D.A.ITALIA_N_51

Numero 51 NOVEMBRE 2010

Perfetti Van Melle Intervista con Fabrizio Nicosia

Gpe Vendors Intervista con Giorgio Peroni

Scattolin D.A. Srl Intervista con Giorgia e Massimo Scattolin

La linea “anti age” per il tuo D.A.!

D.A.ITALIA > w w w . d a i t a l i a . i t

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Mi sono avvicinato per la prima volta a questo settore nel 1998 in occasione dell'esordio genovese di Venditalia. In questi ultimi 12 anni mi è capitato di fondare questa rivista, fare numerose esperienze in Confida, partecipare a centinaia di convegni in tutta Europa, sia in platea che sul palco dei relatori, visitare la maggior parte delle aziende della filiera produttiva e numerose gestioni di ogni dimensione. Attraverso Art&Works Srl, la media agency che edita D.A. Italia, mi si è anche presentata l'occasione di contribuire a sviluppare la comunicazione grafica e contenutistica di almeno 50 diverse realtà del vending, attività che mi hanno consentito di andare molto in profondità sulle principali problematiche della distribuzione automatica.

Questa lunga serie di esperienze molto intense mi aveva fatto ragionevolmente supporre non solo di conoscere questo settore, ma di comprendere veramente molto bene i suoi complessi meccanismi.

Ovviamente mi sbagliavo. È bastato passare un’intera giornata con un ARD (addetto al rifornimento distributori), seguendolo fisicamente per 12 ore, per capire che la vera natura del vending non la conoscevo per niente.

Alzarsi alle 5 del mattino, visitare decine di locazioni, aprire, pulire, riempire le macchine, relazionarsi con i clienti, superare le difficoltà quotidiane relative a decine di diverse problematiche, dà un'idea molto diversa di cosa vuol dire fare davvero la distribuzione automatica. Mi sono accorto ad esempio che sapevo tutto sulla miscela di caffè che dovevo inserire (provenienza del crudo, tipo di miscela, tempo di tostatura, ecc.) che avevo visitato la torrefazione, che conoscevo il packaging e la strategia di comunicazione dell'azienda, ma che arrivato davanti alla macchina (che conoscevo altrettanto bene) semplicemente non sapevo aprire il sacchetto.

Anzi ho rovesciato una buona parte di caffè rischiando i meritati insulti del cliente.

Questa brevissima esperienza è bastata però a farmi capire quanto sia fondamentale la figura del "caricatore". Probabilmente più di ogni altra cosa, avere un ARD capace, può determinare il successo della gestione, perché riempire le macchine è sicuramente solo una parte marginale del suo lavoro. L'ARD agli occhi del cliente è realmente il punto di riferimento della società di gestione e rappresenta a tutti gli effetti la prima chiave strategica per le politiche di gestione, mantenimento e sviluppo delle locazioni possedute.

Investire quindi in formazione e in qualificazione degli ARD è una funzione critica. Perché appare chiaro che riuscire a trovare il giusto corrispettivo economico, fornire le motivazioni, organizzare correttamente i giri e dare gli strumenti idonei a tutti gli ARD, può determinare il successo o l'insuccesso dell'impresa, molto più di altri fattori francamente sopravvalutati.

Pubblichiamo in questo numero della rivista "Una giornata con..." dedicato proprio ad un Addetto al Rifornimento Distributori.

Editoriale > A l e s s a n d r o

F o n t a n a

5

Sommario

NUMERO 51 NOVEMBRE 2010

5

Editoriale

>ORSOLA MALLOZZI DIRETTORE RESPONSABILE/ EDITOR IN CHIEF

9

Una Giornata con...

>ALESSANDRO FONTANA DIRETTORE EDITORIALE/ EDITORIAL DIRECTOR

20 Pefetti Van Melle + Vending = una squadra di valore

> LAURA GUASPARRI ART DIRECTOR > ANDREA

LOTTERO GRAPHIC DESIGN

> DANIELA

BISCOTTI COMMERCIALE/COMMERCIAL

Le grandi battaglie si vincono con grandi soldati

Gaetano Simeone addetto al rifornimento dei distributori il Mercato del Vending - Produttori

il Mercato del Vending - Fabbricanti

26 >GPE Vendors i sarti del vending per macchine su misura >Comesterogroup obiettivo innovazione il Mercato del Vending - Gestori

>NOEMI MARGAROLI/

38 Scattolin> una gestione familiare veneta d'eccellenza

LASERGRAFICA POLVER SRL > S TA M PA / P R I N T E R S

44 >Vending Paris 2010

DAVIDE COLAFATO HANNO COLLABORATO/ COLLABORATORS

D.A.ITALIA >IL PERIODICO DELLA DISTRIBUZIONE AUTOMATICA PUBBLICAZIONE ISCRITTA AL TRIBUNALE DI MILANO, NUMERO DI REGISTRAZIONE 177 DEL 22 MARZO 2004 >ISCRIZIONE AL R.O.C.: 11412 >PERIODICITÀ MENSILE >EDITORE ART&WORKS SRL VIALE LODOVICO SCARAMPO 41 20148 MILANO P. I VA 04234310961 TEL+39 02 48958566 FAX +39 02 89694472

Speciale Eventi & Road Show

>Alimenti senza glutine >Le nuove logiche competitive nel cambiamento dei consumi Speciale Associazione Confida

72 Nuova Commissione in CONFIDA: Gruppo Caffè Novità del Vending

76 Fabian, uno snack fresco per una pausa di gusto Let’s Pizza: la vera pizza italiana dal distributore in soli tre minuti Noberasco: FRUT&GO CIOCK, la “sana trasgressione” Perugina, l’alta pasticceria italiana si fa vending con i croissant Puglialimentari, sana energia con i prodotti della tradizione San Carlo, nel vending con gusto Vending e comunicazione visiva: il Totem Interattivo

>UFFICIO COMMERCIALE COMMERCIALE@DAITALIA.IT >WEB WWW.DAITALIA.IT >POSTA ELETTRONICA I N F O @ D A I TA L I A . I T >ABBONAMENTI ABBONAMENTI@DAITALIA.IT LA RIPRODUZIONE TOTALE O PA R Z I A L E DELLE ILLUSTRAZIONI E DEGLI ARTICOLI PUBBLICATI SU D.A. ITALIA È PERMESSA SOLO SE AUTORIZZATA DALLA DIREZIONE. LA DIREZIONE NON ASSUME RESPONSABILITÀ PER LE OPINIONI ESPRESSE DAGLI AUTORI DEI TESTI REDAZIONALI E PUBBLICITARI. CONCEPT ART&WORKS

BY SRL

7

Una Giornata con...

Una giornata con...

Gaetano Simeone addetto al rifornimento dei distributori

Gaetano, di professione ARD, lavora 5 giorni alla settimana (dal lunedì al venerdì) per una nota gestione lombarda.

Si alza tutte le mattine alle 5.00, tranne il mercoledì mattina, giorno in cui la sveglia è fissata alle 4.30. Il furgone è di sua proprietà. Lo parcheggia sotto casa dentro al cortile, così è più sicuro.

Fa parte di una cooperativa e ha una percentuale sulle battute. Le macchine che cura nel suo giro sono le sue macchine. I clienti che visita, sono i suoi clienti. Le consumazioni che vengono erogate dai distributori sono le sue battute. Con questa convinzione incrollabile, affronta tutte le mattine il suo complesso e faticoso giro facendo tutto il possibile perché i clienti siano soddisfatti del servizio, perché continuino a consumare e, se possibile, consumino ancora di più. L'identificazione con il suo

di> Alessandro Fontana

lavoro è assoluta. È tenace e determinato, guadagna bene e rispetta le consegne.

Sa che non esistono scorciatoie, anche se questo vuol dire lavorare un paio di ore in più al giorno.

Non sta tanto a discutere. Non ha tempo.

Lavora.

Alessandro, di professione giornalista, non è ben chiaro quanti giorni alla settimana lavori. Di certo si alza almeno due ore dopo Gaetano e gli sembra sempre troppo presto. Il suo lavoro è passare tanto tempo a discutere. Però questa volta gli servirà a poco. Deve salire sul furgone. Appuntamento allee ercoledì 5.30 e gli va anche bene. Di mercoledì sarebbero state le 5.00.

Questa è la cronaca eme di 12 ore passate insieme mbre 2010 lunedì 13 settembre

9

prima di iniziare la giornata di lavoro passano da lì. >

ore 5.30

Tutti salutano Gaetano che è evidentemente benvoluto, vederlo fotografato davanti alle macchine suscita subito commenti divertiti. "Non ti montare

L'appuntamento è nei pressi di un'emittente tele-

la testa adesso!" è l'unico riferibile. Avevo sempre

visiva. È lunedì prima dell'alba e piove. Il gigante-

immaginato il caricatore come una sorta di uomo

sco ripetitore si staglia alto nel plumbeo mattino

invisibile che entra nell'azienda e compie il suo la-

milanese e il rumore indistinto di un treno ara

voro nella sostanziale indifferenza della struttura,

l'orizzonte.

ma la realtà è completamente diversa. C'è grande

Gaetano si è svegliato da un pezzo ma io, lo capi-

interazione tra clienti e fornitori e i rapporti inter-

sco da quello che sto scrivendo sugli appunti e che

personali sono molto forti ed evidenti.

avete appena letto, decisamente no.

Un'altra cosa che colpisce è che Gaetano rappre-

L'incontro è molto cordiale e comprendo subito che

senta in tutto e per tutto la società di gestione.

se non mi metterò in mezzo tra lui e il suo lavoro,

Alla maggior parte degli utilizzatori dei D.A. non

andremo sicuramente d'accordo. Il mio giro vero e

viene in mente che dietro c’è un’organizzazione

proprio con lui inizierà verso le 7.00, abbiamo con-

molto strutturata. Commerciali, tecnici e capi area

cordato per problemi di pass che non entrerò dal

si vedono con molta meno frequenza.

primo cliente.

Gaetano passa in questa importante locazione tutti i giorni e inizia il suo giro sempre da qui. Ci sono

>

ore 7.30

15 macchine e il lunedì è la giornata meno impegnativa della settimana. Ne deve gestire solo 5.

La terza tappa è una società privata di gestione ed

La postazione è servita 7 giorni su 7. Nel piano

elaborazione di paghe e stipendi. Anche in questo

dove ci sono i distributori del suo giro odierno le

caso imparo qualcosa di nuovo. Qui non c'è il cor-

macchine vanno sempre riempite, perche lavora-

tile interno e siamo in una zona molto trafficata di

no 365 giorni all'anno. Natale e Capodanno in-

Milano. Bisogna parcheggiare!

clusi. Non so proprio come faccia, ma attraverso

Gaetano non ha nessuna intenzione di rischiare

qualche minuscolo dettaglio, si accorge sempre

una multa mettendola in doppia fila, anche perché

se le sue macchine sono state aperte e riempite

con il furgone bloccherebbe qualcuno. Quindi bi-

da qualcun'altro. Anche se i colleghi sono bravi e

sogna cercare parcheggio. Lo troviamo a circa 400

preparati.

metri dalla struttura e raggiungiamo a piedi (secondo i miei standard, di corsa) la locazione.

Gaetano si porta dietro solo il borsone che con-

>

ore 6.55

tiene il palmare, il necessario per la pulizia delle macchine e i prodotti solubili per la macchina del caldo. Non capisco perché, visto che all'interno c'è

Si inizia! Salgo sul furgone con Gaetano e inizio il

anche una macchina a spirali. Dovrà tornare indie-

giro. La seconda tappa è all'interno di una strut-

tro e rifare un'altra volta la strada...

tura pubblica. Parcheggiamo all'interno del cortile

La sede è al secondo piano e mi dirigo fiducioso

e ci dirigiamo in un locale che probabilmente è la

verso l'ascensore che invece è completamente

mensa aziendale o la sala del CRAL, dove ci sono

ignorata da Gaetano. Lo seguo per le scale e riesco

installate 4 macchine. Ci sono molti addetti che

in qualche modo ad entrare assieme a lui. Anche

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qui viene accolto dal sorriso dell'impiegata

conosciuto.

che farà in modo di soddisfare le richieste.

alla reception. La macchina a spirali è tutta

Alla sbarra chiedono se per caso c'è una me-

Gaetano è parte attiva in questa locazione.

occupata da bevande fredde.

rendina in più per loro. Gaetano non condi-

Nelle sue visite quotidiane ha conosciuto il

Mi spiega perché preferisce sempre passare

vide, ma non lo dà a vedere e con un sorriso

responsabile del cantiere e ha fatto da tra-

prima dalla macchina e poi fare il carico. Solo

fa capire che prima di uscire sarà sua cura

mite col commerciale per l’istallazione di una

così può inserire con precisione il prodotto che

lasciare uno snack a degli amici come loro.

ulteriore area break.

serve. Questa locazione, pur conoscendola

Qui l'installazione deve essere stata molto

Spera quindi di metterle anche in altri punti

bene, l'avrebbe in qualche modo "sbagliata".

problematica.

del cantiere e di venirci tutti i giorni. Ho l'im-

Infatti nella settimana c'è stato un consumo

Il fondo è sconnesso e la locazione per cause

pressione che volendo potrebbe essere anche

atipico di the verde e di succhi di frutta e se

di forza maggiore è stata "improvvisata" vici-

un buon commerciale, anche se a modo suo

avesse fatto un carico standard, non avrebbe

no ai prefabbricati degli addetti al progetto.

lo è già.

potuto riempire la macchina in modo ottimale.

Gaetano prende un sacco dell'immondizia e

Ritorniamo quindi rapidamente al furgone e

pulisce tutt'intorno all'area, anche se questo

con il carrello pieno torniamo nella locazione.

tipo di lavoro esula completamente dalle sue

Ovviamente adesso punto deciso l'ascensore,

mansioni.

ma non mi va bene nemmeno questa volta.

Non vuole che un ingegnere o qualche altro

Usciamo dal cantiere, non prima di aver con-

Gaetano ci mette di meno con le scale.

responsabile passando di lì si lamenti della

segnato un paio di merendine nel gabbiotto

sporcizia associata all'area ristoro e magari

dei custodi e ci dirigiamo alla sede di una

prenda provvedimenti.

nota Radio milanese. Mi accorgo solo ora che

Sono le sue macchine e tutto deve filare li-

Gaetano non rifornisce la macchina di pro-

scio. Cinque minuti in meno di lavoro non val-

dotti freschi. Quelli sono gestiti da un'altro

La quarta tappa è un grande cantiere milane-

gono il rischio.

ARD che lui chiama il "paninaro" che è spe-

se. La security è molto severa, ma il servizio

Qui gli chiedono se è possibile inserire un paio

cificatamente attrezzato per il rispetto della

è già attivo 3 giorni su 5 e quindi il furgone è

di prodotti nuovi. Lui prende nota e garantisce

catena del freddo.

>

12

ore 8.15

>

ore 9.15

>

ore 9.45

Entriamo in una scuola. Io non potrei, ma mi spaccio per un tecnico dei distributori e me la cavo. Del resto il giornalismo di assalto deve poter rispettare delle regole un po' più flessibili. I bidelli stranamente stavano aspettando Gaetano per prendere il caffè. Lui non ha esitazioni, prende la sua chiave e lo offre spontaneamente con molta cortesia. Ci sono due nuove insegnanti che hanno bisogno delle chiavi e Gaetano gestisce anche questo aspetto.

Mentre riforniamo la macchina arriva anche la dirigente scolastica che per una strana coincidenza ha

gna fare un po' di strada per arrivare alla locazione. Un'altra lezione su questo lavoro è che se c'è l'acqua te la prendi.

La pioggia infatti è decisamente aumentata e se hai le due mani sul carrello non puoi certo tenere un ombrello. Il percorso per raggiungere le macchine è impegnativo.

Un labirinto di corridoi e porte, due ripide rampe di scale, pochissimo spazio per muovere e girare il carrello e macchine collocate in una zona non proprio ideale.

Gaetano mi conferma che questo era realmente l'unico posto dove mettere le macchine, ma mi

>

ore 11.05

La giornata è iniziata da poco, ma io sono già veramente stanco. Pensare che finirà fra 7 ore incomincia ad inquietarmi un po'.

Chiedo informazioni sul pranzo (che ovviamente mi propongo di offrire io) e non ottengo altro che uno sguardo onestamente perplesso.

Il perché bisogna fermarsi per mangiare mentre si lavora è evidentemente un concetto che Gaetano non concepisce.

Mi mostra due gallette al prosciutto, un cibo sano

rendo conto che quando i commerciali chiudono

e leggero, che mangerà verso mezzogiorno. Passa-

dimenticato la sua chiavetta in ufficio.

gli accordi, dovrebbero capire quanto difficile è

re davanti ad un bar e prendere un panino d'aspor-

Dopo un paio di minuti se ne va via con un sorriso...

raggiungere certe postazioni e quanto tempo e fa-

to per me è il massimo che riesco ottenere dalla

ma anche con un caffè.

tica costa all'ARD fare il suo lavoro in determinate

trattativa. Arriviamo in una grande concessionaria

condizioni.

d'auto dove ci sono 4 macchine: due all'accetta-

Quindi non è importante solo acquisire un clien-

zione e due nella carrozzeria. I clienti non sono

te, ma verificare che ci siano delle alternative più

tutti uguali e questi sono i primi della giornata in

agevoli nella collocazione dei distributori, dovreb-

cui non percepisco un clima di spontanea cordia-

La sesta tappa è all'interno di un grande magazzi-

be essere sempre una delle preoccupazioni della

lità. Gaetano tira comunque dritto e si comporta

no, nella piccola sala mensa/relax dei dipendenti.

società di gestione, proprio per migliorare l'effi-

con la stessa cortesia che mostra in ambienti più

Anche qui il parcheggio è difficoltoso, quindi biso-

cienza del servizio.

amichevoli.

>

ore 10.25

13

>

ore 11.25

Scendiamo con il furgone dentro la carrozzeria.

Siamo ormai alla nona installazione e ho compreso la procedura standard che Gaetano mette in atto in ogni locazione. Arriva con il mezzo, scende, prepara il borsone, saluta tutte le persone che incontra,

Qui Gaetano ascolta una dipendente che dichiara di aver perso 2 euro sulla macchina. Compila un modulo prestampato della società di gestione.

Prende i dati, segna i 2 euro e barra la casellina della mancata erogazione. Risolto il problema ci rechiamo nella sottostante officina, dove ci sono altre 3 macchine.

nel caso le ascolta e inizia il lavoro sempre dalla macchina del caldo. Pulisce sempre e comunque le macchine perché questa è la procedura aziendale,

>

ore 12.15

ma lo fa con attenzione e non perché sono presente io. Ormai ne ho viste alcune decine e tutte erano

In officina c'è il primo problema tecnico della gior-

in ottime condizioni, anche i modelli non proprio

nata. La chiave di audit non rileva i dati di una

recentissimi.

macchina a spirali. Gaetano chiama in azienda e

Ci tiene proprio che le sue macchine siano puli-

chiede l'uscita di un tecnico per verificare quale

te. Le macchine pulite vendono di più. Mi spiega

sia il problema.

inoltre che ci sono le ispezioni da parte dei capi

Qui le macchine hanno battuto poco. In officina c'è

area e se il lavoro è ben eseguito ci sono anche

una massiccia presenza di operatori di fede mus-

dei bonus…

sulmana e il Ramadan è finito giovedì scorso. Noto

Comunque arriva, apre la macchina del caldo, lava

che le macchine hanno numerosi prodotti che sono

il secchio, toglie il sacco del caffè, prende dei pan-

compatibili con le prescrizioni Halâl (dottrina isla-

ni monouso e pulisce la macchina dentro e fuori, fa

mica in materia alimentare).

il lavaggio delle coppette (così come da procedura aziendale), apre la vetrina del misto e la pulisce con dei panni monouso e un detergente a spruzzo.

>

ore 12.30

Inserisce la chiave di audit e scarica i dati. Prende il palmare, identifica le macchine, prende i sac-

Finalmente Gaetano mangia qualcosa, non è quin-

chetti per l'incasso, li associa ad una macchina e

di un organismo cibernetico. Durante il trasferi-

ci mette banconote e monete.

mento verso la prossima locazione ci fermiamo

Poi passa a riempire la macchina del caldo con il

in un bar. Lui prende le sigarette e io un panino.

caffè in grani e i solubili, mette i bicchieri, mette le

Squilla il suo cellulare. Il tecnico chiede maggiori

palette. Chiude la macchina e quasi sempre passa

spiegazioni sul problema appena rilevato. Andrà

ancora il panno all'esterno e, se serve, nelle imme-

nella locazione nel primo pomeriggio e questo

diate vicinanze del distributore.

pare tranquillizzare Gaetano.

Torna al furgone (ovunque lo abbia parcheggiato) e lo carica con il misto, a seconda di quello che ha visto nella macchina del freddo. Riempie le spirali

>

ore 12.45

contando velocemente quanti prodotti sta introducendo nel distributore e poi inserisce il dato sul

Arriviamo in una locazione molto impegnativa.

palmare.

Un'assicurazione con una sede su cinque piani.

Gaetano è molto attento all'assortimento e cerca

Piove a dirotto, ma per fortuna parcheggiamo

di capire attraverso i consumi quali prodotti vanno

nel cortile interno. Per la prima volta prendiamo

di più in quella locazione. Quindi, seppur guidato

l'ascensore per il quinto piano. Gaetano non lo fa

da una strutturata procedura aziendale sull’as-

per pigrizia, semplicemente si fa prima in ascen-

sortimento dei prodotti, applica quelle modifiche

sore.

necessarie affinché i clienti siano soddisfatti e un

Anche qui imparo qualcosa di più su questo lavoro.

cliente contento è un cliente fidelizzato.

Gaetano ha nel borsone il cassetto raccogli gocce di una table top. Mi spiega che spesso il cassetto

>

ore 12.00

si sporca molto e che ci metterebbe troppo tempo per pulirlo. Quindi lo sostituisce con uno già pronto e pulirà con calma l'altro in un momento tranquillo

La concessionaria d'auto ha altre due aree ristoro

(fuori dal giro). Siamo circondati da uomini in giac-

poste in altri edifici. Raggiungiamo quindi un'altra

ca e cravatta e da donne in impeccabili tailleur e

struttura nelle vicinanze dove ci sono degli uffici.

tacco 12. L'aspetto dell'area ristoro è altrettanto

15

curata nei dettagli.

carica due volte il carrello.

Gaetano non è soddisfatto della free standing del caldo al 4° piano. Non batte abbastanza, mentre

>

ore 14.15

una table top al terzo batte tantissimo. Mi spiega

è molto bella ed effettivamente non ci sono problemi. Le macchine sono regolarmente rifornite.

Uscendo però veniamo fermati dal custode che ci segnala un problema su un'altra macchina posta

che ha caldamente suggerito alla società di gestio-

Arriviamo in un hotel 4 stelle che c'è in zona. Ci

in un container nei pressi dei lavori in corso. Qui

ne l'inversione delle macchine e credo proprio che

sono due macchine da servire. Noto che su tutti i

invece sono effettivamente finite le cialde in una

l'otterrà.

distributori del caldo visti fino ad ora c'è l'adesivo

grande macchina automatica a doppia campana.

È incredibile quanto possa essere strategicamen-

che indica la presenza di un filtro per l'acqua. È

Tra sabato e domenica ci sono stati numerosi lavo-

te critico il lavoro di un ARD. Essere tutti i giorni

segnato il mese e l'anno in cui è stato installato

ratori concentrati proprio in quell'area e c'è stato

sul campo e direttamente dal cliente è completa-

l'ultimo filtro (va cambiato ogni 12 mesi). Non è

un picco del tutto imprevisto di consumazioni. L'ar-

mente diverso che essere dietro ad una scrivania.

però di competenza di Gaetano. I filtri vengono so-

rabbiatura per essere venuto inutilmente gli pas-

Ragionare sui numeri per capire le esigenze della

stituiti dai tecnici.

sa immediatamente. Correva il rischio di riempire

clientela non è sufficiente. Solo lo sguardo quoti-

questa macchina solo mercoledì. Quindi alla fine

diano e attento di un operatore del settore formato correttamente può comprendere come si gestisce

>

ore 14.30

non è stata una visita inutile. Altre battute guadagnate.

davvero una locazione. In fondo il vending è sempre stato questo. Una professione che si basa sui

Gaetano riceve sul cellulare una chiamata dal-

fatti e sul lavoro e non sulle chiacchiere.

la sede. Mi spiega che le più urgenti arrivano in

>

ore 15.30

anteprima via telefono, mentre le altre le riceve direttamente attraverso l’inseparabile palmare.

Ci spostiamo in una zona più centrale. Dove c'è la

Un'impiegata ha segnalato la mancanza di prodot-

sede di un centro studio per la formazione univer-

to in una locazione che appartiene al suo giro. Non

sitaria. Qui ci sono 3 macchine che lavorano molto

Dopo il primo tour di 5 piani mi rifiuto di tornare

è prevista la visita oggi, ma ci va lo stesso. Venerdì

durante alcuni momenti dell'anno e meno in altri.

a fare il giro del misto e mi fermo a mangiare

era tutto a posto e non capisce quale possa essere

La presenza di un pubblico numeroso (gli studen-

dentro il furgone. In tutta onestà non avrei mai

il problema. Andiamo quindi dal Cliente in un'area

ti), non stanziale e di età media intorno ai 20 anni

immaginato che questo tipo di lavoro potesse

dove ci sono numerosi lavori in corso. Entriamo in

si vede da molti dettagli. La tipologia dei prodotti

essere così impegnativo. Nel frattempo Gaetano

un Centro Congressi già operativo. La locazione

in offerta. La presenza di lucchetti a rinforzare la

>

16

ore 13.15

Nel Vending riscoprite il gusto della tradizione con l’autentico

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struttura della macchina e il tempo che Gaetano no deve impiegare per riempire la rendiresto con le avi monete di minor valore. Qui infatti le poche chiavi contactless sono in mano solo ai dipendenti e a qualche professore.

>

ore 16.20

Mancano solo due locazioni alla fine del giro, ma età sono molto impegnative. La prima è una società enleader nel campo delle biotecnologie. Evidenhe temente qui la sicurezza è un valore, visto che entriamo solo con il pass e accompagnati da un ro dipendente che non ci lascia mai da soli. Il giro si. di oggi comprende 6 macchine e 4 piani diversi. ua Gaetano non sembra per niente stanco e continua ver con grande energia il suo lavoro. Io fingo di dover prendere appunti e fare delle telefonate urgentii e ere il giro del misto lo passo sul furgone a riprendere fiato. >

ore 17.20

L'ultima tappa è una grande azienda farmaceutica. ca.

Ci sono ben 19 distributori, anche se oggi ne deve ve rifornire solo una parte. Alle 18.30, 13 ore dopoo il nostro appuntamento ci salutiamo.

Io lo confesso, sono distrutto. Vado a letto alle lle 21.00 come non mi capitava più dai tempi delle lle scuole elementari.

ore 08.30

>

Martedì 14 settembre

La mattina dopo mi alzo con callio ma e con ancora più calma faccio al colazione. Sono ancora stanco dal no giorno prima. Guardo l'ora e sono so le 8.30. Mi rendo conto solo adesso te che Gaetano è la da qualche parte e.. con il suo furgone già da tre ore.

Mi verrebbe voglia di chiamarlo e ta ringraziarlo della giornata passata einsieme, ma so già che rispondeta rebbe solo per cortesia. Lui non sta o. tanto a discutere. Non ha tempo. tri Lavora, e come lui migliaia di altri colleghi in tutta Italia!

Produttori

Perfetti Van Melle + Vending = unaProntofoods spa Squadra di Valore Il

M

e r

ca t n

t

Ve

or

i

o del

d

in

g

Pro

In oltre 60 anni di storia Perfetti Van Melle, uno dei gruppi leader nella produzione e distribuzione di caramelle e chewing gum, è diventato una multinazionale a gestione completamente italiana che ha conquistato ammiratori e consumatori in ogni angolo del mondo.

Fabrizio Nicosia, Sales Manager Vending Perfetti Van Melle, è da cinque anni alla guida della divisione 20

du

t

che all’interno dell’azienda è dedicata al canale della distribuzione automatica. Si occupa della gestione del vending, di una squadra formata da 17 persone (12 agenti, 3 responsabili di area, un’assistente e lui stesso) e dei rapporti con il marketing e la produzione.

Per avere più notizie su Perfetti Van Melle e il vending, la redazione di D.A. Italia ha intervistato Fabrizio presso i nuovi uffici di Lainate, in provincia di Milano.

Intervista con Fabrizio Nicosia

to. Infatti la cosa bella è che si sentono spesso fra

squadra. Tutti insieme formiamo il vending di Per-

di loro: l’agente di Palermo con quello di Milano,

fetti Van Melle, siamo una dimensione particolare

Com’è la tua squadra? È una squadra molto af-

piuttosto che di Bari. Sicuramente ciò accade an-

all’interno dell’azienda, la divisione più piccola, ma

fiatata, un bel gruppo, anche giovane. È formata

che per le esigenze del canale, dal momento che

che ha la forza di gestirsi, organizzarsi e crescere

da persone che sono entrate nel vending non co-

hanno clienti in comune, ma al di là di questo c’è

autonomamente, con l’appoggio dell’azienda.

noscendo assolutamente il canale, per cui hanno

anche un rapporto extra lavorativo per cui tra loro

dovuto affrontare, soprattutto all’inizio, una di-

c’è molta collaborazione. Il loro affiatamento si

I vostri momenti d’incontro sono accolti da

mensione completamente diversa rispetto a quella

manifesta durante i nostri incontri che avvengono

tutti in maniera positiva? Sì, assolutamente.

degli altri settori, però grazie al loro entusiasmo

circa ogni quattro mesi.

Le nostre riunioni sono sempre costruttive, in esse vengono affrontati argomenti determinanti per un

e alla loro disponibilità sono riuscite ad inserirsi velocemente in questo mondo e senza difficoltà.

Come si svolgono le vostre riunioni? Per i no-

buon sviluppo del nostro lavoro e desidero che ciò

Sono tutti molto in gamba e dimostrano di avere

stri incontri cerchiamo sempre delle location par-

avvenga con un rapporto di dialogo. Devono esse-

voglia di mettersi in gioco per affrontare la quoti-

ticolari, dove sia possibile inserire nel loro interno

re per tutti dei momenti positivi, perché il nostro

dianità e le sfide di questo settore. Ritengo che il

una parte ludica. Cerchiamo di ritagliarci almeno

obiettivo, al termine di queste giornate, è di por-

vending abbia bisogno di persone umili che abbia-

una mezza giornata dedicata al divertimento insie-

tare con noi nuove idee e nuove motivazioni. Per

no molta voglia di lavorare.

me, perché è importante il gruppo. Sono convin-

una mia politica non ritengo di utilizzare queste ri-

to sia fondamentale creare delle attività di team

unioni per sminuire il lavoro piuttosto che criticare

building che ricordino e fortifichino il sentimento di

i collaboratori.

È un gruppo molto affiatato? Sì, è molto affiata-

i

Numeri di Perfetti Perfetti Van Melle I numeri di

Van Melle

parlano da soli

Parlano da soli 17.000 >

Dipendenti

35 >

Consociate

31 >

Fabbriche

150 >

Paesi del Mondo in cui Sono Presenti i Suoi Marchi

oltre 2 >

Miliardi di Euro di Fatturato 21

il rapporto sia vissuto allo stesso modo anche da parte loro e questa è la nostra forza. Credo mi vedano come una persona a cui rivolgersi per chiedere consigli piuttosto che istruzioni, con complicità e senza timore per il ruolo che ricopro in azienda. Sono convinto che prima di ricevere bisogna dare.

A loro cerco di dare tanto e anche da loro ricevo tanto.

o all’ultim g in d il bu e di team à it Machin iv t g t in A d n e eeting V Sales M (CA) à Chia it l a c o - L

Per quali marchi storici è più conosciuta a livello internazionale Perfetti Van Melle?

Per i marchi che hanno fatto la storia del confectionary, come Brooklyn,

Vedi prospettive di crescita? Sì, vedo una buona prospettiva di crescita proprio grazie al nostro prodotto e al nostro modo di lavorare. Per poter raggiungere anche il piccolo cliente, abbiamo scelto di collaborare con le rivendite solo in alcune zone e di avere degli agenti monomandatari. È importante che i nostri agenti dedichino tutta la loro attenzione ai prodotti Perfetti Van Melle e abbiano il tempo di seguire accuratamente il cliente e di cercarne nuovi.

Il nostro prodotto ha bisogno di essere spinto, perché è una referenza complementare. È sicuramente strategico all’interno dei distributori, però deve essere spiegato e motivato.

Ho potuto verificare una crescita in termini di numerica di clienti e di conseguenza anche di fatturato e in prospettiva mi aspetto che aumenti.

Controllo questa crescita come anche quella della squadra, che giornalmente è direttamente seguita anche dai nostri tre District Manager, divisi per le aree nord, centro e sud Italia.

Com’è il tuo rapporto con loro? Con loro ho un rapporto di collaborazione e di amicizia. Ci sono sicuramente stima e rispetto reciproci. Con i tre District Manager, ma anche con tanti agenti, ci sentiamo spesso anche per questioni extralavorative e…. per partite di calcetto!

E come pensi che loro ti vedano? Penso che

Big Babol, Golia, Morositas e per marchi che si sono distinti negli ultimi anni per la loro grande capacità di innovazione come Vigorsol, Vivident e Mentos Gum. Questi e molti altri brand di grande successo hanno portato Perfetti Van Melle a diventare il terzo produttore mondiale di confectionary, leader in Italia e nei principali mercati del Far East.

Quanto è stata ed è importante la comunicazione per questo vostro successo? È sempre stata ed è fondamentale. Abbiamo il costante supporto di una comunicazione creativa e impattante, caratterizzata da grandi investimenti sui principali mass media.

Come si sviluppa il mercato italiano dei chewing gum? Focalizzando la nostra attenzione sul mercato italiano scopriamo che il 63,4% degli italiani di età maggiore ai 14 anni consuma chewing gum e/o caramelle (fonte GFK Eurisko, Sinottica 2009). Un enorme bacino di consumatori alle cui esigenze Perfetti Van Melle offre una vasta gamma di prodotti. Nel corso de-

Foto di gr

gli anni sono stati infatti creati chewing gum per mantenere l’alito fresco, per la cura dell’igiene orale, per la linea o semplicemente per soddisfare il desiderio di un gusto inedito o particolarmente intenso.

E quello delle caramelle? Anche nell’ambito caramelle, Perfetti Van Melle copre un’ampia gamma di prodotti: da quelle senza zucchero che coniugano piacere e benessere a quelle morbide, ai lollypop dedicati ai più giovani, per finire con le liquirizie ed i powermint per chi ama la freschezza più intensa.

Il canale vending attualmente distribuisce solo il brand Golia, perché le caramelle in questo settore incidono veramente poco.

Quali referenze distribuite nella DA? Nel vending oggi abbiamo otto referenze di cui sette chewing gum ed una caramella. I brand presenti di chewing gum sono Daygum, Vigorsol, Vivident e Mentos, per le caramelle, come dicevo, Golia.

Quanto è importante per voi l’innovazione? È da qualche anno che l’azienda punta molto sull’innovazione e questo è uno dei motivi che ci permette di crescere anche in periodo particolarmente difficili come quello che stiamo vivendo.

Siamo sempre in grado di offrire novità e l’innovazione del prodotto stesso. Ogni anno vedono la luce prodotti innovativi e originali, formati rivoluzionari, idee che spesso anticipano le tendenze del

uppo - Lo

Il Mercato del Vending Produttori/Perfetti> F a b r i z i o

calità Chia

N i c o s i a

(CA)

mercato grazie a una costante attenzione ai cambiamenti e ai segnali che arrivano da tutto il mondo.

In quali canali distribuite i vostri prodotti?

Oltre ai prodotti viene anche dedicata estrema attenzione ai canali di vendita, in modo da poter

a Serat srl 9 : 0 0 Italia o2 n e g l l u e i an M ya G etti V Antal f r e P o ntion abrizi F > Conve a r cola sinist ersani/Ni a d B so in bas /Massimo a i Nicos ano rto rs Robe a/Sara > a Conve r t s i ast da sin aele La P rardo o t l in a Raff i/Ge v all’invere un prodotto garantito, la possibilità di avere nella/ rlo Melon o/Nino a c a R a an Gianc terno della vetrina una varietà di colori e di dimenpe Si ni/Antonio Berti/ i/Giusep a tin a Rom ree finale. sioni che possano attirare il consumatore r c e b u i l n G ia ti ta/G ossa resentano I prodotti confectionary inoltre non pr presentano Grana /Enrico F re nttiscono un problematiche legate a shelf life, garantiscono Signo um mentare il margine elevato e contribuiscono ad aumentare icche. credito caricato sulle chiavette elettroniche.

permettere al consumatore di trovare il proprio chewing gum o la propria caramella preferita

Cosa intendi con quest’ultimo concetto? Ri-

praticamente ovunque.

tengo che inserire all’interno di un distributore au-

Tutti i canali di distribuzione sono presidiati in ma-

tomatico dei prodotti ad alto costo, come il nostro,

niera importante all’interno dell’azienda attraverso

contribuisca a stimolare il cliente ad avere un cre-

le varie divisioni dedicate: GDO, Impulso, Ingrosso,

dito elevato nella sua chiavetta e di conseguenza

HD (Health Division) con cui riusciamo a gestire le

lo si abitua a consumare prodotti di diverse fasce

farmacie e naturalmente il Vending, che spicca per

di prezzo.

praticità e facilità di fruizione.

I nostri prodotti costano di più, ma danno dei margini più elevati e di conseguenza permettono di

Quale plus offre l’azienda agli operatori del

incassare denaro immediatamente.

settore? Agli operatori del settore Perfetti Van

Ciò può aumentare il credito non togliendo rotazio-

Melle offre dei marchi in cima alle preferenze dei

ne ad altre referenze, poiché non sono prodotti che

consumatori, dei pack dedicati e “auto-comunican-

vanno in competizione con le altre categorie che

ti”, ovvero prodotti di cui anche la confezione fa

possono venire proposte all’interno di un distribu-

comunicazione e richiama immagini e informazioni

tore automatico.

diffuse da tutti i mass media.

Il cliente finale può acquistare e consumare

L’azienda investe moltissimo in comunicazione. In

uno snack o un caffè contemporaneamente ai

questo modo si offre all’operatore la sicurezza di

chewing gum.

23

Avete un’importante novità riguardo al vostro

approvvigionamento.

magazzino, di cosa si tratta?

Adesso invece è situata direttamente nella nostra sede, abbiamo un nostro magazzino automatico

La dimostrazione dell’impegno che Perfetti Van Melle dedica al canale è data dalla nuova gestione logistica operativa da novembre: un magazzino centralizzato dedicato ai prodotti della distribuzione automatica, in modo da poter rispondere in modo ancora più veloce ed efficiente alle esigenze di ogni singolo cliente.

con cui riusciremo a dare un servizio migliore rispetto a quello effettuato fino ad oggi, che comunque era già di ottima qualità.

Cerchiamo sempre di migliorare oltre che in prodotti anche in servizio e in questo modo potremo essere agevolati anche nell’ottimizzazione dei costi in modo da non riversarli sul nostro cliente aumentando il prezzo del prodotto.

Noi quest’anno non abbiamo aumentato il listino prezzi e abbiamo assorbito in toto l’aumento dei costi della materia prima.

La decisione di passare ad un magazzino unico è stata quindi presa per due motivazioni: offrire ai

Fino ad oggi la nostra merce era localizzata in 48

nostri clienti un servizio migliore e limitare i costi

depositi e questo a volte ha creato dei problemi di

di distribuzione.

Una scala di prodotti per ogni esigenza 88 mm manuale

90 mm automatica

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95 mm manuale e incartata 105 mm automatica e incartata

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disponibile anche la versione biodegradabile ecologica Bastoncino a remo

Paletta incartata

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Fabbricanti

Gpe Vendors > 26 Comesterogroup > 33

Il

M er c e

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26

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Fab

br

i

Gpe Vendors

i Sarti del Vending per Macchine su Misura

GPE, Giorgio Peroni Elettronica, prende il nome dal suo fondatore, che ha costituito la società alla fine degli anni ’70. Giorgio Peroni ha una grande esperienza nel campo dell’informatica e dell’elettronica e questo background tecnico è risultato molto prezioso all’inizio degli anni ’90, quando GPE ha rivolto l’attenzione al mercato del vending, facendo diventare la creazione di distributori ad hoc, seguendo le specifiche richieste degli operatori del settore, il core business dell’azienda. GPE produce distributori di varie dimensioni,

capienze e tipologie: refrigerati a spirali o a dischi, bevande calde, bevande calde e fredde, macchine a 3°C. Inoltre l’ampia gamma degli accessori proposti confermano l’importanza che l’azienda ha sempre dato alla funzionalità. GPE è presente in tutto il mondo e porta avanti i valori della qualità e dell’alta affidabilità, all’insegna del rinomato Italian style. La redazione di DA Italia si è recata nella sede di Fano dove ha incontrato la famiglia Peroni e ha intervistato Giorgio, titolare e general manager di GPE Vendors.

Intervista con Giorgio Peroni GPE è una tra le aziende che ha saputo reagire meglio alla crisi che ha colpito il settore: qual è stata la vostra strategia?

Per noi è fondamentale ascoltare con attenzione le richieste dei clienti.

Ad esempio, quest’anno è uscita la nostra macchina per la distribuzione di gelati DRX Frozen per accogliere le richieste dei gestori degli stabilimenti balneari della Riviera Adriatica. Realizzata la macchina del gelato, ci siamo dedicati ad un altro progetto: la macchina per il caffè turco.

La richiesta è partita da un nostro cliente di Cipro, che ci ha invitati a provare a realizzare un progetto dedicato a questo particolare tipo di

Ci sono differenze tra le macchine che

chine e sistemi è sempre stata una mia grande

vengono utilizzate in questi paesi e quelle

passione personale. Probabilmente lo farei an-

vendute in Italia? Parliamo di paesi dal clima

che per hobby. Per cui tutti i progetti che escono

caldo, nei quali ogni macchina venduta ha an-

da GPE, in un modo o nell'altro, passano sem-

che un piccolo gruppo frigorifero. Le tastiere di

pre dal mio ufficio.

selezione sono divise in due parti: a sinistra le bevande calde, a destra quelle fredde, indicate

Qual è il mercato di riferimento della mac-

da una grafica di colore blu. La macchina del

china dei gelati? Abbiamo venduto molte

caffè "alla turca" è stata dotata, oltre che del

macchine per gelati ad un mercato di riferimen-

gruppo frigo, di un meccanismo per inserire sci-

to trasversale. Però ci sono senz'altro alcuni

roppi e creare bevande fredde dissetanti.

mercati più specifici. Basti pensare all'Italia, dotata di migliaia di chilometri di spiagge e di

Soddisfare le esigenze di particolari nic-

oltre 12.000 stabilimenti balneari e oltre ai no-

chie di mercato ha molti vantaggi, ma an-

stri lidi ci sono quelli di Croazia, Grecia e Spa-

che alcuni limiti. Ad esempio è convenien-

gna. Ma DRX Frozen non è pensata solo per

te accettare di produrre piccole quantità

i gelati e in molte realtà viene abbinata a un

di macchine? Dipende dai casi. Bisogna valu-

forno a microonde e impiegata per la conser-

tare quanto costa e per quanto tempo viene im-

vazione e distribuzione di prodotti surgelati da

caffè. Abbiamo progettato uno speciale gruppo

pegnata la struttura. A volte produzioni limitate

rinvenire. Più in generale, DRX Frozen diventa

caffè per l'infusione del prodotto in polvere e

ci permettono di raggiungere un certo vantag-

un valore aggiunto della macchina snack e può

abbiamo adattato il software ad una macchina

gio competitivo, quindi lo consideriamo un inve-

contenere i prodotti freschi come tramezzini e

GPE già esistente. Il tutto ha richiesto pochi

stimento. Copriamo l’esigenza del cliente, ma il

yogurt.

mesi di lavoro, ma ci ha aperto le porte di molti

distributore resta poi comunque in produzione.

Come sono stati superati i problemi “clas-

mercati, tra cui Egitto, Arabia Saudita, Libano, Turchia e Grecia, in cui siamo gli unici ad avere

La macchina del gelato è stata studiata da

sici” delle macchine per gelati? Vent’an-

questa macchina.

te o dai vostri progettisti? Progettare mac-

ni fa ho lavorato ad un prototipo di macchina

Il Mercato del Vending Fabbricanti/Gpe > G i o r g i o

P e r o n i

per i gelati e ne ho capito i limiti: la macchina

logico utilizzare un sola gettoniera ed una sola

che può essere collocata in qualunque posizio-

non può restare aperta a lungo per il carica-

elettronica per i due apparecchi. Le macchine

ne senza che la funzionalità ne debba risentire.

mento, quindi deve avere dimensioni ridotte,

sono collegabili semplicemente attraverso un

deve mantenere costante la temperatura, deve

cavo.

Avete mai pensato di sviluppare con DRX Frozen delle campagne di co-marketing in

garantire il freddo in assenza di corrente, ecc.

DRX Fozen funziona a -20° e noi la impostiamo

DRX Frozen è abbinabile a qualsiasi free

collaborazione con note marche del setto-

inizialmente sui -22°.

standing? No, solo ai modelli GPE Vendors.

re dei gelati? Sì, ci abbiamo pensato. Abbia-

Per collaudare la macchina che affronta il cli-

Si tratta di una scelta consapevole. Vogliamo

mo già avuto alcuni contatti con una nota multi-

ma dei paesi arabi abbiamo ricreato quelle

permettere ai nostri clienti di ampliare il loro

nazionale leader nel mondo dei gelati. In effetti

temperature in una camera climatica realizzata

business contenendo i costi e allo stesso tem-

la macchina si presta alla brandizzazione.

all’interno del nostro stabilimento e il risulta-

po avvicinare nuovi acquirenti al nostro mon-

to è stato soddisfacente perché DRX Frozen

do. Magari non venderemo qualche macchina

Nel segmento del caldo come si posizio-

ha superato brillantemente tutti i test. Perfino

del gelato per questo motivo, ma distribuiremo

na GPE? In Italia trovare spazio è diventato un

nei casi peggiori e cioè la sospensione della

qualche macchina snack in più. Inoltre solo in

po’ difficile, perché ci sono competitor di gran-

corrente, la mancata assistenza nelle ore suc-

questo modo DRX Frozen può sfruttare il sof-

di dimensioni che sono partiti molto prima di

cessive e lo scioglimento dei gelati, il prodotto

tware della macchina “madre” e funzionare in

noi alla conquista del mercato e hanno saputo

finisce in quattro cassetti creati appositamente

modo ottimale.

fidelizzare i clienti. Abbiamo la nostra clientela, lavoriamo di anno in anno per mantenerla e

ed è sufficiente estrarli e pulirli per ripristinare Il posizionamento di una macchina dei

svilupparla, ma il mercato nel quale le nostre

gelati è critico. Se è collocata troppo in

macchine del caldo si affermano maggiormente

Come mai avete deciso di produrre DRX

prossimità di un muro può avere problemi

è senza dubbio l’estero.

Frozen solo nella versione slave? Un altro

di funzionalità. Avete considerato questo

inconveniente della macchina dei gelati è il

problema? Assolutamente sì. Abbiamo pro-

Avete in produzione una macchina che a

suo prezzo. Tenendo conto del fatto che dove

gettato la parte posteriore della macchina in

suo tempo è stata davvero innovativa: la

c’è una macchina dei gelati quasi sicuramente

funzione del corretto flusso dell'aria e abbiamo

Coffetube. Come sta andando? Coffetube

è in funzione un altro distributore, ci è sembrato

verificato con numerosi test, anche estremi,

nel tempo ha dato i risultati sperati. A Vending

le funzioni della macchina.

> A l e s s i o, S a b r i n a e G i o r g i o P e r o n i

29

Paris 2010 punteremo molto su questa macchi-

chine del caldo? Di recente ci è arrivata

terna della macchina si mantiene costante

na, perché riteniamo che i tempi siano maturi e

un’altra richiesta dall’area turca: chiedono il

anche quando quella esterna scende di molto

vogliamo darle lo spazio che merita.

the infuso in foglia. Riteniamo fondamentale

sotto lo zero.

Esporremo un esemplare di CoffeTube con una

ascoltare e cercare di accogliere le richieste

vetrina trasparente che mostra l’interno della

dei nuovi mercati, come l’est europeo.

La strategia di personalizzazione delle macchine è sempre uno dei fiori all'oc-

macchina.

Chi segue le strategie estere all’interno di

chiello di GPE? Sì, resta sempre un nostro

A chi vi rivolgete con Coffetube? È una

GPE? Vengono concordate insieme: ci confron-

punto di forza, ci differenzia. In un certo senso

macchina di semplice utilizzo. In particolare

tiamo quotidianamente io e i miei figli Alessio

siamo i sarti del vending, facciamo mac-

si adatta ai mercati esteri che non hanno una

e Sabrina. Ascoltare le esigenze dei clienti

chine su misura. A volte, dopo aver creato

grande esperienza in materia di caffè. Una

si è rivelata la strategia che ci ha sempre

così tante versioni personalizzate, non sappia-

macchina come questa è il modo migliore per

ripagati.

mo più qual è la configurazione standard di un distributore!

avvicinarsi al caffè espresso italiano.

Oggi Coffetube viene proposta ad un prezzo

Quali sono i vostri mercati? L'Italia natural-

accessibile, per facilitare l’approccio a questo

mente, ma soprattutto l'estero. Siamo presenti

Alcuni vostri modelli sono disponibili an-

meccanismo innovativo delle cialde confezio-

in tutta Europa, Australia, Nuova Zelanda, Su-

che nella versione "antivandalica"? Abbia-

nate in tubi sigillati. La macchina contiene otto

dafrica e negli Emirati Arabi. In quest’ultima

mo una macchina che ha un Lexan antiproiet-

tubi che si caricano in pochi secondi con estre-

zona andiamo molto bene e visitiamo spesso i

tile e particolari serrature, mentre altri modelli

ma semplicità.

nostri clienti del Medio Oriente.

hanno due serrature.

Siamo inoltre in Russia, Kazakistan, Ucraina e

Ma alla fine l'esperienza ci ha insegnato che

Quale caffè viene utilizzato per realizzare

in Scandinavia. Stiamo riprendendo in Messi-

ci vuole un giusto compromesso: la serratura

queste capsule? Utilizziamo Caffè Peroni,

co, Guatemala e Sud America.

non deve essere troppo facile da forzare ma

è il nostro caffè, prodotto per noi da un noto

neanche troppo difficile, perché se il distribu-

torrefattore della zona.

Nel settore si parla sempre più dell'im-

tore è inviolabile, l'atto di aggressione diventa

La concorrenza nel mondo delle capsule è tan-

portanza del rispetto della corretta catena

violento e i danni sono tali da dover sostituire

ta e noi ci difendiamo con un prodotto di quali-

del freddo. Come si colloca GPE nel seg-

del tutto la macchina.

tà per i clienti che lo richiedono.

mento delle macchine a 3 gradi? Noi ab-

Caffè Peroni viene venduto in grani, in capsu-

biamo realizzato una camera climatica, come

Quali sono i numeri attuali della vostra

le e in tubi. Selezioniamo materie prime pre-

dicevamo, per testare le macchine, perché

struttura? La nostra sede ha un'estensione di

giate per ottenere una miscela di caffè (30%

garantiscano la corretta conservazione dei pro-

quasi 5.000 mq. La sede distaccata, GPE Pro-

Arabica e 70% Robusta) di livello elevato.

dotti freschi. Abbiamo installato una telecame-

ducts, sempre a Fano ed ha una superficie di

ra a infrarossi che svela quando c'è dispersio-

quasi 300 mq.

Caffè Peroni in quale fascia di prezzo si

ne. In questo modo ci siamo potuti accorgere

Noi siamo circa 30 persone e, ovviamente, sia-

posiziona? Il nostro caffè costa più di altri,

di alcune piccole problematiche che, una volta

mo strutturati in modo che la maggior parte del

ma sono del parere che se un cliente beve un

risolte, ci hanno permesso di perfezionare il

lavoro avvenga all'esterno; in sede svolgiamo il

caffè cattivo, non ne berrà un altro dalla stessa

distributore. Investiamo nella tecnologia per

lavoro di assemblaggio, seguito poi da attenti

macchina.

realizzare macchine che hanno due comparti,

collaudi e verifiche.

La nostra miscela piace, ne abbiamo avuto

uno a 3° e uno a 8°, separati da una lamiera

conferma da clienti che hanno visto aumentare

che trattiene il freddo.

Nel corso del tempo siete riusciti a tro-

le proprie vendite da quando l'hanno scelta.

Abbiamo anche il termofrigo, creato per clien-

vare fornitori affidabili? I nostri fornitori ci

ti dei paesi più freddi e delle zone di montagna.

ascoltano, perché siamo ormai una squadra

Grazie a questo dispositivo la temperatura in-

allargata. C'è molta coesione. Collaboriamo

Avete altri progetti innovativi per le mac-

Il Mercato del Vending Fabbricanti/Gpe > G i o r g i o

P e r o n i

con ottimi fornitori, aziende di varie dimensioni a cui affidiamo i lavori a seconda dell'impegno produttivo da affrontare. Molte di queste aziende si trovano nella nostra zona, tradizionalmente impegnata in diversi settori artigianali, e comunque il nostro è un autentico made in Italy.

Affidate la rete Italia ad un vostro responsabile o seguite le strategie commerciali in prima persona? Al momento non abbiamo un agente per l'Italia, siamo noi in prima persona a partecipare alle fiere, a conoscere direttamente i clienti e a stabilire i contatti commerciali. Forse non è semplice trovare la persona adatta, che creda nei prodotti GPE come ci crediamo noi.

Fuori dall’Italia, invece, abbiamo un’ampia rete di rivenditori coi quali collaboriamo da anni con reciproca soddisfazione. In realtà è un lavoro che ci risulta abbastanza semplice, facilitato anche dall’ottima qualità delle nostre macchine. È anche vero che da noi, fortunatamente, il telefono non suona mai per segnalare una macchina guasta, nonostante ci siano 35.000 distributori GPE in giro per il mondo...

31

Fabbricanti

Comesterogroup Obiettivo Innovazione Comesterogroup continuare ad investire in innovazione per rafforzare la sua presenza sul mercato e diventare il produttore di sistemi di pagamento con la gamma più ampia e articolata sul mercato, proponendo prodotti con un alto contenuto di novità e tecnologia. Si è presentata a Vending Paris 2010 con tre innovazioni di prodotto: RR6 HD, la prima gettoniera rendiresto firmata Comesterogroup; il sistema cashless World Key, basato sulla piattaforma tecnologia Mifare® e il nuovo sistema di deconto per macchine da bar e Ho.Re.Ca Apollo XL.

La redazione di D.A. Italia durante Vending Paris ha incontrato Marco Carazzato, Responsabile Vending Comesterogroup, per avere maggiori informazioni sulle novità presentate in fiera.

Intervista con Marco Carazzato Quali sono le caratteristiche distintive dei nuovi prodotti? Tutti i nuovi prodotti sono stati studiati all’insegna dell’innovazione e sono stati accuratamente realizzati per garantire un'affidabilità nel tempo. Ad

esempio per la Rendiresto RR6 HD il nostro

Venditalia 2010, abbiamo già circa 400 clienti

obiettivo principe è che il suo valore aggiunto si

che hanno acquistato lo starter kit e che han-

riveli proprio la grande affidabilità, anche nei

no iniziato ad applicare il sistema sul loro parco

contesti di utilizzo più intenso dei distributori

macchine. Siamo convinti che grazie alle loro

automatici, come ospedali, stazioni pubbliche e

esclusive caratteristiche, Apollo IRDA sarà uti-

università. Invece il sistema cashless World

lizzato dai grandi gruppi di gestione e Apollo XL

Key si basa sulla piattaforma tecnologica Mifa-

darà il suo supporto al mercato dell’Ho.Re.Ca.

re®, che garantisce elevati standard di sicurezza e la gestione di molteplici applicazioni. Infine il sistema di deconto Apollo XL è il nuovo prodotto per il mercato delle macchine da bar e Ho.Re.Ca., che permette di blindare letteralmente le macchine, inibendo l’uso di tipi di caffè diversi da quelli forniti dal gestore/torrefattore.

Quali importanti obiettivi vi prefiggete di raggiungere nei prossimi mesi? Entro la fine dell’anno otterremo gli ultimi riscontri dai

RENDIRESTO RR6 HD Quali sono le garanzie offerte da questo prodotto? La nuova gettoniera rendiresto RR6 HD di Comesterogroup è stata progettata per garantire alte prestazioni di funzionamento, durata nel tempo e facilità d’utilizzo e manutenzione.

nostri clienti che hanno ricevuto la RR6 HD per

capiente attualmente sul mercato, l’unica ad offrire contemporaneamente flessibilità nella gestione dei dati contabili e facilità di configurazione, attraverso la SD-card integrata, il collegamento USB con il PC e l’interfaccia IRDA. Tra i grandi punti di forza di RR6 HD ci sono

testarla e dal 2011 ci dedicheremo alla sua com-

Gli operatori del settore di quali vantaggi

mercializzazione su larga scala. Stesse tempisti-

beneficeranno? I gestori del vending potranno

grazie ad un esclusivo gruppo estrattore da noi

che per World Key, con in più la garanzia della

ottenere performance invidiabili da una getto-

brevettato, straordinaria sicurezza garantita

partecipazione al progetto di sviluppo del siste-

niera rendiresto estremamente versatile e con

dalla tecnologia di validazione HD (High Discri-

ma, della società RFTech, che vanta una lunga

una capacità monete da record.

mination) e facilità di manutenzione. RR6 HD

esperienza nello sviluppo di soluzioni Mifare®.

Grazie ai 6 tubi in grado di accettare tutti

è, infatti, un prodotto completamente modula-

A pochi mesi dalla presentazione di Apollo a

monete da 2 euro, eu RR6 HD è la gettoniera più

re, progettato riducendo al minimo l’ingombro

inoltre precisione e velocità nel payout,

Il Mercato del Vending Fabbricanti/COMESTEROGROUP > M a r c o

C a r a z z a t o

dei vari componenti, onenti, così da rrendere semplici

ta progettata per agevolare il gestore in tutte

le operazioni sostituzione delle ni di controllo e sostit

le operazioni di diagnostica e manutenzione. Il

varie parti. dall’industrial designer rti. Disegnata dall’industria

gruppo di accettazione e validazione è posizio-

Zecca contraddistingue per un eleca & Zecca, si contraddistingu

nato nella parte alta della gettoniera, l’intero

vato grado di resistenza contro le infiltrazioni

percorso delle monete e tutti i componenti

di liquidi ed è realizzata ea con materiali che

sono stati studiati per essere facilmente ac-

ne assicurano la continuità di prestazioni

cessibili e ispezionabili senza strumentazione.

nel el corso del tempo. tem Come è composta l’interfaccia utente?

WORLD KEY Come si è sviluppato questo nuovo sistema? In seguito alla nascita di RFTech, Comesterogroup ha ampliato la propria gamma di prodotti sviluppando il nuovo sistema World Key che utilizza Mifare®, la collaudata piattaforma tecnologica per sistemi contactless versatile e sicura.

Cosa rende RR6 HD la gettoniera più ca-

L’interfaccia utente è composta da un ampio

piente sul mercato? RR6 HD è dotata di 6

display grafico e da pratici tasti di selezione

tubi, che possono accettare tutti monete

che rendono le principali operazioni di gestio-

di grande dimensione (fino a 2 euro). Inol-

ne e di manutenzione semplici ed intuitive.

tre, in una particolare posizione della casset-

L’interfaccia è dotata inoltre di lettore di SD-

ta tubi (la numero 3) è possibile montare un

card, connessione USB e interfaccia IRDA.

alla quale è possibile connettere diverse unità

tubo in grado di contenere anche monete di

L’ampia connettività permette di offrire la

di lettura e garantire così grande flessibilità nei

dimensione ancora maggiore: fino a 27,5 mm

massima flessibilità in tutte le operazio-

pagamenti: con chiave, tag, card ad inserimento

di diametro.

ni di configurazione e di importazione/

o card in modalità tap & go (appoggia e vai). Le

esportazione dei dati di audit. È possibile

unità di lettura, dotate di LED di segnalazione

La rendiresto quale tecnologia utilizza?

configurare RR6 HD direttamente sul campo,

(rosso, giallo, verde) e con un ingombro defini-

RR6 utilizza la tecnologia HD (High Discri-

tramite l’interfaccia utente della macchina,

to, come previsto dallo standard europeo EVA

mination) con eccellenti prestazioni in termini

interfaccia IRDA, connessione USB e software

CVS, includono un buzzer per il ritorno acustico

di selettività e velocità di accettazione del-

Multiconfig su PC, oppure SD-card. La SD-card

e la possibilità di avere un’interfaccia a infraros-

le monete. Accetta tutte le principali valute

permette anche di aggiornare i firmware dei

si per scaricare i dati di audit della macchina.

del mondo e ha al suo interno un separatore

due micro controller ed importare ed esportare

World Key è stato progettato per supportare

a 8 vie, veloce e affidabile. La rendiresto è sta-

i dati contabili.

tutti i più tradizionali protocolli del Vending,

Quali sono le principali caratteristiche del sistema? World Key è un sistema stand alo-

WORLD KEY

ne di semplice installazione, con un’unità CPU

35

(Executive, MDB e BDV), oltre ad avere la possi-

e Comesterogroup hanno sviluppato per au-

XL è la CPU di nuova generazione, che con-

bilità di integrare le interfacce Ethernet, RS485,

tomatizzare il controllo delle erogazioni sulle

sente al sistema una possibilità di espansione

CAN BUS e ccTalk.

macchine Ho.Re.Ca. Permette di blindare let-

senza limiti sia in termini di modelli di macchine

teralmente le macchine, inibendo l’uso di tipi di

gestibili sia di funzionalità aggiuntive.

Che vantaggi offre la tecnologia Mifare®? La

caffè diversi da quelli forniti dal gestore/torre-

tecnologia Mifare® integrata permette di gestire

fattore. Apollo XL è predisposto con tecnologia

Quali sono i moduli opzionali di Apollo XL?

svariate applicazioni, memorizzandole tutte su

di trasmissione in radiofrequenza RFID, per

Sono tre. Il modulo telemetria, che consente

un singolo supporto RFID (card/chiave/tag) e uti-

effettuare la configurazione iniziale della mac-

di ridurre in maniera significativa gli interventi

lizzandole per una molteplicità di servizi identifi-

china tramite Setup Card e consentire l’eroga-

in campo. Scegliendo questa opzione, tramite la

cativi e di vendita, non necessariamente collegati

zione delle bevande solo dopo aver acquisito un

rete GSM/GPRS diventa possibile: conoscere lo

tra loro. Offre inoltre performance di sicurezza

credito in macchina, tramite le card RFID abili-

stato della macchina, verificare le ricariche e le

superiori nella trasmissione dei dati: a differenza

tate: operator card e card monouso.

consumazioni effettuate, ricaricare o bloccare

di altri sistemi contactless, l’accesso ai dati è, in-

la macchina tramite una pagina web dedicata,

fatti, protetto da un codice a 48+48 bit, che rende

Da che cosa è composto? Apollo XL è un

essere avvisati in tempo reale via mail, da pan-

impossibile qualsiasi intercettazione.

sistema modulare e si compone di una CPU,

nello di controllo web e opzionalmente via SMS

un modulo RFID per la lettura delle card e una

quando la macchina è in procinto di terminare

Cos’è Word Key Lite? Word Key Lite è un

scheda I/O di interfacciamento con la mac-

le consumazioni. La tecnologia Always OFF fa

prodotto espressamente pensato per rispondere

china. Il suo punto di forza è la grande versati-

attivare le SIM dati utilizzate dal cliente solo in

alle esigenze del settore del Vending, in termini

lità, infatti, grazie ai moduli disponibili in opzio-

caso di richiesta di informazioni, consentendo

di possibilità di connessione, interfacce, facilità

ne, permette di soddisfare le diverse esigenze.

di abbattere i costi di oltre il 50%.

di collegamento e configurazione.

Il display di servizio permette di visualizzare Qual è la sua tecnologia? Il sistema è predi-

il credito utilizzabile sulla macchina e fornire

sposto con tecnologia di trasmissione in ra-

un allarme visivo in caso di raggiungimento del

diofrequenza RFID che permette l’erogazione

livello di sottoscorta impostato.

delle bevande solo dopo aver acquisito un cre-

La scheda audit expander fornisce una stati-

Ci presenti Apollo XL? Apollo XL è la versione

dito in macchina tramite le card RFID abilitate:

stica puntuale delle consumazioni registrando

del sistema di deconto Apollo che Esis Italia

operator card e card monouso. Il cuore di Apollo

tutte quelle effettuate.

LE EVOLUZIONI DI APOLLO

Il Mercato del Vending Fabbricanti/COMESTEROGROUP > M a r c o

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Gestori

Scattolin, una Gestione Familiare Veneta d' Eccellenza Il M

l

en

t

e

o

ri

ercato d

V

ding

Scattolin Distribuzione Automatica srl è un’azienda di gestione veneta che da più di 30 anni lavora quotidianamente con l’obiettivo di soddisfare al meglio le richieste di ogni suo singolo cliente. Offre l’esperienza e le attenzioni di un’azienda a conduzione familiare, oltre alla sicurezza e alla comodità delle più moderne tecnologie per la distribuzione automatica di alimenti e bevande. Distribuisce con puntualità, dinamismo, cortesia e professionalità non solo prodotti, ma anche idee e valori positivi. La filosofia aziendale pone il cliente al centro del lavoro, è a lui che sono dedicate tutte le energie per garantire la sua soddisfazione del servizio in ogni sfaccettatura. La strategia della qualità seguita dalla società comprende tutti gli aspetti tecnologici e gestionali 38

Ge

s

della distribuzione automatica: selezione, varietà e rotazione dei prodotti; ricerca di proposte innovative e alternative; tempestività dei rifornimenti; affidabilità nella manutenzione; utilizzo di distributori moderni e di qualità; prestigio di marche leader nei prodotti e nelle apparecchiature.

Il risultato di questo grande impegno quotidiano è la fedeltà dei clienti negli anni.

Un motivo di forte soddisfazione e soprattutto uno stimolo concreto a fare sempre meglio e sempre di più con tutta la loro passione.

D.A. Italia si è recata a Noale (Venezia) per visitare la gestione e per intervistare Giorgia e Massimo Scattolin, titolari della società.

Intervista con Giorgia e Massimo Scattolin Vostro padre, Ermenegildo Scattolin, è stato il fondatore dell’azienda: perché ha deciso di entrare in questo settore? Massimo> Mio padre era un precursore, ha fondato la San Benedetto quando ancora nessuno pensava che l’acqua andasse imbottigliata. Aveva una torrefazione e agli albori della distribuzione automatica ha avuto l’intuizione della nascita di un canale impegnativo ma di successo. Ha avuto il coraggio e l’abilità di partire con questa attività con la collaborazione di nostra madre.

Possiamo dire che siete cresciuti con l’azienda? Massimo> Abbiamo sempre respirato questo mestiere, fin dall’infanzia lo abbiamo considerato di famiglia.

Giorgia> Per un periodo mi sono trasferita ad Udine per frequentare l’Università ed ero convinta che mi sarei fermata a vivere là. Poi in realtà non è stato così: due anni prima di laurearmi sono tornata a casa e ho voluto rimanere a lavorare in azienda. Mio fratello Massimo ha deciso da subito d’intraprendere questa attività, il suo è stato un percorso continuo fin dall’infanzia. Da ragazzino seguiva nostro padre, quando è diventato un po’ più grande faceva il caricatore durante le vacanze estive e poi si è inserito completamente nell’organico dedicandosi all’aspetto commerciale.

Perché avete scelto questo lavoro ed oggi quale ruolo ricoprite? Massimo> Sicuramente crescendo all’interno dell’azienda ci siamo sempre sentiti parte di essa, integrati nel sistema. Una volta entrati appieno nel nostro ruolo il lavoro ci è piaciuto e devo dire che ci dà molte gratificazioni.

Giorgia> Io mi dedico maggiormente alla parte amministrativa, al rapporto con i fornitori e alla gestione del personale. Massimo invece si occupa della parte commerciale e della parte tecnica, quindi rappresenta l’interfaccia esterna dell’azien-

39

da. Comunque entrambi siamo sempre molto pre-

menti di difficoltà. È innegabile che si attraversino

Massimo abbia detto un po’ tutto. Correttezza

senti in tutte le fasi di sviluppo del lavoro della

periodi più complicati, come ad esempio l’ultimo

che mettiamo anche all’interno dell’azienda, per-

gestione.

anno, però abbiamo sempre avuto lo stimolo a

ché per noi è fondamentale che ci sia un ottimo

guardare oltre. Non abbiamo neanche un’espe-

rapporto col personale. Abbiamo ancora l’idea

Come sono i rapporti fra voi fratelli? Mas-

rienza personale così lunga nel vending, mio fra-

dell’azienda familiare, nonostante adesso, con 17

simo> Fortunatamente siamo sempre stati uniti

tello è nel settore dal ’97 ed io dal ’99, però il fatto

dipendenti, siamo arrivati ad una dimensione in

già prima di entrare nel mondo del lavoro.

di averlo vissuto sempre ci ha permesso di vedere

cui è un po’ difficile da mantenere questa imposta-

Giorgia> Credo che non sarebbe possibile lavo-

come anche i momenti di difficoltà di nostro padre

zione, rischia di essere sorpassata. Il nostro rap-

rare insieme se non si andasse d’accordo. Anche

siano stati superati. L’aver saputo affrontare bene

porto è personale con ogni singolo dipendente e

perché la nostra è un’attività che occupa la mag-

insieme il primo momento buio ci ha dato maggior

non ci piace lasciare delle incomprensioni irrisolte,

gior parte del nostro tempo e non sarebbe pensabi-

forza e consapevolezza del fatto che con volontà e

vogliamo eliminare i problemi immediatamente,

le avere dissidi o incomprensioni che generino un

costante lavoro di qualità possiamo superare an-

tant’è che la prima cosa che chiediamo anche a

substrato negativo che si riverserebbe in maniera

che gli altri.

loro al momento dell’assunzione è la correttezza.

dannosa anche sul lavoro. Fortunatamente siamo

Massimo> Non ci mancano gli stimoli per affron-

Non sono rapporti facili da gestire e da mantenere

complementari, perché di fondo siamo molto di-

tare con successo i problemi e non ci siamo mai

perché sono 17 persone diverse l’una dall’altra,

versi anche caratterialmente. Capita di avere punti

lasciati prendere dallo sconforto. Trovo entusia-

ma sono convinta che questa correttezza sia fon-

di vista differenti o di dare interpretazioni discordi

smante anche l’avere sempre contatti con persone

damentale, perché i nostri dipendenti, in parti-

della stessa cosa, però quando ne parliamo alla

nuove, nuovi clienti che mi permettono di conosce-

colare i caricatori e i tecnici, sono l’elemento

fine riusciamo a trovare il punto d’accordo.

re differenti e interessanti realtà.

di continuità tra l’azienda e il nostro cliente, perciò se loro sono sereni manifestano l’immagine

Cosa vi entusiasma del vostro lavoro?

Quali sono i valori che avete ereditato da

di un’azienda tranquilla e seria. Questa è la figura

Giorgia> La dinamicità: il nostro non è un lavoro

vostro padre e che volete portare avanti

che vogliamo mantenere anche con i nostri con-

troppo ripetitivo. In apparenza tutti i giorni faccia-

nell’azienda? Massimo> Il senso di responsa-

correnti; noi ci teniamo molto alla parola data, se

mo le stesse cose, ma in realtà è sempre diverso.

bilità, la correttezza nei confronti dei nostri concor-

ci esponiamo personalmente con loro, ciò che ab-

Questi aspetti potrebbero essere visti in maniera

renti e l’etica anche nel lavoro.

biamo detto rimane a prescindere da qualsiasi in-

negativa, ma alla fine tengono vivi anche nei mo-

Giorgia> Credo che con la parola correttezza

teresse personale che si possa palesare. Abbiamo

Il Mercato del Vending Gestori > G i o r g i a

e

M a s s i m o

S c a t t o l i n

legato dei rapporti davvero ottimi con dei colleghi

che freschi e per questa ragione abbiamo dotato

no economico e sul prezzo, andando ad incidere

che in passato potevano essere dei concorrenti e

l’azienda dei sistemi per mantenere la catena del

negativamente il più delle volte sulla qualità del

che adesso riteniamo veramente vicini (Service

freddo: la cella frigo in azienda, i frigoriferi nei

servizio in generale e quindi è inevitabile che ne ri-

Vending, Fullin, Carma, Automatic Service e

furgoni e i distributori automatici con temperatura

senta l’immagine dell’intero settore. Speriamo che

Aesse Service). Sono legami che ci hanno fatto

controllata da 0 a 4 gradi. Riteniamo che questo

con Confida si riesca a far passare il regolamento

crescere tantissimo. Nostro padre è mancato nel

sia stato fondamentale per il proseguo dell’attivi-

sui capitolati d’appalto che ci aiuterà a sviluppare

2004 e abbiamo trovato la collaborazione di azien-

tà. Dobbiamo essere ricettivi su tutte le innovazio-

correttamente il nostro lavoro.

de i cui gestori avevano più storia e più esperienza

ni di prodotto che vengono offerte al settore del

di noi; il rapporto con loro ci è servito come con-

vending come ad esempio lo siamo stati nell’uti-

Avete vinto la gara d’appalto della Regio-

fronto e come apertura verso l’esterno.

lizzare la macchina Zumex by Naransa per le

ne Veneto, un grande successo. Massimo>

spremute d’arancia fresche. Questo prodotto ci ha

La Regione Veneto è stato l’unico esempio fino-

Quali sono invece gli elementi innovativi

aiutato molto perché ha aumentato la soddisfazio-

ra di applicazione del documento Confida, grazie

che voi state portando in azienda? Massi-

ne del cliente, ci ha dato una marcia commerciale

anche alla disponibilità dei dirigenti regionali re-

mo> Cercare di differenziarci rispetto al mercato

in più ed ha mostrato un’immagine dell’azienda

sponsabili della gara, i quali hanno dato ascolto ai

tradizionale puntando sulla qualità del servizio,

attenta ai sani stili di vita attraverso un’alimenta-

rilievi fatti da Confida stessa prima di emanare il

sulla qualità e sull’attenzione nella scelta dei

zione corretta.

secondo bando e per questo siamo riusciti a vince-

prodotti proposti e sulla massima attenzione

re. La Regione attribuiva 70 punti all’aspetto tec-

al cliente. Cerchiamo di non offrire una distri-

Seguire la qualità non è sempre facile,

nico qualitativo e 30 punti all’aspetto economico

buzione automatica classica, ma di proporre ai

che difficoltà incontrate? Massimo> Dai

inteso solo come prezzo di vendita, poiché aveva

clienti, che sono sempre più sensibili, un prodotto

clienti medi e piccoli la qualità viene spesso rico-

indicato il canone fisso uguale per tutti su para-

d’eccellenza con un caffè particolare, dei prodotti

nosciuta. Nelle gare d’appalto dei clienti più gran-

metri economici reali calcolando un ristorno di 320

biologici ed equo-solidali. Abbiamo un contratto di

di la qualità del servizio e dei prodotti spesso non

euro all’anno a macchina (rispetto ai 1200 euro po-

collaborazione e di esclusiva dell’uso del marchio

è neanche presa in considerazione e ci troviamo a

sti a base d’asta sul primo bando successivamente

di Altromercato e questo ha contribuito ad esem-

scontrarci su altri parametri che per aziende come

ritirato). Questo è stato un vantaggio assoluto. Noi

pio a farci vincere la gara della Regione Veneto.

la nostra non sono assolutamente perseguibili. Il

abbiamo puntato sulla qualità e abbiamo preso

Vogliamo proporre sempre prodotti innovativi, an-

90% delle gare d’appalto si basa ancora sul ristor-

tutti e 70 i punti. Siamo molto soddisfatti perché

41

pur facendo pagare il caffè 10 centesimi in più

Saranno rilevazioni semestrali che ci permetteran-

sono sempre richiesti ma il cliente fina-

rispetto alla società di gestione uscente abbiamo

no di capire le esigenze del cliente e di intervenire

le come li recepisce? Massimo> Sono dei

riscontri molto positivi (in realtà in sede di gara il

per migliorare ancora la qualità del servizio.

prodotti di nicchia, soprattutto gli snack, per cui

nostro prezzo risultava essere superiore di 0,15 e

Giorgia> La Regione Veneto è un cliente molto

non danno grossi numeri, però il fatto di proporli ti

0,25 euro rispetto alle offerte degli altri parteci-

esigente, molto attento al servizio. Per attribuire i

differenzia. Le bevande calde invece sono apprez-

panti…). Il timore dei dirigenti della Regione era

70 punti hanno verificato dettagliatamente l’offer-

zate, rispetto all’inizio la loro qualità è migliorata

proprio quello di ricevere lamentele sui prezzi fis-

ta sia in termini di distributori automatici (control-

molto, ora hanno una buona resa in tazza.

sati della gestione che aveva vinto la gara, invece

landone la data di produzione) sia la tipologia del

si sono accorti che l’aumento corrispondeva effet-

servizio (esaminando il numero dei passaggi a set-

Da quando siete certificati ISO 9001? Gior-

tivamente ad una maggiore qualità del prodotto

timana per valutare quanto siamo presenti presso

gia> Dal 2008, quest’anno completiamo il primo

offerto. Non dobbiamo dimenticarci che il consu-

il cliente), come anche la tempistica sugli interven-

triennio. Se da un lato burocraticamente ha por-

matore va educato.

ti tecnici. Per raggiungere il nostro risultato sono

tato più carte in azienda, dall’altro ha sicuramente

Dopo sei mesi di servizio manderemo alla Regio-

serviti anche la Carta dei Servizi di Confida, la

formalizzato alcune procedure e modi di lavorare

ne Veneto un questionario di soddisfazione che

certificazione UNI EN ISO 9001:2000, il pro-

che, avendo aumentato il numero dei dipendenti,

diffonderanno nella rete intranet a tutti i dipenden-

getto La pausa Consapevole di Quality Group

era ora di regolare, per uniformare le modalità di

ti per capire il grado di soddisfazione dell’utente.

(di cui facciamo parte), i prodotti Altromercato.

lavoro ed aumentare l’efficienza. La nuova proce-

Riguarderà il servizio, il prodotto, il livello di cor-

Anche la macchina per le spremute d’arancia

dura richiede più impegno e abbiamo dovuto intro-

tesia dell’operatore, il risultato delle aspettative.

Zumex by Naransa ha determinato un’ulteriore

durre una persona in più per gestire le procedure

Inoltre faremo domande sui prodotti speciali che

differenziazione rispetto alla concorrenza perché è

che rischiavano di irrigidirsi o formalizzarsi appe-

trovano all’interno dei distributori, se sono graditi

stata molto apprezzata. Abbiamo installato inoltre

santendo il lavoro d’ufficio.

gli equosolidali e i biologici e se la loro offerta vie-

le macchine del caffè con la doppia miscela:

Massimo> La certificazione va sempre seguita

ne recepita come un valore aggiunto.

una miscela di alta qualità a marchio Bristot e una

attentamente per svilupparla e tararla sul proprio

equo-solidale Altromercato.

tipo di azienda. Altrimenti rischia di diventare de-

Alla fine noi ci sentiamo talmente parte di

leteria. A livello operativo la certificazione ci ha

questo lavoro che ci mettiamo proprio la no-

consentito di pianificare una serie di controlli su

stra faccia ed è un piacere personale vedere

tutta la nostra operatività, sia sul nostro lavoro sia

il cliente compiaciuto, ci teniamo a constata-

sul lavoro dei dipendenti. Il personale si sente con-

re la sua soddisfazione totale.

trollato, ma non in maniera negativa, sa che è par-

Infatti con la Regione Veneto abbiamo un con-

te del lavoro e una “non conformità” è accettata

fronto quasi settimanale con i nostri referenti,

perché non è vista come un richiamo individuale.

proprio perché vogliamo un rapporto di fidu-

Ora la Qualità è recepita come un aiuto per i dipen-

cia.

denti ed una crescita per l’azienda.

Rileviamo sempre con tutti i clienti che ciò che è più difficile da far passare è il prezzo giusto da pa-

Cosa significa per voi far parte del Qua-

gare per avere un prodotto di qualità. Questo è un

lity Group? Massimo> Per noi è stato molto

passo che assolutamente deve essere fatto, per-

importante, abbiamo trovato delle persone capaci

ché già i prezzi dei prodotti standard sono bassi, se

nel loro settore che ci hanno dato una visione più

addirittura andiamo ad offrire un prodotto qualita-

ampia della nostra attività.

tivamente più alto, com’è ormai facile fare perché

Giorgia> Abbiamo conosciuto Quality Group

ce ne sono sempre di più sul mercato, rimanendo

all’interno di Eurogroup. Quality Group è una

a fare la guerra sul prezzo più basso andremo in-

condivisione d’intenti, di ideali e di comuni-

contro al suicidio.

cazione che avviene attraverso il Q-Note, una brochure informativa che distribuiamo ai no-

Quali prodotti di Altromercato trattate?

stri clienti per metterli al corrente di cosa c’è

Massimo> Le bevande calde (caffè, orzo, the e

al di là della macchietta o del prodotto tradi-

cioccolata) e qualche snack. Ad Altromercato af-

zionale. Con Quality Group sviluppiamo un proget-

fianchiamo altri prodotti biologici per cui abbiamo

to di proposta di sana alimentazione, “La Pausa

un ventaglio abbastanza ampio di offerte partico-

Consapevole”: all’interno dei distributori ven-

lari.

gono identificati i prodotti salutari, biologici,

Giorgia> Stiamo per iniziare anche una collabora-

equo-solidali, senza zucchero e senza glutine,

zione con Fair Trade, un altro marchio di prodotti

in modo da invitare il cliente finale a ragionare

equo-solidali, per ampliare la scelta.

su ciò che sta per acquistare. Ci siamo accorti che il problema celiachia è crescente e il settore

Nei capitolati d’appalto questi prodotti

Il Mercato del Vending Gestori > G i o r g i a

e

deve accelerare con l’offerta di prodotti senza glu-

M a s s i m o

S c a t t o l i n

Eventi

Vending Paris 2010 > 45 Alimenti Senza Glutine > 59 4° Consumer Retail Summit > 65

S

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tine, perché non ce ne sono tanti e la richiesta è in aumento.Noi proponiamo questo progetto come offerta base a tutti i clienti che necessitano di una batteria completa, non solo nelle gare d’appalto.

Come viene accolto? Giorgia> Molto bene.

Perché ormai è un’esigenza reale del cliente quella di essere informato su ciò che gli viene proposto.

Il consumatore è più maturo e vuole conoscere ciò che acquista, quindi apprezza che il fatto che noi lo informiamo, non si sente preso in giro. Il caricatore che deve gestire la Pausa Consapevole si trova più in difficoltà, perché deve svolgere un lavoro più particolare, per questo noi investiamo sulla formazione degli addetti al rifornimento.

Come dovrebbe essere il vending nel futuro? Massimo> Speriamo che segua da una parte la Carta dei Servizi e dall’altra il regolamento delle gare d’appalto di Confida, così da creare quella marginalità che adesso non c’è e che aiuterebbe a

valorizzare il settore. Senza margine l’azienda non riesce a crescere e a rinnovarsi. Vorremmo diventasse consuetudine avere la giusta remunerazione del servizio offerto. In Italia non è ancora molto sviluppato il vending pubblico e potrebbe essere una buona opportunità per tutta la filiera.

Tante volte ci chiediamo se anche un'azienda medio-piccola, come la nostra, riuscirà ancora ad esistere da sola oppure se ci sarà la necessità di creare collaborazioni con altre ditte simili o con realtà diverse. Il nostro è un settore talmente dinamico che si fa fatica a fare previsioni a lungo termine: cinque anni fa era completamente diverso.

Giorgia> Ci vuole più comunicazione, anche da parte di Confida, riguardo quello che significa il servizio nella distribuzione automatica, perché tanti pensano ancora che sia solo posizionare una macchinetta.

Come potrebbero aiutarvi nel vostro lavoro gli altri comparti della filiera del

vending? Giorgia> Ritorno sul concetto di comunicazione, perché lo ritengo un fattore importantissimo. I fornitori, essendo delle aziende molto importanti con prodotti di marca molto noti nel mercato alimentare, potrebbero investire parte del loro budget riservato alla comunicazione nel vending, contribuendo a diffondere un’immagine positiva del settore. Questo sarebbe già un buon aiuto.

Un altro aspetto è la garanzia di darci dei prodotti qualitativamente validi. Confida può sostenerci con una campagna di comunicazione e con la presa di posizione di fronte a cose che non vanno bene.

Questi sarebbero aspetti molto positivi.

Massimo> Inoltre i fabbricanti dovrebbero fornirci degli strumenti che migliorino la resa dei prodotti delle bevande calde e che cerchino di semplificare l’attività dei tecnici nella macchina. Distributori sempre più affidabili e che lavorino meglio, è naturale che costino di più, ma sarebbe una buona spesa purché ci siano effettivamente dei vantaggi significativi.

43

Reportage Fotografico Si è svolta dal 27 al 29 ottobre scorsi Vending Paris 2010. La manifestazione, organizzata in collaborazione con NAVSA, EVA e con il supporto di Confida, ha raccolto i protagonisti del vending francese ed europeo presso i padiglioni del centro espositivo Porte de Versailles di Parigi.

Il salone è stato ancora una volta teatro dell’incontro fra addetti al lavoro della DA, tra cui fabbricanti di distributori e di macchine OCS, produttori di alimenti, bevande e accessori per il vending, società di servizi. Rilevante la partecipazione dei maggiori esponenti della distribuzione automatica italiana, che hanno presentato al pubblico internazionale della manifestazione le loro più recenti innovazioni di prodotto.

Tra le novità di questa edizione, una serie di approfondimenti legati ai temi della qualità, dello sviluppo sostenibile, dei mercati emergenti, della corretta alimentazione, del cambiamento delle abitudini di consumo e delle possibili soluzioni per una crescita del vending, affidati ad esperti del settore. Un ampio spazio è stato dedicato agli espositori italiani che rispondono alle richieste di continua innovazione del mercato della distribuzione automatica.

Da segnalare il concept Vending Canteen, un’area di ristoro completamente automatizzata all’interno della quale le migliori soluzioni del vending sono state proposte in un ambiente confortevole, in linea con i più recenti trend di mercato.

La redazione di D.A. Italia, presente a Vending Paris, ha incontrato i protagonisti della manifestazione e realizzato un reportage fotografico dell’evento.

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Eventi

Alimenti Senza Glutine

Produzione, Responsabilità, Controlli Ufficiali nell’Industria Alimentare e nella Ristorazione Si è tenuto lo scorso 8 ottobre, presso Hotel Grand Visconti Palace di Milano, il Convegno Nazionale “Alimenti senza glutine – Produzione, responsabilità, controlli ufficiali nell’industria alimentare e nella ristorazione”.

Realizzato da SAI Global, ente certificatore di livello internazionale, in partnership con l’Ordine dei Tecnologi Alimentari Lombardia e Liguria. L’incontro si è rivelato un’occasione di approfondimento sulle tendenze dell’industria e del mercato gluten free e ha fornito spunti di riflessone riguardo alle garanzie per il consumatore ed i controlli nella filiera produttiva e distributiva.

I casi di allergie, intolleranze e patologie legate all’alimentazione stanno raggiungendo soglie allarmanti e se acquistare prodotti ad hoc per il consumo a casa è ormai piuttosto semplice, non si può dire altrettanto per i canali fuori casa,

Speciale Eventi & Road Show

>

che non garantiscono la presenza di prodotti dietetici specifici, spesso più costosi perché destinati a una nicchia di mercato. La crescente attenzione verso questi temi e la necessità di maggiori garanzie per i soggetti coinvolti ha indotto il Ministero della Salute ad emanare una serie di leggi e regolamenti specifici che prevedono norme e controlli da seguire nella produzione degli alimenti sostitutivi.

Importante quindi il rispetto delle normative ministeriali da parte delle aziende, al fine di offrire ai consumatori prodotti sicuri. Ma questo non basta: oggi più che mai è fondamentale l’impegno da parte del produttore a certificare la propria azienda presso enti terzi autorizzati.

La redazione di D.A. Italia ha partecipato al convegno, di cui riportiamo alcuni estratti di sicuro interesse per il settore e per le aziende di prodotti alimentari.

A l i m e n t i

S e n z a

G l u t i n e

59

Evoluzione della Richiesta e il Controllo nei Processi di Realizzazione dei Prodotti Senza Glutine L’

Luca Guercio, iscritto all’Ordine dei Tecnologi

relativa pubblicità; la Legge 88/2009 che detta le

L’evoluzione continua della richiesta di prodotti sen-

disposizioni per l’adempimento di obblighi derivanti

za glutine in seguito all’aumento dei casi accertati

dall’appartenenza dell’Italia alla Comunità europea

porta a una necessaria ridefinizione degli standard di

striale e della ristorazione nei settori GDO e Ho.Re.

– Legge comunitaria 2008. Si è poi soffermato sulla

controllo da seguire nello svolgimento del processo

Ca. La sua relazione ha fornito suggerimenti utili agli

Circolare 5 Novembre 2009, pubblicata sulla Gaz-

produttivo. Per questo motivo, al fine di garantire un

operatori della filiera produttiva di alimenti e agli

zetta Ufficiale N. 277/2009, di cui di seguito diamo

prodotto privo di allergeni, è fondamentale che l’in-

addetti della ristorazione collettiva e dei segmenti

conto, riportando uno stralcio dell’intervento:

tero management aziendale abbia ben chiaro a chi

>

Alimentari Regione Lombardia e Liguria, è consulente nel settore della produzione alimentare indu-

si rivolge il prodotto, considerando anche eventuali

fuori casa. Guercio ha ricordato alcune delle norme di legge che disciplinano la produzione di alimenti

“Con la Circolare 5 Novembre 2009 viene data la

conseguenze derivanti da un utilizzo improprio. Co-

destinati ad un’alimentazione particolare, come il

possibilità d’inserire in etichetta la dicitura Senza

noscere l’elenco completo degli allergeni ripor-

Regolamento (CE) n. 41/2009 della Commissione

Glutine anche per i prodotti di uso corrente che,

tato nel testo della Legge 88/2009 ed escluderne la

del 20 gennaio 2009, relativo alla composizione e

all’interno della propria categoria merceologica, si

presenza all’interno degli stabilimenti di produzione

all’etichettatura dei prodotti alimentari adatti alle

distinguono da altri similari in quanto la ricetta tra-

è la condizione essenziale per poter procedere alla

persone intolleranti al glutine; il Decreto Legislati-

dizionale utilizzata non prevede che durante la pro-

realizzazione di prodotti alimentari specifici, purché

vo 111/199 sull’attuazione della direttiva n. 89/398/

duzione siano impiegati cereali contenenti glutine.

si predispongano personale, aree ed attrezzature de-

CEE, concernente i prodotti alimentari destinati ad

Inoltre il processo produttivo e le procedure di au-

dicate e si riducano a zero i rischi di contaminazioni.

un’alimentazione particolare; la Direttiva 2000/13/

tocontrollo alimentare non devono consentire in al-

Perché l’intero processo funzioni sono necessari una

CE del Parlamento Europeo e del Consiglio del 20

cuna fase di lavorazione la contaminazione crociata

comunicazione efficace e personale qualificato

marzo 2000, sul ravvicinamento delle legislazioni

degli alimenti con apporti inattesi di glutine, ovvero

e periodicamente aggiornato. L’azienda che decide

degli Stati membri riguardanti l'etichettatura e la

la concentrazione di glutine nel prodotto finale non

di produrre alimenti gluten free o privi di allergeni

presentazione dei prodotti alimentari, nonché la

deve superare il valore di 20 ppm (parti per milione).

deve verificare le credenziali dei propri fornitori, anche occasionali, documentando l’assenza di possibili contaminazioni crociate attraverso audit, test analitici a campione e controlli rigidi all’ingresso delle materie prime in azienda. Poiché, infatti, la presenza di allergeni è da considerarsi un pericolo, tutte le fasi produttive dovranno essere gestite secondo le linee guida del sistema HACCP. Altrettanto importante controllare le attrezzature, i locali, le acque coinvolti nel ciclo produttivo così come segnalare ogni possibile situazione di contaminazione ed etichettare con attenzione le materie prime contenenti allergeni allo scopo di riconoscerle senza equivoci.

Una volta effettuati tutti i controlli ambientali e delle materie prime, la produzione potrà essere avviata, escludendo dalle aree interessate il personale non autorizzato. I prodotti finiti senza allergeni andranno confezionati utilizzando materiale di packaging apposito e con un corretto utilizzo delle etichette. Ultimo punto, ma non per importanza, la formazione, che dovrebbe essere considerata un investimento da parte dell’azienda che intende garantire al consumatore la propria sicurezza alimentare. Gli incontri formativi hanno l’obiettivo di creare personale consapevole e qualificato, pertanto dovranno essere frequenti e tenuti da docenti altamente specializzati; la formazione dovrà essere specifica e accessibile a tutti, ripetuta più volte se necessario”.

Speciale Eventi & Road Show

>

A l i m e n t i

S e n z a

G l u t i n e

Attenzione verso il Consumatore, Proposte ed Innovazioni dal Ministero della Salute

L’

Lucia

deve attribuire al prodotto nessuna capacità

Salute - Sicurezza degli Alimenti e della Nutrizio-

malattia, ma non guarire!). A breve la normativa

ne, che esercita attualmente le funzioni di reggen-

fisserà quali siano i dati fondamentali che un’eti-

te del Segretariato nazionale della valutazione del

chetta deve contenere e questo dovrà riguardare

rischio della catena alimentare, rivestendo inoltre

sia i prodotti alimentari venduti a scaffale che

il ruolo di membro italiano dell’Advisory Forum di

quelli in vendita su internet. Un’etichetta deve

EFSA. Di seguito i punti salienti della sua rela-

essere: comprensibile per il consumatore;

zione, nel corso della quale ha affrontato il tema

caratteristica, indicando il prodotto ai sensi del-

dell’etichettatura degli alimenti e della tutela

la legge e separando il messaggio pubblicitario;

dei consumatori rispetto agli allergeni.

trasparente, per confrontare prodotti simili tra

I lavori sono proseguiti con l’intervento di

Guidarelli, rappresentante del Ministero della

di guarigione (un prodotto può ridurre il rischio di

loro; pertinente, senza informazioni che possano “Per garantire al consumatore una corretta infor-

indurre in inganno l’acquirente; verificabile dalle

mazione riguardo agli alimenti salutistici è fon-

autorità competenti; fattibile, ossia di dimen-

damentale un’etichetta che rispetti determinati

sione compatibile con il formato del packaging su

requisiti: l’etichetta deve riportare le informa-

cui viene apposta. L’etichetta nutrizionale informa

zioni in modo chiaro, senza equivoci e non

sul prodotto, aiuta ad effettuare scelte alimentari

più consapevoli e a migliorare il proprio stato di salute, aiutando a prevenire patologie croniche degenerative. Per questo motivo in etichetta devono essere riportati i valori nutrizionali del prodotto, secondo schemi ben definiti: ne esistono di due tipologie, una più semplice, l’altra più dettagliata e presto sarà reso obbligatorio l’utilizzo di queste tabelle nutrizionali. Spesso chi legge con attenzione le etichette cerca di limitare i rischi di incorrere in particolari allergeni presenti nei prodotti alimentari, poiché l’unica cura efficace per soggetti intolleranti è l’esclusione dell’allergene causa della malattia dalla propria dieta. Per far fronte a questo problema e tutelare i soggetti allergici, negli scorsi anni sono state prese misure come il documento europeo «White paper on food safety» del 2001, che pone un freno alle deroghe per le norme di etichettatura e limita il rischio di alimenti senza un’etichetta contenente informazioni esaustive. Esiste una Lista positiva degli allergeni alimentari, sempre aggiornata, che contiene la lista degli ingredienti da dichiarare obbligatoriamente in etichetta. Il DL 114/2006 stabilisce che in etichetta devono essere riportati oltre agli ingredienti allergenici contenuti nella lista, i componenti di ingredienti composti prima indicati usando la denominazione comune (si pensi alla maionese) e l’elenco degli additivi potenzialmente allergenici (es. solfiti) al fine di fornire informazioni più accurate al consumatore. I limiti di questo tipo di etichettatura sono due: il nome di un ingrediente potrebbe non essere identificato (es. “caseina” invece di “derivato del latte”); l’etichetta non rivela possibili contaminazioni

nel processo di produzione dell’alimento finito.

Parlando dei soggetti celiaci, va ricordato che la celiachia è l’intolleranza più diffusa al mondo (tocca circa l’1% della popolazione totale) in aumento in conseguenza alla crescita del numero di casi diagnosticati. A tutela dei celiaci, la Legge 123/2005 stabilisce l’erogazione gratuita di prodotti dietetici senza glutine a carico del SSN, la somministrazione presso le mense di scuole, ospedali e uffici pubblici di alimenti idonei e la formazione del personale addetto nei settori turistico e ristorativo. La formazione del personale si rivela uno degli aspetti più importanti nelle fasi di somministrazione dei pasti a soggetti celiaci o allergici ed è provato che all’incremento nella frequenza dei corsi organizzati dal Ministero corrisponde una maggiore efficienza del personale addetto nell’ambito della ristorazione collettiva, quindi una diminuzione del rischio per i soggetti interessati. Il DM 8 giugno 2001 fissa inoltre quali siano gli alimenti da ritenere erogabili dal SSN, includendoli all’interno del Registro Nazionale dei prodotti erogabili, periodicamente aggiornato esaminando le richieste dei produttori di alimenti che rispettano i requisiti necessari richiesti. Primo fra tutti il basso contenuto di glutine nell’alimento, che deve essere presente in quantità compresa tra 20 e 100 ppm (parti per milione); se le tracce di glutine presenti sono minori di 20 ppm, il prodotto è da considerarsi senza glutine”.

In chiusura dei lavori il pubblico ha rivolto le proprie domande agli esperti presenti e inserito nel

dibattito nuovi spunti di riflessione e nuove problematiche da analizzare e approfondire. Cogliendo l’occasione, abbiamo chiesto alla dottoressa Guidarelli, rappresentante del Ministero della Salute, quali fossero le misure adottate per garantire e promuovere la presenza dei prodotti per celiaci (e dietetici in genere) all’interno del canale vending. Riportiamo di seguito le sue parole: “Per il vending abbiamo dei buoni propositi. Parliamo di DA nel programma Guadagnare Salute e in quel contesto abbiamo avuto dei rapporti con CONFIDA; nelle Linee Guida per la ristorazione scolastica e diciamo che li distributori automatici dovrebbero essere installati solo nelle scuole superiori e che si dovrebbero privilegiare prodotti salutari e freschi, come yogurt, frutta, ecc.; nelle Linee guida per la ristorazione ospedaliera, che a differenza della ristorazione scolastica, per il momento vede la definizione di un provvedimento legislativo ancora in fase di riunioni con la Conferenza Stato-Regioni (il provvedimento è concluso a livello tecnico di gruppo ministeriale, adesso manca la condivisione da parte delle Regioni).

Anche all’interno di questo testo si dice che negli ospedali dovrebbero esserci distributori automatici che mettano a disposizione del personale e dei visitatori alimenti salutari. Infine, aggiungo che la scelta del distributore nella singola scuola o nel singolo ospedale e le modalità con cui viene selezionato sarebbero da rivedere e riteniamo sarebbe opportuno fare una gara d’appalto pubblica, trasparente”.

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Eventi

Le Nuove Logiche Competitive nel Cambiamento dei Consumi

Superato il momento più difficile della sfavorevole congiuntura economica che ha interessato in modo trasversale tutti i settori dell’economia, il mercato riprende a muoversi. Quali sono gli strumenti giusti per affrontare la ripresa e rimettersi in corsa e quali le possibili soluzioni per essere competitivi e conquistare la fiducia dei nuovi consumatori? Questi i temi affrontati nel corso del 4° Consumer & Retail Summit organizzato dal Gruppo 24 Ore che, attraverso il contributo di relatori qualificati e di rappresentanti di importanti realtà aziendali italiane ed internazionali ha fornito interessanti argomenti di dibattito e suggerimenti utili a tutti gli attori del mercato, indicazioni che riguardano da vicino i vari canali di distribuzione e che coinvolgono tutti i settori merceologici

Cambiamento dei Consumi

il nell’Attuale Contesto Economico Globale: Scenari Attuali e Futuri >

Federico Lalatta Costerbosa, Partner &

Managing Director The Boston Consulting Group, ha presentato i risultati di uno studio condotto da BCG riguardo ai trend che devono guidare le strategie aziendali durante la fase di ripresa del mercato al termine del periodo più negativo della crisi globale dell’economia.

Di seguito un estratto della sua relazione.

sumatore ha dimostrato fiducia nel futuro e nella possibilità di avere un maggiore potere d’acquisto.

Le previsioni indicano una forte incertezza circa i possibili tempi di recupero e con ogni probabilità il mercato affronterà una ripresa lenta, in uno scenario di bassa crescita prolungata. In alternativa, potremmo trovarci di fronte ad una ripresa rapida a cui seguirebbe una ricaduta del mercato.

Improbabile, infine, un ricrescita veloce con il ritorno ai livelli pre-crisi.

Il contesto in cui le aziende si trovano ad operare richiede uno sforzo nel reinventare le fonti di

“Parlando di crisi, possiamo affermare che la

sviluppo.

fase di emergenza si è conclusa e che il con-

Per fare fronte alla bassa crescita del mercato,

65

alla volatilità delle materie prime, alla competi-

strategia di trading down.

mentali per sostenere la crescita nel medio-lungo

tività intensa e ai nuovi metodi di acquisto, le-

Ancora, sarà necessario accogliere le richie-

periodo”.

gati al concetto di multicanalità, sono necessarie

ste di un consumatore attento all’ambiente

soluzioni nuove. Importante, quindi, identificare

e alla sostenibilità, ma anche alla salute e al

Questa la premessa, affidata ad analisti esperti,

e seguire i trend di consumo da cavalcare per es-

proprio benessere psico-fisico. Infine, i nuo-

riguardo alle nuove strategie da intraprendere

sere competitivi.

vi consumatori dovranno essere avvicinate

per riportare i consumi a livelli pre-crisi.

Lo studio condotto ha permesso di evidenziare

creando esperienze d’acquisto sempre più

I lavori sono proseguiti con interessanti interventi

dieci long trend che influenzeranno nei prossi-

personalizzate, compatibili con la compres-

e tavole rotonde, veri e propri spazi di confronto

mi anni la domanda legata ai consumi nel nostro

sione del tempo dettata dai ritmi di vita e non

che hanno visto la partecipazione di esponenti

paese.

potranno prescindere il concetto di connet-

dei principali settori dell’economia internaziona-

I player dovranno considerare e valorizzare

tività. In questo senso anche i cambiamenti che

le, che attraverso il dibattito hanno individuato

il ruolo delle donne nella società, l’invec-

possono riguardare il concept di un punto vendita

soluzioni concrete, che riguardano tutte le cate-

chiamento della popolazione, l’immigrazione

o la filosofia di un’azienda vengono premiati dai

gorie merceologiche.

e l’ingresso nel mercato di un nuovo miliardo

consumatori quando sono coerenti con i trend

di consumatori, che coinvolgerà indiretta-

sopra descritti, quindi con le esigenze dei consu-

Abbiamo scelto di riportare le parole di tre rela-

mente la nostra economia (pensiamo ad esem-

matori. È necessario che ciascuno riesca ad indi-

tori che hanno toccato i temi della sostenibilità,

pio alle logiche di import/export e alle dinamiche

viduare una strategia per cogliere le opportunità

dell’innovazione tecnologica e dell’importanza

di competizione tra aziende italiane).

che i long trend in atto offrono e identificare quali

dei nuovi media per raggiungere un’efficace co-

Inoltre, i brand dovranno adottare politiche

sono i trend più rilevanti rispetto alla propria of-

municazione con il consumatore e una migliore

di trading up, ossia competere non sulla

ferta e al proprio consumatore.

personalizzazione dell’offerta.

base del prezzo ma di un’offerta di servizi di

Non va dimenticato che investire, assicurare ri-

maggiore qualità o scegliere, al contrario, di

sorse, non sottovalutare la concorrenza e cercare

competere abbassando i prezzi e abbracciare una

sempre nuove soluzioni sono i presupposti fonda-

Di seguito i loro interventi.

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Retailer & Consumatori Verso un Traguardo Comune Un approfondimento sul tema della sosteni-

“In Italia la filiera produttiva dell’imballaggio in

muni italiani, sono stati raccolti oltre 3,2 milioni di

bilità ambientale ha avuto tra i protagonisti

carta e cartone coinvolge 3.400 aziende che hanno

tonnellate di carta e cartone (nel 1997 erano circa

Carlo Montalbetti, Direttore Generale Co-

la responsabilità del ciclo di vita di questi materia-

700 mila).

mieco. Montalbetti ha parlato dell’attuale

li. Ogni anno vengono immessi al consumo 4 milio-

Questo ha comportato benefici notevoli per le co-

situazione del riciclo dei materiali cellulosi-

ni di tonnellate di imballaggi cellulosici attraverso

ci e delle possibili soluzioni che un’azienda

l’impiego di circa 38 mila addetti, per un valore

può adottare per contribuire alla riduzione di

complessivo della produzione pari a oltre 6.500

imballaggi in carta e cartone: un problema

milioni di euro. Comieco (Consorzio Nazionale

che riguarda tutti e per risolvere il quale è

Recupero e Riciclo degli Imballaggi a base Cellu-

necessario raccogliere ogni possibile sug-

doppio rispetto alle percentuali del decennio pas-

losica) ha stimato che nel corso del 2009, grazie

sato.

gerimento utile.

alla diffusione della raccolta differenziata nei co-

Il ruolo degli imballaggi nell’ambito della so-

>

munità e ha evitato la creazione di 196 discariche.

Negli ultimi dieci anni inoltre, ad un’immissione al consumo pressoché inalterata si è contrapposta una crescita dei volumi destinati al riciclo pari all’80% degli imballaggi cellulosici, vale a dire il

stenibilità del business è chiaramente molto rilevante: gli imballaggi sono presenti in tutti i settori merceologici in enormi quantità, vengono percepiti in modo consapevole dal consumatore, in particolare quando si tratta di occuparsi del loro smaltimento, ma si prestano ad essere reintrodotti nel ciclo produttivo una volta utilizzati. L’impirgo dei materiali cellulosici è quindi necessario, ma è possibile definire in quale modo ottimizzare e risparmiare risorse durante il loro ciclo di vita. Innanzitutto, occorre lavorare alla progettazione, innovando e realizzando nuove soluzioni di imballo, ad esempio riducendone la grammatura, migliorarne la produzione e la gestione postconsumo.

Un imballaggio si può definire responsabile quando è leggero, monomateriale, creativo e funzionale.

Muovendosi in questa direzione, Comieco ha fondato il Goodpaper Club, che ha come obiettivo quello di riunire le imprese del Made in Italy che scelgono l’imballaggio sostenibile come valore.

Attraverso queste iniziative Comieco porta avanti la politica di sensibilizzazione che ha come oggetto le aziende, al fine di ridurre l’impatto ambientale della produzione di imballaggio e di risolvere il problema dello smaltimento, che colpisce in misura ragguardevole le aziende stesse”.

Speciale Eventi & Road Show > 4 ° C o n s u m e r

&

R e t a i l

S u m m i t

67

Trust in Cash: il Contante tra Retail e Banking al Servizio del Cliente >

Daniela Zuccoli, Responsabile Marketing

Italia Wincor Nixdorf , ha approfondito il tema della gestione sicura del denaro contante e ha illustrato la soluzione offerta dall’azienda tedesca ai gestori di attività commerciali per risolvere questo delicato problema.

“Dobbiamo rassegnarci: i contanti saranno protagonisti del mercato ancora per molto tempo. Oltre il 90% delle transazioni di pagamento nel mondo viene effettuato in contanti, mentre in Italia l’utilizzo del contante varia in funzione delle tipologie di

acquisto. Nel corso degli ultimi anni è stato

vazione tecnologica.

rilevato che se gli italiani utilizzano con-

Si tratta, in concreto, di un cassetto col-

tanti per gli acquisti quotidiani (90%), per

legato ad una cassa in grado di prelevare,

lo shopping e per la spesa alimentare set-

controllare le banconote, cambiare moneta

timanale, il 45% circa utilizza altri metodi

e rendere il resto, senza l’intervento del

di pagamento (carta di credito o bancomat).

personale.

Questa abitudine ha comportato un aumen-

Al termine della giornata i dati di incasso

to della circolazione di banconote (+ 8%

possono essere rilevati e trasmessi alla

dall’introduzione dell’Euro) e un costo an-

sede centrale; alla scadenza stabilita, inol-

nuo della gestione del contante che negli

tre, il cassetto viene prelevato dal punto

ultimi anni si è assestato attorno ai 10 mi-

vendita, sostituito con un cassetto vuoto

liardi di euro nel nostro paese.

e trasportato, senza possibilità di essere

Sono soprattutto gli esercizi commerciali a

aperto, presso la banca.

doversi occupare della gestione del con-

L’abbattimento dei costi è la logica conse-

tante, con i rischi e i costi che questo im-

guenza di questo sistema: il lavoro di back

plica: privati ed imprese si trovano a gestire

office viene sostituito dal congegno auto-

7,2 miliardi di euro “contro” i 2,8 gestiti

matico, i cassieri non hanno responsabilità

direttamente dal settore bancario. Molti

sul contante e possono dedicarsi al servizio

i costi da sostenere per un’azienda, tra

al cliente.

cui quelli relativi alla gestione manuale del

Grazie alla possibilità di controllare i dati

contante, alle operazioni di front office e di

in ogni momento dal pc, il monitoraggio è

back office, all’amministrazione e al con-

costante dal punto vendita fino alla banca.

trollo del denaro.

Una totale trasparenza e maggiore sicu-

A questo si aggiungono i costi di monitorag-

rezza derivano dalla quasi inesistente pos-

gio del contante all’interno del punto ven-

sibilità di manipolazione di denaro, di furti

dita e durante il trasporto valori oltre alle

e di incasso di banconote false.

spese di accredito presso la banca.

L’apporto delle banche nello sviluppo di

Senza contare il rischio di furti, manipola-

questo progetto si concretizza in un suppor-

zioni, frodi che possono originare discre-

to logistico ottimizzato e nell’agevolazione

panze tra quanto rilevato nel punto vendita

al momento del deposito del contante.

e il controllo effettuato in filiale o dopo il

A completare il servizio, la possibilità di in-

trasporto. In conclusione, il problema della

tegrare la funzione di prelievo di contante al

gestione del contante è sempre più senti-

dispositivo: in questo modo il cliente potrà

to e riguarda da vicino tutte le aziende: la

acquistare e prelevare dallo stesso sportel-

risposta può arrivare a nostro parere solo

lo e il gestore dell’attività potrà beneficiare

dalla collaborazione tra le parti coinvolte e

di un ritorno dato dalle commissioni sui pre-

da una continua ricerca in campo tecnolo-

levamenti.

gico.

Infine, è importante sottolineare che i costi

La soluzione offerta oggi da Wincor Nixdorf,

sostenuti per l’investimento e l’installazio-

Cash Cycle Management Solution, nasce

ne del sistema (ROI) vengono recuperati me-

dalla cooperazione tra banca, retail e inno-

diamente nell’arco di 12-24 mesi”.

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Prevedere e Misurare i Nuovi Comportamenti d’Acquisto Modelli e Strumenti Analitici >

Angelo D’Imporzano, Global Managing Di-

rector - Product CRM & Analytics Practice Accenture. Attraverso la sua relazione ha illustrato l’importanza di conoscere e utilizzare in modo costruttivo i nuovi media, strumenti imprescindibili per raggiungere e soddisfare i consumatori di oggi.

“Il nuovo scenario dei consumi ha come conseguenza un aumento della difficoltà nell’avvicinarsi al consumatore finale. Mondo fisi-

co e mondo digitale sono fortemente legati

gestire le informazioni relative al cliente.

tra loro e ciascuno di noi è continuamente

L’utilizzo della multicanalità offre un eviden-

stimolato da una grande quantità di input

te vantaggio competitivo, poiché permet-

che arrivano da numerosi canali (dal nego-

te di agire preventivamente, ottimizzando

zio al web, fino al distributore automatico) di

l’offerta, elaborando modelli, previsioni e

media (dai volantini ai social network, dalle

statistiche, ma anche di individuare le solu-

carte fedeltà al commesso del punto vendita)

zioni pratiche da adottare nel caso l’azione

e di bisogni da soddisfare.

preventiva non abbia dato i risultati sperati,

Se le fasi di pre-acquisto e di post-acquisto

consentendo di correggere il tiro.

sono ormai del tutto affidate a mezzi imper-

I benefici di un approccio analitico si misura-

sonali, appartenenti sia al mondo fisico sia a

no in termini di aumento dell’efficienza e di

quello digitale, durante l’esperienza d’acqui-

limitazione dei costi; in termini di controllo,

sto c’è ancora un margine per l’interazione

perché conoscere le cause aiuta a preveni-

umana, in particolare nei momenti dell’acco-

re i rischi; in termini di direzione da seguire,

glienza e del servizio offerto dall’addetto alle

perché una volta identificate le opportunità

vendite.

di miglioramento si possono valutare inve-

Oggi il marketing deve innovarsi e spingersi

stimenti che portano ad un aumento della

ad un dialogo costante con il cliente, creando

competitività.

molte opportunità di contatto e monitorando

Come nel caso della comunicazione, anche

i comportamenti di acquisto al fine di mi-

l’applicazione di un metodo analitico deve

gliorare l’offerta, soddisfare il consumatore

essere costante e non occasionale, per ga-

e, conseguentemente, aumentare le proprie

rantire un vantaggio di mercato che resista

opportunità di guadagno. La comunicazio-

nel lungo periodo e che collochi l’azienda

ne diventa sempre più importante: cam-

in una posizione di superiorità strategica ri-

pagne di promozione isolate e non mirate

spetto ai competitor.

generano conflitti e non portano ad una

L’analisi approfondita dei trend di consumo

fidelizzazione del cliente, rendendo com-

implica uno sfruttamento migliore dei canali

pletamente inefficace l’intero processo

specializzati come ad esempio l’Ho.Re.Ca. e

di comunicazione.

il Vending, una migliore gestione della pro-

È quindi necessario comunicare a vari livelli,

mozione, anche attraverso i social media,

utilizzando ogni canale possibile. Un approc-

una comunicazione mirata mediante l’utilizzo

cio moderno al marketing multicanale richie-

del canale digitale più appropriato, un’evo-

de una maggiore integrazione tra marketing,

luzione verso un’efficace capacità di previ-

monitoraggio e tecnologia per sviluppare ca-

sione.

pacità di interpretazione dei comportamenti

È necessario, in conclusione, che la varietà di

d’acquisto ed identificare la risposta migliore.

canali, tecnologie e mezzi di comunicazione

L’azienda guida in questo modo l’intera espe-

sia utilizzata nel modo più utile e che al van-

rienza di consumo, intercettando e analizzan-

taggio competitivo dell’azienda corrisponda

do i comportamenti del consumatore, ricor-

una risposta sempre più soddisfacente e

rendo all’utilizzo di tecnologie integrate per

completa alle esigenze del consumatore”.

Speciale Eventi & Road Show > 4 ° C o n s u m e r

&

R e t a i l

S u m m i t

71

Confida

Confida: Gruppo Caffè

Nuova Commissione in

S

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ale Asso

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ne

Il Gruppo Caffè nasce in seno al Gruppo Produttori, in seguito a molte considerazioni fatte a latere degli incontri tra Marco Barazzuol e Claudio Picci.

Per la fondazione del Gruppo Caffè determinante è stato l’incoraggiamento ed il sostegno dato fin dall’inizio dal presidente del Gruppo Produttori, Stefano Piccinini, che ha immediatamente dato la sua adesione.

“Le prime convocazioni dei torrefattori inviate via mail non hanno ottenuto il riscontro sperato – ci spiega Marco Barazzuol - ma a seguito di contatti telefonici in cui sono state spiegate le motivazioni della costituzione di questa

Co

i f n

commissione e le sue finalità, il primo incontro tra gli aderenti ha evidenziato la presenza di ben 12 torrefattori su 17 iscritti a Confida e dei rappresentanti di altre 6 primarie aziende che costituiscono la grande maggioranza del prodotto che più viene utilizzato nella DA. Un esordio entusiasmante”.

La prima riunione del Gruppo Caffè ha avuto luogo presso l’agriturismo “L’Anatra Felice” di Nogara (VR), in un clima cordiale e informale, guidato dal comune intento di realizzare dei passi importanti per il settore cominciando proprio dal prodotto principale: il caffè.

Finalità del Gruppo:

redigere un vademecum operativo rivolto alle

non galleggia), noi cerchiamo di portare l’ac-

società di gestione affinché il prodotto venga

qua (la marginalità) per farla galleggiare aiu-

Il primo obiettivo del Gruppo Caffè è quello

utilizzato nel migliore dei modi.

tando, anche attraverso la comunicazione, le

di agevolare le società di gestione ad attuare

“Naturalmente, è richiesto il supporto da parte

società di gestione a non doversi giustificare

una corretta politica di prezzo, che consenta

dei fabbricanti di distributori, affinché anche

quando chiedono che gli venga riconosciuto il

di offrire al consumatore finale un ottimo li-

loro possano sviluppare strumenti che age-

giusto prezzo di erogazione. Per farlo dobbia-

vello di servizio. Per fare questo, oltre ad un

volino la conservazione delle caratteristiche

mo dargli strumenti che dimostrino l’impegno

servizio di qualità, è necessario incentivare la

organolettiche del caffè – prosegue Barazzuol

nel servizio e nella scelta qualitativa dei pro-

produzione di un caffè di qualità: per questa

- e dei produttori di bicchieri per il vending,

dotti, un certificato da presentare al cliente

ragione sono stati individuati dal Gruppo Caf-

perché il loro contributo aiuterà l’intera filie-

a garanzia di un alto livello di qualità” – ag-

fè dei parametri qualitativi oggettivi e condi-

ra a promuovere il consumo del prodotto più

giunge Marco Barazzuol - “In questo modo un

visi che andranno a definire uno standard mi-

amato sia attraverso campagne di comunica-

gestore può facilmente giustificare l’applica-

nimo da rispettare. In un secondo momento,

zione studiate ad hoc, in cui il bicchiere sarà

zione di un determinato prezzo, che il cliente

al raggiungimento dei parametri minimi sta-

supporto per il messaggio da diffondere, che

deve poter percepire come un attestato di

biliti, si potranno identificare anche differenti

attraverso la realizzazione di bicchieri che va-

valore del prodotto e del servizio”. E conclude

fasce di livello del prodotto. La verifica dello

lorizzino il prodotto, ad esempio curando con

affermando: “Questo ha una rilevanza ancora

standard qualitativo, che si riferisce alla qua-

attenzione la scelta dei materiali”.

maggiore all’interno dei capitolati d’appalto.

lità oggettiva di una confezione di caffè con-

Oltre ai produttori di caffè verranno coinvolti

Il capitolato Confida, approvato nel corso del

segnato alla società di gestione, sarà oggetto

i rappresentanti delle aziende di solubili, pro-

Consiglio Direttivo del 14 ottobre scorso, è un

di certificazione da parte di un soggetto terzo,

dotti legati a doppio filo alla bevanda nera. I

documento rivoluzionario e innovativo, perché

un ente certificatore autorizzato.

progetti del Gruppo Caffè coinvolgono infatti

attribuisce ben 70 punti su 100 alla compo-

Si tratta di una vera e propria dichiarazione

tutte le bevande calde erogate dai distributori

nente tecnico-qualitativa, la più importante,

d’intenti da parte dei torrefattori, perché ogni

automatici.

del servizio. Tuttavia, se questa non viene

azienda applica un proprio concetto di quali-

Anche la comunicazione che realizzerà

regolata con norme adeguate, rischia di rive-

tà; sarà quindi necessario fissare parametri

Confida sarà necessaria a dare sostegno alle

larsi estremamente soggettiva, a differenza

univoci e definire un range di tolleranza per

compagnie di gestione nella realizzazione del

della componente economica che, purtroppo,

ognuno di questi parametri al di fuori del qua-

progetto e non mancherà un forte collega-

presenta un innegabile vantaggio: è chiara

le un prodotto non verrà ritenuto idoneo.

mento con la Carta dei Servizi.

ed oggettiva. Riguardo al caffè fino ad ora il capitolato non ha definito nessuna normati-

La possibilità di ottenere la certificazione di qualità sarà aperta a tutti, non ai soli torre-

“Partendo dall’osservazione che lo stato at-

va. Ecco perché diventa fondamentale fissare

fattori iscritti a Confida.

tuale del mercato può essere definito dal

parametri qualitativi oggettivi e garantire lo

proverbio latino «Aqua parva est et papera

svolgimento di gare d’appalto sulla base della

non fluit» (l’acqua scarseggia e la papera

qualità”.

Il secondo obiettivo prefissato è quello di

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Prossimo passo Il primo traguardo da raggiungere per il Gruppo Caffè è la definizione dei parametri qualitativi per classificare le produzioni di caffè in grani e di caffè monoporzionato, che andranno regolati da norme condivise e presentati al vaglio della Commissione.

I torrefattori hanno dimostrato maturità e forza di coesione, superando le rivalità commerciali

e unendosi per raggiungere obiettivi ambiziosi, consapevoli del delicato momento economico e dell’importanza del lavoro comune.

Il gruppo Caffè, in quanto Commissione, è aperto alla partecipazione di tutti gli associati Confida: fondamentale in questo senso l’allargamento ai rappresentanti delle gestioni e delle altre categorie merceologiche. In questo modo l’intera filiera sarà rappresentata ed

ognuno potrà dare il suo importante contributo ai lavori.

Ad oggi le aziende aderenti al Gruppo Caffè sono: Aquapoint, Cami, Cafè do Brasil (Kimbo), Casa del Caffè Vergnano, Conserve Italia, Covim, Flo, Huhtamaki, Lavazza, Mauro Demetrio, Mokador, Mokarabia, Moka Sir’s, Pera, Procaffè (Bristot e Deorsola), Rekiko, Sorgenti Emiliane Modena, Vendorplast.

I latini avevano osservato che l’anatra quando ha sufficiente acqua per galleggiare si muove con agilità e molto velocemente. Quando invece l’acqua scende quel poco al di sotto del livello di galleggiamento diventa l’animale più goffo ed insicuro di tutti perché, non potendo più nuotare, deve camminare nella fanghiglia e non può nemmeno spiccare il volo dato che le zampe palmate non le danno la spinta e fanno da freno. Quindi dall’animale più sinuoso, veloce e leggero diventa il più impacciato e facile vittima dei predatori.

Ecco il paradosso colto dai latini: talvolta la differenza la fanno solo alcuni centimetri d’acqua.

La similitudine con il nostro settore è calzante, perché oggi nel mercato del vending, scarseggiando l’acqua, a trovarsi nella fanghiglia c’è l’intera filiera: compagnie di gestione, fabbricanti, produttori e società di servizi.

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Fabian S.r.l. > U n o s n a c k f r e s c o p e r u n a p a u s a d i g u s t o Fabian srl, presente sul mercato dal 1998, nasce dall'esperienza nel campo della ristorazione del titolare Francesco Luise, apprezzato chef di cucina.

L'azienda, che ha sede a Torbole Casaglia (BS), opera su tutto il territorio nazionale proponendo una linea di prodotti dedicata alla distribuzione automatica.

Gli snack freschi Fabian per il vending spaziano dai “tradizionali” Tramezzino e Sandwich, disponibili in molteplici varianti di gusto, fino ai panini di formati originali e nuovi nel panorama della DA: Morbidone, Tartaruga, Fagottino e Treccina.

Brioche Salata e 2 Mini Brioche Salate sono il break ideale per chi ama il mix dolce-salato, mentre per gli irriducibili dei prodotti da forno, Fabian ha creato Pizza, in trancio rettangolare, Focaccia Tonda e Focaccia Rustichella. Completano la gamma gli innovativi Piadina e Snack al formaggio. Tutti i panini ven-

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gono farciti impiegando materie prime scelte e salse fresche.

I prodotti Fabian vengono realizzati utilizzando materie prime selezionate e sono realizzati grazie all’impegno di uno staff competente, formato da venti addetti specializzati. Le dimensioni delle confezioni degli snack Fabian sono state studiate e realizzate appositamente per gli spazi dei distributori automatici, al fine di evitare forature o lacerazioni dei pack e per impedire eventuali inceppamenti dei prodotti all’interno della macchina. L’azienda segue scrupolosamente ogni passaggio della filiera produttiva, che si svolge interamente all’interno degli stabilimenti Fabian.

All’interno del Reparto Forneria viene effettuata la produzione del pane, mentre nel Reparto Farcitura avviene l'imbottitura del pane e degli altri preparati con materie prime abbinate tra loro alle quali vengono aggiunte salse selezionate. In seguito, i prodot-

ti vengono sigillati in atmosfera protetta all’interno del Reparto Confezionamento e in questo modo ne vengono preservate le caratteristiche organolettiche.

Tutti gli snack Fabian (ad eccezione della pizza) hanno una shelflife di 45 giorni.

Il packaging dei prodotti Fabian si presenta oggi con un design rivisitato, poiché l’aspetto esteriore del prodotto è un elemento da non trascurare all’interno di un canale in cui l’acquisto avviene in modo istintivo. Inoltre, la linea di prodotti Fabian si arricchisce oggi di snack con una grammatura ridotta, come Mini Brioches Salate (75 g) e Snack al Formaggio (60 g), nati per accogliere le richieste di una clientela esigente e per soddisfare la domanda del mercato attuale.

Tra le novità degli snack Fabian segnaliamo infine le varianti prive di salse, che possono trovare posto anche all’interno dei distributori automatici che non raggiungono basse temperature.

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Let's Pizza > L a v e r a p i z z a i t a l i a n a d a l d i s t r i b u t o r e i n s o l i t r e m i n u t i Girando tra i padiglioni di Venditalia, la scorsa primavera, a pochi sarà sfuggito il distributore automatico Let’s Pizza, una macchina in grado di impastare e sfornare una vera pizza in soli tre minuti.

Sitos srl, azienda di Rovereto (TN) produttrice della macchina ha intrapreso dieci anni fa un lungo percorso fatto di Ricerca e Sviluppo e di investimenti, che ha avuto come risultato il primo esemplare di questo distributore, nato da un’idea di Claudio Torghele, amministratore delegato dell’azienda, e sviluppato con il supporto di un team di ingegneri e con la collaborazione delle Università di Bologna, Padova e Trento.

Il distributore Let’s Pizza è l’unico al mondo in grado di impastare, cuocere e servire una pizza di 26,5 cm di diametro partendo da ingredienti freschi (acqua, farina, pomodoro, mozzarella, oltre alla farcitura selezionata) attraverso un procedimento che coniuga elettronica e meccanica.

Questa macchina rivoluzionaria occupa circa 2 mq di spazio e, tenuta in modalità stand by, è immediatamente pronta ad operare e a sfornare pizze 24 ore su 24.

Il funzionamento è molto semplice: dopo aver selezionato la pizza che si preferisce e aver inserito l’im-

porto da corrispondere all’interno della gettoniera, gli ingredienti vengono amalgamati e la pizza farcita, lievitata istantaneamente, cotta e servita su un comodo cartone, pronta per essere gustata.

La macchina è in grado di offrire quattro referenze, ma le combinazioni disponibili sono diverse e in continuo aumento: alle cinque varianti maggiormente distribuite sul mercato italiano, ovvero Margherita, Prosciutto, Pancetta, Salamino Piccante e Verdure, si aggiungono le pizze realizzate ad hoc per i mercati esteri, tra cui la pizza Tonno & Cipolla, la pizza Kebab e la pizza con Prosciutto di Tacchino, destinata alle realtà in cui la religione impone di non consumare carni suine.

Let’s Pizza è ideale per i luoghi pubblici ma anche negli spazi adibiti ad area di ristoro all’interno di uffici e aziende: al momento dell’erogazione infatti, insieme alla pizza la macchina distribuisce un kit di posate che consente il consumo immediato del prodotto.

Dal momento che all’interno della macchina avviene la produzione di un alimento, Sitos srl ha conseguito le principali certificazioni europee e alcune certificazioni che hanno validità in altri paesi.

Ad esempio, in occasione dell’in-

stallazione di un distributore Let’s Pizza destinato a consumatori di religione ebraica, l’azienda ha conseguito la certificazione Kosher, che prevede la benedizione della macchina, in collaborazione con il rabbino di Milano. Let’s Pizza è inoltre dotata del sistema di autocontrollo HACCP, che garantisce le norme igieniche durante il processo di produzione ed è una macchina estremamente semplice da pulire: all’interno del distributore ogni ingrediente è conservato in confezioni monouso per preservare le condizioni igieniche ottimali in cui il dispositivo è tenuto ad operare.

Benché commercializzato principalmente in Europa, il distributore sta conoscendo infatti una notevole diffusione anche oltreoceano in seguito alla pubblicità derivata da un articolo realizzato lo scorso anno dal quotidiano New York Times: l’azienda trentina adegua quindi i propri standard in materia di sicurezza alimentare a seconda delle normative vigenti nei paesi in cui il distributore Let’s Pizza viene richiesto ed installato.

In Italia è presente in molte regioni e, curiosamente, è molto richiesta al Sud, in conseguenza della recente apertura di molti negozi automatici.

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Noberasco > F r u t & g o C i o c k , l a “ s a n a t r a s g r e s s i o n e ” Dopo il successo di Albicocche disidratate, Noci in gherigli, Mix Esotico e Prugne denocciolate, Noberasco presenta due nuove referenze per il vending: Uvetta e Cocco ricoperti di cioccolato.

I due nuovi snack arricchiscono la gamma di prodotti che l’azienda ligure ha sviluppato appositamente per la distribuzione automatica e si aggiungono agli snack di sola frutta Noberasco. > Uvetta ricoperta di cioccolato è lo snack di uva disidratata con una copertura colorata a base di cioccolato. La copertura di ogni pezzo è a tinte vivaci, che incuriosisce e invoglia all’assaggio. > Cocco ricoperto di cioccolato è una porzione di cocco disidratato a cubetti ricoperti

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di cioccolato bianco e al latte, dall’aspetto invitante e goloso.

Gli snack Frut&go Ciock rappresentano una novità assoluta non solo per il vending, ma anche per il consumatore finale, che potrà scegliere di regalarsi una pausa energetica e allo stesso tempo sfiziosa. L’idea degli snack Frut&go Ciock è nata da un’intuizione dell’azienda ligure, da sempre attenta ai trend di mercato e alla realizzazione di progetti salutistici che coinvolgono il settore. La nuova linea di prodotti ha infatti l’obiettivo di proporre la frutta nella sua versione più accattivante per attrarre i consumatori più golosi e i ragazzi che acquistano dal distributore automatico all’interno della propria scuola.

Il formato monodose è pratico da portare con sé e permette

di consumare la giusta porzione di prodotto in qualsiasi momento della giornata.

Gli snack Frut&go Ciock, come gli altri snack Noberasco per il vending, sono l’ideale per una pausa alternativa, sana e allo stesso tempo gustosa, in linea con i trend di consumo più recenti.

Il progetto Frut&go è stato realizzato appositamente per il canale vending grazie alla partnership commerciale siglata tra Noberasco e Conserve Italia, che distribuisce in esclusiva per la DA i prodotti dell’azienda ligure. Noberasco è presente nel vending dal 2009 e si avvale della struttura commerciale e dell’esperienza di Conserve Italia, che conta su una divisione dedicata, composta da rete vendite e marketing specializzati nel settore vending.

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Perugina > L’ a l t a p a s t i c c e r i a i t a l i a n a s i f a v e n d i n g c o n i C r o i s s a n t Perugina, marchio storico dell’industria dolciaria italiana, appartenente a Nestlé Professional, attiva nel vending dalla primavera del 2009, ha lanciato negli ultimi mesi una linea di croissant destinata al mercato della distribuzione automatica.

I Croissant Perugina nascono dall’accurata selezione di materie prime e sono ricavati da una pasta sfoglia lievitata naturalmente per diciotto ore. Prive di grassi idrogenati e caratterizzate da un gradevole profumo persistente, sono sempre soffici grazie ad un elegante pack salva freschezza appositamente stu stuiato. diato.

Ideale per la prima colazione o per concedersi un attimo di pausa durante la giornata, Croissant Perugina è composta da cinque diverse referenze: Croissant Classico, Croissant alla Crema, Croissant alla Ciliegia, Croissant all’Albicocca e Croissant al Cioccolato.

La farcitura ricca e gustosa si sposa con l’impasto soffice regalando al palato un autentico momento di piacere.

Il noto brand di pasticceria umbro ha scelto di entrare con una gamma di snack nel canale vending, ritenuto sempre più strategico per la sua diffusione capillare sull’intero territorio nazionale. Perugina in questo modo vuole accompagnare idealmente i suoi consumatori in ogni momento della giornata, distribuendo i propri prodotti anche nei distributori all’interno delle aziende o nei luoghi di transito.

L’ingresso di Perugina nel vending ha generato grande interesse da parte degli addetti ai lavori del settore e dei consumatori, che premiano la qualità Perugina anche davanti alla vending machine. Le performance in termini di vendite e rotazione dei prodotti nelle macchine hanno spinto l’azienda a decidere di investire ulteriormente nel vending e di lanciare nuovi prodotti nel 2011, destinati a target diversi di consumatori.

Nestlé Professional è la divisione di Nestlé dedicata al mercato del Fuori Casa che offre soluzioni innovative agli operatori professionali dei settori Ho.Re. Ca, Bar, Gelateria, Pasticceria e Vending. Nestlé Professional Italia opera nell’Out of Home con un portafoglio di 750 prodotti, tutti realizzati di concerto con le professionalità e con il supporto del Gruppo Nestlé, attivo in Italia dal 1875, ad oggi la più importante realtà del settore alimentare del nostro paese.

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Puglialimentari > S a n a e n e r g i a c o n i p r o d o t t i d e l l a t r a d i z i o n e Fondata a Polignano a Mare, in provincia di Bari, nel 1987, Puglialimentari Srl realizza prodotti artigianali coniugando tradizione e innovazione. L’azienda è presente nel vending con Linea Snack, una gamma di prodotti da forno dolci e salati confezionati in monoporzione.

Tra gli snack Puglialimentari per il vending, colpiscono per originalità i Tarallucci glassati al Limone, in porzione da 30g, senza dubbio una novità tra le referenze che siamo soliti trovare nelle spirali delle vending machine. Tarallini pugliesi ricoperti di glassa al limone, che rende invitante e insolito il momento della pausa.

Un classico della tradizione gastronomica pugliese, i Tarallini con olio extra vergine d’oliva in formato vending da 40 g, disponibili anche nella variante

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con Semi di Finocchio. Ancora crudi, vengono scottati in acqua bollente e successivamente infornati, come vuole la ricetta originale. Ideali come gustosi e leggeri sostituti del pane, possono essere gustati anche da soli.

Puglialimentari ha inoltre realizzato per la DA i Fagottini di pasta frolla, con ripieno alla Confettura di Albicocca o Crema di Cacao e Nocciola, nel formato 30 g: dolce tipico della tradizione, le sue origini risalgono al IX-X secolo, quando l’Italia meridionale era terra di conquista degli arabi e vennero introdotti nella regione nuovi sapori. La gamma è completata dai gustosi Stuzzichini, bocconcini croccanti nelle due varianti Pizza e Semi di Finocchio, in confezione da 40 g.

Peculiarità dei prodotti Puglialimentari è la loro realizzazio-

ne: all’interno dello stabilimento di Polignano le tecniche di lavorazione più tradizionali si incontrano con i più moderni sistemi di produzione per garantire processi di lavorazione sicuri e controllati e ciascun prodotto viene realizzato con l’impiego di ingredienti selezionati.

Per assicurare una maggiore sicurezza igienica dei suoi prodotti, l’azienda ha certificato il proprio Sistema di Qualità, secondo la norma UNI EN ISO 9001:2000, integrato con il Manuale di Autocontrollo dell’Igiene e della Sicurezza del Prodotto in ottemperanza del D.Lgs.155/97.

Puglialimentari produce e confeziona anche conto terzi in Italia e all'estero, con l’obiettivo di concorrere alla diffusione delle specialità tipiche pugliesi.

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San Carlo > N e l v e n d i n g c o n g u s t o San Carlo, azienda milanese leader nel comparto delle patatine in sacchetto, ha presentato al mercato vending l’evoluzione di tre formati “classici” di chips, molto amati dai consumatori caratterizzandole con il logo Più posto sulla confezione.

Negli ultimi mesi, infatti, le patatine San Carlo Classica, Più Gusto e Rustica sono proposte all’interno dei distributori automatici nella nuova veste grafica.

Oltre al bollino identificativo che campeggia sulla classica confezione bianca e rossa da 25 g, anche il prodotto ha subito un’evoluzione: le patatine, senza perdere le loro inconfondibili caratteristiche organolettiche, sono oggi il frutto di una ricerca continua di materie prime selezionate e di un lungo lavoro di Ricerca e Sviluppo che ha coinvolto l’intera filiera e il processo di produzione dell’azienda.

Le patate impiegate apparten-

gono alle varietà più idonee alla trasformazione in chips e provengono da agricolture selezionate e devono superare severi controlli in entrata prima di essere utilizzate. Un lavaggio particolare in fase di produzione permette di mantenerne inalterato il gusto e le proprietà nutritive, oltre a ridurre del 30% l’assorbimento di olio durante la cottura. L’olio utilizzato, Sanoil®, marchio registrato da San Carlo, è una miscela bilanciata di tre diversi tipi di olio che comporta una riduzione dei grassi saturi e mantiene intatta la fragranza delle patatine durante la cottura. Infine, l’uso di sale iodato contribuisce alla prevenzione dei disturbi causati dalla carenza di iodio nella dieta e viene impiegato in quantità ridotta rispetto al passato.

Questi accorgimenti hanno permesso la realizzazione di una patatina più gustosa, più croccante e più leggera, pensata

per offrire questa tipologia di prodotto a tutti i consumatori che acquistano dal distributore automatico un alimento non strettamente necessario, scelto per concedersi un momento di piacere.

Anche nella distribuzione automatica San Carlo ha messo in campo tutta la sua esperienza con una linea di pratici formati di prodotti salati e dolci appositamente sviluppati, tra cui ricordiamo, oltre alla linea Più, le patatine Wacko’s, Dixi, Flash, Rodeo, Virtual e Sticky; le patatine della linea San Carlo Highlander nelle due varianti Sea Salt e Tomato; i Bruschetti alle olive nere, del marchio Autentica Trattoria e la linea Party, che comprende Pistacchi, Arachidi, Charlie, Salatini, Chips Dorè, Crostini dorati, Bastoncini salati e Gran Mix, ideali anche per un aperitivo improvvisato.

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Vending e comunicazione visiva > i l T o t e m I n t e r a t t i v o Dal 21 al 23 ottobre si è svolta a Rho (MI) presso il Padiglione 1 di fieramilano l'importante manifestazione VISCOM ITALIA, Mostra Convegno Internazionale di Comunicazione Visiva e Servizi per l'Evento.

VISCOM ITALIA è l’unica fiera in Europa che tratta uno dei grandi business emergenti: l’industria della visual communication a 360°.

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Per la prima volta anche il vending ha fatto la sua comparsa in questa manifestazione, grazie a Media Vending Tech, una società di nuova costituzione che vede nel suo asset societario una pluralità di soggetti con grande esperienza nel settore della distribuzione automatica.

Il suo obiettivo dichiarato è promuovere la diffusione della tecnologia IPTV sulla rete di vending machine, al fine di potenziarne la valenza comunicativa e di favorirne l’evoluzione verso un modello innovativo che concepisce il distributore automatico come canale di comunicazione, creando opportunità di crescita del business.

La modalità con cui raggiungere questo ambizioso obiettivo è lo sviluppo di un’oasi di ristoro composta da due o più macchine vending e un totem interattivo (touch screen video).

L'area video e l'area vending sono completamente integrate e questo comporta una notevole

serie di plus: il prodotto selezionato dal distributore automatico viene presentato a video e viene visualizzata chiaramente l'etichetta degli ingredienti e i valori nutrizionali. Il consumatore avrà così, prima dell'atto di acquisto, la possibilità di verificare: allergeni, compatibilità con le problematiche connesse alla celiachia, informazioni utili su dieta e sane abitudini alimentari, presenza di OGM e indicazioni di prodotti derivanti dal mercato equo e solidale.

Grande attenzione è stata data anche all'accessibilità del distributore: l'area touch screen operativa è realizzata (altezza compatibile) per una totale fruibilità dei disabili. Le sovrapposizioni di colori (testo e sfondo) sono studiate per una completa leggibilità da parte dei daltonici.

L'area video offre inoltre tutta una serie di contenuti di ultima generazione, grazie a una completa interazione con una vasta gamma di modelli di cellulari.

Sarà infatti possibile fruire direttamente o scaricare: video, mappe, guide, applicazioni software e molto altro ancora.

Il sistema è totalmente integrato con tutti i sistemi di pagamento; la possibilità di utilizzare le carte di credito in modo veloce, conveniente e sicuro anche per transazioni vending è un po' il fiore all'occhiello di questo sistema.

Il progressivo passaggio dall’acquisto funzionale a quello emozionale spinge il consumatore a identificare sempre di più il momento dell’acquisto anche come un momento di svago. Riuscire a coinvolgere emotivamente il consumatore costituisce una delle nuove frontiere del marketing.

Il ruolo degli aspetti edonistici (gioco, piacere e divertimento) nella progettazione di un'area ristoro diventerà sempre più una delle chiavi di successo del vending del futuro.

Qualità ad occhi chiusi

Chi ha mai detto che il caffè dei distributori automatici, in grano o in cialda, deve essere meno buono di quello del bar?

Cambiano le modalità del servizio, ma la qualità del prodotto può essere la stessa; chi usa Caffè Carraro nel Vending lo constata ogni giorno, battuta dopo battuta.

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Caffè Toscano Intervista con Riccardo Grillo

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