Bilforhandleren 2020 kort fortalt

Bilforhandleren 2020 Scenarier for fremtidens bilmarked og bilforhandler – Kort fortalt

damvad.com

2

Velkommen til fremtiden!

Med denne analyse – Bilforhandleren 2020 – scenarier for fremtidens bilmarked og bilforhandler – stiller D·A·F skarpt på de udfordringer og muligheder, som bilforhandlerne vil møde i tiden frem til 2020. Den giver endvidere bud på, hvordan bilforhandleren kan tilpasse sig for at komme til at stå i en styrket position.

Analysen er udarbejdet for D·A·F af konsulenthuset DAMVAD i samarbejde med selvstændig konsulent Hans Bruun. Den udgave, du sidder med i hånden, er kun en kort version med en opsummering af analysens væsentligste pointer. Analysen kan læses i sin fulde længde på daf.dk eller rekvireres ved henvendelse til D·A·F på tlf. 33 31 45 55.

Analysen og de dertil hørende scenarier for fremtiden er baseret på personlige interview med godt 30 centrale aktører og videnspersoner i autobranchen. Derudover er der gennemført en spørgeskemaundersøgelse med deltagelse af mere end 100 bilforhandlere. Endelig er datagrundlaget suppleret med de seneste relevante danske og udenlandske analyser.

3

Generelle tendenser frem mod 2020 Det årlige bilforbrug vurderes at ville stagnere frem til 2020. Baggrunden er blandt andet den afdæmpede vækst i danskernes velstand og et deraf følgende behersket privatforbrug. Derfor vil kundernes efterspørgsel efter mere brændstoføkonomiske og billigere/mindre biler vokse.

Hermed bliver bilforhandlernes traditionelle forretningsmodel sat under pres. Ydermere vil konsolideringen i markedet tage til. På den anden side vil der åbne sig nye muligheder for den fremsynede bilforhandler.

Bilforhandleren vil i 2020 fokusere meget på effektivisering, optimering, outsourcing, nye alliancer, servicekoncepter og nære kunderelationer. I det hele taget skal bilforhandleren satse på det, han er bedst til og ikke stræbe efter at være god til alt.

Analysen identificerer de væsentligste styrker og handlemuligheder for henholdsvis den lille, den mellemstore og den store bilforhandler. Derudover identificerer den en række tværgående faktorer, der kan bane vej for en positiv udvikling i bilbranchen frem mod 2020.

4

Udfordringer Bilkøb stagnerer frem til 2020 De fleste indikatorer peger på, at bilsalget frem til 2020 vil være præget af lav vækst. Danmark har de seneste ti år haft en så lav BNP-vækst sammenlignet med andre lande, at det velstandsmæssigt har bragt os ud af top-10 i OECD. De kommende års demografiske udvikling med stor afgang fra arbejdsmarkedet og flere ældre skubber yderligere til denne udvikling.

Endelig kan det antages, at de tidligere års vækst i og fornyelse af bilparken vil være med til at få en del forbrugere til at udskyde deres skifte til ny bil.

Kunderne vil have billige, brændstoføkonomiske og funktionelle biler Et andet hovedresultat angår fremtidens bilkunder, hvis adfærd vil være påvirket af vigende velstand og afdæmpet privatforbrug kombineret med flere globale klimakriser/-debatter samt tilhørende stigende oliepriser frem til 2020.

Forbrugerne tænker i stadig højere grad på brændstoføkonomien, når de foretager bilkøb. Både eksperter og et stort flertal af bilforhandlerne mener, at de små biler vil fylde en større del af markedet i 2020. Den miljørigtige bil i 2020 behøver ikke at være en hybrid- eller elbil. Eksperter vurderer, at den globale markedsandel for elbiler i 2020 kun vil kunne nærme sig cirka syv pct. Hybridbiler vil med baggrund i den teknologiske udvikling være mest udbredt i 2020, hvor benzin- og dieselbiler fortsat vil dominere bilmarkedet.

Større produktivitet afgørende for autobranchen Sammenlignet med andre brancher har bilbranchen i en årrække været kendetegnet ved en meget svag udvikling i produktiviteten. Hvis bilforhandleren i 2020 skal gøre sig gældende, har han et stort behov for outsourcing og specialisering og for at opnå den nødvendige effektivisering og optimering.

5

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

Kilde: Frem2densbilforhandler 2020, Damvad survey N=153

I hvor høj grad forventer du at jeres bilforretning vil skulle foretage 6lpasninger i forhold 6l de følgende markedstendenser frem mod år 2020 Ved ikke

I ringe grad

I nogen grad

I høj grad

I meget høj grad

Kunderne får større valgmuligheder og kræver hur2gere levering Flere ældre og færre unge blandt købere Biler fra kinesiske og indiske producenter vil vinde indpas på det danske marked Markedet vil blive præget af mange flere små biler

0% Kilde: Frem2densbilforhandler 2020, Damvad survey N=153

6

10%

20%

30%

40%

50%

60%

Kunderne professionaliseres Det bliver sværere at nå kunderne. Der skal mere og mere til at få kunderne til at reagere og mere til for at lokke dem ud i et køb eller blot ind i en forretning. Forbrugerne bliver i stigende grad mere professionelle købere, der kender alle facetter af spillets regler og alle trickene. De foretager grundig informationssøgning og anvender ofte flere informationskanaler, før de foretager et køb.

Fremtidens leasing Fremtidens bilkunder vil have faste månedlige ydelser og sikkerhed. Derfor vil leasingmarkedet blive ved at vokse. At flere kunder vil lease vil af flere årsager udfordre bilforhandlerne frem mod 2020.

Leasingselskaberne kan komme til at kontrollere en stigende del af værdikæden. De vil have adgang til omfattende data om kunderne, og de vil have størrelsen, kompetencerne og den finansielle baggrund til at kunne arbejde professionelt og proaktivt med deres viden om markedet.

Manglende generationsskifte – et brancheproblem Udfordringerne forbundet med generationsskifte i autobranchen er taget til de seneste ti år, hvor forhandlerens gennemsnitsalder er steget kraftigt.

Der er blevet længere mellem de 30-45-årige, som skal stå for fremtidens investeringer og nyudvikling på bilmarkedet.

7

I hvor høj grad forventer du at jeres bilforretning vil skulle foretage 6lpasninger i forhold 6l de følgende markedstendenser frem mod år 2020 Ved ikke

I ringe grad

I nogen grad

I høj grad

I meget høj grad

Der kommer flere modeller inden for hvert mærke, som bl.a. s2ller større krav 2l plads Voksende krav fra producenter og importører iS. showroom størrelse og udseende, etc.

Mere 2lbudsgivning og salg integreres på interneRet, herunder flere 2lbudsydelser Leasing af biler vil tage en større del af markedet

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

Kilde: Frem2densbilforhandler 2020, Damvad survey N=153

Hvilken udvikling i omsætning for jeres hovedfunk6oner forventer du frem 6l 2015?

KraSig reduk2on

Nogen reduk2on

Samme som i dag

Nogen vækst

Stor vækst

Reservedele Værksted ‐ repara2oner Værksted ‐ service Salg af brugte biler Salg af nye biler 0%

10%

Kilde: Frem2densbilforhandler 2020, Damvad survey N=128

8

20%

30%

40%

50%

60%

Hvor mener du særligt at din styrke som bilforhandler ligger ‐ hvad er du særligt god 6l i forbindelse med at være bilforhandler Jeg er primært en serviceleverandør Jeg er god 2l driS og ejendomsadministra2on og investeringer Jeg er en god rådgiver for kunden i forhold 2l at træffe de rig2ge valg Jeg er god 2l logis2k og distribu2on og kontrollerer de samarbejder jeg indgår i Jeg er en god købmand og får noget godt ud af hver eneste handel 0%

20%

Kilde: Frem2densbilforhandler 2020, Damvad survey N=110

Ville du erhverve dig en bilforretning hvis du skulle gøre det i dag

Ved ikke 16%

Ja 42%

Nej 42%

Kilde: Frem2densbilforhandler 2020, Damvad survey N=110

9

40%

60%

80%

Løsninger Forretningsmodeller er i forandring – behov for øget indtjening Analysen giver indblik i en lang række forhold som viser, at forretningsmodellerne på bilmarkedet er under pres. Fremsynede bilforhandlere, som ønsker at være på markedet om 10 år, tvinges i langt højere grad end tidligere til at tænke i effektiviseringer, optimeringer, outsourcing, nye alliancer, service og til at satse på det, de er bedst til – det vil sige til en øget specialisering.

I mange år har de faste investeringer været betydeligt højere for bilforhandlere end for de fleste andre aktører på bilmarkedet. Bilforhandlere har investeret i store udstillingsbygninger og i at leve op til de øgede krav fra producenter og importører. Mange forhandlere oplever i dag, at indtjeningen ikke fulgte med investeringerne.

At tilbudsgivning og salg integreres på internettet er i høj grad én af de tendenser, som bilforhandlerne må tilpasse sig frem mod 2020. E-handlens voksende betydning vil lægge et voksende pres på forhandlerne ved at give forbrugerne adgang til detaljerede information om bilen og mulighed for at sammenligne priser.

Endelig vil fremtidens bilmarked blive påvirket af, hvordan bilforhandlerne selv forholder sig til udviklingen. Undersøgelsen giver desværre et indtryk af lav forandringsvilje blandt bilforhandlerne. At lade stå til kan dog vise sig at være den farligste strategi af alle. Bid for bid kan bilmarkedet blive overtaget af konkurrerende aktører: • De ikke-autoriserede værkstedskæder, der tager en større andel af reparations- og servicemarkedet • Leasingselskaber og finansieringsinstitutioner, der tager en større del af nybilsmarkedet og måske sender brugtbilsmarkedet ud af landet

10

• De specialiserede firmaer, der overtager endnu mere på de områder, de allerede er specialiseret i – som fx autoruder, dæk, it, klargøring, skade og lak • Forbrugerne, som mere og mere handler med hinanden frem for gennem forhandleren • Importørerne, der forbeholder sig ret til at sælge direkte til storkunder.

11

Tre strategier for den fremsynede bilforhandler Analysen identificerer de væsentligste styrker og handlemuligheder for henholdsvis den lille, den mellemstore og den store forhandler.

Den lille forhandler har mange muligheder Han kan for det første vælge at ophøre med at være autoriseret forhandler af sit mærke, såfremt det ikke er rentabelt. Han kan i stedet forsætte med det autoriserede værksted og salg af brugte biler.

Han kan for det andet etablere et samarbejde med en større værkstedskæde og kombinere dette med salg af brugte biler.

For det tredje kan den lille forhandler også vælge at fortsætte som agent med salg af nye biler kombineret med autoriseret værksted og brugtbilssalg.

En fjerde mulighed er at skifte til et nyt mindre mærke, der har et bredt modelprogram og som er på vej frem.

En femte vej for den lille forhandler kan være at specialisere sig i at lave service, reparationer og renovering af klassiske biler.

To modeller for den mellemstore forhandler Den mellemstore forhandler har i princippet to modeller han kan arbejde med for at effektivisere og optimere.

Den første model angår den mellemstore forhandler, som har en hovedafdeling med fx tre eller flere afdelinger, der ofte er beliggende i større nabobyer. Der vil være krav om at foretage optimeringer ved at samle al administration og økonomistyring ét sted. Forhandleren skal i det hele taget vurdere omkostningerne og styringskravene til at få flere mærker.

12

Den anden model, der kan gøre sig gældende for den mellemstore forhandler, kan vi kalde bykongemodellen. Her har bilforhandleren samlet alle aktiviteter i én og samme by, typisk en mellemstor provinsby. Han repræsenterer flere volumenmærker, og har separate salgsfaciliteter og dedikeret salgspersonale til hvert mærke. Til gengæld kan han have fælles mekanisk værksted, reservedelslager, pladeværksted, klargøring og måske autolakering.

Den store forhandler skal arbejde mere med kundenærhed Den store forhandler er for mange bilproducenter en ønskepartner. Han har volumen, professionel ledelse og en organisation som matcher.

Den store forhandlers svaghed er mangel på nærhed til kunden og udfordringen med at skabe relationer, som er afgørende for langvarige kundeforhold. Den store forhandler må derfor arbejde ekstra hårdt med kundetilfredshed og -loyalitet. Endvidere har den store virksomhed de bedste muligheder for at indgå partnerskab med fx leasingselskaber og andre storkunder samt skabe attraktive alliancer på tværs af brancher. Endelig har den store alene i kraft af sin størrelse mulighed for at lave attraktive indkøbsaftaler, kreere egne specialmodeller og lave kampagnetilbud tilpasset den enkelte kundes behov.

13

0%

20%

40%

60%

80%

Kilde: Frem2densbilforhandler 2020, Damvad survey N=122

I hvor høj grad arbejdes der med følgende elementer som dele af jeres koncept?

Ved ikke

I ringe grad

I nogen grad

I høj grad

I meget høj grad

Øge salg ved at styrke sælgernes kompetencer

Udvikle og indbygge oplevelser 2l kunderne Tæt samarbejde med andre aktører end bilforhandlere (fx leasing, importører, detailhandel etc.)

Tæt samarbejde med andre bilforhandlere om markedsføring, salg, distribu2on, service mv.

0%

10%

Kilde: Frem2densbilforhandler 2020, Damvad survey N=118

14

20%

30%

40%

50%

60%

Fire succesfaktorer på tværs Endelig har analysen bidraget til at identificere fire faktorer, som fremtidens bilforhandler uanset størrelse vil have fokus på. De betegnes her som tværgående succesfaktorer og nævnes kun i overskriftsform.

1. S amarbejd dig ind i fremtiden – bilforhandlere, der samarbejder, er fremtidens vindere 2. Mere kundenærhed og bedre kunderelationer – relationer bliver vigtigere end flotte faciliteter 3. Ejerskab og incitamenter skaber resultater – skab følelse af ejerskab blandt medarbejderne 4. Styr på omkostningerne – omlæg fra faste til variable omkostninger

15

Danmarks Automobilforhandler Forening Autobranchens Hus Kirkevej 1-3, 2630 Taastrup Tlf. 33 31 45 55, daf@daf.dk www.daf.dk