Revista Fierros Ed. 11

Año 2 - Edición 11

Gestión y Mercadeo Implemente estrategias de seguimiento y valoración de sus empleados.

Próximamente: “Enlace Ferretero 2010” Una rueda de negocios

VAS DEL SECTOR

LAS EMPRESAS MÁS COMPETITI

2010

La edición más importante del ano

Revista FIERROS publica por segunda vez un informe sobre las empresas más competitivas del sector.

Conozca los líderes del mercado ferretero en Colombia.

www.fierros.com.co

EDITORIAL www.fierros.com.co Gerencia Canal Ferreterías CAROLINA RIVILLAS cel: 320 788 73 03 crivillas@revistafierros.com.co Coordinadora Editorial SHEYLA VANESSA ROJAS cel: 301 370 50 06 srojas@revistafierros.com Ejecutivas de cuenta CRISTINA MEJÍA RESTREPO Cel: 313 804 06 19 cristinamejia@revistafierros.com MARTHA ANDREA GARCÍA Cel: 311 460 71 93 andreagarcia@revistafierros.com ÁNGELA MARÍA MEJÍA Cel: 300 784 54 95 angelamejia@revistafierros.com STEPHANY LOZADA S. Cel: 311 749 66 56 slozada@revistafierros.com JUAN PABLO SÁNCHEZ Cel: 320 833 6626 jsanchez@revistafierros.com Redacción NATHALY PACHECO Cel: 317 669 23 23 npacheco@revistafierros.com Colaboradores HUGO ULATE Editor Revista TYT MILENA CLAVIJO DIEGO VELÁSQUEZ RENDÓN Jefe de Diseño YAMILE ROBAYO diagramador@revistalabarra.com Diseño y diagramación CARLOS ANDRÉS ACERO cacero@axioma-group.com MICHELLE SÁENZ msaenz@axioma-group.com EDMI MONTOYA emontoya@axioma-group.com Fotografía NICOLÁS CABRERA ÉDGAR MATEUS MAURICIO GONZÁLEZ

www.axioma.com.co Gerencia General MARCELINO ARANGO L. cel: 313 815 75 05 gerencia@revistalabarra.com Consejo Asesor RICARDO ÁVILA CRISTINA VALDES Gerente de Investigación y Desarrollo MARIANO ARANGO L. cel: 313 815 75 10 director@revistalabarra.com Gerente Comercial y de Operaciones STEPHAN RAMIREZ cel: 310 780 08 90 gcomercial@axioma-group.com Editor General GABRIEL PINEDA ARTEAGA cel: 314 218 49 97 editorial@fierros.com.co Gerente de Certámenes y Eventos JAVIER BENÍTEZ GONZALEZ Cel: 315 667 53 18 eventos@axioma-group.com Gerente Financiera y Administrativa MERY ELLEN LARA melara@revistalabarra.com PAOLA TEZNA asadmon@revistalabarra.com Gerente de Talento Humano DUBÁN PASCAGAZA BENITEZ gerenciath@axioma-group.com Coordinador Gestión de Datos y Suscripciones JOHAN TAO gestiondedatos@axioma-group.com Gerente e-bussiness ANDRÉS GÓMEZ agomez@revistalabarra.com Analista de Desarrollo Web JONNATHAN DAZA jdaza@revistalabarra.com Producción e Impresión GRUPO OP GRÁFICAS S.A. UNA PUBLICACIÓN DE AXIOMA COMUNICACIONES LTDA. Tel: 236 6310 / Cra. 13 # 77A - 65 www.fierros.com.co Junio de 2010 / Edición Número 11 Bogotá, Colombia

TOP 100: INFORMACIÓN OPORTUNA A PARTIR DE SUS

PROTAGONISTAS T

emáticas de ubicación, centralización, características, comportamiento de ferreterías, almacenes de eléctricos, de pinturas, depósitos, ferretería pesada y almacenes de material eléctrico… Probablemente buscar información acertada sobre el sector ferretero puede convertirse en una tarea complicada para quienes requieran de su conocimiento. Este sector no hace parte de los componentes de la economía colombiana que ocupan las primeras páginas de los periódicos masivos como el sector de la industria de alimentos, el sector de hidrocarburos o el de la construcción. Sin embargo, la reparación y remodelación de espacios se ha convertido en una de las tareas vitales tanto de clientes de hogar como de profesionales. En periodos de desaceleración económica, estas dos actividades siempre logran ocupar un papel importante. Eso es totalmente claro. Por esta razón, las ferreterías en Colombia hacen parte de los nichos más importantes de la economía, que no habían sido estudiados hasta ahora.

Progresivamente, en estas once ediciones, Revista FIERROS se ha convertido en el mediador entre los fabricantes y los propietarios de las ferreterías. Así, ha logrado convertirse en una herramienta eficaz para divulgar las experiencias de sus mismos protagonistas. Éste sin lugar a dudas, es un sector dinámico que ha compartido sus vivencias, permitiendo así la construcción de un perfil característico. FIERROS ha entrado en sus negocios, ha conversado con sus dependientes y propietarios; ha distinguido la amabilidad, el empuje y reconocimiento que los mismos ferreteros.

Muchos de los sectores que hacen parte de la economía colombiana no revelan la información que se necesita para establecer un panorama de su comportamiento; sin embargo, las ferreterías son la excepción. Si FIERROS ha podido investigar y dar a conocer algunos datos concretos es porque el mismo sector lo ha permitido; es porque son ustedes, nuestros lectores, los que demandan que revelemos la verdadera caracterización y el papel fundamental que tiene esta clase de puntos de venta. Estos son aspectos fundamentales que han permitido elaborar el TOP 100 Ferreterías, por segunda vez. Gracias a esto podemos destacar a las empresas más competitivas del sector, a las que lideran, a las que dan a conocer las estrategias que han implementado en sus negocios para hacerle frente al mercado. En definitiva, se trata de historias reales contadas a partir de ferreteros reales.

SHEYLA ROJAS Coordinadora Editorial

HECHO EN COLOMBIA, POR COLOMBIANOS Prohibida la reproducción total o parcial del contenido de esta revista sin autorización expresa de los editores.

6 [ FIERROS – EDICIÓN 11 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

SUMARIO

Top 100 Ferreterías,

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las empresas más competitivas del sector En su edición más importante del año, Revista FIERROS cita de nuevo a las empresas líderes del mercado ferretero.

Conozca las compañías que reportaron las cifras más altas de crecimiento para 2009.

El dependiente Los encargados de llevar a cabo la venta detrás del mostrador dieron a conocer cuáles son los productos que, para ellos, más se comercializan durante la temporada invernal.

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gestión y mercadeo Entérese de la forma legal y correcta de hacer la contratación de personal en su negocio.

Implemente estrategias de seguimiento y valoración de sus empleados.

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16

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La nueva sección de Revista FIERROS en la que nuestro equipo periodístico comparte una jornada de trabajo con tres profesionales ferreteros.

“Tuercas y Tornillos” en Revista FIERROS Una de las revistas más reconocidas del sector ferretero en Costa Rica ahora hace parte de los colaboradores de Revista FIERROS.

Un día con…

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66

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10

Otras secciones “TIPOS DE MADERA PARA BRICOLAJE” Revista FIERROS se permite corregir una información publicada en la edición N°9, la cual fue distribuida durante el mes de marzo.

Aclaramos que en el artículo que hacía parte de la sección de Materiales y Productos, se nombró la madera MSD como un material genérico siendo éste una marca de la empresa Arauco Colombia S.A., la cual se comercializa en Colombia. Subrayamos que la fuente que se consultó, de parte de FIERROS, en la compañía, es el señor Enrique Mcmanus, Jefe Desarrollo Construcción en Madera. En el artículo se dio el crédito a Arauco, sin embargo no se escribió el nombre y el cargo del señor Macmanus. Pedimos excusas a todos nuestros lectores y a Arauco quien muy amablemente nos colaboró como fuente de información para el desarrollo del artículo.

El especialista ....................... Pág. 14 Herramientas y Equipos..... Pág. 30

Calidad..................................... Pág. 46 Negocios................................. Pág. 54

Materiales y Productos....... Pág. 90

Sector Destacado................ Pág. 104 Iluminación y eléctricos...... Pág. 112

Pregúntele a FIERROS........ Pág. 120

EL DEPENDIENTE

Demandados

en el invierno

Una vez más, Revista FIERROS consultó a los dependientes, aquellos ferreteros detrás del mostrador encargados de atender al cliente de hogar. Les preguntamos cuáles son para ellos los productos o las herramientas que se venden con mayor facilidad durante el invierno y las estrategias que implementan para hacer efectiva su venta.

Foto: Nicolás Cabrera

“LAS TEJAS DE FIBROCEMENTO, LAS MÁS VENDIDAS” JORGE CASTIBLANCO, DEPENDIENTE Y PROPIETARIO. DEPÓSITO LA CONCORDIA. Carrera 3 No. 15A-00 (Bogotá - Cundinamarca) Desde hace más de 30 años Depósito la Concordia es una de las ferreterías más conocidas del barrio La Candelaria de Bogotá. De acuerdo con Jorge Castiblanco, su Dependiente y Propietario, “la cubierta, los mantos asfálticos y las tejas de fibrocemento hacen parte de los productos más comercializados de su negocio. “La gente siempre quiere cubrir la necesidad en el momento. Las mínimas inundaciones y filtraciones en las casas hacen que el cliente de hogar quiera controlar lo más rápido posible ese inconveniente, de esa manera podemos proveerles con la mejor calidad”. La relación con proveedores y la capacidad de establecer horarios de capacitación hace parte de las estrategias de Depósito la Concordia para aprovechar estas temporadas, formarse y vender más.

Foto: Mauricio González

“HERRAMIENTAS MANUALES PARA SOLUCIONAR DERRUMBES” JORGE ISAAC OSORIO, DEPENDIENTE DE FERRETERÍA, ABRASIVOS Y HERRAMIENTAS Avenida 61 No. 17 - 05 Esquina (Bucaramanga-Santander) La temporada invernal en Colombia, la mayoría de las veces, se caracteriza por traer consigo algunas consecuencias difíciles de manejar para la población. La generación de derrumbes es una de las causas por las cuales Jorge Isaac Osorío, Dependiente de Ferretería, Abrasivos y Herramientas, provee su ferretería con Palas y Picas que por lo general son las más vendidas durante ese tiempo: “Como estamos ubicados en un sector especializado en la construcción tenemos que estar listos para responder a las necesidades de nuestros clientes, sobre todo en temporada de lluvias. Las palas y picas son las más vendidas porque son capaces de responder a problemas que se presenten por erosión y luego lluvias fuertes”, agrega.

EL DEPENDIENTE

“HERRAMIENTAS DE LEVANTE Y POLEAS: FUERTES DURANTE EL INVIERNO” JAIRO AGUILAR BRICEÑO, DEPENDIENTE Y PROPIETARIO. FERRETERÍA AGUILAR. Calle 15 No. 23-59 (Bogotá-Cundinamarca)

“LA IMPERMEABILIZACIÓN ES UNA NECESIDAD VITAL” JUAN CARLOS RUEDA, DEPENDIENTE Y ENCARGADO DE COMPRAS. ALMACÉN Y FERRETERÍA OASIS Calle 80 No. 68-08 (Barranquilla-Atlántico) “Los productos de impermeabilización productos acrílicos de diferentes marcas, las telas, mantos instantáneos o que se adaptan con solplete hacen parte de los productos más vendidos durante la temporada invernal”; afirma Juan Carlos Rueda, Dependiente y Encargado de Compras de la Ferretería Oasis en Barranquilla. “Muchos de nuestros clientes vienen a buscar esta clase de productos porque no han prevenido con anterioridad la compra de impermeabilizantes. Es en el momento en que se presenta el daño cuando están dispuestos a hacer la reparación, entonces tenemos que estar al tanto”. Por lo general nos abastecemos con tiempo para que esta clase de productos estén presentes en nuestros inventarios y puedan cumplir.

“Las palas, picas para desenterrar objetos y limpiar canales; las cadenas, poleas y herramientas de levante hacen parte de los productos más vendidos en mi ferretería durante la temporada invernal. Muchos de nuestros clientes requieren desatascar aparatos que se han quedado atrapados en el barro por las lluvias, luego nos buscan a nosotros y de esa manera podemos solucionar su necesidad”, afirma Jairo Aguilar Briceño, Dependiente y Propietario, desde hace 22 años, de Ferretería Aguilar, un negocio con más de 60 años en el sector. “Nuestra estrategia no es bajar los precios, estos se mantienen; es que el invierno llega de manera sorpresiva y es ahí donde aprovechamos y cumplimos con la demanda”, agrega.

Foto: Nicolás Cabrera

Darle espacio a los protagonistas del gremio, es lo nuevo de FIERROS con su nueva sección “Un día con…”. A partir de esta edición presentaremos las historias que pasan detrás del mostrador de quienes dinamizan el sector.

UN DÍA CON...

JOSÉ

DINAEL DÍAZ S

FOTOGRAFÍA: NICOLÁS CABRERA

JOSÉ DINAEL DÍAZ Cargo: Administrador, Ferreléctricos Dinafer Edad: 60 años Lugar de nacimiento: San Juan de Río Seco, Cundinamarca Estudios: Bachiller y contable técnico

10 [ FIERROS – EDICIÓN 11 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

ostenerse es su mayor logro, asegura. No sólo en la ciudad sino dentro del sector: “Hoy día como están los negocios, lograr sostenerse es un mérito más cuando se trata de ferreteros o comerciantes pequeños”.

Lleva 18 años manejando su ferretería pero muchos más en el sector, lo que lo motivó a abrir su propio negocio: “Tengo mucha experiencia en el manejo de productos y buenas relaciones con los clientes desde que ingresé al mundo ferretero, con el tiempo se dieron las cosas y la oportunidad de adquirir el negocio. La gente nos conoce por el nombre y porque aquí trabajamos la cerrajería, los eléctricos y las soldaduras; también nos buscan por el alquiler de andamios.”.

El conocimiento de proveedores y la experiencia en el medio facilitaron la apertura de la ferretería en un sector donde la competencia es de todos los días: “Mi ferretería siempre ha estado en este lugar pero cuando comencé no habían tantas. Hoy día sí hay competencia y eso bueno mientras sea leal, cuando es desleal no ayuda en nada”. Con voz firme y pausada, afirma que su estrategia para ‘sostenerse’ está en la transparencia: “Me han ofrecido apoyo pero de manera condicionada, cambiando nuestra imagen a un costo. Cada día me preparo con positivismo, esperando lo mejor de cada día, soy una persona honesta y trabajadora, y sé que compito a diario con mis vecinos”.

Tiene claro que las grandes superficies están destinados a otros mercados, “por eso no les temo, porque buscan vender al por mayor y no en los barrios. Sin embargo, la competencia si afecta en los precios y el costo de los productos, la lucha es completamente independiente.

Buscando capital de trabajo y haciendo las cosas con transparencia le hacemos frente a la situación“.

PHILLIPS, P

ensando en la seguridad, la calidad, y el poder adquisitivo de los consumidores, Cerracol lanza al mercado una nueva línea de productos bajo la marca Phillips con los mismos procesos y estándares de calidad, respaldo y garantía posventa; que se aplican a todos los productos fabricados y actualmente comercializados en Colombia.

ALIANZA ESTRATÉGICA Cerracol desde el año de 1964 ha participado en el mercado colombiano con la marca Yale. En diciembre del 2009 consolidó la venta de acciones al grupo ASSA ABLOY, un holding empresarial sueco cuyo objeto social es fabricar, desarrollar, y comercializar elementos de seguridad residencial e institucional; que tiene alrededor de 100 marcas en 70 fábricas a nivel mundial, y presencia directa en más de 150 países.

LA NUEVA CERRADURA DE COLOMBIA La seguridad es un asunto de percepción. Se trata de un sentimiento, un indicador, que sólo productos confiables provenientes de una empresa como Cerracol S.A.S. del grupo ASSA ABLOY, pueden ofrecer.

PHILLIPS LLEGA A COLOMBIA Una nueva línea de productos bajo la marca Phillips ya está en el mercado para los consumidores que buscan productos de calidad a precios más asequibles. “Se trata de un portafolio muy extenso de productos, que cuenta con el respaldo de Cerracol, para responder las necesidades básicas del mercado en el tema de seguridad. Son productos de sobreponer de alta calidad que buscamos posicionar en el segmento económico ideal para cerrajeros, ornamentadores, y empresas constructoras; que se complementan con un portafolio que incluye cerraduras de alcoba y baño, la gama de cerrojos, topepuertas, y accesorios como visagras, mirillas y productos en aluminio”, anuncia Wilson Pérez Bonell, gerente de la marca Phillips.

“Phillips es la marca con mayor participación en el mercado de Centro América y el Caribe, ahora está en Colombia con productos de alta calidad en un segmento muy económico”.

RESPALDO Y CALIDAD Cada producto elaborado por Cerracol cumple con los estándares de calidad ya establecidos por el grupo. “Es una marca nueva en el mercado que cuenta con el respaldo y la fortaleza de la empresa, nuestra red de distribución debe tener la seguridad de que con Phillips conservará la misma confianza.

Son cerraduras fabricadas bajo las normas de la ANSI, que en condiciones normales de uso funcionarán alrededor de 60 años, con aproximadamente doscientos mil ciclos de uso, sin problemas de operación”, resalta. [ FIERROS – EDICIÓN 11 ] 11

UN DÍA CON...

CARMEN

CASTRO “E

FOTOGRAFÍA: NICOLÁS CABRERA

CARMEN CASTRO Cargo: Directora comercial, Distribuciones Castro Edad: 32 años Lugar de nacimiento: Bogotá Estudios: Mercadóloga

12 [ FIERROS – EDICIÓN 11 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

mpecé en la ferretería desde que nací”, afirma con orgullo. Así como la mayoría de las empresas del sector son familiares, la suya no es la excepción: “Somos 5 hijos y 3 nos fuimos encarrilando hacia ella, estamos en la parte administrativa hace 15 años, de más de 40 que tiene la ferretería”.

El mayor logro es contar con el apoyo de los clientes: “Tenemos unos desde que mi padre estaba como vendedor, el secreto es mantenerlos porque son ellos quienes nos refieren a nosotros, y eso ayuda tener un nombre en el sector.

Los clientes mantienen el negocio aún cuando hay tanta competencia y con las grandes superficies, es lo que no se debe soltar”.

Quieren crecer, competir con los grandes y ampliar su portafolio con más líneas de producto, sobre todo, tener una sala más especializada.

Cuenta que hace 10 años, cuando hubo crisis, el área circundante estaba llena de ferreterías pero fueron los únicos sobrevivientes, todo gracias a la gente porque muchos negocios no tuvieron la misma continuidad administrativa. Asegura que la dirección del personal en función de los logros de la empresa es clave porque así: “Recibimos las primeras opiniones del consumidor final a través de nuestros empleados, siempre ponemos en la mesa sus comentarios para estudiar qué debemos hacer. Es vital tener buen contacto con el personal, básicamente hablar con ellos y escucharlos nos favorece mucho”.

Cataloga este año como uno de ‘dificultades chistosas’: “Nos ha pasado de todo, lo último ha sido con los camiones que entregan nuestros pedidos, todos se han accidentado; cierto día, uno de los conductores dijo que luego de entregar un pedido un árbol se le atravesó, y, otro quedó atrapado en el puente de la 116, en fin; pero vamos hacia adelante”.

EL ESPECIALISTA

Nelson Correa:

capacitar una herramienta de fidelización L

14 [[ FIERROS FIERROS –– EDICIÓN EDICIÓN 11 11 ]] [[ WWW.FIERROS.COM.CO WWW.FIERROS.COM.CO ]] 14

Nelson Correa: Jefe de ventas sector distribución de la regional centro. nelson.correa@pavco.com.co

FOTOGRAFÍA: NICOLÁS CABRERA.

a formación del sector de las ferreterías en Colombia se ha convertido en uno de los objetivos de este administrador de empresas quien hace parte, desde hace 11 años, de la Comercializadora Pavco. “Ser uno de los principales canales de comunicación entre el sector ferretero y la compañía es uno de los aspectos más importantes de mi labor actual; junto con mi equipo hemos convertido en prioridad impulsar el programa de fidelización Solo Pavco para toda la zona”.

Ingresó como miembro del área financiera del departamento de cartera; este departamento representó una primera experiencia de contacto directo con el cliente. Posteriormente pasó a ser parte del área comercial como ejecutivo de ventas; labor que le ha permitido crecer y establecer sus más importantes retos personales.

“Trabajar en una empresa líder en el sector de tuberías que ha logrado establecer un vínculo emocional con las ferreterías a través de su programa Solo Pavco” hace parte de los aspectos que enorgullecen su labor y compromiso con el ferretero. La colaboración y apoyo de parte de su equipo de trabajo han hecho posible esa conexión, una correcta comunicación con el canal.

Como profesional, Nelson Correa, continúa capacitándose en el área de mercadeo para poder enfrentar nuevas responsabilidades en la compañía. Al mismo tiempo, seguir desarrollando nuevas estrategias diseñadas para Solo Pavco, forman parte de sus proyecciones: “impulsar el programa Solo Pavco en la zona, potencializar los negocios ferreteros a través de los programas de capacitación en servicio, venta consultiva, administración, finanzas y desarrollo del punto de venta”.

Para Nelson Correa el empeño con que los ferreteros continúan atendiendo sus negocios sin ser ajenos a los cambios actuales del mercado es uno de los aspectos que debe resaltarse de los miembros del sector; negocios de tradición que vinculan a sus familias, valores que les permiten continuar trabajando con responsabilidad.

GESTIÓN Y MERCADEO ›› Dirección de personal

Panorama de contratación en las laboral ferreterías C

ontrario a la imagen general que muchos tienen del gremio, las ferreterías se perfilan como un sector formal de la economía nacional; por lo menos, es la conclusión del Ministerio de la Protección Social y la Multinacional Manpower, luego de hacer una pequeña consulta a nivel nacional, sobre cómo son las contrataciones en este modelo de negocio.

Un requisito para la competitividad empresarial es la formalidad del empleo y, al parecer, las ferreterías se han puesto en la tarea de incorporar gradualmente en su negocio, procesos de la estructura laboral vigente. Sin embargo, debe tomarse como una labor en permanente desarrollo porque aún son pocos los que actúan frente a la informalidad.

16 [ FIERROS – EDICIÓN 11 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

FERRETERÍAS Y CONTRATACIÓN FIERROS consultó a la Dirección de Inspección y Vigilancia del Viceministerio de Relaciones Laborales del Ministerio de la Protección Social, sobre cómo se presentaba la situación laboral en las ferreterías. Aseguran que “se encuentran en el sector formal de la economía, frente al manejo del personal que atiende a los usuarios”.

Sin embargo, “es necesario tener en cuenta la diferencia existente en la pequeña y mediana ferretería; éstas cuentan con personal de baja o mediana calificación y que debe tener un conocimiento general de los productos que comercializa, a los almacenes de grandes superficies, quienes presentan una estructura organizacional y personal calificado por líneas de venta, lo que tiene una incidencia en la remuneración como en las condiciones laborales”, aclaran.

La legislación colombiana, prevé la vinculación de los trabajadores así: - Contrato a término fijo: celebrado entre el trabajador y el empleador por un término estipulado. Debe constar por escrito.

Puede celebrarse por tiempo inferior a un año (prorrogable por el mismo término o inferior hasta por 3 veces, pero a partir de la cuarta prórroga se convierte a término de un año). Allí, el trabajador tiene derecho al pago de vacaciones y prestaciones sociales, y en los contratos inferiores a un año su pago será proporcional al tiempo laborado. Igualmente, el empleador debe afiliar al trabajador al Sistema General de Seguridad Social en Pensiones, Salud y Riesgos Profesionales. Para terminarlo, una de las partes debe avisar a la otra con antelación no inferior a 30 días al vencimiento del plazo la intención de no renovarlo; de lo contrario, se renueva automáticamente.

GESTIÓN Y MERCADEO ›› Dirección de personal

SOBRE CONTRATOS Término fijo - Obligatorio hacerse por escrito.

- Derecho a vacaciones y prestaciones sociales.

- Obligatorio afiliar al empleado al Sistema General de Seguridad Social.

Término indefinido - Puede acordarse verbalmente o por escrito.

- Derecho a vacaciones y prestaciones mientras se cumplan los requisitos por ley.

- Obligatorio afiliar al empleado al Sistema General de Seguridad Social.

- Contrato a término indefinido: celebrado entre el trabajador y su empleador sin término de duración estipulado o determinado; puede celebrarse de manera verbal o puede constar por escrito. El empleado tiene derecho a vacaciones y las prestaciones sociales siempre que se cumpla con los requisitos exigidos por la ley. De la misma forma, el empleador debe afiliar a su trabajador al Sistema General de Seguridad Social en Pensiones, Salud y Riesgos Profesionales.

“Las ferreterías aseguran que “se encuentran en el sector formal de la economía, frente al manejo del personal que atiende a los usuarios”.

- Terminación del contrato de trabajo: Ocurre por muerte del trabajador, mutuo consentimiento, expiración del plazo fijo pactado, terminación de la obra o labor contratada. Por liquidación o clausura definitiva de la empresa o establecimiento, por suspensión de actividades por parte del empleador por más de 120 días; por sentencia ejecutoriada, por decisión unilateral por parte del empleador o el trabajador; y, finalmente, por no regresar el trabajador a su empleo, al desaparecer las causas de suspensión.

- Despidos: Cuando el empleador no tenga una causa justa para despedir al trabajador debe pagarle una indemnización, lo mismo sucede cuando el trabajador tiene una justa causa para dar por terminado el contrato.

“En general, como todo establecimiento, la vinculación de sus trabajadores se hace como cualquier vendedor de cualquier otro sector del comercio”, añaden.

Datos de la muestra La multinacional Manpower de Colombia realizó el pasado mes de mayo una pequeña encuesta sobre detalles de contratación, a un total de 78 ferreterías en 13 zonas del país: Cartagena, Cali, Oriente Antioqueño, Bucaramanga, Neiva, Pereira, Medellín, Barranquilla, Urabá, Bogotá, Montería, Apartadó y Manizales. Éstos son los resultados más sobresalientes: - Un total de 1.422 empleados se encuentran activos, de los cuales: 481 están contratados a término indefinido, 48 a término fijo, 183 tienen contrato por prestación de servicios, y 89 mantienen un contrato verbal.

- Sólo 327 de los empleados encuestados cuentan con todas las prestaciones de ley vigentes, mientras que 109 reportan que no los tienen afiliados.

- Como empleados directos sólo 2 están reportados, 6 están a través de temporales; 308 reciben un salario básico sin comisiones. [ FIERROS – EDICIÓN 11 ] 17

GESTIÓN Y MERCADEO ›› Dirección de personal

DERECHOS Y DEBERES SOBRE EL PAGO DE SALARIOS

El salario de los empleados no es un juego ni algo que puede realizarse arbitrariamente; al igual que como ocurre en otros sectores de la economía, en las ferreterías se debe dejar de lado la informalidad laboral.

E

l dinero paga y compra también. No se sorprenda si por no proporcionar buenas condiciones salariales a sus empleados, éstos se vayan de su empresa a la competencia o comiencen a presentar comportamientos nocivos para su negocio. Pagar un salario justo es la base para que su personal cuide el puesto y la productividad sea constante, sin mencionar que contribuye con el desarrollo de cada uno de ellos.

LA NORMA Para hablar de sueldo hay que consultar la ley. La Dirección de Inspección y Vigilancia del Viceministerio de Relaciones Laborales del Ministerio de la Protección Social, define como salario “la remuneración que recibe el trabajador como contraprestación directa por el servicio prestado, puede ser fija o variable, en dinero o en dinero y parte en especie. No puede pactarse por debajo del salario mínimo legal vigente; tampoco puede pactarse todo en especie, hasta un 30% para quienes devengan un salario mínimo y hasta un 50% cuando es mayor. Por último, debe pagarse directamente al trabajador o a quien éste autorice, el día acordado, en la forma acordada y en el sitio de trabajo”.

Sobre el salario mínimo (SMMLV), aseguran que se trata de uno al que “todo trabajador tiene derecho a percibir para subvenir a sus necesidades normales y a las de su familia, en el orden material, moral y cultural”.

18 [ FIERROS – EDICIÓN 10 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

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También, que cada año lo fija la Comisión de Concentración de Política Salarial y Laboral, “o, a falta de acuerdo entre empleadores y trabajadores, el Gobierno Nacional lo hace mediante decreto y rige todos los años a partir del primero de enero. Este salario se devenga por trabajar la jornada máxima legal de 8 horas diarias o 48 horas a la semana, o proporcionalmente cuando es tiempo menor”.

Por otro lado, cuando se habla de salario integral, del Ministerio aclaran que “procede para quienes devenguen más de 10 SMMLV mensuales, incrementado en un porcentaje no menor al 30% correspondiente al factor prestacional de la empresa”. Advierte que cuando el trabajador decide acogerse a esta modalidad de salario “se le debe liquidar en forma definitiva las cesantías causadas hasta la fecha con sus intereses, sin que se entienda terminado el contrato de trabajo”; también, que con esta modalidad, “la cotización al Sistema General de Seguridad Social en Pensiones, Salud y Riesgos Profesionales, se liquida sobre el 70% del salario integral que devengue”.

Por último, en relación con las deducciones, cabe anotar que “no se puede deducir, compensar o retener, salvo en los casos señalados expresamente en la ley”. Tampoco se puede deducir, o retener, “alguna suma sin mandamiento judicial, aunque exista orden escrita del trabajador cuando se afecte el SMMLV,

“Si usted quiere conseguir lo mejor tiene que pagar lo que vale en el mercado, por eso es importante que defina si quiere un profesional, tecnólogo, técnico o bachiller”.

o convencional, o la parte del salario declarada inembargable por la ley, o en cuanto el total de la deuda supere el monto del salario del trabajador en 3 meses”, señalan.

PAGAR LO JUSTO Camilo Herrera, Consultor Sénior de Adecco Colombia S.A., específica que un salario “se calcula, no por la cantidad de trabajo sino por el nivel de responsabilidad que tienen los empleados frente a los resultados de la empresa. A veces se piensa que son los operarios quienes deberían ganar más pero son los gerentes los que tienen la responsabilidad de generar utilidades y resultados frente a la administración”.

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RECUERDE...

El salario mínimo legal vigente para el 2010 quedó en

$515.000 Por su parte, Gloria Ortiz Férez, Sicóloga Organizacional y Consultora Sénior de Sight Consulting, señala que “existen encuestas de salarios que muestran por sectores de la economía los cargos y la fora en que están moviéndose en el mercado; se llaman encuestas salariales y las organizaciones pueden saber qué es lo promedio que le deben pagar a sus distintos colaboradores. Para averiguar cuánto se gana un trabajador de cierto sector, encuestan varias empresas averiguando los salarios, hacen unas ponderaciones y sacan unos promedios; finalmente, añaden un listado de los beneficios que tienen a nivel general dentro del sector. Los interesados sólo deben comprar la encuesta”.

UN MAL SUELDO… Rosalba Montoya, Gerente General de Manpower Colombia, advierte que, como en Colombia es obligación pagar el salario mínimo a un empleado que trabaje 8 horas diarias de lunes a sábado, a éste “no se le puede pagar con palmaditas, tuerquitas o tornillos; si eso ocurre, el empleador está propenso a una demanda por no pagar lo que es de ley, todo porque la gente cada vez está más informada, las personas conocen cada vez más sobre sus derechos laborales. También, pueden mandar una carta del Ministerio de la Protección Social donde se pida al señor empresario que recuerde pagar el SMMLV y que realizará una visita para corroborarlo”.

“Las empresas tienen que analizar qué tan competitivos son con los salarios que pagan porque si pagan por debajo de lo que se da en el mercado, corro el riesgo de que la gente

“El salario mínimo se devenga por trabajar la jornada máxima legal de 8 horas diarias o 48 horas a la semana, o proporcionalmente cuando es tiempo menor”.

se vaya de la empresa. Las remuneraciones tienen que ser competitivas con lo que pasa al exterior y equitativas al interior de la organización”, señalan de Sight Consulting.

Por su parte, de Adecco, sugieren que para la asignación de salarios es necesario: “mirar cuánto estoy dispuesto a pagarle a las personas y los perfiles que quiero. Hay empresas que buscan un perfil altísimo en las personas pero ofrecen muy poco; es entonces, cuando la parte salarial debe ser coherente con el tipo de perfiles que pretende lograr. Si usted quiere conseguir lo mejor tiene que pagar lo que vale en el mercado, por eso es importante que defina si quiere un profesional, tecnólogo, técnico o bachiller; y algo primordial, hay que tener salarios variables para un comercial”.

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GESTIÓN Y MERCADEO

“Quien nada debe,

nada teme”

Piense que, por cada empleado hay una familia y cuando no se asumen obligaciones laborales con ellos; se trata de quitarles la oportunidad de salir adelante.

S

i pensó que una ferretería está libre de responsabilidades a nivel social, se equivoca. Hay ejemplos de negocios exitosos sobre lo que involucra tener personas bajo su mando de manera formal, entonces ¿por qué no dejar de lado la viveza y asumir las obligaciones que tiene con sus empleados?; si aún le pesa, imagine lo peor que le pueda pasar a sus empleados no amparados y las consecuencias que inevitablemente deberá asumir. Se puede evadir lo bueno pero no escapar de lo malo.

LA LEY, ES LA LEY La Dirección de Inspección y Vigilancia del Viceministerio de Relaciones Laborales del Ministerio de la Protección social, señala como obligaciones de las partes, celebrado el contrato laboral, que “el trabajador está obligado a prestar el servicio en las circunstancias de modo, tiempo y lugar señalados por quien lo contrató según la estructura administrativa de la empresa. Por parte del empleador existe como obligación poner a disposición de los trabajadores los elementos de trabajo para desarrollar su labor como la materia prima que se requiera; procurar locales apropiados y elementos adecuados; prestar los primeros auxilios; guardar absoluto respeto a la dignidad personal del trabajador; y, cumplir con el pago de las obligaciones saláriales, prestacionales, vacaciones y afiliación a la seguridad social integral (salud, pensiones y riesgos profesionales)”.

LO QUE INVOLUCRA: * Prestaciones sociales: prima de servicios que equivale a treinta días por año pagaderos semestralmente, y se pagará a quienes hubieren trabajado el semestre completo o proporcionalmente si se ha laborado por lo menos la mitad del semestre respectivo y no ha sido despedido con justa causa. * Cesantías: teniendo en cuenta que si el trabajador lo cubre, el régimen nuevo por estar vinculado a partir del 1 de enero de 1991 o por haberse acogido a él, su empleador el 31 de diciembre de

“El accidente de un empleado desamparado puede desprestigiar la empresa porque se sabrá en el sector que no tiene a su gente asegurada”.

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GESTIÓN Y MERCADEO ›› Atención las 24 horas cada año, le liquidará en forma definitiva sus cesantías, treinta días por año o proporcional por fracción de año. * Liquidación definitiva: Cuando el trabajador termina su contrato de trabajo o cambia a salario integral. * Liquidación parcial: Es un anticipo para adquirir, construir, mejorar, liberar bienes raíces destinados a la vivienda del trabajador. Requiere autorización previa del Ministerio de la Protección Social. * Calzado y vestido de labor: Para trabajadores con un salario igual o menor a dos SMMLV. Consiste en tres (3) dotaciones al año de vestido y calzado de labor, cuya entrega será el 30 de abril, 31 de agosto y 20 de diciembre. * Intereses a las cesantías: Se liquidan y pagan en proporción a lo equivalente al 12% anual cuando se termina el contrato de trabajo o cuando el trabajador se acoge al salario integral o cuando se le liquidan definitiva o parcialmente las cesantías. * Vacaciones: Derecho del trabajador a disfrutar de un descanso remunerado de quince (15) días hábiles consecutivos por cada año de trabajo. En los contratos a término fijo inferiores a un año, el trabajador tendrá derecho al pago de las vacaciones en proporción al tiempo que lleve.

LA INFORMALIDAD ENGAÑA “Es un cáncer, una noción muy errada, una visión miope. Muchos piensan que con la disminución de costos que da la informalidad se tendrán mayores beneficios, cosa que a corto plazo funciona, pero, si se piensa en la ferretería como un negocio a largo plazo, no logrará que sus trabajadores tengan confianza, desarrollen su talento; cuando lo que se paga en la formalidad se refleja en la productividad y el compromiso. No se puede contar con la informalidad, basta mirar las mejores empresas del mundo”.

–Juan Pizarro, ACRIP Bogotá–

“Mientras se trabaje bajo la informalidad, no se estará contribuyendo a la protección de la salud y la vida de sus trabajadores”.

NO SEA IMPRUDENTE Para Rosalba Montoya, Gerente General de Manpower de Colombia, se trata de formalizar el empleo, disminuir la informalidad, reducir los obstáculos para los tratados de libre comercio y poder competir a nivel mundial. “Ya es cuestión de civilidad del pequeño empresario, además, el accidente de un empleado desamparado puede costar mucho dinero y desprestigiar la empresa porque se sabrá en el sector que no tiene a su gente asegurada”.

Por otro lado, el trabajador colombiano antes no estaba capacitado sobre la ley laborar pero cada vez han tenido acceso a la información y saben cómo defenderse. Camilo Herrera, Consultor Sénior de Adecco Colombia S.A., advierte que “quienes se arriesgan a contrataciones sin precaución se exponen a demandas salvajes, una persona puede quebrar una empresa; en este sector hay que cuidarse mucho en lo que se refiere a salud ocupacional. Les aconsejo que busquen las formas que quieran pero que cuando contraten lo hagan bien para evitar costosos reparos”.

Asimismo, Lilia Rodríguez, gerente de recursos humanos de Saint Gobain Abrasivos, afirma que mientras “se trabaje bajo la informalidad, no se estará contribuyendo a la protección de la salud y la vida de sus trabajadores, proveedores ni clientes y por consiguiente no impactará en la disminución de índices de accidentalidad, enfermedades profesionales en nuestra sociedad” .

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En diversos sectores de la economía es posible encontrar áreas especializadas en la administración de personal, todo porque son conscientes de que el desarrollo de la industria y los productos se da gracias al capital humano.

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as ferreterías como sector emergente en la economía nacional, no puede quedarse atrás. Gestionar el personal de un negocio va más allá del manejo de la nómina o celebrar el cumpleaños de los colaboradores, se trata de la búsqueda del mejor personal para incorporarlo a la empresa mientras que se le da brillo a quienes ya hacen parte de la empresa, a través de evaluaciones y capacitación oportuna.

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del humano

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“Se trata de alguien que entienda la importancia de tener la gente adecuada en la organización”.

¿PARA QUÉ GESTIÓN HUMANA? Existe un aspecto fundamental que es el tema legal. Existe una legislación laboral en Colombia que involucra toda una serie de procedimientos y procesos que deben cumplirse adecuadamente; por ello, señala Juan Antonio Pizarro, Director ejecutivo de la Asociación Colombiana de Gestión Humana (ACRIP) de Bogotá y Cundinamarca, “es esencial una persona que maneje perfectamente esos procedimientos básicos: contratación y afiliación a los distintos organismos. Se trata de alguien que entienda la importancia de tener la gente adecuada en la organización, que garantice el ambiente con las herramientas necesarias que le permitan desarrollar su trabajo, que crezca como profesional e individuo, y sea productivo para la empresa”.

En los últimos años ha habido un fuerte cambio en el papel y la responsabilidad del área de recursos humanos (RR.HH), a raíz de la concienciación de la importancia del capital humano en las empresas, como explica Lilia Rodríguez, Gerente de recursos humanos de Saint Gobain Abrasivos: “El área de RR.HH es la responsable por encontrar y promover el mejoramiento de las personas teniendo en cuenta la competitividad del mercado, las condiciones cambiantes del entorno y la necesidad de ofrecer un valor agregado a los clientes”.

Para Camilo Herrera, Consultor Sénior de Adecco Colombia S.A., no se trata de tener un área como tal sino de tener claros los procesos de gestión humana. “Deben saber qué gente seleccionar, que se ajusten al perfil, no sólo a los

conocimientos sino también al estilo del jefe y la organización; y saber administrar el capital humano. La necesidad está en que la mayoría de las empresas donde el personal es un recurso más y la parte de gestión lo ven más como la capacidad que me está dando, es decir, cómo tú mantienes a la gente que quieres bajo el salario que quieres y la motivación que quieres en el tiempo”.

Sin embargo, se ha creído por mucho tiempo que quienes responden por todo el personal de una empresa es el área de RR.HH, cuando se trata de un grupo que coordina distintas acciones a lo largo y ancho de la organización pero que, como cualquier área, está supeditada a la voluntad de los jefes.

Gloria Ortiz Férez, sicóloga organizacional y consultora sénior de Sight Consulting, aclara que “la antigua creencia estaba en que RR.HH despedía a todo el mundo, pero la realidad es que esta área es el ente coordinador que debe formar a los jefes para que se conviertan en líderes; y, cada jefe de área, debe liderar sus propios recursos humanos porque es el jefe el que se encarga de apoyar el desarrollo de la gente”. Se trata de empoderar a los jefes de área para que trabajen con todas las políticas establecidas desde RR.HH porque: “cuando hay disminución en el desempeño, tristeza, irregularidades, conflictos; quien debe hacer un acompañamiento de la situación es el jefe inmediato no RR.HH. porque no están enterados de lo que realmente está pasando para poder hacer los correctivos adecuados”, añade.

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GESTIÓN Y MERCADEO ›› Dirección de personal

“Cada jefe de área, debe liderar sus propios recursos humanos porque es él el que se encarga de apoyar el desarrollo de la gente”.

“RR.HH diseña el tipo de contratación, le garantiza al negocio y al trabajador cómo es el tipo de contrato con las razones, y los costos que asumirá la empresa con cada uno”..

SOBRE

RR.HH

Se trata de un área muy estratégica que apoya esa concepción más global, entendiendo qué ocurre en cada una de las áreas pero no haciendo la labor que le corresponde a los jefes frente a su talento humano.

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SOBRE EL GESTOR La persona encargada de RR.HH es quien diseña el tipo de contratación que la empresa necesita, le garantiza al negocio y al trabajador si el tipo de contrato es temporal, a término fijo, término indefinido con las razones por las cuales se escoge ese tipo de contrato, y los costos que asumirá la empresa con cada uno. “Son aspectos fundamentales para lo que funciona el designado para administrar el talento humano. Todo comienza por dar cumplimiento a la ley, luego puede entrar a evaluar si cuenta con el personal para hacer funcionar a la empresa; así podrá saber para dónde ir y crecer de forma ordenada. Se trata de aspectos relacionados con la planeación y dimensionamiento de la empresa”, aclaran de Adecco.

Igualmente, advierten de Sight Consulting, “mínimo debe tratarse de alguien con experiencia o formación en el área empresarial u organizacional. Hay sicólogos, administradores o abogados orientados a eso; pero tienen que ser personas que conciban el tema del talento humano como factores claves y determinantes para los logros de una empresa”.

RR.HH se reconoce como un área de Staff, de apoyo, estar en segundo nivel dentro de la organización porque debe estar en permanente comunicación con el gerente para canalizar las situaciones. “Lo que esta área ofrece como valor agregado es gestionar lo más importante que tiene una empresa que es la gente; desde aspectos como la estrategia, selección, garantizar los mejores recursos para la organización; así, quienes ingresen tengan la inducción adecuada, los procesos de formación y capacitación indicados, procesos de desarrollo de su área profesional y personal de manera adecuada.

Obviamente, que vele de forma integral porque todos sean remunerados de la manera adecuada, y genere diferentes esquemas para que a través de las áreas se agregue valor con las personas y los procesos de la organización”, añade.

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¡NO SE QUEDE ATRÁS! En el sector, hay que comenzar a pensar en procesos de gestión humana, no en procesos grandes como planes de carrera, sino “en cómo pueden seleccionar la gente que requieren y frente a eso cómo garantizar que esas personas cumplan ciertos aspectos importantes, es decir, que sean competentes en el servicio y tengan la capacidad de aprender fácilmente”, sugieren de Adecco.

Asimismo, para ACRIP, la idea de contar con un experto en RR.HH dentro de una empresa, es “que la gente que llegue se comprometa con la organización, se le retribuya lo justo económicamente para que puedan cumplir con sus compromisos, que se les respete como persona, y se les brinde las condiciones para desarrollarse y desarrollar su trabajo. Además, está la confianza, los trabajadores tienen que sentir que laboran en un lugar donde sienten confianza y sientan seguridad, que tienen estabilidad porque cuando ocurre lo contrario las personas hacen mal su trabajo y la producción se baja notablemente”.

“Hay que dejar de trabajar en contravía”, afirma Rosalba Montoya, gerente general de Manpower de Colombia, “teniendo en cada empresa a una persona consciente del poder del talento humano, es posible ayudar a buscar las mejorías en los demás, de ayudarlos a crecer; es una inversión a nivel administrativo, pero cuando se generan oportunidades de gestión, las situaciones se vuelven un boomerang y el dinero regresa”.

“Los trabajadores tienen que sentir que trabajan en un lugar donde sienten confianza y sientan seguridad”.

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CALIFIQUE A SUS EMPLEADOS:

indicadores de gestión

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Mucho es susceptible de ser medido y el trabajo no es la excepción. Existen en el mercado empresas especializadas en medir la gestión de sus empleados pero es un recurso útil sólo cuando se tienen claros los objetivos del cargo que va de la mano con el negocio.

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P

orque se trata de conocer y aplicar estrategias al respecto, los procesos de selección y las evaluaciones de desempeño son herramientas de caracterización y seguimiento laboral capaces de informar de qué manera se están llevando a cabo los procesos en el negocio y quiénes son los más indicados para ello; sin embargo, no se pueden sacar resultados porque sí, antes, es necesario establecer directrices para saber qué es posible evaluar del personal e identificar los perfiles necesarios para los cargos en curso, disponibles y potenciales del negocio. ¿QUÉ SON Y PARA QUÉ SIRVEN? Según Gloria Ortiz Férez, Sicóloga Organizacional y Consultora Sénior de Sight Consulting, una evaluación de desempeño es la manera básica “sobre la cual se puede medir el trabajo de un colaborador. Es necesario establecer primero objetivos donde cumplan requisitos y criterios fundamentales que sean específicos, medibles, alcanzables y retadores para los individuos a valorar”.

En la medida que el colaborador sepa qué es lo que tiene que lograr, las tareas, los marcos en los cuales se le evalúa, lo que se espera de él, cuáles son esos niveles que tiene que alcanzar: fácilmente puede encausar su trabajo.

Pero, todo empieza por tener una buena definición de los requerimientos del cargo, advierte Rosalba Montoya, Gerente General de Manpower de Colombia, “en el caso de las ferreterías, cuya labor está más enfocada, fuera de tener el conocimiento de los materiales que se manejan, al control de inventarios; a tener capacidades matemáticas y atención al público; es importante que la selección y seguimiento se

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b o r p a a p r o d a b apro

EJEMPLO BÁSICO DE MEDICIÓN DE INDICADORES CARGO: Vendedor Conocimiento portafolio productos Habilidad negocios Habilidad social Responsabilidad Honestidad

Valoración (5=Excelente) 0

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enfoque en los valores, en buscar a un trabajador integral que a la larga permitirá el crecimiento de la empresa”. ¿POR QUÉ ES NECESARIO? Porque, como explica, Juan Antonio Pizarro, Director Ejecutivo de la Asociación Colombiana de Gestión Humana (ACRIP) Bogotá y Cundinamarca, “cada organización necesita ciertos talentos, según los cargos y la empresa misma; es importante que el encargado del proceso de selección y seguimiento, entienda el negocio y sea capaz de traer a la gente más capacitada; que sepa cuál es el talento que se requiere para que ayude a cumplir los objetivos de la empresa”.

También, porque “los controles de una compañía no los da una persona sino los procesos que lleven a cabo”, advierte Camilo Herrera, Consultor Sénior de Adecco Colombia S.A. “Realizar procesos de selección y seguimiento es importante; muchos los realizan por feeling. Si no sabe cómo hacerlo capacítese. Muchos pierden la oportunidad de averiguar quiénes son y cómo se desempeñan las personas en sus empresas por no saber cómo evaluar”.

Hacerles seguimiento permanente a los empleados es clave para tener un panorama de la empresa. Funciona para saber de qué manera se están realizando los procesos, si las personas están ejecutando a plenitud su labor con la calidad que se necesita, si es necesario exigir más al personal o, por el contrario, especializar aún más la labor para aumentar la productividad. ¡TOME NOTA! Para Sight Consulting, uno de los beneficios de las evaluaciones de desempeño es que minimizan la subjetividad con la que se acepta y evalúa constantemente a los colaboradores: “Por ejemplo, la sonrisa, a menos que forme parte de uno de los criterios de medición se tendrá en cuenta pero, eso no es todo, de nada sirve que un vendedor sonría mucho y ofrezca descuentos no autorizados; eso no hace bien a la empresa”.

“Con un proceso de selección y seguimiento de gestión, se minimiza el riesgo de buscar y buscar personas; sobre todo porque a veces se hace sin saber cómo ni a quien, cuando ese es tiempo valioso y significa dinero. Además, sin un seguimiento interno, una evaluación, vienen los problemas porque finalmente quien la evaluó y la aceptó fue usted”, advierten de Adecco.

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“Es importante que el encargado del proceso de selección y seguimiento, entienda el negocio y sea capaz de traer a la gente necesaria”.

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HERRAMIENTAS Y EQUIPOS ›› Herramientas para pintar

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Qué productos para pintar compran en las

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No se extrañe si mentalmente responde: brochas y rodillos. Porque, según, fabricantes, los productos que más elaboran son precisamente los que demandan como si no existieran otros, como si para pintar funcionara un único producto capaz de hacerlo todo.

L

as razones continúan en estudio pero los fabricantes aseguran que en Colombia la demanda se centra en productos básicos para pintar, cuando, con el tiempo, a raíz de las necesidades manifiestas por pintores e industriales y con la intención de facilitar su labor, tener un portafolio a la altura de empresas internacionales, utilizar lo último en tecnología y materia prima para su elaboración; han

SABÍA QUE… Un rodillo puede durar aproximadamente 2000 metros pintando perfectamente. También, que un rodillo usado da un mejor acabado.

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desarrollado toda una serie de productos, artículos complementarios e implementos especiales para pintar profesionalmente.

LO MÁS VENDIDO En su mayoría, los entrevistados coinciden: el rodillo de 9 pulgadas. Pero ¿por qué, cuando se trata de un rodillo tipo básico y que por defecto cualquier empresa interesada en competir en el mercado de los artículos para pintar debe elaborar, con las propiedades mínimas de los ya comerciados?

Carlos Castellanos, Representante de Caribe, Brochas y Herramientas Ltda., afirma que este fenómeno se debe a las características naturales del pintor colombiano: “Los rodillos innovadores disponibles en el mercado no se consumen como deberían porque en nuestra cultura ocurre, no sólo con los productos para pintar, que el usuario compra un producto que le dé el mismo resultado pero más económico. Se trata de un tipo de rodillo muy conocido pero hay otros con los que no se ha podido llegar directamente al ferretero y al pintor. También está la brocha popular, la que vendemos principalmente por el precio y la formación de sus cerdas, a pesar de que tenemos una aún más económica”.

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Asimismo, Mike Henao, Gerente de Industrias Mastder Ltda., asegura que el éxito del rodillo de 9 pulgadas está en su materia prima: “es un rodillo que distribuye la pintura de manera homogénea en la pared, que no hace marcas o grumos. Sus fibras tienen la capacidad de resiliencia (propiedad de algunos objetos para volver a su estado original luego de recibir tensión o presión). Cuando la felpa toca la pared se aplasta y al retirarla vuelve a ser como antes; el ferretero y el consumidor deben tener cuidado con los productos que cuando se usan se apachurran y que al pasarlos por la bandeja o el cuñete no carguen lo mismo”.

Algo similar ocurre con la parte metálica del rodillo, Albeiro Castro, Socio Copropietario de Rodiexport, advierte que lo que hace resistente a un rodillo es que se fabrique con varilla y no con alambre porque “cuando el maestro o el pintor hace presión sobre el rodillo el alambre se dobla y entorpece el acabado del producto, mientras que la varilla ofrece resistencia con cada movimiento”.

Sin embargo, un producto tan tradicional como la brocha no se queda atrás: “Porque es la líder, con la que cualquier pintor empieza y que en la industria ha evolucionado”, señala Juan Carlos León, Gerente Comercial de Industria y Comercializadora León E.U.; “hacemos una diferenciación de calidades de brochas en la producción, sin descuidar la calidad del proceso, para que exista una diferencia de precios y el consumidor tenga a su alcance una brocha fina para trabajos especiales, una brocha económica si sólo va a pintar una puerta, o una intermedia que le funciona para todo”, añade.

EL PINTOR COLOMBIANO Se trata más de una tendencia del mercado, y del consumidor, que las empresas fabricantes empiecen a segmentar sus productos según lo que las personas utilizan realmente; aún cuando sus actividades demanden una producto preciso y el vicio de armar su propia herramienta se puedan transformar en cambio una vez detecten que no van a obtener el mismo resultado.

Para Caribe Brochas “es tan difícil innovar en Colombia porque el mismo mercado no entiende la capacidad que puede tener una herramienta para pintar y por qué no debe usarla en otro contexto; no entiende que la herramienta adecuada le puede ayudar a ahorrar no sólo en tiempo sino también en dinero. Muchos trabajadores prefieren, por ejemplo,

“Los rodillos innovadores disponibles en el mercado no se consumen porque en nuestra cultura el usuario compra un producto que le dé el mismo resultado pero más económico”.

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“Es importante entender que hay venta cuando se hace la recompra del producto, cuando la gente se concientiza de que el de 9 pulgadas no es el único del mercado, que existen más rodillos que al principio pueden resultar costosos pero si se cuida la base saldrá más económico”.

en lugar de comprar una extensión para rodillo, usar el palo de una escoba amarrado con un alambre”.

Lo mismo ocurre con los productos complementarios para pintar: “es el caso de la espátula, por ejemplo, por eso creamos una línea popular porque notamos que la usaban también para quitar cemento, como destornillador, como destapacuñetes, o para partir un ladrillo en el caso de las llanas. A un producto diseñado para algo en específico mucha gente le dio otro tipo de usos”, agregan.

Es necesario que quien realice un trabajo de pintura tenga en cuenta, recomiendan de Mastder, “qué vamos a pintar, qué extensión de superficie; si se puede realizar con un rodillo o brocha porque para cada necesidad hay un rodillo diferente.

En el mercado existen más de 150 productos relacionados con el tema de artículos para la aplicación de pintura. No tenemos claras las causas pero los pintores son muy conservadores y hace más de veinte años nos costó trabajo introducir el rodillo al mercado porque estaban muy acostumbrados a la brocha, pensaban que los rodillos desperdiciaban pintura pero con el tiempo se dieron cuenta de que ese producto multiplica la velocidad de trabajo y el acabado es muy bueno. Ahora hay que trabajarles el tema de los rodillos intercambiables pero por la antigüedad del rodillo cosido la gente no se inclina mucho por el termofusionado”.

INNOVACIÓN Y TRADICIÓN Castellanos advierte que el problema no está en que las empresas saquen nuevos productos al mercado, “sino que el pintor utilice el mismo producto para hacer muchas cosas aunque dañe la herramienta. Muchos fabricantes tenemos un amplísimo portafolio con diferentes características y beneficios en los productos pero en el mercado colombiano no es justificable invertir dinero para ofrecer algo que no se consume, se puede tener la herramienta si el cliente la solicita pero no fabricarla en cantidades por su rotación. Sacar un producto es un riesgo muy grande y hay que pensar dónde exhibirlos; tendrían que venderse a un almacén de cadena pero cuántas unidades y por cuánto tiempo sería rentable para la empresa tenerlas en el stock”.

En Comercializadora León trabajan por la especialización de productos: “la diversificación de modos, usos y tipos 32 [ FIERROS – EDICIÓN 11 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

de rodillo, de espátulas y llanas; funcionan para mejorar la aplicación de los nuevos derivados y clases de pintura que hay disponibles en el mercado. La diversificación hace que se genere variedad de precios para que el consumidor final pueda escoger según su presupuesto, también que sean conscientes de que no todos los rodillos y brochas funcionan con el mismo tipo de pintura, que unas son capaces de acabar el producto y otros de desperdiciarlo; de ahí la importancia de que los ferreteros entiendan y den a conocer el portafolio completo de productos porque ocurre que compran lo mismo porque desconocen lo demás”.

Por su parte, Rodiexport, señala que “en los almacenes de pintura el ferretero y el cliente es quien le exige a la empresa tener un portafolio capaz de satisfacer la demanda; cuando comienzan a preguntar o a solicitar, alguna clase, formalmente con determinadas características hay que elaborarlo porque son ellos los que realizan actividades en torno a la pintura. Sin embargo, la tecnificación es un aspecto que cualquier empresa productora debe mejorar, y para eso se necesitan inversiones que sólo se pueden hacer de acuerdo con la rotación de su portafolio”.

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ASESOR DE PRODUCTOS Trabajar de la mano del ferretero es clave para comenzar a transformar la conducta y hacer rotar aquellos productos más funcionales que existen y que tal vez por desconocimiento, más que por precio, muchos pintores y clientes no adquieren.

Para Caribe Brochas, es vital porque “así se venden los rodillos termoformados, que son una gran ayuda para el pintor porque pueden trabajar con el repuesto. Es importante entender que hay venta cuando se hace la recompra del producto, cuando la gente se concientiza de que el de 9 pulgadas no es el único del mercado, que existen más rodillos que al principio pueden resultar costosos pero si se cuida la base saldrá más económico y éste es un mercado donde el cliente busca tener economía, calidad y eficiencia”.

Otro aspecto importante es la calidad del producto y aunque el ferretero tiene la libertad de tener un stock con todo tipo de artículos, es necesario que le ofrezca al cliente productos con respaldo del fabricante. “Hay productos muy económicos en el mercado y que aparentemente cuentan con las características de las empresas formales, pero que al utilizarlo dan ganas de llorar porque se desarman y apenas si funcionan para pintar una pared. Es clave que los ferreteros reconozcan, identifiquen y recomienden productos buenos al consumidor, así sean más costosos, la idea es que el cliente vea que es bueno hacer esa inversión para que prefiera la calidad y aprenda a querer los productos duraderos y no los desechables”, recomiendan de Rodiexport.

Aunque las empresas fabricantes promocionen los productos con sus distribuidores y los capaciten sobre los usos y beneficios de cada producto, son ustedes, los ferreteros, quienes impulsan el cambio. Las personas le creen más al ferretero cuando buscan un producto que resuelva sus necesidades, de otro modo los fabricantes se limitarán porque mientras se promocione lo mismo no justificarán hacer inversiones en el desarrollo de nuevos productos.

SABÍA QUE… Para que cualquier producto para pintar funcione bien desde la primera vez, los fabricantes recomiendan lavarlo para retirar cualquier partícula que pueda dañar el acabado o ensuciar la superficie.

FOTOGRAFÍA: CORTESÍA INDUSTRIA LEÓN

Las personas le creen más al ferretero cuando buscan un producto que resuelva sus necesidades, de otro modo los fabricantes se limitarán.

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Detrás del mercado en productos para pintar Quienes piensan que pintar no requiere ciencia están engañándose a sí mismos; se trata de un oficio que va de la mano con el desarrollo del mercado, la tecnología, la creación, desarrollo y comercialización de productos.

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IERROS habló con varias empresas fabricantes ante la necesidad de entender, y darle a conocer a usted señor ferretero, lo que encierra cada producto para pintar; no sólo porque son argumentos de venta, sino porque funcionará como respuesta cuando le pregunte el cliente qué brocha o rodillo serviría para pintar en determinada superficie con cierto tipo de pintura y por qué.

DETALLES DEL PINTOR LOCAL Es cierto, cuando de pintar se trata, es frecuente pensar en una brocha o un rodillo, sin embargo, cuando vamos a comenzar, nos damos cuenta de que debemos preparar la superficie para pintar, tener el producto adecuado capaz de esparcir homogéneamente el producto, y que éste sea adecuado para el tipo de pintura que vamos a utilizar. También, es cierto que muchos asumen que quien realiza esta labor tiene los implementos correctos para lograrlo.

Carlos Castellanos, Representante de Caribe Brochas y Herramientas Ltda., asegura que por lo general las herramientas para pintar son casi iguales, la diferencia radica en la tecnología que cada empresa utiliza para desarrollar su

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producción y la utilización de la herramienta precisa para lo que se vaya a hacer por parte del usuario.

“Básicamente las herramientas para aplicación de pintura son tradicionales, el gremio de pintores no es muy dado a innovar, o a buscar otro tipo de herramienta, que sirva para producir más dentro de su labor. Hay rodillos en el mercado que no son el típico rodillo manual sino que ya vienen con pintura incorporada -o son eléctricos- y ya el cliente no tiene la necesidad de sumergirlos en el cuñete; de este tema hay mucho de qué hablar, pero en Colombia se maneja lo básico: una brocha, un rodillo y una espátula”.

Por otro lado, “el pintor estadounidense, por ejemplo, es muy especializado. Son trabajadores que cuidan sus implementos para pintar, que usan la herramienta adecuada para la superficie adecuada con la pintura adecuada. Mientras que, en Colombia, las personas que conocemos como pintores trabajan de forma muy tradicional; allá no, son muy especializados, y de acuerdo con eso saben de productos para pintar y utilizan muchas de las herramientas especializadas para aplicar pinturas”, agrega.

“De este tema hay mucho de qué hablar, pero en Colombia se maneja lo básico: una brocha, un rodillo y una espátula”.

IDEAS DE PRODUCTO Sin embargo, la creación de productos para pintar no sólo requiere creatividad y estudio de mercado, sino también comparar las necesidades y los comportamientos del pintor nacional con el extranjero; sobre todo, porque funciona para determinar las diferencias del uso de las herramientas, el contexto laboral, el origen del producto, la vida útil estimada, y si es posible incorporar nuevas propuestas en el país.

De Caribe Brochas afirman: “Asistimos a ferias internacionales para mirar qué otros productos existen y si se pueden incursionar o no en el país porque los mercados son totalmente diferentes. En el país aún no es posible, por ejemplo, vender activamente brochas con mango largo, o con inclinación, porque el consumidor y el pintor colombiano son muy tradicionales. Vamos a otros países para mirar en almacenes, como Homecenter o Easy, la novedad que existe dentro del ramo de las herramientas para aplicación de pintura y buscamos la forma de aplicarlo en Colombia.

Recientemente fuimos a México, EE.UU y China, para asistir a ferias y mirar qué ocurre en los países desarrollados, porque allá es donde se da el diseño”.

Por su parte, y, pensando en el tiempo, en el tipo de superficie y en lo que se pueden ahorrar en pintura los trabajadores, Mike Henao, Gerente de Industrias Mastder Ltda., afirma que están en el negocio para “brindar soluciones a las personas que aplican pinturas y recubrimientos, es lo que buscamos: darle soluciones al pintor, que cada día sea más fácil pintar. Somos creadores de soluciones porque lo que no nos inventamos lo transformamos para mejorar el trabajo. Las personas vienen y nos dicen que tienen un problema en la industria, que necesitan un rodillo de tales condiciones y nosotros hacemos ese desarrollo, somos creadores de soluciones”. [ FIERROS – EDICIÓN 11 ] 35

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“Es algo programado de la empresa el sacar 2 o 3 productos por año. Hay clientes que nos piden un rodillo práctico, económico, fácilmente utilizable, casi que desechable en el sentido en que no sea de estructura metálica; entonces creamos un rodillo plástico que permite a la persona intercambiar la felpa.

Como no tiene mango común, sino dos correas plásticas para adaptarlo al palo de la escoba, el cliente no tiene la necesidad de comprar la extensión para usos profesionales”, añade, teniendo muy claro que se trata de productos que tal vez no tienen una activa rotación pero son las opciones que los clientes necesitan y que pueden encontrar en el mercado.

“Otro cliente nos dijo que en EE.UU y Europa conseguía un rodillo con ciertas características y se lo fabricamos. En otra ocasión, un señor nos pidió un rodillo para pintar tejas argumentando que la pintura se le escurría, entonces, hicimos un rodillo en forma de bola capaz de pasar por la mitad de la teja y la parte que sube para que la persona pueda pintar tranquilamente.

Igual sucedió cuando nos pidieron para pintar tejas con detalles más pequeños; en general, también hacemos rodillos para la industria”, afirman de Mastder.

SOBRE EL PORTAFOLIO Innovar no es simple y debe realizarse en orden, asegura Juan Carlos León, Gerente comercial de Industria y Comercializadora León E.U., “uno de los grandes desafíos que hemos tenido para el desarrollo de lineas nuevas tiene que ver con la diversificación de los dos productos líderes que manejamos: brochas y rodillos.

Eso implica una gran variedad en medidas, calidades, texturas, usos; luego un complemento que abarque las líneas de pintura a base de agua y aceite; y, por último productos para la aplicación de estucos o Dywall como las espátulas y llanas. La pintura ha dado muchos conceptos diferentes y el proceso de decoración de interiores exige que hayan herramientas complementarias además de la brocha y el rodillo”.

Y la competitividad es un aspecto que no debe olvidarse, se trata de negocios. Para Comercializadora León, “cualquier producto que se vaya a crear para venta tiene que entrar a ser competidor y el margen de competitividad es el precio, sin demeritar la calidad. El precio y la calidad son hermanos que van juntos de la mano. Para entrar al mercado hay que

TECNOLOGÍA PARA PRODUCTOS Sistema vulcanizado: Las cerdas de la brocha tienen que ir pegadas a la virola y a una cuña que puede ser en madera o cartón. El proceso ocurre cuando el pegante a través de calor se une con las cerdas y la cuña, así no se desprenden.

Termofusionados: Técnica utilizada para la producción de rodillos, donde la felpa es una cinta larga y el tubo sufre un proceso de calentamiento para que la tela se funda con el plástico desde el tubo. La felpa queda pegada en diagonal al tubo sin costuras.

–Caribe Brochas–

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–Industrias Mastder–

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demostrar calidad y un precio favorable, que sea asequible tanto para el ferretero para que pueda rotar y vender esos productos, así le llegará de forma inmediata al consumidor final. No hay que olvidar la garantía, el servicio al cliente y el servicio posventa que siempre se debe hacer entre la fábrica, el distribuidor, la ferretería y el cliente final; son cuatro puntos donde hay una conexión directa que permite control de calidad, que no haya faltas y que el cliente siempre quede contento”.

Algo que los ferreteros deben saber al momento de recomendar productos a sus clientes, es que según el tipo de pintura y superficie se deben utilizar los rodillos y brochas. “Sí existen diferencias en los rodillos, por ejemplo, para las pinturas a base de agua se debe usar un rodillo de felpa o de espuma; mientras que para una pintura a base de aceite la espuma no funciona porque la absorbe y se desprenden algunas partículas del material debido a una reacción química entre el aceite, la espuma y todos sus componentes, eso hace que el uso general del rodillo se pierda”, advierten de Comercializadora León.

“En el país aún no es posible vender activamente , por ejemplo, brochas con mango largo, o con inclinación, porque el consumidor y el pintor colombiano son muy tradicionales”.

PROPIEDADES DESTACADAS Señor ferretero, es importante que el consumidor adquiera un producto no porque absorba mucha pintura sino por el trabajo que va a realizar, sólo así el producto se desempeñará óptimamente porque empleará las propiedades para las cuales fue creado y dará un excelente acabado.

“Sobre nuestro portafolio, elaboramos cinco tipos de brochas, están las económicas que son las de combate y las profesionales; todas se diferencian por el largo y cantidad de cerdas, el grueso de la virola y los mangos. En China se producen cerdas (pelos de cerdo chino) de muy buena calidad y hay un tipo que es muy fina que sólo la envían a Europa y no a EE.UU, todas las cerdas del mundo son importadas de allí porque es el único sitio donde se pueden conseguir; eso hace que cuando la persona sumerja la brocha en la pintura obtenga cierta durabilidad en el trazo según el tipo de trabajo”, señalan de Caribe Brochas.

Comercializadora León, señala que “existen brochas de mango de madera y plástico, pero las personas, por su presentación, demandan la de madera porque han manifestado que tienen seguridad al pintar, que sienten que no están trabajando con un pincelito sino con una brocha de verdad”.

Por su parte, de Industrias Mastder, aseguran que el éxito de sus rodillos radica en la felpa: “En el mercado hay muchas felpas pero ninguna tiene esa composición exclusiva que hace TERPEL (Terciopelos y Peluches de Colombia Ltda.)”. [ FIERROS – EDICIÓN 11 ] 37

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“La diversificación de los productos implica una gran variedad en medidas, calidades, texturas, usos; luego un complemento que abarque las líneas de pintura a base de agua y aceite; y, por último productos para la aplicación de estucos o Dywall como las espátulas y llanas”.

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DIFICULTADES FRECUENTES La piratería, la importación y la complicidad de algunos ferreteros que adquieren estos productos hacen parte de la generación de conflictos que entorpecen la labor creativa y comercial de algunos productores. Sin embargo, el optimismo y la investigación funcionan para tomar las acciones necesarias. “En parte, es bueno que traten de imitar nuestros productos porque a uno le exige innovar más, a cambiar, a moverse; es más, el cliente sabe identificar los productos buenos de los que tienen una dudosa calidad”, advierten de Comercializadora León.

A raíz de las características de los productos para pintar, estos se pueden fabricar, como advierten de Mastder, “de manera artesanal, su elaboración se puede hacer en un garaje. Les basta comprar algunos metros de manguera, tela, una máquina industrial; con eso sacan mil productos y se consiguen a alguien que los venda. Lo que es una desventaja para la industria formal porque estamos afiliados a todo, pagamos parafiscales, todas las prestaciones a nuestros empleados, todo de ley, hasta el IVA para el Gobierno; mientras que esas personas lo venden muchas veces sin IVA”.

“En general, la competencia fuerte es la informalidad.

En estos últimos años hemos presenciado en el mercado a dos o tres empresas medianas, que son competidoras, pero lo vemos con agrado porque son empresas constituidas, son empresas que le dan aporte al gremio, que lo vuelven un reto porque ellos nos hacen correr, pensar en cómo desarrollarnos”, concluye.

Sector de la Construcción

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37,5 billones de pesos movió el sector Constructor en 2008, según Camacol

En Colombia existen más de 10.000 firmas del sector de la Construcción entre Constructoras, Firmas de gerencia de Proyectos, Firmas de Gerencia de Obra e Interventoría, Firmas de Arquitectos e Ingenieros Civiles, entre otras que se encuentran distribuidas a los largo del territorio nacional.

El sector Constructor en Colombia muestra ventas por más de $37 billones al año y crecimientos sostenidos superiores al 10% anual durante los últimos años. Este importante reglón de la economía representa más del 5% del PIB nacional y aporta cerca del 6% del total empleo nacional.

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¿Y...cúal es la mejor forma de venderle?

Si su objetivo es posicionarse como proveedor del sector Constructor y busca una alternativa efectiva para incrementar drásticamente la respuesta a sus mensajes, necesita llegar a través de medios especializados con una estrategia de Marketing Integral de Precisión.

“Ante el afán competitivo, el mundo se dirige a una hipersegmentación, publicaciones genéricas ya no tienen tanta acogida como antes: se hace necesario disponer de publicaciones especializadas”.

Rafael España, Director Económico Fenalco Presidencia Nacional.

Contáctenos: Fabián Harvey García Aguirre Gerente de Canal - Sector de la construcción fgarcia@en-obra.com Teléfono: 236 6310 Ext. 191 Celular: (311) 279 0892

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Lo vendido en productos para pintar LO INFALTABLE PARA PINTAR

- Rodillos de felpa - Cinta de enmascarar - Brochas de cerda mona - Esquineros plásticos - Lijas de agua 150 y 180 - Bandejas plásticas - Pistolas de aluminio para pintar - Brocha de Nylon - Estopa - Kits surtidos con bandejas, rodillos, brochas, etc.

Ahmed Bultaif Roldán, Jefe de Línea de Pinturas y Aseo de Homecenter-

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FIERROS consultó a empresas productoras y distribuidores de artículos para pintar como: Caribe, Brochas y Herramientas Ltda., Industrias Mastder Ltda., Industria y Comercializadora León E.U., Rodiexport, Ranger-Marpico S.A., y Homecenter; para que compartieran cuáles son los productos que más elaboran y comercializan a partir de las demandas de los ferreteros.

S

e trata de una serie de productos que se deben tener en cuenta antes y durante la aplicación de pinturas teniendo en cuenta el tipo de superficies, los efectos a realizar, el acabado que se busca, y la pintura apropiada.

Cada implemento tiene un uso específico y de su máximo rendimiento depende la aplicación que haga el usuario, los fabricantes tienen a su disposición un sinnúmero de productos a la venta, capaces de enriquecer y facilitar su labor; de usted, señor ferretero, depende que los productos de su inventario tengan una dinámica rotación, que sus clientes usen algo más que la clásica brocha y el rodillo continúe siendo un producto “multiusos”.

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LAS NOVEDADES Existen en el mercado productos tan específicos capaces de ahorrar tiempo y dinero al pintor. Fierros le presenta algunos: Rodillo esférico: funciona para aplicar pinturas en tejas.

Rodillo mango plástico plano: ideal para las amas de casa. Tiene rodillo intercambiable y un mango que permite adaptarlo al palo de la escoba.

Rodillo texturado: crea efectos en la superficie, vetas similares a la madera, y es fácil de usar.

FOTOGRAFÍA: NICOLÁS CABRERA PRODUCTO: Industrias Mastder Ltda.

DESTISOL

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TAREA Señor ferretero, solicite a sus proveedores un catálogo de productos y una breve capacitación que le permita estar actualizado en el tema de los productos para pintar; de esta manera estará en capacidad de asesorar a los clientes sobre las herramientas que deben utilizarse según el tipo de trabajo.

TOP DE PRODUCTOS - Brochas: Desde la clásica mango madera hasta plástico.

Hechas de cerdas importadas de china o sintéticas, de poliéster. Disponibles según proveedor desde 1 pulgada hasta 5 pulgadas. Resisten todo tipo de solventes. Su principal diferencia radica en el mango, la cantidad y largo de las cerdas.

- Rodillos: Hechos principalmente de felpa, felpa pesada, lana, epóxicos, espuma y fibras sintéticas. Termoformados o cosidos, con repuesto de rodillo sin necesidad de cambiar la base. Mango de metal y plástico. Disponibles desde 2 pulgadas hasta 12 pulgadas, y desde 18mm hasta 20mm de espesor; o, según proveedor, de acuerdo el pedido del cliente. Funciona, de acuerdo con su elaboración, para superficies rugosas, onduladas y lisas, o para dar efectos a la pared.

- Espátulas: Elaboradas para escarcha y masillar a partir de plástico o metal, con mango o sin mango. También para

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mezclar pintura en tamaños desde 1/8 hasta una especial para cuñetes. Resistentes a solventes. Funcionan para estucar de 1 a 5 pulgadas y la diferencia está en el fleje (parte metálica). Según la elaboración el fleje será más rígido o flexible, se diferencian en el grado de temple y resistencia.

- Cepillos: A partir de alambre de acero templado. Con mango elaborado en madera o plástico ergonómico. Funciona para preparar la superficie antes de pintar, retira las impurezas. Los hay huecos y macizos para el trabajo que desempeñe el usuario sin que se rompa. El producto más económico es el de plástico.

- Llanas: Disponibles según el proveedor en mango metálico o de madera. Fabricadas con acero templado. Existen planas y redondas, según el trabajo que desee hacer el cliente. Según el distribuidor tienen diferentes tipos de dientes, de 5x5mm para aplicar baldosines y de 10x10mm para pegar porcelanatos. El mango de madera es el más solicitado por expertos por su durabilidad. Se utilizan para resanar y alisar paredes, cuadrar filos, para estucar y dar un acabado perfecto en interior como en exterior.

- Pistola (línea de aire): Disponibles según distribuidor las que utilizan 50 libras de presión. Hechas totalmente de aluminio y acero inoxidable, funciona para realizar trabajos livianos. También se encuentra el aerógrafo, la pistola de baja y el compresor de dos caballos. Si el ferretero también distribuye productos para la línea automotriz, según la disponibilidad del proveedor, podrá incursionar en pistolas automotrices en una gama semi-profesional y a muy buen costo. Se trata de un producto que genera acabados uniformes en casi cualquier superficie y que permite al operario trabajar con mayor comodidad. Su precio es competitivo.

- Bandeja: Pueden adquirirse en tamaños desde 6 pulgadas hasta 9 pulgadas o 12 si se pide especialmente al fabricante. Según el distribuidor puede adquirirse una rejilla plástica ideal para escurrir la pintura y utilizar en cuñetes. Las bandejas tienen canales que evitan el exceso de pintura en el rodillo y facilitan la labor del pintor.

NO OLVIDE

La mayoría de las empresas productoras buscan acomodarse a las necesidades de sus clientes, por ello ofrecen dentro de su portafolio de productos una línea de alto nivel y una económica para que el consumidor y el ferretero puedan realizar un completo surtido y, también, sean competitivos entre sí.

FOTOGRAFÍA: NICOLÁS CABRERA

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INFORMACIÓN COMERCIAL

SOLUCIÓN EN

HERRAMIENTAS Y BROCAS

PARA TALADRO Para abordar el tema de herramientas de corte y en particular brocas para taladro, es indispensable conocer y manejar IRWIN HERRAMIENTAS.

I

RWIN representa el programa de accesorios para herramientas eléctricas de mayor relevancia en el mercado y su importancia radica en el conjunto de soluciones presentada al mercado profesional e industrial, a través de sus categorías de brocas para metal, madera y muro.

BROCAS PARA METAL Las brocas de acero rápido, como son conocidas por los usuarios bajo la abreviación HSS por su nombre en inglés (High Speed Steel), aceros de alta velocidad; son concebidas para aplicaciones de perforación en metal.

Existen diversos tipos de aceros rápidos, con diferentes propiedades. El tipo de acero rápido se asocia a la productividad de la broca, expresada en número de agujeros; es decir, la cantidad de agujeros realizados en determinado periodo de tiempo, estabilidad dimensional en perforaciones repetidas, entre otras.

IRWIN Herramientas, ha dedicado toda su capacidad de investigación y desarrollo para alcanzar los mayores estándares de productividad asociada a las necesidades del

SABÍA QUE… En procesos continuos de producción, el uso de elementos de lubricación y refrigeración aumenta el número de perforaciones por broca y la vida útil de la broca.

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usuario profesional, entendiendo su compromiso por ofrecer herramientas de alto desempeño a precios asequibles al usuario.

Los aceros rápidos de mayor rango de aplicaciones, tanto para la agujeros de fijación con remaches tipo POP y roscado, y con los cuales se fabrican las brocas HSS IRWIN, son los aceros conocidos como M2 o de constitución 6542 por los porcentajes de Tungsteno (6%), Molibdeno (5%), Cromo (4%) y Vanadio (2%); este acero es el más reconocido en aplicaciones industriales o profesionales. En adición, algunos contenidos de brocas IRWIN tienen variaciones con contenidos de Cobalto como el M35; un acero rápido con un contenido de cobalto al 5% el cual le proporciona a la broca una dureza mayor y por ende un desempeño ideal para aplicaciones de perforación en materiales de alta tenacidad como puede ser el acero inoxidable.

En el segmento de brocas para metal, IRWIN Herramientas se ha destacado a lo largo de los años por sus continuos

INFORMACIÓN COMERCIAL

SABÍA QUE… Entre mayor dureza del material a perforar, menores revoluciones del taladro y menor velocidad de avance.

desarrollos y dedicación, al ofrecer altos rangos de productividad y desempeño en cada una de las series de brocas producidas en una de las plantas de mayor tecnología en América, ubicada en Carlos Barbosa, Brasil.

Desde esta fuente se suministran brocas para el mercado profesional bajo normas ANSI B-9411 en series de fracción de pulgadas. Con un rango en 64avos que abarca desde 1/32” hasta ¾”en brocas cilíndricas. Así mismo, cuenta con un programa de brocas en milímetros y fracciones producidos bajo normas DIN 338.

En adición al programa de uso general, IRWIN Herramientas ofrece alternativas de brocas con vástago reducido a ½”, brocas largas en 6” y 12” para metal, y avellanadores de acero rápido.

“IRWIN Herramientas se ha destacado por sus continuos desarrollos y dedicación, al ofrecer altos rangos de productividad y desempeño en cada una de las series de brocas”.

BROCAS PARA MADERA Desde el lanzamiento al mercado de la primera broca para berbiquí en 1885, IRWIN Herramientas ha estado a la vanguardia de la industria, desarrollando herramientas de rendimiento superior para los profesionales.

Es gracias a la innovación que IRWIN ha avanzado hacia conceptos de construcción de brocas en aceros 1045 tratados térmicamente bajo el método de AUSTEMPERING; el cual, brinda a las brocas características adecuadas de dureza y resistencia propias de aplicaciones manuales en perforación de maderas duras.

La evolución de estas brocas ha llegado hasta las brocas para taladro de mayor innovación el mercado: las brocas SPEEDBOR MAX, el desarrollo de mayor impacto para la perforación en madera con una broca que conjuga en diseño y construcción las mayores soluciones en perforación para acabados sin astillas y concéntricos a lo largo del agujero sin importar el ángulo de perforación exigido.

IRWIN ofrece brocas para berbiquí de uso manual, brocas tipo espada, brocas rápidas para taladro en 7” y 16” de largo, así como las nuevas SPEEDBORMAX. BROCAS PARA MURO En aplicaciones de muro y mampostería se destaca el portafolio de mayor rango de medidas ofrecido en el mercado colombiano. Las brocas para muro con vástagos cilíndricos usadas en taladros percutores convencionales, son ofrecidas en medidas de 5/32” de diámetro hasta ½”; las SDS PLUS abarcan un rango de medidas desde 5/32” hasta 1” con varias opciones de largos entre las cuales se pueden destacar 4”, 6” 8” y 12”.

Sea cual sea su necesidad, IRWIN Herramientas tiene la solución.

Por esto, cuando piense en brocas, piense en IRWIN.

SABÍA QUE… IRWIN Herramientas, fabricante líder en la oferta de herramientas para el profesional y conocido por la trayectoria de marcas como VISE-GRIP, RECORD, y CHESCO, ha consolidado una estructura de distribución en Colombia con el objetivo de atender de una mejor manera la demanda del mercado colombiano.

Contáctenos - Línea de servicio al cliente 018000-118970

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CALIDAD

Lo que se debe saber

del PVC

En cuanto a tubos se refiere la apariencia no lo es todo. Germán Adolfo Mora Bermeo es un experimentado ingeniero graduado de la Universidad América de Bogotá. Él ha trabajado en empresas como Ecopetrol y otras multinacionales en donde la utilización de estos productos es indispensable. Ante la inquietud acerca de la calidad del tubo aconseja que: “lo mejor, además utilizar materiales de marca es buscar o preguntar las normas técnicas que cumple el tubo”.

En el mercado existen varias clases de tubos. Sin embargo, el Policloruro de Vinilo o PVC es uno de los más usados y por lo tanto más comercializado. Es sumamente, importante que el ferretero tenga conocimiento de las cualidades de este producto; reconozca cuándo un tubo es de calidad.

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LAS NORMAS TÉCNICAS Dichas normas, siguiendo la información suministrada por el ingeniero incluye el observar detenidamente si “cumplen con la DIN 53479, la ISO R527, Uniplast 385 y las ASTM, entre muchas otras. Son muchas normas, pero cada una asegura que el material ha sido probado y que se conoce con seguridad sus límites, lo cual permite utilizarlo correctamente y no tener percances ni accidentes”.

Aunque parezca complejo, ya que sus nombres no son comunes, el ferretero debe tener nociones de cuáles son las más comunes o las indispensables cuando se busca un PVC de calidad. Al manejar las normas puede proyectar confianza en su cliente, obteniendo mayor fidelidad, ya sean especialistas o eventuales.

De acuerdo con el ingeniero Mora, “las DIN indican la densidad del tubo. La ISO R527 nos indica la elasticidad y la elongación que resiste el tubo; por ejemplo uno de PVC, que haya sido probado con esta norma, soporta aproximadamente 30000 kg/cm2, y se puede estirar o tiene capacidad de elongación es de un 125%. Por otro lado, está la Uniplast 385, la cual mide la resistencia a la tracción es decir cuanta fuerza es necesaria para lograr estirarlo, la medida es en Kilojulios por

CALIDAD centímetro cuadrado, en el caso de los tubos es de 400, lo cual los hace muy confiable. Además de las anteriores, los buenos tubos siempre tienen los sellos del ICONTEC o los de las ASTM, que son las normas americanas”.

Según el criterio del Ingeniero, estas últimas normas, las del ICONTEC y las del ASTM son las más comunes.

En muchas ocasiones en el producto no se alcanza a ver o no vienen los sellos, por tal motivo el ferretero antes de recibir los materiales debe cerciorarse de si por lo menos cumple con las normas técnicas del Instituto Colombiano de Normas Técnicas Colombianas (ICONTEC) o con las normas americanas. Al realizar esta verificación, sabrá que está comercializando con productos de calidad.

Dentro de las normas americanas sobresale la F 2261, la cual certifica que el tubo fue probado con distintas presiones de agua a diferentes temperaturas y así poder clasificarlo. Otra de las normas que debe cumplir un PVC de calidad es la Norma Técnica Colombiana (NTC) 4605 la cual indica la compatibilidad del plastificante en compuestos de PVC bajo condiciones de Humedad.

No obstante, si el cliente pretende realizar un trabajo de cableado eléctrico, el tubo de PVC debe cumplir con la NTC 979 y la NTC 369; éstas certifican que el tubo está diseñado para alojar con seguridad conductores eléctricos.

No se debe olvidar la NTC 2983, la cual indica el grado de ablandamiento de las tuberías. Las anteriores son apenas algunas de las normas que deben cumplir los tubos de PVC.

Recuerde siempre comercializar con productos certificados y de marcas reconocidas.

CALIDAD

CUALIDADES DEL PVC Alejándose un poco de los tecnicismos, los cuales no dejan de ser importantes. El ferretero, también, debe tener conocimiento acerca de las ventajas de los productos.

Algunos clientes, los eventuales sobre todo, no conocen, ni se imaginan que existen las normas técnicas. Ellos buscan un producto que les sirva y les facilite su trabajo, por tal motivo, el arquitecto Liborio Rendón, quién ha trabajado en la industria de la construcción durante más de 25 años, asegura que“además de ser económico, el PVC, resiste casi cualquier fluido sin perder su consistencia, para tuberías subterráneas es lo mejor ya que no es corrosivo, es decir no se galvaniza y en caso de un terremoto es muy resistente. Por otro lado, debido a su densidad y consistencia no le dan hongos y ni los ratones o roedores lo pueden dañar. Otro aspecto, muy en boga en estos días es la ecología, el PVC es un producto que no contamina ya que como dicen los ingenieros es atóxico y no es migratorio, es decir que no se mezcla con los componentes del ambiente perdiendo sus facultades. Por último, estos tubos son muy resistentes y soportan mucho peso e impactos, lo cual facilita su uso y transporte”.

No obstante, el PVC también posee limitaciones, así lo indica el arquitecto Rendón: “A pesar de ser tan competentes

CALIDAD

y resistentes, si la instalaciones es la aire libre en lugares muy soleados, lo mejor es cubrir el tubo, ya que los rayos UV lo corroen a largo plazo. Sin embargo, el tuvo en condiciones normales, o sea bien utilizado, tiene una vida útil de 50 años aproximadamente. La recomendación es utilizarlo debidamente y así no estar invirtiendo en fugas y otros problemas que se presentan en las obras, la cuales por lo general no son por el tubo si no por el tipo de unión que se utiliza”.

UNIONES PARA PVC Según Rendón, las uniones que más se utilizan son: “las cementadas, las de incrustación o enchufe, con codo y las soldaduras. Estas son las fijas y por lo general son muy buenas.

Pero si se busca uniones movibles también se podrían utilizar de rosca; sin embargo, no es recomendable ya que por lo general produce fugas. Otra forma de unir estos tubos es por medio de bridas, las cuales vienen en varias presentaciones y distintos sistemas, lo que sí es seguro es que los tubos quedan bien conectados y sin necesidad de reformarlos o deformarlos”.

“Además de ser económico, el PVC, resiste casi cualquier fluido sin perder su consistencia”.

Normatividad para tuberías ISO R527 indica la elasticidad y la elongación que resiste el tubo, por ejemplo uno de PVC, que haya sido probado con esta norma, soporta aproximadamente 30000 kg/cm2, y se puede estirar o tiene capacidad de elongación es de un 125%

Uniplast 385, mide la resistencia a la tracción es decir cuánta fuerza es necesaria para lograr estirarlo, la medida es en Kilojulios por centímetro cuadrado, en el caso de los tubos es de 400, lo cual los hace muy confiable.

F 2261, certifica que el tubo fue probado con distintas presiones de agua a diferentes temperaturas y así poder clasificarlo.

Norma Técnica Colombiana (NTC) 4605 indica la compatibilidad del plastificante en compuestos de PVC bajo condiciones de Humedad.

NTC 979 y la NTC 369; éstas certifican que el tubo está diseñado para alojar con seguridad conductores eléctricos.

NTC 2983, indica el grado de ablandamiento de las tuberías.

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EVENTOS FIERROS

rUEDAun ciclo DE denegocios oportunidades

El próximo 7, 9, 11 y 14 de septiembre se llevará cabo un “Enlace Ferretero”: la rueda de negocios diseñada especialmente para el sector. Conozca de qué se trata, qué componentes tiene y prepárese a participar.

H

oy en día se escucha en todos los medios, especializados, el término rueda de negocios. En primera instancia pareciera un tecnicismo sofisticado para nombrar una congregación de personas. Sin embargo, este sistema es uno de los más efectivos y la forma más práctica de encontrar clientes y proveedores en un mismo lugar. En pocas palabras, un ferretero debe participar activamente de este tipo de eventos para mantenerse al tanto del comportamiento del mercado y conocer, fácilmente a sus clientes, colegas y hasta estudiar la competencia, todo en un mismo lugar.

CONCEPTOS Antes de entrar en materia, es necesario definir algunos parámetros acerca del tema. La Cámara de Comercio de Bogotá tiene un centro de emprendimiento llamado Bogotá Emprende, el cual fue “instituido en conjunto con la Alcaldía Mayor para apoyar la creación, crecimiento y consolidación de las empresas en Bogotá; participar en actividades de aprendizaje, recibir asesoría especializada, ampliar su portafolio

50 [ FIERROS – EDICIÓN 10 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

EVENTOS FIERROS

de contactos, conocer oportunidades de negocios y obtener financiación”.

En una de estas capacitaciones, titulada “Participa Exitosamente en Ferias & Ruedas de Negocios” dictada el 5 de noviembre de 2009, surgió que: “las Ruedas de Negocios son actividades para facilitar el contacto entre oferentes y demandantes que cumplen condiciones de calidad, precio, volumen y experiencia con la posibilidad de un intercambio comercial, en el mediano y largo plazo”. Los asistentes a estos eventos saben a qué van y porqué. El ferretero que asista tiene la seguridad de encontrar colegas dispuestos a negociar, los cuales buscan aumentar la rentabilidad de sus negocios. Los organizadores de las mismas tienen la responsabilidad de seleccionar a los asistentes de tal manera que sea un evento beneficioso y no una pérdida de tiempo.

BENEFICIOS PARA TODOS De acuerdo con el centro de emprendimiento, tanto oferentes como demandantes logran obtener ganancias importantes de esta clase de actividades. “Para los anfitriones: optimiza el tiempo que destina a la consecución de potenciales proveedores calificados. Permite obtener contactos con potenciales proveedores en un mismo espacio y es la oportunidad de ampliar su portafolio de proveedores”. Además de las anteriores, el ferretero dentro de la rueda tiene la oportunidad de “mostrarse en el mercado como un empresa interesada en contactar nuevas empresas y re conocer el mercado local”.

En cuanto a los oferentes, “ser parte de una demanda establecida por el comprador invitado. Poder presentar sus productos y/o servicios directamente a las personas que toman las decisiones de comprar al interior de la empresa invitada como comprador y recibir retroalimentación sobre el producto y/o servicios que este ofertando. Le permite evaluar el interés que genera su producto y/o servicios en el mercado”.

Es importante tener en cuenta que “hacer alianzas estratégicas con algunos de los participantes; fortalecer su marca y portafolio de producto ante el comprador invitado y hacer negocios a mediano y largo plazo con la compañía compradora; hacen parte de sus virtudes.

Por su carácter eventual, la participación en la rueda de negocios es muy económica; en algunas ocasiones los costos de la inscripción y asistencia son gratuitos: teniendo en cuenta las alianzas que se hayan establecido con los oferentes que tendrán presencia durante esta clase de actividades.

CONSEJOS PARA EL PROVEEDOR Como se observa la sencillez en la rueda de negocios es lo que permite aprovecharla completamente. Sin embargo, es indispensable tener en cuenta algunos puntos para prepararse antes de que comience a establece algunas negociaciones.

El ferretero o industrial oferente debe conocer quiénes son sus clientes, qué buscan y qué esperan, de tal manera que no les haga perder el tiempo en el momento de la entrevista.

La comunicación verbal y gestual debe estar acorde con el negocio.

Recuerde que su producto es el mejor, pero no intente darle más atributos de los que tiene. Durante toda la negociación indique que el producto tiene respaldo y exponga experiencias

“Las Ruedas de Negocios son actividades para facilitar el contacto entre oferentes y demandantes que cumplen condiciones de calidad, precio, volumen y experiencia con la posibilidad de un intercambio comercial”.

EVENTOS FIERROS

de éxito. En el caso donde el comprador esté reticente, o como se dice coloquialmente, se ponga difícil, tenga a mano alguna experiencia donde el respaldo y la garantía hayan sido efectivos.

En el campo de las ferreterías el conocimiento es muy importante, sin embargo, el oferente debe entender que si el comprador está en la rueda de negocios es porque conoce del tema, por lo tanto debe mantener una actitud de escucha e intervenir cuando sea necesario, ya que, evocando aquel juego de mesa famoso en las últimas décadas del siglo XX, a muchos compradores no les gustan los sabelotodo, que se la pasan hablando y no les permiten meditar ni calcular el posible

"Entrefierros" es una Rueda de Negocios itinerante diseñada especialmente para el sector ferretero. Se llevará a cabo el 7, 9, 11 y 14 de septiembre en 4 ciudades principales de Colombia.

negocio. Y recuerde, por más conocimiento que tenga de problemas y otros aspectos negativos de la competencia, no los divulgue ya que el comprador puede comenzar a desconfiar de su honradez, y de la calidad del producto que le está ofreciendo.

PARA NO OLVIDAR Para terminar, el ferretero debe recordar las palabras con las que el Centro de Emprendimiento explica los aspectos 52 [ FIERROS – EDICIÓN 11 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

más importantes que se deben tener en cuenta en una rueda de negocios: “ésta es sólo el primer paso para la negociación, es un contacto con un posible socio que le permitirá identificar si efectivamente hay una oportunidad comercial y si sería interesante iniciar nuevos negocios y alianzas. De ahí en adelante hay que hacer seguimiento para concretar el negocio o el acuerdo, no espere cerrar un negocio en este primer acercamiento”.

PRÓXIMAMENTE “ENLACE FERRETERO” Será una rueda de negocios itinerante, que se llevará a cabo en Medellín, Cali, Pereira y Barranquilla, los días 7, 9, 11 y 14 de septiembre del presente año –un día en cada ciudad-. Es un evento desarrollado por Axioma Group y Revista FIERROS quienes pretenden reunir a proveedores y a distribuidores mayoristas en un contexto de negocios.

Si usted es distribuidor mayorista, su entrada a “Enlace Ferretero”: la rueda de negocios puede ser gratuita; basta con comunicarse con su proveedor de confianza o con nuestra publicación.

La actualización y más reciente información de esta actividad, en preparación, estará incluida en www.fierros.com.co

NEGOCIOS

Identifique

potenciales

servicios en suferretería,

sáquele provecho a su mercado Abrirse a las posibilidades, sentarse y pensar la manera de acercarse al cliente y mejorar su relación con él, es lo básico para hacer una investigación. Recuerde que es el momento para que las ferreterías participen en la tendencia de escuchar a los clientes, crear acciones y generar respuestas positivas por parte de sus clientes.

F

IERROS contactó a Alejandro Vega, Gerente Comercial especializado en marketing del Centro Nacional de Consultoría (CNC), y a Mónica Forero, directora de investigaciones de Total Marketing Group (TMG); expertos en el tema de mercadeo para que usted aprenda cómo identificar posibilidades con su cliente desde su negocio.

PRODUCTO Y SERVICIO FIERROS: ¿Cómo puede un ferretero evaluarse para saber si tiene capacidad de cumplir los requerimientos de los clientes?

Alejandro Vega, CNC: Hay que analizar las posibilidades de cómo se puede atender mejor al cliente; mirando las tendencias en el mercado, lo que pasa últimamente, leyendo revistas, entrando a Internet, estudiar cómo la gente se comporta alrededor. Ver cómo es el modelo de negocio en otros países y detectar las posibilidades que se pueden alcanzar para hacerse un proceso de evaluación y de descarte; lo que ocurre con Homecenter imitando el modelo extranjero.

Mónica Forero, TMG: Ante todo conocer los valores del grupo objetivo y, a partir de estos, definir claramente la pirámide neurológica del negocio, de tal manera que se puedan desarrollar 54 [ FIERROS – EDICIÓN 11 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

las estrategias adecuadas que conecten los mapas de productor y de usuario final. También, desarrollar varios tipos de estudio para establecer una línea de base para monitorear cambios en el mercado, como complemento de un acercamiento.

“Una investigación debe seguir los mismos parámetros de rigurosidad independientemente del sector. Es muy importante que se defina la metodología adecuada de recolección”.

FIERROS: ¿Cómo se puede trabajar para obtener respuestas de clientes, personal, negocio, servicios?

Alejandro Vega, CNC: Hay que usar lo disponible y darle un sentido corporativo: hacer investigaciones, asistir a los eventos del gremio, mínimo dos por años y ojalá uno fuera del país.

Dinamizar la página web, crear un blog de la empresa, participar en redes sociales, activar canales de comunicación a través de la red, aprendamos de Facebook, promocionarse a través de él; es un medio donde se puede obtener en la retroalimentación

NEGOCIOS

información valiosa sobre lo que necesitemos y crear estrategias según lo que vayamos recibiendo.

Mónica Forero, TMG: Una investigación debe seguir los mismos parámetros de rigurosidad independientemente del sector. Es muy importante que se defina la metodología adecuada de recolección; por ejemplo, no podemos pretender hacer un taller o grupo focal con ejecutivos con cargos directivos, pues sabemos que es un grupo que difícilmente se puede reunir, en este caso se recomiendan las entrevistas en profundidad.

FIERROS: ¿Cuáles podrían ser algunas recomendaciones para identificar potenciales servicios?

Alejandro Vega, CNC: No se puede salir a preguntar qué hago, preguntándole a los clientes se pueden validar conceptos o generar hipótesis, pero ellos no resolverán mis problemas.

Hay que tener objetivos claros de lo que se quiere obtener de la investigación, no se puede hacer una investigación porque sí.

Haga el ejercicio de inventarse la ferretería de sus sueños, partir de cero cómo debería funcionar pero puede salir cualquier cosa y eso tiene que pasar por un filtro de realidad para evaluarlo.

Realmente los conocedores del negocio son los ferreteros mismos, ellos saben qué se vende más o menos, son quienes pueden ir más allá y mirar y generar conceptos.

Mónica Forero, TMG: Se debe tener claro el alcance que se pretende dar y la información específica que se desea obtener, y la capacidad para el desarrollo de los resultados. También, que los acercamientos con el grupo objetivo pueden arrojar múltiples caminos que a primera vista pueden ser valorados como innovadores; debemos ser coherentes con la identidad de

A N CUENT TENGA E cosas quiere las “La gente está por e d n de do más cerca es superficies nd eso las gra rse en los polos ica b u quieren o, sólo nto urban ie m ci e cr de de a p a m r un basta mira e la ciudad; la d to crecimien s una tendencia de comodida ial”. nd u m l e iv n a CVega, CN -Alejandro

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“Hay que usar lo disponible y darle un sentido corporativo: hacer investigaciones, asistir a los eventos del gremio, mínimo dos por años y ojalá uno fuera del país”.

marca o de negocio, tener claro que la innovación por si misma puede desdibujar lo que con años se ha construido.

Por un lado, tenemos la evaluación de servicio al cliente, esta se recomienda por lo menos 1 vez al año; a partir de esta se evalúan aspectos básicos del negocio y se pueden advertir impactos de estrategias implementadas. Por otro, están los estudios de imagen y posicionamiento, que permiten conocer la competencia y la posición que se ocupa en el mercado; permitiendo mantener o identificar los elementos diferenciales que podría apropiarse y así generar preferencias.

FIERROS: ¿Y luego qué, cómo puedo convertir los resultados en objetivos de cambio?

Alejandro Vega, CNC: Este tipo de negocio debe comenzar a pensar en abrir puntos cerca del consumidor. Hay pequeñas ferreterías de barrio, se podrían hacer alianzas entre esas ferreterías, aprovechar que muchas llevan diez años con el negocio en el mismo barrio y saben qué hace la gente.

En Colombia no se hace competencia (competencia colaborativa), no hay alianzas para competir en número -la unión hace la fuerza-. En determinado momento, tendrán que hacerlo con monstruos del mercado y tendrán que repensar un poco, empezar a formar en el gremio algo en común para competir contra los grandes; repartir el negocio según las capacidades de cada uno pero entre todos montar algo con la magnitud de un Homecenter o Easy.

Mónica Forero, TMG: Muchas veces las investigaciones quedan en una biblioteca y no se generan acciones ante los resultados, esto sucede porque los resultados son tan complejos que no se sabe qué hacer con ellos, o porque carecen de recomendaciones estratégicas o un acompañamiento por parte de la agencia de investigación.

Lo ideal es que se establezca un acompañamiento completo y alinear todos los agentes involucrados, obteniendo así resultados poderosos.

NEGOCIOS

?

CÓMO VENDERLE A EL ESTADO?, LO QUE LE INTERESA SABER SOBRE LAS

LICITACIONES Ser ferretero no representa un obstáculo para lograrlo, al contrario, hay quienes necesitan y buscan los servicios de una ferretería para llevar a cabo sus proyectos; pero, es cierto, no todas están en la capacidad de lograrlo. ¿Alguna vez se ha preguntado si su negocio cumple con los requisitos mínimos para ganar?

F

IERROS contactó a Luis Fredy Torres, Gerente nacional de Central de Herramientas EU. (GNCH), para que nos explicara de qué se trata, qué buscan los interesados en ferreterías, dónde encontrarlas, los errores más frecuentes que acaban el proceso, y lo que debe tener en cuenta un ferretero para convertir al Estado y a otras empresas en uno de sus clientes más importantes.

SOBRE LAS LICITACIONES Antes de realizar alguna propuesta es prudente informarse, no sólo para saber de qué se tratan los proyectos sino también para evaluar sus características empresariales y las posibilidades que tiene de cumplir los requisitos de las empresas.

FIERROS: ¿De qué se trata una licitación, dónde se consultan y quiénes pueden ser aspirantes?

Luis Torres, GNCH: Es un proceso de contratación administrativa, en función de un presupuesto asignado a cada contrato. La mayoría de las licitaciones son publicadas en Internet y también se cuenta con Empresas especializadas en informar las licitaciones que se encuentra en curso.

FIERROS: ¿Quiénes pueden ser aspirantes?

Luis Torres, GNCH: Pueden participar todas las personas naturales o jurídicas, nacionales o extranjeras, en forma

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NEGOCIOS

RECOMENDACIONES PARA LOS INTERESADOS

“Nuestra recomendación principal, es realizar un cronograma de visitas técnicas de los productos que se representan, a las Empresas con obligación licitatoria”.

individual, en consorcios o en unión temporal, que tengan representación en Colombia, o que constituyan un apoderado domiciliado en el país y cumplan con los requisitos establecidos en los pliegos de condiciones y en la Ley. FIERROS: ¿Cuáles son los requisitos?

Luis Torres, GNCH: Tener capacidad Legal, no hallarse incurso dentro ninguna de las causales de ley, no encontrarse incluido en el boletín de responsables fiscales de la Contraloría General de la Republica (Vigente) e inscripción del proponente en el Sistema de Información para la Vigencia de la Contratación Estatal (SICE”. ¡NI SE LE OCURRA! Y aunque muchos le lleven ventaja no se desanime.

Investigue, consulte a los que saben, averigüe más de lo necesario para que su propuesta sea tenida en cuenta. Muchos de los proponentes no pasan el filtro por detalles, sea cuidadoso y aprenda de quienes lo han hecho.

FIERROS: ¿Cuáles son los errores más frecuentes, lo que no se debe hacer?

Luis Torres, GNCH: “Los aspirantes no deben hacer sus propuestas cuando: superen el presupuesto oficial por subgrupo o por dependencia; no se suscriban la oferta por el representante Legal del proponente o por El apoderado constituido para el efecto o la no presentación de la misma; se encuentren incurso en las causales de inhabilidades o 60 [ FIERROS – EDICIÓN 11 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

Incompatibilidad fijada por la constitución y la ley; tampoco cuando en la propuesta se encuentre información o documentos que Contengan datos tergiversados.

Igualmente, cuando la propuesta se reciba con posterioridad a la fecha y hora fijada para el cierre del proceso; el proponente no presente la garantía de seriedad de la propuesta; estén incluidos en el boletín de responsables fiscales de la Contraloría General De la República; cuando el dictamen a los Estados Financieros sea negativo o se haya presentado con salvedades que tengan relación directa o incidencia respecto de la propuesta presentada, así la oferta será rechazada; y, por último, cuando el proponente no manifieste el interés de participar, en el tiempo establecido en los presentes pliegos de condiciones”.

EJEMPLO GANADOR Se trata de seguir las instrucciones al pie de la letra y cumplir disciplinadamente con cada uno de los requisitos para demostrar que tiene la capacidad de responder con el compromiso al que aspira.

FIERROS: Sobre la selección, ¿por qué pudieron, qué los hizo ganar, qué ventajas tuvieron sobre sus competidores?

Luis Torres, GNCH: “Efectivamente, hemos sido favorecidos en varias licitaciones. Debido al trabajo de campo realizado

“La gran ventaja, es contar con la distribución, comercialización autorizada de fábrica, respaldado con la garantía para cada producto”.

NEGOCIOS

de empresas capaces de proponer soluciones más allá de distribuir productos.

“No se puede participar cuando en la propuesta se encuentre información o documentos que contengan datos tergiversados”. a los usuarios, operarios, instructores y jefes de área, en la presentación y demostración de las herramientas requeridas para su trabajo, soportado con catálogos y fichas técnicas para su homologación. La gran ventaja, es contar con la distribución, comercialización autorizada de fábrica, respaldado con la garantía para cada producto”.

SI ES ASPIRANTE ¡TOME NOTA! Participar en las licitaciones resulta una forma de elevar el perfil de su negocio y acreditarse frente a sus clientes, incluso, de elevar la percepción del gremio; de mostrar que se trata

FIERROS: Detalles de su participación, ¿cómo es el proceso, cuánto dura, cómo les retroalimentan los resultados?

Luis Torres, GNCH: La propuesta debe presentarse foliada empastada o anillada en original y dos (2) copias, escrita y en cualquier medio magnético, en español, sin enmendaduras, tachones, ni borrones, debidamente foliados, con índice de contenido y entregarse en sobres separados, cerrados y sellados. Los sobres deben numerarse, uno (1), dos (2) y tres (3) (original, duplicado 1 y duplicado 2, respectivamente) marcando claramente el objeto, el número de la solicitud de oferta, el nombre y la dirección del proponente.

Aplican a la actividad, producto o servicio de herramientas y maquinaria en general. El proceso, está basado de acuerdo con el cronograma en los pliegos licitatorios de cada Empresa.

El tiempo estimado para cada licitación, por lo general no supera los 30 días hábiles, desde su presentación hasta su adjudicación. Los resultados del proceso y el estado del mismo, son informados a través de un adendo y publicados en el portal o cartelera de la Empresa o enviados por correo electrónico, via fax, y correo certificado.

INFORMACIÓN COMERCIAL

INSPECCIÓN EN SEGUNDOS:

NUEVA REFERENCIA DE SOLDADURA PARA PVC DE

Garantizar la calidad de las instalaciones de agua fría y desagües en la obra es un reto para los contratistas hidráulicos y constructores: Pavco responde a esta demanda con el lanzamiento de una nueva soldadura.

Porque visualizar fácilmente el área de aplicación de la soldadura siempre ha sido una de las necesidades más importantes de los plomeros en Colombia, PAVCO ha desarrollado un producto que facilita la observación de la cantidad y distribución en cada unión: Soldadura para PVC en color verde en 1/4 y 1/8 de galón; sin duda alguna se convertirá en la mano derecha de los profesionales de la plomería.

La formulación de esta soldadura es la misma a la que tradicionalmente se ha fabricado en Pavco; sólo 62 [ FIERROS – EDICIÓN 11 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

FOTOGRAFÍA: Nicolas Cabrera

se cambió el pigmento a verde. Ese color permite una constante visualización y seguimiento a la aplicación de la soldadura.

Los beneficios van de la mano con la especialidad del trabajo de los profesionales en plomería.

La soldadura para PVC en color verde facilita la inspección de las instalaciones hidráulicas; permite el ahorro, debido a que se puede visualizar un posible desperdicio. Proporciona la garantía en la calidad de la instalación, porque se detecta a tiempo.

UNA PRUEBA PRÁCTICA Dos plomeros profesionales encargados de supervisar algunos proyectos de construcción en las obras, fueron los encargados de probar la nueva soldadura y dar a conocer su punto de vista al respecto:

FOTOGRAFÍA: Nicolas Cabrera

INFORMACIÓN COMERCIAL

NOVEDADES PAVCo César Layton Quintana

Departamento de presupuestos y costos de L y L Hidráulicas Revista FIERROS: ¿Qué tendría en cuenta al momento de definir las ventajas de esta nueva soldadura?

César Layton Quintana: Lo que me gusta, es que, en el tiempo que yo llevo trabajando en este oficio, más de 27 años, una soldadura nunca había permitido que no se nos olvide soldar nada, sobre todo cuando hay trabajos en placas.

SOLDAMAX

Revista FIERROS: ¿Cuál recomendación puede hacer a los ferreteros para que asesoren correctamente a los profesionales dedicados a la plomería que atienden diariamente?

César Layton Quintana: Yo recomendaría que la usaran ya. Esta soldadura permite más fácilmente que se pueda confirmar si el trabajo quedó bien hecho. Por el afán de la obra, uno en ocasiones, puede dejar algo sin soldar, entonces hay que verificar dedicándole mayor tiempo. Esta soldadura permite que ese trabajo de verificación se haga brevemente.

O V E NU LOR CO

FOTOGRAFÍA: Nicolas Cabrera

Porque marca verde los puntos de soldadura para facilitar la inspección en obra.

Carlos Alberto Fajardo

Encargado de Obra, Instalaciones Hidráulicas WC Limitada Revista FIERROS: ¿Qué debe tener en cuenta el profesional dedicado a la plomería?

Carlos Fajardo: Que se forme bien el cordón en la unión del accesorio de la tubería; si este proceso se hace correctamente significa que la calidad en la soldadura se podrá observar claramente. Hay un aspecto importante que destacar y es que la novedad hace que las personas acepten sólo lo que conocen; sin embargo, mi recomendación es que todas las propiedades de esta soldadura son las mismas, el color es el único que cambia y, finalmente, el que facilita el trabajo.

IMPORTANTE Su fórmula no cambió, ahora tiene nuevo color para ofrecerle más ventajas y mayor seguridad

[ FIERROS – EDICIÓN 11 ] 63

NEGOCIOS

VENDER LO QUE NO SE VENDE Antes de que se acostumbre a tener toda esa mercancía, recuerde que se trata de productos útiles que tal vez sólo necesitan llamar la atención para que puedan venderse.

D

icen que quien no se deshace de cosas viejas no tendrá lugar para las nuevas y con los productos de su ferretería la novedad es importante, de lo contrario la atención del cliente sobre los productos será nula porque mantiene la exhibición de siempre. No obstante, es cierto que hay productos que no tienen la rotación esperada pero no es excusa para permitir que se mimeticen con su local; es urgente que les dé algo de protagonismo, de lo contrario se convertirán en una carga.

POSIBLES CAUSAS Cabe preguntarse entonces si ¿se trata del producto o la ubicación que tiene dentro del establecimiento?, porque es común que existan productos en el mercado cuya naturaleza tenga una menor rotación, indiferentemente de su calidad o precio.

Ante ello, Nicolás Mutis, jefe de sección de la dirección general de comunicación externa y asuntos públicos de Carrefour Colombia, advierte que “no se puede hablar de afectar la rotación, sino de incrementar las ventas. Los bienes durables son productos que necesitan dinámicas que los impulsen en determinados momentos; sin embargo, su condición sigue siendo la misma. El objetivo es manejar cuidadosamente los volúmenes de compra porque ahí está nuestro negocio: saber hacer”.

Exhibir es clave para cualquier negocio porque es como se da a conocer un producto al consumidor. Ya lo dicen los expertos: lo que no se exhibe no se vende. A mayor nivel de exhibición, mayores ventas. Todo está conjugado, va del negocio al consumidor y desde precios muy atractivos acompañado de una buena difusión de la información.

PERJUICIOS PARA EL NEGOCIO Si pensaba que por tratarse de productos no perecederos no iba a perder su dinero, se equivoca. Sobre todo porque se trata de artículos que “cuando no se venden pierden valor, sobre todo si estamos hablando de productos eléctricos.

Por eso es tan importante tener un excelente manejo de stock y, una vez más, saber comprar”, señalan de Carrefour Colombia.

Al parecer, la clave está en tener un buen manejo de inventario para que el negocio cuente con la mercancía que de verdad funciona comercialmente.

Hay productos que no tienen una rotación constante y que gradualmente se convierten en un inventario estático, sin embargo, ocasionalmente se trata de productos que deben existir en su repertorio porque es más importante cubrir 64 [ FIERROS – EDICIÓN 11 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

NEGOCIOS

¿CÓMO LO HACEN?: RESPONDE UNA GRAN SUPERFICIE “Hay productos que no tienen una gran rotación y sin embargo son esenciales para cubrir todas las necesidades de nuestros clientes. Este concepto es finalmente la razón por la cual surgió nuestra empresa: tener “todo bajo un mismo techo”, para darles la posibilidad a nuestros clientes de encontrar en nuestras tiendas todo lo que buscan. Dependiendo de su nivel de rotación se hacen las compras, y ahí está el negocio, conocer los volúmenes de compra”.

-Carrefour

las necesidades de los clientes y tener –aunque no se vendan activamente–, a la mano, todo lo que el cliente solicite.

LABOR DE RESURRECCIÓN No se desanime, se trata de productos que se pueden volver interesantes para el consumidor siempre y cuando usted esté dispuesto a realizar toda una labor de promoción capaz de hacerle recuperar su inversión.

Franklin Jurado, comprador de línea de Mecanelectro-Home Sentry, asegura que “realizar mejoras en la exhibición de los productos en los lineales y góndolas”, funciona como estrategia para activar la rotación.

De Carrefour Colombia sugieren para revivir la rotación de aquellos productos que no se venden, “hacer esencialmente dinámicas y promociones, dándole un mayor espacio a los productos para su exhibición. Dándoles una mayor exposición ante los clientes es la mejor forma. Se puede hacer con promociones, publicidad, exhibiciones especiales, entre otras cosas”.

HAY BAJA ROTACIÓN SI: - Hay productos ocultos con otros más grandes.

- No alimenta el portafolio de productos de su negocio y sólo vende lo mismo, los clientes pueden percibir que no encontraran cosas nuevas allí.

- Exhibe sin el propósito de llamar la atención del cliente. Es cierto que no van a comprarlo todo, pero es bueno que pregunten y sólo lo harán por aquello que les llame la atención.

- Si no aprovecha todos los espacios de su local donde las personas transiten o puedan recorrerlo con la vista. Pierda el miedo y utilice las paredes, techos, esquinas, e incluso, el centro del establecimiento; colocando aquellos productos que no se venden de manera interesante.

- Si no cambia la rutina de exhibición. A veces, invertir partes de la exhibición de productos puede funcionar como un factor sorpresa para los clientes, sobre todo los habituales porque pueden redescubrir el inventario.

- Si no se vale de los colores, formas, elementos de promoción que le faciliten los proveedores o empresas fabricantes.

- No hay aseo permanente en el local y los productos están en desorden o sucios.

- Si no solicita a su proveedor, o distribuidor, algún tipo de capacitación, taller, curso o ayuda sobre exhibición de productos e iluminación, que le puedan facilitar la promoción de productos. [ FIERROS – EDICIÓN 11 ] 65

COLABORACIÓN

SECTOR FERR COSTARRICEN

Lucha por react

Mientras que el 2009 fue un año para olvidar por la caída en el sector construcción, de un 36%; expertos estiman que para este 2010 se espera un crecimiento por encima del 10%, sobre todo por un dinamismo marcado a partir del segundo semestre.

S

i las cuentas no nos fallan, hace un año, más o menos, cuando Juan Carlos Leiva, miraba al cielo una y otra vez, como buscando e implorando por una respuesta que le indicara por qué su negocio, repentinamente, bajó las ventas. “Quizás el “boom” de la construcción en Guanacaste (provincia, que hasta hace un par de años fue la zona de un “boom” constructivo), se acabó”, fue lo primero que pensó.

Leiva (seudónimo que el ferretero solicitó que usáramos) vio cómo de vender casi a diario, dos camiones de cemento, pasó a vender sólo uno por semana…

Probablemente, esta historia no es muy nueva para nadie, incluso muchos la Por: Hugo Ulate Sandoval encuentran hasta familiar, pero lo cierto Editor Revista TYT es que no sólo en Guanacaste sino en hugo.ulate@eka.net todo el país, muchos ferreteros vieron Foto: Cortesía Revista TYT muy de cerca el fantasma de los números bajos en ventas, a causa de la depresión que empezaba a vivir el sector construcción.

Hoy, aunque no es como para celebrar, hay mejores noticias que las que nos trajo el 2009. Y es que luego de que el sector cayera cerca de un 36%, y un 40% en la parte de vivienda, hoy al menos se habla de números más positivos y hasta de terminar el 2010 con crecimiento.

66 [ FIERROS – EDICIÓN 11 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

COLABORACIÓN

RETERO NSE:

tivarse

El sector necesita que las cifras sean positivas para vislumbrar alternativas más fuertes de competencia

Y es que el sector ferretero requiere que los números sean positivos para encontrar caminos más fuertes de competencia, sobre todo para aquellos empresarios que luchan por hacer frente a las grandes cadenas como el caso de Ferretería EPA. Precisamente, en Costa Rica, para el área ferretera se puede hablar de dos etapas: la primera donde las ferreterías obedecían a esquemas familiares y con superficies de mediano tamaño, no mayores a los 3000 metros cuadrados. Posteriormente, con la llegada de EPA, grupo de capital venezolano, los empresarios ferreteros han expandido sus superficies, y buscado esquemas de administración mucho más competitivos que incentiven la re compra de los clientes.

Volviendo al análisis para el sector construcción del país, el Presidente de la Cámara Costarricense de la Construcción (CCC), Ricardo Castro, afirmó que se podría estar cerrando el año con un crecimiento cercano al 13%.

Igualmente, Olman Vargas, Director Ejecutivo del Colegio Federado de Ingenieros y Arquitectos (CFIA), aunque es más reservado en sus pronósticos, también ve con buenos ojos este año, como un periodo lento de recuperación, pero de recuperación al fin.

Si volteamos a ver un poco los números que ha ido arrojando la estadística del sector, podemos ver que por ejemplo, al

METROS CUADRADOS TRAMITADOS PERIODO NOVIEMBRE - DICIEMBRE

METROS CUADRADOS TRAMITADOS 2009

cierre del 2009, precisamente para los meses de noviembre a diciembre, ya los metros cuadrados tramitados sobrepasaban el millón, sobre todo si se comparan los números del 2007 y 2008 para el mismo periodo.

Precisamente, el total anual tramitado ante el CFIA en el 2009, fue de 4,6 millones de metros cuadrados. Este monto es 36% menor al total del 2008, año en que el “boom” de la construcción en el país alcanzó su punto máximo (concentrado en los meses de enero a octubre), y que registró un total anual de más de 7 millones de metros cuadrados.

A partir de noviembre del 2008, se registró un importante descenso en la tramitación, en el que el punto más bajo se marcó en febrero del 2009.

Así se comportó la tramitación de metros cuadraros en el 2009. [ FIERROS – EDICIÓN 11 ] 67

COLABORACIÓN

FRASES DE

ESPERANZA:

VOCES EXPERTAS

Pero qué dicen los empresarios ferreteros, sobre cómo han visto el mercado, sobre todo en una de las zonas más golpeadas por este bajonazo en el ritmo de la construcción.

TYT se trasladó hasta estas zonas para constatar y conversar con algunos ferreteros sobre su parecer acerca del entorno económico que les envuelve en la actualidad.

Maritza Jarquín, Administradora y Alejandro Madrigal, Proveedor de Ferretería Sámara, confían en que las ventas sigan mejorando.

“Hemos visto como algunos proyectos se han empezado a reactivar y clientes nuevos han vuelto a llegar”, afirma Maritza Jarquín, Administradora de la Ferretería Sámara, en Sámara Guanacaste.

Ahora bien, encaminémonos un poco hacia las opiniones de los expertos y veamos qué dicen acerca del panorama que se empieza a vivir en este 2010 y que podría ser monitor para lo que queda de este año.

“Aunque no somos muy dados a hacer proyecciones, pero si tomamos en cuenta los datos de quienes saben como el Banco Central y otros organismos financieros, creemos que la construcción, para este año, estaría creciendo alrededor de un 13%”, fueron las primeras frases de Castro, cuando le pedimos que nos explicara por qué la Cámara empezaba a ver con ojos de optimismo lo que podría venirse para el sector.

Igualmente, destacó que consultores arquitectos ingenieros “nos han dicho que ya están trabajando planos, desarrollando proyectos, que ya tienen trabajo”.

Así las cosas, para Castro es probable que a fines del 2010 la construcción esté reportando una cifra aproximada a los 5,1 millones de metros cuadrados.

“Aunque está muy lejos de lo que fue el 2008, Eduardo Barrantes, Propietario de la pero un crecimiento del 13% es una recuperación Ferretería y Depósito Baquore, dice muy significativa”. que aunque las ventas van lento, si “En estos momentos, hay una tendencia del merse siente una alzada en la llegada de cado de la construcción por concentrarse a aquellas clientes. áreas del Valle Central que tradicionalmente, tuvieron más demanda, cuando las zonas costeras aún no habían iniciado el “boom””, agrega Castro.

Sin embargo, Castro confía en que poco a poco estas zonas se irán reactivando sobre todo por el tema del turismo.

Eduardo Barrantes, Propietario de la Ferretería y Depósito Baquore, dice que aunque las ventas van lento, si se siente una alzada en la llegada de clientes.

Para Eduardo Barrantes, Propietario de la Ferretería y Depósito Baquore, en Nicoya, “aunque lento, ya se nota mucha mejoría en el sector. Ya hemos visto como algunos clientes extranjeros se nos han acercado a pedir cotizaciones fuertes”.

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Olman Vargas, Director Ejecutivo del CFIA, argumenta que este será un año de recuperación para la construcción luego de una fuerte caída.

Para Olman Vargas, Director Ejecutivo del CFIA, el optimismo en el sector es mucho más marcado que lo vivido en el año anterior, claro está que sus proyecciones son un tanto más cautelosas.

“Desde noviembre pasado venimos notando una recuperación que nos hace estar positivos. Claro, no es que vamos a volver al “boom” experimentado, pero sí vamos a tener un año mejor que el 2009”.

Para Vargas, la recuperación oscilaría entre un 5% y un 10%. “Lo que más nos da confianza es que ya se han empezado a registrar proyectos grandes, algo que no sucedió el año pasado”.

Afirma que la llegada del nuevo gobierno, siempre es usual que la construcción se vea favorecida, porque los mandatos entrantes entran con más bríos, con ganas de construir.

“Aunque el entorno de confianza es más fuerte, pues hay nuevas inversiones, probablemente demoremos un poco más para recuperar la Inversión Extranjera Directa -(IED)-”, afirma Vargas.

FERRETERÍA

ALDÍA

NÚMERO 1 EN VENTAS, LUEGO DE DOS GRANDES SUPERFICIES

Crecimiento y rentabilidad a pesar de la desaceleración - “las empresas no dejaron de hacer construcciones con fines productivos; esto demuestra buena administración”: Superintendencia de Sociedades.

- Crecimiento acelerado de Easy: 437,93%

Orlando Jaimes Landazabal Gerente General Ferretería Aldía Bucaramanga - Santander Foto: Édgar Mateus [ FIERROS – EDICIÓN 11 ] 69

TOP 100

LAS EMPRESAS MÁS COMPETITIVAS DEL SECTOR

EL ESPECIAL

+ IMPORTANTE DEL AòO Las empresas líderes en ventas y crecimiento durante 2009 son las protagonistas de este especial. Entérese de la forma en que se desarrolló su contenido.

R

evista FIERROS hace el lanzamiento, por segunda vez, del especial “TOP 100 Ferreterías: las empresas más competitivas del sector”. Una edición que se ha convertido en un compromiso de parte de nuestra publicación con los profesionales ferreteros en su esfuerzo por incrementar la rentabilidad y crecimiento de su negocio.

En esta oportunidad es nuevamente la Superintendencia de Sociedades la fuente de información más importante y quien dio a conocer las cifras que se tendrán en cuenta durante el desarrollo de este especial a través del Balance General y Estado de Resultados, que se divulga anualmente y que revela el comportamiento de las empresas durante el año inmediatamente anterior.

De acuerdo con el reporte elaborado por la Superintendencia las 100 empresas líderes del sector ferretero y de Comercio al Por Menor generaron, para 2009, ventas por 2,55 billones de pesos. Se podría hablar de un crecimiento de 12,28% con respecto a 2008; sin embargo es importante aclarar que 21

Para 2009 las 100 empresas líderes del sector ferretero, y de comercio al por menor, generaron ventas por 2, 55 billones de pesos.

72 [ FIERROS – EDICIÓN 11 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

empresas, incluidas en el TOP 100, no hicieron parte del reporte elaborado por la Entidad para 2008.

Si tomáramos únicamente las 79 empresas que enviaron sus estados financieros en 2008 y 2009, la cifra de crecimiento estaría alrededor de 8,08%, un valor importante para el sector, a pesar de las circunstancias de un contexto de desaceleración económica.

De acuerdo con el reporte elaborado por la Superintendencia las 100 empresas líderes del sector ferretero y de Comercio al Por Menor generaron ventas por 2,55 billones de pesos, para 2009. De ese valor 400 millones de pesos hacen parte de las 73 ferreterías con un sólo punto de venta; mientras que las 23 empresas restantes, con más de una tienda, obtuvieron ventas por 2,15 billones de pesos.

De la cifra en ventas arrojada por las 100 líderes del sector, 1,68 billones de pesos hacen parte del total reportado por cuatro grandes superficies como Sodimac Colombia S.A, Almacenes Corona S.A, Mecanelectro (Home Sentry) y, finalmente, Easy Colombia S.A. Mientras que 862.533 millones es la cifra en ventas de las empresas ferreteras sin este modelo de negocio.

Después de dos grandes actores como Sodimac Colombia y Almacenes Corona, se destaca nuevamente Ferretería Aldía, en Bucaramanga, quien por segundo año consecutivo, en Revista FIERROS, se presenta como una de las empresas más importantes del sector, alcanzando ventas por más de 92.972 millones de pesos; es esta la razón por la cual hace parte de la portada de nuestro especial. Al mismo tiempo, Easy Colombia S.A, Ferretería Frangal y Surtir Mayorista hacen parte de los protagonistas, siendo tres empresas que reportaron crecimientos importantes durante 2009.

TOP 100

LAS EMPRESAS MÁS COMPETITIVAS DEL SECTOR

SUPERINTENDENTE DE SOCIEDADES

CONVERSÓ CON REVISTA FIERROS

FOTOGRAFÍA: JUAN FELIPE ALMONACID

Revista FIERROS tuvo la oportunidad de entrevistar a la máxima autoridad de la Superintendencia de Sociedades, Hernando Ruiz López, acerca del informe “Balance General y Estado de Resultados” que elabora el organismo gubernamental y que se convierte en la fuente de información más importante para desarrollar el TOP 100 ferreterías.

74 [ FIERROS – EDICIÓN 11 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

TOP 100

LAS EMPRESAS MÁS COMPETITIVAS DEL SECTOR

Revista FIERROS: ¿De qué manera se elabora este balance?

Hernando Ruiz López: La Superintendencia de Sociedades tiene la facultad de vigilancia e inspección de todas las sociedades; en esa medida se puede pedir información en un momento determinado a cualquier empresa, a cualquier sociedad del país; incluso puede pedir información a sociedades que están siendo vigiladas por otra superintendencia. Nuestro universo, hoy en día, lo define una muestra que la constituye 33 mil empresas aproximadamente; sociedades de las cuales unas 7 mil son vigiladas, el resto inspeccionadas.

Revista FIERROS: ¿Cuál es la diferencia entre una empresa que es vigilada o inspeccionada?

Hernando Ruiz López: Lo que hace la diferencia entre las vigiladas e inspeccionadas es que las vigiladas, primero, pagan una tasa de contribución y tienen un mayor nivel de supervisión de parte nuestra. Son empresas que deben reportar una información un poco más completa y frecuente, que las inspeccionadas. El resto, 26 mil empresas aproximadamente, son inspeccionadas. No se descarta que algunas no envíen, ya sea porque no recibieron el requerimiento debidamente o que lo recibieron pero no lo atendieron.

Revista FIERROS: ¿Qué tiene en cuenta la producción de ese balance?

Hernando Ruiz López: Esa información nos la presentan con base en unos formatos, unos formularios que la superintendencia ha venido desarrollando y puliendo desde hace varios años. Estos consignan la información de los estados financieros y de alguna información un poco más privada; de la conformación de juntas directivas por ejemplo, del informe de gestión del administrador y de la junta directiva etc. Lo que finalmente nosotros presentamos al país es la información que podemos hacer pública, la de activos, ingresos, utilidades, indicadores financieros.

Revista FIERROS: ¿Cuántas sociedades existen en Colombia?

Hernando Ruiz López: Hay informaciones que dicen que en el país hay inscritas en Cámara de Comercio más de 600 mil sociedades. Sin embargo, existen sociedades que hace mucho tiempo no renuevan su matrícula mercantil; ahí ya la cifra se disminuye bastante. Estamos hablando de más de unas 150 mil. De esa manera, podríamos decir que una de cada cuatro sociedades inscritas, renueva frecuentemente.

Ahora, de estas 150 mil que tienen la matrícula renovada también hay una cantidad muy pequeña de sociedades que están inactivas; que son personas, o que están inscritas como comerciantes pero en realidad no hacen un papel de comerciantes. Lo que hemos notado es que cuando la Superintendencia decide aumentar el tamaño de la muestra, esa cantidad adicional, generalmente, es muy marginal en el

24.674 empresas remitieron oportunamente sus Estados Financieros a Superintendencia de Sociedades durante 2009. Éstas generaron una utilidad operacional de $31.7 billones y neta de $25 billones.

Sus ventas fueron de $393.9 billones, valor que equivale a aproximadamente al 80% del Producto Interno Bruto (PIB) del país.

sentido que nos toca aumentarla con unidades y sociedades cada vez más pequeñas.

Revista FIERROS: ¿Por qué hay algunas empresas que no están reportadas en los balances?

Hernando Ruiz López: Todas tienen que reportar; las que no reportan y deben hacerlo tienen una multa que corresponde al tamaño de sus activos y de sus ingresos. Las que no se ven en el consolidado es porque están reportándole a la Superfinanciera o a alguna otra Superintendencia.

Por otro lado, hay empresas que por alguna circunstancia no entienden que las cifras las tienen que entregar, por ejemplo, en miles de pesos y la entregan en pesos entonces eso nos distorsiona mucha la recolección de la información. Otra causa es que la trasladan de forma incorrecta; por ejemplo, se les está preguntando, por el número de empleados y ponen allí una cifra en pesos.

Hay un ejercicio que hacemos la semana siguiente al cierre, lo llamamos depuración. Consiste en analizar casi de manera manual, al ojo, aquella información que evidentemente viene con un error. Todos los años hacemos capacitación para que los empresarios aprendan bien a llenar los formularios.

Revista FIERROS: En cuanto al balance generado para 2009, con respecto a 2008, ¿qué se podría destacar?

Hernando Ruiz López: La rentabilidad que arrojó para que las empresas pudieran vender más o menos lo mismo, fue consecuencia de que les tocó vender más barato. Con un año caracterizado por el estancamiento de la economía, se evidencia que las empresas vendieron con descuentos de más o menos un 10% promedio. Todo el sector y la utilidad neta de las empresas de este país redujeron en un 4% frente a lo que fue la rentabilidad del año 2008. El endeudamiento, que ya era bajo en el 2008, siguió bajando en 2009; eso se entiende porque las empresas en la medida en que están en una crisis prefieren no endeudarse. Por dar un dato importante, crecieron las inversiones en planta y equipo lo que significa que a pesar de la crisis las empresas no dejaron de comprar maquinaria y hacer construcciones con fines productivos; esto demuestra una muy buena administración. [ FIERROS – EDICIÓN 11 ] 75

TOP 100

LAS EMPRESAS MÁS COMPETITIVAS DEL SECTOR

las 100 ferreterías más destacadas*

*Para la lista se tuvo en cuenta solamente a los establecimientos de comercio al por menor.

FUENTE: SUPERINTENDENCIA DE SOCIEDADES

RAZÓN SOCIAL 1 Sodimac Colombia S A 2 Almacenes Corona S A 3 Aldía S.A. 4 Mecanelectro S.A. 5 Ferretería Española Y Cia Ltda 6 Ferricentros S.A. 7 Nacional De Eléctricos HH Ltda 8 Easy Colombia S.A. 9 Ferretería Reina S.A. 10 Eurocasa S.A. 11 Ferretería Metrópolis 84 Ltda 12 Internacional de Eléctricos Ltda 13 Ferretería Los Fierros S.A 14 José Ávila Díaz Y Cia Ltda 15 Inversiones Primera Ltda 16 Sociedad Ferretera de Comercio S. A 17 Invesakk Ltda 18 Ramirez Daza Y Cia Ltda Ferretería Progresemos 19 Surtir Mayorista S.A 20 Ferretería Industrial S.A 21 Ferretería Álvaro Martinez B. S A 22 Distribuidora La Feria de las Pinturas Y Cia S EN C 23 Félix Torres Y Cia Ltda Cables Y Conectores 24 Pedro Sánchez Ramírez R S A S 25 Ferretería Cesar Ltda 26 Depósito San Carlos Ltda 27 A. Vélez U. Y Cia. Depósitos Miranda Ltda 28 Representaciones León Gómez Ltda 29 Ferroindustrial S.A. 30 Ferretería Tuvapor Ltda 31 Bazar Americano Ltda 32 Ferretería Santa Catalina Limitada 33 Surtiferreterías S.A. 34 Ferretería Tornillos y Abrasivos Ltda 35 Ferropinturas Del Cauca Ltda.

36 Almacén Refrielectric S.A 37 Ferretería Amistad S.A 38 Ferretería El Hidrante S.A. 39 Ferreimportaciones Dial Y Cia Ltda 40 Ferretería Ludi Y Cia Ltda 41 Ferretería JRC Y Cia Ltda 42 Ferretería Industrial Petrolera S En C 43 Hernando Orozco Y Cia S EN CS 44 Ferretería L.N. Y Cia Ltda 45 Ferrometeriales del Contratista Ltda 46 Distribuidora Velmar Ltda 47 Ferretería Central Ltda 48 Néstor Bravo S.A. 49 Ferretería Luis Penagos & Cia Ltda 50 Ferretería y Perfilería Frangal Ltda

Cifras en millones de pesos

REGIÓN

VENTAS 2009

VENTAS 2008

CRECIMIENTO

Bogotá Bogotá Bogotá Bogotá Bogotá Bogotá Bogotá Bogotá Bogotá Medellín-Antioquia Barranquilla-Atlántico Ibagué-Tolima Itagüí-Antioquia Pasto-Nariño Bogotá Buga-Valle Barranquilla-Atlántico Yumbo-Valle Bogotá Bogotá Bogotá Cali-Valle Barranquilla-Atlántico Bogotá Valledupar-Cesar Espinal-Tolima Medellín-Antioquia Bucaramanga Envigado-Antioquia Bogotá Medellín-Antioquia San Andrés Santa Marta-Magdalena Sabaneta-Antioquia Popayán- Cauca Santa Marta-Magdalena Medellín-Antioquia Bogotá Bogotá Bogotá Bogotá Bogotá Cali-Valle Bogotá Barranca-Santander Villavicencio-Meta Neiva-Huila Pereira-Risaralda Bogotá Bogotá

$1.387.211 $171.900 $92.972 $92.298 $51.727 $43.869 $40.733 $37.185 $30.033 $29.980 $28.154 $27.329 $24.119 $23.994 $23.143 $22.195 $21.274 $18.902 $17.571 $16.037 $15.110 $12.887 $12.619 $12.294 $12.049 $9.928 $9.829 $9.600 $9.563 $9.205 $9.137 $8.876 $8.802 $8.248 $8.080 $8.042 $7.550 $7.370 $6.860 $6.518 $6.179 $5.973 $5.846 $5.570 $5.517 $5.413 $5.042 $5.033 $4.647 $4.420

$1.218.339 $160.008 $96.863 $92.717 $55.429 $40.741 $37.085 $6.912 $26.961 $48.594 $28.650 NR $28.908 $20.953 $26.705 $21.636 $17.917 $18.616 $16.850 $13.034 $18.678 $12.582 $16.099 $12.879 $11.983 $9.401 $8.394 $9.043 $11.834 $6.691 $6.691 $9.731 $9.731 $8.567 NR $7.262 $8.036 $8.690 NR $11.708 NR $5.464 NR $5.057 $5.537 NR $4.898 $6.061 $5.418 $1.376

13,86% 7,43% -4,02% -0,45% -6,68% 7,68% 9,83% 437,93% 11,40% -38,30% -1,73% NR -16,57% 14,51% -13,34% 2,59% 18,74% 1,54% 4,28% 23,04% -19,10% 2,42% -21,62% -4,55% 0,54% 5,60% 17,09% 6,16% -19,19% 37,57% 36,56% -8,78% -9,54% -3,72% NR 10,73% -6,05% -15,19% NR -44,33% NR 9,32% NR 10,13% -0,35% NR 2,94% -16,95% -14,24% 221,24%

76 [ FIERROS – EDICIÓN 11 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

VENTAS 2007 $1.068.536 $167.485 $86.769 $84.566 $45.185 $36.077 $35.720 $20.229 $20.229 $52.032 $27.404 $24.111 $26.200 $23.710 $26.263 $20.603 $10.581 $17.568 $15.550 $10.658 $16.777 $14.003 $20.868 $11.579 $10.163 $9.628 $10.460 $8.685 $11.481 $6.347 $7.769 $7.505 NR NR $10.382 $6.710 $8.742 $9.836 NR $11.430 NR $3.976 NR $4.725 $3.740 NR $2.320 $6.097 $4.641 $1.461

PUNTOS DE VENTA 19 27 1 4 8 2 13 4 7 37 3 5 4 3 2 3 8 1 2 6 2 1 1 5 1 1 1 1 1 1 1 1 2 1 2 1 1 1 1 1 3 1 1 1 1 2 1 1 1 1

TOP 100

LAS EMPRESAS MÁS COMPETITIVAS DEL SECTOR

Cifras en millones de pesos

FUENTE: SUPERINTENDENCIA DE SOCIEDADES

RAZÓN SOCIAL 51 Ferretería Rhino S.A 52 Ferretería Técnica SA 53 Servicios Generales de Ferretería Ltda SEGEFER Ltda 54 Ferretería y Distribuidora Andina Ltda 55 Cia. Ferretera de Anjeos y Mallas Ltda 56 Distribuidor Ferretero Ltda-Ferrogangas 57 Eléctricos Itagüí Ltda 58 Ferretería Vallejo Limitada 59 Ferretería Surtiniples Ltda 60 Levallejo AZ S.A. 61 Ferromendez S.A. 62 Ferretería Colombia C.I. Ltda 63 Ferretería Camacho Y Cia Ltda 64 Ferreelectric E.U 65 Ferretería Hernando Narváez Pérez Y Cia Ltda 66 Ferretería Tuberías Y Herramientas Del Tolima Ltda 67 Ferremontes Y Cia Ltda 68 Ferretería San Roque NO 2 Ltda 69 Ferretería Nuevo Milenio Ltda 70 Ferretería Safer Ltda 71 El Punto Eléctrico Ltda 72 Almacén La Quinta Construcción Y Ferretería Ltda 73 Ferretería Mallas y Gaviones Ltda 74 Ferretería Ignacio Sierra Sucesores Ltda 75 Ferretería Universal de Tuberías JE Y C Ltda 76 Ferretería Tubofer & Cia Limitada 77 Depósito Y Ferretería Isacar y Cia Ltda 78 Comercializadora de Ferretería Unida Ltda 79 Ferrepotencia Ltda 80 Ferretería Castaño S A 81 Ferretería Herramientas y Tornillos Ltda 82 Ferretería El Constructor Gavilanes Patiño Y Cia S C A. 83 Electro Contactos y Contactores Limitada 84 Ferretería Rincón Y Cia Ltda 85 Ferroeléctricos La Ganga Ltda 86 Ferreterías El Proveedor Limitada 87 Ferretería Pasco Ltda 88 Ferretería Levallejo Francisco Vallejo e Hijos Ltda 89 Antonio Gelvez P. Ferretería Ángel Y Cia. Ltda 90 Ferretería Popular Ltda 91 Organización Ferretera High Speed Steel Ltda 92 Cromacolores Ltda 93 Ferretería Y Eléctricos Prisma Ltda 94 Ferrería Victoria Ltda 95 Ferretería y Asociados Ltda 96 Ferretería Torpartes Ltda 97 Ferretería Tubos y Tubos Ltda 98 Ferretería Comuneros Limitada 99 La Casa del Electricista E.T.A Ltda 100 Almacén El Ebanista Ltda

REGIÓN

VENTAS 2009

VENTAS 2008

CRECIMIENTO

Bogotá Medellín-Antioquia Bogotá Bogotá Bogotá Cali-Valle Itagüí-Antioquia Barranquilla-Atlántico Bogotá Cali-Valle Bogotá Armenia-Quindío Bogotá Barranquilla-Atlántico Neiva-Huila Ibagué-Tolima Bogotá Bogotá Bogotá Bogotá Neiva-Huila Subachoque-C/marca Bogotá Cartagena-Bolivar Bogotá Bogotá Bogotá Bogotá Bogotá Bogotá Envigado-Antioquia Candelaria-Valle Bogotá Bogotá Cali-Valle San José del Guaviare Bogotá Cali-Valle Bogotá Bosconia-Cesar Bogotá Bogotá Bogotá Bogotá Cartagena-Bolivar Medellín-Antioquia Cúcuta-N. de Santander Cali-Valle Cúcuta-N. de Santander Bogotá

$4.158 $4.048 $3.911 $3.764 $3.504 $3.349 $3.330 $3.309 $3.308 $3.257 $3.213 $3.103 $3.060 $2.930 $2.920 $2.854 $2.812 $2.718 $2.708 $2.624 $2.412 $2.354 $2.331 $2.276 $2.274 $2.224 $2.115 $2.114 $2.012 $1.752 $1.560 $1.456 $1.451 $1.309 $1.306 $1.292 $1.149 $1.109 $1.060 $839 $754 $710 $550 $529 $528 $501 $455 $399 $313 $280

$3.379 $4.704 NR NR $2.712 $2.691 NR $2.983 $4.816 $3.506 NR $4.603 $2.626 $3.511 NR $3.193 $2.592 $2.047 $2.361 NR $1.781 NR NR NR NR $2.250 NR NR $1.949 $2.265 NR $1.532 $1.631 $3.489 $1.346 $1.321 $1.469 $1.186 $1.166 $729 $1.092 $727 $591 $499 NR NR $974 $372 $416 $327

23,08% -13,93% NR NR 29,18% 24,47% NR 10,91% -31,31% -7,10% NR -32,60% 16,49% -16,56% NR -10,62% 8,49% 32,82% 14,67% NR 35,46% NR NR NR NR -1,17% NR NR 3,23% -22,64% NR -4,94% -11,02% -62,47% -2,99% -2,21% -21,79% -6,49% -9,05% 14,97% -30,89% -2,27% -6,95% 5,89% NR NR -53,26% 7,26% -24,72% -14;54%

78 [ FIERROS – EDICIÓN 11 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

VENTAS 2007 $2.513 $3.987 $2.885 NR $2.770 $2.681 NR $2.905 $3.941 $4.566 NR $2.319 $1.604 $3.008 NR $3.268 $2.179 $1.950 $2.628 NR NR NR NR NR NR NR NR NR $1.585 $2.045 NR $2.165 NR $1.712 $1.303 $1.659 $1.541 $1.255 $1.217 $1.014 $1.728 $570 NR NR NR $754 $835 $387 $466 $370

PUNTOS DE VENTA 1 1 1 1 1 1 2 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 2 1 1 1 1 1 1 1 1 2 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1

TOP 100

LAS EMPRESAS MÁS COMPETITIVAS DEL SECTOR

N° 3 Orlando Jaimes Landazabal Gerente General Ferretería Aldía Foto: Édgar Mateus

FERRETERÍA ALDÍA:

MODELO EXITOSO DE GRAN FORMATO U

n negocio con más de 50 años de trayectoria en el sector es Ferretería Aldía; quien hace parte de las empresas más destacadas de Santander y de Colombia.

Ubicada en el corazón de la ciudad de Bucaramanga, su modelo de negocio se caracteriza por implementar aspectos que identifican a las grandes superficies en Colombia; tamaño de su punto de venta, exhibición, amplio portafolio de productos y compras a gran escala.

De acuerdo con Orlando Jaimes Landazabal, su Gerente General “Ferretería Aldía cuenta con una excelente ubicación, instalaciones modernas, 150 parqueaderos, la posibilidad de crédito y la asesoría técnica con ingenieros y arquitectos. Lograr un modelo de grande superficie se debe a la evolución de negocio a través del tiempo, el compromiso de los accionistas, de la dirección y de la empresa en general quien ha logrado evolucionar para mantener una presencia similar a las de los grandes formatos”.

Mantener el compromiso de cada uno de los miembros de su equipo en cuanto a la satisfacción del cliente es la estrategia. Según Jaimes Landazabal “hacer las cosas bien, comercializar productos de calidad, a los mejores precios y mantener el mejor servicio, son aspectos que se hacen parte del éxito de Ferretería Aldía”.

Sin duda ha sido un proceso permanente por lograr y conservar la fidelización. La fortaleza para superar los momentos críticos ha generado la confianza que le permite mantenerse como uno de los más fuertes en el mercado: “Circunstancias complicadas como las que acontecieron entre los años 1995 y 2000, la crisis de la construcción trajo un reto sumamente grande debido a nuestra especialización; sin embargo, basándonos en un trabajo serio, coordinado entre 80 [ FIERROS – EDICIÓN 11 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

Ventas en

2009:

$92.972 50 años de experiencia

millones de pesos.

en el sector

210 2 10.000 mts hacen parte de su

empleados

punto de venta

Uno de los retos más importantes de Orlando Jaimes Landazabal, Gerente General, es estabilizar la compañía como una empresa fortalecida en el área comercial, “continuar siendo unos proveedores confiables es decir seguir creciendo en el segmento en el cual nos especializamos y mantenernos como símbolo de Santander”. empleados-proveedores y obteniendo un entendimiento por parte de los clientes logramos superar ese momento. Hemos transformado amenazas en oportunidades, estamos siendo importadores de productos”.

Debido a que Ferretería Aldía acaba de ampliar su planta física, su proyección está en la de reforzar ese proceso de evolución, generar mayor número de clientes y continuar siendo una de las empresas más representativas del departamento de Santander. Esa imagen además de atraer nuevos compradores, impulsará la disposición de algunos comerciantes internacionales: “tenemos una tarea de consolidación y de puesta en marcha de esa nueva carta de presentación”.

CARBONDURUM

TOP 100

LAS EMPRESAS MÁS COMPETITIVAS DEL SECTOR

N° 8

Eric Basset Gerente General Easy Colombia

Ventas en

2009:

$37.185 millones de pesos.

437,93% crecimiento en ventas de 2a3 tiendas más Proyecciones para 2010

900 empleados

EASY: MAYOR CRECIMIENTO

EN VENTAS DEL SECTOR

C

omercializar soluciones integrales que permitan desarrollar proyectos completos de remodelación o construcción, sin dejar de lado el perfeccionamiento del servicio al cliente, es el objetivo más importante de Easy Colombia; una grande superficie que se estableció en Colombia desde hace casi dos años y que pertenece al conglomerado de retail Cencosud.

Easy Colombia hace parte de las empresas más destacadas del TOP 100 de Revista FIERROS por tratarse del negocio ferretero con mayor porcentaje de crecimiento durante 2009: un 437,93%.

Su presencia en Colombia se consolidó, en un primer momento, a través de la asociación con el conglomerado francés Casino Guichard Perrachon S.A., los principales accionistas de Almacenes Éxito. De acuerdo con Eric Basset, Gerente General de Easy Colombia S.A., “Casino tenía el 30% de la sociedad y Cencosud el 70%. Finalmente, Casino decidió concentrarse en su negocio más importante, el de los supermercados y desde marzo del año pasado Cencosud cuenta con el 100% de las acciones de Easy Colombia; actualmente seguimos en excelentes relaciones con ellos y tratamos de desarrollar proyectos juntos”.

Entre las estrategias que esta grande superficie tuvo en cuenta para lograr un crecimiento, de esas dimensiones, se encuentran: mejorar la experiencia de compra del cliente y llevar a cabo un programa de crecimiento, que permita vislumbrar

82 [ FIERROS – EDICIÓN 11 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

sus proyecciones, “tenemos una profunda cultura de respeto hacia el consumidor; mantenemos un programa de crecimiento, sabemos que tenemos que abrir locales y mantener un buen volumen de compra. Esta clase de negocios se mantienen a partir de economías de escala. El crecimiento está sucediendo, porque nosotros superamos las expectativas que teníamos.

Conservamos una buena estrategia de precios, una mejor atención al cliente, buena disponibilidad de productos, una tienda ordenada, agradable, linda de recorrer, donde se resaltan las marcas, se distinguen los productos. Eso el cliente lo valora”.

TOP 100

LAS EMPRESAS MÁS COMPETITIVAS DEL SECTOR

FERRETERÍA FRANGAL:

N° 50

omercializar productos diferenciadores que sean capaces de proponer al mercado una novedad, hace parte de la estrategia de Ligia Galeano Franco y de su equipo: “cuando arrancó la empresa, no se llamaba Ferretería Frangal sino Talleres Frangal en nombre de mi papá, quien se llama Francisco Galeano; eso fue hasta el año 84 cuando la segunda generación asumió la Gerencia del negocio. En este momento tenemos dos empresas, una en Casanare y otra en Bogotá. Son independientes; cada una tiene un tipo de negocio que va de acuerdo con el mercado de cada región”.

“Nosotros no vendemos los hierros, nosotros compramos la láminas, las convertimos. El cliente nos dice qué clase de perfil necesita y aquí se lo hacemos. También puede traernos el material para que hagamos el trabajo”, agrega Ligia Galeano.

Ferretería Frangal, ubicada en el sector del Comercio al por Menor, es la segunda empresa con mayor crecimiento.

La compañía reportó un 221, 24% en 2009. Para un negocio compuesto por nueve personas, la estrategia ha sido la de implementar productos innovadores, que no tengan competencia: “Además de atender personas naturales, nosotros atendemos empresas y la industria. Vendemos vigas, mallas electrosoldadas. Contamos con una máquina roladora que requiere de 3 a 5 personas para ser movilizada; no cualquier empresa hace este tipo de trabajos”, subraya Galeano.

Ferretería Frangal se ha propuesto generar una imagen de honestidad y cumplimiento responsable de parte de cada uno de sus colaboradores “tenemos un nombre en el sector, nos reconocen por cumplidos, por trabajadores, somos una empresa honorable, nunca hemos tenido problemas con nuestros proveedores; esa fue la base que prometió

84 [ FIERROS – EDICIÓN 11 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

2009:

$4.420 221,24% crecimiento en ventas

millones de pesos.

LA ESPECIALIZACIÓN MARCA LA DIFERENCIA C

Ventas en

Algunos

clientes:

Unión temporal del Pacífico (UTP), Constructora Colpatria, Subsuelos S.A, Equipos e ingeniería S.A, Alfagres , Comapán, Gessa Grupo empresarial Satélite S.A.

el crecimiento”. Ferretería Frangal firmó el año pasado un contrato por 2.500 millones de pesos con el Puerto Muelle de Buenaventura: “sin duda se convirtió en la clave; habíamos tenido contratos con Colpatria y de esa manera nos dimos a conocer y nos llamaron; hoy por hoy, tenemos más contratos a los que le estamos poniendo toda la responsabilidad para cumplir a cabalidad; la seriedad y el compromiso promueve el crecimiento de nuestra empresa”.

TOP 100

LAS EMPRESAS MÁS COMPETITIVAS DEL SECTOR

N° 19

Carlos Durán Gerente Comercial Surtir Mayorista

Ventas en

2009:

$17.571 millones de pesos.

4,28% crecimiento en ventas 2puntos de venta Bogotá y Girardot

53 empleados

SURTIR MAYORISTA:

SU ESTRATEGIA, SERVICIO AL CLIENTE

E

sta empresa colombiana se conformó a partir de la iniciativa de un ingeniero hace 18 años, quién decidió independizarse luego de trabajar por más de 15 en una empresa dedicada a la distribución de productos para la construcción.

De acuerdo con Carlos Durán, Gerente Comercial de la compañía, en la actualidad Surtir Mayorista S.A se enfoca en dos sectores: ferreterías y sector de la construcción. “Cuenta con 850 clientes ferreteros entre depósitos, almacenes de la construcción y almacenes eléctricos; ubicados en Bogotá y parte de Cundinamarca. En el sector de la construcción manejamos aproximadamente 380 clientes; entre ellos están contratistas, consorcios y constructoras”.

Esta empresa sustenta su crecimiento en la búsqueda permanente de clientes y un servicio integral por parte de sus asesores: “Ellos son los gerentes de su zona sus visitas tienen una frecuencia lógica dentro del proceso de venta y posventa.

De esas visitas obtenemos un componente vital que es el contacto directo con el cliente, una relación comercial cercana y permanente para así acompañar la gestión de sus compras, inventarios, adquisición de productos nuevos, además de cursos y capacitaciones: son objetivos de Surtir Mayorista”.

Para Carlos Durán el sector de las ferreterías en Colombia es un sector muy dinámico en el que constantemente están incursionando nuevos proveedores y fabricantes. “Las ferreterías se conforman a partir del crecimiento territorial, 86 [ FIERROS – EDICIÓN 11 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

en la periferia; al mismo tiempo, otras se consolidan en el centro de las ciudades. La puja de las grandes superficies ha golpeado de cierta forma a las ferreterías; sin embargo, el mercado es muy grande para que actuemos todos. Ellos tienen un poder económico muy grande, pero nosotros tenemos la atención personalizada, ese es el mayor activo que tenemos las ferreterías frente a estas grandes superficies”.

Dentro de las proyecciones de Surtir Mayorista están el abarcar algunos sectores que prometen traer beneficios concretos para la compañía: “por ejemplo, el sector de la industria y la infraestructura. Estos han tenido un desarrollo importante, existen políticas del gobierno que están enfocadas al desarrollo de esos dos sectores”.

LA PRODUCCIÓN DE ESTE ESPECIAL FUE POSIBLE GRACIAS al apoyo de:

REMODELACIÓN, ACABDOS

Remodelación, un servicio para incluir en su portafolio.

H

oy es muy frecuente que las familias se decidan a realizar una remodelación en su vivienda, sea por necesidad de alguna reparación que lleva a considerarlo o por simple deseo de modernizar. Lo que no resulta agradable, sin embargo, es el proceso de ir a comprar los materiales, contratar a un maestro de obra y sus trabajadores y además, controlar el avance de los trabajos, que suele ser lento.

Aquí es donde entra usted. Ya que sabe que es muy probable que los clientes que hoy le compran en su radio de cobertura tarde o temprano se decidan a remodelar, vale la pena explorar la posibilidad de ofrecerles el servicio completo, esto es, comprar los materiales en su ferretería, contratar los trabajadores que usted tiene en su plantilla, realizar seguimiento a la obra y finalmente, hacer entrega de la misma al cliente.

Conozca cuáles son los productos que debería tener en su ferretería para poder asesorar a sus clientes acerca del costo total de remodelación de algún espacio.

90 [ FIERROS – EDICIÓN 11 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

LAS CONSIDERACIONES Para poder ofrecer el servicio es deseable que usted o personal de confianza suyo conozca los pormenores de un proceso de remodelación, esto es, los tiempos, los materiales, las opciones que hoy existen en el mercado, la cantidad de trabajadores requeridos para una obra específica y la normativa existente (para los casos de gas natural y acueducto). Lo anterior con el fin de garantizar no sólo la idoneidad en la prestación del servicio, sino para que le sea claro lo que puede exigir o no del personal que esté trabajando en la obra.

Con respecto a los trabajadores, las opciones son dos: O los contrata directamente y usted es quien firma el contrato con el cliente, o usted sugiere al cliente los nombres de algunos maestros de obra que podrían cotizarle para realizar el trabajo, reservándose usted sólo el papel de vender los materiales necesarios.

REMODELACIÓN Y ACABADOS

Resulta conveniente programar un porcentaje de entre el 4-5% adicional al margen para enjugar los costos de los días adicionales que puedan costar los “imprevistos”.

En el primer caso, que para el cliente es ideal pues tiene una sola cara con la cual establecer comunicación y no se ve obligado a hablar con el plomero, el electricista y el maestro al mismo tiempo, usted debe considerar el porcentaje de margen para la ferretería sobre la cotización de mano de obra entregada a usted por el maestro, que puede oscilar entre el 10 y el 16%, según la complejidad y la cantidad de empleados que deba manejar.

Otro elemento importante a considerar es el de imprevistos. Dado que con frecuencia a mitad de los trabajos aparecen dificultades que pueden aplazar el trabajo algunos días (Ej.: un tubo de agua que hay que correr, un enchufe que toca desplazar, algún daño hecho a otro apartamento, un material que está agotado, trabajadores que no se presentan a la obra, etc.) resulta conveniente programar un porcentaje de entre el

4-5% adicional al margen para enjugar los costos de esos días adicionales.

En cuanto a los tiempos, sobre los días que programe el maestro que le puede tomar el trabajo y según la complejidad de la obra a realizar, es conveniente también estimar un porcentaje de días “imprevistos”, que pueden, en el mejor de los casos, ser el equivalente al 10% del tiempo total previsto para la obra.

Prefiera trabajar con personal del cual haya tenido oportunidad de ver con sus propios ojos el producto terminado: sea una cocina, un baño, un cuarto adicional o un nuevo estudio. Y no pierda de vista los avances, visite al menos una vez a la semana la obra en cuestión, para asegurarse de que se está cumpliendo el cronograma tal como se había previsto.

LO QUE DEBE TENER En su portafolio, usted debe tener unos productos básicos, los insumos que con mayor frecuencia se utilizan en los diferentes sistemas de construcción.

Esta es una lista sugerida por Corona:

1

. Morteros. Las opciones incluyen: Mortero piso: Se usa para la nivelación de pisos que posteriormente serán revestidos; posee una consistencia de fácil manejo y aplicación.

Mortero Mampostería: Mezcla de cemento, arena seleccionada y aditivos; ideal para unir piezas de mampostería.

Mortero Pañete: Producto recomendado para la fabricación de pañetes o revoques tanto en interiores como en exteriores.

Su instalación es rápida y segura.

2

. Pegantes y adhesivos para cerámica, porcelanato, baldosa y otros. Hoy se ofrecen pegantes de última tecnología que facilitan las instalaciones más exigentes como: fachadas, piscinas, grandes formatos y bloques de vidrio, entre otros. Es importante tener en cuenta que para cada superficie existe

REMODELACIÓN Y ACABADOS

un pegante diferente con propiedades específicas que permiten una mayor adherencia.

Un buen pegante debe tener altísima flexibilidad, para que cuando se mueva el revestimiento, el pegante sea capaz de moverse con él, sin ocasionar desprendimientos, así como máxima capacidad de adherencia para pegar cualquier tipo de revestimiento sobre cualquier soporte. También es deseable que pueda absorber las deformaciones inducidas por los cambios térmicos y la humedad sin agrietarse, teniendo en cuenta que pueden ser usados en zonas interiores, exteriores o de inmersión permanente, como piscinas o tanques.

3

. Para fachadas, acabados y pañetes: Revoestucor: Mezclado con arena puede usarse para pañetar paredes de bloque de ladrillo o concreto, logrando una superficie blanca y con textura bastante suave, que puede ser pintada directamente sin la aplicación de otros productos.

Nevado: Estuco en pasta, listo para ser usado en exteriores o interiores, que no necesita ser pintado. Tiene gran resistencia y es ideal para exteriores.

Estuco Plástico: Para usos exteriores e interiores, producto listo para aplicar sobre todos los sistemas, capaz de reducir humedades, y de máxima resistencia.

REMODELACIÓN, ACABADOS

Texplaca: Masilla rígida para dar acabados sobre placas de fibrocemento de uso exterior, que ofrece alta plasticidad y máxima resistencia a la intemperie.

Friso Flexible: Masilla elástica para construcción liviana, de alta flexibilidad, con gran adherencia a la pintura, no se fisura y resiste dilataciones.

Concolor: Masilla ideal para rellenar las separaciones de la cerámica en interiores.

Para poder ofrecer costear el servicio completo de remodelación es necesario que usted o personal de confianza suyo conozca los pormenores de un proceso de remodelación.

Concolor Porcelanato: Masilla ideal para instalaciones de gres, porcelánico, piedras naturales y revestimientos vitrificados en zonas interiores y exteriores. Recomendado para instalaciones en balcones, terrazas, piscinas y fachadas exteriores.

Sellador de Juntas: Protege las boquillas o juntas manteniendo el color y evitando que se ensucien.

Paraguas: Impermeabilizante acrílico ideal para proteger terrazas, techos de concreto, muros de revoque y pisos.

Elastika: Masilla sellante impermeable ideal para sellar ventanas, bañeras o tinas y juntas de dilatación de pared. Con resistencia a la formación de hongos y moho, disponible en 5 colores y adecuada tanto en interiores como en exteriores.

4

. Para eliminar las humedades en las paredes: Barrera: Mezcla lista para aplicar con capacidad para eliminar los descascarados que se presentan en la base de los muros como consecuencia de la humedad.

Zócalo: Estuco reparador para los descascarados de las bases de los muros; se puede dejar como acabado final.

Estucor Resane: Práctica masilla lista para reparar daños en paredes, muros e imperfectos de obra.

Estucor Estuco Plástico: Ideal para resanes de huecos de clavos o chazos, despicados de esquinas, grietas o descascaramientos.

5

. Pinturas y texturas.

Vinilcor: Es una pintura que puede usarse tanto en interiores como en exteriores es de fácil aplicación y protege las paredes.

Puede utilizarse para decorar superficies de mampostería, cemento, estuco, yeso, ladrillo y madera.

Color – IN: Pintura de uso interior ideal para decorar y proteger superficies de mampostería, cemento, estuco, yeso, ladrillo y madera en ambientes interiores de oficinas residencias, bodegas y edificaciones en general.

6

. Complementos Decorativos.

Entre otros, hoy se ofrecen mosaicos, que son productos de vidrio ensamblados en mallas, cuyos diseños pueden personalizarse según necesidad de los clientes en formas de rectángulos, círculos y óvalos. Se pueden fabricar en combinación con gran variedad de materiales, como cerámica, porcelánico, piedras, mármol, resina y metal, que logran en un solo producto diferentes efectos de luz, texturas y una gran riqueza de colores.

REMODELACI[ON, ACABADOS

También se pueden hacer mezclas de colores y formas, para decoración de diferentes espacios como baños, recepciones, tiendas de ropa, bares, piscinas, fuentes y desarrollo de productos artísticos como murales, mesas, floreros, etc. Lo mejor, es que por su flexibilidad puede ser usado en superficies planas o curvas.

7

. Final de la remodelación.

Para dejar todo limpio y libre de manchas al entregar los trabajos, existe el Limpiador Final de Obra, que permite retirar residuos como: cemento, pintura, cal y yeso. También es bueno tener thinner y varsol para sacar manchas de pintura y grasa, así como limpiador de porcelanato, que quita la capa protectora que lo recubre.

ORIENTACIÓN DISPONIBLE Los proveedores están interesados en ayudarle a usted en la prestación de este servicio.

Construcción de Corona ofrece respaldo y garantía de marca a todos sus distribuidores y clientes a través de la línea 018000 – 512030 para obtener respuestas a sus preguntas, asesoría técnica y orientación sin ningún costo adicional.

Pavco, proveedor de tuberías de presión, sanitaria, aguas lluvias, Ultratemp CPVC, Conduit y Pavcomponentes, ofrece a los ferreteros el programa SoloPavco, que premia las compras y su fidelidad a la marca. Existen tres niveles, Solo Pavco, Solo Pavco Ventajas o Solo Pavco Privilegios, cada uno de los cuales tiene un paquete de beneficios (capacitación, descuentos, exhibidores, renovación de fachadas, elementos promocionales) que le será explicado en la visita de un ejecutivo de servicio. Aproveche todas estas ayudas para decidirse a prestar el servicio de remodelación a sus clientes ¡ahora mismo!

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ACABADOS EN CERÁMICA

Novedades en

pisos y paredes de cerámica L

Diseños y colores al servicio de la creación de ambientes conforman el amplio espectro de opciones que hoy existen para este tipo de acabados.

os ambientes frescos e iluminados son prácticamente ubicuos en todas las propuestas actuales de diseño de interiores, donde son especialmente apreciados los acabados de apariencia sencilla y natural, sin que por ello sean menos sofisticados o ajustados a la función que se espera que cumplan. Luisa Fernanda Ramos, Líder de Pavimentos y revestimientos en Decorcerámica S.A., lo resume así: Existen dos factores que juegan un papel decisorio en el momento de construir un lenguaje arquitectónico coherente: la belleza del producto y la funcionalidad del mismo, de acuerdo con el espacio en que va a ser instalado”.

En opinión de esta experta, el concepto decorativo de cualquier espacio debe desarrollarse de forma coherente con “el lenguaje interior y exterior del proyecto”, esto es, tener en cuenta siempre el uso y estilo de vida de quienes serán los usuarios, así como el ambiente que rodea el espacio.

Es de esa forma como se consiguen “lugares confortables que provoquen sensaciones agradables y mejoren la calidad de vida de las personas”, explica.

Uno de los acabados más versátiles y que ha evolucionado más en los años recientes es precisamente, la cerámica.

“Hoy en día, gracias a los adelantos tecnológicos de los que disponen las

fábricas, existen varias influencias en la decoración de la cerámica que les confieren propiedades estéticas sorprendentes, como por ejemplo, diseños texturizados que homologan acabados orgánicos y muy naturales, como el de las piedras, las maderas y los metales”, confirma Ramos.

Paralelamente, los pisos y paredes cerámicos de color blanco, tanto con textura y acabado plano como con relieves, siguen siendo el clásico por excelencia que nunca pasa de moda, y que en opinión de Ramos, continúan entre los favoritos del mercado.

Por su parte, Willian Arias, Subgerente de Invercerámicas S.A, empresa del Grupo Innova, opina que en los consumidores se observa una tendencia muy marcada hacia los formatos grandes, donde el porcelanato tiene fuertes y hermosos exponentes en tamaños 45x45, 55x55 y 60x60. En cuanto a los tonos, explica que el beige es el más apetecido, tanto en tonos brillantes como mates.

Adicionalmente, Arias estima que los colores cítricos, con su llamativa gama de tonos, se han abierto un espacio en el mercado de quienes buscan tener alternativas frescas, originales y modernas dentro de sus hogares, que iluminen y den vida a un espacio al tiempo que conservan un toque contemporáneo.

ACABADOS EN CERÁMICA

“Las nuevas cerámicas buscan llevar a los hogares y zonas institucionales un aporte indiscutible de originalidad, diseño y tendencias de vanguardia en el recubrimiento de los espacios”.

DE TODO UN POCO Pisos y paredes en cerámica, con acabados tradicionales y también modernos, que incluyen los de aspecto metalizado y los de apariencia natural, son los protagonistas de la oferta en esta temporada. En esa línea, el más reciente lanzamiento de Corona incluyó cinco series de porcelanatos, tres series de pisos y diez series de paredes, denominada colección Look, la cual está inspirada en figuras geométricas con destellos metalizados y colores brillantes.

Invercerámica destaca dentro de su nueva colección de importados, las paredes Arka Persa, que vienen en formatos 30x45, rectificadas en diferentes tonalidades, incluyendo las cítricas.

“En los pisos, de nuestros productos importados del líder mundial de revestimientos cerámicos Grupo Porcelanite Lamosa, el Suecia beige con su brillo protegido y capa antideslizante se ha mostrado como uno de los preferidos del mercado y el Constanza, gracias a su formato 55x55, está ganando cada vez más admiradores”, expresa Arias.

Por su parte, Decorcerámica lanzó en su más reciente colección, cerámicas tipo metal, en formatos de 44x44 y 37,3 x 65,9. “Adicionalmente, contamos con una gama muy amplia de cerámica blanca en formatos como 20x30, 25x40, 30x45, 30X60, 35x60 entre otros, donde cabe resaltar las referencias de las referencias Pirineos (Blanco Brillante 25x40), Trendy (Blanco Mate 30x59) y Crystal White plus (Blanco Brillante 30x100)”, enumera Ramos.

TENDENCIAS EN CLARO Los expertos en decoración estiman que son diez las tendencias más marcadas hoy en el mundo cerámico. La primera es emular las piedras, donde se busca imitar la belleza natural de las mismas al tiempo que se aprovechan las cualidades, características y ventajas de la cerámica de última generación.

La segunda es el aspecto vitrificado, donde algunos fabricantes buscan darle esa imagen a las baldosas, logrando conseguir espacios llenos de luz e impecables, con alta durabilidad no obstante el aspecto delicado de la cerámica. La tercera es la de imitar el parqué de madera, usando tonalidades de madera natural y colores de pegante en las uniones que aporten continuidad al conjunto, nuevamente aprovechando las ventajas en durabilidad y bajo mantenimiento que ofrece la cerámica.

La cuarta tendencia es la de incluir motivos estampados modernos en las cerámicas, que

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ACABADOS EN CERÁMICA

pueden estar inspirados tanto en la naturaleza como en pasados movimientos artísticos, mientras la quinta es usar grandes formatos, con dimensiones que se alejan de las medidas estándar de la industria y que les plantean a los fabricantes retos en la instalación y pegado de los productos.

Continuando con la lista, la sexta tendencia incluye el uso de los metalizados, que brindan un aspecto final luminoso a pesar de los colores oscuros que los caracterizan, y la séptima es precisamente usar el efecto oxidado natural en tonos cercanos al cobre para dar un aspecto original y elegante a los espacios.

También se está experimentando con las formas de las baldosas, pues aunque tradicionalmente se ha usado la forma rectangular y cuadrada, se están proponiendo referencias con asimetrías y formas atrevidas para dar resultados originales e impactantes, lo cual constituye la octava tendencia.

Finalmente, la novena y décima tendencias incluyen el darle protagonismo a las uniones entre las baldosas usando pegantes claros y para aquellos de gustos selectos y presupuestos abultados, se están creando cerámicas que son prácticamente joyas, pues incluyen metales preciosos como el oro y la plata en su fabricación.

LOS PROTAGONISTAS Según voceros de Corona, las nuevas cerámicas buscan “llevar a los hogares y zonas institucionales un

aporte indiscutible de originalidad, diseño y tendencias de vanguardia en el recubrimiento de los espacios”. De esta forma se mezclan los nuevos formatos con las nuevas materias primas para dar un efecto de amplitud visual, hacer que los espacios reflejen mejor la luz, usar brillos o mates texturizados según preferencias del usuario y dar un aspecto vanguardista a cualquier ambiente.

Entre las alternativas de Porcelanatos, hoy se ofrecen opciones con terminados modernos, naturales y de acabados óxidos. Los primeros se inspiran en la sencillez de las líneas geométricas, a las que añaden destellos iridiscentes para generar efecto óptico de iluminación en los espacios. Son de gran formato, pues vienen en medidas 28x56 y se usan en revestimiento de pisos y paredes en espacios no convencionales, es decir, diferentes al baño y la cocina.

Por su parte, los acabados óxidos replican la belleza del metal no pulido, y se consiguen en tonos rojizos, como el lava y bronce (plata envejecido) que ofrece Corona, en formato rectangular de 28x56. Finalmente, los acabados naturales emulan la piedra Ardesia (piedra de acabado rugoso y color grisáceo), la pizarra y la arena en varias gamas. Todas las opciones, que son de fácil limpieza y mantenimiento, vienen con guardaescobas a juego, en referencias para espacios de alto tráfico y residenciales.

Muy buscados, los acabados tipo mármol para pisos se encuentran hoy en colores rojos y superficie de espejo, que

ACABADOS EN CERÁMICA

buscan emular los granitos naturales en sus colores reales. Lo mejor de estos productos es que son muy resistentes, no requieren mantenimiento o pegantes especiales y se consiguen en formato rectangular de 28,7 x 57 cm.

En la misma línea de los metalizados, los pisos en colores óxidos emulan el envejecimiento natural de las piedras, que con el paso del tiempo presentan una veta más oscura en una parte de la superficie.

Contribuyen a esa apariencia natural el acabado mate con caras diferenciadas, que puede instalarse con guardaescobas a juego. Otra opción son los metalizados con colores de base, como el verde.

Para las paredes, los grandes formatos de 30x60 se visten de todos los colores, que van desde los cálidos, pasando por el azul profundo, el gris y el blanco hasta el beige. El acabado de brillo de espejo hace que conformen espacios muy elegantes, y pueden conseguirse también pisos a juego, en formato 33x33 en gamas gris y beige.

Para los más clásicos, se ofrecen acabados tipo mármol brillante, con vetas de colores café y negro, así como los colores tipo arena, que son muy solicitados en el mercado nacional con acabados brillante, mate o semimate.

Por otra parte, los más modernos podrán experimentar con acabados tipo fibras naturales, en gran formato de 30x60 y color blanco superbrillante que puede combinarse con cenefas en colores cítricos o metalizados. Otras opciones incluyen las geometrías estilo Art Decó, con gráficas elaboradas e impresas sobre las baldosas y acabado semibrillante para crear espacios originales, que pueden combinarse con opciones de pisos menos llamativas para complementar la belleza de los diseños y no competir con ellos.

Finalmente, quienes prefieren los acabados tipo natural, encontrarán opciones tipo piedra coralina, en gran formato de 30x60, que emulan la superficie serosa y los colores claros que tiene su homóloga natural. También se encuentran referencias inspiradas en espacios selváticos o en la sobriedad de las piezas de piedra antiguas que con el tiempo adquieren un aspecto casi oxidado.

“Gracias a los adelantos tecnológicos de los que disponen las fábricas, existen influencias en la decoración de la cerámica que les confieren propiedades estéticas sorprendentes”

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SECCIÓN ›› Subsección MATERIALES Y PRODUCTOS ›› Remodelación, acabados

con los acabados en Ojo pisos y paredes de madera Algunos de los expertos en madera dieron a conocer a Revista FIERROS las más importantes recomendaciones para que usted, como ferretero, asesore a su cliente.

“Tenga en su ferretería productos adicionales, para acabados en madera, de muy buena calidad: Thinner extrafino, un buen componente de acrílico, selladores de alta calidad y laca”.

Algunas recomendaciones de los expertos:

Quevedo, Gerente de Desarrollo de Nuevos Productos de Madecentro

“El uso de lacas brillantes está disminuyendo; por el contrario se usan más las lacas en tono mate”.

Stella Márquez, de la Red de Distribución Piso Laminado de Adiela de Lombana.

"El ferretero debe tener en cuenta algunos productos adicionales como guardaescobas, Perfiles en T: para dar acabados en cortes al mismo nivel. Perfil reductor o de transición: para dar acabados en diferente nivel. Perfil nariz: para dar acabados a gradas o tarimas".

Martín Mendosa, Gerente Propietario de Acabados de Pisos de Madera José Martín

“Para dar un mejor acabado, la laca sueca como es en base agua o ecológica, tiene secado más rápido: más o menos tres horas, aplicado con una felpa.

Con respecto a la laca de fórmula alemana se tarda uno, o dos días en secar”.

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as opciones que ofrece el mercado, en el momento de hablar acerca de los acabados en pisos y paredes en madera integran la Madera Maciza, Madera Estructurada y Madera Laminada. De acuerdo con Stella Márquez, de la Red de Distribución Piso Laminado de Adiela de Lombana, “la Madera Macisa hace referencia a la madera natural; los listones de madera que se manejan para tráfico residencial, y que son de uso tradicional. Generalmente los hay en tonos Nogal, Roble, Teka, etc.

La Madera Estructurada tiene en cuenta la madera natural pero es tratada en capas de madera que se compactan en direcciones opuestas, cada capa; para dar mayor estabilidad al material. La veta que se observa es la veta original de la madera y tienen un recubrimiento de laca. Su tráfico es residencial.

Finalmente, la Madera Laminada está elaborada con HDF (madera de alta densidad) partículas de madera prensadas con resinas que a su vez van recubiertas con una litografía que asemeja la veta de la madera y permite variedad de colores y acabados.

Existen muchas marcas en el mercado; generalmente de origen Alemán, Suizo y Chino. De acuerdo con su composición pueden ser para tráficos residenciales, comerciales o industriales”, agrega Márquez.

LAS TENDENCIAS MÁS INFLUYENTES Para Tomás Quevedo, Gerente de Desarrollo de Nuevos Productos de Madecentro, las tendencias que se identifican, hoy por hoy, dependiendo de la temperatura característica de la ciudad o región donde vayan a ser instalados tanto los pisos como las paredes de madera: “en climas fríos la tendencia es instalar madera de colores oscuros y en ciudades cálidas, los colores claros como el maple. Los colores intermedios no se están comercializando tanto en el mercado”.

Por otro lado, para Martín Mendosa, Gerente Propietario de Acabados de Pisos de Madera José Martín, “La tendencia, por economía, es la instalación de Madera Laminada. Es mucho más rápido de instalar: dos tres días, un metraje de 50-100 metros; menos residuos y complicaciones. Se pude instalar una alcoba y el mismo día se puede habitar, mientras que la madera maciza tiene un proceso de 15, 20 días o un mes para instalarlo”.

INFORMACIÓN COMERCIAL

: espec

y competitividad Desde hace más de 22 años PCP se ha dedicado a la fabricación de accesorios y válvulas capaces de responder a la demanda del mercado colombiano, como también al mercado de exportación. Hoy por hoy es el fabricante con la línea más completa de válvulas, uniones universales y accesorios especializados para manejo de agua en Latinoamérica.

S

u Gerente General Luis Javier Arango resaltó el papel que ha desempeñado la compañía como exportadora hacia 11 países, basados en el cumpliendo de estrictas normas de calidad y una constante inversión en investigación y desarrollo.

FIERROS: ¿Qué es PCP? Luis Javier Arango: PCP cuya sigla significa Partes y Complementos Plásticos; es una compañía de 22 años de trayectoria, enfocada en la investigación y el desarrollo. De ahí viene nuestro eslogan “ideas que fluyen”. En nuestra compañía las ideas se generan a partir de cada una de las personas que tienen una relación estrecha con la empresa. Las recopilamos de los clientes, los ferreteros, usuarios, los instaladores hidráulicos, de las personas de la planta. Todos generamos ideas y siempre buscamos canalizarlas

“Las personas son los mas valioso de nuestra compañía, somos unos convencidos que de nada sirven los mejores recursos sin personas comprometidas que los manejen”.

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FIERROS: ¿En cuanto a la labor de la compañía qué es importante resaltar?

Luis Javier Arango: Lo más importante, además del mercado nacional, es la expansión en el mercado internacional.

Actualmente exportamos el 65% de nuestros productos a 11 países. Eso nos exige que la calidad esté basada en estándares internacionales. Invertimos una gran proporción de nuestras ventas en investigación para generar productos que sean de alto nivel de calidad y de precios justos al consumidor final.

FIERROS: ¿La investigación y desarrollo en que esta soportada?

Luis Javier Arango: Constantemente estamos involucrados en proyectos innovadores que permiten lanzar productos de talla mundial. Mezclamos la experiencia y las herramientas de

INFORMACIÓN COMERCIAL

cialización

d internacional última generación. Buscamos siempre mejorar nuestros procesos internos; por ejemplo disponemos Software de alta tecnología para diseño de molde y artículos. Fabricamos nuestros propios moldes y producimos nuestros productos con equipos de última generación, además contamos con SAP en procesos administrativos. Por último, y Lo más importante, es que las personas de PCP estamos siempre en constante formación y comunicación, generando y haciendo fluir las ideas.

FIERROS: ¿Qué aspectos importantes se pueden destacar del desarrollo de productos?

Luis Javier Arango: Partimos de la siguiente posición; el mercado tiene muchos productos para el manejo de agua; sin embargo, exploramos cuáles son los productos más complejos que no se producen en el país, ni en la región, identificamos cuál es el líder en calidad del mercado mundial, y luego quien ofrece el menor precio; así hacemos un mix con el que buscamos alcanzar la mejor calidad, a un precio muy competitivo.

FIERROS: ¿En qué consistió el proceso para recibir la certificación de calidad?

Luis Javier Arango: Tenemos un sistema de gestión de la calidad maduro, certificado bajo la norma ISO 9001:2000, logrado hace ya casi 10 años. Cuando empezamos a implementarlo buscábamos que nuestros procesos estuvieran estandarizados para poder garantizar la calidad y acceder a mercados internacionales. Hace unos años cuando casi nadie hablaba de certificación ISO9000, nosotros ya la teníamos.

FIERROS: ¿Qué destacar para el mercado de las ferreterías?

Luis Javier Arango: Somos una compañía comprometida con la elaboración de productos de calidad; esto nos permite competir tanto en el mercado local como en el mercado Internacional. Nuestra promesa es la de no dejar desperdiciar ni una sola gota de agua debido a un producto fuera de norma y para esto es indispensable ser absolutamente estrictos con el control del proceso productivo.

Actualmente somos líderes en válvulas de PVC, además tenemos muchísimos productos para manejo de agua que son complementarios a las líneas tradicionales, siendo muy rentables para el ferretero y de precio justo al consumidor. Consideramos que al tener un buen producto, con respaldo y precio justo el beneficio será para todos. [ FIERROS – EDICIÓN 11 ] 103

SECTOR DESTACADO Almacenes de plomería y grifería Panorama

“Ferretería dedicada a la remodelación:

siempre tendrá grifería FOTOGRAFÍAS: NICOLÁS CABRERA

Revista FIERROS continúa elaborando el panorama de algunos subsectores ubicados dentro del gran sector de las ferreterías en Colombia. En esta edición consultamos algunos expertos dedicados a la comercialización de grifería y tubería.

y tubería”

L

os canales tradicionales son los que integran la distribución tanto de griferías como de tuberías en Colombia. Además de la existencia de grandes superficies y de almacenes propios de los fabricantes; los productos elaborados se entregan a mayoristas, quienes a su vez despachan a la subdistribución: las mismas ferreterías. De acuerdo con Carlos Hugo Aristizabal, Gerente General de Comercial Caldas, en Manizales, “existen cinco canales en los que normalmente se desenvuelve el sector ferretero; en primer lugar el fabricante distribuye al mayorista y el mayorista al detallista. De forma paralela existe la posibilidad de que muchos de estos fabricantes tengan un canal propio y directo hacia el profesional y el consumidor de hogar. Está desarrollado por los fabricantes como los Hipercentros Corona, Alfa, las tiendas Decorcerámica, Attmosferas, etc. Las grandes superficies son otro canal

104 [ FIERROS – EDICIÓN 11 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

adicional. Resumiríamos en mayoristas, detallistas, institucional, tiendas propias y las grandes superficies”. ¿EXISTE ESPECIALIZACIÓN? Encontrar una ferretería que se dedique solamente a la comercialización de grifería y tubería, al parecer no es sencillo; o no es la generalidad. Según conoció Revista FIERROS existen algunos puntos de venta ubicados en “fogones” ferreteros que podrían destacar una especialización en esta clase de líneas de producto; sin embargo, no es la mayoría. Para Aristizabal “una tienda que distribuya sólo griferías y tuberías no es fácil de hallarla porque al final son complementos de una obra.

Cuando una persona va a remodelar un espacio requiere complementos. La estrategia es ofrecer una solución. Poder asesorar al cliente en todo lo que tiene que ver con una grifería. Normalmente

SECTOR DESTACADO Almacenes de plomería y grifería Panorama

“Alrededor de un 50% de la distribución de griferías y tuberías está representada entre mayoristas y minoristas o ferreteros”

son tiendas que están concentradas en todo el ejercicio de la obra blanca”.

Por otro lado, Carlos Durán, Gerente Comercial de Surtir Mayorista S.A, admitió que en Bogotá –por ejemplo- pueden encontrarse sobre la Avenida Caracas, en Santa Lucia, algunas ferreterías especializadas en la comercialización de griferías: “Sí creo que en la parte de chapinero y el centro existen muchas ferreterías especializadas en grifería. Inclusive existen almacenes que se dedican a la comercialización de mercancía que ya no circula. Una ferretería que se dedique a la venta de materiales de construcción y no tenga grifería o tubería, no existe; es claro que este es un producto vital y por esa razón casi la totalidad de negocios las tienen en su portafolio. Después de Corabastos, en Kennedy, para salir a la avenida Villavicencio, hay sectores focalizados de comercialización de cerámica, sin embargo yo les distribuyo PVC, lavaplatos, en fin, productos que son complementarios”.

Ray Cabrera, experto en la comercialización de productos para remodelación, subraya que “ferretería que no tenga PVC no existe; la variedad en el inventario sí depende del espacio

106 [ FIERROS – EDICIÓN 11 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

que tenga disponible el negocio para esta clase de material; sin embargo, es fundamental que una ferretería pueda ofrecer a su cliente de hogar o al profesional productos como tubería y grifería”.

ESTRATEGIAS PARA LA COMPETENCIA Incluir grifería y tubería en el inventario es una prioridad para los almacenes de depósito y los dedicados a la obra blanca; sin embargo, admiten los expertos que la necesidad de que esta clase de productos –la grifería- cuente con una exhibición, es una prioridad.

Para Carlos Durán “generar la venta de griferías es posible debido a la exhibición. El PVC no hay que exhibirlo, la gente lo pide. La grifería la elige el dueño de la casa, la persona que quiere hacer la instalación, la remodelación; esta selección no la hace el maestro de obra, ni el plomero. Por esta razón, una exhibición apropiada facilita la decisión de compra del cliente de hogar quien necesita manipular la grifería, conocerla”.

Teniendo en cuenta la opinión de algunos expertos comercializadores de griferías y tuberías, existe la preocupación de que la especialización

SECTOR DESTACADO Almacenes de plomería y grifería Panorama

en la venta única de griferías o de tuberías, pueda afectar la posibilidad de negociaciones más grandes con el cliente de hogar o con el profesional. Para Durán “si un ferretero se dedica específicamente a comercializar una clase de producto puede correr el riesgo de generar menores ventas que si ofreciera la solución completa para la remodelación. Los colombianos por lo general tenemos muchos impulsos; si un cliente de hogar quiere cambiar la grifería, puede llegar hasta a cambiar el

“En el departamento de Caldas hay más o menos 500 ferreterías, en el 80% de ese tipo de negocios, el producto se ve porque es un requerimiento permanente”. enchape, la pintura, la cerámica sanitaria; por eso es importante tener mayor posibilidad de productos”.

De acuerdo con Álvaro Jaramillo, Gerente Propietario de Construbolivar “los almacenes de materiales para la construcción son mercados que tienen varias líneas y eso les facilita la posibilidad de ofrecer todo un paquete de servicios a sus clientes. Los grandes almacenes tienen un negocio capaz de responder con fuertes necesidades de transporte de productos que requieren ciertas características; ahí puede notarse la importancia de profesionalización y mejoramiento del negocio”.

CENTRALIZACIÓN Y CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIO Ferretería que se dedique a la comercialización de productos de remodelación y construcción cuenta con grifería y tubería.

“Obviamente todas las ciudades más importantes de este país existen lo que se llaman los fogones cerámicos que es donde va a encontrar que la grifería es parte vital de un negocio: lo que esta clase de compañías lo que intentan vender son espacios.

“La creación de esos “ambientes” demuestran al consumidor final las opciones más novedosas que ofrece el mercado es una ventaja. En Bogotá, sectores como el de Santa Lucía; en Manizales la carrera 19. En Cali, Alfonso López; En Pereira, la carrera séptima es todo un fogón cerámico”, subraya Carlos Hugo Aristizabal, Gerente General de Comercial Caldas, en Manizales.

“Normalmente, son negocios que tienen un modelo de retail, “son negocios que cuentan con exhibiciones en ambiente; allí se pueden encontrar grifería desde 20 mil pesos hasta 400 mil pesos. Se encuentra mucha información y variedad de productos para poder tomar una decisión. Cuentan con personal capacitado para poder vender productos que tienen cierta especialización. Es una venta profunda, es una venta casi consultiva en muchos casos. En los pequeños almacenes se van a encontrar más productos básicos, de los repuestos que se dañan o griferías más comunes. Ya en las grandes capitales se comercializan productos más especializafodos, desde una grifería, una llave de jardín hasta una torre ducha que puede ser el plus de todo el portafolio de productos que tienen que ver con griferías”, complementa Aristizabal. [ FIERROS – EDICIÓN 11 ] 107

Protagonistas en la comercialización de tuberías y griferías Teniendo en cuenta la valoración y clasificación de algunos expertos comercializadores de esta clase de productos, existen algunos actores que se destacan en el sector.

E

mpresas dedicadas a la distribución mayorista de griferías y tuberías, como Almacén Sanitario, Surtir Mayorista S.A y Comercial Caldas en Manizales; fueron contactadas para dar a conocer cuáles son los más importantes actores que intervienen en la comercialización de griferías y tuberías. Al mismo tiempo detallistas como Materiales de Construccion S.A Construbolivar, destacaron sus puntos de vista.

LO QUE DICEN ALGUNOS EXPERTOS Resaltando que existen varias marcas en el mercado ferretero, que tienen una participación importante en el sector y la fidelización como característica de su trayectoria.

Algunos expertos consultados por Revista FIERROS definen a Grival -Grifería y Complementos Corona - como el más importante protagonista en la fabricación de griferías.

De acuerdo con Carlos Hugo Aristizabal, Gerente General de Comercial Caldas, en Manizales, “Corona es la empresa fabricante de griferías más importante; luego de ellos está Gricol. Ya desde el punto de vista de comercializadores, en los mayoristas Comercial Caldas, Cacharrería mundial, Corbeta, como grandes mayoristas. En el ejercicio detallista hay ferreterías como Ferretería Metrópolis 84 en Barranquilla, Ferretería un Universal en Cali, que son importantes. Las grandes superficies como Homecenter hacen presencia”.

En la grifería yo creo que son cuatro los importantes, resalta Carlos Durán, Gerente Comercial de Surtir Mayorista S.A, “Grival, el líder, Gricol que lleva muchos años, que está incursionando en la comercialización de grifería institucional; en 108 [ FIERROS – EDICIÓN 11 ] [ WWW.FIERROS.COM.CO ]

seguida está Inalgrifos y luego la importadora Franz Viegener.

Después hay una cantidad de empresas que no son tan pequeñas pero que han logrado activarse y ampliar su portafolio por medio de su distribución; por ejemplo, Intergrifos, marcas pequeñas pero que que tienen unos muy buenos precios”.

Para Ray Cabrera, experto en la comercialización de productos para remodelación, algunos mayoristas dedicados a ofrecer soluciones de remodelación y que tienen un papel clave en la distribución de griferías y tuberías son “Ferretería Nurueña, Norventas, Almacén Sanitario y Depósito San Cayetano”.

En cuanto a la distribución de tubería “ésta integrada por tres clase de negocios, la tubería de infraestructura, la tubería que va de las casas hacia afuera. Tubería a presión, tubería de aguas lluvias y aguas negras, que es otro negocio. En ese mercado existen grandes actores como Pavco, Gerfor, Tigre, Durman y celta. Cada una de estas marcas tienen un mejoramiento permanente de su portafolio de producto con el fin de generar un mayor compromiso con el manejo del agua”, agrega Aristizabal.

“Cada uno de los actores más importantes del mercado de grifería y tubería integran a su portafolio productos que generen un mayor compromiso con el manejo de agua”.

FOTOGRAFÍA: NICOLÁS CABRERA

SECTOR DESTACADO Almacenes de plomería y grifería Actores

SECTOR DESTACADO Almacenes de plomería y grifería Productos

Identificando la experiencia de algunos comercializadores de grifería y tubería; existen algunos productos que hacen parte de estas categorías y que generan una rotación permanente en ferreterías, como también en almacenes de construcción y de remodelación.

S

i de grifería y tubería se trata existe una gran cantidad de productos que se venden fácilmente tanto en ferreterías como en almacenes de materiales para la construcción esto se debe a la demanda constante del mercado, lo cual garantiza la comercialización de esta clase de productos con regularidad.

PARA LAS TUBERÍAS De acuerdo con Orlando Parra Vargas, Jefe de Compras de Almacén Sanitario “en lo que tiene que ver con tubería de PVC, lo que más rota es la de presión –tubería blanca-, para agua potable, la sanitaria para aguas negras, para la ventilación -que es de color naranja-, para ductos telefónicos -la tubería verde- y para agua caliente -la tubería beige. Al mismo tiempo la tubería Pf+UAD para cometidas domiciliarias”. “Tanto en la periferia de las ciudades como al interior de las mismas, el consumidor de hogar y el profesional están demandando constantemente esta clase de tuberías”.

Para Carlos Durán, Gerente Comercial de Surtir Mayorista, “prácticamente toda la tubería rota con facilidad, cada una de sus especificaciones son necesarias y el mercado mismo se encarga generar ventas a partir de estos productos”.

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“En tubería son todas las líneas de producto rotan con facilidad. En cuanto a la grifería lo que más se mueve son los mezcladores de ducha, los registros de ducha, mezcladores de lavaplatos y accesorios de grifería”.

“Los tres más importantes negocios de la tubería: la necesaria para infraestructura, la que va desde las viviendas hacia afuera y la que se requiere para el interior de las construcciones se comercializa con facilidad”, agrega Carlos Hugo Aristizabal, Gerente General de Comercial Caldas, en Manizales.

EN CUANTO A GRIFERÍAS Teniendo en cuenta que para esta clase de productos la exhibición es un valor agregado que facilita la venta y garantiza constantemente la comercialización de esta clase de productos.

Para el Jefe de Compras de Almacén Sanitario, “los mezcladores de agua caliente y fría para lavaplatos y baños, las griferías ahorradoras de agua son las más demandadas; la marca representa respaldo, a ese valor se agrega el hecho de que es necesario su consumo. En cuanto a los repuestos, los que se venden con mayor regularidad son los de manija, palanca flotador, listones vástagos, canastillas, desagües y sifones”.

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Bombillas de silicio

una visión de ahorro luminosa

SABIAS QUE...

Las lámparas fluorescentes convierten la electricidad en luz activando un gas y las bombillas incandescentes a través del calor, lo que incrementa el consumo de energía.

Es nueva, funciona con silicio, y parece tener la capacidad de superar la vida útil de una bombilla ahorradora convencional.

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as propuestas para disminuir el consumo de ahorro de energía aumentan y productos ahorradores como las bombillas incandescentes o los LED apenas si se utilizan o dan a conocer en el mercado nacional. Sin embargo, un nuevo producto surge como alternativa, aún no comercial, como solución ahorradora, capaz de sobrepasar los objetivos de consumo de los actuales. ¿SILICIO? Se trata de un producto que no usa gases ni filamentos sino microcompresores de Silicio para emitir luz, explica el director de la marca Fullwat de Meico S.A.; “es el desarrollo de una tecnología pensada para durar muchos más años y consumir un 90% menos que las bombillas actuales”, añade.

Desde Canadá, el Group IV Semiconductor, ha anunciado a través de su portal web la creación de este producto como solución para la disminución del

La iluminación por estado sólido (SSL, Solid State Lighting), que caracteriza a las bombillas de Silicio, convierte la electricidad directamente en luz ahorrando energía para el consumidor.

consumo lumínico; simultáneamente ha manifestado su interés por ofrecer una solución que ayude a reducir la barrera del precio y, así, lograr la adopción general de este producto.

De la misma forma, aseguran que el Silicio ha demostrado gran versatilidad y rentabilidad en semiconductores utilizados para la informática, comunicaciones y otras áreas vinculadas a la tecnología; por ello, trabajan por disponer las ventajas de utilizar un dispositivo de luz en estado sólido capaz de facilitar el desarrollo de productos con estas características, que sean eficientes y económicas para el consumidor. ¿ES POSIBLE EN COLOMBIA? En nuestro país, el uso de las bombillas tradicionales por las incandescentes continúa siendo un proceso de conversión con el consumidor, el cual, posiblemente a raíz de la reciente presión ejercida por el

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Ministerio de Minas y Energía, comienza a surtir efecto: “Los estratos 1, 2 y 3, han comenzado a mostrar un gran consumo de bombillas incandescentes”, advierten de Fullwat.

Por otro lado, al igual que los LED, (Diodo Emisor de Luz, por sus siglas en Inglés) son un poco costosos por ser una economía de escala donde se dificulta convencer a los consumidores finales sobre las ventajas y efectos a largo plazo luego de acceder a esta alternativa eficiente de ahorro de energía, señalan de Fullwat. “Hemos investigado el producto para poder desarrollarlo en nuestro mercado, pero, actualmente tiene un costo por encima de lo que nuestros consumidores están dispuestos a pagar”, agregan.

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Sea un asesor,

recomiende usos y productos

de iluminación a sus clientes

Además de la demanda tecnológica, la tendencia hoy día es la asesoría. La recompra de productos a su establecimiento puede incrementar cuando además de la atención ofrece asesoría sobre las últimas tendencias de productos de iluminación.

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“En las capacitaciones se explica cómo las distintas fuentes pueden ser utilizadas para decorar y generar distintos ambientes acordes con las necesidades o requerimientos de los diseñadores”.

as empresas productoras tienen en el mercado toda una serie de opciones en iluminación y decoración según la necesidad y alcance de los consumidores, muchas se desconocen porque desde la ferretería no se promociona su funcionalidad más allá de la iluminación de un área específica.

Por ello, los fabricantes optan por combinar distribución con capacitación, así los comerciantes son capaces de asesorar al consumidor final y no sólo describir las características generales de los productos.

LO QUE SE VENDE Es posible encontrar en el mercado líneas de iluminación y decoración capaces de cubrir necesidades lumínicas en cualquier situación.

Voceros de Luminex / Legrand, señalan que es posible hallar: “Interruptores, y tomacorrientes de las líneas Vela, Arquea, Ambia, Ambia Refresh y Gálica con la marca Luminex Legrand y con la marca BTicino encontramos líneas tales como Living, Light, matiz y Modus. Estas nos permiten suplir las necesidades de nuestros clientes

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cuando están renovando sus ambientes y buscan soluciones integrales, donde la calidad, el respaldo, la tecnología y el diseño de nuestro producto exceden sus expectativas”.

Es común que los clientes lleguen a las ferreterías con toda una variedad de necesidades, que van desde un bombillo hasta proyectos más complejos. Por su parte, el ingeniero Fernando Rodríguez y la asesora Claudia Polo, de Osram de Colombia, señalan que, por la cantidad de especificaciones y prescriptores del sector, actualmente distribuyen: “Balastros electrónicos, bombillos ahorradores, compactas fluorescentes no integradas, bombillas de sodio, bombillas halógenas, tubos fluorescentes T, 12 y T8”.

HECHOS PARA DECORAR La tendencia del mercado se inclina por los productos ahorradores de energía y según Meico S.A., a través de su marca Fullwat, “en los canales que atendemos, las recomendaciones están enfocadas al ahorro de energía y a reemplazar las bombillas incandescentes por las

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ahorradoras. Productos ahorradores en forma de espiral y compactos en tubo T2 funcionan porque se pueden adaptar dentro de los portalámparas de empotrar”.

Ello se logra a través de capacitaciones que como productores realizan a ferreteros porque, en palabras de Luminex / Legrand, “además de solucionar el requerimiento del cliente a nivel tecnológico, el diseño de nuestros productos es concebido para que el usuario lo utilice como herramienta

“Además de solucionar el requerimiento del cliente a nivel tecnológico, el diseño debe ser concebido para que el usuario lo utilice como herramienta de decoración en concordancia con el ambiente deseado”. de decoración en concordancia con el ambiente deseado. En las capacitaciones damos a conocer nuestras líneas y sus características, donde se desarrolla e involucra el tema del diseño de producto aplicado a la decoración de los ambientes”.

El interés surge por la concienciación de la necesidad de capacitar y orientar a los interesados en el tema de iluminación. Razón por la cual, de Osram señalan que, en sus capacitaciones, “se da un enfoque acerca de las nuevas tendencias de iluminación, en donde se explica cómo las distintas fuentes que proveen pueden ser utilizadas para decorar y generar distintos ambientes acordes con las necesidades o requerimientos de los diseñadores. Ya que las recomendaciones de uso de iluminación varían en torno al el espacio que se desee ambientar”.

TIPS DE ILUMINACIÓN Señor ferretero, es importante hacer una venta consultiva al usuario final, recomiendan de Luminex / Legrand. “Es indispensable tomar nuestros cursos de capacitación donde pueden encontrar todos los argumentos necesarios para generar y mejorar las ventas. A nivel de decoración es importante estar pendiente siempre de las tendencias del mercado a nivel de acabados y colores”, añaden.

Osram, recomienda al momento de brindar algún tipo de asesoría de decoración con productos de iluminación: .Conocer las necesidades de los clientes respecto al uso que le va a dar a la bombilla, el efecto que se quiere lograr, el área que se va a iluminar, la altura, el tipo de techo, entre otras; ya que esto direccionará hacia el tipo de producto más adecuado. .Recomendar a cada cliente el uso de marcas con respaldo de calidad, cumplimiento de normas técnicas y de seguridad. .Explicar las bondades y limitaciones que cada producto pueda tener para que se ha tenido en cuenta en el momento de la instalación. .Exponer las especificaciones técnicas y recomendaciones específicas que pueda tener el producto.

Tanto en la elección de la bombilla, o tipo de luminaria.

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.Para una iluminación decorativa se deben tener en cuenta aspectos como son el estético, el de confort visual y el de eficiencia lumínica y energética.

ASESORE: OPTIMICE SU STOCK En general, no existe una fórmula específica para realizar una iluminación decorativa debido a la subjetividad de los gustos y las características arquitectónicas de cada lugar; también, depende no sólo de su aspecto constructivo sino de la actividad que allí se vaya a desarrollar.

Voceros de Luminex / Legrand recomiendan para ambientes con acabados en madera, las líneas Living & Light como uno “adecuado para los ambientes donde los colores cálidos y tierra se combinan para dar un toque de elegancia y sobriedad a un ambiente actual.

Adicionalmente a este tipo de acabados, podemos combinar con los colores cálidos vibrantes, como son el rojo y el naranja, con nuestras placas en acabado gel en sitios donde el dinamismo y la vivacidad buscan estimular los sentidos. El diseño de nuestra línea Vela Quadra se concibió para esos ambientes minimalistas actuales donde el color blanco y los acabados mate están a la orden del día, generando una continuidad en las paredes y haciendo su entorno único”.

Por su parte, Osram advierte que “no es igual iluminar una cafetería, la barra de un bar restaurante o una discoteca; porque existe una gran oferta de luces decorativas con las que pudiera hacerse una excelente iluminación decorativa con una u otra. En restaurantes y cafeterías en muchos casos se efectúa la iluminación con luminarias colgantes decorativos, empotradas en techo o de semi-empotrar con alumbrado directo y reflejado, en muchos casos con reflectores de color (dependiendo del área) y utilizando bombillas miniatura de halogenuros metálicos de última generación muy eficaces“.

Asimismo, “la Iluminación decorativa en pasillos, recepción, salas de estar, restaurantes, cafeterías y habitaciones, debe tener más énfasis en el sentido estético y no el de rendimiento lumínico. Se prefiere en la mayoría de estas aplicaciones el alumbrado semi-indirecto en los pasillos y en las habitaciones, de forma que se atenúen las sombras y los brillos producidos por la iluminación directa. En las áreas de recepción y en puntos concretos, se prefiere el alumbrado directo para reforzar la iluminación; realzando el aspecto decorativo, estético y arquitectónico del área”, sugieren.

SOBRE ILUMINACIÓN Y ESTÉTICA “Lo estético va más con las preferencias personales, es subjetivo en cuanto a que la elección de la luminaria complemente el espacio y la disposición arquitectónica de donde se vaya a instalar. El confort visual depende de la iluminación proveniente de la luminaria decorativa y que ésta no interfiera con la visión; presentando deslumbramientos o sombras indeseables. Finalmente, la eficiencia lumínica y energética tiene que ver con la elección de la fuente, que provea la suficiente o la mayor cantidad de luz, pero con el más bajo consumo energético posible”.

–Osram–

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ILUMINACIÓN Y DECORACIÓN

El ahorro y la decoración

marcan la tendencia en iluminación

Entérese de las características más importantes de los productos de iluminación ahorradores, perfectos para decoración.

A

ctualmente las tendencias en iluminación buscan el ahorro y la ambientación adecuada de los recintos.

Sin embargo, cualquier bombilla ahorradora no cumple con las características necesarias para satisfacer las crecientes necesidades de los consumidores.

LO QUE DICEN LOS EXPERTOS De acuerdo con la Arquitecta Diana Velásquez, experta en interiores, “dependiendo del ambiente se debe iluminar. En las obras arquitectónicas la iluminación es muy importante ya que de ella depende, en gran medida la habitabilidad de la misma”.

Siguiendo este orden de ideas, es pertinente recordar las palabras de Humberto Martínez, en una entrevista concedida a FIERROS en Expoconstrucción y Expodiseño: “Cuando una persona va a poner un bombillo en su habitación, piensa en que ese lugar está destinado para su descanso, entonces debe instalar un bombillo de luz cálida. Si por ejemplo, está en la oficina o en el estudio, ese espacio es para trabajar, para mantenerse alerta y despierto; allí lo ideal es poner una la luz blanca porque es una luz de actividad. Incluso en los restaurantes de comida rápida utilizan luz blanca porque necesitan que las personas coman y se vayan. Mientras que un restaurante de manteles se pone una luz amarilla porque necesitan que los comensales se queden por más tiempo y consuman más. Con respecto a la luz azul, la luz día, puede ser usada donde se quiera lograr un ambiente fresco, muy limpio, como la cocina o el baño, para que se vea impecable, espacioso y grande”.

Como se observa, la iluminación es primordial al momento de caracterizar los espacios. Las bombillas ahorradoras antiguas, las cuales sólo daban un tipo de luz no son las indicadas para todos los ambientes. Esta situación ha llevado

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a los ingenieros y diseñadores de las grandes marcas a crear y mejorar nuevos productos, los cuales tengan capacidad ahorrativa y sirvan para decorar y amenizar cualquier ambiente.

LED, TECNOLOGÍA QUE SE IMPONE Dentro de la ciencia de la iluminación una de las tecnologías que está marcando la tendencia es la LED. Este tipo de bombillas y accesorios se vienen masificando desde hace dos años. Sin embargo, al principio eran más costosas que las ahorradoras comunes. No obstante, los últimos adelantos permiten que las LED estén al alcance de todos, convirtiéndose en un producto rentable para cualquier ferretería.

“Los ingenieros están trabajando en desarrollar la tecnología LED para que pueda reemplazar en un futuro a las fuentes de luz que consumen energía y que están haciendo que se emita más cantidad de CO2”.

Las cualidades de este producto, a pesar de ser un poco más costosas, según Manuel Medellín, experto de Sylvania, “reducen la posibilidad de contaminación ya que tienen menos CO2 que las normales, también duran más, en promedio tiene una vida útil de 15 mil horas aproximadamente, eso es lo que hemos podido comprobar. Sin embargo, no falta quien certifique y ofrezca LED que tienen una vida útil de más de 50 mil, lo cual, creo que no se ha podido probar. ” Además de la anterior afirmación, el señor Medellín también acalara las siguientes características técnicas, las cuales muestran la superioridad de las LED sobre las tradicionales: “las nuevas LED son más eficientes, ya que ofrecen entre 100 y 150 lumenes por watt, lo cual supera los 60 de una ahorradora.

También debido a que su vida útil, su costo a largo plazo se reduce ya que no hay que cambiarlas tan seguido como las ahorradoras tradicionales. Es decir mientras una ahorradora tradicional tiene una vida útil entre 5.000 y 6.000 horas, las LED, aproximadamente, alcanzan las 15.000 y hasta las 20.000” Una opinión similar es la que expuso Humberto Martínez frente al tema: “Los ingenieros están trabajando en desarrollar esta tecnología para que pueda reemplazar en un futuro a las fuentes de luz que consumen energía y que están haciendo que se emita más cantidad de CO2. En este momento se está utilizando como decoración, se pueden hacer dos millones de combinación de colores. Además es uno de los productos que más ahorra energía. Es más costoso, pero como es una tecnología todavía está en el proceso de masificación.”

DISTINTOS TONOS Y NUEVAS POSIBILIDADES PARA DECORACIÓN La tecnología LED, en un principio fue concebida como una iluminación decorativa. Esta concepción aún continúa en la [ FIERROS – EDICIÓN 11 ] 117

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Tenga en cuenta •“Si una persona requiere iluminar un espacio como una oficina o estudio, requiere un tipo de iluminación que facilite el trabajo; lo ideal es poner una la luz blanca que motive la actividad. Incluso en los restaurantes de comida rápida utilizan luz blanca porque necesitan que las personas coman y se vayan”.

•“Con respecto a la luz azul, la luz día, puede ser usada donde se quiera lograr un ambiente fresco, muy limpio, como la cocina o el baño, para que se vea impecable, espacioso y grande”.

•“Los LED tienen menos CO2 que las bombillas normales; duran más, ya que en promedio cuentan con una vida útil de 15 mil horas aproximadamente, eso es lo que hemos podido comprobar. Sin embargo, no falta quien certifique y ofrezca LED que tienen una vida útil de más de 50 mil, lo cual, creo que no ha podido probar “.

mente de algunos ferreteros quienes siguen pensando que estas lámparas no tienen buena salida. Sin embargo, en opinión de los expertos las posibilidades han aumentado debido a que ahora son más económicas; además de ser ahorradoras, también sirven para decorar. Para mejor compresión Manuel Medellín, experto de Sylvania, explica que “en las LED existen diferentes gamas, lo cual permite variabilidad, calidez, variedad de colores, ya que además de los tradicionales hay verde y azul, lo cual permite diversificar en los tipos de decoración”. Un claro ejemplo de esta nueva tendencia son las nuevas lámparas de Havells Sylvania, las cuales fueron lanzadas en Colombia a principios del mes de mayo. Éstas cumplen con todas las características planteadas por Medellín, y, adicionalmente, vienen en varias presentaciones que se adaptan a cualquier espacio. Estos nuevos modelos innovan ya que dejan de lado los diseños tradicionales, implementado lámparas que se asemejan a las tradicionales incandescentes, en forma de globo, y otra con un revolucionario diseño semejante a una gota.

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Otra de las empresas que se imponen en esta nueva tendencia es Osram. Esta multinacional mantiene sus políticas amigas con el ambiente y ofrece productos nuevos, que además de cumplir con funciones iluminativas también buscan decorar. El primero en la lista es el Color –e-motion tube, el cual sirve para iluminar muros, además de iluminar llamativamente anaqueles y otros mostradores.

Otro de los productos de esta empresa es el Color –e-motion panel, el cual se puede ubicar en paredes de luz o en el techo de los establecimientos. Esta lámpara LED es precisa para bares, restaurantes y hasta para oficinas. Su apariencia es la de una pantalla ultra delgada, característica que facilita su ubicación provocando ambientes agradables.

Por último, aparece la Color –e-motion flex, esta lámpara LED permite jugar con la iluminación de los lugares, ya que permite crear formas como líneas de luz que asemejan vías iluminadas. Por otro lado, su variedad de 5 colores permite crear casi cualquier ambiente, además viene en varios tamaños lo cual permite comercializarlas en cualquier ferretería.

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eguimos buscando expertos que nos ayuden a darle respuesta a todas las dudas de nuestros lectores, en especial, a un tema que tiene en velo a muchos ferreteros: la competencia con las grandes superficies.

Escríbanos a editorial@revistafierros.com y cuéntenos sus inquietudes del sector.

GRANDES SUPERFICIES Y LA PRESUNTA COMPETENCIA DESLEAL Resumen de la pregunta de la edición anterior: ¿Por qué las grandes superficies tienen más precios bajos que los ferreteros?, ¿tiene alguna relación con la competencia desleal esta estrategia de mercado?

FIERROS ENVIÓ LA PREGUNTA A EASY: “No encontramos relación con el concepto de competencia desleal. Naturalmente por tener economías de escala podemos ser más competitivos, pero de ninguna forma se entiende por competencia desleal.

El esquema de una gran superficie como Easy es tener precios bajos y volumen. Tenemos lógica de comercialización super-mercadista, una gran tienda donde vendemos grandes volúmenes, lo que produce una economía de escala; que lleva a que tengamos precios más competitivos porque cada vez compramos más y más volumen, entonces podemos ir bajando los precios. A medida que vendemos más podemos

bajar los precios en beneficio de los clientes, es un sistema que se entiende.

El tema es por el volumen de compra. Normalmente se obtienen descuentos que obviamente nos permiten trasladárselos al cliente; mal haríamos si no le mejoramos la ecuación al cliente, de no sólo darle un buen servicio, un ambiente agradable de compra, sino también precios bajos. Si tenemos la posibilidad de bajarle los precios al cliente y no lo hacemos, estaríamos traicionando nuestra esencia; entonces, en la medida que yo compre, obtenga descuentos y se los traslade al cliente, será algo a lo que el ferretero pequeño necesitará adaptarse.

El ferretero grande tiene el volumen y puede darle buenos descuentos al cliente.

Por otro lado, las grandes superficies agrandan el mercado mediante la capacitación al cliente y los ferreteros no porque no hace parte de su negocio”.

Eric Basset, Gerente General Easy Colombia S.A. * Revista FIERROS se permite corregir una información publicada en la edición N°10, la cual fue distribuida durante el mes de abril. Aclaramos que en la sección “Pregúntele a FIERROS” Carrefour Colombia participó enviando su respuesta a la pregunta de uno de nuestros lectores. El pie de texto, que hacía relación a que esa pregunta no habría recibido respuesta por parte de las fuentes de información en las grandes superficies, es equivocado en el sentido en que Carrefour Colombia sí envió su respuesta al finalizar la diagramación de la revista.

INFORMACIÓN COMERCIAL

NOVEDADES SU MEJOR OPCIÓN, LA NUEVA PINTURA EN ESPRAY DE COLORKOTE ColorKote es una nueva marca que ingresa al sector, con trayectoria en el mercado internacional y presencia en más de 20 países.

Pintura Spray multiuso, para uso de hogar, en interior y exterior, decoración indicada tanto para bricolage, como para trabajos profesionales, son las características más importantes de Colorkote Spray. Se puede encontrar en colores mate, brillantes, metálicos, fluorescentes y especiales como negro para altas temperaturas, anti óxido y laca transparentes. No contienen CFCs, se pueden aplicar en madera, concreto y metal. Esta clase de productos tienen fecha de expiración y atomizador ergonómico; cubre 1.5 metros cuadrados y tiene 10 onzas (284ml) de contenido. Mayor información ferreintegral@yahoo.com.co.

CARBORUNDUM ANUNCIA SU NUEVA LÍNEA DE DISCOS PARA REMOCIÓN Y CORTE La compañía Saint Gobain Abrasivos a través de su marca Carborundum, lanzó al mercado su nueva línea de discos Carbometal, diseñados especialmente para desbaste de materiales ferrosos.

Estos discos brindan la posibilidad de remoción de material en operaciones livianas donde no ocurra gran presión de trabajo o esfuerzo mecánico. Son efectivos en la remoción de soldaduras, hierro nodular y materiales ferrosos en general. Los discos Carbometal cuentan con el sello americano de seguridad ANSI, garantizando la protección e integración del usuario.

TRAERÁ NUEVOS PRODUCTOS A COLOMBIA Teniendo en cuenta la receptividad del mercado colombiano, esta empresa brasilera sigue trabajando para propiciar a sus clientes, y consumidores, productos que puedan traer la mejor relación costo por beneficio. Muchos productos están por llegar: duchas, calentadores de agua a gas, purificadores de agua y la nueva línea de grifería plástica; caracterizados por su diferenciación, diseño moderno, funcionalidad y la compatibilidad con las nuevas tendencias. Para más detalles, visite la página web: www.lorenzetti.com.br.

GERFOR Y SENA CAPACITAN 20 MIL PERSONAS EN PLOMERÍA Y FONTANERÍA La multinacional colombiana Gerfor y el Servicio Nacional de Aprendizaje (Sena), renovaron los compromisos de una alianza académicoempresarial que ha permitido capacitar a 20 mil personas, durante los últimos cinco años, en áreas de instalaciones hidráulicas y sanitarias.

El aula-taller Gerfor funciona en el Centro de Tecnologías para la Construcción y la Madera del Sena en Bogotá, en una práctica educativa que posteriormente se amplió a salas similares en Barranquilla, Cali, Cúcuta y el municipio de Dosquebradas.

DECOR, NUEVA LÍNEA PARA EL HOGAR DE SCHNEIDER ELECTRIC Con el propósito de aportar diseño y estilo en los hogares colombianos, Schneider Electric presenta en el mercado local su gama de tomas e interruptores llamada Decor, creada con el ánimo de otorgar a los espacios una personalidad propia a través del manejo de los colores. Decor viene en un diseño rectangular y está disponible en placas de colores como Blanco, Marfil, Azul Mediterráneo, Verde Alegro, Plata Humo, Plata Ártico, Dorado y Ónix, ofreciendo innovación y evolución en el diseño.

HOME SENTRY INAUGURÓ SU CUARTO ALMACÉN La cadena de almacenes ubicó su nuevo punto de venta en el sector de El Salitre en la esquina de la Av. 68 con calle 66 C, frente a la Cruz Roja. La nueva sede tuvo una inversión de 20 mil millones de pesos y la generación de 120 nuevos empleos directos. Cuenta con más de 10 mil metros cuadrados de área construida en un moderno edificio tipo cubo de cristal de 5 pisos.

Tiene capacidad de parqueo para 155 automóviles y 52 bicicletas.

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MATERIALES DE CONSTRUCCIÓN CORONA LANZA PINTURA BIOCIDA Ofrece todas las condiciones de asepsia necesarias en clínicas, hospitales y cocinas industriales para evitar la reproducción de virus y bacterias. La efectividad de la Pintura Biocida ha sido probada en laboratorios del Centro de Investigaciones Biológicas (CIB) de Medellín. Los resultados de los ensayos demostraron que la Pintura Biocida de Corona impide el crecimiento de microorganismos tales como bacterias, levaduras y hongos.