D.A.ITALIA_N_35

Poste Italiane s.p.a. -spedizione in a.p. - D.L. 353/2003 (conv. in L. 27/02/2004 n° 46) art.1, comma 1 DCB Torino. N°3/2009

D.A.ITALIA - IL PERIODICO DELLA DISTRIBUZIONE AUTOMATICA

aprile 2009 N°35 www.daitalia.it

i personaggi del vending: Gianni Ingrasciotta (Coffee Time Sanremo) Eventi: EurOps© mercato del vending: Satro – Acqua Drink Necta Tour: intervista con Roberto D’Asta novità nel vending: Lavazza – Water+More – FAS – Comesterogroup D.A.Italia 7cup mondo associazione: 30° Anniversario Confida – il Convegno in Sicilia EVA News

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Ci siamo fatti in 6 per Voi

EDITORIALE

Il bivio Per una volta permettetemi di scrivere alcune note personali. Ritengo comunque utile comunicarle all’interno di un editoriale.

Sono sempre stato convinto che per poter svolgere un’attività imprenditoriale di successo sia assolutamente necessario possedere alcune imprescindibili caratteristiche.

Nella filiera del vending ad esempio, i fabbricanti dovrebbero avere come requisito fondamentale l’innovazione, i produttori la qualità e i gestori il servizio. Per un prodotto editoriale come questa rivista invece, la caratteristica distintiva dovrebbe sempre essere la credibilità.

Per essere credibili però bisogna dire la verità. Si deve cercare di essere obiettivi e fare una cronaca realistica del mondo che ci circonda.

Raccontare davvero come stanno le cose purtroppo non conviene. Non fa automaticamente vendere più copie, non sempre piace agli sponsor, non deve coinvolgere i poteri forti, non lo puoi fare con le persone con le quali hai instaurato un rapporto di amicizia o di collaborazione, infastidisce chi ha progetti riservati in corso, ecc. ecc.

Ma in fondo cosa importa? Colorare un po' la realtà, mettere in risalto i pregi e minimizzare i difetti è uno dei compiti più facili. Alla fine tutti sono contenti e ti ritrovi con la macchina più grande e i figli sorridenti a giocare con l'ultimo modello di Playstation.

Quando però arrivi al punto che quello che scrivi inizia ad essere letto, commentato e concorre a formare un’opinione, ti trovi davanti ad un bivio: continuare a dire la verità o iniziare a scrivere bugie.

Per quanto mi riguarda, dopo aver scritto alcuni editoriali un po’ più aggressivi del solito, mi trovo per la prima volta in questa particolare situazione. Sarò un sentimentale, ma quando penso a quale direzione prendere, mi viene subito in mente che quando avevo 15 anni ero il responsabile del giornalino della scuola, un compito che svolgevo veramente con grande passione. Oggi, a quasi 30 anni di distanza, non mi è ancora passata la voglia di scrivere e cercare di dire quello che ritengo essere (dal mio personale punto di vista) la verità.

La linea editoriale di questa rivista è sempre stata chiara: “diamo voce al settore”. Infatti diamo ampissimo spazio alle interviste e non giudichiamo quello che gli intervistati ci dicono, in modo che ognuno si possa assumere la responsabilità delle proprie affermazioni. Nell’editoriale però è un obbligo manifestare apertamente la propria opinione e anzi mi sento colpevolmente responsabile di aver incominciato fin troppo tardi a dire quello che penso veramente di alcune dinamiche di settore.

Mi rendo conto che non tutti condividono quello che scrivo e che di certo non è mai piacevole essere attaccati da una rivista senza avere nei fatti un vero diritto di replica, ma pur nelle sue imperfezioni, un’informazione indipendente e obiettiva è un’importante garanzia di funzionamento di tutto il sistema.

Alla fine è solo questo che conta: tutti devono essere trattati allo stesso modo e con pari dignità. Solo i fatti devono trovare una loro voce, non le simpatie, le antipatie o, ancor peggio, i personali interessi di bottega.

Alessandro Fontana

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35 numero sommario 3

EDITORIALE Il bivio

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I PERSONAGGI DEL VENDING Gianni Ingrasciotta: Una giornata in Coffee Time Sanremo

Numero 35 – Aprile 2009 Direttore Responsabile Alessandro Fontana Condirettore Renzo Gabriel Bonizzi Art director Roberto Valentini Progetto grafico e impaginazione Andrea Lottero Hanno collaborato: Orsola Mallozzi, Noemi Margaroli Stampa Diffusioni Grafiche Spa D.A.Italia – Il periodico della distribuzione automatica Pubblicazione iscritta al Tribunale di Milano, numero di registrazione 177 del 22 marzo 2004 Iscrizione al R.O.C.: 11412 Periodicità: mensile Editore: ART&WORKS Srl Via Garian 49 - 20146 Milano - P.IVA 04234310961 Tel +39 02 48958566 Fax +39 02 36521641 Ufficio commerciale: commerciale@daitalia.it Web: www.daitalia.it Posta elettronica: info@daitalia.it Abbonamenti: abbonamenti@daitalia.it Pubblicità inferiore al 45% La riproduzione totale o parziale delle illustrazioni e degli articoli pubblicati su D.A. Italia è permessa solo se autorizzata dalla Direzione.

La Direzione non assume responsabilità per le opinioni espresse dagli autori dei testi redazionali e pubblicitari.

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M E R C AT O D E L V E N D I N G Satro continua il suo processo di consolidamento sul mercato italiano Acqua Drink i professionisti dell’acqua in boccione in Umbria

N E C TA T O U R Il Tour Necta fa tappa nella Sicilia Occidentale - Intervista con Roberto D’Asta

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EVENTI EurOps© 2009 – La Conferenza Europea per i gestori della distribuzione automatica

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D . A . I TA L I A 7 C U P È in corso il Torneo di calcio a sette organizzato da D.A. Italia

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NOVITÀ NEL VENDING Le novità Lavazza per i momenti di pausa FAS: nuove macchine per la distribuzione automatica di abbigliamento chirurgico Bestmax Mini di water+more: nuovi filtri per piccole locazioni La nuova era di Comesterogroup - Intervista con Davide Chionna

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E VA - W VA N E W S EurOps© 2009 the networking edition not to have missed The European Vending Association goes Web 2.0

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AIABO NEWS Assemblea Generale degli associati AIABO

media partner

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MONDO ASSOCIAZIONE Il 30°Anniversario Confida Vending in Sicilia: un appello alle istituzioni per la qualità e la sicurezza

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A P P U N TA M E N T O I N F I E R A A Eu’Vend 2009 il concorso vending star: una stella per le idee innovative China International Vending & Coffee Show 2009 Brasile: Expovending & OCS D.A.ITALIA 5

personaggi del vending Intervista con Gianni Ingrasciotta

La nostra rubrica: “I personaggi del vending” si arricchisce di un nuovo capitolo presentando la storia professionale di Gianni Ingrasciotta, colonna portante di Coffee Time Sanremo, una dinamica società di gestione ligure.

In questi articoli il taglio editoriale è molto particolare e coinvolge non solo la storia della società, ma anche le vicende personali dell’intervistato.

Ingrasciotta è nato il 30-10-1960, lo stesso giorno di Maradona ed è per questo che alcuni amici lo soprannominano citando il famoso calciatore argentino. Quella che proponiamo ai nostri lettori è una storia vera, vitale e appassionante dei dieci anni (dal 1998 ad oggi) della complessa e impegnativa vita di un gestore.

La storia del tuo ingresso nel vending è la più strana che abbia mai sentito. Vuoi raccontare ai nostri lettori cosa ti ha portato dalla Sicilia ad aprire una gestione a Sanremo?

Prima di aprire la gestione non conoscevo niente del settore del vending e non sapevo nemmeno di avere particolari doti commerciali, perché non avevo mai svolto una funzione di questo tipo. Provengo dalle campagne siciliane e dal settore della trivellazione dei pozzi. Solo dopo aver fatto una breve esperienza all’interno di un autosalone in Liguria mi sono sentito dire che ero un bravo venditore. Passavo il tempo in quell’autosalone perché mio figlio era ricoverato all’Ospedale Gaslini di Genova, mia moglie gli rimaneva accanto tutto il giorno e io lavoravo con Marco Castori, una persona che in quel periodo mi ha dato tanto.

Hai lasciato la Sicilia per offrire le migliori cure possibili a tuo figlio?

Sì, ci siamo trasferiti in un appartamento vicino all’Ospedale per potergli stare sempre accanto, ma

dovevamo prendere una decisione definitiva e cercare una casa in Liguria. Così chiesi a mia moglie se era d’accordo a stabilirsi a Sanremo, dove avevo trovato una buona sistemazione. La sua risposta fu una logica domanda: “Ma che lavoro farai?”. In quel periodo frequentavo Mario Cane, che aveva una barca a Porto Sole, spesso uscivo con lui per mare e notai un via vai di gente che andava sulle barche a portare gli estintori.

Questa cosa mi incuriosiva e mi informai. Mi dissero che gli estintori sono obbligatori, hanno una scadenza e si devono ricaricare. Così presi la decisione di iniziare l’attività di commercializzazione di estintori e valutai tutte le proposte di cessione di realtà già esistenti.

Ma cosa c’entrano gli estintori con il vending?

Non c’entrano niente, ma mi hanno portato loro in questo settore. Mia moglie Antonella tutte le settimane comprava il giornale Tutto affari per leggere le offerte commerciali perché originariamente stavamo valutando la possibilità di acquistare una tabaccheria.

Così iniziammo a cercare se c’era qualche proposta nel D.A.ITALIA 7

personaggi del vending

ramo estintori. Trovammo subito un annuncio: “Cedesi gestione con portafoglio di estintori nella provincia di Imperia”, feci quel numero e mi rispose una voce burbera che mi disse in modo molto brusco che non voleva perdere tempo. Io rimasi un po’ scioccato dalla situazione visto che, senza conoscermi, mi stava aggredendo, anche se l’avevo contattato per avere serie informazioni sull’acquisto della sua attività. Alla fine però mi fissò un appuntamento per il giorno seguente, un mercoledì alle ore 10.00 in Piazza del Mercato a Sanremo. Arrivai in anticipo, alle 9.30, e non vedendo nessuno alle 10.10 decisi di chiamarlo.

Il “burbero” si arrabbiò perché mi disse che anche lui mi stava aspettando da un sacco di tempo e che era nella piazza dalle 9.30 con un furgone rosso. Io effettivamente avevo visto quel furgone ma c’era scritto “Espresso Italia Caffè” mentre io cercavo una ditta di estintori! Insomma, avevo sbagliato numero di telefono.

Come sei uscito da questa situazione?

Mi sono avvicinato con molta prudenza a questa persona perché era una situazione troppo particolare per essere spiegata. Infatti quando precisai che cercavo una persona che vendeva estintori lui si arrabbiò molto.

Gli feci vedere l’annuncio e come si era determinata quella assurda situazione e almeno si chiarì l’equivoco.

Lui mi vide un po’ sconsolato e mi disse: “Ma cosa devi fare con gli estintori, lavora con il caffè che si beve tutti i giorni! Vieni con me a vedere com’è la situazione dai miei clienti di Sanremo”. Decisi di seguirlo e da quell’incontro casuale iniziò la mia avventura nel vending.

Nel frattempo mi dimenticai di avvisare mia moglie che dopo un paio d’ore mi telefonò e mi chiese se avevo già cominciato a vendere estintori. Gli risposi che ero fuori con un camion del caffè e che stavamo facendo delle consegne.

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Hai subito deciso che il vending sarebbe stato il tuo futuro?

Finii il mio primo giro e tornai a casa con quattro macchine in comodato d’uso gratuito e un contratto da commerciante. La mattina seguente incuriosito e incentivato da mia moglie che mi disse che quel caffè era veramente buono decisi di provarci seriamente.

A quale tipologia di clienti ti sei rivolto per incominciare?

Mi suggerirono di proporre le macchine ai negozi ed io, facendo leva sulla mia capacità commerciale sviluppata nel settore auto, mi feci coraggio e iniziai. Così scelsi una zona e mi misi a piazzare macchine: quel giorno ne posizionai tre. Feci un censimento della zona intorno a Sanremo, escludendo la città, e dopo due giorni chiamai Espresso Italia per dirgli che mi servivano altre macchine. Non credevano che avessi già piazzato le prime quattro e si assicurarono che avessi stipulato i contratti. Mi spedirono altre dieci macchine che riuscii a piazzare in tre giorni e ritelefonai. Dopo numerose telefonate in sede, in 40 giorni, sono riuscito a collocare 65 macchine.

Sei rimasto a lungo solo nell’OCS o sei passato in fretta anche al tradizionale?

Lavoravo da circa un anno nell’OCS e ancora non sapevo che avrei potuto trattare anche gli automatici. Un giorno mi chiamò la Croce Azzurra perché aveva bisogno di un distributore automatico con determinate caratteristiche.

Sapevano che io lavoravo in quel settore e mi chiesero se potevo anche gestirla. In quel momento ero pagato a percentuale, perché volevo prima vedere se quel lavoro andava bene per me e non ero ancora così esperto. Feci arrivare un’Antares e non sapevo nemmeno come caricarla. Dopo lunghi sforzi per capire come funzionava l’ho finalmente posizionata, anche se all’ultimo momento mi sono accorto che se schiacciavo il latte

una giornata con Gianni Ingrasciotta

usciva il the... Decisi allora che era essenziale capirne di più e mi perfezionai attraverso dei corsi.

Quando hai deciso di aprire una tua società?

Ad un certo punto divenne inevitabile, stavo installando troppe macchine e lavorare a percentuale non era più interessante. Il “burbero” mi spiegò che anni fa aveva fatto un fallimento e che quindi non avrebbe potuto mettersi in società con nessuno, non poteva neanche più mantenere quell’attività perché gli serviva del denaro. All’epoca avevo in banca 2.500.000 di lire e quasi 60-70 milioni in un conto corrente intestato a mia moglie che dovevano servire per mio figlio.

Coraggiosamente presi 40 milioni e glieli diedi: scoprii dopo che la partita IVA era falsa e lui era un truffatore che non aveva nemmeno pagato i debiti con Espresso Italia. Fortunatamente in quel periodo ho conosciuto il dottor Verrando che è diventato mio commercialista e amico e che mi ha dato un supporto fondamentale.

Come hai fatto a proseguire dopo una disavventura come questa?

Riuscii a mettermi in contatto con il dottor Juvara, una persona eccezionale, e mi recai nella loro sede a Busto Garolfo. Quando il dottor Juvara mi vide mi domandò: “Tu sei quello di Sanremo che ha messo tutte quelle macchine?” Io gli raccontai tutta la mia storia e dopo averla ascoltata mi disse che non riusciva a crederci e mi fece accomodare nel suo ufficio. Mi rassicurò dicendomi: “Non si preoccupi, lei ha tanta voglia di lavorare? Io sono qua apposta per lavorare e collaborare insieme a lei. Stia tranquillo”.

Nel frattempo avevo costituito una ditta individuale, Coffee Time Sanremo, a nome di mia moglie Antonella, ma ero pronto, se l’attività non fosse andata bene, a cercarmi un altro posto di lavoro. Andai però via tranquillo da Busto Garolfo, quell’uomo mi aveva abbagliato, mi aveva dato sicurezza, speranza e

soprattutto fiducia. Mi fece arrivare un furgone di macchine. Ricordo che eravamo a novembre ed io il giorno dei morti (2 novembre) ho piazzato da solo dodici macchine.

Non avevo niente: una vecchia Volvo, un appartamento in affitto e per magazzino il garage. Per far entrare la macchina in box uscivo, la chiudevo e la spingevo, perché non potevo aprire gli sportelli, la merce occupava tutto il poco spazio disponibile.

Gli inizi sono stati così duri?

Affittavo un camioncino, partivo alle 4.00 di mattina e alle 7.00 ero davanti alla sede di Espresso Italia: mi chiedevano addirittura se avessi dormito lì… Caricavo le macchine e verso le 13.30-14.00 ero di nuovo a casa, dove mi aspettava mia moglie per aiutarmi a scaricare.

Ma c’è di più: andavo anche a rifornire i miei clienti che, mentre ero in viaggio, mi avevano chiamato per chiedermi un appuntamento. Tornavo a casa alle 20.00, mia moglie preparava la cena e subito dopo tutti e quattro: Gianmarco, Alessandra, Antonella ed io andavamo ad imbustare i pacchi da 50 e 100 a fare i kit per l’indomani. È lì che ci siamo accorti cosa significano i sacrifici, lavorare tutti i giorni senza badare al freddo, all’ora e alla stanchezza. Ho trascorso anni senza pensare a niente, solo al lavoro. Però le soddisfazioni c’erano, perché pian piano riuscivamo a costruirci un futuro.

Nonostante i sacrifici ricordi ancora con nostalgia quei tempi?

Li ricordo con emozione. Un giorno volevo comprarmi una Panda Van di seconda mano, mi chiamò la Fiat per dirmi che aveva trovato l’auto per me. Io non avevo i soldi per andare a ritirarla e non sapevo nemmeno che esistevano i finanziamenti. All’epoca costava 8.300.000 lire, con uno sconto di 300.000. Avevo quella cifra ma dovevo pagare Espresso Italia. Chiamai il dottor D.A.ITALIA 9

Juvara, gli spiegai la situazione e lui mi disse di andare alla Fiat, di acquistarne uno nuovo e di comunicargli la differenza che avrebbe provveduto a farmi il bonifico. Io presi comunque l’auto usata. Eravamo sotto le feste di Natale e la sera, quando riempii quella macchina, ero veramente emozionato, ricordo che non vedevo l’ora di uscire la mattina e mettere in moto la mia nuova Panda.

In quel periodo presi Marrazzo a lavorare con me e andavamo a fare gli automatici e le consegne. Tutti davano la macchinetta con un pacco di caffè, io invece con tre confezioni di quello che volevano (caffè, orzo, the). E lo sto facendo ancora.

Per due anni ho impacchettato le scatole nel garage, fino a quando convinsi il dottor Juvara a fare dei cartoni che disegnai personalmente: quello che utilizza ancora Espresso Italia è un mio progetto che ho fatto fare da un cartonificio qui vicino e che ho portato a Busto. Juvara lo vide, ci pensò, gli piacque e prese tutte le macchine per realizzarlo, così è partita la scatola a cubo con le scritte Espresso Italia che io nel 2002 presentai al dottor Giancarlo.

Sei riuscito a replicare il successo nel segmento OCS anche nel tradizionale?

Nel tradizionale ho scommesso subito su un unico fabbricante: la Bianchi, perché un giorno in Espresso Italia ho bevuto un caffè fatto con una loro macchina e mi è piaciuto. Nella mia percezione del mercato la resa in tazza è sempre stata la mia principale esigenza.

Inizialmente per trasportare i distributori automatici affittavo un furgone, poi riuscii a comprare il mio primo Kangoo. Mi trasferii anche dal mio garage ad un magazzino che avevo affittato a 320 euro al mese a Bordighera. Era un magazzino di fiori, una cella frigorifera: lì, nel 2003, sono arrivato alle mie prime 100 mila battute tra automatici e cialde. Ho assunto il primo tecnico, poi il secondo e sono diventato a mia D.A.ITALIA 10

volta bravo in questa funzione nell’automatico. Ho imparato a mie spese, con fatica e impegno.

Quando sei riuscito a fare il salto di qualità?

Ho fatto il salto di qualità quando sono riuscito a chiudere il contratto con la Doxa, un’azienda con 250 dipendenti situata in una zona commerciale di Ventimiglia. Caricavo le macchine due volte al giorno, non c’era sabato e non c’era domenica. Guarda caso il direttore della Metro di Ventimiglia prese un caffè lì, dalla mia macchina, e vedendo i miei contatti sulla scritta mi chiamò e mi disse esattamente: “Sono il direttore della Metro, ho assaggiato il suo caffè ed è veramente eccellente, mi può venire a trovare per parlare?”. Io ero al cellulare scioccato, appena terminata la telefonata mi recai immediatamente da lui e dopo averlo atteso un’ora, perché era in riunione con altra gente, mi ricevette. Io chiamai subito Venturella (Bianchi) che mi mise in contatto con Umberto Lavelli di Esperia perché mi servivano urgentemente cinque macchine: due per il pubblico gratis e tre per i dipendenti. Mi fecero caricare subito le macchine ed io in quel momento mi sono sentito praticamente come l’imperatore Giulio Cesare: avevo un credito e i tecnici a mia disposizione all’Esperia. Questo è stato il vero inizio con gli automatici per la Coffee Time. Decisi di trasformare la società in s.a.s. e di diventare socio al posto di mia moglie.

Per crescere i fretta bisogna risolvere in fretta numerosi problemi. Come ti sei organizzato?

Mi stavo ingrandendo e avevo bisogno di spazio. Ero arrivato ad avere 150 mila battute, lavoravano per me Gino, una segretaria e il mio attuale capo del personale: Roberto Milone. Quest’ultimo era un mio cliente (faceva il giardiniere) che mi chiese di prenderlo a lavorare con me. Io gli risposi: “Ma se tu fai il giardiniere?”.

Comunque, dopo circa cinque mesi di continue

coffee time sanremo

insistenze, lo presi e oggi è il numero uno della Coffee Time, una posizione meritata perché non gli ha regalato niente nessuno. Aprii l’ufficio di rappresentanza in piazza della Repubblica a Bordighera, vicino alla stazione. Nel frattempo avevo comprato un secondo Kangoo: uno lo guidava Gino, che si occupava del settore cialde, e uno io, che mi dedicavo al settore degli automatici.

Quando hai iniziato a lavorare anche con Lavazza?

Giorno dopo giorno conquistavo numerose postazioni OCS, molte delle quali già servite da Lavazza e così mi contattarono Ezio Molino e Roberto Cassetta, due area manager di quell’azienda, che avendo saputo quale fosse il numero di battute di Coffee Time desideravano conoscermi. Il marchio Lavazza è un gran biglietto da visita che dà un bel vantaggio commerciale. Prima il cliente dovevo sudarmelo e a volte quando mi presentavo come Espresso Italia mi prendevano per un’azienda di consegne e spedizioni.

Ezio Molino mi disse che stavano pensando di darmi il mandato per la mia zona, ma quando sono arrivati nel mio magazzino di Bordighera si sono guardati esterrefatti, volevano scappare perché si sono trovati in una cella frigorifera con tanti cartoni, tutta in disordine. Mi chiesero se avevo un altro deposito e allora in maniera spiritosa gli risposi: “Certo! È in quella piazza, il camion che sta scaricando è un magazzino temporaneo”. Questo fu il mio incontro con Lavazza alla fine del 2004, ma fortunatamente andò bene e lì capii subito cosa significa lavorare con loro: quando misi il logo Lavazza sui furgoni vidi che arrivavano telefonate tutti i giorni e che stava cambiando tutto.

Quindi ti sei dovuto ingrandire ancora?

Nel mio magazzino non ci stava più uno spillo e dovetti cercarne uno più grande da affittare e, vista la

situazione, decisi di trovarlo nella zona di Sanremo. Ne trovai uno mezzo diroccato per 2.000 euro al mese, decisamente una cifra non adeguata. Mia moglie mi suggerì: “Perché non ti prendi un magazzino con un mutuo?”.

Non sapevo che pensare perché nel frattempo avevo comprato casa e avevo già un mutuo in carico. Mi ricordo che in quell’occasione andai nella banca dove ogni mese versavo il mio fatturato e a bassa voce, titubante, chiesi un mutuo di 500 mila euro. Mi domandarono il perché del mio atteggiamento e quando risposi che mi vergognavo, mi rimproverarono: “Ma cosa dici, con quello che fatturi!”. E in venti giorni mi diedero il mutuo per costruire una villa in un terreno di mia proprietà. Mio cognato Mario Gucciardo, titolare della GMC, mi venne a trovare e mi consigliò di prendere un buon capannone per il mio lavoro e di fare senza problemi un altro mutuo. Mentre giravo per cercare il capannone adatto, vidi una struttura nuova, mi piacque e andai di nuovo in banca a chiedere un altro mutuo di 550 mila euro per cinque anni, con rate alte per estinguerlo presto. E lì passai veramente le notti ad occhi aperti… ma ebbi un bel colpo di fortuna, che poi prese una svolta inaspettata. Decisi di dividere a metà il capannone, 250 metri per me e gli altri 227 da affittare per pagare il mutuo. Si presentò un signore che cercava un magazzino in vendita e gli dissi che se avesse voluto avrei potuto vendergli 227 metri a 500 mila euro e che non avendo bisogno di vendere non avrei contrattato sul prezzo. Tornò dopo una settimana e mi offrì 450 mila euro, io ribadii 500 o niente e lui comprò il magazzino a quel prezzo. Così, appena venduto, andai ad estinguere il mutuo.

Oggi però occupi l’intera struttura. Te lo sei ricomprato?

Dopo poco ad entrambi il magazzino non bastava più.

Lui decise di trasferirsi ed io ricomprai la sua metà. Nel D.A.ITALIA 11

2007 mi ingrandii ancora e comprai anche il magazzino dove ci troviamo oggi. Desideravo fare una cosa diversa, bella e ci ho messo tutto me stesso, insieme ai miei familiari e a tutti i miei dipendenti, che considero realmente parte di una grande famiglia.

Oggi sei un imprenditore di successo. Ti senti tanto cambiato rispetto a dieci anni fa?

La società è decisamente cambiata. Ora ci lavorano venti persone più la mia famiglia, facciamo 600 mila battute e ho realizzato questa sede con armonia, serenità e umiltà, ma ai miei dipendenti dico sempre di rimanere quello che si è. Io sono lo stesso Giannuzzo del garage di casa mia, dove facevo i kit a mano con mia moglie e i miei figli.

Sei impegnato anche in nuovi progetti come il negozio automatico e hai scelto di spingere prodotti innovativi come la BioBottle di Sant’Anna. Se continui così sarai costretto ad ingrandirti di nuovo!

Credo tantissimo in un prodotto come la bottiglia da mezzo litro realizzata da Sant’Anna con plastiche vegetali al posto del petrolio. È la prima bottiglia ecosostenibile ed è ora che anche noi imprenditori decidiamo di spingere prodotti meritevoli come questo e non solo di cercare il prezzo più basso.

Il negozio automatico è un progetto che può funzionare

personaggi del vending solo se posizionato nell’area giusta. Quando ho trovato un locale di fronte all’Ariston, non ci ho pensato due volte e l’ho aperto. In tanti me lo hanno sconsigliato ma io ho avuto il coraggio di farlo e sono arrivati risultati molto lusinghieri.

Quanto è stata importante la tua famiglia per arrivare a questo risultato?

La famiglia è stata vitale, non importante. È lei che mi ha fatto superare i momenti più complicati, lo stress e soprattutto i giorni di malinconia che a volte ci sono, perché purtroppo in questo settore capitano situazioni che danno sofferenza.

Ad esempio mio figlio ci teneva tanto che rifornissi io la sua scuola. Mi misi in contatto con il Preside, gli spiegai la situazione e gli offri i prodotti al prezzo di costo (a conti fatti non mi facevano percepire nessun guadagno), ma ero comunque contento di farlo. Per due anni ho messo le merendine e l’acqua a 12 centesimi e mio figlio era entusiasta. Poi è cambiato il Preside e un’altra gestione è entrata in questa scuola con un ristorno molto alto. Mio figlio da quel giorno è stato male e non voleva più andare a scuola. Questo è stato un colpo, è stato forse il giorno più buio della mia vita nel settore vending. Ma bisogna andare avanti e affrontare tutto con tranquillità, con sicurezza e soprattutto con coraggio, lealtà e rispetto.

IL MERCATO DEL VENDING Satro continua il suo processo di consolidamento sul mercato italiano

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[ produttori ]

SATRO GmbH è uno dei maggiori produttori europei di bevande solubili per il vending ed offre un’ampia gamma di bevande calde e fredde di alta qualità, adatte sia per la distribuzione automatica che per il catering e l’OCS. Per conoscere meglio questa importante realtà abbiamo incontrato Johan G. Veraar, direttore vendite Vending e intervistato il dott. Nicola Orzan, Area Manager Satro per il mercato del Vending in Italia.

Nicola Orzan

Intervista con Nicola Orzan Satro è una storica azienda di prodotti solubili. Il vending è sempre stato un vostro settore strategico?

Satro è nata nel 1934 in Germania come partner per l'industria alimentare. In quegli anni non esisteva una tecnologia affidabile per risolvere il problema delle eccedenze del latte. Un ingegnere tedesco dal nome Sasse sviluppò allora una nuova tecnica di essiccazione che permise alle eccedenze del latte vaccino di essere immaganizzate per tempi più lunghi, in attesa di essere poi utilizzate successivamente. Il nome della nostra azienda è fortemente legato alla tecnologia di quei giorni: dalla combinazione di SAsse e TROcknung (parola tedesca che significa "essiccazione") nasce SATRO. Il Vending è un mercato in cui operiamo fin dal suo sviluppo negli anni 60, quando Satro propose i

primi prodotti solubili per distributori automatici.

Attualmente abbiamo 2 divisioni, una che riguarda gli ingredienti funzionali per l'industria alimentare e lo sviluppo di ricette per gli alimenti ed una impegnata nel settore dei prodotti di consumo: Vending, Catering e OCS. Questi sono i settori che consideriamo assolutamente strategici in Satro.

Che ruolo svolgi in Italia?

Sono Area Manager per l'Italia e mi occupo del settore del vending.

Satro esporta in più di quaranta paesi del mondo e l’Italia rappresenta uno dei mercati più importanti in cui operiamo. Fino a poco tempo fa non c'era in Satro un responsabile per l'area italiana, anche a causa delle particolari dinamiche concorrenziali sul territorio. Così quando mi hanno pro-

posto questo incarico ho accettato volentieri la sfida.

Ho una profonda esperienza nel vending. Quand'ero piccolo ricordo le estati passate a caricare i distributori delle aziende di gestione di mio padre a Gorizia, Padova e Treviso. Terminata l'università ho avuto la fortuna di operare in diverse realtà multinazionali. Ora ho 43 anni e dopo una forte esperienza di 4 anni passata in Bianchi, ho intrapreso la strada dei solubili con risultati estremamente incoraggianti. Attualmente con Satro siamo orgogliosi di offrire alle principali aziende italiane la possibilità di avere un prodotto concorrenziale ma di alta qualità.

Con quali prodotti siete riusciti a trovare il vostro spazio sul mercato italiano?

Inizialmente siamo partiti con soli tre prodotti: latte, cioccolato e the.

Poi abbiamo sviluppato una gamma completa, con tutti i prodotti che accolgono le richieste degli operatori del settore, a partire dalle bevande bianche topping fino ad arrivare a vari tipi di cioccolato, the, caffè liofilizzato e caffè liofilizzato Dek, caffè al ginseng, orzo solubile, come anche i prodotti di nicchia a basso tenore calorico e senza grassi idrogenati.

Rispetto al mercato europeo l'Italia è ancora poco aperta alle novità e quindi a listino abbiamo un’offerta studiata appositamente per gli operatori italiani. Grazie all'enorme sforzo del nostro dipartimento di Ricerca e Sviluppo, che ha studiato prodotti di alta gamma dal gusto eccellente, ora siamo considerati una delle migliori scelte in Italia.

Sulle diverse tipologie di latte c’è una certa confusione per i D.A.ITALIA 17

IL MERCATO DEL VENDING

non addetti ai lavori. Come mai sono sempre più presenti prodotti topping?

La filosofia aziendale è quella di offrire solamente prodotti orientati alla qualità. Se parliamo di latte, abbiamo 2 diversi prodotti con due diverse granulometrie, entrambi di altissima qualità. A questi 2 latti si aggiungono altri 2 Topping granulari, uno in particolare con una percentuale di latte preponderante, con un gusto cremoso ed una schiuma abbondante e persistente.

In Italia siamo abituati da sempre al latte scremato granulare.

Purtroppo due anni fa il costo del latte andò alle stelle. Ora nessuno sa se le oscillazioni del mercato del latte siano realmente finite. Per questo motivo alcune aziende, anche grandi, sono passate all’utilizzo di varie bevande bianche. Il termine corretto di queste bevande è topping, cioè una mescola di latte con altri elementi, che possono partire da latte in una percentuale bassissima con all’interno D.A.ITALIA 18

zucchero, siero e vari altri ingredienti, fino ad arrivare ad avere una percentuale di latte superiore ed un prodotto in tazza eccellente.

In Italia ha molto peso ora la questione economica: le varie tipologie di Topping consentono di contenere i costi rispetto al latte.

Tuttavia, dovessi scegliere, punterei sempre ad offrire il prodotto migliore, ovvero il latte 100%.

La cioccolata è un vostro prodotto di punta. Quali sono le sue principali caratteristiche?

In un'azienda conosciuta come uno dei maggiori esperti nella trasformazione del latte, la cioccolata è senz'altro un prodotto su cui investiamo molto. La nostra cioccolata di punta è un prodotto molto denso che ha la stessa granulometria di quello maggiormente utilizzato in Italia, ma permette di ridurre drasticamente le dosi, con un conseguente guadagno per l’operatore che arriva fino al 20%. Quando entri in competizione devi decidere

se uniformarti oppure distinguerti: per poter vincere la sfida noi abbiamo puntato su un prodotto di miglior livello qualitativo. È vero che l’operatore spesso guarda al prezzo al kg più che alla effettiva convenienza o qualità di un prodotto, però posso dire che chi capisce la nostra proposta e riduce le dosi per ottenere una cioccolata sostanzialmente simile a quella che usava prima, non torna più indietro ed utilizza la nostra. Alla fine dell’anno i conti parlano chiaro. Bisogna inoltre considerare tutto l’insieme dei costi, non parlo solo quelli relativi al prodotto più economico, ma del magazzino, della logistica, dei trasporti, degli operatori, della maggiore autonomia di prodotto nel distributore, che permette quindi di fare più cioccolate con la stessa quantità di solubile. L'operatore non ha quindi nulla da perdere, perché il risultato è un gusto gradevole al palato a costi più bassi. Al di là poi del gusto personale, c’è uno studio molto lungo sulla tecnologia

di produzione di questo cioccolato.

Abbiamo quindi un vantaggio operativo sui concorrenti che non hanno le nostre strutture e non utilizzano questa tecnologia innovativa.

Qual è la grammatura consigliata per ottenere una buona cioccolata con questo vostro prodotto?

Questo tipo di cioccolato denso si può usare in due modi: o posizionandolo così com’è nel distributore (e ne escono quindi ventiquattro grammi ma una ben maggiore qualità di gusto), oppure riducendone la quantità e modificandone i settaggi per avere sostanzialmente lo stesso gusto delle altre cioccolate. Venti grammi sono in questo caso sufficienti. Il risparmio si aggira quindi sul 20%.

Un concorrente recentemente ha lanciato in Europa la cioccolata in cialda monodose.

Date le caratteristiche di densità della vostra cioccolata,

satro

anche voi ci state pensando?

Ritengo che questa scelta non riscuoterà tanto interesse tra gli operatori italiani, visto che si può erogare solo mezzo bicchiere di cioccolata. Il nostro gruppo sta già operando con parecchie aziende fra le più grosse in Europa che lavorano con le capsule e quindi stiamo lavorando su una nostra soluzione, che sarà un prodotto adatto a tutti i mercati. Stiamo studiando da tempo varie soluzioni di cioccolato da inserire nelle capsule. Le difficoltà sono molte, perché il prodotto non solo deve essere perfettamente solubile ma deve anche avere un gusto gradevole, bisogna trovare quindi la quantità giusta di bevanda e non offrirla troppo ristretta. Il cliente italiano non vuole dover usare 2 cialde per farsi una cioccolata!

Naturalmente questo è un settore di nostro interesse e stiamo lavorando da tempo per incrementavi le nostre posizioni. La dimostrazione sono i veri topping ad alta resa

di latte, come anche i vari the solubili. Facciamo molti test in molti paesi ed abbiamo già elaborato un cioccolato (Chocolate Vital) che necessita solo 10 grammi, dal gusto italiano e perfettamente adatto per distributori automatici ma ancora non perfetto per le capsule.

Anche nel mercato del the solubile non è semplice riuscire a posizionarsi. Che tipo di strategia avete attuato?

Anche qui la nostra scelta è stata quella di distinguerci. Ricordo, ad esempio, che quando seguivo mio padre nelle sue gestioni, le impiegate degli uffici che rifornivamo ci chiedevano sempre di poter ridurre lo zucchero al the. Ritengo che i tempi siano maturi, nel senso che la tendenza di mercato è quella togliere grassi e zuccheri da cibi e bevande. Questa è la strada da percorrere e noi siamo partiti per primi. Da quarant’anni siamo abituati a bere un tipo di the molto

zuccherato dal distributore ed è difficile far cambiare idea all’operatore, ma quando l’utente finale beve il nostro the accetta volentieri una bevanda gustosa ma con meno zucchero. Inoltre valgono anche per il the le caratteristiche relative alla cioccolata densa, ovvero quelle di poterlo proporre ad una grammatura minore, con un risparmio per l'operatore anche qui del 20%. Il nostro the può infatti essere proposto a 10 grammi, contro i 12/13 della concorrenza.

Convincere l'operatore è solo una parte. Come potete convincere i consumatori ad accettare di cambiare le loro consolidate abitudini di gusto?

Naturalmente il consumatore deve essere avvisato e preparato alla novità. Alcuni nostri clienti hanno avvertito i loro clienti con messaggi sul distributore e le vendite sono andate più che bene. Ci sono

aziende che, controllando le battute dei distributori, raccontano di aver raggiunto valori di vendita di bevanda di the che superano il 40% su base annuale.

Sei contento dei risultati raggiunti in questi primi quattro anni? Avevi aspettative diverse?

Quando iniziai ero davvero di fronte a una sfida che ho accettato ben volentieri. Certo, ci sono state anche delle occasioni che abbiamo saputo sfruttare a nostro vantaggio, come il prezzo del latte di due anni fa che ci ha permesso di avvicinare molti clienti nuovi. Oltre alla fortuna è necessario conoscere il settore ed io ero forte dell’esperienza maturata in Bianchi che mi è stata molto preziosa, oltre al fatto di aver sempre respirato il vending fin da bambino.

Latte, cioccolata, the: oggi Satro in Italia in quale di questi segmenti è maggiormente D.A.ITALIA 19

IL MERCATO DEL VENDING

impegnata?

Sostanzialmente il nostro mercato si divide a metà: metà prodotti a base latte e metà gli altri prodotti.

Tra i vari prodotti che stanno avendo successo ci sono il nostro caffè liofilizzato dek, l'orzo ed il caffè al ginseng, che nel nord sta riscuotendo molto interesse, anche perché come sempre anche nel caffè al ginseng utilizziamo solo materie prime di alta qualità, come latte, zucchero, caffè e aroma di ginseng.

Sono contento di questa bevanda perché ne ho assaggiate molte per conoscere i prodotti dei concorrenti ed obiettivamente il nostro ginseng è di qualità superiore.

I fabbricanti di distributori hanno la giusta attenzione per i contenitori di solubili all’interno delle macchine?

Sarebbe bello se ci fossero più contenitori all’interno delle macchine, soprattutto per l’utente, che avrebbe a disposizione una scelta più ampia di prodotti. Satro ha a disposizione decine di prodotti diversi, ma in Italia si tende a limitare le referenze. All’estero è più semplice, perché ci sono macchine che erogano più solubili e non c‘è ancora un’egemonia dell’espresso. Anche se attualmente si riscontra un notevole incremento di vendite di distributori espresso a scapito di quelli solubili, con grande soddisfazione dei torreffattori italiani che vedono crescere le loro esportazioni perché se parliamo di caffè espresso, a quello italiano viene riconosciuta una marcia in più.

Satro ha una gamma produttiD.A.ITALIA 20

va estremamente vasta: ma conviene coltivare così tante nicchie di mercato piuttosto che concentrarsi su un singolo prodotto?

Non le riteniamo nicchie di mercato ma prodotti destinati a mercati diversi. La Germania, la Francia, la Spagna, l’Italia, come anche la Grecia, la Turchia, i Paesi Arabi o l'Africa hanno, ad esempio, necessità e gusti diversi l’una dall’altra. È per noi un impegno produttivo notevole, ma ci permette di esser leader in ogni mercato.

mi, abbiamo davvero tanti progetti in cantiere. Satro appartiene al terzo gruppo lattiero-caseario più grande al mondo. Abbiamo due dipartimenti di Ricerca e Sviluppo (Ingredienti, Sviluppo alimentare e Prodotti di consumo). Questi grossi centri ci forniscono idee e soluzioni che ci permettono di essere i primi a presentare delle novità, alcune volte persino in anticipo sulle richieste di mercato. Complessivamente investiamo nella ricerca e sviluppo tra il 5 e il 10% del fatturato.

Quanto conta l’innovazione tecnologica nel vostro settore produttivo?

Satro ritiene d’importanza strategica investire in innovazione, perché offre un vantaggio competitivo che altri attualmente non hanno.

Attraverso la tecnologia è possibile inventare una nuova modalità di creazione del prodotto, con migliori risultati e costi di produzione inferiori. Questo ci ha aiutato moltissimo in Italia dove i margini di guadagno sono bassissimi.

Riteniamo che uno dei nostri maggiori punti di forza sia quello di avere una struttura integrata, essendo Satro l’unica azienda del settore che abbia ricerca, sviluppo, produzione, essiccazione, agglomerazione, blending e impacchettamento all’interno dello stesso stabilimento.

Come immagini il settore dei solubili fra tre anni?

Non credo che in tre anni ci possano essere grosse differenze e non mi aspetto grandi cambiamenti per l'Italia, se non nelle percentuali di mercato dei prodotti solubili che spero saranno più equilibrate di quelle attuali. Probabilmente ci saranno delle innovazioni su alcuni prodotti, però in Italia ci vorrà un po' di tempo perché cambino le abitudini legate alla tradizione e alla mentalità.

Quanta parte del vostro budget investite in Ricerca e Sviluppo?

I nostri dipartimenti di Ricerca e Sviluppo sono sempre occupatissi-

Com’è organizzata la vostra rete commerciale Italia?

Per ottimizzare costi e ricavi, Satro ha un responsabile per ogni paese importante del mondo. In Italia operiamo attraverso l'aiuto di distributori e copriamo ugualmente tutta l’Italia e riusciamo a consegnare ovunque, anche nelle isole.

Per il mercato dei prodotti industriali abbiamo inoltre creato un'agenzia partner.

Il vostro impegno sul mercato

Italiano nasce da un'espressa richiesta del gestore vending?

Una delle maggiori spinte iniziali fu la precisa richiesta di molti operatori di acquistare da produttori specializzati che non avessero alcun interesse né alcuna partecipazione in aziende di distribuzione e/o in aziende di gestione in Italia.

Quali sono i vostri obiettivi sul mercato italiano?

L'obiettivo è quello di raggiungere in Italia le stesse percentuali che abbiamo in altre nazioni e il trend di crescita è assolutamente in linea con questo importante traguardo.

A quali valori ti ispiri nella tua vita lavorativa?

Credo che dovremmo avere più spesso il coraggio di parlare dei valori che nel corso della nostra vita influenzano le nostre azioni ed i rapporti con gli altri. Al primo posto nella mia scala di valori c'è la famiglia: dedico molto tempo ai miei figli, gioco con loro ed imparo da loro giorno dopo giorno l'importanza del confronto. Al secondo posto metto il rispetto verso le persone e le cose. Nel lavoro mi guidano l'onestà, il coraggio di prendere delle decisioni, la visione delle cose a lungo termine e la convinzione che nella vita ci sia un solo sistema per avere tutto ciò che si desidera: desiderare solo quello che si può avere, evitando le scorrettezze e l'assoluta necessità di dover ad ogni costo raggiungere un risultato immediato. Ritengo che l'impegno e la costanza portino alla fine sempre a risultati concreti e durevoli nel tempo.

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IL MERCATO DEL VENDING Acqua Drink i professionisti dell’acqua in boccione in Umbria

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[ acqua in boccioni ]

Acqua Drink nasce nel 1999 ed oggi è leader in Umbria per quanto riguarda la distribuzione di acqua in boccioni. Questa dinamica azienda offre un servizio completo: dalla fornitura all’assistenza totale del cliente, incluso l’importante servizio di igienizzazione del refrigeratore.

La nostra redazione, in occasione del suo decimo anniversario, si è recata nella sede di Bastia Umbra (PG), dove ha incontrato e intervistato Orietta Pieri, titolare di Acqua Drink.

Intervista con Orietta Pieri Cosa vi ha portato a fondare Acqua Drink ed entrare in un settore che dieci anni fa era ancora poco conosciuto?

Il nostro percorso è iniziato per caso nel lontano 1998. In quel periodo parlavo spesso con mio marito del nostro futuro. Ero dipendente di un’azienda, ma stavo già pensando di intraprendere un’attività in proprio e casualmente ci capitò di leggere un articolo sui boccioni d’acqua e delle prospettive di un settore che stava muovendo i primi passi anche in Italia. Effettivamente alla fine degli anni ‘90 il settore era ancora giovane, ma era un mercato che si stava aprendo e per questo abbiamo deciso di provare a conoscerlo.

Chi avete contattato per iniziare l’attività?

Il primo contatto che abbiamo preso è stato con la Chateau d’Eau. Acquistavamo l’acqua in Francia ad un prezzo veramente elevato, pagando molto anche il trasporto. Abbiamo iniziato con loro perché parlo francese, mi trovavo abbastanza bene con la loro organizzazione e soprattutto perché si sono fidati di noi. Oltre all’acqua acquistavamo dei refrigeratori da un signore di Modena, ma per noi erano solo prove di start up. Da lì in poi abbiamo iniziato a considerare questa attività molto più seriamente, perché abbiamo compreso che il business poteva funzionare. Io, mio marito Erigo e mio cognato Marzio abbiamo preso personalmente i primi contatti e, dopo esserci divisi le zone, abbiamo iniziato a girare tutta l’Umbria.

Vi siete sviluppati subito molto in fretta o avete avuto una crescita graduale?

Non abbiamo mai fatto il passo più lungo della gamba e siamo cresciuti poco a poco. Forse avremmo potuto “osare” di più, però oggi ci ritroviamo un’azienda solida e ben strutturata. Bisogna comunque considerare che i primi due anni sono stati solo di contatti, di prove e di verifiche, perché non eravamo completamente sicuri delle possibilità di riuscita di questo tipo di attività in Umbria (non avevamo numeri in Italia per fare confronti!). Dal 2000 in poi invece ci siamo resi conto delle effettive potenzialità, da ditta individuale siamo passati ad una Società in nome collettivo e abbiamo iniziato a partecipare alle prime fiere di settore.

I boccioni occupano molto spazio. Come vi siete organizzati all’inizio dell’attività?

Abbiamo avuto un inizio molto simile a tante altre aziende che poi sono entrate nel vending: avevamo un piccolo magazzino in poco più di un garage! È stata molto dura perché quando arrivavano le motrici della merce, non era semplice gestire tutti quei boccioni, anche perché i consumi erano bassi e il magazzino si svuotava lentamente.

Nel 2000 ci siamo spostati nella zona industriale, poco distante da qui, in un magazzino, sempre piccolo ma dove per lo meno avevamo la possibilità di collocare diversi bancali. Avevamo anche uno spazio in affitto presso una ditta di autotrasporti: inizialmente loro facevano i viaggi per noi e ci davano una parte del loro magazzino.

D.A.ITALIA 23

IL MERCATO DEL VENDING

Siamo riusciti ad andare avanti così per diversi anni, ma poi abbiamo avuto bisogno di altro spazio.

Nel 2003 il mercato dei boccioni è esploso. Come avete affrontato quell’ improvviso picco di richieste e come sono andati gli anni successivi?

Nel 2003 abbiamo avuto un’estate caldissima che ha “sballato” completamente tutte le statistiche. La richiesta d’acqua è stata incredibile e abbiamo dovuto far fronte ad una crescita imprevista. L’anno dopo però è stato un disastro, mentre nel 2005 il mercato si è ripreso per poi stabilizzarsi nel 2006.

Il 2007 è andato molto bene, tanto che ci siamo trasferiti nella struttura attuale, dove abbiamo definitivamente risolto i problemi di spazio e di logistica. Il 2008 è stato un anno abbastanza buono, mentre nel 2009 il mercato è un po’ in recessione, ma è una crisi iniziata D.A.ITALIA 24

ormai da qualche tempo e oggi ha colpito un po’ tutti i settori.

Quali sono i “numeri” della nuova struttura?

Questa nuova struttura è di circa 640 metri quadri e ci lavoriamo in sei: tre operatori per le consegne, un addetto in sede che si occupa soprattutto delle igienizzazioni dei refrigeratori, un’impiegata ed io che, come titolare e amministratore, seguo un po’ tutto. Ci sono poi gli altri due soci che non lavorano qui, ma collaborano attivamente occupando così tutto il loro tempo libero dal lavoro abituale (per es. sempre mattina presto per i carichi dei furgoni). Loro controllano tutto quello che riguarda le giacenze di magazzino, i refrigeratori che rientrano per le igienizzazioni e quelli in consegna, ecc.. per avere sempre chiaro il punto della situazione ed eventualmente confrontarci sulle varie problematiche da affrontare e risolvere.

Fin dall’inizio avete frequentato le fiere di settore. Vi è stato utile?

Ci è stato molto utile perché oltre a conoscere meglio il mercato ed il prodotto, partecipando ad una delle prime fiere di settore abbiamo incontrato Antonio Baffoni della BPM SRL e che fa capo alla sorgente SEM SPA di Fanano(MO).

La loro società stava cercando di ampliare le proprie forniture ed i propri contatti in varie parti d’Italia e la nostra regione Umbria poteva essere una buona zona per trovare qualcuno disposto ad iniziare una collaborazione.

Proprio in quell’occasione abbiamo preso i primi contatti con lui e dalla fine del 2001 abbiamo iniziato a lavorare insieme.

Avete quindi iniziato a collaborare stabilmente con BPM e con SEM? Con Antonio Baffoni è iniziata non solo una collaborazione ma anche

un’amicizia. Nel tempo infatti, il rapporto si è consolidato e ci siamo incontrati sempre più spesso. È una persona sempre disponibile e, anche se a volte discutiamo “animatamente” poi alla fine, prevale sempre l’amicizia.

La nostra collaborazione si è sempre più rafforzata perché abbiamo riscontrato la serietà del nostro fornitore anche nella qualità del servizio e credo la cosa sia stata reciproca .

Ad oggi quanti refrigeratori avete installato?

Abbiamo installato circa 1.600 refrigeratori. Possiamo certamente fare di piu’, ma questi sono tutti ben controllati e stiamo molto attenti a farli lavorare bene. Ogni anno comunque fissiamo degli obiettivi e degli step da raggiungere cercando sempre di non perdere mai di vista la qualita’ del servizio nel conquistare nuove postazioni.

Ovviamente i vari ritiri per dismis-

acqua drink

sione sono sempre in agguato!

Questo aspetto complica un po’ il nostro sviluppo.

sionista che abbia maggiori capacità di gestione del servizio ed una struttura integrata.

Che fonte utilizzate per i vostri boccioni?

Noi ci serviamo dalla SEM di Fanano (Modena), acquistiamo i boccioni di acqua “Edea” che utilizziamo nei refrigeratori fornitici dalla BPM. Finora ci siamo trovati sempre bene, quindi per il momento procederemo così. I boccioni sono a rendere perché sono “multi-uso”, questo fa sì che nella gestione siano un pochino più complicati di quelli a perdere, ma ci hanno sempre dato una garanzia maggiore ed una buona qualita’ di conservazione dell’acqua.

Anche i professionisti dei boccioni però devono ormai avere una dimensione adeguata per poter avere dei margini soddisfacenti?

In AIABO (la nostra Associazione nazionale) affrontiamo spesso questo argomento, dal momento che il mercato si sta un po’ chiudendo perché ormai anche i piccoli operatori specializzati tendono a non avere più dei margini adeguati. Per ovviare a questo problema cerchiamo di investire sempre di più nel servizio e trasferirlo in prezzi adeguati. Noi abbiamo voluto prendere la certificazione di Qualità e siamo controllati annualmente dall’azienda che in AIABO è stata scelta per fare gli audit: Ecoricerche. Anche in questo modo abbiamo cercato di fare un passo in avanti e non sono molti i distri-

Subite la concorrenza dei gestori del vending?

Sempre di meno. I gestori si stanno rendendo conto che non possono portare avanti anche questo tipo di attività e la lasciano ad un profes-

butori d’acqua in boccioni che in Italia che hanno fatto questa scelta. Per noi è stata molto impegnativa e ci ha richiesto quasi un anno di duro lavoro.

Vi siete strutturati per operare solo sul territorio umbro o pensate in futuro di allargare la vostra sfera di influenza in altre regioni?

Operiamo solo in Umbria. Il nostro prossimo obiettivo è certamente quello di cercare di consolidarci in tutta la provincia di Perugia.

Operiamo anche nella zona di Terni, in cui stiamo procedendo anche con il supporto di un grande gruppo di gestione come Liomatic, che ogni tanto ci fornisce dei nominativi di potenziali nuovi clienti.

Qual è esattamente il rapporto di collaborazione fra voi e Liomatic?

C’è stato sempre questo rapporto di collaborazione reciproca fra noi,

ed è stato Paolo Caporali ad avere questa idea. Ci aveva contattato nel 2001 (il nostro socio Pecci tiene molto alla Sua amicizia) e da lì abbiamo iniziato a collaborare con loro. Ovviamente Liomatic è interessata al segmento del caffè e noi forniamo il servizio dell’acqua in boccioni dove i loro clienti lo richiedano. Nel caso in cui siamo noi a ricevere richieste di macchine del caffè, le passiamo a loro. È sempre stato un accordo molto chiaro e di fiducia, che ha permesso di far sviluppare nel tempo un rapporto di amicizia (in particolare con Stefano Frongia, loro Direttore commerciale di Perugia) e che ci ha molto aiutato a crescere e a capire questo settore.

Qual è il vostro concetto di servizio? Riuscite a trasmetterlo anche nel prezzo?

Trasmettere nel prezzo il valore del servizio è un compito molto difficile, ma ci stiamo lavorando da semD.A.ITALIA 25

IL MERCATO DEL VENDING pre. Abbiamo faticato molto per far capire ai clienti il costo di gestione dei refrigeratori d’acqua.

Inoltre, per mostrare ulteriormente al cliente il percorso del refrigeratore e del servizio che viene fornito, seguiamo tutto il procedimento HACCP: come da manuale di Corretta prassi Igienica per la distribuzione di acqua in boccioni , validato dal Ministero della Salute.

Abbiamo anche scattato delle foto durante la sanificazione di un refrigeratore, che poi trasformeremo in brochure e tale procedimento viene anche spiegato sul nostro sito. Il prezzo è minimo se il cliente capisce che tipo di servizio completo gli offriamo e quale siano i costi di gestione dei refrigeratori.

Offrite i refrigeratori in comodato d’uso o a noleggio?

Utilizziamo entrambe le modalità, ma nel momento in cui il cliente ha un alto consumo di acqua, proponiamo il comodato d’uso gratuito.

Utilizziamo molto il noleggio anche se il refrigeratore serve “una tantum”, come ad esempio durante delle fiere o per congressi, feste private,catering ecc…

Quante igienizzazioni dei refrigeratori fate all’anno?

Facciamo sempre due igienizzazioni all’anno per ogni refrigeratore ed è molto impegnativo. Oggi posso sinceramente affermare che con la nostra organizzazione siamo perfettamente in linea con le tempistiche che ci richiede la nostra associazione AIABO, e questo per me è motivo di vanto.

Perché avete deciso di entrare in un’associazione nazionale?

Ci siamo iscritti ad AIABO grazie all’odierno presidente Nicola Di Paola, che è una persona molto carismatica e persuasiva. Io inizialmente ero titubante perché in quel periodo dovevamo già cambiare sede e volevo essere certa che iscrivendoci all’associazione eravamo in grado di rispettare gli standard richiesti. Nicola mi ha comunque ben consigliata di provare ad D.A.ITALIA 26

iscrivere Acqua Drink ad AIABO appena ci fossero le circostanze per farlo e così è andata. Noi siamo in una regione per sua natura chiusa e l’associazione potrebbe essere per noi un motivo di riconoscimento e di un’attenzione particolare. Oggi sono ben felice di aver fatto questa scelta e negli anni ho apprezzato molto il lavoro svolto dal nostro Presidente e da tutto il direttivo. Certo l’augurio per tutti noi è che si riesca ad avere finalmente una nostra ben chiara “identità” anche dal punto di vista formale (studi di settore ecc..)

Avete mai pensato di entrare nel mercato della famiglia, magari con il formato da 5 litri?

Noi vorremmo allargarci anche sulle famiglie e spesso ne discutiamo anche con i nostri fornitori. Il formato da cinque litri sarebbe molto comodo, anche se il costo sarebbe praticamente lo stesso.

L’anno scorso abbiamo fatto un investimento consistente in una campagna promozionale perché volevamo provarci seriamente, però entrare in questo mercato è molto complesso. Le famiglie hanno esigenze particolari come le tempistiche delle consegne che sono decisamente diverse dall’utenza professionale e che richiedono di lavorare il sabato e dopo le 18:00. Questo significa tanti straordinari. Poi c’è il discorso dello spazio, che è importante, perché non tutti hanno a disposizione una cucina abbastanza ampia per collocare senza problemi un refrigeratore e un luogo dove depositare un minimo di quattro o cinque boccioni da 18,9 litri di scorta…

C’è richiesta nella vostra regione del refrigeratore che eroga anche acqua calda?

Noi li abbiamo sempre avuti anche perché nei centri estetici (in Umbria ce ne sono tantissimi) si fanno molte tisane e quindi c’è molta richiesta. Ci sono anche uffici lontani da bar o da zone dove si possono prendere delle bevande

calde che spingono molto per avere questo particolare refrigeratore. È un prodotto in alternativa.

Noi ci crediamo perché avendo soltanto l’acqua come prodotto, almeno riusciamo a differenziare un po’ l’utilizzo del refrigeratore.

Quando andate negli uffici a proporre il vostro prodotto, spiegate quanto sia importante bere acqua?

Consiglio sempre ai ragazzi che fanno le consegne di spiegare il più possibile il nostro prodotto ed il servizio che stiamo offrendo, anche se sono spesso io al telefono a parlare con i clienti e quando arrivano le consegne, sono già stati informati di questo e di altri importanti aspetti del nostro lavoro.

Gli operatori sono il vostro biglietto da visita perché entrano quotidianamente nelle aziende. Date attenzione alla loro formazione?

L’abbiamo sempre fatto e comunque, avendo un rapporto diretto con loro, credo che tutti i giorni siano di formazione grazie alle osservazioni, alle spiegazioni e alle continue raccomandazioni. Inoltre periodicamente pianifichiamo delle riunioni e tutti i nostri operatori hanno partecipato a corsi di igienizzazione, sia organizzati da AIABO che da altri enti, come il corso HACCP organizzato da Confcommercio, necessario anche per ottenere la certificazione di Qualità. È stato complesso ottenere la certificazione di Qualità?

Abbiamo iniziato il percorso l’anno scorso, da febbraio 2008, con una consulente esterna che fino ad aprile ha redatto con noi tutta una serie di documentazioni scritte e ha controllato tutta la parte burocratica. Per ottenere anche la certificazione ambientale abbiamo dovuto fare dei controlli a livello di analisi delle fognature e dell’acqua, organizzare la raccolta differenziata e creare una modulistica per eseguire statistiche e controlli.

Ad agosto siamo partiti e a dicembre abbiamo avuto per 2 giorni l’Audit di controllo. Abbiamo lavorato per circa sei mesi sotto stretto controllo della consulente, che ogni tanto verificava tutto il nostro operato. La certificazione ambientale ci ha un po’ condizionati perché effettivamente è stata più impegnativa rispetto alla Qualità, anche perché già possedevamo nei fatti tutte le caratteristiche richieste da quest’ultima certificazione.

Il 2009 è un periodo veramente difficile per tutti. Notate un calo dei consumi anche su un prodotto necessario come l’acqua?

Ho fatto un conteggio dei boccioni consegnati dall’inizio del 2009 e siamo tornati indietro più o meno di due anni. Speriamo di recuperare in corso d’opera, confidando nel caldo che chiaramente è il periodo in cui lavoriamo di più. In tre mesi abbiamo rifatto tutto il giro dei nostri clienti con verifiche, igienizzazioni e consegne e circa un terzo non ha ordinato l’acqua. C’è stato un rallentamento, ma comunque noi andiamo avanti e siamo ben speranzosi.

Per festeggiare il vostro decimo anniversario avete ideato qualche iniziativa?

Per ora abbiamo deciso di fare una promozione presso tutti i nostri clienti: faremo forniture omaggio a chi ci “presenterà” un amico che desidera avere il nostro servizio. In questo modo cerchiamo di spingere il “passaparola” che nel nostro campo ha sempre funzionato meglio di altri tipi di contatti.

Abbiamo ripreso a lavorare con il telemarketing e abbiamo fatto stampare una serie di magliette e di felpe con il numero 10 che, devo dire, sono molto richieste. Poi se l’anno 2009 chiuderà in positivo, come ci auguriamo, di sicuro non mancherà modo di organizzare una bella cena a buffet per festeggiare la nostra attività!

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Il Tour Necta fa tappa nella Sicilia Occidentale.

Intervista con Roberto D’Asta

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N&W, al fine di garantire un accurato servizio commerciale e una puntuale assistenza tecnica su tutto il territorio italiano, conta su una rete di agenzie ufficiali Necta in esclusiva localizzate pressoché in tutte le regioni e tre concessionari ufficiali.

La redazione di D.A. Italia si è recata in Sicilia per la sesta tappa del Tour Necta e ha intervistato Roberto D’Asta (Trinacria Solution Srl), concessionario in esclusiva per le province di Palermo, Trapani, Agrigento e Caltanisetta.

Roberto D’Asta

Intervista con Roberto D’Asta Quando sei entrato nel mondo del vending e come sei diventato concessionario di un marchio importante come Necta?

Dopo il diploma iniziai subito a lavorare in azienda occupandomi, insieme a mia sorella Stefania, del piccolo settore di distribuzione automatica che mio padre intraprese nel 1987, nel quale io mi buttai a capofitto per sviluppare ed espandere l’attività. Infatti nel 1994 riuscì ad ottenere la concessione per la Sicilia occidentale. Le mie prime richieste furono accolte con un po’ di diffidenza, perché si pensava potessero sorgere problemi di conflitto d’interessi fra gestione e rivendita, ma dopo continue insistenze mi concessero un

anno di prova, nel quale riuscii a triplicare il fatturato conseguito dal precedente agente, offrendo in più il supporto tecnico e i ricambi sempre in pronta consegna.

Come sei riuscito a gestire il rapporto con i gestori?

Fin dall’inizio sono riuscito a instaurare un ottimo rapporto con i clienti, che tuttora non mi vedono come un rivenditore, ma come un amico che può dare dei consigli e di cui si fidano. Dal ’94 ad oggi non ci sono state particolari lamentele da parte dei miei clienti e questo mi dà grande soddisfazione.

Quali numeri sviluppa oggi la vostra organizzazione?

Da circa un anno ci siamo trasferiti in una nuova sede. La Trinacria Solution è la concessionaria Necta in cui lavorano mia sorella Loredana che si occupa di amministrazione, Barbara Merlino che mi supporta nella vendita, Giuseppe Cannino e Nino Federico che si occupano dell’assistenza tecnica e infine Cristian Pitti che gestisce il nostro fornitissimo magazzino ricambi nel quale il cliente trova tutto ciò che gli è necessario. A questo aspetto teniamo molto perché abbiamo tra i nostri clienti tantissimi piccoli gestori che hanno bisogno di essere seguiti. La maggior parte dei distributori che consegniamo ai gestori li prepariamo direttamente noi. Li consegniamo

“chiavi in mano”, già programmati con i prezzi di vendita e con le dosi: a loro basta venire da noi col furgoncino, caricare il distributore e posizionarlo nella locazione.

Ci sono difficoltà ad operare con una casa madre così distante geograficamente?

Ci siamo organizzati con i magazzini. Quando abbiamo iniziato questo tipo di attività abbiamo subito compreso l’importanza di avere un magazzino distributori e ricambi ben fornito, perché nella nostra zona non esistono clienti che fanno una programmazione. Un magazzino efficiente è quindi un requisito fondamentale per poter svolgere al meglio questo lavoro.

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IL MERCATO DEL VENDING

Per rispondere meglio a tutte le esigenze abbiamo un’area riservata ai distributori in pronta consegna. Se così non fosse rischieremmo di perdere i clienti, perché nel momento in cui non puoi soddisfare immediatamente le loro richieste, per non lasciarsi sfuggire la locazione che per loro è fondamentale, potrebbero recarsi anche dalla concorrenza.

C’è molta concorrenza nella Sicilia occidentale?

In passato nella mia zona il mercato era dominato da Bianchi con Faema, perché a Palermo dagli anni ’70 c’è sempre stato un concessionario molto conosciuto (vendeva anche i bicchieri come agente). Quindi, quando nel ’94 diventai concessionario, ho incontrato qualche difficoltà, anche perché i clienti non avevano termini di D.A.ITALIA 32

paragone: Zanussi allora non era conosciuta nella Sicilia occidentale.

Mi ricordo che c’erano pochi clienti, di cui uno importante a Trapani, per esempio. Lui aveva comprato delle Norbi, un modello Zanussi con cui aveva avuto qualche problema e voleva cambiare marca.

Lo convinsi a non farlo e gli diedi delle Venezia - che erano appena uscite - in conto visione per quattro mesi. Quando vide che la macchina dava delle garanzie, mi fece il primo ordine.

Ho superato molti problemi legati alla competizione contando molto sul mio punto di forza: l’assistenza. Per questo ho continuato a prendere quote di mercato ai concorrenti, con i quali comunque ho avuto sempre ottimi rapporti.

Il vostro territorio di compe-

tenza è molto vasto, come vi organizzate per garantire un buon livello di assistenza?

Abbiamo Giuseppe Cannino e Nino Federico che offrono telefonicamente un’assistenza molto professionale. Quando il cliente non riesce a risolvere il problema mandiamo subito un nostro tecnico. Teniamo anche dei corsi, che considero fondamentali, sia con l’ausilio di un tecnico Necta, sia come concessionaria. E’ importante spiegare bene ogni singolo procedimento, ad esempio come si smonta una caldaia o un gruppo.

Come mai in Sicilia ci sono due concessionari Necta?

Le due strutture sono una presenza storica e anche se il mercato siciliano fosse affidato ad un unico concessionario, sarebbe necessario avere almeno due filiali. I nostri

clienti non si spostano facilmente e hanno bisogno che in zona ci sia una sede per i ricambi e la pronta consegna delle macchine. Questo è fondamentale perché la maggior parte dei nostri clienti è rappresentata da piccoli gestori che non hanno i mezzi per il ritiro del materiale o il personale qualificato per installare o riparare i distributori.

Quando acquisisco un cliente nuovo faccio consegnare io il suo distributore, ospito il suo tecnico, lo istruisco e metto il mio tecnico a sua disposizione. Questo ci permette di rendere la nostra clientela autonoma e professionale.

Qual è la tua opinione sulla nuova gamma Necta? È una gamma molto completa e con grandi innovazioni. Inoltre tutta questa tecnologia verrà tra-

necta tour - trinacria solution

sferita anche ai distributori dedicati a locazioni più piccole, che si adatteranno perfettamente alle esigenze della mia clientela.

Vi state occupando anche del segmento OCS? Il mercato OCS è per noi un mercato nuovo che seguiamo da meno di un anno. Ci sono dei nuovi modelli di macchine (SGL) per questo segmento e stiamo cercando di promuoverne l’acquisto.

Confidiamo di raggiungere risultati positivi, anche se ci sono tante aziende concorrenti e non è semplice, soprattutto qui in Sicilia, dove molti torrefattori producono e vendono cialde in carta.

Oltre ai distributori quali prodotti commercializzate?

Rivendiamo caffè, prodotti dolciari, bicchieri e altro ancora.

Un’azienda di Marsala crea una miscela per noi che rivendiamo con il marchio Trinacria, inoltre vendiamo i prodotti da forno della Damiani e anche i bicchieri Huhtamaki. I piccoli gestori vengono da noi e acquistano prodotti di vario genere per poi rivenderli, evitando in questo modo la gestione di un magazzino proprio. Il mio mercato è anche tutto questo.

Ti concentri sulla zona di Palermo o hai molti clienti anche nelle altre province in concessione?

Naturalmente lavoriamo molto a Palermo ma abbiamo degli ottimi clienti anche a Caltanisetta, ad Agrigento e a Trapani, città in cui servo alcuni storici gestori.

In particolare la zona di Caltanisetta negli ultimi anni mi sta dando grandi soddisfazioni,

anche grazie al passaparola tra un cliente e l’altro. Questo è fondamentale nel nostro settore perché oggi in molti sono bravi a vendere, ma pochi sono in grado di offrire un’assistenza post vendita adeguata.

Tutti parlano di crisi: incominciate a sentirla anche voi?

Oggi è presto per poterlo dire.

Abbiamo da poco tenuto una riunione in cui si è parlato di una campagna di vendita dei distributori Necta con interessanti condizioni di pagamento, che possano rappresentare una soluzione ottimale per i nostri clienti più piccoli.

Per fortuna la maggior parte dei nostri clienti ha distributori nelle scuole, negli uffici e negli ospedali, un mercato che sopravvive e che non è colpito così duramente dalla crisi, almeno per adesso. Non so

come sarà il 2009 da un punto di vista economico, probabilmente non potremo aspettarci i risultati del 2008, ma credo che ci difenderemo, soprattutto grazie alla copertura efficace a livello creditizio fornito dalle società finanziarie: fondamentale perché la tipologia di clienti che abbiamo deve avere la possibilità di dilazionare i pagamenti per continuare ad investire sostituendo il vecchio parco macchine.

Avete riscontrato qualche problema di insoluti o difficoltà nei pagamenti?

Devo dire che nella mia zona non ho mai avuto grandi problemi di pagamenti insoluti. Infatti siamo soddisfatti e orgogliosi di poter contare su una clientela così corretta.

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SPECIALE EVENTI EurOps© 2009 – La Conferenza Europea per i gestori della distribuzione automatica

+++ Il 26 e il 27 marzo, si è tenuta a Berlino la quarta edizione di EurOps©, la più importante conferenza biennale organizzata dalla European Vending Association.

EurOps©, evento di primo piano dal 2003, viene considerata dai dirigenti appartenenti alla comunità della distribuzione automatica un forum di eccellenza. Essa costituisce un punto di incontro, di discussione e di scambio di idee per i gestori europei in merito alle ultimissime tendenze e alle tecniche aziendali relative alla distribuzione automatica.

A causa della vicinanza con la nostra chiusura editoriale, pubblichiamo solo il primo intervento in italiano della Conferenza, quello di Lucio Pinetti (Liomatic).

Nel nostro prossimo numero pubblicheremo ulteriori approfondimenti.

L’intervento di Lucio Pinetti (Liomatic) sul packaging comunicativo “Oggi sono qui in rappresentanza di Liomatic, azienda italiana di riferimento nel settore del vending e operante su tutto il territorio nazionale. Vorrei analizzare insieme a voi quale sia il valore aggiunto che può dare il packaging comunicativo in un’esperienza concreta di vending. Prima di arrivare a questo è però necessario fare un passo indietro e ricordare alcuni principi fondamentali sull’imballaggio.

Prendiamo ad esempio l’immagine dell’uovo: scelta perché simboleggia indubbiamente l’inizio e specialmente perché per peso, spessore e disegno costituisce in natura

uno dei più rappresentativi esempi di packaging, poiché ha caratteristiche straordinarie per quanto concerne la funzionalità dell’imballaggio, dato che è in grado di proteggere, contenere, distribuire e trasportare un bene.

In questo l’uovo ha sicuramente delle caratteristiche straordinarie ma non è sufficiente, infatti nessuno mangerebbe un uovo senza conoscerne la provenienza, la storia e senza avere garanzie della sua freschezza. Ecco che il packaging deve allora avere un altro requisito fondamentale: l’elemento comunicazionale.

L’uovo ci offre sul suo guscio tutte le informazioni che servono, ma non sono di immediata decodificazione; questo ci pone di fronte ad un altro problema, legato alla reale comprensibilità delle informazioni comunicate dall’interlocutore.

Eppure il timbro impresso sul guscio ci dice tutto quello che è utile sapere: la prima cifra, ad esempio, indica il tipo di alimentazione della gallina che lo ha prodotto (lo zero indica un’alimentazione in regime biologico, l’uno all’aperto, il due a terra e il tre in gabbia). Il secondo codice è la sigla dello Stato italiano, il terzo è il

codice Istat del comune di provenienza, seguito dal numero dello stabilimento e dalla data di deposizione.

Ho scelto di sottoporvi questo particolare tipo di comunicazione per fare emergere due aspetti importanti: innanzitutto il packaging non deve avere soltanto un aspetto funzionale mono-comunicativo e in secondo luogo la comunicazione deve essere facilmente interpretabile dall’utente, quindi mirata ad una codificazione istantanea.

Per le galline l’uovo è un imballaggio, mentre per noi è un bene e come tale viene commercializzato D.A.ITALIA 35

speciale eventi

e protetto a sua volta da un packaging.

Consideriamone due classici esempi: una confezione di cartone grigio, esclusivamente funzionale, che ha il solo scopo di contenere e proteggere le uova, ed una in plastica trasparente, che anche senza alcun tipo di scritta è comunque un packaging comunicativo perché, specialmente nell’ambito del food, la trasparenza può essere un grande elemento di comunicazione, poiché lascia vedere il contenuto.

In termini più generali gli elementi comunicativi del packaging sono riconducibili ad alcune particolari tipologie, in particolare: il logo dell’azienda produttrice, il nome del prodotto, le sue caratteristiche, le tabelle in cui vengono indicati i valori nutrizionali, l’immagine del prodotto nel caso questo non sia visibile o il design, il materiale utilizzato laddove invece il prodotto sia visibile e infine un messaggio enfatico indirizzato al consumatore per invogliarlo all’acquisto.

Le ragioni per cui vengono utilizzati elementi di comunicazione packaging sono naturalmente D.A.ITALIA 36

quelle orientate alla presentazione del prodotto al mercato e riguardano la pressione competitiva, l’evoluzione del settore di appartenenza, il posizionamento o il riposizionamento della marca, il cambio del target del consumatore, l’introduzione del nuovo prodotto, la sua rivitalizzazione, la disposizione di nuovi materiali e nuove tecnologie e l’introduzione di nuove disposizioni di legge - il cui esempio più comune è rappresentato dal Punto Verde, apposto su tutti gli imballaggi di prodotti di cui va attestata l’appartenenza ad un sistema di recupero del packaging stesso, che di fatto deriva da una disposizione normativa -.

Veniamo al vending. In Italia la grande maggioranza del mercato di oggetto riguarda il food, più precisamente abbiamo tre branche: snack, food, bevande fredde e calde. Per quanto concerne gli snack, noi gestori riceviamo il packaging comunicativo direttamente dal produttore, infatti le scelte a riguardo sono di chi realizza il prodotto, per cui possiamo decidere solo di operare delle azio-

europs 2009

ni di merchandising, più che di marketing, come ad esempio valutare quanto esaltare la visibilità di un prodotto scegliendo come collocarlo all’interno del distributore automatico.

Per quanto riguarda le bevande fredde si è partiti da un distributore che rendeva visibile il prodotto solo attraverso la selezione del suo nome sul pulsante, fino ad una macchina che facesse emergere la visibilità del packaging, del prodotto e perciò del suo imballaggio.

Quindi nel contesto dei prodotti solidi preconfezionati e delle bevande fredde si tende a passare da distributori in cui il prodotto non si vede a distributori a vetrina, che permettono maggiore efficacia in termini di acquisto di impulso e maggiore visibilità al prodotto.

La vera area in cui noi gestori possiamo proporre delle alternative concrete di comunicazione attraverso il packaging è senz’altro quella delle bevande calde, perché siamo noi che produciamo il bene finito per il consumatore.

Indipendentemente dal livello di lavorazione a cui ci riferiamo, com-

priamo le materie prime - quali il caffè in grani, le capsule, lo zucchero, i prodotti solubili - e alla fine realizziamo il prodotto destinato al consumo, utilizzando un packaging particolare: il bicchiere.

Naturalmente è possibile accentuare la comunicazione attraverso questo strumento ad esempio con una comunicazione di impresa, con il nome della nostra azienda impresso sul bicchiere: in questo caso stiamo semplicemente facendo sapere al consumatore finale che noi garantiamo ciò che lui sta consumando.

Focalizzando l’attenzione sul packaging delle bevande calde, possiamo osservare che storicamente il bicchiere aveva esclusivamente una valenza funzionale: si trattava di un contenitore che aveva scarsa conicità e nervature che determinavano effetti negativi sulla qualità del prodotto, specialmente delle bevande a bassa volumetria. In Italia parlare di bevande a bassa volumetria significa parlare soprattutto di espresso e quindi bicchieri di questo tipo erano causa di una pessima resa in tazza perché

lucio pinetti

il caffè si raffreddava subito e la quantità di crema era scarsa.

Il primo tentativo di informazione alternativa attraverso il bicchiere è stato un tipo di comunicazione inversa, cioè la messa sul mercato del bicchiere bicolore nato di fatto per mascherare i difetti del prodotto piuttosto che esaltarne le qualità. I distributori automatici negli anni ’60 e ‘70 erano principalmente orientati alle grosse aziende, normalmente a tecnologia pesante: il bicchiere si macchiava con estrema facilità perché veniva toccato con le mani sporche, non era gradevole e in più il livello del caffè espresso era basso.

L’evoluzione negli anni è arrivata a concepire bicchieri che esaltano la qualità del prodotto, completamente lisci, quindi capaci di inibire la rottura della schiuma e di favorire la formazione della crema, e con una conicità molto accentuata sul fondo che va allargandosi verso l’esterno per valorizzare i prodotti a bassa volumetria. Lo stesso vale per le bevande a volume maggiore come il cappuccino, la cioccolata e il the.

Ritornando sulla trasparenza, che ricordo essere un elemento comunicativo importante nell’ambito del food, il bicchiere oggi può essere utilizzato nella versione totalmente trasparente che mette completamente a nudo la qualità offerta, favorendo la percezione di tutte le caratteristiche del prodotto, come ad esempio la quantità di crema, il latte, il colore e il volume.

Un’altra forma di comunicazione al di là di quella direttamente orientata alla qualità del prodotto è, come già anticipato, quella d’impresa; Liomatic ha introdotto sul mercato dei bicchieri brandizzati facilmente riconoscibili.

Soluzioni di comunicazione innovative stanno già nascendo: ci sono, ad esempio, partnership con produttori oppure con innovative soluzioni tecnologiche, come un nuovo modello di distributore automatico attualmente in commercio che esalta la qualità del prodotto utilizzando packaging differenti a seconda della bevanda selezionata, quindi il caffè, che ha una volumetria bassa, viene prodotto in bicchieri di volume inferiore mentre le

bevande di capacità maggiore vengono fornite in bicchieri più grandi.

Nel contesto nordeuropeo, in cui sicuramente c’è un consumo ridotto di caffè espresso rispetto all’Italia, è possibile avere due tipi di comunicazione: oltre al classico bicchiere in plastica, si può scegliere quello in cartoncino per promuovere un messaggio di rispetto dell’ambiente. Altre forme di comunicazione da applicare al packaging nella distribuzione automatica di bevande calde sono: la brandizzazione del bicchiere trasparente o bianco con i riferimenti del prodotto che viene somministrato, la possibilità di utilizzarlo per veicolare concorsi a premi e infine per realizzare semplicemente una campagna pubblicitaria anche per prodotti o aziende terze. È del tutto evidente che ciò di cui parliamo oggi, il packaging comunicativo, in particolare nel contesto delle bevande calde, non può rappresentare da solo la chiave di successo di un’azienda di distribuzione automatica, ma può rivelarsi un ottimo canale d’informazione se integrato in un processo di comuni-

cazione molto impegnativo e più ampio, che coinvolga dal distributore automatico a progetti completamente differenti come l’informazione sulla qualità del servizio.

Anche in questo caso porto un esempio che mi riguarda da vicino: Liomatic attraverso la pubblicità fa conoscere il laboratorio di Qualità che opera per noi in esclusiva rilasciando certificati di qualità dopo aver riconosciuto i distributori esaminati come idonei a ricevere questa qualifica. Esiste poi una comunicazione sociale, che coinvolge direttamente le nostre aziende, ben integrate nel territorio in cui operano, incoraggiandole a partecipare alla promozione di iniziative di carattere sociale, come ad esempio la campagna di sensibilizzazione attuata nelle scuole per diffondere i principi di una sana e corretta alimentazione.

Naturalmente la comunicazione prevede poi molte altre forme di espressione, tra cui quelle più classiche come la stampa, le affissioni e gli spot pubblicitari, che riguardano invece la divulgazione della propria qualità di servizio”.

D.A.ITALIA 37

Di grande impatto, ma non sull’ambiente.

Canto, Samba e Diesis sono i nuovi distributori della gamma Necta ai vertici del Vending per innovazione tecnologica e rispetto dell’ambiente.

SENSIBILE RIDUZIONE DEI CONSUMI GRAZIE AL SISTEMA DI ENERGY MANAGEMENT RISPARMIO ENERGETICO TRAMITE L’UTILIZZO DI ILLUMINAZIONE LED SISTEMA DI REFRIGERAZIONE CON COMPRESSORE AD ALTA EFFICIENZA COMPONENTI FACILMENTE DISASSEMBLABILI

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È UN MARCHIO DI Via Roma, 24 - Valbrembo (BG) Tel. 035 606111 - Fax 035 606464

www.nwglobalvending.it

È in corso il Torneo di calcio a 7 organizzato da D.A.Italia Otto squadre stanno lottando in questi giorni per contendersi l’ambita D.A.Italia 7Cup. Dopo il grande successo della Vending Champions League (calcio a 11), che ha avuto il suo atto finale durante Venditalia 2006 e la prima edizione della D.A.Italia 7Cup (calcio a 7) anche quest’anno D.A. Italia ha deciso di organizzare un torneo di calcio dedicato alle aziende del Vending.

Tutti gli incontri si stanno svolgendo in campi a sette in erba sintetica presso il centro sportivo: C.D.A. Villapizzone, Via Luciano angolo Via Perin del Vaga (Milano).

Al termine della competizione la nostra giuria assegnerà i premi ai migliori giocatori del Torneo. Grande importanza è stata data al comportamento dei calciatori in campo e anche quest’anno lo sponsor Brita (Alberto Contini è sempre presente alle partite) assegnerà l’ambita Coppa Fair-Play.

TORNEO DI QUALIFICAZIONE PRIMA GIORNATA Girone A

Girone B

RHEA VENDORS - BIANCHI VENDING GROUP

PERFETTI VAN MELLE – LIOMATIC GENOVA

IL TUO CAFFE' – A.D.A.

SELECTA ITALIA – COMESTERO GROUP

1 - 9

12 - 1

2 - 10

7 - 8

SECONDA GIORNATA Girone A

Girone B

RHEA VENDORS – IL TUO CAFFE'

PERFETTI VAN MELLE – SELECTA ITALIA

5 - 3

4 - 1

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Milano 8 aprile 2009 – Sono già stati disputati i primi otto incontri della D.A. Italia 7Cup e si incominciano a delineare le forze in campo. Nel girone A sembrano destinate alla semifinale A.D.A. e Bianchi Vending Group, anche se ha destato ottima impressione anche Rheavendors, che con il cuore ha conquistato tre punti importanti. Nel girone B dominano Perfetti Van Melle e Comestero Group, già matematicamente certi di superare il turno preliminare. Selecta ha giocato buone partite, ma non è riuscita ad imporsi.

Più sottotono le ultime classificate nei gironi: Il Tuo Caffè e Liomatic Genova, entrambe a zero punti e con una differenza reti piuttosto pesante.

Pubblichiamo i risultati delle prime due giornate, le classifiche dei gironi e la classifica marcatori CLASSIFICHE GIRONI (aggiornate al 08/04/2009)

Girone A A.D.A. BIANCHI VENDING GROUP RHEA VENDORS IL TUO CAFFÈ

G 2 2 2 2

V 2 1 1 0

Pa 0 0 0 0

Pe 0 1 1 2

fatti 14 10 6 5

subiti 3 5 12 15

Punti 6 3 3 0

G 2 2 2 2

V 2 2 0 0

Pa 0 0 0 0

Pe 0 0 2 1

fatti 16 16 8 4

subiti 2 10 12 20

Punti 6 6 0 0

Girone B PERFETTI VAN MELLE COMESTERO GROUP SELECTA ITALIA LIOMATIC GENOVA

CLASSIFICHE MARCATORI (aggiornata al 04/04/2009)

9 Prattichizzo (Perfetti) 7 Amoruso (ADA) 3 Calò (ADA) - Domaneschi (Comestero) - Giussani (Comestero) - Neri (Comestero) - San Filippo (Comestero) Soffientini (Selecta) - Stella (Selecta) - Venturella R. (BVG)

2 Bruno (Perfetti) - Campanile (Il tuo Caffè) - Formica (BVG) - Florindo (Perfetti) - Re (Rhea) - Vergani (ADA) 1 Arcuri (Selecta) - Bertacche (Perfetti) - Bertuletti (BVG) - Casorerio (Perfetti) - Castellano (BVG) - Cipriani (Comestero) - Corrao (Il tuo Caffè) - Cucuzza (BVG) - Di Cosmo (Comestero) - Di Natale (Liomatic) - Fall (Rhea) - Fraccaro (Comestero) - Geraci (Selecta) - Gonzales (Rhea) - Longhi (Il tuo Caffè) - Longo (Rhea) - Moriggi (Comestero) - Palma (Liomatic) - Poletti (ADA) - Popoletti (ADA) - Porta (Perfetti) - Previtera (Liomatic) - Rivoltella (Bianchi) - Seminara M. (Liomatic) - Stoppa (Rhea) - Todeschini (Il tuo Caffè) - Ubbiali (BVG) - Zonno (Perfetti)

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novità nel vending

a cura di Noemi Margaroli

LE NOVITÀ LAVAZZA PER I MOMENTI DI PAUSA

Quello della pausa caffè, a casa propria come in ufficio, è un vero proprio rito che si sta pian piano raffinando per andare incontro ad una clientela sempre più esigente e desiderosa di nuovi prodotti da provare nei propri momenti di relax.

Lavazza, dopo aver lanciato sul mercato le Spumine nei gusti Latte, Cioccolato e Nocciola, propone agli amanti del caffè l’inedita Spumina Tandem al gusto Vaniglia: il profumo inconfondibile di questa spezia, apprezzata dagli estimatori dei sapori più raffinati, arricchisce il gusto deciso dell’espresso o del cappuccino rendendo particolarmente goloso il momento del caffè.

Soffice e leggera, la Spumina alla Vaniglia è adatta al consumo a casa, come variante gustosa del caffè classico e al consumo in ufficio, dove la confezione può essere facilmente conservata a temperatura ambiente.

Lavazza, alla continua ricerca di nuove soluzioni da proporre, dedica a chi predilige the e infusi, la prima linea di tisane in cialda realizzata per le macchine Blue ed Espresso Point.

La Tisana al Gelsomino e Uva bianca, impreziosita dagli estratti di Melissa, Passiflora e Tiglio, dalle rinomate proprietà rilassanti, è ideale da consumare senza aggiunta di zucchero. Dal sapore dolce e dall’aroma unico del gelsomino, aromatizzata con le note fruttate dell’uva bianca, questa bevanda può accompagnare ogni momento di pausa con il suo gusto delicato.

La Tisana alla Mela e Cannella, invece, dal sapore dolce e speziato, ha un profumo vivace e persistente; inoltre, grazie alla presenza di estratto di finocchio e olio essenziale di anice, D.A.ITALIA 42

facilita la digestione e si presta in modo particolare al consumo dopo pranzo. Il sapore fresco della mela si sposa con l’aroma inconfondibile della cannella, per il piacere di chi ama le soluzioni di gusto più originali.

Il The Nero in foglie DiPiù, nato in seguito al gradimento dimostrato dai consumatori per il the in cialda, arricchisce ulteriormente la gamma di prodotti per macchine Espresso Point, tra cui sono già presenti the in cialda nei gusti Limone, Menta, Pesca, Frutti di bosco e The Verde. Il The Nero in foglie naturali si contraddistingue per il suo gusto intenso arricchito da note di agrumi, il profumo fresco e per il particolare colore ambrato.

Insieme ai prodotti in cialda, Lavazza presenta due nuove macchine dedicate ai consumi in casa

e in ufficio.

L’innovativa EP 850, dal design essenziale e moderno, compatta e semplice da utilizzare grazie al meccanismo di auto-innesco, è caratterizzata da un serbatoio molto capiente, in grado di erogare fino a trentacinque caffè, una lancia vapore per preparare un cappuccino cremoso e una griglia scalda tazze che permette di ottenere un espresso sempre alla temperatura ottimale.

La nuova EP 950, dalle linee essenziali ed eleganti, offre grandi prestazioni in uno spazio ridotto: l’interfaccia semplice da usare e il meccanismo di auto-innesco caratteristico della nuova gamma assicurano la preparazione di un espresso di qualità in pochi gesti e una pulizia più facile e veloce grazie al cassetto raccoglitore per le cialde usate.

Di + Più attenzione alle esigenze di ogni nostro cliente grazie a soluzioni tecnologiche d’avanguardia. Più passione artigiana che nasce dalla nostra tradizione italiana.

Più relazione umana con i partner perché costruire un percorso insieme è, per noi, un valore. E più scelta, per chi utilizza le nostre macchine, a cominciare da sistemi innovativi che permettono di decidere sia la bevanda che la quantità.

Rheavendors. Oggi in Italia c’è di più.

Via Trieste, 49 - 21042 Caronno Pertusella (VA) Tel. + 39 02 966551 - fax +39 02 9655086 www.rheavendors.com - rheavendors@rheavendors.com

al servizio del vostro successo

novità nel vending

a cura di Noemi Margaroli

FAS: NUOVE MACCHINE PER LA DISTRIBUZIONE AUTOMATICA DI ABBIGLIAMENTO CHIRURGICO L’Ospedale Regionale di Malaga ha messo in funzione dei distributori automatici per l’erogazione di abbigliamento chirurgico per il personale che lavora nelle sale operatorie e nei reparti di rianimazione del complesso ospedaliero. Questo nuovo sistema, all’avanguardia in Europa, permette il controllo del consumo ed è basato sulla identificazione e autorizzazione di coloro che ne usufruiscono, mediante le loro impronte digitali. Secondo un comunicato dell’Ospedale Regionale di Malaga, l’attuazione del progetto, che ha reso compatibile la tecnologia vending con il software ospedaliero, è stata realizzata grazie al lavoro congiunto del proprio personale con imprese e ingegneri del Parco Tecnologico di Andalusia (PTA) e con l’azienda fornitrice di camici monouso.

Inizialmente questo sistema potrà essere utilizzato da trecento persone attraverso le otto macchine che verranno installate progressivamente nelle aree dove sono localizzate le trentasette sale operatorie del complesso ospedaliero. Nel contempo è prevista l’implementazione del sistema nelle sale di rianimazione dello stesso.

L’utilizzo delle nuove tecnologie permetterà di ottimizzare le risorse di biancheria del centro sanitario, infatti ogni distributore automatico ha la capacità di fornire quattrocento unità di abbigliamento chirurgico tra pantaloni e bluse. Il valore aggiunto di questo sistema consiste nella capacità di gestirne in forma efficiente sia la previsione della richiesta che il consumo.

Ariza Vending Iberica sta sviluppando questo

progetto in accordo con Molnlycke HealthCare, S.L.. Juan Manuel Perez Lacha, direttore generale Ariza, ha dichiarato: “Il nostro progetto è omologato per la Pubblica Amministrazione ed è capace di connettersi con tutti i sistemi di gestione del personale che attualmente utilizzano gli organismi pubblici sanitari spagnoli”.

La macchina scelta per essere utilizzata negli ospedali per la distribuzione del materiale chirurgico monouso è la 480 Lux, più precisamente il modello 480 TOP. Il procedimento installato consiste nell’identificazione, da parte di un sensore biometrico, dell’impronta digitale del personale medico autorizzato attraverso un codice che gli consente di poter richiedere un determinato numero di camici chirurgici.

Per garantire la protezione dei dati e la sicurezza, obbligatori per qualsiasi sistema di informazione, si utilizzano meccanismi criptati per hardware controllati da un server ubicato nel Centro Tecnologico di Immagine dell’Ospedale Regionale di Malaga, che a sua volta, per la comunicazione dei dati, utilizza la rete comune del Sistema Sanitario Pubblico Andaluso. Da questo server si verifica in tempo reale, indipendentemente dall’ubicazione dei distributori, l’intero sistema, composto sia dal riconoscimento dell’impronta digitale che dall’amministrazione e dal controllo di tutte le macchine.

Grazie al sistema centralizzato, è inoltre possibile stabilire il controllo di altri distributori automatici locati in altri centri, sempre appartenenti al Servizio Sanitario Andaluso: per fare ciò è

sufficiente solo la configurazione del server e la concessione degli opportuni permessi di accesso.

Il 9 dicembre scorso Ariza Vending Iberica ha firmato l’accordo per la distribuzione mondiale di questo sistema con Molnlycke HealthCare, S.L..

Il contratto ha una durata minima di dieci anni prorogabile per altri cinque. Questi distributori verranno inizialmente collocati in Spagna e Portogallo, poi in Europa e infine negli altri paesi del mondo.

La notizia di questo nuovo progetto ha avuto molta risonanza fra i media spagnoli ed è stata trasmessa nel telegiornale di Tele5 e di Antenna3 il 6 agosto 2008. Se ne parlerà anche nel programma “Proyecto Malaga”, della catena di TV Onda Azul con un reportage sull’azienda Ariza Vending Iberica, come una delle otto imprese con maggior rilevanza internazionale creata negli ultimi quattro anni nella provincia di Malaga.

GD - Gestione Distributori è il prodotto Target Informatica per il Vending Info@GDVending.it - Tel. +39 0744 288410 - Fax +39 0744 288088

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novità nel vending

a cura di Noemi Margaroli

BESTMAX MINI DI WATER+MORE: NUOVI FILTRI PER PICCOLE LOCAZIONI Water+More, leader nel settore del trattamento dell’acqua, annuncia l’imminente lancio del nuovo filtro Bestmax Mini. L’azienda bergamasca, che fa parte del gruppo BWT, ha ideato questo nuovo sistema filtrante adatto soprattutto alle locazioni da 200-300 battute al mese, che rappresentano oggi una realtà in aumento nel panorama della distribuzione automatica.

Bestmax Mini è una soluzione innovativa che coniuga affidabilità e un buon rapporto qualità/prezzo, frutto dell’attenzione di Water+More alle evoluzioni del mercato e alle esigenze dei clienti. Il nuovo sistema garantisce una filtrazione professionale dell’acqua a quattro stadi e può depurare fino a 200 litri d’acqua con un grado di durezza media pari a 10° KH, corrispondenti a 4.000 battute da 50cc. circa. Il filtro è dotato inoltre di un by-pass per controllare la giusta durezza dell’acqua in uscita. Con un minimo ingombro, Bestmax Mini può essere facilmente posizionato in senso orizzontale, verticale o capovolto, grazie alla testa che può essere agganciata agevolmente alla parete interna del distributore o di un mobiletto. Questo filtro può essere fornito anche corredato dalla raccorderia

necessaria all’installazione.

Come è noto, l'acqua potabile per avere una qualità ottimale e costante, ideale per un funzionamento sicuro della macchina per la preparazione del caffè e delle altre bevande, deve avere determinate caratteristiche: il contenuto grado di durezza carbonatica, la ricchezza di minerali e l’assenza di cloro percepibile al gusto, non deve presentare né odori sgradevoli né sapori estranei.

I sistemi di filtrazione dell'acqua Water+More rispondono a queste esigenze riducendo in modo mirato la percentuale di carbone e prevenendo i depositi di calcare.

Water+More prosegue nel suo percorso, che ha come obiettivo garantire i più efficaci metodi di filtrazione per ottenere la migliore qualità dell’acqua, con un’altra novità per il mercato della distribuzione automatica: a breve presenterà la rivoluzionaria cartuccia Bestmax X, che ha una capacità di 600 litri, l’equivalente di circa 12.000 battute da 50cc., numeri questi in linea con la media italiana di erogazioni.

Bestmax Mini e Bestmax X, come tutti i filtri Water+More by BWT, sono certificati ISO 9001:2000.

D.A.ITALIA 45

novità nel vending

a cura di Noemi Margaroli

LA NUOVA ERA DI COMESTEROGROUP Intervista con Davide Chionna, Presidente di Comesterogroup Attraverso il nuovo logo e la denominazione aziendale unificata Comesterogroup intende esprimere una vision sempre più internazionale e si prepara ad affrontare le nuove sfide e a confermare la propria identità di leader nei sistemi di pagamento. Simbolo della nuova era di Comesterogroup è l’immagine aziendale: un nuovo marchio, rappresentato da due mani che si congiungono idealmente intorno ad una moneta, a simboleggiare la cura che da sempre Comesterogroup dedica alla progettazione di soluzioni affidabili e sicure per il trattamento del denaro e la cui forma arrotondata allude alla componente umana, da sempre valore importante per l’azienda. Il nuovo logo, dinamico, stilisticamente ricercato e semplice da ricordare, è risultato dell’incontro dei due tratti distintivi del gruppo, esperienza e innovazione. La nuova immagine aziendale è il prodotto di un attento lavoro di analisi e vuole rappresentare fedelmente l’identità del gruppo: è la sintesi della tradizione, dell’attività e dei valori che contraddistinguono Comesterogroup e permetterà di essere maggiormente competitivi sia sul mercato sia nell’ambito della comunicazione.

A cosa è dovuto il cambio d’immagine deciso da Comesterogroup?

Comesterogroup è una realtà in continua evoluzione che coinvolge molti paesi e che agisce sul mercato internazionale: la scelta di adottare una nuova immagine nasce dall’esigenza di comunicare il mutato rapporto tra la sede italiana e le altre sedi europee e rappresenta un nuovo punto di partenza per sostenere la crescita di tutto il gruppo. L’obiettivo di Comesterogroup è infatti quello di far crescere tutte le sedi estere e renderle sempre più competitive nei mercati internazionali, non solo attraverso prodotti di qualità ma anche attraverso il brand, che rappresenta un elemento differenziante e di prestigio.

Come sono organizzate attualmente le sedi Comesterogroup?

Fino a questo momento la sede italiana ha sempre svolto un ruolo di coordinamento di tutte le filiali del gruppo, nate principalmente come presidi commerciali sul territorio. Comesterogroup Italia è da sempre sede degli uffici direzionali, il cuore della Ricerca e Sviluppo, della Produzione e della Logistica, e ha attraversato nell’ultimo periodo un significativo processo di riorganizzazione e di crescita, che ha coinciso con l’inserimento di nuovi preziosi elementi all’interno della società, tra cui Luca Maria Olgiati, nuovo responsabile commerciale estero, entrato a far

parte del Team Vendite con l’obiettivo di sviluppare nuove opportunità commerciali. Le filiali estere hanno conosciuto un processo di crescita analogo che le ha portate a diventare delle realtà sempre più autonome, conosciute e apprezzate in tutti i mercati in cui operano, per la qualità dei prodotti e per il servizio offerto.

Per citare alcuni esempi, Comesterogroup France in sette anni si è affermata non solo sul mercato della D.A. francese, ma anche in Belgio, in Olanda e nei Paesi Nordafricani, contribuendo allo sviluppo e alla distribuzione di prodotti studiati ad hoc per le esigenze di quei particolari mercati. In Polonia la nostra società può contare su un reparto di riparazione, modifica e assemblaggio delle macchine che permette di personalizzare i prodotti secondo le esigenze della clientela locale: questa sede è particolarmente importante perché, oltre ad offrire un’assistenza a 360° a tutti i clienti, riesce a supportare la sede italiana nei periodi di maggior intensità produttiva. Comesterogroup España, invece, si è distinta per la grande attenzione dedicata all’assistenza e alla formazione tecnica e commerciale fornita alle principali gestioni spagnole. Questa crescita ci ha spinto a rivedere l’organizzazione dell’intero gruppo.

Quali saranno i cambiamenti nel rapporto tra casa madre e filiali?

Per sostenere questi progetti di crescita già in

atto il primo passo è stato, quindi, quello di riorganizzare e condividere i presidi di tutte le sedi sugli stati europei e internazionali. Il secondo passo, che ci è sembrato ancora più naturale, è stato quello di studiare una nuova immagine che permetta a Comesterogroup Italia, Comesterogroup France, Comesterogroup España e Comesterogroup Polska, di esprimere ciascuna la loro appartenenza ad un gruppo multinazionale e allo stesso tempo la loro forte identità locale. La scelta di modificare la denominazione sociale delle sedi è stata la conseguenza logica della loro evoluzione: infatti ciascuna sede è sempre più parte attiva e integrante del processo di crescita ed espansione di Comesterogroup in un’unica grande azienda leader nel settore dei sistemi di pagamento.

In quale modo il nuovo assetto influisce sulla produzione?

Lo sviluppo a livello societario prosegue di pari passo con l’attività di progetto e realizzazione di nuovi prodotti e soluzioni evolute per i sistemi di pagamento: il restyling della gamma dei cambiamonete, il lancio dei nuovi cambiamonete e cambiabanconote Nexus e la commercializzazione di nuove macchine contamonete e contabanconote sono la conseguenza di un impegno costante e di una maggiore coesione del gruppo.

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EVA news

EurOps© 2009 the networking edition not to have missed EurOps© 2009 took place at the Concorde Hotel in Berlin on the 26th and 27th March.

In spite of tough economic times, the European Vending Association, organiser of the event, was pleased with the turnout, which gathered more than 150 participants. The participants, representing the whole industry, included ingredient suppliers, machine manufacturers and, of course, operators. Participants were also very satisfied with the conference, which has enabled them to meet and discuss with fellow colleagues about the vending industry in these particular times.

The Conference, which was divided into three sessions under the slogan “better, smarter and greener vending”, will be earmarked as the networking edition. This year’s edition was once again moderated by the well-known journalist, Alex Puissant, who successfully initiated the lively debates that ensued about the vending industry. After the launch of the conference and presentation of the EVA’s 15th Anniversary logo by Mr. Arnaud van Amerongen, president of the European Vending Association, Ms Catherine Piana, Director General of the EVA, gave an exclusive preview of the data collected from the recent market and consumer survey, which was carried out by the renowned research company, Datamonitor, in collaboration with the EVA. The study is the first of its kind, as it uses the same comparable data in all the European countries, which creates a very good basis to finally have reliable figures about the industry. The study will be available as from the month of May 2009.

Mr. Michal Piotrowiak from Mastercup presented ideas on how to be proactive and no longer merely reactive vis à vis the vending consumer in the current economic crisis. Mr. Hubert Boyer followed suit with a similar concept and explained how his company, Lyovel, now offers the consumer different and innovative product choices in their machines. He believes that it is important to be able to adapt your company to the new needs of your customer, and start, for instance, offering fruit or vegetables to consumers concerned about their diet. The session of “better vending” was closed by the presentation of Lucio Pinetti from Liomatic, who talked about the importance of communicating and taking every opportunity to do, so with each product vended by the company, such as the cup used in the machine.

After lunch, participants returned to the Conference for the second session of “smarter vending”, with a presentation made by Guido Panigada from the company Digisoft, who explained the importance of knowing and analysing your own business in order to make new decisions and to succeed. He presented a case study of the company CoffeeSI Srl. The following speaker, Brian Tustain, who represents the British company AVS, gave an “eye-opening” presentation by suggesting to his audience that between 8% and 12% of company turnover is affected by theft and fraud. Consequently, he gave a few examples on how to be aware of what is happening in your company, as well as some helpful advice on how to prevent these occurrences from taking place. Finally, Mr. Csaba Szalai from Microtronics talked about the rapidly increased use of contactless payments, and presented some examples like the technology NFC for mobile phones. The main question mark during the debate that followed was how to get a return on the investment that your company makes by investing in a contactless system.

After a deserved coffee break, the last session on “greener vending” started with an outstanding theoretic presentation from Mrs. Esther Hoffman of the Institute for Ecological Economy Research of Berlin, which brought on a lively reaction from the audience. Then Mr. Paolo Ghidotti from N&W gave his input on how a company can be both green and able to have good economic performance. In his opinion, environmentalism is less and less considered D.A.ITALIA 48

as a limit or a threat, but, on the contrary, is a new opportunity to make profit and to be innovative. Mr. Karl Heinz Blum from Blum Betriebsverpflegung and Mr. David Hoskin from Save-a-cup, both gave very specific and illustrative examples on how their companies have adapted themselves to what consumers’ request , in the case of Blum Betriebsverpflegung, or how sometimes initiatives start a step ahead of the market, in the case of the creation of the company Save-a-cup.

The conclusions and closing remarks from Mr. van Amerongen and Mrs. Piana showed satisfaction about the course of the Conference and the strong participation of the audience, and also optimism shown for the future of the vending industry. Moreover it was mentioned that the presence of the sponsors, Hypercom, Sielaff, N&W, Rheavendors Group, Coges and Eu’Vend has significantly contributed to the success of the Conference. The EVA President could not avoid mentioning the fact that this edition had a reduced presence of operators, and that they missed out on a very good opportunity, as the conference was actually programmed for them.

The European Vending Association goes Web 2.0.

The European Vending Association wishes to get up close to the industry players.

For this purpose, the Association has created “The 24/7 blog” (www.vendingeurope.eu/en/blog.html) and a LinkedIn group, “The Vending Group” (www.linkedin.com).

The European Vending Association is well aware of the importance of knowing what makes people tick and where rest their main concerns. Catherine Piana, the Director General of the European Vending Association, is confident that providing a free space to be connected and to discuss is one exciting way of getting closer to the human face of the vending industry. Establishing a “vending community” is the rationale behind the creation of these two new websites.

The uniqueness of a blog is that anyone can express their opinion whenever they wish to do so. Here lies the freedom of Internet and, at the same time, its direct link with vending machines. The blog has been called “The 24/7 blog”in order to illustrate these two concepts.

In spite of free access for all, the European Vending Association will nevertheless act as a supervisory body, publishing only comments or discussions that are not inappropriate or offensive to any person or business. The blog interface is extremely user-friendly; moreover, the Association will be available to assist any user experiencing practical difficulties with its use. Posts will be published by the European Vending Association and users will be able to write comments underneath. In some cases, the EVA will also publish posts from users, who wish to launch a debate. For the opening of the blog, the European Vending Association has collated some welcoming words from fellow colleagues in the industry, who represent some of the Committees organised by the Association.

Finally, the “Vending Group” in LinkedIn serves a similar purpose to the blog, with its offer of various news and discussion categories. The added value of LinkedIn, however, is that it offers the possibility to create connections between people in the vending industry. This idea of networking can be very helpful in the business environment, particularly when attending trade shows and conferences.

The European Vending Association hopes to be successful in its role of community contact point and this for the benefit of all its users.

Come to visit and join us!

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Aiabo news ASSEMBLEA GENERALE DEGLI ASSOCIATI AIABO

www.aiabo.net

Avrà luogo il prossimo 24 aprile, presso il Savoia Hotel Regency di Bologna, la nuova assemblea generale ordinaria dei soci Aiabo. La riunione sarà l’occasione per confrontarsi sui temi all’ordine del giorno che pubblichiamo di seguito: - Relazione bilancio consuntivo e stato patrimoniale al 31.12.2008 - Budget anno 2009 - Attività Associazione Europea EBWA (Roma, 1 e 2 Aprile 2009) e riflessi su AIABO - Direttive Associazione Europea EBWA Audit 2009 per Imbottigliatori e Distributori - Identificazione merceologica del settore acqua in boccioni e riconoscimento codice attività - Modifiche allo statuto AIABO - Aggiornamenti iniziativa AIABO sul DL 27/2002 presso Commissione Europea - Programmazione iniziative AIABO - Varie ed eventuali È prevista, inoltre, una tavola rotonda per approfondire i seguenti argomenti: - Bisfenolo A nel policarbonato - Boccioni in PET Sono invitati a partecipare all’assemblea tutti gli operatori del settore non ancora associati.

Per maggiori informazioni è possibile contattare la segreteria di AIABO telefonando allo 02.36521691 o scrivendo all’indirizzo e-mail: info@aiabo.net.

D.A.ITALIA 50

mondo associazione

30°ANNIVERSARIO CONFIDA

“Il 28 maggio 1979 una trentina di operatori della distribuzione automatica si riunirono presso la sede dell’Unione Commercianti di Milano con l’intento di gettare le basi per la costituzione di una nuova associazione, denominata Confederazione Italiana della Distribuzione Automatica. Qualche mese dopo, il 13 luglio 1979, Luciano Pensante, Aldo Moraschi e Aldo Doglioni Majer sottoscrivevano l’atto costitutivo e lo statuto di CONF.I.D.A.” Così è iniziata la lettera d’invito, rivolta ai soci Confida, all’evento organizzativo che ha avuto luogo lo scorso 3 aprile a Roma: un riferimento a questo momento fondante dell’Associazione che evidenzia la decisione di aver fatto coincidere l’incontro con il 30° anniversario della Confederazione.

Un nuovo traguardo motivo di grande soddisfazione per tutti gli aderenti all’Associazione che, ciascuno con la propria impresa, sono stati e sono protagonisti di un settore che ha raggiunto lusinghieri risultati e apprezzata visibilità nel panorama economico e sociale italiano e non solo. Un risultato a cui, oltre alle abilità e alle competenze professionali espresse da ogni singolo imprenditore, ha contributo anche l’apporto collettivo espresso dall’Associazione a tutela e valorizzazione di quel grande patrimonio che discende dalla capacità di armonizzare internamente e di rappresentare esternamente l’intera “filiera” del Vending.

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“Un momento di aggregazione sobrio – ha affermato il presidente di Confida Vincenzo Scrigna - nel rispetto del momento economico e della crisi di cui soffre l’economia reale ma ugualmente ricco e pregnante di significato in cui tutti insieme desideriamo mostrare concretamente agli autorevoli ospiti e rappresentati delle Istituzioni che Confida è un’associazione dinamica, compatta e altamente rappresentativa”.

Nella mattinata di venerdì l’Hotel Rome Cavalieri ha ospitato la convention “Il VENDING in Italia in tempo di crisi: società - costume - economia - mercato e Istituzioni a confronto”, fra i relatori: il professor Giuseppe De Rita, presidente della fondazione CENSIS; il professor Carlo Cannella, presidente INRAN (Istituto Nazionale di Ricerca per gli Alimenti e la Nutrizione); il professor Vincenzo Perrone, pro-rettore e professore ordinario di Organizzazione Aziendale dell’Università Bocconi di Milano; il dottor Luigi Magistro, direttore Accertamento dell’Agenzia delle Entrate; il dottor Antonio Vento, dirigente Area Fiscale Confcommercio e il dottor Pietro Talarico, coordinatore Commissione Tecnica Attività Produttive Conferenza Stato-Regioni. Nel corso della convention è stato presentato lo Studio Congiunturale di Settore aggiornato con i dati 2008 – a cura del vice presidente Confida Giorgio Carletti.

Nel pomeriggio si sono tenute l’assemblea generale ANIDA 2009 e di seguito quella dei soci Confida 2009, all’ordine del giorno la relazione del presidente Scrigna, l’approvazione del Bilancio Consuntivo 2008 e del Bilancio Preventivo 2009.

La giornata d’incontro Confida è poi terminata con la cena di gala.

mondo associazione

VENDING IN SICILIA: UN APPELLO ALLE ISTITUZIONI PER LA QUALITÀ E LA SICUREZZA

Sicurezza, consumi, rapporti con le istituzioni e soprattutto eticità i principali temi che sono stati affrontati durante i lavori del convegno tenutosi a Palermo e promosso da Confida. Riportiamo l’intervista di Confida con Gandolfo Mogavero, delegato territoriale Sicilia di Confida: Quali sono stati gli obiettivi del convegno?

Crediamo fermamente nella strada della qualità e con questo evento ci siamo sentiti di prendere un impegno nei confronti della collettività, chiamando tutte le principali istituzioni impegnate a difesa della salute e della sicurezza del cittadino. Crediamo che la competizione sana, soprattutto in campo alimentare, non possa giocarsi al ribasso sui prezzi, ma piuttosto al rilancio sulla qualità. I danni che ne deriverebbero sarebbero gravissimi e riguarderebbero non solo il settore, ma anche e soprattutto la salute pubblica. Tanto più gravi perché minerebbero alla base l’esistenza di un settore che cresce nonostante la crisi.

Quali sono i numeri di questo settore e che cosa è stato fatto in tema di qualità fino ad oggi?

A livello nazionale il vending vale 2,7 miliardi di euro e dà lavoro a 34.000 persone, 1.000 solo in Sicilia. La nostra associazione, che rappresenta circa l’80% del mercato, ha sottoscritto la Carta dei Servizi e questo documento dovrebbe essere richiesto e reso obbligatorio nei capitolati d’appalto, pena l’esclusione dalle gare.

Solo in questo modo sarà possibile garantire la salute e la sicurezza del cittadino.

Ricordiamo anche la leadership italiana del settore nel mondo, il 70% delle macchine prodotto in Italia è destinato a mercati stranieri. Come avete ottenuto questi risultati?

Un successo dovuto alla professionalità che la filiera ha dimostrato a tutti i livelli. Siamo di fronte a un settore che in silenzio è riuscito a costruire una leadership mondiale, che, lontano dalla ribalta, si è concentrato sulla qualità. Lo dimostrano il fatto che la più grande fiera internazionale del settore (Venditalia) si svolga proprio in Italia e le riprese stampa come quella recente del New York Times.

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A EU’VEND 2009 IL CONCORSO VENDING STAR: UNA STELLA PER LE IDEE INNOVATIVE Come precedentemente annunciato, nel corso di Eu´Vend 2009, in programma dal 10 al 12 settembre 2009 a Colonia, verrà nuovamente assegnato il premio per l’innovazione Vending Star.

Lanciato nell’edizione 2007 da Koelnmesse e BDV, l’associazione tedesca della distribuzione automatica, il concorso è volto a incentivare le nuove idee nel campo del vending per stimolare ulteriormente lo sviluppo del mercato di questo settore. Verranno presentati i lavori ritenuti utili allo sviluppo del vending, suddivisi in quattro categorie: 1) Dotazioni tecniche: macchine per la vendita, sistemi di pagamento, periferiche di supporto per distributori automatici o sistemi di pagamento incorporati. 2) Mezzi ausiliari per ottimizzare il funzionamento dei distributori automatici, ad esempio lettori, mezzi di trasporto, soluzioni IT, materiale pubblicitario, rivestimenti e bicchieri su misura per distributori, nuove tecnologie per ottimizzare le procedure di riempimento o di pulizia degli apparecchi. 3) Nuove idee per il vending; 4) Prodotti innovativi, adatti all’erogazione o alla preparazione mediante i distributori automatici.

Il concorso è aperto ad aziende e a persone fisiche. Per partecipare sarà sufficiente inviare i lavori a Koelnmesse entro il 15 maggio 2009. Una giuria esterna formata da esperti internazionali decreterà il vincitore del premio “Vending Star” basandosi sui seguenti tre criteri di valutazione: grado di funzionalità, livello di ergonomia (per le dotazioni tecniche e i mezzi ausiliari) e potenzialità innovative rispetto a distributori, mezzi ausiliari, idee e prodotti già esistenti.

Quattro i vincitori, uno per categoria, con un vincitore principale che riceverà il trofeo Vending-Star, mentre agli altri verrà consegnato un premio onorifico.

La premiazione avverrà il 12 settembre 2009 durante la serata della manifestazione dedicata al vending. I lavori presentati al concorso saranno materiale per la mostra “Vending-Innovationen”, allestita nel padiglione 8 di Eu´Vend e visitabile per tutta la durata del salone.

CHINA INTERNATIONAL VENDING & COFFEE SHOW 2009 La sesta edizione del China International Vending & Coffee Show avrà luogo dal 22 al 24 giugno prossimi a Shanghai Mart (99 Xingyi Road), Shanghai, P. R. China. La fiera è sponsorizzata da All-China Federation of Industry & Commerce e ufficialmente promossa da NAMA (National Automatic Merchandising Association, USA), WVA (Worldwide Vending Association), EVA (European Vending Association) e JVMA (Japan Vending Machine Manufacturers Association). Per il 2009 sono state valutate ottime le prospettive di affari per il settore del vending nel mercato cinese. La partecipazione al China Vending Show 2009 è già stata confermata dall’85% degli espositori stranieri e dal 76% di quelli nazionali.

Per maggiori informazioni, si può visitare il sito ufficiale della manifestazione: http://www.vendingshow.com.

BRASILE: EXPOVENDING & OCS EXPOVENDING & OCS è il più grande evento della distribuzione automatica in America Latina. Giunto alla sua settima edizione, si svolgerà il 5 e 6 agosto a San Paolo del Brasile. La fiera è organizzata da ABVA (Brazilian Vending Machine Association) tramite l’agenzia EPS - Event Planning Solutions ed è inoltre promossa da più associazioni, fra cui EVA e NAMA. L’industria del vending sta diventando ogni anno più grande in America Latina; in Brasile più di 50.000 distributori producono 150 milioni di dollari di profitto annuale e il potenziale di crescita è ancora enorme.

EXPOVENDING & OCS accoglierà nei due giorni della manifestazione più di 500 ospiti - direttori, fabbricanti, operatori e le più importanti aziende del settore - interessati alle opportunità di lavoro nel vending e alle nuove tecnologie. Più di 30 gli espositori previsti, in rappresentanza di più di 70 brand.

In programma conferenze sul settore industriale, affari tributari e sulle opportunità di business.

L’evento è un’occasione di discussione e di scambio sulle ultime tendenze del vending e sulle tecniche di commercio, ma soprattutto è l’ingresso nei paesi dell’America Latina.

Per ulteriori informazioni per esporre, visitare o pianificare il proprio viaggio contattare: info@expovending.com.br.

NEXT fiere AVEX Dal 10 al 11 giugno UK (Birmingham) www.avex2009.co.uk/

EXPOVENDING & OCS Dal 5 al 6 agosto Brasile (San Paolo) www.expovending.com.br

NAMA National Expo Dal 23 al 25 settembre USA – Illinois (Chicago) www.namaexpo.org

CHINA VENDING & COFFEE SHOW Dal 22 al 24 giugno PRC (Shanghai Mart) www.vendingshow.com

EU Vend Dal 10 al 12 settembre Germany (Cologne) www.euvend.com

SIC-HOST Dal 23 al 27 ottobre Fiera Milano www.fieramilanoexpocts.it

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