CHRISTIAN SOUABE

MD BMI Axelent Frankrijk

Frankrijk

In 2008 haalden we onze grootste concurrent in en sindsdien zijn we marktleider.

Het was 1991 en Christian Souabe was ontevreden. Hij werkte bij het bedrijf van een vriend aan tijdrovende projecten met slecht verkopende oplossingen en was op zoek naar producten die hij sneller kon verkopen. De distributeur van het bedrijf waar hij voor werkte had uitgebreid in Nederland en was met Christian beginnen praten over strategieën. De distributeur zei dat hij iemand kende die net een bedrijf was begonnen dat misschien wel interessant was. “De distributeur stelde me voor aan dit zeven maanden oude bedrijf, dat toen uit vier medewerkers bestond: Axelent. Ik ontmoette Helge Axelsson, Johans vader, en Folke Axelsson, Stefans vader, en we ondertekenden een overeenkomst tussen mijn toenmalige werkgever en Axelent voor Frankrijk, Spanje en Engeland”.

HET BEDRIJF waar Christian werkte begon producten van Axelent te verkopen. Het ging vrij goed, maar na twee jaar, in 1993, devalueerde het ministerie van Financiën de Zweedse kroon waardoor de prijzen stegen. Dat leidde tot problemen met de verkoop. “Ik had Folke mijn woord gegeven dat ik alles zou doen wat in mijn macht lag om de verkoop van hun producten te stimuleren. Maar toen besloot het bedrijf waar ik voor werkte om zelf vergelijkbare producten te gaan maken. Dus besliste ik om het bedrijf te verlaten”.

Christian, die toen 26 was, begon zijn eigen bedrijf. Maar nog geen drie of vier maanden later kreeg hij een telefoontje van Folke, die zei: “Christian, je had gelijk. Ze hebben onze producten gekopieerd en nu zijn we overal ter wereld onze distributeurs kwijt – in Frankrijk, Spanje en Engeland. Kan jij iets doen? Ben je geinteresseerd in het product in Frankrijk?”. “Ik zei meteen ja en kon ook de distributeur in Spanje ervan overtuigen om niet voor de producten van de concurrent, maar voor Axelent te kiezen. Idem voor Engeland. Dus werd ik vertegenwoordiger voor Axelent. Dat was in 1994 en sindsdien werken we samen”.

HET WAS een lang avontuur voor Christian en Axelent. Lang en boeiend, zegt Christian. “We namen deel aan productontwikkelingsseminars en presenteerden ideeën en

Ze hebben onze producten gekopieerd en nu zijn we al onze distributeurs kwijt.

CHRISTIAN SOUABE, MD BMI AXELENT FRANKRIJK

marktanalyses. In 1994 hadden we het idee dat de markt evolueerde naar machineveiligheid”. Axelent had toen geen producten in dat segment, het eerste kwam er in 1996. Het was heel boeiend om deel uit te maken van het ontwikkelingsproces. Veel concurrenten toen waren lokale smederijen, die supersterke palen en panelen maakten. Easyguard, het eerste product van Axelent in dit segment, was zeer licht van gewicht. Nu bestaat heel ons assortiment uit lichtgewicht producten, maar Easyguard was echt baanbrekend. Christians team werd betrokken bij de productontwikkeling; ze leverden ideeën aan en namen het management daarin mee. “Het was heel boeiend om het bedrijf in een recordtempo vooruit te zien gaan ... Een paar jaar lang bedroeg de groei 25 procent, wat geweldig was”.

DE GROOTSTE PROFESSIONELE

uitdaging voor Christian in al die jaren was het streven naar en realiseren van groei. Sinds 2000 heeft Axelent in Frankrijk zijn omzet verhoogd van 1,8 miljoen euro naar 10,5 miljoen euro en heeft het dankzij zijn harde werk een toonaangevende positie verworven. “In 2008 haalden we onze grootste concurrent in en sindsdien zijn we marktleider. Het is een uitdaging om jaar na jaar de energie te vinden om die positie te behouden. En om nichemarkten te vinden. We moeten goed luisteren naar elke potentiële klant en de eindklant een breed assortiment bieden. We hebben echt moeten leren wat je als marktleider moet doen en hoe je meer groei kunt realiseren, aldus Christian. Elk jaar stellen ze nieuwe doelen en proberen ze te achterhalen welke middelen er nodig zijn om die te bereiken. “Toen ik begon te werken, zat ik op de zolder van mijn ouders. Daarna verhuisde ik naar een magazijn dat we huurden in Le Havre. In 2001 bouwden we ons eerste eigen magazijn. In 2015 bouwden we een gebouw dat plaats kon bieden aan minstens 20 mensen. Deze mijlpalen waren van grote betekenis”.

CHRISTIAN zegt dat ze nu een medewerker hebben aangesteld die erop moet toezien dat iedereen op de werkplek gelukkig is, wat meer open communicatielijnen met de medewerkers mogelijk maakt. “Als mensen het bedrijf verlaten, moet je nieuwe medewerkers aannemen, een strategie voor de toekomst vinden en manieren om iedereen gemotiveerd te houden. Naarmate het bedrijf verder groeit, stelt zich een moeilijke uitdaging: hoe de ziel van het bedrijf behouden en tegelijk nieuwe ideeën tot uitvoer brengen en nieuwe paden naar de toekomst bewandelen?”. Het bedrijf is nu veel groter dan 15 jaar geleden en het personeelsbestand is veranderd, zegt hij. Er is een grotere leeftijdskloof en er zijn mensen die al heel lang bij ons zijn. “We hebben een kerngroep van vier of vijf mensen die al 20 jaar of langer samenwerken. Binnen deze kerngroep hebben we lief en leed gedeeld, er zijn dierbaren overleden, er zijn kinderen geboren, mensen zijn getrouwd... we weten zoveel over elkaar. Anderen zijn hier pas zes maanden en hebben niet zo’n lange geschiedenis hier. Hoe smeed je een band met hen? We willen de communicatie verbeteren en naar de verwachtingen en wensen van mensen luisteren. Bij de jongere generatie gaat het om meer dan alleen het salaris – ze willen verantwoordelijkheid over projecten en willen een rol spelen op weg naar de toekomst van het bedrijf”.

ALS MEEST memorabele gebeurtenissen door de jaren heen vermeldt Christian zijn eerste ontmoeting met Folke en zijn introductie bij Axelent, de samenvoeging van zijn distributie met Axelent in 1999 en de lancering van X-Guard. “Het overlijden van Folke raakte mij persoonlijk. Folke was heel sociaal voelend, gaf zeer goed advies en moedigde mensen aan. Hij was mijn mentor en we hadden enorm veel respect voor elkaar”.