O pneu nos fascina. A Cantu Pneus é obcecada pelo cliente

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Juliano Silva Presidente e diretor comercial da Cantu Pneus

"O pneu nos fascina. A Cantu Pneus é obcecada pelo cliente"

A origem da Cantu Pneus. JULIANO SILVA: A Cantu Pneus foi criada em Pato Branco, no Paraná, mas logo no início seu fundador, Beto Cantu, a trouxe para Florianópolis, em 2006.

O diferencial em relação às outras empresas do setor. Oferecemos hoje o maior mix de pneus do mercado. Pneus, rodas e acessórios da linha. Oferecemos para o mercado não só o co� diano, o pneu de passeio. Destes, temos marca própria (Speed Max), e também oferecemos pneus de caminhões, agrícolas, ATR, pneus de moto, toda a linha de rodas de aço e alumínio de caminhões, enfi m, oferecemos tudo o que o cliente precisa. Somos um parceiro do revendedor. Temos 5 CDs (centros de distribuição) no Brasil que dão esse suporte que apoia o revendedor no estoque. Porque, como o mix é muito grande, são cinco mil SKUs. Imaginem no centro de São Paulo, um SKU desse tamanho não consegue em uma loja de 100, 200, 300 metros quadrados. Então temos que ser o pulmão dele. Damos ao revendedor todo o suporte para que ele possa oferecer todo nosso mix ao consumidor fi nal. Na Pneushow levamos todo nosso apoio aos revendedores.

Vendas diretas. Vendemos direto, mas através de outras marcas. A marca Speed Max é exclusiva para revendedores, por exemplo. Temos 22 marcas no total, e vendemos para o consumidor fi nal tanto no site, na Pneu Store, e também pelo nosso � me de frota. São três os nossos canais principais: o de revendedores, o canal de frota e o e-commerce, que é o Pneu Store.

A venda digital vai superar a venda presencial? Talvez a longo prazo. A muito longo prazo. No Brasil tem uma dinâmica diferente, no tete-a-tete, acho que vamos precisar das duas. Uma coisa completa a outra. Vamos tentar humanizar o digital, na ponta. Como já fazemos hoje na Pneu Store. Temos um atendimento com todo o � me humanizando o digital. E fi zemos aqui o lançamento do nosso portal “B2B”, www.cantupneus.com.br. Os nossos clientes, que são os revendedores, podem acessar e fazer a compra digital também. Há a parte humana, que dá o suporte a eles – porque o pneu gera dúvida técnica, então temos a parte humana que � ra a dúvida – e a parte digital para consultar a hora que quiser.

A Cantu Pneus teve problema de fornecimento nesse período de pandemia? Tivemos problema de suprimento. Foi por isso que ampliamos, fomos de oito para 22 marcas. A empresa veio crescendo muito no decorrer disso. No ano passado abrimos nove fi liais. O mercado proporcionou isso. Quando percebemos a pandemia, já � nhamos vários fornecedores trabalhando há muito tempo. Porque visitamos todas as feiras do

mundo. Nosso � me faz esse trabalho. Como já � nhamos mapeado, começamos a comprar das 22 marcas, o que supriu esse gap do mercado. Claro que o nosso fornecedor entregava um pouco menos e a gente pode entregar um pouco mais, aumentando a quan� dade de fornecedores.

Seus fornecedores são basicamente internacionais ou nacionais? Temos os dois pilares. Tem o internacional e o nacional. Fabricamos o nosso produto com a nossa marca também no Brasil. Estamos desenvolvendo um produto com a marca Tegrys, que já existe, é de pneu de caminhão. É produzido pela Prometeon, que fabrica pneus de caminhões para a Pirelli, e também a marca Taurus, também pneus de caminhões, e produzida pela Michelin. Vendemos esses pneus com exclusividade.

Esses são feitos no Brasil? Sim. A Cantu sempre oferece tudo o que o cliente precisa. Qual é o nosso diferencial? Oferecer o pneu certo para a aplicação correta. Pneus de alta performance, pneus para taxistas, pneus para máquinas agrícolas... até criamos uma campanha: “A Cantu Tem”. Se o cliente quiser pneu para um carrinho de golfe, a Cantu tem. Também lançamos o pneu de moto Speed Max e toda a linha para bicicletas. Eu, como diretor comercial e presidente, e toda a diretoria, vamos na ponta. Nosso diferencial é que visitamos o cliente, ouvimos nosso � me de vendas e tentamos traduzir isso para resolver os problemas deles internamente... Somos obcecados pelo cliente. Não fazemos o atendimento ao cliente porque somos obrigados a atender. Fazemos porque amamos estar com o cliente, conversar... O pneu nos fascina porque tudo precisa de pneu. A London Bridge em Londres é tocada por um pneu. Se tudo precisa de pneu, a Cantu quer estar presente. Esse é o nosso DNA. Hoje o que é mais vendido: pneu de caminhão ou de passeio? Temos um mix completo: pneu de passeio, caminhão, agrícola, industrial, de empilhadeira... É muito di� cil hoje um cliente entrar em contato conosco e não termos uma medida. E se a gente não � ver, vamos correr atrás para conseguir. O impossível é dizermos que não vai ter. Vamos buscar uma alterna� va. Vamos dar a alterna� va para o cliente: ou ele vai ter o digital – por isso existem os canais -, ou é televendas, por WhatsApp. Outro dia um banco pediu um fax. Uma funcionária nossa pegou a máquina de fax da casa da mãe dela, trouxe para a loja e a gente passou... Fax! Em 2022! Por isso somos obcecados pelo cliente. O fi nanceiro fez isso, não o comercial.

Como é a logística para atender em pontos distantes? Em Fernando de Noronha, só para dar um exemplo, fazemos por avião (50% de nossa entrega hoje fazemos pela Azul) em 24 horas. Lá usamos bugs, carros elétricos... Atendemos 90% dos municípios do Brasil em 24 horas.

Qual é a estrutura de distribuição? Temos 32 fi liais que atendem 22 estados. Só não atendemos estados muito ao norte, como o Amapá, Amazonas, Roraima. Em 2020, o mercado de pneus caiu e a Cantu subiu absurdamente. Hoje temos um milhão de pneus em estoque. Temos centros de distribuição em Itajaí (matriz, SC), Jaboatão dos Guararapes (PE), Contagem (MG), Barueri (SP) e Serra (ES). Esses centros de distribuição, mais as fi liais, vão garan� r que não falte pneu. Além de ser um diferencial aliado a uma estratégia de inves� r em tecnologia. No site, que a maioria achava que era um concorrente, a gente cadastra o revendedor para gerar tráfego dentro da loja dele. O cliente que compra lá, monta e faz o serviço dentro da loja. Porque somos parceiros, queremos que o cliente vá à loja. Não queremos � rar o cliente da loja. Sempre arrumamos alterna� vas para ele. Fizemos um ecossistema de venda para que todo mundo trabalhe junto conosco... Temos 180 transportadores terceirizados que nos atendem. Procuramos arranjar o melhor transporte para o cliente, que pode indicar a empresa. Se ela atrasar, não é com a gente que o cliente vai reclamar. Se não conseguirmos entender o cliente, não vamos conseguir entregar o que ele precisa. Somos muito pulverizados. Temos 44 mil clientes em nossa base que operamos. 13 mil clientes revendedores. Somos tão pulverizados que nenhum cliente nosso corresponde a 1% do nosso faturamento porque a nossa fi losofi a é sempre pulverizar, atender.

A juventude da equipe. Até há pessoas mais velhas em idade, mas têm cabeça de jovem. A gente quer pessoas com mentalidade jovem, pensando no futuro e fazendo o seu projeto de vida. Qual o diferencial da Cantu? Todos os nossos colaboradores têm projeto de vida, não é trabalho. Quando entrevistamos um candidato para trabalhar na Cantu, perguntamos qual é o seu sonho. O sonho de cada um dos mil colaboradores mul� plicado é o sonho da Cantu. Porque se realizarmos o sonho de cada colaborador pode ter certeza de que ele vai realizar o sonho da Cantu. Ele vai estar trabalhando feliz e construindo conosco esse caminho, sempre com amor. Esse é o segredo da Cantu.

Uma mensagem fi nal. A mensagem fi nal é que a gente faz o que a gente ama. Focados sempre no cliente, obcecados pelo cliente. “Fazer o que ama, obcecado pelo cliente” é a frase que daria para o cliente ver que de fato a gente faz isso por ele. Não é só uma frase de encerramento. É uma a� tude! 