D.A.ITALIA_N_56

rheavendors group vince il premio di innovazione IMAGE OF VENDING* dell’European Vending Association con vending in motion, nuova interfaccia video per luce X2 touchTV

Uno dei massimi esperti di strategia militare scrisse nel XIX secolo che "La guerra non è che la continuazione della politica con altri mezzi. La guerra non è dunque solamente un atto politico, ma un vero strumento della politica, un seguito del procedimento politico, una sua continuazione con altri mezzi".

Per decenni si è dibattuto sulla validità di questa affermazione e ancor oggi non è ancora chiaro quale sia il confine tra guerra e pace o meglio, quando il ricorso al conflitto diventa inevitabile perché tutti gli strumenti della politica non sono più efficaci.

I pacifisti risponderebbero che la guerra non è mai una soluzione e che bisogna fare ogni sforzo per preservare la pace, ma di fronte ad alcune situazioni limite la comunità internazionale prende quasi sempre una posizione di forza e vota a favore di un conflitto armato.

In economia le cose sono evidentemente diverse, anche se il termine guerra si usa molto di frequente pur essendo riferito solo a contese di natura commerciale. Eppure non mancano le similitudini, tanto che molti manager (soprattutto nel mondo anglosassone) hanno studiato nel corso della loro formazione i classici della strategia militare.

In economia la cosiddetta "Teoria dei giochi" ha dimostrato che la cooperazione tra aziende porta a migliori risultati rispetto alla belligeranza e anche in questo contesto ci sono i "pacifisti", che ritengono sempre più conveniente evitare qualsiasi scontro diretto. Eppure continuano a scoppiare vere e proprie guerre in cui si utilizza quasi sempre l'arma più letale a disposizione: il ribasso dei prezzi di vendita (dumping).

Anche in questo caso riuscire a comprendere quando si è di fronte ad una situazione non più tollerabile e che giustifica il ricorso a politiche di dumping è molto difficile. La decisione non deve essere presa alla leggera, perché porta comunque ad una perdita di marginalità e può perfino peggiorare la situazione di un intero settore. Inoltre, finita la guerra, la strada per riportare i prezzi a livello corretto è lunga e difficile. È quindi fondamentale riuscire a stabilire il confine oltre il quale diventa lecito combattere la concorrenza con ogni mezzo. Il ricorso a mezzi estremi è una strategia limite che non deve mai intrapresa per questioni personali o per ripicche aziendali di poco conto.

Purtroppo nel vending ci stiamo avvicinando pericolosamente a questo confine e il rischio che scoppi una guerra è reale. Gli aumenti dei prezzi dei fornitori (siamo solo all'inizio) costringono tutti gli operatori ad un rapido adeguamento dei prezzi di vendita, ma sfortunatamente questa operazione è ostacolata da alcuni gestori che continuano ad usare la leva del prezzo per affermarsi a livello commerciale. Anzi alcuni sono disposti perfino ad abbassarli, creando una situazione di mercato francamente insostenibile.

Come combattere gli operatori non virtuosi? Mantenere le proprie strategie aspettando che la mancata marginalità di chi gioca al ribasso li porti ad una situazione finanziariamente insostenibile e quindi al fallimento, non sembra più un'opzione percorribile. Comincia purtroppo a farsi strada la possibilità di un attacco diretto su più fronti (prezzo compreso) a scopo ritorsivo che scatenerà una guerra di cui oggi è difficile valutare a pieno le conseguenze.

IL CONTROLLO È TUTTO

Sommario

Numero 56 MAGGIO 2011

>orsola mallozzi

DIrETTOrE rEsPOnsAbILE/ E DITOr I n Ch IE f

>alessaNdro foNtaNa DI r ETTO rE EDITO r IALE / EDITOrIAL DIrECTOr

> laura G uas Parri ArT DIrECTOr

> aN drea lottero GrAPhIC DEsIGn

> da N iela biscotti COMMErCIALE/COMMErCIAL

> N oemi mar G aroli hA COLLA bOr ATO / COLLA bOr ATO r

laserGrafica PolVer srL >s TAMPA /PrInTE rs

d.a.italia

> IL PE r IODICO DELLA

DIsTrIbUzIOnE AUTOMATICA

PU bbLICA z IO nE

IsCr ITTA AL Tr IbUn ALE

DI M ILA nO , nUME rO

DI r EGI sTrAz IO nE 177 del 22 marzo 2004

>IsCrIzIOnE AL r.O.C.: 11412

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EsPrE ss E DAGLI AUTOrI DEI TEsTI r EDA z IO n ALI E PUbbLICITA rI.

CO n CEPT bY Ar T&WO rKs sr L

Editoriale Guerra e pace 3

Il Mercato del Vending - Torrefattori illycaffè, arte e scienza dell’espresso 8

Il Mercato del Vending - Fabbricantii bianchi Vending Group: nuove dinamiche per un nuovo futuro iarP: la grande tradizione dell’industria del freddo 18

Il Mercato del Vending - Gestori serim, un punto di riferimento per la ristorazione automatica 34

I Personaggi del Vending antonio adriani – Presidente fAs International 42

Speciale Recupero Crediti

Il recupero del credito nell’era della crisi e la tutela delle piccole e medie imprese 51

Speciale Associazione

>europs 2011: Ottenere migliori risultati con il minimo sforzo >eu’Vend, una fiera dal profilo espositivo marcato 58

Speciale Eventi e Road Show

78 Novità del Vending

86

>compagnia del Vending e il vending siciliano >Parmalat presenta: “noi di santàl” >saeco protagonista del made in Italy

>bitx e target informatica> La telemetria sposa il controllo di gestione >comesterogroup> 100% sicurezza certificata bCE >Panafe'®> nuove macchine a capsule per il Vending >Pn&co> TEsIs, il tavolo coffe break di nuova concezione

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Arte e Scienza dell' Espresso illycaffè

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Vending T o r refat t o r i

illycaffè spa, è la nota torrefazione triestina fondata nel 1933 che appartiene alla holding di proprietà della famiglia Illy, Gruppo illy spa, guidato da riccardo Illy.

illycaffè produce e vende in tutto il mondo un’unica miscela di caffè espresso di alta qualità composta da nove tipi di pura arabica, sempre costante, caratterizzata da un inconfondibile gusto e aroma. mitaca è l’azienda che progetta, produce e distribuisce sistemi a capsule per caffè espresso e bevande calde destinate ai piccoli uffici e alle grandi aziende. fin dalla sua nascita Mitaca ha stretto una partnership con illycaffè, leader di qualità nella produzione

di caffè espresso, mirata a sviluppare i segmenti OCs e vending in Italia e all’estero. nel 2008 la collaborazione tra le due aziende si è ulteriormente rafforzata con l’ingresso di illycaffè nel capitale sociale di Mitaca. La redazione di d.a italia ha visitato gli stabilimenti illycaffè a Trieste, dove tutto è accuratamente progettato per ottenere la massima qualità in ogni fase del lavoro di tutti i collaboratori fino al prodotto finale e ha incontrato ed intervistato presso la sede Mitaca a robecchetto con Induno (MI) Giacomo biviano, amministratore delegato dell’azienda, che ha parlato delle novità di prodotto per il settore nate dalla collaborazione tra le due società.

La storia di illycaffè è strettamente legata alla vita della famiglia del suo fondatore. Di origine ungherese, f rancesco Illy giunse a Trieste durante la prima guerra mondiale come militare dell’esercito austro-ungarico e dopo la guerra rimase nella città giuliana avviando un’attività imprenditoriale nel settore del cacao e del caffè per poi decidere di dedicarsi esclusivamente alla pregiata bevanda nera.

L’attività è proseguita con Ernesto Illy, che

negli anni ha creato un laboratorio di ricerca, divenuto poi una fucina di brevetti e di innovazioni. La sua passione per la scienza del caffè è stata di stimolo per le generazioni successive della famiglia e in suo onore nel 2009 è stata istituita la f ondazione e rnesto i lly , con l’obiettivo di sviluppare la conoscenza, l’etica e la sostenibilità come valori assoluti nell’esercizio dell’attività d’impresa e la ricerca. Grazie all’attività della f ondazione e a molte altre iniziative,

illycaffè da sempre promuove la cultura del caffè ed in quest’ottica l’azienda ha fondato l’ u niversità del c affè , che conta 20 sedi in tutto il mondo e che forma ogni anno oltre 10.000 persone attraverso corsi pensati a diversi livelli di approfondimento e dedicati alla formazione di coltivatori, esercenti e addetti di pubblici esercizi, consumatori ed intenditori.

> Aula dell'Università del Caffè

Caffè, cultura e arte

Tradizionalmente il caffè è legato al mondo della cultura e dell’arte, basti pensare al fatto che è stata la bevanda ufficiale dell’Illuminismo e che nei caffè sono nati importanti movimenti artistici e culturali. Per questo motivo da quasi vent’anni illycaffè ha scelto l’arte, la letteratura e la creatività come linguaggi attraverso i quali esprimere i propri valori e la propria filosofia, contribuendo attivamente alla diffusione dell’arte contemporanea, sostenendo grandi mostre internazionali e lavorando fianco a fianco con artisti affermati ed emergenti. L’azienda è da diverse edizioni partner della biennale Arti Visive di Venezia ed è presente alle più importanti fiere di arte internazionale, tra cui Armory show (new York), frieze (Londra), Arco (Madrid), Artissima (Torino), Art brussels (bruxells), Art rotterdam (rotterdam), Art forum (berlino).

In occasione dei principali eventi di arte internazionali, illy è impegnata nella promozione dei talenti emergenti dell’arte e del design contemporaneo. L’azienda partecipa, inoltre, alla diffusione dell’arte e della sperimentazione e supporta le più autorevoli realtà del settore, come l’Italian studio Program del P.s.1, il Central st. Martin’s College di Londra, la

fondazione Pistoletto.

nato nel 2007, infine, il progetto illy sustainart, ideato per approfondire il raggio di azione dell’azienda nell’arte contemporanea. Obiettivo del progetto è quello di estendere alla comunità artistica internazionale l’approccio dell’azienda verso una crescita sostenibile, offrendo occasioni di visibilità e incontro con il mercato a tutti gli artisti emergenti provenienti dai paesi in via di sviluppo, con focus particolare sulle nazioni produttrici di caffè dalle quali l’azienda acquista la sua materia prima. nel corso del 2008 sono stati portati avanti progetti ad hoc nel corso delle fiere Artissima ed Arco ed è stato lanciato un osservatorio artistico attraverso il web e i social media, che si propone come strumento concreto di visibilità e di incontro con il mercato internazionale.

L’eccellenza del caffè espresso

Se per preparare un espresso eccellente sono sufficienti cinquanta chicchi, ne basta uno difettoso per rovinarlo. Per questo illycaffè ha implementato un sistema di controllo qualità lungo tutto il processo produttivo: dalla fornitura, che seleziona solo i lotti migliori, alla

lavorazione in azienda, dove il prodotto prima di essere confezionato viene sottoposto a ben 125 controlli. Ogni lotto, prima di diventare a tutti gli effetti caffè illy viene inoltre sottoposto a 8 degustazioni sensoriali.

Le modalità adottate per la tostatura, che avviene dopo la miscelazione, il raffreddamento ad aria e il confezionamento tramite pressurizzazione, consentono di ottenere un prodotto dall’aroma intenso e dal gusto equilibrato, che conserva immutata nel tempo la propria fragranza.

consen

Grazie alla costante cura nelle varie fasi di lavorazione, illycaffè è stata la prima azienda agroalimentare al mondo ad avere ottenuto la doppia certificazione di qualità di prodotto conseguita nel 1992 da Qualitè france e di sistema IsO 9001 nel 1996 (dal 2002 IsO 9001:2000).

La sostenibilità

La missione dell’azienda di produrre il migliore caffè che la natura possa offrire, viene perseguita attraverso l’idea che la catena di produzione debba generare valore per tutti gli interlocutori coinvolti: sostenibilità economica, sociale e ambientale per il consumatore, il cliente, i collaboratori,

i fornitori, le comunità con le quali l’azienda interagisce, gli azionisti sono gli obiettivi della strategia aziendale di illycaffè.

Per ottenere la massima qualità del prodotto è necessario agire direttamente all’inizio della catena, partendo dalla pianta di caffè. Per questo illy ha scelto di lavorare a stretto contatto con i coltivatori dei paesi in cui il caffè cresce, per selezionare e lavorare la più pregiata qualità Arabica.

Politica di approvvigionamento

La politica di approvvigionamento dell’azienda poggia su tre pilastri: selezione, trasferimenti di conoscenza e formazione ai coltivatori locali, che vengono ricompensati per la qualità prodotta, in modo da rendere sostenibile l’intera produzione. La selezione dei fornitori è rigorosa e viene effettuata con modalità diverse che tengono conto delle realtà dei singoli paesi. Inoltre, anno dopo anno, illycaffè ha contributo allo sviluppo delle comunità caffeicole locali, finanziando progetti concreti di sviluppo (ad esempio costruzione di strade o linee elettriche) e formando gli operatori delle piantagioni e degli impianti per la raccolta e il lavaggio della materia prima. La formazione dei coltivatori è gestita in tutto il mon-

do dall’Università del Caffè e dagli agronomi illy che ogni anno dedicano oltre 300 giornate di formazione ai coltivatori.

La catena di distribuzione di illycaffè è stata il punto di partenza per il nuovo standard di certificazione di sostenibilità messo a punto da Det norske Veritas, ente di certificazione leader di mercato, che nasce dall’integrazione del modello illy con le linee guida attuali in tema di sostenibilità e responsabilità d’impresa, nonché gli standard di riferimento per le attività di certificazione ed accreditamento.

Innovazioni illycaffè

nel corso dei decenni illycaffè ha introdotto alcune importanti soluzioni per il settore: tra queste la illetta, del 1935, progenitrice delle attuali macchine professionali per caffè espresso e la pressurizzazione, sistema di conservazione tuttora utilizzato dall’azienda, che prevede la sostituzione dell’aria all’interno delle confezioni con gas inerte sotto pressione. Questo sistema cattura gli aromi del caffè appena tostato, rallentando la fuoriuscita naturale dal chicco. In tal modo si concentrano negli oli del caffè, conferendo rotondità, dolcezza e intensità al gusto e conservandone immutata a

lungo, la fragranza. Proprio la pressurizzazione ha consentito le esportazioni di caffè al di fuori della zona di produzione, dando il via alla vocazione internazionale dell’azienda.

risale agli Anni ’70, la terza innovazione firmata illy, la cialda di caffè porzionato, realizzata con l’obiettivo di esportare l’espresso nei paesi in cui non esistevano figure professionali in grado di garantire l’eccellenza in tazza.

Alle innovazioni degli anni passati si aggiunge la recente creazione del metodo iperespresso, che assicura un’estrazione ottimale di tutti gli aromi di caffè espresso, sviluppando una crema ricca, vellutata e persistente grazie ad una capsula che al suo interno estrae il caffè in due stadi, l’iperinfusione e l’emulsione, differenziandosi dalla preparazione tradizionale in cui l’espresso si produce per percolazione. L’unità di ricerca & innovazione illy, riconosciuta a livello internazionale come un centro di eccellenza, si compone di due centri di ricerca, uno a Trieste e uno a san Paolo del brasile e di quattro laboratori: aromalab, sensorylab, biolab e techlab. secondo uno studio indipendente condotto a livello globale sull’industria del caffè, inoltre, illycaffè si posiziona al terzo posto per numero di brevetti.

Intervista con Giacomo Biviano

Quali sono le novità m itaca per il vending? Quest’anno abbiamo lanciato una serie di nuovi prodotti che nascono dalla volontà di rinnovare le gamme OC s e vending. La i-3 , una macchina OC s automatica, molto gradevole dal punto di vista estetico, offre la possibilità, una volta inserita la capsula di ottenere tre diversi volumi in tazza , quindi di poter scegliere tra un espresso ristretto, medio o lungo. La macchina ha un cassetto capiente, che contiene fino a 50 capsule esauste, ha uno scalda-tazze ed un serbatoio con una capacità di 2 litri di acqua. Per queste sue caratteristiche la i-3 è particolarmente adatta ad un ufficio di medie dimensioni, dalle 10 fino alle 25 unità e va a completare l’offerta per il mercato OC s affiancandosi alla m1 , la nostra macchina per uffici con un numero limitato di persone.

Perché una macchina che eroga tre diverse tipologie di espresso? Questa scelta nasce dal fatto che la linea di capsule illy espresso, con una sola miscela, è composta da caffè a tostatura media , contraddistinta dal colore rosso , per caffè di lunghezza media, come siamo come siamo abituati a bere nel n ord Italia; tostatura forte , con grafica di colore nero , per un espresso ristretto , maggiormente apprezzata nel Centro- s ud, ma non solo; capsule espresso lungo , di colore blu , adatte ad erogare un caffè lungo, molto amato in alcuni paesi europei come la f rancia o la Germania. Questa macchina ci permette di coprire tutte le esigenze dei gestori e quindi le richieste degli utenti in ogni momento di consumo. È stata creata

> Giacomo Biviano

per servire l’Italia ma anche il mercato estero, infatti illy e Mitaca sono presenti in più di 50 paesi, abbiamo contratti di distribuzione in molte parti del mondo. L’erogazione dell’acqua per il caffè lungo può essere inoltre utilizzata per preparare una tisana, un the o un gingsen, prodotti in capsula presenti nella gamma Mitaca.

i l nome i-3 da dove proviene? Il nome deriva da Itaca, parola tramutata poi in Mitaca perché per assonanza ricorda il termine “mitico” e perché così viene chiamato un raccolto di caffè in Colombia, quindi anche il nostro marchio sottolinea il legame affettivo con il caffè. Alla lettera “i” è stato aggiunto il numero “3” perché è il nostro terzo modello di macchina che funziona con il sistema a capsule Mitaca Espresso s ystem.

d a quanto è sul mercato la i-3? La macchina è stata lanciata all’inizio dell’anno, dopo una lunga fase di test.

Quali sono state le prime impressioni degli addetti ai lavori? f ino ad ora tutti i riscontri sono stati positivi. Abbiamo già installato alcune migliaia di macchine e i gestori si sono detti piuttosto soddisfatti.

d urante i test è emerso qualche problema? n ella fase iniziale dei test abbiamo riscontrato qualche criticità, ma è stata individuata e siamo intervenuti per risolverla. s iamo soddisfatti, abbiamo immesso sul mercato una macchina che non sta dando problemi a chi la utilizza . Presto la i-3 sarà venduta anche in Giappone e in Cina, dove abbiamo siglato accordi con grandi gestori locali e le macchine partiranno con le nuove capsule MP s.

Quando avete deciso di realizzare una macchina insieme a fas ?

Perla è il prodotto nato dalla collaborazione con fAs e da un’idea di circa due anni fa. Parliamo di un progetto estremamente complesso, perché automatizzare la macchina con delle capsule nuove, il sistema MP s , ha richiesto molto lavoro. s i tratta di una table top innovativa, che dà la possibilità di ottenere più prodotti e permette molte combinazioni, dal cappuccino al latte macchiato, dal the alla cioccolata, perché ci sono anche 4 posizioni per i solubili all’interno. La macchina è in field test ormai da quattro mesi e adesso stiamo iniziando a venderla. Perla innanzitutto ha introdotto un nuovo concetto di prodotto a capsule nel vending, perché è la prima macchina che permette di fatto di avere due diversi tipi caffè. Infatti, oltre ai prodotti illy nelle varie tostature e macinati abbiamo anche le miscele m itaca: s upremo, 100% a rabica e f orte, che contiene anche della r obusta

Con la Perla si possono erogare caffè diversi, varie miscele a prezzi differenti. s oprattutto nei grandi uffici, ciascuno sarà libero di scegliere quanto spendere perché avrà a disposizione sia il caffè illy a 0,50 € - 0,60 € che il caffè Mitaca, venduto a 0,30-0,40 €. s iamo i primi sul mercato ad offrire questo servizio, anche per illy, che da sempre è monomarca, questo passaggio rappresenta una novità. Abbiamo deciso di andare incontro alle esigenze del mercato anche in un momento di crisi come quello che viviamo.

c ome mai questa scelta proprio adesso, quando si sta tentando di uniformare il prezzo della battuta a 0,50 €? s ono convinto che si arriverà ad un prezzo unico, perché la filiera non può sostenere i costi se il prodotto viene svalutato e perché il prezzo del verde è in costante aumen -

Perla

to, negli ultimi mesi è più che raddoppiato, sfiorando i 3 dollari/l’oncia. In ogni caso, dato che questo è un momento complicato, siamo convinti che sia giusto rendere graduale questo passaggio.

Quali sono le caratteristiche innovative delle capsule mPs? A differenza delle IE s , imballate singolarmente, le mPs sono capsule autoconservanti , protette, possiamo considerarle l’evoluzione delle precedenti e presentano alcune novità. Innanzitutto, la quantità di plastica impiegata è stata dimezzata: la capsula MP s è realizzata con l’utilizzo di 2 grammi di plastica su 7,5, mentre di solito in una capsula ne vengono impiegati 4 grammi. In questo modo siamo andati nella direzione di una produzione attenta alla sostenibilità. Questa capsula quindi è sicuramente innovativa e meno inquinante rispetto alle altre ed è completamente autoprotetta, quindi può essere conservata per mesi all’aria aperta senza avere problemi, si conserva due anni nella sua confezione in atmosfera controllata.

o ggi quante capsule vengono prodotte? Produciamo oltre 10 milioni di capsule al mese. Inoltre siamo i primi -e finora gli unici- ad utilizzare un sistema multi-cialda. s icuramente questo è uno dei progetti più complessi nell’ambito degli automatismi per macchine da caffè, quindi sono state fatte molte messe a punto, ci abbiamo lavorato quasi due anni e adesso siamo alle battute finali, non abbiamo grandi dubbi. Abbiamo preferito aspettare più a lungo e prolungare la fase di test ed ora siamo fiduciosi.

Perla illy a quali mercati è destinata? La macchina verrà distribuita da subito in Italia ma anche in f rancia e s pagna.

m itaca ha un nuovo logo: puoi spiegarci perché? Dopo la trasformazione del nostro nome in Mitaca, abbiamo introdotto un nuovo elemento grafico nel nostro logo aziendale, abbiamo aggiunto un’onda che richiama la lettera iniziale “M”. Questo è il primo di una serie di cambiamenti che abbiamo in mente per il nostro brand, stiamo preparando anche una nuova immagine per le nostre campagne pubblicitarie. Inoltre, anche se i nuovi impianti e la logistica richiedono molto tempo ed energie, portiamo avanti delle iniziative e attività promozionali. Una in particolare è rivolta alle categorie dei notai e dei dottori commercialisti: durante i congressi che raccolgono gli operatori di questi settori abbiamo servito i nostri caffè e con l’occasione abbiamo offerto loro periodi di prova del nostro prodotto. Vorremmo che fosse il consumatore a chiedere illy e che il gestore lo accontentasse. illy non è una scelta di pancia o di prezzo, né deve essere una scelta suggerita dal gestore, ma piuttosto una scelta precisa e cosciente del cliente finale, come accade nella GDO. Anche per questo ci rivolgiamo ad un pubblico di professionisti, abituati a scegliere la qualità, il prodotto di alta gamma. Il progetto continuerà per tutta la primavera e non è escluso che possa proseguire.

Ogni giorno nel mondo vengono serviti più di 6 milioni di caffè preparati con il blend illy, commercializzato in oltre 140 Paesi, in tutti e 5 i continenti, in oltre 50.000 esercizi pubblici e distribuito in polvere, grani, cialde o capsule a seconda dei canali.

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per un Nuovo Futuro

bianchi Vending Group è uno dei marchi storici del settore vending. negli ultimi anni, come tutti i fabbricanti di distributori automatici, ha vissuto dei momenti difficili legati alla crisi economica, che hanno portato l'azienda a prendere decisioni di cambiamento molto significative, che segneranno nuove strategie e prospettive di sviluppo diverse rispetto al passato. La nostra redazione ha incontrato nella sede di zingonia il management bVG. Per conoscere le strategie in atto e gli obiettivi da raggiungere e per comunicare ai lettori ciò che sta accadendo all’interno della società e quali saranno le ripercussioni future del nuovo assetto sul mercato del vending, D.A. Italia ha intervistato eugenio berenga, Presidente del Gruppo

Bianchi Vending Group Nuove Dinamiche

> Eugenio Berenga

Intervista con Eugenio Berenga

bianchi Vending Group ha vissuto una delicata fase di ristrutturazione finanziaria. Può spiegarci meglio quali accordi avete concluso? Lo scorso 28 febbraio bVG ha firmato un accordo di ristrutturazione finanziaria con le banche, che hanno accettato una riduzione del debito per trasformarne parte in strumenti finanziari partecipativi, e con l’azionista fA Capital, una società del

Gruppo Goldman sachs, che ha immesso 10 milioni di euro di capitale in azienda.

bianchiè passata da un fatturato di 70 milioni di euro a cui corrispondevano 72 milioni di debiti ad una situazione in cui il debito, a parità di fatturato ipotizzato, sarà dimezzato. In questo modo l'azienda rientra tranquillamente nei parametri all’interno dei quali le società vengono considerate finanziariamente affidabili.

Abbiamo convinto gli azionisti, le banche, le aziende clienti e i fornitori che b ianchi Vending Group ha le carte in regola per "rimettersi in piedi" e che, attraverso un piano quadriennale, è in grado di riportare risultati di recupero significativi sia in termini di redditività che di quote di mercato.

Quali sono oggi gli obiettivi di b VG? Ci siamo impegnati a far crescere il fatturato dell’8% in quattro anni, per riportarci ad un livello di redditività vicino a quello degli anni pre-crisi.

Ilnostro piano industriale si basa su tre capisaldi: il riassetto produttivo, che comporta la riduzione del numero di stabilimenti in Italia; il consolidamento nei mercati esteri in cui siamo presenti e la crescita in altri paesi; la definizione di nuovi key account e una maggiore personalizzazione della produzione.

la chiusura del sito produttivo di sant’ange-

lo è stata una decisione molto complessa da prendere. cosa vi ha spinti a compiere questo passo? bianchi Vending Group era storicamente presente con tre stabilimenti in Italia, uno a sant’Angelo, vicino a Pescara, uno a Cisterna di Latina e il terzo a zingonia di Verdellino, in provincia di bergamo, che ospita la nostra sede legale. Abbiamo deciso di concentrare tutte le operazioni di assemblaggio sia delle macchine del caldo che del freddo a zingonia, mentre lo stabilimento di Latina è fondamentalmente concentrato nella soluzione di componenti e di sottosistemi. Purtroppo abbiamo invece rinunciato allo stabilimento di Pescara. La decisione della rinuncia, ufficializzata il 29 febbraio, è stata maturata nei mesi precedenti ed è arrivata dopo lunga concertazione con la regione abruzzo

Era chiaro che le controparti sociali (sindacato, Comune, Provincia e regione) non sarebbero state in grado di trovare un’alternativa ai vantaggi economici che bianchi Vending Group avrà dalla chiusura dello stabilimento, eccessivamente grande e sottoutilizzato.

si è trattato di un periodo delicato, naturalmente ci sono state tensioni sociali e il clima ha influenzato anche il rendimento della struttura produttiva. Abbiamo cercato una soluzione alternativa, ma non è stata perseguibile, quindi abbiamo iniziato a discutere il processo di chiusura, che richiederà alcune settimane.

La nostra azienda adesso ha un bilancio sano, non andremo a sacrificare questa situazione di salute fisica semplicemente per andare ad aumentare il fatturato senza tenere conto della redditività, perché gli azionisti hanno delle richieste precise e noi l’impegno di rispettarle.

come considera l'accordo raggiunto? L’accordo che abbiamo raggiunto è a mio parere equo: abbiamo fatto di tutto per non interrompere imme-

diatamente le attività e per dare ai dipendenti la possibilità di usufruire della cassa integrazione. le esportazioni sono un vostro punto di forza. Quali sono i mercati stranieri sui quali concentrerete la vostra azione nell'immediato futuro? L’obiettivo è crescere in particolare in francia, spagna, Germania, Austria e scandinavia, oltre ad alcuni mercati nei quali non siamo ancora presenti.

A livello geografico si sono aperti nuovi scenari prospetticamente interessanti: Australia, sud-Est asiatico, Africa e sud Africa, piuttosto simili come tipologia di gusti (caffè espresso) a quello italiano. stiamo entrando anche nella zona del Medio Oriente e in Europa ci sono zone che in passato non toccavamo, come il benelux. Va ricordato che nel 2010, a parte la spagna, abbiamo avuto tassi di crescita a doppie cifre in tutte le filiali e negli ultimi due anni abbiamo avuto contatti con clienti a livello internazionale.

i risultati delle vostre filiali all’estero sono quindi particolarmente soddisfacenti? Alcune filiali storicamente avevano dei fatturati importanti e dopo il periodo di crisi stanno recuperando. spagna e Portogallo hanno naturalmente subito gli effetti della recessione economica, mentre in francia e Germania ci aspettiamo una crescita e in scandinavia stiamo vedendo già i primi risultati. La nostra filiale in brasile, nonostante le difficoltà economiche di questo momento, può rappresentare un’opportunità di crescita. non abbiamo ancora raggiunto un livello di servizio ottimale in quell’area, perché la stiamo servendo con prodotti che vengono dall’Italia, quindi soggetti a tasse d’importazione, ecc. Il mercato brasiliano cresce del 7% ogni anno e prossimamente il brasile ospiterà le Olimpiadi e i mondiali di calcio, quindi ci saranno grossi investimenti nel paese. Inoltre il

consumo di caffè sta aumentando in maniera importante. In questo momento è per noi solo un presidio, ma stiamo cercando di capire come sfruttare al meglio questo andamento positivo.

In Europa siamo posizionati su alcuni clienti direzionali, grandi gestori che iniziano ad avere numeri importanti e stiamo cercando di offrirgli un servizio personalizzato. È ovvio che non realizzeremo una macchina per ogni singolo cliente, però stiamo cercando di sviluppare delle macchine più rispondenti alle esigenze del mercato. Ad esempio in francia stiamo in questi giorni lavorando ad una macchina personalizzata per un particolare cliente. stiamo comunque progettando anche soluzioni standard. Infine guardiamo anche ai nuovi mercati dell’Est Europa: non ci aspettiamo una crescita esponenziale, però siamo anche convinti che presidiandoli, nel momento in cui ripartirà il ciclo economico, riusciremo a beneficiare del lavoro svolto.

il vostro modello di filiale rimarrà invariato o pensate a diverse soluzioni? Il modello non è definitivo. Cerchiamo di recuperare terreno e se riusciremo a giustificare la filiale da un punto di vista economico, di prodotto e di servizio proseguiremo in questo modo, altrimenti saremo costretti a tagli importanti come quelli operati in spagna e in francia. Ci sono mercati che riusciamo a servire direttamente e altri che possiamo servire indirettamente.

I clienti di maggiori dimensione hanno l’esigenza di un alto livello di servizio, raggiungibile solo con del personale in loco. Detto questo, non è sempre necessario avere una filiale in un determinato paese, ma stiamo valutando con attenzione i prossimi passi da fare e non decidiamo con leggerezza la chiusura di una filiale. non è semplice trovare il modo giusto di gestire il mercato in modo efficiente. Ci sono diversi modi di operare e in questo momento pensiamo di farlo attraverso le filiali.

il piano industriale prevede anche la dismissione delle vostre strutture in sudamerica? Il piano industriale prevede di mantenere il brasile e di cedere tutta una serie di asset e questo è un processo in corso, perfettamente in linea con il piano industriale, anche se non ancora completato.

Quindi come verranno ripensate le filiali?

L’anno scorso era difficile poter controllare il rendimento di una filiale a causa di alcuni problemi finanziari e abbiamo adottato un modello di struttura adatto alla sopravvivenza, che ha funzionato in quel particolare frangente. Adesso siamo nella fase di ricostruzione.

Oggi il nostro portafoglio prodotti è completo e le filiali non hanno più l’ansia di non ricevere macchine e ricambi. hanno progetti e idee chiare su fatturato e livello di redditività da raggiungere e possiamo valutare con precisione il loro comportamento sul mercato. siamo di supporto alle filiali soprattutto quando si negozia con clienti importanti. Ad ogni filiale è stato chiarito quali sono gli obiettivi che bVG si aspetta: chiediamo che il processo di sviluppo del prodotto sia filtrato, è giusto che arrivino gli input dal mercato, però poi l’azienda sceglie quali soluzioni sviluppare, quali prodotti spingere ed eventualmente quali personalizzazioni realizzare.

Tuttavia, conoscendo le difficoltà del settore e il rinnovo del management avvenuto negli ultimi anni nelle strutture estere, siamo convinti che sia giusto lasciare loro il tempo necessario a comprendere gli obiettivi da raggiungere.

investirete in Qualità e ricerca & sviluppo? non abbiamo mai smesso di investire. Anche l’anno scorso, nonostante tutto, abbiamo investito 1,5 milioni di euro. L’attuale piano prevede, rispetto all’anno scorso, di raddoppiare questi investimenti.

lmeno 3 milioni di euro per sviluppare nuovi prodotti o rinnovare prodotti esistenti, alcuni dei quali devono essere rivisti non solo da un punto di vista estetico, ma anche per rispondere meglio alle esigenze dei gestori che le utilizzano. In questo momento abbiamo molti progetti in portafoglio, alcuni relativi a prodotti standard, altri specifici per clienti particolari.

bVG svilupperà nuove macchine per il non food? È nostra convinzione che questa azienda sappia fare bene le macchine del freddo e del caldo. Dopodiché ci possono essere mille esperimenti ed è giusto che un’azienda continui a provare, a ricercare, però fondamentalmente l’attenzione sarà concentrata sul nostro attuale core business. sul caldo abbiamo una gamma recente, sul freddo è un po’ più datata, quindi è ovvio che a partire dal 2012 la priorità sarà rivedere i modelli del freddo. non partiamo adesso perché dobbiamo risolvere prima alcuni problemi dal punto di vista produttivo, non volgiamo fare il passo più lungo della gamba.

in italia il vostro mercato è concentrato prevalentemente nel centro-sud ed è fatto di piccoli-medi gestori: quali sono i motivi? A livello europeo abbiamo iniziato a lavorare con dei grandi key account. In Italia questo non è avvenuto perché alcuni grandi gruppi di gestione non sono nostri clienti. Però adesso abbiamo l’esperienza per rivolgerci a loro e far vedere quanto siamo cresciuti a livello di prodotto customizzato. Effettivamente nel Centro-sud bianchi ha una posizione di mercato molto forte e abbiamo clienti fedeli al nostro marchio. La situazione di bVG in Italia ha una base sana, il sud è un mercato impor-

tantissimo da conservare e ci sono altre opportunità in Italia, sta a noi riuscire a coglierle. naturalmente nel Centro-nord la situazione è più difficile perché ci sono i grandi gruppi di gestione, ma anche questi importanti operatori possono cambiare idea. È importante credere nei propri mezzi e nel proprio prodotto e proporre soluzioni adatte al mercato ad un prezzo giusto. Più le gestioni si ingrandiscono, più è logico che vogliano poter scegliere tra più fornitori, quindi non può esserci un solo costruttore. È ovvio che tutto dipende dalla nostra capacità di dare prodotti di qualità e che siano rispondenti ad un certo livello di servizio.

come sta affrontando bVG la crisi che ha duramente colpito tutto il comparto dei fabbricanti? n ella mia esperienza professionale ho conosciuto molte aziende in crisi e tutte hanno avuto un momento di caduta incontrollata del

fatturato, mentre nel caso di b ianchi questo non è successo. n on abbiamo fatto fuochi d’artificio, ma il nostro fatturato era in linea con quello dell’anno precedente, un risultato di tutto rispetto. È ovvio che adesso ci confrontiamo con delle tematiche diverse, si parla di clienti, di prodotti e di strategie commerciali.

Quali sono i primi risultati in termini di numeri? L’ultimo trimestre dello scorso anno sono andati perfettamente in linea col piano, forse un pochino meglio e lo stesso possiamo dire del primo trimestre di quest’anno. La nostra quota di mercato nel 2010 è salita di un paio di punti percentuali a livello europeo. A febbraio siamo cresciuti del 5-6%, mentre l’intero mercato era in flessione. s tiamo rinunciando ad alcuni importanti ordini perché affrontiamo un progetto solo se siamo in grado di portarlo a termine, non vogliamo creare false aspettative.

la ristrutturazione a livello manageriale è stata estremamente importante: che piani avete in futuro per quanto riguarda la gestione del personale? siamo stati obbligati a prendere alcune decisioni nei confronti della struttura organizzativa ed è ovvio che aspiriamo ad un organigramma stabile. L’uscita di scena di alcuni volti storici dell’azienda ha creato dei buchi dal punto di vista commerciale che stiamo cercando di coprire. Tutti noi ci siamo presi l’impegno nei confronti degli azionisti, delle banche e dell’azienda stessa di rispettare il piano industriale, su cui ci dobbiamo misurare tutti i giorni. siamo convinti che riusciremo a raggiungere gli obiettivi prefissati e se avremo bisogno di aiuto andremo a cercare le risorse migliori a disposizione, ma il team che attualmente compone bianchi è quello che resterà in forze almeno per questo primo anno. se ci saranno novità a livello di personale non lo so, i cambiamenti più grossi ci sono già stati.

come avete gestito il cambiamento della struttura commerciale italia? Le funzioni stesse dell’area commerciale sono state ridisegnate. La persona che ha seguito negli anni passati l’Italia aveva tre responsabilità: seguire il customer service, i grandi account e i piccoli-medi clienti. Abbiamo creato una figura che gestisce i key account, di cui per ora ha la responsabilità fabio felisi; mentre Carlo Dorigo e Angelo Venturella continuano a seguire i piccoli-medi clienti, un segmento su cui investiremo molto sicuramente in termini di risorse umane; il customer service al momento viene coordinato direttamente dal CfO, per il semplice motivo che queste persone per la loro attività hanno bisogno di poter dialogare giornalmente con un responsabile presente in azienda, che deve essere di supporto alla vendita oltre che legata all’assistenza clienti. Per ora questo assetto permette di ottimizzare al meglio le risorse a disposizione.

avete risolto alcune problematiche produttive? la tempistica dal momento dell’ordine alla consegna è molto lunga? rispondiamo mediamente in 14-15 giorni lavorativi dalla data dell’ordine. rispetto a tre anni fa il mercato è cambiato radicalmente. La richiesta era inferiore al prodotto realizzato, quindi gli ordini facili da gestire. Oggi gestiamo lotti piccoli, con scadenze brevi e lo stabilimento da questo punto di vista risponde molto meglio. Abbiamo a zingonia le due linee del freddo operative che stanno già viaggiando a regime.

Con gli accordi presi a Pescara entro la fine dell’estate dovremmo centralizzare qui tutta la produzione. Dal punto di vista produttivo ci sentiamo molto tranquilli. Qualitativamente la realizzazione delle macchine è migliorata, sia da un punto di vista estetico che funzionale. Torneremo ai tempi standard di produzione entro maggio, per recuperare qualche ritardo dovuto al proces-

so di delocalizzazione avvenuto nei mesi scorsi. alcuni modelli verranno riproposti in versione rinnovata? La lei 600 (600 bicchieri) entrata in produzione a marzo è la sorella maggiore della Lei 400 lanciata con successo nel 2010. E poi c’è la lei 200, che il mercato nazionale sta aspettando. Questa macchina è stata pensata appositamente per il vending italiano e crediamo sarà il nostro cavallo di battaglia per rientrare in modo incisivo in Italia. Esteticamente è simile alla vecchia Iris ma con un design completamente nuovo e studiato ad hoc, che segue quello della Lei sA e della Gaia. La macchina contiene 200 bicchieri automatici, ha 4+1 contenitori per i solubili (uno in più della vecchia versione), come richiesto dal mercato. Inoltre è dotata di uno schermo LCD da 7” che il cliente potrà utilizzare per la comunicazione pubblicitaria.

Perché avete deciso di sviluppare la tecno-

/ automatica

logia touch screen? E' fondamentale avere una continua attenzione alle nuove tecnologie. Il problema attuale è che lo schermo va integrato con la macchina e un LCD rimane sul mercato per 6-9 mesi, poi la tecnologia cambia.

In questo momento il nostro plus è dato da una partnership molto forte a livello di azionariato con Troll, leader tecnologico, e quindi da un punto di vista dell’elettronica e della telemetria siamo molto avvantaggiati. La qualità dell’erogazione gruppo caffè e l’elettronica in questo momento sono i valori aggiunti che offre bianchi rispetto ad altri marchi.

Non vi preoccupano gli atti di vandalismo?

L’aspetto del vandalismo l’abbiamo arginato ag-

giungendo un doppio vetro ed è comunque importante il luogo in cui si sceglie di posizionare la macchina. Abbiamo in previsione un test con un grande operatore italiano.

Omero De Martin, Amministratore Delegato bVG, ed Elena Elia, responsabile Qualità, negli ultimi diciotto mesi si sono concentrati sulla qualità e sui controlli. non abbiamo niente da invidiare ai competitor e questo è provato dai nostri grandi clienti a livello europeo.

sarete sempre presenti nel segmento Ho.re. ca? Assolutamente sì, tanto più che all’estero le filiali hanno iniziato con l’ho.re.Ca. In Italia, grazie al lavoro di un collaboratore che ha 20 anni di esperienza nell’ho.re.Ca, abbiamo creato 22

centri di riparazione e assistenza. È un mondo più frazionato rispetto al vending e quindi, almeno in apparenza, più semplice. nel corso della prossima edizione di hOsT premieremo i vincitori di un contest di design che verrà organizzato nei prossimi mesi con la collaborazione del Politecnico di Milano: gli studenti saranno chiamati a progettare lo chassis esterno per una macchina ho.re.Ca.

Qual è il vostro livello di attenzione alla sicurezza alimentare?

iamo orgogliosi di aver ottenuto la certificazione hACCP, unici fabbricanti ad averla conseguita.

2 gruppi

/ dosata

Qualità ad occhi chiusi

Chi ha mai detto che il caffè dei distributori automatici, in grano o in cialda, deve essere meno buono di quello del bar?

Cambiano le modalità del servizio, ma la qualità del prodotto può essere la stessa; chi usa Caffè Carraro nel Vending lo constata ogni giorno, battuta dopo battuta.

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CAFFè CARRARO SPA

Via Lago di Pusiano, 20

international attraction

Sinonimo di qualità, il marchio italiano Coges è riconosciuto a livello internazionale come espressione di un’azienda leader nel Vending. In qualsiasi Paese europeo è presente una filiale o un rivenditore Coges dove potrete trovare i nostri sistemi di pagamento cashless, le gettoniere rendiresto, i lettori di banconote o gli innovativi sistemi per la telemetria, ricevendo supporto e assistenza. Coges non conosce confini: ha la soluzione ideale per ogni distributore automatico, ovunque si trovi.

Fabbricanti

Iarp > Tradizione, Passione e Tecnologia

iarP opera nel settore delle apparecchiature frigorifere commerciali di elevata qualità da più di 25 anni. La mission aziendale è sempre stata quella di sviluppare il Made in Italy attraverso quattro elementi fondamentali: professionalità, innovazione, design e qualità. Altri due fattori imprescindibili per il successo aziendale sono dati dalla continua assistenza e dalla garanzia fornita ai clienti.

Il know-how acquisito sul campo e la costante attenzione al cliente e ai trend del mercato, hanno permesso a IArP di divenire

un’azienda di riferimento nel settore, in Italia e all’estero. Attualmente IArP vanta 3 linee produttive, uno stabilimento che produce tutta la componentistica delle proprie attrezzature, un sito produttivo in Thailandia, 850 addetti e una produzione annuale di 270.000 unità (il 70% delle quali esportate in oltre 70 paesi).

La Qualità è il motore di crescita del successo di IArP e ha permesso all’azienda di raggiungere la certificazione UnI En IsO 9001. Tutte le fasi produttive sono sottoposte a rigidi controlli di qualità, assicurando un livello di servizio tale da garantire

> Aldo Micheletto

> Massimo Bravo

un alto grado di soddisfazione del cliente. IArP è da sempre molto attenta alle tematiche circa il rispetto per l’ambiente Infatti è stata fra le prime aziende al mondo ad utilizzare il ciclopentano per la schiumatura del poliuretano ed il propano nei circuiti di raffreddamento. Inoltre in tema di trattamento rifiuti e compatibilità ambientale, l'azienda si mostra sensibile: tutti i prodotti IArP risultano conformi alle normative rohs e rAEE.

Oggi l’impegno continua con il progetto “Energy saving” che mira ad una drastica riduzione dei consumi.

D.A. Italia, per conoscere meglio questa realtà, ha incontrato aldo micheletto, direttore divisione vending, e massimo bravo, responsabile commerciale divisione vending, a Casale Monferrato (AL), dove sono dislocati gli uffici commerciali, la progettazione, le linee di produzione e la logistica IArP.

Intervista con Aldo Micheletto

Qual è la storia di iarP? IA r P è stata fondata nell’’83. È una srl unipersonale che ha tre stabilimenti, due in Italia e uno, di recente apertura, in Thailandia, nato per servire il mercato del sud-est asiatico, in forte espansione in questo momento. IA r P è leader mondiale nella produzione di vetrine frigorifere di 200 tipologie differenti. nel ’99 abbiamo iniziato a muoverci nel mondo dei distributori automatici refrigerati, inizialmente quelli di lattine e bottiglie e a partire dal 2002 dei combinati, ovvero macchine per lattine con vetrina. Dal 2006, con la serie c oolvision , IA r P ha immesso sul mercato distributori plurifunzione, composti da una parte refrigerata e da una parte a bassa temperatura. Macchine per bottiglie, snack, gelati e prodotti freschi, come lo yogurt: le nostre sono soluzioni che non esistevano nel vending. La strada del freddo e in particolare del gelato non aveva fin ora dato risultati soddisfacenti in questo canale distributivo, per cui il nostro obiettivo è stato quello di colmare questo vuoto tecnologico.

Quanto investite nella r icerca e s viluppo? Investiamo molto, perché ci crediamo ed è il nostro punto di forza. Abbiamo 26 persone nel reparto progettazione e sviluppo dei nuovi prodotti, il cuore dell’azienda, che traduce nel prodotto e nel sistema produttivo la passione concreta che muove tutti noi, dal nostro titolare agli operai, ai tecnici, al personale aziendale.

i l vending che percentuale rappresenta del vostro business? Il vending rappresenta tuttora un percentuale contenuta del fatturato dell’azienda, però il fatto che la sua produzione sia perfettamente integrata con quella delle vetrine ci pone in posizione vantaggiosa. Il risultato è un prodotto di elevate caratteristiche e di alta qualità ad un prezzo particolarmente competitivo.

Qual è l’obiettivo di iarP nel settore? Innovare nella concretezza, per dare ai gestori strumenti nuovi , che garantiscano loro un concreto vantaggio competitivo. Un prodotto ad alto contenuto tecnologico, innovativo, che permetta di vendere di più e meglio e di avere un ritorno dell’investimento più rapido, soprattutto grazie ad una vita dell’apparecchio nettamente superiore allo standard.

d a cosa nasce l’idea di una macchina che racchiude più funzioni? Le problematiche principali del mercato si basano su tre elementi: la frammentazione, che significa più postazioni per essere più vicini

all’utente; la richiesta di un’offerta diversificata; il contenimento dei costi.

Quali sono le caratteristiche della linea c oolvision? Coolvision è una macchina che si caratterizza per la sua capacità insuperabile nel risolvere queste problematiche. Le due colonne a caduta equivalgono a 20/34 spirali che, sommate ai 7 cassetti da 6 spirali, fanno sì che la sua capacità superi del 35% quella delle tradizionali macchine a spirali. Il gruppo frigorifero è ad altissima efficienza e non richiede alcun tipo di manutenzione. Il vano cassetti è divisibile in tre temperature differenti e tutti i cassetti sono refrigerabili a 2°C utilizzando la potenza al 50%.

L’inserimento del modulo gelati all’interno di Coolvison completa la varietà dei prodotti erogati fornendo, attraverso una sola macchina, un servizio a 360°.

Il modulo icm 1 di Coolvision è in grado di contenere cinque diversi tipi di gelato, perfettamente visibili dal cliente, per una capacità totale di 50 pezzi, mentre il modulo icm 2 contiene due cassetti a spirali per un totale di 10 selezioni a vista, ed una capacità di 100 gelati.

o ggi qual è la vostra nuova linea di punta? n ell’ultimo periodo abbiamo lanciato una nuova linea di prodotti, l aser, particolarmente innovativa per due aspetti: robustezza e flessibilità . Dalla crisi del

perché il cliente vuole vedere quello che acquista e perché il gestore punta su un’offerta di qualità, visibilmente accattivante. Questo è il motivo per cui è nata Laser.

Un altro importante aspetto di questa macchina è il bassissimo consumo energetico, che ci ha permesso di classificarla in classe energetica a++, secondo la norma EVA EMP 2.1 e che la rende il prodotto a minor impatto ambientale di tutta la categoria. Abbiamo ottenuto questo risultato grazie al nostro know how sulle vetrine, che è stato trasferito integralmente sul nuovo prodotto, sono state scelte le migliori tecnologie. A partire dalla porta, dalla struttura del mobile, che ha un altissimo grado di isolamento, fino al gruppo frigorifero ad elevato rendimento che non richiede manutenzione né pulizia e che lavora solo al 25% della sua potenzialità. La parte innovativa della macchina non è quella che si vede all’esterno, quindi, ma l’unicità delle sue caratteristiche tecnologiche.

Gli aggiornamenti del programma, che inviamo tramite e-mail in modo semplice e sicuro, vengono effettuati con una normale chiavetta Usb, che permette anche la “copia” della configurazione di tutti i parametri (prezzi, temperature, sicurezze, ecc.) da una macchina per “incollarle” sulle altre macchine. Questo semplifica anche il lavoro del personale tecnico.

Laser è dotato di serie di una doppia barra LED ad alta efficienza e barriera ottica a raggi infrarossi per il controllo del passaggio prodotti e di una robusta bocca di prelievo a chiusura ammortizzata.

La versione L è dotata di un ascensore a velocità variabile che porta il prodotto al vano di prelievo in soli 2,5 secondi.

a cosa è dovuto il suo successo? All’elevata qualità del prodotto unita a un basso costo. La struttura della macchina è del tutto assimilabile alle nostre vetrine frigo, come pure il sistema costruttivo. Produciamo circa 270.000 vetrine frigorifere ogni anno e abbiamo vantaggi notevoli se utilizziamo le stesse linee produttive per la realizzazione di queste macchine, anche in termini di tempo. Questo abbatte i costi in modo sensibile e ci permette di dare un prodotto di alta qualità ad un prezzo competitivo. Credo sia questo il motivo del successo di questo prodotto, che definisco “un vestito su misura” per IArP. Laser è una macchina nata per fare i numeri in un mercato potenziale che stimiamo superiore ai 40.000 pezzi. C’è uno spazio interessante da coprire. Laser si adatta ad abbinamenti con le macchine del caldo attualmente in commercio. ha un design asciutto, dalle linee moderne.

Quando è stata presentata al mercato? Laser è stata presentata in anteprima lo scorso anno a Venditalia, ma è in commercio dall’inizio del 2011, da circa quattro mesi.

esistono diversi modelli di laser? La prima nata è Laser a 6 spirali, considerata il modello base, con una serie di accessori integrabili e la possibilità dell’accoppiamento master&slave, però sta per uscire un modello a 8 spirali perché il successo del prodotto ci fa credere nell’evoluzione di questa gamma, che da sola rappresenta circa il 70% delle nostre vendite. E poi c’è laser ice, la nuova macchina per il gelato, a breve in produzione.

Quali sono le peculiarità di laser ice? Laser Ice è una macchina estremamente innovativa, a vetrina, perché il gelato è un prodotto scelto d’impulso. È di dimensioni ridotte, contiene 100 prodotti di 10 tipologie differenti e ha una sua riserva incorporata che permette di superare i problemi legati alla logistica di un prodotto così delicato. La riserva permette di fare

scorta di prodotto finché la macchina non viene rifornita dal produttore di gelati e riduce i trasporti di prodotto troppo lunghi. Il distributore ha un ottimo rapporto prezzo/caratteristiche, più economico rispetto alle tradizionali macchine per gelato e con il plus della riserva, che evita il costo addizionale del pozzetto di back up.

come sono state superate le criticità legate ad un prodotto così delicato? Il gelato a livello tecnico è talmente complesso da gestire che solo in pochi nel vending si cimentano con questo prodotto! Il gelato è stato fino ad oggi una potenzialità inespressa nel settore, perché è l’alimento voluttuario più richiesto dal mercato, ma per una serie di carenze non si è mai espresso nel vending. Uno di questi motivi è la mancanza di una macchina che potesse essere ammortizzata, perché essendo stagionale, i volumi si concentrano in estate, è necessario che abbia un prezzo ragionevole e che sia facile da usare. Laser Ice vuole colmare questo vuoto ed esprimere le potenzialità del mercato. La macchina è stata progettata nei mesi scorsi e dopo aver deciso di produrla a febbraio, abbiamo iniziato la produzione a maggio.

Quali sono gli altri prodotti iarP per il vending? Per la logistica abbiamo realizzato stik 280N, un armadio refrigerato, che viene posizionato accanto alle macchine che non hanno un pozzetto all’interno e che permette lo stoccaggio dei prodotti a bassa temperatura (-30°C) e che in mancanza di corrente è in grado di mantenere la temperatura costante per 12 ore. Inserendo inoltre un kit di piastre eutettiche, ovvero accumulatori di freddo

molto del nostro successo è dovuto anche ai nuovi prodotti.

i vostri tempi di consegna sono rapidi? Anche in questo il mercato è cambiato: una volta il cliente creava un piccolo magazzino prodotti, ora non può più permetterselo, ha un’economia molto più difficile e ha ridotto le vendite e il fabbricante provvede di fatto a gestire questo aspetto. solitamente teniamo un po’ di tutto in stock, i nostri prodotti sono in pronta consegna, anche se quest’anno siamo un po’ in crisi perché siamo in crescita e ci siamo trovati spesso a dover rifornire in fretta il magazzino prodotti perché vuoto! In ogni caso abbiamo provveduto ad adeguarci ai nuovi ritmi e alle nuove richieste, perché soddisfare il cliente è uno dei nostri obiettivi principali.

Nonostante la crisi iarP naviga in ottime acque: qual è il segreto?

Oltre ad un rapporto qualità/prezzo costante c’è anche la passione. Il nostro amministratore delegato e socio fondatore, Piero Godino triglio, ha una autentica passione per questa azienda e per questo lavoro, un sentimento contagioso. La nostra azione si basa su un piano industriale, non semplicemente su un piano finanziario e attualmente questo è un aspetto rilevante, è quello che fa veramente la differenza in un’azienda. I nostri maggiori clienti, sia nel settore dei gelati che delle bibite, vedono in IArP una società affidabile sia sotto l’aspetto finanziario, sia dal punto di vista del management, che garantisce la validità del prodotto. Infine, la tecnologia: l’innovazione è l’emblema della nostra azienda.

un vostro punto di forza e un vostro limite? La nostra forza sta nel prodotto. La nostra debolezza sta nella gamma: non abbiamo il caldo. Colmiamo questo divario proponendo idee nuove, prodotti affidabili nell’ambito del freddo. noi non vogliamo proporre ogni tipo di macchina, lo faremmo male. Quindi facciamo al meglio quello di cui siamo capaci e i clienti lo capiscono. L’importante è che i nostri prodotti siano abbinabili facilmente a quelli del caldo.

avete in serbo nuovi progetti? Le idee sono sempre tantissime, ma dobbiamo realizzarle compatibilmente con le nostre potenzialità produttive e ci stiamo migliorando costantemente in questo senso.

Gestori

Serim, un Punto di Riferimento

per la Ristorazione Automatica

del Vend i n g Gestor i

serim srl è una società di gestione con sede a Carugate che si occupa di offrire un servizio accurato con prodotti di qualità e che opera principalmente in Lombardia.

Dati statistici (fatturato annuo) annoverano serim fra le prime dieci società di gestione italiane e seconda tra le società indipendenti che non fanno capo ad alcun Gruppo. La mission dell’azienda è quella di diventare per i propri clienti il punto di riferimento per ogni esigenza di ristorazione mediante distributori automatici. Il know-how e l'esperienza acquisita nel corso delle decine di anni di attività consentono

a serim di soddisfare le esigenze dei clienti offrendo soluzioni innovative e personalizzate.

La valorizzazione del capitale umano è sempre presente in tutte le attività dell’azienda e ciò si manifesta prima di tutto attraverso la qualità del proprio servizio, ma anche attraverso altre attività collaterali quali manifestazioni sportive ed eventi culturali.

D.A. Italia ha voluto incontrare e intervistare bruno mazzoleni, CEO della società, per conoscere i segreti del successo di serim e i suoi progetti futuri.

Intervista con Bruno Mazzoleni

c om’è iniziata la tua avventura professionale in questo settore? La mia storia personale nel vending è iniziata nel '74 quando sono stato assunto come operaio in z anussi, una scelta determinata dal fatto che abitavo in un comune vicino a Valbrembo. Dopo il servizio militare ho iniziato ad occuparmi dell’assistenza tecnica, in un

momento in cui i tecnici svolgevano anche la funzione commerciale. n el '78 Aldo Ortolan, una figura molto importante nel settore, mi ha proposto di lavorare all’interno dell’Ufficio Vendite z anussi e così sono entrato definitivamente nell’area commerciale dell’azienda. Inutile dire che la mia esperienza e conoscenza tecnica mi hanno molto aiutato nelle vendite, anche perché in quegli anni in pochi conoscevano davvero i

distributori, molto più complicati rispetto a quelli di oggi.

c osa ti ha spinto ad entrare in una società di gestione come s erim? s ono entrato in s erim nell'81, in seguito ad una proposta di collaborazione. s erim a quei tempi era una gestione appena decollata, caratterizzata da una compagine societaria piuttosto importante, che si occupava di ristorazione in generale e

> Bruno Mazzoleni

che voleva concentrarsi maggiormente sul vending. Dopo circa un anno e mezzo i risultati non erano confortanti e in alcuni soci è maturata la decisione di alcuni soci di lasciare l’attività: è allora che ho proposto di rilevare l’azienda per proseguire da solo nel vending. s ono ripartito con due operai e da lì è cominciata la mia avventura nella gestione. Competenze tecniche, conoscenza in ambito commerciale, visione completa del settore e del mercato, erano elementi che avevo acquisito e che mi spronavano ad intraprendere questa strada. Avevo 27 anni e, firmato il classico pacco di cambiali, sono partito. È stata una bella avventura e la gestione è costantemente cresciuta.

s erim è forse la più importante società di gestione indipendente del settore: come sei riuscito ad ottenere questo risultato? s trada facendo ho avuto la fortuna di trovare dei collaboratori a mio avviso preziosissimi.

Dopo un paio d’anni dall’avvio dell’attività ho coinvolto mio fratello Ivo, che è stato un ottimo supporto in tutto questo tempo. A fine

anni ‘80 si è aggiunto uno degli ex tecnici di z anussi, Giovanni f errari, che mi ha svincolato da tutti quelli che erano gli aspetti tecnici di cui mi ero occupato a cui ho affidato il reparto tecnico, per dedicare più tempo ed energie alla direzione dell’azienda. In quel periodo abbiamo rilevato alcune gestioni e acquisito nuovi clienti, costantemente focalizzati sulla crescita e sul consolidamento dell’azienda. n egli anni ’90 l’organizzazione dell’azienda ha fatto un salto di qualità grazie all’introduzione dei sistemi informatici e a fine anni ’90 è entrata a far parte del gruppo dirigenziale r oberta f ormentini, che ha galvanizzato il reparto commerciale, imprimendo un forte impulso di crescita. Queste persone, insieme a molte altre, hanno reso s erim l’azienda che è oggi: l’impegno, l’entusiasmo, la qualità di tutti i collaboratori sono i principali motivi che hanno reso possibile questo successo. Diversamente non avremmo fatto molta strada. Il nostro cammino prosegue, continuiamo con la nostra filosofia di crescita, cercando di migliorarci sempre di più.

Oltre alla certificazione UNI EN ISO 9001:2008, per l’ottimo livello organizzativo aziendale, adesso abbiamo anche la SA8000, una certificazione sociale

Quali sono i “numeri" di serim? L’azienda oggi conta 150 collaboratori, di cui 68 operatori, ai quali va aggiunto il personale tecnico e il personale aziendale. La nostra sede unica di Carugate misura circa 8.000 mq di cui 4.000 coperti e comincia a starci un po’ stretta, infatti abbiamo in previsione una serie d’interventi per allargarci ed organizzarci meglio.

Qual è la vostra area di competenza? Il nostro territorio è la grande Milano, compreso l’hinterland. si tratta di una zona circoscritta, ma che ci consente di mantenere molto elevato il livello di ottimizzazione delle risorse. Avere un’unica sede, anche se un po’ congestionata, ci dà molti vantaggi.

Questa continua crescita nei numeri vi costringe a crescere anche come azienda? serim sta cercando di darsi una nuova struttura, di crescere anche a livello di mentalità. non siamo più l’azienda di qualche anno fa, stiamo svolgendo un grosso lavoro per coinvolgere tutti in questa fase di sviluppo. Questa sarà la sfida

dei prossimi anni. La formazione di nuove figure, ma anche l’evoluzione di quelle già presenti. non possiamo più prescindere da una precisa visione strategica e da una capacità di programmare il lavoro. Anche a questo scopo sono state inserite nuove figure di grande carisma ed esperienza, una su tutte: augusto Garulli figure di spessore, che ci insegneranno a guardare al futuro pianificando a lungo termine. Abbiamo in progetto di inserire nuove figure manageriali, perché dobbiamo pensare anche a chi prenderà in mano le redini dell’azienda.

a livello di strutturazione dell’offerta, in che modo si divide il vostro business? siamo fortemente orientati verso il vending tradizionale, che con il 97% circa dell’attività rappresenta il nostro core business.

in che misura vi occupate di vending pubblico? Il vending pubblico rappresenta circa il 15% della nostra attività. siamo presenti in diversi ospedali, in molte scuole e nel sistema del passante ferroviario di Milano.

c om’è possibile mantenere la qualità nel vending pubblico quando per vincere una gara d’appalto bisogna garantire prezzi bassi e importanti ristorni? s icuramente la qualità fa la differenza nel pubblico, segmento in cui i prezzi non sono mediamente bassi come invece avviene per i rimborsi. La nostra strategia vuole mantenere il livello di servizio alto per incrementare il volume delle vendite ed avere il corretto margine nell’equilibrio prezzo/ristorni/qualità. Il cliente è disposto a pagare il prezzo adeguato al servizio adeguato. È l’unico modo che conosco per affrontare il vending pubblico. E poi bisogna avere il coraggio di lasciar perdere alcuni appalti: con la politica dei prezzi bassi non si fa altro che danneggiare l’intero settore e se stessi.

c ome avete affrontato gli aumenti delle materie prime? s iamo partiti con gli adeguamenti dei listini. Quattro volte su cinque il cliente ha capito e accettato l’aumento, perché si sono resi conto del sacrificio che facciamo e apprezzano il servizio che offriamo. Anche la

campagna media di COnfIDA ci ha aiutato a spiegare le nostre ragioni. Certo, c’è anche chi tira fuori dal cassetto l’offerta al ribasso di un concorrente e in qualche caso è stato necessario mettere in atto una lunga trattativa per convincere il cliente sulla necessità dell’aumento. Questo succede, lo abbiamo messo in conto e non ci meraviglia. Cerchiamo in linea di massima di maggiorare gradualmente i prezzi di vendita.

s erim rivolge la sua attenzione anche al consumatore finale? s ì, la soddisfazione del consumatore è uno dei nostri obiettivi. Abbiamo distributori automatici di ultima generazione e cerchiamo di offrire un servizio completo e un ampio assortimento di prodotti. o ltre alla certificazione uNi e N iso 9001:2008, per l’ottimo livello organizzativo aziendale, adesso abbiamo anche la sa8000, una certificazione sociale garante delle condizioni di lavoro eque e coerenti con i diritti umani e dei lavoratori nelle organizzazioni e in tutta la filiera della fornitu -

ra, infine la iso 14001:2004, che certifica l’operato della catena produttiva nel pieno rispetto dell’ambiente, dal controllo sulle fonti inquinanti all’utilizzo razionale di fonti energetiche, fino all’adeguato smaltimento di scarti e rifiuti. Questo è un messaggio rivolto al cliente e al consumatore finale per dimostrare che l’azienda è sensibile a determinati argomenti. Vogliamo comunicare che siamo attenti a tutte le fasi di operatività della nostra azienda e sotto questo aspetto cerchiamo di dare il meglio, anche perché Milano è una piazza estremamente difficile, è forse il mercato più competitivo d’Italia. s e vuoi restare a galla, devi essere al top. La concorrenza è tanta, ma anche la richiesta del consumatore è sempre di livello altissimo. Pensiamo che in particolare la certificazione sociale, che pochissime aziende hanno ottenuto, sia importante e diventerà imprescindibile in futuro, anche nell’ambito della gare d’appalto. È prima di tutto un impegno, un messaggio di garanzia di qualità, perché non dobbiamo dimenticare che distribuiamo alimenti.

Infine, l’attenzione al cliente e all’ambiente che lo circonda ha portato s erim a lanciare dei bidoni per la raccolta differenziata a proprio marchio. s ono dei bidoni in plastica dalle linee molto semplici e con dimensioni idonee per il posizionamento accanto ai distributori automatici. Questi bidoni consentono la raccolta di un elevato numero di rifiuti e facilitano la differenziazione grazie ai coperchi di colore diverso con indicata l’immagine del tipo di rifiuto da inserire. s ono facili da usare e da pulire e soprattutto hanno un costo contenuto, che ogni gestore può affrontare senza alcuna difficoltà.

c ome comunicate questa attenzione al cliente e al consumatore? Lo comunichiamo attraverso i nostri adesivi presenti sui distributori.

a ll’interno dell’azienda come è stata recepita la necessità di certificarsi? Innanzitutto ha richiesto risorse adeguate e figure professionali nuove che si occupassero delle

procedure e che portassero avanti questo complesso percorso. La struttura ha recepito la certificazione come una decisione importante, ha riconosciuto la crescita professionale e ne ha fatto un criterio di lavoro. n on è mai facile porre delle condizioni più rigide di lavoro, ma la nuova situazione è stata accettata piuttosto positivamente.

a livello di comunicazione verso l'esterno quali sono le iniziative di s erim? In azienda c’è molta attenzione verso la comunicazione. Dovremo migliorarla, stiamo lavorando molto su questo aspetto. Abbiamo cominciato ad inserire la nostra immagine sui furgoni, però dobbiamo seguire determinati requisiti di sicurezza. Il progetto in cui stiamo investendo grande impegno è il nuovo sito internet, attualmente in fase di elaborazione. Inoltre, s erim è da sempre presente nella sponsorizzazione di attività sportive e di diverse attività culturali.

c i sono alcune gestioni che investono molto sulla forza commerciale e altre che

si concentrano sugli operatori. Voi in che direzione andate? Dopo 30 anni di lavoro abbiamo una certa immagine per cui raccogliamo tutta una serie di indicazioni, di segnalazioni e cerchiamo di andare incontro ai clienti. Qualcosa seminiamo, qualcosa arriva spontaneamente. r accogliamo qualche gara negli ospedali, nelle scuole, cerchiamo di studiarle per decidere se partecipare o meno. La visibilità l’abbiamo, perché nel territorio in cui operiamo siamo conosciuti. Le pubbliche relazioni, l’immagine, la pubblicità, alcune sponsorizzazioni sportive sono il nostro modo di farci conoscere e riconoscere.

i l consumatore si accorge che una macchina è s erim? Imporre il marchio non è semplice, ma col tempo siamo riusciti a dimostrare chi siamo e il consumatore ormai ci riconosce.

l a concorrenza è altissima: che rapporto avete con i vostri competitor? I rapporti con i concorrenti sono mediamente buoni. Certo, come noi risultiamo aggressivi quando capita

l’occasione, devo pensare che anche gli altri lo siano. D’altronde il mercato è questo. non cerchiamo mai di fare i prezzi più bassi, è un regola che ci siamo imposti, perché faremmo del male al settore e a noi stessi e poi perché se abbassi il prezzo al cliente una volta sarai sempre prigioniero, vincolato alle sue richieste al ribasso. Cerchiamo di lavorare sulla qualità, ma a volte altri sono più bravi perché lavorano bene e dobbiamo accettarlo, c’è sempre da imparare.

c ome ha fatto s erim a restare indipendente per tutti questi anni? n el 2005 c’è stata una fusione con Lombarda e questo ci ha permesso di fare un salto di qualità. Unendo le due aziende e le forze abbiamo potuto continuare ad essere indipendenti. f inché abbiamo una struttura che ci segue e che cresce non c’è motivo di vendere: ci teniamo alla nostra autonomia e siamo un gruppo che funziona. Ci sono state occasioni per cedere l’attività, però abbiamo mantenuto questa linea, tutti i soci l’hanno condivisa e quando hai qualcuno vicino

che ti sostiene è tutto molto più facile. Questo lavoro comporta molti problemi, ma ha un fascino unico. Ti ripaga sempre se ti ci dedichi con passione.

l a tua partecipazione in co N fida è ancora molto attiva? h o cominciato in Consiglio Direttivo quattro anni fa e ho ricoperto diversi incarichi. Mi rendo conto che ho a che fare con grandi professionisti per i quali ho il massimo rispetto, ma sono anche conscio delle mie capacità. n el mio piccolo ho la possibilità di comunicare ciò che ritengo giusto, anche sbagliando, nella speranza che comunque il mio impegno disinteressato venga apprezzato. s ono del parere che il mercato sia una giungla e che i colpi bassi ci possano stare, ma in Associazione bisogna essere trasparenti e lavorare per il bene del settore.

s ei ceo di s erim e hai ruoli importanti all’interno dell' a ssociazione: come riesci a conciliare queste due importanti attività? b isogna crederci. s e hai la fede, la convinzio -

VISIONS OF VENDING

ne, riesci a ritagliarti i tuoi tempi. Io penso che quello dedicato all’Associazione non sia tempo perso. Vedo molti che hanno aziende importanti, di successo, da cui abbiamo imparato tanto e ritengo che adesso sia arrivato anche per me il momento di dare un contributo al settore. ho ricevuto molto dal vending, ho imparato tanto in z anussi e da tanti altri gestori: è il momento di fare la mia parte. È giusto dare il proprio contributo alla società e al settore in partico -

lare. Lo considero quasi un dovere civile, non solo di imprenditore, ma di chi vive in una realtà, in un contesto economico e di lavoro. Mi ritengo una persona fortunata, perché quello che ho fatto sta dando i suoi frutti e quindi, a maggior ragione, mi sento in dovere verso chi ha ancora da imparare, quindi continuerò ad avere un ruolo attivo in COnfIDA, finché mi permetteranno di farlo.

I Personaggi del vending

Antonio Adriani

Presidente

FAS International

P e r s o n aggi de l V e nding

a ntonio a driani è un pioniere del vending in Italia. n el 1967 inizia l’attività di fabbricante nel proprio giardino di casa e nel 1968 costituisce fas

Crea la prima macchina a dischi che utilizza un solo motore ed una serie di frizioni e nel 1971 realizza il primo distributore costruito in serie fAs.

Da lì un susseguirsi di successi che si caratterizzano dall’elevato livello tecnologico e dalla qualità delle prestazioni dei distributori automatici uni -

tamente ad un’accurata attenzione per l’estetica. n el 2001 Antonio Adriani decide di lasciare l’azienda alle nuove generazioni, ma da pochi mesi è tornato alla guida di fAs con l’intenzione di proporre al mercato delle novità.

D.A. Italia si è recata a s chio, dove ha incontrato e intervistato questo grande personaggio che ha fatto la storia del nostro settore.

Il perché del mio ritorno

Dieci anni fa, a 65 anni, ho lasciato il mio posto in azienda, perché pensavo fosse giunto il momento di dedicarmi ad altro e dare spazio ai miei figli. Mi sono accorto di aver preso una decisione affrettata: non è stato facile uscire dal mondo del vending, per me questo settore è come una droga, ne sono dipendente e ne ho avuto nostalgia. Nonostante i miei 75 anni, infatti, sento di avere ancora molto da dare al vending e fin dal giorno del mio rientro ho deciso di buttarmi nel lavoro a capofitto, cercando di realizzare prodotti nuovi che siano di stimolo al settore e che contribuiscano a renderlo sempre più profes-

sionale. Sento di avere la stessa energia che 40 anni fa mi ha permesso di dare vita a due aziende, FAS e COGES, ancora oggi protagoniste del settore e inoltre ho ritenuto che la mia presenza attiva in azienda potesse essere di sostegno ai miei figli in un momento delicato come quello che tutti stiamo attraversando. Mai avrei pensato di provare tanto entusiasmo: vedere tutti i miei collaboratori così entusiasti e stimolati dalla mia vicinanza mi riempie di soddisfazione e mi dà la spinta giusta per ripartire, quella carica che definisco “il sale della vita”!

Antonio Adriani

> Antonio Adriani

Intervista con Antonio Adriani

il suo rientro nel vending dopo dieci anni di pausa ha suscitato molta curiosità. a cosa è dovuto? A 65 anni ho pensato di lasciare tutto in mano ai miei figli, ma la verità è che il vending mi manca. Il settore è cambiato, perché il mondo è cambiato rispetto a quaranta anni fa e la mia esperienza può ancora essere utile per fAs. ho fondato due aziende, Coges e fAs, due gioielli che negli ultimi anni purtroppo hanno risentito della crisi generale e visto che sono cresciuto nelle difficoltà e amo le cose complicate, ho deciso di rientrare nel momento in cui fAs, come molte altre aziende, si trova ad affrontare le conseguenze di un periodo economico negativo. Inoltre mi sento ancora attivo e pieno di idee, non sono ancora pronto per la pensione!

com’è iniziata questa “seconda vita” in azienda? Molto bene. sono in azienda dalle 7 del mattino fino alle 7 di sera e non potete immaginare la soddisfazione che provo. Credo che i miei dipendenti siano felici del mio rientro e per me questo è motivo di entusiasmo, mi sento carico. A 75 anni non immaginavo di ritornare al lavoro. si dice che il mondo è dei giovani, ma io ho qualche

dubbio, ho capito che se hai la fortuna di possedere un talento non è giusto reprimerlo.

Quali sono le differenze tra gli uomini della sua generazione, i pionieri del vending italiano, e quelli della generazione seguente? Credo che, fondamentalmente, siamo stati allevati secondo diversi principi. Ad esempio mia madre, che ha cresciuto 17 figli ed era molto religiosa, insieme a mio nonno è stata la persona che ha determinato la mia educazione, mi ha insegnato molte cose e ricordo che mi ha rimproverato spesso perché ho sempre concesso molto ai miei figli. Del resto, è facile non dare quando non hai niente, ma non dare quando hai molto è complicato. Intendiamoci, non è una colpa dei miei figli essere cresciuti nell’agiatezza, ma forse chi come me è dovuto partire dal nulla ha sempre dovuto contare solo sul fatto di avere grandi stimoli. E poi io sono stato fortunato, ho trovato spazio in un settore che ha conosciuto un grande sviluppo nei decenni passati e sono stato tra i primi a beneficiarne.

arrivare al momento giusto è importante: quando è entrato nel vending e come mai? ho scelto di entrare nel vending 44 anni fa. Avevo circa 31 anni. Lavoravo nel settore degli arredamenti

per negozi e il mio lavoro mi piaceva moltissimo. In campagna avevo i miei hobby, lavoravo il legno, una passione che ho tuttora, ma non ero del tutto distribu

appagato. All’epoca c’erano in giro pochi distributori automatici, per lo più quelli portati dagli americani nel dopoguerra e ho pensato di realizzare macchine automatiche “all’italiana”, in maniera molto più semplice e soprattutto in funzione del modo di pensare e vivere di noi italiani. È stato così che ho iniziato a realizzare i primi prodotti, mi sono messo a costruire e a brevettare distributori di diverse dimensioni, il sistema meccanico dei distributori ed altro ancora. In quel periodo mancava anche il sistema di pagamento e dato che all’epoca aveva da poco chiuso l’IsMEA, un’azienda di Milano costruttrice di gettoniere, fui costretto a pensare ad un nuovo metodo e cosi nacque la famosa chiavetta COGEs tutt’ora in uso. Una volta fAs era molto considerata rispetto ai competitor, perché mentre tutti erano focalizzati sul caffè noi ci siamo dedicati ad un altro tipo di macchina. facevamo letteralmente la differenza.

oggi quali sono i progetti di fas a livello produttivo? fAs negli ultimi anni è riuscita ad avere una gamma completa di prodotti, ma se parliamo di macchine del caldo, ci scontriamo con i colossi

del settore, quindi non abbiamo altra scelta se non differenziarci proponendo sempre nuove soluzioni. solo così si è vincenti, solo attraverso nuove idee. non bisogna mollare, mai. stiamo realizzando prodotti nuovi. Abbiamo in cantiere un progetto che prevede la fornitura di prodotti caldi per le scuole. Il problema dell’obesità infantile va affrontato e la nostra idea è quella di dare ai ragazzi un prodotto caldo, a basso valore calorico, da gustare durante l’ora della ricreazione. Questa macchina darà la possibilità attraverso la chiavetta elettronica di monitorare le prenotazioni dei ragazzi e di sapere, ad esempio, quante calorie ha ingerito ciascuno di loro nell’arco di un mese. Il progetto schoolfood propone di affiancare ai distributori di alimenti caldi una macchina di bevande calde ed una di bevande fredde oltre ad un compattatore per la raccolta degli involucri e dei bicchieri usati, per facilitare l’opera di raccolta e smaltimento dei rifiuti. Per incentivarne l’utilizzo stiamo pensando anche ad un accredito su chiavetta di qualche centesimo di euro. In questo modo vogliamo fare in modo che i ragazzi mangino in modo più sano anche attraverso il distributore e che il vending non venga visto solo negativamente.

non ci siamo dedicati solo alle scuole, ma anche alle mense aziendali. Con il progetto fas food,

per gestire al meglio la preparazione di un numero considerevole di pasti preordinati.

fare cultura attraverso il vending è possibile? Io ci credo. Un piccolo esempio: uno dei distributori che abbiamo progettato prevede l’erogazione di un bicchiere d’acqua prima del caffè. se prima del caffè si beve un po’ d’acqua refrigerata, naturalmente depurata, si possono apprezzare al meglio tutte le proprietà del caffè. bere un caffè deve essere prima di tutto un piacere, bisogna sentirne il gusto. E poi le persone vanno educate anche ad un corretto smaltimento dei rifiuti, per questo la plastica, i fondi di caffè, la carta, tutto andrà smistato e compattato.

le idee e la semplicità sono quindi le vostre armi vincenti? Come ho detto sono le idee che ci salveranno, in tutti gli ambiti. Ai miei commerciali dico sempre che la vendita è un fatto emotivo, ma per convincere il cliente bisogna contare su un prodotto valido, innovativo, che sia facile da vendere. Quando si propone un prodotto ad un cliente deve essere qualcosa che si distingue, perché quel cliente non si interesserà, ad esempio, ad una macchina uguale a tutte le altre. nemmeno il prezzo può essere il fattore determinante, perché sva-

lutare il prodotto non è utile a nessuno, né alla filiera, né al consumatore. Per questo, piuttosto che abbassare un prezzo, fAs offre valore aggiunto al suo prodotto: l’acqua prima del caffè, il compattatore, il distruggi-capsule, le strutture per le mense e per le scuole, ecc. solo così riusciremo a ricavarci un nostro mercato. forse avremo un mercato di nicchia, ma i nostri margini saranno soddisfacenti.

sperimentare richiede coraggio… Mi rendo conto che il mio modo di vedere le cose è azzardato. Mi ricordo i primi anni in cui partecipavo alle fiere, guardavo gli altri stand. Avevo macchine per panini e snack in un mondo tutto concentrato sul caffè: mi guardavano con sufficienza ma io ero convinto che sarebbero arrivati da me, prima o poi. Infatti è stato così. E vedrete che avremo le stesse soddisfazioni anche con i nuovi prodotti. stiamo realizzando una macchina per il gelato confezionato, una macchina che contiene 480 bottiglie con dispositivo anticaduta, la macchina con il fornetto. Tutti questi nuovi prodotti attualmente sono in fase di sperimentazione.

le nuove macchine mirano a conquistare locazioni pubbliche? nel mio piccolo voglio dare una svolta alle assegnazioni degli appalti,

naturalmente in senso positivo, perché adesso, in generale, non si lavora con qualità. Molti anni fa ricordo che all’estero c’erano tantissime regole, ovviamente molte avevano l’obiettivo di limitare l’importazione dall’Italia, ma da noi c’è ancora la mentalità del “furbo di turno” che trasgredisce e a risentirne è il settore stesso, che di conseguenza peggiora il servizio all’utente. bisogna inquadrare tutti, far rispettare le regole a tutti gli anelli della catena.

a livello personale si sente soddisfatto? Direi di sì. ho sempre lavorato, fin da bambino, dall’età di 7 anni. Mi ha sempre caratterizzato una sorta di timidezza, dovuta al fatto di non aver proseguito gli studi; apprezzo e considero molto le persone che hanno un titolo di studio. nel corso degli anni in parte mi sono ricreduto, ho imparato a dare il giusto valore alla cultura e a saper riconoscere l’importanza del lavoro, ad apprezzare la capacità di fare di necessità virtù. senza alcune difficoltà non sarei arrivato a questo punto e avrei avuto una vita normale, come la maggior parte delle persone, invece nella vita ho conquistato dei privilegi che non tutti hanno. Adesso sto affrontando questa nuova avventura che mi dà delle soddisfazioni enormi.

sono addirittura citato nel libro “Who’s who in Italy”, nel quale sono indicati i personaggi che rappresentano l’élite delle singole professioni in Italia e le imprese e le istituzioni che sono l’eccellenza del settore.

Può spiegare il suo rapporto con fas? ho sempre amato questa azienda, è come un altro figlio per me. In passato guadagnavamo e anche nei momenti delicati ho sempre contribuito in prima persona per fare in modo che l’azienda non si fermasse e questo, devo dire, è sempre stato molto apprezzato da tutte le parti sociali. Quando sono rientrato ho dovuto riprendere i contatti perché per dieci anni ho staccato completamente.

come ha trascorso gli ultimi dieci anni? Lontano dall’azienda. Durante questi dieci anni ho fatto il contadino, il falegname, il pastore, andavo via con la barca, ma ora posso confessare che mi stavo facendo una violenza, ho sofferto la distanza dal lavoro. Pensavo che in pensione mi sarei riposato e divertito, ma mentivo a me stesso.

cosa si aspetta dai suoi collaboratori? Quando ho avuto il primo incontro con le parti qualche mese fa, hanno apprezzato che io non avessi im-

posto degli ordini immediati. Mi sono posto degli obiettivi, che devono essere condivisi da tutti altrimenti le cose non funzionano. fortunatamente riesco spesso a precedere e prevenire i bisogni e le richieste per cui quando esse mi vengono poste non mi colgono impreparato. È il mio modo di vivere: precedere le domande, stare sempre attento, guidare occupando la corsia di sorpasso. rischio di sembrare presuntuoso, ma posso affermare che raramente qualcuno mi ha sorpassato, sulla strada come nella vita. Quando non ho sfide non sono contento, devo sentire la competizione, mi stimola. È sempre stato così con gli amici storici. Ci siamo sempre sfidati sul terreno del successo professionale. Ora che molti di loro non lavorano più mi sento come un bambino che non sa più con chi giocare!

il lavoro l’ha mai portata lontano da schio? sì, ho fatto alcune esperienze all’estero, negli UsA e in Libia, ma poi sono tornato. Questa è la mia terra e la mia azienda è strettamente legata al territorio. senza contare che la nostra zona ha permesso a molti di fare fortuna con il lavoro, non era necessario allontanarsi.

Quanto è importante per lei il valore del de-

naro? Da giovane mi sono reso conto che le persone venivano valutate in base al loro conto in banca e, anche se questo mi ha sempre infastidito, ho deciso di provare a guadagnare di più. Inutile dire

scendo, ho la curiosità di scoprire a chi assomiglio.

com’è antonio adriani in azienda? sicuramente presente e attivo, entusiasta, ma anche esigen-

cità di discriminare, ci si perde dietro a problemi insignificanti, disperdendo energie e tempo utile. Un’altra cosa che ho notato è che oggi nel vending la maggior parte delle società più importanti

Le Palette a basso impatto ambientale

Silplaster ha scelto di rispettare e difendere la natura creando un prodotto biodegradabile in grado di dare un importante contributo alla riduzione dei rifiuti smaltiti nell’ambiente.

Sistemi di pagamento

il Recupero del Credito nell’Era della Crisi e

la Tutela delle Piccole e Medie Imprese

L’importanza di agire da subito in maniera corretta e tempestiva e la valutazione strategica delle azioni da intraprendere

Il tema del recupero dei propri crediti è un elemento essenziale per un’impresa e talvolta può rivelarsi determinante per la sua stessa sopravvivenza.

La crisi economica che si è verificata nel biennio 2008-2010, che ha preso peraltro il via negli stati Uniti d’America e da qui sviluppatasi in tutto il mondo, ha avuto il momento di maggior deflagrazione nella maggior parte dei settori economici italiani nel secondo semestre del 2009, con gravi

risvolti sull’attività imprenditoriale.

La serietà di detta crisi è stata ravvisata nell’impennata dell’inflazione mondiale e sicuramente, nella minaccia di una recessione globale, con importanti ripercussioni sull’attività creditizia e sui mercati borsistici.

In Italia proprio la crisi creditizia ha determinato un notevole incremento del contenzioso legato al recupero del credito da

neces-

parte delle imprese in bonis le quali si sono quindi trovate nella sopraggiunta neces sità di doversi necessariamente rivolgere alla magistratura civile per tentare di recuperare i crediti, nelle ipotesi in cui l’attività epistolare o verbale volta a stimolare il debitore a regolarizzare in via bonaria il proprio passivo non sortiva l’esito sperato.

Il settore della distribuzione automatica non è stato e non è immune da questo fenomeno.

su questo tema critico hanno scritto per noi gli avvocati claudia de Grandi e monica Grazia Gnocchi, titolari dell’omonimo studio legale di Milano (avvclaudiadegrandi@fastwebnet.it; mgGnocchi@fastwebnet.it).

Gli avvocati De Grandi e Gnocchi, oltre alle competenze in materia civile, commerciale e amministrativa, hanno maturato specifica abilità nella tutela del credito e, in particolare, nelle azioni connesse e necessarie al recupero dei crediti delle aziende e persone fisiche. Usufruendo delle più avanzate

tecnologie informatiche fanno fronte a tutte le esigenze dettate dall’evoluzione tecnologica anche in campo legale e, in particolare, connesse all’utilizzo degli strumenti del processo civile telematico; forniscono altresì consulenza in ordine alla normativa relativa alla predisposizione del Modelli di Organizzazione Aziendale ex D.Lgs. 231/2001 entrato in vigore il 4 luglio 2001, dal titolo “Disciplina della responsabilità amministrativa delle persone giuridiche, delle società e delle associazioni anche prive di personalità giuridica”.

Un’azione tempestiva

e ben impostata può fare la differenza

tra un recupero, almeno parziale, delle somme dovute e l’impossibilità di ottenere alcunché dal proprio debitore.

> Claudia De Grandi

> Monica Grazia Gnocchi

La consulenza del professionista legale è quindi divenuta essenziale per imprese e professionisti che hanno necessità di recuperare i propri crediti e che scelgano di avvalersi di consulenti con specifica preparazione in materia, in grado di assisterli per valutare strategicamente le azioni da intraprendere, tenendo sempre conto dell’opportunità e della convenienza delle azioni stesse.

La consulenza di un professionista si rivela particolarmente utile sin dalla fase iniziale della fornitura dei beni o servizi, quando vengono predisposti tutti i documenti (anche contrattuali) che poi possono servire a dimostrare il proprio credito.

A tale riguardo, basti dire che, nel tutelare le ragioni di chi vanta un credito nei confronti di persona fisica e/o società inadempiente, qualora il credito sia fondato su contratto o fatture e documenti di trasporto, o comunque su documentazione idonea a fornire la prova del credito, il creditore può far ricorso a strumenti giudiziari più celeri rispetto all’azione civile di cognizione ordinaria che consentono ottenere un titolo esecutivo in tempi più rapidi e di procedere quindi con l’esecuzione alla riscossione forzata delle somme (tramite una delle varie forme di pignoramento): tali strumenti sono il procedi-mento per ingiunzione previsto dagli artt. 633 e seguenti c.p.c. (cosiddetto decreto ingiuntivo) e il procedimento sommario di cognizione, recentemente introdotto dalla L. 69/2009.

Più in generale va detto che, una volta constatato il mancato pagamento di una fornitura di merci o di una prestazione di servizi e dopo aver inoltrato al debitore inadempiente una formale diffida di pagamento, avente natura stragiudiziale, qualora questo strumento non sortisca esito alcuno, si rende necessario intraprendere un’azione giudiziaria e occorre valutare se accedere all’azione ordina-ria da instaurarsi mediante lo strumento tipico dell’atto di citazione o se è possibile avvalersi di una delle suddette procedure sommarie, con un notevole risparmio di tempo e di spese, per far valere le proprie ragioni.

Il Decreto Ingiuntivo

Tra i riti a cognizione sommaria offerti dal nostro ordinamento, che hanno una struttura più snella rispetto all’ordinario giudizio di cognizione, lo strumento principale e di maggior utilizzo nel recupero dei crediti è il procedimento cosiddetto “monitorio”, che viene introdotto mediante ricorso e col quale si chiede al Giudice l’emissione di un provvedimento (Decreto ingiuntivo), con cui l’Autorità Giudiziaria ordina al debitore (ingiunge) di pagare le somme dovute, oltre a interessi e spese legali.

Il ricorso per decreto ingiuntivo consente al cre-

ditore di una somma liquida (cioè già determinata nel suo ammontare) ed esigibile (debito scaduto e non sottoposto a termini o condizioni), il quale sia munito di prova scritta idonea a dimostrare la fondatezza del proprio credito (ad es. fatture, scritture contabili, documenti di trasporto, scritture in cui il debitore riconosca espressamente il proprio debito) di ottenere dal giudice un provvedim ento senza contraddittorio e senza necessità di ulteriore istruttoria, salvo che il debitore proponga formale opposizione nel termine di 40 giorni dalla notifica del decreto

In quest’ultima ipotesi, viene instaurato un giudizio ordinario di cognizione, che comporta una tempistica più lunga e un’istruttoria più complessa per ottenere un provvedimento che consenta il recupero forzato del credito.

rimane comunque la possibilità che il decreto, pur opposto, sia poi dichiarato provvisoriamente esecutivo dal giudice.

nel caso, invece, di mancata opposizione nel termine di 40 giorni dalla notifica, il decreto diviene esecutivo e si può procedere all’esecuzione forzata del credito. Affinché si possa far ricorso al procedimento per decreto ingiuntivo è necessario che il credito consista in una somma di denaro (o di una quantità determinata di cose fungibili) oppure nella consegna di una cosa mobile determinata. È inoltre necessario che il credito possa essere dimostrato per iscritto

In alcuni casi, l’ordine del Giudice (ingiunzione) può essere emanato in forma provvisoriamente esecutiva. Ciò consente di procedere immediatamente alle azioni di riscossione forzata del credito (notifica del precetto e successivo pignoramento), senza attendere il

rituale termine dei quaranta giorni dalla notifica del decreto.

È possibile ottenere questo tipo di provvedimento allorché il credito sia fondato su certificato di liquidazione di borsa, atto ricevuto da notaio oppure ancora se vi sia un grave pregiudizio nel ritardo, ovvero se il creditore ricorrente produca documentazione sottoscritta dal debitore, comprovante il diritto fatto valere, oppure allorché il credito sia fondato su cambiale o assegno, bancario o circolare.

Il caso tipico in cui si ottiene questo decreto già esecutivo è quello in cui il creditore si è premunito di un cosiddetto riconoscimento di debito (quella che la legge definisce “documentazione sottoscritta dal debitore, comprovante il diritto fatto valere”) che, in via esemplificativa ma non esaustiva, può anche assumere la forma di una proposta di piano di rientro avanzata e sottoscritta dal debito-re.

In punto di cambiale e assegno, si segnala che, ove il credito non sia pagato alla scadenza e sia fondato sui suddetti documenti, è possibile procedere direttamente all'esecuzione forzata.

In tali casi occorre però agire tempestivamente, in quanto l’azione esecutiva portata dai predetti titoli si prescrive, ovvero diviene non più utilizzabile, decorso un determinato lasso di tempo (6 mesi per l’assegno, 3 anni per la cambiale).

Comunque i titoli in questione valgono come riconoscimento di debito e, quindi, consentono in ogni caso di ottenere un decreto ingiuntivo immediatamente esecutivo.

Anche per procedere a recupero forzato del credito a fronte di cambiale e/o assegno, la procedura esecutiva seguirà l’iter standard: dovrà essere richiesto il pagamento del titolo esecutivo formalmente a mezzo

di un precetto (cioè un'in-timazione ad adempiere) notificato al debitore. se il pagamento dei predetti titoli non interviene nei dieci giorni successivi alla notificazione del precetto, si potrà procedere al pignoramento e alla vendita forzata dei beni del debitore.

Il Decreto Ingiuntivo Telematico

Una ventata di novità e di celerità in materia di recupero del credito è stata portata negli ultimi anni dall’introduzione del processo civile telematico e, in particolare, dall’implementazione dei dispositivi necessari ad ottenere dai Tribunali un decreto ingiuntivo in via telematica

La sede pilota che per prima ha attuato questo rivoluzionario strumento è stato il Tribunale di Milano, grazie alla collaborazione dell’Ordine degli Avvocati di Milano.

Il deposito del decreto ingiuntivo telematico, attività che viene effettuata direttamente in studio, consente agli avvocati “telematici” di offrire un servizio rapido ed efficiente, basato sul rapido inoltro del ricorso e dei documenti a prova del credito, per via telematica appunto, al Tribunale di Milano, nonché ai Tribunali in cui

è già attivo il deposito telematico.

Il deposito telematico di atti e documenti e l’emissione per tale via del provvedimento del Giudice consente una drastica riduzione dei tempi di attesa tipici della gestione cartacea della procedura.

Oggi, per questa via è possibile ottenere un provvedimento monitorio (anche provvisoriamente esecutivo, laddove ne ricorrano i presupposti) in tempi rapidissimi (in media da 5 a 10 giorni lavorativi, in alcuni casi in appena 2-3 giorni), a differenza di quanto accadeva e accade tuttora con il deposito del ricorso su tradizionale supporto cartaceo, la cui emissione è ancora subordinata al trascorrere di un lasso di tempo (talvolta alcuni mesi) insostenibile per imprese che hanno necessità di incamerare i propri crediti senza ulteriore dilazione.

Il Procedimento Sommario di Cognizione

Oltre al procedimento per decreto ingiuntivo, va segnalato che nel 2009 è stato introdotto il procedimento sommario di cognizione, previsto dagli artt. 702 bis c.p.c. e segg., che si contraddistingue perché volto a conseguire in tempi più brevi un provvedimento

finale rispetto a quelli connessi all’ordinario rito a cognizione piena, in tutti quei casi in cui non sia possibile presentare ricorso per decreto ingiuntivo per la mancanza di uno o più dei requisiti necessari per accedere alla procedura monitoria (ad esempio, la prova scritta ecc sia non del tutto sufficiente), ma la controversia appartenga alla decisione monocratica del Tribunale e sia suscettibile di essere decisa con un’istruzione sommaria

In conclusione, per tutelare il credito l’ordinamento offre diversi strumenti che consentono di agire in maniera celere ed efficace.

Tali strumenti, se utilizzati con perizia e in maniera tempestiva, possono consentire di reagire utilmente all’inadempimento del proprio debitore e di ottenere un provvedimento giudiziario che talvolta è già sufficiente per ottenere un adempimento “spontaneo” e che comunque consentono di accedere alle forme di tutela in via cautelare e/o esecutiva, attraverso cui è poi possibile aggredire il patrimonio mobiliare o immobiliare del debitore e soddisfarsi in via forzosa sui beni di costui.

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EurOps 2011 > 59

Eu'Vend 2011 > 73 S p e c i a l e

Ottenere Migliori Risultati

con il Minimo Sforzo

Opportunità per Aumentare la Redditività nelle Operazioni

della Distribuzione Automatica

L’European Vending Association (EVA) ha svolto il suo evento biennale, EurOps , il 14 e 15 aprile scorsi, ad Estoril, città turistica portoghese che si affaccia sull’Oceano Atlantico, vicino a Lisbona. Nel lussuoso Hotel Palacio Estoril si è tenuta la conferenza sul tema: "Ottenere di più con meno”. Numerosi i partecipanti provenienti da tutta Europa e molte le presenze di operatori del settore di paesi extra-europei. Il vending italiano e CONFIDA si sono contraddistinti per il livello di professionalità e d’impegno dimostrato e per essere esempio e guida per l’intero settore a livello internazionale.

Al termine del convegno, gli ospiti hanno cenato a bordo di una barca che ha navigato lungo il fiume Tago, dando ai partecipanti l'opportunità di ammirare la splendida Torre di Belem, simbolo di Lisbona, e il porto della città. Nel corso della serata, EVA ha proclamato rheavendors group vincitrice del concorso " lmage of Vending " e ha consegnato il premio a Carlo Majer, vicepresidente del Gruppo. Anche Alliance Vending è stata premiata guadagnandosi il titolo di " EVA's Team Special Prize ".

D.A. Italia era presente all’evento e riporta di seguito per i suoi lettori alcuni estratti del convegno.

Con un cocktail di benvenuto, EVA ha accolto gli ospiti internazionali del vending nella serata di giovedì 14 nei saloni e nel giardino dell’hotel Palacio Estoril. Molti i volti noti del vending italiano che hanno dato lustro alla manifestazione.

Il giorno seguente un fitto programma di interventi ha coinvolto la platea nella sala delle conferenze dell’hotel. Durante il discorso di benvenuto, il presidente di EVA, arnaud van amerongen, ha ringraziato rheavendors group e N&W per aver sponsorizzato l’evento e ha sottolineato come efficienza ed efficacia siano dei pilastri per l’attività del vending e che per questo motivo sono stati scelti come tema della conferenza.

Di seguito si è aperta la prima sessione sul tema delle efficienze con la relazione di balazs szöllo˝si, presidente dell’associazione ungherese della distribuzione automatica (MIAzs) dal titolo: “costi reali delle richieste di intervento – una pianificazione razionale dei tragitti”. La pianificazione dei tragitti degli operatori è un elemento che può portare al successo o al fallimento dell’attività, perché se non è ben fatto può determinare la mancanza di profitto. Una gestione può scegliere fra percorsi fissi o dinamici in base alle necessità. Per aumentare i guadagni è indispensabile una pianificazione efficiente delle rotte, con minor consumo di tempo, di carburante e con un miglior stoccaggio dei prodotti nei furgoni. Anche la telemetria può apportare molti vantaggi per l’efficienza perché permette addirittura di sapere quanti chicchi ci sono ancora in una macchina per fare il caffè. balazs szöllo˝si ha poi sollevato un quesito: come mai un operatore italiano riesce a rifornire 30 distributori in un giorno lavorativo mentre in altri paesi nello stesso tempo vengono riempite solo 12-15 macchine?

lucio Pinetti, presidente COnfIDA, ha prontamente risposto affermando che sono sì importanti la pianificazione, l’organizzazione, il buon svolgimento del lavoro ed anche il fatto che la distanza fra le varie locazioni spesso non sia eccessiva, ma non bisogna dimenticare che il gestore offre un servizio e che questo deve soddisfare al meglio i bisogni del cliente. È solo l’insieme di tutti questi fattori che permette agli operatori italiani di raggiungere ottimi risultati.

Dopo il portoghese Paulo carlos, che ha descritto come ridurre il rifornimento difensivo e i costi della manutenzione – focus sulle risorse umane, è stata la volta del primo dei relatori italiani, roberto franza, responsabile operativo per l’area dell’Emilia romagna di iVs, di cui riportiamo di seguito un estratto dell’intervento:

“la tempistica di caricamento e il controllo remoto degli operatori”come migliorare continuamente l’efficienza e abbattere i costi di caricamento

Il metodo di organizzazione dei cosiddetti giri di rifornimento (di solito a cadenza settimanale) e il controllo tradizionale dell’attività degli operatori è oramai superato. Il sistema adottato in passato porta con sé alcune criticità che si riflettono in modo significativo sull’attività della gestione. Ad esempio, passaggi non ottimizzati sul punto vendita non garantiscono il corretto rifornimento della macchina (troppi o troppo pochi i pezzi caricati) che hanno come conseguenza un numero elevato di chilometri percorsi a causa di un maggior numero di spostamenti e quindi un costo alto delle risorse umane e del carburante. Importante è anche la componente umana: la ripetitività nel lavoro genera noia e quindi distrazione. Il lavoro dell’ArD inoltre, viene controllato solo al suo rientro, quando ricarica il furgone e consegna gli incassi. Tra le conseguenze la lentezza

> Catherine Piana e Ana Esteban / EVA

> Balazs Szöllo˝si

> I relatori di EurOps 2011

di fronte ad eventuali errori e una certa facilità di eludere il controllo. Il presente è caratterizzato da un nuovo approccio alle tempistiche di caricamento e ha lo scopo di pianificare gli interventi e di migliorare l’efficienza della singola visita al cliente. nostro orgoglio è quella che noi chiamiamo la “regia iVs”, composta da uomini e computer, vale a dire il centro operativo nel quale viene effettuata la programmazione dei giri giornalieri degli operatori, attraverso l’ausilio di un sistema automatico in funzione dei consumi reali del distributore automatico e l’eventuale aggiustamento degli interventi in funzione delle oggettive difficoltà (geografiche e legate al cliente) del giro. Per quanto riguarda il controllo di gestione ci appoggiamo a Digisoft, la loro soluzione si è rivelata per noi uno strumento di lavoro estremamente utile e valido. naturalmente è fondamentale la scelta del personale. L’operatore deve essere dotato di un furgone adeguato a contenere la varietà di prodotti richiesta, di un palmare con inserito il giro giornaliero e deve essere formato per l’utilizzo dei codici a barre per lo scarico dei prodotti. Il giro di rifornimento deve inoltre essere gestito al meglio in termini geografici per poter verificare l’effettivo passaggio del caricatore e l’avvenuto rifornimento e valutare in seguito la risposta commerciale che ne deriva. A questo scopo la scelta del tipo e del numero di distributori automatici deve avvenire in funzione della sua facilità di gestione da parte dell’addetto al caricamento e la configurazione delle macchine stesse deve essere finalizzata a favorire il consumo dei prodotti con le maggiori percentuali di vendita, facilmente rintracciabili. Importante quindi l’aspetto dell’attenzione al cliente, che non va trascurato: il controllo di gestione permette attraverso i dati raccolti dalla macchina, di gestire i rapporti col cliente e di avere feedback costantemente aggiornati circa il suo apprezzamento del servizio offerto. Ancora, un’opportunità di incrementare le vendite viene da un rifornimento mirato della macchina, ad esempio nei diversi periodi dell’anno: se in estate si registrano un elevato consumo d’acqua ed un minor consumo di caffè e snack, in inverno avverrà esattamente il contrario e il passaggio sul punto vendita deve essere modificato ad ogni cambio stagionale in funzione del prodotto maggiormente consumato. Alla luce di quanto detto, risulta chiaro che il futuro del vending passa dalla telemetria bidirezionale come supporto alle decisioni, poiché la conoscenza puntuale degli acquisti del consumatore porterà ad una modifica della configurazione del distributore quasi in tempo reale e ogni decisione relativa alla correttezza dei tempi di passaggio per il rifornimento potrà essere presa prima ancora del passaggio effettivo dell’operatore, con tutti i vantaggi che questo comporta.

> Roberto Franza

> Lucio Pinetti

Ultimo relatore di questa sessione lo spagnolo francesc Güell, direttore generale TPC nETGrUP, che ha presentato una relazione sulla formazione come strategia per il futuro

Dopo aver definito il concetto di formazione, l’oratore ha illustrato come la formazione del personale deve far parte delle strategie di ogni operatore. Offrire una formazione attiva e continua è per l’operatore la chiave per l’eccellenza, ma è anche la via da seguire per soddisfare il cliente. sono importanti anche i metodi per selezionare in modo efficiente i dipendenti capaci di dare un alto rendimento e la politica che l’impresa deve seguire per gestire con successo il personale stesso.

La formazione è necessaria per lo sviluppo della professionalità dei dipendenti e anche delle imprese. Le aziende negli anni ’60 facevano fatica ad accettare la formazione, mentre oggi ne hanno compreso la necessità. Prima i tecnici imparavano il loro mestiere affiancandosi ai tecnici più esperti. In alcuni paesi la formazione non era prevista per questo settore, era vista più come un costo che come un investimento. Oggi questo sta cambiando: la crisi economica e il mercato maturo stanno obbligando le società del vending ad investire in formazione. nel 2009, durante l’assemblea generale di EVA, si parlava di formazione e si notava la mancanza di una formazione specifica nelle imprese. La formazione permette di essere più efficienti e più efficaci, di affrontare meglio il cambiamento del mercato: i clienti sono sempre più esigenti, bisogna quindi formarsi per innovare continuamente e per generare un diverso valore. Oggi se le macchine non offrono ciò che vogliono i clienti non comprano. Gli utenti ed anche il nostro personale a volte si stancano, mentre con la formazione questo si converte in stimolo.

Le aziende devono imparare ad investire in formazione continua perché non bisogna mai pensare di sapere tutto, bisogna tendere sempre e costantemente all’eccellenza. È necessario selezionare il personale da formare e decidere lo strumento migliore per farlo; inoltre è determinante la fase di monitoraggio dell’apprendimento per verificare di aver raggiunto l’obiettivo con la formazione. È importante rivolgersi alle Università e a personale qualificato. La DA è un servizio importante come gli altri settori economici, per questo è necessario inserire il concetto di bisogno di cultura nelle imprese

Quanto costa la formazione? Meno della non formazione. Ad esempio, il prez-

IMP TERZINA 27-10-2010 10:23 Pagina 1

zo della manutenzione è inferiore con tecnici ben specializzati e il costo dei pezzi di ricambio diminuisce del 20%, quindi la competenza porta un risparmio concreto. Il vending deve creare valore differenziale visibile rispetto agli altri canali e questo diventa possibile solo realizzando una cultura d’impresa, che si raggiunge attraverso la formazione. nel pomeriggio si è svolta la seconda sessione della conferenza, basata

> Giorgia Scattolin

sul concetto di opportunità. L’apertura dei lavori è stata affidata a Giorgia scattolin, che dirige assieme al fratello Massimo la scattolin distribuzione automatica s.r.l. che copre le aree di Venezia, Padova e Treviso. La mission della società consiste nel mantenere un elevato livello di eccellenza nel servizio fornito al cliente. È da qui che prende spunto il suo intervento:

“la qualità del servizio e l’ampliamento della gamma di distributori, difficili ma appaganti strumenti di crescita”

Il titolo di questo convegno, “Ottenere migliori risultati con il minimo sforzo”, mi ha spinta ad una riflessione: non credo che sia così semplice e automatico mettere in atto questo principio, altrimenti non saremmo qui a discuterne insieme.

Credo piuttosto che l’impegno delle nostre aziende oggi debba concentrarsi nell’instaurare un circolo virtuoso che determini le basi per una crescita futura. Questo ambizioso obiettivo prevede quindi, in una prima fase, uno sforzo notevole, ma ritengo che non ci siano alternative al creare valore per le aziende che vogliono crescere. Creare valore nella distribuzione automatica può significare creare redditività o marginalità attraverso un migliore controllo dei costi; introdurre una migliore gestione del personale, evitando turn over dispendiosi; privilegiare la qualità nella scelta dei prodotti e nel servizio reso al cliente; ampliare la gamma di distributori installati per soddisfare le richieste dei clienti e per determinare nuove aree di reddito.

La nostra è una realtà aziendale piccola, costituita da 18 dipendenti e negli ultimi anni abbiamo deciso di elevare il livello di qualità del servizio offerto, non senza operare alcune scelte difficili (ad esempio rinunciare a qualche cliente), privilegiando l’inserimento di prodotti di qualità all’interno della nostra offerta e potenziando il servizio attraverso un attento controllo dei rifornimenti; l’attivazione della manutenzione preventiva al fine di limitare al minimo le chiamate per guasto; la formazione costante del personale e il monitoraggio del loro lavoro; il controllo della qualità con l’implementazione di un sistema di Gestione della Qualità iso 9001 e ancora attraverso l’applicazione della carta dei servizi coNfida (VeNdiNG tQs), la promozione di un progetto di sana alimentazione e corretti stili di vita; il rispetto del capitolato standard coNfida per l’affidamento del servizio di ristoro a mezzo distributori automatici per le gare nella Pubblica Amministrazione.

In particolare, l’implementazione del sistema di Gestione della Qualità per noi ha significato una migliore uniformità del servizio ai nostri clienti e ci ha fornito degli strumenti per potenziare e razionalizzare il controllo sul lavoro dei nostri dipendenti, attraverso l’inserimento di procedure specifiche per ogni fase lavorativa e di schede di controllo diretto sui distributori automatici, al fine di valutare in modo costante e condiviso il lavoro svolto.

La condivisione dei parametri di controllo è importante in quanto per gli operatori, in particolare per i caricatori e per i tecnici, diventano strumenti quotidiani di autocontrollo nello svolgimento del proprio lavoro.

L’applicazione della Carta dei servizi COnfIDA del 2005 è stata un valido strumento di qualificazione e in qualche caso è risultata utile anche in sede di gara d’appalto per l’aggiudicazione di qualche punto aggiuntivo. COnfIDA ne sta elaborando una versione più completa e complessa, la VeNdiNG toP QualitY staNdard, una certificazione di qualità di gruppo, che prevede anche un controllo sull’applicazione del sistema da parte di un ente terzo (CsQA) al fine di definire e mantenere uno standard minimo di qualità del servizio. Punti principali del nuovo progetto sono l’attenzione alle aspettative dei clienti e impegno costante al miglioramento della rilevazione della customer satisfaction; la professionalità e la correttezza del personale e del servizio clienti, che impone un

> Francesc Güell

obbligo di formazione costante e continua soprattutto su hACCP, utilizzo di una divisa aziendale, furgoni dedicati; l’affidabilità e la regolarità del servizio, che impongono una programmazione nello svolgimento dell’attività degli operatori e l’applicazione della manutenzione preventiva; l’assistenza tecnica tempestiva, che deve avvenire entro 8 ore dalla segnalazione; la garanzia di igiene dei distributori attraverso l’applicazione costante e corretta di una procedura di pulizia e sanificazione dei distributori, il cui stato deve essere costantemente controllato e l’utilizzo di distributori omologati per vendita di prodotti food (0-4°C); la facilità di utilizzo dei distributori con la presenza di etichette con istruzioni d’uso e infine l’efficienza dei sistemi di pagamento con gettoniere rendi-resto nei luoghi aperti al pubblico. Il progetto, in fase di definizione, mira a qualificare le aziende che

aderiranno in modo omogeneo e a garanzia del consumatore finale.

Un importante strumento autonomo di differenziazione è stato il nostro progetto la scelta consapevole, nato inizialmente in collaborazione con la regione Veneto, ma sviluppato autonomamente da tre aziende venete, applicato in particolare nelle scuole ma adatto a qualsiasi categoria di cliente. si tratta infatti di un progetto di marketing sociale, di promozione di sana alimentazione e di corretti stili di vita attraverso i distributori automatici, all’interno dei quali si affiancano ai prodotti tradizionali alimenti dalle caratteristiche nutrizionali più elevate o di derivazione biologica o equo solidale, oltre ai prodotti gluten free. Questi prodotti alternativi sono segnalati tramite bindelli colorati che attirano l’attenzione del cliente e attraverso alcune informazioni collocate su totem a fianco dei distributori. In merito al Capitolato standard pubblicato quest’anno da COnfIDA per regolare le gare d’appalto nella Pubblica Amministrazione, vorrei sottolineare la presenza di indicazioni orientative relative ai prezzi di riferimento, uno strumento particolarmente importante che mira a privilegiare i parametri tecnico specialistici e qualitativi rispetto alla mera contribuzione economica e alle politiche di ribasso del prezzo. Il documento sarà diffuso a cura dell’Associazione agli enti pubblici e alle singole amministrazioni, anche su segnalazione degli associati. La nostra azienda crede molto in questa operazione, anche perché abbiamo già potuto constatare che, sensibilizzando le amministrazioni, è possibile far capire l’importanza di un confronto equo basato sulla qualità e non sul prezzo. Un ulteriore strumento per creare valore è l’ampliamento della gamma di distributori automatici, che ci consente di soddisfare le nuove richieste di clienti sempre più orientati ai consumi fuori casa, ma ci dà anche l’opportunità di creare nuove aree di reddito grazie all’offerta sempre più ampia di prodotti diversi. nell’ottica di offrire prodotti di alta qualità, la nostra azienda ha scelto di utilizzare distributori con il controllo automatico della temperatura per la distribuzione di prodotti freschi (0-4° C) e distributori per le spremute d’arancia fresca, che vanno ad aggiungersi alle macchine per bevande calde con doppio espresso o con solubili aggiuntivi, per selezioni diverse e non comuni che stimolano l’inte-

resse del cliente. Alternative che ci consentono di applicare prezzi differenziati e di alzare il prezzo medio delle battute accontentando al contempo le richieste del consumatore.

Alla luce di quanto esposto credo risulti chiaro che creare valore, ossia creare qualità, abbia dei costi elevati sia in termini economici che di gestione quotidiana, soprattutto all’inizio. Ma si tratta di una scelta che i clienti iniziano ad apprezzare e che sono disposti a pagare, se in cambio hanno un servizio qualitativamente elevato e in linea con le loro aspettative.

Infine, non crediamo che la dimensione aziendale sia strettamente legata alla garanzia di qualità, quanto piuttosto ad una precisa scelta aziendale: alcune grandi e alcune piccole aziende sceglieranno di seguire la qualità mentre altre decideranno di seguire strade alternative.

La parola è passata poi ad un altro nostro connazionale, r oberto Pace di Gedac srl , una delle aziende leader della distribuzione automatica in Toscana: “tecnologia nel vending fra opportunità e valorizzazione”

La comunicazione attraverso le macchine vending è la nuova opportunità per aumentare i volumi e la visibilità del settore, perché la qualità del nostro lavoro non è ancora percepita dai consumatori. Il rialzo dei prezzi non basta: ci vuole comunicazione, da parte nostra, dei nostri operatori, dell’Associazione, ma anche da parte del distributore stesso. Elemento essenziale per sfruttare nel modo corretto l’evoluzione tecnologica del vending è un’adeguata formazione del personale. Oggi il nostro personale (esterno ed interno) ha a che fare con palmari, sistemi di rilevazione dei dati abbastanza complessi, sistemi a distanza per il controllo degli operatori che lavorano fuori dall’azienda e necessita quindi di una formazione di altro profilo, all’altezza del livello di tecnologia presente oggi nel settore. Le nuove tecnologie che si affacciano al mercato del vending devono quindi essere colte come un’opportunità di valorizzazione della propria organizzazione e del servizio offerto. I sistemi touch screen e altre tecnologie offriranno al consumatore finale la possibilità di conoscere a fondo le caratteristiche del prodotto che si accinge ad acquistare in termini di allergeni, provenienza delle materie prime, valori nutrizionali, altre informazioni importantissime. In questo senso siamo indietro: nel vending il cliente scopre informazioni sul prodotto solo dopo averlo già acquistato al contrario di quanto avviene negli altri canali e attraverso le nuove soluzioni tecnologiche dobbiamo assolutamente colmare questo gap. s olo in questo modo si potranno fornire ai consumatori una serie di informazioni circa le offerte, i progetti dell’azienda, le certificazioni ottenute, ma anche spot pubblicitari, promozioni e molto altro. Ad esempio, una tecnologia che sta velocemente guadagnando terreno, anche grazie alla sua continua evoluzione, è la gestione delle flotte aziendali tramite geolocalizzazione su sistema cartografico. Con semplicissime interfacce si possono infatti gestire attraverso icone e colori che rendono completamente intuitiva la gestione degli strumenti i percorsi, la posizione attuale di ogni soggetto, gestire le richieste in ingresso attraverso l’assegnazione (manuale oppure automatica) che farà pervenire la richiesta direttamente sul palmare dell'addetto. Il sistema GPrs integrato consente inoltre di verificare in tempo reale lo stato di avanzamento dei giri programmati; ottenere dati sulla merce rifornita e sulle erogazioni incassate sui singoli punti vendita; avere una situazione sempre aggiornata dello stato delle richieste pervenute dai clienti dal momento dell’assegnazione fino all’evasione; ottimizzare i tempi di in -

tervento riducendo significativamente l’attesa per il fermo macchina e i chilometri percorsi dal personale, il tutto incrementando le vendite e la soddisfazione del cliente; sarà inoltre possibile avere riscontri importanti sulla produttività dei singoli operatori.

Il vending è oggi un settore diffuso in modo estremamente capillare sul territorio e i distributori automatici ormai sono presenti in tutte le aziende pubbliche e private, in strada, alle fermate dei mezzi di trasporto, nei locali self 24h. Possiamo quindi solo immaginare quale tipo di spinta comunicativa potrebbe dare alle aziende questo canale.

I negozi automatici self 24h, ad esempio, da considerarsi a tutti gli effetti come una nuova tecnologia, si stanno diffondendo e rappresentano un nuovo modello di interazione con il cliente che deve essere sfruttato da noi gestori.

Attualmente questi punti vendita automatizzati sono gestiti da persone estranee al settore, che si occupano di vending senza conoscerlo, senza competenze. Indirettamente ci rappresentano e non lo fanno nel modo corretto. Dobbiamo sensibilizzarli, avvicinarli all’Associazione, formarli a livello tecnico. Questo ci porterà ad aumentare i volumi, amplierà il raggio d’azione del mercato vending e permetterà al nostro settore di farsi conoscere meglio dai consumatori.

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La terza sessione dei lavori ha avuto come argomento la gestione finanziaria. Ad affrontare il tema complesso e attuale dell’ aumento dei prezzi è stato lo spagnolo Javier arquerons, vicepresidente dell’associazione nazionale spagnola (AnEDA) e direttore generale Alliance Vending, con una relazione dal titolo: “abbiamo un problema: crederci!” , che riassumiamo brevemente.

Come facciamo ad aumentare i prezzi? non c’è una formula magica ma bisogna essere rigorosi e professionisti, altrimenti moriremo. Dobbiamo avere margine e quindi aumentare i prezzi perché i costi delle materie prime e quindi dei prodotti finiti sono aumentati.

Per svolgere una corretta politica dei prezzi è indispensabile avere un incontro col cliente, perché quando si parla faccia a faccia è più facile giustificare l’aumento dei listini. In spagna il 50% delle consumazioni calde è rappresentato dal caffè con latte, allora perché il costo del prodotto deve essere uguale a quello del solo caffè? Chi ripaga il costo del solubile?

Per offrire al consumatore un miglior servizio bisogna anche considerare la possibilità di dare due tipi di bicchieri di carta.

nella vetrina del distributore automatico è importante posizionare prima quei prodotti che ci danno più marginalità.

Una consumazione economica ma di lusso, questo è il vending.

> Roberto Pace

> Javier Arquerons

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Eu’Vend una Fiera dal Profilo Espositivo Marcato

La quinta edizione di Eu’Vend, il salone internazionale della distribuzione automatica, in programma dall’8 al 10 settembre 2011 a Colonia, si svolgerà per la prima volta insieme a Coffeena International Coffee & Tea Fair.

sostenuta da una crescita delle iscrizioni degli espositori, sia da parte dei key player che delle medie e piccole imprese eu’Vend si preannuncia come la più importante fiera del 2011 per gli operatori della distribuzione automatica. La manifestazione, organizzata dalla Koelnmesse GmbH, è patrocinata dall’associazione nazionale tedesca della distribuzione automatica (bundesverband der Deutschen Vending-Automatenwirtschaft e.V. bdv). Tra le aziende già registrate molti i nomi impor-

tanti a livello internazionale, tra cui Assa Abloy, Azkoyen, barry Callebaut, bianchi Vending Group, bonamat, burkhof Kaffee/Darboven, brita, Campina, Coges, Deutsche Wurlitzer, Jakob Gerhardt, Grupo Laqtia, huhtamaki, Kraft foods, MEI, national rejectors, nestlé Professionals, n&W Global Vending, Pentair Water, rheavendors, saeco, sandenVendo, servomat steigler, sielaff, Trautwein sb-Technik e Veromatic. Per la prima volta hanno aderito a Eu´Vend anche

aziende come PepsiCo, General Vending e Kuchenmeister (per la sezione “Prodotti per il circuito del vending”), repant, bevyz e Asco (per la sezione “Distributori automatici”), money control (per la sezione “sistemi di pagamento”), nette Papier, zi pac, Mirkem e swiss Prime Pack (per la sezione “bicchieri e articoli di carta”), Mistral e romen (per la sezione “Erogatori d’acqua”) e John Guest (per la sezione “servizi per gli operatori”).

Con l’integrazione di coffeena è stato possibile acquisire come espositori anche Aequator, Espresso-Pool; Indonesia Trade Promotion, piú caffé, Gimoka, saframo; Cup & Cino e Int’l food & beverage Import, tutte aziende che renderanno l’offerta del salone ancora più ricca. Inoltre la società tedesca delle torrefazioni (Deutsche röstergilde) è partner ufficiale di Coffeena.

eu´Vend vuole rappresentare l’interfaccia tra i costruttori di distributori automatici e i produttori di articoli destinati al vending, da una parte, e tra i gestori e i potenziali utenti dei distributori, dall’altra. coffeena è una manifestazione che nel settore del caffè che completa il marcato profilo espositivo di Eu’Vend 2011.

Gli Eventi Collaterali per i Professionisti del Settore

Gli eventi collaterali di Eu’vend propongono temi importanti per gli operatori del settore: il programma prevede il concorso “Vending innovations” e la relativa premiazione con la consegna del premio “Vending star” dedicata a idee e progetti innovativi; inoltre intorno al “das rote sofa” si terranno dei forum di discussione; verranno svolti dei seminari per i baristi, promossi in collaborazione con la berlin school of coffee, che offriranno ai professionisti del caffè spunti informativi e interessanti possibilità di formazione.

> La mostra “Vending Innovations” e il premio “Vending star”

Per la terza volta Eu’Vend assegnerà il premio per l’innovazione “Vending star” Koelnmesse, in qualità di promotrice, e l’associazione tedesca della distribuzione automatica (bundesverband der Deutschen Vending-Au-

tomatenwirtschaft bDV), come ente patrocinatore di Eu´Vend, hanno lanciato nel 2007 questo concorso per l’innovazione, con l’obiettivo di accelerare l’elaborazione di idee innovative nel campo della DA, stimolando così ulteriormente lo sviluppo del mercato del vending.

Le aziende interessate a partecipare potranno proporre la propria candidatura fino al 27 maggio.

IL COnCOrsO hA COME ObIETTIVI:

>>> ottimizzare i servizi basati sulla DA stimolando in tal modo tutti i protagonisti del mercato del vending;

>>> ampliare le possibilità e i settori di applicazione dei distributori automatici e di conseguenza i servizi che si possono offrire.

VErrAnnO VALUTATE LE PrEsTAzIOnI DI QUATTrO CATEGOrIE:

1Dotazioni

tecniche (distributori per la vendita, sistemi di pagamento, periferiche di supporto per distributori automatici e sistemi di pagamento incorporati)

2Mezzi ausiliari per ottimizzare il funzionamento dei distributori automatici (ad es. lettori, mezzi di trasporto, soluzioni IT, materiale pubblicitario, rivestimenti, bicchieri su misura per distributori, mezzi per ottimizzare le procedure di riempimento o di pulizia degli apparecchi)

3Concetti

4Prodotti

(nuove idee per il vending)

innovativi (prodotti adatti all’erogazione o preparazione mediante distributori automatici)

Wolfgang schwarzenberger, direttore di serviPLUs, Gerald steger, direttore di café + co, e Gerold stüwer, dirigente della stüwer.

La scelta sarà ispirata sostanzialmente ai seguenti criteri di valutazione:

>>> grado di funzionalità

>>> livello di ergonomia (per le dotazioni tecniche e i mezzi ausiliari)

>>> potenzialità innovative rispetto a distributori, mezzi ausiliari, idee e prodotti esistenti.

sarà decretato un vincitore per categoria e fra di loro verrà selezionato colui il quale verrà assegnata la “Vending star” di Eu’Vend 2011, mentre gli altri tre riceveranno un premio onorifico.

La “Vending star” e gli altri premi saranno consegnati il 9 settembre 2011, durante la serata di gala del vending di Eu’Vend. I premiati presenteranno i loro lavori nel padiglione 8, nell’ambito della mostra “Le innovazioni del vending”.

> “Das rote sofa” / Incontri tra esperti e dibattiti

Con “das rote sofa” Eu’Vend sarà dotata per la seconda volta di una piattaforma di informazione e comunicazione situata al centro degli avvenimenti fieristici. La qualità del caffè erogato dai distributori, le moderne offerte self service nell’ambito delle prestazioni di servizio e dei servizi al personale o “alimentarsi in modo sano” mediante i distributori, saranno alcuni dei temi che verranno dibattuti con la moderazione di esperti del settore.

> I “barrista Workshop”

Il concorso è aperto ad aziende e persone fisiche. Una giuria indipendente formata da specialisti internazionali sceglierà il vincitore. ne faranno parte hans-Jürgen Krone, caporedattore di Convenience shop, ralf Lang, caporedattore di Vending spiegel, norbert Monßen, direttore della bDV, Daniela Müller, membro della direzione redazionale di Catering Management, Michał Piotrowiak, direttore di Mastercup, Matthias schlüter, product manager della Koelnmesse Gmbh, Eric schwaab, responsabile per il settore immobili di Vending report,

In collaborazione con la b erlin s chool of c offee durante i tre giorni di Coffeena verranno tenuti i “b arrista Workshop” , che forniranno notizie utili sull’arte della preparazione del caffè. Oltre ad illustrare conoscenze basilari sulle diverse specie, sulla lavorazione e sui metodi di cottura del caffè, verranno fornite nozioni sulle tecniche di torrefazione e di macinatura e sull’estrazione dell’espresso. Altre sezioni saranno dedicate alla schiuma del latte, alle tecniche con cui versare le bevande e ai segreti della “Latte Art”. I workshop prevedono una quota d’iscrizione.

Italian Pavilion

Anche quest’anno sarà organizzato, analogamente a Eu’ Vend 2009, un i talian Pavilion , dedicato alle aziende italiane dei settori vending e caffè che desiderano essere presenti con grande visibilità alle manifestazioni della città renana.

Le adesioni sono numerose. i vantaggi dell’ i talian Pavilion sono: la posizione strategica all’interno del padiglione, l’allestimento moderno e funzionale made in Italy, il servizio di catering, quello di interpretariato e la presenza dedicata sia sul sito internet che sul materiale promozionale delle fiere. Le aziende che hanno già aderito sono: Comunetti e Capitani nel settore del caffè e Aat Oranfresh, n I. s I, z onzini, Manea Vending e b y s tyle nel settore della distribuzione automatica.

Koelnmesse s rl si occupa anche dell’organizzazione dell’Italian Pavilion.

Compagnia del Vending e il Vending Siciliano > 79

Parmalat presenta : Noi di SantÀl > 81

Saeco protagonista del Made in Italy > 83

Compagnia del Vending

e il Vending Siciliano

sulla scia del grande successo della precedente edizione, è stato organizzato il secondo road show dell'azienda Compagnia del Vending.

svoltosi a Palermo nella meravigliosa cornice dell'hotel fiesta Garden beach il 15 e 16 aprile 2011,

l'evento ha suscitato un grande interesse.

Infatti molti sono stati i protagonisti del vending che hanno partecipato all’incontro e che hanno avuto la possibilità di godersi questa importante vetrina di presentazione per i distributori rhea Vendors caffÈ

euroPa e sNac euroPa e le gettoniere Nri. Compagnia del Vending continua, quindi, a dimostrare l’impegno per crescere insieme, concretizzare il legame con i suoi clienti affezionati e creare nuovi rapporti di collaborazione.

arrivano in

Eventi

Parmalat presenta: Noi di Santàl

nelle giornate di giovedì 14 e venerdì 15 aprile, si è tenuto presso il prestigioso hotel Tombolo Talasso resort a Marina di Castagneto Carducci, in provincia di Livorno, il meeting per gli agenti del vending dal titolo "Noi di santàl"

L’evento è stato organizzato in un momento non casuale: il 2011 è infatti un anno importante per l’azienda che festeggia il 30°anniversario del brand santàl.

In questa occasione si è parlato dei dati di vendita del 2010, delle strategie commerciali

in atto nel 2011 e sono state condivise anche alcune nuove idee per il 2012. In particolare si è voluto dare rilevanza al lancio delle novità: santàl Top Mirtillo con biancospino, santàl Top Pompelmo rosa con Aloe Vera, santàl 5 frullato (nelle varianti frutta blu, frutta gialla, frutta bianca e frutta rossa).

L'evento ha permesso anche di coniugare i momenti lavorativi, svolti nella prima giornata d’incontro, con altri prettamente dedicati al

benessere e alla socializzazione per rafforzare l’importanza della coesione del gruppo, un concetto che si evince anche dal titolo e dall’immagine scelti per il meeting.

Ogni venditore deve essere, infatti, come una tessera di un puzzle: il lavoro individuale è importante e fondamentale, ma senza le altre tessere non è possibile ottenere un vero risultato.

Ecco allora che il gruppo diventa l'arma in più per raggiungere gli obiettivi e per lavorare tutti nella stessa direzione.

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Saeco protagonista del Made in Italy

Saeco al Fuorisalone: la storia d’Italia attraverso il rito dell’espresso

s empre in prima linea quando si tratta di comunicazione e di promozione dell’ italian style , in occasione della 50° edizione del s alone del Mobile di Milano, Philips s aeco ha messo in scena la mostra-racconto dal titolo: “Il tempo…di un caffè. Gli italiani e il caffè tra storia, cultura e design” , per festeggiare

l’importante ricorrenza del centocinquantenario dell’Unità d’Italia e raccontare la storia italiana attraverso il rito del caffè. Grazie alla sua valenza storica, la mostra si è potuta fregiare del logo ufficiale delle celebrazioni per l'anniversario dell’Unità d’Italia della Presidenza del Consiglio dei Ministri – Unità Tecnica di Missione.

Un allestimento originale e di sicuro impatto ha fatto da cornice all’esposizione all’interno

della suggestiva location “Click” di via f orcella a Milano, nel cuore di z ona Tortona, che ospita l’ormai celebre Fuorisalone . La mostra ha restituito uno spaccato della storia d’Italia dagli anni ’30 ad oggi ed è un vero e proprio viaggio storico attraverso evocative ambientazioni domestiche, foto, immagini, macchine da caffè e icone di design rappresentati l’evoluzione del gusto e del costume nel corso delle diverse epoche. L’espresso è senza dubbio una delle massime espressioni del Made in Italy che na -

sce nel 1901 da un’idea dell’ingegnere milanese Luigi b ezzera, che inventò la prima macchina a vapore per l’estrazione del caffè. Da allora, l’espresso è sinonimo di pausa e di piacere, un gesto consueto ed immancabile nella vita quotidiana di ogni italiano conosciuto ed apprezzato anche all’estero.

“È una cultura, quella del caffè, che accomuna gli italiani da Nord a Sud e che a modo suo ha contribuito ad unificare il Belpaese. / h a commentato f ederico d e a ngelis, d irettore Generale della b usiness Group c offee e ceo s aeco, s enior Vice President Philips c onsumer l ifestyle / Questa mostra vuole celebrare la storia di un paese che oggi compie 150 anni, ma anche il simbolo di quella cultura del caffè, che attraverso Philips Saeco e la nuova Business Unit Coffee vogliamo esportare nel mondo”

Il 7 aprile 2011 è stata inaugurata la serie di appuntamenti ideati da saeco e trivending per promuovere la collaborazione tra le due aziende nel Triveneto. Gli incontri sono stati organizzati come open day all’interno della struttura di rivendita per permettere ai molti professionisti del settore di partecipare e toccare con mano la gamma completa saeco per la distribuzione automatica. Oltre alla free-standing hot atlante 700 sono state infatti presentate agli ospiti alcune novità per il vending, tra cui atlante 500 nelle varianti mono macinino e doppio macinino e la linea

di distributori snack&food slave che comprende i modelli aliseo, corallo e corallo 1700, quest’ultimo disponibile anche in versione master.

Un’ottima occasione per l’azienda emiliana per promuovere il proprio brand e catturare l’attenzione dei molti visitatori. alicia cicogna responsabile marketing trivending, ha commentato: “La collaborazione con Saeco è per noi molto importante. L’azienda ha messo a disposizione tutti i materiali e la possibilità di associare a questa iniziativa il marchio Saeco, che rappresenta un plus di indiscutibile valore”

saeco open day, partito da Verona, è proseguito con le tappe di Padova e di Treviso, le città che ospitano le tre sedi della rivendita veneta. Grande la partecipazione in occasione delle giornate di incontro, che hanno soddisfatto gli organizzatori e gli operatori intervenuti.

Trivending ospite degli eventi “Saeco Open Day”

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Novità | Novità Novità

Bitx e Target Informatica > La Telemetria sposa il Controllo di Gestione

novità in tema di controllo da remoto e software gestionali: il sistema di telemetria bitX for Vending, prodotto da Your Voice spa, è stato integrato con il software gestionale Gd Gestione distributori – Vending software solutions dell’azienda umbra target informatica

fin dai suoi primi passi nel vending Your Voice ha adottato una strategia di massima interoperabilità ed equidistanza del proprio prodotto rispetto ai distributori automatici, ai sistemi di pagamento e ai software gestionali di diversi

operatori ed è costantemente impegnata in attività di integrazione e di certificazione di compatibilità.

Grazie alla collaborazione avviata alcuni mesi fa tra il personale tecnico della società milanese e i tecnici di Target Informatica, è stato possibile ottenere il rilascio della certificazione di compatibilità tra il sistema di telemetria bITX for Vending e il sistema gestionale per la distribuzione automatica GD Gestione Distributori.

Gli operatori del settore che hanno scelto il software GD di Target

Informatica potranno così visualizzare in modo rapido ed efficiente, direttamente attraverso il proprio programma gestionale, tutti i dati relativi alle macchine installate che saranno collegate al sistema di telemetria bITX.

La collaborazione tra le due società ha inoltre portato alla definizione di un accordo commerciale che prevede condizioni economiche vantaggiose per tutti i clienti Target Informatica che intendono accedere al sistema di telemetria bITX for Vending in modalità servizio. V e Solutions

Caffe’ Toscano rispetta l ‘ ambiente

• biodegradano completamente in tutte le situazioni di smaltimento

non richiedono trattamenti speciali e non contengono metalli pesanti

• mantengono

• le stesse caratteristiche tecniche senza nessuna alterazione meccanica, dimensionale o visiva lo stesso risultato nei test di utilizzo la stessa scadenza in normali condizioni di conservazione

Novità | Novità

Comesterogroup > 100% Sicurezza certificata BCE

comesterogroup ha scelto di installare i lettori di banconote a marchio innovative technology su tutta la propria gamma di cambiamonete e start di attivazione e di inserirli a pieno titolo nella propria offerta commerciale. La decisione è stata determinata dal fatto che questi prodotti sono noti per la garanzia di affidabilità e sicurezza nell’accettazione e nella validazione delle banconote. Prova di ciò è che i lettori hanno superato pienamente i test della banca centrale europea

I test condotti dalla banca Centrale Europea nei mesi di febbraio e di marzo su tre diversi modelli della gamma Innovative: NV9 usb NV10 usb e NV200, hanno dimostrato che i lettori soddisfano pienamente le specifiche

tecniche dichiarate poiché il tasso di accettazione per banconote di valute diverse è del 100%, sia in termini di riconoscimento delle banconote autentiche che di discriminazione dei falsi.

”Siamo molto soddisfatti dei risultati ottenuti dai test / afferma l’ufficio marketing di comesterogroup / poiché hanno confermato l'affidabilità dei prodotti del nostro partner Innovative. Nella progettazione dei cambiamonete e degli start di attivazione, ma anche dei distributori automatici, dei terminali di pagamento per parcheggi e più in generale di tutte le apparecchiature per gestioni self-service, è necessario dedicare grande attenzione alla sicurezza e all’efficacia delle periferiche installate, affinché la macchina sia altamente affidabi-

le in tutte le condizioni di utilizzo. Ed è proprio questa esigenza che ci ha portato a inserire nella nostra offerta di prodotti anche i lettori di banconote Innovative”

> NV10 usb offre massime performance di sicurezza e affidabilità in un lettore compatto.

> NV9 usb garantisce le stesse performance di del lettore nV10 e ha in più i vantaggi di uno stacker integrato.

> NV200, sicuro e robusto, è la punta di diamante della gamma, ideale per accettare grandi volumi di banconote, anche in condizioni di utilizzo prolungato della macchina.

I risultati dei test sono disponibili sul sito della bCE: www.ecb.int/euro/cashhand/ devices/results/html/index.it.html

Novità | Novità

Panafe'® > Nuove Macchine a Capsule per il Vending

commerciale adriatica, azienda romagnola che produce con il marchio PaNafe'® macchine per caffè espresso per l'utilizzo di cialde in carta e capsule in plastica, presenta al mercato due nuove macchine elettroniche a capsule, ca100-l cP e e ca-100-l cP eV e l’innovativa ultra-compatta ca-NaNo

Le macchine da caffè ca100-l cP e, modello elettronico e ca-100-l cP eV, versione dotata di lancia a vapore, entrambe realizzate nella variante di colore marrone metallizzato con rifiniture silver, coniugano design e praticità. Grazie alle dimensioni ridotte possono adattarsi ad ogni tipo di ambiente e arredo: la linea moderna, elegante e tecnologica che le caratterizza, unita alla qualità dei componenti fa di questi prodotti innovativi uno strumento affidabile e molto semplice da utilizzare.

desiderata sul touchpad e posizionato il bicchiere, sarà infatti sufficiente attendere l’arresto automatico dell’erogazione. Un apposito porta-bicchiere estraibile consente una perfetta erogazione del caffè espresso e ne garantisce la maggiore cremosità e una resa in tazza ottimale. La lancia a vapore presente nel modello CA-100-L CP EV permette inoltre di preparare una schiuma di latte ideale per caffè macchiato o cappuccino e di riscaldare ogni tipo di bevanda.

sia CA100-L CP E che CA-100-L CP EV sono modelli semiautomatici con carica dall’alto per capsule in plastica rigide del diametro di 36 mm dotate di display, pulsanti per tre diverse espressioni di caffè (corto, lungo, americano), settaggio della temperatura, segnalazione del vuoto acqua. Come per tutti i modelli della linea PAnAfE'®, anche per la realizzazione di queste macchine sono stati utilizzati esclusivamen-

te componenti prodotti in Italia. Il sistema a capsule consente di ottenere un espresso di ottima qualità e allo stesso tempo di mantenere la massima igiene. Il consumo di energia è estremamente limitato, in linea con la filosofia dell’azienda, da sempre sensibile alle tematiche ambientali. L'esperienza acquisita e le innumerevoli collaborazioni con importanti aziende del settore hanno consentito a PAnAfE'® di realizzare macchine sempre più semplici e funzionali anche per chi effettua le operazioni di pulizia e manutenzione.

ca-NaNo è una macchina per espresso ultra compatta per l’impiego di capsule da 36 millimetri. si propone come soluzione per tutti i torrefattori che desiderano distribuire le loro capsule utilizzando una macchina sicura e affidabile, che garantisca un’ottima estrazione del caffè.

CA-nAnO, con sistema di carica

Dopo aver premuto la selezione esclusivamen

Novità | Novità

migliore il caffè utilizzato. Completano macchina un serbatoio 0,8 litri di capacità e la facile accessibilità a tutte le parti per eseguire al meglio le operazioni di pulizia, manutenzione e gli eventuali interventi tecnici.

Per rendere ancora più gradevole la sua linea essenziale, la CA- nAn O viene proposta in una sobria versione total black, ma è disponibile anche nei colori rosso, giallo e bianco. n ella sua progettazione, i tecnici di Commerciale Adriatica hanno lavorato a lungo sulla miniaturizzazione dei componenti per realizzare una macchina che possa trovare posto dappertutto date le dimensioni davvero ridotte: 187 mm di lunghezza per 280 di altezza e 292 di profondità e un peso netto di 4,10 kg.

delle capsule dall’alto e dotata di uno scambiatore anodizzato anticalcare coperto da brevetto mondiale che elimina il problema del calcare e della corrosione, abbina le caratteristiche di una macchina semiautomatica con l’espulsione automatica della capsula dopo l’uso. Il materiale utilizzato per l’esterno della macchina, Abs ignifugo, è stato certificato dall’ente tedesco di verifiche Tuev r heinland Group, un riconoscimento importante che garantisce il livello di sicurezza e la qualità globale della CA- nAn O e che rappresenta un importante valore aggiunto oltre che un vantaggio commerciale rispetto ai competitor. Ancora, il pulsante premi-capsula in ottone massiccio certificato per uso alimentare assicura la stabilità assoluta della temperatura dell’acqua sul valore predeterminato ad ogni erogazione, un aspetto che permette di sfruttare nel modo

La compatta CA- nAn O è disponibile nella versione corredata dell’esclusivo sistema

deconto PaN afe ' ® , che blocca la pompa quando le capsule sono esaurite, perfetta per i gestori che concedono macchine in comodato d’uso con sistemi chiusi. Il conteggio dei caffè erogati può avvenire tramite mini sim, led accensione e segnalazione, buzzer segnalazione audio, e permette sei programmazioni con codice di accesso personalizzato.

I prodotti della linea PA nAf E'® sono conformi e certificati secondo le normative vigenti nella comunità europea. Oltre al marchio CE, riferito alle varie compatibilità elettromagnetiche, le macchine hanno ottenuto certificazioni che garantiscono la conformità del prodotto a standard nazionali di sicurezza, igiene, compatibilità di materiali e oggetti in contatto con generi alimentari destinati al consumo umano, tra cui PAhs e L fGb.

Novità | Novità Novità

Pn&Co > TESIS, il Tavolo Coffe Break di nuova concezione

s tyle , mantenendo la concentrazione sul tema della raccolta differenziata nell’area vending e sull’allestimento dell’area stessa, continua, attraverso Pn& co , la ricerca di soluzioni innovative e nuove formule per l’allestimento di aree vending ecologiche e di qualità introducendo un nuovo tipo di tavolo per il coffee break: tesis

Linee essenziali e oblique, giochi di trasparenze sul piano

d’appoggio, coperchi dei contenitori per la raccolta e un design altamente funzionale sono gli elementi che caratterizzano questo nuovo prodotto inserendolo nella più generale prospettiva del marchio Pn&Co. TE sIs è il risultato di una ricerca estetica e funzionale che permette, in spazi ridotti, di avere tutto ciò che occorre per raccogliere il materiale consumabile delle aree vending in un’ottica di buon design e di rispetto de-

ll’ambiente.

Ogni particolare costruttivo garantisce la solidità del tavolo e il facile accesso ai contenitori posti sotto il piano d’appoggio permette un veloce cambio dei sacchi di raccolta.

Con questo nuovo prodotto, Pn&Co intende dare la possibilità a tutti gli operatori del settore di offrire ai propri clienti un ulteriore elemento che renda il loro servizio più completo.

Elenco Inserzionisti

raGioNe sociale* COMPAnY

Nome e coGNome* nAME AnD sUrnAME

iNdirizzo* ADDrEss caP* cittÀ*

POsT CODE TOWn

ProViNcia* stato*

PrOVInCE COUnTrY

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Canto e Samba, la scelta giusta per una pausa completa

Alessandra Product Manager

Mauro Specialista di linea

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