда я выступал с презентацией перед торговой палатой, на меня обратил внимание один руководитель, заседающий в главной комиссии. После презентации он подошел ко мне и пригласил к себе в компанию, предложив зарплату, в три раза превышающую ту, что я получал. В результате, в своей карьере, я шагнул на целых пять лет. Крайне важно, чтобы вы общались при любой возможности. Принимайте участие в деятельности общины Еще один способ расширить круг общения – принять активное участие в деятельности общины. Вы должны быть знакомы с выдающимися и влиятельными представителями вашей общины, а они должны хорошо знать вас. Эти люди, как правило, так или иначе вовлечены в общественную деятельность. Начните с филиала «United Way» 1 в вашем городе или любой другой благотворительной организации, которая вам интересна. Примите участие в деятельности церкви или политической партии. Вы будете удивлены глубиной и целостностью характера тех людей, с которыми вы познакомитесь, занимаясь волонтерской работой. Вы гений Творчество – это также форма рычага. Помните, что одной маленькой идеи достаточно для закладывания фундамента вашего благосостояния. Творческая идея или интересное решение может прийти в голову любому из нас. Все состояния родились из идеи. Данный аспект накопления богатства настолько важен, что мы посвятили ему отдельную главу (Глава 8). В ней вы узнаете, как раскрыть свой природный потенциал. Делайте свое дело Положительные трудовые привычки также являются рычагом, который может вам помочь. Они дадут вам преимущество перед остальными. Они помогут выделиться, и привлекут к вам внимание нужных людей. Все исследования доказывают, что положительные трудовые привычки откроют перед вами больше дверей, чем любые иные качества, которые вы можете развить в себе. В конце концов, ваша заработная плата будет находиться в прямой пропорциональности к результатам вашей работы. Если вы завоюете репутацию человека, справляющегося с работой быстро и в установленные сроки, человека, добивающегося требуемых результатов, уже одно это может значительно ускорить ваше карьерное продвижение. Позитивное внутреннее настроение Еще один тип рычага – это позитивный настрой. Все исследования подтверждают, чем больше людей, которым вы нравитесь, тем больше дверей они распахнут перед вами и тем больше возможностей у вас появится впереди. Если вы нравитесь людям, они приложат все усилия, чтобы помочь вам преуспеть. Умение находить общий язык с различными людьми, сохранять позитивное и веселое настроение, эффективно общаться, заставят людей захотеть помочь вам. Писатель и исследователь Дэниэл Гоулмен стал известен, благодаря своей работе в 1 United Way (of America) – благотворительная общественная организация, занимающаяся сбором средств на оказание материальной помощи. – Прим. перев.


области «эмоционального интеллекта». Он пришел к выводу, что умение ладить с людьми имеет для вашего успеха большее значение, чем IQ (коэффициент умственного развития) или диплом престижного университета. Согласно его заключению, большинство преуспевающих людей добрались до вершины, благодаря своему умению оказывать влияние, общаться, убеждать и продвигать свои идеи. Питер Друккер говорит, что у каждого работника есть три ключевых инструмента: встреча, презентация и письменная работа. Совершенство, в каждом из этих аспектов, достигается практикой и применением. Решите, прямо сегодня, стать отличным собеседником и оратором. Запишитесь на курсы ораторского мастерства. Изучайте искусство ведения переговоров. Почти 85 процентов вашего успеха обусловливается тем, насколько хорошо вы ладите с окружающими людьми, так что, прямо сегодня, дайте себе слово стать специалистом в области человеческих взаимоотношений. Фактор удачи Следующий элемент успеха, без которого не обходится ни одна биография миллионеров, это фактор удачи. Удача – своеобразная разновидность рычага и неотъемлемая часть любого большого успеха. К счастью, удача, по большей части, предсказуема и случается по вполне конкретным причинам. Во многих отношениях, вы своими руками творите удачу, благодаря тому, что вы делаете или не делаете. Удача во многом представляет собой предмет вероятности. Существует вероятность того, что случиться может практически все, что угодно, и эти вероятности можно рассчитать с немалой долей точности. Практически всегда, вы можете повысить, или снизить, вероятность того, что нечто случится или не случится. Это центральная тема моей книги «Создайте собственное будущее» («Create Your Own Future». John Wiley & Sons, 2003). Например, существует определенная вероятность вашей смерти в дорожно-транспортном происшествии. Но в ваших силах снизить эту вероятность, не садясь за руль в нетрезвом состоянии, управляя осторожнее и аккуратнее и пристегивая ремень безопасности. Некоторые люди водят машину всю жизнь и ни разу не попадают в аварию, даже не получают ни одного талона за превышение скорости. Заработать миллион? Существует пятипроцентная вероятность того, что в течение трудовой жизни вы станете миллионером. Это также означает, что существует девяносто пятипроцентная вероятность того, что вам не удастся собрать миллион долларов. Вы можете трудиться в поте лица всю жизнь и выйти на пенсию без гроша за душой и в полной зависимости от других. Одна из основных целей данной книги – помочь вам повысить вероятность достижения финансовой независимости, вооружив вас инструментами и знаниями, которыми пользуются лучшие 5 процентов. Нам, например, известно, что удача есть результат активной деятельности. Чем больше вы делаете попыток, и чем быстрее, тем вероятнее, что вы предпримите верную попытку в нужное время, и она обеспечит вам конечный успех. Билл Гейтс, самый богатый человек в мире, однако, компания «Microsoft» постоянно разрабатывает около 1600 разных проектов. Билл Гейтс непрерывно работает, чтобы открыть что-то новое, высоко прибыльное. Многие проекты Билла Гейтса закончатся неудачей. Все дело в том, что большая часть проектов в первый раз терпит неудачу. Тем не менее, если вы упорно пробуете и предпринимаете все новые и новые попытки, и учитесь на каждом поражении, вы неизбежно разовьете навыки и умения, необходимые для достижения успеха. Постоянно учитесь и готовьтесь Есть такое выражение: «Удача – это встреча подготовки и возможности». Чем больше времени вы затрачиваете на обучение и подготовку, тем выше шанс на удачу. Если вы


тщательно подготовлены, то легко сможете не только распознать появившуюся возможность, но и воспользоваться ею. Самое важное, что удача чаще всего приходит к тем, у кого есть четкие цели и подробные планы действий. Когда вы точно знаете, чего хотите, и упорно работаете над воплощением задуманного, то с вами начинают происходить всякие чудесные вещи, благодаря которым вы быстрее приближаетесь к поставленным целям, а они движутся навстречу вам. Если вы ставите перед собой абсолютно четкие цели, то тем самым приводите в действие закон притяжения и начинаете притягивать в свою жизнь людей, идеи, обстоятельства и ресурсы, призванные помочь реализовать задуманное. Удачные совпадения и счастливый случай приходят к вам на выручку самым чудесным и необъяснимым образом. В следующей главе я более подробно расскажу о том, как стать денежным магнитом и притягивать удачу. Развивайте силу личности Энергия — это форма рычага, которая неизбежно поможет вам разбогатеть самостоятельно. Большинство процветающих людей отличаются более высоким уровнем энергии, чем обычные. В силу этого они в состоянии работать больше, дольше, быстрее и воодушевленнее. Они отличаются жизнерадостностью, оптимизмом и умеют противостоять неминуемым проблемам и сложностям, преграждающим путь к успеху. Поэтому, для достижения конечного успеха, исключительно важно рационально организовать образ жизни, основываясь на правильной диете, правильных упражнениях и правильном отдыхе. Например, многих преуспевающих людей объединяет одна черта: они мало смотрят телевизор и рано ложатся спать. Ранней пташке всегда достается самая жирная букашка. Преуспевающие люди организовывают свой день таким образом, чтобы встать, как можно раньше, и заняться планированием, когда обычные люди еще спят. Одна эта привычка даст вам колоссальное преимущество перед конкурентами. Правильно выбирайте работу Еще одна форма рычагов, которой вы можете воспользоваться на пути к благополучию, это правильный выбор профессии. Верный выбор работы, самый важный тип рычагов. Объединяющий, всех процветающих и успешных мужчин и женщин, фактор, помимо самодисциплины: занятие любимым делом. Начинать карьеру необходимо с выбора правильного места работы. Упорно трудиться, не разгибая спины, преодолевать все возникающие препятствия и идти вперед, несмотря ни на что, можно только в том случае, если вы искренне любите свою работу, если вы полностью поглощены ею. В противном случае, поищите-ка для себя иное занятие, которое пробудит в вас неподдельный интерес и воодушевление. Если вы просиживаете штаны на работе, которая вас не возбуждает, вы рискуете напрасно растратить свое время и свою жизнь. Вопрос на миллион долларов Предлагаю вам вопрос: «Если бы вы выиграли миллион долларов в лотерею, остались бы на прежней работе?» При отрицательном ответе, признайтесь себе, что вы пошли по неверному пути. Ваша главная задача – определиться с работой или занятием. Вы должны с головой погрузиться в поиск дела по душе, занятия, в котором у вас будет шанс преуспеть, достичь совершенства, вне зависимости от того, чем вам придется пожертвовать, и на какие перемены пойти. Как только вы отыщите работу, идеально подходящую для уникального сочетания ваших талантов, интересов, способностей и темперамента, вы готовы богатеть самостоятельно.


Станьте человеком с неограниченными возможностями Если вы по-настоящему стремитесь разбогатеть, ни один внешний фактор не может вас остановить. Даже люди со всевозможными недостатками, увечьями и болезнями, отыскали свой способ преодолеть препятствия и добраться до вершины успеха. Неважно, сколько преград вырастает у вас пути, кому-то в десять раз больше пришлось преодолеть препятствий и одержать победу. Если вы всерьез хотите достичь материального благосостояния, не надейтесь на чудо. Чтобы разбогатеть, вам не обойтись без цели, плана, самодисциплины и тяжелого упорного труда. Всему этому вы в состоянии обучиться в совершенстве. Если вы готовы оплатить свой успех вперед, и платить до тех пор, пока его не добьетесь, удача, вне всяких сомнений, вам улыбнется. Единственный вопрос, который вы обязаны себе задать: «Насколько сильно вы этого хотите?» Тренировка действия 1. Прямо сегодня примите решение, что в будущем вы собираетесь достичь финансовой независимости. Поставьте перед собой конкретную финансовую цель, установите крайние сроки, разработайте план и сегодня же принимайтесь за дело. 2. Отправляйтесь в банк и откройте «накопительный счет», с которого вы начнете возведение своей «финансовой крепости». 3. Планируйте на 10–20 лет вперед и представьте себе идеальную жизнь. Какой она будет? Какие шаги вы предпримете уже сегодня, дабы воплотить мечту в реальность? 4. Совершенствуйтесь в выбранной профессии. Определите, какое качество, отточенное до безукоризненности, поможет вам внести наиболее ценный вклад. 5. Набирайте скорость. Делайте больше того, за что вам платят, работайте быстро и ответственно. Действуйте активно. 6. Не бойтесь сделать рискованный шаг. Не бойтесь временных неудач. Предпринимайте как можно больше попыток для повышения вероятности успеха, и не опускайте руки, не останавливайтесь при первых же неудачах. 7. Что бы ни случилось, сохраняйте оптимизм. Ищите в любой ситуации и в любом человеке светлые стороны. Наслаждайтесь своей дорогой к богатству и финансовой независимости. Путь к богатству, если вы его жаждете, так же прост и прям, как путь на рынок. Он зависит преимущественно от двух слов – прилежание и бережливость. Не расходуйте напрасно ни времени, ни денег, но используйте с максимальной отдачей и первое, и второе. Бенджамин Франклин

Глава 2. Станьте денежным магнитом Стать всем, чем можно стать, реализовать весь свой потенциал – это большой подвиг. Сложно представить, как максимальное использование и расширение возможностей, воздействует на личность человека. Джим Рон

Фундаментом любого богатства Наполеон Хилл называл процветающее сознание. Мысленно вы должны добиться успеха задолго до того, как вы будете иметь его в реальной жизни. И бедность, и богатство есть результат умонастроения. Самый важный шаг на пути к богатству и финансовой независимости – это решение изменить свое мышление и внедрить в свое сознание непоколебимую уверенность в конечном успехе. И это должно произойти до


того, как сбудется все остальное. В детстве я с увлечением читал истории о преуспевающих людях, о том, как они создавали свое состояние с нуля, теряли его, а потом создавали снова. Мне часто попадалось упоминание о процветающем сознании, но я никогда до конца не понимал его сути. Пока, несколько лет назад, меня не осенило, и с тех пор я уже не такой, как прежде. Когда же я, наконец, понял значение выражения, – процветающее мышление, каждый аспект моей жизни претерпел кардинальные перемены, особенно в области создания богатства. Измените мышление, измените жизнь В этой главе вам предстоит познакомиться с самыми волнующими принципами, когда-либо открытых человечеством в поисках вечных секретов, – секретов здоровья, счастья и богатства. Как только вы постигнете эти ключевые принципы, или законы, все, во что поверит ваш разум, станет для вас возможным и осуществимым. Для вас не будет существовать никаких ограничений. Вся деятельность проходит в сознании То, как вы используете свой разум, определяет, кто вы есть или кем, когда-либо, сможете стать. Другими словами, вы есть разум в теле, которое необходимо для перемещения разума. Все в мире, созданном руками человека, начиналось с идеи. Все, что окружает вас, есть материальное воплощение мысли. Вся ваша жизнь – это отражение вашего собственного образа мышления. И поскольку качество мышления обуславливает качество жизни, стоит вам улучшить качество мышления, вы автоматически улучшите и качество жизни. Когда вы начинаете верить, что способны достичь абсолютно любых финансовых и личных целей, и постоянно ищите пути их воплощения, ваше отношение к себе и к своим возможностям моментально изменяется к лучшему. Ожидайте лучшего Закон ожидания утверждает: все, чего вы ожидаете, положительное или отрицательное, становится вашей реальностью. Если вы с абсолютной решимостью нацелены на успех и твердо придерживаетесь этого убеждения, если вы ведете себя так, будто он неизбежен, в конце концов, успех не пройдет мимо вас. Если вы извлекаете полезный урок из любого опыта, из каждой неудачи, вы становитесь умнее и мудрее. Если вы стремитесь разбогатеть, применяя свои таланты и способности и, при этом, совершенно уверенны в себе, это желание обязательно материализуется во внешнем мире. Все превращается в позитивное: ожидание, оптимистичное и жизнеутверждающее отношение, притягивающее к вам полезных и ценных людей и помогающее свершаться всему именно так, как вы ожидали. Преуспевающие люди всегда готовы к успеху. Они готовы к популярности и любви окружающих. Они готовы к личностному и профессиональному росту, и к извлечению пользы из каждой ошибки. И самое удивительное в ваших ожиданиях то, что они полностью подчинены вашему контролю. Вы сами решаете, каковы они будут. Всегда ожидайте и надейтесь на лучшее, и вам не придется разочаровываться. Станьте живым магнитом Закон притяжения один из самых действенных во Вселенной. Он означает, что вы являетесь живым магнитом: ваши мысли создают мощное энергетическое поле, которое,


отражаясь от вас, притягивает в вашу жизнь людей и обстоятельства, гармоничные с вашими мыслями. Любая ваша мысль окрашена эмоционально, позитивно или негативно. Как магнит притягивает металлические опилки, так и вы привлекаете в свою жизнь людей, обстоятельства и события, соответствующие вашим мыслям, будь-то желание, стремление, или страх. Это, вероятно, один из самых важных законов мышления, связанных с успехом и неудачей, счастливым и несчастливым случаем. Он гласит: если вы четко представляете себе желаемую цель и способны удерживать этот мысленный образ длительное время, то неизбежно привлечете к себе все ресурсы, необходимые для достижения поставленной цели. Люди, имеющие богатство и влияние, добились их, благодаря способности удерживать их образ в сознании довольно долго и крепко, до тех пор, пока не получали все нужные ресурсы. Ваша первостепенная задача – сосредоточиться на том, чего вы страстно жаждете, и не позволять разуму отвлекаться на то, чего вы не хотите, пока ваши истинные желания не материализуются во внешнем мире. Как внутри, так и снаружи Закон соответствия обладает большой силой. Он гласит: как внутри, так и снаружи. Согласно ему, внешний мир подобен зеркалу, в котором отражается все происходящее во внутреннем мире. То есть, все, что случается во внешнем мире, соотносится с чем-то, что случается внутри вас. Это происходит на уровне сознания и подсознания. Ничто не может появиться в вашей жизни и остаться в ней, если оно не соответствует вашему разуму. Все, что вы в длительное время удерживаете в своем сознании, вы получите. Если вы сознательно верите в то, что сможете реализовать поставленную цель, и можете удерживать в сознании ее ясный и четкий образ, в конце концов, во внешнем мире появится соответствие этому образу. Способность рисовать и удерживать мысленный образ, служит надежным тестом того, насколько страстно вы жаждете данной цели. Три области проявления Наиболее наглядно закон соответствия проявляется в трех аспектах: лица окружающих, взаимоотношения с людьми и ваше благосостояние. Лица окружающих Ваши внешние отношения с окружающими, с мельчайшей точностью, соответствуют внутреннему настроению. И оно, мгновенно, отражается на лицах людей и их поведении. Если вы настроены позитивно и оптимистично, то и люди, моментально, реагируют на вас, самым положительным и доброжелательным образом. Вы даже рта не успеете раскрыть. Взаимоотношения с людьми Ваши отношения с людьми будут точно соответствовать вашей внутренней личности. Если вы счастливы, добры и любящи, то и отношения будут гармоничными, теплыми и счастливыми. Но если вы, сознательно или бессознательно, злы, нетерпеливы и боязливы, то это неизбежно найдет свое отражение во взаимоотношениях с окружающими. Благосостояние Третий аспект, в котором во всей полноте проявляется закон соответствия, – это ваше благосостояние. Внешний мир финансового благополучия и достижений является зеркальным отражением готовности внутреннего мира к финансовому успеху. Чем больше вы питаете свой разум мыслями, словами, образами и картинками о богатстве, тем быстрее все это появится во внешнем мире.


Законы нейтральны Законы ожидания, притяжения и соответствия нейтральны. Они работают во благо или во вред, в зависимости от выбранных вами мыслей. Эти законы сделают вас счастливыми или несчастными, богатыми или бедными. Они могут помочь или причинить вред. Все зависит от того, как ими воспользоваться. Мысли, которыми вы оперируете – единственное, что поддается вашему контролю. Если вы сосредоточитесь на вещах, которых страстно жаждете, и на образах богатства и достатка, в конце концов, эти законы реально и детально отразят эти образы. То есть, думайте о богатстве бесконечно долго, и вы обязательно разбогатеете. Ваш вклад определяет получаемый результат Новый Завет дал нам закон посева и жатвы. Он гласит: «Что посеет человек, то и пожнет». То есть, что вложите, то и получите обратно. Кому-то покажется это несправедливым, но только потому, что они не понимают истинной сущности этого утверждения. В современном мире бытует фраза: богатые становятся еще богаче, а бедные еще беднее. Почему так происходит? Причина проста. Основываясь на законах ожидания, притяжения и соответствия, а также на том факте, что вся деятельность проходит в сознании, богатые люди сознательно культивируют и поддерживают настрой на миллион долларов. Они сеют добрые и положительные мысли и пожинают благополучную и процветающую жизнь. И чем больше они оперируют понятиями процветания и создания богатства, тем больше денег они зарабатывают и тем богаче становятся. Негативное мышление отталкивает деньги Между тем, люди, которые постоянно беспокоятся о деньгах, создают вокруг себя сильную негативную умственную энергетику, которая отталкивает деньги и увеличивает финансовые проблемы. Вот почему они зарабатывают гораздо меньше, чем им хочется, или заслуживают, и зачастую всерьез обременены долгами и счетами. Они пожинают то, что сами посеяли. Они становятся тем, кого видят. Некоторые люди заполняют свой разум мыслями о бедности, нехватке денег и о невозможности позволить себе радости жизни. Они постоянно мучаются мыслями о том, как дорого все стоит, и как мало они могут купить. Их разум, занят не мыслями о грандиозном успехе, а о неудаче. Они сеют мысли о нехватке денег и пожинают финансовую несостоятельность. Они формируют и культивируют бедное сознание. Думайте, как богатые люди О чем же думают люди задолго до того, как становятся богатыми? Тысячи проведенных интервью дают основания делать вывод, что богатые люди заполняют свой разум мыслями и образами богатства, достатка, успеха, высокой производительности и успешными решениями проблем. Они читают книги и журналы, об успехах и о наградах за труд. Они думают о красивых домах и автомобилях, модной одежде и чудесном отпуске в райском уголке. Они знают, что, благодаря своим усилиям, будут всем этим обязательно наслаждаться. Одно из правил создания богатства состоит в следующем: если хотите быть успешным, выясните, о чем думают те, кто ничего не достиг в жизни, и поклянитесь не думать об этом. А затем, выясните, о чем думают богатые люди, что они читают, как проводят время, о чем пишут и говорят, и во всем следуйте их примеру. В саду сознания сейте лишь те семена,


которые вы хотите взрастить в окружающем мире. Приготовьтесь к долгому пути Ключевой принцип, объясняющий, как люди богатеют, начиная с нуля, носит название закона накопления. Согласно ему, все великое и достойное в человеческой жизни являет собой накопление сотен, если не тысяч, крошечных затраченных усилий и принесенных жертв, которые мало кто увидит или оценит. Великий успех редко приходит за одну ночь или, как результат единственной попытки или события. Напротив, стабильный и прочный успех накапливается со временем. Прежде, чем вы добьетесь по-настоящему стоящих результатов, вам придется делать бесчисленные крошечные усилия, которые никто не оценит. В каком-то смысле, финансовый успех растет, подобно снежному кому. Все начинается с маленького снежка, но по мере того, как он катится вперед, снежок растет и увеличивается в размере, добавляя все больше и больше маленьких снежинок. Вскоре его уже нельзя остановить, он все сметает на пути. Узнайте все, что нужно знать Существует три области, в которых закон накопления имеет существенное значение для финансового успеха: знания, деньги и опыт. В книге им уделяется особое внимание, поскольку их значение переоценить невозможно. Знания – это сила Знания — это сила, а также ключевой фактор, дающий вам в руки мощный рычаг, который позволит во сто крат умножить ваши возможности. Запас знаний – это результат накопления информации, которую вы по крупицам собирали, в течение долгого времени. Человек, обладающий обширными знаниями, потратил тысячи часов на пополнение своей интеллектуальной библиотеки, собирая одну идею за другой. Все эти годы, дают совокупный результат, – человек становится настоящим экспертом в той или иной области и имеет полное право получать огромные гонорары, в отличие от тех, кто поленился вложить столько же труда и подготовки. Это основная причина, по которой лучшие 20 процентов специалистов в той или иной области зарабатывают 80 процентов денег. Они знают больше своих конкурентов, а поэтому их услуги стоят дороже. Копите деньги Вторая область, где закон накопления имеет критическое значение для успеха, – это деньги. Любое состояние собирается по крупицам, одна небольшая сумма, потом еще одна, и так сотни, и даже тысячи раз. Богатство редко сваливается на голову неожиданно, в результате финансового прорыва или одного джекпота, хотя именно этого жаждут многие люди в возрасте 20–30 лет. Напротив, состояние и богатство поначалу копятся медленно, шаг за шагом, и достаются только тем избранным, кто умеет терпеливо зарабатывать деньги и преумножать их. Свой путь к богатству вы можете начинать прямо с того места, где стоите сейчас. Если вы не можете дисциплинированно и бережно расходовать деньги и начать откладывать, каковы бы ни были обстоятельства, вам не удастся развить эти качества и позднее. Если вы ищите простую формулу финансового успеха, она заключена в четырех словах: тратьте меньше, чем зарабатываете. В качестве самого первого шага возьмите любую сумму денег, доступную вам в настоящий момент, откройте счет в банке и начинайте откладывать. Когда вы копите деньги, вы создаете вокруг них энергетическое поле, притягивающее все больше и больше денег в вашу жизнь. Чем больше денег вы кладете на счет, тем мощнее становится энергетическое поле, и тем больше денег оно притягивает.


Откладывайте Несколько лет назад я основал новый бизнес, совершил все мыслимые и немыслимые ошибки, которые только может совершить начинающий предприниматель, и потерял все деньги. Нам пришлось продать дом, чтобы получить наличные. Моей жене надоела вечная нехватка денег, и она настояла на том, чтобы, из этих денег 10 тысяч долларов положить на отдельный счет в банке, где мои загребущие руки их не достанут. Поскольку настроена она была исключительно решительно, я не посмел противиться. И знаете, что случилось? Мы больше никогда не оставались без денег. Что бы ни случалось в последующие месяцы и годы, какие бы кризисы, взлеты и падения ни переживала экономика, у нас всегда были деньги, и нам ни разу не пришлось трогать этот счет. За пару лет мы расплатились с долгами и приобрели чудесный новый дом в одном из самых престижных районов города. Я много раз обсуждал этот вопрос с преуспевающими людьми, и все они повторяли одну и ту же историю. Стоило им отложить некую сумму денег и постоянно ее преумножать, эти деньги как будто притягивали все новые и новые деньги и возможности. Их сбережения росли, привлекая людей и информацию, которые позволяли, имеющиеся средства, разумно вкладывать и преумножать их еще быстрее. Вероятно, главная причина, почему большинство людей уходят на пенсию без средств к существованию, состоит в том, что они никак не могут отложить начальную сумму, которая и послужит фундаментом их будущего богатства. Чтобы сделать деньги, нужны деньги. Не бойтесь запачкать руки Закон накопления необходим для успеха и в смысле опыта. Преуспевающие люди в любой области, обладают гораздо более богатым опытом в этой области, чем средний человек. Опыт невозможно заменить ничем. Именно опыт имеет решающее преимущество в бизнесе, предпринимательстве, менеджменте, продаже, инвестировании, ораторстве или в литературном труде. Вопросу мастерства посвящено множество исследований и теорий. Но все эксперты сходятся в одном: мастерство в любой области базируется на способности человека «проводить аналогии» при столкновении с ситуацией, похожей на ситуацию, уже имевшую место в прошлом. Чем больше различных ситуаций имело место в прошлом, тем больше моделей зафиксировано в памяти человека, тем быстрее он может принять обдуманное решение, когда случается нечто новое и отличное от всего, что случалось ранее. Будьте готовы к неудаче Распознавание моделей применимо к любой области, от юриспруденции и медицины до ведения переговоров, продажи и предпринимательства. Специалисты утверждают: чтобы достичь высокого уровня мастерства, человеку требуется 5–7 лет и десять тысяч часов опыта. А единственный способ приобрести этот опыт – быть готовым к неудачам, руководствоваться методом проб и ошибок и извлекать полезные уроки из любой ситуации. Злейший враг мастерства и наград, сопутствующих званию самого лучшего в своей профессии, – «зона комфорта». Большинство людей настолько комфортно себя ощущают при низком качестве исполнения и отсутствии достижений, что одна только мысль о чем-то новом и неизведанном приводит их в трепетный ужас. Многие люди не рискуют выйти за рамки привычной зоны комфорта, потому что испытывают панический страх перед возможной неудачей. Но все дело в том, что, пока вы не покинете зону комфорта и не совершите ошибок, приносящих мудрость и опыт, вы не сможете расти и зарабатывать те деньги, которых так жаждете. Говоря иначе, учиться успеху можно лишь на ошибках. Успех достигается только тогда, когда вы рискуете, не имея гарантий на положительный исход. Кто не рискует, тот не


пьет шампанского. Великая истина Вот ключ к закону накопления. Все имеет значение! Все, что вы делаете, или не делаете, так или иначе имеет свое значение. Как только вы поставили перед собой цель, все ваши поступки приносят либо пользу, либо вред. Ничто не проходит без последствий. Многие люди совершают серьезную ошибку, полагая, будто нечто имеет значение только в том случае, если это они его наделяют значением. В действительности же, если нечто не приносит пользы, оно приносит вред. Если оно ничего не прибавляет, стало быть, оно отнимает. Если вы ставите цель разбогатеть, вам необходимо руководствоваться новым набором правил. И с этого момента все, так или иначе, имеет значение: читаете ли вы книгу, прослушиваете ли аудиопрограмму, посещаете дополнительный семинар или курсы, чтобы познакомиться с новым методом приумножения денег, рано встаете и рано ложитесь. Все это имеет значение. Каждый день вы планируете и приступаете к работе раньше всех, это имеет значение. Любое полезное действие записывается в вашем жизненном гроссбухе в колонке активов. Не тратьте времени напрасно Но если все вечера вы бессмысленно пялитесь в телевизор, болтаете по телефону с друзьями, убиваете время, занимаясь ненужными, бесполезными делами, это также имеет значение, и также отмечается в жизненном гроссбухе, только уже в колонке пассивов. Любая процветающая компания имеет положительное сальдо, и вы должны его иметь. Если на правой стороне бухгалтерской книги (где записываются активы) вам удастся собрать больше записей, чем на левой (где записываются пассивы), вас ожидает восхитительная жизнь. Как и в бухгалтерии, все считается. Обратите внимание на важный момент. Если ваши поступки не приближают вас к поставленной цели, они, скорее всего, удаляют вас от нее. Ничто не проходит без последствий. Все, что вы делаете, либо приближает вас к желаемому, либо удаляет от него. Все имеет значение. Это один из самых важных аспектов применения закона накопления. Вы увидите, когда поверите Закон убежденности оказывает колоссальное влияние на вашу жизнь. Он гласит: все, во что вы страстно верите, материализуется в реальности. Не верить в то, что вы видите собственными глазами, а наоборот, видеть то, во что вы поверили. Ваши убеждения заставляют видеть себя и окружающий мир под определенным углом. Если вы искренне во что-то верите, вы будете думать, действовать и чувствовать определенным образом, и ваше поведение обусловит будущие результаты. Ваши убеждения станут реальностью. Наш разум устроен так, что информация, поступающая из внешних источников и противоречащая тому, во что мы уже верим, автоматически игнорируется или блокируется, независимо от того, основываются ли наши убеждения на фактах или фантазиях. Отношение, присущее миллионерам Таким образом, мы сделали важное открытие: люди, которых в будущем ожидает успех, внутренне нацелены на него. Они твердо убеждены, что рано или поздно успех к ним придет. Они свято верят, что все происходящее с ними, хорошее или плохое, является частью большого замысла, благодаря которому их ждет великий триумф. Они отказываются даже обсуждать саму возможность неудачи. Мысль о неудаче никогда не посещает их. Они


просто не рассматривают подобную вероятность. Во внешнем мире вы всегда действуете в соответствии со своими истинными внутренними убеждениями. Когда вы убедите себя в том, что являетесь успешным человеком, который только ждет верного случая, вы мгновенно преобразитесь, и уже не будете боязливой личностью, постоянно сомневающуюся в своих способностях. Убежденный, вы верите в существование универсального плана по достижению успеха и в то, что все происходящее есть неотъемлемая часть данного плана. Вы начнете замечать светлые положительные стороны в любых неудачах и провалах. Из любой временной сложности или ошибки вы сможете извлекать положительный и ценный урок. Как и Генри Форд, вы сможете руководствоваться фразой: «Неудача – это просто возможность начать все с начала, но более грамотно». В своем сознании вы будете свято верить в неизбежность финансового успеха. Вы совершите огромный прыжок от позитивного мышления к позитивному знанию. Позитивное мышление зачастую выдает желаемое за действительное, являясь прикрытием для страха и сомнений. Но позитивное знание приходит тогда, когда вы достигаете определенного уровня веры, вы абсолютно уверены, что бы ни случилось, успех не пройдет мимо вас. С этого момента вас ничто не остановит. Поклянитесь заплатить нужную цену Ключевое личностное качество, определяющее великий успех, – это сила воли. Она необходима для любого ценного и стоящего достижения. Сила воли основывается на уверенности. На убежденности. На вере. На вере в свою способность преодолеть любые препятствия. И, как любое качество, вы можете развить силу воли, применяя ее каждый раз, когда в ней возникает необходимость. Силу воли и твердость характера можно развить, если упорно идти вперед, когда хочется отступить. Силу воли можно развить, заставив себя работать на самые важные цели, даже когда вас одолевает соблазн заняться другими, более приятными делами. Силу воли можно развить, знакомясь с биографиями великих людей, чьи победы стали триумфом силы характера и стойкости духа. Чем большим количеством успешных идей вы питаете свой мозг, тем больше вероятность того, что вы сможете развить силу воли, которая поможет вам одолеть любые преграды и с честью выдержать любые испытания, поджидающие вас на пути к успеху. Не для всех «Многих призывают, но отбирают лишь некоторых». Все мы, в начале жизненного пути, лелеем мечты, надежды и фантазии о том, как когда-нибудь разбогатеем. Сегодня мы, американцы, живем в самой богатой стране, в самое благоприятное время в истории человечества. Казалось бы, самое удачное время для достижения финансовых побед. Но, следует признать, успех сегодня явление редкое. Лишь один человек из ста становится богатым. Лишь пять процентов желающих добиваются финансовой самостоятельности. Это означает, что ваши шансы на успешное завершение финансовой деятельности равняются 19:1. Относитесь к этому серьезно Единственный способ добиться столь желанной финансовой независимости – относиться ко всему с предельной серьезностью. Не ждите, когда все будет складываться идеально. Идеальной ситуации никогда не будет. Всегда найдутся уважительные причины отложить, потянуть, подождать. Но помните, ставки слишком высоки. Соберитесь, и сделайте это прямо сегодня. Не забывайте, все имеет значение.


Когда я встречаюсь с кем-то, кто после длительной финансовой неустойчивости, обретал, наконец, твердую почву под ногами и открывал огромные счета в банке, я всегда интересуюсь, что послужило поворотным моментом. И, практически всегда, получаю один и тот же ответ: «Я, в конце концов, решил заняться этим всерьез». Иногда, человек сетует, что вот кто-то менее талантливый и способный, живет гораздо лучше. А иногда, он ухватывает подвернувшуюся возможность и не отпускает ее. В любом случае приходится поступиться комфортом, чтобы рискнуть. Чтобы выделиться из общей массы, вам предстоит сделать то же самое. Контролируйте себя Один из законов Мэрфи гласит: «Прежде чем что-то сделать, вам придется сделать что-то еще». Поскольку успех встречается так редко, для его достижения вам придется усвоить множество принципов, но, прежде, вам следует научиться контролировать себя и свою жизнь. Для того чтобы стать денежным магнитом, вам необходимы самообладание, самоконтроль и самодисциплина. Умение контролировать свое поведение и свои аппетиты жизненно необходимо для всякого, кто стремится к истинно великому успеху. А контроль собственных мыслей самое сложное упражнение, которое вам когда-либо придется выполнять. Быстрый список Вот вам нехитрое упражнение. Во-первых, назовите три самые главные цели? Во-вторых, внесите их в «быстрый список» за 30 секунд. А вот и само испытание: в ближайшие двадцать четыре часа, говорите и думайте только об этих трех целях. Не позволяйте сознанию отвлекаться на посторонние мысли. Это упражнение наглядно продемонстрирует, насколько сложно контролировать собственное мышление и концентрироваться на чем-то одном. Вы с трудом продержитесь 24 минуты, не говоря уже о 24 часах. Вы узнаете, что представляете собой в действительности. Вам станет понятно, почему так мало людей реализовывает заложенный природой потенциал. Вы поймете, что концентрировать мышление на желаемом, что на извилистой дороге управлять машиной без руля. Фокусируйтесь и сосредотачивайтесь Вам будет приятно услышать, что можно научиться концентрироваться и сосредотачиваться. При наличии силы воли, эти привычки можно сформировать. А они, в свою очередь, помогут вам в будущем развить еще большую силу воли. Самообладание поначалу дается нелегко, но, при должной практике, полная сосредоточенность на целях и желаниях будет даваться вам без всякого труда. Как только мышление станет вам подконтрольно, вы сможете контролировать и свои действия. Если вы сумеете оплатить успех заранее, то он не замедлит к вам прийти. Как говорит Зиг Зиглар: «Если вы жестки и требовательны к себе, то жизнь будет к вам мягка. Но если вы будете к себе снисходительны, жизнь обойдется с вами очень жестко». Все имеет значение. Здесь и сейчас, поклянитесь питать свое сознание только теми мыслями, что соотносятся с вашими желаниями, и не допускать в него страхи и сомнения. Вы должны этого хотеть действительно сильно У истоков финансового успеха стоит страстное желание богатства – не вялое, а всепоглощающее и сжигающее вас изнутри. Этот накал страстей, эмоций и целеустремленности жизненно вам необходим, чтобы идти вперед, навстречу, наваливающимся со всех сторон, нескончаемым препятствиям и разочарованию. У японцев существует поговорка: «Делать деньги, все равно, что копать яму булавкой;


терять деньги все равно, что лить воду на песок». Дело в том, что мы живем в мире конкуренции, вокруг нас полным-полно людей, жаждущих заработать, как можно больше денег. Они пойдут на все, чтобы увести наших клиентов, обсчитать нас и недовесить. Они готовы даже на обман, хищение, подделку, нечестную игру, на подлог и надувательство, о которых вы и помыслить не можете. Прежде, чем стать богатым, вам придется стать хитрым, как лиса, постоянно находиться начеку и помнить о том, что, согласно закону Мэрфи, «все, что может пойти не так, обязательно пойдет не так». Вас постоянно будет бросать от удачи к провалу, от промаха к озарению. Второй закон Мэрфи гласит: «Из всего, что может пойти не так, обязательно случится самое худшее, в самое неудачное время, и обойдется вам дороже всего». Состоятельный советник Финансист Бернард Барух начинал свою карьеру в 15 лет посыльным на Уолл-стрит. Его первоначальная заработная плата составляла 3,5 доллара в неделю. Бернард Барух стал одним из богатейших людей в стране и советником шести президентов, включая Франклина Д. Рузвельта, только благодаря описанным в данной книге принципам. Подход Баруха к инвестированию отличался простотой и последовательностью. Однажды он заметил: «Первое условие, необходимое, чтобы стать богатым, – это желание стать богатым». То есть, первое требование – принять твердое решение, после чего подкреплять это решение со всей решительностью и целеустремленностью. Огромное количество людей никогда не давало себе труда сесть и подумать, хотят ли они заработать много денег. Они могут надеяться, мечтать и молиться о том, чтобы разбогатеть, но никогда не решают это, окончательно и бесповоротно. Но дело в том, что вы должны этого хотеть всей душой, всем сердцем, если собираетесь это сделать. Причины в поддержку желания «Причины – это топливо в топке мотивации». Чем большим количеством причин вы руководствуетесь в своем желании разбогатеть, тем более истово вы будете желать финансового успеха и тем непреклоннее будете к нему стремиться. Мотивация любого рода требует тех или иных стимулов. Каковы ваши стимулы? Если вами движет одна-две причины, такой мотивации не всегда будет достаточно, и есть шанс, что вы легко отступите, едва только столкнетесь с, более-менее, серьезными преградами. Но если вперед вас толкает 100 причин, то, как и паровоз, мчащийся с горы, вас уже ничто не сможет остановить. Предлагаю вам еще упражнение. Возьмите лист бумаги и запишите все, что вы сделаете, купите или чего достигнете, когда в вашем распоряжении окажется та сумма денег, о которой вы мечтаете. Не думайте о порядке, всегда можно вернуться назад, и что-то добавить или вычеркнуть. Главное, чтобы в вашем списке было не меньше 100 пунктов. Это упражнение преобразит ваше мышление и вашу жизнь. Раскроет глаза на колоссальные возможности, окружающие вас. Оно подарит вам стимул и мотивацию, активизируя закон притяжения. Записывая эту сотню желаний, вы программируете подсознание на продуцирование идей, которые вы можете немедленно применять на практике. Возможно, вам уже никогда не быть прежним. Ставьте конкретные цели Один из наиболее важных принципов накопления богатства – постановка серии конкретных целей для финансовой независимости. Обязательно сформулируйте их в письменной форме. Установите предельные конечные и промежуточные сроки, после чего составьте тщательный подробный план действий по их достижению. Нельзя попасть в цель, которую не видишь.


Составьте собственную финансовую программу, анализируя настоящую финансовую ситуацию. Составьте личный баланс, перечислив все имеющиеся активы и задолженности. Возьмите в банке бланк заявки на получение ссуды и руководствуйтесь его категориями. Делайте это серьезно, будто вы собирались обратить все свои активы в наличность и уехать за границу. Особенно важно оценить, сколько вы сегодня стоите. Это упражнение может сильно вас удивить. Думайте перспективно Выяснив, сколько вы стоите сегодня, можете поставить цель, когда-нибудь в будущем, стоить миллион долларов. Людям, начинающим с нуля, на это требуется в среднем 22 года. Если же вы владеете неким капиталом, времени потребуется значительно меньше. Определив, с чего вы начинаете, и очертив будущую финансовую цель, разделите ее на отдельные годы, а потом каждый год на квартал. Как только вы получите конкретные цифры, которые могут слегка вас шокировать, вы увидите, сколько вы стоите и сколько вы будете стоить каждый год, а также, сколько вам придется откладывать каждый квартал. Что вы собираетесь предпринять для достижения поставленных финансовых целей? Сколько еще вам придется заработать и накопить, чтобы реализовать свою мечту? Сколько вы хотите зарабатывать через год? Предлагаю вам вариант: на ближайшие двенадцать месяцев установите финансовую цель, на 50 процентов превышающую ваш самый высокий доход. Отличное начало. Не останавливайтесь на достигнутом Если ваш самый высокий годовой доход 50 тысяч долларов, значит, в следующие 12 месяцев нужно планировать 75 тысяч долларов. Запишите эту цель, потом составьте план, включив в него абсолютно все действия, которые помогут вам увеличить доход на 50 процентов. Составьте свой список в виде плана. Затем начинайте действовать, не откладывая дела в долгий ящик. Делайте что-нибудь. Делайте что угодно. Сделайте первый шаг, который кажется наиболее очевидным. Начните приближаться к поставленной цели прямо сегодня. Спустя несколько недель или месяцев, когда ваш доход повысится, переведите цель на более высокий уровень. Просто поднимите ее выше, как поднимают планку для прыжков в высоту. Повышайте ее каждый раз, когда приближаетесь к ней. Конкретная, четкая цель, подкрепленная жгучим желанием, намагничивает сознание и запускает в действие закон притяжения. Практически моментально, вы начнете притягивать к себе людей, идеи, возможности и источники информации, связанные с вашей целью. На глаза будут попадаться книги, аудиокассеты, журналы и объявления о курсах, которые облегчат ваш путь к цели. Не упустите из виду один очень важный момент: абсолютно четко представляйте себе желаемые результаты, но сохраняйте гибкость в процессе их достижения. По мере поступления новой информации и приобретения опыта, будьте готовы вносить промежуточные коррективы. Большинство целей, в конечном итоге, достигаются такими способами, о которых вы в начале пути и помыслить не могли. Будьте открыты. Чудо визуализации Как только вы прояснили свои цели и составили письменный план для их достижения, самое время приступать к практике визуализации — процесса создания четких ментальных образов тех вещей, о которых вы мечтаете. Визуализация активизирует творческий потенциал, приводит в действие закон притяжения и обеспечивает процессу ясность и сосредоточенность. Это, вероятно, самая важная способность, которой вы можете овладеть


для ускорения этого процесса. Создайте четкий ментальный образ вашей цели, как будто она уже реализована. Это очень важно. Существует прямая зависимость между ясностью образа и скоростью воплощения цели во внешнем мире. Закон соответствия гласит: как внутри, так и снаружи. Нарисуйте четкие ментальные картины идеального образа жизни. Практикуйте мышление «обратно из будущего». Мысленно перенеситесь в будущее и представьте, как будет складываться ваша жизнь. С этой выигрышной позиции оглянитесь назад, в настоящее время. Спросите себя, какие действия вам предстоит предпринять, чтобы попасть оттуда, где вы находитесь сейчас, туда, где вы хотите оказаться через два-три года. Как говорит мотивационный оратор Денис Уэйтли: «Ваше воображение – это анонс будущих жизненных прелестей». Представляйте себя в действии Используйте всю силу воображения, чтобы представить себя, выполняющим те действия, которые вы будете использовать для достижения поставленной цели. Это называется «каузальное мышление». Закройте глаза и мысленно нарисуйте все возможные действия, которые вы можете предпринимать для достижения цели. Ментальные образы активизируют подсознание. Оно приводится в действие и подгоняет все ваши слова и поступки под модели, соответствующие вашим ментальным образам. При помощи визуализации вы, как бы, программируете себя на успех. Визуализация также активизирует ваше сознание и высвобождает интеллектуальный потенциал. Вы начинаете получать нескончаемый поток идей и энергии для достижения поставленных целей. Чем четче мысленные образы, тем быстрее включаются в работу подсознание и сознание. Четыре фактора приумножения силы Существуют четыре фактора, определяющие, насколько быстро визуализация обернется реальностью. Первый – это продолжительность визуализации. Сколь долго вы можете удерживать в воображении ментальный образ? Второй – частота визуализации. Как часто вы обращаетесь в воображении к этому образу? Третий – ее интенсивность. Насколько эмоциональна та картина, что создается в воображении? И, наконец, четвертый – яркость визуализации. Насколько живы ваши ментальные образы? При помощи этих четырех факторов, можно во много раз увеличить скорость воплощения целей. Вы можете либо увеличить продолжительность визуализации, пытаясь удержать образ, как можно дольше, либо увеличить частоту, мысленно представляя свою цель, как можно чаще. Вы также можете увеличить либо интенсивность, наделяя образ большей эмоциональностью, либо яркость и живость. Оптимальный способ – работать со всеми четырьмя факторами. Постоянно выводите картинку желанной цели на свой внутренний экран, ведь чем чаще вы представляете свою цель, как осуществившуюся реальность, тем острее вы будете желать эту цель. А чем больше вы к ней стремитесь, тем меньше будете бояться неудач, отторжения и возможных потерь, так или иначе связанных с процессом достижения. Творческая визуализация укрепляет вашу веру в собственные возможности, вашу уверенность в своих силах, ваше мужество и веру в себя. Чем чаще вы вызываете образ желанного будущего, тем сильнее и непреклоннее вы становитесь. Создайте карту сокровищ Предлагаю вашему вниманию технику под названием карта сокровищ. Вы берете лист бумаги, в центре которого размещаете свою цель, или даже собственную фотографию. После чего наклеиваете вокруг центральной картинки вырезки и картинки из журналов и газет, соответствующие вашей цели и отражающие ее. Каждый день выбирайте время, чтобы посидеть и посмотреть на, собственноручно


изготовленную, карту сокровищ. Подпитывайте себя позитивными, волнующими словами и картинами. Пусть разум фотографирует эти слова, образы и картины, отражающие, кем вы хотите стать, что делать или иметь. Включите картинки богатства. Включите картинки машины, которую вы хотите водить, и дома, в котором хотите жить. Добавьте рисунки или фотографии денег, вырезанные из журналов или газет. Размещайте на карте все, что может стимулировать подсознание. Чем чаще вы изучаете карту сокровищ, тем быстрее вы будете продвигаться к поставленной цели, и тем быстрее ваша цель будет двигаться к вам. Контролируйте внутренний диалог Вы становитесь тем, о чем думаете большую часть времени. Ральф Уалдо Эмерсон писал о том же: «Человек становится тем, о чем думает целыми днями». Более того, вы становитесь тем, что говорите себе в течение дня. Вы оказываете колоссальное влияние на свои мысли, эмоции и поведение, поддерживая самого себя. Так вы становитесь своеобразной группой поддержки. Давно известно, что слова имеют огромное значение в определении успеха или неудачи. Слова ускоряют или замедляют сердцебиение, повышают или понижают кровяное давление, даже меняют состав крови. Мгновенно они способны сделать вас счастливым или несчастным. Слова, которые вы обращаете к самому себе, могут превратить вас в непоколебимого оптимиста или в боязливую и трусливую личность. А уж, какие слова вы будете выбирать, целиком и полностью зависит от вас. Сопротивляйтесь своим страхам Люди склонны обращаться к себе в отрицательном тоне. Почти 95 процентов внутреннего диалога состоит из описаний ваших страхов, беспокойства, проблем, характеристик людей, на которых вы злитесь, или к которым испытываете неприязнь. Чем больше вы представляете в негативных категориях свой внутренний мир, тем хуже становитесь сами. Современные психологи и врачи сходятся во мнении, что негативное мышление, постоянное прокручивание мыслей о неприятных для вас вещах, первостепенная причина депрессии и психосоматических расстройств. Это крайне нежелательно. Вы не можете позволить себе роскошь иметь отрицательно окрашенные мысли. Если бы вы знали, сколь губительно мышление может сказаться на вашем здоровье и отношениях, вы бы тут же поклялись, до конца жизни, говорить и думать только положительно. Вы бы никогда не говорили и не думали о том, что может отрицательно сказаться на подсознании. Все имеет значение. Практикуйте утверждения Ради великого успеха следите за тем, чтобы каждое ваше слово, ваш внутренний диалог, точно соответствовали тому типу человека, каким вы желаете стать, и самым важным целям, которых вы желаете достигнуть. Поскольку все, что вы произносите, программирует вас на будущий успех, крайне важно, чтобы, говоря, вы руководствовались тем, что вы хотите увидеть в будущем, а не тем, что происходит в настоящий момент. Вы можете это сделать Страх перед неудачей – причина номер один в списке причин, обусловливающих неудачи во взрослой жизни. Назад нас тянет не отрицательный опыт сам по себе. Любому из нас, так или иначе, что-то в жизни не удавалось. Как писал Фридрих Ницше: «Что не убивает меня, делает меня сильнее». Ожидание потенциального провала, нас парализует и заставляет отступить от задуманного. Страх перед неудачей выражается в словах: «Я не могу! Я не могу! Я не могу!» Когда


перед нами возникает перспектива чего-то, что влечет за собой риск и возможные потери, мы обычно реагируем так: «Я не могу!». Эти слова автоматически вызывают страх, стресс и тревогу, что физиологически проявляется в виде учащенного сердцебиения, желудочных спазмов и даже головных болей. Но положительная команда может пересилить отрицательное заявление. Психологи обнаружили, что слова «Я могу!» являются самым настоящим противоядием от страха перед провалом, который зачастую тянет нас назад, мешая идти вперед. Начиная с сегодняшнего дня, каждый раз, когда вы задумываетесь о чем-то грандиозном и выдающимся, постоянно твердите себе: «Я могу это сделать!» Повторяйте эти слова, когда вас охватывают сомнения, или гложет страх. Повторяйте громко и с воодушевлением: «Я могу это сделать! Я могу это сделать! Я могу это сделать!» Повторяя эти слова, вы загоняете их глубоко в подсознание, где они моментально вытесняют негативные эмоции, тормозящие ваше продвижение вперед. Заработайте миллион Еще одно позитивное утверждение звучит так: «Я заработаю миллион! Я заработаю миллион! Я заработаю миллион!» Повторяйте эту фразу в течение всего дня. Она должна прочно запечатлеться в подсознании, «зафиксироваться» в нем. С этого момента все ваши умственные способности будут активно превращать команду в реальность. Вы лучше всех Думая о своей работе, постоянно проговаривайте: «Я лучше всех! Я лучше всех! Я лучше всех!» Совмещайте позитивные слова с мысленным представлением себя, выполняющего задание идеально и безукоризненно. Представляйте себя спокойным, расслабленным, уверенным и квалифицированным. То, что вы видите, есть то, кем вы станете. Перепрограммируйте себя на успех Когда вы впервые будете повторять себе эти положительно заряженные слова, у вас может возникнуть странное или неприятное ощущение внутри. Это абсолютно естественное ощущение, называемое «когнитивным диссонансом» и возникающее каждый раз, когда новая установка приходит в столкновение с прежней программой. Но если повторять новую установку много раз, уверенно и убежденно, она, в конечном итоге, вытеснит прежнюю и станет для подсознания новой «инструкцией по эксплуатации». Регулярное повторение трех описанных позитивных утверждений или любых других, придающих вам силы и мотивирующих вас, изменяет химический состав мозга. Позитивные утверждения поднимают самооценку и улучшают настроение. Они высвобождают энергию и повышают уверенность в себе. Позитивные обращения к себе позволяют взять сознание под полный контроль. Эти слова заставляют вас быть более сосредоточенным и целенаправленным. Они дают вам ощущение собственной силы. Вот почему, большинство успешных и счастливых людей приучают себя к поддержанию позитивного внутреннего диалога. Это того стоит. Питайте разум ментальным протеином Конечно же вам частенько доводилось слышать: «Человек есть то, что он ест». Это относится и к разуму. Ключ к ментальному программированию, к обеспечению того, чтобы внешний мир результатов отражал внутренний мир целей и амбиций, – это постоянное подкармливание разума ментальным протеином. Чтобы демонстрировать наилучшие результаты, потребляйте слова, образы и информацию, соответствующие цели финансового успеха. Возьмите себе за правило, думать о накоплении богатства позитивно и уверенно. Вот


четыре возможных варианта. Читайте об успешных людях Превратите чтение книг, статей и биографий успешных и благополучных людей в обязательную традицию. В процессе чтения думайте о том, чем вы можете походить на них. Визуализируйте, мысленно представляйте, притворяйтесь в своем воображении, что вы уже стали таким же, как и те, кем вы восхищаетесь и кого уважаете. Помните, те, кто сейчас занимает верхние строчки, когда-то начинал с самого низа. А что по силам другим, по силам и вам. Исключений крайне мало. Психологи утверждают, что ролевые модели играют исключительно большое значение в присвоении разуму качеств и характеристик, которые вы желаете развить. Выберите для примера человека, которым вы восхищаетесь. Оказываясь в трудной ситуации, спрашивайте себя: «Как бы в подобном случае повел себя этот человек?» Как бы он рассуждал? Как бы поступил? Какие бы действия предпринял? Вы обнаружите, что, отталкиваясь от возможного поведения другого человека, вы улучшаете качество собственного мышления и демонстрируете гораздо более высокие результаты. Глубоко изучайте свой бизнес и сферу деятельности Читайте всю литературу, какую только возможно найти, посвященную области, в которой вы работаете. Станьте специалистом в своем деле. Чем больше вы знаете о своей профессии, ремесле или сфере деятельности, тем увереннее вы выполняете работу. Посещайте университет на колесах Слушайте в машине образовательные аудиопрограммы. Каждый человек в среднем проезжает от 12 до 25 тысяч миль в год. Это эквивалентно пятистам – тысяче часам, проведенным за рулем. Ученые из университета Южной Каролины подсчитали, что, слушая в машине различные образовательные аудиопрограммы, вы можете пройти полный курс университетского обучения. При помощи нехитрого способа – просто слушая программы, подготовленные другими экспертами, вы можете стать экспертом высокого класса. Посещайте курсы и семинары Посещайте все семинары, организуемые высококлассными специалистами в той области, в которой вы работаете. Запишитесь на дополнительные курсы, где вы сможете углубить знания и повысить мастерство. Учитесь везде, где только представится возможность, особенно у тех людей, которые в своей профессии достигли высоких вершин. Задавайте им вопросы. Пишите письма, или посылайте электронные сообщения. Читайте их книги и статьи. Один качественный семинар, организованный специалистом, сэкономит вам месяцы и, даже, годы самостоятельного овладения теми же знаниями. Общайтесь с нужными людьми Девяносто процентов успеха, как в бизнесе, так и в жизни, обусловлено так называемой «референтной группой». К ней относятся люди, с которыми вы общаетесь, работаете, живете и проводите время. Доктор Дэвид Макклелланд из Гарвардского университета, в своей, уже ставшей классической, книге «The Achieving Society» (Van Nostrand, 1961) писал, что люди обычно перенимают взгляды, мнения, манеру говорить и одеваться, цели и амбиции, отношения и мировоззрение своей референтной группы. Он обнаружил, что радикальным переменам в работе, всегда предшествовало формирование новой референтной группы. Когда же человеку не удавалось изменить старые неэффективные методы работы и стиль поведения, причина крылась в связи с прежней группой. Дайте себе слово, что, начиная с сегодняшнего дня, вы будете общаться исключительно


с позитивными преуспевающими людьми. Вы будете проводить время лишь с теми, кто амбициозен и целеустремлен и кто точно знает, чего он ждет от жизни. Общайтесь с победителями и избегайте тех, кто не вызывает у вас ни уважения, ни восхищения. Вы не сможете летать с орлами, если продолжаете рыться в земле вместе с индюками. Постарайтесь свести на нет все общение с отрицательно настроенными людьми, в особенности, с отрицательно настроенными коллегами. Не пейте кофе, с кем придется, просто потому что больше не с кем. Не ходите обедать, с кем попало, просто потому что он стоял у дверей. Не встречайтесь после работы с первым, кто пригласит вас. Если вы работаете на отрицательно настроенного босса, вам стоит всерьез задуматься о смене работы. Работа в негативной атмосфере и с трудными людьми тянет вас назад и изматывает. Общение со сложными негативными коллегами или боссом обрекает вас на неполноценную жизнь, полную стрессов, разочарований и хронических неудач. Ваша жизнь слишком ценна для этого. Утро вечера мудренее Перед вами эффективнейший способ активизации подсознания и притяжения денег. Подсознание человека намного восприимчивее к новым установкам и программированию в последние минуты перед сном, и в первый час после того, как он просыпается утром. Пользуясь преимуществом этих двух периодов, вы увеличиваете скорость, с которой сознанию внушаются команды, привносящие в вашу жизнь все, что вы хотите. Каждую ночь, перед сном, представляйте свои цели, как свершившийся факт реальности. Рисуйте их, как будто они уже воплотились. Представляйте себя тем человеком, каким стремитесь стать, занимающимся тем, чем вы мечтаете заниматься. Воображайте, как вы празднуете заслуженную победу. Фиксируйте эти радостные картины в своем сознании, перед тем, как провалиться в глубокий сон, после чего отключайтесь, и пусть они работают, пока вы спите. Едва проснувшись утром, сразу же визуализируйте свою самую важную цель. Представьте, что существует некий секретный вселенский план, призванный сделать вашу мечту явью. Начинайте каждый день словами: «Я уверен, что сегодня меня ожидает нечто чудесное!» Представляйте свою идеальную жизнь Секрет визуализации кроется в том, чтобы видеть свою цель уже реализованной, воплощенной в действительности. Подсознание приводится в действие лишь утверждениями и образами, повторяющимися в настоящем времени. Представляйте свою цель перед сном, мысленно воображая себя победителем. Представляйте события грядущего дня, которые разворачиваются именно так, как вы планируете. Представляйте свою жизнь, которая складывается именно так, как вы мечтаете. Представляйте, как вы налаживаете связи, которые принесут вам счастье и пользу. Представляйте, что обладаете отменным здоровьем. Рисуйте в своем воображении, как вы ведете машину своей мечты, живете в доме своей мечты и занимаетесь любимым делом. Чем чаще вы питаете свой мозг этими позитивными волнующими картинами счастья, здоровья и благополучия во всех отношениях, тем быстрее они найдут свое выражение в действительности. Золотой час Последний принцип и, возможно, наиболее значимый в процессе превращения в денежный магнит и достижения великого успеха, связан с тем, как вы начинаете каждый день. Как уже говорилось ранее, вы становитесь тем, о чем думаете большую часть времени.


Вы становитесь совокупностью мыслей, идей и впечатлений, которыми вы питаете свой разум с того момента, как открываете глаза утром, и до того момента, как закрываете их ночью, лежа в постели. Все имеет значение, но некоторые впечатления имеют большее значение, чем остальные. Мысли, проникающие в ваш мозг в течение первого часа бодрствования, до конца дня, оказывают колоссальное влияние на образ мышления, ощущения и поведение. Как гласит пословица: «Хорошее начало полдела откачало». Это относится к тому, что вы читаете, пишите, видите, слушаете и говорите на протяжении самых первых, самых важных 60 минут. Привычки на миллион долларов Почти 95 процентов вашего поведения обусловлено положительными или отрицательными привычками. Успешные благополучные люди обладают положительными привычками, определяющими их позитивное продуктивное поведение. Неудачливые люди непреднамеренно формируют отрицательные, неполезные привычки, которые, в результате, приводят к неудачам и отсутствию значимых достижений. Вероятно, самая полезная привычка – начинать каждый день так, чтобы зарядиться положительной энергией на весь день. Предлагаю вашему вниманию формулу, которая помогла и мне, и тысячам других людей, пройти путь от бедности к богатству. Пообещайте пользоваться ею на протяжении 21 дня, прежде чем окончательно решать, эффективна она, или нет. Обещаю вам, что через 21 день, при условии ее регулярного применения, ваш мир изменится до неузнаваемости. Диета позитивного внутреннего внушения на 21 день 1. Начиная с завтрашнего дня, просыпайтесь, по крайней мере, за два часа до того, как вам надо где-то быть, и тратьте первый час на себя и свой разум. Если вы делаете по утрам зарядку, физические упражнения должны предшествовать умственным. 2. Прежде чем включить радио, телевизор или открыть утреннюю газету, потратьте 30–60 минут на чтение мотивационной, вдохновляющей или образовательной литературы. Главное, чтобы первое, что попадает в ваш разум по утрам, несло в себе позитивный, оптимистичный заряд и полностью соответствовало тому, как вы хотите провести день. 3. Закончив с утренним чтением, возьмите блокнот на спиралях и запишите 10–15 целей в настоящем времени, как будто вы их уже реализовали. Это может выглядеть так: «Я зарабатываю 100 тысяч долларов в год», «Я вешу 165 фунтов и нахожусь в прекрасной физической форме», «Я вожу новенький, четырехдверный «BMW» светло-серого цвета», «Я живу в прекрасном доме, площадью 3500 футов». И так далее. Переписывайте цели каждое утро, не сверяясь, с написанными накануне. Это очень важный момент. 4. Каждый день планируйте заранее. Покончив со списком целей, составьте список дел, которые вам предстоит выполнить сегодня, и пронумеруйте пункты по приоритетности, полезности и важности. 5. Немедленно принимайтесь за выполнение самых важных и полезных заданий. Не отвлекайтесь ни на что другое. С головой погрузитесь в это, одно-единственное задание, и не отступайте, пока оно не будет доведено до конца. Если, первым делом, вам удается справиться с самым важным заданием, вы получаете неисчерпаемый запас энергии, уверенности и трудоспособности. Это послужит вам трамплином к следующим делам и, на весь день, повысит производительность. 6. По дороге на работу и с работы, слушайте в машине образовательные аудиопрограммы. Превратите свой автомобиль в университет на колесах, передвижную классную комнату. Забудьте про радио. Постоянно подкармливайте мозг высококачественной умственной пищей, вдохновляющей вас на достижения и высокие показатели.


7. Наконец, приучите себя к оперативности. Набирайте темп. Быстро переходите от одного задания к следующему. Не тратьте времени понапрасну. Чем быстрее вы работаете, тем больше энергии в вас прибавляется. Чем быстрее вы работаете, тем больше успеваете и тем лучше себя чувствуете. Чем быстрее вы работаете, тем крепче вы контролируете свою жизнь, и тем сильнее будете уважать и ценить себя. Руль целого дня Золотой час – это руль всего дня. Как только вы начнете вставать на один час раньше и посвящать его себе, то вскоре заметите потрясающие перемены в себе, и в получаемых результатах. Постепенно, вы сможете радикально изменить мышление, превратится в денежный магнит и наслаждаться успехом, который вы заслужили трудом и усилиями. Для вас не останется никаких границ. Тренировка действия 1. Создайте четкий яркий образ самого себя, как преуспевающего во всех областях жизни человека, объедините этот образ с ощущением абсолютного счастья и гордости за свои успехи. Вызывайте данный образ, в совокупности с ощущениями, как можно чаще, на протяжении всего дня. 2. Прямо с сегодняшнего дня, начинайте собирать свою собственную библиотеку успеха. В нее должны войти книги, посвященные успеху, достижениям и свершениям людей, которыми вы восхищаетесь. Посвящайте чтению не меньше 30–60 минут в день. 3. Общайтесь только с победителями – позитивно настроенными, оптимистичными людьми, обладающими четкими целями и знающими, чего они хотят от жизни. Просите у них советов и рекомендаций, и не забывайте делиться собственными интересными идеями. 4. Постоянно говорите с собой только в положительном тоне, станьте своей собственной группой поддержки. Вытесните страхи при помощи регулярного повторения слов: «Я могу это сделать, я могу сделать все, что задумал!». Продолжайте это говорить до тех пор, пока не перестанете бояться. 5. Каждый день начинайте с позитивной ноты – читайте что-нибудь вдохновляющее, поднимающее настроение, после чего переписывайте свои цели в настоящем времени, будто они уже реализованы. Практикуйте диету позитивного отношения на 21 день до тех пор, пока она не войдет у вас в привычку. 6. Поставьте перед собой цель стоить 1 миллион долларов. Проанализируйте начальное положение, составьте долгосрочный план и расставьте промежуточные вехи для дохода, сбережений и инвестиций. Прямо сегодня начинайте работать над приближением к поставленной цели. Путешествие в тысячу миль начинается с одного шага. 7. Назначьте себе повышение. С этого дня увеличивайте свой ежегодный доход на 50 процентов. Сформулируйте данную цель в письменном виде и разработайте план по ее достижению. Действуйте без промедления и не останавливайтесь, пока не добьетесь успеха. Вы можете иметь все, что пожелаете, – если только захотите этого по-настоящему сильно. Можете стать всем, чем пожелаете, получить все, что пожелаете, достигнуть всего, к чему стремитесь, – если только будете твердо держаться своей мечты и неуклонно идти к поставленной цели. Роберт Коллиер

Глава 3. Вкладывайте ради успеха Придет время, и перед вами раскроются огромные возможности. Когда это случится, вы должны быть готовы воспользоваться ими.


Сэм Уолтон

Если вы серьезно настроены самостоятельно разбогатеть, сейчас самое время предпринять конкретные действия. Финансовое планирование – это мощный инструмент, при помощи которого вы достигнете желанной финансовой независимости. В этой главе вы узнаете о разнообразных финансовых стратегиях и концепциях, о которых вы обяз аны знать, если собираетесь упрочить свое финансовое положение и выйти на пенсию состоятельным и независимым человеком.

Стул финансового планирования Финансовый стул опирается на три ножки – сбережения, страховка и инвестирования. Предлагаю начать со сбережений и страховки. Сколько денег вам необходимо? Основное правило сбережений таково: у вас должно быть отложено достаточно денег в форме ликвидных вложений, чтобы покрыть трех-шести месячные расходы. Ликвидные вложения – это вложения, которые можно быстро обратить в наличные деньги. К ним относятся сберегательные счета, депозитные сертификаты и некоторые взаимные фонды. Разумное страхование Вам необходима солидная страховка, чтобы защитить и обеспечить своих любимых и близких, если с вами что-нибудь случится. Помимо этого, вам понадобится страхование от пожара, страхование ответственности, страхование здоровья и страхование на случай любой финансовой неожиданности, которую вы не сможете оплатить чеком. Страхование жизни стоит на первом месте. Вы должны подсчитать, сколько денег понадобится вашей семье для поддержания привычного уровня жизни, если вы внезапно умрете. Далее приобретаете такую страховку, чтобы, проценты, выплачиваемые по ней, обеспечивали вашей семье достойную жизнь. Например, если вашей семье требуется 50 тысяч долларов в год, а ежегодная ставка составляет 10 процентов, вам необходим страховой полис на 500 тысяч долларов в доверительной безотзывной собственности. В качестве бенефициара выступают ваши жена и семья. В возрасте 20–30 лет оптимальной формой страхования жизни является страхование на определенный срок. Данный страховой полис рассчитан на год, и, поскольку он не обладает накопительным фактором, стоит он относительно недорого, если вы обладаете хорошим здоровьем. В возрасте 40–50 лет неплохо обзавестись постоянной страховкой. Она стоит дороже, но зато имеет накопительный фактор, а страховой полис нельзя аннулировать, пока вы делаете взносы. Если с вами что-то случится, бенефициар в полном объеме получит номинальную стоимость полиса. Чтобы получить полное представление о том, какой из имеющихся вариантов вам подходит, лучше всего, проконсультируйтесь у страхового агента. Но вы должны быть полностью застрахованы, это неотъемлемая часть вашей финансовой жизни. Переменные инвестирования Третья нога, на которой держится финансовый стул, – это инвестирования. В любых вложениях есть три переменных фактора: безопасность, ликвидность и рост. Они постоянно взаимодействуют. Если вложение отличается высокой степенью безопасности (к таковым относятс я, например, правительственные долговые обязательства), оно имеет невысокий потенциал роста. Если вложение высоко ликвидно, как, например, сберегательный счет, по нему выплачиваются, как правило, низкие проценты. Если вложение отличается высоким потенциалом роста (вложения в молодой развивающийся бизнес), оно намного рискованнее, чем сберегательный счет или фонд денежного рынка, и абсолютно неликвиден. Поэтому невозможно быстро получить деньги.


Вложения с самым большим потенциалом безопасности, долгосрочного увеличения стоимости – это, как правило, совершенно неликвидные вложения, как, например, приносящая доход, недвижимость. Требуется долгое время для покупки и для продажи. Каждый человек должен выбирать удобную для себя комбинацию типов вложений, учитывая имеющуюся степень риска. Здесь решение остается за вами. Финансисты пользуются термином «коэффициент риска». Это степень риска, который вы можете и обязаны менять, становясь старше, и по мере того, как меняется ваше финансовое состояние.

Вкладывайте, как богатые люди Состоятельные американцы, включая миллионеров, разбогатевших с нуля, вкладывают деньги пятью различными способами: 1. Собственный бизнес. 2. Приносящая доход, недвижимость. 3. Земля под застройку. 4. Ликвидные вложения. 5. Акции и облигации.

Собственный бизнес Большинство богатых людей и миллионеров, разбогатевших с нуля, создают огромные состояния, благодаря владению и расширению собственного бизнеса. Поэтому, состоятельные люди предпочитают вкладывать деньги в свои компании. Кроме того, многие руководители, занимающие высокие посты в крупных компаниях, вкладывают свои деньги в акции компании, которой они управляют. В ходе, проводившегося недавно в Нью-Йорке, исследования были опрошены бизнесмены, профессора, журналисты, философы и руководители. Им задавался один-единственный вопрос: какой, по их мнению, идеальный способ вложения 100 тысяч долларов, заработанных человеком собственным трудом. К всеобщему удивлению, самым распространенным ответом оказался следующий: «Вложить эти деньги в себя или в свой бизнес, совершенствуясь в своем деле, которое принесло 100 тысяч долларов». При выборе способа использования финансовых средств, первым делом, вы должны учитывать такие факторы: степень риска и гарантированность возврата. Если ваш наличный капитал составляет менее 100 тысяч долларов, лучше эти деньги вложить в свое образование или в повышение квалификации. Если вы смогли заработать деньги в своем бизнесе, самое лучшее, вероятно, снова вложить их в то дело, в котором вы разбираетесь и в котором вы уже достигли определенного мастерства.

Недвижимость, приносящая доход Второй основной способ размещения капитала – это вложения в недвижимость. Сюда относятся односемейные дома, сдаваемые в аренду, офисные здания, приносящие доход, многоквартирные дома, технопарки, торговые центры и прочие виды собственности, аренда которых приносит стабильный постоянный доход. Тысячи американцев разбогатели, заработав состояния, благодаря собственному бизнесу, а потом благодаря аккуратному и грамотному инвестированию в промышленную недвижимость. Это может оказаться весьма удачным долгосрочным вложением, при условии тщательного отбора промышленной недвижимости и выгодных условий. Заработайте состояние при помощи недвижимости Вероятно, нет ни одной области, где царило бы столько мифов об успехе и богатстве, как в сфере недвижимости. Вам, наверное, не раз доводилось слышать, будто недвижимость стала источником 90 процентов всех состояний Соединенных Штатах. Безусловно, вы слышали и такие заявления: «Сейчас из торговли недвижимостью уже ничего не выжмешь». Многие


утверждают, что недвижимость – это верный путь к финансовой независимости, но вам не обязательно выкладывать денежки из своего кармана, за вас рассчитаются арендаторы. Каждое из этих утверждений истинно только частично. Сфера недвижимости одна из самых динамичных и конкурентных в стране. В ней работают умные, проницательные, опытные и амбициозные профессионалы. И, тем не менее, каждый год, даже в период рыночного бума, эти высококлассные специалисты, теряют миллионы долларов, принимая неверные решения. Бесплатного сыра не бывает Одна из величайших истин бизнеса и жизни гласит: «Бесплатный сыр бывает только в мышеловке». Нет такого понятия, как бесплатный сыр. Нет такого понятия, как «легкие деньги». Нигде в этой книге вы не найдете ни слова о том, что достичь финансовой независимости легко. То же самое, пусть даже в малой степени, относится и к сфере недвижимости. Но здесь вполне возможно преуспевать и добиться успеха, если подходить к ней, как к любой другой сфере бизнеса. Если вы хотите преуспеть, то в недвижимость нельзя бросаться с бухты-барахты. Ею нельзя заниматься время от времени. Вы должны ясно понимать: если хотите создать солидный портфель, вам придется работать в этой области не менее 10 лет. Недвижимость представляет собой форму долгосрочного инвестирования, и поэтому требует мышления на перспективу. Определение недвижимости Предлагаю начать с самого простого определения недвижимости: «Недвижимость – это будущая рентабельность». Это крайне важный принцип. Стоимость любого типа недвижимости определяется прибылью, которую она будет приносить, при условии ее использования с максимальной отдачей. Миллионы акров земли в Соединенных Штатах никогда не будут представлять особой ценности. Например, пустыни. Они не могут использоваться для удовлетворения специфических человеческих потребностей и извлечения прибыли. Когда стоимость недвижимости падает Во многих крупных городах есть большие районы, где стоимость недвижимости постоянно падает, поскольку рост и развитие давно обходят эти районы стороной. Каждый день люди продают дома и другую собственность за гораздо меньшие деньги, чем приобрели ее, или лишаются права выкупа закладной, поскольку их собственность потеряла рентабельность, а, следовательно, понизилась в цене. Первые шаги в недвижимости: купите и отремонтируйте Если вы искренне хотите заняться недвижимостью, приобретать собственность в качес тве владельца и инвестора, для этого существует масса способов. Самый простой способ, послуживший для многих отправной точкой, носит название «купите и отремонтируйте». Это стратегия приобретения недвижимости, нуждающейся в ремонте, и приведения ее в поряд ок, для дальнейшего извлечения прибыли. Если вы хотите воспользоваться этим методом, вам предстоит проделать несколько шагов: 1. Провести исследования. 2. Найти низкий первоначальный взнос. 3. Переехать и начать ремонт. 4. Продать, сдать в аренду или снова вложить деньги в недвижимость. 5. Повторить процесс. 6. Перейти к более крупной недвижимости. Проведите исследования Заранее прозондируйте почву. Выберите район, в котором вы хотите приобрести дом, и принимайтесь за поиски дома. Вам нужен дом, цена которого существенно ниже, чем стоимость домов в этом районе, потому что он находится в плохом состоянии и нуждается в капитальном


ремонте. Агенты по продаже недвижимости, дома подобного типа, называют «особое предложение для мастера на все руки» и в газетах рекламируют их именно так. Частенько подобные старые дома рекламируются, как дома, нуждающиеся в «НЛЗ» (нежной любящей заботе). На самом деле, такой тип домов гораздо ценнее, чем может показаться неосведомленному человеку. Ищите низкий первоначальный взнос Как только вы нашли дом, продающийся по низкой (по сравнению с соседними домами) цене, покупайте его с минимально возможным первоначальным взносом. Зачастую продавец соглашается продать дом без первоначального взноса, в особенности, если он собирается переехать и избавиться от выплат по закладной. Если это нельзя, то, всегда, можно убедить продавца оформить вторую закладную или акт учреждения доверительной собственности на сумму, составляющую большую часть собственного капитала продавца (См. главу «Влож ения без наличных»). Переезжайте и принимайтесь за ремонт Вступив во владения домом, переезжайте и работайте вечерами и в выходные, чтобы привести дом в порядок. Большую часть работы выполняйте сами. В случае необходимости, пройдите курс обучения плотницкому делу и строительству, купите собственные инструменты, посоветуйтесь с людьми, имеющими опыт в подобном деле, и, шаг за шагом, постигайте азы ремонтного искусства. Используйте свои вложения с максимальной отдачей Отремонтировав дом и наведя порядок во дворе, чтобы они приобрели привлекательный, товарный вид, можете продавать его, выбрав один из трех нижеприведенных вариантов. Вы можете продать дом по цене выше той, что вы за него заплатили. Вырученный доход пойдет на покупку следующего дома, который вы, также, отремонтируете и отделаете. Второй вариант – сдать дом в аренду, которая не только покрывает ваши выплаты по закладной, но и приносит дополнительные наличные деньги. Наконец, у вас есть возможность снова вложить деньги в дом — зачастую такую же сумму, какую вы за него заплатили – благодаря возросшей рентабельности, сдаваемой в аренду, собственности. Арендатор будет ежемесячно платить вам определенную сумму, и стоимость собственности будет более высокая. Банк с большей готовностью ссудит вам деньги, или вы, исходя из последней оценки, получаете новую закладную на собственность. Повторите процесс Повторите процесс, возможно, с более крупным домом, вкладывая в его восстановление «выстраданный капитал» или собственные усилия до тех пор, пока не будет е готовы продать дом, сдать его в аренду или снова вложить в него деньги. Переходите к крупной недвижимости С увеличением денежной наличности, активов и опыта, вы можете действовать более масштабно, переходя к дуплексам, триплексам, квадриплексам и, наконец, к многоквартирным домам. Правила остаются теми же, увеличиваются лишь габариты и размер арендной платы. Многие состояния, сколоченные в недвижимости, начинались с односемейного дома, который ремонтировался новым владельцем, а потом продавался. Владелец приобретал еще один дом и снова приводил его в порядок. И так далее. В конечном итоге, ему удавалось создать целую империю недвижимости, включавшую сотни, и даже тысячи, жилых единиц. Преимущества метода «купите и отремонтируйте» У этого метода имеются два неоспоримых преимущества. Во-первых, вы можете заниматься домом, не уходя с основной работы, служащей источником финансирования ремонтных и отделочных работ. Во-вторых, вы можете начинать с малого, продвигаться вперед, не торопяс ь, постепенно набираясь знаний и опыта, и к тому же, вам необязательно выкладывать за ремонт огромную сумму сразу.


Учтите и то, что покупка и ремонт домов – это один из способов основания бизнеса. Если вы начнете с малого, постепенно расширяясь, у вас гораздо больше шансов добиться успеха. Даже, при ошибке и просчетах, вы не много потеряете. Покупая и ремонтируя дома, практически невозможно обанкротиться. Вложения без наличных Наверняка вам доводилось слышать о «покупке недвижимости без вложения наличных денег». Вне всяких сомнений, вполне реально приобретать недвижимость, особенно старые дома, не вкладывая наличные деньги. Это истинное утверждение. От вас требуется лишь найти «мотивированного продавца», то есть человека, крайне заинтересованного в продаже дома, который, не требуя от вас выплаты наличными, готов оформить вторую закладную или акт учреждения доверительной собственности. Развод заставляет людей продавать дома На мотивацию продавца оказывают влияние несколько факторов. Часто, разводящиеся супружеские пары, стремятся разделить свои жизни и пойти каждый своим путем. Поэтому, ими движет сильная мотивация избавиться от дома и покончить с выплатами по закладной. Они раздражены, нетерпеливы, и не имеют ни малейшего желания долго ждать продажи дома. Поэтому, они легко идут на уступки, и соглашаются на, выгодные для вас, условия. Смерть в семье Когда умирает владелец дома, семья часто стремится избавиться от дома и освободиться от обязанностей по регулярным выплатам и его содержанию. Если вы предложите им вступить во владение домом, выплачивая ежемесячные взносы по первой и второй закладным, многие с готовностью примут ваши условия. Финансовые проблемы или банкротство Случается, люди хотят быстро избавиться от дома и ежемесячных выплат, так как обанкротились. Иногда, людей переводят из одной части страны в другую, и они не хотят оставлять дом. В любом случае, мотивированным продавцом можно назвать всякого, кто готов принять условия «без наличных», если его освободят от обязанности выплачивать по первой закладной и содержать дом. Правило «сто к одному» Профессионалы, обучающие людей правилам покупки домов без наличных денег, пользуются одним практическим методом, получившим название «правило 100:10:3:1». Это означает, что вы, будучи неопытным инвестором в недвижимость, должны осмотреть 100 домов, прежде чем найдете 10, которые возможно будет приобрести без наличных денег или с минимальными наличными выплатами. Из этих 10 домов вы сделаете предложение о покупке трем владельцам. Из трех владельцев на ваше предложение согласится лишь один. Другими словами, если вы хотите приобрести дом, не вкладывая в его покупку наличные деньги, вам придется осмотреть 100 домов, чтобы выбрать один. Но, если у вас много свободного времени и мало денег, это отличное начало для работы в сфере недвижимости. Как покупать без наличных денег Предположим, вы собираетесь купить дом за 100 тысяч долларов и можете получить восьмидесяти процентную закладную на собственность. Если владелец недвижимости согласится оформить вторую закладную или акт учреждения доверительной собственности на 20 тысяч долларов, считайте, что вы не выложили из собственного кармана ни цента. То есть, банк предоставляет вам 80 тысяч долларов на первую закладную, продавец возвращает 20 тысяч долларов по второй закладной, а вы получаете дом за 100 тысяч долларов, на который вы не потратите ни цента из собственного кармана. Вам, конечно же, предстоит платить по первой и второй закладным, налоги и прочие расходы, связанные с владением недвижимости.


Как заставить это работать Если вам удастся сдать дом в аренду за сумму, достаточную, чтобы покрыть обе закладные, налоги и остальные расходы, арендатор, в конце концов, выплатит стоимость дома, а вы не потратите ни цента наличных денег. Вы можете переехать в дом, производить необходимые выплаты, параллельно ремонтируя и отделывая его, а потом либо продать, либо сдать в аренду за плату, достаточно высокую, чтобы покрыть все расходы и получить прибыль. Возможно, вы даже сможете снова вложить деньги в дом, благодаря арендной плате, и получить прибыль. Возможное препятствие Эта система приобретения недвижимости чревата одним препятствием: если дома оценены в реальную стоимость, то в условиях нормального рынка недвижимости, продавцам домов нет нужды соглашаться на условие «без наличных». К ним будет поступать достаточное количество предложений от покупателей, готовых заплатить наличные деньги. Так совершается более девяноста процентов всех сделок на рынке недвижимости. Обязательность выплат Учитывайте при этом, что ваш доход должен быть довольно высоким, чтобы вы могли производить выплаты по обеим закладным. В противном случае, продавец откажет в праве выкупа закладной и заберет себе дом. Вам следует быть абсолютно уверенным, что арендатор, которому вы сдаете дом, будет выплачивать вам деньги регулярно и без опозданий, иначе вы рискуете потерять дом. При покупке недвижимости без наличных, неопытных покупателей подстерегает множество подводных камней и опасностей. Поэтому многие люди, из-за совершенных ошибок, потеряли все, до последней рубашки. Они смогли купить дом, не заплатив ни цента наличными, но не справились со всеми последующими выплатами. А кто-то сдал дом в аренду, но арендатор повредил их собственность. Соответственно, стоимость дома снизилась, и владелец остался должен больше, чем стоил дом. Арендаторы – это ключ к вашему успеху Помните до конца своей карьеры на рынке недвижимости: выбор арендаторов или съемщиков определяет успех или неудачу вашего владения жилой или коммерческой недвижимостью. К сожалению, арендаторы, действительно, иногда портят собственность. Иногда, они наносят ей непоправимый урон. Если уж вы отважились ступить в бизнес вложений в недвижимость, соблюдайте предельную осторожность в выборе съемщиков. Тщательно и досконально проверяйте их финансовые возможности, в особенности рекомендации от прежних арендодателей. Беспечность приводит к катастрофам.

Земля для застройки Многие состоятельные американцы хранят свои деньги в земле, предназначенной для застройки. Они покупают землю на окраинах растущих городов, с позитивными экономическими характеристиками, о которых я упоминал ранее. По мере роста и развития города, стоимость земли поднимается, пока она не выкупается под застройку. На этом этапе стоимость земли подскакивает в несколько раз. Наличие воды При покупке земли необходимо учитывать несколько существенных факторов. Во -первых, задайтесь вопросом: «Имеется ли на земле источник воды?». Потому что, землю можно застраивать лишь в том случае, если в ней есть достаточный источник воды. Тщательно проясните этот вопрос. Как туда будут попадать люди?


Следующая информация для размышления – транспорт. Насколько легко попасть на эту землю? Стоимость многих районов и областей подскочила до небес, после того, как по ним провели автотрассы и шоссе, сделавшие эти районы доступными для массового заселения. Многие люди сколотили огромные состояния, приобретая землю задолго до ее застройки. Стоит только возникнуть необходимости в домах, школах и торговых центрах, стоимость этой земли может возрасти в 10 или 20 раз. Расположенные рядом населенные центры Всякий, желающий приобрести землю, должен учитывать расположение рядом населенных пунктов. Чтобы земля имела высокую стоимость, она должна неким образом обеспечивать людей. Откуда появятся эти люди? Земля повышается в цене только при росте населения района. Некоторым участкам никогда не суждено подорожать из-за отсутствия воды или основных магистралей, либо при не высокой плотности населения.

Ликвидные вложения Состоятельные американцы хранят свои деньги в депозитных сертификатах, на депозитных счетах денежного рынка и прочих доходных ликвидных вложениях. Серьезные деньги не являются спекулятивными деньгами. Они осторожные и безопасные. Эти деньги копятся медленно, постепенно, цель их вложения – приумножение богатства.

Акции и облигации Состоятельные люди приобретают высококачественные акции и облигации и, как правило, на длительный срок. Серьезных инвесторов на фондовой бирже называют «инвесторы в перспективы». Они тщательно и придирчиво изучают акции, после чего приобретают те, что обладают солидной перспективой роста. Они держат эти акции долгое время, невзирая на ежедневные колебания фондовой биржи. Уоррен Баффет – типичный пример подобного рода инвесторов.

Доступные инвестиционные альтернативы Предположим, что вы надежно застрахованы и имеете сбережения, позволяющие вам покрывать расходы в течение 3–6 месяцев. Имея такой прочный фундамент, можете обдумать варианты вложения денег, которые вы скопили.

Куда можно надежно вкладывать деньги Существует три возможности (помимо сберегательного счета) вкладывания, обеспечивающие высокую степень надежности и ликвидности: депозитные счета денежного рынка, депозитные сертификаты (ДС) и правительственные сберегательные облигации. Депозитные счета денежного рынка Депозитные счета денежного рынка можно открыть в вашем банке. Они приносят более высокие проценты, чем сберегательные счета. Требуется минимум средств для их открытия. Кроме этого, они довольно конкурентны, поэтому вы можете проконсультироваться в различных банках. Как только баланс на вашем сберегательном счете превысит тысячу долларов, переведите эти деньги на депозитный счет, имеющий более высокую процентную ставку. Депозитные сертификаты Следующий инструмент вложений – это депозитные сертификаты (ДС). Они выпускаются банками, сберегательными банками и прочими финансовыми учреждениями на периоды от 30 дней до 10 лет. Чем дольше вы держите деньги в депозитных сертификатах, тем выше, выплачиваемые вам, проценты.


Проблема с депозитными сертификатами заключается в том, что при обналивании денег раньше установленного срока, придется заплатить суровые штрафы. Прежде чем вложить деньги в ДС, выясните, какие они. ДС предлагают более высокие процентные ставки, чем депозитные счета и являются надежным средством вложения. И, тем не менее, они менее гибкие, чем правительственные сберегательные облигации. Правительственные сберегательные облигации Правительственные сберегательные облигации – самый надежный вариант вложений. Они абсолютно безопасны, и предлагают приличные процентные ставки. Если вам срочно понадобятся деньги, их легко превратить в наличные. Они полностью обеспечиваются государством. Иными словами, вы никак не сможете потерять деньги, вложенные в правительственные сберегательные облигации, если только вся страна не развалится. Все эти три типа вложений – идеальная возможность три-шесть месяцев хранить и приумножать сбережения. Вы получите максимально высокую прибыль, при абсолютной безопасности и неприкосновенности инвестированного капитала.

Вложения на фондовой бирже Когда вы начнете зарабатывать и откладывать деньги, превышающие ваши краткосрочные расходы и выплаты по страховке, обратите внимание на фондовую биржу. В Соединенных Штатах функционируют три основные фондовые биржи: Нью-йоркская фондовая биржа, Американская фондовая биржа и NASDAQ. Все биржи управляются советами директоров различных инвестиционных и брокерских фирм, торгующих на биржах. Брокерские компании – это компании, объединяющиеся для создания публичного рынка обращения ценных бумаг. Через брокерскую фирму вы можете покупать и продавать более 14 тысяч разнообразных акций предприятий и взаимных фондов, как в офисах компании «Merrill Lynch», так и через интернет, посредством «Ameritrade» или «Charles Schwab». Непривилегированные акции Большая часть торговли, проходящей на фондовой бирже, связана с «обычными» или «непривилегированными акциями». Доля непривилегированных акций в компании – это доля собственности в этой компании. Владея акциями, вы можете участвовать в прибылях и рисках данной компании. Ваше владение компанией пропорционально числу принадлежащих вам акций относительно количества акций, выпущенных компанией. Например, если компания выпустила один миллион акций, и из них вам принадлежит одна, вы имеете право на одну миллионную часть прибыли и убытков данной компании. Приобретая акции, вы фактически становитесь владельцем компании на то время, пока владеете этими акциями. Потягаться с экспертами Если вы подумываете о сделках на фондовой бирже, примите во внимание некоторые чрезвычайно важные факторы. Прежде всего, чтобы вы могли купить акции, кто-то должен вам их продать. Каждый раз, когда заключается сделка, продавец акций рассчитывает, что цена акций упадет, или, по крайней мере, не поднимется. Покупатель, в отличие от продавца, рассчитывает, что цена акций будет повышаться. То есть, сделки на фондовой бирже подобны игре с нулевой суммой. Оба ее участника, и продавец, и покупатель, меряются собственными знаниями и опытом. Если ваши знания механизмов фондовой биржи и всех ее хитросплетений во много раз не превосходят знания и опыт людей, проработавших на бирже всю свою жизнь, будет крайне опрометчиво надеяться на то, что вам удастся их перехитрить. Профессионалов отличают большой опыт и долгое время работы на бирже. Так что не надейтесь, будто сможете принять более верное решение. Возможно, вам будет немного проще с каким-нибудь взаимным фондом.


Индексные фонды Наиболее популярным и крупным типом взаимных фондов являются индексные фонды (смотрите, далее в этой главе, раздел «Вложения во взаимные фонды»). Они приобретают акции американских компаний, входящих в расчет индекса «Standard & Poor's 500», «the Wilshire 5000», или из конкретной области промышленности. Индексные фонды, практически без исключений, следуют за общим ростом или упадком рынка. В 80 процентах случаев, индексный фонд превосходит самых опытных, хитрых и ловких брокеров по инвестициям из брокерских фирм или компаний взаимных фондов. Ожидания двигают рынок Стоимость акций во многом определяется ожиданиями покупателей повышения будущей рентабельности компании. Эти ожидания крайне непостоянны и меняются с появлением новых сведений или данных. Поэтому и цены на акции также меняются с космической скоростью. В течение нескольких дней, а то и часов, взлетают вверх, или стремительно падают вниз. Лучшие специалисты-финансисты тратят по 40–60 часов в неделю, изучая ситуацию на фондовой бирже и давая рекомендации по вложениям. Несмотря на такую узкую специализацию и столь скрупулезное изучение процессов, более 50 процентов рекомендаций оказываются неверными. Можно сказать, что совет финансового эксперта – это не более чем догадки, основанные на полученной информации. Вложения на фондовой бирже требуют времени Вам придется затратить огромное количество времени и усилий на изучение процессов и механизмов фондовой биржи, хотя бы только для того, чтобы избежать серьезных ошибок и правильно выбрать нужные акции. Тщательно изучите конкретную область, а потом, работающую в этой области, компанию, в которую вы собираетесь вкладывать деньги. Следует отметить, что благодаря интернету, в рекордно короткие сроки, мы получаем сегодня намного больше информации. Но, приобретая акции, вы обязаны хорошенько подготовиться. Противоположное инвестирование На фондовой бирже распространены две широко известных теории – теория противоположного инвестирования и теория «большего дурака». Теория противоположного инвестирования гласит, что оптимальное время для покупки акций, когда никто не хочет эти акции покупать или, когда все их продают. Данный подход верный наполовину. Иногда, имеется веская причина для массовой продажи тех или иных акций. И вам следует избавиться от них. Тем не менее, эта теория довольно полезный инструмент при анализе времени и места инвестирования. Иногда, инвесторам удается разглядеть настоящие перлы среди акций, не пользующихся большой популярностью. Но, повторюсь, вам следует долго и тщательно готовиться. Покупайте акции со скидками Уоррен Баффет – один из богатейших людей на планете и, вероятно, самый удачливый инвестор на фондовой бирже, утверждает, что люди ищут скидки везде, кроме фондовой биржи. Свое колоссальное состояние он сколотил, благодаря тому, что постоянно искал скидки, то есть те случаи, когда акции продавались ниже своей действительной стоимости. Его умение ловко находить именно такие акции и выкупать большие доли, сделали и его, и многие тысячи людей невероятно богатыми. Теория «большего дурака» Широко распространенная теория «большего дурака», срабатывает в период биржевых бумов. Согласно ей, не стоит переживать, сколько бы вы ни заплатили за акции. Обязательно сыщется еще больший дурак, который заплатит вам за них дороже. Единственная проблема – дураки рано или поздно заканчиваются. Рынок делает поворот на 180 градусов, двигается в обратном направлении, а люди «сбрасывают» акции. Чем больше людей избавляется от акций, тем быстрее нарастает паника и наступает обвал рынка.


В девяностых годах, в период бурного расцвета высоких технологий и доткомов, теория «большего дурака» проявилась во всей своей красе: люди скупали акции по ценам, которые теперь кажутся совершенно нелепыми. Вновь образованные компании, никогда ничего не производившие и не продавшие, инициировали продажу своих акций широкой публике, и люди, руководствуясь теорией «большего дурака», скупали акции в таком огромном количестве, что за один день взвинчивали цены на несколько сотен процентов. Даже, умудренные опытом, ловкие и хитрые, образованные бизнесмены и инвесторы, попались на удочку этой теории и, в результате, лишились огромных денег. Не допустите, чтобы подобное случилось с вами. Теория «большего дурака» применима и к недвижимости. Если вы услышали информацию, что цена того или иного объекта недвижимости может пойти только вверх, либо не покупайте его, либо продайте, как можно скорее. Не существует такого понятия, как абсолютно безопасное вложение, с высокой потенциальной прибылью и полным отсутствием риска. Финансовые представители Обратите внимание на важный момент. Торговые агенты, работающие в брокерских конторах, руководствуются четкими указаниями начальства. Они продают то, что им велят продавать. Человек, с которым вы разговариваете по телефону, как правило, практически ничего не знает о предлагаемых акциях. В его задачу входит сделать 200 звонков в день и продать столько акций, сколько указало руководство. Большинство зарегистрированных представителей плохие советчики по вложению капитала. Если вы решаете последовать их совету, знайте: вы бросаете кости с закрытыми глазами. То есть, рискуете собственными деньгами. Проверяйте опыт других людей Один мой хороший друг, мультимиллионер, заработал свое состояние тяжелым трудом, сбережением и вложениями. Консультанты по инвестициям часто обращаются к нему с предложениями вложить деньги в то, что они продают. Иногда он приглашает их на личную встречу. При личном общении, он интересуется стоимостью самого консультанта. По его глубокому убеждению, нельзя доверять советам человека, который стоит меньше, чем ты сам. Кроме того, его интересует, насколько хорошо консультант разбирается в том, что предлагает. Длительный опыт общения с консультантами по инвестициям, позволил ему сделать вывод: они крайне мало знают о том, что продают, и сами никогда не следуют своим советам. Ему еще ни разу не попался консультант, преуспевающий так же, как он сам. Бывало, в конце беседы, большинство консультантов признавались, что, с его стороны, будет неразумно принимать их предложение. Дважды, ему звонят крайне редко. Кто делает деньги? Мораль изложенной истории имеет для вас огромное значение. Практически все деньги на фондовой бирже, за редким исключением, делают люди, продающие и покупающие акции на комиссионной основе. Фактическим инвесторам принадлежит весьма незначительный процент. В ходе двадцатидвухлетнего исследования, отслеживались карьеры 1500 мужчин и женщин. 83, из них, позже стали миллионерами, но ни один не разбогател, играя на фондовой бирже. А большинство участников, после 22 лет исследования, все еще боролись с финансовыми трудностями, вызванными потерей большого количества денег, вложенных в акции по рекомендации финансовых консультантов. Еще одно обстоятельство следует взять на заметку: когда происходит крах фондовой биржи или сокращение финансового рынка, тысячи людей, ранее дававшие советы по вложениям, теряют работу. Они не могут найти другую работу на бирже и часто переходят в совершенно иную область. Все вышеизложенное вовсе не говорит о том, что в сфере финансового планирования и инвестиционного консультирования нет достойных и честных людей. Я хотел лишь сказать, что в данных сферах полным-полно плохих советчиков.


Помните, самое простое, что можно сделать с деньгами, – потерять их. Однако если вы всерьез заинтересованы в успешной игре на фондовой бирже, вам могут помочь некоторые ценные советы. Инвестиционные стратегии мультимиллионеров Бернарда Баруха история запомнила, как одного из самых удачливых биржевых дельцов. Как уже упоминалось во второй главе, свою карьеру он начинал посыльным на Уолл -стрит, позже стал одним из богатейших и самых уважаемых американцев и советником шести президентов. В своей книге «Барух: моя собственная история» («Barach: My Own Story». Henry Holt, 1975), он дает несколько практических советов по оценке акций компании, выделяя три основных фактора: 1. Изучите материальные фонды. Досконально изучите все фонды компании, ее прибыль и размер задолженностей, стоимость физического имущества. Научитесь читать финансовые отчеты, чтобы четко представлять себе сумму прибыли, и сумму долга. Помните, что вы собираетесь приобрести определенную долю этой компании за собственные деньги. Вы должны хорошо понимать, за что платите. 2. Чем занимается компания? Без колебаний уточняйте: «Ваша компания производит нечто, или предлагает некую услугу, нужную людям?» Важный момент, который стоит принимать во внимание, – это будущее компании. Оно определяется тем, насколько большим спросом пользуются услуги и товары сегодня, и будут ли они нужны завтра. Акции «McDonald's», например, всегда пользуются спросом, поскольку их предложение находит регулярный и широкий спрос. 3. Изучите менеджмент. Третий способ оценить качество акций – оценить качество управления. Это особенно важно для определения перспектив роста компании. Сегодня венчурные предприниматели, то есть предприниматели, вкладывающие деньги в новые компании, рассматривают качество управления, как наиболее значимый фактор для определения будущего успеха. Если во главе компании стоят грамотные люди, они отыщут возможности привести свою компанию к успеху. Десять правил успешного вложения Вот десять уроков Бернарда Баруха (приводятся в кавычках). Несоблюдение их, послужило причиной финансовых неудач всех, кто нарушил правила игры на фондовой бирже. Правило 1. «Не играйте на бирже, если для вас это не является основной работой». Помните, каждому принимаемому вами решению противопоставляется решение человека, изучающего фондовые биржи по 40, 50 и даже 60 часов в неделю. Правило 2. «Остерегайтесь… всякого, кто приносит дары в виде «конфиденциальной» информации или «сведений из первоисточника». Прямой путь потерять все свои деньги на бирже – следовать советам тех, кто совершенно не разбирается в том, о чем говорит, например, таксистов, барменов, парикмахеров и даже приятелей-коллег. Правило 3. «Прежде чем приобретать ценные бумаги, выясните все возможное о компании, ее управлении и конкурентах, ее прибыли и перспективах роста». Будьте терпеливы, дисциплинированы, объективны и бесстрастны. Не жалейте времени на доскональное изучение. Правило 4. «Не пытайтесь покупать по самой низкой цене, чтобы потом продать по самой высокой. Это невозможно сделать, если, только, вы не обманщик». Когда вы покупаете акции, решите, по какой цене будете их продавать, и когда стоимость поднимется до выбранной вами отметки, не жадничайте. С помощью электронной торговли вы можете установить «продажную» цену акций, которые автоматически начнут продаваться, как только достигнут установленной отметки. Вся суть в том, что нельзя разориться, получая прибыль.


Правило 5. «Учитесь справляться с потерями. Не надейтесь, что все время будете выигрывать. Если вы совершили ошибку, и видите, что акции падают, продайте их и, как можно быстрее, минимизируйте убытки». Идеальный биржевой прием для сведения убытков к минимуму, называется стоп приказ. Благодаря этой технике, вы даете указание продавать свои акции на 8–10 процентов ниже самой высокой цены, по которой вы ими владели. Например, если вы купили акции по 25 долларов за штуку, то стоп приказ будет, в таком случае, равняться 23 долларам (примерно 8 процентов ниже покупной цены). Если цена возрастает до 30 долларов, то и стоп приказ поднимается до 27,5 или на 8 процентов ниже самой высокой цены, по которой вы владели акциями. Если стоимость акций падает до установленной цены, они автоматически начинают продаваться. Методом стоп приказа, если у вас достанет силы воли не отступать, вы сведете к минимуму возможные убытки. Правило 6. «Не покупайте слишком много различных ценных бумаг. Гораздо лучше иметь несколько вложений, за которыми можно пристально следить», чем разбрасываться, прельстившись большим количеством. Диверсификация повышает риск, но вместе с тем снижает шанс на крупные прибыли в том случае, если какие-то из ваших акций внезапно вырастут в цене. Правило 7. «Время от времени проводите переоценку всех своих вложений, проверяя, не изменились ли их перспективы». Используйте мышление с нулевого уровня. Получив новую информацию, обязательно задайте себе вопрос: «Если бы я не купил эти акции, решился бы я на их покупку, знай то, что знаю сейчас?» Если ответ отрицателен, это сигнал к продаже акций. Правило 8. «Выясните свой налоговый статус, чтобы знать, когда можно продать акции с максимальной выгодой». Помните о налоге на увеличение рыночной стоимости капитала, применяемом к вашим сделкам. Помните, что имеет значение лишь то количество денег, которое у вас остается послеуплаты всех налогов. Выбор времени для покупки и продажи, для получения чистой прибыли или убытка – это та область, с которой вы должны быть досконально знакомы. Правило 9. «Всегда держите солидную часть своего капитала в запасе наличных денег. Никогда не вкладывайте все имеющиеся средства». Если у вас под рукой будет наличный резерв, вы всегда можете воспользоваться, внезапно открывшейся возможностью. Он также послужит хорошим амортизатором, независимо от того, что случится на рынке. Правило 10. «Не пытайтесь быть инвестором на все руки. Не выходите за рамки той области, в которой вы хорошо разбираетесь». Как правило, удачливые инвесторы – это те, кто выбирает одну область и старательно изучает все компании, работающие в ней. Выбирайте область, представляющую для вас наибольший интерес, тогда у вас появится стимул следить за ней. Уроки успешных инвесторов За многие годы, мы расспросили много тысяч удачливых инвесторов, чтобы раскрыть, так называемые, секреты успеха. Вот некоторые, из предложенных ими, рекомендаций: Во-первых, если вы нисколько не волнуетесь по поводу своих сделок и вложений, значит, вы недостаточно рискуете. Вы должны вложить такое количество денег, чтобы всерьез беспокоиться о них. Шансы принятия верного решения гораздо выше, если вы эмоционально зависимы от размеров вложений. В этом случае, вы будете проявлять больше бдительности и осторожности. Во-вторых, забирайте свою прибыль как можно раньше. «Одолейте жадность», как говорит Бернард Барух. На бирже бытует поговорка: «Быки делают деньги, медведи делают деньги, но свиньи никогда». В-третьих, с опаской относитесь ко всем, кто претендует на знание будущего, поскольку все финансовые результаты покрыты завесой неизвестности. Это означает, что любое вложение


является своего рода азартной игрой. Никто не в состоянии точно предугадать, что в будущем случится с вложениями и акциями. Каждый строит догадки по-своему. В-четвертых, когда корабль начинает тонуть, не тратьте времени на молитвы, – прыгайте. Другими словами, принимайте незначительные потери с чувством юмора и оптимистично, как вложения в жизнь. По самым скромным подсчетам, около 50 процентов вложений оказываются неверными. Они падают в цене, и не оправдывают, возложенных на них, ожиданий и надежд. Но, тем не менее, вы можете преуспеть, быстро сведя к минимуму все убытки, чтобы в будущем максимально увеличить прибыль. В-пятых, удача есть наиболее мощный фактор для успешного вложения. Поскольку, предсказуемых моделей вложения на фондовой бирже не существует, вам понадобится много удачи. Хороший вопрос, который стоит задать себе: «Какую часть моего финансового будущего я могу доверить удаче?» В-шестых, никогда не влюбляйтесь в свои вложения. Не стоит эмоционально привязываться к чему-то, что вы приобретаете для получения прибыли. Это правило подходит и для недвижимости, в особенности для вашего дома. Многие люди начинают питать нежные чувства к своим вложениям и, в результате, оказываются не в состоянии признать очевидную ошибку. В конечном итоге, они теряют несколько лет, возвращаясь к тому, с чего начинали. В-седьмых, не путайте интуицию и надежду. Многие люди надеются, что те или иные акции принесут им прибыль, и заявляют, что интуиция им подсказывает рост акций. Отделите интуицию от надежды, и не путайте первую со второй. В-восьмых, оптимизм означает ожидание лучшего, но уверенность приходит со знанием того, как справиться с худшим. Иначе говоря, уверенность вытекает из конструктивного использования пессимизма. Я рекомендую вам постоянно задавать себе вопрос: «Что самое худшее может произойти со мной в данной ситуации?» Будьте всегда готовы посмотреть в лицо самым худшим прогнозам. Д. Пол Гетти, в свое время самый богатый человек на планете, утверждал, что секрет его успеха кроется в объективной предварительной оценке самых худших последствий каждой, заключаемой сделки. После чего, он предпринимал все возможное для защиты. Например, прибегал к помощи «стоп приказа». В-девятых, не обращайте внимания на мнение большинства. Каждое решение обдумывайте и анализируйте самостоятельно. Никому не позволяйте оказывать на вас давление. Не спеша, тщательно все взвесьте, полагаясь на собственный ум и проницательность, но потом, точно так же, несите ответственность за каждое принятое решение. В-десятых, если решение не окупилось в первый раз, забудьте о нем. Если, исходя из полученной информации, вы приняли решение вложить свои деньги в акции, но не получили ожидаемой прибыли, продайте эти акции и займитесь другими. И забудьте о своем самолюбии. Один, очень богатый человек, как-то заметил: «Вложения, как автобусы. Всегда будет следующий». Последний принцип практикуется многими успешными людьми, работающими с акциями. Помните, фондовая биржа отличается высокой степенью спекулятивности. Она контролируется людьми, которые зарабатывают на жизнь, покупая и продавая акции для других. И эти люди ошибаются каждый день. На бирже нет абсолютно надежных способов заработать деньги. Если вы вознамерились вложить деньги в акции, будьте предельно осторожны. Тщательно подготовьтесь и внимательно следите за своими вложениями.

Вложения во взаимные фонды


Существует один способ вкладывать деньги на бирже с минимальным риском – вложения во взаимные фонды. Это денежный фонд, сформированный из вложений тысяч отдельных лиц, вроде вас. Эти деньги используются для покупки диверсифицированного портфеля ценных бумаг. Взаимные фонды управляются профессиональными менеджерами – людьми, принимающими грамотные решения по инвестициям. Эти люди провели на бирже всю свою жизнь. Взаимные фонды продаются непосредственно одноименными компаниями, а также, посредством брокерских контор, консультантов по инвестициям, банков, сберегательных банков и прочих учреждений. На сегодняшний день существуют тысячи взаимных фондов, и отчеты об их деятельности доступны для ознакомления и анализа. Некоторые из них теряют деньги, когда на бирже царит настоящий бум, некоторые делают деньги в период сурового застоя. Повторюсь, прежде чем вложить деньги, тщательно прозондируйте почву. Взаимные фонды «с нагрузкой» и «без нагрузки» Взаимные фонды можно подразделить на два типа – «с нагрузкой» и «без нагрузки». Фонды первой категории, при продаже или покупке акций, взимают «нагрузку», то есть комиссию, равную 8,5 процентов. Большая часть этой комиссии отходит тому человеку, который продал вам акции взаимного фонда. Так компании оплачивают работу своих торговых агентов. Инвестиционный баланс включается в портфель акций. Если фонд управляется разумно и грамотно, то выплата восьми процентной комиссии не нанесет большого урона, ибо ваша прибыль быстро ее покроет. Но иногда бывает и по-другому. Но существуют еще и фонды «без нагрузки». Их вы можете покупать, без уплаты комиссий, через различных посредников. Ваши деньги будут вложены в стопроцентном объеме. Бесчисленное количество раз сравнивались преимущества первого и второго типа фондов. Заключение таково: различие в прибыли на инвестированный капитал крайне незначительно. Оба типа фондов хорошо управляются и функционируют практически по одной и той же схеме. Следовательно, нет необходимости платить комиссии при покупке акций взаимного фонда. Результаты, в конце концов, окажутся одинаковыми, но, заплатив комиссию, вы потеряете существенную долю своего вложения. Чтобы вернуться к изначальной сумме вложения, вам потребуется год или даже больше. Анализ вложения во взаимные фонды Принимая решение вложить деньги во взаимные фонды, учитывайте некоторые факторы. Когда будете делать выбор, держите анализ в голове. Во-первых, прошлые результаты деятельности редко служат верным ориентиром результатов в будущем, за исключением лишь нескольких случаев. Если дела вашего взаимного фонда идут успешно, в него постоянно будет поступать приток нового капитала. В итоге, он может разрастись до таких размеров, что добиться прежнего темпа роста, принесшего фонду известность, уже будет невозможно. К тому времени, как вы узнаете про успешный и процветающий фонд, будет слишком поздно вкладывать в него деньги и радоваться стабильным солидным прибылям. Во-вторых, существуют определенные взаимные фонды, имеющие долговременные высокие показатели роста и развития. Для таких фондов повышение стоимости акций на 10, 20, 30, 40 или даже 50 процентов, в хороший год, отнюдь не редкость. Часто крупный взаимный фонд, за несколько лет успешной деятельности, достигает таких оборотов, что прибыль превышает его рыночную стоимость. В-третьих, Взаимные фонды, для обычного человека, остаются оптимальным способом вложения денег на бирже. Благодаря диверсифицированному портфелю ценных бумаг, ваши потери ограничены. К сожалению, в большинстве случаев ограничена также и прибыль. Большая часть взаимных фондов функционирует совместно с фондовой биржей в целом. Когда на бирже наблюдается подъем, стоимость фонда растет, когда же на бирже спад, стоимость акций фондов снижается, практически, на такой же процент.


В-четвертых, одним из преимуществ взаимных фондов, как и акций, является их высокая ликвидность. Если вам срочно понадобились наличные деньги, вы можете продать свою долю, как правило, в течение 72 часов. В-пятых, и это, вероятно, самое важное, вложения во взаимные фонды позволят вам вплотную заняться карьерой и бизнесом. Вложив деньги во взаимный фонд, вы можете, по крайне мере, некоторое время, спокойно жить и работать, не думая о деньгах.

Способы вложения Другие способы вложения имеют различную историю и характеристики. Драгоценные металлы Можно вкладывать деньги в золото, серебро и драгоценные металлы. Это крайне непостоянные и опасные средства вложения, часто продаваемые сомнительными личностями. На их стоимость влияют колебания инфляции. С золотом, серебром и драгоценными металлами следует быть предельно осмотрительными и осторожными. Этими металлами занимаются самые умные и хитрые люди, поэтому я настоятельно вам советую отказаться от сделок с драгоценностями. Антиквариат и предметы коллекционирования Следующий вид вложений – антиквариат, персидские ковры, монеты, марки и прочие предметы коллекционирования. Действительно, этот вид вложений периодически поднимается в цене, но, гораздо чаще, стоимость этих вложений падает. Наибольшую выгоду имеют те, кто продает антиквариат, персидские ковры, монеты и марки. Но, если вы не крупный специалист, с этим лучше не связываться. Мелкие акции всех видов Многие люди вкладывают деньги в акции нефтегазодобывающих, горнодобывающих компаний и в различные мелкие акции. Если, в первом случае, действуют весьма солидные и крупные операторы, то рынок мелких акций оккупировали подозрительные ловкачи. К тому же, 80–90 процентов мелких акций никогда не покрывают цену, за которую были проданы. Это абсолютно бесполезный способ инвестирования. Так что, если кто-нибудь позвонит вам, дабы поведать удивительную историю успеха при помощи мелких акций, смело вешайте трубку. Товары Это еще один способ вложений. Торговля на товарной бирже – это самая азартная и рискованная игра. Уважаемые брокерские фирмы требуют обязательного подтверждения, что вы располагаете, как минимум 25 тысячами долларов, которые вы легко потеряете. И это единственное, в чем вы можете не сомневаться! Каждый день теряют деньги, даже, самые умудренные торговцы товарами. Держитесь от товарной биржи подальше, если, только вы не собираетесь посвятить ей всю свою жизнь, располагая большим количеством денег, с помощью которых будете осваивать данную область.

Зорко следите за своими вложениями «Не теряйте деньги»! Это основополагающее правило. Держите, с таким трудом заработанные деньги, на счете, приносящем стабильные проценты, и не теряйте все на глупом и опрометчивом вложении. Многочисленные исследования доказали, если, в грамотно выбранном взаимном фонде, просто пустить деньги в рост, вы преуспеете гораздо больше, чем при любом ином виде вложения, за исключением собственного бизнеса.


Богатые люди, в обращении с деньгами, отличаются особой консервативностью. Они стараются свести к минимуму долги. Крайне осторожны и расчетливы и постоянно ищут возможность, с минимальным риском, приумножить сбережения. Учитесь у богатых и поступайте, как они. Следуйте за лидерами, а не за толпой. Помните, первый шаг к тому, чтобы стать богатым, – заработать деньги. Второй шаг – сохранить их. Причем, имеет значение не то, сколько вы зарабатываете, а то, сколько вам удается сохранить. Сохраняйте целеустремленность и осторожность. Тренировка действия 1. Откройте отдельный сберегательный счет и копите резерв, который позволил бы вам продержаться три – шесть месяцев. Даже одно это действие, в корне изменит вас в лучшую сторону. 2. Выясните у страхового агента, какой тип страховки вам необходим, чтобы защитить себя и своих близких от любого неожиданного риска. Если вы должным образом застрахованы, то ощущаете себя гораздо спокойнее и увереннее. 3. С помощью он-лайн брокера, откройте счет и осторожно вкладывайте деньги, начиная с депозитного счета денежного рынка, переходя к взаимному фонду. Инвестирование в акции крупных компаний, трансформирует ваше отношение к деньгам и бизнесу. 4. Тщательно прозондируйте почву, прежде чем вкладывать деньги, в какие бы то ни было акции. Изучите ситуацию на рынке досконально, после чего, купите 100 акций (стандартная сделка) той компании, в которой вы уверены. Это принесет вам бесценный опыт. 5. Подпишитесь и регулярно читайте «Forbes», «Fortune», «BusinessWeek», «Wall Street Journal», «Investor's Business Daily» и «Money». Эти журналы и газеты, предназ наченные для людей, серьезно заинтересованных в своем финансовом будущем. Вы должны быть в курсе. 6. Начинайте накапливать наличный резерв для инвестиций в недвижимость. Выбирайте недвижимость, до которой можно достаточно быстро добраться на машине. 7. Если у вас пока нет собственного бизнеса, постоянно обдумывайте возможность его начать, ибо финансовый фундамент – это надежная основа для будущего богатства. У будущего есть несколько названий. Для слабых оно – невозможно. Для малодушных оно – неизвестно. Для мудрых и отважных оно – идеально. Виктор Гюго

Глава 4. Начинайте с нуля В действительности, трава, по другую сторону забора, совсем не зеленее. Отнюдь. Заборы ничего общего с этим не имеют. Самая зеленая трава там, где ее поливают. У. Сомерсет Моэм В детстве я часто себя жалел, потому что у меня не было денег. Я читал популярные газеты, утверждающие, что жизнь в Соединенных Штатах несправедлива, ведь у одних людей деньги есть, а у других нет. Подразумевалось, что, если у вас нет начального капитала, в жизни вам ничего не светит. Затем случилось нечто, радикально изменившее мою жизнь. Я обнаружил, что большинство людей, добившихся успеха, начинали с нуля. Люди прибывали в эту страну, практически, без денег и начинали, буквально, с нуля. По этой причине, американская конституционная система создавалась в рамках торгового права, чтобы каждый человек мог добиться преуспевания и успеха, упорно трудясь, экономя деньги и, в течение жизни, разумно вкладывая их.

Золотые цепи К тридцати годам, несмотря на короткие периоды взлетов, в моем распоряжении не было достаточного количества денег, с помощью которых я мог бы начать строить финансовую независимость. Казалось, счетам и расходам, поглощавшим все деньги до последнего доллара, не будет конца. Я не вылезал из долгов. О колоссальном финансовом успехе, я и мечтать не мог.


Если подворачивалась отличная возможность, я не мог ею воспользоваться, поскольку не имел средств. У меня не было свободы. Меня сковывали «золотые цепи» работы, и не было шанса их сбросить. Стал изучать жизнь миллионеров и их истории успеха и понял, что практически все они находились в аналогичном положении. Денег, казалось, не было ни у кого. На всех висели долги. Все волновались из-за денег. Идея разбогатеть, казалась призрачной недостижимой мечтой. Возможно, сейчас вы находитесь точно в таком же положении – долгов больше, чем доходов.

Удручающая статистика Как я упоминал ранее, статистика финансового успеха выглядит довольно угнетающей. Согласно сведениям индустрии страхования, из ста человек, достигающих пенсионного возраста, только один выходит на пенсию состоятельным человеком. Четыре будут финансово независимыми. У пятнадцати будут отложены какие-то средства. Оставшиеся же 80 процентов, будут зависеть от пенсии, продолжая работать или влача недостойное существование. И все это, после стольких лет, хорошо оплачиваемой, работы в самой богатой стране мира. Как же это получается? Тому есть две главные причины. Во-первых, люди никогда не стремятся уйти на пенсию состоятельными и независимыми. Они могут надеяться, молиться, но никогда не принимают твердого, однозначного решения разбогатеть. Во-вторых, если они и решают разбогатеть, то никогда не делают первый шаг, оттягивая до тех пор, пока не становится слишком поздно. У них обязательно находятся сотни веских и уважительных причин для этого.

Четыре шага к финансовому успеху Если вы решительно настроены, добиться финансовой независимости и уйти на пенсию состоятельным человеком, познакомьтесь с четырьмя ключевыми секретами. Вы должны всерьез захотеть этого Первый шаг – это желание. Вы должны страстно хотеть достичь финансового успеха, чтобы ваше решение было твердо и незыблемо, и ничто не могло вас сбить с пути. Вы должны быть готовы идти на жертвы сейчас, чтобы в полной мере насладиться победой в будущем. Ради финансового успеха вы должны заставить себя отказаться от сиюминутных удовольствий и трат на новые машины, одежду и всякие побрякушки, и, вместо этого, вкладывать и приумножать деньги. В конце концов, единственный определяющий фактор вашего успеха – это страстность вашего желания. Если вы действительно сильно хотите добиться финансовой независимости, вы ее добьетесь. Вы должны принять решение Второй шаг – это решение. Прямо сейчас, примите решение делать все необходимое, чтобы стать финансово независимым. Будьте готовы заплатить любую цену и пройти любые расстояния, чтобы реализовать свою мечту. Будьте целеустремленны Третий шаг – это целеустремленность. Дайте себе слово не отступать, пока не пройдете весь путь, какие бы трудности и препятствия не возникали на этом пути. Неважно, сколько раз вы упадете, будьте готовы быстро подняться и продолжать идти вперед. Целеустремленность и упорство, вероятно, самые важные качества необходимые для финансового и личностного успеха. Заставьте себя это сделать Четвертый шаг – это дисциплина. Развивайте в себе дисциплину, чтобы управлять собой и сформировать привычки, без которых будет сложно достичь финансового успеха. Заставьте себя, вставать чуть пораньше, работать чуть усерднее и оставаться на рабо те чуть дольше. Обязуйте


себя, знать все, что вам нужно знать, чтобы реализовать свои финансовые цели. Прикажите себе, упорно идти вперед, не останавливаясь и не сворачивая, независимо от того, как часто вы испытываете неудачи, разочарование и сложности. Оцените себя по всем четырем пунктам: желанию, решению, целеустремленности и дисциплине. Определить, насколько успешны вы будете в будущем, вы можете, оценив свои успехи в настоящем. Оцените каждое качество по десятибалльной шкале, от 1 до 10. Какую бы оценку вы себе не выставили, дайте слово, при любом удобном случае, совершенствовать каждое качество.

Пять способов стать богатым Двадцатипятилетнее изучение истории американских миллионеров, позволило вывести пять способов разбогатеть с нуля. Некоторые из них мы уже вкратце затрагивали. Унаследовать деньги Вы можете оказаться счастливчиком, получившим деньги в наследство. Менее 10 процентов богатых американцев унаследовали все, или часть, своего состояния. И их число постоянно уменьшается. Все больше и больше американских состояний относятся к первому поколению, то есть полностью заработаны тем человеком, который им владеет. Стать профессионалом Разбогатеть можно, став профессионалом в своей области. Вы можете стать врачом, адвокатом, архитектором, инженером, бухгалтером или выбрать любую иную профессию, требующую длительного обучения в университете и серьезной долгой практики. Будучи высококлассным специалистом, вы найдете престижную работу, будете получать приличную зарплату, а потом, разумно вкладывать и приумножать заработанные деньги. В сфере продажи профессиональных услуг, человек зарабатывает деньги лишь до тех пор, пока работает. В юриспруденции, бухгалтерии или медицине крайне сложно увеличить стоимость собственных активов. Вы можете продать свою практику, но, как только вы прекращаете работать, ваш доход падает и, в конечном итоге, исчезает. По этой причине, профессионалы, ставшие миллионерами, практически всегда используют свои высокие доходы для инвестиций в недвижимость, в акции, в облигации и в венчурные предприятия, которые будут обеспечивать их деньгами в старости. Стать руководителем Работая в должности руководителя высшего звена, можно достичь финансовой независимости. Вы можете получить хорошее образование, устроиться на работу в крупную компанию, подняться по служебной лестнице до высокой руководящей должности, хорошо зарабатывать и, благодаря инвестированию и фондовым опционам, разбогатеть. Удары молнии Иногда люди становятся богатыми, благодаря единственному случайному событию. Можно выиграть в лотерею, написать музыкальный хит или литературный бестселлер, изобрести нужный и полезный продукт или услугу, стать профессиональным актером или шоуменом. Историями об этих людях пестрят все газеты и журналы, о них беспрерывно рассказывают по телевидению и радио, но следует отметить, что они составляют менее 1 процента всех состоятельных людей в Соединенных Штатах. Шанс выиграть в лотерею, равняется шансу удара молнии в одно и то же место, в течение двух лет. Несколько миллионов к одному. Почти 95 процентов актеров, в любое время, оказываются без работы. Лишь некоторые, получают за одну картину миллионы долларов. Большинство шоуменов зарабатывают не так много, и у них постоянные трудности с работой. И, даже если они «попали в струю», то на пенсию все равно выходят без средств к существованию. Деньги текут сквозь пальцы так же быстро, как и зарабатываются, и, в конце карьеры, они остаются ни с чем. Поэтому и говорят: «Как нажито, так и прожито».


Верный американский путь к богатству Разбогатеть вы можете, основав бизнес и заработав деньги собственным трудом и умом. Для большинства миллионеров, создание собственного бизнеса, всегда служило верной дорогой к богатству. Почти 74 процента состоятельных американцев являются процветающими предпринимателями. В 2003 году Организация Европейского сотрудничества и развития в Париже назвала Соединенные Штаты: «Самой предпринимательской страной мира». Предпринимательство предлагает больше возможностей и открывает больше дверей, чем все, вместе взятые, средства накопления богатства. Вот поэтому-то и говорят: если у вас есть возможность открыть собственный бизнес, а вы этой возможностью не пользуетесь, значит, вы дурак. Позже, я поделюсь с вами идеями, методами, приемами и техниками, которые вы можете, смело применять во всех сферах жизни, для достижения успеха и финансовой независимости. Каждая идея и совет, нашедшие отражение в данной книге, помогли сотням и тысячам людей стать миллионерами буквально с нуля. А уж, чего вы в состоянии достичь, воспользовавшись предложенными рекомендациями, зависит исключительно от вас. Самое главное – это ваше желание, решительность, целеустремленность и дисциплинированность.

С чего начинается богатство Теодор Рузвельт однажды сказал: «Делайте то, что можете, с тем, что имеете, там, где сейчас находитесь». Если вы, как и большинство американцев, начинаете с нуля или, имея в распоряжении весьма скудные финансовые средства, каков же ваш первый шаг? Ответ прост: взять финансы под контроль. Помните: «чтобы сделать деньги, нужны деньги». Но для того чтобы скопить, количество денег, достаточное для финансового успеха, требуются не столько деньги, сколько характер и дисциплинированность. Если вам удастся подчинить собственные финансы жесткому контролю, вы продемонстрируете свое высокое умение распоряжаться финансами и приумножать их. Прежде, чем бегать, надо научиться ходить.

Сначала платите себе Книга об успехе Джорджа С. Клейсона давно ставшая классикой, называется «Самый богатый человек в Вавилоне» («The Richest Man in Babylon»). Эта книга – настоящий букварь финансового успеха, поскольку принципы, изложенные в ней, просты, последовательны и эффективны. Клейсон доказывает, что отправная точка финансового успеха – «сначала заплатить себе». Вычитайте 10 процентов с каждой заработной платы или гонорара и кладите их на специальный счет финансовой независимости. И ни в коем случае не тратьте их ни на что, кроме инвестирования и приумножения. Заплатив себе 10 процентов дохода, учитесь жить на 90 процентов. В скором времени, вы привыкнете укладываться в них. С этого момента, ваш финансовый успех обретает четкие формы.

Упорно трудитесь и откладывайте деньги На протяжении всей деловой истории Америки, люди слышат один и тот же совет: «Упорно трудитесь и откладывайте деньги». Это самое старое правило успеха. Почему откладывание денег имеет такое серьезное значение? Потому что, умение откладывать деньги, свидетельствует о дисциплинированности, а она влияет на все сферы жизни. Каждый раз, когда вы демонстрируете дисциплинированность, ваш дух крепчает. Когда же в ам не удается взять себя в руки, он слабеет. Вы губите себя, не контролируя поступки и, наоборот, совершенствуетесь, взяв их под контроль. Если вам не достает дисциплинированности, чтобы воздержаться от траты, всех зарабатываемых, денег, – богатство вам не светит. А если, благодаря некому чуду, вам все же удалось разбогатеть, вы, все равно, не сможете сохранить свалившееся


богатство, в силу отсутствия дисциплинированности и самоконтроля. Поэтому-то, большинство из тех, кто выиграл в лотерею, через два-три года, оставались ни с чем и возвращались к прежнему разбитому корыту. Поэтому-то, большинство из тех, к кому «успех пришел за одну ночь», вскоре, вновь перебирались в свою старую крошечную квартирку с одной спальней. Им не доставало дисциплинированности и силы духа, сберечь деньги, они текли у них сквозь пальцы, как вода.

Притягивайте деньги Во второй главе вы узнали, как стать денежным магнитом. Когда вы откладываете деньги, то приводите в действие закон притяжения. Каждый отложенный доллар притянет еще один доллар. Когда вы откладываете 5, 10 или 100 долларов, вы притягиваете все больше и больше денег, часто самыми невероятными способами. Если вы всерьез заботитесь о финансовом будущем, заставьте себя немедленно сходить в ближайший банк и открыть сберегательный счет. Положите туда столько денег, сколько сможете, пусть всего лишь 10 долларов. С этого дня, при каждой возможности, пополняйте его, помогая расти. Скоро вы обнаружите, что чем больше денег вы кладете на счет, тем больше вы их привлекаете из источников, о которых вы и помыслить не могли. Вы будете получать премии на работе. Вам неожиданно вернут часть налогов. Люди будут отдавать старые долги. Вы станете продавать старую ненужную одежду или мебель. Вы можете даже получить неожиданные материальные подарки. Если вы, этими «подарками», дисциплинированно пополняете свой особый сберегательный счет, то, тем самым, усиливаете магнетическую силу счета и, все больше и больше денег, постепенно, притягиваете в свою жизнь.

Начиная с нуля Как же разбогатеть, если идея откладывания 10 процентов дохода, в настоящий момент, для вас совершенно неприемлема? Большинство людей не в состоянии сразу откладывать по 10 процентов. Они обременены взносами за дом, машину, счетами за питание и одежду; на все это уходит гораздо больше, чем они зарабатывают. Многие прибегают к помощи ссуды и кредитных карточек. Если к вам это тоже относится, как же, в таком случае, быть? Ответ весьма прост: начинайте откладывать 1 процента дохода, а живите на 99 процентов. Если вы зарабатываете 3 тысячи долларов в месяц, 1 процент у вас будет равняться 30 долларам, то есть 1 доллар в день. Могли бы вы откладывать такую сумму, если бы от этого зависела ваша жизнь? А если от этого будет зависеть ваше финансовое будущее? Вы всегда сможете уложиться в 99 процентов дохода, если ваше стремление к финансовой независимости достаточно сильно. Поскольку вы существо привычки, то жить на 99 процентов дохода вы привыкнете очень быстро. После этого начинайте откладывать 2 процента дохода и живите на 98 процентов. Увеличивая, сумму откладываемых денег, каждый месяц на один процент, за год вы привыкнете легко обходиться 90 процентами и не испытывать при этом дискомфорта. Но сделать первый шаг вы обязаны немедленно, не откладывая дело в долгий ящик. Откройте счет финансовой независимости и откладывайте всего один процент.

Удовольствие и боль Внутренний камень преткновения, препятствующий откладыванию денег, закладывается еще в детстве. Возможно, ваши родители заставляли вас откладывать определенную сумму из денег, выдаваемых на карманные расходы, и советовали не тратить эти сбережения. Но вы связывали потраченные деньги с конфетами и игрушками, то есть с удовольствием и радостью. Совет откладывать денег запомнился вами, как лишение и, возможно, наказание. В результате, у вас сформировалось негативное отношение ко всей процедуре откладывания. В одной из своих работ Зигмунд Фрейд дает объяснение «принципу удовольствия». Он утверждает, что все человеческие поступки направлены на то, чтобы избавиться от дискомфорта и боли и получить удовольствие и наслаждение. Каждый человек в детстве


ассоциировал растрачивание денег с удовольствиями, а откладывание и экономию с дискомфортом. Во взрослом состоянии подобное отношение доминирует, являясь первостепенной причиной финансовых неудач и бедности. Ваша задача – внести коррективы в подсознательную программу противопоставления трат и откладывания. Начните убеждать себя в том, что счет в банке означает удовольствие, стабильность и уверенность в завтрашнем дне. Связывайте откладывание денег со счастьем и успехом, а не с дискомфортом и лишениями. Вы должны рассматривать отложенные деньги, как источник счастья и свободы. Таково отношение всех богатых людей.

Стратегия клина Людям, крайне сложно, заставить себя урезать свои расходы или изменить образ жизни, ради откладывания денег. Когда мы предлагаем ограничиться 90 процентами дохода, практически моментально, следует резко негативная реакция. Рассудком вы принимаете предложение, но, на эмоциональном уровне, не можете согласиться с жертвами и лишениями. Чтобы побороть такую негативную реакцию к накоплению, существует действенный способ. Я называю его «стратегией клина». Возможно, заставить себя отказаться тратить деньги, которые вы зарабатываете, трудно. Но вот с тем, чтобы прекратить тратить деньги, которых у вас вообще нет, проблем не должно быть никаких. Вот как работает стратегия клина. Прямо с этого дня, дайте себе слово, до конца трудовой карьеры, откладывать 50 процентов, с каждого повышения зарплаты, бонуса или премии. Практически, все соглашаются откладывать 50 процентов денег, которые они еще не получили. Если бы я предложил вам 1 доллар при условии, что вы вернете мне 50 центов, уверен, вы согласитесь без колебаний. Проделайте ту же самую умственную операцию по отношению к самому себе. Решайте заранее С сегодняшнего дня решите, если вы получите стопроцентную надбавку к заработной плате или премию любого рода, вы отложите 50 процентов от этой суммы и поместите их на свой счет финансовой независимости. Принимая подобное решение, даже не получив никаких денег, вы тем самым упрощаете выполнение данного себе обещания, когда неизбежное повышение все-таки происходит. Каждый год в Соединенных Штатах стоимость жизни возрастает в среднем на 3–4 процента. Следуя некоторым предложенным в данной книге стратегиям, вы узнаете, как можно увеличить годовой доход на 10, 20 и даже 30 процентов в год. При этом, вы обязаны откладывать 50 процентов с каждого повышения дохода и аккуратно инвестировать эти деньги, обеспечивая себе стабильное и достойное будущее. Если начать этот процесс рано и продолжать достаточно долго, то, со временем, вы станете финансово независимым, а может быть, и миллионером.

Не теряйте деньги С накоплением денег связано одно важное правило. Вкладывайте деньги осторожно. Журнал «Forbes» однажды спросил миллиардера Марвина Дэвиса, который сделал себя сам, чему он приписывает свой финансовый успех. Тот ответил, что при инвестировании всегда руководствовался двумя правилами. Правило первое: «Не теряйте деньги». И пояснил: «Когда передо мной открывались возможности инвестирования, из -за которых я мог потерять деньги, то я просто не вкладывал их». По поводу второго правила Марвин заметил: «Каждый раз, когда меня мучает соблазн, я обращаюсь к первому правилу: «Не теряйте деньги». Уоррен Баффет, один из богатейших людей Америки, начинавший свою карьеру с нуля много лет назад, также руководствуется правилом: «Не теряйте деньги». Вы должны делать то же самое. Ключ к богатству кроется в том, чтобы методично копить деньги, а потом осторожно и благоразумно их вкладывать. Старые деньги в Соединенных Штатах, как и состояния миллионеров, имеют одну общую черту – они всегда инвестировались осторожно, благоразумно и грамотно. Не пытайтесь


разбогатеть за одну ночь или сорвать большой куш. Сосредоточьтесь на том, чтобы богатеть медленно, но верно. Если вы будете откладывать всего лишь 10 процентов своего дохода, разумно их вкладывать и ежегодно приумножать на 8–10 процентов, уже одно это поможет вам разбогатеть. Даже 100 долларов в месяц, вложенные под 10,5 процентов на 40 лет, к концу срока превратятся в 1 117 000 долларов.

Strtegies of the Wealthy Несколько лет назад у меня был бухгалтер, который вел дела еще у нескольких богатых людей. Он обнаружил, что всех их объединяют две черты. Во-первых, у них были очень маленькие долги. Те же деньги, которые они все-таки были должны, подкреплялись доходными активами. Независимо от того, насколько стабильными были экономические условия или низкими ставки процента, они брали в долг лишь в том случае, если полученная прибыль была значительно выше, чем стоимость денег. Во-вторых, мой бухгалтер отметил, что никто не разбогател быстро и не занимался спекулятивными махинациями. Многие годы они сосредоточенно повышали стоимость своего капитала на 8–10 процентов ежегодно. Они не жадничали. Они медленно, но верно копили деньги, а потом, так же медленно, но верно, их приумножали, невзирая на то, что происходило с экономикой. Совет банкира Однажды мне довелось побывать на прощальном обеде у одного банкира, который работал со многими известными миллионерами. В своем обращении к собравшимся, он говорил о доминирующих характеристиках, отличающих всех миллионеров, с которыми ему пришлось много лет общаться и работать. Он работал с моряками, фермерами, священниками, учителями и крановщиками, впоследствии ставшими миллионерами. По его словам, всех их отличало одно качество: они методично, скрупулезно и педантично откладывали деньги и осторожно их вкладывали. С ранних лет они ставили перед собой цель, и многие годы посвятили ее достижению.

Измените собственную личность Откладывание денег дает удивительные результаты. Оно формирует характер, развивает дисциплинированность и уверенность в себе. Когда вы начнете откладывать деньги, вы почувствуете себя хозяином собственной судьбы. Откладывание подарит вам волнующее ощущение свободы, силы и уверенности в завтрашнем дне. Имея счет в банке, вы измените свое отношение к себе и окружающему миру. Беспокойство, неуверенность и тревога современных людей – происходят из-за отсутствия денег в банке. Ведь именно из-за денег люди постоянно переживают и тревожатся. Они не могут сделать заказ в ресторане, не посмотрев, прежде всего, на правую колонку. Но стоит вам начать откладывать деньги, как вы станете совершенно иным человеком. Повысятся ваше самоуважение, самооценка и гордость за себя. Рукопожатие станет крепче, и вы будете смотреть людям прямо в глаза. Сознание того, что у вас есть деньги, трансформируется в ровную осанку, уверенный голос и в позитивное отношение к самому себе и окружающему миру.

Правда о предпринимательстве Президент Келвин Кулидж однажды сказал: «Профессия Америки – это бизнес». Все, чем вы занимаетесь в своей финансовой жизни, так или иначе связано с бизнесом. Если вы занимаетесь инвестированием в недвижимость, или торгуете на фондовой бирже, вы, все равно, принимаете участие в бизнесе. У вас есть продажи и выручка. Есть прибыль и убытки. Активы и задолженности. Вы постоянно оказываетесь перед необходимостью принимать решения и делать выбор. Вам приходится бороться с конкуренцией и изменчивыми экономическими силами. Все, что касается денег, так или иначе, связано с принципами бизнеса.


Согласно статистике, первые два года, около 80 процентов новых бизнесов терпят крах. Еще 10–15 процентов банкротятся в течение последующих четырех лет. Во многих случаях, их владельцы вкладывают в свое детище все имеющиеся средства, плюс, занятые у родственников и знакомых, деньги, плюс, два – четыре года, изнуряющего труда. И, в конечном итоге, приходят к тому, с чего начинали, – к разбитому корыту. Основной причиной того, почему люди не решаются основать собственный бизнес, является боязнь банкротства и потери всех денег. И эта боязнь небеспричинна. Недостаток опыта Однако, если присмотреться к цифрам повнимательнее, вырисовывается совершенно иная картина. Дело в том, что в течение первых несколько месяцев или лет терпят крах бизнесы, основанные неопытными предпринимателями. А все потому, что неопытные предприниматели не знают, как заключать сделки, извлекать прибыль, доставлять продукты и оказывать услуги на высоком уровне, удовлетворяющем клиентов, как нанимать сотрудников и быстро управлять, развивающимся предприятием, на жестком конкурентном рынке. Потому, 99 проце нтов такого бизнеса, разваливается за первые два-три года. Почему так высок процент неудач в бизнесе? Потому что, предприниматели строят большие планы, но не знают, что конкретно нужно делать, чтобы превратить в реальность заветную мечту. Они могут генерировать потрясающие идеи, оригинальные товары или услуги, но не имеют ни малейшего понятия, как все это продать, или организовать доставку товара по цене, которая бы позволяла их бизнесу расти и развиваться. Об этих ключевых факторах успеха, мы поговорим чуть позднее. Ценность опыта Спешу вас обрадовать. Почти 90 процентов бизнеса, основанных опытными предпринимателями, встают на ноги и процветают. В чем причина? А в том, что опытные бизнесмены точно знают, каким образом им следует организовывать бизнес, чтобы он приносил прибыль. Они знают, как покупать и производить товары и услуги. Знают, как продавать и делать рекламу. Знают, как извлекать прибыль. Им прекрасно известно, как вести переговоры с поставщиками и оформлять аренду. Они умеют ловко распоряжатьс я финансами. Иными словами, они обладают незаменимым, жизненно необходимым опытом. Если вы хотите основать собственный бизнес и добиться успеха, вы должны твердо усвоить все вышеупомянутые правила. По данным «Dun&Bradstreet», 96 процентов обанкротившихся и закрывшихся бизнесов потерпели неудачу из-за «управленческой некомпетентности». Под управленческой некомпетентностью подразумевается неспособность людей руководить предприятием. Любой, кто хотя бы недолго управлял бизнесом, прекрасно знает, сколько некомпетентных людей осело на всех уровнях бизнеса.

Причины неудач в бизнесе Два основных аспекта управленческой некомпетентности ответственны за неудачи в бизнесе: низкие объемы продаж и неумение контролировать расходы. Низкие объемы продаж Первый аспект некомпетентности – это отсутствие опыта в торговле и маркетинге. Примерно 48 процентов бизнесов банкротятся, потому что владельцам не удается продать товары или услуги в объеме, достаточном для того, чтобы выжить. При падении объемов продаж, денежный поток – кровь, поступающая в мозг бизнеса, – вскоре иссякает, и бизнесу приходит конец. В более широком смысле, это причина и личных неудач. Людям не удается заработать достаточно денег, чтобы покрыть все свои расходы, как необходимые, так и лишние. В конечном счете, у них заканчиваются и наличные, и кредит.


Около 1,5 миллионов американцев каждый год объявляют о своем банкротстве, поскольку не в состоянии заработать достаточно денег, чтобы оплатить все имеющиеся расходы, которые, в большинстве случаев, давно вышли из-под контроля. Неумение контролировать расходы По данным того же «Dun&Bradstreet», 46 процентов бизнесов терпят банкротство, так как не умеют контролировать расходы. Бизнес может приносить вполне приличную прибыль, но владелец так неумело ею распоряжается, что все равно несет огромные убытки. И опять же, это первостепенная причина личных финансовых неудач. Если бизнесмену не удастся взять расходы под жесткий контроль, то баланс между доходом и расходом сойдет на нет. А его финансовая жизнь обречена на провал. Развитие продаж и извлечение прибыли, с одной стороны, как и контроль над расходами, и анализ денежного потока, с другой, требуют опыта. Если вы решительно настроены на финансовый успех, то должны набраться опыта и знаний в обеих областях.

Успех в бизнесе предсказуем Закон соответствия в бизнесе гласит: внешний мир результатов всегда соответствует внутреннему миру знаний, умений и подготовки. Для успеха в бизнесе вам необходимо овладеть всеми необходимыми умениями. Деловой успех не зависит от удачи. Он целиком и полностью зависит от знаний, умений и должного их применения. Это вопрос способностей, опыта и интеллектуального уровня. Деловой успех обусловлен навыками, которыми вы, через практику и повторения, в состоянии овладеть. К счастью, всему необходимому возможно научиться. Все процветающие успешные люди также начинали с отсутствия знаний и опыта в той или иной сфере. Любой навык приобретается в процессе обучения и практики. А все, что под силу другим, под силу и вам.

Практический опыт Оптимальный способ добиться успеха – получить практический опыт. Около 80 процентов преуспевающих бизнесменов приписывают свой успех бесценному опыту, который они приобрели, работая на кого-то. В результате, им удалось получить практическое образование «по дешевке». Они учились методом проб и ошибок, но их ошибки оплачивал работодатель. Анализируя все свои удачи и промахи, эти люди не только приобретали полезный опыт, но и получали за это деньги. Позвольте, повториться. Почти 90 процентов бизнесов, которыми управляют опытные предприниматели, процветают и крепко стоят на ногах. У компаний больше шансов на успех, если они основаны людьми, которые имеют опыт управления не меньше пяти лет. Их ожидает успех в 90 процентах случаев! Если вы начинаете с нуля, не отчаивайтесь. Американские миллионеры терпели неудачи в среднем 3,2 раза, прежде чем выходили на верный путь и набирались должного опыта. Приготовьтесь к тому, что на пути к богатству вас ожидает множество взлетов и падений. Это та цена, которую вы обязаны заплатить за свободу и независимость.

Учитесь и трудитесь одновременно Опыт – вот ключ к успеху. Если вы всерьез мечтаете о собственном бизнесе, поработайте некоторое время на кого-нибудь в той области, которая представляет для вас наибольший интерес. Не торопитесь. Потратьте на обучение и приобретение практического опыта, как минимум, пять лет. Если вы хотите овладеть всеми тонкостями и нюансами профессии, вам придется затратить не менее 10 тысяч часов. Наберитесь терпения. Не ищите коротких путей или быстрых способов, разбогатеть. Настройтесь на то, что успех не придет к вам в первый же день. Рассматривайте свою работу в компании, как трамплин к будущему успеху. Учитесь везде и всегда, при любой возможности. Посещайте все курсы, о каких только услышите. Покажите


планы и буклеты семинаров своему боссу и спросите, не согласится ли он оплатить ваше обучение. Если он даст отрицательный ответ, оплачивайте сами. Независимо от того, кто выдает вам зарплату, считайте, что выработаете на себя — ведь, по существу, так оно и есть. Относитесь к компании, где вы работаете, так, будто она принадлежит вам, в какой -то мере, это правда. Считайте, что вы работаете на себя Величайшая ошибка – полагать, будто вы работаете на кого угодно, только не на себя. Вы всегда работаете на себя. Вы – президент собственной корпорации личных услуг. Если вы ведете себя, как человек, работающий сам на себя, и чем больше относитесь к компании так, будто она принадлежит вам, тем быстрее вы растете и учитесь. Относитесь к компании так, словно вы владеете 100 процентами акций, и тогда вас быстрее заметят люди, которые могут вам помочь. Беря на себя личную ответственность за результаты и достижения компании, вы привлекаете все больше возможностей и обязанностей. Вы быстрее поднимаетесь по служебной лестнице, а ваша заработная плата неуклонно растет. Вас будут гораздо больше ценить, чем тех, кто приходит на работу, только чтобы отсидеть положенное время и кто не стремится выйти за рамки своих служебных обязанностей.

Пять секретов делового успеха Чтобы добиться успеха в бизнесе, вам необходимо овладеть пятью основными умениями. В них кроется секрет успеха любого бизнеса. Кроме того, с их помощью вы принесете неоценимую пользу компании, в которой сейчас работаете. Овладевайте этими умениями в процессе работы. А также, переходя с одной ступени карьерной лестницы на другую, и из одной компании в другую. Планируйте, организуйте и добивайтесь результатов Первое умение – это умение планировать, организовывать и добиваться результатов. Это самое ценное, а потому, и самое высокооплачиваемое умение в стране. Способность добиваться результатов и нести ответственность за последствия – отличительный признак успешного человека. Постоянно задавайте себе вопрос: «Каких результатов от меня ожидают?» Проанализируйте деятельность компании. Какие результаты обусловливают ее успех? Кто наиболее уважаемый и ценный сотрудник, и что он делает? Постоянно спрашивайте себя: «Как развить в себе способность добиваться именно тех результатов, что сделают мою компанию сильнее и успешнее?» Не бойтесь пройти лишнюю милю Секрет успеха, не только в собственном бизнесе, но и в работе на постороннего человека, – делать больше того, за что вам платят. Всегда будьте готовы пройти лишнюю милю. Помните, что на протяжении этой лишней мили не бывает пробок и заторов. Если вы станете делать больше того, за что вам платят, и больше того, что ожидает от вас босс, вы привлечете к себе внимание. Вы завоюете внимание и уважение тех людей, которые могут вам помочь. Вы распахиваете перед собой те двери, которые остаются наглухо закрытыми для среднего исполнителя. Поскольку обычные работники ограничиваются лишь указаниями свыше, ваши рвение, усердие и готовность делать больше положенного, моментально, выделят вас из толпы. Извлекайте выгоду из своей работы. Воспринимайте ее, как лабораторию, в которой можно ставить опыты, приобретая, за чужой счет, полезные навыки. Не прячьтесь за чужие спины. Будьте впереди всех, будьте всегда на виду. Беритесь за любую работу. Добровольно взваливайте на себя новые обязанности. Работайте дольше, больше и усерднее средних исполнителей. Каждое умение, каждая крупица информации, полученные на работе, принесут вам пользу и успех в будущем. Изучайте рынок и продавайте


Без умения, находить общий язык с людьми, убеждать и продавать свои товары и услуги, вам никак не обойтись. Наиболее значимая причина успеха в бизнесе — это высокие объемы продаж. Наиболее значимая причина неудач в бизнесе — это низкие объемы продаж. Чем большее влияние вы сможете оказывать на объемы продаж и поток наличности, тем значимее и весомее ваша роль в компании. Какую бы должность вы ни занимали, научитесь эффективно продавать. Читайте книги по данной теме. Вступите в клуб «Toastmasters International» и овладейте искусством выступать на публике. Выискивайте любые возможности повысить продажи, или добейтесь работы в этой области в своей компании. Более 500 тысяч профессионалов, работающих в сфере продаж, прошли через мо и семинары. Многие из этих людей работали бухгалтерами, инженерами, водопроводчиками, водителями грузовиков и военными. Они признавались, что идея о таком виде деятельности, как торговля, казалась им пугающей и рискованной, но, на тот момент, других перспектив у них не имелось. Вы можете научиться продавать Однако стоило им осознать, что умение продавать – это такое же умение, как печатать или ездить на велосипеде, их отношение, к себе и к своим возможностям, резко переменилось. Буквально за пару лет, благодаря применению основных умений, необходимых для эффективной продажи, многие из них добились экстраординарного успеха и заработали столько денег, сколько им и не снилось. Некоторые занялись собственным бизнесом и стали миллионерами. Будьте хорошим слушателем Почти 85 процентов личного и профессионального успеха обусловлены вашим умением ладить с окружающими людьми. Чем лучше вы научитесь задавать правильные вопросы и внимательно выслушивать ответы, устраивать и проводить презентации, убеждать других сотрудничать с вами, тем выше и сильнее будет ваше влияние на окружающий мир, и тем более ценным работником вы будете считаться. А всему, что я перечислил выше, можно научиться. Правильно отбирайте людей Для успеха в бизнесе, вам нужно научиться правильно отбирать людей и создавать эффективные команды. Способность объединять людей, ради достижения общих целей, считается наиболее важным умением для продвижения по служебной лестнице. Каждый исполнительный директор из списка 500 крупнейших компаний, публикуемого журналом «Fortune», когда-то начинал младшим сотрудником, у которого в подчинении не было ни одного человека. Совершенствуя свое умение находить с окружающими общий язык, они вскоре стали получать помощников, а также задания по созданию команд, для достижения конкретных бизнес результатов. Чем эффективнее работали, сформированные ими, команды, тем большая ответственность ложилась плечи, и тем выше поднималась их заработная плата. Демонстрируя умение работать с одним человеком, сначала вы становитесь супер вайзером, затем – менеджером. Благодаря способности добиваться результатов при помощи других людей, вы будете подниматься по ступенькам карьерной лестницы, и, соответственно, управлять большим числом людей и получать более серьезные результаты. В конце концов, вы займете высокую руководящую должность, а потом – и должность лидера в своей компании. В совершенстве овладейте своей профессией Когда мне было 24 года, я стал заниматься прямыми комиссионными продажами, с утра и до позднего вечера, переходя из офиса в офис, из дома в дом. Я залпом проглатывал все книги по данной теме, непрерывно слушал аудиокассеты и просил мудрых советов у всех, кто достиг вершин в этом деле. Менее чем за год я научился эффективно продавать. Мой доход существенно рос: сначала, в два раза, потом – еще в два. Вскоре меня уже стали просить набирать и обучать новых торговых агентов, и я передавал им все, что узнал сам. Скоро и они показывали великолепные результаты. Этот опыт перевернул всю мою жизнь. В течение двух лет мне удалось сформировать команду из 95 человек, успешно функционирующую в шести странах. Начав с нуля, в области профессиональных продаж, я поднялся до самой вершины. Перебрался из крошечной каморки в


роскошную квартиру с дорогой мебелью, из окон которой виден почти вес ь город, и перестал без конца тревожиться о деньгах, потому что в кармане у меня никогда не лежало меньше тысячи долларов. Анализируя причины своего успеха, могу с уверенностью утверждать, они, во -первых, в умении продавать, а во-вторых, в умении сформировать отличную команду. Вы также этому можете научиться. Станьте эффективным переговорщиком Вам стоит научиться эффективно вести переговоры. Все преуспевающие бизнесмены – отличные переговорщики. Они знают, как просить больше, продавая и предлагать меньше, покупая. Они ловко разрешают конфликты, умело договариваются, с банкирами и финансистами, о займах, сроках и условиях, и добиваются самых выгодных сроков платежей, с покупателями и поставщиками. Они достигли больших высот в работе с сотрудниками. Чтобы преуспеть в бизнесе, вам придется стать хорошим переговорщиком. В противном случае вас всегда будут обставлять другие. К счастью, этому умению вполне возможно научиться посредством практики и обучения. Читайте книги, слушайте аудиопрограммы, запишитесь на курсы и семинары. Ориентируйтесь на самых лучших в этой области и, при любом удобном случае, применяйте полученные знания. Наверное, самое главное слово в переговорах – просить. Научитесь просить о том, что для вас значимо и интересно, а если вам не понравился первый ответ, просите снова, или чего-то другого. Просите об изменении цен и сроков. Договаривайтесь о более выгодных для себя условиях. Просите лучшие места в самолете и комнаты в отелях. Просите лучшие столики в ресторане и лучшие автомобили на прокат. Совершенствуя умение договариваться о лучших условиях, и просить то, что вам нужно, вы, в конечном итоге, в совершенстве овладеете искусством вести переговоры в любой ситуации. Подружитесь с цифрами Владение бухгалтерией, знакомство с различными аспектами финансирования и умение контролировать расходы, помогут вам преуспеть в бизнесе. Просто невероятно, сколько людей достигли большого успеха в продаже своих товаров и услуг, но затем умудрились потерять все до последнего цента, поскольку плохо разбирались в цифрах собственного бизнеса. Большинство предпринимателей предпочитают не вникать в подробности. Они больше сосредоточены на людях, товарах и продажах, чем на финансовых отчетах. Тем не менее, управление финансами – есть главенствующее умение, для овладения которым вам вовсе не нужно долго учиться и практиковаться. Потом вы можете нанять компетентных бухгалтеров и счетоводов, которые будут распоряжаться всеми нюансами, но разбираться в цифрах и понимать, что они означают, вы обязаны. Вам совершенно необязательно становиться дипломированным бухгалтером, но научиться разбираться в финансовых отчетах, все-таки, следует. Вы обязаны понимать разницу между валовой и чистой прибылью, фиксированными, переменными и полупеременными издержками[2]. Вы должны уметь контролировать активы и пассивы. Но помимо всего прочего, вы обязаны держать руку на пульсе денежного потока. Это определяющий фактор вашего успеха или неудачи в бизнесе. Работа с банками Чтобы основать собственное дело, нередко приходится обращаться за финансовой помощью к банкам и брать кредиты. Как правило, банки предоставляют хорошие займы. Четкость и аккуратность вашего финансового проекта и заявки на получение кредита, в первую очередь, повлияют на решение банка. Не одному бизнесу пришлось закрыться, потому что предприниматели не смогли составить заявку на получение ссуды. Преуспеть в бизнесе можно, только приложив все усилия Итак, вот пять основных условий делового успеха: Во-первых, научитесь планировать, организовывать и добиваться результатов. Во-вторых, научитесь продавать и эффективно общаться с людьми. В-третьих, научитесь правильно отбирать сотрудников и объединять их в эффективные команды.


В-четвертых, научитесь вести переговоры и договариваться от своего имени и в интересах собственного бизнеса. В-пятых, научитесь работать с финансовыми документами, разбираться в бухгалтерских и счетоводческих отчетах. И что самое приятное, всему этому вы можете обучиться прямо сейчас, работая на постороннего человека.

Работа как трамплин Тому, чему нельзя научиться на работе, можно научиться в свободное время. Рассматривайте свою работу, как тренинговую программу по предпринимательству, как университетский курс, где вы можете овладеть всеми навыками и умениями, необходимыми для будущего успеха. Пока вы работаете, вы обладаете четырьмя преимуществами. Прежде всего, вы получаете заработную плату. Во-вторых, вы располагаете свободным временем. В-третьих, имеете возможность налаживать полезные деловые контакты. И, наконец, самое главное, вы получаете столь ценный опыт. Пользуйтесь имеющимися возможностями на все сто процентов, изучайте и постигайте все знания, которые могут пригодиться вам в дальнейшем, когда вы будете выходить на собственный путь.

Обязательно проведите исследования Набираясь знаний и опыта на работе, параллельно собирайте информацию о различных бизнесах и отраслях, пока не наткнетесь на то, что представляет для вас интерес. Подпишитесь на журналы «Fortune», «Forbes», «BusinessWeek», «Entrepreneur» и «Wall Street Journal». Ежедневно, от корки до корки, просматривайте деловой раздел местной газеты. С головой окунитесь в мир бизнеса. Одна идея, одно внезапное озарение, одна статья раскроют вам глаза на возможности, которые переменят всю вашу жизнь. Выбрав бизнес по душе, вы должны вникнуть в него во всех деталях. Изучайте, прежде чем вкладывать. Перед тем, как вложить в бизнес хоть один цент, хоть одну минуту, изучите его досконально и во всех нюансах. Алекс Маккензи, специалист в области управления временем, сказал так: «Ложные предположения лежат в корне всех ошибок». Питер Друккер говорил: «Бездумное действие – есть причина всех неудач». Во всех случаях, непроверенные предположения и неполная информация могут привести к фатальным для бизнеса ошибкам.

Пользуйтесь правилом «10/90» Как правило, первые 10 процентов времени, затраченного вами на поиск и сбор информации, сэкономят вам 90 процентов времени и денег, которые вы позднее либо вложите, либо потеряете. Не жалейте времени, чтобы досконально выяснить, как товар или услуга служат покупателям. Как они разрабатываются, производятся, продаются, доставляются и оплачиваются. Разберитесь со всеми основными экономическими понятиями. С тем, как образуется прибыль, и почему компании несут убытки. В особенности, не жалейте времени на изучение своего типа клиентов. Почему они покупают именно у вас? Что им нужно в первую очередь? Как, конкретно, ваш товар или услуга изменяет и улучшает их жизнь или работу? Выясните, кто является вашим конкурентом. Чему сегодня отдают предпочтения покупатели? Какие причины заставили их перейти к вам и покупать именно ваш товар или услугу?

Изучайте успешные компании После того, как вы выбрали для себя конкретную область, тщательно изучите компании, которые уже работают в данной области. Благодаря чему они процветают? Из-за чего терпят неудачи? Что делают верно? Что неверно? В любой сфере, 20 процентов компаний, получают 80 процентов прибыли. Определите эти лучшие компании и выясните причины их успеха и процветания.


Определив, почему некоторые компании преуспевают, а другие находятся на грани банкротства, проведите детальный анализ. Проанализируйте причины успеха. Проанализируйте причины неудач. Каким образом вы можете усовершенствовать товар, услугу или бизнес? Как можно сделать товар или услугу настолько привлекательными, чтобы клиенты предпочитали приобретать их именно у вас, а не у кого-нибудь другого? Есть такая теория, согласно которой, достаточно на 10 процентов усовершенствовать существующий товар или услугу и можно открывать новый бизнес. Все, что вам нужно, это на 10 процентов быть лучше, новее или оригинальнее остальных, чтобы встать на путь успеха и финансовой независимости.

Пять правил предпринимательства Предпринимательство – это искусство находить выигрышные решения любой проблемы. Преуспевающий предприниматель или процветающий бизнесмен, в свое время, смогли удачно выявить проблему и, раньше других, найти решение. Вот пять правил успеха. Выявите и удовлетворите потребность Определите потребность и немедленно ее удовлетворите. Человеческие желания и потребности поистине беспредельны. А, следовательно, беспредельны и возможности для предпринимательства и финансового успеха. Единственным ограничением, мешающим вам идти вперед, являются ограничения, которые вы накладываете на собственное воображение. Росс Перо, в свое время, являлся ведущим торговым агентом по продажам компьютеров в компании «IBM». Многие его клиенты просили помощи в обработке информации, хр анящейся на их компьютерах. Росс Перо предложил своему начальству, что, в дополнение к основному бизнесу, он займется обработкой данных. Руководство отвергло его идею, сочтя ее смехотворной и ненужной. Они не собирались разбрасываться. Росс Перо уволился из «IBM» и занялся собственным бизнесом. Заняв тысячу долларов у матери, он отправился к своим клиентам с предложением решить все возникшие трудности с обработкой данных. Причем, стоимость услуг была значительно ниже, чем компании уже платили. Один клиент согласился выдать ему аванс, необходимый для настройки первой системы по обработке данных. И эта система оказалась чрезвычайно эффективной. Со временем Росс Перо основал «Electronic Data Processing», позднее переименованную в «EDP Industries», предоставляя услуги по обработке данных по всей стране. В конце концов, он продал свою компанию «General Motors» за 2,8 миллиардов долларов, став одним из самых богатых людей на земле. Он сумел отыскать потребность и удовлетворить ее. Найдите и решите проблему Вы можете найти проблему и успешно ее разрешить. Там, где существует нерешенная проблема с клиентами, имеется возможность построить успешный и процветающий бизнес. Когда-то, давным-давно, еще до изобретения фотокопировальных устройств, единственным способом получать копии писем являлась копировальная бумага, проложенная между листами обычной бумаги. Но из-за одной-единственной ошибки, машинисткам приходилось удалять ошибки на каждой копии. Данный процесс был весьма долгим и трудоемким. Тогда одна секретарша, работавшая в маленькой компании в Миннеаполисе, придумала, для замазывания ошибок и опечаток, смешивать муку с лаком для ногтей. Ее коллеги по офису стали просить ее смешать такую же жидкость и для них. Тогда женщина стала изготовлять жидкость на кухонном столе и разливать по бутылочкам. Вскоре об этом средстве узнали в других офисах. Спрос возрос настолько, что женщина решила уволиться с работы и все свое время посвятить производству средства, которое она назвала «жидкая бумага». Спустя несколько лет «The Gillette Corporation» выкупила это изобретение за 47 миллионов долларов. Неограниченные возможности Проблемы возникают повсеместно. Ваша первостепенная задача – отыскать ее и успешно разрешить. Найдите проблему и определите, можете ли вы предложить некое решение. Поищите


способ поставлять товар или услугу быстрее, дешевле, лучше и проще. Воспользуйтесь своим воображением. Несколько лет назад человек по имени Клемонс Уилсон, вместе с семьей, отправился в отпуск путешествовать по стране. Его неприятно удивило, что нигде нет отелей, способных принять путешествующие семьи. Собрав все свои сбережения, а также сбережения друзей и родственников, Клемонс Уилсон открыл первый отель «Holiday Inn». Сегодня, сеть отелей «Holiday Inn», является одной из самых процветающих в мире, а Уилсон ушел на покой весьма состоятельным человеком. Сконцентрируйтесь на покупателе В бизнесе ключ к успеху – концентрация на покупателе. Вы должны быть помешаны на нем. Все ваши помыслы должны быть заняты его желаниями и потребностями. Думайт е о клиентах, с утра и до вечера, круглые сутки. Думайте о том, за что готов платить ваш покупатель, о его проблемах. Считайте, что вы работаете на своего покупателя. Одержимость клиентом – это секрет успеха предпринимательства в любой области. Даже Сэм Уолтон, основатель сети магазинов «Wal-Mart Stores» и один из самых богатых людей в мире, однажды сказал: «Мы подчиняемся одному боссу – клиенту. И клиент может уволить нас в любой момент, просто перейдя к кому-нибудь другому». Используйте для успеха внутренние ресурсы Найдя интересное решение проблемы, посвятите воплощению этого решения все время, таланты и энергию. В основе большинства американских состояний лежит идея и продажа личных услуг. Большинство людей, сделавших огромные деньги, не имели в начале ни финансов, ни ресурсов, ни поддержки. Они начинали с идеи, а потом, сердце и душу вкладывали в производство товара или услуги. Это называется «выстраданный капитал». Вместо инвестирования денег, инвестируйте в бизнес «выстраданный капитал». Вложите в него пот и кровь. Если вы не располагаете большими финансовыми средствами, изыскивайте возможности приобретать по низким ценам, а продавать по высоким. Таким образом, вы получаете наличные деньги и возводите фундамент будущего делового успеха. Многие преуспевающие люди начинали именно с этого. Прежде чем бегать, научитесь ходить Чтобы добиться большого успеха в бизнесе, прежде необходимо добиться маленького успеха в бизнесе. Чтобы продавать большое количество товаров по высокой цене, нужно продать малое число товаров по низкой цене. Мой первый бизнес представлял собой продажу мыла по 50 центов за брусок. Второй бизнес был связан с продажей подписок на газеты за 1,75 долларов в неделю. Третий бизнес заключался в продаже двухдолларовых купонов на скидки при по купке рождественских елок. В большой бизнес я вступил, начав стричь газоны по 2,5 доллара за газон. Большие деревья вырастают из маленьких семян. Поскольку деловой успех, в конечном счете, обусловлен вашей способностью продавать товары и услуги, то, чем быстрее вы научитесь это делать, тем быстрее к вам придет успех. Кто-то начинает свою деловую карьеру, скупая в течение недели различные вещи, а по выходным, продавая их на «блошиных рынках» и «барахолках». Другие, с самого утра отправляются на домашние распродажи, скупают самые лучшие вещи по дешевке, а потом устраивают у себя дома такую же распродажу, но по более высоким ценам. В результате они учатся покупать и продавать, вести переговоры, уговаривать, покупая дешевле, а продавая дороже. Они учатся общаться и идти на компромиссы, а также выбирать товары, которые быстр о раскупятся по более высокой цене. Будьте готовы заплатить нужную цену Единственный способ одержать победу – пытаться. Единственный путь к успеху – через неудачи и извлечение уроков из совершенных ошибок. Единственный способ добиться успеха в бизнесе – практика, практика и еще раз практика. Если вы не готовы учиться и платить нужную цену, вы никогда не наберетесь должного опыта. Если вы не хотите тратить время на освоение


главных принципов бизнеса, у вас нет никаких шансов против того, кто не скупится платить нужную цену. Вероятно, около 95 процентов американцев смогли бы основать собственное дело, если бы только знали, как, и рискнули попытаться. Успех в бизнесе базируется на ряде формул и рецептов, которые возможно освоить. Сегодня в Америке существует 23 миллиона различных бизнесов, и, ежегодно, появляется миллион новых. В Соединенных Штатах вы можете открыть свое дело быстрее, проще и дешевле, чем в любой другой стране. Это всякому под силу.

Возможности многоуровневого маркетинга Многоуровневый, или сетевой, маркетинг – это идеальная возможность дополнительного дохода. По всему миру миллионы людей воспользовались богатейшими преимуществами, которые дает многоуровневый маркетинг, и сумели быстро открыть собственный бизнес, вложив минимум средств. Они использовали работу в сетевом маркетинге, чтобы изучить основные принципы и механизмы бизнеса. Сетевой маркетинг не раз критиковали и осуждали. Как и в любом бизнесе, в нем открываются и положительные возможности, и отрицательные. Но сама бизнес -модель, на протяжении 50 лет, неоднократно, подтверждала свою высокую эффективность. Она работает у всех, кто готов вкладывать необходимый «выстраданный капитал». Альтернативная форма дистрибьюции В самом простом определении многоуровневый маркетинг – это форма дистрибьюции (распределение): розничная продажа, оптовая продажа, прямые продажи, телемаркетинг, каталоги и продажа через интернет. Сетевой маркетинг, ни что иное, как способ доставки товара или услуги от производителя к конечному покупателю. Надбавка в цене от производителя до розничного продавца разделена между несколькими уровнями сети. Например, если товар стоит 10 долларов в рознице, а производителю он обошелся в 2,5, то разница в цене составляет 7,5 долларов. Она расходуется на маркетинг, рекламу, продвижение, упаковку и доставку. В сетевом маркетинге данная разница между стоимостью производства и розничной ценой распределяется между различными дистрибьюторами торговой цепи. В начале карьеры в сетевом маркетинге, при продаже товара конечному покупателю, вы получаете комиссионных 25–35 процентов от розничной цены. По мере увеличения объема продаж или привлечения новых дистрибьюторов, которые, со временем, также достигают определенного уровня продаж, ваши комиссионные повышаются до 40–50 процентов и так далее. В вашу прибыль включается определенный процент с продажи тех, кто находится на низших ступенях и чей объем продаж еще не настолько высок, чтобы претендовать на такие высокие комиссионные, как ваши. Все приобретают, никто не теряет. Начинайте с малого, растите медленно В сетевом маркетинге вы получаете возможность начинать с малого, истратив, скажем, несколько долларов на покупку пробного образца и собирая заказы у друзей и соседей. После этого вы приобретаете товар у дистрибьютора и раздаете заказы. В ходе данного процесса вы обучаетесь важным деловым навыкам – умению продавать, организовывать, убеждать, устраивать презентации и собирать команду. Работая в сетевом маркетинге, вы можете освоить 85 процентов, необходимых в бизнесе, умений. Многие люди полагают, что покупка и продажа мелких товаров недостойна их. Они приходят в совершеннейшее недоумение, когда узнают, что врачи, адвокаты, инженеры, архитекторы и другие высококлассные специалисты активно занимаются многоуровневым маркетингом, чтобы заработать дополнительный доход для себя и своей семьи. Все, что потребуется Одной из отличительных характеристик миллионеров – их абсолютная готовность, ради дела, заниматься всем, что потребуется. Они никогда не отказываются от того, что называют «собачьей работой». Они всегда готовы услужить своим клиентам, в особенности в начале. Они


всегда готовы засучить рукава и приняться за самую черную работу. Они не отказываются звонить, паковать коробки, лично доставлять товар и вести бухгалтерию и счета. Люди, добившиеся успеха, никогда не гнушались никакой работой и не считали ее недостойной себя. Они прекрасно понимают, что за любой успех нужно платить и, чем быстрее будет уплачено по счетам, тем быстрее к ним придет столь желанный успех и финансовая независимость. Между тем, те, кто считает, что начинать с низов недостойно, так и остаются в самом низу. Им никогда не улыбается успех. Восемь свойств хорошего бизнеса Если вы всерьез обдумываете перспективу работы в многоуровневом маркетинге, прежде чем принимать окончательное решение, обратите внимание на восемь ключевых качеств. Некоторые из моих лучших друзей являются сегодня миллионерами, разбогатев именно благодаря этому бизнесу. В начале карьеры они подолгу путешествовали по всей стране, изучая существующие возможности. Они встречались с видными людьми, тщательно тестировали товары, проверяли рекомендации и занимали деньги у друзей и знакомых. Когда, наконец, они находили нужную компанию и интересную возможность, то прикладывали все мыслимые и немыслимые усилия для достижения делового успеха. За несколько лет им удавалось создать национальные и международные сети дистрибьюции, приносившие им миллионы долларов каждый месяц. Вот на что вам следует обратить внимание. Качественный продукт с хорошей репутацией Ищите бизнес, который предлагает качественный товар, пользующийся хорошей репутацией. Не тратьте драгоценное время на попытки продать товар низкого качества. Средний или посредственный товар не построит процветающего бизнеса. Выбирайте товар или услугу, который не только не хуже, но гораздо лучше всех аналогичных продуктов, доступных на рынке по той же цене. Чтобы добиться успеха, любой товар должен иметь то, что называют уникальным торговым предложением (УТП). Он должен отличаться особыми характеристиками, благодаря которым значительно превосходит все остальные товары этой категории. Если товар или услуга подобными характеристиками не обладают, они никогда, по-настоящему, не будут пользоваться большим спросом. Честные и конкурентные цены Во-вторых, ищите компанию, устанавливающую честные цены, выгодно сравнимые с ценами конкурентов. Никто не будет платить за ваш товар или услугу, если может получить то же самое в другом месте, по более низкой цене. Крайне важно – тщательно сравнивать цены. К сожалению, на рынке действует немало компаний, продающих второсортные товары по неразумно высоким ценам. Кое-кто полагает, будто качество товара не имеет ни малейшего значения, пребывая в полной уверенности, что «деловые возможности» это все, что заботит людей. Но, по большому счету, только покупатель определяет успех или провал любого бизнеса. И этот покупатель крайне чувствителен к цене, которую вы просите. Гарантия возврата денег В-третьих, любой приличный бизнес гарантирует стопроцентный безоговорочный возврат денег. Это свидетельствует о такой высокой степени уверенности компании в своем товаре и услуге и степени удовлетворения покупателей, что она готова, без вопросов, вернуть уплаченные деньги. За возвращенный товар, компания обязуется выплатить сумму в полном объеме. Это один из самых важных принципов делового успеха не только в многоуровневом маркетинге, но и во всех других областях. Самые лучшие компании в сфере сетевого маркетинга предлагают то, что называется гарантией «пустой упаковки». Это значит, что вы можете приобрести некий товар и полностью использовать содержимое упаковки. Если качество содержимого, по какой-то причине, вас не удовлетворяет, компания возмещает 100 процентов стоимости товара в течение года с момента покупки. В условиях современного жесткого и высоко конкурентного многоуровневого маркетинга, без гарантии, невозможно продать какой-либо товар.


Незначительный начальный капитал В-четвертых, самые лучшие компании не требуют солидного начального капитала. Другими словами, вы можете открыть свое дело, имея в распоряжении небольшое количество денег, как правило, не более 100 долларов. Долгие годы существовали компании, практиковавшие так называемые «гаражные продажи». Они предлагали солидные скидки, а, следовательно, и высокие прибыли новым дистрибьюторам, которые приобретали товары в большом объеме, причем еще до розничной продажи. Затраты на покупку не возмещались, а гарантий продажи никто, естественно, не давал. В конечном итоге, гаражи, многих амбициозных молодых людей, оказывались забитыми «зависшим» товаром, который те никак не могли сбыть. Хорошие же компании стремятся к розничной продаже товара конечному потребителю. Хорошие компании не поощряют и не позволяют своим дистрибьюторам приобретать больше товаров, чем те уже продали в розницу. Они не позволяют последним требовать больших скидок, просто, приобретают товар крупными партиями в надежде на будущие продажи. Обязательно отслеживайте такую политику в компаниях, привлекших ваше внимание. Оперативная доставка В-пятых, хорошая компания, занимающаяся многоуровневым маркетингом, обеспечивает быструю доставку заказанного товара. Вы можете делать заказы по предлагаемым образцам, а компания, за 48 часов, доставит товар либо к вам, либо прямо к покупателям. В дополнение, компания ведет учет продаж, комиссионных и надбавок, в конце месяца, представляя вам, подробный и аккуратный финансовый отчет. Сегодня все больше и больше компаний, специализирующихся на многоуровневом маркетинге, обеспечивают «авто доставку», что означает, – вы или ваши клиенты, автоматически, получаете определенное количество товара каждый месяц, а сумма при этом списывается с кредитной карточки. Такая услуга предоставляется по желанию, и требует гораздо меньше бумажной и административной работы. Мощная организация поддержки В-шестых, ищите компании с мощной организацией поддержки. Очень важно выбрать именно такую компанию, которая поможет вам научиться каждому нюансу бизнеса. Ищите компанию, организующую регулярные семинары по эффективности продаж и знакомству с товаром. Ищите спонсоров, которые подарят вам мотивацию и возможности для личностного и делового роста. Многие из тех, кто начинал свою деловую карьеру в сетевом маркетинге, достигли больших высот в собственном бизнесе, благодаря, полученным ранее, обучению и практике. Самые лучшие компании имеют самые лучшие и эффективные тренинговые системы. Главенствующая причина успеха в сетевом маркетинге – это владение знаниями, необходимыми для управления бизнесом. Причина неудач – отсутствие должных знаний. Если заинтересовавшая вас компания не предлагает организованных обучающих систем, поищите лучше ту, которая это делает. Честность на всех уровнях В-седьмых, обращайте внимание на честность компании. Убедитесь, что компания пользуется безупречной репутацией на рынке, чтобы вы могли гордиться тем, что представляете ее и рассказывать о ней друзьям. Вам никогда не должно быть стыдно за компанию, в которой вы работаете. Проверьте все рекомендации компании точно так же, как вы проверяли бы рекомендации нового сотрудника. Соберите имеющуюся информацию в интернете, поговорите с людьми, работавшими с этой компанией в прошлом. Изучите, и только потом вкладывайте время и деньги. Есть такие ловкие предприниматели, которые открывают одну компанию за другой, набирая неопытных людей, приманивая их ложными обещаниями, забивая их гаражи ненужным хламом, а потом растворяются в воздухе. Все эти компании отличает одна особенность: они обещают быстрый и легкий способ разбогатеть. Не попадайтесь к ним на удочку.


Товары, пользующиеся спросом Восьмое требование представляется крайне важным. Товары, которые вы будете продавать, должны пользоваться спросом, обеспечивая многочисленные повторные заказы. Лучше всего продавать такой товар, которым люди пользуются регулярно, например, витамины, бытовы е приборы, косметику. Если клиент будет доволен вашим товаром, он станет заказывать его снова и снова. Если вам удастся заполучить постоянного покупателя, вы сможете сохранить его на долгие годы. За многие годы мне довелось поработать не с одной компанией, специализирующейся на многоуровневом маркетинге. Некоторые товары были просто превосходны. Фактически, без исключений, самые лучшие компании отвечали всем восьми, только что описанным требованиям. Работать с ними одно удовольствие. Кроме этого, они предоставляют вам прекрасную возможность начать с нуля, освоить полезные деловые навыки, заработать деньги и начать путь к финансовой независимости.

Деньги в почтовом ящике Не имея опыта и денег, вы можете начать с продажи товаров по почте. Работать вы будете дома, с минимальными вложениями и риском. На данную тему написано несколько книг. Из них вы узнаете, с чего лучше начать, как приобретать товары оптом, как и где, размещать рекламу, которая будет обеспечивать прибыль. Не так давно одна женщина, едва сводившая концы с концами, принялась изобретать различные способы приготовления гамбургеров на обед и ужин. Кто -то заметил ей, что ее рецепты довольно оригинальны и необычны, и что ей следует составить из них небольшую брошюру. В результате на свет появилась брошюра «101 способ приготовить гамбургер». Проданы десятки тысяч экземпляров, а небольшие рекламки размещались в различных газетах. Сегодня все больше и больше американцев делают необходимые покупки по почте, благодаря рекламе в магазинах, в журналах, и в прочих печатных изданиях, либо через каталоги, которые присылаются прямо к ним на дом. Заказ товаров по почте – дело простое и недорогое. Но, несмотря на его явную простоту, прежде чем вкладывать в него деньги, следует предельно внимательно и подробно изучить все нюансы этого бизнеса, а каждую идею протестировать.

Окунитесь в интернет В 1999 году Эндрю Гроув, президент компании «Intel», заявил: «Через пять лет не будет интернет-бизнеса». Его заявление было встречено с удивлением и потрясением. В то время интернет-компании становились общедоступными, оцениваясь в миллиарды долларов, и люди предсказывали: «Мир изменился и уже не будет прежним». Но Эндрю Гроув имел в виду другое. Он пояснял далее, что через пять лет компании будут иметь интернет-адреса, так же, как сейчас они имеют телефонные номера и почтовые адреса, но многие интернет-компании вылетят из бизнеса, поскольку не смогут больше конкурировать. И его предсказание сбылось. Это под силу всякому Сегодня любая мало-мальски значимая компания или фирма, включая компании с единоличными владельцами и фирмы, управляемые из-за кухонного стола, имеют свой сайт в интернете. К счастью, сегодня «гении настолько развили интернет, что им может пользоваться даже слабоумный». Сегодня любой может за пару долларов открыть собственный интернет-бизнес и продавать товары по всему свету. И вы в том числе. Существует бесчисленное количество курсов и комплектов, которые вы можете приобрести по низкой цене и открыть собственный интернет-бизнес. Крупные компании, вроде Yahoo и America Online (AOL), обеспечат вас всем необходимым для интернет -магазина. Вы можете налаживать связи с другими онлайновыми магазинами, обмениваясь с ними товарами и покупателями. Можете давать объявления и рекламу, которую увидят сотни, если не тысячи,


человек. Вложив небольшие деньги, вы имеете возможность создать бизнес, ограниченный лишь вашим собственным воображением. Как и в любом другом бизнесе, вы обязаны тщательно все проверить и изучить. Читайте книги, посещайте курсы и собирайте информацию в интернете. Начните с одного продукта, который, по вашему мнению, пользуется широким спросом, и сосредоточьтесь на том, чтобы продать, как можно больше этого товара, как можно большему числу людей. Нарабатывая уверенность и опыт в работе с единственным товаром, понемногу расширяйте, предлагаемый ассортимент. Если вы все будете делать правильно, то вскоре, ваш бизнес сможет приносить тысячи долларов ежемесячно. Создание интернет-бизнеса Когда в 1981 году я начинал свой консалтинговый и тренинговый бизнес, интернета еще не было. Мы использовали прямые почтовые рассылки, прямые продажи и телемаркетинг. Других способов мы тогда не знали. В 1995 году, по мере развития и глобализации интернета, мы открыли наш первый интернет-сайт. Это был даже не сайт, а скорее простая страничка с короткими описаниями обучающих видео- и аудио программ. Управляла ею посторонняя компания, за все продажи, бравшая с нас комиссионные. Мы организовали возможность оплаты через MasterCard, Visa, American Express и Discover Card, а также высокую систему безопасности, чтобы защитить себя от потерь или краж. За последующие пять лет, наш доход возрос до нескольких тысяч долларов в месяц. Чем больше операций мы проводили через интернет, тем отчетливее осознавали, что теряем массу преимуществ. Поэтому мы вложили 60 тысяч долларов в усовершенствование и модифицирование сайта, что мгновенно привело к увеличению объема продаж – несколько сот долларов ежедневно. Зачем мелочиться Наконец мы решили не мелочиться и создать интернет-бизнес мирового уровня. После ряда неудачных попыток, мы нашли команду компетентных разработчиков сайтов. Она полностью переделала наш сайт, увеличив ассортимент, предлагаемых товаров, до 100 наименований. Кроме того, нас соединили с более чем 600 других компаний, которые, за про цент с продажи, предлагали наши товары на своих сайтах. Сегодня наш интернет-бизнес приносит более 1 миллиона долларов в год. Все наши затраты окупились с лихвой, и, каждый месяц, мы получаем весьма солидный доход. Иногда мы между собой шутим, что делаем больше денег, чем «Amazon.com», поскольку получаем прибыль ежемесячно, в то время как «Amazon.com» продолжает терять деньги. Обратите внимание на ключевой момент. Если, при помощи изучения и практики, тысячи и даже миллионы людей, фактически ничего не знающие об интернете, смогли создать прибыльный и прочный интернет-бизнес, разве это не наглядное доказательство того, что и вам это под силу? Большинства компаний, популярных сегодня, еще пару лет назад не существовало. О многих товарах и услугах, продающихся сегодня, несколько лет назад никто не слышал. Большинство состояний будущего, уже заложены в бизнесе, которого сегодня пока еще нет, и который будет продавать товары и услуги, несуществующие в настоящий момент. И работать он будет с клиентами, которых пока еще нет. Это означает, что возможности ваши безграничны и повсеместны.

Начинайте с малого Если вы стремитесь разбогатеть, очень важно иметь долгосрочную перспективу во всем, что вы делаете. Это означает, что, ради приобретения необходимых знаний и опыта, вы можете, в начале, позволить себе потратить на это несколько недель или месяцев. Как говорил римский император Август: «Торопитесь, не спеша». Одна из самых эффективных стратегий – это работа не полный рабочий день в том бизнесе, который представляет для вас наибольший интерес. Многие богатые люди начинали с того, что


бесплатно работали в том бизнесе, который, по их мнению, обладал огромным потенциалом. В результате, им удавалось обратить на себя внимание полезных и влиятельных людей. Демонстрируя превосходные результаты и добиваясь высоких показателей, они становились незаменимыми. Компания начинала хорошо оплачивать их работу, и, постепенно, они поднимались по служебной лестнице все выше и выше, занимая все более престижные и ответственные должности.

Вкладывайте время в накопление опыта Когда вы вступите в мир бизнеса, в вашем распоряжении будет много времени, но мало денег. Позже, если вам повезет, у вас будет много денег и все меньше и меньше времени. Самое умное, чем вы можете заняться в промежутке, тратить свободное время на обучение тому, как заработать столько денег, сколько вы хотите. Работая в компании в той области, которой вы интересуетесь, вы получаете бесценный практический опыт. Вы узнаете изнутри, как функционирует бизнес, поймете, та ли это область, которой вы хотите посвятить свое будущее. Даже, если у вас есть работа на полный рабочий день, можно работать по вечерам и выходным. Поработайте во время отпуска, на праздники. Если вы всерьез намерены добиться финансовой независимости, иной альтернативы у вас нет. Помните, основная причина неудачи в бизнесе – управленческая некомпетентность. Это означает, что люди, занимающие руководящие должности, принимают неверные, неграмотные решения. Неразумно вкладывают деньги. Совершают ошибки, которые обходятся в круглые суммы, и зачастую эти потери уже нельзя возместить. Не позволяйте подобному случиться с вами. Не пожалейте времени, чтобы узнать все, что нужно для успешного бизнеса. Наберитесь терпения. Затраченное на обучение время, в будущем, не раз воздастся сторицей.

Семь шагов к деловому успеху Они вас приведут к высокому объему продаж и высоко прибыли, при наименьших затратах усилий и минимальных потерях. Любая попытка срезать путь или пойти в обход обойдется вам гораздо дороже, чем вы можете себе представить. Шаг 1: Ставьте конкретные финансовые цели Поставьте перед собой конкретную финансовую цель, а потом пытайтесь представлять ее, как свершившуюся реальность. Непрерывно прокручивайте картинку своей цели на экране разума, как будто она материализовалась. Чем с большей продолжительностью, ясностью, частотой и интенсивностью происходит визуализация, тем быстрее вы притянете в свою жизнь людей, обстоятельства, идеи и ресурсы, необходимые для воплощения цели. Шаг 2: Предлагайте товар высшего качества Выявите потребность, которую вы можете удовлетворить, или проблему, которую сможете решить при помощи, предлагаемых вами, товаров или услуг, отличающихся высоким качеством и высокой степенью полезности. Все процветающие бизнесы предлагают товар или услугу превосходного качества. Не тратьте ни минуты драгоценного времени на производство или продвижение товара, который ничем не отличается от других товаров той же категории. Шаг 3: Начинайте с малого и растите медленно Начинайте с малого, досконально осваивая свой бизнес. Не торопитесь. Не гонитесь за быстрой наживой. Вкладывайте больше времени и меньше денег, особенно поначалу. Один из самых эффективных способов создания бизнеса – развитие с помощью внутренних ресурсов. Данный подход состоит в следующем: в начале вы вкладываете минимум финансовых средств, а обороты наращиваете при помощи прибыли, получаемой от продажи товаров или услуг, но не внешнего финансирования. Многие люди, мечтающие открыть собственное дело, сначала ищут тех, кто мог бы одолжить им деньги. Следует отметить, что в основе большинства бизнесов лежат, так называемые,


«любящие деньги», то есть деньги, которые вам одалживают ваши родственники и друзья, потому что любят вас и хотят помочь. Эти деньги трудно получить, но легко потерять. Гораздо лучше, если вы будете финансировать бизнес из прибыли. Шаг 4: Сначала протестируйте, потом вкладывайте Не жалейте времени, чтобы проверить каждый свой шаг, прежде чем затрачивать на него деньги. Три правила успеха в маркетинге и продаже гласят: «Тестировать, тестировать, тестировать». Причиной неудач частенько является нетерпение многих предпринимателей. Их осеняет интересная идея, и они тут же бросаются в омут с головой, даже не удосужившись проверить его глубину. Вперед нужно продвигаться медленно и осторожно, шаг за шагом. Учитесь на совершенных ошибках и вносите исправления в свой маршрут. Дело в том, что в бизнесе 99 процентов идей не срабатывают, по крайней мере, в своей изначальной форме. Девять из десяти задумок не приносят ожидаемых вами результатов. Лучше делать ставки поменьше и извлекать полезный урок из каждой, чем поставить все деньги на одну идею, которая в итоге обернется полным крахом. Шаг 5: Для роста используйте прибыль На расширение бизнеса пускайте лишь те деньги, что вы выручили в результате успешной продажи. Расширять бизнес можно только при помощи собственной прибыли, но не на одолженные средства. Многочисленные исследования доказывают, что открывать бизнес с минимальным вложением денег – это самая эффективная стратегия. Когда у вас мало денег, вы вынуждены максимально использовать воображение, творческий подход и энергию для стимулиро вания продаж и повышения прибыли. Вы не располагаете такой роскошью, как солидный счет в банке, дающий возможность совершать дорогостоящие ошибки или проводить дорогие рекламные акции. Во время интернет-бума, благодаря одной идее, тысячи компаний смогли привлечь миллионы долларов венчурного капитала. В распоряжении неопытных бизнесменов, до сих пор не создавших товара и не получивших ни доллара прибыли, оказались колоссальные средства. Многие слегка шалели от такого количества денег, отстраивали шикарные офисы, покупали корпоративные самолеты, лимузины и огромные дома с дорогой мебелью. Они, как пьяные матросы, направо и налево, швыряли деньги. Деньги текли сквозь пальцы, их становилось все меньше и меньше, а вскоре не осталось и вовсе. Около 95 процентов интернет-компаний, в тот период, объявили себя банкротами, а их владельцы потеряли все, что вложили в них. Но, когда вы продвигаетесь вперед медленно, шаг за шагом, вы учитесь понимать, как тяжело достается каждая сделка. В результате вы учитесь ценить каждый заработанный доллар. Вы откладываете все возможные расходы, зацикливаясь на объеме продаж и прибыли. Каждый день проверяйте банковский счет, скупердяйничайте и считайте каждый цент, тогда у вас есть все шансы разбогатеть и со временем получить желаемое – финансовую независимость. Шаг 6: Тщательно отбирайте людей Почти 95 процентов делового успеха обусловлено процессом отбора. Будьте предельно осторожны с отбором людей, которые будут помогать вам расширять и развивать ваш бизнес. Неправильный отбор сотрудников – величайшая ошибка в бизнесе, так что не торопитесь. Производительность зависит от людей. Высокие объемы продаж и эффективный маркетинг – результат назначения на ключевые должности верных людей. Успех и процветание компании в целом зависит от компетентности ключевых людей. Один некомпетентный работник на важной должности может привести к гибели все предприятие. Вы ведь не хотите, чтобы подобное случилось с вами? Правило таково: нанимайте медленно и осторожно, увольняйте быстро. Если вы осознали, что совершили ошибку, что человек не справляется с возложенными на него обязанностями, принимайте решение быстро и без сожалений. Не держите некомпетентных работников,


особенно на важных должностях. Это деморализует остальных и может послужить причиной гибели компании. Мой приятель Харви Макей, как-то рассказал мне о том, как полгода пытался найти нового торгового агента. Он провел собеседование с 35 кандидатами, но так никого и не выбрал. Он решил, что лучше уж оставить вакансию незанятой, чем взять на работу неподходящего человека, а потом уволить его. Хороший совет. Шаг 7: Пользуйтесь финансовым рычагом Применяйте финансовый рычаг при каждом удобном случае. Финансовые рычаги представляют собой ссуды и банковские кредитные лимиты, полученные на основании движения денежного потока вашего процветающего бизнеса. Секрет успеха любого бизнеса – это движение денежной наличности. Если прибыль превышает расходы, если ваша деятельность, ежедневно, еженедельно, ежемесячно, дает положительные результаты, – вы в состоянии добиться в бизнесе любых целей. Если прибыль в вашей компании превышает расходы, банки с готовностью предоставят вам необходимую ссуду, чтобы вы могли воспользоваться дополнительными преимуществами. Ваша задача – добиться непрерывности денежного потока, а затем создать резервы наличности, с которыми вам будут не страшны любые колебания в продажах. В таком случае банки всегда одолжат вам деньги, поскольку будут твердо уверены в вашей платежеспособности.

Ориентируйтесь на результат Многие бизнесмены достигают великого успеха в самых неожиданных областях. Они начинают с одного бизнеса, но потом обнаруживают, что он не настолько прибылен, как они ожидали. Но благодаря гибкости мышления, они меняют направление и, опираясь на свой опыт, пробуют нечто иное. В итоге они нападают на золотую жилу в совершенно другой области. Самое главное – начать действовать, сделать первый шаг. Если вы решитесь, на этот первый шаг, и будете двигаться вперед постепенно, набираясь опыта и знаний, успех вам гарантирован. В каждой области содержится огромное количество информации, которая поможет вам стать мудрее и добиться успеха. Но без непрерывного действия вы далеко не уйдете.

Не упускайте шанс Писатель Орисон Свет Марден однажды написал: «Первая часть успеха – это совершение первого шага. Вторая часть успеха – неотступление». Любой бизнес начинается с веры и мужества, смелого прыжка в неизвестность. Как писал Питер Друккер: «Когда вы сталкиваетесь с успешным бизнесом, это значит, что кто-то не упустил серьезный шанс». Лишь 1 из 10 человек, мечтающих открыть собственный бизнес, находит в себе мужество сделать первый шаг, и обладает достаточным упорством, чтобы не отступать ни перед какими трудностями. Секреты успеха – совершение первого шага и неотступление. Боязнь провала мешает людям больше, чем любой иной фактор. Страх перед неудачей надевает оковы на ваше воображение и потенциал и парализует волю и активность. Боязнь провала делает провал неизбежным. Не позволяйте ей вставать на вашем пути.

Семь шагов к финансовой независимости К счастью, даже ничего не зная о бизнесе, вы можете начать с мечты, с замка на песке, и построить под ним прочный и крепкий фундамент. Отправной точкой для многих миллионеров и миллиардеров послужили именно эти семь шагов: Во-первых, поставьте перед собой цель и не отступайте от нее, ни при каких обстоятельствах. Во-вторых, начинайте аккумулировать капитал с помощью различных приемов. Если вы не в состоянии скопить деньги, вам ничего не удастся. Вы не сможете двигаться вперед, если у вас не будет отложена про запас определенная сумма денег.


В-третьих, используйте свою настоящую работу, как трамплин к будущему успеху. Учитесь и зарабатывайте одновременно. Ориентируйтесь на будущее и делайте больше того, за что вам платят. В-четвертых, понемногу экспериментируйте, с тем, чтобы освоить необходимые для успеха умения. Не ищите коротких и простых путей, не стремитесь к быстрой наживе. Будьте готовы заплатить за успех нужную цену, кропотливо собрав всю информацию, прежде чем реализовывать свой замысел. В-пятых, выискивайте нерешенные проблемы и неудовлетворенные потребности. Найдите товары или услуги высокого качества, которые вы можете поставлять по разумным ценам. Отличный товар высочайшего качества, пользующийся большим спросом, – вот все, что вам нужно для создания богатства. В-шестых, читайте все, что найдете, о выбранной вами области. Изучайте все возможное. Будьте, открыты для новой и свежей информации, и готовы изменить свое мнение, если она не соответствует вашим мыслям. Сохраняйте гибкость. В-седьмых, приступайте к реализации своих замыслов мужественно и упорно. Вы должны поверить в свою способность добиться успеха и никогда, ни за что, не отступать. Тренировка действия 1. Не сидите, сложа руки. Откройте собственное дело прямо сегодня, пусть даже это будет крохотная фирма на дому с единственным сотрудником в вашем лице. Откройте банковский счет на имя своего бизнеса и используйте номер карточки социального страхования, в качестве идентификационного налогового номера. 2. Представьте, что в вашем распоряжении много-много денег. Каким бизнесом вы бы решили заняться, если бы вам ничто не мешало? Займитесь изучением данной области. 3. Оцените будущее. Определите, какие темы вам придется освоить, и какими умениями овладеть, чтобы сделать свой бизнес процветающим и прочным. Разработайте план и сегодня же принимайтесь за его реализацию. 4. Определитесь с типом товара или услуги, который вы бы хотели производить и продавать остальным. Ориентируйтесь только на высокое качество, на такой товар, каким вы могли бы по праву гордиться. 5. Проанализируйте свою настоящую работу и подумайте, каких знаний и умений вам не хватает, и какие вы могли бы приобрести либо на этой работе, либо на курсах. Отталкивайтесь от теперешней работы, как от трамплина. 6. Опыт – это ключ к успеху. Выявите те области, в которых вам не достает опыта для того, чтобы получать блестящие результаты. Составьте план и немедленно займитесь изучением хотя бы одной такой области. 7. Ищите возможности для бизнеса везде, где только можно; развивайте в себе предпринимательское чутье; будьте, открыты любым идеям; интересуйтесь всеми нерешенными проблемами и неудовлетворенными потребностями. Чтобы заработать первый миллион, вам нужна всего лишь одна хорошая идея. Люди, готовые пробить себе путь в жизни, всегда найдут достаточно возможностей. Если же эти возможности не падают с неба, они сами создают их. Сэмюэль Смайлз

Глава 5. Создайте собственный бизнес Не сидите в ожидании экстраординарных возможностей. Не упускайте даже самые обычные случаи и превращайте их в большую возможность. Слабые люди ждут возможностей, великие люди сами создают их. Орисон Светт Марден


Амбициозные люди ежегодно открывают около одного миллиона новых бизнесов. Сегодня в стране действует около 23 миллионов бизнесов: от крохотных фирм, управляемых за кухонным столом, до корпораций-гигантов, вроде «Microsoft», «Motorola» и «General Motors». Каждый из этих бизнесов предлагает некий товар или услугу, которые в чем-то отличаются от аналогичных товаров и услуг. Возможности найти и реализовать идею о новом бизнесе окружают вас повсюду, а при должной подготовке, шансы на успех безграничны. Около 80 процентов всех товаров и услуг, широко используемых сегодня дома, на предприятиях, в крупных и мелких организациях, через пять лет морально устареют. Им на смену придут новые, усовершенствованные товары и услуги, более дешевые, качественные и эффективные. Стремительное развитие технологий, и желание человека пользоваться новыми, лучшими и более дешевыми товарами и услугами означает, что сегодня вы можете заложить основы своего состояния намного легче, чем в любое другое время.

Процент неудач высок Нам, однако, известно, что 80–90 процентов новых бизнесов терпят крах в течение двух-четырех лет. Причиной тому служит ряд факторов. Как мы уже обсуждали, основная причина – некомпетентность человека или группы людей, стоящих во главе бизнеса. Некомпетентность, как правило, выражается в неспособности продавать товары или услуги в достаточных количествах или контролировать расходы, связанные с производством и продажей. Второй, не менее важной, причиной является неверный выбор продукта или цены, рынка или времени, да и сочетание всех четырех факторов. Если ваш товар или услуга неактуальны на современном рынке, даже самая продуманная маркетинговая политика и самое тщательное контролирование расходов, не спасут вас от провала. Неудачный продукт в неудачное время Модель «Edsel», представленная в 1950 году компанией «Ford Motor» является ярким примером неудачного продукта в неудачное время. Потратив 250 миллионов долларов на исследование и разработку, и выпустив свой автомобиль, компания поняла, что машине по такой цене нет места на рынке. Многие доткомы, вроде «Webvan.com», занимающиеся бакалейными товарами, или «Pets.com», продающие корма для домашних животных, обанкротились, прихватив с собой сотни миллионов долларов вложенного капитала. Оказалось, что рынок бакалеи и кормов для животных, по интернету и, доставляемых почтой или курьером, не так уж велик. Многие мелкие бизнесмены допускают ту же ошибку: они вкладывают огромное количество времени и денег в производство и продвижение товара или услуги, даже не задумываясь о том, будет ли востребован товар по такой цене.

Семь принципов делового успеха В этой главе вы узнаете, как выбрать товар или услугу, как проверить их, прежде чем вкладывать деньги, как грамотно их продвигать на рынке и как расширять бизнес. Вот ключевые принципы делового успеха. Начинайте с самого начала Первый принцип заключается в определении того, удовлетворяют ли товары и услуги существующую острую потребность покупателей. Новый продукт или услуга, за приемлемую плату, должны решать некую проблему для покупателей или делать их жизнь и работу легче и лучше. С самого начала вы должны четко представлять себе, каким образом товар или услуга улучшают качество жизни ваших клиентов. Предлагайте хорошее качество по честной цене Чтобы завоевать популярность, новый товар или услуга должны иметь хорошее качество и честную цену. Если они конкурируют с другими аналогичными товарами или услугами, то


должны обладать тем, что называется уникальным торговым предложением (УТП). Выгодная отличительная характеристика, своего рода приманка, делает товар или услугу уникальными, непохожими и превосходящими все прочие конкурентные альтернативы. Уникальность предлагаемого товара или услуги – центральное звено делового успеха. Им не завоевать популярность, если они не будут выгодно отличаться от аналогичных товаров или услуг, конкурирующих с ними. Есть шанс добиться большого, серьезного успеха, только работая с товарами-кальками, которые ничем не отличаются от остальных товаров той же категории. Единственное отличие заключается в том, что именно вы продаете их. Самый надежный и проверенный путь – начать с известного и признанного продукта, для которого уже существует широкий рынок, а затем изыскать способ, как-то его усовершенствовать. Повысьте его качество, снизьте цену, доставляйте товар быстрее. Вместо того, чтобы изобретать новый бизнес, начните с товара или услуги, которые хорошо знакомы людям, и постарайтесь сделать их более привлекательными и желанными. Не забывайте об экономности Жесткий финансовый контроль и грамотное распределение бюджета жизненно необходимы для делового успеха. Процветающие бизнесмены аккуратно и дотошно ведут бухгалтерские и счетоводческие учеты, а также разрабатывают эффективные системы. Они внедряют эти системы на самых ранних стадиях и ведут учет каждому потраченному центу. Даже крупные международные корпорации, прибыль которых составляет миллиарды долларов в год, крайне осторожны со своими расходами. Они постоянно изыскивают способы сократить расходы, сохраняя, при этом, прежний уровень качества. Они ни на минуту не забывают об экономности и бережливости. Поток наличности, как кровь для мозга Вы должны держаться за свою наличность, как утопающий держится за спасательный круг. В особенности это касается владельцев маленьких бизнесов. Наличность – это источник жизненной силы для любого бизнеса. Это определяющий фактор и главный показатель успеха. Все процветающие предприниматели ведут жесткий финансовый контроль, не ослабляя его ни на минуту. Они придирчиво анализируют каждую статью расходов, ведут учет каждому потраченному доллару, детально планируют и распределяют бюджет и сверяют его каждую неделю и месяц. Согласно главному правилу предпринимательства, тратить деньги необходимо только для того, чтобы зарабатывать деньги. А все потому, что в бизнесе существует лишь две базовые категории – прибыль и расходы. Поэтому руководствуйтесь следующим правилом: «Если это не прибыль, это расходы!» Берегите свою наличность Секрет делового успеха кроется в трех словах – «бережливость, бережливость, бережливость». Однажды мне довелось работать на человека, начавшего свою карьеру с нуля и к 55 годам построившего империю стоимостью в 800 миллионов долларов. Я был потрясен, узнав, что он обедает в маленьком ресторанчике через дорогу от офиса и ездит на подержанной машине. Он получал удовольствие от экономии денег. Когда состояние Сэма Уолтона перевалило за 25 миллиардов, он продолжал ездить на работу на старом грузовичке. Такая бережливость на самом верху распространялась вниз по всем отделам, отражаясь на каждом аспекте бизнеса. Бережливость гарантировала успех бизнеса. Максимизация маркетинга Вероятно, наиболее важный принцип для делового успеха – это мощная движущая сила торгового отдела. А для этого необходима концентрация на маркетинге, от которого зависит будущее всей организации. Какова цель бизнеса? Кто-то скажет: «Получить прибыль». Но это неверно. Истинная цель бизнеса – завоевать и удержать покупателя. А прибыль – это результат завоевания и удержания достаточного количества покупателей. Все внимание должно быть сосредоточено на завоевании и удержании покупателей.


Продажа – ядро делового успеха Секреты делового успеха просты. Применительно к продукту они звучат так: «Продавать! Продавать! Продавать!» Наиболее важное умение, которым необходимо овладеть ради будущего успеха бизнеса, – это умение продавать себя и свой товар. По большому счету, умение продавать – одно из ключевых умений успешной жизни. Все успешные бизнесы, за редким исключением, держатся на одном человеке, мастерски умеющим продавать тот или иной товар другим людям. Этот предприниматель так воодушевлен данным товаром, что ему не терпится рассказать о нем другим. Он с энтузиазмом устанавливает новые контакты, налаживает связи, расширяет круг клиентов. Но если этих умений не достает, самые лучшие товары так и останутся пылиться на полках. Любите своих клиентов Во все времена, забота о клиенте считалась высшей ценностью. В процветающих бизнесах все помыслы сотрудников направлены на привлечение клиентов, служение им и удовлетворение их желаний. Спустя десять лет после выхода в свет бестселлера Питерса и Уотермана «В поисках совершенства» («In Search of Excellence»), один журналист поинтересовался у Питерса, какой из семи принципов, перечисленных в книге, по его мнению, остается самым актуальным на сегодняшний день. Тот без колебаний ответил: «Одержимость служением клиенту». В самых успешных бизнесах, крупных или мелких, ведущие люди любят своих покупателей. Они думают о них день и ночь. Они считают себя личными представителями, или агентами покупателей. И работают от их имени и для их выгоды. Преданность покупателям, забота об их потребностях и желаниях пронизывает всю организацию и вызывает у людей ответное желание долгие годы сотрудничать с вашей компанией. Хороший бизнес всегда можно отличить по его отношению к покупат елям. По тому, как сотрудники отвечают на телефонные звонки, как работают с требованиями и жалобами клиентов, как отвечают на вопросы и дают пояснения. Забота о покупателях во все времена являлась высшим приоритетом для всех успешных бизнесов. Прежде всего, разработайте подробный бизнес-план Основная причина делового успеха заключается в разработке, перед началом любых операций, детального бизнес-плана. Владельцы успешных бизнесов тщательно продумывают каждый их аспект, составляют подробные финансовые сметы и, прежде чем широко распахнуть двери, анализируют каждое свое решение. Они разрабатывают исключительно продуманный и детальный бизнес-план и, только после этого, решаются потратить деньги и заняться какой-либо деятельностью. Но было сделано интересное открытие. После разработки бизнес-плана, к нему редко обращаются. Зачастую компании тратят несколько месяцев на разработку бизнес -плана и, ежегодно, несколько недель на его совершенствование. Но, как только, он готов, его убирают подальше в ящик и благополучно забывают, пока не придет время его усовершенствовать в очередной раз. Почему же так происходит? Причина кроется в том, что реальный бизнес несколько отличается от ожиданий и прогнозов. Какой же прок от бизнес-плана, спросите вы. Ответ таков: в процессе предварительного составления плана, предприниматель заранее продумывает все критические и опасные моменты, которые возникают, или могут возникнуть позже. Продумайте все насущные вопросы Составляя бизнес-план, владелец продумывает, какой товар или услугу предложить, какую цену за них назначить, или высчитать примерный объем продаж. Предпринимателю приходится обдумать все предстоящие расходы, могущие возникнуть в процессе развития и продвижения товара. Ему приходится составлять список людей, помощь которых ему может понадобиться; и находить помещения и оборудование, без которых ему не обойтись. Подсчитывать деньги, необходимые для аренды, приобретения оборудования и на зарплату сотрудникам. А также учитывать все те мелочи, что делают бизнес процветающим и прочным. Предварительно разработанный бизнес-план помогает предпринимателю учесть и тщательно продумать все цифры и показатели, и объединить их в общий проект.


Можете ли вы, попасть отсюда, туда? Многие годы мне довелось работать с предпринимателями, жаждущими открыть собственное дело. Однако после того как они собирали всю необходимую информацию, обрабатывали ее и сводили в единый план, выяснялось, что у этого бизнеса нет никаких перспектив. Либо они не могли назначить за товар такую цену, которая покрыла бы издержки на его производство и транспортировку, либо рынок оказывался слишком мал. Иногда требовалось слишком много времени, чтобы достигнуть уровня безубыточности, иногда возникал иной фактор, который они упускали из виду. Вы наверняка слышали выражение: «Отсюда вы не сможете попасть, туда». Благодаря разработке бизнес-плана, часто становится видно, что данный бизнес не имеет шансов на выживание. Отсутствие бизнес-плана свидетельствует о вашей некомпетентности как руководителя, а это причина неудач номер один. Без бизнес-плана вам не будут доверять, и вам будет чрезвычайно сложно получить необходимую помощь и поддержку. Никогда не сдавайтесь Деловой успех во многом зависит от целеустремленности, упорства и терпеливости владельца. Венчурные инвесторы – это люди, которые изучают сотни бизнес-планов и редко спонсируют более 1 процента из них. Они все в один голос заявят вам, что в бизнесе более всего их интересует характер и компетентность. Они обращают внимание не только на предлагаемые товар или услугу. Но, прежде всего на людей, чей талант, энергичность и опыт помогут товару завоевать популярность и принести прибыль. Целеустремленность, упорство и терпеливость идут с деловым успехом рука об руку. Ничто не выходит так, как вы загадываете. Вам придется постоянно менять решения, изменять курс и меняться самому. Самые блестящие планы натолкнутся на разочарования и крушение. Но ваше упорство и готовность продолжать искать более быстрые, эффективные и дешевые способы достижения поставленных целей – есть ключ к счастливому и свободному будущему. На успех требуется время Основываясь на многочисленных исследованиях самых различных бизнесов, я вывел несколько практических правил о времени, которое вы можете вложить в свой бизнес. Во-первых, чтобы достичь уровня безубыточности, среднему бизнесу, как правило, требуется около двух лет. Первые два года вы будете стремительно постигать азы и тонкости бизнеса. Вам почти наверняка будет довольно туго материально, поскольку вы будете изо всех сил пытаться удержаться на плаву. Вы будете брать взаймы у друзей и родственников и, частенько, будете сидеть по уши в долгах. Это неизбежная цена, которую предпринимателю приходится платить за знания, необходимые для создания и управления успешным бизнесом. На прибыльность уходит четыре года Новому бизнесу требуется четыре года, чтобы начать приносить прибыль. Как сказал Питер Друккер: «Ни один бизнес не приносит серьезной прибыли первые четыре года». Любая попытка нарушить данное правило заканчивается, для предпринимателя, финансовым крахом. Вспомните, что произошло с доткомами, потратившими миллионы долларов на рекламу во время Супер-кубка в попытках пожать весь урожай, вместо того чтобы выждать, сколько положено. В третий и четвертый годы вы будете получать прибыль, и зарабатывать больше денег, чем расходовать. В этот период вам удастся расплатиться с долгами, вернуть кредиты, которые вы брали первые два года. Третье практическое правило утверждает, что серьезную прибыль вы начнете получать лишь на седьмом году. Именно столько времени уйдет на овладение всеми премудростями бизнеса. И срезать путь невозможно. Генри Форд писал: «Два основных требования для успеха в бизнесе – это дальновидность и терпеливость. Тот, кому недостает терпения, лишен решающего качества, определяющего успех любого начинания».

Фактор трех Согласно основополагающему правилу, любой новый товар или услуга должны превосходить своих конкурентов, по крайней мере, по трем показателям. Перед вами стоит задача – выявить


три различных способа, которые помогут повысить притягательность вашего товара, хотя, до этого, клиенты приобретали его у других компаний. Благодаря трем концепциям: сделать магазины ближе к покупателям, предлагать ограниченный выбор наиболее популярных товаров и работать допоздна, чтобы покупателям было удобнее, создана целая сеть магазинов, работающих допоздна. Сконцентрировавшись на этих трех отличительных особенностях, огромная сеть магазинов получает ежегодную много миллиардную прибыль. Многие состояния были сделаны благодаря тому, что их владельцы продавали товары и услуги постоянным покупателям, но находили способ усовершенствовать процесс производства, продажи, доставки и обслуживания. В Соединенных Штатах, доля ликвидности совершенно новых товаров или услуг составляет всего лишь 10 процентов. Доля ликвидности усовершенствованных товаров и услуг равняется 80 процентам. Следуя запросам рынка и выдвигая усовершенствованный товар или услугу, вы увеличиваете свои шансы на успех с 10 до 80 процентов. В этом и состоит разница между успехом и неудачей.

Вопросы, которые вы обязаны задать, и на которые вы обязаны ответить, чтобы достичь делового успеха Существует несколько вопросов, которые вы обязаны задать себе, если всерьез хотите преуспеть на высоко конкурентном рынке. Оцените все, чем вы занимаетесь в настоящий момент, и приложите эти вопросы и, полученные на них, ответы к своему бизнесу. Актуален ли ваш продукт? Во-первых, ваш товар или услуга должны полностью отвечать потребностям и з апросам современного рынка. Это означает, что клиент нуждается в вашем товаре, хочет его, может им пользоваться, может его себе позволить, да еще и готов, прямо сейчас, за него платить. Если такой острой и актуальной потребности в товаре не наблюдается, ем у не выдержать конкуренции с другими товарами. Был ли проанализирован рынок? Успех приходит тогда, когда вы тщательно анализируете состояние рынка, прежде чем предпринимать некие конкретные действия. Другими словами, вы должны быть твердо уверены, что для вашего товара или услуги есть достаточно широкий рынок. Когда я провожу маркетинговые или торговые консультации для корпораций, то всегда задаю три вопроса, касающихся продукта, который они собираются выпустить на рынок, или уже выпустили, но который продается не очень хорошо. Первый маркетинговый вопрос. Существует ли рынок для данного продукта? Помните, «ошибочные предположения лежат в основе всех неудач». Многие предприниматели с воодушевлением выдвигают на рынок товар или услугу, предварительно тщательно оценив существующий рынок, то есть клиентов, готовых приобрести данный продукт, невзирая на то, что пользуются аналогичными продуктами других компаний. Есть ли рынок для продукта, который вы предлагаете? Второй маркетинговый вопрос. Достаточно ли велик рынок? Расходы на развитие нового продукта и продвижение его на рынке могут оказаться чрезвычайно высокими. В таком случае рынок должен быть достаточно большим, чтобы товар или услуга оправдали затраченные время и деньги. Компания «Gillettee» только что выпустила новый продукт – четырехлезвенную бритву Quadra, – затратив на его внедрение 10 лет и больше 500 миллионов долларов. Рынок для этой бритвы должен быть, поистине, огромен, и сохраниться несколько лет, чтобы окупить все расходы. Третий маркетинговый вопрос. Достаточно ли рынок концентрирован? Проживает ли в конкретных географических областях большое количество потенциальных покупателей, доступны ли они для рекламы?


Сегодня, благодаря интернету и прямым почтовым рассылкам, есть возможность быстро и дешево налаживать контакты с потенциальными покупателями во всех точках земного шара. Но вот способ, при помощи которого вы можете познакомить покупателей со своим продуктом, во многом обусловливает успех или неудачу вашего бизнеса. Например, в Соединенных Штатах может существовать рынок для 100 тысяч единиц некого продукта. Но если спрос на него, по всей стране, составляет лишь одну-две единицы на каждую общину, никакая реклама не поможет вам наладить контакт со всеми людьми. Даже, если на новый продукт наблюдается большой спрос, это не спасет компанию от банкротства, если они не будут сконцентрированы так, чтобы с ними можно было установить контакт. Кто ваш покупатель? Определите своего покупателя. Это центральный вопрос маркетингового исследования. Какого возраста ваш идеальный покупатель, чем занимается, какое положения занимает в обществе, какой уровень его доходов, пол, вкусы, хобби и интересы? Чем точнее вы сможете определить своего покупателя, тем проще вам будет разработать подходящий продукт и эффективно представить его на рынке. Величайшая ошибка – агрессивно и профессионально продавать товар неверно выбранному покупателю, то есть человеку, который не хочет или не может приобрести ваш товар, независимо от его качества или цены. Почему покупатели будут приобретать ваш товар? Определите, почему ваш идеальный покупатель согласится приобрести ваш товар. Какой пользы он ищет? Чем может ваш товар или услуга помочь клиенту, чтобы заставить его выбрать вас, а не вашего конкурента? Что заставит идеального покупателя переключиться со своего настоящего поставщика на вас? Многие мелкие компании разорились, поскольку не могли убедительно ответить на эти вопросы. Каковы альтернативы? Выясните, что еще существует на рынке. Какие еще товары или услуги предлагаются тому же покупателю для удовлетворения той же потребности или решения той же проблемы? Превосходит ли ваш продукт тот, что предлагают конкуренты? Как вы собираетесь позиционировать себя по сравнению с конкурентами, чтобы ваш товар показался потенциальному покупателю более желанным и привлекательным, чем аналогичные у ваших конкурентов? Какие затраты вы понесете? Одно из наиболее важных понятий в бизнесе – это «стоимость приобретения». Это количество денег, которое вы вкладываете в рекламу, продвижение, маркетинг, почтовые рассылки, телемаркетинг и комиссионные, ради приобретения одного клиента. Данную сумму необходимо рассчитывать заранее и учитывать в финансовых проек тах. Неумение точно определить стоимость приобретения, в расчете на одного покупателя, может дорого вам обойтись. Вы наверняка слышали такую шутку: «Мы теряем деньги на каждой сделке, но компенсируем это общим доходом». На самом деле это не шутка. Многие компании имеют большой объем продаж, но, из-за высокой стоимости приобретения, они, действительно, теряют много денег на каждой сделке. Не допускайте, чтобы подобное случилось с вами.

Самые важные маркетинговые вопросы Предлагаю вашему вниманию резюмирующий вопрос, которым я руководствуюсь, работая как с крупными, так и с мелкими компаниями. Умение задать и грамотно ответить на каждую часть комплексного вопроса, во многом определяет успех или неудачу в бизнесе. Неполный или неверный вопрос может привести к гибели вашего бизнеса. Звучит он так: «Что конкретно вы собираетесь продавать, кому, и по какой цене, каким образом вы это планируете


продавать, кто будет это продавать, как это будет оплачиваться, производиться, доставляться и обслуживаться?» 1. Что конкретно представляет собой ваш товар или услуга, то есть, как он изменяет или улучшает жизнь и работу клиентов? 2. На кого конкретно он рассчитан? 3. По какой цене он будет предлагаться данному покупателю? 4. Каким образом он будет продаваться этому покупателю, по данной цене? 5. Кто будет продавать его, таким образом, этому покупателю, по данной цене? 6. Как он будет оплачиваться и когда? 7. Как он будет производиться, доставляться и обслуживаться? Отсутствие ответов на эти семь вопросов может оказаться губительным для вашего бизнеса. Изменение одного из них может полностью изменить получаемые результаты. По большому счету, ваше умение выгодно продать товар, включая маркетинг, рекламу, комиссионные, разъезды и все расходы на продвижение – основной залог успеха. Отбор лучших торговых агентов, разработка эффективных презентаций и общение с большим числом потенциальных покупателей – центральные составляющие делового успеха. Как гласит правило: «Ничего не происходит, пока не заключена сделка». Поскольку наличность это жизненная сила бизнеса, расходуйте деньги только на получение дополнительной наличности. Откладывайте деньги, или отказывайтесь от расходов, которые не влекут за собой увеличение объемов продаж и дополнительные прибыли. Основная пр ичина делового успеха — жесткий финансовый контроль, в особенности в начале становления бизнеса. Основная причина краха бизнеса – слишком большие расходы, не влекущие увеличение потока наличности, в особенности в начале становления бизнеса.

Вступление в игру Предположим, что вы решили открыть собственное дело. Как вы собираетесь отыскать новый товар или услугу, учитывая, что 80 процентов всех товаров и услуг через пять лет устареют или претерпят серьезные преобразования? Предлагаю вашему вниманию 16 подходо в, успешно применяемых предпринимателями всего мира. Начните с себя Загляните внутрь себя. Начните со своих собственных талантов, способностей, опыта, знаний, интересов, хобби, образования и так далее. Внимательно оцените свою настоящую работу, настоящий бизнес, настоящую должность или свой настоящий товар и услугу. Загляните в собственную жизнь, работу, поищите у себя под ногами свои собственные «алмазные россыпи». Вот такие вопросы. Какие личностные качества обуславливали ваши успехи до настоящего времени? Благодаря каким качествам и способностям вы находитесь там, где находитесь? Возможно ли применить те же самые качества и умения для создания и развития собственного бизнеса? Если у вас уже есть компания, каковы особенности ее таланта, какие интересы, знания, опыт и достижения на сегодняшний день? Какие качества и умения позволяли компании продержаться до сегодняшнего дня? Что у вас получается лучше всего? Каковы самые яркие возможности вашего бизнеса? Фундамент многих состояний закладывается тогда, когда люди видят, что потребности клиентов не удовлетворяются, и их компании не собираются удовлетворять эти потребности в будущем. Иногда стимул появляется в результате жалобы или вопроса клиента. В конечном счете, человек решает открыть собственный бизнес, чтобы дать покупателям то, в чем они нуждаются. Это может быть Том Фаджо, собирающий мусор в районе после закрытия биржи, или Росс Перо, занимающийся обработкой данных для крупных компаний. Зачастую многообещающая, перспективная возможность смотрит прямо на вас, сама просится вам в руки, прямо там, где вы сейчас находитесь.


Что приводит вас в возбуждение? Ищите такой товар или услугу, которые вызывают в вас энтузиазм. Иногда люди богатеют, превращая свое хобби в бизнес. У Пьера Омидара было хобби – собирать диспенсеры от леденцов PEZ. В поисках рынка сбыта своей коллекции, он открыл маленький интернет-бизнес, выросший, впоследствии, в компанию «eBay», и заимел 95 миллионов покупателей по всему миру. Успех вам будет гарантирован всегда, если вы будете заниматься тем, что вам близко, что вы любите. Каждый товар или услуга, каждый бизнес, должен иметь поборника, то есть человека, искренне верящего в нужность и полезность того или иного продукта. В бизнесе обязательно должен быть кто-то, кто безоговорочно любит товар или услугу и готов всем об этом рассказывать. Что вы можете улучшить? Вместо того чтобы искать нечто совершенно новое, подумайте лучше, как можно усовершенствовать уже существующий продукт. Может быть, сделать товар более дешевым, или повысить его качество, или снабдить его некими дополнительными характеристиками или функциями, которых не имеют настоящие товары. Думайте, как можно усовершенствовать то, что людям хорошо знакомо, привычно, то, чем они давно и с удовольствием пользуются. Улучшение существующего успешного продукта – это самый быстрый и верный способ создать процветающий бизнес. Чтобы продукт захватил существенную часть рынка, он должен быть всего лишь на 10 процентов новее и лучше. Знакомые популярные продукты – надежный способ начать предпринимательскую карьеру. Абсолютно новые продукты, для которых нет надежного стабильного рынка, довольно рискованны. Сто лет многие компании выпускали и продавали пончики. По всей стране насчитывается несколько тысяч магазинов, торгующих пончиками, дела которых идут более чем успешно. Но вот, несколько лет назад, на рынке появилась новая компания под названием «Krispy Kreme». Ее продукт лишь слегка отличался, но намного превосходил аналогичные продукты всех компаний, десятилетиями работающих на этом рынке. За пару лет «Rrispy Rreme» буквально завоевала страну. Средний объем продаж компании на квадратный фут площади на 500 процентов выше, чем у любого другого магазина или заведения быстрого питания. Незначительная разница в качестве и презентации обернулась колоссальной разницей в финансовых результатах. Возможен ли такой путь для вас? Найти способ принести пользу Еще один секрет поиска нового товара или услуги кроется в том, чтобы найти нечто, приносящее истинную пользу. Ищите продукт, который изменяет в лучшую сторону жизнь и работу ваших покупателей. Не гонитесь за легкими деньгами. Не растрачивайтесь на всякие безделушки и бесполезные вещи. Не соблазняйтесь великими прожектами и схемами моментального обогащения. Из них все равно ничего не выйдет. Держите глаза открытыми Отличный способ напасть на новый продукт – регулярно читать газетные истории, статьи, рекламу и рекламные брошюры. Очень часто, когда компании собираются выпустить на рынок новый продукт, они дают рекламу в печатных изданиях в разделе «Бизнес возможности». Этот раздел можно найти в конце деловых журналов, вроде «Wall Street Journal», «USA Today» и ваших местных газет. Если вам приглянулись некий товар или услуга, наберите указанный номер и попросите выслать вам подробную информацию. Многие люди разбогатели именно таким образом. Читайте профессиональные журналы Чтение профессиональных журналов, особенно посвященных вашей отрасли, может помочь вам найти подходящий продукт. В городской библиотеке, как правило, хранятся большие подборки профессиональных журналов. Более того, подпишитесь на все профессиональные журналы вашей области, и каждый месяц прочитывайте их от корки до корки, не упуская ни одной мелочи.


Если вам приглянулся некий товар или услуга, войдите в интернет, введите наименование данного товара или услуги в строку поиска системы «Google» и собирайте информацию. В интернете, за несколько минут, можно собрать больше информации, чем за несколько дней или недель традиционных поисков. Каждый раз, когда появляется новая оригинальная идея или продукт, о ней немедленно начинают писать в печатных изданиях, которые читают люди, наиболее заинтересованные в использовании или продаже данного продукта. Например, однажды мы услышали рассказ о новом процессе, изобретенном в восточной части Соединенных Штатов. Этот процесс идеально подходил к нашим операциям. Мы немедленно связались с разработчиком, слетали к нему, скрупулезно изучили продукт и подписали договор на эксклюзивное владение правами на него, в штате Калифорния. Если новый процесс окажется эффективным, то принесет нам колоссальные прибыли. В ваших силах сделать то же самое. Посещайте профессиональные выставки и демонстрации Не менее эффективный способ найти новый товар – посещение профессиональных выставок и демонстраций. Многие из них специализируются на конкретных продуктах и устраиваются по всей стране и по всему миру. Визитная карточка и небольшая плата за вход – вот все, что вам нужно, чтобы попасть на профессиональную выставку. Когда компания хочет представить свой новый продукт как можно большему чис лу потенциальных покупателей, она немедленно выставляет его на одной из таких выставок, которую посещают покупатели со всей страны. Основная задача компании – найти на этой выставке розничных и оптовых дистрибьюторов для рынков, на которых у нее еще нет представителей. Представляйтесь розничным покупателя Посещая профессиональные выставки, представляйтесь как розничный покупатель. Распишитесь в регистрационной книге, заплатите за вход и поясните, что вы покупатель, собирающийся приобрести товары, представленные на выставке. Осматривая выставку, беседуйте с консультантами. Подробно выясняйте, что за товар они предлагают, каков размер рынка, и какая на нем складывается ситуация. Поинтересуйтесь последними тенденциями в данной области, что имеет успех, а что нет. На таких выставках, за пару часов, можно узнать о национальной промышленности гораздо больше, чем за несколько дней или недель самостоятельных поисков и сбора информации. Консультанты у стендов, как правило, прекрасно разбираются в своей области. Они могут подкинуть вам парочку идей или советов, которые окажутся чрезвычайно полезными для создания и развития успешного бизнеса. Помимо всего прочего, многие участники выставок конкурируют между собой. Спрашивая различных консультантов, чем их продукты отличаются от аналогичных продуктов других компаний, вы соберете массу бесценной информации, которая позволит вам принять верное и грамотное решение. Опрашивайте друзей Сообщите своим друзьям, что собираетесь открыть собственный бизнес и собираете интересные и оригинальные идеи. Расскажите, что ищите нечто, что можно продавать или распространять. Попросите их держать ухо востро. Ведь ваши друзья встречаются с людьми, с которыми вы незнакомы, и видят то, что вы никогда не увидите. Они могут натолкнуться на интересную идею, во время путешествий или деловых поездок, и поделиться ею с вами. Познакомьтесь с журналами о бизнесе Идеальный способ найти новый продукт – регулярно читать такие журналы как «Entrepreneur, Inc», «Money», «Fortune», «Forbes» и «BusinessWeek». Читайте журналы, где рекламируются новые товары и услуги или бизнес возможности. Особенно пристальное внимание уделяйте журналам, предназначенным для людей, работающих в той области, что вас интересует. Читайте все, что только сможете достать.


Ищите продукты заграницей Богатейший источник новых продуктов – это зарубежные издания. Любая страна в Азии, имеющая крупный экспортный рынок, с удовольствием предоставит вам, через консульство, каталог, содержащий все продукты, для которых та или иная компания ищет дистрибьюторов. Обратитесь в консульство, лично или по телефону, или поищите в интернете. Там вы обязательно найдете огромное количество информации о тех продуктах, которые вы можете импортировать в Соединенные Штаты по эксклюзивному праву. Сейчас издаются каталоги, в которых подробно представлены все товары, выпускаемые в каждой европейской стране, а иногда в Европе, в целом. В этих каталогах содержится информация о сотнях продуктов, производимых европейскими компаниями, которые ищут американских дистрибьюторов. Иногда право на дистрибьюцию можно получить сразу же, поскольку никто больше не догадался его попросить. Ищите скрытые возможности Около 95 процентов всех продуктов никогда не продавалось за пределами страны производства. Большинство мелких и средних производителей настолько озабочены продажами на местном рынке, что никогда не задумываются о завоевании национального или международного рынка. Именно здесь для вас открывается широкое поле деятельности. Ваша задача, отыскав новый продукт, приобрести эксклюзивные права на его продажу на вашем рынке. Иногда эти права можно приобрести сразу же. Производитель так занят насущными вопросами, что не станет ломать голову над расширением дистрибьюции. Это может оказаться отправной точкой для вашего успешного бизнеса. Предложите нечто новое и особенное Несколько лет назад молодой предприниматель листал голландский каталог с продуктами, предназначенными на экспорт. Он кое-что смыслил в садоводстве, и поэтому ему сразу бросилась в глаза специальная пластмассовая тачка, которая была прочнее и дешевле тех, что можно было найти в Соединенных Штатах. Он написал компании и попросил предоставить ему эксклюзивные права на продажу их продукта на американском и канадском рынках. Компания выслала ему образец для изучения и тестирования. Молодой человек продемонстрировал новинку на национальной садоводческой выставке. Посетители – поставщики национальных сетей универсальных и специализированных садоводческих магазинов – моментально разглядели огромный потенциал новинки и оставили заказ на 50 тысяч штук. Благодаря легкости, прочности, нержавеющему материалу и д оступности цены, тачка завоевала бешеную популярность. Прибыль молодого предпринимателя составляла 10 долларов с каждой тачки. В итоге он заработал больше 500 тысяч долларов, не вложив ничего. Очень выгодно держать глаза открытыми. Смотрите под ноги Отличное место для поиска нового продукта – внутри вашей профессиональной области. Может быть, в вашей собственной голове зреет идея на миллион долларов. Многие люди упорно игнорируют классную идею, или отмахиваются от нее, которая безуспешно пытается к ним пробиться. А потом кто-нибудь другой подхватывает эту же идею и зарабатывает на ней миллионы долларов. Подсчитано, что человека в день посещает в среднем четыре идеи, каждая из которых могла принести ему миллион долларов, если бы только он ее реализовал. Многим людям свойственно недооценивать себя и считать, что если идея принадлежит им, то ничего хорошего из нее не выйдет. Не позволяйте подобному случиться с вами. Покопайтесь в себе и в своей профессиональной области. Загляните в свое воображение и доверьтесь собственным идеям. Во время путешествий держите ухо востро Еще один способ найти новый продукт – это путешествия. Не упускайте ни единой возможности. Иногда вы можете наткнуться на продукт, который завоевал популярность где-то в другом месте, но до вас еще не дошел. Вам остается только выпустить его на местный рынок и разбогатеть.


Как-то один мой знакомый летел на восток, чтобы взглянуть на один проект, о котором прочитал в журнале. В самолете, рядом с ним, сидел бизнес-консультант одной торговой сети. Он возвращался из Калифорнии после неудачных поисков франчайзингового партнера для своей компании. Мой друг принялся задавать ему вопросы и практически сразу же понял, что нашел то, что так давно искал. Он подписал франчайзинговый договор прямо в самолете и, прилетев в Нью-Йорк, тут же пересел на самолет, летевший в Калифорнию. Не бойтесь спрашивать Дома он немедленно отправился в новый торговый центр, уже практически завершенный. Как оказалось, компания, которая хотела взять торговый центр в аренду, в по следний момент отказалась. Владелец торгового центра не горел желанием связываться с неопытным бизнесменом, но и не хотел, чтобы новый центр пустовал. Он решил рискнуть, и сдал площадь в аренду моему приятелю. Месторасположение центра оказалось просто идеальным. Бизнес процветал, ежедневно, принося сотни долларов чистой прибыли. На эти деньги мой приятель открыл новые магазины и приобрел недвижимость. Семь лет спустя, он стал миллионером и одним из самых успешных молодых бизнесменов города. Не менее блестящие возможности повсюду окружают и вас. Не зевайте Агрессивный предприниматель Питер Томас, живший в то время в Ванкувере, Британская Колумбия, с точностью следовал этой стратегии быстрого действия. Во время рождественского отпуска, пока он сидел на гавайском пляже, ему на глаза попалась статья о новой франшизе (от фр. Franchiso – льгота) на рынке недвижимости в Калифорнии, которую ввела фирма «Century 21». Он тут же, выписался из отеля и полетел в Ирвинг, штат Калифорния, где отправился в офис «Century 21» с просьбой предоставить ему франчайзинговые права для Канады. После короткого обсуждения он получил права и внедрил новшество в Канаде. И получил бешеный успех. Питер Томас стал миллионером. Случается, чтобы получить права на продажу того или иного продукта, надо только попросить их. Но есть одно замечание. Прежде чем выпускать продукт на местном рынке, удостоверьтесь, что он пользуются хорошим спросом в другом месте. Многие производители пытаются продвинуть свой продукт на другие рынки, поскольку он плохо продается на месте. Убедитесь, что продукт пользуется успехом, и только потом вкладывайте в него деньги и внедряйте его на своем рынке. С помощь радара ищите новые возможности Держите глаза и уши открытыми, не упускайте ни одной возможности, которая мо жет принести вам миллионы долларов. Постоянно думайте о том, как привлечь и удержать клиентов, как заработать и приумножить деньги, ищите продукты, которые нужны покупателям, или места, которые посещают покупатели, где есть вероятность найти новые товары и услуги. Один мой друг стал миллионером при помощи простой стратегии. Когда где-то в городе собирались строить новый торговый центр, он тут же покупал землю через дорогу от строительной площадки. В течение долгого времени мой друг покупал участки по низким ценам, которые по мере эксплуатации торговых центров неуклонно росли. С максимальной отдачей используя каждый участок земли, он достиг полной финансовой независимости. Найдите то, во что вы верите, и что вам нравится Последнее правило гласит, что вы добьетесь истинного успеха лишь тогда, когда будете работать с тем, что вам близко и интересно, чем вы с удовольствием будете пользоваться сами и, обязательно, порекомендуете своим друзьям. Мне частенько доводилось наблюдать, как люди пытались продавать товары, которыми сами бы ни воспользовались. Иногда они продавали продукт, который самим был не по карману, или который им не нравился. Они не порекомендовали бы его своим друзьям или семье, но были уверенны, что покупатели соблазнятся им и обязательно захотят купить. Но все выходило наоборот. Существует прямая зависимость между тем, насколько сильно и искренне вы верите в полезность и качественность своего продукта, и тем, как хорошо он продается. Вы должны


любить свой продукт, приходить от него в восторг, должны безоговорочно верить, что он во многом улучшит качество жизни ваших клиентов. Это были 16 способов поиска новых товаров и услуг. Но это еще не все. Дело в том, что вас окружает столько идей заработать деньги, сколько вам не реализовать за всю жизнь. Если вы всерьез вознамерились отыскать оригинальную и эффективную идею, возможности для этого безграничны.

Тестируйте идеи, прежде чем внедрять Есть метод научного исследования, который получил название «негативная гипотеза». Поскольку многие предприниматели не совсем объективно оценивают некую деловую перспективу, крайне важно применить этот подход к любому товару или услуге, в которые вы собираетесь вкладывать деньги, время и энергию. Используя метод негативной гипотезы, ученый создает негативную версию того утверждения, которое он хочет доказать. Например, ученый располагает таким утверждением: «Ежедневное принятие аспирина разжижает кровь и снижает вероятность сердечного приступа у пожилых людей». Далее он формулирует негативную гипотезу: «Принятие аспирина не снижает вероятность сердечного приступа у пожилых людей». После этого ученый пытается доказать истинность негативной гипотезы, проводя всевозможные двойные слепые испытания, чтобы доказать, что аспирин не оказывает никакого положительного эффекта на снижение сердечных приступов. Если, после всех опытов, ученому не удалось доказать истинность негативной гипотезы, ему остается признать истинность позитивной формы утверждения: «Ежедневное принятие аспирина снижает вероятность сердечного приступа у пожилых людей». Будьте, адвокатом дьявола Прежде чем выпустить на рынок новый товар или услугу, обязательно поработайте с негативной гипотезой. В качестве упражнения попробуйте опровергнуть утверждение о наличии прибыльного рыночного спроса на ваш продукт. Если вам это не удастся, тогда, по умолчанию, остается один вариант, – ваш товар будет пользоваться спросом.

Быстрое, дешевое исследование рынка Как можно провести быстрое и дешевое исследование рынка? Как выяснить, будет ли продаваться продукт, прежде чем вкладывать в него время и деньги? Это исключительно важные вопросы, определяющие успех или неудачу в бизнесе. Перед тем как приниматься за воплощение некоего замысла, вы должны не пожалеть времени и денег на скрупулезные дотошные исследования. В конечном итоге вы сэкономите раз в 10 больше времени и денег, чем вы потратите на исследования. На каждом долларе, на каждом часе, который вы затратите на исследования, вы сэкономите 10, 20 или 30 долларов или время, которое вы могли бы потерять позднее. Вот несколько способов, которые помогут вам заранее убедиться в том, что для вашего продукта существует достаточно большой и прибыльный бизнес. Выполните домашнюю работу Выясните все, что только возможно, о продукте или бизнесе. Внимательно его изучите. Соберите максимум информации. Посетите другие компании, работающие в той же сфере. Задавайте вопросы о тех, кто продает данный продукт, и о тех, кто его использует. Ничего не принимайте на веру. В начале зарождения автомобильной эры, в Соединенных Штатах, насчитывалось более 300 производителей автомобилей. Уолтер Крайслер, основатель «Chrysler Corporation», был убежден, что можно спроектировать автомобиль, который будет во много раз превосходить любого конкурента. Его стратегия была исключительно проста. Он приобрел несколько самых


популярных и ходовых автомобилей, доставил к себе в гараж и разобрал на запчасти, до последнего винтика и болтика. Потом, собрал машины снова. Но еще до того, как он это сделал, у него сформировалось много интересных идей, как получить автомобиль, превосходящий все существующие. Вооружившись этим, он привлек на свою сторону несколько спонсоров, основал «Chrysler Motor Corporation» и стал обладателем одного из самых огромных состояний в стране. Узнайте, что говорят и пишут другие Перед тем как вкладывать время и деньги, ознакомьтесь с печатными публикациями, статьями в профессиональных изданиях. Вот каким приемом вы можете воспользоваться. В любой центральной городской библиотеке имеется каталог американской периодической литературы. В этом каталоге перечислены статьи, посвященные всем возможным темам. Библиотекарь покажет вам указатель и научит им пользоваться. Ежемесячные указатели подшиваются потом в огромные тома по годам. Отобрав статьи, которые представляют для вас интерес, можете воспользоваться микрофишами в библиотеке или поиском в интернете, чтобы собрать всю информацию по интересующей вас тематике за последние неделю, месяц, год или пять лет. Используя каталог американской периодической литературы, вы можете стать настоящим экспертом в конкретной области. Многие консультанты признаются, что когда их клиенты задают вопросы и спрашивают совета по какой-то конкретной теме, они прямиком направляются в библиотеку и просиживают там часами, по крупицам собирая информацию. В результате они прекрасно разбираются во всем, что, в настоящий момент, происходит в этой области. Собранную информацию, они продают своим клиентам за несколько сот долларов в час, как консультацию или совет. Вы можете делать то же самое. Пролистывайте каталог. Как можно ближе познакомьтесь с бизнесом, в котором вы собираетесь работать. Интересуйтесь мнением других Знакомьтесь с людьми, уже имеющими опыт в данной области, и интересуйтесь их мнением. Многие люди сэкономили массу времени и денег, общаясь с людьми, которые уже сожалели, что, в свое время, не изучили все, перед тем как ввязаться в этот бизнес. Не стесняйтесь, побеседуйте с ними. Спросите, что они думают об этом бизнесе, рекомендует ли другим заниматься им. Собирая информацию и задавая вопросы, не робейте и не скромничайте. Частенько после семинаров ко мне подходят слушатели и спрашивают моего совета о бизнесе, которым они подумывают заняться. Когда же я прошу уточнить, какого рода этот бизнес, к моему великому удивлению, они не могут сказать ничего конкретного. Говорят, что боятся, как бы кто не украл их идею, поэтому хотят сохранить все в секрете. Идеи не стоят и ломаного гроша Все дело в том, что большинство деловых идей не стоят и ломаного гроша. Почти 99 процентов идей о новых бизнесах не срабатывают, ни при каких условиях. Самое глупое, что вы можете сделать, так это держать, в тайне ото всех, свои идеи о новом продукте, его продвижении и рекламе, то есть, скрывать от людей, которые могут дать вам дельный совет. Наоборот, будьте открыты. Рассказывайте людям о своих планах, делитесь своими проектами. Спрашивайте мнение тех, кто хорошо знаком с бизнесом. Один такой совет сэкономил мне сотни тысяч долларов. Пожалуй, он даже пару раз спас мою финансовую жизнь. Обращаясь за помощью к тем, кто уже работает в этом бизнесе, и, делясь с ними своими идеями по усовершенствованию бизнеса или продукта, не бойтесь, что они тайком воспользуются вашими замыслами. Все эти идеи наверняка приходили им в голову несколько лет назад, в любом случае, они нисколько им неинтересны. Как правило, они так заняты собственными планами и проектами, что не имеют ни времени, ни желания заниматься чужими идеями. Доверьтесь своему банковскому менеджеру


Поинтересуйтесь мнением своего банковского менеджера. Имеющий дело с коммерческими счетами, он прекрасно представляет, у какого бизнеса есть шанс на успех, а у какого его нет. Пятиминутная беседа с банковским менеджером, состоявшаяся пару лет назад, спасла меня от потери 200 000 долларов, которые я собирался вложить в одно дело. Мой собеседник указал мне на слабые места этого бизнеса, которые я принял во внимание. Он задал мне ряд вопросов о продукте, имеющем спрос, уровне рентабельности и конкуренции. Ни на один из них я не сумел дать внятный ответ. В общем, я отказался от своей затеи. Люди, которые вложили в этот бизнес все свои сбережения, посмеялись надо мной, заявив, что я понятия не имею, о чем говорю, и потеряли все, до последнего цента. Обязательно проконсультируйтесь со своим банковским менеджером. Ведь они работают с сотнями различных бизнесов и имеют удивительное чутье на успешный бизнес, в современных условиях жесткой конкуренции. Знания банковского менеджера могут оказаться богатейшим источником дельных советов, которые обойдутся вам даром. Пусть друзья и семья внесут свой вклад Просите, друзей, близких и даже просто знакомых, поделиться с вами информацией. Члены семьи являются не только ценным источником информации, но и идеальной мишенью для маркетинговых исследований. Опросите друзей, согласятся ли они приобрести продукт, который вы намерены выпустить на рынок. Сколько они готовы заплатить за него? Внимательно выслушайте их ответы. Не менее внимательно выслушайте их критические замечания. Если вы не можете убедительно и логично ответить на их вопросы и развеять их страхи, значит с вашей идеей что-то не в порядке. Соберите мнения потенциальных покупателей Посетите потенциальных покупателей и выясните их мнение о вашем продукте. Если вы намереваетесь работать с компаниями, обратитесь к ним и выясните, купят ли они ваш продукт. Если вы планируете продавать его в розницу, поинтересуйтесь в магазинах розничной торговли, возьмут ли они ваш товар. Не бойтесь опрашивать потенциальных покупателей. Они не будут вас обманывать, они откровенны и прямолинейны. Иногда их совет или подсказка, натолкнут вас на гениальную идею. Если вы планируете работать с розничными продавцами, спросите их, смогли бы они продать этот товар по той цене, по которой вы намерены его продавать. Почему, да и почему, нет? Изучайте своих конкурентов Изучите всех конкурентов, соперничающих с вами в той или иной области, и задайте себе вопрос: «Почему кто-то должен покупать мой продукт?» Почему кто-то должен отказываться от него и менять на ваш, о котором ему ничего не известно, если на рынке уже существует аналогичный продукт? Дешевле ли ваш продукт, лучшего ли он качества, эффективнее? Как вы можете переманить к себе покупателей? Особенно тщательно и внимательно изучите своих самых успешных конкурентов и выясните, что они делают такое, что позволяет им достичь успеха и одолеть конкурентов? Восхищайтесь теми людьми, которые достигли больших высот в бизнесе. И ищите способы превзойти их. Станьте пессимистичным оптимистом Отличный способ быстро и дешево исследовать рынок – стать подозрительным. Держите ухо востро. Будьте начеку. Усвойте пессимистичное циничное отношение и ничего не принимайте на веру. Выискивайте в своем замысле роковой недостаток. Когда я консультирую компанию, в особенности, когда меня просят оценить перспективы инвестирования или нового продукта, я всегда выискиваю роковой недостаток. Я всегда стараюсь отыскать один-единственный недостаток в этом вложении, который может слишком дорого обойтись моему клиенту. И знаете что? В 99 случаях из 100 я его нахожу. Я почти всегда нахожу что -то в контракте, или в закладной, или в дистрибьюторском договоре. Я ищу то, что, останься оно незамеченным, приведет к большой беде.


Никто не продает процветающий бизнес Каждый раз, когда кто-то пытается продать вам функционирующий бизнес, постарайтесь понять, в чем причина. Если кто-то продает прибыльный бизнес, значит где-то скрылся роковой недостаток. Если некто пытается избавиться от возможности делать деньги, значит что-то с этой возможностью не так. Соглашаться на подобные предложения следует лишь тогда, когда вы скрупулезно изучили весь бизнес и твердо убеждены, что никаких роковых недостатков в нем нет. Как правило, владельцы продают свой бизнес, потому что теряют на нем деньги. Зачастую они мотивируют это так: «Мне бы хотелось заняться чем-то другим, поэтому я и решил продать этот бизнес». Но истинная причина кроется в том, что они просто теряют деньги. Не пожалейте времени – выясните, почему человек решился отказаться от прибыльного бизнеса. Крайне редко истинная причина соответствует той, что предлагается вам. Ищите скрытые возможности Одному моему другу предложили выкупить компанию, ежегодный доход, которой, равнялся примерно 1 миллиону доллару. Но прибыли она не приносила, владельцу удавалось лишь поддерживать уровень безубыточности. Мой друг тщательно изучил все финансовые отчеты, и предложил владельцу 100 000 долларов наличными. Тот согласился. И предложил свои услуги, в качестве управляющего. Но мой друг, будучи бухгалтером, обратил внимание на одну деталь: за несколько лет прежний владелец поднял свою заработную плату до 200 000 долларов в год, а своему давнему секретарю платил 75 000 долларов в год. Как только был подписан договор о продаже, мой приятель уволил обоих, сократив ежегодные расходы на 275000 долларов. Он нанял генерального менеджера с заработной платой в 50 000 долларов и помощника генерального менеджера на 25 000 долларов, подняв, как говорится за одну ночь, ежегодную прибыль до 200 000 долларов. Роковой недостаток компании заключался в том, что заработная плата людей, занимающих ключевые должности, полностью вышла из-под контроля. И вам, вполне вероятно, подвернется подобная возможность, если вы будете уметь разбираться в финансовых отчетах. Думайте о бизнесе в долгосрочной перспективе Прежде чем начать тот или иной бизнес, оцените его так, будто вы собираетесь им заниматься последующие 20 лет. Правило таково: «Долгосрочная перспектива обостряет краткосрочное принятие решений». Если вы будете оценивать любой бизнес, товар или услугу так, как будто будете заниматься ими на протяжении последующих 20 лет, то обнаружите, что принимать верное решение гораздо проще. Не бойтесь критики Внимательно выслушивайте тех, кто негативно относится к вашему бизн есу. Ведь ваша задача – быть «реалистичным оптимистом», а поэтому в ваших интересах общаться с отрицательнонастроенными критиками, дабы умерить свой оптимизм. Точка зрения отрицательно настроенных людей может принести поистине бесценную пользу и сэкономить вам целое состояние и впустую потраченного времени. Один мой хороший приятель и хороший специалист по правовому обеспечению бизнеса, консультирует многих людей по вопросам инвестирования. Когда к нему приходит клиент, неуверенный в верности своего решения, мой приятель проводит один маленький эксперимент. Он приглашает клиента в свой кабинет, усаживает за свой стол: «Представьте, что вы это я. Теперь я войду и расскажу об этом инвестировании. Я хочу, чтобы вы выступили в роли критика данного проекта, как будто вы мой консультант». Когда клиенты, вынужденные подходить к проекту объективно и скептически, начинают критиковать его, то, по словам моего друга, они несказанно удивляются тому, насколько опасен он был на самом деле. Мой друг сэкономил своим клиентам миллионы долларов, благодаря тому, что заставлял их отрицательно настраиваться по отношению к собственным идеям и замыслам, благодаря простой смене ролей и месту за столом консультанта. Можете последовать его примеру.


История великого предпринимательского успеха Вам не следует подпадать под полное влияние негативно настроенных критиков, хотя учитывать их точку зрения, безусловно, стоит. Познакомьтесь с удивительной историей Мэри Хадсон, открывшей в разгар Великой Депрессии свое дело, имея в кармане лишь 200 долларов. Она арендовала автозаправочную станцию, на которой разорились два предыдущих владельца. Все говорили Мэри, что женщине не справиться с автозаправкой, с которой не смогли справиться двое мужчин. Однако Мэри Хадсон не прислушалась к этим советам и, на базе этой заправки, выстроила компанию под названием «Hudson Oil», которая впоследствии стала одним из крупнейших американских дистрибьюторов бензина и нефти. С 200 долларами Мэри Хадсон стала одной из богатейших женщин страны, несмотря на то, что все были уверены в ее неудаче. Полезно выслушивать отрицательно настроенных критиков, но вовсе необязательно принимать их советы.

Протестируйте свой продукт или услугу Как можно протестировать свой продукт или услугу? Как выяснить, собираются ли люди покупать его? Вот несколько действий, которые вы можете предпринять, прежде чем всерьез двигать идею, которая может оказаться неудачной. Шаг 1. Сделайте образец Сделайте, или найдите прототип продукта. Найдите образец. Если его производят где-нибудь в другом месте, возьмите один образец для себя, чтобы показывать его потенциальным покупателям. Если вы собираетесь производить продукт самостоятельно, произведите один образец для демонстрации и сфотографируйте его. Держите образец всегда при себе, чтобы люди имели возможность хорошенько его рассмотреть, потрогать и оценить. Шаг 2. Демонстрируйте продукт Несколько лет назад я вел переговоры с японской компанией «Suzuki Motor Company» об импорте их автомобилей с четырехколесным приводом в Северную Америку. Я сразу же попросил компанию прислать мне три автомобиля в качестве моделей, и они были немедленно высланы. Мы возили автомобили по 30 агентствам по продаже автомобилей, давая людям возможность рассмотреть их, потрогать, понюхать и порулить самим. Помимо этого, мы выставляли автомобили на специальных автомобильных выставках, крупных и мелких, и, за несколько недель, побеседовали с 4000 потенциальных покупателей. Как только люди видели эти автомобили, да еще имея возможность сесть за руль и поводить их, они тут же загорались желанием купить и стать владельцем настоящего «Suzuki». Мы знали, что напали на золотую жилу. Мы подписали договор об импорте и дистрибьюции, привезли тысячи автомобилей и продавали их через 65 агентств. Это был настоящий успех. Но отправной точкой послужил образец, который люди могли увидеть и потрогать. Шаг 3. Знайте точную цену Добивайтесь точных цен и конкретных дат поставок от своих поставщиков. Если вы собираетесь выставлять образец, вы должны точно сообщить потенциальным покупателям, сколько будет стоить продукт и сколько времени займет доставка. Эти ответы всегда должны быть у вас наготове. Шаг 4. Спросите покупателя Поинтересуйтесь личным мнением потенциальных покупателей. Напрямую спрашивайте людей, которым вы предлагаете продукт, что они думают о нем и его качестве. Спросите у них: «Вы бы купили это?» Если вы разговариваете с розничными продавцами, спросите: «По какой цене вы бы смогли это продать?» Всегда обращайтесь к тем, за кем остается последнее слово. Спрашивайте тех, кто выписывает чек.


Шаг 5. Будьте объективны Сравните свой продукт или услугу с прочими продуктами, предлагаемыми на рынке. И снова задайте прежний вопрос: «Почему кто-то должен покупать у меня, а не у кого-то другого?» Что есть в продукте, что делает его качественнее, дешевле или лучше всех аналогичных продуктов?» Шаг 6. Проведите потребительский тест Проведите в магазине несложный эксперимент. Найдите магазин, в котором у вас возьмут небольшую партию товара, чтобы проверить покупательский спрос. Попробуйте провести эксперимент на одном покупателе. Найдите покупателя, который согласится приобрести ваш товар или услугу, а потом дать вам честный и откровенный ответ. Шаг 7. Покажите товар широкой публике Как я уже упоминал ранее, ежегодно в нашей стране проводится около 15 тысяч профессиональных выставок, которые посещают знатоки. Выставьте свой продукт там. Они вам сразу скажут, есть ли шанс у вашего продукта, имеется ли на него спрос по той цене, которую вы собираетесь за него назначить. Иногда эти профессионалы правы, но, бывает, они ошибаются. Разработчики игры «Счастливый случай» («Trivial Pursuit») представили ее на выставке игрушек и развлечений в Торонто и продали всего лишь около 132 комплекта. Два месяца спустя они показали игру на выставке в Монреале и продали лишь 144 комплекта. Стратегия с выставками оказалась безрезультатной. Тогда разработчики обратились непосредственно к ведущей компании, занимающейся продажей игрушек и игр, – «Hasbro Industries». Компания разглядела в игре потенциал и согласилась продавать ее. В течение следующего года товара было продано на 750 миллионов долларов. Шаг 8. Опросите друзей Опросите своих друзей, согласятся ли они приобрести ваш товар, или воспользуются ли вашей услугой. Опросите родственников. Можете даже спросить супругу или супруга. Иногда полезно спросить у матери. Иногда хороший совет вам может дать отец. Иногда ваши братья, сестры или знакомые могут подсказать вам, насколько качественен ваш продукт. Если они соглашаются купить ваш продукт, возьмите с них твердое обещание. Примите у них заказ и назначьте дату доставки. Попросите их выписать вам чек. Иногда люди просто пытаются вас подбодрить и вселить в вас уверенность в успехе продукта, в который они, на самом деле, не верят. А когда вы предложите купить товар, окажется, что они вовсе не собираются покупать ваш продукт. Когда вы попросите их выписать чек, они найдут тысячу причин для отказа. Суть успешного бизнеса сводится к весьма простому утверждению. Это ваша способность предложить товар или услугу, за которые люди готовы заплатить сумму, превышающую ваши расходы и позволяющую вам получать прибыль, которая в свою очередь дает вам возможность покупать и предлагать еще больше товаров и услуг. Все просто.

Как создать процветающий бизнес Существует несколько способов создать процветающий крепкий бизнес. Ищите способы добавлять полезность Один из способов добавления полезности продукту заключается в том, чтобы продвигать новый товар или услугу на вашем местном рынке. Можно получать прибыль, производя товар или услугу, и продавая их по цене, превышающей общие расходы производства. Можно разбогатеть, продавая несколько товаров или услуг по высоким ценам или продавая большое число товаров или услуг по низким ценам. Оптимальная стратегия – продавать большие объемы продукта с невысокой наценкой на каждую единицу. Большинство состояний зарождалось на продаже крупных объемов продукта,


продаваемого на большой территории. Рынок, таким образом, расширялся, а зависимость от нескольких покупателей снижалась. Оцените, к примеру, разницу между продажей яхт и продажей жевательной резинки или леденцов. На продаже яхт сделано крайне мало состояний, зато на продаже леденцов и жевательной резинки выросло не одно состояние. Основное правило таково: «Если хотите обедать с высшими классами, продавайте то, что покупают массы». Самый лучший способ создать прочный, стабильный и процветающий бизнес – продавать большие объемы продукта с небольшой наценкой. Начинайте работать в известной области Еще один секрет успеха в бизнесе – следует начинать работу в новой области и экспериментировать с новыми товарами и услугами, только за счет прибыли, полученной от известного и завоевавшего доверие бизнеса. Многие предприниматели часто терпят неудачу из-за грандиозных планов о завоевании рынка революционными продуктами. Не попадайте в ту же ловушку. Доверьтесь внутреннему голосу Читайте всю возможную литературу и изучайте любую представляющуюся возможность. Будьте, открыты идеям. Но, в конечном счете, доверяйте себе. Доверяйте своему внутреннему голосу, он подскажет вам верное решение. Все великие бизнесмены добились величия, благодаря вере во внутренний голос и интуицию. Внутренний голос никогда вас не подведет. Чем большими знаниями и опытом вы овладеваете, тем острее и выразительнее он звучит. Когда вы начнете заряжать свой разум визуальными образами богатства и успеха и везде искать прибыльные идеи, вы начнете притягивать в свою жизнь людей и возможности, которые помогут вам добиться поставленной цели. Ваш успех станет неизбежным. Возможности для бизнеса открываются везде Никогда до этого не существовало более реального шанса создать собственный бизнес и добиться колоссального успеха. Открывающиеся перед вами возможности ограничиваются только вашим воображением. А поскольку воображение не имеет границ, ваши возможности также беспредельны. В следующий главе вы узнаете, как находить рынки сбыта и продавать свой товар или услугу, на которой вы решили построить бизнес. Тренировка действия 1. Загляните в себя и определите, каким продуктом вы будете заниматься с воодушевлением и искренним интересом. Ваше эмоциональное отношение к бизнесу обусловливает конечный успех или неудачу. 2. Оцените существующий рынок и определите неудовлетворенные потребности и нерешенные проблемы, которые вы можете решить с помощью новых, или уже существующих, товара или услуги. Ищите возможности повсюду. 3. Протестируйте свой продукт, собрав как можно больше мнений и откликов о нем от других. Будьте, открыты для негативных отзывов и скептицизма. В них вполне может содержаться зерно правды и идеи для усовершенствования. 4. Прямо сегодня подпишитесь на ведущие и авторитетные профессиональные журналы. Обязательно прочитывайте раздел «Деловые возможности» и собирайте полезную информацию по крупицам. Чем больше у вас идей, тем грандиозней будет ваш успех. 5. Соберите в интернете информацию обо всех профессиональных выставках в вашей области. Составьте план посещения этих выставок, обязательно побеседуйте с консультантами о перспективах вашего бизнеса и области в целом. 6. Не пожалейте времени на разработку бизнес-плана, прежде чем вкладывать время и деньги в рискованное предприятие. Определите, что будет влиять на уровень ваших продаж, во сколько вам обойдется производство или транспортировка и какую прибыль вы ожидаете. 7. Возьмите себе за правило достигать успеха, благодаря воображению и уму, а не деньгам и бешеной активности. Научитесь экономности. Берегите наличность.


Нет границ там, где существует открытый разум и целеустремленная старательность. Чарльз Ф. Кеттеринг

Глава 6. Как продать все, что угодно Маркетинг – это весь бизнес в целом, рассматриваемый с точки зрения конечного результата, то есть с точки зрения покупателя. Поэтому внимание к маркетингу должно отражаться на всех аспектах бизнеса. Питер Друккер Главнейшая причина успеха в бизнесе – это умение отдельного работника или владельца бизнеса приблизить товар или услугу к покупателю. Главнейшей причиной неудачи являются неграмотный маркетинг, неграмотность в области продаж и вялость и безынициативность о тдела продаж. Практически во всех компаниях, которые мне довелось консультировать, основная причина падения доходов и увеличения проблем заключалась в неэффективном маркетинге, приводящем к низким объемам продаж.

Определение маркетинга и объема продаж Можно дать такое определение маркетингу: «процесс изучения рынка и определения желаний покупателей, их потребностей, то есть, того, чем они хотят пользоваться и за что готовы платить, а также, предоставление данного товара и услуги вовремя и с получением прибыли». Маркетинговый анализ позволяет вам выдвинуть на рынок нужный продукт в нужное время. С другой стороны, продажа есть процесс поиска и привлечения покупателей для того, чтобы продемонстрировать им, что ваш товар или услуга удовлетворяет все их потребнос ти и желания. Во время процесса продажи вы демонстрируете своим покупателям, что ваш товар решает их проблемы, причем по разумной цене. Как говорит Питер Друккер: «Цель маркетинга – сделать продажу ненужной». Маловероятно, что когда-нибудь продажа станет абсолютно ненужной, но ваши познания в маркетинге дают 90 процентов успеха в бизнесе. К счастью, маркетингу можно научиться. Вы можете радикально улучшить свой маркетинг, внеся небольшие изменения и преобразования в то, чем вы занимаетесь в настоящее время.

Маркетинговый план Маркетинговый план состоит из четырех частей. Если вы собираетесь открывать, создавать, расширять собственное дело, или продавать любой товар и услугу, вам необходимо постоянно держать в уме четыре компонента – продукт (product), цена (price), место (place) и продвижение (promotion). Продукт Первый элемент – это продукт или услуга. Какие, конкретно, продукт или услугу вы собираетесь продавать на данном рынке? Определите свой продукт в контексте того, какую пользу приносит покупателю. Каким образом он помогает ему достичь, избежать, сохранить нечто? Вы должны абсолютно четко представлять себе преимущества своего продукта, а также то, как улучшится жизнь покупателей, если они приобретут и воспользуются вашим продуктом. Цена Какую цену вы собираетесь назначить за свой продукт, и на каком основании? Сколько он будет стоить при продаже в розницу? При продаже оптом? Как вы будете рассчитывать цену при продаже большого количества товара? Разумна ли ваша цена, учитывая имеющиеся расходы и цены конкурентов?


Место Где вы планируете продавать продукт по данной цене? Собираетесь ли вы самостоятельно осуществлять продажу или продавать через оптовых и розничных продавцов, через прямые почтовые рассылки, каталоги или интернет? Иным словом, в каком месте покупатели смогут приобрести ваш продукт? Где они приобретают его сегодня? Продвижение Продвижение включает в себя все аспекты: рекламу, брошюры, упаковку, торговых агентов и торговые методы. Каким образом вы планируете продвигать, рекламировать и продавать свой продукт по данной цене в данном месте? Как будет организован процесс с первого контакта и до последнего этапа заключения сделки? Творческий маркетинг зарождается при оценке существующей ситуации, и поиска способов внести коррективы в этот маркетинговый план — продукт, цена, место и продвижение. Творческий маркетинг зачастую включает добавление новых продуктов и услуг или модификацию уже существующих. Он может потребовать изменений цены, места продажи или методов продвижения. Иногда маркетинг требует избавления от существующих товаров или услуг, продажи их по различным ценам. Вы можете изменить любой из четырех элементов и посмотреть, как эти перемены отразятся на объеме продаж и прибыли. Часто, чтобы добиться значительных результа тов, приходится корректировать одновременно два или больше факторов. В любом случае, маркетинговый план – это динамичная комбинация, постоянно меняющихся, элементов.

Пять правил: как продать, что и где Как только вы определились с элементами маркетингового плана, самое время переходить к пяти важнейшим правилам, благодаря которым вы сможете продать, что угодно, где угодно и в любое время. Любое нарушение хотя бы одного из них может губительно сказаться на вашем бизнесе. Что часто и происходит. Правило 1. Ваш товар или услуга должны идеально подходить существующему рынку. У них должна быть конкурентная цена, и они должны активно продвигаться. Ничто не продается само по себе. Продукты и услуги продаются, а не покупаются. Правило 2. Люди покупают преимущества, а не продукты. Они покупают решения своих проблем, способы достижения своих целей. Вы должны четко представлять, какие проблемы может решить ваш продукт, какими преимуществами он отличается, и каких целей он помогает достичь покупателю. Правило 3. Продукт или услуга должны удовлетворять насущную потребность покупателя или создавать мгновенную потребность. Главная причина неудачи многих бизнесов в отсутствии реальной, насущной потребности в том, что предлагает та или иная компания. Чем чаще и качественнее вы тестируете свой товар или услугу, перед тем как вывести их на рынок, тем с большей уверенностью вы будете знать о существовании этой потребности. Правило 4. Покупатели должны верить торговому агенту, доверять компании и быть уверенными в том, что данный товар или услуга идеально им подходят. Доверие – это самое важное. Доверие, которое покупатель питает к вам и вашей компании, есть решающий фактор, определяющий его конечное решение о покупке. Правило 5. Покупатель должен иметь возможность заплатить за товар или услугу, и искренне насладиться преимуществами. Более чем бесполезно работать с покупателем, который


в конечном итоге либо не сможет позволить себе ваш товар или услугу, либо просто не захочет их покупать.

Пять вопросов, на которые вы обязаны ответить Есть пять вопросов, на которые вы обязаны ответить, прежде чем пытаться заключить сделку. Эти вопросы существуют в подсознании каждого покупателя, но редко произносятся вслух. Тем не менее, отсутствие ответов на них, может стоить вам сделки, даж е с реальным покупателем. Ваши торговые презентации и методы продажи должны быть сконцентрированы вокруг ответов на пять, нижеприведенных, вопросов. Вопрос 1. «Зачем мне вас слушать?» Реклама, продвижение и продажа призваны развеять предубеждение покупателя и ответить на вопрос: «Зачем мне вас слушать?» Если вы не в состоянии ответить на него в самом начале, обычно в течение первых нескольких секунд, вы фактически лишаетесь шанса продать свой продукт. Сегодня самый редкий товар в Соединенных Штатах – это «внимание». Ежедневно на обычного покупателя обрушиваются сотни и даже тысячи рекламных обращений. Как только покупатель просыпается утром, радио, телевидение, газеты и журналы, рекламные щиты и интернет заваливают его сотнями сообщений, во весь голос взывая: «Купи меня! Купи меня!» Чтобы получить хотя бы слабый шанс продать свой товар или услугу, вы должны преодолеть предубеждение покупателя, внятно и убедительно ответив на вопрос: «Зачем мне вас слушать?» Вопрос 2. «Что это такое и для чего это нужно?» Как только вы завладели вниманием покупателя, вы должны быстро и четко объяснить ему, что, конкретно, собой представляет продукт. Каким образом он улучшит его жизнь или работу? Какую потребность он удовлетворяет, и какую проблему решает? Просто удивительно, какой огромный процент рекламных роликов и печатной рекламы не учитывает данный вопрос. Даже посмотрев или прочитав рекламу, покупатель продолжает недоумевать, что же все-таки предлагает эта компания, и почему он должен это читать дальше. Вопрос 3. «Кто это сказал?» Покупатели, как правило, подозрительно и скептически относятся к рекламе любого рода. Вам нужно немедленно доказать истинность рекламного заявления. Вам нужны свидетельства довольных покупателей. Или своего рода независимые исследования. Вам придется побороть, естественный и вполне объяснимый, покупательский скептицизм, предложив, покупателям, наглядное доказательство того, что ваш продукт обладает всеми теми преимуществами, о которых было заявлено в рекламе. Вопрос 4. «Кто еще этим пользовался?» Никто не захочет впервые опробовать на себя ваш продукт. Цифры гарантируют безопасность. Покупатели хотят знать, кто уже пользовался вашим продуктом и остался им доволен. Вопрос 5. «Что я получу?» Самая любимая радиостанция WII-FM («what's in it for me?» – «что здесь есть для меня?»). Вы должны быстро переходить к практической пользе своего продукта. Правило эффективной рекламы таково: вашу рекламу должен прочитать десятилетний ребенок и суметь объяснить своему сверстнику, что конкретно вы продаете, и почему он бы хотел это купить. Если ваша реклама сложнее подобного уровня, ей, скорее всего, не видать успеха. Тщательно и придирчиво оценивайте каждый рекламный ролик или объявление, выходящие из вашего офиса, чтобы убедиться, что все они отвечают на пять вышеизложенных вопросов: «Зачем мне вас слушать?». «Что это такое и для чего это нужно?». «Кто это сказал?». «Кто еще этим пользовался?» и «Что я получу?»

Как продать ваш товар или услугу


Существует множество способов продать товар или услугу. Чем большим количеством вариантов вы располагаете в продаже и маркетинге, и чем больше возможностей перед вами открывается, тем выше вероятность того, что вы сделаете свой первый шаг к богатству. Чем больше приемов и методов находится в вашем распоряжении, тем больше шансов на то, что вы будете предпринимать все необходимые шаги для достижения поставленной цели. Цель данной книги – раскрыть ваш разум и раздвинуть горизонты возможностей создания процветающего бизнеса. Ее цель, познакомив вас с особыми конкретными шагами, помочь вам перейти оттуда, где вы сейчас находитесь, туда, где вы мечтаете оказаться в будущем.

Многочисленные способы продавать Существует десятки способов продать товар или услугу. Среднестатистический бизнес пользуется лишь одним – двумя из этих методов. К счастью, чем с большим количеством методов вы знакомы и можете экспериментировать, тем выше вероятность того, что вы вычислите формулу делового успеха, которая принесет вам желанное богатство. Личные продажи Прямые личные продажи – это самый лучший из всех методов. Именно этим вы занимаетесь, так или иначе, с самых первых дней создания бизнеса. Вы продаете товар или услугу. Вы продаете свои идеи. Себя и свое лидерство. Свое умение расплачиваться с поставщиками, спонсорами и банками. Свой авторитет. Вы постоянно что-то продаете. Розничная торговля Еще один способ продажи – продажа через точки розничной торговли. Вы можете продавать товар в собственном магазине, можете продать его розничным магазинам, которые и будут им заниматься. Многие десятки тысяч продуктов разрабатываются, производятся и продаются через оптовых и розничных продавцов. Это, вероятно, самый массовый метод в мире. Дистрибьюторы Вы можете также собрать команду дистрибьюторов, которые будут работать с вашим продуктом, на других рынках, отличных от того, где работаете вы. Продажа через дистрибьюторов может осуществляться по самой простой схеме – передача отдельным лицам или компаниям исключительных или неисключительных прав на продажу вашего товара на своих рынках своим покупателям. Однако работа с дистрибьюторами может проходить и по сложной схеме – отбор нужных людей или компаний, тщательная их подготовка и обучение, снабжение всеми товарами и материалами, необходимыми для ведения бизнеса, и постоянная поддержка с целью обеспечения успешности бизнеса. Дистрибьюторы представляют собой независимые бизнесы с собственными названиями и отличительными характеристиками, а также собственными идеями об управлении и ведении дел. За исключением требования согласиться на определенные стандарты работы и работать в максимально возможном тесном контакте с вами, большего контроля вы над ними не имеете. Тем не менее, работа с дистрибьюторами поможет вам завоевать национальный и международный рынок в довольно короткие сроки. Газеты Продавать можно и через газеты. Цель рекламы в газетах – вызвать прямую и мгновенную реакцию, которая впоследствии обернется высокими объемами продаж и прибылью, значительно превосходящей расходы на рекламу. Любая реклама в газетах призвана побудить людей действовать немедленно. Она направлена на то, чтобы заставить людей сразу же позвонить вам и сделать заказ или прийти в ваш магазин лично, чтобы вы могли показать и продать им свой товар. Окупается ли реклама?


Консультант по маркетингу, работавший у меня многие годы, руководствовался одной нехитрой формулой: «Креативная реклама продает!» По его утверждению, единственным критерием качественности рекламы служит мгновенная реакция и результаты продаж. Несколько лет назад я пытался продвинуть один продукт при помощи агентства, как оказалось впоследствии, не совсем хорошо умеющего делать свое дело. Однажды, в разгар рекламной кампании, ко мне обратился другой специалист, представлявший собственное рекламное агентство, с вопросом о результатах акции. Смущенный и загнанный в тупик, я ответил, что с продажами все отлично. Тогда он сказал: «Позвольте мне задать один-единственный вопрос. Ваш телефон звонит?» Несмотря на многие тысячи долларов, потраченные на рекламу, телефон даже и не думал звонить. Я предложил ему разработать новый проект с совершенно иным подходом к рекламе. Его идеи оказались потрясающе интересными и оригинальными. Мы приняли его проект, и буквально через неделю наш телефон просто разрывался от звонков. К рекламе своих клиентов я всегда применяю этот тест: «Ваш телефон звонит?». Если ответ отрицательный, срочно меняйте рекламу. Прямые почтовые рассылки Метод прямых почтовых рассылок позволяет вам четко очертить свой рынок и нацелить продвижение товара именно на тех людей, которые с наибольшей степенью вероятности, в ближайшее время, купят ваш продукт. Успешность прямых почтовых рассылок напрямую зависит от наличия полного и подробного списка рассылки, а также от вашего умения найти продукт, идеально подходящий данной группе потенциальных покупателей. Прямые почтовые рассылки дают вам возможность сконцентрировать внимание на врачах, дантистах, адвокатах, владельцах спортивных машин, участниках семинаров или на иной демографической группе. В стране действует несколько организаций, занимающихся составлением списков и снабжением ими тех людей, кто желает использовать их для контактов с покупателями. Компания «Dun&Bradstreet» является ведущей в этой области вот уже на протяжении многих лет. «USA Direct of Omaha» располагает именами, адресами и сведениями о более чем 100 миллионах клиентов, самых различных категорий, по всем Соединенным Штатам. Практически в любом крупном справочнике, на желтых страницах, вы найдете списки фирм, занимающихся рассылками. Всю информацию, касающуюся списков рассылок, вы можете без труда отыскать и в интернете. Количество, полнота и качество списков рассылок, поистине, не может не удивлять. Чем яснее и отчетливее вы представляете себе тип своего потенциального покупателя, тем точнее будет ваш список и эффективнее кампания по рассылке. Заказ товаров по почте Чтобы продавать товары по почте, вы можете размещать крупные или мелкие рекламные объявления в различных печатных изданиях. Предприниматель Пол Хоукинс заработал 45 миллионов долларов, продавая садовые принадлежности. Он размещал небольшие рекламные объявления в журналах, которые читали люди, увлекающиеся садоводством. Многие люди открывают собственное маленькое дело, договариваясь об оптовой закупке продуктов, и продавая их в розницу, в специализированных разделах журналов и газет. Интернет Вы можете открыть свой собственный сайт или интернет-магазин, предлагать специальные товары и услуги конкретной группе потенциальных покупателей и сотрудничать с владельцами других интернет-сайтов и компаний, работающих с теми же клиентами, что и вы. Благодаря правительственному регулированию, эра спама подходит к концу. В обозримом будущем вы сможете продавать в интернете, предлагая бесплатную информацию в специализированных разделах; таким образом, ваше предложение получает широкое распространение. Когда клиенты заходят на ваш сайт, чтобы воспользоваться преимуществами бесплатного предложения, вы можете продавать им высококачественные товары и услуги, подкрепляя их обязательной гарантией возврата денег.


Чем больше довольных и счастливых клиентов, тем чаще они рекомендуют ваш сайт своим знакомым и друзьям, и ваш список клиентов растет и пополняется новыми именами. Об интернете ходит множество неверных слухов. Некоторые люди убеждены в том, что создать интернет-бизнес и заработать кучу денег легче легкого. Но все дело в том, что создать любой бизнес не так-то просто. Создание любого бизнеса требует невероятно тщательного и детального планирования и подготовки. На то, чтобы создать успешный бизнес, требуется немалое количество времени. Практически все товары, продаваемые через интернет, конкретны и имеют специальное назначение. Покупатели точно знают, что они ищут в интернете. Создать в интернете спрос на совершенно новый продукт фактически невозможно, поскольку ни потрогать, ни опробовать его нельзя. Наиболее успешные интернет-компании продают хорошо известные товары по конкурентным ценам и гарантируют возврат денег. Вспомните, «Amazon.com.» или «Barnes&Noble.com.», или туристические сайты «Expedia.com.» и «Priceline.com.». Продажи без посредников Вы можете продавать свои продукты непосредственно в офисах или дома у потенциальных покупателей. Для этого вам требуется договориться о встрече по телефону или письмом, а то и лично посетить потенциального покупателя, определить его потребности и устроить эффективную презентацию. Часто метод прямых продаж связан с холодным приемом, ведь вам приходится звонить, или общаться с людьми, которых вы никогда раньше не видели. В подобных случаях процент отказов достаточно высок, поэтому вам нужно заранее запастись упорством и настойчивостью. Однако когда вы поймете, что отказ не связан с вами лично и преодолеете страх перед холодным приемом, вы сумеете создать процветающий и прочный бизнес практически на любом рынке. Продажа на семинарах Вы можете организовать групповую презентацию для нескольких потенциальных покупателей, интересующихся вашим продуктом. Там вы можете подробно рассказать, что представляет ваш продукт, почему он идеально подходит присутствующим, а также уговорить приобрести этот продукт или договориться о личной встрече. Продажа на семинарах используется, как правило, для продажи деловых семинаров или услуг и финансовых советов. Секрет успешности данного метода – продемонстрировать отличное владение предметом и высокую степень подготовленности по данной конкретной теме, а также вызвать желание больше узнать о ней. Этот метод может быть весьма эффективным, если вам удастся собрать достаточно большую группу потенциальных покупателей. Обычно это достигается посредством радио, газет и прямых почтовых рассылок. Домашние презентации Возможно, вас заинтересует такой метод как «домашние презентации». Некоторые продукты, например, посуда, косметика, пищевые добавки или некоторые марки одежды, мог ут продаваться на дому. Хозяин приглашает гостей на презентацию, в ходе которой торговый агент демонстрирует продукты и продает их желающим. Хозяин или хозяйка получают, за организацию, комиссионные со всех продаж, заключенных на данной презентации. На таких презентациях ежегодно продается товаров на сотни миллионов долларов. Кооперативные рассылки Одним из вариантов может стать продажа товаров или услуг посредством кооперативных рассылок. Многие крупные фирмы, занимающиеся рассылка-ми, делают это за вас, в обмен на часть выручки от продаж. Если вы владеете карточками «American Express», «MasterCard» или «Visa card», то вам знакомы специальные предложения, которые вы получаете с каждым счетом. Эти компании вместе с высылаемыми счетами рассылают и информацию о десятках продуктов. Правительство


Различное правительство – муниципальное, правительство округа и штата, федеральное – может заинтересоваться предлагаемым вами продуктом. Правительство является крупнейшим покупателем в стране, ежегодно потребляющим товары и услуги на миллионы долларов. Найдя товар, в котором правительственные организации нуждаются в конкретный период времени, можно сколотить огромное состояние. Если вы владеете продуктом, который может использоваться правительственными организациями, обратитесь непосредственно в муниципальное правительство, правительство округа и штата или федеральное правительство. Соберите всю возможную информацию о методах и способах работы с правительственными чиновниками. Узнайте, как попасть в их список, кто осуществляет закупки и чем при этом руководствуется. Иногда возможно даже разработать продукт, подходящий для каждого правительства отдельно или для конкретного правительственного ведомства, например Министерства обороны. Представители производителя Продавать товар можно через представителей производителя. По всей стране функционируют компании, представляющие разнообразные продукты на специфичных рынках. Часто они специализируются на работе с конкретным типом покупателей, или торгуют лишь определенной категорией товаров. При помощи рекламы вы можете пригласить представителей производителя работать с вами за комиссионное вознаграждение на рынках, вами неосвоенных. Помещайте рекламные объявления в соответствующих журналах и газетах, которые они читают. Самое привлекательное здесь то, что вы платите представителям прямые комиссионные, то есть вы не тратите ни цента, пока не заключена сделка. Сеть магазинов Иногда сети состоят из сотен магазинов по всей стране. Вам нужно всего лишь продать свой продукт одному человеку – одному покупателю в главном офисе, – и этот продукт разойдется по сотням магазинов. Многие предприниматели заработали большие деньги, благодаря тому, что такие гиганты как «Wal-Mart» или «Kmart» выставляли их товары во всех своих торговых точках. Несмотря на то, что такие крупные покупатели могут легко выжать из предпринимателей немалые суммы денег, объем продаж все же делает такое сотрудничество довольно прибыльным. Магазины уцененных товаров Рассмотрите такой вариант, как магазины уцененных товаров, или комиссионные магазины. В них продаются товары по цене ниже обычных розничных цен. Иногда вы можете внести некоторые изменения в продукт для продажи через комиссионные магазины, чтобы не пострадал объем продаж по стандартной розничной цене. Супермаркеты Сети супермаркетов частенько представляют в своем ассортименте непродовольственные товары. Если какая-нибудь сеть супермаркетов возьмется за продажу вашего товара и, он будет подходить их типу покупателей, вы сможете продать огромный объем за короткий промежуток времени. Универсальные магазины Еще один вариант – это универсальные магазины. Их покупатели, как правило, весьма придирчивы и требовательны, но если ваш товар произведет на них должное впечатление, они могут стать вашими главными покупателями. Обязательный шаг, который вам следует сделать перед производством и импортированием продукта, – пообщаться с закупщиками, работающими в универсальных магазинах, и попросить их высказать свое мнение. Эти люди постоянно встречаются с десятками продавцов и, обычно, обладают потрясающим чутьем, мгновенно распознавая товары-хиты. Они, несомненно, не всегда оказываются правы, но их мнение или совет могут сэкономить вам время и деньги.


Оптовые продавцы Они продают ваши товары, вместе с другими, непосредственно розничным покупателям. При сотрудничестве с оптовыми торговцами вам придется продавать им товар по цене значительно ниже розничной. Их прибыль – разница между суммой, которую они платят вам, и суммой, которую они выручают от продаж розничным покупателям. Именно поэтому они будут из кожи вон лезть, чтобы выкупить у вас товар по самой низкой цене. Товарооборот и прибыль на единицу продукции Обратите внимание на важный факт. Работаете ли вы с оптовыми или розничными продавцами, магазинами уцененных товаров, универсальными магазинами, сетями или бакалейными магазинами, помните: все они руководствуются единым критерием. Их основная забота – это товарооборот.Насколько быстро распродается товар, и какую прибыль они получают с каждой единицы? Иногда это называют «оборачиваемостью». Какова будет скорость оборота, помноженная на количество денег, которое магазины смогут заработать с продажи? Эти люди живут только одной мыслью – прибыль на единицу продукции. Их не интересуют престиж, статус, привлекательность или работа с узким сегментом рынка. Все, что их волнует, – объем продаж, умноженный на прибыль, получаемую с каждой проданной единицы. Конечно, качествопродукта для них тоже имеет определенную значимость, но выгодность работы с ним всегда будет стоять на первом месте. Обязательно делайте акцент именно на этом аспекте. Товары в качестве подарков Некоторые компании могут приобретать ваш продукт, чтобы использовать его, в качестве призов, награды или бонуса, при покупке каких-то иных товаров. Если ваш продукт относительно недорогой и обладает высокой степенью полезности, многие компании с удовольствием будут его покупать и дарить людям, стимулируя их на приобретение своих товаров или услуг. Ищите компании, использующие призы или бонусы для привлечения покупателей. Иногда эти компании готовы закупать большие партии товара, и вы можете поставить на товаре собственную марку. Реклама на товарах Вы можете продавать свой продукт для рекламы на товарах. Компании, приобретающие ваш продукт, печатают на нем свое название и раздают своим покупателям, как подарки или бонусы. Ручки, пепельницы, пляжные летающие диски или бейсбольные кепки – известные вам примеры такой рекламы. Часто компании раздают карманные календарики, радиоприемники и даже маленькие компьютеры. Франчайзинг Вы можете продавать большие объемы своего продукта через франчайзинг. Многие компании могут получить лицензию и работать на других рынках. Франчайзинг приносит миллиардные прибыли в розничной торговле, и не только в Соединенных Штатах, но и по всему миру. Франчайзинг – это система договорных отношений между крупной фирмой-изготовителем продукции и небольшим предприятием розничной торговли, осуществляющим продажу товаров и услуг. Это система, доказавшая свою успешность и эффективность. Это система, из которой удалены все дефекты и недостатки. Она по-настоящему прибыльна, подходит практически любому и работает везде. Главное, следовать бизнес системе в точности, не отступая от нее ни на шаг. Разработав эффективную бизнес систему, вроде «McDonald's», «Kinko's» или «Krispy Rreme», вы получаете повторяемую модель. Вы можете копировать ее снова и снова, получая те же результаты, что и с предыдущим франчайзингом. «McDonald's» принадлежит около 30 тысяч франшиз по всему миру. Франчайзинговая система «McDonald's» подтверждала свою высокую эффективность тысячи раз на любом рынке и, за всю историю этой компании, неудачи с ней случались лишь пару раз.


Испытанная система При условии хорошего франчайзинга, его продавцы могут с точностью предсказать, сколько будет зарабатывать владелец каждый год. Но учтите: франчайзинг требует заранее разработанной эффективной системы. Сначала вы должны создать успешный бизнес, который можно копировать множество раз. Невероятно, сколько людей, едва им в голову пришла идея об интересном бизнесе, тут же начинают строить планы относительно франчайзинга, вместо того, чтобы раскрутить бизнес и сделать его процветающим. Как правило, компании, не проработав в бизнесе 8–10 лет, не занимаются франчайзингом. А многие вообще им не занимаются. Если вы подумываете о приобретении франшизы, проведите тщательное расследование и обратите внимание на достижения. Профессиональные выставки Попробуйте продавать свой продукт на профессиональных выставках. Представители многих тысяч компаний посещают подобные выставки в поиске новых продуктов для своих покупателей. Им прекрасно известно, что на таких выставках представлены последние достижения в области разработок новых продуктов и, что один продукт, выведенный на рынок в нужное время, может принести миллионы долларов прибыли. Как я уже упоминал ранее, каждый год проводится около 15 000 профессиональных выставок. Многие компании вообще строят весь свой бизнес на участии в этих выставках. Показы и выставки Продвинуть товар на рынок можно при помощи различных показов, экспозиций и выставок на съездах, и на мероприятиях по сбору денег. Благодаря большому числу посетителей, объемы продаж вырастают иногда до небес. Выбирайте такие места, которые обязательно будут посещать потенциальные покупатели. Вам необходимо выискивать способы представить свой продукт максимальному числу потенциальных клиентов. Собиратели средств Часто, в качестве канала сбыта, выбирают церкви, благотворительные организации, торговые палаты, которые продают тот или иной товар для сбора денег. Так вы можете продавать конфеты, леденцы, игрушки, орехи школам и прочим благотворительным организациям. Для большинства вышеописанных идей требуется скорее энергичность и воображение, нежели деньги и рискованность. Во многих случаях, возможно, принимать заказы до того, как вы приступаете к производству; так вы ограничиваете свои расходы до тех пор, пока не добьетесь стабильного объема продаж.

Начинайте с малого, растите медленно Ключ к деловому успеху – сохранение наличности. Неэффективное управление запасами, что означает приобретение слишком большого количества ассортимента, в итоге остающегося непроданным, является важнейшей причиной провалов и банкротств. Прикладывайте все усилия, чтобы получать гарантированные заказы, прежде чем самому размещать заказ у поставщика или производителя. Торопитесь медленно. Продвигайтесь вперед шаг за шагом. Наберитесь терпения. Не пытайтесь подгонять рынок или разбогатеть за одну ночь. Вместо этого, стремитесь богатеть медленно, но верно. Анализируйте и обдумывайте каждый предстоящий шаг и, что бы вы ни делали, не теряйте деньги.

Овладейте искусством продажи Все успешные бизнесмены – хорошие продавцы. Они обладают даром убеждения. Как сказал однажды Роберт Льюис Стивенсон: «Каждый из нас зарабатывает себе на жизнь, кому-то что-то продавая». Возникает единственный вопрос: «Насколько хорошо вы умеете продавать?» Бедный или богатый?


Обратите внимание вот на какой важный момент. Основная причина, по которой люди в Соединенных Штатах уходят на пенсию бедными, заключается в том, что они не умеют продавать, или боятся продавать, или считают торговлю занятием недосто йным для себя. Между тем, специалисты, занятые в торговле, – самые высокооплачиваемые в мире. Около 5 процентов самостоятельно разбогатевших миллионеров в Соединенных Штатах всю жизнь занимались торговлей, работая на различные компании. Еще 74 процента американских миллионеров – это предприниматели, создавшие собственный бизнес, благодаря своему умению продавать. Торговля – это прямая дорога к великому успеху в бизнесе. Что сказать людям, которые считают, что занятие торговлей их недостойно? Разве не вдохновляет пример людей, подобных Ли Якокке? В качестве президента «Chrysler Corporation» он выступает на радио, телевидении, и объездил весь мир, представляя продукцию корпорации. Богатейшие люди планеты Билл Гейтс, Ларри Эллисон, Уоррен Баффет и Майкл Делл, с мело выступают перед критически настроенной толпой и убеждают в достоинствах и преимуществах своего товара. Самые успешные люди всегда что-то кому-то продают. Научиться продавать можно Единственный вопрос, который вам следует задать себе, собираетесь ли вы научиться продавать. К счастью, этим умением овладеть вполне возможно, как и всем другим деловым умениям. Даже, если в прошлом вы не продали ни одной вещи, вы можете стать достаточно уверенным продавцом и создать собственный процветающий и крепкий бизнес. Если по каким-то причинам вы не обладаете умением продавать и не хотите этому учиться, создать прочный бизнес вам удастся лишь в том случае, если вы найдете человека, который будет заниматься продажей. Но возникает проблема: люди, достигшие высокого уровня мастерства в этом деле, либо не хотят работать на постороннего человека, либо потребуют большую долю вашего бизнеса в обмен на их способность приносить прибыль. Многие мелкие бизнесмены нанимают одного торгового агента и быстро попадают к нему в полную зависимость. Если он уходит, забирая с собой всю клиентскую базу, бизнесу вскоре приходит конец.

Контролируйте доходы В бизнесе существуют определенные аспекты, которые вы вполне можете поручить своим сотрудникам. Однако существуют умения, которыми вы просто обязаны владеть сами, при условии, конечно, что вы желаете преуспеть и добиться финансовой независимости. Маркетинг и продажа – вот два ключевых аспекта, которые владелец не имеет права перекладывать на других. Чем быстрее вы совершенствуетесь в умении продавать, тем быстрее вы обретете столь желанную финансовую независимость и начнете жить той жизнью, о которой мечтаете. Томас Д. Уотсон, старший – основатель компании «IBM» – начинал свою карьеру торговым агентом, продающим кассовые аппараты для «National Cash Register Company». Совершенствуясь в искусстве продаж, он приобрел маленькую компанию, занимающуюся производством счетно-перфорационной техники, и переименовал ее в «International Business Machines». Сосредоточившись на процессе продаж и работе торговым агентом, он превратил «IBM» в одну из самых крупных и процветающих компаний в мире. Ричард Сирз – сооснователь «Sears, Roebuck and Company» – начал свою карьеру с продажи часов, которые он покупал оптом, а продавал в розницу на железнодорожных станциях. Ему так пришелся по душе процесс покупки и продажи, в котором он, надо отметить, здорово преуспел, что Сирз, в конечном итоге, объединил усилия со своим партнером Элвином Робуком и основал одну из ведущих корпораций розничной торговли в мире. Практически любой бизнес лежит на плечах того, кто умеет продавать. Личные продажи являются краеугольным камнем в фундаменте почти всех известных состояний в Соединенных Штатах. Прямо сегодня дайте себе слово начать осваивать это искусство и достичь в нем настоящих вершин.

Анализ прогнозирования возможностей


Анализ прогнозирования возможностей – это отличное упражнение по оценке предлагаемых товара или услуги. С его помощью вы сможете, пустив в ход свое воображение, отыскать различные способы представить продукт, как можно большему числу потенциальных покупателей. Вот 10 вопросов, которые помогут вам найти новые и лучшие способы дистрибьюции товара или услуги: 1. Какими иными способами можно продавать ваш продукт? Помните, что для этого существуют десятки способов, о них мы говорили выше. На простой смене метода продажи можно построить новый бизнес или улучшить существующий. 2. Кто еще готов приобрести ваш продукт? Где искать дополнительных покупателей? К каким группам и категориям они принадлежат? Поиск новой клиентской базы может стать решающим шагом к успеху. 3. Как возможно изменить существующий продукт или услугу, чтобы сделать их более привлекательными для покупателей? Как можно изменить упаковку? Свойства? Внешний вид? Увеличить размер или уменьшить его? Сделать продукт менее сложным? Постоянно ищите способы делать свой продукт более привлекательным для одной и той же или разных групп покупателей. 4. Каких новых покупателей вы могли бы привлечь? Кто еще из тех, кто не покупает данный продукт, по вашему мнению, нуждается в нем, будет им пользоваться и может его себе позволить? Какие группы покупателей не пользуются им в настоящее время? Чем можно их соблазнить? 5. Каких новых продуктов хотят ваши покупатели? Если вы уже имеете клиентскую базу, подумайте, в каких новых продуктах нуждаются покупатели. Что такого вы можете производить и продавать им, что можно использовать с уже продаваемым товаром? 6. Есть ли альтернативные методы продажи вашего продукта? Как еще можно познакомить потенциальных покупателей с вашим продуктом? Обдумайте методы, что были рассмотрены в предыдущем разделе. Какие из них, на ваш взгляд, могли бы оказаться эффективными? 7. Какие дополнительные продукты вы можете продавать по существующим каналам? Если у вас уже имеются отработанные каналы дистрибьюции – розничная торговля, прямые продажи, прямые почтовые рассылки, – какие иные продукты, вы можете по ним продавать тем же покупателям? 8. Какие новые продукты вы можете разработать для существующих каналов или постоянных покупателей? Что еще вы можете продавать по этим каналам своим настоящим покупателям? 9. Какие новые рынки вы можете найти для новых продуктов и существующих каналов дистрибьюции? Другими словами, где еще можно найти людей, не пользующихся вашим продуктом, которых вы можете обеспечить при помощи существующих каналов дистрибьюции? 10. Какие дополнительные товары вы можете производить при существующих возможностях?При существующем штате сотрудников и работников? При имеющихся знаниях? При настоящем уровне умений и навыков? Что еще вы можете производить? Какие дополнительные продукты и услуги вы можете разработать для существующего рынка? Большинство компаний и отдельных людей прочно застревают в своей зоне комфорта. С самого начала они выбирают один метод и работают по одной схеме, даже не помышляя о том, сколько еще существует разнообразных методов и возможностей. Но единственный бесспорный тест – это объем продаж. Достаточно ли он высок? Рентабелен ли ваш бизнес? Какие изменения вы можете внести в схему продаж и доставки для достижения наилучших результатов? Во времена столь стремительных перемен вы должны постоянно задавать себе и отвечать на эти вопросы, потому что ваши конкуренты задают их каждый день.

Как получить бесплатную рекламу?


Многие годы я лично использовал многочисленные приемы, вложил десятки тысяч долларов, получая неограниченную рекламу в газетах, журналах, по радио и телевидению. Эти приемы работают для всех и при любых обстоятельствах. Но, часто, умение получить бесплатную рекламу может послужить толчком для создания бизнеса и раскручивания продукта. Имея на руках продукт, который вы планируете вывести на рынок, начинайте обдумывать, как представить его в средствах массовой информации, так, чтобы о нем писали и говорили, а вы, при этом, не платили за рекламу. Вот несколько приемов бесплатной рекламы: Правило 1. Просите Если вам нужна реклама, просите об этом. Люди не будут выстраиваться в очередь, чтобы устроить вам бесплатную рекламу, но очень часто с готовностью окажут необходимую помощь, стоит только попросить. Правило 2. Подготовьте пресс-релиз Составьте пресс-релиз и разошлите его во все соответствующие средства массовой информации. Поищите на Желтых страницах подходящие газеты, журналы, радиостанции, телевизионные станции и, на фирменном бланке, напишите письмо редакторам. Включите в письмо описание вашего продукта или услуги; оно не должно превышать 100 слов, но должно быть интересным, оригинальным и увлекательным. Правило 3. Продукт должен стать новостью Спросите себя, является ли ваш продукт новостью. Придайте ему яркую окраску. Несколько лет назад один предприниматель вложил все свои сбережения в импортирование лампочек с длительным сроком работы. Они могли гореть тысячи часов, не требуя замены. Три года неудачливый бизнесмен предпринимал безуспешные попытки продать их, но эти лампочки стоили намного дороже обычных, поэтому никто не желал их покупать, и предприниматель едва не разорился. Наконец, ему в голову пришла мысль, дать рекламу в интересной, привлекающей внимание, форме. Он объявил, что его лампочки горят «50 тысяч часов». Это заявление немедленно пробудило живейший интерес средств массовой информации, и вскоре бизнесмен стал появляться на радио и телевидении, рассказывая о своем чудесном продукте. Люди хотели узнать о нем как можно больше. Продукт стал им интересен. Практически за одну ночь, объем продаж предпринимателя достиг астрономических размеров. Его ожидал грандиозный успех. Правило 4. Четко выделите свой тип покупателей Ответьте на вопрос: «Кто является моим покупателем, кто входит в группу покупателей?» После этого начинайте изучать радиостанции, телевизионные программы, газеты и журналы, которые слушают, смотрят и читают ваши потенциальные покупатели. Правило 5. Осторожно выбирайте средства массовой информации Тщательно продумайте, к каким СМИ вам лучше всего обратиться. Ознакомьтесь с книгой «Стандартные ставки и сведения» («Standard Rates and Data»). Это библия рекламной индустрии. В ней содержится информация об именах, телефонах, адресах и прочие важные сведения о рекламе в средствах массовой информации не только на вашем рынке, но и по всей стране. Из нее вы узнаете, какие типы историй и статей интересны средствам массовой информации, и на каких рынках они работают. Правило 6. Разработайте эффективные инструменты Для получения бесплатной рекламы вам необходимо запастись хорошим фирменным бланком и четким оригинальным текстом рекламного объявления. Иными словами, пишите о своем продукте так, чтобы он был достоин оглашения. Составьте историю в духе горячей новости. Дайте такое описание, чтобы его можно было сразу же озвучивать по радио или перенести на газетные или журнальные страницы, не внося никаких поправок и изменений. Текст должен быть занимательным и интригующим.


Правило 7. Пошлите фотографию Пошлите четкую качественную фотографию продукта. Если вам удастся заполучить фотографию, на которой запечатлен человек, использующий ваш продукт, это будет гораздо интереснее и убедительнее. Правило 8. Используйте прямые почтовые рассылки Воспользуйтесь данным методом, чтобы выбирать средства массовой информации и конкретные разделы газет и журналов. Если, к примеру, ваш продукт представляет интерес для садоводов или любителей спорта, пошлите письмо редактору данной конкретной рубрики в газете или журнале, на радио или телевидение. Их всегда интересует достойный продукт, о котором можно поведать читателям или зрителям. Правило 9. Обратитесь на радио и телевидение По возможности, обратитесь к создателям ток-шоу на радио и телевидении. Благодаря им, вы получите возможность обратиться к огромной аудитории, что в свою очередь не замедлит сказаться на объеме продаж. Первым делом, помимо обеспечения достойного и качественного продукта, вы должны подготовить перечень фактов, связанных с вашим товаром или услугой, который будет находиться у ведущего. Составьте краткое описание основных преимуществ или интересных особенностей продукта с тем, чтобы ведущий мог быстро с ними ознакомиться и перейти к интервью. Снабдите ведущего самой важной и главной информацией, на которой необходимо сделать акцент. Если вы принимаете участие в телевизионном шоу, составьте для ведущего небольшой вопросник, которым тот воспользуется в качестве подсказки. Включите в него 10–12 вопросов, которые могут задать люди, заинтересованные в приобретении вашего продукта. Попросите ведущего, обязательно задать все указанные вопросы, чтобы вы могли полнее представить продукт. Принимая участие в теле- радио шоу, не пытайтесь развлекать зрителей или слушателей. Вместо этого, старайтесь, как можно подробнее рассказать о продукте, представить его со всех сторон, и выдать, как можно больше полезной информации, за короткий промежуток времени. Делайте акцент на пользе данного продукта для покупателей. Правило 10. Предложите что-нибудь бесплатно При возможности предложите аудитории что-нибудь бесплатно. Например, позвонить вам для получения бесплатного списка или отчета. Попросите их присылать конверты с марками и обратным адресом и предложите нечто, представляющее ценность для потенциальных покупателей. Назовите адрес своего интернет-сайта, где они могут скачать бесплатную версию чего-нибудь, что поможет им в работе или жизни. Люди, что впервые обращаются ради получения чего-нибудь бесплатного, часто, впоследствии, становятся самыми верными покупателями. Правило 11. Оставляйте полезную информацию Закончив выступление по радио или телевидению, обязательно оставьте у секретаря, если это возможно, визитную карточку, брошюру или любую иную информацию о вашем продукте и компании. Возможно, вы этого не знаете, но после выхода интересной передачи, на радио и телевидение звонит много людей, желающих получить более подробные сведения. Если вы оставите информацию, секретарю будет что передать звонящим. Несколько лет назад я принимал участие в одной популярной интерактивной радиопередаче. Я пообещал всякому, кто позвонит, бесплатный подарок. В течение следующего часа на станцию обрушилось столько телефонных звонков, что коммутатор замкнуло, и он вышел из строя. Такого трафика входящих звонков на радио еще не было. Несколько месяцев спустя, когда на прямое интервью не смог приехать приглашенный гость, радио решило повторить запись моего интервью с использованием другого предисловия и музыкального сопровождения. И снова повторилась та же история: поступило более 500 звонков, и замкнулся коммутатор. Но к тому времени, оставленная нами контактная информация, была


уже утеряна, и звонившие не знали, как с нами связаться. Мы потеряли огромное ч исло реальных покупателей. Где бы вы ни выступали, всегда оставляйте всю возможную информацию. Будьте предельно вежливы и учтивы с секретарями и ассистентами. Будьте дружелюбны и обходительны. Помните, это очень важные люди. Представьтесь и передайте им всю информацию. И тогда тот, кто заинтересуется и позвонит, всегда сможет связаться с вами.

Возможности поджидают вас везде Есть старая поговорка: «Успешный человек создает больше возможностей, чем находит». Дело в том, что творческого человека на пути поджидают бесчисленные возможности. Если вы вознамерились войти в мир предпринимательства, открыть собственное дело, единственными ограничениями являются те, которые вы сами себе навязываете. Каждый день почти 3 тысячи человек принимают решение организовать собственный бизнес. Они жаждут реализовать свои мечты о свободе, успехе и финансовой независимости. А то, что по силам им, по силам и вам.

Просто сделайте это! Есть множество вариантов, с которых вы можете начать. Сегодня существует больше возможностей преуспеть, чем когда-либо существовало в истории человечества. Существует гораздо больше способов и методов продажи товаров и услуг, чем вам удастся использовать за всю жизнь. От вас требуется лишь действовать, только действовать. Без сосредоточенности, упорства и активного действия вам не видать желанной цели. Когда вы будете готовы предпринять необходимые действия, вы получите и необходимые уроки. Вы повстречаете людей, которые смогут оказать вам ценную помощь. Перед вами откроются невиданные доселе возможности. Вы добьетесь желанного успеха, только если будете действовать решительно и целеустремленно. Начинайте прямо сегодня. Прямо сейчас. Отбросьте колебания и сомнения, не откладывайте, не ждите у моря погоды. Просто сделайте это! Тренировка действия 1. Примите решение заняться бизнесом в течение 30 дней. Определитесь с товаром или услугой, который вам интересен и с которым вам хотелось бы работать, и разработайте план по внедрению его на рынке. Выполняйте план. 2. Выберите метод продажи, который логично и естественно подходит к вашему продукту, и сосредоточьтесь на мастерском овладении данным методом. 3. Если вы уже в бизнесе, выберите метод продажи и маркетинга, который вы еще не опробовали, и вплотную займитесь овладением этого нового метода. 4. Изучите все имеющиеся каналы дистрибьюции и подумайте, что можно сделать иначе, чтобы предложить новые продукты новым покупателям, при помощи новых методов. Сохраняйте оптимистичность и будьте открыты. 5. Совершенствуйте умение продавать. Около 95 процентов профессионалов в области торговли могли бы научиться продавать больше, быстрее и лучше, чем они это делают сейчас. Дайте слово потратить столько времени и денег, сколько потребуется для достижения высокого уровня мастерства. 6. Общайтесь с нужными людьми. Соберите команду из талантливых и выдающихся людей, работающих в том же бизнесе, и устраивайте встречи раз в неделю, делясь, друг с другом, идеями и опытом. Чтобы узнать все это, самому, вам целой жизни не хватит. 7. На пути к успеху, будьте готовы к ошибкам и неудачам. Сразу ничего не получается. Не бойтесь пытаться снова. Учитесь на совершенных ошибках и дайте себе слово, что никогд а не отступите. Экономически доказано, что на конкурентных рынках, эффективность маркетинга является определяющим фактором делового успеха. Соня Раппапорт


Глава 7. Как получить необходимые деньги? Вы обладаете силой, о которой не смели и мечтать. Вы можете совершать дела, которые, как вам казалось, вы никогда не сможете совершить. Вас ничто не сдерживает, кроме ограничений вашего собственного разума. Дарвин П. Кингсли Существуют три основные причины, которые мешают людям реализовать свою мечту, создать собственный бизнес и добиться финансовой независимости. Первой причиной является страх перед неудачей, самая серьезная причина неудач во взрослой жизни. Боязнь неудачи прочно закрепляется в сознании, парализует вас, мешая сделать первый шаг. Чтобы максимально реализовать заложенный потенциал, включая желание разбогатеть, перво-наперво, вы обязаны взглянуть в лицо своему страху. Вы должны научиться контролировать страх, владеть им и действовать наперекор ему.

Невежество тянет вас назад Вторая причина неудач и провалов – обычное невежество. Большинство людей понятия не имеет, с чего начинается бизнес, как его расширять, как грамотно вкладывать в акции, облигации, недвижимость и прочие финансовые средства. По какой-то непонятной причине они никогда не удосуживаются что-то об этом узнать. Они проживают свою жизнь в тихом отчаянии, восхищаясь и завидуя тем, кто сумел самостоятельно добиться успеха, но ничего не предпринимая, чтобы хоть что-то изменить. Они отправляются в могилу, унося с собой свою музыку.

Нехватка денег В качестве третьей причины выступает обычно отсутствие денег. Люди полагают, что у них слишком мало денег, и им кажется, что они не смогут достать столько денег, с колько нужно. Большинство честолюбивых будущих бизнесменов обращаются в местные банки с просьбой предоставить им ссуду для финансирования своих предпринимательских замыслов. Когда банки начинают отклонять их просьбу один за другим, несостоявшиеся предприниматели приходят к выводу, что денег им не достать, а поэтому не остается ничего иного, как отказаться от задуманного и вернуться на прежнюю работу. Помните, ваши самые ценные активы – это амбициозность, энергичность, воображение и жгучее желание добиться финансового успеха. Если всем этим вы владеете в избытке, приложите сюда готовность трудиться в поте лица и идти на жертвы, – и вы притянете, заработаете и добудете столько денег, сколько вам нужно.

Деньги всегда можно достать Есть несколько источников денежных средств, к которым вы можете обратиться, чтобы заложить основу собственного бизнеса. За свою предпринимательскую карьеру, за многие годы создания и развития бизнесов, я прибегал ко всем. Вот они. Пустите в ход личные сбережения Первый, и самый важный, источник – это ваш личный сберегательный счет. В предыдущих главах я неоднократно подчеркивал важность откладывания и сбережения денег. Если вы не сможете взять себя в руки и подчинить процесс сбережения жесткому контролю, у вас, скорее всего, не получится преуспеть в бизнесе, даже если у вас получится его создать. Продайте часть имущества Получить наличные можно, продав дом, машину, автофургон или часть мебели. Вы можете продать вообще все, чем владеете. Вы можете обналичить свою страховку. Можете про дать


акции, облигации, ценные бумаги или ликвидировать пенсионный счет, чтобы получить требуемую наличность. Большинство людей, собирающихся открыть собственное дело, в конечном итоге остаются без всего в попытках собрать достаточно средств. Воспользуйтесь кредитными карточками Еще одним источником наличности могут послужить кредитные карточки. Многие бизнесы, процветающие в Соединенных Штатах, создавались именно так: будущие владельцы приобретали столько кредитных карточек, сколько было возможно, пока они работали и могли получить высокую оценку кредитного рейтинга, а затем получали ссуду под залог кредитных карточек и жили за ее счет два-три года, пока бизнес не начинал приносить прибыль. Один мой знакомый, работая на крупную компанию, до того как уволиться, довел кредитный рейтинг до 50 тысяч долларов на кредитных карточках. Уйдя из компании, он смог на наличные деньги с карточек основать собственный бизнес и добиться больших успехов. Это не идеальная стратегия, это не рекомендация. Наличные по кредитным карточкам довольно дороги, иногда выплаты составляют до 18 процентов в год. Но если речь идет о банкротстве и сохранении бизнеса достаточно длительное время, это вполне приемлемый способ для предпринимателей, открывающих собственное дело. Личный заем Вы можете получить личный заем. Это особый заем, выдаваемый с учетом вашей работы, прежнего кредитного рейтинга и ваших характеристик. Иногда вы можете получить личную кредитную линию в банке, с учетом ваших активов. Эту кредитную линию вы можете использовать для финансирования своего бизнеса, пока полностью не окрепнете и не встанете на ноги. Крайне важно добиться хорошей кредитоспособности и сохранить ее на должном уровне. Если вы планируете создать бизнес в будущем, с вашей стороны будет очень мудро брать займы и аккуратно выплачивать их, с тем чтобы банкиры не ставили под сомнение вашу кредитоспособность. Банки с удовольствием дают хорошие ссуды Задача сотрудника кредитного бюро или банкира – организовать хорошую ссуду, которая будет выплачена вовремя и с процентами. Если вы сможете убедить работника банка в своей надежности, они одолжат вам столько денег, сколько вы сможете вернуть, учитывая проценты. Но для этого вам нужно обеспечить себе кредитный рейтинг. Один мой знакомый гордился тем, что все оплачивает наличными. У него не было ни ссуд, ни кредитных карточек, он никогда не прибегал к услугам банка для финансирования покупок. Когда он решил основать собственный бизнес, ни один банк не захотел ссудить ему деньги, несмотря на солидные активы и кредитоспособность. А все потому, что в прошлом у него не было случаев одалживания и гарантированного возврата денег. Основное правило для завоевания доверия банка таково: «Одалживать по крупному и отдавать раньше срока». В случае необходимости договоритесь с кем-нибудь, имеющим высокую степень платежеспособности, подписать договор о ссуде вместе с вами. Проделав подобное несколько раз, вы заручаетесь собственным кредитным рейтингом, и более не нуждаетесь в совместных подписаниях. Все вышеописанное необходимо успеть, пока вы имеете стабильную оплачиваемую работу, и задолго до основания собственного бизнеса. Ссуда под обеспечение Вы можете воспользоваться тем, что называется ссудой под обеспечение, то есть вы можете одолжить деньги под залог того, чем владеете: машины, мебели, автофургона. В качестве обеспечения может выступать даже дом. Многие бизнесы начинались именно с этого: закладных, субсидирования и ссуд под различное обеспечение.


«Любящие деньги» Основным источником делового финансирования, составляющим, вероятно, 99 процентов, является то, что называется «любящими деньгами». Это деньги, которые дают близкие люди из любви к вам. Это могут быть друзья, родственники, коллеги по работе, родители и так далее. Новые бизнесы чрезвычайно рискованны, а банки не горят желанием сильно рисковать. Ведь их основная задача – избегать риска. По этой причине редкие банки согласятся ссудить деньги человеку, открывающему собственное дело, если только не будут убеждены в том, что тот владеет достаточными средствами и обеспечением для выплаты ссуды. Даже если бизнес прогорит. Единственные люди, готовые разделить риск вместе с вами, – это люди, которые вас любят. Они помогут вам материально, поскольку верят в вас и надеются на лучшее. Коммерческая ссуда Вы можете взять ссуду, предназначенную для деловых предприятий. Данный вид требует покрытие долга кредитными активами, по крайней мере, 2 доллара за каждый одолженный. Этот вид ссуды требует минимум года-двух успешной деловой деятельности. Чтобы взять коммерческую ссуду, вам понадобятся четкие и полные финансовые отчеты, плюс личные обязательства, покрывающие все, чем вы владеете, или будете владеть. Многие советуют не давать никаких личных обязательств, когда дело касается ссуды деловому предприятию. Это глупо. Прежде чем банки ссудят вам деньги на бизнес, они потребуют личных обязательств не только от вас, но и от вашей супруги или супруга и даже от ваших родителей. Банки не привыкли рисковать. Пять факторов, на которые банки обращают пристальное внимание Перед тем как ссудить деньги вам или любому другому бизнесмену, банки обязательно проверяют пять факторов. Они носят название «пяти С». Если собираетесь брать ссуду, проверьте наличие всех пяти факторов. 1. Collateral (Обеспечение). Во-первых, банки принимают во внимание обеспечение. Какие активы вы в состоянии предоставить в обеспечение своего займа? Обеспечение есть нечто, что можно достаточно быстро продать и получить наличность, чтобы выплатить ссуду, если ваш бизнес прогорит. 2. Character (Характеристика). Банки обращают внимание и на ваши характеристики. Каковы ваши прежние взаимоотношения с банками? Какими чертами характера вы обладаете в плане честности и надежности? Кто вас знает? Кто может поручиться за вас? 3. Credit rating (Кредитный рейтинг). Банки в обязательном порядке составляют ваш кредитный рейтинг. Сколько денег вы одалживали и возвращали в прошлом? Насколько хороша ваша кредитная история? Несколько лет назад, будучи владельцем небольшого бизнеса, я внес в банк двадцати процентный задаток на покупку нового дома и подал заявку на закладную на оставшуюся сумму. Это обычная процедура, и банки, как правило, с легкостью удовлетворяют подобные заявки. Но несколькими годами раньше, пока меня не было в городе, по почте пришел неоплаченный счет по кредитной карточке. Я сумел оплатить его лишь спустя 30 дней после предельного срока. В моей кредитной истории появилось черное пятно, ставшее впоследствии причиной отказа в выдаче ссуды. Кредитный рейтинг вы обязаны беречь, чтобы не запятнать ни одной порочащей характеристикой. Я знаю немало людей, чья жизнь была в буквальном смысле уничтожена, поскольку в свое время они крайне безответственно и небрежно отнеслись к своему кредиту. Они не выплачивали своевременно деньги за обслуживание кредитной карточки: за автомобиль, коммунальные услуги или аренду. В некоторых случаях сведения об этих неуплатах поступали в национальное кредитное бюро. Отрицательный кредитный рейтинг преследовал их везде, где бы они ни оказались. Не позволяйте подобному случиться с вами.


4. Capital (Капитал). Банки захотят узнать стоимость капитала, которым вы располагаете. Сколько собственных денег вы планируете вложить в дело? Это верный показатель вашей заинтересованности и уверенности в успехе мероприятия. 5. Confidence (Уверенность). Последний фактор, имеющий немаловажное значение для любого банка, – это уверенность в вас. В конечном счете, банкир должен быть уверен, что вы способны достичь успеха в том бизнесе, на который он ссужает вам деньги. Отношения с банками со временем крепнут Заем денег в банках – это прогрессивно развивающаяся серия финансовых операций. Когда вы одалживаете деньги впервые, большинство банков требуют обеспечения, личных вложений и прочих активов, в размере 5 долларов на каждый одолженный. Но после того, как банк несколько лет поработает с вами, узнает вас, его требования начнут постепенно снижаться. Если в течение пяти лет вы одалживали деньги и всегда возвращали их без задержек, если ваша кредитная история чиста, то требования банка относительно наличности, обеспечения и даже личных обязательств, значительно снижаются. Банкам будет достаточно, если в качестве обеспечения будет выступать наличность и акции вашего бизнеса. В определенный момент они сами могут предложить вам ссудить еще денег на развитие и расширение бизнеса. Аренда или лизинг Еще один способ финансирования бизнеса – посредством лизинга. Вместо того чтобы оплачивать машину, мебель, здания или офисное оборудование полностью и наличными, вы можете вносить частичную ежемесячную плату, если арендуете или берете в лизинг на несколько месяцев или лет. Это мудрый и экономный подход, в особенности в начале становления бизнеса, когда объем продаж и денежный поток крайне непредсказуемы. В период бума доткомов, в Кремниевой долине и по всем Соединенным Штатам в конце девяностых годов, многим неопытным бизнесменам удалось привлечь огромные венчурные капиталы, используя схематичные и неполные бизнес-планы. Но большинство из них совершило одну фатальную ошибку. Они стали тратить наличные деньги направо и налево, покупая современные офисные здания, роскошную мебель, импортные автомобили, самолеты и дорогостоящую рекламу на Супер-кубке. Рано или поздно запасы наличности истощались, и денег больше не было. В результате бизнесы с треском лопнули, а инвесторы потеряли все до последнего цента. Там, где возможно, не покупайте, а арендуйте, или берите в лизинг. Развивайте бизнес за счет внутренних ресурсов Отличный способ профинансировать свой бизнес, являющийся одной из самых популярных и эффективных стратегий, носит название «развитие за счет внутренних ресурсов». Это значит – начинать с малого, получать прибыль, вкладывать полученную прибыль в развитие бизнеса, увеличивать объемы продаж и повторять все заново. Тысячи мужчин и женщин, которые стали миллионерами и мультимиллионерами, начинали создавать свой бизнес, практически, без денег и преуспели, благодаря развитию за счет внутренних ресурсов. Хотя данная стратегия медленна, она имеет преимущества, которые делают ее более эффективной, чем стратегия вкладывания большого количества денег. Развивайте творческий подход и обучайтесь быстро Если вы вынуждены финансировать свой бизнес лишь внутренними ресурсами и строить свой бизнес медленно, вам придется заменить деньги и инвестиции на упорный тяжелый труд и творческий подход. Вам предстоит работать с тем, что вы имеете, и начинать с того места, где вы находитесь. Поскольку у вас мало денег, у вас нет и права на ошибку. А это делает вас умнее и сообразительнее тех людей, у кого на счетах лежат солидные суммы. Помните, что случилось с доткомовскими миллионерами, многие из которых сегодня живут вместе с родителями. Многие бизнесы, которые создавались с помощью больших инвестиций, терпели неудачу, поскольку их владельцы не умели грамотно обращаться с деньгами. Пользуясь данной стратегией, вы ведете учет каждому доллару, который зарабатываете, или тратите. Вы


набираетесь опыта, мудрости и деловой хватки гораздо быстрее, чем остальные. Строя бизнес на фундаменте собственных продаж и денежного потока, вы, с гораздо большей вероятностью, создадите крепкий и стабильный бизнес. Покупательское финансирование Финансировать свой бизнес вы можете при помощи того, что называют «покупательское финансирование». Ваши покупатели обеспечивают вас деньгами, необходимыми для производства товаров и услуг, которые вы затем продадите покупателям. Считайте, что они оплатили свою покупку предварительно. Росс Перо, который сегодня является мультимиллиардером, основал «EDP Industries» с одной тысячей долларов, взятые взаймы у матери (любящие деньги). Посетив не один десяток клиентов, он, наконец, нашел одного, кто заинтересовался его идеей обработки данных для корпораций-клиентов. Перо уговорил клиента предварительно оплатить 50 процентов стоимости будущего бизнеса, чтобы он смог приобрести необходимое компьютерное оборудование и приступить к работе. Остальное – это история. Попросите задаток Многие бизнесы работают на условиях пятидесяти процентной предварительной оплаты. На эти деньги они приобретают сырье и оплачивают производство продукта. Их прибылью являются оставшиеся 50 процентов, получаемые после успешной доставки товара или услуги. Сначала заберите деньги Многие компании работают на деньгах покупателей. Когда заключается сделка, покупателей просят заплатить за товар всю сумму или ее часть. Если такой вариант не представляется возможным, покупателя просят произвести оплату по факту доставки, а не через 30, 60 или 90 дней. Этими деньгами компания расплачивается с поставщиками. Данная стратегия называется «кайтинг» и весьма распространена в малом бизнесе. С поставщиками вы договариваетесь о кредите на тридцать или шестьдесят дней. Продаете продукт, получаете за него деньги и расплачиваетесь с поставщиками до того, как подходит срок оплаты. Таким образом, вы не оперируете собственным капиталом. Используя подобную стратегию – продавая продукт, получая деньги, рассчитываясь с поставщиком, – вы занимаетесь бизнесом, практически не вкладывая собственной наличности. Продажа подписок Еще одной разновидностью покупательского финансирования является продажа информационных бюллетеней, семинаров и различных подписок. Покупатели оплачивают продукт или услугу заранее, до того, как товар или услугу доставят. Подписываясь, покупатели оплачивают весь год пользования продуктом или услугой. Прямые почтовые продажи Прямые почтовые продажи – еще одна разновидность покупательского финансирования. Вы вкладываете деньги в рекламу, а потом собираете заказы, выполняете их и доставляете продукт. В данном случае вы, фактически, получаете оплату наличными или по кредитным карточкам до того, как заказываете и доставляете продукт или услугу. Получается, что за ваш бизнес платят клиенты. Лицензирование прав Разновидностью покупательского финансирования явля ется лицензирование прав на производство и продажу продукта, в обмен на отчисления или гонорар. Предварительный гонорар Вы можете использовать покупательское финансирование в консультировании. Многие небольшие бизнесы основывались одним человеком, являющимся экспертом в той или иной области. Этот человек предлагает свои услуги в качестве консультанта на условиях, так


называемого, предварительного гонорара. Клиенты выплачивают вам ежемесячный гонорар, обычно первого числа каждого месяца, а вы работаете с ними определенное количество дней или часов. Если вы работаете консультантом несколько дней или недель, то получаете регулярные гонорары, которые можете пустить на финансирование своего бизнеса. Многоуровневый маркетинг Многоуровневый маркетинг также относится к формам покупательского финансирования. Для начала вам понадобится образец. После его демонстрации, вы принимаете заказы и собираете деньги. А потом, покупаете товар у производителя, продаете его и оставляете себе прибыль. Пересылка заказа через банки Многие компании пользуются услугами банков для пересылки заказа своим покупателям. Если вы получаете заказ на поставку от крупной компании с хорошей репутацией, то он является гарантией оплаты. Благодаря надежности и кредитоспособности клиента, банки сс ужают вам 70 или 80 процентов номинальной стоимости заказа. При этом они взимают проценты, на время, от начала кредита до момента возвращения их банку. Используйте франчайзинг Покупательское финансирование – это широко распространенный способ сбора капитала, который используются повсеместно. Франчайзинг – это также форма покупательского финансирования. Франчайзер расширяет свой бизнес, продавая право использовать свою бизнес-систему и имя на другом рынке. Франчайзи вносит, так называемую, плату за привилегию, которая обеспечивает деньги, необходимые для поддержания новой франшизы. «McDonald's» имеет 30 тысяч франшиз по всему миру, в основе которых лежит концепция покупательского финансирования. Венчурный капитал Некоторые компании финансируются венчурным капиталом. Это деньги, которыми распоряжаются опытные люди. Они используются, как высоко рискованный капитал, инвестируемый в быстро растущие компании с большим потенциалом. Подобные инвестиции знакомы многим, но получить их крайне сложно. Заручиться поддержкой венчурного капитала пытаются многие начинающие предприниматели. И удивляются, насколько это сложное дело. Из деловых предложений, получаемых венчурными бизнесменами, финансируется менее 1 процента, поскольку новые бизнесы имеют высокий фактор риска. А остальные 99 процентов бизнес-планов и предложений отправляются прямиком в мусорную корзину. Венчурные бизнесмены не имеют ни малейшего желания терять деньги ради своих клиентов. Три требования венчурного капитала Венчурные бизнесмены инвестируют в новый бизнес только в том случае, если последний обладает тремя характеристиками. Во-первых, он должен иметь подтвержденные достижения. Данный бизнес должен, по крайней мере, два года успешно функционировать на рынке. На данной стадии владелец бизнеса может обращаться к венчурному бизнесмену за деньгами для расширения бизнеса и завоевания большего сегмента рынка. Во-вторых, предприниматель или владелец бизнеса обязан предоставить полный бизнес -план. На составление подробного бизнес-плана может уйти от двух до шести месяцев, или около 100–300 часов. Если вы закажете его независимому консультанту, оно обойдется вам в 25–50 тысяч долларов. Венчурный бизнесмен даже не станет разговаривать с предпринимателем, у которого нет четкого, подробного и полного бизнес-плана, в котором предприниматель хорошо ориентируется, и может объяснить, страницу за страницей, цифру за цифрой. Наконец, третья составляющая, и часто самый важный фактор, который учитывают венчурные бизнесмены, принимая решение о вложении денег в ваш бизнес, – это наличие компетентной управленческой команды. Сегодня венчурные бизнесмены обращают самое пристальное внимание именно на опыт менеджеров.


Лучше поискать другой источник финансирования, если, по каким-либо причинам, вам нечем похвастаться. Например, ваш бизнес не имеет никаких достижений, или у вас нет готового и внятного бизнес-плана, из которого было бы видно, на что будут потрачены инвестированные деньги. А может, вы не сумели набрать компетентную и опытную команду менеджеров. Венчурного капитала вам не видать. Консультирование в «Управлении по делам мелких фирм» Вы всегда можете обратиться в «Управление по делам мелких фирм» («Small Business Administration» – SBA). SBA рассматривает бизнес-планы только в качестве, так называемого, «последнего кредитора в критической ситуации». То есть, SBA принимает на рассмотрение бизнес-планы, и заявки на предоставление ссуды, когда вам отказали, по крайней мере, два других банка или финансовых учреждения. Однако есть и положительный аспект. Даже если вам будет отказано в предоставлении ссуды, сотрудники помогут вам в управлении бизнесом, поскольку SBA является государственной организацией. Вам будут предоставлены консультации по низким расценкам, иногда даже бесплатно. SBA также издает множество книг, брошюр, буклетов, которые могут оказаться полезными в развитии маркетинга, финансирования, продажи, и в прочих аспектах вашего бизнеса. SBA помогло многим мелким и средним компаниям. Обращайтесь за содействием к компаниям, инвестирующим в малый бизнес В качестве инвесторов могут выступать и компании, инвестирующие в малый бизнес (SBICs). Это рисковые компании, инвестирующие деньги в мелкие перспективные бизнесы. Они похожи на венчурные компании в том, что для принятия решения им требуется наличие определенных достижений. И венчурные компании, и компании, инвестирующие в малый бизнес, потребуют долю в вашем бизнесе. Зачастую они требуют контрольный пакет акций, 51 процент или больше. Если вы не будете выполнять пункты своего бизнес-плана и получать планируемую прибыль, они могут получить контроль над вашим бизнесом, заменить вас компетентным руководителем и повысить объем продаж и прибылей. Публичная оферта (предложение) Получить требуемые деньги вы можете с помощью публичной оферты. В период расцвета доткомов, многие компании выходили на рынок, продавая акции и, получая огромные деньги еще до того, как производили или продавали хоть один продукт. Они получили название «преддоходные» компании. Подобный вид инвестирования – объявление публичной оферты (предложения) до создания крепкого и отлаженного бизнеса – не имел места ранее и, наверное, не будет иметь в будущем. Как правило, публичная оферта требует наличия конкретных достижений, рентабельности на протяжении нескольких лет. Обязательных проверенных финансовых отчетов. Публичная оферта проводится брокерской фирмой, которая занимается практически всеми нюансами и вопросами, после чего предлагает акции широкой публике и своим клиентам. Коэффициент «цена/доход» Превращение частной компании в общественную представляет собой в Соединенных Штатах один из самых быстрых способов стать богатым. Создав развивающийся бизнес со стабильно возрастающими прибылями, вы можете продавать свои акции широкой публике кратно числу этих прибылей. Например, последние 50 лет, средний коэффициент «цена/доход» компаний, входящих в индекс S&P 500, равнялся 15:1, с различными колебаниями. Это означает, что если ваша компания получает ежегодно 1 миллион долларов прибыли, то фондовая биржа оценит компанию в 15 миллионов, и вы можете устанавливать стоимость акции, исходя из данной оценки. Если, на фондовом рынке, покупатели сочтут, что у вашей компании имеются стабильные перспективы роста и рентабельности в будущем, они часто готовы заплатить за акции в 20 или 30 раз больше. В разгар доткомов компании, фактически не имеющие прибылей, продавались в 300 раз дороже ожидаемых прибылей. Искушенные инвесторы были готовы платить неприлично


огромные суммы денег, основываясь на самых оптимистичных и радужных проектах. Одна ко эти дни давным-давно канули в Лету. Требуется максимальная подробность Иногда продавать акции можно частным образом индивидуальным инвесторам, которые согласятся инвестировать в вашу компанию. Так или иначе, инвесторы потребуют от вас максимально полного отчета о компании. А это означает следующее: независимые эксперты с дотошной тщательностью будут изучать, и оценивать любое слово и цифру, указанные в финансовых отчетах и проектах, включая каждый момент вашей истории становления и развития. Инвесторы должны убедиться: все, что вы говорите, истинная правда. Самое примечательное в частной продаже акций это то, что она обеспечивает спрос на ваши акции. Вы можете продать около 30–40 процентов акций, когда компания начинает расти, и вы превращаете ее в общественную, открыто продавая акции. Оставшиеся акции будут оценены в зависимости от рыночной стоимости этих 30–40 процентов. Далее вы можете получать займы под залог своих акций, финансировать компанию за счет собственных средств и даже приобретать другие компании, при помощи все тех же акций. Финансирование поставщиком У вас есть еще один вариант – так называемое «финансирование поставщиком». Многие компании, снабжающие вас товарами и услугами, могут предоставить вам отсрочку платежа. Если вы пользуетесь уважением поставщиков и имеете высокий кредитный рейтинг, они отсрочат оплату на 60 или 90 дней. Это дает вам возможность приобретать товары или услуги, даже сырье, и производить продукты, которые вы уже продали своим клиентам, выручать за них деньги и расплачиваться с поставщиками до того, как наступает срок платежа. Имея хороший кредит, человек может создать бизнес, заключить сделки и получить прибыль задолго до того, как придет время платить за уже проданные товары и услуги. Умение добиться этого, во многом зависит от вашего характера, репутации, кредитного рейтинга и уверенности в вас вашего поставщика. Хорошие источники кредита Обратите внимание на важный момент: мелкие и новые компании предоставляют кредит с большей готовностью, чем крупные компании. С мелкими и новыми компаниями проще договориться, поскольку они нуждаются в контактах, связях и деньгах. Секрет получения от поставщика выгодных условий кредита заключается в личном посещении компании. Объясните менеджеру по кредиту причину, побудившую вас просить кредит. Захватите с собой финансовые отчеты. Покажите бизнес -планы. Подробно расскажите, чем занимаетесь, и, возможно, поставщики дадут вам кредит и помогут открыть свое дело. Инвестор, Виктор Киам приобрел компанию «Remington Products», стоимостью в 100 миллионов долларов, при почти стопроцентном финансировании владельцами. Люди, которые хотели продать компанию, организовали сделку таким образом, чтобы финансировать весь процесс. Вложенные деньги они получили позднее, из прибыли компании.

Определяющие факторы кредита На возможность получения кредита оказывают влияние еще два фактора. Первый, это тип бизнеса, которым вы собираетесь заниматься. Если вы планируете заниматься бизнесом, где сделки осуществляется за наличный расчет, то получить долгосрочный кредит вам будет сложно. Инвесторы потребуют возвращать деньги сразу после заключения сделок. Вторым фактором, влияющим на возможность получения денег, является регион, в котором вы работаете. В некоторых районах города, округа, штата или страны получить деньги гораздо проще, чем в других. В некоторых, быстро растущих и развивающихся, областях банки и финансовые учреждения охотно ссужают деньги.


В других областях они крайне осторожны и часто отказывают в ссуде, независимо о т качества бизнес-плана.

Выбирая идеальный бизнес Каким бизнесом вам следует заниматься? Самый верный способ ответить на данный вопрос – заранее выполнить домашнюю работу. Согласно журналу «Inc.», самыми быстро растущими бизнесами в Соединенных Штатах являются бизнесы в сфере услуг (47 процентов). Двадцать три процента приходятся на долю бизнесов, занятых в производстве, 15 процентов – на долю бизнесов, занятых дистрибьюцией, 8 процентов – работают в розничной торговле и 7 процентов – занимаются строительством. Критерием в данном случае выступает сектор. С точки зрения критерия сферы деятельности, 29 процентов, быстро растущих бизнесов, принадлежат высокотехнологичным компаниям и компьютерным фирмам; 17 процентов бизнесов заняты предоставлением бизнес-услуг; 14 процентов – продают потребительские товары; 8 процентов – работают в строительстве; 7 процентов – занимаются промышленным оборудованием; 4 процента – связаны с издательским делом и средствами массовой информации и 3 процента занимаются медицинскими и фармацевтическими товарами. Эти цифры меняются каждый год. Выбирайте растущий бизнес в растущей области Крайне важно иметь представление об этом процентном соотношении, поскольку банки и кредитные организации внимательно и придирчиво его изучают, принимая решение о предоставлении ссуды. Но эти цифры вам необходимо учитывать, и когда вы решаете, каким бизнесом стоит заняться. Сфера услуг, компьютерный бизнес и сфера бизнес-услуг являются в Соединенных Штатах самыми процветающими и быстро растущими бизнесами. Пожалуйста, не забывайте, что данное соотношение постоянно меняется, так что стоит регулярно сверяться с последними данными. Процентное соотношение процветающих и быстро развивающихся бизнесов изменяется от города к городу, от штата к штату и от одной части страны к другой. Все дело в том, что в быстро развивающейся области в развивающейся части страны можно гораздо больше преуспеть и за более короткое время, чем это возможно в той области, которая переживает упадок, и в той части страны, где снижается численность населения. Как определить самую лучшую область? Ключевой составляющей, при определении самых быстро растущих и процветающих областей, является число новых бизнесов, создаваемых в той или иной области. Растущий процент появления новых бизнесов говорит об оптимальном показателе роста области. Согласно заключениям экономистов, в любой области ежегодно теряют работу около 8–10 процентов работающего населения. Причина тому, увольнения, закрытие предприятий, банкротства, слияние компаний и прочее. Чтобы область экономически развивалась, она не только должна предоставлять рабочие места этим 8–10 процентам, но и создавать места для вновь приходящих. Журнал «Fortune» утверждает, что областями с высоким потенциалом экономического роста являются метрополии с большой концентрацией выпускников университетов и привлекательными, для творческих людей, условиями жизни. Это Бостон, Пало -Альто, Лос-Анджелес, Сан-Диего, Остин, Роли-Дарем, Атланта, Майами и Сиэтл. В этих городах проживает большое число образованных людей. Помимо этого, они привлекают образом жизни, и туда стремятся многие люди, чтобы жить и растить детей. Образ жизни имеет первостепенное значение Сегодня двумя из наиболее популярных городов являются Сан-Диего и Атланта. Причина тому – высокий уровень жизни в этих метрополиях. Все больше и больше людей сначала решают, где они будут жить, а уж потом, чем они будут заниматься. Вот перечень городов, идеальных для бизнес развития.


Лос-Анджелес. Самыми быстро растущими городами в Соединенных Штатах в будущем станут города, подобные Лос-Анджелесу. На сегодняшний день это лидер по численности населения и числу рабочих мест. Нью-Йорк/Нью-Джерси. Второй, по перспективности, центр новых компаний и рабочих мест Нью-Йорк, в особенности периферийные районы, вверх по реке Гудзон в направлении (и включая) Нью-Джерси. Даллас. Третья область стремительного роста и развития – это Даллас. Его отличает сильно диверсифицированная экономика, не зависимая более от нефти. Считается, что в ближайшем будущем он станет одним из самых идеальных городов для проживания. Сан-Диего. Четвертая наиболее перспективная область – это Сан-Диего и прилегающая к нему территория. Сан-Диего, как магнит, притягивает предпринимателей, бизнесменов и новые бизнесы. Он отличается самым приятным климатом и привлекательным образом жизни. Хьюстон. Этот город пятый по популярности и привлекательности для новых бизнесов и роста населения. Он завоевал прочные позиции, как центр медицины, технологий и компьютерного программного обеспечения. Бостон. Шестая, быстро растущая область – Бостон и его пригород. Стремительное развитие высоких технологий во многом обусловлено наличием большого числа университетов и других образовательных учреждений. В районе Бостона университетов на душу населения приходится больше, чем в любой другой метрополии Северной Америки. Атланта. Седьмой, быстро растущий американский город – это Атланта. За последние 10 лет он стремительно развивался, и до сих пор темпы роста растут. Жители Атланты любят шутить, что город постоянно «строится». Остальные развивающиеся города Есть еще два города, претендующих на звание быстро развивающихся метрополий. Остин в Техасе и Роли-Дурхам в Северной Каролине. Оба города расположены рядом с университетами, и поэтому численность населения в них растет стремительными темпами. Большое число новых бизнесов означает стабильное появление новых рабочих мест. Хотя Сан-Бернардино/Риверсайд в штате Калифорния, и Лас-Вегас в Неваде, и меньше по размеру, они известны своим бурным ростом и большим числом постоянно возникающих новых бизнесов и предприятий. В этих городах постоянно появляются тысячи рабочих мест, и наблюдается активное развитие недвижимости. Подобные тенденции сохранятся еще долго. В любом из этих городов, вооружившись целеустремленностью и страстным желанием, вы обязательно найдете деньги, необходимые для основания и упрочения собственного бизнеса. Начинайте с малого и расширяйте бизнес по мере накопления опыта и денежных средств.

Начинайте прямо сегодня Начинать вы можете, одолжив деньги под страховой полис, кредитную карточку и личное имущество. Можно занять деньги у родственников и друзей или, даже, у настоящего нанимателя и будущих клиентов. Можно откладывать деньги, идя на любые жертвы, и копить, пока не соберете нужную сумму. Можете вложить дополнительное время и больше узнать о своем бизнесе. Тысячи успешных бизнесов создавались на крайне ограниченные финансовые средства, где-нибудь в гараже, и единственным вложением со стороны владельца были время и неуемная жажда деятельности. Все, что сумели, в пределах разумного, сделать другие, сумеете и вы, если начнете прямо сегодня. Вам придется только ответить на парочку вопросов: «Насколько сильно вы этого хотите?» и «Готовы ли вы заплатить по счетам?» Если вы действительно хотите преуспеть и


создать крепкий процветающий бизнес, и готовы заранее заплатить по счетам, вас ничто не сможет остановить и удержать. Главное, не оправдывайте свое ничегонеделание. Тренировка действия 1. Точно подсчитайте, сколько конкретно денег вам понадобится для создания собственного успешного бизнеса, для выведения на рынок новых продуктов, для расширения сферы деятельности. Вы должны иметь об этом четкое и ясное представление. 2. Выберите один или несколько методов финансирования бизнеса и начинайте пользоваться волшебным словом «просить». Помните, до того как вы попросите, ответ всегда будет отрицательный. Вы ничего не потеряете. 3. Прямо сегодня начинайте поднимать свой кредитный рейтинг и приводить в порядок финансовые дела. В будущем это не раз окажет вам бесценную услугу. 4. Принимайтесь поднимать свой кредитный рейтинг, беря ссуды и возвращая их вовремя. Посетите в своем банке менеджера по кредитам. Завоевывайте прочную и солидную репутацию своим характером и компетентностью. 5. Начинайте с того места, где вы находитесь в настоящее время, и двигайтесь вперед, расширяя свой бизнес за счет собственной прибыли и объема продаж. 6. Постоянно думайте о получении прибыли путем заключения сделок, доставки проданных товаров и услуг, быстрого получения денег. 7. Ведите подробный и аккуратный финансовый отчет по каждой статье расходов и по каждой сделке. Наймите бухгалтера или счетовода, на полный или неполный рабочий день. Контролируйте цифры. Никогда не оставляйте их без присмотра. Существуют пути, которые всегда к чему-то приведут, и если у вас достаточно воли, обязательно найдутся средства. Франсуа де Ларошфуко

Глава 8. Думайте и богатейте Цель бизнеса – завоевать клиента, и у него есть только две основные функции: маркетинг и нововведения. Маркетинг и нововведения дают результаты. Все остальное – «расходы». Питер Друккер Вероятно, вам доводилось слышать, что самый верный путь к усп еху – «трудиться в поте лица и откладывать деньги». Это верно только отчасти. Масса людей сутками упорно работают и демонстрируют чудеса экономности, но, тем не менее, едва сводят концы с концами. Но в этом правиле содержится и зерно истины. Упорный труд крайне важен, как и необходимость откладывать и преумножать свои сбережения. Однако невозможно разбогатеть, только, дольше и упорнее, работая. Нужно работать умнее, чем остальные. Научитесь пользоваться своими творческими ресурсами, теми 90 процентами умств енных способностей, что таятся в подсознании и сверхсознании. Наблюдается прямая зависимость между тем, насколько творчески вы подходите к работе, и вашим богатством. Все, что вам нужно, одна хорошая идея, которая поможет вам встать на верный путь к финансовому успеху. В этой главе вы узнаете, почему творческий подход так важен для успеха, как преодолеть возникающие на пути к творчеству препятствия, а также познакомитесь со способами стимулирования творческого мышления. Вы прочитаете ключевые вопросы, котор ые помогут вам оценить достоинства новых идей, и, при возможности, развить в себе гения.

Вы потенциальный гений Многолетняя практика изучения интеллекта и обучения творческому мышлению убедила меня, что в каждом человеке скрыт потенциал гения. Все мы наделены творческим воображением, силой которого можем воспользоваться, чтобы добиться всего, чего пожелаем. Ваша задача – научиться проникать в это хранилище идей.


Ваша цель – узнать, как использовать творческое мышление, чтобы достигать любой цели, как преодолевать любое препятствие и решать любые проблемы, возникающие на пути к успеху. Если вы по-настоящему сильно жаждете финансовой независимости и готовы работать, ваш разум укажет вам путь.

Почему творческое мышление так важно? Существуют три основные причины, почему творческое мышление так важно для счастливого будущего. Во-первых, решение проблем и принятие решений являются ключевыми обязанностями предпринимателя. Почти 50–60 процентов времени, в бизнесе и жизни, мы тратим на решение различного рода проблем. Чем более верные и творческие способы разрешения неизбежных каждодневных проблем вы находите, тем успешнее и ярче ваше будущее. Во-вторых, каждый из нас хочет зарабатывать много денег. Мы мечтаем о преуспевании, высоком статусе, уважении общества и признании. Умение решать проблемы – это ключевой фактор, определяющий, сколько денег вы зарабатываете и какого успеха добьетесь. В-третьих, вы можете заработать больше, если будете больше производить. Разбогатеть вы можете, работая быстрее, лучше, производя дешевле и эффективнее. Подняться на вершину вам удастся, только выполняя задания высокой полезности, а это требует привлечения интеллектуальных и творческих ресурсов.

Используйте интеллект по максимуму Большинство людей крайне редко прибегают к своим творческим запасам. Обычный человек обладает колоссальными интеллектуальными запасами, но они, как правило, лежат без дела и пропадают зря. Вы наверняка слышали, что, в среднем, люди используют менее 10 процентов своего умственного потенциала. А, согласно исследованиям Стэндфордского института мозга («Stanford Brain Institute»), этот показатель вообще равняется двум процентам. И расходуется он, как правило, на каждодневные дела: на выполнение одних и тех же процедур одним и тем же способом, на телевизор и, вообще, на существование гораздо ниже своих возможностей. Таким образом, средний человек в резерве имеет 90 процентов скрытого неистраченного потенциала. Когда вы узнаете, как извлечь эти колоссальные, глубоко сокрытые запасы, вы обретете возможность добиться всего, что пожелаете. Вы сможете подняться до уровня гения.

Преумножьте свои результаты Оттачивая мышление и упражняя свои природные творческие навыки, вы можете повысить полезность своих усилий и значительно поднять результативность. Вы можете повысить уровень полезности и ценности во всем, что вы делаете, и, за короткий промежуток времени, достигнуть гораздо большего. К счастью, творческое мышление – это навык, которому можно обучиться и который придаст мощный толчок вашему личностному и профессиональному росту и развитию. Творческое мышление, как умение ездить на велосипеде или играть на музыкальном инструменте, можно усовершенствовать, благодаря практике и тренировке. Выбрав определенный способ выполнения процедур, вы можете стать умнее, отточив свой ум, и сделав его более живым и гибким. Подробнее об этом вы узнаете позже.

Как внутри, так и снаружи Все, чем вы являетесь, и чем будете являться, – есть прямой результат образа мышления. Внешний мир – это непосредственное отражение мира внутреннего (закон соответствия). Если вы измените в лучшую сторону свое мышление, то кардинально изменится и качество вашей жизни. Более верного пути достижения целей нет. И нет никаких ограничений, кроме тех, которые вы навязываете сами себе, сомневаясь в своих умственных и творческих способностях.


Стимуляция мышления Есть перечень продуктов питания, которые гораздо полезнее для нашего организма, чем остальные, поскольку они улучшают наше здоровье, повышают энергичность и сопротивляемость болезням. Аналогично, ментальная пища стимулирует мышление и позволяет вам получать лучшие результаты, принимать верные решения и, быстрее, с меньшими затратами, достигать поставленных целей. Чем чаще вы тренируете разум, чем больше выполняете ментальных упражнений, тем умнее и мудрее вы становитесь. Вы даете выход сокрытому творческому потенциалу, что стимулирует появление свежих оригинальных идей для достижения финансовых целей. Думайте позитивно Первый стимул творческого мышления – позитивное ментальное отношение. Это, принятое заранее, решение во всех ситуациях искать светлые, положительные моменты. Поэтому позитивное ментальное отношение весьма метко назвали «конструктивной реакцией на стресс». Творческие люди, как правило, оптимисты. Большую часть времени они говорят и думают о том, чего бы хотели, и какие шаги следует предпринять для воплощения своих желаний. Они ищут положительные аспекты в любой ситуации. Стремятся извлечь ценный урок из любой ошибки или неудачи. Они абсолютно уверены, что из любой проблемы и разочарования можно почерпнуть некую пользу. Позитивное мышление есть, по большому счету, сознательный выбор. И награда за него не поддается описанию. Сформировав привычку позитивного мышления, вы незамедлительно повысите самоуважение и уверенность в себе. Чем позитивнее вы относитесь к своему будущему и самому себе, тем с большей охотой вы пробуете новые методы и приемы и не боитесь показаться глупым, или почувствовать себя таковым. Решите прямо сегодня, что будете мыслить возможностями. Всегда оперировать категорией «Я могу», а не «Я не могу». Постоянно обдумывайте все возможные способы достижения поставленных целей, но не зацикливайтесь на препятствиях и проблемах, которые могут возникнуть на пути. Ставьте четкие цели и задачи Думайте на бумаге. Сядьте и письменно сформулируйте цели и задачи, которые вы планируете воплотить в действительность. Ничто так предсказуемо и мощно не стимулирует творческое мышление, как четкое определение своих желаний и стремлений и составление подробного, поэтапного плана их реализации. Помните, вы становитесь тем, о чем думаете большую часть времени. Постоянно думайте о поставленных целях. Целыми днями прокручивайте в голове мысли о достижении желаемого. Эти мысли должны последними посещать вас перед тем, как вы засыпаете, и первыми приходить к вам по утрам. Сам процесс размышления о поставленных целях и способах их реализации помогает вам становиться более позитивно настроенным и творческим человеком. Чем чаще вы думаете о своих целях, тем чаще вы активизируете подсознание и сознание, заставляя их порождать идеи и энергию, необходимые для их воплощения. Размышления о своих целях приводит в действие закон притяжения и притягивает в вашу жизнь людей и обстоятельства, которые, самыми невероятными способами, поспособствуют достижению целей. Размышляя о своих целях, вы превращаете свой разум в силовое энергетическое поле, притягивающее вас к целям, а их к вам. Поощряйте свою любознательность Поощряйте любознательное отношение к жизни и работе, задавайте как можно больше вопросов. Любознательность – одна из отличительных черт интеллектуально развитого человека, и зачастую она ведет к инновационным подходам решения проблем и достижения целей. Чем бы вы ни занимались, не бойтесь спрашивать, что и как функционирует. Интересуясь, вы не только совершенствуете свои знания, но и получаете идеи, которые можете использовать для исправления ситуации. Каждый раз, когда вы сталкиваетесь с неудовлетворенной потребностью


или нерешенной проблемой, задавайте как можно больше вопросов, чтобы выяснить, почему сложилась именно такая ситуация. Проявляя интерес к тому, что происходит вокруг вас, вы собираете бесценную информацию, благодаря которой вас могут осенить оригинальные идеи о новых продуктах и услугах, новом бизнесе и, может быть, о возможности закладывания будущего состояния. Стимулируйте свой ум Посадите себя на стимулирующую ментальную диету. Развивайте свой ум книгами, курсами, аудио программами, журналами, семинарами и альтернативными формами обучения. Чем чаще вы стимулируете ум новыми и разнообразными идеями и точками зрения, тем больше шансов на то, что вас осенят свежие идеи, которые помогут разрешить, имеющиеся проблемы и преодолеть, возникшие препятствия. Существует прямая связь между количеством новых идей, с которыми вы знакомитесь, и вероятностью того, что вы натолкнетесь на подходящую идею в подходящее время. Большинство идей, как правило, не срабатывают в первый раз, по крайней мере, в изначальной форме. Но когда объединяются две или более идей, происходит настоящий прорыв, кардинально изменивший ваше финансовое состояние. Ваш разум должен быть открыт. Развивайте творческое воображение Чудесный способ стимулировать мышление и высвобождать спрятанного в глубине вас гения – постоянно создавать образы и наглядно представлять свою цель, будто она уже воплощена. Чем более ясную картину вы сумеете нарисовать в своем воображении, чем больше вас посетит идей, благодаря которым ваша цель станет реальностью. Определив для себя, чего же вы в действительности хотите, мысленно представляйте, как вы делаете то, что должны будете делать для достижения желаемого. Если вам предстоит организовать торговую презентацию, обсудить возможность займа или договориться о сотрудничестве с кем-либо, практикуйте «мысленную репетицию». Так же, как вы репетировали бы театральную постановку, мысленно отрепетируйте предстоящее событие. От начала до конца, прокрутите в воображении всю встречу или презентацию, фиксируя каждую деталь, каждый свой шаг и слово. Представьте себя спокойным, уверенным в себе человеком, расслабленным и выдержанным. Относитесь к своему собеседнику позитивно, открыто и дружелюбно. Прокручивайте эту картинку снова и снова, пока не свыкнитесь с ней и не почувствуете, что сможете ее реализовать. Это весьма эффективный метод стимулирования творческого мышления. Научитесь смеяться над собой Одни из лучших способов сохранить позитивность и оптимизм – научиться смеяться над собой и своей жизнью. Чем тоньше ваше чувство юмора, тем больше идей вас посещает. Возьмите себе за правило искать, во всем, не только положительные, но и смешные стороны. Не воспринимайте себя чересчур серьезно. Умение смеяться, чувство юмора и творческое мышление тесно взаимосвязаны. Каждый раз, когда вы смеетесь, в мозге высвобождаются эндорфины и допамины, стимулирующие творческий подход и улучшающие самочувствие. Люди, которые много смеются, являются более творческими личностями, чем те, кто постоянно хмурится. Когда мы работаем с бизнес группами методом мозгового штурма, мы просим их озвучивать даже самые нелепые идеи. Никому не возбраняется посмеяться, или прокомментировать, но никто не имеет права критиковать, или высмеивать. Зачастую самые эффективные решения возникают, когда группа людей смеется и, не смущаясь, выдает самые забавные и нелепые предложения. Чем больше люди смеются, тем больше количество и выше качество идей, которые их осеняют. Активно займитесь спортом Отличный способ активизировать творческое мышление – активные физические упражнения. Занимаясь спортом – бегом, аэробикой, ездой на велосипеде, плаванием или любой иной активной деятельностью, учащающей сердцебиение и заставляющей потеть, – вы способствуете


притоку к мозгу обогащенной кислородом крови. После 20–25 минут изнуряющих тренировок, вы испытываете «эффект нагрузки». Мозг начинает высвобождать эндорфины, что приводит к лучшей сообразительности и четкости мышления и заставляет вас чувствовать себя счастливым и расслабленным. В ходе многочисленных исследований ученые обнаружили, что люди, делающие по утрам зарядку, проявляют большую сообразительность, находчивость и творческое мышление, чем те, кто этого не делает. Они умнее, у них более острый ум, они быстрее схватывают и усваивают новую информацию, помимо этого, у них гораздо лучше память. Они получают лучшие отметки на тестах. Их коэффициент умственного развития (IQ) постоянно растет. Чем здоровее вы становитесь, благодаря ежедневным упражнениям, тем лучше и быстрее вы будете справляться с решением проблем, принятием решений и нахождением оригинальных способов достижения поставленных целей. Отличная физическая форма дает вам неоспоримое преимущество и в бизнесе, и в жизни. Напряженная концентрация Замечательный способ улучшить творческое мышление – сознательная практика напряженной концентрации. Ваш разум подобен мышце. Когда вы поднимаете тяжести, физическая нагрузка способствует притоку большого количества крови к мышцам, они становятся сильнее и крепче. Когда вы занимаетесь умственным трудом, то способствуете притоку большого количества крови к мозгу, стимулируя рост и активизацию дополнительных нейронов, ганглиев и дендритов. Секрет активизации ментального потенциала посредством концентрации состоит в напряженном сосредоточении на одном предмете или мысли. Вы можете сконцентрироваться на поиске информации, например, на сборе всех сведений, касающихся данного проекта или проблемы. Сконцентрируйтесь на четком формулировании проблемы и на ее решении, несколькими различными способами. Упражнение способствует появлению новых подходов и различных вариантов решения. Сконцентрируйтесь на многочисленных вариантах выхода из кризисной ситуации, вместо того чтобы хвататься за первую же пришедшую в голову идею. Чем больше и глубже вы концентрируетесь, тем умнее становитесь. Чем больше вы концентрируетесь, тем выше поднимаются скрытые запасы умственной мощи. Чем больше вы концентрируетесь, тем больше творческих решений, вы обнаруживаете. Ожидайте лучшего Еще один способ стимулирования творческого мышления – сформировать отношение положительного, или уверенного, ожидания. Чем с большей уверенностью вы ожидаете успеха и положительных результатов, тем оптимистичнее и счастливее вы становитесь. Если вы уверенно ожидаете, что идеальное решение или ответ на проблему обязательно найдутся, это действительно произойдет. Творческие люди формируют привычку подходить к любой проблеме с твердой убежденностью, что существует ее логичное практическое разрешение. Его только надо найти. Неважно, с какими трудностями им приходится сталкиваться, они неуклонно движутся вперед, будто успешный исход предопределен заранее. Они остаются спокойными, позитивно настроенными и жизнерадостными. Удивительно, но подобное отношение всегда помогает им отыскать верное решение, разглядеть нечто хорошее в любой ситуации или извлечь полезный урок из любой ошибки. Возьмите свою жизнь под контроль Один из наиболее значимых способов стимулирования творческого мышления – принятие стопроцентной ответственности за себя и свои проблемы, какими бы они ни были. Каждый раз, когда у вас возникают трудности, немедленно берите дело под ментальный контроль, говоря «Я несу за это ответственность». Когда вы принимаете ответственность на себя, то тем самым обретаете контроль над собственным разумом и ситуацией. Благодаря ощущению контроля, растет ваша уверенность и самооценка. Вы почувствуете прилив сил и энергии. Вы почувствуете себя способным принять верное решение и сделать правильный выбор. Но самое главное, вы активизируете умственный потенциал и приводите в действие творческое мышление.


Причина, практически всех отрицательных эмоций, коренится в привычке большинства людей обвинять в своих, прошлых и настоящих, проблемах других людей. Однако когда вы перекладываете вину на другого человека, вы невольно представляете себя жертвой. Вместо ощущения силы и способности справиться со всем, что случается, попытки обвинить окружающих приносят вам лишь ощущение беспомощности и чувство злости. Мозг отказывается работать, и все ваши эмоции направляются на оправдание и объяснение отрицательных чувств. Но, приняв на себя ответственность за достижение цели или решение проблемы, вы сразу же ощущаете прилив сил, энергии и уверенности. Со злости и негативного настроения вы переключаетесь на оптимизм и позитивное мышление. В тот момент, когда вы берете на себя ответственность за сложившуюся ситуацию, творческое мышление включается в активную работу, порождая идеи и озарения, которые помогут вам решить проблему или изменить ситуацию к лучшему. Жгучее желание Последний секрет стимуляции творческого мышления – качество вашего желания. К достижению поставленной цели вас должно вести жгучее и страстное желание реализовать весь, заложенный природой, потенциал. Вы должны по-настоящему хотеть стать тем, кем вы можете стать. Амбициозность есть движущая сила, толкающая нас вперед, заставляющая реализовывать себя как личность. Вооружившись амбициозным стремлением и жгучим желанием, вы сможете вырваться из привычной зоны комфорта, рискнуть и прокладывать путь вперед. Чем вы амбициознее, тем больше творческих революционных идей вы генерируете для достижения желанных целей.

Качества гения Феномен гениальности и гениев изучали многие годы, еще тысячу лет назад. Анализируя жизнь и деятельность великих мыслителей, исследователи пришли к выводу, что гении обладали тремя общими качествами. Каждое из них представляет собой привычный образ мышления или отношения к окружающему миру, которому можно научиться путем практики и повторения. В результате вы становитесь умнее. Многие люди убеждены, что гениальность – это высокий IQ, демонстрируемый, как правило, способностью получать отличные оценки в школе. Однако известны бесчисленные истории о людях, чьи показатели в школе не отличались ничем выдающимся, кто получал низкие баллы на традиционных тестах по определению IQ, но кто, несмотря на это, в жизни добивался гениальных результатов. Гениальность не связана с высокими отметками или баллами на тестах. Она проявляется в образе действий. Если вы ведете себя по-умному, то демонстрируете ум. Если вы ведете себя глупо, значит, вы глупец, независимо от показателей IQ или школьного аттестата. Как выясняется, величайшие творческие гении истории имели либо средний IQ, либо чуть выше среднего, однако они использовали его по максимуму. Как только что упоминалось, всех гениев отличают три образа действия. Каждый из них повышает ваш интеллект и развивает творческое мышление, а также помогает вам эффективнее добиваться желаемых результатов. Научитесь концентрироваться всем сознанием Во-первых, гении развили способность всем сознанием концентрироваться на одном предмете или вопросе. Умение сосредоточиться на одном-единственном задании рука об руку идет с успехом в любой сфере деятельности. Любому великому достижению предшествовал долгий период концентрации, длившийся многие месяцы и даже годы. Немного ранее мы познакомились с понятием «мастерства». Тогда я сделал заключение, что на совершенное овладение ремеслом или профессией человеку приходится затрачивать от пяти до семи лет. Чтобы стать хорошим нейрохирургом или торговым агентом, потребуется пять – семь лет. Уходят многие годы сосредоточенных усилий, направленных на то, чтобы стать лучшим в своей области, чтобы достичь величия, на которое мы все способны.


Гении обладают умением сосредоточиться на одном вопросе, самом важном, и не отступать, не отвлекаться, пока не достигнут цели. Человек выдающегося ума, не умеющий концентрироваться, или пытающийся управиться одновременно с несколькими делами, но ни одно не делающий хорошо, никогда не добьется успеха. Человек среднего ума, умеющий сосредоточиться на одном задании и все свои силы бросающий на доведение его до конца, всегда будет на шаг впереди того, кто так не умеет. Пользуйтесь систематическим подходом Вторая характеристика гениев, выделенная исследователями, – систематический подход к решению проблем, изучению вопросов и принятию решений. Гении думают на бумаге. Независимо от того, насколько они умны, они все записывают на бумагу, чтобы представить свои мысли в наглядной форме. Привычка формулировать мысли в письменном виде и в мельчайших подробностях позволяет им глобально оперировать сложными понятиями, а также генерировать оригинальные и практичные идеи в короткое время. Все преуспевающие люди думают на бумаге. Они постоянно записывают и переписывают, планируют и перепланируют. Сам процесс мышления на бумаге оттачивает ум, делае т его острее и сильнее. Привычка думать на бумаге помогает вам добиться эффективности во всем, что вы делаете. Собирая информацию, делайте письменные пометки, чтобы потом информацию можно сравнить. Когда вы записываете информацию и идеи, ваш ум функционирует с большей точностью и ясностью, чем, если бы вы пытались удержать все сведения в памяти. Систематическое решение проблем Эффективное решение проблем и принятие решений включает семь шагов: Шаг 1. Письменно определите возникшую проблему. Чего, конкретно, вы пытаетесь достичь или избежать, и что сохранить? Что тянет вас назад? В чем еще может крыться проблема? Точный диагноз – это половина лечения. Шаг 2. Составьте список всех возможных причин проблемы или сложности. Как она возникла? Когда это произошло? Где? Кто вовлечен в эту проблему? Тщательно изучите проблему, прежде чем искать решение. Шаг 3. Определите все возможные решения проблемы. Перечислите все варианты, которые вы можете использовать для решения проблемы. Какие есть альтернативы? Что, если вы вообще не станете ничего предпринимать? Шаг 4. Выберите тот вариант, который представляется вам оптимальным решением в настоящий момент. Не стремитесь к совершенству. Иногда половина решения, примененная быстро, оказывается лучше сложного решения, но в более позднее время. Шаг 5. Наделите ответственностью за проблему конкретного заниматься воплощением решения?

человека.

Кто

будет

Шаг 6. Определите, каким образом вы будете оценивать успешность решения. Как вы узнаете, что оно оказалось эффективным? Какими критериями вы будете руководствоваться? Шаг 7. Установите конкретный срок воплощения решения и достижения цели. В случае необходимости, установите промежуточные сроки. Когда наступает срок, оцените прогресс и, для продвижения вперед, примите все необходимые решения. Любой системный подход к решению проблем гораздо лучше, чем отсутствие методов. В любой области существуют общепринятые системные методы решения проблем и достижения целей. Чем с большим количеством методологий решения проблем вы знакомы, тем быстрее и проще вам будет даваться генерирование идей, приносящих желаемые плоды.


Держите разум открытым Третья отличительная черта гениев – открытый разум. Открытость разума требует гибкости в подходе к проблемам. А для этого необходимо смотреть на проблему с различных точек зрения. Механическое мышление Многочисленные исследования способов мышления, проводимые не один десяток лет, позволили разделить людей на две категории. Первая группа, – люди с механическим мышлением, то есть, с негибким и закостенелым. Они, никогда не отступят от, раз и навсегда, избранного пути. Люди, обладающие механическим мышлением, боязливы, подвержены сомнениям и неуверенности. Они постоянно опасаются, что любое предположение о неэффективности, выбранного ими метода, является прямой для них угрозой. Они отличаются низкой самооценкой и низким уровнем уверенности в себе. Они отчаянно цепляются за излюбленные методы и приходят в ужас при мысли о том, что придется попробовать нечто новое. Адаптированное мышление Ко второй категории относятся люди, обладающие адаптированным мышлением. Они сохраняют гибкость и открытость мышления, проявляют любознательность, сталкиваясь с новой проблемой или сложностью любого рода. Обладатели адаптированного мышления избегают делать поспешные выводы и не боятся дискуссий и дебатов. Они верят, что вопрос должен оставаться открытым для пополнения новой информацией. Они всегда готовы рассматривать новые возможности. Начиная с этого дня, тренируйте свое мышление. Сохраняйте открытость и гибкость разума в любой ситуации. Всегда начинайте с предположения, что существуют более эффективный способ выйти из кризиса. Эйнштейн однажды сказал: «Каждый ребенок рождается гением». Вероятно, 95 процентов детей до пяти лет демонстрируют чудеса творческого мышления. Мы рождаемся, наделенные даром абстрактного и оригинального мышления, избавленного от шаблонов. Мы обладаем врожденной творческой способностью видеть окружающий мир в новых ярких красках. Обращаясь к своему внутреннему гению, вы открываете богатый источник идей, которые помогут вам решить любую проблему и достичь любой цели.

Развивая творческое мышление Три основных способа стимуляции творческого мышления – иметь страстно желаемые цели, насущные проблемы и четкие вопросы. Все три способа вы должны регулярно использовать для генерирования идей, необходимых для достижения целей. Страстно желаемые цели Страстно желаемые цели – это то, чего вы хотите больше всего на свете, чего вы жаждете всем сердцем. Чем больший прилив эмоций вызывает в вас желание достичь той или иной цели, тем больше идей будет подбрасывать вам подсознание для воплощения в реальность заветной мечты. Многие люди ставят перед собой те или иные цели, потому что полагают, что этого от них ждут окружающие. Но если ваши цели не идут из глубины души, они будут обладать крайне слабой мотивационной силой. Поэтому так важно, чтобы вы ставили перед собой именно те, которых вы лично хотите достичь. Насущные проблемы Четко сформулированные насущные проблемы являются мощным средством стимуляции творческого мышления. Чем яснее вы представляете себе проблемы и препятствия, мешающие вам двигаться вперед, тем больше у вас появится идей по их преодолению. Четкие вопросы


Четкие вопросы, вскрывающие суть проблемы, часто порождают оригинальные и нестандартные решения, ведущие к радикальным переменам и в жизни, и в работе. «Почему мы делаем так, а не иначе?» «Может ли быть иной способ?» «Каковы наши предположения в данной ситуации?» «Что если наши предположения окажутся ложными?» Чем больше вопросов вы задаете относительно цели, тем активнее работает творческое мышление.

Как разбогатеть самостоятельно Вот несколько способов достичь финансовой независимости. Ведите журнал идей Купите блокнот на спиралях. Везде носите его с собой и записывайте туда все идеи, посещающие вас в течение дня. Регулярно просматривайте свой журнал. Иногда идея, пришедшая к вам за рулем автомобиля , во время чтения, просмотра телевизора, в разговоре с приятелем, может оказаться тем самым озарением, что приведет вас к богатству. Правило таково: «Ухватив идею, тут же ее запишите». Если не записать идею быстро, она не будет долго вас ждать. Как говорят китайцы: «Самые слабые чернила надежнее самой крепкой памяти». Расслабьтесь и поразмыслите Время от времени берите короткие тайм-ауты, чтобы расслабиться и поразмыслить над своими целями и препятствиями, стоящими на пути. В периоды расслабления вас могут посетить идеи, которые сэкономят вам часы, дни, а иногда и годы тяжкого труда. Одно из известнейших упражнений на развитие творческого мышления – периодически оставаться в полном одиночестве. Часто это упражнение называют «уход в тишину». Вы, просто, 30–60 минут сидите в абсолютной тишине, позволив своим мыслям течь свободно. В одиночестве вы сознательно не контролируете разум. Не думайте о концентрации, о сосредоточенности, на каких-то определенных, вопросах или темах. Просто расслабьтесь. В тишине и спокойствии в голову приходят удивительные и волшебные мысли. Прием «волшебная палочка» Регулярно фантазируйте. Иногда этот прием называют приемом «волшебной палочки». Представьте, что к вам в руки попала волшебная палочка. Взмахнув ею, вы сможете убрать со своего пути все препятствия, разделяющие вас и вашу цель. Как будет выглядеть ситуация, если бы вы уже достигли поставленной цели? Как бы она сложилась, если бы вы были там, куда хотели попасть? Представьте, что вы уже разбогатели. Представьте, что вы счастливы, здоровы и живете той жизнью, о которой всегда мечтали. Представьте, что ваша жизнь идеальна во всех аспектах. Опишите ее на бумаге. Вот вопрос для размышления: «Что должно было бы случиться, чтобы вы смогли начать идеальную жизнь?» Каков был бы первый шаг, который необходимо предпринять прямо сейчас? Каков был бы второй? Как бы выглядел процесс, который помог бы вам прийти к той совершенной жизни, которой вы жаждете? Проецируйте в будущее и думайте в прошлом Представьте, что ваша цель – создать процветающий бизнес в определенной области. Спроецируйте это на три-пять лет вперед, и вообразите, что вы уже являетесь владельцем успешного и прочного бизнеса в данной области. Что он собой представляет? Насколько он велик? С какими людьми вы работаете? Какого рода репутацией вы пользуетесь на рынке? Каков уровень объема продаж и прибыли? Как вы управляете своим бизнесом? И особенно, что вы можете начать делать прямо сейчас, чтобы превратить это будущее в действительность? Закончите предложение


Предлагаю вашему вниманию упражнение на развитие творческого мышления. Оно называется «Завершение предложений». Это мощный способ стимулирования идей, который поможет вам быстрее и легче достигать поставленных целей. Выполняя данное упражнение, вы формулируете первую половину предложения, а потом придумывайте максимальное число концовок. Например, вы можете начать так: «За двенадцать месяцев мы можем удвоить объем продаж, если…». Далее предложите все возможные варианты окончания. Или можете сказать так: «За двенадцать месяцев мы можем удвоить прибыль, если…». Закончите предложение. Иногда это упражнение выполняется в группе. Каждый из участников предлагает свои варианты завершения того или иного предложения. Подобная форма группового решения проблем зачастую порождает выдающиеся идеи и озарения. Предлагайте персональные ответы На личностном уровне вы можете начать с предложения: «За двенадцать месяцев я могу удвоить свою прибыль, если…», и предложить 10–20 различных способов удвоения прибыли. Даже если вы будете выполнять это упражнение в первый раз, результаты потрясут вас до глубины души. Вот несколько примеров вопросов, ответы на которые могут полностью перевернуть вашу жизнь: • «Я могу достичь своей цели, если…» • «Я могу немедленно создать свой бизнес, если…» • «Я могу сделать свой бизнес процветающим, если…» • «Я могу разрешить данную проблему, если…» • «Я могу достать необходимые деньги, если…» К помощи упражнения можно прибегать, столкнувшись с любой проблемой или ставя перед собой любую цель. Помните, качество генерируемых идей находится в прямой пропорциональности от количества идей, которые вы выдаете. Чем больше времени вы затрачиваете на генерирование конструктивных решений, тем больше идей посещает вас в течение дня. Применяйте метод «мозгового штурма» при любой проблеме Вероятно, наиболее мощным средством стимуляции творческого мышления является метод «мозгового штурма» или «метод 20 идей». Этот способ, больше других, помог разбогатеть многим людям, в том числе, и мне. По большому счету, даже если из всей книги вы усвоите один лишь этот простой прием, его регулярного применения будет вполне достаточно, чтобы разбогатеть и добиться процветания и благополучия. Метод действительно прост. Выберите любую проблему, актуальную на сегодняшний день, и запишите ее вверху листа бумаги в форме вопроса. Например, если ваша цель удвоить прибыль за 12 месяцев, запись будет выглядеть так: «Каким образом я могу удвоить прибыль за двенадцать месяцев?» После этого запишите 20 ответов на поставленный вопрос. Если хотите, можете дать и больше ответов, но никак не меньше 20. Пустите в ход всю свою силу воли и дисциплинированность. Все сложно, прежде чем стать простым Вы обнаружите, что первые три – пять ответов найдутся без особого труда. Над следующими тремя – пятью ответами придется поломать голову. Чрезвычайно сложными окажутся последние ответы. Часто вам будет казаться, что в голове совершенно пусто. Вы будете сидеть, уставившись на бумагу, неспособные придумать ни одного варианта. Но если вы заставите себя не встать, не бросить это дело, пока все 20 ответов не найдут отражения на бумаге, творческий поток хлынет с такой силой, что вам сложно будет его удержать. Одна за другой будут рождаться новые оригинальные идеи, и выливаться на, лежащий


перед вами, лист бумаги. Надо отметить, что самый последний, двадцатый, ответ окажется той прорывной идеей, которая перевернет вашу жизнь на 180 градусов. Начиная с этого дня, сталкиваясь с проблемой или сложностью любого рода, записывайте их на листе бумаге в форме вопроса и заставляйте себя записать как минимум 20 ответов. Проделайте то же самое с каждой целью. С каждой проблемой. Проделайте то же самое с каждым препятствием, встающим у вас на пути. Выполнение данного упражнения должно стать для вас таким же естественным и нормальным делом, как дыхание или умывание. Качество и количество идей, рождающихся в ходе метода «мозгового штурма», не может вас не удивить. И чем чаще вы будете им пользоваться, тем острее, мудрее и богаче станете. Если вы будете выполнять это упражнение по утрам, сразу после определения целей, то весь день вас будут посещать чудесные идеи, одна оригинальнее другой. В любой ситуации ваше воображение подбросит вам новые идеи, для решения проблем и достижения целей. Вскоре люди начнут приходить к вам со своими проблемами и просить подбросить парочку идей. Иногда в вашем распоряжении будет больше идей, чем сможете осуществить вы или другие люди. Проложите путь к богатству методом «мозгового штурма» Мощный и действенный метод генерирования творческих идей известен как «мозговой штурм». Этот удивительный метод заключается в коллективном обсуждении группой людей, возникших проблем, и выдвижения предложений в атмосфере гармонии и взаимопонимания. Когда группа людей собирается, чтобы нацелить свой коллективный разум на единственную проблему или вопрос, качество и количество рождающихся идей не могут не удивлять. Секрет эффективности мозгового штурма кроется в единодушном предварительном определении проблемы или вопроса. Запишите ее на доске или на лекционном листе. Убедитесь, что все участники группы четко представляют, над чем они будут работать. Ограничьте сессию определенным промежутком времени, между 15 и 45 минутам и. Договоритесь заранее, что, во время обсуждения, не будет критики, высмеивания или оценки. Главная задача – на поставленный вопрос, за указанный промежуток, предложить как можно больше ответов. Вы соревнуетесь со временем. Несколько лет назад мы проводили сессию мозгового штурма в одной крупной компании с мировым именем. В группу входили руководители высшего звена, руководители среднего звена, несколько секретарей и личные помощники. Все они сидели группами за круглыми столами. Перед всеми был поставлен один вопрос. В конце мы собирались проверить, какая группа сможет предложить наибольшее число ответов. Через 20 минут мы остановили дискуссию и подсчитали ответы. Группы, куда входили менеджеры высшего и среднего звена, предложили, в среднем, по 52 идеи. Но к нашему величайшему удивлению оказалось, что группа, состоящая из секретарей, предложила 177 идей, многие из которых были вполне достойны. Результаты таких сессий невозможно предугадать заранее. Спрашивайте: «Что если?» Для стимуляции творческого мышления вы можете также воспользоваться приемом построения гипотез. Используя данный прием, вы просто отбрасываете все ограничения и задаете вопрос: «Что если…?» Например. «Что если мы сделаем это таким образом, или перестанем делать вообще?» Спрашивайте: «Почему мы делаем именно так?» или «Если бы мы не делали это таким образом, стали бы мы так делать?» Помните, большинство людей погрязают в зоне комфорта и продолжают делать все так, как они делали все время, даже не задумываясь: «А может ли быть лучший способ?» Улучшите личную жизнь Прием построения гипотез работает и в личной жизни. Опишите на листе бумаги свой идеальный образ жизни. Опишите идеальное место работы или должность, идеальные условия работы. Опишите идеальный доход и идеальные отношения с членами семьи. После этого спросите себя, почему вы делаете одно и не делаете другое. Что будет, если вы станете делать это совершенно иначе, или совсем не будете делать то, что делали на протяжении многих лет?


Познакомьтесь с упражнением, которое я часто даю на тренингах и курсах. Я говорю: «Если вы недовольны неким аспектом своей жизни, опишите идеальную ситуацию, в которой вы бы чувствовали себя самым счастливым». Стоит вам сесть и описать совершенную жизнь или работу, о которой вы мечтаете, вы сразу задаетесь вопросом: «Почему у меня еще нет такой жизни и работы?» Далее спросите: «Какие коррективы мне придется внести, чтобы превратить настоящую ситуацию в идеальную?» «Что должно произойти, чтобы я начал приближаться к тому образу жизни, о котором мечтаю?»

Ясность превыше всего Главная причина, почему люди не добиваются того, чего хотят, состоит в том, что многие даже не знают толком, чего они хотят от этой жизни. Если вы попросите несчастного человека описать его идеальную жизнь, в большинстве случаев, ему нечего будет сказать. Вот поэтому-то счастья ему и не видать. Какова ваша идеальная жизнь? Какова идеальная работа или бизнес? Если бы вы могли заниматься чем угодно, жить где захотите, работать с кем захотите и в какой угодно области, что бы выбрали? Что вам придется делать, начиная с сегодняшнего дня, чтобы претворить свои мечты в действительность? Рисуйте свои идеальные цели в воображении настолько подробно и четко, насколько это возможно, будто они уже стали явью. Процесс визуализации не только приводит в действие творческое мышление, но и активизирует закон притяжения, привлекая в вашу жизнь людей, обстоятельства, идеи и возможности, которые помогут вам осуществить заветные цели. Спроецируйте в будущее и представьте, что вы уже занимаетесь тем, чем всегда мечтали заниматься, и ведете ту жизнь, которая представляется вам идеальной. Оглянитесь на сегодняшний день и с этой позиции определите шаги, которые вы должны будете предпринять для достижения идеальных целей. Мысленно перенеситесь на три года вперед. Вернитесь в настоящее и спросите: «Что мне предстоит сделать, чтобы попасть оттуда, где я нахожусь в настоящий момент, туда, где я хочу быть спустя три года?» Перечислите каждый шаг, который поможет вам приблизиться к желаемым целям. Запишите пункты списка по приоритетности и отберите, на чем вам нужно сосредоточиться в первую очередь. Обязуйте себя заняться этим немедленно. Путешествие в тысячу миль начинается с одного шага.

Оценивайте свои идеи После того, как вы составили список идей, которые помогут вам решить ту или иную проблему и достичь поставленных целей, следует их оценить. Вы должны оценить их, перед тем как посвящать им время, деньги и усилия. Вам нужно сесть, тщательно проанализировать имеющиеся идеи, рассортировать их, оставляя хорошие и отбрасывая плохие. Большинство идей не являются ни практичными, ни достойными воплощения, по крайней мере, в своей изначальной форме. Сами по себе идеи не стоят и ломаного гроша. Вот по этой причине мы акцентировали внимание на генерировании большого числа идей. Большинство из них оказываются негодными. Идеи могут не иметь ценности После того, как у вас появилась ценная, по вашему мнению, идея, вспомните о трех важных пунктах. Во-первых, сами по себе идеи ценности не имеют. Они, всего лишь, начало творческого процесса. Как говорил Томас Эдисон: «Гениальность на 1 процент состоит из вдохновения и на 99 процентов из труда». Вас осенила хорошая идея, и вот тут-то и начинается настоящая работа. Сохраняйте объективность Во-вторых, сохраняйте объективность по отношению к собственным идеям. Интересуйтесь мнением опытных людей и выслушивайте их ответы с открытым разумом. Не совершайте распространенную ошибку, не влюбляйтесь в свои идеи только потому, что они ваши, и не


тратьте время на их защиту и отстаивание. Будьте готовы к тому, что ваша идея может оказаться бесполезной и не сработать. Примиритесь с этим, как бы сильно она вам ни нравилась. Дайте идеям остыть В-третьих, дайте идеям слегка остыть, прежде чем приниматься за их воплощение. Иногда идея, сегодня кажущаяся вам блестящей и оригинальной, через три дня теряет всю привлекательность и блеск. Поразмыслите в одиночестве. Посидите в тишине, мысленно прокручивая идею и обдумывая ее со всех сторон. Постарайтесь взглянуть на нее беспристрастным, незамутненным взором. Не теряйте терпение. Скорые деловые решения – это часто неверные деловые решения. Задавайте грамотные вопросы Вот несколько вопросов, при помощи которых вы сможете определить, насколько хороша ваша идея: • Эффективна ли она? • Сработает ли она? • Решит ли она проблему? • Хороша ли она настолько, чтобы изменить ситуацию? • Насколько она целесообразна? • Превосходит ли она то, чем пользуются люди в настоящий момент? • Могут ли люди использовать ее, кардинально не меняя свои привычки? Нет никакого резона вкладывать время и деньги в идею, не превосходящую существующую. Кроме того, многие предприниматели совершают грубейшую ошибку, полагая, будто клиенты изменят свое поведение и привычки, чтобы использовать новый продукт или услугу, потому что он дешевле или лучше. Так бывает крайне редко. Как люди покупают Не так давно находились предприниматели, утверждавшие, что, в недалеком будущем, все будут покупать бакалейные товары по интернету, телевизору или телефону. Но таких людей очень мало. Почему? Потому что большинство людей с удовольствием ходит в магазин, чтобы посмотреть на предлагаемые товары и выбрать те, что привлекают их внимание. В случае с заказами по интернету или телефону им пришлось бы радикально изменить свое поведение, лишив себя визуального удовольствия от похода по магазинам. Если новый продукт или услуга, потребуют от людей серьезных перемен привычек и традиций совершения покупок, такой продукт редко имеет успех. Насколько сильно вы этого хотите? Вот еще один вопрос: «Совместима ли данная идея с вашими целями?» Насколько сильно вы хотите ее опробовать? Очень часто случается так, что вас посещает идея, относящаяся совершенно к области, которая вас не интересует. Насколько страстно вы относитесь к этой идее или продукту? Помните, любой бизнес, который вы создаете, является продолжением вашей личности. Это продолжение ваших убеждений, целей, характера и амбиций. Поэтому та или иная идея хороша лишь в том случае, если приводит вас в воодушевление и заставляет воодушевиться остальных людей. Ключевые вопросы Вот еще несколько вопросов, которые стоит обдумать перед воплощением новой идеи: • Подходящее ли выбрано время? • Практична ли она? • Будет ли она такой же практичной после осуществления? • Осуществима ли она? • Реальна ли эта идея?


• Если она осуществима, то стоит ли ее заниматься? • Проста ли она? Последний вопрос, вообще, является одним из самых важных. Простота – это залог успешного нововведения. Все успешные новые идеи, по своей сути, весьма просты. Если идея не отличается простотой, скорее всего, она не приживется. Она должна быть такой, чтобы ее можно было легко объяснить, легко продвинуть, легко понять и легко применять. Чем больше в ней составляющих, тем она сложнее и тем меньше у нее шансов на успех. Вероятно, самый важный момент, который необходимо постоянно держать в памяти, состоит в том, что для любой проблемы, обязательно отыщется решение. Жизненный успех находится в прямой пропорции от того, насколько полно вы используете дар творческого воображения для достижения целей и разрешения возникающих трудностей. К счастью, воображение подобно мышце, становящейся сильнее, когда ее часто упражняют и тренируют. Чем чаще вы пользуетесь своими творческими запасами, тем умнее, проницательнее, сообразительнее и гениальнее становитесь. Принимайтесь за дело. Заставляйте работать творческое мышление. Тренировка действия 1. Четкие вопросы стимулируют разум и поощряют творческое мышление. Определитесь с целью и спросите себя: «Почему я еще не достиг этой цели?» в чем кроется причина? 2. Определите, в чем состоит самое большое препятствие, отделяющее вас заветной цели финансовой независимости. Для решения проблемы, пользуйтесь методом «мозгового штурма» (mindstorming), сформировав его в форме вопроса и предложив 20 ответов на него. 3. Если у вас возникли какие-то проблемы с товаром или услугой, если вы хотите вывести на рынок новый продукт, проанализируйте его, задав себе те вопросы, что были описаны в данной главе. Убедитесь, что ваш продукт осуществим, продаваем и прибылен. 4. Вместе с коллегами и семьей практикуйте мозговой штурм. Определитесь с формулировкой проблемы и постарайтесь предложить как можно больше вариантов ее решения за 15–45 минут. 5. Возьмите за правило оставаться в одиночестве. Расслабьтесь, посидите в тишине и постарайтесь ни на чем не концентрироваться. Пусть ваши мысли текут своим ходом. Будьте, открыты для внезапных озарений и подсказок интуиции. Возможно, это те идеи, что помогут вам достичь желанной цели. 6. Представьте, что вы совершенно неверно подходите к решению проблемы, или идете к осуществлению цели неправильным путем. Если вы ошибаетесь, какой курс вам надо взять? 7. Постоянно записывайте и переписывайте свои цели, формулируя их как можно четче. Это упражнение творит чудеса, стимулируя творческое мышление и раскрывая природный потенциал. Воображение гораздо более важно, чем знания. Знания ограниченны. Воображение охватывает весь мир. Альберт Эйнштейн

Глава 9. Учитесь у самых лучших Мысленно рисуйте желаемый результат. Прокручивайте эти мысленные картинки, уточняйте детали. Просматривайте их снова и снова до тех пор, пока они не станут реальностью. Максвелл Мальц Есть только два способа научиться тому, что вам нужно знать, чтобы разбогатеть. Вы можете учиться либо на собственных ошибках и собственном опыте, либо на ошибках и опыте других людей. Второй метод, учиться на ошибках других, надо отметить, гораздо дешевле и проще. Но им пользуются крайне редко. Однако вы можете значительно поспособствовать с воему росту и прогрессу, систематически изучая и копируя успешных мужчин и женщин, идущих впереди вас. В данной главе вы узнаете, что делали самостоятельно разбогатевшие миллионеры, чтобы разбогатеть. Вы узнаете о том, что предпринимали процветающие бизнес ы, чтобы добиться


такого уровня процветания. Вы познакомитесь со стратегиями, техниками и методами, используемые самыми успешными бизнесменами и компаниями для достижения целей, которые во много раз превышали среднестатистические.

Копируйте самых лучших в вашей области Один из наиболее мощных приемов личностного развития известен как «моделирование». Он требует поиска преуспевающих людей, изучение их образа мышления и действия, и точного копирования всего. Все топ профессионалы в музыке, театре, спорте и бизнесе, когда-то начинали с того, что учились на примере самых лучших в своей области. Правило таково: если вы хотите стать победителем, ходите, говорите и ведите себя как другие победители. В результате вы скоро начнете думать и чувствовать, как победитель, и будете получать те же результаты, что и они. Вы начнете верить, что рождены, чтобы побеждать, быть первым, и тогда, вас, уже, ничто не сможет остановить. Со временем это убеждение превратится в самую настоящую реальность.

Качества великих людей Несколько лет назад агентство «Gallup Organization» опросило 1500 человек, чьи имена упоминаются в справочнике «Кто есть кто в Америке». Эту книгу частенько называют «социальным реестром». В ней содержится информация о самых выдающихся, уважаемых и известных личностях Соединенных Штатов. Исследователи «Gallup» опросили группу ведущих американцев и задали им вопрос: «Почему, как вам кажется, вы достигли такого колоссального успеха в своей жизни?» Исследователи выделили пять качеств, свойственные выдающимся людям в любой области. Этими качествами ведущие профессионалы объясняли свои выдающиеся результаты, превосходящие показатели других людей. Здравый смысл присущ не всем Первое качество, которое выделяли все выдающиеся люди, – это здравый смысл. Опрашиваемые постоянно подчеркивали, что здравый смысл является фундаментом, ключом к успеху. Тогда исследователи поинтересовались, что они подразумевают под «здравым смыслом». Наиболее точное определение звучало так: «Здравый смысл – это умение анализировать приобретенный жизненный опыт и, на основе этого опыта, выводить общие правила и принципы, которые можно применять к следующему опыту». Другими словами, здравый смысл – это умение учиться на собственном опыте и приобретать мудрость, сопутствующую опыту. Греческий философ Аристотель однажды сказал: «Мудрость равна совокупности опыта и размышления». Здравомыслящие люди не только обладают богатым жизненным опытом, но анализируют его и извлекают ценные уроки. Неумение учиться на ошибках Есть люди с богатейшим жизненным опытом, у которых никогда не хватает времени, чтобы обдумать его и оценить. Они слишком заняты для того, чтобы сделать для себя полезные выводы, чтобы сформулировать общие правила и принципы, которые, в дальнейшем, позволят им не допускать ошибок. В двадцать первом веке ключами к успеху, с полным правом, можно назвать знания и ноу-хау. Перефразируя Аристотеля, скажу: «Мудрость есть совокупность знаний, опыта и размышлений». Сегодня приобрести мудрость, значит, узнать все, что нужно, чтобы стать в своей области лучшим. Мудрость требует применения полученной информации к опыту, получения обратной связи и анализа новых данных. Мудрость требует постоянного пополнения багажа знаний и опыта для того, чтобы вы могли поднимать качество своей работы на все более высокие уровни.


Интеллект есть интеллект Вторым качеством топ профессионалов, отмеченным исследователями, стал интеллект. Практически все опрошенные участники заявили, что достигли высоких результатов, благодаря интеллектуальным способностям. При этом исследователи обратили внимание, что многие из них не окончили колледж, а некоторые не получили даже среднего образования. Многие из тех, кто посещал колледж, не демонстрировали блестящих академических успехов. Они получали средние отметки или ниже средних. Оказалось, существует два определения интеллекта. Первым руководствуется большинство людей. Это «коэффициент интеллекта», или IQ. Многие люди оценивают свой IQ, исходя из того, насколько хорошо они учились в школе. Обычный человек, чьи отметки в школе были посредственными, считает, что его IQ ниже среднего. Подобное ложное убеждение оказывает на него влияние всю оставшуюся жизнь. Школьные отметки не определяют ваш будущий успех Многие люди, которые не могут похвастаться высокими отметками в школе, тем не менее, добились во взрослой жизни большого успеха. Некоторые исследования доказывают, что успешные предприниматели обладают теми же характеристиками, что и дети с с синдромом дефицита внимания. Они любопытны, нетерпеливы, исключительно активны и не проявляют интереса к деталям школьного предмета или, позднее в жизни, к мелочам бизнеса. Но, несмотря на это, обладают высокоразвитым интеллектом. Доктор Ховард Гарднер из Гарвардского университета определил то, что он назвал «множественные интеллекты». Это различные типы интеллекта, такие, например, как визуально-пространственный, кинестетический, или физический, и музыкальный. Ни один из них не оценивается в школе. Стандартные IQ-тесты оценивают лишь две разновидности умственной деятельности – вербальную и математическую. Доктор Гарднер обнаружил, что человек может демонстрировать гениальный музыкальный интеллект (как Моцарт) и при этом отставать по академическим предметам. Самые высоко оплачиваемые интеллекты К самым высоко оплачиваемым интеллектам в Соединенных Штатах относятся: «социальный интеллект», то есть умение устанавливать контакты и общаться с большим количеством людей, и «предпринимательский интеллект», то есть умение распознавать возможнос ти для создания нужных людям товаров и услуг, которые можно выгодно продавать. Эти два типа интеллекта никогда не оценивались в школе. Вы можете обладать гениальным социальным или предпринимательским интеллектом, или обоими сразу, но если вы получали низки е отметки в школе, то можете считать себя менее интеллектуально развитыми, чем остальные люди. Это совершеннейшее заблуждение. Все дело в том, что многообразие интеллектов невозможно оценить стандартными IQ-тестами. Самое лучшее определение интеллекта, которое мне удалось найти, звучит так: «Интеллект – это образ действий». Если в данной конкретной ситуации вы ведете себя умно, то вы умный человек. Если же в данной конкретной ситуации вы ведете себя глупо, стало быть, вы дурак. И отметки в школе, совершенно, ни при чем. Интеллектуальное поведение Если вы согласны с тем, что человек, который ведет себя умно, умен, а человек, который ведет себя глупо, глупец, возникает закономерный вопрос: «Что есть интеллектуальное поведение?» А вот что. Интеллектуальное поведение – это поведение, согласующееся с достижением ваших собственных, поставленных лично вами, целей. Каждый раз, совершая поступок, приближающий вас к достижению чего-то важного, ваше поведение является интеллектуальным. Именно ваш выбор того, чего вы в действительности хотите, обусловливает интеллектуальность ваших действий. Каждый раз, когда вы совершаете поступок, который не приближает вас к достижению чего-то важного, или, что еще хуже, отдаляет вас от этого, вы ведете себя неинтеллектуально. При прочих равных условиях, вы интеллектуальны в той степени, в которой вы совершаете


поступки, приближающие вас к желанным целям. Если ваша цель стать счастливым, здоровым, богатым, иметь чудесную семью, то все, что вы делаете, чтобы приблизиться к любой из этих целей, относится к умному поведению. Высоко интеллектуальному. Хорошо выполняйте свою работу Третьим качеством выдающихся людей, отмеченным в исследовании, стала компетентность.Компетентность можно определить, как «способность исключительно хорошо выполнять свою работу». Вы компетентны, если считаетесь одним из ведущих специалистов в своей области и получаете результаты, требуемые вашей должностью. Все участники опроса достигли успеха и признания лишь после того, как приняли твердое решение достичь больших высот в своей профессии. Успех пришел к ним после того, как они полностью посвятили себя личностному и профессиональному совершенствованию. К сожалению, большинство людей игнорируют данный момент. Вы никогда не встретите преуспевающего профессионала, демонстрирующего среднее или посредственное качество исполнения. Даже недостаточно качества, выше среднего. Только стремление к совершенству поднимет вас на вершину профессии. Примите решение стать самым лучшим Люди, добившиеся истинного успеха, начинают свой подъем к вершине с твердого обещания «стать лучшими» в своем деле. Они стремятся к овладению мастерством. Как я упоминал ранее, на тему «мастерства» проводилось множество разнообразных исследований. Вывод, полученный в результате, гласит: чтобы занять свое место в десяти процентах лучших, вам потребуются пять – семь лет и около 10 тысяч часов практического применения. Это в равной степени относится и к предпринимательству, и к нейрохирургии, и к юриспруденции. К мастерству не ведут короткие пути. Согласно тысячам интервью, у вас уйдет два года на то, чтобы понять, верную ли область вы для себя избрали. В предпринимательстве у вас уйдет два года расходов, прежде чем новый бизнес начнет приносить больше денег, чем нужно, чтобы удержаться на плаву. Еще два года потребуется, чтобы определить, есть ли у вас желание и способности занять лидирующие позиции в своей области. В бизнесе, за третий и четвертый годы, вы зарабатываете достаточно денег, чтобы вернуть долги, которые наделали за первые два года. Через четыре года вы начинаете выдвигаться в авангард, как это делают сильнейшие бегуны -марафонцы. За четыре года вы накапливаете достаточно опыта и знаний, чтобы принимать верные решения и получать лучшие результаты. Семь лет к величию Если вы вложили в дело всю душу и сердце и неустанно стремились к совершенствованию умений и знаний, к седьмому году, вы вырветесь вперед. Вы займете свое место среди десяти процентов лучших и сможете насладить успехом и наградой, которые многократно превосходят успех обычного человека. Когда вы поднимитесь до двух первых процентов лучших, вы будете зарабатывать в 20–30 раз больше, чем те, кто довольствуется посредственным качеством исполнения. Когда я рассказываю на семинарах об этих принципах и годах, необходимых для овладения мастерством, многие слушатели тут же принимаются хныкать и жаловаться. «Это так долго!» – спорят они. Но я привожу один аргумент, который сводит на нет все их причитания. Я просто напоминаю им: «Ведь это время все равно пройдет». Насколько старше вы будете через пять или семь лет? Вы будете старше на пять или на семь лет. Время все равно пройдет. Единственный вопрос, возникающий в этой связи: «Собираетесь ли вы занять лидирующие позиции в своей области или вы собираетесь плестись в конце вместе с посредственными людьми?» Время так или иначе пройдет. В какой бы области вы ни работали, убедитесь, что вы сделали правильный выбор, после чего вложите всю душу в то, чтобы достичь вершин своего мастерства. Неважно, уйдет ли на это пять, шесть или семь лет. Важно лишь, что когда-нибудь, в будущем, вы будете первым. И когда это случится, не будут иметь никакого значения, ни боль, ни


принесенные жертвы. Они уйдут. Останется лишь удивительное чувство гордости, ощущение собственной силы и уверенности в себе. Как сказал Фрэнк Синатра: «Оглушительный успех – это лучшая месть». Контролируйте свою жизнь Четвертым качеством, упоминаемом в исследовании, которое проводило агентство «Gallup», стала уверенность в себе. Топ профессионалы рассматривают себя как главную творческую силу собственной жизни. Они считают себя в ответе за собственный успех, за постановку и достижение целей, имеющих для них большое значение. Топ профессионалы никогда не оправдываются. Если они ошибаются, то быстро признают совершенную ошибку, исправляют ее и двигаются дальше. Они не ожидают, что кто -то будет за них работать. Они никогда не обвиняют и не злятся на людей, которые их разочаровали или подвели. Они не критикуют и не осуждают. Они считают себя главными актерами в пьесе, которую они играют на сцене собственной жизни. Гигантский шаг к зрелости Принятие ответственности за себя, за то, кем вы являетесь и кем вы станете, есть гигантский шаг к зрелости и высокому уровню исполнения. Многие люди ставят под угрозу собственное будущее, постоянно вспоминая о неприятных событиях, имевших место в прошлом. Они злятся на родителей, сестер и братьев, несчастливый брак, плохих боссов и неудачные инвестирования. Они никак не могут отпустить эти воспоминания, постоянно напоминая о них и себе, и окружающим. В результате они сами же давят на тормоз собственного потенциала, сами же тянут себя назад. Выдающиеся люди умеют отпускать прошлое. Они отказываются расстраиваться и раздражаться из-за того, что не в силах изменить. То же относится и к событиям прошлого. Самый лучший способ справиться с прошлым – учиться у него, обретая мудрость и понимание, а потом возвращаться к настоящему. Если вы все еще злитесь на кого-то, кто обидел вас или причинил боль, практикуйте духовный принцип прощения, и отпустите этого человека. Вспоминая кого-то, к кому вы питаете неприязнь, тут же скажите: «Я прощаю его за все». А потом погрузитесь с головой в достижение собственных целей так, чтобы у вас не оставалось времени, думать о том, что этот человек сделал или не сделал. Закоротите негативные эмоции Самый лучший способ закоротить негативные эмоции – просто повторять утверждение: «Я несу ответственность! Я несу ответственность! Я несу ответственность!» Поскольку сознание, в конкретный момент времени, в состоянии удерживать лишь позитивную или негативную мысль, вы можете воспользоваться законом замещения, чтобы вытеснить отрицательную мысль, быстро произнеся: «Я несу ответственность!» Поскольку большинство негативных эмоций, тянущих вас назад, коренятся в попытках обвинить,каждый раз, когда вы утверждаете: «Я несу ответственность», вы будто занимаете место за рулем собственной жизни. Вы тут же ощущаете прилив уверенности, берете под контроль эмоции и ситуацию. Если вы в своих неприятностях и несчастьях обвиняете других людей, вы представляете себя жертвой. Если вы до сих пор злитесь на родителей, то представляете себя и ребенком, и жертвой. Когда вы критикуете или обвиняете, вы делаете себя (в своем сознании) слабым, а другого человека сильным. Вы фактически позволяете другим людям контролировать ваши эмоции на расстоянии. Стоит только вам подумать о них, вы тут же начинаете раздражаться и злиться. Не отпуская неприятные воспоминания, имевшие место в прошлом, вы ставите под угрозу свое счастливое гармоничное будущее. Доводите любое дело до конца Пятое отличительное качество выдающихся людей – это «ориентирование на результат». Ориентирование на результат есть решение топ профессионалов постоянно думать о результатах.


Они полностью сосредотачиваются на быстром, эффективном и качественном выполнении работы. Ориентирующиеся на результат люди ставят четкие цели, задачи и приоритеты. Они фокусируются лишь на важных и значимых заданиях, и каждое дело доводят до логического конца. Их производительность намного выше, чем у людей, не сформировавших подобной привычки. По большому счету, результаты решают все. Вы будете получать деньги за качество и количество получаемых вами результатов. Постоянно задавайте себе вопрос: «Каких результатов от меня ожидают?» Какой результат является наиболее важным? Каким образом вы можете организовать свою жизнь, чтобы важных результатов получать больше, ибо, для вашего успеха и прибыли, они имеют первостепенное значение?

Думайте, как чемпион Во время наших частных тренинговых программ, мы учим, предпринимателей и работников, думать в категориях «почасовой оплаты». Для участников программы это, практически всегда, является большой неожиданностью. Большинство предпринимателей и работников исходят из своего месячного или годового заработка. Но выдающиеся люди, – преуспевающие предприниматели и бизнесмены – исходят из того, сколько они зарабатывают за час. В результате они расходуют время гораздо рациональнее, чем обычные люди, и добиваются лучших результатов, чем окружающие. Правило «Трех», применимое к работе, гласит, что 90 процентов результатов обусловливают три задания. Умение определить эти три задания – есть ключ повышения производительности и результативности. Предлагаю вам такое упражнение. Составьте список всех заданий, которые вам пришлось выполнять в течение недели или месяца. Просмотрите его, задавая один вопрос: «Если бы я мог выполнять лишь одно задание из списка, что бы принесло наибольшую пользу мне и моему бизнесу?». Скорее всего, самое важное задание моментально бросится вам в глаза. Задайте тот же вопрос второй раз: «Если бы я мог выполнять еще одно задание, что бы это было?» Выбрав два важных задания, задайте вопрос в третий раз, чтобы определиться с тремя главнейшимизаданиями. Если вы хотите занять лидирующие позиции в своей области, удвоить доход и стать процветающим и счастливым человеком, с сегодняшнего дня сосредоточьтесь на этих трех заданиях. Эта простая формула позволит вам увеличить свой вклад и свою прибыль быстрее, чем любой иной вид деятельности. Нацелившись на результаты, вы более качественно выполняете задания, которые приносят наибольшую пользу. Это весьма важный аспект создания богатства.

Следуйте за лидерами Ранее мы говорили, что моделирование, или копирование поведения тех, кто достиг целей, которых хотим достичь и мы, является одним из самых мудрых и верных способов ускорить подъем на вершину жизни. Как сказал однажды Альберт Швайцер: «Следует учить людей в школе примеров, ибо в других они ничему не научатся». В мире полным-полно людей, чья жизнь достойна подражания. Доктор Дэвид Макклелланд из Гарвардского университета в своей книге «The Achieving Society» пришел к выводу, что ваш выбор «референтной группы», то есть людей, с которыми вы регулярно общаетесь, оказывает колоссальный эффект на все ваши достижения. Умение выбирать достойные образцы для подражания, людей, которыми вы восхищаетесь и с которыми помногу общаетесь, может оказать большее влияние на ваш успех, чем любой другой фактор.

Качества лидера


Преуспевающие предприниматели и бизнесмены обладают определенными качествами, которые вы можете перенять и внедрить в собственное поведение в результате обучения и практики. Видение будущего Первое отличительное качество лидеров – четкое видение идеального будущего, которое они желают создать для себя и своих детей. В ходе проведения 3300 исследований, Джеймс Криббен, искал качества, присущие великим лидерам. Согласно его выводам, «видение» было единственным качеством, упоминаемым во всех исследованиях, начиная с 600 г. до н. э. Лидеры четко видят будущее. Нелидеры – нет. Сам процесс видения будущего превращает вас в лидера не только для самого себя, но и для остальных. Представьте свое идеальное будущее Один из способов видения будущего для себя и собственного бизнеса – практиковать «идеализацию». Перенеситесь, мысленно, на три-пять лет вперед, и представьте, что ваша жизнь идеальна во всех аспектах. Что она собой представляет? Представьте, что у вас идеальная во всех аспектах работа и карьера. Чем вы занимаетесь? Сколько зарабатываете? Сколько денег на вашем счету в банке? Какова стоимость вашего имущества? Представьте, что у вас идеальные семейные отношения. Какой образ жизни вы ведете? Как проводите время с семьей? Представьте, что ваше здоровье идеально во всех отношениях. Сколько вы весите? В какой физической форме вы находитесь? Что вы станете делать иначе с сегодняшнего дня? В песне из фильма «South Pacific» поется: «Вам нужно иметь мечту, если вы хотите, чтобы ваша мечта осуществилась». Наполеон Хилл в книге «Думай и богатей» («Think and Grow Rich») пишет: «Всего, что человеческий разум в состоянии воспринять и во что поверить, можно достичь». Великие лидеры не боялись мечтать, а потом отправлялись на работу, чтобы воплотить свои мечты в реальность. Проецируйте вперед в будущее При закладывании фундамента собственного бизнеса или карьеры поразмыслите, что из себя будет представлять ваш бизнес в будущем, если дела у вас пойдут гладко. Если вы хотите, чтобы ваш бизнес был первым и лучшим, опишите, каким он будет выглядеть со стороны, когда вы достигнете поставленной цели. Когда я занимаюсь стратегическим планированием по заказу различных корпораций, мы начинаем с того, что представляем, будто эта компания через пять лет будет являться ведущей компанией в своей области. Потом мы задаем вопрос: «Как бы описали нас другие, если бы мы были ведущей компанией в данной области?». Часто мы получаем около 20–30 идеальных описаний, затрагивающих все аспекты бизнеса. После этого мы спрашиваем: «Какие из предложенных описаний имеют большее значение, чем прочие?». Потом мы выбираем идеальные описания по приоритетности и обсуждаем конкретные действия, которые мы можем предпринять для создания идеального будущего. Подобное упражнение вы можете выполнять для себя, для своего бизнеса и для любого жизненного аспекта. Это очень мощное и действенное упражнение, могущее переменить ход всей вашей жизни. Развивайте в себе чувство миссии Лидеры обладают чувством миссии. Они страстно любят свое дело и всей душой стремятся делать его хорошо. Лидеры постоянно представляют, каким будет их бизнес в будущем, когда станет ведущим в своей области. Они видят реализацию своих целей задолго до того, как последние действительно реализуются. Один из наиболее действенных приемов носит название мышление «обратно из будущего». При помощи данной техники вы мысленно переноситесь, на три-пять лет, вперед и представляете свою жизнь идеальной во всех отношениях. С этой выгодной позиции вы


смотрите назад, в настоящее, и спрашиваете себя: «Что должно было со мной случиться, чтобы с того места, где нахожусь сейчас, я смог попасть туда, где хочу оказаться в будущем?» Очень часто, благодаря данному упражнению, ваши последующие действия предстают в более ясном свете. Смотря назад из будущего, вы четко видите, что вам нужно немедленно начать, а что немедленно прекратить делать. Вы четко увидите, что нужно изменить, чему следует уделять больше внимания, а чему меньше. Верьте в свои мечты Когда-то, никому не известный режиссер Джордж Лукас мечтал о создании фантастического космического фильма, который был бы непохож ни на один из снятых фильмов. Месяц за месяцем он обивал пороги многочисленных студий, пытаясь заинтересовать своим пр оектом и найти финансовую помощь. Раз за разом ему давали категоричный отказ. Однако Джордж Лукас и не думал сдаваться. Он пробовал снова и снова, настойчиво и решительно, и, наконец, собрал достаточно денег, чтобы снять «Звездные войны» – фильм, за всю историю кинематографа, ставший одним из самых успешных и кассовых. «Звездные войны» положили начало эре блокбастеров, каждый из которых собирал более 100 миллионов долларов. За международный прокат трилогии «Звездные войны», его компания «Lucasfilms» получил а прибыль в миллиарды долларов. Теперь у него нет проблем с финансированием своих проектов. Будьте неисправимым оптимистом Все успешные предприниматели и лидеры являются неисправимыми оптимистами. В силу неизбывного оптимизма им свойственны «нереальные ожидания» успеха. Они твердо верят, что рано или поздно, успех обязательно к ним придет. Оптимисты отличаются двумя поразительными качествами. Во-первых, поскольку им свойственны нереальные ожидания успеха, они пробуют больше вариантов. Если что-то не выходит, они пробуют иной вариант, потом еще один. В отличие от обычных людей, ради достижения успеха, по их мнению, неизбежного, они готовы ошибаться и терпеть неудачу не один раз. Закон вероятности гласит: чем больше вы пытаетесь, тем выше вероятность вашей победы.Практически все успешные люди пробовали и терпели многочисленные неудачи, прежде чем набрались достаточно знаний и опыта, чтобы попытаться и победить. Они использовали закон вероятности себе во благо. Как говорил Фил Найт из «Nike»: «Вам надо всего лишь победить на последней попытке». Железное качество успеха Второе качество оптимистов – готовность упорствовать до конца. Они никогда не сдаются. Они не боятся пробовать новые варианты, и, если какой-то из них не срабатывает, они пробуют нечто иное. Еще раз повторюсь, они используют закон вероятности в свою пользу. Если вы пробуете больше вариантов и дольше упорствуете, весьма высок шанс того, что вы наткнетесь на правильный вариант. Полковник Харланд Сандерс занялся бизнесом в 65 лет, начав продавать рецепт приготовления жареных цыплят, включавший секрет сочетания пряностей и трав. Он обошел более тысячи ресторанов, где предлагал свой рецепт, и получил столько же отказов. Он не унывал, разъезжая в своем стареньком автомобиле в окружении горшочков и кастрюль. Он не сдавался. Наконец, после долгих скитаний по всему Восточному побережью, владелец одного ресторана пообещал Сандерсу пять центов за каждого цыпленка, приготовленного по его рецепту. Вскоре нашелся еще один владелец ресторана, потом еще один. Остальное уже история. Кентуккийские жареные цыплята стали одним из самых успешных франчайзингов в истории. Харланд Сандерс стал миллионером и одной из самых известных и уважаемых фигур в мире бизнеса. Знайте бизнес, как свои пять пальцев


Предприниматели миллионеры досконально изучают каждый нюанс своего бизнеса. Они постоянно изучают и проверяют получаемую информацию, выискивая уникальные факторы, приводящие к великому успеху. Основатели первых магазинов «Mac's Milk Stores», работающих допоздна, как-то обнаружили, что обычные бакалейные магазины открыты лишь в течение стандартных часов, с 8 утра до 6 вечера. После 6 вечера покупка пакета молока или пачки масла превращалась в неразрешимую проблему. В сложившейся ситуации эти люди усмотрели отличную возможность преуспеть. Они принялись опрашивать покупателей, выходящих из магазинов с 5 до 6 часов, выясняя, что те покупали. Оказалось, что 80 процентов покупок представлено 346 наименованиями, а 90 процентов – 700 наименованиями. Основываясь на собранных сведениях, они открыли первый магазин с удлиненным рабочим днем – с 7 утра до 11 вечера. В ассортименте были представлены лишь 700 видов наиболее популярных товаров, брэндов и размеров. Остальное вы знаете. Через несколько лет по всей Америке открылись тысячи таких магазинов, чьи прибыли составляли миллиарды долларов. Многие предприниматели, занявшиеся этим бизнесом, в результате стали миллионерами. Ищите возможности повсюду Преуспевающие бизнесмены отличаются безупречным чутьем. Они умеют находить богатые возможности, предлагая продукты и услуги, в которых люди нуждаются, но не могут получить. И делают все возможное, чтобы производить и продавать новые или усовершенствованные товары или услуги, отвечающие покупательским потребностям. Они находят потребность и удовлетворяют ее. Уильям Келли увидел увеличивающуюся потребность в секретарях, владеющих оргтехникой. Он начал нанимать и обучать людей – временных секретарей – для различных видов коммерческой деятельности. Его компания «Kelly Services» теп ерь имеет офисы всюду по Соединенным Штатам, поставляет штат всех видов к видам коммерческой деятельности всюду. Уильям Келли из одного маленького офиса в Детройте стал мультимиллионером. Он нашел потребность и удовлетворил ее. Том Голисано, бухгалтер, работающий в Рочестере, штат Нью-Йорк, стал замечать, что клиентам его маленького бизнеса требуется помощь для поддержания в должном порядке платежной ведомости и соблюдения постоянно меняющегося трудового законодательства. Он основал «Paychex» для улаживания вопросов с платежными ведомостями и превратил свою компанию в одну из самых успешных и известных компаний в стране. Том Голизано упомянут в журнале «Forbes» как один из богатейших людей Америки, чье состояние оценивается более чем в миллиард долларов. Он нашел потребность и удовлетворил ее.

Найдите собственные «алмазные россыпи» Существует огромное количество возможностей для создания нового бизнеса, и большинство из них лежит прямо у вас под ногами. Как развить в себе способность следовать за лидерами и находить возможности, которые можно использовать и разбогатеть? Вам предстоит пройти несколько этапов. Этап 1. Соберите информацию Для начала соберите максимально полную информацию о людях и бизнесах в той области, что представляет для вас наибольший интерес. Подпишитесь на все профессиональные издания в этой области. Заказывайте у компаний продвинутую (promotional) литературу, изучайте ее, сравнивайте, анализируйте. Выясняйте у сотрудников, клиентов и других бизнесменов, кто является лидером в данной области, на какие компании стоит обратить внимание. Посещайте семинары, организуемые экспертами, работающими в выбранной вами области. Задавайте им как можно больше вопросов. Просите у них совета и рекомендаций, что предпринимать и какую литературу читать. Накапливайте информацию о своей области, изучайте ее регулярно. Станьте специалистом в своей области. Экспертные знания – это мощная сила.


Этап 2. Представляйте, что вы уже добились успеха Представляйте, что вы уже добились большого успеха. Мысленно нарисуйте четкую картину, как вы будете выглядеть, во что одеваться, как ходить, говорить и вести себя, когда в будущем к вам придет успех. Подкрепляйте визуализацию активными действиями. Каждый день совершайте какие-нибудь позитивные и конструктивные поступки, приближающие вас к заветной цели. Психологи утверждают, что заставить себя поверить в свою способность достичь успеха возможно, притворившись, что вы уже успешный и благополучный человек. Чем чаще вы ходите, говорите и ведете себя, как успешный человек, тем глубже вы будете проникаться сознанием своей успешности, тем быстрее это убеждение станет неотъемлемой частью вашей личности. Этап 3. Откройте глаза Повсюду высматривайте возможности сделать деньги. Такие возможности открываются, практически, на любой работе. Например, Джерри Гордон начинал поваром в одной из франшиз «Kentucky Fried Chicken». Они просеивали муку вручную, и он понял, что нужна механическая просеивающая машинка. И начал собирать ее, в гараже, в свободное время. За год, ему удалось продать 12 машинок полковнику Сандерсу. Тот был так поражен, что ссудил Гордону 10 тысяч долларов для открытия собственного бизнеса. Джерри Гордон стал миллионером, производя оборудование для обработки продуктов в заведениях быстрого питания. Загляните в свой угол обзора В бизнесе часто употребляется такая концепция как «теория угла обзора». Данная теория означает, что каждый человек в состоянии разглядеть возможности для совершенствования в своем угле обзора.Загляните в свой угол обзора. Наверняка там обнаружится множество возможностей для совершенствования в том, чем вы занимаетесь. Рутинные проблемы могут порождать великие идеи. Основатель компании «Coffeematic» подсчитал время, затрачиваемое сотрудниками, чтобы в перерывах сходить за кофе. Он продемонстрировал руководителям, как окупятся автоматы для кофе, экономя рабочее время. Он установил автоматы бесплатно и сделал состояние, продавая кофе и фильтры. Теперь, практически, по всему миру в каждом офисе есть автомат «Coffeematic» или нечто подобное. Начинайте с малого, используя покупательское финансирование Чтобы начать, вам вовсе не нужно много денег. Вы можете начать с малого и использовать покупательское финансирование. Дэниэл К. Людвиг начинал свой бизнес, располагая минимальными финансовыми средствами, но зато одной грандиозной идеей. Он прикинул, что если ему удастся заключить долгосрочный договор на перевозку нефти в танкерах, то, он сможет взять деньги в банке на их производство. Плата за пользование, гарантированная крупной нефтяной компанией, покрыла банковскую ссуду и принесла вдобавок солидную прибыль. Подобной схемой он пользовался неоднократно, подписывая договор на перевозку нефти с нефтяными компаниями, одалживая деньги для производства танкеров и возвращая ссуды из полученных доходов. За несколько лет он стал миллиардером и одним из богатейших людей в мире, а все благодаря работе с чужими деньгами. Ищите общие решения Ищите решения, которые могут подойти многим клиентам. Ищите такой вариант, который можно было бы повторять снова и снова. Ищите проблемы и решения, затрагивающие большое число людей. Всегда задавайте вопросы: «Есть ли рынок сбыта для данной идеи? Достаточно ли он велик?» Ловите китов, а не мальков. Надо охотиться за крупными рынками, а не за мелкими. В основе компании «Xerox Corporation» лежала идея получения многочисленных копий без использования копировальной бумаги. Компания разработала патенты на ксерографию и произвела революцию в мире бизнеса. Решение, разработанное «Xerox» оказалось полезно любой компании.


Убедитесь, что товар будет продан Ищите продукт или услугу, который могут продавать обычные компетентные торговые агенты. Всегда задавайте вопросы: «Кто будет продавать этот товар или услугу?» и «Как они будут это делать?» Помните, поскольку единственные торговые агенты, которых вы сможете найти, это обычные торговые агенты, ваш продукт должен быть таким, чтобы его мог продать средний агент. Если для продажи вашего продукта потребуется гениальный суперагент, скорее всего, товару успех не грозит. Пользуйтесь преимуществом устной рекламы Ищите такое решение проблемы, которое является, по-настоящему, эффективным, и может распространяться с помощью устной рекламы. Такой вид рекламы обусловливает в Соединенных Штатах почти 84 процента продаж. Если вы найдете некое решение, – как лампочки, работающие 50 тысяч часов, – и сможете заставить людей передавать эту новость из уст в уста, это может быть вашей маркетинговой стратегией. Ищите прибыльные товары и услуги Ищите такие решения проблемы, что имеют оптимальное соотношение цены и стоимости производства. Минимальное соотношение, которое вы можете себе позволить 3:1. Это означает, что если производство товара обошлось вам в 1 доллар, то вы должны иметь возможность продать его, как минимум, за 3 доллара. Лучше всего, конечно, соотношение 4:1, 5:1 или даже 10:1. Соотношение, между стоимостью производства и конечной розничной ценой, гораздо выше, чем 10:1, имеют многие товары, особенно импортированные, Подобная наценка позволяет вам выдержать начальные этапы создания бизнеса и получить достаточно прибыли, чтобы производить новые продукты и услуги.

Наймитесь в ученики Еще один способ «следовать за лидером» – устроиться на работу на неполный или полный рабочий день в той области, которой вы собираетесь посвятить свое будущее. Поднабраться опыта вы сможете, занявшись, хотя бы полдня, бизнесом, которым вы бы хотели заниматься в дальнейшем. Найдите опытного партнера, человека, разбирающегося в тонкостях данного бизнеса, и постигайте у него азы премудрости. Пользоваться знаниями и опытом других вы можете, посещая специальные курсы. Или наняв консультанта, обладающего необходимым опытом и квалификацией. Вовсе необязательно все учить самому. «Знания – это сила». Это аксиома. Одна из главных причин, приводящая к поражению, – туманное представление всех нюансов и деталей бизнеса. В противоположность этому, основная причина успеха в том, что предприниматель досконально изучает бизнес, которым собирается заниматься. Позаимствуйте, или купите необходимые знания На начальном этапе вашего бизнеса вы можете совершить исключительно важный и умный поступок – нанять эксперта. Будьте готовы к тому, что вам придется воспользоваться услугами бизнес-консультанта, консультантов по маркетингу и рекламе или консультанта по пр ямым почтовым продажам. Вам придется нанять в будущем специалиста любой области экспертных знаний, которые вам жизненно необходимы для достижения успеха. Воспользуйтесь их мозгами так же, как вы обращаетесь за помощью к врачу, дантисту, адвокату или бухгалтеру. Обратитесь к специалисту, посвятившему годы изучению одной конкретной темы, и купите их профессиональные знания и опыт. Пригласите преуспевающих людей на обед и задавайте им вопросы. Практически все успешные люди, без исключений, с готовностью помогают другим добиться успеха, стоит только их попросить.Выберите тех людей, которыми вы восхищаетесь, и пригласите их на обед или хотя бы на чашку кофе. И, само собой разумеется, оплата счета за вами. Несколько минут


общения с преуспевающим человеком – это, вероятно, самое дешевое инвестирование, которое вы можете сделать для приобретения важнейших знаний.

Просите совета Если люди, к которым вы питаете искренне уважение и испытываете искреннее восхищение, настолько заняты, что не могут пообедать или поужинать с вами, попросите их уделить вам, по крайней мере, 10 минут, чтобы получить совет, как вернее всего добиться успеха в бизнесе. Встретившись с ними, скажите: «Я уважаю успех, которого вы сумели достичь, и хотел бы узнать, не могли бы выдать мне какой-нибудь полезный совет, который помог бы мне достичь такого же успеха?» Поинтересуйтесь, какие книги следует прочесть, какие курсы посетить, какие аудиопрограммы прослушать, куда пойти, какие шаги предпринять в первую очередь. Пара слов от преуспевающего человека поможет вам сэкономить годы тяжелого труда и многие тысячи долларов.

Изучайте историю великих компаний Еще один вариант моделирования – изучать историю великих компаний. Вы должны быть, по меньшей мере, так же хороши, как и ваши конкуренты, а по большому счету, намного лучше, чем они, чтобы обойти их и преуспеть в бизнесе. Выберите процветающую компанию, занимающую лидирующие позиции, и копируйте как можно больше из того, что она делает. А потом постарайтесь превзойти эту компанию, нацельтесь на то, чтобы стать лучше. Как компания привлекает покупателей? Изучая конкурирующую процветающую компанию, сначала выясните, какими способами она привлекает покупателей. Как она продвигает товар, рекламирует его, с чего получает прибыль? Как компания осуществляет процесс продажи? Какими техниками продажи она пользуется? Каковы ее наиболее действенные приемы продажи? Что она предлагает? Какие гарантии и обязательства она дает? Какие дополнительные виды последующего сервиса предлагает? Кто является ее основными покупателями? С какими типами покупателей она работает? Кто является покупателем данного конкретного товара или услуги? Опишите их подробно, учитывая возраст, доход, образование, пол, род деятельности и финансовые возможности. Каким образом компания взимает оплату? Сколько стоят товары данной компании, и каким образом она взимает оплату? Предлагает ли она оплату в рассрочку? Требует ли оплату наличными? Разрешает ли ежемесячные взносы? Какие сроки оплаты она выставляет? Что, дополнительно к товарам, предлагает компания? Что идет в дополнение к товару или услуге? Если вы собираетесь состязаться с другой компанией, вы должны быть в курсе, что она делает для привлечения покупателей. Что еще она включает в пакет? Где компания продает? Где компания продает большую часть своих товаров и услуг? Каково наилучшее расположение ее магазинов или офисов? В каких городах они находятся? В каких штатах? В каких районах городов? Какую политику в отношении к покупателям практикует эта компания?


Какова политика компании по отношению к покупателям? Какие она дает гарантии, обязательства по сервисному обслуживанию, выплачивает ли деньги за возвращенный товар и так далее? Другими словами, как она обращается с клиентами? Собрав все эти сведения о потенциальных конкурентах, задайте себе вопрос: «Что мы можем сделать, чтобы превзойти их?» Двенадцать секретов следования за лидерами Секрет 1. Выясните все, что сумеете, о ведущих компаниях и специалистах в выбранной вами области. Секрет 2. Копируйте все, что делают другие ради достижения успеха. Помните, подражание – это высшая форма лести. Если вашими конкурентами являются люди, к которым вы питаете неподдельное уважение за достигнутый ими успех, копируйте их действия и действуйте точно так же. Когда вы завоюете репутацию оригинальными и успешными идеями, они, без сомнения, примутся копировать вас. Секрет 3. Восхищайтесь успешными конкурентами. С точки зрения психологии это очень важно. О людях и компаниях, занимающих лидирующие позиции, отзывайтесь всегда положительно, с восхищением. Никогда не оскорбляйте своих конкурентов, говорите о них уважительно и почтительно. Научитесь восхищаться преуспевающими людьми. Секрет 4. В различных областях ищите формулы успеха, которые сможете применить и в той области, где вы работаете. Вероятно, одним из наиболее ярких и наглядных примеров переноса эффективного метода из одной области в другую, является пример компании «McDonald's». Ее основатель, Рэй Крок, использовал в производстве гамбургеров метод мастерских по быстрому изготовлению гравюр. А с быстрым производством стандартных продуктов он познакомился у братьев Макдональд из Сан-Бернардино. Позже Крок задумался, а нельзя ли стандартизировать этот процесс и повторять его снова и снова. Эта мысль послужила первым кирпичиком в фундаменте империи «McDonald's», включающей, сегодня, 30 тысяч франшиз по всему миру, которые в производстве быстрого питания используют метод поточных линий. Прачечные или автомойки самообслуживания – еще одни пример перенесения методов из одной области в другую. Как только они запущены в действие, они могут копироваться снова и снова. А вот еще пример, использования этого метода многими книжными клубами, вроде «Literary Guild» или такими клубами как: CD, DVD, классической музыки, нумизматов, видео. Секрет 5. Ищите те области, в которых делаются большие деньги. Сосредоточьтесь на них. Сосредоточьтесь на полезных продуктах и услугах. Помните, что 20 процентов продаж в любой области обусловливают 80 процентов прибыли. Вспомните о «Mac's Milk Stores» или «7—Elevens», о сети магазинов с удлиненным рабочим днем. Всегда работайте с товарами или услугами, обещающими максимальную прибыль. Секрет 6. Выясняйте, чем успешно занимаются мелкие бизнесы, а потом обдумайте возможность создания крупной организации, занимающейся тем же самым только в большем масштабе. «McDonald's» и «Century 21 Real Estate» воспользовались методологией одной конкретной фирмы или области, после чего умножили ее в сотни и тысячи раз. Компания «Domino's Pizza» воспользовалась методом быстрой доставки пиццы, и умножила ее на тысячи заведений. Большинство известных франшиз являются примерами умножения успешной методологии и переноса ее из одной области в другую. Секрет 7. Выясняйте, чем занимаются признанные гиганты, после чего предлагайте покупателям менее дорогие альтернативы. Крупные компании имеют серьезные накладные


расходы. Вы можете разузнать, что они делают, и предложить, на местном рынке, равноценный или даже лучший товар по более низкой цене. Секрет 8. Ищите области, в которых оперативность и гибкость помогут вам сбывать товары или услуги быстрее, дешевле и лучше, чем это делают крупные компании. Одно из самых существенных преимуществ мелкого бизнеса в том, что вы можете оборачиваться быстрее. У вас есть возможность предложить более личный сервис, уделять покупателям больше внимания и заботы. А это связано с повышением ценности, за которое люди готовы платить. Секрет 9. Ищите товары, пользующиеся наибольшим спросом, и пытайтесь усовершенствовать их. Вам нужно всего лишь предложить товар, который будет на 10 процентов лучше предыдущего, и это станет началом вашего пути к успеху. Робин Кук, автор бестселлера «Кома», использовал именно такую схему. Он прочитал 100 последних бестселлеров из списка «New York Times». В момент чтения, он вывел формулу написания бестселлеров. Руководствуясь ею, он, за одну ночь, написал свою книгу, возглавившую списки бестселлеров. Робин Кук написал уже не одну популярную книгу, снова и снова руководствуясь данной формулой. Многие успешные авторы, такие как Харолд Роббинс, Том Клэнси и Джон Гришэм, делали то же самое. Секрет 10. Всегда следуйте за лидером. Не выдвигайте на рынок новый товар или услугу. Пусть другие, более прочные и сильные компании, пройдут за вас этап проб и ошибок. Пусть они возьмут на себя этот риск. Крупные компании могут позволить себе роскошь рисковать деньгами с новыми товарами. Маленькие компании позволить себе подобной роскоши не могут. Когда товар или услуга завоюют стабильную популярность, можете искать способ их усовершенствования. Секрет 11. Помните, никто не вправе запатентовать хорошую деловую идею. Занимайте идеи у других. Каждый раз, сталкиваясь с тем, кто владеет хорошей идеей, хватайте эту идею и бегите. Зачастую, человек, подхвативший идею, воплощает ее гораздо эффективнее, чем тот, у кого она родилась. Секрет 12. Попасть на вершину и удержаться на ней, вы сможете лишь в том случае, если будете наблюдать за другими компаниями, особенно конкурентами, и перенимать проверенные успешные методы. Ни на секунду не переставайте учиться и перенимать успешные методы, работающие в любой области. Учитесь у высококлассных специалистов, делайте то же, что делают они, пока не получите те же результаты.

Учитесь методом проб и ошибок В любой сфере деятельности мы учимся добиваться успеха методом проб и ошибок. Постепенно, вы накапливаете запас знаний и опыта, позволяющий вам принимать больше верных решений, чем ложных. Наблюдая за другими людьми и бизнесами и копируя их самые удачные находки, вы ускоряете процесс обучения. Вы в состоянии добиться финансового успеха в любой области, в какой только захотите. Возможно, сейчас вам сложно решить, в какой именно. Но самый быстрый способ преуспеть – постоянно изучать лидеров в своей области, и всевозможные детали бизнеса, который вас интересует, а потом грамотно использовать полученную информацию. Когда-нибудь, в будущем, другие будут изучать вас и ваши методы, пытаясь стать богатым и успешным. А пока, продолжайте учиться, и расти каждый день, извлекая полезные уроки из опыта других, и экономя тысячи долларов и многие годы. И помните, не теряйте деньги! Тренировка действия 1. Выберите бизнес, которым вы восхищаетесь, и начните изучать его выдающиеся качества и действия, учась у самых лучших.


2. Выберите бизнес, представляющий для вас наибольший интерес, и собирайте информацию об успехах предпринимателей и компаний. Учитесь на успехах и ошибках других. 3. Выберите ролевую модель – человека, которым вы восхищаетесь и кому хотите подражать. Узнайте о нем все, что сможете, и тренируйтесь думать и вести себя так, как вам кажется, думает и ведет себя он. 4. Прежде чем вкладывать деньги, время и душу, в новый бизнес или товар, проведите тщательное исследование; выясните, что предпринимают конкуренты для повышения объема продаж и увеличения прибыли. 5. Представьте, что ваш бизнес и жизнь, в целом, когда-нибудь в будущем, будут идеальны во всех отношениях, Какие они будут? Как бы вы их описали? 6. Оценивая деловую возможность, определите наиболее прибыльные товары или услуги, предлагаемые в данной области. Каким образом вы можете их усовершенствовать и стать самым лучшим? 7. Определите три наиболее важные задания, выполняемые вами в течение рабочего дня – три задания, обусловливающие ваш вклад в развитие и процветание бизнеса; организуйте свое время так, чтобы посвящать этим заданиям большую часть рабочего времени. Совершенствуйтесь, с помощью книг и других людей, чтобы легко прийти к тому, к чему другие шли нелегким и долгим путем. Сократ

Глава 10. Будьте первыми в своей области Не мелочитесь. Действуйте по крупному. Настройтесь на бессмертную компанию. Дэвид Огилви В этой книге я сосредоточил ваше внимание на трех способах, благодаря которым люди богатеют: они предлагают нужный товар или услугу хорошего качества по справедливой цене; они тем или иным образом повышают ценность; они постоянно выискивают более быстрые, дешевые и лучшие способы производить товары или услуги для большего числа покупателей.

Три пути В последней главе я познакомлю вас еще с тремя путями к финансовому благополучию, к тому, как стать богатым самостоятельно. Каждый из них успешно опробован сотнями тысяч, даже миллионами, людей, стремящимися к финансовой независимости и богатству. Найдите хорошую работу и хорошо ее выполняйте Первый путь – найти хорошую работу в хорошей компании и, хорошо делая свое дело, подниматься вверх по карьерной лестнице. Около 10 процентов самостоятельно разбогатевших миллионеров в Соединенных Штатах всю свою жизнь проработали в чужих компаниях. Они разбогатели, благодаря высокому уровню квалификации. Чем лучше они становились в своем деле, тем выше поднималась их заработная плата. Они крайне бережно обращались с заработанными деньгами, преумножая их при помощи инвестиций и фондовых опционов. Станьте профессионалом Второй путь, избираемый людьми для достижения финансовой независимости, – овладение некой профессией, например, архитектора, врача, юриста, адвоката, инженера, и постепенный подъем на самую вершину этой профессии. Почти 10 процентов миллионеров в Соединенных Штатах – профессионалы высокого класса, то есть люди, получившие ученую степень и занявшие лидирующие позиции в области своей специализации. В результате их услуги оплачиваются более чем прилично. Вс е они входят в 20 процентов тех, кто зарабатывает 80 процентов денег в той или иной области. Станьте торговым суперагентом


Третий путь, принесший богатство и независимость около 5 процентам self-made (обязанным всем самим себе) миллионеров, – стать торговым суперагентом. В сфере продаж правило «80/20» также действует. Лучшие 20 процентов торговых агентов зарабатывают 80 процентов всех денег. А это означает, что их средний доход в 16 раз выше, чем средний доход остальных агентов. Дальше, еще лучше. 4 процента из них, зарабатывают 80 процентов всех этих бешеных денег. Это означает, что агенты, входящие в лучшие 4 процента, зарабатывают в 25 раз больше, чем остальные топ агенты. Я неоднократно выступал на торговых конференциях, организованных по случаю чествования ведущих профессионалов в той или иной области. На двух из таких конференций, в различных областях, собрались люди, чей ежегодный доход 850 тысяч долларов. А годовой доход среднестатистического торгового агента в тех же самых областях, составлял 24 тысячи долларов.

Общие знаменатели Топ профессионалы любой области обладают двумя общими знаменателями. Во -первых, все они начинали с самого низа. Когда-то они ничего не знали о своем бизнесе. Все, что они приобрели, они узнали сами, самостоятельно пробивая себе дорогу. Во-вторых, на ранней стадии своей карьеры они приняли твердое решение «быть лучшими» в своем деле. Они раньше вставали, работали усерднее и задерживались на работе позже всех. Они посвятили себя постоянному, непрекращающемуся личностному и профессиональному совершенствованию, решив «заплатить цену», какой бы высокой она ни была, ради достижения великого успеха в выбранной области. Каждый из этих, таких различных, путей к богатству содержит три секрета успеха. Первый, поставить цель — получать самую высокую заработную плату, какая только возможна в выбранной вами области. Второй, принять решение достичь высочайшего уровня профессионализма в своем деле, посредством непрерывного личностного и профессионального совершенствования. Третий, откладывать и инвестировать 10–20 процентов дохода на протяжении всей трудовой деятельности. Благодаря этим трем секретам, стабильное финансовое будущее вам гарантировано.

Секреты здоровья, богатства и счастья В этой книге мы рассказываем о секретах счастливой и полноценной жизни. Вот некоторые принципы и правила, которым следуют самые счастливые, здоровые и финансово независимые люди. Вы можете воспользоваться каждым из них. Занимайтесь любимым делом Успешных людей объединяет то, что все они занимаются любимым делом. Они анализируют и оценивают природные способности и таланты, а потом выбирают соответствующий род деятельности. Они организуют свою жизнь таким образом, чтобы заниматься тем, что они любят больше всего на свете, от чего получают громадное удовольствие и удовлетворение. Определите ключевые области своей компетенции В какой бы сфере вы ни работали, сначала определите ключевые области своей компетенции, то есть то, что у вас получается особенно хорошо. Потом организуйте свою жизнь так, чтобы делать как можно больше этого хорошего, и делать все лучше и лучше. Определите область специализации, в которой вы приносите наибольшую пользу и ценный вклад. Вложите в свое дело сердце и душу Живите со страстью! Определив, что в этой жизни получается у вас лучше всего и что приносит вам истинное удовольствие, вложите в это дело всю душу и сердце. Сожгите мосты. Отдайтесь любимому делу полностью. Как сказал Ральф Уалдо Эмерсон: «Без энтузиазма не было достигнуто ничего великого!»


Посвятите себя совершенству К личностному и профессиональному совершенству коротких и простых путей нет. Основная причина, по которой люди «проживают жизнь в тихом отчаянии», заключается в том, что они не совершенствуются в своей профессии. Они не посвящают себя постоянному обучению и пополнению багажа знаний. Они получают базовое образование, иногда оканчивают колледж, после чего пытаются обойтись в карьере полученными знаниями. Нет вернее пути к провалу. Вы должны поставить себе цель – стать лучшими и заплатить за это ту цену, какую потребуется. Станьте вечным студентом Чтобы быть лучшим, вы должны регулярно и много читать. За рулем, вместо того чтобы слушать радио и музыку (жевательную резинку для ушей), слушайте образовательные аудиопрограммы. Посещайте все семинары и курсы, какие только сможете найти, чтобы набраться опыта и знаний. Иногда одна идея или смена подхода могут полностью изменить вашу карьеру и привести к грандиозному успеху. Те, кто занимают лидирующие позиции, в любой области, вовсе необязательно от природы умнее остальных. Скорее, это те, кто не пожалел времени, чтобы отшлифовать знания, которые помогли им превзойти своих конкурентов. Получайте более высокие награды Если вы хотите вести достойную себя жизнь, вам придется стать лучше всех в своей области. Рынок платит экстраординарные награды только за такие же заслуги. За среднее испол нение вы получаете такое же вознаграждение, а за работу ниже среднего вы награждаетесь низкими доходами, ненадежностью и безработицей. Дайте себе слово, входить в 10 процентов лучших. Откладывайте деньги Разбогатеть можно, и работая на кого-то другого. Многие профессионалы высокого класса, руководители высшего звена и торговые суперагенты, ежегодно зарабатывают сотни тысяч долларов. А некоторые и того больше. Но даже при доходе в 50 тысяч в год, если вы будете, с 25 до 65 лет, откладывать в банк 10 процентов, то есть 5 тысяч, под 10 процентов годовых, то к 65 годам вы станете миллионером. Сколько бы вы ни зарабатывали, если вы будете откладывать десять процентов с любого дохода, даже среднего, и ни при каких условиях к ним не притрагиваться, вы станете миллионером. Если вы начнете зарабатывать 50 тысяч, 60 тысяч, 70 тысяч или больше долларов и откладывать 10 процентов дохода, шансы стать миллионером или мультимиллионером, фактически гарантированы. Где бы вы ни работали, выполняйте работу на отлично Не всякий должен, или может стать предпринимателем и создавать собственный бизнес. Около 90 процентов работающих сегодня отлично устроились внутри крупных организаций, где они могут использовать, себе во благо, свои специальные таланты и умения. Возможно, вам больше по души участвовать в создании корпорации. Вы более комфортно чувствуете себя в корпоративной атмосфере. Питер Друккер однажды сказал: «Цель организации – максимизировать сильные стороны, а слабые сделать несущественными». Компаний создаются, когда владельцы понимают, чтобы производить товары и услуги и успешно их продавать, необходимы людей с различными специальными талантами и умениями. Если вы обладаете специальными знаниями, возможно, вам лучше работать в какой-нибудь компании, чем создавать собственное дело. Вы можете работать в области, где ваши особые знания и таланты будут цениться на вес золота и давать максимальные результаты, которые обеспечат компании рост и процветание.

Ускорьте свою карьеру Существует несколько стратегий, которые вы можете применить, чтобы ускорить свою карьеру и заработать максимально возможные деньги в кратчайшие сроки.


Станьте незаменимым Во-первых, и это наиболее важный момент, станьте незаменимым. Самое главное, что такая простая идея приходит в голову лишь немногим. Когда вы начинаете стремиться к тому, чтобы стать незаменимым работником, вы нажимаете на газ своей карьеры. Правило таково: вам всегда будут платить деньги в прямой зависимости от того, чем вы занимаетесь, как хорошо вы выполняете свою работу и насколько сложно найти вам замену. Вы обязаны стать настолько полезной и важной фигурой в компании, чтобы последняя просто не могла без вас обойтись. Ваш вклад должен быть настолько весомым и ценным, чтобы, даже в критических ситуациях, ваше имя оказалось последним, без кого компания могла бы справиться. Постоянно спрашивайте себя: «Что нужно от меня моей компании?» «Из всего, что я делаю, какие, выполняемые мною, задания приносят компании наибольшую пользу?» В нашей программе «Advanced Coaching Program» для успешных предпринимателей и работников, мы учим людей задавать себе вопрос: «Если бы целый день я мог выполнять лишь одно задание, что бы это было?» Ответ и будет тем заданием или деятельностью, выполняя которое, вы приносите компании и окружающим людям наибольшую пользу. Работайте усерднее всех Завоюйте репутацию усердного работника. Ничто так не ускорит ваше продвижение по карьерной лестнице, как репутация самого усердного работника в компании. К сожалению, большинство людей отличаются леностью. Они никогда этого не признают, но всегда приступают к работе как можно позже, пользуются любой возможностью устроить перерыв и уходят домой как можно раньше. Они никогда не отказываются взять больничный и регулярно используют все положенное время для отпуска и праздничные дни. Они подсознательно рассматривают свою работу как наказание, а поэтому выискивают все возможные способы увильнуть от нее и спихнуть работу на кого-нибудь другого. Но подобный образ мыслей не для вас. Упорный и ответственный труд привлечет к вам внимание руководства гораздо быстрее, чем любое иное ваше качество. Всегда следуйте правилу: «Начинайте раньше, работайте усерднее и уходите позже». Люди, поднимающиеся на вершину карьерной лестницы, – те, кто работал намного ответственнее остальных. Такие люди сразу выделяются. «Рыбак рыбака видит издалека». Люди, занимающие руководящие посты, постоянно ищут тех, кому можно предложить высокую, достойную их, должность. Перед старательными работниками везде откроются нужные двери. Работайте все положенное время Вероятно, наиболее значимое правило для успеха – работать все положенное время! Не теряйте времени попусту. Работайте на протяжении всего рабочего дня. Это простое правило позволит вам быть на шаг впереди своих конкурентов. Прибыв на работу, немедленно принимайтесь за дело. Не распивайте кофе с коллегами, не читайте газет, не болтайте по телефону, не проверяйте личную электронную почту. Вместо этого, сразу же принимайтесь за самое важное задание, которое босс считает наиболее нужным, и работайте, пока полностью с ним не разделаетесь. Работайте так, будто от его выполнения зависит ваша жизнь. Если кто-то подходит с предложением минутку поболтать, немедленно отказывайтесь: «Не сейчас. Сейчас мне нужно работать!». Предложите побеседовать после работы. Не относитесь к работе, как к клубу, где можно убивать время, развлекая себя болтовней с коллегами. Это самый верный путь к низким показателям и плачевным результатам. Работайте дополнительное время Возможности продвижения, прогресса, успеха, большой ответственности, дополнительного образования и повышения квалификации открываются перед тем, кто готов работать дополнительное время и сверхурочно. Компании с удовольствием и радостью вкладывают деньги в сотрудников, если чувствуют, что это инвестирование обернется повышением производительности и результативности. По этой причине, к усердным работникам, как железные опилки к магниту, притягиваются возможности повышения квалификации и высокая степень ответственности.


Рабочая неделя руководителя составляет примерно 60 часов. Практически все высоко оплачиваемые профессионалы работают гораздо больше, чем низко оплачиваемые сотрудники. Крайне мало людей, стремящихся к высоким показателям, работают лишь пять дней в неделю, или 40 часов, в неделю. Все руководители высшего звена работают намного больше и в течение рабочего времени. Если вы хотите занять кресло руководителя, это довольно просто: вы должны быть готовы работать столько же часов, сколько работают руководители. Согласно непреклонному закону посева и жатвы: вы должны вкладывать эти дополнительные часы долгое время. Вы должны быть готовы работать месяцы и годы, прежде чем сможете пожинать плоды, следующие за сверхурочной работой. Измените свою карьеру Предлагаю вам простую стратегию, чтобы изменить вашу карьеру. Дайте себе слово, прямо сегодня, начинать работу на час раньше. Для этого вам потребуется пораньше выключать телевизор по вечерам, пораньше вставать по утрам и приезжать в офис на час раньше всех. Один час, непрерываемой никем работы, приносит такие же результаты, как три часа, в течение которых вам без конца мешают. Вторая часть стратегии – работа в обеденный перерыв. В силу условностей школьного обучения и раннего трудоустройства, многие люди пребывают в полной уверенности, что обеденный перерыв – это священное время, его необходимо соблюдать, что бы ни творилось вокруг. Это полная чушь. Начиная с сегодняшнего дня, в обеденный перерыв, когда все уходят, оставайтесь на месте. Это даст вам еще один спокойный тихий час, в течение которого вы можете закончить все незавершенные дела и идти дальше. Наконец, задерживайтесь на работе на час позже, после того как все уходят домой. За этот час вы успеете довести все дела до конца, распланировать следующий день, разобраться с корреспонденцией, закончить отчеты и сделать больше всех в офисе. Удлините рабочий день Начиная работу на час раньше, работая в обеденный перерыв и оставаясь на час по зже, вы лишь чуть-чуть удлиняете рабочий день. Выезжая из дому раньше обычного, вы избегаете дорожных пробок; уходя с работы позже на час, вы также избавляете себя от проблемы часа пик. Если ваш обычный рабочий день длится с 8:30 до 5:00, удлините его с 7:30 до 6:00. Вскоре вы несказанно удивитесь тем переменам в карьере, которые за этим последуют. Во-первых, вы получите три дополнительных часа продуктивной деятельности каждый день. Поскольку прерывать и мешать вам в эти часы никто не будет, ваша результативность, по сравнению с коллегами, увеличится в два-три раза. Вы будете чувствовать себя увереннее и спокойнее, вы будете четко знать, что контролируете работу и получаемые результаты. И самое главное, люди, которые могут оказать вам помощь и содействие, обязательно обратят внимание на сверхурочную работу и высокую продуктивность. А это откроет перед вами двери для продвижения быстрее, чем что-либо еще. Берите на себя 100-процентную ответственность Одна из самых эффективных стратегий ускорения карьеры – принять полную ответственность за результаты своей работы. Постоянно повторяйте себе: «Я несу ответственность!». Не пытайтесь найти себе оправдания, не вините других людей за, неожиданно сваливающиеся, проблемы или задержки. Вместо этого, примите стопроцентную ответственность и возьмите свою работу под жесткий контроль. Существует прямая связь между объемом ответственности, за получаемые результаты, и объемом власти, влияния, статуса, престижа и вознаграждения, которые вы будете получать. Расставьте приоритеты Можно выделить две ключевые области ответственности, на которые вы должны обратить самое пристальное внимание. Во-первых, убедитесь, что вы сходитесь с боссом во мнении по поводу самых важных вещей, которые вы делаете для компании. Нет пользы в усердном труде и высоком качестве работы, если вы занимаетесь тем, что ваш начальник не считает особо


важным. Гораздо больше пользы будет, если вы станете работать над теми заданиями, которые он считает полезными и важными. Забирайте работу у босса Во-вторых, берите на себя те задания, которые не нравятся боссу. Несколько лет назад, когда я работал под началом старшего менеджера, он разрешил мне каждое утро до его прихода проверять корреспонденцию. Я сразу же выделили небольшие проблемы, с которыми мог успешно справиться и сэкономить своему боссу время и усилия. Так получилось, что ни один человек из всех, когда-либо у него работавших, не брал на себя добровольно новые обязанности. Я был сильно удивлен, как высоко он оценил мое желание освободить его от нудных мелочей. Чем больше таких мелких заданий я брал на себя, тем выше он меня ценил и, соответственно, тем больше мне платил. Потом я узнал, что я получал больше, чем человек в любой должности, когда-либо работавший на него. Никогда не довольствуйтесь тем, что есть Третья стратегия, связанная с ответственностью, представляется самой важной. Она звучит просто: просите большего. Этот подход – фундамент вашей карьеры. Время от времени меня приглашают выступать перед выпускниками бизнес -школ. Организаторы всегда сообщают мне, что эти молодые люди готовятся вступить в мир бизнеса. Они нервничают, они неуверенны. Они не знают, что надо делать, чтобы добиться успеха. Не мог бы я ответить на эти вопросы? Мой совет состоит из трех частей. Во-первых, я говорю, что их основная задача – выяснить, чего хочет от них босс, и выполнять эти задания быстро и качественно. Грамотно организовывать свое время, отдавая предпочтение самым важным заданиям. Во-вторых, если вы успешно справляетесь со своими обязанностями, заявите боссу: «Я хочу новых обязанностей». С этого дня, и до конца трудовой деятельности, слова: «Я хочу новых обязанностей», должны стать вашей священной мантрой. Сначала босс поблагодарит вас за предложение и пообещает «подумать об этом». Но, встречаясь с ним, обязательно напоминайте ему, что вы хотите приносить компании больше пользы и «хотите новых обязанностей». Счастливое открытие С этой стратегией я познакомился несколько лет назад, начав работать в крупной компании. Поскольку я всегда начинал работать раньше, заканчивал позже и работал усерднее, то справлялся со своими обязанностями лучше остальных, и всегда был впереди. Во мне бурлила энергия, и я хотел больше работы. И я стал просить новых обязанностей. И в конечном итоге получил их. Это подводит нас к третьей рекомендации. Как только босс поручает вам новое задание, хватайте его, как бейсболист хватает мяч. Отдайтесь новому заданию всей душой, не жалейте ни времени, ни сил, чтобы выполнить его на высоком уровне и быстро. Завоюйте репутацию скоростного работника. Каждый раз, когда босс поручал мне новое задание, я немедленно принимался за дело, даже если это происходило в пятницу днем, и трудился, не поднимая головы, пока не доводил работу до конца. Иногда приходилось работать по выходным, чтобы к понедельнику отчет или план были готовы. Это всегда удивляло моего босса, поскольку чувство срочности, ни у ког о в компании не было развито настолько сильно. Никогда не узнаешь заранее Часто выходило так, что отчет или план требовались гораздо раньше, чем предполагал мой босс. Но поскольку я из кожи вон лез, чтобы работа была сделана быстро, всегда оказывалось, что все уже готово. И босс оставался доволен. В результате он наделял меня все большими и большими полномочиями. Каждый раз, получая новое задание, вы получаете возможность чему-то научиться, вырасти, стать более полезным компании. Каждый раз, когда вы быстро справляетесь с очередным заданием, то подкрепляете свою репутацию «палочки-выручалочки». И когда вашему боссу


понадобится быстро выполнить какое-нибудь поручение, вы будете первым человеком, чье имя придет ему на ум. Эта стратегия настолько эффективна, что в состоянии перевернуть всю вашу жизнь. Надавите на газ собственного потенциала В ходе одного исследования были опрошены 104 исполнительных директора. Их спросили: «Какие качества помогли молодому сотруднику их компании, больше зарабатывать и быстрее продвигаться по карьерной лестнице». Около 86 процентов указали два основных качества, способствующих быстрейшему продвижению. Они отметили, во-первых, умение расставлять приоритеты. Компаниям нужны люди, умеющие отделять главное от второстепенного. Люди, работающие над заданиями, которые охватывают 80 процентов всей работы, всегда и везде ценятся чрезвычайно высоко. Вторым качеством, отмеченным участниками опроса, стало умение быстро справляться с порученными заданиями. Они ценят «чувство срочности». Просто работать над самыми важными заданиями недостаточно. Главное, выполнять их быстро и на должно высоком уровне. Именно эти два качества, по мнению участников опроса, гарантируют быстрое продвижение, и обоими можно овладеть при помощи практики и повторения. Стратегия поиска свободных ниш Мощный метод ускорения карьеры носит название «стратегии поиска свободных ниш». Данная стратегия требует, чтобы вы посвятили себя той работе, результаты которой, решающим образом, сказываются на успехе бизнеса или компании. Независимо от размера компании, денежный поток всегда является источником ее жизненной силы. Любая задержка в денежном потоке угрожает жизнеспособности компании. Стратегия поиска свободных ниш заключается в определении той важнейшей функции компании, что влияет на состояние денежного потока, и в приложении максимума усилий, чтобы занять руководящую позицию в этой сфере. В большинстве компаний можно выделить шесть областей деятельности, каждая из которых может оказывать решающее воздействие на состояние денежного потока. Ваша первостепенная задача и состоит в том, чтобы выяснить, как функционирует ваша компания, найти источники прибыли, и определить ключевые области. Маркетинг и продажи Для большинства компаний основным источником прибыли служат маркетинг и продажи. Жизнеспособность компании в первую очередь зависит от продаж и прибыли. Успех отделов сбыта и маркетинга – это фундамент, на котором держится компания. Если маркетинг и продажи являются ключевыми областями в компании, а вы хотите быстро подниматься к вершине карьерной лестницы, значит, вам необходимо заняться маркетингом и продажами. Вы должны научиться продавать; в этом вам помогут обучение и практика. Приложите все усилия, чтобы выполнять работу на высочайшем уровне и стать незаменимым. Финансы Второй важной областью могут быть финансы. Прочность некоторых компаний зависит от умения договариваться об условиях займа и собирать деньги на финансовых рынках. Сотрудники, умеющие общаться с финансовыми посредниками: банками и венчурными бизнесменами, приобретают наибольший вес. Производство Еще одной областью, влияющей на денежный поток, является производство товара или услуги. В некоторых случаях, ответственные за производство люди важнее всех остальных должностей. Например, известный пивоваренный завод занимает уникальную позицию на своем рынке. Из-за конкуренции доля рынка, занимаемая определенной маркой пива довольно постоянна. Она почти не подвержена ежемесячным колебаниям. Однако, если по каким-то причинам тот или


иной брэнд не появился вовремя, покупатели ждать не будут. Они с легкостью поменяют свои предпочтения, просто купив конкурирующий брэнд. Поэтому самая главная роль в поддержании денежного потока, на пивоваренном заводе, принадлежит главному инженеру по эксплуатации. Почему, спросите вы? А потому что успех или неудача пивоваренного завода зависит от ровного непрерывного производства, благодаря которому полки в магазинах заставлены продукцией. Любые перебои в процессе производства, немедленно, негативно отражаются на бизнесе. Продажи тормозятся, прибыль падает, финансовой стабильности наносится урон. Это означает, что на пивоваренном заводе главный инженер по эксплуатации гораздо важнее самого президента. Президент и прочие руководители могут приходить и уходить, но если главный инженер по эксплуатации не обеспечивает бесперебойную работу оборудования, деятельность завода может надолго прекратиться. Оцените свою компанию. Иногда бывает довольно просто выявить работу или должность, имеющую жизненно важное значение для прочности компании. Заняв эту ключевую должность, вы сможете резко повысить свою полезность. Вы сможете стать абсолютно незаменимым. Каналы дистрибьюции В некоторых компаниях каналы дистрибьюции для товара или услуги могут обеспечить вам прочную нишу. Успех дистрибьюторов и сохранение каналов дистрибьюции может оказаться важнее любой иной деятельности. Например, производителям автомобилей требуется целая сеть дистрибьюторов, чтобы поддерживать непрерывность денежного потока. Поэтому, практически все, производимые товары зависят от дистрибьюторов. Человек, оказывающий наибольшее влияние на каналы дистрибьюции и дилерскую сеть, и есть самый важный человек в компании. Если успех компании зависит от дистрибьюции, значит, это та ниша, которую вы должны постараться занять. Уделяя время работе с людьми и организациям, занимающимися дистрибьюцией ваших товаров, вы можете стать незаменимыми, обеспечив регулярный денежный поток, от которого зависит ваш бизнес. Трудовые отношения Стратегия поиска свободных ниш может в равной степени применяться и к трудовым отношениям. Иногда успех компании, особенно той, что имеет профсоюзы, во многом зависит от умения наладить гармоничную работу всех сотрудников. Если трудовые отношения являются ключевым элементом компании, то, достигнув совершенства в трудовом менеджменте, вы сможете стать незаменимы для бизнеса и в результате получать постоянное повышение. Отношения с правительством Еще одной областью, где может применяться стратегия поиска свободных ниш, являются отношения с правительством. Некоторые организации сильно зависят от одобрения правительства. Им приходится поддерживать прочные и дружественные отношения с теми важнейшими фигурами в правительстве, в чьем ведомстве находится контролирование активности бизнеса. Если это применимо к вашему бизнесу, одну из ключевых должностей в вашей компании будет занимать человек, поддерживающий контакты с государственными чиновниками, чтобы компания развивалась и увеличивала объемы продаж. Например, сегодня фармацевтические компании целиком и полностью зависят от одобрения Управления по санитарному надзору за качеством пищевых продуктов и медикаментов («Food and Drug Administration» – FDA). Процесс настолько усложнился, что, на получение одобрения и на производство одного лекарства, уходит от 8 до 10 лет и примерно миллиард долларов, плюс вагон всяких документов и отчетов. Человек, который в состоянии эффективно организовать данный процесс, иг рает ведущую роль, и работа его оплачивается соответствующим образом. Станьте полезным, а потом незаменимым


Еще один из способов, выдвинуться в бизнесе, – занять ключевую должность в той области, которая обеспечивает постоянность денежного потока, а поэтому жизненно важна для бизнеса. Ваша цель – сначала стать высококлассным специалистом в этой области, а потом незаменимым сотрудником. Вы удивитесь тому, насколько быстрее вас будут продвигать и насколько больше платить. Овладейте специальными знаниями «Знания – это власть». Специальные знания или умения в ключевой должности ускоряют ваше продвижение. Контролирование важной информации – это тоже власть. Отсюда правило: Узнавайте все, что вы сможете, о своей области, но никогда не раскрывайте все, что знаете. Чем более узкоспециальными знаниями вы владеете, тем полезнее и незаменимее вы становитесь. Но это не означает, что вы должны утаивать и скрывать информацию. Щедро делитесь ею со всяким, кому она может помочь хорошо сделать свое дело. Чем большим количеством специальной информацией вы делитесь с окружающими, тем быстрее завоевываете репутацию человека знающего и компетентного. Не жалейте времени, чтобы отшлифовывать знания о своей работе, в особенности той специальной сфере, где вы работаете. Делитесь информацией, когда вас об этом просят. Но если вас не просят, держите информацию при себе. Чем большим объемом личной информации вы владеете, тем значительнее становится ваша роль в компании. Чем важнее ваша роль, тем быстрее вас продвигают, и тем больше вы получаете. Работайте быстрее Быстро пользуйтесь открывающимися возможностями. Быстро выполняйте порученные задания. Завоюйте репутацию человека, работающего быстро. Репутация скоростного работника, быстрее, чем любой иной фактор, продвинет вас по служебной лестнице. Работая быстро, вы повысите свои шансы получить большее количество обязанностей и большую ответственность. Если вы справляетесь с этими обязанностями быстро и качественно, то привлечете к себе внимание тех людей, которые могут вам помочь и оказать должное содействие. Сегодня существует «жажда скорости». Люди, работающие быстро, считаются более толковыми и способными, чем те, кому на выполнение работы требуется больше времени. Умение быстро оборачиваться, когда открывается возможность, или требует обязанность, даст вам в руки неоспоримое преимущество перед остальными сотрудниками. Раскиньте широкие сети Возьмите себе за правило регулярно общаться с другими людьми, как внутри, так и за пределами вашей компании. Это поможет вам больше, чем вы можете представить, и откроет перед вами самые разные двери. В недавно проведенном исследовании, сравнивая менеджеров преуспевающих, быстро продвигающихся вперед, с теми, чья карьера стояла на месте, исследователи обнаружили, что именно круг общения объяснял разницу между положением двух групп. Исследователи пришли к выводу, что эффективные менеджеры определялись как сотрудники, эффективно выполняющие свои обязанности. Но успешные менеджеры определялись как работники, которых чаще продвигали по карьерной лестнице. При оценке расходования времени оказалось, что эффективные менеджеры тратили, лишь 14 процентов времени, на общение с людьми внутри и за пределами компании. Однако успешные менеджеры на это расходовали 54 процента времени. Они завтракали с людьми, занятыми в той же или другой области. Они обедают с ключевыми людьми из своей компании и из других компаний. По вечерам они посещают бизнес встречи. Они вступают в профессиональные ассоциации и посещают все их собрания и семинары. Они знакомятся и общаются с людьми из самых различных организаций. Знакомьтесь больше


В результате регулярного общения, о них знают больше людей. Оказывается, что, чем больше у вас знакомых, и чем больше людей благоприятно о вас отзывается, тем успешнее продвигается ваша карьера. Люди предпочитают вести дела с теми, кого они знают лично. Руководители предпочитают нанимать на работу и продвигать тех, кого они знают лично. Люди предпочитают рекомендовать тех, кого они знают лично. Иногда одна рекомендация может навсегда изменить ход вашей карьеры. И это постоянно случается с теми менеджерами, которые регулярно общаются. Стратегия общения Используя стратегию общения, сделайте самый первый ваш шаг – вступите в профессиональную ассоциацию. Станьте членом торговой палаты. Вступите в местную бизнес ассоциацию и принимайте самое активное участие в ее деятельности. Не отделывайтесь взносами и походами на собрания. Добровольно предложите участвовать в правлении. Ищите способы принести пользу организации. При вступлении в организацию, вы получаете список членов и ее устав. Разузнайте, как можно больше, о людях, которые входят в комитеты данной организации. Спросите себя: «С кем в этой организации или ассоциации мне будет наиболее полезно познакомиться?» Определите для себя этих людей и комитеты, куда они входят, и вступите в эти же комитеты. Берите, как можно больше, обязанностей. Если нужно что-то сделать, первым поднимайте руку. Работая с людьми в волонтерских организациях, вы привлечете к себе внимание ключевых персон, принимающих важнейшие решения. Это те самые люди, кто поможет вам подняться выше и откроет перед вами двери в будущее. Формула успеха Это одна из лучших формул успеха, которые мне когда-либо попадались. Она проста: «Т × О = П». Что означает: «талант, помноженный на отношения, равняется производительности». Она предопределяет уровень заработной платы, которую вы будете в конечном итоге получать, и скорость вашего продвижения вперед и вверх. Эта простая формула объясняет успех многих людей. Когда вы умножаете свои таланты на отношения, то есть на количество людей, которых вы знаете, ваша производительность, качество исполнения, результативность, оплата и вознаграждение повышаются. Чем с большим количеством людей вы общаетесь и поддерживаете прочные связи, помноженные на таланты, которые вы можете в себе развить, тем больший успех ожидает вас в жизни. Чем больше людей вы встречаете, и чем больше людей знают вас, тем выше вероятность встречи с нужным человеком в нужное время. Это может сэкономить вам годы работы. Качество и количество людей, которые хорошо вас знают и положительно о вас отзываются, во многом определяет ваш успех в бизнесе и жизни. Вашей задачей должно стать постоянное расширение круга общения. Научитесь выступать публично Мощный толчок вашей карьере придаст бесценное умение выступать публично. В бизнесе, это умение на вес золота. Самое приятное в том, что большинство мастеров ораторского искусства когда-то боялись публичных выступлений до дрожи в коленках. Но, благодаря упорной практике, они стали поистине выдающимися ораторами. Вступите в клуб «Toastmasters International» Оптимальный способ овладеть ораторским мастерством – вступить в клуб «Toastmasters International». Этот клуб был основан в 1923 году одним бизнесменом, который понимал, что для многих деловых людей исключительно важно уметь уверенно и компетентно выступать перед аудиторией. Он разработал простой процесс, который психологи называют «систематическая десенсибилизация». Его суть в следующем: вы регулярно повторяете некое поведение до тех пор, пока не наступает десенсибилизация, то есть падение чувствительности к этому поведению. Если вы регулярно, каждую неделю, будете вставать перед аудиторией и говорить, то рано или


поздно вы избавитесь от страха перед публичными выступлениями. Это и есть главный метод клуба «Toastmasters International». В клуб вступить может фактически любой желающий. «Toastmasters International» – это открытая организация. Просмотрите «желтые страницы» справочника и выберите ближайшее к вам отделение клуба. Позвоните и договоритесь о посещении собрания. Если вам понравится на собрании, и придутся по душе люди, смело записывайтесь и принимайтесь за дело. На каждом занятии у вас будет возможность выступить с речью, поделиться своими мыслями и идеями с присутствующими. В конце концов, вы достигнете того уровня, когда страх перед аудиторией полностью исчезнет, а вместо него придет спокойная уверенность и любовь к публичным речам. Этот опыт может во многом изменить вашу жизнь. Запишитесь на курсы Дэйла Карнеги Чтобы научиться выступать публично, вы можете записаться на курсы Дэйла Карнеги, где обучают ораторскому мастерству. За 12–14 недель инструктор поможет вам набраться уверенности, стать более компетентным и общительным. Вы узнаете, как составить и произнести речь перед знакомыми и незнакомыми людьми. Организация Дэйла Карнеги упомянута в любом телефонном справочнике. Относитесь к учению серьезно Обучаясь ораторскому мастерству, больше читайте книг на данную тему. Слушайте соответствующие аудиопрограммы. Помните, ораторскому искусству можно научиться. Чем чаще вы выступаете, тем меньше страха в вас остается, и тем более компетентным оратором вы становитесь. Умение эффективно выступать дает одно неоспоримое преимущество. Чем более компетентным вы становитесь в общении с группой, тем эффективнее и увереннее вы ведете беседы один на один. Владение ораторским мастерством во много раз повышает вашу результативность и улучшает ваше умение устанавливать контакты. Особенно это важно в сфере продаж. Благодаря этому, вы также можете увеличить свой доход. Не позволяйте страху тянуть вас назад Если, при встрече с новыми людьми, вы робеете и смущаетесь, дайте себе слово преодолеть это. Чем вы увереннее себя чувствуете, тем шире будет ваш круг общения. Чем больше вы знакомитесь с новыми людьми, тем большего успеха добьетесь в жизни. Сам процесс обучения ораторскому мастерству сэкономит вам 10–20 лет напряженного труда в достижении той же ступени карьерной лестницы. Когда вы умеете хорошо, уверенно и складно говорить, ваш собеседник, естественно, думает, что вы более умный, толковый и знающий человек. Люди считают вас лучшим, чем вы есть на самом деле, исходя только из того, что вы не забиваетесь в угол, съежившись от страха, а можете спокойно произнести речь. Награда за это умение, действительно колоссальная. Будьте самым лучшим Прямо сегодня примите твердое решение, во всем добиваться совершенства. Примите решение стать лучшим в своем деле. Примите решение войти в лучшую десятку профессионалов в своей области. Правило таково: «Если вам не нравится то, что вы делаете, настолько, что вы не стремитесь стать в этом деле первым, значит, вы выбрали неверную работу или неверный бизнес». Люди, по-настоящему влюбленные в свою работу, изо всех сил стремятся преуспеть в ней, достичь вершины мастерства, стать признанным специалистом. Они читают книги, слушают аудиопрограммы, посещают курсы. Они трудятся с упоением и непокладая рук, чтобы быстр ее идти вперед. Если вы не испытываете таких же эмоций, это вовсе не означает, что с вашей работой что-то неладно. Дело в несоответствии между вашими уникальными талантами и способностями и требованиями должности. Просто вы не совсем верно выбрали свой путь. Определите для себя «эффективные ключевые области»


В любой работе есть свои «эффективные ключевые области». Это результаты, которые вам необходимо получить в обязательном порядке, чтобы хорошо выполнить свою работу. В продаже, менеджменте, бизнесе есть свои эффективные ключевые области, имеющие колоссальное значение для каждой из этих сфер. В вашу задачу входит определить результаты, которых от вас ожидают, и составить план совершенствования, в каждой области. Самый медлительный ребенок Вот одно важное открытие. Самое слабое ключевое умение может перечеркнуть качество исполнения работы и снизить, получаемый вами, доход. Вы можете достичь совершенства во всех ключевых областях, кроме одной. И она будет держать вас на месте, не давая сделать ни шага вперед. Иногда я задаю своим слушателям вопрос: «Если группа детей отправляется на велосипедную прогулку, какой ребенок задает скорость, с которой едет вся группа?» Ответ, как правило, единодушен: «Самый медлительный ребенок». Точно таким же образом вашим «самым медлительным ребенком» является самое слабое умение. Это умение и определяет, с какой скоростью вы продвигаетесь вперед. Постоянно задавайте один крайне важный вопрос: «Какое одно умение, если я доведу его до совершенства, окажет на мою карьеру наибольший позитивный эффект?» Ответ на данный вопрос позволит выделить ваше самое слабое умение. Совершенствование в данной области окажет колоссальное влияние на результативность вашей работы. Главное, чтобы вы определили эту область, либо самостоятельно, либо, посоветовавшись с боссом, и целиком и полностью посвятили себя достижению мастерства в ней. Мастерство – это ключ к успеху Самая слабая область – это та деятельность, которая вам не особенно по душе. Вы не любите ею заниматься, каждый раз приступаете к ней с неохотой. Иногда вы даже боитесь за нее браться. Но запомните: единственная причина, из-за которой вы не любите ту или иную область деятельности, в том, что вы просто не достигли достаточно высокого уровня мастерства. Вы ведь не боитесь заниматься теми делами, с которыми справляетесь легко и уверенно. Приятная новость: всем деловым умениям можно обучиться. Каким бы умением вам ни нужно было овладеть, чтобы продвинуться на шаг в своей карьере, это в ваших силах. Поставьте это своей целью, составьте план и целеустремленно работайте над тем, чтобы стать немножко лучше в этой области. Через неделю, месяц или год, вы оглянетесь назад и удивитесь, сколь много достигли. К тому времени все ваши страхи, и неуверенность исчезнут, а ваша карьера будет продвигаться скоростными темпами. В одном умении Это последний момент, связанный с совершенством: от удвоения дохода, повышения производительности, результативности и качества исполнения вас может отделять всего лишь одно умение. Овладев еще одним ключевым умением, к уже накопленной базе, вы можете достичь гораздо более высоких результатов, чем рассчитываете. Не позволяйте себе тормозить собственную карьеру из-за одного-единственного умения, которого еще нет в вашем активе. Сформируйте положительные рабочие привычки Для ускорения карьеры крайне важно научиться грамотно распоряжаться временем и сформировать положительные рабочие привычки. Вы всегда будете получать в соответствии с качеством и количеством вашего вклада. Вам будут платить только за результаты, а не за потраченное время. Сосредоточенность на приносимой пользе есть отличительная черта личностной эффективности. Постоянно задавайте себе вопросы: «Почему мне платят деньги? Для чего меня наняли? Каких результатов от меня ожидают?» Вы и только вы?


Наиболее важный вопрос: «Что такое могу делать я, и только я, что принесет колоссальную пользу моей компании?» Умение анализировать полученный ответ может продвинуть вас вперед гораздо быстрее, чем любой другой вид деятельности. Задавая и отвечая на данный вопрос, вы сможете постоянно держать в поле зрения свои эффективные ключевые области. Большинство людей совершенно не умеют распоряжаться временем. Согласно «Robert Hall International», каждый работник, в среднем, трудиться лишь в половину мощности. На пустую болтовню с коллегами, люди тратят около 37 процентов времени. Остальные 13 процентов уходят на опоздания, ранние уходы, длительные обеденные перерывы и паузы на чай и кофе, а также на чтение газет и хождение по интернету. Когда же они занимаются чем-то, непосредственно связанным с работой, то 50 процентов времени уходит на низкоприоритетные задания, которые, к тому же, не всегда доводятся до конца. Они медлят, тянут время, а потом жалуются на сумасшедшую загруженность. Каждый год работы все меньше Согласно последним исследованиям американская рабочая неделя значительно сократилась. Принимая во внимание обеденные перерывы, паузы на кофе, личные дни, больничные, опоздания и прочие факторы, выясняется, что в среднем служащие работают по 32 часа в неделю (раньше – 44). Из этих 32 часов они, как правило, напрасно расходуют 50 процентов времени. Ничего удивительного, что многие жалуются на отсутствие повышений доходов при росте инфляции. А все потому, что никто не может платить больше тому, кто мало работает. Хуже того, большинство людей напрасно тратят не только свое время, но и время окружающих. По большому счету, окружающие являются главной причиной ненужной растраты времени. Не тратьте время попусту Если хотите ускорить карьеру, не тратьте время попусту. Если вы выполнили определенный объем работы, то, за каждый отработанный час, вы получаете определенную сумму денег. Представьте, что за вами постоянно следят, проверяя, выполняете ли вы ту работу, на которую вас наняли. Представьте, что вы должны зарабатывать собственную «почасовую оплату». Работайте все время, пока находитесь на работе. Чем больше вы трудитесь, тем больше успеваете. Чем больше вы успеваете, тем свободнее и лучше себя чувствуете. Удачное завершение работы высвобождает в мозге эндорфины, дар я вам ощущение счастья, эйфории и радостного настроения. Эндорфины стимулируют вас на выполнение еще более важной работы. Самая большая награда за упорный и ответственный труд – чувство радости, довольства собой и гордости. Обретите власть Прямо с сегодняшнего дня начинайте приобретать власть и влияние в компании и в обществе. Чем влиятельнее вы будете казаться окружающим, тем больше дверей распахнется перед вами, и больше возможностей откроется. В любой организации выделяют три формы власти – личная власть, экспертная власть и должностная власть. Добиваются их по порядку. Личная власть Личная власть – это умением ладить с окружающими, ваша популярность, дружелюбие, также симпатии к вам со стороны коллег. Чем больше вы людям нравитесь, тем уважительнее они к вам относятся и внимательнее прислушиваются к вашим идеям и мнению. Они будут приписывать вам дополнительные качества – компетентность, высокие способности, эффективность. Поскольку они будут испытывать к вам расположение, то с готовностью поддержат вас и будут за вас болеть. Экспертная власть Экспертную власть вы приобретаете, совершенствуясь в своей работе и достигая высокого уровня профессионализма. Если вас считают экспертом в ключевой для компании области, то большинство сотрудников будет относиться к вам с восхищением и уважением. Чем лучше вы


справляетесь со своей работой, тем больше внимания вам оказывают влиятельные люди, которые могут поспособствовать повышению заработной платы и вашему продвижению по службе. Экспертные знания совершенно необходимы, если вы стремитесь разбогатеть. Деньги всегда следуют за высококачественным исполнением. Должностная власть Должностная власть связана с положением и рангом. Если вы обладаете определенным положением, вы обладаете правом набирать и увольнять сотрудников, награждать и наказывать, принимать решения, определять результаты деятельности. Обретая должностную власть и выполняя свою работу на должном уровне, вы незамедлительно получаете большие деньги, награду и хорошие возможности. Процесс обретения власти Каждая из вышеописанных форм власти необходима для долгосрочного успеха и создания богатства. Во-первых, вы, будучи командным игроком, приобретаете личную власть. Вы упорно трудитесь и отлично ладите с людьми. Вы ведете себя так, чтобы окружающим было приятно с вами общаться и комфортно себя чувствовать в вашем присутствии. Между тем вы читаете, слушаете, штудируете и посещаете курсы, чтобы достичь совершенства в своем деле. Справляясь с работой безупречно, вы приобретаете экспертную власть. В результате объединения этих двух форм власти, вы автоматически наделяетесь должностной властью, с помощью которой можете гораздо быстрее продвигаться к высшим ступеням карьерной лестницы. Закон отплаты Вероятно, это один из самых важных законов человеческих отношений. Он подразумевает, что каждый из нас имеет подсознательное желание отплатить другому человеку за то, что тот сделал длянего. Люди стремятся свести счеты, в позитивном и в негативном плане. Согласно закону отплаты, люди будут готовы помочь вам достичь ваших целей, настолько, насколько вы помогли им достичь их собственных целей. Поэтому во всех отношениях всегда руководствуйтесь золотым правилом: «Относись к другому так, как ты хочешь, чтобы он относился к тебе». И в жизни, и в работе, следуйте золотому правилу отплаты. Постоянно помогайте тем людям, которые могут помочь вам. Если вы помогаете им преуспеть и разбогатеть, то и они, в сою очередь, помогут вам достичь успеха. Составьте список тех, кто может вам помочь Предлагаю познакомиться с очень простым приемом. Составьте список всех, с кем было бы полезно наладить контакт. Рядом с именами, напишите, чем, по вашему мнению, вы можете им помочь. Какие услуги вы бы могли им оказать? Как сделать, чтобы они были вам должны? Составьте список всех, кто может оказаться вам полезным, и принимайтесь за воплощение закона «посева и жатвы». Каким образом вы можете посеять одолжения, услуги, помощь и добрые дела, чтобы, когда придет время, люди с готовностью платили вам тем же? Эту стратегию можно считать и эгоистичной и бескорыстной. Бескорыстность ее проявляется в том, что вы стараетесь помочь людям до того, как они станут помогать вам. Ведь если вы делаете человеку нечто приятное, не ожидая взамен награды, она придет к вам самым неожиданным образом. Спрашивайте окружающих: «Я могу чем-то быть полезен?». Ищите способы помочь и на работе, и в личной жизни. Будьте готовы сначала сеять, а уж потом пожинать. Будьте готовы отдать и только потом получить. Возьмите за правило сеять семена понимания, чтобы, рано или поздно, вы могли собрать урожай благодарности. Храните честность как священную реликвию Во всем, всегда и везде демонстрируйте безупречную честность. Как сказал Ралф Уалдо Эмерсон: «Храните честность, как священную реликвию, ибо нет ничего более с вятого, чем честность».


Для успеха и лидерства честность является, вероятно, одним из ключевых качеств. Во-первых, доверие лежит в основе любых отношений. На доверии основываются ваши отношения и с коллегами, и с начальством. На доверии основываются семейные отношения. Без доверия вам не построить отношений ни с друзьями, ни с банкирами, ни с поставщиками, ни с клиентами, ни с подчиненными. Доверие, как клей, скрепляет отношения с людьми, но оно хрупко, как фарфор. Для полного доверия, с вашей стороны, требуется абсолютная, непререкаемая, совершеннейшая честность. Чтобы вызвать доверие, нужно быть надежным. Люди должны быть уверены, что могут полностью вам доверять, что вы держите слово, что бы ни случилось. Доверяйте себе Чтобы построить доверительные отношения с другими, нужно для начала научиться доверять себе. А для этого необходимо быть верным самому себе, и в мелочах, и в серьезных вещах. Шекспир писал: «Будь верен сам себе; тогда, как вслед за днем бывает ночь, ты не изменишь и другим». Быть верным самому себе означает быть верным самому лучшему, что в вас есть. Это означает держать слово. Доверительные отношения требуют, чтобы вы всегда выполняли данные обещания. Доверие означает, нравится вам это или нет, но всегда делайте то, что обещаете. Говорят, что сила слова оценивается тогда, когда выполнение обещания стоит ему денег. За болтовню денег не берут. Когда свое слово вы подкрепляете делом и деньгами, то показываете и себе, и окружающим, чего оно стоит. Практикуйте универсальную максиму Живите так, чтобы ваша жизнь гармонично отражала ваши ценности и убеждения. Практикуйте универсальную максиму философа Иммануила Канта: «Живите так, будто каждому вашему поступку предстоит стать универсальным законом». Практически все проблемы человеческих отношений и общества существуют из-за того, что люди не задумываются об этой максиме. Часто они ведут себя так, что, если бы это делал каждый член общества, оно неминуемо развалилось бы. Вот четыре вопроса, которые вам следует постоянно задавать себе, чтобы не сходить с верного пути: 1. Ваш мир. Во-первых, спросите себя: «Каким бы стал мой мир, если бы все в нем вели себя, как я?» Каким бы стал этот мир, если бы все в нем вели себя точно так, как ведете себя вы? Каким бы стал этот мир, если бы, к окружающим и к семье, все относились, как вы? Если будете предельно честны, то придется признать, что есть несколько областей, над которыми вам стоит поработать. 2. Ваша страна. Спросите себя: «Какой будет эта страна, если все ее граждане будут вести себя, как я?» Если бы все граждане страны вели себя точно так, как вы, по отношению к гражданским и социальным обязанностям, выполнению законов, работе и инвестированию, уплате налогов и даже соблюдению правил дорожного движения, была бы эта страна лучше или хуже? Если вы честны перед собой, то признаете, что есть некоторые области, над которыми стоит поработать. 3. Ваша компания. Третий вопрос, который вам стоит себе задать, звучит так: «Какой бы была моя компания, если бы все сотрудники вели себя, как я?» Если бы каждый сотрудник приходил на работу, выполнял свои обязанности и относился к коллегам так же, как и вы, была бы эта компания лучше или хуже? Если вы честно ответите на данный вопрос, то отчетливо увидите те области, над которыми вам стоит поработать. Дайте себе слово стать ролевой моделью. 4. Ваша семья. Наконец, спросите себя: «Какой была бы моя семья, если бы все ее члены были похожи на меня?» Если бы каждый член вашей семьи относился бы к остальным так же, как вы, царили бы в вашей семье счастливые, теплые, гармоничные и дружеские отношения? Есть ли некие аспекты в


отношениях с близкими людьми, требующие улучшения, чтобы качественно изменилась семейная жизнь? Если бы будете регулярно задавать перечисленные вопросы и рассматривать их как нормы поведения и морали, ваша жизнь заметно улучшится. Вы не только ускорите собственную карьеру, вы станете выдающейся личностью. Честность – лучшая политика Когда-то, все хорошие лидеры были хорошими последователями. Они стали лидерами, потому что остальные люди захотели видеть их своими лидерами. А основные качества, которые мы требуем от лидера, – это честность, компетентность, порядочность и характер. Совершенствуя характер, исповедуя абсолютную честность, и компетентность, добиваясь высочайшего мастерства, вы открываете перед собой все двери. Сосредоточьтесь на будущем Одно из правил успеха гласит: «Неважно, откуда вы пришли, важно, куда вы идете». Почти каждый из нас испытывает острое чувство сожаления о, зря прошедших, годах. Если бы время можно было повернуть вспять, мы все сделали по-иному. К сожалению, большинство людей используют это чувство, как тормоз, замедляющий ход жизни. Вместо того чтобы сосредоточиться на восхитительных месяцах и годах, ожидающих их впереди, они с головой погружаются в ошибки прошлого. Не позволяйте подобному случиться с вами. Вместо этого думайте о будущем и о том, куда вы направляетесь. Думайте о том, что вы можете сделать прямо сейчас для создания того будущего, о котором вы мечтаете. Извлеките полезный опыт из каждой прошлой ошибки, остальное забудьте. Ориентируйтесь на будущее, это придаст вам энергии и энтузиазма. Ваше будущее ограничено лишь вашим воображением. Работайте над своими талантами В библейской притче о талантах сказано: «Хорошо, добрый и верный раб! В малом ты был верен, над многим тебя поставлю». В этой притче содержится огромная жизненная мудрость. Смысл ее в преданности малому, незначительному, а большое придет как данность. Если вы хорошо делаете свое дело, каким бы оно ни было, вскоре вам представится возможность выполнять более серьезную и ответственную работу. Любой лидер, любой великий бизнесмен, когда-то были молодыми последователями, добросовестно выполняющими даже самые мелкие поручения и задания. Те, кто сегодня находятся на вершине, когда-то находились в самом низу. Начиная с самого низа, они трудились над совершенствованием своих талантов, способностей, дара и возможностей и развивали их день за днем, месяц за месяцем. Со временем они становились все лучше и лучше, занимая все более ответственные посты и становясь лидерами. В результате они быстрее продвигались по карьерной лестнице и получали более высокую оплату. Они богатели собственным тр удом. И вам это под силу. Нет никаких преград. Начинайте оттуда, где находитесь Вы можете разбогатеть, как и миллионы других людей. Вы можете начать оттуда, где находитесь сейчас, и работать над собой. Вы можете начать откладывать 10 процентов дохода, взять под жесткий контроль расходы и выплатить имеющиеся долги. Вы можете вкладывать в работу всю душу. Можете посвятить себя непрерывному совершенствованию. Можете заставить себя пройти еще одну, лишнюю милю и делать больше того, за что вам платят. Вы может е заставить себя прикладывать все мыслимые и немыслимые усилия, идти на любые жертвы, ради достижения поставленной цели. Вы можете разбогатеть в течение трудовой карьеры, внимательно изучая, что помогало другим разбогатеть. И обязать себя делать то же самое, снова и снова, пока не достигнете аналогичных результатов.


Если умственно отсталый парень, занимающийся починкой мебели и откладывающий 100 долларов в месяц, может стать миллионером, тогда и вы сможете. Но для этого необходимо сделать первый шаг. Развивайте процветающее сознание Отправной точкой для финансового успеха служит процветающее сознание. Думайте о себе как о богатом человеке, который учится быть богатым. Снова и снова переписывайте свои цели. Составляйте подробные планы и работайте над их воплощением методично и ответственно. Мысленно представляйте, какого успеха вы добьетесь в будущем. Постарайтесь прочувствовать радость и удовольствие, которые охватят вас при великом свершении. То, что вы видите в собственном сознании, и есть то, кем вы станете в реальном будущем. Величайшие умы человечества пришли к выводу, что внешний мир есть ни что иное, как отражение мира внутреннего. То, что происходит с вами в реальности, является зеркальным отражением ваших убеждений и сокровенных мыслей. Во внешнем мире для вас нет практически никаких преград. Все барьеры к великим достижениям существуют лишь внутри вас в форме страха и невежества. Вы в состоянии преодолеть эти ментальные препятствия, прямо сегодня, сию минуту, решив совершить со своей жизнью нечто удивительное.

Станьте человеком безграничных возможностей Достичь финансовой независимости и разбогатеть так же легко, как бороться изо всех сил и пребывать в бедности. И времени на это уходит столько же. Работая, в начале пути, чуть -чуть усерднее, вы получаете намного более серьезную награду позднее. Когда вы на практике будете применять советы, почерпнутые из данной книги, вы, как ракета, стартуете к небывалому успеху. В конечном итоге вы станете самой яркой и выдающейся фигурой своего общества. А великому успеху всегда сопутствуют дом, машина, комфортный образ жизни, банковский счет, внутреннее удовлетворение, гордость за себя и высокая самооценка. Все зависит от вас. Принимайтесь за дело и не отступайте. Никогда не сдавайтесь. Вы сможете это сделать! Что следует предпринять прямо сейчас? 1. Твердо решите, чего вы хотите! Составьте список из 10 целей, которых вы бы хотели достичь в ближайшие 12 месяцев. Какая цель окажет наибольшее влияние на вашу жизнь? Запишите ее, отдельно, вверху чистого листа бумаги. 2. Установите предельный срок реализации цели. Установите промежуточные сроки. Конкретная дата служит «принудительным фактором», заставляя сознание и подсознание работать на вас. 3. Определите все преграды, что разделяют вас и вашу цель. Почему вы еще не достигли ее? Выберите самое серьезное препятствие и сосредоточьтесь на его устранении. 4. Определите, какие дополнительные знания и умения вам потребуются для достижения самой главной цели. Составьте план по их приобретению. Начинайте работу прямо сегодня. 5. Определите людей, группы и организации, чья помощь и поддержка окажутся для вас небесполезными. Выясните, что вы можете предложить им в обмен на их поддержку, и поделитесь этим с ними. 6. Разработайте подробный план достижения цели, организуйте пункты согласно приоритетности (что вы будете делать, перед чем). Действуйте согласно разработанному плану. Не откладывайте дело в долгий ящик. 7. Каждый день делайте что-нибудь, что приблизит вас к заветной цели. Дайте себе слово заранее, что ни при каких обстоятельствах вы не отступитесь и не сдадитесь. Вы будете бороться до тех пор, пока успех не придет к вам. Ничто в мире не заменит упорство. Его не заменит талант. В мире полно талантливых неудачников. И гений не заменит его. Непризнанный гений стал притчей во языцах. Его не заменит образование. В мире полно образованных невежд. Лишь упорство и целеустремленность всесильны.


Келвин Кулидж

Об авторе Брайан Трейси – оратор, консультант, организатор семинаров. Брайан Трейси преуспевающий американский бизнесмен и один из самых профессиональных ораторов в мире. Он основал и управлял более 22 различными бизнесами. Каждый год он выступает более чем перед 250 тысячами человек в Соединенных Штатах, Канаде, Европе, Австралии и Азии. Свои речи, выступления и семинары Брайан тщательно готовил с учетом интересов и потребностей каждой аудитории. Они описываются как «вдохновляющие, развлекательные, информативные и мотивирующие». Его метод изучался в 500 компаниях, он произнес более двух тысяч речей перед двухмиллионной аудиторией. Его выступления и семинары включают следующие темы: Лидерство в новом веке — как стать более эффективным лидером в каждом аспекте бизнеса. Как овладеть самыми мощными и практичными стратегиями лидерства в управлении, в мотивации и в получении лучших результатов. Мышление 21 века — как обойти и превзойти ваших конкурентов. Как получать превосходные результаты в условиях быстро меняющегося жесткого бизнеса? Психология качественного исполнения — как думают и действуют, в жизни и на работе, супер профессионалы. Практические и проверенные методы для максимального достижения. Стратегии высоких продаж — как продать больше, быстрее и проще на высоко конкурентных рынках. Как продать дорогой товар или услугу и обойти дешевый товар конкурентов. Свое выступление Брайан сделает с учетом ваших интересов. Посетите сайт www.briantracy.com, звоните по телефону 858–481-2977 или пишите по адресу Brian Tracy International, 462 Stevens Avenue, Suite 202, Solana Beach, CA 92075

Примечания 1 United Way (of America) – благотворительная общественная организация, занимающаяся сбором средств на оказание материальной помощи. – Прим. перев.

2 Полупеременные издержки производства. – Прим. перев.

это

издержки,

чувствительные

к

объему