Per il millenario oroscopo tradizionale cinese il 2011 sarà l'anno del Coniglio. Un segno complesso e sfuggente che può dare grandi soddisfazioni se trova una solida base per prosperare, ma fragile e a rischio se si deve sviluppare in un clima ricco di conflitti.
Tra tutti i segni cinesi è forse il più incerto, perché nonostante abbia in se tutte le potenzialità per trasformarsi in un anno di grandissime soddisfazioni, sconta l'incognita dell’assoluta necessità di crescere in un ambiente favorevole.
Questa situazione è perfettamente rappresentata dal settore del vending. Indovinare come si svilupperà il 2011 per la distribuzione automatica non è certo facile, anche perché coesistono indicazioni contrastanti. Da una parte il perdurare della crisi con una congiuntura ricca di tante ombre e poche luci e dall'altra tutta una serie di segnali che inducono all'ottimismo.
La parte sana della filiera del vending, infatti, si sta sempre più mobilitando per recuperare marginalità attraverso un aumento dei valori offerti a clienti e consumatori finali. Qualità, servizio, innovazione e un prezzo adeguato non sono più il territorio di competenza di pochi imprenditori illuminati. Si sta diffondendo la comprensione che l'unica strada per sopravvivere sia operare con parametri rivisti verso l'alto e facendo insieme "sistema".
Lampi di luce ci arrivano ad esempio dalla Toscana, dove tutti questi obiettivi sono stati esplicitati nei programmi per i prossimi mesi da operatori grandi e piccoli (abbiamo dedicato due articoli di questo numero di D.A. Italia a queste recenti iniziative).
Il vending sta pian piano prendendo consapevolezza che c'è una strada per uscire dal tunnel: offrire più valore e pretendere più valore.
In un clima del genere può nascere la legittima speranza di vedere crescere sane le proprie imprese, di essere ricompensati per un lavoro realmente impegnativo e di non dover vendere la propria attività, innescando ancora una volta il perverso meccanismo dell'aumento del debito che ha portato solo danni all'ecosistema vending.
Quindi grande fiducia alle tante aziende che in ogni parte della filiera e attraverso comportamenti etici e responsabili, stanno tracciando un cammino virtuoso. Nessuna comprensione invece verso gli operatori che hanno ancora una volta dimostrato di non avere nessun interesse per questo settore. Ristorni, prezzi scandalosi, trucchi contabili, mancato rispetto delle regole, sono tutti vocaboli che devono uscire al più presto dal dizionario del vending.
Solo così sarà possibile salutare il 2011 come l'anno della svolta e preparare il terreno al 2012, l'anno del Drago che, secondo la tradizione cinese, porta virtù, ricchezza, armonia, soddisfazione e longevità.
NUMERO 53 GENNAIO/FEBBRAIO 2011
>ORSOLA MALLOZZI DIRETTORE RESPONSABILE/ EDITOR IN CHIEF
>ALESSANDRO FONTANA DIRETTORE EDITORIALE/ EDITORIAL DIRECTOR
> LAURA GUASPARRI ART DIRECTOR
> ANDREA LOTTERO GRAPHIC DESIGN
> DANIELA BISCOTTI COMMERCIALE/COMMERCIAL
> NOEMI MARGAROLI HA COLLABORATO/ COLLABORATOR
LASERGRAFICA POLVER SRL >STAMPA/PRINTERS
D.A.ITALIA
>IL PERIODICO DELLA DISTRIBUZIONE AUTOMATICA PUBBLICAZIONE ISCRITTA AL TRIBUNALE DI MILANO, NUMERO DI REGISTRAZIONE 177 DEL 22 MARZO 2004
>ISCRIZIONE AL R.O.C.: 11412
>PERIODICITÀ MENSILE
>EDITORE ART&WORKS SRL UNIPERSONALE VIALE LODOVICO SCARAMPO 41 20148 MILANO
P.IVA 04234310961
TEL+39 02 48958566 FAX +39 02 89694472
>UFFICIO COMMERCIALE COMMERCIALE@DAITALIA.IT
>WEB WWW.DAITALIA.IT
>POSTA ELETTRONICA INFO@DAITALIA.IT
>ABBONAMENTI ABBONAMENTI@DAITALIA.IT
LA RIPRODUZIONE TOTALE O PARZIALE DELLE ILLUSTRAZIONI E DEGLI ARTICOLI PUBBLICATI SU D.A. ITALIA È PERMESSA SOLO SE AUTORIZZATA DALLA DIREZIONE. LA DIREZIONE NON ASSUME RESPONSABILITÀ PER LE OPINIONI ESPRESSE DAGLI AUTORI DEI TESTI REDAZIONALI E PUBBLICITARI.
CONCEPT BY ART&WORKS SRL
Sommario
Editoriale
L’anno del coniglio 3
Il Mercato del Vending - Assistenza Tecnica
V.A.T. srl, assistenza tecnica e tanto altro… 6
Speciale Toscana
>Il Rinascimento del vending parte dalla Toscana
>GEDAC, 20 anni in un sorso
>General Vending e Prato Vending, una nuova collaborazione per un nuovo futuro 14
COGES resta a Schio e potenzia la Ricerca&Sviluppo 34
RR6 HD sotto l’esame di Comesterogroup 37
43 INTIMAT - emergenza intimo, facile come comprare una bibita!
Speciale Eventi
46
53
>Il sostegno del Vending ai cittadini di Fossa
>CAFFÈ TROMBETTA: il vending svela il volto di Roma a fianco del FAI
Speciale Ambiente
100 milioni di euro per il nuovo centro direzionale Lavazza all’insegna della sostenibilità e della qualità ambientale
Speciale Approfondimenti
Reloaded o Revolution? Rapporto 2010 Osservatorio Multicanalità 56
Speciale Associazione EurOps 2011 60
Aiabo News
>Assemblea Generale AIABO 2011 62
>EBWA diventa WE
67
Appuntamento in Fiera
VEICOMEXPO 2011: il Salone del Veicolo commerciale
V.A.T. srl, Assistenza Tecnica e Tanto Altro...
otacreM
l
I
d e l V e n ding
As s i s t enza Te c n i c a
Vending Assistance Team è un’azienda milanese al servizio del mondo vending per l’assistenza tecnica, la consulenza e la soluzione ai problemi che il gestore riscontra ogni giorno sui propri distributori. Lo staff tecnico dell'azienda vanta una decennale esperienza nel settore della distribuzione automatica.
V.A.T. commercializza e produce accessori per i distributori automatici: rilevazione dati EVA-DTS in tempo reale tramite Mo.Pha.s (brevettato) per sistemi di pagamento, schede interfaccia executive per distributori elettromeccanici, cablaggi, telai per selettori 5", raccorderia idraulica. La società è molto attiva anche nel campo della filtrazione
d'acqua, infatti produce addolcitori a cartuccia adattabili alle testate già esistenti, è rivenditore Water+More Italia dei depuratori a cartuccia serie Bestmax e distributore Omnipure.
Infine V.A.T. è rivenditore autorizzato per tutto il territorio nazionale delle serrature Rielda, progetta e realizza blindature e accessori anti intrusione per distributori automatici e sistemi antivandalici per l’introduzione della moneta.
L'anima di questa dinamica realtà milanese è senz'altro Tommaso Tabini, una figura storica e un punto di riferimento tecnico per l'intero settore del vending italiano.
D.A. Italia l'ha incontrato e intervistato presso la sede di Milano.
Intervista con Tommaso Tabini
Ci sono pochi professionisti nel vending che sono universalmente riconosciuti come veri esperti degli aspetti tecnici di settore. Quale percorso ti ha portato a raggiungere questo traguardo nella distribuzione automatica?
La mia storia professionale nel mondo del vending è iniziata il primo aprile del 1984, quando sono andato a lavorare alla DAB di Gilberto Barollo. Provenivo dal gruppo ENI, dal settore subacqueo, dove ricoprivo il ruolo di responsabile tecnico, ottenuto grazie alla mia passione per le immersioni che mi aveva portato a conseguire il brevetto ARA e successivamente da alto fondalista. Dopo dieci anni ho deciso di fermarmi perché quel tipo di lavoro comportava notevoli rischi. Ho una famiglia a cui pensare e mi è sembrato giusto metterla al primo posto, quindi ho accettato la proposta di Barollo. Dopo circa un anno e mezzo la DAB, per alcuni problemi, ha cessato la propria attività e sono passato in Coffee Break. Anche questa gestione ha avuto una storia particolarmente intensa: ha cambiato tre volte sede e infine è stata ceduta.
Dopo molti anni come responsabile tecnico di una nota gestione, cosa ti ha spinto a fondare V.A.T.? V.A.T. nasce per dare un'assistenza tecnica qualificata. Cerchiamo di servire al meglio i nostri clienti e i risultati ottenuti sono dimostrati dal fatto che siamo sempre in crescita. La società è nata poco più di dieci anni fa. All’epoca stavo per andare in pensione, ma non mi sentivo ancora un pensionato. Una sera, parlando insieme a mio cugino e ad un suo collega di lavoro, ho pensato di continuare a lavorare avviando un'impresa che ci permettesse di fare quello che ci piaceva di più: i tecnici. Così abbiamo deciso di occuparci di assistenza e abbiamo costituito la Vending Assistance Team, acquisendo una società in liquidazione. Ricordo che abbiamo iniziato la nostra
attività facendo assistenza a Dolma. Ho scelto di fondare questa azienda perché si avvertiva la necessità di una società che si occupasse di assistenza tecnica nel settore del vending e V.A.T. ha colmato questo vuoto.
Qual è il segreto del decennale successo di V.A.T.? Inizialmente ero convinto che i nostri clienti sarebbero stati tutte quelle gestioni che non hanno in organico tecnici qualificati o i grandi gruppi con molte filiali e i costruttori che delegano l’assistenza tecnica a terzi. Invece oggi V.A.T. conta tra i suoi clienti aziende e gruppi di gestione di ogni dimensione, ne serviamo ben 700. I nostri tecnici intervengono in 48 ore su tutto il territorio nazionale e quando si muovono cercano di non trascurare i clienti presenti nella zona. In questo modo la manutenzione delle macchine è costante e si ottimizzano i giri per gli interventi, che sono un costo rilevante per un’attività come la nostra. Oggi curiamo la manutenzione di un parco macchine di oltre 2.000 distributori installati realizzando circa 300 interventi all’anno, proprio perché i distributori vengono revisionati con estrema precisione e sono come nuovi.
Il segreto del successo di V.A.T. sono le persone. Da sempre infatti mi avvalgo di collaboratori fidati che svolgono con grande attenzione la loro professione. 47 anni di lavoro mi hanno sicuramente insegnato che la variabile umana è sempre quella più importante.
Infine, V.A.T. ha avuto la fortuna di nascere in una realtà geografica, quella milanese, in cui è molto semplice trovare i contatti giusti, lavorare aiutati da una rete di servizi e di trasporto sicuramente molto efficiente.
Quante persone collaborano oggi in questa struttura? Quanti di questi sono tecnici? Oggi V.A.T. può contare su un organico composto da
14 persone e anch’io faccio parte della struttura a tutti gli effetti, perché ci lavoro. Tutte le persone che lavorano in questa azienda, escluse le ragazze dell’amministrazione, sono tecnici qualificati.
C'è molta richiesta di tecnici qualificati nel nostro settore. Nessuno ha mai provato a "portarsi via" uno dei tuoi collaboratori?
Senza ombra di dubbio qualcuno ci prova, ma da questa azienda non se n’è mai andato nessuno e ne sono orgoglioso: significa che il nostro personale viene compensato correttamente per il suo lavoro, che si trova bene perché l’azienda viene gestita a livello familiare e che le loro aspettative riguardo a V.A.T. non sono state deluse.
Oltre all'assistenza V.A.T. si occupa anche di molte altre attività, come ad esempio la rivendita di serrature e la creazione di blindature. Da cosa nasce questo interesse?
L’attività di rivendita delle serrature è nata per caso quando installavamo dei distributori nelle stazioni della metropolitana di Milano e un ARD perse le chiavi. Per risolvere quel tipo di problema nel modo migliore compresi che avremmo dovuto ricorrere a serrature particolari, a combinazione variabile. Consultando l’elenco telefonico ho trovato un fornitore: Rielda, che si trova ad Antrodoco, in provincia di Rieti. Gli telefonai la sera e, viaggiando di notte, mi presentai alla mattina presto nela loro sede. Da quel momento ci siamo sempre affidati a loro, diventandone rivenditori autorizzati.
In quel periodo facevo anche parte della commissione tecnica CIDA e ho insistito affinché quel tipo di serratura venisse adottata nel vending, proponendo agevolazioni per gli associati. Il loro definitivo ingresso nella DA è stato anche favorito da Augusto Garulli, che decise di farle montare sui distributori Zanussi. Naturalmente questo mercato ha rappresentato uno sbocco professionale molto importante per Rielda, che prima si occupava solo di serrature per il settore domestico. Tra di noi si è creato un rapporto di amicizia e di fiducia totale che va oltre la partnership professionale.
Questo tipo di serratura si vende ancora bene nel vending? Sì, ne vendiamo ancora molte. Anche se non tutti hanno dimestichezza con questo tipo di congegno, chi le sa usare non ha mai avuto problemi e continua ad utilizzarle.
La serratura a cilindro ri-programmabile consente all'utente di rinnovare la sicurezza del cilindro in caso di smarrimento delle chiavi, sospetto di
copie illecite, furto o mancata restituzione della chiave. Mentre il proprietario delle serrature può utilizzare una sola chiave per gestire tutte le sue chiusure e cambiare questa gestione ogni volta lo desidera. Praticamente tutti i grandi costruttori le hanno impiegate. Se è vero che Rielda ci ha fatto un regalo permettendoci di distribuire il loro prodotto, noi abbiamo fatto in modo che il settore li conoscesse. Dopo le serrature i gestori hanno cominciato a chiedere anche rinforzi, blindature, ecc. e noi cerchiamo di soddisfare il cliente fin dove è possibile, accogliendo qualsiasi tipo di richiesta. Ad esempio abbiamo realizzato per IVS una controporta per i distributori, una sorta di blindatura che gli ha permesso di ricollocare sul mercato alcune macchine revisionate. Abbiamo trovato soluzioni anche per Necta e FAS, creando rinforzi per aumentare la sicurezza delle loro macchine.
Un altro segmento che presidiate da tempo è quello della filtrazione dell'acqua. Quando hai iniziato ad occupartene e che cos'è il "metodo TAB"? V.A.T. commercializza filtri a marchio aziendale e distribuisce anche i prodotti water+more. La nostra esperienza nella produzione dei filtri è iniziata molto tempo fa, quando ho chiesto ad un amico di realizzare dei filtri riempiti con particolari resine, le uniche con certificazione di conformità al D.M. 174.
La questione fondamentale è che desidero che i prodotti che realizziamo e che portano il nostro marchio, di cui ho responsabilità civile e penale in qualità di amministratore, non abbiano nessun tipo di problema e che siano conformi ai parametri di legge sotto ogni aspetto. Le analisi lo dimostrano, perché li controlliamo costantemente: sono Tommaso e da qui non esce niente se non ci metto il naso e se, soprattutto, non ho il conforto delle analisi. Io adotto il “metodo TAB”, un metodo semplicissimo: quando una persona beve il caffè ha diritto a non ingerire metalli pesanti, quindi eseguo controlli accuratissimi e cerco eventuali presenze di metallo nell’acqua rilasciate dopo il passaggio in caldaia. Quando vendo i miei filtri voglio dormire sonni tranquilli.
Quello della filtrazione dell'acqua all'interno di un distributore è un tema delicato. Quali sono i problemi più comuni? Il problema da superare quando si tratta di acqua trattata dopo filtrazione è la dissoluzione. La difficoltà principale è il piombo contenuto nelle leghe utilizzate per realizzare raccorderie e caldaie. Il piombo è però necessario per la lavorazione ad
alta velocità di questi prodotti, perché impedisce la formazione di trucioli che danneggerebbero gli utensili. La legge concede di produrre rubinetti, caldaie e quant’altro venga a contatto con acqua potabile con piombo fino al 3% (oggi in genere si utilizzano materiali che contengono dal 2,5 al 3% di piombo). Una soluzione, anche se un po’ più costosa, consiste nell'utilizzare degli ottoni speciali (OT58 e OT60) a basso tenore di piombo che riescono comunque ad essere performanti e a rompere il truciolo.
Il problema dei metalli pesanti è complesso perché non si può eliminare il nichel da una caldaia, neanche quando è costruita in acciaio inossidabile, cosa che tra l’altro non è auspicabile nel vending, perché l’acqua deve avere una temperatura ben definita, altrimenti il caffè verrebbe bruciato o, al contrario, non ci sarebbe sfruttamento del caffè. Abbiamo bisogno di trasmettere bene il calore per ottenere una bevanda ottimale, quindi per il caffè italiano dobbiamo per forza avere una caldaia in lega di rame. L’alluminio potrebbe essere una soluzione ideale perché ha un’ottima trasmissione di calore, ma è ancor peggio perché contiene la bauxite che è cancerogena quindi non viene utilizzato.
Quali altri prodotti commercializzate? Oltre alle gettoniere e alle serrature, vendiamo raccorderia idraulica certificata per prodotti alimentari e diversi tipi di introduttori di monete, ma siamo sempre alla ricerca di nuove soluzioni da affiancare all’attività di assistenza per ampliare la nostra offerta al gestore.
Da anni avete a listino il Mo.Pha.s, un sistema di rilevazioni dati EVA-DTS dai costi molto contenuti. Quali sono le sue caratteristiche? Il Mo.Pha.s è un progetto che, sfruttando e ottimizzando tecnologie e protocolli di comunicazione già esistenti e collaudati, sfrutta le caratteristiche di praticità di un comune telefono cellulare trasformandolo in un efficiente strumento per la rilevazione degli audit.
Il sistema rileva i dati direttamente dalla gettoniera e può registrare fino a 1.200 letture. Se c’è rete i dati vengono immediatamente spediti in azienda, senza il rischio di perderli. Se non c’è rete vengono memorizzati nel telefono, che li trasmette non appena ha una rete a disposizione. Il sistema è stato brevettato cinque anni fa e stiamo lavorando per apportare qualche modifica visto che la tecnologia dei telefoni cellulari è
molto cambiata. Questo innovativo sistema non ha probabilmente avuto il successo che si meritava, ma noi insistiamo cercando costantemente di renderlo sempre più fruibile ed efficiente. Crediamo in questa soluzione, perché quelle attuali sono dispendiose e presto, tecnologicamente parlando, saranno superate. Mentre comprando la licenza Mo.Pha.s il gestore può contare sui dati riguardanti l’anagrafica distributori e clienti, il controllo dell’incassato e molto altro ancora. Chi l’ha adottato è contentissimo, perché è davvero molto semplice, economico e immediato da utilizzare, grazie ad un software che permette una rapida procedura d’installazione.
Tra le vostre tante attività ritenete di avere un core business? La nostra attività principale è la vendita di gettoniere MEI. Siamo i numeri uno in Europa per vendite e assistenza di prodotti a marchio MEI e siamo quelli che consumano il numero più basso di ricambi per operare le garanzie. Ciò significa che quando sostituiamo un pezzo lo facciamo in modo mirato e con un margine di errore molto basso. Siamo diventati rivenditori rifiutando di occuparci di prodotti distribuiti sul mercato parallelo e MEI ha premiato i nostri prin-
cipi. In pochi anni siamo diventati distributori e da circa quattro anni siamo leader delle vendite a livello europeo. Per far fronte a questo impegno abbiamo anche un commerciale dedicato.
V.A.T. è molto presente anche nell’assistenza del comparto Ho.Re.Ca.? Le aziende con cui collaboriamo, Nestlé Italia su tutti, hanno una posizione di rilievo nel segmento e ci affidano molto lavoro. Alcune importanti realtà probabilmente vorrebbero che V.A.T. si occupasse di tutte le loro postazioni sul territorio nazionale, ma le nostre dimensioni non ce lo consentono, dovremmo creare anche un sede per il Centro e una per il Sud Italia.
Come siete arrivati a gestire le installazioni di aziende molto importanti? Non ci sono particolari segreti, ci siamo riusciti solo grazie al nostro lavoro e all’affidabilità che evidentemente riusciamo a trasmettere. Io non ho mai chiesto niente a nessuno, sono i clienti a rivolgersi a noi per avere la nostra assistenza. Ci troviamo anche a rifiutare offerte, perché non accettiamo del lavoro se ci rendiamo conto di non riuscire a portarlo a termine nel modo mi-
gliore e nei tempi dovuti. Il nostro lavoro deve sempre essere svolto al meglio.
Sei considerato uno degli esperti di questo settore. Secondo te oggi di cosa ha realmente bisogno il vending? In primo luogo ha bisogno di formazione. Alcuni che si definiscono tecnici competenti non sanno nemmeno di cosa parlano, perdendo denaro semplicemente perché non hanno gli strumenti per individuare un problema. Ho dato ufficialmente la mia disponibilità durante una riunione di Confida, in cui erano presenti oltre duecento persone, a dare il mio apporto nel percorso di formazione tecnica degli operatori delle gestioni italiane ma, tengo a dirlo, questo appello è rimasto inascoltato. Soltanto un importante gruppo di gestione ha mandato alcuni dipendenti per fare formazione. Io tutto quello che so lo riverso sui miei ragazzi, perché se no la mia vita non avrebbe senso. Sono felice di condividere quello che ho imparato in questi anni, così come lo sono d’imparare.
Visto che l'hai citata, che cosa pensi del lavoro di Confida? Confida affronta da venticinque anni gli stessi problemi e spero che sia
arrivato il momento di risolverli. L’Associazione racchiude tutta la filiera, per questo dobbiamo unirci e incoraggiare l’applicazione di un prezzo giusto per i prodotti e la politica del buon servizio. Inoltre, bisogna far lavorare gli operatori in condizioni ottimali, fissando orari che permettano di riposare, perché poi con l’età arrivano problemi di salute dovuti alla fatica degli anni di lavoro.
V.A.T. promuove qualche iniziativa per la formazione? In passato abbiamo organizzato dei corsi, il più bello riguardava la riparazione e la diagnosi tecnica dei compressori frigoriferi. Siamo stati gli unici in Italia ad organizzare nel 2002 dei corsi sul passaggio all’euro, a cui hanno partecipato più di 600 tecnici del settore del vending. Questa è stata anche la nostra fortuna perché i corsi ci hanno permesso di far conoscere la nostra professionalità al mercato nazionale. Abbiamo realizzato anche una videocassetta distribuita a tutti gli associati CIDA. Noi siamo sempre a disposizione: a volte siamo in cinque a rispondere al telefono e fornire assistenza. Proponiamo di venire in azienda, perché quel tempo passato ad osservarci e ad avere dimostrazioni pratiche non va perso.
L'obiettivo finale è riuscire a trasmettere anche all'esterno il valore e cultura del nostro lavoro.
Cosa farai da grande? Ogni tanto ci penso. Sono del ’49, ho 62 anni. Per il momento non li sento, a parte qualche piccolo acciacco… per il resto vado in montagna, cammino e vado a funghi. Il lavoro della gestione mi piace, ma è un lavoro senza fine, non conosce orari o festività e prima o poi dovrò decidermi a fare il nonno. Ne ho parlato di recente anche con Augusto Garulli, con lui ho un ottimo rapporto e per me è una persona splendida.
Lui è stato per tanto tempo in Confida, ha avuto dei ruoli importanti, è stato Presidente, ma nonostante fosse legato alla più grossa azienda del settore è sempre riuscito a mantenere il giusto livello d’imparzialità, una capacità che gli fa onore.
C’è una seconda generazione Tabini in azienda? Le mie figlie non hanno voluto proseguire l’attività. Una è medico al Policlinico di Milano, l’altra lavora per una multinazionale che
si occupa di pubblicità. Sono però riuscito a coinvolgere mia moglie, che collabora attivamente in azienda. La continuità aziendale è comunque più che garantita dai miei due soci, Daniele e Franco (soci fondatori di V.A.T.).
Per concludere una domanda difficile: qual è oggi il livello di preparazione ed esperienza dei tecnici nel vending? Secondo me, la persona che oggi ha la maggiore conoscenza ed esperienza del vending è Angelo Secomandi, il capotecnico del Gruppo IVS, che ha una mentalità aziendale e che cerca di risolvere i problemi tecnici concretamente e con cognizione di causa. Per essere degli ottimi tecnici non basta essere preparati, bisogna imparare ad osservare e comprendere i problemi reali.
Racconto un aneddoto: qualche tempo fa avevo l’abitudine, a fine giornata, di andare in metropolitana dove, comprato il giornale, mi sedevo a guardare cosa accadeva nelle aree dei distributori automatici.
Spesso chi fa l’elemosina nelle stazioni, cambiava
le monete di taglio piccolo con i pezzi più grandi e lasciavo fare, perché è un bene che nella macchina ci sia moneta per i resti.
Un responsabile di un’importante gestione, temendo atti vandalici, decise di togliere il "recupero monete" dalle macchine installate in un'importante locazione pubblica e i distributori, non essendo più riforniti di monete di piccolo taglio, non sono stati più in grado di accettare le monete da 2 euro, perché non davano resto. Occasionalmente riparando una gettoniera ho notato nei dati statistici che una di quelle macchine aveva perso 12.000 battute per questa ragione. L’esempio dimostra che bisogna imparare ad osservare i comportamenti degli utilizzatori del servizio e non sottovalutare l’effetto negativo del passaparola quando una macchina non eroga il resto. È davvero questo che vogliamo? Questo settore è fatto di persone capaci e intelligenti: mettiamoci per una volta dalla parte di chi consuma. Una volta era più difficile, ma adesso abbiamo tutti gli strumenti per fare un buon lavoro e farlo male è un vero peccato.
Il Rinascimento del Vending > 15
Gedac> 23
Prato Vending > 29
il Rinascimento del Vending parte dalla Toscana
La Toscana rappresenta oggi per il vending un laboratorio di eccellenza in cui sperimentare un modello d'impresa virtuoso. Un importante tentativo di abbandonare vecchie logiche gestionali ancorate a bassi livelli di prezzo e servizio, per proporre un'offerta di valori a cui corrisponde una richiesta del giusto prezzo di vendita.
Un passo importante in questa direzione è stato compiuto lo scorso 11 dicembre a Firenze, quando Supermatic, la principale rivendita toscana consociata Liomatic e Gruppo Mabel, il più grande gruppo di gestione della regione, nel corso
di un incontro dal titolo “Il Rinascimento del vending” hanno annunciato un progetto di fusione tra le due realtà che, dal 1 gennaio 2011, li ha portati a diventare la più grande realtà della distribuzione automatica toscana e il quinto gruppo di gestione in Italia. L’evento era strettamene riservato agli oltre 400 collaboratori del Gruppo. La redazione di D.A. Italia (unico ospite esterno) riporta in questo articolo i momenti più significativi della giornata e le relazioni degli ospiti. Lucio Pinetti, presente all'evento in qualità di socio Liomatic, ha moderato il convegno.
Ad introdurre i lavori > Ugo Sassettoli, fondatore del Gruppo Mabel e protagonista storico del vending italiano, che ha parlato dei 40 anni di attività della società e degli obiettivi futuri da raggiungere insieme a Supermatic.
Di seguito uno stralcio del suo intervento:
“Sono emozionato e molto felice, perché questa è un giornata veramente speciale. Ringrazio tutti di essere intervenuti e spero che questo incontro sia soddisfacente per voi e per le vostre imprese, che vi possa aiutare e dare la carica per affrontare la nuova avventura che parte da qui oggi. Oggi siamo più di 400, per la prima volta tutti insieme. Ho voluto chiamare questo nostro incontro “Il Rinascimento del vending”, perché l’attività del Gruppo Mabel e di Supermatic si svolge esclusivamente in Toscana, con l’appendice della provincia di La Spezia.
La Toscana nel Cinquecento è stata il cuore del Rinascimento, la città in cui questo periodo storico, artistico e culturale ha conosciuto la sua massima espressione. Rinascimento vuol dire “rinascere”, far rifiorire la civiltà, le arti, le scienze, il commer-
cio e molto altro. Il termine è di per sé carico di un senso preciso, vuole indicare infatti una riaffermazione di valori. Noi, proprio come nel Cinquecento, dobbiamo contrapporre alla crisi economica e politica lo splendore culturale. Mi riferisco al nostro quotidiano, alle nostre aziende e al nostro lavoro. Nel Rinascimento si delineò un programma di rinascita, di ritorno alla vita, di risurrezione, in contrapposizione al buio del Medio Evo, attraverso l’uso di metafore e immagini che indicano, all’interno delle opere d’arte, un’idea, il germoglio di vita di una nuova era che è appena cominciata o che sta per aver inizio. Una nuova era della storia come conseguenza di una rivoluzione che rifletta le aspirazioni, gli ideali da cui trae origine. Nel nostro lavoro le nostre aspirazioni, i nostri sogni, i nostri miti, i nostri ideali li abbiamo persi per strada. Abbiamo perso anche i nostri valori e la nostra nuova mission, al giro di boa dei primi 40 anni vita, è quella di ritrovarli. Una nuova vita, rappresentata dal Rinascimento del vending che coinvolga tutta l’Italia, partendo dalla sua culla, la Toscana e ovviamente dalla nostra città, Firenze.
Con grande determinazione dobbiamo ripristinare la cultura del valore, coinvolgendo tutta la
filiera del comparto, interessando tutte le intelligenze e le risorse più qualificate del vending, la stessa Associazione di categoria, Confida, e la stampa di settore, che invito a fare da propulsore di questa scuola di pensiero. Dobbiamo combattere la piaga dei ristorni, la cattiva abitudine di indire gare a cadenza annuale, orientate sempre al massimo ribasso senza alcuna altra valutazione qualitativa, con offerte che sarebbero state ridicole persino al tempo dei sesterzi. Dobbiamo saper comunicare al mercato i nostri plus: la qualità del nostro servizio, la professionalità della nostra organizzazione, la garanzia della nostra esperienza manageriale, la nostra leadership.
Dobbiamo essere capaci di offrire sempre e a tutti un servizio ottimo, ponendo sempre il cliente al centro delle nostre attenzioni, cercando persino di soddisfare i suoi desideri latenti e meritando la sua fiducia. Dobbiamo saper comunicare il servizio e conseguentemente chiederne il giusto prezzo: una cosa apparentemente banale, ma difficile da realizzare, che deve diventare la nostra “mission possibile”.
Molte delle nostre aziende oggi soffrono di una situazione finanziaria pesante, alcune ormai sono
> Ugo Sassettoli
disastrate. A volte si seguono logiche esclusivamente finanziarie e si sostituiscono i volumi al valore, si aumentano i ristorni, si fornisce un servizio meno attento e accurato, si perdono clienti e pezzi di azienda, si perdono soldi.
La fusione tra Gruppo Mabel e Supermatic è un’operazione di applicazione innovativa. Unisce in una sola regione la società di gestione leader del mercato e la società di rivendita più importante e strutturata e le loro rispettive partecipate. Nasce così un soggetto importante, il primo oggi in Italia, con plus significativi, basti pensare che è concessionario ufficiale esclusivista per la vendita dei sistemi di distribuzione Lavazza EP e BLUE, è agente esclusivo e socio, attraverso Mitaca, dei sistemi Mitaca OCS, è esclusivista di Nespresso. È inoltre socio fondatore di Universo Vending, il più grande produttore italiano di ricambi, sistemi di pagamento e accessori. È il più importante cliente di Necta in Toscana e da sempre partner speciale di Prontofoods – Ristora. È cliente e amico storico di Flo, che ha intestato a Mabel la sua fattura n. 3! Due aziende legate da amicizia e fedeltà da 35 anni.
Nonostante l’attività apparentemente concorrenziale tra rivendita e gestione abbiamo voluto re-
alizzare un’operazione coraggiosa e trasparente, che siamo sicuri rappresenterà un punto di riferimento a livello nazionale. Un faro per il futuro del vending che noi immaginiamo.
Le finalità sono tre: creare valore, fare scuola di relazioni, divulgare la nostra etica d’impresa. È un progetto ambizioso, come il titolo della nostra convention. Da sempre siamo il primo gruppo in Toscana, leader dal 1971. Con la fusione di Supermatic speriamo nei prossimi cinque anni di contribuire a creare il primo gruppo del vending in Italia ed è un progetto nel quale ci ha coinvolti Paolo Caporali. La mia amicizia con Paolo e con la sua famiglia risale al 1980 ed è nata a Rio de Janeiro, in una piantagione di caffè e si è rafforzata nel tempo, attraverso iniziative portate avanti insieme. Oggi le nostre famiglie hanno deciso di stringere un patto che ci consentirà di affrontare le sfide del futuro, costruendo i presupposti per cogliere tutte le opportunità che si dovessero presentare, al fianco di tutti gli altri soci, che ringrazio di cuore per aver condiviso all’unanimità il nostro progetto e per il contributo che quotidianamente generosamente forniscono.
Una delle sfide che ho dovuto affrontare quando
ho fondato Mabel e in tutte le iniziative che si sono succedute in questo gruppo in 40 anni è stata quella di creare credibilità. La credibilità è il cuore di qualsiasi rapporto di affari. Ho sempre pensato che la capacità d’ispirare fiducia nella propria azienda fosse il segno distintivo degli imprenditori di successo. Tutti noi desideriamo lavorare con qualcuno di cui ci fidiamo, qualcuno che pensiamo non ci deluderà. La credibilità è costituita da referenze e da evidenze. Le referenze su Paolo Caporali o su tutti i nostri soci, sono note a tutti coloro che ci conoscono. Sono testimonianze importanti e valutabili, costruite giorno dopo giorno durante tutta una vita. Nel valutare la credibilità ancora più alto è il livello espresso dall’evidenza. Questa si basa su fattori di successo verificabili. Aumento delle entrate, prolungata crescita di mercato, aumento delle dimensioni aziendali, aumento degli utili, consolidamento della leadership: tutti questi elementi oggettivi dimostrano con forza la mentalità della società e la credibilità della persona che ne è a capo e ovviamente dei suoi dirigenti. La mia valutazione personale però è andata oltre, desidero qualcosa di diverso: conquistare quote di meriti e non solo quote di mercato. L’affidabilità genera fiducia e la fiducia è la base della lealtà,
l’elemento fondamentale che permette alle aziende di prosperare. Vorrei ribadire il nostro concetto di etica del fare impresa, un concetto sbandierato da molti, spesso banalizzato. Il primo capitale da salvaguardare e da valorizzare è l’uomo, la persona nella sua integrità. È da questo richiamo che parte un’ulteriore riflessione: nel loro ruolo l’imprenditore o il dirigente devono sempre chiedersi se ogni loro azione sia al servizio dello sviluppo della persona e rispondersi onestamente. Non sempre è facile, nella vita di un’azienda sono molte le situazioni complesse che comportano scelte anche dolorose. Nel caso della nostra fusione, che ha messo insieme tante persone, forse avevamo anche qualche elemento in eccesso, ma abbiamo deciso di non lasciare a casa nessuno e di dare a tutti una possibilità di crescita. In questi ultimi due anni di crisi, non solo non siamo ricorsi alla cassa integrazione, ma abbiamo anche retribuito tante ore di lavoro straordinario. Al di là delle singole decisioni prese dall’imprenditore o dal dirigente, è fondamentale che in azienda si crei un ambiente in cui tutte le relazioni siano improntate alla valorizzazione del capitale umano. Spetta quindi all’imprenditore e al dirigente definire il quadro valoriale in cui l’azienda opera, co-
municarlo con efficacia ai dipendenti ma anche a tutti gli altri componenti che si trovano in relazione con l’azienda per realizzare un progetto organizzativo coerente. Questo si concretizza in un processo continuo, ovvero la capacità di adeguare costantemente la struttura organizzativa alle evoluzioni di mercato, in sintonia con un quadro d'impegno valoriale costante. L’azienda che ho sempre avuto in mente fin dal lontano 1971 è una società di persone in cui tutti i componenti operano in vista dello stesso scopo, interessati a valorizzare il proprio apporto, ma anche e proporzionalmente a rendere positivi i risultati comuni. È bene che ad ogni lavoratore sia offerta la possibilità di dare il proprio apporto in modo che egli stesso sappia di lavorare in proprio. L’impegno personale richiesto corrisponde al proprio dovere; ma se intende valorizzarsi, ciascuno può fornire un supplemento d'intelligenza e di dedizione, per evidenziare il proprio talento in modo da sentirsi parte e protagonista della vita dell’azienda. L’obiettivo è quello di contribuire a rendere quanti lavorano nell’azienda più coinvolti nel progetto da costruire e vivere insieme a Supermatic. Ovviamente a chi ricopre una posizione di governo in azienda viene richiesto maggiore impegno, da svolgere con lungimiranza, coraggio e
professionalità, nella consapevolezza che questo modo di agire è condizione di sviluppo dell’azienda stessa. Il manager assume le caratteristiche proprie del suo ruolo quando riesce a coniugare il cambiamento degli individui con quello collettivo dell’organizzazione, dando origine ad un'entità unica e inimitabile, al cui valore contribuiscono tutti i suoi componenti e il cui valore consiste proprio nella comunità che la compone. Impegniamoci tutti a fare bene e non abbiate timore: i grandi cambiamenti sono opportunità per scoprirsi migliori”.
A seguire, > Manuel Offredi, Presidente di Supermatic, ha parlato alla platea della storia della rivendita e dei valori comuni che hanno permesso la fusione con Mabel:
“Il titolo che abbiamo scelto per l’incontro di oggi è molto importante. Oltre alla valenza storica che il Rinascimento rappresenta, sono affascinato da quello che il nome evoca e che secondo me trova la sua massima realizzazione nell’atmosfera che qui si respira. Oggi due eccellenze del settore del vending si promuovono fondendosi in un’unica re-
> Ugo Sassettoli
> Manuel Offredi
> Lucio Pinetti
altà, proprio nella regione in cui si è consumato il periodo storico nel quale l’arte e il bello erano un’aspirazione imprescindibile. Durante il Rinascimento si investiva nella cultura, nel sapere, nelle opere d’arte per sviluppare il senso estetico delle persone.
Voglio raccontarvi cos’è stata fino ad oggi Supermatic e che lavoro ha svolto l’azienda. L’innovazione, lo sviluppo e gli investimenti sono ciò che ci caratterizza in maniera incisiva. La crescita in valore è il più importante dei capisaldi della politica e della filosofia di Supermatic. Siamo arrivati in Toscana nel giugno 1997 aprendo il primo magazzino e iniziando a mettere in pratica le idee e le innovazioni che avevamo in mente da tempo. In un ideale vocabolario del vending la definizione di Supermatic sarebbe: "attività di rivendita all’ingrosso di macchine, prodotti e accessori per la DA". La rivendita, all’interno della filiera del nostro mercato di riferimento, si pone come intermediario tra gestore e produttore, ma noi abbiamo sempre voluto andare oltre. Sin da subito ci siamo posti come partner commerciali dei nostri clienti. Grazie all’esperienza maturata durante i primi anni di formazione in gestione e nell’attività di rivendi-
ta del Gruppo, siamo stati in grado di presentarci immediatamente sul mercato con pacchetti di servizi complementari all’attività dei nostri clienti: officine per il risanamento delle macchine, ampio magazzino ricambi, assistenza post vendita, consulenza in materia sia commerciale che amministrativa, in collaborazione con Confida e altro ancora. Tra questi, sono particolarmente orgoglioso di citare la nostra partnership con Lavazza: ad oggi siamo infatti gli unici rivenditori autorizzati in Toscana per lo sviluppo dei sistemi EP e BLUE. Questo ci porta al secondo grande pilastro della politica di Supermatic: la professionalizzazione dell’intero mercato della DA. Questi due concetti sono complementari: il rinnovamento della concezione del mercato della DA va di pari passo con la crescita in termini di valore, senza mai dimenticare il consolidamento degli obiettivi raggiunti. Il 2003 è stato per noi un anno importante, perché abbiamo acquisito la prima società di gestione, diversificando l’attività. Il nuovo assetto ci ha portati da un lato a valorizzare il rapporto esistente con i clienti della rivendita, dall’altro a far evolvere l’attività di gestione. Non abbiamo mai pensato di far convivere le due diverse realtà fra loro, ma preferito immaginare gestione e rivendita come due binari
paralleli, ognuno con la propria struttura e organizzazione, diretti verso l’obiettivo comune: lo sviluppo. Per raggiungere questi obiettivi ambiziosi, nel corso del tempo abbiamo trovato la chiave strategica nel rapporto con la clientela della rivendita: crediamo che un sano rapporto, trasparente, sia fondamentale. Grazie alla fiducia che i nostri clienti ci hanno sempre riconosciuto nel tempo, siamo stati in grado di portare avanti le due realtà facendole viaggiare parallelamente, puntando sulla trasparenza come valore fondamentale per affermarsi e per identificare nel tempo la nostra impresa. La nostra esperienza a Grosseto e tutte quelle successive si sono rivelate di estrema importanza, perché ci hanno arricchito nel settore della gestione, abbiamo valutato e imparato soprattutto che le attività di gestione stavano conoscendo un periodo di resistenza al cambiamento e che con attenzione e impegno si potevano stimolare idee e progetti per rendere il mercato del vending un’eccellenza italiana, all’avanguardia. Oggi Supermatic, dopo quattordici anni di lavoro, oltre alla sede di Sesto Fiorentino si compone di 4 filiali, un organico di 90 collaboratori e una chiusura di fatturato confermata nel 2010, di 28 milioni di euro, oltre ad alcune importanti e strategiche partecipazioni in alcune
> Alberto Marzolo
> Paolo Caporali e Ugo Sassettoli
società del settore. In questa giornata festeggiamo quindi il successo delle strategie che ci hanno contraddistinto in questi anni.
Per me si tratta di una data importante, perché la ritengo decisiva per la storia di Supermatic, ma soprattutto perché è la prova che i nostri ideali e le nostre politiche sono stati apprezzati e condivisi. Da oggi useremo una parola nuova: confronto, perché solo nel confronto si trova l’unica possibilità di crescita. Nel luglio scorso abbiamo formalizzato il progetto di fusione tra Supermatic e Mabel, la più grande gestione toscana, un evento che farà la storia del nostro mercato. Abbiamo individuato in questa fusione l’unica strada possibile per dare senso e concretezza ai nostri valori e al nostro sviluppo e tocca a noi, ora, determinare un futuro positivo e soprattutto sano per il Gruppo. Siamo orgogliosi di condividere la nostra esperienza con chi ha la stessa sana passione e la stessa voglia di crescere e allo stesso modo mi sento entusiasta all’idea di imparare e di condividere le strategie politiche che hanno reso Gruppo Mabel la più grande realtà della regione.
Crescita in valore, lealtà, passione, evoluzione continua hanno reso la nostra storia aziendale brillante e piena di iniziative. La condivisione renderà il futuro sempre stimolante e fonte di crescita per tutti noi”.
> Alberto Marzolo, direttore commerciale Supermatic, ha proseguito descrivendo Mabel e l’ambizioso obiettivo di restituire valore al vending attraverso una politica di prezzo che riconosca il lavoro di ogni parte della filiera e la qualità del servizio offerto.
“Ho cominciato nel ’96 e Mabel, che rappresentava già l’eccellenza del servizio e del prezzo, allora era il primo gruppo del vending in Toscana. La visione imprenditoriale della mia famiglia si è basata sull’idea di guardare avanti. Oggi Mabel e Supermatic sono leader in Toscana ma per andare avanti hanno bisogno di una dose di umiltà Viviamo un’epoca di grande cambiamento: l’era digitale. Siamo tutti legati a questo futuro che è oggi cominciato. La mia idea è sempre la stessa: fare un buon caffè, ma se sarà buono o no dipende da tutti noi. La percezione del valore oggi è immediata, come una foto scattata con la macchina digitale. Facciamo in modo che l’utente del distributore automatico percepisca il valore del nostro lavoro quotidiano. Costruiamo il futuro, rompiamo con il passato. Possiamo offrire un servizio di qualità e avere riconoscimento dell’eccellenza dai
nostri clienti riportando al centro il valore come il Rinascimento ha riportato al centro dell’universo l’uomo? Lo scopo dell’unione tra Supermatic e Mabel è il ritorno al valore. Il valore creato giornalmente da ognuno di noi, ogni mattina, con il caffè rifornito, con ogni telefonata ricevuta, ogni fattura passata e pagata, ogni moneta contata, ogni cialda consegnata e ogni merendina, ogni bancale movimentato, ogni macchina installata. Il valore di questi gesti quotidiani deve tornare al centro di ogni pensiero e di ogni azione perché il lavoro correlato di tutti diventi erogazione, battuta, vendita di un servizio che diventa moneta. Diamo il giusto valore a queste nostre attività.
Fate in modo che il cliente nell’inserire quella moneta paghi il valore di quel gesto, per lui semplice e rapido, per noi vitale. La centralità del valore è affidata secondo me a quattro fattori: affidabilità, garanzia, interesse, sensibilità. Affidabilità, perché siamo in grado di offrire quanto promesso; garanzia, che è data dalla cortesia, dalla capacità di trasmettere fiducia al cliente, che ci ripaga a sua volta quando percepisce il nostro valore; interesse, quello dimostrato con le azioni quotidiane, ripetute e importanti rivolte ai clienti interni ed esterni; sensibilità, che permette di dare al cliente un servizio sollecito, proprio come una mamma che cura il suo bambino. Questo è il nostro valore. Ma quale valore percepisce il cliente? Noi dobbiamo ascoltarlo, vivere con lui e osservarlo mentre utilizza il nostro servizio e questa attenzione ci ripagherà. Nel 1971, quando è nata Mabel il valore percepito era altissimo: avere un buon caffè caldo e sempre disponibile sul posto di lavoro era considerato un lusso. Oggi il valore percepito del nostro lavoro è minore. Dobbiamo creare valore, perché questo sia da tutti pagato il giusto prezzo. Non dobbiamo aver paura di chiedere 0,50 € per un buon caffè se siamo in grado di offrire un servizio adeguato. In 40 anni il bar è passato da 50 lire a circa 1.800 lire, 90 centesimi. La DA da 50 lire a 40 centesimi. Abbiamo lasciato al cliente la metà del nostro valore. Con il Rinascimento del vending dobbiamo fare in modo che il cliente ci restituisca questo valore perduto. Questo è il nostro obiettivo, raggiungibile ogni giorno solo attraverso il nostro lavoro. Come direttore commerciale sarò la benzina del motore della nostra azienda, importante come ogni altro pezzo: dobbiamo concentrarci, lavorare insieme al raggiungimento entro due anni della soglia di 0,50 € come prezzo medio al netto dei ristorni, l’unica vera piaga del settore. Abbiamo da recuperare 0,08 € nei prossimi tre anni. Non è facile, ma le relazioni che sapremo creare sia internamente che
esternamente, ad ogni livello di collaborazione, saranno importanti, perché solo così sarà possibile raggiungere questi grandi risultati. Ci dedicheremo molto al mercato OCS, che avrà ora un’unica gestione e sarà al centro di un progetto di rilancio, in totale controtendenza con le tendenze del settore. Raggiungere l’obiettivo dei 50 centesimi a battuta deve essere per noi un punto di partenza e non di arrivo e potremo raggiungerlo solo riuscendo a trasmettere a tutti il nostro valore”.
Nel corso dell’ultimo intervento della giornata Giovanni Nebbiolo, Amministratore Delegato Supermatic, ha illustrato il nuovo assetto societario, citando i “numeri” del Gruppo e i suoi obiettivi futuri.
GEDAC è una delle più interessanti realtà aziendali del settore del vending della provincia di Firenze. Questa dinamica gestione toscana, in occasione del ventennale dalla sua fondazione, ha organizzato un grande evento celebrativo al Teatro Dante di Campi Bisenzio (FI) a cui hanno partecipato quasi 300 invitati.
L'evento, moderato da Alessandro Fontana, ha visto gli interventi di Pasquale Pace, fondatore e anima di GEDAC; del figlio Roberto, futuro dell'azienda e del Presidente di Confida, Lucio Pinetti.
Nella seconda parte dell'incontro i numerosi ospiti presenti hanno avuto l'occasione di assistere al debutto di una stilista di talento: Francesca Pace (figlia di Pasquale), che ha presentato la sua collezione primavera/estate 2011.
Al termine della sfilata ha chiuso l'evento un concerto di un noto baritono, Giovanni Mazzei, che ha presentato alcune delle più famose arie liriche, molte delle quali in duetto con il soprano Ornella Pratesi e con l'accompagnamento al Pianoforte dal maestro Andrea Trovato. Il pubblico è stato poi piacevolmente intrattenuto con diverse canzoni popolari appartenenti alla tradizione melodica napoletana.
La redazione di D.A. Italia, in occasione di questo incontro, ha intervistato Pasquale Pace e realizzato un reportage fotografico dell'evento.
Intervista con Pasquale Pace
GEDAC opera nel vending da 20 anni, ma tu sei entrato in questo settore molto tempo prima. Come hai iniziato? Ho cominciato a lavorare nel vending nei primi anni ’80, dopo essermi occupato di ristorazione aziendale. Per guadagnare un po’ di più ho comprato un furgone e ho iniziato a consegnare i pasti presso le aziende e le scuole,
così ero impegnato dal mattino presto fino all’ora di pranzo. È stato il mio datore di lavoro a propormi di consegnare macchine e mobili per la distribuzione automatica, mettendomi in contatto con Ugo Sassettoli. Così è nata una collaborazione con il Gruppo Mabel durata poi molti anni.
Qual era la tua mansione? I primi tempi mi limitavo a consegnare le macchine, poi ho cominciato a distribuire anche i prodotti e successivamente ad occuparmi delle installazioni. Arrivavo a collegare fino a dodici Unoper in un pomeriggio. Nell’81, dopo alcuni mesi di lavoro in cui ho posizionato circa mille Unoper, Ugo Sassettoli mi ha proposto di lavorare a tempo pieno per Mabel come operatore nella zona di Firenze, sempre da autonomo, con il mio mezzo. La mia zona totalizzava 120-130.000 battute al mese: un risultato possibile probabilmente solo a quei tempi. All’epoca i distributori di snack e bevande erano rari e io gestivo le macchine automatiche e OCS con grande autonomia anche rispetto alle politiche di prezzo. Per un periodo ho gestito anche lo stabilimento Piaggio a Pontedera, un incarico importante, che dimostra quanto fosse apprezzato il mio lavoro. È stato per me un periodo fondamentale, che mi ha permesso
di crescere, di guadagnare e che mi ha insegnato molto su questo settore.
Cosa ti ha spinto a costituire una tua gestione: GEDAC? Dopo 11 anni alla Mabel come padroncino, insieme ad un amico e collega, ho deciso di provare ad avviare un’attività in proprio. Alla fine del ‘90 abbiamo fondato GEDAC (GEstione Distributori Automatici Caffè) e l’abbiamo intestata a mia moglie Ornella, con l’idea di iniziare l’attività con l’anno nuovo. La collaborazione con Mabel è proseguita per alcuni mesi dopo che avevo comunicato la mia decisione di lasciare il lavoro per dedicarmi completamente alla nuova società. Ricordo che Ugo Sassettoli aveva già il biglietto da visita di GEDAC quando sono andato nel suo ufficio per parlargliene!
Prima di avviare una tua attività in proprio hai avuto l'opportunità di sviluppare anche le necessarie competenze tecniche? Sì, perché mentre facevo l’operatore, avevo un buon dialogo con i tecnici e mi sono sempre adoperato affinché le macchine non restassero ferme. Nel periodo trascorso alla Mabel ho senz'altro realizzato un importante percorso formativo e questo
devo riconoscerlo. Ho dato molto a quell’azienda, sono stato tra i primi a rendermi sempre disponibile acquistando un telefono cellulare, anche se mi imbarazzava utilizzarlo. Ho capito in quegli anni che mi piaceva questo lavoro e che sarebbe stato anche possibile ottenere delle soddisfazioni economiche, ma solo se fossi riuscito a svolgere al meglio i miei compiti e avessi dimostrato la mia voglia di lavorare.
La tua attività non lascia molto tempo libero: riesci a conciliare lavoro e famiglia? Sì, mi dedico alla famiglia nei fine settimana e comunque mia moglie sa che amo il mio lavoro. Sono nel vending da 31 anni e quando mi sono sposato lavoravo già per Mabel. Non sono neanche andato in viaggio di nozze, ho preferito lavorare perché non volevo perdere quel 12% sul guadagno che mi spettava per dieci giorni! Prendevo ferie nei periodi in cui c’era meno lavoro. Non mi ammalavo mai e il furgone era sempre efficiente. Mi piaceva il mio lavoro ed era anche una questione di orgoglio personale, perché sono arrivato in Toscana con la valigia di cartone dalla Calabria nel ’76, a 16 anni. Poi sono nati i miei figli, Roberto e Francesca. Mio figlio oggi lavora con me in azienda e ne sono molto contento.
> Francesca Pace
GEDAC ha oggi una bella sede molto funzionale e con uno show-room interno. Quali tappe hai dovuto superare per arrivare fino a questo traguardo? Abbiamo iniziato, come quasi tutti i gestori, partendo da un piccolo magazzino: circa 70 mq sotto uno stabile in via Pistoiese, a Firenze. Fin dal primo giorno di attività da noi non ha mai risposto la segreteria telefonica, era mia moglie che, portati i figli a scuola, prendeva le chiamate. Io e il mio socio Francesco abbiamo sempre reinvestito quello che riuscivamo a guadagnare, così pochi mesi dopo abbiamo iniziato ad assumere personale e, qualche tempo più tardi, abbiamo investito in un nuovo magazzino di 180 mq. L’azienda è cresciuta molto e abbiamo ottenuto cifre importanti, incrementi del 25-30% sul fatturato annuo. Da ditta individuale siamo diventati una società in nome collettivo (Snc) e abbiamo iniziato ad installare le automatiche al posto delle semi-automatiche, un periodo che ricordo volentieri, ricco di bellissime esperienze.
Con il tempo hanno iniziato a rivolgersi a noi anche le grandi rivendite: Supermatic, Mazzoni, ma noi abbiamo sempre privilegiato il rapporto diretto con i fornitori, acquistando i prodotti direttamente da loro. Ristora, Flo, Caffè Pera, poi Covim, abbiamo
sempre cercato la qualità e il servizio. Siamo stati abituati ad un costo di gestione alto, quindi ad un prezzo giusto per il servizio offerto: oggi il nostro prezzo medio automatico a battuta è di 0,48 €. All’inizio del 2002 abbiamo deciso di acquistare un fondo di 750 mq dove trasferire l’azienda, perché vivevamo un buon momento economico, ma purtroppo il giorno di Pasqua si è verificato un terribile incendio nella nostra struttura dal quale si sono salvati solo i furgoni all’esterno.
Come avete superato quel momento? L’incendio, causato da un problema all’interno dell’azienda vicina, ci ha portato via tutto. Abbiamo subito danni per 700 milioni di vecchie lire, una perdita che l’assicurazione ha coperto solo marginalmente. In quella situazione abbiamo sentito la solidarietà di molti e ci siamo avvicinati a Manuel Offredi e a Supermatic, che ci ha offerto un supporto logistico.
Mia moglie Ornella gestiva le richieste dei clienti da casa, dove avevo attivato il trasferimento chiamate, mentre io e il mio socio eravamo operativi. Prima dell’incendio avevamo cinque dipendenti, facevamo circa 200 mila battute al mese e io lavoravo come tecnico. GEDAC in quel periodo era
diventata una Srl e avevamo il problema di far fronte all’impegni presi, ma soprattutto di allestire il fondo per la nuova sede. Pur con qualche difficoltà abbiamo ottenuto dei piccoli ma importanti finanziamenti e siamo ripartiti, potendo contare su clienti fidelizzati e sul fatto che il lavoro non si è mai fermato. Ci sono clienti che noi seguiamo da vent’anni e non sanno neanche che abbiamo subito un incendio, perché non hanno avuto nessun disservizio. Per il resto, tutto quello che abbiamo oggi è stato comprato dopo l’incendio del 2002.
Come è nata la partnership con Supermatic?
Ho conosciuto Paolo Caporali durante il periodo di passaggio dalla lira all’euro, quando non trovavo gettoniere adatte alle nuove monete e, incontrandolo, mi sono lamentato con lui.
Mi ha ascoltato e ha risolto il problema, poi ho avuto modo di conoscerlo meglio alle fiere e in altre occasioni finché un giorno gli ho manifestato la mia disponibilità ad una collaborazione. Nel 2006 abbiamo ceduto ufficialmente un terzo della società a Supermatic e si è creato un clima di fiducia e di crescita reciproca. Abbiamo un ottimo rapporto, grazie anche al lavoro di Manuel Offredi, ora nostro socio.
> Roberto Pace
> Pasquale Pace, Or nella Pace e Francesco Petraroia
Come sono i rapporti con il tuo socio storico, dopo la cessione di parte delle quote? Noi soci "storici" deteniamo entrambi il 33% della società, ma non ci siamo mai posti il problema delle quote, perché lavoriamo sempre con serenità.
Tra me e Francesco, che si interessa poco delle questioni aziendali e più della parte operativa del lavoro, c’è un rapporto di amicizia fraterna e di fiducia totale reciproca.
Quali sono i numeri di GEDAC oggi? Siamo, compresi il mio socio ed io, 26 dipendenti, oltre ad un consulente esterno, un amico che ci ha ceduto la sua azienda e che presto verrà integrato nella struttura come tecnico. Tengo a precisare che tutti sono regolarmente assunti come dipendenti e che l’andamento in crescita costante ci permette di mantenere questa situazione. Voglio fare presente, inoltre, che sono convinto che con il personale dipendente si riesce a creare meglio lo spirito di gruppo e di conseguenza miglior servizio e qualità.
La vostra politica di prezzo vi crea problemi in un settore che spesso utilizza la leva del prezzo come unica arma competitiva? Come già accennato, chiediamo sempre il giusto prezzo. La maggior parte dei clienti chiama perché qualcun altro gli ha offerto un cattivo servizio e tutti vogliono da noi un buon prodotto e un lavoro efficiente.
Per garantire questo dobbiamo investire e formare il personale che tratta direttamente con il cliente.
Nemmeno negli ultimi due anni, contraddistinti da una recessione generalizzata, questo modello di prezzo corretto è andato in crisi? A dire il vero, durante il 2009 il nostro fatturato è cresciuto del 10,4%, con un aumento di 0,02 € sulla singola battuta. Un obiettivo che ho fissato all’inizio dell’anno, quando ho presentato il nuovo socio coinvolgendo l’intera struttura e promettendo un premio al raggiungimento dell’obiettivo. A fine anno sono stato molto felice di poter far fede a quell’impegno. Due centesimi su sette milioni di battute significano 140.000 € e un prezzo di battuta più alto significa maggior guadagno per tutti, investimenti e sviluppo per l’azienda.
Ti è capitato nella tua carriera di ritirare delle macchine perché non davano la giusta marginalità? Sì, due anni fa ne ho ritirate circa 600 destinate al mercato OCS e famiglia, dove abbiamo una posizione piuttosto importante.
GEDAC si occupa anche di Ho.Re.Ca.? Sì, anche se abbiamo pochissime macchine installate, in funzione del fatto che abbiamo già l’automatico in alcuni alberghi importanti a Firenze. Per noi rappresenta un altro modo per farci conoscere oltre che di offrire un servizio completo a quelle strutture.
Vi occupate anche di appalti pubblici? Sì, anche se io sono contrario, ma siamo sempre invitati a partecipare per la visibilità del nostro nome. Puntando sempre sulla qualità. L’ultimo appalto l’ho ottenuto al prezzo di battuta di 0,50 €. Il penultimo, della Regione Toscana, con 0,40 € circa. Abbiamo vinto la gara grazie al modo in cui ci siamo presentati, cioè proponendo prodotti biologici, freschi, salutari, di qualità. Inoltre i soggetti interessati avevano già avuto modo di assaggiare il nostro prodotto, ma soprattutto avevano constatato la puntualità del nostro servizio e questo ci ha sicuramente agevolati.
Pur essendo una realtà medio-piccola date grande attenzione alla comunicazione aziendale. Quali sono le ragioni che vi hanno spinto ad andare in questa direzione? La comunicazione è un aspetto fondamentale. Nel vending non c’è questa mentalità, ma noi crediamo molto nel valore della comunicazione. Investiamo da sempre in pubblicità, dai primi spazi nel ’94 fino alle inserzioni e alla cartellonistica stradale di oggi. Abbiamo sempre avuto anche molti riscontri dalla pubblicità sugli elenchi del telefono, perché, molto banalmente, quando un cliente non è soddisfatto di un gestore, ne cerca un altro sulla guida, che sia cartacea oppure on line. Mi inorgoglisce presentare GEDAC in un certo modo, quindi ho sempre voluto che i nostri furgoni fossero serigrafati con il logo aziendale, che i dipendenti avessero la divisa e il cartellino di riconoscimento, ho sempre spinto la promozione del nostro nome, anche associandolo ai nostri partner, uno su tutti Lavazza, con la quale molti ci identificano. Partecipiamo alle fiere, sponsorizziamo eventi sportivi e molte altre iniziative. Siamo stati i primi ad attivare un numero verde in Toscana per offrire un servizio ulteriore ai clienti che spesso chiamano dal telefono cellulare. Oggi posso affermare che GEDAC nelle province di Prato, Pistoia e soprattutto Firenze è leader, non di mercato ma di immagine. Già cinque anni fa abbiamo serigrafato i bicchieri da caffè anche per i nostri clienti, tra cui marchi noti della moda come Patrizia Pepe o Guess, che nelle loro sedi o nelle loro boutique di Parigi, Londra, ecc., offrono acqua e caffè all’interno di bicchieri con il logo GEDAC accanto al loro brand.
GEDAC è un'azienda fortemente informatizzata. Utilizzate un software gestionale integrato? Da sempre utilizziamo Vega e ad occuparsene è mio figlio Roberto, ormai realmente esperto nell'utilizzo di questo software. Grazie a questo sistema abbiamo salvato il nostro database clienti dall’incendio. Senza Vega forse saremmo finiti a gambe all’aria. Noi lo applichiamo a tutti gli aspetti del lavoro, dalla gestione del magazzino alla gestione di cassa, dall’anagrafica clienti, alla fatturazione fino alla gestione dei giri con cartografia. Qualsiasi statistica o controllo parte dal software, non c’è nulla di manuale.
Quando e perché è nato il vostro customer care? È nato con il diffondersi delle vendite di capsule a prezzi ridicoli. Un cliente che ha una macchina in comodato d’uso fornita da GEDAC non può comprare le capsule altrove a 25, 20 o addirittura a 18 € a scatola. Se vogliono farlo, prima devono disdire il contratto che li lega a noi e restituire la macchina. Io la penso in questo modo. Per questo una delle nostre commerciali ora si occupa del customer care, aiutata dal fatto di conoscere già i clienti. L’attività di controllo in questo senso è importantissima, permette di evitare o di porre rimedio anche ad episodi spiacevoli e di ridurre i danni. L’attività di telemarketing del customer care garantisce anche una media di 3.000-4.000 capsule manuali al giorno, numeri stabili da due anni a questa parte, solo grazie al controllo del cliente.
Avete anche uno show room allestito all’interno dell’azienda: puoi spiegarci meglio di cosa si tratta? L’idea è nata per risolvere un problema e ora è per noi un altro strumento di vendita al cliente. Alcuni clienti della zona vengono a comprare caffè direttamente qui e prima i pagamenti venivano effettuati nel nostro Ufficio Cassa. Questo ha generato qualche problema di sicurezza, così abbiamo pensato di realizzare un’area di acquisto all’interno della quale ciascuno può rifornirsi in autonomia. Lo show room è un vero e proprio negozio, dove oltre alle capsule i clienti possono osservare da vicino le macchine e acquistare tutti i prodotti Lavazza, compresi gli accessori brandizzati, mentre sorseggiano un caffè offerto da noi. È un servizio in più che diamo alla nostra clientela.
Quali altre iniziative avete intrapreso per fidelizzare i clienti? Abbiamo ampliato l’offerta dei kit: oltre che da 300 e da 200, proponiamo i 100 pezzi per far scegliere al cliente tra tre diverse proposte.
GEDAC è una società certificata. Il percorso che ti ha portato alla ISO:9001 è stato complesso? No, è stato semplicissimo, perchè già in occasione della Carta dei Servizi Confida, ma anche per politica aziendale e attitudine personale, ho sempre vigilato sulle procedure, sul corretto svolgimento del lavoro e sulla sicurezza
I nostri tre operatori addetti a questa mansione consegnano kit per 80.000 battute/mese.
Abbiamo adottato i POS portatili e il catalogo a punti.
È un’idea di Liomatic, da noi personalizzata. Il codice a barre di ogni scatola di capsule acquistata viene letto e decodificato da Vega, così ogni cliente che ha aderito all’iniziativa guadagna automaticamente punti. Inizialmente solo i nuovi clienti ne beneficiavano, poi abbiamo esteso la campagna punti anche a clienti sui quali avevamo rilevato bassi consumi, per incentivare le vendite.
Avete l’obiettivo di raggiungere in tempi brevi il milione di battute/mese? Certo, bisognerà solo vedere se ci si arriverà con lo sviluppo, con le acquisizioni o con le aggregazioni. Il mio primo obiettivo è però quello di raddoppiare il fatturato nei prossimi cinque anni.
Partecipate alle attività di Confida? Riteniamo Confida un supporto molto importante per le aziende del vending. Frequentare i colleghi ti arricchisce e attraverso Confida ho avuto la possibilità di parlare con molti operatori e di conoscere nuovi ambienti. È uno spazio di confronto e il confronto è sempre positivo.
È importante riuscire a far conoscere il settore e l'Associazione ha realizzato importanti iniziative in questo senso e altre ne ha in programmazione. Inoltre se prima era impossibile parlare di prezzi, oggi Confida si fa portavoce del valore del settore e della politica del giusto prezzo, oltre che dell’importanza dei progetti di formazione per aumentare la fiducia dei consumatori nei confronti dell’intera filiera. Questa è la direzione giusta da prendere per crescere ancora.
Toscana
General Vending e Prato Vending una nuova collaborazione per un nuovo futuro
General Vending Spa è una società di rivendita che non ha bisogno di presentazioni, perché da più di trent’anni fornisce ai gestori distributori automatici e un servizio completo di vendita, assistenza post-vendita, consulenza e formazione tecnica per aiutarli a svolgere al meglio la loro attività. Luxury è la linea completa di prodotti per la ricarica dei distributori automatici firmata General Vending, che include caffè in grani e solubili realizzati con materie prime di alta qualità e caratterizzati da un costante sviluppo della gamma. Prato Vending è una giovanissima rivendita toscana, nata pochi mesi fa dall’incontro di tre operatori del settore del vending che hanno deciso di unirsi per amicizia, ideali e competenza e di costituire una società che portasse nell’area del centro Italia una ventata di novità.
Musa ispiratrice di questa iniziativa la gamma di prodotti Luxury di General Vending, società a cui i tre soci si sono rivolti per realizzare in collaborazione un nuovo progetto. Prato Vending è così diventata partner di General Vending ed ora è pronta ad affrontare con professionalità, serietà e spirito di rinnovamento questa grande avventura.
La redazione di D.A. Italia ha intervistato Gianpiero Zimmile , titolare dell’azienda di Prato.
Intervista con Gianpiero Zimmile
Qual è la tua esperienza nel settore del vending? Sono entrato in questo settore undici anni fa. Ho lavorato per una grossa azienda di Prato, una delle più importanti rivendite presenti nel territorio toscano. Dopo questa lunga esperienza e visto l’avvicinarsi di un traguardo importante di età (i quarant’anni), ho preso la decisione di avviare un’attività per conto mio. Così ho fondato questa nuova società, Prato Vending Com’è nata l’idea di Prato Vending? Prato
Vending è stata costituita nel giugno 2010 ed è operativa dallo scorso ottobre. L’idea è nata da un intento comune. Una sera ho presentato questo progetto ad un carissimo amico e ad un collega che lavora come commerciale, entrambi con esperienze dirette nel mondo della distribuzione automatica e li ho coinvolti. Tutti e due hanno accettato molto volentieri di buttarsi con me in questa nuova avventura. Ho cercato sin dall’inizio una partnership con General Vending, perché avevo in mente di creare in Toscana qualcosa di nuovo rispetto alle società che da anni dominano questo mercato, un’alternativa.
Com’è stato il primo impatto con il mercato? Il nostro debutto è stato positivo oltre ogni aspettativa. Ovviamente abbiamo avuto dalla nostra parte la fortuna di poter presentare al mercato un prodotto leader come i solubili della gamma Luxury di General Vending, un elemento che senza dubbio ha rappresentato per noi un punto di forza rispetto alla concorrenza. Siamo stati sorpresi in senso positivo, perché nonostante le nostre previsioni di vendita fossero promettenti, non ci saremmo mai aspettati risultati simili. Il servizio che vogliamo
offrire, compatibilmente con le nostre dimensioni, è improntato alla cura verso il cliente e alla qualità dei prodotti. Abbiamo avuto una risposta positiva dai clienti che ci permette di continuare a svolgere un buon lavoro e che ci fa ben sperare per il futuro. Considerando la situazione economica globale, sempre abbastanza difficile e il fatto che siamo partiti da poco possiamo dire che siamo contenti di quello che stiamo facendo.
Cosa pensi della gamma Luxury? Luxury è quello che molti gestori stavano cercando: un’alternativa ai prodotti esistenti che fosse di qualità elevata ad un prezzo ragionevole. La varietà dell’assortimento dà punti a favore di questo marchio che, come abbiamo potuto constatare in questi mesi, diventa un ottimo strumento nelle mani di tutti quei gestori che vogliono differenziarsi sul mercato facendo leva non sul prezzo basso, ma sulla qualità del servizio e del prodotto erogato. Uno degli aspetti che più ci ha colpito quando abbiamo provato i prodotti e abbiamo iniziato a proporli ai clienti è stato vedere come l’azienda continuasse ad investire sulla gamma, pro-
ponendo nuove referenze e cercando soluzioni sempre performanti. Una testimonianza di attenzione verso il cliente e le sue necessità.
Com’è avvenuto l’incontro con General Vending? L’incontro è il frutto di una mia precisa volontà. Come operatore raccoglievo sempre le stesse lamentele da parte dei clienti. Così fin dall’inizio la nostra attività si è distinta per l’attenta ricerca di prodotti nuovi, alternativi a quelli solitamente usati. Conoscevo General Vending grazie ad un amico e conoscevo la qualità dei loro prodotti, così ho pensato di presentare personalmente l’attività da svolgere nella mia regione. Mi sono armato di telefono, ho incontrato la proprietà di General Vending e gli ho presentato il mio progetto, che hanno accolto con entusiasmo. Da lì è nata la nostra collaborazione e oggi Prato Vending è una realtà, un punto vendita autorizzato, con un mandato di esclusiva per i prodotti Luxury di General Vending in Toscana.
Cosa ti ha spinto a preferire General Vending per concludere questo accordo? Il motivo che mi ha spinto a scegliere General
Vending è stata la forte convinzione che fosse arrivato il momento di offrire un’alternativa al vending toscano. Secondo me si sentiva l’esigenza del cliente di avere un partner nuovo con cui confrontarsi, un partner che potesse dare fiducia e offrire garanzie attraverso una proposta commerciale affidata a marchi di qualità oltre al valore del servizio fornito.
Qual è la vostra offerta per il vending? Partendo dal progetto di collaborazione con General Vending abbiamo inserito nella nostra offerta tutti i prodotti per un assortimento completo del distributore automatico. Abbiamo curato con attenzione tutti gli aspetti legati all’erogazione di bevande calde: abbiamo preso contatto con i fornitori di bicchieri, di palette, di zucchero, caffè e ovviamente di solubili, cercando di offrire una gamma più completa possibile ai nostri clienti. Abbiamo introdotto nella nostra azienda prodotti leader sia per quanto riguarda le plastiche che per quanto riguarda il caffè. Credo che sia stato fatto un buon lavoro da questo punto di vista, ne sono soddisfatto. Quando ci siamo presentati ai nostri clienti proponendo i nostri prodotti è stato inevitabile che i clienti stessi ce
ne chiedessero anche altri, tra cui snack salati e di pasticceria per completare l’assortimento all’interno delle loro macchine.
Quali sono gli obiettivi che volete raggiungere insieme a General Vending? Fatto un primo punto della situazione, ci siamo dati alcuni obiettivi da raggiungere. Innanzitutto garantire al cliente la ricerca continua del prodotto alternativo. Così come l’idea di Prato Vending nasce dal voler dare al cliente un prodotto diverso, così cercheremo di trovare un’alternativa anche per gli altri prodotti, dalla pasticceria agli snack salati. Stiamo contattando tante aziende del tutto nuove del settore, a cui diamo l’opportunità di presentare i loro prodotti al mercato del vending, testandoli a nostra volta e facendoli testare ai nostri clienti. Attraverso questo sistema decidiamo quali nuove referenze inserire nel canale. Questa cura nella ricerca del prodotto è alla base della nostra filosofia aziendale ed è apprezzata anche dai nostri clienti, che hanno modo di conoscere e provare un alimento diverso, di valutarlo e di riuscire a soddisfare a loro volta i propri clienti, i consumatori finali stimolando l’offerta. Questo è il nostro principale
obiettivo, cercare di soddisfare i clienti attraverso una ricerca di prodotti nuovi estremamente accurata e costante.
Perché Prato Vending è nata proprio in questo momento? Da una mia analisi personale non esiste un momento giusto e nemmeno un momento sbagliato. Da quando avevo vent’anni ho sempre sognato di avere un’azienda autonoma e ce ne sono voluti altri venti per realizzare quel sogno, perché ho sempre aspettato il momento giusto, che non è mai arrivato. Credo che per realizzare un obiettivo sia necessario avere la forza di prendere una decisione e di seguirla. Prato Vending esiste per questa ragione, perché abbiamo trovato il coraggio e la forza di volontà per partire e per affrontare questa avventura, nonostante le difficoltà di questo set-
tore, la crisi economica e i problemi con cui ogni piccolo imprenditore si trova a confrontarsi ogni giorno. Sono ottimista, credo che ci sia spazio per tutti e per tutte le alternative e proprio su questa convinzione si basa la nostra azienda.
Quali sono le difficoltà che state incontrando? Le difficoltà che stiamo incontrando sono ovviamente quelle comuni a chi parte da zero investendo i suoi risparmi e cerca di creare una struttura che possa supportare il servizio ai clienti. La nostra azienda ha bisogno, oltre al magazzino e ai mezzi di trasporto, di personale per le consegne, addetti agli ordini e all’amministrazione, ecc. Oggi tutti queste funzioni sono concentrate in una persona, il sottoscritto. Mi adatto a ricoprire molti ruoli e ho l’appoggio dei miei collaboratori, che oltre ad occuparsi dell’attività commerciale, svolgono anche altre mansioni. Le difficoltà sono anche di ordine burocratico, perché purtroppo per aprire un’azienda ci vogliono molti permessi, ci vuole del tempo per seguire i corsi che aiutano a sviluppare l’azien-
da. Sicuramente anche il fatto che in Toscana ci siano quattro rivendite crea alcune difficoltà, perché se è vero che un po’ di sana competizione ci deve essere e che il cliente deve avere a disposizione più scelta possibile è altrettanto vero che i clienti sono gli stessi e qualche volta tra rivenditori ci si pesta un po’ i piedi...
Quali sono invece gli aspetti positivi che hai riscontrato? Nonostante siamo aperti da poco più di quattro mesi, la risposta del mercato è buona. Il cliente sta manifestando di voler dialogare anche con noi e questo ovviamente ci lascia soddisfatti e conferma che il nostro lavoro di ricerca svolto a favore del cliente è stato tempo ben investito.
Azienda
Coges Resta a Schio e Potenzia la Ricerca & Sviluppo
Per il 2011 Coges non prevede un cambio di sede, al contrario si parla del lancio di nuovi prodotti, tra cui un riconoscitore di monete e un lettore di banconote ed è stato annunciato lo studio di una nuova gettoniera rendiresto.
A tranquillizzare quanti tra dipendenti, clienti e fornitori dell’azienda hanno temuto una riorganizzazione del personale e il trasferimento di reparti Coges in Spagna, a Peralta, dove ha sede il Gruppo Azkoyen, è stata la
direzione dell’azienda veneta.
Se ci sarà una riorganizzazione, si tratterà di un provvedimento che coinvolgerà solo in parte il personale dello stabilimento di Schio e delle filiali francese e spagnola. Rassicurazioni anche per clienti e fornitori: Coges continuerà a investire in innovazione e realizzerà nuovi prodotti, mantenendo un elevato livello di qualità e rispettando la puntualità delle consegne e dei pagamenti.
> Marco Adriani
Coges è stata di recente oggetto di un cambio al vertice dopo che Marco Adriani, direttore generale dal 2005, a seguito della sua entrata nel Consiglio di Amministrazione della capogruppo spagnola Azkoyen SA, ha lasciato le redini al collega Miguel Angel Maiza, già responsabile della divisione di sistemi di pagamento per il gaming e l’industria.
Coges rimane quindi a Schio e sceglie di puntare al rafforzamento del reparto Ricerca&Sviluppo. A questo proposito è intervenuto Miguel Angel Maiza, che ha dichiarato: “Il 2011 sarà un anno molto importante per Coges. Ho accettato con entusiasmo l’incarico di Direttore Generale, perché ammiro questa azienda e sono convinto che sia una realtà solida con grandi possibilità di ulteriore sviluppo in futuro. Coges e Ampasa, la divisione Azkoyen dedicata al gaming e all’industria (trasporto, parking, retail, banking, telefonia, cambiamonete), costituiranno una Business Unit di grande importanza nel settore dei sistemi di pagamento cashless e a contanti” / e ha poi aggiunto / “Al momento la fase di transizione prosegue senza difficoltà: l’impegno negli investimenti, nella progettazione e nella produzione non è venuto a mancare e la qualità è sempre al massimo sia nei prodotti sia nelle relazioni con clienti e fornitori”.
Il Gruppo Azkoyen ha subito i contraccolpi della crisi economica globale, pagando le acquisizioni degli ultimi anni: Impulsa, azienda spagnola specializzata nelle telemetria per il vending; Primion, società tedesca che si occupa di sicurezza, controllo accessi e rilevazione presenze; Coffetek di Bristol, leader in Inghilterra nei solubili freshbrew; GTD, una società di gaming di Barcellona e, appunto, Coges. All’indebitamento si aggiungono la crisi dei consumi nel mercato spagnolo e la riduzione di appalti negli aeroporti tedeschi, ambito nel quale Primion è leader, a causa della diminuzione dei transiti dei passeggeri. Gli effetti negativi si sono fatti sentire in particolare nel comparto dei distributori automatici, nella divisione Azkoyen Industrial, e la vendita di distributori di tabacchi, settore in cui Azkoyen è leader a livello continentale.
La risposta del Gruppo non si è fatta attendere. Nel 2010 il mangement di Azkoyen ha nominato un nuovo presidente, scegliendo Juan Miguel Sucunza, di vocazione industriale a sostituire un uomo di finanza e ha nominato un nuovo direttore, Eduardo Unzu, che ha assunto funzioni operati-
ve, individuando da subito i centri di costo aziendali su cui intervenire. Inoltre, la cessione della divisione Ho.Re.Ca. all’azienda Leche Pasqual, dà la giusta misura del piano strategico del Gruppo, sempre meno orientato alla lavorazione del caffè e alla realizzazione di macchine e arredi per i bar e sempre più deciso a concentrare gli sforzi sulla ricerca tecnologica e sullo sviluppo di sistemi di pagamento.
In questo nuovo contesto, Coges entra a far parte della divisione Azkoyen Medios De Pago (AMPASA) e registra, dopo un 2009 comunque positivo nonostante la crisi, un fatturato in sostanziale crescita a chiusura del 2010.
I numeri dimostrano il successo del lavoro compiuto dai reparti commerciale, marketing, ricerca&sviluppo e post-vendita, che hanno sempre operato al meglio e che costituiscono il valore aggiunto dell’azienda vicentina. Coges, pur essendo una realtà periferica nell’ambito del Gruppo è considerata un modello industriale sano che i nuovi amministratori potrebbero adottare per costruire la nuova Azkoyen. Inoltre, la condivisio-
ne delle competenze e la ricerca di sinergie con l’azienda spagnola porterà a Coges dei vantaggi a livello di implementazioni per quanto riguarda le soluzioni cash. Azkoyen ha infatti al suo interno una divisione ricerca&sviluppo all’avanguardia nella realizzazione di riconoscitori di monete e banconote per il gaming il cui know-how potrà essere utilizzato da che Coges nel vending.
Tra le nuove proposte di prodotto, oltre al riconoscitore di monete, alla rendiresto e ad un nuovo lettore di banconote, Coges ha in cantiere per il 2011 investimenti nel segmento cashless, inteso come svincolato dalla logica del sistema chiuso a chiave o tessera. Coges, nell’ottica di guardare al futuro, sta lavorando ad un sistema aperto che sfrutterà, tra le altre, le tecnologie NFC: occhio di riguardo quindi sarà riservato alle transazioni effettuate con carta di credito e agli acquisti tramite dispositivo mobile, come il telefono cellulare. In tema di telemetria, infine, l’azienda di Schio si appoggerà alle competenze di Impulsa per sviluppare soluzioni valide e pratiche che spingano tutti i gestori, non solo i grandi gruppi, ad utilizzare un sistema di controllo da remoto delle macchine.
> Miguel Angel Maiza
Prodotti
RR6 HD > sotto l'esame di Comesterogroup
RR6 HD è la prima gettoniera rendiresto firmata Comesterogroup e appena nata si ritrova già a dover svolgere un compito arduo all’interno del settore del vending: dimostrare di essere all’altezza di tutti gli altri prodotti dell’azienda per funzionalità tecnica e qualità. RR6 HD ha superato brillantemente la prima intensa fase di test sul campo, che sono stati condotti da inizio novembre a fine gennaio proprio in Comesterogroup. In tutti i distributori presenti in azienda è stata installata la rendiresto RR6 HD e gli oltre 170 dipendenti della sede di Gessate di Comesterogroup hanno potuto metterne alla prova in prima persona la precisione e l’affidabilità.
Al termine di questa fase di test la redazione di D.A. Italia ha intervistato l’ingegner Luca Lissemore, Project Manager del prodotto rendiresto.
Intervista con Ing. Luca Lissemore
Comesterogroup è leader nelle soluzioni cashless: perché una rendiresto? La rendiresto è il prodotto che mancava alla nostra gamma per essere completa. Da sempre il nostro impegno è quello di soddisfare il cliente e abbiamo voluto premiare la fiducia che ci hanno dimostrato negli anni proponendo una soluzione progettata e realizzata all’interno dei nostri laboratori che portasse il nostro marchio. Una volta diffusa sul mercato RR6 HD
rappresenterà un valore aggiunto per la nostra offerta commerciale che coprirà tutte le esigenze in materia di sistemi di pagamento.
Come è nata l’idea di testare la rendiresto direttamente in azienda? Dopo tre anni di progettazione sono stati realizzati i primi cento pezzi della nuova RR6 HD e abbiamo ritenuto utile testarla all’interno della sede Comesterogroup di Gessate. Grazie al rapporto di fiducia esistente con il gestore che fornisce la nostra azienda, Nembri, abbiamo potuto installare la nostra RR6 HD su tutti i diversi distributori di caldo e freddo presenti e ne abbiamo monitorato il funzionamento per alcuni mesi. L’azienda ci è sembrata il campo di prova ideale per installare la rendiresto perché ha un’utenza potenziale significativa: 170 persone, il che significa circa 450 battute al giorno. Anche noi siamo, come tutti, dei consumatori: il test è stato in primo luogo una prova reale, perché a tutti i dipendenti sono state ritirate le chiavette cashless e inoltre, installare le rendiresto sulle macchine ha permesso di riscontrare e risolvere i primi problemi di carattere tecnico che altrimenti sarebbe stato più difficile verificare.
È la prima volta che effettuate un test di questo genere? Sì, anche perché i precedenti prodotti non avevano richiesto questo genere di applicazione. È anche vero che questo prodotto rappresenta uno stacco netto rispetto al passato sia per la complessità sia per la tipologia, dato che Comesterogroup non aveva mai realizzato prima una rendiresto. Un prodotto così nuovo ha richiesto un processo di messa a punto differente, più importante rispetto alle altre gettoniere della nostra gamma, consolidate sul mercato e nate dalla lunga esperienza tecnica dell’azienda. RR6 HD è la nostra prima rendiresto e sicuramente ne verranno sviluppate nuove generazioni, ma per questa prima versione abbiamo gli occhi di tutti puntati addosso, quindi abbiamo lavorato molto per ottenere un prodotto di ottima qualità, che fosse affidabile nel medio-lungo periodo. Nei prossimi anni verranno aggiornate e perfezionate le varie funzioni del prodotto secondo le richieste del mercato. Da anni avevamo in mente di provare le nostre soluzioni per il vending direttamente in azienda perciò, ottenuto il via libera dalla proprietà e dal gestore di fiducia, siamo partiti con i test. Secondo il mio modesto parere questo tipo di sperimentazione dovrebbe essere
adottata per tutti i futuri prodotti vending.
Quali sono gli elementi di forza della nuova RR6 HD convalidati dai test? Con l’obiettivo di differenziarci e di offrire un prodotto funzionale, abbiamo introdotto una cassetta tubi a grandissima capacità, una prerogativa di RR6 HD che nessun altro prodotto può vantare. Inoltre, per rendere più semplice l’aggiornamento e la configurazione della rendiresto, abbiamo ideato un’interfaccia semplice ed intuitiva a cui si accede tramite slot SD-card e connessione USB. Abbiamo anche migliorato una serie di funzionalità del software, in accordo con le più recenti richieste del mercato, cercando di realizzare un menu di navigazione semplice e intuitivo, familiare e accessibile a tutti.
Ci siamo concentrati su aspetti per noi nuovi, che hanno chiesto uno sforzo di progettazione e di creatività notevole come l’architettura di erogazione del resto. Infatti, non è risultato semplice proporre qualcosa di nuovo e diverso rispetto alla concorrenza, che da trent’anni si muove in questo contesto.
Va detto poi che, parallelamente ai test interni, questa prima versione del prodotto è stata sot-
toposta all’esame critico di alcuni clienti di riferimento da parte della nostra divisione commerciale. La collaborazione di questi top customer è stata per noi fondamentale. Poter costruire un prodotto confrontandoci con i costruttori ed i gestori ci permette di soddisfare le esigenze dei consumatori e rappresenta per noi un punto di forza del prodotto.
Quali sono i punti critici emersi in fase di installazione, durante i test? Non sono state rilevate grosse criticità e questo ci indica che abbiamo lavorato bene al progetto. Grazie al test abbiamo riscontrato, ad esempio, un problema di raccordo tra lo scivolo del distributore automatico e l’imbocco della nostra gettoniera, un problema non emerso in laboratorio, dove la moneta veniva inserita direttamente nel ricettacolo della gettoniera, che non era installata in macchina. Abbiamo così potuto introdurre una possibile soluzione per i modelli di distributore automatico che possono presentare questo problema di compatibilità. Un altro punto critico ha riguardato i tubi della rendiresto che, essendo componenti plastiche meccaniche, non erano messe a punto perfettamente a livello di realizzazione dello stampo da parte del fornitore, ma anche questo ostacolo è stato superato.
Quali saranno i possibili problemi una volta che le rendiresto verranno installate presso le locazioni esterne? Probabilmente le criticità maggiori deriveranno dai collegamenti con i diversi modelli di distributore automatico su cui verrà installato il dispositivo, ma ritengo che con un’attenta analisi e dovuti approfondimenti risulteranno risolvibili.
A livello di produzione la nuova RR6 HD cosa ha comportato? Innanzitutto maggiore attenzione in fase di assemblaggio e una competenza tecnica elevata da parte del personale addetto. Questi primi 100 pezzi sono stati utilizzati anche per istruire il personale tecnico che seguirà la produzione. Le fasi di montaggio di questo prodotto sono, infatti, più complesse rispetto alle soluzioni Comesterogroup esistenti e ciò richiede un’accuratezza, una precisione di montaggio elevatissima. Il primo lotto di 100 pezzi è servito anche a mettere a punto i processi produttivi dei nostri fornitori. Il prodotto è costituito da moltissimi componenti elettronici, meccanici ed elettromeccanici, quindi una fase importante del lavoro ha coinciso con l’accurata
selezione dei nostri fornitori, per garantire una qualità totale. I nostri fornitori sono stati osservati, scelti, istruiti e validati riguardo alle procedure da seguire. È stato un lavoro estremamente lungo e difficile, ma necessario a garantire un risultato ottimale.
Quando sarà commercializzata la nuova RR6 HD? Finiti i test avremo la disponibilità dei primi 100 pezzi e organizzeremo una serie d’incontri, coinvolgendo alcuni gestori e rivenditori selezionati e anche altri clienti che lavorano nei segmenti a latere del vending. Siamo convinti che questo secondo step confermerà i risultati ottenuti durante la prima fase di sperimentazione, visto che da alcune settimane non abbiamo segnalazioni di malfunzionamenti. Siamo cautamente ottimisti. Ovviamente dobbiamo verificare il corretto funzionamento all’interno di locazioni come ospedali, università, scuole e grandi aziende, dove, talvolta, un differente ambiente di lavoro può condizionare le performance della rendiresto.
Siete soddisfatti del risultato ottenuto? Sì, abbiamo tutti delle sensazioni positive in azienda. Abbiamo vinto le diffidenze iniziali proprio grazie ai test sul campo e vediamo i risultati del nostro lavoro coincidere con le richieste dei clienti: abbiamo una rendiresto affidabile e competitiva.
A livello aziendale come è stato vissuto il test interno? Inizialmente ci sono state reazioni di ogni tipo, anche perché “sequestrare” le chiavette per il distributore non attira certo le simpatie dei colleghi. Ma devo dire che il test ha unito l’azienda rafforzandola, se possibile. Ogni singolo dipendente ha potuto dare il suo apporto e vedere con i propri occhi, giorno dopo giorno, il prodotto affinarsi e migliorare. Coinvolgere l’azienda è stata una mossa vincente. A ciascuno è stata data la possibilità di utilizzare la rendiresto installata nei distributori abitualmente usati e di segnalarne eventuali difetti o malfunzionamenti: un’idea che ha permesso di perfezionare il prodotto dialogando direttamen-
te con il consumatore, senza passaggi intermedi. Nel tempo è cresciuto lo spirito di collaborazione e di consapevolezza dell’importanza del lavoro di ciascuno, si respira un clima generale di soddisfazione, di orgoglio che viene dal fatto di aver contribuito alla creazione di un prodotto strategico per l’azienda.
Chi ha lavorato al progetto? Ho coordinato in prima persona ogni fase progettuale e di produzione di RR6 HD con la collaborazione di due progettisti meccanici, di due progettisti FW/ SW e di un progettista HW. Tutto il progetto ha richiesto tre anni di lavoro, durante i quali un tecnico di laboratorio ha eseguito i test di natura elettromeccanica. In seguito Marco Di Trani e Federico Fraccaro, hanno messo al servizio del progetto la loro lunga esperienza di tecnici qualificati del settore vending e hanno eseguito il test funzionale sulla rendiresto. Naturalmente l’apporto di tutti è stato prezioso e importante: la nostra prima rendiresto è sotto ogni aspetto un prodotto Comesterogroup.
Prodotti
Intimat / emergenza intimo è il primo distributore automatico interamente dedicato ai prodotti di intimo.
Intimat > Emergenza Intimo Facile Come Comprare una Bibita!
Propone una vasta scelta di abbigliamento intimo per uomo e donna, come t-shirt, canotte, slip, boxer e calze.
Il progetto è stato ideato principalmente per offrire agli utenti delle strutture sanitarie pubbliche e private (Ospedali, Case di Riposo, Cliniche Private, Reparti di Pronto Soccorso) un servizio in grado di soddisfare una loro naturale esigenza e migliorare il comfort durante il periodo di permanenza
Una soluzione conveniente e comoda, da scegliere con calma e senza imbarazzo per avere capi intimi sempre a disposizione per qualsiasi esigenza.
all’interno della stessa struttura. Spesso infatti i degenti sono impossibilitati dalla loro condizione a recarsi presso i normali canali distributivi per acquistare un capo di maglieria intima necessario per la loro permanenza in ospedale o hanno la necessità di reperire un capo pulito in
breve tempo, poiché per i pazienti degli ospedali l'abbigliamento intimo è indispensabile.
La comodità di reperimento, l'ampia scelta dei prodotti, la convenienza del prezzo e la garanzia di attenzione all’igiene conferita dalla particolare confezione e dal metodo di
erogazione automatizzato per cui si entra in contatto col prodotto soltanto dopo il perfezionamento dell’acquisto, rendono il servizio offerto da INTIMAT / emergenza intimo un valido supporto che risulta essere particolarmente utile in caso d’imprevisti.
I test di mercato effettuati dalla società produttrice le consentono di affermare che il distributore collocato in prossimità della sala d’aspetto del pronto soccorso svolge una funzione di utilità agli utenti che devono orientarsi al primo impatto con una struttura di cui spesso conoscono poco.
Il progetto si rivolge anche agli operatori del vending che gestiscono in appalto aree di vendita all’interno degli ospedali e che abbiano interesse a diversificare la propria offerta con l’inserimento di un prodotto innovativo, che possa aprire nuove prospettive di sviluppo presso le numerose comunità ospedaliere e di lunga degenza presenti sul territorio nazionale.
INTIMAT / emergenza intimo è un marchio registrato, un progetto giovane in cui
I modelli proposti sono stati selezionati fra una vasta gamma di articoli per un tipo di consumatore ben definito e per questo la scelta ha favorito i tessuti che danno la sensazione di comodità, di calore e di comfort.
I filati sono naturali e i trattamenti di tintoria o candeggio che i tessuti hanno subito garantiscono che tutti i materiali utilizzati non producano irritabilità alla pelle o effetti allergici
Ogni distributore contiene al proprio interno un mix di almeno 15 diversi modelli, disponibili in 4 taglie ciascuno.
Fra essi troviamo articoli maschili e femminili in egual misura. In uno spazio ridotto è quindi proposta un’offerta completa in grado di vestire ogni possibile consumatore.
La confezione è innovativa: le maglie sono arrotolate e inserite in cofanetti di plastica trasparente che permettono di vedere il prodotto al momento dell'acquisto.
Il distributore automatico (le cui dimensioni in cm sono: base 151 x altezza 223 x profondità 92) si presenta come un armadio metallico con porta frontale a vetro antisfondamento e porta sul retro. È dotato di un dispositivo che ha il compito di spingere il prodotto per farlo depositare su un piano ascensore che accompagnerà l’articolo nella bocca di uscita posta in basso.
vetro orta sul re sitivo gere posita ascensore ch colo osta
La configurazione consigliata prevede 56 diversi spazi con possibilità di riempimento fino a 3 unità di prodotto ciascuno. Il carico completo è di 168
La configu liata prev azi con iment rodot arico co zzi.
Ogni distributore viene personalizzato con pannelli in forex caratterizzati da una grafica giovane e accattivante che lo rende facilmente riconoscibile.
ni d pers annel tteriz rafica accat ende cono pro su no d
La macchina è progettata per supportare tutti i normali sistemi di pagamento.
Nicola Ugliengo , titolare di INTIMAT, ha risposto alle nostre domande:
Siete un’azienda piemontese, qual è la vostra storia? Siamo produttori di maglieria intima. L’azienda della mia famiglia da 40 anni produce articoli di qualità realizzati a Biella.
L’idea di creare INTIMAT è nata dalla necessità di avvalerci di uno sbocco commerciale diverso, un canale di distribuzione nuovo per il nostro tipo di prodotto. Il core business della nostra attività resta sempre la produzione di maglieria.
Come nasce il progetto e da quando è attivo? Il progetto è nato da una mia considerazione: il nostro punto di forza è sempre stato la qualità del prodotto e la nostra debolezza la capacità commerciale, perché la nostra è un’azienda di produzione piccola, che, rispetto ai colossi, ha possibilità limitate nei settori marketing e commerciale. Per queste ragioni ho pensato di arrivare al consumatore finale avvalendomi della distribuzione automatica.
Abbiamo costantemente la prova che quando riusciamo a far conoscere il nostro prodotto al cliente, egli torna e acquista nuovamente lo stesso capo perché è soddisfatto e ne apprezza la qualità. Però non è sempre semplice approvvigionarsi, perché non abbiamo dei punti vendita in tutte le città e quindi credo che il vending possa essere la soluzione idonea per gestire direttamente anche il passaggio finale.
Il progetto è attivo da circa un anno, la prima macchina è stata installata a Milano presso l’ospedale San Raffaele alla fine del 2009.
Quali sono i riscontri? Sono sempre più convinto che il vending sia un canale molto interessante anche per la nostra tipologia di prodotto. Bisogna lavorarci perché non è un canale tradizionale per l’abbigliamento intimo, il consumatore non è ancora abituato a comprare questi capi dal distributore automatico, ma poi è soddisfatto dell’acquisto. Quindi è importante veicolare il messaggio per renderlo abituale. Quello che stiamo cercando ora è l’opportunità di trovare dei gestori che abbiano interesse a sviluppare con noi il progetto in altre città italiane.
Il feed back ha rispettato le aspettative dei test di mercato? La risposta è senz’altro positiva.
Mi sono reso conto soprattutto che si riesce a lavorare bene: inizialmente temevo che ci sarebbero stati dei problemi sui prezzi (noi produciamo tutto in Italia e quindi i nostri costi sono maggiori rispetto ai tanti capi di intimo importati presenti sul mercato), poiché essendo prodotti da acquistare a scatola chiusa, nel vero senso della parola, ritenevo che sarebbe stato importante proporre solo indumenti a basso costo. Invece ho notato che il cliente ha già fiducia nella qualità dei capi e riesco a vendere anche i prodotti che mi danno maggior margine. I prezzi sono concorrenziali, il costo medio è di circa € 9,00.
Ogni distributore può contenere anche articoli di fine serie (fino ad esaurimento scorte), contraddistinti dalla ”stella arancione” prezzo-shock e articoli che presentano piccoli difetti di manifattura, contraddistinti dalla “stella rossa” prezzo-shock, venduti a prezzi particolarmente vantaggiosi.
Ritengo inoltre che anche le forme di comunicazione all’interno delle strutture ospedaliere saranno importanti per i risultati, perché se prendiamo in considerazione anche solo il San Raffaele di Milano possiamo affermare che l’utenza è immensa e il numero di potenziali clienti è vastissimo, quindi è necessario informarli sulla nuova possibilità di acquisto.
Prospettive future? Vorrei sviluppare una rete di collaborazioni sul territorio nazionale.
Noi siamo disponibili a svolgere al meglio il nostro compito dal punto di vista dell’investimento ma vorremmo trovare dei partner affidabili.
Siamo in grado di fornire il prodotto, di garantire il magazzino e l’investimento sulla merce, abbiamo bisogno di trovare qualcuno che creda nel progetto quanto noi e che collabori nel trovare le locazioni per i distributori. Il nostro è un prodotto nuovo nel panorama del vending e non entra in concorrenza con gli altri più tradizionali per il canale. Anche per questo sono certo che possa offrire una differenziazione e prospettive più ampie soprattutto in quegli ambiti, come gli ospedali, in cui è indubbiamente utile.
Inaugurazione Fossa > 47
Caffè Trombetta> 49 cepS i a l e E
& R o ad Sho
Il Sostegno del Vending ai Cittadini di Fossa
Un anno fa la nostra rivista ha riportato la notizia di un importante gesto di beneficenza compiuto da molte aziende del settore a favore del Comune di Fossa (L’Aquila), distrutto dal terremoto che nell’aprile 2009 ha colpito l’Abruzzo.
La donazione ha consentito ai cittadini di Fossa la realizzazione di un circolo ricreativo, completo di locali per la vendita di alimenti, divenuto in pochi mesi luogo di aggregazione e di svago, riferimento per l’intera comunità.
Fioravante Allegrino , a nome della Fondazione “Domenico Allegrino Onlus”, ha testimoniato, attraverso una lettera trasmessa nelle scorse settimane a quanti hanno contribuito alla costruzione della struttura ricreativa, il riconoscimento da parte degli abitanti di Fossa e del sindaco del comune. Allegrino ha inoltre definito il nuovo centro “il vero punto di aggregazione e di rinascita materiale e morale dei cittadini del comune” e descrive “la festa e la gioia di quanti hanno partecipato all’inaugurazione dello stesso circolo ricreativo”
Il primo cittadino di Fossa, Luigi Calvisi , ha a sua volta ringraziato i benefattori per il significativo atto di solidarietà, che ha reso il nuovo centro abitato, Villaggio San Lorenzo, più vivo e attivo attraverso la costruzione di un polo di aggregazione,
un punto d’incontro che “contribuisce a completare un percorso di arricchimento del nuovo centro abitato”, e ha sottolineato che “ogni iniziativa di questo tipo, oltre a essere un concreto sostegno per il nostro paese ci sostiene nel percorso che speriamo presto ci farà riconquistare una normalità dimenticata”
Il mondo del vending, con a capo Luciano Pensante e Paolo Caporali e grazie al sostegno di Confida, ha contribuito alla rinascita del comune abruzzese donando 170.000 euro da destinare alle opere di ricostruzione.
Il centro ricreativo e le attività collegate hanno iniziato immediatamente a svolgere la loro funzione di punto di ritrovo per tutti coloro che vivono del nucleo abitativo provvisorio, che ora, grazie al contributo del settore, può offrire un servizio fondamentale alle tante famiglie del centro abruzzese.
international attraction
Sinonimo di qualità, il marchio italiano Coges è riconosciuto a livello internazionale come espressione di un’azienda leader nel Vending. In qualsiasi Paese europeo è presente una filiale o un rivenditore Coges dove potrete trovare i nostri sistemi di pagamento cashless, le gettoniere rendiresto, i lettori di banconote o gli innovativi sistemi per la telemetria, ricevendo supporto e assistenza. Coges non conosce confini: ha la soluzione ideale per ogni distributore automatico, ovunque si trovi.
Caffè Trombetta > il Vending Svela
il Volto di Roma a fianco del FAI
Caffè Trombetta, storica torrefazione italiana presente sul mercato fin dal 1890 con le sue miscele e marchio amato dal pubblico del vending, continua la sua attività a supporto del-
L’azienda di Pomezia, da sempre sensibile alla tematiche culturali e alla valorizzazione del territorio nel quale opera, si fa promotrice ancora una volta dei tesori artistici della Città Eterna. Caffè Trombetta sostiene l’iniziativa “Cosa FAI oggi?” , che nel corso dell’edizione
la cultura in collaborazione con il FAI (Fondo per l’Ambiente Italiano) attraverso i progetti “Chi ha architettato Roma?” e “Cosa FAI oggi?”
2009/2010 ha riscosso un enorme successo in termini di pubblico e di critica. Il progetto prevede aperture straordinarie di luoghi e monumenti di Roma solitamente chiusi al pubblico accompagnate da una degustazione di Caffè Trombetta. Il calendario degli eventi, in fase di
definizione, sarà disponibile nei prossimi mesi. Caffè Trombetta promuove inoltre una nuova serie d’incontri organizzati dal FAI e patrocinati dal Comune di Roma, dal titolo “Chi ha architettato Roma?” , in collaborazione con il Museo delle Arti del XXI Secolo.
Gli appuntamenti del progetto
“Chi ha architettato Roma?”
> 10 febbraio 2011
I viaggiatori stranieri e l’equivoco della “Terza Roma” - Attilio Brilli, saggista
> 24 febbraio 2011
Tradizione e innovazione nella Capitale d’Italia - Paolo Portoghesi, architetto
> 3 marzo 2011
Razionalismo e Stile Littorio - Giorgio Ciucci, docente di Storia dell’Architettura, Università degli Studi Roma Tre
> 17 marzo 2011
Giro, Vagando: Roma tra Mirabilia e Marziani - Maurizio Di Puolo, Exhibition Designer – docente di Museografia, Politecnico di Milano
> 7 aprile 2011
Dal concorso per l’Auditorium all’inaugurazione del MAXXI. Vent’anni di architetture per la città - Piero Ostilio Rossi, Docente di Composizione architettonica e urbana, Sapienza, Università di Roma
> 14 aprile 2011
Il monumento ritrovato nella città del XXI secolo - Pier Luigi Cervellati, urbanista
Il ciclo d’incontri, ospitati presso il nuovissimo MAXXI, Museo nazionale delle arti del XXI secolo, sarà interamente dedicato a comprendere come si è formato, nel corso dei secoli e dal punto di vista architettonico, il complesso volto di Roma.
“Già da qualche anno la nostra azienda ha intrapreso il percorso di valorizzazione del patrimonio artistico e culturale della capitale, poiché ne condivide i valori di unicità e storicità”, ha dichiarato Giorgio Trombetta, presidente della società, che ha aggiunto: “questa iniziativa rappresenta un ulteriore passo in questa direzione”.
Il legame con Roma viene sottolineato da Caffè Trombetta anche a livello di comunicazione visiva, in particolare nelle immagini della campagna pubblicitaria lanciata nel 2009 dall’azienda. Protagonista delle affissioni uno tra i monumenti storici più conosciuti e popolari di Roma: la Fontana di Trevi. L’immagine raffigura infatti una ragazza che lancia la tradizionale moneta nella fontana esprimendo un desiderio particolare, immediatamente realizzato, poiché l’acqua della fontana si trasforma in una vellutata crema di caffè, la stessa che si trova in ogni espresso Caffè Trombetta Grazie all’esperienza maturata nel mondo della torrefazione, Caffè Trombetta offre una gamma di prodotti di elevata qualità, ottenuti attraverso la selezione delle materie prime più pregiate alle quali si unisce un servizio al cliente impeccabile ed efficiente.
Nel corso degli appuntamenti sarà possibile identificare, con l’ausilio di numerosi relatori esperti, periodi, stili, personaggi e opere che hanno determinato l’evoluzione architettonica della città.
Il marchio, presente nei più importanti punti vendita GDO e nei bar della capitale e del Lazio, opera dal 1995 nel vending, segmento che oggi rappresenta circa il 15% del fatturato totale dell’azienda, con l’obiettivo di presidiare tutti i luoghi di consumo del caffè.
La gamma di prodotti destinati al vending include miscele di caffè in grani, cialde in cartafiltro e capsule in plastica disponibili nelle miscele Oro , Classico e Decaffeinato
Oro è una miscela dal gusto morbido e rotondo, dall’aroma intenso e prezioso che viene ottenuto dai migliori Arabica centroamericani; Classico è una miscela dal gusto ricco e deciso, intensamente cremoso; Decaffeinato , dal gusto morbido e dolce è l’alternativa priva di caffeina. Cialde e capsule, confezionate singolarmente, vengono proposte su richiesta del cliente in abbinamento a un kit di accessori personalizzati.
“La nostra mission è riuscire ad offrire un caffè di alta qualità in linea con le attese dei consumatori secondo i gusti e le abitudini locali. Per questo / conclude Trombetta / già dal 2008 il nostro piano di distribuzione ha raggiunto l’obiettivo di coprire il centro Italia e prevediamo, nel breve periodo, di potenziare la nostra forza vendite creando due nuove aree commerciali per il Nord e il Sud del paese”.
Una curiosità: Caffè Trombetta ha un gruppo di sostenitori su Facebook che hanno creato spontaneamente una pagina dedicata al caffè romano e al suo aroma, scoperto per lo più “davanti alla macchinetta”.
C’è persino chi giura di averlo esportato per non dover rinunciare a un buon espresso nei periodi di vacanza...
Perla coffee machines
Speciale Ambiente
100 Milioni di Euro per il Nuovo Centro Direzionale
Lavazza all’Insegna della Sostenibilità e della Qualità Ambientale
Il Sindaco di Torino Sergio Chiamparino, insieme a Giuseppe Lavazza, Vicepresidente del Gruppo, ha presentato il progetto firmato dall’architetto Cino Zucchi per il futuro centro direzionale della storica azienda.
Un progetto integrato con il territorio e attento ai valori di sostenibilità.
Il progetto, che farà da volano di riqualificazione per un’ampia e importante area della città, è stato presentato ufficialmente il giorno dopo l’approvazione da parte del Consiglio Comunale del provvedimento che riguarda la trasformazione dell’area Ex Enel di via Bologna, su cui sorgerà la struttura di Lavazza, dal Sindaco di Torino Sergio Chiamparino e da Giuseppe Lavazza, Vicepresidente del Gruppo. A illustrare i dettagli della proposta progettuale sono intervenuti l'architetto Cristiano Picco per l’urbanistica e Cino Zucchi, architetto
italiano di fama internazionale, per il progetto architettonico del complesso.
"L’importante progetto di Lavazza è un segnale di fiducia nei confronti di Torino / ha dichiarato il Sindaco Chiamparino / e dimostra che, nonostante il momento particolare che stiamo attraversando, imprese solide scelgono di investire qui. Il centro direzionale rappresenta un tassello fondamentale nella trasformazione e nel rilancio di tutta la zona nord della città"
Giuseppe Lavazza, Vicepresidente del Gruppo, ha colto l’occasione per ribadire una volta di più il legame profondo dell’azienda con la città: “La realizzazione della nuova sede a Torino costituisce un’importante e ulteriore conferma della volontà di radicamento e di crescita di Lavazza sul territorio. Contribuire alla valorizzazione di un’area così importante della città ci consente di poter esprimere la nostra gratitudine nei confronti di questi luoghi, a cui siamo legati con orgoglio sin dalle nostre origini”.
Un progetto da 100 milioni di euro che si integrerà perfettamente con il territorio, interpretando l’esistente in chiave contemporanea, che Giuseppe Lavazza ha definito “uno sforzo di grande compartecipazione e passione”.
In riferimento al progetto urbanistico, l’architetto Picco ha rilevato la proposta di una nuova centralità urbana, dove la vocazione direzionale degli uffici Lavazza è abbinata al recupero e alla trasformazione degli edifici storici dell’ex centrale elettrica: una nuova struttura complessa che accoglie attività d’interesse pubblico e servizi, a conferire un rinnovato “effetto città” sull’intero quadrante urbano. La nuova sede è stata ideata con l’obiettivo di ampliare, migliorare e rendere più efficienti
gli uffici direzionali Lavazza. Il sito che la ospiterà è stato individuato in un’area che permette una facile accessibilità al polo industriale di Strada Settimo, composto sia dallo stabilimento produttivo, uno tra i più grandi impianti al mondo per la trasformazione e produzione del caffè, sia dal Lavazza Innovation Center, in cui sono state concentrate tutte le funzioni del Gruppo dedicate alla ricerca e all’innovazione.
L’intervento di riqualificazione urbanistica ed edilizia si integra perfettamente con il territorio e sarà attuato nel pieno rispetto dei canoni di sostenibilità energetica e ambientale. Sostenibilità che caratterizza il progetto di Cino Zucchi, una sorta di “Nuvola Verde” che raccorda tra loro i vari fronti e gli edifici industriali conservati e convertiti a nuove funzioni, offrendo un nuovo spazio aperto ai cittadini: “Il progetto per la nuova sede Lavazza rappresenta un modello innovativo di riqualificazione urbana che unisce azione pubblica e privata. Un recinto a destinazione industriale si apre alla città e alla sua vita quotidiana, creando luoghi di lavoro e svago di grande qualità. Torino si conferma così laboratorio di una nuova “metamorfosi urbana” fondata su valori di sostenibilità ambientale, di ricchezza e varietà dei rapporti sociali,
di vivibilità degli ambienti, di armonia tra forme della storia e luoghi della vita contemporanea.” Zucchi ha così descritto l’operazione di recupero e riqualificazione dell’edificio ottocentesco della ex centrale Enel, definita “la cattedrale” e il carattere trasparente e orizzontale del tessuto dei nuovi volumi che si svilupperanno per ospitare, da qui al 2014, non meno di 500 persone.
Una “Nuvola Verde”
Il progetto per il nuovo centro direzionale Lavazza vuole creare un luogo attrattivo, che interpreti il contesto esistente e dia identità ad un’azienda che comunica con il mondo.
L’area della ex Centrale Enel è un’area in grande trasformazione, a due passi dal centro storico, con viste molto belle sulla Mole, su Superga, sulle colline e sulle Alpi. La riforma dell’isolato tra via Bologna e via Ancona deve rispondere ad almeno tre obiettivi complementari: donare alla città una nuova presenza urbana di qualità; creare un ambiente di lavoro piacevole e capace di far dialogare tra loro i diversi settori; diventare la rappresentazione
> Giuseppe Lavazza
fisica dell’identità in evoluzione dell’azienda.
La nuova corte verde mette in relazione l’edificio più bello della ex centrale Enel, animato dalle nuove attività collettive, con i nuovi uffici Lavazza.
Alcune serre vetrate tra gli uffici portano la natura all’interno dell’edificio. Il terrazzo verde si apre sulle magnifiche viste della Mole e delle colline torinesi e si candida a possibile spazio per eventi.
La nuova sede Lavazza incarna i valori di sostenibilità e qualità ambientale oggi così sentiti attraverso una serie di soluzioni tecniche sofisticate.
Gli Utilizzi della Componente Vegetale
e i suoi Effetti sul Microclima
Il progetto della componente vegetale applicato al nuovo centro direzionale Lavazza si fonda sulle caratteristiche proprie dei sistemi a verde riconosciute e dimostrate su base scientifica.
Un appropriato e corretto uso della componente vegetale è in grado di apportare variazioni e miglioramenti microclimatici (temperatura reale e percepita, umidità, controllo della ventosità); depurazione dell’aria (produzione di ossigeno e ab-
battimento della CO2); attenuazione dei rumori; difesa del suolo; depurazione idrica; conservazione della biodiversità e, non da ultimo, un incremento del benessere generale, derivato da componenti psicologiche e percettive.
La creazione di zone d’ombra, a livello microclimatico, limita il riscaldamento delle superfici sottostanti, abbassando considerevolmente la successiva emissione di radiazione infrarossa (calore) e favorisce la generazione di spazi di aggregazione, piacevoli e liberi.
Grazie ai processi di evapotraspirazione le piante possono avere un effetto sulla temperatura dell’aria, dovuta alla sottrazione di calorie utilizzate per questo processo: un albero di grandi dimensioni ha un effetto dovuto alla traspirazione pari a quello di 5 condizionatori d’aria, per uso domestico, operanti per 20 ore al giorno.
Le aree verdi che circondano gli edifici rivestono grande interesse nel contrastare l’incremento dell’“isola di calore”, fenomeno provocato dalla geografia urbana, dai caratteri dei materiali che costituiscono le città, dal calore rilasciato dagli usi energetici e che si manifesta con temperature medie di 3-5 °C più elevate di quelle delle aree verdi limitrofe, che comporta la diminuzione del comfort
termico, la crescita dei consumi energetici per il condizionamento estivo degli edifici e una maggiore presenza di inquinanti.
Il “cuore verde”, racchiuso dalla struttura dell’edificio, è ben visibile dall’esterno e compenetra con le architetture, invitando a scoprire un luogo di grande valore estetico.
Un Edificio Sostenibile
L’edificio è studiato in funzione delle specificità climatiche secondo una visione integrata del progetto passivo, dello studio d’impianti ad alta efficienza e dell’uso di energie rinnovabili. Lo studio delle situazioni climatiche specifiche del sito, la definizione di strategie che rendono l’edificio efficiente dal punto di vista energetico attraverso una riduzione dei consumi e le caratteristiche costruttive, infine lo studio di una soluzione impiantistica che garantisca l’uso di fonti rinnovabili e un corretto onere di gestione fanno del futuro centro Lavazza un esempio di architettura all’avanguardia che rispetta i valori della sostenibilità ambientale.
Reloaded o Revolution? Rapporto 2010
Osservatorio Multicanalità
I dati del Rapporto dell’Osservatorio Multicanalità, giunto alla quarta edizione, sono stati presentati il 14 dicembre 2010, presso l’Aula De Carli del Politecnico di Milano, Campus Bovisa. Multicanalità è stata la parola d’ordine che ha contraddistinto lo svolgimento dei lavori: i presenti in sala hanno infatti potuto interagire con ospiti e relatori inviando messaggi istantanei (utilizzando il proprio telefono cellulare o attraverso Twitter) visualizzati su un grande schermo e in parte commentati al termine degli interventi, mentre l’intero evento è stato trasmesso in streaming attraverso il sito web dell’Osservatorio.
L’Osservatorio Multicanalità è nato nel 2007 dalla collaborazione tra Nielsen Italia (società di consulenza e di analisi marketing per le aziende), la sua divisione Nielsen Online, Connexia (società di comunicazione multicanale e di pubbliche relazioni) e la prestigiosa School of Management del Politecnico di Milano ed è permanente dal 2008.
La redazione di D.A. Italia ha partecipato al convegno e riporta di seguito le novità emerse dal rapporto annuale dell’Osservatorio e dagli approfondimenti proposti in sala.
La ricerca del 2010 è stata condotta con l’intento di monitorare l’evoluzione del consumatore multicanale ed il ruolo di internet e delle tecnologie nelle dinamiche di acquisto, senza perdere di vista le aziende e la capacità di sviluppare modelli di business che rispondano alle esigenze dei nuovi target di consumatori. Inoltre, data la loro crescente diffusione nell’ambito della comunicazione, l’Osservatorio ha voluto attentamente analizzare il ruolo giocato da digital reputation, social network e device mobile nei processi d’acquisto
I dati del Rapporto 2010 dimostrano che i consumatori multicanale italiani rilevati dall’Osservatorio sono 23 milioni, pari al 44% della popolazione, in aumento di 2,6 milioni rispetto all’anno scorso: persone che vivono il processo di acquisto e la relazione con la marca attraverso più punti di contatto e con un maggior coinvolgimento. Questo significa che quasi un italiano su due ha uno stile di consumo e un modo di relazionarsi con le aziende basato sulla multicanalità. Ogni giorno, infatti, cresce il numero delle persone
che utilizzano la rete e che si avvicinano alle nuove tecnologie e alle nuove forme di comunicazione, non solo tra le giovani generazioni.
Il Mobile (telefonia cellulare) si conferma lo strumento di interattività più diffuso tra gli italiani (+ 11%) e contestualmente è stato riscontrato un aumento di utenti che scelgono uno smartphone per navigare in rete.
La ricerca ha individuato quattro categorie (cluster) di consumatori che aiutano a comprendere e definire i diversi approcci alla multicanalità:
Esclusi> ovvero coloro che non si interessano ai nuovi media e alla tecnologia
Tradizionali Coinvolti> fedeli alle abitudini d’acquisto e alla marca, si avvicinano di rado alle novità
Open Minded> utilizzano il multicanale, ma principalmente in modo passivo
Reloaded> utilizzano il multicanale in modo attivo, diventando riferimento per gli acquisti di altri consumatori e interagendo con le aziende
I cosiddetti Reloaded (19% del campione) sono totalmente coinvolti nel processo di acquisto e dimostrano propensione e volontà di attivarsi in prima persona verso le aziende, per segnalare eventuali margini di miglioramento dell’offerta o per partecipare a processi di creazione del valore dell’impresa, come lo sviluppo di nuovi prodotti, le attività di marketing e comunicazione, l’assistenza post-vendita.
I consumatori appartenenti al segmento degli Open Minded (25% del totale), pur essendo per definizione “clienti multicanale” poiché possiedono dispositivi e utilizzano i nuovi media, sono caratterizzati da un maggiore individualismo e cercano la soluzione attraverso l’interattività, ma senza condividere la propria esperienza d’acquisto. In parole più semplici, il consumatore Open Minded cerca informazioni su un prodotto, s’informa e lo acquista grazie ai suggerimenti del Reloaded, che solitamente non si limita ad informarsi, ma pubblica suggerimenti, opinioni (anche negative) e commenti in rete, perché altri possano trarne utilità.
abbracciare le richieste dei consumatori.
Ma il dato interessante riguarda i due cluster “non multicanale”: gli Esclusi (il 50% dei quali ha più di 55 anni di età) sono diminuiti sensibilmente (-2 milioni) e vanno ad aumentare le fila dei Tradizionali Coinvolti, costretti dalla crisi e dal conseguente calo del potere d’acquisto a riconsiderare le proprie abitudini di consumo e ad avvicinarsi ad internet, ai social media e al mobile.
Reloaded condizionano in positivo o in negativo gli acquisti dei consumatori appartenenti alle altre categorie. Inoltre, il fatto che il cliente si rivolga al web per ottenere informazioni e assistenza e preferibilmente ad altri consumatori deve far riflettere le aziende, che spesso realizzano siti web troppo “tecnici”, a volte poco completi, invece che supportare il consumatore
Questi, in sintesi, i differenti approcci al consumo da parte degli italiani. Analizzando i comportamenti delle diverse categorie di consumatori, il rapporto ha evidenziato alcuni importanti elementi di novità rispetto alla precedente edizione:
>> Cresce il numero di utenti attivi sui social network: un milione di italiani in più rispetto al 2009 interagisce all’interno di una community (Facebook, Messenger, ecc.)
>> Allo stesso modo aumenta la fiducia da parte dei clienti ad acquistare direttamente dai siti web (pagando in anticipo e senza visione preventiva del prodotto) grazie alle misure di sicurezza perfezionate, ma anche grazie alla confiden-
digitale dal momento della scelta fino alle fasi che seguono l’acquisto.
>> Si conferma inoltre l’attitudine del consumatore a partecipare al processo di creazione del valore: rimane stabile il numero di consumatori che vorrebbe essere attivamente coinvolto nel processo di creazione del prodotto (54% del campione), mentre il numero di consumatori che si attiva per segnalare alle aziende le proprie considerazioni circa i prodotti che acquista (47%) è aumentata dell' 8% rispetto al 2009.
Sarà interessante osservare nel prossimo futuro quale delle due categorie avrà la meglio, poiché da questo dipenderanno i modelli di business e di comunicazione da adottare.
Reloaded e Open Minded, sono le categorie da tenere sotto osservazione per le imprese che intendono restare al passo coi tempi e
za raggiunta dagli utenti con internet e coi pagamenti on line.
>> A questo aspetto se ne lega un altro, altrettanto rilevante: sempre più clienti acquistano on line e off line dopo aver consultato i social media e aver letto le opinioni di altri utenti o i siti istituzionali dei brand. Si tratta di un dato significativo, perché i feedback dei consumatori
L’effetto della crisi ha condizionato le categorie di consumatori fino a ieri meno coinvolta dalla “rivoluzione digitale”, incrementando il numero dei Tradizionali Coinvolti e più in generale coinvolgendo maggiormente i consumatori nelle decisioni inerenti all’acquisto
Dallo studio emerge anche un dato anagrafico circa i nuovi utenti: la multicanalità non è più un tema esclusivo delle nuove generazioni, infatti nel 2010 quasi 700.000 persone di età superiore ai 54 anni sono diventate un consumatori multicanale. I nuovi media non sono più inaccessibili per il consumatore italiano, qualun-
que sia l’età a cui appartiene: internet, social net- int work e mobile sono ormai entrati a far parte della e sono ormai entrati a f vita quotidiana degli italiani e progressivamente idiana progre occuperanno un ruolo sempre più importante vici- uperanno im no ai mezzi di comunicazione tradizionali. tradi Per quanto riguarda le politiche aziendali di comu- da nicazione, nel 2010 è aumentato il gradimento 0 della pubblicità su tutti i mezzi, sia nei formati tradizionali che in quelli più innovativi. Il risultato nali che in non deve sorprendere, perché il consumatore digitale è anche e soprattutto un consumatore consapevole, alla continua ricerca di informazioni riguardo ciò che acquista
Inoltre sono cresciuti del 13% i blog aziendali, le newsletter (dal 22% del 2007 al 31% del 2010) e i video pubblicitari virali su Internet (dal 17% del 2007 al 30% del 2010). In termini di crescita, nell’ultimo anno i mezzi il cui gradimento aumenta maggiormente per le iniziative di comunicazione e pubblicità risultano essere le forme di comunicazione sui social network
Ancora, dal rapporto 2010 si evince che gli italiani scelgono in misura sempre più ampia il multicanale, utilizzando un numero sempre maggiore di media innovativi; allo stesso tempo cambiano i dispositivi di fruizione dei media tradizionali, dando vita a fenomeni d’ibridazione dei mezzi.
Ad esserne più coinvolti sono i consumatori Reloaded e gli Open Minded, che almeno una volta al mese su internet guardano un programma tv (19%) e ascoltano programmi radio (17%), leggono un giornale on line (33%).
Se l’uso del cellulare per guardare la tv e per leggere i giornali è ancora in via sperimentale (a causa di schermi di dimensioni ridotte) è invece molto comune l’uso del cellulare per ascoltare musica; Reloaded e Open Minded utilizzano inoltre lo schermo tv per navigare su internet, nonostante siano pochi i dispositivi in grado di supportare questo tipo di servizio.
Infine, tutte le categorie di consumatori considerano la tv il mezzo migliore per svagarsi, anche se lo è maggiormente per gli utenti Open Minded e Reloaded. Le due categorie inoltre ritengono che internet sia lo strumento migliore per essere
costantemente aggiornati sui temi di attualità e per reperire le informazioni più affidabili sui prodotti, così come per approfondire argomenti di proprio interesse (quest’ultimo giudizio è condiviso anche dai Tradizionali Coinvolti).
L’App rocc i o d e lle A z ie n de I t alia n e a ll a Mu lti ca n a lit à
I risultati di questo studio devono essere di stimolo per le aziende, che hanno la responsabilità di conoscere gli strumenti utili a rispondere alle esigenze del nuovo consumatore e di integrare le nuove forme d’interazione sociale e di comunica zione
La multicanalità, come abbiamo visto, diventa sempre più un elemento centrale della proposta di valore di un’azienda e ne influenza l’intera definizione della strategia di business: occorre quindi un’evoluzione dei modelli, che preveda la capacità di gestire i propri flussi di comunicazione sviluppando contenuti adatti ai contesti e ai diversi canali identificati
In quest’ottica diventa determinante la scelta del giusto mix di canali di comunicazione nella pianificazione pubblicitaria aziendale: sarà sempre più necessario diversificare i mezzi, affidando uno spazio sempre più importante ai nuovi media, senza dimenticare i canali tradizionali. Infatti la tv si riconferma nel 2010 il primo mezzo in termini di raccolta pubblicitaria, con una quota relativa del 56,3%. Segue la stampa (18,5%) mentre al quarto posto si colloca internet, con l’8,2% della raccolta pubblicitaria. Internet è anche il canale che fa registrare il più alto tasso di crescita (12,6%) rispetto al 2009. Inoltre, il messaggio pubblicitario dovrà essere sempre più specifico e contestualizzato e tenere conto del tipo di consumatore a cui si rivolge e delle sue esigenze informative, ma anche del tempo a disposizione, del luogo di fruizione del servizio e del dispositivo utilizzato.
In conclusione, in uno scenario di consolidamento e di crescita delle nuove tecnologie e dei nuovi mezzi di comunicazione, il consumatore italiano si evolve, diventando ogni giorno più informato e orientato a rivolgersi ad un numero sempre più ampio di canali mediatici, allontanandosi dalle logiche d’interazione più tradizionali e di basso coinvolgimento nei processi di acquisto e privilegiando dinamiche di maggior partecipazione e di interazione multicanale nei confronti delle aziende e degli altri consumatori. Alle aziende non resta che supportare il cliente durante l’intero percorso d’acquisto, renderlo parte del gioco e identificarsi, adottando i suoi metodi comunicativi e ascoltandone i suggerimenti, senza sottovalutare il potere, positivo o negativo, del passaparola. Anche quando è virtuale
p e c i a l e
EurOps 2011
EurOps , la consueta conferenza biennale di EVA (European Vending Association) si svolgerà nella soleggiata città portoghese di Lisbona, il 14 e il 15 aprile di quest’anno.
Il tema conduttore degli incontri di EurOps 2011 sarà:
La maggioranza degli operatori si sta riprendendo ora dalla crisi economica, armata delle soluzioni più ingegnose per sopravvivere in un ambiente ostile. In un contesto internazionale come EurOps 2011, i professionisti del vending potrebbero imparare gli uni dagli altri incontrandosi, condividendo e discutendo sulle varie soluzioni trovate e sperimentate da ognuno di loro e che potrebbero non essere state precedentemente considerate in altri paesi. L'obiettivo di questa edizione di EurOps è proprio di fornire al settore informazioni su come migliorare la redditività del business attraverso le modalità e l’esperienza dei propri colleghi.
Il programma della conferenza si articolerà in tre sessioni sul vending operativo e si baserà quindi su alcune esperienze apprese durante il periodo di recessione:
1. Efficienza
Come può un’attività del vending diventare più efficiente? In questa sessione saranno individuati alcuni strumenti per aumentare l'efficienza e ridurre i costi: la prevenzione, la corretta pianificazione, la gestione del parco macchine, l'ottimizzazione delle risorse umane. Esempi concreti e casi aziendali illustreranno come alcuni operatori hanno messo in pratica questi concetti per migliorare la loro attività.
2. Opportunità
La crisi economica è una minaccia che può essere vista anche come un’opportunità, poiché è il momento in cui si sviluppa maggiormente la creatività. L’incontro mostrerà i progetti meno convenzionali e le aree che dovrebbero essere esaminate. Rilevanza sarà data alle nuove soluzioni tecnologiche e di pagamento che oggi sono indubbiamente d’immediato
"Come ottenere di più con meno, le opportunità di aumentare la redditività degli operatori del vending" e sarà un’esperienza di apprendimento che gli operatori del settore dedicano ai loro colleghi internazionali.
interesse. Verranno inoltre esplorati nuovi flussi di reddito per l'azienda o, più semplicemente, cercate nuove proposte di valore.
3. Gestione delle finanze
L’ultima sessione avrà come argomento centrale la gestione finanziaria e come affrontare gli aumenti dei prezzi delle materie prime.
Nel corso della manifestazione si svolgeranno alcuni eventi che serviranno a creare momenti conviviali e di aggregazione per rendere più coeso il gruppo: il 14 aprile il cocktail di benvenuto accoglierà i partecipanti e il giorno seguente, dopo la conferenza, gli ospiti ceneranno e trascorreranno la serata a bordo di uno yacht che navigherà lungo il fiume Tajo. In questa occasione EVA distribuirà al vincitore il primo premio del concorso"Immagine del Vending".
EBWA Diventa WE > 63 Assemblea Generale Aiabo 2011 > 65
EBWA Diventa WE
Nel corso dell’ Assemblea Generale EBWA (European Bottled Watercooler Association) , tenutasi a Praga lo scorso ottobre, è stata annunciata la decisione di includere all’interno dell’Associazione Europea anche le aziende che operano nel segmento P.O.U. (Point of Use) , vale
L’Assemblea si è svolta all’interno del 16th Trade Fair & Convention e ha chiamato a raccolta tutti i presidenti delle associazioni di categoria dei paesi membri. I rappresentanti nazionali si sono espressi in merito all’iniziativa e hanno votato all’unanimità a favore della proposta di variazione del nome dell’Associazione Europea, arrivata a concretizzarsi dopo tre anni di lavoro collegiale. In questa occasione sono inoltre stati eletti i membri del rinnovato Consiglio Direttivo Europeo e il nuovo Presidente, Jeroen Peters, Gruppo Nestlé Waters, il principale fautore del cambiamento. Tra i nuovi obiettivi fissati dall’Associazione spiccano la valorizzazione del settore e delle aziende aderenti e la promozione del servizio offerto secondo elevati standard qualitativi.
Nel corso della riunione inoltre, sono state formalmente ratificate le nomine dei presidenti delle associazioni nazionali, tra i quali figura Stefano Piccinini, Gruppo S.E.M., eletto Presidente di AIABO, che in merito all’assemblea ha dichiarato: “Credo che l’appuntamento annuale organizzato dall’Associazione Europea dovrebbe
a dire il servizio di acqua refrigerata collegato alla rete idrica. L’importante e storica apertura ha determinato il cambio di denominazione dell’Associazione stessa, che da oggi si chiamerà semplicemente WE (WaterCoolers Europe)
diventare a tutti gli effetti più che una fiera un’occasione d’incontro e di scambio, un momento di aggregazione durante il quale, oltre ai workshop, alle riunioni istituzionali del Consiglio Direttivo, all’interno delle quali vengono prese importanti decisioni, sarebbe necessario allargare la partecipazione anche a tutti i maggiori produttori e attori della filiera. Presenza che ritengo fondamentale per lo scambio delle reciproche idee ed esperienze”.
La fiera ha inoltre ospitato la premiazione del concorso Aqua Awards 2010: ai vincitori sono stati consegnati attestati di merito da parte dell’organizzazione.
Alla breve cerimonia è seguita una cena offerta dal Direttore Generale WE, Gustav Felix, che non ha dimenticato di rivolgere un doveroso tributo alla memoria di Nicola Di Paola, Presidente AIABO, scomparso lo scorso settembre.
Infine, è stata comunicata ufficialmente la data della prossima fiera, che avrà luogo a Kiev nel mese di ottobre 2011.
Riferendosi al mercato italiano dell’acqua in bottiglia, Piccinini ha poi affermato: “Il perdurare della crisi non ci aiuta, ma da seri imprenditori, come sono tutti i nostri associati, continuiamo a profondere capitali, energie e risorse nonostante il nostro settore stia vivendo un momento difficile. Quello che offriamo è un servizio superfluo, il primo che un’azienda decide di tagliare, perché mentre nella DA il cliente paga la consumazione, l’acqua in boccione è un benefit che l’azienda offre al dipendente senza avere ritorno economico” / ed ha concluso spiegando / : “Le aziende italiane del comparto associate ad AIABO lavorano costantemente e quotidianamente per far sì che questo mercato rimanga al top, offrendo sempre un servizio efficace e altamente qualificato. Il mercato italiano è per molti aspetti completamente diverso da quello del resto d’Europa, dove, a mio parere, pochi possono darci consigli su come “fare impresa” e insegnarci il nostro mestiere, quindi andiamo avanti facendo del nostro meglio, come sempre”
Assemblea Generale AIABO 2011
Si terrà il 4 marzo 2011 presso Savoia Hotel Regency di Bologna la prossima Assemblea Generale dei soci AIABO , che ospiterà Gustav Felix , Direttore Generale WE . Felix presenterà agli ospiti presenti la nuova denominazione dell’Associazione Europea Acqua in Boccione e Point of Use e le conseguenze pratiche di questo cambiamento con un intervento dal titolo “EBWA: WaterCooler in Europe and Italy”
Nel Corso della Riunione si Parlerà inoltre di Vari Argomenti Comunicati nell’Ordine del Giorno:
1> Elezione Presidente e Vice Presidente
2> Relazione bilancio consuntivo e stato patrimoniale 2010
3> Relazione bilancio preventivo 2011
4> EBWA: Watercooler in Europe and Italy Intervento di Gustav Felix
Stefano Piccinini, Presidente AIABO, ha dichiarato:
5> Proposta per allargamento dell’Associazione alle aziende operanti nel segmento P.O.U.
6> Proposte di modifica e cambio nome dell’Associazione
7> Aggiornamenti Ecoricerche
8> Rapporti con CONFIDA
9> Studio di settore
10> Varie ed eventuali
“A seguito del perdurare di spiacevoli episodi di concorrenza sleale verificatisi e delle numerose segnalazioni in merito, AIABO ha emesso un provvedimento di espulsione nei confronti di un’azienda associata che non ha rispettato quanto previsto dal Codice Etico dello Statuto dell’Associazione.
La difficile decisione è stata presa dopo lunga concertazione dal Consiglio Direttivo a tutela dell’operato delle aziende associate che svolgono la loro attività nel rispetto dello Statuto e nell’ottica di valorizzazione e di difesa della credibilità e dei valori dell’Associazione nei confronti del mercato”.
Appuntamento in Fiera
Dal 30 gennaio al 1 febbraio, nei prestigiosi padiglioni fieristici del Lingotto Fiere di Torino, si svolgerà il Salone del Veicolo commerciale, una rassegna delle proposte per il trasporto in grado di soddisfare le più disparate esigenze di
Dopo il grande successo della scorsa edizione che ha visto la partecipazione di oltre 6.500 visitatori professionali, anche quest’anno il commercio si ritroverà a Torino, all’evento fieristico che vuole essere la più grande piazza del commercio italiano dalla ristorazione all’ospitalità, dall’ambulantato all’artigianato e al manifatturiero. La seconda edizione della manifestazione VEICOMEXPO si terrà infatti in contemporanea con
Veicomexpo 2011 > il Salone del Veicolo Commerciale
commercianti e artigiani.
Un settore particolare sarà dedicato ai mezzi refrigerati e al trasporto dei prodotti freschi, nonché ai veicoli commerciali a basso impatto ambientale
SIACOM - Salone Nazionale del Commercio - e con FRANCHISING AND COM - Salone dell'Affiliazione Commerciale -. Gli espositori presenti al Siacom comprendono tutti i settori del commercio, della ristorazione e dell’ospitalità: arredi per negozi, arredamenti per interni ed esterni; macchinari, attrezzature e prodotti per tutte le attività commerciali e per la ristorazione; autonegozi, tende e banchi; sistemi di refrigerazione, imbal-
laggi; attrezzature e prodotti per il lavaggio, la pulizia e l’igiene, lo smaltimento rifiuti; forni, materie prime, servizi e sicurezza; veicoli commerciali, mezzi refrigerati.
Il Salone è organizzato da Proget di Torino, in collaborazione con la Regione Piemonte, la Camera di Commercio di Torino e con il patrocinio della Provincia di Torino e della Città di Torino.
elenco inserzionisti
c.i.d.a.
confida
comesterogroup I esperia II
n&w IV
d.a.italia III
PAGAMENTO CON CARTA DI CREDITO ATTRAVERSO / CREDIT CARD BY:
INFORMATIVA - DISCLOSURE DATI INDICATI NELLA PRESENTE
Solista: piccole dimensioni, grandi prestazioni
LA SOLUZIONE IDEALE PER LE PICCOLE LOCAZIONI
Il nuovo modello table top Necta conquista subito con il suo design innovativo, elegante e hi-tech. Le prestazioni sono di alto livello, grazie alla tecnologia espresso Z4000 e il sistema Freemix per bevande solubili, che garantiscono l’eccellente qualità del prodotto erogato.
